对于教育这种重服务的行业来说，私域早已不是什么新鲜词汇，因为教育品类本身就用户决策链路长，天然需要能够及时接触到客户的渠道，通过低价或者免费的咨询或者体验课，尽可能的影响客户的决策。

所以，在企微出现之前，就有一些做得好的教育机构，用大量的手机注册大量的个人微信号，去承接客户，然后在微信生态中，又通过各种社群运营、群裂变、好友裂变、一对一私聊等一系列运营动作，降低获客成本和转化成本，大幅度提升了转化率。

但是，从2019年之后，由于太多商家使用微信进行营销，对微信的客户体验造成了影响，所以官方开始对个人微信的监管越来越严，严厉打击营销行为，个人微信封号越来越严重，依赖个人微信的教育机构，也是业绩受损。

可对于商家来说，微信生态还是要做的啊，日活5亿+的用户体量，客户链接能力太强大了，效果依旧秒杀其他平台，所以官方推出一个新的产品：企业微信，原本只是定位企业内部沟通管理工具，后来开放了与微信客户链接的能力，相较于个人微信来说，能力更加强大，有丰富的客户管理功能，并且还有官方背书，此外，风险上来讲，也更加安全，也有非常多的成功应用案例。

所以聪明的商家，早就开始跟上官方的速度，用企业微信积累客户了，并且这个速度越快越好。当然，无脑加粉肯定是不行，毕竟存量竞争的时代，各种产品供过于求，消费者也是越来越聪明，就算加了你好友，如果没有良好的购物体验，甚至频繁收到骚扰，那删除和投诉率一定不会低的。

而有一家我们正在服务的客户，是成人教育赛道，主做口才培训的，原本是纯线下业务，但是近年来业绩一年不如一年，也是近期看到了企微私域的风口，决定持续搭建线上业务，快速跑起来。

他们有非常大量的以往通过广告投放来的客户手机号线索，我们帮他们通过AI外呼+企微添加（如下图），这种已经被N次验证超级有效的模式，做老客户激活唤醒，跑的还不错，短短一周时间，就加了1000+的精准，高意向的客户群体，领课率也是非常高。由于整体链路中，运营策略的设计是站在客户体验角度设计的，并且提前就进行了客群分层，所以基本没什么客诉发生。

接下来，我就来具体拆解一下，整体链路到底是怎么做的？有什么可以复用的经验？

一、加粉流程详解

整体加粉的策略，是严格按照科学的加粉流程设计的，毕竟，增量时代拼流量，而存量时代拼服务，拼体验，所以流程中有三个关键点是一定要考虑到的：给谁打、什么时候打、用什么样的话术和利益点去打。只有充分站在客户角度上，设计加粉流程，才能产生更高的ROI，否则，只能伤害客户感情，还容易被投诉。而新励成整体的加粉流程如下图所示，接下来我会一一讲解。

第一步，外呼数据画像筛选

我们先来看第一步，要外呼的数据画像的筛选，这里对应的就是给谁打。在时间选择上，由于2023年投放来的流量，基本上已经通过引导被加到企微。而在2022年下旬通过广告投放积累的一批线索，还沉默在CRM客户池中，如果能够最大程度把这里面的意向客户都加到企微，那会节省大量的重新投放的成本。

这批线索怎么做分层呢？最核心的其实还是根据需求维度对这批线索做一个分析。

一部分是已经通过点击广告领取了体验课，但是没来上课的学员。由于这家教育机构之前一直只做线下课，经过分析，这批领课未来上课的学员，要么是异地，也就是学员所在的地区线下并没有授课点。要么是学员本身不想花费时间到线下上课，更加希望是线上的课程。另一部分是，本身就没有领取课程，只是留了电话号的学员。

以上主要是根据线索池中，为什么没有转化的原因分析作为分层依据，做的画像筛选，毕竟能够留资的大概率是意向客户，只是部分需求没有满足才促使这些客户没有被转化。

第二步，设计加粉利益点

上一个步骤，我们分析了，线索池中这么多客户，为什么没有转化的原因，并以此为依据，做了数据的分层。接下来就是设计利益点了，这也是整个环节中最重要的部分，利益点的设计要做到能够贴合用户需求，并且价值感受高。这样才能让客户感受到，你是站在他的角度考虑的，而不是为了营销。利益点的设计，依旧需要符合以下四个特征：低成本、及时性、价值感、相关性。

由于本身客户池中，是通过投放表达演讲类课程，引导来的线索，所以需求也是比较清晰可以预测。但是客户又由于各种原因没法线下上课，所以利益点设计主要是：价值299元的线上8节即兴表达课程，免费赠送。体现了相关性的同时，解决了客户不能线下上课的问题。又由于是录播课程，成本也是非常可控，299元也体现了价值感，并且只有通过电话邀请的客户，才能免费领取，其他渠道只能自费购买，这也进一步体现了身份感。

确定了这个利益点之后，就可以通过对应的话术，邀请客户加企微了。

第三步，外呼话术设计执行

即便是同一个利益点，在话术上设计的不同，效果也是千差万别的，客户接了电话之后，是否想立马挂电话，取决于话术的设计是否贴合用户的体验。和传统为了营销宣传的外呼不同的是，为了添加企微的外呼电话，要重点让客户感受到，你不是在推销，而是为了他的利益着想。所以依旧是有两个核心点要考虑到：外呼身份、话术流程。这家成人教育公司，是怎么做的呢？

首先，在外呼身份上，选择了两种测试点：

1. 福利官；
2. XX老师；

这家公司之前其实用的是第一种身份：XX福利官。但是实际上，效果一般。因为对于教育行业来说，客户的直接需求是提升自己某方面的能力，希望有专业的人帮助自己提升能力，信任才是最重要的。而福利官这样的词汇，一是体现不了专业度，很难产生你能够帮助我的信任。二是在营销电话满天飞的情况下，尤其是和客户本身在之前就交互不深的情况下，福利官只会让他们觉得是为了推销找的一个借口。所以最后采用了XX老师这样的身份，更加符合教育行业的调性。

身份的选择上到位了之后，就是话术流程的设计，一个好的流程能够至少提升10%的加粉率。当然，由于客户数量非常多，如果人工打电话的话，成本会非常大。所以我们采用的依旧是AI智能外呼系统，也就是提前让真人录好话术剧本，根据不同的节点播放不同的话术剧本，智能拨打给客户。不仅极大的降低人工外呼成本，并且效果也并没有打太多折扣，反而不会因为人为因素出错。

因为无论多少的客户体量，只需要一个录音的人，和一个运营操盘的人，就够了。如果你比较担心通话的效果，这里为你提供一份案例，你可以假设你就是客户，试听下。

由于AI外呼需要提前录好话术，所以一定是需要考虑剧本中的各种可能性，例如客户沉默应该说什么？客户拒绝应该说什么？关于AI话术设计的整体思路，以下导图给大家展示以下，具体这家详细的外呼话术，我就不过多展示了，因为涉及到知识产权和商业机密，我后面会主要说明一些在这个过程中得到的经验总结，让你少走弯路。

当然，你也可以公众号回复【教育话术模板】领取 教育/通用行业话术模板.excel版文件，直接通过这个模板去填就好。

这里我主要分享下，针对比较关键的流程点，做不同的话术A/B test得出的一些经验：

开场白：礼貌询问+自我介绍+（行为回顾）+赠送利益点

开场白是所有环节中最重要的一个环节，因为开场白的好坏，决定了客户的挂断率。关于开场白，我们根据跑的不错的经验，总结了一个公式：礼貌询问+自我介绍+（行为回顾）+赠送利益点+时间限制。

首先是礼貌询问，尤其是电话，本身就是非常重的触达，如果客户在忙的时候，是会非常没有耐心听下去的。前几天我还和一个朋友聊天，他是一家企业的创始人，吐槽到，看到银行给我打电话，我还在开会，以为是什么重要的事情，却和我说送我优惠券，我这么忙，还专门在开会时间出去接电话，我立马来气了。所以，客户能够接听电话已经不错了，开头礼貌问一句，例如：“喂，xx先生/女士 您好，我这边是XX的XX老师，您现在讲话方便吗？”，会减少电话的挂断率。

其次是自我介绍，有些客户会对营销电话比较敏感，所以可以先介绍以下自己的身份，XX老师，而不是什么销售或者福利官，提前打消客户的顾虑。例如：“我这边是XX的XX老师，专门做表达能力提升这块的”。

然后是行为回顾，是为了唤醒客户的需求，让客户意识到自己的需求，并且让客户感觉到你是有关注他的，而不是随意打电话的，也为抛出利益点，找到一个理由，心理学上来讲，当你想让客户接受一件事情，有理由和没理由，人们的接受程度相差2~3倍，例如：“您之前有领取过我们课程的，还有印象吗”。赠送利益点，接着上述的行为回顾，说清楚了“为什么”，马上就可以抛出来了利益点，例如：“我们为了您方便学习，专门开通了线上课程，，另外这次也给您准备了8节免费的即兴表达课，可以帮您提升沟通表达能力，稍后可以加下微信，把课程发您”。

最后，如果客户拒绝了邀请，可以再进行两轮话术的挽回，如果实在是没有需求，也算是筛选出了非意向客户，建议不进行企微加粉，有利于降低企微运营成本的同时，增加粉丝的精准度，提升转化率。

加微邀请话术：微信号核实+引导打开微信+详述操作链路

首先是微信号核实，有些客户不一定电话号就是微信号，所以为了避免搜索不到，先询问一下客户是否号码是本机，不是的话，让客户提供正确的号码，例如 “好的，请问您的手机号是微信号吗？”。

其次是引导打开微信，因为用企微添加，客户微信收到的是服务通知，触达比较弱，在电话中直接引导客户打开微信，会极大提高通过率。例如 “您先不要挂机，麻烦您看一下您的微信中聊天界面有没有收到一个橙色的，小喇叭头像的服务通知？”

然后，还会有部分客户不会操作，尽量描述清楚具体的操作链路，例如 “点开服务通知中的最新信息，点开后可以看到一个二维码，您长按二维码2秒然后添加到通讯录就可以了，您操作一下哈”。

第四步，企业微信添加+挂机短信

最后是企业微信的添加流程，这里一定要注意一点，企业微信发起添加的时间，一定要和外呼的链路节点同时进行，其实就是用企业微信搜索客户的手机号码，填写验证语进行添加。另外，给客户再发送一条挂机短信，也会提升1~5%的通过率。

验证语的设计，一定要和外呼串起来，这里依旧可以用这个公式：我是谁+为什么加你（目的）+通过好友后的好处（利益点）+如何通过好友申请。例如：“XX同学你好啊，我刚给您打过电话，请您通过下好友，我发送您XX课程您领取下”。

短信的发送上，也要和外呼串起来，做一个双重提醒。例如：【品牌名称】同学您好啊，刚电话联系过您，记得服务通知通过好友申请，或点击【短链】添加我，领取课程哦。回T退订。

第五步，企微引导新添加客户转化

加好友的最终目的，是为了学员领取体验课程，通过试听课程对品牌的专业服务能力，产生信任，进而更加方便的转化正价课程。所以加好友的一开始，欢迎语的设计，以及后续学员的行动引导链路，非常的重要。

欢迎语的设计，需要结合加好友的目的，加好友是为了客户参与体验课训练营，并且电话中也已经给客户传达赠送线上的8节课程，那么欢迎语可以用这个格式：打招呼+利益点兑现+引导行动。尤其是对于行动的引导，并不是说客户加了你的微信，就成功了，一定要尽可能引导客户听课，一般完课率是一项重要指标。

所以在训练营开始前，就可以开始给客户“布置作业”，只有客户也产生了投入，才会真正感知到课程的价值。例如将先导课作为进入训练营的一个小门槛，让客户回复【已学习】，再邀请进入社群，一是这个投入并不是很高，对于真正有意愿的客户来讲，完成难度不大，所以能够保证大部分人完成。二是这样做会在进入社群之前就再一次筛选了高意愿客户，也会大幅度提升社群的活跃度和完课率。

二、可复制亮点

其实整理下来，加粉链路并不复杂，无非就是AI电话触达邀请+企微加粉，但是就这样一个链路，用同样的工具操作，有的企业能够被客户以骚扰的名义投诉，造成损失，而有的企业能够很快加上粉丝并且拿到超额GMV业绩。

