前两天我去肯德基买鸡腿堡的时候，店员小姐姐对我说，现在加他们的微信群能得到新人福利。本着羊毛不薅白不薅的原则，我立马扫码加了群。结果在群里待了几天以后，我是早也下单晚也下单，还时不时蹲个 1 元秒杀，连同事都说我最近怎么这么钟爱肯德基？

讲真，肯德基的私域确实玩得好，不知不觉我都快被转化成成熟用户了！

并且我发现 ta 已经完全将社群和小程序打通，而且社交电商那一套儿也玩得贼溜，堪比拼多多……

再看看隔壁麦当劳的私域社群，简直被肯德基吊打完虐好吗！

这篇文章，我们就来深度扒一扒肯德基私域运营背后的秘密。

01、引流：进行流量积累

想要做好私域运营，第一步就是要做好用户的基本盘。

那么，肯德基的流量都来自哪里呢？主要来自以下几个渠道：

1）线下门店引流

对于肯德基来说，引流的第一步，当然是线下门店。

首先，在肯德基的取餐大厅里，放着很多引流海报。

肯德基没有通过人力劝说，而是通过海报上的优惠信息，引导用户扫码加群。

这样一来，既节省了人力，也能够为用户提供加群动力，大大提高了引流效率。

当用户进群以后，群里会自动弹出欢迎语，引导用户点击“入群福利指南”。

值得注意的是，当用户进入“入群福利指南”页面时，系统会提示用户添加群主企业微信，才可以领取新人礼包。

这样一波操作下来，不需要太多复杂的流程，就能够将用户沉淀在社群、小程序和肯德基企业微信账号上。

其次，当用户在排队时，店员还会通过话术，引导用户在小程序上下单。

您好，现在排队人数较多，您可以扫码进入小程序，在小程序下单取餐噢！

你看，通过这种方式，既解决了用户排队的问题，又能够将用户引流到小程序上。

2）公众号引流

要给小程序引流，最方便的肯定是同生态的微信公众号。因此，肯德基对公众号和小程序进行了深度绑定。

用户一点进肯德基的微信公众号，就能收到肯德基自动发送的欢迎语，并且被引导点击进入小程序页面。

并且，肯德基还会在每一篇推文的下方，贴上小程序的跳转链接，这样用户上一秒看到吮指原味鸡的最新优惠，下一秒就可以直接跳转到小程序下单。

这样一来，既简化了引流过程，又降低了操作门槛，引流效率是不是分分钟提高了！

02、社群：触达和转化流量

讲真，肯德基的社群做得好不好，你对比一下麦当劳就知道了。

要我说，麦当劳的社群运营简直可以成为业界反面教材了……

1）欢迎语文案：展现社群价值

一进群，就能够从欢迎语文案上感受到肯德基和麦当劳做社群的差距。

麦当劳的的欢迎语文案，虽然押韵且”对仗工整”，但是内容非常单薄。

ta 既没有第一时间表达清楚自己的社群价值（所谓的“优惠”和“福利”是什么？怎么领取？），也没有利用新人礼包完成首次转化（进群的好处统统没有）。

这就意味着 ta 没有给出用户留下的理由，很可能导致用户快速流失。

对比之下，肯德基的欢迎语文案就“专业”多了。

首先，肯德基一上来就清楚明白地告诉用户，群内有新人入群专属礼（提供链接）、秒杀活动、每周尖货推荐和不定期的惊喜。

这样一来既展现了社群价值，又为用户提供留下的理由，方便用户留存。

其次，肯德基在新用户进群后立马进行了福利反馈——引导用户点击链接领取新人礼包，快速转化新用户的同时，还能树立该群“确实优惠”的形象。

最后，为了证明群内确实有优惠，还发送了优惠小程序链接，链接上清楚写着“今日优惠上新啦！”，这样一来大大缩短了用户的下单路径，提高了下单率。

2）群主设定：拉近双方距离

在两边的群里带了一段时间以后，我发现，麦当劳和肯德基的群主设定完全不一样。

麦当劳这边的群主非常像一个机器人……（我怀疑但没有证据）

因为，麦当劳所有的社群群主都统称为“麦麦小助手”，并且无法添加为好友。我尝试从群里添加 ta ，但遗憾的是我的好友申请一直没有被通过。

此外，从添加页面上看，麦当劳这个店长的名片也十分简陋，只有麦当劳餐厅的企业认证和实名认证。

