在当今竞争激烈的商业环境中，对于B端企业而言，获取高质量的线索是实现业务增长和成功的关键。然而，线索的获取并非易事，需要有系统性的策略和多样化的渠道来吸引潜在客户。在本文中，将和大家探讨B端线索获取的四类主要渠道，帮助企业拓展商业机会并实现可持续发展。

一、B端获客 VS C端拉新，两者有什么区别？

刚从C端运营转B端市场时，首要理解的知识点便是“B端和C端的不同”，尽管当时我也能张口就来“B端是面向企业，决策时间和流程长、决策更为理性，输出的内容要更加书面化、突出企业的专业度等”。

但是关键在于理解≠应用，之前训练的C端思维还是不能很好地转化过来，会想当然地认为可以通过做活动、送优惠券等方式来做B端的获客，这实际上是有很大问题的。

现在看来，两者的关键点便是“不同角色的决策思维不同”。

例如普通用户通过一个活动、一条视频、一张图片就可能直接被安利成功，可以马上打开应用市场去下载注册——再深扒一层来说，就是用户的开放性很强，无论当下有无需求，只要切中了他潜在的需求或者制造了一个新的需求，就有可能能够转化他。

而B端客户的决策思维不是这样的，客户不会被动地接受需求，而是只有等其有需求时才会被转化。说白了。如果当下没有需求，再怎么铺天盖地地给他发广告，他依旧不会被转化，而当客户有需求的时候，会主动地采取行动。

用一句话来概括，C端消费者的需求是可以被创造的，但是B端客户的需求只能是被唤起或者被满足。

所以，明白了这点也就明确了B端获客的首要原则：一定要做好客户主动搜索流量的承接。

其次，尽管B端客户决策是理性的，但客户也是人，人就是会受到“暗示”的影响，内容营销在做的就是不断唤醒客户的需求。本来客户对某工具的态度是可有可无，但我们通过内容营销告诉他“有了这个软件你就可以获得更多客户、可以提升效率、业务员可以用同样的时间做之前几倍的工作…”，从而让他产生“好像可以试一试”的想法。这种通过圈定精准人群、推送合适的内容的方式，可以概括成B端获客的第二条原则：反复唤醒客户潜在的需求。

其三，当客户有需求时，如何确保第一时间能够想起你？答案是巧妙地经常出现在客户眼前，以一个专家的身份传递有价值的信息。

虽然B端客户最后的决策是趋于理性，会结合产品力、实际需求满足程度、价格等综合考虑，但树立行业专家地位依旧是非常有必要做的一件事，这背后代表的是投入的资源、团队水平、最关键的是要看起来不会倒闭——安全感问题。

在对获客的基础框架有了一定程度的了解后，接下来我们再来详细探讨B端线索获取的21条渠道。我将其粗略地分为了四大类型：

二、数字营销

第一类，我不准确地将其概括为数字营销。

数字营销是指利用数字技术和互联网渠道，对产品、品牌、服务进行宣传、推广和销售的营销方式。它优势在于可以通过数据分析和精细化的定位，更准确地触达目标受众，提高营销效果和ROI。

在我看来，数字营销这类获客方式的关键在于精细化。我们可以通过 A/B test 、控制变量、个性化运营等方式，最大程度地覆盖和转化客户。

具体有以下六种方式：

1）SEM：利用广告投放来提高网站在搜索引擎中的曝光度和流量。这是最常见的手段和方法之一，最大的好处是稳定，投多少钱能换多少流量，但是缺点是竞争激烈但客单价不高的情况，可能难以打平ROI。但是正如上面提到的第一条原则，客户的主动搜索带来的流量一定要承接好，在预算有限的情况下，尽可能做好品牌词的排名占位，要避免客户搜索你的品牌，前面几条出现的还是别家的广告。

我曾见某产品在抖音做了付费推广，本来想在搜索引擎上查看下官网，谁知搜索产品名称后，竟然在第一页都没看到他们的官网，全是密密麻麻的广告，哪怕翻到第二页都没有找到，只能放弃。这就是搜索流程没承接好的血淋淋的教训，花大钱做的投放根本没带来线索转化。

2）SEO：是指通过优化网站来提高自然搜索排名，它不需要支付搜索引擎的费用，但需要投入人力和时间进行网站优化，且需要长时间的积累，相对来说更难以量化，不过可以获得更长期的收益。

3）短信营销：指通过短信发送营销信息，但在垃圾短信、诈骗短信、营销短信漫天飞的时代，短信营销是一种性价比很低的方式（至少我之前以我做过的尝试来看，基本都是亏损的），最核心的原因是信息呈现少，且链接基本没人敢点（生怕是诈骗链接）。

但是，短信营销在和其他运营动作结合是情况下还是能够有一定价值的，例如给客户打了一个电话后，在最后告知一声“我给您发了短信，请予以查收”；客户报名了xx活动，在活动开始前半小时发短信提醒…..

4）电话营销：是指通过电话向潜在或现有客户直接传递营销信息，对于B端市场来说，电话营销是一种非常常见的手段，可以分为：

• AI智能外呼：智能机器人通过话术给客户打电话，一般智能外呼的是质量偏差的线索
• sdr外呼：sdr直接给客户打电话，一般是质量中下的线索，外呼有意向的线索再转给销售
• 销售外呼：销售直接给客户打电话，一般是质量较高的线索。

但是电话营销中也涉及到很多情况，这往往会直接影响营销效果，因此我们展开分析下：

（一）多次拨打客户电话无人接听

可以从以下几个方面自查：是否存在电话通路的问题，如展示座机号（一看就是营销电话，客户不愿意接）；出现诈骗、营销广告提示（客户基本上也是不愿意接的）；电话归属来自莫名其妙的城市，或者根本没听说过的地方（会引起客户的警觉），所以尽量选择靠谱的电话服务商。

（二）销售说明来意后，客户直接说不需要，或者秒挂

这种情况最好可以马上追发一条短信说明来意，并附上联系微信等。因为这时客户刚刚挂断电话，有极大概率是看着手机的，这时触发一条短信，会直接弹出在手机顶部，能够被客户看到的概率是很大的。

例如：您好，我是xxx公司xx经理，请问您是有xxx方面的需求吗？我刚刚给您来电是看到您之前在xx平台的注册信息xxxx，如果有意向可以加我微信xxxx。

（三）客户不记得自己留资了

这也是非常常见的一种情况，我曾对销售的电话录音做过抽检，发现确实有相当大比例的客户是不记得自己曾注册过的，原因有点扎心——客户对我们的品牌名真的无感，尤其是B端产品名称大都非常拗口，看起来和读起来貌似毫无关联，所以销售越试图让客户回想起品牌名，效果就越糟糕。

更好的做法是帮助客户回忆场景，如“您在邮件中提交了表单、您昨天下午在我们官网中注册了、您在领白皮书时勾选了想了解产品“等等。如果客户还不记得，可以试试询问客户的需求，如您是不是在找xxx软件呢？诸如此类。

（四）开场白不够吸引人

听说过电梯30秒理论吗？它要求人能够在短短30秒内快速、简洁、有吸引力地表达自己的核心观点。其实电话营销也一样适用，销售需要在一开始清晰直接地表明价值，但想要说出比较好的开场白也不是一件容易的事情，客户的性格不同、职位不同、需求不同，对应所能接受的开场白也不同。

最好的方法是多测试，可以试试拉近距离、直接说明来意、唤起客户记忆等不同的方式，看看哪种开场白是你的客户更能够接受的。

此外，市场部一定要做好投放标记，清晰完整地记录客户的来源渠道、感兴趣的功能等，这样有助于销售开场白的建立，让销售在和客户沟通时有足够的信息量。

（五）接通后客户常常表示不方便

如果经常遇到客户表示不方便，那就要反思是不是时间的问题，例如在国企工作的人，一般来说上午是有很多例会的，如果你在开会的时候打过去有很大概率对方正在开会无法接听；如果在休息时间打扰了客户，可能会让对方产生厌恶等负面心理。

所以要了解客户整体的日程安排，尽可能选择对方有空的时候致电，如果对方明确表示没空，可以紧接着追问一句：“那您什么时候有空呢？”

如果你以为这是销售的基本技能，那就错了。我也曾这样以为，但是在听了录音后发现大部分销售都是说句”下次再打给您“后就结束了对话。所以，做市场的人应该也要注重这些细节，这样才能让我们辛辛苦苦获得的客户不容易被随意丢弃。

（六）如何在短短几分钟内，说服对方做下一步转化

需要非常注重内容的打磨，在前期应该问问客户的需求是什么，而不是一上来就介绍自己的功能和产品。

（七）不注重时效性

尽可能及时地联系对方，不要等对方都不记得提交了表单后才姗姗来电。

5）私域运营：私域虽说并不是严格意义上的获客渠道，而是一个流量沉淀平台，但我依旧把它归在了这一类，是因为它的门槛最低，且非常适合做线索培育。

见过不少“打眼一看直接被劝退”的留资表单，密密麻麻的近十个问题让人望而生却，如果客户的意愿不强的话，直接就流失掉了。但是添加小助手微信的门槛就低很多了，并且大多数企业都会在引导添加小助手微信时赠送一些资料、课程等，这样能够大大提升客户的添加意愿。

此外，线索被丢到公海的一个占比较大的原因是多次电话联系不上，销售只能无奈丢弃。但如果将公海客户统一导入微信中，持续做孵化培育的动作，例如经常发发朋友圈刷存在感、分享一些干货资料等，客户也是能够被顺利孵化的。

那么什么样的客户适合导入私域呢？

我认为是精确度不高、当前没有明确需求的客户，如领白皮书、报名课程等的客户，非常适合进入私域中，长期持续做运营，并在合适的时候提供一些转化机会，如一些促销名额、优惠券福利等。

6）EDM营销：指的是通过电子邮件（Email）来进行市场营销的一种方式，这种方式通常涉及到向目标受众发送具有营销目的的邮件，例如促销信息、产品推广、品牌宣传等。EDM营销的优势在于能够快速、直接地与潜在客户建立联系，并且具有良好的量化效果评估和跟踪机制。

btw，这是所有营销方式中我做得最多、研究最深入的一种方法，表面上看含金量不高，不就是发邮件吗？但要论里面的细节和门道，完全值得开一篇新的文章详细阐述，那在这里就不赘述了，大致的思考方向可以从邮件送达率、打开率、回复率三个层面展开。

邮件送达有两个最关键的问题：合适的邮件营销平台、客户的有效活跃邮箱。

• QQ邮箱是营销难度最大的，基本上是地狱难度，目前我没有找到有效的营销平台，哪怕用腾讯自身的邮件营销工具，都无法发送出去（意思是能发送邮件但服务器会拒收，客户根本看不到你的邮件，好一点的会在垃圾邮箱里）
• 163邮箱营销难度中等，能够通过其自身的邮件营销平台发信，这样能够在一定程度上保证客户能够收到，但送达率也一般（不过有总比没有好）
• 企业邮箱营销难度最小，因为本身企业邮箱就是需要经常给别人发营销邮件或者收到客户、合作伙伴的营销邮件，如果邮件平台管理太严格可能会导致某一方没有收到邮件，这种问题在商业上就很难讲清楚了，所以相对容易触达。

但是99%的人在留邮箱的时候，都会留自己的个人邮箱而非企业邮箱，因此邮件营销的难点便在这里，关键是要找到合适的邮件营销平台。

当解决了邮件送达问题后，那么接下来要应对的就是邮件打开和回复的问题，分享几个会影响营销效果的因素。

• 邮件打开率影响因素：发信时间，发信频率，邮件标题的语气、句式、表达方式、是否用了问句、是否用了数字、是否用了一些特定的词语（如免费、限时、限量、先到先得…）
• 邮件回复率影响因素：邮件内容的形式、内容主题、表述方式，内容风格排版、正文是否有足够明显的行动号召，是否戳到了客户的痛点…

千万别小看这些细节，都是会切切实实影响到邮件营销的效果，我曾试过两种不同类型的风格排版，结果A方案的留资是B方案留资的2倍多，并且试验过多次都得出了一样的结论！因此，不要小看邮件营销的潜力。

邮件营销还有一个核心优势是成本比较低，如果在前期跑出了一套成熟的方法论，还是很值得尝试的。并且这种方式可能因为“过时”用的企业还不是很多，还是有一定机会在的。

此外，我认为邮件营销是一个非常好的锻炼市场部人才的工具。邮件营销的关键在于如何用一句话吸引客户点击、再用几段话刺激客户留资，这期间能够培养对市场洞察的敏锐性、对客户的认知，知道什么样的关键词是客户痛点，什么样是客户真正关心的话题，并且在任何地方需要文案的地方都需要具备这样的能力和sense。

关键是可以很方便地做 A/B test测试，成本很低、见效很快，还没有任何影响，而其他地方没有办法能够给到这样及时、直接、准确的反馈。因为在其他任何地方，你都无法保证严格地控制变量，只有邮件可以，并能够非常精准地追踪到全链路的数据，方便做数据分析。

锻炼出这样的能力后，我们就可以写出更能够吸引人的官网文案，无形中提升转化，很值得去试试。

此外，还有经销商、地推、其他资源位引流等获客的方法，都是B端非常典型的获客方式，这里就不展开叙述了。

三、内容营销

ChatGPT是这样定义内容营销的：

内容营销是一种营销策略，是指通过创建、发布和共享有价值的内容来吸引、吸引和保持目标受众的注意力。它的目标是提供有用的信息和资源，与目标受众建立关系，增加品牌认知，促进销售和客户忠诚度。

内容营销的核心理念是以受众为中心，通过提供有用、有启发性的内容来满足他们的需求和兴趣，如视频、行业干货资料、白皮书等。

通过内容营销，企业可以建立专业声誉、增加品牌影响力，并在目标受众中树立自己作为行业领导者和专家的形象，它还可以吸引潜在客户、促进销售转化，并与现有客户建立长期的关系。在做内容营销时通常需要深入了解目标受众，确定关键诉求和痛点，并根据这些信息制定适当的内容战略。

但是，在我看来，内容营销的底层逻辑很简单——用内容影响目标受众，从而带来营销转化。

所以内容营销可以做得很重，如白皮书、行业报告、行业调查分析、干货课程这些；也可以做得很轻，如官网的文案、促销活动主题、推广页面banner文案、公众号文章、短视频。

总之，涉及到文案，并且目标是营销的地方，我觉得都有必要做内容营销。

如果有这样的观念，市场人在写内容的时候就应该抱着“营销”的目的去写。举个例子，要推广产品新上的S级功能，如果没有站在内容营销的视角，写出来的东西就是非常平铺直叙的“xxx重磅上线xxx，功能一二三…快来用吧”。但如果有内容营销的sense，写出来的的东西可能就是“别再为xxx痛点烦恼，xxxx能够轻松帮助你解决这些问题，功能一+解决问题；功能二+解决问题…，点击这里免费试用”。虽然都是在讲功能，但是后面那种明显能够带来更多的线索。

问题又来了，为什么后者的效果更好呢？

如果你的回答是“文章二的内容点明了痛点，能够吸引更多人阅读，效果更好”，那么还不错，但是我认为还没到根本上——不仅痛点类的文章更吸引人，还因为能够承接搜索流量。

回想一下我们的实际搜索动作，大概率是直接搜索需求和痛点，如：获客软件、客户管理软件、如何管理好海量客户、找不到客户怎么办？有没有好用的工具推荐？自动化营销怎么做？

按照匹配程度，带有痛点的内容会更容易被检索上，从而也就能够带来更多的获客留资。

B端所有和文字（内容）相关的事情，都要用内容营销的思维去做，别搞半天都自嗨，一点效果都没有。

通过内容营销获客，往往有这五种方式：

白皮书：

特点是深入探讨和详细阐述特定议题，提供背景资料、数据、分析和专业观点，作用有：

• 提供信息：帮助读者了解、学习、掌握某些干货知识。
• 影响心智：白皮书常常作为一种营销工具，通过提供专业见解、合适的品牌植入潜移默化地影响读者。
• 塑造行业地位：企业通过发布有深度和高质量的白皮书，展示自己在特定领域的专业知识和经验，从而增强声誉和信任度。

