1、花小猪是什么

花小猪是滴滴旗下打车平台，主张让出行回归本质，致力打造实惠出行的新品牌。华为应用市场下载量112万次，而滴滴出行下载量是28亿次，对比来看，花小猪打车仍有不少发展空间。

2、花小猪的成长轨迹

❖2020年3月，在山东临沂和贵州遵义试点；

❖2020年7月，滴滴官宣，花小猪正式上线；

❖2020年8月，德云少班主郭麒麟代言；

3、为什么做花小猪

都是出行产品，为什么要再做一个花小猪，自己打自己呢。个人认为可能有以下原因：

• 用户增长趋势放缓：一方面整体增长趋势放缓，对比2019年6月和2018年12月仅增长0.3%的使用率；另一方面受疫情影响，部分城市停止网约车，2020年用户规模更是下降明显；数据来源cnnic

• 新生力量强夺存量市场：一方面高德，百度，美团等平台纷纷上线打车聚合平台；另一方面老牌车企，比如一汽、长安、东风联合腾讯、阿里、苏宁等，共同成立“T3出行”对抗滴滴，滴滴危机四伏；
• 下沉市场机会广阔：易观出行行业分析师孙乃悦表示，目前滴滴出行、首汽约车、曹操出行三家头部平台的用户中，在三线及以下城市的用户占比分别为16%、5%、5%。网约车市场在下沉市场仍有较大发展空间；
• 生态位争夺战：一方面一二线城市有滴滴，下沉市场有花小猪，用户在哪里都能享受到大滴滴公司的服务，用户一个都不能跑；另一方面，与其让第三者在下沉市场长出一个滴滴，还不如自己再造一个小滴滴；
• 另外今年3月滴滴发布0188计划：0重大安全事故，每天服务超过一亿单，国内全出行渗透率超过8％，全球服务用户MAU超8亿。据公开信公布，2019年，滴滴国内的日单量是2400万单，高峰时可以达到3000万单左右。

按照此战略，滴滴日单量至少需要增长两倍多，难度可想而知。而下沉市场正是一个非常好的增量来源。这个你曾经看不上的地方，长出了千亿市值的拼多多。

4、花小猪的运营策略

【目标人群】年轻用户市场；也符合大林子用户粉丝特点；

【拓城策略】农村包围城市，从三线的山东临沂和贵州遵义两座城起步，现已拓展到北京等一线城市；花小猪要的是不仅是下沉市场用户，要的是5环外所有人民；

【产品定位】省钱就是存钱；

【slogan】打车可以更便宜；

【业务模式】作为平台，供给侧和需求侧要两手抓。

01 供给侧

【供给来源】老带新+自主注册，但目前仅对滴滴车主开放；

【主打优势】合规平台、订单可拒、双开便捷；不同于其他平台，司机有更多主动权，每天有3次拒单机会，可以自主选择订单，同时支持双开，即鼓励司机在接其他平台订单的时候，开花小猪接单；

【激励策略】出不出车都赚钱，激励包括签到返现+邀请司机+邀请乘客+活动奖励；

• 签到返现：连续签到5天可得100元现金；
• 邀请司机：每邀请一个司机，返现10-15元；
• 邀请乘客：每邀请一名乘客，返现3-5元；
• 活动奖励：高峰单单奖，全天冲单奖等等，完成任务，领10-50元不等奖金；

02、需求侧

【种子用户来源】推测为滴滴用户，有用户完成滴滴订单，收到5折优惠券和花小猪链接的短信；

【计费模式】区别于滴滴的动态计费模式，花小猪采用一口价模式，平台会预估里程、时长和供需等因素制定一口价，妈妈再也不担心司机绕路～

【激励策略】注册返现+打车津贴+邀请好友+活动奖励；

• 注册返现：以北京为例，注册后发放3张优惠券，分别为新人6折折扣券2张，20元立减券1张；城市限制：北京，南京，青岛，合肥，成都，太原，广州，杭州，郑州；
• 打车津贴：

1）每日签到：可领取随机打车津贴，累计签到7天可额外获取奖励礼拜；

2）城市助力：邀3个好友助力，可得6折优惠券；

• 邀请好友：每邀1名好友，得18元现金（好友注册得3元+好友首单5元+好友打车第二单10元）；
• 活动奖励：8.17-8.23每日前8888名用户，首单立减20元。城市限制：成都，青岛，广州，北京，杭州，南京，郑州，合肥，太原；

