一、App运营推广定位

APP推广无非是产品想盈利模式，而运营去实践盈利模式。任何运营都围绕“用户”展开，包括“吸引用户”和“留住用户”，说白了就是：让用户过来，并留下。

• 运营的三个阶段：吸引用户、把用户留住、让用户掏钱。
• 运营三大核心目标：扩大用户群、寻找合适的盈利模式以增加收入、提高用户活跃度。

我们把运营的分工和种类进行细分，运营可以分为：

1.基础运营： 维护产品正常运作的最日常最普通的工作。

2.用户运营： 负责用户的维护，扩大用户数量提升用户活跃度。对于部分核心用户的沟通和运营，有利于通过他们进行活动的预热推广，也可从他们那得到第一手的调研数据和用户反馈。

3.内容运营： 对产品的内容进行指导、推荐、整合和推广。给活动运营等其他同事提供素材等。

4.活动运营： 针对需求和目标策划活动，通过数据分析来监控活动效果适当调整活动，从而达到提升KPI，实现对产品的推广运营作用。

5.渠道运营： 通过商务合作、产品合作、渠道合作等方式，对产品进行推广输出。通过市场活动、媒介推广、社会化媒体营销等方式对产品进行推广传播。

二、App产品运营推广要做哪些事情？

前期的准备工作：

1.保证产品能正常运行；

2.明确产品定位和目标；

3.选择合适的推广渠道和方式，协调内外部的资源并制定详细的计划；

4.确定团队分工并执行。

上线初期的工作：

1.保障产品的正常使用；

2.根据运营状况，阶段性的跳转优化产品；

3.上线初期的推广策略

后期的日常工作：

1.产品的更新

2.内容运营

3.活动策划

4.用户运营

5.数据分析

6.意见反馈

如何为你的App定制合适的推广渠道和方式？

第一考虑：产品定位；

第二考虑：目标群体习惯和属性；

第三考虑：公司资源。

三、运营推广过程中需要重点关注哪些数据指标

在APP运营推广过程中哪些数据指标可以更好的指导我们工作呢？下载量 、用户数、留存率、转化率、活跃用户数、活跃时长、付费率是很多公司作为数据指标的一个考核，也是改进优化工作的一个依据。

当然，产品阶段的不同，我们关注的数据指标肯定不同。例如APP初期，我们更加关注下载量和用户数。之后，我们又会比较关注活跃用户、留存率、转化率等等的数据。所以，运营阶段的不同，我们所关注数据的侧重点也会有所不同。

目前，市场上的APP数据统计分析工具比较多，比较出名的有：友盟、百度统计、谷歌统计、talkingdata等

相关数据指标分析：

1、留存用户和留存率：

通常反映了不同时期获得的用户流失的情况，分析这个结果往往是为了找到用户流失的具体原因。

APP 获得一定用户以后，刚开始用户会比较多，随着时间的推移会不断有用户流失，留存率随时间推移逐步下降，一般在3~5个月后达到稳定。

其中阅读资讯、社交沟通、系统工具是留存率最高的三类应用，在4个月以后的留存率稳定在10%左右。 留存率提高了，才会有更多的用户留下来，真正使用APP的用户才会越来越多。

次日留存：因为都是新用户，所以结合产品的新手引导设计和新用户转化路径来分析用户的流失原因，通过不断的修改和调整来降低用户流失，提升次日留存率，通常这个数字如果达到了40%就表示产品非常优秀了。

周留存：在这个时间段里，用户通常会经历一个完整的使用和体验周期，如果在这个阶段用户能够留下来，就有可能成为忠诚度较高的用户。

渠道留存：因为渠道来源不一，用户质量也会有差别，所以有必要针对渠道用户进行留存率分析。而且排除用户差别的因素以后，再去比较次日，周留存，可以更准确的判断产品上的问题。

2、活跃用户：

用户每天既会不断新增，也会不断流失，如果单独只看每日活跃用户数，是很难发现问题的本质的，所以通常会结合活跃率和整个APP的生命周期来看。

活跃率：是指活跃用户/总用户，通过这个比值可以了解你的用户的整体活跃度，但随着时间周期的加长，用户活跃率总是在逐渐下降的，所以经过一个长生命周期（3个月或半年）的沉淀，用户的活跃率还能稳定保持到5%-10%，则是一个非常好的用户活跃的表现，当然也不能完全套用，得视产品特点来看。

3、付费率：

指一个app付费用户相对总用户的占比。即充值人数/注册人数 *100%

注册用户付费率 = 总注册 / APA

平均在线付费率 = ACU / APA

活跃用户付费率 = UV / APA

总结：一个好的运营首先要从产品出发，要明确产品的定位，其次是明确用户群的定位。接下来才是进行推广，经过合理对推广运营从而达到留住用户的目的。最后通过数据统计以印证自己推广是切实有效的。正如上面所说的任何运营都围绕“用户”展开，最终目的就是让用户留下来。

一个App从开始运营到结束，要做的事情：

1.App运营阶段

2.APP定位

2.1 定义APP所属关键词

2.2 组织对会员（厂家企业）有价值的内容或是服务

2.3APP会员（厂家）卖点

3.APP启动(2014年10月-2014年11月)

3.1人员配制

3.2收集潜在会员、厂家资料

3.3进行线下的推广营销

3.4 APP编辑的工作

4.团队建设（1-2个月）

5.App推广（从产品正式版开始，大规模推广从A轮融资开始）

5.1行业APP广告交换

5.3产品关建词竞价排名

5.4行业网站广告直投

5.5软文宣传

5.6长尾关键词优化

5.7效果分析，经验总结

5.8流量分析

6.APP盈利（A轮到B轮要开始考虑盈利）

6.1 通知组织活动来搞人气

6.2 通过会员费或是增值服务

6.3 展会服务、广告代理

6.4 B2B

6.5 APP广告

1. 执行计划表

2. 软文推广说明

8.1 软文推广的作用

8.2 软文写作参考标准

1. 论坛推广说明

9.1 何为论坛推广

9.2 论坛推广的效用

9.3论坛营销推广四步

10.网络广告说明

10.1 网络广告概述

10.2 网络广告媒体选择策略

10.3 媒体选择范围

10.4 广告形式确定策略

1. EDM营销推广说明

11.1 邮件营销的优势分析

11.2 APP邮件的注意事项

12.APP收费标准

总则：结合自身优势资源，一切以吸引行业相关企业作为行网会员为目的。

APP运营阶段

APP定位->APP启动–>APP宣传->APP建设 ->APP赢利

APP定位

1、定义APP所属关键词

跟行业相关，跟产品相关的。写出10个以上（例如：上游产业、下游产业等）长尾关键词跟以后编辑文章以及做SEO优化、ASO优化、线上广告推广有密切关系，同时需要考虑主营业务、APP内容、以及受众、和搜索量。关键是尽可能多的写出多一些，到时可以做一些筛选。

2、组织对会员（厂家企业）有价值的内容或是服务

每一个APP都有主要的运营方向和定位，前期不建议定太多的方向和服务，以防以后精力受限做不好等于不做。所以，建议前期先择一到二个服务方向去做，内容的话，如果有精力和资源可以都放一些，如果没有精力的话也是选突破一到二个方向。前期也可以做一些了解，那些目标会员或是客户希望得到哪些资料和内容，针对性去做这样会好一点。

3、APP会员（厂家）卖点

这是核心问题，把之前的事情做完了，就需要把特产行业了解一下，把那些优势和卖点形成书面资料或是广告资料或是电话脚本。这样子就可以去做下一步的事情了。

APP启动

1.人员配制

编辑要求：经常上APP，会使用Office，会对HTML进行排版编辑，有一定的互联网经验，有一定的文笔。

编辑：主要负责APP内容维护及线上推广工作；

2.收集潜在会员、厂家资料

1.客户资料，包括但不限于邮箱、电话、传真、具体地位）

2.通过线下关系收集

3.通过阿里巴巴企业库

4.通过搜索引擎

5.收集邮件是有专门的，可以让它不断在网上找，然后收集起来。

6.通过腾讯qq空间，微信，微博，客户端等超大流量社交网站进行资料采集。

3.进行线下的推广营销

前期主要是吸引厂家加盟，这时需要列出所以针对厂家加盟的卖点，然后进行会员广告的销售！最好是写出电话营销脚本或是宣传单页。

a)先将有一定关系的厂家或是经销商拉进来，然后通过客服人员进行线上或是线下营销将大量相关厂家拉进来。因为厂家是免费加盟的，可以尽可能多的拉一些，对于重点厂家可以赠送一些门户广告位。

b) 主要是吸引会员加盟，前期可以是免费的，主要将一些网站会员的卖点价值提高一下，对潜在客户进行宣传，方式可以有：电话、传真，Email,纸制宣传单信 件手段来做，同时统计一下每一种宣传效果，选出一种最有效的宣专方式，然后就可以大量以这种方式去操作，给客服人员每日做出量化考核。评估工作效率。

4.APP编辑的工作

1)围绕APP关键词收集相关，或是从线下渠道收集资料发布在行业网站上，要注意突出关键词以及产品。

2)互联网一直是以内容为王，如何吸引用户还是以优秀的内容为主，所以尽可能的能发布一些实用的，有价值的行业文章。保持更新，每天每个栏目都能得到新发布的文章。

3)关键词优化，尽可在内文能突出关键词，做好锚点

团队建设

在原有基本上添加一名客服和项目经理；分工明确，责权落实；人员考评，尽可能的科学，公平，合理；根据业务需要增配人员，工作量加大时需要及时补充人员；提升相关人员的专业知识，业务能力，人员素质；有长远的人员规划以及激励方案。

APP推广

1.行业网站广告交换

当APP有一定的流量时，可以找一些相同规模的同行APP交换广告，即在你的APP上做对方的广告，在对方APP上做你的广告。这样可以不用花钱即可得到一定的广告效果。

2.产品关建词竞价排名（SEM）

你可以有效控制预算来做广告。

3.行业APP广告直投

找出一些有流量，有影响力的相关行业网或是相关网站，在他们网站上直接投放广告。

4.软文宣传

让专业写手为APP一到三篇专业软文，同时发布到专业到APP上。

5.长尾关键词优化（网站SEO）

根据APP的定位列出尽可能多的长尾关键词，这些关键词必须跟APP的方向、产品或是服务相关，相结合，然后我们可以针对这些关键词做一些SEO优化。通过关系网直接或是间接宣传行业门户；群发、定阅、报纸等手段；专业杂志报刊广告。

6.效果分析，经验总结

对活动效果进行跟踪，统计做出一些数据分析，总归一些经验；对活动的宣传效果进行分析统计（主要依靠流量统计）；对于参与厂家进行回访了解情况；对于不足之外需要讨论如查改进。

7.流量分析

流量分析可以让你知道你的客户从哪里来，关心什么内容等，对APP运营是一个很好的数据参考。我们主要可以分析以下数据：

a.每天的关注数据，它代表着来你APP的独立用户和点击量，关注数据可以理解成为每个用户到APP的翻看量，而翻看量越大，说明APP的吸引力越大，也就是粘性强。如果这个值小于4那就要注意内容建设了。

b.来路流量：可以看看客户从哪些平台点过来，哪些平台的链接比较有效果。这里同时也经常被用做广告效果分析，看一看投放哪种广告的效果比较好一些。对于些来没有什么来流的广告，就可以考虑撤消了。

c.搜索引擎：可以看看对哪些搜索引擎的优化效果好。

d.关键词：看看用户关心什么，以及哪些关键词优化做得好。

e.查看/浏览页面：看看用户看得最多的页面是哪个？这里是不是可以挖掘些有用的价值。因为有些页面流量是有时效性的，当时间过了，流量也降下去了，可以让你抓住在流量高的时候抓住商机。

f.入口页，这些页面经常是被直链或是优化做得比较理想的页面，可以学习或是在这些入口页面上做一些营销上的事情。

g.根据流量数据，我们可以对推广方式以及APP内容做一定的调整。

等APP的人气和知名度上来以后，我们可以偿试提供一些收费服务。

8.信息流广告

一是社交信息流，社交信息流包括腾讯广点通；在腾讯的QQ空间和微信里展现的一些广告，但微信公众号文章底部的不算信息流。你在QQ空间里面看到的广告就是信息流广告，QQ空间里面信息流展现的位置和友好度都是很好的，所以说广告好不好看广告展现的方式。还有新浪粉丝通，在新浪微博里面和QQ空间是类似的。陌陌也推出了自己的信息平台陌陌信息流。还有比较传统的天涯，可能有很多90后不知道天涯，在传统PC时代天涯基本上有一段时间就是社交的代名词，相当于现在的微博微信，而天涯的群体年龄基本上在30岁-50岁之间。

二是新闻信息流里，有腾讯智慧推，新浪扶翼、今日头条、UC，UC给人印象比较深的是浏览器，经过最近改版之后已经变成了一个浏览器+新闻头条的产品。UC在移动端的用户量相当大，前4个是目前在市场上量比较大的。

APP盈利

APP的赢利有多种方式方法，但是需要找到适合自己的那一种，当APP人气上去以后，其实APP的赢利是水到渠成之事。下面有几个方面可以去考虑。

1、通知组织活动来搞人气

活动本身就是可以赢利的项目，如果操作得好，活动可以成为APP的一道招牌菜，在全国各地全面开花，光是这些，估计都可以赚不少钱。而且可以将APP分支不断延伸，公司影响力不断提升。而且这样一来，APP人气就可以有效得到提升。

2、通过会员费或是增值服务

会员本身也是赚钱的项目，只要能提供会员们感兴趣的内容或是服务，让他们在其中可以获利，那么从他们那里收取少部份的服务费是非常容易，当会员数据成长到一定程序，赢利变得很自然而稳定的事情了。以后我们还可以想出一些个性化的增值服务来进一步提升APP赢利能力。

3、展会服务、广告代理

由 于APP自已的活动举办的好，可以光以这个项目为线下企业组织各种活动，或是展会，或是以APP名义在做展位和宣传，相信可以帮助到线下成员企业。同时广 告代理也是可以操作的，在前期在一些专业性网站或是媒体投放广告，积累一定的操作经验以后，以网站名义可以帮助线下会员企业做一些广告宣传的项目。

4、B2B

直接通过APP卖产品，不管是卖谁的，赚钱方式是直接的，关键是APP需要有一定的人气和知名度。

5、APP广告

APP 如果能达到一定的知名度和公信力，APP广告应该是最容易操作的一个赢利项目了。这时候，应该对APP广告位进行一些规化，排版。对每一个广告位的广告效 果进行一些测试，然后定出每一个广告的报价。广告位在空余的时候尽可能做一些自己的广告或是公益性的广告，不要让它空着。

但是仍然需要做出一个广告报价页 面，以及说明那些广告位是可以投放的说明。前期广告位可以以赠送、配送等方式先放上去，后来可以先以低价方式做一些尝试，如果APP人气上来了，知度度上 来了，APP上的广告更多是一种知名度，实力，形象的宣传了，这时候价格就可以提上来了。

软文推广说明

软文营销推广是中小企业现阶段赖以发展和对外推广的最优选择，通过软文推广能够带动企业销量的快速增长。通过软文营销推广创建的是企业品牌价值，这样带来的客户比一般推广方式更有黏性，如果你的产品或服务很好，通过客户的口碑传播还会带来更多销量。

A. 软文推广的作用

软文推广是硬广告的有效补充

软文是以引导性的思想传达，润物无声地将产品信息灌输到消费者的头脑中。以目标受众容易接受的方式切入消费者内心，并在消费者经常密集的地方进行软文教育， 打动消费者，最终促进消费行为的一种“软”营销。软文营销的成本远低于硬性广告，但综合效果与性价比却远高于硬性广告。进行企业宣传和推广时，如果软文推 广与硬广形成有效互补，往往能够起到更好的宣传效果。王老吉、必胜客等便是非常好的例证。

软文推广在抢占消费者心理方面独具优势

软文是抢占消费者心理的最佳途径。原因是，软文形成之前必定是经过不断分析、调研、研究消费者的需求特征，根据需求提炼产品或者服务的核心价值和卖点，寻求切入点，将产品、服务信息更巧妙地植入文章中，这样的软文才能更好的发挥销售优势，带动消费者的消费行为。

