App从研发到提审上架，需要一套流程来保证App质量。而在上架过程中，开发者们往往都会遇到一些问题。今天就上架流程中遇到的问题作简单的梳理~

1.准备

苹果开发者账号：

美术素材：

Icon：尺寸1024*1024

设计icon时，应捕捉最能够体现App核心功能的元素，并以简单、独特的形状表示该元素，让用户仅通过icon就能辨别出App，联想起App的功能属性。如果icon的内容或形状过于复杂，细节可能很难辨别，尤其是在显示尺寸较小的情况下。

截图：App Store应用截图的规格要求如下表所示：

目前，截图必须为 JPG 或 PNG 格式，且必须采用 RGB 颜色空间。截图不能包含Alpha透明通道。

App预览的最大文件大小为500MB，最小长度为15秒，最大长度为30秒。

上传App预览也只用使用Safari浏览器，不能使用其他浏览器上传。

目前App预览支持的扩展名有三个，分别为.mov、m4v、mp4。

目前产品详情页中每个尺寸最多可以展示10张屏幕快照。屏幕快照是产品功能介绍和价值表达，是用户第一眼可以获取的关于App的主要信息。因此，在ASO基础优化中属于重点可操作对象，应引起重视。目前App Store的格局对于横版的屏幕快照展示效果会比竖版的更好，屏幕快照首张在整体色调上应与一起展示的icon相协调。

App 预览以简短的视频形式，演示 App 的特性、功能和用户界面 (UI)，用户在 App Store 上就可以直接观看。当客户查看产品页面时，App 预览会以静音模式自动播放，因此开发者需要确保视频的前几秒内容极具视觉吸引力。

内购：

需要提供的资料主要包括：

内购参考名称，产品ID，价格等级，显示名称，描述，内购屏幕快照

注意事项：

1.产品ID具有唯一性。后台建立一个内购商品后，产品ID将被占用，即使被删除了还是不能再使用。

2.内购商品的定价只能根据苹果后台提供的价格等级列表去选择，每个价格等级会对应各个国家的货币。

IPA包：

（1）登录苹果开发者后台：https://developer.apple.com/

（2）创建App IDs，即bundleID

（3）添加测试设备的UDID

（4）申请iOS证书，开发证书和发布证书，发布证书又分为发布到 app store和发布测试的adhoc证书两种。

（5）申请iOS描述文件，开发描述文件和发布描述文件

（6）上传ios证书编译打包IPA文件

（7）登录ITunes Connect创建App

（8）登录Application Loader上传IPA文件

测试：

(1)沙盒测试

沙盒测试首先需在ITunes Connect后台添加沙箱技术测试员邮箱及设置密码，手机上安装好测试包后，打开App Store 退出真实的 Apple ID 账号，然后打开测试包登录沙盒测试账号，开始测试。

注意事项：

所填写的测试邮箱不能是别人已经注册过Apple ID的邮箱

所填写的测试邮箱可以是一个不存在的电子邮箱，但应符合邮箱的格式

应注意App Store 地区的选择，测试时弹出的购买提示框会根据沙盒账号所选的地区显示语言。

沙盒测试必须在真机环境下进行测试，且必须是adhoc 证书或者 develop 证书签名的安装包。

(2)TestFlight测试

TestFlight测试分为内部测试和外部测试两种，内部测试最多可以邀请25名成员，外部测试人员的上线是2000人。邀请外部人员进行测试前，需要先通过苹果的审核，内部测试则无需进行审核。

1.内部测试的步骤：需先在后台添加接收邀请码的电子邮箱，和选择测试包，手机上应安装TestFlight App，打开TestFlight后填写邀请码下载安装beta版本app进行测试。注意TestFlight需要iOS8及以上版本的iOS设备才能运行。

2.目前TestFlight的新功能可直接通过分享链接来邀请任何人来测试App的Bebt版，此功能相对以前的操作更为简单直接。

2.ITunes Connect后台填写

主标题：

主标题是显示在 App Store 中的 App 本地化名称，一般包含标题主体部分和后缀部分。简短通顺为宜，要展示出 App 的功能与独特性。名称中的词汇具有很高的权重，应尽量多选择与App最相关的高热度词，且不宜出现热门竞品品牌词，否则审核容易被拒。

副标题：

副标题是App 的一句话简介，是对App名称的一种补充，且词组具有一定的权重加成，应尽量将主标题中未覆盖到的一些重要关键词加到副标题中。副标题中同样不宜出现热门竞品品牌词，文案应简洁且具有吸引力，展示App的独特之处，长度控制在 30 字符以内。

隐私政策网址：

隐私政策网址自2018年10月3日起，成为所有新App和App更新的必填项，仅可在提交新版本时，才能更新链接或文本。填写时可观察竞品的隐私政策范本作为参考。

App预定：

对于勾选支持预定的App，在App未上架时用户就可提前在App Store查看产品页面并预定该App。产品上线后，用户将收到通知，并于24小时内自动下载到用户的设备上。该功能可用于产品在正式上线前的预热，开发者可根据市场热度反馈提前对产品相关内容作出适当调整。

描述：

描述被限定在4000个字符以内，且为必填项，可以根据语言版本的不同，分别填写上该语言版本的语言。在当前iOS11版本中，此处不允许填写特殊字符。应用描述是对App特色和功能的详细介绍，在前面三行应尽量展示出产品的核心特色，才能吸引用户点击“更多”按钮继续看下去。目前应用描述只在 App 更新版本时才能修改。

关键词：

目前，关键字域允许添加的字符数为100个。此项目为必填项，并且可以本地化。 关键词的设置影响着App会在哪些搜索结果中显示，以及在这些搜索结果中的基础排名。

关键词设置的建议：

（1）利用好可填写的100个字符，将100个字符尽量写满。虽然苹果官方给出的建议是每一个关键词用逗号隔开，但为了使App覆盖到更多关键词，开发者们可以选择在关键词中尽量少地使用逗号。如果有需要强调的关键词，可以单独用逗号隔开。

（2）添加竞品词和行业热门词汇。竞品词就是竞品App的名称，高热度竞品词流量大竞争大，低热度竞品词流量小竞争小，应根据产品情况合理选择。行业热门词汇就是与该App所属行业一系列相关的词汇，如借贷类App的热门行业词有贷款、借钱、借贷、借款等。

（3）关注每一个关键词的搜索指数和搜索结果数，尽量选用搜索指数高且搜索结果数低的关键词。

（4）关注热搜与关联搜索，了解用户的搜索行为，恰当地使用相关热门搜索词汇作为关键词，可能会为App带来排名的提升。

（5）添加有效长尾词以带来更多关键词覆盖。长尾关键词(Long Tail Keyword)是指非目标关键词但与目标关键词相关的也可以带来搜索流量的组合型关键词。长尾关键词基本属性是：可延伸性，针对性强，范围广。长尾词一般由例如“视频去水印”、“旅行攻略”、“微信管家苹果版”等都是长尾词，这类词通常会为App带来更多的关键词覆盖。

（6）分类的选择同样会为App带来关键词覆盖。选择“游戏”分类会为App带来游戏相关的关键词覆盖，选择教育分类便会为App带来教育相关的关键词覆盖。

（7）了解目标用户属性，对于目标用户可能搜索的其他词也可列入考虑范围。如母婴电商App可考虑选择一些妈妈可能搜索的词汇，“早教”，“儿童”，”益智小游戏”等。

（8）可设置多个语言版本的关键词以增加关键词覆盖。针对每个语言版本设置不同关键词组。

（9）灵活运用各种数据工具。不仅仅是各种App关键词数据平台，更包括各种指数分析平台，百度指数、微舆情、360指数、微信指数等等。

应用分级：

应用分级是苹果开发者后台一个必填的应用信息属性，根据对13个问题的选填结果，分级会即时改变，包括4岁以上（4+）、9岁以上（9+）、12岁以上（12+）、17岁以上（17+）、无分级（NORATING）五个等级，无分级状态是无法在App Store上销售的。问题选填时应与应用的实际情况相符，不然容易出现审核被拒的请况。

自动更新的分阶段发布：

自动更新的分阶段发布模式，可以先仅向一定比例的用户发布更新，之后再逐步提升发布更新的比例。该模式适用于正式版的应用更新，不适用于首发应用。分阶段发布累计最多可暂停 30 天，暂停次数不限。对于有需要的产品，勾选此功能，可用于减少产品的测试周期，加快产品的发布进程，如果有发现新问题，可以暂停分阶段发布，降低新版本发现致命BUG的影响。

3.提审

注意事项：

（1）仔细审查关于App的各项资料是否填写正确，需特别注意不同本地化语言下的信息是否准确无误。

（2）如果App是需要账号登录才能进入的，需要在后台填写测试账号以供苹果审核。

（3）如果需要抓紧上线，可以点击下面的链接按操作申请加速审核，并不一定能保证申请成功，但也是一种途径，一旦加急成功，基本是24小时内就会出审核结果。加急审核就算是App审核时被拒，该加急审核的状态也会一直伴随到该版本过审为止。该方法不宜频繁使用，建议一年不要超过两次。

