三人行，必有一肥胖。近年来，我国的儿童、成年人肥胖率逐年攀升。身边发胖的人越来越多，尤其是步入中年的人群，很多都有“发福”的现象。

据《中国居民营养与慢性病状况报告（2020）年》数据显示，我国成年居民超重肥胖超过50%，6-17岁的儿童青少年接近20%，6岁以下的儿童达到10%，居民超重肥胖问题不断凸显。

超重肥胖已经成为影响我国居民健康的重要公共卫生问题。在身材焦虑和疫情肆虐下，很多人开始重视自己的健康问题，健康、环保、运动成为全社会共识。

伴随着短视频时代的来临，一种“新型”的减肥方式步入大众视野，据《2021中国瑜伽行业报告》显示，25-40岁的都市女性，有减脂需求但运动能力弱，线上瑜伽逐渐成为线上健身的一股潮流。

同时，瑜伽行业消费者也是经营者，瑜伽练习者只需一张瑜伽垫在任何舒适的场地，都可以轻松练习瑜伽，这种普遍性、受众广、不受任何约束的运动，也恰好填补了中国线上健身的空白。

越来越多人通过瑜伽训练来减肥健身，在需求不断增大的同时，也让很多瑜伽健身机构开始探索和优化更适合当下群众的互动场景和学习体验，通过布局线上，加码发展直播课，打造瑜伽训练营、私教课程等方式来为用户提供个性化服务。

例如圣梵瑜伽健身、素伽瑜伽生活馆、菩提禅瑜伽、远古瑜伽等瑜伽健身机构都通过泛知识场景的数字化服务商——创客匠人，搭建了专属的线上教育平台，为用户提供精细化健身训练服务。

很多技术服务商为了助力瑜伽健身机构快速线上化转型，基于微信公众号、小程序、APP、PC网校等不同端口建立线上知识店铺，让更多用户通过视频课程的方式来了解和接触瑜伽健身，用更丰富的学习场景来满足用户多样化的互动需求。

1.获客：垂直领域内容+公域引流

线上瑜伽练习用户的运动目标，更多以减肥、体态改善作为首要目标，即使在次要目标上也聚焦在局部塑形、体态改善层面。

所以无论是从吸引用户接触瑜伽，还是培养为深度瑜伽爱好者，基于线上的做法大有可为。

瑜伽健身机构可以依托“垂直领域内容+公域视频平台”，实现公域引流。

如借助抖音、视频号、B站等公域流量平台来输出专业的瑜伽教学视频，以优质内容吸引用户关注，将公域流量引流至私域进行运营和管理。

以抖音短视频引流变现举例，瑜伽健身机构可以专注抖音热门垂直领域，如聚焦塑形、瘦身、减脂、矫正形态等内容，为用户提供普适性解决方案。

此外，在发布视频时通过挂载创客匠人抖音小程序，实现培训课程的快速购买变现，将抖音平台上的公域流量沉淀到知识店铺这个私域流量池中。

除了发布垂直领域内容外，还可以通过定时开直播、绑定热门话题等方式增强用户粘性，在抖音平台直播可以挂载抖音小程序，近距离触达用户、活跃粉丝，并且缩短用户购买课程的决策，加快内容变现。

除了在公域平台进行直播引流外，也可以直接在自己的教育平台上发起直播，多样化的直播形式，满足机构多样化直播需求。

此外，直播时还可以结合“一键转播”功能将直播转播到哔哩哔哩、一直播、视频号、斗鱼等10个视频网站，扩大直播曝光度，吸引更多用户进入平台学习。

2.变现：多样化模式教学+社群运营私域转化

随着互联网的快速发展，人们对于课程形式的追求也越来越多样化，瑜伽健身机构可以结合创客匠人多样化的课程形式，搭建丰富的课程内容体系，包括直播课、视频课、音频课、专栏、知识套餐、训练营等，形成成熟的线上课程体系。

开展训练营模式教学是目前较为常见的一种瑜伽健身课程模式，很多机构把打磨线下课程的优质内容放到线上，结合社群、问答、打卡等互动辅助工具，有效提升学员的活跃度、完课率和复购率。

此外，还可以在平台上建立专门针对某一类别的付费社群，吸引用户加入，通过在社群内进行干货知识触达、互动话题讨论等方式，为用户量身定做线上瑜伽练习解决方案，营造积极有趣的学习氛围。

社群内除了基本的讨论和干货输出以外，还可以策划一些针对性的营销活动进行精准触达，如限时折扣、拼团、助力、幸运大转盘等，借助用户社交裂变来促成更多变现。

随着瑜伽健身行业线上化转型步伐的加快，行业竞争由价格战转向课程内容本身与服务匹配。

面对国人强烈的减肥、健身需求，瑜伽健身机构要加快建立线上服务平台，抓稳流量增长点，从课程搭建和服务运营两个角度出发，为用户提供更高价值的“云瑜伽”课程。

2020年后受疫情影响，线下瑜伽馆经营者纷纷探索云瑜伽。瑜伽练习者只需一张瑜伽垫在任何舒适的场地，都可以轻松练习瑜伽，不受任何约束的运动，也恰好填补了中国线上健身的空白。本文对线上瑜伽行业的运营进行分析，与你分享。

2020年后受疫情影响，线下瑜伽馆经营者纷纷探索云瑜伽，据【2021中国瑜伽行业报告】显示，25-40岁的都市女性，有减脂需求但运动能力弱，线上瑜伽逐渐成为线上健身的一股潮流。

同时，瑜伽行业消费者也是经营者，瑜伽练习者只需一张瑜伽垫在任何舒适的场地，都可以轻松练习瑜伽，这个普遍性，受众广，不受任何约束的运动，也恰好填补了中国线上健身的空白。

本文从公域到私域，以内容获客+上升型用户成长体系为突破，带你顺风抓住流量增长点，稳拿红利。

一、获客：依托垂直内容+视频平台，从公域引流

线上瑜伽练习用户的运动目标，更多以减肥、体态改善作为首要目标，即使在次要目标上也聚焦在局部塑形、体态改善层面。

无论是从吸引用户接触瑜伽，还是培养为深度瑜伽爱好者，基于线上的做法大有可为。

如：千聊平台的12堂减龄排毒瑜伽课自上线以来，已达101万学习人次

瑜伽从业者可以通过热门视频平台，抖音+B站，借助平台源源不断的公域流量，输出垂直专业的瑜伽教学视频，以优质内容吸引用户关注与信任。

我们直接借鉴抖音头部瑜伽账号的内容制作与运营经验，看看他是如何从公域引流获客。

1. 内容定位：垂直领域，向用户提供拿起就用的解决方案

仔细观察这个抖音头部发布的视频。

第一、专注抖音热门垂直领域，塑形、矫正形态，瘦身、减脂几大内容体系

第二、从用户的视角，向用户提供如骨盆前倾、富贵包改善、瘦肩瘦背等普适性解决方案

第三、有完整的变现体系，结合抖音引流到公众号私域沉淀，还有辅助器材变现

2. 发布时间：周末、工作日的发布时间要区别开

除了短视频的日常更新之外，瑜伽老师JJ每天还要做连续2场公益直播，现阶段的时间分别是下午2点半和晚上8点。这两场直播时长约为2小时。

下午2点半是普遍宝妈哄娃午睡后的闲暇时光，晚上8点则是职场人士的下班后的学习时间，可以兼顾两大喜爱瑜伽的用户群体。

3. 直播：瑜伽IP老师定时开播+绑定热门话题，增强用户黏性

抖音直播是一个能近距离触达用户，活跃粉丝，增加用户黏性的好办法。

这个头部账号都会准时开播，教大家练习瑜伽动作，与粉丝互动，绑定抖音热门健身话题【7天打卡瘦身营】。

通过直播从抖音公域流量导入大量瑜伽爱好者，也收获了大量的打卡的铁杆粉丝。

二、变现：垂直社区+多维社群运营，私域触达用户转化

随着练习瑜伽年限增长，据瑜老师直播间反馈，瑜伽练习者至少每天六小时连续一个月学习后，练习时长视瑜伽练习者个人体质决定，可以进行线下教学。

由此，我们可以围绕瑜伽爱好者从0到1成长为一名瑜伽老师的过程，搭建一个多维度上升型的用户成长体系，运用私域潜移默化触达用户，让用户在学习的过程中，同时成就一份事业。

1. 垂直社区+沉淀公域粉丝

通过视频平台引流来的公域粉丝倾向于，寻找一个可以交流练习瑜伽心得的地方。遇到难题有讲师咨询，遇到趣事有同好分享，但瑜伽从业者多数单人作战，贸然成立一个免费交流社群会增加大量运营成本。

对于陌生人的社群，线上瑜伽者爱好练习时间碎片化，通常难以聚集交流互动，社群氛围难以调动。

利用千聊直播间的粉丝圈工具，通过策划瑜伽爱好者关心的瘦身、肩颈、腰、膝问题、塑形等话题，引导用户发表练习瑜伽的需求和趣事，给予互动多，产出优质内容用户虚拟或实物奖励。

借助粉丝圈，深度挖掘垂直用户，整理大部分用户的痛点，筛选有深入学习意向的用户，为用户量身定制线上瑜伽解决方案，沉淀有价值的内容，留住公域粉丝。

2. 训练营模式教学，把线下精品内容放到线上

垂直社区运营一段时间后，从公域引流的用户逐渐形成规模，瑜伽从业者在运营垂直社区过程中，收集到大量的用户的需求，便可以针对性做一些线上练习瑜伽的解决方案。

瑜伽运动是一个强调人与人链接，系统和持续性的运动，训练营形式适配瑜伽爱好者。

口袋辣妈营，利用低价9.9元产后瘦身塑形训练营+实体产品（瑜伽球）筛选付费用户，进行课程变现。

瑜品汇开展训练营模式教学，把打磨线下课程的优质内容放到线上。成熟的课程体系、强烈的互动体验和对教学实践的注重，保证了最终的学习交付效果。

训练营与社群相结合，目前瑜品汇的社群规模已达到1万人。瑜伽老师亲自建群组队，监督营员学习。

训练营学员打卡超过20天，还可获得瑜品汇精品课程的100元优惠券；视频学习80%以上学员颁发毕业证书。让学员的活跃度、完课率、复购率都大有提升。

3. 多维度社群运营+精准营销

从垂直社区筛选有普遍需求付费用户后，瑜伽从业者可以继续整理其他用户的需求，利用企微活码工具（如：鱼棠SCRM），用户回复关键词后自动进入不同的兴趣社群，进行精细化运营，与用户建立长期链接。

同时配置助教解答用户疑问，自然转化用户购买线上课程。

瑜伽线上内容营销做的比较出色的，有专注于瑜伽、普拉提、运动康复等行业课程的瑜品汇，在千聊创立直播间2年，就创收230万，斩获5万粉丝，超过10门课程有上万学习人次，已建立100多个学员群。

1）社群运营：兴趣分层、消费分层

– 建“瘦身”、“疗愈”瑜伽群再细分

对于新进到微信端的用户，瑜品汇的运营流程是：用户添加工作人员的微信，在运营工具协助下，会自动回复很多种类型的社群让用户根据自己的兴趣和实际情况选择进入。

包括“瘦身专属群、养生专属群、疗愈专属群”等针对特定训练诉求的群，也有类似“XX老师粉丝团追随特定老师学习的群。

– 上干货、专家解答粉丝问题，自然转化

瑜品汇整体社群导向是干货向，在群内具体的日常运营上，针对每一个类别的群，每天大概会发三条信息，早上主要会发一些学习的知识，中午会发一些互动的话题，然后晚上会发一些课程的推荐，节假日也会去发一些课程的推荐。

