“有点绅士，有点小坏，懂生活又会懂玩的乐趣的人，就像夜店里的翩翩公子”，这就是我们运营者对杜蕾斯运营团队的最高评价。

杜蕾斯运营是文案策划和新媒体运营的领头羊，最能刺激人情商和挑逗人神经的东西，是备受年轻消费者的关注。

杜蕾斯的运营，不管它是新媒体运营还是品牌运营，都很好的解释出一个“平近易人”的品牌概念。

这听上去很容易很简单实际是最复杂和触发消费者的神经。在大量数据调查和整合数据资源的融合，将文案发挥到极致，玩的很坏和有趣，挑逗人的视觉感，这就是杜蕾斯运营的成功之处。

站在运营的角度来说，提起杜蕾斯不想而然会想到江小白，因为目前这两个团队运营的品牌是最具有消费者效应。

简单来说，就是：

杜蕾斯是主动式吸引，也就是读者自身能迅速发挥二次性的传播；

而江小白是被动式的吸引，也就是通过自身的文案营销效果去吸引读者，难产生二次性的传播。

杜蕾斯广告

江小白广告

1、为什么说杜蕾斯是主动式的吸引？

1、快消品的运营六大要素：

产品力、渠道力、形象力、传播力、促销力和视觉力。

杜蕾斯之所以最吸引和调侃人的文案，归根于运营团队对这六大要素的深耕。

对于消费者的角度来说，“大众追求的品牌“和“用户感情使用的忠诚度”，是运营者所要达到的目的。

打造这一目的最核心，就是维持消费者对品牌的新鲜感和形象，其次杜蕾斯是两性用品，能很好挑逗人神经的自带效果。

2、视觉力的优化+文案的深耕

任何产品的群体消费拥护者最核心的是：

我接受这样东西

这是我需要的东西

这个东西具有新鲜感和乐趣

杜蕾斯团队习惯性往两种方向做视觉效果，从而去吸引消费者：

对于运营的方向更注重是热点文案的蹭，对于实时热点新闻的研究，再结合产品自身的卖点去打造热点热度。

用动图gif和图片文案去阐述和深耕文字的内涵，营造舆论的兴趣，打造消费者的神经挑逗和调侃的内容。

杜蕾斯一般习惯性的是用漫画+动图方式去制造热点和舆论，这是它习以为常的运营手法。

所以很多广告运营者、设计师都喜欢往这种思维去蹭热度，其实就是与苏大强漫画火起来的道理一样。

3、陪聊式的自媒体运营模式

现在公众号、微博的感情一类运营号所采用聊天形式的互动，就是杜蕾斯团队首创的陪聊式的运营。

与用户已真实的回复，对话不仅幽默有趣，还保持用户的活跃度，让用户感到“性趣盎然”。

这种模式需要消耗大量时间维护和听众的基础，对于运营者的文学挑战性大，同时到达一定基础后需要的改良这种模式也是更进一步的探索。

杜蕾斯的品牌运营之所以能深入人心，大部分是依靠自媒体运营产生文案来获得关注。

杜蕾斯运营微信号最有趣的就是搞福利活动，对于每新品上架，在杜蕾斯的微信后台就会选取十位幸运的回复者，或许神秘的魔法大奖，至于大奖是什么一般都能让回复者得到满意的东西。

也就是看似乎平常的微信福利活动，却在杜蕾斯公众号推文了之后，可以超过上万的阅读量和后台回复量？

因为杜蕾斯喜欢玩得的运营方式还是“社交媒体”，也就是于用户互动，达到一种情感的默契，建立起属于自己的社区粉丝，然后利用这样的基础去传播产品品牌的效应，也就企业的社会化媒体互动消费者。