说白了，白皮书就是一个“夹带私货”的内容。通过白皮书获取的线索可以分为两个部分：主动留资和被动留资。

被动留资就是当有人想学习白皮书时进行的留资，这时的线索质量较差；如果有人看了白皮书的内容，被里面夹杂的广告所吸引，就会再进行留资，这时的线索质量较高。

因此，白皮书里面应该要带上留资的入口，不应该白白浪费掉。

直播：这也是一种非常常见的”夹带私货“的内容营销方式，白皮书是用文字的方式来展示，直播只不过是换成了视频的形式，本质上两者的留资逻辑都是一样的。

注意，这里说的直播是指带有干货的行业分享、课程等，而非其他品牌层面的直播。

但是视频的好处在于更有利于传播，除了可以在官网、公众号等常规位置进行宣推外，还可以剪辑成片段在抖音、快手、b站等渠道播放。

更重要的是，现在的社媒平台平台可以将直播的效益最大化，如果说一场直播的费用是既定的，那可以考虑将多播放几次，将直播内容在平台上反复播放即可，其实也不需要付出什么成本，就可以一直收取线索。

垂直平台和论坛运营：不同垂直领域有对应的交流平台和论坛等，有必要将这些垂类平台当成日常重点渠道运营，道理也很简单，会去这个渠道查看的那一定是非常精准的目标客户。

在B端有一条非常重要的准则：客户在哪里，我们就要在哪里。

不过是否将这些平台作为重点运营的平台还需要测试，如果重点运营两个礼拜后发现量级很少就可以日常简单维护，如果效果好就可以重点运营。

新媒体运营：目前B端市场做得最多的平台还是公众号，少部分会去做知乎、抖音，极少数会做小红书、B站、快手、播客。

至于如何判断是否需要做哪个平台，关键在于人力和客户。但还是那句话：客户在哪，我们就要在哪里。

之前我也曾陷入过思维定式的圈套，认为小红书、b站这些渠道太C端了，客户怎么会在这些平台选择工具呢？但后面实际操作后发现也能带来留资。

所以，不要在前期把所有可能性自己就筛掉了，还是需要多尝试。

四、事件营销

线下展会、行业峰会&论坛&圆桌、活动营销、发布会都可以笼统归纳成事件营销，它的意思是通过策划“事件”来推广品牌、产品或服务，本质上是利用活动的吸引力和互动性来吸引目标受众，并最终达成促进品牌认知、提高产品知名度、增加销售和客户互动。

事件营销的优势在于它提供了与目标受众面对面交流的机会，创造了实时互动和情感共鸣的环境。通过活动，企业可以展示产品或服务的独特特点、解决方案和价值，并与潜在客户建立个人联系和信任。作用有：

• 品牌推广：通过活动营销，企业可以增加品牌曝光度，提升品牌认知度和形象。
• 新产品推出：通过举办产品发布会或演示活动，企业可以引起媒体和受众的关注，宣传新产品并促进销售。
• 目标受众互动：通过活动，企业可以与目标受众进行面对面的互动，了解他们的需求和反馈，建立更紧密的关系。
• 社交媒体传播：精心策划的活动可以激发参与者在社交媒体上分享和讨论，扩大活动的影响力和传播范围。

事件营销需要仔细策划和执行，以确保活动与目标受众的兴趣和需求相吻合，并能够有效传达品牌和产品的核心信息。以下是一些事件营销的关键要素：

• 目标定位：确定目标受众和活动的定位，了解他们的需求和行为模式，以便定制活动内容和体验。
• 活动策划：制定详细的活动计划，包括活动主题、时间、地点、日程安排、参与者互动方式等。
• 营销推广：利用各种渠道和工具，如社交媒体、电子邮件营销、媒体合作等宣传和推广活动，吸引目标受众的参与。
• 创造转化：和其他营销获客不同的是，事件营销的首要目标不一定是获客，可能在大多数情况下承载着品牌价值。

事件营销影响的是长远转化，而并非是当下起效的获客。

五、品牌营销&口碑营销

除此以外，品牌和口碑营销也是一种获客方式，是市场部需要长期做的常规动作，尽管当下无法带来直接的线索，但能在潜意识汇总影响潜客心智，依旧不容忽视。

36氪等软件推荐：某些工具类头部账号会梳理整合市面上的主流B端软件，如下图：

新闻稿：B端工具往往不能耳熟能详，为了避免被骗，或者担心商家不够可靠、容易跑路，客户会去搜索该公司和产品。所以有“中立”的新闻平台发稿背书，能提升客户的信任度。

客户转介绍：让客户转介绍，既可以通过给额外福利、增加服务期等方式，也可以通过和客户维系好关系，让客户心甘情愿为你推荐。

此外，以下4种方式也是一种获客方式，但不能单独拿出来用，最好结合其他的形式，共同完成获客。

六、获客为始，转化为终

在之前的工作中，我就曾陷入“我只负责获取线索，至于流程流转到销售，那就应该他们负责，我不需要管了”的误区，后面发现大错特错。

之前发现某段时间获取了大量线索，但是不见成单，于是我抽查了一些销售的电话录音，结果发现存在几个大问题，例如：

线索被随意丢到公海：这样的情况很多，销售在打了一次电话发现未接通，直接丢到公海；客户接电话后表示现在不方便沟通，直接丢到公海；客户表明要加微信沟通，销售发现加不上，直接丢到公海……也许销售手上积攒的线索很多，处理不过来，但是如此轻易地丢到公海，一定会错失很多机会。

销售的话术和客户的实际需求不匹配：销售都是有固定的话术，这套话术的优势在于不会出错，但弊端在于和客户的直接需求不匹配，客户可能会不记得自己注册过相应的信息，导致销售在触达时对方的第一反应就是“我没填过，你打错了”，面对这样的情况，销售只能放弃。

此外，还有很多问题都需要市场部做好监测，确保线索的获取、转化中间的线路是通畅的。

在线索获取到销售跟进之间，可以关注下这几个容易有漏洞的地方：

• 找到客户留资门槛和核心信息获取的平衡点：如果让客户填写的信息太多，可能会导致客户流失；如果信息过少，可能会导致销售难以做客户背调和跟进；
• 做好线索的分级：尽可能多为销售提供一些信息，如线索质量高低、客户的职位、来源渠道等；
• 做好线索的跟进：帮助销售发现问题、优化话术，更好地拿下客户；
• …..

B端的获客是一个细水长流的过程，需要时刻关注市场变化和竞争动态，灵活调整策略并坚持持续的投入。同时，与客户建立稳固的关系、保持沟通和反馈渠道的畅通也至关重要！

我们都知道，在一款产品的生命周期中，一直围绕着两个问题：

“如何有效获取用户？

如何有效运营用户？”

以往在端游游戏形态时，起初的用户没有选择空间，游戏厂商们更关注如何经营用户，在网页游戏时代，不得不需要平衡体验和流量之间的天平，而如今，移动游戏进入智能机时代后，大量手游产品进入市场，随着不断变成红海，用户的获取难度日渐加大，用户获取不得不受到各大游戏厂商的重视。

移动互联网创造了更加公平的游戏研发和运营的机会的同时，随着产品竞争愈加激烈，手游产品不断地产生以及用户被过度消费，如何高效获取用户并且赢得市场、用户和流量变成了每一个从业者更加关心的事情。我们目前熟知的用户获取渠道一般为以下几种：

1、游戏媒体展示曝光

2、流量APP广告

3、游戏内置广告引流

4、泛娱乐整合营销

5、渠道应用推荐

这些用户获取渠道都有自己的特点，能够触及的用户类型和量级也都截然不同，不同的产品和在不同阶段的产品选择的渠道都会有所不同。

那么此时的问题就变成了针对一个产品如何选择最适合的获客渠道。

第一步：了解产品的目标群体

首先，你需要知道产品的目标用户是谁，大概是什么样的一群人，有没有明显的人口统计学特征或者明确的用户行为特征。你只有充分了解了你的目标用户是什么样的，才能知道最有可能通过什么渠道找到他们。

1、提炼产品价值，模拟玩家场景

我们用马斯洛需求理论来对我们熟知的「超级玛丽」进行价值提炼。

• 第一层，生理的需要：不是该游戏所能满足的。
• 第二层，安全需求：当我们的角色进入游戏后，实际上一直需要满足这个安全需要，即人物不死，一旦失误，则会导致游戏失败。
• 第三层，归属的需求：同样玩过一个游戏的玩家，会在彼此之间相互认同，满足归属感。当你身边的朋友都在谈论一款游戏，而你从未玩过时，有没有体会过那种失落与尴尬？
• 第四层，尊重的需求：当你玩游戏玩到一个大神的级别，你就可以挑战一些别人无法挑战的事情，比如编写游戏攻略，挑战速通等等，得到来自其他玩家的尊重。
• 第五层，自我价值实现需求：有部分玩家在精通一个游戏之后，会对该游戏进行二次创作，这个时候玩家已经从玩家变成了游戏世界的创造者，实现了自我更高层的精神追求。

提炼出产品价值之后，就可以模拟玩家使用情景了，即模拟什么样的玩家在什么情景下使用这款游戏，并且产生了上述罗列的快感。

2、从模拟出的玩家使用场景中，整理目标群体的核心特征

3、找人验证

根据之前设定的目标群体特征，寻找符合核心特征的用户，分析使用场景及用户价值是否存在。

第二步：认识产品的特点和所处的阶段

无论推广策略、渠道质量还是IP认知度，最终影响产品的最大因素还是本身的质量。如果本身质量优良，那么就能够反客为主，将渠道带来的影响降到最低。

比如说在游戏上线的前期，产品尚在调试阶段的时候，不宜大量铺设渠道，而是瞄准一个测试数据好的渠道细细打磨产品，将数据表现优化到最佳状态，交出满意的成绩单，自然会获得其他渠道的推广青睐。

相反，如果在产品上线前期大量铺设渠道，耗费巨大的推广费用不说，如果产品数据表现欠佳，还会给市场造成不好的影响。即使慢慢调优，也很难改变市场对游戏的不良反应。

再比如很多产品都希望能够引爆社交网络，形成病毒式传播，可是能够引起传播的产品一般都是大众需求的、门槛较低的，当有更多人参与后，带来的用户体验会持续提升，才有可能引爆网络。相反，如果你的产品是一个小众的工具App，那么很难进行病毒式传播。除了产品的特点，产品所处的阶段也会影响获客渠道的选择。

比如，在一个社区产品的初期，整体的社区调性和目标用户群还未形成，如果我们直接通过付费渠道获取大量用户，那么对于社区的形成无疑是一次灾难。

第三步：渠道测试和优化

在完成了前述的第一步和第二步后，我们基本可以圈定自己的获客渠道，进行渠道测试和渠道优化。

主要的获客渠道不要太多，一般为一两个。渠道测试的本质是验证渠道的CAC，然后取得用户的留存率、LTV等数值，从中筛选出有优化空间的渠道。在找到了用户获取的最初几个渠道后，我们紧接着要进行渠道优化。

渠道测试和渠道优化经常会一并进行。渠道优化的前提是对渠道的用户获取路径的数据进行追踪和拆解，优化方法的本质是对用户获取路径的漏斗进行优化。

比如，一般付费广告推广的渠道。首先，对于广告素材的选择是非常重要的，如果选择的广告素材非常吸引用户，但是广告素材与产品本身传递给用户的预期是不符合的，那么极容易造成获取用户的效率很高、获取成本很低，但是用户的留存率和活跃度不好、LTV极差。

与非互联网广告相比，互联网广告的优势为可以实时追踪和回收广告的数据，比如广告的曝光量、点击量、下载量和激活量等。这些数据可以帮助广告主及时地调整自己的广告策略。

除了选择合适的渠道以外，当我们准备做用户获取的时候，还经常会遇到以下问题：

• 推广带来了很多用户，单价很便宜，但是留存情况太差，我们应该怎么办？
• 通过精准投放吸引了一批目标用户，留存情况很好，但是价格太贵，我们应该怎么处理？
• 通过投放带来了一批用户，留存情况很好，单价不高，是否继续加大投放？
• 某渠道吸引的用户留存情况很差，单价很高，我们是否立刻停止该渠道投放？

要想回答这些问题，我们就需要根据这些用户带来的价值有没有超过获取他们所付出的成本来判断。

这里的价值有可能指的是用户的使用时长，也有可能指的是用户的活跃情况等，但是在产品的最终层面我们要考虑收入情况。

我们付出的成本，当然最基础的就是我们付出的获取用户成本，可能还包括引入这些用户后，对产品本身造成损失的成本等。

如果从用户身上获得的收益大于付出的成本，那么即使这批用户留存情况不好、获取单价高，我们也依然要保留；反之，即使留存情况好、获取成本低，也要摒弃。这个就涉及到LTV（用户对产品贡献总价值）和CAC（用户获取成本），之后诸葛君再跟大家详细聊一聊这两个计算。

