今天，小编主要针对渠道推广和转化优化来给大家分享几点：

• 我们的钱都投哪儿了？
• 每个渠道的投放有什么技巧？
• 如何分配每个渠道的投放费用？
• 如何分析每个渠道的转化率并进行优化？

1、我们的钱都投哪儿了？

经常有朋友会问，这个月花了很多钱，那么广告费到底哪去了？抛开针对促销活动或是大型公关事件的临时投放，常规的流量引入是重中之重，也是确保平台新用户稳步增长的关键因素，假如现在给你一千万，你如何花的高效？

如果作为一家大型的互联网公司，本身就有一定的品牌知名度及用户数，广告投放的核心目的是为了扩大品牌知名度，抢占更多的市场份额。

那么我们可以从以下渠道入手：

• • 搜索引擎

• 腾讯系广告
• 科技网站
• 网络媒体

2、每个渠道的投放有什么技巧？

1、搜索引擎

比如360、百度、QQ浏览器、搜狗、神马、谷歌等渠道，都是主流的搜索引擎，这些往往是商家必争之地。

其中较为常见的是百度SEM,包含了百度关键词、百度品转、百度网盟DSP、知识营销等等的付费类产品，还有谷歌关键词，谷歌展示，360品专…

通常付费转化率最高的就是品专。

投放品专可以让用户第一时间检索到网站，且品专可投放关键词不仅限于品牌词，还包括品牌相关词，面对出价较高的竞品，企业仍然能够通过增加品专关键词而获取到大量流量。对于有一定品牌知名度、复购率较高的公司来说，品专将会是一个很好的选择。

品专费用：不同季度，关键词的流量都是浮动的，百度会根据关键词的流量来确定品专费用，所以建议大家在淡季的时候申请品专报价，签约时间可以定长一些，能够省下不少的费用。

通常关键词的转化率相比品专转化率会低很多。

关键词的转化率相对不高，是因为并不是所有的关键词都会收支平衡，关键词需要持续不断的优化。假如没有投放品专，核心关键词的出价一定要高一些，以避免被竞品抢占首位排名的情况发生。

具体的优化，可以根据关键词的质量度调整出价，删除贡献度低、检索量低的关键词，优化关键词库，优化标题提高点击率，优化页面体验提升转化率。

网盟cpc很低， 用户精准度不够，转化率是最低的。

网盟广告包含了百度网盟、谷歌展示、搜狗联盟等，主要是依靠庞大的网站来展示推广信息，我们可以通过提高出价来提高曝光量和点击量，通过精准定向投放，提升转化率。

2、腾讯系广告

腾讯系广告有QQ空间广告、浏览器广告、广点通、微信广告、应用宝广告等。

在明确推广目标的基础上，我们需要分析我们的客群，如性别年龄学历，职业等基础属性，根据用户画像定位目标人群，从而筛选行业渠道。其中，广点通、浏览器类广告适合做品牌宣传。

比如：在挑选广告平台时，重点关注用户群在pc端还是手机端，在微信端还是QQ端，用户群的地域、性别、年龄、居住条件、爱好、学历等，从而选择更容易触达用户的渠道。

选择好渠道后，如果公司本身就有较为精准的用户包，还可以申请开通白名单，上传号码包定向投放。

除了用户画像和定向投放，广告内容也很重要。

比如微信广告可以分为公众号广告、朋友圈广告：

公众号广告可以请人做内容，通过专业的内容去吸引到粉丝，粉丝数多了之后，通过活动来吸引粉丝注册，从而引导到付费。也可以请大V转发，来达到推广的目的。

其中，内容制作是要找专业的人，做金融的，就找财经记者来写，做汽车的，就找汽车编辑来写，内容的重点是深度，而不是文笔，只有深度的文章，才能影响到目标用户，而段子文章，只能吸引到眼球。

其次是要精细化运作，整理成媒体库，分类、监控不同号的注册率、注册成本、付费率、续费率等。细分到文章的阅读数，转发数，点赞数等。

朋友圈广告可以使用单图、多图、九宫格的形式进行发布，来伪装成一条不像广告的广告。单图可以将图完整地表现出来，在极短的时间内就可以吸引到人，多图适合经过包装、主题明确的推广。

首先我们要让用户降低对广告的心理防备，其次设法将用户的注意力成功地吸引过来，最后进行转化。

其中的广告内容设计，要求我们善于创意表达、制造话题、或者创造一个场景，来激发读者的兴趣。

3、科技网站

国内外各大科技网站也都是巨大的流量入口，如CSDN，36kr，爱黑马等，人群分类较为精准，可以根据自身的群体选择适合的网站投放软文或者硬广，虽然转化率低，但是曝光量很高，能够有效提升品牌知名度。我们也可以分析竞品都投放了哪些渠道，取其精华，优化自身投放渠道。

