直播创业四年，今天分享一篇创业总结，源于对直播领域的经历与思考，下面的每段话，对应到创业者的日常，都有特定的行为意义，建议阅读时，碰到需要思考的地方，不妨静下心思考。

1、直播一年没赚什么钱，可能是做多少GMV想的过多，但是在利润上想的太少，总结了身边上千个操盘手，能一个月赚50万的，GMV普遍都不高，公司也不到十个人

2、作为操盘手，喜欢脱离当下追求方法论，但是在技能里成长，不如在项目里成长，直播间的成功，10%是从容应对，90%都是临产发挥，项目的日日精进看似繁琐，却是你最好的经验来源

3、人很大的烦恼，在于欲望跟能力的不匹配，大部分直播项目的失败，在于目标与能力的不匹配，本应先赚点小钱却野心庞大，本干小赛道的能力却偏干服装，所以谈论项目失败，很多人以为是能力问题，但其实是匹配问题

4、减少诱因，就能减少犯错，在直播领域，只要深耕一个类目就能赚到足够多的钱，但总有人稍有起色就开始膨胀，多平台多品类跃跃欲试，，去年抖音，今年视频号，去年食品今年滋补，到最后明明一个事上能赚到钱，结果这里亏点那里亏点又回到原点

5、有些人的天分是，高效地大规模试错，又不被拖垮，但更多人所谓的没有天分，是这里打一枪那里换一炮，等退场的时候却骂骂咧咧这个赛道不行那个赛道不行，从来不去总结是自己的问题

6、直播领域，论赚钱，来得快的通常去得也快，短期的快感带不来长期的发展，直播从业四年，回头去看当时的同行朋友，当初干短平快起来的并非像圈里流行的已富到退圈，要么还在打枪换炮，要么割起了同行

7、面对风口和机会，不要头脑过热，在轻度喜悦与轻度沮丧之中去寻找微妙的平衡，太冲动导致决策主观，忽略了当初闭着眼睛都能看到的巨大风险

8、对赚钱的定义，不在于钱的绝对值，而在于对钱的依赖性，钱能解决的更多问题，集中在不想做的行为上，很多不想做但又必须做的根源，在于这个行为不做会影响赚钱，一旦有一定的财富积累，对于不想做的事情，拒绝的就是如此的从容

9、直播行业好像每个人都很忙，但忙到没时间思考，没时间成长，是废掉一个人最隐蔽的方式，执着在大量的日常琐碎中，却忽略了行业的变化，很残酷的现实是，很多时候只要稍微走出去，你以为很难解决的问题，对别人来说就是一句话的信息差

10、人最擅长的领域，是他能有效榨干自己的领域，毕业七年回头看同班同学，做的好的都是毕业就深耕一个行业的人，即便是回家继承父母卖黑白喜事用品的都开连锁了

11、在一个动不动就千万上亿GMV的行业，要和放羊的人交朋友，但不要忘记自己是砍柴的，长期沉浸在日进斗金的圈子里，情绪一旦被高潮，就容易忘记手上正推着板车

12、作为操盘手，要有通过量化判断直播数据的习惯和能力，只有行业敏感度是不够的，但是如果不能通过量化去判断就去做决策，在团队看来就是在拍脑袋做事情，一家直播公司失败，真的不用怪行业，都是操盘者的问题

13、做直播最大的谎言，在于以为好产品就一定可以做起来，在这样一个时代，酒香肯定怕巷子深，因为人人都让酒香可以造假

14、人这一生最糟糕的事情就是重复别人的人生，浮沉于美好世界，每个个体都必须始终坚定，生命所赋予我们特殊意义是具有创造奇迹的价值，绝不是因为生活的苦难而变得蝇营狗苟。

15、无论是直播还是团队管理，精力分配非常重要。因为人在当时的情境下，往往只能做到专精，单点突破，在单一维度下没有做好的情况下，并且还是自己冲在第一线，想立马抽身出来做第二件事，是不太现实的。这样做往往的结局是，本业没有完全拓实，第二业务开展的也半死不活，高不成低不就

16、我们总想跟厉害的人破圈，其实跟你级别差距太大的人、知识，资源，对接过来不一定是好事，最亲密接触的那刻不过当时扫了个微信，以后就再也没了联系，不信你去对方城市约顿饭看看，相信商业的规律，即价值总是对等存在的

17、以前我也想去链接更多资源，但是论最快的方式，是自我强大，这个阶段大概是我21年开始，做到自我强大，所有资源会主动向你靠拢，而故意链接资源的想法反而变少，如果还不够强大，真正能够帮到你的，不是那些GMV千万的团队，而是那些踮起脚尖能够够着的东西

18、直播这件事失败率太大了，但是利润却让人疯狂，一旦进入创业，先不要想能赚多少钱，而是把最多能亏多少钱想清楚，只压底，不跟注，适当时候果断止损，哪天不干这个行业了，至少还有重新来过的机会

19、直播行业风险很高，为什么不半途而废，我认为一件事情的放弃，第一看有没有去努力，第二看有没有无法改变的阻碍，从创业所获得的成长跟心境来看，磕磕碰碰总比无疾而终要好

20、身处低谷，不谈战略，不谈格局，明明才刚赚点钱解决材米油盐的阶段，对于身边那些动不动跟你谈长期主义的，能拉黑就拉黑，先手上存点钱就是长期主义

21、混圈子交朋友，有一个判断逻辑挺好的，看人品看对待弱者的态度，看实力看对待强者的态度，看格局看对待同行（学习、诋毁）、看境界，看他帮助了谁，又信仰什么

22、掌握一份手艺是你人生的下限，保证你过上至少中等水平的生活，这非常重要，假如你生活普通，为了生活不得不精打细算，那么你将会因为生存资源匮乏养成“稀缺头脑模式”，没有任何多余“带宽”来考虑如何学习提升，这叫贫穷的陷阱

23、对于直播创业，虽然说直播除死无大事，但是保持身体跟心态健康，拉长时间看待问题很重要，在一个极端的时间过分的倾注身体成本，造成的不可逆损伤，可能用未来一年十年赚的钱都弥补不上