现在的游戏市场，需要知道不同渠道的贡献和价值，更需要知道在用户在进入之前都发生了什么，因为游戏环境对所有人不再是公平的。

作者：诸葛君

来源：诸葛io数据教练

无论是服务还是实物产品，只有找到靠谱的销售渠道，才能把货卖出去。

当然我这里和大家统称的渠道，既有销售实物的渠道，也有如何获取流量拉新再转化的渠道。

01、广告投放

上期提到的广告获客主要是线下的广告位曝光，这里和大家聊的主要是互联网的投放渠道。

总体来看，行业主要的流量都被BATJ（百度、阿里、腾讯、字节）所占据了。

1、字节系  

字节跳动可以称为新晋流量之王，旗下有多个app流量矩阵，通过巨量引擎可以进行字节系所有的流量渠道投放。

当前主流的就是今日头条、西瓜视频、抖音为主要阵营。

2、腾讯系  

腾讯作为顶级的流量渠道，仅微信就有朋友圈、公众号、小程序就有数十亿计的流量。

预计接下来随着视频号的发力，视频号内肯定也会有信息流的广告入口。

腾讯另一大渠道阵营，就是QQ，这是很容易被忽视的流量渠道。比如QQ群、QQ空间、QQ兴趣部落。

除此外，还有微视、腾讯新闻、腾讯视频等诸多流量产品线。

3、百度系  

百度依旧是搜索引擎流量最大的地方，再加之这些年爱奇艺、好看视频、百度新闻等渠道的丰富，目前百度还是值得投入的。

尤其是一些长尾的流量，许多人都能通过百度搜索尝到甜头。

但百度搜索的广告肯定是有局限的，比如你做共享单车、充电宝之类的，就几乎没有必要在百度投广告。

但如果你是做教育培训、医疗、加盟代理等产品的，百度搜索依旧有效。

4、阿里系  

我们除了自己在淘宝天猫开店，其实还可以在支付宝、UC、优酷、闲鱼等渠道进行广告的投放。

更重要的是，在整个阿里系，可投放的渠道远不止于此。

比如饿了么、哈罗单车、钉钉、第一财经等。

02、私域流量（微信）

微信除了常规的投放，基于微信APP本身，也有许多流量获取的玩法。

包括我们前面说的社群团购，核心还是依赖于微信本身。

1、微信群  

我在2016年的时候，混了差不多10万个微信群。

通过测试，质量高的老乡群、行业群、兴趣群、交友群是有真实产出的。

所以当时有发公众号关注、小程序增粉，甚至直接推荐商品做群交易。

目前其实行业中还有专门做群推广的资源，他们手上掌握定位精准的母婴群、金融群、小区群、健身群。

他们可以提供群发、加粉等服务。

当然，如果你自己的社群运营做的足够好，有粉丝的话，完全是可以自己建群的。

如我熟知的樊登、罗辑思维、吴晓波读书会、李佳琦这些KOL，他们自己拥有的微信群多达数千。

2、朋友圈  

还是和微信群一样，市面上有许多个人或组织，能提供朋友圈代发广告的资源。

比如你可以找微信好友大于1000的KOC，让他们帮你发朋友圈宣传造势，当然也可以找普通的素人。

另一种，就是自己疯狂的添加微信好友，搭建自己的私域流量。

在微信大规模封号前，无论是微商还是玩社群的团队，微信号至少有几十个。

比如微商自媒体大咖龚文祥，就有十几个个人微信号。

如果每个号都有5000人，他们每次发广告，一对一私信，就有很强的效果。

当然2016年的 时候，我们也用过100台手机，加过近12万的微信好友。

这次疫情，无论线下门店还是线上渠道，都应该认识到了加微信好友的好处。

03、小众渠道

然后这里再给大家推荐一些小众渠道，有时候反而这些被忽视的小众渠道流量也是很惊人。

1、wifi  

做公众号或者小程序的朋友，对Wifi渠道应该是不陌生的。

尤其在前几年微信公众号增粉需求比较旺盛的，许多基于商场提供关注加粉wifi渠道生意一直不错。

当然他们也可以定向学校、商圈、医院。

2、问卷  

我们之前做过一个项目，专门在国内几个大的问卷网渠道进行过定投，转换效果其实很不错。

3、快递  

中国每年的包裹数量几百亿个，而且卖货的场景十分匹配。

提供此类渠道服务的公司，可以定向区域进行广告投放。

a、快递面单

直接把广告信息打印在快递面单上，这种一般都是电商客户比较多，通常的套路也是扫码领红包。

b、纸箱广告

杭州就有一家专门做快递纸箱广告的公司——纸箱哥。

他们可以为客户提供定制的纸箱外部广告。

c、内夹广告

也有直接在快递内投放宣传册、会员卡等形式，这种好处是用户一定会收到，曝光率打开率都比较高。

04、垂直渠道

大而全的渠道好处是流量很大，潜在的用户也很多。

但有时候选择一些专业的垂直渠道进行定向的投放，效果反而会更好。

1、网站或app  

比如我们以前做公益项目的时候，就把所有垂直类的大病/爱心社区投放了一遍。

如果你是做宠物用品的，是不是找一些猫狗的垂直类网站。

你是做家居建材的，是不是找一些房产网站更精准。

再比如你做教师资格证培训的、教师招聘，就可以直接在教师专业的网站上。

2、展会  

中国每年的展会至少十几万场，其中大型的有北京上海成都的车展，深圳有公益、文创展。

杭州有茶叶展、婚庆展，上海有母婴展、动漫展，西安有旅游展。

你如果做TO B的垂直服务产品，去这些展会上，都是精准客户。

而像我们平台招商的同学，每年都一定会去北上广、江浙沪粤产业带上做商家招商。

当然现在还流行线上展会，可接触到的销售资源更多。

3、联盟  

你缺资源，就有人专门整合资源。

市面上有各种企业家协会、电商联盟、短视频大会，这些渠道都能帮助你快速的找到你想要的资源或渠道。

当然越是好中介，收费也自然很高。

杭州有几家做资源对接的平台，一个会员的年费至少1万起，但的确有效果。

诸如此类的垂直渠道，也是很容易被忽视的。

但很多时候流量惊人、转化效率奇高，当然这种渠道早下手为妙。

当然做联盟、做垂直网站，如果有能力，你自己也可以做。比如很多知名的电商圈，都是商家自己搭建的。

05、代言人渠道

代言这件事，有时候的效果挺奇妙的，因为没有准确的数据能证明用户消费是因为某个明星代言的。

但时至今日，无论是明星还是博主代言，依旧是一些企业的必备选项。

1、明星代言  

你可以把明星当成一个天然的流量池，然后通过明星代言为品牌带来曝光。

明星代言，一般品宣第一，销售转化弱之。

这种比较适合高速成长的创业企业或者是稳定的集团企业。

选明星要注意三点：价格合适、品牌相符、积极正面。

2、KOL  

这个在前面自媒体内容的章节中有提及，完全依赖于粉丝对于KOL博主的信任。

垂直专业领域的博主，他的粉丝有极高的忠诚度和信任感，所以一般的转化率是比较高的。

但对于这种投放要注意以下几点

a、和业务相匹配

b、提前做好数据的检测

c、越垂直越好

d、可以大范围的进行测试，比如你做职场培训的，可以找100个职场相关的博主或账号进行投放。

06、经销商渠道模式

现在不管是社区生鲜招团长，还是社交电商招代理亦或是传统微商，本质上都属于经销商模式。

就是品牌方找一群志同道合、想赚钱的人成为自己产品的推销员。

只是搭建渠道的形式不同而已，有的经销商开门店，有的微信直接卖，有的摆地摊。

但经销商模式，永远是产品推广中永不落后的模式。

共同推广、共担风险、共同获利。

当然要建立一套可靠的经销商模式，不仅产品要可靠，还要在品牌、服务、政策方面为经销商（代理）提供支持。

只有经销商觉得能赚到钱，才会有人愿意加盟推广。

07、电话销售

有许多村民应该每天都能接到各种推销电话，这说明什么？说明电话销售在当前依然有效。

我们熟知的房产、投资理财、贷款、移动电信、教育、汽车等多个行业，当前的主要的业务量依旧来源于电话销售。

我所知道的一家互联网英语教育公司，电销团队至少有1000人。

还有我们在头条、百度看到的各种加盟代理项目，最终也依赖于业务员电话销售做到厂、到店、到企的转化。

08、会销渠道

开会这种销售模式有几大好处：

1、客户实地亲身感受

2、老板现场亲自讲解

3、现场交易氛围加持

4、一场大型现场培训

就是为什么线下展会、集市、发布会以及各种大会有人看有人买的原因。

会销既适合招商加盟，也适合现场零售。

当然会销渠道投入比较大，前期也需要电销、群营销等配合，才能促成现场成单。

通过以上内容，帮大家快速罗列了一下业务的销售渠道，核心目的是帮助大家开拓思路。

那么在我们选择寻找销售渠道的时候，需要注意以下几点事项。

1、不同产品需要不用渠道，不同的渠道产生的销售结果也不同。

2、销售渠道绝对不是单一，想扩大销售，就得搭建N种渠道。比如茅台既可以在专卖店，可以在特定电商网站，还可以在茅台酒店、机场购买。

3、掌握销售渠道只是第一步，在这个渠道上怎么玩很重要。比如同样是微信渠道，有的做私域，有的做投放，还有的做直播。

作者：十里村

来源：十里村（shilipxl）

数据体系不仅是你科学规划的基础，更是你公司生存发展的核心要素。

文章主要内容包括以下几个方面：

• 为什么美国销售效率那么高？
• 实现规模化增长的最佳方式：设计可复制的成功。
• 500 万到 5000 万是需要快速走过的规模化基础阶段。
• 数据体系是公司规模化增长的核心要素。

不知道大家有没有听说过“硅谷蓝图”这个品牌？

硅谷蓝图是一本讲述如何全面升级销售商业化体系的“黑宝书”，书中详细阐明了完整的销售体系进化方法论，同时也用大量细节指明了具体执行的路径。在去年 12 月发布，在国内 2B 企业的 CEO 圈比较火，现在还有 600+ 人排队领取内部版，预计明年年初会正式出版。

另外，硅谷蓝图也代表我们规模化增长体系，也是我们做咨询的品牌。我创业硅谷蓝图之前，是惠普中国区云计算集团营销副总裁。在惠普之前，2003-2013 年的 10 年间，我在中国替老外的软件公司管中国区业务。我 2003 年回国，回国前我在美国做产品市场经理，硅谷蓝图就是基于这二十多年的经验。

我们觉得在中国做这样的事情蛮有意义的，我的这套理论是从 SaaS 开始，但是可以应用在整个 B2B 的体系发展上面。我们想做的是给一线销售搭建一个好的体系，然后让每个销售基于这个体系良性发展。

我们美国的合伙人 Jacco 有一句很重要的话：实现增长的最佳方式不是聘请明星销售人员，而是设计可以复制的成功。不管大成功，还是小成功，把它沉淀下来，用这种方式持续沉淀达成增长，那是可以持续稳定的增长。

这正是《硅谷蓝图》的核心理念，是基于我们的方法论，“设计可复制的成功”。

一、为什么美国销售效率那么高？

综合国内外 VC 和著名市场调研公司 IDC / Gartner 的数据，中国的 SaaS 类投资在 2015 年的全球高峰达到了美国同类投资的一半，而同年销售产出仅为美国同行的 5%。这里面有历史业绩积累的因素，美国同行通常也可以高效地向全球售卖产品，但是销售效率的巨大落差也是毋庸置疑的。

这个落差不仅体现在体量，也体现在毛利和增长。比如微软 2016 年的收入是中国最大软件公司东软的 70 倍，毛利是后者的 2 倍。

70 倍是什么概念？也就是微软在全球复制了 70 个东软，每个国家都有东软。

一个通常的认知误区是，之所以有这个落差，是因为美国 B2B 销售人员的素质大大高于中国，市场成熟度大大超过中国。

但是以我的了解，不仅美国细分市场挑战同样巨大，美国的公司每天遇到的运营方面成长的烦恼与国内同行相比也是大同小异，销售人员也需要不断高质量的培训以达到岗位要求。

那么为什么美国销售效率那么高？两个原因：

一个是长期高强度竞争而达成的对最佳实践的行业共识，二是高质量咨询公司的存在，使得对整个销售知识体系的主动积累，沉淀和提炼思考成为可能。

美国销售 VP 大约每 18 个月到 36 个月也会换工作，不同的是每个新挑战都有可能找到优秀的咨询顾问和高管教练共同面对。在任何行业任何国度，知识都是核心竞争力。

中国 B2B 市场竞争程度普遍低于美国一个数量级。从这个意义上说，只要拥有对的知识，以中国人的执行力，国内 B2B 公司的机会其实是大大超过美国同行的。

我们发现，中国的销售管理思想需要进化。一个萝卜一个坑，很多公司是通过“坑”去找对“萝卜”，但是我们应该更注重与设计一个好的“坑”，这样可以保证“萝卜”来了之后可以留下来，然后生长、长大，因为如果“坑”存在问题，“萝卜”很容易走的。

那么为什么中国的 To B 的体量这么低？

原因在于美国公司找到一种全球化都能复制成功的体系,我们不妨从美国蹚浑过的河和摸过的石头直接拿过来，来弯道超车。但这里面很重要的一点就是，如何把数据作为一个体系作为高速增长的基础。所以，这就是为什么我跟神策走的比较近，且今天愿意过来分享的原因。

二、实现规模化增长的最佳方式：设计可复制的成功

《硅谷蓝图》的核心理念就是基于我们的方法论，“设计可复制的成功”。主要包括四点内容：

• 第一点，体系思维。销售体系搭建不以所谓的“大销售”为中心，而是围绕业务逻辑，用数据说话，先落地流程，再设计打法套路，给销售赋能，最后实现正能量的团队文化。一旦文化成型，团队的动能可以是无限大。
• 第二点，分工协作。各司其职，术有专攻，效率才能提升。归纳总结然后放大可以复制的成功点，改进缺点弱项，提升整体水平。
• 第三点，建立业务仪表盘。用数据将整个业绩收入的大盘子从市场，获客，销售到客户成功完全打通，通盘认知，通盘管理。
• 第四点，复合效果。每个阶段的小改善形成复合效果。每年业绩翻番很难，但是如果你有 7 个业绩增长点，每个点每年提升 10%，1.1 的七次方，结果就是翻番。

换一个角度，如果把每年增长的 100% 分到 12 个月，那么每个月只需要增长 8%，也就是那 7 个业务增长点每个月只需要增长 1%。如果有专门的人负责这 1%，基于他/她过去的经验就可能会有很多方法和选择。每个月达成这个 1% 的增长，就是我们管理咨询的数学核心。

三、500 万到 5000 万是需要快速走过的规模化增长阶段

500 万到 5000 万是 2B 企业最核心的增长阶段？

年收入 500 万差不多标志着初创公司完成了从零到一地积累，对产品市场契合度有了一定的认知，开始有了第一批十几家大 B 客户，或者几百小 B 客户，上千终端用户。最佳客户画像开始清晰。 虽然销售绝大多数仍就需要通过创始人达成或者产品依靠大量人工介入转化，业绩极其不稳定，但是跑道存在，大方向向上的趋势也可以确立。

我们的经验是，公司需要在接下来 12 个月内将业绩增长 3 倍，即达到 1500 万左右。这个速度在细分市场才可能成为领军企业，为将来与行业 2-3 名进一步拉开距离打好基础。

这个节点通常创始人会考虑引进第一批职业销售人员，以期快速增长业绩。这通常也是创始人犯的第一个错误。

正确的做法是在引进销售之前先初步解决客户流失和营销获客问题。客户流失率的降低意味着收入和现金流的改善，同时通过产品升级进一步打磨最佳客户的画像，为营销获客产生稳定的销售漏斗打好基础。

最好产品自带粘性和获客能力。同时创始人要考虑帮助新加入的销售人员解决获客问题。一般情况下创始人都有个人 IP，有对的朋友圈，寻找商机似乎没有什么问题，但是放在一线销售身上可能就是问题。

把前端获客和后端客户成功的问题大致做到可控，创始人才能着手引入第一批销售人员。

从 500 万到 1500万 是销售模式的第一次转型，必须做到：

• 主要业务层级商业模式的确定
• 最佳客户画像的确定
• 主要获客渠道的确定
• 客户流失控制在可以接受水平
• 首批销售人员趋于稳定

接下来，如何达到 5000 万有两条道路。

如果第一次转型执行得好，可能公司第一年就能超过 1500 万。那么第二年是否能够再增长 3 倍，直接达到 5000 万的水平？

有这个可能性，如果跑道足够好，政策非常给力 。

这种增长需要细分市场本身快速增长，可能基于一轮比较大的融资，必须执行一套完全正确的增长模式。但是如果不是市场压力大，我并不建议把步子迈得那么大。因为从 1500 万到 5000 万需要经过 2 个阶段的转型，以 3000 万为间隔。

1500 万到 3000 万的过程中需要解决的问题包括：

• 稳定的销售 VP 或者合伙人
• 客户成功的初步体系化，有效解决客户流失和如何长大的问
• 获客体系的多样化和初步标准化
• 初步的销售流程，打法，套路的标准化

超过 3000 万的公司一般员工人数会过百，甚至到几百人。员工人数的增加让分工协作和精细化运营成为可能。

这个阶段公司需要集中解决：

• 主要产品不同业务层级的商业化体系的设计和执行；
• 独立的运营岗位：获客，销售和客户成功；
• 详细务实的标准化流程，打法和套路；
• 统一的业务仪表盘；
• 新产品的商业化路径；
• 新行业新区域的扩张方法。

快速超越 5000 万这个坎你可能就是细分行业老大。基础打扎实你会发现之后超过一个亿并不是难事。

再往上走这套体系就会有血有肉，同时不断通过细节的打磨长出新的肌肉。这样你的业务基础就是稳固的，可以放心的开疆拓土，招兵买马。

一套务实的体系并不会降低你的发展速度。相反，她会是你业务增长的保证。

如果你也想走体系化发展的道路，请关注硅谷销售研究院的公众号。我们将在近期推出帮助 CEO 搭建实现规模化增长业务体系的培训课程。

四、数据体系是公司规模化增长核心要素

把主营业务做到极致分为三步：

• 第一步，销售管理必须搭建一套符合你们公司实际情况的数据体系标准。有了基准点和线，你才能做些实实在在的事来提高公司运营效率，向极致发展。
• 第二步，找到你团队销售效率的问题核心。
• 第三步，也是很多人忽略的，就是你销售团队的薪酬设计问题。

