美食吃播赛道又跑出了新黑马。

蝉妈妈数据显示，5月，@是可乐在美食带货榜上名列前茅，多次夺得日榜第一，日均销售额基本稳定在250W~500W之间。

目前，是可乐在抖音积累了超247万粉丝，在竞争激烈的美食赛道中并不足够出挑。但从GMV数据看，这显然是个潜力账号。最近30天内，是可乐总计进行24场直播，累计涨粉21.4W，场均观看约276W，销售额达到5000W~7500W，称得上是美食带货的新起之秀。

@是可乐直播

观察发现，与以往我们认知中美食主播先靠内容涨粉，再多渠道变现的成长路径不同，@是可乐的账号内容相较于@小贝饿了等吃播“前辈”并无格外亮眼之处，点赞量也稀松平常，其优势领域一直在于直播。

美食赛道何以迸发出新生力量？@是可乐有何独特之处？我们来拆解其直播间。

私域的优势在于反复触达用户。所以可以推荐更多对用户有帮助的服务或产品，而有些产品通过直播会效果更好、效率更高。所以本文想结合个人项目经验，分享一下个人对于私域直播运营的那些体会。仅供参考。

一、并不一定所有产品都需要首选私域直播

我认为，判断一个产品是否适合做私域直播，关键在于一个产品是否容易被用户所感知。

对于容易感知的产品，从效率角度，更建议优先选择更简单的方式，即：一条私信、一条朋友圈就能说明白的，就没必要首先考虑私域直播，例如：消毒酒精棉、84消毒液等等。

对于不容易感知的产品，直播无疑比私信、朋友圈、推文更能更好展现产品价值，这个时候确实应该首选用私域直播方式来做产品销转。例如：一套训练营正价课，等等。

二、做好私域直播的关键在于四点

1. 提炼产品核心卖点：想明白如何说服用户卖你的产品

想让用户为你的产品付费，首先要想明白并提炼清楚你的产品核心卖点。这一步很关键。但多年运营看下来，确实有不少项目是因为提炼核心卖点这个环节，使得项目发展遇到很大阻碍。

那么，如何提炼核心卖点呢？个人认为，这里的关键在于：从【用户认知】出发。

实践下来，从用户认知出发，产品分为两类：

第一类产品：你的产品目标在【用户认知】范围之内。

这类产品应该比较好理解，但还是想简单用一个例子来说明，比如：

如今热门求职【高薪职位A】很多求职者，因为缺少专业能力的系统学习而不能求职成功，但行业还没有特别适合的课程培训，所以【高薪职业A】备受广大求职者关注。

这个时候，你负责的一个课程产品是面向全网求职者用户的【职业A求职在线保过班】，那么你的产品目标是【帮那些有职业A求职需求的学员求职成功】。

这个产品目标，就是属于【用户认知】范围之内。

对于这类产品，提炼卖点主要是从产品本身核心优势与市场竞品之间差异化角度来整理、归纳、总结、提炼，形成产品核心卖点。

第二类产品：你的产品目标在【用户认知】范围之外。

这类产品相对比较抽象，用一个例子来说，会更加清楚。比如：

你的产品是【高薪职业B】在线课（如下图），这个职业能够获得你的产品目标是【帮助刚毕业及想转行高薪职位的用户掌握职业B相关技能，从而入行或转行成功】。

尽管这职业B同样当前就是个高薪职位，但这个职位目前还不能像高级产品经理、全栈工程师等这些用户耳熟能详的高薪职业一样，被用户所熟知。因此这个产品目标，就是在【用户认知】范围之外。

所以对于这个产品核心卖点的提炼，首先应该从如何把用户拉回到【认知范围】之内做购买决策的角度，进行思考，即：用户不了解这个职业，为什么要学这个职业的课程？当然还是因为，这是个有市场需求空间的高薪职业。

你只要首先想明白如何将【职业B是个有市场需求空间的高薪职业】给用户清晰传递出来，然后再结合自身课程核心优势与市场竞品之间的差异化综合考虑、整理、归纳、总结、提炼，最终形成产品核心卖点，从而让用户产生明确的购买动因。

2. 设计适合直播主题：把主题定在【用户认知】范围之内

一场直播能获得多少用户的关注，很大程度受到直播主题影响，这个主题对用户有用、有利，且能被用户所感知，用户自然会给予更多的关注，体现在数据上就是直播预约率。

那么如何做好直播主题呢？我认为，关键是：把直播主题定在【用户认知】范围之内。

如上文，提到的两个例子：

• 对于热门职位A的课程产品，因为产品目标在【用户认知】范围之内，所以直播主题只要与热门职位A相关，如有必要，给予用户一些福利，如：学习资料包等。用户关注度稳定，直播预约率有保证。
• 对于尚不被用户所熟知的【职业B】课程产品，因为产品目标不在【用户认知】范围之内，那么直播主题的设计同样还是从如何把用户拉回到【认知范围】之内做购买决策的角度，进行思考。比如：用户虽然不熟悉数据治理课程，但用户的学习动机，是为了学有所成，得到高薪有发展的职业机会。想明白这点，直播的主题自然就可以顺理成章的设计出来。

3. 直播间分享内容框架的设计逻辑

我认为，直播间分享内容框架的设计逻辑是可以标准化的，无论是第一类产品，还是第二类产品，这里就分别以【高薪职位A】和【尚不被多数用户所熟知的高薪职业B】相关的营销转化型直播的主讲内容框架设计为例，来分别分享：

1）高薪职位A报过班课程

直播主题：2023高薪职位A如何成功求职.

直播内容框架：

• 高薪职位A对你职业发展很重要，但以下高薪职位A的求职误区，是否你有？
• 求职职业A关键在于掌握这几项能力
• 分享你一个，掌握这几项能力的好方法，即：学习这套【职业A求职在线保过班】课程
• 这套课程有哪些核心优势
• 学完这套课程，你可以收获什么（如：成功求职、这*项能力具备怎样的水平等）

2）尚不被更多用户所熟知的高薪职业B课程

直播主题：2023年一个不容错过的高薪新职业机会（面向应届生用户）。

直播内容框架：

• 以下求职方面的学习误区，是否你同样有过？
• 告诉你一个求职方面学习真正正确的方法，即：更应该率先去学习那些尚未被更多人所熟知的高薪新职业
• 告诉你一个2023年不容错过的高薪新职业机会，即：职业B
• 求职这个高薪职位B，关键在于掌握这几项能力
• 分享你一个，掌握这几项能力的好方法，即：学习这套职业B培训课程
• 这套课程有哪些核心优势
• 学完这套课程，你能收获什么

4. 邀请私域用户进行直播预约话术：把你的话术定在【用户认知】范围之内

一场直播的转化效果，与直播间最终的直接到访人数息息相关，而直播到访人数又与直播预约人数密不可分。所以，直播前的通知非常重要。最关键的还是不同私域宣发渠道（私信/朋友圈/公众号等）的通知内容，即：这场直播的主题和核心内容。

尽管私域的优势，在于能反复触达你的用户，通知用户提前直播预约很方便。但是通知内容没有准备到位，再多次的触达很多时候同样是无功而返。

那么做好私域直播预约话术的关键是什么呢？我认为，关键是：把你的话术定在【用户认知】范围之内。关于如何定在用户认知范围之内，参考上文【设计适合直播主题：把主题定在【用户认知】范围之内】部分的内容即可，此处不做赘述。

