首选明确几点：

1-本文不讲深奥理论和听不懂的名词，如果是想看高大上方法论恐怕让你失望了（听了那么多理论，还做不好运营）

2-本文只讲干货实操，无保留分享sop和相关资料文件 ，所以尽量写的很简单（干，就对了）

3-本文所涉及案例都是实操过或正在实操中，有结果的人分享的东西，不掺水（我把我唱给你听）

4-本文所有出发点，默认你已经想清楚为什么做社群，只是做什么样的，怎么做不是很清楚（想清楚挺难的）

5-本文最重要的不是那些拿来就能用的流程模板，而是对底层的逻辑的反复思考（技术的提升才能带来认知的提升，不要搞反了）

6-本文所有分享的规划、流程、话术、sop等都有源文件分享，文章末尾，扫码交个朋友，即可获得！

一、社群，总运营个寂寞！

作为社群运营人员，你是否面临以下问题：

• 辛辛苦苦拉起来的社群，前7天还很热闹，后面就越来越冷清，直到沦为广告群、死群；
• 运营付费用户群，成员个个如同大爷，你只能忙前忙后小心伺候，心力体力都很憔悴；
• 想做训练营社群转化正价产品，兢兢业业按照sop模板走完整套社群流程，转换时寥寥无几，自己和水军演了一场寂寞！
• 10个社群9个死，到底TM是什么导致的？是我们运营能力不行还是社群本身就是这副德行？

关于社群，你要知道，有几种必然的结果：

• 不理解社群运营的底层逻辑，一味照葫芦画瓢，必死！
• 用户不分层，一个群鱼龙混杂大杂烩般的运营，必死！
• 没有产品体系的瞎热闹，对应输出和转化后继乏力，必死！
• 没有用户成长体系，天花板被人为设计的很低，必死！
• 社群内大大小小的事，总亲力亲为，无法规模化复制，累死！

接下来进入像素级干货部分，文章虽长，但有可能是你目前能看到的关于社群运营最落地、底层逻辑梳理最清晰的社群实操手册了，值得你打赏、点赞、分享、收藏，仔细多读几遍，然后学会了就开干，祝你以后做运社群运营，从尴尬的寂寞到无敌的寂寞。

二、社群入门第一步：先分类

社群运营不好的第一大原因，就是社群分类多样，但你的运营方法只有一样。所以，开始运营的第一步，我们先来了解一下社群的种类到底有哪些。

社群分类的维度有很多，按照用户分层及社群线上、线下两个维度，做个简单分类，直接上图

先看横轴：根据用户的获得属性进行分层，从公域流量到付费用户，可粗略把用户分为4种（这里只做展示，更细致更科学的用户分层请根据自己的实际业务来）

再看纵轴：根据社群的常见形式，线上和线下来分类。

这样我们就得到六种常见的社群形式，同时我们也能大致清楚每种社群存在的意义：

• 引流社群：就是要从公域获客，关键在于裂变增长，这里的社群只是一个暂存用户的场域，不需要过度运营；
• 新用户社群：新用户是销售链路最开始一环，关键在于让新用户体验我们产品，变成老用户，需要轻运营，获得用户的信任；
• 转化型训练营社群：有销售性质的社群，也是目前市面上大多数公司在操作的形式，只有一个目的，就是卖产品！可线上训练营模式，也可以线下沙龙、会销形式；
• 交付社群：付费用户的兑现社群，重在产品价值的交付，体验为王是大前提！用的爽，才会有续费，后期可转介绍，做高用户LTV；
• 铁粉群：核心用户社群，这个社群存在的目的就是深度链接用户，拢住我们最铁杆的那部分粉丝，尽量或者干脆就没有营销转化动作，会污染这种群！可线上，也可配备线下社群分享活动等；
• 区域性社群，这种群是典型的线下社群，以某区域为中心辐射周边，线下是主力，线上社群只是辅助，往往这种群凝聚力更强，氛围更好！

三、实例拆解6种社群，最全实操SOP，拿来即用

1. 引流型社群

1）引流社群常见的玩法，即用社群来裂变引流

需要明确几点：

这里的社群只是提供了用户场域，方便用户在群里做任务

不要想着去运营这个社群，这个群不值得

这种群的一般寿命12-48小时，请尽快解散

接下来，我以企业微信群裂变为例，拆解一下这个新用户群的玩法！

2）企业微信社群裂变玩法一：截图任务型

（用户流：截图任务型裂变）

这种裂变群，就是之前微信群的裂变方式，只是目前个人微信裂变，属于高风险增长动作，第三方营销工具大都属于被封状态。目前使用企业微信是相对安全，也是未来的主流!

3）企业微信社群裂变玩法二：助力任务型（以微伴后台举例）

（用户流：助力任务型裂变）

4）关键点解析

• 不管哪种裂变方式，都是借助微信群/企微群的封闭性，制造紧迫感来加快裂变。所以，每个群里面提前放好水军，让水军及时引导发截图，带好节奏，也可以控制群内舆论。
• 文案！文案！文案！重要的事情说三遍，关于任务说明的文案，能分段表示不要挤在一行，另外简单明了是最高要求，不要带任何无关紧要的修饰词。
• 宣传海报，字体要大，大到在朋友圈不用点开图片都能看到主、副标题利益点；色块要扎眼睛，大色块，颜色不超过3种；海报有且只有一个目的，让用户产生长按扫码进群的冲动！
• 切记！群裂变只是开始，请务必设计好用户触达策略，筛选出优质用户，并让用户进入我们运营的轨道上来。
• 针对进入我们用户池的新用户，要用7天触达策略，尽快加深用户链接。

以上两种社群裂变方式，详细的文案话术（亲测好用版）、运营安排SOP、用户7天触达策略等资料，请私聊打赏领取！

↓截图式群裂变话术SOP↓

↓任务宝式社群裂变话术sop↓

↓7日用户触达策略↓

2. 新用户社群

1）为什么要做新用户社群？

因为流量越来越少，越来越贵。土豪的玩法是漏斗模型。通过漏斗层层筛选，然后核心运营漏斗底端核心用户，这里有个前提，就是你要有持续大量流量的输入。你有吗？

（设计完美的漏斗，有几个用户是遵循这种路径的呢？）

另外，我们丢失了有用的大多数（87%），尤其是刚进入我们用户体系的新用户，他们对我们产品、平台的感知还保有几分探索的欲望，如果能及时进行运营，未来可以转化为忠实用户。而只关注那些漏斗模型漏到最底层的用户，是一种不作为的体现。

2）新用户社群的用户流设计

新用户的触达，总体上遵循人与人之间的认识关系 来设计，每个阶段做对应的事情。我们通过用户（客户）和我们之间的关系深度，将用户进行分成：不知道你、想知道你、认识你、了解你、熟悉你、买了你、又买了你7个阶段，根据不同的阶段分层的用户，设计不同的触达动作和运营打法，具体如下：

（用户关系分层及对应运营方式）

可以看到，认识你是在用户运营的前端，选择社群来运营新用户，是一种高效率的方式。

具体行业具体产品方式不同，自行设计，下面我们来看看以社群来运营新用户的用户流。

3）关键点解析

• 新用户社群的运营，不在于转化，而在于用户体验，所以切忌不要设计过多转化环节，不纯粹的目的让用户体验变得非常糟糕；
• 新用户的运营是基于分层模型来的，该社群运营结束只是新的开始，后面要承接系统的IP运营，后面有机会再分享如何做IP运营；
• 新用户运营虽说只是体验，服务仍然是第一位，要设计好用户体验地图，从用户进入私域体系的那一刻，用户旅程就开始了；
• 新用户运营，也要有数据思维，要按照月度统筹新用户整体的流量，然后通过后台学习与使用数据，把新用户分出级别，针对有活跃且有学习痕迹的新用户先开始运营；
• 一句话，设门槛，重体验，标准化交付。

4）像素级方案及流程细节

↓新用户社群运营规划↓

↓社群运营分工拆解↓

注：新用户社群运营话术和下面训练营基本相同，不在这里体现。

3. 训练营

1）为什么你的训练营做的越来越坎坷？

训练营是为了最后销售转化而做的体验铺垫。所以，销售是你的目的，体验是你的过程。而执着于目的，往往很难成功！

大多运营没做好这种训练营，就是不知道，过程＞目的这个简单的道理。

很多运营在拿到sop那一刻开始，只按照sop的流程来，完全没有用户体验意识，没有服务意识，只是走过场，这注定是无法做出转化率的。

可以把训练营当做一个为期30天的试恋爱，女神只是答应了你可以相处看，至于能不能长期相处，就看这30天了。所以，这30天做的事情很重要，不是潦草应付30天。

所以，训练营社群模式的核心，在于用户体验，在于结果的获得感，而非拿着一套sop，做任务般走完流程，然后在结营时各种花里胡哨的转化技巧，这会让用户很反感！

真诚运营，不套路，才会有真诚的回报！

2）那一个高转化率的训练营是啥样的呢？

• 以体验为中心设计整个训练营的用户旅程。像学习型训练营，从开营到结营，整个环节都是为了用户更好的来掌握知识来设计，而非营销目的来设计；
• 用户分层：学委、学霸、学渣都要有；
• 重服务，交付结果；
• 学习成果显性化；
• 半自运营。

3）训练营用户旅程设计！

上文已经说了，体验很重要，那体验是被设计出来的，同时好的体验也应该让有意向的用户来使用，而非泛用户。

这里就需要一定的筛选门槛。做过私域运营的小伙伴都知道，泛流量多么的可怕!

接下来我们用一张图，来看一下一个训练营的用户体验的设计框架！

纵轴是用户和我们之间的关系，简单分为：知道、了解、熟悉，也可以和上文的7个关系对应，这里做简化处理。

横轴是我们社群运营的阶段，分为：加个人号筛选，入群通知、入群、开营班会、打卡作业，督学、结营，学员反馈等阶段，一个完整的学习型社群运营周期，必须有反馈复盘的阶段。

加个人号：加之前是需要筛选的，免费训练营大都没有意义，除了给你增加繁琐的工作量和降低转化率；

筛选：可以通过付费、答题等筛选；

入群通知：这个是你与用户私聊阶段，也是你们初次认识的阶段，这里杜绝sop化，要去聊几句，互相认识一下；

入群：国有国法，群有群规，讲清楚本群规则；

开营班会：介绍平台方，介绍自己，并让用户介绍自己，同时让用户认识其他的同学，链接越深，这个群的意义就越大；开营班会还会介绍学习安排等不细说；

打卡作业：作业的设置，分享方式，点评等等，对后期销售来说都是关键点；

督学：这是一对一的服务，一对一的沟通，也是和用户深聊的机会，同时更是提升用户体验的核心；

结营：学习结果的可视化；

学员反馈：每次培训，都需要学员来给主办方打个分，一个是创造销售和学员沟通的机会，了解学员最后的评价和意向度，再者就是需要用户反馈真实的感受，用来迭代升级整个社群运营。

4）像素级方案及流程细节

↓社群7日像素级流程&话术↓

↓助教7日像素级流程&话术↓

以上资料源文件，领取方式，见文末！

4. 交付型社群

1）搞清楚交付型社群的目的

交付型社群存在的周期不应过长，做完交付即可解散或者转群。因为长期的维护成本是非常高的，而交付型社群的目的就是履行产品的承诺。

很多运营小伙伴，带着续费的目的来做交付，这个本没有错，只怕做着做着就跑偏了。

同训练营，最终的续费是目的，但是没有过程是无法到达目的。

切记，交付型社群，就老老实实做好交付，做好学习体验。你若盛开，蝴蝶自来！

2）交付型社群运营关键点

• 对于学习型交付社群，“学会”是最好的体验。
• 对于服务型交付社群，120%的“兑现”是最好的体验。
• 不要设计太多花里胡哨的社交分享活动，能让用户学会内容，拿到真实的服务兑现，才是最关键的。
• 对于内容交付型社群，内容适度，不能太累也不要太闲。
• 作业、打卡、直播反馈等体验设计要考虑用户的接触度，不仅学好，也要学轻松，毕竟现在大家都吃不了学习的苦。
• 同训练营，交付结果必须显性化，比如最终的答辩，要有证书，或者来一次体现结果的小测试，让用户明确感知，他学会了。

3）交付型社群的IP打造

交付型社群，是很适合做IP的，这里简单聊聊IP打造的几个底层逻辑（后续会专门写一篇能实操落地的IP打造方案）

以下内容，字字珠玑，比你上万元以上的课都好使，请仔细揣摩：

• IP打造只能降维打击，最好的形式，就是你是谁，你才能成为那种IP。拔高绝逼不行，向下可兼容。所以，不要给你老板做IP，除非你的水平、认知维度高于他，否则，必定失败！
• IP打造的本质是“可爱”，其次是专业度。何为可爱，想想最近比较火的电视剧《扫黑风暴》里面的大江。可爱可以是缺点，可以是优点，甚至是一种非常无聊的点。可爱就是可爱，不需要理由。
• 可爱让人喜欢，专业让人买单。一个不做转化的IP，可爱就行。如果做转化的IP，需要赋予该IP专业度！
• IP需要批量化生产，后面是一套批量化内容生产的运营机制和组织架构。

4）简单的IP打造模型（市面上常用的那种，过于实操的，下次文章分享，部分图片来源于网络）

5. 铁粉群运营

1）先来明确一下，何为铁粉？

铁粉的第一个识别条件就是认可你的产品，而付费或多次付费是最直接的认可。

如果既付费又向身边朋友推荐你的产品，那铁粉无疑了!