24、把爱好当作赛道，多半赚不到钱，一旦创业者跟我说，我想做什么赛道、我觉得这个赛道怎么样的时候，等过半年再去看，十个中十个都更换了赛道，而且以自我喜好去做判断的人，也是最喜欢问别人建议，但是又固执己见的人，别人肯定是为了满足他的认同，别人否定，他却说我不了解他

25、轻松赚钱这个需求，只有骗子才能满足，教人不切实际的短平快玩法、教人忽略本业做副业月入过万、甚至教唆在喂奶的宝妈创业，实际上跟传销没什么区别，放眼在古代，他们在天桥下骗钱卖艺，只不过现在都在互联网上

26、在合伙创业这件事上，做到一定程度的信人性不信人品，大部分时间我们相信人品，但是面对争议，人品敌不过人性，人品很多时候是后天养成，人性是本性，你不能怪他，这是兽性，比如保护自我，就是兽性

27、金钱跟经验，才是保护你最大的武器，我发现从一九年回来创业到现在，近两年是我最有安全感的一年，经验给了我在一个行业安身立命的本领，而金钱让我更勇敢去面对生活的取舍

28、自从做社群后，我发现有些人很奇怪，我平易近人，让他感觉GMV过亿的操盘手像他邻居，他不会尊重我，反而我尝试表现出“高他一级”的优越感，他却开始对我毕恭毕敬，这究竟是什么人性？幸运的是，这样的人我只遇到少数，而且从他功利化的我那一刻，我就已经把他从我的好友列表删除了

29、让自己成为一个“有结果”的人，并且努力去结识一群同样有结果+人品好的人，与他们长期同行并持续发生各种价值交换和连接，不管环境再怎么变化动荡，只要你身边一直有一群“有结果、人品好”的人一起同行，你自己就一定不会变得太差。

30、对一个创业者来说，习惯于拥有一种“受害者心态”是个危害无穷的陷阱，比如动不动就吐槽算法改变、流量不稳，人是环境的产物，要想改变自己，最快的方式就是先试着改变自己所处的环境。

31、为什么经常说破圈，对一个操盘手来说，最大的危险，可能是你所处的信息圈完全固化，同时你的信息圈层中能接触到的人，大部分都是既无结果又普遍自私封闭的人，比如在一些小城市做直播，身处这样的环境里，你想变好的难度是极大的

32、很多答案，在于多走一步，比如违规了会限流吗、流量爆了怎么承接，未来没来，答案就想提前预知，或者说我们对直播的大部分疑问，是“放大了”多走一步平台会给我们的危害，但却“看清了”自我解决问题的能力

33、人只要真正深度创业一次，就会颠覆你原来大部分的认知，因为人一旦深度创业，就等于把自己扔进了慌忙之地，朂重要的问题就只有一个，生存下来，在生存压力下，会发现原来的认知是多么幼稚可笑！

34、如果操盘手不是老板，你的焦虑是代替不了公司焦虑的，公司生存的法则中，谁出钱谁就是最大受益者，也是最大受害者，操盘手焦虑是担心职业前景，老板焦虑是担心公司倒闭

35、承接第三十五点，我想提醒就职型操盘手的是，如果自我操盘项目成功，不要随意出去创业，你所谓过去的资源，以及面对的风险，都是有平台为你兜底的，等你真正进入创业者的角色，你自以为的起号等职业能力，在面对公司经营所需的抗压能力面前，真的不值一提

36、人随着经历阅历增长，除了地久天长沉淀下来的给哥们，我开始发现以前仅凭工作关系造就的朋友慢慢淡出了视野，商业环境中的朋友更迭的速度一定程度上证明了成长的速度，一个人如果三年后还是在一个同质化圈子里，没有任何新鲜力量的流动，我们应该怀疑自我的成长速度出了问题

37、与其说直播创业，不如说给别人打工，年前忙到年尾，后台流水几千万，年终一算不赚钱，平台抽点抽了，快递费该结结了，员工工资一天不敢晚发，办公室下班关门场控电脑还开着，看到没人为公司省电的那刻你就会明白，公司永远是自己的，只有自己对自己负责

38、人在低谷别谈格局，生存才是王道。身处逆境别谈情怀，务实才是根本.身无铠甲别显锋芒，藏拙才是智慧。

39、对于个人而言，不要总是问做什么类目有没有机会，这句话等同我想赚几千甚至上亿，如果只是想赚钱，我们只需要找到一个细分领域深耕就行，创办一个足够牛逼的公司需要选择一条足够宽的赛道，然而实现个人的能量爆发，一条极窄、极小的机会也可以

40、好的视野，让你更好的看清前路，视野需要什么，需要更多的信息源，信息采集和整理的能力，需要底层逻辑，对所看到的信息能够有正确的解读和理解，需要有价值的社交圈，能够帮助你不断修正认知，更新情报，需要有不断总结反思的能力，能让自己不断从教训中得到提升

41、我现在发现很多术盖过道方向的，往往是因为享受这种刺激和明知不可为而为之后，就像赌性一样，一但激发了后就会上瘾，然后在很多年之后，我发现他们还是干着同样的人

42、传统管理学中有个“木桶理论”，一个桶能盛多少水，取决于最短的那块木板，但那些取胜的系统，往往是在最大化某个单一要素上，走到近乎荒谬的极端，在玩法创作中，单一指标的极端化，就能激发流量，在创业中改变其中能改变的，接受并避免那些不能改变的，在以后的人生中充分发挥你的长项，而不是在缺陷里死循环，白白浪费时间。

43、同事就是同事，朋友是朋友，做直播这么久我在公司没交过什么朋友，我深刻知道我是老板，他们也把我当老板，他们如果把我当朋友是因为氛围好的时候的错觉，我曾对很多员工伙伴很好，到后面我发现只要稍微工资晚发几天，或者不小心少算点钱，他们就开始问候我祖宗十八代

44、给员工发钱是最好的团建，这也是一种用户思维，你给一百种公司温暖方式不如按时给他们发工资，你绞劲脑汁的团建活动背后是侵占了他们的休息时间，从利润分配的角度，既然赚了钱老板跟员工不在一个分配线，就不要过分要求员工

