拼多多自出现在公众视野以来，发展迅猛；然而随后被爆出诸多负面新闻，整个成长过程吸引了大量的关注。如今舆论逐渐平淡，笔者冷静回观拼多多的成长历程，并结合调查资料，着重拆解拼团功能，对拼多多进行分析，希望对你有帮助。

一、产品概述

1.1. 体验环境

• 体验机型：iPhone 6
• 系统版本：ios 10.3.3
• APP版本：4.26.0
• 体验人：PM积淀笔记
• 体验时间：2018.9.27

1.2. 产品简介

拼多多为一款电商类的软件，主要功能为商品的购买。

其图标同京东以及天猫一样选择以激情的红色为主色调，整体图案为一个由各种商品icon拼接起来的心。

打开后的首页一级入口有五个，和天猫以及京东相同，但是营销策略额定位却与以上两者有着明显的差别。不同于天猫以及京东，拼多多主打低价，目标人群也多以低消费水平的人群为主。

二、市场分析

2.1. 行业背景

根据艾瑞咨询2016年中国网络购物市场数据：2016年中国网络购物市场交易规模为4.7万亿元，占社会消费品零售14.2%。网络购物对经济的贡献越来越大，仍是目前零售的主流渠道，且有广阔的提升空间。

2016年中国移动网购在整体网络购物交易规模中占比达到68.2%，比去年增长22.8个百分点，移动端已超过PC端成为网购市场更主要的消费场景；同时，2016年，中国网络购物市场TOP10企业移动端用户增速远超PC端，App端用户增速达27.1%，PC端仅增长9.6%。

说明移动端交易规模占比继续扩大，移动端成流量主来源，网络购物市场进入移动消费时代。

截至2018年6月，我国农村网民规模为 2.11 亿，占整体网民的 26.3%，较 2017 年末增加 204 万人，增幅为 1.0%；同时有数据报道，中国移动电商网购用户中，1-3线城市占比54%，4-6线城市占比26%。

结合以上数据可以发现：虽然3-6线城市网民人数不及城镇人数，但数量仍十分巨大，不断增长，且移动电商业务对该人群的覆盖率也较低，有广阔的发展空间。

可以看到移动电商行业产业上下游已拥有完整的产业链，基础设施完备：

1. 竞争十分激烈，除了拥有资源和流量优势的老牌电商企业，还有在垂直领域做出成绩的新入场企业。由此可见移动电商开启下半场，流量、速度比拼转为用户精细化运作。
2. 从移动网络购物企业市场集中度来看，头部企业在移动端整体网购交易规模中占比超过80%；第二梯队企业相较淘宝和天猫的市场规模仍存在较大差距。长尾企业数量众多，随着跨境、生鲜等垂直领域的火热，仍有大量初创企业涌现。

总体而言：移动电商头部企业占有绝对竞争优势，初创企业在新兴领域和新模式探索方面仍有一定发展机会。

社交化分享是移动电商时代新营销方式，移动社交和自媒体爆发，电商走向去中心化。

新模式与传统电子商务企业通过一个平台聚集所有商家和流量的中心化模式不同，去中心化的电子商务模式是以微博、微信等移动社交平台为依托，通过自媒体的粉丝经济等其他模式的分享传播来获取用户，消费者的购买需求会在人们碎片化的社交场景中被随时激发。

大数据将成为移动电商核心驱动引擎，提升营销和运营效率。美国互联网数据中心指出，互联网上的数据每年增长50%，且增速仍处于逐渐升高状态。

随着互联网计算处理技术的逐渐成熟，大数据开始应用到各行各业。移动电商流量红利渐失，大数据将成为新的利益推动点，精准匹配供求信息、个性化推荐、用户偏好预测、优化页面，提升运营效率。

2.2. 拼多多市场分析

以上分别是艾瑞数据、七麦数据、蝉大师的购物类APP排行榜和“好奇心数据”的数据统计，可以发现在多种榜单中，拼多多排名都十分靠前，直逼老牌电商企业，如今的app下载量和月活跃人数都展示出优秀的成绩。

三、用户及功能需求分析

3.1. 用户画像及其分类

拥有“特低价”购物行为偏好的用户是从哪里来的呢？都有哪些可具体化的特征呢？

从艾瑞监测的数据能看到一些性别地域年龄方面的分布：

从上图可以发现：拼多多用户女性是男性的3倍，35岁以下的青年才俊占比超过80%，可见占比最大的用户群是青年女性，其次是36-40岁的中年女性。

从数据可以发现：拼多多的用户相对还是比较分散的，虽然用户依旧以人口密度比较大的发达城市为主，但是那些经济欠发达的区域也有不小的贡献。有研究报道：相比较于京东等购物平台而言，拼多多在三线以下城市的用户比重更大。

根据以上信息可以估计拼多多的用户大约有以下一些人群：

（1）家庭主妇

她们就是人们口中常说的七大姑八大姨，价格对于她们而言是选择商品最重要的因素，她们没有心思也没有能力去关注商品的质量。

此外她们的空闲时间相对比较多，且群体亲密度高，一个产品如果能够获得她们之中一个人的青睐，那么这个产品在短时间内就会在她们之中疯狂传播，她们的消费产品多以低端的产品为主。

（2）参加工作不久的年轻人

他们往往还没有什么积蓄，刚参加工作不久收入能力比较低，但是需要花钱的地方却比较多。价格对于他们而言虽然不是唯一，但也是重要的参考依据，他们不会以拼多多作为主要的购物平台，但是也不介意在看到低价的物品时进行购买。

（3）学生群体

学生群体处于一生之中消费欲望最强但是又最一无所有的年纪，对于他们而言，低价的诱惑力也是很强的，且学生的群体性很强，联合拼单等行为对于他们而言也是比较容易做到的，因此他们也在拼多多的用户中占有一定的比例。

（4）退休的老人

他们对于电商购物的了解是有限的，也难以分辨商品的质量等，他们最大的优势就是无穷无尽的时间，对于他们而言，在拼多多上花费很多时间而能够少花一点点钱也是值得的，因为他们本来也没有很多的事情要干，拼多多不仅让他们得到了实惠还让他们有事情可做自然得到他们的青睐。

拼多多的用户群广泛、数量巨大，用户虽然有不同的年龄、职业、性别等等特征，但是其在拼多多上的行为却存在很多共性和差异。

年龄、职业、性别等特征虽然重要，但是行为上的共性和差异才是关键，因为行为的共性和差异才是指导我们进行基本功能设计的根本。

在此我做出如下分类：

不同类型的用户其行为模式也不同：

我们分类出了不同行为模式的典型用户，这样接下来的行为分析可以根据行为模式推导出其主要的具体行为；有了具体行为，我们就知道了app需要为用户提供哪些功能为这些具体行为提供支持。

确定了功能的需要，我们再结合当前的技术和环境情况，就可以确定哪些功能需要在app中落地，从而确定整个app的功能范围。

3.2. 由用户分类推导用户行为

由图可知，不同用户的具体行为中，差异最大的部分是通过何种方式找到自己心仪商品：

（1）对于目标明确的用户

首选是使用搜索功能，最快捷高效，其次也会通过导航栏一级一级的寻找想要的商品。

（2）对于目标模糊的用户

则最可能通过导航寻找某一类目下的所有产品，同时因为其目标不够明确，容易被其他特色/低价的，具有吸引力的版块吸引，进而浏览查看。

例如A刚搬新居准备买许多日用品，这时他最可能使用的方式是通过点击导航栏日用品tab，查看所有细分品类，进而确定自己需要购买的所有商品有哪些，这样兼顾全面和高效。

其次会使用搜索功能搜索，同时因为其目标模糊，容易被“爆款推荐”“品牌馆”等易吸引注意力的模块吸引，心中期待在这些特色频道中也可以发现既可以满足自己当下需求，又能更加物美或者价廉。

（3）对于无目标的用户

其目的是打发无聊的时间，期望可以发现一些有趣的，有用的或者更便宜的商品（物美/价廉）。该类用户因为目前没有需求，故app需要设计可激发用户产生购买欲的版块，刺激用户产生需求。

3.3. 由用户行为推导功能需求

由上图可知，对目标明确的用户、目标模糊的用户、无目的闲逛的用户的需求满足难度依次增大。

• 除了基本的搜索、品类导航功能，还需要增加特色模块（新奇）、促销活动（优惠），才能更好的吸引购物目标不明确和无目标的用户进行更深入的浏览，刺激需求产生，刺激消费。
• 除此之外，为了给用户提供全面的、便于查询的商品信息，需要提供筛选排序、商品详情、用户评价、客服功能。收藏和购物车功能是方便用户查看比较备选/待买的商品或。
• 最后决策行为：下单，针对拼多多对自身“团购”的定位，此处下单可改为下单+团购。
• 除此之外还有一类场景：用户需要查看自己订单的具体情况、物流信息、个人地址、个人账户等个人信息。故针对此类场景需求，增加“个人中心”模块。
• 最后结合拼多多对自己的定位：“用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼单，拼多多通过拼单了解消费者，通过机器算法进行精准推荐与匹配，让用户用更低的价格买到更好的东西”，故需要添加“个性化推荐商品功能”。

故常见功能需求包括：

1. 搜索功能
2. 品类导航功能
3. 特色模块功能
4. 促销活动功能
5. 筛选排序功能
6. 商品详情功能
7. 商品评价功能
8. 个性化推荐商品功能
9. 客服功能
10. 收藏功能
11. 购物车功能
12. 下单+团购功能
13. 个人中心

结合前文对用户画像的分析可得：拼多多的用户对价格非常敏感，同时结合拼多多对自身的定位，可知：APP的所有功能中促销模块，拼团功能和个性化推荐商品功能应是着重设计的部分。

四、App分析

4.1. 产品目标

拼多多对自己的官方定位是：拼多多，新电商开创者，是国内主流的手机购物App。

用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼单，拼多多通过拼单了解消费者，通过机器算法进行精准推荐与匹配，让用户用更低的价格买到更好的东西，体会更多的实惠和乐趣。

再来看看整个电商市场，随着电商市场的逐渐饱和，如何更好地满足满足用户无目的性的闲逛需求，增长用户的使用时间，提高用户的下单率成了头等大事。

除了一如既往的促销活动之外，依靠千人千面的个性化推荐算法搭建场景化频道、发力做视频图文等内容，细分用户场景需求、精细化运营，是包括淘宝、京东等大电商平台努力的方向。

反观拼多多，其做法很是不同。

若说其他电商是利用用户兴趣偏好来引导用户下单，拼多多则是利用低价爆款来引导用户下单。只要低价的引诱力足够强，商品推荐的精准化欠佳的缺点就变得很小——用户的阈值足够低，则跨过这个阈值需要满足的用户兴趣偏好就足够简单。

拼多多基本的导购方式大致为：品类tab+商品推荐，通过品类tab做简单的用户需求筛选，再通过低价的推荐商品促销用户的购买欲望。

4.2. 功能分析

4.2.1 加入拼团功能

结合上文常见功能分析结果，可以发现拼多多增加了拼团功能。这是拼多多“社交+电商”的灵魂所在，配套的社交运营策略也是帮助其迅速崛起的重要因素，接下来我将对该功能和对应的运营方案进行分析。

拼团模式简介:

每个商品都有单独购买价格和拼团价格，选择拼团购买进行商品下单，开团支付成功后获取转发链接，邀请好友参团，参团成员也可以将该团分享出去邀约更多的团员参团，在规定时间内邀请到相应人数支付购买则拼团成功，等待收货。