2）铁粉群运营的几点底层认知，做了以下六点，社群必然很铁！

筛选：没有筛选没有铁粉，没有筛选就不可能做一个超过30天生命周期的社群，大胆去筛选，用钱，用操作成本，用各种你想要的方式去筛选你的用户。

文化：铁粉群形成的初步标识，就是这个群说了“黑话”，有这个群独有的特色，比如培伴的铁粉群，有各种外号，有各种群内人才能听明白的语言。这个就是群内的文化。可以有意识或者无意识的去引导，一旦形成一个社群文化，这个群就初步有了铁粉群的模样。

（大家，互相以大神，上神称呼那些有实力的社群成员）

链接：换位思考，你之所以留在一个群，是因为什么？而群毕竟是社交属性的场域，所以，深度的链接是一个铁粉群必备的条件，这里面运营格局要大，深度链接不仅指群主和用户之间的链接，也指群内用户之间的链接。这里有小伙伴就会担心，有友军进来偷人咋办？

大可不必，一个是你已经严格筛选了，这保证大部分的假粉是进不来的

第二，你真的以为，你的铁粉被他们偷走，就能转化成他们的铁粉吗？你细品，这里面还差很多个意思呢！

（用户与用户之间是可以私聊的，可以增加群用户的链接）

活动（线下）：群内要想有深度的链接，必须有主办方组织的活动，这里线下是必不可少的，不做线下活动的社群，只是泛泛的社群，称不上有链接深度的铁粉群。

另外，如果你目前运营的群在死与不死的边缘，相信我，组织一次线下见面会，会有奇效！大家可以去拆解生财有术的线下社群运营活动。

（限额线下沙龙，付费用户优先）

（高价付费名企参访线下活动，付费铁粉免费）

内容：这里的内容是广义的内容，如果你是做教育类型社群，那么各种干货就是你的内容，话题讨论也是你的内容，如果是做电商类的社群，优惠券、打折、团购等都是你的内容；

另外，内容要让他动起来，在各个渠道进行传播，好的内容是拉新的利器，要针对社群内产生的内容，不管是UGC还是PGC都要有详细周全的二次传播的计划，你会发现，内容即增长，而且还是不用花钱的增长方式！

自运营：自运营是让群内用户自己运营这个群，分工明确。这里面最核心的点就是，为啥群内用户要自己运营自己呢？毕竟还是挺累的一个活。

那就需要运营人员设计好运营的机制，这里的机制不管是积分政策，还是福利政策，都离不开两个本质：名与利。

名上，你的社群用户体系要有一个分层，处于社群管理层级的用户，他们得到的曝光机会和荣誉肯定是区别对待的。

另外，如果再辅以利的话，比如社群学习委员这个岗位，每个月可获得管理经费、VIP学习权益、线下名企参访的机会等等，这个自运营体系才会更健康。

如果，再升级一点，可以让社群内的用户体系，和你们整体的用户体系，进行衔接打通，比如积分兑换会员，群的班长可以进入讲师的选拔体系等等。

3）像素级方案及流程细节

↓VIP社群搭建管理细节↓

↓VIP社群规划全流程SOP↓

↓社群日常工作执行表（乞丐版）↓

↓社群积分政策↓

6. 属地化社群运营

1）优秀的属地化社群是啥样的？

优秀的属地化社群应该是：铁粉群+地域属性的组合，而且地域属性要很强很强。要体现在线下活动交流上，线上交流不需要操心，线下交流起来线上只会更热闹。

2）属地化社群的背后还要有群

是滴，各属地群的群主们，要有单独的一个群，这个是你的铁杆中的铁杆，甚至可以当做外挂重要的员工。他们才是优秀属地化社群的真实运营者，本质上你运营的是他们，通过他们来运营各属地化社群。

千万不要下场自己运营属地化社群，除非你们公司财大气粗，人多到各属地都能开分公司，否则你只能被累死，而且死的不是很体面！

3）属地化社群如何做到可复制？

属地化社群复制的关键点在各个属地群主，要想做到规模复制，就要找到这样的群主。通过以下四步，可以完成一个属地化社群的复制。

• 必须要有成功的社群运营模板，这个社群必须是运营人自己实际参与过的，比如铁粉群；
• 必须要找到各属地的KOL，作为属地社群群主的备选，并对这些KOL赋能社群运营的知识；
• 必须有前期固定的线下活动安排，这个是官方为主的sop化活动，以保证初期该属地化社群的基础运营；
• 经过一段时间的官方运营，属地化社群人员规模也随之壮大，基于社群本身需求的活动会越来越多，此时可以适当减少官方活动的安排，让属地化群自己安排活动，并做好报备工作。

4）属地化社群的像素级拆解

接下来以培伴的战略合作伙伴，“培训经理人俱乐部”（以下简称培经）这个优秀的属地化社群为案例，做详细的拆解，将以：组织架构、品牌定位、入群管理、退群管理、会员权责、会员福利、积分管理、活动安排8个方面做全方位的运营解读。

组织架构：

培经运营管理机构为总理事会，由总会会长，秘书长和职能部门负责人，以及各城市社群运营团队共同组成，负责俱乐部全国的整体运营管理。

总会理事会下设常务理事会，为俱乐部的决策管理机构，由总会会长、秘书长、职能部门负责人、以及各城市社群会长组成，负责俱乐部发展规划及重大事项的研究与决策。

关键的是，所有培经工作人员都是兼职在做运营，且运营的相当好。已经完全可以称得上是自运营。

品牌定位：

培经给自己的定位是：服务于纯甲方企业培训经理人的全国性、专业学习型公益社群。其实，这是一个以社群为基础的圈层，在这个圈层里面，培经的家人们在学习的道路上携手同行，抱团成长。

同时，培经俱乐部对于这个圈层加上了有温度、有价值，且欢乐的定义。除了提供学习机会，还为每一位培经人提供链接友谊、拓展人脉和职业成长的平台。即，平台内的小伙伴也是深度链接，这是一个优秀的社群必备的格局。

入群管理：

入群筛选非常严格，首先身份得对，即只能是甲方从业人员。

其次，严格的入会程序，先填申请，然后介绍给当地社群会长，再由会长经过审核，如有需要还会电话或者面试，通过审核后才可以进入当地社群，成为社群一员。

这种繁琐且严格的入群准则，看起来效率不高且对短期无法快速增长，实则获得了精准的会员。同时因为高门槛的筛选，对于进来的社群成员，也倍感珍惜社群成员的身份，各种活动也会积极参与。

退群管理：

退群，分为主动退出和被动退出两种。

主动退出必须主动申请，无故退出不允许再次加入，是不是很严格呢。

被动退出一般都是违法了群规，被动清除出群。

会员权责：

会员权责，就是你身为培经社群成员，所享有的社群权利和义务。权利和责任是对等的，不能一味享受权利不承担义务。

会员福利：

会员福利会根据培经的属性和品牌定位来打造，主要有：通过学习提升专业能力、链接行业人脉、打造个人品牌、拓展职业机会。

积分管理：

积分管理是会员管理的基础，各种权利和义务都和积分挂钩，同时积分也影响一个会员的退出。

活动安排：

培经社群的活动分为两种，一种是日常型的学习交流活动，包括，线下沙龙、标杆游学啊这些，这些活动都是基于当地社群成员自发的运营行为，且运转高效。全国19个分会，每周都有沙龙活动，这个活动量还是相当大的，只能是自运营才可以运转起来。

另一种是基于品牌的活动，比如一年一度的培经年会，还有赛事，和培经故事。这种活动社群参与度极高，因为培经会员并不会认为仅仅是参加了一场活动，而是作为社群成员见交流链接的机会，同时也是为培经出一份力的机会。

这也印证了培经对自己的定位，是一个有价值、有温度、有欢乐的学习型社群。

四、到这里，你终于掌握了社群运营的40%，我们换个高维视角，聊聊剩下的60%

1. 社群到底是个啥？

不同人，不同角度来看社群，对社群理解是不一样的，其实理解社群从表面上看就可以了，深层次的理解都是没有必要，反而把社群搞得很神秘。

社群就是一群人聚在一个场域内，一起聊聊天，吹吹牛，搞搞联谊活动，讨论些感兴趣的东西，聊聊、吃吃喝喝、买买等社交行为。

那对于如何运营好一个群就很简单了，只要考虑如何让这么一群人的社交行为更好的开展就行了。

2. 为什么必须做线下社群？

首先，我个人觉得，社群就必须有线下形式的，线上反倒可有可无。因为，你如果要运营一个高粘性，深入链接的一个群，纯线上形式肯定是有隔阂的，就像所有社群成员间，各自有那么一层窗户纸。线下见了一面，就都戳破了，链接的层级就更深一层。

3. 社群与私域的关系

社群是私域体系下，存放用户的一个场所。

4. 社群与圈层的关系

社群是圈层的表现形式之一，一个社群也能变成一个圈层，后面会专门写一篇关于圈层的打造方法。

5. 社群与用户体系

没有用户体系，社群做的再好也白搭。因为社群必须是用户体系这大循环中的一环。

以培伴为例，我们的社群体系、讲师体系都是用户体系的一环。

社群中对用户分层，核心中的核心社群用户，可以获得我们进入讲师体系的资格。一旦成为讲师，就可以进入我们讲师IP打造的环节，有大量的宣传资源倾斜，内容打磨赋能、联合制作课程产品、市场推广销售等一系列的讲师服务。

如此，对于社群各层级用户来说，从社群内容的低层级到社群到高层级，然后跨过社群，进入讲师的层级，无形中就形成了一种用户层级间的势能。

这些，都是用户体系所设计好的。但，社群不是用户体系必须的一环，要根据实际业务情况来规划用户体系，不要为了做社群而做社群。

6. 社群与产品体系

没有产品体系的社群，变现就会出现问题。而不同类型的社群就对应不同类型的产品。

引流型社群与转化训练营社群对应的就是引流产品， 交付型社群对应的就是正价产品。同时，对于铁粉群可以有更高层级的产品。

我们应该反过来，先看产品体系，再来设计社群，这样对社群的理解会上一个层级。

培伴以产品的毛利和标准化程度，作为衡量产品的两个标准，把产品划分为：引流型产品、个性化产品、贵族产品，明星产品。

同时，我们再根据产品的类型，来对应合适的社群运营方式，如下图，一目了然。

（产品的划分方式来源于改进咨询丁晖老师）

7. 社群与内容体系

社群服务与内容体系同时也要取自内容体系，他们是互相服务的关系。

活跃的社群是可以产生非常优质且一线的内容的，就像培伴的铁粉群，每周都有群刊。

群刊就是群内成员之间对行业专业内容的各种讨论，信息密度极大且都是行业最一线的内容，价值贼高。这种UGC内容应该服务于内容体系。

（铁粉群一周的优选话题，社群家人自组织的UGC，运营做整理输出）

同时，社群在启动期，需要高质量内容的喂养。比如优质的话题讨论活动，需要运营者来发起带动，还有优质的干货内容的投喂，这些内容都来自内容体系。

没有一个好的内容团队，想做好一个社群难度是很大的。

那问题来了，一个能玩转各种社群、各新媒体平台，图文和短视频的内容团队如何运转呢?

我们用的是内容中台的策略，以内容团队作为整个运营团队的中台，为前台营销和后台客服团队做内容支持。

同时前后台通过用户话题运营、UGC活动、课程打卡运营等形式反哺内容中台，形成有效的体系。

关于内容体系的搭建，以及各个平台的运营落地实操，不是本文重点，不在此赘述，想探讨此方面的朋友，欢迎赞赏交个朋友私聊。

8-社群与销售体系

根据你实际业务模型来设计社群与销售体系的关系。社群本身是可以完成销售的，但是大都是基于c 端的业务。

如果你的业务既有C也有B，或者主营是B，那么社群内就不太可能完成B端的销售。

这时候，一个靠谱的销售体系就必须搭建起来。这个时候就必须清醒的知道社群对于整个销售体系，它的定位及所起到的作用，一般情况，2B业务的社群，往往是需求获取的运营手段。

这时候，运营社群的小伙伴和销售必须做好分工。让群内成员清楚的知道，有需求应该找销售沟通，而销售也可以一种专业、靠谱的问题解决者的形象活跃在社群内，注意，是活跃，不是潜水等待需求出现。

五、再回头看看6种社群

我们用一张表，把产品体系，用户分层，销售体系与社群的对应关系。换一种俯视的角度来看社群运营，也许你对社群的理解会有些许不同：

六、社群的能与不能，及未来发展

社群来源于社交，是一种适合多人讨论、交流的场域，尤其是有共同爱好和需求的一群人，在一起的时候，社群就会迸发出它应有的魅力，这是社群的能。

但是社群不适合内容的沉淀，交流中产生的大量内容，对后来参与的社群用户来说是一种负担。我们可能都有类似的经历，在某个错过社群分享的晚上，爬楼爬到怀疑人生。因为社群本身就是一个随时交流的场域，而不是内容沉淀的场域，这是社群的不能。

社群发展的下一步是什么？我觉得应该是圈层，是社群与内容社区的结合。交流是短暂且不可回溯的，而内容是可以长久留存的。对于做运营社群的小伙伴来说，需要掌握社群运营的各种技术，更应该学会洞察用户需求本身，来运营一个圈层。

在圈层里，交流是本质需求之一，更多的是在交流的基础上产生优质的内容，并沉淀在圈层内。

圈层尤其适合任何垂直领域的业务来做，群可以解散，用户可以流失，但是圈层永远都在，因为它不仅仅基于人，更是基于人背后所产生的内容。

内容永远在，以图文、短视频、长视频等各种形式，存在于各个渠道、各个平台上。

社群下一站，圈层！

作者：梁山伯伯

来源：梁山伯伯

大家好啊。今天来聊聊社群sop流程。

很多人对SOP这个概念是很陌生的，所以今天带大家花一点时间来了解一下，SOP到底是个什么。

SOP也叫标准作业程序，就是将某一事件的操作步骤以统一的格式描述出来，用来指导和规范日常的工作。一份完整的训练营SOP，是可以让一个小白用这套SOP也能运营社群，知道在什么时间做什么事，怎么做，为什么这么做。所以它必须是简单、易懂、且有逻辑性的，用的人可以达成一个平均的转化率标准。

在做SOP之前，有一个明确的目标：

以数据来作为最终体现。

一个低转高（也叫引流训练营）的核心业务目标，就是销售额，也就是大家常说的转化率。

一个付费服务型社群的核心业务目标，就是续费，或者如果没有续费，那就是用户满意度。

明确社群目标之所以很重要，是因为我们在设计整个SOP的时候，时刻想着以转化率作为指导方向。

社群规划全流程

社群基础搭建SOP

社群日常维护执行表

社群增长操作sop

社群互动方案

在开始做社群SOP之前，制定好建群目的和执行规划是关键。

比如在开始拉群前先要确定好整个微信的朋友圈和人设打造。人设搭建的时候需要注意的是：微信名称、微信封面、微信头像、微信简介，这是一个用户加入进来对这个微信的第一印象，而这个印象对于后期的定位非常重要。