加速审核申请链接：https://developer.apple.com/contact/app-store/?topic=expedite

（4）对于提交时IDFA的选择问题

在提交审核的时候，只要你选择使用了IDFA，对于IDFA的使用目的就必须进行勾选。

A.如果App只集成了广告，不追踪广告带来的行为，那么应勾选第一个和第四个。

B.如果App没有集成广告，但是需要追踪广告带来的激活行为，那么应勾选第二个，第三个还有第四个。

C.如果App里集成了广告，并且需要追踪广告带来的激活行为，那么应该把四个全都勾选上。

今天，青瓜君给大家分享的是车展类和法律咨询类案例拆解，以及一些行业投放数据参考。

案例一：车展类

行业：车展类

平台：百度信息流

【1】定向：

人群：男性，25-44岁人群为主

意图词：车类品牌词+问题描述（例如 卡罗拉怎么样？）

【2】创意：

品牌/商品动态创意 调取品牌、问题描述的通配符，与网民搜索问题对应。

如图：大众成都车展，低价狂甩便宜到哭！

注：这条文案仍旧有点问题，建议文案 凸显免费领取门票这一行为，好与落地页表单逻辑对应。

【3】落地页：

1） 承接创意，减少跳出；

2） 主题明确，结构要简单，表单逻辑要通顺； 可参考上周我们分享的车展案例

【4】数据：

点击率：1.74%

客资成本：100币

案例二：法律咨询

品类：法律咨询（环境专业）

平台：百度信息流

数据：平均表单成本 20

人群：

1） 对环境类的法律法规比较关注。

2） 目前正面临法律纠纷的人群，行业词如法律服务，竞品词如XX律师事务所等，兴趣为法律咨询等。

3） 如果事务所本身比较知名，可适当使用品牌词，如XX律师事务所，XX律师等。

4） 除了以上和法律相关的人群，我们还要了解到环境专业的法律咨询，他们的详细受众群体，例如一些工厂、建筑业等，这类人群是我们最为直接的受众，在创意上可以加强一下。

创意：

整个投放主打的是环境相关的法律服务，外层主要用来抓取用户。这里的创意仍旧有优化空间，与产品本身和落地页的表单引导相结合，同时设计一些场景。例如：

工厂污水被环保局处罚怎么办？不服的话能提起诉讼吗？

专业律师免费咨询 工厂污水被查，要面临巨额罚款，怎样能最大限度降低罚金？

专业律师在线解答 搞建筑的老板太难了，三天两头被环保局查，幸亏认识了XX律师（XX律所） ，帮我处理这些糟心事。

落地页：

1） 首屏和表单相结合，做出一个24小时免费咨询的通道。引导用户提出问题，提交电话。这个点我们做咨询类的可以参考。

2） 二屏解释了本律所的服务领域包含哪些，各行业对号入座；

3） 三屏展示了一些成功案例（顾客证言），增加说服力；

4） 最后引入专业的律师团队，增加信任感。

行业投放数据参考

1、品类：学历提升

投放平台：百度信息流

平均点击率：1.11%

ACP：0.78

平均表单成本：72

行业表单均值：100-150

2、租房app

投放平台：微博粉丝通

广告创意：从房东视角出发，做故事性文案，提升广告信任度

投放数据：互动率0.4%左右，激活成本从40+降至30，转化量级从十几个涨到上百个，消耗量级提升。

3、小吃招商加盟

投放平台：百度信息流

ROI：1.93%

线索成本：51.85

eCPM：14.08

点击率：2.2%

点击成本：0.64

4、品类：家具翻新/维修

平台：百度信息流

数据：

三图样式，CTR2.54%，ACP1.21，表单成本38

橱窗样式，CTR2.33%，ACP0.95，表单成本29

落地页面设计如图， 供参考。

好了，以上就是本期的分享内容。

信息流广告投放：http://www.iqingua.com/fuwu/

大家好，我是互金行业的一名ASO运营专员，目前是负责我们两个APP的ASO方面的维护，今天分享的内容主要是关于安卓ASO优化方案。

大致内容分为三块：

1. 首先我要讲一下ASO是什么；
2. 接下来就是安卓的渠道的选择，安卓主流市场的关键词的覆盖方案；
3. 最后我想跟大家讲一下安卓CPD投放的那些坑。

一、ASO是什么

首先ASO我相信大家应该都知道是什么。因为这个也出来很久了，具体的字面意思也不讲了，我讲一下我对ASO的一些认识。对于我来讲，我觉得ASO无非就是曝光和转化这两个方面。

那我目前做ASO时候有哪些付费和免费的曝光方法呢？

我先说一下免费的，免费的就是ASO的基础优化，也就是关键词优化。其次就是应用市场首发。

比如：360，华为，小米这些主流应用市场都会有首发的。这个是免费的，大家可以去申请。

然后还有一些就是应用市场的免费活动。免费活动有些是需要提供礼品的，但是如果你APP内能提供虚拟卡券的话也可以做到。然后还有一个就是换量。

付费的话，常见的有官方的CPD，然后还CPT，但是我建议大家优先选择CPD。因为CPT的话，主要是产品的品牌曝光，比如：开屏，首页推荐和排行榜等。但是具体的转化可能不会那么好。

还有一些非标资源位，如果你和应用市场的商务关系好的话或者认识代理的话，直接买关键词的排名位置。然后还有一些就是关键词刷量，就是ASO操作。

具体的方式就是通过大量的下载提升关键词排名，然后让你的APP曝光。还有一个就是给渠道马甲包，按照那个CPA或CPS的合作方式。去给渠道曝光。

二、安卓的渠道选择

就目前来看，安卓主流的应用渠道，主要是360、百度、应用宝，这些是第三方的。手机市场的是OPPO、VIVO、小米、华为、魅族等。

说一下360，由于近几年手机市场的雄起，所以360、百度这些流量都下滑比较严重。

百度虽然用户量比较少，但是他还有一个手机百度，所以他还是有一定量的，而且可以通过手百向百度导流。

应用宝的话，它是基于腾讯这个巨大的流量平台，所以它的应用市场占有量还是比较高的。但是有由于他的群体比较复杂，商业化比较严重，所以可操作性比较小。

接下来就说手机应用市场了，市场份额占第一的是OPPO。

OPPO相当大的用户群体是女性偏多，所以做小说、电商、阅读类的应用效果会比较好。并且做核心关键词覆盖可以增加它的长尾词的覆盖率。所以OPPO可操作性还是蛮高的。

其次的话就是VIVO，VIVO的手机销量也是不错的，就应用市场的占有量的话，VIVO应该是排在第二的。

它跟OPPO的用户群体也差不多，也是女性偏多。然后可操作性就是应用标题和副标题可以左右它的覆盖。

有人可能会说华为手机市场份额占第二，但是华为的手机市场份额也是包括海外的。就国内而言，华为的应用市场份额应该占第三。

华为的男性用户偏多，中高端用户也是偏多，所以付费率比较好。对于理财类产品效果比较好。

像我们就是经常会做一些华为理财的CPD。如果你有证的话也可以尝试。而且华为还有一百字关键词，所以可以很容易轻松覆盖到500+，这个是不需要花钱的。可以自己在开发者后台去设置。

最后就是魅族。因为魅族现在市场份额逐渐缩小，所以它的市场占有量是比较小的。魅族的话，主要是魅粉追求性价比。魅族可操作性主要是标题和副标题。它也有关键词，但是覆盖几率比小米差。

上面这个应用市场的占有率是通过分析各大平台的应用新增的情况得出的数据。

当然如果你有钱的话可以先覆盖全渠道，然后用适当的钱去试你的用户群到底在哪个渠道。

三、各应用市场关键词覆盖方法

1. 百度

百度后台有一个搜索词投放的，可以设置二十个关键词，用英文分号隔开。每个关键词可以进行数据监控。

这个我朋友尝试过，他反馈的是这二十个关键词均可以覆盖到，排位也不低，并且可以增加关键词的覆盖数量。

其次就是标题和一句话：个人建议把核心关键词添加到APP的名称中，这应该是大家公认的。

因为标题的权重是最高的，但是也不能关键词堆砌，至少你要通顺，让别人知道你的产品是什么。

然后是应用简介，目前的它对关键词覆盖的帮助不是很大，但是它可以提升APP的转化。

还有一个就是应用市场的官方认证标签，这个是可以提升你的APP的权重，对关键词覆盖很有效果，并且也可以提升你的APP转化率。

这个官方申请的话会需要一些材料。比如你是理财的产品，就需要营业执照、ICP备案、金融许可证等。

2. 360

因为360后台只能设置一个关键词，而且这个关键词的覆盖几率也是不确定的，目前我尝试过多次，有时会覆盖，有时候不会覆盖，所以主要还是标题。

360的官方CPD，这个我投放过差不多一个月。当时的关键词增加了差不多两三百，然后最后就是加官，也是跟其他应用市场是一样的，加官可以提升APP的权重。

如果资质齐全的话就尽量申请加官。

3. 应用宝

应用宝的标题目前可以更改两次的，但是需要提交工单去申请修改，所以这个机会是要好好珍惜的，并且应用宝的标题是可以和APK内包名不相同的。

应用宝的描述和简介对关键词覆盖还是很有效果的，这个我尝试过。因为应用宝会抓取简介和编辑推荐作为关键词覆盖。并且简介中越靠前的字，重复率越高的字，关键词覆盖率越大，这个和IOS不太一样。

