一场高转化的引流直播课可以给机构带来数十万、上百万的营收，不论是刚转型线上的老师，还是一直在做线上教育的机构，很多老师都想要掌握如何才能上好一堂高转化的引流课。

如果你也对引流直播课感兴趣，或者在这个方面遇到困扰，希望今天的分享对你有所启发。我也希望能够通过SOP化梳理，形成类似引流课实操手册的资料，供有需要的人参考。

关于线上课程开发和运营有什么问题或意见，也期待与大家一起探讨交流。

01 高转化的引流课做对了什么？

提到引流课程，有的人说引流直播课的转化效果靠主讲老师的天赋，看老师的自由发挥。如果想要高转化率，那就多邀请几位老师来试课，从中选择转化效果最好的老师来长期合作就行了。

但是从帮助多位老师和多个机构从零转型线上的经验来看，运用专业的方法对引流课进行系统梳理和打磨，从策划、逐字稿、试课到心态等多方面不断优化迭代，引流直播课的转化率确实有很大幅度的提升。

所以我认为，老师的天赋不是决定转化率的唯一要素，引流课的操作流程SOP可以帮助我们极大地提升转化效果，并且标准化是我们保证课程质量的稳定性和转化效果的唯一方法。

所以，如果我们要想要上好一堂高转化的引流直播课，就不要想讲什么就讲什么，或者线下怎么讲，线上就怎么讲，也不要机械地套流程，觉得大致环节都讲到了就行了，走一个过场。

这就是新手和用专业方法进行引流课设计的最大区别，一个随机发挥，停留在原始的作坊作业，靠天吃饭；一个有备而来，是现代化正规工厂，能够保证稳定持续的课程效果和转化率。

仔细想想，成熟的线下公开课都会经过很多轮教研和磨课，线上引流课程不经过打磨怎么可能有好的转化率和好评呢？说不定这种情况下，主讲老师自己都说不出在线人数越来越少和转化低的原因。

那正确的方式应该怎么做呢？首先需要调整的是我们对直播课的认知。一定要明确引流直播课不是主讲老师1个小时的随性发挥，而是需要课研、运营团队和老师一起，用专业的方法进行系统打磨生产的课程产品，用专业的手法做专业的事。

其次就是在实操中，需要用专业的方法对引流课进行系统打磨，让引流直播课成为一个成熟的课程产品。具体怎么去操作呢？下面就和大家分享一下我们与合作伙伴开发引流课时常用的引流直播课实操流程。

02 引流直播课的全流程梳理

一堂引流直播课从筹备到收尾复盘大约持续2个星期，主要分为课前准备期、课中教学设计起与追单复盘三个阶段。

（1）课前准备期

包括选题策划、物料准备和包装推广，目的是最大范围引流精准人群，同时做好课程销转的前期准备；

（2）课中教学设计期

包括内容结构设计、课程主线内容、教学方法打磨、营销埋点植入、老师个人魅力、转化互动设计和流程逐字稿七个环节，主要目的是通过教学和课程设计，保证课程体验、教学效果和销转效果；

我们需要明确的两点是：

1. 销转不是课程最后的广告促销和降价宣讲，销转应该是贯彻在课程全程的；
2. 成功销售出一款课程产品的底层逻辑是理解用户的需求并满足用户需求，要做赢销，达到双赢的销售，而不是课程促销和推销。今天文章的下一个部分我们会具体分享课中如何去做设计。

（3）追单与复盘期

包括社群追单、一对一追单和迭代复盘，主要目的是引导上课过程中没有买课的高意向学员，通过社群和一对一方式完成转化，最后再进行整体效果复盘，不断迭代优化引流课流程和细节。

在具体准备的时候，有一些步骤可以同时进行：一般引流课确定好主讲老师、主题、大纲后，就可以开始制作包装物料进行推广，宣传周期3-7天，在这个推广期间就可以同时进行课程内容设计和物料准备，这样安排会更高效。

03 No.3 决定转化率的13个关键环节

在分享具体的操作之前，先和大家分享一个真实的案例作为热身：
有一个线上机构的负责人看了我们的文章，说一定要飞到广州和我当面聊聊。我们见面时了解到：这个机构的课程主要讲用药安全，包括儿童常见疾病用药，妈妈常见疾病用药等。他们有公号基础粉丝，微博也有上百万粉丝，现在遇到的问题是不知道怎么把粉丝变现，为什么他们的正价课购买率低，效果远远没有达到预期。

我了解了他们的操作流程，首先在公众号发文引流到19.9左右的低价引流课，每个课程报名人数2000-7000人。然后老师直接按时上课，课上很少提正价课，也没有做社群。最关键的是上课的时候正价课还没有上线。课程结束几天后，与引流课主题不是很相关的正价课准备好了，上线之后发现没有人买，所以他们很困惑。

有经验的机构负责人听了一定知道问题在哪里——这个流程首先是需要重新梳理的。引流课都上完了，正价课都还没有出来；并且引流课的选题和正价课没什么关系。大家设想一下，我听了你一节服装搭配的引流课，课程结束之后你让我买一套新媒体运营的正价课，这中间我们是不是要调整一下引流课的选题？另外课程中是不是需要设计好正价课的销转铺垫，才能在课程中顺理成章地做课程成交？

这一部分内容，就是我们接下来要详细展开的关键环节，我们从引流课课程策划到上课、课后复盘流程中，提炼出了13个决定转化率的关键环节，供大家借鉴。

下面我们就分为课前如何去准备，课中如何来设计，课后怎么去做承接三个部分来展开。相信只要把这个流程做好的话，引流课转化率一定能得到大幅度的提升。

1. 课前准备

首先，我们课前主要包括三个环节：选题策划、包装推广和物料准备。

（1）选题策划

选题策划有四个重要的步骤：

1. 倒推法定引流课用户和选题
2. 通过效果、刚需、人群、场景细化备用选题
3. 市场调查验证备用选题潜力
4. 结合自身情况确定引流课主题

第一，倒推法定引流课用户和选题

首先，我们的引流课设计一定是以终为始的设计顺序。也就是先确定课程体系和正价课主题是什么，目标人群是什么，然后再在这个正价课基础上确定我们引流课的目标人群以及引流课主题。

这也就是我们引流课程设计中的“倒推法”，要清晰认知到引流课是为正价课转化服务的，只有基于正价课这个“终点”去倒推我们引流课的起点，才能保证引流课和后续正价课内容的关联性和逻辑性，也就避免了我们前面的案例中，正价课和引流课的主题脱节的问题。

那在低价课的选题上，我们可以从哪些方向上去思考比较有吸引力和转化力的课程呢？

第二，通过效果、刚需、人群、场景细化备用选题

这里和大家分享4个技巧，拿到一个正价课选题比如写作课，我们可以从4个方面去思考它对应的引流课怎么去设置：效果、刚需、人群、场景。

比如效果课，也就是达到某种学习效果的方法论课程，比如《1小时，教你快速提升自己的写作技能》，这种课程面向的受众面会很广，课程内容一般是后续正价课的方法论的集合和整理，在几十分钟之内给到学员解决一个刚需问题的方向。

通常这种课程里面也会加入大量价值观的元素，比如服装搭配的老师可以说“没有丑女人只有懒女人”等价值观的引导，学员接受了你的价值观和方法论，后续自然愿意更进一步学习，彻底掌握落地，真正提高自己。

再举一个例子，通过场景细化，我们可以把这个正价课的内容做拆解，选择其中一个场景化需求的刚需技能点出来单独作为引流课，比如服装搭配我们可以选择旅行穿搭，职场穿搭；写作可以选择其中的朋友圈文案、新媒体写作等；

总之，任何一个正价课，我们都可以从上面四个方向去思考，找到一个选题相关，对用户又很有引流力的引流课方向。像这样的选题设计，不管是在课程平台，还是吸引我们自己的粉丝报名，转化效果应该都是不错的。选题对了，就为后面的转化提供了很好的效果铺垫。

第三，市场调查验证备用选题潜力

第三步，我们可以通过市场调查做选题的验证，看其他平台或机构相类似的选题招生转化效果怎么样，通过数据对比来最后决定适合我们自己开设的引流课选题。

当然，如果时间允许，选题调查的范围可以扩大到竞品平台、同用户群的其他非课程型内容平台、图书、电商等同用户群体平台，这个过程很有利于我们做多维度的数据验证，甚至可以帮助我们做选题的创新。

