2020年，我不甘于现状，想趁着自己年轻，折腾一下，于是辞职，选择在疫情期间南下，来到深圳。

但梦想总是美好的，现实总是那么让人意外。在找工作那段期间，各种被骗方案，以及深聊2个多小时，各种了解你整个项目的细节和背景，却等来一句对不起，我们已经找到合适的人了。我曾一度怀疑自己，自己真的就那么不堪吗，甚至怀疑了自己的选择。

后面无意间发了个抖音，收到了52条留言，给我加油打气，也是因为看到了这些，让我恢复了动力。

但好在事在人为，磕磕绊绊的我终于走上了正轨，而今天写的这篇文章关于我是怎么把一款低认知高门槛高客单价产品从0-1做到100万的。

通过我的经历，你将了解到怎么做好一个训练营和社群，怎么招生，怎么做私域，怎么做流量等整个闭环，全部都是实操经验。分享出来并不是炫耀什么，只是想把自己这一年的经历进行回顾和记录，算是给自己25岁开个好头，如果同时能给你带来一些启发那就更好了。

一、临危受命，接手一无所知的新项目

去年年底在忙另外一个项目的收尾工作：带他们写sop和复盘，突然老板拉我进了一个群，说让我规划一下，春节过后就要做这事。

于是，忙完手头项目的事，也就开始放假了，但我却对这个新的项目一无所知。我连这个产品是什么都不理解，那怎么行？所以我做的第一个事，就是了解产品是什么、整个流程是什么样的。利用春节假期，我对此进行了了解，并有了个大概体系。

二、连产品不懂的我怎么实现0-1，跑通MVP？

放假过来后，我就开始思考这个项目要怎么去规划，要怎么去跑，整个节奏是怎么样，要达到什么样的效果，怎么做才能达到这个效果，尤其是对激励机制进行了思考。因为这才是训练营核心，对训练营最终效果的情况起关键性作用。

于是我就这个认真思考了半天，并梳理成思维导图。

那个时候就我一个人，我除了思考和想，还要一个个去落实，敲下每个字、每句话术、每句文案等，足足写了13780字，但这才是部分。

其实，那个时候原来的项目需要人，我完全可以回去继续做原来的项目，并且获得物质回报多好几倍。但我内心知道原来那个项目我已跑出来了，并带他们一起写了2万+的sop，继续做对我挑战和成长远远没有这个项目多，这可是个从0开始的项目，是一个难得的机会，就算很难，就算只有我一个人，我也要去做。

是的，很难，因为这是在挑战我的未知圈，甚至那段时间一度失眠很严重。就算我很忙，我还是会抽空出去跑步，通过跑步去释放我的压力。每次跑完后我都会张开双手去拥抱这个世界，就会感觉到压力从全身疏通出去了。

终于到了报名前期，来了个人，这个人的到来，让我感受到了一束光。于是，我将很多执行工作分配给他，更多的时间去思考怎么解决学员问题帮助他们上岸，怎么提高学员分享率，怎么提高出海天团的积极性问题，怎么把这个新人给带好。

好在，这一切后面都得到解决，我们也得到了很好的反馈，整体评分达9.65（这个数据参与人数是总人数的71.2%），作业完成率高达96.54%，产出了256篇干货内容。用户也说，这个训练营是他所有学习过程中，学习氛围最浓烈、分享氛围最好的。

后面对第1期进行了复盘和sop梳理，光复盘就讲了整整2个小时。

同时我也让我的团队小伙伴做了复盘，足足写了7000+字，能从中感受肉眼的成长。

如果现在你也在做训练营，我写了几条重要经验，或许对你有所帮助。

1. 激励机制很重要，应该怎么制定

再说之前，需要先明确训练营目标。你可能会很疑惑，为什么要思考目标，因为交付运营动作是跟目标挂钩的，对应的目标，对应的运营动作是不一样的。

这个目标是指训练营目标，也是指学员目标，通过这个训练营，要让学员获得什么。

目标可分2类：

1. 一类是实的，偏实战，如通过训练营能让你赚到钱，如知乎好物；
2. 另一类是虚的，偏体验，如能让你学会一项技能，如学会写作、学会Python、学会开店铺等。

明确目标后，对应交付过程中注重的指标就不同。

好了，现在来说说激励机制设计底层逻辑是什么，设计原则让每一个动作有理可循、有其目的，以下拿学员激励机制来举例：

（1）学会拆和抓指标

先罗列指标，拿训练营来说，离不开听课率、作业率、干货内容产出数、上岸率、打卡率、转化率等各个指标。

再抓核心指标或者抓决定核心指标的指标，这个需要根据训练营目标来：

• 如果是针对分享内容，那就抓内容产出数；
• 如果是带学员上岸，带学员赚钱，那核心指标是抓决定上岸率的指标.

（2）赋予价值

明确核心指标后，就要想办法达到指标。方法基本上是设计一套积分体系，例如确定核心指标是分享xx内容，可拿xx积分；拿了xx积分后，可获得什么，如写精华帖能拿到龙珠，拿到了龙珠后可兑换金钱，可进入龙珠俱乐部等。

获得的东西，对于他们来说要有价值感、有吸引力。这时你就要返过来思考，用户想要什么？就给什么。像身份地位，如龙珠俱乐部。回过来对于训练营来说，用户肯定是想要船长小灶，毕竟有人指点，就可以少走很多弯路。

（3）惩罚机制

一个团队要有奖有罚，训练营的激励机制也是。对于表现不好的学员我们也会有对应的惩罚机制，如累计2次不完成作业，则降为旁听生。通过设置规则，可以对学员起到警示作用，为打造良好的氛围起到基础作用。

2. 课程内容，建议将理论+方法论+案例三者结合

底层逻辑，如为什么要讲这节板块、这节板块的重要性，一般在开头可以讲一下，让用户从最深处就明白。

通过讲理论，让大家明白是什么以及为什么；通过讲方法论，让大家知道每一步应该怎么去做，如果最后你总结的方法论是个公式，直接套用就更好了；通过讲案例，让大家对理论有了进一步理解。

3. 小结

我觉得，后续训练营更多地是为监督和服务付费，同时训练营不只是讲讲课、催催作业就行了，而是社群+督促性服务+讲课答疑，有社群，就需要打造圈子氛围，需要用户主动去产出内容，重点在于怎么样让用户产出内容；有督促性服务，就需要有线上团队，重点在于怎么招募管理好线上团队、怎么帮助学员达到目标等。

三、大受打击，从2人回归到1人，开始接手招聘

到这，从0-1算跑出来了，接下来要去解决持续增长问题。当我以为就会这样很好地发展下去，现实总会给我打脸。我那个小伙伴提出了辞职，要走了。

那个时候，说实话我很痛苦。因为我手把手带出来的人要走了，就意味着我之前付出的心血打水漂了，同时我又回到了一个人了。这时，老板把招人这事给了我，我的下个目标就是先招人。

但这一块也是我的未知圈，于是我就去请教别人和不断学习这方面的相关知识，并同时开始写招聘文案和jd等，混迹在各个运营社群和招聘网站上，开始看简历，约人，面试，通知，终于后面招了4个人入职。

四、人招到了，重拾业务，首要解决招生问题

人员到了，可以重拾业务了，于是我一方面给他们进行培训、带人等，另外一方面开始忙项目，带着他们做。

首要问题是解决招生问题，因为第一期招生并不理想，是自己第一次做，没有经验，也不知道应该要设多少个内测，导致目标设置过高。同时发现这是个新型市场，需要去教育用户，很多人连这个是什么都不知道，并且我们客单价还不算低。对于用户来说，这是款低认知高门槛高客单价产品，所以我一直在想到底应该怎么去做。

