2020年，我不甘于现状，想趁着自己年轻，折腾一下，于是辞职，选择在疫情期间南下，来到深圳。

但梦想总是美好的，现实总是那么让人意外。在找工作那段期间，各种被骗方案，以及深聊2个多小时，各种了解你整个项目的细节和背景，却等来一句对不起，我们已经找到合适的人了。我曾一度怀疑自己，自己真的就那么不堪吗，甚至怀疑了自己的选择。

后面无意间发了个抖音，收到了52条留言，给我加油打气，也是因为看到了这些，让我恢复了动力。

但好在事在人为，磕磕绊绊的我终于走上了正轨，而今天写的这篇文章关于我是怎么把一款低认知高门槛高客单价产品从0-1做到100万的。

通过我的经历，你将了解到怎么做好一个训练营和社群，怎么招生，怎么做私域，怎么做流量等整个闭环，全部都是实操经验。分享出来并不是炫耀什么，只是想把自己这一年的经历进行回顾和记录，算是给自己25岁开个好头，如果同时能给你带来一些启发那就更好了。

一、临危受命，接手一无所知的新项目

去年年底在忙另外一个项目的收尾工作：带他们写sop和复盘，突然老板拉我进了一个群，说让我规划一下，春节过后就要做这事。

于是，忙完手头项目的事，也就开始放假了，但我却对这个新的项目一无所知。我连这个产品是什么都不理解，那怎么行？所以我做的第一个事，就是了解产品是什么、整个流程是什么样的。利用春节假期，我对此进行了了解，并有了个大概体系。

二、连产品不懂的我怎么实现0-1，跑通MVP？

放假过来后，我就开始思考这个项目要怎么去规划，要怎么去跑，整个节奏是怎么样，要达到什么样的效果，怎么做才能达到这个效果，尤其是对激励机制进行了思考。因为这才是训练营核心，对训练营最终效果的情况起关键性作用。

于是我就这个认真思考了半天，并梳理成思维导图。

那个时候就我一个人，我除了思考和想，还要一个个去落实，敲下每个字、每句话术、每句文案等，足足写了13780字，但这才是部分。

其实，那个时候原来的项目需要人，我完全可以回去继续做原来的项目，并且获得物质回报多好几倍。但我内心知道原来那个项目我已跑出来了，并带他们一起写了2万+的sop，继续做对我挑战和成长远远没有这个项目多，这可是个从0开始的项目，是一个难得的机会，就算很难，就算只有我一个人，我也要去做。

是的，很难，因为这是在挑战我的未知圈，甚至那段时间一度失眠很严重。就算我很忙，我还是会抽空出去跑步，通过跑步去释放我的压力。每次跑完后我都会张开双手去拥抱这个世界，就会感觉到压力从全身疏通出去了。

终于到了报名前期，来了个人，这个人的到来，让我感受到了一束光。于是，我将很多执行工作分配给他，更多的时间去思考怎么解决学员问题帮助他们上岸，怎么提高学员分享率，怎么提高出海天团的积极性问题，怎么把这个新人给带好。

好在，这一切后面都得到解决，我们也得到了很好的反馈，整体评分达9.65（这个数据参与人数是总人数的71.2%），作业完成率高达96.54%，产出了256篇干货内容。用户也说，这个训练营是他所有学习过程中，学习氛围最浓烈、分享氛围最好的。

后面对第1期进行了复盘和sop梳理，光复盘就讲了整整2个小时。

同时我也让我的团队小伙伴做了复盘，足足写了7000+字，能从中感受肉眼的成长。

如果现在你也在做训练营，我写了几条重要经验，或许对你有所帮助。

1. 激励机制很重要，应该怎么制定

再说之前，需要先明确训练营目标。你可能会很疑惑，为什么要思考目标，因为交付运营动作是跟目标挂钩的，对应的目标，对应的运营动作是不一样的。

这个目标是指训练营目标，也是指学员目标，通过这个训练营，要让学员获得什么。

目标可分2类：

1. 一类是实的，偏实战，如通过训练营能让你赚到钱，如知乎好物；
2. 另一类是虚的，偏体验，如能让你学会一项技能，如学会写作、学会Python、学会开店铺等。

明确目标后，对应交付过程中注重的指标就不同。

好了，现在来说说激励机制设计底层逻辑是什么，设计原则让每一个动作有理可循、有其目的，以下拿学员激励机制来举例：

（1）学会拆和抓指标

先罗列指标，拿训练营来说，离不开听课率、作业率、干货内容产出数、上岸率、打卡率、转化率等各个指标。

再抓核心指标或者抓决定核心指标的指标，这个需要根据训练营目标来：

• 如果是针对分享内容，那就抓内容产出数；
• 如果是带学员上岸，带学员赚钱，那核心指标是抓决定上岸率的指标.

（2）赋予价值

明确核心指标后，就要想办法达到指标。方法基本上是设计一套积分体系，例如确定核心指标是分享xx内容，可拿xx积分；拿了xx积分后，可获得什么，如写精华帖能拿到龙珠，拿到了龙珠后可兑换金钱，可进入龙珠俱乐部等。

获得的东西，对于他们来说要有价值感、有吸引力。这时你就要返过来思考，用户想要什么？就给什么。像身份地位，如龙珠俱乐部。回过来对于训练营来说，用户肯定是想要船长小灶，毕竟有人指点，就可以少走很多弯路。

（3）惩罚机制

一个团队要有奖有罚，训练营的激励机制也是。对于表现不好的学员我们也会有对应的惩罚机制，如累计2次不完成作业，则降为旁听生。通过设置规则，可以对学员起到警示作用，为打造良好的氛围起到基础作用。

2. 课程内容，建议将理论+方法论+案例三者结合

底层逻辑，如为什么要讲这节板块、这节板块的重要性，一般在开头可以讲一下，让用户从最深处就明白。

通过讲理论，让大家明白是什么以及为什么；通过讲方法论，让大家知道每一步应该怎么去做，如果最后你总结的方法论是个公式，直接套用就更好了；通过讲案例，让大家对理论有了进一步理解。

3. 小结

我觉得，后续训练营更多地是为监督和服务付费，同时训练营不只是讲讲课、催催作业就行了，而是社群+督促性服务+讲课答疑，有社群，就需要打造圈子氛围，需要用户主动去产出内容，重点在于怎么样让用户产出内容；有督促性服务，就需要有线上团队，重点在于怎么招募管理好线上团队、怎么帮助学员达到目标等。

三、大受打击，从2人回归到1人，开始接手招聘

到这，从0-1算跑出来了，接下来要去解决持续增长问题。当我以为就会这样很好地发展下去，现实总会给我打脸。我那个小伙伴提出了辞职，要走了。

那个时候，说实话我很痛苦。因为我手把手带出来的人要走了，就意味着我之前付出的心血打水漂了，同时我又回到了一个人了。这时，老板把招人这事给了我，我的下个目标就是先招人。

但这一块也是我的未知圈，于是我就去请教别人和不断学习这方面的相关知识，并同时开始写招聘文案和jd等，混迹在各个运营社群和招聘网站上，开始看简历，约人，面试，通知，终于后面招了4个人入职。

四、人招到了，重拾业务，首要解决招生问题

人员到了，可以重拾业务了，于是我一方面给他们进行培训、带人等，另外一方面开始忙项目，带着他们做。

首要问题是解决招生问题，因为第一期招生并不理想，是自己第一次做，没有经验，也不知道应该要设多少个内测，导致目标设置过高。同时发现这是个新型市场，需要去教育用户，很多人连这个是什么都不知道，并且我们客单价还不算低。对于用户来说，这是款低认知高门槛高客单价产品，所以我一直在想到底应该怎么去做。

我当时的策略是对于低认知和高客单价问题，输出关于是什么、学员成绩以及学员成长故事等系列文章；对于门槛和高客单价问题，通过预约群形式去解决。

后面，结果超出了我们预期，大家都说比上清华北大还难，第2期可收90W+。

但当时服务交付不了这么多人，于是我还是只选择招300人，但这样做，却还是被别人说是割韭菜，和后续3期发生的事算是给我自己一个很大的教训。

我依稀记得那天处理完这些负面信息，我的精力已消耗得一滴不剩。我整个人都趴下了，一直只顾着吃东西，因为我不管是精神还是身体上都感觉好累，我团队小伙伴还在问我没事吧。

顺利如期完成了招生，算是完成了一个大关，这是团队一起努力的结果。

但招生不意味着结束，才算刚刚开始。第2期变化挺多的，加了很多新的东西，如快闪活动，周期延伸至了50天等，所以挑战也不小。在交付过程中，我们这期也踩了不少坑，经常开会开到凌晨。

但看到他们一个个实现0-1，出单了，各种好评，一切都觉得是值得的。有用户说他从18年开始尝试知识付费，到今年加过非常多的付费圈子，我们训练营的整体运营以及设计，真的是他目前参加过最用心、体验最好的付费圈子。

如果你也面临着类似情况，我总结了几条经验，或许对你有所帮助。

1. 关于用户认知问题，解决是什么和相信问题

相信问题，由1人做出了结果，且不断连续做出了结果。同时，这人带1人、2人、一群人做出了结果。这个结果还是从用户口中说出，然后不断去让大家知道，自然而然，时间长了，其他用户就会相信了，他对这事的认知和相信度就提高了。

2. 预约群很关键，要做好提高用户认知、用户达标率、用户转化率

需要达到以上目标，就意味着在预约群要重运营，且每周节奏点和传达点要有所安排，拿我们这个来举例，我们预约群搞了4周，具体请看下图↓

说一个关键的点，将预约名额和提高用户认知结合起来做一个福利活动。具体怎么操作？让学员写出自己的真实故事，故事才是最打动人心的，去阐述自己作为新手是怎么实现0-1，让预约群伙伴们去看并输出笔记。其中，有很多小伙们说我仿佛找到了一丝曙光，给他们带来很大信心。

同时会发布文章告知大家想入局需要拥有正确的心态，降低用户预期和告知风险，正确入局心态，把利和弊告诉大家。

3. 朋友圈发布前使用以5天为单位，一天一个步骤

4+1的步骤分别为：调查、公布结果、活动进展、有奖预告+正式发售。

进行中同步情况，解散后，后续朋友圈同步要发，如大家觉得跟高考放榜一样，激发未报名的用户好奇心，吸引他们后续转化。以及后续训练营情况和进度，一样也要同步去发。

4. 任何群都要有周期，不要轻易建永久的群

对于有目标性的群，如预约群，报名结束就解散，不要拖。对于没有报上名的学员，可给他们福利，预约下一期名额。

5. 小结

转化变现涉及到的内容面太广了，比如朋友圈节奏是怎么样的、预约群节奏是怎么样的等等细节。

五、开发新产品，作为引流款并解决用户门槛问题

一方面发现这个门槛完成，对于新手来说挺难的，流程也是极其复杂。另外一方面，这个项目想要持续做下去，就要去解决转化问题，为此，我们做了一个社群，从社群定位、定价、内容、招生、交付等方面也遇到了一些困难，但总体顺利。

这是一个从社群再到训练营毕业的一个用户

如果你也面临着类似情况，我挑几个重点说一下，或许对你有所帮助。

1. 明确目标

目标不外乎2种：

1. 一类是实的，偏实战，能让感受到，如涨粉多少、变现多少等；
2. 另一类是虚的，偏体验，如学会复盘、学会思考等。

所以要去想清楚，这个产品你要去解决具体是什么问题以及解决几个问题，如拿这个社群来说，其中一个要解决的就是门槛问题，需要去思考有几个门槛以及门槛分别是什么。

2. 针对门槛问题，列课程内容大纲

明确好目标后，接下来去模拟目标用户，需要解决这个问题，他需要看和做什么，通过这样基本上课程大纲内容就出来了。

同时注意一个点，好的社群和训练营，课程内容和交付不是独立的，应该是相辅相成的。

举例，如一个人抖音账号要过万，新手要会注册个账号，要你会运营，会剪辑等，自然而然课程就会涉及以上几个板块。同时在做交付过程中，对应的是我需要通过什么运营动作去抓什么。

3. 小结

怎么设计一款产品，如怎么引流，怎么定价，社群节奏是怎么样以及对应发什么内容、怎么交付等等细节。

五、开启私域探索，布局小红书，解决增长问题

因为想要一个项目长期做下去，就要不断去解决流量和变现问题，所以我也同步开启了私域和流量摸索，开始做起来了公众号；引流至私域；开始做小红书，小红书也突破4000+粉了。

如果你也面临着类似情况，因篇幅有限，我挑了其中重要的几个点说下，或许对你有所帮助。

1. 打标签是精细化运营的开始

固定标签，如日期+渠道。

行为标签，分别购买了什么产品、咨询了什么产品等。

分层标签，就是根据具体情况进行分层，如基于业务节点进行分层，如像这款低认知高门槛高客单价产品，我把它分为了刚来，啥都不了解，新手还没有达到门槛，拿到了门槛但还没有去行动，已达到目标等。如果你做过高客单价产品，分为从未聊过的用户、主动询问、介绍完但还未购买、已购买、复购用户、超级用户等。