创口碑，树品牌

在 互联网时代，口碑的作用越来越明显。当人们对铺天盖地的APP广告熟视无睹，审美疲劳时，通过口碑传播在一定程度上会降低消费者对漫天广告的不适感。好的 软文不仅吸引消费者浏览和阅读，甚至可以在不知不觉中广泛传播，从而形成巨大的口碑效应。随着数字技术和网络传播的演进，网络中的邮件、聊天室、论坛、网 站、博客等一方面加快了口碑传播的速度，另一方面消费者有目的地搜索，有很强的针对性，既避免了不可预期的时效障碍，又使口碑传播有了质的飞跃。

软文能带动群体效应，便于打开市场

如果APP用户在一个地方看到企业的相关报道，在不知不觉很多地方都看到同样的相关报道，包括服务、产品、企业文化、市场流行等各方面的报道。众口铄金，消费者想不相信都很难，自然留下了深刻印象，这样就形成了群体效应，在积累大量消费群体同时，也打开了销售的大市场。

B. 软文写作参考标准

一）、标题

软文的标题要紧贴主题，突出核心内容和表达意图，要具体不要抽象，要简洁不要繁杂。以下总结了几种比较引人注目的标题形式：

1、热门关键词式标题

用热门关键词造势的软文标题，直接点明文章内容的中心。例如:“阿里巴巴集团宣布将口碑网资产注入淘宝网”、“全新百度统计系统福尔摩斯正式推出”等等。

2、数字式标题

在标题里加入一些匪夷所思的数字容易引起别人的注意。例如:“100篇2014年最流行的软文模板”,“揭密你为何不能网络赚钱的10大原因”等等。

3、经验分享式标题

别人的成功经验很容易引起人们的关注和学习。一般以如何、怎么样、浅淡、揭密、秘决、经验、忠告、某某方法技巧等开头或结尾的文章。例如:“教你如何选择价廉物美的****产品”。

4、借用名人、名站效应

例如“奥巴马访华衣着有技巧” 行业精英、政要富商、体育明星、网络热门人物都是人们炒作的重要对象。

5、提问式标题

通过提出问题来引起关注，从而使消费者发生兴趣，启发他们思考，产生共鸣，留下印象。例如：“京东为何越亏越不怕？”

二）、主题

写文章一定要有中心，要有主题。选好切入点，把需要宣传的网站、产品、服务、企业形象等信息嵌入到文章内容中。一个好的切入点才能让整篇软文看起来浑然一体，把软性广告做到极致，宣传效果才会出来。

三）、内容

逻辑性强

文章内容条理清晰、一目了然，紧扣标题进行表述。层级要分明，段落要清晰，重点要突出。文章正文要从不同方面反映主题，可以采取添写小标题的方式，分段叙述，这样才能使文章有条有理，脉络清晰。

真实性

软文最忌漫无目的的混乱编写。有号召力的软文，语气措词必须礼貌，既要使人感到亲切，又要迎合消费者的心理。口气平和的广告往往易于被消费者接受。

不要硬性植入广告

软文最好的方式是把宣传的意思自然融入到文章中，硬性植入网址和链接只会让消费者更反感。插入文章里的链接，一定要选择一个过渡的句子进行协调，不要太直白地插入网站链接。

论坛推广说明

1、何为论坛推广

论坛推广就是企业利用论坛这种网络交流的行网，通过文字、图片、视频等方式发布企业产品和服务的信息，从而让目标客户更深刻地了解企业的产品和服务。最终达到宣传企业品牌、加深市场认知度的网络营销活动。

成功的论坛推广如同核裂变的源泉,数以亿计的网民在论坛上自由发表个人观点、看法，而民众言论组成的浪潮通过网络往往可以产生类似病毒传播、 甚至山洪涌泄的效果，因此论坛被认为是 “营销新媒体”，具有极强的低投入高产出的营销优势。

2、论坛推广的效用

用论坛推广的是商品，它能引导销售。在论坛推广的时候要根据商品的特性选择论坛进行推广，这样目标群体就会精准很多，也就会提高销售量；

如果帖子够吸引人，能快速给网站带来较大的流量和访问量；

论坛互动性强,通过论坛传播,可提高企业曝光率，提高网民对产品和企业的认知度；

论坛都是按照主题分类,产品与用户定位明确,因而在相对应论坛开展推广可提高营销效率与转化率。

3、论坛营销推广四步

第一步：客户分析

怎样不露痕迹地抓住手机用户的心是论坛营销的关键所在。企业在进行论坛推广之前,首先要进行目标客户分析，要研究客户属性,了解目标客户经常去哪些论坛、 对哪些主题比较感兴趣。企业只有从客户的角度出发进行主题策划和论坛选择,通过论坛跟客户互动才能有的放矢。

第二步：提炼传播点

卖 点不等于有效传播点,产品的优势或卖点不一定可以通过论坛很好地传递。例如某款笔记本的卖点是外形时尚,但如果仅将“外形时尚”作为传播话题组织论坛软 文,恐怕不会有多少关注。有效传播点其实就是论坛的噱头，有噱头的帖子被搜索引擎收录以后点击量会非常大。凡是标题中带有 “现场”、“震惊”、“最牛”、“惊爆”等词的帖子,会首先吸引网友的眼球,而 “草根”、“原创( YC)”、“实录”都是他们最喜欢的一类帖子。

第三步：创造话题

针对目前社会或APP流行热门的话题，在论坛组织专题讨论，并组织人力、物力进行文章的整理和发布，形成某个热门话题的关键讨论地，那么搜索引擎有可能会认为你的网页很有价值，搜索排位自然也会靠前了。

一、以生活为题材,如生活奇闻逸事、亲情关系；

二、以明星、 关键人物为题材,切入点可大可小；

三、以新闻和社会热点为题材。如房价波动、金融危机、企业过冬等皆可,也可利用新产品试用或礼品赠送等方式激励APP用户参与。

第四步：选择阵地

在选择论坛的时候，应该关注该论坛的人气和流量，也就是论坛的权重，比如天涯论坛，百度贴吧都是很不错的发帖站点。不同的论坛各有其特点,需要了解其规则和营销底线。权盈根据客户网站的特点和推广需求,选择推广的精准目标论坛和板块。

网络广告说明

1.网络广告概述

网 络广告就是利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体的方法，在互联网刊登或发布广告，通过网络传递到互联网用户的一种广告运作方式。网络广告以其价格便 宜、统计准确、互动交流、跨越时空、图形生动等特点，正以迅雷不及掩耳之势，渗透到现代生活的各个方面，展示出魅力无穷的网上商机。

2.网络广告媒体选择策略

所谓网络广告媒体选择就是对你所要发布信息站点的确定，甚至包括具体页面位置的确定。不同的站点有不同的受众对象，所以媒体的选择对网络广告的最终效果影响很大。

广告媒体选择策略：

Ø具有较高的目标受众比例；

Ø具有较高的品牌知名度，形成品牌互补；

Ø广告表现可承载性；

Ø广告效果的可监控性；

3. 媒体选择范围

a、综合门户网站的相关频道，利用综合性网站的大流量优势，在短时间内提高品牌知名度和产品知晓度；

b、社区网站，利用这些颇受社区人员欢迎SNS网站的受众集中特征，辅以高频次的广告播放，极有针对性的向精确目标受众传递广告信息，有效地提高了广告到达率；

c、各大论坛，这是网民发表自己意见的主要行网，在社区上很容易形成对某个产品或企业评论的较强“声音”，从而对消费者的消费选择产生导向作用。

4. 广告形式确定策略

网 络广告具体形式有新闻组式广告、条幅广告、游戏式广告、背景品牌式广告、交流式广告、弹出式广告、旗帜广告等。网络广告形式多种多样，每一种形式都有其各 自的特点和长处，因此选择恰当的广告形式对吸引网络浏览者、提高浏览率，树立企业及产品形象、建立声誉，促使潜在顾客购买起着重要作用。

根据广告目标选择网络广告的形式。如果企业的广告目标是品牌推广，可以选用旗帜广告、按钮广告等形式；如果企业广告目标是树立企业形象和产品声誉，要选用微型网站广告和主页型广告；如果企业广告目标是商品促销，选择游动式广告。

根据广告对象选择网络广告形式。如果广告对象是以年青人为主，可选用互动性较强的游戏互动式广告；如果是企业的忠诚客户，则选用制作屏幕保护程序广告或墙纸广告。

根据广告费用预算选择网络广告形式。如果预算充裕，可选用丰富媒体广告，预算紧张，选用文字链接式广告。

根据竞争对手情况选择网络广形式。通常竞争对手采用什么形式的网络广告，企业也应采用相应形式的广告，并且最好还要有所创新，这样才富有新意和吸引力。

EDM营销推广说明

A 、邮件营销的优势分析

最近几年是邮件营销（EDM）市场爆发的序曲阶段，邮箱普及和EDM的自身优势，成为EDM市场被看好的主要原因。来自第三方调查机构的数据显示，个人邮箱 数在2010年达到5亿，而全球企业邮箱数也达到5.7亿。范围广、成本低、效率高、精准度高，这些优势使得邮件营销成为网络营销手段中最常用、最实用的方法。

邮件群发可以在短时间内把您的产品信息投放到海量的客户邮件地址内。让您的企业品牌名扬中外，让您订单倍增且零成本、高效率，使企业在竞争激烈的市场中占尽先机！

1、Email营销的成本优势

Email营销最重要的特点就在于成本低廉而效果显著。

2、Email营销可获得连续推销的机会

Email 营销可以让企业与客户保持常效联系，公司一旦有新产品，就可以通过邮件的方式进行宣传。而且邮件具有直效针对性，针对不同消费群体，发送不同的营销收件， 针对性强，效果也就更佳！这比任何一种方式都简单和划算。如果用户是因为某个关键词来到你的网站，有可能浏览几下就走了，并且不会再来，也不会记得你网址 是什么，这样就白白损失了一个潜在的用户。如果用户来到你的网站，你通过一些礼品券或者书之类的礼物送给他，前提是让他注册邮件，那么他会很愿意。

3、建立稳定的客户关系

与 一般的产品（或服务）促销手段不同，Email营销在实现促销职能的同时，能够明显促进与顾客的关系。以常用的刊物为例，有研究表明，网站上提供的刊物比 网站本身的营销效果更好，这其中的重要原因在于刊物和用户之间不仅仅是单向的信息传递，同时也在网站和用户之间建立起一个互相交流的渠道。通过刊物直接将 信息发送到用户的邮箱中，会产生用户和网站长期互动的关系。

4、满足用户个性化需求

Email 营销可以为用户提供个性化的服务信息，用户可以根据自己的兴趣预先选择有用的信息，当不需要这些信息时，还可以随时退出，不再继续接收。因此，在 Email营销中，用户拥有主动的选择权，正是因为用户自己选择的信息与自己的兴趣和需要相关，因而对接收到的信息关注程度更高，这是Email营销获得 较好效果的基本原因。正是因为这些优点，Email不仅成为重要的网络营销手段，有助于品牌推广和促进销售，同时也成为维持和改善顾客关系、开展顾客服务 的重要工具。

5、有针对性的目标客户群

邮件 营销的客户一般都是较精准的部分人群，他们来到你的网站一般都是和这个行业有直接或者间接关系。再者，能填写邮件地址并允许企业发送邮件的人一般都较关心 该行业的产品走势或新闻动态。他们是潜在消费者，我们要做的只是选择合适的时机把合适的信息传递给他们就可以了。这类客户一旦成功购买第一次，往往就会成 为你的忠实用户，并且他还会去影响身边的人，免费为你宣传。

综上所述，邮件营销以其成本低、投递速度快、精准性、个性化易操作等优势成为最有效的营销手段之一。在经济低迷、市场预算紧张的当下，邮件营销对许多企业就更加有吸引力了，而企业邮箱也自然成了企业和现有客户沟通最常用的渠道之一。

B 、网站邮件的注意事项

1、邮件主题

• 邮件主题中要体现出邮件内容的精华、品牌或者产品信息；
• 邮件主题中要包含丰富的关键词；
• 一般说来，邮件主题保持在8-20个汉字范围内是比较合适的。

2、邮件内容

• 将公司logo固定在同一位置，可以是Email顶部的显眼处（但不要太大，占据整个屏幕）；
• 尽量使用统一字体；
• 简洁明了，重点突出，注意不要强加给客户太多文本信息；
• 巧用图片作为内容补充。在选择图片时，要挑选那些简单、易于理解，并且与正文内容有直接关联的图片；
• 邮件信息内容要有针对性，是客户关心和感兴趣的内容。

App收费标准

1、广告费： 首页广告（2-3万/年）、频道广告（1-2万/年）、标王广告（10000/年）、内页广告（5000/年以内）等

2、会员费： 高级VIP会员（2000元/年）、VIP会员（1580元/年）、采购通会员（580元/年）普通会员（免费）

3、竞价搜索：按关键词搜索时，竞价点击付费；排第一位付多少，排第二位多少等 （如：百度、谷歌等）

4、关键词连接：关键词直达会员商铺或会员网站服务

5、名家访谈：对知名企业、企业家进行宣传报道（几千到几万不等）

6、贸易：行业网站是以第三方身份出现的，平台上所有的供求信息第一个知道的就是本企业；可以为本企业带来客户。

7、授牌费：针对手机门户网站的会员，单独授牌；提高会员的荣誉感。

8、后期杂志：杂志广告费、文章报道费等

9、吸纳风投：会员达到一定数量，可找风险投资商入驻。

10、上市或整体转让（套现走人）

App从研发到提审上架，需要一套流程来保证App质量。而在上架过程中，开发者们往往都会遇到一些问题。今天就上架流程中遇到的问题作简单的梳理~

1.准备

苹果开发者账号：

美术素材：

Icon：尺寸1024*1024

设计icon时，应捕捉最能够体现App核心功能的元素，并以简单、独特的形状表示该元素，让用户仅通过icon就能辨别出App，联想起App的功能属性。如果icon的内容或形状过于复杂，细节可能很难辨别，尤其是在显示尺寸较小的情况下。

截图：App Store应用截图的规格要求如下表所示：

目前，截图必须为 JPG 或 PNG 格式，且必须采用 RGB 颜色空间。截图不能包含Alpha透明通道。

App预览的最大文件大小为500MB，最小长度为15秒，最大长度为30秒。

上传App预览也只用使用Safari浏览器，不能使用其他浏览器上传。

目前App预览支持的扩展名有三个，分别为.mov、m4v、mp4。

目前产品详情页中每个尺寸最多可以展示10张屏幕快照。屏幕快照是产品功能介绍和价值表达，是用户第一眼可以获取的关于App的主要信息。因此，在ASO基础优化中属于重点可操作对象，应引起重视。目前App Store的格局对于横版的屏幕快照展示效果会比竖版的更好，屏幕快照首张在整体色调上应与一起展示的icon相协调。

App 预览以简短的视频形式，演示 App 的特性、功能和用户界面 (UI)，用户在 App Store 上就可以直接观看。当客户查看产品页面时，App 预览会以静音模式自动播放，因此开发者需要确保视频的前几秒内容极具视觉吸引力。

内购：

需要提供的资料主要包括：

内购参考名称，产品ID，价格等级，显示名称，描述，内购屏幕快照

注意事项：

1.产品ID具有唯一性。后台建立一个内购商品后，产品ID将被占用，即使被删除了还是不能再使用。

2.内购商品的定价只能根据苹果后台提供的价格等级列表去选择，每个价格等级会对应各个国家的货币。

IPA包：

（1）登录苹果开发者后台：https://developer.apple.com/

（2）创建App IDs，即bundleID

（3）添加测试设备的UDID

（4）申请iOS证书，开发证书和发布证书，发布证书又分为发布到 app store和发布测试的adhoc证书两种。

（5）申请iOS描述文件，开发描述文件和发布描述文件

（6）上传ios证书编译打包IPA文件

（7）登录ITunes Connect创建App

（8）登录Application Loader上传IPA文件

测试：

(1)沙盒测试

沙盒测试首先需在ITunes Connect后台添加沙箱技术测试员邮箱及设置密码，手机上安装好测试包后，打开App Store 退出真实的 Apple ID 账号，然后打开测试包登录沙盒测试账号，开始测试。