我当时的策略是对于低认知和高客单价问题，输出关于是什么、学员成绩以及学员成长故事等系列文章；对于门槛和高客单价问题，通过预约群形式去解决。

后面，结果超出了我们预期，大家都说比上清华北大还难，第2期可收90W+。

但当时服务交付不了这么多人，于是我还是只选择招300人，但这样做，却还是被别人说是割韭菜，和后续3期发生的事算是给我自己一个很大的教训。

我依稀记得那天处理完这些负面信息，我的精力已消耗得一滴不剩。我整个人都趴下了，一直只顾着吃东西，因为我不管是精神还是身体上都感觉好累，我团队小伙伴还在问我没事吧。

顺利如期完成了招生，算是完成了一个大关，这是团队一起努力的结果。

但招生不意味着结束，才算刚刚开始。第2期变化挺多的，加了很多新的东西，如快闪活动，周期延伸至了50天等，所以挑战也不小。在交付过程中，我们这期也踩了不少坑，经常开会开到凌晨。

但看到他们一个个实现0-1，出单了，各种好评，一切都觉得是值得的。有用户说他从18年开始尝试知识付费，到今年加过非常多的付费圈子，我们训练营的整体运营以及设计，真的是他目前参加过最用心、体验最好的付费圈子。

如果你也面临着类似情况，我总结了几条经验，或许对你有所帮助。

1. 关于用户认知问题，解决是什么和相信问题

相信问题，由1人做出了结果，且不断连续做出了结果。同时，这人带1人、2人、一群人做出了结果。这个结果还是从用户口中说出，然后不断去让大家知道，自然而然，时间长了，其他用户就会相信了，他对这事的认知和相信度就提高了。

2. 预约群很关键，要做好提高用户认知、用户达标率、用户转化率

需要达到以上目标，就意味着在预约群要重运营，且每周节奏点和传达点要有所安排，拿我们这个来举例，我们预约群搞了4周，具体请看下图↓

说一个关键的点，将预约名额和提高用户认知结合起来做一个福利活动。具体怎么操作？让学员写出自己的真实故事，故事才是最打动人心的，去阐述自己作为新手是怎么实现0-1，让预约群伙伴们去看并输出笔记。其中，有很多小伙们说我仿佛找到了一丝曙光，给他们带来很大信心。

同时会发布文章告知大家想入局需要拥有正确的心态，降低用户预期和告知风险，正确入局心态，把利和弊告诉大家。

3. 朋友圈发布前使用以5天为单位，一天一个步骤

4+1的步骤分别为：调查、公布结果、活动进展、有奖预告+正式发售。

进行中同步情况，解散后，后续朋友圈同步要发，如大家觉得跟高考放榜一样，激发未报名的用户好奇心，吸引他们后续转化。以及后续训练营情况和进度，一样也要同步去发。

4. 任何群都要有周期，不要轻易建永久的群

对于有目标性的群，如预约群，报名结束就解散，不要拖。对于没有报上名的学员，可给他们福利，预约下一期名额。

5. 小结

转化变现涉及到的内容面太广了，比如朋友圈节奏是怎么样的、预约群节奏是怎么样的等等细节。

五、开发新产品，作为引流款并解决用户门槛问题

一方面发现这个门槛完成，对于新手来说挺难的，流程也是极其复杂。另外一方面，这个项目想要持续做下去，就要去解决转化问题，为此，我们做了一个社群，从社群定位、定价、内容、招生、交付等方面也遇到了一些困难，但总体顺利。

这是一个从社群再到训练营毕业的一个用户

如果你也面临着类似情况，我挑几个重点说一下，或许对你有所帮助。

1. 明确目标

目标不外乎2种：

1. 一类是实的，偏实战，能让感受到，如涨粉多少、变现多少等；
2. 另一类是虚的，偏体验，如学会复盘、学会思考等。

所以要去想清楚，这个产品你要去解决具体是什么问题以及解决几个问题，如拿这个社群来说，其中一个要解决的就是门槛问题，需要去思考有几个门槛以及门槛分别是什么。

2. 针对门槛问题，列课程内容大纲

明确好目标后，接下来去模拟目标用户，需要解决这个问题，他需要看和做什么，通过这样基本上课程大纲内容就出来了。

同时注意一个点，好的社群和训练营，课程内容和交付不是独立的，应该是相辅相成的。

举例，如一个人抖音账号要过万，新手要会注册个账号，要你会运营，会剪辑等，自然而然课程就会涉及以上几个板块。同时在做交付过程中，对应的是我需要通过什么运营动作去抓什么。

3. 小结

怎么设计一款产品，如怎么引流，怎么定价，社群节奏是怎么样以及对应发什么内容、怎么交付等等细节。

五、开启私域探索，布局小红书，解决增长问题

因为想要一个项目长期做下去，就要不断去解决流量和变现问题，所以我也同步开启了私域和流量摸索，开始做起来了公众号；引流至私域；开始做小红书，小红书也突破4000+粉了。

如果你也面临着类似情况，因篇幅有限，我挑了其中重要的几个点说下，或许对你有所帮助。

1. 打标签是精细化运营的开始

固定标签，如日期+渠道。

行为标签，分别购买了什么产品、咨询了什么产品等。

分层标签，就是根据具体情况进行分层，如基于业务节点进行分层，如像这款低认知高门槛高客单价产品，我把它分为了刚来，啥都不了解，新手还没有达到门槛，拿到了门槛但还没有去行动，已达到目标等。如果你做过高客单价产品，分为从未聊过的用户、主动询问、介绍完但还未购买、已购买、复购用户、超级用户等。

2. 从加人的那刻起，通过设置不同话术去引导用户回复，给用户进行分层

3. 朋友圈，要提供价值和像个人

刷屏可以，但要能提供价值。要像个人，怎么像个人呢？就像发你自己朋友圈一样，你自己是不是发了朋友圈后，会忍不住看谁评论你了，谁给你点赞了？如果你发工作朋友圈也能这样，那就成功一半了。

4. 素材收集很重要

这个就要靠平时去积累，我是让团队小伙伴建了一个素材库的表格。

5. 所有账号都要统一

不要小红书一个昵称、公众号一个昵称、私域号一个昵称。

六、做到了100万

3期招生，让我踩了不少的坑，说几个重要的点:

（1）对市场把握不到位+自己认知问题，以为2期没有被录取的300+人，起码有100人会回来，但现实告诉我并不是。毕竟那个时候是因为真的交付不了那么多人才拒绝的，还对有些人进行了劝退。正确的做法是让合适的人先付款，让他们排队等待下一期。

（2）上一期招生做得好，就以为这期没问题，没有抱着敬畏心态。但后来回顾想想，上一期也是想了很多法子的，所以不管之前取得什么样成绩，都需要抱着敬畏心态去对待。

（3）评估目标设置合理性。评估完毕后，要对目标进行拆解，每个渠道要达到多少，每个渠道要怎么去做才能达到这个目标，越细越好。

（4）要明白一个事：不要以为你写的内容在多个渠道多个地方重复发了，别人就看到了。何况现在公众号打开率这么低，朋友圈被看到率也不高。就算看到了，用户就记住了？记住了用户就去行动了？这里面每一环不知要过滤掉多少人。

七、最后碎碎念

（1）接下来的知识付费类项目闭环，阳思觉得分为：产品、流量及增长、营销及变现转化、交付。

（2）接下来的知识付费类趋势，阳思觉得更多地往训练营、圈子、私董会等走，更多偏向实战、资源型，用户后续是为监督、服务付费。其中，阳思觉得训练营=社群+督促性服务+讲课答疑，怎么做好服务和交付挺重要的，要通过口碑去做增长。