然后就是APP的权重了，每个应用市场都会评开发者权重。

目前的话，应用市场会根据你当天的自然量、前端的总下载量、评论数量和更新的频率。根据这个算法，来算你的APP权重。

权重越大，覆盖关键词也会越多，你的APP核心关键词排名也会越高，这是自然的。

4. 华为

华为的用户质量一直都很高，所以我相信大家应该都关心华为的关键词覆盖是如何做到一千加一万加。

虽然我没做到一万加，但是通过以下操作方法，至少可以做到一千加。

首先就是标题，因为最近华为对标题的审核比较严格。但是目前来看的话，华为的标题如果一整句话会比较容易通过，而且最好是不要超过八个字。

其次的话就是CPD投放，这个对权重提升比较大。

然后就是有一定的基础下载量。安卓应用市场的话，我相信大家应该都知道有一个前端下载量门槛。

一般来看的话，至少要有二十万的前端下载量。这个对APP的权重提升有很大的帮助。

华为关键词是可以设置一百字的。很多人以为只能设置四个关键词，其实他是可以设成四段话的。除去空格的话差不多是九十七个字符吧。通过这个尝试的话，可以将你的关键词至少翻一倍。

5. 小米

小米是最像IOS的一个应用市场。他可以有标题、副标题，也有一百字关键词。而且标题的权重是比较高的。

目前小米的标题是八字以内，但是我听同行说，如果你把关键词买进包名里面，是可以超过这个底线。

然后就是一百字关键词。这个一百字关键词是通过那个空格分开。但是小米的分词、组词没有苹果那么智能。所以如果如果把很长的词揉在一起的话，它可能不会分词分那么多。建议的话就是四字为一个词。

小米的权重跟苹果是差不多的。排名越靠前的关键词，被覆盖的几率也越高。小米在竞品词这块覆盖率不高，所以能不要设置竞品词就不要设置。

然后就是小米APP每日下载激活量，这个对关键词排名和关键词覆盖都是很有作用的。像我之前每次更新APP，下载量就会增加，关键词覆盖和排名都会上升。但是不会持续很久，一到两天就会回到原来的样子。

6. OPPO

它的关键词覆盖和VIVO的关键词覆盖是比较困难的。因为它们没有像小米魅族，也没有像应用宝那样可以抓取描述类的关键词，它们主要的就是标题和副标题。

OPPO的标题是可以和应用软助是不一样的，它是读取APK内的包名的。所以你如果想在你的原来的标题上加副标题的话就要像你们技术提需求，在apk加入关键词，加入副标题。

然后OPPO也是对前端下载量的权重比较看重的。如果做OPPO的CPD的话，对关键词覆盖影响不是很大。但是他会提升你的核心关键词排名，这样的话也可以增加一些长尾词的覆盖。

7. VIVO

VIVO关键词覆盖的话，只和名称是挂钩的。之前很多应用是设置的超长的副标题，但是现在很难过省。

我测试过，长度超过十二个字符的话就不容易过省。而且标题中的关键词，它是可以随意组词的。并且如果你的标题里面的关键词能够重复的话，能够增加该关键词的权重，提升初始排名。

VIVO的自然量对关键词排名提升帮助也很大。当时我我更新VIVO的应用市场后，自然量有所增加，关键词排名提升比较大，但是它跟小米一样，如果自然量不持续的话，也会回到原来的样子。

8. 魅族

魅族的话就是标题加副标题。但是之前魅族是可以加到十四个字的，现在只能限制是十字以内。

但是魅族的话，它后台是可以设置一百字关键词，通过测试来看，魅族的组词、拆词的比小米的算法还差，而且竞品词也不好覆盖。具体是越靠前权重越大。

9. 其他小市场

其他小市场的话，目前我试了木蚂蚁、锤子、联想这些小的应用市场。目前效果比较好的就是锤子了，虽然量不大，但是你可以通过它的标题去把一个关键做到TOP1、TOP3。

四、安卓ASO通过元数据提高转化率的方法

1. 标题

因为标题的权重很大，很多人就设置热词这类的词。这样可以覆盖关键词，但是如果你的标题不是简单易懂类型。不能让别人第一眼就看出你的产品是做什么的。这样的标题意义就不是很大了。

我认为标题的话，最好是简单易懂的，不要超过五个字，要加关键词的话，可以加在副标题。

而且标题的话，必要的时候也可以使用叠字，然后这样可以朗朗上口。这样子也让用户容易记住这个品牌。

例如：开心消消乐，美图秀秀，我觉得这两个就不错，但如果你的品牌很有名气的话，那就可以直接用你的品牌词当标题了。

很多人取名字的时候会参照大应用去取名字，短期的话确实是有效，但是如果从品牌的角度来看，弊大于利的，因为这样容易让别人混淆。当然如果你是马甲包就不一样了。

2. icon

我们设计icon时，如果能体现核心功能的话，像ofo这种，是非常好的，让人一眼就看出你的APP是干嘛的。

其次的话就是能够引起用户共鸣的话，也是比较好的。这主要是颜色、卡通形象来引起用户的共鸣。再其次的话，就是文字直接表达了，像美团的icon直接是美团这两个字。

然后还有一种方法就是图片下脚标。这里要说一下icon下脚标的用法，很多APP的话会放产品的核心功能，比如我是黄金投资的我就在APP底下放黄金投资。我个人觉得这个用法不是很好。

比如：饿了么，它就会蹭一下热点，也会经常结合一些营销活动把下面文字改了。比如你如果是做黄金投资的话，你可以写五周年或者什么的。

3. 描述

很多手机一般是显示前三行的，所以要非常注意这前三行的内容。像有些应用市场是可以不用更新就可以更改这些描述内容的。

直接更新描写描述内容，不需要更新APP。所以如果有什么营销活动，就可以去进行更改。

这个就有点类似苹果的宣传文本，它是可以随时更新的。当然这个描述前三行，我建议首先是是你要适当的推销自己，告诉别人我很厉害。

比如360相机的话，它会写八百万人在用啊，上了什么精品推荐之类的。

然后其次的话就是利用社会舆论。之前有一个APP好像是被多家媒体推荐的。它也在描述下写了，当然这是利用社会舆论的。最后的话，就是在描述末尾要增加你的那个联系方式，提供的反馈渠道。这告诉用户，你是正规的。

出了问题，别人可以通过这个渠道去找到你，有什么问题也可以及时反馈。告诉别人，我不是三无产品。

4. 评论

评论大家都应该知道。有些安卓市场的评论机刷，风险不是很高，但是OPPO和华为这两个市场对应用评论管得严。

像华为，就算你是真人评论，如果一天超过五条的话，也有可能被警告。

那么通过免费的手段有哪些呢？这个就是首先有一种方法就是引导用户评论，但是你不要去用诱导用户好评。这样容易被市场发现并惩罚的。

还有一种最笨的方法就是互换好评。我刚开始做这个互换好评的话，就是通过qq群，并且评论的话内容也可以要求别人加入关键词品牌词之类的。

5. 截图

截图我相信大家很多就是展示你们的应用的一些核心功能。但是有些APP不会这样做，比如腾讯视频的话，它会根据近期热播的剧目会制作不同的应用截图。

这个就是蹭热点，而且腾讯视频如果是有一个热播剧的话，他连副标题都可能会改。这样做的目的主要是突显差异化。

其实你的截图最好是高分辨率图片。有些应用市场会要求你必须使用它的手机外观，这时候最好是使用最新的手机外观。

6. 文字引导

这个做文案都应该知道，APP内也会有引导。很多APP主要的文案引导内容是得什么奖或者用户量多少。

像比如理财的话会做一些大的背书，如果是国资系背景，这些都会放在那个截图里面来提升用户转化。

五、CPD投放的一些坑

因为我不是全渠道投放，所以我重点讲一下我投放过的一些应用市场的坑：

如果预算不高的话，可以优先选择搜索词投放。

百度的商店通投、百度移动助手之类的，用户质量不是特别好。

360我感觉是巨坑，如果你是土豪的话，你可以选择360手机助手，它的主要特征就是流量增速比较快，新增刷刷的上来，但是几乎没有转化注册。

然后来看搜索词，由于360的本身量级不大，所以你设置搜索词，有时可能就消耗不出去，但是搜索词的流量比较精准，获取的用户质量也是比较高的。

怎么分辨是不是坑呢？一个是消耗成倍增加；还有一个就是仅激活增加，注册用户基本不变。

OPPO的用户量的确很大。但是投放前千万一定要注意，它有一个福利社是默认开启的。这个渠道获取的用户质量是非常差的，因为它不是真实用户。他就是通过提供一些福利，让别人下载。相当于一个应用市场的积分墙吧，所以你如果投oppo的话，最好是先向媒体申请关掉，然后再进行投放。

华为用户质量还是可以的，但是它有一个坑，华为的坑就是品牌词。你如果不向应用市场申请去除品牌词投放的话。他会把品牌词默认为CPD流量。这样的话。就相当于把你的自然量冲淡了。冲淡了你的CPD量。相当于你多花了钱。