中国销售管理非常难，尤其对于销售周期长的项目型销售，过程很难管理，且难以复制成功，那么，企业如何提升业务业绩？困扰 B2B 公司的老问题其实只是问题的表面，表面下面每个公司问题的实质都不一样，但是不外乎产品定位、聚焦层级、商机获客、销售管理和客户成功。

只是如果没有核心逻辑和体系，很难基于数据去做决定。结果就是每个决定都很难。大家一个普遍的问题，就是没有建立一套完整的业绩监控体系。没有数据基准线，做的所有事情结果好坏都无法评估。

我认为把主营业务做到极致分为 3 步：

• 第一步，销售管理必须搭建一套符合你们公司实际情况的数据体系标准。有了基准点和线，你才能做些实实在在的事来提高公司运营效率，向极致发展；
• 第二步是找到你团队销售效率的问题核心；
• 第三步，也是很多人忽略的，就是你销售团队的薪酬设计问题。

如何搭建数据标准体系？

图 1 数据标准体系

把主营业务做到极致的第一步是，销售管理必须搭建一套符合你们公司实际情况的数据体系标准。有了基准点和线，你才能做些实实在在的事来提高公司运营效率，向极致发展。

然后你才能和全球最佳公司比较你的差距，才能有提高的动力和可能。

这里我们提供一个我们统计的数据，把销售团队通过专业程度比较各自结果，你们可以看看自己在那个区间。

图 2 销售团队专业程度

同样的 1000 个预期客户作为商机进入流程，仅仅由于 3 个转化率的不同造成最终赢单数量和折扣的很大差别，导致专业团队的业绩可以达到业余团队的 6 倍之多！

图 3 商机转化

注：预期赢单率是预期客户到赢单的转化率。

所以真的不要小看每一小步的进步，几个小步叠加一起来其实有巨大的“复合效果”。

如何找到公司团队销售效率的问题核心？

再好的团队都希望把业绩再上一个台阶，前提是要有一套合适的，能够发现问题的数据体系。有了体系才是科学管理的开始，然后你会发现所有的体系都是通的，因为底子是数字，而数字最客观，最直观。

对业务数字及其背后逻辑进行分析之后，一般就能找出业务脱节的地方，那就是问题的核心。没有数据支撑，一切只能靠猜，靠直觉。

比如说，所有人都认为商机数量不够，但很多时候数据提示是商机质量不行。有时候你认为商机数量质量都不行，但事实上问题出在你的销售售前没有配够。

总之，数据体系不仅是你科学规划的基础，更是你公司生存发展的核心要素。

短信营销，曾经是现金贷获取用户非常好的一个渠道。多位行业从业者称，90%的现金贷，都曾经使用过短信营销。

“最高的时候，我们一天要发送几千万条现金贷营销短信。”一位行业高层称。

而他们也借着现金贷东风，赚得盆满钵满，“最高的时候，一天收入都上百万”。

创造过一段辉煌的短信营销行业，最近却深陷漩涡。

因为数据买卖、过度营销、投诉增多，工信部和运营商纷纷关闭通道；警方也介入，多家公司被调查。

在利益的驱使下，过度透支的行业，何时才能自愈？

01 拒绝合作

“不好意思，最近不能继续和你们合作了。”最近几个月，陆续有多个短信营销商对陈斯表示，合作终止。

就连老客户，都被直接往门外推——作为金融平台的市场负责人，陈斯敏感地意识到，短信营销这个渠道，可能即将失效。

“陆续找了十多家短信平台，都不愿意合作。”某网贷平台运营经理石佳也遇到了这样的问题。

“真的不是我们不接，而是运营商暂停了互金短信的渠道。”某短信渠道销售人员坦言。

眼下，营销商都接到了通知，电信、移动等大运营商，纷纷暂停了互金的合作渠道。

现在还可以正常发送的营销通道，仅余联通一家。其价格也在飞涨：从3分钱一条，上涨到5分钱一条。

在过去，短信营销与金融科技曾有过一段“如胶似漆”的蜜月。早期，两者只合作通知类短信和验证码短信。此后，短信慢慢开始带了一些“营销性质”。

比如，有福利、红包、提额等内容的短信。它们都能把沉睡的用户唤醒。

某短信平台CEO唐昊表示，他的公司合作过的平台，已超过了2000多家。“市面上叫得出名的互金平台，都和我们合作过。”

2016年之后，现金贷异军突起，短信营销的春天终于来临。

“其实短信营销和金融科技合作，想象力很大，转化率比其他行业高得多。”一家短信渠道创始人程青山称，因为贷款短信是给你钱，“是骗子的几率很小”，转化率是其他行业的几倍。

“最高的时期，转化率和注册量甚至达到了3%，如果一条短信是3分钱，获客成本只有1元。”程青山称。

但当时，大家合作的方式，大多是“效果付费”。

“按照实际注册或借款的金额来计算。”某短信渠道服务商孙翔表示。比如，一个注册量的收费是10多元；放款量，就收取10%的提成。

在疯狂的时候，甚至有营销商提成借款金额的20%，而现金贷平台依旧趋之若鹜。

按照这个数据，当时的短信营销商无疑赚翻。

“当时，现金贷客户是我们最爱接的，实在赚钱。”程青山称，当时公司的利润都是按天计算，最高的时候，每日收入都能上百万。

“毫不夸张地说，现金贷80%的流量都是我们提供的。”孙翔透露，他所在的公司，当时每天发送的现金贷短信，甚至有几千万条。

而程青山估计，90%的现金贷平台，都使用过“短信营销”。一些现金贷平台会同时接入十几个营销商来发短信。因此，也有人说，短信营销曾经是现金贷繁荣背后的一大推手。

曾经合作得如此紧密，如今短信营销商却“闻金融色变”，两者到底经历了怎样的爱恨情仇？

02 数据诱惑

合作不久后，短信营销商就发现，在金融这个行业，“得数据者，得天下”。

刚开始，手机号都是客户提供。

“一般客户会提供一个数据包，里面都是他们潜在客户的手机号码。”程青山称。

而这个“潜在客户”数据包，“很多来源都不太光鲜”。

“竞争对手的放贷用户数据，是我们最常见到的。”程青山称，客户直接去黑市上购买，或者派卧底去竞争平台偷取，都很常见。

一般来说，短信营销商会将收到的手机号进行加密，再储存到数据库中。“行业通用的是MD5加密，各家基本不会有太大差别。”从业者方锐表示，这种经过简单加密的号码，破解起来极为简单。

但一些不正规的营销商，甚至“连加密都嫌麻烦”。

随着时间的积累，大量的手机号，开始沉淀在短信营销商处，形成了一个庞大的数据库。比如，你注册了一个贷款平台，短信渠道会给你发送验证码。

那基本可以认定，你是一个潜在的贷款用户。

“我就可以把这个用户数据，给其他贷款公司，再给他发营销短信。”程青山称。

这种方法在行业内被称为“切户”，方锐透露，市面上超过95%的营销商都会有切户的现象存在，这几乎是公开的秘密。

“被切得最狠的，就是106号段发出的短信，每个号码至少会被5家营销商切到。”方锐表示。

当发现这些数据才是“宝藏”之后，行业走向了黑暗的岔路口。

“我这里最多的时候，接入过100家现金贷平台，它们发送短信的数据有数千万条。”程青山称，不止一家短信营销商过来，购买他们的数据。

大数据和短信营销开始越走越近。一些短信营销平台，甚至直接衍生出“数据业务”，直接买卖数据。

“我们会带着自己的数据库过去打标签。”方锐表示，大数据公司也会对接很多营销商的数据库，给用户贴标签。

和以往不同的是，它们贴标签的对象，是手机号码背后的人。比如，“139****2222”这个手机号，频繁注册贷款平台，并且收到了多次催促还款的短信，可能就会被贴上“信用不良”“多头借贷”的标签。

“大数据公司会将数据进一步细化，再转手出售。”方锐称，一个打好标签的手机号，价值最高可以达到200元。

这实在是一门好生意，其赚钱程度，甚至超过了短信营销业务本身。

“你会发现，当时很多大数据公司背后的数据源，都是短信营销平台。”程青山称。

用户的数据被自由交易、四处贩卖，此举无疑是在透支行业。因此，才会出现用户在一个平台贷款后，就开始频繁收到其他平台放贷短信和电话的情况。

行业渐渐被腐蚀，走向欲念的深渊……

03 一溃千里

短信营销行业的危机，逐渐出现。

天天收到贷款短信，不胜其烦，开始有用户向工信部和运营商投诉，一旦被投诉，这些短信就会被禁止发送。

而投诉过多的营销商，也会被相关部门警告，甚至直接“被封”。实际上，在工信部发布的数据中，我们也可以看见垃圾短信的体量到底有多大。

第三季度数据显示，12321网络不良与垃圾信息举报受理中心受理垃圾短信举报115692件。

从内容看，商业广告营销类占比82.2%，主要涉及商品零售营销、金融保险推销等。也就是说，被举报的11万条短信中，至少有超过8万条属于商品、金融推销。

除了相关部门之外，警方也开始介入。

温州一个用户注册了一个现金贷平台后，开始频繁接到贷款短信和电话，对方甚至还给他的家人打。

忍无可忍后，他打电话报警。

最后警方顺藤摸瓜，牵出了一个广西柳州的营销公司，抓获犯罪嫌疑人18名，涉案公民个人信息高达2000余万条，涉案金额达500余万元。

据知情人士透露，最近现金贷最大的系统服务商“有脉金控”被调查，“就与过度营销有关”。而最近被抓的大数据公司，有不少也是因为“过度营销，买卖数据”。

最近数据行业的动荡，让短信营销行业如履薄冰。

“最近我们非常小心，数据相关业务完全暂停。”多位业内人士透露。

短信营销和金融科技长达两年的蜜月期，就此结束。为了避免受到牵连，很多短信营销商开始放弃和金融科技平台合作，或者只合作验证码短信。

“我们有一个敏感词库包，包括‘贷款’‘还钱’‘赌博’等。这些词如果出现在短信里，会直接被拦截。”程青山称。

然而，还有不少短信营销商，不愿意放弃金融这片油水颇丰之地。国内运营商管控严格，但还有大量的海外运营商。

海外运营商的短信营销广告

“我们现在只给熟客提供营销短信的服务。”孙翔称，他们现在用香港的运营商发送，就不会那么“严苛”。

“但每条7.5分，不二价。”孙翔表示，甚至有些人会开出8分的价格。

转到地下，价格高昂，这显然不再是一个廉价且高效的获客渠道。唐昊表示，短信渠道面对的用户群体很大，“不应该只盯着金融”。他称，电商、游戏、医疗等等诸多行业，都有自己的合作对象，这些领域，也大有可为。

只是，万万不能再透支行业了。

这无疑是一个悲伤的故事。

本来这两个行业的结合，极具想象力，精准营销、数据重构，可以碰撞出很多创新形式。

然而，部分公司过于追求近利，透支了所有的发展空间。

“行业可以自愈，等行业利润下降后，投机者会自动离开，慢慢恢复健康。”程青山称，经历过一个周期后的行业，也许还有机会，重新崛起。

沉稳的从业者，都在静待下一个黄金时代。

（应受访者要求，文中人物均为化名。）

一、产品介绍

丁香医生是丁香园旗下专门针对C端普通大众人群的健康问诊及科普资讯服务的品牌。主要产品，目前有专注在线问诊服务的丁香医生APP和小程序，有专注科普资讯、知识付费及电商的丁香医生微信公众号为主打的媒体矩阵（还有丁香妈妈、丁香健康等）。目前丁香医生APP日用户咨询量早已经过万，丁香医生微信公众号矩阵用户粉丝数已经超2000万。

丁香医生商业闭环设计（图片源自看川小程序截图）

二、十大模块

其中包括：用户需求、解决方案、目标用户、传播方式、用户关系、收入类型、合作伙伴、核心竞争、重要业务

1. 用户需求（痛点）

用户需要什么帮助？

（1）健康、疾病人群

• 就诊前，身体有点不舒服时，不可能第一时间去医院就去看医生，因为太麻烦了。
• 就诊中，在医院门诊，医生没有太多时间跟你沟通，因为病人太多了，排队候诊，所以医生客观上给不了太多时间沟通给你。
• 就诊后，看病后，也很难跟医生保持联系，医生也不大可能让你加他微信或者留手机号给你。疾病认知的困惑还没解除。日常身体健康时，网上值得信赖的医学科普内容实在太少，谣言四起，父母不在身边，很容易被无良保健品和江湖医骗所伤害。

（2）医生人群

• 医患关系紧张，医生想深入浅出地对毫无专业背景的病患进行解释，让患者短时间内了解医生的治疗策略，自己面临的风险和收益，并非易事。
• 沟通习惯尚未建立和不够专业：医生不习惯从用户立场解决问题，我学的知识也不是一两句话能解释清楚的，没有仔细了解，遇到专业核心部分，仍然会陷入教科书式的写法。
• 时间也不够啊，病人这么多，一上午这么多号，哪有这么充分的时间跟患者解释这个疾病啊，车轱辘话特别多，反复的问一个问题。
• 受制于职称和医院现有的激励制度，部分科室和医生的收入与其付出不对等，收入不高。
• 出于科研和医师能力的提升需求，迫切需要精准的高质量的患者。
• 多点执业背景下，个人的品牌建立有很大的提升需求。

（3）药企及健康相关企业

• 药企：国家对医疗的改革措施逐步落地，医药改革正在步入深水区，医药代表的带金销售模式已经无法继续，OCT的药品市场竞争激烈，患者对某些品类的药的认知深度对市场的份额影响。患者教育和品牌推广在某些品类有重要价值。
• 健康相关企业：类似药妆、健康相关食品饮料，急需要打开市场，急需要精准的人群匹配…..其他类似企业也是如此

（4）医院

• 医患不信任矛盾时有发生，没有很好的办法提升医生的沟通能力和培养医生在患者中的信任度，没有有效的工具及方法，系统的科学的提升患者满意度；
• 科室在行业内的地位和影响力不高，同行竞争激烈，尤其是最近新成立的几个科室；
• 科室品牌建设经验不足，没有系统的方法和手段来运营科室品牌，提升科室品牌力。

2. 解决方案（利他）

为用户提供什么帮助？

（1）健康、疾病人群

医生问诊，区别于春雨医生的医生质量参差不齐的现状，丁香医生基于丁香园百万医生用户数据筛选三甲医院主治医生为主，医生入住之后要诊相关培训，对问诊服务进行审核，对优质问诊医生进行导流，对不合格医生进行剔除，对高质量问答内容进行激励分享。专业的医生运营的差异化努力，让问诊的用户满意度提升。提供图文问诊、语音急诊（60秒接通）、在线配药、名医义诊等服务。

（2）医生人群

图片源自丁香医生官网

优质医生入驻丁香医生平台，通过培训和优质问诊案例分享给到医生很好的体验，快速适应问诊平台，使之具备输出优质问答咨询的能力。

通过跟药企合作及平台本身提供给用户的问诊补贴，对医生的咨询问诊给到一定的现金激励。平台为了照顾到医生的品牌和用户的体验，甚至为医生所在医院附近的照相室提供免费头像拍摄，为了医生的患者提供后续对接咨询服务，直接给医生定制含有咨询二维码的印章。

对有咨询需求的老患者，把二维码盖到患者的病例手册，方便患者想起他时可以扫码咨询，这样也避免了患者要手机号又担心影响生活和工作的尴尬。通过平台的社群及线下商业活动，给到其他方式的收益（直播、义诊），目前针对医生问诊，每日咨询量已经过万。