除了干货输出外，助教老师也会主动发起一个话题与学员互动，营造积极有趣的学习氛围。

运营人员还会针对进群的兴趣标签用户的基础上，增加用户想训练的部位和运动时长，为用户输出量身定做的线上瑜伽练习解决方案。

通过1-2个月信任养成期接触和精准辅导后，用户会自然转化购买从99元到上千元不等的线上课程。

– 定期解散老群建新群，让粉丝参与管理

在社群管理上，把一些老群直接解散，他们会赋予活跃用户在新群群管的权利，给予奖励，让活跃用户成为服务团队的一员。

另外，产生付费的用户会被邀请进更高级的会员群，精英群。

– 社群粉丝作打底，反哺短视频和直播

瑜品汇社群除日常学习外，瑜品汇经常选用千聊视频直播的形式开课，进行瑜伽实操示范教学。

比如这套《刘希芳美胸晨练课》系列课，平均两天一场直播，通过视频直播实时呈现，理论+实践+答疑。

在直播间讨论区，会有小助手发布导流信息，将潜在的新学员导流至微信群中，以便后续的服务和转化。

他们发布的直播活动会先邀请群内基础粉丝参加，鼓励群内粉丝转发到朋友圈和其他社交平台，成为一个私域反哺公域的助力。

三、成长：搭建上升型用户体系，让用户成为事业合伙人

1. 朋友圈辅助：瑜伽老师即IP，和粉丝做好友

外在层面：通过高度活跃的文字，教学过程，学习趣事和专业教程这些内容整理发布在朋友圈把“瑜伽顾问”的人设给立了起来，让用户感受到，和她沟通的是一个鲜活的人，在专业领域是可以信任的。

而在内在层方面，重要的是制造势能。势能是构建在用户认知你的基础之上，获取别人的信任和依赖的必要条件。

一个具备高势能的人，可以影响很多人。

最终通过KOL(人设)+社群+媒介(朋友圈) ，我们可以塑造一个有血有肉的瑜伽老师IP。

2. 搭建上升型用户体系：成长即互勉，让粉丝成为事业合伙人

前面提到从瑜伽练习者成为瑜伽从业者，需要花费的时间约1-2年。

瑜伽爱好者持续精进，从业者搭建上升用户体系，学员从初级-中级-高级训练营，从付费学员-核心学员-IP学员-成为事业合伙人。

从而反哺瑜伽从业者，个人品牌不断强化，成为一个知名瑜伽IP孵化组织。

瑜品汇有数百人组成的推广（课代表）团队，这个团队是课程推广的主力军。这个双十一给到课代表50%高分成的推广奖励。

瑜品汇建立“课代表之家”社群，第一时间发布课程资讯和课程优惠券，社群有互相激促单的氛围。推广员利用社交关系链，建立自己的学员群，帮助直播间获客及转化。

四、结语

随着线上瑜伽行业竞争由价格转向课程内容本身与服务匹配，新一轮的瑜伽爱好泛人群转化为核心学员。

云瑜伽市场将引来这一轮的快速增长，在抓稳流量增长点的同时，我们更要从心出发，拒绝快车道收割行为。

利用云瑜伽从公域流量池引流，结合私域流量+多维社群运营纵深发展深度挖掘用户价值，优质瑜伽IP教练让用户变成线下合伙人，成为坚守用户长期主义一员。

作者：爱钻研的小饼

来源：爱钻研的小饼

传统教培行业已经有很多年了，其实很多年以来，利润一直很厚，我朋友和我说过，甚至当年毛利能做到80%多，当然现在早就不可能了，尤其是经历了猿辅导、作业帮这一波k12教育的冲击，加上今年疫情，也逼得线上教培纷纷考虑线上的转型。当年轻轻松松赚大钱的日子，已经慢慢远去了。时代永远在变，固步自封，大门只会一扇一扇陆续给你关上。

职场永远是这样，如果你每天过的很舒服，慢慢悠悠，闲庭信步，那你一定没有在进步。如果你总是觉得自己的状态不舒服，节奏飞快，而你也在不断地拥抱变化，那你一定是在进步。

我先说一个线上运营思维观念的问题：

线上运营和线下运营不同的是，线上对于地域的限制没有那么死，或者可以这么说，你没必要太拘泥于地域的问题，不是不考虑，而是不要总是被这个问题束手束脚，不去行动，在我看来，这点根本就不是问题。

线下运营，你在哪儿就是哪儿，因为你活动的区域已经定了。但线上不是：

1、线上运营，品牌是需要时时刻刻考虑的一个问题。线上运营是很容易形成品牌效应的，那就自然突破了地域的边界限制。

2、对于运营，本来就是兼收并蓄，在一个优秀的运营眼里，一切都是工具，关键看你如何量体裁衣，合理搭配各种工具。

3、在具体操作的时候，能加上地域的就加上，比如社群名称。加不了的不加就行了，你注册的时候本身就选了城市，现在的互联网平台，都采用算法推荐了，基本上都会优先推荐同城的信息给你。

我们再来回到今天的问题：

一、教育行业的线上运营，有哪些好的获客方式？

那现在比较有效的运营模式有：

1、抖音、快手的短视频运营

肯定是可以做的，也可以帮助你很好地获客。抖音的红利已经越来越少了，要做就抓紧。不过我觉得少儿英语这块还是好做的，比如找个颜值高的妈妈、找几个可爱的宝宝，粉丝涨的刷刷的。

你去抖音上搜：少儿英语，能找到一大堆号，有很多号都是做的不错的。我还单身，没小孩，我也不知道现在的小孩子的需求，所以让我帮你找一个切实可行还能落地的方案，这个就不现实了。我只能告诉你思路和方向。

1）你去选出10个你觉得最好的号，可以按照粉丝数、视频的互动效果（点赞、评论、转发）、橱窗建设等等；

2）分析一下他们为什么做的好，把这些号的定位、选题方向、创作思路等等都做一下分析，找出共性；

3）分析一下他们的爆款视频，都是采用了哪些创意；

4）先模仿着做一个月，爆款视频可以直接拿来改编；

5）三个月之后开始创新，重新定位自己的风格；

抖音坚持做，对于你应该是可以做到的。

2、微信公众号

微博我不建议你做，微信公众号还是可以考虑的。不能单纯地只做微信公众号，而是要做微信生态的运营，也就是要将微信公众号、社群、个人微信/企业微信、视频号这些都做起来，我知道这个是有难度的，所以你可以慢慢来。

微信是现在最大的im，你的目标用户每天都在使用微信，所以这块你是逃不掉的。

关于微信公众号的运营，也是要从以下几个角度去运营：

1）微信公众号的定位，也就是人设问题；

2）内容选题，也就是你每周所发内容的类型，控制在3种类型以内，比如可以从知识干货、儿童成长、资讯等几个角度去创作（具体你可以研究一下）

3）内容建设，需要注意的是，要保证有足够的原创内容量；

4）活动运营

3、知乎

喜欢玩知乎的人，还是都属于质量比较高的用户的，知乎上面有很多跟少儿英语相关的内容、话题、圈子。你在知乎上如果能积累10万粉丝，比抖音的10万粉丝，成色应该是高很多的，对于后期的转化也会有很大的帮助。

运营知乎，需要一直坚持输出内容，甚至要每天出内容，其实并不是一件简单的事情。必要的话，甚至可以安排一个运营all in在这上面，出结果才行，当然前提是对少儿英语的专业知识要懂，否则问题就回答不到点子上了，粉丝也不可能做的起来。

4、社群运营

这个无论如何都是要做的，我回答你第二个问题时会说。

5、少儿这块的一些其他垂直平台

具体可以去艾瑞数据上查一下，看一下有哪些平台，是能够为你提供运营思路的。

社群肯定适合于你这个行业啊，这点毫无疑问，是你的思路太局限于线下运营，太受你之前的运营思路限制了。

社群运营也是分为拉新、留存、活跃、转化四个流程的。

1）拉新环节：

主要是种子用户的运营，你可以把你前期在线下积累的用户，拉到线上的社群里。你还可以在做线下活动的时候，也建一些社群。关键一点，你要找到一些高质量的用户，这才是关键。

第一，你要在你已有的用户里面，把质量最好的挑出来，单独再建社群。

你还得利用线上的一些方式，寻找到更多高质量的用户。比如你可以去抖音、微博上、知乎、小红书等等，找一些kol，这就不要太局限了，全国的都可以，干嘛只找你们县里的？你们县，哪怕市，一共才有几个kol？kol的目的是提升整个社群的level，再者后面你要做一些干货内容、直播等等，只有kol才能做到。

另外，你可以混到一些现成的儿童的qq群里、微信群里，也可以找到一些不错的用户。再个，还可以混一下当地的少儿教育的圈子，也可以认识很多质量高的用户。

再者，你的微信公众号、微信生态、抖音、知乎等等，本来就可以跟社群互相导用户的，很多用户都可以导到社群里。

种子用户运营的关键不是人多，质量差的用户越多，就意味着运营成本的增加，还不见得好使，质量才是第一位的。

你说的那个裂变，2020年很难做了，再个你可能会拉到一些质量极差的用户。

2）留存环节：

社群的基础建设，包括群名、群规、管理员、公告、工具选择等等这些基础建设，肯定要做好的。

3）活跃环节：

这点才是最重要的，很多公司做社群都是重拉新、重转化的，为了拉新无所不用其极，拉来了就快速割韭菜，社群走到现在，那么多死群、用户对社群的疲态，都是这些公司瞎搞，给搞坏的，如果我是张小龙，我也会封杀wetool，也会增加更多的限制。

做活跃，和不做活跃，转化率可能差3倍以上。社群活跃的关键环节有这几个：

人：也就是管理员、kol、活跃用户的运营；

内容：也就是群内要有的比如干货知识、段子、资讯、业务解读等等，谁来解决这些问题？kol生产、管理员组织、运营人员生产；

活动：红包活动、打卡活动、打卡分享、抽奖、竞猜、投票、征文等等，选取最适合你的社群的活动模式，坚持做，比如每周要有一场，一直做下去，你会发现惊喜。

线下活动可以跟线上活动联动着做，比如线上发起，线下举办，这样人就多了。

互动：群内的话题讨论，谁来组织？管理员。谁来带节奏？活跃用户带节奏。

4）转化环节：

营造社群氛围的目的，就是建立用户的信任感，你想如果社群里面，有了很多kol、管理员和一些牛逼的人，用户进来能学知识，有活动参与，有人照应，能认识很多好朋友。他会退群吗？显然不会。

这样的情况下，你再推你的业务，比如用活动、文章的方式都可以，转化率自然就高了。

社群运营，关键整套玩法和流程如何设计，地域不是障碍，你在建社群的时候，本来就会本地优先的。

作者：类类

来源：类类有话说（leileitalk520）

受疫情影响，市场大部分实体商业受到冲击，然而线上商城却逆势上扬，直播带货、社区团购、快递到家等消费场景逐渐被人们所接受和喜爱，实体店转战线上必不可少。

因此品牌需要将线上商城尽快开店运营并进行线下流量和线上流量的互通以及流量变现，而根源即在于线上商城的有效运营，已达到线上和线下联动完成流量闭环和销售目的。

一、线上运营

线上运营就是线上商城的使用和运营，以达到对线下流量的收集和利用，从而通过线上手段引流打到将消费者导流到实体店进行消费的目的；总的来说，就是目标客群→线上店铺购买→实体店消费购物。

