现金贷业务四大痛点：监管、获客、资金、风控，获客决定了你能不能入行，这里和大家聊聊现金贷产品的获客。

一、用户是谁

要获得用户前，我们先看看我们的用户是谁。

可先看几个身边借钱的场景。

刚毕业初入职场的年轻人，在大城市工作，收入偏低，城市租房、物价等高，年轻人消费欲望强，每月工资不够花，需要靠家里补贴或借钱来维持。

高中毕业后再外务工的小伙子，已经结婚生小孩，每月收入不够家用，需要每月固定借点钱补贴家用。

30多岁的单身妈妈，迫于生活压力，想做点小本生意，但是本金不够，需要借点钱来启动。

这个月几个同学结婚，得随份子，突然增加一笔不小的花费，急需一笔钱救急。

身边人都在用iPhone，我也想给自己添一个。

…

结合上面的场景和现金贷平台用户数据，我们可以看到现金贷用户的一些共用属性。

现金贷用户，年龄集中在18-40岁，偏年轻；男性居多，占到70%以上；学历偏低，过半是大专及以下文凭；收入偏低，月收入在3000-8000元；职业主要是公司基层职员、蓝领、个体户等。

他们一般在三四线城市出生，在一二线城市工作，收入和经济压力、消费欲望不匹配，月光，每月有借钱需要。

可以看到，用户主要是银传统金融机构没有服务到的用户，他们没有信用卡、征信空白，很难获得银行的服务。

在“在线现金贷平台”没有出现之前，如果银行不借钱给他们，他们只能从亲戚朋友等熟人来借钱。

从熟人这里借钱有几个痛点。比如不好意思开口，或者你开口了人家也没有，或者人家有但不一定借给你，还有你亲戚朋友有限，也不可能经常找他们借钱。

这就为打破地理位置的、打磨人际关系的、快速申请的在线的现金贷平台提供了条件。

二、用户有多少

我们先来看几个数据。

Wind数据显示，美国人均持有2.9张信用卡，这是中国2016年一季度人均持有信用卡数量(0.3张)的十倍左右。

中国目前13.75亿人乘以人均0.3持卡量，所以的出结论2016年中国目前信用卡持卡总量为4.1亿张，预计覆盖3亿用户；去掉小孩和老人约5亿，将近6亿用户没有信用卡，享受不到基础的金融服务。

我国央行征信系统收录的8.7亿人中有信贷记录的仅有3.7亿人，而能够生成信用报告的仅有2.75亿人，信用信息覆盖率为27%，远低于美国的75%，而蓝领人群覆盖更低。还有6-7亿的人没有央行征信记录。

据不完全统计，中国目前活跃的小额现金贷用户（有多次借款行为的用户）1500w左右，人口渗透率1.1%，远低于美国的4%。如果中国小额现金贷渗透率达到4%，可推测中国网络信贷约有5000-6000万目标人群，市场体量过万亿。

没有被征信记录覆盖的群体，除去小孩和老人，主要包括广大的蓝领、灰领、年轻白领、无业青年，工资收入满足不了日常消费需求，而传统金融机构又无法为他们提供信贷服务，这里有万亿市场机会，突破地理位置、熟人关系、繁琐流程的在线小额信贷这是在这个市场机会中蓬勃发展起来的。

垂直的小额现金贷产品，都是做这类用户，如2345贷款王、现金卡、贷上钱、闪电借款等。

三、用户在哪里

从地理位置上来看，现金贷用户分布在全国各地。但主要集中在一二线城市，特别是南方的各大城市居多。

从网络平台分布来看，现金贷用户分布在各个提供网络服务的角落，哪里有流量，哪里就有现金贷用户。

从急用钱时找借款服务的行为看，用户会集中主动去应用市场、搜索引擎、借款导航平台，或直接去别人推荐过或之前有看到过的平台。

四、怎么获取用户

小额借款线下获客成本很高，现金贷平台主要通过线上获客。

通常的获客方式有以下几类。

1、应用市场推广

现金贷平台基本都是通过APP、H5、微信端提供服务，一般APP端用户会占到70%以上，所以应用市场推广极为重要。

应用市场推广你目标是，出现在用户想要的时候，带来自然下载。实现方式有两个，一个是上分类榜单或总榜单，获得更多浏览和下载；另一个是出现在用户搜索结果的靠前位置，带来下载。