然后就是内容规划和素材准备，并且在前期流量进入，测试转化的话术，转化率，投产比都非常重要。转化环节中，很重要的就是场景、势能、信任的营造。

一个好的转化环节，对话术、群氛围、活动力度、选品都有需要。所以一个标准SOP的搭建，经常也是需要根据群里的转化效果进行调整和优化。

并且优秀的数据分析能力也格外重要，这里不单单只是对数据的了解和掌握，更多的是在数据背后反映出来了什么样的问题以及怎么样进行调整优化。

具体分析缓解可以将社群的生命周期进行拆分，分为以下5个阶段，关注9个关键指标。

SOP可以帮助社群运营者在运营的过程中清晰地知道该发送什么内容、什么时候发、下次什么时候跟进，这样一来就形成了一个运营工作的标准。

本次内容将分享SOP从0到1，从构思到落地，从筹备期到公测期的方法论，并借由SOP，分享做好训练营，特别是低转高训练营的工作心得。

SOP搭建方法论

SOP从0到1的过程，就像搭建一栋大楼，首先要了解地质，要设计好建筑图纸，然后打地基、搭建好主体、做屋面、装饰装修，最后要物业验收。

SOP也是一样，一方面，涉及到课程，增长，用户；另一方面，需要有内容，有动作，有迭代。这一个系统工程，因此不是“制作”或“撰写”SOP，而是搭建。

关键动作的策略设计

搭建SOP是为了实现运营或者转化的目标，为了达成这个目标，我们需要在每一个动作执行，每一次内容输出的背后，设计相应的策略。SOP或者运营的成功，一定是策略的成功，idea的成功。

SOP落地和迭代

SOP全部写好之后，就完事了吗？答案显然是不对的，这只是完成了第一步。

高质量的SOP，一定是在实战中逐渐打磨成型的，是在反复迭代，复盘中走向成熟的。从写完SOP，到完全落地，还有一段距离。

社群运营中的那些坑

结合自己带班，带团队，做项目的工作经历，说一说社群运营中常出现的那些坑。

第一部分：SOP搭建方法论

写SOP前的三个须知

SOP不是打开文档就开始写，它建立在我们经过一系列思考，调研之上的。SOP，一头连接着课程，一头连接着用户，而用户又是经由不同的获客渠道而来。所以在开始写SOP之前，应该先了解三个东西：课程，渠道，用户。

了解课程

SOP，归根结底，是为核心数据服务的，首先，我们需要根据课程性质，确定好这一版SOP，需要提升什么数据。

你面对的是什么课程呢?

从课程设置上来说，可以分为两种，引流课和正价课。

两种不同课程，也决定了SOP的侧重点是不一样的。

第一种是引流课。

从运营者的角度来说，绝大部分的引流课是以转化为目的。

那么用户得以转化的原因是什么呢？根本原因，是因为用户在课程中，感受到了进步，并相信后续的课程，是能够让他持续进步下去的。

所以我们在SOP中，不论是群内容还是群活动，或是文案的设置，交流的重点，都应该突出用户的进步感，凸显用户学习的高光时刻。

第二点，从用户的角度来说，一个用户刚参加学习，对于课程的内容，价值、学习的方式，都是陌生的，所以我们需要在SOP中加强“引导”这个动作，不论是和用户私聊还是群内容中，都应该努力让用户对课程有更多的了解，更深入的体验。

这两点，是在设计引流课SOP中的侧重点。

同时，需要注意的是，引流课的SOP和运营，一定是建立对正价课产生原因，定位、内容、价值有了解的基础上的。

第二个是正价课。

对于大部分的正价课而言，其运营的目的是为了留存。当然也有课程是需要进一步转化，或者看重转介绍率的，在这里我们不一一讨论。

一般来说，课程出现用户流失的情况是很正常的，主要原因是学习效果不显著，或需求不再匹配。

想要让用户能持续学习课程，一方面，除了课程内容本身足够吸引人，用户也愿意自驱学习之外；另一方面，我们可以通过运营动作，让用户持续学下去，这是外驱。比如我们需要在社群中提供更多的学习干货和理念，让用户感受到课程价值，还有一点，说直白些，就是给用户灌输理念，洗脑，让用户能够扫清学习中的障碍，树立长期学习的观念。我们还需要进行用户的分层运营，以及建立流失预警机制，根据用户的行为以及数据反馈，提前预判流失可能性。一旦出现以上情况，第一时间提醒用户，比如主动私聊，短信或者app push提醒。

在设计正价课SOP的时候，需要注意的是，正价课的运营和服务，需要与引流课在运营和服务上对齐，不能出现很大的偏差，或者说只高不低。引流课的运营中有的服务和运营动作，在正价课中也需要有，如果出现了很大的偏差，对用户体验来说是很大的破坏，很容易引起投诉甚至是退费。

说完了课程性质，其实是课程内容，自己需要先学习一遍，了解课程大纲，课程安排，从用户的视角感受学习收获。

这一点对于做社群运营的小伙伴来说，是很重要的但是经常被忽视的。像我本人带业务团队，一定会给每个运营引流课训练营的同事，开通正价课的学习权限，规定好每天学几节课，在多长时间内学完。学完了之后还会在后台查看学习数据，不定期还会抽查。

第三点就是课程价格，对于引流课程来说，后续转化的课程价格不同，转化的形式也不一样。我自己的经验是，100元-1000元的课程，更多依靠社群和私聊转化。1000元以上的课程，则需要加入电销。

如果是需要电销，那么可以通过后台拉取用户的手机号的话最好，没有的话，可能就需要在SOP中加入获取用户手机号的这一环节了。

了解获客渠道

了解完课程之后，接下来需要了解第二项——获客渠道。

我们要了解获客渠道，第一是要了解获客渠道本身的内容。

有些渠道的投放内容，可能只会强调课程的某一个侧面，所以也会吸引不同需求和特质的用户。比如一款成人英语课程，它在投放的时候，只突出了“锻炼口语”这个点，那么吸引过来的用户，大多数都是有提升英语口语方面需求的。SOP在运营和转化上，则需要侧重于突出“提升口语”的效果。

另外一个方面，我们要了解获客渠道的内容中，是否有设置相关的福利&激励。

有的时候，增长侧为了吸引更多的用户加到运营老师，提高加好友率，在投放的内容中，通常会放设置一些小奖品，比如说会员卡，网盘资料，或者实体的礼品之类的，那我们也要提前备好话术和物料。

了解渠道的另外一个目的，就是判断用户质量。

我们在做训练营复盘的时候，一般上会从课程，用户，运营三个角度进行复盘，如果课程内容和运营执行都没有问题，往往会归因到用户上，常见的说法就是，“这一批用户的质量不行，带不动。”

那么用户质量到底是什么呢？

在我看来，所谓的用户质量，就是用户的需求+认知。

一个是用户学习和自我提升的需求；另外一个是用户的认知，对于平台/课程/和师资的认知，是否有较高的认同。一个有很高的学习需求以及对平台/师资/课程有很强认知的用户，一定是高质量的用户。

大家想一想平时购物的经历，有需求，但是对特定的品牌和产品没有认知，不一定会购买这个产品；有认知，但是没有需求，就不会有购买的行为。所以说，这两个是用户转化的关键，也决定了用户质量。

我按照自己的工作经验，做了一张简单判断用户质量的矩阵图。表格的横轴，是用户的认知，纵轴则是代表用户的需求。

软广告，包括软文投放，kol投放，以及线下活动/会展/讲座的流量，这些用户经过内容的教育，不论是需求还是认知，都是相对来说比较高的。

线上推广，包括社交媒体广告，信息流广告，短视频广告，还有分销，推送的用户，这些用户的质量，是相对比较低的。

当然，以上这些都有个前提，这些用户都是免费用户，即不需要为课程付费，就可以学习，如果是付费用户，那就另当别论了。

对于学习和自我提升需求并没有那么强烈，以及平台/师资/课程的认知没有那么高的用户，我们在写SOP的时候，就要用内容和动作，激发用户的学习需求，以及构建他们对于课程的认知。

了解用户

了解完课程和渠道之后，接下来我们需要了解用户。

了解用户，需要构建一套完整的用户画像，其中包括用户的个人信息，消费水平，行为偏好。

当你对用户了解的越多，在写SOP的时候，可以更加有针对性，特别是当用户画像和课程不匹配的时候，我们是可以通过运营进行一些弥补的。

另外一个重要作用，就是避免踩坑。

我记得去年我在做一个项目的引流课，当时的获客渠道是线下公立学校渠道。最初是在几个一线城市获客，有不错的转化率，也形成了一套比较成型的SOP和运营打法，但是当我们开辟了一个新的城市，却发现转化率相当低。无论怎么复盘迭代调整，转化率还是没有做起来。后来做完用户调研，我们才发现失败的原因所在，是因为我们没有对用户做一个比较详细的调查，当地用户的受教育程度和经济水平，我们的课程设置和价格，对于一线城市的用户来说，是更加友好的，更能被接受的。但是这个新的城市，是一个北方的四线小城市。不论是用户的受教育程度，还是经济水平，相对来说是比较低的，所以用户学习我们的课程有一定的困难，更要命的是，转化的后续正价课，是一个将近两千元的一个高客单价课程，在一个普遍收入只有三四千元的城市来说，这样的价格显然是不能被接受的。

如果是做一个新的项目呢？项目还在筹备期，没有办法做用户调研，那该怎么办呢？

这里的话，比较好的方法，就是我们可以通过过往的经验，和网上的数据去预判用户的画像。

该如何做用户调研呢，在本次内容的后半段，会重点讲。

了解三个关键要素——课程，渠道，用户之后，我们已经大概明白了，我们将要构建的这一版SOP，它的侧重点是什么，注意点是什么。而这是完成了第一步，相当于建一栋大楼，目前只是选好了地段，了解了地质，设计好图纸而已。

SOP制作三步走

接下来，要搭建大楼主体——写SOP了。

写SOP的流程，我把它叫做SOP制作三步走。

确定SOP框架-完成运营内容-打磨文案，准备物料。

换言之，就是我们先需要确定SOP的运营大纲，弄一个框架性，统领性的东西出来，然后在此基础上，确定具体的运营运动，完成其中的内容，最后是完成打磨话术文案，准备物料。

确定SOP的框架

第一步，确定SOP的框架。

SOP框架，是整个SOP的大纲，相当于一栋大楼的主体骨架。没有它，在写SOP的时候，会显得很乱。

SOP框架由三个部分组成，运营节奏，数据指标，运营动作。

首先是运营节奏。

运营节奏是我们对于这个社群的定义，这个群什么时间段是运营期，什么时候开始预热，什么时候转化，什么时候结束转化？以及对应的核心运营动作是什么。

在我看来，一个社群可以简单分为承接期，运营期，转化期。以及长尾期。

不同的阶段又有不同的运营重点，以及核心的运营动作，以及核心的运营动作。

首先是承接期：

一般而言，主要的运营动作，就是用户加到运营老师，拉进群。

在这个过程中，我们可以通过和用户的私聊，向用户简单介绍课程，一是了解用户信息，做好用户分层，二是建立人设，达成和用户之间的初步信任。

在用户加到老师并开始学习之前，一般都会有一段等待期，短则一到三天，长则一个星期。这段等待其其实也是大有可为，我们在群内有一些小的群内容，群互动和活动，向用户介绍课程，树立认知，提高后续的学习率。

接下来是运营期，转化期和长尾期。在下一个部分，关键动作策略设计，我会重点讲解。

确定好运营节奏之后，接着我们要确定数据指标。

数据指标分为两种，一种是在运营过程中产生的过程性的指标

主要的过程性指标有，加好友率，入群率，学习率，完课率，退群率。

对于不同渠道和课程来说，数据指标及其定义是不一样的，有的是11个数据指标，有的是15个数据指标。

SOP内测期可以有更多更详细的过程性指标，但是交付业务，进入增量期和公测期之后，则不需要这么多，越多的数据指标会加重运营老师的负担。

我认为比较重要的就是这6个。

另外一种是结果指标，如果是引流课，结果指标是指每日的转化率以及总转化率，如果是正价课，结果指标就是留存率或者说转介绍率。

数据指标的统计口径和计算方法因课程形式，获客渠道而不同，以下是我认为的部分指标的参考标准。

• 加好友率
  • 及格：70%
  • 良好：90%
  • 优秀：100%
• 入群率
  • 及格：70%
  • 良好：90%
  • 优秀：100%
• 学习率
  • 及格：60%
  • 良好：70%
  • 优秀：80%
• 完课率
  • 及格：70%
  • 良好：90%
  • 优秀：100%
• 退群率
  • 及格：15%
  • 良好：10%
  • 优秀：5%

我们之前说，SOP是为核心数据服务的，那么在确定好数据指标之后，接下来我们就要开始完成确定SOP框架的第三个步骤，制定具体的运营动作了。

在SOP框架中，运营动作指的是每一天的具体动作，执行的形式以及执行的时间。

主要的运营动作可以分为社群侧的，私信侧的，朋友圈。

社群侧的有群分享，包括日常分享和讲座，不同形式的群活动。

私信侧则是督学，逼单，个性化关怀。

执行形式则有群公告，群内发言，私信，朋友。

执行时间在SOP框架中，一般体现为24小时制。

当运营节奏，数据指标，运营动作完成之后，SOP框架也就基本上完成了。

以下是一些SOP框架样例。

我们可以发现，SOP框架的内容和呈现形式不一而足，但万变不离其宗，运营节奏&核心动作，运营动作，数据指标基本都是有的。

完成具体运营内容

确定了SOP的框架之后，接下来我们就可以打开文档，根据框架中的运营动作，正式的开始写SOP的具体内容了。

这些内容我会在本次分享的第三部分，《关键动作的策略设计》里重点讲解。

打磨文案，准备物料

我们在写具体运营内容的文案的时候，需要注意，好的SOP文案通常有以下几个特点：

第一 精简且准确

精简且准确的文案，可以节约用户的时间，用户都是很忙的，每个用户的手机里都有十几个甚至几十个微信群，停留在一个群的时间可能只有十几秒钟，什么都想说的文案，最后造成的结果也只有一个，所有的信息都被淹没，什么都没说。这里给出两个建议：

