很多线下机构、甚至是万人机构的负责人和我聊天时，都在抱怨，为什么学员在引流课阶段学得挺好的，家长也配合，但到了正式收费的时候，家长就犹豫不前了？

一家大型素质机构负责人和我透露，每年，他们机构可以吸引10万意向学员前来上课，但最后真正报名的不到3万。问题到底出在哪里呢？

管理之父德鲁克说过：企业存在的价值是解决社会问题。社会是由许多个体组成，反过来说，个体的问题与企业所售卖的产品相匹配时，企业才会有成交，这些问题映射下来，其实就是用户的需求。

很多人以为需求就是痛点，这种理解是狭隘的，举个我的亲身经历。我本身也是教育培训行业的客户，我经历过2次“流产”的体验课，一次是素质赛道的有X乐读，一次是成人教育项目python学习。其实这2次引流课的体验，我和我的孩子都觉得很好，甚至有的地方还超出了预期，但最终我并没有报名。为什么？

先来说说有X乐读，当初被其引流课吸引，也是因为他们宣传的“可以锻炼孩子口头表达，加强社交”这点，但后来我有3点比较质疑：

1）查看了有X乐读在其他渠道上的宣传，主要是锻炼孩子的逻辑思维能力，与之前所宣传的提升表达能力有点对应不上；

2）有X乐读AI沉浸式学习，无真人老师，全程都是孩子一人，也没有同学可交流，孩子倒是很喜欢，但我的疑问是：连个可互动的人都没有，谈何社交？

3）正式课给我的感觉不如引流课质量高。

再来说说python课程，当时报名的原因是想学习这门技能后找到更高薪的工作，不报名的原因是课程价格比较贵，当时正在找工作的空窗期，钱包吃紧，所以放弃了。

所以你发现了吗？需求是由多个因素决定的。具体是哪些因素呢？前百度副总裁、著名营销专家李叫兽总结了一个需求三角模型，我深以为然：

1）缺乏感：理想与现实之差，即用户痛点。

2）目标物：填补落差的解决方案，即你的产品

3）用户能力：用户选择你的方案，需要付出的成本，金钱成本、决策成本、学习成本等。

下面来对照一下我前面说的有X乐读和python学习，就知道问题出在哪里了。

道理都懂，那么教培机构具体如何应用呢？下面详细说说。

5个维度营造缺乏感

刚才说了，缺乏感即用户痛点，如今双减政策落地，虽然素质类机构迎来好势头，但大家不免也担心，用户的需求真的会增长吗？要知道，素质类培训因为不是刚需，一直以来都没能很好地与用户痛点联系起来。

那么有没有什么方法，可以提炼出素质培训的痛点呢？可以从这5个维度来着手，深入地思考痛点：任务、时间、关系、群体、角色。下面我逐个来说。

1、任务：用户需要完成什么任务，而在此过程中，会碰到哪些阻碍。

说个例子，我所在的小区里，有一名我孩子的同学，是个小胖墩，感觉并没有什么舞蹈的天赋，但是人家报了舞蹈课，已经学了2年了。为什么？看了我的描述大家也知道了，因为需要减肥。后来从她妈妈的口中，也证实了这个情况。

2、时间：现在/未来、过去/未来的时间对比后，会产生什么巨大的差异

我有个朋友，自己省吃俭用，却愿意给孩子报300元/节的钢琴课（我们当地的水平是100——200元/节），原来，她小时候家里条件不好，但很想学钢琴，长大后也非常羡慕那些会弹钢琴的女生，所以，她不惜给女儿找最好的老师。

3、关系：用户在社交过程中，所产生的的心理落差

上次我女儿的班级群里，有一位妈妈分享了自己女儿弹钢琴的视频，其他家长看完之后，纷纷点赞，并感叹：也想叫自家的娃学钢琴了。这就是心理落差。

4、群体：用户向往哪一部分高阶人群。

还是以我一个朋友为例，有一次义无反顾地给她女儿报了科学课。为什么说是义无反顾呢？有2点原因，第一，在这之前，她的孩子才读二年级，就已经学了钢琴、数学思维、英语、美术整整四门课。第二，也是最重要的一点，女孩大多偏感性思维，因此学习生物、物理、化学时，可能会比男生吃力一些。而数理化女学霸是一个多么诱人的人设，因此她报了科学课，为孩子打下理科基础，以后上了初中不费劲。