通过根据丁香医生给到的内容选题需求，提交相关医学科普内容，获取稿费收入。前两年这块需求较大，但内容素材库建完之后，这块对医生的需求已经没有之前那么强烈了。

针对性的录制专业领域相关的视频课件，包装成为知识付费课程，获取课程分成收益，目前丁香妈妈是承载其知识付费的重要平台，这块的增长比较快。

针对医生群体的运营细节和方案，是非常考验医生的。

（3）药企及健康相关企业

提供3000万的健康人群的品牌营销服务，主要包含硬性广告、冠名赞助、内容定制、栏目共建、产品分销、整合营销等服务。

提供药企赞助的精准医生的患者教育项目，筛选符合药企需求的科室医生，有针对性的针对患者做和用药场景和疾病相关的义诊、直播、内容合作。

提供给健康企业相关的新产品的KOL体验招募，优惠产品的团购、产品电商渠道分销合作，线下市场推广活动，线上内容及广告营销等服务。

目前针对这类企业的商业化运营段位和水平，丁香医生已经摸索出很好的经验，整体营业额在大几千万甚至过亿。

（4）医院

医院科室符合要求的医生整体入驻。

3. 目标用户（用户）

用户包括哪些群体？

（1）健康、疾病人群

多数人为20-40岁之间，已婚已育女性群体及城市白领为主。分布在一线及二线经济发达城市为主。高中及以上学历用户为主要构成。

（2）医生

全国各地三甲医院医生为主，主治及以上职称的医师为主。

（3）药企及健康相关企业

企业管理人员学习人力管理，培训，教育等课程，提升自己的工作能力。

（4）医院：三甲医院为主

4. 传播方式（传递）

如何传播产品服务价值和理念？

（1）健康及疾病人群

丁香医生APP，早期孵化是通过丁香医生微信公众号矩阵来实现原始的医生积累和用户积累，后期在获客渠道上日益多元化，一方面通过对其他类型渠道输入问诊能力和优惠券模式吸引流量进入，另一方面通过医生本身的老患者进行获客，这部分在医院的线下获客是一个流量的重要来源。

所以做好医生服务本身相当重要，医生的体验好了，流量的来源靠医生自身的患者就是一个很好的保障。

（2）医生人群

初期靠线上丁香元社区所积累的几百万医生，后期线下的医生BD团队直接到医院精准的地推获得。

与药企的整体战略地合作，也可以通过药企的科室关系以医生补贴义诊和患者教育的名医导入一些合作医生。

（3）药企及健康相关企业

主要靠线下的销售团队来获客。

靠对企业的营销策略和产品推广需求的了解，给客户匹配个性化的营销方案来做收益转化。

靠较好的传播数据、优质的创意、良好的电商数据来促进客户增量合作。

（4）医院：线下，地推为主

5. 用户关系（维系）

产品和用户保持什么关系？

（1）健康、疾病人群：

1元义诊，完成拉新用户的激活，引导新手使用问诊服务，与用户建立服务首次关系。

健康保障金，提供总额度在1000的健康保障金给到用户，要求用户完不同的任务，比如：手机号绑定，打开APP通知权限，完成问诊体验，完成知识课程购买体验，逐步由少到多累积1-20左右的保障金，通过提交本人门诊开具的发票，确保就医医院为二级及以上公立医院，约定发票提交日期和发票种类及起始保险金额的规则，审核后给客户报销。

这种方法极大的促进了用户的拉新，日活及收益转化，有效避免恶意刷单和造成补贴流失，同时技巧得当还可以增加收益（体验问诊和知识课程体验是要付费的）。

优惠券，通过特价产品，优惠折扣来吸引用户在电商频道形成付费习惯。

医生服务年卡，通过打包家庭医生服务，比单次服务要便宜，适合有长期慢病咨询人群。与用户建立服务粘性。

（2）医生人群

• 通过丁香园医生社区的医生资源，依托丁香园口碑及品牌迅速与医生建立信任关系，对拓展医生入驻丁香医生平台有较大助力。
• 通过建立地推团队，聚焦精准科室（流量大的科室，打穿某个科室所有资格的医生）快速与医生建立关系，给到医生现金补贴，精致印章，照片拍摄等服务，增加医生好感。
• 通过组建医生社群和线下活动，分享优质咨询问答经验，提供培训指导，提升医生活跃度。
• 通过优质医生的问答审核，对服务的医生进行优胜劣汰，保障好的医生有咨询的用户来源得到持续保障，剔除差的医生，避免影响平台形象和用户体验。

（3）药企及健康相关企业

招募营销团队，包装各行业经典的营销案例，通过销售人员拜访及代理公司推荐和线下沙龙及年度健康论坛的方式，与目标客户建立全方位的联系和沟通。吸引目标企业从平台认知、需求对接，方案匹配、价格谈判、合同签署、落地执行、结案报告，后期深度合作及客户再推荐，全链条关系的提升。

（4）医院

医院的品牌露出，和精准的患者导流，提升医生的个人品牌。

6. 收入类型（获得）

收入主要包括什么？

（1）问诊收入

图文，49/次 电话90/次 急诊：69-128元/15分钟。 按照日问诊量过万计算，排除调1元问诊补贴，预计这块的收益增加还需要时间。

（2）知识付费收入

丁香妈妈的各种课程，66-200/课程不等的收费，基于强大的微信公众号渠道变现，收益增加很快，丁香在扩招知识付费相关的团队成员，看得出来收益在持续增加，得益于爱美女性和育儿妈妈的强烈刚需以及课程的优质内容，估计还会有更好的发展，但也不是主要收入构成。

（3）电商收入

增加公司流水的主要手段，不是利润的核心来源，是数字营销的有益补充。

（4）广告及内容营销收入

此块收入是丁香医生收入构成的核心，靠着强的自媒体矩阵在微信公众号核心变现，除了平台的广告收益分成之外，针对药企和健康相关企业的整合营销收入是重点中的重点，这块保守预计应该给丁香医生贡献了大几千万甚至过亿的收入。

（5）其他收入

健康日历产品增加了公司的品牌影响力，也能拿到一部分版权收入和日历分销收入。

7. 合作伙伴（共赢）

外部资源包括什么？

医生：

丁香园本身十几年累计的三百多万的优质医生资源，虽然一个系统，但协作获取优质医生视为重要的内部伙伴。

医院：

离不开医院的支持，部分医院发文禁止医生从事线上咨询业务。巧妙地处理医院宣传科的宣传需求，对缓解在医院地推时遇到的阻力也有帮助。同时医院也是很重要的患者流量来源渠道，运用好了，事半功倍。

药企及健康相关企业：

钱是公司的重要收益支撑者 。

微信公众号：

内容的核心发布渠道，也是获客的主要来源。维护好平台的关系，积极跟进内容平台的运营团队的内容策略，积极参与他们的各种年度大会，并适当赞助，能够获取运营的流量支持，增加广告收益分成，还能带来一些商业变现的线索。

8. 核心竞争（能力）

核心竞争力是什么？

用户资源：

微信公众号矩阵所积累的小3000的用户是一种核心资源，这些资源的累积有很高的时间成本和资金成本。

医生资源：

一再强调平台已经累积300万的医生资源，离开了医生这个连接器，整个问诊的模式就废掉了。

品牌支撑：

丁香园的品牌支撑是花了十几年建立起来的，医生比较认，其他同类平台很难得到这样的品牌支撑，这对医生拓展和相关变现都有很好的支持。

产品和运营团队：

人才我就不多说了，丁香医生引入的内容运营团队，产品架构团队，产品运营团队都不是吃素的，谙熟用户增长精髓，基于用户体验去迭代产品和运营的能力很强。 新媒体运营团队在科普行业是一股清流，当然有部分内容也算是有争议，出版的丁香日历已经给公司带来很大的品牌溢价和用户口碑。

9. 重要业务（执行）

关键业务包括什么？

内容运营：

问诊，主要是每日真相及疾病词典内容维护和更新。

微信公众号，承担了丁香医生主号，丁香妈妈、丁香健康等矩阵的内容运营。

今日头条（含抖音）：正常文章基本同步微信公众号内容为主，比较扎眼的是抖音的发展神速，通过田太医和几个同事，专注于有趣的健康科普视频抖音制作内容，通过后期包装和剪辑在抖音平台发布，通过跟抖音市场部战略合作，给到流量支持，迅速成了几百万粉丝大号。

问诊运营：

1元义诊，引导新手转化的重要手段，通过初次服务强化问诊服务价值，引导用户后续消费。

语音急诊，针对夜间急诊困惑的女性人群以及着急的咨询人群，打通语音问诊渠道，解大家燃眉之急，至少起到一个缓解焦虑，导诊，和初步诊断建议。

医生拓展及问诊内容审核：确保医生问诊生态和用户体验的重要工作。

知识付费课程运营：

专注于皮肤护理、两性姿势、心理健康、怀孕、育儿、健康疾病等方面的只是课程运营，包含专家课程录制、包装、上传、流量导入、课程的海报裂变传播、优惠引导付费转化等工作。

商业产品变现运营：

搭建销售团队、策划团队、客服团队等，商业化产品的运营比较重，对人才质量要求很高，要求对客户的需求的准确洞察。基于产品基因给到客户最好的解决方案，只有这样才能溢价卖给客户，给公司创造大额收益来源，实现公司收入的质变。

产品规划及研发：

基于用户体验提升前提下的产品的迭代非常之重要，这块丁香有个很好的架构师及产品团队，其用户增长团队也很专业，基于数据和反馈又可以给到产品很好的改良建议和优质需求。

品牌及推广：

• 针对药企的市场活动，健康营销的领导者形象定位，有效的且在了部分合作客户的心中。
• 针对医生的拓展活动，社群建立，医生包装等。
• 针对大众的日常宣传和流量引入。

10. 成本类型（付出）

成本包括什么？

办公及人力成本：

房租，行政，人员工资及奖金。

平台运营及推广成本：

云端的租赁，服务器等硬软件，拉新的渠道推广费用及医生的资金补贴。

内容合作成本：

主要是医生的稿费。

医生合作成本：

给医生拍照、给医生定制印章、给医生的咨询服务提供问诊收入、医生的稿费、医生给到直播和义诊的补贴及劳务。 1元义诊的补贴是很重要的医生合作成本构成，这块的投入较大。

技术投入和合作成本：

知识付费平台的搭建开发，APP的搭建及开发，电商平台的搭建及开发、主要流量渠道的推广合作等。

以上十大模块系统的对丁香医生进行了商业模式解析，以目标用户群体为主线分别对用户需求、解决方案、传播方式、用户关系、合作伙伴做了详细的介绍。另外核心竞争、重要业务、收入类型和成本类型也单独做了分析，十个模块之间彼此之间也有一定的联系。

结语

丁香医生是我个人非常看好的行业的标杆企业之一，此文仅供大家切磋商业模式思考之用，文中数据严格意义不代表真实情况。

写下这个题目的时候，内心其实有些底气不足。讲真，运营体系的构建并没有一套固定的方法论可以遵循，它更多地是要依靠运营人员在工作实践中不断摸索，进而搭建一套适合产品本身的运营体系，且产品类型和所处行业的不同，所构建出来的运营体系往往也天差地别。

哪怕就算成功构建了运营体系，并实现稳定运转。这也并不是一个运营人员工作的最终点，我们还要不断去优化体系内各个环节之间的互动关系，进而提高体系整体的工作效率。所以关于运营体系方面的工作，我们永远在路上。这方面的任何观点都只是一家之言，最终能在实际工作中取得实效，才是硬道理。

尽管如此，有关运营体系的构建，仍有一些底层的逻辑和方法值得我们去探讨，希望这篇文章能够在这方面对你有所启发。

我们首先看下，这里谈到的运营体系究竟是什么？

一、运营体系究竟是什么？

广义上来讲，任何一个商业组织，只要已经实现稳定盈利，那么就必然存在着一套运营体系。因为商业利润不会凭空产生，它是运营体系运转的结果。而在互联网行业，运营体系要比传统行业复杂得多，它一般涵盖三方面的内容：用户关键行为、用户运营策略和增长策略，这三个环节是相辅相成的。

我们来看一个来自教育培训行业的简单例子，2012年以前，互联网的流量还十分便宜，大概只有几毛钱，当时的百度竞价是大部分教育培训企业的主要获客渠道，他们的运营体系也极为精简，大概囊括5个关键环节：

1. 首先，通过百度的SEM广告，触达到意向用户；
2. 然后，客服通过与意向用户交流，获取其联系方式，并交给销售；
3. 销售再通过网销、电销等多种手段，转化用户付费；
4. 用户付费报名课程后，提供给用户优质课程及服务，提升满意度，营造良好口碑；
5. 用户对该机构的品牌形成认可，进而带动其口碑传播。

这5个环节共同构成了一套相对完整的运营体系。在这样一套运营体系中，增长策略其实很简单，就是通过SEM广告获取用户；用户运营策略也很简单，就是客服以获取用户联系方式为目的的话术设计，以及销售转化；用户关键行为的界定更是清晰无比——付费报名课程。

这套体系的本质是一个层层筛选的流量漏斗。我们要想提高这套体系的工作成效，可以从两方面入手：

• 一方面，可以优化SEM投放。SEM作为该漏斗的第一层，所获取流量的数量和质量，对整个漏斗的转化效率有着决定性的作用。我们可以通过加大SEM投放力度，触达到更多的用户，或者通过优化关键词投放和创意描述，提高所触达用户的精准度。
• 另一方面，我们也可以从这5个环节间的互动关系着手，增强环节之间的衔接。比如：通过不断优化客服接待的话术，我们就可以降低漏斗第一环节到第二环节的流失率，进而提升这套漏斗体系的整体运转效果。

运营体系可以保证公司的核心业务正常运转。我们甚至能这么理解，运营体系就相当于公司的一台印钞机，只要能够正常运转起来就可以源源不断地为公司创造效益。但问题在于，运营体系是很脆弱的，它是多个环节的有机组合，而一旦其中的某个环节出现了问题，往往就会导致整个体系的瘫痪，从而给公司的业务造成致命打击。

这一点在瞬息万变的互联网行业，更是体现地淋漓尽致。如上文提到的教育培训例子，在早期SEM获客成本较低的时代，这套运营体系是非常高效的，达内、千锋等企业就是这种运营体系的受益者，他们在早期依靠SEM的流量红利完成了原始积累。但是如今的SEM获客成本早已高企，这套运营体系已经不是所有机构都能玩得起了。

为了避免这种情况，我们在工作中就应该时刻保持敏感。一方面应该根据用户的数据反馈，不断调整优化用户运营策略，进而增强这个策略的转化率。而更重要的则是要为产品建立多个增长策略，增长策略往往和渠道推广密切相关，当某个渠道的流量红利正在逐渐消失的时候，多个增长策略能够确保我们的业务不会受到太大的影响。

二、如何去构建运营体系？

在运营体系视角，我们可以把运营的日常工作分为三大块：

1. 构建新的运营体系；
2. 对既有运营体系进行完善和补充；
3. 维持既有运营体系的正常运转。

而这其中，构建运营体系无疑是最有价值，也是最富于挑战性的工作内容，那么运营体系应该怎么去构建呢？我们可以从用户关键行为、用户运营策略和增长策略这三个层面去着手。

1. 界定用户关键行为

任何一款产品，都存在着一个用户关键行为。在用户成长历程中，这个行为的发生是用户成长的转折点，它的发生率往往代表着用户对这一产品的认可度，也在一定程度上决定了产品价值。

应该注意的是，这一关键行为的发生不一定等同于KPI，而是对KPI的完成影响较大的一个或两个因素。比如说：GMV是电商平台最关心的KPI指标，而GMV和用户的订单数以及订单金额高度相关，那么，用户下单就可以作为最关键的用户行为。

在知识付费产品中，用户关键行为一般是付费报名某门课程或专栏，而在知乎、微博这样的社区产品中，这一关键行为往往是用户发出的第一条状态。不管如何，我们只有界定了用户关键行为后，才能明确运营体系构建的方向，用户关键行为是运营体系构建的基础环节，一旦我们界定了这个行为，我们就要在后续的用户运营策略中，最大程度确保这一行为的发生。