应用市场分为这四类。

• 第三方应用市场：应用宝、360手机助手、百度手机助手、PP助手、豌豆荚等。
• 手机厂商市场：华为、小米、oppo、vivo、魅族、美图手机、锤子等。
• 苹果官方应用市场：AppStore。
• 苹果正版越狱：XY手机助手、爱思助手、itools、同步推等。

那问题来了，如何上榜，如让你的APP出现在用户搜索结果的靠前位置呢？

常见的推广方式有以下几种。

1. ASO，做好应用名称、副标题、宣传文本、关键词、应用描述等的优化，覆盖热词和竞品词，这是开展APP推广的基本。
2. 机刷，机器刷下载，分为真真机刷、协议刷。真机刷是指用海量的苹果设备刷下载，协议刷是指通过生成大量苹果ID模拟用户搜索下载。
3. 积分墙，通过激励用户下载应用后给奖励，真实但是无价值的用户下载。
4. 刷评论，和机刷类似，只是不是刷下载，而是刷评论。大量的评论能引导真实用户下载，一般结合机刷、积分墙来用。

具体怎么操作？找代理，让专业的人做专业的事。

这些只是手段，虽然有作弊行为，但是最终目的是为了让你的应用出现在榜单或用户搜索结果靠前位置，从而获得自然下载，带来真实用户。

因为Android的开放行，除了上面的这些推广方式，其应用市场也有自己一些和AppStore不一样的推广方式。

比如，应用市场投放（目前苹果应用市场投放还没有在中国开放），应用市场首发，应用市场专题，新品自荐等。

2、现金贷导流平台合作

都去淘金时，买水的赚了大钱。现金贷导流平台就是淘金浪潮中的买水人，像融360、卡牛、网贷之家、好贷等，很多这类产品。

他们是集合众多现金贷产品的导航站，可通过各种维度去筛选出满足你条件的现金贷产品。

急用钱的人，一般都会找这些平台去多个现金贷平台申请借款，因为现金贷平台对于新用户的审核通过率在10%-20%，你申请后不一定能通过人家的风控审核，所以多申请几个平台，拿到钱的概率比较大。

不同的导流平台，合作方式不一样，大一些的平台需走API对接，需要按照对方的标准规范接入。小的平台，通过你提供的URL，将用户导入到你平台。

不同的导流平台，结算方式也不一样，大一些的平台走CPA（注册），按照注册用户数结算，一般5元-12元/注册；小的平台走CPS（放款），按照放款额的某个比例结算，一般是放款额的2%-5%。

现金贷导流平台的用户，质量高，属于很精准的用户，用户申请的转化率高。

3、现金贷平台合作

电商平台是不可能把流量导给竞争对手的，但是现金贷平台很乐意这样做，各竞争对手间一团和气，也是难得。主要逻辑是：

• 满足用户需求。现金贷平台新用户审核通过率只有10%，只能服务10%的用户。剩余的用户的借款需求得不到满足，推荐其他借款平台，满足用户借钱需求，增加用户满意度，减少用户失落感。
• 增加营收。虽然现金贷平台只能服务10%的用户，但另外90%的用户也是花了钱买的。通过导流给其他平台，流量二次利用，增加营收，何乐而不为。

有人有疑虑了，我审核不通过的用户，别的现金贷平台会要？选择性的要。一是大家风控规则有差异，我不要的用户你可能要；二是，大家风控模型的松紧程度不一样，有的卡得严，10%新用户申请通过率，有的比较激进，30%新用户申请通过率。