5、有哪些可以借鉴

1、检验产品是否可行，市场是试金石：不是你觉得下沉市场就有市场，要让市场去检验，花小猪从临沂和遵义先行试点；

2、产品要做大，先得找到足够大的池子：地区选择不是拍脑袋，花小猪目的定位城市是我国汽车保有量超过200万的城市，供给侧池子足够大，有更多增长的空间；

3、快速获取用户和司机，补贴是个好东西：百亿补贴似乎成为了电商的标配，便宜实惠就是硬道理。钱全部补贴在真实的有需求的用户和司机上，这钱用的值。新用户可能不赚钱，赚的是复购，赚的是用户的长期LTV；

4、下沉市场产品不要复杂，要最简单朴素版本：不同于滴滴，有快车、专车、拼车等各种花式出行方式，用户需要花时间选择，花小猪和拼多多、淘宝特价版等下沉市场的app逻辑一样，产品上去掉复杂的项目，只留下刚需部分，页面干净不需要用户思考，输入目的地提交订单即可；

5、获取用户，社交裂变效果还不错：签到、社交裂变等活动形式是拼多多验证过的模式，可以拿来改良即可使用。但需要注意羊毛党，做好订单和优惠券限制；

以上，不管是供给侧还是需求侧，和滴滴初期模式一致，花小猪都在用补贴跑马圈地，用补贴培养用户习惯。当用户习惯被养成，司机数量也足够多，补贴预计就会停止，停止后价格敏感型用户还用不用是个问题。

但不管怎样，要完成0188战略，达成更多订单，服务更多用户，花小猪的下沉市场战略也许是走对了，补贴特确实是个非常好的手段。用户多了，司机多了，可能有更多故事可讲吧。

以上，希望对你有所帮助有所启发。

作者：越陌

来源：越陌

这几天，微信群里突然冒出了好多的分享助力消息，群里也都是某个APP的分享链接，仔细一瞅，是个叫花小猪打车的APP。

听说是滴滴内部孵化的新产品，从补贴力度和微信群铺天盖地的分享声势来看，绝对是有备而来。借助这个机会，聊一聊它的营销方式。

作为一款新上线的打车APP，首要的任务是迅速吸收用户，扩大市场份额。从花小猪补贴砸钱的力度上，能够明显看出来它当前的重心的确是谋求用户量的爆发增长，而为了实现这一目标，花小猪使出了一套社交裂变营销的组合拳。

一、社交裂变的模式

任何的社交裂变活动，都是立足于老用户拉新用户和老用户间促活两个方向。

社交裂变活动的基本模式：

1. 老用户邀请新用户：老用户拿奖励2，新用户拿奖励3

2. 老用户邀请老用户：老用户拿奖励1

1. 老拉新

老用户邀请新用户，奖励的额度相对老促老高很多，主要原因在于老用户单日的纯活跃行为价值远远抵不上一个纯新客增长的价值。

老用户在高额度奖励的刺激下，尝试邀请新用户，新用户通过新客礼包（额度通常较高）的诱导，完成注册、首登甚至实名的流程。

在日常的营销活动中，大部分活动会设置邀请活动新客的任务，并且奖励额度相对其他任务更高，这和邀请APP新客的本质是完全一样的。

2. 老促老

老用户与老用户之间的活跃通常以助力的形式落地。在实际的场景中，通常是好友间互相助力，即A发起助力给B，B帮A助力，B发起助力给A，A回复助力给B。

老促老方式目的主要有两个方面：

一是实现站内用户的互相促活，理想情况下是希望站内活跃用户通过媒介（以微信、QQ为主）触达站内沉默用户，再通过营销活动的奖励刺激，将沉默用户转化为活跃用户。

这也就是为什么，在京东、淘宝、拼多多等各大平台的长线营销活动中，存在邀请好友回APP种树后，邀请人能够拿到高额奖励。但在实际运营过程中，往往变成了活跃用户与活跃用户之间的低价值互助链路。

二是借助用户在媒介渠道的自传播，增加活动的曝光，从而提高活动参活。

大促期间常见的营销活动，如京东在618期间的叠蛋糕活动、淘宝的合成火车活动等，都设置了每日的助力任务，用户可以接受助力的次数一定会比用户能帮助他人的次数多，主要目的是鼓励用户向固化的圈层外传播，增加活动在其他用户群体中的曝光度。

二：社交裂变的关注点：

明确了裂变活动模式后，活动设计的关注点也就更加具体：

1. 刺激老用户邀请新用户，老用户成功邀请后的奖励激励是否足够

2. 刺激新用户接受邀请，新客礼包的激励是否足够

3. 刺激老用户互相助力，助力任务的难度和奖励额度是否匹配

奖励的设定，和平台业务类型、平台发展阶段、活动的投产、用户活跃价值、新客价值等都密切相关。

以业务类型为例，一款MMO手游安卓端的新客市场均价大概在50块左右，而金融类应用的新客均价能够达到100甚至200块，而金融业务中，小贷的用户价值通常是高于基金用户的。