注意事项：

所填写的测试邮箱不能是别人已经注册过Apple ID的邮箱

所填写的测试邮箱可以是一个不存在的电子邮箱，但应符合邮箱的格式

应注意App Store 地区的选择，测试时弹出的购买提示框会根据沙盒账号所选的地区显示语言。

沙盒测试必须在真机环境下进行测试，且必须是adhoc 证书或者 develop 证书签名的安装包。

(2)TestFlight测试

TestFlight测试分为内部测试和外部测试两种，内部测试最多可以邀请25名成员，外部测试人员的上线是2000人。邀请外部人员进行测试前，需要先通过苹果的审核，内部测试则无需进行审核。

1.内部测试的步骤：需先在后台添加接收邀请码的电子邮箱，和选择测试包，手机上应安装TestFlight App，打开TestFlight后填写邀请码下载安装beta版本app进行测试。注意TestFlight需要iOS8及以上版本的iOS设备才能运行。

2.目前TestFlight的新功能可直接通过分享链接来邀请任何人来测试App的Bebt版，此功能相对以前的操作更为简单直接。

2.ITunes Connect后台填写

主标题：

主标题是显示在 App Store 中的 App 本地化名称，一般包含标题主体部分和后缀部分。简短通顺为宜，要展示出 App 的功能与独特性。名称中的词汇具有很高的权重，应尽量多选择与App最相关的高热度词，且不宜出现热门竞品品牌词，否则审核容易被拒。

副标题：

副标题是App 的一句话简介，是对App名称的一种补充，且词组具有一定的权重加成，应尽量将主标题中未覆盖到的一些重要关键词加到副标题中。副标题中同样不宜出现热门竞品品牌词，文案应简洁且具有吸引力，展示App的独特之处，长度控制在 30 字符以内。

隐私政策网址：

隐私政策网址自2018年10月3日起，成为所有新App和App更新的必填项，仅可在提交新版本时，才能更新链接或文本。填写时可观察竞品的隐私政策范本作为参考。

App预定：

对于勾选支持预定的App，在App未上架时用户就可提前在App Store查看产品页面并预定该App。产品上线后，用户将收到通知，并于24小时内自动下载到用户的设备上。该功能可用于产品在正式上线前的预热，开发者可根据市场热度反馈提前对产品相关内容作出适当调整。

描述：

描述被限定在4000个字符以内，且为必填项，可以根据语言版本的不同，分别填写上该语言版本的语言。在当前iOS11版本中，此处不允许填写特殊字符。应用描述是对App特色和功能的详细介绍，在前面三行应尽量展示出产品的核心特色，才能吸引用户点击“更多”按钮继续看下去。目前应用描述只在 App 更新版本时才能修改。

关键词：

目前，关键字域允许添加的字符数为100个。此项目为必填项，并且可以本地化。 关键词的设置影响着App会在哪些搜索结果中显示，以及在这些搜索结果中的基础排名。

关键词设置的建议：

（1）利用好可填写的100个字符，将100个字符尽量写满。虽然苹果官方给出的建议是每一个关键词用逗号隔开，但为了使App覆盖到更多关键词，开发者们可以选择在关键词中尽量少地使用逗号。如果有需要强调的关键词，可以单独用逗号隔开。

（2）添加竞品词和行业热门词汇。竞品词就是竞品App的名称，高热度竞品词流量大竞争大，低热度竞品词流量小竞争小，应根据产品情况合理选择。行业热门词汇就是与该App所属行业一系列相关的词汇，如借贷类App的热门行业词有贷款、借钱、借贷、借款等。

（3）关注每一个关键词的搜索指数和搜索结果数，尽量选用搜索指数高且搜索结果数低的关键词。

（4）关注热搜与关联搜索，了解用户的搜索行为，恰当地使用相关热门搜索词汇作为关键词，可能会为App带来排名的提升。

（5）添加有效长尾词以带来更多关键词覆盖。长尾关键词(Long Tail Keyword)是指非目标关键词但与目标关键词相关的也可以带来搜索流量的组合型关键词。长尾关键词基本属性是：可延伸性，针对性强，范围广。长尾词一般由例如“视频去水印”、“旅行攻略”、“微信管家苹果版”等都是长尾词，这类词通常会为App带来更多的关键词覆盖。

（6）分类的选择同样会为App带来关键词覆盖。选择“游戏”分类会为App带来游戏相关的关键词覆盖，选择教育分类便会为App带来教育相关的关键词覆盖。

（7）了解目标用户属性，对于目标用户可能搜索的其他词也可列入考虑范围。如母婴电商App可考虑选择一些妈妈可能搜索的词汇，“早教”，“儿童”，”益智小游戏”等。

（8）可设置多个语言版本的关键词以增加关键词覆盖。针对每个语言版本设置不同关键词组。

（9）灵活运用各种数据工具。不仅仅是各种App关键词数据平台，更包括各种指数分析平台，百度指数、微舆情、360指数、微信指数等等。

应用分级：

应用分级是苹果开发者后台一个必填的应用信息属性，根据对13个问题的选填结果，分级会即时改变，包括4岁以上（4+）、9岁以上（9+）、12岁以上（12+）、17岁以上（17+）、无分级（NORATING）五个等级，无分级状态是无法在App Store上销售的。问题选填时应与应用的实际情况相符，不然容易出现审核被拒的请况。

自动更新的分阶段发布：

自动更新的分阶段发布模式，可以先仅向一定比例的用户发布更新，之后再逐步提升发布更新的比例。该模式适用于正式版的应用更新，不适用于首发应用。分阶段发布累计最多可暂停 30 天，暂停次数不限。对于有需要的产品，勾选此功能，可用于减少产品的测试周期，加快产品的发布进程，如果有发现新问题，可以暂停分阶段发布，降低新版本发现致命BUG的影响。

3.提审

注意事项：

（1）仔细审查关于App的各项资料是否填写正确，需特别注意不同本地化语言下的信息是否准确无误。

（2）如果App是需要账号登录才能进入的，需要在后台填写测试账号以供苹果审核。

（3）如果需要抓紧上线，可以点击下面的链接按操作申请加速审核，并不一定能保证申请成功，但也是一种途径，一旦加急成功，基本是24小时内就会出审核结果。加急审核就算是App审核时被拒，该加急审核的状态也会一直伴随到该版本过审为止。该方法不宜频繁使用，建议一年不要超过两次。

加速审核申请链接：https://developer.apple.com/contact/app-store/?topic=expedite

（4）对于提交时IDFA的选择问题

在提交审核的时候，只要你选择使用了IDFA，对于IDFA的使用目的就必须进行勾选。

A.如果App只集成了广告，不追踪广告带来的行为，那么应勾选第一个和第四个。

B.如果App没有集成广告，但是需要追踪广告带来的激活行为，那么应勾选第二个，第三个还有第四个。

C.如果App里集成了广告，并且需要追踪广告带来的激活行为，那么应该把四个全都勾选上。

ASO的江湖地位：有数据显示，60%的App下载来源于应用市场，30%来源广告平台，还有10%是积分墙注册，在优势上65%是搜索推荐，典型的就是苹果应用市场，所以说ASO目前在国内还是最重要的流量渠道

什么是ASO优化呢？简单来说就是关键词在应用市场搜索结果的优化

ASO的优化关键词主要有：标题、副标题、关键词、描述。开发者名称、软件截图、图标、评论

其中权重关系为：标题>关键词>描述。应用截图和评论虽然不能直接提供搜索权重，但是它们对于App下载量的转换有非常大的作用，所以，在标题、副标题上置放的关键词一定要尽量是与品牌相关的核心词、副标题不可以过长、读起来通顺没有违和感。

一个App在应用商店出现的次数我们可以用一个公式来表达：App的曝光度=关键词热度+App搜索排名

其中关键词搜索热度越大，曝光度就越高，但是往往搜索度越大的词，竞争也越强，所以我们还需要在已有的关键词基础上思考出一些长尾关键词增加竞争力

流量质量怎么看？什么样的关键词是好词？

1、转化率大

2、点击率高

3、曝光率大

点击率的高低决定产品流量，这是一个核心好词的指标

如何寻找关键词？

第一步：最笨也是最好用的办法就是挖竞品关键词！

热度4605以上的关键词才有意义，搜索结果数（可以理解为竞品数）尽量不要大于500以上，或者在保证4605以上热度后，以搜索结果数最小的作为优先选择

第二步：品牌词、行业词

品牌词：以淘宝为例，明确带有企业品牌名称的关键词。如：某宝、某宝网、某猫商城等

行业词：行业词分为核心词与长尾词，如果你是做社交APP的，那你的行业词就包括一些社交、聊天、交友等明显的与行业相关的关键词

综上，每一类词都有其存在的意义与价值。但由于在实际程序化投放过程中，客户营销目标与预算成本的不同，在预算充足的情况下，尽量以品牌词、产品词为核心

下面介绍具体优化的方法

一、提高转化率

影响下载转化率的四大因素

1、关键词：通过搜索关键词来下载应用已经成为大多数用户的习惯，且这种方式带来的用户也趋于更精准、更有效，用户的留存和活跃度也相当不错

如图，小编在App Store搜索不同的关键词“视频”“短视频”排在第一位的应用不同，因此，关键词的的排名优化及覆盖优化就成了ASO的重中之重

2、标题：一个好的标题，不仅有助于吸量，而且在 ASO 方面也会抢占先机。目前，苹果后台允许标题多可设置255个字节，每个汉字占3个 字节

比如你的应用是中国象棋游戏，而你的应用名字叫“楚汉之争”那你的应用将很难在用户搜索“象棋”时排到前列

3、应用描述：应用的描述和关键词之间虽然有区别，但更有着很强的联系，当关键词用以说服搜索算法将你的应用放在搜索结果列表的前列时，应用说明同样也要去说服你的用户进行下载

小红书应用描述：

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小红书关键词截图：

不难看出，以上应用说明包含了关键词，关键词的选择需要很慎重，因为它会影响排名算法，而应用说明就起到了很好补充的作用，用来推动下载量

二、优化ICON、商品展示页面

应用图标一直是提升下载转换率的重要组成部分，用户是否下载你的应用，第一个参考条件是应用图标是否看得舒服，现在的用户选择性太多，一个细节没做好，用户就有可能与你擦肩而过

icon、展示图设计的标准一定要达到两点标准：好看，有用

就拿最近很火的抖音来举例吧

抖音的品牌标识以音乐符号作为图案主体，体现了“抖音”的“音”属性，揭示了抖音短视频是一款以音乐创意短视频为主的社交软件

音乐符号的边缘，分别以红蓝原色作为主要色调，容易产生较强的视觉冲击力，它们与主音符交错叠加，给人一种音符在颤抖的感觉，体现出“抖音”的“抖”属性。同时，红蓝原色的运用，也暗含了其产品的视频属性

三、积分墙投放，检查关键词带量情况

什么是积分墙？积分墙就是把你的APP广告放到用户多的APP上去，可以设定搜索什么关键词下载APP，以及试玩时间等任务，从而获得用户。

所以很多苹果应用开发商依然会选择ASO来提高自己应用的下载量，获取更多的自然用户，做积分墙效果比较好的可以直接去小猫试玩家做，效果很稳定，基本做的词都可以慢慢稳定上去。

对于普通开发者来说，App需要ASO，正如Web需要SEO，所以，关于ASO优化上，各个细节上的问题都不能马虎。

来源：运营小妹

整个渠道运营，我们都要围绕CAC来开展。在CAC可控范围内，把量级做到最大化，是整个渠道运营最重要的战略方向。

经常有朋友会问，这个月花了很多钱，但是却没什么效果。那么广告费到底哪去了？

抛开针对促销活动或是大型公关事件的临时投放，常规的流量引入是重中之重，也是确保平台新用户稳步增长的关键因素，假如现在给你一千万，你如何花的高效？

当某个项目拿到千万级预算时,往往意味着渠道在整个运营体系至关重要.此时的核心目标是,快速积累种子用户,达到一定的量级后形成一定的用户自增长,并抢占获取用户的红利期.这就要求获取用户数量的级别够大,百万级注册乃至千万级,同时用户数比较精确,里面有一定比例的种子用户,只有这样,整个渠道运营体系才是健康高效的。

一般来说，公司不会给你明确的预算级别,这个数字是多少,怎么花,一定是渠道运营的负责人来规划,所以你必须根据ARPU值,甚至结合LTV(用户生命周期贡献值)来测算CAC(单个用户获取成本),然后结合付费率,可以预估一个有效注册用户的成本,这样就可以评估预算在什么量级,总目标是多少注册用户,多少付费用户。从而整个渠道运营有了明确的目标，这是好的开始。

有了明确的目标之后，如何制定分阶段目标，如何选择渠道，每个渠道的预算分配显得至关重要。整个渠道运营，我们都要围绕CAC来开展。在CAC可控范围内，把量级做到最大化，是整个渠道运营最重要的战略方向。要实现量级的最大化，唯有不断优化CAC，抢占更多流量，这就需要渠道运营精细化。由于流量并非某个企业垄断，只要出价高，大家都可以上，如何将有效的钱花出最好的效果，就需要精细化运营，通过精细化运营，使得整个渠道体系成本较低，而量级却很大。由此可见，渠道运营的精髓在于精细化运营，优化CAC，做到量级最大化。

渠道运营你必须知道的几点：

1、移动端是大势所趋，流量聚集在移动端，使用习惯也在移动端。尤其是微信与APP，这样我们获取流量应该抓住微信与应用市场，而落地优先采用微信公众号与APP（没APP可以先用微信公众号）

2、渠道运营的第一步是曝光，只有足够多的曝光，才能获取更多的流量。

3、广告触发的机制非常关键，了解不同渠道的流量分发机制是非常非常重要的事情。

4、渠道运营的精髓在于精细化，合理把控CAC。

5、量级的最大化是渠道运营最大化的根本，你不做，竞争对手就会做。

6、渠道运营的目的是把接力棒交给用户运营与产品运营，让自增长成为流量源头。

下面开始重点，年初的时候我接手了一个项目，这是一款企业级应用，收费软件。TOB市场的硬伤比较多，购买者决策复杂，广告难以抵达决策者，市场推广成本高，销售队伍建设难等。我在网上找了很多资料，最后决定采用salesforce的数据进行参考，2011年7月31日，Salesforce.com拥有104,000个客户和超过210万的订阅用户，付费比例为4.95% ，结合自身品牌与国内市场成熟度及购买偏好等，我认为付费率在2~3%之间，结合我们产品的单价与续费率，可以测算出LTV，由此我测算出CAC，结合付费率，推算出了单个注册用户成本，继而根据总的付费数目标得出总预算与总注册用户数。

我规划的总目标是20万家真实企业注册，具体的付费数和注册成本涉及商业秘密就不透露了。按照实施成果，第一阶段目标已经超额完成。（第二阶段因为个人原因已经离开）

规划好总目标后，如何实现目标？我当时做了一个简单的渠道分析：

由于该产品属于客单价较高的收费软件，且目标用户群窄，活跃度差，期望于用户运营与口碑传播效果不大，我把重点放在付费广告上，以效果营销为主，以媒体公关和传统媒介为辅，获取真实有效的企业用户注册。（事实上，TOB类软件依靠市场与传统品牌广告效果会更好，渠道运营作为辅助，由于权限范围，我不分管市场和品牌，所以本文重点讨论渠道运营精细化）

结合目标群体特征，我将渠道分为四个梯队：

第一梯队为关键词类，细分为A类与B类，A类为百度PC与移动，只投web，B类为360搜狗神马，只投web。

第二梯队为超级广告平台，主推web，少投app，新浪扶翼，广点通（不要投长尾资源，优选QQ信息流），（有些没投，因为不符合产品，加上没有合适的落地页）。

第三梯队为应用市场，百度91/小米/360/应用宝/豌豆荚，主投CPD，偶尔做下首发。

第四梯队，网盟类，百度网盟，应用宝现金流，谷歌网盟等，这里要注意一点，网盟类用户质量之差，没有之一。还是那句，了解各渠道的流量分发机制非常关键。思考一个问题，为何所有广告平台都有质量度的因素？这是广告平台产品经理都采用的一个指标，通过引入质量度提高产品与用户需求匹配度，并价值最大化每一次展示。