在百度信息流资源中，手机百度的量最大，而且量级在快速提升。

游戏行业推广一直都向有量的渠道靠拢，6月份游戏行业在手百上的投放是整个百度信息流的95%+ 。

怎样提升游戏行业在手百的投放效果？8套游戏行业投放创意+2种组合定向来支招。

1

创意优化

对于任何信息流广告渠道来说，CTR都是影响投放效果和广告成本的重要因素，提高CTR，就需要来优化创意以及创意和资源位搭配。

百度信息流的展现样式包括单图、三图、大图、视频和下载。各个位置的CTR的效果不同，这边跟大家分享一下投放均值：单图-CTR1.26%；三图-CTR1.51%；下载-CTR1.27%，从CTR来看，三图样式的点击率最高，因为图片更多展现更丰富，相对的CPC的出价也需要更高。

选好了位置上创意，什么创意效果好？分享8种百度信息流游戏优质创意：

1、恐怖类创意 CTR 8.13%

创意解读：突出恐怖卖点，用恐怖的游戏画面和“颤抖”这样的文字描述，引起对恐怖题材感兴趣的受众点击。

2、图片诱惑类创意 CTR 4.10%

创意解读：唯美的画面、美丽的人物，引起受众保护欲，文案中用“小姐姐”和“守护”字眼，引发男生热血英雄梦。

3、IP情怀类创意 CTR 1.7%

创意解读：文案提示经典IP名——仙剑，引起老粉注意，“22年”打情怀牌，配图是仙剑系列人物图片，能有效转化IP玩家群体。

4、比较类创意 CTR 2.07%

创意解读：文案中带上大热的王者荣耀，将自己与王者荣耀比肩，引起受众注意和体验的欲望。

5、文案诱惑类创意 CTR 2.36%

创意解读：美女和老婆来吸引男性玩家注意，配以画风精美的游戏截图。

6、学生类创意 CTR 2.14%

创意解读：采用新闻体，文案描述学生致敬经典的故事，模仿原生新闻信息

7、搞笑类创意 CTR 2.14%

创意解读：以搞笑段子的形式，00后与80后的对比，引发80后情怀，配图采用真实网吧照片，模仿原生新闻。

8、装备类创意 CTR 3.34%

创意解读：文案突出装备，用“98%爆率”“自由转职”满足玩家对装备的渴望，配上酷炫的装备图，引起玩家兴趣。

2

定向优化

百度信息流的定向主要由三类定向构成，人群定向、关键词定向以及兴趣定向。人群定向比较基础，容易理解，主要聊聊关键词优化和定向搭配。

关键词做过SEM的都懂，但是在实际投放中，照搬SEM的关键词效果并不理想，往往造成定向过窄，跑不出去。

以游戏行业为例，定向该如何搭配呢？

1）游戏词+各类兴趣，将游戏领域的一些关键词，例如游戏名、IP名等等，与各种兴趣定向组合，再根据转化效果做兴趣筛选，达到质与量的平衡。

2）非游戏词+游戏兴趣，在关键词选择上广泛选择，大量扩展潜在人群，再通过游戏兴趣定向，在广泛人群中来寻找潜在游戏人群，如IP人群、大R玩家等。

下面以两个案例，来具体说下这两种组合如何运用

1、某恐怖手游：关键词为主，搭配不同兴趣

投放效果：CTR 2.54% CPC 1.14元

优化技巧：在结构上，该游戏精细化管理，把曝光高的关键词分计划，相同定向搭配不同的创意。在定向上以关键词为主，搭配不同的兴趣，关键词包括：品牌词、竞品词、手游词等。

2、某手游公司：非游戏词扩展人群

投放效果：CTR 0.9%-1.9% CPC 1.4-1.9元

优化技巧：在关键词选择上，活用流量词和人群词，可以看到有“电影在线观看”“豆瓣电影”这样的流量词，也通过“捷达”“哈弗”这样的汽车品牌名来圈定人群，有效扩大了定向的人群范围，保证了曝光。

以上就是我们依托百度信息流，给大家带来的游戏行业优化案例。在游戏大厂分大块蛋糕的间隙，其他游戏厂商，利用好大数据以及清晰地人群定位，还是有很大的市场机会的~

来源：艾奇SEM

很多优化师在应用商店搜索过程中经常会遇到这样的苦恼：

为什么明明设置了关键词，就是拿不到量？

为什么设置的关键词拿到了量，下载后转化率却不达标？

究竟该如何优化搜索词、出价以及预算？

接下来，我们以小米应用商店为参照，来讲一下应用商店搜索广告提词套路~

首先我们要非常清楚什么是搜索关键词。用户每天在应用商店搜索APP，下载前的过程中所输入的字、词、拼音等都属于搜索关键词。主要由三大词类构成，下载量和广告消耗占比如图：

备注：外环表示各关键词分类大盘下载量占比、内环表示广告消耗占比。

品牌词：品牌词为必选提词项，增强品牌传播同时减少竞品抢量，同时添加品牌周边关键词也可辅助用户检索快速触达品牌。

行业词：行业词可用来引导无较大品牌意识的用户下载，同时行业相关热搜热度词、与产品相关性强的词也可为产品增量。

竞品词：竞品关键词可带来较大搜索流量，利用好搜索sug等资源拦截流量可扩大获量范围。

三大类关键词，是搭建提词结构的基础。针对这三类词进行下一步细分，笔者又总结出六大提词攻略以及三大搜索词优化误区，一一将其击破，是搜索词投放优化的葵花宝典没跑了，妈妈再也不用担心你的搜索词优化了！

如何抓住用户搜索的瞬间，令其产生下载的欲望呢？通过对商店用户搜索数据仔细分析，六种细分词类的提词方法biubiu射向你~品牌词：在商店大盘每天用户检索词中，各行业品牌词带来下载量平均占10% 。用户在商店检索后，可以最直观触达用户想要的答案，所以品牌词带来的转化率及留存率较高，品牌词是搜索词投放必选项。品牌周边关键词/缩略词/错词/拼音：用户通过简易输入与品牌相关的关键字、缩略词、拼音即可收到品牌推送，或者输入错误的品牌关键词，为广告主带来24%的软件安装量。

行业词 ：对于暂无品牌意识及倾向的初级用户，增加行业词可获得品牌的高效展示，用户建立品牌意识同时促成转化，如小说、地图、直播、阅读、英语等行业词均为小米用户热搜词汇。

行业相关热搜词 ：增加产品所属行业的相关用户热搜热度较高的词汇，但需注意行业热度词要与产品具备合理相关性。

产品内容强相关性词 ：增加与产品属性及内容强相关的词汇，如用户搜索“电影”可为视频客户带量，“赚钱”为金融客户带量等。搜索相关性越强，后端转化率及留存率越高。

竞品关键词：添加竞争对手的品牌搜索及相关词汇，可获得较多品牌意识不强的竞品目标用户，起到拦截竞品流量获量效果。

六种提词策略已经get完毕，不过小姐姐还是不放心，毕竟说好的吐血整理。所以为你倾心整理了“天使视角”看到的提词误区，快看看这里有木有你？

1、搜索热度高的词越多越好？

搜索热度较高的词并不一定与投放产品有较强相关性，选择及挖掘与产品有切实相关的词汇是提高后端转化率的核心。

2、不同类别搜索词能统一出价吗？

流量及出价每天处于动态波动，每个关键词对应的客户竞争是不同的，各行业及关键词的竞争客户数也有较大差异，有针对性的分词出价是重要获量策略。

3、集中预算于少量核心词？

集中于单个词的消耗，竞价稳定性相对较差，可平均预算增加词汇量降低风险。同时增加关键词的多元化及数量，是提词获量的基础。

看完上述这些案例，笔者表示一定要拿出别人家孩子做的提词结构，给大家分类计算出的关键词成本。

2、客户提词优势分析1）结构化思维有逻辑的分类搭建账户关键词，精细化管理各类词出价。

2）添加品牌词以较低价获量，针对性提价抢夺竞品词增量，其他分类词稳定辅助投放，形成账户关键词对用户搜索的网状覆盖。

以上，就是我们今天讲的提词策略要点，有木有立刻马上修改提词的冲动？赶快拿走去试试吧……

作者：小米营销，授权青瓜传媒发布。

来源：小米效果营销

讲真，如今在流量抢夺白热化的市场环境下，你会发现主流渠道的流量越来越贵，推广成本也水涨船高，假设，你的老板给你批了1000万的推广预算，你会怎么去做推广渠道的投放策略？单一渠道肯定满足不了流量的需求，但，每个渠道都做，也无法保证最终的转化效果。怎么去合理地选择渠道，这个我们在昨天的文章里已经聊过了如何去做好渠道投放的组合策略，这，又是另外一门学问了。