2. 从加人的那刻起，通过设置不同话术去引导用户回复，给用户进行分层

3. 朋友圈，要提供价值和像个人

刷屏可以，但要能提供价值。要像个人，怎么像个人呢？就像发你自己朋友圈一样，你自己是不是发了朋友圈后，会忍不住看谁评论你了，谁给你点赞了？如果你发工作朋友圈也能这样，那就成功一半了。

4. 素材收集很重要

这个就要靠平时去积累，我是让团队小伙伴建了一个素材库的表格。

5. 所有账号都要统一

不要小红书一个昵称、公众号一个昵称、私域号一个昵称。

六、做到了100万

3期招生，让我踩了不少的坑，说几个重要的点:

（1）对市场把握不到位+自己认知问题，以为2期没有被录取的300+人，起码有100人会回来，但现实告诉我并不是。毕竟那个时候是因为真的交付不了那么多人才拒绝的，还对有些人进行了劝退。正确的做法是让合适的人先付款，让他们排队等待下一期。

（2）上一期招生做得好，就以为这期没问题，没有抱着敬畏心态。但后来回顾想想，上一期也是想了很多法子的，所以不管之前取得什么样成绩，都需要抱着敬畏心态去对待。

（3）评估目标设置合理性。评估完毕后，要对目标进行拆解，每个渠道要达到多少，每个渠道要怎么去做才能达到这个目标，越细越好。

（4）要明白一个事：不要以为你写的内容在多个渠道多个地方重复发了，别人就看到了。何况现在公众号打开率这么低，朋友圈被看到率也不高。就算看到了，用户就记住了？记住了用户就去行动了？这里面每一环不知要过滤掉多少人。

七、最后碎碎念

（1）接下来的知识付费类项目闭环，阳思觉得分为：产品、流量及增长、营销及变现转化、交付。

（2）接下来的知识付费类趋势，阳思觉得更多地往训练营、圈子、私董会等走，更多偏向实战、资源型，用户后续是为监督、服务付费。其中，阳思觉得训练营=社群+督促性服务+讲课答疑，怎么做好服务和交付挺重要的，要通过口碑去做增长。

（3）作为领头人，你就是这个项目的天花板，你要不断去学习、要去做长远规划、提前布局，要不断去寻找新的增长点，要慎重去做一些决定，要想清楚，不然就是整个团队在陪着你瞎搞。

（4）想要做成一个事，团队很重要，尤其是前期团队人员，你要去打造一个强有力团队，并带着他们一起打胜仗。

（5）要将任何东西流程化、固定化、sop化，这可以极大提高团队和工作效率。

这一年，自己亲手操盘的项目从0-1到100万，但也失眠了好几次；这一年，我提前转正并升职加薪了2次，开启了带团队模式，但也跑了好几次医院；有失有得，但不管怎么样，这一年不后悔，因为自己比去年进步了很多，认知提高了很多，算是对自己24岁这一年，画上了一个完美的句号。

但接下来路还很长，要继续不断思考，不断突破自己边界，去寻找新的增长点，愿自己一直在路上Think，希望正在看的你也是。

作者：阳思 | Youth

来源：阳思步履不停（Yangsi365）

训练营是我近两年操盘过最多的项目之一了，这里我更愿意把训练营称之为项目，而不是活动，是因为要开好一场训练营所要付出的时间、精力、成本及价值足以需要一个项目的资源来支撑。

这两年大大小小从0-1为5-6个新产品打磨了训练营的转化模型，也因此总结了一套适用于成人教育的搭建SOP，接下来我会分享自身从0-1搭建训练营SOP的思考方式，希望能帮助到更多同行人。

在此之前先分享一个要点：没有任何一个SOP是能够拿来就套用的，即使是同样的产品在不同的组织架构下都需要调整，甚至同样的组织架构也要不断迭代。

所以我分享的更多是个人对于项目从0-1的思考，其中可复用的逻辑并不局限训练营，也可复用于其他项目！

1、用户洞察，匹配价值

训练营的核心目的就是让用户感受到产品的价值，感受服务从而向高客单价产品进行引导转化，所以第一个步骤就是要分析产品属性，具象化出用户的需求，然后匹配对应价值内容。

1）课程定位：流量池用户+引流人群=正价课目标人群？

从产品角度出发匹配目标人群，从而提升转化。

2）内容价值+开展节奏=用户体验感↑↑↑？

针对目标人群思考如何提供价值感，收获感，让用户感受到”啊哈“时刻，合理规划干货、营销节奏，让用户在参与体验的过程中自然开始期待后续的内容，并能够了解行业前景，职业规划，对该技能有很好的前景认可和期待。

3）温度+湿度（训练营干货）+态度=服务体验感。

温度：训练营开展过程中的相关人员需要是“真实的人”，切切实实的关注用户学习情况，从而提供帮助、支持，解决问题，体现人设。

湿度：训练营内容是否足够干，用户是否能够有获得感。

态度：如何把温度+湿度具体体现出来，让用户感受到，如直播回放，作业点评，社群督学，学习结果验收等。

服务环节是非常重要的，如果只是执行SOP里的文案话术，更像是个机器人，最基本也要拿出超越正式学员的服务来对待，才有可能在短期的训练营中打动学员。

4）学习激励=各环节转化率提升=业绩产出

学习奖励是拿结果的推进器，大多数人都是不自律的，即使是3天的训练营也不一定能坚持下来，根据经验来看，1-3节课参与人数下滑是必然的，所以需要减少每天的用户流失。

而奖励的设置也需要根据用户画像来考量，如对面大学生群体可送“2021求职指南”，“简历撰写模板”，“面试宝典”等等类似的刚需礼品，目的就是提升到课和作业完成，让学员主动/被动的完成学习。

让训练营过程开展的像游戏一样，“通一关，给一个奖励”。

5）讲师：背景+能力+配合度=训练营转化

讲师可以说是训练营最重要的一个身份了，甚至可以说，大部分的成交因素都在于讲师，其核心目的也是为了孵化出更多的高意向客户，从而转化

背景：1个大牛的背景和一个普通讲师的背景造成的影响力是天差地别的，如“北京大学硕士+阿里巴巴5年运营总监”和“某公司5年运营总监”，一看就是前者更厉害，讲师的背书要尽可能的具象化，包装的好一些，这是信任度建设很重要的一个环节。

能力：在这里专业知识可以分为广度、深度，在我看来，一个营销讲师最重要的是广度，通俗来说就是不仅懂技术，更需要懂行业、市场，因为训练营面对的更多是0基础或初级一些的学员，对于他们来说，更能提升他们学习兴趣和信心的会是”规划类“的知识，则深度的意思就是对该技能的掌握水平，通常正式课的老师对这块水平要求要更高。

协作：讲师的时间一定要充裕，如社群技术类问题运营解答不上的时候就需要讲师冒泡，且前期训练营开展的时候，尽量要做到每日复盘，及时调整。

2、搭建场域，营造氛围

场域氛围的打造也是训练营成功的核心要素，无论是在社群、直播课堂上都需要一个良好的场域，才能够增强学员的体验感，能感受到“一群人坚持”的动力。

1）峰终定律—开班仪式

训练营开展仪式感很重要，一般开营仪式后训练营才算是真的开始，所以开营一定要做好，如果开头的氛围没有营造好，给用户的第一印象就不深刻，后续的参与率也会受影响。

我通常把开营仪式分为两个模块：品牌宣传和训练营介绍，在开营的过程就需要把公司介绍、信任背书、行业前景介绍等等给用户过一遍，目的是让用户对该技能及行业有一个基本的认识，也便于后期学习转化，比如说传统1V1的销售模式，每个课程顾问要把这些内容都给用户介绍一遍，但是通常效率很低，通过训练营开营的方式就可以直接1对多的传达完毕，即使最后的关单还需要销售完成，也可以减少更多前期的铺垫，更快速进入收单环节。

训练营介绍则是为了把规则、内容说清，而自我介绍可根据实际情况看是否需要，如没有提前获得学员基础信息的情况下可以用这种方式，或者是“运营类课程”可促进同行交流。

2）社群答疑+话题互动

训练营如果群太死，或者话题总是太泛，经常跑偏的话也是影响效果的，所以通常需要一些托介入，提问一些问题，然后引发群内讨论，最终由官方人员进行解答，可以通过这种方式同时解答很多用户的问题，可引发意向客户冒泡。

第二种方式就是社群管理员主动抛出话题，比如行业热点，社区问答等形式的内容。

把控群内活跃，擅用水军把用户注意力集中在课程、技术上，可提升训练营的开展效果。

3）多触点触达=参与率提升

短信、公众号、私聊、群公告、课堂推送、电话…..

尽可能触达到位即可。

4）与其都是自己说，不如听别人说

同样的话从自己口中说出和从学员口中说出来，用户的感知是不一样的，邀请一些学员分享真实的感受，更容易拉近其他用户的距离，从而提升信任度。

5）社群干货必不可少，印象加深，转化铺垫

只要是有助于提升认知、转化的核心知识，即使课上说过也要在群里再次加深印象，无论是通过课堂总结、知识点补充等形式，充分让用户对产品保持期待和提升认知。

6）峰终定律-结营仪式

一场训练营开的好不好，最终还是看在用户心中的印象，所以开头跟结尾特别重要，这直接关系到最终的收单和以后活动对用户的召回效果。

结营仪式可以把全勤奖、排名奖等等作为开头，然后放送一些福利，把群热度炒到最高，再放出本次训练营最后一次限量促销活动，这个过程需要班主任社群运营的控场能力，还有水军的烘托能力。

结营的开始，就是关单的开始，这个时候销售基本都在集中聊高意向客户，所以群里要不断的制造紧迫感，制造稀缺，最大化的把意向客户挖掘出来。

3、数据搭建，关键动作

上面基本把一场从0-1搭建训练营需要考虑到的关键点梳理出来，为了能够统计开展效果，数据是必不可少的。

从引流数据再到课堂数据都要完整，其实还有社群分享活动参与效果的数据表，考虑到太多内容就没有放上来，只要根据自己的业务类型去梳理就好了，这份只做参考。

还有就是关键动作执行表，提前梳理出训练营开展重要的环节，落实到对应的目标及负责人/配合人员，去完善关键动作的内容，清晰知道每个环节的负责人及内容，每个执行人员都会知道全链条需要做什么。

4、人员分工，前期筹备

以上内容都确认好后，就要正式开始分工筹备了，因为上面的内容都是需要由统筹人员策划的，输出了框架才能更好的进行工作细分。

主要分为筹备期、开展期、收尾期三个环节，因文章篇幅有限，就不逐个展开细说，大致分为以下内容，要注意的是每个细分环节都需要有对应的负责人，项目开展期间不要有模糊的工作划分，不然容易出现疏忽。

明确好对应分工及内容后可以便于发现各个环节存在的问题和改进点，方便及项目管理后期迭代。

5、流程测试，岗前培训

筹备期工作完成后，一定要开始做执行分工跟流程测试，执行分工就是指社群运营人员、各个环节配合人员等。

测试则是需要全链条测试，从拉新-进群-上课-触达，确保各个环节的文案话术的流畅性及对应工具（如微伴助手、自动欢迎设置等）的有效性，及时优化。

培训主要围绕关键执行人，比如社群运营、水军脚本、讲师节奏内容（重要）等环节，还有就是销售的回访话术，很多销售对于训练营开展后的回访都是比较具有个人风格的，通常都是追求短平快，所以这个环节一定要把训练营的节奏灌输到位，让销售跟着节奏进行，不然会影响用户的学习体验，同样，回访的文案话术也要提前准备告知。

6、执行反馈，灵活调整

当所有的前期步骤都完成后就要开始正式开展了，但是前期一定会遇到很多突发问题，比如我早期遇到的问题就有：网盘工具太大，没有VIP下载很慢，需要临时建QQ群分享；意向学员私下拉小群想拼单学习导致业绩流失；直播平台卡顿等问题。

这个时候就要启动很多的临时方案，所以前期这些就要准备好，灵活做好控场。

还有就是学员问题收集，自拟的水军脚本不如真实发生的来的接地气，一定要关注群消息，运营人员不仅需要做到及时回复，同时还要收集学员的问题，生成“脚本库”，便于后期能够使用，可以更好的群内带节奏。

7、项目收尾，流量整合

当引流——关单所有的流程都结束后，这些流量依然是很宝贵的，尽最大可能的引流到私域是收尾的核心动作，但同时也需要趁此刻收集训练营的反馈，用户的真实反馈才是迭代的核心根本。

1）结营调研表：可以赠送些小福利引导用户填表收集反馈，用作复盘迭代。

2）引导私域：我通常的做法是，添加运营企微号-服务号-IP号-流量群（朋友圈运营），关于流量群的运营我之前有写过一篇文章，这里我就不多赘述了，有兴趣可以点主页查看

8、复盘归档，SOP优化

一般到复盘环节，我会要求每个参与项目的人都需要提出3-5个改进点，无论大小，因为复盘会开的如何决定了下一次开展活动的效果，一般在头几次复盘暴露的问题是最多的，后续模式稳定了才会变成小步迭代。

