企业可以结合私域运营来帮助自身的业绩增长，其中，瑞幸咖啡的私域运营或许值得借鉴和参考。这篇文章里，作者就拆解了瑞幸咖啡的私域流量运营策略，并对瑞幸咖啡赢得不错成绩的背后原因做了相对系统的梳理，一起来看一下。

一、瑞幸咖啡发展历程回顾

瑞幸咖啡，成立于2017年，是中国的一家新兴零售咖啡品牌。它的发展历程可以总结为以下几个阶段：

1. 起步阶段(2017-2018)

瑞幸咖啡成立之初，立志要打破星巴克在中国市场的垄断地位，通过提供更加便捷、价格更亲民的咖啡消费体验，吸引消费者。瑞幸咖啡采用低价策略，快速抢占市场份额，并与星巴克等传统咖啡品牌展开竞争。

2. 快速发展阶段(2018-2020)

在短短两年的时间里，瑞幸咖啡迅速发展壮大，并实现了线上线下融合。通过手机应用进行订购咖啡，并提供外送服务，瑞幸咖啡拓展了业务范围。

这种模式使得消费者可以更加便利地获得高质量的咖啡，也帮助瑞幸咖啡在竞争激烈的咖啡市场中迅速崛起。同时，瑞幸咖啡在全国范围内快速开设门店，提高品牌知名度。

3. 持续创新阶段(2020至今)

为了保持竞争力，瑞幸咖啡不断进行产品和服务的创新。公司推出了多种口味的现磨咖啡和轻食，以满足不同消费者的需求。除了其发展历程，瑞幸咖啡还经历了一些重大事项，包括：

• 2019年6月，瑞幸咖啡被曝出虚增销售额和虚报财务数据，这导致公司股价暴跌。
• 2019年12月，瑞幸咖啡因涉嫌财务舞弊被中国证监会立案调查。
• 2020年3月，瑞幸咖啡因涉嫌虚假交易被美国证券交易委员会(SEC)罚款数亿美元。

二、瑞幸咖啡的困境与翻盘契机

01

瑞幸咖啡的发展历程确实非常不平凡。在2017年开始运营第一家门店后，瑞幸咖啡仅用了18个月就成功在美国纳斯达克证券交易所上市，创下了最快上市纪录。公司当时获得了16亿美元的融资，市值一度达到50亿美元，并在短短8个月内飙升至126亿美元。

这一成功势头很快被转折点打破。2020年2月，知名做空机构浑水公司揭露了瑞幸咖啡虚增收入和费用的问题。浑水公司发布的89页报告包含详细的信息和证据，对瑞幸咖啡造成了沉重打击。随后，瑞幸咖啡的股价暴跌超过80%，最终在纳斯达克退市，并被美国证监会罚款1.8亿美元。这次事件揭示了瑞幸咖啡急功近利的问题。

令人惊讶的是，瑞幸咖啡并没有被淘汰，而是在退市后实现了惊人的复苏。从2020年7月进入非主流交易市场开始，瑞幸咖啡的股价大幅上涨，最终超过15倍。同时，公司业绩也呈现增长势头，营收不断扩大。据报道，瑞幸咖啡在2021年5月实现了整体盈利。

02

品牌营销是瑞幸咖啡成功反转的重要因素。它能够在危机中保持稳定的基础盘，这是投资者和消费者对其品牌的信任。虽然财务造假风波对于任何品牌来说都是严肃的问题，但与食品安全问题相比，带来的影响相对较小。这让消费者没有完全抛弃瑞幸咖啡，而是纷纷利用优惠券购买咖啡，增加了品牌的现金流。

在产品方面，瑞幸咖啡通过开发出口感出众的生椰拿铁等产品，成功地改善了口味问题。生椰拿铁上线仅一个月就销售超过50万杯，到6月份每月销量更是超过1000万杯。这些创新产品加速了瑞幸咖啡的盈利进程。

瑞幸咖啡在营销方面也付出了努力。他们推出了新推荐官利路修，这位因在《创造营2021》中的形象而走红的明星，与广大打工人的心态达成了共鸣。瑞幸咖啡还注重社群营销，通过覆盖微信社群和优惠券的使用，吸引了更多的顾客。微信小程序的推出也取代了之前的APP，成为主要的下单平台。

这一系列步骤表明，瑞幸咖啡在逆境中展现出了品牌的复兴能力。他们在规避食品安全问题且激发品牌信任的情况下，加强了产品创新和营销策略的实施。

三、瑞幸咖啡私域社群订单的真相

瑞幸咖啡的私域社群确实为品牌带来了大量订单。截至2022年4月，瑞幸社群用户数达到了1600万，并且每月以60万的增长率持续增加。根据2023年第一季度财报数据的推算，目前社群每日大约贡献40万至100万杯的订单量，而日均总订单量约为350万杯。可以说，私域社群已成为除了APP和小程序之外的重要订单渠道。

那么，这些订单主要来自哪里呢？，一部分用户来自瑞幸咖啡的自有渠道二次导流。瑞幸咖啡于今年5月成功加入万店连锁俱乐部，成为中国第五个加入该俱乐部的餐饮品牌。每个门店都有放置着加入社群领取优惠券的指示牌，并且店员会提醒到店用户可以加入社群领取优惠。

另外，瑞幸的公众号粉丝超过3000万，其中活跃粉丝数量达到百万级别。除了固定的入群按钮外，每周的推文中也会邀请读者加入社群。最近几个月相关推文的阅读量都在10万人以上。

瑞幸咖啡还擅长裂变拉新的策略。无论是社群、公众号还是APP，都设计了裂变引流机制。，基于LBS定位的广告投放也是一种拉新方式。瑞幸咖啡的营销费用占比从2018年的88%下降到2022年第四季度的4.68%，而且不断进行联名合作，因此可以推断广告引流的投入金额占比并不大。主要的流量来源还是依靠线下门店引流和裂变拉新的方式。

四、私域流量运营策略

1. 瑞幸的模式、用户群体、产品架构、市场策略

瑞幸咖啡采用直营模式，并以优质产品和无限场景为核心。他们将战略重点放在面积较小、租金较低的快取店上，并通过互联网改造，以“自取+外卖，线上+线下”方式运营，打破传统咖啡门店紧靠线下经营的模式。这种模式不仅使得生产成本和供应链效率达到极致，还能在一定的价格范围内提供口感良好且具有最高性价比的咖啡。

瑞幸咖啡的用户主要是年轻人，特别是年龄在20-30岁的年轻群体。这些人注重时尚和品质生活，乐于尝试新事物。在地域分布方面，瑞幸的用户遍布全国各地，尤其在一二线城市的比例更高。他们的消费能力相对一般，尤其是在普遍消费水平较高的城市，瑞幸的用户更多是白领阶层或学生。瑞幸咖啡的用户普遍具备数字化意识，习惯使用手机应用程序进行咖啡购买，并在社交媒体上分享他们的瑞幸咖啡体验。

瑞幸咖啡提供高性价比和丰富的产品矩阵。他们的主要产品分为门店线和电商线两种。门店线产品包括咖啡、茶饮、甜品和轻食等，而电商线产品则包括咖啡豆、咖啡萃取液、冻干咖啡和咖啡周边产品等。其中，瑞幸的畅销产品之一是生椰拿铁，在两年内售出了3亿杯。瑞幸咖啡的定价一般在28-32元之间，经过各类平台的满减活动后，客单价一般在12-20元，特价为9.9元。

为了拓展市场，瑞幸咖啡采用了的策略。他们不仅在全国各地开设了超过1万家门店，包括直营门店和加盟门店，还通过自营商城的APP和小程序，外卖平台如美团、饿了么，社交电商平台如抖音、快手、视频号，以及电商平台如天猫、京东、拼多多等，来满足消费者的多种购买需求。

瑞幸咖啡在线下和线上均进行了大量推广活动。线下促销活动包括门店优惠、联名合作和活动赞助等，而在线上则通过社交媒体、广告投放、优惠券和小程序等方式进行推广。

总体来看，瑞幸咖啡凭借其直营模式、优质产品、多元化渠道和多样化的营销策略，成功吸引了年轻且数字化意识强的消费者。他们注重产品的性价比和品质，并乐于尝试新事物。瑞幸咖啡在渠道拓展和推广方面也取得了显著的成绩。

2. “快时尚”定位

瑞幸咖啡以“快时尚”的定位，在中国咖啡市场上取得了巨大成功。他们将传统的高端咖啡体验转化为大众消费，满足了年轻白领和大学生对便捷、高品质咖啡的需求。瑞幸咖啡通过广告和补贴，培养了更多消费者喝现磨咖啡的习惯，并成功打破了原本竞争激烈的20元价格区域。

瑞幸咖啡构建了全面的业务系统，包括供应链管理、生产流程和销售渠道。他们通过线上订购与线下门店的无缝对接，实现了线上线下一体化的销售模式，提供了便捷的咖啡购买渠道。，瑞幸咖啡的关键资源能力包括卓越的供应链管理、烘焙制作技术、品牌营销、移动支付和数据分析等，这些能力为他们的成功奠定了坚实基础。

瑞幸咖啡早期采取了大量广告投放和补贴的烧钱策略，以占领中低端市场。随着企业规模的扩大，他们转向盈利为目标的经营策略，并通过精细化的营销方式寻求盈利。瑞幸咖啡还通过降低配送成本、研发符合中国人口味的产品，以及培养私域流量来提高盈利能力。

财务丑闻导致瑞幸咖啡的企业价值受到重创。为了重塑形象，瑞幸咖啡采取了相应措施，包括调整管理层和改善内部控制等，以恢复投资人的信心。

瑞幸咖啡以“快时尚”为定位，满足消费者对便捷、高品质咖啡的需求。通过烧钱策略占领市场，并转向追求盈利，瑞幸咖啡不断调整生存策略，适应市场变化，明确的定位、高效的业务系统、突出的关键资源能力、稳定且可持续的盈利模式、结构合理的自由现金流以及持续增长的企业价值。不断适应市场，灵活调整经营策略，关注消费者需求，才能在竞争激烈的市场中取得成功。

3. 引流策略

利用私域流量的优势，与用户建立更为深入的连接，提高购买频次和忠诚度。

1）构建多渠道入口

利用APP、公众号、小程序、视频号等多个平台，向潜在用户提供多样化的入口。确保您的品牌能够在各种渠道中被发现，并以便捷的方式与用户互动。

2）社群激活策略

1. 社群内容发布时间集中：在上午9点前、中午12点和下午1点这些用户上线的高峰时段，发布内容。提高用户的关注度和参与度。
2. 多种社群种草形式：采用抽奖、拼手速赠券、社群直播、社群专享价格、派发优惠券等方式，吸引用户参与社群活动。结合新品活动的图文推荐，引发用户兴趣。
3. 社群产品：主推高频低价的饮品食品，同时辅以高价低频的生活用品。通过发放产品折扣优惠券，激励用户进行购买或参与活动。

3）引流钩子设置

1. 入群立得1张4.8折优惠券：为新加入社群的用户提供独特的福利，引发他们的购买欲望。
2. 每日群发15元全场抵扣券：每天都有全场抵扣券等用户感兴趣的福利，增加用户参与社群的积极性。
3. 超低价促销商品：推出超低价促销商品，吸引用户的目光，并加强购买意愿。

4）引流触点设置

• 公众号：通过欢迎语和菜单栏设置福利群入口，吸引用户主动参与。
• 小程序：在固定栏、banner、icon等多个位置设置福利群入口，让用户方便地加入社群。
• 官方APP：与小程序类似，通过社群入口唤醒微信小程序，为用户提供更多互动机会。
• 线下门店：利用台卡、海报、易拉宝、人形立牌等，将福利群的加入和APP的下载与优惠券关联起来，引导用户参与。

