今天跟大家分享一篇关于如何做好高价线上训练营交付的文章，这里指的高价是训练营的客单价至少是千元以上。

说在前面的话，发现2种现象，一种现象是现在创始人IP越来越多，有部分会通过做高价线上训练营来变现，虽短期变现转化不难，但怎么通过高价训练营感受到服务，建立起口碑以及长期做下去这是需要去思考的点。

另外一种现象市面上低转高已经烂大街了，用户都形成免疫，所以更多的需要去思考怎么样才能更好服务好这批转化来的用户，让用户产生Wow时刻并觉得超有价值，外行人觉得训练营就是讲讲课，答疑解惑；

而我个人觉得训练营=社群+督促性服务+讲课答疑，有社群，就需要打造圈子氛围，那这些我都是怎么去做的呢，请看目录，大家可以按需阅读，Enjoy：

• 明确高价线上训练营的目标
• 设计高价线上训练营玩法的底层逻辑
• 从3大板块做好高价线上训练营交付
• 如何打造高价线上训练营的圈子氛围

一、明确高价线上训练营的目标

可能你会有疑问，这篇文章讲交付，为什么要思考目标，因为交付运营动作是跟目标挂钩的，对应的目标，对应的运动动作是不一样的。

这个目标是指训练营目标，也是指学员目标，通过这个训练营，要让学员获得什么。

目标可分2类，一类是实的，偏实战，如通过训练营能让你赚到钱，如知乎好物；另一类是虚的，偏体验，如能让你学会一项技能，如学会写作、学会Python、学会开店铺等。

明确目标后，对应交付过程中注重指标就不同。

明确目标后，接下来就是设计玩法了，也就是激励机制，这个是训练营整个核心。

二、设计高价线上训练营玩法

底层逻辑设计原则让每一个动作有理可循、有其目的，以下拿学员激励机制来举例：

1. 学会拆和抓指标

先罗列指标，拿训练营来说，离不开听课率、作业率、干货内容产出数、上岸率、打卡率、转化率等各个指标。

再抓核心指标或者抓决定核心指标的指标，这个需要根据训练营目标来，如是针对分享内容，那就抓内容产出数；如是带学员上岸，带学员赚钱，那核心指标是抓决定上岸率的指标。

2. 赋予价值

明确后核心指标后，那就要想办法怎么达到指标，方法基本上是设计一套积分体系，如确定后的核心指标是分享xx内容，可拿xx积分；拿了xx积分后，可获得什么，如写精华帖能拿到龙珠，拿到了龙珠后可兑换金钱、可进入龙珠俱乐部等。

获得的东西，对于他们来说要有价值感、有吸引力，这时你就要返过来思考，用户想要什么？就给什么？像身份地位，如龙珠俱乐部；回过来对于训练营来说，用户肯定是想要船长小灶，毕竟有人指点，就可以少走很多弯路。

3. 惩罚机制

一个团队要有奖有罚，训练营的激励机制也是，对于表现不好的学员我们也会有对应惩罚机制，如累计2次不完成作业，则降为旁听生，通过设置规则，可以对学员起到警示作用，为打造良好的氛围起到了基础作用。

说完了整个训练营的核心设计后，接下来说说怎么从3大板块做好高价线上训练营交付

三、从3大板块做好高价线上训练营交付

主要是讲学员招到后怎么去做服务和交付，所以分为以下板块：

1. 筹备期

（1）项目排期表

也就是什么时间需要做完什么事情。

一般是使用甘特图分为天团招募期、开营、天团运营期、学员运营期、结营、收尾及复盘期这6大板块，每个板块写出具体时间节点，再每个板块进行细化，倒推每项具体事项需要完成时间节点和执行人。具体见下表：

（2）天团招募期

天团是训练营的线上团队，目的是服务学员和协助运营，他们是极其关键且重要，所以挑选好的助教天团尤其重要，那怎么去筛选，我总结了3个角度去考虑：

• 是否具有专业度以及与时俱进的专业度。（像有些红利期的训练营，如国外版抖音，很多规则是变化的，作为线上天团，是否了解最新规则并且是否有对应解决方法，当然，与时俱进的专业度是讲师团队必备的，但如果线上天团有这个更好）；
• 是否具备管理能力（因为你要管理10-15个学员），至于怎么判断管理能力，让参与者举例子证明自己组织能力和说一下自己管理经验。
• 是否有足够的时间、有耐心（因为很多小白问的问题很白痴，不过脑）。

2. 运营期

（1）开营

开营除了有比较强的仪式感外，更多的是让他们知道接下来1个多月时间里该怎么度过、什么时间点上课、什么时间点需要完成作业、怎么做才能拿到优秀学员、才能拿到奖学金。

（2）开营环节

• 预告：提前告知学员开营仪式相关事项，了解开营时间、形式等，可通过发群公告跟帖、改群昵称等各种形式。
• 预热：让大家提前在圈子自我介绍板块发表自我介绍，一方面让大家曝光自己，链接人脉；另一方面让社群活跃起来。
• 正式介绍：主办方发言+船长发言+线上团队亮相及视频+课程介绍+激励机制介绍。
• 刷屏结尾：刷什么样的话术是极其重要的，举例让学员在整个训练营中多分享干货，同时他们对船长小灶很有吸引力，于是开营仪式结尾后的话术可以写：我会分享X篇内容，拿到船长小灶的。附上话术参考，可见下图。

（2）天团运营期

这是最核心的一部分，因为他们服务怎么样，决定着学员感受是怎么样。用心服务、做到问心不愧是我每次跑训练营时告诉自己的，接下来具体说说我是怎么利用心理和策划小活动来提高线上团队积极性。

① 利用各种心理

利用从众效应，大家互相抄好的作业和赞美别人。

利用每人喜欢被赞美心理，看到表现好的地方就表扬，从而引导大家都在往好的后面发展，同时也影响着他们愿意分享自己东西，也调动他们的积极性。

利用每人都希望被重视心理，所以关于他们发言我基本都会有回应，如果那人很少说话一旦冒泡，我还会额外关注他。

② 策划一些小活动

策划竞猜作业完成率活动，类似于猜大小这种， 增加趣味性的同时提高保持作业完成率，每次竞猜更新新的玩法，如猜中给XX积分；下一次就可改为允许有上下浮动的出错范围等。