以平台发展阶段为例，在打车平台烧钱扩展阶段，单个用户的价值相对目前已处于近乎垄断地位的滴滴来讲，是有更高的价值的，因为每当用户迁移到激战正酣的竞对平台，对于滴滴是有反噬作用的。

其他方面不再赘述。

概括来讲，裂变活动的模式是老促老+老带新，核心关注点在于奖励的设计，接下来看看花小猪具体是怎么做的。

三、花小猪的社交裂变

1. 先要核心利益点的曝光

初面市场的花小猪打车，以补贴为核心输出，因此在活动层面，首先是强化补贴在活动全流程的曝光，明确告知用户花小猪在砸钱，打车有补贴。

（1） 站内，首页做了金币+红包的飘屏特效，页面用鲜艳的活动色+加大加粗的补贴文案包装，极力营造打车无底线补贴的氛围。

（2）站外，花小猪仅开放微信端分享，通过小程序分享窗口+活动落地页，强化打车不花钱+分享有钱拿的概念，对用户进行多活动轰炸。

2. 后要活动模式的落地

花小猪整体的打法，梳理如下：

（1）老拉新

• • 形式：邀请注册 → 打车 → 二次打车
  • 奖励：3元现金 → 5元现金 → 10元现金

（2）老促老-A

• • 形式：邀请助力（低难度）
  • 奖励：折扣券（6折）

（3）老促老-B

• • 形式：邀请助力（高难度）
  • 奖励：100元现金

（4）老客留存

• • 形式：签到
  • 奖励：打车津贴

概括起来就是两条线：通过老拉新扩大用户基数，通过老促老+签到维持用户留存与活跃。

花小猪打车基本上实现了触达用户→转化用户→留存用户的全流程覆盖，加上打车作为高频消费行为，目前的两个快车巨头滴滴与美团的价格趋于稳定，花小猪的高额补贴显得更有吸引力，强化了活动的传播速度，借助社交裂变的方式，提升平台的用户增长效率，预计在短期内会实现用户量的爆发式增长。

社交裂变的基本套路就是如此，通过高额奖励刺激老拉新，通过新客礼包接住新客，通过助力方式实现老促老，除此之外，可以加上其他的活动内容，如花小猪打车利用签到，逐步维稳用户的长线留存。

作者：不知名的PM

来源：不知名的PM

上半年，花小猪横空出世，市面上的讨论和争议就一直没停过。

• 产品侧——有人觉得便宜、实惠，有人觉得叫车难，等待时间太久；
• 战略侧——也有不同的声音，有人说滴滴想要在出行市场复制一个“拼多多”，也有人说滴滴增长焦虑，亟需开拓新的战场。

针对这些猜疑，最近，甚少在媒体前露面的滴滴接受了几个媒体的采访，大概是觉得时机成熟，想让大众重新认识一下花小猪。

结合产品和这次采访的梳理，我们可以试图来分析一下，滴滴做花小猪，到底干点啥。

一、花小猪，有点“麻烦”

花小猪负责人孙枢在接受采访时表示，花小猪的目标用户是“那些愿意为了打到更便宜的车，而多麻烦一点的人”。

这个“麻烦一点”是一个服务减配的动作，需要用户在打车步骤中参与更多；比如上车需要提供手机后四位验证，想要获得更便宜的价格，要多转发分享，没有电话客服等。

这较以往更加麻烦，少了一些极致服务，从而降低部分运营成本，也压低乘客端的价格，好比快捷酒店和星级酒店的区别。

有人说花小猪是滴滴主攻下沉市场的一步棋，但这步棋对一二线城市来说，同样有着比较重要的意义，它更像一种价格压制的策略。

外界对花小猪存在一个较大的误解，花小猪遇到了一些城市监管的压力，是因为花小猪的司机很多都不具备相关资质，有不少无法注册滴滴的司机，却可以在花小猪让拉活。

这点孙枢在采访中有过解释，目前只有在滴滴注册且活跃的司机，才能够成为花小猪的司机；也就是说，滴滴和花小猪是共用一个运力池的，在安全上，也和滴滴司机是一个审核体系。

司机没变，车也没变，提供给用户的服务差不多，但价格却降低了；花小猪就像早些年麦当劳对外发的优惠券传单，汉堡是一个汉堡，只是你拿着传单去吃要费劲一点。

花小猪也是类似这个逻辑，它将用户更精细地划分开，对价格不那么敏感的继续用滴滴；同时又服务到那一部分比较在意价格的用户群体，他们可以去拉新，也可以不定期领优惠券，用时间成本来换取价格优惠。