（3）作为领头人，你就是这个项目的天花板，你要不断去学习、要去做长远规划、提前布局，要不断去寻找新的增长点，要慎重去做一些决定，要想清楚，不然就是整个团队在陪着你瞎搞。

（4）想要做成一个事，团队很重要，尤其是前期团队人员，你要去打造一个强有力团队，并带着他们一起打胜仗。

（5）要将任何东西流程化、固定化、sop化，这可以极大提高团队和工作效率。

这一年，自己亲手操盘的项目从0-1到100万，但也失眠了好几次；这一年，我提前转正并升职加薪了2次，开启了带团队模式，但也跑了好几次医院；有失有得，但不管怎么样，这一年不后悔，因为自己比去年进步了很多，认知提高了很多，算是对自己24岁这一年，画上了一个完美的句号。

但接下来路还很长，要继续不断思考，不断突破自己边界，去寻找新的增长点，愿自己一直在路上Think，希望正在看的你也是。

作者：阳思 | Youth

来源：阳思步履不停（Yangsi365）

如何吸引用户，不同行业的方法大同小异，引流训练营已经是在线教育行业里一种非常成熟的转化模式，本文作者从自身工作经验出发，分析如何提高引流训练营的转化率，一起来看看吧。

引流训练营已经是在线教育行业里一种非常成熟的转化模式。

笔者有幸在某头部财商教育公司负责过2个引流训练营项目从0到1的运营的搭建，积累了2年实战经验，今天对于如何提高引流训练营的转化率，分享一下个人看法，不一定对，大家可以一起交流探讨。

在开始前问大家一个问题:社群转化这个岗位在你们公司的定位是运营还是销售？

为什么这么问呢？因为定位不同，你招聘的人不同，大家都知道，训练营是一个劳动密集型的项目，需要大量的人力。所以定位很关键。

就拿笔者所在的公司来说，在社群转化这个岗位上有过两次定位，第一次定位是运营，针对的是一个14天的引流训练营项目，我们招聘的都是一帮偏运营的人。

第二次定位是销售，针对的是一个7天的引流训练营，因为竞品定位是销售，而且取得了不错的业绩。我们随之定位改成了销售。

虽然定位改成了销售，但7天引流训练营这个项目前期还是之前运营的小伙伴跑，项目规模化的时候才开始招聘偏销售的人。

一开始的时候招聘的时候门槛高一些，主要招聘的是有过社群运营经验的销售，有跟谁学的，作业帮的，学而思的等等，这批人的转化数据整体上比之前运营导向的人好一些，但是随着规模不断扩大，有过社群运营经验的销售越来越少，招聘的主要是K12的电话销售，这个时候出问题了，转化并没有达到预期，而且还不如偏运营的同学。由于业务的调整不断调整，这个项目中同时存在3种人。

第一种是偏运营的同学，他们擅长用户分层，懂得用数据筛选意向用户，服务意识比较强，但是不擅长逼单，喜欢用户主动购买，最终的成单一般。

第二种是懂运营的销售，他们有运营的思路，会简单的用户分层，也会关注一些用户数据，能把意向用户筛选出来，然后用自己销售那一套逼单，最终的成单比较好。

第三种是纯销售导向的人，他们大多数是K12电销出身，财商教育和K12教育不一样，K12是刚需，但是财商不是，需要一个用户教育的过程，在这个教育的过程中不断筛选出意向用户，以至于一上来就逼单很容易把用户搞死。

后来我们达成了一个共识:社群转化是一个运营先行，销售驱动的岗位。

这个共识也是我今天分享的重点。接下来我将跟大家分享如何提高引流训练营的转化率？

今天的分享分为4个部分：

1. 第一部分：训练营的用户路径
2. 第二部分：训练营转化的2个核心
3. 第三部分：训练营SOP的5个关键环节
4. 第四部分：个人的销售能力

第一部分：训练营的用户路径

目前引流训练营主要分为两种路径，第一种是先入群后加好友，具体是看到广告—入扫码入群—加好友—上课—购买正课；第二种是先加好友后入群，具体是看到广告—加好友—邀请入群—上课—购买正课

第一种一般是体验课免费的，比如启牛的7天引流训练营就是此种路径；

第二种路径一般是体验课付费的，比如微淼的7天小白理财训练营。

这两种路径各有优势，可根据业务模式选择，但是针对大家比较头疼的炸群事件，先加好友后入群会比较好控制一些，目前无论是企业微信还是个人微信，直接入群的自动踢人都有2秒左右的延迟，你会发现用户可以重复进群，而且踢出了还能发消息。

第二部分：训练营转化的2个核心

在此之前我负责过2个引流训练营项目的从0到1运营搭建，最多带过50人的团队，有过偏运营导向的，也有过偏销售导向的，最终总结出训练营转化的核心就两个，第一是运营SOP，个人觉得占比60%，一套好的运营SOP，如果严格按照流程走，小白也能达到60分，运营SOP的重点就是用户分层，筛选出意向用户，服务好这部分意向用户，解决完他对产品的一些疑问，买单占到60%其实不难。

第二就是个人的销售能力，个人觉得占比40%左右，重点是通过点对点的沟通，挖需、探需、扩需等，利用各种销售技巧让那部分不主动买单的用户成交。

第三部分：训练营SOP的5个关键环节

我把训练营分为5个关键环节：营前沟通、开营典礼、上课学习、销售转化、毕业促转。

第一个环节：营前沟通。

这个环节很关键，能很好的奠定用户对你的第一印象，主要包括4个部分。

• 自我介绍：告诉用户你是谁？你能给他带来什么？
• 简单品宣：告诉用户你们品牌叫什么，增加信任。之前我们在快手投放的时候，用户一加我们就会有很多疑问，问是不是骗子之类不信任的话题，我们后来在好友应答里加了一些简单的品牌介绍，这个问题就得到了很好的解决。
• 告知学习安排：给用户一个反馈，不要让用户等
• 收集用户信息：了解本期的用户画像，为后面的转化做准备。这部分是打基础的关键，现在做引流训练营的几乎都设置了入营问卷，收集了用户的年龄、学历、职业等信息，为后面的销售转化奠定了基础。

第二个环节：开营典礼，也有同学叫开班会，主要是打造一个有仪式感的班会，告诉大家马上就要开始学习，做好准备。主要包括以下5个部分：

• 公司介绍：正式品宣，增强用户对品牌的信任
• 体验课介绍：告诉用户体验课讲什么，他能得到什么？
• 学习安排：详细告知用户学习安排：时间、地点、如何上课？
• 奖励介绍：介绍针到课率、作业提交率等有效行为的奖励
• 用户自我介绍：仪式感，带节奏，收集你想要的信息

当然也有些会加上一段干货分享。

引导用户自我介绍这块我觉得微淼小白营就做得比较好，截图就是，不仅群内带节奏，还把自我设置为一个作业，引导用户私聊，打造关心温暖的人设。

第三个环节：上课学习

这是所有环节里最重要的一个，因为用户是否学习体验课决定正课转化。在这个阶段我们会关注2个核心数据到课率、作业提交率。

主要包含4个部分：

• 催到课：私聊、群内、朋友圈、公号模板消息、外呼、短信多渠道多频率提醒用户上课。催到课方面跟谁学是大家习的榜样，所有渠道全覆盖了，外呼和短信一般主要是前2节/3节。在催到课这块目前大多数是全量推，并没有分层，特别是直播上课模式的，有时候对用户骚扰比较大，容易引起用户投诉。如果可以，做好已到课和未到课标签，专门针对未到课发提醒，体验会更好。
• 催作业：在听课的基础上提交作业，说明用户的学习意愿强，被转化的可能性也较强
• 学习打卡：引导用户在群内发学习笔记，营造良好的学习氛围，同时点评用户的笔记，增强互动学习打卡这块做的比较好是长投的小白营，他们用手统积分排名的的形式激励用户，效果比较好，但是人力成本太高，需要手动统计，适合带群数量在1个的。多了就不合适了。
• 学习回访：学习回访作为你找用户私聊最好的理由，不仅可以打造人设，还可以探用户的痛点和需求，为转化做准备。