2. 制定用户运营策略

当通过各种运营手段，为产品拉来了一批用户后，我们如何对这些用户进行引导，确保关键行为的发生，并促使他们深度体验我们的产品价值？这正是用户运营策略要解决的问题。

用户运营策略是运营体系中最为核心的环节。如果没有一个稳定可靠的用户运营策略，那么增长策略的制定便没有意义，用户关键行为的发生更是无从谈起。

用户运营策略大概包括三个方面：新手引导、用户成长体系和流失用户召回。

（1）新手引导

当我们界定出用户关键行为后，我们就要在新手引导流程上，确保这一行为发生的几率。比如说：某网站界定出的用户关键行为是注册，那么，一个比较合理的用户引导设计就是，当用户首次访问网站时，弹出一个新人大礼包，用户点击领取后，需要完成注册，以此来增加用户关键行为发生的几率。

当然，用户关键行为的发生，有时候并不能只依靠新手引导，很多时候新手引导的设计只是让用户完成某些动作，而这些动作的完成将有利于关键行为的发生。比如：知乎、微博等社区在新用户完成注册后，都会去引导他们去关注其他优质回答者，或者向用户推荐一些优质内容，因为只有这样，用户才有可能在后续的成长体系中发表自己的第一条状态。

（2）搭建用户成长体系

用户成长体系的目标是让用户“自愿”去完成我们的预设动作，这个动作可能是关键行为的发生，也可能是深度体验我们的产品，引导其成长为粉丝用户。

应该注意的是，并不是所有的产品都需要用户成长体系，对于一些需求极其强烈的产品，比如微信、12306等，我们不需要刻意去搭建一套成长体系去激励用户。适合构建用户成长体系的产品更多的是一些高频的，需求没那么强烈的产品。

一般用户成长体系的构建都采取游戏化的设计，即让用户完成一些任务，并相应地给用户一些激励。这些任务一般包括三个方面：新手任务、常规任务和非常规任务。

新手任务一般要求用户完善个人资料、绑定手机号码等；常规任务则可以提升日活，最典型的就是每日签到；非常规任务往往伴随着一些运营活动出现，它不是固定周期出现的一些任务，用户通过非常规任务的完成，往往可以获得一些额外的好处。而关于用户激励，最为常见的则是给那些完成某些任务的用户，发放可以在平台内流通的虚拟货币或优惠券。

（3）流失用户召回

关于用户流失，我们应该明确两点：

1. 用户流失是必然的。无论任何产品，用户都是有一定生命周期的，而我们要做的就是尽可能延长这一周期。
2. 要想挽回一个彻底流失的用户，难度非常大，但是如果挽回一个即将流失的用户，其难度要比增加一个新用户小得多。

明确以上两点后，我们就能清楚，流失用户召回的关键就是要建立一套用户流失预警机制。这套预警机制建立的前提是用户流失模型，用户流失模型中最重要的一点就是，要明确用户在流失前会呈现哪些特征（如用户访问频率从之前的一天两次，降低到两天一次），以及分析呈现出这些特征的原因是什么。

清楚了这些，我们就可以在用户呈现出这些特征后，运用各种运营手段对这些用户进行特殊关照，尽可能的挽回他们。

3. 增长策略

增长策略解决的是流量如何获取的问题。它是运营体系构建中的关键环节，再完美的运营体系也只有在获取一部分流量后，才可以运转下去。并且在一款相对成熟的互联网产品的运营中，增长策略不会只有一个，而是付费增长策略和免费增长策略多轨并行相互交叉，只有这样才可以使整个运营体系在快速运转中，不断变得更为高效，变得更加成熟稳定。

增长策略可以分为两种：产品化的增长策略和外部增长策略。

（1）产品化的增长策略

产品化的增长策略是指融入到产品内部设计当中的增长策略，这种增长策略的执行，基本不需要人工参与。我们可以理解为这种增长策略是用户自发进行的，更多是和产品本身的口碑密切相关。

如：某款产品的“老带新”策略：鼓励用户去向他的朋友推荐该产品，如果有朋友通过他的推荐，使用该产品，那么用户和他的朋友都会得到一定的奖励。再如：大部分知识付费产品都会在产品中融入分销和拼团的设计，用户可以和朋友拼团报名某课程，并且用户还可以去充当分销员，成功分销一个用户后，还会得到一定的提成奖励。

这些其实就是产品化的增长策略，这种策略的效果和产品本身的价值和口碑密切相关，一般不会产生爆发式的增长效果，属于一种能够实现稳定增长的策略。

（2）外部的增长策略

外部增长策略无法融入到产品设计当中，但是它的重要性不言而喻。

因为如果我们只依靠产品化的增长策略实现增长，那么迟早有一天流量会枯竭。因为产品化的增长策略，是用户自发参与的，但并不是所有用户都会主动参与产品推广。并且在这些主动参与推广的用户中，也存在一个二八定律，即大部分的增长是由很小的一部分用户带来的，一旦这些核心用户停止推广，那么流量将会快速枯竭。

因此，一款相对比较成熟的产品，是需要运营人员通过各种手段去外部获取流量，这一方面可以提升产品的知名度，另一方面也可以维持产品本身的新陈代谢。这种手段一般包括各种增长活动、渠道投放和营销事件策划等等。这种策略的执行，往往就需要运营人员深度参与其中了。

三、结语

以上是我们针对运营体系的探讨，通过文章我们厘清了运营体系的概念，一句话总结：运营体系是用户关键行为、用户运营策略和增长策略这三大环节的有机组合，运营体系的稳定运转，可以为公司持续不断的带来效益。

而要构建一套运营体系，我们需要从用户关键行为、用户运营策略和增长策略这三方面着手，其中，界定用户关键行为是基础，用户运营策略的制定是核心，而增长策略的制定则是关键。

运营体系的构建依靠运营人员不断的探索实践，没有绝对正确的观点，如果你在运营体系方面，有一些思考和想法，欢迎在评论区留言。

BAT前所未有的方向一致，下注产业互联网为代表的To B业务，然而这条道路在中国未必走得顺，To B业务没有坦途，但有蹊径——C端。但坐拥C端优势，并不意味着就能开辟蹊径，关键在于怎么走，这就涉及到服务者本身的难点。

近期的互联网巨头发声有点频繁，但关键词都很统一：产业互联网。

先是马化腾时隔六年在知乎上抛出产业互联网一问，然后在外部公开信和央视节目上，他都一再表达“产业互联网是移动互联网的下半场”的想法。

然后是李彦宏，围绕人工智能展开演讲，百度的态度也很明确：AI和产业结合，是大趋势、大方向。

马云在进博会上畅想未来贸易模式，再度强调未来是“互联网制造”。

第一次，BAT前所未有的方向一致，下注产业互联网为代表的To B业务；然而，这不是一条容易的路。

根据普华永道预计：到2025年，T to B to C(T指科技，B指商家，C指用户)模式给科技企业带来的整体市值将高达40至50万亿元人民币。而中国移动互联网2018年的市场规模仅为8.42万亿元。

一、To B无坦途？

“为什么中国的to B企业都活得这么惨?”美团创始人王兴曾经在内部演讲中抛出这个问题。

王兴认为， 中国庞大的人口基数导致在中国做消费互联网，轻松就可以获得几千万甚至几个亿的用户。另一边，由于中国企业缺乏以技术提升效率的迫切需求，工业信息化的紧迫性远不及人力成本高昂的欧美。

在这种背景下，中国的To B企业很长一段时间发展并不容易。对比中美传统企业级服务公司，用友、东软、金蝶三家老牌企业市场服务商合计体量仅142亿美元，与美国巨头Oracle、SAP、Salsforce合计4206亿美元市值差距巨大。

即使是这两年开始发力To B的互联网巨头们，云业务仍然处于相对早期的阶段，距离商业化还有一段距离。

以行业大佬阿里为例：其刚刚发布的三季报中，云计算业务亏损2.3亿，亏损率4.1%，大部分利润主要来自于电商。

相比之下：美国亚马逊、微软企业云服务利润贡献分别高达74%和70%。

To B业务不仅仅是中国难题，也曾经是世界难题。

微软的第二任CEO鲍尔默就倒在了B端业务上，在他离开前，微软市值缩水一半。然而第三任CEO纳德拉最终以一往无前的勇气与执行力完成了这个转型，微软云已经逼近亚马逊云，微软也重回巅峰。

然而，这个B端弱需求的时代已经过去。潮头已至，To B的难点在于如何对接上需求，在这条路上，没有坦途。

首先是驱动的难点，技术如何能够深层次驱动传统产业转型。以产业互联网为代表的To B新浪潮，不仅仅是传统意义上的信息化、软件化服务，而是大数据、物联网、人工智能与企业业务的深度结合。

来自一份《2017年中国中小企业信息化建设调查报告》中显示：有50.8%的中小企业希望通过信息化提升产品和服务质量，当To B业务深入到制造业用技术提升生产效率与质量时，离不开对于产业和技术的双重理解，以及强大技术和前沿研究的基础支撑。

再者是服务的难点，这与C端的领袖级产品赢家通吃逻辑不尽相同，B端市场的难度、复杂程度、产业周期都要更高，不同行业、规模、管理风格的客户，都对企业级产品有着天差地别的要求。

这显然让习惯了消费互联网的巨头们，更难适应。

二、C2B蹊径

没有坦途，但有蹊径。

解决驱动的蹊径在于C端。消费互联网是上半场，但并没有离场，它恰恰是下半场的积分优势。

普华永道就下过一个结论：“我们发现消费升级实质上倒逼了产业升级”。同样，C端的消费升级，也就推动了T(互联网公司)对于B端的赋能要求。“未来将主要利用C端需求整合能力和更加成熟的技术输出，挖掘B端服务的商业价值”。

这是一个完美的产业链闭环模式：

1. B端向T传导解决企业效率低下及产能过剩的问题，C端向T端传递产品实施反馈及用户切身体验需求；
2. T端基于两者需求为B端提供获客渠道、科技服务、产业布局等多方面支持，推动产业结构优化；
3. B端和T端基于C端的实施需求做出优化反应，为C端提供个性化产品和服务，实现消费升级。

亚马逊在最早起步之时，贝索斯曾经大批去沃尔玛招人，因为他需要的是既懂科技又懂消费者的人。从C端起步的亚马逊，现在的定位是，可以与任何有附加值的业务为邻。

谁是最适合用这把刀来切入的人呢？

纵观BAT入场方式，百度是以B为护城河，目前主打AI产业化，前途未卜；阿里则是从B端做到C端再两者通吃，背靠的是强劲的销售团队以及早早打通技术中台奠定的优势。

在这个意义上，腾讯作为C to B的样本来研究似乎更加适合，因为对于用户的洞察能力上，腾讯所向披靡。

“产业互联网不仅仅是To B、To G的，归根结底也是To C的。腾讯将利用服务C端用户的经验，帮助B端伙伴实现生产制造与消费服务的价值链打通。”11月1日，新上任的腾讯CSIG事业群掌舵人汤道生首次对腾讯的产业互联网方法论作出诠释。

用户洞察的积累首先会带来B端产品的数据优势，这种优势完全取决于C端用户的积累量与行为的有效性。

首先腾讯生态体有亿级用户；再者这些用户已经成长为全量用户，涵盖了娱乐、零售、内容、投资、出行等可以想象到的方方面面，几乎没有明显短板；最后以微信为首的C端平台使用时长与打开率极高，意味着用户的行为活跃度极高。

在零售领域，家乐福通过腾讯小程序“中台”处理工具，实现了线上各平台的打通，也实现了线上线下的一体化。用户不需要经过收银台，直接微信扫码就可以支付离场。

这是微信支付联合腾讯优图推出的“秘密武器”：整合了人脸识别、会员认证、免密支付等核心技术。

一个活跃的、消费行为全面的全量用户群，无疑是极大的优势。比如在金融云领域，以中国银行合作为例：腾讯可以实现在交易过程中，在极短的时间内实现银行端后台交易数据分析，并判断出当笔交易风险。这其中关键就在于腾讯云具有多维度的用户社交数据分析能力。

智慧零售领域更是立竿见影，比如腾讯云为永辉提供的解决方案，就包括通过大数据应用中台，进行品类优化和销量预测，实现精准人货洞察，大幅提升门店经营效率。

智能制造领域则更有想象力一些，比如最近腾讯与富士康合作打造了一套“工业领域的操作系统”，将设备、人员、制造过程中的数据和知识上云，开发出多种工业应用，并对生产中的供应链、客户和资金进行智能化管理。

“以独特的C2B方式连接智能产业，服务产业、也服务于人。”汤道生的话已经指明腾讯选择的蹊径。

三、深耕垂直之路

但是坐拥C端优势，并不意味着就能开辟蹊径，关键在于怎么走，这就涉及到服务者本身的难点。

1. 克服C端的服务惯性

C端的优势会带来惯性，在新的轨道上节奏并不一定适合。腾讯一直被诟病的是习惯了C端需求单一、赚快钱模式，B端业务则是企业需求极度分化、单个业务收入成长缓慢。要克服惯性就要抛下身段，重建连接机制。

国内HR SaaS厂商北森CEO纪伟国曾表示：零售厂商和航空公司的员工招聘流程就截然不同—前者一般在线下门店单点招聘，点位多，但单点招人少。“当企业软件进到业务里面，类似的问题是成片的。越做越复杂，你需要不断地往上加需求。”

比如阿里在推广针对特定行业的智能化解决方案——ET大脑时，就遇到了困难，很多传统企业，尤其是工业农业企业，最初并不相信云、大数据、IoT、人工智能等新一代信息技术能帮助到他们。为了说服企业，阿里云采取了按效果付费的方式。

而腾讯正在加速跳出惯性区：

一方面是扩张销售团队，腾讯云副总裁谢岳峰透露了一个布局，腾讯云在今年建立了华南、华东、华北、华西四大片区的销售团队，加速在三、四线城市的能力下沉，为区域客户提供更加及时、贴身的本地化服务。

另一方面则是调动腾讯生态体的合作伙伴，腾讯云在人才培训、市场推广、商机交流、激励金、云市场、平台及服务支持等方面为合作伙伴提供红利。

最重要的还是要改变C端“不下场”的产品经理文化，深耕产业一线。腾讯云副总裁王帅曾经介绍过，腾讯在与合作伙伴下场实施的分工中需要坚持两点标准：

1. 行业第一个案例必须下场。
2. 典型客户案例必须下场。

“深圳龙华幼儿园是我们第一个幼教机构案例，我们的同事一定要下去亲自看，连幼儿园里的气球都要自己打一遍。”他具体阐述道。

2. 找到C端与B端在共享与独立之间的平衡点

前面说过了用户数据是腾讯的绝杀技，而最新的架构调整腾讯显然也是奔着打破壁垒、实现共享而去的。然而，落实在具体执行上，需要找到微妙的平衡点。

腾讯各业务线之间差异巨大，关联并不密切，所以形成了各自独立的技术架构和数据架构，无法形成阿里巴巴那样的统一的技术中台和数据中台。更为重要的是，以社交平台为主的腾讯，在用户数据上的共享更需要克制。

关于这点，马化腾与汤道生专门阐述了原则：对于外界的“数据中台论”，我们平台的数据远比其他平台更加具有用户个人隐私性，因此我们反而要强调的是如何加强数据保护而不是打通数据和唯算法论。