所以链路和工具固然重要，但最重要的是，每个执行点的方法细节思考要到位，一个小的利益点和话术的不同，反差就非常大，而多个细节的累积，带来的效果差异就更大。而什么方法有效？什么方法无效，也是实战中才能总结到的宝贵经验，这也是我分享这篇文章的目的，帮你节省掉成千上万的试错成本，尽量以最快的速度拿到结果。

那就让我们一起看看，本篇案例，有哪些可以复用的亮点吧，也当我做一个总结：

1. 对于存量数据，不仅要分析其需求，更要分析为什么会成为“存量数据”，也就是客户不购买的原因

一般存量数据是一些历史未转化的客户，那么针对这类客户，分析其当初为什么没有被转化，比直接按照以往的策略来召回，更加的重要。只有知道了为什么客户不选择你，在中间遇到了什么障碍，才能根据客户的问题改善自己的产品和服务。例如这家教育公司，由于以前是纯线下课程，所以一堆异地或者本身不想线下学习的客户，成了存量客户。

2. 利益点要与客户需求强相关，并且能够解决客户“不购买”的问题

知道了存量数据为什么会成为存量数据，才能针对性的提出解决方案。例如针对客户无法或者不想参加线下课程的问题，这家教育机构就很快找到解决方案，搭建起线上课程体系，并作为免费赠送的利益点，通过召回的方式，重新邀请客户参加线上的课程。只有针对性的解决了客户的问题，才能召回客户，提升加粉率和后续的转化率。

3. 可以设计一些及时性的“任务点”，让客户实时参与，引导更进一步的行动，培养粘性

短期训练营转化的方式已经成为了很多线上教育机构的“标配”，但是流程上，由于训练营是有周期的，整体的流程大概是：加粉阶段–引流进群–等待开始–开始–进行中–结束–群解散。

很多机构在加粉阶段和引流进群阶段，不做任何的“布置任务”的动作，客户可能在加进来的时候，一时兴起，但是进来之后却要等待开班。也许在等待的过程中，渐渐就遗忘了。反而不如趁热打铁，先设计一些容易完成的任务点，在客户一进来的时候，就看开班前的先导课之类，引导客户产生行动。这样才会增加其进一步产生行动的概率。

结语

以上的内容就分享完了，总结下来，想要将整体教育行业的加粉模型更快跑通，离不开上述的五大步骤。每个步骤策略的好坏，其实和是否有精准的分析客户的需求和人性，有直接的关系。

营销策略的最高境界，是让客户感受不到你在营销，所以在设计的过程中，首先，提前根据以往的经验避开一些效果差的策略，多复用复用成功模型的经验。其次，严格按照一套已经被N次验证的流程和方法，进行设计和不断的实验，才会获得更快速的成功。

私域，这个词现在来越火，在经历了1.0粗放时代过后，越来越多的企业已经在布局自家的私域资产了。面对现在全员精细化的时代，作为一个普通运营打工人，面对私域的时候该掌握什么样的底层能力，来获取领导赏识呢？本文将从私域引流的底层认知出发，去详细了解一个成功的引流方案背后需要做什么样的工作。

一、为什么要引流

目前来看，各大平台的广告费用只会越走越高，中小企业为了获取客户，还是只能买单大平台的提价行为，结果就是流量洼地越来越缩水，付费买量的价格越来越高。我通过与很多普通运营朋友交流沟通，还有我的一些实际工作记录，发现绝大部分的人会将私域当成简单的加微信加群。如果你认为引流很简单，我只能说，你还是把引流想的太天真了。

这里我也总结出两个典型的情况👇都是我和大多数朋友都遇到过的问题。你也可以回想一下是不是遇到过这样的问题。

多企业将用户数量作为私域运营的考核指标，为了完成指标，我们运营只能不设限制的疯狂做活动，但是经费花出去，数量达标了，才发现引流到私域的用户留存不下来，怎么互动都不会理你，这就导致后续没有业绩产出。没有产出领导看不到做私域的意义在哪里，为此很多运营朋友的工作岌岌可危，身心疲惫。

上面这一种，从领导层方面对引流的认知有所欠缺，单方面认为用户数量是私域的全部。这认知上的偏差就导致下达给基层员工的任务偏离正常的私域运营考核。结果往往也是以失败而告终。除开这种类型，还有下面的一种情况，这也是我曾经踩过的误区之一。

很多伙伴认为做私域的引流就只要做一个以企业微信为核心的IP形象，并且很多引流的方法论很多都是在教你怎么打造IP，打造好人设，发发朋友圈，业绩就能出来。这导致让很多伙伴理解成打造好企业微信IP ，私域里任务也就完成了。但是现实的情况是，私域业绩还是一样时好时坏，感觉这些方法论也没那么好用。

我们会发现现在大部分的人，也还是会按照上面这种情况去进行操作，但是并不知道做这个IP背后的逻辑是什么。产生这样的误解，原因可能是团队领导没有告知你这样做是为了什么，导致你执行下去后业绩没有起色，也可能是你看到的方法论确实是不适用于你所在的行业。可以说，出现这样的情况，还是对引流 了解的还不够透彻。那话又说回来，我们应该如何引流呢？这就得先联系到私域这个大的话题上来。

二、怎么进行引流

很多文章和书籍都对私域进行了大量的解释，比较官方的是，私域指品牌拥有可重复、低成本甚至免费触达用户的场域。私域业态是线上线下一体化的品牌自主经营阵地，也是品牌自主发展、全面掌握客户关系、线上线下联动的一个新业态。有点拗口也难理解，是吧？那我们也可以理解成，私域就是一种低成本，可重复使用的渠道，同时私域也是一种商业行为，它可以让企业与客户保持比较长远，并且忠诚的关系，让客户不会受到其他竞品的影响。这里你可以看到，我将私域当成一种商业行为，更关注的是成交。有的朋友看到这里可能会想，成交不就是做转化咯，和引流有啥关系，只要把人加到，多发发广告宣传，文案优化一些那不就万事大吉了吗？

这个想法其实说对了一半。把人加上微信，将商品重复曝光给客户，确实是将私域当成一种低成本，可以复用的渠道，但是它更注重的是企业的“自嗨”，而不在乎客户的感受。缺少客户一方的，那不叫能够保持长远的关系，更谈不上是忠诚。就好比谈恋爱，那个追你的男生/女生，只会输出自己的观点，无视掉你所有的感受。

所以从第一步开始，就应该给成交转化进行铺路。而私域运营的第一步，就是引流。

我猜你现在肯定在想，我接下来肯定要说引流怎么做了。不要着急！相比较知道怎么做，我更推荐先思考下引流的定义。

直接百度引流，它其中一个定义是指把某种事物用一些方法引导他们去你指向的地方。那换句运营能听的懂得话来说就是：私域引流指的是将目标用户从一个地方，使用了什么方法，引导他进入企业自有的流量池，能沉淀下来的流程，也是私域运营的第一个步骤。

所以，我认为引流应该是一个流程，而不是单个方法就能解决的。而前面提到的两个问题，只是用了引流中的一个业务步骤，这是有局限性的，应该使用整个流程来布局引流方案，这样才能有效的提升业绩。

那怎么做出合理的引流方案呢？只需3个步骤，开源、蓄水池、引流。

2.1 开源

首先是开源，指的是了解自己的产品价值，以及合适的商业模式，换句话说就是：出去外面结交新朋友，你要知道自己是个什么样的人，才能知道自己想要交到什么样的朋友。

这么做的目的其实也是对应了开篇所说流量洼地越来越缩水，付费买流量的价格越来越高。那我们怎么在有限的空间里将自家产品的优势放大，也是取决于你对自家公司产品的了解程度。

在开源阶段，我建议进行2个思考为主，那就是思考产品与公司业务。

那为什么引流需要思考这两个问题， 首先是对于公司而言，产品是1营销是0，产品的价值决定了私域引流时，用户为什么会选择你。没有形成商业闭环，那么做得再好的引流活动发现没有合适的产品，只能是白白浪费手上的流量。

第二是对于个人而言。作为普通打工人来说，从全局出发，让我们跳脱领导的束缚，站在一个更高的角度看到业务全貌，找到目前项目的问题，再进行问题拆解，逐一解决。一般人是极少能够碰上0-1的项目的，即使是从0-1的项目那更需要从产品和公司业务来全局思考了。

这两个思考，其实可以用一个工具来解决，就是商业模式画布。将商业模式画布上的9个构成要素填写完成，那么对业务能够有一个全局的认识。这九个要素分别是，客户细分、价值主张（差异点），渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作以及成本结构。这里先挖一个坑，后面再和大家讨论怎么样简单快捷的使用这个商业模式画布。

商业模式画布

2.2 装修蓄水池

做好了底层逻辑的思考，接下来就是着手开挖蓄水池。这一步的工作，主线围绕IP进行，现在私域IP的主流场地为微信/企业微信，这就相当于，结交的朋友进来了我们的屋子，作为主人应该用什么形象去接待朋友。

之前我也说过，私域是一种客户关系长远，不容易受到竞品影响的一种商业行为。那一切可以维护客户关系的场景都能作为私域。按照大的方面来讲，私域这个蓄水池主要以微信生态为主，包含微信、企业微信、社群、公众号、小程序、视频号等；小的方面私域只有个人微信/企业微信的好友才能算是私域。

为什么这么说呢？因为在微信生态下，用户个人的微信永远是手机上使用时长最久的应用，尤其是微信生态的基础设施最完善（社交关系、群聊、直播等），同一时段用抖音和微信相比，用户绝大概率是能在微信最先接收到你的消息。所以这里的蓄水池，我主要是以微信为例子。

通过微信做好一个IP，是可以加深产品在用户眼中的价值，也可以进一步替代掉客户心中的竞品的。对于公司来说，可以做以品牌为主的IP。就像完美日记的“小完子”和珂琪拉的“琪哥”一样，公司方便控制IP，并不会因为人员的变动影响转化率，毕竟谁当“小完子”对品牌的影响都不大。

话又说回来，这个蓄水池该怎么造呢？从2方面出发，做好私域IP定位与承接。定位是给IP做一副骨架，承接是为了让IP看起来更活灵活现。

之前提到的问题，也说了很多方法论都在说怎么做IP，这里我总结一下普遍的方法论好了。

首先是定位，核心就是人设垂直，内容多元。这个怎么理解呢？人设是你的身份，内容是你对外的表达。就像完美日记的“小完子”她的人设是专属福利官，那么对应的是会给你发品牌相关福利活动。回过头来，再看“小完子”的内容呈现，以朋友圈为例子，有新品，也有测评，同时还有日常与互动，这就是内容多元。

在这个方面，我们最重要的工作是核心围绕已经了解好的商业画布，寻找到自己的目标客群，还要找好能够给客户提供的产品与价值，三管齐下探索出合适自己品牌的一个定位。当然，IP建议还是能真人展示就真人展示，因为虚构的人，表面很安全，实际上和客户是之间的关系是割裂开的。

以我个人的经历来说，现在运营的IP是卡通形象，因为虚构，很容易被用户人称机器人，这种“误会”很多时候都会发生，不利于后期转化。

接下来是承接问题，目的是为了让客户在最短的时间内记住你。在流量承接上，我们需要关注三个点，分别是名字、自我介绍，还有自我标签。

冷启动的小IP，可以考虑IP+功能+特征的公式进行取名，例如手工耿，豪车毒老纪，私域肖厂长。而品牌IP可以考虑，品牌+功能+IP的模式进行，例如认养一头牛营养师，醉鹅娘的IP”鹅娘“。

取完名字后，不是就这么眼巴巴的等待流量的到来，还要做好充足的准备迎接客户，这时候我们要准备一段好记自我介绍欢迎语，表明我是谁还有我的作用。

例如醉鹅娘的欢迎语中首先自我介绍：“我是你的鹅娘，您的专属服务人员”；珂琪拉的IP琪哥会介绍自己是专属福利官；元气森林的福利小元子，也会在欢迎语中点名自己是福利官。

最后是给自己贴标签。做这件事，其实是让你的IP丰满起来，变成令人印象深刻的人。可能你觉得没啥必要，我做一个比喻你就知道了。

想像一下，你去面试的时候，面试官看你是不是就是这些方面：你是谁，你长啥样，你说了什么，你做了什么事。用户看你也差不多。因此，为了塑造这样的形象，我们可以从专业、形象、语言系统以及行为来给我们自己贴标签。