先重点说一下第一梯队，由于百度凤巢系统是国内最专业的广告系统，其流量分发机制最为成熟，用户粘性好，品牌忠诚度高，加上关键词牢牢锁定精确用户，这就使得百度搜索渠道转化非常好，是最好的渠道没有之一，这里包括了百度关键词搜索，百度品牌流量，如百度品专，起跑线，华表，包括阿拉丁，当然，这里是不包括百度网盟的，我在评估每个月的流量时，将搜索流量拿出来单独评估，剔除百度和谷歌网盟的点击。这里重点说下百度渠道怎么做，如何做大，搜狗360神马等可以参照。

之前我操作过医院项目，管理十几人的网站策划团队，并分管十几人的SEM团队，光是投放的网站多达6个，日均消耗在30万左右，最多的时候，采用三个竞价排名，确保流量最大化。我们的操作思路是，多账户操作，关键词侧重点不同，多排名，落地页差异化。

这样的好处是抢到更多的流量，而落地页的差异化能在抢排名中更有优势，多排名又确保了流量最大化。当时十几人的网站策划团队除了偶尔的网站策划与改版外，日常的活动专题及产品功能专题外，更多的时间都是放在优化核心关键词落地页，尤其是一些竞争对手排第一的关键词，针对其落地页，结合我们产品的特点，找到一个符合用户需求且我们独具优势的点，深入讲透，引导用户咨询。

我们当时的一个宏观要求是，在成本不太高的情况下，要求流量做到同行第一，要甩开第二一定距离，当然，我们投放了大量的传统广告，如地铁，公交，电视台硬广等，主要是为了品牌词的流量，同时强化品牌印象，当用户通过关键词看到我们的产品时，结合之前的印象，转化会得到提升。

第一梯队的运营核心在于对流量的把控，相比落地页的引导因素，关键词的选取与品牌词流量大小是第一位的。品牌词的流量走向通过百度指数查询，提高品牌词的流量，通过品牌广告，如之前的线下广告，PR或事件营销。另一方面，通过大量的搜索曝光，提升用户二次搜索，实现品牌词的增长。具体操作方法比较复杂，这里不详细赘述，欢迎私下交流。

关键词的选取是比较复杂的事情，我们需要对最终的模型有一定的预估。假设我们期望三个月后搜索这块流量比较稳定，那么最终流量会分布在哪些词？品牌词流量占多少？核心关键词流量占多少？黄金长尾关键词占多少？一般来说，品牌词流量最终要占到整体流量的10~20%，比如我一天搜索花5万，按照平均点击单价5块，流量差不多是1万，那么品牌词的流量要占到1000~2000，而核心关键词不能超过整体流量的1/3，太多成本会扛不住。

对流量有了一定的规划后，我们就可以开始搭建账户，整个账户要清晰而复杂，落地页投放策略要明确，细节我就不多说了，注意每天的消费就好，对于竞价类广告而言，钱花的少，效果一定不会好，因为量级太小。

账户重构后，经过一个多月的调试，百度的流量上涨了7倍左右，单日注册由几十增长到数百，注册成本只有KPI的一半。而且移动端投入力度较弱，因为没有好的手机站，加上企业微信号的工作给耽误了，所以第一梯队的空间非常大。最后要说明一点的是，第一梯队带来的流量，付费比例非常高，超过了我接手项目时预估的付费转化率。

搜索渠道除了关键词选取精细化，在关键词落地页上也做了多次调整，策划过多个专题，结合了我之前的经验，专题的一定要主题清晰，和关键词契合度高，引导性强，设计要非常大气美观，这是前提，不好看的页面，会显得山寨。

第二梯队的特点在于物料，要不断优化物料，而且要经常换，避免审美疲劳，在文案上尽量采用场景化，如某金融产品采用“30岁了没买房，投10万，一年供首付”。我建议这块直接交给代理商操作就好，量很大，但是效果一般。

第三梯队，应用市场用户质量高，但是成本也很高。同样，你需要研究应用市场的流量分发机制，这样就知道应该从哪些地方进行优化。下载量和评论不仅对转化率影响大，还能影响到你的展示几率，还是那句，先有曝光，才会有其他。

第四梯队，可以不投。

微信端的流量有2种，第一种是做内容，做粉丝，通过专业的内容去吸引到粉丝，粉丝数多了之后，通过活动来吸引粉丝注册，从而引导到付费。第二种是请大V转发，直接获取用户注册。第一种做内容我的理解是要找专业的人，做金融的，就找财经记者来写，做汽车的，就找汽车编辑来写，内容的重点是深度，而不是文笔，只有深度的文章，才能影响到目标用户，而段子文章，只能吸引到眼球。第二种要精细化运作，整理成媒体库，分类，监控不同号的注册率，注册成本，付费率，续费率等。细分到文章的阅读数，转发数，点赞数等。

回到开篇，渠道运营的根本在于严格把控CAC的范围内，依靠精细化运营使得量级最大化，针对最好的渠道，我们要做到流量最大化，当流量最大化后，再盲目的去抬价拉高流量，只会加深成本的上涨，这就需要多个渠道的配合，包括强化PR与品牌广告，社会化营销，实现品效互动。最终依靠用户运营和产品运营去挖掘渠道运营带来的用户价值，并促成用户分享传播，最终又形成了新用户的流入，这就是整个渠道运营的闭环。

移动端的流量是大势所趋，然而，在PC端还有很多优质流量，我们通过各种方法，将用户引导到APP与微信端，具体方法这里不赘述（简单的用户运营和产品运营都可以实现）。

渠道运营的方法论是结合产品特性找到目标用户群，并推算CAC，从而评估各渠道的可行性，最后根据各渠道的流量分发机制进行精细化运营。

假如是一款社交产品？你还会用搜索渠道吗？CAC决定了不能用，而产品的易传播特性又决定了社会化营销渠道是最适合的，一定是从用户与产品运营层面去撬动市场。

事实上，渠道的选取大同小异，每个行业的信息都比较透明，哪个渠道好，哪个坏，大家都知道，但是为什么效果不同呢？抛开品牌因素，产品体验，用户运营，单纯前端的渠道运营而言，精细化操作是取胜的根本，谁的渠道运营体系越细，执行力越好，谁的CAC就越低，并且在此基础上抢占更多的流量。

ASO为Android或iOS应用免费提供了高质量用户，并且是任何移动增长策略的基础。另外，应用商店优化不仅是搜索优化，当目标用户群以及潜在用户输入最相关的关键字查找应用或发现新的应用时，发现应用，因某些因素并不如意时，便不会进行安装，所以可以理解为：ASO = Traffic + Conversions

通常，ASO由以下3个部分组成：

1、关键字分析研究

2、应用详情页优化 & A / B测试

3、监控结果再次优化

1、关键字分析研究

关键词分析研究是ASO过程中第一个重要步骤。但App Store和谷歌Play商店的搜索算法有很大的不同。因此，对于在搜索结果中的排名，商店均考虑不同的因素。

• 如何选择合适关键字？

在优化App Store搜索上，需要考虑的第一件事是搜索查询，想想人们会搜索什么样的关键词，在应用商店上查找您的产品。

全面了解与产品相关的所有关键词，制作初始列表 – 包括产品功能，应用内购买使用名称，或者在游戏的情况下提及的人物和关卡类型。比如产品可以带给用户什么价值，并且能帮助用户解决什么问题？所有这些都将成为应用程序的关键字列表的基础。

• 如何寻找建议关键字？

最简单的方法，我们可以利用App Store搜索栏，查看当前关键字联想词。

• 如何确定最佳关键字？

创建关键字列表后，需要再次分析，通过相关性、搜索热度、竞争度进行筛选。建方式，在产品初期，主要针对中长尾关键词 – 具有足够高的流量（搜索热度）的关键字组合形成，因为它们拥有较低的竞争。

• 确定关键字放在哪里，会被索引？

在App Store上，与Google Play不同，并非所有的文本字段都被搜索引擎索引；有六个文本字段影响搜索：

A、产品名称

B、副标题 (New! iOS 11)

C、关键字标签

D、开发者名称

E、应用内购买

F、评论

由于目前描述对搜索算法没有任何影响，ASO主要元素是产品名称、副标题、关键字标签 ，App Store为开发人员创造了一个专门100字符的字段来放置开发者希望用户搜索到应用程序的关键字。但字符数是有限，所以开发者要最大限度利用它：（多语）

– 不包括复数单词形式，如果已包括单数。

• 用逗号分隔的话，不要使用空格 – 苹果的算法已经可以“混搭”关键字，并创造各种关键字组合排名显示。

• 不要在产品名称和关键字标签出现重复关键字。

2.产品详情页优化 & A / B Test

ASO的下一个重要步骤是下载转化率，这是用户直接在App Store列表页及详情页中进行的。然而，产品详情页的优化，分为两点：元数据、非元数据

A、元数据指受开发人员直接控制的元素，可以轻松更改和优化。

B、非元数据因素指不受开发者控制，但可以影响关键字排名，包括安装数量和速度，用户参与度，评级（平均评级和收到的评分数）以及评论。

• 评分与评论

在IOS11中，我们发现评分&评论的作用已严重受到APP Store的重视。评分在产品详情页Icon的下方显示，显示所有版本的累计平均得分。如果用户评论得到开发者的回复，会在产品页面进行展示，且更加突出。此外，IOS11在搜索结果页和产品详情页，都显示评分，说明如果开发者要关注用户体验，确保用户积极反馈。

• A / B Test

为了确保产品页面每次优化，转化率都有提升，最好的方法是通过A / B Test来衡量。A / B Test是一个实验，在此期间产品详情页中的某一个元素被改变且流量被分发到应用程序的两个版本，以确定哪一个在转化率方面效果最好。A / B测试是ASO的重要组成部分，因为它可以现新图标，截图和视频预览是否真正吸引和说服用户的唯一途径。

3.监测结果

所有调整过后，跟踪和监控优化结果，比如在关键绩效指标方面，如：关键字排名，热门排行榜，转换率，免费下载，评论，评分。

不要忘记，成功的关键是，首先要有一个高质量的产品！ ?

IOS 11真的来了，对于新的App Store产品页面如何实现ASO？

2017年9月20凌晨12点，iOS 11进入到大家的视野，一个全新的商店，重新设计，新的元素和新花样在一起。这些变化将如何影响ASO策略？

App Store（IOS11）应用详情元素：

• 产品名称

应用程序名称是影响关键字排名因素最高的，它负责应用程序在搜索结果的排名和转化率。在IOS 11中，应用程序名称已减少到30个字符，并需要提交新的版本时，才能修改。应用程序名称从255字符，到50字符，最后到现在的30字符，为了补偿字数的减少，副标题横空出世。

有研究证明，应用程序产品名称中包含关键字，效果是放在关键字标签中的两倍。最好的建议是为应用起一个简短而难忘的品牌名称，并使用剩余空间包含一些核心关键字。

• 副标题

iOS 11引入了新的30个字符的字段 – 副标题，位于应用程序名称的正下方。开发者可以利用副标题，突出显示应用程序或游戏的最佳功能。实验证实，副标题会影响关键字排名，因此该字段可用于添加关键字。

副标题对点击率产生影响，它会出现在搜索结果页、热门排行榜，并将发现应用程序的用户转到产品页面；其次会对下载转换率产生影响，如用户到达产品详情页，也会看到副标题的踪影。

苹果建议测试不同的版本，例如，新功能发布或者重要更新，使用最引人注目的信息进行描述，以便吸引用户。与应用程序名称相同，只有将应用程序的新版本提交到App Store才能更新副标题。

• 产品描述

在新版App Store中，没有提交新版本，开发者是不能修改产品描述的。如果你会频繁发布更新应用程序或者有特别优惠时，刚可以使用宣传文本字段。因为在App store中，描述不会影响关键字排名。

产品描述是4.000字符字段，但它最重要的部分是第一个句子（前3行），因为这是用户可以在不必点击阅读更多时就能看到（因此它影响转换率）。

产品描述书写技巧：

– 突出显示产品的主要功能

– 清晰简洁，将应用核心价值传递给用户

– 用品牌性质与用户沟通

– 保留促销信息，提及更多亮点！

• 不要做关键字堆砌（因为不便不会对关键字排名有帮助，还会有不良影响，导到产品下架）。

• 避免出现价格 – 因为可能不适用于所有国家。

• 本地化描述！

• 宣传文本

宣传文本是一个新的170个字符的字段，出现在描述之上，并且可以在新版本提交之前随时更新。宣传文本不影响关键词排名，但绝对可以影响转化率。宣传文本可以写任何优惠，促销，分享最新消息或即将推出的功能。

• 应用内购买

iOS 11，应用内购买可以出现在App Store搜索结果，并可以在Today，游戏或App标签出现。在iOS10之前版本中，它只能出现与搜索查询的精确匹配关键字，但在iOS 11据说可以出现在搜索结果的部分匹配，可以为应用内购买和订阅最多显示20个元素。

• 开发者账户

在iOS 11，开发者名称已被移至下方（描述下方），用户需要滚动才能看到它。所以，开发者名称对转化率几乎没有影响。

然而，开发者账户历史记录可以对排名产生很大的影响，并且可以帮助应用在“Today”，“App”或“游戏”标签上获得特色推荐。开发者名称可以出现在搜索结果中，因此影响ASO。

• 图标

Icon是元数据最突出的元素之一 – 用户在搜索中查找应用程序或首页（游戏或APP标签）时会看到的第一个元素。 因此，对点击率和转化率有很强的影响。

苹果要求每个开发人员提供小尺寸和大尺寸的图标。 当应用程序安装在设备上时，主屏幕和整个系统中都会使用小的应用程序，而App Store中则使用较大的应用程序。

除此之外，一个应用程序需要提供更小的图标，以便在Spotlight，设置和通知中使用。

Icon优化指南&优化技巧

– 简单可识别 – 图标应该给用户一个清楚的想法，告诉其应用程序是什么。

– 使用简单样式和协调色彩，不要有太多的细节。

• 图标自适应性：图标应该是任何尺寸可见。

• 与应用程序的整体风格保持一致。

• 匹配图标：不要在App Store和用户设备上创建与图标不同的混淆。

• 避免出现文字！

• 使用A / B Test 工具测试并确定最佳性能图标。

• 测试不同的背景 – 确保图标在任何壁纸是清晰可见的。

• 预览（视频）

视频预览位于应用程序的第一个屏幕截图前，因为IOS 11经历了一个很大的变化。开发者可以添加多达3个视频，供用户查看，并显示在搜索结果页或浏览产品页面。

视频会自动静音播放，无论是产品页面还是搜索结果页，这使得视频自动预览对转化率提升也有一定的帮助。视频可长达30秒，为了说服用户在短短30秒内安装应用程序，视频预览必须非常有吸引力，可以提供应用程序内容和功能，直观清晰的解释。

视频预览优化指南&优化技巧：

– 显示真实用户体验。

• 检查Apple的格式，可以在页面预览。

– 额外专注于第一个视频：额外预览只会显示给已经有iOS 11的用户，其余的只会看到第一个视频。

– 视频的第一秒要有吸引力 – 尝试吸引用户的注意力并说服他们观看完整的预览。

• 展示应用程序的3-5个最突出功能！

• 提供解释，因为预览将自动播放静音。

– 千万不要忘记本地化

• 屏幕截图

屏幕截图是商店列表的另一个重要元数据。而且，就像视频预览一样，截图不会直接影响到ASO，但它们对应用程序的点击率和转化率肯定有很大的影响。

苹果允许开发人员提供最多5个截图：每个本地化必须有一个屏幕截图。在视频预览之后显示，所以要突出显示主要功能，并提供产品更多的细节。屏幕截图在搜索结果中可见，成为用户在发现应用过程中第二个视觉元素，因此屏幕截图可以说服用户安装该应用。