1.短句为主

2.提炼关键信息，删去不必要的文字

比如前后重复的词语，可用更短词汇替代的词语，可用更短词汇替代的词语。不必要的修饰语。

举个例子，

“完成第一节课的学习”，可以换成，“学完第一课”

“勇于挑战自身潜力，职业道路上不再坎坷”可以换成”挑战潜力，职业路上不坎坷。”

第二，痛点外化

将潜在客户面临的问题和需求用恰当的语言表达出来，这里给出一个建议：

将其场景化

思考课程和服务解决了用户什么样的痛点，这些痛点产生的场景是什么？

那些痛点没有被解决的用户，看到文案之后，自然产生强烈共鸣，留下深刻记忆，要么产生学习的动力，或者付费的意愿；要么以后再次遇到类似痛点场景时，第一时间想起你。

第三，收获感强化

强化总结课程亮点，提炼课程精彩内容，说明课程能让用户收获到什么。

以上是关于文案的内容，除了内容，文案的呈现方式也很重要，主要有两点：

第一、排版

我自己写完文案之后，有一个习惯，就是会把自己写的文案，加上小表情，发到手机上看一看。毕竟用电脑写出来的，和用户实际在手机上看到的，一定是有差别的。文案要成行成段，且错落有致，排版有序，这样子看起来就特别舒服。

写SOP，还是有一点强迫症和完美注意比较好。

我常和团队的小伙伴们说，不要小看SOP中细节，如果SOP服务是几百乃至成千上万的用户，细节的堆积加起来，那有可能就是巨大的改变。

第二、辅助物料

除了纯文字的表达，还可以针对不同人群的习惯偏好，用图片，视频，小程序的方式来呈现。

文案弄好之后，接下来就是准备物料了。

物料可以分为两种，

第一种是基础性性的物料，包括课程表，课程大纲，讲师介绍。

有的时候这几个在设计上是可以合并在一起的。

另外一种，是专业性物料，比如习题和作业。

至此，经过确定sop的框架，完成运营内容、打磨文案、准备物料。

SOP的主体算是完成了

但是，光有SOP还不够，社群运营的核心是造势，而造势最重要的就是剧本的使用。剧本，有的人也叫鼓励师剧本。我自己的习惯，是把剧本放在最后写，因为剧本是根据不同阶段的社群侧动作进行的，等所有的动作落成之后，再开始水军剧本会比较好。

剧本的运营，有以下几个注意点：

第一，有曲折错落

剧本不能是一马平川地推进剧情；不能一派和谐，只是夸老师，夸课程；不能是老师一放出报名链接。就有很多用户报名。要知道，现在的用户很多都是参加在线教育课程的，手机里可能不止一个训练营社群，稍微有点警惕心的用户，很容易就发现了其中的套路。所谓曲折错落，第一是可以有一些学术上的交流，交流学习内容和自我提升的感受，表达自己的疑惑，最后老师抛出解决方案，最后用户被老师和课程所征服。

第二是要有反派，也就是刺头，比如可以对课程的内容设置有质疑，或者觉得你的服务做得并没有那么好，和老师产生了一定的适度的争辩。但最后还是被你征服。

第二，要有角色扮演

社群是不同人的集合，在社群中，一定存在着这几类人：

第一类，群内的kol，他们自身优秀，逻辑清晰，思路明确，并且有很强的自驱力，是全群用户的榜样。

第二类，是群内活跃用户，也叫气氛组，他们的特点是很擅长聊天，以及抛出各种话题和八卦，他们抛出的话题也会促进群活跃。

第三类，是小白，他们懂得不是特别多，但是特别愿意问，所以他们相当于全群的代言人，当有人对课程内容，学习方法不了解的时候，当有人想了解后续课程的时候，可以借用他们发问。

剧本要模仿这几类人发言。

另外，一个注意点，无论我们如何站在用户的角度上写剧本，我们写出来的内容一定都不如真实用户的反应来得更加真实。所以要积累运营过程中的用户反应。

我在带业务团队的时候，有一条规定，每一个运营老师在带完班级之后，一定要收集当期用户的反馈，并且填到一个表里，我们会逐渐将这些反馈，整理成自己的水军剧本。

运营小贴士

讲到这里，我们到现在已经讲了写SOP前的三个须知，和SOP制作三步走，那么好像我们的SOP也逐渐成型了，但实际上还有一个部分，是被很多人都忽略的，却也是非常重要的。

SOP中要有运营小贴士。

它是提醒运营过程中的注意事项，比如，如何设置新人欢迎语？二维码该怎么制作？群公告的时候，该怎么设置？该怎么切流量？

SOP不能只是运营动作和内容的集合，同时也需要有操作事项，让使用者能更方便地操作。

这样的小贴士可以告诉我们，运营的每一步注意事项是什么，他特别适合那些刚上手接触项目的新人。同时也节省了团队的人力成本。

SOP细化到这个程度。那才能叫真正完善的SOP，我特别喜欢松月的一句话。

“一个极致细化的社群操作说明书，是社群搭建和管理的基础。

什么才叫细化到极致？就是这份文档你随便交给一个和这个项目完全不相干的人，都能按依照步骤进行操作。”

第二部分：关键动作的策略设计

在正式开始说这一部分内容之前，我先说一个原则，那就是所有的运营动作都必须以结果为导向，都必须紧扣住一个核心，那就是提高用户的学习率以及转化率，这是制定一切运营动作的出发点。

运营动作可以分为三个部分内容，社群侧，私信侧和朋友圈。

社群侧

社群侧的动作可以分为三类，群内容分享，群活动和结营仪式。

日常分享

群内容分享一般可以分为两种。一种是群内容的日常分享，有的同学也叫午间分享，下午茶分享或者晚安分享。另外一种是讲座，或者分享会。几乎所有的群里都会有日常分享，但是我看到的大家在群里分享的内容，一是在内容上并没有体现逻辑性，关联性，二是没有体现结果导向。

以一个5天理财课程体验营为例，5天里，群内容日常分享内容有两个版本。

哪一个更好呢？

显然是第一个。

这里遵循了内容组织的底层逻辑：

创造需求-知识讲解-绝招展示-危机感塑造

有没有觉得很眼熟，其实很多课程的底层逻辑都是这么设计的，同样是内容，那为什么我们的群内容不能按照这样的逻辑去组织呢？

第一天是在创造需求，第二天是在讲解知识，三四天是在展示绝招，最后一天是在塑造危机感。

这样一套组合拳下来，用户对于理财的重要性，理财的方案也有了一个比较清晰的认识。不仅激发了他的需求，更提高了他的认知。

干货讲座

群内容分享的第二种形式，是讲座。

相较于日常分享来说，讲座在群内举办的频次更少，但却更加正式。在我看来，它应该遵循三个原则：

第一，有干货，能上手上心

讲座，不能说那些人人皆知的理论，必须有足够的知识密度，或者实操性。换句话说，就是有干货。

不能只是说一些理论性的，概念性的文字，讲座的内容，要么能让用户能够立即上手操作，能让他的需求得到满足，现状得到一些改善，要么让用户明白一个道理或者经验，让他马上避坑，让他知道，“啊，原来我之前的想法是错误的。”

以成人理财课程为例，假如你想在群内办一期讲座，主题是理财的重要性，

其实人人都知道理财为什么重要，比如能对自己的经济有个合理的规划，能让自己不做月光族，这些大家都是知道的。但是如果内容是这样的，内容的效果就大打折扣了，讲座的内容，要超越用户的认知。

比如你可以说理财是会上瘾的，看着账户里的钱一点一点的增多，是很爽的。

你可以说理财，不仅是为自己，更是为父母的老年理财。

这些是很多人不知道的。

第二，结合课程的理念和内容。

光讲干货不行，所有的运营动作都必须以结果为导向，所以必须结合引流课程的某种理念和内容，让他对课程产生兴趣，提高学习的动力或者为后续课程付费的意愿。

还是以这款理财课程为例，比如某一天群内容，是向大家介绍理财的绝招，全部介绍完了之后，可以再留一句，“其实今天的理财绝招，只是课程内容中的一小部分，更多的绝招，还希望大家能够上课了解，更有教你如何做到年化15%的大绝招哦。”

当抛出这样一句之后，我相信很多用户的兴趣都会被勾起。

群活动

接下来，再讲一讲社群侧的第二个重要部分，群活动。

群活动和我开头讲的一样，它的主要目的，也是为了提高用户的学习和转化率。

常见的形式有互动小游戏，优秀学员分享，优秀作业展示，阶段性的考试和大考，老师空降直播分享。

为什么说这样的群活动能提高用户的转化呢？

我在开头说，特别是在引流课中，我们需要设置一些环节，去突出用户的进步感，凸显用户的高光时刻，那么上述群活动就，特别是优秀学员的分享，优秀作业的展示，也正是体现了这一点。

另外，像阶段性考试，是实现“学-练-测-管”学习闭环的重要手段。

结营仪式

结营仪式其实也是属于群活动的一种，但我发现在实际运营过程中，很多运营老师不太在乎这个环节，甚至没有结营仪式。

其实结营仪式是很重要的。

心理学上有一个定律，叫峰终定律。

它是指如果在一段体验的高峰和结尾，体验是愉悦的，那么对整个体验的感受就是愉悦的。

社群是人的集合体。社群运营，本质上，是人的运营，人性的运营。

对于用户来说，如果在结营的时候，能够感受到超预期的体验或者服务，也是可以达到进一步转化的目的。

在这里，可以参照一个公式：学习回顾+打感情牌+优秀展示+转化植入

学习回顾: 回顾过去的学习历程，不只是学习上的内容，更重要的是在用户在学习过程中，有没有感人的故事或值得铭记的经历？

打感情牌：用抒情的文字写出对用户，对课程的不舍。

优秀展示：树立一些优秀的榜样，特别是一些未付费的用户，进一步突出他们的进步感，为之后的私聊打下基础。

转化植入：前面一系列环节完毕之后，可以巧妙地引出后续的课程学习方案，如果用户想要继续学习进步，可以报名后续的课程。这个时候最好可以有一些价格优惠，或者报名赠品。

以上就是，社群侧的动作及其背后的策略设计。

最后，在社群侧的运营动作之外，有一点是被很多人忽视的。

我们不能只是单纯的做一个群动作。要知道，用户的注意力被其他更多的社群以及海量的信息分散着，用户是没有太多时间来关注你的群，除了群内容本身够干货够吸引人之外，我们一定要有配套的动作，去放大群内容的效果。

以讲座为例，如果只是单纯地发个群公告，然后在开始发讲座内容，那就像蜻蜓点水，效果很差。

我们该如何放松大讲座的效果呢？

首先，讲座当然越多用户参与越好，所以需要有讲座前的多次预告预热，不管是群公告形式的，还是私信形式的；

讲座结束后，为了让没有现场参与的用户也能看到讲座的内容，还要有二次的群内push；

对于有某一类问题的用户，我们还可以单独把讲座内容私发给他们，

“群内举办了讲座，讲的是XXXX，记得你之前有这样的问题，怕你没看到，所以私发给你。”

这其实也是精准运营的体现，用户会有超预期的体验和感动。

晚上8点-10点，在用户注意力最高峰的时候，还可以在群内三次回放。同时，也应该发朋友圈。

体现在具体的运营动作上，那就是一个公式：

隔天预告+半小时预告+提前5分钟预告+正式内容分享+内容整理+晚上内容二次推送+精准私信+发朋友圈。

这就是一系列配套的动作，相当于给单薄的群内容加了一个效果放大器。

私信侧

私信有三种：

督学话术，逼单话术，个性化关怀。

除此之外，在转化期间，和意向用户之间的私聊逼单，也是私信侧内容的一种，但是限于篇幅，本篇不再讨论。

督学&逼单话术

督学&逼单话术，两者虽然目的不一样。但是背后的策略都是一样的。

第一、形式多变，要搭配使用。

话术从篇幅上，可以分为长话术+短话术。

从内容上，可以分为软话术+硬话术。

为什么要这么搭配呢？

不知道大家注意到现在社群老师所用的话术没有？大部分都是温吞吞的，软绵绵的。给用户感觉就是一个客服，或者一个机器人，没有态度，没有人设，没有调性。

用长加短，软加硬结合的话术，虽然是群发的，但却是群发中的个性化表达，让用户在纷繁海量的信息中，能够多注意到你，多停留一会。让用户多停留一会儿，就多了学习和转化的可能。

长话术+短话术

长话术，可以长到五六十字，甚至两百字，内容多以走心为主。

短话术，一般控制在十五个字以内，最短的，甚至可以三个字，“学了吗？”“学习了？”

以非常口语化的表达，让用户觉得在千篇一律的信息中能够注意到你，并且引起较高的回复率。

软话术+硬话术

软话术，多以走心为主。诉诉苦，打打感情牌。结尾再加一个哭泣的表情包。

硬话术，语气强硬一点，态度稍微咄咄逼人一点，让用户产生即刻去学习，或者产生付费下单的紧迫感。

另外，我们需要整理出一套话术库，针对用户运营和转化的不同阶段设计不同类型的话术。

一般在转化阶段来说，用户会有不同的状态。

转化开始的时候。第一批意愿最高的用户会直接报名，这个时候我们采用的话术内容，直接介绍课程。

转化中期的时候，第二批较为理性的用户会报名。我们话术的内容则是侧重于引起用户的回复，并且逐个击破他们的犹豫的点。

转化末期，第三批犹豫的用户会报名。

之所以用户犹豫，是因为他们本身没有需求或者需求不强。那么我们可以用话术去制造需求，刺激他们的需求，

那么这个时候，话术的内容，可以是侧重于刺激痛点，或者突出稀缺感，紧迫感。

上面分享的内容，其实不仅可以是话术内容的策略设计，更是群内不同阶段运营造势的策略。

个性化关心

督学&逼单话术，有统一的内容，让人觉得是群发；而个性化关心，是真的能够让用户感受到一种超预期的服务。

之前说用户为什么会下单，是因为他在你的课程中感受到了进步。并且他相信后续的课程学习方案是能够让他持续进步下去的，所以要在和用户的交流中，要突出这一点。

个性化关心没有模板，但是有思路，

“你的问题是什么？

怎么解决这些问题？

上课以来，你的进步是什么？

后续课程的学习方案是什么？”