2、杜蕾斯和江小白的共同点

杜蕾斯和江小白习惯性做的事情就是内容营销，这也是运营者的核心思想，以及自媒体运营者的最终目的。

所谓的内容营销，是以多样形式的内容分享传达有关，或者是品牌相关信息给到用户。

内容营销适用于所有媒介渠道和平台。

内容能创造二次传播是需要一定的基础和能力，将文字、图片、视频运营机制等载体，充分的将视觉效果传播给用户，使用户产生兴趣。

3、为什么江小白被动式的运营？

我们再回到江小白品牌运营上，之前在前面提及到江小白是属于被动式的运营，为什么这么说呢？

因为江小白产品属性部分属于快消品的特性，而且最重要的是江小白的运营是通过文案情感，与消费者沟通搭建的桥梁。

也就是利用消费者的情绪去推动产品，所以消费者一般都会很被动的去选择接受。

因为需要好的文案和消费者内心情感“共同话题”。

而江小白最典型的地方就在于瓶身的文案设计和个性定制图案的运营销售。

江小白是传统的行业，却将运营作为一家创意语录的营销，这就是它为什么被大众迅速接受的主要原因之一。

将企业创新运营融入社会化媒介，打破传统单一的运营思路，让江小白在酒行业成为新旗帜，更愿意与用户产生品牌逻辑的情感。

4、做内容营销运营注意事项

1、从品牌定位去运营

物质决定意识，消费者最终回归的是你产品的实用性，不能用所谓IOD的模型去模仿和复制。

要想用户体验价值的商品和内容，应当从商品的属性出发，而不是一味依赖运营的手段达到营销的效果，因为这样的效果是不持续，甚至造成商品属性的形象损失。

江小白刚开始的时候火起来了，很多人都去尝试了这款酒，结果被吐槽的漫天遍地，而最后的解决方式却是用户自己尝试用“江小白加雪碧”、“江小白加红牛”这样的饮酒方式，成功的是江小白渡过了危机。

2、合理的运营UGC内容

UGC指用户原创内容，是伴随着以提倡个性化为主要特点的Web2.0概念而兴起的。

它并不是某一种具体的业务，而是一种用户使用互联网的新方式，即由原来的以下载为主变成下载和上传并重。

从运营的策略上来看，是通过日常内容推广去增加互动性，而不是单向内容的灌输传播。

因为达不到二次传播的作用，通过互动使品牌更加了解用户需求，而用户为品牌提供更多的UGC内容，也能帮助品牌完善自身内容，这也是杜蕾斯足够表现出微信营销在品牌运营上的优势。

UGC有点类似社区运营，但它区分于社区运营，社区运营是已经规定好属性的群体，而UGC是在群体中确定属性，两者是刚好相反的。

总结来说：

运营是一步步去探索和实践出来的，面对核心的目标都是要满足于用户。

想要在复杂多元的竞争环境下，做到脱颖而出新效应，需要不断地整合资源、优化数据、活动执行的合力。

只有这样才能做出服务于用户的运营，有效果的运营。

“成长咖啡+咖啡库”的用户社交成长体系，众商裂变、拼团裂变、红包裂变的三种裂变玩法，凭借这一套完整的运营系统，连咖啡已经成为咖啡新零售的主要头部玩家之一。

临近春节，连咖啡对小程序进行了大改版：「口袋咖啡馆」成为独立小程序；增加拥有拼单功能的「一起点咖啡」；「限时福利社」成为主要功能入口。

在这一改变里，我比较关注「口袋咖啡馆」，因为这是2018年最让我印象深刻的营销案例。

2018年8月1日，连咖啡的「口袋咖啡馆」上线，一天的时间，小程序访问量达到420万，累计开了52万家线上咖啡馆。

这样的增长速度绝对是令人惊异的，当时我就想，为什么连咖啡能取得这样的裂变效果？

答案是连咖啡拥有的「社交基因」，本文就通过解析连咖啡过往的裂变手法，总结一个适合运营人的裂变指南。

众商裂变：口袋咖啡馆

「口袋咖啡馆」其实不是连咖啡最先使用的裂变手段，但却最能体现连咖啡的「社交基因」，而关于这一点，我们可以通过分析「口袋咖啡馆」的特点来一窥端倪。

「口袋咖啡馆」主要有以下几个特点：

• 操作成本低：以前基于连咖啡小程序的「咖啡馆」入口就可以一键开店，现在则可以直接进入「口袋咖啡馆」小程序。
• 创意十足和个性化：这是其三个核心特点之一，线上开店满足了用户的好奇心，装饰店铺满足了个性化需要。
• 主动分享：个人精心装饰的店铺很容易满足用户的炫耀心理，更容易促使用户分享传播。
• 游戏化：这是其三个核心特点之一，有以领金豆为主的分享、集赞、签到等任务，还有开宝箱、金豆商城等兑换机制，极大增加娱乐性，更容易激活用户。
• 社交化：以网红指数为主的各种排行榜，还有今日推荐、附近的馆等，让用户可以接触其他的人，满足社交需要。
• 分成激励：这是其三个核心特点之一，咖啡馆的咖啡可以售出，每售出一杯即可得到可积累的基金奖励，基金奖励可在好友咖啡馆消费使用，这种分销机制进一步促进了用户分享热情。
• 明星入驻：在口袋咖啡馆活动初期，很多明星在上面开店（比如王菊），这吸引了大批用户参与，积攒了非常高的势能。