第四个环节：销售转化

这部分是我主要分为5个部分：成单分类、成单用户画像、用户分层、建立信任、用户跟进。

成单分类：

你知道你的成单用户分为哪几种吗？我们一把把成单分为两种，一种是主动咨询购买，另一种是刺激需求购买。

成单用户画像：

你知道你的成单用户画像吗？

成单用户是男性多还是女性多、年龄范围在哪个区间，25-30岁，还是30-40岁？什么学历？本科、专科，还是高中?还有成单的用户的职业等

你只有充分了解的你的意向用户，才能更好的成单。

意向用户分层：

这部分需要数据支持，通过成单用户行为分析和画像分析，定义出高意向用户行为，然后给他们排级，这样做的好处好让销售的同学做好精力分配。以下是我们曾经用过的一种基于意向用户行为的分层方式，供大家参考。

• 主动直接咨询课程相关的用户（S级）
• 点击支付未下单的用户（A+级）
• 点击购买链接3次及以上的用户（A级）
• 完课3节、提交作业3次以上的用户（B级）

建立信任最好的方式是什么？  除了品牌方面的，那就是个人方面了，个人最好的方式就是与用户聊天

如何聊？找话题聊！我们总结了6大话题：学习经历、学习目的、听课效果、用户行为、知识汇总、个人兴趣，接下来我们挨个来看一下，为了方便大家理解，笔者将以所经历的引流训练营案例（财商教育）来分享。

投资经历：在用户报名了引流课入群之后，我们会引导用户填写入营问卷，问卷中有一项就收集了用户的投资水平：小白、初级、精通等，给不同投资水平的用户分群，不同的人群采用不同的群发话术，引发用户回复，与用户建立联系，然后开始个性化私聊。

学习目的：在用户刚加好友的时候或者开课前直接开门见山问用户来训练营的目的，弄清楚用户真正的需求和痛点，为后面转化做准备，这属于课前挖需的一部分。比如我们会用统一的话术：你好，同学，班班想问你来直播课训练营主要是想解决什么问题呢?比如，月光、负债，还是想资产增值呢？

听课效果：针对已经听了课的同学私聊回访，了解学员对知识的理解程度，是否遇到问题，是否需要帮助，打造一个温暖的班主任人设，是转化的利器。

用户行为：针对用户互动、完课、提交作业等关键行为采取针对性私聊，通过鼓励、夸奖、发奖励等方式与用户私聊。

知识汇总：每天群内会以文字的形式分享干货，有些学员没时间看，可以把知识汇总，私发给学员，打造一个关心学员的人设。比如我们会用统一的话术：你好，同学，咋们今天下午的分享——《幸福家庭资产配置》，你听了吗？没有的话班班给你发汇总链接。

个人兴趣：通过查看用户朋友圈推断用户的兴趣爱好，以夸奖用户的形式引发用户回复，此条主要针对使用个人微信的同学，企业微信无法查看用户朋友圈。

在这里强调一下：找话题聊天的目的只是为了引发用户回复，建立联系，之后需要针对用户情况个性化私聊。

持续跟进前期筛选出来的意向用户，解决他们的疑虑点，直到成单或确定不购买。可以直接问用户考虑的怎么样？还有什么疑问，引导用户说出来，帮用户解决，然后逼单！这个考验的就是销售的死磕精神，不放弃，一直跟到底!

最后一个环节：毕营促转，这是第二个出单峰期，出单高峰一般是刚开始和最后，主要分为毕业典礼和最后的逼单

重要的还是仪式感，打感情牌，发送学员的奖励，毕业证书，公开系统的介绍课程，紧跟着用好倒计时逼单，一般用优惠结束倒计时3小时、2小时、1小时等手段。

最后再来一张感情牌：简称劝学，这点长投做的比较好，感兴趣的同学可以去仔细研究一下。

第四部分：个人的销售能力

前面讲解的主要是偏运营的内容，接下来说一下销售相关的

个人不是销售出生，没有很深的销售经验，但是面试过约500人+销售，发现优秀的销售都具备两个特质：专业和服务。

足够的专业：

• 专业知识：快速定位用户的问题和场景
• 产品知识：课程的优势、与竞品的区别
• 用户好评、成功案列等

关于用户好评和成功案例，小帮规划做的比较好，大家有时间可以去小帮规划APP社区里去看看，里面有大量的用户好评和成功案例，非常真实和感动。

极致的服务：

• 时回复：对用户的每一个问题快速响应
• 真诚耐心：用户不懂的问题，想尽办法让用户弄懂

服务的背后勤奋+耐心。做好服务的人值得每一个人尊敬。

作者：在路上的田先生

来源：在路上的田先生

最近，我刚负责忙完一个新项目从0到1的训练营，我将会站在我的角度和我所带的团队情况进行详尽阐述和分析。

我将整个训练营环节归纳为启动期—筹备期—运营期—收尾及复盘期4个大板块。

能这么归纳得益于在跑这个新项目之前，我之前负责跑了另外一个项目的训练营，跑完之后，我和我的团队伙伴做了份SOP并写了篇自己心得。

（去年做的sop）

接下来我将会从以上4个方面去阐述怎么从0到1做训练营，enjoy:

1.1先想清楚这3个事情

1.1.1目标是什么

这个目标是指训练营目标，也是指学员目标，通过这个训练营，要让学员获得什么，如让ta涨粉？还是能变现，赚到钱？还是会开店铺？还是会建站？还是学会写作？还是学会Python？

1.1.2目标人群是谁

这个目标人群，是指你的训练营要面向什么样的人招生、给什么样的人做运营、做服务。

如是小白，那这个小白应该怎么去定义，建议将你的目标人群具体化，如是否要有自己的店铺还是要会科学上网？

1.1.3拥有想长远的心态

凡事要想长远一点，时刻要想着怎么做这个项目才可长久，才对用户有用、有价值。说白了，就是能够为用户谋出路、涨思维也好、涨技巧也好、最好最后能让他们赚到钱。

想清楚以上这3点后，所有内容全部围绕这个出发，一个项目分为2部分，产品+运营，而目前来说，我们训练营的产品即课程，而运营的话是基于有了产品后，再去想怎么运营它，请继续看下文：

1.2产品

我们产品即课程，课程分课程内容和作业。课程具体内容要分为几节课去讲、时长是多久、节与节之前逻辑是否是正确的、谁去讲、是否需要邀请嘉宾等各种都是需要去考虑的。

对应的作业，应该设置为几次，每次作业内容是什么，什么时间点发布作业，作业完成周期是多久？

1.3玩法设计

这个是最重要东西，也是贯穿整个训练营的核心，设计原则让每一个动作有理可循、有其目的。玩法就是激励机制，接下来我就具体说说学员激励机制我是怎么设置。

1.3.1学会拆解

拿训练营来说，离不开以下几个指标：听课率、作业率、干货内容产出数、上岸率、打卡率、转化率等，不同训练营指标不同，需要做的就是抓住核心指标，去思考怎么达到这个核心指标，如针对作业率来说，被评为优质作业就可拿XX积分；针对分享内容来说，分享XX内容可拿X积分，这个积分可适当包装一下，换个好听的词。

