近年来，随着私域经济的增长，越来越多的酒企都纷纷入局私域，为传统的啤酒行业增加了更多的活力。尤其是在今年疫情持续多发的大环境下，让一众企业意识到私域运营重要性。传统啤酒巨头都开始构建于品牌自己的私域流量池，以精细化的运营手段来提升业绩。

作为啤酒行业巨头之一的燕京啤酒，在2021年实现销量、营收、净利三大指标创新高，站稳国内啤酒行业第一梯队的地位。

除了在线上线下积极布局粉丝经济，还搭建了完整的微信生态系统，加速打造私域流量池，可以快速触达潜在消费群体，实现可持续化的运营体系。

那么燕京啤酒是如何做好私域的？下面就为大家拆解。

本文目录如下：

1. 案例背景
2. 私域引流拆解
3. 员工IP拆解
4. 社群运营拆解
5. 会员体系拆解
6. 裂变玩法拆解

01 案例背景

1. 案例简介

燕京啤酒成立于1980年，经过30余年来的发展，已经成为中国最大的啤酒集团企业之一。目前拥有员工46000人。拥有啤酒生产厂家41家、原料基地2家、相关和附属企业8家，燕京集团总部是亚洲最大的啤酒生产基地 。2022年，618当日啤酒行业电商销量中，燕京啤酒京东旗舰店行业排名第一，取得史上最好成绩。

2. 市场规模

根据中国酒业协会发布的啤酒行业经济指数数据，2020年中国规模以上啤酒企业346家。2020年中国销量为4269.4万千升，产量为3411.1万千升。预计2025年啤酒市场规模达2400亿元。

3. 用户画像

65%为男性，35%为女性，其中32%为31-40岁，30%是41-50岁。

02 私域引流拆解

1. 公众号

关注「燕京啤酒电商」公众号后，在自动欢迎语有入群海报，海报中的二维码是群二维码，可直接扫码入群。

2. 小程序

在小程序「燕小京」、「燕京啤酒会员俱乐部」设置多个引流私域触点。

具体路径：小程序「燕京啤酒会员俱乐部」首页–「更多惊喜 速速入群」-扫描二维码–添加福利官企业微信–福利官邀请入群–进入福利群

3. 视频号

在视频号「燕京啤酒电商」的主页内设置福利官「燕小京」的企微，添加后，在打招呼的海报中扫码，即可入群。此外还有对商城和会员的引流。

4. 抖音

燕京啤酒在抖音有2个主账号，粉丝共20w+，内容都有所不同，主要视频内容为品牌宣传、产品广告以及有你剧场系列。

5. 快手

燕京啤酒在快手有1个账号「燕京啤酒」，粉丝1.1w，主要视频内容是品牌宣传、产品广告以及有你剧场系列。

6. 微博

燕京啤酒在微博粉丝数243.5万，发布数量3505条，每天都保持1-3条的发送频率。主要内容以品牌宣传、话题互动、有奖互动、新品上市为主。

03 员工IP拆解

燕京啤酒对客服微信进行了精细化的打造，建立了真实IP的形象，下面以我添加的客服为例子进行拆解。

1. 人设定位

• 昵称：燕小京
• 头像：燕京啤酒的logo
• 角色定位：福利官

2. 自动欢迎语

添加「燕小京」后会自动发送欢迎语内容，赠送5元优惠券，并第一时间邀请用户进群，告知社群福利，提升用户进群率。

3. 朋友圈内容

• 内容频率：一周3-4次
• 发布时间：不规律
• 朋友圈内容：主要分为活动推广、社群和公众号引流、产品安利、新品上市等

04 社群运营拆解

社群作为私域中促活最有效也是最常见的场景，下面对燕京啤酒的社群进行拆解，以我添加的某个社群为例。

1. 社群定位

群名称：品牌+编号+类型，如「燕京啤酒8超嗨啤友福利群」

内容形式：文字、图片、小程序、视频号社群定位：

福利群社群价值：抽奖、有奖互动以及活动同步

2. 社群入群欢迎语

用户入群后会第一时间触发自动欢迎语，主要引导用户晒单抽奖和进入小程序购买低价好酒。群公告和欢迎语是一样的内容。

3. 社群内容

社群内发送的内容都有固定的安排，每周一至周末都会设置不同的福利活动，例如：

• 周一下午14：40：提醒15点的周一免费试饮有奖互动；
• 周一下午15：00：周一免费试饮有奖互动开始；
• 周一下午15：10：提醒互动结果开奖时间；
• 周一下午17：00：提醒邀请好友助力抽奖；
• 周二上午09：00：公布周一免费试饮的中奖名单；
• 周二上午09：40：节日活动推广；
• 周二中午11：30：七夕趣味测试（测测你的爱情是哪一种酒？）测试完后可获得5元优惠券，也可以分享给好友或把结果生成图片发朋友圈