还要多多挖掘更多人群精准的，还没有被其他竞品过滤掉用户的网站，一般这类网站投放费用都比较低，之前在渠道合作上有尝试跟就医160和辣妈帮合作，通过报价，是否与其他金融产品合作过，人群是否匹配来分析，我们最终选择了价格低、有互联网消费习惯，还没有其他竞品合作过的就医160合作，并且取得了不错的效果。

4、网络媒体

除了以上几类流量入口，微博、搜狐、今日头条等社交媒体平台和门户网站也是我们不容忽视的，微博也有自身的广告体系，可以请专业的微博代运营公司帮忙投放，门户网站也可以找新闻媒体营销的公司负责，他们对接了成千上万家的新闻平台，可以一键投放，价格在3000元-6000元一篇不等。

一般都是打包购买，此类公司繁多，在选择的时候谨防被欺骗，每个公司投放的效果方式也不同，有的是按照投放的媒体数量，有的不保证数量只保证能上头条，此时我们需要关注这些网站的投放效果，有没有被百度搜狐等收录，检索出来的排名情况。

在选择合作方之前，需要判断对方的网站质量，有部分公司养了大量网站账户，但是网站的质量都非常低，投放没有任何效果。

3、如何分配每个渠道的投放费用？

投放的渠道这么多，如何分配每个渠道费用投放比例，最大化投放效益？

分析现有渠道，哪些是提升注册转化？哪些是提升购买转化？哪些是提升品牌知名度？根据公司的KPI确定核心目标。

如kpi是完成拉新，那应该偏向于投放潜在用户聚集的网站，广告内容方面重点针对新用户福利这块，以及针对老用户策划更多的推广福利政策，助力拉新。

同时需要提升品牌知名度，通过网盟，广点通等提升品牌曝光，但此类费用消耗过高，需要控制好成本。建议以拉新为主，品牌为辅的方式投放。

分析现有对KPI贡献度最高的渠道。评估追加费用后，投放效果是保持现有转化率还是会更大的提升转化率，还是转化率会大大降低，前两者可以持续追加，转化率降低，需要分析影响降低的因素并进行优化，直到找到最佳的投放平衡点。

对于新挖掘的渠道，建议小费用尝试，并且关注数据持续优化，将其归类为以上3类，根据目标再确定是否持续追加费用，如果效果差直接放弃。之前尝试投放360品专，发现投放的转化率很高，马上加大了其他搜索引擎渠道。如神马搜索，移动端引擎搜索等。

4、如何分析每个渠道的转化率并进行优化？

首先明确好投放策略，自身层面（持续引流、获得点击、提高转化）及竞对层面（抢占流量、削弱竞争力、降低ROI）每个渠道都有自身投放的特点，前提是做好数据埋点，做好数据收集工作，每一个投放的位置都要配置一个不同的URL。

比如：品专有很多个URL链接，我们配置不同的埋点信息，能够精确的采集到每个位置的PV，UV，ROI，CPA，ARPU值等等，这样我们可以跟踪每个位置投放不同的内容的数据表现，来优化广告内容，以及通过跳出率，停留时间等来优化跳转的页面。

比如：关键词类，对于核心的关键词，如品牌词、核心产品词、行业词，需要每天不定期的去检索，查看跟竞品的排名情况，及时的对出价做出调整，关键词可以根据时段设置是否投放或者设置不同的价位，还可以分析每个关键词的流量情况，在流量低的时间段暂停投放或者降低出价，在竞品不投放的时段，占领竞品关键词首位排名。

投放过程多尝试进行A/Btest，持续优化投放的文案及宣传图片，如每个渠道用户对什么类型的广告兴趣的度是不一样的，比如针对新用户渠道投放老用户福利政策显然不合适。

广告投放很多坑，需要持续的尝试，在投放中进行摸索，才能总结出自己的经验，想要志在广告运营方向的同学，在找工作的时候建议不要找小公司，小公司没有费用投入广告这块，即使你有资深经验，巧妇也难为无米炊。

广告投放需要学会如何使用不同的广告后台，了解投放规则，完成账户操作，持续优化，然后就是了解不同渠道之间的差异，总结每个渠道的投放经验，并通过各类手段提升投放效果，最后需要掌握如何根据KPI规划好投放的整体方案，做好效益最大化。

