在直播盛行的今天，一个精心编写的直播脚本是主播与观众建立深度互动、提升直播效果的法宝。

一个优秀的直播脚本不仅能够确保直播内容的条理性与连贯性，还能有效引导观众情绪，激发参与热情。

下面，我们就来深入探讨直播脚本的编写流程，助你成为直播界的闪耀之星！

1. 前期准备：明确直播目标与受众

• 目标设定：明确本次直播的主要目的，是产品推广、知识分享、娱乐互动还是其他？
• 受众分析：了解目标观众的兴趣点和需求，根据受众特点调整语言风格和内容深度。

2. 内容规划：构建直播大纲

• 开场白：简短自我介绍，预告直播亮点，激发观众兴趣。
• 主体内容：
  • 板块划分：根据直播时长，合理分配每个环节的时间，如产品介绍、互动问答、游戏环节等。
  • 内容细节：详细规划每个环节的对话脚本、展示内容、所需道具或辅助材料。
• 结尾总结：感谢观众参与，总结直播重点，预告下次直播或留下联系方式。

3. 互动设计：增强参与感

• 问答环节：预设观众可能感兴趣的问题及回答，鼓励现场提问。
• 投票/小游戏：设计简单有趣的互动环节，如投票决定下一个展示的产品、进行快问快答等。
• 福利赠送：明确互动奖励规则，如评论区抽奖、观看时长奖励等，激发观众参与欲望。

4. 技术与设备检查

• 设备准备：确保摄像头、麦克风、灯光、网络等设备正常工作。
• 直播平台测试：提前熟悉直播平台的操作界面，测试直播功能，包括画面、声音、互动面板等。

5. 应急方案

• 技术故障：准备备用设备，了解快速解决直播卡顿、掉线等问题的方法。
• 内容调整：预备几个备用话题或游戏，以应对突发状况或内容调整需要。

6. 彩排与调整

• 实际演练：至少进行一次彩排，模拟直播流程，调整不自然的对话或环节。
• 反馈收集：彩排后收集团队意见，对脚本进行微调，确保流畅性和自然度。

7. 执行直播

• 时间掌控：遵循脚本，但保持灵活性，根据实际情况适当调整节奏。
• 情绪管理：保持积极、热情的态度，及时响应观众反馈，营造轻松愉快的直播氛围。

8. 直播后复盘

• 数据分析：查看直播数据，如观看人数、互动量、转化率等，评估直播效果。
• 观众反馈：收集观众反馈，了解优点与不足，为下一次直播提供改进方向。

记住，优秀的直播脚本是直播成功的基础，但它也需要主播的临场发挥和与观众的实时互动来赋予生命。

持续实践与优化，你的直播之路定会越走越宽广！

直播作为一种新型媒介形态，凭借其即时性、互动性和沉浸式的特性，成为商家、品牌、创作者与用户沟通交流的重要桥梁。

直播话术与脚本的设计则是决定直播效果好坏的关键因素之一。

本文将深入剖析直播话术的重要性，并详细指导如何编写一份吸引观众、促成转化的直播脚本。

一、直播话术的重要性

1. 建立连接：恰当的话术能让主播迅速拉近与观众的距离，形成亲密的互动氛围，从而提高用户粘性和观看时长。
2. 引导情绪：话术能够调动观众的情绪，激发好奇心、共鸣甚至购买欲望，这对于直播带货尤为关键。
3. 信息传达：话术是有效传达产品信息和价值主张的载体，清晰、准确、生动的语言能帮助观众更好地理解产品优势。
4. 促进转化：巧妙的话术可以推动观众从被动观看转向主动行动，如参与互动、下单购买等。

二、直播话术设计要点

1. 个性化表达：主播应根据自身性格特点和品牌调性，形成独具特色的语言风格，既能体现专业性，又能展示个人魅力。
2. 互动频繁：经常性地提及观众名字、回应弹幕问题、引导观众参与投票或问答，以此增强现场感和参与感。
3. 故事化叙述：将产品融入故事中，通过场景描绘和情感渲染，让消费者更容易接受和记住产品。
4. 明确指令：在关键时刻给出明确的行动指令，如“现在点击屏幕下方购物车购买”，清晰的指令有利于提升转化率。

三、直播脚本编写步骤

1. 开场设计：一段吸引人的开场白是抓住观众注意力的第一步，可以包括问候、自我介绍、直播主题和福利预告等。
2. 内容架构：根据直播时长和内容，合理规划各个板块，如产品介绍、互动环节、答疑解惑、促销活动等，并预留足够的弹性空间应对突发情况。
3. 产品讲解：针对每个产品，事先准备详尽的话术脚本，包括产品特点、使用场景、优惠信息等，并用生动的语言表述出来。
4. 互动环节设计：设置有趣的互动游戏、抽奖活动或问答环节，将话术嵌入其中，确保观众在整个直播过程中保持高度参与。
5. 结尾部分：直播接近尾声时，再次强调重点信息和优惠措施，引导观众下单，并对观众的支持表示感谢，预告下一次直播时间和主题。

四、实战演练与优化

编写完直播脚本后，进行多次彩排，模拟真实直播场景，不断优化话术表达，确保在实际直播中能够自然流畅地进行。同时，通过复盘每场直播的数据表现，不断调整和完善话术脚本，使其更适应观众需求和市场变化。

总结来说，精心设计的直播话术与脚本如同直播的灵魂，它不仅能有效提升直播效果，还能在品牌宣传、用户互动和产品销售等方面发挥重要作用。只有将话术与脚本融会贯通，才能在激烈的直播竞争中独占鳌头。