1. 店铺搭建、产品及定价

① 平台：目前电商平台包括不限于京东、天猫、唯品会、苏宁易购、网易优选、拼多多、京喜等等，还有微商城、公众号商城、有赞、小红书等小众商城；另外还有社交团购、生鲜团购等小程序。

② 选品上线：首先根据进店客户购买产品的情况以及实体店销售人员的初步选品，在结合竞品产品情况，选取高毛利，消费者口碑好，顾客购买量大的产品在线上进行销售和展示；然后对上线产品进行价格确定、产品和店铺视觉页面的设计，最后完成产品的上线和销售。

③ 线上定价：

• 常规产品线上定价：常规产品以店铺售价的9折来进行售卖具体的折扣以实际情况而定。
• 爆款产品定价：针对口碑好，购买量大的商品进行线上爆款打造，高毛利产品以低价来吸引新客和流量，可以通过商城的推广和页面进行推出和运营。

2. 拉新引流

销售额=流量*转化率*客单价

店铺上线运转之后，首先需要考虑的就是流量的问题，线上销售的根本还是要有流量才能有转化，而如何线上拉新吸引流量是新店开业后，品牌在当地发展的重点。

站外引流：朋友圈推广、朋友圈广告、个人微信账号分享、微信公众号文章、直播平台、抖音快手视频、网红IP打造、热点话题打造等等通过社交平台和媒介进行拉新客户；也可以选择商场大屏，地贴、吊旗等线下氛围营造进行宣传。

在拉新宣传的同时进行商城优惠券的发放和引导以对流量进行收口，以优惠券的方式增加消费者的购买欲望。

同时也可以通过公众号进行粉丝引流，实体店收银台前放置公众号二维码，收银员引导消费者关注公众号，领取商城优惠券。

站内引流：推出拼购，团购，以老带新、分享有礼、新人优惠券等活动方式，来获得更多的新客。

品牌联合：异业合作，可联合其他的品牌联合活动，比如CoCo都可、一点点、半仙豆夫等饮品店，或者是餐厅水果店等等；也可不定时在人流量多的商圈进行试吃活动，引导消费者关注店铺，赠送新人优惠券，增加下单机会。

其他平台入驻：本地团购网站、美团，饿了吗等外卖网站入驻、支付宝口碑宣传入驻等等，同时可以邀请本地知名美食抖音快手等平台网红进行带货引流。

3. 促销活动

商城购物场景中产品可分为实物同城配送产品以及虚拟线上电子券门店核销产品，客户可以根据自身情况选择服务方式，快递上门或者门店自提等以满足不同消费群体的不同需求，增加客户购买方式从而增加客户下单欲望。

团购分销：利用社群电商团购模式，人人皆可成为售货员，人人皆可成为分销员，不仅激励员工进行分享和销售，同时可以刺激消费者参与进来，再品尝美食的同时获得一笔价值不菲的佣金；以裂变的方式进行高倍速的引流速度和订单成交，提高成交量。

促销活动：会以不定期发放折扣券、秒杀券、限时优惠券、第二件半价、买二送一、满额送券送礼、加价换购、限量购买、打包一口价、优惠组合套餐等方式为营销手段，吸引线上目标客户群，增加本地消费者在线上购物，同时增加消费者购买欲望。

二、线上线下联合营销

1. 线下实体店消费

根据电商销售公式，流量已经引流而来，下一步就是进行转化和提高客单价，我们又需要如何的变现和收割这些流量？

其一，大部分消费者会采取购买优惠券到店自提消费方式，商城的消费券购买后顾客前往各个实体店进行核销消费，完成订单交易，此种方式可以快速锁定客户，并产生购买和消费。

其二，客户群未在商城购买商品，而是前往门店进行体验后进行购买，这是针对一部分不网购的群体以及通过他人分享和口口相传而来的客户群体；这一类消费者可以通过实体店的布局、产品的视觉效果、服务人员的服务态度以及产品的价格等不同的维度的刺激消费者进行消费购物。

总体来说就是，线上通过各种促销手段和优惠方式获取新客和流量，然后消费者前往门店进行消费购物，除了线上购买商品还会增加门店购买产品，增加门店进店量、成交量以及成交单价。

2. 线上和线下活动联合

一元购、一分购、秒杀、签到优惠券。

消费者进店购物后凭借购物小票以及门店照片分享朋友圈后收集点赞，截图可以到商城一元或者一分购买指定特价商品（购买后前往门店兑换），形成实体店到商城再到实体店的销售闭环。

3. 分销模式（兼职分销员佣金）

店员成为线上销售员，消费者成为客户群中的销售员。通过分享方式，店员或者消费者分享商城内产品链接或者活动；通过链接购物的新客享受折扣优惠的同时，无论自用还是其他人购买都可以带来佣金，此种方式可以增加老客的分享热情以及对品牌的粘性和忠诚度，增加复购的机会。

4. 口碑打造

已消费客户通过朋友圈或者其他社交平台分享购物和品尝照片，该客户的朋友在门店消费时可以持已消费客户朋友圈或者社交平台分享的照片截图享受专享折扣优惠，以此刺激消费者对美食分享的动力，达到一种“提我打折”的朋友圈效果。

三、会员营销

目的：培养购物习惯，激活老客消费，增加购物频次，提升客户忠诚度，沉淀老客户形成固定消费群体。

1、线上会员招募

无门槛会员卡：商城关注店铺下单后即可领取会员卡，此种会员卡可以进行积分和积分换购服务，消费满一定金额后可以升级。

有门槛会员卡：充值固定金额后可以获得不同等级的会员卡，享有不同的折扣和权益以及充值奖励等等，以便于区分客户群质量，分批次运营和服务。

两种会员卡均可用于储值积分，同时不同档次会员卡享有不同的权益，有门槛会员卡采取实体卡和虚拟卡两种，积分可换购商品。

2. 会员营销

专享服务：会员生日专享折扣并推送生日祝福信息，高级别会员新品折扣尝鲜权益，会员日活动，等各种针对会员的优惠和权益，刺激普通消费者升级为会员。

会员微信群：建立微信群定期推送活动信息和优惠券刺激消费增加购物频次，维护老客户，同时也可以完成售后服务等。（互动红包、秒杀权益、免单权益、赠送权益等可以群里不定期举行）。

积分换购：积分储值到一定程度后可以线上兑换相应产品优惠券，门店消费时可以使用，不叠加，单笔享受一次积分优惠券，避免价格过低情况。

3. 会员活动

线下定期举办会员活动，例如产品生产讲解、知识科普课堂等；可分为付费与免费方式。以此增加门店与周围人群的互动性和粘性。

• 免费：产品体验、知识课堂等等，线上报名，线下参与活动。
• 付费：产品制作、DIT试用等，让大家体验产品是如何制作的，材料是如何选择的，也让客户深入了解产品，增加消费者的粘性。

比赛性质活动：养成类小游戏、抖音挑战赛等，拍摄店铺画面和产品相关任何内容，积攒最多设置奖品、线上优惠券。

四、配送服务

根据订单场景主要分为同城配送或者门店自提两种模式。

同城配送：同城配送可分为两种，一种是门店自配送，有门店店员或者自有配送团队进行订单配送；另外一种是和配送平台合作，比如达达、闪送、蜂鸟、快腿等配送公司，当然，无论是哪种配送方式，需要保证产品及时快速送达，以免因配送时间长影响产品口感。

门店自提：门店自提成本更低，而且消费者品尝到产品的口感会更好更及时，同时消费者可以看到产品的制作过程和其他的商品，因为现烤是我们的特色；同时进店也可以推荐销售，引导购买其他产品从而增加客单价。

五、总结

综上所述，我对线上商城的运营主要分了四个方面：

线上运营（店铺产品上线——拉新引流渠道——促销活动）——线上线下联合营销——会员（招募、营销、活动）——配送服务。

前期重点在于商城的搭建和运营，保证线下流量的承接和转化，增加线上销售渠道，在商城运营之后，重点是拉新引流，此为商城的重点，没有流量就没有销售，没有销售就没有利润；所以商城搭建好后，着重于线上线下客户群的引流和拉新，同时也是对客户的沉淀和留存。

后期就是在拉新的同时维护老客户，老客户的购买力和复购能力是主力军，只要运营好老客户群体，就会带来更多的新客和销量。

作者：王舒

来源：王舒

运营体系分为运营思维模型和运营实操方法论，下面将从这两个大的层面进行分享说明，内容来源于自己工作、学习经验，仅供参考。

运营九字方针

视觉锤：形成品牌视觉定式，如洋河蓝色经典，加多宝、可口可乐、Windows图标等；

语言钉：类似于USP定位，如过年过节不收礼，收礼只收脑白金；阿里巴巴的让天下没有难做的生意等；

引流钩：营销的引流入口，如营销推文的转化文案，抖音视频详情页挂载的表单链接，搜狐号文章下方的引流微信号等。

运营体系搭建

1. 搜索引擎系

（1）百度系（主要）

1）官网：

官网搭建遵循SEO收录原则，以及各下级页面的TDK设置等（了解搜索引擎蜘蛛工作原理，及利于收录的撰文技巧等）。

2）百度百科：

创建品牌词或商品词的词条（先创建词条和简易内容，后期逐步完善）。

3）百家号：

权重高；可插入百度小程序引流；优质文章可同步到人民号（人民网旗下自媒体）。

4）百度认证客服电话：

用商标免费提交认证，每年到期需年审。

5）百度知道合作人认证：

免费在知道首页申请，成功后以蓝V账号回答问题，文案上可适当加入品牌词等。

7）百度好看视频：

上传视频到好看视频，标题设置关键词，易于在PC端和移动端首页搜索到。

8）百度小程序：

开发建议设置2个主要功能：资讯页和引流页。小程序中的信息资讯可被收录展现在推荐流中，引流页可插入在百家号文章中。

9）百度地图：

若有线下门店等，申请企业品牌合作认证，批量上传地址、电话等。

10）百度指数：

按照相关关键词的热度，体现出趋势研究、人群画像、需求图谱等数据。

2. 搜狗系（主要）

1）微信端

由于腾讯投资关系，标题含相关品牌词的推文，容易在首页形成话题集。

2）知乎端

由于腾讯和搜狗投资关系，相关品牌词的知乎文章，容易在首页形成话题集。

3）搜狗地图

若有线下门店等，申请企业品牌合作认证，批量上传地址、电话等。

4）搜狗百科

较容易创建的百科，通过率较高。

5）搜狗号

作为起步较晚的自媒体平台，做搜狗系的推广还是不错的，文章和视频容易出现在相关品牌词的首页。

6）搜狗电话认证

与百度一样，用商标免费提交认证，每年到期需年审。

3. 360系（主要）

1）360百科

百科账号需达到4级才可创建，并且审核较严，通过率低。

2）360地图

与百度、搜狗一样，若有线下门店等，可申请企业品牌合作认证。

3）快传号

发布的文章在360搜索结果排名展现较高，且沉淀时间久，信息迭代速率较慢。

4）360客服电话认证

与百度、搜狗一样，用商标免费提交认证，每年到期需年审。

4. 神马搜索

UC浏览器独家搜索入口（2019年10月市场份额6.9%）

1）大鱼号

UC旗下大鱼号的文章、视频等容易出现在首页推荐流中。

2）对其他自媒体的收录偏好

为了使搜索结果更加丰富，根据实操经验，神马搜索对搜狐号、新浪看点、微博视频等平台的内容有收录偏好。

自媒体矩阵搭建

1. 文字自媒体（只列出较为常见，排名不分先后）

1）微信公众号：目前打开率2%，阅读率5%，可通过内容创新，搭配小程序开发，以及视频号，提升运营活力；

2）微博：社会化开放媒体，蓝V账号前期可借助蓝V功能作起步运营；

3）简书：偏文艺类自媒体，对各营销广告内容容忍度高，且老账号在各搜索引擎权重较高；

4）知乎机构号：申请认证机构号300元一年，有曝光升级、热点追踪、内容自荐等功能，也可借助付费引流插件来做；

5）B站up主：申请审核周期较长（一个多周），偏向于有内容深度或视觉冲击的内容；

6）搜狗号：起步晚，流量弱的自媒体，但搜狗权重高，不放过一丝流量空间；

7）360快传号：360搜索给予极高的搜索权重，除了在搜索结果、推荐流展现，优质内容还可在360浏览器首页展现；

8）搜狐号：内容对广告容忍度高，文中可插微信号、链接、电话等（禁止二维码），且官方提供2个免费广告位，可加超链；

9）头条号：可发布文章、视频、图集、微头条等，可插入字节跳动小程序超链引流（小程序建议开发信息资讯页和引流页，资讯内容会展现在推荐流，引流页可插入头条号文章、微头条文字，抖音主页及视频详情页），也可插入规范的外链等；