45、直播行业我们总说培养，前提是这个人有改的心态或者向上的斗志，很多时候面对扶起来的人，放下助人情节，尊重他人命运，不在没有价值的事情上浪费时间，不劝人赚钱，不劝人变好，个人快速成长，影响向好之人

46、你可能试过很多方法，比如心理学的各种人格与性格分类，甚至玄学中的星座、属相等等，你会从这些工具中得到各种各样结果，但不管你被归类为冷静理性的INTJ，还是敏感细腻的INFP，这些结论除了为你的自恋找到依据，或者为自我厌恶的部分做心理按摩以外，就只能增加些谈资，并没有什么实用价值，你的生活和事业并没有因为你知道这些而变好。

47、赚钱有波峰，也有浪谷，突然一段时间不赚钱，是很正常的，所以你说人是不是很矛盾，赚到钱的时候皆大欢喜，不赚钱的时候却满眼焦虑，流量也是这样，流量好的时候兴奋，不好的时候低迷

48、以前脑子有问题，一直没赚到什么钱，现在回想起来看，想赚钱的需求太强，自身实力又不够，还幻想一招致命的玩法，再去看比我晚做直播的人，发现历史总是惊人的相似

49、家庭很重要，但讲究时机，没有处理家庭的关系与积累，纵使你有满腔抱负，背上个家庭都会慢半拍，战斗力将不再强悍，当你正想往前冲一把，一个小孩冲你面前叫了句爸爸，隔壁住了个女生长得贼好看，你正打开门过去要个微信，楼梯迎来一个男孩对你张口，爸，我回来了

50、人生真的好短暂，转瞬即逝，我每天告诉我自己要大胆去闯，趁年轻一门心思去搞事，赚钱是最好的修行，多赚点钱，可以解决人生大部分问题，赚钱治百病，努力赚钱，治一切软弱、内耗、矫情 。只要不违法，勿需唯唯诺诺，勿需瞻前顾后，勿需小心翼翼，勿需拘泥扭捏，抛弃一切条条框框，抛弃原生家庭错误价值观，抛弃多年教育建立的束缚，抛弃一切固定化的思维模式，抛弃一切所谓的标准答案，人生没有定式，更没有没有标准答案，不管事业还是生活，活得疯狂些。

如果有一天我向生活低了头，请向我开炮。

直播快四年，做了很多号，也死了很多号，在过去的时间中，从算法、人货场、运营、数据等不同板块，总结超过了10000条。

下面的每段话，对应到直播日常，都有特定的实战意义，建议阅读时，不要浮躁，耐心看每一句话，碰到需要思考的地方，不妨静下心思考。

1、精准直播内容+精准窄定向+直投+日不落吃低流速，论溪水型高ROI直投玩法

2、抖音存在大量具备直播变现，但没做直播变现的账号，与其自播，不如主动挖掘共赢，谈一门生意的门槛，远远低于自己起号，论思维改变

3、绿幕视频化+视频卖点化+防录播处理，用直投代替素材，规避素材过审，论功效品直投玩法

4、选非挂车视频回复，置顶，再回复发布带车视频，论评论区挂车

5、商品卡下，具备一到三个高动销链接，短视频、直播间任一渠道做到持续性出单，吃商品卡成交，具备动销的店铺就是钱生钱

6、谁说主播一定是人类，明白了这点，思路就打开了

7、直播不一定露脸，露脸不加分就不露脸，聚焦产品，减少变量

8、找到一个好看的，还说话好听的很难，找到一个好听的录制，好看的数字人实现，就可以比大部分普通主播要好

9、论数字人技术壁垒，从来没有技术壁垒，只有动态匹配壁垒，数字人做的是1到10，而不是0到1

10、什么多品还是单品，打款打到最后，都是循环打爆款，无限爆款循环才能成就高GPM

11、抖音的发展，就是流量越小，标签越准，同样是起号，半年前半年后，规模还是那个规模，质量不是那个质量，一个平台的用户标签越深化，泛流量转化越没有市场

12、确认放单，用户文字的扣评准确性远远大于数字，主播的经验感知准确性也远远大于数据

13、想了解售后的真相，一定要做电话咨询，不要相信后台所谓的退货理由，想想你购买产品，是不是经常选择最能说服卖家退款的理由？用户不会告诉你真相，他只想退款，想明白这点，才能挖掘售后问题的真相

14、大部分电商平台的售后政策，对商家都是不公平的，用户是上帝，商家就吃亏，平台可以欺负商家，我为什么不能马扁用户？你把我当傻子，我就欺负你爸爸

15、吸引用户停留的不一定是产品，周边站个美女停留就来了，把吸引用户停留，跟完成用户转化分开，冷启动破层级的思路就打开了

16、去横店花3万挖个龙套演员做主播，颜值跟演技就能完善大部分专业主播，大量不景气的市场从业者不缺潜质，缺的是机会，信息差的壁垒一旦打破，跨业成长就不是没有可能

17、总觉得没差异化，卖丝袜的找个腿一米五的，卖牙刷找个嘴比碗大的，卖指甲油找个手特别好看的男的，做流量，但凡思路打开了，流量就来了

18、产品的话术结构，基本面GPT足够，再加上人工润色即可，一概言之不要幻想技术代替全部，但用技术驱动效率，就能差异化碾压同行

19、你总是去看那些一夜爆火的账号，同行很少让你如获至宝，但偶然的事情值得学习吗

20、直播间直播，先流程标准化，再动态精细化

21、老粉占比高，采用爆款+新款直播，A+B、A+C循环过款

22、任何一个流量渠道做好都能从0到1，过了1，就需要匹配全域流量，未来一到三年，只靠单一流量渠道的账号活下来都是运气

23、同样爆量模板换一个账号就可能起飞，对于不确定的事情，矩阵永远是最佳的解决手段

24、抖音为什么扶持商城，因为扶持品牌跟自播，没有品牌愿意长期扎根，自播只做流水却赚不到钱，平台就会走向没落

25、自然流直播间付费的失败，很多时候不是技巧，而是介入时间不对

26、在有些行业，某些品牌已经占据了行业的心智，如咖啡是雀巢，汉堡是KMH（肯麦汉），同类产品就没必要做，要做要么超高性价比打下层人群，要么产品差异化细分人群

27、把赠品做到价值塑造高于正品，利用退正品不退赠品钩子，论刷短期数据玩法

28、从用户购买决策角度，9.9跟59差别很大，199、299差别反而不大，高客单的价格递增往往比低客单简单

29、10个做分销做的好的，都想玩玩自播，10个做DP做的好的，也都想玩玩自播，看吧，死的就是你们这帮人

30、数据公司总喜欢预估用户市场规模，但不要忘了抖音是兴趣电商，传统的数据预测并不适合抖音，反过来，不要老问品有没有市场，明明一年只赚几百万的盘子，考虑什么市场饱和

