视频直播 – 青瓜传媒 //www.f-o-p.com 全球数字营销运营推广学习平台! Fri, 12 Mar 2021 08:15:30 +0000 zh-CN hourly 1 https://wordpress.org/?v=5.2.20 https://static.opp2.com/wp-content/uploads/2021/04/favicon-1.ico 视频直播 – 青瓜传媒 //www.f-o-p.com 32 32 案例分析:视频达人如何做直播? //www.f-o-p.com/235774.html Sat, 13 Mar 2021 00:09:18 +0000 //www.f-o-p.com/?p=235774

 

“拥抱变化,自我迭代。”这是有花果MCN公司文化中的一条。它的创始人之一,是很多人熟悉的“原来是西门大嫂”。从最早的豆瓣网红,到公众号、短视频时代的头部博主,她一直在求变。

去年初,疫情强制改变了很多人的消费习惯,也推了西门大嫂一把。2020年3月25日,入场不算早的西门大嫂,开启了淘宝直播首秀。虽然开播场次不多,大嫂已经从新人主播走向了成熟主播。

2021年3月7日,西门大嫂在点淘App(前身是淘宝直播App)进行了一场女王节直播,单场直播GMV近100万,很多商品的下单量超出商家目标接近一倍。

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从时尚自媒体人到带货主播,“原来是西门大嫂”有哪些经验心得?她又为何选择将点淘App作为直播主战场?我们和有花果直播业务负责人及点淘App官方聊了聊。

做直播,要把自己作为内容

3月7日晚上,西门大嫂扎着一头高高的马尾,和平日的披肩直发相比,显得更加俏皮。不过,西门大嫂的风格一如既往。

用她自己的话说,希望打造一个“具备场景化、故事性和有温度的直播间”,通过直播实现更有代入感的内容体验。

这天晚上,她在4个小时里一共介绍了19件宝贝。

讲到运动文胸和瑜伽裤时,她会教用户如何进行亮暗搭配或撞色搭配,避免用灰蓝色搭配绿色;讲到美容仪时,她现场卸妆,亲自演示了脸部美容仪的用法;讲到气垫时,她会结合用户的不同肤色,给出具体的产品型号建议。

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“很多用户收到在我直播间剁手的产品,第一时间不是看说明书和网上教程,而是回到直播间看回放,因为我们提及的使用手法、注意点都更清楚。”西门大嫂说。

这是一个人人都有机会通过注册开播的时代,从某种角度来说,直播带货的门槛正在无限变低。但在有花果直播业务负责人看来,“想达到优质的直播间表现需要做精细化的运营,从主题策划、选品、主播素养、运营能力等各个维度提出更专业的要求。”

目前,有花果在直播业务上细分为不同小组,各组之间在准备阶段和直播当天都会互相配合。

除了负责招商和直播运营的同学,也有针对平台和私域运营、投放的同学。涉及到对宣传性及内容性要求高的品牌,还有编辑、视频团队等专业的同学做前端内容的产出。

谈到直播的基本逻辑时,有花果直播业务负责人说:“主播和商品都是内容,有感染力的主播可以让用户留下,销售话术、有趣的沟通,都可以打动用户。同时好的商品也是通过层层筛选上来的,我们需要这样的严选机制建立用户对我们直播间的信任。另外在把握直播节奏方面,运营团队会提前根据每个产品特性、卖点及互动环节,提前策划好整场直播讲解时间及顺序、展示方式,现场也会根据实时数据给到反馈和调整。”

点淘App官方助力,

最爱红包雨成有效私域运营工具

一场高转化率的直播,除了在内容上需要足够新鲜、有用、打动人,往往还需要提供足够吸引人的福利。

在西门大嫂这场女王节专题直播上,商品的优惠力度低则几十元,高则数千元。比如施华洛世奇跳动的心项链,在专柜的价格超过千元,但在当天直播间的领券到手价只要399元。

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除了提供低于市场的价格和大额优惠券,西门大嫂还在当晚的不同时段发放了3次“最爱红包雨”,总金额达15万。

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“最爱红包雨”是点淘App为点淘主播推出的一项粉丝运营工具。

具体玩法是:首先用户要成为主播的最爱粉(主播开播时会收到强提醒),然后参与几轮甚至十几轮的抢红包活动,最后抢到的红包能在直播间购物时使用。

简单来说,用户获得红包雨最关键的两步,一是下载“点淘”,二是成为主播“最爱粉”。

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从运营角度来看,“最爱红包雨”成为点淘主播高效的私域运营工具。

点淘相关工作人员告诉新榜:“一名用户最多可以成为10位主播的最爱粉。相比于普通粉丝,‘最爱粉’的召回率是普通粉的2.5倍,观看时长是2.7倍,人均支付金额是3倍。从效果来看,最爱红包雨对于涨粉和促成交都是有用的,之后我们还会持续开发不同的私域运营工具。”

据官方数据披露,点淘3.8女王节期间,薇娅等主播累计发出了4000万红包雨,带动直播间成交额超过10亿。以此看来,红包雨已成直播间大促标配。

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另外在私域运营上,西门大嫂也会在每次直播时提醒用户找客服进社群。

“因为我们的直播频次不是非常高,所以社群是我们对话粉丝很重要的途径。我们会问大家希望进直播间的商品有哪些,会预热,会告诉他们这场直播的大奖快来了,也会回答用户日常在社群里的问题。”有花果直播业务负责人说。

流量、内容、货品三驾马车,

扶持视频达人转型带货主播

视频达人做直播,选择哪家平台最合适?每个人有自己的判断。点淘是这样吸引视频达人合作的,除提供“最爱红包雨”等私域运营工具外,还在流量、内容、货品三方面提供支持。

首先在流量上,点淘App是一个短视频和直播双核模式驱动,从种草到购买一站式发现的电商平台,因此,主播可以在这个生态内通过短视频涨粉、巩固人设和为直播间引流。尤其对于视频达人出身的主播来说,优质种草视频可以帮助他们快速积累种子用户。

据点淘相关工作人员,平台正在大量引入更多的种草视频达人,涵盖美食、美妆、穿搭、母婴、家居等不同领域。

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其次在内容上,点淘App也会与主播进行深度合作,通过培训等帮助主播打造更具专业性的直播间,并在大促等节点和主播共创内容、打造有影响力的活动事件。

比如此次38女王节,西门大嫂就深度参与到了点淘App“你撑生活我撑你”的主题活动中:包括作为点淘变装挑战官,在站内发起#无限变装挑战#,单个视频播放量达126万次,为直播做了很好的预热;还参与到了主题TVC的拍摄;引导粉丝关注活动期平台福利活动等。

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另外在货品上,供应链素来是阿里最强的优势。

在2021年1月的淘宝直播机构大会上,淘宝内容电商事业部总经理玄德谈到:“商品建设将是接下来的重点,淘宝直播也进一步把供应链的能力赋能到机构和主播。一方面,线上的选品池会以更数据化的方式去运作;另一方面,官方也会深度运营线下基地,让更多的品牌、货品、玩法参与进去。”

在流量、内容、货品三驾马车的驱动下,点淘App内已汇集了一大批视频+主播双栖达人。

除了“原来是西门大嫂”,还有“露露黄了”、“我的阿油”、“Nicole老爷”、“夏诗文”、“坤哥玩花卉”、“王岳鹏”、“赵大喜”等视频达人出身的主播。

其中“露露黄了”在女王节单场直播创造了800万+GMV,Nicole老爷则曾用10万粉创造了单场1000万销售额的成绩。事实也论证了,点淘的“短视频+直播”双核模式适合他们的成长。

目前,点淘App也通过“光芒计划”和“标杆共创计划”,吸引更多的视频达人入驻平台,进行种草视频创作和直播带货。并从中扶持出一批达人案例。

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小结

世界上唯一不变的,就是变化。电商直播的时代已然到来。眺望直播的未来,有花果直播业务负责人认为,直播作为一种更真实、更实时的内容形式,将会一直存在。且未来商家和市场会赋予直播更多的需求,如教育、展示、线下活动、宣传等等,而不仅仅是现在的带货。

而对于这个行业的从业者来说,要在时代的瞬息万变中扎稳脚跟,一方面要以更加专业化和精细化的内容和运营赢得用户;一方面也要选对平台,借助平台的力量走得更远更好

 

作者:新榜

来源:新榜(公众号ID:newrankcn)

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教育企业3步撬动流量,打造高质量引流直播课堂! //www.f-o-p.com/225492.html Mon, 14 Dec 2020 06:26:21 +0000 //www.f-o-p.com/?p=225492

 

2020年最热的风口,无疑就是直播!

直播可以提升商家与用户的亲密度,轻松撬动流量,提升品牌曝光,而直播带货也在不断刷新着令人惊艳的成交数字。

人人都知道直播好,那么怎样才能打造出高质量的引流直播课堂呢?

尤其对于一些刚接触直播,或者刚开通线上知识店铺的教育企业,要怎样设置直播,才能最快通过直播内容撬动流量,让自己的“私域流量”发挥最大效力呢?

以下3个步骤,从直播前、中、尾声不同阶段来帮助商家理清思路,快速上手引流直播。

1、取一个吸引人的直播标题

既然目的是引流,那么直播标题一定要足够抓人眼球,才能第一时间吸引用户注意力,并且最大化地吸引用户参与、进一步了解。

直播的主题可以结合店铺特质及热点来选定,而标题则可以借鉴以下“取名公式”来打造。

1)巧用数字:疑问+数字,用数字脱颖而出

大众对数字的敏感度和捕捉度比文字更加强烈,尤其阿拉伯数字比大写数字更有辨识度,曾有网站对标题进行过大数据分析,发现有具体数字的标题,点击率明显更高。

可以将里面震撼人心的数字提炼出来,放置在标题中,这样能够更好地吸引到用户。

数字表达更具体形象,容易激发用户的兴趣。比如,职业教育机构,可以用这种直播标题:

为什么你下班总是比别人晚?这个小技巧99%的职场新人都不知道!

工作10年,只买得起4平米房:这个理财知识你该知道了

2)直击痛点:数字步骤 +痛点,扎心才能走心

比如,家庭教育类的培训机构,直播标题可以是:

专家解决孩子网瘾只需4步!

孩子学习坐不住?巧用3招 ,轻松提升学习兴趣

3)借助专家权威

比如,健身减脂类机构,直播标题可以是:

为什么你总是瘦不下来?刘涛、沈月塑形私教带你破解减脂塑形密码

为什么不吃晚饭还不瘦?听听十年专业营养师怎么说

4)用具体时间+效果展现价值

在碎片化时代,用户更加珍惜自己的时间,如果直播标题可以让用户感受到“对我有用”,则会大大提高直播到场率,因此标题中体现价值很重要。

比如职业教育类直播可以起这类标题:

如何用1小时做出领导都满意的PPT?学会这个工具轻松搞定!

或健康类的直播,可以试试:

20 岁开始,各年龄段都该清楚的体检项目清单,1小时给你讲清楚!

2、层层递进的直播内容+精彩互动环节

在直播前老师需要设计好课程介绍、直播间活动、互动环节等。而直播过程中的活动和互动很重要,老师可以参考以下环节来设计:

1)开场预热,公布直播间规则:例如教育SAAS服务商创客匠人搭建的公众号、小程序直播课堂,可以弹出幸运大转盘,商家可以设定直播间满50人发优惠券,满100/200/300/400人使用幸运大转盘抽奖(抽红包、实体书、线下课名额等),满500人限时秒杀课程及平台会员等。

2)互动送券 :由老师根据课程内容提出问题,抢答答出的用户获赠优惠券、电子书等。

3)直播带货:售卖直播相关课程、平台VIP会员等,享受直播间专属优惠价。​

3、结尾引流

在直播的结尾,可以结合内容设置引流。比如:在直播的最后15分钟,用一页PPT回顾重点,重申课程价值。随后引导用户进入社群,进行更深入的交流,以及获得直播相关资料、下期直播预告、课程优惠等资讯。

4、注意事项

1)由于直播的目的是引流,一般来说可以打造成纯公益的知识分享形式,最大化扩大影响力。

2)内容上,可以尽量选择一些能落地的知识干货,课程讲得好,自然能吸引更多人关注。

3)商家可以邀请一些业内具影响力的专家主讲或连线,以权威性吸引用户,塑造良好的品牌印象。​

4)在直播过程中配置主持人,可以在老师授课时解读知识点、带动用户情绪和话题互动。

一场成功的引流直播并不难,只需要把握直播前-中-后每一个环节,围绕引流的目标做设计,将机构的亮点展示出来,给潜在用户带来价值感,就可以借助今年最火热的直播给品牌带曝光带流量带销量啦!

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如何低成本,有效地进行公众号拉新? //www.f-o-p.com/107424.html Thu, 22 Nov 2018 01:19:22 +0000 //www.f-o-p.com/?p=107424

 

在初期,一切都是新的开始,填充内容和吸引新的粉丝,打破零的界限,公众号漫长的生命周期缓缓拉开序幕。如何才能在低成本甚至是零成本的条件下,快速、有效地进行公众号拉新呢?

我认为“拉新”是公众号运营的基础。因为粉丝是微信公众号最有价值的组成部分,任何一个公众号如果脱离了粉丝,就没有存在的意义。从投入运营的初期阶段到快速成长期,再到稳定的成熟阶段,始终会产生新的粉丝关注,拉新贯穿了公众号的整个生命周期。

但有一点我们要明白:公众号每个阶段都有不同的运营侧重点,拉新不会永远处于首要位置。比如:在粉丝基数足够大,增长逐渐缓慢下来的成熟阶段,应该以“促活”作为第一顺位,拉新就不是最重要的了。

至于拉新的关键阶段,无疑就是公众号运营的初期。在初期,一切都是新的开始,填充内容和吸引新的粉丝,打破零的界限,漫长的生命周期缓缓拉开序幕。

然而,对于资金、资源、人脉有限的个人及中小企业来说,公众号从零开始吸粉将会更加艰难。如何才能在低成本甚至是零成本的条件下,快速、有效地进行公众号拉新呢?

就我个人的一些运营经验,给大家提五点小小的建议:

一、让原创功能成为公众号吸粉的利器

原创声明保护功能,是微信官方为有效保护原创作者权益、提高原创内容生产者积极性、抑制抄袭杜撰行而设立的。乍一看,这个功能跟吸粉毫无关系,但只要稍加利用,就能成为拉新强有力的工具

然而首先,你得开通它。毕竟,原创功能并不是所有公众号都能够获得,必须满足微信官方的某些标准,才会拥有被邀请的资格。

具体需要怎样的开通条件?