未达到人数则团购失败，系统会自动退款到付款账户。

下图为拼团流程展示：

拼团具体运营方法：

反复体验后，我将拼多多平台拼团运营方法主要分为四大类：

1. 直接去拼团；
2. 邀请参与拼单；
3. 邀请助力：砍价免费拿、团长免费拿、助力享免单；
4. 分享互惠：现金签到、分享领红包。

其中“分享”是拼团模式的核心、社交电商的灵魂交互，决定着平台的很多关键指标，分享成功直接影响病毒传播的效果。同时还能提高广告价值（即通过反复曝光增加用户品牌认知和功能体验）和流量转化价值（注册或下单转化，被引导使用同样的功能后者购买商品转化）。

很明显，第2种方法，邀请参与拼单是能直接引起订单转化的，能直接起拉新促活作用。第3、4种方法主要能体现广告价值、拉新转化。

接下介绍方法：

（1）砍价免费拿

典型的分享助力模式，选购商品分享出去后，朋友通过在H5或者APP（APP砍价会更多）中点击砍价按钮，能帮助你砍价到0元最终免费获得商品。这个我们在朋友圈、群聊中最常见，能起广告曝光、病毒扩散作用，最终形成一定的拉新转化。

（2）团长免费拿

这是一种抽奖团的模式，发起0元拼单后，邀请好友参团人数到开团成功，团长和随机的一位团员能获得商品，算是早期“一元购”的优化形式。

这种模式的社交门槛相对低，因为好友也有一定概率获得商品。并且抽奖团本身也有一定趣味性，在拉新转化、用户活跃上都能起到不错的杠杆作用。

（3）助力享免单

典型的好友助力模式，免费下单后分享二维码给好友，好友通过二维码下载APP并登陆微信即为助力成功，达到人数即享受免单。这种模式因为好友操作门槛高，主要是定向分享个人，社交门槛较高，但是能带来确定性的APP拉新转化。

（4）现金签到、分享领红包

本质上是分享有奖模式，步骤有签到、领现金分享、签到团分享、满额提现等。

这个玩法里现金或者红包都是很好的刺激点，并且融入了两种分享方式，一种不需要好友参与，每日签到分享即可获得红包，起到促活留存的作用；一种需要好友参团，属于跟以上提到的一样的好友助力模式。

总体来说：这种方法路径太长太长，自然针对的用户是价格歧视的最底层用户，拥有大量闲暇时间去换取确定性低的小优惠。

拼团的优势:

传统的团购美团、百度糯米、拉手网等享受低价没有人数的限制，1个人和100个人买都是同一价格，而且是否真的低价消费者也无从知晓，简单来说就是一种长期的折扣销售。

而拼团似乎更能体现团购原本的内涵：买家人数达到一定的数量优势，卖家价格有足够吸引力，买家和卖家双向吸引，最终成交，这也就应了我们那句老话：“人多力量大”。

拼单过程中，消费者为达到拼单人数，会形成一个自媒体，自觉帮助商家推广，形成一种病毒式传播，这种效果是传统团购不具备的，而这也正是拼团的意义所在。

拼团的核心竞争力就是“社交电商+拼团让利”，在传播中又产生了对外的营销，一举多得。

拼多多选择的入驻商家大部分是商品源头、开设有淘宝店的商家，这样可以取得价格上的最大优势。在购买界面引导用户分享。通过分享来完成拼团，在分享的过程中实现了平台的营销。

由此可见：拼团需要两方面因素：一是可以在价格上吸引顾客，二是有足够大的社交平台提供分享。

目前的拼多多依附于微信（社交），低入驻费吸引上游卖家（低价）恰好具备这两点条件。

拼团的劣势:

• 拼团由于其自身局限性过大，私以为很难做到淘宝京东级别。如果在短时间内可以形成拼团的消费习惯，也能为电商平台带来巨大的流量。
• 微信（社交）+拼团（电商）更适用于小金额高频次的商品交易。多数为水果、干果、化妆品、日常生活的易耗品。
• 拼团的商品也只适于这一类商品，因为金额小所以更容易产生订单。
• 拼团最后很有可能走到已经将身边熟人都分享过之后无人配合的境地。从社交来看，如果某人屡次不参团，不仅可能导致拼团失败，还可能导致社交关系恶化。

改进建议：

后期缩短运营路径，增加好友利益，在平台广告拉新和用户、好友受惠三者利益间寻找一个新的平衡点会是一个重要诉求。

另外，在选品上根据这个群体特征做出差异化、精细化也是一个重要的思路，毕竟高频刚需的消耗品，并且还有优惠，还是能给消费者一个原始刺激。

4.2.2 取消购物车功能

结合上文常见功能分析结果，可以发现拼多多取消了购物车功能。这是拼多多结合自身产品目标作出的选择。

传统电商APP中，购物车功能包含收藏功能和促销功能。

收藏：有的用户喜欢把购物车当做收藏夹，很多看好的商品直接放到购物车里面。

促销：传统电商APP经常会有促销活动，如满减、满赠、满返等，这类促销可以在商品详情页上看到规则，但是在商品详情页用户基本搞不清楚目前购买的商品是否满足此促销，这个时候就需要在购物车对用户进行提醒。

反观拼多多，其对自己的定位是“让用户用更低的价格买到更好的东西”。

在该app商城中可以发现：其商品价格均较低。有数据统计：拼多多所有品类的热卖商品都远低于京东和淘宝。同时通过观察店铺发现：有很多商家只有个位数的商品。

结合以上情况可以推测出部分拼多多的商家入驻拼多多是为了把尾货便宜清仓，这些商家与平台内大部分商家相同，标价已经足够便宜了，也不会再搞满减的活动，因此拼多多也不会使用到购物车这个功能。

同时可以发现：超低价结合该APP全场包邮，没有购物车，这都是为了让用户看到低价就买，尽可能压缩用户的决策时间。

这与亚马逊多年来推崇的 Prime 会员和“一键下单（oneclick）”类似：低价、包邮，用户无需太多思考，看上按一下就下单。这样一来就形成了拼多多用户消费频次高、客订单价低的购物习惯。

4.2.3 加入多多果园

社交链下的利益驱动最终带来了用户自驱获客，水滴供养大树。水滴作为多多果园唯一的货币标准，如何获得水滴就是产品设计中的重中之重。

获取水滴的方式目前有：拉更多人成为好友偷能量/指定商品下单赠能量/分享指定页面获得能量。

与此同时，赐予水滴时效性，结合推送，造成水滴的稀缺性和用户的紧迫感，无门槛操作+任务制诱导用户进行操作。消耗的是时间成本，获得的却是实打实的水果，非常吸引时间富裕但注重价格的用户。

4.3. 信息架构分析

4.3.1 作用重复的功能放在首页

在首页中，最上方的导航栏几乎涵盖了所有的细分品类，但是在首页中部的导航栏中还是出现了部分icon与上方的tab内容重合，使得中部的icon必须滑动一次才能都浏览完，这样不仅显得架构混乱，还降低了首页的展示效率。

4.3.2 搜索功能放在底部

一般的电商APP搜索功能都位于首页正上方，鼓励用户通过搜过快捷高效的查找商品。

拼多多将搜索功能放在底部，弱化了搜索功能，这个决策符合他对自己的定位，他想做的不是一个传统的电商平台，而是做一个给合适的用户提供合适产品、性价比高的电商平台。

通过用户浏览搜索商品的数据，让算法理解用户的喜好，从而主动推荐商品，让商品去找人，而不是人通过搜索引擎找商品。当平台能够知道什么人喜欢什么样的商品的时候，也就能够给生产商提供精确的数据，按需生产、以销定产、通过这种方式、降低生产、仓储成本，去给供应链附能。

4.4. 交互界面分析

4.4.1 修饰icon以吸引用户

打开淘宝、京东、拼多多以及苏宁易购，是否感觉页面都相似，都充斥着秒杀、特价，这样会让用户眼花缭乱。只有把需要让用户注意的部分作出特点才能吸引用户。

举了例子：当你打开美图秀秀的时候，是否第一时间会被动态图案吸引，也许你会下意识忘掉自己为什么要打开这个APP，而去点击了那个动态图一探究竟。

再举个例子：当你使用iPhone时，对堆积起来的未读消息是否一定要消灭掉，否则心理上就像有个结一样？

拼多多就是利用了用户的这些心理，在icon上采用动态gif和标签加以修饰以此来吸引用户的注意，吸引用户的同时也强迫用户点击，最终达到目的。

4.4.2 巧用从众心理

想象一个场景：线下喜茶排了很长的队，你是否会下意识想尝试这家店的味道。如果此时同伴说一句要不要一起尝试下，你是不是也乖乖的去排队了？

另一个场景：我们在购物的时候正犹豫是否购买此件商品时，这时候你会怎么办？是不是看下销量数据，用户评级晒图以及好评数量？

这些信息会不断强化你的认知，以及潜意识告诉你下单会是一个正确的决定。

其实这就是从众心理，拼多多也利用了这一点。

首屏滚动条展示用户购物信息：谁在什么时候为了哪件商品拼团成功。潜意识就在告诉你果真是三亿人都在拼的拼多多，每时每刻都有人成功拼单购物。

瀑布流展示商品，并采用“价格+拼单数量+用户头像”的形式引导。低价刺激用户，成功数量保障销量，用户头像提供真实可靠性。

4.4.3 巧用稀缺心理

每个人都会有稀缺心理。

也正是这种心理，拼多多让用户产生了迫切感。

拼多多随处可见的倒计时，就是在告知用户一个信息：优惠的价格不等你，差一点完成的任务马上就要从零开始，你还在等什么？

商品详情页中优惠价格的倒计时，新人红包的倒计时等都在告知用户，这些红包确实是免费的，但你不用马上就会消失。现在还有人和你一起拼单，过了这段时间，可能就没有这些商品了。

4.4.4 界面导航设计

传统电商软件中，品类导航一般为二级页面，需要用户在首页点击一次后才能进入，拼多多与其不同，他的品类tab作为固定的顶部导航栏，用户左右滑动即可切换tab。

品类tab页在二级类目下即是商品推荐列表，没有筛选功能，用户可以做的就是不断下滑。

以上两个环节的主要目的，在于用精简的设计营造用户逛低价大卖场的场景感，吸引用户在商品推荐页不断下滑浏览，最终吸引用户点击进入商详页。

此后页面的设计的核心目的则是引导用户迅速成单。商品详情页下方购买栏，展示单独购买和发起拼单两个按钮，单独购物设置较高价格，利用用户占便宜的心理引导用户发起拼单。

五、发展困境与建议

不妨将拼多多的模式归为低价策略+社交裂变玩法。这两者成就了拼多多，但也让现在的拼多多深陷泥淖之中。

5.1. 困境

（1）低价策略让拼多多选择了接手低端供应链

而随之而来的假货、山寨货、劣质货问题成了拼多多最深的痛。

对于假货，平台可以采取严格的审核和严厉的惩罚加以整治；对于山寨货，可以整治与引导双管齐下；但对于劣质货，则受制于中小商家自身的生产能力，并非平台以一时之力就能迅速解决的。