这样一来，麦当劳给人的感觉就像一个只会推送信息的机器人，很难拉近和用户之间的距离。

对比之下，肯德基的群主就非常具有真实感。

肯德基的群主就是该店面的负责人，你不仅可以在资料页看到 ta 的企业认证、店长职位，还可以看到 ta 的真实姓名。

在日常生活中，如果遇到比较复杂的优惠活动，或者有任何需求，都可以和 ta 私聊，进行一对一的对话。

这样一来，对于用户来说，即使在线上，也有一种被真人服务的感觉，体验感 upup ！

3）触达节奏：培育成熟期用户

做社群运营，最重要的就是群内的触达环节。

还是拿反面教材麦当劳举例，ta 的推送节奏不仅缓慢，而且“古早”——不是按照就餐习惯，而是根据各种“节假日”和“店内活动”进行推送。

比如，因为 5 月 28 日是“国际汉堡日”，于是麦当劳在下午 4 点发起了送汉堡的活动……

你看，一方面大家对这个“国际汉堡日”没啥关注度，参与感自然很低。

另一方面，下午 4 点这个时间既不接近午饭，也不接近晚饭，用户就是想领优惠也很难产生需求。

而在肯德基的社群内，所有推送都是有时间节奏的：

首先，肯德基每天的第 1 条推送，一定是当天的特惠集合。

一方面，店长会以集合的形式，让大家清楚明了地知道当天哪些产品有优惠活动；另一方面， ta 还会配上这些产品的精美海报，烘托购物氛围，进一步刺激用户下单。

其次，每天中午 12 点和晚上 6 点左右是肯德基的固定推送时间。

比如，中午 12 点的时候，店长会在群里发起每日难题“中午吃什么”，进而推荐起当日的优惠午餐。

一方面，肯德基利用“午餐吃啥”这个问题，为用户创造了合理的消费场景，另一方面又通过“推荐优惠午餐”刺激用户下单。

从长此以往，说不定用户就养成了在肯德基吃优惠午餐的的习惯，复购率自然就上去了！

最后，肯德基还会不定期在群里发起各种各样的“ 秒杀”活动，刺激用户持续关注：

比如，店主时不时会在群里发蛋挞等小零食的一元秒杀活动，给用户营造一种群内比群外更优惠的感觉，这样一来用户就会经常关注，粘性可不就提高了！

4）呈现形式：促进社群转化

在呈现形式上，麦当劳也踩了社群运营里的很多雷。

比如，麦当劳有的购买链接不是微信小程序而是淘宝的购物码，用户想要下单就必须复制购物码，打开淘宝 app 然后在淘宝下单使用……

再比如，麦当劳还经常出现重点信息藏在超长图片里，想要了解相关信息就得下载并查看原图这种现象，既浪费用户时间，又降低打开欲。

相比之下，肯德基的推送形式，就显得十分高效且专业。

一方面，ta 每条推送的信息量不多，重要信息上下有空格，并且会配有每周wow会员独享的优惠产品海报，这样是为了方便用户一眼抓住有效信息。

另一方面，肯德基的每条推送下方，都会紧跟着购买链接，用户无需另外打开 app 就可以直接跳转到加购页面，大大缩短了购物途径，提升了转化效率。

03、小程序：多渠道促进转化

肯德基做私域的第三步，也是最重要的一步，就是通过小程序，利用多方渠道进行转化。

关注肯德基的用户会发现，肯德基有很多小程序，最主要的那个叫“肯德基+”，ta 下面根据功能不同，又细分了很多小程序……

1）社交裂变：口袋炸鸡店

口袋炸鸡店是肯德基的一个下单小程序，用户可以在里面购买各种兑换券，然后凭券去线下门店兑换产品。

官方数据显示，肯德基的“口袋炸鸡店”上线三个月的时候，交易总额就超过目标额的 900%。

肯德基是怎么做到的呢？

首先，提供个性化的线上店面，利于分享。

肯德基的口袋炸鸡店，不仅能够让用户以个人名义线上开店，满足用户的猎奇心理；还可以让用户通过更换皮肤装点自己的炸鸡店。

这种自定义式模式既满足了用户的个性化需求，又为用户和朋友分享提供“类似炫耀”的心理动机。

其次，利用优惠券激励，促进裂变。

口袋炸鸡店的主要玩法是以“优惠券”做奖励，引导用户向自己的好友分享特惠单品兑换券。

该用户的炸鸡店，每产生一百块的交易额，ta 就能够得到 5 到 10 元的优惠券。