下面我来总结一下:

开通原创功能需要达到的5个条件

(1)一定的运营时长

公众号已经运营了数月以上,让微信官方能够充分了解公众号的运营情况,包括文章内容是否优质、更新频率是否正常、原创度是否达标等等。

(2)保持高活跃度

也就是公众号更新推送的频率要有保证。因为订阅号每天都可以推送文章,如果能坚持日更,活跃度将达到最高,获得原创的时间会大大缩短;如果没办法每天都更新,可以保持短间隔更新(如每隔2、3天更新一次);一旦长时间不更新(如隔了十天半个月都不推送一次),活跃度就会变得很低,公众号很难被作为邀请对象进行评估。

(3)原创文章的数量充足

这样,微信官方才能从多篇文章中,判断出该公众号整体的质量和原创度。作为运营者,我们无法得知具体要达到的文章数量标准,但持续输出以保证充足的量,是我们必须做的。

(4)文章原创度尽可能高

原创声明保护功能,从这名称就可以知道,文章的原创度是最重要的评判标准。公众号官方拥有庞大的原创文章库,微信系统会自动识别单个公众号推送的文章与原创库所有文章的相似度,判断该文章是否属于原创,原创的程度高不高。

(5)无抄袭史

很容易理解,就是在公众号的运营过程中,不能够出现被粉丝/其他运营者举报抄袭或者被微信官方自动认定有抄袭行为。

如果你都按照上面的几点去做,数月后就能获得原创邀请。

那么,关键问题来了:

如何让原创功能变成公众号吸粉利器?

随着原创保护的开通,公众号发布的所有原创文章都可以设置原创标志。当别的公众号转载发布我们某一篇原创文章时,该文章底部会出现转载来源(如下图),直接点击该来源即可跳转到我们的公众号关注页面。

原创公众号链接显示在被转载文章末端,通过另一个号的曝光,吸引潜在读者通过底部的来源进入原号,成为新的关注粉丝,正是原创功能吸粉的秘诀。这种方式的吸粉,完全不需要花钱,拉来的新粉丝精准且高质量,效果极佳。

而最终能带来多少粉丝,取决于你的文章在其他公众号的传播度以及阅读量,说白了,还是要看文章本身的质量。当文章足够优秀时,你将会解锁一个又一个引流入口,带来源源不断的新粉丝。

让原创功能化作利器并没有那么复杂,持续创作高质量的原创内容,就是最好的方式。

接着,我们进入到拉新技巧之二:巧借自媒体平台社群推广获取新关注。

二、紧抓自媒体社群,做好内容分发与传播

自媒体和社群是两大不可多得的内容分发平台,它们巨大的兼容性,让各式各样的内容得到了展示和传播。挖掘并利用自媒体/社群进行内容推广,可以扩大目标受众群,提高公众号知名度,把平台里面的用户吸引进来,成为我们的关注粉丝。

目前来看,微信公众号内容在自媒体平台和社群中的推广,多以文章发布为主。就如何更加快速、有效地做好自媒体平台内容发布以及社群内部运营,我来分享一下自己的经验。

自媒体平台投稿方面

顾名思义就是把推送的公众号文章向内容定位相符的平台进行投稿。通过在作者介绍、文章来源以及文章内容里面插入公众号信息(名称、ID)的方式,把自己的公众号展露在平台上,让阅读了文章并产生兴趣的潜在读者,能够沿着曝光的公众号名称或者ID搜索到公众号并关注。这就是自媒体平台的引流方式。

投稿的关键在于平台的挖掘和选择。要想提高文章审核通过率,并获得良好的传播效果,平台的属性必须符合公众号的内容定位,平台自身还要有足够大的流量

说说我这么久以来,使用过或者接触到的一些非常不错的投稿平台,既有综合性的,也有垂直的。学会总结每一个平台的特性,了解它的投稿规则,会让投稿更加顺利。

社群推广方面

主要是利用微信群和QQ群进行公众号(内容)的曝光以达到吸粉目的。这些社群都是由同一类型的人组成,包括合作群、互推群、阅读量群等等,人数在几十到几百不等。社群里面既有我们公众号的潜在目标粉丝,也能为公众号内容带来二次传播(让群员把文章转发到各自的朋友圈)。

但你需要找到一些合适的社群,如何找?

我们可以巧妙地利用豆瓣、知乎等社交平台进行检索。以豆瓣为例:首先要去注册一个豆瓣账号,成为会员;然后搜索并关注与微信公众号运营相关的豆瓣小组;最后,在小组已经发布的众多话题中找到适合的微信运营交流群申请加入。

用豆瓣搜索微信群的结果

另外,如果是利用知乎的话,可以直接在搜索栏中输入“微信群”、“QQ群”这样的关键词进行检索。

用知乎搜索微信群的结果

在加入相关的微信/QQ群以后,接着就是如何巧妙地把自己的文章、公众号推送给群里面的人。除了平时要经常在群里刷存在感,混脸熟外,还要注意在群里发布文章的好时机,比如:这个群正好有人说话、交流的时候。当然,最有效的手段,是在发文章或者公众号名片求关注的时候,附带一个小红包。俗话说:拿人手短吃人嘴软,领了红包自然就会乐意按要求办事。

加入相应的微信、QQ群做内容推广,在公众号运营初期不失为一种好的吸粉方式。而当公众号积累了一定的粉丝基础,就可以考虑接下来的这种拉新手段了。

三、找公众号进行互推,巧借“他山之石”

这是双赢的友好合作方式。就目前来看,公众号之间的互推,最常见的做法,互相推送对方的文章(具体推哪篇文章需要提前协商好)因此,新粉丝的主要来源就是互推公众号已有的内部粉丝以及它所面向的潜在目标粉丝群。

比如:公众号A与公众号B进行互推,A推送了一篇B的文章,A的已关注粉丝看到这篇文章后,对作者产生兴趣,于是根据文章的来源,搜索到了公众号B并进行关注。于是,公众号A的内部粉丝就被引流到了公众号B,成为A/B的共同粉丝。互推正是以这样的方式带来新粉丝。

而互推最核心的一块,是要找到一个“门当户对”的互推号:有数量相当的粉丝基础、内容定位相符、相同的公众号类型(同为订阅号或服务号)。

(1)有数量相当的粉丝基础

前面我们已经清楚,互推新粉丝的来源就是公众号的已有粉丝以及潜在目标粉丝,所以,自己的公众号和互推的号都必须有一定的粉丝基础,而两个互推公众号各自的粉丝数量应该是相当的,比如:都是一万左右。粉丝数相差太远的两个公众号一般不会选择彼此进行互推,特别是粉丝数多的一方,会觉得互推时不划算。

(2)公众号定位必须相符

以文章互推的形式进行合作的两个公众号,必须定位相符。可谓道不同不相为谋,很好理解,两个公众号如果定位都没有交叉点,它们各自的目标粉丝群必然相去甚远,都不是彼此需要的精准粉丝。另外,推送出来的文章还会让粉丝产生公众号定位在改变的错觉,后果就是引起大量掉粉。

比如:让一个美食公众号和一个金融公众号互推,在美食公众号上面发布一篇如何应对金融危机的文章,可想而知,这样的违和感会使得美食号的专业性大打折购,让粉丝摸不着头脑,产生各种不必要的误解,引发老粉丝的取关。

(3)相同的公众号类型

这里的类型特指订阅号或者服务号,两个互推的公众号最好同为订阅号或同为服务号,这样可以保持较为一致的互推频率。因为,订阅号和服务号的可推送次数存在较大的差别,订阅号每天都可以推送一次,而服务号只能每个月推送四次。

比如:是一个订阅号和一个服务号进行互推,服务号固定每周三推送,订阅号每天推送。那么互推的频率只能每周一次,并且固定在周三,对于订阅号来说,非常不灵活。

总之,必须找准你的小伙伴,以后才能一起好好的玩耍。如果你想要让吸粉来的更加直接快速,做活动将是绝佳的选择。

四、用一场活动的狂欢俘获你的目标粉丝

线上线下品牌商们时不时会弄个打折促销、免费体验、买x送x、限时秒杀活动,尽然都是些老套路,却完全不妨碍一批又一批的新老顾客们奔着优惠蜂拥而至,疯狂抢购、大买特买,创造一波又一波的销量奇迹。这就是活动的魅力。

相同的道理,把微信公众号当成具体的一个品牌或者产品去运营,把目标受众群体当成潜在的消费者,“关注”即相当于“购买”。商品可以通过各类优惠活动促成新的消费,那么,公众号自然也可以通过各类活动吸引新的关注。

为公众号做活动时,不要仅仅局限于微信公众号这个平台,把思维拓宽到线上线下,就会有多种活动可以选择。我们的目的是拉新,只要能把公众号信息展露出来(如:二维码、公众号ID、名称、链接等),任何形式的活动都是可行的。

我们先来总结一下都有哪些具体的活动类型。

常见的活动类型

(1)线上方面

主要以微信、微博、论坛贴吧、自媒体、视频直播网站等平台为载体,衍生出多种活动形式。

比如:微信上面的活动包括但不仅限于:线上分享、公众号留言点赞、抢红包、签语、大转盘、有奖转发/问答/调查、投票排名、微砍价、微拼团、微信签到、趣味测试、微助力、一元购、微秒杀等。

贴吧论坛比较常见的活动则包括:抢楼盖楼、投票排名、拍卖、晒照片、征集评比、签到、直播贴、吧友联谊、贴吧公益等。

微博活动则有:转发抽奖、粉丝投票、微博抢沙发、视频/广告语/文章/创意征集、话题活动等。

(2)线下方面

主要有:培训、沙龙、地推、现场直播、免费体验、节日营销、促销、公益、周年庆、发布会、赞助、主题活动、晚会、展览会等。

应该根据实际情况(资金、资源、人员、时机、时间、定位等)选择最适合自己公众号的活动类型,才能达到良好的效果。

为了进一步了解活动之于公众号拉新的帮助,我用2个实例加以说明。

活动吸粉的例子

例1:说到利用活动吸粉的典型,不得不提的就是新世相策划的“逃离北上广”活动(因为都太熟悉,这里就不展开阐述了)。通过官方微信发布活动消息后,它在短短的几个小时内,刷爆了朋友圈和微博,引来无数新媒体人争相借势。单单拿吸粉来说,新世相披露,此次活动的微信转发过百万,增粉数超10万。

这个例子告诉我们,一个成功的微信活动能够带来巨大流量,甚至超越了其他任何的拉新方式。当然,世上并没有那么多的“新世相们”,要策划出现象级的活动,对于绝大多数公众号运营者来说,非常困难。但无论多大或多小的活动,只要能顺应需求,引起受众的共鸣,让参与者觉得有价值,就有吸粉的可能。

例2:微信公众号一些非常简单的小活动,比如转发送资源、关注并评论点赞送福利、投票抽奖活动等等。这些活动预算很低甚至不需要任何成本,运营人员自己就可以完成整个活动的策划和执行,流程少,见效快,非常适合时不时来一次。

比如:在推荐电影、旅游等的公众号文章里面,如果自己有这方面的资源,可以作为活动小福利发给粉丝,通常可以在文章末尾标注:“想要xx资源的,请把文章转发到朋友圈后截图加微信,然后发资源给你”。

这样一来,你就调动了粉丝的积极性,促使他们转发分享文章到自己的朋友圈,帮助你获得更多关注和曝光。前提是你的资源确实很有价值,至少能让粉丝心甘情愿去分享。(当然,要注意不能做的太过明显,不然会有诱导分享的嫌疑)

应该如何去策划一场好的吸粉活动呢?

活动策划的小技巧

活动策划的流程大都相同或者相似的,它包括前期的准备阶段,主要是内外部分析和目标的初步确立;接着进入策划阶段,主要是创意的凝练和文案的撰写;然后到了实际执行阶段,就要做好活动上线前的预热以及上线后的引导追踪工作;最后一个阶段,是活动全部结束时的总结复盘以及后续报道。

具体流程如下图所示:

活动策划流程图

知道了一般的策划流程后,有哪些技巧是可以学习的呢?

(1)明确“拉新”这个目标,并把目标量化

活动的目标有很多,提升品牌知名度、扩大市场占有率、增加销量、树立企业形象等等。细化到微信公众号,活动目的主要包括:拉新、留存、促活以及转化

我们的活动既然是为了吸引新的粉丝关注,那么,运营人员就要把拉新作为唯一目标确定下来。如果在一个活动中同时确立多个目标(比如,既拉新又促活还得提高转化),会让主题、文案找不到侧重点,影响后期的宣传;也会分散有限的活动资源,无法集中所有力量为一个目标服务。因此,明确好“拉新”这个目标。

接下来要让拉新的目标更加具体化:整个活动计划增加多少个新粉丝,每一个渠道要吸引多少个粉丝。这样就可以为接下来的活动预算、奖品设置、文案创作提供具体化的参考。

借用一下我以前写过的栗子:

拉新目标量化后

这便是制定量化拉新目标的好处,它让活动的策划有迹可循,让活动的执行更加顺利,让活动资源的利用更加精准。

(2)迎合你的活动对象,设置充满吸引力的奖品

这一步非常关键,奖品设置会直接影响到活动的成败。因为受众在浏览你的活动信息时,他们首先会习惯性把目光落向奖品一栏,通过快速扫描判断奖品的价值。他们对奖品满意时,才会去了解具体的内容和参与条件;如果认为奖品对他们来说没有价值,或者不感兴趣,就不会有进一步了解和参与的欲望了。毕竟,你也很少会去详细阅读甚至点评那些连题目都不吸引你的文章。

为了让活动奖品最大限度的发挥作用,在设置时,一定要明确你的目标活动对象,并了解他们是一群怎样的人,带有何种典型属性,适合这类受众的东西都有哪些?你甚至可以直接做个调查搞清楚受众的本质,再结合自身的情况,制定最佳的奖品方案。

比如:你的活动对象是一群年轻的女性追星族,她们喜欢模仿明星们的风格打扮,关注娱乐新闻,会花大量的钱去看偶像、买周边、买唱片,加入各种粉丝团体等等。面对这样的群体时,你把奖品设置成和明星相关的东西(演唱会门票、亲笔签名、专辑),将会比任何其他东西都来的有吸引力。

(3)尽量让活动环节简单易操作

不要小看这点,繁杂的活动步骤首先会吓跑一些怕麻烦的人,他们在看到这个活动的时候就选择了放弃;过于复杂的活动还可能妨碍到受众的理解,导致有些人看不懂怎么玩;接着,这些没完没了的操作,会逐渐磨灭了相当一部分参与对象的耐心,在活动中途跑掉;最后,对于那些需要用到网络操作的活动,跳转的页面过多时,很容易导致无法跳转或者打开过慢,让参与者失去等待的耐心而放弃活动。

因此,除非是特别必要的情况,否则在做微信公众号活动时,一定要保证活动环节简单易操作。让活动参与者经过短短的一两步就能获得结果反馈。这样,就算没有领到奖品,也不会去抱怨浪费在这个活动的时间。另外,易上手的活动更利于传播。

最后,我想提醒大家的是:借助活动增粉,并不一定要亲自策划并执行,现在很多活动采用合作共赢的方式,由一家或多家主办,其他协办。因此,在没有好的活动idea,或者时间、资金不足的情况下,作为协助方参与到活动中,是明智的做法,在活动中展示自己的公众号品牌和二维码,也一样能起到吸粉的作用。

活动想说到这里,接下来聊聊吸粉的另一技巧。

五、紧跟潮流,解锁正确的追热点姿势

2017年热点借势日历表

有人存在的地方,就会有热点的出现和传播,并伴随着互联网媒介的力量渗透到角角落落。

不管是新媒体人还是传统的媒体人,都确确实实感受到了热点所带来的巨大爆发力。这也正是为什么在今天,如此多的广告(包括纸媒)、文案、活动、营销推广用着当下最流行的热词,并企图在话题高潮时来一发漂亮的全垒打。甚至,还有不少的个人和企业,就靠着追热点吃饭。