05 会员体系拆解

燕京啤酒会员体系主要体现在小程序「燕京啤酒会员俱乐部」上，具体如下：

1. 成长型会员

总共分为5个，等级越高享受的权益越多。

• 酒徒（绑卡入会）：新人礼包（50个瓶盖）、包邮、会员价、购物积分1元=1瓶盖、锦鲤抽奖；
• 酒痴（年消费150-499）：包邮、会员价、品牌活动、购物积分1元=1.1瓶盖、锦鲤抽奖、积分兑奖；
• 酒贤（年消费500-999）：包邮、会员价、品牌活动、购物积分1元=1.2瓶盖、锦鲤抽奖、积分兑奖、生日礼包；
• 酒仙（年消费1000-1499）：包邮、会员价、品牌活动、购物积分1元=1.3瓶盖、锦鲤抽奖、积分兑奖、生日礼包；
• 酒圣（年消费1500以上）：包邮、会员价、品牌活动、购物积分1元=1.5瓶盖、锦鲤抽奖、积分兑奖、生日礼包；

2. 积分体系

燕京啤酒的积分统称为「瓶盖」，用户可通过签到、登记信息、晒单等方式获取瓶盖。瓶盖可用于兑换周边实物礼品，例如1400瓶盖可以兑换一个玻璃酒杯。

06 裂变玩法拆解

燕京啤酒会进行一些简单的裂变玩法，通过福利实现不断拉新的效果。以社群和小程序2个渠道为例。

1. 社群裂变

在私域社群内有固定活动「周一免费试饮」：每周一下午会进行有奖互动。

识别活动海报二维码，进入活动页面，点击“赠送好友幸运码”即可获得一个幸运码，可在页面里点击”邀请好友抽奖 获得更多幸运码”，即可生成邀请海报，分享给好友参与活动，用户会多得一个幸运码，从而实现裂变。

2. 小程序裂变

在小程序「燕京啤酒会员俱乐部」首页内，有“邀好友入会 赢燕京好礼“，点击后跳转活动页面，邀请2个好友获得30积分，4个获得80积分，8个获得燕京啤酒杯，15个可获得鲜啤6听。

小结

说几个燕京啤酒在私域运营上的亮点和待优化的点。案例不足：

1. 社群活码未设置好

在「燕京啤酒电商」公众号的自动打招呼中，有社群引流海报，只需要扫里面的二维码即可入群，但是扫时发现群满员，那这个引流渠道就是无效的，甚至还会流失很多用户。

2. 引流渠道运营不足

在主账号「燕京啤酒」公众号中，只是在欢迎语里用文字引导加福利官，并没有如何加的指引动作，会让用户直接忽略掉，而主账号的粉丝量是最多的，没有利用好这个账号做引流。

3. 渠道运营不足

像小红书上没有进行账号的运营，尤其还请了蔡徐坤这样的年轻偶像做代言人，在小红书这种比较年轻化的社交平台用蔡徐坤做营销笔记，效果应该不差。

4. 社群运营不足

社群内除了发活动内容，基本与用户没有交流。案例亮点：

1）企微的触点和链路在小程序上有很多，大大提升了引流到企微的效率。

2）在社群中善于做裂变，比如固定的周一免费试饮互动、七夕爱情测试，都是参与度很高的裂变活动。

作者：晏涛三寿

来源公众号：晏涛三寿

在很多人看来，所谓“裂变涨粉”，就是大量地刷屏、狂加人，这是不科学的，并且视野很狭窄，相当于只做了一次性的买卖。信这一套的人，照做了，最后大多落得个封号、降权、第二天狂掉粉的下场，科学的涨粉方式应该是怎么样的呢？被动引流，具体怎么做，看下去，总会有你适用的方法。

任何创作艺术作品的人，只需拥有 1000 名铁杆粉丝，也就是无论你创造出什么作品，他/她都愿意付费购买的粉丝，便能糊口。

——凯文.凯利《一千个铁杆粉丝理论》

当今不单单是艺术品，只要是在某个垂直领域中，能够生产有价值的内容吸引一部分用户，就都有变现的可能。

在传统的商业世界里，产品和用户之间的关系往往是一次性的，所以大多数情况下交易的结束意味着和用户的关系也断了。

通过互联网上的微信群、QQ 群，商家能够快速将产品链接到目标用户，从而将原来一次性的买卖，通过用户在社群的聚集和沉淀，将普通用户转化为产品的铁杆粉丝。

本文主要介绍的就是通过互联网找到属于自己的需要的目标用户，并通过主动引流快速获得用户增长。

首先说一下传统微信加好友与主动引流的区别。

01 什么是主动引流

传统加好友，就是使用微信的基本功能进行添加好友的操作，比如通过个人信息的 QQ 号、微信号、手机号进行添加好友。或者利用微信的功能点如摇一摇、附近的人、漂流瓶添加好友。