不要小看现金贷的导流，无金融分险，纯利润，利润超出你想象。

现金贷平台导流给别人有2种玩法：

1. 审核通过的用户，自己留着，不导出；审核不通过的用户，导流给别家。
2. 所用用户，都开放给外部，用户可以选择我，也可以选择别家。

具体怎么玩，就看你的收益测算了。

现金贷平台导流的用户基本都是借款的用户，借款意愿非常强，但因是别的平台过滤过一遍的，用户还款能力和还款意愿会有一些风险。

4、综合流量平台合作

只要有流量的平台，就可以进行投放和推广。包括：

资讯类信息流：今日头条、智慧推、一点资讯、畅读、搜狐汇算、新浪扶翼、Zaker等

社交类信息流：粉丝通、广点通、微信MP、百度贴吧、陌陌等

浏览器信息流：UC浏览器、QQ浏览器、猎豹、小米等。

DSP信息流：有道DSP、多盟DSP、力美DSP、Imobi、Admob、聚效等。

工具类信息流：wifi万能钥匙、酷划锁屏、红包锁屏、万年历、墨迹天气等。

国内外网盟：快友、mobvista、yeahmobi、glispa、matomy等

视频类：爱奇艺、优酷、搜狐视频等。

SEM/ASO：百度SEM、360SEM、神马SEM、appstore ASO等

流量平台很多，但是用户没有那么精准，需要精细化去测试。

可先选择和自己产品目标客群相符合的大平台，然后集中精力测试和优化。前期成本高，ROI低很正常，你需要持续去优化你的账号和投放策略，逐渐降低成本。

5、用户邀请

通常的获客思路是你给广告主/代理商钱，他给你量。用户邀请是你给用户利益，让用户帮你推广，邀请更多用户来你平台。

理财产品这一招玩得很溜，邀请用户送现金，邀请用户送体验金，邀请用户送加息券，邀请用户增加年化收益率，邀请用户送iPhone X…。想要什么都给，只要你能给我带来的用户。

相比其他获客方式，用户邀请是按照CPS（效果）来计算的，成本低。

现金贷产品，做用户邀请自己优势的。除了常见的通过微信、QQ、微博分享邀请，现金贷平台因为风控需要，要求获取用户通讯权限或运营商授权，这意味着用户通讯录好友的数据，现金贷平台都有，这种情况下，激发用户邀请通讯录好友是可深挖的点。

邀请一个借款用户，一般会给用户50-100元不等的现金，只要邀请好友的成本低于市场获客的平均成本，活动就是有效的。

6、其他方式

上面几类是常用的现金贷获客方式，随着现金贷获客成本越来越高，现金贷开始考虑更加丰富的获客方式。

1. 包括传统的媒体，如楼宇广告、电视广告、报刊、节目冠名等品牌广告等。
2. 包括从线上获客户，转向线下，如扫街，和线下商户合作。
3. 包括更加创意的玩法，如视频植入，如病毒营销等。
4. 甚至包括出海，为海外，特别是东南亚市场提供现金贷服务，因为那里获得成本相当于2年前的现金贷获客成本。

这里只是简单的分享了常见的获客手段，没有展开讲。有兴趣的同学，可自己找资料看看，每一种推广方式，都值得好好探究。

沉寂已久的互联网金融领域，因为“远在天边，借你一千”的现金贷业务，刚有了回春的意思。但坏消息也来得从来没有这么快过。

“现金贷火得一塌糊涂”，去年年底时就有知名投资人如此总结现金贷的火热局面，“超过几十家公司在做Pay day loan（发薪日贷款），未来厮杀格局会变成什么样？我们积极地在看。”

投资案例从岁末年初开始频频出现。今年2月，“现金卡”完成数千万元A轮融资；3月，用钱宝拿到C轮4.66亿元融资；4月，明特量化完成1亿元B轮融资。业内公认，这就是科技金融（Fintech）的新“风口”。

现金贷是指小额、短期、不限用途的现金借贷，满足数亿低收入人群的短期应急需求——过去常由“寄卖行”来满足这种需求，民工抵押手机获得一两千现金，事后再加钱赎回手机。而现金贷APP无需抵押和线下获客，相比传统业态，效率已大大提高。

51信用卡创始人孙海涛向36氪分享了他看现金贷的“30字口诀”：“胆子大，高定价；小金额，短周期；反欺诈，重催收；高复借，狂买新（用户）；资金足，可速成。”——一语道尽了现金贷生意的本质。