第四，结合自身情况确定引流课主题

最后，我们需要再结合自身情况来最终确定引流课主题。也就是我们需要同时考虑正价课程关联性、市场需求和自身优势三个层面。同时满足这三个要求的，就是最适合我们的引流课主题。

好的，在选题策划板块，最关键的环节再强调一遍：在设计引流课程的时候，一定是先把正价课确定并开设出来了，我们才开设引流课去做对应转化，而不是引流课都开设完了我们才把正价课放上去，然后在群里问大家，为什么我们的正价课没人买呢？像这样做没人买才是正常的啊！这个先后顺序一定需要注意。

（2）包装推广

课程设置好之后，就可以上架开始进行宣传了，在上架前，我们需要制作一版课程包装，也就是课程头图和详情页。

这一点比较好操作，在这里简单分享一下，课程的详情页至少需要包含的6大部分，也就是痛点引入、课程大纲、老师介绍、适合谁听、学员评价。

那么课程推广环节我们就不多说了，平台流量、社群流量和社交平台流量都需要有效调动起来。

（3）物料准备

在开课之前，我们需要做的最后一步准备，就是上课需要用到的物料。工欲善其事，必先利其器。俗话说，磨刀不误砍柴工，所以从老师到布场以及课件、报名链接等都需要提前准备好。

我给我们的合作伙伴列了一个清单：

• 老师：偏正式的着装、妆容，第一眼效应！
• 场地、灯光：场地安静、直播背景干净舒服；选择专业的打光灯；
• 直播工具：提前下载直播助手并测试，电脑注意链接电源；
• 麦克风：低配版耳机，高配版专业麦克风；
• 课件：课件PPT，逐字稿、案例资料等；
• 链接：助教二维码、课程链接、优惠券链接、主页链接等；
• 助教：活跃气氛话术、常见QA、课程内容重点总结；
• 引导文案：入群引导文案、正价课报名引导文案；
• 这些事情比较琐碎，大家可以趁课程在宣传推广期中，慢慢准备。

2. 课中设计

这一部分，就到了我们今天引流课设计的重点环节了：引流课程内容应该如何设计，才能做到高转化？

根据以往的引流课程经验，有7个点是非常重要的，对于转化效果影响非常关键。

有的老师说，这么多啊，我一下子做不到那么全面！

所以今天，我先给大家分享其中入门、同时也特别重要的四个点，分别是内容结构、主线内容、教学方法和营销埋点。这四个点做好了，相信你的引流课转化率一定能够得到大幅度的提升。

（1）内容结构

内容结构是一个课程的骨架，我们需要先把框架设定好，再去填充具体的血肉。有了宏观方向的把握，课程才不容易变形。

大家可以看一下这个图表，这个课程的时间分配呢，是多个线上平台转化好的老师、以及广泛参考了线下公开课的转化高的课程的时间分配，总结出来的时间比例。

——70%的时间呢，一定是讲课程的核心内容的，课程开场和结束时间各占5%，转化时间和互动时间各占比10%。这个时间占比是最科学的，不管老师你的低价课是40分钟，还是1个小时，都可以按照这个比例去设计自己的课程内容。

当然有一个小提示哦，就是提前15分钟进入直播间，这个对我们做好转化是比较重要的。为什么呢？

因为课前15分钟的时间，我们可以拿来为接下来的转化做好全方位的准备。

第一个呢，就是我们的入场欢迎，告诉大家课程还有多久开始，欢迎大家的到来，减少用户的流失。

第二个呢，上传好基本的课件，准备好入群的引导词、正价课的限时优惠链接和引导词，助教可以准备好在直播间活跃气氛，在后面引导入群和高价课报名。

所以课前15分钟用好了，可以为我们接下来的课程做好铺垫不至于手忙脚乱。

第三，可以在课程做预热的时候，问学员的职业、兴趣、年级等背景信息，有助于我们提前了解学员，挖掘用户背后的需求，为后续的转化做好铺垫。

那我们刚刚讲的更多是课程时间的分配和设计，在内容上面我们要怎么去做呢？

（2）主线内容

在内容主线设计上，推荐按照痛点场景带入-名师背书-颠覆认知-解决方案-课程推广-三重事实证明-课程特色-课程推广-水军答疑-结尾的顺序展开。

这背后的逻辑是：唤起持续听下去的兴趣-调动欲望-建立信任-消除疑虑-营造紧迫度-关单的销售逻辑。如果我们想要好的销售转化效果，我们讲的内容可以变，但是这个底层逻辑不能变。

在内容设计上，这里给大家介绍一个关键的方法，AB版本测试。这个在我们的技术、实验和营销领域经常使用，在课程设计中还比较少引入这个方法。它的意思就是设计至少两种上课思路，并进行推广和测试，从中选择转化好的那一个。

这个方法很类似于我们写推文，如果老师有在头部平台写推文的经验，都会知道一篇课程推文在上头条之前，需要先经过在粉丝量比较少的小号或者尾条进行数据测试，如果数据很好，那么可以安排资源阅读量更高的位置，如果数据不好，那么推文就需要优化迭代或者重写。

那么我们的销转课程也是一样的，需要经过很多个版本的数据测试。一般来说，第一版的数据就特别好，完全找不到优化空间的几率是比较小的。

（3）教学方法

等我们确定了直播课程内容主线，下一个就是优化教学呈现。

不管是什么课程，我们都需要保证教学体验和效果，在这个基础之上才能谈营销转化和转介绍。

线上课程和线下课程不一样，当我们从线下转到线上课程形式的时候，给大家一个建议就是要善于利用案例、实操的演示和互动，增强教学效果。教学方法是一个很重要的环节，展开后内容也比较多，因为篇幅有限，以后我们再详细分享。

（4）营销埋点

最后，来到了很多老师都会关心的一个点，为什么有的课程设计学员听起来很喜欢，而且听完就愿意报名我们的中高价课呢？

有的老师认为，我要尽可能的讲干货，学员感受到了课程的干货程度，就会报名中高价课了。这个其实是比较片面的说法。干货内容是我们课程的主题内容和核心，没有这部分干货课程课肯定得不到好评，但是单单只有这部分干货还不足以引起学员报名中价课和高价课的兴趣。那我们要怎么去做呢？

这个就是我们课程中营销线的设计。在引流课程里，有6个重点的可选择植入的营销点。

1）开场白

首先，在课程最开始的时候，助教就可以先亮出正价课程。比起在课程结尾的时候，突然毫无准备地开始推广课程，不如在最开始的时候，在欢迎文案最后，带上一句话和一个课程链接，让大家对正价课程有个印象，更有利于后续老师来做转化。

2）挖需求

其次，可以在课程开始的时候，问学员的职业、兴趣、原因等背景信息，有助于我们提前了解学员。从而探知到到课学员中，用户画像背后的潜藏需求，更针对性介绍课程卖点，提高后续课程转化。

3）专业信任

除了课程开始阶段的老师自我介绍，通过各种抬头和背书来强化专业性，和大家分享两个特别有效的与用户建立信任的方法。

第一，老师的低价课课程内容一定不要是很难的部分，最好是有一点挑战性但加上一点技巧经过老师的一点点播马上就能豁然开朗的知识点，也就是我们说的“一针见血”的知识点。

学生学了课程马上明白了一个之前怎么也想不明白的重要问题，他首先会觉得老师很厉害，自我感觉也很好，如果老师加一两句鼓励，学员就会特别开心，觉得很有收获，这就是专业性塑造的方法之一。

其次，我们要植入一些学习难点，这是为什么呢？其实，难点植入的目的不是为了打击学员学习信心，而是不能让大部分学员听懂上面的问题之后觉得自己已经很棒了，不需要再学了。

那如果是这样的话，学员就觉得没必要再继续学习了，所以一定在设置一两个难点在课程内容里，这一两个难点又和接下来的正价课相关，当学员觉得不明白的时候，就可以和学员说加入社群或者是报名正价课了。设置难点不会让学员自信心爆棚而流失。