今天，主要跟大家讲一下目前市场上主流的营销推广渠道，以及各自的特点。结合自身推广需求合理安排整合营销。

比如应用市场有推荐，排行榜，热搜，搜索等，不同的地方流量大小不同，触发机制也不同，针对单一渠道，理解其流量的分发机制，能帮助我们做好该渠道。

流量分发机制里面有两个重要指标，第一是质量度，第二是品牌度，在后面针对各渠道分析时，会结合讲述这两个指标对流量的影响。

每个渠道的流量有限，达到一定量级后，就必须提高价格去抢流量。像一些精准类流量，由于其流量分发机制，决定了流量比较少，要获得更多流量，就需要提高成本。

另一方面，各渠道的价格都会随着时间不断提高，很多门户的优质广告位一般这个季度就卖完了下个季度的资源，流量价格一直是水涨船高。新的渠道由于竞争少，流量单价低，往往成本较低，这就是蓝海效益。所以，不断开拓新渠道，也是渠道运营的工作重心。

理解了上面的几条要点后，渠道实战起来就会比较顺手。下面就主要几个渠道简单谈一谈实战技巧。

搜索的特点，决定了带来的用户质量很高。百度投入了大量的人力物力，使得百度搜索事业部成为核心部门，其广告系统确实比较优秀，尽管很多人吐槽不如谷歌。搜索业务也成为一头超级现金奶牛。

搜索这块，产品线比较丰富，以百度为例，如品专、品起、华表、双秀等。先谈谈关键词竞价。

按照定理二，搜索的CPC很高，做到一定量级后，只能通过拉升CPC抢排名获取更多流量，结果就是CAC（用户获取成本，CAC=转化成本/付费率）高。抛开品牌、内容、设计、活动各因素，搜索渠道的效果好不好，基本在于流量的把控，流量的把控基本取决于关键词的选取以及出价高低。

这里重点介绍一下质量度：质量度主要反映网民对参与百度推广的关键词以及关键词创意的认可程度。（源自百度百科）

当广告的质量度越高时，CTR就越高，收益就越高。所以，几乎所有的竞价广告都存在质量度这个指标，来保证广告收益最大化。可以说，质量度是流量分发机制中最重要的指标之一。

但是在搜索这块，质量度的作用不太大，这与搜索的流量分发特点有关。当用户输入关键词后，显示的是文字链接广告（现在也有很多样式能展现图文广告），用户习惯是直接点击第一位，有数据表明，前两位能占据80%以上的流量。

这样的用户习惯造成了前两位的CTR都不会低，这样质量度对流量的影响就很小了。但是质量度高有一个好处，那就是用较低的价格抢到较好的排名，对降低成本有一定的作用。

回到前面，搜索渠道的关键在于关键词的选取和出价高低。根据产品目标人群与市场成熟度，包括行业词百度指数，竞争者数量及品牌力度，综合判断搜索渠道的量级，并作出相应的目标规划，包括点击单价范围，注册成本，付费成本，以及每日的预算范围。

宏观目标规划好后，开始账户的整体规划，账户尽量要大，计划全面，单元细致，品牌词和竞品词比较好规划，难度大在通用词、核心词、长尾词的布局，整个计划要保证流量的均衡，以确保覆盖更多目标人群，并降低整个账户的CPC。

我们认为，搜索渠道的流量，也需要经过初始期到发展期再到成熟期的过程。

初始期，由于预算限制，优先投放易转化的词。比如品牌词，还有像一些品牌力度弱的竞品词，或是一些没有投品牌词的竞品。另外长尾词必须要扩起来。红海词还是不要碰了。

发展期，必然是放量，做了那么多关键词，如果不派上用场，有什么用呢？这个阶段调整的方法，主要是通过数据分析，监控哪些计划好，开始扩张流量。另外核心词要开始覆盖，竞品可以大量覆盖。关注流量与转化，是这个阶段的主要目标。

到了成熟期，就可以大肆扩张。前期锁定了关键词，后期要抢排名。各平台每日出价都有变化，不抢排名流量就掉了。

再讲一讲其他的百度产品。品专到了一定程度必买，不要问为什么，划算。像百度财富，土豪玩家肯定要玩一玩的，有较好的品牌效应，有BD的味道，百度联名合作，品牌背书妥妥的。华表也值得一试，可添加通用词包，展示效果也比较帅气。这里不再逐一赘述。

对于互联网金融而言，关键词的量级应该在数万到百万之间（哈哈，具体情况我就不便透露了），据传闻，平安科技整体的互联网业务在SEM这一块的年投放在数亿，相比教育、医疗、旅游而言，还是略低。

这主要是教育、医疗、旅游等行业人均ARPU值高，他们获取一个用户的成本能高达一万，比如医疗之前单次点击最高出价999。有的专科医院，SEM年投放在一个亿以上，日均30万左右（这里不算返点）。

一些大型的平台，SEM这一块，可以部门按照传统媒介的思路来玩，我们知道传统媒介的效果取决于创意和曝光度，如果是100万的创意，那么媒介起码1000万甚至更多。曝光度对效果的决定因素更大，SEM也可以从曝光度着手。

通过百万级的关键词，锁定本行业更多的目标用户。假设，百度每日的理财需求客户搜索次数为10亿次，如果我们要实现其中1亿次的展现，如何去实现？

如果实现了这个目标，那么在搜索这块，我们就占据了本行业的第一名，通过强化曝光，持续一段时间后，不仅能获取大量的流量，还能产生一定的品牌影响力。并通过持续的曝光强化用户印象，实现类似传统媒介的品牌效果。

如何评估量级，简单的方法可以用领头羊品牌指数、核心词指数、各类咨询报告、行业用户增长情况等加权核算，复杂的就需要通过 技术采集数据建立模型测算。

另一个简单的办法就是，追随战略。紧跟投放量级最大的前几名竞品，全部或部门抢排名第一，确保流量成为本行业第一位，形成领先的竞争态势。

最后一点就是，一定要用SEO、SNS、DSP、网盟等配合SEM的流量，同时推广至关重要。

总的来看，SEM是整个渠道运营体系执行中最重要的渠道之一，不仅关系到流量的好坏，还因为SEM是最核心的用户信息决策与购买通道，必须重视，坚决拿下。

导航属于通用流量，有固定位和竞价位，核算下来，导航的CPC比较低，能低到一毛钱，所以其注册成本要比搜索低，但是付费成本却高一些，也就是说，导航这个渠道的质量是不如搜索的。

前面提到过品牌度，投放固定广告位时，品牌度越高，目标人群越泛，流量越大，性价比越高。所以品牌较好的企业都愿意投放固定广告位，如名站、酷站，长期被国内知名的电商企业包揽，如淘宝、唯品会、京东等。

现在导航的产品线也越来越丰富，气泡、浮窗，热词等。如果品牌知名度很一般，可以试一试导航的竞价位，如360的猜你喜欢。

导航类渠道技巧不多，比较适合知名企业，或者是做大型推广活动时引流。比如某企业做促销活动，促销活动由于转化率高，更适合引入通用流量，引入昂贵的精准流量反而不恰当。

对于企业而言，到了一定的发展阶段，积累了一定的品牌知名度，购买导航是比较合适的，一方面流量来得快，相比搜索，导航的流量来得更快；另一方面，由于品牌知名度好，点击率会大大提高，最终核算成CPC，很划算。

如果做大型的促销活动和公关主题事件，购买导航还是不错的。不过得提前预定啊，不然根本买不到。

信息流中的腾讯社交广告、今日头条、新浪扶翼等效果比普通网盟，DSP要好，因为社交平台有一定的定位能力，加上平台粘性好，阅读体验好。

核心在于质量度，素材的吸引力决定了CTR，从而决定流量及CPC。关键点：上多套素材，测试出最佳素材。

这一块的量很大，操作技巧各不相同。不过难度都不会太大。

其他小众渠道还有壁纸、WIFI、电子书、各类联盟、垂直网站等，

合作方式一般是CPA/CPS。

应用市场是重中之重，目前各大应用平台都没有完全商业化，推广的方式也不多。

刷榜：主要借助微信积分墙，刷一个大约在2~3块；

CPT/CPD：CPT适合知名产品及受众广泛的，CPD的话，不建议投。

ASO：目前的重头戏，类比百度SEO，由于目前的CPD跟竞价不同，导致无法通过付费获取排名，所以做好ASO很关键。

厂商预装：10万起做，需要核算最终的成本

应用市场是未来的推广的重心，但是目前做好很困难，少数企业依靠事件营销一炮走红，荣登应用商店榜首，获取了大量的流量，但更多的应用却没有机会得到展示。

我们有理由相信，未来应用市场的商业化势在必行，一个标准化、成熟化的广告平台将会诞生，谁最有可能成为移动应用分发走向广告商业化的领头羊呢？

适合做品牌传播，尤其是主题活动，也适合做促销活动。

大多T类资源长期被预定，并且对广告主品牌及内容包括互动创意都有要求。

由于移动端大势所趋，所以APP开屏广告非常抢手，但是目前价格远远低于传统的品牌资源价格。

T类资源的评判标准可以用CPC来核算，通过展示量去评估点击量，然后评估单次CPC是否划算。如同导航一样，很适合做大型促销活动和公关主题事件时使用。

国内最大的原创内容创作平台——微信公众平台，聚集了大量的写手，这些人往往都是意见领袖。

微信资源在渠道运营方面有三种方式，第一是 找专业的人做微信公众号，比如做金融的找一个懂金融的写手来做，效果会比较好，聚焦于内容，并没有捷径可走。

第二是直接付费大号转发，要细分到媒体表，评估每一次阅读量的单价，以及最终的产出比，这块如果有能力，一定要找几个KOL进行深度合作（也欢迎推广圈的朋友加微信：aiqijun27 跟“艾奇SEM”进行合作）。