1.3.2价值

这些积分，也就是他们最终获得东西（如北币）对于他们来说要有价值感、有吸引力，这时你就要回过来思考，用户想要什么？就给什么？如身份地位等；如对于训练营来说，用户肯定是想要船长小灶，毕竟有人指点，你就可以少走很多弯路。

1.3.3惩罚机制不可缺

一个团队要有奖有罚，激励机制也是，对于表现不好的学员我们也会有对应惩罚机制，如累计2次不完成作业，则降为旁听生，通过设置规则，可以对学员起到警示作用，为打造良好的氛围起到了基础作用。

1.4其他信息确认

训练营周期是多久、名称叫什么等等。

1.5项目排期表

以上内容都确定好了之后，就可以着手开始规划排期表了，什么时间需要做完什么事情。

一般是使用甘特图，而我个人比较喜欢思维导图去梳理，将流程分为天团招募期、学员报名期、开营、天团运营期、学员运营期、结营、收尾及复盘期这7大板块，每个板块写出具体时间节点，再每个板块进行细化，倒推每项具体事项需要完成时间节点和执行人。

最后，再按照时间点来进行梳理，这样就知道本周需要完成什么工作、今天需要完成什么工作，哪部分由谁完成，明天需要做什么？

2.1天团招募期

天团是训练营的线上团队，目的是服务学员和协助运营，这类人是极其关键且重要，他们是直接对接和服务学员。

所以挑选好的助教天团尤其重要，那怎么去筛选，我总结了3个角度去考虑：

• 是否具有专业度以及与时俱进的专业度。（像上次跑TK，很多规则是变化的，导致很多VV不能使用，作为线上天团，是否了解最新规则并且是否有对应解决方法，当然，与时俱进的专业度是讲师团队必备的，但如果线上天团有这个更好）；
• 是否具备管理能力（因为你要管理10-15个学员）；
• 是否有足够的时间、有耐心（因为很多小白问的问题很白痴，不过脑）。

另外一个需要重点考虑的是是否需要分层，分层是意思是代表线上天团是否需要多设置一层，如线上天团分为助教层+组长层，助教管理组长，组长直接对接学员。这2个模式我都跑过，说说几点自己的小想法:

（对比图）

优势在于不需要耗费太多时间去对接那么多人，沟通成本更低，效率更高，如拿每周会议时间来说，时间可缩半。但传达的及时性和准确性会存在延迟和有误，这也就代表助教助教这层人的重要性。

2.2学员报名期

这个很好理解，简单来说，就是在什么地方做什么内容宣传，让目标用户看到我们，并报名成功，围绕这一系列要做的筹备工作，如报名工具，使用小鹅通还是有赞？如表单，使用麦克还是？如对应文案及话术，预热文案、报名等；如对应的海报，倒计时海报等各种。

重点是想如何达到当初既定的目标，需要做的先是梳理目前有哪些渠道，如常见的公众号、朋友圈、私人号、微信群、QQ群等；再看是否需要与其他大v合作或者做投放等，其中特别是在自己私域流量提前做好预热是很重要的，怎么吸引学员眼球并购买成功。

3.1开营

3.1.1开营目的

开营除了有比较强的仪式感外，更多的是让他们知道接下来1个多月时间里该怎么度过、什么时间点上课、什么时间点需要完成作业、怎么做才能拿到优秀学员、才能拿到奖学金等，让他们了解激励机制和一些规则。

3.1.2开营环节

• 预告：提前告知学员开营仪式相关事项，了解开营时间、形式等，可通过发群公告跟帖、改群昵称等各种形式。
• 预热：让大家提前在圈子自我介绍板块发表自我介绍，一方面让大家曝光自己，链接人脉；另一方面让社群活跃起来。
• 正式介绍：主办方发言+船长发言+线上团队亮相及视频+课程介绍+激励机制介绍
• 刷屏结尾：刷什么样的话术是极其重要的。

3.2天团运营期

这是最核心的一部分，因为他们服务怎么样，决定着学员感受是怎么样。用心服务、做到问心不愧是我每次跑训练营时告诉自己的，接下来具体说说我怎么做的，我将它分为了固定工作、日常工作、小活动3部分。

3.2.1固定工作

1）助教机制

分为职责、福利、考核、淘汰4个板块，让他们明白自己需要做什么、做了能获得什么、没有做好会怎么样。

2）培训

让他们更快的上手和更好的带好学员。

（跑TK时邀请一个优秀助教制作）

3.2.2日常工作

1）To do lsit

每天早上列好每天需要做什么并发布，让大家知道自己每日要做什么。

2）周会

目的：了解本周学员情况和下周具体安排，重点明确下周帮扶对象。

每周开会前我自己会通过思维导图罗列事情，同时让参与会议的人提前知道开会主题和目的。以以及会提供一个模板，让大家根据模板提供数据和准备相关内容，来提高开会的效率。

3）统计及公布周积分排行榜

利用攀比心理和炫耀心理，设置排行榜来提高分享等积极性。

4）日常群引导、日常表扬及灵活加分

利用喜欢被赞美心理，表扬表现好的行为，并给予加分动作，这样会让大家抄作业同时形成正向循环。

3.2.3策划小活动

根据每个阶段需要注重什么指标，来策划小活动来提高积极性。

1）前期为了稳定作业完成率，策划了竞猜作业完成率活动，增加趣味性的同时提高线上天团的积极性。

2）中期为了更好帮助学员出单，策划了出单帮扶福利。

3.3学员运营期

除了开营和结营，我是把学员招募过来后所有事项都划分到了学员运营期，这个时期我将它分为了3个板块：日常工作+做好服务+圈子氛围打造。

3.3.1日常工作

1）营前手册

让学员对于接下来1个月的课程安排、激励制度、提问、分享等所有安排有所了解，让他们做到心中有数。

2）周船员手册

相对营前手册，更加细化，阐述的每周课程安排和上周作业情况、圈子干货情况，让他们对于上周情况和本周安排有所了解。

3）精华帖和积分排行榜

利用攀比心理和炫耀心理，设置精华帖、积分排行榜来提高上课、完成作业、分享积极性。

3.3.2做好服务

摆正好态度，用心做好服务，不抛弃、不放弃任何一个人，做到问心无愧。想要做好服务，一方面就是要解决好学员问题：

首先要了解他们问题出在哪，我一般会根据训练营目标将用户分层，像去年跑TK我是将用户分为了9层，而这次刚开始是分了3层，后面就分了7层。

分层之后，对于为大部分的共性问题邀请船长利用了38min直播来解答；同时向OA天团推出出单帮扶福利；最后船长、助教、组长们分别锁定和认领帮扶对象，进行1对1进行帮扶。

另外一方面要他们感受到被关注，如通过作业点评、问题被解答、组长私聊问候等方式。

3.3.2圈子氛围打造

这个算是市面上所有训练营中，很缺少的一个环节，这1期我们一共产出了256篇干货帖子。

（这是最新数据，结营当天数据是一共是256篇）

先借用老板经常说的话，大概意思是“为什么一进寺庙，就给人一种端庄神圣感觉，想要供奉膜拜”，因为这是建筑和氛围营造的结果。回归到训练营，亦是如此；如果第1期圈子氛围就能打造如此，那么后面的进来的人看到了大量的出单、复盘和分享，自然而然就会受其影响，同时还会因此惊叹。