十三大类别运营辅助工具，从图文编辑、图片搜集处理、到H5制作，文章发布推广，第三方服务平台，学习平台，以便帮助大家节约时间，提高效率！

一、图文排版编辑器

关于微信公众号图文排版，晓涵之前总结了一个心法3个招式，核心就是两个字：审美，让用户眼睛看着舒服，一眼看到重点！简单明了，一目了然，让他节约时间，学到东西，心情愉快！

● 易点编辑器：wxedit.yead.net

●秀米：xiumi.us

● 135微信编辑器：www.135editor.com/

二、辅助工具及平台

辅助工具及平台是指公众号运营日常需要用到的平台，比如：热点爆文、运营指数榜单、运营诊断、数据分析、素材资源、数据监控的一些辅助运营平台。

●新榜：www.newrank.cn

●新媒体指数：www.gsdata.cn

●搜狗：weixin.sogou.com

●新媒体管家：xmt.cn

三、H5制作平台

H5平台一般用于活动宣传、品牌宣传、新品发布、品牌营销、招聘等的一款营销运营工具，全称（HTML）。

iH5，殿堂级的H5制作工具

ih5,号称最专业的H5制作工具，技术领先，功能强大。

网站上，有很多模版和作品，也有培训课程。

它最大的优势应该在于——抛弃代码，解放所有不会代码的设计师，让大家能快速，简单的实现自己的创意。

物理碰撞、时间轴动画、滑动时间轴、地理定位、数据库、720°全景…功能齐全。

就算你不会代码，也能做出这些牛掰的H5——

哇呸网，H5创意和灵感的源泉

哇呸网，是一个以收集优秀创意H5分享平台，自2015年初创至今，已收藏了2000多个H5，可以算是创意h5的合集，找灵感的好地方。

在H5的设计灵感和创意的借鉴上，对H5进行了具体的分类——时间、阅读量、推荐、行业等，一目了然，十分清晰。

在哇呸，新媒体人能更简便、精准地找到自己想要借鉴的H5类型，只需搜索。

地址：http://www.thewap.cn/

此外，推荐使用：

●易企秀：eqxiu.co

●兔展：www.rabbitpre.com

●初页：www.ichuye.cn

四、数据表单收集

数据表单主要用于活动收集用户信息、问卷调查、在线交卷试题、活动报名、产品调研等数据收集平台，我一般使用金数据较多。

●麦客：www.mikecrm.com

●金数据：jinshuju.net

●问卷网：www.wenjuan.com

●表单大师：www.jsform.com

五，在线协作文档-石墨

石墨，最优美的在线协作文档。

新媒体人用来选题、排期、撰稿，收集会场信息，做现场直播的好工具，产品经理们也用来写项目管理进度、写需求。

石墨文档，不仅可以在手机上编辑，而且也可以在网站上同步编辑。

最重要的功能，可多人同时编辑的在线文档和表格，毫秒级同步响应，不需要刷屏，有问题可以在石墨文档里完成讨论。

六，手机视频处理

gif本身的优势也很明显，再推荐一个小工具，可以把视频转化成gif，实用又简单，免费的，有需要可以下载试试，除此之外，格式工厂也可以喔，如果要把GIF转化为视频，ppt就可以啦。

动图制作-GIF MAKER

它能把图片制作成动画，也能把视频转成动画，可以尝试把你们旅行拍摄的照片和视频来做一个小艺术品，送给对方。

用手机制作视频-shou

Shou，用手机就能制作视频，简单好用，玩视频，脑洞有多大，效果就多出彩！玩新媒体，创意很重要！学会使用多媒体表达更重要！

七，社群活动发布和推广系列

做新媒体、维护社群，离不开活动策划和推广。

在活动策划之前，需要整理需求、活动时间、范围、目标，所需资源和大概的数据曝光。

以下系列工具，可以用于活动报名、用户调研问卷、众筹、打赏，甚至是商品售卖，丰富的营销场景。

1、互动吧：http://www.hdb.com/

2、一起：http://www.yiqixxx.com/

3、活动行：http://www.huodongxing.com/

4、活动树：http://www.huodongshu.com

5、活动酷：http://www.eventcoo.com

6、活动盒子：http://www.huodonghezi.com/

活动盒子可以通过在商家自有的APP、微信、web网站应用SDK埋点，获取用户的行为，并为每个用户设置行为标签，然后通过用户场景触发活动，(如：登录/注册、购物车、支付完成、七天登录等)以达到营销活动精准推送。