一场成功的直播，绝对离不开一份逻辑严密，条理清晰的直播脚本。

很多人在准备写直播脚本的时候，往往无从下手，不懂得如何掌握要点。

今天分享写直播脚本的实用干货，希望对您有所帮助。

01 直播整体脚本大纲

需要牢记3大阶段要点。

在撰写直播间脚本的时候，我们需要从直播环节来把握一些撰写要点。

▲整体直播大纲的撰写逻辑

02 直播带货脚本的四个核心要素

在了解直播脚本怎么写之前，首先要明确直播脚本的4个核心要素（直播脚本作用）：

1. 明确直播主题

也就是搞清楚本场直播的目的是什么？是回馈粉丝？新品上市还是大型促销活动？

明确直播主播的目的就是让粉丝明白，自己在这场直播里面能看到什么、获得什么，提前勾起粉丝兴趣。

2. 把控直播节奏、梳理直播流程

一份合格的直播脚本都是具体到分钟。

3. 调度直播分工

对主播、助播、运营人员的动作、行为、话术做出指导，包括直播参与人员的分工，比如主播负责引导观众、介绍产品、解释活动规则；

助理负责现场互动、回复问题、发送优惠信息等；后台客服负责修改产品价格、与粉丝沟通、转化订单等。

4. 控制直播预算

单场直播成本控制，中小卖家可能预算有限，脚本中可以提前设计好能承受的优惠券面额或者是秒杀活动，赠品支出等。提前控制直播预算。

接下来我们将从一些带货过亿的网红大V们所用的直播策划脚本给大家进行分享！

03 直播脚本模板流程

先看一个直播脚本模板流程：

1. 活动目的

• 通过网红主播/明星进行直播，直接触达消费者端，迅速提升店铺流量，直接带动店铺商品销售转化
• 检验直播带货销售模式与传统营销模式对店铺/商品受众的转化有哪些优势
• 提升店铺商品销量，进而推动公司在直播带货模式上的深度挖掘

2. 直播方式

• 直播形式：XX专场直播
• 直播场次：商家自行安排
• 直播时间：由商家自行安排
• 直播主题：品牌+产品+卖点+价格/优惠的形式来命名活动主题

3. 直播筹备

4. 直播选品

1）印象款

促成直播间第一次交易的产品。只能有了第一次交易，粉丝对主播或者直播间才会留下印象，下一次再进来直播间的概率才会增大。

所以印象款的重要性不言而喻。什么样的产品适合做为印象款呢？我们建议可以选择直播间中高性价比、低客单价的常规产品。

例如卖包的直播间，可以选择零钱包、钥匙包；美搭的直播间，可以选择腰带、打底衫。找个产品一定要实用且人群覆盖面积广。

2）引流款

顾名思义，用来引流的款式肯定是你产品中最具有独特优势和卖点的款。这款产品最好要做到人无我有，人有我优。

何时推引流款？我们根据直播间的实时数据，可以在观看量达到一个峰值的时候为了促成销售成交推；也可以配合直播间活动，要求加关注到多少数值之后推这个爆款，以此来增加用户的在线观看时长和拉新。

3）跑量款

我们在设置引流款的时候，为了增加竞争力，通常会设一个很低的价格，不赚钱甚至亏本。所以跑量款，实则才是支撑整场直播间销售额的产品。一场直播间可以设置多款跑量款，有节奏地穿插着分批推出。跑量款一定要保证货源充足。

除此之外，直播间还可以有用来提升档次的气质款，便于设置价格梯度的评价款等。需要大家在不断地实践中摸索最适合自己直播间活动和粉丝属性的产品规划。

4）选品表格

根据店铺在售商品的数据分析结果进行选品，表格可以根据自身店铺/商品属性增加相关功能选项。

5. 直播话术脚本

我们在直播的对接过程当中，可能会存在各种各样的问题，这样就需要我们以脚本的方式进行对接。

脚本可以分为商品脚本、活动脚本、销售套路脚本、关注话术脚本、评论整理、控评话术脚本等。

实际也就两大类，一类是单品脚本，一类是整场脚本。

1）单品脚本

单品脚本建议大家以表格的形式写下来，这样能把我们的卖点和利益点非常清晰的体现在表格上，这样的话在对接的过程中也不会产生疑惑点和不清楚的地方。品牌介绍、利益点强调、引导转化、直播间注意点都是表格里应该有的。

2）整场脚本

整场脚本是对整场直播的脚本编写，在直播过程之中，最重要的就是对我们的直播套路进行一个规划和安排，重点是逻辑和玩法的编写以及直播节奏的把控。

整场直播大概4~6个小时，中间是不会休息的。

接下来我们会对整场直播的脚本进行一个阐述：

1. 开播第一分钟马上进入直播状态，签到环节，和最先来的粉丝打招呼。
2. 第1~5分钟，近景直播，边互动边安排本场直播1~2款爆款，互动建议选择签到打卡抽奖，不断强调每天定点开播，等粉丝大部队来。
3. 第5~10分钟，剧透今日新款和主推款。
4. 第10~20分钟，将今天所有的款全部走马观花过一遍，不做过多停留，但潜在爆款可以重点推荐。整个剧透持续10分钟，助理跟上，服装、日化、食品等商品可以配套展示。整个过程不看粉丝评论，不跟粉丝走，按自己的节奏逐一剧透。
5. 开播半小时后正式进入产品逐个推荐。有重点地根据粉丝对于剧透需求来介绍，参考直播前产品结构拍下。每个产品的五分钟直播脚本参考上文的单品脚本。
6. 直播中，场控根据同时在线人数和每个产品的点击转化销售数据，引导主播进行重点演绎的调整。
7. 最后一小时，做呼声较高产品的返场演绎。
8. 最后十分钟，主播剧透明天的新款，小助理见缝插针回复今日商品的问题。
9. 最后一分钟，强调关注主播，明天几点准时开播，明日福利。

一份适合的直播脚本，是一个直播间步入正轨的必要条件，可以让你的直播变得更有趣，产品卖得更好，如果你还没有直播脚本，可以参考下结合自己的店铺商品去优化。

6. 直播环境搭建

• 固定机位直播：准备三脚架或支架,如果有需要展示的商品拿到镜头前展示即可。
• 移动机位直播：可能涉及门店边走边播或者户外直播，尽量不要晃抖镜头。如果需要主播移动直播，架在云台直播。

在直播间所能看到的货架范围内（注意不要杂乱），或镜头前，可以多摆置商品。主播占比不超过整个画面的1/2。

7. 直播实施方案

第一阶段：预热

• 演练：必须把主推款宝贝的详情页都浏览一遍，并且收藏相关的链接，便于直播的时候发送链接。了解产品的材质、款式等基本信息，直播话术演练，直播过程中切忌照着纸念。
• 预热：提前在电商平台、微博上、微信、知乎、豆瓣、贴吧、短视频平台等社交平台上发布预告，关注并订阅提醒的粉丝会收到直播预告提醒。
• 直播预热：直播标题，直播图片要选美图、直播开场之后要用粉丝喜欢的才艺（包括但不限于唱歌、跳舞、讲段子等）快速吸引人观看。
• 游戏互动：#猜产品#、#猜价格#，引导粉丝猜测今天直播的产品是什么，价格多少，作为奖励可以猜对了点歌或者跳舞或者再讲一个段子等，人气积聚起来之后宣布福利。