5、角色：用户身上已有的标签或他希望被冠以的标签

这点我深有体会。我从小喜欢看书，也很爱写作文，上学时，我曾有文学女青年的外号。现在孩子快上三年级了，阅读能力和写作能力还非常一般，因此，我会常常买书或者带孩子去图书馆，一有空，也会指导孩子的作文。这可能是一种传承吧，家长都特别希望孩子传承自己的特长。

目标物的匹配，常犯这3个误区

目标物（产品/服务）要与缺乏感匹配恰当。李叫兽说，营销人常在这方面犯3个错误：

1、目标物过小，缺乏感很大

比如我前面说到的有X乐读，我想锻炼的是孩子的表达能力，而有X乐读只能解决表达中的一个环节——逻辑，这是我不能接受的。

2、目标物过大，缺失感很小

看到这里你可能会疑惑，目标物比缺乏感大，这不就说明我们的产品是超出客户预期的吗？这不是件好事吗？并不是，这会造成超限效应，就相当于你不停地在给孩子喂饭，也不管他是不是已经很饱了。之前我不是给孩子报了学X思吗？后来我退费了。为什么？不是说教得不好，而是教得太多了。我报课只是想培养孩子学数学的兴趣，培养她的数学思维。但是学X思慢慢往各种难题、刁钻题的解题技巧上靠拢，给孩子造成了学习和心理负担，所以我就给退了。

3、目标物与缺失感连接不当

比如我经常会看到或听到这样的宣传，孩子学习美术，能激发他们的想象力，培养审美能力等等。看了之后内心毫无波澜。

没错，这确实是美术培训的优势，但它没有和用户的缺乏感链接起来。如果你这样宣传呢？

更有想象力：想象力丰富，能让孩子学习效率更高、学习能力更强。比如孩子可以通过想象，把枯燥、看似无关联的知识点进行拟人化联想，并跃然于纸上，能加深他们的记忆，以后成绩也会比其他孩子更好。

举个例子，在学习胆固醇生物知识时，就可以用下面这样的漫画来诠释，提高学习兴趣，加深记忆。

如何降低用户成本，做转化前的临门一脚

如果说缺乏感和目标物只是转化的铺垫，那么减少用户成本则是转化的最后一个敲门砖。你可能会问过打折、送券来降低成本可以吗？其实，金钱只是其中的一种成本。培训行业因为决策者和使用者分离、效果延期、客单价高等因素，造成决策周期长，对其影响最大的就是信任成本。

所以，影响消费者最后购买的，绝不仅仅是经济能力，信任是一个很大的要素。对于意向家长而言，那些老生家长的真实评价，是最好的信任背书。最近，我与全国多个大型机构的创始人聊天，他们是这样来打动意向家长的。

新疆万人机构奥兰熊机器人通过使用校管家中的课堂点评、积分系统功能，将学校的转介绍率提升至了30%。

具体是怎么做的呢？上完课后，老师会在系统中点评学员，家长在微信端收到点评后，若积极回评、分享课堂评价到朋友圈，可以获得电子积分奖励，而这些积分可以用于孩子兑换学校礼品。

安徽万人机构爱萝卜机器人会把一些好的回评收集起来，打印成册，作为真实客观的信任背书、以供意向家长面咨时，打动他们。

江苏某万人机构会利用校管家中的网报商城来进行寒暑报名，在每一个课程详情中，之前沉淀的老生家长回评会呈现出来，意向家长在查看时，能代入自己的场景，减少决策成本。

当信任建立之后，接下来就可以用促销、送券来做临门一脚，促进用户成交了。我所接触的一个万人大校，他们设计了上百种优惠方式，来减少用户的金钱成本，给了用户一种“占便宜”的感觉。

最后做一个总结：

1） 缺乏感：可从5个维度入手，任务、时间、关系、群体、角色；

2）目标物：我们常犯3个误区，目标物过小，缺乏感很大；目标物过大，缺乏感很小；目标物与缺乏感无法链接；

3）用户成本：加强信任、给用户“占便宜”的感觉。

以上就是激发用户购买的方法论，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，欢迎你实操后与我分享。

打磨出精品引流课却不懂如何卖课？除了抓痛点，还得掌握转化升级正确姿势。接下来重点从三个维度，给大家分享一下我的一些经验心得。

• 选题：如何洞察用户情境，找到最痛的触店去选题；
• 引导：在我们整个课程分享的过程中，我们如何去有效的引导对方升级，就是我们如何重构用户认知，渗透更多的位置；
• 造势：就是我们如何在整个分享的过程中跟自己的小伙伴一起造势，跟着粉丝一起造势，营造一个最好的氛围体验，激发大家的从众效应，以提高我们的转化率。