中期为了更好帮助学员出单，策划了出单帮扶福利，玩法很简单，带一个学员出单可加X积分，同时学员做了分享，又可以加X积分。

（3）学员运营期

一方面让用户知晓接下来安排，另外一方面解决好用户问题，服务好学员。

怎么解决用户问题，态度上不抛弃、不放弃任何一个人，行动上会根据训练营目标将用户进行分层，每周与助教们开会，会给他们每周不同的开会模板，如下表

同时找出大部分存在问题，如拿国外版抖音以涨粉为目标来举例，最终得出结论存在问题注意是黑屏、0播、限流、播放量低，那就从内容端和服务端出发。

内容端完善黑屏、账号、素材、剪辑、其他等教程，并以福利形式让助教们认领方式输出内容，同时制定每日干货宣传表，于每天11点30分享至群中；

另外我们邀请相关的重磅嘉宾分享目前存在问题的解决方法。而关于服务端，我们让助教们根据自己的情况建群。如下表

（4）结营

根据心理学上的“峰终定律”：如果用户在高峰和结尾时，体验是愉悦的，那么整个体验感受都是愉悦的；训练营也是如此，所以要在结营当天让用户感受到温暖、用心。

• 那怎么做到呢，一是可以找一首歌曲，符合整个训练营；
• 二是可以根据这首歌来进行改编，我们线上团队就结营前就根据了这首歌曲进行了改编；
• 三是平时就要养成随时记录素材习惯，记录任何有意义时刻，结营可做成视频，让他们感受线上团队温暖、整个训练营温暖。

3. 收尾及复盘期

（1）复盘

对项目进行复盘，好的地方继续延续，不好地方优化和改善，采用的分板块思维导图形式复盘。

（2）Sop

讲每一个板块，每一步怎么做的以图文形式写下来，让它流程化、程序化，后续不断进行优化和迭代，拓展一下，不只是训练营可以做sop，其他任何内容都可sop，连新人入职流程都可sop。

四、如何打造圈子氛围？

先举一个例子，为什么一进寺庙，就给人一种端庄神圣感觉，想要供奉膜拜，这是因为建筑和氛围营造的结果。回归到训练营，亦是如此。进来的人从圈子里看到了大量的出单复盘和分享内容，自然而然会因此惊叹，同时还会受其影响。那怎么去打造圈子氛围呢？

1. 载体

找到一个承载内容的载体，如知识星球和钉钉圈子，市面上大部分使用的是知识星球。

2. 内容栏目规划

找到载体后，进行栏目的划分，划分原则是根据训练营实际情况来决定，选择需要沉淀部分进行沉淀，如出单复盘区、分享区、提问区等。

3. 内容产出

（1）找出用户为什么不写原因及解决方法

要么不敢写，觉得自己内容不行，那就要鼓励她；还可以告诉她写的好处：在写的过程中，能梳理自己，同时还能链接到人脉资源；还能获得某个物质上奖励。

要么不会写，那就提供模板和思路给到他们。

要么写的动机不足，存在原因可能是激励机制设计不够有吸引力，那就回归到玩法设计上；可能是激励机制宣传不到位，那就从营前手册、开营乃至日常不断宣传给大家。

（2）让写的人让持续产出内容

对于他们，要大肆宣传，给足他们荣誉感、价值感、满足感，如在群里公开表扬、引导大家点赞和评论。做这样举措的会让写的不断产出内容，同时也会带动其他人产出内容，形成一个正向循环。

这样不断正向循环下去，就会产生一种从众效应，大家都会去做输出，输出成了标配，反倒后面不输出倒不好意思了。

作者：阳思 | Youth

来源：阳思步履不停（Yangsi365）

众所周知，训练营已经成为在线教育和知识付费最常见、最标准化的运营转化模式，它的本质是“优质内容+社群运营”，业内已经形成很系统的打法。

本篇文章就把过去笔者所输出的关于训练营的内容做一个整合，希望形成类似“手册”的东西，帮助各位在线教育同行们，在不知道怎么做转化的时候，可以打开看一看，如果能带来一些帮助，本文也就有了该有的价值。

一、线上训练营产品体系搭建

好朋友松月就曾总结过：训练营=课程+作业+社群+活动，我简化了一下，总结为“训练营=课程+社群+活动”，因为课程往往包含着作业，尤其是教育付费课程。

1. 课程

课程是训练营最核心的部分，是凝聚用户的关键，而在训练营模式下，课程的设计主要包含以下几个部分：

（1）课程目的

课程目的决定训练营的目的，一般来说，训练营课程分为两种：一种是偏向某一具体能力，一种是偏向某一具体知识，用木公子童鞋的话来说，就是“能力型课程”和“信息型课程”。

对于训练营来讲，更应该侧重高效培养某种能力或技能，比如专注力、思维力、记忆力，或者写作、演讲、时间管理等，学习这些内容后是需要经过实操、练习和检验的，这样才能知道是否掌握或获得某个能力，这显然更符合训练营的模式和定位。

（2）课程内容

训练营的一大特征是集中学习，而学习的内容需要呈现三个特点。

第一，有系统框架，即有完整、清晰、符合逻辑递进关系的内容大纲，其背后应有对应的理论依据，或者系统的经验总结，而不是凭空捏造和随机排列。

比如：小学数学的计算训练营，关于计算的具体方法和能力层级就是一套科学合理的内容体系，依据此体系提炼大纲里可展示的精华要点。

第二，有进阶体系，即训练营可以做为能力进阶体系产品的入门课程，其基本逻辑应是训练营做为整个产品体系的一环，衔接下游课程（较低能力要求）和上游课程（较高能力要求）。

比如：设计习惯培养类的训练营产品，初级可以让学员学会基础的记笔记方式，中级则要学习某一科学记笔记的方法，高级就要掌握与笔记相结合的学习方法，具体则是“x天笔记整理训练营-x天康奈尔笔记法训练营-x天笔记复习法训练营”。

而关于进阶体系还想强调的是，一定要设计差异化体验，按照“引流-体验-转化-变现”的目的设计完整的流量转化体系，比如“免费3天训练营-低价7天体验营-高价14天集训营-正价30天特训营”，服务层级由低到高，加入门槛也低到高，实现流量的层层筛选和高效转化。

