引言

一个好的品牌故事可以建立品牌联想，“燃”点十足的品牌故事可以消费者感到热血、励志，成为持续关注并探讨的东西。

讲好品牌故事，就要先定好故事思维，故事思维决定品牌故事的基调。相比于简单的信息罗列、说教式的信息填鸭，一个激奋人心的品牌故事，不管哪个时代都适用。

最成功的品牌，总是能使品牌像宗教一样让消费者顶礼膜拜。作为品牌信仰的先驱者，苹果从广告注意到品牌注意，从品牌注意到品牌欣赏，最终完成购买行为，产生骄傲感和归属感。

最成功的电影，总是能使观众自动带入电影的角色。“我命由我不由天”是电影《哪吒》主人公哪吒宿命的口号，也是动画行业的一声呐喊。电影《哪吒》的“燃”点，对抗了天命，完成了逆袭。

这个夏天的惊喜，除了“出了圈”的综艺节目《乐队的夏天》，还有登顶中国动画片票房的电影《哪吒之魔童降世》。

“燃”点十足的《哪吒》振奋了国人，票房突破27亿，超越《速度与激情8》的26.7亿元，目前在中国电影票房总榜上排名第8。

“燃”、“热血”几乎成为日本电影的代名词，从《铁臂阿童木》、《龙珠》到《海贼王》、《火影忍者》、《银魂》再到有着“燃界大魔王”称号的《灌篮高手》。被日本“燃”电影“浇灌”多年的中国观众，如今终于可以被国产电影淋漓尽致地“热血”一回了。

悲伤、爱情、孤独、寂寞、怀念、吸引这样一些代表感受词语，乍看上去跟品牌没有多大关系，人文主义关怀阶段，品牌不仅要对消费者进行人文主义关怀，更要把自己也当成一个鲜活肉体，当成一个“人”，人当然都会有感情，有喜怒哀乐。

主观意愿浓重的词语作为一个品牌的标签之一，不仅可以让消费者感受到企业的与时俱进，更会让消费者在完成购买行为后产生强烈的品牌归属感和骄傲感。

一、“燃”市场永远不缺受众

谁是最容易被“燃”点引爆的人群，毫无疑问是年轻人。“燃”、“热血”是郁郁不得志、渴望改变自身命运的年轻人的情感抒发地。

当年轻人在电影院里自动代入那个斗天斗地的小哪吒时，回忆起自己也曾被世俗粗暴定义，被随便定义，极度渴望理解、渴望尊重。

出生被定义为魔丸，即使哪吒什么都没做，乡亲父老们看见他还是躲得远远地，面对命运的不公、身边人的误解，“人定胜天”的典型东方“热血”思想实在是“燃”点十足。

“燃”的关键词就是“逆转”，改变自身命运的鸡汤从来都不愁没有市场，因为这碗鸡汤不管是西方还是东方，孩童还是老人都喜欢喝。

二、品牌的“燃”情时刻

l  品牌的“燃”情时刻素材来源一：创始人的超级IP

首先，“燃”点的必备条件之一就是灵魂人物，不管是神话人物哪吒、还是苹果的乔布斯、锤子科技的罗永浩等等，创始人的超级IP永远是品牌的灵魂。

《21世纪词典》中写道，永恒的品牌是那些能够代表世界视野，消费者能够在从中找到自我，能够在购买行为完成之后产生一种归属感的品牌。

这就需要品牌找到自己的“热血”所在。当年，think different广告凭借“一己之力”挽救了苹果公司，靠的就是苹果公司自己的“燃”和“热血”。乔布斯说：“我们必须证明苹果仍然生机勃勃，而且代表着与众不同。”

重新定位、重塑品牌形象、重整产品线，跳出固有思维，成为独一无二的苹果。乔布斯和think different广告创意执行长李·克劳都认为：“苹果品牌所代表的的，是那些挑出固有思维模式进行思考的人，那些想用计算机帮助自己改变世界的人。”