三、总结

做好私好直播的本质方法，个人认为，就是基于【用户认知】。你永远只能沿着【用户认知】范围之内讲故事。

近年来，短视频已成为“兵家必争之地”。据统计，我国短视频用户规模由2016年的1.9亿人增长至2022年9.85亿人。

个人、企业、商家都纷纷入驻短视频平台，企图分一杯“流量”羹。在这样的行业背景下，各类和短视频/直播相关的工作岗位应运而生。

对于运营来说，熟知各类专业名词更是基础中的基础。今天总结短视频和直播的80个高频名词，方便交流学习，建议先收藏！

关于运营

01.用户标签

一个用户注册新账号，系统会自动分发20个视频，根据用户在这20个视频的停留、播放、点赞等数据情况 ， 给到相应的用户标签。

02.账号标签

平 台会根据用户发布的作品进行筛选归类，清晰的标签容易得到精准的流量推荐，提升转化率。

03.蓝v账号

抖音官方的一种实名认证形式，只针对企业，个人无法申请。

04.矩阵

多个抖音号或多个直播间的集合。

05.种草

为潜在顾客提供消费主张的一种行为，帮助顾客做出最优购买决策。主要方式包含：测评、开箱、运用、教程、展现等。

06.账号权重

权重，就是账号的质量，关乎到文章的曝光，其中包括但不限于:播放量、点赞量、评论量等数据。

07.完播率

视频被播放完的次数占所有播放量的比例。完播率越高，平台则认定这个视频质量就越好，推荐的流量也就越多。

08.黄金5秒

短视频的前5秒，决定了用户是否继续观看下去，是否吸引住了用户。因此，通常会将重点内容或者高潮内容放在前 5 秒。

09.叠加引荐

视频发布后在第一流量中被判为优质视频，则会进入下一流量池，平台会进行主动加权，叠加引荐到更大流量池中。

10.截流

截取别人的流量，例如可在同类型的大号评论区评论，进行流量截取。

11.二类电商

通俗的话来讲，就是在淘宝、京东、拼多多、唯品会等专业电商平台之外做的线上电商。

12.抖+（DOU+）

抖音非电商类广告投放工具。

13.随心推

抖音电商广告广告投放工具。

14.抖音小店

抖音为抖音达人提供的电商变现工具，帮助其拓宽内容变现渠道，类似淘宝店铺的性质。

15.商品橱窗

即抖音的商品分享功能，开通后可在橱窗放置商品出售，粉丝下单后能够赚取佣金。

16.音浪/抖币

抖音虚拟货币，10音浪=10抖币=1元人民币

17.feed流

feed流基于巨量引擎的广告投放体系，在抖音的推荐页里直接将客户推广的直播间呈现给用户，是针对带货账号直播间引入垂直流量的一种直播间推广模式，多用于达人投放。

18.达人相似投放

投放广告时，选择指定大V，一次最多可以指定20个抖音达人，广告将投放至指定大V的粉丝。

19.莱卡定向

可以选择有相关行为或者有相关兴趣的用户来定位投放广告。

20.通投

区别于用户定向，采用系统智能定向，不人为设定任何定向。

21.星图

抖音的营销推广任务接单平台，类似于微博和淘宝的微任务、快手的快接单功能，广告主如果要通过达人投放广告，必须在星图上接单、交易，星图相应从中抽成。

22.巨量鲁班

为小店商品进行广告投放，落地页可以直接投放到抖音直播间。

23.竞价广告

根据广告主的出价为效果付费的一种广告形式。收费方式为点击付费，不同行业对应的竞价价格会有所不同。

24.CPS

Cost Per Sales，按成交收费。

25.CPC

Cost Per Click，按点击收费。

26.CPM

Cost Per Mille，按千次曝光收费。

27.CPT

Cost Per Time， 按时间收费。

28.ECPM

Effective Cost Per Mille，按每一千次展示可以获得的广告收入付费。

29.MCN

Multi-Channel Network，网红孵化中心，专业培养和扶持网红达人的经纪公司或者机构。

30.DP

Douyin Partern，通常指提供代播服务的机构。

31.KOL（关键意见领袖）

拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人，一般由PGC和OGC转化而来。

32.KOC（关键意见消费者）

能够对于相关产品做出令人信服的测评或体验，且能够带动其他潜在消费者进行购买行为。

33.大V

指某一领域中粉丝群体处在头部的达人账号。

34.素人

具备一定审美和网感，活跃在某平台爱分享的普通网友。

关于直播

35.GMV

Gross Merchandise Volume的缩写，指成交总额。

36.ROI

return on investment的缩写，指投资回报率，直播间ROI的计算方法是ROI=销售额/成本。

37.客单价

平均每个顾客的成交额，客单价=GMV/直播间有消费的顾客总数。

38.CTR

Click-Through-Rate ，点击率或点曝比。直播间投放广告的实际点击次数除以直播间投放广告得到的总展现量（impression）。点击率越高，代表直播间内容/产品对用户的吸引力越高。