每当热点爆发时,除去为争“头啖汤”而大打鸡血的企业媒体人,还有一大波的围观群众,他们大致分为两派:一类只对热点事件本身感兴趣;另一类除事件本身外,还特别热衷于围观企业媒体人的“热点借势”大战,跑到各大官博官微凑热闹,甚至模仿某些品牌惯用的借势风格,自创段子。也正是因为这批吃瓜群众们的热情,让企业媒体人借势出来的东西有了受众基础。

不得不说,热点借势已经成为一种全民现象。基于此,微信公众号借助热点吸粉也就不难理解了。

 

作者:微笑,授权青瓜传媒发布。

来源:微笑

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从IP到CP:新品牌运营方法论 //www.f-o-p.com/105336.html Wed, 07 Nov 2018 03:52:16 +0000 //www.f-o-p.com/?p=105336 品牌运营方法论

 

随着淘系平台的崛起,诞生了一大批新品牌韩都衣舍三只松鼠、林氏木业、膜法世家、茵曼、裂帛等。

他们被称为:淘品牌。

随着微信平台的崛起,又诞生了一大批新品牌如罗辑思维大V店、喜茶瑞幸咖啡、植观等。

我将他们称之为:微品牌。

当然还包括数量庞大的微商品牌。

我说微品牌,并不是指尽数在微信上销售的品牌,而核心是指那些通过公众号朋友圈微信群实现用户裂变和增长的品牌。

新平台的出现是新品牌诞生的土壤和基础设施;互联网移动互联网的成功,就在于它创造全新的连接方式,全新的资源配置方式,新平台为新品牌的涌现创造了商业机会。

我们知道,品牌是工业时代的产物,是为了适应社会大传播和商业变现而出现的效率工具,它将产品信息进行浓缩,形成规模化、可复制的连接符号。品牌存在的价值,就在于提高人与产品的连接效率。

而在移动互联时代,因为连接方式的转变,人与产品的连接、人与信息的连接、人与人的连接都发生极大的变化。

而这意味着,新品牌的玩法也将发生翻天覆地的变化。甚至是“品牌”一词本身,都需要我们去重新审视和打量。

20世纪重要的媒介理论家、思想家马歇尔·麦克卢汉,有一句经典名言:媒介即信息。媒介不过是一种信息连接的载体。而连接的改变,则意味着信息的改变。

互联网的发展已经让我们看到,人们在网上变得更加平等和平权、信息在网络上变得去中心化和扁平化、用户掌握了这个时代的话语权和主导权、不同的人基于不同的观念和兴趣结起一个个社群,亚文化日益丰富和主流化。互联网构建了一套全新的话语体系。

这种新的连接方式和话语体系,要求商业上的回应。品牌需要构建与消费者全新的连接方式,与消费者全新的对话模式。

在移动互联时代,这一新的品牌连接方式和对话模式,就是IP。

IP,intellectual property知识产权,这是IP最基础的定义。

不要忘记,品牌大师大卫·艾克关于品牌的定义——品牌代表消费者掌握的关于商品、企业相关的知识,品牌是企业的重要资产。

品牌就是一种企业的知识产权,它是企业在厂房、设备等物权以外,最重要的无形产权。

品牌就是IP的一种

谈论IP者众,至于何为IP、如何打造IP亦是众说纷纭、云里雾里、扑朔迷离。

其实回归基本来看,对于企业来说,最本质也最重要的事务有二,一为打造产品,二为打磨内容。

IP即从这二者中来。

一、IP即内容产品化,产品内容化。

IP是内容的一种,但不是所有的内容都是IP。

比如电影,电影是典型的内容形态。它的内容制作成本相当高昂,而回报虽然丰厚但风险也很高。一部投资过亿的电影,票房可能超十亿,也可能不足两千万。

而且对于电影公司来说,一部电影的成功完全不可复制,这一部成功了,下一部完全可能票房惨败,每一部电影都是一个独立事件,每一部电影都得从头再来

为了降低风险,提高成功率,各大电影公司竞相进入宇宙模式。

漫威影业有MCU宇宙,它基于漫威漫画出版物中的超级英雄角色制作系列电影,而这些超级英雄电影由共同的元素、设定、表演和角色组成,通过跨界作品形成一个完整的体系。

这样在不同的电影之间就建立了联系,假如《钢铁侠》票房大卖,那么《复仇者联盟》《美国队长》也更有可能取得成功,因为彼此的剧情相互关联,《复仇者联盟》中也有钢铁侠的出现,也有钢铁侠的演绎。

这就超越了单一电影的缺陷,超级英雄角色也成为招揽粉丝的载体。

眼看漫威的成功,各大影业公司群起而效之。

华纳兄弟与DC漫画公司有DC扩展宇宙,蝙蝠侠、超人、神奇女侠、闪电侠组成正义联盟。

传奇影业有怪兽电影宇宙,它由金刚、哥斯拉、拉顿、魔斯拉组成。

环球影业有黑暗宇宙,它将吸血鬼德古拉、科学怪人、狼人、隐形人、木乃伊、半鱼人等影史上著名的怪物重新聚齐,罗素·克劳饰演的化身博士及他管理的博见部则成为串联起整个黑暗宇宙的关键点。

由此我们可以看见,IP是什么?

它是自带话题、自带粉丝、自带流量的内容。IP将散乱的内容进行组合和封装,使内容变成一个有机的整体。

IP把内容当成产品一样去设计,可复制、可迭代、可衍生、可持续再创作,不断累积粉丝资产和传播动能,不断维持内容热度,制造新的话题与关注点,使内容成为高质量的流量。

做惯活动策划的同学都知道,策划并执行一场活动,足以让人筋疲力尽。

从前期基础策略,研究消费者喜欢什么样的活动,敲定活动的核心思路;到中期的活动策划,发想活动主题,确定活动流程,设计一大堆的活动物料;再到后期的场地、人员、奖品、预算……

一次营销活动的时间周期,可以短则两个周,长达两个月,但消费者的注意力却稍纵即逝。不要幻想着消费者从活动一开始全程关注着你,他能关注你两天已经相当牛逼了。

所以除了活动执行以外,你得拼命推广活动,吸引消费者的注意力,直到活动结束。等到下一次活动的开始,你又得从头来过。

随着中国健身潮的兴起,越来越多的品牌开始参与体育营销,赞助各种马拉松活动。假如你负责的品牌这个月赞助了一场马拉松,你费尽了九牛二虎之力推广活动、吸引用户,过了三个月,你负责的品牌又赞助了一场马拉松,然后还得再来一遍,因为一次性的营销活动无法聚积并沉淀粉丝。

那么再试想一下,假如color run就是你这个品牌所创造的呢?

你既可以通过color run这个阵地传递体育精神,塑造品牌进取活力的形象,也丝豪不必担心粉丝和推广。

这就是将单纯的活动策划上升到打造活动品牌,从而将活动效应叠加,不断持续进行演绎,积累粉丝资产。

赞助马拉松是传统的品牌营销内容,而color run则是一个IP。

Victoria’s Secret没有什么广告,但是一年一度的维密秀攫取了全球的目光,2017年维密秀腾讯视频直播上当晚观众超过1200万。

知名时尚杂志《VOGUE》对此评价道,维密秀是世界上最闪耀、最悦目、最悦耳的表演,也是世界上最成功的品牌营销活动。

这就是打造活动品牌,这就是IP。

Line在中国无法使用,但即使没有主营app的存在,line friends依然爆红,单靠四个萌物就俘获了一大批年轻人的心。

截至2017年中,line在中国大陆的各类线下官方授权店铺已经达到18家。2016年,单靠衍生产品,line就在全球净赚65亿。

那么你说,哪个品牌还没个吉祥物呢?太常见了,吉祥物只是一种很常规的品牌传播内容罢了。但是只有你围绕这一内容进行持续性创作、演绎、塑造、迭代,为其赋予故事与情感,它才成变成一个IP。

熊本熊亦如是。

做营销其实就是帮助品牌创造传播内容,不管是一句文案、一张平面、一条视频还是一个活动、一个吉祥物设计,都是内容。

但是只有将内容当成产品一样去设计、去迭代,内容才拥有持续的生命力。

这就是打造IP的第一个要点,内容产品化。

二、内容要像产品一样去设计,产品也要像内容一样去演绎。

产品只是流水线上批量生产的物体,产品内容化才能真正赋予产品以生命和灵魂。

产品是用户购物的基础,产品内容化则是创造用户购物的入口。

自从20世纪中期以来,全世界的营销专家都在喊着同质化时代的到来。

产品与产品之间的差异越来越小,创造差异化成为企业的基本竞争战略。

事实上,随着竞争的日趋激烈,商业交流的不断加深,产品趋同这是必然的趋势。好的创新会被大家所模仿,坏的设计和功能会被集体淘汰,整个同品类的产品都会变得越来越好,但不同厂商之间的差异会变得越来越小。

君不见在智能手机时代,单论外观设计和主要功能,不同的手机厂商之间有多大的区别?

如果企业只是将产品当成一个承载功能的物理工具,那么打造出来的产品是没有个性和差异可言的。只有将产品当成内容去打造,才能创造新的商业想象力。

今天的产品设计,需要加上故事性、表情化、人格化、价值观、仪式感、话题性、网红力、设计美学、跨界演绎。一句话,买完不想拍照发票圈的产品,都不是好产品。

江小白的大红大紫,就是将产品当成一个承载内容的载体,产品即连接用户的内容。

这几年在瓶子上做文章的品牌越来越多,可口可乐的呢称瓶、红星二锅头的世界杯、麦咖啡的对话杯、还有味全每日C的理由瓶。

理由瓶尝到了甜头,味全又开始做Hi瓶,《微微一笑很倾城》的台词Hi瓶让味全每日C的销量同比增长高达90%。

紧接着,春节前味全又玩起了拼字瓶,开放给用户参与,生成UGC内容,当然你让用户玩就会玩坏,于是又创造了一波声势浩大的话题。

 

2005年,伊藤信吾接手了父亲经营惨淡的三合豆友食品厂,专心做豆腐。

传统的豆腐怎么卖?我们一下会想到菜市场,大婶大妈们挑挑拣拣,三块豆腐100日元。

当然豆腐又白又软,也符合女性化的固有认知。

伊藤信吾呢?却搞出来一个男前豆腐店,意即“男子气概豆腐店”。将软软的豆腐变成了男子汉的象征,围绕“男性魅力”在原料、工艺、口感三方面实施产品力开发。短短几年迅速窜红,一块豆腐做到50亿日元大生意。

这就是将产品当成内容去演绎,为产品赋予人格化特质。

 

我们今天非常流行打卡文化,越来越多的网红店涌现。一间咖啡馆、餐厅就是一个产品,但如果你把它仅视为吃饭喝饮料的功能场所,那么它就是普普通通的一间店,跟你在成千上万个街头看到的没什么两样。

假如你把餐厅当成一个供消费者阅读、体验的内容,那么你不需要投广告,就能创造持续的人格化流量。

这个时候,你的店就变成了一个IP。

AJ 、Supreme、adidas originals、喜茶、奈雪的茶,莫不如此。

在今天这个时代,对于企业打造品牌而言,IP创造了三样极其重要的价值:

一种独特性的识别语言

一个人格化的角色设定

一个持续发光发热的内容平台

内容,content。

产品,product。

这是企业最根本、最本质要去打造的事务。传统营销虽然开发产品、输出内容,却依赖流量去推广产品和内容,它的商业逻辑是向媒体购买流量以获得用户。

而今天的营销则要融产品与内容一体,自带流量、自带粉丝,它的商业逻辑是通过话题和口碑实现用户裂变,向用户购买用户。

内容产品化、产品内容化

Content+ Product,C+P。

一个真正的品牌,就是要通过C+P成为用户的CP,实现消费者的快速配对。

所以我从16年开始,将自己在公司带的小组命名为CP Team,就是希望专注帮客户做产品和内容开发,做客户的CP,做消费者的CP。

从打造企业IP到成为用户CP,这就是移动互联时代的品牌运营方法论。

 

作者:空手,授权青瓜传媒发布。

来源:空手(ID:firesteal13)

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浅谈免费引流之移动互联网3大裂变 //www.f-o-p.com/104355.html Tue, 30 Oct 2018 10:07:00 +0000 //www.f-o-p.com/?p=104355

 

本文分享的三大裂变分别是抓潜裂变、圈养裂变、成交裂变,每种裂变都有不同的方式和卖点,在获取客户后的每个阶段也承担着不同的转化分工,但共同的目标是一致的,实现业绩的提升,达成制定的指标。下面我们将逐一进行分享:

 

一、抓潜裂变

 

 抓潜裂变核心卖点:

(1)先找鱼塘,再找鱼;

(2)你需要的鱼塘别人都已经建好了,你需要做的是找到这个鱼塘主,借助鱼塘主的信用背书,设计一个超级鱼饵渗透到别人的鱼塘里,吸引鱼上钩就行了。

 

再看看有哪些鱼塘可以找鱼:

1.媒体鱼塘:CCTV、报纸、杂志、广播、电视等广告

2.线下鱼塘:实体店、大小卖场、展会、活动、前行者、关联者等

3.信息流量:百度搜索今日头条公众号朋友圈

4.社群:QQ群、微信群电商平台等

 

先看个案例…

 

大家知道母婴店都是卖妈妈和小孩各类生活用品,商品从喝的到用的,小孩年龄从0-10岁不等,品类繁多,目不暇接。但是随着每年经营成本和市场竞争压力的加大,盈利的空间越来越少;因此大家都在想一些解决方案,有一家母婴店他们是这样做的:他们推出了儿童免费摄影服务,但前提条件是凡免费享受免费摄影的客户,后期的奶粉、尿布湿、亲子旅游等用品必须来本来购买,以合同的形式进行约束(按月消费正品保障)。

通过这种模式这家母婴店吸了大量的潜在客户进来,将后端奶粉、尿布湿、亲子旅游等产品的销量迅速提升起来。后来这家母婴店做了营销升级,开设了付费社群,年费按365元/人收取,享有亲教育课程+睡前故事+2000元跨界大礼包,这里的大礼是母婴店和美容店、健身房、月子中心等行业进行合作的,从而实现跨界共赢。

抓潜裂变有哪些引流方式呢?(这里其实和之前分享的社群营销内容类似)

1.朋友圈:人人都是自媒体,超10亿活跃用户;

2.朋友圈大数据广告

3.跨界引流:美容+美甲+餐饮、服装+餐饮、装修+家居+家电;

4.公众号+微信社群营销

 

(1)公众号取名:名字要聚焦行业,不直接用公司名;

(2)官方微信运营:行业内参->群1、群2、群3、群4->为平台导流;

(3)内容输出:抄别人精华,如实时热点、健康、正能量、行业资讯;

(4)推广

 

a每个员工每天自发发2条;

b凡成交客户送礼品让其关注;

c在行业号和本地号做广告;

d互推,相互推荐;

e所有公众号文章尾部放社群号,方便客户入群;

f小程序将代替APP,将成为每家公司标配。

 

(5)抓潜工具

a公众号二维码+引流爆款+优惠券(通过关注公众号二维码获得);

b公众号二维码+内容价值内容输出+策划活动;

c所有的礼品、会员卡、包装盒、宣传单都必须有公众号二维码。

 

二、圈养裂变

 