想要打造好氛围，就要有载体和内容不断产出。

载体，我们使用的是钉钉，市面上大部分使用的是知识星球和钉钉；

然后将圈子内容进行分栏目，至于栏目怎么划分，这个根据训练营实际情况来决定，其中一个原则是觉得哪部分需要沉淀的就建什么，如出单复盘区、分享区、提问区等。

接下来，内容的产出，我们通过的是UGC和PGC方式，一是玩法设计让用户不断输出，上面已讲，不再赘述；二是不断引导和邀请，将你的想法不断传达给大家；话说我们这期能产出每天平均7.3篇成绩，离不开助教杰拉德的金句“只要你敢分享，就有人敢看”，这在圈子内分享热潮高涨一番。

3.4结营

心理学上有个“峰终定律”：如果用户在高峰和结尾时，体验是愉悦的，那么整个体验感受都是愉悦的；训练营也是如此，要让学员在结营当天，感受到温暖、用心。常规环节有：

• 回顾：回顾这一段时间的学习内容、获得成绩等；
• 表彰：对线上天团、学员进行表彰；
• 视频播放：中间插串各种才艺表演、优秀学员以及线上天团进行发言等。

收尾及复盘期，主要有收尾工作、复盘、sop3个事情。

收尾就是指收尾工作做完，结营只是代表用户毕业了，但我们工作还没有做完，这个不多说。

复盘才是最重要的，将本期做的好的地方写下来，以后继续借鉴，不好地方提出可落实建议，一般是分板块阐述。

除了项目复盘，还要有个人复盘，这是我要我的团队小伙伴写的个人复盘，简直优秀，我要好好学习，不然就要被淘汰了。

（团队小伙伴写的）

Sop撰写，就是将每一步怎么做的撰写下来，让它流程化、程序化，后续不断进行优化和迭代。

作者：赵子辰Vic

来源：赵子辰Vic

如今，通过各式各样的训练营达到用户留存和转化我们已经并不稀奇了。尽管有很多成功的案例，想要做好一个训练营也并非易事。

因为工作上的原因，再加上公司人手不太够，我被调过去线上训练营一段时间。

特别说明：本次分享是在第5期训练营基础上分享，第5期主要由其它小伙伴们负责，我做的更多是统筹和提建议，很多方法和技巧和灵感源自他们，他们对本文有很大的帮助。

到第6期，除了总负责这个项目外，还参与并执行整个项目，同时管理助教核心工作，故积累了一些方法和原则和大家分享，说的不一定很对，希望能够给大家做个参考，有一些启发。

先说第6期这个项目：客单价是外部价2999元，报名人数占比75%以上，内部客单价1999元，总付费人数是418人，累计销售额超一百万。

和常规的训练营不一样，常规高价训练营模式采用低转高的模式，也目前最火的形式，即采用低价体验营转高价训练营，而这两期训练营没有低价体验营环节，直接是高客单价报名。

你可能会问，为什么可以直接转化高客单价呢？

这其实涉及到的因素很多，并不是单一因素造成的。比如：用户的粘性，用户精准度、用户群体特征、用户的付费能力、IP塑造价值、品牌溢价、用户信任感等等。

再加上不同圈层信息很大程度是不相通的，比如在K12圈层低转高模式已经火得一塌糊涂，但是在跨境电商圈层却还没那么火热。因为信息和圈子壁垒一直会在的，之后有可能会渗透，这就是为什么在教育圈层很火的玩法，之后很大可能在社交圈层也会比较火的原因。

所以，这里就不会过多解释怎样做到百万销售额（之后会稍微提一下流程和操作细节），更多的是分享：如何更好完成418人服务交付、让用户主动口碑传播以及如何能增加概率保持做长期的训练营。

废话不多说，先上分享目录：

• 知识付费类训练营如何能做、能长期做好？总结2个核心要点。
• 我们是如何运营第6期训练营的？还原9大操作步骤。
• 做训练营6个可参考的心得体会。

好啦，那先到第一部分比较偏向于理论部分，不过我也会尽量放案例图来进行补充解释。

一、付费类训练营如何长期做、做更好？总结2个核心要点和1个原则

我们知道，很多知识付费类的训练营，其实比较难连续开多期训练营，因为要持续在消耗流量，除非是外部不断的吸引流量。尽管可以通过投放或者其它方式，通过外部不断吸引流量后，要马上转化，也还是相对比较难的，为什么这么说？

因为外部的流量没有对你有信任感，没有信任感就没有交易，那外部流量针对如何才能构建信任呢？

没错你猜对了！就是现在流行特别火的低价体验营模式，再通过体验营构建信任后，再转化高价训练营。比如9.9元7天理财体验营，之后转化的是高价3000多元的正式课。

1. 2个核心点：产品+运营

回到训练营来讲，其实可以将训练营拆解为：训练营＝产品（课程）+运营（服务）。如何要持续性把训练营做好的话，很多人忽略了一个环节：圈子，当然这个圈子是包含运营方面中。也就是说，要把训练营做好，其实核心就是把产品、运营做好。

那问题来了，产品如何做好，运营又该怎么做?圈子到底该怎么做？

2. 课程质量取决授课内容+授课技巧

先来说产品课程，课程相当于1，后面运营或圈子是后面的0，所以课程重要性就不用多说了。

目前市面上常见课程交付形式有：

• 语音+图片
• 文字+语音+图片
• 录播视频
• 直播视频
• 线下授课

线下授课效果来说是最好的，但是交付比较重，同时对上课人数还是有很大的数量限制。就线上效果来说，直播授课效果是更好的，因为可以和老师互动，同时还可以增加学员和老师的信任感，这对后续课程以及课程口碑老师也很好的。

采用直播授课的形式固然好，但这样也会出现一个瓶颈，什么瓶颈？即：规模无法扩大规模，出现了天花板。这个天花板什么时候出现？即一个人的时间精力是有限的，但人作为产品本身，那么天花板就出现了。

很多想扩大规模的产品，后期大部分采用录播视频的形式，一种最常见的形式是上传到知识付费的平台，比如小鹅通等等。所以，一般客单价超过3-4000元以上的，大部分是采用直播讲课的方式，因为这样交付会更好。

回到产品上，除了课程内容需要很干货外，另外一个也是特别重要的点：老师讲课的风格以及调动课堂的氛围。也就是说，讲课技巧也是特别重要的。

一个好的老师，他会调动学员的氛围，想方设法把氛围调动起来，让学员上课就像做滑梯一样，根本停不下来。至于如何做好课程，如何讲授课程，这就不是这次讲的重点啦。

市面上也有很多怎样讲好课的教材和书籍，我就不班门弄斧了。不过，一般讲课环节一般是围绕这三个板块：Why，What，How，然后在这些板块中穿插着痛点、信任点、欲望点、信任点等等，进而让课程持续不断吸引学员学习课程，引发更多的思考。

3. 运营1个核心原则

接下来重点介绍下运营，毕竟这也是一个很重要的板块。再说具体的操作方法之前，先分享一个训练营运营的核心原则，这句话放在任何营销场景或者交付类课程其实是很适用的：对外给刺激，对内给希望。

把这个原则落地实施了，训练营的效果都不会很差，甚至可以产生口碑效应，让训练营可以持续不断地开展。好了，知道了这个原则后，我们该如何落地实操呢？

常规的训练营运营动作是：通过持续不断的服务学员，通过学员激励，通过小组PK等形式，让学员能够参加到训练营课程当中。但，很大程度上少做一件事：圈子的打造，即内容沉淀感染。

所以，这几期训练营采用的运营模式为：运营好＝用户服务感+圈子内容仪式感。我之前也参加过一些训练营，发现很多训练营是没有内容沉淀，而如果没有内容沉淀，就很难有氛围，我们知道氛围对社群是特别重要的。