39.GPM

直播间平均每一千个观众下单的总金额，用来衡量直播间的卖货能力。

40.SKU

管理商品的最小单元。例如：一个产品链接，点开下单的时候有多少可供选择的款式就有多少SKU。

41.直播间PV

直播间访问次数。

42.直播间UV

Unique Visitor ，直播间访问人数。

43.转化率

直播间成交的订单数量和进入直播间观看的人数的占比，是直播间重要指标之一。

44.渗透率

直播渗透率=直播产出的销售额当天总销售额

45.粉丝转化率

也叫“转粉率”，是直播间期间转化新粉的能力。转粉率=新增粉丝/观众总数。

46.ATV

直播间平均在线人数。

47.憋单

为了吸引用户在直播间停留、拉升人气互动，设置抽奖、秒杀等活动，然后在某一个时刻进行开奖，发放福利。

48.福袋

官方提供的互动工具，分抖币福袋、实物福袋、超级福袋。

49.直播切片

直播的同时，将直播内的精彩片段剪辑并发布直播现场的短视频。

50.控评

控制直播间评论区；一般主播会提前设置，屏蔽一些负面关键词，引导直播间的互动氛围和讨论内容。

51.PK

直播时候，一个主播连线其他房间主播进行互动的一种形式。

52.血条

指主播PK过程中双方的红蓝进度条。谁的礼物少那么谁的血条就少，引导用户刷礼物。

53.众筹

直播间内大家一起送礼物，积少成多赢得本次PK胜利的说法。

54.白牌

品牌的相对概念，指一些小厂商生产的、没有牌子的产品。

55.引流款

又名“钩子款”，一般指价格低至1元、甚至0元的产品，帮助直播间拉新，从而销售其他商品。

56.利润款

利润高的商品，产品以盈利为出发点

57.标品

具有统一市场标准的产品，价格透明，比如手机、电脑、家电等都属于标品。很多商品规格都是参考国家统一标准生产制造的。

58.非标品

没有明确规格和型号的产品，比如女装、女鞋等。因为产品款式、创意、服务、质量不一样，价格差距大。

59.品牌专场

主播和品牌签约直播，直播间只售卖该品牌商品。

60.拼场直播

主播在单场直播里，带货多个品牌的产品。

61.坑位费

直播间商品的固定链接费用；目前大多数电商主播都会向商家收取坑位费。

62.服务费

机构为商家提供各类直播服务时收取的费用，一般模式为基础服务费+直播间销售额的一定比例。

63.佣金

主播按照直播间商品销量或销售额，向商家收取一定比例的佣金。佣金比例由商家与主播提前合同约定清楚。

64.纯佣模式

主播不收取商家坑位费，只收取佣金或销售提成。

65.定向佣金

在淘宝联盟里，商家可以只针对单个主播的pid（pid指对应每个账户的代码，用于识别不同的淘宝客），设置佣金比例。

66.推流

推流指的是把采集阶段封包好的内容传输到服务器的过程，可以优化直播间的功能。

关于拍摄/剪辑

67.景别

镜头距离人物的位置远景，常见的5个景别分为：远景、全景、中景、近景、特写。

68.运镜

常见镜头的拍摄方式包括推、拉、摇、移、跟等多种形式。

69.时长

指视频的时间长度。基本单位是秒。一般常见的是，时、分、秒、帧。其中帧是指视频的基础单位，可理解为一张静态图片就是一帧。

70.角度

与被拍摄主题的角度关系，如平拍、俯拍、斜拍等。

71.构图

画面中主题与陪体、背景等元素的占比。常用的构图法则如黄金分割构图法、对角线构图法、中心对称构图法等。

72.封装格式

存储视频的格式，通常MP4和MOV是各大视频平台支持度最好的视频格式。

73.关键帧

关键帧就是素材中某一个指定的时间节点，在这个时间节点上我们给素材添加上动画特效，在播放这一素材时只有时间节点走到这个关键帧才能触发这一特效。

74.蒙太奇

蒙太奇(Montage)是“剪接“的意思，把不同镜头拼接在一起时，是短视频拍摄中常用的创作手法，可以很好地展现场景的主次关系、人物关系、剧情发展等。

75.剪辑率

一个段落镜头的切换速度，切换的越快，剪辑率越高；切换的越慢，剪辑率越低。

76.转场

指不同内容的两个镜头之间衔接，一般分有无技巧转场与技巧转场。

77.定格

指将电影胶片的某一格、电视画面的某一帧，通过技术手段，增加若干格、帧相同的胶片或画面，以达到影像处于静止状态的目的。

78.闪回

突然以很短暂的画面插入某一场景，用以表现人物此时此刻的心理活动以及感情起伏，手法极其简洁明快。一般为过去出现的场景或已经发生的事情。

79.光位

日光或人造光的照射方向，如顺光、逆光、顶光、侧光、脚光等。

80.镜头技法

在拍摄中被广泛采取的拍摄或组接方法，如两级镜头、跳切镜头、正反打镜头。

注：部分名词释义来源于网络

2023年对直播入局有什么忠告，我接下来的忠告，会比较难听，但对2023年做抖音一定有用。

一、吴晓波解决不了你的直播间问题

年底大V博主跨年演讲，回头就转发截屏金句，你对预见者的言论产生了强烈的共鸣，甚至恨不得打印在墙上。

把他们都删掉吧。

不管是人民日报的鸡汤，还是吴晓波的数字经济，除了让你荷尔蒙爆棚，伪装站在人类金字塔的认知顶尖，对你的直播没任何意义。

求认知无罪，但解决直播的底层问题，技能积累比情绪价值更重要，不信去翻出无数所谓的人生启迪，还有那些收藏在微信的经典文章，做到了多少?

直播对大部分人解决的是生存问题，耕田者关注如何一年四季种稻收割，而不是全球粮食问题，螺丝工关注怎么把螺丝拧好，而不是航空母舰。

二、2023年的抖音，跟你没关系

新的一年，平台有新机会，搜索流量很重要，商品卡也很重要，私域很重要，人设也很重要，也会有无数人教你重视机会，包括我。

但如果你还在猥琐发育，做好当下吧，当你还很弱小，就不要尝试扩大战场，当你还是田野之兵，就不要幻想攻陷城墙。

2023年，学会把战场缩小，而不是把战场扩大，先想办法解决你十公里以内的敌人，放在直播领域，平台无论如何变化，短视频、直播推荐、千川，任何一个流量结构做好，都能够帮助你从0到1。

我从来没说这些趋势不正确，但是你看看自己几斤几两啊，2023年的抖音，商城、搜索很重要，不做也不会死。

人云亦云，什么都想做，要做四不像吗？连一个流量渠道都搞不定，是想上天吗？

三、2023年的错，不能说翻篇就翻篇

“年底了，今年是不平凡的一年，2023会更好”，对外界装逼就行了，对自己的错误反省了吗？一年没带员工拿到结果，不给个交代吗？你发个这样的朋友圈自己不害臊吗？

难，哪一年不难，能想到环境困境，为什么想不到那些困境下能赚钱的团队不是自己？为什么一定要随波逐流在外界找安慰？有人说，环境确实很难，没必要这么苛刻，但哪一个做的好的不是苛刻环境下活下来的，别人可以为什么你不可以？

认错吧，不丢脸，发朋友圈，发一万个都没用啊，装什么逼哦，感叹什么时代哦。

找问题啊，连个复盘总结都不愿意写，连个500字的复盘都写不满，2022年的灾难，在2023年还是灾难，只不过从疫情变成别的困难再来一遍，到时候你还是个loser。

解铃还须系铃人，认认真真的复盘一次，我2022年，我很失败，我TM都做了什么决策，哪里做的好，哪里做的不好，我要如何改进。

四、猥琐发育，对内求索而不是去做舔狗

你办公室有一个茶桌，来了月销千万的人，你泡茶，听故事，你喜欢拜访，混圈子，不忘发个朋友圈，“今年见到了XX大佬，月销千万，学到良多”，我见过很多这样的人。

屁!你连一个月50万不到，你学个球哦！见了什么人，做什么品类，月GMV多少，见完了就感觉自己也GMV上天了一样。

如果团队还在猥琐发育，老老实实在公司解决直播间的细节问题，比跟100个千万老板聊有价值多了。

你以为你在求方法，别人不过就是在炫耀，顺便吐点知识残渣都让你觉得很香。

五、模仿对标，屏蔽那些月销千万的对手

直播领域99%的人，都与月销千万没关系，不需要去相信宿命论，也不要去对标那些远远把你甩在后面的人。

可以和放羊的人交朋友，但不要忘记自己是砍柴的

找一些踮起脚尖够的着的账号，那些一个月卖几十万、几百万的，他们是你最好的老师，找到他们，拆解他们，学习他们，模仿他们，超越他们。

罗永浩的直播间不用看，你能学到的在你对标身上都能学到，你不能学到的你一辈子都学不到，你们不是一个群体，在抖音眼里，他一定是物种，你只是算法的宠物。

找一些踮起脚尖够的着的团队，线下想办法交朋友，别啥几把发微信问别人，在吗？能跟你学习吗？能去拜访你吗？

但凡自己问出这种话的人，先问自己是不是有病，但凡收到这种问题的人，一律给我拉黑。

亏钱几十万都不怕浪费，买个茅台怎么就不会了？整理好思路，买几瓶茅台，会做人的人，没什么解决不了的问题，相反不要像个傻逼，开口就白嫖，你多问一句，对方就恶心一次。

六、始于快，终于昙花一现，死于万丈深渊

抖音就是一个延时满足的领域，可很多人偏不，追求一招致命，求遍天下所有快式刀法，明明自己傻，学不到还骂别人镰刀。

无利不起早，好的方法为什么告诉你，快就是陷阱，没有一件事能够速成;越让人头脑发热的东西，越是沟壑陷阱。

学渣的认知就是给我大招立刻得分，但凡学渣能意识到没有大招这回事，他也不至于是学渣。

口口声声创业者，又不遵循创业规律，暴力起号，搭绿幕，不投流，低配拉流日不落，千人在线，万人敬仰，技术发家，月入百万不是梦，天天起，天天封，下播痛苦在酒中，一切尽在不言中，发家致富在梦中，雄赳赳，气昂昂，梦想奔向日不落，骨灰洒向太平洋。

你不觉得很幼稚吗？不觉得行为很愚蠢吗？就死那么多号的时间，死了那么多脑细胞跟平台对抗，什么号都起来了啊。

2022年走错了，过去了，2023年，做一个成熟点的创业者吧，找准一个赛道，扎扎实实扎进去，真正从骨子里，把抖音当作创业。

七、“想干个大事”，就是失败的开始

月入百万，年入千万，你真以为会是你吗?故事看多了，总以为会变成主人公。知道为什么很多人抖音失利吗？目标太大了！！！

把目标定大，开始就动作变形,心态变扭曲，睡觉都以为自己是张一鸣！

过去的一年多，我看到过极其多赚钱的团队，一开始都是懵懂入局，从来没想过几百万利润跟他有关，但是别人就是一步步把账号做起来，把GMV做到，甚至做到了单月千万GMV，而且不投流。

你是在向外界证明什么吗？还是在向自我证明？

先从养活团队开始吧，从能赚十万二十万开始吧！当你不再需要跟任何人“证明”，开始循着并承认自己的天赋和初心，放下大招跪地磨刀的时候，才有可能是此生离成功最近的时候。