这里我就不展示具体复盘内容了，我习惯从数据角度出发，分析每个环节的动作和问题，参与人员的反馈等等，后续有机会再输出我对复盘的一些理解。

最后的话

此篇文章分享没有针对某些细节展开细讲，更多是把自己从0-1的经历思路做一些整理，因为细节展开内容太多太多，可能需要更多的时间来慢慢输出。

作者：东巴拉运营

来源：东巴拉

各家知识付费和在线教育转线上化的过程中，除了免费送课外，可以看到明显的两个动作。

第一，大量投入资源做直播，无论是用自家的APP、还是利用一些SaaS工具/大平台，比如在抖音、快手、腾讯直播、千聊等。

第二，开始投入更多精力在后端转化上。企业逐渐意识到免费课还是直播，只能带来较为短期的体验和曝光，要想用户深入地体验你的教学产品，就必须进行一段时间且持续性的浸入，这样后端的转化运营才能得到一个显著提升。

最明显的变化——企业开始重视训练营这件事了，而转化到正价课的转化率是大家非常看重的指标，通过低价训练营+高品质课程内容+超预期服务来承载。今天主要想跟从以下三个部分跟大家训练营的实战打法。

一、产品端：如何设计一个有体验感的训练营

跟大家界定一下我们今天要讨论的训练营边界，按照目前训练营开设的目的，我们可以将训练营分成：

• 引流训练营，以积累流量池为目的，典型的案例是宝玩8天训练营；
• 转化训练营，以转化到正价课为目的，典型的案例是斑马AI课训练营；
• 基于课程服务的训练营，以提供课程增值服务，树立课程口碑为目的，典型的案例是小能熊21天训练营。

本次跟大家探讨的是基于转化为目的训练营，从0到1的完整闭环设计。

首先，基于转化目的的训练营是最难做的，虽然定价策略是低价的，甚至是免费的，但机构需要拿出最好的课程、最好的老师、最好的服务，甚至是比正价课投入2倍以上的资源。

因为转化训练营是面向大众（最大流量口）的体验型产品，是脸面。脸面必须要好看，用户才有动力去了解你的内在，后续的转化率才能提高。

有体验感的训练营，这里我会讲两方面，第一，如何通过课程产品设计带来体验感；第二，如何构建产品端的用户使用流程，提升体验感。两者相辅相成，才能最大程度提升用户的体验感。

解剖一下，在线教育产品其实就是由课程+服务两部分组成。特别在各家机构提供的产品越发同质化的现在，如何在服务层面打出差异化，成为众多机构竞技的关键点。特别是在K12领域：老师、课程内容、商业模式都差不多，哪家机构能通过好的服务，提升用户的获得感，从而产生口碑效应，才是跑出来的关键。

而训练营就是承载服务的最好载体，让用户通过一个低价甚至是免费的入口进行体验，体验后再决定是否付费正价课，从而降低决策成本。

这里我们先明确它训练营的定义：训练营是结合课程主体，加作业、社群、活动的高沉浸感学习形式。

首先，沉浸感的强弱，决定了用户参加完你的训练营是否有转化的动机。

所谓沉浸感，其实就是用户体验，从训练营开始到结束，其中和用户体验相关的体验细节，一共有11个：课程内容、学习流程设计、及时学习反馈、明确的学习梯度、仪式感、超质感、游戏感、收获感、节奏感、同伴环境、师生环境。做好每一个细节，用户体验会有一个质的飞跃。

首先我们先从课程产品的内容设计来看，如何做好这部分的用户体验。

第一，课程内容设计的前提：与转化物强相关。

这里举例说明：

• 转化到课程：比如斑马、核桃、长投、圈外等转化训练营，都是用低价训练营这种手段，来实现转化高客单价正价课的目标。
• 转化到产品：比如我之前做的排版训练营是转化到公众号编辑器的会员销售，再比如零一举办的分销训练营，实质上是在给他们的分销工具做转化。
• 转化到服务：比如大白和蜗牛保险，低价的保险训练营是手段，为了让用户对保险产生刚需，来实现转化到保险咨询服务的目标。

第二，课程内容设计包含：3+X。

1）课程内容是训练营的核心，一般有两种内容组织形式。

一是专门为训练营设计一套课程，原则上遵循普适性高（确保受众广泛）、门槛低（学员即使没有什么基础，也可以快速有获得感）、有亮点（在同类竞品中，这个训练营的课程内容有没有体现你们的内容优势）。

二是直接抽取正价课的基础课程作为训练营课程内容，比如Python小课，这样的好处也是显而易见的，首先保证了课程从训练营到正价课的连贯性，其次大大节约了课研成本。

2）除了课程内容，课程辅材也是我们需要在训练营产品设计阶段就需要规划好的，常见的课程辅材有课程介绍、知识卡片、思维脑图、课程笔记等。

3）在策划环节确定训练营的课程形式，比较适合的形式是，录播为主、直播为辅；直播用来答疑和宣讲，兼具规模化和互动性，用户体验会比较好。

4）最后需要注意的，就是X——要跟设计课程的老师达成共识：有没有学习梯度规划？训练营是否有节奏感？等等有没有形成教学测练评的学习闭环？

二、运营端：如何通过训练营实现转化的目的

首先我们将训练营分为大运营和小运营。

所谓大运营：如何通过从训练营的招生、进群、开营仪式、上课及学习等全流程，对训练营进行一个宏观层面的运营。

所谓小运营：如何通过对训练营的重点，即上课及学习、作业及反馈、群内转化等关键环节，对训练营进行一个微观层面的运营。

1. 宏观层面运营

第一，训练营是一个系统且比较庞大的过程，如果你们公司想做训练营，但运营人员又不是那么充足，那么一定要在策划阶段，拉出一个全流程运营流程表。

这里我想重点提下招生环节中不能不提到流量和渠道，分内外渠道两种去思考和执行。

1）内部渠道

• 站内流量（包括PC、App、小程序等）；
• 自媒体（包括订阅号、服务号、头条号、百家号、微博、抖音、快手、小红书、千聊、爱奇艺知识等）；
• 社区和社群（包括UGC社区、微信群、QQ群等）。

2）外部渠道

• 广告联盟（比如360、搜狗），DSP投放广告（比如广点通、头条信息流等）；
• 搜索引擎投放；2微1抖的平台及KOL合作；
• 新闻媒体平台（腾讯网、新浪、网易、凤凰等）；
• 视频播放平台（优酷、腾讯、爱奇艺） ；
• 超级app（淘宝、百度、美团）联合推广；
• 应用商店推广。

每次做训练营前，从内到外铺排一次，宣传面能保证覆盖在80%及以上。

3）分销裂变

除了官方扯着嗓子宣传，还可利用第一波购买训练营的用户，也就是种子用户来放大声量。

现在经过验证有效、且最常用的就是分销裂变方式。

以斑马AI课为例。

招生体系由：”低价购+分销+任务宝“构成，先用低价（9.9元：5次AI互动课+豪华配套随材+打卡5天全额返现）过滤出较精准用户。

接着用分销（邀请1人，返现30%+拆手气红包）刺激用户购买后的首次分享。

最后通过任务宝（邀请10人+，每次返现30%+10次手气红包+绘画礼包）这个诱饵刺激用户为了得到某一实物奖品持续分享。

2. 微观层面运营

训练营的微观层面运营，主要分为进群环节、开营仪式、上课环节、作业环节、社群活动、转化环节和闭营仪式这7个最重要的运营关键节点，接下来主要分享具体实操时的一些小技巧。

1）进群环节

私聊用户进群，一般用【回复一个你最爱的“表情包”】这种话术来给用户一个指令。

这个小动作能带来两个好处，第一运营能确切知道用户是否收到你的信息，第二能增加与用户的小互动。

另外在开营前的1个小时，视进群人数，决定是否需要再群发一次，以保证进群率。

同时，设置群公告引导运营动作。在开营前，安排一次群内破冰学员可以介绍展示自己，也让运营了解更多学员信息。

2）开营仪式

由运营或是助教主持，主要介绍训练营的课程内容、课程目标、学习计划、训练营里的老师/助教/学长/学姐等介绍，同时邀请往期学员来群里做分享，增加训练营的互动感和可信度。

在开营仪式的结尾，重点强调明天的学习任务，相关的开营仪式重要文档和流程也建议整理一份完整的发到群里和私聊给同学。

第一天体验是否好，对接下来用户是否能跟学至关重要，所以一定在刚开始就要做到位。

3）上课环节

课程内容实现App、H5、小程序上都能学习，降低用户的操作成本。通过公众号模板消息/的提醒，同时社群每日发布当天的学习内容。

想建立系统化的训练营课程，千聊打卡训练营工具，能解决学员触达互动、提供课程服务、学员数据跟踪的需求，有效提升复购转化。

4）作业环节

第一，在训练营里安排合适的角色进行花式催交作业。因为用户只有开始动手做作业了，才能更进一步体验你们的课程产品，投入更多的沉没成本，后面主动转化的概率也会更大。

第二，可以利用千聊训练营的作业圈子来承载作业，让学员能第一时间并公开的看到别人提交的作业，起到激励和相互学习的作用。

第三，在有用户交作业的同时就开始在群里点评，带动群内的学习气氛。

同时邀请邀请前一天优秀作业的用户对今天的作业进行简单评价，不仅能提高用户在训练营的参与度，还可以提升用户和用户之间的互动率。同时通过阶梯式打卡激励用户坚持完成作业。

5）社群活动

围绕两个目标来搞：“能提升用户学习积极性”和“能提高用户的转化率”。

主要有：阶段小考和结营大考、往期优秀学员系统化分享、每天优秀同学的轻分享、正价课老师群内空降直播和答疑、社群运营将每天群内产生的优秀讨论制作成图片辅材。

6）转化环节

该环节会涉及到群转化和个人号转化两个步骤，群转化在前，个人号转化在后，作为转化的一个冲刺。

微信群转化可以用到的工具，包括6大类： 埋点、优惠策略、从众效应、口碑效应、稀缺效应、服务承诺等等。

7）闭营仪式

一个完成度比较高的闭营仪式包括以下几个内容：学习回顾、榜样展示、转化植入。

三、结束语

过去我们一直在谈引流获客，谈裂变涨粉，在如今流量红利已过、获客成本节节攀升的情况下，我们逐渐将目光投向留存。因为较高的复购率不仅意味着高转化率，还能极大地节省获客成本。

训练营通过提供与课程相配套的服务赢得极高的复购转化和口碑好评。训练营的运营玩法很多，建议大家多看，模仿业内做得好的案例，同时通过自己的实操来验证假设。

作者：爱钻研的小饼

来源：爱钻研的小饼

最近，我刚负责忙完一个新项目从0到1的训练营，我将会站在我的角度和我所带的团队情况进行详尽阐述和分析。

我将整个训练营环节归纳为启动期—筹备期—运营期—收尾及复盘期4个大板块。

能这么归纳得益于在跑这个新项目之前，我之前负责跑了另外一个项目的训练营，跑完之后，我和我的团队伙伴做了份SOP并写了篇自己心得。

（去年做的sop）

接下来我将会从以上4个方面去阐述怎么从0到1做训练营，enjoy:

1.1先想清楚这3个事情

1.1.1目标是什么

这个目标是指训练营目标，也是指学员目标，通过这个训练营，要让学员获得什么，如让ta涨粉？还是能变现，赚到钱？还是会开店铺？还是会建站？还是学会写作？还是学会Python？

1.1.2目标人群是谁

这个目标人群，是指你的训练营要面向什么样的人招生、给什么样的人做运营、做服务。

如是小白，那这个小白应该怎么去定义，建议将你的目标人群具体化，如是否要有自己的店铺还是要会科学上网？

1.1.3拥有想长远的心态

凡事要想长远一点，时刻要想着怎么做这个项目才可长久，才对用户有用、有价值。说白了，就是能够为用户谋出路、涨思维也好、涨技巧也好、最好最后能让他们赚到钱。

想清楚以上这3点后，所有内容全部围绕这个出发，一个项目分为2部分，产品+运营，而目前来说，我们训练营的产品即课程，而运营的话是基于有了产品后，再去想怎么运营它，请继续看下文：

1.2产品

我们产品即课程，课程分课程内容和作业。课程具体内容要分为几节课去讲、时长是多久、节与节之前逻辑是否是正确的、谁去讲、是否需要邀请嘉宾等各种都是需要去考虑的。

对应的作业，应该设置为几次，每次作业内容是什么，什么时间点发布作业，作业完成周期是多久？

1.3玩法设计

这个是最重要东西，也是贯穿整个训练营的核心，设计原则让每一个动作有理可循、有其目的。玩法就是激励机制，接下来我就具体说说学员激励机制我是怎么设置。

1.3.1学会拆解

拿训练营来说，离不开以下几个指标：听课率、作业率、干货内容产出数、上岸率、打卡率、转化率等，不同训练营指标不同，需要做的就是抓住核心指标，去思考怎么达到这个核心指标，如针对作业率来说，被评为优质作业就可拿XX积分；针对分享内容来说，分享XX内容可拿X积分，这个积分可适当包装一下，换个好听的词。

1.3.2价值

这些积分，也就是他们最终获得东西（如北币）对于他们来说要有价值感、有吸引力，这时你就要回过来思考，用户想要什么？就给什么？如身份地位等；如对于训练营来说，用户肯定是想要船长小灶，毕竟有人指点，你就可以少走很多弯路。