这必然成为拼多多发展路途中绕不过去的一道难题——淘宝曾经踩过的坑，拼多多是要用同样的步伐再踩一遍，还是另辟蹊径？

（2）依靠着微信巨大的流量福利，社交裂变玩法让拼多多的流量以指数级飞增，但同样也埋下了隐患

第一：这些玩法主要仍是单方获利而做不到互惠互利，其本质上是消费了发起者一方的社交货币，其病毒式的传播也让不少用户深受其扰；第二：其玩法引入了游戏玩法的许多优点，也带上了游戏玩法的一大缺点——难以保证长久的生命力。

不变的酬赏带给用户的吸引力会随着用户使用频次增加而迅速下降。这就逼迫着玩法的不断更新迭代和创作，给用户制造新奇感与多变的酬赏。

5.2. 建议

结合笔者的调查，做出如下建议：

（1）通过C2B，推动低端供应链的升级

中小厂商的供应链是拼多多起家之本，但也拖累了拼多多的进一步升级，掌握供应链才是电商的核心护城河所在。

拼多多对供应链的破局，应当在努力发展C2B的模式上。所谓C2B，就是在消费者侧聚集消费者的需求后，对供应商侧进行批量化的定制。由此，来助力原本低端供应链的小厂商在单品上做到极致。

这可以看做是拼多多对供应链的独特的赋能形式，也是拼多多引导中小厂商升级的一个较合适的途径。

笔者认为：拼多多未来的主要供应链，可能是一至数个超强单品对应一个厂商的形式。当然高端供应商和品牌商的引进，也是应当去推进的，但有阿里与京东的大山在前，且其与主站拼团玩法的抵触，可能是一个较难解决的问题。

（2）增加更多方向的游戏性玩法，减弱社交裂变的强度

随着产品覆盖率的提高，拉新的成本会越来越高，接下来拼多多应当更多地去考虑如何激活和留存用户。

另一方面，社交裂变玩法对用户社交货币的消耗大，其针对的用户群体是社交货币价值较低的用户。

但随着用户群体的扩大化，对社交货币价值较高的用户群体需求，该如何去满足也是一个值得思考的问题。推出更多短分享路径的社交玩法，或者弱分享性而强调站内互动的游戏玩法，或许是可行之道。

App从研发到提审上架，需要一套流程来保证App质量。而在上架过程中，开发者们往往都会遇到一些问题。今天就上架流程中遇到的问题作简单的梳理~

1.准备

苹果开发者账号：

美术素材：

Icon：尺寸1024*1024

设计icon时，应捕捉最能够体现App核心功能的元素，并以简单、独特的形状表示该元素，让用户仅通过icon就能辨别出App，联想起App的功能属性。如果icon的内容或形状过于复杂，细节可能很难辨别，尤其是在显示尺寸较小的情况下。

截图：App Store应用截图的规格要求如下表所示：

目前，截图必须为 JPG 或 PNG 格式，且必须采用 RGB 颜色空间。截图不能包含Alpha透明通道。

App预览的最大文件大小为500MB，最小长度为15秒，最大长度为30秒。

上传App预览也只用使用Safari浏览器，不能使用其他浏览器上传。

目前App预览支持的扩展名有三个，分别为.mov、m4v、mp4。

目前产品详情页中每个尺寸最多可以展示10张屏幕快照。屏幕快照是产品功能介绍和价值表达，是用户第一眼可以获取的关于App的主要信息。因此，在ASO基础优化中属于重点可操作对象，应引起重视。目前App Store的格局对于横版的屏幕快照展示效果会比竖版的更好，屏幕快照首张在整体色调上应与一起展示的icon相协调。

App 预览以简短的视频形式，演示 App 的特性、功能和用户界面 (UI)，用户在 App Store 上就可以直接观看。当客户查看产品页面时，App 预览会以静音模式自动播放，因此开发者需要确保视频的前几秒内容极具视觉吸引力。

内购：

需要提供的资料主要包括：

内购参考名称，产品ID，价格等级，显示名称，描述，内购屏幕快照

注意事项：

1.产品ID具有唯一性。后台建立一个内购商品后，产品ID将被占用，即使被删除了还是不能再使用。

2.内购商品的定价只能根据苹果后台提供的价格等级列表去选择，每个价格等级会对应各个国家的货币。

IPA包：

（1）登录苹果开发者后台：https://developer.apple.com/

（2）创建App IDs，即bundleID

（3）添加测试设备的UDID

（4）申请iOS证书，开发证书和发布证书，发布证书又分为发布到 app store和发布测试的adhoc证书两种。

（5）申请iOS描述文件，开发描述文件和发布描述文件

（6）上传ios证书编译打包IPA文件

（7）登录ITunes Connect创建App

（8）登录Application Loader上传IPA文件

测试：

(1)沙盒测试

沙盒测试首先需在ITunes Connect后台添加沙箱技术测试员邮箱及设置密码，手机上安装好测试包后，打开App Store 退出真实的 Apple ID 账号，然后打开测试包登录沙盒测试账号，开始测试。

注意事项：

所填写的测试邮箱不能是别人已经注册过Apple ID的邮箱

所填写的测试邮箱可以是一个不存在的电子邮箱，但应符合邮箱的格式

应注意App Store 地区的选择，测试时弹出的购买提示框会根据沙盒账号所选的地区显示语言。

沙盒测试必须在真机环境下进行测试，且必须是adhoc 证书或者 develop 证书签名的安装包。

(2)TestFlight测试

TestFlight测试分为内部测试和外部测试两种，内部测试最多可以邀请25名成员，外部测试人员的上线是2000人。邀请外部人员进行测试前，需要先通过苹果的审核，内部测试则无需进行审核。

1.内部测试的步骤：需先在后台添加接收邀请码的电子邮箱，和选择测试包，手机上应安装TestFlight App，打开TestFlight后填写邀请码下载安装beta版本app进行测试。注意TestFlight需要iOS8及以上版本的iOS设备才能运行。

2.目前TestFlight的新功能可直接通过分享链接来邀请任何人来测试App的Bebt版，此功能相对以前的操作更为简单直接。

2.ITunes Connect后台填写

主标题：

主标题是显示在 App Store 中的 App 本地化名称，一般包含标题主体部分和后缀部分。简短通顺为宜，要展示出 App 的功能与独特性。名称中的词汇具有很高的权重，应尽量多选择与App最相关的高热度词，且不宜出现热门竞品品牌词，否则审核容易被拒。

副标题：

副标题是App 的一句话简介，是对App名称的一种补充，且词组具有一定的权重加成，应尽量将主标题中未覆盖到的一些重要关键词加到副标题中。副标题中同样不宜出现热门竞品品牌词，文案应简洁且具有吸引力，展示App的独特之处，长度控制在 30 字符以内。

隐私政策网址：

隐私政策网址自2018年10月3日起，成为所有新App和App更新的必填项，仅可在提交新版本时，才能更新链接或文本。填写时可观察竞品的隐私政策范本作为参考。

App预定：

对于勾选支持预定的App，在App未上架时用户就可提前在App Store查看产品页面并预定该App。产品上线后，用户将收到通知，并于24小时内自动下载到用户的设备上。该功能可用于产品在正式上线前的预热，开发者可根据市场热度反馈提前对产品相关内容作出适当调整。

描述：

描述被限定在4000个字符以内，且为必填项，可以根据语言版本的不同，分别填写上该语言版本的语言。在当前iOS11版本中，此处不允许填写特殊字符。应用描述是对App特色和功能的详细介绍，在前面三行应尽量展示出产品的核心特色，才能吸引用户点击“更多”按钮继续看下去。目前应用描述只在 App 更新版本时才能修改。

关键词：

目前，关键字域允许添加的字符数为100个。此项目为必填项，并且可以本地化。 关键词的设置影响着App会在哪些搜索结果中显示，以及在这些搜索结果中的基础排名。

关键词设置的建议：

（1）利用好可填写的100个字符，将100个字符尽量写满。虽然苹果官方给出的建议是每一个关键词用逗号隔开，但为了使App覆盖到更多关键词，开发者们可以选择在关键词中尽量少地使用逗号。如果有需要强调的关键词，可以单独用逗号隔开。

（2）添加竞品词和行业热门词汇。竞品词就是竞品App的名称，高热度竞品词流量大竞争大，低热度竞品词流量小竞争小，应根据产品情况合理选择。行业热门词汇就是与该App所属行业一系列相关的词汇，如借贷类App的热门行业词有贷款、借钱、借贷、借款等。

（3）关注每一个关键词的搜索指数和搜索结果数，尽量选用搜索指数高且搜索结果数低的关键词。

（4）关注热搜与关联搜索，了解用户的搜索行为，恰当地使用相关热门搜索词汇作为关键词，可能会为App带来排名的提升。

（5）添加有效长尾词以带来更多关键词覆盖。长尾关键词(Long Tail Keyword)是指非目标关键词但与目标关键词相关的也可以带来搜索流量的组合型关键词。长尾关键词基本属性是：可延伸性，针对性强，范围广。长尾词一般由例如“视频去水印”、“旅行攻略”、“微信管家苹果版”等都是长尾词，这类词通常会为App带来更多的关键词覆盖。

（6）分类的选择同样会为App带来关键词覆盖。选择“游戏”分类会为App带来游戏相关的关键词覆盖，选择教育分类便会为App带来教育相关的关键词覆盖。

（7）了解目标用户属性，对于目标用户可能搜索的其他词也可列入考虑范围。如母婴电商App可考虑选择一些妈妈可能搜索的词汇，“早教”，“儿童”，”益智小游戏”等。

（8）可设置多个语言版本的关键词以增加关键词覆盖。针对每个语言版本设置不同关键词组。

（9）灵活运用各种数据工具。不仅仅是各种App关键词数据平台，更包括各种指数分析平台，百度指数、微舆情、360指数、微信指数等等。

应用分级：

应用分级是苹果开发者后台一个必填的应用信息属性，根据对13个问题的选填结果，分级会即时改变，包括4岁以上（4+）、9岁以上（9+）、12岁以上（12+）、17岁以上（17+）、无分级（NORATING）五个等级，无分级状态是无法在App Store上销售的。问题选填时应与应用的实际情况相符，不然容易出现审核被拒的请况。

自动更新的分阶段发布：

自动更新的分阶段发布模式，可以先仅向一定比例的用户发布更新，之后再逐步提升发布更新的比例。该模式适用于正式版的应用更新，不适用于首发应用。分阶段发布累计最多可暂停 30 天，暂停次数不限。对于有需要的产品，勾选此功能，可用于减少产品的测试周期，加快产品的发布进程，如果有发现新问题，可以暂停分阶段发布，降低新版本发现致命BUG的影响。

3.提审

注意事项：

（1）仔细审查关于App的各项资料是否填写正确，需特别注意不同本地化语言下的信息是否准确无误。

（2）如果App是需要账号登录才能进入的，需要在后台填写测试账号以供苹果审核。

（3）如果需要抓紧上线，可以点击下面的链接按操作申请加速审核，并不一定能保证申请成功，但也是一种途径，一旦加急成功，基本是24小时内就会出审核结果。加急审核就算是App审核时被拒，该加急审核的状态也会一直伴随到该版本过审为止。该方法不宜频繁使用，建议一年不要超过两次。