一方面，这能够让用户感受到自己的进步，另外一方面也体现了老师的专业，贴心。

朋友圈内容分类

朋友圈的内容可以有三类

第一类，展示自我

第一，可以分享生活动态，每天发一两条即可，那比如说读书吃饭看电影逛街旅行，朋友圈是打造用户信任感的地方，朋友圈越真实，用户对你的信任度就越高。

第二，卖人设，卖优秀老师的人设，可以抓住以下几个关键词：自信，阳光，勤奋。

内容可以参考：

深夜还在工作

参加某些教研教学活动之后，自己的收获

跟教育有关的情怀抒发小作文

一旦你学会用优秀老师的人设去发朋友圈，你的人气和信任度就会大大提高。

第二类，娱乐互动类

可以发一些娱乐互动向的内容，比如说脑筋急转弯，互动答题；

或者说引发用户讨论的热点内容，增加用户在朋友圈的互动和粘性；

第二类，价值营销

想要留住用户，最重要的，是要提供价值，

可以在朋友圈里面课程相关的有价值的信息，比如学科动态，课程干货。

在朋友圈做营销，是在不能避免的，但是，不能强硬行去进行推广，在朋友圈营销当中，只能适当的植入，发的太多，用户就可能就直接把你屏蔽了。

实操方法

根据这三个分类，我再提供几条发朋友圈的实操方法

1.描述产品体验>叫卖产品特点

不要去叫卖这个课程卖点和特点，用户是记不住的，更重要的是描述课程的体验，比如说用了这个买了后续的课程，学习起来特别的轻松了，那这种情况下，再加上用户的反馈好评，再提醒用户，赶紧下单。

2.场景化表达

结合一些重要的时间节点，或者生活场景发朋友圈。比如说你是一个成人理财课程的运营老师，在每个月10号或者15号，大部分公司发工资的时候，可以推荐一下自己的产品。

3.擅长抓住热点

如果你想自己的内容被更多人喜欢，一定要抓住热点。这些热点可以是时事热点，娱乐新闻或者学科的动态。到这里，SOP就差不多搭建起来了。但这只是SOP的1.0版本，但是距离交付业务团队，还有一段的距离。

第三部分：SOP落地和迭代

SOP内测

SOP的内测, 需要安排专人进行测试，同时，第一批测试的流量，一般都是需要精准的例子，也就是说有比较强的学习和提升需求，对平台课程师资有比较高的认识的用户。

假如是需要测试职场PPT训练营SOP，那首批例子可以从职场Excel训练营社群中导流，这样效率最快，成本最低。也最精准。

如此SOP的跑通速度也会相对来说快一点。

为了进一步优化运营动作，我们可以在内测期中采用AB测, AB测的变量可以是某一个重要动作的执行时间，比如说开班时间，上课时间；可以是某一个动作内容，然后将其他的因素,比如说课程，用户来源，加运营老师的时间为定量。并且及时记录过程性数据以及最后的转化数据。两相对比，就可以验证动作的效果。

一般来说，在班级运营ROI为正的时候，我们就可以放大测试的样本量。可以推动运营进入公测期。

运营思考三层级

前面分享了SOP的三个须知，SOP搭建方法论，以及不知道大家感受到没有，这其实是从三个层级去构建SOP的。

了解课程，渠道，用户，以此确定SOP整体的侧重点以及确定运营节奏，是从策略的角度；

制定运营动作，关键动作的策略设计，这是从战术的角度。

文案，物料，运营执行，是从执行的角度。

所以在复盘的时候，除了运营人员自身的执行的问题，我们的复盘也应该从策略-战术-执行三个层级去思考问题。

先是策略层面的问题, 课程内容设置是否合理？用户质量是高是低？外部环境对运营有无影响？

比如说外部环境，就拿近期的大环境来说，双减政策对K12教育行业造成了毁灭性的打击，那么在此之前，在靴子还未落地的时候，用户心智是受到了很大影响的，所以大家普遍转化率都偏低。

而在复盘时，如果只复盘运营侧的问题，那就是永远无法归因。

又比如说，用户的需求是否和课程相匹配？

开篇在讲“了解渠道”的时候，说了一个我之前做的项目，用户是来自于东北四线的小城市，那么用户的受教育程度和经济水平。和课程内容与价格之间，是有明显偏差的。

接下来是从战术层思考问题。

策略层面出了问题，我们可以通过运营动作做出必要的弥补。

运营节奏的划分是否正确？运营期，转化期的设置是否合理？是否有针对用户的特点做对应的调整？

比如说对于没有强需求的用户来说，我们需要做出调整，刺激用户的学习需求。

最后一层的思考角度，才是执行层。

文案内容，合适度，动作的执行时间，相关物料的呈现。

SOP迭代抓手

一，拆解数据，分析漏斗

从数据出发,拆解过程性的数据,找出其中数据与预定数据或往期差距较大的地方, 看是否能够通过运营动作的调整，实现数据提高。

二,用户调研&问卷投放

在调研之前，需要将用户分成两类，一类是转化付费的用户，另一类是为付费的用户。

调研的方式也有两种，一种是问卷投放，这种方式可以获取一些群体性的结论。

另外一种是用户访谈，通过微信聊天，电话沟通或者线下面对面沟通，能够深挖出更多不易发现细节性的信息。

针对转化的用户，他们对于课程的认知比较高，学习体验更细致，配合度也比较好。所以我们可以对他们进行【用户访谈】的形式, 找到他们对于课程或运营中喜欢的点，如果这个特点在对转化用户的调研中，是普遍出现的，那么我们可以在SOP中放大这个特点。

第二个是针对未转化的用户，这部分用户学习率比较低和配合度，所以我们可以采用【问卷投放】的形式，设置好问题。找到他们不喜欢的地方并加以改进。问卷中，当然我们也可以问一些增长侧的问题，询问用户是因为什么原因加入了我们的课程，或者被投放内容中的什么因素吸引了，然后在增长侧强化此类相关的因素。

迭代分类

SOP的具体迭代方式，可以分为四类，新增，删减、替代、修改。

新增，即是我们能否增加一个动作，增加某一部分的内容，可能是去突出用户的痛点，可能是很多地课程的解决方案。

删减，去掉原有不必要的内容或动作，使整个运营节奏和内容看起来更加的紧凑。

替换，有了更优质的群内容，和更有穿透力的动作，我们可以在原有的基础上替换掉。

修改，修改则是对原先不符合用户心智，不符合运营节奏的内容进行修正。

第四部分：运营中的那些坑

前面分享了SOP的制作流程，关键动作的策略设计，还有如何落地和迭代，想必大家对怎么做SOP，怎么设计策略，都有了一个明确的认识，最后我再结合个人带班，带团队、做项目的经验，说一说运营中的那些坑。

重转化，不重运营

我自己是带了一个十几人的团队，每次到转化期的时候，我都会发现有这样一种现象，运营小伙伴们之间和互相交流，借鉴话术。有的小伙伴今天出单比较多，转化率比较好，那往往就是被借鉴的重点对象。给人感觉好像一条厉害的话术，就是一剂灵丹妙药，只要服用了之后，就能出单，就有转化的效果。

然后我说，我看一下你的运营过程，我发现这些人运营中很多都没有做到位，该督学的没有督学，该发的群内容没有发。我对小伙伴们说，转化是果，你最后的出单数，转化率只是一个结果，但运营才是因。用户为什么原因付费，是因为进步感，是因为你提供了超预期的服务，因而社群运营一定要以运营和服务取胜，凭一个话术，就想搞出一个好的转化率，那是不可能的。我们只有把服务用户的每一步都做到位，为了让用户充分感受到课程的价值，才会有好的结果。

重细节，不重全局

运营小伙伴们在进行班级复盘的时候，明明自己的运营过程都执行到位了，但是转化率还不是很好。有的时候经常会纠结于一些很细节性的问题，比如说某一条话术的内容，某一个动作执行的时间。我说这些都是这些其实都是细节，他们重要，却也没有那么重要，应该眼光放大一点，从宏观的角度去考虑整个运营。

运营和转化从来不只是运营一侧的事，更关乎课程和增长。所以我提出了运营思考三层级的想法。

如果只拘泥于细节，拘泥于某个动作或者话术，在职业发展中，那就很容易陷入一种狭隘的境地，只会把自己当做是社群运营，我们更应该关注的是全局，关键动作的策略设计，运营节奏的设置，获客渠道，课程内容，外部的宏观环境。惟有如此。我们才能在千军万马过独木桥般的社群运营工作中实现职场突围。

重私聊，不重造势

有的小伙伴喜欢跟用户私聊，要么是微信，要么是电话。虽然聊上一阵就能出单，一单一单出来的很爽，但如果不是规模性的出单，从某个角度来说，其实还是我们的群内运营服务，以及造势做的不够到位。

社群运营的核心，在于造势。

另外，客单价相对较低的课程，一定不要一上来就用电销，毕竟人效太低。

以上，就是全部内容。

作者： 艾老师聊增长

来源： 艾老师聊增长

SOP一般指标准作业程序，Standard Operating Procedure三个单词中首字母的大写，指将某一时间的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用于指导和规范日常的工作。

可谓是互联网行业的标签和代名词。

特别是社群运营中，应用最为广泛。

比如，我们要做一场为期3天的三群转化，什么时间建群，群名称是什么，群公告怎么写，群欢迎语如何设置，什么时间开始邀请用户，邀请用户进群后什么时间点推送什么样的话术，群里留什么样的任务等等各项相关的内容事，无巨细全名清清楚楚的标记到表里。

以供社群运营人员机在规定的时间点进行推送（有些时候也是机器推送），以便实现转化和管理的需要。

但是，你是否相信，有人会整理看似无用功却可以让新人快速成长的各个行业运营SOP表？

你是否相信，有人会把10多个行业600多份SOP表认认真真，从头到尾学习一遍？

或许，在传统行业里这会被认为是疯了、傻了和奇葩！

但是，不好意思，在互联网行业只有想不到，没有这帮人做不到的。

毕竟互联网人可以承受996、承受007、承受35岁危机。

所以，大家也不要惊讶有人像孺子牛一样认认真真编写和整理了这600份SOP表，让我有机会分享所思所想！

或许通过这些SOP我们能达成GMV的一日千里的增长，又或许通过SOP我们可以绞尽脑汁会思考出更多营销方式的新花样和新玩法，也有可能通过SOP我们因不得其法快速的被这个行业无情的淘汰。

那么，应该如何分析和判断SOP，如何快速发现SOP背后的观点和智慧，运营人如何规避35岁危机，以及在裁员潮此起彼伏的2022年是该去该留如？

希望通过我的思考给到大家更多思考和参考，在今后的岁月里共同思考、共同进步！当然，也欢迎各位评论区评价！

一、思考一：SOP的是与非

1. SOP的价值

如同以教育行业为例上图，如果有这么一个机会，你可以快速了解行业内，各个不同企业的运营方法，吸取友商的精华，规避缺点，总结符合自己企业的运营运营思路和玩法。

另外，SOP通过简单的语言、清晰的表述，傻瓜化的操作，这大大的提高了执行人员的效率。

同时，由于内容的标准化、规范化，更容易维护品牌形象和体现执行人员的专业形象，为互联网的快速野蛮生长，提供了条件和基础。

同时，SOP一般会涉及到用户心理运营、产品亮点展现、品牌在行业中的位置、规范化的社群或者活动操作流程等等。

简易的描述和清晰的表达，降低了门槛，更加便于使用者对一个行业、品牌、产品、客户等一系列知识的快速的了解和掌握，方便在最短的时间内进行知识储备。

2. 背后的思考

SOP的规范化和标准，为企业的快速发展提供了条件和基础。

但是，由于互联网行业的高度透明化，也使用企业的运营策略缺乏护城河保护。

无论是用户，还是同行，只需要购买一次产品或者点开企业的程序，即可快速的了解品牌的活动或者社群策略，这种循环势必导致运营和管理人员需要不断的推陈出新，策划新花样和新玩法，形成了极大的压力。

同时，SOP的规范化和标准化，是的基层执行人员和用户在参与的过程中，丧失了个性化的表达，这使得他们缺乏个人成就感或个人归属感。

特别是当我们看不清，这些SOP背后的观点和思考是什么时候。比如，我在以往的文章中提到的用公式表达增长的三级火箭模型、用表格表达活动的万用模型等等，这会更加让人迷惑请，只得其表。