可以看到，「口袋咖啡馆」是典型的符合社交裂变特征的，其中游戏化、个性化、社交化设定，是用户愿意主动分享和持续传播的主要动力，而分成激励则同时激发了用户的邀请和销售欲望。

连咖啡发起的「口袋咖啡馆」，很好地击中了用户「开咖啡馆」的社交痛点，这种对用户的洞察，就是连咖啡具备「社交基因」的根本原因。

但是，「口袋咖啡馆」并不是单纯的社交裂变，而是「众商裂变」，它不像分销只提供一种产品让用户赚钱，也不像微商具有较强的组织性，它是一种满足用户和商家共同利益的协作关系，这是口袋咖啡馆的本质。

拼团裂变：老带新+二人团

当然，连咖啡除了「口袋咖啡馆」，也有其他裂变促销方式，比如拼团。

拼团裂变的基本逻辑是，团长根据价格锚点对商品发起团购，再根据互惠心理邀请一定数量的团员参团。

连咖啡的拼团分两种，一种是1元拼团，形式是「老带新团」，即老用户开团并邀请新用户参团，之所以这样设计是因为老用户大多有一定粘性，更愿意口碑传播，其带来的好处是用户精准和留存高。

当然，要想真正实现通过老用户的推荐能带来真正的新用户购买产品，必须设计一些条件，这样才符合老带新团的定义，像连咖啡规定老用户仅能开团，新用户可参团或开团，但参与其他新人福利活动的新用户则没有资格。

另一种则是「二人拼团」，不限制新老用户，拼团价格较原价则便宜三成，所售产品为5杯合装的金奖咖啡，主打高品质。

除了这两种常规拼团，也发起过其他拼团形式，如组队抽咖啡。

这种模式很简单，团长以拼团的形式邀请好友组队，每邀请人一个人就能增加一定幸运值，满八人就可以参加抽奖，奖品则是不同杯数的咖啡。

通过拼团裂变，连咖啡可以区分新老用户以及轻度、重度的咖啡消费者，既能裂变来精准用户，也能适当提高复购率，一举两得。

红包裂变：咖啡福袋+咖啡红包

红包裂变是连咖啡常使用的第三种裂变玩法，最早是通过「咖啡福袋」的形式落实的。

用户下单后会收到连咖啡的专属福袋，可以分享让好友抢，好友点开会看到红包形式的设计，里面有咖啡券、随即点数的咖啡、免费咖啡等，基本逻辑和饿了吗红包类似，即下单后才会有的裂变红包。

除了福袋形式，连咖啡也专门发起过纯的拆红包活动，即「咖啡红包」。

具体玩法是用户需要拆四次红包，自己能拆一次，其他三次需要邀请三个好友完成，全部拆完后可获得兑换咖啡的虚拟物，如成长咖啡、优惠券、人设卡等，这一玩法和砍价很像，以利益性作为驱动，利用好友间的认同感进行拉新。

通过红包裂变模式，连咖啡可以进一步提高裂变效率及效果，并且福袋和红包均有频次限制，能一定程度提高用户的活跃性，增加留存。

社交裂变：成长咖啡+咖啡库

前面多次提到一个词，成长咖啡，形式很简单，就是「0.0N杯」咖啡，这个其实是连咖啡的核心功能，可以兑换成咖啡，这和趣头条里的金币相似，只不过前者只能兑换咖啡，后者则可兑换成钱。

当然，想要用成长咖啡兑换更多咖啡，就需要不断地积累，所以，连咖啡把它用作诱饵进行裂变，比如早期的邀请返利，就是通过邀请好友注册和消费来获得一定点数的成长咖啡。

当然，现在的成长咖啡已经成为所有裂变和营销活动的诱饵。

用户通过参加这些裂变营销活动，可以积累成长咖啡点数，并用此兑换咖啡，这一过程很有养成的感觉，但是，仅通过这种形式，连咖啡还难以实现用户的长期活跃和留存。

咖啡库可以帮助解决这个问题。

它能存成长咖啡兑换的咖啡，也能存其他活动获得的咖啡，比如「限时福利社」规定，用户一周消费满三天就会被奖励一杯咖啡，这个咖啡可以进入咖啡库，而用户只要在有效期内消费使用即可，也可以像发红包一样赠送好友。

至此，连咖啡通过让成长咖啡以裂变的方式连接用户、以兑换咖啡的形式流通而成为社交货币，并与咖啡库结合，打造出完整的用户社交成长体系。

结语

连咖啡通过成长咖啡+咖啡库构建的用户社交成长体系，外加上述提到的三种裂变玩法，成功拥有了完整的流量运营系统，而正是凭借这一系统，连咖啡成为咖啡新零售主要头部玩家之一。