屏幕截图是具有纵向或横向的高分辨率图像，具有以下要求：

– 72 dpi，RGB，扁平，无透明

• 高质量JPEG或PNG图像文件格式

尺寸可以根据设备而异，可以为每种设备类型（iPhone或iPad）提交最高分辨率的图像，并且屏幕截图将适用于其他设备尺寸。

当产品在不同的国家/地区可用时，本地化屏幕截图非常重要。而本地化并不是盲目的翻译，而是将所有内容（包括地图，货币，标志等）适应国家文化。

创建引人注目的截图：

– 前2个截图中的显示最佳功能。

– 最好是用纵向显示 – 这样用户在搜索结果中看到两个截图，而不是一个。（不同产品，方式不一样）

– 使用所有屏幕截图来创建一个有趣的故事情节。

• 与应用程序风格保持一致，并提供说明说明。

• 使用有挑战性的文案，以鼓励用户安装您的应用。

– 展示特别优惠和促销活动，激励您的用户

• 如果有相关奖项，可以将其显示

• 不要忘了A / B Test

总结：

App Store经历了许多变化，很快我们将会看到所有的这些变化，如何影响结果。但是，面对iOS 11新元素，我们已经开始考虑如何优化它们，并且使用新策略来提高排名，说服用户下载优秀的应用程序或游戏，并带动更多的免费下载。

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p style=”text-align: center;”>本文作者@杨妮娜 由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

1.问：查找竞品关键词的工具？

ASO谷：APPDUU,应用雷达，aso，ASO谷都可以！APPUU——用于查看APP的关键词覆盖数（KCN）、关键词相关APP数量，苹果权重（IAR）,App Store数据（榜单排名、热门搜索词、关键词热度），关键词扩展1，中文分词工具，新增评论趋势图。

ASOU——用户查看关键词热度，热门搜索关键词及关键词热度变化趋势。

应用雷达——用于查看榜单排名以及变化趋势，榜单新上架APP，下架APP，上升下降榜单等。

ASO谷：用于查看关键词，关键词相关APP数量，热门搜索词，关键词热度。

2.问：如何全面查找竞品app？

ASO谷：找竞品APP的方式有很多种 可以通过APPDUU／ASO100等工具或者在AppStore直接输入咱们产品的核心关键词，界面展示的一列APP中很大一部分就是咱们的竞品。

3.如何APPDUU的相关APP数量限制？

ASO谷：APPDUU的相关APP数量非VIP是可以查询的，但查询关键词数量应该是有限制，无法查询更多。

4.问：如何选择适合自家产品的关键词？

ASO谷：在选词过程中大家可以参考以下几个维度：（1）关键词热度：预估关键词的搜索频次；（2）相关APP数量及质量：如果相关APP数量可以评估关键词的竞争情况，相关APP的质量可以预估关键词的竞争压力，尽可能避免这些相关APP数量多且排名靠前的都是很nice的关键词；（3）百度移动指数：预估用户在移动端未来的搜索习惯。

5.我家产品是一个做周边游的APP，能不能给一些建议怎么投放？

ASO谷: 对于旅游类APP，如果自身的体量不是很大，无法比肩艺龙、携程、去哪儿、去啊等巨头APP，也没有大把的推广经费。建议重点优化旅游的长尾关键词，比如“周边游”、“周末游”、“旅游攻略”、“旅游行程助手”、“旅游景点”。长尾关键词优化难度低，有时会有异想不到的吸量；长尾词排名提升，也会带动核心热词的提升。

6.问：新上架到App Store，适合做ASO吗？

ASO谷：APP在生命周期的每个阶段都适合做ASO，就像PC时代的网站，任何时候都需要做SEO一样。

对于新上架的APP，最基本的前提是做好产品层面优化。由于新上架的APP没有很理想的吸量，个人建议先做下载激活，提升APP在榜单的排名从而获取曝光；这个过程也会提升整体关键词的排名。当APP获得一个不错排名并有一定的吸量时，建议做搜索优化，通过优化关键词排名获得持续的吸量。

7.问：只做产品层面的优化能否作出比较理想的效果？

ASO谷：如果自身没有较大的日新增，想将关键词优化做到很好的地步很难。产品层面的优化是可以将关键词的排名快速提升，但这个全民ASO的时代，外部导量优化让热词变成了争夺的战场，如果没有可观的导量，行业热词排名很难进入TOP5，这也意味着没有太多的吸量，很容易进入恶性循环。

坦诚的说喜马拉雅的时代已经不复存在，付费优化已经成为大家的必经之路。

8.为什么很多关键词指数都是4605？

ASO谷：热度4605是基本值，可简单理解为入门值，像这样值的关键词一般没多少吸量。

9.医疗类APP没有热度很高的关键词，用户搜索词不集中，我们重点优化的是行为词，能举例吗？

ASO谷：以医疗类为例，挂号／就医／中医／预约挂号都是热度很一般的行为词，重点优化的也就是这些词。

10.问：苹果新版本审核通过，appstore上啥时候更新呢？

ASO谷：审核到App Store上架，一般情况下有4～24小时的窗口期

本文作者@ASOGU  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

掌握如何做活动对于用户运营拉新而言是必备的技能之一，但往往越是必备技能许多人越是不在意，越是更容易忽略。

近几年我见过许多做用户运营在做活动时仅仅只是考虑活动怎么做、活动形式如何、活动预算多少、能否完成kpi等，而没有鲜有关注活动是否是用户算喜欢的、活动频率是否过高了、活动环节标准转化情况、如何降低活动预算等这些更细致和专注活动的思维上了。

虽然活动目的是在短期内提高单个产品数值，但更好更有效益的把数值提高，获取更多符合产品定位的活用户不是更好吗？如果仅仅拉新用户，只是拉新，那买来一群死的用户有何用？

01 活动定位

如今不是比谁的用户数据更好更漂亮的时代了，而是要考核具体的用户净效益

之前14年还是15参与过一家线上翻译公司的活动，当时是以大转盘为活动形式，主要活动奖品是纯红包，从1元、3元、5元、10元、20元为奖品，发放方式是关注公众号发送序列号兑奖，然后添加客服红包助手领取红包。

在这样的一个逻辑下（因为当时我也有参与活动的策划和参与活动），获取的用户对于一家翻译公司有任何用处吗？一群只想获取红包用户会关注你的人工翻译？所以，本身这个活动就犯了活动第一个问题。

定位，定位不单单定位活动主题、活动方向、更是定位活动人群、活动目的。

一个线上翻译做活动，定位活动主题必然要与翻译或产品本身相关（XX翻译节），定位活动方向要必然是要定位这次活动对于未来发展的用户教育及活动影响（针对xx翻译产品在翻译领域进行的传播性活动）。

定位活动人群其实对于活动是非常的重要，这会影响到奖品的筛选，翻译产品理应针对用户是需要翻译的用户，需要翻译的用户会存在于什么地方？学校、外企？如果是学校那么针对的奖品应该是简历翻译、论文翻译等，如果是针对企业的奖品应该就是合同翻译、陪同翻译、法律文件翻译等奖品。

定位目的其实会相对较简单，主要是定位本次活动的主要目的，是拉新还是促活，还是品牌宣传。

而本次翻译大转盘的活动从定位开始就出现了偏差，红包的定制群体是需要翻译群体的可能性不高，所以这次的活动在定位上发生了一定偏颇。

在活动中定位是策划的第一步，是执行的方向，所以对于一个活动而言，第一点活动定位是必须要进行详细规划及准确定位的。

定位的主要方法主要是以产品、上级指示、市场做为定位依据，如产品为翻译产品，人员则就是需要翻译的人员，则就可以分析市场及用户需求是分布在学生、外企及海外业务的公司等用户。而根据上级指示得到的无论是拉新、促活都会根据之前的产品及市场做为定位依据进行计划及活动的安排与策划。

02 分析活动数据

对于许多从事用户运营的朋友，基本在对产品进行活动运营时都会去分析数据，也都会去分析之前的活动数据与渠道数据，同时也会针对产品、用户进行定位，但，用户运营在活动运营过程中真的是这样做的吗？

而活动运营过程中，所分析的活动数据对于运营人员起到了指导运营方向、渠道数据、活动市场数据等关键的运营作用，而这些活动的运营数据往往更是容易被忽略的。

一般在运营活动过程中，分析活动数据时多数都是简单的看看之前活动的数据，简单看看渠道的数据然后就开始做，甚至有的运营人员连数据都不看开始进行活动策划和活动执行。

但是其实许多人都不知道活动数据分为4大类数据，在进行活动前会针对活动的往期活动数据、往期渠道数据、往期转化数据、现有转化数据进行分析及对比。

往期活动数据主要提取和应用的数据是活动期间流量、活动期间用户下载、活动期间落地页类型、活动期间用户类型；往期渠道数据主要提取的数据是各个渠道的曝光数、点击数、页面到达率；往期转化数据主要提取的是各环节的转化如何，广告到页面，浏览到注册，注册到参与活动等做一个整体转化数据。

而现有转化数据主要来自于活动的预热之后所得到的效果的分析，整体的分析数据与往期转化数据提取数据相同。

而这4大类数据主要分析方式都近乎相同，如以1个活动案例表以进行数据分析的演示即可发现分析简单的活动数据并没有多难，同时也相对较简单，具体如表所示。

上面是我以在了解到的案例进行的表格的形态的数据分析过程，简单的演示了在针对单项活动数据分析的流程，这主要分析的数据是以完成目标为分析前提，所以主要以完成任务进行分析为目标和主要的分析思路的形成。

而像往期渠道数据、往期转化数据、现有转化数据都是如上表中的分析方式一样，都是以完成现有的目标为前提的情况下如何提高原有数据为分析目标。此4类数据的分析与活动完毕后的活动复盘数据分析不同之处在于，一个专注于直接提高，一个专注于活动失败后的原因、数据的记录与改进。

03 活动如何策划

当在确定了活动策划的运营定位及数据分析后，则就要对应的把活动落到实际的策划过程中，对于活动而言策划过程是极其重要的，在活动策划中，可以通过数据及定位对策划的活动进行统一的分析及选择，同时在策划案中体现出具体的活动形式、活动内容、活动规则、活动人员、活动安排及活动预算及风险。

而通过策划案中这些影响的相关内容会最终影响到活动在执行过程中的最终效果及执行方向，所以对于活动而言重要的活动策划正如一盏明灯指引运营人员进行执行。

在策划活动当中，主要的策划对象及内容为活动形式、活动奖品、活动流程，其中活动形式多为以定位和数据分析后所得出的最终活动方式。

就像最早在做赶特价项目时进行的活动，通过大转盘或投票的方式进行活动，就是根据赶特价是一个特价平台，人群定位是于爱占便宜的消费人群，基于人群情况分析出用户肯定会玩的活动方式有大转盘、投票、开宝箱等，通过这种想法确定了具体的当时的活动方式。

同样在策划过程中为提高用户量及满足产品、用户定位，对于奖品方面就要以吸引目标群体+提高用户量级为选定标准，根据当时项目的数据分析得出，网站中60%的用户基本都是购买便宜和电子商品，通过这样，当时得出以3台Iphone为第一奖品，后面以直营品牌及其他优惠券为奖品，在此基础上，一等奖设立对应的现金奖励。这种设置方式是让用户在第一次参与有积极的参与度同时通过第一奖品持续刺激用户进行参与。

而整个活动，必须要求简单快捷，所以整个的活动流程是以图为例子：

整体流程以非常简洁为主，以让用户先参与活动为根本的情况下，诱导用户进行注册和领取奖励。这么做的一个主要原因是因为每个人都不希望已经是自己的东西在流失，利用用户的这种心理进行活动策划。

在整个活动形式和活动流程等都确定后，最重要的就需要是与技术、产品部进行协调页面的设计、开发，同时还需要运营人员给到产品人员需要的功能配置单，同时画出具体的活动流程或给出具体的Word文档 ，详细描述出在用户参与活动时的奖品概率、开发所需要开发的功能（例如上面需要用户先参与活动，则就需要先限制单个IP的活动参与 ，同时还需要缓存存到用户注册后进行领奖）。

所以在整个活动策划当中，不单单需要只考虑策划的活动形式，同样的还需要观察目前的活动主题如何定、活动流程如何设计、活动开发功能文档等，而这些对于在活动策划过程都是极其需要的。

同样在活动策划过程中并没有我所叙述的这么简单，在活动策划中还需要分析和预估具体的效果展现及活动预算，同样在未来活动策划后需要配置的渠道数据及渠道情况的配置都会最终体现在活动策划案中，所以整体活动策划内容，我会在活动8点之后，在进行单独的一篇文章进行详细的撰写，因为整体的活动策划的构思及思考并不适合于站在用户运营的角度叙述，因为会涉及到运营的方方面面。

04 成功的活动如何配置渠道

一个活动的成功除了与定位、数据、策划有关，更是对于在活动期间在使用的渠道有关系，不知道各位有没有一种这样的感觉，当在进行活动策划时最难的就是不知道选什么渠道，如果没有钱，不知道那些渠道可以推广，如果有钱，则不知道用哪些渠道。

而在思考使用哪些渠道的过程中就是在研究如何为活动配置渠道，而配置渠道的方式与方法最终会影响整个活动的成功与否。

研究活动渠道

所以研究了天猫双11及其他APP小活动（周年庆、大转盘等之类的活动），你会发现所有的活动在配置渠道过程当中多数是以广告+商务为基础，在以媒体进行曝光或者宣传。就像天猫双11在活动时：

 1、针对全网进行了所有的广告投放（网盟、DSP、浏览器及劫持弹窗等）

    2、映客与天猫达成商务合作。

    3、新闻+自媒体进行预热、曝光、话题突出。

而通过研究一些小APP会发现他们的活动配置的渠道多为单项或多项的广告投放+小的商务合作。

为此可以得出一个成功活动所配置的渠道商务+广告是密不可分的，那在广大的渠道当中如何选出自己心意的渠道？

分析渠道适度情况

目前的在整个互联网行业中，去掉商务渠道（战略合作、流量合作、上游合作、下游合作外），整个互联网行业留存的渠道主要分为免费渠道与付费渠道。

免费渠道主打的渠道有社交渠道，如陌陌、QQ、微信、社群、知乎等垂直社区及运营手段（EDM、SMO、SEO等）。付费渠道目前主流和大众所知的有百度竞价、广点通广告。

这些广告对于一个活动是否适合应该如何分析？

    1、根据活动人群进行渠道适配分析。

渠道分为垂直和非垂直及用户筛选及非筛选，如果你的活动人群为金融或者互联网行业人群，年龄在25-35岁，那么在投放广告时最好投放的广告平台就是DSP平台与领域垂直行业，原因：DSP可以通过用户大数据筛选进行精准投放，垂直金融行业门户或平台用户本身就比较精准。

    2、根据预算及转化情况确定渠道

分析出渠道后，需要根据渠道的转化用户数据及企业预算做出割舍或者投放重要性划分，而并非是全部投放。

而确定了这些活动是否适合某些渠道后，则就需要针对所有的渠道进行最终的优化及准备，因为根据不同的渠道所需要准备的图片或文字的内容不同，同时也需要在活动广告投放前或预热投放时优化渠道的转化情况，降低消费而提高转化率。如百度竞价进行投放前则需要根据产品把关键词进行部署，把关键词分成长尾关键词、活动关键词、竞品关键词、行业关键词等，同时针对不同单元关键词准备不同的创意与标题。

那么如果你的活动想要成功且想花费较小，渠道的精细化运营及分析，渠道及其他运营手段也少不了。但运营最终是要落到人身上的，如果渠道只有一个人管理，可能最多只能管理两个渠道，而无暇分身精准管理其他渠道也会导致渠道出现问题。

渠道做为活动运营第四点，对于活动起到宣传、推广、拉新的过程，同时也是一个活动起点，对于一个活动是否会成功影响甚大。同时就算在决定推广渠道后，也会进行活动接下来的预热，而预热会很好的测试渠道和提高活动的成功率。

05 活动预热

许多人之前都曾问我，活动如何自主掌握，自主控制活动的成功率，可以提升活动成功率的关键在于“预热 ”。我在之前已经写了关于活动8点中的定位、数据、策划、渠道，这4点主要是针对活动方向、活动形式、活动宣传如何选择及运营，虽然可以提高运营活动的成功率，但依旧未能完全和精准的提高活动成功率。

而如果想提高活动的成功率，需要以活动预热为出发点，为何这么说？许多人认为预热只是简单的通知用户近期有活动，其实不然。预热分为两类，第一类是内测预热，第二类是开放预热，这两种预热有着完全不同的作用。

1.内测预热

内测预热顾名思义就是针对活动进行内部用户测试，内测预热可能通过种子用户群或员工用户群、核心用户群进行测试，一般内测首先是行由运营进行测试，测试流程及规则等问题，如无问题会提供给种子或核心、员工进行测试，在测试过程中分析出参与活动的流程问题，参与活动、领取奖励、下单购买的转化率。