第三，有可承接性，即学完训练营的用户能被留存进其他产品，这种产品可以是训练营本身，也可以是短期班、长期班，或者会员产品，而训练营与承接产品之间，在内容上需要有一定的相关性，不能出现“小学训练营的用户报名高中生课程”这样奇葩的事情。

比如：符合小学生的自控力特训营，可以与正价小班制的学科课程相关联，因为小班课程考虑了小学生自控力的问题，设计了相关的课堂功能，而这一点就可以在训练营的课程里大书特书。

（3）学习环节设计

训练营的学习环节设计是突出其模式定位的最显著部分，一般训练营的学习环节遵循这样的流程：听课学习-练习打卡-点评总结-测试评估。

这个流程和正常的学习流程是差不多的，即“教-学-练-测-评”，但在具体的细节上稍有差异，我们简单拆解一下：

听课学习：用户需要选择某种方式去学习内容，就效果而言，直播好于录播，视频好于音频，但考虑到训练营学习的自主性以及运营成本低的问题，录播的音频或视频是较好选择。

练习打卡：每次课的背后都要匹配相应的练习或作业，对于能力型课程，练习或作业多是实践类内容，多以照片形式打卡提交，这和信息型课程的练习作业有显著不同，因为实践类内容很容易看到效果，更适合同学间相互学习和模仿，也方便老师指出问题和发现优点。

点评总结：学员们提交打卡后，老师需要对作业或练习进行点评，给予学员们相应的反馈，并对整体进行总结，这个环节是高频进行的，有助于学员对下一天的投入学习。

测试评估：经过连续几天的打卡学习，需要用测试的方式对学员们的学习效果做一个评估，并据此给予相应的表彰和奖励，有助于口碑传播。

以上环节的呈现需要具体落实在服务流程中，本文第二部分会涉及到。

2. 社群

社群是训练营模式的第二个必备要素，为什么？因为按照多数人的理解是一定要做社群，有了社群就可以集中高效地对用户实施运营动作，促进转化。

这是有一定道理的，因为人是群体性动物，盲目从众和情绪化是典型特征，利用这些可以对社群实施特定动作，从而影响群成员的心智和行为。

那对于训练营来说，什么样的群体更容易控制和影响？答案是班级型的群体，这是笔者认为最适合训练营的社群形态。班级型社群有两个明显的特征：一是强规则性，二是有学习氛围，我们分别拆开来说。

（1）强规则性

所谓强规则性就是群内成员必须遵循一定规则行事，否则将受到惩罚，在训练营的社群里，规则一般分为如下两个方面：保证社群体验的规则，即禁止群内成员发广告，禁止成员间聊与特训营主题无关的内容；保护社群信任的规则，即禁止冒充群主发布消息，禁止私下添加群内全部成员为好友。

设立了规则就要有触犯规则的惩罚措施，就像在班级里大声喧哗要被老师批评、罚抄课文一样，而在社群里触犯了上述两个方面的规则，轻一点是警告，重一点则是移除群聊，同时向其他成员通报剥夺活动资格。

通过设立规则及惩罚措施，可以对群内用户起到警示作用，为良好学习氛围的打造奠定基础。

（2）学习氛围

前面说到，社群应该做成班级，那班级型社群的另一大特征就是拥有学习氛围，这是和一般社群最本质的区别。

什么样才叫学习氛围？个人认为最核心的表现是群成员能主动发起关于训练营内容的话题和讨论，就像班级里的学生能主动向老师提问，和同学自由讨论一样。

但是，这一点对于刚组建的短期社群来讲难度太大，即使训练营的内容非常切中用户痛点，这种引起自发性讨论的概率也不会太大，所以就需要有策略地话题引导和分享激励。

至于具体的操作细节需视情况而定，但基本套路无非是由群主、班主任、甚至主讲老师来发起话题，同时匹配上相应的可促进转化的激励设计，比如奖励可用于兑换课程、周边礼品的积分等。

不过，这算是初级策略，高级一点的是由用户发起话题，有两个方式可以尝试。

一是邀请或招募核心用户进行分享，比如宝宝玩英语就让作为课代表的学员家长分享孩子的学习成果，圈外同学则邀请群内表现好的学员进行主题分享。

二是赋予练习或打卡的内容一定的分享属性，且内容一定要积极向上，比如要求将读书笔记的打卡发至群内，并且评选优秀者制造差距，这时根据助长效应，潜伏的群成员会陆续活跃，这时再引导相关话题的讨论，可以起到事半功倍的效果。

不过以上仅是策略，实际执行时会发现效果往往很难达预期，因为强制性和学习氛围很难和实际的班级相比，不过用户却可以得到真实价值和超预期的体验，这对训练营的促活、留存、转化无疑有很大帮助。

3. 活动

训练营除了课程和社群，相应的活动也是必不可少，这对于激活、留存、转化用户有非常大的帮助，而常见的训练营活动形式主要有三种。

第一种是直播分享，即邀请优秀学员、往期学员等分享学习经验，或者讲师额外布置的课程加餐，属于软性活动，目的在于增加训练营的价值感。

第二种是组队竞争，即组队PK，让学员们自由组队打卡学习，对坚持学习最久的小组进行物质性奖励，目的是利用团队协作效应增加学员的学习热情。

第三种是福利活动，即增加一些小福利，如赠送礼包、免费抽奖、团购、秒杀等，目的是提升社群活跃度，为整体转化做铺垫。

比如新东方绘本馆曾在其训练营推出“1元福袋”秒杀活动，里面为原价1999元的音频课程、伴读课程、图书补贴、课程补贴等，设置限时、限额、收益卡等营销策略，极大增加了社群用户紧迫感和转化效率。

二、线上训练营SOP服务流程

基于学习场景设计教学环节，是线上训练营的运营核心，主要包含选题和服务流程设计。

选题上，往往与要推广的产品有很大关系，最好直接相关，也就是从原课程选取一部分内容，比如宝玩的入门课、起点学院的体验营；再或者选择符合某一用户群体痛点的内容，比如针对初二的物理公开课。至于课程大纲和内容，由主讲老师和教研老师把控即可，运营人员重点做好整个流程中，如何对学员进行服务。