那这应该怎么贴呢？

专业方面，可以多强调自己的价值例如“您身边的护肤顾问”、“专属福利官”、“每天在朋友圈分享私域干货”等，用未来的价值来凸显自己的价值。

形象方面，我们要充分运用好自己的微信，将头像、个性签名、朋友圈背景等等，这些基础界面都是很好的媒介作为客户的心中的记忆点，要想美观一点可以多和自家的设计大大沟通，核心目标就是让客户记住你。

语言系统，可以多用金句、多讲故事来加深记忆点。

行为，这个对应的就是你做了什么事，可以用自己的社交来凸显，物以类聚，人以群分，你是什么样的人你朋友也是什么样的人；除了这个，还可以用情感呀、做的有意义的事情来辅助，久而久之你的IP就会丰满起来了。

2.3 引流

终于到了最后引流的环节，还记得我之前说的引流是什么吗？

私域引流指的是将目标用户从一个地方，使用了什么方法，引导他进入企业自有的流量池，能沉淀下来的流程。

如果说前面开源与蓄水池的步骤为的是找到目标客户，还有给客户沉淀下来做的准备。那么最重要的一步引流阶段最重要的就是这个使用什么方法引导了。

很多运营小伙伴都清楚，流量可以从大平台去捞鱼，但是这只是流量中的一小部分，就好比海里的一小波鱼群。我们将流量进一步细分，可以分为外部流量以及内部流量。

外部流量除开上面提到的大平台公域，还有别人的私域。内部的就是自己已有的流量了。

所以说，流量的获取不是单一的，而是多方面进行策划了。做引流可以分成两个模块，搞外部的和搞内部的。搞外部流量的场景，包括公域算法推荐，公域付费买量和别人私域交换；搞内部流量的场景，包括自有流量截留和自有私域裂变。

这五个场景综合起来也有对应的底层方法论。下面我来一一给大家讲解

首先是公域算法推荐。

回到我们的公域算法推荐，很多朋友对引流的第一个想法都会选择抖音、小红书、B站、知乎……这些内容平台开始进行引流。这个方法没有问题，但是需要注意一点，这些内容平台的流量分发机制，正在逐步变成“算法推荐”。这个转变让平台牢牢的掌握着流量分配权，表面上我们是通过自己生产的内容在平台进行获客，但本质上，平台是将我们变成留住客户的免费打工人。

为了避免这样的“白嫖”的情况发生，我们的应对方式有两种，一是在尽可能的弄清楚平台的算法推荐机制，选择行业对标账号，挑做起来并且有一定粉丝量的账号进行学习拆解，充分利用上平台的曝光。二是在不管内容有没有爆，都尽可能的引导用户加入私域，但是平台是不希望你这么做的，因此可以在主页、内容、评论内设计钩子让用户联系上你，添加你的微信。

大致了解好公域算法，我们切换到公域买量的场景。

大部分的内容平台都会给创作者提供官方买量的工具，比如淘宝的“直通车”，抖音的“DOU+”,快手的“粉条”。我们可以充分利用这些官方的工具，比如说用来测试内容数据，冷启动账号等。如果是引流到微信这一点，可以设计好钩子，通过买量加热视频，引导客户私信回复，在引导至微信，这也是个比较好的方法。如果有好的内容、好的钩子、好的执行，这是一种相对稳定的引流方式。

接下来是最后一个公域场景，别人的私域。别人的私域其实就是我们的公域，你可以采用换群、换量的做法和别人的私域负责人谈这件事情，但是要准备好对应的内容和钩子。

如果你认为，外部的引流实在是太难懂了，那可以转换一下思维，先考虑内部流量。自有流量截留与自有流量裂变，这两者的不同点在于，截留的侧重点是将能够触达到的流量添加到私域，而裂变更侧重的是已经在私域内的客户如何邀请他人进私域认识你。

先来一起看看内部场景中的自有流量截留。自有流量是一个多元化的场景，根据产品的不同，设计加微信的钩子策略也不同。但是也不是没有丝毫联系。总结下来有三种比较常见，分别是门店、电商、教育。

对于门店，他们会经常性的赠送一些实物的商品作为客户引流私域的策略。例如西贝，常见的就是添加店长微信，可获得一份新品/爆款商品，一般是羊肉串。也有一些门店商家，选择的策略是添加微信打折。所以门店场景还是有很多沉淀流量的方法，这样的方法，只需要付出少量的成本，就可以将门店用户进行沉淀。

对于电商，常见的做法就是包裹卡送红包。这个针对的也是付费用户。以完美日记为例，用户购买产品后，随包裹附赠的福利卡片，通过刮一刮的形式展现客户中奖的福利，再引导客户扫码添加“小完子”进行领取。当然，领取福利之后，“小完子”还会趁机会邀请你进入社群、关注视频号，增加品牌的存在感。

接着是教育，大部分的教育培训公司，会通过自家的官网首页，设置导流入口，通过赠送课程、资料、干货等方式，引导用户添加助教微信。

上面的三种场景对应的方法，都是比较普遍的引流解决方案，但是不要忘了你在前面已经做的产品与业务思考~使用的时候要结合自己公司的情况来调整噢。

内部获取流量，最后的方式就是裂变。这几年裂变的方法论也非常多，这里点出三个有意思的思路可以进行参考，它们分别是：认同、交付、利益

首先是认同，这个适用于一些内容IP，通过输出内容获得他人认同，从这个认可中获得他人的推荐。

其次是交付，指的是产品交付。之前说过产品是1，营销是0，再好得营销都比不少一个好产品的交付。

最后是比较大的利益捆绑，这也是最高级的裂变，代表的做法有直接抽佣，或者是让客户获得代理资格。但是这个机制需要在有一定的体量，并且有产品交付的前提下才能产生。

这三个有意思的思路都有一定的难度，如果想要快速的获得裂变流量，不妨考虑一下其他裂变活动的做法~当然从长远来看，我更推荐结合自己的实际业务、产品、IP这几大要素，来自己摸索属于自己的策略。

三、最后

到这里，引流的工作也已经完成，通过商业模式画布我们完成了产品的思考，通过开源，蓄水池和引流的讲解，也是基本上可以完成了对私域引流的了解。在这里，可以对比一下自己之前做的引流方案，看一看是不是还有很多优化的空间。当然还是那句话，不管做什么都要结合自己的实际，来自己摸索属于自己的策略。

今天我们聚焦私域中的“全域”，也就是如何在各大平台中搭建出属于自己的私域？怎么从各大平台中顺利引流？

如果你去检索新闻会发现各大平台都在提私域，包括抖音、阿里、快手、百度、小红书等等平台。 这是我们讨论全域时 ， 行业给了的一个超级新趋势。

而这为企业提供了一种可能，可以在各大平台上建立强大的私域池子，将用户纳 入自己的私域中来。

换句话说，我们可以从不同的角度把不同平台的私域、流量、玩法组合在一起变成你整体的私域池子。

私域引流在私域运营中排名第一 。重要度、关心 程度、卡壳程度，都是第一。 因为很简单：企业的私域池子都不大，用户都不多，怎么运营呢？

而且，如果我们强调要服务好1%的超级用户的话。假设有几千、几万的超级用户，实际上相当于要有几十万、上百万的用户数量。

因此，私域运营另外一个角度，就是吸引用户从潜在用户不断向超级用户前进。 私域池子越大，超级用户的涌现就越多 。

去年，我们团队向4万多家企业的私域操盘手展开的一次调研，他们私域用户池的用户数量在万到千万之间，私域月流水在十万到千万之间。

通过他们的反馈，我们将这些企业根据不同私域运营周期拆分成6个阶段，分别是处于私域运营观望期、启动期、拉新引流期、私域运营优化期、增量探索期、运营瓶颈期。

除去在观望犹豫、还没确定是不是要做私域的企业外，不论是刚进入展开私域运营，还是已经在做优化、增量探索、运营瓶颈期的企业，他们绝大多数的 第一诉求都是”私域引流” 。

私域引流的需求太大了。

这不奇怪，因为增长是永恒的主流。私域本身就是为解决增长这个命题而来的。只是，私域更聚焦转化，也就是收入增长。用户增长是为了收入增长而打下的基础。

但是私域中的用户增长和平时我们讨论的营销增长等等，还有很大不同。哪里不同呢？我先给你说两大难点。

第一难：如何从各大平台中引流？

从各大平台中引流这件事情，其实很难。

大概10年前，能在腾讯、百度、阿里之间找到融合引流的商业模式，都是了不起的大机会，都是投资人眼中的最爱。

因此，凭什么过去的高难度的模式，在现在的私域中就能更容易呢？

不可能。

只会变成高难度PLUS。难上加难。

就像我们说的，凭什么过去本来就很难的社群运营、会员运营、社媒投放等等基础玩法，到了私域中就会变得很容易呢？

答案也是不可能，只会更难一样。

为什么这么难呢？

一方面，各大平台都不希望你将他们的用户引流到别处，而是希望你将别处的用户引流过来。

如阿里和抖音对私域的理解是希望接管更多企业的运营场景和环节，就是这个道理。其实，微信和腾讯虽然没这么说，但早已悄悄这么实现了。

另一方面，加之个人信息保护法的实施，让各大平台对用户数据、信息等，格外留意，保护也格外严格。

原来很多在江湖中流传的玩法和故事，现在就是一句话：别想啦、不可能。过去的玩法几乎都不可实现，除了那些合规的、正确的、难的、需要你仔细思考和投入的玩法。

但也就是这些难的、需要仔细思考的玩法，才可以长久且可持续。

因此，针对引流难这个问题，我给你两个常用的解决方案。

第一， 重度内容运营，设计阶梯服务 。用重度内容的方式，将公域平台当成潜在用户的覆盖，再通过阶梯服务的设计，将用户转化。

第二， 引流到会员，再深度服务 。这也是大部分企业在用的方式，就是将公域中的用户纳入会员运营，这样当用户注册会员时，进行深度服务。

事实上，这里有一个简单数据，你就知道会员运营多么值得了，大部分会员用户在购买频次上是非会员的 1.5倍 以上，高的甚至可以达到 5-6倍 。

这两个解决方案，其实有很大的重叠。比如，阶梯服务设计有时就是直接开售基础会员服务。当然，还有内容运营、会员运营等私域运营中非常基础的服务，在私域2.0课程中，我还会用专门两节课程给你讲述，这里暂时不再深入了。

还有一个特别需要给你强调的是： 数据 。

数据，就是你要打通各个平台间的数据，这是很重要、很基础的事情。过去，你可以依赖平台帮你打通数据，但是现在只能自己做了。

第二难：如何让品牌会员成为”真会员”。

许多企业都有自己强大的传统会员池，每次我跟品牌团队访谈，他们就会骄傲地提到，自己有4000万会员池、2000万会员池等等。

我想跟你说的是，彼会员不是此会员。因为你并没有跟他们建立亲密的互动关系。

过去的会员池通常大家只有手机号，他只是曾经购买你的产品，只有购买关系，这不是真的会员。你想，你除了短信，并没有触达用户的其他方式。

现在，用户还看短信吗？少之甚少，所以通常大家说的再大，哪怕是几千万会员数的会员池，其实都是空的。

那你可能想问了，这些会员可不可以转化为私域用户呢？

答案是可以的，但是如果强力将他们转化为私域用户，只有10%-20%会员会顺利迁移过来。

购买用户和老会员进入私域池的流失很大，非常大。 10%-20% 就是天花板，大部分的企业转化率在10%左右，只有非常好的企业才能实现20%的转化率。

过去，我一直给你强调，想要做好私域，一定要进入用户的 15人 以内的亲密关系圈子。

但是大部分用户不愿意和品牌建立关系，用户会认为品牌发信息给他们是骚扰。因为，私域运营在第一个阶段可以说是非常粗糙的，就是加用户、群发广告。谈不上任何精细运营、建立亲密关系。