如无活动的目的是提高用户注册，则需要进行内测预热的是各个活动渠道，每个渠道单独投放1-3天进行数据测试，分析单个数据当中所带来的注册转化率，同时分析如何提高转化率来完成数据指标，如图所示，我之前在投放广点通广告时每天300元左右的投入，持续3天，每天进行优化的数据表（具体项目不方便透露）。

2.开放预热

开放预热与内测预热不同的地方是，开始针对活动进行大范围的宣传，以之前在内测预热当中使用的方式及方法在开放预热中进行批量运营及素材投放，快速及批量获取用户。

同时在开放预热当中，需要根据渠道的使用时间进行素材变换，如像广点通，最好的是每天都要变一下素材来进行不断的渠道测试，一般都会在内测预热阶段素材结果出来后，进行批量相关素材制作。

一般在开放预热过程当中运营最需要关注的是用户是否会根据你之前的内测预热进行行为，因为有时内测中效果极好，开放预热中同比会下降或者差，而这个时候需要针对性的是进行运营合作还是增加渠道来提高活动的成功率。

一般的活动都会有预热，预热也并非很简单，尤其在内测预热当中，需要针对各个活动流程当中的转化和流失进行测试，同时也需要针对性的进行优化，因为活动如果想在渠道当中性价比最高，内测预热就是提高性价比的必备流程，因为可以针对性的优化提高转化率，降低投放费用。

活动预热为用户运营之中的活动第5点运营成功要素，对于不知道如何提高自己活动成功率的朋友可以通过预热的方式进行提升。

06 活动优化

当一个活动经历了定位、策划、渠道、数据、预热之后，那整个活动基本都处于活动执行完毕的状态，如果我们想更多地去提高活动的成功率，该怎么办呢？只有一个办法，那就是对活动进行“优化”。主要是通过针对渠道、策划、预热的数据进行进一步的优化，同时以达到优化峰值为最终目标。

但优化却是很多运营人在做活动过程中最容易忽略的。比如大都数运营人会出现以下2种情况：

一是有时候做很多优化的工作却不知是不是优化。

二是一个优化的工作都没有做，却还是认为自己把活动做到了极致，其实并不是如此。

什么是优化？

优化是指在原有的基础上进行的运营工作。如我在做分享课件时，将课件制作、图片和颜色配置完毕，其实到这里大家觉得已经是制作完毕了，但是我还会把可以精简的文字再去精简，把可以不需要的页面删除等这个过程就是进一步的优化。

对于活动而言，优化是无处不在的，通过一篇文章也很难去讲解，之前在讲渠道和预热时都有拿出案例来讲解，就像对于渠道的人群选择，关键词的投放同样也属于优化，像对于预热的内测，预热本身也是优化数据的一种。

所以优化具体该怎么做？但我更想说的无非就是运营的极致思维、精细化思维、数据化思维，而这些思维对于运营更是不用多说，但其实这些思维本就是运营应该所具有的。

就以拼多多为例：

大家可以从图里看到，相对而言拼多多会比其他拼单产品流程少一个流程，也许大家并不会觉得这个流程有什么影响，但是这个流程的优化却让用户的体验大大地提高，让拼多多也获取了大量的用户以及订单量。

反过来，活动优化也是如此，但并不代表活动越简洁越好，如果精简的太极致，可能会让用户更搞不明白，但如果太过复杂，则会缺失太多用户，所以根据实际情况，贴合用户心理，合理地精简与优化才是运营的真谛。

07 活动执行

对于互联网企业而言，每个活动最头疼的问题就是执行力，而执行力对于运营人员也是必备的技能，但现在企业对于人员的执行能力及执行运营要求会越来越高，同时也越来越重要，因为企业及运营人员需要以执行来进行运作，同一件事给一个高效的人只需要60分钟，而给一个普通的工作人员需要480分钟。

所以对于运营人员进行活动运营时，而在活动策划之后进行落实后，无论是建立活动的执行表及活动的精细化运营其实都是为了更好的帮助及指导活动在执行中更好的执行。

而活动的执行主要为成3个方面：

1.执行效率

2.执行细节

3.执行态度

执行效率的高与低会直接影响活动的准备速度、资源数量、协调速度。而执行细节及执行态度主要是影响活动在执行过程中数据的记录、数据的分析、资源的调控及执行活动的核心态度。

执行效率

一般活动策划过程中都会准备执行案，而建立活动执行案的目的就是为了大大提高所有活动协调及执行者的效率，如下图所示：

像诸如此类的执行方案主要就是为了指导各个活动相应人员进行高效执行，而可笑的是，有一些运营竟然都不知道执行方案是什么，具体怎么做，有的更甚至是做了执行方案都不按照执行，那么这样有什么执行效率可言呢？

而对于在执行效率当中的执行细节与态度本身也是提高效率的一方面，做为一名运营执行者，执行中的各项细节都需要关注且分析到，而不是当活动数据在前一天晚上有波动，三天后发现问题时在去分析，而应是在发生波动时就分析波动情况来提出建议。

本身在活动当中就会有许多偶然性，一个活动的成功虽然不一定是执行效率或者态度的问题，但是一个活动的成功必然执行效率与态度是必不可少的。

而对于执行态度时，有些人当做是任务，有些人当做只是工作，有些人只是应付，在执行中，你所担任的角色与态度将会直接影响你的发展。

你认为是应付，那么你的工作一定都是在各种应付且对职业迷茫，你认为是任务，那么你的工作各项事情都会完成的很好且对职业有着充分的理解。

08 活动总结

之前从第一点到第七全部在本公众号上进行了全部的更新，而这7个点一个活动都具备了的情况下会最大机率提高活动的成功率，但当活动执行失败了呢？做为运营人怎么办呢？

这时需要一个针对活动的汇总数据及内容来进行对整场活动的优秀处、问题处及数据进行展示，而这种展示就叫做活动总结（复盘）。活动总结对于活动的的意义在于总结本次活动的数据、策划、形式、流程、成与败，同时也将整场活动当中碰到问题一一进行分析并提出对应的问题解决方案。

而其实大家都知道活动复盘怎么做，同时也知道活动在复盘当中具体的做法（如果不知道，可以百度一下，基本目前的复盘百度都有讲），所以今天主要说一下活动为什么（真的需要）复盘，其实上面也已经说过了，为什么会需要复盘，因为主要是为了为之后的活动进行准备和改善，但具体怎么改善呢？

假设案例

例如：现在A活动中，因为活动问题，导致活动某个周期内单个注册环节降低10%的注册？（不考虑实际意义）

这种情况怎么解决？问题是来自流程问题？还是因为协调问题？还是因为奖品问题？应该怎么去分析？

其实本身在面临这个问题时，更应该要分析第一个问题应该是活动流程，如果活动流程衔接的很好，那次要就要分析注册页面在针对活动时的体验问题，同时还需要分析在具体时间内产生的具体的变动问题，如果未有问题，则就要分析推广渠道及运营的变化来考虑。

问题需要分析很多，同样很多的点也有很多，至于活动做不做复盘，我的建议是要做复盘，至少你可以将本次活动当中很多的经验及问题分析出来，无论是对于下次活动还是自身的发展都会有非常的帮助。

本文作者@郑文博   由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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花三天读完了《增长黑客》，去掉煽情部分，砍掉铺垫和转折，捎上18个血里呼啦的有关增长的案例，给大家捞捞干货。

第一部分：增长黑客及相关概念

1、增长黑客

“增长黑客”这一说法源于硅谷，指没有强资源和大笔资金加持，而是通过数据驱动，精细化运营，聚焦于用户需求，深挖用户心理，寻找能让用户自发传播的点，发挥创意，绕过限制，四两拨千斤，以近乎零成本的方式快速推动产品实现增长。

例如全球最大的云存储平台Dropbox，便把这一概念玩出了花。

案例1：Dropbox营销：如何缺点众多仍广受欢迎

如果你不想看链接，那我简单讲下，如果你注册Dropbox时，使用的是邀请链接，你和邀请人都能获得额外的250MB空间。或者你在Facebook、Twitter等社交平台上，发条动态，说说你为什么喜欢Dropbox，你又会获得额外的128MB空间。这是一个非常简单，但非常典型的增长黑客的案例。

2、AARRR转换漏斗模型

AARRR是一个产品的生命增长周期，描述了不同阶段的用户参与行为的深度，即：Acquisition（获取用户）、Activation（激发活跃）、 Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（传播推荐）。叫它漏斗模型，是因为它能通过层与层之间用户的转化数，即转换率，来定位问题出在哪？

增长黑客的价值正是基于漏斗模型，通过不断地优化产品策略，来减少这五个环节中不必要的损耗，提高层与层之间的转化效率，从而不断扩大用户群体的数量和质量。——范冰

第二部分：获取用户

1、筛选你的种子用户

种子用户决定了产品的早期氛围，甚至能左右走向。耐心加小心，在对的渠道找到对的用户。同时警惕垃圾用户，稍有不慎，一是会干扰社区氛围，二是会影响初创团队对目标用户真实需求的判断。

案例2：tinder 早期如何做起来的？ 

如果还是不想看链接，那我简单讲下，tinder是一个年轻人交友APP，初期，联合创始人马丁，将tinder的demo，发给了洛杉矶派对圈里最受欢迎的600位熟人，拉拢来了一批年轻貌美的长期在线用户。很快，Tinder每天的配对交互就达到了数万次。再后来，马丁飞往各个大学，先邀请女生联谊会成员使用Tinder，再到兄弟会里拉拢男同胞。不久，tinder的用户数成指数上升。

2、插上社交的翅膀

成熟的社交平台例如微信、微博、Facebook，蕴含丰富的用户信息、关系链及行为信息，特别是像手机里只有一个微信的中老年用户，有着成堆流量尚未被开垦，如果有机会接入第三方社交网络平台，或者在被平台允许的情况下进行病毒传播，深挖关系链，那将无疑给增长插上翅膀。

案例3：从微信红包看微信社交关系链

这个案例基于传播到达率打开率以及传播效率，分析了微信中转发、私聊、群聊、分享等几个传播关系。

3、寄生于成熟的爸爸

初创时期，抓取成熟平台上的数据，化为己用，或寄生于成熟产品，截胡流量，都是增长黑客经常用的“小伎俩”。

比如当微软正式宣布终结空间主页服务时，网易博客抢在新浪行动之前，宣布开启“一键搬家”的迁移通道，后来网易博客的搬家服务，还支持搬QQ空间的家、搬新浪博客的家等。

案例4：网易博客的“一键搬家”服务

包括QQ邮箱推出的“第三方邮箱代收服务”；以及抓取唱吧中的女孩头像，作为交友APP冷启动时的机器人头像，从而忽悠男用户，都是典型的“借鸡下蛋”的案例。

4、请说出你的故事

故事是内容营销的核心，将好的故事分发给对的人，吸引流量，培养潜在用户，在适当的时机，通过自然的入口，将潜在用户转为产品的消费者。

这是神州专车在1月刷屏的一份H5，人物、冲突、意外、通俗，该有的都有了，同时在兼顾构成好故事的所有元素之外，还精准地把握到了使用神州专车的这部分用户群体的生活痛点，白领的压力，上班族的辛酸……

案例5：Micheal王今早赶飞机迟到了

所以除了故事的基本要素：人物、冲突、意外、通俗之外，还需要兼顾线上传播的特点：

a．知道你的目标受众是谁

比点击率更有意义的是转化率，不要做无谓的传播。

b．打造一台内容持续输出的引擎

形成固定的品牌人设，在进行一两次的病毒传播之后，有助于为后面的故事做铺垫、留悬念。

c．撰写耸动的标题

进行小范围地A/B测试往往能确定更能吸引人的标题。

d．鼓励受众参与互动

点赞领红包、收藏得奖励、分享看完整故事，甚至留出明显的故事漏洞，让读者吐槽、讨论，从而引起更大范围的二次传播。

案例6：如何评价招行的广告「世界再大，大不过一盘番茄炒蛋」？

e．选择合适的发布渠道

选择对的渠道，意味着选择了更投缘的用户群体，也意味你的故事被传播、被喜爱的概率更大。

5、优化你的分发渠道

a．搜索引擎优化

常用的搜索引擎优化方式包括提高关键词的密度和权 重、增加长尾关键词数量、建立外链、优化页面结构等。

一般来说，搭建清晰直观的页面结 构、填充符合主题的高质量内容、维持有规律的更新、尽可能获取高权重网站的链接推荐， 能获得更佳的搜索引擎排名。与搜索引擎优化类似的概念还有搜索引擎营销（SEM，Search Engine Marketing），通常会涉及付费收录和购买排名等方式。——范冰

b．应用商店优化

• 苹果对新上线的 App，或者刚更新的 App 的排名，是会有加权的。有人推测旧 App 需 要 2 万次下载量才能到达榜单第 N 位，新上线的只需要 5000 次就可以。也就是说，要尽量 在上线的头一两天全力推下载量，并且尽量多更新，这有助于排名优化。于是我们设置了新 上线当天星探费加倍的活动。
• 应用商店中的用户评分虽然很关键，但切忌暴力引导用户，往往会适得其反

新闻资讯客户端Circa引导用户评分的方法很有趣，他们会观察记录用户使用产品的频率，对于那些使用天数达到3 天以上、启动次数超过 10 次的“活跃用户”，才会成为他们引导的对象。他们并没有使用阻断用户正常操作的弹窗，而是在新闻资讯的信息流中温柔地询问这些用户“您是否喜欢本产品？”，以此将打扰降到最低。如果用户选择了“喜欢”，则 Circa 的下一步是询问“是否愿意去 App Store 为我们打分？”；当用户再次点击确认，这才会被引导去 App Store 的下载页面，在这种情况下用户就有很大几率留下正面评价。反之，如果在任一环节用户点选了否定，那么 Circa 会邀请用户提交反馈，将使用中的遭遇困惑告诉团队。

• 提交 App 的时候，App 标题、公司名、关键词，其实都对搜索结果排名有影响。所以这些词要仔细研究，把最热、最相关的词填进去。

• App Store 中文分词能力不太完善，因此很多 App 都堆砌不相关的热点关键词（如 QQ、 淘宝、大众点评），提高搜索排名。

案例7：如何让用户心甘情愿地为App评论和评分？

6、 扫清产品的下载障碍

在用户有需求的时候，第一时间提供你的产品。预想一切有可能给用户下载带来的障碍，并提前清除它！

• 浏览器跳转：拿知乎举例子，当在浏览器中看到知乎文章的时候，要检测用户的手机是否装有知乎的客户端，如果有装，则给出跳转入口，如果没有，可以在不影响用户阅读的情况下，给出下载入口。
• 浏览器搜索：小白用户不会在应用市场下载APP，当有需求的时候，他们会到浏览器中直接搜索，虽然浏览器中也会出现应用商店提供的下载入口，但这些应用商店往往会和你的APP捆绑下载，甚至在没有安装他们的客户端之前，不允许用户下载。所以除了在几个主流应用商店上线之外，在条件允许的情况下，尽量上线自己的主页，并放上APK供用户直接下载安装。

7、饿一饿你的目标用户

国内互联网产品，特别是软件，鲜少有玩饥饿营销的，这与国内的抄袭风气有关，一个APP出来，七七八八同类型的产品会出来一大堆，替代性很强，壁垒不高，所以一旦饥饿营销，用户就跑光了。

而国外例如Mailbox、Robinhood这些软件初期实行的是排队拿号制，填邮箱，注册，拿号，排队。这样做一是给服务器减压，二是增加用户期待值，提高关注度，三是借此向那些不愿等待、乐意付费的用户收费。

但有利就有弊，这样做会大大增加用户的使用成本，抬高了用户对产品的心里预期，所以产品体验稍有缩水，就会给市场带来很大的负反馈和负面声音，弄巧成拙，引火烧身。

案例8：谷歌看好的这家券商，开始在中国饥饿营销了

8、让你的产品入口无处不在

在大流量平台，在合适的页面，恰当的位置，通常是允许用户自发生产内容的博客或是个人主页，放上自己APP或网站的跳转入口，表现形式可以进行A/B测试，也许是一个小挂件，或者一张banner，甚至是一句“还没开始使用 XXX?”的标语，在宣传自己品牌的同时，也不失为一个拉新的好办法。