我们不会为了自身业务的需要，硬把用户使用的不同产品场景去打通。许多公司会讲数据的打通，但恰恰腾讯是以用户为中心。

既要颠覆、也要平衡，既要跃进、也要克制，归根到底B2C的方法论还是回到了以用户为中心的价值观，而一向以此为傲的腾讯，是否能成为这个方法论的代言人？

【完】

核心提示：

如今中国的移动互联网被分裂为8大平台：从最早的iOS、Android、H5三个平台，如今新增5个动态App的平台阵营——BAT、头条、手机厂商。

BAT、头条、手机厂商开发的小程序（动态App）分别有什么特性？

巨头林立的小程序世界，创业者该如何选择？

一、互联网巨头、手机厂商纷纷入局

如今中国的移动互联网被大范围分裂了，从最早的iOS、Android、H5三个平台，变成了如今的8大平台，新增5个动态App的平台阵营。BAT、头条、手机厂商，这5大阵营一共有10个超级App、14家公司参与其中，他们是：微信、企业微信、QQ浏览器、支付宝、淘宝、钉钉、手机百度、百度贴吧、今日头条、抖音，还有华为、小米、OPPO、VIVO、魅族、金立、联想、中兴、努比亚、一加等10家手机厂商联合成立的快应用联盟。

很明确的是这个名单还在增加中，想要发展为超级App的不止BAT和头条。

天哪，有一种天下大乱的感觉。

做一个业务要开发8个版本？想必很多开发者都想画个圈圈诅咒这些超级平台，你们就不能统一规范嘛。这事其实早就有人努力过，工信部旗下HTML5中国产业联盟3年前就在推动统一规范，结果是各家各有算盘。

开发者也不必期盼这些平台死掉，微信已经成为主流平台了，而其他各家的动力、自信心、长期耐心也都很强，并释放不少流量红利出来。

• 支付宝给小程序开放了35个入口，成立了专门的小程序事业部；
• 百度刚刚开大会宣布它家小程序月活1.5亿了，还拉拢更多伙伴共建联盟；
• 头条风头正劲，跟随者容易得到水涨船高的红利；
• 手机厂商则手握OS底层权限，意图最终像收割原生应用商店一样收割掉小程序市场。

小程序是未来的大市场，各个巨头在这个市场厮杀，争夺利益，超级App们互相在竞争、互联网公司和手机厂商在竞争，当然其实手机厂商内部也在竞争。

不过这场竞争，也标志着中国的互联网发展水平进入新阶段，从简单的产品竞争、流量竞争，进化到了生态竞争。

过去我们的互联网公司，擅长整合B to C，一侧整合线下商家，一侧整合线上用户。而左边开发者、右边用户的生态玩法，都是硅谷巨头在玩。在谷歌缺位、苹果影响力有限的中国，微信拉开了开发者生态战争的序幕，尝到了小程序给其带来的巨大利益。战争已经打响，不想输的其他中国巨头，都不得不进入。

事物总是一分两面的。从消极的角度看，要开发这么多版本会让开发者非常痛苦；从积极的角度来看，乱世才容易觅得弯道超车的机会，产业如果一直四平八稳发展，创业者就很难起来了。

如果能通过一些技术工具，适配和抹平各个平台的差异，统一版本，则可以化痛苦为力量，抓住流量新红利。

二、动态App相对原生和H5的特性

这8大平台都有什么特点？适应场景？优劣势？

作为开发者，我们应该理清这8大平台、自己、和用户之间的关系。

估计大多数人还没理清。下面我们来好好捋一捋。

原生App和H5，大家都比较熟悉了。各种小程序和快应用，我们统称为动态App，是本文分析的重点。

动态App是介于原生和H5之间的中间态：

从拉新获客来讲：

动态App具有“即点即下即装即用”的特点，而原生App，从下载到安装要经历很长时间。每让用户多等待一会，就会多出一批折损。目前各大市场的原生App从下载到启动的激活率都不足50%。那么假使开发商为一个下载付费5元，则一个激活的成本实际需10元。

而动态App和网页一样即点即用，激活率在95%以上，那么动态App就可以显著降低开发者的每激活用户单价。

以微信小程序的投放为例，大多是CPC模式，一个点击几毛或1元不等，但其实一个C约等于一个A，这比10元的原生App激活成本简直便宜太多了。

除了成本低，动态App还有第二个拉新方面的特点，就是入口散而多，不是挤应用商店这个一个昂贵的流量独木桥。社交场景、搜索场景、各种内容外露，都让动态App非常适合拉新，获客量大且成本低。

也就是说当前市场环境，擅长利用动态App拉新的创业者，肯定领先于其他创业者。

从功能体验来讲：

动态App也是介于原生和H5之间。

相比H5，它多了很多能力：本地化、持久存贮、扫码等等做App必须有而H5没有的能力。

但相对于OS原生几十万API而言，动态App并没有封装那么多API，常规业务不受影响，特色功能在动态App下无法实现。

• 从留存、用户arpu值来讲：

动态App仍然是介于原生和H5之间。

更丰富的功能和优秀的体验对应着更高的留存，更高的付费转化率，更高的用户arpu值。所以留存从小到大依次是H5、动态App、原生App。

同时动态App大多不能顺利在手机桌面创建图标，二次使用便利性不足，这导致留存和arpu也不如原生。

动态App就是这样一种中间形态的产物，它的优势是在于获取方便，流量大且成本低。

而原生App，虽然留存最高、arpu值最高、但获客成本也是最高的。

原生App为主的移动互联网格局，有明显瓶颈，少数巨头公司拥有亿级体量，大肆抬高应用商店的流量价格，侵占用户的桌面有限位置，这使得中长尾应用很难发展。

在原生时代，日活不过千万的业务很难活好，投资人也不爱搭理。但动态App时代，日活百万的小程序创业公司活得很不错，投资人趋之若鹜。

也就是说，动态App打开了一个繁荣的中长尾时代。

不管是爱书人、还是学广场舞的老人，这些细分人群的服务和触达，动态App是非常合适的载体。

分析一圈后，我们可以拉出如下这张面向toC领域的8大平台关键指标对比表，请仔细阅读（toB的钉钉和企业微信另行分析）。

8大平台关键指标对比表

其实各家平台的动态App都还没开始商业化，但这里把微信的流量成本写成极低，而其他家写成低，是因为微信的流量从未商业化过，微信不是靠卖流量赚钱的，开发商的获客成本里，没有被微信剥削的环节。

而其他动态App所属平台，本身是卖流量的，即使现在时机不成熟无法商业化，但未来开发者在其平台获客，是要付出代价的。所以它们的获客成本，始终要比微信高。

三、五大动态App平台的特色区别

对比了8大平台的特征，下一步，对于开发者来说到底怎么选择呢？

那边说了，这还用问？肯定选流量规模大、流量成本低、用户arpu值高的平台。

嗯，看来看去，并没有这么完美的选择……每个平台都有优点和缺点。

要真有这么一个突出的平台，其他平台很快就会死掉了。

所以我们需要仔细分析这8大平台的特点和适应面。

首先看起来，iOS、Android、和微信小程序，综合优势更明显，体量大，是主流市场，这3个都是要做的，放到第一梯队里。

再来看第二梯队的流量平台，这里就要更仔细的评估了。

• H5对于现在的创业者来讲，流量主要集中在搜索引擎和浏览器中，以及未升级为小程序的微信公众号中。

从长期看，H5被小程序替代的趋势是很明显的，手百、qq浏览器都已支持小程序，其他家也会陆续跟进。毕竟小程序体验好于H5。

所以新创业者，做不做H5两可。

但已经在H5平台有很多用户的开发商，或者流量非常依赖搜索引擎的主动发起需求或内容搜索，这些场景还不能放弃H5，毕竟各家浏览器的升级也是会有过程的。

• 百度小程序

百度做小程序，其实就是升级H5，让搜索结果的体验更好。

这个场景是合理的，用户和开发者都欢迎。

百度也会提供其他流量位置比如信息流，在人找信息之外，提供信息找人的场景来推广小程序。

作为开发者，开发一版百度小程序，可以利用好搜索这个巨大的流量，体验会好于在百度竞价相同关键字的H5对手。

不过也有2个问题要注意：

• 百度小程序的运行载体是手机百度客户端，手百的流量虽然不低但和百度搜索引擎的流量不是一个等级，只有小程序没有H5很难最大化这个平台的价值；
• 之前H5导流给原生下载很顺畅，但改成小程序后，不能顺畅的导流给原生App了。这个选择就让人有点纠结了。

• 头条小程序

头条做小程序。大部分人会以为主流量入口在信息流列表。但其实更顺的场景是新闻、短视频内容。

头条的小程序，更多的是在给头条号作者和抖音大V赋能，撮合开发商的关系，实现用户、作者、开发商、头条的生态共赢。

这个逻辑类似微信给公众号作者赋能。

搜索是从内容到应用的导流，其实资讯和短视频也是，只是一个是主动搜的，一个是顺便看到的。

如果你的应用适合从内容导流，比如内容电商，那么做一版头条小程序也是不错的选择。尤其抖音是有明显流量红利的，平台在上升，就像一个风口，跟上的猪都能飞。

其实内容电商的场景很广泛，除了头条外，很多内容型互联网公司都在尝试通过集成小程序实现内容电商变现，过去很多内容变现是淘宝客，但未来更多的会是小程序客。

• 支付宝淘宝小程序

阿里其实更多是为商户服务，如果你是一个工具或娱乐开发者，那阿里系这2个小程序不适合你。

支付宝有更强的线下商户属性，而淘宝则是纯线上电商，对应的商户细分起来也不太一样。

如果你是一个线下服务商，不管是商户，或者三方平台，比如扫码充电，那就应该覆盖到微信和支付宝小程序里。支付宝还有一个特色场景，就是B2B的产业上下游交易、大额支付，这类场景在支付宝比微信更适合。

如果你是一个卖货的品牌主，淘宝提供的小程序是一种更强的赋能，卖家可以自主给买家提供更多服务。比起其他电商玩家，淘宝一贯更擅长做平台和生态，商家也很乐于使用淘宝提供的赋能工具，手机的AR试衣可能还得等等，但手机淘宝里AR试口红估计快流行了。

• 手机厂商的快应用

快应用其实捏了把好牌，华为、小米、OPPO、VIVO等10家手机厂商的联盟占据中国70%的市场份额，OS底层权限给的很足，也是唯一一个可正常在手机桌面创建图标的动态App平台。

所以快应用的理论留存是会略高于其他小程序的，另外快应用的体验流畅度也是高于其他小程序的，因为它选用了纯原生渲染的技术框架。

但这也是有利有弊的事，如果说其他几家的小程序开发标准虽不相同但相近，那么快应用和其他家完全不是一码事。

这增加了快应用的内容供给难度。

回报不够或未知回报有多少，但前期投入大，持续维护成本高，所以对开发者而言，快应用的ROI（投入产出比）反而更低一点。

OS本身是一个无属性的平台，任何开发者都可以在上面找到用户。所以没有某些开发者更适合快应用的说法。

但从开放的能力完善度来讲，快应用平台低于小程序，现阶段太复杂的业务不适合。所以一些小工具如万年历、铃声等，在快应用平台上更容易做起来。

四、全端时代的创业之道

分析了各家特点，看起来思路清晰了很多，但具体打法呢？

每个平台都有各自的特质、优势和缺点，开发者如何利用这些特性，规避缺点，实现自己利益的最大化呢？

一般的思路就是选择更适合自己的平台去做，慢慢发展，根据实力和精力再扩展其他平台。

有很多新创业公司，采取All in微信小程序的策略。

这种取舍的前提，建立在不同平台需要开发不同版本的思维模式上。

但如果有底层重大技术变更，比如一套代码可以发布8大平台，那开发者的选择逻辑会完全颠覆掉。

其实，每个做开发的人细想一下都会想到，8台平台有将近20个细分版本，平台开发标准虽然有差异，但就做不出跨平台框架吗？

回想PC浏览器时代，因为IE6至IE11以及chrome、Safari、firefox等碎片化问题严重，让开发者崩溃，当时Jqurey框架横空出世，解救开发者于水火中。

如今面对这8大平台的碎片化，也会有个新jquery来为开发者服务，这个东西叫uni-app，开发一次，多端覆盖，免费开源。

不过本文并不是uni-app的产品介绍，想详细了解的另见http://uniapp.dcloud.io。

本文重在讨论，在底层技术变更的支撑下，可以开发一次，多端覆盖的情况下，产业会有什么新机会？开发者应该如何触达和服务用户？All in微信小程序的创业策略对不对？

这里提一个理念：全端时代，全端服务用户。

在全端时代，你不是做App的、做小程序的技术公司，你是通过一个低成本高效率的方式为你的用户提供业务的、为满足用户需求而存在的创业公司。

什么有利于你为你的用户更低成本、更高效率提供优质服务，你就应该追逐什么。

你的用户分布微信里、应用商店里、浏览器里、其他超级App里，ROI更高的方案，是不管用户在哪里，都能触达，并且不新增服务成本。

1. 不管用户在哪里，都可以和他建立服务关系，也就是广泛的触达，全端拉新

动态App，尤其是微信小程序，获客成本是很低的，比应用商店低太多了。

如果把拉新的预算直接通过裂变红包奖励给用户，而不是向中介购买流量，往往能取得更好的效果。尤其在下沉市场，拼多多、趣头条都是把握这个套路，快速做到上市。

如果已经有流量不低的公众号或头条号百家号，那一定不能闲着这些流量，赶紧导到各平台的小程序里。对比新闻读者用户的arpu值，小程序用户的arpu值不是一个等级。

1. 不管用户从哪里来，努力向更高arpu值的App导流

反正写一套代码连App也有了，（uni-app生成的App，功能是可以和原生App拉齐的，不是像动态App那样只有有限的API能力），那么为什么不把忠诚用户导流到现成的App上，实现留存、日活、arpu值的提升？

每个业务的用户都会分层：轻度用户眼里，你提供小程序就够了，他不想装App；但重度用户眼里，你都没个App，他每次使用还嫌小程序入口麻烦。

这里就需要分层运营了。

如果说全端时代，研发可以用跨平台框架做轻，那创业者的精力和财力，要挪到运营上，运营一定要做厚，覆盖好多端。

不同层的用户需求、可运营的技术手段也是完全不一样的。

a) 内容push是运营的重要手段，但小程序里并不能这样做，也采集不到丰富的用户画像数据。

而App上，可以更有效的分析用户画像，推测她喜欢什么，有针对性的发push，对日活、留存和订单转换往往有奇效。所以App的运营方向，是利用数据，精细化运营，提升日活、留存、arpu值。

b) 而小程序端，就要投入大量精力做去裂变拉新、搜索seo优化、内容外露。

这3种方式，对应着用户接触你的3种渠道。

用户获取一个新业务，可能是朋友推荐的，可能是去搜索的，可能是看某个文章里植入的。因为来源的属性不同，需要不同的分工去细化和优化这些获客渠道。

至于应用商店和线下广告，如果你是一个可做到亿级用户体量的潜在明星项目，比如人人都会打车、订外卖，那理所应当去砸应用商店和线下广告这些获客渠道。

如果只是服务百万或小几千万的垂类用户，那就放个App到商店，让用户自由搜索吧。你的拉新主精力，还是要放到动态App的刚才那3种手段上。

而且这3种手段，都是天然更适合动态App的，动态App具备免安装的内容直达能力，把App里的优质内容直接暴露到社交网络、搜索引擎、文章植入，并且即点即用，这个场景原生是做不到的。

c) 拿到小程序用户后，如何沉淀到App上呢？

常见的做法有：提醒引导、优惠补贴、更多精彩内容。

用户如果很喜欢你的小程序，那么本身有很高概率去应用商店搜一下同名App。对于多次登录小程序的用户，不妨也弹框提醒引导一下，毕竟二次使用更方便，使用时也不会影响看微信消息。

优化补贴是很常见的手段，大多数开发商为用户提供的优惠券，是仅在App里可用的。比如某知名咖啡，小程序里下单都是原价，App里下单却非常优惠。

还有很多开发者在小程序里限制了精彩评论等优质内容的显示，想看更多就得下App。

类似的手段不一而足，在不妨碍用户喜欢用你家服务的基础上，有很多方法都可以用。

d) 忠诚用户发展为App用户后，其实还有一个重要手段是要回流和闭环到小程序里。

什么意思呢？

运营人员需要鼓励忠诚用户分享App或App里的内容给他的朋友，通过优质的内容或优惠，重新进入到社交体系。此时注意要分享为微信小程序，那么他的朋友点击后就成为了你的小程序用户，然后就是继续之前的套路，把其中的忠诚用户导入App。