4）学习地图

另外一个增加我们转化率的技巧是学习地图，也就是告诉学员要系统学会某一个领域的内容，需要经过哪些步骤，然后告诉学员低价课只是一部分的方法论，接下来的中价课和高价课才是系统学习的重点内容，这些重点内容是什么，大家如果想要真正进步和提升，就需要在正价课里面，和社群的学员们一起获得进步和提升。

5）重要性

光告诉学员需要学什么还不够，还需要告诉他们掌握这些内容的重要性是什么，通过优秀学员的举例来证明学习之后的好处，所达到的效果和成就，也可以通过没有学习错失了机会的例子来说明不学习的坏处，以此凸显学习正价课的重要性。

6）水军答疑

提前准备好一些学员可能会问的问题，帮他们在课堂上问出来进行答疑。这一些问题里可以顺应消费者心理学来设计。

所以，大家看到没有，我们的转化环节是贯穿到整个免费直播课的，并不局限在课程开始和结尾的部分。上面每一个营销点，我们都可以语音和大家讲解加入社群或者在助教那里报名正价课。

3. 课后承接

课中的转化点我们设计好了之后，接下来就是我们的课程结尾和转化了。

在经验上呢，线上课程结尾一般包含课程总结、布置作业、以后课程内容的预告和推荐后续课程极大板块，然后就是我们的社群追单环节和课程复盘。

在这里呢，着重和大家强调一下引导买课板块。

我们可以怎么引导学员购买课程呢？

给大家举个例子：

你可以说：因为今天时间有限，关于……主题的系统解决方案因为学员的呼声特别高，我们开发了一个系列课，大家可以加入社群咨询助教报名。今天针对到课的学员，为了奖励大家积极的学习态度，我们特别提供40个30元优惠券的学习福利，大家可以点击直播间的链接领取优惠券。注意，使用截止日期是今晚12点，大家继续学习的同学一定要抓紧报名。报名后把截图发在学习群里，助教会加你的微信发你一份学习资料。

这个就是一份比较好的正价课引导话术。

04 高转化老师的4项自我修炼

看了前面这么多营销技巧，很多老师说太好了，我可以赶紧去转化我的粉丝了。

那在这里要提醒大家的是，要学会做一个长期主义者！！

这是什么意思呢？有的老师觉得既然这样设计直播课程可以高转化，那么我就使劲编话术，使劲承诺，也不管我的正价课程是不是学完后能够有这样的效果，课上的宣传是不是符合这个学科的认知学习规律。

靠过度承诺获取的客户，都会因误会而结合，因了解而分开，很难让你持续地赚到钱。

如果对于上面的营销点植入，如果老师的第一反应是不知道怎么说的话，那么，这就已经证明，这位老师可能不够了解学员，不够了解自己的学科，课研做得还不够。因为这些营销点的底层逻辑就是对用户的了解、对学科的理解和课程整体设计的底层逻辑。

这也是作为一个引流课的老师，需要不断做的4项自我修炼，因为上好一节引流课，其实比正价课更考验一个讲师的综合能力。

这4项能力分别是：

1）对于用户的理解：什么场景或需求刺激了他们来学习？他们来学习的目标是什么？学习过程中的难点是什么？什么时候最容易放弃？

2）对于学科的理解：任何一个学科，背后都有延展开的价值地图。

有的硬笔书法老师以为自己教的只是一个机械性质的技能，这个认知就很有偏差了，看不到后面更广阔的价值：比如书法是培养好习惯、耐心、自律、肌肉发展、拿到好成绩、熏陶美学素养、培养情操的一个过程。

总之，老师能看到的风景，学生才能站在老师的肩膀上看到。

其次，要想学好这个学科，需要经过哪些阶段和步骤，如何能够帮助学员更好地掌握这些步骤？别的老师是怎么教的，你有什么独特的方法可以有更好地教学效果？

3）对于销售和会销的理解：有销售能力，知道如何通过痛点和场景代入调动用户兴趣，准确把握用户需求，用多种方式塑造信任感，同时在上课过程中能够保持高昂的情绪，用线上的销转技巧快速完成转化；

4）人格魅力：有深厚的阅历和智慧，三观正直，有自己的个性和特色，能够为用户成长提出有远见、有根据的建议。

很多时候，我们对用户有足够的了解，对自己的产品有足够的信心，对外推广才有底气。如果我们的课程产品还没有打磨好，那么我建议不要着急，还是要先打磨好自己的课程。

当然这个过程很慢。我为什么知道？因为我们就是这么做的。我们走的虽然慢一点，但是和我们合作的老师和机构，开设的转化引流课有4万人听，知识付费课程开发出来销量超过了百万，就像我曾经服务的老师，线上课程营收上百万、上千万，都是有结果的。时间会证明背后的付出是值得的。

最后，给大家分享一个做引流课的心得， 引流课的销售转化效果有四个境界：

第一层是推销，不管用户的问题是什么，直接推销课程，希望通过销售话术的重复让用户接受课程；

第二层是促销，发现推销没有用，希望借用讲价促销的方式，在课堂上成交；

第三层是营销，知道用户学习上的痛点在哪里，针对性强调正价课程的优点，提供系统的解决方案解决问题；

第四层是赢销，真正站在用户角度，为用户思考长远利益和最佳发展策略，提供最合适的解决方案实现双赢。

所以，有效的销转是建立在理解用户的基础上，并且对用户能提供有效的帮助！！

好了，今天的分享就到这里了，如果觉得有收获，欢迎大家分享评论，感谢！

期待我们一起来探索更多线上课程开发和线上教育运营的经验！

作者：邓成婷

来源公众号：橙糖说(chengtangshuo)

今天给大家分享做抖音相当重要的模块：话术部分，让大家拿来即用，可落地可实操。

虽然我全篇是拿抖音直播来举例，但实际应用不限于抖音，包括视频号、快手或者私域直播平台，话术逻辑都是相通的。

在讲话术框架之前，我们首先来了解下话术的核心，了解下每类话术它的目的是什么：

1、互动话术：活动话术是用来做直播间数据的，因为你需要让用户点关注、加粉丝团、评论等，来完成直播间的转粉率、停留等数据。

2、产品话术：产品话术是介绍产品卖点，提升卖点价值，其实就是为了成交做铺垫的。

3、成交话术：为了最终转化流量，促进成交。

那在了解了三大话术的核心之后，我们接下来给大家讲解话术的框架，作为主播也好运营也好，一定要牢记于心，只要把框架逻辑理解透，那你随便拿来一个产品，只要有产品卖点，立马就能套用了。

我们的直播框架会分为五大部分：

一、开场预热（30s-1min）

首先开场，或者直播间刚开播我们它流量肯定是满满上来的是吧？那开场我们能直接卖产品么？肯定不行的是吧？一定要先预热。所以第一个模块开场预热。

开场预热多长时间？30s-1min足够，为什么呢？因为憋放单时间抖音平台要求不能超过8分钟，一般3-5分钟刚好，所以我们开播预热一定要简短精炼，1分钟内稳准狠地打进用户的心，让他留在你直播间当中跟你去互动。

开播预热主要包含4个步骤：福利内容、福利条件、做福利的原因、互动，我们下面拆开来讲解。

1、福利内容

第一步福利内容非常重要，通过福利内容来吸引用户，让用户听到爆点，从而留到直播间进行后面的行为。什么是福利内容？比如你今天给大家带来了什么样的活动？比如我今天给大家带了这个西装外套，我给你们送一个吊带连衣裙。或者就是你的价格非常有优势，比如我今天9.9米给大家炸一个抱抱枕。

所以福利内容有两个方式：

①憋库存报价格：比如1.9米炸5双袜子，但是在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态，这种方式比较适合你的价格非常有优势，比较低价的产品

②报库存憋价格：比如我今天只给大家准备了50单福利，这个缎面西服外套，我送大家一个吊带的连衣裙，库存报出来让大家有一个稀缺感，对价格有一个心理暗示，让他觉得便宜但不知道具体多少，从而达到用户留在直播间的目的。这种方式比较适合中客单产品，高客单也不适合。

无论哪个方式，总之一定要先把福利抛出来留人，刚开播间直播间的人是慢慢的累积起来的。

2、福利条件

这时候就是为了要互动了，比如：“来宝宝们，我今天给你们做的这个福利，喜不喜欢呐？想不想要呀？想要的宝宝能不能给我点波关注啊？能不能扣个想要告诉我一下啊？”