所以，通过总结连咖啡的裂变玩法，相信能给运营人们一些启示，那就是不光要会玩裂变，还要会打造属于自己的流量运营体系，这会让裂变更高效，也更容易制造壁垒，因为玩法可以复制，但系统的流量运营思想难以复制。

只要拥有了清晰且落地的流量运营系统，增长不再是难题，赚钱会变得容易，未来将更加可期。

本文将通过AARRR模型来为大家拆解分析，漫游鲸是如何野蛮生长的？

半年时间，从0开始，冷启动，杀入竞争激烈的二手图书市场，在没有进行任何大规模营销（烧钱）活动的情况下，仅发表了12篇原创文章，斩获了70万+关注，成功杀出了一片市场。

创始人没有强大的背景，也不是“大V”或者“网红”，自带的流量非常有限。

这款产品就是——漫游鲸。以保护所有“二手图书不被贱卖”为己任的二手图书交易平台。

漫游鲸宣传的卖点是“原价收书，1.5折卖书”，这个价格非常具备市场竞争力，因为其他大多数平台大致是1-3折收书，3-4折卖书。但实际上，回收书籍其实并不会给用户现金，而是给予用户等额的虚拟货币，不能提现，只能在漫游鲸消费。

产品模式的问题，今天我们不做过多的探讨，我们主要学习一下漫游鲸是如何野蛮生长的。我将通过AARRR模型来为大家拆解分析。

“AARRR模型”是范冰在《增长黑客》中提到的概念，它可以反应出不同阶段中用户参与行为的深度和类型，是一个典型的漏斗结构。用户被导入第一层之后，会在接下来的步骤中层层流失，剩下的用户最终实现转化并自传播。

AARRR是Acquisition（获取用户）、Activation（提高活跃度）、Retention（提高留存率）、Revenue（获取收入）、Refer（自传播），这个五个单词的缩写，分别对应这一款移动应用生命周期中的5个重要环节。

一、获取用户（Acquisition）

漫游鲸从未进行过大规模的营销活动，媒体曝光也仅限于融资曝光，那么它是如何进行拉新的呢？

答案是依托微信生态，建立了微信公众号+小程序+微信个人号+微信群的传播矩阵。

（1）公众号软文推荐

通过搜索关键词“漫游鲸“，我们发现从6月份开始，漫游鲸就通过软文广告的形式在众多公众号进行投放。

（2）公众号推荐

通过公众号推荐公众号，估计是通过CPA（按关注付费）或CPC（按点击付费）结算。

通过观察，漫游鲸投放的公众号范围非常广，但是头部账号非常少，是相对精准的小号。主要目标用户是学生、白领。通过长期坚持投放，给漫游鲸带来了大量的精准用户。相比于动则几十万一条的头部大号，漫游鲸选择了大规模投放价格更低的小号，利用数量、滚动频率来保证曝光，精准的触达自己的目标用户，无疑是一步妙招。

利用服务号生成带参数的二维码，可以追踪每个渠道引流的后续活跃转化等数据，持续优化投放渠道，达到最优效果。

二、提高活跃度（Activation）

（1）关注即送30元虚拟书费

为了引导关注的用户活跃起来，漫游鲸给每一个新用户补贴30元虚拟书费。通过观察，30元虚拟书费可以让消费者以1.5折的价格买到平台大部分的书籍，能够有效的促活。

目前已经改为20元，这样消费者就没办法直接以1.5折的价格购买，需要以3-4折价格购买，或者拉一个新用户关注（得到8虚拟书费），再以1.5折的价格购买。这一步调整，虽然会减少一些活跃，但是能够有效提高自传播，有利于拉新。

（2）原价回收二手书籍，免邮费

这一步对于新用户的诱惑非常大，因为漫游鲸的用户不仅是消费者更多的是需要处理二手书的人，通过免邮费、原价回收的模式，能够高效的促活。而且原价回收并非给予现金，而是虚拟书费，所以并没有太大的资金压力。

（3）引导添加微信客服号，组建微信书友群

微信群、个人号的触达效率要比服务号高的多。通过个人账号和群组成的微社群，能够通过开展各种各样的活动进行促活。

三、提高留存率（Retention）

（1）虚拟书费

漫游鲸采用了虚拟书费，而不是真实货币，所以用户的迁移成本非常高，自然而然的提高了留存。而且虚拟货币能够有效的降低交易摩擦，提高用户满意度，从而也能够提高留存。

（2）微信矩阵

小程序虽然来之则用，用完则走，相当的方便；但是留存难的问题一直没有得到有效解决。所以必须利用微信个人号、公众号、微社群等多矩阵来帮助留存。这方面漫游鲸做的还是不错的。矩阵搭建完善，广告持续滚动投放，不断曝光，利于拉新，也利于留存。