举一个有意思的小例子，05年之前，全美最大的社交网站是MySpace， 聚集了一大帮十几岁的年轻人，在上面谈天说地，但当时主流的视频网站唯恐其一家独大，不愿为其导流，便把分享到MySpace的接口给禁掉了。可一家名不见经传的视频网站，冒天下之大不韪，非但不禁止，还鼓励用户将视频分享到MySpace，提供了方便的嵌入代码和一键分享按钮，这一举动在初期为这家视频网站带来了海量的用户和回流，这家视频网站就是YouTube。现在微博上的秒拍、梨视频、看看新闻，大多走的也是这个路子，有流量，才能快速曝光，能曝光，才会产生品牌效应，方能反哺流量，从而带来后续以大流量推动下的种种盈利模式。

9、 到了写宣传报道的时候了

优秀的文案，应当让阅读者有种乘坐滑梯的感觉，即顺着你预先铺设的轨道一路顺畅地滑下 去，走完全程，到达终点。而标题、副标题、题图的所有作用只在于让读者阅读正文的第一 句话；至于正文第一句话的核心价值，则是让读者继续去阅读第二句话，以此类推。在整个阅读中，既要给读者提供足够的信息量而不嫌冗长，又要让你的读者说“是”，让他们在阅读文案时，因你真诚实在的陈述而产生共鸣。——广告人约瑟夫·休格曼

宣传报道与软文略有不同，软文重在故事，尽可能剥离掉所有的商业和广告味儿，宣传报道重在产品，言简意赅地讲产品满足了用户什么需求，动之以情地讲产品背后的开发故事，晓之以理地介绍优惠活动，最后提供下载的跳转入口。

软文和宣传报道的分发渠道也略有不同，软文多见于各个目标用户的大流量栖息地，用户在哪，故事就在哪讲，例如找文艺青年就去豆瓣上讲故事，找小中产阶级和知识分子，就去知乎上；而互联网产品的宣传报道多见于各个科技媒体，例如36kr、爱范儿、知晓程序等。

宣传报道的写作通常有这么两个小tip：

• 头脑风暴：找出全篇讲述的优先级，去粗取精，把多余的内容砍掉，把有噱头的点提炼。
• 谋篇布局：简要概述→话题事件→痛点和卖点→功能→团队访谈→未来计划→有奖活动→转化引导

案例9：当付费问答遇上微信社交：会比知乎、悟空问答更强劲吗？

这个案例是一个类似分答一样的小程序，他们在知晓程序网站上发了一篇软文，文章颇具可读性，是一篇很典型、很规矩的宣传报道。

10、试试从线下获取用户

除了线上的宣传渠道，某些产品因其目标人群的特点和本地化特征，更适合采用地面推广的方式。初创公司在考虑地推手段时，应综合衡量区域特性、群体渗透、易获得性，用性价比最高的方式降低成本，提高效果。

• 区域特性，例如“解决最后一公里”的共享单车，相比四五线城市，对一二线城市更加重要。
• 群体渗透：例如tinder和探探，相比务工人员和白领，大学生的接受程度应该更高。
• 易获得性，例如发传单推广APP，不如在公共区域的WiFi连接页面做广告，放一个下载入口，来得更简单。

第三部分：激发活跃

1、传播中的双重病毒循环

我们拿LinkedIn的来举例

a、新注册时，向用户好友发送邀请注册的邮件。通过 A/B 测试，发现当邀请数量为4个时，能实现最大程度的邀请转化率。

b、通过插件，导入用户的邮箱联系人。

c、通过用户的现任公司与职位，默认推荐用户公司的其他同事，新注册者只需要简单勾选，就能马上与这些潜在的同事建立连接。通过用户输入的以往公司与职位，默认推荐老同事，并对用户的职业生涯进行简单的时间线梳理。

以上的整个病毒传播的设计，被称为“双重病毒循环”（Double Viral Loop） ——新注册用户源源不断地带来更多用户，同时老用户也会时不时回来看看，处理请求，或者主动发起好友邀请。两个循环同时发生。

2、迭代中的A/B 测试

在产品设计开发过程中，团队经常面临选择，红色好还是绿色好，文案A好还是文案B好，传统解决方案是拍脑袋决定，但通常不能代表目标用户在真实场景下的使用习惯。要解决这个问题，最行之有效的办法便是A/B测试。

所谓 A/B 测试，简单说来就是针对想调研的问题提供两种不同的备选解决方案（比如两个下 单页面），然后让一部分用户使用方案 A，另一部分用户使用方案 B，最终通过数据观察对 比确定最优方案。——范冰

• 预设评判指标，控制单一变量，找到有代表性的用户群，避开季节性影响：首先确定好团队的核心指标，日活？转化率？获取成本？避开重大节日、热点事件给APP带来除变量之外的影响，确定好有普遍性的两拨用户群，再进行A/B测试，选择性价比最高的方案。
• APP和网站的不同：网站是即改即用，无需更新、发版这些琐碎的上线流程，所以相比网站来说，APP的A/B测试的局限性更大，2015 Google I/O 开发者大会上公布了 Google Experiment，向开发者提供了A/B测试的入口。虽然国内Google被墙，但是依然有很多优秀的第三方数据平台提供了A/B测试的服务。当然，通过引入H5，让服务器点对点地对用户下发内容，只把客户端当成容器，来快速便捷地进行A/B测试也是一种方法。
• 不可迷信A/B测试：一是对初创团队来说，A/B测试所带来的时间成本过于奢侈，对于一个按钮、一个颜色这些微不足道的前端体验来说，更重要的是内容端的夯实、产品运行的稳定，切不可本末倒置。二是有时过于执着于A/B测试，会忽略用户的真实需求，尽信数据，往往会产生产品低俗化、文章标题党的倾向，作为产品设计人员，还是要保留一定程度上的主观性。

案例10：在Airbnb做A/B测试

3、降低用户的使用门槛

用户是懒惰的，是笨的，作为产品人员，要千方百计来保持产品的易得性，降低使用门槛，保证用户的二次使用。

• 微信：在智能机时代，用户对流量非常敏感，所以微信推出了低流量的语音和视频，只用三分之一的流量便可以发出和talkbox一样品质的语音，只用四分之一流量就可以发出和WhatsApp同样品质的视频。
• WiFi万能钥匙：由于iOS系统的封闭性，为了获取系统WiFi的热点列表，只能让用户手动输入WiFi热点的名字，这几乎是反人性的用户体验，而WiFi万能钥匙的方式是让用户到这个界面里截张图，然后通过 OCR（光学字符识别） 技术自动读取，从而识别截图中的 WiFi 热点，最终完成连接。这是一个很geek的方法，但降低了用户记忆和手动输入热点名称的门槛。

案例11：7年时间、64次迭代、10亿月活，微信凭什么？

4、给用户一点甜头

补贴的直接作用是拉新，而在更大程度上是在培养用户习惯，建立用户对品牌的认知。当补贴不再的时候，希望建立了品牌认知的用户依然会带着需求来使用这个产品。

补贴有很多种玩法和形式：

• 消费后返现金、返消费券、返限期使用的优惠券
• 基于社交关系中的分享红包（小tip：越是没用过产品的，在群里抢到的补贴红包越大，致使这些用户去下载产品、使用产品）

案例12：聊聊O2O和电商的补贴策略

在这个案例中，作者从宏观上把补贴分为三种类型，加速型、爆款带动长尾型、生态型。

加速型指那些有着高频需求的产品，通过快速补贴用户来占领市场，培养回头客，改变客户已有的习惯，体会到新产品的便利。加速型不适合低频产品，因为低频就代表着，用户用一次就跑了，下次用不知何年何月了，很有可能会忘掉刚培养的使用习惯。

爆款带动长尾型，这是指通过零利润来兜售一些低成本产品，从而形成爆款，提高用户的信任度，带动用户对店铺中其他冷门、长尾的高价产品的消费。

生态型：通常指在一个供需都还不足或者不均衡的市场，“补贴”可以发挥很重要的作用。帮助调控市场上的供需平衡，稳定生态。例如，滴滴打车在初期，由于司机量少，就对司机进行补贴，来驱动更多用户加入司机队伍。

5、游戏改变世界——用户的成长体系

产品通过“游戏化”来促活，最直接的表现的就是用户的成长体系。

成长体系是通过数值化用户行为，累加求和后作为用户对平台忠诚度、贡献度的衡量依据，同时可以刺激用户留在平台的一套结构。成长体系是一种运营手段，但很多时候由产品经理负责规划实施。成长体系的形式有很多，无论是最常见的积分、成长值、虚拟币、会员等级，还是成就、勋章，甚至隐藏的条件和限制。

而具体如何设置一个双赢的用户成长体系，能在诱导用户反复使用产品的同时，还能将用户行为分层，确保运营团队的精细化运营。这里推荐两个案例，一个讲游戏，一个讲互联网产品的用户成长体系。

案例13：游戏上瘾机制：游戏是怎样让沉迷的？

游戏能让人上瘾，现在最多的说法是游戏让用户产生了心流，当人们达到心流时，人们会感到高度的兴奋感与充实感。而产生心流有三个必要的条件：

• 清晰可达的目标。
• 适当的障碍：障碍太高，用户会焦虑，太低，用户会无聊，不高不低的障碍是一个游戏的关键。
• 即时的反馈：出招的声音，死人的哀嚎都是让用户持续不断继续沉迷的关键。

案例14：史上最全用户成长体系分析，附6大案例

6、我，机器人——脚本自动化运营

产品早期尚未形成稳定的用户来源和社区氛围，想要让人与人之间通过信任建立起对等友善的信号，往往并不那么简单。而一旦达到一定规模，产生羊群效应，则在此基础上再让人们 产生某种行为转化则容易得多。如果用现实社会作对比，我们时常会听到某楼盘开盘时会雇 佣一些群众演员排队，制造销售火爆的假象，从而吸引到真实消费者并且抬高售价，就是这个道理。 产品早期的社区氛围可以通过团队自身的运营来带动。——范冰

在社区、交友类产品中，人来这里就是为了找人和内容，所以初期的冷清无疑让冷启动雪上加霜。交友类产品常规做法是通过一些机器人，或雇佣一些兼职来冒充用户，度过冷清期。所以编写脚本开发“机器人” 自动替运营团队模拟成用户来执行动作，成了惯用伎俩。

而在内容社区中，往往通过资金或关系邀请一些业界大咖，贡献头部内容，继而吸引第二梯队的大咖来消费内容，从而继续贡献内容，最终形成用户簇拥消费、大咖生产内容的供需平衡的局面。

但是用机器人自动运营或虚报用户数要适可而止，不然被识破，往往会极大地缩水用户体验，甚至带来市场上的负面评论，例如：各直播平台人数作假多严重？

第四部分：提高留存

根据美国贝恩公司的调查，在商业社会中 5％的客户留存率增长意味着公司利润 30％的增长， 而把产品卖给老客户的概率是卖给新客户的 3 倍。

真正的用户增长指的是增长与流失的差，用户留存正是相对流失用户或沉睡用户而提出的概念，我们通常将用户流失的原因分为以下几种：

• 存在程序漏洞、性能瓶颈，使用体验差
• 用户被频繁骚扰，社区氛围差
• 话题产品的热度减退
• 有更好的替代品
• 游戏通关、设备遗失等不可抗因素

而留存率是衡量用户流失多少的常用指标：

• 次日留存率：可于第一时间发现产品新版本的品质变动和渠道优劣；
• 7 日留存率：可反映出用户完成一个完整体验周期后的去留状况；
• 30 日留存率：可反映出一次版本迭代后的稳定性，辅助判断产品的演进方向是否合理。

除了时间维度上的留存率以外，渠道留存也是一个非常重要的运营指标，比较各个渠道获取的用户的留存率，可以发现产品的最佳投放渠道，针对高留存的渠道，重点运营，有事半功倍的效果。

根据埃里克斯·舒尔茨的经验，如果你正在创办一家电商网站，那么只要留存率维持在 20％～ 30％，基本上就不会活得太糟；如果你是一个社交媒体，而第一批用户的月留存率低于 80％， 那就别指望做大了。至于衡量在 Facebook 平台上新上线的第三方游戏能否获得超过 100 万 DAU（这是决定绝大多数新游戏接下来是否有戏的最低标尺），流传出所谓的“40-20-10” 规则，即如果你想让游戏的 DAU 超过 100 万，那么新用户次日留存率应该大于 40％，7 日留存率和30日留存率得分别大于 20％和 10％。对于移动应用，留存率最高的三种类型分别是资讯阅读、社交沟通和系统工具，在 4 个月后的留存率能稳定在10％左右。

针对提高留存率的具体做法，《增长黑客》一书中提到以下几种：

1、优化产品性能

产品性能是一个产品的内功，是衡量用户需求是否被很好地满足的重要指标。虽然互联网产品讲究人人平等，总统和乞丐用到的产品是一模一样的，但是由于外界因素，比如基础网络设施的搭建、个人移动设备的差异化、个人所处位置的信号强弱等等，往往会造成产品性能在一定程度上的缩水。

• 第一个解决方案是因地制宜、看人下菜、实地体验，从中找出产品在某些地区或某些用户群体中使用上的不完整性，然后继而改进，比如在印度，大部分人还停留在功能机时代，流量少、上网慢，Facebook为了发展印度市场，不但定制化地推出了印度版的Facebook，从图片大小、模块启动的顺序、离线下载等方面优化使用体验，确保印度人民在网络差的条件下，也能很好地使用Facebook，且控制在很少的流量范围内，同时在当地为印度人民推出Express WiFi 服务。

案例15：免费网络被禁止后，Facebook 这回要在印度推出付点小钱的网络服务

• 第二个解决方案是有损服务，顾名思义是指刻意输出在品质上存在某些损失的服务，目的是以此牺牲换取其他方面（速度、稳定性、成功执行的几率）的优化。比如在某些情况下，我们不必all-in式地加载所有的内容，加载一个是一个，或者有限满足产品的核心功能，特别是在用户使用的高峰时段，服务器拥堵，很有可能面临“Everything or Nothing”的尴尬，所以在发生拥堵问题时，优先保证核心功能的运转，非核心功能不可以影响核心功能，同时在条件允许的情况下，牺牲的特性越少越好。当然利用各种预加载形式来缩短用户的心理等待时间，不失为一种中立的做法。

案例16：交互基础：关于APP加载状态类型汇总

2、引导新用户快速适应产品

如果确认用户需求真实存在，产品性能稳定。对工具类产品来说，用户上手最大的障碍是不会用，对社区类产品来说，用户最大的障碍在于来了第一时间找不到人和内容，这也是用户最经常流失的时间节点。所以一个好的新人引导可以有效地防止用户流失。

比如刚注册Twitter，官方会根据你的注册资料推荐一批用户，供你关注，以防你的timeline里空无一人，滑不到内容。Twitter 的这一设计策略在许多社区型产品中得到了借鉴。当然，工具类产品在首次启动之后的引导使用同样是非常奏效的方法。

3、设计唤醒机制

唤醒机制通常指产品为了召回流失用户而设计的机制。

在做召回之前，要对用户做特征分析，确定用户特性，尽可能地了解到用户的流失原因，从而根据产品本身的特性以及流失用户的特征，制定出相应的内容，比如知乎的“挽留情书”，京东的优惠券，慧聪网的交易商机等。

而具体的唤醒形式有以下几种：

• EDM唤醒：基于预留的邮箱，给用户发一封电子邮件，邮件内容通常涉及优惠券补贴、产品更新通知、和产品调性保持一致的精品内容、好友动态等
• 消息推送通知：对于那些开启了推送权限的用户来说，推送具有强制性，在具有高收益、高唤醒率的同时，也具有高风险，据数据表明，对于那些很长时间没有主动开启客户端的用户来说，在推送到来的时候，卸载率最高。而个性化推送可能是一个稍微稳妥一点的方案：在合适的时间，合适的地点，给合适的用户推送一条合适的内容。
• 移动网页唤醒应用：我们在浏览器中通常会阅读到一些知乎的在线网页、听到一些网易云音乐的在线音乐，继而在屏幕上方看到“去APP内听歌”或者“打开APP阅读完整内容”的字样，其实这都是通过移动网页来引导用户唤醒应用的举措。
• 短信唤醒：相对来说，短信唤醒是一种比较过时的唤醒方法，强制到达对用户是一种打扰，甚至会让用户有隐私泄露的感觉，当然，如果能提出一些创新的玩法，短信到达的强制性往往会成为一件利刃。比如交友类APP探探推出了一项服务叫“匿名暗恋短信”，你可以通过探探，给你通讯录里的暗恋对象匿名发送一条表白信，如果对方也暗恋了你，你们俩就能配对成功、互诉衷肠。探探正是借短信的强制到达的特点，再加上人们的猎奇性以及对爱情的悸动，收割了一票用户。