这样传统加好友的方式存在效率低下，而且用户不精准的问题。

而主动引流很好的解决了以上两个问题，主动引流是通过搜索精准的用户群体（微信群、QQ 群），进行针对性的快速添加好友。

具体的引流形式由寻找微信群—添加好友—维护关系三部分组成。

02 找到精准用户群

不知道大家有没有听说过鱼塘理论，鱼塘理论是把客户比喻为一条条游动的鱼，而把客户聚集的地方比喻为鱼塘。

在微信生态中，微信群就是一个个的鱼塘，而我们就是要寻找目标客户所在的微信群，并进入其中，把群友一个个转化为自己的好友，最终成为客户。

在这里我会列举几个验证过有效的渠道：

1. 微信搜索渠道

比如你的目标用户是宝妈群体，可以在微信搜索栏内搜索宝妈+入群，通过精准搜索能够搜到很多近期发布的文章，再通过文章内的二维码进群，或者添加小助手拉你入群。

1. 豆瓣小组渠道

在豆瓣里搜索“微信群”、“入群”之类的关键词，可以找到几百个小组，随便进入一个，来到小组讨论区（就是发帖专区） ，在这里每天都有人发布新的微信群二维码，有的是直接贴出二维码让别人扫码入群，有的是需要先加群主的微信号，然后再由群主动手拉你入群。

3. 搜狗搜索渠道

打开搜狗搜索-微信，搜索“扫码进群”之类的关键词，就可以找到很多入群的二维码（搜索结果来自于微信公众平台推文） 。这里注意的是，要按时间进行排序，不然可能搜到的群已经满员无法进入，具体操作是点击右上角的搜索工具，在全部时间那里选择“一周内”即可。

4. 微博渠道

在微博的搜索框内搜索关键词“入群”，会显示很多入群二维码，使用微信扫码即可入群。

5. 加入付费社群的学习群

找到目标用户集中的付费课程，进入相关的学习群。因为通过付费筛选后，课程价格越高，课程学员的互动链接越频繁，加好友通过率会更高，而且线下课通过率会比线上课高。

6. 百度搜索

关键词+“微信群”，可以找到许多微信群的二维码，不过这些微信群里更多的是广告 ， 也就是微商群体，所以这种微信群加进去之后不适合卖产品，比较适合招商。

1. 竞品的群裂变活动群

参加竞争对手推出的活动、课程，一般这种活动都会裂变出大量的用户群，正所谓没有枪没有炮，同行来给我们造。 混进竞争对手的微信群添加好友，也是一种常用的获取精准用户的方式。

通过以上几种渠道，你能够快速进入到精准“鱼塘”中，这些群内的用户都是你的潜在“粉丝”。

03 群内添加群成员为好友

影响添加群友通过率的有两个关键点，第一个是加好友时机，第二个是加好友的话术。

进入群之后不要马上开始添加好友，大家对于你并没有印象，通过率并不会太高。

最好是在进群后的一两天内积极活跃，输出自己的价值，甚至让群主请你做一次群内线上分享，这些都能极大提高你在群内的好感度，在有足够活跃度后进行添加好友的操作通过率会大大提高。

什么样的好友申请话术你会通过呢？

1. 精准地介绍自己：直接表明自己的名字+公司+职位；
2. 说明自己获得对方微信号的方式：我在你的公众号找到你的微信；
3. 说明加好友的目的：我想找你合作，资源互推；
4. 表达自己的仰慕之情：大佬，我是你的忠实读者，关注你很久了；
5. 展示对他的好处或价值：我是XXX，想邀请你加入增长裂变交流群。

可以看出，这几种形式都是站在对方的角度思考如何为他带来价值，比如能够给对方带来合作机会，有资源可以置换，或者就是单纯的说是你的粉丝让他感觉到崇拜感。

所以，你要是想要提升加人验证的通过率，就需要思考能够为群友带来什么价值，否则一般很难通过验证申请。

04 后期维护关系

添加好友之后切记不能没有任何互动，利用添加好友后的黄金 3 分钟马上介绍自己。

这里介绍一个快速拉近好感的方法就是送“礼”，可以是小额的红包，也可以是自己整理的干货内容，这个动作做完后，对方会觉得自己欠你一个人情，产生“负债感”，为你以后的转化埋下了伏笔。

除了加好友后的“第一次互动”之外，日常维护也很重要，比如朋友圈经常给他点赞，经常出现只有一个目的：就是让他记住你。

最后想说的是，将用户从群导流到个人号只是打造流量池的第一步。

更重要的是需要真诚地维系和用户之间的关系，多去思考能够为用户带来什么样的价值，这样才能够更好的转化。