去年我在讲关于销售领域的一个话题“五种常见抗拒解除术”，当时的转化升级效率相对比较高，突破了25000多人次听，差不多两个人听了之后会有一个人报名。我的销售系列课《12大销售技巧》也得到千聊平台推荐，累计的播放量已经突破了100万人次。

今天结合那个话题，我给大家分享一下我当时那个课程是如何做转化升级的。

一、选题篇：洞察用户情境，找到最痛触点

1. 从两个共情维度去创想最能吸引并触动用户的标题

从话题设置的角度，如果我们想做一个高流量、高曝光率，甚至高转化升级一个话题，我们首先要考虑的就是我们的选题。

在选题上，我重点从两个维度跟大家解释一下用户情境的了解，就是我们为了切中我们受众的最痛的触点，我们最重要的是从两个维度去下手。第一维度是老问题，第二维度是新希望。

我们通过我们的标题设置，能够让对方感受到自己你一直焦虑的问题，同时让他能够找到新的希望，那其实这就是一个好的标题，我把它总结为熟悉加陌生，就是熟悉的场景，但是我给了一个陌生的角度，让用户觉得这还挺特殊的，或者是挺奏效的。

所以我们不论是未来我们去录制自媒体的一些相应的内容，还是我们去做课吸引学员，这两维度，是永远离不开的维度。你可以站在用户的场景去想象他焦虑的是什么。这方面呢，我建议大家去找对方最易焦虑，并且频受影响，倍感压力，难以应付的场景。

咱们可以通过最痛的场景切入，接下来你还得通过新希望的描绘，让他有想法、有冲动，激发他的对赌心理。怎么描绘新希望？送大家三个字，快、特、效。

• 快，就人们都是在有痛点问题的时候都想最快解决。就像牙疼的时候，你想想你去见医生，医生给出什么方案，你自己都得愿意花钱。
• 特，就是让对方觉得你的课程有一定的原创性，并且这个相当于代表你的品牌，代表你的标签，给他一定公信力的传承。
• 效，就是速效，致用的感觉。

比如说，你是专门做时间管理领域的，做一个课程《三招搞定XXX》、《一天掌握XXX技能》，给用户快特效的体验。

你哪怕就突出其中一点，两点突出的特别极致，也会引起对方的冲动。总之，我们要提出激发对方探究、尝试，对赌心理的的效果导向型新方案。这就是我们标题设置的第二个维度，叫新希望。

2. 从四个命名维度去审核标题的吸引力和自动传播力

从四个命题维度去审核自己标题的吸引力和自动传播力。在这里，不能不跟大家提一个案例。樱桃画报，他曾经因为一篇微信公众号文章，涨粉40万。那篇文章就是《如何假装成一个好妈妈》，特别能迎合所有的女性心理，特别是带过孩子的妈妈。

这个标题包含这个选题的内容为什么这么能激发大家的传播关注？我总结有四个点。

第一，易感的情境，问题式开场。开头提出问题，让用户代入情境。

第二，有趣的悬疑，反差对比。假装成一个好妈妈，你是不是很想不明白，这就能吸引用户的关注。

第三，共鸣的话题。共鸣的话题就是他整个的内容逻辑，全部都是图比文多，并且图都是找六十年代的场景图，结合当时的心情去进行一些有趣的改造，这样的话就特别容易激发大家的阅读感。

第四，易传的机制。说到易传机制，我也总结四个关键词——代发声、有动力、升段位、显情怀。

一篇被广泛传播的文章也好，或者是视频、课程，其实都要具备一个特性，就是代替用户发声。这样的话才有动力传播。

然后要有传播的动力，站在用户角度思考为什么传播。升段位就是要能够站在一个更高的维度去传播这个高水准的内容。

显情怀就是你要站在他的角度去想它传播出去了之后，它代表了什么样的价值观。

二、分享篇：重构用户认知，渗透更多未知

接下来跟大家分享一下，就是我们在分享课程的过程中，我们如何重构用户认知，渗透更多的位置，以更好的转化升级。

其实我原来的特性并不是特别适合做线上。因为我本身是一个线下的会销老师，我是专门在线下去做会销，教会销。所以我经常说一个好的话题，其实就是一个会销的线上版。所以说我们在分享的时候，我们如何用会销的逻辑打动你的用户，同时去升级你的用户。