31、违规平台的处罚，违规说明不可100%全信，它代表你真的违规，但不一定给你对应的处罚理由，机器匹配总有失误，人工审核也有偷懒

32、看到别人直播不说话卖A货很香，当你有这种想法并付诸行动，那牢饭很香估计也不远了，一帮子90后年轻人，机会这么多，抖音不赚钱都行，但别想着挑战法律

33、有人就有市场，因为在抖音的人太多了，一个赛道只要有供应链优势，做好了就有饭吃，只不过规模大小问题，你想赚一个亿吗？不想就别问这么低级的问题

34、做爱好者产品，溢价是最高的，高级的玩法是售卖生活方式，但可惜抖音还没到这个阶段

35、大爆不如连续小爆，大爆背后是深度库存的调动门槛，弄不好折合库存算下来还亏钱

36、一个人如果很穷，需要很多钱救命，心态就容易走偏，行为就会变形，不要去随意指责别人的眼界，穷的情况下，谁都想快速搞钱

37、我们总是喜欢设想完美的模式，比如开一个线下店，既能做线下，还能做外卖、本地生活，但往往把商业模式想的完美项目，都是最容易不了了之的，道理很简单，就是想得太多，跌的越快

38、追品是一个阶段必做的事情，过了阶段想守住护城河，看开品

39、大部分所谓的玩法，都不过只是打开冷启动流量，想想看你培训所学习的玩法，是不是如此，打开流量只是账号的第一步，靠爆品成交才能最终成就直播间，而往往大部分直播间没爆品，这才是死亡的真相