每一次直播都要围绕着自己的定位，再细分出一个子类目，精心准备好内容，至少得有个内容提纲，在直播的过程中，围绕提纲来发挥，当然也要遵循一般的直播规律，比如有粉丝进来了，你得欢迎，点一下名，粉丝互动了，你得立即回应，直播的技巧主要是三点：内容＋互动＋礼物，内容提供价值，互动增加感情，礼物触发交易。

第二阶段：导流

核心是让更多的客户进店咨询，商家客服必须跟得上。

①按照预热阶段从产品链接页面了解的信息，介绍产品特性外，360°展示产品的外观，将外特点介绍清楚，并介绍产品的基本信息（含原料、产地等）；

②试用，展示具体的产品细节，产品的材质、大小、手感等（多用形容词，还有对比，介绍详细一些），将产品卖点和特点渗透进去；

③介绍一下保养、清洁的方法；

④介绍一些简单小知识；

⑤根据粉丝的评论互动，解答疑问，同时提醒福利。

全程直播口播内容及安排：

1. 直播开始插入品牌口播 1 次，福利 1 次
2. 推荐第 3 款产品过程中插入品牌口播第二次，福利第二次
3. 推荐第 6 款产品过程中插入品牌口播第三次，福利第三次
4. 推荐第 9 款产品过程中插入品牌口播第四次，福利第四次
5. 在与粉丝互动时插入品牌口播第五次，福利第五次
6. 直播结束前插入品牌口播第六次播，福利第六次

8. 福利发放和吸粉技巧

专门制作一个吸粉道具，因为，你直播在直播时是不方便贴上二维码的，但是可以写在道具上，设置一个小游戏或小问题，答对的请加我微信个人号拿红包，没答对的也免费送福利。道具可以是一块白板，在上面写微信号直播时能够看清楚即可。

推荐最优的福利形式——红包。

直播时裂变传播方法很多，比如，让场控前期就策划好，在直播时让一些大咖转发，在直播时发多少红包（提前预告），在直播最后有抽奖环节等等。

最后，直播产生的视频一定要下载下来，进行后期剪辑，这时就可以放上片头片尾，进行广告宣传了，你想卖货，就放活动促销活动内容，你想卖某些服务，比如提供1000万老板粉解決方案，就放方案内容。然后上传到网络上所有的视频平台，进行推广传播。

第三阶段：客服承接

直播加好友多客服沟通效率，聚合管理员工微信，1人维护数万客户，将多个客服的微信号聚合到客户管理系统后台，管理者可在管理端看到员工和客户沟通的具体情况，聊天记录和金额往来后台备份，随时可查。

聊天功能支持：支持图文消息、文字、图片、语音、视频、营销应用及外部链接等。

员工微信的客户资料后台全保存，把客户资源牢牢掌握在企业手中，即使有员工离职，也带不走一个客户。

多客服加微信好友，自动问候、自动回复。

一场直播下来，如果有几千几万人加好友，那客服的工作量可是巨大的，如何同时让几十上百个微信号，自动问候、自动回复内容呢？

答案是可以的，可以通过软件后台，设置自动问候/自动回复的内容，支持图文消息、文字、图片、语音、视频、营销应用及外部链接等。

第四阶段：收尾

此时观看人数已经很高了，这个时候需要主播做最后的产品推广和导流。

1. 产品的再优惠力度、卖点再次介绍，时间允许下可以挑直播过程中粉丝最喜欢看的产品再做一遍展示。
2. 持续不断地重复店铺的品牌故事，持续不断的让对福利有问题的粉丝抓紧时间联系客服咨询，进一步导流。
3. 持续不断地重复最后的压轴大奖，增加点赞、评论。
4. 持续不断地激发粉丝点赞，分享直播链接等，到了一定的点赞数给予才艺方面的奖励。