八、选定赛道，直播除死无大事

抖音越来越不好做了？区分清楚平台内卷，还是行业内卷，这是一个不同的问题，

一个平台越被大众熟知，就代表有更多的市场被细分，认知的渗透才能撬动细分市场的渗透。

与其抱怨，不如把抱怨花在行动上，去找那些没被大众所知，同行闷声赚钱、还能矩阵化的赛道，验证自身是否能做，验证痛点是否足够痛、能否提供解决方案

赛道未必要追逐热门，关注核心的市场需求，找到自己的服务能力，只要足够专注主业，小赛道里面也能找到机会。

找准之后，组建团队，干，直播除死无大事。

九、除了抖音，屏蔽掉所有风口

未来的三个月、半年甚至一年，一定会听到很多别的风口，人在当下领域拿不到结果，就会偏好转移。

想想是不是这样子的，一个赛道花了精力，拿不到结果，人云亦云跟你说某某平台有红利，谁谁赚到了钱，心动吗？心动！开始怀疑自己选错了，即便对新项目产生怀疑，但是早日拜托困境的心态，不断在自我安利，这个平台值得尝试，我要换，我要改变。

那时候你的判断可能是对的，因为有些人真的不适合抖音，但是希望那天你能回过头看看下面这段话再做决定。

你到底是心动，还是对当下失利的逃避？你了解这些平台吗？你知道你与拿到结果的团队的差距吗？你敢保证有80%的信心吗？你真的愿意放弃你为之奋斗这么久的赛道吗？真的不愿意多坚持一下吗？

对自己不懂得东西，不要着急肯定是对的，一个决策但凡犹豫，无法预料的问题就会增加百倍！

十、删掉那些浪费你时间的朋友吧

2023年才刚开始，但是你的时间已不多，抖音还有很多机会，但留给你还有多少机会？

那些在抖音东跳西跳追逐短平快的好友删掉吧，你们不是一路人，那些没事来你办公室瞎几把抱怨行业还喝你茶的删掉吧，他们给不了你正能量，那些动不动要告诉你一套绝密技巧的删掉吧，因为他把你当傻逼。

2023年，把它当作你在直播行业最后涅槃的一年，专注当下，心无旁骛，躬身入局，日拱一卒。

人最擅长的领域，是能有效榨干自己的领域，所谓天赋，就是让自己在某个领域长时间处于极限状态，这样的人，不可能做不起抖音。

没有一个行业像抖音般残酷，认知上差一步，结果上就差万步，直播在随时爆发机会，越能快速建立认知，越能抓住机会。

作者：尹晨

来源公众号：尹晨带货实录

珠宝赛道似乎总能以小粉丝量撬动高带货额。

今年7月的抖音主播带货榜单TOP30上，粉丝数低于100万的“黑马”账号有4个，按销售额由高到低排列，依次是@新疆和田玉老郑、@言值臻选、@举石翡翠、@玉美人菲菲。这四位都是珠宝类目主播，带货成绩与账号日常运营及直播频率均有直接关系。

今年6月-8月，@新疆和田玉老郑 蝉联珠宝文玩达人带货榜首，单场平均销售额达到数千万。最近30天里，该账号在抖音的预估销售额达到1.77亿元，共发布11条视频、直播41场，涨粉5.7万。

图源：亿邦动力网

卡思将通过分析珠宝类目头部主播@新疆和田玉老郑(下称老郑）的视频和直播间，总结出当下珠宝赛道的带货技巧。

一、人设稳+高频开播，带货事半功倍

@新疆和田玉老郑 是今年抖音电商珠宝文玩赛道的黑马主播，迄今为止，其抖音粉丝量仅35.9万，却完成了单月销售额超2亿的成绩。他是如何做到的？

@新疆和田玉老郑 抖音视频截图

在开播前，老郑会配套发布1-2支预热视频。视频主角老郑一般出现在仓库里，直接展示珠宝玉石成品，通过简单讲解产品核心卖点，强调价格之优惠，比如“和田玉9.9元”“大佛30元”“开场翡翠才卖200”等 吸引用户关注或进入直播间。

短视频中种草的款式，多是这场直播里库存丰盈且大众接受度高的潜力爆款，且极其强调性价比。从评论区的反馈来看，粉丝也对其展示的商品有较高的抢购意愿。

此外，直播间也常常将“让老百姓买得起玉的直播间”作为高亮标题，树立“高性价比”标签来吸引用户。

@和田玉老郑抖音视频截图

卡思观察到，老郑的直播间在“人-货-场”上做了大量工作。

首先，珠宝玉石类目属于高客单价消费，且用户决策周期较长。因此对于主播就提出了更高的要求，信任度的打造尤为重要。

老郑正是通过打造“宠粉的靠谱老头”人设，和粉丝建立起了稳定的信任关系，而后实现推荐式带货。正是因为老郑已经成为粉丝心中靠谱的主播，IP效应释放，在其视频和直播中出现的珠宝，才会被消费者认可。

第二，从种草视频来看，老郑的视频时长多控制在30秒以内，并会传递两个信息，一为货好，二即便宜。这样的视频，不仅能实现对兴趣人群的精准打击，单看视频的完播率、曝光-互动率（CTR）也非常优秀，因此，很容易成为爆款，并为直播间里带来更高的自然流量。

第三，主播注重营造直播间氛围。

卡思进一步观察老郑的直播风格，发现与其视频风格接近：

主播讲解很有激情，平均3-5钟快速过款，不会拖泥带水。大概的话术“模板”是：自己的产品很好，直播间价格很优惠，喜欢的可放心下单，而且会强调产品的升值空间很大，比如老郑会说，“你戴几天看一看，是不是会涨价”；在直播间和用户沟通时，老郑也将“真性情”这一点体现得淋漓尽致，会直截了当地回应恶评，强调自己是真正懂玉的行家。

对于库存相对丰盈产品，老郑会适度地拉长讲解时长，在直播的过程里，也会返场讲解产品，以吸引新进入直播间的用户转化下单。

数据显示，老郑直播间中69%的观众为女性；在年龄分布上，31-40岁的用户占比最高（31.15%），其次是41-50岁的用户（21.19%），再次是50岁以上的人群（19.77%），说明老郑的人设和货品主要吸引的是中老年用户。

这些用户的购买力相对较高，近30天老郑直播间的平均客单价为737.97元，平均UV价值为25.19元，这也高于不少头部珠宝直播间。

二、珠宝直播间还有哪些新玩法?

除了@新疆和田玉老郑，其他珠宝类直播间又是如何运营的？卡思也挑选了几个有代表性的直播间进行分析。

——举石珠宝

@举石珠宝 是2019年在抖音崛起的第一批珠宝直播头部账号，其Slogan是“年轻人的第一件珠宝”，主打性价比。目前，@举石珠宝的抖音粉丝数达到378.1万，近30天预估销售额为4922.1万。

数据显示，@举石珠宝 主要吸引年轻粉丝，其直播观众中，24-30岁人群占比最高。

@举石珠宝 抖音视频和直播截图

举石珠宝的团队很稳定，一直采用代购模式。有大量供货商主动供货，只需要直播间和主播进行排期，压缩了人力和时间成本。直播时，主播会用用镜头高清展示商品，对于男女主播均不要求颜值，也未像常见抖音直播间一样开美颜滤镜，重点都在货上。

除了大号，@举石珠宝团队还建立了矩阵号@举石翡翠，其抖音粉丝量达到85.6万，近30天销售额达到8055.2万。

——云上珠宝

@云上珠宝目前在抖音积累了124.3万粉丝，其近3个月涨粉50多万，直播古语销售额达3.83亿。今年7月，@云上珠宝邀请了歌手孙耀威助阵直播，为其带来了更多圈外人群的关注。

@云上珠宝 抖音视频和直播截图

在短视频层面，@云上珠宝 主要突出的是带用户搜罗好珠宝的人设，和消费者站在一起，而不是对立面，主播扮演的是专业买手的角色，以增加信任感。其直播观众中，女性观众占比达到84%，31-50岁人群的占比达到54%。

——思懿-翡翠买手

@思懿-翡翠买手曾多次在视频中提到自己是“翡翠一姐”，为了稳固其人设，她的视频选题也主打科普向，会教粉丝如何选到合适的翡翠，拍摄主题包括翡翠的种应该怎么看、翡翠和玉的区别、怎么分辨翡翠的好坏优劣、如何选到性价比高的翡翠等。