5）引流路径规划

通过各种触点，如公众号、小程序等，引导用户添加福利官企业微信，并通过LBS信息将用户导入相应的福利群。以便在社群中与用户建立更紧密的联系，促进购买和参与活动。

4. 裂变策略

1）小程序裂变策略

• 裂变钩子：邀请好友注册小程序获得20元首杯抵用金
• 裂变路径：将分享链接发送给好友 ››››› 好友注册并获得20元首杯抵用金 ››››› 好友完成首单购买 ››››› 获得裂变奖励

瑞幸咖啡可以通过优惠券和抵用金等方式，激励现有用户将小程序分享给朋友。好友在完成注册并购买首杯咖啡后，不仅可以享受优惠，分享者也能获得奖励，实现裂变效应。

2）企业微信裂变策略

• 裂变钩子：邀请2位好友加福利官得3.8折优惠券，好友得4.8折优惠券
• 裂变路径：分享链接给好友 ››››› 好友首次添加福利官 ››››› 好友完成助力 ››››› 获得裂变奖励

利用企业微信平台，瑞幸咖啡可以设置特定的裂变活动，奖励用户邀请好友加入福利官，并完成一定条件的助力。好友不仅可以得到优惠，分享者也能获得特定折扣，进而推动裂变效果的产生。

3）拼单裂变策略

• 裂变钩子：好友一起拼单，实付55元减8元
• 裂变路径：将分享链接发送给好友 ››››› 好友参与拼单 ››››› 订单结算 ››››› 获得优惠奖励

瑞幸咖啡可以推出拼单活动，通过分享拼单链接给好友，邀请他们一同参与拼单，并享受优惠，激励用户参与和推荐，达到裂变效果。这不仅增加了用户的参与度，也带来了更多的销售额。

4）礼品卡裂变策略

• 裂变钩子：将购买的咖啡券或现金卡赠送给好友
• 裂变路径：选择礼品卡封面 ››››› 购买券包或现金卡 ››››› 将礼品卡分享给好友

瑞幸咖啡可以推出礼品卡的裂变活动，鼓励用户购买咖啡券或现金卡，并将其赠送给好友。在好友使用礼品卡消费时，分享者也能得到相应的奖励，增加用户的参与度和裂变效果。

5）优惠券裂变策略

• 裂变钩子：将最新活动分享给朋友即可获取20元抵扣金
• 裂变路径：将分享链接发送给好友 ››››› 好友完成分享指定活动 ››››› 获得裂变奖励

瑞幸咖啡可以制定特定的优惠券裂变活动，鼓励用户将最新活动分享给朋友，好友完成分享指定活动后，分享者将获得抵扣金奖励，实现裂变效应。

以上裂变方案的关键在于提供有吸引力的裂变钩子，通过用户之间的分享和邀请，扩大品牌的影响力，增加用户的参与度。那我们自己的私域流量可以通过以下研究方法进行评估和调整：

1. A/B测试：对于不同的裂变策略，可以进行A/B测试，比较不同策略的转化率和用户参与度，选择表现更好的策略进行推广。
2. 数据分析：通过对用户数据和用户行为的分析，了解用户参与裂变活动的特点和习惯，进一步优化裂变方案，提高用户的参与度和转化率。
3. 用户反馈：定期收集用户的反馈和意见，了解他们对裂变活动的评价和建议，及时调整和改进方案，满足用户需求。

5. 转化策略

1）免费会员策略

免费会员是瑞幸咖啡引入的一种会员制度，会员等级根据用户消费额度来划分，每个等级都有相应的会员特权。通过给予会员特权，如生日礼物、专属客服、双倍积分等，吸引用户提升会员等级并留存。

2）付费会员策略

引入自由卡付费会员，通过每月付费享受各类会员特权，如特价饮品、特别折扣等。付费会员制度可以增加用户忠诚度，持续消费和留存，并提高平台的收益。

3）老带新活动

通过邀请好友注册和购买，邀请者和被邀请者都能获得相应的奖励。这种形式可以通过用户分享和口碑传播，扩大用户数量和用户参与度，提高购买转化率。

4）社群福利活动

创建独立的瑞幸福利社群，通过社群活动和福利吸引用户加入。在社群中提供独享的特别折扣和活动，增加用户参与度和留存率，通过用户在社群中的互动和分享，扩大信息传播范围。

5）优惠券引导转化

通过优惠券促使用户转化和购买。可以结合用户购买行为和数据分析，有针对性地发放优惠券给用户，提高用户购买的动力和意愿。

6）数据分析和优化

通过对用户数据和购买行为的分析，了解用户偏好和需求，优化产品和服务，提高用户体验和转化率。

五、顶级联名大师

9月4日，“酱香拿铁”上线首日，各地销售火爆，出现“上线即售罄”情况。而据瑞幸官方战报，“酱香拿铁”单日单品销量超542万杯，销售额超1亿元。

茅台与瑞幸咖啡的联名合作引起了广泛的关注和讨论。从商业角度分析，这一合作具有相当的战略意义和商业价值。以下是我的分析和观点：

1. 联名合作的战略基本达到商业预期：茅台与瑞幸咖啡的联名合作是中资茶饮品牌和奢侈品联名的一个成功案例。通过与其的合作，瑞幸在美妆、影视、TMT、二次元等多个行业拓展了产品线。而茅台与瑞幸的合作进一步延伸了中高端产品线，是联名合作战略的成功范例。

2. 目标群体匹配和消费人群结构：瑞幸咖啡的消费人群结构更加年轻，18-24岁人群占比高于星巴克。而拥抱年轻人正是茅台近年来发展的重心之一。茅台通过与瑞幸的合作，借助瑞幸的年轻化和时尚化形象，吸引年轻一代消费者，为品牌注入新的活力。

3. 品牌差异化定位与优化产品矩阵：茅台作为白酒领域的佼佼者，在高端市场享有盛誉。而瑞幸咖啡作为新晋领跑者，具有年轻消费者中较高的影响力。通过联名合作，双方可以借助各自品牌的差异化定位，优化产品矩阵，吸引更广泛的消费者群体。

4. 跨界营销的双赢：茅台通过与瑞幸的合作，加速品牌的年轻化进程，优化产品矩阵。对瑞幸来说，与茅台合作有助于提升在咖啡行业的综合实力和品牌调性。双方的联名合作对于流量、品牌和渠道都有很好的加持，实现了跨界营销的双赢局面。

5. 品牌传播和高端定位：联名合作为品牌传播带来了话题性和草根性。茅台借助瑞幸的年轻化和时尚化形象，拓展了消费人群和场景。瑞幸则借助茅台的高端形象和酱香特色，提升了产品档次和差异化，为品牌延伸至中高端产品打下了基础。

6. 跨界合作需注意的问题：跨界合作需要门当户对，寻求强强联合才能实现双赢。虽然茅台与瑞幸的联名合作成功，但是该爆款能否持续爆发，还需要进一步考验。同时，茅台跨界合作并不局限于咖啡，通过推出茅台冰淇淋等产品，建立不同类型、不同价位、特色显著的产品矩阵，也是一种值得关注的发展方向。

茅台与瑞幸咖啡的联名合作是一次战略性、商业价值高的跨界合作案例。双方能够充分发挥各自的优势，借助联名合作实现双赢，拓展消费人群和产品线，提升品牌影响力和市场份额。

对于其他饮料品牌来说，不断扩大联名合作，拓展高端产品线是可行的路子（喜茶、奈雪、蜜雪冰城、霸王茶姬）作为联名届的交际花，自2017年开始，喜茶就已经和近百个IP/品牌合作，收割了一大批IP粉丝。喜茶的第一个联名是化妆品品牌美宝莲。

六、私域流量带来的业绩增长

瑞幸咖啡2021财报的亮点数据：

2021财年净收入总额为人民币79.653亿元（约合12.499亿美元），较2020财年的40.334亿元人民币增长97.5%；其中，第四季度净收入总额为人民币24.327亿元（约合3.817亿美元），较2020年同期的人民币13.459亿元增长80.7%。

2021财年净新开门店数为1221家，门店单位同比增长25.4%，截至2021年末共有6024家商店，其中4397家自营店和1627家合作店；

2021财年自营店收入为人民币61.927亿元（约合9.718亿美元），较2020财年的人民币34.728亿元增长78.3%，门店级营业利润率达20.2%，几乎翻了一倍；合作门店的收入为人民币13.061亿元（约合2.05亿美元），较2020财年的人民币3.166亿元增长312.5%。

2021财年平均每月交易客户为1300万，较2020财年的840万增长55.2%；其中，第四季度平均每月交易客户为1620万，较2020年同期的970万增长67.1%。

在2022年第二季度，其总净收入达到32.987亿元人民币，同比增长了72.4%。这一增长主要源于销售产品数量的增加、每月交易客户数量的增加以及平均售价的提高。

瑞幸咖啡在第二季度净开设了615家门店，总门店数量达到7195家。门店收入方面，自营门店和联营门店的收入分别为23.311亿元人民币和7.775亿元人民币，较去年同期增长了52.4%和178.4%。

瑞幸咖啡的用户规模也在不断扩大，月均交易客户数达到2070万人。财报中还提到，自营门店的利润率出现波动上升的趋势，在今年二季度达到了30.6%。

由于新冠疫情的不利影响，瑞幸咖啡在2022年四季度和2022年五月期间不得不关闭了大量门店，但随着疫情局势逐渐好转，门店关闭的情况有所减少。

瑞幸咖啡在运营策略上发生了一些变化，以应对市场的挑战和满足消费者需求。，瑞幸咖啡从过去盲目扩张门店规模的策略转变为更关注同店销售增长和门店运营效率的策略。这意味着企业注重每个门店的运营效果，从而提高利润和经营效率。

瑞幸咖啡从关注获客拉新速度和总量转变为关注老用户的复购和购买频率的增长。通过提升产品品质、扩展产品品类以及推出套餐组合等方式，企业力图吸引老用户的复购和提高每次消费的客单价。

发展战略也发生了变化。过去该企业主要关注高线城市的直营门店，但现在开始将目光转向低线城市的合作门店。下沉市场的潜力和增长势能巨大，因此拓展低线城市市场成为了企业的新增长点。

瑞幸咖啡在供应链上也采取了智能决策的策略。通过数字化架构、智能化的供应链管理和产品研发与供应链的深度协作，企业实现了供应链的智能化和高效运作。

瑞幸咖啡在面对市场竞争和消费者需求变化时，注重同店销售增长、老用户的复购和购买频率、下沉市场拓展以及供应链智能决策。

七、瑞幸咖啡翻盘之路的启示

1. 品效 +用户二合一

他们将品牌营销和用户运营整合成一个部门，以实现流量的有效转化和用户运营。通过在门店取餐处放置二维码餐牌，引导用户进入企业微信群，并在社群中进行个性化营销和定价。这样的策略提高了用户的复购率、活跃度和参与度。

除了在门店引流社群引流之外，瑞幸咖啡还利用社交平台公众号进行引流。他们推出了“邀请好友得20元”的策略，激励用户进行裂变，进一步扩大私域流量。通过这些私域运营策略，瑞幸咖啡成功地留住了2800万私域客户，并且每月交易用户数达到2071.2万人。

私域运营的优势不仅在于用户的留存和活跃，还可以降低营销成本。瑞幸咖啡的营销费用占总营收之比从2018年的88.81%下降到2021年的4.23%。这表明私域流量的运营可以更加精准地锁定目标用户，提高转化率，从而降低了营销的成本。