短短三个月内，资本急速向这个细分的信贷市场涌入，融资金额一家比一家大。创新工厂、华创、晨兴等多家一线风投机构都已出手投资现金贷企业。金融科技俨然已重回资本追逐的中心。

现金贷实际业务规模也出现爆炸式增长。

以“2345贷款王”为例，其在2016年度放贷总金额62.7亿元，较2015年度增长了20多倍。据网贷之家估测，原P2P公司们所做的现金贷业务，在过去一年增幅为12倍。而安卓市场现金贷APP下载量超过一千万的已有20家，论行业规模，现在约在六千亿到一万亿元。

现金贷生意为何如此受到追捧？答案藏在上市公司的财报中。

主打现金贷的中银消费金融，2016年度净利润为5.37亿元，财务数字非常可观，而招商银行子公司招联消费金融2016年营收15.33亿元，净利润3.24亿元。

招联自成立以来，就主营纯线上的现金贷业务，团队规模仅600人，其获客主要依靠支付宝和招行两大流量入口，一个隐藏在手机APP页面里不起眼的推荐位，通向的是美妙的财报数字。

导航网站起家的2345同样凭借现金贷大发其财。2016年，“二三四五”公司营业收入和利润双高，净利润中有占比17%、总额为1.13亿元净利润都来自其现金贷子公司。

这样的业绩吸引了股票市场买方们的注意，3月份中旬它在短短一周内，就接待了公募基金等87家买方机构的调研，位居同期所有上市公司之首。此外，不少于30家网贷平台上马或直接转型做现金贷业务。

人员少、利润高、赚钱快，这种借贷生意可比投资实业性感得多。如果拿它跟工业企业比较，以中国最大的工程机械制造商徐工为例，其2015年全年营收为166.6亿元，净利润却仅为5059万元，这还是依靠一万五千名员工、调动厂房设施和供应链去实现的。

借贷生意，看起来就是这么轻松又好赚。

监管不期而至

然而，看好现金贷的众多风投和互联网金融公司没有料到，就在融资消息接二连三地宣布之时，一个坏消息传来了。

4月10日，中国银监会发布《关于银行业风险防控工作的指导意见》，首次把“现金贷”纳入整治范围，并提出严格执行最高法院关于民间借贷利率的有关规定，不得违法高利放贷及暴力催收。

4月17日和18日，京深沪均下发“现金贷”排查方案。19日，广州互金协会要求会员单位自查自纠。短短数天内，北上广深四大互联网金融重镇，均已开始对“现金贷”业务展开行动。

“分类处置，立即叫停，存量业务逐步压降至零，及时移送公安机关”是监管行动中出现的关键词。

银监会认为，现金贷最大罪状是利率畸高，据一本财经统计，市面上78家比较知名的现金贷平台，平均利率158%，有47家平台的年化利率超过100%，高于最高法院关于民间借贷利率上限为36%的规定。

更有不少企业会从借贷本金中先行扣除利息、手续费、管理费等不同名目的“砍头息”，使得借款人实收金额少于合同约定金额，变相提高借款利率。

一位投资了现金贷的业内人士向36氪分析，监管很可能会要求把利率降至年化36%。这将大大压缩现金贷企业的利润空间，整体市场规模“腰斩”可能性不小。

银监会的通知，无疑给火热的现金贷行业当头泼来一盆冷水。

一位业内从业人士算了一笔账：

1000元的贷款，年化利率36%封顶的情况下，一个月利息为29元；

征信风控费用按照1%来算，需扣除10元风控费用；

在100%通过率、无坏账的情况下，实际年化利率已降为22.8%；

而如果考虑到现金贷机构获得资金的利率原就要11%，利率空间就只剩下11.8%；

再考虑获取用户要花费不少的营销成本，此外还有20+%的坏账率，所有系数加起来，现金贷已基本毫无利润空间可言。

就像是在盛宴刚刚开始之时就收走了装酒的高脚杯，现金贷的风口才刚刚生成，一向迟钝的监管，却一反常态地提前出手了——过去，P2P野蛮生长了长达两年才引起监管动手，这一次，现金贷企业却并没有享受太久的放养状态。