四、获取收入（Revenue）

漫游鲸的收入来源，就是卖书的利润。由于回收书给予的是虚拟书费，所以实际上是0投入，所以即使1.5折出售，依然是有客观的利润。

在订单量达到一定数量层级后，物流费用可以有效降低，通过用户购买的快递费差价，也可以获取一定收入。

二手书不同于其他行业，不管是以前还是以后都不可能是一个高利润行业。但是通过不断扩大规模，细水长流，根据现有玩法，利润还是会有保障。

五、自传播（Refer）

（1）邀请好友得奖励

每成功邀请一位好友注册，奖励5-8虚拟书费；好友登陆成功后，可免费领取20书费+1张包邮券。

邀请者和被邀请者均可获利，能够有效消除邀请者的负面情绪；而且书籍类的邀请不同于其他类型产品的邀请，对于邀请者的社交货币影响并不大。

因此虽然奖励并不大，但是精准用户间还是愿意相互邀请介绍。

（2）口碑传播

漫游鲸现有的平台模式，相比于之前所有的二手图书交易平台差异化非常大。可是看作是在之前模式上的升级（升级仅代表模式升级，不代表优劣；2种模式的优劣，需要市场的检验），对于很多阅读爱好者具有非常大的吸引力。

口碑传播势在必行。

总结

漫游鲸还很小，远不能说已经成功。但是漫游鲸在没有背景，没有大腿的情况下，通过有效的产业模式升级和运营手段，快速发展，本身已经是成功的案例。在如今移动互联网的下半场，流量红利逐渐消失的环境下，单单依靠运营的套路已经很难在获得成功。而依靠产业模式升级、内容优化，再搭配有效的运营手段，更可能带来惊喜。

越是严峻的经济环境，运营人就将越重要。只要回归运营本质，关注目标市场与用户，抓住产品本质，明确服务核心。不管经济形势如何变化，对运营人的影响都将是最小的。

最近闹得沸沸扬扬的ofo，想必大家都听闻了，一千多万人排队退押金。戴威在内部信中称：“冬天已经来临，风雪亦将随至。在最困难的时候，我们仍需坚守信念，哪怕是跪着也要活下去，只要活着，我们就有希望！”。仅仅一年时间，从辉煌的独角兽到今日“跪着也要活下去”。而这只是2018年互联网公司的缩影。

2018年这一年，还有摩拜卖身美团；无人货架各种倒闭；P2P不断暴雷；区块链创业公司不是倒闭就是宣告转型。而像爱奇艺、B站、小米、美团点评、拼多多、趣头条、英语流利说……这些独角兽也是因为这样的环境下不得不上市。特别像优信二手车，6月赴美上市只为了“活着”。

再来看前段时间也是大家讨论的重点内容，在2018年互联网Q3报告上显示，抖音实现负增长，拼多多0增长。

从上面这张表中有没有发现，蘑菇街和贝店涨势惊人。这是为什么呢？

我们把贝店的商业模式拆解开来，会发现贝店除了技术平台和供应链同步准备时，还快速发展店主，他们将大量用于媒体广告或者购买流量的成本让利给店主，让店主扮演他们的代言人、媒体、渠道三重身份。通过分销的方式，刺激店主拉新返利进行裂变，所有的裂变都靠微信群和朋友圈实现。

这也就能解释同样拼多多也是借助社交网络的崛起，进入电商2.0时代却没有持续保持住涨势。拼多多虽然借助了拼团砍价等功能来了流量裂变，却还只是一个平台，需要依靠平台本身引流。而贝店借助了店主本身的资源，让每一个店主通过自己的微信引流。

每一个店主都是一个流量池，只要店主越多，贝店的流量也就越大，这样贝店主要运营好店主，让店主管理好他们朋友圈的几百个用户即可。

一、建立私域流量

将流量牢牢掌握在自己手中，建立起只属于自己的私域流量，这也是在电商2.0中能生存下来非常重要因素。做过淘宝天猫的朋友肯定非常了解，淘系平台上的流量有多贵了。另外像拼多多这些能平台，随着技术的提升，大数据、人工智能把数据做得越来越精准，标签越来越精细，流量越来越有效，流量势必就会越来越贵，运营成本也就越来越高了。