1.3.3惩罚机制不可缺

一个团队要有奖有罚，激励机制也是，对于表现不好的学员我们也会有对应惩罚机制，如累计2次不完成作业，则降为旁听生，通过设置规则，可以对学员起到警示作用，为打造良好的氛围起到了基础作用。

1.4其他信息确认

训练营周期是多久、名称叫什么等等。

1.5项目排期表

以上内容都确定好了之后，就可以着手开始规划排期表了，什么时间需要做完什么事情。

一般是使用甘特图，而我个人比较喜欢思维导图去梳理，将流程分为天团招募期、学员报名期、开营、天团运营期、学员运营期、结营、收尾及复盘期这7大板块，每个板块写出具体时间节点，再每个板块进行细化，倒推每项具体事项需要完成时间节点和执行人。

最后，再按照时间点来进行梳理，这样就知道本周需要完成什么工作、今天需要完成什么工作，哪部分由谁完成，明天需要做什么？

2.1天团招募期

天团是训练营的线上团队，目的是服务学员和协助运营，这类人是极其关键且重要，他们是直接对接和服务学员。

所以挑选好的助教天团尤其重要，那怎么去筛选，我总结了3个角度去考虑：

• 是否具有专业度以及与时俱进的专业度。（像上次跑TK，很多规则是变化的，导致很多VV不能使用，作为线上天团，是否了解最新规则并且是否有对应解决方法，当然，与时俱进的专业度是讲师团队必备的，但如果线上天团有这个更好）；
• 是否具备管理能力（因为你要管理10-15个学员）；
• 是否有足够的时间、有耐心（因为很多小白问的问题很白痴，不过脑）。

另外一个需要重点考虑的是是否需要分层，分层是意思是代表线上天团是否需要多设置一层，如线上天团分为助教层+组长层，助教管理组长，组长直接对接学员。这2个模式我都跑过，说说几点自己的小想法:

（对比图）

优势在于不需要耗费太多时间去对接那么多人，沟通成本更低，效率更高，如拿每周会议时间来说，时间可缩半。但传达的及时性和准确性会存在延迟和有误，这也就代表助教助教这层人的重要性。

2.2学员报名期

这个很好理解，简单来说，就是在什么地方做什么内容宣传，让目标用户看到我们，并报名成功，围绕这一系列要做的筹备工作，如报名工具，使用小鹅通还是有赞？如表单，使用麦克还是？如对应文案及话术，预热文案、报名等；如对应的海报，倒计时海报等各种。

重点是想如何达到当初既定的目标，需要做的先是梳理目前有哪些渠道，如常见的公众号、朋友圈、私人号、微信群、QQ群等；再看是否需要与其他大v合作或者做投放等，其中特别是在自己私域流量提前做好预热是很重要的，怎么吸引学员眼球并购买成功。

3.1开营

3.1.1开营目的

开营除了有比较强的仪式感外，更多的是让他们知道接下来1个多月时间里该怎么度过、什么时间点上课、什么时间点需要完成作业、怎么做才能拿到优秀学员、才能拿到奖学金等，让他们了解激励机制和一些规则。

3.1.2开营环节

• 预告：提前告知学员开营仪式相关事项，了解开营时间、形式等，可通过发群公告跟帖、改群昵称等各种形式。
• 预热：让大家提前在圈子自我介绍板块发表自我介绍，一方面让大家曝光自己，链接人脉；另一方面让社群活跃起来。
• 正式介绍：主办方发言+船长发言+线上团队亮相及视频+课程介绍+激励机制介绍
• 刷屏结尾：刷什么样的话术是极其重要的。

3.2天团运营期

这是最核心的一部分，因为他们服务怎么样，决定着学员感受是怎么样。用心服务、做到问心不愧是我每次跑训练营时告诉自己的，接下来具体说说我怎么做的，我将它分为了固定工作、日常工作、小活动3部分。

3.2.1固定工作

1）助教机制

分为职责、福利、考核、淘汰4个板块，让他们明白自己需要做什么、做了能获得什么、没有做好会怎么样。

2）培训

让他们更快的上手和更好的带好学员。

（跑TK时邀请一个优秀助教制作）

3.2.2日常工作

1）To do lsit

每天早上列好每天需要做什么并发布，让大家知道自己每日要做什么。

2）周会

目的：了解本周学员情况和下周具体安排，重点明确下周帮扶对象。

每周开会前我自己会通过思维导图罗列事情，同时让参与会议的人提前知道开会主题和目的。以以及会提供一个模板，让大家根据模板提供数据和准备相关内容，来提高开会的效率。

3）统计及公布周积分排行榜

利用攀比心理和炫耀心理，设置排行榜来提高分享等积极性。

4）日常群引导、日常表扬及灵活加分

利用喜欢被赞美心理，表扬表现好的行为，并给予加分动作，这样会让大家抄作业同时形成正向循环。

3.2.3策划小活动

根据每个阶段需要注重什么指标，来策划小活动来提高积极性。

1）前期为了稳定作业完成率，策划了竞猜作业完成率活动，增加趣味性的同时提高线上天团的积极性。

2）中期为了更好帮助学员出单，策划了出单帮扶福利。

3.3学员运营期

除了开营和结营，我是把学员招募过来后所有事项都划分到了学员运营期，这个时期我将它分为了3个板块：日常工作+做好服务+圈子氛围打造。

3.3.1日常工作

1）营前手册

让学员对于接下来1个月的课程安排、激励制度、提问、分享等所有安排有所了解，让他们做到心中有数。

2）周船员手册

相对营前手册，更加细化，阐述的每周课程安排和上周作业情况、圈子干货情况，让他们对于上周情况和本周安排有所了解。

3）精华帖和积分排行榜

利用攀比心理和炫耀心理，设置精华帖、积分排行榜来提高上课、完成作业、分享积极性。

3.3.2做好服务

摆正好态度，用心做好服务，不抛弃、不放弃任何一个人，做到问心无愧。想要做好服务，一方面就是要解决好学员问题：

首先要了解他们问题出在哪，我一般会根据训练营目标将用户分层，像去年跑TK我是将用户分为了9层，而这次刚开始是分了3层，后面就分了7层。

分层之后，对于为大部分的共性问题邀请船长利用了38min直播来解答；同时向OA天团推出出单帮扶福利；最后船长、助教、组长们分别锁定和认领帮扶对象，进行1对1进行帮扶。

另外一方面要他们感受到被关注，如通过作业点评、问题被解答、组长私聊问候等方式。

3.3.2圈子氛围打造

这个算是市面上所有训练营中，很缺少的一个环节，这1期我们一共产出了256篇干货帖子。

（这是最新数据，结营当天数据是一共是256篇）

先借用老板经常说的话，大概意思是“为什么一进寺庙，就给人一种端庄神圣感觉，想要供奉膜拜”，因为这是建筑和氛围营造的结果。回归到训练营，亦是如此；如果第1期圈子氛围就能打造如此，那么后面的进来的人看到了大量的出单、复盘和分享，自然而然就会受其影响，同时还会因此惊叹。

想要打造好氛围，就要有载体和内容不断产出。

载体，我们使用的是钉钉，市面上大部分使用的是知识星球和钉钉；

然后将圈子内容进行分栏目，至于栏目怎么划分，这个根据训练营实际情况来决定，其中一个原则是觉得哪部分需要沉淀的就建什么，如出单复盘区、分享区、提问区等。

接下来，内容的产出，我们通过的是UGC和PGC方式，一是玩法设计让用户不断输出，上面已讲，不再赘述；二是不断引导和邀请，将你的想法不断传达给大家；话说我们这期能产出每天平均7.3篇成绩，离不开助教杰拉德的金句“只要你敢分享，就有人敢看”，这在圈子内分享热潮高涨一番。

3.4结营

心理学上有个“峰终定律”：如果用户在高峰和结尾时，体验是愉悦的，那么整个体验感受都是愉悦的；训练营也是如此，要让学员在结营当天，感受到温暖、用心。常规环节有：

• 回顾：回顾这一段时间的学习内容、获得成绩等；
• 表彰：对线上天团、学员进行表彰；
• 视频播放：中间插串各种才艺表演、优秀学员以及线上天团进行发言等。

收尾及复盘期，主要有收尾工作、复盘、sop3个事情。

收尾就是指收尾工作做完，结营只是代表用户毕业了，但我们工作还没有做完，这个不多说。

复盘才是最重要的，将本期做的好的地方写下来，以后继续借鉴，不好地方提出可落实建议，一般是分板块阐述。

除了项目复盘，还要有个人复盘，这是我要我的团队小伙伴写的个人复盘，简直优秀，我要好好学习，不然就要被淘汰了。

（团队小伙伴写的）

Sop撰写，就是将每一步怎么做的撰写下来，让它流程化、程序化，后续不断进行优化和迭代。

作者：赵子辰Vic

来源：赵子辰Vic

相信你肯定看过各种训练营，不管是教育、知识付费、还是线下门店，通过训练营获客早已不是什么新鲜玩意了，但想要做好、做爆一个训练营课程，却也不是什么易事；因为你看现在市面上的训练营，免费的，付费的，便宜的，昂贵的，各个行业的，竞品的等等；没有你找不到的，只有你不想要的。

所以在这个情况下，想要在短期时间内，通过训练营引流近1000人，可不是什么轻而易举的事情。

当然并不是说你的内容不好，而是因为现在用户看过太多训练营，已经开始有点“选择疲劳”了；除非你能别出心裁，做出一个特别新颖又兼具价值的训练营，否则想要通过一个活动就吸引大量的用户，还是挺难的一个事情。

那么在这个基础上，今天我想给你介绍知音动力学院是如何通过策划一元解锁+课程营销的裂变项目，在完全没有付费投放的前提下，10天卖出1500+单，且用户主动分销的订单数占比高达76%的活动。怎么做到的呢？

知音是多年稳居国内期刊发行量第一、世界第五的情感类杂志，是国内首屈一指的内容平台。

自从这两年企业开始不断从公域流量引流到微信转变到精细化“私域流量”运营策略的变化，知音也开始了布局私域流量。

就在3月中旬，知音开启了一次基于训练营课程营销产品的裂变项目，以“知音总编了了老师聊写作变现”为主题的写作直播课进行宣发获客，希望能基于已有的直播课程，帮助知音实现粉丝裂变传播，为后续正价课程做一个规模级的引流。

那么在活动过程中，由于知音出色的响应策略以及解决方案，最终这次活动也实现了不错的效果：上线十天，活动就实现了8级的裂变传播层级，在没有外部投放的前提下，10天销售突破1500+单，且用户主动分销的订单数占比高达76%。

知音线上训练营业务的增长如何做到？我将从活动筹备期、活动过程、活动结果三个方面进行拆解，希望可以给到大家一些思路。

一、活动筹备期

1. 活动玩法和形式

在已有课程产品的基础上，采用分销+任务宝的活动玩法，即结合了分销的特质，邀请朋友购买，我可以获得分佣；又融合了任务宝的玩法，可以设置多阶梯任务要求用户去完成邀请好友的任务；这样通过分销+任务宝的玩法获取到的用户，不仅比任务宝更精准，又能结合分销辐射更广的区域进行拓客。

而且这次活动的价格只设置了1元，几乎没有门槛。用户只要支付1元即可进群学习3天的写作直播课，获得感比付出感高，那么用户自然是愿意付费的。

付费之后又可以生成自己的专属海报，转发扩散到朋友圈或者社群，有好友扫码购买，还能返现0.5元，这种实时到账带来的新鲜感刺激用户不断转发分享，又能自发给活动营造一个更加火爆的氛围。

2. 活动任务

a、设置阶梯任务

设置了3个任务，邀请足够好友购买以解锁不同任务对应的超值礼包，来筛选精准付费人群；每当学员完成一次任务，学员的精准度也会相应上升；而且阶梯任务奖励难度设置得恰到好处，属于在用户跳一跳够得着的范围。

三阶任务的诱点奖励设置也跟写作挂钩，可以满足用户需求，那么用户分享的动力自然高。

• 邀请3人，获赠投稿平台汇总；
• 邀请5人，获赠知音故事源动力学院8折畅学卡；
• 邀请8人，获赠总编了了超长公开课全套（价值99元）。

b、设置冲榜奖励

为了保证用户的精准性，在设置了阶梯任务的同时也设置了冲榜奖励，分别给予邀请好友的前三名学员不同的现金奖励，来激发学员邀请好友的一个积极性。

3. 具体路径

整个活动的流程逻辑梳理可以简单概括为以下几个步骤：

二、活动上线过程分析

1. 选定目标进行小范围测试推广

活动刚开始推广时，选定编辑为第一批分销员，利用编辑在已有用户的基础上进行老学员的第一次触达；在活动上线当天下午四点，编辑就开始将活动发送到朋友圈/社群，一对一单推，活动影响力开始扩散。

活动第二天，发现参与分销人数的只有编辑，而且学员的分销积极性较弱，很多学员不知道怎么分销，也不知道分销对自己有什么益处。

2. 根据学员需求绘制分销路径/描述利益

在发现了这一问题之后，立刻制作了分销详细操作图以及短视频，同步到社群内，告诉学员参与活动的详细路径，以及参与分销邀请好友可以获得的利益奖励，顿时激起了学员参与活动的热情。