这也是为什么很多人身处互联网行业，但是，他们并不太喜欢自己的工作。

虽说，互联网行业是铁打的营盘流水的兵，但总的来说并不利于行业的长久和健康发展。

二、思考二：优秀的SOP，该有什么样的特点

1. 优秀的SOP的特点

互联网的兴起时间并不算太长，针对与互联网行业的运营和发展，很多时候都是摸石头过河，很多方法也并不具有可复制性。所以，在这个行业并没有特别完整的知识体系。

所以，针对于传统行业的管理人员或者互联网行业的新人，很难有足够的知识水平，去评估SOP的好坏。

那么，在参差不齐的方案资料中，优秀的SOP应该有哪些特点？

（1）简明专业

有些时候，当我们看到一份SOP表，密密麻麻几十页，内容的富足让我们很难在短时间内进行了解和上手；而另一份SOP表，只有简单的3-5页，似乎略显“不够专业”。

其实，无论是用户，还是员工，从简是基础的生理需求，简单化的内容更便于大脑的记忆和吸收；但，企业的SOP除了要符合便于记忆的需求，同时，也需要满足转化的需要。

这需要设计者在保持简明的基础上，全面考虑利于用户转化的其它方面。

比如，人的需求往往是建立在现有阶段之上。

人对现有的阶段无外乎有3种态度：满意、不满意、不在乎。

而我们常常看到的针对满意建立未来预期进行转化，针对不满意放大用户痛点建立共鸣进行转化，对自己的现状毫不在乎直接放弃的动作，正是基于人性的思考，进行专业的表达。

（2）适度的弹性

我见到过太多的企业，1天之内对用户进行通知、建群、开营、转化，下面人忙的不可开交，用户一头雾水，管理层却以效率高引以为豪，最破后坏了用户体验、破坏了企业凝聚力。

针对于适度的弹性，要在时间弹性、运营弹性、用户弹性上给予合理的空间。

比如时间弹性，一场活动要至少提前2天通知，提前1天建群，提前12小时进行不少于3次的通知。

如果当天建群、当天要求，不但运营人员比较仓促，而且还会出现用户因当天忙碌错过进群，即使用户及时进群也会出现消息内容过多难以清晰的认出重点，导致信息传递不及时。

针对运营弹性是指在运营的过程中，管理人员要给到运营人员一定的权力去进行创新和处理突发事件。

同时，不同的运营人员可以展现自我个性。让用户感触到运营人员的温度，而非机器般的冷冰冰的距离感。

三、思考三：环境的快速变化，SOP应该如何适应

2015年-2022年，短短的七年时间，我们经历了社群时代、自媒体时代、公域流量时代、增长黑客时代、私域流量时代、短视频时代、直播带货时代等等，或许公域流量时代还可以往前追溯。

但是，不难发现商业环境是在不断的飞速变化，用户的关注点也不断变化，运营方式也在不断变化。抓住了机会，踩到了风口的企业都实现了自身的起飞。

而SOP作为一种规范化、标准化、透明化、弹性差的工作方法，是否适合直播带货时代，是否也应该根据直播带货时代的变化进行自身的调整和优化？

正在前文所说，SOP喜欢把一切都规划清晰，比如什么时间节点通知，怎么通知，通知谁，通知后的下一步动作是什么，邀请进群后每天的7、8、12、18、20点要推送什么动作。这些在以往以私域、社群为主的时代或者不失为为一种高效的选择。

毕竟，SOP更多的是基于社群的管理和运营，社群更多的是私域的展现，直播是用户最喜闻乐见的触达方式，直播是引流的方式。

既然，在社群时代、自媒体时代、公域流量时代、增长黑客时代、私域流量时代，SOP都可以起主导作用。那么，在短视频时代、直播带货时代，是否也可以起主导作用？

其实不然，如同上图关于直播运营SOP，并未像社群运营SOP那样细致化和标准化，这部分内容主要是对平台和流程的介绍资料。

这也证实了，与其它几个时代相比，截止到目前直播带货时代是商业环境最复杂、变化最快、挑战最高、转化效果最好、业绩增速最快的时代。

或许我们可以提前设计好SOP，去提前规划直播的运营。

但是，SOP的规范化、保准化，必定会让直播变得刻板和被动。这就需要SOP更到更充足的空间和考虑的更多的不可能性。

另外，从引流和转化的角度来思考，直播或者短视频的效能要远远甩出其它几种方式几条大街。所以，将引流或者转化放到社群SOP里的运营人员，亦需要思考如何单独拆分出来。

四、思考四：互联网，年轻人该去还是该留

互联网行业的快速发展，是因为前期吸引了的大量的资本，资本引进了大量优秀的人才，优秀人才的聚集是的企业快速发展，创造了更多快富和快速成长的机会。

而这种快富和快速成长的的机会又反向吸引更多的人才希望加入这个行业，于是成就了今天高门槛、高收入、高压力、高考核的局面。

但是，我们发现国内互联网企业拿到了大量的资本和优秀的人才之后，并没有进入高精尖行业，而是为了营收进入了卖菜、外卖、打车等基础行业，形成了强势群体用巨量的资本、技术抢占下沉低端市场的情况。

哪些本该从事科学创新、技术创新、商业创新的985/21及优秀留学海归人员，为了体面和收入在大型互联网公司从事着基础的工作！相信，这是不是国家竞争力、科技竞争力、人来利用的最好方式。

大量的人员的流入，也使得人才并未得到该有的尊重，劳动价值并未真正被重视。无论是否足够优秀，都或面临着996和007，都将或面临着35岁危机。

或许，这一现象会让更多的年轻人思考，互联网是否真的是自己成长和成材的唯一捅刀，是否有更多符合自己的长远发展和长久规划的方向和机会，以及是否利用高知的背景回归到科学研究、技术研发等迫切需要人才高精尖行业！

五、结语

或许，在未来的某一个时间节点，互联网行业再没有SOP。

但是，SOP提供的标准化、规范化、透明化、傻瓜化的管理方式会一直致力于我们向前思考和进步！

也希望广大运营人员，不要迷信SOP，也不要盲目SOP，每一份SOP都是前人的智慧结晶，我们需要的是自己对运营的思考和运营思维的培养，养成自己的运营方式。

作者：钟家振

公众号：互联网运营的那些事

品牌流量和转化一直是挺看重的指标，那承载它们的容器无意外就是社群，在之前有篇《社群有术》的文章中详细讲述如何5步打造自带流量的社群

而今天要讲的是如何在社群层面进行高阶转化，申明下社群不是我们意识中认为的微信生态下的社群，社群这东西是个很广义的内容

那在讲转化之前先给你们拆解个直播案例，事实上这场直播也是一个转化的社群，整个做的事情就分为三块：直播前、直播中、直播后

为了直播的效果更好，前期做的事情就是研究，研究目前整个直播裂变玩法的团队，别人是怎么做的，然后进行内部复盘

在团队研究和内部复盘之后出自己的SOP，那对于SOP的完善设计需要几轮？先是内部初稿1轮、直播实战中2轮、直播结束后团队内部3轮

由此把完善后的SOP就能分成直播前中后三块，把每一个时间段切成具体的节点，举例：直播前在整个社群里面去做相关的预热以及在社群里去发布讲师的个人介绍，同时在直播中会公布奖品，再之后就引导用户分享

直播中，把主持人切到某个时间段进行预热介绍嘉宾，然后再一个时间段有个某某的讲解，在直播间内会去引导社群里的人转发直播链接跟嘉宾互动

关键节点确认也很关键，比如说什么时候来推购买链接、主持人在做的稿件的时候哪些内容要去提到整个课程/产品的本身、突发事件处理的人员、直播间的二维码

社群是个宽义的概念，它并不是微信群本身，其实以上的直播前中后整个社群操作，它本质上就是一个大的社群概念

所有通过社群加直播进行转化的过程都离不开一个电商的销售额公式，销售额=流量*转化率*客单价*复购率，对于这个转化模型就会基于几个方面

一、 良好的用户体验要素

1. 刺激

因为用户的贪小便宜心理、有新奇感、满足某种预期感等，对于用户体验而言，刺激这环节尤为重要，特点：低价的氛围（9，0.1）和专属感（文案、弹窗）

例如：拼多多的“拼一刀”就是很好的刺激例子，将用户的新奇和薅羊毛心理抓的死死的，想免费领取或低价购买需要转发给朋友或社群人，让他们下载好拼多多后帮你砍一刀，完整的做到产品分享、社群链接、SOP模式的闭环行为

2. 思考

在用户转化过程尽量使用户少量或停止思考，因为此时的用户下单会更加的顺畅，那停止思考来自2个点，一个是趋同、另个是紧迫感

例如：目前的直播市场就是这样的减少用户购买思考的行为，当你在直播间看主播带货时，除了会听到些产品的介绍和主持人扯皮的话外，最重要的就是在过几秒后商品就下架，是品牌给的最高优惠，全网一家等，促使用户快速下单锁定

3. 决策

懒惰（怕麻烦）、亏损厌恶（凑人数）、安全（承保）

例如：现Z时代的消费者喜欢拼团买东西，拼着买更便宜的口号打响所有平台购买方式，而且人的惰性喜欢跟风买东西，商家也承诺无条件退款等内容

以上三个方面的转化模型都能出现就会大大增加购买率

二、 产品设计

产品=用户需求+技术+降低用户成本

用户需求：学习的效率低、不会学、生活中需要购买的产品、新奇且有时代性的共鸣品

技术：通过技术去触达用户之间的链接进行分配，猜用户的喜好

降低用户成本：降低用户的时间、思考、沟通、购买成本

如何降低用户成本？那就需要缩短流程，换位思考下，你喜欢选择题还是简答题？我们普遍都会选择选择题，因为就ABCD几个选项，所以缩短流程就是尽量让用户方便，用户越方便购买效率越高

举例：当你走到咖啡馆的时候点咖啡你会发现，服务员会问你需要中杯还是大杯，而不是问要不要一杯咖啡，为什么？因为当他说要不要一杯咖啡的时候，一般客户的回答是要或不要，于是在问题的过程中整个购买率就会下降一半

通过缩短流程直达购买，迅速地就完成了整个成交本身，从而降低用户成本

第二个降低用户成本的点是需要既独立又关联的转化漏斗，就是当你在某个购物平台购买商品，例如我要买滑板，然后在搜索页选择性价比高的滑板后付款，此时完成了独立漏斗的模式，接下来你在这个平台内会给你推荐相关的滑板类穿戴设备（手套、护膝），从独立产生了关联系

第三点就是色盘深度和主页展示，我们会在购物时会看到“购买”这个按钮显示的特别深色，让用户一眼看到购买位置，同时主页商品的介绍来引导用户购买

以上这些优化其实就是避免了整个购买中的流失，通过整个产品设计本身，让整个事项可以持续地去完成

用户体验和产品设计完成的是购买以及购买的转介绍本身，然而购买的转介绍在这个过程中，它其实整个属性是非常非常的弱的，所以只能靠加码，①促分享，②促拼团

三、 直播社群的转化

直播是这时代的刚需转化手段，社群只是个承载流量的场所及通知活动，通过七步转化法来提高产品的转化

1. 用户；明确自己的用户是谁，给出人群画像，有针对性的做出投放目标
2. 产品；了解自己的产品优势及用户需求后，确认产品运营的动作，通过哪些渠道、方式的搭配来执行
3. 设计；上面说到的活动前中后的方案要设计清晰，时间、地点、人物、什么事、什么效果都要细节性的拆分设计妥当
4. 完善；研究竞品公司的活动玩法，取其精华去其糟粕的精神来完善自己的活动流程，将每次活动的SOP流程不断打磨充实
5. 团队；整场活动的流程、安排、形式都要和组员说的很清楚，团队一致才能把活动的效果达到最大化，否则组员都不知道进行哪一步
6. 细分；每个组员的工作都要细分的很清楚，做好自己分内的工作将其最大化的实现效果
7. 预案；每场活动都要提前做好充足的预案准备，关键性人物、营销手段、曝光渠道、购买页面等都要先有Plan B的准备，防止“突发性”惊喜

四、总结

每场活动都要进行数据复盘，随后使活动进行升级，完善整个SOP的流程，从而提高转化率，千万不要周而复始的那种复盘，没意思的！持续盈利的方法是很多板块的结合，今天讲的就是直播加SOP加购买页面加社群的方式，来打造转化，结合自己的企业营销手段改进这个公式的玩法，所有活动都要抓住用户心理来展开！

作者：原味的运营笔记

来源：原味的运营笔记

首选明确几点：

1-本文不讲深奥理论和听不懂的名词，如果是想看高大上方法论恐怕让你失望了（听了那么多理论，还做不好运营）

2-本文只讲干货实操，无保留分享sop和相关资料文件 ，所以尽量写的很简单（干，就对了）

3-本文所涉及案例都是实操过或正在实操中，有结果的人分享的东西，不掺水（我把我唱给你听）

4-本文所有出发点，默认你已经想清楚为什么做社群，只是做什么样的，怎么做不是很清楚（想清楚挺难的）

5-本文最重要的不是那些拿来就能用的流程模板，而是对底层的逻辑的反复思考（技术的提升才能带来认知的提升，不要搞反了）

6-本文所有分享的规划、流程、话术、sop等都有源文件分享，扫码交个朋友，加：zzfang007，即可获得！

一、社群，总运营个寂寞！

作为社群运营人员，你是否面临以下问题：

• 辛辛苦苦拉起来的社群，前7天还很热闹，后面就越来越冷清，直到沦为广告群、死群；
• 运营付费用户群，成员个个如同大爷，你只能忙前忙后小心伺候，心力体力都很憔悴；
• 想做训练营社群转化正价产品，兢兢业业按照sop模板走完整套社群流程，转换时寥寥无几，自己和水军演了一场寂寞！
• 10个社群9个死，到底TM是什么导致的？是我们运营能力不行还是社群本身就是这副德行？

关于社群，你要知道，有几种必然的结果：

• 不理解社群运营的底层逻辑，一味照葫芦画瓢，必死！
• 用户不分层，一个群鱼龙混杂大杂烩般的运营，必死！
• 没有产品体系的瞎热闹，对应输出和转化后继乏力，必死！
• 没有用户成长体系，天花板被人为设计的很低，必死！
• 社群内大大小小的事，总亲力亲为，无法规模化复制，累死！

接下来进入像素级干货部分，文章虽长，但有可能是你目前能看到的关于社群运营最落地、底层逻辑梳理最清晰的社群实操手册了，值得你打赏、点赞、分享、收藏，仔细多读几遍，然后学会了就开干，祝你以后做运社群运营，从尴尬的寂寞到无敌的寂寞。

二、社群入门第一步：先分类

社群运营不好的第一大原因，就是社群分类多样，但你的运营方法只有一样。所以，开始运营的第一步，我们先来了解一下社群的种类到底有哪些。

社群分类的维度有很多，按照用户分层及社群线上、线下两个维度，做个简单分类，直接上图

先看横轴：根据用户的获得属性进行分层，从公域流量到付费用户，可粗略把用户分为4种（这里只做展示，更细致更科学的用户分层请根据自己的实际业务来）

再看纵轴：根据社群的常见形式，线上和线下来分类。

这样我们就得到六种常见的社群形式，同时我们也能大致清楚每种社群存在的意义：

• 引流社群：就是要从公域获客，关键在于裂变增长，这里的社群只是一个暂存用户的场域，不需要过度运营；
• 新用户社群：新用户是销售链路最开始一环，关键在于让新用户体验我们产品，变成老用户，需要轻运营，获得用户的信任；
• 转化型训练营社群：有销售性质的社群，也是目前市面上大多数公司在操作的形式，只有一个目的，就是卖产品！可线上训练营模式，也可以线下沙龙、会销形式；
• 交付社群：付费用户的兑现社群，重在产品价值的交付，体验为王是大前提！用的爽，才会有续费，后期可转介绍，做高用户LTV；
• 铁粉群：核心用户社群，这个社群存在的目的就是深度链接用户，拢住我们最铁杆的那部分粉丝，尽量或者干脆就没有营销转化动作，会污染这种群！可线上，也可配备线下社群分享活动等；
• 区域性社群，这种群是典型的线下社群，以某区域为中心辐射周边，线下是主力，线上社群只是辅助，往往这种群凝聚力更强，氛围更好！

三、实例拆解6种社群，最全实操SOP，拿来即用

1. 引流型社群

1）引流社群常见的玩法，即用社群来裂变引流

需要明确几点：

这里的社群只是提供了用户场域，方便用户在群里做任务

不要想着去运营这个社群，这个群不值得

这种群的一般寿命12-48小时，请尽快解散

接下来，我以企业微信群裂变为例，拆解一下这个新用户群的玩法！

2）企业微信社群裂变玩法一：截图任务型

（用户流：截图任务型裂变）

这种裂变群，就是之前微信群的裂变方式，只是目前个人微信裂变，属于高风险增长动作，第三方营销工具大都属于被封状态。目前使用企业微信是相对安全，也是未来的主流!