7、友盟：http://www.umeng.com/

友盟有个推送的功能，帮助开发者建立与用户直接沟通的渠道，将APP的内容更新或者活动通知主动推送给终端用户，让用户第一时间获取到相关信息，有效提升用户活跃度和忠诚度。类似功能的还有：

8、极光(消息推送)：https://www.jiguang.cn/

9、个推(消息推送)：http://www.getui.com/

10、百度云推送(消息推送)：http://push.baidu.com/

11、帮推客：http://www.bangtuike.com.cn/

帮推客使用门槛比较低，可免费使用并通过简单的影响力置换获取更多推广资源，仅需发布任务和分享任务2步，分分钟互助推广，随时随地获得微信朋友圈分享的追踪数据以及图表反馈。

2，社群活动二维码推广渠道统计

利用社群推广活动，常见的是二维码扫描报名。在哪些渠道扫的？如何统计这个数据？

原理是相通的，你没必要每个都学会使用，掌握一个你最熟练的就好。

二百二维码：http://2bai.com.cn/

1码：http://1ma.jstui.com/

活码管理系统(草料)：http://cli.im/news/system

魔筷活码系统：http://ma.mockuai.com/

全网活码：http://www.palmcode.cn/

活生成器：http://www.momosao.com/

3，社群线下活动–微现场

微信与现场活动链接，产生了无数交流碰撞的火花，互动型强，微信大屏幕成了活动交流的空间和焦点。

现场观众通过扫描活动二维码，便可以各种文字、照片上墙，配合弹幕，抽奖投票，摇一摇打赏，能极大催化现场的热情！

4，微信群小助手–小U管家

这是一款社群管理工具，前身是公众号“一起社群”，现在已经改版升级，推出“小u管家”这个这个微信群管理服务的智能机器人。

小u管家可以帮助开通社群空间，实现群数据统计、内容沉淀、娱乐游戏等功能，并将拉人踢人、发红包、签到通知自动化，听起来是不是很棒？

小u管家可以提升微信群管理的效率和活跃度，是社群运营的利器！推荐~

01基于社群，多元化沟通互动

基于社群UGC内容，提供多元化沟通互动平台，拓展社群维度，提升社群活跃度。

02多群联盟，数据共享

用户可根据需求，将多个群组建联盟，多群之间数据共享，让多群的管理不再繁琐。

03专属机器人社群管家

每个社群配备专属机器人小管家，通过指令，轻松发起游戏、活动、惩罚等一系列群内操作，让管理变得便捷简单。

网址：http://www.tiankongd.com/

八、微信二维码美化

微信二维码美化是打造个性二维码、创意二维码。

●美图秀秀网页版：xiuxiu.web.meitu.com

●PS在线版：www.uupoop.com

●唯美二维码：www.wwei.cn

●光影魔术手：www.neoimaging.cn

九、长网址缩短

发布文章时有时候链接太长，的确不方便，谁都不喜欢打开那么长一个链接。那么，网站缩短工具的作用就在这了。

●百度应用缩短：app.baidu.com/playurl

●网址缩短1：suo.im

十、微信导航

微信导航是现在新兴的一种导航网站，主要是提供微信公众账号、关键词、昵称、功能、二维码等等一系列微信账号信息查询的微信公众导航平台。

微信导航用直接的词说就是可以做一些品牌知名度，关键字提升，文章内容爆光，增加阅读，好的内容会提升公众号权重直接进入百度搜索排名，增加微信导航可以在各大导航网站爆光账号与文章内容。