因此根据上面的两个难点问题，我们给它再细化，可以拆解成两个问题：

1）怎么引流现有会员到私域池子中去？

2）怎么再开出口子，在更多公域中引流更多用户到你的私域池子中来？

这两个问题我给你5种不同的解决方案：

第一个方法： 用AI电话协助引流转化 ，或者是 一物一码 等方式，将购买用户转化到私域池中。

第二个方法： 广告引流 。可以说，广告投放是大规模破除10%-20%转化天花板上限的唯一方法。

第三个方法： BD互换 。也就是换量合作，但这个方法只能说是小补充。

第四个方法： 获取平台推荐 。你去看那些越是启动私域越是早期的平台，越会有很多推荐资源。

第五个方法： 内容引流 。内容是带着你到不同平台中去最基础、便宜、有效的方法。

接下来，我带你仔细分析一下这几个方法。

AI电话或一物一码

一物一码是非常成熟的解决方案，就是字面上的意思，我不多讲了。我重点给你讲讲AI电话引流。

什么是AI电话引流？就是将现有的会员，通过AI电话的方式转化到你的私域池子中。

引流有很多方法，不是说其他引流方式不行，而是 AI电话的转化率最高、效果最好 。 尤其适合已有会员池很大的品牌 。

我给你讲一组数据，人工运营加粉。 我们团队之前调研发现，人工运营加粉通过率数据在逐年下降。

2019年直接微信加粉通过率为20%-30%，也就是100个用户中有20、30个用户愿意通过品牌加好友的申请。

2020年降低为6%-7%，到2021年，这一比例再度降低为2%-3%。也就是当你人工添加用户微信的时候，用户通过比例是100个用户中只有2、3个人愿意通过。

除了通过率下降，最关键的是人工运营的效率太低了。现在谁也没办法安排几百个、几千个人员去一个个打会员电话做私域转化。

而AI电话加粉不仅高效，还能让用户通过率持续维持在 20%-30% 左右，我看到很多优秀的企业甚至能做出 48% 的通过率。因为他们有非常成熟的话术库，而且还在不断丰富中。

我在私域2.0课程《第十节： 频次》 讲了两种加粉方式——客服角度和利益角度：

客服角度：姐，你加我微信，有任何问题可以随时找我。

利益角度 ：姐，你可以关注这个公号、进这个群。我们经常在里面有秒杀活动，都是非常好的东西，用非常便宜的价格在卖，只有咱们进群的会员能抢到。

这是两种常见的、基础的加粉话术，实际如果企业细分下去，会发现有几百种让用户舒服又可以轻松接受的话术库。

而且，随着不同时间、热点、节假日、运营周期，话术库都在不断地迭代、丰富。不断的修改、完善中。

最后我还要特别、特别、特别、特别强调的是：

在2022年315晚会上，AI电话是一个被重度点名的玩法。并不是说这个玩法不行，而是说，合规的AI电话加粉方式是获得企业认可的、用户认可的基础的、必须的玩法。这里的关键词是合规。

广告引流

这个方法特别 适合预算充足，或者需要起量快的团队 。当然，某种程度上讲，广告模式适合绝大部分公司。

之前听到大家在讨论私域时会说私域是免费的，不需要再投入广告了。

我想说，如果你也这么想，那可能太理想化了。

等到私域大规模开展之后，你就会发现，转化率上限这个问题（10%-20%上线天花板的问题），让获得私域入口变得更为迫切。而解决这个问题，广告必然是最佳方式。

用时髦的话说，广告不是广告，是” 公域+私域 “的运营组合。

最早广告投放被教育行业、保险行业玩的风生水起。

教育采取的提频方式是： 超低价产品引流+社群/私域转化+高客单价服务落地 。

在教育行业被大整顿前，大家会经常看到一些广告投放，比如9.9元、19.9元的低价课程甚至免费体验课程广告。用户点击购买之后，品牌就会把他们引流到私域和社群中去，再推荐高客单价、正价的商品服务，通过这些方式，再转化为高客单价的购买用户。

这里的超低价产品引流，就是广告投放。

在腾讯2021财年的年报里，有一个数字很说明问题：” 和私域相关的广告投放，占到了朋友圈广告的1/3以上 “。

在财报中，还特别提到了两种广告收入，一是小程序作为落地页的广告收入，二是通过企业微信连接用户与客服代表的广告收入。

这是什么意思呢？

意思是大量广告都自然带上了小程序和企业微信。品牌方会通过引导用户点击小程序直接购买商品，或者引导对方添加企业微信号，直接建立联系。建立这两种方式上的投放广告的素材，在短短一个季度中，从忽略不计迅速占据了朋友圈广告的三分之一。

在腾讯定义私域的逻辑里，小程序、社群、企业导购，是三大落地场景。微信和企业微信、智慧零售、广告，是三大基础平台。广告是三大基础平台之一。

我作为几大广告节的评委和终审评委，也留意到最近的趋势是，广告行业不得不关注私域，因为客户要求广告必须结合自己的私域进行落地或转化。

在上一次举办私域大会时，发现现场来了很多广告行业的CEO，就是因为这个诉求。

近期我发现，还有部分公域平台，也在容许和支持企业通过广告投放来向平台倒流。

如果大家平时看百度app，会发现信息流中有部分广告，就是广告主投放之后下面直接放微信、企业微信，方便用户添加。

而且，百度、阿里、网易，都有部门在开发基于企业微信的私域系统。只是没有公开宣传，外界少有人知道而已。我是因为深耕这个行业和领域，才多少了解这些信息。

BD互换

如果你有IP，或者有一定的私域池粉丝，换量合作是一个很合适的方式。

不过这个方法很矛盾。

这么说吧，我可以开门见山地说基于私域的换量合作是超刚需，但也只是辅助。

一直有无数品牌在谈BD换量的合作。就像当年网站、APP、微博号和公号互推一样。但是……

什么事情好像一说到但是就好像有神转折一样。这里确实也是如此。

但是，换量合作有很多问题。

比如，我们跟踪过几家头部品牌换量合作，其中一家给另一家倒了8000个左右私域用户，对方还倒回来5000个左右的私域用户，看起来还不错，可是在这个合作里还是存在一些问题。

1） 形式 。私域用户理论上都像品牌的宝一样，到底怎么个形式换好？生硬的互推肯定是不好。

2） 计价 。粉丝如何定价呢？我的粉丝质量很高，你的粉丝质量高吗？能匹配吗？我认为我的1000个粉丝抵得上你1万个粉丝，就这样定好吗？通常这是很大的一个矛盾点。

所以，BD互换这个方式效率很低。我们团队当时几次想做，就是没有做起来，背后原因就是这些。

所以，我说， BD互换的方式只能作为辅助方式 ，很难持续、稳定、大量地成为私域引流的主流玩法，不值得品牌投入人力和精力做。如果短期遇到了合适的、或者作为某些活动而力推一下是合适的。

不过BD互换虽然矛盾，但又是超刚需。因此我预判，基于这个矛盾一定有很多新的解决方案出现。

比如现在我看到的是，干脆有供应链和部分代运营团队出来单做，他们在你的私域中也卖其他商品，卖出去提成。同样，在其他品牌也在自己私域里卖你的东西，卖出去也有提成。简单干脆，这样也把上面的几个问题都规避了。

这种玩法反而孕育很多新团队和有效的玩法。

获取平台推荐

我跟你说越是启动私域早期的平台，越会有很多推荐资源。

平台推荐非常 适合运营机动性特别强的团队 ，像是眼观六路耳听八方，看到机会马上就动的那种。

比如，最早几大平台在内测私域前，找到了我，让我推荐了几大品牌参与内测。这种内测一方面是调研品牌实际运营需求，让对方技术、产品和运营重度参与，好优化系统、开发各种功能，和明确规则。另一方面，平台也是想孵化出标杆案例，吸引更多企业参与。

这时，越早进入，努力调动资源和部门参与，就越有机会获得推荐，成为标杆。然后再被平台推广成为更大标杆。同样，当新的平台已经公开启动私域之后，你也可以在第一时间进入，逻辑也是一样。

这个逻辑并不是只能一条线。你确定了喜欢和习惯哪个平台，就全力让自己重视这个平台的私域系统、玩法，以尽快拿出成绩，同时和平台保持密切沟通，多和像见实科技这样的垂直自媒体做行业内的分享，也是成为标杆的捷径。

你也别小看了分享和标杆带来的影响力。

今天号称1000万家企业做私域对吧？但其实真正的大标杆企业有多少？

有一组数据：包括几大私域基础平台和见实记录的私域年流水1000万元以上的标杆案例，数量不过数百家，我们放大数倍，将潜在的企业算上，或许1000万流水的案例，总数也在万的级别。私域目前也就是万分之一的的成功率。

就在我写部分内容的同时，腾讯还发布了一份私域的标杆榜单，其中只有70家品牌上榜。

但是你知道吗？腾讯看到的是，截止2021年底，私域上GMV百亿级的企业2家，超10亿的企业达30家，破亿的企业70余家。

在这里，这70家和我上面讲的标杆榜单70家可能重合度非常非常高，因此你可以想到，平台对标杆案例的重视程度、扶持、推广程度，可见一斑。

内容引流

其实许多公司都有市场部和内容团队，所以说 内容引流是很多企业的私域标配 ，一点问题没有。

你有一个强大内容中台，有强大且多变的内容团队，那么内容引流这件事情一定没问题。

好吧，这里其实”强大”就是一个误导。什么是强大？并不是团队多么牛，而是内容依托的点是什么？

一是 做自己 。你的IP是什么，就做自己就好。

二是 多样 ，每个内容都有多种表达方式，图文、直播、短视频等等都可以多样的表达出来。而且，所覆盖的渠道也是多种多样。

三是 内容中蕴藏的情感 ，你要对你的用户好，投入你的情感，推动你想和用户形成的关系。就好像你赠送给用户的咖啡、奶茶，或者想要帮助用户关心、照顾他，帮用户解决他想解决的问题，帮他提供更好的价格的特卖、爆品引流等等。

视频号具有能够与公众号、社群打通的天然特性，因此众多商家分分在视频号进行布局，但从目前内容上来看，视频号上许多账号都是平行搬运了自己在其他平台上的内容，并没有针对视频号进行量身定做，但背靠微信这棵大树，视频号仍然很有潜力值得我们去探索。今天我们来聊一下如何利用视频号的推荐机制来实现私域引流。

用一句话来概括这件事：我们就是在借助视频号的推荐功能来实现曝光，从而使更多的用户可以关注到我们的视频号，按照我们给与的引导进入到社群或者公众号。

一、视频号推荐逻辑

我们先来了解一下视频号的推荐逻辑。目前视频号有两套推荐逻辑。一套是给予社交属性的推荐；另一套是基于算法逻辑的推荐。

先说第一套基于好友推荐的逻辑，在视频号界面顶部会有三个可选项，分别为关注、好友点赞、推荐。通常打开视频号，第一条视频会默认展示好友点赞内容，同时在“发现”页面，视频号也会提醒“你的好友点赞了xx”。

好友点赞推荐的逻辑，其实是默认了你和好友的喜好是相同的，而推荐过来的视频是已经经过好友“筛选”的高质量视频。

与转介绍逻辑相同，我们认为用户身边的好友有相同需求的可能性比较大，所以让用户邀请身边的好友，更容易接触到高质量用户，并且，由于有用户的信任背书，我们的产品也更容易被新用户认可。但对于短视频运营的小伙伴来说，这是一把双刃剑，虽然我们距离“潜在用户”又近了，但是用户的点赞行为更谨慎了，因此你会发现，在视频号上关注度最高的都是做做经济、政治、理财、管理类的账号。

第二套是个性化推荐，视频号系统会根据“地理位置、兴趣、热点”对内容进行随机推送，如果用户对视频进行了调研、平均转发等行为，就会触发推荐机制，那么这个视频就会流入更大的池子里，被更多人看到。

将社交关系融入到短视频运营中区，并行两套推荐逻辑，理论上能够筛选出更优质的视频，同时也给予了创作者更多的流量曝光机会。面对过5亿的日活谁都不想错过，从目前各家的玩法来看，配合私域打造个人IP；通过公域向私域沉淀用户，是最核心的玩法。

二、用内容打造制作记忆点

好内容是抓住新用户的第一步，那么我们如何才能通过优质内容，来制造用户的记忆点呢？

1. 内容选题垂直

做内容想要让用户记住，最重要的就是要在一个垂直领域持续稳定的输出，当你在某一领域有一定内容积累，用户偶尔通过一个视频点开你头像的时候，才能去持续浏览你的内容，用户在你账号上停留时间越长，对账号的认识也就越立体。会更容易进一步了解，如果你已经设置了关注公号或者添加微信的按钮，用户点击的概率会大大增加。

2. 形成自己特色

有的账号出圈是通过一个视频爆火，有的账号被关注是因为自己有特色的内容，比如我特别喜欢的一个搞笑领域的号主“冷淡熊”通过对于三国动画进行剪辑并配上搞笑的对话，特别是一句“诸葛村夫，你XX”，让我瞬间就记住了这个账号，那点关注当然是水到渠成的事情了。