用户的“麻烦”较多地体现在乘车体验上，比如叫车速度、上车后确认验证码、下车前支付等；相应的，乘客也有了一个选择的空间，和朋友吃饭，不着急出门，那就多等一会儿；想更快更舒适，就去坐滴滴或者专车。

主打便宜的花小猪诞生后，滴滴的调性反而高了那么一些；人们可能会逐渐意识到滴滴所做的额外服务，像随时能联系上的人工客服，还有下车即走的付费规则；滴滴在为这些服务承担成本，但用户通常难以直观地感受到。

司机端来说，花小猪给司机的补贴还是比较可观的，新司机注册奖励300，一天拉满5单奖励60元，司机拉乘客注册也会有额外的奖励。

即使抛开短期补贴不谈，司机可以同时在滴滴和花小猪上接单，也就多一份选择，早晚高峰用滴滴，获得相对更高的收入；较空闲时段，也能多跑几单花小猪，收益可能不如滴滴，但好在聊胜于无。

理论上讲，针对不同人群拥有不同的价格策略，会使司机获得更大化的收益。

不过在目前市面上对花小猪司机的负评较多，在司机监管上，花小猪应该加大力度。

二、做一个能被人们记住的品牌

打开高德地图，你可以一次呼叫不下十个品牌的网约车，出名一点的有滴滴、曹操、首汽，没怎么听过的也有AA出行、及时用车、金银建出行等等；对乘客来说，他们并不在意自己打到的是哪个品牌的车，更重要的是叫车速度、费用、服务、安全等。

这几项人们打车时比较关心的因素，唯一做出来一些差异化的是「服务」，滴滴有礼橙专车的产品线，用来满足中高端用户的出行需求；但「服务」其实又是一个相对不那么重要的考量指标，大多数用户并不苛求在乘车时能享受到帝王待遇，只要开车师傅稍有礼貌，不要恶语相向就行。

抛开专车线，只谈网约车，滴滴一直以来为用户提供的服务，都和其他品牌差不多；也因此，即便滴滴早就坐上出行市场龙头的位置，用户依然没啥忠诚度。

怎么办呢？

一种方式是，滴滴也向外扩展业务，让滴滴不止有出行；另一种方式是，强化品牌效应，让人们一有用车需求就想滴滴；联系滴滴最近的动作来看，毫无疑问是选了后者。

想有品牌效应，产品至少得先做出差异化，从人们关心的「价格」入手，就是花小猪在做的。

那滴滴为啥不自己做这件事情，要再孵化一个品牌呢？

关于拉新补贴会伤害到滴滴原因品牌的讨论已经很多了，在此就不做赘述；不过比起这点，更重要的可能是，滴滴现有的营收结构，很难承受再往下压低价格了。

打车是即时需求，不像买东西一样，便宜的时候我就多囤点，滴滴要打价格战，是一个长期动作，还得整个网约车部门一起打；而滴滴这块业务也才刚刚勉强盈亏平衡，这时候去大搞补贴，是能短暂的抢回一点被分食的市场份额；但补贴一停，一切又如初了。

更好的方式是，造一个成本相对不那么高的打车平台，主打低价标签，以补贴的形式和用户「实惠」的认知强关联起来，让「花小猪打车最便宜」占领人们的心智；就像人们在拼多多买东西，就不太会去淘宝比价了一样。

这是一个能够被人们记住的品牌，等市场教育完毕，其他平台再想进入，需要付出更高的成本。

三、攻占下沉市场

全国三线以下城市人口超过10亿，这里面包括县城，构成我们常说的下沉市场；拼多多的成功，印证了下沉市场的潜力一直是被低估的。

花小猪上线时，选了临沂和遵义两个三线城市做试点，这两个城市很平凡，花小猪可能想用来当样本。

取得的成绩还不错，上线三个月后，当地网约车市场整体体量增长了10-15%；相比一二线城市，下沉市场还有很大的增长空间，足够一个花小猪崛起。

可以先试着分析一下需求和痛点。

在网约车不够普及的三四线城市和县城，人们想要打车，一般还是依靠在路边伸手拦出租；出租多聚集在车展、商圈等人流密集的地方，也有一些会绕着全城跑。

出租车的痛点是三四线城市人口密度较低，绕城经常空车，而且份子钱较高；由此，也产生了一些“黑车”，他们用闲暇时间拉活赚取外快，相应的问题是——没有公司挂靠，存在安全隐患，难以获得用户信任。