服务流程上，主要指上课流程，包含五个部分：开营仪式->预习课+课前测->上课->作业+复习+打卡->闭营仪式。

1. 开营仪式

开课仪式的常规流程是这样的，先提前一天进行倒计时预告，引起群体注意，然后当天正式开启仪式，一般包括规则介绍、课程介绍、老师介绍、学习安排、行为规则、行为奖励、上课方式、有效期限等常规内容。

而标准的开营仪式，一般存在这样几个环节：

• 预告：提前通知群内成员开营仪式相关事宜，提醒先了解训练营和自身品牌的基本信息；
• 预热：以发红包、让群内成员做自我介绍等方式，提前炒热社群氛围；
• 正式介绍：系统说明训练营的目的、品牌介绍、日程安排、内容介绍、老师介绍、打卡规则、专属福利等，让群成员可以清晰了解接下来要做什么，怎么做；
• 先导课：以短视频形式，让群内成员系统地了解特训营的重要性和大体内容，为初期转化做准备。

开营仪式结束后，为了让学习氛围更浓厚，或者进一步激发活跃度，有的设计了“学习宣誓”环节，采用的是接龙的形式，比如让用户复制提供的文字，并加上名字和年级，发到群内即可，这种利用群体效应的玩法，非常适合微信群的环境。

另外，不止学习宣誓，就连签到和打卡都可以采用这样的形式，比如让群成员报上数字次序以及复制提供好的话术发至群内，就算完成签到和打卡，或者官方提供设计好的话术，群成员复制并加上跟唱编号，发群里就算完成预热学习。

需要说明的是，打卡、宣誓、签到、自我介绍等从众效应的接龙设计，可以在开课仪式之前发起，以一个小活动名义，给予小福利奖励，提前制造良好学习氛围，为初期转化助力。

2. 预习课+课前测

预习课和课前测的目的，是为了让学员简单了解课程、老师，以及自己的水平，方便带着问题和好奇准备正式的学习，产生期待感，也为老师的课程提供引子。

比如常青藤爸爸会设计类似预习的晨读环节，企鹅辅导则每一次都会在正式课程（包括开营讲座）开始前用小程序发布预习课和课前测，并要求打卡，还会发布老师录制的学科短视频。

尤其是短视频，不同学科的视频内容不同，比如数学老师可以用切橙子讲圆的知识、演算巧算题，物理老师演示简单的小实验等，很有新鲜感。

3. 上课

每天发布课前预习之后，会预告课程内容，并提醒群内成员正式上课。上课一般有两种形式，即直播和录播解锁，接下来重点说这两种形式下的内容逻辑。

直播是目前非常普遍的形式，体验好，互动佳，非常利于转化，容易产生正经上课的感觉，一般直播的营销逻辑是这样的：抛出问题-指明痛点-题目举例-给出方法-用户证明-推荐课程-引导报名。

当然，有的直播不一样，会结合学科知识进行营销，给予用户成就感，流程如下：预习题讲解-知识点-多个例题互动-多个例题讲解-练习题现场检测-练习题讲解-知识总结-课后作业-课程推荐。

除了直播，录播解锁也是比较常见的课程形式，多用于绘本、儿歌等语言类教育产品，比如宝宝玩英语就分成八天的课程，每天解锁一节，除第一天是学前必读外，后面每一节都分成“磨耳朵-学单词-学句子”三个部分，每学完一个小环节才能解锁下一个小环节。

4. 作业+复习+打卡

直播或录播课程上完后，会留下知识点复习和课后作业，知识点复习一般用导图卡片、文字整理的形式发给群内成员，而作业的具体形式就有很多，比如引导用户在小程序做选择测试题，让用户完成动手作业并拍照或录视频等。

除了复习和作业，还有打卡环节，用以证明用户完成了课程的学习，并且生成图片和话术，便于用户转发，有的还设置打卡奖励，进一步刺激学员分享。

其实，在设计上述服务流程时，可利用“上瘾模型”提升完课率，具体方式如下：

（1）触发

分为外部触发和内部触发，外部触发即每天在社群@全员、私聊、公告、红包等形式提醒上课、查看回放、提交作业，甚至解答问题。

内部触发则是课程内容的呈现形态对学员的影响，这是触发能否有效的核心关键点，上课形态应以沉浸感为原则，直播和对话体（即模仿聊天）要比录播更有吸引力和互动性。

（2）行动

通过内外部触发后，用户会在“想检验学习成果”的动机下完成特定举动，比如打卡，不过根据“行动=动机+能力+触发物”，想让学员顺利完成，需要让行为简便易行，即不需要学员花费学习成本。

针对这一点，需要从两方面来考虑，一是选择耗费时间较少的内容，比如长投学堂就用较为简单的“测一测”来检验学习效果，并且附上正确答案；二是使用打卡类小程序，比如宝宝玩英语就专门开发打卡小程序辅助督学。

（3）多变的酬赏

在类似打卡环节，很多训练营选择让学员写文字或做导图，这明显不符合简便易行的原则，需要极高的酬赏做为驱动力，而这种驱动力设置得如果合理，对学员学习的投入会非常有效。

酬赏一般分为三种，简单列举每一种的运营策略：

• 社交酬赏，即人天生渴望被认识，据此可设置提问交流环节，引导学员分享观点等来满足；
• 猎物酬赏，即满足某种需求的物品就是猎物，如金钱、信息、资源等，相应的策略则有组队打卡分奖金、坚持打卡得稀有资料等；
• 自我酬赏，即对愉悦感的渴望，据此可在原课程基础上设计一个高难度挑战活动，用来激发学员参与热情，让他们感到学有所用。

（4）投入

通过触发、行动、酬赏三个步骤，基本就能改变学员的行为，让学习变得持续，不过，使学员自发持续投入学习，显然需要将学习行为游戏化。

根据PBL模型（点数、徽章、排行榜）进行设计，可以规定听课、作业、打卡等获得积分或金币，并且用来进行兑换和打赏；不同学习行为天数对应不同等级；定期更新排行榜。

5. 结课仪式

结课仪式和开课仪式的作用基本一致，不同的是为最后的转化做铺垫。常规环节有：

• 回顾：系统回顾一下整个训练营的学习内容，做一个精华总结，稍微有点花样地会采用接龙的形式；
• 点评：对训练营期间表现优秀的用户进行表扬，颁发结课荣誉证书，同时对作业做得好的进行评价指导；
• 答疑：对期间群内成员提出的和训练营内容相关的问题进行解答；
• 彩蛋：发送训练营终极福利，给予荣誉感和惊喜感，为最终转化做铺垫。