3. 高频输出内容

像前面说的，账号的出圈和爆火有时候是通过一个视频来实现的，但是这个是不可预期的事情，只能通过提高视频的发布量，来增加曝光的机会。

三、巧用接触点实现私域沉淀

视频号本身还是设置了许多向私域引流的接触点的，比如，当把公众号和企业微信与视频号进行绑定后，用户可以在视频号实现一键关注公众号或者添加个人号的动作。除此之外，账号资料、评论区、私信也可以将用户向私域进行引导。

在这个地方，最好用的就是给用户设置利益点，比如关注公众号，回复关键词领取某某资料；添加微信领取优惠券等等。在正当用户对于我们账号感兴趣的时候，临门一脚，完成用户进入私域的最后一步。

因为在引导用户进入私域是一个快速的决策，因此在这个过程中我们的行为要对用户有强刺激，并且不需要用户进行过多的思考，比如当用户看到你发布的excel小技巧视频，正在赞叹这个技巧的高效时，在评论区看到你的置顶留言”搜索微信号XXXX添加好友，回复excel，领取60个excel表格常用小技巧视频”我相信一定会有大量有需要的用户添加你的微信。

用户习惯的培养是一个过程，记得微信开通支付功能的一段时间我还一直在使用支付宝，但不知道从什么时候开始，我的生活主要开销已经转移到微信完成了。

黄金珠宝行业与其他行业有很多不一样的地方：低频、高单价、非标，行业普遍重营销、偏线下，获客成本奇高。

因此，很多人都会觉得黄金珠宝行业不适合做私域。然而，疫情的出现悄然改变着这个行业，不少品牌都纷纷开始下场转型，周大福就是其中的代表例子。

周大福官方的「2021年财政年度业绩报告」中提到：周大福线上珠宝业绩超过13亿，私域内售出产品的平均售价较公域电商平台高出约 1.8 倍，销售转化率是普通电商平台约 10 倍。

过去的两年多时间里，周大福结合自身的业务特点和需求，持续加码私域。

目前周大福已拥有 超过900万名企业微信好友，超过10000个顾客群，客单价高达10万，品牌会员的复购率超过50%。

那么周大福是如何做私域的？下面就为大家拆解。

本文目录如下：

1、案例背景

2、私域引流拆解

3、员工IP拆解

4、社群运营拆解

5、会员体系拆解

6、亮点与不足

01 案例背景

1）案例简介

周大福集团成立于1929年，至今有着近100年的历史，目前是国内最大的黄金珠宝龙头。 2022财年年报披露，营业额逼近千亿港元(989.38亿港元)。 与此同时，公司股价近两年大幅上涨，最新市值达到1374亿港元。

2021年，周大福主营的黄金首饰及产品占比68.2%，珠宝镶嵌、铂金及K金首饰占比24.1%，钟表业务占比7.7%。

2）市场规模

中国黄金珠宝市场是全球最重要、最有潜力的消费市场。 其年零售总额从1984年的1.6亿元，已经 快速发展到2021年的7200亿元 ，同比2020年的6100亿元增幅达18%。

3）用户画像

中国年轻一代现在是我国珠宝首饰消费主力，尤其是20-39岁的消费者成为未来珠宝消费的主要人群。 其中80%是女性。 现代职业女性的经济独立性明显增强，购买力也迅速扩大。

02 私域引流拆解

1、线下门店

周大福在线下设置云柜台，用户可自助选择款式，扫码引流到小程序下单。

2、公众号

路径1： 关注公众号后，自动欢迎语中有引导加社群模块。 点击跳转社群汇总模块，用户可根据不同需求进入不同的社群。

路径2： 点击公众号菜单栏「福利社」，在福利社顶部轮播Banner图中，有社群引流入口。跳转相应页面后，可点击传送门，直接跳转社群添加页面。也可以添加小助理，由小助理拉入群。

路径3： 公众号每次推文，在头条文章末尾会附上社群引流入口。点击即可跳转到社群添加页面。

3、抖音

周大福在抖音有4个官方账号，总粉丝数量超过170万。

其中主号「周大福官方旗舰店」，有123万粉丝。 内容主要是产品介绍、代言人活动推广等。 另外，每天12:00-00:30时间段会进行直播，以直播带货为主。

4、微博

周大福在微博有74.2w粉丝，主要视频内容是品牌宣传、活动宣传、产品推广、金价播报、有奖活动等。

5、小红书

周 大福在小红书粉丝数25.9w，话题#周大福项链 有1亿游览量，相关的种草笔记数量已超过50W+篇。官方账号主要内容为产品种草、品牌介绍等。

03 员工IP拆解

周大福的员工IP统一以小助理的形象，与用户进行交流与沟通。 目前设置了3个企微小助理：缅因/狸花/奶橘，运营动作一致，下面以小助理缅因为例：

1、人设定位

昵称： 小助理缅因

头像： 周大福logo

角色定位 ：小助理

打招呼话术 ：无

2、朋友圈内容

内容频率： 一天2-3次

发布时间： 不规律

朋友圈内容： 主要为产品推广、活动宣传、品牌宣传等

04 社群运营拆解

社群作为私域中促活最有效也是最常见的场景，下面对周大福的社群进行拆解，以我添加的某个社群为例。

1、社群定位

群昵称： 周大福粉丝福利群

群定位： 福利群

社群价值 ：同步金价信息、产品推荐、参与社群活动等

2、 社群入群欢迎语+群公告

用户入群后会第一时间触发自动欢迎语，介绍社群福利活动以及社群规则。

3、 社群内容

社群内发送的内容都有固定的安排，每周一至周末都会设置不同的福利活动，例如：

周一10：30：同步最新金价信息；周一12：30：产品推荐；周一14：00：社群活动（秋天第一杯奶茶，参与活动有机会获得养生茶一杯）；

4、社群分层

周大福运营了不同属性的社群，包括美食群、福利群、爱喵群、文艺群等。用户可以根据不同需求加入社群， 不过社群内运营动作基本一致。

05 会员体系拆解

周大福的会员集中体现在小程序内，会员体系相对完善，主要包括成长会员体系、付费会员和积分体系。

1、成长型会员

周大福将会员分成5个等级：

Fan-Member ：授权手机号，享受积分抵现、积分兑礼权益；白银会员 ：消费满10000即可升级，享受入会好礼、积分抵现、积分兑礼、消费返积分权益；黄金会员 ：消费满80000即可升级，享受入会好礼、续会有礼、升级有礼、生日惊喜、积分抵现、积分兑礼、消费返积分、积分翻倍权益；铂金会员 ：消费满200000即可升级，享受入会好礼、续会有礼、升级有礼、生日惊喜、积分抵现、积分兑礼、消费返积分、积分翻倍、节日尊享、珠宝品鉴权益；钻石会员 ：消费满200000即可升级，享受入会好礼、续会有礼、升级有礼、生日惊喜、积分抵现、积分兑礼、消费返积分、积分翻倍、节日尊享、珠宝品鉴权益；

2、付费会员

付费会员 一年88元，限量10000名。 开通即可享受5大特权： K+礼券、专属礼赠、生日礼券、积分抵用券、退货免邮。

3、积分体系

周大福的积分体系分为： 周大福积分和K分赏积分。

周大福积分 ：通过消费或完成任务获得积分，积分可换购商品或参与会员活动。

K分赏积分： 通过签到和抽奖获取积分，积分可兑换金饰。

06 亮点与不足

1、案例亮点 ：

1）私域社群种类多

周大福设置不同类型的社群，包括爱喵群、爱美群、潮玩穿搭群、美食健身群等。从多角度、多思维、多渠道分析消费者喜好，消费者可按照自己的喜好进群，提升了消费者好感度.

2）精准营销小红书平台

据统计在小红书站内，周大福相关的种草笔记数量已超过50W+篇。在整个行业里，这个数量都遥遥领先。通过大量KOC的投放，在年轻用户群体中打开知名度。

2、案例不足

1）个人IP打造不足

添加周大福的企业微信，没有设置相关自动欢迎语内容，丢失了与用户建立良好关系的机会。

2）社群运营不足

社群的转化复购模块做的比较少，没有及时同步最新的福利活动和折扣信息。

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本篇文章从私域引流策略、私域运营策略、私域转化策略等几个方面对醉鹅娘进行了私域分析。

一、私域引流策略

1. 背景调研

1） 品牌背景

醉鹅娘成立于2014年，是由红酒内容号《醉鹅红酒日常》衍生而来的同名电商KOL酒水品牌，主要通过线上电商渠道和会员订阅制服务，为C端消费者提供高性价酒水单品。

醉鹅娘，是北京醉鹅娘酒业有限公司创始人王胜寒的网名。她毕业于美国布朗大学，读书期间，因为对红酒兴趣浓烈，选择进修了法国蓝带葡萄酒管理专业，而后成为了法国权威品鉴机构“贝丹德梭”的特邀酒评人。

（醉鹅娘解锁好莱坞百年杂志《Variety》）

2）用户画像

① 主要是30-35岁的年轻人，70%以上是90后，50%以上是95后。对红酒有向往、有需求，但又对红酒价格有些敏感，希望能掌握一定的红酒知识，在较低价位选到适合自己的红酒。

醉鹅娘的出现满足了他们的这种需求，醉鹅娘将红酒产品的价格定位在200元以下。

② 云顶红酒club会员，是对红酒有一定认知基础和有一定经济实力的人群，会员粘性比较高，人均累计年消费超5000元。

③ 每月订制会员，针对一些对葡萄酒要求不是特别高，非资深爱好者，但每月又想要喝不同酒款的小资人士。

3） 行业背景

由于中国酿酒葡萄种植面积近几年一直在缩减，导致中国国内红酒总产量接连下降，2021年达近年来产量最低值。

2021年12月全国红酒产量为4万千升，同比下降14.9%，同比增长率保持下降。2021年全国红酒产量为26.8万千升，同比下降35.11%，产量持续下降。

目前我国进口红酒消费市场主要集中在东部，近年来，消费者对进口红酒的认知度逐渐提高，进口红酒消费正快速向三四线城市渗透，消费者范围逐渐扩大，我国中西部城市的进口红酒销量开始增长，市场需求得到有效激发。

据杭州先略发布的《红酒市场现状分析及行业前景预测报告》研究显示：

根据消费习惯以及对葡萄酒的态度，将中国葡萄酒消费者分为节庆场合饮酒者、健康饮酒者、社交新人、狂热分子、传统名庄爱好者和发展中的饮酒者6大类。

 2. 商城红酒产区及价格分布

商城总计约有289款红酒，其中中国国产仅12款，占比仅4%，符合行业发展趋势。但是国产的并非主流张裕、长城、王朝等红酒品牌。

社群内推荐红酒价位统计：

可以发现，推荐最多的是200-500元价位之间的，也就是佐餐用酒，和鹅娘在群内的推广时间也比较吻合，一般都是中午左右推类似的酒。

而晚上则以200元以下为主，国产酒很少推荐，超1000元的红酒没有推过，实际上群内超500的酒几乎都不推。原因可能是高价格本身购买的就少，也有可能只在会员群内推高价的红酒。

从群内消费习惯，倒推新客户购买，醉鹅娘的新用户成交转化方案我们来看下~

3. 新人转化成交策略

此处先从商城产品角度分析，社群新人转化方面内容，后续在社群运营时分析。

进入店铺弹出新人专享弹窗，首页也有新人专享banner。对于新客户，提醒功能一目了然！我们公司目前用的是有赞，可以根据是否新用户弹出新用户专享的活动，不知醉鹅娘的是弹窗还是新人营销工具，如果是前者感觉会对老客户造成骚扰。

1）三重礼分析

一重礼对于新客户是个非常好的吸引点，点击欲望非常强；

二重礼我感觉是相对于老客户介绍而来的新客户策略，有了一定信任，也有一定的酒知识，看到优惠而下单的概率会大大增加；

三重礼从专业角度推荐，让客户购买下单的决策，二选一，更简单，更容易促成行动指令的执行。

然后再看转化策略。

0元领果真是有门槛的，任意下单带走，对于真正的红酒爱好者，这个新人成交主张我感觉是非常强大的。除非像我这种仅旁观而选择拒绝，这个主张对我启发比较大，后面思考会总结一条适合自己公司的新人策略；