3）企业微信社群裂变玩法二：助力任务型（以微伴后台举例）

（用户流：助力任务型裂变）

4）关键点解析

• 不管哪种裂变方式，都是借助微信群/企微群的封闭性，制造紧迫感来加快裂变。所以，每个群里面提前放好水军，让水军及时引导发截图，带好节奏，也可以控制群内舆论。
• 文案！文案！文案！重要的事情说三遍，关于任务说明的文案，能分段表示不要挤在一行，另外简单明了是最高要求，不要带任何无关紧要的修饰词。
• 宣传海报，字体要大，大到在朋友圈不用点开图片都能看到主、副标题利益点；色块要扎眼睛，大色块，颜色不超过3种；海报有且只有一个目的，让用户产生长按扫码进群的冲动！
• 切记！群裂变只是开始，请务必设计好用户触达策略，筛选出优质用户，并让用户进入我们运营的轨道上来。
• 针对进入我们用户池的新用户，要用7天触达策略，尽快加深用户链接。

以上两种社群裂变方式，详细的文案话术（亲测好用版）、运营安排SOP、用户7天触达策略等资料，请私聊打赏领取！

↓截图式群裂变话术SOP↓

↓任务宝式社群裂变话术sop↓

↓7日用户触达策略↓

2. 新用户社群

1）为什么要做新用户社群？

因为流量越来越少，越来越贵。土豪的玩法是漏斗模型。通过漏斗层层筛选，然后核心运营漏斗底端核心用户，这里有个前提，就是你要有持续大量流量的输入。你有吗？

（设计完美的漏斗，有几个用户是遵循这种路径的呢？）

另外，我们丢失了有用的大多数（87%），尤其是刚进入我们用户体系的新用户，他们对我们产品、平台的感知还保有几分探索的欲望，如果能及时进行运营，未来可以转化为忠实用户。而只关注那些漏斗模型漏到最底层的用户，是一种不作为的体现。

2）新用户社群的用户流设计

新用户的触达，总体上遵循人与人之间的认识关系 来设计，每个阶段做对应的事情。我们通过用户（客户）和我们之间的关系深度，将用户进行分成：不知道你、想知道你、认识你、了解你、熟悉你、买了你、又买了你7个阶段，根据不同的阶段分层的用户，设计不同的触达动作和运营打法，具体如下：

（用户关系分层及对应运营方式）

可以看到，认识你是在用户运营的前端，选择社群来运营新用户，是一种高效率的方式。

具体行业具体产品方式不同，自行设计，下面我们来看看以社群来运营新用户的用户流。

3）关键点解析

• 新用户社群的运营，不在于转化，而在于用户体验，所以切忌不要设计过多转化环节，不纯粹的目的让用户体验变得非常糟糕；
• 新用户的运营是基于分层模型来的，该社群运营结束只是新的开始，后面要承接系统的IP运营，后面有机会再分享如何做IP运营；
• 新用户运营虽说只是体验，服务仍然是第一位，要设计好用户体验地图，从用户进入私域体系的那一刻，用户旅程就开始了；
• 新用户运营，也要有数据思维，要按照月度统筹新用户整体的流量，然后通过后台学习与使用数据，把新用户分出级别，针对有活跃且有学习痕迹的新用户先开始运营；
• 一句话，设门槛，重体验，标准化交付。

4）像素级方案及流程细节

↓新用户社群运营规划↓

↓社群运营分工拆解↓

注：新用户社群运营话术和下面训练营基本相同，不在这里体现。

3. 训练营

1）为什么你的训练营做的越来越坎坷？

训练营是为了最后销售转化而做的体验铺垫。所以，销售是你的目的，体验是你的过程。而执着于目的，往往很难成功！

大多运营没做好这种训练营，就是不知道，过程＞目的这个简单的道理。

很多运营在拿到sop那一刻开始，只按照sop的流程来，完全没有用户体验意识，没有服务意识，只是走过场，这注定是无法做出转化率的。

可以把训练营当做一个为期30天的试恋爱，女神只是答应了你可以相处看，至于能不能长期相处，就看这30天了。所以，这30天做的事情很重要，不是潦草应付30天。

所以，训练营社群模式的核心，在于用户体验，在于结果的获得感，而非拿着一套sop，做任务般走完流程，然后在结营时各种花里胡哨的转化技巧，这会让用户很反感！

真诚运营，不套路，才会有真诚的回报！

2）那一个高转化率的训练营是啥样的呢？

• 以体验为中心设计整个训练营的用户旅程。像学习型训练营，从开营到结营，整个环节都是为了用户更好的来掌握知识来设计，而非营销目的来设计；
• 用户分层：学委、学霸、学渣都要有；
• 重服务，交付结果；
• 学习成果显性化；
• 半自运营。

3）训练营用户旅程设计！

上文已经说了，体验很重要，那体验是被设计出来的，同时好的体验也应该让有意向的用户来使用，而非泛用户。

这里就需要一定的筛选门槛。做过私域运营的小伙伴都知道，泛流量多么的可怕!

接下来我们用一张图，来看一下一个训练营的用户体验的设计框架！

纵轴是用户和我们之间的关系，简单分为：知道、了解、熟悉，也可以和上文的7个关系对应，这里做简化处理。

横轴是我们社群运营的阶段，分为：加个人号筛选，入群通知、入群、开营班会、打卡作业，督学、结营，学员反馈等阶段，一个完整的学习型社群运营周期，必须有反馈复盘的阶段。

加个人号：加之前是需要筛选的，免费训练营大都没有意义，除了给你增加繁琐的工作量和降低转化率；

筛选：可以通过付费、答题等筛选；

入群通知：这个是你与用户私聊阶段，也是你们初次认识的阶段，这里杜绝sop化，要去聊几句，互相认识一下；

入群：国有国法，群有群规，讲清楚本群规则；

开营班会：介绍平台方，介绍自己，并让用户介绍自己，同时让用户认识其他的同学，链接越深，这个群的意义就越大；开营班会还会介绍学习安排等不细说；

打卡作业：作业的设置，分享方式，点评等等，对后期销售来说都是关键点；

督学：这是一对一的服务，一对一的沟通，也是和用户深聊的机会，同时更是提升用户体验的核心；

结营：学习结果的可视化；

学员反馈：每次培训，都需要学员来给主办方打个分，一个是创造销售和学员沟通的机会，了解学员最后的评价和意向度，再者就是需要用户反馈真实的感受，用来迭代升级整个社群运营。

4）像素级方案及流程细节

↓社群7日像素级流程&话术↓

↓助教7日像素级流程&话术↓

以上资料源文件，领取方式，见文末！

4. 交付型社群

1）搞清楚交付型社群的目的

交付型社群存在的周期不应过长，做完交付即可解散或者转群。因为长期的维护成本是非常高的，而交付型社群的目的就是履行产品的承诺。

很多运营小伙伴，带着续费的目的来做交付，这个本没有错，只怕做着做着就跑偏了。

同训练营，最终的续费是目的，但是没有过程是无法到达目的。

切记，交付型社群，就老老实实做好交付，做好学习体验。你若盛开，蝴蝶自来！

2）交付型社群运营关键点

• 对于学习型交付社群，“学会”是最好的体验。
• 对于服务型交付社群，120%的“兑现”是最好的体验。
• 不要设计太多花里胡哨的社交分享活动，能让用户学会内容，拿到真实的服务兑现，才是最关键的。
• 对于内容交付型社群，内容适度，不能太累也不要太闲。
• 作业、打卡、直播反馈等体验设计要考虑用户的接触度，不仅学好，也要学轻松，毕竟现在大家都吃不了学习的苦。
• 同训练营，交付结果必须显性化，比如最终的答辩，要有证书，或者来一次体现结果的小测试，让用户明确感知，他学会了。

3）交付型社群的IP打造

交付型社群，是很适合做IP的，这里简单聊聊IP打造的几个底层逻辑（后续会专门写一篇能实操落地的IP打造方案）

以下内容，字字珠玑，比你上万元以上的课都好使，请仔细揣摩：

• IP打造只能降维打击，最好的形式，就是你是谁，你才能成为那种IP。拔高绝逼不行，向下可兼容。所以，不要给你老板做IP，除非你的水平、认知维度高于他，否则，必定失败！
• IP打造的本质是“可爱”，其次是专业度。何为可爱，想想最近比较火的电视剧《扫黑风暴》里面的大江。可爱可以是缺点，可以是优点，甚至是一种非常无聊的点。可爱就是可爱，不需要理由。
• 可爱让人喜欢，专业让人买单。一个不做转化的IP，可爱就行。如果做转化的IP，需要赋予该IP专业度！
• IP需要批量化生产，后面是一套批量化内容生产的运营机制和组织架构。

4）简单的IP打造模型（市面上常用的那种，过于实操的，下次文章分享，部分图片来源于网络）

5. 铁粉群运营

1）先来明确一下，何为铁粉？

铁粉的第一个识别条件就是认可你的产品，而付费或多次付费是最直接的认可。

如果既付费又向身边朋友推荐你的产品，那铁粉无疑了!

2）铁粉群运营的几点底层认知，做了以下六点，社群必然很铁！

筛选：没有筛选没有铁粉，没有筛选就不可能做一个超过30天生命周期的社群，大胆去筛选，用钱，用操作成本，用各种你想要的方式去筛选你的用户。

文化：铁粉群形成的初步标识，就是这个群说了“黑话”，有这个群独有的特色，比如培伴的铁粉群，有各种外号，有各种群内人才能听明白的语言。这个就是群内的文化。可以有意识或者无意识的去引导，一旦形成一个社群文化，这个群就初步有了铁粉群的模样。

（大家，互相以大神，上神称呼那些有实力的社群成员）

链接：换位思考，你之所以留在一个群，是因为什么？而群毕竟是社交属性的场域，所以，深度的链接是一个铁粉群必备的条件，这里面运营格局要大，深度链接不仅指群主和用户之间的链接，也指群内用户之间的链接。这里有小伙伴就会担心，有友军进来偷人咋办？

大可不必，一个是你已经严格筛选了，这保证大部分的假粉是进不来的

第二，你真的以为，你的铁粉被他们偷走，就能转化成他们的铁粉吗？你细品，这里面还差很多个意思呢！

（用户与用户之间是可以私聊的，可以增加群用户的链接）

活动（线下）：群内要想有深度的链接，必须有主办方组织的活动，这里线下是必不可少的，不做线下活动的社群，只是泛泛的社群，称不上有链接深度的铁粉群。

另外，如果你目前运营的群在死与不死的边缘，相信我，组织一次线下见面会，会有奇效！大家可以去拆解生财有术的线下社群运营活动。

内容：这里的内容是广义的内容，如果你是做教育类型社群，那么各种干货就是你的内容，话题讨论也是你的内容，如果是做电商类的社群，优惠券、打折、团购等都是你的内容；

另外，内容要让他动起来，在各个渠道进行传播，好的内容是拉新的利器，要针对社群内产生的内容，不管是UGC还是PGC都要有详细周全的二次传播的计划，你会发现，内容即增长，而且还是不用花钱的增长方式！

自运营：自运营是让群内用户自己运营这个群，分工明确。这里面最核心的点就是，为啥群内用户要自己运营自己呢？毕竟还是挺累的一个活。

那就需要运营人员设计好运营的机制，这里的机制不管是积分政策，还是福利政策，都离不开两个本质：名与利。

名上，你的社群用户体系要有一个分层，处于社群管理层级的用户，他们得到的曝光机会和荣誉肯定是区别对待的。

另外，如果再辅以利的话，比如社群学习委员这个岗位，每个月可获得管理经费、VIP学习权益、线下名企参访的机会等等，这个自运营体系才会更健康。

如果，再升级一点，可以让社群内的用户体系，和你们整体的用户体系，进行衔接打通，比如积分兑换会员，群的班长可以进入讲师的选拔体系等等。

6. 属地化社群运营

1）优秀的属地化社群是啥样的？

优秀的属地化社群应该是：铁粉群+地域属性的组合，而且地域属性要很强很强。要体现在线下活动交流上，线上交流不需要操心，线下交流起来线上只会更热闹。

2）属地化社群的背后还要有群

是滴，各属地群的群主们，要有单独的一个群，这个是你的铁杆中的铁杆，甚至可以当做外挂重要的员工。他们才是优秀属地化社群的真实运营者，本质上你运营的是他们，通过他们来运营各属地化社群。