比如，宝宝玩英语的结课仪式就用到复习接龙、荣誉证书、发放彩蛋福利等形式。另外，笔者也曾体验过一些用户增长训练营，结营仪式里老师进行点评答疑，最后彩蛋部分则引导向正价课，其实这一环节可以发荣誉勋章或附赠小福利，然后再与课程关联，转化效果也许更好。

三、线上训练营拉新转化细节

训练营的运营几乎覆盖了海盗模型（即AARRR）的任意一环，接下来就利用改进后的海盗模型来说明训练营的运营策略。

1. 拉新

训练营的拉新方式主要有两种：付费投放和裂变获客。

付费投放主要指在一些粉丝量大的公众号投放，需要考虑公众号的粉丝群体与训练营是否匹配、公众号的常规转化率、头条和次条价格等，目的在于核算ROI，争取最低的获客成本。

裂变获客是目前比较常见的方式，也是多数训练营产品推广的首选方案，常用手段有拼团、分销、转介、邀请、助力等。

强制转发：最常规的玩法，但想要增长就必须在乎细节，看到最多案例的是网易云课堂，比如邀请徐志斌讲的小程序增长训练营。

• 赠一得一：让用户主动把课程赠送给好友，好友可直接免费报名，好友报名后用户也会获得该课程的免费报名资格。
• 阶梯邀请：设有阶梯奖励，不同邀请人数，获得不同奖励，奖励力度由小到大，一般后者包含前者的邀请人数，被邀请者报名训练营才算邀请成功。
• 拼团：拼多多式裂变，比如圈外同学的深度阅读训练营，就是三人1元拼团模式。
• 分销：个人品牌的付费训练营，像5天朋友圈营销训练营之类，多数采用分销的方式。

笔者想重点说一说强制转发，包含两种主流玩法：个人号起盘和社群起盘。

起盘，简单来说就是从某一渠道获取种子用户并进行裂变。在这一过程中，实际在完成了从陌生到第一次信任的转变，生流量转成熟流量。

（1）个人号起盘

个人号起盘的方式很简单，从公众号、微信群引流到个人号进行裂变，或者直接拉入微信群。

采用个人号起盘时，可以使用两个动作，一个是提前告知简要安排，让用户第一时间就清楚干什么，另一个是发布测试链接，测试用户水平，然后拉入不同的群，提前分层运营，这样可以保证后期的转化精准高效。

比如企鹅辅导就常用个人号进行起盘，添加好友后依靠个人号裂变工具以诱饵促使裂变，现在则改用社群起盘方式。

（2）社群起盘

社群起盘是另一种常用方式，从渠道引流到微信群后，提醒群内用户转发或者直接邀请好友。

比如高途课堂最常用的就是微信群起盘，大概玩法是从公众号和已经结束的微信群直接往活码群灌量，然后促使转发，这帮助其实现了流量上的短期增长和循环利用。

宝宝玩英语也是微信群起盘的长期使用者，它的套路是以免费送398元课的形式，号召群内成员推荐好友报名398元课，推荐人数不同，奖励不同，并且限定期限制造紧迫感。

起点学院采用了与高途课堂大致的玩法，稍有不同的是，通过转发审核的人会被拉入正式群，这其实产生了相对较好的体验，对后期的留存转化更有帮助。

2. 激活

下一个环节是激活，即拉群进行新用户留存，避免因为拉新造成的损失，常以群主引导和给资料的方式进行。

在正式拉群之前，一定要进行用户分群，比如按年级和学科对这些群进行分类，目的是便于定期向群内推送，达到更高效精准的转化效果。

（1）进群引导

用户进群后，必须第一时间告知这个群是干什么的，有什么要求，需要做什么，不然用户容易沉默，甚至流失。

比如宝宝玩英语在拉用户进群后，会以公告的形式告知课程介绍、学习安排、学习福利、报名方式、学习规则等内容，让群员们一目了然。

再比如企鹅辅导在引导上也有着更好的方式，它制作了入学通知书和老师介绍的图片，里面标明课名、大纲、时间等，颜色鲜艳，更容易吸引用户查看。

（2）发资料

用户进群后，为了能进一步提升留存和转化率，常以资料的形式给用户发福利，一般来说，发资料的方式有两种，一种是关键词领资料，一种是个人号领资料。

笔者体验过常青藤爸爸的群运营，它们和其他玩家有一个明显区别的地方，就是发资料的方式不同，在用户进群后，其会通知回复不同关键词可以获得不同的资料、文章、讲座和课程，效果很不错，并且提高运营效率。

个人号领资料另一个最常见的方式，其好处是方便沉淀用户和直接转化，而且从群到个人号的引导，只要通知及时，流失是比较低的，比如企鹅辅导和高途课堂就对新进群用户进行资料领取的提醒，以及推送个人名片。

3. 转化

在训练营服务环节，用户的转化工作就可以进行，比如在训练营整个服务周期的开头、中段和结尾推广课程；对于上课，在每节课结束时进行推广；在训练营结束后的较短时间内，利用一对一私聊、朋友圈剧本、电销等形式进行最后的轰炸。

当然，在保证有效利用训练营可承接性的基础上，还可以利用价格手段有效提升销量，比如提醒领专属优惠券、强调剩最后多少名额、告知多久后涨价等。

再者就是利用顾客证言、权威背书与群体效应结合，最大化提升转化，比如宝宝玩英语就常在群内发布学员学习英语的小视频，并且系统地介绍课程体系和老师背景，以此来吸引家长付费报名，而如果引导用户在群内发付费截图、喊“我已购买”之类的口号，转化效果会更好。

上面可能过于抽象，我总结了8个具体成交技巧。

（1）倒计时+晒单

倒计时是转化常用的手段，原理是利用稀缺效应造成紧迫感，促使用户行动，表现形式为发布倒计时的图片，或营销页面设计动态的倒计时时钟，另外，与倒计时相结合的就是晒用户购课时的截图，这可以进一步增强紧迫感。