第五阶段：持续吸粉

很多直播卖货的形式，可能是基于淘宝、天猫、京东、拼多多等平台，那么我们提供了持续吸粉的功能——批量导入加好友和自动加订单好友。

持续吸粉的目的是讲对于主播有认知的粉丝，从公域平台转化成私域流量池粉丝。私域流量粉丝池的作用多多，这里不做赘述，最直接的好处是主播开播预告、主播日常互动等。

9. 直播活动预算

具体根据活动实际执行来测算：

10. 活动总结复盘

统计整场活动各项数据，分析对比，做好分析报告，复盘总结经验。活动复盘的目的不是列举出我们做到了什么，而是更应关注背后的故事，做好了因为什么，没做好又是什么原因。

通过活动的不断尝试和迭代，我们就会逐步形成适合自己产品的活动运营手段，为后续的运营提供更多参考材料。

最后，给大家看几份直播脚本模板：

作者：呓人

来源公众号：运营实验室

直播脚本有四大作用，第一是梳理直播流程，第二管理主播话术，第三设定直播主题，第四复盘总结，今天就这4个方面详细的给大家做介绍。

作用3、直播主题

一场成功的直播，绝对离不开一份逻辑严密，条理清晰的直播脚本。

很多人在准备写直播脚本的时候，往往无从下手，不懂得如何掌握要点。

今天分享写直播脚本的实用干货，希望对您有所帮助。

01 直播整体脚本大纲

需要牢记3大阶段要点。

在撰写直播间脚本的时候，我们需要从直播环节来把握一些撰写要点。

▲整体直播大纲的撰写逻辑

02 直播带货脚本的四个核心要素

在了解直播脚本怎么写之前，首先要明确直播脚本的4个核心要素（直播脚本作用）：

1. 明确直播主题

也就是搞清楚本场直播的目的是什么？是回馈粉丝？新品上市还是大型促销活动？

明确直播主播的目的就是让粉丝明白，自己在这场直播里面能看到什么、获得什么，提前勾起粉丝兴趣。

2. 把控直播节奏、梳理直播流程

一份合格的直播脚本都是具体到分钟。

3. 调度直播分工

对主播、助播、运营人员的动作、行为、话术做出指导，包括直播参与人员的分工，比如主播负责引导观众、介绍产品、解释活动规则；

助理负责现场互动、回复问题、发送优惠信息等；后台客服负责修改产品价格、与粉丝沟通、转化订单等。

4. 控制直播预算

单场直播成本控制，中小卖家可能预算有限，脚本中可以提前设计好能承受的优惠券面额或者是秒杀活动，赠品支出等。提前控制直播预算。

接下来我们将从一些带货过亿的网红大V们所用的直播策划脚本给大家进行分享！

03 直播脚本模板流程

先看一个直播脚本模板流程：

1. 活动目的

• 通过网红主播/明星进行直播，直接触达消费者端，迅速提升店铺流量，直接带动店铺商品销售转化
• 检验直播带货销售模式与传统营销模式对店铺/商品受众的转化有哪些优势
• 提升店铺商品销量，进而推动公司在直播带货模式上的深度挖掘

2. 直播方式

• 直播形式：XX专场直播
• 直播场次：商家自行安排
• 直播时间：由商家自行安排
• 直播主题：品牌+产品+卖点+价格/优惠的形式来命名活动主题

3. 直播筹备

4. 直播选品

1）印象款

促成直播间第一次交易的产品。只能有了第一次交易，粉丝对主播或者直播间才会留下印象，下一次再进来直播间的概率才会增大。

所以印象款的重要性不言而喻。什么样的产品适合做为印象款呢？我们建议可以选择直播间中高性价比、低客单价的常规产品。

例如卖包的直播间，可以选择零钱包、钥匙包；美搭的直播间，可以选择腰带、打底衫。找个产品一定要实用且人群覆盖面积广。

2）引流款

顾名思义，用来引流的款式肯定是你产品中最具有独特优势和卖点的款。这款产品最好要做到人无我有，人有我优。

何时推引流款？我们根据直播间的实时数据，可以在观看量达到一个峰值的时候为了促成销售成交推；也可以配合直播间活动，要求加关注到多少数值之后推这个爆款，以此来增加用户的在线观看时长和拉新。

3）跑量款

我们在设置引流款的时候，为了增加竞争力，通常会设一个很低的价格，不赚钱甚至亏本。所以跑量款，实则才是支撑整场直播间销售额的产品。一场直播间可以设置多款跑量款，有节奏地穿插着分批推出。跑量款一定要保证货源充足。

除此之外，直播间还可以有用来提升档次的气质款，便于设置价格梯度的评价款等。需要大家在不断地实践中摸索最适合自己直播间活动和粉丝属性的产品规划。

4）选品表格

根据店铺在售商品的数据分析结果进行选品，表格可以根据自身店铺/商品属性增加相关功能选项。

5. 直播话术脚本

我们在直播的对接过程当中，可能会存在各种各样的问题，这样就需要我们以脚本的方式进行对接。

脚本可以分为商品脚本、活动脚本、销售套路脚本、关注话术脚本、评论整理、控评话术脚本等。

实际也就两大类，一类是单品脚本，一类是整场脚本。

1）单品脚本

单品脚本建议大家以表格的形式写下来，这样能把我们的卖点和利益点非常清晰的体现在表格上，这样的话在对接的过程中也不会产生疑惑点和不清楚的地方。品牌介绍、利益点强调、引导转化、直播间注意点都是表格里应该有的。

2）整场脚本

整场脚本是对整场直播的脚本编写，在直播过程之中，最重要的就是对我们的直播套路进行一个规划和安排，重点是逻辑和玩法的编写以及直播节奏的把控。

整场直播大概4~6个小时，中间是不会休息的。

接下来我们会对整场直播的脚本进行一个阐述：

1. 开播第一分钟马上进入直播状态，签到环节，和最先来的粉丝打招呼。
2. 第1~5分钟，近景直播，边互动边安排本场直播1~2款爆款，互动建议选择签到打卡抽奖，不断强调每天定点开播，等粉丝大部队来。
3. 第5~10分钟，剧透今日新款和主推款。
4. 第10~20分钟，将今天所有的款全部走马观花过一遍，不做过多停留，但潜在爆款可以重点推荐。整个剧透持续10分钟，助理跟上，服装、日化、食品等商品可以配套展示。整个过程不看粉丝评论，不跟粉丝走，按自己的节奏逐一剧透。
5. 开播半小时后正式进入产品逐个推荐。有重点地根据粉丝对于剧透需求来介绍，参考直播前产品结构拍下。每个产品的五分钟直播脚本参考上文的单品脚本。
6. 直播中，场控根据同时在线人数和每个产品的点击转化销售数据，引导主播进行重点演绎的调整。
7. 最后一小时，做呼声较高产品的返场演绎。
8. 最后十分钟，主播剧透明天的新款，小助理见缝插针回复今日商品的问题。
9. 最后一分钟，强调关注主播，明天几点准时开播，明日福利。

一份适合的直播脚本，是一个直播间步入正轨的必要条件，可以让你的直播变得更有趣，产品卖得更好，如果你还没有直播脚本，可以参考下结合自己的店铺商品去优化。

6. 直播环境搭建

• 固定机位直播：准备三脚架或支架,如果有需要展示的商品拿到镜头前展示即可。
• 移动机位直播：可能涉及门店边走边播或者户外直播，尽量不要晃抖镜头。如果需要主播移动直播，架在云台直播。

在直播间所能看到的货架范围内（注意不要杂乱），或镜头前，可以多摆置商品。主播占比不超过整个画面的1/2。

7. 直播实施方案

第一阶段：预热

• 演练：必须把主推款宝贝的详情页都浏览一遍，并且收藏相关的链接，便于直播的时候发送链接。了解产品的材质、款式等基本信息，直播话术演练，直播过程中切忌照着纸念。
• 预热：提前在电商平台、微博上、微信、知乎、豆瓣、贴吧、短视频平台等社交平台上发布预告，关注并订阅提醒的粉丝会收到直播预告提醒。
• 直播预热：直播标题，直播图片要选美图、直播开场之后要用粉丝喜欢的才艺（包括但不限于唱歌、跳舞、讲段子等）快速吸引人观看。
• 游戏互动：#猜产品#、#猜价格#，引导粉丝猜测今天直播的产品是什么，价格多少，作为奖励可以猜对了点歌或者跳舞或者再讲一个段子等，人气积聚起来之后宣布福利。