这样的苹果，难以不吸引一大批忠实拥护者，因为他们可以在苹果身上感受到那股疯狂的力量，那种不向生活低头的妥协，那种愿你“出走半生，归来仍是少年”的“热血感”。

罗姓企业家似乎都热衷于打造个人IP，形成品牌信仰。前有罗振宇爱好录制励志创业故事、心灵鸡汤，后有罗永浩“老罗语录”红遍大江南北。

作为手机界相声说得最好的企业家，罗永浩的粉丝相信，他曾经深刻地改变过世界，锤子手机是颠覆性产品，锤子科技的诞生是为了让世界更加美好。

罗永浩本人的经历已经成为了锤子科技的品牌故事，如何离开做英语培训的舒适区，在创作锤子手机过程中的种种挫折。早期的“热血”品牌故事渲染基本完毕之后，中期间就是渲染罗永浩本人的理想主义与完美主义的“一地鸡毛”，通过描述罗永浩花一万块给员工买一把办公椅的故事等等。

他们以同样的方式构建着一个属于自己特有的识别符号，打造着自己的个人IP，久而久之变成一种仪式感，最终形成一个品牌符号。品牌热衷者群体形成之后，他们会组成一个社区，在这片社区里共享相同的价值观和世界观。

品牌热衷打造个人IP的坏处是一旦人设崩塌，企业形象也随之一落千丈。贾跃亭“很多人说我们在讲故事，吹NB，But,so sorry，我们吹过的NB，正在一一变成现实。”也无可避免地成为了“下周回国贾跃亭”。罗永浩的“罗氏崇拜”逐渐走下神坛，新产品“FLOW福禄”电子烟一点都不“FOLW”。面对质疑，还心怀拯救天下的梦想的罗永浩为自己发声，我虽然已经走到了穷途末路，但是创造力才刚刚开始猥琐发育。

上世纪九十年代中期，褚时健将“红塔山”打造成中国名牌，玉溪卷烟厂成为知名大型烟草企业。但是在1999年，褚时健因为经济问题被判无期徒刑，3年后保外就医的褚时健与妻子在哀牢山承包荒山开始种植橙子。

2012年，85岁的褚时健一跃成为“中国橙王”，到2018年，褚橙的市值已经接近2亿元。

褚时健丰富的人生经历赋予了褚橙一出生就意义非凡的品牌价值，褚橙的另外一个名字是励志橙。

王石说过一句话：“衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到谷底后的反弹力。”

相比于同类橙子的质量优势，褚橙更重要的是文化价值，是精神优势，也是文化优势。这是同类橙子无法比拟的卖点，褚橙的情怀营销，赢在了起跑线。

l    品牌的“燃”情时刻素材来源二：“燃”点极高的话语力量

不难发现，无论是“燃”点爆棚的电影《哪吒》还是理想主义者的手机锤子科技，影视作品的“燃”点和品牌的“燃”点其实是同一个“燃”点。

其二就是“燃”点极高的话语力量，放在影视作品中就是主角的“为自己发声”，哪吒的那句“我命由我不由天”不知感动了多少电影院的观众。放在品牌中，就极有可能演变成为品牌的sologan。

苹果的THINK DIFFERENT广告思行合一的文案：向那些疯狂的家伙们致敬，他们特立独行，他们桀骜不信，他们惹是生非，他们格格不入，他们用与众不同的眼光看待事物，他们不喜欢墨守成规，他们也不愿意安于现状…或许他们是别人眼里的疯子，但他们却是我们眼中的天才。因为只有那些疯狂到以为自己能够改变世界的人，才能真正地改变世界。

菲尔普斯为UA代言的广告的背景音乐《The Last Goodbye》歌词是这样写的：“我发誓，这是最后的告别；对于过去，我没有任何遗憾…我发誓，这是最后的告别。看得见的闪耀，源自黑暗里的历练。”

运动品牌对于“热血鸡汤”的恰到好吃的把握可谓是天生，因为运动常常就与“热血”挂钩。

耐克的主题广告片中，不信极限、全力以赴都是耐克“热血”的文字说明。不信极限意味着不以过去定义自己，而是去颠覆他人对自己的预期，甚至打破自己的目标，是摒弃一劳永逸的态度，是对“全力以赴”的十足信心。