瑞幸咖啡还注重产品品质和用户体验。他们持续提升产品品质，并通过不断研发新品和推出套餐组合来吸引用户的兴趣和消费欲望。瑞幸咖啡还注重提升用户的购买频率和客单价，推出了各种优惠活动和会员卡，以提高用户的购买意愿和消费金额。

3. 推出新产品

为了迎合年轻人的口味和需求，瑞幸将目标用户定位在年轻人群体，并将产品策略转向奶咖、果咖等咖啡饮品化方向，通过使用其他原料来中和咖啡的苦味。这样的策略更符合年轻人对咖啡饮品的偏好，提高了产品的吸引力和消费者的购买意愿。

在新产品的推出上，瑞幸咖啡采用了密集推新的策略。瑞幸咖啡每三四天一款的节奏推出新产品。他们以数字化为基础的研发体系，通过分析消费者大数据和市场流行趋势，进行产品的分析、菜单管理、产品研发、测试和优化等环节。通过这种赛马机制和多轮盲测的方式，最终选出最优方案。

瑞幸咖啡的研发体系还与营销和运营团队紧密合作。营销团队根据新产品的目标客户群制订营销方案，而运营团队则在门店进行新产品制作的配套准备。

通过推出新产品，瑞幸咖啡取得了实质性的增长和成功。例如，2019年推出的爆款产品厚乳拿铁，在推出4个月内销售了3160万杯，贡献了全年20%的销量。瑞幸咖啡还依靠生椰拿铁和丝绒拿铁两个爆款产品的支撑，对全线饮品进行了涨价和取消折扣券的操作，提高了产品的平均售价。

3. 精细化运营门店

在造假事件后，瑞幸咖啡停止了门店的扩张，并关闭那些无法自负盈亏或点位重合的店，使自营门店数量降至3929家。然后，他们重新启动开店，并制定了新的开店评估指标，即每天能销售200杯以上饮品的位置才能开店。这样的措施有助于筛选出具备较高销售潜力的门店位置，提高门店的盈利能力和运营效率。

针对目标客户群体的特点和疫情的影响，瑞幸咖啡优先选择在年轻人聚集的生活、工作和学习区域开设新的自营门店，以满足客户对于便利的需求。瑞幸自营门店中有48%开在写字楼里，12%开在高校里，另外还有一些开在城市新兴区域。这样的选址能够更好地满足年轻人的需求，提高门店的客流量和销售额。

疫情期间，瑞幸还充分利用了城市仓和应急仓及中转站的部署，确保了门店在疫情期间的供货能力，进一步保证了业务的正常运营。

除了自营门店，瑞幸还开展了“新零售合作伙伴计划”，以招募低线城市的加盟商。加盟商需要进行一定的前期投入，包括装修投入、生产设备投入和保证金。不同月营业额的加盟店，瑞幸会采取不同的返还毛利方式。通过这个计划，瑞幸为低线城市创业者提供了机会，帮助他们加盟并共同发展。

瑞幸通过管理直营门店的模式来管理加盟店，并为加盟商提供店面设计、营销材料、物流网络、原材料和设备以及员工培训等支持，以确保品牌形象的一致性和加盟店的运营效果。

八、瑞幸私域和星巴克私域

瑞幸咖啡在私域流量运营方面展现出了强大的实力和成果。根据瑞幸咖啡2023年Q2财报显示，其Q2总净收入达到62亿元人民币，同比增长88.0%，利润达到11.728亿元，利润率达到18.9%，创下历史新高。同时，瑞幸咖啡门店数量达到10836家，超过了星巴克，成为中国咖啡市场的领军品牌。

这些惊人的数据以及瑞幸咖啡在品牌联名、研发矩阵、信息化程度和门店规模等方面的世界领先水平，使得其他普通品牌很难模仿和超越。因此，为什么其他品牌能直接复制瑞幸咖啡的私域营销策略呢？

假设瑞幸咖啡今天不给你任何优惠券，你会花25元购买他们的咖啡的可能性大吗？很可能不大，因为市场上有太多其他品牌可以替代。因此，瑞幸咖啡不需要与消费者进行强制性的互动，通过算法送券给消费者，从而吸引他们一次又一次的消费。

这得归功于瑞幸咖啡从一开始就明确了开设万家门店的战略，并坚信打造丰富的产品矩阵的重要性，同时也意识到数字化能力的重要性，并投入大量人力组建IT团队。这种战略的自信和完善的基础建设最终转化为关键的运营策略——加人、拉群和发券。

除了瑞幸咖啡外，还有一些头部品牌采取了类似的强势运营策略，如麦当劳社群和肯德基社群等。这些品牌通过暴力的“加人、拉群、发券/广告”等方式，进一步巩固了其在特定市场的垄断地位。

从本质上看，当某个品类被几个品牌垄断时，并不是这些品牌需要特定的消费群体，而是消费者需要这些品牌。这也意味着这些品牌在私域流量运营方面取得了巨大成功，有效地满足了消费者的需求。

瑞幸咖啡在私域流量运营方面展现出了强大的实力和成果，通过精准定位、丰富的产品矩阵以及数字化能力的支持，成功吸引了消费者，并在市场竞争中脱颖而出。其他品牌可以从中学习和借鉴，但需要根据自身情况制定因地制宜的运营策略，有针对性地满足消费者需求。这样才能在激烈的市场竞争中取得成功。

星巴克和瑞幸咖啡在私域流量运营方面的有着不同策略和结果。星巴克选择保护品牌形象和用户体验，不愿意通过粗暴运营用户来吸引消费者。私域流量运营对于星巴克来说并非必需，他们相信在公域和社群之外的方式依然可以吸引用户。

星巴克在私域环境中有消耗品牌力量的风险，不愿将用心建立的用户体验被破坏。星巴克还需要权衡在私域和公域触达用户时的机会成本和沉默成本，并根据核心用户、潜在超级用户和羊毛用户的特点进行分级运营，有效提升运营效果。

品牌在选择私域流量运营时需要根据自身定位、用户价值和市场环境进行权衡和策略调整。私域流量运营并非适用于所有品牌

瑞幸咖啡在品牌消费者体验方面的成功之处，其中包括联名合作、定位对标等策略，以及供应链和科技方面的优势。这些优势使得瑞幸能够以较低的价格提供产品，并通过精准的券发放策略吸引用户下单。

每个品牌都应该重视消费者体验，并且在做私域营销时要考虑到隐藏的隐性成本，包括品牌调性、毛利率以及用户下单行为的不可逆性。

私域流量运营并不是适用于所有品牌的策略，成功的私域运营需要综合考虑品牌形象、用户体验、价值传递等因素。每个品牌在选择私域流量运营时都需要注意避免战术上的勤奋和战略上的懒惰，明确自己的方向，并注重消费者体验，以提升品牌价值和用户忠诚度。

近年来，在互联网用户增速放缓、平台发展逐步成熟的背景下，公域流量红利逐渐消失，品牌开始从“流量”思维向“留量”思维转型，纷纷开启私域流量池建设，私域生态不断繁荣。

私域生态繁荣

作为私域生态的领头羊，腾讯从2017年起逐渐帮助品牌打造“私域矩阵”，小程序、企业微信、腾讯直播和公众号等一系列产品纷纷取得高速增长。而除了传统定义的以腾讯微信生态及品牌官网/APP为主的私域平台以外，越来越多的以公域为主的平台也开始为品牌建立具有私域思维的产品矩阵，探索公私域兼容的“无人区”战场。例如，20I9年阿里巴巴在其公域中突出“私域流量”概念，包括: 天猫官方旗舰店、店铺微淘和淘宝品牌直播间。又如，抖音大力招商品牌进入抖音小店直播间，建立品牌官方号等。

从 消费者购买旅程来看，线上私域渠道因社交裂变和较好的用户体验，在“购买”环节具备较强优势和更高的复购率，有30%的受访消费者表示在购买阶段会选择通过小程序下单 。 未来，相比线下渠道 ， 线上公域和私域渠道在消费者心中的重要性将进一步提升 。

注： 私域为主的渠道主要包括: 社群，小程序，公众号，品牌官网/APP 。

公域渠道主要包括：视频新闻等内容平台，KOL/KOC，平台电商以及线下的各类渠道等。

私域运营的独特性

与过往公域大开大合的“漏斗思维”不同，私域流量的运营注重最大化流量的利用效率。消费者展现出更强的社交属性，购买触点愈发多元化，并且常常基于信任完成转化，适合通过品牌私域持续经营。

实践中，我们发现，成功的私域运营需要品牌双管齐下:一是向消费者提供完整的私域交互体验即“悉心浇灌，枝叶茂盛”;二是整体增强企业内部的私域运营能力，即“深耕厚植，强根固本。

“私域增长水轮”模型

品牌私域运营的核心在于“蓄能沉淀用户价值”，即聚焦用户体验，循序渐进地盘活具有强复购和裂变能力的用户终身价值。在这个过程中，品牌应当围绕用户购买旅程，环环相扣，层层推进，通过五步运营实现可持续的沉淀用户资产，“储蓄”用户终身价值。

实践中，成功的私域运营将会赋能品牌以水轮效应，打造因果回流的闭环，贝恩和腾讯将其总结成五步走的“私域增长水轮”模型。

第一，多种渠道引流，即“聚水流。对于品牌，获取专属的私域流量是用户运营的重要前提。如果说公域流量遵循“漏斗型”运营逻辑，用户的预先购买目的较强，那么运营私域流量应当遵循“水车型”逻辑，以用户强社交属性为突破口，基于信任实现转化。比如，品牌可以从线上小程序、公众号、线下门店等多种渠道引流入库，增加触点，凝聚水流、积少成多，从而搭建品牌的私域流量池。

第二，培养收获好感，即“凝水势”。面对海量的私域用户，品牌应当秉承“用户至上”的理念，凭借优质的产品和一流的服务，提高用户的心智占比，培养积累长期的好感和信任。不少用户反馈自己会被品牌故事和良好体验所打动，进而夯实品牌的用户基础。

第三，激发社交裂变，即“溅水花”。在私域运营中，用户不仅是消费者或潜在消费者，更在一定程度上成为了品牌推广者。比如，通过传播分享、以及社交测评等途径，依靠“人的力量”，形成口碑效应，从而激发消费需求。

第四，互动促成购买，即“变水力”。作为消费者旅程中必不可少的环节，品牌还需下苦功夫让用户达成购买，例如通过一对一咨询、朋友圈种草等不同的互动形式，用户最终则可以在微信小程序下单。

第五，深化客户忠诚，即“促循环”。当用户首次下单后，如何培育用户的忠诚度，进而多次复购，激发终身价值，从而实现可持续发展，是“私域增长水轮”模型中的收官环节。对此，我们建议品牌给予相关用户老客权益或忠实粉丝的标签，扩张用户需求周期，延长用户终身价值。

基于不同品类特有的购买频率、消费决策链路、消费者交互性，我们建议，品牌应当在运用“私域增长水轮”模型时制定并且实施不同的战略。

购买频率较低的品类(例如3C、奢侈品、中高端男装)应侧重引流环节，较高频的品类(传统商超、食品饮料、护肤、母婴) 则应更关注强化好感、提升转化、加深忠诚。

消费决策链路较短的品类(例如食品饮料、社区团购)需要侧重引流和转化环节，较长决策链路的品类(例如母婴、3C、童装、奢侈品) 则更需要强化好感、加深忠诚;