在当下互联网寒冬中，只有不断积累自己的私域流量，才能降下成本，获得更高效的收益。

想要获取私域流量，目前最好的方式还是像贝店那样，建立起基于微信生态下的私域流量。下面是一张微信生态下的流量关系图。未来微信个人号矩阵与社群将承载订阅号内容传播，交易转化，用户维系，信息触达等环节中非常重要的一环。我之前的一篇文章《微信个人号，比你想象的更重要》有具体分析微信个人号的价值为何会越来越大。

基于微信个人号，我总结了6步建立私域流量，分别是：

1. 运营角色IP化；
2. 内容连接用户；
3. 互动与活动活跃用户；
4. 将用户进行标签分层；
5. 直接促进成交转化；
6. 用裂变获得增长。

1. 运营角色IP化

首先请注意千万不要将你的IP定位为客服的角色，IP应该是公司创始人、明星员工、达人、网红这一类的，以增加信任，吸引用户前来关注。

清晰明确的IP形象可以让别人快速认识到你，并且吸引过来的人都是和你有相同兴趣、爱好或特长的人；或者对你的产品、服务感兴趣的人。比人你是摄影爱好者，想做摄影方面的自媒体，分享你的摄影经验，那么你就给自己这个号定位为摄影大咖。

如果你公司是卖母婴产品的，公司想让你做一个为用户服务的企业自媒体，那么久可以定位成像年糕妈妈那样的母婴专家，经常为你的粉丝分享母婴相关专业的知识。

1. 内容连接用户

首先发微信朋友圈上内容主要有三个目的：

1. 信息二次曝光，不断唤起记忆；
2. 创造共鸣，与用户建立信任；
3. 传递广告传播信息。

生产的内容有四个要求：有价值、说人话、能互动、有规划。另外为了提升内容的价值，创造出来的优质内容可以不只发在朋友圈上，还可以发在抖音、微视、微博、知乎等各种社交平台。

比如下面这个是珍妮之吻主创Jenny的其中一个号，能看出这是一个营销号吗？记住，你的内容首先是要打造成一个有血有肉有感情，非常真实的个人号，然后再是营销。

1. 互动与活动活跃用户

通过各种活动来持续激活你的用户，比如拼团、投票、晒单、内购等等玩法，保持与用户的联系，

建立用户感情，这也是后面销售转化很重要的步骤。

类似这种最简单的点赞活动，用户参与门槛非常低，又能很好的跟你保持互动，还能加强对你个人IP属性的认知。

1. 将用户进行标签分层

不同的用户需要展示不同的内容，比如从未跟你购买过东西的用户，你需要刺激他们下第一单，这个时候可以使用一些大额优惠券刺激下单。而这时候你肯定不希望你的老用户也领到这个，于是你就需要给用户打上相应的新用户标签，然后通过标签给他们群发活动信息。

标签分层就是让你实现精准化运营的过程。下面是某微商手工一个个记录的，目前市面上可以也有像增小益这样个人号辅助工具可以实现自动打标签。

1. 促进成交转化

只要做好了上面四步，成交基本就没什么大问题了。如果没什么转化，那就得考虑这些用户是不是跟你的产品属性相匹配了，或者去调研是不是产品出了问题，这就要运营同学好好复盘了。

1. 用裂变获得增长

这也是今年特别火的运营玩法了。这个比较复杂，具体的操作可以看我之前这篇问题《实操案例拆解：个人号日涨粉1000，只需一招》，现如今我们也开发出了相应的裂变工具，人人都能简单的开展裂变活动了。

二、运营微商化

不知道你发现了吗？这套个人号运营的方法就是过去我们所厌恶的微商们使用的方法，我也是跟他们学来的。这也是我想说的2019年第二个小趋势，互联网运营们要向微商们学习，如何运营用户。

微商们为何一直经久不衰，而且发展趋势越来越好？他们有一套自己的运营原则：

• 以人为本
• 把用户变为员工
• 持续裂变
• 社群互动

1. 以人为本

就像上面的步骤，个人IP打造是第一步，生活积极向上，努力学习生活，从一个普通人一路坚持奋斗，变成了现在事业有成，家庭圆满的状态，你也想像我这样么？先把自己塑造成非常成功，而成功的原因是我的努力和优秀的产品，你要试试我这款产品吗？

这是我朋友圈某位微商，从他的朋友圈看来，这就真的是在为人类的健康事业奋斗啊。

发现了没？每一个微商无时无刻都在为产品打造品牌形象。

1. 把用户变为员工

无论你要不要使用我的产品，我都向你证明了我的成功，你也要像我一样成功吗？我可以让你成为我的代理，你跟我一起来卖这个产品，我会手把手教你，只要你坚持，你要你努力，你也能成为我一样优秀的人，收入是你以前的n倍。