每一次直播都要围绕着自己的定位，再细分出一个子类目，精心准备好内容，至少得有个内容提纲，在直播的过程中，围绕提纲来发挥，当然也要遵循一般的直播规律，比如有粉丝进来了，你得欢迎，点一下名，粉丝互动了，你得立即回应，直播的技巧主要是三点：内容＋互动＋礼物，内容提供价值，互动增加感情，礼物触发交易。

第二阶段：导流

核心是让更多的客户进店咨询，商家客服必须跟得上。

①按照预热阶段从产品链接页面了解的信息，介绍产品特性外，360°展示产品的外观，将外特点介绍清楚，并介绍产品的基本信息（含原料、产地等）；

②试用，展示具体的产品细节，产品的材质、大小、手感等（多用形容词，还有对比，介绍详细一些），将产品卖点和特点渗透进去；

③介绍一下保养、清洁的方法；

④介绍一些简单小知识；

⑤根据粉丝的评论互动，解答疑问，同时提醒福利。

全程直播口播内容及安排：

1. 直播开始插入品牌口播 1 次，福利 1 次
2. 推荐第 3 款产品过程中插入品牌口播第二次，福利第二次
3. 推荐第 6 款产品过程中插入品牌口播第三次，福利第三次
4. 推荐第 9 款产品过程中插入品牌口播第四次，福利第四次
5. 在与粉丝互动时插入品牌口播第五次，福利第五次
6. 直播结束前插入品牌口播第六次播，福利第六次

8. 福利发放和吸粉技巧

专门制作一个吸粉道具，因为，你直播在直播时是不方便贴上二维码的，但是可以写在道具上，设置一个小游戏或小问题，答对的请加我微信个人号拿红包，没答对的也免费送福利。道具可以是一块白板，在上面写微信号直播时能够看清楚即可。

推荐最优的福利形式——红包。

直播时裂变传播方法很多，比如，让场控前期就策划好，在直播时让一些大咖转发，在直播时发多少红包（提前预告），在直播最后有抽奖环节等等。

最后，直播产生的视频一定要下载下来，进行后期剪辑，这时就可以放上片头片尾，进行广告宣传了，你想卖货，就放活动促销活动内容，你想卖某些服务，比如提供1000万老板粉解決方案，就放方案内容。然后上传到网络上所有的视频平台，进行推广传播。

第三阶段：客服承接

直播加好友多客服沟通效率，聚合管理员工微信，1人维护数万客户，将多个客服的微信号聚合到客户管理系统后台，管理者可在管理端看到员工和客户沟通的具体情况，聊天记录和金额往来后台备份，随时可查。

聊天功能支持：支持图文消息、文字、图片、语音、视频、营销应用及外部链接等。

员工微信的客户资料后台全保存，把客户资源牢牢掌握在企业手中，即使有员工离职，也带不走一个客户。

多客服加微信好友，自动问候、自动回复。

一场直播下来，如果有几千几万人加好友，那客服的工作量可是巨大的，如何同时让几十上百个微信号，自动问候、自动回复内容呢？

答案是可以的，可以通过软件后台，设置自动问候/自动回复的内容，支持图文消息、文字、图片、语音、视频、营销应用及外部链接等。

第四阶段：收尾

此时观看人数已经很高了，这个时候需要主播做最后的产品推广和导流。

1. 产品的再优惠力度、卖点再次介绍，时间允许下可以挑直播过程中粉丝最喜欢看的产品再做一遍展示。
2. 持续不断地重复店铺的品牌故事，持续不断的让对福利有问题的粉丝抓紧时间联系客服咨询，进一步导流。
3. 持续不断地重复最后的压轴大奖，增加点赞、评论。
4. 持续不断地激发粉丝点赞，分享直播链接等，到了一定的点赞数给予才艺方面的奖励。

第五阶段：持续吸粉

很多直播卖货的形式，可能是基于淘宝、天猫、京东、拼多多等平台，那么我们提供了持续吸粉的功能——批量导入加好友和自动加订单好友。

持续吸粉的目的是讲对于主播有认知的粉丝，从公域平台转化成私域流量池粉丝。私域流量粉丝池的作用多多，这里不做赘述，最直接的好处是主播开播预告、主播日常互动等。

9. 直播活动预算

具体根据活动实际执行来测算：

10. 活动总结复盘

统计整场活动各项数据，分析对比，做好分析报告，复盘总结经验。活动复盘的目的不是列举出我们做到了什么，而是更应关注背后的故事，做好了因为什么，没做好又是什么原因。

通过活动的不断尝试和迭代，我们就会逐步形成适合自己产品的活动运营手段，为后续的运营提供更多参考材料。

最后，给大家看几份直播脚本模板：

作者：呓人

来源公众号：运营实验室

现阶段互联网发展更新迭代，不管是抖音的企业号还是快手的商家号都是针对商家所推出的营销功能号，都同样有着平台赋予的一些特权，其中都涵盖着多个行业及细分行业，为商家带来无限的商机。

很多行业都在火热的开展直播带货带来收益，但由于缺少经验，不知从何准备，如何来进行直播，在直播中踩了不少雷区…

接下来跟着小编来一起看看如何做好直播吧！

最重要的是突出直播间的重点，让用户知道你是做什么的，赏心悦目的直播画面也能让消费者眼前一亮，从而产生更多的停留，因此我们需要充分的硬件准备，手机、支架、补光灯设备以及其他的一些氛围需要营造的灯光等等…

那么搭建好直播间后如何开启直播呢？点开抖音APP完成实名认证之后就可以开启直播了，在开启直播前，还有一个更为重要的准备工作，就是撰写直播脚本

如何撰写脚本

什么是直播脚本

直播脚本是梳理直播流程的文件，能够让直播活动有条不紊的进行，避免随机事件的发生，直播脚本是一个计划，可以通过它预想直播间是如何执行。直播脚本也是个过程的对照资料，可以系统性的让人去执行直播的任务，同时也可以作为一个复盘的文件，进行参考今日的直播是否正常进行。直播脚本是一个统称，它包含很多，比如产品脚本、直播脚本、活动脚本…那如何撰写直播脚本呢？