加速审核申请链接：https://developer.apple.com/contact/app-store/?topic=expedite

（4）对于提交时IDFA的选择问题

在提交审核的时候，只要你选择使用了IDFA，对于IDFA的使用目的就必须进行勾选。

A.如果App只集成了广告，不追踪广告带来的行为，那么应勾选第一个和第四个。

B.如果App没有集成广告，但是需要追踪广告带来的激活行为，那么应勾选第二个，第三个还有第四个。

C.如果App里集成了广告，并且需要追踪广告带来的激活行为，那么应该把四个全都勾选上。

今年以来，微信读书在阅读类APP榜中异军突起，虽较晚入战场，但丝毫不示弱，稳稳占据第五名的位置，目前总下载量超过1个亿（仅安卓手机用户，数据来源于蝉大师）。由艾瑞《2018年中国数字阅读行业案例研究报告》可知，截止2017年末，数字阅读行业市场总体规模152亿，总体用户规模3.8亿。而微信读书在不计苹果用户数量的情况下，已经占据了将近1/3的用户，未来前景看好。接下来，我将为大家破解微信读书成功的密码。

一、产品简介

微信读书是一款背靠微信的阅读社交APP，在这里用户不仅可获得同类阅读APP相同的阅读体验，还可了解微信好友的在读书籍，与好友相互分享阅读心得，比拼阅读时间，甚至可以与同看一本书的陌生人相互交流心得体会，还可以听大咖说书。

1. 产品定位

• 社交化阅读平台
• Slogan——让阅读不再孤独

2. 目标用户

（数据来源于易观千帆）

由易观千帆数据可得：微信读书的男女用户数量基本持平；用户年龄层主要在24到40岁之间，其中24至30岁占比最多；用户消费水平中等偏高；用户主要来源于超一线城市与一线城市。

2.1 用户特征

（1）基础属性

主要集中于24-40岁的学生、白领、以及金领。

（2）消费特征

• 学生消费能力一般，但愿意对自己认为有价值的东西进行付费；
• 白领和金领消费能力较高，已意识到知识的重要性，愿意为自我提升的知识付费。

（3）行为特征

• 日常会利用碎片化时间进行阅读或听书学习；
• 每周会专门抽出一段时间用于学习，提升自我。

（4）心理特征

有知识焦虑症，希望获取自我提升，乐于分享交流。

3. 用户使用场景推测

• 场景一：早上7点到9点之间，大部分白领用户起床上班，在公共交通工具上开始了新一天的阅读（多），部分用户也会选择听书（少）。
• 场景二：在中午11点到14点间，白领与金领用户进行午后阅读。
• 场景三：下午5点到7点间白领下班，在公共交通工具上听书（多）或阅读（少）。
• 场景四：20点到23点，用户进行晚间学习与睡前阅读。
• 场景五：学生党每天得空便进行阅读。

4. 产品功能架构图

5. 业务流程图

二、产品生命周期

（安卓版本数据——来源于禅大师）

通过对微信读书发展过程中各个版本以及用户数量增长的情况进行分析，按产品的生命周期发展曲线将其发展过程划分为三个阶段：

1. 产品从0到1的阶段：产品打磨期；
2. 产品从1到10的阶段：产品成长前期；
3. 产品从10到N的阶段：产品成长中后期（该段时期还在持续）。

1. 产品打磨期

1.1 产品定位

集社交与深度阅读于一体的阅读平台

提倡与好友共同发现正版优质好书。

1.2 目标用户

一线以及超一线的24-40岁的人群，主要特征为有知识焦虑症，希望获取自我提升。

1.3 产品策略

这个阶段主要打磨产品的基础阅读与基础社交功能，满足用户的基本诉求，在用户的使用场景中融入基本的运营策略，为后期用户的拉新与留存做准备。

1）精心打磨基础阅读体验

• 内容上：主推正版优质好书，主打深度阅读，通识类书籍偏多。
• 功能上：打磨阅读体验，支持ETUB和TXT格式，提供热书推荐，词典功能等。
• 为用户提供基础个性化服务：新增书架文件夹功能，支持用户打造自己的书单。

2）搭建基础的阅读社交环境

具体表现为：可见好友在读书籍和共读书籍，可与好友交流阅读感想，提供好友之间的阅读排行。

这是本产品的亮点，“可见好友在读书籍和共读书籍，可与好友交流阅读感想”是在打造阅读朋友圈，将阅读融入社交，对应产品的slogan“让阅读不再孤单”，在满足用户基本阅读需求的情况下，勾起用户的情感需求，给予用户超出预期的体验；同时加入“好友阅读排行”，激发用户之间的攀比心理，促使用户积极阅读，提供用户留存。

1.4 运营策略

将运营策略融入用户的使用场景，打造站内基础运营策略环，步步紧绕AARRR漏斗转化模型。

（AARRR漏斗转化模型：Acquisition 获取新用户、Activation 激活新用户行为、Retention 留存用户、Revenue 促使用户购买、Referral 促使用户推荐）

1.4.1 Acquisition：获取新用户

• 开通微信公众号进行宣传，提示下载APP可免费领三本好书（长久性活动）
• 分享感兴趣的书给好友，获取好友支持，即可免费获取书籍（暂时性活动）

以市面上大部分付费书籍作为诱饵，促使新用户为了获取书籍而进行分享，使得产品在用户朋友圈获得了2次传播，拉进了想获取书籍的种子用户，同时也潜在地影响种子用户的好友。

1.4.2 Activation：激活用户行为

（1）增加免费栏目，并提示用户热播剧的书籍可以免费看

用户下载APP后不一定会使用，这时需要产品给予引导，而微信读书利用“其他平台需要付费的部分书籍免费看”作为诱饵，促使用户产生阅读行为，同时紧跟热点，以“可抢先看热播剧结局”为噱头，使产品对用户形成强有力的吸引力，促使用户行动，提高用户的阅读动力。

（第一次的宣传卖点就是热播剧《琅琊榜》大结局抢先看。）

（2）提供“限时特价”栏目

该栏目主推的书籍多为在各个平台上需要付费，并且相对较贵的书籍，内容上对大部分用户具有一定的吸引力，利用限时，提高用户内心的紧迫感，抓住用户害怕失去机会，喜欢占小便宜的心理，使得一本可买也可不买的书籍瞬间在用户心理的重要性上升到了前所未有的高度，促使用户购买，引导用户阅读，提高留存。

1.4.3 Retention：留存用户

主要是让已激活用户行为的用户能够长久的留在平台上。

（1）阅读时长换书币

让用户在阅读的过程中除了获取知识外，还可以获取金钱奖励，大大提高了用户的阅读动力。同时，对这个金钱设置局限性——“不能提现，但可与真实金钱一样在书城购买书籍”有利于促使用户持续购买书籍，再次阅读，提高用户留存。

（2）建立基础用户成长体系——显示已读书籍，阅读时长，好友阅读排行

通过显示已读书籍和阅读时长给予用户打怪升级的成就感；而突出好友阅读排行，可激发用户与好友间的攀比心理，再加上前面提到的“阅读时长可换取书币”，这一套组合拳足以赋予用户欲罢不能的体验，能够大大刺激用户的留存。

1.4.4 Revenue：促使用户购买

（1）在阅读中促进用户购买

这个功能没法具体确定在哪个时间推出的，所以暂放于此。

书籍可先行阅读体验，但阅读到一定章节后需要购买才可看全书——这个功能名义上是给予用户提前了解书籍的人性化服务，但因大部分付费书籍具备“高价值，极易吸引用户继续阅读”的特点，所以这种“在阅读中促进用户购买”的方法极易提高用户的购买率，促成消费。

1.4.5 Referral：促使用户推荐

（1）提供用户无法拒绝的诱惑

为用户分享提供理由，降低用户的金钱成本——买一赠一。

“买一赠一”的推出为用户自发的分享提供了理由，毕竟不分享就等于浪费了，而将书籍赠与好友，可与其共同阅读，增进感情，何乐而不为呢？甚至于可与好友一同购买，一同承担价钱，降低自己的金钱成本。

这一条活动就是典型的“用户不玩就是傻子”的案例，提供让用户无法拒绝的诱惑，让用户跟着你走，促使用户分享。

（2）为用户制造社交货币

通过“晒阅读成就，分享书籍内容”为微信读书的用户制造社交货币，同时抓住当下超一线以及一线城市的年轻人与中年人普遍存在的知识焦虑心理问题，能更有效的促进用户分享与提高用户好友的下载转化率。

1.5 活动推广

这一阶段举办了新春红包活动，活动安排时间得当，外部以春节为由给予“安装APP发红包”的承诺，进行宣传拉新，而内部也在此时推出“阅读时长换书币”和“晒阅读成就”的组合拳，这大大刺激了老用户的留存，为老带新提供了机会，提高了对焦虑的新用户的转化。

2. 产品成长前期

注：产品强度=产品体验-成本

• 体验为调动用户的情感，分三阶段：满足基本诉求、满足用户的预期，给予用户超预期的体验。
• 成本=时间成本+金钱成本+风险成本+行动成本

2.1 产品策略

这一阶段微信读书在原有定位上做深做透核心目标人群，提高产品的强度，形成口碑。体验上满足用户的基本诉求和预期，同时给予用户超预期的体验；成本上降低用户的行动成本和时间成本，提高阅读形式的轻便性，同时深化原有的运营策略。

2.1.1 书籍阅读

（1）体验

①满足用户的基本诉求与预期——丰富书籍内容、重塑书籍分类、并优化书籍推荐逻辑

• “丰富书籍内容”为个性化推荐提供了基础，也满足用户多样化的搜索的需求；
• “重塑书籍分类”即可以体现产品的核心业务，同时又可暗示用户产品类目的扩张，扩大用户认知，也为用户寻找相关书籍提供了更加便捷的入口；
• “优化书籍推荐逻辑”增强对用户的精准推荐，时时get住用户的需求点，有利于提高用户的粘性，促使用户留存。

②满足用户超预期的需求，给予用户惊讶感——可阅读书籍相关的微信公众号文章

增加“可阅读书籍相关的微信公众号文章”的功能，有利于丰富用户的阅读体验，加强对书籍的认识，满足用户之前“看完书籍会去其他平台了解他人观点与文章”的需求，给予用户超预期的体验。

（2）成本

• 降低用户的行动成本与时间成本——用户讲解书籍、听书、电台功能。
• 增加“用户讲解书籍”“听书”“电台”这一系列多样化的功能，降低了用户的行动成本与时间成本，提高产品的强度。
• 引入“用户讲解书籍”功能，使用户可以在短时间内了解到一本书籍的精髓，降低了用户阅读的时间成本，开始利用用户的碎片化时间。
• “听书”与“电台”功能则是释放了用户的双眼，降低了用户的行动成本，用耳朵听也可学习，可满足用户下班后缓解双眼疲劳，睡前释放双眼等众多场景的需求。

2.1.2 社交

体验：满足用户的超预期需求——“书单”功能为用户提供个性化服务。具体表现为用户可对自己的书单进行分享与收藏，微信读书开始加深重视用户的个人体验，通过细节打动用户。

2.2 运营策略

加固原有AARRR用户转化漏斗模型：

2.2.1 Retention：留存用户

（1）加强信息反馈体系——在恰到的时候提醒并暗示用户

具体表现为“阅读进度鼓励”，用户阅读书籍到1/2的时候，书籍会提示用户阅读进度，鼓舞用户前行，从用户心理上对用户进行鼓励与暗示，再次激发用户阅读动力，增强用户留存。