我成为她的下级之后，她教了我如何操作，如何赚钱等等。（虽然我最后并没有使用）

靠这种方式，就发展了很多代理，以后你只要努力维护好这一个人，他就会帮你维护好一群他的朋友，你的运营效率就是10倍甚至20倍，如果发展10个代理，等于你有了10个员工，那么效率就是100甚至200倍。这比你一个人的运营效率要高得多吧？

1. 持续裂变

当你招募到了代理之后，你告诉他们，你们也可以找自己的代理，让代理们帮你销售。只要发展一个代理，代理能帮你一起挣钱。同时我还能给你们奖励，代理越多，你的奖励也就越多。

这是又回到了建立私域流量上，这种基于微信社交关系的流量是别人无法夺走的。而基于这种分销的裂变玩法，只要运用的好，流量将会是指数及增长。这样的增长效率远远高于像拼多多的拼团砍价玩法。

但是想要玩分销，千万得去深度学习分销的玩法，因为这一不小心就会涉及到传销，而传销是违法的。合法合规的分销是增长的放大器，利用得好将会是一种非常高效的低成本获取流量的方法

1. 社群互动

想要打造好自己的IP，把用户发展为员工，然后持续裂变，这种完全需要基于微信社交关系策略。一定是需要配合社群进行一对多的运营，否则只是一对一的运营，根本实现不了规模化的增长。只要你能够在社群中建立起属于自己的亚文化，那么用户将会自愿帮你一起宣传你的品牌，这就不再只是卖货，而是让用户跟你一起创造事业。

社群将会是互联网下半场中，基于用户价值增长的重要手段。

总结

企业要基于微信社交圈建立起属于自己的私域流量，在这个寒冬中铸好护城河；运营要向微商学习以人为本的运营原因，借助分销、裂变等增长思路，打造好优质的粉丝社群，为企业在寒冬中填点炭火。

即将过去的2018应该是让人难忘的。上半年各式刷屏活动，似乎让运营人看到了裂变式增长策略能为企业带来爆发式增长的希望。但谁都没想到互联网寒冬来得如此之快，如此之猛，仿佛运营人再怎么努力都看不到摆脱滞涨的希望。

不过越是严峻的经济环境，运营人就将越重要。只要回归运营本质，关注目标市场与用户，抓住产品本质，明确服务核心。不管经济形势如何变化，对运营人的影响都将是最小的。

我们陷入0预算的焦虑中手足无措，其实是混淆了两个概念：预算、资源。2018年我做了一个小活动，完成了0成本増粉10万，粉丝转化为注册用户的转化率也达到了很高的20%（案例会在下篇文章做分析），遵循的一个思路就是：预算≠资源。

又到一年年底，最近浏览一些帖子，或是周围朋友交流，经常听到大家提起“预算”二字；大家普遍认为有多少预算决定了我们能干多少事。

对于运营的伙伴来说，一直以来多要到一点预算，就意味着可以为活动多投放一些渠道、多购买一些奖品、多邀请几个大V，多做一些SEM。我也看到过很多的运营案例，到处安利“0成本増粉10万”“0预算拉动1万注册”之类的方法论，让多少运营小伙伴晚上陷入深深的焦虑无法入睡。

预算就像运营人的武器一样，预算多，我就是扛着RPG上战场；预算少，我就是拎着大砍刀上战场。0预算，我就是赤膊上阵等着交白卷。但现在越来越多的公司并不会给运营足够的预算，反而让你0成本为公司转化几十万的要求却越来越多，好多运营伙伴一边大喊着老板傻逼，一边左右为难束手无策，运营是不是越来越难干了？

从我个人运营经验来看，其实不然。我们陷入0预算的焦虑中手足无措，其实是混淆了两个概念：预算、资源。很多人会习惯性认为预算=资源。2018年我做了一个小活动，完成了0成本増粉10万，粉丝转化为注册用户的转化率也达到了很高的20%（案例会在下篇文章做分析），遵循的一个思路就是：预算≠资源。

一、预算和资源各指什么

1. 预算

运营工作中我们提到预算，一般是指以活动为核心，公司给予的资金支持，用以cover活动中我们的各项花销。常见的如渠道投放费用、物料采买费用、交通场地费用等。

这些项目，都是需要花钱去搞定的，尤其是渠道投放，决定了活动的流量来源。近几年线上流量越来越贵，单是投放这一项，就耗费掉大量预算啊。有时候看着大把大把的钱花出去，落地页的流量却龟速上涨，真的是心惊胆战。活动总结时两位数的cpa，也着实让人脸红心跳。