赶在监管动手之前融到钱的现金贷企业还在暗自庆幸，而极度渴求资金的初创公司很可能面临更差的融资环境，这直接阻拦了大量的新入场者。

监管阴霾笼罩之下，已经有一家大型互金企业选择了放弃。这家刚刚融完数亿元B轮的借贷企业告诉36氪，“我们原本最后悔的是没在2016年上线现金贷业务，结果现在，就在我们正要上线现金贷产品的当天，监管文件就下发了，我们当天就停掉了这个筹备了数月的项目。”

如果熟悉监管与金融创新的历史就不难发现，监管所到之处，要么行业丧失合法性，要么整体利润被压缩，要么出现牌照准入制度——总之门槛被大大抬高、弱者被加快淘汰的情形将不可避免。只需看看P2P和校园贷的遭遇——P2P中一大半平台开始退出历史舞台，而校园贷直接转入地下，就不难想象现金贷的前景。

一个远在日本的案例也可能预示着中国现金贷企业一个更糟糕的结局：一家名叫武富士的小额短期贷款公司，不仅涉嫌高利贷，还会上门向借贷人父母催收，却一度让其创始人武井保雄以78亿美元身家登顶“日本首富”。

然而，好景不长，日本最高法院2006年发布的《利息限制法》规定消费贷款公司年利率不得超过20%，（但只要借贷者同意，年利率在29.2%以内就不违法）且此前多收的利息要退还给借贷者——武富士须退还200万名借贷者共计超过200亿美元。

很快，武富士就因为巨大的资金缺口而申请破产保护。至今，倒闭后的武富士网站依然保留着一条热线，等待借贷人致电并拿回曾经多付的利息。受伤的还有花旗银行，其在2007年宣布关闭80%在日的消费信贷分行。

而中国最高法的司法解释也规定，超过年化36%部分的利息约定无效，且法院支持借款人追回。“出来混，迟早要还”，不知会不会是中国现金贷行业的终局。

更何况，除了监管，借贷行业的生存环境因为骗贷群体的存在而依然危机四伏。

不仅短期现金借贷会被坏账拖垮，即使是针对商品服务进行分期的信贷业务，同样也逃不掉用户变卖实物套现不还的局面。不少现金贷公司会介入分期购物业务，一些做分期购物的玩家也会进入现金贷市场，现金贷与分期业务之间的界限不再明显，却面临着共同的敌人——恶意欺诈。

一位借贷公司创始人对36氪感叹：

“你想赚的是一点利息，可这些团伙却想吞掉你的本钱。巨大的利益不平衡，驱使了很多人不顾信用、铤而走险。”

即将赴美上市的现金贷企业信而富在招股书中，把欺诈列为仅次于监管的风险，并提醒股市投资者：“虽然信而富采用欺诈预防措施，包括通过107个数据验证中心预防欺诈，但就目前能力来看，可能不足以准确检测和防止欺诈。”

黑产凶猛

“无论你是黑户、还是无业游民；无论你是想买电脑、还是想买手机！只需要简单填写资料，五分钟填写，半小时审核，最低三千，最高五万，直接下款！黑户实测下款两万！！骗贷技术已更新到内部群。别等口子废了再来问我有没有黑户业务。今日推荐‘口子’：火分期。”

这样的内容充斥在中国互联网的阴暗角落，它们是骗贷者们洗劫借贷类创业公司之前发出的信号。

“口子”是对借贷公司的“风控漏洞”的俗称，几乎每家借贷公司在用户筛查机制中都存在漏洞，让骗子趁机套取贷款——这种刻意寻找漏洞的畸形生意已经形成一条产业链，大批骗贷团伙和贷款中介侵蚀着整个行业，让大量借贷类创业公司血本无归。

“中国的信用欺诈、黑产极其发达，做消费金融的第一要务是防欺诈，因为信用风险可忽略不计，而中国有500万人黑产从业者，就跟蝗虫过街一样”，乐信CEO肖文杰对36氪表示。

“曾经我一个朋友做了一个借款创业项目，上月开门，下月关门，坏账率80%，全是被那些黑产的人吸干净了。”

