如何通过这种无门槛的直播带货方式获利？如何让直播效果更加有效？直播前视频的制作大大影响了我们想要的效果，那么接下来让我们学习一下如何制作引爆直播间流量的短视频吧！

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在国内，哪个行业有钱赚、能做起来规模，资本和人才都会快速地进入这个赛道。

自从疫情后，直播带货的快速发展，让全国的商家、企业甚至个人都闻到了一种“能赚大钱”的味道。

这三年里，不论是直播间，还是平台，玩家人数越来越多，成交数据越来越大，玩法也越来越有新意，但小哥相信，万变不离其宗，抓住最本质的，才能笑到最后。

所以今天想说些直播带货的逻辑分析，就从被讲烂的“人、货、场”三大要素细分展开。

一、人：万事万物的根本

直播间里，用户一进来看到的一定是人，从面相、衣着、表达、动作等多方面来观察主播，第一眼的眼缘至关重要，所以做直播一定要想尽办法地打造人设。

就拿罗永浩来说，“单口相声、主播界最懂科技的、第一代网红”，这些就是他的人设，所以说，他的粉丝画像就是18-35岁之间的男性居多，从人设，就能知道粉丝是什么人，也就能推算出该卖什么样的产品。

有没有发现，同样的直播间人数，相同的商品，有些主播一天卖几百块，有些主播却能搞定几千块，天时地利人和的情况下都有可能上万的营业额，这就是人设的作用起到了决定作用。

主播不能只当工具人，那具体怎么打造人设呢？

1）静态能力展示

做人设就是做定位，让用户了解这是怎样的一个人，什么性格、什么态度、做什么最专业、最讨厌什么等等标签。一般在个人主页的昵称、个人介绍、头图和置顶视频予以展示这些能力。

2）动态能力展示

主播在直播间的非介绍商品时间段的表现，如果这个主播不怯场、有话题、能带节奏 有抗压能力以及把控流量的能力，那么这个主播的动态能力就一定不会差。

3）商品能力展示

对商品特性的了解、对用户痛点的了解、对新老用户的不同介绍方式，由点及面，扩大商品受众群体，把对商品最专业的见解告知不曾见过一面的用户，让用户有已经使用过的感受。

二、货：与用户沟通的桥梁

什么样的人卖什么样的货，这是黄金定律，“老爸评测”主打健康生活的产品，例如除甲醛、母婴和儿童用品，那我们应该怎么挑货呢？

• 品相：人靠衣装，产品也需要一定的卖相，国外看苹果，国内看小米，基本都在设计方面花了大功夫的。
• 多样性：你永远不知道每个月的用户有什么样的新需求，所以尽可能多地测试一些商品，看每场的数据，根据售卖情况快速调整下一场的商品，确保能跟随用户的购物需求。
• 品质：品质是直播间可持续发展的第一要素，也是中国人做生意的第一要求，一定要有高管对商品把控，最好寄来的样品给多些人试用几天，再上架直播间。
• 品牌：把握一切能做品牌商品的机会，慢慢走上品牌商品之路，品牌和主播一定是相辅相成的。

之后就要定价了，难道只能低价促销吗？难道只能放着高价商品看着孤零零的几单吗？所以需要多种类型的商品去调节整场直播的上架节奏。

这时候就需要产品三角模型去做商品分类了。

战略款：用来给予用户信仰的产品，就好比特斯拉的MODEL X在2021年也没卖出1000辆，但这就代表了特斯拉的极限生产工艺，是电动车爱好者们喜欢特斯拉这个品牌的可靠的信任背书。

买女装的直播间，可以挂几件特别好看但非卖的高定产品，将极致工艺融入产品，让用户一眼就看出这是好东西，伴随主播偶尔的介绍，让大伙都知道，这个品牌有能力做出顶级服装。