圈养裂变核心卖点:

(1)超级爆品、信任背书、价值输出;

(2)只做爆品,做精做极致。

 

1.打造爆品

先看看超级爆品案例:

 

通过小米社区案例可以看出爆品的目的:

(1)爆品不是用来盈利的,是迅速裂变和传播的;

(2)爆品要精准打击客户的痛点;

(3)客户的痛点就是机会,满足痛点的水平就是赚钱的水平;

(4)爆品要找对精准鱼塘;

(5)筛选客户、锁定客户、客户裂变。

 

黄金爆品三大法则:

(1)痛点法则:刚需、海量、调频;

(2)爆点法则:如何线上和线下引爆传播,线下活动是重点;

(3)尖叫法则:超级客户体验、让客户物超所值、让客户感动、让客户尖叫。

 

5+3核心法则:

5+包括:

高价值(超值性价比,超级赠品);

高体验(可识别价值);

高传播(优惠交换传播,高利益诱导);

自动成交(客户期望结果+限定时间+做不到怎么办);

产品链条(前端免费,后端赚钱,终身价值)。

 

3+包括:

高频(消费周期短);

刚需(一级痛点,非买不可);

粗暴(高颜值,物超所值)。

 

 

2.信任背书

核心:18种方法

第一唯一(霸王)、产地(农夫山泉)、专业(佳洁士)、历史悠久(同仁堂)、最贵 (材料最贵)、传统秘方、最先发明(大疆无人机)、工艺复杂(纯净水26道工艺)、最新、政策、行业老大或领袖(如果不是,借势行业老大合作伙伴)、趋势行业、权威(行业和科学)、客户见证分享、上下游的影响力、名人、投资人投资机构、媒体或平台背书。

要点:

a.不要强调产品功能,而要多强调产品背后的信用背书

b.需要4大信用背书:个人形象信用、公司信息披露信用、产品的承诺信用、品牌(故事、价值、超源)信用、情感信用(终身服务)

c.媒体新闻曝光,到淘宝搜“新闻源”,新闻文章发布,做真实的内容

 

3.价值输出

核心:

内容输出,持续粘度=>包括新闻资讯、专业知识、免费讲座(商学院社群、行业免费讲座);

活动策划,保持温度=>形式包括抽奖(赞助商提供奖品)、线下活动(平台专属节日)、比赛。

 

下面来看看老沈卖土鸡(年赚1000万的土鸡哥)的案例

 

老沈是一个卖土鸡的老板,他通过微信首先推出了免费领鸡仔的服务,并给领养的鸡仔做标识,以便鸡仔长大后客户领回。领到的鸡仔客户不用自己养,老沈代养,但是需要养主支付每月的粮食费。老沈选择养鸡基地在深山里,不给鸡仔喂饲料和激素(这些可以通过视频直播可以看到),同时承诺如果因意外死亡的会赔尝一只新鸡仔续养。老沈他会通过图文形式定期在朋友圈晒照,让客户知道鸡仔的成长情况,这样增加与客户的互动性,也间接为自己做了品牌推广

老沈还运营了一个公众号,同时注册了20个微信号,建立了50个社群,打造自己的社群营销和品牌,树立品牌形象。定期会在社群里分享新闻资讯、养鸡专业知识、免费直播等内容,并通过活动来促进社群的用户粘性。

通过不断运营社群和铺量,老沈开始升级自己的营销模式了,他承诺老客户每介绍一个群员进社群,奖励10只土鸡蛋,前提是进群的群员要交298员年费,付费会员可享受提前预定1只土鸡+送10个土鸡蛋的服务。升级之后,老沈的付费会员数很快涨到了6万人,为后续更高的盈利做了良好的铺垫。

三、成交裂变

 

 成交裂变核心卖点:

(1)与众不同、功能差异化(飘柔);

(2)情感差异化(江小白酒);

(3)形象差异化(蓝瓶的钙);

(4)服务差异化(海底捞)。

 

1.超级卖点

(1)站在客户的角度,分析哪一类价值对客户最有吸引力;

(2)从竞争对手的劣势,选择独特卖点出发;

(3)分析市场机会,寻找空白市场或开辟新的价值;

(4)分析企业优势,提炼独特卖点;

(5)亮出你的独特卖点,重复再重复;

(6)永远向能加分和正能量的事物或人看齐。

 

 2.无法拒绝的价值主张

通过跨界资源整合,突显自身产品的高价值;成交流程是设计出来的。

 

3.零风险承诺

让客户无后顾之忧。

 

4.超级赠品(3个以上)

超出客户的期望值。如买房送宝马;加油卡充2000元送5000元。

 

5.限时限量

制造成交紧迫感,促使快速成交。

 

看看碧桂园如何卖房的案例:

 

 

 6.客户见证

(1)客户不相信你说了什么,客户相信你做什么;

(2)你是谁不重要,重要的是你服务过谁;

(3)用一部分客户不盈利,但赚的是客户的信用背书;

(4)不要随便降价,可以赠送礼品,降价容易让产品贬值。

 

 7.送货服务

(1)送货必须有时间承诺;

(2)送货必须有损失承诺;

(3)送货送惊喜;

(4)送货再追销;

(5)与客户一起拍照。

 

8.结果保障

(1)客户买的不是产品本身,而是一份放心;

(2)所有的业务,学会承诺结果;

(3)越果断,越容易信任;

(4)购买无后顾之忧;

(5)同行30天保修,你就90天。

 

 9.会员资格裂变(会员分级)

(1)会员卡,不付钱的会员,永远不会忠诚;

(2)完全免费的代价,就是没有精准客户;

(3)愿意支付钱的客户,才把心掏给你;

(4)掏钱就给更多的回馈卡,客户次会分享其他人,显得有价值;

(5)免费的卡,拿回去都不好意思分享给朋友。

 

不论你处在什么行业,每个行业都有潜规则,行业的潜规则就是你的机遇和风口雷军雷布斯说过站在风口,猪都能飞起来,充分说明抓住机遇的重要性。另外记住对于每一个转化环节都要设置裂变,这样才能留住和扩散自己的客户;不要与同行比价格,而是要比信用,用马云的话说来就是无信而不立,商场最基本的规则。最后送大家一句:没有信任就没有营销!

 

作者:铭航说运营,授权青瓜传媒发布。

来源:铭航说运营

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预知:2019年7个社交媒体营销趋势 //www.f-o-p.com/102976.html Fri, 19 Oct 2018 03:25:39 +0000 //www.f-o-p.com/?p=102976

 

我们现在都知道社交媒体对经营策略的重要性。如果你不接触社交媒体的话,你的业务会难上加难。

然而,社交媒体在不断变化。作为一名社交媒体营销人员,你可能很难理解社交媒体是如何改变营销趋势的。我们来分析一下2019年的7个社交媒体营销趋势,而这些趋势将彻底改变我们对社交媒体的看法。

 

1、AR提升产品展示体验

增强现实技术(AR)已经在小范围内得到了应用,但它产生的巨大影响将持续很长一段时间。据估计到2023年,AR和VR的市场价值将超过2980亿美元。最明显的例子是Snapchat的面部滤镜。

少数人在屏幕角落展示滤镜赞助商,当然人们也可以创建自己的Geofilters(基于地理位置的滤镜),这些特性将继续在其他平台上变得更加流行,并在个性化互动中进一步扩大其影响力。

 

2、聚焦90后

90后开始进入劳动力市场,这意味着他们有钱可花了。营销人员早就开始瞄准新一代,这是明智之举。

零售商也在开设快闪店,并举办活动,提供更私密、更个性化的客户体验,这将继续成为未来几年的主要商业趋势。快闪店和活动之所以如此受欢迎,就是因为其独特性且其设计意图是在社交媒体上实现分享。90后从一生下来就被科技所包围,这使得他们与社交媒体营销自然契合。

3、视频仍然是社交媒体的主流媒介

Instagram通过创建Instagram Stories复制了Snapchat的功能,但工作方式完全相同。据《企业家》(Entrepreneur)杂志称,每月有2亿Instagram用户使用照片墙故事。由于YouTube用户的增加,Youtube的人气持续增长。90后还会使用其它社交视频平台,用户可以加入群组视频聊天,并在网上和人移动聊天。

通过在现有视频平台上宣传自己,社交媒体营销人员将于2019年拥有独特优势,因为视频平台让个性化用户体验变得更加容易实现,而这正是用户——无论哪一代——都想从品牌商那里获得的。人们天生就是视觉学习者,而视频超越了图片所能提供的内容。企业正在兑现这一点,包括视频频道的普及和视频的多功能性。

 4、增加触点,直接与消费者对话

与视频一样,通讯类APP为消费者提供了另一条与企业联系的渠道,当然也是企业触达消费者的渠道。我们都知道Facebook Messenger有多受欢迎,以及人们通过Facebook相互接触有多容易。这一点很重要——因为Facebook上的用户并不总是打算购买产品。

消费者会登陆商业页面并看他们感兴趣的内容,营销人员可以通过聊天机器人与他们联系并开始交谈,但最终消费者可能没有下单。所以,营销人员需要在整个消费链条中增加触点。

 

5、用直播,使品牌透明化

视频直播,不只是打赏工具,更是品牌透明化的一种方法。与其在制作视频时担忧因为效果不如预期而需要重新开发,社交媒体营销人员可以直播他们所做的事情,使潜在顾客直观地通过屏幕看见办公室的日常以及产品的生产过程。

我们会一遍遍地重复:个性化消费者体验很重要。视频直播不仅可以让潜在消费者直观了解实时情况,还可以提供一种自然的行动号召。例如,想进行一次性推广的营销人员可以开直播,在社交媒体上宣布推广正在进行,同时直接与消费者进行互动交流。

6、影响者营销仍然重要

通过接触Youtube、Instagram等社交媒体上的网红,你可以更好地推广你的产品。当他们在谈论某种产品或服务时,这会给人一种印象,即这类产品或服务在其生活中扮演着重要角色,那么,也可以在消费者的生活中扮演重要角色。这在消费者对信任大公司犹豫不决的市场中有很大帮助。

 

7、动员用户生成内容

用户生成的内容是由粉丝无偿创作的,商家可用来推销产品。它以照片、视频或表情包的形式出现。这是一种让消费者参与企业策略的有效方法——也许你可以猜到——可以带来更好且全方位的消费者体验。

口碑推荐仍然在这个技术驱动的市场中发挥着重要作用。人们不再对简单的营销策略有反应——仅仅告诉别人他们需要某个产品是不够的,他们想知道产品背后的故事。人们希望看到产品应用到现实生活中来,而UGC则以企业根本无法企及的方式来赋予产品个性。

 

▌结束语

2018年的社交媒体营销趋势都是以用户为本来提供个性化的用户体验。企业要明白,他们现在扮演着领航员的角色,引导人们了解产品,并让人们决定产品是否适用。通过社交媒体,企业可以快速且亲自联系上顾客,创造更多收入,同时通过塑造更加透明、公开的形象来重建信任。

 

作者:智子,授权青瓜传媒发布。

来源:数字智库

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免费引流之移动互联网3大裂变 ! //www.f-o-p.com/101988.html Fri, 12 Oct 2018 01:54:00 +0000 //www.f-o-p.com/?p=101988

 

继分享免费引流移动互联网四大思维之后(免费思维、跨界思维、平台思维、金融思维),今天再和大家分享的是移动互联网三大裂变,如果说四大思维是左膀,那三大裂变就是右臂了。二者运用的好,能够给运营带来很大的帮助,为业绩提升提供强有力的保障!

本文分享的三大裂变分别是抓潜裂变、圈养裂变、成交裂变,每种裂变都有不同的方式和卖点,在获取客户后的每个阶段也承担着不同的转化分工,但共同的目标是一致的,实现业绩的提升,达成制定的指标。

下面我们将逐一进行分享:

抓潜裂变

抓潜裂变核心卖点

  1. 先找鱼塘,再找鱼;
  2. 你需要的鱼塘别人都已经建好了,你需要做的是找到这个鱼塘主,借助鱼塘主的信用背书,设计一个超级鱼饵渗透到别人的鱼塘里,吸引鱼上钩就行了。

再看看有哪些鱼塘可以找鱼:

  1. 媒体鱼塘:CCTV、报纸、杂志、广播、电视等广告;
  2. 线下鱼塘:实体店、大小卖场、展会、活动、前行者、关联者等;
  3. 信息流量:百度搜索今日头条公众号朋友圈等;
  4. 社群QQ群、微信群电商平台等。

说到这里,我们来看看下面这个案例:

大家知道母婴店都是卖妈妈和小孩各类生活用品,商品从喝的到用的,小孩年龄从0-10岁不等,品类繁多,目不暇接。但是随着每年经营成本和市场竞争压力的加大,盈利的空间越来越少。

因此大家都在想一些解决方案,有一家母婴店他们是这样做的:他们推出了儿童免费摄影服务,但前提条件是凡免费享受免费摄影的客户,后期的奶粉、尿布湿、亲子旅游等用品必须来本来购买,以合同的形式进行约束(按月消费正品保障)。

通过这种模式这家母婴店吸了大量的潜在客户进来,将后端奶粉、尿布湿、亲子旅游等产品的销量迅速提升起来。后来这家母婴店做了营销升级,开设了付费社群,年费按365元/人收取,享有亲教育课程+睡前故事+2000元跨界大礼包,这里的大礼是母婴店和美容店、健身房、月子中心等行业进行合作的,从而实现跨界共赢。

抓潜裂变有哪些引流方式呢?(这里其实和之前分享的社群营销内容类似)

(1)朋友圈:人人都是自媒体,超10亿活跃用户。

(2)朋友圈大数据广告。

(3)跨界引流:美容+美甲+餐饮、服装+餐饮、装修+家居+家电。

(4)公众号+微信社群营销:

公众号取名:名字要聚焦行业,不直接用公司名;

官方微信运营行业内参->群1、群2、群3、群4->为平台导流;

内容输出:抄别人精华,如:实时热点、健康、正能量、行业资讯;

推广

  1. 每个员工每天自发发2条;
  2. 凡成交客户送礼品让其关注;
  3. 在行业号和本地号做广告;
  4. 互推,相互推荐;
  5. 所有公众号文章尾部放社群号,方便客户入群;
  6. 小程序将代替APP,将成为每家公司标配。

抓潜工具

  1. 公众号二维码+引流爆款+优惠券(通过关注公众号二维码获得);
  2. 公众号二维码+内容价值内容输出+策划活动;
  3. 所有的礼品、会员卡、包装盒、宣传单都必须有公众号二维码。

圈养裂变

圈养裂变核心卖点

  1. 超级爆品、信任背书、价值输出;
  2. 只做爆品,做精做极致。

1. 打造爆品

先看看超级爆品案例:

通过小米社区案例可以看出爆品的目的:

  1. 爆品不是用来盈利的,是迅速裂变和传播的;
  2. 爆品要精准打击客户的痛点;
  3. 客户的痛点就是机会,满足痛点的水平就是赚钱的水平;
  4. 爆品要找对精准鱼塘;
  5. 筛选客户、锁定客户、客户裂变。

黄金爆品三大法则:

  1. 痛点法则:刚需、海量、调频;
  2. 爆点法则:如何线上和线下引爆传播,线下活动是重点;
  3. 尖叫法则:超级客户体验、让客户物超所值、让客户感动、让客户尖叫。