存活下来的借贷类公司，必然都经历过惊心动魄的反欺诈战争，也免不了付出巨大代价。

持牌消费金融公司捷信十年前从捷克入华，据其一位离职高管对36氪透露，入华第一年，就亏损了3亿多。不过，现金贷业务占比过半的捷信在交了五年学费后，越过扭亏为盈的临界点，坏账曲线变得平稳，盈利越发可观，2016年，捷信中国盈利14.36亿。

用钱宝创始人焦可对36氪说，用钱宝上线第二天，在未做任何推广的情况下，突然涌进来两万笔借款申请，还来不及欣喜，就引起了焦可的警觉。

“我们没有要求用户提交手持身份证照片，结果发现两万笔都是特别标准的手持身份证照片，这说明背后一定是有团伙参与的，他们持有几千张身份证和对应的手机号。”

就连中国网贷赴美上市“第一股”宜人贷也曾在黑产面前遭遇重挫。其在财报中披露，因为一款极速贷款产品遭遇“有组织欺诈”，2016年第三季度，计提了约8126万人民币的特殊风险准备。

一位熟悉情况的业内人士告诉36氪，在宜人贷这个案例中，欺诈团伙摸清了宜人贷会根据信用卡账单来决定是否批准放贷，因而批量化地制造假邮箱和假账单，冒充高质量用户，来欺骗风控系统，从而顺利套取了贷款。

“我推测是被了解信用审核的内部人员泄露了风控策略。如果按人均5万的额度，其实风控也只放了一千多个坏人进来——然而，损失掉的数千万，得靠以后再放出几十亿的贷款，才能填平。”

无论线上线下，很少有哪家借贷公司不曾被洗劫过。现金巴士创始人唐阳告诉36氪，他创业初期“就被15万坏人只借不还，按笔均千元来算，大概交了一亿多的学费。”数额巨大的学费，就是大多数创业公司面临的入门难题。

稍有不慎就是亏损。唐阳给36氪算了一笔账，如果一百人在现金巴士借了1000元为期14天的短期借款（期满后按合同应还1100元）——现金巴士借出的本金共计10万元，但这一百人中哪怕只有10个人不还款，实收本息之和仅为9.9万元（1100×90）——最后的结果还是亏损。

而且，在欺诈与反欺诈的战争中，创业公司会在成长，但骗贷团伙同样见招拆招，甚至针对线上借贷的风控模型开发出了机器玩法——搜集大量手机号，每部手机再搭配一个身份证号，申请一个支付账号，去十几家机构同时注册账户，慢慢养好信用，从小额度开始慢慢提额，等额度变大后突然有一天提款跑路。

骗贷者甚至会让不同手机号以一定频次互相打电话发短信，从而编织出一张虚拟关系网，欺骗风控系统，几乎以假乱真。

一家独角兽互金公司的联合创始人也对36氪表示，欺诈的中小案件很多，每个公司都会遇到。尤其是做线下的，没有哪家跑得掉。而且只要是冲量，都要交不少学费，哪怕挖了很牛的CRO（首席风控官），也无法完全杜绝欺诈事件。

越是着急冲量的公司，越危险。“凭本事借来的钱，为什么要还” 是百度“戒赌吧”的一句名言。可一些信贷类创业公司为了做大业务量，甚至把目光投向了这样一个理直气壮高喊不还钱口号的贴吧，希望在这里完成获客——这里恰恰聚集着大量高风险客户。

上述联合创始人举例称，“比如2345现金贷依托于母公司的2345导航，有互联网入口，还能慢慢地调试风控系统，待成熟后才开始买流量，做大放贷量。而纯靠融资的创业公司，往往没耐心慢慢测试系统，一上来就着急冲量，最后就容易出事。”

内外勾结

比骗贷团伙猜中风控策略更可怕的是内外勾结，上述独角兽公司联合创始人告诉36氪，“宜人贷那种情形应该是属于作业端的勾结了，销售人员跟审核部门人员搞好关系，约个饭套点信息，再去制作假材料骗贷。内外勾结是所有借贷公司面临的共同问题，销售员连入职资料都是假的，你怎么抓啊？”