福利内容是为了营造出你福利的稀缺感，这里就是引导让大家给你做互动，完成某个条件的人能抢到这个福利。

3、做福利的原因

这里的目的就是告诉用户，我为什么要做福利？不然人家会觉得你东西卖这么便宜，是真的假的？能不能发货啊？等等，感觉白给的肯定是个陷阱怕上当。所以在福利内容后面，一定要强调我们为什么做福利？比如：我们的货源优势，我是工厂啊、老板娘啊，证明我有能力给大家要来福利。再或者我是为了完成什么涨粉目标，还是说我们今天正好店庆3周年，哪怕是我今天过生日，总之要给这个福利活动一个理由。

4、点名互动

为什么要点名互动呢？其实我们根据用户的名称是可以大概分析出她是男生还是女生的（比如“阳光明媚”一定是个女生，“再活500年”一听就是个男生）。

那这时候我们就点名，比如：

来“阳光明媚”宝贝，你要不要这件T恤？今天主播准备的这个福利你喜不喜欢？喜欢的话，能不能告诉主播你喜欢？不要轻易就划走了，“阳光明媚”宝贝如果说你喜欢这个福利就给主播扣个想要，我让运营那边马上准上车…..

点名其实也是在暗示其他的用户，你点阳光明媚的名了，那其他目标用户也会听这个福利应该怎么获得，那她也会照做互动扣想要。你会发现，直播间要么就没有一个人互动，要么就是一旦有一个人触发了和你的互动，那后面的人就很容易跟着互动了，所以点名互动也是一个拉标杆的作用。

开播预热的30秒到1分钟，讲这以上这4个点就足够了。你直播间刚开播的时候可以用，你中场切款切到福利款也可以用。像中低客单产品，或者福利品都可以这么搞，但是如果你是高客单，或者是像教育类这样比较严肃性的产品，这一步不需要，一般开场就直接介绍自己品牌啊、或者人设啊，然后直接就引入产品卖点了。

开播预热案例：39米卖一个防晒霜

这就是我们开场预告的4个内容，有了这四点的话术逻辑，主播把话术往这个框架里一套，基本上就可以达到张口就来，游刃有余。这里要注意的是30s-1min就足够了，千万不要点名点个半天，不管你直播间当时是什么样的情况，即使依然没有人和你互动，咱们也继续往下进行就可以了。

二、产品话术（2-3min）

1、产品卖点

如果是高客单价的产品，比如电子产品、家具家电，要精细化地去讲，多讲一些产品的卖点；

如果是低客单价（300元以内的）就只需要找到3-4个卖点去打爆它。

然后将你提前找到的卖点生动化，比如显廋不能只说显廋，要具体讲显瘦到什么程度，说长胖30斤都帮我遮住了。比如你介绍这个厨具非常便利，那怎么便利你要讲出来。

2、塑造价值

我们有了产品卖点之后，在一个卖点后，对应要有一个产品的价值感的提升。比如我说我这个厨具很便利，那它便利在哪？别人家的有没有我的便利？我比别人家便利，我的成本也比别人家的高，那我肯定价值感就高。再比如我说我的酸酸缎面的西服外套，那酸酸缎面牛在哪？我成本高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个价值就能够生动形象地把一个产品优势讲出来。

3、场景营造

场景营造就是激发用户对场景的形象化，准确来讲就是刺激消费。比如：今天早上刷牙发现牙膏没有了，我要去买牙膏，这个是传统电商，先有需求然后解决需求；而抖音直播电商，没有需求，刷抖音也不是为了买牙膏的。

比如我刷到一个直播间，我本身没想买牙膏，但我看到有个主播说“宝宝们今天29.9米，今天1盒2盒3盒不够，我今天给你们再送两盒，直接29.9米5盒拿到家！宝宝们不管你家里边还有没有牙膏，都要买来囤回去，哪一天牙膏用没有了，也不用下楼买了，也不用等某宝某猫快递好几天了。”

以上这段话术，优惠的价格，加上简单的场景营造，直接刺激到用户的消费，这个就是场景营造的作用。

4、穿插互动

我们讲产品的同时，切记不要单一的讲产品，一定要经常穿插互动。那怎么去互动呢？这里的结构就是：

产品卖点+产品价值+（可穿插互动）+场景营造+（可穿插互动）

例如：“宝宝们，我今天给大家带来的酸酸缎面的西服外套，抗皱很强不易抽丝，都是专柜品质的，我们专柜1-2千米品质的，它比日本的某进某口品牌的都好（卖点+价值感）。那我今天给大家什么福利？宝宝们这么好的东西今天你拍个西服外套我送你一个吊带连衣裙（说完价值感后带出福利）。喜不喜欢宝贝？喜欢的给我扣在公屏上，没有点关注的宝宝抓紧时间点关注。”

我们要养成经常有意识地去引导互动，频繁地穿插互动。如果直播间1-2分钟不互动，直播间人气热度就下来了，可以说互动是直播带货的灵魂。而且每一次触发互动的前提是一定是有原因，给用户互动的理由。

那怎样有意识地去互动呢？这里给到大家4种互动的方式：

①产品选择性互动：“来宝宝想要我们1号链接，白色的扣白色，想要黑色的扣黑色。”或者“大家喜欢这个上衣还是喜欢这个裤子，喜欢上衣扣上1，喜欢裤子扣2。”

产品选择是围绕产品进行的，通过产品互动也可以知道你直播间到底有多少用户是喜欢你产品的，或者测试哪个品比较受欢迎就先上哪个品，从而达成这个成交。

②福利刺激互动：“来宝宝喜不欢阿萌手上的这个福利？我今天半百的价格都不到，直接给你们炸非常实用的PA++++75ML的防晒霜，想不想要这个福利？能不能给阿萌点波关注？关注一下阿萌，别不小心划走找不到我了”。

通过福利刺激互动这个也是最有效的，人都会为了要抢一个福利留在直播间，有的人总说能不能给阿萌点波关注，为啥给你点关注，因为我有福利，我先把福利抛出来。

③封闭式互动：不要问太大的开放题，很难回答，不要让用户去想，一但想构思她就理性下来了，消费都是感性的，所以要封闭式互动：

“要不要宝宝们，想要1还是想要2？”“能还是不能？”“理解还是不理解？”“喜欢还是不喜欢？”封闭式互动就给两个选择，不要让用户去构思，不要问“你们觉得这个衣上身怎么样？”她想想就走了。

④带节奏互动：有人在你直播间说不好的时候，人多的时候还行，人少的时候那个评论在你直播间硬生生的冷场，你会发现互动率变少了，在线人数也立刻减少。那你这个时候一定要即时反应：

“来宝贝你说我们家产品不好，我知道你是我们家同行，我不想戳穿你，来有没有老粉买过我们家东西有的你给我扣个有，觉得好的给我扣个好”。把节奏给它拉回来，把直播间风向拉回来。

产品话术部分案例：

产品就这样去讲2-3分钟都可以，产品讲的关不关键在于卖点挖挖掘的到不到位，在于你价值感塑造的足不足够，在于你场景刺激有没有到位，这就是讲产品当中需要的前3点，然后随时穿插互动。

三、心理建设（30s-1min）

销售可以说它就是一个心理战，前面产品讲清楚了，再给他植入一些心理建设，很容易就能够促成成单。心理建设这部分的所有内容，就是为了让用户信任我们。主要包含以下四种方法：

1、客户证言

展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等，哪个是你的优势，就重点突出哪个。

比如：“来宝贝们，今天给大家带来的这波福利你们看到没有？小店评分多少？4.99分。很多大博主很多头部主播，他们都是多少？她们都是4.75/4.8，满分是5分我们小店评分4.99。

用户看到你的评分，比其它店铺评分高，那就增加了信任度，所有内容就是让用户信任我们

2、产品保障

产品保障两个方法：第一可以从视觉、行为上打消用户对产品的疑虑，第二产品的售后。

比如我们卖牛仔裤担心掉色，我们家水洗不掉色，掉色怎么办？第一我保证大家如果掉色了，7天无理由你直接拿回来给我退掉，第二也可以用视觉打消疑虑，直接从水箱当中我拿出来一件现场演示，泡了这么长时间掉色吗？它不掉色。