5+3核心法则:

5+包括:

  • 高价值(超值性价比,超级赠品);
  • 高体验(可识别价值);
  • 高传播(优惠交换传播,高利益诱导);
  • 自动成交(客户期望结果+限定时间+做不到怎么办);
  • 产品链条(前端免费,后端赚钱,终身价值)。

3+包括:

  • 高频(消费周期短);
  • 刚需(一级痛点,非买不可);
  • 粗暴(高颜值,物超所值)。

2. 信任背书

核心:18种方法

第一唯一(霸王)、产地(农夫山泉)、专业(佳洁士)、历史悠久(同仁堂)、最贵 (材料最贵)、传统秘方、最先发明(大疆无人机)、工艺复杂(纯净水26道工艺)、最新、政策、行业老大或领袖(如果不是,借势行业老大合作伙伴)、趋势行业、权威(行业和科学)、客户见证分享、上下游的影响力、名人、投资人投资机构、媒体或平台背书。

要点

  1. 不要强调产品功能,而要多强调产品背后的信用背书;
  2. 需要4大信用背书:个人形象信用、公司信息披露信用、产品的承诺信用、品牌(故事、价值、超源)信用、情感信用(终身服务);
  3. 媒体新闻曝光,到淘宝搜“新闻源”,新闻文章发布,做真实的内容。

3. 价值输出

核心

  • 内容输出:持续粘度=>包括新闻资讯、专业知识、免费讲座(商学院社群、行业免费讲座);
  • 活动策划保持温度=>形式包括抽奖(赞助商提供奖品)、线下活动(平台专属节日)、比赛。

下面来看看老沈卖土鸡(年赚1000万的土鸡哥)的案例:

老沈是一个卖土鸡的老板,他通过微信首先推出了免费领鸡仔的服务,并给领养的鸡仔做标识,以便鸡仔长大后客户领回。领到的鸡仔客户不用自己养,老沈代养,但是需要养主支付每月的粮食费。

老沈选择养鸡基地在深山里,不给鸡仔喂饲料和激素(这些可以通过视频直播可以看到),同时承诺如果因意外死亡的会赔尝一只新鸡仔续养。老沈他会通过图文形式定期在朋友圈晒照,让客户知道鸡仔的成长情况,这样增加与客户的互动性,也间接为自己做了品牌推广

老沈还运营了一个公众号,同时注册了20个微信号,建立了50个社群,打造自己的社群营销和品牌,树立品牌形象。定期会在社群里分享新闻资讯、养鸡专业知识、免费直播等内容,并通过活动来促进社群的用户粘性。

通过不断运营社群和铺量,老沈开始升级自己的营销模式了,他承诺老客户每介绍一个群员进社群,奖励10只土鸡蛋,前提是进群的群员要交298员年费,付费会员可享受提前预定1只土鸡+送10个土鸡蛋的服务。升级之后,老沈的付费会员数很快涨到了6万人,为后续更高的盈利做了良好的铺垫。

成交裂变

成交裂变核心卖点:

  1. 与众不同、功能差异化(飘柔);
  2. 情感差异化(江小白酒);
  3. 形象差异化(蓝瓶的钙);
  4. 服务差异化(海底捞)。

(1)超级卖点

  1. 站在客户的角度,分析哪一类价值对客户最有吸引力;
  2. 从竞争对手的劣势,选择独特卖点出发;
  3. 分析市场机会,寻找空白市场或开辟新的价值;
  4. 分析企业优势,提炼独特卖点;
  5. 亮出你的独特卖点,重复再重复;
  6. 永远向能加分和正能量的事物或人看齐。

(2)无法拒绝的价值主张

通过跨界资源整合,突显自身产品的高价值;成交流程是设计出来的。

(3)零风险承诺

让客户无后顾之忧。

(4)超级赠品(3个以上)

超出客户的期望值。如买房送宝马;加油卡充2000元送5000元。

(5)限时限量

制造成交紧迫感,促使快速成交。

看看碧桂园如何卖房子的案例:

(6)客户见证

  1. 客户不相信你说了什么,客户相信你做什么;
  2. 你是谁不重要,重要的是你服务过谁;
  3. 用一部分客户不盈利,但赚的是客户的信用背书;
  4. 不要随便降价,可以赠送礼品,降价容易让产品贬值。

(7)送货服务

  1. 送货必须有时间承诺;
  2. 送货必须有损失承诺;
  3. 送货送惊喜;
  4. 送货再追销;
  5. 与客户一起拍照。

(8)结果保障

  1. 客户买的不是产品本身,而是一份放心;
  2. 所有的业务,学会承诺结果;
  3. 越果断,越容易信任;
  4. 购买无后顾之忧;
  5. 同行30天保修,你就90天。

(9)会员资格裂变(会员分级)

  1. 会员卡,不付钱的会员,永远不会忠诚;
  2. 完全免费的代价,就是没有精准客户;
  3. 愿意支付钱的客户,才把心掏给你;
  4. 掏钱就给更多的回馈卡,客户次会分享其他人,显得有价值;
  5. 免费的卡,拿回去都不好意思分享给朋友。

不论你处在什么行业,每个行业都有潜规则,行业的潜规则就是你的机遇和风口。雷军雷布斯说过站在风口,猪都能飞起来,充分说明抓住机遇的重要性。

另外记住对于每一个转化环节都要设置裂变,这样才能留住和扩散自己的客户;不要与同行比价格,而是要比信用,用马云的话说来就是无信而不立,商场最基本的规则。

最后送大家一句:没有信任就没有营销!

 

作者:铭航说运营,授权青瓜传媒发布。

来源:铭航说运营(minghang0205)

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斗鱼APP上市前夕被下架,直播的冰与火之歌 //www.f-o-p.com/101715.html Thu, 11 Oct 2018 01:33:50 +0000 //www.f-o-p.com/?p=101715

 

过去几年,直播平台成为创业热潮。而如今,在经历了快速成长之后,行业也遇到了增长瓶颈,能够实现 IPO的平台仍是少数。

国庆期间,游戏直播APP斗鱼被悄无声息地下架了,当后知后觉的人们反应过来,已经是国庆结束开始上班的日子。

与它前后脚下架的子弹短信,明确回复说是因“图片版权问题”下架。而斗鱼方面,至今没说出个因果。

有传言称,斗鱼被下架是因为接了满屏的人人贷广告,而当下监管层正在对网贷平台进行严管,不过人人贷方面予以了否认。也有说法称,此前调侃南京大屠杀、东北沦陷的主播“陈一发儿”被斗鱼封禁后,有粉丝仍在其被封的直播间赠送火箭等大额礼物、发送祝福弹幕,这才导致斗鱼被下架。

比起各种猜测,有一个不争的事情是:斗鱼确实在准备赴美IPO。据银杏财经了解:今年6月和7月,在武汉举办的多个创业类活动,当地的意见领袖或政府官员都以斗鱼作为案例号召北上广深创新创业企业去武汉发展。在好几个会上,都有人公开说斗鱼正在准备IPO。

果然,到了7月下旬,外媒开始关注起这事来,斗鱼的关注度也被瞬间放大了。这时如果再出事,那么必将被外界拿放大镜审视。

请问你们武汉人知道规矩吗?知道上市之前不能乱说越低调越好吗?

同样做游戏直播,虎牙在美IPO的过程就很顺利,上市前几天还一直都是暴涨,上市两个月就暴涨了3倍,背后的大老板李学凌原本期望一两年内能到这个股价,没想到这么快就实现了。

做大众直播的映客,也在小米上市当周完成了赴港IPO。即便财报看起来映客已经陷入增长瓶颈,但是上市当日依旧暴涨,市值超百亿港元。

过去几年,直播平台成为创业热潮,9158、映客、花椒、斗鱼、熊猫TV、一直播、虎牙、龙珠、陌陌等直播平台相继出现。在经历了快速成长之后,行业也遇到了增长瓶颈。如今,能够实现 IPO的平台仍是少数。对斗鱼而言,此次下架事件很可能将直接影响其IPO。还有花椒、熊猫TV、一直播等平台处于尴尬之中。

2005年,李学凌婉言谢绝了丁磊的挽留离开网易创业,同年4月,一家名叫欢聚时代(yy)的公司在广州成立。

来源:《创业家》“(2011)李学凌在海淀黄庄的某栋居民楼前”

李学凌出自人大,那是素来被认作培养官员的地方,而李学凌从做记者起就是“指责派”,“反对派”。

也正是身上这种风格,获得了已经在中关村风生水起的雷军的青睐。在雷军眼里,这位年轻人与众不同,与大多数记者不一样,李学凌不收车马费,显然有更高远的目标。后来雷军在采访中说道:“李学凌是一个不为任何东西所利诱,并且在技术方面有深度研究的人。”

当李学凌提出创业时,雷军二话没说,拿出100万美元当天使投资帮助欢聚时代奠定了基础,欢聚时代创始之初雷军和李学凌持股一致。不过,最早欢聚时代做的事与直播并没有什么关系,而是一家游戏媒体平台——多玩游戏网。

如果要追溯,最早做线上直播的是一位浙江人。2005年底,从“太极链”辞职的傅政军在杭州进行了他人生中的第二次创业,成立久久情缘,受韩国 “十人房”视频聊天模式的启发,他带领工程师写出了9158,谐音“就约我吧”,将久久情缘更名为9158,并将网站定位在了“秀场”模式,是中国第一个视频社交社区。

9158最早寻找投资时,周鸿祎有意加入,但因对方占股份较多,遭傅政军拒绝。

9158创始人 傅政军

所谓在线秀场模式,就是将个人秀搬到网上,培养一批“主播”,他们通过视频的方式在互联网上展示自己的才艺,观众可以与主播进行互动,并花钱购买礼物对主播的表演进行“打赏”,主播和平台共同分成。傅政军将这一战术升华,最早转战线下“夜总会”,傅政军也因此收入颇丰。

傅政军深信一个理念:不管是做互联网创业,还是做实体创业,是生意,就一定要赚到钱。当他发现在线“夜总会”虽然客户单价高,但规模却远远赶不上KTV时,傅政军又一次把目光转向了KTV领域,开始考虑从“秀场模式”向“多对多”量贩视频互动模式转型。

从在线“夜总会”到在线“KTV”,这种模式的用户互动性更高,参与门槛更低,虽然毛利率变低了,但用户基础增多,到2010年底9518的用户数快要突破一亿。

9158是最早将美女、异性交友等字眼带入玩家的眼球的聊天室,早期的玩家大多都是“屌丝”玩家,而这些“屌丝“玩家,都有一些共同的特点,拥有大把可以随意挥霍的时间和衣食无忧的生活。这种生活让他们倍感“空虚”、无聊和焦躁不安,在固有的社会形态里他们属于“异类”。

美女、异性交友等“亮瞎”眼球的字眼瞬间获得这些“屌丝”玩家的青睐,在虚拟的世界,言行举止都可以不用受到任何谴责,他们也愿意花费大把的金钱在虚拟世界“攻城略地”,还有大部分玩家就是抱着猎艳的想法不惜挥金如土,上演着金钱与美女的“猎艳”游戏。

犹如周瑜打黄盖,一个愿打一个愿挨。在接下来的几年时间里,傅政军的行事作风相当低调,不动声色的开启了他的“吸金”之路,

如果说傅政军是国内秀场模式的“鼻祖”,那么六间房创始人刘岩那就是名副其实的视频“老炮”。

六间房创始人 刘岩

六间房成立于2006年,那一年成立的还有李善友和韩坤做的酷6网,古永锵做的优酷网。

刘岩从北京大学数学系毕业后,去了美国投资银行罗伯森·斯帝文思公司,参与了新浪和亚信的融资和上市工作,公司给刘岩身上带来的“光环”也使得他异常受人尊敬,那一年他22岁。

他回忆说:

“我觉得那时别人很尊重我,网通总裁田溯宁见我都非常尊重,王志东也是这样的,而且去哪儿都是坐头等舱、都是住大酒店,工资是同学的10倍。”

“你觉得自己很牛逼,实际上这些都是因为你背后的机构。后来我也意识到这一点,大概做了两年之后,我意识到这东西对人是一种麻醉。”

刘岩离开投行之后的第一次创业失败了,恰逢网络三剑客之一的王志东被踢出新浪,王志东拉他做点击科技,他跟王志东并肩战斗了四年。在跟王志东并肩作战的这四年里,他一直跟王志东“意见不合”,王坚持要做中小企业的企业软件,而刘岩觉得王更应该做消费品市场。

“我们都知道他更适合做消费品市场,因为他有品牌号召力,当时,马化腾都曾带着团队到北京来跟他学习。我们一直拉他进消费品市场,但是老王一直不愿意进来,拉了四年,后来我离开了。”

伴随着这段回忆,刘岩显得特别伤感。

六间房创立初期跟优酷,酷6都是视频网。一次刘岩和古永锵、李善友三人在一起聊天时,古永锵提出了一个“赌局”:“咱们三个谁将来拿到1000万美金,就是这个行业的老大”。后来他们发现1000万美金根本经不起烧时,结果古永锵又说“咱们谁拿到一亿美金,谁就是老大”。

后来当他们得知王微的土豆网获得融资6500万美金这个消息后,古永锵略显嫉妒地说:“人家后面有多少还不知道呢,”李善友则表现得很不安:“这个压力太大了,怎么办?”

第二天三人在一起吃早餐时,李善友和刘岩异口同声地问古永锵:“你不说融一亿美金就是老大吗?你怎么办?”古永锵只好说:“有什么办法,找钱去”。

2008年,当刘岩看见傅政军的秀场模式做得红红火火,狠狠捞到一把的时候,刘岩急了,也开始推动六间房转型秀场模式,当时古永锵曾狠狠地鄙视过他:“刘岩做的那个东西太低俗了!”