第三块是朋友圈，朋友圈是一块宝地，可以深入挖掘，既可以投微信平台的朋友圈广告，也可以找人在朋友圈发广告。

写到这里，我们今天讲的目前市场上主流的营销推广渠道，就总结的差不多了，如果你也有更多类型的推广渠道，也欢迎留言跟大家交流互动……

作者：懒阳阳，授权青瓜传媒发布。

来源：懒阳阳谈营销

今天跟大家聊一下归因模型应用到网络推广过程中的价值，目前国外对于归因模型有很多种分类，每种模型都有各自的优缺点和适用场景，比如线性归因模型（功劳平均分）、末次互动归因模型（就是下午所说的LAST TOUCH）、U型归因模型等。今天先给大家说说最常见几种归因模型。

什么是归因模型？根据我自己的理解，当归因模型应用到网络营销时，归因模型的意义就是根据消费者的多渠道访问路径，合理分配各渠道对订单所贡献的价值。

举个例子：

一个网民，他最初是在某网站看到了一个教育机构英语培训班的广告，对于这个教育机构有了一定印象，一段时间以后，他在搜索引擎上搜英语培训班，有看到了这个机构的推广信息，点击进去，了解了一番觉得不错，但还没有决定要不要下单，关闭了网站。

过了几天他搜索这家机构的品牌名称，通过自然搜索进入了机构的网站，进行了咨询，并下单。这个网民从最开始到最后下单，经历了 展示广告、竞价广告、自然搜索 三个路径，那么最后他的转化应该归因给哪个渠道呢？

以下内容摘自互联网：

我通过跟朋友了解：国内95%以上的电商公司都是按24小时 last touch 来计算ROI的，像京东、凡客、亚马逊、唯品会、苏宁、当当等。

国外主流的统计方式有三种：

1.按照30天 last touch来计算，其中direct/bookmarked 流量优先级最低，其次是CPS联盟，再次SEO，再是SEM，再是展示广告；在同类广告中，再按照last touch计算归属；

2.按照7天周期计算，各类流量按照离购买的远近计算贡献因子=(count of touch points – rank of this touch point +1)* (time to purchase – time of closer touch point to purchase)/sum(time of touch points to purchase)；

3.按照14天内，各 touch point 平均分配计算贡献因子。

如今最后一次点击定损益司空见惯，虽然具有欺骗性, 但简洁明了。绝大多数广告主对于媒介表现ROI的游戏规则=成本/24小时内单次点击转化次数，帮助转化的其它媒介在计算ROI的公式中被忽略。

通过归因模型的应用分析，在今后的工作中我们可以解决以下问题：

一、归因模型可以解决的问题

1、完善广告效果评估

通常情况下，评估广告效果会包括曝光、点击、直接购买指标，但某些营销渠道对购买的贡献会表现在间接贡献上。

如用户可能习惯于通过互联网广告渠道获得广告活动咨询，然后通过SEM关键字进入网站浏览活动并产生购买，在通常情况下会把订单贡献计算在SEM上，但互联网广告也会对订单产生广告曝光和间接支持作用。因此，这种对订单的间接贡献会使广告效果评估更加合理化。

2、合理安排SEM关键字策略

在SEM投放时，通常会分为品牌词、竞品词、产品词和通用词，用户在SEM渠道上会表现出一定的 继承性。比如搜索引擎作为用户获取信息的重要渠道，如果部分用户想要购买长袖打底衫，可能会先搜索“长袖打底衫”，然后通过电商网站购买的关键字点击进入网站，这一次用户可能不会产生购。

因为用户通常会选择各网站比价格和口碑，用户确认完信息之后觉得某猫。或某东便宜，直接搜索，点击品牌词进入网站形成订单。

这个过程中，用户完成从产品词到品牌词的点击轨迹，产品词对品牌词产生了间接订单贡献。通过分析用户这种轨迹，可以分析产品词投放对品牌词产生的影响，特别在费用控制时，有效评估品牌区流量的变化和目标设定。

3、合理安排同一渠道广告投放策略

类似于不同上文提到的关键字影响因素，用户也会存在同一渠道的点击依赖性，比如用户在网易门户看到天猫的活动广告，首次点击后没有完成购买，但第二次用户可能也会习惯于从网易门户点击进入网站形成订单。

这种情况下，我们可以通过分析 用户在一个渠道中不同广告形式或媒介的点击，评估用户对某一广告渠道的依赖性，进而指导广告排期与执行。

4、有效安排多渠道间营销节奏

通常情况下，用户不会只点击一个渠道进入网站就会形成购买，因此 多渠道覆盖或整合营销传播会成为营销的主要策略。如何评估在一次活动中用户的点击轨迹，抓住用户不同购买阶段的广告来源，进而有效安排营销节奏是关键。多渠道路径分析可以抓住不同用户的多渠道浏览轨迹并通过聚合发现用户的路径趋势，为知道营销节奏安排提供参考依据。

二、归因模型对渠道价值的分析

如果一条转化路径中包含多个渠道，那么每个辅助渠道都会被计算辅助转化价值，因此 一个多渠道路径的辅助转化价值之和将大于该路径转化的最终价值。如果一个渠道在路径转化过程中出现多次，那么就会计算多次的辅助转化价值。换句话说，GA将每个渠道的每次辅助转化和最终转化都做了统计，而且是重复统计（如果有）。

我们举例说明上面的情况。假设前提：1.订单价值为100元；2.辅助转化和最终转化权重相同。

假设一

访问者分别经历了 A→B→C→D 四个渠道形成转化，那每个渠道贡献的权重相同，都为25元。

假设二

访问者分别经历了 A→B→C→B→D 四个渠道形成转化，但是B渠道在转化路径中出现两次，那么A、C、D渠道贡献价值分别为20元，B渠道贡献值为40元。

假设三

访问者分别经历了 A→B→C→D→D 四个渠道形成转化，但是D渠道在转化路径中既作为辅助转化又作为最终转化，那么A、B、C的渠道贡献价值分别为20元，D渠道贡献值为40元。

假设四

访问者分别经历了 A→B→C→B→D→D 四个渠道形成转化，但是B和D渠道分别出现了两次，那么A和C的渠道贡献值分别为16.7元，B和D的渠道贡献值分别为33.3元。

在上面的假设中，有一个条件是值得商榷的，那就是每次辅助转化和每次最终转化的权重问题。实际上对于辅助转化和最终转化，我们无法判断到底哪个渠道对用户影响更大，因此在上面的例子中赋予同样的权重。但不同的公司不同的分析师的认知不同，辅助转化和最终转化的权重关系可以表示为：每次最终转化=η每次辅助转化。

三、如何实现归因模型的分析

通过GA（谷歌流量分析工具）的多渠道转化路径可以实现，需要各营销渠道对引入官网的流量进行统一标记。另外也可以借助行业内的流量监测工具，目前已经有好几家代理商在做归因模型的开发，相信这种统计方式很快会成为电商行业的主流。

四、归因模型分析的启发

1、根据每种渠道辅助转化价值和最终转化价值，熟悉每种推广路径在整个公司营销体系中的主要作用和贡献情况。

2、根据公司对辅助转化和最终转化的认知度，确定二者权重比例，然后细化每种渠道对订单的贡献值，为日后每种渠道营销投入提供参考。

3、根据用户在购买转化过程中媒体接触接触选择及先后顺序，确定营销传播的媒体组合、投放以及广告排期。

作者：艾奇菌 ，授权青瓜传媒发布。

来源：艾奇sem

今天呢，小编要向大家分享一篇数据分析的案例。所谓实践得真理，各位看官们走过路过不要错过~

数据分析的目的是为了提升账户效果。那么在分析前，我们就要明确：目前的病种是什么？

带着一定的目的去分析！

以周数据为例，下图为6.18-6.22利用营销流程表所统计的数据。你觉得有什么问题？

展现下降，点击也在下降？其实如此分析是错误的。

不以某一天的数据变动为代表进行优化！

各位看官要谨记上面这句话。因为一天的数据是不具有代表性的。建议在分析时，而是跟上个同一周期的时段进行对比分析。

我们可将6.18-6.22的数据与6.11-6.15进行对比。通过Excel表中数据透视表这一功能，将上述两周的数据进行总结、对比。

如下图。

通过对比我们会更容易发现其中所存在的问题。

从图中我们可看出：相比上周，展现增加7535个，线索增加3个，对话成本下降673.29元，但线索成本却上升15.57元。

整体来看，是一个呈转化下降的趋势。

明确了病种后，我们就要进一步去分析，可通过计划、时段、地区、关键词四个维度，去分析、确定账户优化方向！

从图中，我们可看出“2018电脑端晚”、“桑拿房、品牌词、竞品词-PC”都是有消费没转化。

优化方案：

它的展现和点击都很低，数据太少也不具备参考性。

下一步可对这几个计划进行放量操作，查看其转化情况。

通过上图我们可以看出：

1. 像福建、江苏、辽宁等地高消费转化低
2. 像浙江、上海、四川、河南、江西等地成本低转化好
3. 像陕西、广西、湖北等以下的地方有消费无转化尤其像河北、山西等地区转化成本极高