其中分为直播主题、直播时长、人员的配置以及直播脚本四个部分

直播主题

首先要确定这场直播要吸引消费者的核心竞争力是什么、吸引用户驻足直播间的内核是什么…没有主题的直播间会显得很零散，没有记忆点，不能够容易的留存用户。这是我们的第一次播还是某一场福利或是老客户答谢会，这里给大家举个例子

显而易见的是主题A是一个非常好的主题，主题里面有场景，过年好物，有竞争力的性价比好物，大家选用有价值的主播主题才能够留存住用户。

直播时长

需要明确我们的直播时间，是在哪一天开播，具体的是上午还是下午；然后再加上具体时间，从几点到几点直播；还有就是直播时长，直播得时间和时长是根据当场的数据来决定，偶尔一些时间增加或减少，需要写字情况进行调整

人员的配置

直播是一场考验配合的团队工程，在直播脚本上要有明确的责任人，不同的直播分工略有不同，直播脚本也有细分工作，减少摩擦

直播脚本

直播脚本的核心是分配商品和讲解时间、讲解的顺序；直播脚本的流程安排要上下呼应、前后衔接、结构紧凑，它的流程好比电影的故事线，是吸引用户看下去的核心抓手，流程不是一成不变的，需要根据现场的反应来进行做相应的调整

那么如何撰写直播的脚本呢？就如同写作文一样，要按照利益、框架和细节去细化，弄清时间、地点、人物、起因、经过、结果就OK了，可以参考小编给大家的直播脚本示例，可以按照自己的实际情况进行填写

另外还有产品的介绍卡，可以帮助我们主播更好的去熟悉产品，了解产品的卖点以及对应的场景，一步一步完成产品的话术梳理，方便主播进行产品的讲解

其次还有直播间的福利，可以设置一些直播的福袋来拉动用户的互动，比较适用于刚刚开场或者直播人气较低的时候，使用福利进行引流。

2016年，直播电商首次进入大众视野，随着短视频平台的快速发展，直播带货的势头也愈来愈猛烈。到了2020年疫情的出现，直播带货甚至成为各行各业的救命稻草。

2023年，直播带货的趋势依然在上升。 越来越多的传统企业加入了短视频和直播的赛道，如今也成为很多中小商家变现的重要渠道。

但对于一些刚起步做直播的企业来说，并不是那么容易。如何搭建团队，如何选品，如何做直播都成为了难题。

下面我们就来聊聊商家如何布局直播带货。这些经验无论是在抖音还是视频号， 都是可借鉴和复用的。

直播带货从0-1，包括以下几个步骤：

1、直播团队的搭建

2、直播选品的要点

3、直播准备工作

4、直播脚本及流程

5、直播复盘的维度

01 直播团队的搭建

想要长期开展直播带货，靠单个人的力量很难把这件事情做好，因此必须先成立一个直播团队。最重要的是策划和执行，整个团队至少需要4个人。

1）运营（1人）

运营负责全盘的直播节奏，具体工作：

• 规划正常直播内容。确定直播的主题是日常直播还是官方活动直播，然后根据主题去匹配货品和利益点，还要规划好开播的时间段、流量和流量的来源、直播的玩法等。
• 团队协调。一方面是外部协调，比如封面图的拍摄、奖品发放、仓库部门的协调；另一方面是内部协调，包含协调直播人员的直播时间，直播期间出现的问题等。

  复盘。在直播完成以后，先要根据部门人员配合的表现，再加上用户数据上的反馈，与前期制定的方案和目标进行详细的数据复盘，吸取经验，总结教训，争取下次改进。

2）场控（1人）

场控的作用主要是执行直播策划方案，在直播现场协助主播按照方案、计划进行，保证直播现场顺利进行。具体工作：

• 开播前进行相关软硬件的调试。
• 开播后负责好中控台所有相关的后台操作，包括直播推送、公告、上架产品等。
• 数据监测。实时监测包括实时在线人数峰值、商品点击率等在内的数据，出现异常情况时要反馈给直播运营。
• 指令的接收及传达。比如直播运营有传达的信息，场控就要传达给主播和助理，让他们去告诉观众。

3）主播（1人）

主播是整个直播流程的主角，既是产品讲解员，又是销售员。具体工作：

• 开播前，要做到把控整场直播节奏，熟悉产品特性、脚本、利益点等，达到表达相对流畅的水平，便于用户的转化。
• 直播中，注意活跃直播间的气氛，做好粉丝的答疑和与粉丝之间的互动，引导新粉的关注、用户下单购买，需要时刻注意自己在镜头前的表现。
• 下播后，如果是公司培养的专业主播，则需要公司在日常运营中通过更多的渠道进行主播IP的打造和宣传，比如店铺主图、店铺首页海报、店铺群等，以及在主播个人微信群、微信号、抖音等新媒体平台上的持续运营、曝光。只有主播不断提升曝光度，加强个人IP品牌塑造，未来才能吸引更多用户，建立更强的信任度。

4）助理（1人）

主播助理的职责主要是配合主播展示产品，与观众互动。具体工作：

• 开播前需要确认货品、样品及道具的准备是否就位。
• 开播进行过程中要配合场控去协调主播，当观众比较多而主播在讲解时，他可以帮助做互动答疑、链接发送、宝贝展示及货品整理等工作。

以上这四个岗位是企业做直播的标配，企业也可以根据实际情况调整。

02 直播选品的要点

选品分两种情况，一种是直播卖公司自己品牌或生产的产品，另一种是卖招商过来的别人家的产品。这个时候选择的维度会不一样。

如果是卖自己的产品，所选出的产品要具备性价比高、符合当下需求、用户口碑好、粉丝需求大这四个特点。

如果是卖别人的产品，首先要分析企业的受众，根据用户画像去找用户喜欢什么类型的产品、什么价格的产品。其次是分析所选定商品本身，是否满足企业受众的需求。

通常我们可以把产品分为3类：引流款、爆款、利润款。每个款对应的作用如下：

引流款： 用于直播间引流，也可以被称为福利款。这类产品的特点就是受众广、单价低、性价比高。

爆款： 主要目的是为了促进成交，冲业绩。一般作为直播活动的主打款，主播讲解的频次和时长也会较长。这类产品的特点通常价格不会像引流款那么低，但也能被大部分用户所接受。