1. 坚守峰终定律

我们要坚守峰终定律，创造峰值体验。那到底什么是峰终定律？那简单来说，就是在你跟人打交道的过程中，尤其是你面对多人的时候，高峰和结尾的体验决定了人们对你的评价，包含对你这件事儿的评价。

所以你的分享一定要有峰值体验，并且借助峰值体验，去塑造你后续的价值。

如果大家学过我的《五种常见抗拒解除术》，你就会发现我在整个分享的过程中，我无数次的促销升级。举个例子，在讲到某个知识点，并且学员的反响也不错，各种红包点赞时，那个时候我会停顿一下，进行一些顺势引导。

那种顺势引导是自然而然的，并且他也会顺着他的潜意识接受。就像我分享课程中提到，面对顾客说太贵了，你该怎么样去解决的时候，那时候讲了横向纵向塑造价值的方法，我顺带着就提了：“其实塑造价值还有16种方法”，也有提“五步绝杀竞争对手”。

每次在你创造了一个峰值体验的时候进行潜意识植入的方式，你就顺带的提一句，不是特别明显的去塑造那个方面。

2. 制造认知时刻，带动认知跟随

制造认知，时刻带动认知跟随，就是我们要给对方心智打破了，在对方豁然开朗的状态下，你的升级引导的转化率往往是最高的。

比如我在会销课讲到认同引导的方法的时候，我会先跟大家提一句，就是应该把顾客当什么看？根据过去的经验，让大家说，应该把顾客当情人，也应该把顾客回答。有些人当贵人，应该把顾客当待宰羔羊等等。

但是我给大家打破了一下他们的认知——应该把顾客当学生。在那一刻，我引出来一个观点“真正顶级的销售全都是好的讲师”。那个时候，我再结合一些相应的现象，植入这个观点。

大家都在想“那我到底怎么样才能成为一个好的讲师？”这个时候我就顺势植入我的课程，让大家去听我的系列课。

3. 培养销讲逻辑，实现闭环成交

在我们分享过程中，我们要善用销讲逻辑，实现闭环成交。你任何一次话题课的分享，其实他都是一次销讲，都是一次会销。

真正的会销，真正的销讲是正向的嵌入式，是潜意识说服且不反弹的。不是像传统的把人撵到舞台上，然后通过快速激发对方的冲动，到最后让对方后悔。

我们的方式就是让对方体验最足的时候好，我们进行潜意识植入。所以。在这里我要分享给大家，真正好的销讲坚守的四个原则。

（1）干货给够

现在人都很聪明，你直接上来就带着成交转化的感觉。你却不给对方足够实惠的东西，那对方其实是能够看透你的模式了。所以我们还是要实在一点，就是让对方去体验你的干货，把你最好的拿出来。

（2）胃口吊足

每次在峰值体验打破用户认知，开放心智的时候，我们都会给对方来一“钩子”，吸引他上钩。但是那钩子我们不要去大肆的去延展去塑造，而是前面所讲的，顺带提一下，植入课程。

（3）借势释疑

借助大家都想听的心态，我们进行一切的解释，都会走进对方的心里。所以，我们首先要提高自己说话的吸引力，得先能抓住人心，让对方能听进去。接下来你才能够进行深度的说服。

（4）逻辑锁销

其实有很多的锁销逻辑。我在这里，跟大家也简单抛砖引玉简单讲一个逻辑：“很重要很必要——没做到难做到——能做到且唯一”。

第一步，通过我们的干货分享，问题启发，让对方认识到这个问题很重要，很必要啊，有必要解决，必须要解决好了。

第二步，还得让大家认识到这件事儿很多人很难没做到。是因为方法不对，是因为没有找到根本原因。

第三步，你再揭开，其实他是能做到的。通过第三部逻辑的设置，相当于从现象分析，让对方认识到问题，再到原因分析，最后我们再通过方案分析，让对方找寻到希望。

如果我们每一次都是这样去设置自己分享内容的话，基本上就是一套锁销逻辑了。你通过这种锁销逻辑，基本上到最后对方他不成交，他会心里很难受。

我们常说“人生最大的遗憾不是没做到，而是发现本来我可以”。锁销逻辑经常可以在最后一点燃起对方成交欲望的一个点，就是让对方想尝试，最后促成交易。

任何一场线上话题课的机会，都是一场值得用心设计的会销。无非就是把我们线下超值体验的会销，超提高转化升级率、成交率的会销我们搬到线上。所以我们掌握的这些逻辑方法，你不管是线上还是线下，其实你都不愁最后的订单。