2.2.2 Referral：促使用户推荐

（1）降低用户的金钱成本——购书分享得书币、邀请好友得书币、限时赠一得一

• 在用户购书过程中加入“购书分享得书币”“邀请好友得书币”“限时赠一得一”的功能，促使用户分享，多种活动环环相扣，降低用户的金钱成本。
• “购书分享得书币”给予新用户积极反馈，促使其回购；同时让老用户养成习惯，不易流失到其他平台。
• “邀请好友得书币”是一个双方都可得书币的优惠活动，为用户之间的相互推荐提供了理由，又因其涉及到的书籍知识是有利于个人成长，所以分享的过程也不易使人反感。
• “限时赠一得一”则是通过利用限时性加强用户的知识焦虑感，同时通过免费诱惑用户，提高书籍在用户内心的地位，加上赠书本是对用户与好友都有利的行为，用户心理抵触程度相对较低，可以加快促使用户进行分享的行动。

（2）降低用户的行动成本——想法链接分享、优化截屏

“想法链接分享”“优化截屏”功能使用户分享变得更加的方便化与个性化，降低了用户的操作成本。

（3）给予用户超预期的体验——赠书可以设置语音留言

“赠书可以设置语音留言”为用户提供个性化服务，给予用户惊讶感，使用户更容易分享。

3. 产品成长中后期

3.1 产品策略

3.1.1 开始扩大目标用户范围，扩张内容品类

内容上引入热门连载2次元漫画和网文，新增公众号文集，引入热门小说作家入驻作为kol。

3.1.2 形式更显个性化与人性化，注重用户各方面体验

书籍新增作者寄语，公众号文章也可以做笔记，阅读时可以直接看他人的想法，消除时间空间上的影响，帮助用户理解。

3.1.3 社交上开始注重用户隐私

阅读排行可以关闭。

3.2 运营策略

继续完善AARRR漏斗转化模型：

3.2.1 Retention：留存用户

以个性化推荐为基础，挖掘新玩法。实行“摇一摇可以赢书币”的活动，以赢书币为噱头，吸引用户使用，当用户抽不中书币时，对用户进行书籍的个性化推荐，促使用户购买书籍，提高用户留存。

3.2.2 Referral：促使用户推荐

再次降低用户的金钱成本，推出“付费书籍可以通过分享免费领取”活动，以免费给予用户动力去进行分享。

3.3 活动推广

这段时间微信读书的微博上线，并在各个节假日推出转发抽奖送书活动，可预见未来“微信读书”将会开始执行大面积推广。

三、总结

微信读书的发展一共分为三个时期：

1. 第一个时期是打磨产品的核心功能满足用户的基本诉求，搭建基本的AARRR漏斗转化模型，并融入用户的阅读场景中，促使用户自发的进行阅读与分享。
2. 第二个时期在原有定位上做深做透核心目标人群，提高产品的强度，形成口碑。利用产品强度公式，体验上满足用户的基本诉求和预期，给予用户超预期的感觉；成本上降低用户的行动成本和时间成本，提高阅读形式的轻便性与多样化，同时深化原有的运营策略。
3. 第三个时期产品开始横向扩展，内容上扩大品类，满足不同用户的需求，社交上更加注重用户的隐私体验，同时开始进行一些推广活动。

这一期的总结分享就到此啦，希望对大家有帮助！

来源：紫衣书

作为一个ASOer小白，曾经把公司的入门级的ASO小白书细读2遍，略读3遍，断断续续也读了好多公众号推广的文章，前期往自己脑袋里粗鲁地灌输这些书籍和相关资料，虽然片面，零散，不成系统，但总是很幸运，每次读了一篇文章之后，第二天准会遇到相同的问题，使我迎难而解。

所以，前期要不停的往自己的脑袋里灌输知识，不一定要懂，但一定要知道，后期在亲自测试中大有裨益。

什么是100字符关键词覆盖？

关键词也称关键词覆盖，可以简单的理解为当你在IOS上想到的任何词类，这个App都会出现在你眼前，那说明这个关键词你的产品就覆盖上了（当然，有些大咖给出专业化的术语，即用户在 App Store 搜索一些词时，如果一款 App 出现在搜索结果中，那么该 App 就覆盖了这些词。）。

关键词覆盖范围越广，App 就有越多的机会展示给用户，自然用户的下载量当然也会随波逐涨，这对于App推广运营大有好处。

关键词覆盖一般需要提供3套100 字符的方案，当然3这个数字是前辈依据App Store 的关键词覆盖算法不断摸索出来，是对提升中国的关键词覆盖有效果的，依次为中国中文，英国英文和澳大利亚英文，其中权重又以中国中文为大，其它两套权重顺延。

CP们在 iTC （如上图）上传或更新产品时，可以填写多个版本在多个国家和地区填写关键词，但是究竟填写多少个国家或地区，填写哪些国家和地区，需要我们这些后生们，根据苹果算法的迭代不断探索，对于中国区关键词覆盖真正的生效，以此来提升产品的关键词覆盖范围。

• 延展：IOS添加本地化的页面

常规化的基本功不可缺少

1、了解并分析产品

要做出一个完美的优化方案，最好的不过是充分的了解你所做的产品。亲自下载，体验，了解和分析，通过现有的平台(如七麦数据、蝉大师等等)，关于产品四面八方的信息，尽你所能去搜集、整理及分类，应用信息、评分评论和榜单实时排名等。

2、选择关键词的方法

首先需要了解实力竞品的关键词覆盖情况，选出5-6个竞品，根据热度值及排名，对关键词进行分析，通过筛选排重，选出热度较高或带量多的关键词，然后通过排列组合，组成3套词。

3、如何排列关键词

首先知道关键词的位置权重，越靠前关键词权重越大；

其次，将选出的关键词进行分类，根据品牌词，竞品词，行业词，通用词，衍生词，相关词，高热度词等分列，然后对这些词根据热度，搜索指数等进行重组；

最后再经过组词、扩词和改词，通过不断测试方案迭代让 App 覆盖更多更精准的关键词。

（可利用的工具是七麦数据aso优化助手，关词拓展助手等如下图）

回望过去的行程，匍匐前行真的很艰难，但在实践中不断地开拓新的想法，思考新的出路，再加上正确的人迷途指点，那就是事半功倍。给小伙伴们推荐一个很有用的APP《讯飞语记》（没有打广告哦，在听别人讲述的时候，语音直接转化文字，真的是可以提高效率的，对你后期的整理帮助是大大的）。

话不多说，请看案例：

这是我亲自接手的产品，一些经验加成，从0到1的历程晒出来，希望大家多多提出建议与批评（微信号：wang939290）。

产品一：某地铁购票app

副标题：地铁购票–手机扫码支付,便携公交出行

1、地铁购票,查询换乘线路票价图规划旅行软件助手,玩转羊城长沙郑州南宁西安青岛珠海有轨电车城市交通美食,机票火车票航班管家易通行大麦网摩拜单车嘀嗒出行美团滴滴打车北京一卡通云闸机百度高德地图交管12306（中国中文）

2、手机扫码地铁购票,免费高铁公交wifi广州长沙郑州南宁西安青岛珠海一卡通市民卡,永乐智行易通行聚橙网高德地图,购飞机汽车船票航空管家摩拜共享单车顺风车掌上生活,58同城微信支付宝二维码百度滴滴打车导航（英国英文）

3、手机地铁扫码支付,一卡通换乘线路腾讯百度高德地图导航攻略,58同城汽车之家ofo共享单车顺风车,微博微信淘宝滴滴携程旅行,途牛拼车旅游免费大众点评美团打车,豆瓣新闻墨迹天气嘀嗒出行掌上实时公交app（澳大利亚英文）

从接到任务到最后的终结版历时6个小时，得到的终板至凌晨00:24

（如果客户有原先的100字符关键词，尽量向客户要一版，避免自己在做优化时，把以前覆盖的关键热词清掉，得不偿失。这套关键词主要分为品牌词，通用词，竞品词，相关词及受众人群使用的App产品）。

当时提交上线时，苹果爸爸家里发生大事，关键词排名蹦极似的跳跃（也说心电图），更是集中下架1.4万款APP，但是呢，关键词覆盖优化的效果还是不错的。

直到5月7号才提交，然而，往往是最后一刻，苹果爸爸开了一个玩笑，由于产品地域的限制，不能全球推广使用，100字关键词只能提交中国中文。但从数据来看，覆盖效果出乎意料。

效果：

1、更新关键词之后排名的自动上升

2、特别是相关词，排名提升迅猛

3、产品在某关键词中的排名飙升，由于更新，蝴蝶效应，关键词排名整体上升。

做插件

由于篇幅限制，此处仅展示部分关键词及数据

后期第二次优化：

1、地铁购票手机扫码,免费高铁实时公交wifi省市区民卡永乐智行易通地图购机船票航空汽车之管家共享顺风单车掌上生活,58同城微信支付宝二维码百度打车导航腾讯ofo携程途牛拼车旅游大众豆瓣新闻天气app软件（中国中文）

两次优化的效果非常理想，请看下图：

某仙侠App（这是一个新游）

副标题：传仙侠奇缘，行武侠求生手游

1、仙侠剑角色扮演,王者少年传奇轩辕剑武林热血战七雄争霸业荣耀无双群英传,梦幻三国赵风云独孤联盟暗黑乱世魔修罗冥界变态单街机大话掌上3D卡牌挂机动作手游戏体验二次元私服微信免费热门经典提现红包养成花园小说（中国中文）

2、仙侠手游戏,远古世界昆仑剑宗御剑蜀山战三国游戏全民大话西游皇室战争烈火群英传奇私服猎魂出击塔防魔域梦幻家园召唤英雄杀天龙八部神武3,问道霸业奇迹觉醒斗破苍穹英魂魔幻兽武暗黑破坏网游阅读书旗qq小说大全（英国英文）

3.仙侠游戏,蜀山诛飞仙御剑魔梦幻暗黑武侠修真仙情缘西游神武热血江湖天下世界传奇霸业,英雄联盟三国复古变态动作掌上王ARPGMMO角色扮演免费二次元回合制策略修罗挂机凡人热门抖音小说3独孤大话花园单机红包（澳大利亚英文）

第一眼看到下图的覆盖效果时，其实是失落的，感觉覆盖效果，其实并不是很好，才覆盖了1600的关键词，但是并不知道自己哪里有不对的，然后找了一些其它的相关产品的覆盖，发现相同的情况下，各产品关键词覆盖，达到1600其实已经是很不错了。后来，经过后期的ASO优化，一路飙升，也达到了3000的关键词覆盖量。

这段时间做ASO关键词覆盖，涉及到各行业的产品，如词典类，分期购物类，生活工具类，理财类，游戏类……其实说实话，做游戏并不擅长，因为本身并不玩游戏，并不知道游戏中的各个关键词到底是什么意思，曾今在王者荣耀最火的时候，我也试着下载玩，但是玩了几局之后，竟不知道为什么会赢，后来便卸载了（玩游戏的大神，不要来吐槽哦！）

熟练度的形成，需要时间的基垫，更准确的说需要 时刻关注热点、热词，敏感词及违规词，时刻关注互联网的大事件，像个新闻人士一样获得一手的数据来源。

直至看到一个词就可以知道它是否适合产品，是否能够带量，能带多少量，怎么去蹭量等等。

这就需要产品测试，多次的测试能够保证数据的准确性，找几个测试包对你所选的关键词进行检测，以此保证科学性。

当然，自己整天趴在电脑前，吭哧吭哧的选词是不行的，交流与沟通是必须的。跟公司商务的沟通，你可以知道最近的市场行情；跟技术沟通，你可以了解产品包通过的几率与审核的痛点；跟外部交流，你可以对知识进行一个置换，以此拓展自己的认知范围。