利润款： 主要是为了保证整场直播的利润，这类产品的特点是产品品质较高，有自己独特的卖点，用户对这类商品的价格敏感度也不高。

不同的直播间类型可以参考不同的选品数量：

工厂、单品供应商：适合只推1-2款爆品。不用担心产品单一，着重于产品的卖点即可。例如水杯、垃圾袋、雨伞等商品。

中小主播：适合推5-6款产品。既需要引流款产品来拉动流量，也需要爆款和利润款维持直播的正常运营。

大主播：20款以上产品。流量较大且稳定的大主播，可以推各种类型的产品。

其他注意事项：

• 选品需要仔细检查平台禁售的目录，例如医疗类产品、金融投资信息、高仿类等商品。
• 不要一味跟随大主播选品。大主播能拿到极低的价格，小主播很难有优势。
• 选品要按照直播间账号定位，受众人群来做针对性，不要喜欢什么卖什么。

03 直播准备工作

1）直播间布置

基础设备

根据直播间的规模来配备

• 基础型：电脑一台、直播手机一部、灯光2-3盏；
• 中等型：电脑两台、专业灯光3-4盏（面光、背景光、轮廓光）、高清摄像机1台；
• 大型：电脑三台以上、专业标准色温灯光5盏以上（正面光、轮廓光、背景光、顶光、高清摄像机2-3台）、大型显示器1台

背景布置

通常整个直播间分为6个区域：

• 背景区：产品展示、品牌展示、及形象展示；
• 中景区：主播讲解区、上身整体展示、主播操作演示；
• 进景区：细节与质感展示；
• 待讲产品区：整场直播待讲解产品摆放；
• 灯光区：灯光摆放位置以及安装安装位置；
• 中控台区：摆放电脑的区域，实时根据主播节奏负责产品的上架和改价。

根据不同类型的产品，还需要准备额外的道具。例如服装类产品需要衣架、假人/真人模特；美妆护肤类产品需要配备专门的化妆镜。

灯光布置

灯光通常有主光、辅光、轮廓光、环境光等。主光可以提高人物的面部亮度；辅光可以补充人物阴影部分和暗部区域；轮廓光可以勾勒人物线条，突出主播；环境光可以均匀地覆盖整个环境，使画面更清晰。

灯光使用原则：直播灯光和背景颜色匹配，不花哨。白色墙面易出现曝光，灯光不要直射墙面。建议背景颜色使用深灰色或浅棕色，突出主播。

根据不同类型产品选择灯光色系。例如美妆护肤类产品，多为白色系冷光，保证化妆品的最佳展示状态；食品类的产品采用暖色系灯光，烘托美食色泽，让观众更有食欲。

道具准备

可以额外准备一些道具，起到烘托直播间氛围的作用。例如：

• 展示板/小黑板：码数/色号展示，减少客服压力；展示当日福利产品；写清发货情况及特殊说明。
• 计算器/秒表：替粉丝算笔账；营造抢购紧迫感。

2）直播测试

需要测试的一些步骤：

a.直播前测试账号，能否正常看到直播画面；

b.测试直播网速是否达标，画面有无卡顿；

c.测试直播间需要用到的功能，能否正常使用；

d.测试主播说话音量，放背景音乐是否正常；

e.测试直播间弹幕能否正常展示和回复；

f.测试直播间商品能否正常上下架和改价；

g.如直播过程需要连麦，测试双方能否正常交流，双方画面和音量是否正常。

04 直播脚本及流程

1）直播脚本准备

脚本策划这项工作主要有三个重要环节。

第一是直播脚本设计。包括直播的时间、主题、产品卖点、口播话术。还要思考以下这些问题：一次直播的流程是怎么样的，它的亮点和定位是什么？如何创造销售场景或吸引用户购买，成交的路径怎么设置？整个直播中如何不断地抓住用户眼球，吸引他们的注意力？

第二是直播脚本的彩排测试。这个环节很重要。再好的脚本都需要在上台前仔细地练习。直播团队每个人都要分工明确、掌控脚本时间、全流程彩排、检查商品物料。彩排测试应做到精确计算，确保直播时尽可能万无一失。

第三是直播的内部试播及关键点再次测试。这整个环节需要在真实环境下模拟演练，找出问题，训练团队的配合默契度。当这些完成之后，可以根据反馈再次调整。

2）直播的流程安排

企业直播的长短时间不一样，具体直播的安排内容也不一样。以晚上8点到9点一个小时的服装直播流程安排为例：

可以看到，一场直播主要分为预热、抽奖、产品介绍、引导下单、下期预告这几个环节。如果时间更长，就可以再增加一些产品讲解、互动环节来保持观众的注意力及活跃度。主要的活动手段和内容，我总结为以下五种：