乘客端的问题同样明显，偏远的地方打车难，等待时间未知，乘坐“黑车”安全得不到保障等；信息差形成一座座孤岛，使得乘客和司机难以找到对方，这也是平台存在的意义。

花小猪的下沉之路，和滴滴最初起家也没什么差别，都是构筑一个司机乘客之间沟通的渠道，实现智能车辆调度。

现在的下沉市场和五年前早就不一样了，经过拼多多的一轮教育，用户熟悉且能够接受补贴裂变的玩法；并且存在需求点，很有可能给滴滴带来新的增长。

需要花小猪去平衡的，是运力过剩的问题，三四线城市的私家车本来就不少，人们已经有一套熟悉的出行方式了；坐个三轮、骑骑摩托也挺好，出租车的运力基本可以cover掉乘车需求；这时候花小猪带着私家车杀入市场，难免遭到出租车的抵制。

不过比起动辄十几家网约车扎堆的一二线城市，下沉市场的竞争力要小很多；花小猪如果能够站稳市场，走农村包围城市的路子，也大有想象空间。

四、滴滴的展望

总的来说，花小猪的出现，是滴滴试图在为一二线城市制定更好的价格策略，同时在三四线城市寻找一片新的流量洼地。

从长远看，花小猪也可以为滴滴自动驾驶业务提供数据支持，填补三线以下城市的数据空白。

接受采访时，孙枢提到：花小猪并不是滴滴的退路，恰恰相反，花小猪其实是滴滴业务创新的一次尝试，它代表了创新和向前。

沉寂已久的滴滴，这一次，也许会有新的故事。

作者：张美芽

来源：fromzyx

花小猪是滴滴旗下的一款软件，被称为“打车界的拼多多”；专注于下沉市场，新用户有非常高的补贴和优惠，还可以进行社交裂变赚钱，获取了一大波用户；本文作者对花小猪APP进行了详细的分析，我们一起来看一下。

一、体验环境

二、体验方向

花小猪，打车界的拼多多。

2019年4月，滴滴将途途网约车旗下所有产品和资源收购，并打包至滴滴完全控股的北京鸿易博科技有限公司旗下。

2020年3月，途途网约车改头换面成为“花小猪打车”，打出“全网最低价”口号主打，在遵义临沂两地试运营后，迅速进军三四线城市，目前已入驻120个城市。

花小猪主攻下沉市场，运营手段神似拼多多，在乘客与司机两端进行大量补贴；并且采用社交裂变模式，用户可以通过签到、好友助力等方式继续获得优惠券，乘客拉新即可获得奖励。

我们将从花小猪的拼多多式运营作为切入点，对花小猪进行拆分场景分析，分析花小猪模式的可行性与风险，以及滴滴此举的深意与目的。

三、产品定位及用户分析

1. 花小猪是谁

“花小猪打车”是一个在滴滴网约车增长遭遇天花板之后向下沉市场寻求新增长点后的移动出行平台；致力于打造实惠出行品牌，主张让出行回归本质，为乘客提供更实惠、安全、便捷的出行服务；为司机提供多一个服务选择，多一份收入补充；用年轻、乐观、积极的态度向社会传递出行正能量。

2. 花小猪要解决什么问题

1）用户痛点

打车类产品的用户痛点分为乘客和司机两方面。

乘客：滴滴快车在三四线城市渗透率不足，在一些公共交通设施较为陈旧的三四线城市中，用户依旧存在出行难的问题；下沉市场用户价格敏感，打车意愿不足；但同时公共交通出行线路繁琐，舒适度较低；急需低价舒适高性价比的打车类产品填补空白。

司机：快车不够普及的下沉市场中，打车领域依旧以出租车和“黑车”为主，出租车相对安全但租金成本高；三四线城市存在大量在闲暇时间赚取外快的“黑车”司机，由于没有公司挂靠，具有安全隐患，难以取得用户信任；三四线城市黑车急需组织挂靠管理，规避安全性等问题，缓解公众打车难的问题。

综上所述，用户痛点如下：

3. 用户画像

这里主要分析花小猪APP乘客端用户画像，在笔者对于花小猪乘客的调研以及第三方数据分析中发现，花小猪平台用户有以下几种特征：多数用户在20-40岁之间，价格敏感，多居住于二至四线城市。