通过一个场景，一个环境，一个圈子，形成一个行业圈，是不是离大咖就不远了呢？

100字符关键词覆盖只是ASO优化征途中一段小小的台阶，但是也真正展现了“台上一分钟，台下十年功”这一句真理，漫漫行业路，梦想是要有，把脚下的路走好，走踏实。小试初尝甜果，从“1”到“n”更多奇遇等待蹒跚解密。

现在所要做的是：做好当下，坚持自己。

本文作者@栖木子 由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

从4月份开始，我反复听到一句话，叫做企业的运营，应该从原来的双微平台，增加到抖音，形成“两微一抖”的运营布局。

说实话，刚听到这个说法的时候，我被小小地震惊了一下。我是从去年10月份首次接触到抖音这个产品的，在一场运营分享会上，一位嘉宾在讲述内容运营应该怎么做的时候，特意提到了抖音，活动结束后我便下载并试用了这个产品。从那时开始，抖音这个词便越来越频繁出现在我的视野中。

但是为什么“两微一抖”这个词震惊到我了呢？

因为我原来刷抖音的时候完全是放松的：看到这个视频好，点个赞，评论看一看，漂亮小姐姐的个人主页瞅一瞅，根据视频质量决定是不是要关注一波。然后手指上滑，继续下一个，这种状态刷抖音是很爽的。

但是，自从感知到我以后的运营工作生涯，可能要跟抖音挂上钩，我的状态就变成了——一个短视频出来，先看它的点赞量高不高、评论和转发多不多，然后细细研究和品味视频内容有什么亮点，为什么能获得这么多的赞和转发。接着想，我可不可以制作类似的视频什么的。完全从一个消磨时间的休闲happy状态，变成了逼死脑细胞的紧张工作状态。

这种折磨的体验使我决定，好好研究研究“两微一抖”运营这个说法到底靠不靠谱。毕竟，不靠谱的话，以后再看到类似的说法就可以安心地洗洗睡，也不会被朋友圈各种抖音运营实战教学的知识付费搞得焦虑然后交智商税了。

而如果确实如此，我们也不用纠结了，早点研究早点上车，抢占流量红利。

以下是我的研究结论：

一、抖音有多火？

首先，让我们先从感性和理性两个角度看看，抖音到底有多火。

先说感性角度。说到抖音，首先会让人想到的，是各种洗脑音乐和魔性舞蹈。抖音带火了很多不为大众所熟知的歌手的音乐，比如：刘佳的《爱的就是你》、大壮的《我们不一样》、校长的《带你去旅行》等等。

网易云音乐上的抖音歌单，有360+之多，且还在继续增加。而谈到抖音的魔性舞蹈，则有各种手势舞、C哩C哩舞、鬼步舞、海草舞等。最近特别火的“小猪佩奇身上纹，掌声送给社会人”的小猪佩奇梗，很大程度上也得益于抖音的助推。可以毫不夸张地说，在过去一年多以来，年轻人间的流行文化，大多来源于抖音。

抖音的火，不仅在于其APP内部，还在于其辐射到其他APP和线下场景的影响力。

如果你在淘宝上搜索“抖音”，会立刻出现数量可观的标着“抖音同款”的商品；去海底捞吃火锅，跟服务员说你想拍抖音，服务员会十分默契地端上海底捞的抖音套餐，甚至指导你怎么拍可以拍的更有趣……

这种影响力之巨大，导致微博、微信开始对来自抖音的内容分享进行限制甚至封杀。而“微博封杀了抖音，但抖音已经差不多把微博杀死了”、“腾讯复活微视，拿出30亿补贴阻击抖音”之类推波助澜的言论，更是让人觉得抖音来势汹汹、战斗力惊人。

不仅如此，针对黏性特别高、在APP上花费时间特别多的重度用户，抖音还学着之前大火的国民级手游《王者荣耀》，上线了防沉迷系统，给人一种抖音马上就要成为微信之后下一个国民级社交APP的观感。

所有这一切，都从感性上告诉我们，抖音确实火。

那从理性的角度，看数据呢？

在App Annie上搜索抖音，可以看到：抖音在中国App Store免费下载排行榜中，多次霸屏榜单第一位。

来自蝉大师的数据显示：截止4月28日，抖音在安卓市场（除小米市场）的总下载量已突破4.7亿。

极光大数据的监测结果显示：截至2018年2月份最后一周，抖音短视频的市场渗透率达到14.34%。

也就是说，每100台活跃终端中，就有超过14台安装有抖音。用户每天在抖音上消耗的平均时长，也达到了20.27分钟（重度用户甚至经常泡在抖音超过5个小时）。根据每条抖音15s大致估算，相当于平均每个用户每天看了80条抖音。不得不说，抖音的数据表现，很亮眼。

抖音之火的特别之处还在于：不止受国内用户青睐，还受国外用户欢迎。这与以往国产APP只能占领国内市场、出海艰难形成不小对比。

根据App Annie的数据显示：抖音的国际版Tik Tok，在新加坡和日本的App Store的免费下载排行榜中，长期排名前20位。

去年11月10日，作为母公司的今日头条，还斥资10亿美元购下在北美和欧洲市场表现不错的音乐短视频社交平台——Musical.ly，将其与抖音合并。

因此，从感性和理性双层角度可以看出：抖音，是爆款无疑。

二、抖音能持续火吗？

互联网发展这么多年，火过的产品成百上千。然而，绝大多数也就是火，过了。在极其短暂的高光时刻结束后，重归沉寂。

如果我们把抖音视为如微博、微信一样的企业运营阵地，那么，我们在做抖音运营之前，必须先确定——抖音的火，不是昙花一现、转瞬即逝的，它具有持续性。

抖音具有这样的持续性吗？

我也不知道，但是，想知道这个问题的答案，并不是没有办法。

看不清一款产品的发展前景时，我们可以从这个产品背后的行业发展窥得先机。

根据 QuestMobile 发布的2018中国移动互联网春季报告：

在2017年3月到2018年3月这一年中，我国的移动互联网月度活跃设备数从10.39亿增长到10.95亿，同比增长率由15.9%降低到5.4%。

实实在在的数据说明，国内移动互联网行业已经从原来的增量竞争转变成存量竞争。对于做运营的我们来说，直观感受就是流量越来越贵且难以获取了。

继续查看 “移动互联网二级细分热门行业总使用时长占比” 的数据，我们可以看到：移动网民分配到即时通讯的注意力下降明显，由一年前的37%下降到现在的32.2%。反映在现实中就是——微信公众号的平均打开率持续下滑（早已不足5%），发or刷朋友圈的人都变少了。

在这种情况下，抖音所在的短视频行业蓬勃发展，由一年前占比1.5%大幅提升到7.4%。

进一步看短视频APP行业的用户规模，可以发现：在这一年内，短视频行业继续快速增长，月活跃用户规模已超4.6亿，渗透率达到42%以上，相比一年前翻了一倍。

在月总使用时长方面，短视频行业在全网的占比也从去年12月份的5.5%增加到7.4%，用户黏性继续增加。

能够在整个移动互联网增速放缓的大背景下实现逆势上扬，并从其他热门行业App中抢占用户使用时间，这说明短视频是受到用户认可的。

作为短视频行业的典型App，快手、抖音、火山小视频和西瓜视频在过去的一年中，都取得了不错的增长。短视频相比长视频而言，更符合人们碎片化时间的使用场景，其又比文字更能传达丰富的信息，4G的普及加上网速更快的5G在未来的几年内即将商用，种种利好促进短视频行业将在未来几年内继续快速发展。

明白了短视频行业还将继续快速增长后，我们再来看抖音：抖音作为四款典型短视频App之一，虽起步时间最晚，但其增长表现更加亮眼，形成后来居上之势。

今年3月短视频行业整体新安装用户规模1.69亿中，抖音的新安装占比就超过一半，达到55.4%。

此外，抖音短视频还受到舆论看好，舆情以正面为主，占比过半。其用户构成多是一二线城市年轻人（超过85%的用户在24岁以下），男女比例为4：6，受教育程度较高，大部分在高中到大学本科中间，并开始往三四线城市下沉。

这样的用户属性有什么特点呢？

“一二线城市”、“女性用户偏多”、“有较高文化水平的年轻人占大多数”，这几个标签加起来，说明抖音抓住了一个很优质的用户群体，这个群体具有很强的消费意愿和一定的消费能力，他们有旺盛的社交需求，乐于在移动互联网上发声和传播优质内容。

所以抖音能多次创造流行，并具有强大的带货能力。

因此，可以预见的是：属于抖音的高光时刻还将持续，在未来一段时间，它仍将火下去。

三、现在我们可以下结论了

现在，我们可以尝试着回答，“两微一抖”这个说法靠不靠谱了。

一方面是微博和微信的流量缓步下滑，另一方面是抖音的持续火爆。

如果说移动互联网目前还有特别大的免费流量红利未被抢占的话，那么除了微信的小程序，就只剩下抖音了。抖音，凭借着自身容易让人上瘾的产品设计，在过去一年多的时间内，成功建立起自己独特的社区文化和强大的影响力。其主流用户群体是移动互联网的新生代，用户黏性很高。

此外，其商业化探索步伐也不慢：

• 其平台内与淘宝打通，尝试“即看即买”的电商业务；
• 在4月初，在上海举行2018年度营销峰会，首次公布了扶持品牌主官方账号、合作品牌贴纸、鼓励用户间互动等诸多营销策略；
• 4月19号与抖音上的网红城市——西安市的旅发委达成合作，将通过文化城市助推、定制城市主题挑战、抖音达人深度体验、抖音版城市短片来对西安进行全方位的包装推广，以助力西安的旅游业；
• 企业可开通蓝V账号。

当然，抖音的危机也有：

• 一是政策风险：前段时间，抖音被政府部门约谈、要求整改后下线了直播业务，并对用户发布的视频内容严格审核。短期来看，相当于抖音在产品崛起时被迎头泼了冷水，但是长远来看，有了政策对行业的规范，更有利于这个行业的持续发展。
• 二是面临的竞争环境依然激烈：其用户量相比快手还有较大差距，加上巨头腾讯“复活”微视，将其视为自身战略级产品，拿出大额补贴与抖音抢夺网红KOL。因此，抖音今天要面临的商业环境，将比过去一年严峻的多，也更考验抖音团队的竞争力。

但是，这些风险并不能作为我们不去尝试运营的理由。互联网这个风云变幻极其迅速的行业，是需要每个从业者迅速感知变化、积极拥抱变化的，你永远不会知道，你错过的哪个风口，会导致你在今后的几年内迅速衰败。

更何况，已经有企业同行走在了前头，支付宝、小米手机、联想等等著名企业已经开通了抖音官方账号，在抖音搭建的舞台上，与自己的用户愉快地玩耍……

四、下一代的社交载体，会是短视频吗？

在互联网发展的很长时间内，我们的社交载体主要是文字，我们通过QQ这样的IM工具发文字交流、在QQ空间里用文字记录自己的生活和感悟。

移动互联网的兴起、微信这一伟大产品的问世，使得我们的社交载体逐渐转变成图片+文字。我们拍摄图片、精修图片，然后po到朋友圈里供大家观看和欣赏，收获大家的评论和点赞。

如今，快手、抖音这样的短视频社交产品，为我们记录和展示自己的生活提供了更好的表现形式。社交载体的变迁，在经历了文字为主转变成图片为主后，会从以图片为主继续过渡到以短视频为主吗？

腾讯对微视的重视和焦虑，也许能告诉我们答案。

记得小编前段时间出过两篇文章，说的是appstore各推荐位中的应用评论区都被一些垃圾广告评论置顶，甚至连国民游戏王者荣耀都不能幸勉。这时候许多的ASO优化师都非常的好奇，这些垃圾广告评论到底是怎么做上去的呢?