利润款：顾名思义，最大的利润来自于这些商品，用普通的材料，辅以几点高大上的噱头，就有了高毛利。

有时候有些高级品牌会做一些技术下放给子品牌，从而获得一些溢价空间，有量有利润，这是利润款的定位。

宠粉款：为了直播间的人气以及用户心智的转变，偶尔会放出一些无利润甚至略亏的商品，基本以当季最畅销的商品打折或库存产品为主，有时候也会外采一些每家都会用的商品。

三、场：用美好的场景提升转化率

我们分场地、灯光、硬件、背景、道具五个维度去讲。

场地要根据现有条件来安排，大部分是在装修好的专业直播间，但如果卖货需求，也可以在工厂车间、户外农场、店铺店面里进行直播，一切根据商品来源和主播的身份来决定。

灯光一般以“完整展示商品”为目标，切忌太暗或者曝光过度，最好以暖光为主，射灯根据主播的肤色、身高进行调整。

硬件是指手机或摄像头+电脑的配置，低成本就直接用手机，有预算就用摄像头+电脑，后者预计要花1万起步。

背景要么实景要么绿幕，绿幕不用多讲，想放什么放什么，实景讲究代入感，卖夏装的最好凉爽的背景、卖冬装的就需要温暖的色调。

道具：贴纸、挂杆等道具不一定要多，但一定要能告知用户最重要的产品信息或者主播信息，让用户一下就能抓住直播间的大部分重点信息。

四、最后

今天只是粗略讲了一下“人、货、场”的一些基本概念，涉及到具体直播间还是要具体思考、分析、测试和总结，欢迎大家找小哥聊聊直播行业的点点滴滴。

作者：流量小哥

来源：互联网流量的那些事（ID：xzhbdgs）

为什么要做直播视觉高点击研究？

（1）Feed直投投不动

许多商家直播间引流Feed直投点击率低、投产差，所以只能靠短视频引流；缺少Feed直投流量入口，意味着很难增加直播GMV体量。引用 黄金公式 提出：越成熟的直播间Feed投流占比越大。因此Feed直投差是不可忽视的问题。引发思考：影响直投的因素是什么？

（2）视觉信息会直接影响Feed点击率

在主播、货品、投放、运营团队都稳定的情况下，直播间视觉信息的变动会引发Feed点击率、直播观看点击率的变动。

（3）外层点击率-Feed ROI-自然流量GMV贡献

对品牌进行视觉优化验证结论：通过视觉的优化，有效提升Feed直投点击率，拉高Feed投产比，优化了Feed与短视频的投流结构；拓宽了直播间转化漏斗前端的观看点击率、购物车点击率，提升了自然流量带来的GMV贡献。

“下钻直播间的内容策略优化，如何透过视觉优化提升直播间的点击率，减少主观判断建议，系统化的增加数据指标进行测试验证，目标产出可复用的直播间优化方法论，协助品牌直播间指标能用小成本大幅度有效拉升。”

核心解法：放大直播间独有的竞争力。

所有高点击的直播视觉画面，发现即使有些直播间在视觉并不优质、颜色搭配不均、光线问题严重的情况下，依然拥有很高的点击率。但无一例外它们都把自己直播间的竞争力展现地很粗暴。

提高画面点击率的本质并不是让其更艺术、更美观，而是提高它的竞争力。因此，‘提高点击率的策略’ 实际上就是 ‘如何找到直播间的竞争力，且能让用户迅速看到的策略’。

本文目标：从‘找到直播间竞争力’和‘如何放大’两个点给出解法。针对性提升直播间点击率。

1、什么是直播间竞争力 如何找到它？

1. Feed 点击率核心五大竞争力

将正负top共计45个样本：以画面面积最大占比区块为基准 进行竞争力分类，得到：

（所占面积最大、最显眼 意味着凸显出来的竞争力只能有一个。同时想要凸显多个竞争力会弱化核心信息。）

图01 Good Case: 只突出直播间最核心的竞争力

图02 Good Case: 留出场景空间，无需再加更多贴纸信息

图03 Bad Case: 同时想要传递多个核心信息

2. 如何找到直播间的竞争力？

创意设计联动内容运营实操经验总结：

2、如何放大直播间竞争力?