（数据来源：百度指数）

根据百度指数对于2020年7月份-2020年8月份的数据，我们分析可得，相对滴滴出行，花小猪用户在三线以下城市明显更多。

用户年龄多集中于二十到四十岁之间，花小猪的30岁以上用户比滴滴更多，说明花小猪更加吸引价格敏感型用户。

男性用户远多于女性用户，而花小猪的性别差距比滴滴更大，说明女性用户对花小猪的安全问题存在疑虑。

具体用户描述：

• 用户1：小王，性别男，年龄25岁，青岛，国企员工，月收入8K。宅男，生活比较精打细算，深夜经常打车回家。
• 用户2：陈姐，性别女，年龄36岁，郑州市郊，某工厂员工，育有一子，月收入4k。日常喜欢在拼多多参与拼团，有优惠的时候会使用打车软件。
• 用户3：小李，男，南京，年龄20岁，实习生，月收入2K，需要每日往返于公司和学校之间，平时乘坐公交车或与同学拼车。

4. 产品发展历史

四、花小猪的下沉打法

1. 高额补贴

乘客端：

花小猪在不同城市的优惠策略不同，大致包括新人补贴，满减券，津贴，返现等手段。

8月17日，花小猪在包括北京、广州、成都、杭州、南京、合肥、郑州、青岛、太原在内的9个城市发起了补贴攻势，每个城市前8888名用户的当日第1单减20元，8888个名额用完后所有订单6折最多减10元，每个用户每天优惠不超过4单。

根据笔者亲身经历，活动期间在成都使用花小猪打车，12公里最终支付1元。

（新人补贴高达30元）

司机端：

新司机注册花小猪奖励300元，一天拉满5单奖励60元；同时，拉一位司机注册，就能获得30-50元不等的返现。

（花小猪司机端拉新活动广告）

2. 社交裂变

1）曝光策略

站内：

打开滴滴出行的APP，首页即出现红包＋金币的飘屏，目的地输入栏处于底部，占据屏幕的约三分之一；输入栏整体呈现由金到紫的暖色调过渡色，输入栏右上角的slogan“每月首单立减二十元”；“二十元”三字放大，呈现醒目的金色，整体视觉效果具有强烈的冲击性，充满节日气氛，刺激用户的消费冲动。

地址输入栏右上角的“点我省钱”小按钮，色调与输入栏一致；上有代言人郭麒麟的头像，画风喜庆，易勾起用户的好奇心；输入栏下方还有醒目的单独banner，提示“分享好友，最高可得10元券”，极力诱导用户参与领券和分享的活动中，加速社交裂变。

站外：

开放微信端分享，通过小程序分享窗口+活动落地页，促进用户间分享砍价，还可一键生成海报自动分享到朋友圈，降低分享门槛，提高分享效率。

文案简单粗暴：“百元红包天天领”“大额红包别让ta跑了”，直接触及下沉市场价格敏感型用户的神经，点击进入落地页可一键登录，操作简便，转化率更高。

2）游戏玩法

花小猪的社交玩法，完全是拼多多式的，砍价、拼团、助力、签到；例如每签到1天即可获得1元打车津贴，连续7天签到可额外获得奖励，有他人助力可额外领取津贴。

极大占据用户心智，为用户树立“花小猪打车更便宜”的认知。

花小猪几乎算是烧钱拉新，用户邀请三位好友助力还可以免费获得6折打车券，拉新一位用户最多能获得18元的返现。

根据笔者亲测，真金白银一秒到账；除此之外，有些地区的版本还有“天天领现金”的活动，玩法与拼多多相同，同一地区有他人助力可领红包，满一百即返现；有网友亲测，初始红包大概在80元上下，最开始每拉取一个新用户返现几块，随着拉新人数增多，逐渐降低到几分。

但对于人际关系紧密且闲暇时间充裕的小城镇居民，拉取足够的新用户为自己凑足100元红包难度并不大，此类活动在下沉市场参与度较高，拉新效果极好。

五、商业模式

花小猪是滴滴的下沉版本，主要商业模式是B2C2C模式，作为一个司乘整合平台收取提成。

其实本质上还是司机为乘客进行服务，由花小猪构建一个提供司乘沟通渠道、系统规范用户出行、实现智能乘车调度的平台；将所有的司乘信息整合起来，进行统一智能分配调度管理；同时提供额外服务，从而实现司机收益最大化、乘客便利最大化。