3、抛砖引玉

主要意思就是本不能给你的福利，通过引导互动后，给直播间用户了。有点演绎的成分在里面。这个方法确实非常好用，但是不是所有产品都适合用，也不是所有主播都会用的，这个得比较成熟的主播才适合用。讲不好就会显得非常假，起反作用。

比如还是卖防晒霜：

“来所有的宝宝听好了，今天75ML的防晒霜，不到半百的价格直接给你们炸福利。但是宝贝，只有50单啊，我要提前和大家说好，因为这个防晒霜我是从某日某本某进某口那边去申请下来的，她们那边压根就没有7天无理由这个事情，所以我今天7天无理由不能给到大家。

你们都知道的，你们平时在阿萌这买东西，你拆封了你用了有的时候，我都给你7天无理由。某猫某宝上你拆封了都不能给你7天无理由，但是阿萌能。是不是这样的宝贝们？来是的给我扣波是。

但是今天我给宝宝们的这波福利50单，你们能不能理解阿萌没有7天无理由？来能的给我扣个能，能理解扣个能理解（这时候水军上，然后来个反转）。

来宝贝们我今天这么多人想要啊，宝贝我今天虽然只给你们50单，还有这么多宝贝有热情，这么多宝贝理解阿萌宝宝，今天这样吧，运营你去和那边沟通一下，我自己自掏腰包给大家7天无理由行不行？爱不爱阿萌？爱阿萌给阿萌扣个爱阿萌（水军上）。”

这个就一下就反转了，本来不能给你，我又给你了，就单单一个7天无理由可以玩成这样。

4、概念植入

植入概念，目的就是为了打破消费意识，植入一个新概念，或者打破一个固有概念。告知用户这个产品的必要性，比如说我今天卖一个599的大衣，有人说我为啥花599买一个大衣，现在很多大衣都很便宜。

那我们可以这样讲：“宝宝们599的大衣和59的大衣能一样吗？不一样，你们一定要心疼自己，学会多多犒劳自己，投资自己，让自己变美起来，你穿59的大衣和599那气质都是不一样的，对不对宝宝们？你看一个low的面料穿在你身上能体现出你的气质吗？不能宝贝，只有穿我们这种高品质的面料才能体现出你的气质。”

这里植入概念的概念就是，女性应该投资自己，应该舍得给自己花钱。

还有一些差异性的概念，比如洗脸巾和毛巾，其实我们小时候都是用毛巾的对吧，什么时候开始有洗脸巾呢？电商出来的时候，博主出来的时候。说什么要用洗脸巾，不然要长痘烂脸。其实专家都说过没有那么严重，根本都不必要，那点细菌对脸来说都不算什么。

但这些商家就给你植入一个概念，反复洗脑让你不用洗脸巾不行。包括我前面提到的说一年四季都需要防晒的，不是只有夏天才要防晒的，告诉用户防晒的必要性，给产品植入一个概念，同时也是告诉用户一定要去消费，就是即使没需求也要挖掘创造出来需求。

四、报价上车（30s）

读到这里可能有的人觉得报价上车有什么难的？我就报就完了呗对不对？其实报价上车也要有技巧的。很多直播间报价是这样的：

“今天我们599不要，499不要，399都不要，来我今天给大家xx的价格。或者我原价多少，今天xx的活动价格。”

那这些数字都从哪来的呢？其实多半是我们虚拟的，但用户凭什么相信我们。那直播间应该怎么报价呢？其实好的直播间就是用无数个细节组成的，我们来通过以下三个步骤逐个拆解：

1、专柜价格

首先可以报专柜价格，有吊牌看吊牌，有标签看标签，有理有据地体现产品有很有价值感，也就是贵。

“来所有宝宝们听好了，我们这款专柜价格多少？189米的防晒霜（手上拿价签），我们平时真的媲美某大某牌的，媲美香某丽的，但是宝贝今天189米我能要你的吗？我即使某宝你们买到的是什么价格？189米日常价对不对？（上淘宝截图）。

2、其他平台价格

这里你可能又会想说，我已经有专柜价格对比了，为什么还要有淘宝天猫等其他平台的价格？你想一下，当我们作为消费者的时候，在某个精品店看到一个杯子卖39，你有没有可能拿起手机看看淘宝上多少钱？那作为你的消费者，他们也是一样，在直播间看到这个东西，他会不由自主去想淘宝上面多少钱，要去对比一下。那我们肯定不能让用户从咱们直播间跳转出去对吧？这时候我们就需要提前准备好，KT板、A4纸、手机截图都行，展示出其他平台的价格页面。就有效地解决了这个问题。

3、成本拆解后价格

成本价格怎么对比？就是把成本拆解开，给用户具体地计算，从数据上体现福利。甚至可以拿计算器出来给用户算出一个大概的价格，比如我们讲一件衣服：

“1米的面料我要一个78RMB的成本对不对？我做这个衣服需要5米的面料，我再送大家一个吊带连衣裙。吊带连衣裙我需要3米的面料，宝宝们这就8米了，对不对？这就要600多成本，我再加上我的人工费、快递费，加在一起怎么地也上700多了，我今天给大家带来的福利是真的赔。”

这里实际卖到200多的衣服，成本拆解之后，从700多直接降到200多，是不是就显得很便宜？这就是成本拆解的魅力，有理有据。

报价上车案例：

五、逼单促单（1min）

逼单如果逼不好的话，往往会有很多提交的订单但是没有付款，或者只点击但不购买，会影响我们的转化率。以下6个步骤，提高直播间点击转化率：

1、简单快速重复关键卖点

在我们放单那一刻，一定要再次重复这个产品的关键卖点，比如什么真丝面料啊、牛仔不掉色啊，其实就是你前面讲产品卖点的一个简短版，一是再次强调，二是讲给放单后新进来的用户。

2、打消这个卖点的疑虑或售后

前面这个卖点一定会有用户所疑虑的东西，所以紧跟着就是打消疑虑，比如告诉用户怎么拉怎么磨都不勾丝，刚才怎么水洗浸泡都不掉色，包括7天无理由，让用户没有后顾之忧。

3、限时限量

比如说1分钟时间给用户去拍，然后拿起手机倒计时，时间到了就给他恢复原价。通过倒计时恢复原价的方式，制造时间上的紧迫感（人通常一定到倒计时，从心理上就会有一点紧迫感），同时也拉升了用户停留时长。

4、即时赠予

限时限量赠送赠品，包括像运费险这类，都可以当做赠品，比如：今天所有10秒钟之内拍到的宝贝们，我给你们再加送xxx东西，这个就很简单，但是非常有效。

5、剩余库存

比如说我们今天说上50单，那放单之后逼单过程中，主播或运营就可以在旁边时不时的喊几句：“还有32单、还有10单…”，通过报剩余库存营造出畅销的局面，然后主播不断地重复产品卖点和促销力度，这个是非常常见的。

6、清理库存

清理库存其实我们在做的都知道，其实没有清理库存这回事，这只是给我们直播间用户去看的，说是踢单、清库存，其实是又上了一波库存，营造稀少的氛围。同时提醒用户去捡漏。其实很多直播间讲完这个产品后，还会有少量的库存，给后面新进直播间的人去自助下单。

以上就是逼单的6步，它不是主播一个人能完成的，需要主播、运营、中控一起去营造你直播间的一个氛围。方法给到大家，灵活运用才是制胜的关键。

到这里就是我们整体的一个话术框架，开场预热→产品话术→心理建设→报价上车→逼单促单，我们了解逻辑后结合自己直播间产品灵活运用即可。

那么自己掌握了话术逻辑，还有一个可以快速提升话术的方法就是拆解别人直播间的话术，我们都知道同行是最好的老师，多去抄别人的直播间，特别是已经成熟的、爆掉的直播间直接扒话术，结合自己的产品直接套用。

如何拆解其他直播间话术？

录屏大概20-30分钟，去看他的话术、道具、和运营的配合，然后转成文字，把我们前面学到的各个话术框架内容分解出来，制作成表格。你听和写在纸上完全是不一样的，我都是一个字一个字的打上去的，基本上我看完一边再写一遍，他直播间的流程玩法就能全部了解了。