消费者交互性较弱的品类(男装、食品饮料、传统商超）更侧重引流，强化好感，交互性较强的品类 (母婴、奢侈品、商超、社区团购) 则侧重裂变环节。

如果我们把私域流量比作一个鱼塘，那么公私域联动，目的是要不断地往鱼塘里引鱼；而私域运营，则是要想办法通过提升水质等方式，来把鱼塘里的鱼儿养肥。

所以就私域运营而言，有一个很重要的目的，就是要不断提升流量池里用户的价值。

我们说私域运营的本质是要改变用户关系，关系越深、越牢固，用户的生命周期就越长，可被挖掘的价值也就越大。而用户关系变化的最终级，就是超级会员。

所以会员运营，可以说是私域营销中非常关键的一个内容，甚至可以说是核心。

那私域流量中的会员运营具体应该怎么做呢？

在聊具体的会员运营之前，我们首先需要先来明确两件事：

1、用户关系理论：即企业可以通过递进用户关系，提升交易效率。关系越深入、交易的效率也就越高。这就是为什么零售行业要建立会员关系，分销商要建立合伙人关系的根本原因；

2、特权营销理论：会员与非会员，最重要的区别在于会员拥有非会员没有的特权。所以换句话说，会员运营的本质，是在运营会员的特权感。

以上这两个理论，是整个会员运营的基础，也可以看成是整个的核心思想。所有的会员运营，不管具体的会员体系设计、运营策略规划等等，都不能违背上面这两个点。

一、会员体系设计

接下来我们具体来聊一下，如何设计会员体系，大致上可以分为三个步骤：

1. 会员体系布局

在私域流量运营中，第一步是要先搭建私域基建，也就是要先确定具体的流量承载地。社群、小程序、公众号又或是APP等。

而会员运营，也需要先确定具体的会员承载地。

就目前来说，最常用的是企业微信。因为它可以通过打造IP人设，来拉近与用户之间的关系，同时可以提供具有个性化的服务。（一般不建议用社群、公众号这类的，毕竟与特权营销理论相违背）。

当然，会员体系的布局，其实是与你整个的私域流量运营是挂钩的。

比如你根据实际情况，明确了具体的私域基建包括：服务号、小程序、社群、APP等。那么你在这几个地方，也需要具备会员管理系统，从而对整个的会员运营提供支持。

2. 会员成长体系设计

会员的成长体系，不仅仅是指用户从初级会员到高级会员的转变，它应该包括从最开始的非会员阶段，到最后的超级会员的整个过程。

用户从公域引流至你的私域，其整个的用户路径，大致可以分为下面几个阶段：

同时我们都知道，私域运营的本质是要改变用户关系，提升用户价值。

而用户关系的每一次递进，都必然伴随着一定数量的流失！而想要挽留、或尽可能提高转化率。关键是要有情感的羁绊。毕竟用户关系的递进，本质上就是企业与客户之间的情感积累。

而这种用户情感的变化，我们也可以大致划分为下面几个阶段：

明确了这两个路径后，我们就需要来明确会员的门槛是什么，也就是从哪一步开始，是属于会员的范畴！然后再把会员的等级晋升路径一块放上去。这样就能把整个的会员成长体系，用路径图的形式表现出来了。

当然以上这些并不是会员成长体系的全部，它仅仅只是一个基础！我们需要在上面添加关键的营销内容。前面我们说会员运营的两个基本原则是用户关系理论和特权营销理论。所以我们可以从用户情感和利益两个方面来进行设计。

一般来说，用户情感设计可以大致包括：

理念设计：你企业想要传达的某种文化、或者说是会员的意义；

仪式设计：不同等级对应的仪式感设计；

荣誉设计：这里需要注意的是，荣誉设计不仅仅是会员可享受的，还要便于会员去分享（用通俗的话来讲就是能让他去装B的）；

服务设计：不同等级对应的专属服务内容。

而利益设计则可以包括：价格特权、赠品设计、积分设计、奖励设计……

我们在具体设计的时候，需要意识到，不同阶段，用户关系不同、情感浓度也不同。所以相对应的情感付出和利益设计也需要不一样。

同时，从另一个角度来看，因为用户都是需要有教育过程的，所以当用户处于某个阶段的时候，除了对应阶段的情感链接和利益享受外，我们还可以让他适当的感受一下下一个阶段的情感和利益是什么样的（就是让他看得到，但体验不到；或者可以小小体验一下，但不能长久享受到），从而来激发用户更进一步提升的欲望。

3. 会员互动设计

用户关系的递进必然伴随着情感的羁绊，而用户情感的培养，就需要彼此不断地交流。所以，在会员体系设计工作之后，就需要开始设计会员的互动体系了。

这里的会员互动，主要包括两个维度的，一个是企业与会员之间的交流，而另一个层面则是会员与会员之间的交流。

企业与会员之间的交流：这种交流，在私域流量运营中，不仅仅是指通过微信客服、社群等方式的语言文字的交流，也同时包括你的基建系统的交互，也就是我们常说的反馈体系。包括像系统消息互动、微信消息互动、积分信息互动……

会员与会员之间的交流：这种交流，说白了就是让不同等级的会员之间看到彼此之间的差距。让会员等级低的人能够感受到更高等级的特权，从而激发他们前进的欲望；而让等级高的会员能够享受到一种荣耀和爽点！这样他们才会更加珍惜这个会员特权，也对于未来的会员转介绍有一定的助力。

所以说白了，会员与会员之间的交流其实就是要去设计一个荣誉体系，类似于像各种的排行榜、头衔/徽章、仪式感等等的。

二、会员体系运营策略规划

会员体系布局、会员成长体系设计以及会员互动设计，这三个步骤我们可以看成是会员运营在前期就需要规划设计清楚的。但只有这个还不够，我们还需要来规划会员体系的运营策略，也就是要让整个会员运营，能够在后面具体执行的时候可以高效落地。

那我们基于会员运营的两个基本原则，以及整个会员体系，我们在具体制定会员运营策略的时候，可以通过一个核心公式来逐渐展开：

用户的终生价值=购买频次 × 平均生命周期 × 平均客单价

前面我们说到，私域流量的核心目的是要挖掘用户的长效价值。而这也是会员运营的根本目的。所以我们整个的运营过程都是围绕着这三个关键指标去展开，换句话说，就是我们要把整个会员体系设计，落实到核心公式的三个关键要素上。

具体的运营策略规划，不同的行业、产品会有所区别，但大致上我们可以参考下面这个表：

如果说会员体系的设计，是基于用户关系递进，在整个路径上面去提前做好规划。那么会员体系运营策略规划，则可以看成是针对具体某个会员，TA在这个路径上的不同位置时，你采取什么样的策略，来尽可能提高其转化率。

这就好比是玩游戏打通关一样，会员体系设计就好比是一张根据用户关系递进路径图而形成的地图，在这个地图上面有一个又一个的关卡，每个关卡上面都有相应的情感和利益设计。然后通过会员运营策略，再在每个关键节点上面基于用户终生价值核心公式，来对会员用户开展营销，从而确保足够的转化。

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作者：π爷运营

来源：Pai爷运营（pyyunying）

本篇文章中作者分析了私域流量的朋友圈运营法则，通过本文，你将掌握IP定位的2个方向和3种方法，并学会进行5W拆解；掌握打造人设的4个原则和7个门面；掌握一系列精细化运营技巧，打造有温度高价值的朋友圈。推荐对私域运营感兴趣的朋友们阅读。

微信的私域生态包含个人微信、朋友圈、微信群、公众号、视频号、小程序、企业微信。朋友圈作为整个闭环的关键节点之一，真的太重要了！

可以这么说，要想做好私域，必须做好朋友圈。

具体怎么做呢？

公子梳理了3个步骤，分别是：明确IP定位→打造IP人设→开展朋友圈运营。

下面，公子逐个详细展开，争取给你掰开了揉碎了。

一、明确IP定位

1. IP定位的2个方向

企业在进行微信IP定位之前，首先要明确IP定位的方向，即：是选择个人化？还是选择品牌化？

1）IP个人化

个人化即更多的突出个人形象和个人信息。

如果你的企业属于生鲜、水果、美妆、服饰、餐饮、旅游等大众行业、知识付费行业，或者企业规模不算特别大的话，公子更多建议选择个人化方向，这样能让IP显得更有亲和力、更有真实感，从而拉进与用户的距离。

比如，完美日记的微信IP“小完子”，一个20多岁的美少女，喜欢美食、美景、美妆，跟完美日记的用户非常吻合。

2）IP品牌化

品牌化即更多的突出品牌形象和品牌信息。

如果你的企业属于金融、银行、保险、理财、教育培训、营养保健等行业，或者企业规模比较大的话，公子更多建议选择品牌化方向，这样能让IP显得更有专业感、更有权威感、更有公信力，从而获得更多品牌背书加持。