优化方案：

1. 像福建、江苏等地，适当降低出价
2. 像浙江上海等地成本低转化好，便可进行放量操作
3. 像河北、山西等高成本无转化的地区，尽量减少这部分的消费，并试着去优化下页面或质量查看效果。

从图中可看出：

1. 10点、18点、19点成本高转化差
2. 9点、12点、15点、17点成本低转化好

优化方案：

1. 降低10点、18点、19点的时段溢价，减少这部分时段的消费
2. 增加9点、12点、15点、17点的时段溢价、以获得更多的转化

从上图可看出：

1. 家庭汗蒸房这个词成本高转化提升很高
2. 桑拿房、家庭桑拿房、光波房排名等词成本低转化好
3. 家用汗蒸房、汗蒸房报价、汗蒸房价格大都是高消费无转化

优化方案：

1. 先查询下家庭汗蒸房的流量质量，如果很差，就收匹配，如果不差就降价
2. 对桑拿房、家庭桑拿房、广波房排名等词进行放量，增加这部分转化好的词的量
3. 降低或者暂停家用汗蒸房、汗蒸房报价、汗蒸房价格等这些高消费无转化的词。

以上，便是对上述案例的基本分析。

1. 先将营销流程表进行对比、找出病种
2. 从时段、地区、计划、关键词四个维度确定优化方向
3. 实施优化操作

作者：兔子，授权青瓜传媒发布。

来源：厚昌学院（ID: semlianmeng）

作为一个ASOer小白，曾经把公司的入门级的ASO小白书细读2遍，略读3遍，断断续续也读了好多公众号推广的文章，前期往自己脑袋里粗鲁地灌输这些书籍和相关资料，虽然片面，零散，不成系统，但总是很幸运，每次读了一篇文章之后，第二天准会遇到相同的问题，使我迎难而解。

所以，前期要不停的往自己的脑袋里灌输知识，不一定要懂，但一定要知道，后期在亲自测试中大有裨益。

什么是100字符关键词覆盖？

关键词也称关键词覆盖，可以简单的理解为当你在IOS上想到的任何词类，这个App都会出现在你眼前，那说明这个关键词你的产品就覆盖上了（当然，有些大咖给出专业化的术语，即用户在 App Store 搜索一些词时，如果一款 App 出现在搜索结果中，那么该 App 就覆盖了这些词。）。

关键词覆盖范围越广，App 就有越多的机会展示给用户，自然用户的下载量当然也会随波逐涨，这对于App推广运营大有好处。

关键词覆盖一般需要提供3套100 字符的方案，当然3这个数字是前辈依据App Store 的关键词覆盖算法不断摸索出来，是对提升中国的关键词覆盖有效果的，依次为中国中文，英国英文和澳大利亚英文，其中权重又以中国中文为大，其它两套权重顺延。

CP们在 iTC （如上图）上传或更新产品时，可以填写多个版本在多个国家和地区填写关键词，但是究竟填写多少个国家或地区，填写哪些国家和地区，需要我们这些后生们，根据苹果算法的迭代不断探索，对于中国区关键词覆盖真正的生效，以此来提升产品的关键词覆盖范围。

• 延展：IOS添加本地化的页面

常规化的基本功不可缺少

1、了解并分析产品

要做出一个完美的优化方案，最好的不过是充分的了解你所做的产品。亲自下载，体验，了解和分析，通过现有的平台(如七麦数据、蝉大师等等)，关于产品四面八方的信息，尽你所能去搜集、整理及分类，应用信息、评分评论和榜单实时排名等。

2、选择关键词的方法

首先需要了解实力竞品的关键词覆盖情况，选出5-6个竞品，根据热度值及排名，对关键词进行分析，通过筛选排重，选出热度较高或带量多的关键词，然后通过排列组合，组成3套词。

3、如何排列关键词

首先知道关键词的位置权重，越靠前关键词权重越大；

其次，将选出的关键词进行分类，根据品牌词，竞品词，行业词，通用词，衍生词，相关词，高热度词等分列，然后对这些词根据热度，搜索指数等进行重组；

最后再经过组词、扩词和改词，通过不断测试方案迭代让 App 覆盖更多更精准的关键词。

（可利用的工具是七麦数据aso优化助手，关词拓展助手等如下图）

回望过去的行程，匍匐前行真的很艰难，但在实践中不断地开拓新的想法，思考新的出路，再加上正确的人迷途指点，那就是事半功倍。给小伙伴们推荐一个很有用的APP《讯飞语记》（没有打广告哦，在听别人讲述的时候，语音直接转化文字，真的是可以提高效率的，对你后期的整理帮助是大大的）。

话不多说，请看案例：

这是我亲自接手的产品，一些经验加成，从0到1的历程晒出来，希望大家多多提出建议与批评（微信号：wang939290）。

产品一：某地铁购票app

副标题：地铁购票–手机扫码支付,便携公交出行

1、地铁购票,查询换乘线路票价图规划旅行软件助手,玩转羊城长沙郑州南宁西安青岛珠海有轨电车城市交通美食,机票火车票航班管家易通行大麦网摩拜单车嘀嗒出行美团滴滴打车北京一卡通云闸机百度高德地图交管12306（中国中文）

2、手机扫码地铁购票,免费高铁公交wifi广州长沙郑州南宁西安青岛珠海一卡通市民卡,永乐智行易通行聚橙网高德地图,购飞机汽车船票航空管家摩拜共享单车顺风车掌上生活,58同城微信支付宝二维码百度滴滴打车导航（英国英文）

3、手机地铁扫码支付,一卡通换乘线路腾讯百度高德地图导航攻略,58同城汽车之家ofo共享单车顺风车,微博微信淘宝滴滴携程旅行,途牛拼车旅游免费大众点评美团打车,豆瓣新闻墨迹天气嘀嗒出行掌上实时公交app（澳大利亚英文）

从接到任务到最后的终结版历时6个小时，得到的终板至凌晨00:24

（如果客户有原先的100字符关键词，尽量向客户要一版，避免自己在做优化时，把以前覆盖的关键热词清掉，得不偿失。这套关键词主要分为品牌词，通用词，竞品词，相关词及受众人群使用的App产品）。

当时提交上线时，苹果爸爸家里发生大事，关键词排名蹦极似的跳跃（也说心电图），更是集中下架1.4万款APP，但是呢，关键词覆盖优化的效果还是不错的。

直到5月7号才提交，然而，往往是最后一刻，苹果爸爸开了一个玩笑，由于产品地域的限制，不能全球推广使用，100字关键词只能提交中国中文。但从数据来看，覆盖效果出乎意料。

效果：

1、更新关键词之后排名的自动上升

2、特别是相关词，排名提升迅猛

3、产品在某关键词中的排名飙升，由于更新，蝴蝶效应，关键词排名整体上升。

做插件

由于篇幅限制，此处仅展示部分关键词及数据

后期第二次优化：

1、地铁购票手机扫码,免费高铁实时公交wifi省市区民卡永乐智行易通地图购机船票航空汽车之管家共享顺风单车掌上生活,58同城微信支付宝二维码百度打车导航腾讯ofo携程途牛拼车旅游大众豆瓣新闻天气app软件（中国中文）

两次优化的效果非常理想，请看下图：

某仙侠App（这是一个新游）

副标题：传仙侠奇缘，行武侠求生手游

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第一眼看到下图的覆盖效果时，其实是失落的，感觉覆盖效果，其实并不是很好，才覆盖了1600的关键词，但是并不知道自己哪里有不对的，然后找了一些其它的相关产品的覆盖，发现相同的情况下，各产品关键词覆盖，达到1600其实已经是很不错了。后来，经过后期的ASO优化，一路飙升，也达到了3000的关键词覆盖量。

这段时间做ASO关键词覆盖，涉及到各行业的产品，如词典类，分期购物类，生活工具类，理财类，游戏类……其实说实话，做游戏并不擅长，因为本身并不玩游戏，并不知道游戏中的各个关键词到底是什么意思，曾今在王者荣耀最火的时候，我也试着下载玩，但是玩了几局之后，竟不知道为什么会赢，后来便卸载了（玩游戏的大神，不要来吐槽哦！）

熟练度的形成，需要时间的基垫，更准确的说需要 时刻关注热点、热词，敏感词及违规词，时刻关注互联网的大事件，像个新闻人士一样获得一手的数据来源。

直至看到一个词就可以知道它是否适合产品，是否能够带量，能带多少量，怎么去蹭量等等。

这就需要产品测试，多次的测试能够保证数据的准确性，找几个测试包对你所选的关键词进行检测，以此保证科学性。

当然，自己整天趴在电脑前，吭哧吭哧的选词是不行的，交流与沟通是必须的。跟公司商务的沟通，你可以知道最近的市场行情；跟技术沟通，你可以了解产品包通过的几率与审核的痛点；跟外部交流，你可以对知识进行一个置换，以此拓展自己的认知范围。