这种“社交裂变”的方式，可以让一个消费者产生多个订单，从而提高下单率。

最后，邀请明星入驻，增加订单量。

肯德基巧妙地将 ta 和当红明星结合在一起，让每个明星都拥有对应的“炸鸡店”，比如，王一博的炸鸡店、朱一龙的炸鸡店和王源的炸鸡店等……

粉丝想要支持自己的偶像，就必须进店“送糖”（增加人气）或者购买炸鸡。

截止到目前为止，排名第一的朱一龙炸鸡店已经产生了将近 150 万的订单量。

2）活动预告：大玩家

肯德基有一个小程序叫大玩家，就是专门用来推送各类福利活动的。用户只需要打开大玩家小程序，就能够直观地了解到最近的活动信息。

这些活动覆盖了付费会员、红K管、甜品站等众多肯德基下设的小程序，不仅品类全面，而且时间清晰，方便用户高效获取信息的同时，还能够增强用户和小程序之间的粘性。

你想想，用户没事儿就会过来看看最近肯德基有什么优惠活动，这用户粘性不就提升了吗？

3）用户分层：红K馆和亲子乐园

除了口袋炸鸡店和大玩家以外，肯德基还针对不同用户需求提供了细分小程序。

比如，为咖啡爱好者提供了红 K 馆小程序，用户可以在里面下单各类咖啡和烘焙甜品。

首先，在用户第一眼就能看到的首页，肯德基一方面选择通过大篇幅咖啡海报进行氛围烘托，增强购物欲望；另一方面通过文案“购买现磨咖啡，享受超值烘焙加购价”，强调咖啡“现磨”并且价格“实惠”的特性。

其次，肯德基在红 K 馆选购页面的设置上也是十分用心。

基础操作——自动定位并标明送达时间，方便外卖用户下单。

同时，鉴于常喝咖啡的一般都是时间紧张的职场人士，肯德基在分类上将人气推荐排在最前，而且大多是搭配好的咖啡套餐，既降低用户的选择难度，又无形中提高了客单价。

在页面左下角，还有跳转炸鸡小程序的路标箭头，方便用户跳转到普通购物界面，降低用户操作门槛的同时也为用户提供了更多样化的选择。

再比如，肯德基还为有小朋友的用户提供了亲子乐园小程序。

家里有小朋友的用户，不仅可以通过小程序报名“餐厅故事会”、“制作创意汉堡”和“体验餐厅服务员”等亲子活动，为孩子预约肯德基主题生日派对，还可以购买亲子卡，享受亲子折扣价……

不同类型的小程序，本质上是肯德基对用户进行精细化运营。通过细分小程序功能，满足不同目标受众的需求。

04、会员体系：分层激励降本提效

众所周知，成为会员的用户，更容易对品牌保持忠诚，在用户生命周期内也会为品牌创造更多价值。

为此，肯德基准备了一套细节满满的会员运营，你不服都不行：

1）激励普通wow会员

首先，肯德基会员运营的第一步，就是降低会员的注入门槛，让更多的用户成为免费的 wow会员。

现在，注册成为 wow会员非常容易，只需要微信一键登录“肯德基+”小程序就行。

手机号可直接从微信拉取，详细信息也可以注册后补充，注册路径很短，有利于扩大会员基础。

其次，建立恰当的用户激励体系，对于延长用户生命周期，提高用户复购率具有重大作用。

为此，肯德基针对 wow会员在两方面进行激励。

一方面，用户可以通过消费积累 V金，然后在小程序 V金商城进行商品兑换，消费掉自己累计的金币。

在小程序首页，用户还能够实时看到自己的金币变化，这种可视化的呈现方式也大大加强了用户的消费动力。

另一方面，用户还可以通过做任务获得勋章。

值得注意的是，这些任务的完成方式有两种，一种是用户通过填写问卷的方式获得勋章，另一种则是通过下单获得勋章。

这样一来，肯德基获得大量用户数据的同时，还提升了用户 arpu值。

2）细分各种付费会员

有了庞大的 wow会员基础以后，肯德基还推出了付费会员小程序。

首先，在付费会员的设置上，肯德基对用户进行了精细化运营。

小程序里，有五种会员卡可以供用户选择——大神卡（常规会员）、亲子卡（提供受亲子套餐折扣）、宅神卡（免配送费）、咖啡卡（提供每日咖啡优惠）、早餐卡（提供早餐折扣）。