比如，瑞幸咖啡的微信IP“首席福利官lucky”，给人的感觉像是瑞幸官方，跟“小完子”比缺少了亲和力，但是增加了权威感。

另外，在选择品牌化方向时，还要注意一点，就是：千万不要过于生硬，比如直接用品牌名称、logo、slogan等信息，这样会让用户感觉自己面对的是个机器人。

一定要注意增加个人元素，还是以瑞幸咖啡为例，他们的IP昵称加了“lucky”后缀，IP头像选择卡通形象，IP性别选择女，这大大弱化了品牌感，程度了增加了亲和力。

2. IP定位的3种方法

这3种方法分别是：产品定位法、用户定位法、现有IP定位法。

1）产品定位法

即从现有产品出发进行IP定位。

这种方法适用于产品刚刚上市、暂时还没有用户积累的企业，具体的运用逻辑是：产品定位→目标用户→IP定位。

以汤臣倍健为例。汤臣倍健旗下有众多产品线，比如蛋白粉、鱼油、钙片等，这些产品的目标用户是30-45岁、有家庭、注重健康营养的高端用户。

为此，汤臣倍健特意打造了“营养师真真”这个IP，一方面普及营养知识，一方面提供针对性指导意见和产品推荐。

2）用户定位法

即从现有用户定位、用户画像出发进行IP定位。这些数据包括但不仅限于性别、年龄、地域、职业、消费水平、兴趣爱好、是否结婚、是否有房有车有娃等等。

这种方法比较适用于之前已经有一定用户积累的企业，具体的运用逻辑是：用户定位→用户画像→IP定位。

以完美日记为例。完美日记的用户定位是18-25岁的年轻女性群体，以大学生、刚步入职场的白领为主，她们追求颜值与个性表达，爱美食，爱美景，爱追星。

而“小完子”就是这些人中的一员，而且是她们理想中应该活成的样子。

3）现有IP定位法

即从现有IP出发进行定位，这个现有IP包括但不仅限于在其他平台打造的成功IP、能出镜的企业董事长、创始人、CEO、高管、员工等。

具体的运营逻辑是：确定人选→拆解特质→IP定位。

这里要注意一点，就是一定要真实，这个被选中的人平时什么样，就展示什么样，可以包装，但不要包装过度，不然一旦人设崩塌，对企业的影响会比较大。

以豪车毒为例。豪车毒的创始人老纪，虽然初二就辍学，但是他非常好学和努力，非常懂得感恩和利他，他的创业之路也很曲折和励志。

基于这些特质，老纪将自己打造成了创始人IP“豪车毒老纪”，不断分享自己的人生理念、价值观、尤其是服务思维，在业内引发了很大反响和共鸣。

3. IP定位的5W拆解

什么是5W？

其实很简单，就是Who、Where、What、When、Why。

1. Who：我是谁？对应昵称。
2. Where：我在哪？对应地点。
3. What：我是做什么的？对应产品、服务、使命等。
4. When：我什么时候开始的？对应时间。
5. Why：我凭什么被信任？对应价值观、生活方式、故事等。

下面，公子以自己为例，利用5W法进行下简单拆解，仅供参考。

二、打造IP人设

做私域，有一句话你一定要牢记，就是：私域里卖的不是产品，而是人设，人设远比产品更重要。

为什么这么说？因为，只有用户喜欢和信任你这个人，才会喜欢和信任你卖的东西，也才会毫不犹豫地下单和付款。

什么是人设？

简单来说，就是你在用户心中是一个什么样的形象，是个什么样的人，你能给用户提供什么价值，用户一想到你就能想到什么。

还是以公子为例吧，在我的微信好友的心中，我可能是个比较努力的人，比较能写东西，动不动就几千上万字，在私域这块比较有研究。大家一想到私域，可能就会想起我。

那么，问题来了，人设应该如何打造呢？

1. 打造人设的4个原则

这4个原则分别是：人物真实、个性鲜明、风格独特、传递价值。

1）人物真实

关于这一点，公子在前文提到过，就是这个人平时什么样，就展示什么样，可以包装，但不要包装过度。

2）个性鲜明

简单来说，就是人设要有个性，有特色。具体我就不展开了，就是字面意思，非常好理解。

3）风格独特

你的朋友圈风格一定要自成一派，这样子用户才能记住你。

举一个小例子，我有个朋友叫陈厚，外号早餐王子，主要做财商教育，他的朋友圈给人的感觉非常清爽，而且版块分明，像一本自己的生活杂志，很有高级感。

4）传递价值

关于“价值”，每个人的感知不一样，维度也不同，所以不一定非要是干货知识，也可以是正确的三观，良好的生活方式，甚至可以是美食、美景等等。

这4个原则非常重要，你一定要谨记。

2. 打造人设的7个门面

这部分主要探讨个人微信。

这7个门面分别是：昵称、头像、微信号、状态、个性签名、相册封面、朋友圈。

在详细展开之前，我想先说一下，为什么把它们叫“门面”。

因为这7个东西，要么是别人添加你之前会先看到的，要么是加完你之后会先去看的，它们就像实体店的门头一样醒目。

说到这里，就不得不提一个词“首因效应”，它指的是，在信息呈现顺序中，首先呈现的信息比后来呈现的信息在印象中有更大的权重。简单来说就是，第一印象对总体印象起着十分重要的作用。

现在你意识到这7个门面有多重要了吧。

下面，公子来展开说下，每个门面应该怎么做，不应该怎么做。

1）昵称：好记好写易传播

微信IP昵称的错误用法有很多，公子总结为2大类：

①乱七八糟类：比如A开头、符号、表情、手机号、英文、火星文、繁体字等。这类昵称有几个问题：不会念、记不住、无法@、无法备注等。

②官方生硬类：比如品牌名、品牌+城市、品牌+职位、品牌+店名等，很官方，很生硬，让人没有想交流的欲望。

那么，什么样的IP昵称才比较合适呢，公子简单列了几种，仅供参考：

真实姓名（这个要有一定影响力才行）、统一昵称、昵称+品牌、姓名+品牌、昵称+标签、昵称+业务……

这里需要注意的是：昵称千万不要过长；尽量使用常用字；昵称是重要的IP标识和资产，一旦确定就不要频繁更换。

2）头像：高清职业提信任

微信IP头像的错误用法，公子同样总结为2大类：

①乱七八糟类：比如，不减十斤不换头像、宠物、子女、风景等，不能说不好，只能说不适合做微信IP头像。

②官方生硬类：比如品牌名、品牌logo、门头等，官方，生硬。

关于合适的微信IP头像，公子分为3个层级：职业照＞生活照＞卡通照。

职业照：优先推荐，建议找专业照相馆或摄影师拍摄（专业）

生活照：着装得体，表情得体，足够清晰，结合定位（亲和）

卡通照：要有特色，结合定位（个性）

这里也需要注意：头像也是重要的IP标识和资产，一旦确定就不要频繁更换。

3）微信号：辅助昵称好拼写

相对于其他6个门面，微信号虽然没那么显眼，但是也要重视一下。

公子建议这3种拼写方法：IP拼音+数字、品牌拼音+数字、品牌英文名+数字。

不建议这几种：直接使用注册后的默认微信号、字母+电话号码、姓名全拼+生日、字母大小写混合+数字、与品牌或IP无关的英文、带有“_”与“-”等不好拼写的符号等。

另外要注意：微信号尽量不要太长，如果可以的话，尽量与昵称保持一致。

4）状态：多维展示勤更换

状态作为微信新出的功能，很多人不怎么重视，但是公子却认为，这是一个非常重要的门面，用得好，可以为微信IP大大加分。

状态包含7个部分，下面我逐个拆解下，让你对状态有个全面的认知。

①我的状态：点击微信号下方的“+状态”即可进入选择页面，目前一共有30个状态，分为6大类，分别是：限时状态、心情想法、工作学习、活动、休息、其他。

因为是设置后24小时内有效，所以建议每天固定时间设置，比如早起、睡前等。

②朋友的状态：点击“+状态”右边的“…”即可看到，目前仅展示头像、昵称，但点击相应状态栏即可打开列表看到更多信息，包括每个好友的头像、昵称、位置、说点什么、话题、背景，你可以给朋友点赞，也可以点击任意位置直接跳转到好友的资料页发消息。

③说点什么：在“我的状态”页面点击任一状态即可看到，包含话题在内，最多展示32个字。

④#话题：字体字号跟“说点什么”一样，目前略显鸡肋。

⑤背景：可自定义，类似相册封面，有遮挡，可从视频号选择，也可设置模糊一下。

⑥位置：可自定义，亲测可展示至少2行44个字。

⑦公开/不给谁看：不给谁看可勾选群、通讯录、标签。

5）相册封面：广告绝佳展示位

这个门面经常被很多人忽略，但其实它是一个非常好的广告位。

公子建议你可以设置职业照+身份标签+过往成绩+主要业务，也可以设置品牌宣传语+品牌所提供的价值+团队合照。

注意图片尺寸是640*640，整体要简洁大方，要结合IP定位，千万不要搞得花里胡哨的，让人看了反感。

最好是找专业设计师订制，如果你有需要，公子可以推荐。

最后说下公子不建议的几种形式，比如：品牌logo+门头、大量文字、产品实物+大量文字、过于生活的照片、不明所以的照片等。

6）个性签名：辅助封面效果好

很多人都会选择自己喜欢的一句话作为个性签名，比如之前的公子，曾经用过“一个人能走多远，关键在与谁同行”“坚持长期主义，做时间的朋友”。

但是，如果要打造微信IP的话，这样的个性签名就欠妥当了，因为别人没办法通过它了解你是做什么的。

公子建议可以从这几个关键词中选择1-2个进行排列组合，包括：IP定位、行业身份、业务范围、提供价值、服务时间、预约说明、企业愿景、服务态度等。

最好不要选择一些风花雪月、多愁善感、吐槽抱怨、莫名其妙的句子，不仅不加分，还会减分。

7）朋友圈：持续高质勿刷屏

很多企业在朋友圈运营上都存在2个误区：

一是，没有提前做好规划，听别人说要搞，一拍脑门就开始干了，导致一点都不系统。

二是，仅仅只是把朋友圈当做一个线上货架，把产品使劲往上放，这忽略了社交的本质其实是连接，是提供价值和解决方案。所以不仅没人看，更没人买。

那么，朋友圈具体该如何运营呢？公子将在下面这部分进行详细展开。

三、开展朋友圈运营

1. 高价值朋友圈的4个特点

在正式分享之前，我想先简单说下，我对高价值朋友圈的一点看法，让你先有个概念。

我觉得高价值的朋友圈有4个特点，分别是：

1. 在合适的时间，给合适的人，输出合适的内容。
2. 内容符合定位，优质内容占比高，且持续输出。
3. 将价值观、产品、人物个性等融入到真实场景。
4. 像一本独一无二的杂志，风格鲜明，优雅自然。

2. 朋友圈运营的3W1H

所谓的3W1H指的是：When、What、Who、How。

由于企业微信目前每天只能发布3条内容到用户的朋友圈，所以本部分仍主要探讨个人微信。

这部分比较干，但坚持看完，你会有很大收获！

1）When：什么时间发？间隔多长时间发？

这里有个黄金圈法则。所谓黄金圈，指的就是最适合发朋友圈的时间，或者朋友圈曝光几率最高的时间。

具体如下图所示：

这里要注意一点：为了避免给用户造成刷屏的不良体验，建议2条朋友圈时间间隔1小时以上。

2）What：发什么？一天发几条？

公子总结了一个“4+6法则”，其中：

“4”指的是4个黄金时间段，每个时间段发1-2条朋友圈。

“6”指的是6种朋友圈类型，每种每天至少发1条。

具体如下图所示：

其中，之所以建议产品体验和顾客好评在21:30-23:30之间发，是因为这段时间，人的购买冲动最强。

除此之外，公子建议每天朋友圈发布的数量控制在10条以内，一方面是不要让发朋友圈成为一种运营负担，一方面是不要让用户感觉到刷屏。

最后，建议你以周为单位，提前制作朋友圈内容策划表，并准备好相应内容或素材。

PS：最近公子看到一个品牌微信IP的发圈公式：品牌调性+信仰+价值观+最有利于传播品牌调性的个人特色。总结的不错，可以借鉴一下。

3）Who：发给谁？

我们在发朋友圈时，可以选择部分可见或者不给谁看。这个功能虽然很简单，但是操作空间却很大。前提是你要做好标签管理，对每一用户都打上详细标签。

这里有一些可以参考的标签，比如性别、年龄、地域、消费水平、客单价、渠道来源、职业、兴趣爱好、消费动因、消费频次、会员等级等。

这里要重点强调一下，打标签没你想的那么简单，它不仅是一项技术活，也是一项体力活，需要结合行业特性提前进行统一规划，也需要进行定期检查。

关于这部分内容，公子会在“企业私域增长飞轮”模型“标签精管理”部分详细展开，如果你感兴趣，可以留意一下公子的推送。

4）How：怎么发？怎么删？

这部分，公子主要分享一些运营层面的方法，具体文案怎么写转化率高，公子会在“企业私域增长飞轮”模型“文案促成交”部分详细展开。

①3步法则

第1步，寻找素材。可以从用户反馈、群聊中挑选，也可以从微博、品牌公众号、行业公众号等平台寻找。

第2步，挑选内容。从第一步找到的备选素材中，挑选具有有趣、有料、有用、好看、温馨、感人、正能量等特质的素材。

第3步，设计排版。图片风格尽量一致，建议发布时添加1、2、3、4、6、9张图，不要添加5、7、8张图，太丑了。文字尽量简洁有力、调理清晰，可参考下面要分享的6行2段法则。

这里需要注意一点：现在微信官方对个人微信的管控比较严格，如果是多个账号同时发布同一套素材，要记得微调下文案和图片，最好也可以错开时间，不然会被系统屏蔽，即只能自己看到，其他人看不到。

②6行2段法则

“6行”指的是朋友圈文字最多不超过6行。

一旦超过6行，超过部分（含第6行）会隐藏到“全文”，用户需要增加额外的操作才能看到剩余内容，这对刷圈行为来说是致命伤，很多人会因为这个原因无情地将你的朋友圈刷走。

“2段”指的是朋友圈文字分最好分成上下2段，中间空1行。

这样不仅能减轻用户的阅读压力，而且简洁明了，用户在刷圈时一眼就能看清、看懂。但是这一点要求你有很强的文案功底。

那，如果想发的内容比较多，超过6行了怎么办呢？

公子给你3个建议：首先，尽可能精简，多读几遍，删除多余的字、词、句、标点、表情等；其次，重要信息评论区补充，如链接、时间、地点、价格等，但注意不要大段粘贴；最后，如果想法的内容实在太多，可以选择连载，一次只发一部分。