@思懿-翡翠买手 抖音视频和直播截图

思懿本人更多在短视频中出镜，其直播间中讲解的工作交给了团队其他成员负责。这似乎并未减弱直播间粉丝对其的信任度，该账号目前在抖音积累了87.1万粉丝，近30天销售额达到1466.1万。

三、珠宝直播的机遇和挑战

中国人对珠宝玉石类产品天然喜爱度很高，但一直受限于购买渠道狭小，经过代理商的层层加价，售价令人望而却步。

而珠宝行业通过直播带货完成了走出去，面对了更具潜力的市场，缩短了空间上的距离 。对于珠宝这类非标、非刚需类产品来说，通过直播实时一对一展示货品，降低了选货难度，提升了消费者信赖感，缩短了消费决策的距离。

各项利好条件都助力珠宝行业通过直播带货形式不断向上发展。

以抖音为例，截至2022年6月，抖音电商珠宝潮奢行业生意体量达千亿级，且木作文玩类目下的许多细分品类已发展为行业TOP1，如沉香、菩提核桃等品类。

2022年6月同比2021年同期，抖音电商上的木作文玩品类商家数增长413%，GMV增长1503%，商家代表“天纵”丰富货品结构，通过头部达人合作破圈，实现单品成交破万单。

此外，翡翠玉石、黄金珠宝、时尚饰品、陶瓷茶叶、二手潮奢等品类商家数和GMV也获得了稳定增长。

与此同时，珠宝直播带来的不仅仅是利，也有弊端。

最大的弊端在于，各类虚假售卖，制假售价的案例层出不穷，给珠宝直播带货蒙上了一层阴影。目前线上珠宝直播售卖确实更容易出现质量问题，这也使得不少消费者仍对线上购买珠宝心存疑虑。质量保障问题不解决，就会影响珠宝直播行业的长远发展。

今年2月，省消保委公布的贵金属比较试验中，线上采样22批次，有85%的样品不符合珠宝玉石名称项目，54%的样品贵金属纯度不达标。而同样作为比较试验对象的线下门店情况却要好得多，采样的30批次样品，这两项指标均合格，合格率达100%。

多家主流媒体曾报道过珠宝类直播间的套路层出不穷。

其中，《潇湘晨报》就发表过题为《珠宝直播间里的套路有多深？看完别再交智商税了》的报道，就介绍了珠宝直播间常见的两种猫腻，第一，足金项链的材质和描述不符；第二，主播将B货翡翠当高货卖。

此外，在黑猫投诉搜索“翡翠直播”“玉石直播”等关键词时，也会发现诸多“货不对板”的吐槽和“要求退款”的申诉。

图源：黑猫投诉

想要洁浊扬清，需要商家提升自控力，保障源头品质；而平台应引入监督机制，积极与第三方合作，建立品控体系；消费者也应提升自己的专业鉴别能力。三方共同努力，推动珠宝行业整体生态不断向健康发展。

除了品质保障问题，珠宝直播还有一个不容忽视的难题——客单价。

我们能够看到，在上述头部珠宝直播间中，仍以“低价标品”作为主推款和核心卖点，且吸引用户的多是主播的个人魅力，还没有建立品牌效应，往往是在主播数个小时的直播讲解后，让消费者激情下单。一旦停播，或是提升客单价，还能否有如此亮眼的成绩，就要打上一个大大的问号。

高客单价不单单指价格，还包含品牌的价值、心智。在依靠“高性价比”珠宝产品收获第一桶金后，如何持续占领主力消费者的购物心智、产生稳定的复购，是每一个头部珠宝直播间必须思考的问题。

在做直播带货之前，我们先来了解下新手主播一般都会有哪些困惑：

作者：丝路赞

来源：丝路赞学院

线上直播对获客转化效果如何？？本文作者对直播获客的业务逻辑进行了分析，一起来看看吧。

一、为什么B端业务要做直播？

自从疫情之后，传统线下展会活动频频受阻，企业纷纷转型线上直播。线下展会线上直播、To B企业内部自发直播都已经常态化。直播在B端获客中的占比越来越大；

除了直播的外力推动以外，还受下面三个因素影响：

• 用户观看直播的习惯养成；
• 企业级直播工具迭代升级、网络升级；
• 移动端直播工具的兴起；

二、为什么推荐视频号直播？

直播获客作为获客渠道的一环，其实更多的是激活客户池线索以及其他获客渠道引流新客进行激活转化。视频号直播不仅仅能够连接企业微信、小商店及公众号打造直播获客闭环，同时视频号带有社交属性，能带来一定程度的新增流量；

1. 公私域打通

去年微信将公域和私域打通，这意味着，整个网络平台不再是孤立的个体，而是互通有无。微信生态的整个闭环是做的非常好的，视频号直播间可以直接下单，视频号可以链接企业微信，视频号和公众号也打通了，这一整个闭环链路，只需要我们更新出有价值的内容即可。

2. 直播没有门槛

只有有手机，就可以直播，它不受时间和地域的限制，各种直播工具的兴起更加主推了直播的进程。

3. 有更大的可能性

为什么要说视频号直播有更大的可能性呢？因为视频号直播才刚刚兴起，微信又在这个方面做了各方面的准备，上面公私域打通说的很清楚了，就不再说明了。新的事物刚刚出现的时候，大多数人都是采取观望，而在观望的时候可能就看着平台崛起、成熟、发生，然后硬生生地错过机会。

能抓住红利期，就有可能获得更大的可能性，让自己的努力事半功倍。

三、B端直播全流程

做一场直播活动前，我们要先想清楚为什么要做直播？面向的人群是哪些？哪些渠道的客户能够参与直播？根据人群和渠道来定直播的主题，再去盘点手上的资源，根据手上的资源确定直播主咖；

以上问题解决之后，我们着手准备物料包装讲师，同时准备宣导内容。也别忘了和兄弟部门之间的沟通，邀请兄弟部门协助推广宣传（销售、售前、CSM等前端部门）。接下来让我们一起走完整个直播全流程；

1. 直播内容方向

知道了直播课程内容产生的形式，接下来就是该输出什么类型的课程内容呢？我们需要思考你的目标受众是谁？他们对什么内容感兴趣？综合分析下来，我们的直播课程主题方向定位：企业管理类、行业热点话题类、行业实操类3个方向。

2. 直播讲师合作

确定了课程的内容方向接下来就是寻找合适的讲师了，我们应该去哪些地方去寻找我们想要的讲师呢？课程属于知识内容，那么现在知识聚集地在哪里，我们想要找的人就在哪里。我们一般会从：微信公众号、视频号、小红书、知乎、垂直社区等。也可以看看竞品的讲师信息，也可以发现其他平台外部合作讲师的信息，能够精准找到讲师进行洽谈合作；

找到老师之后，下一步就是商务对接了，我们需要根据自己的内容反向匹配合适的老师，并且同一个内容需要储备多个讲师，以免出现讲师时间档期不匹配等；

讲师确认合作完毕，接下来我们就需要针对讲师的课件以及直播大纲进行核对，确保直播内容不偏离主题。同时需要讲师直播中进行福利发放口播、产品宣传引流口播、带货口播等，请于讲师提前确认；

3. 直播主题及讲师包装

主题以及讲师都已经确定，接下来针对讲师进行包装，准备相关宣传素材进行渠道宣传；

一般包含讲师海报、直播主题海报、推文以及朋友圈推广内容，针对不同的渠道准备相应的宣传素材以及对应的宣传话术；

4. 客户邀约

全部物料准备完毕后，我们要针对不同的渠道，和相关渠道负责人进行直播活动的宣导，在推广时间节点前给到相应的宣传物料，推广时记得跟进推广进度以及报名人数；

5. 直播调试

最后直播前千万不要忘了进行直播前的调试，尽量提前一天或提前几个小时进行设备以及流程的确认，确保直播中不会出乱子。

6. 总结

在直播内容方向、讲师都确定了之后，接下来就是一场直播到底要怎么做？涉及哪些环节？

• 制定一份完善的直播运营方案，设定本场次直播的预期目标；
• 确定主题以及讲师人员，针对讲师进行定制化包装；
• 宣传排期表：不同渠道的宣传排期以及相关物料准备；
• 宣传推广表：渠道以及其他兄弟部门的宣传配合排期，提供相应素材；
• 直播福利清单：发放时间点以及数量、口播话术等；
• 其他一些表单：比如讲师库、洽谈进度表等，便于长期直播的推进；