看看高点击的直播间是怎么做的。将直播画面进行标签拆分，寻找特征。

1. 标杆直播间提取&优秀共性归纳

样本挑选：

按Feed直投点击率降序，高者为正样本、低者为负样本。

总结正样本具备、而负样本不具备的视觉特征，作为高点击视觉的影响因素。

2. 从直播间画面视觉进行拆分

拆分逻辑：与设计同学讨论后，按照直播画面区域拆分。避免主观认定因素、且可以进行文字标签化分析。

3. 阶段性研究总结（时间维度：2021.7月）

FEED点击率核心影响因素：

详细拆解：

以‘灰色’区域代表高CTR画面特征，直观地发现灰色区域在低CTR画面中明显比例下降。

核心总结：

（1）真实场景CTR>虚拟背景

（2）3种TOP点击场景：仓库、发货地、零售铺；

共性：都是产品生产-经销链路上的一点。由此可以延展出其他类似高点击实景：等。

（3）特定服装和饰品会增加主播的角色感、人设强度

共性：有人设、风格的主播更吸引用户点击观看。

（4）反应品牌、产品的精简口号可以提升用户对直播间的兴趣。

（5）核心信息放大至最显眼的位置；大片无内容的空间无法吸引用户点击。

（6）低饱和低明度的色彩会使视觉更加柔和舒适；相反，过亮过艳的色彩容易引起用户躲避。

（7）从商品的摆放方式对CTR影响不高。

详细拆解（1）（2）

真实场景CTR>虚拟背景；

3种TOP点击场景：仓库、发货地、零售铺；共性：都是产品生产-经销链路上的一点。由此可以延展出其他类似高点击实景：等。

a. 内容维度：场景/实景类型

b. 高CTR情况（28个样本）

（实景中：64%为真实实景；36%为绿幕模拟实景）

c. 高点击案例

d. 低CTR情况（16个样本）

e. 低点击案例

f. 洞察：背景、主播、文字信息，是可以通过视觉改变去和其他直播间拉开差距的点，是主导因素。

详细拆解（3）

特定服装和饰品会增加主播的角色感、人设强度共性：有人设、风格的主播更吸引用户点击观看。

a. 内容维度：主播

b. 高CTR情况（28个样本）

c. 高点击案例

d. 低CTR情况（16个样本）

e. 低点击案例

f. 洞察：背景、主播、文字信息，是可以通过视觉改变去和其他直播间拉开差距的点，是主导因素。

详细拆解（4）

反应品牌、产品的精简口号可以提升用户对直播间的兴趣。

a. 内容维度：文字信息

b. 高CTR情况（28个样本）

c. 高点击案例

d. 低CTR情况（16个样本）

e. 低点击案例

f. 洞察：背景、主播、文字信息，是可以通过视觉改变去和其他直播间拉开差距的点，是主导因素。

详细拆解（5）

核心信息放大至最显眼的位置；大片无内容的空间无法吸引用户点击。

a. 内容维度：

各类板块面积占比

（理解为：用户第一眼看到的板块类型。已剔除评论遮挡区）

b. 高CTR情况（28个样本）

c. 高点击案例

d. 低CTR情况（16个样本）

e. 低点击案例

f. 洞察：区域划分、色彩，是提高视觉优化效率的点，为通用辅助因素。

详细拆解（6）

低饱和低明度的色彩会使视觉更加柔和舒适；相反，过亮过艳的色彩容易引起用户躲避。

a. 内容维度：色彩

b. 高CTR情况（28个样本）

c. 高点击案例

d. 低CTR情况（16个样本）

e. 低点击案例

f. 洞察：区域划分、色彩，是提高视觉优化效率的点，为通用辅助因素。

详细拆解（7）

从商品的摆放方式对CTR影响不高。

a. 内容维度：商品

b. 高CTR情况（28个样本）

c. 高点击案例

d. 低CTR情况（16个样本）

e. 低点击案例

f. 洞察：区域划分、色彩，是提高视觉优化效率的点，为通用辅助因素。

3、通过视觉提升点击率解法?

1.解法

回到本文开头的核心思路：放大直播间的竞争力。现在我们知道了如何放大，以及如何找到竞争力。依据实操经验得到解法：

2.实操案例

思路（1）

放大品牌优势，增加品牌logo与slogan。

无场景优势，但可以增加场景元素扩充空白区域。

整体颜色调至低明度。

验证结果案例：

所属行业：食饮行业

思路（2）

使用户外真实实景，不加其他任何贴纸信息元素、使场景内容占据绝大部分画面。

验证结果案例：

所属行业：食饮行业

思路（3）

放大福利优势，有效提升点击率。

验证结果案例：

所属行业：食饮行业

思路（4）

放大价格优势，填充空白区域提升点击率。

验证结果案例：

所属行业：食饮行业

思路（5）

转用真实实景，吸引观看。

验证结果案例：

所属行业：3c行业

4、总结

回顾5月工厂实景直播案例。早期它是新奇的、具备竞争力的。并往后引发商家争相模仿，使得工厂风直播成为一种现象级的玩法。

如果10场10播，10个都是工厂直播，这个时候工厂实景依然还会有很高的点击率吗？未必，因为没有差别，单个直播间都已失去竞争力。在所有工厂直播的案例中，我们也找到了低点击的案例。