“人生总有起落，精神终可传承。”是褚橙的广告语，也是褚橙创始人褚时健的人生缩影。

本来生活网将褚橙的卖点持续放大，把普通的橙子分为热血版、理想版和私人订制版，甚至包装盒上也印有“人生总有起落，精神终可传承”这句话，将褚橙的励志属性发挥得淋漓尽致。

褚橙的励志品牌故事一下子就让消费者自动带入到自己的感情中去了，人生在世，没有哪个人是一辈子一帆风顺的，每个人都有犯错的经历，有人选择在经历挫折之后继续一往无前，有人选择永远沉沦下去。当这样类似的场景一旦出现，用户的情感就会被迅触发。

• 结语 •

电影《哪吒》赢在“燃”，赢在不服气的热血。

“燃”点十足的故事可以作为品牌故事经久传唱，但是过度将“热血”、“鸡汤”浇灌进品牌里，只会适得其反。

品牌发展后期，“燃”点十足的品牌故事不可能成为品牌的核心竞争力，发展初期可以“吃”热血的品牌故事，但是市场认得不是一个故事，也不是一个名字，最重要的是产品品质，品质才是核心。

作者：发条褐

来源：公关之家   

两天我妈突然间问我：你知道 táo jí jí 不？是真的吗？

我：什么？陶吉吉？陶喆？妈你啥时候开始追星了……

你看现在朋友圈、抖音快手里都是淘集集的广告，100 块能买一卡车的东西，你听说过不，我看着怎么有点忽悠人……

然后我妈就给我发了张图，一条裙子 10 几块，欸？

（淘集集的朋友圈广告）

由于职业病的驱使，小编想起了之前分享的淘集集在其他平台上投放的广告了，当我再次看到淘集集这家伙已经连续在 App 排行榜前三快一个月了，这么生猛的 App 还真是少见。

（淘集集在App store近一个月的排名）

淘集集是“吃”什么增长的这么快？不如让小编带着回忆一遍淘集集的广告之旅吧~

1.淘集集本身

打开淘集集，淘集集的 slogan 出现在眼前：买的多，赚的多。简单粗暴，直击用户灵魂。

slogan 消失得很快，淘集集也没有在脸上贴广告。在首页，我感受到了淘集集的重点：便宜。

绝大部分产品的价格不超过 10 元，10 元以上都算是“高价商品”。

这种形式就是利用低价的优势吸引用户。

2. 6个月狂揽1亿用户，淘集集做了什么？

从去年 8 月到今年的 3 月，淘集集用户疯狂增长，6 个月的时间用户量就逼近一个亿，月活上千万，淘集集做了什么？

1）疯狂投广告

记下来看一下淘集集在各平台投放的广告截图，都是小编整理的以前分享过的案例截图，不如今天一次性做个总结来个痛快~

（快手广告）

（爱奇艺广告）

额~其实还有几个平台，但是广告案例太多，没有找到，目前找到的就这么多了，尤其是在快手广告上，几乎每天都能看到。

2）给新用户的糖衣炮弹

不得不说，它的 slogan 还真挺诱人“买的多，赚的多”，不过这不是重点。重点是每一个淘集集的新用户，都可以获得 1 块钱的现金，但是满 2 块钱才能提现。

怎样才能凑够 2 块钱呢？在平台买东西，然后获得购物返利。利用用户的损失厌恶心理加上“贪小便宜”的心理，成功诱导用户下单。

凑够 2 块钱后，用户可以成功提现！提现是真的，到账速度还挺快。

3）购物返利，好友助力双方有利

尝到甜头后，用户对淘集集加强了信任感，开始肆无忌惮的买买买了。

淘集集的创始人曾谈到，他们优化了红包模式，将原本只能用于抵扣的现金红包，直接变成提现。就是这样一个改动，大大刺激了消费者的内心。

（左让用户帮忙拆红包的分享页，右帮用户拆红包页面）

值得一提的是，每个商品确实有返现，但是返现的金额需要好友助力拆红包。（分享给朋友帮你点击链接，你可以获得一部分提现，你的朋友也会获得优惠券或现金。）鸡贼的是，平台要求你拉过来的必须是新用户，否则就是白费，这就实现了裂变。