当后来古永锵也做了秀场模式时,刘岩觉得报这“一箭之仇”的时候到了,见到古永锵刘岩表现得特别理直气壮:“老古你还会说我低俗吗,你不也做了嘛。“刘岩回忆说:”那一瞬间我还是挺有快感的。”

2010年,雪球创始人方三文离职网易去创业,方三文在网易时隔三岔五约唐岩出去大碗喝酒、大口吃肉、一起打牌……

在那一段时间,“江湖”出生,自带“匪气”的唐岩,对于这种“快意江湖”的人生很是满足,在网易八年,唐岩甚至一度认为可以就这样一直“快意江湖“式的生活下去,在网易终老。

李学凌离开网易那一年,唐岩也在送别的人群中,唐岩跟李学凌不一样,唐岩在离开网易之前一直都有“快意江湖”式生活的幻想,而李学凌的梦想一直都是创业。

五年前送别李学凌的场景历历在目,如今这种“离别”又在他和方三文之间上演,送别完好友方三文之后,倍显伤感的唐岩突然想通了。他也该为自己的将来重新“规划”了,唐岩萌生了离职创业的想法。

“城市化进程那么快,人却越来越孤独”,2011年3月,在北京霞光里15号的一间民房内,唐岩带着前网易产品经理雷晓亮与高级技术人员李志威,一家名叫陌陌、主打“陌生人”社交的公司成立。

几乎同一时间创业的还有安徽人韩坤,他以联合创始人的身份推动酷6上市后曾歇了大半年时间,那段时间虽然不用为了工作和金钱发愁,但整天无所事事的日子却让他感觉很焦虑,没有安全感。

在闲置中闷得发慌,韩坤终于坐不住了,他选择了二次创业,做了一下科技。这一次他选择了自己所擅长的视频领域,同时也是对此前酷6未竟理想的再次出发,就如他自己所说:“这是他理想中的最后一次创业。”

2011年,欢聚时代(YY)推出游戏直播业务YY直播(虎牙直播前身),成为国内首家开展游戏直播业务的公司。同年11月,欢聚时代成为雷军投资公司中首家赴美上市的主角,而雷军七年前的一笔100万美元天使投资,账面回报超过100倍。

当YY上市后,一向低调的傅政军和他的9158又才重新回到大众的视线,前几年的闷声发大财,也让9158营收和利润超过了YY。

打“灰色擦边球”大发横财后,面对媒体的质疑和曝光时,傅政军显得有点不适应,曾经站出来给予澄清:“视频聊天室行业根本不赚钱,运营成本高,而毛利率低,其实同行都心里明白,只不过没说出来。9158网站也只能说,比其他网站稍好一点,没有亏损,只是略有盈利”。但事实上,2013年时9158的净利润已经超过了两亿元。

2014年,在一片质疑声中,9158母公司天鸽互动集团在香港联交所正式挂牌上市。很早就模仿9158做秀场直播的六间房没能熬到上市,只好以26亿人名币的价格卖身宋城演艺。

一下科技、陌陌刚成立的时候,短视频、直播还没有成为风口,除了9158和六间房的秀场,那个时候的传播内容还是以图文为主。随着移动互联网的兴起,移动直播驾着4G网络的东风,腾云驾雾而来,PC直播时如果说还属于少数人围观,那么移动直播可以说是全民参与。

2014年,游戏直播迎来了一位不速之客——斗鱼TV,创始人陈少杰,联合创始人张文明。

斗鱼TV创始人 陈少杰

早在2008年,斗鱼联合创始人张文明从广州回到武汉,与陈少杰共同开发了“掌门人”游戏对战平台。在2009年底,“掌门人”被盛大游戏收购。陈少杰也变成了盛大边锋武汉公司的总经理,在此期间,他又看到了二次元市场的潜力,并出资买下了当时最火热的AcFun(即“A站”)。

让陈少杰下决心由二次元直播转向游戏直播的是一次偶然事件,2014亚马逊以9.7亿美元的价格收购了两年前在美国上线的网络游戏直播平台Twitch。这一事件让陈少杰眼前一亮,他仿佛看见了游戏直播的前景,陈少杰将AcFun旗下的生放送直播更名为斗鱼TV。

关于命名,陈少杰后来表示,“斗鱼”的原型是泰国斗鱼,这种鱼凶狠、好斗,两雄相遇必是一场厮杀,和当时创立斗鱼TV时的心气相符。在陈少杰看来,想要崛起在未来免不了要和成立更早的虎牙进行一场厮杀。

直播是一个内容为王的行业,哪家平台的内容好,拥有更多的优质主播,才能吸引更多的观众,发展潜力也往往更大。优质主播作为行业内最稀缺的资源,却并不是短时间就能培养出来的,比自己花钱培养一个优质的主播更好、更直接有效的方式:那就到别的平台“挖”。

当然在“挖”的过程中,用力越大越好,如果能刨到人家祖坟,让别人永世不得翻身为最好,这一点,所有做直播行业的人都心照不宣。

正如陈少杰所料,斗鱼成立后,在完成早期主播积累之后,顺利拿到了红杉资本2000万美金的A轮融资,并开始对虎牙进行疯狂进攻。斗鱼与虎牙的“战争”从来都没有停止过,2016年,腾讯《王者荣耀》上线后,王者荣耀的火爆带来的用户流量成了游戏直播相互追逐的焦点,双方的“挖人战术”愈演愈烈。

斗鱼在从企鹅电竞挖来《王者荣耀》主播张大仙之后,又从虎牙挖走了《王者荣耀》主播嗨氏。

在随后不到一个的时间里,虎牙又反挖走了斗鱼《王者荣耀》主播孤影,而孤影,又是之前斗鱼从触手挖过来的,在张大仙和嗨氏来斗鱼之前,他一直是斗鱼《王者荣耀》区的一哥。而原虎牙游戏主播蛇哥colin在宣布从虎牙退出后,转而加入了斗鱼TV。双方你来我往,好不热闹。

陈少杰在斗鱼成立之初,便将虎牙当作了终极对手,但在半路杀出的另一位对手——龙珠,差点让斗鱼措手不及。

龙珠直播CEO 陈琦栋

2012年,陈琦栋曾带领公司与腾讯游戏合作打造TGA竞技平台。2015年,陈琦栋正式创立了龙珠直播,当虎牙和斗鱼激战正酣时,龙珠也加入了战斗。据媒体报道,2015 年 5 月,腾讯曾经撮合过龙珠与斗鱼的合并,龙珠与斗鱼还曾经达成过一份合并协议,但最终合并以失败告终,竞争也未消停。

陈琦栋一声令下,龙珠全线向斗鱼开战,挖角斗鱼LoL主播,挖不到的主播也要把价格抬上去。而陈琦栋的这个伤敌一千自损八百的方式,在当时也真的让处于资金链紧张的斗鱼感到了割肉的疼。

对于当时的格局,陈琦栋也表现出非常满意:“龙珠的形势可谓一片大好,斗鱼前 20 位的主播里,我们拿走了 9 个”。

但时局并没有如陈琦所愿望的那样发展。2016 年,龙珠仅以3. 2 亿美元的价格卖身给了苏宁,淡出了这个曾经战斗过直播战场,龙珠经历了淘汰赛,却无缘决赛。

正当斗鱼和虎牙、龙珠斗得不可开交、将整个直播行业主播签约价飙升到千万级别时,“自带粉丝”流量的王思聪也高调宣布加入直播战场,成立了熊猫TV,并且亲自出任CEO。

用他自己的话说:“这也是第一个‘非投资类项目’,所以会把自己当作创业者看待,可以说,我即是熊猫TV的首席产品经理,也会是熊猫TV的第一个主播。”

陈琦栋后来在采访中回忆说:

“ 2015 年我们跟斗鱼打了一仗,彼此都觉得没啥,握手言和后继续融资准备迎接新一轮扩张。突然王思聪等人带着资本杀入,一下子把行业搞得很混乱,并且不计成本争抢主播,从 2016 年开始主播薪酬大幅上涨,很多平台撑不下去最终倒闭。”

熊猫TV公测时,王校长更是亲自当主播,一时间吸引了众多玩家,而熊猫TV正式上线后,王校长的自身“品牌效应”,在“挖人”和吸引眼球上面更是起到了至关重要的作用。

王思聪播炉石传说

王校长的“挖人“功夫更是一绝,熊猫TV甫一上线,就重金挖来SKY李晓峰、炉石囚徒、sol君等大主播入驻;曾经斗鱼4大花旦一下挖走两人,炉石区大主播被王校长一斧子砍了一半,随后更是把狼人杀游戏真正做成节目。

接下来的日子,王校长的熊猫TV不但重金挖主播、冠名综艺节目、买下赛事直播权、组建职业战队,还自己投资了一档综艺,迅速跻身进了行业前三的位置。斗鱼和王校长很快“恩断义绝”,毫不客气地对原旗下跳槽熊猫的主播进行了起诉,称“最近某同行为了上位,恶意用畸形待遇并承诺解决违约官司,诱导斗鱼某些主播毁约跳槽”。

在变成对手之前,王校长和斗鱼有过一段“相爱史“,早在 2014 年,他就曾经在斗鱼上有自己的直播房间,ID为“俺是王校长”。出现在斗鱼 7 师傅房间观看T-ara,还以超管的身份出现在斗鱼TV的各大直播间,王校长的出现,也为斗鱼带来了不少的主播和流量。

王校长甚至一度为斗鱼公开站台,在熊猫TV成立之前,斗鱼与龙珠之间刚开始打得火热的时候。王校长在朋友圈贴出了“这波我给满分”的截图。图片中的文字显示,龙珠除了借斗鱼上位之外,还把斗鱼抹黑的一无是处。第二次截图是——“论不要脸的话还是龙珠最强!”

早年当有主播公开斗鱼欠薪的事件时,在得知消息后王校长在微博上第一时间贴出为斗鱼主播支付工资的事情,并发言说:“平台之间的争斗不应该影响基层主播的利益,欠你多少工资王校长给了,愿你走好。好像也是在给斗鱼打气,“别怕,背后有我王校长!”

2015年,大众直播平台映客和花椒,也加入了这片没有硝烟的战场。

在映客正式上线当天,创始人奉佑生便发表过豪言壮语:“创业总要敢于挑战未知,我做了十多年音乐软件,也没有等来真正的付费音乐时代,是时候换个方向了。”

映客创始人 奉佑生

奉佑生是唐岩的湖南老乡,他没有唐岩式的“江湖情节”,经历更像是一个知识青年“归乡返城记”。

结束了中南大学的学习生涯后,奉佑生按照传统预定的人生轨迹,回湖南老家做了两年基层公务员,过着按部就班、波澜不惊的安稳生活。但是这两年的安稳公职生涯奉佑生很快觉得无异于坐着“等死”。他感觉自己还年轻,不甘心就这样平庸下去,想要做出一番事业来弥补碌碌无为的年华。

千禧年成为了奉佑生命运的转折点,这一年他放弃铁饭碗、不顾家人反对、力排众议,踏上了南下深圳的征程,加盟了一家名叫A8的音乐网站。

奉佑生在加入A8音乐网后,又一手创办了多米音乐。2014年,奉佑生意识到直播软件的巨大潜力,在多米音乐内部孵化出了第一个音频直播产品——蜜live,这是一款服务于海外留学生的音频直播软件,大约有一百万用户。当他发现在庞大的互联网市场,一百万还远远谈不上规模的时候,果断停止了蜜live的开发,着手做一个真正的全民生活视频直播软件——映客。

花椒直播谁是CEO这个问题,外界一直都没明白过,除了花椒联合创始人于丹外,没人知道到底是胡震生还是吴云松把花椒直播做起来的,胡震生和吴云松都曾“自告奋勇”的对媒体都是以前花椒CEO的身份大谈特谈“我是如何不花钱把花椒直播引爆的”。

胡震生离职后自称是前花椒CEO,后来惨遭周鸿祎出来辟谣打脸,弄得灰头土脸。相对于胡震生,另一个CEO吴云松更惨,离职1个月后,搞了个梦想直播,被指融资数据夸大10倍还算不得什么,最惨的是一大波主播讨薪闹得沸沸扬扬。

花椒直播的背后是360。花椒直播所属公司北京密境和风科技有限公司的法人张鹏本身就是360系的人,为北京奇虎三六零投资管理有限公司的董事。

花椒之夜 周鸿祎、范冰冰、林志颖

网红一直是周鸿祎的“梦想”,早年他在直播上怼过雷军、甚至直播和程维在户外看青蛙交配,都没能让花椒爆红。反倒是王校长发了条17的微博,直播行业就进入了另一高潮,他也许会感叹,他真的不适合当“网红”。

在成立熊猫TV后没几天,王校长在自己拥有1600多万粉丝的新浪微博上,置顶了一条写有“17”和配有他17ID界面图片的微博。同一天里,17就冲到中国免费榜第一,17也因此大火了一把。

在2015年6月上线后,17 就相继在台湾、香港、新加坡、马来西亚、印尼、美国的App Store登上榜首,并在2015年9月25日冲到中国App Store免费榜第一。但爆红与色情交相出现,有的用户为了吸引人气,经常以大尺度内容作为直播内容,先是男童直播妹妹洗澡,再是男女直播XX全过程。

随后,17 便在各国遭遇下架风波,创始人黄立成在台湾因色情直播事件被法庭传唤协助调查,到现在17几乎没了多少音信。

相较于王校长的高价“挖”人,斗鱼每年1.1亿签约主播、虎牙每年1.2亿签约主播的巨大费用支出,奉佑生可没有这么厚的家底,映客则并未签约任何主播,连映客头牌的球姐和二姐都几乎没有签约约束。

奉佑生对此举美其名曰:“映客是为了自由和公平”,言下之意,我们并不缺钱。

在VC兴起后,诞生了众多的to VC项目,这些项目的目标并不是为了营收,甚至不是为了企业的良性发展,它们的目标是获取更多VC的青睐,通过持续的融资成为活得最久的那个人,通过耗死对手来达到上市的目标。而映客就是一个to VC的典型。

缺钱可谓是奉佑生的痛处,他曾在专访中介绍,映客当时每月的成本在1亿元规模。而本身映客远远未达到盈利状态,想要持续活下去,前提条件是必须有钱,奉佑生对资金的需求很大并且很急迫。

奉佑生在专访也毫不避讳地表示A轮融资中选择赛富的根本原因是投资到账最快,两周到账实现了VC打款的极限,而映客的B轮融资是映客在两个月内三次融资的疯狂背景下,完成的最为快速的投资之一。

映客为了卖身的“三顾茅庐“成为闹剧后,再没传出过卖身的消息了,奉佑生在独自谋求上市这条路上一条道走到了黑。

今年7月,映客在港交所敲钟上市,市值突破100亿港元,在刀尖上跳了几年舞的映客在这一天也画上了句号。

映客在港交所上市 (2018.07.12)

映客上市当天,在香港交易所那几个醒目的大字下,奉佑生和朱啸虎皆身穿一身全黑中山装,面带微笑,更是双双自信地竖起了大拇指,一起愉快的合了影。

周鸿祎“不适合”当网红,却没有影响到花椒直播一直是行业中的佼佼者,当移动直播平台的红利期过去后,花椒也在寻求新的发展方向——重启PC端,花椒将目光瞄向了最早做PC直播的六间房。

今年5月花椒推出了PC端的直播产品“猫啵”,花椒联合创始人于丹也提出了双线运营的发展策略,在推出“猫啵”一个多月后,花椒传出与宋城演艺旗下六间房重组,原六间房创始人刘岩将出任新集团CEO。

六间房从转型做秀场,到后来卖身宋城演艺,再到后来直播年的到来,六间房一路的发展可以用一个“稳”字来形容,当其他直播巨头相互攻伐,斗得体无完肤时,六间房一直是一个“独立山头”的存在,与另一巨头花椒重组后,也被传出IPO计划,这对于刘岩这位视频“老炮”来说,也算得上是一丝安慰了。

原本依靠陌生人社交起家的陌陌,也在直播时代迎来了第二春,2015年9月,“陌陌现场”上线。

陌陌现场

陌陌创始人唐岩对陌陌现场格外关注,遇到有喜欢的歌手表演,唐岩就会大气地送出一个火箭,而一个火箭大约2000块人民币。

唐岩也是陌陌直播里的著名主播,等级20,粉丝30多万。朋友聚会、打德扑甚至半夜煮面,他都一手端着面,一手拿着手机,对着镜头聊天。聊到兴头,他还让观众随便点歌。

不过,让陌陌公关人员最头疼的是,“江湖出生”的唐岩话多、嘴碎,口无遮拦。以至于在那一段时间里,唐岩在接受媒体采访时,旁边总站着惴惴不安的陌陌公关人员。

陌陌的COO王力也在一次访谈中讲述了他在陌陌里的直播经历:一天晚上他开着机摄像头直播自己重温经典电影《教父》的过程中,在长达180分钟的时间里,总有那么几个人驻留在他的直播间里,他们表现得很专业,持续地对这部电影抒发着各自独特不同的见解。”