10）大鱼号：展现在独立的UC头条app、UC浏览器资讯页中；

11）百家号：在百度PC端，百度app的推荐流和搜索结果中展现，已与人民号打通，文中可插入百度小程序进行引流，视频内容与已好看视频打通；

12）人民号：人民日报旗下自媒体，内容正能量无广告，偏向于行业新闻发布，内容在人民日报app上展现；

13）新浪看点：各大搜索引擎的权重较高，内容在微博上展现较好，文章审核略慢，视频很快；

14）掌通号：母婴、家教、育儿等方向客群的企业可入驻，主要展现在自家app掌通家园上，优质内容的流量非常大且精准，商业化程度不高；

15）一点号：较常见的就是小米手机里预装的一点资讯app，官方日活数据超1亿，实操中感觉流量推荐很难；

16）大风号：香港凤凰网旗下自媒体，已与一点资讯打通数据，广告零容忍，审核略慢，但可做信息分发渠道；

17）企鹅号：即腾讯内容开放平台，内容分发渠道为腾讯网、QQ浏览器，腾讯新闻、天天快报等，目前腾讯生态下的流量渠道已整合为腾讯看点平台；

18）东方号：分发渠道为东方头条、东方网，背后大股东是上海国资委；

19）网易号：文章审核超级慢，视频审核很快，分发渠道为网易新闻app，网易门户，但搜索引擎的收录情况不是很友好，后台可设置2个自定义主页菜单和主页背景图，在品牌账号主页会展现引流；

20）支付宝生活号：电商行业，及有线下门店支付业务的可以申请运营，与微信公众号有异曲同工的地方，但打开率不高。未来看支付宝小程序会不会与生活号打通。

2. 短视频自媒体（排名不分先后）

1）快手商家号：遵循“普惠”的第一性原理，采用去中心化的原则，月活超4亿，2020年将是快手商业化的红利期，尤其是教育行业，商家号后台可设置引流菜单；

2）抖音企业号：Top端有流量倾斜，后台可设置2个引流位（官网、小程序、橙子建站链接、官方电话等），视频详情页可挂载字节跳动小程序；

3）小红书品牌号：品牌号认证300元一年，品牌主页可设置引流菜单，正文笔记不插广告，除了文字笔记外，纯视频内容也比较受欢迎；

4）爱奇艺号：发布的短视频在爱奇艺app中“下方热点-小视频”中显示，可做内容分发，子站流量没有主站大；

5）梨视频号：适合做日常内容分发就好，优势不明显；

6）网易云音乐：适合音乐舞蹈类入驻，流量较大，完成平台任务有一定额度的免费推荐流量，不适合引流，适合做品牌内容分发；

7）腾讯微视号：实操中感觉涨粉太慢，针对企业无认证功能，但主页已与QQ、QQ空间、微博打通，可直接从主页跳转，优质热点视频可推荐至微信端的腾讯视频入口；

8）百度全民小视频：对标头条系的抖音火山版，发视频有红包收入，按1/1000提现，做流量分发就好，质量不是很高；

3. 长视频自媒体（排名不分先后）

1）腾讯视频：后台直接上传就好，与腾讯开放平台打通，视频同步，且视频会被搜索引擎收录；

2）优酷视频：后台直接上传就好，与UC大鱼号打通，视频同步，同为阿里系平台；

3）爱奇艺视频：融合了爱奇艺号的内容，整体系列感更强，优质号主可与爱奇艺合作生产系列内容，类似于定期更新的综艺一样。

广告投放

常见投放平台：巨量引擎，百度推广，腾讯社交广告，微博粉丝通，网易易品/易效，阿里汇川，搜狐汇算，360点睛实效平台，搜狗奇点系统，小红书品牌推广平台，快手广告管理平台……等等。

1. 投放前准备工作

1）了解各种付费形式（如CPC、CPS、CPM、CPD、CPL、oCPM、oCPC）；

2）第三方广告服务商的服务流程；

3）投放客群定位、确定引流产品，确定流量转化路径；

4）抓取竞争对手的广告素材及粗略数据，并作分析。

2. 落地页设计6项展示原则

1）品牌展示：首屏尽量展示完整简洁且吸睛的品牌介绍，第一印象直接决定用户是否下拉阅读；

2）核心卖点展示：突出产品差异化价值，能对用户提供的具体帮助或好处；

3）口碑展示：口碑营销引导用户从众心理，最好是借用户之口对品牌进行实际正面阐述；

4）优惠展示：引流产品的各元素拆解，可借鉴PAD思维；

5）权威展示：借用权威媒体或平台，以及企业奖项、头衔等做背书；

6）表单组件：建议设置1-3个选项，且必须添加验证码，再加上“已提交人数”做引导提交。

3. 投放测试及优化

1）按照曝光量-点击量-表单量-转化量来逐层测试和优化；

2）对外层素材及文案作ABtest，根据数据选择相对最优；

3）根据落地页热力图分析用户点击喜好及浏览重点；

4）若投放线下门店，则借助微信城市热力图实时查看某个商圈的人流量；

5）对已获取客资进行跟踪，及时反馈客资精准度，反向调整广告计划。

4. KOL投放前的监测

1）选中KOL对象后，持续观察至少2周数据或者对MCN方进行背景调查；

2）用多个第三方工具监测过去至少3条信息的数据，并作分析（CCsight、新榜、领库、知微传播分析等）；

3）将目前市面上已知的假量现象写进合同，最好有保量协议，占据后期法律纠纷的有利点；

4）投KOL广告，一般是以效果为导向，最好形成专属页面或链接或电话，并代码监控数据。

5. 线上投放后复盘

根据行业和业务不同，围绕各环节数据进行分析和总结。（以教育行业为例）

1）投放中：周期曝光量，周期点击量，周期客资量，周期到店量（体验量），周期成交量，客资有效量，客资无效量（重点关注）；

2）投放后：顾问首次跟进话术优化，顾问首次跟进平均时长，顾问二次跟进平均时长，未到店情况分析，已到店未成交情况分析，平均成交跟进周期，平均成交时长，平均获客成本，平均转化成本，投资回报率（ROI）。

6. 线下投放四要素

线下广告投放尽量也要以数据化展示，且考虑到投放场景，根据不同投放场景，对视幅、视距、色差、互动做不同调整。

1）logo：品牌标识，形成一定的视觉锤效果；

2）电话：最好是专线电话，与其他渠道的推广电话区分开；

3）二维码：建议用带参数的二维码，区别不同线下场景的扫码量；

4）引导框：设计类似于百度的搜索框，框内添加引导关键词，引导用户搜索，前提是已做了搜索引擎及自媒体的信息沉淀。

线下异业联盟：线下投放也可结合异业合作联盟，以组合拳的形式推广。BD合作建立线下流量池，要有标准化、实际可行、不套路的真诚合作方案。

直播运营（短视频）

1. 多渠道竞对分析

1）对方一周内的直播数据分析（以表格对比的形式呈现）

• 观看人数：直播间平均每天观看人数，峰值和谷值分别是多少，出现在什么时间点；
• 直播人设：老师性别，长相，体型，直播习惯，擅长科目，站坐姿势等；
• 变现方式：直接在线卖课还是转化到私域流量平台，比如有赞微商城打通了微博一直播，映客直播，快手直播；
• 课程卖点：引流课的上课周期，名师资质，价格优势等；
• 直播布景：机构直播布景特点，是小黑板还是演示屏，还是其他形式（比如音乐舞蹈类）；
• 开播时长：直播时间段及对应时长，找出规律性，与预估直播效果试匹配。

2）已发布视频分析

• 视频外层数据：查看点赞量、粉丝量、视频数量等，预估平均点赞量以及爆款视频特性；
• 视频发布时间：根据发布动态，查看大致发布时间，最好形成曲线图；
• 视频发布质量：主要分析爆款视频，对其进行精确到秒的拆解（视频内容，时长，转折点，高潮点等等），优质的视频主一般都是有固定的拍摄和剪辑套路；
• 视频发布标题：标题字数和长度，一般@谁，插入什么话题，有无定位等等。

2. 选课分析

1）课程特点：尽量选择高性价比的课程，让用户觉得占了便宜（可以借鉴PAD思维玩数字游戏，进行数字拆解）；

2）心理落差：考虑引流课上完之后，转化正式课，用户是否有心理落差，如何去解决心理落差使平衡；

3）复购率：直播仅仅是引流课，还是卖正式课，课程是否有复购的可能性，以及课程服务流程是否到位；

4）课程数据：直播一周后，数据情况如何（观看人数峰值谷值，时间段，转化客资量或金额等）。

3. 研究平台技巧

前面已提到过，这里不再赘述，属于短视频自媒体运营（抖音、快手等），这里只说明运营框架。

4. 直播引流

1）在有效条件下，扩大直播渠道

常规渠道：抖音直播、快手直播、腾讯看点直播、有赞直播（爱逛小程序实现，已打通一直播，映客，快手），淘宝直播（打通支付宝、口碑）等等；

额外渠道：疫情期间，腾讯视频，优酷视频少儿频道等平台开通了学习频道，可申请开通；

直播工具类：小鹅通、钉钉等等。

2）直播封面及海报预热

设计元素：体现企业logo，老师及头衔，直播课程内容，二维码，直播平台矩阵等（也可借鉴上面四要素）；

平台内预热：在直播前几日发布视频时，封面打上直播时间，或精心策划一个可能会上热门的小视频（上热门后推荐量大，例如抖音点头像进入直播间的用户量也会大），也可投放抖音的dou+或快手的作品推广；

平台外预热：微信推文，社群，朋友圈等等。

3）直播节奏和老师引导

每日的直播课固定系列内容，老师需要在话术上进行引导。

• 着装：老师需注意着装；
• 前台引导：掌控节奏，按一定频率进行话术引导，比如点关注，点赞，点小红心等，系统会根据点赞量、小红心数量等评定直播内容的优质性，优质直播会推荐给更多用户，形成良性循环；
• 转化引导：引导直接购买或引导进入私域流量（有些直播平台提到其他平台会警告或封禁），如引导关注公众号，弹出群二维码的活码，进入社群；
• 互动引导：直播时，可注册小号，比如直播小助手，在评论区或弹幕区进行互动问答和流量引导，老师只管上课即可。

社群运营

社群运营的本质是一个多渠道，长沉淀，福利性的社交获客过程（以教育行业为例）。

1. 社群流量来源

1）自媒体或官网：优质文章长期沉淀在自媒体或官网，可引导一部分精准流量至微信号，另外官网可设置微信群活码，长期有效；

2）短视频：通过短视频引导进私域流量池，如抖音主页可添加官网链接（链接中可设置微信号等）和小程序，抖音视频详情页可挂载教育类小程序或者页面（在小程序和页面中设置等）；