工厂实景适用于所有产品吗？在食饮行业中，休闲零食/初级农产品/粮油米面等兴许适用，但对功效型产品来说，工厂实景直播是最好的选择吗？未必，工厂实景展现的是食品的源头/价格优势，它无法阐述功效力。

作者：巨量学

来源：巨量学

直播已经成为当下各企业标配的销售方式，对于教育企业也是如此，但要想把直播做好，最重要一点就是提升直播间人气，人气越高：直播间的互动就越频繁，氛围就越好，也能为品牌带来更多新粉，而销售转化率也会增加。

我们不论是在微信公众号、小程序、视频号来进行直播，还是在抖音等平台进行直播，都可以通过以下几方面提高直播间的人气和留存，进而提升我们的课程销量。

01 布置好直播间

要想直播人气高，最基础的就是要把我们的直播间布置好，这是绝大多数新手开播都会忽略的。

1、直播封面设置

不论是用户在短视频平台的直播广场浏览，还是通过微信公众号直播通知，或是朋友转发来得知了这场直播，我们都需要让用户在看到的第一时间产生兴趣。

因此，我们可以在直播间的封面、宣传海报、主副标题、利益点等下功夫，让用户产生忍不住要点击的欲望。

2、直播间内布置

直播间就相当于我们的线下门店，如果门店里布置杂乱，用户也不会愿意多待，更不用说进行消费了。

因此，我们的直播间可以尽量布置的简洁一些，贴合我们的品牌，让点击进入的用户觉得舒服、专业，愿意停留下来听你说上几句话，你才有补充、展示和销售的机会。

3、主播及助教的合理搭配

一场直播的好坏，和直播间的互动有很大的关系，再直接一点，就是与主播及助教的能力及配合关系重大。

一方面，主播需要有很强的专业性，让用户产生信任感，觉得确实对自己有所帮助，才有可能去购买我们的课程；另一方面，也需要能够调动直播间的氛围。当然，很多老师可能是很专业，但未必擅长或者有充足的时间去进行互动，这时候我们也可以搭配一位助教，适当地与粉丝开玩笑，甚至要关注、要转发、要评论、要订单等，也可以通过文字等方式回复粉丝的提问、反馈等等，或者是帮助主播收集问题，阶段性地让主播集中回答。

好的直播间互动氛围，可以直接提升产品的销量和粉丝粘性。

02  3大招刺激用户

纯粹推销课程和产品的直播间难度是很大的，因为用户会产生疲倦，我们可以通过以下3大招来刺激用户。

1、送福利

福利永远是刺激观众的有效武器。比如节日福利，中秋、十一、双11等，或者是我们自己造一个“节日”，如周年庆、宠粉日、生日会之类，找一个理由给用户送福利，可以很好地刺激直播间的活跃度。

至于送福利的方式，以创客匠人搭建的微信公众号直播间举例，老师可以采取直播抽奖、直播间大转盘等，奖品可以是虚拟与实物结合，比如红包、店铺积分、线上课程、优惠券、资料、书籍、教辅周边等。

2、嘉宾互动

我们经常能在薇娅、李佳琦的直播间看到各种明星出现，这就是典型的流量互补。

我们的直播间也可以采取邀请业内知名专家、达人等方式，对于品牌IP比较强的企业来说，还可以邀请老板参与，打造总裁直播间。

3、专场主题直播

我们可以通过打造专场主题直播间，来精准吸粉，并且做一些课程的分享。

比如教怎么化妆、怎么保养、怎么健身，或者是怎么写字持笔、怎么画画、怎么摄影入门等，举例来说，家庭教育机构做一个“如何掌控自己情绪”专场，老师现场分享、实操，粉丝觉得干货满满，也不觉得是强推销，反而会积极购课并且推荐给有同样需求的朋友。