四、说在最后

B端客户的决策链较长，大多数客户都不会直接通过直播转化，我们需要的是通过直播的触达来达到品牌传播、获取线索、客户培育的目的。

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作者：风中追风z

来源：风中追风z

今天主题是两个，第一个“新号冷启动拉流设计”、第二个“账号层级下跌拯救方法”，这其实是一个账号不同阶段的两个问题，我给大家一个综合性的分析模型，建议各位还在冷启动的伙伴，能够认真看完。

第一部分，是账号的考核机制，这是每一个操盘手都应该要去背下来的，就是账号的不同阶段，流量推荐的不同级别，账号的考核机制都不一样。

新号冷启动，平台考核直播间人气指数，只要把停留、评论、转粉这些数据指标做到递增，自然推荐就会打开。

但是一旦你直播的场次越来越多，场观越来越大，那么平台对你的考核就是多重性的，你光做好互动指标不行，你交易指标就会要求递增，你递增不了，那么你的层级自然会掉下去，层级为什么会掉？

因为赛马机制

跟你一样起步的同类别账号，他们跟你一样的流量，但是转化的商业价值比你高，那么算法为什么还要继续给流量给你？这是一个很简单的道理，所以做直播间想要获得更好的数据，就是去跟同行赛跑，你把同行跑赢了，抖音不会亏待你。

第二部分，自然推荐怎样才能打开。

我一直让大家去关注几个要素的组合，场景、活动、组品、话术、节奏，因为我做冷启动，无论哪一个直播间，都是拿这5个要素去做组合。

第一、从场景上拆分，你的直播间背景、主推产品的陈列、直播间贴纸，这些细节去好好的扣，你就问自己一个问题，如果你是用户，你进入到你的直播间，你能不能停留3秒，还有想要继续看直播的欲望？

如果没有，那你的直播间场景一定是不合格的，我们自己难道没有这样的体会吗？

有时候进入一些直播间，主播不说话，但就是光靠场景，都能忍不住停留，很多时候就是自己懒，或者压根不在乎场景的重要性。

视觉永远比听觉更重要，好好去把场景优化好，最基础的停留就做到了。

第二、活动，想要拉取流量，活动是必须项，你要去想清楚，我应该设计怎样一个活动，让这些泛流量能够被你吸引。

9.9低价秒杀？可以啊，大额福袋？也可以啊，你既然是一个新号，正价品不能留人，不就只能做活动？

线下店开业，哪一个门店不都得做活动，活动怎么做？这个问题真的再简单不过了，不要自己去脑补，你是个小白，你没那么优秀的，用心去花点时间，在蝉妈妈、抖查查工具里面，去爬取那些跟你一样新开播的账号，看别人是做什么活动的，别人能够拉升流量，你为什么不可以？

第三、有了活动后，你就要去盘算你自己的品，能不能挑选出来支撑你的活动。

有时候大家会有另外一种思路，就是我先查看我的品，再去看可以组合什么活动，我觉得这个逻辑并不冲突。

基于我自己的供应链能力，我是可以做到我想要什么品，就能找到什么供应链，所以我是先设计活动路径，再去找要补的品。

如果你供应链有限制，那么你就带着品去筛选活动形式，也是一样的，最终落脚点还是一个，你要有品，能够支撑你的活动执行，而且这个品要多备，没有几个直播间能做到选了一个引流品就能把直播间引爆的。

很多新人是盲目自信，还是缺乏认知，拿引流品憋了半个月都打不开流量，一味去优化话术、场景，却从来不去思考是不是引流款的问题。

第四、话术，活动出来了，产品出来了，就该轮到话术设计。

新进入的流量没那么多耐心，憋流时间又不能太差，你就有必要去设计五分钟的憋单话术。

话术不会？抄啊，你能想到的同行都在做，把同行话术扒下来，根据你自己的品去改编不就好了，这又不是很难的事情。

最后、就是节奏，节奏实际上是这五个要素里面我认为除品以外最难克服的要素。

节奏实际上跟主播能力挂钩，很多直播间都是新人主播，而偏偏要去玩活动起号，这不就是个悖论吗？

话术你随便给一个主播，只要他能张口都能说的很6，但是节奏是需要经验的，所以我一直在建议的是，如果条件允许，最好是找成熟一点的主播去做冷启动，而不是新主播，新主播培养起来并没有那么快。

即便你过了推荐流量的冷启动，但因为缺乏相对经验的排品、话术应变、节奏掌控技巧，到后期也会把流量拉宽，这就是主播承载力的问题。

绕回来如果你是新主播上场，真的非常建议让你的主播去多看下优秀的同行直播间，看别人家节奏怎么玩的，然后你自己开播的时候，随时让主播去模仿，下播后多给主播复盘，多去对比你跟别人的差距，这样的结果是你一两个星期就会看见主播的进步，但是想要获得很好的进步，一定是不断播不断播播出来的。

第三部分，掉层级的问题，也就是播了几场数据后，流量开始下滑。

我先不说导致问题的原因是什么，因为有一个错误实在是太多人犯了，就是新号冷启动，大家都总是把聚焦点放在如何去撕开自然推荐上面，但是却没有事先去设想场观打开后，我应该怎么样把直播间承接期给接住。

我这里用了一个词，叫事先，现在掉层级的伙伴，你就扪心自问一下，账号还没有完全开播的时候，你有没有认真去想过这些问题，我场观到了一万了，我应该重点去做好哪些数据？为了做好这些数据，我的承接品准备好了吗？主播的承接期话术写好了吗？一旦流量下跌，我应该采取什么措施？

很多人都不会事先就去思考这个问题，大家都听过一个典故叫田忌赛马，里面的内容就不用细说。但是这个典故告诉我们的一个道理，就是做任何一个直播间，我们从一开始的时候，就应该去想清楚，每一个阶段我们应该如何去采取策略。

如果不这么做，等到场观上来了，抖音又不会说你先停几天，想清楚方法了再开播，而是你场观上来了第二天就得解决承接的问题，那你怎么办，这就是很多人犯错的问题，大家去看创造月GMV破千万,递进式玩法首次全盘拆解，说的清清楚楚，这也是我自己去策划一个直播间的习惯，我很少会盯住局部去策划一个直播间方案。

正常的情况下，如果场观一旦被打开，那么要重点关注的数据，就是转化率、千次成交金额，还有UV值，你们可以去分析大部分出问题的直播间，流量层级掉了，是不是这几个数据出了问题。

因为这几个数据代表了抖音给了你这么多流量后，你能创造多少商业价值的体现，转化率代表了你商品的优势性，千次成交金额代表了你对流量的使用效率，UV值代表你直播间流量的整体消费水平。

我们可以去倒推这个模型，如果你在这些数据都没办法做到递增，抖音凭什么给你流量给你，如果你做到了这些数据，给抖音带来了商业价值，抖音又凭什么不给你流量给你。

如果要想做好上面三个数据，你就要想清楚承接期的作用

有几个人能讲清楚承接期的作用？你不看下面我的文字，你可以自己思考下？你想明白了吗？

在递进式玩法里面，我就说过了，只要是玩自然推荐的账号，就不存在用户精准一说，你不是付费，也没有通过短视频获取流量，自然推荐凭什么精准，自然推荐永远都是所有流量入口里面最不精准的流量！

特别是新号冷启动，你创造大量交易标签了吗？你没有，你引流款不敢大力放单，你放大单你就是超成本亏损！

承接期要做的第一个事情，就是洗标签的过程，引流款最多只能帮你做到洗基础标签跟偏好标签的作用，只有福利款才是洗交易标签的最佳组品，因为福利款你不用赔钱，你通过大量的福利款成交，本身就是拿不赚钱换取交易标签的过程。