3）直播间：直播间老师话术引导，或者直接购买引导进私域空间，或者有的直播间可设置二维码等；

4）线上活动裂变：即任务型公众号裂变和任务型群裂变；

5）线上引流课：针对某一课程或某一名师的类似于训练营课程，专门建群维护，以期复购，课程及名师的包装是重点；

6）线下活动：举办线下活动，可设置微信群活码或个人活码等，现场扫码进群，专人实时维护提供服务；

7）社群工具：涂色进群宝，媒想到，乙店，小裂变，咕噜管家，零一裂变，小鹅通，小U管家等等。

2. 社群分层制度

1）升级留级制度：用社群工具查看群成员活跃度，邀请好友数等数据，数值太低或为零的可清除；

2）免费付费制度：付费用户进VIP群或班级群，可细分为体验课班级群，正式课班级群，训练营班级群等等；

3）RFM模型分层：根据后台数据分析出用户近期是否购买、购买的总体频率，花费金额，以及转介绍情况等指标；

4）KOC分层法：为KOC赋能，单个KOC的用户单独分层协助维护（可以单个校区为1个KOC，也可以1个忠实用户为KOC）。

3. 社群活跃度

1）制定规则：制定群规，统一共性。如引导自我介绍，寻找共同点，打破陌生感，围绕新人的特点制造话机；

2）输出价值：社群能带来的实际价值和利益，比如每周定期的群内分享会，每日一个行业论点，或者请领域达人来分享等等；

3）创造话题：通过时事新闻或群内活跃分子营造气氛，创造话题，但尽量往业务或产品方向靠；

4）社群福利：定期发放实际社群福利，名额有限不套路，真情实感不夸张 ；

5）线下活动：根据行业或业务不同，也可组织线下面基，进一步提升粘性。

4. 社群转化

社群转化率与社群信任度有关，社群运营属于社交运营的一部分。

1）用户信任：基于前期建立的信任感和仪式感，切莫让新人进群就感受到广告满天飞的情景，也不要前期不运营维护，要引流转化了就直接甩链接和图片；

2）产品卖点：自然衔接拆解产品核心卖点，比如优秀案例，案例使用场景，案例内容解读，一步步引导用户了解，进而产生兴趣；

3）刺激痛点：根据前期了解的市场情况，直击用户痛点，并将痛点与产品可解决的实际问题相结合，匹配同类成功案例；

4）推出产品：正式推出产品，基于对社群和群主的信任，进行产品推介；

5）氛围营造：营造多人购买晒单的情景，及制造倒计时紧迫感，配合特价抢购、拼团、分销等手段促进；

6）单点对聊：以谦卑心态对重点群成员一对一私聊沟通，精炼话术，让用户产生被重视的感觉；

7）未转化分析：对未转化用户进行需求分析，尽可能从双方找出真实原因。

内容创新运营

1）组合式创新

对整个内容运营流程进行细节梳理，找出其中一个环节优势点，再综合各方力量和资源形成一个新的创新点。如某素质教育品牌，我们在梳理过程中发现老师的成长历程很受用户欢迎，于是将这个运营点形成了一个针对教师的创新栏目，定期推出。

2）拆解式创新

对产品或品牌进行拆解，分别对拆解后的各元素进行深度运营。如某素质教育品牌，可拆解为22年专业品牌，10000+名学员，200多名教师，40+家直营校区等，可以讲这22年的品牌故事，从10000+学员中找出KOC并述说他的故事，教师教学的细节等等。

3）差异化创新

避其锋芒，低端赶超。如竞争对手还没做抖音，那我们可以做抖音，如果对方已经做了，那我们可以做对方还没做的细分垂直客群，找到差异化空间进入，精细化运营。

4）学习型组织

学习是创新的源动力。通过打造学习型团队，不断为创新提供养分，比如一贯推崇的运营三会（总结会，竞品会，学习会）。

总结

一个完善的运营体系一定是具有强执行力和学习力的，这个角度来说，创新力非常重要。

本文从运营思维模型的九字方针进行切入，再分别阐述了各个运营模块的框架，可能有些地方还不够完善，但愿意怀着一颗谦卑的真心与大家共同探讨。

作者：人人都是产品经理

来源：人人都是产品经理

内容大纲：

1. 维持现金流的自救攻略
2. 全员自救的心得分享
3. 老客户维稳，避免现金流断裂的案例分享
4. 业务线上化，构建抵御风险护城河的具体措施
5. 开展线上运营的5大步骤

以下，enjoy~

从初五开始，就有很多朋友找我求救了。他们找我探讨问题都是一致的，就是：在疫情的危机之下，我们的业务应该如何恢复增长？如何维持现金流？

所以，经过这几天跟他们的碰撞和一些业内朋友交流，我结合自己身边的案例，以及多年的经验做了一个总结，希望能在这样的特殊时期，给到大家一些启发。

今天的分享主题是《非常时期，线上运营化的应对策略》。现在几乎所有线下的运营都停滞了，大部分公司都面临着运营线上化的问题，但是，并不是每家公司以前都有部署线上的运营，就算你之前就已经有部署，因为这次疫情的发生，你的运营也需要产生极大的变化。

冠状病毒事件，给我们所有人都带来了极大的冲击，那么，哪些行业受疫情影响最大呢？

我统计了一下，大概有以下十个行业，包括我们线下餐饮、旅游、电影、住宿、百货商超、交通运输、制造业、房地产、汽车销售以及大宗商品的销售等10大行业，是目前受疫情影响最大的。

因为这十大行业以前基本上都是以线下的业务为主，包括销售、推广、运营、交付，都是以线下为主。

所以，受这次疫情的影响，你会发现，如果之前已经有布局线上的一些企业和品牌，影响还不至于那么大，但是如果说之前一直都没有布局线上完全依赖线下的话，那冲击是极大的。

不管你是企业主还是个人，只要企业受影响，我们个人也会受到很大的影响。现在很多人都觉得，哎呀，从来没有过这么长的一个假期，在家好悠哉。但是有可能，职业危机就在你身边。

举个例子，我有一个朋友就跟我说，他其实已经跟底下的程序员沟通，让他过一个月后自己找工作了。

因为什么原因啊？

就是因为受到疫情的影响，没有办法维持正常的业务开支，公司只能削减成本，所以，个人可能就会面临失业的风险。

而且这跟以前失业不一样，以前失业的时候还有大把想要招聘人员的公司，这次你失业了，有可能，你都要等待半年左右的时间才能真正找到合适的工作，如果你自己背负了房贷、车贷，那就很被动了。

很多人都没有对这次疫情做好长期打仗的准备。我自己在年前，就是因为没有认识到问题的严重性，没有带电脑回来！！！

所以现在只能被迫在家里用电视机以及以前好多年的老古董主机，组装了一台电脑，勉强维持线上工作，但是工作效率超低。

这就是因为我自己没有意识到疫情的严重性，没有做好思想准备，才会导致我现在的情况。

上海专家医疗组的张宏文主任就说了：

从目前的情况来说的话，最差的结局肯定不会发生，因为我们现在已经采取了很好的防疫隔离措施。

但最好的结局，其实已经离我们远去了，14天已经过去了，但现在新增的病例每天还依然有3000多例。

那就极有可能是第三个状态，整个抗疫有可能就会长达半年甚至一年之久。

所以大家都要做长期打仗的准备，并且维持好正常的现金流。

一、维持现金流的自救攻略

1. 马上进入你的工作状态，全员要自救

如果你自己是老板 ，现在你一定要开始算账去，想一想你还有应收账款，现在还有多少现金流，盘好你自己的家底，去看一看现在的现金流可以维持团队多久？如果少于半年，那就很危险了。

另外的话，要跟你的团队成员传递真实的情况，要告诉他们，现在公司是什么样子的，现在的现金流可以维持多久？你看西贝这么大的企业，如果按照这样的情况下去，三个月也会倒闭，而且还是在贷款的情况下。

也许现在是你团聚整个团队向心力最好的机会。你可以了解到，这个时候，哪些人是可以跟公司共患难的？能共患难的人才，才可以一起去分享未来。

此外呢，肯定是要控制好你团队的规模，取消非关键或者非必要人员的招聘，优化你的激励制度。有生意才会有收益，固定开支需要严格去控制，所以现在要精细控制你的成本。

2. 去维护好你的老客户，避免现金流断裂

你要去联系你的重要客户，去了解他们的难处困境和状况，帮助你的客户多思考。

如果你是预付款的形式的话，要想尽办法，怎么样把交付做好。

千万不要再有放假的心态了，此时此刻就紧张起来。制定好非常时刻的工作状态机制流程和沟通方法。除了不在办公室工作之外，并没有特别的差异。

此时时刻你选择紧张还是放松，就决定了你今年的收益。

3. 想办法把你的业务线上化，构建好抵御风险的护城河

虽然为了控制疫情，社会的商业活动会停滞。但是营销和传播不会缺席。所以呢，你要去组织好你的运营部和市场部人员，积极准备好接下来营销传播的方案，要更主动一点。

把以前一直想做，重要但不紧急的事情都做了，充分利用好这段时间，给自己未来打好基础，迎接以后更大的增长机会。

二、从远程办公开始，立即进入工作状态

我昨天晚上和今天都发起了一个调研，问大家什么时候复工，我得到的调查结果是，大部分的人都会推迟上班的时间，2月18号以后才会复工。

但实际上，复工只能限于肉身前往办公室吗？

不是的，在线办公完全可以马上开始，因为如果没有商业行为，公司没有收入，作为员工的我们就不可能保持正常的收入状态。我知道的是，很多公司已经开始削减员工的薪水了。

所以不管是企业还是个人，你要做好现在马上去办公的思想准备，如果你的企业还没有进行复工，那你自己可以从企业的角度出发，怎么帮助现在的公司去做业务的恢复？

如果你在现在这个时候冒出来，相信你的领导会马上看到你，这就是你最好的表现时机。

1. 保证上班时间，全员在线

远程办公最重要的一点是保证大家的上班时间，因为现在都是远程办公，你根本就不知道他有没有上班。所以呢，保证上班时间是很重要的。

我身边有个朋友，他就是每天固定早上让员工在线打卡，就是直接在微信群里面回复接龙。

当然，你也可以用钉钉企业微信打卡的方式进行打卡上班。保证上班时间大家都在线。

很多人呢，在家办公没有上班的状态，因为在家里很容易被其他的事情所困扰，所以建议你要给自己建立上班的环境。我就把我们家三楼一个空的房间改成办公室，与睡房分开。

2. 全员都要有事干

在线办公有一点要注意的，就是保证所有人都有事干。我们知道并不是每一个岗位都可以在线工作的，比如说前台、司机、网管之类的，在线上是没有办法去完成以前的工作，所以这个时候，如果你是老板，你要及时想办法安排这些人，一定要让他们有事干。

像海底捞就制定了一份作息表，你可以看到他们的员工每一天都安排满满的，让他们的员工每一天都有事情可做，去学习培训等等，就是让大家有事干，而不是在宿舍呆着，刷短视频。