4）发放下单任务，诱导下单

当你还没有在淘集集下单的时候，每次打开它，都会提示你领取下单任务，称只要在规定时间内完成“下单操作”，才获得一定数额的任务奖金。（满 2 元直接提现或在下次下单中抵用）

任务奖金最高 10 元，“最高”两个字可以说是很隐蔽了。

5）鼓励用户发展下线

淘集集有个功能叫“赚赚”，其实就是当你邀请新用户成功下单后，这个新用户就变成了你的下线。

（左赚赚账户，右用户的订单）

比如我邀请朋友下单后，平台就会按照比例给我分了 15 块。（下个月结算）

6）被玩坏了的拼团，屡试不爽

淘集集吸取了某多多拼团玩法的教训，在它的基础之上做了改进，购物只有 2 人团（当下这个阶段）。和其他平台拼团不同的是，淘集集的拼团是先付钱再拼团，如果拼团失败，平台会将你付的钱原路返回。

因为用户是先有强烈的购物意愿才付钱的，所以会想方设法拼团成功，如此一来，便大大提升了拼团效率。

除了拼团外，还有一个功能，名曰「免费送礼物」，仔细一看，拼团抽奖活动。先凑够人数，然后抽一个人免费获得商品。

3.总结

淘集集6个月狂揽1亿用户，月活超千万，霸榜一个星期，近一个月没有掉出前3名，可以说是很生猛了。

生猛的数据背后，我们发现淘集集是先通过超低价商品，利用“贪小便宜”心理让用户入坑，然后给新用户各种福利，利用损失厌恶心理让用户下单；接着利用“利他”心理诱导用户分享给好友们，发展下线获得佣金后再次下单，如此循环往复。

虽说淘集集在快速发展的过程中，难免出现很多问题，但是小编觉得投放的大量广告不断吸引用户，目测淘集集应该是做的整合营销。

淘集集的目标用户都在四五线城市以及乡镇村，里面的优惠产品大多是面向下沉市场的产品。

作者：运营研究社

来源：运营研究社

近年来，随着传统营销方式和既有销售渠道的竞争日益白热化，平台和品牌纷纷开始探索新的模式。通过合作主播/网红/KOL直播带货成为了新选择。作为电商行业佼佼者与品效营销标杆的唯品会，在616大促期间携手腾讯广告、全民K歌联合开启“616品牌特卖全民PK赛”，吸引了80位各有所长的KOL参与，并通过精心遴选不同品类和品牌，挑出满足用户主要购物需求的192款商品，以直播形式高效带货。

活动中，80位KOL通过连续3天高频次、高强度直播种草，强势占领了用户心智，创造了2.13亿次的曝光量，其中总观看人次高达1627.8万，最大化地实现了品牌对粉丝的价值冲击。不仅如此，直播中引入的打榜玩法和领取唯品会福利的形式，成功激发了粉丝主动为KOL购物打榜的热情，形成有效互动和粉丝的正面评价，最终为唯品会创造了114万的成功种草人次。借由此次活动，唯品会“品牌特卖”的理念，也在用户心中得到进一步深化。

总结唯品会此次营销，其成功的关键可以概括为三点：

其一：利用全民K歌的直播平台与腾讯广告的洞察能力，为唯品会616年中特卖提供了销售场景与营销效果保障

其二：连续3天高频次、高强度直播种草，占领用户心智，同时构建一个从触达、种草到拔草的“最短”营销链路

其三：借鉴粉丝经济，在直播中融入打榜玩法，激发了KOL卖货与粉丝参与热情，并通过对KOL矩阵的精细化运营，实现了人货场的最优匹配

1.腾讯广点通广告洞察能力+全民K歌直播加持连接唯品会形成营销闭环

众所周知，唯品会是全球最大的特卖电商平台，“好货不贵”一直是它的核心卖点之一。在消费升级的大环境下，越来越多的消费者开始注重商品的“质价比”，唯品会的目标客群也因此不断扩大和下沉。