这里还有一个我们经常会遇到的问题：多号同发超6行内容，复制粘贴之后文字被折叠成一行怎么办？

公子推荐一个神器：键盘侠app。可以免费使用3次，之后需购买高级版，连续包月6元，6个月18元。这里公子没有收钱哈，是真的觉得好用才推荐。

③借势法则

简单来说，就是通过蹭知名度，放大影响力，提升用户对你的信任感。这个方法非常适用于知识付费行业和打造个人IP。

具体可以从4个方面进行借势：知名人物（各行各业的名人、大佬）、知名企业（各行各业的国民品牌）、权威机构（行业协会、评测机构等）、热点事件（热点=关注度=流量）。

④铺垫法则

如果你想要在朋友圈卖货，就千万不要一上来就卖货，一定要有一个铺垫的过程，最好是要让用户感觉你是在为他考虑。

以公子为例。我在2018年试水付费业务时的铺垫，点赞评论均远超正常水平，而且后续转化也很不错。

⑤剧本法则

剧本法则是铺垫法则的升级版。

这里公子以生财有术2018年的知识星球续费活动为例，这场活动通过5条朋友圈24小时成交90万。

第1条朋友圈活动预热，第2条朋友圈互动引导，第3条朋友圈福利预告，第4条朋友圈福利加码，第5条朋友圈氛围营造。

活动亮点没有在最开始时一次性抛出，而是有节奏地一点一点放出；另外，通过限时限量等手段营造了非常好的成交氛围，制造了抢购热潮，一举拿下了不少围观摇摆用户。

可以说，这个案例是剧本法则运用的经典案例，可以多多借鉴，然后衍生出适合自己的剧本。

⑥连载法则

这个公子在前面有提到，适用于那些内容比较多的素材，一次发不完可以分多次连载发出，注意标明序号，另外在每部分文案的末尾注意设置钩子，吸引用户继续阅读下一部分。

除此之外，知识分享类朋友圈也可以采用这个法则，比如我现在正在做的“私域张公子学习日记”。

⑦巧用位置

有3种方法，分别是：朋友圈正文补充、产品/服务推广、活动介绍。

上文提到的“状态”里的位置，也可以参考这些方法。

具体的操作步骤为：点击所在位置→点击搜索附近位置→输入要展示的内容→点击没有找到你的位置→补充信息→点击完成。

这里要注意，位置最多展示24个字（含标点），超过24字个后，包括第24个字在内的字均变成“…”。

⑧巧用评论区

也有3种方法，分别是：朋友圈正文补充（如活动、短链接等，前面有提到）、重要评论回复给所有人（比如时间、地点、价格、短链接等）、评论区有奖互动（可以引导用户参与点赞评论）。

除此之外，公子也总结了3种常见的错误用法，分别是：直接复制粘贴朋友圈正文、直接放置长链接、大段密集文字。

这些用法会让用户很反感，建议不要用。

⑨3种朋友圈需适时删除

公子在前文提到过，高价值的朋友圈就像一本独一无二的杂志，风格鲜明，优雅自然。但是再好的杂志，营销内容多了，也会影响阅读体验，朋友圈同样如此。

所以，下面这3种朋友圈一定要适时清理：

短期内频繁发布的同样内容的朋友圈。在发布新的朋友圈之前，删除之前发布的。

具有时效性的活动型朋友圈。在活动结束一段时间后，择时删除。

其他硬广型朋友圈。固定时间删除，比如一周一次。

四、结语

通过IP打造和朋友圈运营，你和你的企业至少可以做到以下5点：

1. 传递温度
2. 放大口碑
3. 强势种草
4. 塑造形象
5. 吸引同频

微信是最合适的私域流量池载体，没有之一。在这个生态里，整个IP的营销逻辑是：传播（信息/内容）→识别（标签）→记忆、互动→熟悉、信任→转化、购买

所以，不管是打造人设，还是朋友圈运营，你的风格一定要稳定，内容一定要有明确的标签，比如你是谁、你是做什么的、你代表什么。

只有这样，你才能将IP标签刻在用户心智里，用户也才能追着标签和IP记忆点找到你、识别你、记住你、熟悉你、信任你、购买你。

再小的个体，也有自己的品牌，愿每一个人、每一家企业都能成功打造出适用的微信IP。

加油！共勉！

作者：私域张公子

来源：私域张公子

2020年的下半年，生鲜电商的社区团购大战算是彻底火了，橙心优选、美团买菜、多多买菜、叮咚买菜等等蜂拥而入，各种砸钱、砸流量，争得不亦乐乎。

不到一年的时间，各自就砸进了数十亿、数百亿的资金，这些电商背后的各大互联网巨头好像认定，放在自己面前的就是一座金山，因此必须先把山头拿下来。

当时最常见的情形是，随便在小区溜达一圈，就能碰见穿着各种颜色制服的地推人员，给你送福利，让你下载APP买菜。

这些互联网巨头显然习惯了什么事都用流量的思维来打，但这样大规模的烧钱模式，注定不可长期持续。

因此，这些电商就得思考：花大成本把流量吸引过来之后，怎么把这些流量留下来实现反复转化呢？

如果只是止步于把流量吸引到自家APP上来的话，很容易因为打开率低的问题，造成用户的大量流失。

而基于企业微信打造自己的私域流量池，成了不少电商的选择。

下面，我们就一起来看看美团买菜在私域流量运营上，是怎么运作为自己的社区团购加持的。

一、活动流程详解

活动流程图：

1. 第一步，渠道引流

美团买菜做私域流量的流程和目的都很简单，就是先把外部的流量导入到官方APP、微信公众号上，然后把这些流量导入到企业微信上来，最后再通过建群的方式，进一步引导用户在社群中继续消费。

作为一场必须打赢的仗，美团买菜在引流上还是下了不少血本，这其中主要有四种引流途径：

官方APP首页推广：

美团买菜官方APP上每天都有各种优惠券领取、商品打折促销活动，目的就是让用户能够形成更大的粘性。

但买菜APP毕竟不是社交APP，打开频率并不高，而且对于平时买生鲜不多的用户，很容易就会失去打开这个APP的兴趣，而是选择更为方便的线下超市。

因此，为了提高用户的购买频率，美团选择在官方APP上设置各种活动界面，把用户引导到企业微信上来，做进一步转化。

为了让进入私域流量的用户更加精准，美团买菜还在用户下完单之后，弹出了一张企业微信的二维码，邀请用户添加好友。

官方微信公众号发文：

美团买菜的官方微信公众号，也是用来推送各种引流活动的一个重要渠道。

作为专门推送活动的公众号，平均阅读量能始终维持在10000+左右，也很难得，说明上面的用户粘性还是挺高的。

另外，公众号的菜单栏也成了各种热门活动的引流入口，用户关注之后能够一目了然地找到最新的优惠活动信息。

邀请有礼引导用户裂变：

在美团买菜官方APP的首页，直接有邀请好友拿红包的侧边栏入口，用户只需要点击进去，就可以分享到朋友圈、微信群，或者直接发给好友。

邀请的新用户可以立马获得大额优惠券，只要下单成功，分享活动的用户就可以获得红包奖励。

借助用户的朋友圈、好友群作为引流渠道，是企业获取流量常用的方式。

二维码地推：

除了以上3种线上引流的渠道之外，美团买菜还用了线下地推的方式。

以往看到的美团买菜地推，都是让用户扫码下载APP，下单之后送鸡蛋、玉米等各种小礼品。

但后面因为用户下单率开始降低，美团买菜其实还开启了另外一种模式，不送小礼品了，而是直接用发传单的方式，邀请用户进企业微信群领红包。

这样的好处是，可以不用急着成单，而是等用户进群之后，再通过社群运营的动作在后续引导转化。

2. 第二步，流量的承接

通过各种渠道进来的流量，美团在承接的时候用了两种方式：

企业微信：

大部分流量，美团买菜都选择了用企业微信来做承接，只要用户领完优惠券下了单，付款成功界面就会弹出一张企业微信的二维码，通过领红包的方式引导用户扫码添加「美团买菜福利君」。

添加完企业微信好友之后，「福利君」会第一时间弹出消息，并邀请你扫码进群领取「10元优惠券」。

用户扫码进群后，同样也会第一时间收到及时回复，以及「社群专属福利」的链接，领取专属优惠券。

经过两次扫码，进群的用户变得更精准了，后续运营的时候，就会相对容易很多。

官方微信公众号：

而当用户进了企业微信群之后，美团买菜福利官又会通过在群里推送链接的方式，把部分用户导入到公众号里面，多增加一个触达和转化用户的渠道。

毕竟公众号也是一个重要的活动推广渠道，上面推荐的一些折扣、优惠信息，频率也不高，一些购买生鲜不是很频繁的用户还是愿意关注的。

最重要的承接渠道当然还是企业微信，不仅效率高，承接量大，不论是一对一触达，还是社群运营，都有很明显的优势。

3. 第三步，运营转化

到了运营转化这个环节，微信公众号上几乎没有什么动作，重点都在企业微信社群运营上。

不同时间点的运营动作：

从社群福利时间表中可以看到，从早上8点到晚上10点，美团买菜都设定相对应的运营动作：

• 8:00，早市推荐；
• 10:00，大促信息；
• …….
• 22点，闭店通告。

整个社群运营流程，活动丰富，时间点也都很清晰，对于经常有生鲜需求的用户，绝对是个福利。

各种优惠推荐：

在群里，第一大亮点，就是各种各样的商品优惠，只要用户留心，总能以优惠的价格等到自己心仪的商品。

抽奖活动：

尽管抽中大奖的概率几乎为零，但对于大多数用户来说，看到iPhone12，大家还是会激动地点进去的。

没有抢到大奖，抢张优惠券对自己也是种安慰。

拼团活动：

拼团活动是商家在线上促销时，最常用也最有效的方式之一。

而且在这里，还特意分成了新客团和老客团，老客团是所有用户都可参加，而新客团则必须有新用户参与才行，相当于又一次扩大了老带新的裂变效果。

互动猜谜语活动：

为了增加群里的活跃度，美团买菜还专门增加了互动猜谜的游戏，然后再借助公布答案的时机，引导用户参与到优惠券的领取活动中来，活动社群的同时，也增加了用户参与活动的积极性。

4. 第四步，裂变增长

在增长这块，美团买菜做的其实很简单，就是通过老用户邀请新用户下单，获得30元无门槛优惠券的方式，来实现裂变增长。

除了官方APP上有多个「邀请有礼」裂变的入口之外，社群里发的所有商品链接，用户点进去后，在右侧都可以看到「分享得30」的活动入口。

这里面有两点好处：首先，优惠券可以促使用户进行再次消费，增加用户粘性；其次，每件商品右侧边栏显眼的活动入口，可以极大的增加裂变效果。

活动亮点：

美团买菜的整个私域运营流程，有哪些点是我们可以复用的呢？

第一，各类折扣的优惠券促销，增大用户的粘性

不管是APP上，还是公众号上，或者后续的社群里面，各种各样的优惠券促销信息让用户应接不暇。

只要用户使用优惠券消费了第一次，可能后面还有无数张优惠券在等着，极大地刺激了用户买买买的消费情绪。

当然，玩这种土豪金式的补贴，是需要大量成本的，但效果也是显著的。

第二，标准化的运营时间流程，降低了运营难度，提高了运营效率

以往的许多社群运营中，运营人员刚开始还能有模有样地进行各种动作，但是时间一长，就不知道自己该做什么了，久而久之，社群就成了死群。

但如果把整个运营动作标准化、流程化之后，这种风险就会降低许多，而且对于有需求的用户，也知道什么时候可以在群里领取什么样的优惠，很容易形成惯性行为。

第三，商品信息页和拼团活动的巧妙设定，增加了裂变效果

做一场促销活动，除了提高收益之外，最重要的一个目的还是为了裂变引流，积累更多潜在用户。

而在这次活动中，美团买菜几个引导裂变的动作都设计得十分巧妙。

比如除了正常的APP首页和个人信息页面之外，用户还可以在每件商品信息页的右边栏看到裂变活动入口，另外，在社群运营过程，也把引导用户裂变的动作，融入到了拼团活动中，相当巧妙。