40、对于高客单产品，借助外部软件，用户直播间停留30S，自动化私信触达，论直播间截流玩法

41、不挂车不直播，作品讲解种草，外部软件对点赞用户做批量私信转化，论短视频截流玩法

42、使用粉丝通，分析铁粉画像，制作针对性作品，豆荚投放自有账号，持续三到五天持续触达，论打破铁粉机制

43、筛选核心由评论区打爆的作品，保留爆点改编+抄袭评论+投放打爆，论评论区驱动的视频打爆方法论

44、素材团队的画面感训练，即爬取同行的爆款音频口播，让你的素材人员边听边描述画面，再与原片做对比，能极大提升素材组的画面构建能力

45、视频前期倒流直播间，下播后，修改文案+评论区挂车，论短视频流量的双重利用

46、当一个产品价格，用户不熟悉，但又低到认知之外，反而卖不出去，因为以为是假货，反季节的产品，采取清仓，用户天然认为这个价格便宜，论清仓的用户心理动机

47、玩一个流量渠道的赚到钱，什么都想玩的反而赚不到

48、直播间冷启动做单一数据极端化就好了，想坐稳必须追求权重叠加，核心是互动+交易

49、千川拉动，新户+新直播间最难，可以先做自然流，有一定的浅层用户+成单，再结合千川冷启动更快

50、短视频多个小爆款，比一个大爆款视频更好，主播好承载，流量也比大爆款更精准

51、高粉丝作品的播放变现颗粒度，不如低粉爆款，因为看起来更高的点赞率，实际上有老粉占比，五十跟五十一条是有区别的，看我的东西最好慢慢看

52、主播人设力不够，多靠场景来弥补，主播转化不够，多靠引流+福利款弥补，所有的看起来迎合用户的手段，都是为了弥补主播转款能力的缺陷

53、没有门槛的产品爆了，要做的就是复制最大化，明明不是细水长流的东西，就不要想着长效化，珍惜时间，因为你没有壁垒，同行很快会跟上

54、合伙创业，工作上的1+1大于2，背地里的各自为营，终局迎来1%的皆大欢喜，却对抗99%的人心丑陋

55、有些主播为什么赚一点点钱就膨胀，看看这个行业的从业门槛就知道了

56、越是新人直播越追新，越容易人云亦云，因为分不清什么是影响直播间起来的核心要素

57、一个内容团队月薪5万，一个直播团队月薪5万，前者做内容玩法，后者做自然流，前者破局的概率性高于后者，前者做好了核心能力在自己手上，后者容易单飞

58、千川直投模式，主播影响占到一半，画面只有20%，但往往很多人却把80%的时间花在了20%的事物身上

59、付费主播的面试很简单，尝试五遍循环一个产品话术，看状态跟话术差异化就能知道主播行不行了

60、2023年千川选品，要么成交后沉淀到私域升单，要么成交后沉淀到商品卡复购，单纯靠直接利差的千川单品会生存的越来越艰难

61、低价却高认知价格产品+快递退回件直播内容，边拆边卖，满足人性停留，论退件式直播玩法

62、一味跟品追流量容易赚钱，但是最累，专注产品的公司见效慢但活得长，这类公司往往可以跨越平台的流量周期，没了抖音还是有别的

63、直播不挂车用小手柄，评论区倒流粉丝群，或链接跳转洗到微信号，通过做私域成单，论私域玩法

64、商城流量，既要看直播时的商城占比，也要看不直播的商城占比

65、卖床，睡30天不舒服可以退，论差异化产品策略

66、下一代直播间，可能就是沉浸性直播间，VR是打开元宇宙的钥匙

67、传统的游戏下载渠道成本高昂，到抖音成本却降维三到四倍，什么意思？不要老盯着直播电商，想想有哪些是传统平台获客高昂的，通过抖音获取转化盈利，比直播电商更赚钱

68、每卖出去一单宠物食品，用宠物医生的IP做私域承载，信任之上覆盖宠物的吃穿住行，论转化思维的改变

69、不要看不起那些直播暂时做不好的人，以前闭塞的创业环境，30年河东30年河西，现在的抖音，3个月河东3个月河西

70、只要是高客单，就不要期待爆发性流量，爆发性流量承载高客单往往GPM是极其低的

71、大屏的压单功能，根据压单商品提高转化率，找对标，去购物商城寻找，而不是直播间，推荐流也更精准

72、木桶理论只会让人变得平庸，做一个新账号，永远都是单一指标极端化先，再补短板

73、高评分、单品高销量、持续规模成交、商品页优化，论商城流量获取

74、自然流的千次跟转化，才能验证一个产品是否是爆品

75、高客单自然流，一定先修标签，再起流速，标签第一，流速第二，通过福利品成交建模递增是最稳的，直到出现高点转产品再结合付费

76、商品卡，先完善链接从上到下包装，靠销量入池、基础上做销量递增，论商品卡优化

77、认知解决知不知道、野性决定做什么、勇气决定敢不敢、执行力决定做得怎么样，把直播间做好，无非就是打造这个闭环链条

78、高客单，低价起只能起流速，不能起标签，对转款主播压力极大

79、不同的直播间数据，带动随心推的曝光不一样，还包括账号本身的问题、投放历史的问题

80、流量会不会掉，冷启动阶段看浅层，稳定期阶段看点转与千次

81、不要先着急开播，素材先行，图文先做承载，最高性价比，再转直播，做冷启动破单量，先降价，或者加赠模式促转化，后面再转

82、户，也是跑热度，跟账号短视频同理，一个没高播放量的账号，作品发布三五百，经历过爆流作品拉升账号热度，后续作品才更容易爆

83、投放随心推挂车，溢出流量导入直播间，结合直播间ROI算综合投放ROI，论吃挂车投放溢出玩法

84、直播间三个动作，基本盘控流速、时段性拉流量、阶段性做转化

85、用场景内容破场观，通过成交不断纠模型，论直播内容玩法

86、加打包快递环节加入直播间，塑造产品信任感，同时还能营造用户得定制需求，论打包式玩法

87、总的问做抖音晚不晚，做抖音晚的人，都是还没有做抖音的人

88、看人品，看对待弱者的态度，看实力，看对强者的态度，看格局，看对待同行（学习、诋毁）、看境界，看他帮助了谁，又信仰什么

89、什么叫品牌调性，我宁可毁掉，也不愿打折出售

90、当总是问人什么类目好不好做，就说明他本来没想好要做什么，这样的人，往往是直播最容易失败的人群，反言之，连做什么方向这么重大的决策自行都无法拿捏，怎么可能做的好抖音

91、当一个类目已经被头部占据，作为小商家还有什么机会，那就是细分类目，大类目往往顾及不到细分类目，如火锅很红海，就细分到甜酒火锅，总结，当大赛到没机会，就一定要学会先细分赛道保证活下来

92、还有很多人在抖音拼低价拼到死，再拼拼得过拼多多吗

93、同样打柔顺去屑，你凭什么让别人放弃飘柔海飞丝，论红海赛道选品

94、大部分品牌做抖音的两条线，要么FACT模型走一遍，要么分销之后自播化，花费那么大的成本直接销货，不如打造IP人设，用人设驱动品牌增长

95、单店铺+多账号+分销，拉高销量吃商城流量与利润，论商城玩法

96、在主播领域，是否具备运营型，基本代表了收入的差距，先主播，后运营是最佳路线，但先学运营再主播却往往学不好主播，因为一上场脑子各种运营算法，反而丢掉了即时发挥的能力

97、决策链路长或高客单产品，不如通过引导粉丝群，或者私域，用引流款先洗进来再做转化，换言之，你要的不是直接售卖产品，而是获取用户群体就行，这就是抖音流量思维

98、老人怕病，小孩怕学、女人怕老，男人怕不行，所有怕的都是生意

99、身处低谷，不谈战略，不谈格局，只谈做好当下

100、每天稳定卖几万，相比较爆单，不管账号稳定性，还是库存，都是优势，而新手往往追求一夜爆单，心态上，从追求一夜爆单，到稳定压倒一切，作为电商人你才真正走向成熟

论行业的从业门槛，从来不是所谓的技能，而是信息差，没有一个行业像抖音般残酷，信息上差一步，结果上就差万步，直播在随时爆发机会，越能快速提升聚焦领域的信息差，越能抓住机会。

本篇将从”归纳、理解、提炼、选择、承接、思考“六个触点，深度拆解玩法的运营模型。

一、如何归纳玩法

在直播过程中，经常会接触不同逻辑的玩法，但不同的玩法，都可以按照流量渠道被归纳。

自然推荐、短视频、千川，是当前抖音的三大核心流量入口，按照流量渠道，玩法可被划分为四大类。

第一种，以自然流量为主渠道的玩法，通过活动设计，拉升指标层级，获得算法流量推荐。

第二种，以短视频流量为主渠道的玩法，通过打造爆款短视频，精准流量引爆直播间。

第三种，以千川流量为主渠道的玩法，通过流量采买，定向打爆直播间商品。

第四种，以混合流量为架构的玩法，通过各渠道流量的获取方式，达到双驾或者多驾马车。

这不是绝对框架，只是为了便于分类，而且随着流量入口的权重变化，后续搜索、商品卡的流量玩法也会相继推出。

作为直播从业者，需要动态捕捉直播各阶段的流量动向，并制定迎合平台的拉流手段。

二、如何理解玩法

按照流量入口可归纳玩法动向，但每一个大类下，又划分为不同细分的玩法。

以自然流为主的直播间，大多数玩法可以被归纳为五种。

第一种，货带人模式

场景平平、主播平平，在线流速也不高，但是每天却能批量出单，少则几万，多则几十万，像这类型的账号，大多不是活动驱动，而是直播间本身有过硬的产品，要么具备知名度、性价比，要么极具差异化。