第二个作用，就是帮你过滤掉羊毛党用户，大家去想明白一个问题，你的引流款那么低价，正价款又是正价，除非你的正价货是真的好，那你有什么理由，让一帮买你羊毛的人愿意来买你的正价款？

你想都不用想，你只要想清楚一个问题，就是只要是羊毛，终身是羊毛，你要做的，就是拿一个承接品，把该赶走的羊毛党赶走就行了，不要怕这些人会损失掉。

不会买你正价品的人，永远都不会买正价品，而能够被你承接品成交的人，购买你正价品的概率会大大提升。

第三个作用，就是获得转化率，为什么不能用正价款做转化率，因为正价品受价格影响无法完成大额转化率啊，为什么不用引流款，那你赔货赔的起吗？

第四个，做成交密度，成交密度用引流款，照样会造成成本过高的问题，而且现在过于低价已经很难撬动流量，那么利润款，那你的转化率都上不来，怎么可能用利润款，福利款你想玩多少成交密度就想玩多少，因为你不亏钱。

第五个就是UV值，UV值的要求不是要求你UV值无限度拉升，你只要有一个一定价位的福利款，你的UV值就不会比同行差，但是引流款的价位跟成交量，你不可能做到这么高的UV值。

这就是承接期的作用，为什么递进式玩法要去设计这个环节，就是为了让账号在自然推荐打开的过程中，能够完成软着陆，不然就是高流高打，账号个把月就死掉了。

如果真要这么玩的话，玩无人啊，玩超级低价做秒杀啊，玩低价值高密度成交拉流量啊，扯那么多直播流程干嘛呢，浪费你时间？

还会碰到一种问题，我的品没办法去做组合怎么办？凉拌啊，你都组合不了这样的货品结构，你玩什么推荐流量？

我经常说过一句话，你不要让抖音去适应你，而是你要去适应抖音。

同样玩法也是一样，你要让你的所有要素，场、主播、货品组合等等去适应玩法，而不是让玩法去适应你。

但是这并不是说组合不了就不能玩，你可以选择自行原创去组合玩法，我归纳一点，你自己选择去套用市场上的玩法，那么你就要去让你所有的要素去配合玩法。

如果你发现你所具备的主播能力也好，货也好，搭配不了，那么你就要自行去思考，自己应该如何组合适应自己要素的玩法。

所以流量层级掉的原因，大部分都是如上的问题，很多人没走过几百个直播间，不知道流程设计的复杂性跟闭环性。

但是结果已经造成了，接下来该怎么办？先不要着急去断定数据问题，问题的分析一定要从浅层到深度，先考虑是不是浅层的问题导致的，再去判断深层次的问题。

第一、考虑是不是口碑分掉了，导致流量跌了，是的话就补口碑分。

第二、考虑是不是更换了时间场次的问题，更换开播时间段也会对流量有影响。

第三、考虑是不是直播间要素改变的问题，比如排品，排品的不当对流量影响太大了，是不是主播的更改或者状态不行，比较重要的几个要素，排品、话术、主播状态、节奏、场景、投放，改了什么就复盘什么。

第四、考虑是不是大盘流量的问题，有时候大盘流量会出现不稳定波动。

第五、考虑直播间违规问题，通过复盘去查看违规记录。

以上的5个问题都是很好解决的，最不好解决的就是数据造成的掉层级问题，记住这几个数据，转化率、千次成交金额、UV值。

一般的调整策略，我们首先要去着眼于场观。影响场观的背后是流速，流速我们可以分为开播流速，跟实时流速。

开播流速由过去几场的整体数据所影响，而实时流速则是既受往期数据影响，也受开场流速的承接情况影响。

你会发现如果一个直播间数据螺旋下降，直播间的在线图会出现两个明显的特征。

第一、是开场在线不再像之前那么高。

第二、就是一场直播只给了在线高低走势外，后面几乎没有波状隆起了。

我们想要重新把场观拉上来，第一个要解决的就是开场极速流的问题，能够承接开场极速流的最佳手段，永远是引流款+憋流+放单。

开场极速对广场流量依赖很大，伴随的就是流量的不精准，但是开场对UV、成交密度考核并不严格，所以你要去设计的是

第一、我如何调整出一个引流款能够去承接极速流量。

第二、就是憋流，只有尽可能把停留憋得越久，承接的作用才能发挥出来。

第三、就是放单，放单讲究节奏性放单，一拖二二拖三，用引流款最大化让最多的用户能够跑进你开场30分钟后的直播间，这样做的目的是算法能够获取你开场直播间的热度，同时大幅度把人留下来。

后续30分钟的推流，算法就会不断继续给你提供不错的流速，而这些流速就构成了你直播间进入的流量。

所以很多时候我们发现半小时后直播间不进人，大部分情况是开场没有承接好，开场流量过后，把直播间按照30-90分钟去做直播流程，这个阶段的目的，做转化率、成交密度。

选择好的的福利品，运用5分钟话术+玩秒杀+憋流套路+多层级放单+大量放单。

5分钟循环话术能够保证不断流速进来的人被你教育，秒杀是为了增加福利品的卖点，憋流套路是延长放单的技巧，不断蓄积在线人数，而多层级放单是避免一次性放单导致在线断层。

做好这一个小时的流量，后续2-3小时，你的实时流速都不会特别差。

但是很多时候，我们很难去一场就把场观调控回来，直播间需要的是螺旋递增。

我们可以去假设一个点，最开始下跌时，是半个小时开播后就没有流量了，但是拉升几场后，你会发现开播前一个半小时有比较好的场观，2小时后不乐观。

但是多开播几场，你会发现2小时后流速也不会特别差，而当你能不断延长开播时间的时候，就会出现一个好的现象，在某一个时间段，你的整体数据跑赢了同行，就会冲入排行榜，你的直播间自然会进入直播广场，获得爆发性的直播在线。

你可以归纳为，开场承接决定了30分钟后的流速，而30分钟后的密集成交、转化率，决定了你是否能够在本场推流进入更高的直播广场并获取高在线。

总结就是，接好开播流速，开播30-90分钟做好密度成交，你的场观会被重新再次拉回来，而拉回来过程中，你需要去兼顾的就是转化率、千次成交金额呈现递增的趋势，同时保证UV值不比同行低，你的场观就不会掉太厉害。

偶尔大盘数据波动，其实并没有多大影响。

最后剩下的，就是不断渐进式在福利款当中穿插去测利润款，只要遇到了利润款爆，直播间短时间内产生大量正价品成交，直播间就起来了。

这是流量出现问题的情况下的策略，注意了，这不是常规手段，正常的直播路径，实际上福利款的出现频率不会这么长，而是不断通过渐进的方式，去观察数据的实时表现，这个考验的就是操盘手的数据应变能力。

而正是大部分的直播间操盘手缺乏应变能力，所以号就中途死掉。

最后一点，说一下很多人复盘的两个误区。

第一，通过整场去统计直播间数据，这没什么用，举一个统计场观的例子，开场流速高一点的直播间，即便开播时长更短，但是可能场观反而更大。

第二，统计停留率，开场流量的停留率跟开播中的停留率压根不一样，放在正常去统计有意义吗？没有意义，所以这也是我为什么比较少去借助流量广场这个工具的原因，他只是反馈了正常结果，但并没有反馈直播间阶段性数据。

而抖音偏偏考核的是阶段性数据，所以最佳的数据统计方式，应该是开场前30分钟，30分钟到60分钟，60分钟到90分钟，以此类推。

第三，如果更为精细化复盘，应该是实时复盘实时调整，事后复盘数据都形成了，抖音算法的判罚都定了，这有什么意义呢，一旦直播间五分钟数据出现下跌，比如点击转化率，随时去调整才是对的。