3. 调整冲榜奖励范围进一步刺激分享动机

同时又调整了冲榜奖励的范围，根据学员分销积极性弱的一个情况以及在还没有公布领头羊（分销员）奖励的基础上，在活动中期，及时调整社群奖励机制；更改为第1名奖励300元，第2名奖励200元，第3—10名奖励100元。

扩大奖励的一个范围，让更多人看到拿奖的可能性，增强学员分享的积极性。

4. 设立听课证-赋予学员荣誉感

但大多数购买学员没有分享好友意愿，只有领头羊，因为已经很靠近拿奖的范围，分享意愿才会强。

针对这个问题，知音操盘手思考既然金钱起不到激励作用，那么就选择满足学员的精神需求；在倒计时第三天，设计了听课证，来增强学员的一个荣誉感，只要购买的同学都可以生成听课证海报。这一举动在社群内造成很大反响，大家都积极生成听课证，将听课证海报发到朋友圈。而且大家当天的分享意愿特别强烈，纷纷转发分享，新购买学员也就自然增长了，当天就新增长了200+人。

5. 后期倒计时海报制造紧迫感

同时社群内配合倒计时海报，每天在社群、朋友圈制造活动即将结束的一个紧迫感，让大家抓紧时间购买；只要对写作感兴趣的用户看到这张倒计时海报，出于一种损失规避的心理，一般都会购买。最终通过倒计时海报刺激效果也非常明显，购买人数自然增长。

通过上面一顿猛操作，社群内气氛也被炒热到了一定程度，学员参与分销的积极性也大幅提高，分销人数直线上涨，裂变层级直接从1级达到8级。

6. 成立红包群进一步刺激KOC分享

在经过一系列激励刺激之后，虽然活动裂变8级的效果还不错，但是为了更进一步去刺激学员完成邀请动作，于是又紧急成立了红包群；即明确邀请达到10人后的学员才能进入红包群，在活动结束前每天领红包（金额控制在10元左右），进行金钱利益刺激。

这样一方面既可以刺激完成8人邀请任务的学员，又可以去刺激还在任务进度过程中的学员为了进入红包群而强化分享动作；同时不断在社群内公布新的邀请排名，来增加群内的紧张感，刺激排名前十的KOC进行分销。

7. 安排社群水军进行风险防控

整个活动的过程中，加强群聊控评。一旦发现社群内出现偏激言论，立刻安排老学员进行舆论控评，组织老学员带节奏，让危机变成宣传，让活动气氛更上一层楼。

活动结果分析：

底层分销人员人数积极性太弱，此次活动还没有大规模调动付费学员的积极性，有可能是在阶梯奖励这一块没有设置足够有吸引力的奖励，下一次可以先进行小范围需求调研，根据学员紧急的需求设置奖励。

活动的海报以及详情页还有待优化和改进。海报整体的分享率只有8%，一般常规的裂变海报分享率在15%-20%之间，所以可能海报这一块可以着重优化修改。因为目前海报存在的问题：内容不清晰，主次不太分明，分销没有出圈，可以根据海报六要素进行对应修改，或者设置AB海报进行测试。

社群引导话术需要更加简单直接以及亲民，目前每次群推话术过于正式，学员并没有被吸引，所以在社群话术这一块需要更加接地气，更加简练一点，和学员共情。

活动发布后，在详情页以及规则等无法调整的情况下，需要及时在可调整范围内进行相关政策上的激励变动；加强执行力，盯紧头部KOC，激励中部人员，想办法扩大底部圈层，根据不同圈层来设置不同的运营激励手段。

三、可复用的点

从活动筹划到活动结果，分析了这么多，那么到底有那几点可以直接用呢，我总结为以下3点：

1. 利用工具进行数据监测，及时调整运营策略

在活动过程中因为各种不确定因素的影响，需要一些可视化数据协助我们了解整个活动的情况。

2. 用户普遍分销积极性弱怎么办，赋予用户荣誉，满足用户的精神需求

用户购买之后，不愿意分享怎么办？裂变不开来怎么办？

那么其实可以根据自己训练营的特征，结合人性的弱点，赋予用户一定的荣誉，用户肯定是愿意分享的；因为人们普遍习惯在社交状态上展现自己积极正向的一面，只要你能够提供让他们分享的理由，比如满足精神需求，那么分享率自然会提高。

3. 设置多维度激励政策，激励不同圈层的分享动力

在活动后期，人们分享欲逐渐疲软，裂变效果可能会停步不前，那么在这个时候，也需要设定一些不同购买圈层用户的激励政策，比如设置冲榜奖励激发排行榜前几名KOC的分享欲，来增加他们的分享动力，效果都挺显著；还有利用一些红包群，领取现金奖励来激发用户完成邀请任务；群内倒计时海报营造紧迫感等等手段都可以进行尝试。

这就是知音为什么10天卖出1500+单，且用户主动分销的订单数占比高达76%的原因，当然最重要的一个原因是因为他们懂得每天及时复盘，追踪活动效果，根据活动状态反馈来调整策略。

现在我将这些干货全部分享给你，希望你可以利用起来，或许下一个爆款案例就是你了呢~

作者：零一裂变·佳佳

来源：零一裂变·佳佳

作者： 马俑依旧为你等待

来源： 马俑依旧为你等待

最近遇到很多关于训练营的咨询，所以决定复盘一篇干货关于如何实操一次训练营的文章。你是不是经常遇到这样的情况，老板说：想一个产品或者知识类的训练营，帮我们筛选优质用户，成交转化。然后你就会非常疑惑，从哪开始做？究竟怎么样做好一个训练营的操盘设计方案呢？

这篇文章会非常清晰的通过我自己实操的案例+理论思考来进行拆解剖析。

学习很多其他行业的案例，你在拆解的时候其实应该看到它的本质，本质就是为了目的而去做方法，像为了成交更高级的训练营，我们通常会在训练营中使用中期和后期的推荐推广模式，这一块中我发现在专家解答的过程中推广训练营效果往往是最好的，如果专家不能来做解答，其他的方式也有比如邀请他人学习拼团、返利、优惠券、限时促销赠送、获取资料、礼物等等手段，每一种方法都有适应的用户群体，我们所要做的就是找到方法和原因，用最适合的手法去成交自己的用户。

我曾经做过的训练营包括短期的体验营导入价格更高的高阶版本训练营，也包括普通简单训练营模式，每一种模式的不同都会带来不同的细化运营方法，因为清楚自己的目标，再细化自己的解决方案，会让我们在做训练营的时候更清晰和自然。

一、训练营目的

首先，训练营也是要分类的，目前市场上的训练营可以分为：引流类型（以宝玩英语、长投学堂为例），转化类型（以斑马AI、学而思为例），服务类型（小能熊、混沌大学这种高客单的），而除了知识付费类型的训练营，还有一些训练营是以产品切入的训练营，重在销售转化产品，促成高客单。

不同的训练营因为目的不一样，所以采用的方法也不同，在每种操作的流程设计上也会有不同的思路。

如果剖析一个训练营的整体框架，一般离不开这几个部分：

一个训练营的整体框架，是产品端+运营端+销售端的结合。在一个公司里会把运营+销售捆绑，但是产品和运营端是必须要的。

产品端主要体现的就是：课程内容的设计、海报以及老师的安排，运营端更重要的则是用户的交付、体验、互动、转化。两者相辅相成，才能形成一个好的训练营。

如何做训练营课程设计：一个好的训练营离不开一个好的产品经理，或者说是离不开一个好的课程设计。在现在竞争日益激烈的情况下，一个好的海报，好的文案，都能给训练营带来不少增长。

比如下面两张训练营课程海报：

明显在海报上，黄色的海报排版和设计更加明显，同时文案和话术提炼的都更清晰，如果是你自己想买的话，第一眼肯定看中的是黄色排版的海报。

一个好的课程海报设计包括了：

内容+赠送增值+形式

内容部分如果是引流课，那么一定是需要普适性高的内容，而且门槛相对来说比较低，比如新手、入门小白都可以来参加的话题，这种话题只要有亮点和共鸣，一般买单的意愿都会比较高。

而在赠送增值部分，还是可以通过上面的海报看出来，一定是在内容部分之外能够带给用户的额外的惊喜价值，比如资源对接表、投放排期表、甚至是知识卡、笔记、总结内容、脑图等等的，都可以作为增值部分赠送，如果成本能够覆盖掉的话，有些还会用实物来去赠送，增加用户下单购买的可能性。

我总结了很多份目前市场上常见的裂变海报，一般内容和设计都是如下格式比较实用。颜色以亮眼的黄色、蓝色、红色为主色调的偏多。

在整个训练营的互动和社群部分，一定要明确的3个点：

1. 活动内容是跟整个训练营所匹配的，跟主题相吻合，并且完成这种活动对用户学习是有所帮助的，比如打卡、完成作业等行为。而且一定要是能让用户认可这种行为。
2. 做活动的门槛是非常低的，用户不需要花费大量的时间精力去完成。因为一旦用户需要花费大量时间成本去完成，那么就会意味着完成的人会更少，完成的人少最后的效果也会不好。因此一般我们在设计这种互动的时候，经常是以选择问答题、打卡、完成简单作业的形式进行，这种方式不仅能够一个手机就轻松解决，并且在过程中也不会出现太多疑难问题，适合大多数人进行。在此之前我做过一个活动是读书训练营，让父母拍亲子互动的视频上传，也是比较简单的一种执行方式。
3. 活动的启动时间是非常重要，一般这种贯穿于整个训练营的活动，我们都会选择在正式学习的第一天早上，或者是开营仪式晚上之后进行发布。而且这个行为一般会成为正式开始学习的第一个行动，这样用户对于互动有一个行为习惯以后，在后续持续进行中也就不会觉得特别繁琐。让用户养成好的习惯非常重要。比如我们在上课的话，那么一般会在上课之前就要求用户先完成一次。

形式部分分为录播、直播，而这块有些又分为语音+图片，或者纯语音，纯视频、文字等方式，运用不同的方式和承载体，都会有不同的反馈和效果。我们以前会经常用语音+图片形式，这样比较简单快捷，不过在目前5G时代来临的情况下，有很多机构会采用视频+直播形式来做，这样对于用户的交互非常有帮助，当学员能看到一个真实的老师存在，跟听老师说话是完全不一样的感受，但对于老师而言，这样的要求又显得非常高，因为不仅要能够语音普通话标准，同时颜值也要在线，还要会表达，感情丰富不尴尬。

用户在进入课程的路径也非常重要，我们称之为触点，在整个用户进入的路径中，转化步骤越少，跳转越清晰效果越好。

以下是用户进入路径的一种参考方式：

这个流程我们一般会在做整个训练营操盘之前就设定清楚，一个好的训练营一定是每个环节搭配来决定的，因此在做训练营的前端，一定要多做用户的体验和测试，甚至是拉上自己的小伙伴们一起测试，每个流程都会影响到进群率以及转化率。

如果需要做裂变的情况，那么裂变的路径也要非常清楚，比如利用哪个触达点去裂变，利益诱饵是什么，都需要设定清楚。

一般常用的裂变都是在体验课程之前，如果是体验课程以后的基本就是以团购形式比较多，因此前端裂变的方式我们经常看到的有：邀请X人送礼，分销排行榜有礼，分享发圈有礼这几种方式。利用好利益诱饵来去做裂变非常重要，高转化率和曝光率的课程都会利用类似的方式进行前端用户的裂变。

用户体验细节：

用户在进入整个训练营过程中，不管目的是为了转化什么，最重要的还是在于用户的体验环节。如果用户体验感好，那么后期的转化率就会高。

这里有个公式可以供大家参考：

转化率=用户体验感+信任背书+感性消费

用户体验感我将在下文进行拆解，先说信任背书和感性消费。

信任背书指的是用户对于整个训练营老师和机构的信任程度和熟悉程度，如果老师够专业，机构或者品牌够知名，好评度够高，那么转化率自然而然也就更高了。这里我们经常会采用一些方式进行信任背书的提升，比如晒用户好评、做老师专业背景的介绍、做机构品牌的介绍等方式，让用户尽可能地信赖我们。

感性消费指的就是用户的转化了，如何促进用户的成交十分关键，因为下单的动作也就意味着你的训练营达成了大部分的目标，所以在这里成交环节我们经常会利用社群氛围和一些提前埋点的方式进行转化。

社群氛围的利用中，我们经常会使用的方法是：让用户接龙成单、或者发用户购买截图，这种方法会让更多人看到并且购买，经常还会利用催单的方式，比如限额20名，最后还有2个名额，或者今晚8点截止报名，还有最后15分钟啦！这样的话术对于集中成交有很好的帮助。

在我曾经参与的某创业课训练营，就先利用了结营仪式群内发布进阶训练营课程，后来使用小群方式单独跟进咨询项目模式推荐，最后还使用了电销方式帮助用户成单。（虽然因为太贵我没买）。但是数据是158个人的群里（包括了他们工作人员），有20人以上成交了客单价4000元的进阶课程。这个数据在15天的训练营里是一个非常大的数据了。不仅课程中老师有点评评分，客服有友情提醒听课，还颁发了作业完成的荣誉证书，每一个部分都做得非常到位，作为一个199前端引流的训练营来说，我觉得体验感和成交方法是十分精准的。