司机作为出行服务的提供方可以在平台进行注册，由平台统一管理调度，同时司机会享受到平台自动分配客户，以及平台智能规划路线并导航等一系列便利条件。

目前花小猪处于高速成长期，凭借大量的补贴和社交裂变投入攻占下沉市场，与公共交通抢夺市场。

被拼多多教育过的三线以下城市用户，早已熟悉了相关玩法并积累了互相拼团的人脉关系；如果下沉市场被教育成功，想必是新的营收增长点。

同时，对于滴滴来讲，花小猪的下沉是在挖掘流量洼地，当占领了下沉市场的领导地位后，可以利用流量导向其他领域变现。

滴滴的自动驾驶业务，在一二线城市的驾驶数据充足，但三线以下数据缺乏，且三线以下城市路况与一二线差别巨大，花小猪的下沉业务正好可以填补这块数据空白。

六、利益方分析

花小猪作为一个移动出行平台，其涉及的利益方主要包括：乘客（不包括企业客户）、司机、平台、政府。

现打算就花小猪对各利益相关方的影响进行分析：

1. 乘客

1）目前花小猪采取用补贴换取用户大量增长的策略，对于价格敏感型用户，此时正是“薅资本主义羊毛”的狂欢期；对于公共交通不够便利的三四线城市，廉价网约车可带来更好的体验；比出租车更便宜，比黑车更安全。

2）花小猪的计价方式采取“一口价”模式，即用户下单时系统会根据路程、预估时长、路况等通过大数据计算后预估一个价格，即为乘客实际支付的价格。

“一口价”方式让用户从一开始就确定打车需要的花费，并显示与全网其他平台的价格对比，比传统的打表计价的出租车更有心理安全感；对于某些10块钱跑遍全城的小型城镇，一口价可以避免很多纠纷。

3）在没有补贴的情况下，短途订单花小猪和快车差距相差无几，但远途订单，花小猪价格更低。

2. 司机

• 与滴滴相比，花小猪司机灵活性更高，它在派单上采用的是半指派模式，司机可以一天进行四次订单的取消。
• 比起出租车高昂的份子钱，花小猪平台上司机能分到更高的分成。
• “黑车”司机在挂靠网约车平台后，解决了与用户之间的信任问题，接单率更高。
• 补贴高，多拉订单还有额外奖励。

3. 平台

目前滴滴在一线市场的占有率超过60%，增长难度越来越大。而网约车的下沉市场土壤已经成熟：下沉市场成为汽车市场主要增长点，出现大量闲置车辆资源；而且，由于下沉市场是广袤的增量市场，订单数量和出行渗透率都会有很大的提升。

进军下沉市场是滴滴必然的选择，但下沉市场的车辆监管难度更大，并且大量补贴后，对现有的滴滴品牌形象是一种降格；因此推出新品牌花小猪，主打价格敏感型用户，与滴滴进行品牌分割，权责自负。

顺风车下架后，滴滴一直想拉回损失的这部分运力，花小猪比起滴滴，对司机的要求更低，给顺风车运力提供了新出路。

风险点：

1）安全问题

花小猪对司机更加粗放的筛选让很多用户出于安全考虑对花小猪心生警惕，也让花小猪在多地遇冷。

• 今年5月，因为尚未取得当地网约车经营许可证就开始运营，花小猪在辽宁省阜新市刚刚开放注册就遭遇下架。
• 7月13日，花小猪因企业经营资质、涉嫌违规宣传等问题被天津市道路运输局等部门联合约谈。
• 8月18日，青岛市交通运输局也因其不具备网约车经营资质便开始运营，对花小猪进行罚款。

如何在拉回运力的同时保证乘客安全，是花小猪必须要解决的问题。

2）留存问题

乘客方面：花小猪吸引的主要是价格敏感型用户，如果花小猪要盈利；要么在补贴期间成功教育用户的消费习惯，让他们在补贴结束后真正留存下来；要么获得市场领导地位，然后通过流量导向其他新业务变现。

司机方面：花小猪抽佣比例在20%左右，如果不算补贴，平均客单价比滴滴便宜3~4元，没有补贴很难留住司机；想要保持平台的运力，必须要保障司机的收入，这要看花小猪在后补贴时代能否采取新的策略留住司机。

3）管理问题

根据笔者调研，花小猪用户很多表示体验不佳。体验问题有：

• 一口价模式，全网对比价显示价格虚高；
• 车旧且卫生差，司机在密闭空间不佩戴口罩不开空调；
• 司机服务意识差，不按照导航走，还在下车时粗暴赶客；
• 车辆少，司机随意取消接单，很多地方用滴滴可以1分钟内上车，花小猪要等待10分钟以上才能等到司机接单。

这也许是野蛮生长期难以避免的问题；但从长远来看，花小猪必须要注重对司机的管理，给用户更好的体验，细水长流。

4. 政府

疫情期间，经济整体低迷，花小猪向滴滴没有进入的下沉市场开进，整合私家车主运力，提供兼职岗位，可有效促进三线以下城市的经济复苏。

七、功能体验

1. 产品结构图

2. 花小猪打车乘客端使用流程图

八、建议总结（SWOT）

1. Strength(优势)

在下沉市场中，花小猪的拉新打法比滴滴更加有优势。

花小猪高度复刻了拼多多的拉新促活策略，进行社交游戏化打法，真金白银进行补贴，高额的津贴返现极易触动下沉市场用户的神经；互相分享助力拉新领红包已被拼多多灌输进下沉市场用户的认知，只要肯撒币，迅猛拉新不是梦。