二、待优化建议

整个流程下来，还是有可优化的地方，这里我们提一点：企业微信的人设过于单薄。

整个「美团买菜福利君」信息界面，只能看到「美团买菜」四个字，再也看不到其他任何消息。

而美团每天有那么多优惠促销活动，完全可以把这些链接多放几个进去，这样不仅可以把人设丰富起来，也可以添加更多的引流入口。

作业帮的企业微信就不一样，它在这里做得很到位，用户一眼就能看到都有哪些活动和优惠，也很清楚这个号的运营定位。

而且在美团买菜的社群运营里面，除了看到一堆优惠链接之外，看不到「福利官」和用户有任何有效的沟通，时间一长，很容易被用户忽略。

而偶尔发发朋友圈，或者进行一对一的活动推送，还是有必要的，起码能让用户知道有了问题可以找到这个号，而不是把它当成一个机器人。

三、结语

最后，我们还是对整个活动的亮点做个总结：

• 各类折扣的优惠券促销，增大用户的粘性；
• 标准化的运营时间流程，降低了运营难度，提高了运营效率；
• 商品信息页和拼团活动的巧妙设定，增加了裂变效果。

社区团购的竞争还在如火如荼，但流量越来越难获取，用户选择越来越多的时候，通过建立自己的私域流量池，无疑是保持自身持续竞争力的护城河。

作者：种草式销售

来源：种草式销售

电子商务时代背景下，公域平台流量越来越贵，实体店房租一路高升，竞争对手层出不穷，不论是对于电商行业、教育行业、金融行业，还是线下实体零售商家，用户增长难、获客成本高、客户触达难、成交慢易流失等问题已经成为了影响企业快速发展的核心问题。

在此情况下，各行业都在发力营销策略，力求探索出有效的解决方案，实现市场自救。尤其是在2020年新冠疫情爆发以后，大家开始越来越注重私域流量的布局和管理，很多企业借助私域运营实现了营销业绩的快速增长。来看一组私域案例数据：

• 屈臣氏借助私域运营连接三百多万用户，曾创下了单日GMV破千万记录；
• 完美日记通过私域运营模式，每月能够产生两千多万的销售额；
• 瑞幸咖啡将用户转变为私域用户，用户月消费频次提升30%，周复购人数提升28%，MAU提升10%左右；
• 西贝借助“私域+社群+直播+小程序”的运营方式，成功扭亏为盈，私域用户在疫情爆发期贡献了西贝近九成的营收；
• 通过全国1.2万名导购，波司登在企业微信上积累了超过1200万顾客，成为服装行业第一家超过私域用户的品牌。

私域流量对于各品牌商家来说已经不是一个新鲜的词汇，现阶段，如何获得更多的私域流量，如何提高私域用户质量，如何借助私域运营实现转化率、复购率的提升等问题成为大家关注的重点。

今天我们结合5W1H分析法（也称之为“六何分析法”），来具体聊一聊私域流量运营。

所谓私域流量，指的是那些可以随时触达、自由控制、反复使用、且免费使用的私有用户流量。

基本上所有营销人都喜欢私域流量，因为它获取成本低、可复用率高、忠诚度高，能够为企业带来更大的收益，是一种可以多次利用的“再生资源”。

私域流量的概念是与公域流量相对立的，公域流量也叫平台流量，是企业从平台上获取的流量，公域平台如微博、抖音、天猫等客流量大，但企业获取流量难、拓客成本高。

而私域流量相对而言客户流量会比较少，但能够随时触达，转化率高、用户质量高，因此在近几年越来越被各大商家所青睐。

私域运营的本质主要在于企业要更加以用户为中心，服务和运营用户，不断拉近与用户之间的关系，提升用户生命周期价值，从而实现留存、转化和复购。

二、When：什么时候开始做私域运营？

2019年，私域流量概念兴起；2020年，私域商业模式开始加速，开启了私域流量的觉醒元年；经过风云变幻的2020年，企业对数字化转型需求更加强烈，毫无疑问，目前我们正处于私域流量的关键增长期。

在人口红利消失，企业营销重点从“增量运营”转向“存量运营”的情况下，很多有先见的企业早早开始搭建私域流量池，进行存量用户的抢夺。

根据数据显示，80%的国内500强企业已经开始建设私域流量。2021年，私域流量运营已经成为企业营销的必然趋势，现如今，正是布局私域流量的最好时机，企业如果不加快速度积极参与到布局私域的步伐中，就有可能错过私域流量红利期。

很多决定布局私域流量的企业都面临着这样一个问题，要选择什么工具来承载私域流量？在哪里做私域更为合适？

也有很多商家以为，做私域就是等于建微信群，把用户拉到群里进行管理、发广告等操作。事实上这种认知是非常片面的，在过去，我们的确将微信生态作为私域运营的主战场，但微信常出现的封号、员工带走客户、群发效率低等问题，在很大程度上影响了私域运营的效率。

现如今，运营私域流量的工具和生态都已经发展成熟，越来越多人选择以“企业微信+SCRM工具”的模式进行私域运营。

布局企微能够让企业拥有自己的微信，能够为品牌背书，可借助企业头像、员工对外名片等设置快速建立企业IP形象，且与微信数据互通，打破了与客户微信沟通的壁垒。

企业微信在功能设计上也围绕私域流量矩阵展开，拥有联系人、社群、朋友圈、小程序、客户红包、直播等功能，可以帮助企业快速引流获客，高效运营和管理用户。

且企业微信具有在职/离职继承、快捷回复、敏感词设置、群发助手、会话存档等功能，能够有效解决微信生态运营私域流量的问题，相比于个人微信，企业微信更适合用来承载私域流量。

此外，企业微信开放了一百多个API端口，支持第三方服务商为企业提供垂直化的解决方案。因此，企业可以选择“企业微信+SCRM工具”的方式来运营私域流量。

就拿藤匠企微SCRM工具来说，它是基于企业微信建立，具有丰富的引流获客、营销转化、客户运营管理工具，能够赋能企业私域运营，助力企业建立可持续的数字化营销体系，满足企业私域运营需求，为不同行业提供更加科学合理的解决方案。

解决是什么、什么时候做、用什么做的问题后，如何启动、由谁落地成为很多企业私域运营的难题。

在传统营销中，我们是通过销售人员来联系客户，通过客服人员和导购人员来服务客户。那么，在私域营销中，联系客户还是销售的工作吗？客户的运营和管理是否等同于客户服务？

要想知道私域运营如何启动、由谁落地，首先要明白企业做私域的目的是什么，要在多久时间内实现多少的转化，或者要在哪一个时间段内实现复购率翻倍等，搞清楚这一点之后，再从目的出发来进行私域启动和落地。

如何启动？在启动前，我们需要弄清楚一个问题，私域运营并不是一个人或者一个部门的事情，而是需要整个企业从管理层到基层，从老板到员工所有人的配合。因此，在互联网技术不断提升的背景下，企业需要加快速度进行员工的数字化赋能，提高员工的数字化能力，有优秀的数字化人才作为基础，私域运营的启动就会简单很多。

不同行业、不同企业的运营情况有所不同，因此私域运营的策略也大不相同，在解决“私域运营由谁落地”这个问题上，需要结合企业自身情况来考虑，用户量大、品牌影响力广的企业需要专门设立私域运营部门，招揽和培养专业的运营人才进行私域运营；而规模小、用户少的企业则可以设立专岗进行私域运营。

五、Why：用户为什么要加你？

用户为什么愿意进入私域，成为你的私域流量？在进行私域引流时，首先要考虑的就是这个问题。

没有流量池，谈何运营，添加用户时私域运营的重要一步，但是，用户为什么要加你？

能让客户愿意主动添加我们，无非以下几个理由：让人觉得你的专业能够帮助到他，你的服务是他们需要的；让人觉得能够从你身上学到东西；让人觉得可以通过你认识到更多人脉；让人觉得你和他价值观相同，可以当做朋友、共享资源；让人觉得你是他的潜在客户，他所经营的产品或许你可以用得到。

总结来说，客户愿意主动添加你就是要你能够为他提供价值，这个价值包括问答求助、知识分享、人脉储备、价值观认同、业绩增长几类，因此企业在引流活动的设置时可以从这几方面入手来进行流量池的搭建。

而实现用户留存也是一样的道理，企业需要结合企业微信及藤匠企微工具为用户持续不断提供价值，如提供有趣专业的内容、有意义的话题讨论、定时推送的促销活动、福利等，并且结合客户标签、用户画像洞察用户需求，为用户推荐他们真正需要的产品和服务，才能让用户愿意留存在你的私域池内。

在私域运营不断深入的当下，很多商家开始思考怎样才能更好地运营用户，延长用户的生命周期价值，在这两年里，我们也总结出了很多可行的私域打法，例如：“公众号+垂直媒体平台+企业微信+朋友圈”，“公众号+朋友圈+企业微信+客户群+小程序”、“企业微信+视频号+公众号+小程序+红包”、“企业微信+订阅号+直播+红包”等等。

打造私域流量强度关键在于提高企业私域触达率、单客回报率以及客户推荐率三个方面，即提升建立连接的客户数量、信息触达客户的能力，提升单个客户全生命周期总价值、客户的重复购买率，以及提升老顾客拓新能力、品牌在关联领域对顾客的影响力等。除了要结合高效的运营工具做好企业私域运营策略、建立社交化私域运营场景以外，企业还需要注意以产品为媒介，通过产品与用户建立亲密的关系，形成线上线下全链路私域营销增长闭环。

可以预见，接下来的5-10年私域流量运营都会成为企业营销的重点，在经济下行压力加大、外部环境不稳定的情况下，搭建私域流量池，盘活存量用户对于企业生存而言至关重要。

不论是已经布局私域流量的企业，还是正准备做私域的企业，都应该搞清楚私域流量“what、when、where、why、who、how”六点，结合企业微信和藤匠企微工具玩转私域流量，研究更加适合自身的私域打法。

线下门店的私域怎么做？怎么让门店生意可持续？怎么把门店用户留存下来？怎么持续提升用户复购率？

针对线下门店这些困惑，半城云CEO黑墙提到了一个私域流量经营万能公式：多渠道引流–复购式经营–周期性爆款–裂变式传播–持续的数据洞察。

这是黑墙所提到的线下门店私域的打法，并围绕该公式，分享了他们操盘过的精彩案例，如幸福西饼、全棉时代等。

本文就是黑墙分享的部分实录整理。如下，Enjoy:

「万能公式的逐一分步骤拆解」

线下门店怎么科学规范合理地经营私域流量？

如上图所示，我们总结了一个价值上亿的私域流量经营方法论，也是基于十年服务门店、自己开门店、服务了一千多客户的角度，所总结出来的一个万能公式。

第一部分：多渠道引流

虽然说私域流量最重要的是“私域”，但前提是你至少已经把私域流量底盘打起来了，那样引进来的流量才能自动运转起来。

因此要针对门店的特性去构建它的私域体系，把所有与顾客发生触点地方的流量引导到自己的私域流量池。

对于线下门店来说，不是没有流量，很多时候是忽略了已有的流量，无论是进门店的流量，还是店开在商圈里面的流量，还是背后的小区流量。

所以实体门店一定是有流量的，只是你有没有把这些流量引导到自己的场景中来。多渠道引流是构建私域体系的第一步，我们不追求无效曝光，追求的是引流，引导顾客到我们的流量池中。