然后再看二重礼的威力，299带走3件，而每件均价138左右，相当于打了一个7折，特别是有一个售价179的价格，因为价格高低不等，且没有低于100元的，让消费者感觉划算而购买；

其实这个地方，我感觉把179的酒换成一个200出头的酒效果会更好，不管是专门给新人定制一款，还是把某一款价格虚高一下，让消费者感觉到明显占便宜，成交转化会更容易些。

 4. 引流策略

1）线上公域

和大家熟悉的“国货起家”方式——铺天盖地的软硬营销（比如 x 西子、xx 日记）不同，它几乎从来不砸钱打“洗脑式广告”，推广全靠用内容打造 IP，从各个平台上“白嫖流量”：它的推广内容遍布微博、微信、抖音、快手、知乎、小红书等主流平台。

① 微博

醉鹅娘王胜寒最初从微博发力，将人设定为一个爱喝酒又懂酒的年轻人，她凭借灵敏的嗅觉，用年轻人能听懂的语言，分享买酒、品酒和酒文化，让原本高端的红酒市场开始下沉，让年轻人也体验到了品酒的乐趣。

目前发现3个账户，主账户是醉鹅娘（粉丝146.3万（2021年145万）渠道增长放缓），其次还有醉鹅娘小助手（粉丝3万），以及狮子歌歌官方微博（粉丝3.3万）。

每篇视频播放量在2w左右，可以直接跳转到天猫链接，共有两个店铺，天猫旗舰店和企业店，其中天猫店为另外一个公司名称资质，企业店为醉鹅娘酒业。

② 微信公众号

有三个公众号，其中一个服务号，一个订阅号，两个视频号和公众号绑定。公众号链接小程序商城，导入流量成交，进入新人转化成交策略。

③ 抖音

抖音粉丝364.9w，从2022年2月到今天，粉丝没有增长，视频没有挂链接，需要进小店购买，有做抖音直播，这是一个亮点。

 ④ 快手

快手粉丝110.6w，从数量上来讲，比2022年2月份112w粉相比，略微掉粉，视频也没有挂链接，拍宝贝需要进小店。

⑤ 小红书

醉鹅娘在小红书有14.5万粉丝，视频内容与抖音、快手的高度重合，这种把一个内容快速在不同平台投放引流的方式，让品牌曝光度更高，用户触达更快。

2）线下店铺

醉鹅娘不定期的在北京、上海等地举办一些线下活动，如圣诞节聚会、红酒品鉴会、春日樱花派对、晚宴等。早在2018年左右，醉鹅娘曾经尝试在上海开设有醉鹅娘小酒馆，但酒馆未能长期经营。

醉鹅娘的代理商，以一些卖酒的线上店铺和线下卖酒实体店为主。酒本身是一种感性消费的商品，从渠道上来看，用户在线下途径能够更好地体会和感知它。

醉鹅娘已经就内容、销售、招商、裂变，搭建了相对的培训体系、分层体系，帮助已有的B招募新的小B，组建了约50人的团队。醉鹅娘意图依靠这样的管理搭建一套远超传统酒类经销的推广体系。

二、私域运营策略

1. 品牌IP

创始人IP是成功关键点之一，采用真人头像更能增强信任，特别是通过好友后自动回复的3个内容，层层递进，先给好处，再真人出镜视频，没有任何销售意图的展现，最后进入社群统一管理。

名称也挺有意思，鹅娘，醉鹅娘，额娘…让人浮想联翩但是并不反感，很容易记住。特别是这只鹅，在社群里也建立了汗马功劳——鹅粉、鹅（我）的私人酒单、幸运鹅、鹅毛班长、鹅（我）、闭眼薅鹅毛、闭眼跟鹅买……

每个微信号不可能是创始人自己管理，区分上以后缀Lily、Cindy、诺诺等区分，用额娘不同的生活艺术照，既有区别，又有统一。

朋友圈和社群的文案非常好，特别喜欢，哪怕是促销，都没有一丝逼单的意思，而是制造欲望，让客户自己想主动购买，而且站在不一样的高度，不断塑造该款红酒的价值，吸引消费者注意，勾起欲望。

 2. 社群运营

通过公众号引导加额娘微信，然后再引导入群，流程很顺畅。

社群运营靠什么？——纯内容？纯促销？

1）把醉鹅娘的版块拆开，首先亮点是每日分享

2）其次是互动环节

竞猜、游戏、试用、猜酒等，有的时候会有奖励，有实物，还有优惠券，形式和内容值得学习。

3）运营节奏

① 发送频次：日常3-5次/天，节假日或者秒杀活动，会根据具体情况进行调整。

② 发送时间：上午10点、中午12点、下午4点、晚上8点这几个黄金时间段触达用户。

③ 发送内容：优惠福利、秒杀活动、互动环节。

④ 发送形式：文字、图片、视频、小程序。

4）客户见证

客户见证，就来源于社群，又反哺给社群，活跃度，云顶鹅>会员群>预备群，客户见证在哪里都必不可少，建立信任，引发客户从众心理，进而促进客户下单。

5 ）会员体系

7个等级：沙滩鹅（试用会员LV0）、东篱鹅、南坡鹅、金丘鹅、山峰鹅、扶摇鹅、云顶鹅（终身会员V5+）。

据说一开始只有2个等级，目前拓展到了7个。为什么变复杂呢？是为了单纯区分客户消费水平吗？

目前的我是窥测不到精髓的，只能从醉鹅娘私域总负责人黄生的公开分享中找到，醉鹅娘做私域的目的在于服务VIP和B端客户。

通过登记会员制和专属会员群来维护VIP客户，而在这个基础上，醉鹅娘有意把VIP客户转化成小B，搭建新的渠道推广体系。

三、私域转化策略

1. 首单

新客户免费“送酒”！可以说是送出了一个红酒王国！这也是人性的一个弱点，先送给你，让你拥有拥有的感觉，然后设定一个小门槛，人都厌恶失去，所以不知不觉就被成交了！

2. 复购

通过社群运营，杠杆会员折扣，优惠券，随单兑换券等，来促进复购；而且我感觉还有比较重要的一点，就是限量返场，爆品仅有几十瓶（不知真假），而且好评不断晒出，引发从众复购的行为。

3. 节日营销

也许是酒文化的原因，酒=节日，哪个节日能少得了酒？所以逢节必过！

而且，不同的节日不同的饮食，正好需要配不同的红酒，适时的推出相应的酒品，把营销场景化，这是我觉得额娘厉害的地方！

四、待优化的点

醉鹅娘是一家以线上卖红酒起家的新酒饮，8 年时间坐拥粉丝 600 万，某系列酒卖了百万瓶，仅2021一年就卖出 3.5 个亿！

有很多值得我们学习的地方，感觉不足的地方在于每个公域平台都有自己的店铺，感觉是在独立运营，没有整合到一起，客户都是割裂的，如果他们后台系统可以整合各个平台的客户信息，汇聚到一起组成一个完整真实的用户，那将是非常强大的！

优化建议：

抖音快手等平台，没有看到明显的导入微信的路径，这是一个遗憾，希望可以通过课程或者是专属优惠等形式，批量导流到企业微信。个人微信人数有限制，难以承接百万级的流量，建议快速转型企业微信。

五、阶段性思考

醉鹅娘处于中心枢纽位置，非常重要，打造了自己生态的一个闭环，非常漂亮。

问题是这种网红KOL的形式，可以复制吗？拆解的意义何在？是照猫画虎，依葫芦画一个瓢，还是提炼可以帮助自己事业改变的技巧？

同行业复制同样的KOL是几乎不可能的，鹅娘也尝试过，除了她这个创始人，别人都没有发展起来。雷军、马云、董明珠等人背后，他们公司背后还有第二个大KOL吗？所以，对于公司目前状况，可以复用的点提炼出来，先前进一小步，这是首要目标！

1. 抓潜

首单送酒，改成首单送豆瓣片，先让客户感兴趣，成交的动作大于金额；

2. 社群活跃

那么多的形式，可以有随单兑换券，可以有竞猜，可以有预热，只是付出一个小成本，就可以把目前公司产品型社群搞活；

3. 会员价值

额娘的会员页介绍是非常详情的，先有特权激发兴趣，然后有成为会员的成交主张，再用各种问题消除客户顾虑，最后用会员见证一锤定音！公司目前的会员页和其比起来，不足点很多，要改！

4. 文案

相较于满减满送，前面的故事铺垫及价值塑造，文案非常好，这个是长期积累和提升的过程，努力！

5. 媒体矩阵

把内容做分发，快速从各平台吸引精准的客户群体，也是因为太耗时间，所以公司目前仅布局了公众号和视频号，内容的分发是个不错的选择。

六、延伸思考

其实之前的工作经历，恰巧是在一家酒企，而且是一家互联网酒企，这家酒企的战略是最后一公里，19分钟送货上门，场景是不带酒吃饭时的聚会。目前看来不算成功，还没有走出当地，没有做出自己的私域。

当时所处的阶段，是O2O流行，社群渐起的阶段，缺乏的是内容，优势在于有实体门店。

醉鹅娘对之前的酒企有很大的启发，原来的老板娘也是有红酒认证的，知识也是有的，只是局限在了线下的红酒品鉴会。为什么不能复制一下呢？

1. 有实体门店，有自己天然的私域入口？加个微信，送个海马刀，客户会源源不断的输入；

2. 借鉴首单策略，酒企白酒还是居主的，买白酒送一瓶红酒品鉴卡，让客户先成交；

3. 组建VIP客户群，老板娘亲自维护讲解知识，分享福利，抖音、快速、微博等主流媒体，每天内容输出；

4. 可以重点投放一下本地客群，重点发展本地客户，和醉鹅娘形成差异化竞争，保持自己19分钟送达的优势；

5. 最后，就是自己私域的运营，客户分级，研究客户，看他们关心什么，就发什么样的内容。

特别是节假日，相当一部分人不会提前备酒的，而网购的又不一定及时到，老板娘如果像醉鹅娘那样给出端午节那样的节日运营，还担心客户不下单吗？

6. 最近在学习发售，种子式发售感觉特别适合原来酒企。

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作者：肖军杰 | Time

来源：每日运营案例库（ID：gh_ab9baca6b13e）

现阶段，新消费品牌提升品牌力的关键就在于构建品牌与消费者之间的信任关系，这条路没有捷径，只能通过长期持续不断的投入。

一方面是通过私域流量中各个链路的协同流转、触达更多用户。

另一方面，通过私域激活内容、服务、商品，放大品牌资产.

看清投放价值，实现品效双向提升，品牌和效果形成良性循环，品牌才能破局长期发展。

而很多品牌，由于公域平台的各种限制，被卡在了第一步触达上，没法实现有效的私域引流。

而对于私域引流来说，目前整个行业中，效果和质量最好的方式之一，就是AI外呼电话+短信+主动加好友+包裹卡片的方式了。

分享一个大健康业务的案例，之前花了一个多月，把这个闭环跑通了。

接通后的加微信率，能达到45%。据我所知，一般像我现在做的大健康行业，转化率在25%左右。

加上我优化后的包裹卡片转化率11%，整个订单的加微率，相对还是可以的。

并且单用户成本是5.4元，对于整个大健康行业来说，是非常低了。

干货来了！我把这个闭环，总结成一套我的方法论，分享给你们~

无论哪个行业，哪种方式的私域引流，其实都离不开这个公式：我是谁+为什么加你（目的）+通过好友后的好处（利益/服务/兴趣/互动）+如何通过我的好友申请。

如果能把这个内容给讲明白了，那么私域引流这件事，也就成功了80%了。

接下来，我系统跟大家分享下，我实操这个事情主要分为的6个步骤：

1. 数据来源
2. 加微理由
3. 消息触达
4. 好友添加
5. 首次互动
6. 其他优化

一、数据来源

最好的数据来源，一定是自己平台上已下单的用户，然后根据不同下单时间的用户，优先选择刚下单的用户、已经下过单的用户、对自己有认知的用户。我自己测试的数据是，当天下单的用户，接听转化率是40%多；第二天再打，会降5%-10%，然后隔1-2个月再打，就只降到了10%-15%了。