同行是最好的老师，做带货三个抄、抄、超、钞，第一个抄袭、第二个超越、第三个钞票，你抄她、超越她、钱就来了。

线上直播对获客转化效果如何？？本文作者对直播获客的业务逻辑进行了分析，一起来看看吧。

一、为什么B端业务要做直播？

自从疫情之后，传统线下展会活动频频受阻，企业纷纷转型线上直播。线下展会线上直播、To B企业内部自发直播都已经常态化。直播在B端获客中的占比越来越大；

除了直播的外力推动以外，还受下面三个因素影响：

• 用户观看直播的习惯养成；
• 企业级直播工具迭代升级、网络升级；
• 移动端直播工具的兴起；

二、为什么推荐视频号直播？

直播获客作为获客渠道的一环，其实更多的是激活客户池线索以及其他获客渠道引流新客进行激活转化。视频号直播不仅仅能够连接企业微信、小商店及公众号打造直播获客闭环，同时视频号带有社交属性，能带来一定程度的新增流量；

1. 公私域打通

去年微信将公域和私域打通，这意味着，整个网络平台不再是孤立的个体，而是互通有无。微信生态的整个闭环是做的非常好的，视频号直播间可以直接下单，视频号可以链接企业微信，视频号和公众号也打通了，这一整个闭环链路，只需要我们更新出有价值的内容即可。

2. 直播没有门槛

只有有手机，就可以直播，它不受时间和地域的限制，各种直播工具的兴起更加主推了直播的进程。

3. 有更大的可能性

为什么要说视频号直播有更大的可能性呢？因为视频号直播才刚刚兴起，微信又在这个方面做了各方面的准备，上面公私域打通说的很清楚了，就不再说明了。新的事物刚刚出现的时候，大多数人都是采取观望，而在观望的时候可能就看着平台崛起、成熟、发生，然后硬生生地错过机会。

能抓住红利期，就有可能获得更大的可能性，让自己的努力事半功倍。

三、B端直播全流程

做一场直播活动前，我们要先想清楚为什么要做直播？面向的人群是哪些？哪些渠道的客户能够参与直播？根据人群和渠道来定直播的主题，再去盘点手上的资源，根据手上的资源确定直播主咖；

以上问题解决之后，我们着手准备物料包装讲师，同时准备宣导内容。也别忘了和兄弟部门之间的沟通，邀请兄弟部门协助推广宣传（销售、售前、CSM等前端部门）。接下来让我们一起走完整个直播全流程；

1. 直播内容方向

知道了直播课程内容产生的形式，接下来就是该输出什么类型的课程内容呢？我们需要思考你的目标受众是谁？他们对什么内容感兴趣？综合分析下来，我们的直播课程主题方向定位：企业管理类、行业热点话题类、行业实操类3个方向。

2. 直播讲师合作

确定了课程的内容方向接下来就是寻找合适的讲师了，我们应该去哪些地方去寻找我们想要的讲师呢？课程属于知识内容，那么现在知识聚集地在哪里，我们想要找的人就在哪里。我们一般会从：微信公众号、视频号、小红书、知乎、垂直社区等。也可以看看竞品的讲师信息，也可以发现其他平台外部合作讲师的信息，能够精准找到讲师进行洽谈合作；

找到老师之后，下一步就是商务对接了，我们需要根据自己的内容反向匹配合适的老师，并且同一个内容需要储备多个讲师，以免出现讲师时间档期不匹配等；

讲师确认合作完毕，接下来我们就需要针对讲师的课件以及直播大纲进行核对，确保直播内容不偏离主题。同时需要讲师直播中进行福利发放口播、产品宣传引流口播、带货口播等，请于讲师提前确认；

3. 直播主题及讲师包装

主题以及讲师都已经确定，接下来针对讲师进行包装，准备相关宣传素材进行渠道宣传；

一般包含讲师海报、直播主题海报、推文以及朋友圈推广内容，针对不同的渠道准备相应的宣传素材以及对应的宣传话术；

4. 客户邀约

全部物料准备完毕后，我们要针对不同的渠道，和相关渠道负责人进行直播活动的宣导，在推广时间节点前给到相应的宣传物料，推广时记得跟进推广进度以及报名人数；

5. 直播调试

最后直播前千万不要忘了进行直播前的调试，尽量提前一天或提前几个小时进行设备以及流程的确认，确保直播中不会出乱子。

6. 总结

在直播内容方向、讲师都确定了之后，接下来就是一场直播到底要怎么做？涉及哪些环节？

• 制定一份完善的直播运营方案，设定本场次直播的预期目标；
• 确定主题以及讲师人员，针对讲师进行定制化包装；
• 宣传排期表：不同渠道的宣传排期以及相关物料准备；
• 宣传推广表：渠道以及其他兄弟部门的宣传配合排期，提供相应素材；
• 直播福利清单：发放时间点以及数量、口播话术等；
• 其他一些表单：比如讲师库、洽谈进度表等，便于长期直播的推进；

四、说在最后

B端客户的决策链较长，大多数客户都不会直接通过直播转化，我们需要的是通过直播的触达来达到品牌传播、获取线索、客户培育的目的。

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作者：风中追风z

来源：风中追风z

今天给大家分享做抖音相当重要的模块：话术部分，让大家拿来即用，可落地可实操。

虽然我全篇是拿抖音直播来举例，但实际应用不限于抖音，包括视频号、快手或者私域直播平台，话术逻辑都是相通的。

在讲话术框架之前，我们首先来了解下话术的核心，了解下每类话术它的目的是什么：

1. 互动话术：活动话术是用来做直播间数据的，因为你需要让用户点关注、加粉丝团、评论等，来完成直播间的转粉率、停留等数据。
2. 产品话术：产品话术是介绍产品卖点，提升卖点价值，其实就是为了成交做铺垫的。
3. 成交话术：为了最终转化流量，促进成交。

那在了解了三大话术的核心之后，我们接下来给大家讲解话术的框架，作为主播也好运营也好，一定要牢记于心，只要把框架逻辑理解透，那你随便拿来一个产品，只要有产品卖点，立马就能套用了。

我们的直播框架会分为五大部分：

一、开场预热（30s-1min）

首先开场，或者直播间刚开播我们它流量肯定是满满上来的是吧？那开场我们能直接卖产品么？肯定不行的是吧？一定要先预热。所以第一个模块开场预热。

开场预热多长时间？30s-1min足够，为什么呢？因为憋放单时间抖音平台要求不能超过8分钟，一般3-5分钟刚好，所以我们开播预热一定要简短精炼，1分钟内稳准狠地打进用户的心，让他留在你直播间当中跟你去互动。

开播预热主要包含4个步骤：福利内容、福利条件、做福利的原因、互动，我们下面拆开来讲解。

1. 福利内容

第一步福利内容非常重要，通过福利内容来吸引用户，让用户听到爆点，从而留到直播间进行后面的行为。

什么是福利内容？比如你今天给大家带来了什么样的活动？比如我今天给大家带了这个西装外套，我给你们送一个吊带连衣裙。或者就是你的价格非常有优势，比如我今天9.9米给大家炸一个抱抱枕。

所以福利内容有两个方式：

① 憋库存报价格：比如1.9米炸5双袜子，但是在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态，这种方式比较适合你的价格非常有优势，比较低价的产品。

② 报库存憋价格：比如我今天只给大家准备了50单福利，这个缎面西服外套，我送大家一个吊带的连衣裙，库存报出来让大家有一个稀缺感，对价格有一个心理暗示，让他觉得便宜但不知道具体多少，从而达到用户留在直播间的目的。这种方式比较适合中客单产品，高客单也不适合。

无论哪个方式，总之一定要先把福利抛出来留人，刚开播间直播间的人是慢慢累积起来的。

2. 福利条件

这时候就是为了要互动了，比如：“来宝宝们，我今天给你们做的这个福利，喜不喜欢呐？想不想要呀？想要的宝宝能不能给我点波关注啊？能不能扣个想要告诉我一下啊？”

福利内容是为了营造出你福利的稀缺感，这里就是引导让大家给你做互动，完成某个条件的人能抢到这个福利。

3. 做福利的原因

这里的目的就是告诉用户，我为什么要做福利？不然人家会觉得你东西卖这么便宜，是真的假的？能不能发货啊？等等，感觉白给的肯定是个陷阱怕上当。

所以在福利内容后面，一定要强调我们为什么做福利？比如：我们的货源优势，我是工厂啊、老板娘啊，证明我有能力给大家要来福利。再或者我是为了完成什么涨粉目标，还是说我们今天正好店庆3周年，哪怕是我今天过生日，总之要给这个福利活动一个理由。

4. 点名互动

为什么要点名互动呢？其实我们根据用户的名称是可以大概分析出她是男生还是女生的（比如“阳光明媚”一定是个女生，“再活500年”一听就是个男生）。

那这时候我们就点名，比如：

来“阳光明媚”宝贝，你要不要这件T恤？今天主播准备的这个福利你喜不喜欢？喜欢的话，能不能告诉主播你喜欢？不要轻易就划走了，“阳光明媚”宝贝如果说你喜欢这个福利就给主播扣个想要，我让运营那边马上准上车…..