无所事事十几天，谁都会受不了的，最近抖音现在很火的一类视频，就是展示了以前男人觉得女子坐月子躺一个月很舒服，现在自己躺七天就受不了的矛盾。

3. 全员自救，共患难、共度时艰

最后，所谓全员自救，要把公司的难题抛出去，让大家共同出主意，想办法，怎么渡过难关。

归结起来，你自己要对未来做最坏状态的准备，但要做最好方向的努力。

三、老客户维稳，避免现金流断裂

这个时候就是非常时期。你作为企业或者运营的负责人，你要去洞察这个时期下你老客户的需求，提供你力所能及的这个价值。就算仅仅是陪伴也是有意义的。

我给你两条运营措施给到大家，大家可以根据这两个方向来设计：

1. 找到活下去的关键，避免你的现金流断裂，接下来我会举一些例子。
2. 进行老客户的维稳。

维稳怎么去做呢？可以根据用户的这两个需求：获得知识和获得快乐，可以从这两个需求开始展开。

1. 餐饮行业案例

餐饮行业是这次受冲击最大的一个行业啊。我们可以看到很多饭店，在过节之前，其实囤了很多很多的食材，要准备年夜饭。但因为这次疫情的影响，都没有人到店吃饭了。

所以你会发现，有很多企业都纷纷把自己的库存全部拿出来卖，把厨师变成卖菜的员工，包括全聚德、点都德等。这就是通过清库存，挽回一点点损失。

此外，很多企业开始转外卖，西贝在接受采访火了之后，马上就推出了西贝的外卖。

还有，海底捞，就开始进行知识的输出，教客户怎么去做好一碗番茄炒蛋面。

2. 线下教育，例如K12教育行业

线下教育的特点就是预收款。家长都是一个学期或者一年去报名付费的，现在国家颁布政策，线下不能开课，全面停工停课。

那你说怎么办？

那有可能会遇到一个很大的危机——家长过来退费。

如果现在你不采取措施，马上可能会面临着你自己不但没收入，有可能还要把以前收来的钱退给别人。

所以我看到很多K12的教育机构，尤其是大品牌，马上就推出应对措施，包括新东方、学而思等等。他们做出什么样的措施呢？

1. 通知课程延期，按照国家规定延期。
2. 马上把交付转到线上去。你会看到，现在学而思和新东方的这个网络课程很火啊，而且在线人数也特别多，一节课每天直播都有一两万人在听。
3. 建立社群，安抚好老客户，在群里面请专家告诉家长，孩子在这个期间应该注意什么，去安抚家长，让家长知道，起码你是在行动的，借此来取得家长的理解和谅解。
4. 面对社会人士的教育机构，以及在线知识付费平台，行动也很快，比如说免费送课、推出直播陪伴，来获取粉丝的好感啊。

混沌大学推出了直播58天陪伴服务，得到推出了十日谈，我跟宗毅、任煜等好友也组了一个企业求存共生共创群，去陪伴企业家，用我们经验告诉大家怎么去恢复业务正常的增长，怎么去做这个运营的方案。

如果你是小机构，你会发现一个的问题，就是知名的品牌可能都在上课，他们就在抢夺你的客户了。所以一定要马上推出你的专属服务。否则，你如果一直都不行动的话，可能客户都会被别人抢走了。

3. 电商平台

例如完美日记，它的运营方案是什么呢？

她就及时传递防疫知识，恢复产品促销活动。如果你有库存产品，建议马上让利，先把钱收回来再说。

比如说旅游的机构，可以想想是否可以提前把你的产品进行预售？先把钱收回来，维持好现在的现金流。最重要的就是活下去。

此外，他们还提前上线了情人节的游戏，想办法在这个时候，带给大家快乐。

4. 线下的健身机构

像超级猩猩，以前都是到线下去健身，这个时候怎么办？超级猩猩推出了一个方案，就转到线上直播去做陪伴。

超级猩猩创始人跳跳说，线上直播其实也是个意外。因为她就看到，用户在群里面说，想出门运动，但是没有办法实现。

所以就临时注册了一个账号，在一直播里面进行直播，没想到，第一场的直播同时在线的人数就超过了17万，成为了一直播的top1直播。

后面他们团队分析，从服务用户的角度出发，觉得直播这个形式其实是有很多优点的。

比如说在门店上课，你可能都不敢站在第一排，因为动作不熟练。但是看直播，你就可以近距离看到热门的教练是怎么上课的。

以后天气不好、不方便出门时，都可以通过线上直播的这么一个方式作为补充存在。

所以，尽管目前超级猩猩还没有通过线上去赚钱，但是已经在考虑将直播变成一个长期的服务了。因为他们发现，直播确实给用户交付了价值。

目前来看呢，他们的用户也是买账的，一位来自湖北武汉的用户在后台就给超级猩猩留言说：

“身为湖北人，特别感谢超级猩猩给我们带来的快乐，每天电视和手机不停的播放着关于疫情的情况，信息看多了会让人觉得很抑郁。

武汉封城了，又只能呆在家里，抑郁的心情，没有办法可以释放。

幸好有超级猩猩，有教练带着我们一起去运动运动，真的可以让人快乐。教练的正能量也会感染我们，感恩有教练们的陪伴，希望疫情快点结束，就可以到海岸边上课了。“

5. 六大行业自救方法

那我的行业应该如何推出什么样的措施比较好呢？

刘润老师有针对6大行业给出了一份自救方法，我把这份自救方案分享给大家：

（1）线下教育

基本上都是预收款的方式，你的应对方案，就可以想办法去做线上的交付。比如说把服务周期拉长，送送课之类的，通过打折留客。

此外，老师可以进行降酬延迟交付，避免现金流一下子就断裂了。我有一位朋友，就跟老师们商量好，采取在6月之前工资减半发放，后期补齐这样的方式。

（2）旅游行业

应对的方案可能就是断臂求生，提前去锁单，你会发现在非典结束之后，旅游行业和消费行业都迎来了报复性的增长。

2003年非典那一年，一整年的业绩平均下来也没有比2002年差多少，疫情一定会结束的，你一定要提前做好准备，提前锁单，苦练好你的内功，把你以前不紧急但重要的事情好好去打磨，疫情结束那一天，你就可以迎来报复性的增长。

（3）餐饮行业

面临最大的问题就是固定成本非常高，所以可能会面临现金流断裂的问题。

所以可参考的应对方案就是我们刚才列举的餐饮行业已经在做的，就是清理库存、转外卖、知识输出。

（4）泛家居或者零售行业

那面临的情况就是销售节点非常地明显，刘润老师给出的建议是——你要想一想怎么样才能活到5月1号那一天，合适的应对方案就是卖场减租，清库关店，备战五一。

（5）制造行业

像我的朋友宗毅，其实他所创立的芬尼科技也是制造行业，他的应对措施其实跟刘润老师的建议非常相似，就是死守好现金流，盘点员工和供应链，尽可能尽早复工。

（6）外贸行业

可能就会面临着国外客户怀疑担心等等这样的问题。

刘润老师给出的应对措施就是，出示不可抗力的证明，安抚好老客户，然后想办法进行互联网转型，通过线上来交易。

这里啊，我要提醒一下大家，如果你是企业主的话，一定一定要注意做好员工的防疫工作。如果你有一个员工确诊病例，有可能你这家企业所有人都面临着去隔离的情况，所以一定一定要做好防疫的措施。

四、业务线上化，构建风险护城河

前面我们讲到怎么去维护好了老客户，怎么去找到活下去的关键，维持好自己的现金流。

那我们马上面临的问题就是要把我们的业务进行线上化，构建好我们抵御风险的护城河，那具体怎么做呢？

我觉得业务线上化主要是两大措施：

1. 搭建线上的销售渠道
2. 要设计可线上交付的产品

1. 搭建线上的销售渠道

我们来看一看具体怎么去做?

我们先来看线上的销售渠道，那线上销售渠道我们将它分为两类：

• 一类是自建渠道，销售渠道是你自己的，例如你的微信公众号，微信群，官网，小程序，APP等。
• 一类是平台渠道，比如说淘宝、京东、唯品会、饿了么、抖音、快手等。

如果你之前没有搭建线上销售渠道的话，那现在赶紧把线上的销售渠道铺设开来，我们来看一看具体案例：

（1）名创优品

线下商超是受影响非常大的行业。但名创优品的业务目前还可以开展，他最近还推出宅家购的活动，就是因为他们很早就进行了线上销售渠道的铺设，比如说自己家的小程序、京东到家、美团、饿了么这些地方。所以现在的线上业务依然可以展开。这样一来的话，就可以用线上的业务来弥补这个收入的损失。

（2）凉皮先生

餐饮行业也是受影响非常大的。但是有一家叫凉皮先生的品牌，不知道大家了不了解。

他们在2014年成立，一直不温不火，走了三年，到了2018年，转变了营销的模式，主打“大外卖，小堂食”，全平台销量剧增，突破到1350万份，年销售额都破4个亿了。

他的门店数量是有600多家，覆盖了80多个城市，其中呢，有400多家就是线上的门店。单店的月均销量是有2000多单，外卖作为他的主要的这个阵地，堂食为辅，所以这次疫情对他们影响就没有那么大。

如果你以前一早已经做好这样的准备，那面对这次疫情，你的业务就不会受很大的影响，因为用户已养成了习惯。

（3）幸福西饼

估计大家都有听说过吧，他们广告打得很猛的。它主打就是纯线上交易，线下物流来履约，每年的营收超过十个亿。

它以前做的就是线下的蛋糕店，但是后面连续亏损，所以2013年年底转型O2O，之后就开始连续获得多笔的融资。

所采取的方式就是用户在线上下单，然后通过分布式的工厂进行加工，然后配送到用户手里。

它现在还推出了这个“春节不打烊，元宵有蛋糕”活动，并且马上要推出无接触的配送服务。并且告诉大家，制作蛋糕师傅的保护措施是什么样子的、配送员工防护措施是怎么样的，在细节上告诉大家，让大家放心。

如果说你之前也是做线下蛋糕店的，或者是线下门店的，你没有去建立线上的销售渠道，这一仗你就真的很难打。

（4）苏小糖

现在旅游行业也是受冲击力特别大的一个行业，没有人去旅游。那像苏小糖这样一家建立在厦门鼓浪屿的糖果店，在旅游景点旁边开店的门店，就更难有线下的生意了。

旅游景点的生意，本来有可能就是一次性的生意。对于客户来说，有可能就进一次苏小糖的门店，后面很难再复购的。但糖果是可以复购的，所以，苏小糖很早就开始规划线上业务，就把客户引流到个人微信号里面，通过朋友圈种草、一对一私聊关怀成交、微信群促销、会员制锁客一整套的运营组合拳，目前还可以继续在线上进行销售。

而且，正是因为它们搭建了线上的私域流量运营体系，在2019年，其产品的复购率比2018年翻了四倍，而且线上的业务板块，2019年第一个季度就完成了2018年一年的业绩！

所以，给到大家的建议是，线下门店，一定要及早布局私域流量！建立线上的销售渠道，这是非常有必要的，而且要马上去做。

除了要搭建线上渠道外，我们还要想办法，去设计可线上交互的产品。

2. 设计可线上交付的产品

我认为，设计可线上交付的产品可以从以下三个方面进行：

（1）产品线上化

比如说，你本来是在线下做培训的学院，原来是在线下开课的，也原来活得好好的，现在可能半年内都不可能有收入了，所以马上要考虑转型到线上来。

现在我也在帮一个朋友在做抖音课的策划，他以前也是做线下抖音课培训的，现在没办法，只能转型到线上，在线上开网课，开训练营。

（2）服务线上化

服务线上化，比如说以前都是线下看医生的，现在可以在线问诊了，例如平安好医生这款产品，最近数据就有上涨了。

还有受冲击比较大的房地产行业，以前都是实地去看房的，现在这个时候，大家怎么可能冒着生命危险去看房。而贝壳一早就有VR看房的工具，这可以满足用户看房的需求。

（3）产品零售化

像海底捞，很早就开始卖他的火锅底料了，我在盒马生鲜就有看到海底捞的火锅底料，可以去直接购买。

像西瓜视频的一个网红王刚，他是开线下饭店的，通过拍视频教大家怎么做菜积累了很多线上的粉丝，后面他就开发了瓶装酱料这样一种可以在线下单的产品，从而让那些不在他城市的粉丝也可以在淘宝下单购买他的产品。