当然这个跟购买渠道、产品、品牌也有关系，我们新品在抖音上买的，冲动消费比较多，第二天去联系，可能都不知道买过什么东西了。所以相对来说，时间越短越好。

二、加微理由

给足用户的短期利益与长期价值，短期利益决定了用户进入私域的速度；长期价值决定了用户留存的时间。关于这块，我有一篇专门的文章讲，这里就不展开了。可以加我好友，我给你们分享。这里我直接分享下我现在的理由。

这个项目的背景是，在主推青汁酵素果冻，直播间主打减肥，所以来的人群，全都是奔着减肥来的。那我第一个理由是，送新品代餐粉，辅助减肥，原价是多少，今天可以随包裹赠送；然后再告诉有专业的营养师，教你怎么吃，效果更好；还会分享正确的减肥方式与膳食营养补充，已经有几千人成功瘦下来，还不会反弹。

那我的短期价值就是加好友可以送代餐粉。长期价值是关于减肥这件事的指导。

三、消息触达

那想好加微的理由后，还要考虑消息触达的时间。也就是我们什么时候打电话通知他们。前面有提到最好是当天就能联系完。那具体的时间点，还得选择你的人群空一些的时候，才有时间接你电话。那一般人是中午的11:30-13:30，下午的17:30-20:00联系，效果会相对最佳。当然你们也要具体根据自己的用户情况来调整。了解你的用户，真的很重要，同志们！

四、好友添加

常用的是加上好友1V1的服务方式和邀请进社群的服务方式，大家也可以选择适合自己的方式。

1V1的服务适合搞客单价，高决策门口，或需要定制服务的产品，比如大健康的产品，房地产这种。

社群服务的方式，适合数量庞大，需求统一明确的场景，售前服务成本低，复购周期短，且购买频次高；或具有社交话题熟悉、传播性、互动性强的产品，比如零食产品。

还有一些会先引导去公众号，好处是分摊了流量，比如关注公众号，回复关键词，加微信的方式。不然微信承接不过来的话，也存在一定的风险的。当然用公众号得有一定的公众号运营能力才行。

小程序分流也行，就是触达上弱了一些。

我这个项目，肯定是1v1更合适了。

五、首次互动

加上好友后的首次互动，非常重要！如果话术上没有记忆点，并且账号形象也不能判断这个号的价值，然后突然有一天收到一条群发广告，那删好友率也会极高。

私域的本质还是服务，有温度的互动，能让用户极大的提升对品牌、员工的好感度，在未来更加愿意消费，复购。

三个原则：

1. 传递清楚你的定位与价值，让客户知道，你是做什么的，有什么价值，传递清楚价值，可以降低删好友率
2. 和客户破冰，增加互动。有效的互动能增加跟客户之间的距离，有趣的聊天，还能增加好感度
3. 了解清楚你客户的需求，就是买你的产品，本质是希望解决什么问题的。这样未来你才能更好的跟他互动，知道能聊什么。

六、其他优化

完成以上的部分，这事基本就成了95%了。最后找一个AI外呼的工具，然后测试是用男生更好还是女声更好。还有各种问答的回复，反馈实践，优化AI的互动，让它变得更智能。

这里注意下，用的电话线路，得用手机号是11位的那种，接听率会更高，0开头的那种，接听率非常低了。

七、最后的话

无论哪种引流方法，要想效果好，都要烧掉一部分预算。世界上没有免费的流量，不管私域还是公域，如果有，那一定是在别的地方支付了成本。

但，这不代表我们不能降低预算，依据品牌自身情况，不断去探索合适的引流策略，才是我们应该做的。

时代在变，环境在变，商家对引流获客的需求永远不变，策略+工具的组合运用，才能收获更好的引流效果。

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来源：增长头马（ID：swimming54）

流量越来越贵已经成为共识，这一点毋庸置疑。当我们在讨论私域运营时，提到的最多的是1V1如何做、社群如何运营、会员如何运营等等。这些对应的是用户进入私域之后，如何挖掘用户转化以及长期价值。

在这前一步是私域引流，即如何将全渠道的用户引流至私域（微信）。我花了将近一周时间，整理了线下、电商平台、微信、抖音、小红书、知乎、B站、快手8个平台的引流入口，汇总出来分享给大家。毫无疑问，如果你做私域运营，这篇文章是你必看内容。

根据你的产品和用户选择合适的平台，并了解每个平台的运营方法，并按照文章提到的引流方法去导流。

一、线下渠道引流

不知道大家有没有关注到，很多线下连锁门店，比如百果园、泡泡玛特、永辉超市等凭借着线下门店，构建了超级私域流量池。

这么做有两个逻辑：

1. 线下流量更便宜；
2. 即便线上流量每个一两百块，但只要这些人到店，第一次就能轻松回本，后面全是利润。

所以这也说明了私域运营的趋势，即全渠道营销。

线下企业或门店适用的引流方式，通过人工引导和店铺广告物料引导进入门店的社群，便于企业统一运营。

1. 门店物料引流

方式：门店收银台、商品展架、店铺墙面二维码，识别会进入小程序二维码。

引流流程：门店收银台扫码——加入企业微信客户群。

2. 门店工作人员引流

方式：收银员、BA、导购等工作人员通过工牌或宣传单页。

引流流程：购物购物中/付款后——员工出示店铺二维码/活动海报——扫码加群以上私域运营引流方式，可以根据企业私域布局情况组合使用，形成私域渠道引流矩阵。

二、京东、淘宝等电商平台

以京东、淘宝、天猫、拼多多等电商平台为例，可以将优质用户引流至私域。将高净值用户沉淀到私域进行长期运营。

1. 店铺首页引流

方式：通过首页橱窗标注“加微信群享老客福利”等优惠字样，引导用户到微信中添加好友。

路径：店铺头图引导添加微信——企业微信通过好友——推送入群活码。

2. 店铺客服话术引导

方式：在售前/售后阶段引导用户添加企业微信，基于低价引流优惠引导。

路径：优惠/礼品话术引导——用户添加企业微信——企业微信通过好友——入群活码——发放新人奖励。

3. 包裹箱单引导

方式：通过包裹箱单内二维码或入群卡片，引导用户扫码入群。

路径：包裹箱单二维码——用户添加企业微信——企微自动回复引导入群——发放奖励。

4. AI Call智能外呼电话引导

方式：基于AI Call，给予历史下单或会员用户相应福利，为社群导流。

路径：呼出智能语音电话——发送短信链接（赠送礼品）——点击跳转小程序——扫入群码——领取社群新人礼。

三、微信渠道引流

微信作为私域流量运营的主战场，其实也有着很多私域引流的入口。

1. 搜一搜

方式：在搜索栏搜索相关品牌，会出现该品牌的线下实体店方位、直播详情、网上精品商城小程序、官方账号（公众号、小程序、视频号）等等。完全相当于微信端的“企业官网”。

2. 菜单栏

我们可以设置公众号的菜单栏，实现跳转到品牌的小程序、视频号、外链网站等页面的功能，起到引流作用。

3. 公众号自动回复

通过设置入号欢迎语、关键词回复等，支持文字链形式，支持跳转小程序及外部链接，支持二维码图片。

4. 公众号客服消息

由服务号给48小时之内回复信息、点击菜单栏、完成支付的用户主动推送，可跳转到小程序和网页，支持二维码图片，无次数限制。

这个咱们依然以名创优品为例。

5. 公众号模板消息

模板消息仅用于公众号向用户发送重要的服务通知,只能用于符合其要求的服务场景中,如信用卡刷卡通知,商品购买成功通知等。不支持广告等营销类消息以及其它所有可能对用户造成骚扰的消息。

6. 公众号图文消息

公众号分为订阅号和服务号。订阅号每天一次推送，服务号每月4次推送。支持图文、图片、视频等形式，推文中可植入小程序、外链、视频号、二维码图片，实现私域导流。但现在服务号推送变为小红点，提醒作用变弱。