点名其实也是在暗示其他的用户，你点阳光明媚的名了，那其他目标用户也会听这个福利应该怎么获得，那她也会照做互动扣想要。你会发现，直播间要么就没有一个人互动，要么就是一旦有一个人触发了和你的互动，那后面的人就很容易跟着互动了，所以点名互动也是一个拉标杆的作用。

开播预热的30秒到1分钟，讲这以上这4个点就足够了。你直播间刚开播的时候可以用，你中场切款切到福利款也可以用。像中低客单产品，或者福利品都可以这么搞，但是如果你是高客单，或者是像教育类这样比较严肃性的产品，这一步不需要，一般开场就直接介绍自己品牌啊、或者人设啊，然后直接就引入产品卖点了。

开播预热案例：39米卖一个防晒霜

这就是我们开场预告的4个内容，有了这四点的话术逻辑，主播把话术往这个框架里一套，基本上就可以达到张口就来，游刃有余。这里要注意的是30s-1min就足够了，千万不要点名点个半天，不管你直播间当时是什么样的情况，即使依然没有人和你互动，咱们也继续往下进行就可以了。

二、产品话术（2-3min）

1. 产品卖点

如果是高客单价的产品，比如电子产品、家具家电，要精细化地去讲，多讲一些产品的卖点。

如果是低客单价（300元以内的）就只需要找到3-4个卖点去打爆它。

然后将你提前找到的卖点生动化，比如显廋不能只说显廋，要具体讲显瘦到什么程度，说长胖30斤都帮我遮住了。比如你介绍这个厨具非常便利，那怎么便利你要讲出来。

2. 塑造价值

我们有了产品卖点之后，在一个卖点后，对应要有一个产品的价值感的提升。

比如我说我这个厨具很便利，那它便利在哪？别人家的有没有我的便利？我比别人家便利，我的成本也比别人家的高，那我肯定价值感就高。再比如我说我的酸酸缎面的西服外套，那酸酸缎面牛在哪？我成本高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个价值就能够生动形象地把一个产品优势讲出来。

3. 场景营造

场景营造就是激发用户对场景的形象化，准确来讲就是刺激消费。比如：今天早上刷牙发现牙膏没有了，我要去买牙膏，这个是传统电商，先有需求然后解决需求；而抖音直播电商，没有需求，刷抖音也不是为了买牙膏的。

比如我刷到一个直播间，我本身没想买牙膏，但我看到有个主播说“宝宝们今天29.9米，今天1盒2盒3盒不够，我今天给你们再送两盒，直接29.9米5盒拿到家！宝宝们不管你家里边还有没有牙膏，都要买来囤回去，哪一天牙膏用没有了，也不用下楼买了，也不用等某宝某猫快递好几天了。”

以上这段话术，优惠的价格，加上简单的场景营造，直接刺激到用户的消费，这个就是场景营造的作用。

4. 穿插互动

我们讲产品的同时，切记不要单一的讲产品，一定要经常穿插互动。那怎么去互动呢？这里的结构就是：

产品卖点+产品价值+（可穿插互动）+场景营造+（可穿插互动）

例如：“宝宝们，我今天给大家带来的酸酸缎面的西服外套，抗皱很强不易抽丝，都是专柜品质的，我们专柜1-2千米品质的，它比日本的某进某口品牌的都好（卖点+价值感）。那我今天给大家什么福利？宝宝们这么好的东西今天你拍个西服外套我送你一个吊带连衣裙（说完价值感后带出福利）。喜不喜欢宝贝？喜欢的给我扣在公屏上，没有点关注的宝宝抓紧时间点关注。”

我们要养成经常有意识地去引导互动，频繁地穿插互动。如果直播间1-2分钟不互动，直播间人气热度就下来了，可以说互动是直播带货的灵魂。而且每一次触发互动的前提是一定是有原因，给用户互动的理由。

那怎样有意识地去互动呢？这里给到大家4种互动的方式：

① 产品选择性互动：“来宝宝想要我们1号链接，白色的扣白色，想要黑色的扣黑色。”或者“大家喜欢这个上衣还是喜欢这个裤子，喜欢上衣扣上1，喜欢裤子扣2。”

产品选择是围绕产品进行的，通过产品互动也可以知道你直播间到底有多少用户是喜欢你产品的，或者测试哪个品比较受欢迎就先上哪个品，从而达成这个成交。

② 福利刺激互动：“来宝宝喜不欢阿萌手上的这个福利？我今天半百的价格都不到，直接给你们炸非常实用的PA++++75ML的防晒霜，想不想要这个福利？能不能给阿萌点波关注？关注一下阿萌，别不小心划走找不到我了”。

通过福利刺激互动这个也是最有效的，人都会为了要抢一个福利留在直播间，有的人总说能不能给阿萌点波关注，为啥给你点关注，因为我有福利，我先把福利抛出来。

③ 封闭式互动：不要问太大的开放题，很难回答，不要让用户去想，一但想构思她就理性下来了，消费都是感性的，所以要封闭式互动：

“要不要宝宝们，想要1还是想要2？”“能还是不能？”“理解还是不理解？”“喜欢还是不喜欢？”封闭式互动就给两个选择，不要让用户去构思，不要问“你们觉得这个衣上身怎么样？”她想想就走了。

④ 带节奏互动：有人在你直播间说不好的时候，人多的时候还行，人少的时候那个评论在你直播间硬生生的冷场，你会发现互动率变少了，在线人数也立刻减少。那你这个时候一定要即时反应：

“来宝贝你说我们家产品不好，我知道你是我们家同行，我不想戳穿你，来有没有老粉买过我们家东西有的你给我扣个有，觉得好的给我扣个好”。把节奏给它拉回来，把直播间风向拉回来。

产品话术部分案例：

产品就这样去讲2-3分钟都可以，产品讲的关不关键在于卖点挖挖掘的到不到位，在于你价值感塑造的足不足够，在于你场景刺激有没有到位，这就是讲产品当中需要的前3点，然后随时穿插互动。

三、心理建设（30s-1min）

销售可以说它就是一个心理战，前面产品讲清楚了，再给他植入一些心理建设，很容易就能够促成成单。心理建设这部分的所有内容，就是为了让用户信任我们。主要包含以下四种方法：

1. 客户证言

展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等，哪个是你的优势，就重点突出哪个。

比如：“来宝贝们，今天给大家带来的这波福利你们看到没有？小店评分多少？4.99分。很多大博主很多头部主播，他们都是多少？她们都是4.75/4.8，满分是5分我们小店评分4.99。

用户看到你的评分，比其它店铺评分高，那就增加了信任度，所有内容就是让用户信任我们

2. 产品保障

产品保障两个方法：第一可以从视觉、行为上打消用户对产品的疑虑，第二产品的售后。

比如我们卖牛仔裤担心掉色，我们家水洗不掉色，掉色怎么办？第一我保证大家如果掉色了，7天无理由你直接拿回来给我退掉，第二也可以用视觉打消疑虑，直接从水箱当中我拿出来一件现场演示，泡了这么长时间掉色吗？它不掉色。

3. 抛砖引玉

主要意思就是本不能给你的福利，通过引导互动后，给直播间用户了。有点演绎的成分在里面。这个方法确实非常好用，但是不是所有产品都适合用，也不是所有主播都会用的，这个得比较成熟的主播才适合用。讲不好就会显得非常假，起反作用。