APPStore顶垃圾广告评论是怎么做上去的

如图所示，这类评论对用户体验极差，且影响应用的转化率，但就是这样的垃圾广告评论却像牛皮癣一样，各CP硬是拿它一点办法没有。为此，蝉大师特别邀请了产品雨眠运营总监好心市民王先生，来进行app评论置顶规则的测试工作。

此次测试暂不分普通、总榜top及热门产品。测试过程这里不再啰嗦，我们直接上相关操作与注意事项。

1、名称方面，考虑到appstore内显示14个字符能得到最佳的广告效果，所以名称我们定在14个字符以内，且不带表情符号（在实际操作过程中表情符号可带）。

2、在查看抖音、微信、qq、微博、网易云知等名产品及带有评论的普通产品的评论后发现，除账号权重、字数数量外增加了有帮助的权重，另对评论内容的审核增加了力度。大家还需要注意的是，字数特别多容易被苹果删除。

字数特别多：4000至6000字符左右

有帮助：用户点赞数量

3、建议置顶或推广评论内容，文案需要多多靠近真实用户的感受，增加一些对产品的小建议，文案内容要正常的断句，字数不宜过多。500-700字最佳，当然1000左右的文案亦可。下图为某置顶广告的字数统计。

评论排名规则：(按照权重高低顺序)

在这三点中，字数与有帮助的内容都很好解决，真正难点是高权重的帐号。而这类高权重的帐号大多都是真机刷的帐号，长期内购和下载苹果推荐的付费应用的帐号可以不断累积权重。

另外置顶评论与开发者回复不回复并没有关系。在撰写这类置顶评论时，字数是第一考虑因素，文案方面，苹果对内容的审核力度加大了不少，尽量文案主体内容能对普通用户有一定的帮助。

测试案例：

此次我们找的是国内某龙头社交产品来做测试。广告测试文案为（九里基友新年好），为了让测试更为具有娱乐性，我们采用了藏头的形式，如图所示：

测试字数方面，参考上文某置顶广告评论的整体数字，我们测试的评论文案为983个。为什么930个字符可以置顶，而不像某些朋友说的要几千个字符呢？原因其实很简单，普通用户一般来说是极少打在评论上千字文案的。

藏头诗好玩吗？个人觉得还是挺有趣的，哈哈，想玩的朋友可以接着往下看。

玩藏头广告，首先我们要明白一件事，在iPhone&iPad系列中，因为尺寸是不一样的，在评论里面显示的字数也是不一样的。

iPad每行显示20，iPhone6s每行显示21，iPhoneplus每行显示22，iPhonex每行23

上面案例的测试机为iPad。

注意事项：评论内容不要火星文、非和平语言，否则极意删除。

事后：

2018年1月25日置顶国内某龙头社交产品评论页，在置顶评论上待到了30号，31号被其它广告评论置顶，如下图所示：

这条置顶广告评论字符将近6000，只能说这家伙也够狠的，为了把我方测试广告顶掉，差点把最多字符6000个都给写满了，大写的服！~~~但我们估计此置顶评论过两天就会自己掉下来，因为微信会处理小广告评论，而其它的则处理的较慢。好吧，把我们测试的对你曝光了!~~~~~~

本文作者@蝉大师  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

可以说,每行动成本(CPA)是搜索广告平台中最重要的绩效指标(KPI)。 CPA可以很好的反映出campaign的广告投放表现。过高的CPA则代表获客成本过高。

苹果将平均CPA定义为在一定时期内，获得的转化。 而且, 苹果设计了“Cost-Per-Tap模式”,CPA受两个指标影响：按点击付费Cost-Per-Tap (CPT)和转化率(CR)。 平均CPT和CR不是独立的指标。 Campaign为每次点击支付的金额由其CPT出价、市场状况、应用相关度决定。市场和你的应用的相关性。 苹果用Tap-Through-Rates(TTRs)和CRs来表示相关度,如果应用和投放词关联度低，CPT成本将会增高。

尽管你没有办法控制CR，但可以降低关键词的CPT。

基础知识：CR、CPT与CPA的关系

尽管苹果将平均CPA定义为成本与转化的关系，平均CPA还是一般的会计师可以表达的CR,平均CPT。 平均CPA可以定义为平均CPT除以CR。因此,根据定义,CPA的波动可以反映CR的变化或平均CPT的不稳定性。要记住当计算关键字投标CPT和广告组的默认CPT投标时，CPT、CPA和CR之间的转换关系尤为重要。

根据下方图表我们可以观察到已经优化的campaign的平均CPA波动。 通过绘制数据每日平均CPT,每日平均CPA,结合时间和价格,可以快速判断平均CPA的波动是否是来自平均CPT或CR的改变。一旦你知道是引起CPA波动的原因，就可以对ASM进行优化。

案例1：稳定品牌CR但不同的市场竞争力

我们发现,尽管CR可能再短时间内保持稳定,你为每个点击支付的价格也可能不同(即使是对品牌词的投放)。 某种意义上来说，你为点击支付的价格由市场上的竞争对手决定。举个例子，如果没有人竞标你的品牌词,你可能会花很少的钱，但当相关竞争对手开始竞标你的品牌,你可以看到平均CPT的明显上升。 下图显示了当品牌词受保护时，CPA的波动。 CPT激增可能是由于相关竞争对手投标品牌使得保护品牌词的成本更加昂贵。

图1所示。即使CR相对稳定，保护品牌词的平均CPA也可产生剧烈波动

案例研究2：竞争对手CPT稳定但CR波动

相反,我们看到,虽然平均CPT保持相对稳定,每日CR发生较大波动(见图2)。 在这个情况中,CPA的增加和减少的不是由于竞争对手的操作,而是因为“用户行为的改变”(用户点击后有时会下载而有时候不会)。 在开始或改变ASM投放前，应该分析广告组的用户群,看是否某个年龄段的用户较其他用户行为更多变;寻找平均CPA的显著差异,如果找到这些差异,对于该用户群的投标也应相应地调整。

竞争对手未采取动作改变平均CPT而CR改变

观察到广告组平均CPA在关键字级别的波动水平(参见图3)。 图2展现了相同广告组的关键字CPA波动。如图2所示。 通过绘制关键字和广告组数据,可以快速分析趋势波动是否由于广告组的不相关关键词或者用户的不确定行为。

观察到广告组级别相同的波动可以看到在关键字级别。 请注意,下降到£0.00反映没有水龙头或没有转换。

答案就在关键字级别

为减少campaign或广告组的平均CPA，需要优化关键字。对于高CPA的关键字应该考虑停止竞价或降低CPT出价。停止高CPA关键词的投放可以快速降低平均CPA，但可能会导致下载量的骤减。当高CPA的关键词没有产生高下载量时，停止该词的竞价是个更合适的选择。

相反,如果高CPA的关键词能够产生大量的曝光和下载,暂停竞价将会导致大量流量流失。相反，第一步应该是逐步减少CPT投标。 由于平均CPT是一个平均值，您仍然可以通过降低CPT出价获得一些流量(尽管降低)，这应该略低于平均CPT，反过来也会降低平均CPA。

数据,数据和更多的数据

在优化Apple Search Ads广告系列时，采取数据驱动的方式; 数据越多越好! 数据量越大，趋势越可靠，决策就越好。 每日CPA可能大幅波动，特别是在某些应用类型; 因此，根据一天的数据进行更改可能是一个相当危险的策略，这可能会导致保守的出价和严重的流量损失。

关于您应该设置广告系列的时间范围没有严格的规定; 时间不是重要的指标，数据量是。 分析注册会计师时，既要考虑“全球”又要“本地”的角度; 广泛的时间范围将给你更可靠的趋势，而最近的活动数据将提供洞察最近的市场变化。

Redbox Mobile CPA优化热门技巧：

数据越多越好!

数据量越大，在这基础上的分析越准确，对调整竞价更有益。

具备本地化眼光和全球化的眼界

当分析平均CPA的时候，不应该只看近期的CR和平均CPT趋势，还应该结合长期的趋势。“本地化眼观”可以让你观察到最近的市场变化和当前关键字的相关性; 而 “全球化的眼界”可以发现 reliable trends and those that are just expected fluctuations.

如果关键词的转化量和CR很低,暂停关键词竞价!

当低CR和低转化量出现在同一个关键词时，这个词的获客量可能很低，停止投放下载损失较小，可以把这部分钱花在更有价值的词上。

如果平均CPT和转换量高,适当降低CPT报价!

平均CPT是一个平均数值; 换句话说,有时候你支付的较平均CPT略高,有时略低。 通过逐步降低关键字的CPT竞标,在获客量和CPA之间找到合适的平衡，从而完成目标KPI。

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产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游世纪

在iOS 11 的 App Store，底部的菜单大换血，将精品推荐改为了“Today”。“Today”可是苹果推出的 “免费推广位”，包括app使用技巧和操作指南、开发者励志访谈、名人推荐、 “游戏今日亮点”和“App 今日亮点”。“Today”中，不仅能够露出品牌app，还增加了开发团队的品牌故事。苹果团队希望通过这一改变来增加app的“可读性”从而增加App Store的流量，这对开发者来说可是引导用户下载的高流量池。

除了“Today”之外，苹果团队也为开发者们新增了一个 “自荐平台”，用这个平台大大规范了申请自荐的流程。今天就来跟大家介绍下如何申请自荐还有一些官方的小建议。

一、全新自荐申请后台入口

https://developer.apple.com//contact/app-store/promote/

二、什么时候开始申请

1. 对于首发产品：

首发产品至少应该提前1个月开始申请，提前2个月更好。

2. 对于更新产品：

更新产品一般需要提前3-4周申请。

3. 避开大厂或大作发布时间

如果在大厂或大作发布时间申请可能会影响苹果的推荐力度。

4. 如果产品合适，可利用App Store

在一些特定的节日专题的时间点上线或更新，被推荐的可能性更高。

三、申请步骤

1.开发者信息（开发者名称和网站）

2.填写app相关的一些细节（名称、ID、描述、版本号、版本亮点、支持的设备，另外需要选择是否适合儿童使用，勾选语言、支持地区，写明预计提交的时间和发布时间。）

3.App 的相关参考资料（开放商网页、App 的视频、推广计划）

4.是否付费

5.应用推广计划

6.开发者故事（选择是否为更新版本）

全部填写完毕点击提交就可以啦，坐等苹果编辑推荐app!

四、编辑选择推荐的考量因素

尤其关注新上架的 app 以及推出重大更新的 app

用户界面设计：app 的易用性、吸引力、综合品质

用户体验：app 的效率和功能

创新：app 能否解决客户的特有难题

本地化：高质量和相关性

辅助功能：高度集成的功能

App Store 产品页面：极具吸引力的屏幕快照、App 预览和内容提要

独特性

对于游戏，编辑还会考虑以下方面：

游戏设置与玩家参与度

画面和性能

音频

叙事和故事性

可重玩性

游戏的操控性

“Today”的大图推荐让app有更大的舞台去吸引用户，根据数据研究机构Apptopia统计了30天的数据发现，无论是应用还是游戏，如果成功被苹果推荐，下载量会出现爆炸式增长！平均来看，游戏类别如果被推荐，下载量平均增长 792%;应用下载量平均增长 1747%。是不是很诱人！

收下这份自荐指南快准备好材料去申请吧~ 下一个爆款可能就是你了….