7. 公众号广告

通过文章中部和底部等广告插入，支持小程序、公众号、外链等形式的导流。

8. 小程序客服会话

从其他页面进入到小程序，可以利用小程序客服会话功能发送链接、图片等，引导进入私域。

9. 小程序服务通知

授权过小程序的用户可以订阅服务通知，且小程序可以不限时下发一条服务通知。

10. 小程序公众号图文

小程序页面支持直接点击图片跳转到公众号图文，还可以支持二维码图片导流。

11. 视频号个人介绍

支持以文字形式放微信号、邮箱号、企业微信等，便于搜索添加。

12. 视频号私信

通过电子资料、福利奖品等引导用户私信，完成私域用户导流。

13. 视频号短视频介绍

支持关联公众号图文链接，图文里可以植入二维码图片、小程序、外链等。

14. 视频号中带标签

通过视频简介带标签的形式，引导用户点击查看同类目下的其他内容，从中可以添加联系方式，实现引流。

15. 微信/企业微信的私聊/群聊功能

这个很好理解，可以针对已经进入私域的用户进行消息触达，发送图文消息、私人消息、二维码、视频号等内容。这个常见于组建企微个人号矩阵等场景。

16. 朋友圈广告

曾经教培行业如日中天的时候，我们经常会看到朋友圈广告。支持小程序、公众号、视频号、直播、图文、外链等形式的导流。

17. 小程序广告

在小程序内，通过开屏、信息流、banner广告位置，引导用户添加微信，支持小程序、图文消息、二维码等跳转。

18. 发朋友圈带“#”标签

发朋友圈时带上话题标签、评论区带上与引流内容相关的标签，可以引流至私域。

19.公众号文章带标签

发文章时带上话题标签，引导用户点击查看以前的文章，从中可以添加联系方式来引流。

20. 视频号直播

播过程中直播间可以放二维码并引导用户截屏扫码。

四、抖音引流

1. 抖音粉丝群

当你有一定流量之后，可以开设自己的粉丝群，还可以设置入群门槛。

比如关注群主超过7天、30天、60天，必须是活跃粉丝（要求30天内给群主点赞、评论、观看直播天数超过7天）等。

2. 简介、头像、背景图三件套

通过设置个人信息，包括简介、头像以及背景图等，完成引流动作。

3. 评论区

发送干货资料包等福利，并引导粉丝私信小助理领取，资料包里面就包含了微信社群活码、公众号关注二维码等信息。

4. 抖音小店

直播、视频中投放抖音小店商品，通过购前点击客服，购后跳转外链或发送短信等形式，引导添加微信。

五、小红书引流

2021年底，小红书宣布月活达到2亿，也说明小红书越来越成为一个重要的私域引流入口。

在了解小红书如何引流之前，我们来看一看小红书的推荐机制。

一般来说，笔记发布后会由机器先审核，这里审核的是敏感词。

如果机审没有问题，就会直接进入流量池（若是机审不过关，笔记会被屏蔽）。

进入初级流量池之后，系统会根据笔记内容领域打上不同标签，比如英语学习、美妆教程，并推荐给对这些内容感兴趣的用户。

理解了推送机制，我们再来看看小红书的引流渠道。

1. 私信回复

通过私信区提示添加微信号、发送二维码图片等形式，引导添加微信。

小红书笔记和评论中是不能露出微信号等信息的，一旦被检测到会被限流甚至屏蔽。可以通过私信发送微信号进行引流。

但要注意的是，私信中不能出现外站链接，或是“微信”字眼或拼音。可以利用表情或谐音，或带有账号的图片。

2. 评论区

常见的玩法是，可以在评论区引导用户领取一份免费资料，想要资料的用户私信你领取，再引流到私域。

3. 账号简介区

支持以文字形式放微信号、邮箱号、微博号，便于用户搜索添加。

4. 笔记置顶

可以专门编辑一篇笔记，内含账号信息或引导用户私信（可以做成图片或视频的形式），长期置顶。

5. 日签组合

可以在你的主页上设置日签，内容可以是一张图片或几张图片轮播5s左右，里面可以嵌入微信号，但有几率违规。

还有一个小技巧，就是利用【瞬间】功能，每个瞬间放一个大字（如下图），引导用户私信你。

六、知乎

知乎的反作弊机制十分严格，在回答中不能添加二维码或微信号导流，否则容易被禁言和封号。

1. 账号签名区

支持以文字形式放微信号、邮箱号、微博号等，便于用户搜索添加。

2. 回答/文章/视频/想法区

在视频内容、视频简介、文章及想法的结尾处展示微信号、公众号、外链等，吸引用户跳转到相应处，达成引流。

3. 评论区

这点跟抖音类似，可以选取一些有些争议的话题，或是回答里本身带有容易引起讨论的点，容易引发用户评论和互动。

但是最安全的方法还是等别人来私信你，再在私信中进行导流，并且不能过于直接，需要变化话术。

4. 购买知+

知+是知乎官方提供的一种引流方式，相对也比较安全，不容易被封，可以利用知+插件引导到公众号或者个人微信。

5. 私信区

通过私信区发二维码链接、微信号等形式，或提示用户返回文章点击卡片进入公众号的形式，实现引流。

6. 直播区

这个和视频号类似，通过在直播间通过展示专栏名称、公众号名称等形式，达成引流。还可以回答用户问题，用户动实现引流。

七、B站

1. 简介、头像、背景图三件套

通过设置个人信息，包括简介、头像以及背景图等，完成引流动作。

2. 评论区

通过评论区引导，实现导流。

3. 弹幕引流

B站本身是个弹幕吐槽网站，所以靠弹幕引流也是个不错的引流方式。

很多人甚至都不是关注视频内容本身，而是专门去看弹幕吐槽的。

4. 专栏引流

专栏是B站用户经常活跃的地方，主要是在上面写文章引流，内容要网站主题符合，要有独到的分析才能获得平台的高推荐。

如果文章你不会写，你就去转载，文章篇幅不要太短，也不要太水，还有内容符合主题差不多就可以了。

5. 直播引流

通过直播区公告、直播视频嵌入等形式，公开自己的微信号、群号、邮箱号等，引导用户添加。

八、快手

同为短视频工具，快手的引流策略和抖音类似。

1. 简介、头像、背景图三件套

通过设置个人信息，包括简介、头像以及背景图等，完成引流动作。

2. 评论区

通过评论区引导，实现导流。

3. 粉丝群

4. 快手小店

直播、视频中投放快手小店商品，购买后跳转外链或发送短信，或者通过联系客服的方式，引导添加微信。

5. 直播区

直播/视频里会提示用户在哪里领取福利/联系主播，屏幕显示电话、微信号、二维码等等，引导用户扫码、添加好友。

总结到这里，相信大家已经抓住部分规律了，比如我们都会用简介、背景墙以及头像三件套、直播间、评论区、私信区等完成引流。

在实际操作的过程中，熟知各个平台的规则很重要，否则容易在引流时触到平台“红线”，招致封号。毕竟你是在人家的平台下完成引流动作。

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作者：私域深度运营

来源：私域深度运营

很多人认为引流诱饵就是送东西，或送产品或送服务或送其他，但是很多品牌却连“送东西”这件事都做不好，以“割肉”的心情送东西，用户却对此爱答不理。

不管是主加好友（订单加好友结合短信加粉、AI外呼提醒等），还是被加好友（包裹卡吸粉、直播间吸粉、门店海报吸粉等），几乎所有的引流方式都需要有诱饵驱动。诱饵的设计对加粉率影响巨大，诱饵设计不好，哪怕流程再顺畅、产品再好，引流效果也会大打折扣，甚至招来羊毛党，拉高单个精准用户的获客成本。

引流诱饵如此重要，如何才能设计让用户无法拒绝的诱饵，将精准用户引流至私域，不浪费每一个用户流量呢？

一、常见的诱饵类型

先来看看被广泛应用的诱饵类型：

1. 真实福利

适合行业：绝大多数行业，尤其是消费品行业。

这是最常见的一种引流诱饵，常见形式有：直接送优惠券、低价购买等。

使用这种引流诱饵时，优惠力度不能过小，门槛也不能过高。

以茶饮品牌桃园三章为例，该品牌用8个月积累50万私域社群用户，80%来源于门店。

在线上，用进群领取33元优惠福利来吸引用户进群。

在线下门店，新店开业时，通过买一送一、第二杯半价等活动形式，引导用户进入社群；门店增长趋于平缓时，用赠送奶茶做裂变活动，用40杯免费奶茶，收获了5000多新增用户。

2. 专业内容

适合行业：教育、培训、咨询、内容等行业。

这是做线上教育或知识分享最常用到的诱饵，常见形式有：白皮书、操作手册、嘉宾分享内容、电子书籍案例等。

例如秋叶PPT，用Office资料包、职场干货分享等福利吸引用户快速进群。

3. 贴心服务

适合行业：美妆护肤、营养健康等行业。

服务引流可以分为售前咨询和售后服务，售前咨询是给用户一些免费答疑的名额，售后服务可能是售后维修、诊断报告、使用提示等。

以初吉轻食为例，在包裹卡设置的诱饵是【专业的营养师IP提供1V1服务和在线答疑】，从解决用户痛点出发，而非使用红包抽奖这样的利益引流，相对来说加好友的粉丝会更加精准，用户价值更高。

值得一提的是，品牌在设置引流诱饵时，不必局限于一种，可以针对不同用户设置不同的诱饵，可以在不同渠道设置不同的诱饵，如果品牌流量比较大的情况下，还可以做ABtest，同渠道用不同的引流诱饵，测试加粉率，找到最适合的那种。

二、什么样的诱饵用户无法拒绝？

看了以上常见的类型，什么样的诱饵用户无法拒绝呢？从用户对诱饵的考量入手，综合考虑了两点：用户实用性高和获取成本低。

1. 用户实用性高

用户为什么被诱饵打动，从而进入你的私域？当然是这个诱饵可以满足用户的某种需求，而这个需求兼备相关性和实用性。

从相关性的角度来说，诱饵需要与用户的需求相关，这样品牌方才能用这个诱饵吸引精准用户。一是与用户本身相关，例如，母婴品牌引流送育儿资料、书籍；另一个是与产品相关，例如，卖牙膏送牙刷，卖手机送给手机壳、手机钢化膜。

从实用性的角度来说，要让用户觉得这个东西可以满足TA的需求，可以是即刻满足，例如优惠券，也可以是预见性满足，例如加入学习群，每天分享学习资料。

一个品牌本身有很多产品，如何才能快速选择有效的东西用来做诱饵，有一种取巧的方式是选择明星产品。明星产品是经过已有用户和市场认证的，足以说明其有效性。薄荷健康在朋友圈投放的引流诱饵就是使用明星产品低脂鸡肉丸，配合优惠，在朋友圈快速引流一批用户进入私域。

如果在实用的基础上，能提高价值感，那引流效果更佳。

“玛莎拉蒂1000元优惠券。”这种品牌让利1000元的行为，并不能打动用户，反而受用户吐槽。引流诱饵同理，有时候不是品牌本身觉得诱饵成本高，而是要用户觉得诱饵物超所值，有薅到羊毛的实感，这就需要塑造诱饵的价值感。

例如三只松鼠设置大额优惠券，满300减210，给用户一种“买300元的东西只要花90元，有赚到”的感觉。

2. 获取成本低

引流诱饵的设计，需要让用户轻而易举的得到，如果对于用户来说太麻烦、或投入巨大，既添加微信、又要入群、又要转发、还要关注账号等等，用户操作的路径越多，获得成本越高，信任感越低，价值感越差。

相反，仅需一步操作就能获得，体验感佳，用户也更愿意参与。

三、总结

引流诱饵的方式有很多，归类起来主要分为真实福利、贴心服务和专业内容，但这些类型的设置都需要注意实用性高和获得成本低，打动用户，让用户心甘情愿进入私域。

除此之外，诱饵的设计需要兼具短期利益和长期价值。

短期利益指一次性的服务、奖品或福利，比如返现红包；长期价值指能为用户提供的长期的服务和优惠，比如售后服务、全年全场7折优惠等。

短期利益决定了用户进入流量池的速度，长期价值决定了用户留存的时间。所以在用户进入到私域的时候，要通过欢迎语快速兑现短期利益，并承诺长期价值，因为长期价值是持续的，用户如果意识到自己在未来需要这些价值，他就会在品牌的私域流量池里长期留存。只有兼顾短期利益和长期价值，才能获得更多精准、有效的私域用户，让用户更愿意进私域，让用户在私域里待更久。

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作者：蝉客

来源：蝉客

不管你是开淘宝店、做抖音、写公众号甚至是在线下开实体店，把用户引流到微信私域，对我们后续维护客户、私域营销、复购转化都至关重要。

否则所有的访客也好，成交客户也罢，都是流量而不是留量。

那么关于如何把流量变成留量，之前给过大家一个公式：留量=渠道+引流+维护+成交。

那么今天我们重点和大家分享一下，引流的部分，即怎么把用户加到我们的微信私域里。

这个部分也分三个方面：

其一是曝光渠道，就是你想让用户加你微信，你在哪里让他看到你的微信号，联系方式。

其二是引流话术，就是和用户交流的时候，你和用户说什么？他为什么要信任你。

其三是引流诱饵，就是引流福利，就是用户加你，可以得到什么？

把诱饵（福利或钩子）分为以下六个部分，你可以根据自己的业务模式来灵活运用。

01 优惠券引流

这应该是大家最常见的引流福利了，不仅是淘宝上常用，就连现在的外卖里面也经常收到。

一种是添加微信直接领券立减，一种是添加微信好评立返。

当然设置优惠券福利的时候，要注意两点：

其一是使用的金额，不能太小，这样动力不强。

其二是使用的范围，无门槛或者满减都行，但设置类目、仅限新会员这种效果都会大打折扣。

02 资料引流

如果你是做社群、培训、咨询、媒体等方面的，你可以设置免费领资料的福利。

比如添加微信领电子报告、操作手册、嘉宾分享内容、电子书籍等等。

尤其是做抖音、线下实体等业务的，比如营销36计、个人IP打造88种案例、线下引流全案等等。

设置资料引流也要注意两个方面：

其一是吸引普通用户的，比如抖音常见问题100问，抖音100个赚钱案例。

其二是针对高级客户的，那么你的资料内容就要更具吸引力了。

这段时间做过一些公众号的推荐，每个博主都设置了一些领域资料的福利，就是这种玩法。

03 实物引流

我不久前在朋友圈发过一条广告，就是添加博主微信领取抖音等流量运营地图的。

大概流程就是：添加微信成功，发送领取口令，获取填写地址，就可以收到实物的书籍、地图、读书卡。

前几年，微信里面还有一个割韭菜模式就是添加微信免费领手表、领鞋子等等。

做实物引流，其实最重要的点在于用户领取之后，你怎么做转化，这是要思考的点。

其实不怕送不出去，就怕回不了本。

这和送优惠券、电子资料是不一样的。

再分享两个线下实物引流的案例：

一个是一家线下餐饮店，只要添加老板微信就可以获得一包纸巾或者是米饭免费。

另一个是线下做公众号关注的，线下扫码关注公众号，并且转发图片给好友，就可以获得纸巾等等礼品，这个引流的效果也很好享。

04 机会引流

如果你是在线下做抽奖相关的活动，就可以设置添加微信获得抽奖机会。

其实机会引流还有一种形式就是名额引流，比如限量多少份福利，先到先得。

这种线下餐饮实体店，景区门票就经常采用转发图片、文章到朋友圈点赞这种方式来引流。

05 服务引流

服务引流主要分为三个方面：

其一是业务服务引流：各位自己的小区里物业都有提供管家服务，许多事情不添加管家的微信还真的不好处理。

还有大家现在买车、买房也是一样的，只要加了销售，才可以享受一对一的咨询服务。

其二是咨询服务引流：对于做公众号、抖音等平台自媒体的博主来说也是一样的，你给用户一些免费答疑的名额，只要你的内容获得粉丝的认可，也一定会有引流的效果。

其三是售后服务引流：对于许多品牌的售后维修来说也是如此，尤其是买家电相关的产品，售后引流也是刚需。

06 资源引流

抖音上有很多做社群的，比如搞流量的、搞抖音IP的、搞临期食品的，这些博主的背后代表着关系、渠道、人脉、商机等。

只要你分享的东西有点内容，对粉丝有点帮助，哪怕你没有设置任何的福利。

留下一个微信号，就一定会有人主动来加你，想和你产生生意上的链接。

所以私域引流，核心还是基于你做什么业务，设置什么手段。

以上六个方法就是我们在做微信私域引流中常见的福利设置，当然还有另外两个部分引流曝光渠道、和引流话术后续再和大家一起分享。

所以大家必须要清楚的认识到，我们私域引流每一个步骤的设置都会对引流的转化率产生影响。

有时候你虽然有福利，但是用户不知道什么地方加你微信。

有时候你的引流话术不好，原本福利很好，但是用户理解上以为获取很难，获取觉得不可信，也是白搭。

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作者：村长住在十里村

来源：村长住在十里村