下图为课程进行中的图片以及1V1的单独咨询。

在我拆解出来在整个训练营环节中，用户需要注意的9个体验细节如下：

1）课程的内容

课程内容的好坏是非常重要的，如果课程本身就不值得，或者内容并不能给人带来价值感，那么就算后面的环节再好，转化率也不会高。

这里对老师的要求和课程设计的要求相对来说是比较高的，老师需要能够洞悉用户的痛点，并且能够提供给用户解决办法。我们在以往经历会发现，如果课程内容是提升用户某项技能，或者能够给用户带来一些未来的价值，解决用户一些痛点问题，这类型的课程相对来说用户体验感会更高。

2）学习的流程设计环节

整体的学习流程环节的设计对用户的体验感会有促进作用，比如我是先做作业点评还是先打卡再点评再做作业，都会影响用户的体验细节。

3）学习的互动和反馈

学习中间的互动和反馈是非常重要的环节，因为人的天性其实都是懒惰的，所以学习中有没有老师或助教、班长监督就变得非常重要，我们曾经有过测算数据，如果是能够全程学完课程的学员，报名后续高客单的课程，以及课程好评度都有提升。

因此，学习过程中需要及时的和用户进行互动和反馈，点评，精细化的运营整个社群。

4）学习难度的设计

整个训练营的学习过程中，学习一般都会是循序渐进的，这里经常我们会用到一些游戏化思维的方法提升用户的体验感。比如打怪升级、团队作战PK等等的方式。

一开始给到用户的一定不能是非常难以理解和晦涩难懂的知识和内容，这样的内容就算很重要，也请一定要放在后面。人的消化和吸收能力都是有限的，在有限的时间范围内，一定是先用简单的认知层面的内容告知用户，让用户能够一开始接受你的思维，并得到一些知识更重要。

从简单到复杂的过程，是整个学习过程中需要进行设计的。

5）仪式感、超值感、游戏感

我们通常说，一个好的训练营缺不了好的仪式感，因为仪式感能够给用户带来非常重视的体验，而用户一旦在这个训练营花费了时间和精力，体验感以及转化率都是会有所提升的。付出了就会期待有更多的回报。在这我把三个部分拆解开来说。

仪式感：仪式感基本体现在：入群前班长或者助教是不是提前通知，填写资料，入群后的欢迎仪式和自我介绍，上课前提醒和欢迎老师，完成打卡，互动点评和作业分享点评环节的阵营是不是整齐，训练营结束后颁奖或者PK颁奖环节设计。

超值感：超值感体现在整个课程设计中获取的内容知识，有些超值感做得好的会提供加餐课，互动答疑、彩蛋、甚至优惠券、实物奖励等方式。利用多样化的奖励和内容进行组合，可以给用户带来购买超值的感受，这样对于后续转化和体验都有帮助。

游戏感：游戏感前文有提到过，一般常用方式比如团队分组PK，选班长团队委员，升级打卡积分，甚至是抢答等方式，这些都能给用户带来有趣好玩的体验，当用户觉得学习过程有趣并且好玩，还能学到知识，那么体验感自然不会差了。

6）用户收获

在整体训练营的执行中，用户在整个学习环节中能获得什么？这里我们经常会进行用户的调研和反馈，根据用户收获的反馈情况适当调整整体训练营的内容，尽量让用户有收获感，提升用户的体验度。

这里我们经常会有用到比如加餐分享的方式进行，很多时候用户收获的内容不仅仅只是用在训练营的简单授课之中，这里的加餐分享有2种形式。

第一种是由老师或者班长进行分享，这种分享一般是非常干货的输出和引人深思的话题讨论。

第二种则是内部邀请制，邀请学员进行群内分享，这种分享因为是由学员进行的，收听分享的人会更多，并且对于内部学员的互动也非常有价值。挑选合适的积极活跃的优秀学员发言是非常重要的一个环节，让用户创造内容的环节能够给整个训练营带来更好的用户收获。

7）训练营节奏

训练营执行过程中，对节奏的把控非常重要，这点会在我今后的文中详细进行解析。

我们曾经做过的训练营中，就有出现因为每天授课，课程内容太重，导致学员提出跟不上的情况。一个好的训练营节奏中，一定要能够带动每个环节，并且让学员觉得轻松可执行。

比如每天内容设计中，尽量不要都设计成上课的模式，可以穿插的答疑，点评，以及互动游戏来进行，这样节奏把控会更轻松，也会让用户体验感更好。

不管是群内提前通知上课还是发布报名的信息，一定是要有回复的统一话术，这一点利用的是人的从众心理，当有人一起回复的时候，你会发现社群的活跃和参与度会有提升。

8）社群环境

一个好的社群氛围非常重要，为什么我们要做训练营而不是单独服务用户，并不是因为图省事，其实更重要的是要让大家能在其中产生互动，社交场景，并且有一个更好的学习氛围。在这里面，当你看到有人打卡以后，也会有一个动力进行同样的学习打卡，因此我们在做社群过程中，整个社群氛围把控非常重要，通常我们会利用一部分水军和优秀的KOL学员来帮助我们进行社群环境的维护。

这里的水军也是非常重要的一环，经常这样的号要模仿学员的一切可能的社群行为，尽量提前编辑好需要使用的话术和剧本，带动群内学习的气氛，从而引起更多人一起进行学习和互动。

而群内一旦有人聊相关学习的话题，一定要尽量多沟通，引导出更多的活跃话题，这里会表现在群内学员参与的话题互动性的高频率和高质量的回应。

9）师生互动

老师或者助教跟学生的互动情况也会影响到用户体验度。因为师生之间如果有更深入的互动，后期转化体验会更高。学员花钱来学习其实大多数是为了老师来的，老师的信任背书也一般都是建立的比较权威的，这是老师天生的优势。就跟去医院一般都希望能挂一个知名老医生的感受一样。

在进行训练营执行的过程中，一定要做AB测试，并且不停的打磨课程的内容，训练营环节的设计，经常要进行复盘，从而得到更深入的了解。

比如我曾经参加过三节课的一些社群课程，从体验课就开始进行用户的体验感服务，入群仪式，社群打卡，提醒上课，社群小分享，助教点评，互动服务，用户证言，到最后的促进成交。每个环节都让人觉得顺其自然并且愿意付款。

训练营的高频互动非常重要，如果每个环节都能给用户一个好的体验感，那么这个训练营基本可以算是成功了一大半。在所有训练营中，一定要让用户付出更多，让用户在社群里有沉淀的收益，这样用户后续的体验和转化就会更高。

搭建一个好的训练营场景非常关键。

总之，做好一个训练营有非常多的关键环节，但有一句话是不会变的定律，那就是：细节决定成败。

作者：红师会饭小青

来源：红师会饭小青

对于运营人来说，推动一次活动并不难，但是活动过后收获较高的转化率却并不是一件简单的事情。那么，对于高手来说，是如何设计训练营的转化环节的？

1. 案例背景

混沌大学，全球唯一一所只讲“创新”的大学。

成立于2014年，致力于为创新创业者提供认知升级。创办人李善友教授亲自打磨创新学科，同时邀请中国及全球名师，通过线上或线下讲授，以及独特的思维模型+刻意练习学习方法，开创了互联网时代的创新教育（来自混沌大学官网）。

2. 商业逻辑梳理

2.1 产品

混沌大学属于成人教育领域，产品内容以课程为主，形式主要分为线上和线下两种。

混沌大学包含的产品：

• APP：混沌大学
• 网站：混沌大学
• 微信生态：官方大号公众号+服务号4个，各个地区分社公众号若干，小程序5个（包含地区分社）
• 线下分社：训练营

教学模式：线上直播/录播课程+线下训练营+课后作业+微信群，本次参加的是线上学习营，以直播课为主，由于是思维课程，课后作业以主动分享为主。

面向人群：工作党和创业党

2.2 流量

本次学习营的入口在购买首月卡后提示参加，至于之前的老用户是否可以参加暂时无从得知。通过流量入口可知，本次直播活动主要是转化购买首月卡的用户。

2.3 变现

3. 用户路径拆解

4. 案例详细分析

目标用户：新用户为主

活动目的：转化新用户购买学籍

分析原因：本次首月卡活动仅新用户可参与，且购买首月卡后会主动推送7日免费学习营，因此可以确定该训练营主要为转化活动新用户。

4.1 领取课程，加入训练营

用户流程：购买首月卡–保存班班二维码–添加班班–激活月卡–加入训练营–学习先导课

APP内首月卡落地页的展示规则：

流程展示：

亮点：

1. 根据用户行为进度展示不同落地页，确保用户在不同的阶段能接受明确的引导；
2. 购买首月卡后，自动跳转至班班的个人企业微信号，下次再访问首月卡购买链接，仍会自动跳转至个人微信号页面，直到你添加班班，且班班通过好友申请，再访问会变为学习营详情页，点击下方学籍卡入口可进入学籍卡详情页；
3. 落地页的展示规则可以清晰地看出，转化路径从月卡到学习营，再到学籍卡，付费引导路径简洁清晰；
4. 在和班班沟通的过程中，学习营是默认发给用户的，而不是用户领取，减少了流程，有助于提升进群率；且引导用户进群时，文案透露有“学习资料”信息，进一步提升进群率；
5. 班班会通过推荐课程来收集用户信息，让用户有一种“有偿”回答，或对自身有利的感觉，更有利于用户信息的收集；
6. 班班是企业个人微信号，有企业背书，增强信任感；
7. 在开营前的空白期，班班会引导用户听先导课，给出学习营课表，降低用户等待的焦虑。

4.2 学习营拆解

4.2.1 开营环节

开营是训练营整个环节中很重要的一环，开营人数和氛围都会对最终的转化率产生影响。

本次学习营在开营前进行了三次提醒，分别是下午4点，下午6点和开营前5分钟，通知用户开营时间和内容，便于用户安排时间，还有群红包，确保群消息到位。

亮点：

1. 短时间内高频提醒，加深用户印象，同时用红包提升群打开率，确保群消息触达率以及开营人数；
2. 文案中的各类动作引导很厉害，如学习入口、群置顶、个人信息搜集等；
3. 群内破冰环节在之前的个人号互动中就已经通知到用户，可以提升破冰环节的氛围，再加上企业背书，破冰氛围很不错，在直播后22点多还有用户在群内分享自我介绍。

4.2.2 互动

4.2.2.1 社群互动

亮点：

1. 每天修改群名称，便于学员了解课程进度。
2. 学习营的社群属于轻运营，主要是通知学员课程进度，发放福利等，高频提醒信息较少，高频提醒场景主要集中在个人号，1对1提醒，利用一些虚拟奖品增加和用户的互动，提升课程预约成功率，同时成本极低。

4.2.2.2 直播互动

亮点：

1. 不得不说，混沌的产品体验真的太好了，上方是直播视频、下方是PPT，完全不存在以往直播时看不清内容或感兴趣的内容要抓紧截图的情况，一边听课一边看PPT，而且PPT还会随着课程内容一点点解锁，防止用户过快刷完PPT而离开直播间的情况。
2. 直播过程中，选择的案例都是当下知名度很高的品牌，很容易和用户产生互动，且答题形式和结果展示的设计也太棒了！
3. 上课过程中，会不定时赠送课程，也是互动，也是提升每个时间段的留存。

4.2.3 召回

召回可以分为每日直播召回，以及直播中途离开召回。

4.2.3.1 社群召回

每日直播召回主要通过群内定时提醒，以及1对1私聊，利用奖励提升用户课程预约率提升，这一部分在上面【4.2.2.1 互动】中提及了；直播中途召回主要是1对1私聊，班班会在直播中途发消息，如果没有回复，再通过虚拟奖品召回用户。

4.2.3.2 直播召回

直播中途召回还包括产品设计（见下图），在用户退出直播间时，会弹出挽留弹窗，提示还有多少人在学习，利用用户焦虑心理来挽留。

亮点：

1. 参加过一些直播，大家都比较重视直播到课率，对于中途离开的用户维护的很少，而混沌大学不光这么做了，还有二次维护，猜测每个时间段的用户留存可能是他们的工作指标，这对于转化肯定是有帮助的，但也确实也提升了工作人员的工作量。
2. 挽留弹窗设计很巧妙，一般设计挽留弹窗文案时，会从用户“不愿失去”的心理出发，提示用户会失去什么，混沌大学则更加精细化地考虑了“来混沌”的用户的需求——“学习的焦虑感”，从用户心理出发显然更能打动用户。

4.2.4 转化

转化环节主要分为直播转化和1对1转化，其中直播转化为主力战场。

4.2.4.1 直播转化

这里重点拆解一下直播转化场景，涉及多种转化方法，非常值得学习：

1. 产品特色：混沌大学的学籍购买后分为线上课程和线下训练营，线下根据地区划分，让用户有更多的参与感，同时也能和其他学员建立联系，都是很吸引人的点，属于利用产品特色吸引用户转化；
2. 名师效应：直播出镜率最高的老师是混沌大学很有名气的老师，通过讲师的个人魅力/能力，促成用户转化；
3. 从众心理：直播过程中，用户可以在互动区实时看到有哪些用户购买了学习，标红突出显示，类似于社群刷屏下单的感觉，利用用户从众心理进行转化；
4. 占便宜/焦虑心理：直播过程中也会不定时派发大额优惠券，基本上人人有份，优惠券有效时间仅4h，利用大额、限时的优惠券转化还在犹豫的用户，临门一脚；
5. 裂变：不论用户是否购买学籍，都能生成自己的战队，通过排行榜和研值的刺激促进用户裂变；
6. 蹭热点：本次学习营刚好赶上双11，双11当天直播到0点，趁着大家的消费欲望处于高潮阶段，且越晚人的消费欲望越难控制，混沌直接加长直播时间到0点，真狠人！