05 直播复盘的维度

坚持复盘很重要，通过对各项数据的分析，能找到并改进直播中的问题，然后找到对应的方法，更好地完成下一次的直播。

对于直播带货来说，主要可以从两个维度的数据来分析：直播数据、电商数据。

1）直播数据

直播数据包含场次、日期、直播时长/小时、当场的PV和UV、粉丝流量占比、评论人数占比、在线人数峰值、平均在线人数、粉丝人均观看时长、新增粉丝数、转粉率。     

其中，重点关注的数据：

平均在线人数：这个数据直接决定了账号是否具有直播带货的变现能力，通常平均人数达到几百，就具备了带货的基本条件。

观看人次：观看人流量的大小，决定了你的直播间处于哪个流量池等级内，是衡量直播间人气的关键指标。

平均停留时长：反映了直播内容是否具有吸引力，一般取决于主播的留人能力和选品能力，一般平均停留时长超过2分钟，已是优秀水准。

互动率：反映了与用户的互动情况，与一些直播技巧相关。比如新粉进来后的欢迎语、互动游戏、商品卖点介绍。

转粉率：反映了直播间的拉新能力。好的主播能做到5%以上，与主播个人能力、商品、场景都有关系。

2）电商数据

电商数据包含成交人数、销售额、转化率、粉丝下单占比、UV价值、客单价。

其中，重点关注的数据：

客单价： 客单价反映直播间顾客的购买水平，产品的定价、销售 政策、选品组合等均会影响客单价的高低。

成交人数： 可以用来评估直播间的流量价值和潜在客群转化情况。

转化率：用来评估直播的带货效率，通常行业平均水平在1%左右，好的主播能做到3%以上。

复盘常见的违规问题

除了数据分析需要注意的一些点以外，还要注意一些直播常见的违规行为，避免踩坑：

a.直播间内放置二维码或是口头宣传微信号

b.直播镜头长时间没人

c.直播中说了一些脏话和敏感词汇

d.直播中攻击其他平台

e.直播中的穿着不符合要求

只有发现自己和团队在直播的过程中存在的问题，并加以改正，让每一场直播都逐步完善，小步快跑、快速迭代才能走地更远、更快。

写在最后

虽然目前直播带货的红利正在逐步减弱，许多头部主播相继翻车，但同样给了许多中小主播机会，我相信直播带货行业绝不会是昙花一现。

随着视频平台的发展，行业的越来越规范，2023年依旧是直播带货爆发的一年。

当前直播带货火热，不同的团队每天都需要面临不同的挑战。即使是一个熟练型的团队也会遇到问题。

作者：丝路赞

来源：丝路赞

背靠全球接近16亿的月活用户流量，TikTok电商业务规模保持快速增长，越来越多跨境商家选择布局TikTok，抢占这片蓝海市场。

新商家入驻TikTok Shop，如何根据商家类型选择产品出售，怎么选择直播产品形态，怎么运营直播带货等问题都至关重要！

本篇推送将从TikTok Shop目前商家常见类型的选品模式，以及直播带货运营技巧方面帮助商家清晰产品定位，熟悉TikTok直播带货的运营方法和逻辑思维。

四种常见的商家类型

1. 工厂型

该类型可将直播场景搭建在工厂，直接开卖

该类型可以告诉消费者工厂直卖的身份，主打低价牌

优势：产品批发式购物、货源充足、有价格优势

案例：服装、百货、家电

2. 经销商型

该商家类型着重打造爆品，利用产业带优势，在选品上有更多的选择空间

该类型需要大量的选品测试，以满足顾客的需求

优势：快速测品、快速打爆、关注产品利润、持续规划爆品结构

案例：品牌经销商

3. 品牌商型

货品充足，且有一定知名度

优势：合理规划产品价格模型、注重SKU选择和场景

案例：服装、化妆品、小家电

4. 营销型

没有货品，但该类型选择空间大

适合选择垂直领域，选择高复购产品带货

优势：大量组货、不断创新、选择复购性强品类、领域垂直

案例：达人选品

根据产品不同属性归纳的五种选品类型

剧透款：

开播前发出的产品

首先考虑消费者为什么要进直播间，选择大家熟知的产品作为剧透款。

用价格优势、特定话术吸引消费者

宠粉款：

吸引消费者长时间留在直播间的产品

首先考虑消费者为什么要留下来

选择知名度高、高频使用、便宜、限量等产品作为该类选品

爆款：

下单最多的产品

需提前评估产品质量、库存、物流，以免出现过多售后问题影响商家销售额

爆款选品需考虑的四个特性：低价、高频、刚需类产品；展示性强的产品；市场热度高的产品；引起共情类产品

利润款：

最赚钱的产品

通常会采用“组合拳”模式售卖，混淆消费者对价格认知，比如化妆品+若干小样模式选利润款之前需要考虑：

专供款：

品牌方特有的产品

做到一定量级时，靠品牌背书

直播带货基础运营三步策略

第一步：账号运营

在带货起步阶段，做好账号定位很重要，账号定位决定了以后的运营方向

账号运营的基本操作：账号的定位、内容的策划、形式的测试

第二步：发布视频

日常更新：稳定的吸引对产品感兴趣的精准粉丝，有效的提升账号的整体权重

预告视频：提前通知粉丝一会开播，吸引感兴趣的粉丝进入直播间

直播切片：在直播中发布，为了在直播中获取到更多的免费且精准的流量

播后视频：在直播后发布，为了答谢粉丝，增强人设IP

第三步：积累粉丝

积累粉丝的目的是为了在开播的时候，有一定垂直的粉丝（可以是因为喜欢视频、产品或是主播）可以在开播的时候进入直播间并且长时间停留，给直播间带来更好的数据。

带货的基本操作

带货的定位：

商家分为有产品和无产品的定位，有产品的商家可以根据自己的生产的产品定位，无产品的商家需要选择合适的供应链。

主播带货营销玩法：

可分为初期、中期和后期，在不同时期商家需做不同准备

1. 直播初期：提升人气，引流，沉淀粉丝，切记不要去想着马上就能赚钱的事，要把真正的福利给到粉丝，而不是玩套路
2. 直播中期：薄利多销
3. 直播后期：产品搭配，提升客单价和uv价值

带货流程和脚本框架设计

商家需掌握链路图中每一个流程的技巧，不断复盘。

直播脚本场地框架：

直播脚本设计：

• SOP流程规划：以10-15个品为例，直播时间为2小时左右，合理分布每个品的销售时间。
• 特殊流程策划：制定产品卖点优惠措施、直播话术制定。
• 黄金三分钟：买家在直播间停留时间6分钟已经算是较久留存，其中前三分钟尤为重要，单品介绍节奏不要过慢！

开播前3步准备：

账号定位：分析对标账号、账号商业定位

选品排款：选品、定价、排款、上架

直播间：电，光，网

开播准备：封面，标题，话题，视频，开播时间

开播后：上购物车

开播中7步技巧：

带动直播间氛围、控制产品讲解频率、关注直播间在线人气、带动直播间的互动率、掌握直播间产品的转化、调动直播间粉丝的情绪，主播话术以及转销能力

可参考干货收藏！TikTok带货直播中常用营销及互动玩法

开播后4步复盘法：

回顾目标：跟预期相比看是否完成

评估效果：根据直播结果评估投产比

分析原因：共同讨论并找出原因，根据问题给出优化方案

总结经验：正常直播哪个环节做得比较好，后续放大，做得不足的下次改正。

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