三、造势篇：侧重氛围体验，激发从众效应

1. 发挥铁杆粉丝的力量

其实我们要搞清楚，我们线上的这种话题跟线下是一样的，氛围越好，最后的报名率，成交率是越高。所以氛围是必不可少的。氛围往往会为转化成交提供环境基础。所以我们要善于营造一个促成成交的氛围。

大家可以看我上面的图片，从200人次到25000多人次的这种氛围现象。在当天晚上讲课的过程中，确实有很多铁杆粉丝过来听。干货给足，一听确实有感觉，确实有收获。

我也顺势地去经常感谢这些给我打赏的朋友。所以基本上那天晚上满屏打赏，当然不排除有几个我的小伙伴，他们在里边起到了带动作用。你的铁杆粉丝，你的小伙伴就是要来带动这个氛围的，去评论、打赏、写好评。

2. 掌握激发行动的机制

用户到底为什么会点赞打赏？除了刚才提到的发挥铁杆粉丝的带动力量之外，我们也要掌握激发行动的机制。激发行动的机制，我总结成以下四个点：

（1）超值给予

就是我上面一直强调的干货给足，我们必须要给对方超值的感觉。很多的粉丝过来给我反馈说“老师，我听你的课，哪怕你讲一个多小时，我都能听得进去，但是有些人我当时花了100多块钱的听他那些课，还不如当时你的九块九。”这就说明你的超值给予，是很有用的。

（2）利他的态度

在分享的过程中，不停的给予给予，不断感谢感谢。给予超值的内容，感谢直播间的听众，和他们及时互动，激发更多人参与进来，然后大家自然会有行动。

（3）共识的目标

我们要善于跟我们的听众一起共同守望一个目标。你在分享的过程中，不断给与的过程中，同时你又邀请大家跟你一同创造奇迹，创造一些现象级的奇迹，带动大家。

（4）限制型渗透

人往往越难得到的是越想要。在超值给与的情况下，在最后再设置一个坎儿，告诉用户后续我还有比这更多更超值的干货，但是限时限额限方式，先到先得。

你要结合你的分享，去设置一些相应的门槛。你愿意鼓励大家继续参与后续的活动，但是毕竟要讲究公平性的，讲究先来后到。毕竟你的课程内容那么超值，用户应该有所行动。这就是你限制性渗透要有的思维逻辑。

四、结语

以上就是“运用会销逻辑，浅析如何打造线上高转化引流课”。简要总结一下我的分享。

第一部分，是关于选题，这方面跟大家讲到了我们如何去选择那些超吸引力、有自动传播力、让对方有感、有想法，有冲动标题。

第二部分，跟大家提到的，从课程分享的过程中，我们如何去创造峰值体验，我们坚守峰终定律，打破旧智，开放心智，在开放心智的过程中，给他植入一些后期的课，转化的东西。

同时也跟大家提到了，我们要善于通过销讲逻辑实现闭环成交，有四个原则，即干货给足、胃口吊足、借势释疑、逻辑锁销。

最后一部分，提到了我们造势。就是从氛围的角度来说，我们如何激发从众效应，如何善用铁杆儿的力量。同时我们也要掌握行动的机制，也是四个方面，不管是超值的给予、利他的态度，还是共识的目标以及限制性渗透，这都有利于激发你的轻重行动。

作者：爱钻研的小饼

来源：爱钻研的小饼

拓客引流招生这个词得拆解开来谈，放在一起讨论实际意义并不大。

拓客是拓展新的客源，引流分为引泛流量和引精准的客流量，招生是目的，要实现招生，不光得有稳定又精准的生源，还得有有保障的报名转化率。

咱作为一个职业人，是要解决实际招生问题的，所以就讨论客流吧，泛流量不在我们的讨论范围内，毕竟你是要通过招生来获得营收，实现机构的稳健发展，又不是娱乐号来提升广告报价。