发现没，肯德基在为普通用户提供一个覆盖范围广的大神卡（享受所有优惠，但是优惠力度又有限）以外，还进一步拆解了用户需求，将其场景化，然后推出更多专项会员卡。

比如，向有小孩的家庭推荐亲子卡，让他们享受到优惠套餐的同时可以参加各种儿童活动；向每天喝咖啡的白领推荐咖啡卡，让他们享受到廉价的现磨咖啡；向喜欢点外卖的居家人士推荐宅神卡，点餐免配送费……

这样一来，专项会员卡和对应人群的适配度更高，更有针对性，转化能力也就更强。

比起通过大神卡降价促销吸引用户，肯德基所花费的成本自然更低。

其次，在付费环节，肯德基还做了钩子。

举个例子，咖啡包月卡对新人有一个活动，只需要花 38 元，就可以实现每天只花 1 块钱就能买到现磨咖啡。

于是，在第一个月里，很多用户会出于最大化利用会员卡的心理，反复购买 1 元咖啡。

这样一来，不仅复购率大大提高，而且还有利于用户养成消费习惯。养成习惯后，以后即使没有 1 元优惠，可能也会选择继续购买……

3）和其他品牌开展异业合作

单单大神卡这一种付费会员，肯德基就推出了多种购买链接。

比如，常规大神卡是30元/90天，但是用户只需要加 8 元，就可以得到喜马拉雅一个月会员，或者必胜客尊享卡/宅享卡等权益……

这种异业合作的模式，不仅提高了用户客单价，而且还可以进一步扩大了用户圈层，为彼此引流。

05、结语

说真的，现在私域运营这块儿确实很火，无论是新零售还是传统行业，都想要乘着这股东风，分一杯羹。

但是，私域的本质是为用户服务，如果像麦当劳一样只是套着私域的壳子，粗暴地把用户拉到微信群里发广告，是很难实现高转化的。

反观瑞幸、肯德基这些品牌，从线上线下引流，到各种精细化运营的细节创新，几乎都是紧紧围绕着用户需求，一步一步往前推进。

超强的用户意识不仅让这些品牌的更上一层楼，更是帮助瑞幸在爆雷之后凭借私域起死回生：

所以说，在如今人人强调私域经济的大环境里，谁更能够从用户视角出发，谁就能够抢占一席之地。

作者：套路编辑部

来源公众号：流量Plus（ID：liuliangplus666）

毫无疑问，价格是拼多多的优势所在，也是它挑战淘宝的底气。

但一个拥有着4.3亿月活用户，百万级数量商户的拼多多，体量已经足够庞大。在这样一个庞大的体系中，要维持长期稳定的低价，不是件简单的事情。

那么拼多多到底是如何控价的呢？在平台运营层面，又有哪些策略和规则，保证了整个生态系统的稳定？ 

其实拼多多的控价不是针对平台所有商品的，而是只针对那些上了平台资源位的商品，以及那些热卖的爆款。这很好理解，一方面，平台的总商品池非常大，商品数量级可能上亿，如果对所有商品的价格都去做管控，那成本就将是个天文数字。另一方面，本来也没有必要控制所有商品的价格，因为大部分商品都没啥流量，也没啥成交额，控价没意义。所以权衡之下，仅针对核心的爆款，还有上资源位的商品，去进行控价，是性价比最好的选择，而事实上，拼多多也就是这么做的。

一、初级策略—活动端控价

在拼多多上，有着很多的活动资源位，下图只是常规的一部分。

这些活动商家后台都能够报名参加，而正是在报活动时，商家会受到严格的价格控制。

1.1 报名时控价

第一道槛，就是在报名时的控价。有些活动会直接要求商品做日常价格的5折，有些活动会要求必须30天内的历史最低价，下图就是一个商家报名时的案例。

在实际报名时，如果价格高于要求的折扣，那么是无法报名的。甚至，在报名某些活动时，系统会根据特定的逻辑计算出一个建议价格，商家报名的活动价不能高于这个建议价格。拼多多就是通过对活动报名时价格的管控，实现了第一步的控价。