YY语音起步较早,最早它是一款游戏沟通的即时通讯软件。随后游戏玩家自发地在这个语音通讯工具上进行歌唱等内容的表演,促成了YY语音变为了一个UGC的视频直播内容平台。

在直播年的到来YY更是如鱼得水,曾经被嘲讽的秀场模式,转眼变成YY语音的杀器。

吴晓波曾说过:“中产阶级越来越愿意为美好买单,越来越需要心灵充沛来对抗庸常。”

实际上,愿意为美好买单的并不限于中产阶级,90后年轻人才是更大的群体。而为美好买单的原因也并非全是“需要心灵充沛来对抗庸常”,而且对于90后群体来说,为美好买单就是因为喜欢,仅此而已。

陌陌上市,唐岩竖中指

而YY在这时表现得更加顺应潮流,将90后群体为美好买单的愿望予以“满足”。

欢聚时代CFO何震宇曾说:

“高速增长的经济创造了大量的财富,很多财富的拥有者相对年轻,他们现在过上的富足生活,是之前的自己完全无法想象的,所以他们急于向外界展示:我成功了,我想这就是其中的心理原因。”

凭借着对年轻群体“虚荣心“的把控,跟其他大多数直播平台一样,YY在虚拟世界中打造出了一个以金钱为直击武器的真人角斗场。

在YY角斗场中的代表人物当属“喊麦之王“李天佑”,而李天佑最大的特点就是谁都能怼,谁都敢怼。在李天佑看来,他代表的是“最底层人民的呐喊”,他的喊麦内容大多直白明了,大多摆脱不了金钱、权力、性和暴力。

这对于那些缺乏社会经验,在现实生活中困苦压抑的年轻人来说,无疑是最好的发泄场所,在现实中他们是生活的奴隶,在这里他们才是“品味”生活,以李天佑为代表的一类人在年轻群体眼中也就自然成为了“精神偶像”。

想要“精神偶像”不倒,最好的方式就是充值刷礼物,平台、主播、粉丝在这上演一场狩猎游戏。在猎人的全权掌控下,吃饱喝足的猎狗捕获来的猎物要归猎人,而猎物就是粉丝的钱袋子。

陌陌现场也有诸如李天佑之类的“精神偶像”,阿冷、狮大大……

在这片“只为利益,不问是非对错”的直播江湖里,日进斗金也让那些大多草根出生处在全民聚焦灯下的“精神偶像”越来越肆无忌惮,底线在他们眼中就简单的两个字而已,而在背后操控他们的那双手,忙于吸金自顾不暇。

一首《溜冰神曲》让李天佑跌落马下,遭到全网封杀;那位曾经在67373直播间里,这样介绍自己:“陈一发的陈,来一发的一发”的斗鱼一姐陈一发,也因早年在直播中嘲弄南京大屠杀、等惨痛民族记忆被封杀……

那些年被封杀的、类似于李天佑、陈一发这样的直播大咖比比皆是,不管主流社会对他们认可与否,他们都是直播世界的代表性产物,他们被狂风猛烈地吹进来,又悄无声息地离开。

这种疯狂追逐的背后,是另外一番景象——纳斯达克的陌陌和欢聚时代的市值站上了一个又一个高峰。

当韩坤带领一直播杀入场的时候,直播这个战场已经没剩下多少战利品了。别人质疑他为什么入场直播这么晚的时候,他直接说“我不觉得晚,就像团购,O2O大战一样最后的赢家最后一定是最有资源的一方。”王兴一直是他的偶像。

韩坤从一进场就不缺明星流量,贾乃亮是一下科技的“首席创意官”、赵丽颖担任公司副总裁、TFBOYS是一下科技的 TFO(未来指挥官)、张靓颖则担任一直播的首席炫音官CSO。同时,张馨予受邀成为一下科技“荣誉公益大使”,李云迪则受邀成为“荣誉艺术顾问”。

2015年的时候中国颁布了史上最严广告法,其中就规定明星不能随便代言。

然而上有张良计,下有过墙梯,韩坤换了个玩法。俗话说不在其位不谋其政,既然没办法代言,那就给名义上给明星安排一个上班的职位。

那么多短视频、直播平台,明星为何单单愿意和一下科技绑定?

并不是韩坤这招“过墙梯”有多高明,而是一下科技背后有微博这课大树,微博的流量和社会属性,明星分外看重。

今年9月,有报道称,一直播将卖身微博。一直播的命运和酷6网有几分相似,都是虎头蛇尾,却也是不得已而为之。

王校长熊猫TV的“挖”字诀,短时间是赢得了一大片喝彩和吸引了一大波玩家,但是它更像一部大型的烧钱机器,比其他游戏直播平台烧钱更快。

而且与虎牙、斗鱼长期打造的相对成熟的主播生态相比,靠“买”字行走江湖的熊猫还是缺少些自我造血能力和持续输出能力。除非,你是BAT。当然,每逢这样的盛事,也少不了他们的身影。

在直播平台的布局上,最积极、反应最快、最疯狂的莫过于腾讯,从2013年便开始,通过投资+自建,腾讯旗下直播平台的数量已经达到十几家,当之无愧的成为拥有直播平台最多的公司。

腾讯的直播平台涵盖游戏、体育、明星、泛娱乐、教育、生活等多个维度,特别善于利用其本身的拥有的社交、视频等优质资源。

自2015年起,腾讯相继投资了龙珠、斗鱼。龙珠卖身后,随后又将目光锁定在了虎牙。在谈及为何投资龙珠直播又投斗鱼TV时,腾讯互娱投资总监余海洋表示,斗鱼确实在当时整个游戏直播行业里是跑的最快的一个平台,所以在拥有龙珠的情况下依然对斗鱼进行了布局。

阿里除了投资社交直播的陌陌、还大力发展优酷旗下的来疯直播,宣称要生产精品化的直播内容,并开始探索打赏与广告外的变现模式。阿里自身也推出淘宝直播天猫直播两大直播平台,两平台均定位于“消费类直播”,用户可“边看边买” 相比于腾讯旗下直播平台的多样,阿里在直播方面的布局可谓是不离老本行。

在不擅长的领域,阿里的直播布局,时至今日,犹如昙花一现。

百度在直播上的布局更像是被迫应战,更确切地说好像只是为了证明它来过,并且是挥一挥衣袖,不带走一片云彩。在不属于自己的主打领域,百度一直以来表现出来的都是雷声大,雨点小。

爱奇艺创始人龚宇更是信心满满地表示过,不管这个市场有多红海,爱奇艺一定得进来,在1、2个月之内,爱奇艺类似的直播产品会出现。

百度低调推出了“百秀直播”后,有关于百秀直播的信息就一直很少,从网站页面来看,其形态更像是传统直播中的“秀场”,与移动直播还有一定的距离。爱奇艺做的奇秀直播也一直处于不愠不火。

而在一次采访中李彦宏也被媒体问及了对直播和VR领域的看法。他说:“这些都是更新、更年轻的移动互联网玩法,但这些玩法到底对现在的内容生态、服务生态、甚至将来的金融生态产生什么样的影响,才是他观察这些现象时考虑的首要问题。”

在整个采访中,李彦宏多次强调“要更多地从战略层面关注百度内容生态、服务生态、金融生态的布局和建设”,对于直播和VR领域等新领域,李彦宏认为“要不断地研究,找到这里头适合百度的角色”。

去年5月,熊猫TV宣布获得10亿元B轮融资,有传闻称这是王校长以个人名义担保、并许诺每年10%的利息代价的结果,传闻不会空穴来风,起码证明王校长的熊猫TV正处于水深火热之中。

去年年底斗鱼成为首家宣布进入盈利状态的游戏直播平台,随后欢聚时代发布的2017年第四季度财报也显示,报告期内虎牙实现历史上首季度盈利。

今年3月斗鱼和虎牙分别获得腾讯独家融资6.3亿美元和4.6亿美元,今年5月虎牙赴美上市后,斗鱼也首次公开了IPO计划,此时熊猫TV的地位变得更尴尬,王校长凭一己之力,自然显得很难力挽狂澜。

自身直播体系的成功搭建,虎牙和斗鱼飙升的市值,腾讯无疑是最大的赢家,而游戏直播的三分天下,也许会最终姓马。

两年前的风口,一年前的一夜暴富神话,当艳阳高照暖风吹过,黑夜来临时一片寂静时,直播的一亩三分地插满了短视频的旗帜,快手抖音挥舞着发光的旌旗引领双击666。

快手、抖音们的崛起,可谓成了压垮直播行业的最后一根稻草。

 

作者:汪小楼,授权青瓜传媒发布。

来源:银杏财经(ID:threemornings)

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看《奇葩说》第五季,聊聊如何运营达人 //www.f-o-p.com/101369.html Tue, 09 Oct 2018 02:17:18 +0000 //www.f-o-p.com/?p=101369

 

奇葩说是一档由爱奇艺出品,米未制作的融入辩论元素的节目。从2014年开播至今,已播出至第五季,是什么让这个节目热度不减?米未都做了什么?什么是达人运营?应该怎么运营达人,运营同学入行应该具备什么技能?让我们一起来聊聊。

一、什么是达人运营

想了解什么是达人运营,先一起看看两个岗位职责:

举例1:

【岗位职责】

1. 负责微博、美拍秒拍渠道网红达人的拓展,并达成合作;

2. 协助和指导红人进行热点话题、粉丝活动、个人内容的策划,提升网红知名度和影响力;3、对红人进行整体追踪、分析,并不断总结和改进工作

【岗位要求】

1. 1-3年工作经验,具有网红电商项目或经纪公司的经纪人及影视娱乐艺人等相关领域经验优先

2. 有一定的网红资源,有较强的协调、公关、沟通、拓展、社交能力;

3. 熟悉互联网自媒体网红经济粉丝经济视频直播社群等最新模式

举例2:

【岗位职责】
1. 负责短视频社区相关类别的达人资源扩展工作;
2. 收集相关领域高质量达人和圈子,并做邀请和关系维护;
3. 能对自己负责的达人进行整体追踪、分析,并不断总结和改进工作;
4. 协助和指导达人更好的产生内容,融入社区;
5. 规划并促成相关领域的达人和平台合作。

【岗位要求】
1. 相关领域的狂热爱好者,了解相关领域的达人及相关产业,梦想在互联网领域大干一场;
2. 有相关领域相关工作经验;
3. 性格乐观开朗,思维清晰活跃,学习能力、表达能力强;
4. 具有一定的沟通能力和判断力,对xx圈动向具有敏感度;
5. 有高度责任心和极强的团队协作能力。

综上:达人/红人运营是用户运营下的一个工种,它是基于精细化运营下所细分产生的工种。达人和红人称呼不同,但定位类似,(文章后面都用“达人”代替类似工种)都是平台的KOL,是平台头部内容的贡献者;

达人运营是根据平台和用户定位,挖掘达人并根据其特征及粉丝特点,对达人进行定位/包装等,为达人的活跃度、粉丝量以及达人产出的内容或GMV负责,连接达人和用户所形成的整条链条都属于达人运营的范畴。

二、奇葩说的动作

马东在混沌大学中,曾说过:

导演团队,其实是内容生产者,这是和内容创造者不同的两类人。所谓内容生产者,是组织生产者。而内容创造者,是内容的源头。

所以,导演团队在奇葩说团队中,起到的是达人运营的作用。来,我们一起看看他们都干了什么:

1. 节目定位

节目点子是马东和高晓松喝酒之后的灵光一线,然后导演组根据点击对节目进行定位——中国说话达人秀节目,制作成完美的ppt;(来源百度百科:奇葩说第一季)

2. 挖掘达人

根据节目定位,导演组挖掘了马薇薇、黄执中为首专业辩手团队,也找到了肖骁、范湉湉等先天的,不那样生活就会憋死的人。让这两拨人组成了奇妙的组合,这才有了后期的不断产生的专业与业余之战;

3. 产出内容

辩题是内容的主题,节目组辩题产出的方式也不是拍脑袋决定的,他们会通过百度知道、知乎、新浪微问数据后台,在民生、人文、情感、生活、商业、创业等领域,选取网友关注最多的问题发动网友参与调查投票。网友可以检测一下自己的价值观是否属于主流,同时他们提供的数据会成为节目参考的依据。互联网上投放的问题是否能够成为节目中的辩题,取决于网友参与这道题的积极程度。网友参与最多的题目,才能进入节目选题。(来源百度百科:奇葩说第一季)

4. 营销包装

有了内容,还需要包装,营销包装内容的手段包括:明星主持人、明星嘉宾、微博热门事件等等,还包括和明星团队共同打造节目,都是为了给达人带来持续热度。

5. 达人转化

导演组运营这些达人,制造了四季的奇葩之王,同时达人也给公司带来了转化,转化的包括:

(1)内容产出

每期都有金句广为流传;

(2)课程产出

马薇薇等人新公司开发出了《好好说话》课程,付费用户超过25万以上,是我们已知音频产品当中的第一(马东说)。蔡康永的《情商课》也在热卖中;

(3)节目产出

和姜思达合作的《透明人》段视频节目也流量不凡。

持续产出内容,帮达人打造个人品牌的同时,也为公司带来了很好的转化,不仅仅的带来了持续的热度,还带来了流量。流量就是金钱!(有了流量,奇葩说还可以做电商,卖粑粑瓜子等等)

三、达人运营的工作流程

了解完奇葩说达人运营的工作内容和给平台带来的好处,咱们来总结下达人运营的工作流程。

第一步:平台定位

达人运营需要清晰了解平台定位:定位是挖掘达人的前提;

第二步:挖掘达人

根据平台定位,去挖掘达人。挖掘有三种:

  • 第一种自有达人,比如你是做短视频的,在竞品或者其他平台有达人,你可以直接挖来;
  • 第二种是发掘达人,比如你是做美妆短视频的,在其他平台有做内容的美妆达人,可以引导培养成短视频达人;
  • 第三种是在自家平台重点培养,寻找有潜力,热情度配合度高的,用流量分发或者补贴分发策略给予扶持。

第三步:生产内容

根据平台定位,帮助、培养达人生产内容,并给予针对性指导。比如平台用户最近搜索“小白如何化妆”的特别多,可以引导达人生产内容,并持续的生产内容,而不能是一锤子买卖;

第四步:数据分析

内容生产完,需要对内容进行数据分析,点击率,阅读量,转发量,留言量等等,根据数据进行内容优化迭代;

第五步:达人包装

平台用户很多的情况下,如果不给予达人流量支持,达人挖过来可能也活不下来,所以在挖进来之前就应该给达人进行整体包装设计,应该包括流量扶持策略等等一系列方案,需要具体到,官微,官方公号同步预热、达人上线时间、资源位位置、资源位上线时间、达人主页设计,微博二次发酵等等。

这些步骤都完成了才有转化。否则达人活都活不下来。当然也有一些平台引入一些MCN机构,能帮助达人提高内容生产能力并提供包装,也可以直接挖掘这些机构。

四、达人运营必备技能

达人运营是一个新兴工种,不少平台都需要类似的岗位,需要你具备三种技能:

第一种技能:运营岗必备技能

文案能力+活动策划能力+数据分析能力+内容生产能力+商家运营能力;

第二种技能:达人运营技能

达人挖掘能力+达人包装能力;达人挖掘有点类似招商,但确是达人运营岗的必备技能。达人包装类似于活动统筹,不仅仅是做一个小活动,需要动用全公司资源。

第三种技能:特定行业/圈子

这是加分项。比如你擅长美妆,你擅长短视频制作等等,都可能是你入行的加分项;如果你本身就是个小达人,人脉也都是这个行业,也特别懂这个行业,某些平台的达人运营岗找的就是你啦。

最后我想说:

奇葩说火了这么久,达人运营的持续运营功不可没。

达人运营也并不难,它只是用户运营的一个分之,如果想入行,在必备运营技能的基础上,重点培养下自己达人运营的技能,即可入行。如果再融入一个你喜欢的特定行业,那就更完美咯。

 

作者:越陌,授权青瓜传媒发布。

来源:越陌

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抖音都火成这样了,你还没开始抖音营销? //www.f-o-p.com/100612.html Fri, 28 Sep 2018 10:07:57 +0000 //www.f-o-p.com/?p=100612

 

前两部分为抖音生态分析,最后一部分为抖音营销解析,如果您对抖音产品已经非常熟悉,可直接跳至第三部分:我们如何抓住抖音“短暂”的红利期?(文末有彩蛋,请一定看到最后)

一、抖音究竟是如何让你中毒的?