那么，拓客和引客流大致意思一样，都是获客问题。另一半问题就是获取精准客源后的报名转化了，别以为有了精准客源就万事大吉，作为一个在教培行业待了六年时间，带市场团队带了三年多时间，有过深度思考的从业者，课咨转化同样深刻影响着一个机构的经营。

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一、获客方式很多，当下我优先推荐抖音短视频投放

就线上而言，最普适的获客思路无非两种：要么做付费推广，要么提供有价值的内容。付费推广消耗的是预算，高质量内容付出的是时间成本和人力成本。

想要获客，你不管采用什么方式，总是要付出的，别想“完全免费”了。

教培领域的分支很多，有些细分领域是受地域限制的，做内容账号需要大量的时间和稳定的高质量内容提供者，这对于很多中小企业而言，其实是有门槛的。

另外，通过内容获取到的客流是不受地域限制的，对于受地域限制的中小机构，这势必会造成很大的流量浪费，除非你能够升级出适合线上转化的产品。

做付费推广相对来说，就直接多了，只要你或者你的运营团队足够专业，开启投放后效果是立竿见影的，投放区域根据自己的业务覆盖范围来设定就可以。

六七年前百度竞价是黄金期，推动了很多企业的快速发展。现在竞价推广依然有效，但不可否认受到了不小的冲击，渠道客流整体是下滑的。信息流广告作为新兴的投放方式，起到的作用越来越大。

在信息流广告中，视频营销是最主要的趋势，视频载体相比图文拥有自身优势，加上抖音的日活，所带来的效果是火箭式的。

这是我们最近给一个新合作的做求职培训的客户三天做出来的结果

合作三天所获取的精准学员甚至超过了很多机构半个月一个月的有效生源，基于客户的接待效率，接下来是要放慢节奏，优化转化体系的。

这是我们年前给艺术培训机构推广5天时间做到的结果

艺考是很细分的垂直领域，即使如此，给他们所带来的效果也是之前线上获客量的一倍，占到了该机构全年营收的两成以上。

我之所以只谈能够给大多数机构带来实际结果的方式，不去罗列一堆方法，因为我知道，人的时间和精力都很有限，你即使知道了特别多的方法，对你能够产生实际作用的大概率就一两种，不是其他方法没有用，而是要做成一件事，必须花费时间花费精力去深耕，广泛涉猎是不会产生结果的。

二、每一个转化环节都是有概率的，要做好课咨流程管理

说到转化，很多新人的感觉就是整天打电话，一直去催着学员来校区、报名缴费。

目的没错，过程有问题。

转化涉及到很多环节，尤其是对于线下传统机构而言，从获取到学员线索，到打电话加微信挖掘需求，邀约体验，上门到访，试听体验课，报名缴费，口碑介绍等，这每一个环节都会存在转化概率，刚做销售的人没有这个概念，会想着努力抓住每一个学员，结果往往事倍功半。

专业的课程顾问，清楚每一个环节的转化概率，也会区分不同的学员类型，去复盘优化自己的转化流程，从而事半功倍。

这个话题展开来谈，充满了细节，不光涉及到流程管理、还有团队激励机制、以及课咨团队和获客团队的关系平衡等。

那么如果是做线上推广，教育行业的平均转化率是多少呢?20%!

优秀的课咨团队，能把新客精准线索的报名转化做到20%以上;很新手的课咨，也能把新客精准线索报名转化做到10%。这之间的转化率高低直接决定了机构招生成本的回报率。

这里强调一下，我们所讨论的是线上付费推广所获取到的精准线索，而不是其他渠道，也不是毛线索，指标对标的对比才有意义。

三、校区招生逻辑是要建立自己的营销体系，形成自己的招生闭环

作为一个商业体来说，你最要明确的是你的目标客户他们要什么，他们的购买心态是怎样的，他们有什么样的理想状态要实现?

比如做艺考培训的，学员选择来学习艺考课程可不仅仅是出于兴趣，更多学员是为了“低分考大学”“考入自己理想的大学”;比如求职指导，学员是为了“学历一般、项目经历一般也能进大厂，拿高薪”。

那么你面向的学员，他们的理想状态又是什么呢?