自带流量的货品，成就货带人。

第二种，人带货模式

与前者刚好相反，货品不是核心优势，主播要么具备IP效应，人设天然与货品匹配性强，又或者极具卖货能力，典型的人带货。

第三种，强套路模式

没有超强流量的产品，也没有超强转化的主播，但直播间就是销售场，通过套路性玩法，把用户留下，在高客流下转化正价品。

比如AB链，A链接超低价，吸引用户停留，B链接走平价，C链接走模仿链接，高人气水军扣正价款，福袋诱导话术刷屏，高波峰截留打3号链接

再比如集合链，低价暗示+迷宫型吸引停留与点击，投放大额随心推/千川点击+评论，卖场型主播+优质录播话术承接

一切靠套路的玩法，本质是对货的不自信，所有套路的产生，都是为了弥补直播间转款的缺陷。

第四种，强建模模式

强建模的模式，以欺骗算法为主，并以此获取精准流量。

模拟算法的数据，为直播间做建模递增，比如高返，本质上属于强建模，不同团队操作细节不同，获得效果不同，光为了返单而返单的直播间，最终获得的都是羊毛党。

做的好的高反团队，对两个方面最为侧重，第一是直播间氛围塑造，既给到直播间返单福利，又能精准把握产品塑造的价值感。

第二对于返单用户的挑选也更为苛刻。

鱼塘起号同样属于强建模，假粉对于权重拉升无帮助，但是可以提前养鱼，这就像一个卧底游戏，保证每一个假人身份干净，再通过行为训练不被算法认出，再获得算法信任，最后做数据获得加权奖励。

第五种，强承接模式

递进式就是强承接模式之一，通过活动撕开自然推荐，直播间借助排品+营销手段，不断过滤粉丝，进而达到相对规模测爆品。

强承接的关注点，第一是递进式承接，第二是测爆品，抖音的本质就是爆品效应，只有通过打爆品，才能激发大量精准的直播推荐。

不同玩法之间，没有绝对区分，技巧之间也互相补充。

强主播直播间货品就不强吗？强；强货品的直播间就没有套路吗？也有，套路说不好听点叫套路，说好听点叫营销的艺术；强承接就不欺骗用户吗？也有，就看你欺骗用户的手段有多没底线。

以短视频为主的直播间，大多数玩法可以被归纳为两种。

第一种，爆量模板模式

日常所能接触的大量短视频测爆款的直播间，都是强爆量模板，即通过批量化测试作品模板，产出能够持续爆量的作品，并将作品风格化。

账号成功的关键，在于测试出爆量模板。服装行业最甚，因为服装具备天然的强视觉效应，服装也是所有品类当中，对短视频流量利用效率最高的类型。

第二种，连怼/三频模式

短视频连怼在短视频带货时代就运用非常成熟，在2020年时期，团队也会采用淘宝轮图+视频切片做矩阵连怼，效果也很明显。

相比较爆量模板的反复测试，算法连怼更多基于已经成熟的直播间模板，而且在作品改造上，前者讲究爆点融合，后者讲究1：1复刻。

为配合连怼的概率性，通常多个账号批量风格化模板，短视频起量意味着直播间起量，而连怼模式的升级版，是借助算法推流的双向加权，视频倒流直播间，直播间反向加热视频，配合投放干预，做到三频共振。

以千川为主的直播间，最典型的就是千川单品

千川单品之所以能够成为大多数付费模式的首选，在于他在所有玩法当中，最大化做到了变量控制。

直播间是单品模式，组品的压力小很多，单品下的主播能力要求，也相对较低，不用过于复杂的多品话术，以及强节奏的卖场模式；单品下的投放能力要求也低，团队有更多时间花费在素材创作。

以混合流为主的直播间，产生的玩法更多元化

俱乐部分享的三驾马车，就是混合流量的玩法之一。千川单品是典型的付费模式，但是自然流极低，如何能够拉升自然推荐占比？

从算法的角度，需要激发大量的互动数据。

但是受限于投放机制，介入活动起号会打乱投产，所以最综合的方式，是开播初安排引流款承接极速流，而付费进入阶段，采用赠品模式，配合主播话术引导用户做互动数据。

这还只是形成千川，自然流双驾马车，想要加入短视频马车，就要解决视频原生化的问题。

千川付费的品能够被创作成千川素材，但不一定适合原生视频，很多的产品，基于作品本身的视觉强弱以及平台的要求，极难产生爆量的短视频模板。

想要增加短视频马车，就要从源头挑选适合做短视频的产品，以此降低短视频团队的创作门槛。

这还只是混合流量的一种模式，实际上，能够做三个流量入口都可以是三架马车，比如人设型直播间。

任何需要KOL的品类，都有大量的人设型直播间，而且对于天然缺乏用户认知，高客单、产品展示效果弱的账号，更需要人设驱动。

比如护肤类产品，就需要强人设赋能，你能看到的大部分美妆类账号，几乎都需要靠人设驱动。

同样高客单类的小众品，单纯产品拍摄并不能塑造产品价值，需要人设的出镜讲解，为产品增加背书与卖点。

一个作品为什么会爆，几乎只有三种路径。第一，作品展现的卖点极强，又或者作品的形式极其创意，甚至兼而有之。

强人设的直播间强吸老粉，自带流量，直播间停留做得好，互动率高，自然流量顺手拈来，再加上超强承载，是天然的三驾马车的首选。

而最为经典的，莫过于明星直播间，天然具备三驾马车优势。IP为短视频赋能产出爆量作品，IP的强粘性，形成超强的直播间承载，明星光环的加持下，即便投放浅层目标，也能做到高ROI转化。

三、如何提炼要素

拆分所有的玩法，发现对于玩法的选择，基本与以下六个因素有关：价格、人群、视觉、款式、利润、退货。

1、价格的参考

大类比行业，小类比大盘。如果本身受众人群广，而且价格梯度在日常，就有广泛的阶梯认知，那么价格的高与低，可以在同行业做对比。如果是小众行业，则除了考虑所属领域的定价外，还需参考抖音人群的消费层。