曾经小编对于抖音也不屑一顾,直到发现身边的“抖友”越来越多,终于忍不住打开抖音,一探究竟。

其实真正拉你入坑的,或许不是抖音,而是“你的焦虑感”:谁都不愿被时代抛弃。

我们这个飞速变化的时代,用张泉灵老师的一句话说“时代抛弃你的时候,连声再见都不会说”。你永远不会知道,明天一觉醒来,刷爆朋友圈的是什么。阴阳师王者荣耀、吃鸡、旅行青蛙恋与制作人……几乎每个“网红爆款”都是一夜爆红,并迅速更新迭代,昨天还在求“ssr”,明天“王者”就奔涌而至。虽然你不知道它们是如何红起来的,但是,当它红起来,你必须做出响应,证明你也是时代的“弄潮儿”,并没有被抛弃。

所以,你打开了抖音。

入坑后,到底是什么留住了你?

1、 内容不在精,而在“扎心”

一定有许多人像小编一样,一开始对抖音的不屑,是由于抖音内容的粗糙质感,而入坑之后不得不承认:这些“粗糙”的小视频竟是这样让人不能自拔。

好的内容不在于多精美,而在于能否戳中你的心,唤起你内心隐藏的七情六欲。这也正是为什么后流量时代,得内容者得天下。抖音那些略显“粗糙”的小视频,恰恰轻而易举地抓住了你的好奇心、新鲜感、共鸣等各种G点。

(▲图片来自“姑婆那些事”)

2、抖音话题挑战,具有极高的发展性和连贯性

抖音上大量的内容来自各种话题挑战,比如“手指舞”“海底捞吃法”等,戏精的“抖友”们,可以将同一个话题或者挑战,演绎出无数种可能。这种对同一个话题的演绎,本身就极具发展性和连贯性,加上网友极高的表现欲和创作欲,创造了各种可能。

▲抖音上每天有各种挑战话题在更新

比如最早的“小哥哥,有一样东西给你”,“我,你要么”,到“给你个大嘴巴子你要么”、到往手心吐口水、放废纸巾、放金针菇头,后面甚至出来追着鸽子喊“小鸽鸽,小鸽鸽”……这些内容之间的连贯性,自带 “追剧”属性,让人忍不住不停地看。

3、今日头条的智能推荐

师出今日头条的抖音,集成了今日头条的看家本领:推荐算法,简单讲就是个性化推荐,基于客户的身份标签和行为偏好进行推送。“你想看的,会给你推送更多。你不想看的,一条都不推送”。这个算法好像一双无形的手,控制着抖音的“流量池”,它把内容装进“个性推送”和“智能匹配”的黑箱系统,重新融合加工成高度同质化但营养单一的短视频“快餐”,供窝在懒人沙发和硅胶床垫上的“小白鼠们”食用。所以当你一旦打开抖音就不想关掉,当你想关掉的时候已经过去很久。

【吃货的抖音】

【猫奴的抖音】

【狗控的抖音】

4、 抖音的魔性洗脑音乐

抖音之所以区别于不同,要着眼于它本身的 “音乐”短视频属性。不同于常规视频中音乐的背景功能,抖音的视频是先选取音乐,然后根据音乐来拍摄视频,音乐是主导,视频反而是为音乐服务的。

对于短视频来说,音乐更像是一个滤镜,帮助短视频有更强的表现效果。 音乐其实本身就有很多强表达的因素在里面,很多画面配上合适的音乐,天然会让人产生一种“美好感”。

关于音乐在短视频中的重要性,抖音总经理张楠是这样诠释的。

那么音乐在短视频中的作用真这么大么?

现在就可以来试一下:

关掉音乐,看30分钟抖音,来感受一下!

关于“音乐如何影响情绪”,就不展开细说了,你脑中不断重复的“C哩C哩”、“撒由那啦”就是最好的证明。

5、 抖音内容门槛低、易于模仿

抖音所有的内容都是容易模仿和复制的,抖音虾、胶带挡门、托脸……所有这些发生在平凡人身上的故事,你都可以拿起手机自己来拍一条。每个平凡的你我,都可以在抖音上发出自己的声音,表达自我,抖音已经变成一个用视频来交流的载体,也就是说,它已经有了明显的社交属性。PGC内容的精美性,抬高了内容生产的门槛,与用户之间的距离也相对较远,而低门槛、高互动的UGC无疑将是短视频未来的大势。

回望我们表达自我的社交平台是如何发展的:从最早的书信、到长篇文章的博客、再到如今我们最常用的微博、朋友圈、ins、Facebook等社交网站,一张图片、几句话就可以表达自我。由此,我们有理由相信,未来短视频将成为我们交流和表达自我的重要载体。

二、一入抖音深似海,从此矜持是路人

前面已经提到,抖音已经显现出很强的互动性和社交属性,甚至形成了自己独有的“抖友文化” 。

1、 抖音几大神秘组织:过山车大队、赤赤大队、胡家军、李云龙组织

感受一下组织的力量 ☟

2、 评论文化:早晚笑死在评论里

抖音的评论文化到底有多根深蒂固,看看被关掉评论的那几天,抖友们的反应就知道了:

·自从抖音关闭的评论,每次刷抖音都觉得自己像智障一样。

·抖音关闭了评论,我感觉就像上大号忘记带纸了一样!

·关闭了评论的抖音,让我丧失了打开它的欲望。

▲帮忙的男人和吹风机都比“女主”更能引起抖友的注意

▲纯二哈系列

3、 内容文化:玩抖音的年轻人,敢于表现自我。抖音的视频内容都只是大家社交互动的素材之一了,什么东西都可以玩儿,视频只是一个载体。

现在回头看,抖音的社区和社交属性是不是已经初见雏形?这才是抖音的野心,也是短视频的本质——社交。

4、 身份认同:抖友出征,寸草不生。“滴 滴滴”(已经因扰民和违反交通法规被禁)、“天王盖地虎,小鸡炖蘑菇” 这些抖音“入门级”的“暗语”, 给了抖友们极高的身份认同感,而抖友从陌生人身上获得的身份认同,又给抖友带来了社交的满足感。

到现在为止,抖音的社交野心已经昭然若揭。

从放弃PGC,转而选择门槛低、互动高的UGC,抖音想要收割的,是“社交”这个大森林。从朋友圈增加“小视频”分享功能,到微博开通“微博故事”,我们也不难看出社交平台对视频内容的重视。而抖音选择不断降低内容门槛并加强内容的互动和交流属性,弱化内容的观赏属性,其用意就在逐渐进化成一个社区乃至一个以视频为内容载体的社交平台。

三、我们如何抓住抖音“短暂”的红利期?

在流量整体红利逐渐缺失的今天,抓住稍纵即逝的流量红利,显得尤为重要。而异军突起的抖音,日均视频播放量已达10亿,它所带来的流量红利,无疑是品牌一个很好的选择。谁能快速、准确抓住这个红利期,谁就能在竞争中先发制人。

方式一:与抖音官方合作,做广告

抖音目前开放的广告形式有4种 :

1.抖音APP广告位开屏、信息流、发现页banner

在搞定,已经有大量专业营销达人,做出了成功的抖音营销案例

▲搞定达人信息流案例

另外抖音还可为品牌定制创意贴纸☟

2.达人合作:KOL与品牌合作制作创意视频并传播

MICHAEL KORS在抖音投放挑战赛推广新品,邀请吴佳煜拍摄创意视频。

3.抖音挑战赛:与抖音官方合作定制挑战赛主题。

三星在抖音制造的#我都是焦点#定制主题活动

4.抖音嘉年华:抖音嘉年华将作为抖音全年最大盛会,每年一度盛大举办,抖音全资源线上预热,品牌全面植入,是品牌合作的好时机。

去年抖音嘉年华盛况

以上,抖音的合作形式很多,也已经有许多品牌在尝试抖音营销。

但,

在准备投广告之前,还是请你首先问自己3个问题:

·你的营销目标是什么?

·你的产品属性跟抖音相配吗?

·你的产品足够有话题性吗?

在回答这3个问题前,小编觉得有必要再次提醒大家,抖音的平台属性☟

1、 对于很多中小品牌而言,每一笔营销费用都希望花在刀刃上。大的曝光量不代表好的销售成绩。无效的广告欺诈和媒介公司终将要被淘汰在愈发透明清醒的市场环境中。如果你的目标是转化,对于一个新品牌而言风险是相当大的。

▲一些表现比较惨烈的广告,获赞仅二三百。

2、产品本身需要具备很强的可塑性,有玩花样的基础。产品形式单一、低频、价值高的产品是不太适合在抖音上进行营销的。通过目前在抖音上“火”了的品牌/产品,不难看出这些产品大多是刚需的快消品。

3、目前试水的都是一些知名品牌,他们本身即具备话题属性,对于一些刚起步尚不具备话题性的产品,想要达到同等的传播量级,需要付出的人力物力财力都是指数级的。

如果你觉得以上3个问题你都想清楚了,那么在投放内容上给你一点忠告:

那些想在抖音上投硬广,简单把广告视频搞成竖版视频的做法,不仅是懒惰的,而且是危险的。微信朋友圈都玩不转的东西,在戏精扎堆的抖音更是玩不转的。如果说视频直播平台“土豪用户”的标签是“钱多人傻”,那么抖音“土豪客户”的标签钱多人精

举例来说,在可爱的小姐姐跳完C哩C哩舞之后,抖音推送了一条“无尽关卡、双击666”的游戏广告,接着在一段猛犬柯基下楼梯视频之后投放了一条“轻松家教一对一“的幻灯片视频广告这类的广告,不仅不能起到吸睛引流的效果,反而拉了仇恨。此类做法,好比在“嘎纳创意节全场大奖广告集锦”上投贴片,或者和林志玲穿同款服装比气场。没有比较,就没有伤害。

还有一点温馨提示:

千万不要试图做“违法违规”或者是没有商品合格证的“假货”。另外具体的抖音禁止与白名单行业划分,请看下图

方式二:自己做个抖音号,双微一抖,真要“抖起来”吗?

“双微一抖”的呼声逐渐升温,在做抖音号之前,我们要先搞清楚2个问题:

1、什么样的行业适合做?

基本上,没有什么行业是不能做抖音号的,新起的平台,大家都可以来做尝试。以目前的情况看,电商类、O2O以及有新奇技术的产品,效果相对较好。

目前抖音官方账号运营效果相对不错的几个:

绝地求生554.3W获赞、184.7W粉丝,单个视频最高获赞386.5W

Adidas neo:276.0W获赞、123.6W粉丝、单个视频最高获赞141.0W

小米手机:158.0W获赞、114.8W,单个视频最高获赞25.7W

搞定的达人中目前也有非常成熟的抖音营销团队。

他们已经掌握成熟、完整的的抖音IP运营经验拥有大量优质抖音红人资源并且是抖音官方深度合作伙伴,比如以下他们运营的两位抖音红人账号开通的加购物车功能,抖音官方目前只开放了100个。

除了打造“哈士奇带你飞”“Salad days”这样的抖音红人,他们还可以根据客户需求,提供品牌代运营、广告投放等抖音一系列服务,专业并且高效。

哈士奇带你飞:224.1W获赞、52.5W粉丝,单个视频最高获赞51.8W

Salad days:125.1W获赞、37.2W粉丝,单个视频最高获赞43.8W

专业布景及影棚等设备为输出优质资源打造良好环境。

▲专业影棚

▲厨房布景

2、怎么做更容易成功?

目前抖音上成功的案例还比较少,但也不是没有规律可循。

内容:内容上要具有创意,符合抖音偏好,比如剧情翻转、拍摄运镜、节奏感、高颜值、大场面、快闪文字等抖音特有的视频特色。这个需要品牌方投入相对多的时间、精力以及成本。

这里要强调一点:在现在这个消费升级的时代,体验往往更重要。不同于传统TVC,要想在15秒内抓住用户的心,品牌要弱化故事性,以体验思维代替故事思维,用新鲜刺激的体验来吸引用户,而非完整的故事。

在这方面,我们可以把眼光放远,从大洋彼岸的Snapchat和Instagram甚至 Facebook和Twitter短视频平台学习品牌的“颗粒化”内容营销。比如Instagram的“四大天王”奥利奥、汉堡王、Airbnb和星巴克,Snapchat上的“五朵金花” Taco Bell、Mondelez、 Burberry、 Gatorade和Mountain Dew。这些账号,有的玩“此刻即永恒”,用一瞬间的美景和震撼冰冻你的感官,比如Airbnb和星巴克,有的玩脑洞和巧思,让产品出演短视频,比如奥利奥和Taco Bell, 有的则提供生活技能包,比如宜家和Lowe’s。

▲宜家Instagram的简单食谱系列内容

推荐机制:符合以下条件,更容易被推荐上热门

形式:用抖音直接拍,画面清晰 7s以上,竖版

歌曲:使用抖音最流行的、推荐度最高的音乐

符号:参与抖音官方活动,如挑战赛等,

好看:高颜值出境,美女帅哥小奶狗,小猫小狗小朋友

爆点:有独特的价值,有创新的技术。

时间节点:中午12-13 晚20-24 发布;

联系人:(一个不推荐的方法,不断导入新通讯录)

结语

1、 红利短暂,终归平静。抖音目前虽然火爆,大家着眼抖音红利的同时,也要明白:任何产品,红利收割期都是短暂的。参考微博和微信的过去就会明白:火是一时的,红利最终都会恢复平静到正常水平。

2、 营销需谨慎,要考虑清楚。前面提到过抖音的广告投放也好、内容运营也好,对内容的创意要求都更高,并非横屏改竖屏这样简单,这就意味着投入也会更高,但产出比却很难保证。因此,各品牌方,尤其预算相对紧张的中小品牌,进入抖音营销时,一定要谨慎考虑。

 

作者:91搞定,授权青瓜传媒发布。

来源:91搞定

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