千万不要下场自己运营属地化社群，除非你们公司财大气粗，人多到属地都能开分公司，否则你只能被累死，而且死的不是很体面！

3）属地化社群如何做到可复制？

属地化社群复制的关键点在各个属地群主，要想做到规模复制，就要找到这样的群主。通过以下四步，可以完成一个属地化社群的复制。

• 必须要有成功的社群运营模板，这个社群必须是运营人自己实际参与过的，比如铁粉群；
• 必须要找到各属地的KOL，作为属地社群群主的备选，并对这些KOL赋能社群运营的知识；
• 必须有前期固定的线下活动安排，这个是官方为主的sop化活动，以保证初期该属地化社群的基础运营；
• 经过一段时间的官方运营，属地化社群人员规模也随之壮大，基于社群本身需求的活动会越来越多，此时可以适当减少官方活动的安排，让属地化群自己安排活动，并做好报备工作。

4）属地化社群的像素级拆解

接下来以培伴的战略合作伙伴，“培训经理人俱乐部”（以下简称培经）这个优秀的属地化社群为案例，做详细的拆解，将以：组织架构、品牌定位、入群管理、退群管理、会员权责、会员福利、积分管理、活动安排8个方面做全方位的运营解读。

组织架构：

培经运营管理机构为总理事会，由总会会长，秘书长和职能部门负责人，以及各城市社群运营团队共同组成，负责俱乐部全国的整体运营管理。

总会理事会下设常务理事会，为俱乐部的决策管理机构，由总会会长、秘书长、职能部门负责人、以及各城市社群会长组成，负责俱乐部发展规划及重大事项的研究与决策。

关键的是，所有培经工作人员都是兼职在做运营，且运营的相当好。已经完全可以称得上是自运营。

品牌定位：

培经给自己的定位是：服务于纯甲方企业培训经理人的全国性、专业学习型公益社群。其实，这是一个以社群为基础的圈层，在这个圈层里面，培经的家人们在学习的道路上携手同行，抱团成长。

同时，培经俱乐部对于这个圈层加上了有温度、有价值，且欢乐的定义。除了提供学习机会，还为每一位培经人提供链接友谊、拓展人脉和职业成长的平台。即，平台内的小伙伴也是深度链接，这是一个优秀的社群必备的格局。

入群管理：

入群筛选非常严格，首先身份得对，即只能是甲方从业人员。

其次，严格的入会程序，先填申请，然后介绍给当地社群会长，再由会长经过审核，如有需要还会电话或者面试，通过审核后才可以进入当地社群，成为社群一员。

这种繁琐且严格的入群准则，看起来效率不高且对短期无法快速增长，实则获得了精准的会员。同时因为高门槛的筛选，对于进来的社群成员，也倍感珍惜社群成员的身份，各种活动也会积极参与。

退群管理：

退群，分为主动退出和被动退出两种。

主动退出必须主动申请，无故退出不允许再次加入，是不是很严格呢。

被动退出一般都是违法了群规，被动清除出群。

会员权责：

会员权责，就是你身为培经社群成员，所享有的社群权利和义务。权利和责任是对等的，不能一味享受权利不承担义务。

会员福利：

会员福利会根据培经的属性和品牌定位来打造，主要有：通过学习提升专业能力、链接行业人脉、打造个人品牌、拓展职业机会。

积分管理：

积分管理是会员管理的基础，各种权利和义务都和积分挂钩，同时积分也影响一个会员的退出。

活动安排：

培经社群的活动分为两种，一种是日常型的学习交流活动，包括，线下沙龙、标杆游学啊这些，这些活动都是基于当地社群成员自发的运营行为，且运转高效。全国19个分会，每周都有沙龙活动，这个活动量还是相当大的，只能是自运营才可以运转起来。

另一种是基于品牌的活动，比如一年一度的培经年会，还有赛事，和培经故事。这种活动社群参与度极高，因为培经会员并不会认为仅仅是参加了一场活动，而是作为社群成员见交流链接的机会，同时也是为培经出一份力的机会。

这也印证了培经对自己的定位，是一个有价值、有温度、有欢乐的学习型社群。

四、到这里，你终于掌握了社群运营的40%，我们换个高维视角，聊聊剩下的60%

1. 社群到底是个啥？

不同人，不同角度来看社群，对社群理解是不一样的，其实理解社群从表面上看就可以了，深层次的理解都是没有必要，反而把社群搞得很神秘。

社群就是一群人聚在一个场域内，一起聊聊天，吹吹牛，搞搞联谊活动，讨论些感兴趣的东西，聊聊、吃吃喝喝、买买等社交行为。

那对于如何运营好一个群就很简单了，只要考虑如何让这么一群人的社交行为更好的开展就行了。

2. 为什么必须做线下社群？

首先，我个人觉得，社群就必须有线下形式的，线上反倒可有可无。因为，你如果要运营一个高粘性，深入链接的一个群，纯线上形式肯定是有隔阂的，就像所有社群成员间，各自有那么一层窗户纸。线下见了一面，就都戳破了，链接的层级就更深一层。

3. 社群与私域的关系

社群是私域体系下，存放用户的一个场所。

4. 社群与圈层的关系

社群是圈层的表现形式之一，一个社群也能变成一个圈层，后面会专门写一篇关于圈层的打造方法。

5. 社群与用户体系

没有用户体系，社群做的再好也白搭。因为社群必须是用户体系这大循环中的一环。

以培伴为例，我们的社群体系、讲师体系都是用户体系的一环。

社群中对用户分层，核心中的核心社群用户，可以获得我们进入讲师体系的资格。一旦成为讲师，就可以进入我们讲师IP打造的环节，有大量的宣传资源倾斜，内容打磨赋能、联合制作课程产品、市场推广销售等一系列的讲师服务。

如此，对于社群各层级用户来说，从社群内容的低层级到社群到高层级，然后跨过社群，进入讲师的层级，无形中就形成了一种用户层级间的势能。

这些，都是用户体系所设计好的。但，社群不是用户体系必须的一环，要根据实际业务情况来规划用户体系，不要为了做社群而做社群。

6. 社群与产品体系

没有产品体系的社群，变现就会出现问题。而不同类型的社群就对应不同类型的产品。

引流型社群与转化训练营社群对应的就是引流产品， 交付型社群对应的就是正价产品。同时，对于铁粉群可以有更高层级的产品。

我们应该反过来，先看产品体系，再来设计社群，这样对社群的理解会上一个层级。

培伴以产品的毛利和标准化程度，作为衡量产品的两个标准，把产品划分为：引流型产品、个性化产品、贵族产品，明星产品。

同时，我们再根据产品的类型，来对应合适的社群运营方式，如下图，一目了然。

（产品的划分方式来源于改进咨询丁晖老师）

7. 社群与内容体系

社群服务与内容体系同时也要取自内容体系，他们是互相服务的关系。

活跃的社群是可以产生非常优质且一线的内容的，就像培伴的铁粉群，每周都有群刊。

群刊就是群内成员之间对行业专业内容的各种讨论，信息密度极大且都是行业最一线的内容，价值贼高。这种UGC内容应该服务于内容体系。

（铁粉群一周的优选话题，社群家人自组织的UGC，运营做整理输出）

同时，社群在启动期，需要高质量内容的喂养。比如优质的话题讨论活动，需要运营者来发起带动，还有优质的干货内容的投喂，这些内容都来自内容体系。

没有一个好的内容团队，想做好一个社群难度是很大的。

那问题来了，一个能玩转各种社群、各新媒体平台，图文和短视频的内容团队如何运转呢?

我们用的是内容中台的策略，以内容团队作为整个运营团队的中台，为前台营销和后台客服团队做内容支持。

同时前后台通过用户话题运营、UGC活动、课程打卡运营等形式反哺内容中台，形成有效的体系。

关于内容体系的搭建，以及各个平台的运营落地实操，不是本文重点，不在此赘述，想探讨此方面的朋友，欢迎赞赏交个朋友私聊。

8-社群与销售体系

根据你实际业务模型来设计社群与销售体系的关系。社群本身是可以完成销售的，但是大都是基于c 端的业务。

如果你的业务既有C也有B，或者主营是B，那么社群内就不太可能完成B端的销售。

这时候，一个靠谱的销售体系就必须搭建起来。这个时候就必须清醒的知道社群对于整个销售体系，它的定位及所起到的作用，一般情况，2B业务的社群，往往是需求获取的运营手段。

这时候，运营社群的小伙伴和销售必须做好分工。让群内成员清楚的知道，有需求应该找销售沟通，而销售也可以一种专业、靠谱的问题解决者的形象活跃在社群内，注意，是活跃，不是潜水等待需求出现。

五、再回头看看6种社群

我们用一张表，把产品体系，用户分层，销售体系与社群的对应关系。换一种俯视的角度来看社群运营，也许你对社群的理解会有些许不同：

六、社群的能与不能，及未来发展

社群来源于社交，是一种适合多人讨论、交流的场域，尤其是有共同爱好和需求的一群人，在一起的时候，社群就会迸发出它应有的魅力，这是社群的能。

但是社群不适合内容的沉淀，交流中产生的大量内容，对后来参与的社群用户来说是一种负担。我们可能都有类似的经历，在某个错过社群分享的晚上，爬楼爬到怀疑人生。因为社群本身就是一个随时交流的场域，而不是内容沉淀的场域，这是社群的不能。

社群发展的下一步是什么？我觉得应该是圈层，是社群与内容社区的结合。交流是短暂且不可回溯的，而内容是可以长久留存的。对于做运营社群的小伙伴来说，需要掌握社群运营的各种技术，更应该学会洞察用户需求本身，来运营一个圈层。

在圈层里，交流是本质需求之一，更多的是在交流的基础上产生优质的内容，并沉淀在圈层内。

圈层尤其适合任何垂直领域的业务来做，群可以解散，用户可以流失，但是圈层永远都在，因为它不仅仅基于人，更是基于人背后所产生的内容。

内容永远在，以图文、短视频、长视频等各种形式，存在于各个渠道、各个平台上。

社群下一站，圈层！

设置完整的转化路径：我们提到群的流量不同，社群在建立的时候群的定位不同，用到的运营转化策略就会有所区别

在建立过程中则延续我们之前设定的方式：

先确定群定位及群管理，然后开始设计其入群的SOP，例如群话术，群欢迎语，发什么内容？

开始进行分层运营，综合类社群发什么内容，如何转化为付费社群，其中转化的内容和方式是什么？用什么商品？用什么类型的营销活动？

在开展社群运维的时候该内容必须清晰和明了。

小案例

可参考美妆品牌完美日记：

1）公众号菜单栏设置“撩客服”菜单，用户点击后跳转客服企微号，识别图中二维码添加客服号;2）跳转客服号后，自动欢迎语发布品牌福利，以及福利领取方式，同时欢迎语告知用户稍后会邀请用户进群，后续客服进行新用户群发邀请用户进群。

社群名称：小丸子美妆研究所+大写字母（后面字母为群编号）社群类型：综合福利群

运营人员/群主：品牌昵称，1位管理员专属福利官与美妆顾问

运营目标：商品促销，引导社群用户消费

面向群体：年轻女性、彩妆爱好者等

群主人设：昵称：小丸子（谐音动漫人物，有俏皮感）

职务：品牌顾问团

对外名片：绑定朋友圈，为企微管家的历史朋友圈

历史朋友圈背景：真实人物出镜——代表的是品牌的理念“享受色彩，享受生活”

社群活动场景—群转化

私域中，传播计划非常关键，很多伙伴制定方案特别完整，因为最后疏漏了传播和触达，让效果有很大的衰减。移动社交以【触点】直链用户，同时围绕微信生态，提供更多的触点及社交裂变的属性，融通人货场，线上及线下。

由于触点有限，传播的节奏必须与营销活动保持一致性，社群的价值才能最大化。

所有的运营动作就都是为了达成目标而努力。

围绕着目标达成在开始策划：月度营销活动，有针对性的进行解决效果才能得到体现！

营销计划落地表：

制定营销计划落地表

营销计划落地表包含四个方面内容：

1.目标（与会员有管的所有经营目标）

2.计划（匹配目标的所有计划，包含商品及营销）3.触达（推广及触达方式）

4.日期（预热期/正式期/收尾期）

围绕社群的传播计划，还需要在进行更加细化的传播内容整理。

社群月度运营规划表

TIP: 切记无规律、无计划的社群运营杜绝有时间就互动没时间就沉寂的状态。

Step 5：社群运营总结及ROI测算

总结的目和结果更多是围绕着数据，不要单纯的判单好和不好。在企业微信中，社群的活跃度状况和转化数据均是可以被量化的，掌握了数据之后才能刚好的进行社群运营的优化。

最后，就是测算ROI:我们测算ROI对应它的流量是多少，转化率是多少，每个环节就可以直接测算出来。这样子你做这个事情的收益是多少，你要付出的人力成本是多少，就显而易见了，因为最终的结果都要转化为利润目标！

 

数据化的2.0时代，所有的路径其实都可以埋点，都可以对数据的来源进行追踪，另外测算ROI也是对精细化运营的掌控能力，能够更好的朔源和优化现有的SOP流程，明确什么最有效，什么需要改善！

关于社群运营，针对有同学提出的疑惑，梓旭进行了小小的整理，请大家查阅。

小答疑

问题1：微信群一定要保持高的活跃度么？活跃度越高，投入和精力越大，运营成本越大；会员福利群，需要长期维护存在，非短期行为；

微信群服务满意度 ＞ 微信群会员活跃度

大规模 低活跃度 VS 小规模、高活跃度

问题2：微信群一定要天天当话痨么？

哪怕一两天没有互动没有话题，都没关系不要为了聊天而聊天，有必要的时候再说话发在群上的所有内容都带有明确的目的性

问题3：微信群就是聊天，很简单的运营

不要低估微信群运营的成本人员投入，精力投入，礼品等资源投入都是成本

问题4：对微信群期望太高，希望快速提升销售

微信群运营需要长期维护过程，短期内不能飞跃产出业绩

微信群更多是培养客户粘性，提高客户回购，而回购数据的感知略显得滞后

 

作者：梓旭说私域

来源：梓旭说私域