花小猪在运力获取上有天然优势——花小猪背靠滴滴，滴滴司机可直接成为花小猪注册司机，两个平台同时接单；且花小猪目前对司机端补贴同样丰厚，老司机拉新可获取返现，有司机通过拉新，一个月之内获得补贴超过两千元；此外，花小猪司机自由度更高，半指派的模式下，司机可以根据自己当时的情况选择接其中的一部分订单，喜提“出车自由”

花小猪“一口价”计算价格的方式更接地气：平台预估出价格，先付款，再打车，无论司机走什么路线、中途是否堵车，价格不变。

一方面可以避免在价格上产生纠纷；另一方面，在下沉市场中，“羊毛党”更加凶猛，如果按照滴滴先到站再付款的方式，有些用户会直接下车后拒付，仿佛无事发生；而“互联网洼地”中平台追债难度更大，一口价方式可保障平台和司机的利益。

在目前低迷的经济形势下，花小猪整合三线以下城市运力，为城镇居民提供创收机会，有一定的政策优势。

2. Weak(弱势)

相较滴滴来说，花小猪车型更杂，服务体验较差。

根据笔者亲身体验，合肥滴滴统一白色起亚K3，滴滴师傅通常在一分钟内接单，服务礼貌周到；而在同一地点花小猪司机通常要十分钟以上，车内体验不佳，内部设施混乱破旧有异味，司机服务态度不礼貌。

司机素质的差异大概与花小猪平台较低的司机入驻标准有关，在花小猪平台上，司机注册条件主要包括：驾龄三年以上、无犯罪记录、连续三个记分周期内没有超过12分——这一标准比滴滴平台司机门槛要低很多；即使司机在滴滴平台的评分极低，但只要符合花小猪的要求，同样可以入驻。

类似不佳体验在花小猪用户中并不鲜见，如果不能提高服务质量，只靠补贴很难真正留住用户。

早晚高峰用户打车困难。花小猪目前只对通过审核的滴滴司机开放，而滴滴在早晚高峰时段有拉客任务，且花小猪每日有三次无责任拒接；因此在此期间花小猪平台很难接单，对于规律通勤的城市用户来说非常不便利，用户粘度较低。

3. Opportunity(机会)

花小猪可以填补滴滴在三线以下城市的空白；目前互联网进入存量时代，在一二线用户增长困难的情况下，“互联网洼地”可以成为新的增长点。

花小猪瞄准下沉市场的商业逻辑可行。下沉市场中，“小镇青年”们房贷压力小，有闲钱购买私家车；生活节奏慢，有闲暇在下班后拉客赚外快。

同时，三线以下城市公共交通不够发达，存在“出行难”问题；花小猪与拼多多的底层逻辑一致，它的存在完成了资源对接，让闲置的私家车与居民的出行需求对接，这才是花小猪往后能够长久发展的根本。

滴滴的自动驾驶业务被寄希望于成为中国的Waymo，其在一二线城市的驾驶数据充足，但三线以下数据缺乏，且三线以下城市路况与一二线差别巨大，花小猪的下沉业务正好可以填补这块数据空白。

推出花小猪可避免滴滴的“大公司病”；生于忧患死于安乐，站在已获得的市场份额原地踏步的巨头会陷入倦怠，只有不但开拓新战线才能保持斗志，增长势头强劲的滴滴为完成“0188”计划，开拓了两轮车、货运等新赛道。

而面向下沉市场的花小猪正是这一计划的一部分，需要更强的运营和推广能力，能够更好地打磨组织能力。

4. Thread(威胁)

通过发放补贴攻入下沉市场的手段，竞争对手环伺。

滴滴的老对手美团打车目前也在大量发放补贴抢夺下沉市场，而其他一些网约车以及具有车企背景的网约车平台，如：曹操出行、东风出行，也在拓展多场景化的出行业务，赛道竞争显著。

花小猪对司机入驻的资质放宽后，安全隐患较大。

据悉，三四线城市和郊县市场是花小猪的目标市场之一，这些地方互联网出行的渗透率还很低，同时对网约车的监管也处于模糊地带。

滴滴安全问题有前科，而花小猪作为滴滴的补充品牌如果出现安全事故，对滴滴的品牌伤害是巨大的。

作者： 阿提拉灯

来源：阿提拉灯