再比如说电影《囧妈》提到的自嗨火锅，也是把火锅产品零售化，可以实现直接在线下单，通过配送服务去交付的。

还有星巴克，本来是卖咖啡，也可以推出杯子这样的零售产品，周黑鸭，还推出口红呢。

风险永远都会存在的，我们现在遇到病毒的风险，那未来不知道什么时候又会遇到这样的风险，我们始终要做好抗风险的能力。

如果能够把线上的业务建立起来，以后你要是遇到线下业务暂停的问题，依然有线上的业务可做，否则，你抵御风险的能力就会很弱了。

那么，我们把线上渠道和线上可交付的产品都搭建起来了，线上运营到底怎么做呢？

五、线上运营

有一个模型叫做增长黑客海盗模型，AARRR模型，整个用户从引流到成交的步骤分为获取、激活、留存、收益、推荐，这个模型本来是比较适合互联网产品的。

后面我听了媒老板的课程，坤龙将这些步骤改造了一下，变成了裂变式增长模型，我觉得更适合于中小企业。这个流程变成引流、裂变、成交、复购、转介绍。

实际上，两个模型表达的意思都差不多，只不过转换为裂变式增长模型的语言，可能大家会更容易理解。

接下来就告诉大家这五步怎么去做：

第一步：引流

首先我们要考虑的一个问题是，我们要把客户引到线上来，那到底引到哪里呢？用什么来承载呢？

流量的载体呢，基本上就是这五个了——个人号、微信群、小程序、公众号、APP。

（1）公众号

以前大部分的商家要做线上渠道时，第一考虑就是做公众号，把客户拼命拉到公众号里面，但是现在公众号看的人太少了。

我自己一个人关注了500多个公众号，每天能被我打开的公众号只有一两个，其他的都直接被忽视了，一个不爽还会取关。公众号又没有温度，取关我不会有什么犹豫。

（2）小程序更不用说了，小程序没有人去天天去看的，除非搞活动才会去看一下，要是不在朋友圈看到你的小程序，我怎么可能天天去访问你的小程序呢。

（3）微信群还OK，但是微信群会有一个很大的问题，消息太多了，导致很多人进群第一时间就把群消息屏蔽掉，所以你可能很难去触及客户。

（4）APP不用说，APP开发起来成本高，而且你要客户去下载一个APP太难了。就算下载了，我也很少去打开你的APP，我现在那么多APP都看不过来了。

（5）现在最好的流量载体，其实是个人号

根据数据调研显示，一个10万粉丝公众号的话，如果去宣传一个活动，成交量其实跟一个正常运营的5000个微信好友个人号是差不多的。

要做10万粉丝的公众号多难啊，好多人都做不到的。但是呢，如果让你去做5000好友的个人微信号还是相对容易很多。

所以，给到大家2020年最重要的线上营销策略是什么？——就是把客户都加到微信上去。

把客户加到微信上去，你才可能跟客户有沟通的渠道。所以，如果你还没有建立线上的销售渠道，不要急着去开发APP小程序，首先让所有员工都动员起来，把客户加到微信上去，这是最重要、最重要、最重要的一个方案。

PS：因为大批量加微信会涉及到养号等问题，如果用户量特别多，可以考虑用企业微信来承载。

所以，非运营人员的工作怎么安排？——让他们去维护老客户。

大家都分配一个名单，做好标准的沟通应对话术，让大家去联系老客户，问一下客户现在遇到什么问题，然后引导加微信。先把人加到微信上去，建立线上沟通的渠道。

而且加微信有什么好处？

加了微信之后，你相当于拥有这个朋友的终身价值，你卖任何产品可以。你今天可以做这个业务，明天做另外一个业务，但是客户认的是你呀。他不是认产品的，他如果有需求，依然可以跟你购买，加微信就是有这样的好处。

好了，那除了导流现有的老客户资源之外，还有什么方式可以拓展客户资源呢？除了你现有的老客户，或者你还有线下的这个流量渠道，你还能去哪里找客户啊？

给大家一个思路，就是用优质的内容，从公域流量引流到微信。我们说的公域流量池，指的就是那些已经把大把客户聚集起来的渠道，例如抖音、快手、搜狐、头条、小红书、微信、支付宝、拼多多等。

用户都在那里呀，你主要是想想，你可以通过什么东西，让用户关注你，从而加你微信就好啦。

那最好的方法，其实是通过优质的内容！通过优质的内容筛选你的目标客户，让他去加你。

所以在这里我给大家推荐一个非常好用的营销方式，就是知识营销——以前你可能去打广告，就是去推硬广，但是现在呢，比较流行的是什么？去推广你这个产品的知识，通过知识吸引到你的精准客户。

尤其是那些需要长时间去做决策才能下单购买的产品，比如说车啊，房啊，还有家具啊，或者说高价的产品啊。

你最好的营销方式是什么？就是影响他，培育他，让他在决策过程当中接触到你的专业度，当他信任你了，订单就自然来了。

另外呢，对于短时间决策产品，也会有一些产品比较适合用知识营销这种方式。比如说日化产品、食品、服装、美妆，也经常用知识产品去做转化的。

我们来看一下常见的知识产品有哪些：

• 比如说白皮书，就是方案白皮书，或者说行业报告。
• 还有社区内容，例如抖音短视频，微信文章，小红书种草文等等。
• 还有线下的活动，例如沙龙，论坛，宣讲，座谈会，演讲等，这些也是。
• 还有社群和线上课程也是一个非常好的知识产品。我常用的就是社群和线上课程获客了。

我发现，用知识营销这种方案去获客的话，非常省钱，并且容易成交，转化就会很容易。

尤其现在短视频很火——抖音今年1月份的报告显示，抖音的日活是4亿。

同学们，这意味着4亿人天天都在打开抖音，差不多4个中国人，就有1个人天天都在看。这是多么大的一个流量池！

但是很多企业认为短视频门槛太高了，都不敢轻易去做，认为如果没有专业人才，很难去做。

其实根据老匡的统计显示，有10大行业是很容易在抖音上做出效果的：

而且，通过我研究发现，有一种方法，没有那么难操作，那就是知识答疑类的短视频，给大家看一下案例：

这几个案例都是抖音或者快手上做得不错的。你看这些做美妆、母婴产品、健康养生、职场培训，拍摄短视频并不困难。视频内容就是一个人，穿着符合他这个行业的服装，在那里分享这个行业的一个知识点。

而且这种方式是可以持续生产内容的。所以现在你要去做抖音，你可以考虑这种方式。这个在家就可以拍，特别容易。

这样，一个人就可以相当于一个短视频生产团队啦。

还有很多通过知识营销快速获客的案例：

比如说我们当初做玩转社群666的时候，就是借力——畅销书籍，秋叶大叔的《社群营销实战手册》。

我们当时的目的是推广群勾搭这个小程序，通过畅销书籍，借助任务宝的裂变手段一下子就涨了10000多粉，然后进群2000多个小伙伴。

可知道我们当初从零开始做的，知名度为零啊。我们也是通过这样的方式借势书籍这个知识产品，然后一下子就起步了。

接着我们玩转社群666的第二个活动，借助的是社群获客的方式，通过分销裂变的方式，在活动不到24小时就有1万多名用户进群，这也是通过社群这样的知识产品去获客的。

那当然，还有很多做线上课程获客的案例——像老关，他之前就经常做9.9元的爆款引流课，通过分销裂变的方式，一场活动基本上都会有三四千人听课，然后再去转化高价的产品内容。

知识产品并不是做教育的机构才能做，不管你是哪个行业，都可以用自己的产品去做课。你这个行业有没有这个行业的知识?肯定有的。

例如制造行业，我知道的一个客户，他是做窗帘的，他就教大家怎么识别窗帘的品质、选购窗帘需要额外留意哪些方面。这些行业知识，他的目标客户就会感兴趣的，对不对？

当然，如果你要掌握知识营销的完整玩法，最好还是系统学习一下，这样会少了很多探索的时间，例如如何打造行业高质量内容库、如何快速打造一门网课，如何从0开始操盘一个在线社群、如何快速建立个人品牌知名度等。

那么，现在，马上可以做的事是什么呢？

我给大家一个最最通用，全员都可以做的方法，就是马上让你的员工或者你自己去梳理客户常问的100问，然后形成文章、短视频内容，然后进行内容分发。

如果坚持去做这个事情，全网这个行业的内容有可能都是你生产的，那就可厉害，可牛逼了。

我知道有个案例，是做水产买卖的，叫鱼大大。他就是让所有的代理商，所有的经销商，所有的员工，天天都生产水产行业的内容，所以现在整个水产行业50%的内容都是来自于他们家，你说客户会不会聚拢到他那里去？

第二步：裂变

我之前有开发了一整套的裂变课程，裂变是一整套的方案，很难一下子全部告诉大家。不过，你最起码要掌握裂变的核心思想，裂变的核心思想就是老带新。就是让你的老客户愿意帮你去转发，愿意帮你去做分享，这是最重要的。

所以，你要考虑为什么别人愿意去帮你分享。

我举一个例子，在做活动的时候，我一般去设置这样的一个环节：加微信的用户，我会设置一个他会感兴趣的福利，如果他愿意分享到朋友圈的话，我就会免费把这个福利送给他，但我不会强迫他帮我分享。

这里的福利一定是对用户有价值的东西，他才会愿意分享，否则就算你做了分享的引导，也是无效的。

比如说我们现在的这个公益课，肯定很多人愿意去分享，尤其当你觉得我之前的分享都很有价值的时候，因为你会觉得这样的课程对你朋友是有帮助的。

好，我们继续来讲成交。成交怎么做呢？我给大家一个思路。

第三步：成交

刚才我们说，把所有客户都引流到我们的个人微信号上去做私域流量了。那么在个人微信里做私域流量，成交基本上就是这三件套：私聊关怀+朋友圈内容运营+微信群运营。

其中最重要的抓手，是内容输出。

私聊成交，关怀用户是不是要内容？朋友圈成交，你要发什么朋友圈是不是内容？社群运营，社群的运营需要什么？跟用户互动，那还是需要内容。

知识营销则是高阶的内容营销，这真是会变成未来的一个趋势，而且越来越重要。好的内容永远都是缺的，如果你掌握了好的内容，你就掌握了好的流量。

第四步：复购

好的操盘手会设计一套成交步骤的，这在我的分销裂变实操营里面有讲过。成交节奏分3步走：

1. 先包装一个引流产品，高价值高诱惑力的，然后低价去销售，把客户引过来。
2. 针对这个已购买的客户，设计一个让他没有办法抗拒的客单价，进一步成交他。
3. 再针对已购买的客户，去设计一个让他无法抗拒的会员产品或者服务，通过会员长期锁客，绑定长期关系。

这样的话，这个客户不就是一步一步的跟你构建了长期的这个成交关系了吗？

第五步：转介绍

如果前面你都做得很好，后面转介绍其实就缺一步，就是你需要提醒用户帮你转介绍，而且在用户帮你转介绍后，要给他及时的反馈。

有很多老客户其实是愿意帮你转介绍的，尤其当你真正能够帮到他的时候，他是非常乐意把你推荐给他的朋友，但是他通常很少主动去做这个动作，所以需要你去提醒他，并且你要设计好转介绍的好处。

此外，好多人收到客户的转介绍后，却没有再给客户反馈业务的进展情况，到底有没有成交，成交情况如何，这些都是要及时给客户一个反馈。否则转介绍就变成一次性的了，后续不会再有了。

上面我们说的这五步骤其实是一整套的玩法了，一节课我没办法把所有的细节都告诉大家。所以我把一些比较重要的部分拎出来，告诉大家，希望能给大家真正的启发。

成功的企业最本质的共性就是这四句：

今年，私域流量池带火了很多课程的玩法，训练营就是典型商业模式之一。在此之前，已经有许多知名教育机构用训练营，探索并验证出了一条成熟的正价课转化模式，如英语流利说、长投学堂、python小课（风变编程)几乎每天都在不间断的开设新的引流训练营。
而最近，把教育做为第二战略的网易爸爸旗下有道精品课也开始采取训练营 + 正价课转化的套路，初步观察已经开了130多个班级以上，让我们一起来看看，“训练营”到底有什么样的魔力?