通过一个场景，一个环境，一个圈子，形成一个行业圈，是不是离大咖就不远了呢？

100字符关键词覆盖只是ASO优化征途中一段小小的台阶，但是也真正展现了“台上一分钟，台下十年功”这一句真理，漫漫行业路，梦想是要有，把脚下的路走好，走踏实。小试初尝甜果，从“1”到“n”更多奇遇等待蹒跚解密。

现在所要做的是：做好当下，坚持自己。

本文作者@栖木子 由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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前几天参加活动，遇到某友商老总。

聊起业务，我说：

你们家上周投放的某某活动还可以啊；参加人数比第一次少了，但是活动转化还可以，首投ROI应该有1:12以上；你们投放了A公众号，这个号我关注很久了，价格要8.5万吧？这个号流量比较真实。你们还投了BCD这3个公众号，用户转化率都好高，但是估计后期留存率不高。还有你们刚刚开通某信息流广告对吧，ROI在6-8倍之间吧？刚开始开通信息流比较烧钱，你们家还是有钱！

可能我讲的事情都被说中了，当时该友商老总脸都绿了，心里一万个草泥马奔腾——公司里面是不是出了“内奸”啊？

好吧，这里澄清下，贵司没有内奸；我是通过公开渠道，通过合法合规途径获取信息，经过交叉验证后得出的结论。

所以，今天我们聊下竞品监控的5个常规手段和4个非常规手段。

一、为什么要监控竞品？

首先立个flag：竞品监控不是为了搞垮竞品，也不是为了刺探竞品商业机密，而是为了在竞品监控中锚定自己企业的位置，借鉴竞品优点，完善自我。

市场这么大，一家企业是不可能吃完所有蛋糕的，共同发展才是硬道理。

一家企业不可能一直低头走路，偶尔需要抬头看看身边的竞品，以便参考自己是否走的太慢，或者是走了弯路。

看看肯德基和麦当劳，一个稳定而正规的竞品，有利于良性竞争，对自己对竞品都是一个良性的事情。

在互联网金融世界，更没有竞品的味道，更多是友商的合作。

有次我发现我们品牌词被买某公司购买了，我在微信上联系买其总裁，素未谋面的他很爽快的下了我们的品牌词。

一个竞争又合作的环境，有利于行业走的更远。

二、确定竞品

确定竞品是一个没有标准的事情，因为这个市场上，很可能任何一个互联网金融公司都可能成为你的竞品。

大体而言，我们认为如果符合以下两个条件，就属于竞品：

1. 产品定位高度一致；互联网金融企业产品大致雷同，但是产品定位人群可能有所细分，从细分人群找到和你雷同的竞品。
2. 看体量规模，差不多一样的体量才能成为竞品，不然的话，BAT就是所有人的竞品。

三、确定竞品产品形态和相应的监测工具

竞品除了PC官网、APP、移动端官网和公众号，是否还有小程序？是否还有其他SEO网站？确定了竞品的产品后，再用相应的监测工具加以监测，列举如下：

四、监测竞品的常规手段

1. 官网监测

竞品的官网监测分为官网内部监测和官网外部监测。

1）官网内部监测

监测竞品PC/APP/公众号的产品、活动和服务变化。

选好竞品后，我们会每隔15天对竞品官网进行内部扫描，主要目的是借鉴竞品的产品设计和活动形式。

这是最常规的竞品监测手段，但这里注意要多做2点：

1. 设定记录表格，把竞品的活动成本也计算出来，以此评估对方的活动力度。如此累积一段时间后，可以大致评估竞品在不同时间点的投放力度。
2. 把竞品的活动形式还原，判断活动复用次数，如果活动复用次数超过2次以上，说明该活动形式很可能效果较好。值得深入研究和借鉴。

2）官网外部监测

主要监测官网的访问量。

现在很多这样的站长工具，chinaz、百度指数之类的，大同小异，看个人习惯。

这里以百度指数为例（百度指数是一个参考值，内部算法没有公布，所以无法作为具体指标参考；但是可以设置好相对指标，从竞品间数据的相对波动看竞品官网的访问量）：

通常我会设置3个竞品词，代表3家不同竞品。

在不推广情况下，3家竞品的搜索指数的区间间隔是相对平稳的；如果某天如果某段时间某个竞品曲线波动如下，说明该竞品做了某些推广活动。那么下一步你就要使用其他方式，比如看竞品官网、搜索竞品词、咨询同行和渠道竞品动态，交叉验证你的判断，找到竞品曲线波动的原因。

开头我说竞品投放的活动，相对比第一次，参与的人数少了，主要的根据就是百度指数。

第一次监测的百度指数比第二次监测到百度指数高了80%，显然参与人数少了很多。

3）百度指数另一种逆向运用是：用来判断竞品投放渠道的质量

我们在1月份和4月份连续监测到某友商做了好几次出行渠道资源投放，效果究竟如何？我们是否要跟进？百度指数可以协助做判断。

我们发现：相对另一个竞品B，推广后的竞品百度搜索指数提升不大，说明该出行推广，对于品牌曝光其实见效甚微。再看看羊毛群渠道，已经出现该竞品的媒体补量单。

百度指数和羊毛群的交叉验证，说明该项推广活动没有达到预期效果，我司无须跟进。

2. 微信端监测

监测竞品公众号主要通过关键词和竞品词搜索，监测竞品投放了哪些公众号。

正确的监测姿势是：

先收集竞品的关键词，比如京东卡、A轮、央企等，这些无论如何变化文案都要宣扬的关键词，加上竞品词，打开搜狗搜索，选择微信选项。

注意：不是打开百度搜索，百度和微信不熟。

最好是通过手机微信搜索，其精确度比搜狗搜索更好，某些新发文章只能在手机微信搜索栏搜索到。

竞品投放的文案内容千变万化，关键词也要适当调整。

目前互金企业在微信公众号投放倾注了巨大资源，某些互金平台在微信公众号的月投放量高达300万，成为最为关键的获客途径。

做好监测表格，记录好竞品投放的日期、文章阅读量、评论量、点赞数量，如有2次投放，基本可以判断该公众号质量较高，结合其他参数，决定是否跟进。

3. APP和小程序监测

竞品APP监测工具我一般选择七麦数据、ASO114和易观千帆指数，市场上还有App Annie、禅大师、酷传等分析工具。

• 七麦数据主要用来看竞品的ASO情况，尤其看竞品关键词覆盖；参考竞品关键词，优化自己。
• 安卓市场比较混乱，数据精度不高，所以看看就好，我一般选择ASO114监测竞品的安卓市场情况。
• 易观千帆指数可以记录竞品APP运营能力的变化，用来判断竞品投放后APP的活跃度。
• 小程序主要是阿拉丁数据监测，总体而言这块的监测数据非常笼统，参考下即可。

五、其他非常规监测手段

1. 羊毛渠道

羊毛渠道是监测竞品推广质量最好的辅助工具。

竞品2次投放了某微信公众号，说明该公众号效果很可能不错。但是要通过一系列的验证，其中一个验证就是到羊毛群搜索该竞品词。

如果羊毛群有放媒体补量，伪装成新手羊毛党，进一步拿到该媒体补量的注册链接（之所以伪装成新手羊毛党，是为了向羊毛党推手多咨询点信息）。现在的媒体补量单都比较隐晦，但都有迹可循，通过媒体名字或者媒体公司进行猜测，通常八九不离十。

文章开头我之所以说竞品的某些公众号转化率高，就是因为我在羊毛渠道发现了媒体补量，羊毛补量，转化率肯定高啊！

2. 渠道商和服务商分享的数据

这里说的渠道商指的所有给竞品提供流量的媒体、广告商和渠道。

通常情况下，渠道商总是愿意把竞品投放的历史数据和你分享，让你也投放该渠道。当然，渠道商的话绝大多数情况下是夸大的，你听听就好；数据表现肯定不如渠道商说的那么好，但是可以侧面了解竞品的投放动态和竞品预算情况。

文章开头我提及的某公司投放的公众号及其价格，就是从其服务商了解的。

我又知道该公司投放的ROI，是因为我发现羊毛群中有此类媒体补量的量，要求ROI 1:20，和媒体费用平摊下来，预计1:12 左右——由于是媒体补量，所以我说前期转化效果还不错，但是后期预计留存率不高这样的话。

除了这类渠道商，还有配套的服务商，比如电子证书服务商、短信通道服务商和支付通道服务商等，通过他们产品的消耗情况，能大致推断竞品的更多情况。

3. 通过同行和BD群了解竞品情况

同行之间有相互竞争的关系，相互打听对方公司情况，收获信息价值肯定不高；但是一旦聊起另一个同行企业的话，大家都会知无不言言无不尽。

加群同行间的沟通见面，可以更多了解到竞品。

4. 竞品用户反馈

其他方式还有伪装成竞品用户，进入竞品的群和论坛，参与竞品较高级别活动等等方式监测竞品。

这里再重申一点：竞品监测是为了更好的借鉴和完善自己，而不是为了窃取竞品商业机密，搞垮竞品——这点基本的商业道德大家还是要遵守。

以上是竞品监控的3个常规手段和4个非常规手段：想好竞品监测的目的，确定竞品的产品形态和监测工具，使用常规和非常的手段定期监测竞品，更好的优化自己，促进良好的竞合行业环境，这才是竞品监测的意义所在。

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