所有你和消费者发生私域的连接和故事的源头，就是二维码，可能是加好友或进群的二维码。这个码至关重要，一定要带上我们的参数。

比如用户是从哪个门店来的、什么渠道来的、来了之后有没有做过什么动作、整个进入私域的链路轨迹和路径，都要通过这个码、这些标签、这些数据链路来记录，所以我们开发了一个半自动引流系统。

整个链路是基于门店的特性来做的，A门店给你发A相关的产品，B门店可以发B相关的产品，做了很多调优。

同时因为这个码是门店和用户发生关系的最重要入口和核心关键，所以我们做了非常多不同的码，比如加老板的码、加群的码、加好友的码等。以一个码为入口，把所有消费者相关的数据或关系留存到线上来，把所有的渠道流量引进来。

以前加门店的店群，大家只能用一个活码加，现在是基于地理位置。比如我们公司在广州，你打开扫码后，第一步我要识别一下你的地理位置，判断你位置周边，你可以进的门店群，这样获得的流量就更精准。

同时因为门店的一些特性，我们在做营销或者运营时还会做一些调优，在工具场景上做一些与门店属性相关的小调整，对门店帮助非常大，获得的用户也会更精准，比如限制一下只有某些门店固定参加，还是所有门店都可以参加活动。

除了线下，我们还可以线上获得流量，比如老板朋友圈、消费者的朋友圈，去刺激他们做更多的营销裂变动作。

第二部分：复购式经营

让顾客进到社群或私域中，我们的核心目的是做复购式经营，希望做的所有经营动作能够带来复购，这也是整个系统的链路。

做私域经营的时候，我们希望能够把那一群在线上的人识别出来，然后再来判断要做什么样的营销行为或经营动作，所以我们做复购式经营的目的是为了把顾客分层，持续不断地和他谈恋爱，建立信任关系。

其实按照行为分类，对不同类型的顾客，做不同类型的推送动作，减少营销的误伤，相对来说更精准一些。

对于门店来说，我们要的是顾客，只不过这个顾客从原本的线下到现在线上也复制了一份，顾客所待的场景发生了变化，但核心本质还是顾客，我应该**营你，而不是来收割你。

如果只是把顾客当成流量，撸完之后就踢掉，这不是门店做私域流量的初心。现在大部分门店或品牌把好友加进来后，基本上是无差别的群发，但这个不能**，而且企业微信也有自己的限制。

如我们服务过的案例–全棉时代，在它的社群中做用户调研和别人就不太一样。用户选完选项、做完相关的动作之后，就在旁边直接打个标签。

比如做新产品调研，有ABC三款，往社群中发完之后，你喜欢A还是B还是C，选完之后在你头像上打个标签，当相应产品生产出来准备卖的时候，可以提前给这个标签的人推送一条消息，说你曾经选择的产品上市了，这里有一个优惠券。

这就是在经营他的顾客。社群目的性和功利性不会特别强，不会让消费者反感、排斥。

第三部分：周期性爆款

我们希望消费者进入场景的时候是能被我们“驯化”的，目的是驯化、圈养顾客，去培育客户对这件事情的期待感。

现在我们进群或被别人拉进群之后的第一个动作，会优先设置群静音，但是也不退群，因为现在群已经成为了我们的一个订阅通道，夜深人静时打开看看，像审阅奏章一样，看看这些人聊了些啥，有些什么重点的东西。

所以我们要做的事情是，不论是加好友还是进群，在我连接用户的那一刻，就得告诉他们，社群在固定的时间有固定的动作，这叫周期性的爆款。

为什么是爆款呢？因为在社群中产生交易时，卖常规的东西无法引起大家的注意，所以希望你能够周期性地、在固定时间给消费者一些固定的东西，这个东西可能是卖爆款，也有可能是爆款的活动或内容等。

我们要掌控自己的流量主权，之后在自己的流量主权中科学地经营顾客，让顾客和我们能够产生交易关系，产生复购关系，我们的目标就达成了。

私域流量对于门店来说，就是值得投入、值得每天细水长流，持续不断地做，并持续产生收益的事。

比如松哥油焖大虾，同样的一款套餐，之前在团购上，大概半年卖了几百份。后面我们给他做私域，当时测试的是一家单店，获得了两三千的私域顾客，都是去他的商场获取、截流的。

获取到两三千顾客之后，我们把团购上的套餐一比一地复制到社群中去卖，结果15分钟把团购半年的货卖完了，而且没有收一毛钱佣金，不需要再等核销一份卖一份，卖完之后钱直接到账。

这件事对实体门店的冲击很大，以前客户是冲着团购平台去的，但现在是冲着品牌来的。

第四部分：裂变式传播（裂变式营销）

微信生态的特点，是人和人的社交关系能够裂变传播。如果我们不能利用好裂变和传播的工具，效率会非常低。

所以在做私域时，要运用好社交货币，运用好微信生态中的好友关系，让它能帮我们做裂变式的口碑传播，让我们更快速地去获得用户，或者传播我们的品牌。因为三到五公里，也有很多店跟你在抢，能不能比别人快一步，抢多一点很重要。

以前我们都说酒香不怕巷子深，所以需要口碑传播，现在我们口碑传播的方式已经从原来的口口相传，变成了现在的微信相传、微信转发、发朋友圈、发给好友。所以我们也要用到一些营销工具，帮助大家在私域场景中去做营销、做裂变、做互动。

幸福西饼早期在做这件事时，做0元砍价免费送，原价188元或50元的东西，可以拉人砍价。

当然也设置了一些门槛，比如只有基于这家门店五公里范围内的人才能参与这个活动，因此持续不断做，就可以持续不断地帮助拉新。同时再配合已有的流量池，做流量池的氛围营造、二次触发或首次触发，这个链路做的数据也非常不错。

第五部分：持续的数据洞察

科学地做事情和拍脑袋做事情的本质区别是：有没有数据上的参考。

数据的判断标准是做运营动作的前提。数据洞察，是科学地、持续地、可发展地做私域流量的关键点。是消费者进入整个链路的过程中，无论群也好，好友关系也好，都能够洞察、跟踪、分数据析，然后输出对应的运营策略。

因此基于门店的数据，每一个门店的私域顾客、社群情况怎么样，做社群营销活动的有哪些门店，哪些门店的私域顾客投入的资源更多，这些都是我们基于数据维度的策略，要去看这些数据对我们的帮助、影响和运营的指引是什么样的。

以上就是半城云总结出来的私域流量经营万能公式。

作者：见实

来源：见实（jianshishijie）

要想做私域流量运营，第一要务就是解决流量从哪里来？

总结来说，就分为两种，主动流量和被动流量。主动流量指的是用户主动来添加我们的微信、加入我们的微信群，比如我们发朋友圈建群、快递包裹里面放微信号，公众号文章引流等等。

但主动引导要么需要内容的沉淀，要么需要一些资金的投入，对于有些小白来说有点难度。所以第二种被动流量就可以尝试，被动引流指的是我们自己主动去找微信群、微信号，然后添加好友。

关于如何找群，大家可以去看村长之前写的文章，许多操作方法直到现在也不过时。8种方法，免费加入精准微信群！而今天村长要分享的是第二个阶段，就是当我们找到了群、找到了微信号之后，如何让用户愿意通过我们的好友申请，成为我们微信里面的长期好友。

一、按照群规办事

当你找到微信群成功加入之后，第一件事情就是按照群规办事。很多群主会要求群成员进行群内的备注如：昵称+区域+行业、昵称+行业、XX妈妈+X岁、昵称+XX肤质等。

一个职业的混群者，入群先看群规，群规没有明确要求，一般就用昵称+行业即可，这会在群主排查中减少一些麻烦。还有一种思路就是把自己的身份再次拔高，比如XX企业总监、创始人、合伙人、裂变第一人等等，标签越牛，吸引力越大。

二、一键三连

完成个人群昵称设置之后，再同步做三件事情。

1. 先把群进行置顶；
2. 添加群通讯录，方便做群发；
3. 显示群昵称，方便群友方言的时候做备注。

三、群内介绍

很多人进群之后喜欢潜水，这是一种做法，但我更倾向于先发言。我会提前准备十几套不同的话术，看我进入什么样的微信群再决定发什么。但不会进群就发，至少要过半小时以后，我会发一段自我介绍。

记住自我介绍一定要突显出你很厉害的样子，这样才会引起关注，甚至立马就会有人主动加你。另外之所以要自我介绍，也是为了后面加人的时候不突兀。

发完自我介绍，我一定会发两三个小红包，其实没有多少钱，主要还是再次引起大家的注意。其实对于很多群主来说，他们是欢迎这样的人，因为你在帮他活跃气氛。

四、参与群内活动

进群之后不要立马加人，这种被T、被举报的概率都很高。

先要在群里面混个脸熟，一般群主做什么活动适合，主动参与一下。尤其是群主发言或者其他人发言的时候，多配合互动一下，对于你来说，互动的成本是很低的。

如果你是专业在混群，那聊天就是工作之一。除了常规的聊天外，要学会捧哏！就是不要吝啬你对别人的赞美，别人发言的时候，多给他点个赞，顶一下。当你和群友互动频次增加了，多次赞美之后，加好友可以说是秒通过，完全不需要任何的添加话术。

五、多发几次红包

我多次强调过，钱首先是工具，最终才是目的。在微信群里面最好用的工具就是群红包，发一次红包，至少能带来20%的群友关注。钱不在大，而在于多，就是发的频次多。

比如你加入一个宝妈群，隔三差五的发一个红包，完全不需要分享什么干货，多发一次，就有人对你产生好奇。尤其是那些领完钱表示感谢的人，你回复几次，再去加好友的通过率可以说是100%，毕竟拿人钱手软嘛。

六、主动加哪些人？

进群之后的目的是为了加人，但一定不是无差别的加人，那种从群通讯录从头到尾加一遍的做法完全不靠谱，毕竟不是机器。

1. 和你有互动的

这是第一优先级，不管是领取过你的红包，还是群里面有过点赞之交，这些人对你有印象，也有好感。

2. 群友四看

1）看昵称

如果群主有规定做群备注，那么每个人的昵称就知道他是做什么的，是否和你的业务相匹配。

2）看头像

我们在招募团长的时候，优先看四种头像，分别是亲子头像、女性头像、风景照、动物头像。尤其是宝妈亲子头像和个人女性头像，这是微商代理最合适的人选。

3）看性别

只要女，不要男，你想做代理、做购物粉丝、卖课程，女性永远是你的首先。

4）看朋友圈

朋友圈的转态很多，优先添加那些朋友圈保持更新的群友，至少表示他有发圈的意向。对于那些半年都不更新朋友圈的群友，你很难从他朋友圈了解到一些有利于你的销售信息，他也很难成为你的代理。

反而是那些本来就在分享商品的群友，有行动，有想法，有认知，更容易加成功也更容易沟通转化。除此外，添加的微信话术也对加好友的通过率会产生影响，这个村长可以单独再分享。

群内添加好友属于一个漫长的过程，但如果自己的目标用户很明确的话，这种加群的方法还是值得却做的。尤其是针对To B业务的模式，创始人要混群、销售员也要混群。

如果是做To C销售的混群，那就要得量大，而且是越垂直越好，比如你做购物的、护肤的，那你就专门找宝妈、八卦、特价等系列的群会比较适合。

作者：十里村

来源：十里村（shilipxl）