因此，在每一次直播前做好用户调查，策划相应的主题，激发大家的兴趣，对于提升直播间的人气也很有帮助。

03总结

总的来说，教育企业通过做好直播间布置以及送福利、嘉宾活动、主题直播等，可以很好地提升直播间人气，进而刺激用户转化。

当然，做好以上的“软布置”，我们也需要一个强有力的“硬支撑”，那就是一个专业、功能齐全、不断进化的直播系统，来充分发挥出我们直播间的效能。

比如创客匠人直播系统，多种直播类型可以满足不同的教学场景，且直播过程中还可以进行连麦、提问、打赏、刷礼物、抽奖、直播带货、邀请排行榜等互动，很好地打造活跃课堂。

在直播结束后，使用数据分析功能，教育企业还能够高效进行直播复盘，在线人数、直播码率、直播打赏记录、直播带货购买记录、直播观看详情、直播抽奖情况等，更深入了解用户喜好及分析直播效果，为下一次直播做出更好的设计。

直播间布置，过程把控，专业的体验，结束后的复盘，把细节做到位，相信每一个有优质内容的内容创业者，都可以在这个直播大时代，赢得自己的舞台。

以上这些，你的直播间做到了吗？

如果你已经在做直播了，应该都听过“3秒停留看场”这句话，其实不难理解，当我们正在直播，用户进入到直播间首先接收到的信息就是场，这里的场不只是静态的场景，还有动态的。

场是直播间的隐性竞争力，是最容易着手优化的点，但往往也是最容易被忽略的，特别是大部分刚开始做直播的新手。

这篇推文来跟大家详细聊聊“场”的优化，主要分为实体的场和虚拟的场两部分，双重升级，实现直播间吸引力、转化力暴增！

01 实体的场

其实这部分之前在黄皮书系列的第一章已经详细的写过。

但今天的内容会升级更新一些之前没讲到，以及没讲得很细的点，建议结合起来一起看，这样会更系统全面些。

实体的场，你可以理解为搭建直播间所需要搞定的所有事项，主要包含直播间的背景、灯光、设备、装修、产品摆设、以及产品信息的露出，接下来我们来逐个拆解聊一下：

1.直播间背景

直播间的背景搭建主要根据所售类目选择，目前整个做抖音电商的直播间，常见的背景类型有：货架式、实体店、源头产地、自定义：

①货架式

这类背景比较常见，比如像零食、家居、饰品、美妆、母婴、箱包、鞋子、餐具等等类目，基本上都是货架式。虽然比较常见了，但很多直播间的背景搭建其实是不合格的，那怎么搭建这种类型的直播间呢？

遵循搭建原则：突出主题产品，一秒吸睛，背景货架展示，中景主播在正中央，前景备选产品展示。

我们可以通过背景、中景、前景三个维度来对比以下这三个案例截图，可以看出第三个案例是不合格的，主题产品不够突出，主播头部已经超出屏幕了，且前景的产品比较杂乱，没有达到吸睛的效果。