1.2 审核时控价

根据多位商家的真实反馈，再结合拼多多商家社区的帖子信息，我们可以推测出，拼多多的审核流程有几步。首先是系统自动的价格审核，拼多多有一个内部的比价系统，可以将全站所有的同款抓取，放在一起比价。相当于整个行业，在所有高相似度的商品中，只有最低价格的那一个，才能上活动。

这是什么概念？像一些标品，比如说粮油、百货等，一眼望去，行业里几乎全是同款。这就意味着，系统要从几十乃至几百个同款中，筛出最低价的那一个，这也使得行业竞争非常激烈。而这种激烈的竞争，也迫使商家之间不断互相博弈降价，最终拉低整个行业的平均市场价格。坦白说，能在这种价格竞争下胜出的，往往是产业带的大工厂，或者是具备极度价格优势的大贸易商。

当然系统的比价，是遵循一定规则的。第一、知名品牌的商品，肯定不会和白牌（无品牌）商品比价，比方说雅诗兰黛的粉底，就只与雅诗兰黛的同型号粉底比价。

第二、材质、规格相同才比价。举个栗子，衬衫中，纯棉的只和纯棉比价，涤纶的只和涤纶比价，即使两件衬衫外观完全相同，但只要材质不一致，就不会放在一起比较。因为不同的材质，对应着不同的生产成本，如果跨材质胡乱比价，则会导致劣币驱逐良币的现象发生，即商家偷工减料，用的材质越来越差。材质的比较是挺严格的，对于某些特殊行业来说，棉含量的百分比，都会要求完全一致。

但是，不得不承认，即使设置了复杂的规范，这种比价系统也不是万能的。比方说，在所有棉纺织品中，几乎都会有“做工”和“辅料”的存在。辅料就是衣服的纽扣、拉链，做工就是是否包边，双层还是单层等工艺上的区别。而这些因素，是很难被量化成数字的，甚至工厂生产时每个批次的货都有不同。由于这种量化的困难，所以计算机没法比较。但做工和辅料有时候，又的的确确影响着商家的生产成本，也影响着消费者的体验。当优质做工、优质辅料的商品与劣质品进行比价时，对好的商家是不公平的。但换一种角度来看，绝对的公平，本就不存在。

再说回来，系统比价只是初审。初审后，还有人工比价。人工比价指的是拼多多的运营人员，还会人肉再核查一遍价格。这就是比拼劳动力的时候了，也是拼多多员工996的原因之一，坊间传闻，拼多多的员工，1个当3个用……

1.3 活动期持续控价

当一个商品，通过报名时的比价，审核时的比价，层层考验终于上了活动。这时候，是不是可以松一口气了？当然不是，比价大业永不停歇。

活动中的商品，会实时被抽查。一些品牌商品，会和淘宝、天猫、京东等同款去比价，尤其是在双11大促期间，如果竞对平台的同款跳价了（临时降价的意思），那么拼多多这边的同款，也要相应再降价，最终保持比竞争对手更低的价格。

到这里大家可能有个疑惑，既然比价这么严格，那商家亏损会不会很严重？商家又为什么还要做活动呢？因为商家要流量。有了流量才有转化，才有成交，才有生意和利润，如果商家不做活动，那么他们获得流量的方式，几乎只有广告付费一条路。而广告，一般是按点击收费的，很容易出现点击很高，但转化很低的尴尬局面。所以，商家需要参加活动以获取流量，而平台手握流量，当然也可以借此要求商家降价。

二、进阶策略——神奇的竞价系统

其实活动端的控价，是任何一个电商平台都会有的常规操作，拼多多只是对价格控制得更加严格而已。而接下来要说的竞价系统，则是拼多多的原创！在淘宝、京东等平台上，是完全没有类似规则的。

它的核心点是“流量再分配”，就是说，平台中的爆款，如果有另一个商家能够做到更低的价格，就能够替换掉原商品的所有流量。而商家竞价时，都是盲竞，不知道同行对手的出价。一期竞价结束时，出价最低的商品中标。

竞价系统不得不说是个天才的想法，或许是借鉴了古董拍卖、政府招标的灵感，拼多多的竞价系统取其精华，又融合了平台自身的特点，最终设计成了现在的样子。

对于平台来说，这个系统创造了激烈的市场竞争环境，让爆款的流动率大大提高。同时也保证了平台能获得源源不断的低价商品的供给，让平台整体的商品环境趋于稳定长期的低价。在平台中，任何一个商家，任何一款普通的商品，想要获得超额的利润，是不可能实现的事情，一旦商家的涨价，则他的竞争对手会立刻参与竞价，替换掉他的流量，使得原商家的销量断崖式下滑。除非该商品有特殊的专利，知名的品牌，作为护城河。