一不小心写了5000多字，还是希望大家做直播要多去思考深层次的东西，不要永远停留在80%的人都能看到的问题上。

直播间起号本身就是小概率事件，你不比别人能更多维度看到问题，你怎么可能会比别人做的好。

有很多直播领域或者想要转型直播领域的小伙伴咨询小哥，到底直播间要怎么玩，怎么起量、怎么选品、怎么投放等等问题。

这里小哥要告诉大家，一定要知道自己的直播间现在处于什么阶段，每个行业有每个行业的玩法，每个阶段有每个阶段的策略。

初始阶段，即刚创建账号，无标签、无权重的阶段，就像一张白纸，需要开始做第一步的运营。

在此阶段，我们需要小步快跑，分步测试，明确定位，以达到稳定起号的目的。

当确定类目之后，就要开始选品组货了，搭建可销售商品数据模型，不间断地拍摄短视频内容，积累初始用户，快速建立账号用户画像及标签。

磨合直播团队，提高转化数据，有流量承接能力和技术，让团队在不断试错中快速成长。

那么需要做的运营策略有哪些呢？

1、提前养号，保证账号活跃度

2、通过合作让店铺渡过新手期，注意店铺的口碑分和体验分

3、高质量短视频内容发布，尝试dou+，了解付费买流量的基础逻辑

4、尽快把账号做到1000粉，且最近10条视频的平均播放不低于1000

5、账号口碑分，这是自然流量的基础，口碑做烂了，系统就基本切断了你的自然流量，甚至可能无法付费投流

6、视频预告开播，开播测流量，可尝试随心推

7、前三场直播重点关注直播间互动、增粉等浅层数据，直播时间不用太长，两个小时足矣

8、缓慢增加直播时长，启动千川投放广告，适当增加直播间营销活动

千万不要为了快速起号而埋下隐患，初始阶段是打基础，地基要牢靠，最终的天花板才会更高。

刚开始起号，肯定会有被质疑的时刻，你要做的就是把用户的疑问好好解答，不论是在直播中或者是后期拍摄短视频回应，要用心去积累一个个粉丝，争取尽快转化为忠实用户。

作者： 互联网流量的那些事

来源： 互联网流量的那些事

品牌流量和转化一直是挺看重的指标，那承载它们的容器无意外就是社群，在之前有篇《社群有术》的文章中详细讲述如何5步打造自带流量的社群

而今天要讲的是如何在社群层面进行高阶转化，申明下社群不是我们意识中认为的微信生态下的社群，社群这东西是个很广义的内容

那在讲转化之前先给你们拆解个直播案例，事实上这场直播也是一个转化的社群，整个做的事情就分为三块：直播前、直播中、直播后

为了直播的效果更好，前期做的事情就是研究，研究目前整个直播裂变玩法的团队，别人是怎么做的，然后进行内部复盘

在团队研究和内部复盘之后出自己的SOP，那对于SOP的完善设计需要几轮？先是内部初稿1轮、直播实战中2轮、直播结束后团队内部3轮

由此把完善后的SOP就能分成直播前中后三块，把每一个时间段切成具体的节点，举例：直播前在整个社群里面去做相关的预热以及在社群里去发布讲师的个人介绍，同时在直播中会公布奖品，再之后就引导用户分享

直播中，把主持人切到某个时间段进行预热介绍嘉宾，然后再一个时间段有个某某的讲解，在直播间内会去引导社群里的人转发直播链接跟嘉宾互动

关键节点确认也很关键，比如说什么时候来推购买链接、主持人在做的稿件的时候哪些内容要去提到整个课程/产品的本身、突发事件处理的人员、直播间的二维码

社群是个宽义的概念，它并不是微信群本身，其实以上的直播前中后整个社群操作，它本质上就是一个大的社群概念

所有通过社群加直播进行转化的过程都离不开一个电商的销售额公式，销售额=流量*转化率*客单价*复购率，对于这个转化模型就会基于几个方面

一、 良好的用户体验要素

1. 刺激

因为用户的贪小便宜心理、有新奇感、满足某种预期感等，对于用户体验而言，刺激这环节尤为重要，特点：低价的氛围（9，0.1）和专属感（文案、弹窗）

例如：拼多多的“拼一刀”就是很好的刺激例子，将用户的新奇和薅羊毛心理抓的死死的，想免费领取或低价购买需要转发给朋友或社群人，让他们下载好拼多多后帮你砍一刀，完整的做到产品分享、社群链接、SOP模式的闭环行为

2. 思考

在用户转化过程尽量使用户少量或停止思考，因为此时的用户下单会更加的顺畅，那停止思考来自2个点，一个是趋同、另个是紧迫感

例如：目前的直播市场就是这样的减少用户购买思考的行为，当你在直播间看主播带货时，除了会听到些产品的介绍和主持人扯皮的话外，最重要的就是在过几秒后商品就下架，是品牌给的最高优惠，全网一家等，促使用户快速下单锁定

3. 决策

懒惰（怕麻烦）、亏损厌恶（凑人数）、安全（承保）

例如：现Z时代的消费者喜欢拼团买东西，拼着买更便宜的口号打响所有平台购买方式，而且人的惰性喜欢跟风买东西，商家也承诺无条件退款等内容

以上三个方面的转化模型都能出现就会大大增加购买率

二、 产品设计

产品=用户需求+技术+降低用户成本

用户需求：学习的效率低、不会学、生活中需要购买的产品、新奇且有时代性的共鸣品

技术：通过技术去触达用户之间的链接进行分配，猜用户的喜好

降低用户成本：降低用户的时间、思考、沟通、购买成本

如何降低用户成本？那就需要缩短流程，换位思考下，你喜欢选择题还是简答题？我们普遍都会选择选择题，因为就ABCD几个选项，所以缩短流程就是尽量让用户方便，用户越方便购买效率越高

举例：当你走到咖啡馆的时候点咖啡你会发现，服务员会问你需要中杯还是大杯，而不是问要不要一杯咖啡，为什么？因为当他说要不要一杯咖啡的时候，一般客户的回答是要或不要，于是在问题的过程中整个购买率就会下降一半

通过缩短流程直达购买，迅速地就完成了整个成交本身，从而降低用户成本

第二个降低用户成本的点是需要既独立又关联的转化漏斗，就是当你在某个购物平台购买商品，例如我要买滑板，然后在搜索页选择性价比高的滑板后付款，此时完成了独立漏斗的模式，接下来你在这个平台内会给你推荐相关的滑板类穿戴设备（手套、护膝），从独立产生了关联系

第三点就是色盘深度和主页展示，我们会在购物时会看到“购买”这个按钮显示的特别深色，让用户一眼看到购买位置，同时主页商品的介绍来引导用户购买

以上这些优化其实就是避免了整个购买中的流失，通过整个产品设计本身，让整个事项可以持续地去完成

用户体验和产品设计完成的是购买以及购买的转介绍本身，然而购买的转介绍在这个过程中，它其实整个属性是非常非常的弱的，所以只能靠加码，①促分享，②促拼团

三、 直播社群的转化

直播是这时代的刚需转化手段，社群只是个承载流量的场所及通知活动，通过七步转化法来提高产品的转化

1. 用户；明确自己的用户是谁，给出人群画像，有针对性的做出投放目标
2. 产品；了解自己的产品优势及用户需求后，确认产品运营的动作，通过哪些渠道、方式的搭配来执行
3. 设计；上面说到的活动前中后的方案要设计清晰，时间、地点、人物、什么事、什么效果都要细节性的拆分设计妥当
4. 完善；研究竞品公司的活动玩法，取其精华去其糟粕的精神来完善自己的活动流程，将每次活动的SOP流程不断打磨充实
5. 团队；整场活动的流程、安排、形式都要和组员说的很清楚，团队一致才能把活动的效果达到最大化，否则组员都不知道进行哪一步
6. 细分；每个组员的工作都要细分的很清楚，做好自己分内的工作将其最大化的实现效果
7. 预案；每场活动都要提前做好充足的预案准备，关键性人物、营销手段、曝光渠道、购买页面等都要先有Plan B的准备，防止“突发性”惊喜

四、总结

每场活动都要进行数据复盘，随后使活动进行升级，完善整个SOP的流程，从而提高转化率，千万不要周而复始的那种复盘，没意思的！持续盈利的方法是很多板块的结合，今天讲的就是直播加SOP加购买页面加社群的方式，来打造转化，结合自己的企业营销手段改进这个公式的玩法，所有活动都要抓住用户心理来展开！

作者：原味的运营笔记

来源：原味的运营笔记