（2）用户证明

用户证明是另一种常规手段，适合于很多场景，比如落地页的转化，在微信群的环境中，多表现为邀请学员进行学习课程后的效果分享，或者官方展示学员的学习成果以及学习表现等。

笔者曾在宝宝玩英语的群里看到它们的营销号在群里发布很多孩子读绘本、按照课程指示学习英语的视频，并且也请过一两位学员妈妈用文字的形式分享学习宝玩课程的经历，这无疑能显然提升可信度，增加转化概率。

（3）权威效应

权威效应即介绍课程里的专业要素，常用于开营仪式和闭营仪式的课程推荐环节。群主会发布一系列文字和图片告诉群成员，某课程老师很专业，名校毕业，科班出身，如来自牛津大学、杜伦大学等国际一流高校的多方面专家，某课程体系参考xx标准、xx科学方法、分成xx级等等，以此降低用户决策成本，抬高预期，促成转化。

（4）有奖问答

结课仪式是转化的重头环节，如果能以一场趣味活动形式进行造势，对于转化的提升是很有帮助的。宝宝玩英语在这方面算是一个高手，其在毕业典礼上经常设计有奖问答环节，群主依序抛出设计好的互动性问题，群成员需要发消息抢答，答得对答得多的可以领奖。

（5）限时拼团

拼团是目前效果明显、非常适合群体转化的营销玩法，尤其和稀缺营销手段结合在一起，效果会更好，其底层逻辑是组队购买能最大程度降低决策成本，让转化快速见效。不过，在价格设计上可能需要好好琢磨，不能盲目设计和压低拼团价格，尽量保证盈利空间。

（6）购课赠礼

当用户付款下单之后，也可以进行营销设计，这个方法是购课赠礼，具体流程是以限时手段促使用户下单，然后引导购买者在群内晒付款截图，同时回复关键词领取转发海报，用户凭转发截图找群主或填问卷领取赠送福利。

（7）埋点接龙

埋点指的是在一切与用户接触的环节，都植入要转化课程的链接，比如欢迎话术、通知话术、提醒上课话术、打卡话术等，通过高频率的展现，吸引用户下单，比如在给学员复制用的打卡话术里放入链接，每个用户复制话术并发到群里打卡时，就等于增加一次曝光，当许多用户发布打卡话术时，就容易形成从众效应，从而增加转化。

另一个相似玩法是预约接龙，简单来说就是群主统计回复“已报名/预约”的用户，并发布到群里，每当有人回复，群主就发一次，每次都增加新的名字，或者由已报名/预约的用户自己复制话术并添加名字发到群里，其目的就是通过高频率的曝光让用户焦虑，主动付费。

（8）锚点+附赠+闪群+秒杀

最后一个是营销玩法组合，即“锚点+附赠+闪群+秒杀”。以企鹅辅导做群转化时为例，曾推广如下闪购活动：当天限时84元低价售卖原价599元课程，附赠一对一辅导课、名师专题课、包邮礼盒等福利；进群领限量20张15元优惠券。

分析这个活动可以发现，首先利用价格锚点（599元就是锚）吸引用户注意，然后列举附赠清单增加价值感（一对一、名师、包邮）勾起用户下单欲望，最后利用进群秒杀（限量20张）促使用户行动，整个营销逻辑清晰流畅，值得学习。

4. 传播

训练营的传播环节一般有三种形式，即打卡分享、荣誉激励和效果外化。

荣誉激励主要指给学员颁发结业证书、获奖证书，肯定其坚持学习的态度，用户以满足炫耀心理，比如长投学堂的小白理财训练营结束办法毕业证书，如果设置的精美会非常有传播欲望。

效果外化则指学员经过训练营的学习所得到的效果提升，属于口碑传播，与产品的内容、服务质量有非常大的关系，比如设计特殊的测试类h5，展示用户的学习水平、竞赛排名、特别表现等，让用户去传播，满足炫耀的欲望。

不过，荣誉激励和效果外化较适合于做营收的训练营产品，多数训练营还是靠打卡分享来获得持续的传播曝光，典型方式是转发打卡海报或链接，把打卡天数、打卡金句、报名入口做为展示素材，以吸引学员的身边人加入。

当然，除了常规的打卡分享，补卡也可以作为传播的手段，比如新东方绘本馆设计了裂变补卡机制，漏了某一天打卡，可以邀请4位好友助力完成补卡，显著提升了拉新效率。

四、线上训练营存在的3大目的

笔者做运营有一个习惯，那就是问为什么，这能迫使自己回答策划活动的目的，也会给自己执行活动的理由。

训练营作为非常有效的转化模式，它存在的目的是什么，也是需要想清楚的，就笔者的观察和经验来说，训练营有这样一个根本目的：集中流量，高频转化。主要体现在三个方面：

1. 高效、系统地培养用户某方面的能力

训练营这样的词汇，在以前的线下环境下意味着封闭、集中，目的是希望利用安静的环境，可以让学生或队员集中精神，通过系统地练习来快速提升实力，是一种高效、系统的方式。

在线上，训练营高效、系统的特性依旧没有变化，只不过环境变成了社群，授课方式变成了音视频，练习方式改成了手机打卡。

虽然说训练营是很优秀的模式，但真正能通过线上吸引用户参与还是它的主题，一般来说，训练营的主题要侧重培养用户某方面的能力。

比如长投学院的“理财训练营”、“股票训练营”等，侧重提升某一具体的投资能力，家长帮的“作业管理训练营”、“专注训练营”等，目的培养某一具体的学习能力。

2. 创造群体效应，增加用户粘性和付费几率

线上的训练营一定是与社群做结合的，这是因为社群有群体效应，主要包含五个方面：

1. 助长效应：群体对成员有促进、提高效率的效应；
2. 致弱效应：群体对个体的行为能带来积极的效应的同时，也会带来消极的效应；
3. 趋同效应：个体在群体规范效应下，缩短差距，而趋向于相同的意见、观点和行为倾向；
4. 从众效应：个体在群体的压力下，改变自己的观点，在意见和行为上保持与群体其他成员一致的现象；
5. 堕化效应：个体在群体中的工作成果不如单独一个人工作时那么好的一种倾向。