为了给616年中特卖活动引流，唯品会将目光聚焦于全民K歌和腾讯广告。希望借助直播平台构建销售场景，通过精准触达保障营销效果。

全民K歌现拥有5亿注册用户和5000万日活，80后、90后是其主力用户群体，并逐渐呈现出渠道下沉趋势，与唯品会目标客群一致，而实际也证明了这点。此次活动数据显示，全民K歌成单用户中70%为唯品会新用户，3-6线城市客户占比57%；同时，全民K歌拥有强大的KOL矩阵，能够营造丰富的购物场景，是连接消费者与唯品会的理想平台。

腾讯广告拥有丰富的产品资源、海量的流量场景和强大的技术能力，能够为广告主提供全面、精准的人群洞察。此次合作中，腾讯广告帮助唯品会和全民K歌完成了目标人群的洞察和匹配。同时协助进行参赛KOL的筛选，在更多维度有效触达目标用户群体。

2.广覆盖、强触达、深定位，构建“最短”营销链路

为营造更好购物体验、提高转化率，唯品会利用腾讯广告的产品资源和全民K歌的KOL矩阵，构建了一个从触达、种草到拔草的“最短”营销链路。

首先，借助腾讯广告和全民K歌的产品能力，连续3天高效引流，触达了超过840万的目标受众。

其次，80位KOL直播带货，利用直播的强代入和高互动特点，有效种草刺激消费者购买欲望。PK赛结束后，唯品会还通过活动选出最受全民K歌用户喜爱的品牌。

最后，腾讯广告和全民K歌为唯品会提供了定制化服务，在直播间插入商品购买链接。消费者点击可进入唯品会购买页面，当场拔草。

3.精细运营+粉丝经济，将KOL号召力变成带货力

与常见的“直播带货”套路不同，此次唯品会、腾讯广告与全民K歌大胆创新，精细运营。依托粉丝经济，利用直播与打榜玩法的巧妙结合，成功地将KOL对粉丝的号召力转化成为带货能力。

活动首先通过大额奖励及带货荣誉等激励政策，聚集了大量KOL的参与；而在PK之前，活动方先根据KOL的基本属性、流量热度、关注话题，以及其粉丝群体的偏好分析等特点，将他们划分成不同类型，再根据类型匹配不同的商品品类与种草单品。同时还为KOL提供直播脚本示例，传授种草技巧，实现人货场的最优匹配；比赛正式开始后，每个KOL都会拥有唯品会专属卖货页面。KOL名次由全民K歌站内打赏与唯品会站内带货数据结合排序，榜单排名直接在活动页面更新。粉丝可以通过购物等方式为自己支持的KOL打榜，同时还可以领唯品会福利。该设计极大地调动了粉丝的兴趣，增强了K歌平台达人粉丝的活跃度与粘性，提升了达人影响力。

此外，高额的奖金刺激及竞技氛围全面点燃达人的参与热情。当达人主观上为品牌打call的意愿增强时，达人对粉丝的感染力也会大幅攀升，这很大程度上提升了营销效率，将KOL对粉丝的号召力转化为实实在在的购物打榜，变成带货力。

这次唯品会与腾讯广告、全民K歌的联合营销活动，由头部KOL引爆，并通过持续预热不断提升活动影响力和覆盖面，而中部主播顺延热度，通过短视频互动吸引目标受众，点燃参与热情，实现了从PGC到UGC的跃升。

以直播为桥梁，在有效曝光、强效导流基础上实现了品牌的价值冲击，并通过营造更有代入感的场景，更走心的互动，帮助消费者获得更加愉悦的购买体验；借助粉丝经济，在直播玩法上大胆创新，将KOL的粉丝号召力转化为带货能力……唯品会与腾讯广告、全民K歌的合作，完成了数字化营销的精彩一跃，最终引发用户群体价值共鸣，割裂的促销与品牌走向共融，最终实现了品效协同，也为电商广告主提供了极好的营销借鉴。