4. 圈子如何设置？

先说圈子内容仪式感，这个该怎么理解呢？

我举一个例子，当你去寺庙供奉时，是不是一进入寺庙就很有仪式感，让你忍不住跟着大家进行供奉膜拜？这是为什么呢？

其实很大程度上是因为在寺庙中，之前就有很多人把香火都摆放在里面了，香火兴旺，就会营造一种虔诚的氛围。那如何运用在训练营当中呢？

一个很好方法就是搭建内容圈子，好的圈子评判方式之一：当用户加入进来会被震惊住，甚至会激动地睡不着觉，从内心感受到这圈子很牛逼。目前用来搭建圈子的工具主要是有：知识星球和钉钉圈。

这几期的训练营圈子承接工具用：钉钉圈。为什么用钉钉圈呢？一方面是讲课用钉钉群直播，另一方面，一个钉钉圈可以绑定多个钉钉群，这意味着钉钉圈的内容可以沉淀下来。

直接上图：

通过钉钉圈，可以把往期训练营学员留下的内容沉淀下来，这样后面加入进来的学员，看到之前学员内容沉淀，可以看到他们为了达到目的所作出的努力，可以看到助教为了帮助大家作出那些努力……

这样的话，在训练营还没开营前，就有一种期待感，同时在训练营进行中，当学员没有信心时，没有足够多的动力时，通过看往期学员的鼓励和方法，也能点燃内心的力量，继续前行。

那，问题来了，在圈子里拥有什么板块的内容会让人忍不住有发出感叹的呢？

其实圈子是围绕3个用户方面的需求：

• 我能不能找到课程干货内容 ？
• 我能不能找到训练营目标的内容分享
• 往期学员是怎样评价的？

根据这3个用户需求，那么板块内容也就出来了：

• 干货板块：即可以由助教或者官方人员提供相关的内容（PGC）
• 上岸板块（或出单板块）：可由达到目标的学员分享经历复盘 （UGC）
• 评价板块：即可以收集用户对训练营的公开评价以及收获 （UGC）

其中，对用户来说，更加重要的是：上岸板块和评价板块。因为，只有学员更懂学员，新手更懂新手，他们撰写的内容会更容易打动他们。我随便放几个图，大家可以感受下~

比如：#上岸复盘#板块

这些文字，因为重在真实，其实是很容易让学员有感觉的，也会有那种氛围。

比如：评价板块（#我想对你说#）

也是让参加训练营的学员分享自己的感想，这样让下一期的学员看到内容后，也能提前感受到圈子的氛围。前面分享了圈子的打造，后面也是一个重点运营服务打造，这也是一个很关键的环节，那具体如何操作呢？

5. 如何提升服务感？

其实这里就运用到之前提到的核心原则，还记得吗？对内给希望，对外给刺激，对内给希望如何执行？所谓对内给希望，就是鼓励学员能够完成课程中的作业，碰到问题，能够找到希望，找到动力。针对这个目的，我们就采用了下面几种方式：

• 邀请取得成果的学员成绩分享；
• 在社群里每天不断重复报喜信息，让学员对取得目标有感觉；
• 群内干货分享，不断给学员提供持续不断的干货源泉，让学员觉得我们是在用心帮助他。

具体的案例图片，我将放在后面部分案例复盘中来分享。

对外给刺激如何执行？

什么叫对外给刺激，不用多说，就是持续不断地外部刺激，让那些没报上名的用户，能够了解训练营的氛围情况，有取到什么成绩。通过这个行为，那么就比较大可能提前锁定想要报名下一期的用户，这样就能为下一期储备势能和能量了。

那，通过什么渠道呢？主要是通过：

• 朋友圈（过程中晒成绩、晒上岸经历、晒学习过程）；
• 公众号（结营文章）；
• 通过设计精美的海报，让学员自发发朋友圈宣传（转介绍）。

对外宣传的素材

二、我们是如何运营第6期训练营？还原操作9大步骤

我们一般将训练营分为按照板块类型进行分类，一来是为了训练营整体板块结构，二来也是方便同事快速上手。我们一般把训练营分为几个板块，分别为：

1. 助教招募板块
2. 学员报名板块
3. 课程板块
4. 开营板块
5. 学员运营板块
6. 助教运营板块
7. 结营板块
8. 活动复盘板块

这样的话，当我们理清楚后，我们再来做事情，就不会出现混乱，同时也能有序地推荐各项事情。需要说明的是，下面分享的是训练营主要的板块内容，有一些太细节的内容就没有放上来。

1. 理顺训练营整体流程

其实在第6期训练营之前，我们就结合训练营板块进行总结，并按照板块不同类型分别制作了SOP，这样也能方便不同的人如果要参与协作，也能快速上手，所以整体流程其实也是按照板块相互链接起来的。

2. 助教招募

助教筛选和挑选对于训练营来说的重要性就不用多说了，因为学员相对比较多，肯定是需要助教们的协助运营。可以这么说，助教选的好，训练营成功就提前成功了一半。

那如何挑选助教呢？有2个大核心步骤。

1）确定助教奖励机制

这个很好理解，如果不制定助教机制，助教不知道需要做些什么，或者如果助教激励制度不吸引人，那么助教带学员也没有足够多的动力。

2）筛选助教

这一步也很关键，涉及到整个服务交付，那么我们会从哪些角度来挑选呢？主要是从以下这几个方面：

• 是否为往期助教
• 是否为往期学员
• 是否有足够固定时间服务学员
• 是否有相关技能上的案例
• 是否有足够耐心
• 其它补充原因

3）助教培训

为什么要进行进行助教培训呢？

很简单，因为助教虽然专业能力强，但是对如何管理学员，如何引导学员，很大程度上比较欠缺的。所以就需要我们给助教进行前期培训，最好是给到话术、模板、清单等，这样助教也能无需怎样思考，就能执行下去。

3. 学员报名

学员报名其实很常规的宣传方式有点类似，无非是先梳理下当下有哪些渠道，渠道宣传内容是什么，渠道安排档期是怎样，宣传节奏是怎样等等。常见的宣传渠道在私域流量中，比如公众号、朋友圈、个人号、微信群等等。

每一期训练营都会做的比较精细化，比如在微信号上，一般是采用朋友圈剧本形式进行宣传。

做朋友圈剧本宣传的好处是：可以提前几天把需要在朋友圈的内容准备好，之后就可以根据时间点定时发就行，同时做好承接流量的准备就行。

4. 开营仪式

和常规的训练营的玩法类似，同时也是为了给学员仪式感，于是便有了开营仪式的这个环节。那么，在开营仪式到底要讲到什么？

根据实际情况，主要是围绕以下方面：

• 主持人开头介绍
• 介绍往期训练营成绩情况
• 本期训练营课程安排
• 课程学习安排及作业提交形式
• 学员激励制度介绍
• 助教自我介绍及小组介绍
• 主持人收尾
• 课程开启

5. 助教运营

一旦开启了正式课程，之后就是进入正常的助教运营。这个部分是核心点，也是训练营中的重点。

那如何做助教运营呢？主要做好5个部分：

• 微信群内引导互动，引导助教相互交流
• 微信群每日任务安排（Todolist）
• 助教考核及助教1对1交流
• 助教每周周复盘
• 助教积分考核

上面的表格是从我们运营方角度制作的，为了让助教运营更加精细化，最好方式是提前规划好内容表，之后按照时间节点定时发就行了。

目的是：

• 不用临时撰写话术，浪费过多的时间；
• 有规划性，可直接执行，如果需要同事需要过来协助，那么也清楚知道做什么。

当然，我们还制作了学员跟进表，目的有两个：

• 了解学员情况方便获得迭代课程和管理方式
• 跟进助教情况，以便1对1和助教沟通交流问题

当然日常过程中，还有一些需要做的动作，其实核心目的是为了调动助教能动性。

比如：在其它小组助教群看到很好的资料分享或干货分享，那么我们就可以把他们的资料在小组群里进行分享，引导其它助教采用这种方式；在其它小组群看到某个助教做的很好，及时在助教群里进行表扬，刺激其它助教模仿这种行为，同时也给某个助教带来很大的正反馈。