案例17：探探APP的暗恋短信，是噱头还是真有人暗恋你？

第五部分：增加收入

1、免费模式

原《连线》（Wired）杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）在 2009 年出版的《免费》一书中， 对免费模式做出了解释。他宣称，免费模式基于互联网诞生，是一种把货物和服务的成本压低到零的卓越能力，这意味着企业的核心服务永远不收费。

为什么免费模式在互联网行业这么受推崇，特别在国内用户，对互联网产品几乎没有付费习惯，这可以归结以下几点原因：

• 互联网产品的边际成本极低，随着存储和带宽的成本逐年降低，产品一旦开发上线，几乎不会再产生什么额外成本，简单讲就是，一个人用也是用，一亿个人用也是用，这是互联网产品得以免费的基础。所以才会看到那些为了证明自己或者陶冶情操而开发各种工具类APP的个人开发者。
• 互联网产品的用户数一旦达到了一定量级，会进一步摊薄边际成本，也就是说即使付费率很低，最终也总能凭借基数极大的用户量与付费率的乘积，得到一个很大的付费用户数。

让100 万人付费的最简单方法就是获得10亿用户规模——印象笔记CEO菲尔·利宾

• 少数产品的全面免费助长了用户的使用习惯，天然地认为免费=互联网。而从从心理学上解释，用户天然地对“免费”有着难以抗拒的好感，同时对“失去”有着极大的恐慌，所以我们可以看到一部分产品的做法是先试用后收费，很巧妙地利用了“免费”对人的吸引力以及人对“失去”的排斥力。
• “免费”在国内市场更加盛行的原因，大致是因为国内对于版权保护和信用体系的不完善，致使抄袭复制泛滥，一个跑道上，驻扎了成堆的同类产品。一旦产品收费，劣币驱逐良币，用户会倾向于使用同类型的免费产品，即使体验有轻微缩水。

这里推荐一个知乎上关于免费模式的高票回答，这里阐述了一个很经典的理论：一旦当商家为你提供的服务是免费的时候，那你就不是他们的客户了，而是他们的产品。

案例18：对用户来说，「免费」的定价模式真的好吗？

2、免费模式下的盈利方式

• 增值服务（Freemium）：在保证满足了免费用户的基础需求之外，继而通过推出高级服务来收费，用百分之二十付费用户的钱，负担百分之八十对免费用户的服务成本，并实现盈利。典型例子如QQ会员、探探中的超级会员等等。
• 交叉补贴：游戏免费，道具收费；刀片免费，剃须刀收费；以低成本的爆款产品的免费性来吸引流量，继而通过与之搭配的产品获取利润，交叉补贴的要义在于两个产品的互补性要足够强，才能通过一方的免费来促进另一方产品的大卖。
• 流量变现：流量本身就是钱，除了最典型的广告之外，比如美丽说的生意就是把流量导给阿里巴巴，促成商品购买，从中间吃回扣，赚佣金。当然，更大的企业下更大的棋，例如腾讯利用微信和QQ中的社交关系，为自家其他产品导流输血，构建更大的生态链。

3、优质服务开始尝试全面收费

罗辑思维的得到APP打响了国内知识付费的第一炮，近两年，优质服务、头部内容越来越“敢”收费，而头部用户越来越不排斥收费，在一定程度上，“收费”逐渐成为了一种帮助用户快速鉴别优质和低劣的标签。

提供付费服务的唯一选项，既表明了你对自己产品品质的承诺，也从侧面反映了用户的普遍认可。它用一种静默无声的姿态传达出“我们是能赚钱养活自己”的自信，并且也是在拍着胸脯向愿意缔结付费契约的用户保证：我们能持续为你提供优质的服务。这给人以安全感。当然，敢于掐断免费、仅留付费的前提，在于你的产品足够好到有源源不断的顾客前来光顾并且留下。如果本身误入需求陷阱或者存在品质缺漏，那就等着哭吧。——范冰

4、当线上付费出现漏洞的时候

线上的付费会员或VIP经常出现一些不可避免的bug，给一些不良商家可乘之机，所以淘宝上经常出现一分钱购百度财富值，一块钱给QQ充钻的服务，漏洞好修复，bug好弥补，但是对购买“非法服务”的假会员用户的处置不当，常常会带来大面积的负面声音。如果简单粗暴的对非法用户全面封号，会招致大量的粉转黑，毕竟这部分人是掏了一些钱的，并对你的增值服务表示了真诚的喜爱。而如果全然对这部分用户的“非法会员”坐之不理，同样会惹怒大量掏真金白银购买会员的付费用户。

2011年的时候，腾讯的QQ会员就遇到了漏洞危机，大量会员在淘宝上被1元钱抛售，当bug被修复，腾讯是这样处理“非法用户的”。

• 不责备“非法用户”：给“非法用户”定向推送了一张活动页，标题是“拿什么拯救你，我熄灭的会员图标”，活动页上一个红色的爆炸头企鹅，并告诉用户：“由于您没有开通会员，您的会员标记已于什么时间被熄灭了”，企鹅满眼泪花，激起用户的感性思考。
• 给予合理补偿：对已经到手东西的失去是一件非常痛苦的事情，况且是付了些钱的，而合理的补偿能极大程度上消除这种“失去”带来的负面情绪，“这部分人之所以愿意花 1元钱去淘宝给自己的QQ会员图标“点灯”，说明他们的确喜爱QQ会员服务，而既然价格是影响用户是否购买官方付费服务的主要因素，那么与其封杀不如转化”。腾讯专门为这批“非法用户”提供了八折优惠，以弥补消除他们图标的遗憾，据相关数据表明，活动结束后，有15％的非会员转化成了会员用户。
• 及时提供转换入口：抓住“非法用户”图标被熄灭的时间节点，迅速推送定向活动页，将优惠信息和原因放在页面上，过期不候，重点是提供明显、易达的重新点亮会员图标的付费入口，尽可能保证付费门槛足够低。

腾讯的这一危机公关，很好地示范了当遇到会员付费漏洞时的解决方案，作为产品人员，要假定用户群体在任何时候都是无辜的，不责怪、善引导是应对bug的不二法门。

本文作者@李哲男   由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

随着以移动互联网新增人口红利的消失，移动互联网中的新增用户增速越来越缓慢，新用户获取成本越来越高，新用户的来源都开始针对巨大的存量用户，每一个新用户的获取，意味着你的竞争对手将少一个用户。

QuestMobile活跃设备数和增长率

从QuestMobile的数据上显示，移动设备的增长率已经开始降低，整个移动互联网用户的增长，将面临激烈的红海竞争。

从优化成本，以及新用户质量角度考虑，用户增长已经进入精细化运营的阶段，如何用更低的成本，获取大数量且优质的用户则是目前各个互联网产品或者运营人员必须面对的一个难题。

本文结合目前常用的线上用户获取渠道，结合AARRR模型以及数据分析，探讨如何利用数据来优化线上新增用户的获取。

1、 线上渠道类型简介

推广渠道类型

线上渠道类型多种多样，总体上分为以下5种类型：

1. 社交媒体：主打原生广告，如今日头条，腾讯的广点通，微博的粉丝通，wifi 万能钥匙等广告平台。在选好目标人群，以及合适卖点和素材，拉新获客成本可控制在每个5到10元。
2. 搜索引擎sem：国内以百度为主，需要做好关键词优化，搜索结果文案优化，落地页转化效果，符合用户需求痛点，内容新颖，且体验良好，能做到30%以上的下载转化率，拉新获客成本可控制在5到20元。
3. 软件商店：商店有付费的cpd 推广，以及日常的活动推广，做好商店软件aso ，多关注商店的主题活动，一次的活动参与能提升10倍以上的增长量。
4. 社交媒体：熟知的如微博，微信等。微信适合爆点传播，微博则需要深耕粉丝，需要有较长期的投入才能见效果。
5. 换量联盟：第三方换量联盟较为混乱，合作方的选择上，一般是通过大厂的APP换量，结合用户场景进行导量。如微信与QQ浏览器和腾讯视频的导量，淘宝与支付宝之间的互导。此种方式适合同等用户量级的合作，否则在量级兑换上会存在较大的差距，进而影响下一步合作。

 2、 渠道推广模型与数据核心指标

线上渠道类型多，且合作方式各异，如果没有核心的思路和方法，一头扎进去会各种混乱。

此处可利用互联网经典获客模型ARRR模型进行分析：

AARRR模型

AARRR从整个用户生命周期入手，包括Acquisition用户获取，Activation用户转化，Retention用户留存与活跃，Revenue用户产生收入，到发起传播Refer。

将AARRR应用到渠道新用户的获取上面，则对应的是：

用户获取核心指标

针对每一个流程，在实际操作时需要时刻具备数据思维，留意每一步的指标变化情况，将每一步的转化率提升，从而降低用户获客成本，以及获取更好的用户质量。

 3、 场景案例

1.搜索引擎SEM

搜索引擎在用户需求的满足程度上有较大的优势：用户输入的关键词，代表了当前用户明确的诉求。

当用户需求明确之后，剩下核心的问题，则是如何将用户明确的诉求（关键词）与自身产品特点相结合，并尽量在搜索结果上靠前展现，同时以以较高的转化率吸引用户点击。

这一步骤有3个核心指标：

1. 关键词竞价：热门的关键词价格较贵，但展现量巨大。冷门的关键词便宜，但是缺乏足够的展现量。总体策略上，头部关键词应该占据60%，剩余长尾关键词占据40%。优先满足用户核心诉求（投放主流关键词）
2. 搜索结果CTR：搜索结果在百度分为2种，品牌专区，只开放给品牌自有，且保证展现在第一条。普通结果卡片，根据关键词实时竞价，出价较高者排在前面。目前搜索结果一般以CPC收费，不点击不产生费用。优秀的关键词CTR是基础，只有足够多的点击，才能有下一步用户转化的可能。
3. 结果页转化率：用户点击后进入到结果页，结果页是用户的第一印象，重中之重，用户是否下载，下载后是否安装，都是结果页的效果体现。需要结合当前的用户诉求，能在2s内告知自身产品的优势，从而达到用户想下载尝试的效果。以下结合百度SEM中，作业帮和猿题库的投放案例分析：

百度关键词–拍照搜题

小猿搜题结果页

在搜索结果页上，小猿搜题和作业帮均在第一屏的结果中，从结果卡片上看：

• 位置因素：两者均在第一屏展现，排名靠前的小猿搜题，并没有明显优势
• 结果标题：猿题库的“中小学拍照搜题利器”比作业帮更来得清晰易懂
• 内容展现因素：作业帮在结果页的展现内容更多，较为繁琐，用户缺乏耐心阅读

从以上3个位置，此处的结果页CTR 小猿搜题胜出。

从结果页上，更体现出2个团队对SEM这块的态度：

• 作业帮：简单的一页，没有更多内容展现，除非用户对作业帮有明显认知，否则难以吸引点击下载
• 小猿搜题：产品核心一目了然，对新用户友好，且命中用户痛点需求，下载转换效果自然较佳。此处几个核心指标的计算方法：

落地页点击率= 下载按钮点击pv/结果页展现pv

落地页下载转化率= 渠道包激活次数/下载按钮点击pv

获客单价（NU成本）=单日新用户激活数/单日推广总费用。此处计算，忽略了次日留存用户数，如产品留存率较低，流失用户的成本应均摊到NU成本中。

以上指标用来评估关键词以及落地页的整体转化效果，反应的是获客成本这一指标。对比小猿搜题和作业帮，百度SEM显然小猿搜题团队更加用心，转化效果自然不差。

2.社交原生广告（今日头条）

今日头条信息流视频广告

以今日头条的广告平台为例子，头条在信息流列表或者正文页的几种广告样式，同时结合人群画像，做到广告人群精准推送，整体转化效果较好。

实际操作中，信息流广告也分为 如视频广告、普通图文广告。在广告的展现形式上，显然视频广告更加有表现力，精心制作的视频也更有利于用户下载的转化。

对于社交广告，核心需要优化的指标为：

1.物料CTR：物料点击pv/物料展现pv。物料点击pv，关键在物料本身的元素，包括产品卖点提取、文案优化、图片制作，每一步都需要结合广告平台的人群特性而设计。物料点击pv与广告样式、投放位置和精准人群策略有关。对于点击pv和展现pv的平衡，需要结合不同平台特性持续调整，做到最优化的展现组合。

2.下载（安装）转化率：下载（安装）/物料点击pv。广告平台能提供下载到安装到激活的全链路数据，通过以下指标，可发现问题和优化点所在：

• 下载率 = 下载pv/物料点击pv
• 安装率 = 安装pv/下载成功pv，反应下载的用户多少人安装，此处相关的因素是安装包大小，越大的安装包，用户安装失败的可能性越大（手机空间不足）
• 激活率 = 激活pv/安装pv，反应多少用户安装之后有激活，通过该指标，可监控是否存在渠道刷量作弊的情况：安装量巨大，但激活率偏小。

各环节指标优化之后，最终体现的数据指标则为渠道获客单价降低，优秀的结果则为大量的新增用户，且成本控制在可接受范围内：

获客单价 = 日总新增用户数/日渠道消耗费用

4、渠道用户质量判断

渠道的用户质量，除了获客单价，还需要结合产品自身的留存情况和用户活跃情况，综合判断每个用户的的商业价值，通过逐步分析端内产品数据情况，筛选优质渠道，并为产品改进提供数据决策依据。

假设在以下4个渠道进行投放物料，并运行了一周，通过观察核心指标，数据如下：

渠道获客数据

从数据上判断，A渠道的获客单价最低，B/C渠道的用户次留较差，且C渠道的点击激活率偏低，D渠道的用户留存最好，但日新增用户最低：

1. C渠道可能存在作弊行为：用户点击了物料但激活率低，同时用户留存最低，可能被第三方渠道进行刷量，需要降低预算或者放弃该渠道。
2. B渠道用户可能不是产品目标人群：用户次留代表了用户对产品的基本依赖度，B渠道次留偏低，需要验证产品的卖点与该人群的需求的匹配度，及时调整卖点或者放弃该渠道。
3. D渠道用户留存率最高，效果好，但新增用户数低，可提升在D渠道的投放费用，扩大新增用户数的同时，进一步观察用户留存率。
4. A渠道总体指标优秀，可持续投放。

经过几个核心指标的分析，优化之后的效果如下：

优化后的渠道获客数据

根据AARRR模型，用户转化之后，仍然需要持续的活跃，才能更好的产生收入，同时通过引导用户传播分享，可通过新用户拉老用户，进一步降低获客成本。

对于AD渠道，如果需要再进行优中选优，下一步该仔细观察用户在端内的行为指标：

用户人均使用时长：当日产品使用总时长/时长人数，反应的是用户对产品的粘度，时长越高，用户依赖性越大，且商业变现空间更高（如现在的今日头条，人均时长74分钟）

渠道人均时长

通过数据发现，对于渠道名称A，他的人均使用时长更高，进一步分析渠道A在产品功能的使用情况：

功能使用渗透率：当日使用功能人数/当日产品总使用人数。反应产品各个业务功能在用户中的规模

渠道功能渗透

渠道功能人均时长

通过综合对比功能的使用渗透和人均时长，发现在A渠道，功能b的渗透率和人均时长最高，因此产品应将功能b作为核心主打卖点，在端内做好用户的引导，吸引更多的用户往功能b上去使用。

5、结语

线上获客成本越来越高，只有细致观察，善用数据，大胆假设和实验，才能在红海中杀出一条精细化的用户增长之路。

本文作者@殷为业  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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