近日，Kaws x Uniqlo 的联名T恤一经发售遭遇疯抢，事件一度登上热搜引起网友们热议，以下，本文将从营销学的角度出发分析此次事件发生背后的原因。

一、事件背景

这两天微博、朋友圈各种被 2019 年夏季 kaws x Uniqlo 的最后一次联名发售遭遇疯抢的事件刷屏：优衣库与潮流名家kaws联名合作款T恤官方售价为 99 元，线下门店遭遇疯狂抢购，线上商城上线1分钟之内显示无库存。二手平台已经被炒到了 200 到 400元甚至更高。

线下门店的夸张度令人发指，又是一波彻夜排队，开店前与开店后一分钟，整个货架都被扫空了。有视频和图片拍到诸多夸张的图片，有钻卷闸门的、有扒光模特的、有为了抢衣服大打出手的，有根本不看尺码抢到就跑的……路人大妈看了还以为今天优衣库衣服不要钱。

疯狂的事件虽然引来网友们的各路嘲讽，但一个火爆营销产品的背后，必定有其规律和原因。本文从营销学的角度，从本次kaws x Uniqlo疯抢事件背后分析其原因，并结合理论与实际，希望更给营销和产品设计中打造爆款产品带来一些启发和思路。

二、理论基础

现代营销学中有一个非常重要的理论基础，即顾客感知价值（Customer Perceived Value）理论。

世界上最早给出顾客价值定义的学者是Jakson(1985)，他最早提出了“价值”实际上就是“顾客价值”的定义，他认为，价值是感知利益与价格之间的比率，这里的价格包括购买的价格以及获得、运输、安装、定购还有失败的风险等。Monroe(1990)认为，顾客感知价值代表的是顾客从交易中获得的质量或利益与他付出的成本之间的权衡。他主要强调了顾客价值的相对性。Morris(1994)认为，顾客价值就是顾客感知到的质量与价格之间的函数。

顾客感知价值=顾客感知的利得与利失之间的权衡，是对产品或服务效用的整体评价。

美国学者Weingand 在营销学的实证研究过程中,将顾客价值划分为四个层次，即基本的价值、期望的价值、需求的价值和未预期的价值，各个层次都对应不同的顾客价值。

Weingand 的顾客层次模型

综上，顾客价值理论的几个特征为：

（1）顾客价值是顾客对产品价值的一种感知，这种价值不仅限于产品本身的成本价格，而是基于顾客的个人主观判断；

（2）顾客感知价值的核心是：顾客所获得的感知利益与付出的感知代价之间的权衡（trade – off），即利得与利失之间的权衡；当感知得利越高于感知付出时，购买的意愿就越强烈。

（3）顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果，再到客户所期望的目标，具有层次性。（参见上文Weingand 的顾客层次模型）

三、基于以上理论，对kaws x Uniqlo联名产品的顾客感知价值分析

3.1 先简单介绍下kaws x Uniqlo的背景

Kaws是一名美国街头艺术家，代表作品主要有《回家路漫漫》。他在2005年创作的一幅画作在今年4月拍卖出了1亿港币的天价。这在在世且仅有45岁的艺术家中，已经显示了其足够高的地位和价值。

Kaws被拍出一亿天价的作品

像Kaws这种设计理念前卫时尚的艺术品作品风格，本身会受到年轻群体的喜爱，但艺术家作品高昂的价格使绝大部分年轻人只能有遥远仰望的份额，这种求而不得的强烈差距，创造了市场需求。

Kaws 2006年创办街头潮流品牌Original Fake，利用各样独有的Kaws式代表元素，进军潮流服饰市场。Kaws的创作受到很多年轻群体的欢迎。除了优衣库之外，也跟如AJ、DIOR、Supreme等大牌进行过联名设计，都创造出了不俗的市场反响。当然这些品牌产品的价格与优衣库相比，也相对昂贵。

优衣库作为平民服装品牌，本身在自己身处的维度有良好的口碑和品质保障。近些年频频与大牌和知名设计师推出联名款，几乎是款款必火，这一次很多联名款刚推出就售罄的情况并不在少数。与Kaws的联名款T恤，99元的价格被粉丝戏称“这可能是唯一一次能买得起Kaws作品的机会了”。