总结一下全端时代的讨论打法，就是：

全端拉新，一处留存。

做轻研发，做厚运营。

从拉新、到留存、到深度运营、到继续拉新，整个循环里处处有套路，了解不同平台的特点，研究娴熟后，你就是全端时代的弄潮儿。

任何事情都是有窗口期的，在机会窗口敞开的那段时间，应该全力投入，以全新思维拥抱新时代。

最后，祝你在全端新时代里，把握机会窗口，快速取得成功！

今年是双十一的第 10 年，淘宝让很多词成为日常：剁手、包邮、购物车。有趣的是，消费者从未放弃线下购物。

埃森哲的调查显示：55% 的消费者最近一年网购频率增加，但他们频繁使用线下渠道消费的比例达到了 80%。

线下开店的声势越来越大，想吃线下这块蛋糕的品牌越来越多。近一个月，一条在上海一口气开店3家，店铺近 700 平，还说开满100家就上市；Keepland 在北京新增 3 家门店；内容 IP 日食记的线下店也开业了。

我们相信，零售将迎来新一轮线下红利期。

核心观点：

1. 一旦线上流量去中心化，新品牌将很难从线上起步；
2. 一个非常明显的趋势：零售的“双线”融合 —— “两线买”的消费者会更看重购物过程中的全体验，线上到线下，购物前中后各个环节；
3. 优质内容转型电商、再转入线下，具备对商业地产的 Bargain Power；
4. 零售进入新的线下红利期已有预兆，除了门店、旗舰店，出现了新“场景”，OMO 将倒逼供应链的进一步细化；
5. 要躲过“线下陷阱”、“爆款陷阱”，品牌才能真正收割红利；

下文是我们更详细的分析：

长尾商家的线上焦虑

借助前几年的电商”红利期“，一批新兴品牌快速成长。随着线下大品牌不断进驻线上，天猫和淘宝流量开始倾斜，淘宝商家要靠自己养内容团队来获取流量，或者付高额推广费获取渠道资源位，中小商家在淘宝的生存举步维艰。

据多位创业者提供的数据，淘宝的广告点击转化不到 1%，而侯斯特发布的《2018年第一季度微信公众号图文群发数据报告》显示，微信公众号打开率为2.24%，去年这个数据是4.63%，内容电商的路也走的辛苦。

相关人士透露，下一步天猫淘宝将推广去中心化的电商服务，新品牌想借流量成长，届时会更艰难。行业内的人大概早已发现，自两年前，无论是内容电商还是品牌电商，纷纷打起了线下的主意：

• 网易严选先后和亚朵、万科合作，打造严选客房和样板间；
• 电商品牌三只松鼠、关茶、内外、裂帛、茵曼等也纷纷在试水线下店；
• 今年4月，天猫国际在线下开设实体店，线下体验线上购买；
• 6月，小红书的线下店也正式开业，主打美妆和跨境电商；
• 9月，“一条”在上海开了三家店，号称有10万件生活商品；
• 10月，健身App Keep 在北京新开三家 Keepland 门店。

找“人”找“场景”，零售趋于“双线”融合

华映资本的合伙人孙玮告诉笔者，偏中后期的新消费品牌销售额达到 4-5 亿左右时，销售增速会放缓。线上获客越来越贵早已成为创业者的共识，以现金贷行业为例：红利期时，获客成本只有10-15元，现在已经翻了 20 倍。放到线下，人力成本加小礼物，获客不到 50 元，相比线上 200-300 元的成本，线下只需四分之一。

抹茶零食品牌关茶的创始人小关也曾提到，关茶线下开店的获客成本只需要线上的四分之一。

电商遭遇天花板，新品牌们也在寻找新的获客渠道：无人货架、免费厕纸、无人快递柜等，但依然没有理想的解决方案。

• 2017年无人货柜处于风口浪尖，资本涌入，看好它除了挖掘“新场景”，另一个重要原因就是“线下流量入口”（扫码支付带来流量，转化成广告和促销）。无人货架火爆之时，很多新品牌找到36氪，希望和无人货柜合作。但直到现在，无人货柜的模式也没有得到很好的验证。
• 免费厕纸、照片打印也是不错的流量解决方案，抢占线下流量，客群多样、精准且获客成本低。但这类方案的留存并不理想。
• 此外，共享单车、共享快递柜等模式仍在测试获客的不同渠道。大环境下，线下获客凭借成本低、体验感强、互动性好的优势，重新吸引新消费品牌的关注。

实际上，无论是线上还是线下，一个非常明显的趋势就是零售的“双线”融合。作为消费者，我们一边在线上剁手，一边渴望楼下有24小时营业的便利店。我们熟练地在线买水果，周末依然会去 shopping mall 逛街、购物、看电影、吃网红店。

线上和线下的消费界限越来越模糊，交易在哪里完成并不重要，而消费体验从线上到线下，参与了购物前中后的各个环节。埃森哲的调查显示：55%的消费者表示最近一年网购频率增加，但这部分消费者并未放弃线下购物，相反他们频繁使用线下渠道消费的比例达到了80%。

埃森哲战略大中华区总裁于进曾公开表示：“两线买”的消费者会更看重购物过程中的全体验，既包括售前的信息推送，售中的服务环节和售后的维修护理，也包括更舒适的购物环境、更新奇的购物场景和更积极的购物互动。因此，为消费者提供诸如场景化体验和参与性互动的购物体验，就变得特别关键。

线下渠道受追捧，哪些“坑”不得不防

电商新品牌线下开店，和连锁门店品牌做电商，哪个更容易？创业者和投资人都会选后者。

从商业地产升级的角度来看，品牌线下开店存在一个新机会：商业地产需要自带流量的品牌，为shopping mall 带来更年轻的人群。因此，优质内容转型线下，在门店成本环节有很强的 bargain power。

前不久刚开店的日食记就因为强大的品牌和 IP 效应获得优惠的物业权益，类似的线下店还有TUPLUS途加、野兽派、Gentle Monster、小米之家等。

即便存在机会，线上和线下仍是完全不同的运营思路，线上模式扁平，要找准流量精准投放，而线下开店涉及的问题非常实操，需要有门店运营的经验。毫无经验的创业者难免“交学费”。

先来说说线下陷阱：线下店好处这么多，但能开好线下店的品牌却并不多，为什么？

门店需要关注：客流量、转化率、坪效。客流量取决于选址，选址决定成本、客户群和选品。蔡嘉甜品的创始人告诉笔者，位于高档商场的门店看似成本增加，但因为目标用户精准，营收状况反而更好。

转化率上，动线、货架摆放、空间的设计、色调等，环环相扣。楼下的便利店，货品摆放都有微妙的章法。线下店还考验人员管理能力，服务的质量如何控制、SOP、证照、消防、安全等一系列问题，对于毫无经验的人，每一个问题是致命的。

已经有不少自媒体尝试过线下店的生意，但目前看来，这条路上尚未出现成熟的玩家，大家都在摸着石头过河。

• “同道大叔”的 12 星座咖啡馆关店，亏损严重，进而放弃实体运营，转而通过品牌IP授权来切线下生态；
• “星座不求人”的咖啡馆也不太顺利，服务号推送消息称，因业务调整，咖啡馆将进行店址调整，原店停止营业。
• “一条”在上海开店三家，库存和发货交由供应商承担，以此减轻线下运营压力，但是销售数据情况尚不得而知。

面对线下陷阱，解决方案之一是团队多元化。用创业者的话说，“让擅长的人做擅长的事”。以 Keep 为例，Keep 的副总裁、线下店负责人李金一在加入 Keep 之前，曾是 Apple 中国的渠道负责人，深谙门店运营之道。Keepland 的实际运营情况也非常乐观，运营半年的华贸店满课率在 80-90%，已经实现盈利。

另一个需要小心的是”爆款陷阱”：

爆款 = 卖的快+卖的多+卖的时间长

线上销售打爆款有利于集中流量，减轻库存压力，在早期建立产品辨识度。当品牌到了一定规模，”爆款“就很有可能成为陷阱。一位甜品项目创始人曾表示：他们不做爆款，因为爆款产品没有持续能力。

试想：如果吸引消费者进店的不是品牌，而是某个具体的产品，当顾客可以买到更便宜的，或者差异化口味的同类产品，他们会立刻流失。因此，品牌比爆款更容易建立自己的核心竞争壁垒。

曾经风靡全国的瑞可爷爷蛋糕，迅速走红后在半年内迅速衰落，就是因为没有足够的产品力。不是说爆款不好，而是一个爆款走红后，有没有能力推出第二个、第三个，持续推出爆款的能力背后是建立品牌的能力。

抹茶品牌“关茶”的线上线下采取不同的打法，线上做爆款，半年推一款新品，线下重体验，做鲜食冰淇淋，每月迭代产品，消费者在线下形成品牌认知，产生粘性，最后会返回线上购买。

新零售，线下”新场景“有哪些想象空间？

线下开店的目的可以简单分为两种，一种是线上内容电商去往线下变现，另一种是产品体验。前者以销售、盈利为目的，以一条、小红书为代表；后者强调体验、目的在于建立品牌形象，以 Keep、日食记 为代表。也有的品牌是两者兼顾。

1. 低成本获客渠道，“一条”选择all in线下

首先，优质内容必然转型电商，以公众号为例，原创内容的线上广告溢价不会比营销号高出多少，但如果优质内容能转化为电商用户，价值就可以被几十倍甚至上百倍的放大。这也是为什么黎贝卡开始做自己的品牌和电商，而不只是接广告生意。

无论是早期内容自媒体、还是算法主导的短视频，内容与电商结合的趋势已经非常明显。内容电商的影响下，消费路径改变，购买路径变成：受内容影响–种草产品–线下体验–拔草/购买。线下店必然会成为“体验”的重要环节。

以食品为例，数据显示 70% 客人的在试吃之后会都会产生购买行为。“关茶”早期通过公众号积累种子用户，然后借电商平台打开市场。目前关茶在北京开了 6 家线下店，面积最小的柜台店，月销售额在 8 万左右，线下月获客 1600 人，门店 4-6 个月就可以收回成本。

另外，线下还是成本更低、更高效的获客渠道。在线下，让用户扫小程序二维码、下载App，转化率会比线上高很多，获取高客单价的用户也比线上容易。一旦成为电商用户，就可能在家里高频下单。刚刚开店的“一条”和“盒马鲜生”，都要下载 App 完成购买，就是这个原因。

更重要的是，线下店在选址这一环节，品牌就已经高效地过滤掉了无效用户，“没有消费力的人群，也不会进到那些商场”。

“一条”的创始人徐沪生曾表示：

“一条”在线下开店和砸推广之间选择了all in线下，就是看好 shopping mall 的流量入口和线下红利。

2. 体验店要做好“亏损”准备

从消费者的角度来看，“看得见+摸得着”的消费品，会比只是“看得见”来的更亲近，因此线下店可以和消费者之间建立更多亲近和信任感，门店也成为品牌和消费者交互的重要场所。开线下店的时候，创业者难免会高估“线上向线下用户导流”的效果，而这一点需要极强的品牌效应，以及出色的用户运营能力，整合线上和线下资源。因此，公司要做好“亏损”的心理建设。

以 Keep 为例，北京华贸店开业半年以来，有 35000 万人在线上约课，最多的用户单月预约 74 节课，20% 的用户每月上课 8 次以上。背靠巨大体量的用户（线上用户1.6亿，日活3500万），门店顾客从线上过来的占比也只有 20%。而 Keepland 虽然是重资产投入，初心却并不是盈利，也不背盈利的KPI，考核的唯一指标是顾客的满意度。

另一家内容品牌，最近开店的日食记，全网有 3500万粉丝，属于线上内容的头部品牌，做线下体验店仍然本着测试的心态，将门店分为四个板块：水吧、面档、空间和零售，测试 4 种不同的商业模式。

3. 快闪店——线下店的Demo

近两年，快闪店（pop-up store) 成为很多品牌青睐的玩法，在 Shopping Mall 的中心场地搭建短期门店，展示品牌形象，获取用户的交互和反馈，补齐购买决策中“体验”的一环。直接开店模式太重，快闪店成为品牌测试市场的低成本手段。

新品牌热衷快闪店，商业地产也因此受益。常驻品牌对消费者的吸引力很难持久，而新品牌可以精准地吸引到新人群，为商业地产拉新；另一方面，新品牌在营销玩法上更前卫、新颖，赋予商业地产“潮”的属性，带动其他项目：餐饮、娱乐、购物的消费。

这种情况下，也出现不少 To B 的快闪店对接生意，以 Fuse 为例：用“无人快闪架”打入商铺、咖啡店、健身房等具体消费场所，做体验式营销，已经签约近300个品牌，包括服饰和护肤美妆，电商品牌是其中的主要类别。

新品牌有心开线下店，但选址、市场效果、渠道等都是问题，类似 Fuse 这样的 to B 服务，可以帮助品牌做渠道测试，寻找合适的点位和人群。

Fuse 的创意型快闪架，货品主供展示，销售在线上进行

4. “新”渠道，供应链进一步细化

自营门店仍然被看做是“重资产”的渠道，除了自营门店，还出现了一些新的消费场景，比如：伍德吃托克、盒马、超级物种、Fuse 等。

• 主打市集概念的“伍德吃托克”今年6月获Pre-A轮融资，起步于线下市集品牌，如今已演变成集美食、音乐、娱乐、文创品牌、手工作坊等于一身的复合场景消费体验品牌服务商。通过合作、投资、孵化新品牌，成为不少新兴品牌偏爱的渠道。创始人说，对于一些消费品牌，伍德吃托克可以作为供应链的上游，解决消防、安全、证照等问题，还能帮助它们更高效地拓店到不同的城市。
• 盒马生鲜、超级物种等平台，也成为不少新品牌的零售渠道。盒马已经开店上百家，与全国 200 多个餐饮品牌进行了联营合作。餐饮品牌商在盒马店内开出档口，与盒马统一收银、统一配送，也可以实现“盒区范围”内最快30分钟送达。

“伍德吃托克”线下市集

机会之外，迷雾依然重重

总的来说，未来零售将进入新的线下红利期。转型线下，将面临商业地产升级的机会，以及低成本展示品牌和获客机会，同时，门店的实际运营问题和人员管理问题，也会成为创业者们必须要解决的难关。新品牌的成长渠道将更加多元，线上和线下的玩法也将更复杂，有望成长出一批以FUSE为代表的更垂直的供应链服务项目。

但是，线下依然迷雾重重，本文还有很多问题没有讨论到。

线下是不是必由之路？

似乎不是每个品牌都一定做线下，野兽生活的CEO曾尝试做低碳水午餐，但后来他们发现外卖餐饮是区域性的，而他们的读者和用户是分散的，原先的产品和流量之间不匹配。FUSE的客户之一BUBUFEIFEI做定制化的鞋子，无法当场取货，所以暂时线上也许是更合适的渠道。

转战线下的品牌，对企业的财务模型是否有影响？

线下开店属于重资产投入，如果未来品牌不得不争夺线下渠道，公司就需要考虑这部分成本的增加。过去如果品牌从电商起步融资千万元，现在考虑做线下，是否需要更多的融资来支持这部分开支。

另外，城市规划中，对于商业区域、shopping mall 的规划一定会按照人流密集度来决定，这就决定了商业地产属于相对稀缺的资源。在一个 shopping mall 中，优质的店铺、点位必然也是有限的，当线下成为重要的渠道，门店的成本也会因为供需关系而增加。

届时，品牌和渠道可能要面临二选一的问题，资本在投票的时候会如何选择？

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