②实体店背景

这种类型也比较常见，很多线下实体转线上的商家都会利用自己的场地优势，用实体店来当作直播间的背景，这样的背景相较于货架式会让用户觉得更真实，更具备说服力。

③源头产地背景

今年厂播模式将会继续兴起，这种类型的直播背景有个天然的优势就是：能够打造出“极致源头感”，来看几个案例。

④自定义背景

比如我们可以在背景设置促销信息，也可以通过绿幕实现半仓播，通过提前准备的素材，来辅助主播讲解，展现卖点等。

2.直播间灯光

灯光重要性不用多说，直接决定了直播间的整体效果，常见有顶灯、环境灯、辅助灯。

但具体如何选择，如何搭配，还是要根据自身所售类目，以及需求决定。

①顶灯

第一个直播间是卖服装的，装修的顶灯是方块型，均匀照射，旁边会有两个长方形的灯照射地面，提升整个直播间的亮度；

第二个是家居日用的直播间，顶部装了多个射灯，中间是主播对应的位置，所以会多了两个灯。

②环境灯

环境灯的作用起到补亮效果，主要打在产品上，首先要保证灯光的亮度，前提是顶灯的数量和瓦数一定要充足，这样直播间产品才能足够高清。

比如像下面这种，很明显顶灯不够多，不够大，导致直播间的整体亮度都不够。

其次是灯光色彩，要根据我们所售类目选择，比如用白光常见的类目有：美妆、服装、鞋包，因为这类产品颜色不能失真，不然会有色差，导致退货率增高。

③辅助灯

补光灯的类型有很多，常见的方形灯、圆形灯、环形灯，球形灯，一般建议用球形灯最佳，因为打光比较均匀，建议配置2-4个150w左右的即可。

另外就是射灯，比如这个服装账号，通过射灯装饰T台，打造出一种时装走秀的画面感。

装饰灯，一般用来填充直播间背景的空白处或装饰背景，比如下图的直播间，通过装饰灯装饰背景。

3.直播间产品摆设

产品的摆设要根据直播方式，我们可以划分为站姿直播，和坐姿直播，如果你是站姿直播类型，那产品摆设遵循以下原则即可：

①远近适中，可远景可聚焦，总能有一个角度能让产品充盈整个屏幕；

②画面丰满，较空的地方可以用产品填充，或者其他软装装饰，让直播间看起来丰满不空白。

如果你是坐播类型，那产品摆设遵循以下原则即可：

①整洁清晰，一目了然，货架式直播间一定要善用对称美；

②产品色彩搭配和视觉效果有吸睛点。

比如珠宝通过灯光营造处闪烁的效果；家居背景放上高档的电器，前景用高颜值的餐具；零食类，通过食物霸屏刺激食欲。

4.直播间产品信息露出

直播间通过产品信息的露出，可以有效的辅助主播讲解和转化，减少主播重复传达指令。

02 虚拟的场

①讲解处

讲解处，这个最容易被忽视的点，最容易降低跳失率，增加商品点击率，试想一下你进入一个直播间，如果正在讲解中的卡片，主图和价格都吸引人，你肯定会去点击看看对吧。

所以，讲解处的优化设置有2个要点：

1首先你的主图需要简单易懂，看起来能够吸引人，这样子才能吸引点击；

活动贴片。主要通过电脑直播，在直播伴侣后台设置，通常会展示产品活动，展示尺寸和规格，以及展示额外权益，比如运费险/7天无理由/其他。

②公屏区

公屏区，也就是评论区，是最能体现直播间氛围感的点，当所有人都在扣一个指令时，你只要进入到这个氛围中，也会情不自禁的跟着扣指令，因为人都是有从众心理的。

所以，可以找几个水军助力来优化公屏区，比如个性化的好评：“收到货，质量好”，“价格比别家便宜”等等，或主播通过水军来引出我们想要卖的产品。

③福袋/红包

这个工具简直是我们做直播的利器，可以帮我们做各项数据指标，一定要用好！福袋可以发实物或抖币，但新号一般是没有实物福袋的功能，所以一开始只有抖币福袋，实物和抖币福袋它们分别的用途是啥？

实物福袋：主要用来做活动抽奖送礼，吸引停留为主，文案设置要点：行动指令+奖品内容。

抖币福袋：可以小额发也可以大额发，如果小额发抖币福袋，可以有这些作用：形成公屏区好评/引出某产品/代替实物福袋，抖币数量建议设置30抖币/3人;50抖币/5人（人均10抖币），文案范例“拍过好用”“想要菜板”

④红包/粉丝券

红包，主要是直播间的抖币红包，可以直接发红包吸引停留，中红包的用户一般都会送灯牌或礼物，提升互动加粉，因为系统会引导中红包的用户给主播送礼；粉丝券，用户领取后自动加粉，提升精准用户的转粉率，以及转化率。

⑤评论置顶

评论置顶有点类似我们上面实体的场中提到的活动贴片，不过这种方式会更加便捷，直接置顶评论即可达到我们想要展示的效果。

⑥正中央飘屏

飘屏内容设置思路：引导关注、互动、扣屏，减少主播口播引导互动，引导正向反馈。

例如主播给力、老板大方，主播配合说，哪个说老板大方的，来直接送一条项链，是不是直播间的氛围瞬间就起来了

最后说一下，如果说直播间主播是主角，那么直播间的整体效果呈现就是最佳配角，通过场景化直播间搭建，加强用户对产品的信任感，才能更好的通过直播卖出产品。

OK，以上。关于场的优化思路和方法分享给你，希望对你有帮助，欢迎转发分享。

– END –

作者：阿涛和初欣

来源：阿涛和初欣