这不能靠自己去主观想象，去武断猜测，这得让他们告诉你，获取到他们内心最深层次的真实诉求。

把握住了他们的理想状态，你的课程、你的宣传方向才是行之有效的，才能有更大概率打动他们。

有了明确的价值主张，再就是搞定自己的客流渠道，优化自己的转化流程，和自己的经营理念结合在一起形成自己的招生闭环，这才是一家机构稳健发展的本源，也是自己的行业护城河。

我们在给艺术机构做营销体系的时候，在西安当地的艺考市场率先使用了很多领先玩法，其他同行看到后也去效仿，但简单效仿的都没能做起来，根本原因就在于效仿的同行只看到了表面的玩法，没有去深究根源，形不成招生闭环，跟有体系的招生模式去竞争，结果可想而知。

作者：呦呦有柴

来源：卢松松博客

互联网产品竞争越来越激烈，用户获取也越来越难。本文作者从线上、线下两方面，各分析了几种引流方法的利弊，快来学习一下。

互联网时代媒体碎片化、用户圈子化、生活方式多元化，用户的选择性更多，对产品的要求也更个性化，导致获客成本越来越高、越来越难。

用户的“挑剔”成为常态，企业的产品没有两把刷子很难吸引更多的用户，更难留住用户，如何获取用户就成了很多企业最头疼的问题。

下面就企业常用到的用户引流策略进行梳理为大家提供一定的建议。

一、线上平台常用到的引流方法及利弊分析

1. 引流

常规的引流，多采用专题推广、分享返利、赠券、新用户优惠等模式，通过用户的分享，专题推广等方式靠利益吸引用户注册购买。

方法：建设商城促销专题或优惠产品页面，通过推广及分享等形式，吸引用户进来，增加新用户数量。如新用户0元购专区 ，新用户注册送优惠券等形式。最好推广文案描述及图片与平台产品关联度强，要不跳出率太高，转化不足反而会浪费太多营销费用。

优点：通过利益吸引可快速获客，实现较高转化，但承诺的利益需要具有吸引力。如果只是不疼不痒的优惠券很难吸引来用户，毕竟用户被骗多了越来越聪明。目前很多平台都在使用的引流方式，商业的战争往往都是争取用户的战争，有用户才有市场是不变的真理。

缺点：需要较大利益吸引及较高营销成本，同时对产品体验要求高，否则用户来一个死一个，没有回头客。因此做推广前一定要做好产品，好的产品加好的营销才能成功，能吸引来用户还要能留的住用户，增强用户粘性，培养用户习惯是平台永恒不变的策略。

2. 运营

社群营销，靠内容运营，与用户交朋友增加信任感，让用户参与产品的研发设计提供建议，可以更好的获取正确的用户需求。

方法：针对目标用户群建设社群矩阵即用户圈子，通过内容的运营保持圈子的活跃度及用户增长，实现可持续运营。社群的运营更注重用户的情感沟通与产品体验，产品在用户沟通中起到的是媒介的作用，通过与用户建立良好的感情基础，用户会为产品代言，卖产品只是顺便的事。

优点：可培养忠诚用户，增强用户体验感信任感，并持续贡献客户资源，增加用户好感。用户在圈子中会受到产品及群体行为的影响，逐步成为忠实粉丝及产品的推销员。

缺点：前期需要较长的情感培养时间，需要产品的质量可靠，对产品性价比及服务等要求极高，运营好的话在后期会逐步出现裂变式增长效应。还需要建立一套社群运营规则，切实保障用户的利益与参与的积极性，避免圈子的脏（乱打广告）乱（交流混乱没有核心）差（缺少精神支撑，没有归属）问题出现。

3. 分销模式

方法：通过用户分享产品可获得返现或佣金的形式，邀请新用户老用户可获得一定的奖励，让每位用户都成为产品推广的参与者。这个基本很多平台都在用的方法，不同平台的最终转化差距还是挺大的。

优点：可以有一大批的免费推广人员，前提是佣金要有吸引力，让用户感觉到有利可图。配合新用户引流一起做，通过朋友圈的近关系进行推广会有不错的效果，还是平台要确实有粘性能留的住目标用户，否则白浪费营销费用。

缺点：需要有一定的用户基础并且产品体验确实没有什么问题，能有吸引力或粘性。如果还高频是最好的了，需要一定的资金支可以配合增加用户使用粘性的工具。如：每日签到领红包，打卡赚积分等功能进行连环设计会更好一些。好产品、好产品、好产品关键问题说三遍，很多好产品哪怕没有奖励也会有人推荐。