1.学会竞品分析

竞品分析是各个岗位上最重要技能之一。

只有产品经理需要做竞品分析吗？在我来看，包括CEO在内的任何一个职位都是需要“竞品分析”，竞品分析可能不是一定要去分析竞品的某一个产品功能，而是站在不同角度去分析竞品的方方面面，前提是有价值的产品或者团队。产品经理的竞品分析可以是分析竞品的功能结构，设计师的竞品分析是设计风格，管理层的竞品分析是团队结构、管理方式，而对于App推人员来说，竞品分析是分析竞品的投放策略，能够帮助我们了解渠道市场，并且，如果你是一个App推广小白或者是刚接触一个陌生领域的App，观察分析竞品的投放渠道也是帮助你快速学习了解这一领域的重要途径。所以，竞品分析会让你有两个最有价值的收货：

①.学习竞品投放策略

②.观察竞品投放动态

2.学会控制预算、成本

现在根据创投数据公众号「氢资讯」数据，平均一天有12家企业获得融资的消息，似乎互联网公司永远都有花不完的钱，App推广是一家创业公司相对来说预算最多的一个职位，手里面拿着公司领导给的预算，但是，能够控制预算带来最高的效果是每一个老板想看到的，应该也是推广人自己的优秀项目经验，所以在控制成本预算之前你必须了解到：

你的产品处于一个什么阶段？

从产品角度来说，几乎没有一个产品可以傲娇到可以上线之后就可以不顾一切的推广营销，如果有，请谨慎购买。一个好的产品务必要经过不断的打磨，这个过程产品架构仍不完善，用户体验不是很好，这个时候更多的应该是从运营的角度来不断的通过各种运营机制来完善这款产品，而不是盲目的花大价钱来获取可能不是你精准的用户，或者是你最想到却留不住的用户。

提前做好推广计划：

没有计划的花钱对公司来说就是再给自己挖坑，所以，为了对公司负责也对自己项目经验负责，请在推广之前做好推广计划。

3，基本的商务能力

App推广避免不了会做一些对外的合作，这个时候你就需要跟渠道、跟其他CP、对领导或者老板接触，为了一个合作，你有可能需要不断的去尝试各种方法使这个合作能够达成从而是你的业绩距离KPI能够更进一步，这个时候你就要具备基本的商务能力，这个技能也不是与生俱来的东西，有的时候需要卖个萌、耍个贱，毕竟，KPI就是钱啊。

4，跑会、参加活动

抛开App推广这个属性，多数互联网人热衷于参加各种活动以及社交。或许为了合作，或者为了学习，当然也或许为了礼拜五的下午不上班（很多活动都是礼拜五下午开的），所以，除了上面说的几点，你可能还需要参加一些活动。最重要能够有所收获：

1.学习App推广知识

2.结交更多人脉

3.去谈一个合作

4.了解更多渠道资源

5.一个很好的不上班不扣工资的理由

5，关注行业热点

对行业保持一个足够的关注度是每一个领域对应的每一个职位都应该具备的基本素质，这个和自身的App推广并无直接的关系，能够带给你的是一个优秀习惯以及延伸的其他技能的学习和提升。除此之外，行业发生和工作相关的动态是作为一个营销推广人员可以把握的。当然，热点营销成功几率很小，但是需要不断去尝试。

6，建立自己的人脉关系

如果上面说的几点都没有的话，那么，你如果在这个圈子内有足够的人脉资源也是大大加分的，这里所说的人脉关系不仅仅是加了微信好友，留了手机号码，而是真正能够在你需要的时候可以和你一起合作的人脉关系。举个栗子，你正在策划一个大会活动，那么这个时候你需要足够多的宣传渠道支撑，这个时候，你希望某某App可以做协办方支撑，但是现在你的活动并不能给对方带来曝光或者其他利益的情况下，如果是一个陌生人别人肯定会对你不屑。因此，足以见得人脉关系的重要性。

7，精通推广渠道

对于大多数公司来说，首先衡量一个人能不能胜任App推广一职无法第一眼看到以上几点，所以，掌握App推广渠道是最基本的一点。下面是为CP列举的最基本的渠道信息：

安卓应用商店：

市场：百度手机助手/360手机助手/应用宝/小米应用商店/华为软件商店/联想乐商店魅族应用商店/OPPO可可软件商店/vivo手机助手/三星应用商店/锤子应用商店/豌豆荚/应用汇/搜狗手机助手/木蚂蚁/PP助手(UC淘宝手机助手)/安智…

• 需要掌握技能：
• 如何提交应用？
• 如何申请首发？
• 怎么做关键词覆盖？
• 免费帮/总榜自然排名规则？
• 专题如何申请？
• 换量合作规则？
• 常规活动有哪些？
• 广告投放规则？
• ……

IOS渠道：市场：AppStore/PP助手/海马助手/同步推/海马助手/快用苹果助手/XY苹果助手…

(AppStore)需要掌握技能：

• 怎么上热门搜索？
• 如何覆盖覆盖耕读哟关键词？
• 怎么提升关键词排名？
• 评论如何优化？
• 如何做联想词？
• 怎么写描述/标题/关键词？
• 如何提升榜单排名？
• 加速审核怎么操作？
• 如何获得编辑推荐？
• ……

网盟渠道：

收费模式：CPA/CPD/CPC/CPS…

积分墙：

• 那几积分墙的量大？
• 用户质量如何？
• 行业口碑如何？
• 功能是否全面？
• 先付款后付款？
• 功能是否全面？刷下载？留存？

信息流：

（今日头条/陌陌信息流/UC浏览器/新浪微博粉丝通/搜狐汇算信息流/腾讯系信息流）

• 开户要求？
• 素材审核？
• 售卖方式？
• 优化技巧？
• ……

线下渠道：

地推/地铁公交/楼宇电梯/广告传媒…

• 人群受众
• 价值转化
• 地理位置

相关合作：

超级App（付费广告/免费合作）

• 用户属性
• 用户量级
• 用户质量
• 合作方式
• （付费）售卖方式

换量合作

合作形式：App之间换量/App和应用商店换量

换量目的：激活换激活/下载换下载/曝光…

换量目形式：

• 内容合作
• 资源置换
• 应用内推荐
• …

PR传播

PR传播

社会化营销：

微博九宫格（组团/找大V/创意）

H5传播（准备/策划/制作/落地/传播/转化）

明星/大V（资源/推广形式）

新闻稿件传播：

• 创业融资报道
• 相关科技媒体
• App推荐报道

其它：数据分析数据分析平台：（百度统计/友盟统计/诸葛IO/TalkingData/自有统计后台）分析维度：

①用户行为分析

• 用户行为路径
• 用户使用时长
• 用户使用频次
• 用户流失分析
• ……

②渠道效果评估

• 下载率
• 注册率
• 用户留存率
• 用户活跃度
• 单个下载用户成本
• 单个激活用户成本
• ……

App运营推广辅助工具：

• ASOU
• 酷传
• 蝉大师
• ASO114
• ASO100
• Appannie
• AppDuu
• Appbk
• 应用雷达

功能对比：

• 评论监控功能
• 关键词监控
• 榜单排名监控
• 关键词数据导出功能
• 下架应用监控
• VIP权限对比
• 安卓/IOS渠道覆盖
• ……

以上。是对于一个App推广需要了解的技能，如有补充，欢迎在留言讨论。

苹果推送了iOS 11更新。除去系统UI各个元素更加圆润这个变化外，此次更新最大的一个亮点就是App Store大改版。App Store改版后，增加了“Taoday”、“游戏”和“应用程序”，取消了畅销榜。尤其是“游戏标签”和取消畅销榜，扩大了苹果编辑选择的权限，减少了刷榜等手段对产品曝光的影响。

对于iOS游戏而言，App Store的展示位无疑是最为重要的推广资源。在买量成本高居不下的今日，苹果的推荐无疑决定着一些小型开发商的生或死。

游戏页面推荐了一堆AR游戏 为了iPhone 8？

在改版过后的App Store游戏页面上，推荐最多的当属AR游戏，占据了半个多屏幕。除了大图推荐外，下方还有专门的AR游戏栏目“AR游戏新体验”。

众所周知，iPhone 8特别强调是为AR而设计，还发布了专门的开发平台ARKit。苹果更是直言iPhone 8是“首款真正为AR打造的智能手机”。

这次iPhone 8不仅在硬件上针对AR应用进行设计，在资源上也向AR倾斜。在苹果秋季发布会上，苹果共展示了4款AR相关应用，其中游戏占了一半。已经亮相过发布会的《战锤40K》这次也毫不意外的获得了苹果的推荐。

倾注了那么多资源，苹果当然是希望AR游戏能开花结果。但目前AR游戏还存在内容单薄等问题，新鲜劲过去后缺乏再度游玩的动力。AR游戏还有一段长路要走。

本周新游推荐：独立游戏最多

本周苹果共推荐了12款新游，其中和中国相关的游戏共有3款，分别是《钢铁战队》、《Uri：莲花溪之苗》和《灵妖记》。

本周新游推荐

这三款游戏中《钢铁战队》国内安卓代理商是东品游戏，目前正在安卓版正在测试中。不同于iOS版采用前置付费，安卓版采取免费+内购的形式。目前在App Store上收到1.1万个评分，评分高居5分。

《Uri：莲花溪之苗》是一款来自马来西亚的独立解密游戏，由中手游在国内发行，目前其他渠道出现的安卓版都并非正版。

飞鱼的《灵妖记》是本周推荐里唯一的一款国产游戏，是《神仙道》的外传。不少玩家都被游戏精良的开场CG所惊艳到了。

其余推荐游戏中，多数都还是独立游戏，总体偏轻度游戏。

App Store改版获开发者拥护

iOS 11更新前夕，苹果上线了推荐申请自主后台。开发者不再通过邮件与苹果编辑做沟通，而是通过后台自主申请。一位iOS开发者向游戏茶馆表示，其实邮件沟通和自主后台申请相差不多，“只是规范了流程，需要哪些材料比较明了，办公更加自动化。”

如今iOS 11正式更新上线后，增加了编辑推荐的位置，还取消了畅销榜只剩下免费榜和付费榜。这位开发者认为对独立开发商绝对是好事情，他表示：“（独立开发商）没有实力去买量，更多是靠游戏质量争取推荐渠道推荐位。增加苹果编辑权限后，应该会有更多独立游戏得到曝光。”

对于来自大厂的商业游戏少了畅销榜的曝光，这位开发者认为可能影响不大。“大厂推广手段多，曝光渠道也多，缺畅销榜曝光度应该不是大问题。毕竟制作精良的商业游戏也很容易拿到苹果的推荐嘛。”

游戏详情页突出玩家评价

这次更新对应用详情页面也做了较大调整。苹果将玩家对游戏的评价突出放大，让人一眼映入眼帘。

以《战锤40K：自由之刃》为例，在游戏icon旁边就有游戏评分概况。往下拉页面，除了常规的游戏截图展示和游戏简介外，评分与评价一栏非常醒目。

游戏玩家评分和评价非常显眼

如此突出玩家评价，这点思路上和Taptap很相似，苹果似乎也希望通过口碑效应让好游戏能真正脱颖而出。另外，iOS 11继续保持开发者可回复用户评价这个功能。