4.2.4.2 社群转化

除了直播转化外，社群和1对1的转化非常弱，对用户提醒，不做过多的转化动作。从这里也能看出，混沌的班班主要负责课程期间的留存指标，转化指标更多的在直播课老师身上。

4.2.5 待优化

1. 课程时间有点长，从20：00-22：00，人的注意力很难坚持这么久，时间长跟不上，就很容易退出，时间可以再考虑一下。
2. 名义上是直播课，但有一半左右录播课程内容，如果学员有听APP里的课程，还会有重复的内容，所以猜想在播放录播课时用户很容易流失，而且，直播录播的切换也会让人觉得很奇怪，有点接不上；猜测官方这样安排的原因是课程时长比较长，老师直播比较辛苦，另外也是一个推销课程的机会；但如果从用户体验和转化的角度考虑，还是建议适当减少时长，毕竟课程时间7天，每天下班（甚至还没下班）要听课2h+，社畜都很辛苦的。
3. 社群的班班和每天1对1私聊的班班不是同1人，这就会导致学员和社群内的班班不熟悉，导致社群也比较冷清，群打开率也会降低，建议换成同一人，或者至少头像换成同一人。
4. 课程设计可以再精细化，针对职位等级推荐不同内容，比如我只是一个小运营，从首页推荐看，至少一半的课程都不太适合我这个阶段听，此外线下的课程也和我工作时间冲突，所以无论怎么转化我都不会掏钱的…（但不排除这种“广撒网”的操作目的之一是转化未来用户，毕竟现在的创业率真的高啊）

4.2.6 亮点和复用点

1. 流程严谨：做运营的都知道，每增加一个环节，都会有一部分用户流失，混沌大学在这方面做得很好，每一步都有清晰的提示要做什么，怎么做；有个细节是购买月卡后不是立即激活，需要添加班班后才能够激活，提升了从APP到个人号的沉淀，同时顺理成章地邀请用户参加7天训练营，一举两得。
2. 提升用户留存的细节做的很好：班班每天会群+个人号提醒用户参加直播，不仅在直播前提醒，直播中途也会私聊用户+奖品赠送刺激用户打开APP，非常值得做直播转化的小伙伴学习。
3. 第一天就开始转化期：很多训练营转化期都在最后两三天，而混沌大学是从第一天直播起就开始转化，利用直播优势（互动区购买刷屏等）、产品特点（线下社区）、人性特点（从众、占便宜等）等进行转化，持续7天，转化率可想而知。很多做转化的小伙伴可能都会有转化太早用户流失的担心，我觉得混沌在这里做得好的地方在于，利用名师而不是小运营进行转化，能够快速建立并提升和用户之间的信任感，这是他们能够在第一天就做转化的一个很重要原因，此外，产品（指APP）和内容（指课程）的优秀也是让用户快速转化的核心。

4.2.7 个人思考

虽然“混大”的课程不太适合我，但是“混大”的转化设计还是非常值得运营人学习的，混沌大学基本上利用了所有能够利用的资源和人性的弱点，”润物细无声“转化非常厉害！如果能够精细化运营用户，匹配相应课程，想必转化率会更高。

作者：小颖子

来源：颖子D运营笔记

如今，训练营已成为在线教育的标配产品之一。本文将用2手抓+3个心法来讲解如何训练营要如何开展、运营、转化，对训练营运营感兴趣的童鞋不要错过哦。

很多人认识我，是因为去年的那篇长投训练营拆解文章，时隔一年，我又要重操旧业了。

今年由于疫情，在线教育得到了一个大爆发，先不论后端转化和最终变成现金流的有多少，最可喜可贺的是，用户们通过这几个月时间养成了线上获取知识和教育的习惯。

再反观教育机构们，各家都在积极线上化，除了免费送课外，可以看到大家明显的两个动作：

一是大量投入资源做直播，无论是用自家APP、还是利用一些SaaS工具，还是利用别人的平台，比如在抖音、快手、腾讯直播等。

典型案例，比如混沌大学的疫情之前58天直播，得到的10日谈，作业帮、学而思、猿辅导在疫情期间的停课不停学。

第二个很明显的动作，就是大家开始投入更多精力在后端转化上。

很好的一个现象就是，大家逐渐意识到无论是免费课还是直播，只能带来较为短期的体验和曝光，如果需要用户深入体验你的教学产品，就必须进行一段时间且浸入式的体验，这样后端的运营转化才有一个显著的提升。最明显的变化，大家开始重视训练营这件事了，且持续投入中。

我从事在线教育已经有5年时间了，其中更大一部分工作在做增长，而转化到正价课的转化率是检验我们这个岗位是否有价值的重要指标之一。

这个岗位也没什么秘密：用低价训练营+高品质课程内容+超预期服务来承载，我前前后后差不多操盘了上百个训练营，目前这也是在线教育转化的最常见且最佳手段，没有之一。

本篇文章，我将会从以下三个方面进行分享，那些年我做训练营的经验，希望能够帮助大家构建自己训练营从0到1的完整闭环。

1. 产品端：如何设计一个有体验感的训练营？
2. 运营端：如何通过训练营实现转化目的？
3. 总结全文：做好训练营的3个心法

说到训练营，其实会有好几种分类。首先我们要先界定边界，否则无法进行有效的讨论，按照目前训练营开设的目的，我们可以将训练营分成：

• 引流训练营，以积累流量池为目的，典型的案例是宝玩8天训练营；
• 转化训练营，以转化到正价课为目的，典型的案例是斑马AI课训练营；
• 基于课程服务的训练营，以提供课程增值服务，树立课程口碑为目的，典型的案例是小能熊21天训练营。

本文想跟大家探讨的是基于转化为目的训练营，从0到1的完整闭环设计。

其实基于转化为目的的训练营是最难做的，虽然定价策略是低价，甚至是免费的，但机构需要拿出最好的课程、最好的老师、最好的服务，甚至是比正价课投入2倍以上的资源。

因为转化训练营是面向大众（最大流量口）的体验型产品，是脸面，脸面必须要好看，用户才有动力去了解你的内在，后续的转化率才可能提高。

一、产品端：如何设计一个有体验感的训练营

有体验感的训练营，这里我会讲两方面，一个是如何通过课程产品设计带来体验感；另外一个是如何构建产品端的用户使用流程，提升体验感。

两者相辅相成，才能最大程度提升用户的体验感。

解剖一下，在线教育产品其实就是由课程+服务两部分组成。

特别在各家机构提供的产品越发同质化的现在，如何在服务层面打出差异化，成为众多机构竞技的关键点，特别是在K12领域：老师资背景、课程内容、商业模式都差不多，哪家机构能通过好的服务，提升用户的获得感，从而产生口碑效应，才是跑出来的关键。

而训练营就是承载服务的最好载体，让用户通过一个低价甚至是免费的入口进行体验，体验后再决定是否付费正价课，从而降低决策成本。

在讨论一个问题前，我们需要线明确它的定义，才能确定它的边界，我是这么定义训练营的：训练营是结合课程主体，加作业、社群、活动的高沉浸感学习形式。

从这里看到，作业、社群和活动主要和运营强相关，所以我们会放在第二部分去讲，以便给你一个更为清楚的框架体系，我们这里先讲围绕课程的设计，包括内容和产品设计。

为什么大家都在运营训练营，核心原因是训练营能最大程度复制线下的学习体验，给用户带来沉浸感。

沉浸感的强弱，决定了用户参加完你的训练营是否有转化的动机。所谓沉浸感，其实就是用户体验，从训练营开始到结束，其中和用户体验相关的体验细节，一共有11个，我给你整理出来了：

别看11个要素很多，其实全部全部都藏在训练营是什么的上述公式里，魔鬼在细节，做好每一个细节，用户体验会有一个质的飞跃。

首先我们先从课程产品的内容设计来看，如何做好这部分的用户体验。

1. 课程内容设计的前提：与转化物强相关

你的引流训练营是否与你的转化物强相关，这个转化可能是课程、产品、或是服务。分别举个例子，你就更能明白我的意思。

转化到课程：

比如斑马、核桃、长投、圈外等转化训练营，都是用低价训练营这种手段，来实现转化高客单价正价课的目标。

转化到产品：

比如我之前做的排版训练营是转化到公众号编辑器的会员销售，再比如零一举办的分销训练营，实质上是在给他们的分销工具做转化。

转化到服务：

比如大白和蜗牛保险，低价的保险训练营是手段，为了让用户对保险产生刚需，来实现转化到保险咨询服务的目标。

2. 课程内容设计包含：3+X

在前期我们准备课程内容时，不仅有课程主体那么简单，还包括一些内容上的衍生物。

课程内容：

课程内容是训练营的核心，一般有两种内容组织形式。

一是专门为训练营设计一套课程，原则上遵循普适性高（确保受众广泛）、门槛低（学员即使没有什么基础，也可以快速有获得感）、有亮点（在同类竞品中，这个训练营的课程内容有没有体现你们的内容优势）；

二是直接抽取正价课的基础课程作为训练营课程内容，比如Python小课，这样的好处也是显而易见的，首先保证了课程从训练营到正价课的连贯性，其次大大节约了课研成本。

课程辅材：

除了课程内容，课程辅材也是我们需要在训练营产品设计阶段就需要考虑的，常见的课程辅材有课程介绍、知识卡片、思维脑图、课程笔记等。

课程形式：

其次，需要在策划环节确定训练营的课程形式，比较合适的形式是，录播为主，直播为辅，直播用来答疑和宣讲（宣讲指的是正价课的小型线上发布会），这样可以兼具规模化和互动性，用户体验会比较好。

其他需要注意的，就是我所说的X。

总的来说，虽然课程内容这个层面，运营能介入的比较少，但我们也要在适度地参与过程中，保证课程设计在正确的方向上走，这里有两点尤其要注意，要跟设计课程的老师达成共识：

• 有没有学习梯度规划？是不是有很明显的从易到难，用户能明显感受自己的能力随着课程难度的提升有收获感；
• 训练营是否有节奏感？7天和21天训练营肯定是不一样的节奏，请自查一下你在操盘的训练营，是不是存在过松、或者是逼的太紧的情况；
• 有没有形成教学测练评的学习闭环？真正有效的学习，需要通过刻意练习来完成，这在课程内容设计的时候就需要考虑的问题。

接着我们再从产品端的用户使用流程来看，如何做好这部分的用户体验。

1.从购买到到添加班主任环节设计

以斑马AI课为例，这个流程其实很好满足了双方的需求点，业务方需要通过这一步沉淀用户到私域流量从而进行后续转化，用户需要通过这步添加班主任微信，从而进群开始学习。

如果你体验过完整的流程，你就知道它整个购买流程是很顺畅的：

1. APP、公众号，朋友圈海报购买；
2. 微信公众号弹出购买成功通知，H5提醒加老师微信（同时短信提醒）；
3. 点开后提醒分销赚钱，即可参与分销；
4. 不愿参与可以取消，这时候添加老师页面仍显示；
5. 扫码添加老师；
6. 老师通过好友验证后，进行简单的用户调研，打用户标签；
7. 老师告知学习须知；
8. 开启仪式前，老师拉群。

这里的关键点，先加个人号，进行用户调研，再拉群，完成个人号的沉淀，而且降低进群流失率。

2.上课的前端页面设计

在这个环节的设计，在我体验了差不多有100个训练营后，我觉得长投做的是最好的，举两个例子，每天的上课提醒和上课界面的设计。

每天的课程提醒由服务号模板消息发出，由“班主任的一段话”+“课程更新进度”+“如何听课”+“今日课程名称”+“退订操作”等5部分组成。

即便是之前完全没有上过线上课的人，也能顺利进入课程，而且班主任的一段话每天不重样，根据学习进度而变化，让人感觉不是机器发送的冷冰冰课程提醒，有人情味得多。

公众号全部课程内容以列表展现，完成的课程有“✔“标识，未完成的课程有“小红点”提醒。

“小红点”这个设计很妙，估计产品经理是参考了微信，学员看到后下意识就想去点，从产品层面去刺激学员产生学习动作，从而提升完课率。

课程内容每天早上8点半准时推送，由“音频”+“漫画图文课程内容”+“总结卡片”+“自测题”+“成就卡”组成。

音频内容和漫画图文内容完全一样，估计是考虑这段时间不少人在通勤，音频方式会更切入场景。

二、运营端：如何通过训练营实现运营目的

在这一块我会讲训练营的大运营和小运营。

所谓大运营：如何通过从训练营的招生、进群、开营仪式、上课及学习等全流程，对训练营进行一个宏观层面的运营；

所谓小运营：如何通过对训练营的重点，即上课及学习、作业及反馈、群内转化等关键环节，对训练营进行一个微观层面的运营。

1. 宏观层面运营

训练营是一个系统且比较庞大的过程，如果你们公司想做训练营，但运营人员又不是那么充足，那么一定要在策划阶段，拉出一个全流程运营流程表。

如图，不放过任何一个环节：

这里我想重点提下招生环节，也是很多运营同学最头疼的，无论是大厂还是冷启动的小公司，我下面的分享，都会对你有一定的借鉴意义。

说起招生，就不能不提到流量和渠道，之前我在知识星球上分享过流量获取的问题，关于这部分，每次我在操作前，都会分内外两种维度去思考和执行，不放过每一滴流量。

有些运营同学可能会疑惑，内部怎么能叫流量获取呢？但是你在大厂，内部本身有很大流量池时，就应该知道这种划分是很有必要的。

内部渠道：

• 站内流量，包括PC、App、小程序等
• 自媒体、包括订阅号、服务号、头条号、大鱼号、百家号、微博、抖音、快手、小红书、小鹅通、千聊、爱奇艺知识等
• 社区和社群，包括UGC社区、微信群、QQ群等