3.2 根据顾客感知价值理论，我们首先来分析顾客的感知得利

我们从顾客价值层次模型来分析：

第一层：基本的价值= 一件优衣库的夏季T恤

第二层：期望的价值= 知名艺术家kaws亲手设计，款式时尚且具有艺术价值。

第三层：需求的价值= 本身就是限量版，kaws主理人还宣布这是和优衣库最后一次合作, 导致有可能成为绝版，因此具有很高的收藏价值。

第四层：未期望的价值= 随着kaws创作能力和名气逐步攀升未来也许这件普通的T恤也有不可预估的价值。

以上四层顾客有层次的价值，可以看做购买这件kaws x Uniqlo联名T恤时，顾客感知的得利。

根据顾客价值理论，购买行为需要看得利与付出的平衡，那我们看看顾客付出的是什么？

• 线下哄抢的顾客们：付出的是99元现金+排队的时间+哄抢付出的精力
• 线上从代购手中购买的顾客们：付出的是99*（2-4倍）的现金。

以上的付出与得利是否平衡，并没有统一的标准。因为根据顾客价值理论，得利与付出之间的平衡，完全是顾客主观的判断。购买这件衣服的得利是否远远大于付出？每个人有自己的判断。

• 在一脸懵逼的路人大妈眼里，这只不过是一件普通的夏季T恤，可能根本连99元的感知价值都不存在，更不可能为此付出更多的排队疯抢的时间和精力。
• 在完全不知道kaws是谁的普通顾客眼里，这也不过是一件普通的优衣库联名T恤，可能还要犹豫要不要等到活动价79元再考虑入手。
• 但是，在kaws粉丝的眼里，99元的价格能买到Kaws设计的作品，且是与优衣库联名的限量款，多一点排队的付出又算得了什么？
• 而在代购买手的眼中，一件T恤正价买来闲鱼转手就能翻2-4倍售出，100%-300%的暴利，岂是一般产品能做到的？抱着这样得利心态的顾客，在商场狂奔、打架、通宵排队的付出都是值得的。

综上，简单的说，当顾客内心的价值层次不断被满足，顾客对这件产品的得利感知越高，对付出的宽容度就会提高。只要顾客主观判断感知价值越高，购买行为就会越果断。优衣库的Kaws联名T恤完美的印证了顾客价值理论，以及顾客需求层次模型。

因此，作为产品设计和营销方，在设计和包装产品时，也需要结合顾客的需求层次模型，努力提升顾客对产品的感知得利，降低顾客的付出成本。使顾客感知价值最大化，才能促进顾客下单购买的决策。