2、人群的参考

大类比宽窄，小类比大盘。同样是受众广的产品，要去锚定细分类目人群，而对于小类目产品，除了抓取传统思维所认知的人群，还要去分析大盘画像，为什么如此？

因为如果单纯把抖音当作现有用户的销售渠道，只能做到一级增量。而二级增量是什么，即结合平台的特性，通过教育，开拓新的人群市场。

恰恰抖音相比较传统电商渠道，有着更为情绪化、情感化的电商属性，能更好达到教育新用户的目的。

我们也能发现众多案例，在过去是某一群体的产品，通过娱乐化、兴趣化的电商模式，新的用户层开始渗透。

甚至部分的公司，结合前端消费者的需求，开始由传统的货销模式，转而演变为柔性供应链，即由用户的需求反馈，定制市场化产品，并能做到高速化生产。

3、视觉的参考

视觉的强弱，决定了产品能否进入短视频赛道，关于爆量作品，产品视觉的可实现程度，跟团队的创作能力，是一根杠杆的两端。

选择一个视觉性难的产品，是变相在给创作团队增加压力，而相反亦然。这也是为什么我一直提倡，对于初期的创作团队，应该从选品之初，就要匹配团队本身的创作水平，这样能更快地在某一赛道突围。

4、款式的参考

款式丰富与否，对于玩法的影响极为明显。自然流量的玩法，讲究不同品的排列组合，配合主播话术、营销活动做流量拉动、承接与转化，品类单一，玩法会极大限制。

同样是短视频流量的直播间，会考虑模板周期化的问题，任何的爆量模板都有周期。

举例来说，单品类的短视频模板VS多品类的短视频模板，哪一个衰退周期更快？

不管是从大盘数据，还是实际情况，都能得出前者的衰退更快。单品类的模板，有爆量效应，但用户对持续性作品产生疲倦，多品类的作品，虽然风格化同质，但产品能时常差异化。

5、利润的参考

这基本是免费流跟付费流最大的参考因素，免费流的直播间，佣金比20%、30%的直播间大有人在，不投流账号如果成功，利润也很可观，但付费玩法必须锚定高利润。

“不高于50%的利润，怎么可能投千川”这是市场普遍的认知，高利润既是获得投放后利润的保证，同时也是在变相降低投放门槛。

6、退货的参考

部分佣金率很高的行业，伴随的退货率也很高，服装行业50%的退货是家常便饭，珠宝行业更甚。在这样的情况下，对于玩法的选择，就会结合利润，参考退货做对比。

四、如何匹配玩法

比起用元素匹配玩法，不如用玩法验证要素，这也是我日常进行玩法创作的第一步骤。

以自然流为主的玩法，侧重对价格、款式、人群的考核。

账号初始0权重、0标签，拉升到高权重，精标签阶段，需要经历人群匹配的过程，人群覆盖流量泛而低质，需要依靠大众化商品做承接。

自然流的直播间，涉及低价营销、产品排款，以及复杂的转款过程，对于产品的售价要求不能太高，相反售价越高，直播间转款难度越大。

流量拉升要做多样化排款，款式的丰富性就很有必要，作为自然流的直播间，还有考虑免费流量下的持续转化，相比较单品，多品类的直播间在后期免费流量的维系，也更有优势。

以短视频流为主的玩法，侧重对视觉、款式的考核。

视觉第一位，缺乏强视觉呈现的产品，直接给创作团队增加难度，在我的短视频模式搭建之初，选择的就是食品、百货赛道，为什么？

食品具备天然的可视觉化，通过视觉调动嗅觉、味觉、甚至听觉，让用户通过作品感知产品卖点，而百货因为强颜值，强功能，对于作品的卖点拆解，只需要配合多样化的口播测评就可实现。

对于款式的考核，更多考虑是模板的周期效应，短视频模式测试爆款模板需要时间成本，能够长效化利用模板，对任何团队都是好事。

以千川流为主的玩法，侧重对视觉、利润、退货的考核。

当下千川的投放模式，基本以素材投放为主，产品越容易视觉化，对素材创作的要求就越低，千川素材讲究量级效应，要求越低的产品，越能实现轻量化、规模化生产。

其次是利润，退货，两者结合起来看，以我们自身的选品经验为例，食品千川佣金50%以上，投产普遍1.8-2.0保本，退货率控制在10个点以内。

以混合流为主的玩法，不同细分玩法的差别巨大。

混合流看流量的生成模式，比如三驾马车，是基于千川单品的模式改造，对于选品的要求，几乎跟千川选品雷同，视觉感强，支撑原生视频爆量，千川素材创作，利润点强，支撑千川投放，退货率低，提升投放毛利。

第二以自然流为基础衍生的混合流，对利润的要求就没那么高，更强调产品的款式，以及视觉化。款式能够帮助直播间测试爆品，而爆品出现的点，就是千川介入最好的时机，视觉化则可以帮助直播间搭建短视频渠道，测试短视频爆量模板。

五、如何承载玩法

很多团队并不清楚每一种玩法对团队的承载要求，结合过去对不同玩法的使用，分别对玩法做承载力的分析。

以自然流为玩法的直播间，主播、转款是关键。

大多数新团队不适合做自然流直播间，核心在于缺乏流量感知与承载双能力主播。

一个自然流直播间发展的过程，就是破权重、做承接、测爆品的过程，每一步都涉及主播的话术，包含活动、互动、讲款、打单、逼单等，如果主播缺乏对话术的熟练运用，流量承接就是天方夜谭。

能够做自然流的主播，一定是具备超强流量感知力的主播，要求懂些许算法，知道流量的分配逻辑，同时对于应急情况，比如流量爬升、下跌，数据异常，知道如何处理。

转款不仅是主播话术的问题，还涉及商品排款、直播氛围打造、以及营销套路，商品排款决定了用户对转款衔接的配合程度，而直播氛围影响用户的决策速度。

论营销套路，更是很多直播间缺乏。很多直播间都知道引流款、福利款、利润款，但是直线型的过款思维，无疑就是在告诉用户，引流款，有便宜你就来抢吧，福利款，这款优惠活动没那么大了，利润款，接下来我要开始赚钱了。