4. 付费精准网络营销

人群定向技术已经被广泛的应用到各大媒体平台，各个网络平台的大数据，基本都能够根据人群的搜索习惯锁定精准目标人群，这也是线上广告比线下广告更精准的原因，众多商家广泛在做的网络推广。

方法：头条、微信朋友圈等自媒体的定向广告，百度、360等SEM推广，各网盟平台的推广，具体媒体需根据产品的目标人群选择。收费形式：CPS,CPM,CPC,CPD等形式，所有付费推广都需要注意转化率，确保投资回报比是的。

优点：可以快速获取精准用户群，增加平台流量及销售转化，在人群碎片化的今天，投放人群定向广告，成为很多企业的必然又无奈的选择。

缺点：营销费用较高，需要有较大在资金投入，很多企业的利润都给了这些推广平台，更需专业操作提升用户转化率，能够实现ROI正比及绝对利润值。

5. KOL推荐，大号引爆

方法：通过与行业高关联度的KOL网红大号推荐等方式，快速获取用户关注实现转化。此类方法更适合制作一些相关的话题，通过话题引爆群众关注，单独的刷产品存在感效果一般都不会太好。

另外也需要筛选KOL，必经现在很多所谓的10万+都是刷出来的，这也是个产业链了。所以眼睛要亮，通过筛选选出转化高的KOL合作。

优点：充分利用名人效应，调动粉丝的参与，迅速扩大知名度，提升产品的关注与转化。

缺点：选对kol是关键，找好正确的话题引爆是重点，需要一系列的关联操作，时时观察数据，很多KOL大号阅读量是刷出来的坑人不浅。

6. 线上活动互动

现在技术的成熟很多互动活动都可以通过H5技术实现小游戏、抢红包等多种形式，还有很多现成H5平台可以套模板使用，还可以进行转发分享，大大增加了活动的可玩性。

优点：能够实现产品与用户的线上互动，搭载视频等传播，更加形象化具体化。H5目前成为很多的公司都在使用的工具，对引流及用户转化都有一定的宣传效果。

缺点：需要专业的技术开发人员才能做出炫酷的效果，很多模板平台需要缴费才能使用那些游戏或互动工具。

二、线下店铺常用到的引流方法

线下门店区别于线上购物的最显著特点就是购物体验，让顾客真正的身临其境体验到“逛”与“购”的快感。完善线下门店的体验环节，增设相关服务体验，增加“逛”的乐趣是线下门店应重视的必要措施。

1. 打“逛”的体验感，形成特色价值魅力

当你是一道风景的时候，自有看风景的人来看你。打造门店“逛”的体验感，增加逛的过程中各种细节与品位（店面主题形象包装，艺术文化氛围塑造提升），形成店铺独有的“特色”，才能给予顾客特色的形象，更利于口碑传播。

线下购物的最重要特点就在于——真实场景及产品体验（电商只能看图片），顾客更容易获得好感，产生购买冲动。如XX最美书店（文化风景，必须去看）与普通书店（一大批都关门了）。

2. 新鲜感、氛围感、热闹感

中国人的心理就是哪有热闹往哪扎，对于线下门店一定要有热闹的感觉。不管是通过促销活动组合，形成热闹的销售氛围，吸引用户进店，像进店抽奖/每周特价/居民特权日/买赠/满减等形式；还是灯光音乐氛围渲染，物料装饰的视觉形象上都让人看到能够产生“必须进去看看”的想法。

3. 差异化服务、惊喜感

通过增加产品附加增值服务，形成与竞品的差异化竞争，增加用户的价值感、惊喜感、增强用户的粘性与好感，培养用户习惯与忠诚。

4. 物料宣传，扩大认知

为了引流可谓手段用尽，像那些传单，海报啥的到处泛滥，很多都进了垃圾桶。其实所有的宣传物料都是起到沟通用户，告知的作用。

所以在印宣传物料前更应该想想用户的痛点，你要告诉用户什么信息，是否能通过一张传单清晰传达（一张传单就是一个你的销售员）？是否能引起用户的兴趣这些问题？

线下门店要做的就是——告知恰当的用户你这里能提供什么产品或服务？有哪些优势？

等用户有需求的时候自然会来，先栽梧桐树，凤凰自飞来。

作者：huanlewuyo

来源：huanlewuyo