以上五个效应是训练营模式下活跃用户、转化用户的关键因素，也是要求社群内成员进行打卡、讨论等动作的原因。

比如让用户在群内分享打卡截图利用的是趋同效应；让学员主动提问利用的是助长效应；在群内相互晒孩子的学习成果，以此影响其他用户的购买决策，利用的就是从众效应。

3. 打造专业化内容，降低用户决策成本

训练营属于高效系统的学习方式，其内容也是专业化的，这种专业化体现在两个方面。

一是老师的专业化，授课老师需要是某领域的专家或大咖，比如十点读书的史记精读班，授课老师就是名校的历史系硕士，有较强的专业背景，容易让人信服。

二是体系的专业化，在用户正式报名前，是通过体系的呈现来感知的，课程体系越系统、越合理，用户买单的可能性才越大。

比如家长帮的高效作业训练营，通过展示“四大权威测试+八大能力培养”，让家长能全方位了解课程的价值，知道孩子的作业问题可以真正得到解决，在这样的心理作用下，自然就倾向于付费。

其实，通过内容的专业化来降低用户决策成本，是基于影响力六要素中“权威”要素的使用逻辑，其本质是信任传递，就是把权威「自带信任」的性质转移到产品上，从而影响用户心理。

所以总的来说，通过高效系统地培养用户能力、利用群体效应高概率转化、打造专业化内容降低决策成本，这三点决定训练营模式必须作为转化用户的有效工具而存在。

好了，这就是笔者梳理出的线上训练营的“手册”，希望能让大家看的明白，从而有所帮助。

以上。

作者：独孤菌

来源：野生运营社区

今年，私域流量池带火了很多课程的玩法，训练营就是典型商业模式之一。在此之前，已经有许多知名教育机构用训练营，探索并验证出了一条成熟的正价课转化模式，如英语流利说、长投学堂、python小课（风变编程)几乎每天都在不间断的开设新的引流训练营。
而最近，把教育做为第二战略的网易爸爸旗下有道精品课也开始采取训练营 + 正价课转化的套路，初步观察已经开了130多个班级以上，让我们一起来看看，“训练营”到底有什么样的魔力?

「引流课训练营」为什么被视为机构线上运营的「增长飞轮」？

线上「训练营」模式，是结合了真实的线下课程学习场景的一种线上学习模式。通过限报名时间、限学员人数、微信社群自动化管理等方式，实现连续式、计划式、强督学式的学习。
训练营有多种玩法，如今最流行的玩法是通过低价直播/录播课 + 公众号 + 个人号 + 微信群等一系列的运营组合拳，实现「引流课」+「正价课转化」。
对机构来说，普通的线上课程，由于学员的学习速度和进度不同、学习的时间不同，难以批量跟踪每一位学员的进度，更不要说进行辅导。额外聘请多名助教跟进辅导的成本压力也会剧增。 而训练营模式正是为统一进度、提高学习效果应运而生。根据老师的教学计划，搭建不同主题内容的课程训练营，统一招生时间、学习进度、运营管理，不仅提高教学效果，对于督学而言还能大大降低运营成本。
一个老师就能维护3~4个500人的微信学习群，助教可以针对每个班级学习群进行跟踪学习进度，即使解答学员学习中遇到的问题，并营造积极的学习氛围。 在训练营的模式基础上，「引流课训练营」模式的最大亮点是，为课程体系增加了一个高效的线上转化路径。机构可以利用训练营课作为新的低价卖点课程，低成本吸引大批潜在学员，增加了为正价课付费转化率的渠道。 围绕半价课、特价课的训练营模式，给了学员很好的契机，了解机构的学习模式以及配套的服务，建立对机构、老师的初步信任感，更有利于后续的付费转化。
值得一提的是，由于训练营的周期性特点，老师们在熟悉训练营模式之后，可以同时、不间断的开启多个训练营，覆盖体验课、引流课、正价课，获取最大的私域流量池。在每一批的训练营结束后，都可以推送下一期训练营，也可以做二次次传播裂变的活动，形成基数不断扩大的裂变式增长。

短书训练营怎么用？ 

配置很简单，效果很出色。
一、统一招生，保持班级人员稳定 

时间，名额自定义设置：老师可以根据课程教学安排，每个营期的招生目标，自定义设置招生的起始时间，限招人数。保证每个营期能招到定量的学员，方便统一管理。

（营期基础设置）

二、统一教学，同步管理
创建训练营营期：老师可根据不同主题，创建多个营期，自定义搭配营期内的课程内容。例如，创建3期口才训练营、每期3个班级、每班50人，每期课程内容不同，进行个性化分班教学。

课程搭配解锁模式：老师可根据开课时间设置解锁模式，让学员的学习进度跟着授课老师的教学计划走，方便统一整个班级的学习进度。比如针对职业教育、创业教育的课程，可以设置仅周末开班，集中学习和讨论的时间段。

（ 创建训练营营期 ）

划线：”网易有道精品课“ 怎么玩转训练营？细节决定转化！

网易有道今年IPO上市，将业务重新调整向在线教育的转型。其中，有道精品课是在线课程的盈收主力，根据公开的数据，有道精品课2019年上半年注册用户1210万，付费用户33.8万，K-12付费用户10.5万，同比增长80.8%。

（「5天用公式巧学英语」海报）

这次选择了有道精品课上的K12领域的爆款训练营 「5天用公式巧学英语」，将从以下3个方面来拆解案例，让老师也能巧妙利用训练营转化大法，让转化KPI翻个倍！

1.引流课训练营的设计要素

2.如何营造训练营的学习氛围

3.如何利用社群达到规模订单量

一、引流课训练营的设计要素

我们都看到，目前获客的流量成本越来越高，但利用微信群做引流课到正价课的转化，在短时间内还是比较有优势的，主要看看训练营是怎么设计引流训练营。

 1.1 学员报名的路径设计 

通过网页端 / app端报名课程 —> 短信通知报名成功 —> 点击短信保存二维码  —> 关注公众号 —> 引导加老师微信 —> 个人号发送课程安排通知 —> 进群学习 

在受到广大老师欢迎的《私域流量是教培机构的增长红利》一文中我们已经论述，用户路径的设计并不是越短越好，而是追求在每一个环节即能够产生价值。这样的路径不仅利于商家机构做流量的积累和运营，而且对于终端学员来说参与方式简单直接，毕竟领取高价值课程，无需转发朋友圈、砍价拼团或者其他要求，而是直接可以进群听课。当然，对用户的要求越简单，对于运营的要求就越高。