2. 资源

“资源“二字在运营中的意义，我理解为活动中我们的消耗，大多数情况下，资源是需要耗费金钱来购买的，比如上面所说的渠道、物料、场地、大V邀请、奖品等等。我觉得这里就要注意的，运营活动中我们所用到的”资源“，并不一定都是需要用”预算“购买的。

公司的品牌知名度、公司内部的专家大咖、公司已有的物料、公司可动用的人力等等，这些对于我们运营活动有帮助的因素，也是资源，但是却并不占用我么的预算。运营≠预算这个概念有助于我们开阔思路，在做活动策划时，把一切可拉通的资源拉入进来，借别人的花，献自己的佛（活动数据）。

二、资源的维度有哪些

1. 人

这个很容易理解，公司同事、已有的社群内的用户、甚至自己朋友圈内的朋友、有过几次合作并且关系不错的大V，业务领域的合作伙伴等，这些都是资源。

举一个例子：我关注了一个不大不小的公司的微信公众号，这个公众号每次的活动推送，内容都做的十分精美，能看出来小编也十分用心，但是基本上阅读量都在30-50左右浮动，点赞/好看数为0或者5以内，这其实反映出一个问题，就是很可能这个公司，除了小编自己转发了这个图文，其他同事都没有转发。

那这其实就是一种资源的浪费，作为活动的owner，推动周边所有同事转发自己的活动/文章，我觉得不但无可厚非，反而是一种拉通资源的好习惯。

2. 渠道

这里的渠道指的是能把运营活动宣传出去的所有渠道。除了付费渠道意外，上面所讲到的合作伙伴的投放渠道，自己加入的一些社群、社区，可合作互推的资源等免费资源，如果利用充分，效果也并不比见得比付费渠道低很多。

3. 物料

这个细分就很多啦，上一个活动剩余的物资、奖品，其他部门运营活动剩余的可重复使用的闲置物料，合作伙伴、赞助商可赞助的物料等，搜罗一切可为你所用的物资，划归己用。

4. 内容

不同于以上所说的人、渠道、物料等大家容易理解的维度，“内容”这个维度，也经常会被人忽略。这里的内容指部分运营活动需要的文案、课程、核心内容等。

比如说，别的运营部门做了一套针对PC门户网站的线上直播课，直播课效果颇好，带来了30万+的点击量，峰值在线听课人数达到了5000+人。那么这套花费了公司十几万，讲师十多个小时录制的课程是不是就完成使命了？

肯定不是呀，你还可以继续使用这个资源。把这套课程拿来，做一次针对微信用户的知识付费裂变（具体怎么裂变就不赘述了），是不是又可以拉通一批移动端的用户上来？

课程中如果有植入的转化引导，那通过你的裂变活动顺便注册转化量也会相应的提升。当然，这是特定背景下的举例，但是实际工作中，这种一套内容多次多形式使用，充分发挥最大化价值的案例比比皆是。

三、如何拉通免费资源

1. 走出去，多交流

这话说的容易，但是观察周围，能发现很多运营同学把自己干成了“自闭”型岗位。如果把运营定位成技术工种我觉得是不合适的，定位为市场营销我觉得很妥贴。

运营人需要走出去，与同行异业多交流多联系，除了能在交流中提升自己的认知和事业，还有一点就是可以有机会跟很多同行建立不错的关系，大家互通有无，建立起自己的圈子。圈子可以帮你干的，可不是简单的转发你的活动链接到朋友圈和群，很多资源共享、需求对接等，都会给你带来惊喜。

2. owner心态，积极拉通

运营人做运营活动时，一定要树立自己的owenr心态——我的活动我负责到底，活动需要的资源或支持，不管是经理还是总监，你们都应该帮我拉通。以这种心态，去拉通一切可拉通的资源，不放过公司内外任何可利用的东西。

曾经我一个同事做活动，又是请吃雪糕、又是优化活动环节捎带着给隔壁运营团队提升数据，把隔壁运营团队储备的20份音响奖品成功拉过来给自己用，导致后来隔壁运营团队的活动只能重新购置活动礼品，你看这协调拉通的能力多强。

总结一下

预算≠资源，是一种思维方式。一方面，鞭策着手头握有大预算的运营、营销同学，高效利用资金，慎重选择投放渠道、控制活动支出，以提高投入产出比。另一方面，对于大部分预算紧张甚至0预算的伙伴，帮我们开阔新的思路，拉通一切可拉通资源，没有预算，我们也可以打一场有板有眼打的营销战役。