对商家来说，竞价系统是很残酷的。但真实的商业竞争就是这么残酷。没有专利、没有品牌、没有特色的货品，只能比拼价格。商家之间，时刻都在上演着肉搏式的价格战，据一位拼多多真实商家的反应，每当竞价活动开始时，都会整夜地盯着电脑，第二天同行的圈子里讨论的都是谁又竞价了谁，防竞价如防贼一般。现在平台流量分散化了还好一些，去年一个竞价就有可能把一个10万+的爆款打击到死。

最后真正从竞价系统中获利的，是消费者。某种程度上，拼多多确实践行着它的口号：给消费者更多实惠。

当然，在竞价活动中，有很多的条件限制。比方说，必须是同款，才能够竞价，同款意味着是相似度必须达到一定程度。那如何识别同款呢？主要从图片外观、品牌授权、材质、规格尺寸等方面判断，同时竞价之前还会要求商家寄样品，有专门的样品审核组去判断商品是否为同款，劣质的商品、缺斤少两的商品，在这个环节就会被cut掉。

但是，还是要强调，世界上没有一个完美的规则。竞价系统同样不可能是完美的。比如说，如果商家的商品好坏掺杂着卖，每个生产批次的质量不稳定，这种问题就无法规避。

但是总的来说，拼多多的竞价系统，有效地保证了平台商品的流动性，控制了价格体系的长期低价稳定。这个运营策略，可以说，是很有创新性的。

电商平台的核心价值，在于将商品、消费者、场景，三者进行连接重组，其实也就是天猫经典的“人、货、场”理论。其中，商品和商品的价格是整个行业链条中，非常关键的一个因素。

而观察拼多多，我们可以发现，它在平台的运营策略上，就把低价的原则贯彻到底，不管是活动端的控价，还是独特的竞价体系，都维持了平台长期的低价生态。低价优势是拼多多的基本盘，至少从目前来看，拼多多的基本盘还比较稳固。 

当然，拼多多近期，还在发力百亿补贴（高客单品牌货）、员工内购（小程序）、直播、各种小游戏场景等等，这些属于未来的潜力增量部分，当然，也是另一个话题了。

作者：柴季

来源：柴季

6月19日，App Store排行榜第一出现了一名新人：京东金融。京东终于在自己打造的618购物节期间，把亲儿子捧红。本篇文章我们来拆解下它是如何通过组合拳打下榜首的：

一、利益强刺激+短线高曝光 强拉用户

1.每晚8点摇免单

从App Store排名曲线图可以看到，5月24日是第一次快速提升。京东金融从5月24日到6月20日，每晚8点都有重磅活动，吸引大家来抢各种优惠券、白条券、小金库红包、免单机会等等你。另外该期间每天购物单单有返现。

作为618活动的预热，喜欢薅羊毛的用户们是必须要参加的，所以迎来了第一波快速增长。

同时，在如何刺激用户拉新上，京东金融增加了返现的逻辑，即用户在免单巨乐部（主活动）页面邀请好友，被邀好友成功领取的奖金30%会作为用户的奖励，这是个不小的刺激。

当然，为了预防羊毛党，除了要求实名制，每日上限返现奖励100元，累计可获得奖励上限1w元外，还会监测用户是否用营销工具且保留追诉权利。最近黑产逐渐被人们熟知，巨头们更是小心谨慎。

其他配合的策略还有各种优惠券，1元请你喝星巴克等大量活动。。。我是看都看不过来，还专门给我们整理了一份清单：

2.微博造话题、大号齐推广

请了马丽拍摄视频广告，带上#为啥要下京东金融APP呀#话题，联合诸多大V曝光，话题累计阅读6189万，讨论1.4万。

视频内容挺有趣的，用普通马丽光购物，超级玛丽先下载京东金融App的反差来突出购物单单返钱、可以打白条等亮点，引导用户下载。从数据上看有不错的效果~

当然，微博热点是存在有效时间段的，我刷了包括马丽在内的几个大V推广的微博，基本是5月30到6月2日左右发布，用户在6月6日就不在有新的评论和转发，也就是势能结束。