（有道精品课学员报名路径）

毕竟是做招生，前期大批量引进潜在用户很有必要，好的训练营引流活动中，要掌握2个关键点：

• 冷启动量
• 训练营转化的策划

冷启动量：「5天用公式巧学英语」训练营的冷启动量，来源于有道的web版网校，app的应用自有流量；对应自媒体矩阵的推广；以及微信公众号、朋友圈和其他DSP投放；以及微信群、朋友圈、私聊的私域流量，再配合短信辅助。

（ 短信通知 ）

训练营转化的策划：首先利用了一个课程海报页，采用了“0元“5天”免费学习的诱饵，吸引学员点击报名。这里的路径是学员在学习时的路径：

关注公众号 —> 添加助教微信 —> 引导入群学习 —> 私聊用户 —> 开营仪式 —> 学员体验课程 —> 微信群交流提问 —> 私聊学习反馈 —> 闭营仪式 —> 优惠秒杀购课 —> 正价课转化

不仅利用了群督学、打卡、群互动、UGC、一对一反馈等线上督学技巧，也利用了开营/闭营的仪式感和收获感，最后利用营销小技巧在已经建立了基础用户信任和好感的基础上快速逼单转化。

当然其全程需要借用到一些工具实现这些效果，弹窗、强制关注（短书已经上线）、活码、群机器人…… 这里不再展开，用短书的老师通过短书训练营可以实现同样的最终效果。

（ 加群引导 )

1.2 课程内容的阶梯型设计

训练营的设计就是围绕着课程的转化，课程内容肯定要有进阶，我们希望最大化挖掘参与学员的商业价值。这个案例基于训练营的课程搭建体系，从基础入门的0元【5天用公式巧学英语】课 ，转到进阶的 3500元的【逻辑英语系统班】正价课。
按照市场上普遍引流课模式，建议定价在0-49元，降低潜在用户的参与门槛，了解课程的详情，提高正价课的付费转化。

(上图：0元课 下图：正价课的设计)

1.3 提交作业的设计 

开课前，让学员做小测练习，这部分环节，模拟了线下机构的报班前的入学考试，让学员了解自己的水平的同时，知道哪部分还可以学习改进，增加了课程的参与率。完成测试后，听课，提交作业，生成一份专属的学习报告，整个流程下来，给了学生很好的学习体验和反馈。

( 完成作业后的学习报告)

二、如何营造训练营的学习氛围

营造学习氛围是为了提升课程的完课率，想要达到这个目的，除了招生报名，课程流程的设计外，在保证我们的课程质量优质的情况下，还需要用学习环境来给用户感受到教学的贴心服务。

那么学习环境是怎么打造呢？简单地说，主要靠上课环境、陪伴环境、激励环境三大模块。

2.1 上课环境开课前：

通过简单的海报，举办开营仪式，让学员重视这个训练营，让学员感受到一种仪式感。
开课前，举行一场班会，介绍平台，老师，课程安排。开课期间还会创建话题，让学员在群里参与全程和老师的互动。
群内的聊天消息会很多，很容易错过重要的学习内容，为了让学员找到关键的学习内容，有个小技巧：每次发布学习内容时，增加一个“爬楼密码”，方便学员通过群聊信息找内容。

( 开课前领取入学通知书 )

2.2 督学陪伴环境
作为学生都知道，如果有小伙伴们陪伴自己一起学，学习的动力会更强，有老师引导并且督促自己的学习进度，学习会更有目标。
模拟线下的班级，我们一般会在训练营里设置4种人设，分别负责营造训练营学习体验的不同部分：

班主任：由内部人员担任，主要负责重要的学习通知

任课老师：由内部人员担任，负责授课

师兄师姐：由内部人员担任 / 从往期的优秀学员去担任这个角色，主要负责基本答疑，口碑营销

课代表：由本期训练营中招募，主要负责活跃学习氛围

一般开课前，助教会针对学员进行前期的调研，了解学员的学习的动态，再做用户标签，挖掘有动力付费转化的学员，针对不同学员进行个性化运营。

( 助教私聊做用户调研 )

( 开课时的互动 )

1.3 激励环境 

学习本来是反人性的，想要让学员坚持连续几天都听课，需要增加一点学习奖励。比如，这个训练营中，让学员在群内持续几天，将学到的单词发到群内打卡，坚持者将会得到一些奖品。

三、如何利用社群达到规模订单量

这个训练营案例在短短5天时间内，大致估计了下，单个营期起码创建了25+社群，每个群人数在300+8000+学员参与引流体验课学习课程，付费转化率我们难以得知，老师们可以根据自己的情况简单换算一下仅仅算“一次转化率”获客情况如何。如果在部分地方（如社群管理和转化的活动上）进行优化，获客效果还可以再次提升。

作为引流课、体验课，到正价课的转化是最重要的一步，有道精品课采取了一些常见的课程促销技巧。

3大技巧：优惠策略、稀缺感、服务承诺

1.优惠策略

这是最后转化的重要环节，怎么让学员感到参与了这期训练营，现在下单很值呢？

特价、拼团、买赠、满减、抽奖、优惠券这些是比较常用的。

2.稀缺感稀缺策略会用到最后转化成单的冲刺阶段，比如限额、限时、秒杀、到期涨价等。

3.服务承诺

一般线上正价课都在500以上，甚至几千到几万，因此想要让学员一次付费的心理门槛还是挺大的，课程需要给学员一些保障性的服务承诺，才会在最后关头下单。例如：七天无条件退款，30天无条件退款等。

总结

1、设计一个好的裂变活动，要保证2个关键点：多渠道的冷启动量，用户体验和运营服务质量相结合的转化路径

2、营造积极的训练营氛围，需要注3环境：有仪式感的上课环境、多角色互动的陪伴环境、奖品刺激的激励环境

3、用社群达到规模订单量，最后3个转化策略不能少：优惠策略、稀缺感、服务承诺

当然，无论什么样的案例和套路，都不能生搬硬套和简单复制。好的训练营，需要老师结合机构课程的优势和特点，一步步走出来、试出来。
希望我们老师看完这篇超超超详细的训练营的案例拆解文后，也能够开始着手自己的第一个「引流训练营」！

作者：短书平台

来源：短书平台