「引流课训练营」为什么被视为机构线上运营的「增长飞轮」？

线上「训练营」模式，是结合了真实的线下课程学习场景的一种线上学习模式。通过限报名时间、限学员人数、微信社群自动化管理等方式，实现连续式、计划式、强督学式的学习。
训练营有多种玩法，如今最流行的玩法是通过低价直播/录播课 + 公众号 + 个人号 + 微信群等一系列的运营组合拳，实现「引流课」+「正价课转化」。
对机构来说，普通的线上课程，由于学员的学习速度和进度不同、学习的时间不同，难以批量跟踪每一位学员的进度，更不要说进行辅导。额外聘请多名助教跟进辅导的成本压力也会剧增。 而训练营模式正是为统一进度、提高学习效果应运而生。根据老师的教学计划，搭建不同主题内容的课程训练营，统一招生时间、学习进度、运营管理，不仅提高教学效果，对于督学而言还能大大降低运营成本。
一个老师就能维护3~4个500人的微信学习群，助教可以针对每个班级学习群进行跟踪学习进度，即使解答学员学习中遇到的问题，并营造积极的学习氛围。 在训练营的模式基础上，「引流课训练营」模式的最大亮点是，为课程体系增加了一个高效的线上转化路径。机构可以利用训练营课作为新的低价卖点课程，低成本吸引大批潜在学员，增加了为正价课付费转化率的渠道。 围绕半价课、特价课的训练营模式，给了学员很好的契机，了解机构的学习模式以及配套的服务，建立对机构、老师的初步信任感，更有利于后续的付费转化。
值得一提的是，由于训练营的周期性特点，老师们在熟悉训练营模式之后，可以同时、不间断的开启多个训练营，覆盖体验课、引流课、正价课，获取最大的私域流量池。在每一批的训练营结束后，都可以推送下一期训练营，也可以做二次次传播裂变的活动，形成基数不断扩大的裂变式增长。

短书训练营怎么用？ 

配置很简单，效果很出色。
一、统一招生，保持班级人员稳定 

时间，名额自定义设置：老师可以根据课程教学安排，每个营期的招生目标，自定义设置招生的起始时间，限招人数。保证每个营期能招到定量的学员，方便统一管理。

（营期基础设置）

二、统一教学，同步管理
创建训练营营期：老师可根据不同主题，创建多个营期，自定义搭配营期内的课程内容。例如，创建3期口才训练营、每期3个班级、每班50人，每期课程内容不同，进行个性化分班教学。

课程搭配解锁模式：老师可根据开课时间设置解锁模式，让学员的学习进度跟着授课老师的教学计划走，方便统一整个班级的学习进度。比如针对职业教育、创业教育的课程，可以设置仅周末开班，集中学习和讨论的时间段。

（ 创建训练营营期 ）

划线：”网易有道精品课“ 怎么玩转训练营？细节决定转化！

网易有道今年IPO上市，将业务重新调整向在线教育的转型。其中，有道精品课是在线课程的盈收主力，根据公开的数据，有道精品课2019年上半年注册用户1210万，付费用户33.8万，K-12付费用户10.5万，同比增长80.8%。

（「5天用公式巧学英语」海报）

这次选择了有道精品课上的K12领域的爆款训练营 「5天用公式巧学英语」，将从以下3个方面来拆解案例，让老师也能巧妙利用训练营转化大法，让转化KPI翻个倍！

1.引流课训练营的设计要素

2.如何营造训练营的学习氛围

3.如何利用社群达到规模订单量

一、引流课训练营的设计要素

我们都看到，目前获客的流量成本越来越高，但利用微信群做引流课到正价课的转化，在短时间内还是比较有优势的，主要看看训练营是怎么设计引流训练营。

 1.1 学员报名的路径设计 

通过网页端 / app端报名课程 —> 短信通知报名成功 —> 点击短信保存二维码  —> 关注公众号 —> 引导加老师微信 —> 个人号发送课程安排通知 —> 进群学习 

在受到广大老师欢迎的《私域流量是教培机构的增长红利》一文中我们已经论述，用户路径的设计并不是越短越好，而是追求在每一个环节即能够产生价值。这样的路径不仅利于商家机构做流量的积累和运营，而且对于终端学员来说参与方式简单直接，毕竟领取高价值课程，无需转发朋友圈、砍价拼团或者其他要求，而是直接可以进群听课。当然，对用户的要求越简单，对于运营的要求就越高。

（有道精品课学员报名路径）

毕竟是做招生，前期大批量引进潜在用户很有必要，好的训练营引流活动中，要掌握2个关键点：

• 冷启动量
• 训练营转化的策划

冷启动量：「5天用公式巧学英语」训练营的冷启动量，来源于有道的web版网校，app的应用自有流量；对应自媒体矩阵的推广；以及微信公众号、朋友圈和其他DSP投放；以及微信群、朋友圈、私聊的私域流量，再配合短信辅助。

（ 短信通知 ）

训练营转化的策划：首先利用了一个课程海报页，采用了“0元“5天”免费学习的诱饵，吸引学员点击报名。这里的路径是学员在学习时的路径：

关注公众号 —> 添加助教微信 —> 引导入群学习 —> 私聊用户 —> 开营仪式 —> 学员体验课程 —> 微信群交流提问 —> 私聊学习反馈 —> 闭营仪式 —> 优惠秒杀购课 —> 正价课转化

不仅利用了群督学、打卡、群互动、UGC、一对一反馈等线上督学技巧，也利用了开营/闭营的仪式感和收获感，最后利用营销小技巧在已经建立了基础用户信任和好感的基础上快速逼单转化。

当然其全程需要借用到一些工具实现这些效果，弹窗、强制关注（短书已经上线）、活码、群机器人…… 这里不再展开，用短书的老师通过短书训练营可以实现同样的最终效果。

（ 加群引导 )

1.2 课程内容的阶梯型设计

训练营的设计就是围绕着课程的转化，课程内容肯定要有进阶，我们希望最大化挖掘参与学员的商业价值。这个案例基于训练营的课程搭建体系，从基础入门的0元【5天用公式巧学英语】课 ，转到进阶的 3500元的【逻辑英语系统班】正价课。
按照市场上普遍引流课模式，建议定价在0-49元，降低潜在用户的参与门槛，了解课程的详情，提高正价课的付费转化。

(上图：0元课 下图：正价课的设计)

1.3 提交作业的设计 

开课前，让学员做小测练习，这部分环节，模拟了线下机构的报班前的入学考试，让学员了解自己的水平的同时，知道哪部分还可以学习改进，增加了课程的参与率。完成测试后，听课，提交作业，生成一份专属的学习报告，整个流程下来，给了学生很好的学习体验和反馈。

( 完成作业后的学习报告)

二、如何营造训练营的学习氛围

营造学习氛围是为了提升课程的完课率，想要达到这个目的，除了招生报名，课程流程的设计外，在保证我们的课程质量优质的情况下，还需要用学习环境来给用户感受到教学的贴心服务。

那么学习环境是怎么打造呢？简单地说，主要靠上课环境、陪伴环境、激励环境三大模块。

2.1 上课环境开课前：

通过简单的海报，举办开营仪式，让学员重视这个训练营，让学员感受到一种仪式感。
开课前，举行一场班会，介绍平台，老师，课程安排。开课期间还会创建话题，让学员在群里参与全程和老师的互动。
群内的聊天消息会很多，很容易错过重要的学习内容，为了让学员找到关键的学习内容，有个小技巧：每次发布学习内容时，增加一个“爬楼密码”，方便学员通过群聊信息找内容。

( 开课前领取入学通知书 )

2.2 督学陪伴环境
作为学生都知道，如果有小伙伴们陪伴自己一起学，学习的动力会更强，有老师引导并且督促自己的学习进度，学习会更有目标。
模拟线下的班级，我们一般会在训练营里设置4种人设，分别负责营造训练营学习体验的不同部分：

班主任：由内部人员担任，主要负责重要的学习通知

任课老师：由内部人员担任，负责授课

师兄师姐：由内部人员担任 / 从往期的优秀学员去担任这个角色，主要负责基本答疑，口碑营销

课代表：由本期训练营中招募，主要负责活跃学习氛围

一般开课前，助教会针对学员进行前期的调研，了解学员的学习的动态，再做用户标签，挖掘有动力付费转化的学员，针对不同学员进行个性化运营。

( 助教私聊做用户调研 )

( 开课时的互动 )

1.3 激励环境 

学习本来是反人性的，想要让学员坚持连续几天都听课，需要增加一点学习奖励。比如，这个训练营中，让学员在群内持续几天，将学到的单词发到群内打卡，坚持者将会得到一些奖品。

三、如何利用社群达到规模订单量

这个训练营案例在短短5天时间内，大致估计了下，单个营期起码创建了25+社群，每个群人数在300+8000+学员参与引流体验课学习课程，付费转化率我们难以得知，老师们可以根据自己的情况简单换算一下仅仅算“一次转化率”获客情况如何。如果在部分地方（如社群管理和转化的活动上）进行优化，获客效果还可以再次提升。

作为引流课、体验课，到正价课的转化是最重要的一步，有道精品课采取了一些常见的课程促销技巧。

3大技巧：优惠策略、稀缺感、服务承诺

1.优惠策略

这是最后转化的重要环节，怎么让学员感到参与了这期训练营，现在下单很值呢？

特价、拼团、买赠、满减、抽奖、优惠券这些是比较常用的。

2.稀缺感稀缺策略会用到最后转化成单的冲刺阶段，比如限额、限时、秒杀、到期涨价等。

3.服务承诺

一般线上正价课都在500以上，甚至几千到几万，因此想要让学员一次付费的心理门槛还是挺大的，课程需要给学员一些保障性的服务承诺，才会在最后关头下单。例如：七天无条件退款，30天无条件退款等。

总结

1、设计一个好的裂变活动，要保证2个关键点：多渠道的冷启动量，用户体验和运营服务质量相结合的转化路径

2、营造积极的训练营氛围，需要注3环境：有仪式感的上课环境、多角色互动的陪伴环境、奖品刺激的激励环境

3、用社群达到规模订单量，最后3个转化策略不能少：优惠策略、稀缺感、服务承诺

当然，无论什么样的案例和套路，都不能生搬硬套和简单复制。好的训练营，需要老师结合机构课程的优势和特点，一步步走出来、试出来。
希望我们老师看完这篇超超超详细的训练营的案例拆解文后，也能够开始着手自己的第一个「引流训练营」！

作者：短书平台

来源：短书平台