如果一家信贷公司以线下方式从事分期业务，则更需注意防止业务员的操作风险。一家从事农机分期业务的创业公司为此煞费苦心。

其创始人李安庆（化名）告诉36氪，他规定前端营销人员只获取用户购买意向，由中台人员去现场收集用户材料，再交给掌握审批权限的后端风控，后端的绩效考核与成单率无关。并且会为整个部门设置安全奖金池，会从中扣钱去覆盖逾期，让收益滞后，让一整个团队共担风险，也加强他们的互相监督。

李安庆在创业初期同样交过“学费”——他曾招聘了几个来自于某家大型借贷机构的资深从业人员——最后结论是——“全是人渣” 。

李安庆说，“我们现在规定了，民间放贷机构从业者一律不招。为了印证这个结论，我还派人去那家大型借贷机构卧底了半年，发现清一色地帮客户造假流水来骗贷，这些人一旦跑偏了一次，再跳槽就一定是一直走歪路。”

李安庆发现，这些人和其他正常的业务员不同，一来就做出了五十万的业绩，结果第二月还款就发现出问题了，最后一共骗走了六七十万。“因为他们上家的绩效统计标准是只要前三个月还款就算是全还，就可以拿到全部绩效奖金。所以这种利益机制设计下，业务员会教客户怎么骗钱，好人在那里是呆不住的。”

上述独角兽联合创始人也告诉36氪，“我听说捷信的信用审核人员跟销售人员在年会上打起来了。获客不容易，风控一句话就能毙掉一笔生意，但销售人员的利益机制决定他们一定会帮用户做假资料。”

所以，在李安庆看来，后端人员一定得是刚毕业的学生，人际关系单纯，不会有道德风险。诀窍就是“不能让他们过早熟悉一个地方，一个县城只能呆两三年，时间太久风险就会增加”。操作人员不停留在固定场地，而是基于系统派单，被随机安排到哪个县城，从而避免与相熟的经销商合谋骗贷。这颇有点类似北宋年间皇帝随意对调将领换防，制造“兵不识将、将不识兵”的效果。

“骗贷教程”和“陈老师”

除了内外勾结，还有大量贷款掮客会搜罗风控体系相对薄弱的平台，编成骗贷教程，帮助走入穷途末路的劣质用户群，找到代价高昂的资金，并收取不菲的中介费。

在微信中检索“黑户”（信用不良者），就有众多教黑户骗贷不还的公众号，在公众号“黑户网上小额贷款”、“黑户贷款”的底部导航栏可以看到，小花钱包、现金白卡、花无缺、信而富、平安普惠等产品均在列。

初级的掮客会建立多个QQ大群，采用“会员制”运营模式，借贷者缴纳数百元会费方可进群，成为会员，从而获得大量贷款平台的“口子”攻略；高阶一点的掮客则会帮会员定制假的身份材料，骗贷成功后从中收取一定比例的服务费。

36氪检索到了一个名为“黑户贷款1”的微信号，该公号还推送了一个“陈老师”的个人微信号。陈老师在朋友圈中介绍了自己的服务：放款方恒昌信贷，费用：前期付200元资料包装费，下款后再扣5%服务费（包装材料包括：一份假的征信报告，假流水，假工作单位）。在“陈老师”晒出的截图中，一笔八万元的贷款，陈老师收取了四千元的“教学费”。

根据新京报报道，黑户当中还有一种“法人贷”，仅需要提供一张带磁的身份证，6张一英寸的蓝底照片。中介公司负责包装客户到南京或者上海某地去做法人，要往返两至三次。下款在20万到150万之间。中介公司收35%的服务费。下款以后会强制扣款三个月，然后客户再申请破产。

不仅骗贷群体的存在，让现金贷企业坏账居高不下，客群下沉同样也会，二者都是现金贷的魔怔。

蓝领借贷生意的难言之隐

针对高利率排山倒海的责难，让业界纷纷叫冤，认为年化高利率是一种误读。代表性的观点由央行原副行长吴晓灵提出，她曾表示，对低收入人群来说，融资机会比融资价格更重要，尽管年化利率高，但是因为借款期限短，实际利息的绝对额很低——用孙海涛的话来说，“不过一杯咖啡的价钱”。