从App Store排行榜的趋势图就能看到，在6月7日到6月10日之间，排名跌出了个缺口 ：

3.信息流推广

根据adbug.cn的数据，6月3日-6月4日，京东金融在腾讯新闻、知乎等信息流渠道做了投放，6月6日在今日头条做了投放。

落地页引导用户直接输入手机号领取礼包，再引导下载App

4.微信推广

按时间排序搜索微信文章，发现在6月11日-6月13日之间进行了一些文章推广，阅读量十万左右，同期的微信指数有对应的上涨。

其实在微信生态是每个产品的裂变流量池，下面我们会提到的膨胀福袋也是希望用简单粗暴给钱和优惠券的逻辑来薅，可惜的是朋友圈对其进行了封杀，所以只能微信群内有，导致传播度大幅下降。

小结：

1. 京东金融，在5月24日起开始大搞摇免单活动（以及购物单单返现），支撑起整个底盘。
2. 5月30日到6月2日，集合微博大V掀起一波话题，热度持续到6月6日
3. 6月3日到6月6日，信息流渠道投放
4. 6月10日后，补了一些微信资源投放
5. 区隔时段投放，猜测是验证投放效果

 二、游戏化运营提留存、拉活跃

好不容易让羊儿们进草场，当然不希望它们一会就走了，得让它们吃个好，愿意留下来。所以京东金融除了常规的理财、保险产品外，还增加了很多游戏化来促活。

1.摇钱树

结合618，京东金融增加了摇钱树玩法，额外增加了一种货币：金果。

积累的金果可以兑换金币，金币可以兑换热门商品的满减券，除了刺激用户留存和活跃外，也引导用户购买指定商品。

游戏逻辑大体是：

1. 树有等级，等级对应着金果的上限和邀请好友的数量。
2. 金果上限越高，就可以积累更多的金果
3. 邀请好友数量越多，就可以邀请更多好友来加速

升级类游戏就是，早期刷刷的升级给人很强的快感，容易形成沉浸，后期为了更快搜集金豆，用户就会自发地邀请朋友。如果满减券有吸引力，就会强化上述循环。而金果上限的设定，就是刺激用户隔段时间打开App搜集金果，避免浪费。

这一套成熟而简单地游戏逻辑，却很有效。

就和蚂蚁森林一样，只要你很想要拿到奖励，你就会付出大量的时间和精力，包括拉更多地好友进入这个游戏体系，来加快你达到目标的进度，而App巴不得你这样做。

2.膨胀福袋

常规的裂变活动，就是拉人越多，可以拿到的现金奖励和优惠券越多。特别是对京东金融新用户，会给新人15元，给邀请者4元。前面也说过，由于涉及诱导分享，该活动在朋友圈被封杀，仅仅在微信群内传播。

3.早起打卡

早起打卡是一个早就存在的日常产品型活动，大概就是参加活动时先支付1元，明早5点到8点，成功打卡的人，随机瓜分总奖池，没打卡的人就没没了。

可以看到显示的数据是手气最好的人分到了115元（这个直接刺激了我支付1元钱参加了。。。就这么简单。。。）

一个小功能，都有13w人参加，可见类似的简单玩法对用户的刺激。

三、App内各产品承接用户流量，进行转化及提供用户价值

这块简单来说，就是以白条券、小金库体验金、京东支付优惠来养成用户使用习惯，特别是小金库这种理财类的方式，只要用户把资金沉淀到平台上，离开就有额外的成本。

而且要求用户在7天内开通京东小金库，快速对用户做转化，防止用户流失。

四、总结

京东金融App从18年3月份开始增加副标题，为一站式金融生活服务平台，业务范围包含白条、保险、理财等方方面面，所以新用户的精准度和价值会远超百度春晚拉的用户群体，这是基础。

借助618购物节，蓄势做了一波高效的推广，包括大幅的让利权益、结合返现裂变、创意视频做素材+微博大V&微信软文&信息流渠道造热度及做转化，吸引大量用户进入产品，这是发力方式。

第三，通过游戏化运营策略，如摇钱树、早起打卡、膨胀福袋等，除了继续引导用户传播拉新外，更为了用户留存活跃。这是留存促活策略。

最后，京东金融内部产品线的协力配合，将用户导向各个业务，形成用户沉淀和转化，提升用户的LTV。一旦验证这次活动是正向的，即单用户成本<LTV，我相信下一波一定是力度更大的推广。这是转化沉淀用户策略。

整体看下来，京东金融这波营销运营策略很成功。