同时，为了更好地帮助助教，也为了更好地给学员提供服务，我们还需要和助教进行每周复盘，记录当下助教遇到的问题，以及需要我们这边提供什么样的帮助。为了高效开会，开会前都会有固定的流程，这样每个人发言总结都会有流程，不会出现离题万里的情况，同时我们也能获得想要的信息和数据。

一个小技巧：在统计学员情况时，可按照实现目标路径分层管理，这样方便助教管理，对于之后活动复盘也有很大帮助。

6. 学员运营

学员又该如何运营呢？除了每个助教会管理不同的学员外，作为组织方，我们也还需要去引导学员学习课程，完成课程作业实操。故，需营造一个很有气氛的社群，能不断刺激学员去完成作业，向达到目标的同学学习，最终让整体的课程和服务口碑都要变好。

围绕上面目的，于是做了下面的动作：

• 每日干货分享
• “上岸”学员报喜
• “上岸”学员直播加餐分享
• 课程直播上课提醒
• 总群分享学员上岸背后故事
• ……

上图为每日上岸学员报喜分享

学员运营最核心的原则：用心服务。

比如，当学员提出了问题时，能不能马上解决问题；当学员遇到情绪低落时，能不能给他们带来“心灵按摩”；当学员实操遇到问题时，能不能给他们专业上的指导建议，甚至是给出操作指南。

真诚、利他、靠谱，学员是能能够通过我们的行为感受出来的。

7. 上岸冲刺

这一步，是快接近结营了，比如提前1.5周，还有一部分学员没有达到训练营目标（上岸目标），于是为了更好帮助他们达到上岸目标，我们做了以下动作：

• 助教结合当下学员特点，针对特别有希望达成目标的学员拉冲刺群；
• 继续邀请达成目标的学员做直播分享。

做这一步的主要目的和之前一样，让学员能够感受到我们的用心，训练营还没有结束，我们也不会放弃任何一个要上岸的学员。当然，这个阶段也是上岸学员比较多的时候，也是很关键的一个环节。

8. 结营仪式

到这一步就不用过多解释了，这一个大环节主要是进行收尾，即对整个训练营过程进行回顾和总结，目的是让学员很有收获感。为什么有这个环节呢？

其实是运用到了峰终定律。

峰终定律由诺贝奖得主Daniel·Kahneman所提出来的，指：人们对于某一段经历的记忆，只会记得高峰时和结束时的感觉，即“峰值”和“终值”体验。

所以，结营的目的是给一个“终值”体验。

那一般结营仪式会包含什么内容呢？

常见的内容有：

• 训练营整体成绩
• 训练营历程回顾
• 助教想对学员想说的话
• 优秀学员想说的话
• 之后训练营安排
• ……

当然，随着不同的玩法，结营仪式也会不一样。

值得一提的是，给学员和助教发证书时，尽量把荣誉证书做的精美。这样，当我们给优秀助教和优秀学员发电子证书时，同时再发实体奖励或现金奖励时，他们很大概率会发朋友圈，这样也能达到品牌曝光和转介绍目的。

用户主动宣传说好，这种宣传效果才是更好。毕竟，与其我们说100遍产品好，不如用户主动说1句产品好。

比如，如下图：

用户主动传播宣传截图

9. 复盘总结

至于复盘总结，这步就无须过多解释了，没有复盘就没有进一步优化提高的行动。关于如何进行复盘，也无需过多介绍了，想分享的一点：先整体后局部再细节，核心还是围绕产品和运营这两大核心板块进行复盘。

常见的是流程是：

• 先看整体流程是否出现问题，如果出现问题，哪个流程需要前置；
• 其次，再将流程拆分成不同板块；
• 再者，将板块内容再细化，分为：出现的问题和准备采用的解决方法措施；
• 最后，再结合其它人补充意见再完善，梳理总结可落地的方法操作。

比如这一期训练营，出现几个问题有：

• 开营仪式预热阶段还需增加仪式感，可以考虑开营仪式增加助教视频介绍环节；
• 直播课后，未给课程问卷反馈，没有及时精细化获得课程反馈，下一期将发放课程反馈表；
• ……

三、做训练营6个可借鉴的心得体会

1. 训练营很注重节奏感，如果前期热闹节奏没有带起来，后期更难带动起来

这个还是很有体会的，有些助教小组，刚开始没有带起节奏，即前期没有带动学员动起来，到后期再想方设法调动学员就很难了。

所以，这需要我们前期对助教培训，分享一些具体可实操的方法，最好是给到清单模板话术物料素材，让他们无需思考很多，就能把小组学员氛围调动起来。

2. 做事情时，先要理清楚。

注意：这里是理清楚，而不是想清楚。想永远是想，而不是行动，而理则不同，是一条条列出来。

因为训练营其实涉及到的细节很多，很多情况下，很难一下子把所有细节想清楚。这时，不如把每个环节理清楚，一条条写出来，这样也会比较快把思路整出来。

3. 超预期服务是社群活跃和留存的关键

其实做训练营就是做服务，要站在尽可能为学员提供价值方面去思考问题，而不仅仅是提供课程培训服务。

比如，如果是学习引流涨粉类训练营的学员，那么就可以和需要流量的独立站学员进行资源链接，这样对学员来说是有价值的；再比如，除了常规老师讲课外，还邀请外部很有名的老师来加餐上课，这样又能给学员带来超预期感受。

核心还是在于：想方设法为学员提供有价值的内容或服务。

4. 训练营中从众效应很明显，要想方设法让学员有仪式感、参与感和获得感

比如：发现群里某个学员取得了某项成绩，那就要单独在在群里@他下，同时带节奏对他进行赞美等等。

比如：为评选为学员的同学颁发优秀证书，除了在总群里公布外，还单独私发并最好再带上红包奖励，让学员拥有仪式感。

比如：通过学员撰写作业，从作业中点出他的成进步，让他发现自己是在持续获得内容价值的，同时在结营中鼓励学员分享自己的复盘，这些动作也会进一步强化学员们的“获得感”。

5. 运营社群需要抱着创业者的心态，去面对各种各样的问题，因为你可能会遇到各种各样的挑战，有些可能之前没有遇到过，但要勇于去试错

我们有没有用心服务，学员是真的能感受得到的。一旦是用心服务，就注定要花费很多时间精力在上面，而这个是必须要经过的步骤。当我们用心帮助学员达成目的后，也将会收获良好的口碑传播。

6. 训练营需要设定一个具体清晰的全员目标，同时设置几个核心指标，之后的运营动作和激励制度都是围绕这些指标和目的进行的

比如训练营助教激励制度、学员激励制度都是围绕核心训练营核心指标设定的，每一个动作都是有目的的，这样，每一个动作都有意义。

最后感谢第五期的小伙伴梳理整理出的SOP，感谢第六期小伙伴和我一起熬夜努力，最终取得比较不错的收尾。

以上，希望能给大家带来启发，也欢迎和我交流具体操作细节。

作者：砖先生运营笔记

来源：砖先生运营笔记