按照这样的方式，直播间怎么可以转款成功。

不论线下还是线上，任何营销活动都需要“套路”，去对比线下商超的销售，好的销售知道如何妙语连珠，把控心理，把原本顾客不需要的产品卖给客户，差的销售只会按部就班，你需要什么买什么。

而回到开头，大多数新直播间具备这样的主播吗？

以视频流为玩法的直播间，作品模板+心态是关键。

短视频模式的变量相对小，解决了短视频模板的问题，账号基本成功了80%。

在往期创作中，我总结了系统化、流程化的短视频创作原理，在这里不再重复赘述。

比起短视频，能成为门槛的更多是“心态”，都知道短视频在近一年的权重占比越来越高，但是很多人为什么做不好短视频，根本还是在于心态问题。

作为自然流直播间，可能3-7天就能享受流量高潮，但对于短视频玩法，需要不断测试爆品模板，直到作品形成风格化模板，这个过程短则半个月，长则两三个月。

当你觉得玩法慢，不妨多去看以短视频为模式的账号，随着权重的累积，直播间销售递增有多可观，一旦遇到爆量作品，利润的爆炸性远超自然流玩法。

以千川流为玩法的直播间，选品+素材是关键。

能够选出一个爆品，加测试出爆量的素材，千川直播间基本也成功了80%。

选品考量两个东西，一是供应链能力，根据对多个团队的了解，很多团队不说千川供应链，连基础性价比的供应链，都不一定具备。

千川选品有独特的要求，强视觉、高利润、低退货，还要求具备季节、或热点性，如果做千川单品，就要求具备较强的供应链整合能力。

第二是选品思维，千川讲究快速的跟品，测品能力，跟品能力需要长期训练，而没有爆过一两次品的直播间，很难称得上具备专业的测品能力。

其次是素材，千川单品团队目前面临的困境，在于市面招不到合适的电商素材编导，而团队本身的经验有不足以支撑制作爆量素材。

特别是千川新规则出现，对于素材的创造要求进一步提高，往期的纯混剪可能被降权，越来越注重原创，内容的质量程度。

以混合流为玩法的直播间，长期的流量理解是关键。

混合流对于技术的要求并不难，上述也拆解过，能够做混合流的直播间，能力上要求会流量拉升、短视频拍摄，以及付费投放。

但关键，还是对流量的理解能力，通过对流量的实操与观察，知道如何在自然流上结合付费，又或者倒推在千川上结合自然流。

不同的流量入口，要求做出的动作并不一致，所考虑的流量承载也不尽相同。比如为什么自然流的直播间，介入千川后投产不仅没达到，反而自然流被压低，这都是处于对流量融合的理解程度的问题。

如果是一个初始团队，既不要一味追求混合流量，也不要轻易介入新的流量，多实操，多观察，寻找流量融合之间的真正规律。

六、论玩法的思考

1、行业变迁史，技术发家史

任何一个行业在草莽时期，都是群魔乱舞的时期，技术流的出现，往往伴随的是平台的漏洞，对于现有的技术流玩家，红利的规模在消退，新入局的玩家想通过技术流破局，变得更为艰难。

抖音的各个板块，经历这几年的发展，变得更为完善，同步之下，平台的监管也变得更加严格。

2、大变不常有，小变天天有

新玩家入局抱怨最多的，是直播规则的变化，但是对于老玩家而言，抖音直播发展到当下，跟2019年一个明显的区别，即小变常有，但是大变几乎没有了。

比如2020年最大的变化之一，就是口碑分的引入，这种史诗级别的改变，所带来的对行业的震荡，从21年以后基本没出现过。

3、高场观缩紧，天花板触顶

相比较去年，在线破千甚至上万的直播间基数在变小，而且在未来，要去接受的现实是，在线破千人的自然直播间一定会越来越少，而百人、甚至几十人在线将是常态。

在抖音的流量生态中，交易用户的增长越来越赶不上商家直播的增长，因为从流量供给的角度，两者的关系不是点对点，而是多对一。

一味流量论的直播间，不管现有的场观规模多大，以后大概率会出问题。相反，从玩法测的角度，是否应该去思考，自然流，低在线，但是标签精准，高成交，像这样的直播间模型，到底要如何去设计。

4、用户精准化、类目垂直化

早期直播带货中，即便是低价憋单，系统对于人群的推送仍然界限不明，但在当下，算法对于直播间流量标签的分级，已经非常精细化。

行业的大盘，从一级类目的竞争，开始逐步渗透到二级类目、三级类目，除了重线下依赖的行业，越来越少的常规行业，可以被称为蓝海。

大类目头部效应越发明显，垂直化，是大部分新手类目破局的最佳手段。

5、最强的王者，最后的bug

千川付费玩法仍然是目前最有效的单品打爆模式，但在未来可能会面临危机，“危机”不是来自平台监管，而是千川模式本身的隐患。

千川的发展轨迹，几乎就是跟品模式，谁家爆跟谁。为了竞争流量，投放拿高价，售卖做低价，导致的结果是产品质量的竞争，最终买单的是用户。

千川模式的驱动是付费，商家越来越多，加上品牌方加持，付费流量的内卷化越来越重。

想要解决千川单品之痛，品类垂直化+产品壁垒化+流量多元化！当下的时机，永远是最好付费的时机，当下的ROI，永远是最好的ROI，当下的流量，永远是未来十年最便宜的流量！

6、流量多元化，运营精细化

单独吃某一流量渠道存在弊端，自然流受算法+赛马影响，本身不稳定，短视频流量，面临更多专业团队竞争，需要拿出更专业的创作能力，千川付费，流量只会越来越贵，双向或多向的流量结构是趋势。

长效运营不再是口号，从抖店的变化，大盘盯盘指标的更新，平台对商家运营的要求越发精细化，直播这个行业越成熟，活下来的团队更多拼的就是精细化运营。

每个项目的操盘手，都应该独立思考当下的处境，毕竟流量时代，有人出圈，就有人出局。

每一个新阶段破圈的团队，一定是在新阶段到来前有所预判，并且做出了执行层的准备，而人往往容易陷入对过去经验的依赖。

你能保证现在风生水起的人，在下一个阶段还能继续弄潮吗？我觉得这是要打问号的。

实操解决基本面，圈子打破认知差。

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