想赚这一杯“咖啡的钱”，却要承受高利贷的指责，现金贷这门生意有自己的难言之隐。

因为缺乏信用记录和特定数据，蓝领、农村人群这样的低收入人群原本从来不是金融机构的理想生意。

焦可告诉36氪：“在银行办理贷款或信用卡，都会被要求提供工资流水、工作证明、社保、征信报告等刚性材料。但国内很多人没有这些强特征数据，这是为什么传统金融只能服务到15%的人。”

但低收入人群的小额短期应急需求确实存在，银行留出的市场空白，成为创业公司眼中的金矿，但悖论在于，若是优质人群，除了银行，还有蚂蚁金服这样互联网巨头，以相对低的利率去提供贷款，但低收入人群本身就是高风险的——信用意识淡薄，收入不稳定，征信数据不齐全——与生俱来就伴随着高坏账。

苏宁消费金融公司不良率被21世纪经济报道曝光达10.37%，而这样的数字在业内已是相当“温和”。显然，低利率无法覆盖这个人群的整体风险和服务成本。

不仅如此，小额现金贷是一门“远在天边，借你一千”的生意，借款公司无从识别借款人的真实意图，也给了无数骗贷团伙可乘之机。

如果没有技术壁垒，无法预先筛掉骗贷群体，就更加只能去用高利率去填窟窿了。

飞贷网一位高管对36氪表示，很多几千块钱的小微贷，没有严格风控，纯粹就是用价格去覆盖成本，久而久之会有逆向选择，因为高利息吸引而来的，就是高风险人群，都是走投无路才会借这种钱，这也是现金贷毁谤缠身的根本原因。

厦门一位大二在校女生，因做微商生意亏了钱，频频从现金贷借入资金，反复拆借后，本息越滚越大，终被高额利息和恶意催债压垮而选择自杀。这样的恶性案例败坏了行业的整体名声，也是吸引监管注意的重要原因。

因此，这个行业除了饱受争议却又情有可原的高利率，应用新型风控技术挖掘出庞大低收入人群的真实需求并规避风险，才是借贷类创业公司的生存法则。

一些技术驱动型现金贷公司的思路是，既然没有信用记录这类强特征数据，那围绕每个用户搜集与其有关的一千多组弱特征数据，进行建模，比对不同特征用户的逾期表现，最终筛查出欺诈用户。

比如，用钱宝的焦可甚至搜集了用户们的星座数据，来判断不同星座与逾期率的相关度，发现相关度不高之后，焦可转而尝试寻找用其他数据来建模。“好几个模型同时放款，来验证哪个的表现更好，一周的模型的优化是二十多次”。

还有团队发现，电池电量是和风控是相关。电量比较低的，说明不太担心失联——通常意味着这样的用户并不优质，并且，如果通讯录里的通话都是单向性的，这种用户逾期率也会变高。诸如此类的数据，还有几百上千种，都是评价借款人的变量。

一般来说，数据来源分为四种，有些是用户直接提交的，其次是用户填写过程中的行为数据，欺诈用户的行为一定会和正常人不同，比如填写速度会不同。

第三种是设备数据，比如GPS位置、通讯录。第四种是从一些第三方平台获取的数据，包括运营商数据和银联数据、身份数据以及黑名单数据。正因此，一位创始人告诉36氪，他们不通过微信来放贷，因为通过微信App拿到的数据远没有自有app采集到的多。

这也让买卖数据本身成了现金贷行业的一门衍生的好生意，要么花钱买数据，要么花钱买坏账，成为创业公司面临的两难选择。在骗贷团伙和监管双重夹击之下，没有技术和资本壁垒的企业会被加快淘汰。

骗贷团伙眼中的肥肉，监管部门眼中的“嗜血高利贷”，投资机构眼中的新风口，在经历了数月的狂飙突进之后，灭顶之灾几近降临。现金贷速生速死的100天，就是一部微缩的中国金融创业史。

现在，所有人都在等待着监管下发的执行细则。现金贷的市场潜力究竟是大是小，是兴是衰，取决于监管机构的另一只靴子最终怎样落下地来。