作者：路易丝

来源：路易丝

随着当下互联网技术的逐渐完善和互联网成本的低廉，较为低廉的营销成本，让更多的商家、用户可以通过互联网平台各取所需。

互联网如同 “万能胶”，将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，崭新的营销形式开始出现。

互联网营销不仅提供一个给企业营销的平台,也是作为一种信息传播的媒介出现。

那么互联网营销该怎么做呢？

一.认识互联网营销

（一） 什么是互联网营销？

互联网营销又称为网络营销，是互联网时代出现新的营销模式，

是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来实现营销目标的一种新型的市场营销方式。

（二）互联网营销的要素

1.锁定目标客户

进行目标人群划分，形成用户人群画像。

按照认知事实定律进行细致的划分，精准定位后进行用户的转化。

2.实施用户转化

互联网营销的核心是流量和转化。

实施用户转化，提高成交转化率，便是互联网营销的首要目标。

3.用户二次开发

用户二次开发成本远比拉新要低，

促成用户的二次开发显然是互联网营销的重要一环。

（三）互联网营销的特点

1.时域多维性

互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，

使营销可以脱离时空限制进行交易变成可能，

得以有机会加入到互联网营销大军中去，从而获得更多时间和更大的空间的市场资源。

1. 形式多元性

互联网被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，

使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。

3.营销整合性

互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此是一种全程的营销渠道。

建议企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，

以统一的传播咨讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。

4.信息交互性

互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有关的查询，

来实现供需互动与双向沟通。

互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。

5.高效经济性

计算机可储存大量的信息，代消费者查询，

可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，

并能因应市场需求及时更新产品或调整价格，能及时有效了解并满足顾客的需求。

通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，

不仅可以减少传统的营销成本，也可以减少因多次迂回交换带来的损耗。

（四）互联网营销的误区

1. 盲目或是错误提供营销内容

2. 没有站在客户的角度思考

3. 试图把所有人转化为目标用户

4. 没有重心的全方位实施营销

二.怎么做互联网营销？

（一）互联网营销工作流程

1.分析数据，制定方案

根据产品的当前形态、所处阶段和核心数据，来制定营销策略。

1. 分解指标，规划工作

把营销策略进行目标拆分，争取和分配内外部的资源，制定具体的工作规划。

3.充分执行，达成目标

根据工作规划开展具体的营销手段（文案、活动、事件传播、用户维系等）实现目标。

4.响应回馈，调整策略

收集和分析数据及用户反馈，评估当前的工作成效，寻找潜在的问题、需求，

并把它们代入新一轮的营销工作中。

（二）互联网营销策略途径

1.网络广告

网络广告是一种有效的网络营销方式。

相比传统媒体广告，网络广告的投入费用较低，可以通过高覆盖率和频次帮助企业迅速树立品牌。

2.口碑营销

在当下大众传播已不再是企业网络营销的唯一选择，在利用新媒体进行网络传播时，在用户群中树立良好的口碑，口碑营销成为网络营销一种更有效的新途径。

口碑营销模式能够更好的保证信息的传递与阅读，促进用户进行消费。

3.社交媒体营销

相对于传统的中心化营销，社交媒体营销是利用社会各节点，去中心化的营销方式，企业在营销过程中利用社会化精神，以达到营销的目的。

营销的主体是用户，社交媒体营销是人人都能参与的病毒式营销。

4.搜索引擎营销

即搜索引擎优化，指的是通过对网站结构、高质量的网站主题内容与丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量的营销模式。

5.新媒体营销

中国新媒体用户持续增长、普及程度进一步提高，

新媒体应用不断推陈出新、产业日趋活跃。

新媒体营销使传统口碑效应进一步扩散，以病毒式的传播方式被无限放大。

新媒体营销通过策划品牌相关的优质、高度传播性的内容和线上活动，向客户广泛或者精准推送消息，提高参与度与知名度，充分利用粉丝经济进行营销。

三.互联网营销的技巧

1. 自我定位，明确营销目的

进行自我定位，明确营销目的。

对自己的营销主体，先要熟悉，只有深入了解才能设计出最合适的营销方案，才能把营销工作做的最好，效果发挥最大。

1. 合理策划营销

合理策划营销，正确管理开发客户在互联网营销过程中是不可缺失的一部分。

一个优秀的营销策划决定了营销的方向，并在对的方向越走越远；

反之，一个较差的营销策划同样也决定了营销的方向，事倍功半尚还没有造成多大的损失，但如若出现了负效率，那便是难以挽回了。

1. 优化营销内容

营销内容是互联网营销的重点。

提供高质量的营销主体，包括包装、形象等基础，需要进行包装、制定策略和塑造。

制定可以控制的策略。

内容与营销主体紧密相连，同时有趣好玩而富有创意，这样便能接近成功。

1. 融入情感营销

情感营销从消费者的情感需要出发,唤起消费者的情感需求,诱导消费者心灵上的共鸣,寓情感于营销,以有情的营销赢得无情的竞争。

情感营销需要一个贯穿主旨与产品或品牌本身紧密相连的情感主张。

以优质的情感营销内容和合适的传播介质和方式，做好互联网时代的情感营销。

1. 善于总结分析

每做完一个项目都要及时总结分析。

及时对用户的反馈内容进行梳理，善于分析定时评估和总结，积极相应回馈，促成客户二次开发。这对于下一阶段的互联网营销十分重要。

作者：老夏

作者：老夏分析师