外部渠道：

• 广告联盟（比如360、搜狗，简单来说就是人找广告）和DSP投放广告（比如广点通、头条信息流等，简单来说就是广告找人）
• 搜索引擎投放
• 2微1抖的平台及KOL合作
• 新闻媒体平台（腾讯网、新浪、网易、凤凰）、视频播放平台（优酷、腾讯、爱奇艺） 超级app（淘宝、百度、美团）联合推广
• 应用商店推广

每次做训练营前，按照上面这个从内到外走一次，宣传面能保证覆盖在80%及以上。

分销裂变：

除了官方扯着嗓子宣传，我们还要利用第一波购买训练营的用户，也就是种子用户，利用他们来放大声量。

现在经过验证有效且最常用的就是分销裂变方式，这里就就不得不再提斑马AI课，他们的整个招生体系由：”低价购+分销+任务宝“构成。

先用低价过滤出较精准用户，接着用分销刺激用户购买后的首次分享，然后用任务宝这个诱饵刺激用户为了得到某一实物奖品持续分享。

再具体一些，我把他们的整个流程图画出来了，让你更有画面感些：

1. 产品自带口碑裂变效果，9.9低价购：5次AI互动课+豪华配套随材+打卡5天全额返现
2. 购买后立即提示加入分销：邀请1人，返现30%+拆手气红包
3. 用任务宝+实物诱饵方式，吸引用户不断分享：邀请10人+，每次返现30%+10次手气红包+绘画礼包

如今这种在招生环节加入分销裂变环节已成为标配，强烈建议你结合自家产品做一个相关的结合。

2. 微观层面运营

训练营的魔鬼全在细节，通过重点环节的运营，提升用户在训练营的体验感，从而提高转化率，听起来容易，但做起来超级难，这也是我前前后后做了一百期训练营最大的感受，每次稍有不慎都会有很多细节后悔到肠子青，怎么当时就没想到呢。

训练营的围观层面运营，我分为进群环节、开营仪式、上课环节、作业环节、社群活动、转化环节和闭营仪式这7个最最重要的运营关键节点，来分享具体实操时的一些小技巧。

进群环节：

私聊用户进群，我一般用【回复一个你最爱的“表情包”】这种话术来给用户一个指令。

这个小动作能带来两个好处，第一运营能确切知道用户是否收到你的信息，第二能增加与用户的小互动，另外在开营前的1个小时，视进群人数，决定是否需要再群发一次，以保证进群率。

用户进群后，可以在群名上给与用户提示，比如这时候可以修改群名为【进群先看群公告】，让用户知道现在他能做什么。

长投学堂在引导用户进群后的提示环节做得很巧妙，进群可找班班领取一本理财电子书，写完笔记后还可以领取下一本。除此之外，还可以在群里发预习测试题，让用户完成在群里完成学前测，这个运营动作还能引发群内关于学习内容的相关讨论，也是一个很不错的进群后提示设计。

另外，在开营前1个小时，非常有必要安排一次群内破冰，学员可以介绍展示自己，顺便立个学习FALG，而且还可以通过这个方式，让运营了解更多他们想知道的，

常见的破冰模板比如：

• 昵称
• 地区
• 职位
• 我从什么地方了解***训练营的
• 我参加***训练营的目标是

开营仪式：

开营仪式一般由运营或是助教主持，主要介绍训练营的课程内容、课程目标、学习计划（最好有一个可保存的课程表图片最佳）、训练营里的老师/助教/学长/学姐等介绍。

如果你们公司品牌背书比较强，也可以加入公司和创始人的介绍（此处有视频最佳，可以参考宝玩和核桃编程的开营仪式）。

开营这里除了王婆卖瓜的自嗨，可以邀请往期学员来群里做分享，增加训练营的互动感和可信度，比如我在每次案例拆解活动的开营仪式上都会邀请上期的冠军来群里进行分享。

另外在开营仪式结尾，记得在群里重点强调明天的学习任务，相关的开营仪式重要文档和流程也建议整理一份完整的发到群里和私聊给同学。第一天体验是否好，对接下来用户是否能跟学至关重要，所以一定在刚开始就要做到位。

上课环节：

课程内容除了在你们的App，最好在H5和小程序上都能学习，降低用户的操作成本。

另外除了公众号模板消息的提醒，群里也要发布当天的学习内容，发布群通知的时候要配合通关密码一起发布，方便学员能从群里一大堆信息中找到今天要学习的内容。

作业环节：

这里我想讲一下训练营的人员配置问题，之前我有分享过长投训练营的社群营人员设置，主要由班主任、学长学姐、任课老师、课代表4种角色组成。

有余力的运营团队，除了小助手和老师外，强烈建议配齐以上人员构成。

为了更接地气一点，以我自己最近在做的案例拆解训练营为例，我的训练营中有两个角色，一个是运营官，一个是领路人，运营官主要负责用户体验环节（比如组织学习、记录打卡、提醒交作业等），领路人主要负责知识的赋能，帮助用户能更好更容易完成活动。

大家可根据自身的实际情况，在训练营里安排合适的角色，社群的不同角色在这里可以起到花式催交作业的作用，毕竟用户只有开始动手做作业了，才能更进一步体验你们的课程产品，投入更多的沉没成本，后面主动转化的概率也会更大。

另外最好有个独立的群或者是小程序来承载作业，让大家能第一时间并公开的看到别人提交的作业，除了激励自己交作业外，同学间的互相学习也是一种学习。另外有心的运营，可以在有用户交作业的同时就开始在群里点评，带动群内的学习气氛。

除了老师的作业点评外，点评作业的主体也可以做适当延伸，比如邀请前一天优秀作业的用户对今天的作业进行简单评价，不仅能提高用户在训练营的参与度，还可以提升用户和用户之间的互动率。

如何激励用户坚持完成作业，也是很多运营发愁的重点。

常见的玩法是打卡返全额学费，其实我更建议的是阶梯式打卡，这和任务宝是一个原理，利用用户的沉没成本，既然坚持了4天，再咬咬牙，我说不定能坚持7天。设置完成每个关卡的小礼物，增加用户的超预期。

比如我在做运营读书会的时候，每期的最佳读书人只有1个，但我会根据每期的活跃率和完成作业的质量，做一个灵活选择送出小书箱，这对于用户来说无疑是个额外惊喜，也会提升他们对活动的好感，造成的一个好的现象就是，已经有越来越多的人通过读书会这个活动受益，并且愿意成为领读人，目前我自己运营的读书会排期已经排到9月初了。

有技术能力的，如果你是做21天训练营，可以分成3个阶段，7天是一个阶段，提交第一阶段作业，才可以获得第二阶段学习资料，这个我在刚进入教育行业的时候就尝试过，作业打卡率非常高，大家也可以去尝试。

社群活动：

社群的活动要搞，但不能瞎搞，我建议围绕两个目标来搞，“能提升用户学习积极性”和“能提高用户的转化率”。

我分享一些，我经常在社群里做的活动，希望能给你带来一些启发，主要有：

阶段小考和结营大考、往期优秀学员系统化分享、每天优秀同学的轻分享、正价课老师群内空降直播和答疑、社群运营将每天群内产生的优秀讨论制作成图片辅材。

转化环节：

转化环节，会涉及到群转化和个人号转化两个步骤，群转化在前，个人号转化在后，作为转化的一个冲刺。

微信群转化可以用到的工具，包括6大类：

1. 埋点
2. 优惠策略
3. 从众效应
4. 口碑效应
5. 稀缺效应
6. 服务承诺

每个转化工具，具体是什么意思，下面我来解释一下：

埋点：

在合适的时间，通过合适的方式释放正价课钩子。重要的时间点包括开营时、课中/后、闭营时，主要的方式包括私聊、群聊和朋友圈剧本。

优惠策略：

在微信群转化时常用的优惠策略，包括试听、代金券、特价、团报、买赠、返现、满减、换购、附送、抽奖等，其中限时限量大额优惠券、拼团、买赠在群转化的使用频次最高。

从众效应（群体转化）：

利用微信群的从众效应，激发用户的冲动购买，常见方式有要求晒单并给与返现或赠送、群内订单接龙等。

口碑效应：

在训练营的中后段，可以请正价课的老师和往期优秀学员来群里做次分享，降低用户对正价课的不信任感，提升购买信心。

稀缺策略：

在训练营的最后阶段，常用限额、秒杀、涨价、预售等方式进行销售冲刺。

服务承诺：

一般的教育类产品，都有3天听课不满意退款等条例，是刺激用户做出最后购买决策的临门一脚。

个人号的转化冲刺主要是配合群转化进行，起到一个加强的作用，这里就不再赘述。

闭营仪式：

最后就是毕营仪式，一个完成度比较高的闭营仪式包括以下几个内容：

学习回顾：

回顾本次训练营全过程，包括学习内容有什么，重点有什么（最好有一个文档或资料包给大家，增加大家的获得感），还要就是测试题（包括阶段小考和最终大测试）的讲解

榜样展示：

优秀学员的作业展示和表彰，在这里可以请他们在群里进行分享，并在群里颁发奖励，用“实物+奖学金（正价课的抵扣券）”奖励，是常见且很有效的方式

转化植入：

在毕营阶段，是转化的高潮，这里我想以核桃编程训练营的毕营为例，他们的转化是在群内意预定团购的方式，众筹立减，本群购买正价课的人越多，价格就越低，而且购买后把链接转发到群里，还能加赠一个限量实物大礼包。每一步都是利用了人性贪婪的因素，设计的特别巧妙。

另外很多小伙伴有这样的疑惑，训练营闭营了，群究竟要不要解散？

我的建议是解散，过了转化期，为了节约运营压力，避免变成广告群和避免舆论压力，解散群会比较明智。

最后要跟大家说下数据指标的问题，既然是微观层面的运营，那凭借什么来评判我们的运营成果呢？

肯定就是数据啦，之前群友JJ曾经分享了11个影响转化训练营运营的数据指标，我借用一下，给大家做个参考，这里都是过程指标，但每个数据认真细扣，就能帮助我们有一个良好的结果指标。

三、总结全文：做好训练营的3个心法

如今，训练营已成为在线教育的标配产品之一，作为运营，我们不仅要懂表面，即训练营要如何开展、运营、转化，更要去思考训练营的本质，为什么要做？它对公司的贡献是什么？它在行业中的位置是什么？未来的发展趋势是什么？

我不太建议运营同学们，抱着太过功利的心态，以紧盯转化率的姿势去运营每一个训练营。在我看来，训练营是一个了解用户的很好途径，通过在同一环境中，几天甚至一个月地浸泡，让我们离用户更近一点，这样才有可能做出更好的产品，打造更好服务。

总结一下，全篇文章的重点，我也概括为做好训练营的3个心法。

心法1：两手都要抓，两手都要硬

左手产品，主要包括课程内容产品和产品端用户使用流程设计。

右手运营，主要包括大运营和小运营两个层面，通过抓流程和抓关键点的方式，提升训练营的运营效率。

心法2：all in 前，请先清点自身的人货场

人：训练营是典型的重运营模式，在 all in 之前就要考虑内部是否有运营人力和精力去持续做这件事，不想投入，就别奢求效果。

货：货对应着课程、产品和服务。我们要做训练营，肯定不希望它是一锤子买卖，怎么持续吸引老学员复购，是在最初就要思考清楚的问题。

场：场对应着训练营要营造的环境，请自查训练营中关乎用户体验的11个关键点，是否在线上给用户创造了良好的学习氛围，用户的学习沉浸感究竟有几分？

心法3：抗造和创新

做过训练营的运营都懂，每次操盘一次，就像趴了一层皮，酸爽无比，之前我说过一句话，得到很多人的认可，也分享给你。

“别做训练营了，太苦了！”

“请继续做训练营，如果你依然爱着教育这件事。”

心态的锤炼不是一蹴而就，它和你怎么看待这件事情有关，这件事是不是足够有价值。

另外，随着训练营这种形式的大幅铺开，无论是课程设计、体验形式、转化形式……各家都越发同质化，训练营需要更多地创新和迭代，这也要求运营人员有持续的学习能力。

能把大家都在做的事情，还能做出花来，就是能力。

作者：木公子

来源：dugu9bubai