比如还是卖防晒霜：

“来所有的宝宝听好了，今天75ML的防晒霜，不到半百的价格直接给你们炸福利。但是宝贝，只有50单啊，我要提前和大家说好，因为这个防晒霜我是从某日某本某进某口那边去申请下来的，她们那边压根就没有7天无理由这个事情，所以我今天7天无理由不能给到大家。

你们都知道的，你们平时在阿萌这买东西，你拆封了你用了有的时候，我都给你7天无理由。某猫某宝上你拆封了都不能给你7天无理由，但是阿萌能。是不是这样的宝贝们？来是的给我扣波是。

但是今天我给宝宝们的这波福利50单，你们能不能理解阿萌没有7天无理由？来能的给我扣个能，能理解扣个能理解（这时候水军上，然后来个反转）。

来宝贝们我今天这么多人想要啊，宝贝我今天虽然只给你们50单，还有这么多宝贝有热情，这么多宝贝理解阿萌宝宝，今天这样吧，运营你去和那边沟通一下，我自己自掏腰包给大家7天无理由行不行？爱不爱阿萌？爱阿萌给阿萌扣个爱阿萌（水军上）。”

这个就一下就反转了，本来不能给你，我又给你了，就单单一个7天无理由可以玩成这样。

4. 概念植入

植入概念，目的就是为了打破消费意识，植入一个新概念，或者打破一个固有概念。告知用户这个产品的必要性，比如说我今天卖一个599的大衣，有人说我为啥花599买一个大衣，现在很多大衣都很便宜。

那我们可以这样讲：“宝宝们599的大衣和59的大衣能一样吗？不一样，你们一定要心疼自己，学会多多犒劳自己，投资自己，让自己变美起来，你穿59的大衣和599那气质都是不一样的，对不对宝宝们？你看一个low的面料穿在你身上能体现出你的气质吗？不能宝贝，只有穿我们这种高品质的面料才能体现出你的气质。”

这里植入概念的概念就是，女性应该投资自己，应该舍得给自己花钱。

还有一些差异性的概念，比如洗脸巾和毛巾，其实我们小时候都是用毛巾的对吧，什么时候开始有洗脸巾呢？电商出来的时候，博主出来的时候。说什么要用洗脸巾，不然要长痘烂脸。其实专家都说过没有那么严重，根本都不必要，那点细菌对脸来说都不算什么。

但这些商家就给你植入一个概念，反复洗脑让你不用洗脸巾不行。包括我前面提到的说一年四季都需要防晒的，不是只有夏天才要防晒的，告诉用户防晒的必要性，给产品植入一个概念，同时也是告诉用户一定要去消费，就是即使没需求也要挖掘创造出来需求。

四、报价上车（30s）

读到这里可能有的人觉得报价上车有什么难的？我就报就完了呗对不对？其实报价上车也要有技巧的。很多直播间报价是这样的：

“今天我们599不要，499不要，399都不要，来我今天给大家xx的价格。或者我原价多少，今天xx的活动价格。”

那这些数字都从哪来的呢？其实多半是我们虚拟的，但用户凭什么相信我们。那直播间应该怎么报价呢？其实好的直播间就是用无数个细节组成的，我们来通过以下三个步骤逐个拆解：

1. 专柜价格

首先可以报专柜价格，有吊牌看吊牌，有标签看标签，有理有据地体现产品有很有价值感，也就是贵。

“来所有宝宝们听好了，我们这款专柜价格多少？189米的防晒霜（手上拿价签），我们平时真的媲美某大某牌的，媲美香某丽的，但是宝贝今天189米我能要你的吗？我即使某宝你们买到的是什么价格？189米日常价对不对？（上淘宝截图）。

2. 其他平台价格

这里你可能又会想说，我已经有专柜价格对比了，为什么还要有淘宝天猫等其他平台的价格？你想一下，当我们作为消费者的时候，在某个精品店看到一个杯子卖39，你有没有可能拿起手机看看淘宝上多少钱？那作为你的消费者，他们也是一样，在直播间看到这个东西，他会不由自主去想淘宝上面多少钱，要去对比一下。那我们肯定不能让用户从咱们直播间跳转出去对吧？这时候我们就需要提前准备好，KT板、A4纸、手机截图都行，展示出其他平台的价格页面。就有效地解决了这个问题。

3. 成本拆解后价格

成本价格怎么对比？就是把成本拆解开，给用户具体地计算，从数据上体现福利。甚至可以拿计算器出来给用户算出一个大概的价格，比如我们讲一件衣服：

“1米的面料我要一个78RMB的成本对不对？我做这个衣服需要5米的面料，我再送大家一个吊带连衣裙。吊带连衣裙我需要3米的面料，宝宝们这就8米了，对不对？这就要600多成本，我再加上我的人工费、快递费，加在一起怎么地也上700多了，我今天给大家带来的福利是真的赔。”

这里实际卖到200多的衣服，成本拆解之后，从700多直接降到200多，是不是就显得很便宜？这就是成本拆解的魅力，有理有据。

报价上车案例：

五、逼单促单（1min）

逼单如果逼不好的话，往往会有很多提交的订单但是没有付款，或者只点击但不购买，会影响我们的转化率。以下6个步骤，提高直播间点击转化率：

1. 简单快速重复关键卖点

在我们放单那一刻，一定要再次重复这个产品的关键卖点，比如什么真丝面料啊、牛仔不掉色啊，其实就是你前面讲产品卖点的一个简短版，一是再次强调，二是讲给放单后新进来的用户。

2. 打消这个卖点的疑虑或售后

前面这个卖点一定会有用户所疑虑的东西，所以紧跟着就是打消疑虑，比如告诉用户怎么拉怎么磨都不勾丝，刚才怎么水洗浸泡都不掉色，包括7天无理由，让用户没有后顾之忧。

3. 限时限量

比如说1分钟时间给用户去拍，然后拿起手机倒计时，时间到了就给他恢复原价。通过倒计时恢复原价的方式，制造时间上的紧迫感（人通常一定到倒计时，从心理上就会有一点紧迫感），同时也拉升了用户停留时长。

4. 即时赠予

限时限量赠送赠品，包括像运费险这类，都可以当做赠品，比如：今天所有10秒钟之内拍到的宝贝们，我给你们再加送xxx东西，这个就很简单，但是非常有效。

5. 剩余库存

比如说我们今天说上50单，那放单之后逼单过程中，主播或运营就可以在旁边时不时的喊几句：“还有32单、还有10单…”，通过报剩余库存营造出畅销的局面，然后主播不断地重复产品卖点和促销力度，这个是非常常见的。

6. 清理库存

清理库存其实我们在做的都知道，其实没有清理库存这回事，这只是给我们直播间用户去看的，说是踢单、清库存，其实是又上了一波库存，营造稀少的氛围。同时提醒用户去捡漏。其实很多直播间讲完这个产品后，还会有少量的库存，给后面新进直播间的人去自助下单。

以上就是逼单的6步，它不是主播一个人能完成的，需要主播、运营、中控一起去营造你直播间的一个氛围。方法给到大家，灵活运用才是制胜的关键。

到这里就是我们整体的一个话术框架，开场预热→产品话术→心理建设→报价上车→逼单促单，我们了解逻辑后结合自己直播间产品灵活运用即可。

那么自己掌握了话术逻辑，还有一个可以快速提升话术的方法就是拆解别人直播间的话术，我们都知道同行是最好的老师，多去抄别人的直播间，特别是已经成熟的、爆掉的直播间直接扒话术，结合自己的产品直接套用。

六、如何拆解其他直播间话术？

录屏大概20-30分钟，去看他的话术、道具、和运营的配合，然后转成文字，把我们前面学到的各个话术框架内容分解出来，制作成表格。你听和写在纸上完全是不一样的，我都是一个字一个字的打上去的，基本上我看完一边再写一遍，他直播间的流程玩法就能全部了解了。

同行是最好的老师，做带货三个抄、抄、超、钞，第一个抄袭、第二个超越、第三个钞票，你抄她、超越她、钱就来了。

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作者：阿萌

来源：阿萌运营说