●爱微邦：www.aiweibang.com

●搜狗：weixin.sogou.com

●微口网：www.vccoo.com

十一、微信群提交和导航

以下工具供参考。

●微信群大全：www.weixinqun.cc/

● 微信群导航：www.weixinqun.cn/

● 微信群查询：www.wxqcx.com/

十二、微信第三方平台

微网站：

●腾讯风铃：zhan.qq.com

●快站：www.kuaizhan.com

●凡科：www.faisco.com

微商城：

●有赞：www.youzan.com

●微店：www.weidian.com

●微盟：www.weimob.com

十三、新媒体学习类网站、微博、公众号

1、课工场：http://www.kgc.cn/

2、踏浪100：http://www.talang100.com/

3、优课急送：http://www.youkejisong.com/

4、第九课堂：http://www.dijiuke.com/

5、馒头商学院：http://www.mtedu.com/

6、插坐学院：http://www.ichazuo.cn/，知名度较高，每天必看。

7、百度新闻：百家互联网专栏，每天必看。

8、站长之家：www.chinaz.com，影响力较大，每天必看。

9、亿欧网：www.iyiou.com

10、TOPYS ：http://www.topys.cn

这是一个创意分享平台，网站对文案，设计，创意，阅读都有涉及。

11、互动中国：http://www.damndigital.com

这里面收集了非常多互动形式活动案例分析，以及一些广告创意以供大家学习。

12、梅花网：http://www.meihua.info

梅花网里面有很多质量很高的精品营销文章，可以从一个不同的角度，不同的思维，给你很强的启发性。

13、人人都是产品经理：http://www.woshipm.com/

强烈推荐，这是一个非常不错的运营学习类网站，收集了大量关于运营的精品文章，快速提升你的运营能力。

14、知乎：https://www.zhihu.com

这个就不过多介绍了，运营大牛大神特别多，非常适合提升姿势。

15、新榜www.newrank.cn

16、爱微帮www.aiweibang.com

17、虎嗅网站www.huxiu.com

18、i排版www.ipaiban.com

19、微果酱wpweixin.com

20、新媒体指数www.gsdata.cn

21、ad.weixin.com

22、腾讯大讲堂http://djt.qq.com/article?keyword=微信【不推荐】

23、企鹅智酷http://tech.qq.com/biznext/home.html【不推荐】

24、微信大学http://daxue.qq.com/wechat【不推荐】

25、微社区http://mp.wsq.qq.com/helper/category/3【不推荐】

微博

1、深圳新媒体联盟http://weibo.com/sznewmedia

2、新榜http://weibo.com/u/5240327938

3、爱微帮http://weibo.com/ivbang

4、i排版http://weibo.com/ipaiban

5、刘健亮http://weibo.com/849226584

6、卢松松http://weibo.com/lusongsong

7、新媒体指数http:// weibo.com/u/1691724254

8、刺猬公社http://weibo.com/u/5224196989

9、新媒沈阳http://weibo.com/rost

公众账号

1、36氪：36kr.com

2、青瓜传媒：opp2.com/

3、创客自媒体

4、运营大叔

5、新榜newrankcn

6、i排版iPaiban

7、爱微帮Real-aiweibang

8、刘健亮weikeshalong

9、唐晓涵 tangxiaohan007

10、微互动wihudong

11、微媒体联盟 wmtlianmeng

12、微果酱 wjam123456

13、新媒体指数 indexmedia

14、徐达内小报 xdlxb14

15、新媒体女神榜  xmtnsb

16、知家zhijiadongshi

17、笔记侠Notesman

18、刺猬公社ciweigongshe

19、浑水自媒体江湖 hunwatermedia

20、互联网参会指南canhuizhinan

21、MediaPro自媒体联盟 Media-Pro

22、南方周末数据实验室  nanzhoudata

23、企业新榜  newrankco

24、三表龙门阵sanbiao1984

25、腾讯微校  iweschool

26、突发头条  tufatt

27、兔展  RabbitPre

28、WeMedia岩浆互动ibbmmbaby

29、微信公开课公众账号 wx-gongkaike

30、WeMedia联盟 WeMedia2013

31、微榜tianmibang

32、微信广告助手ad_helper

33、微指数学院BJ-WZSXY

34、新媒体风云榜xmtfyb

35、新媒newminfo

36、云堆新媒  yunduixinmei

37、一道自媒体  yidaozmt

38、益美传媒  YeeMedia

39、友融营销  yrmedia2015

40、自媒体动态  zimeiti365

41、人人都是产品经理 woshipm

42、虎嗅huxiu_com

43、美通社prnewswire

44、小道消息  WebNotes

45、腾讯城市  Tencent_city

46、腾讯科技  qqtech

47、企鹅智酷  biznext

48、一条特立独行的广告addogking

核心提示：

如今中国的移动互联网被分裂为8大平台：从最早的iOS、Android、H5三个平台，如今新增5个动态App的平台阵营——BAT、头条、手机厂商。

BAT、头条、手机厂商开发的小程序（动态App）分别有什么特性？

巨头林立的小程序世界，创业者该如何选择？

一、互联网巨头、手机厂商纷纷入局

如今中国的移动互联网被大范围分裂了，从最早的iOS、Android、H5三个平台，变成了如今的8大平台，新增5个动态App的平台阵营。BAT、头条、手机厂商，这5大阵营一共有10个超级App、14家公司参与其中，他们是：微信、企业微信、QQ浏览器、支付宝、淘宝、钉钉、手机百度、百度贴吧、今日头条、抖音，还有华为、小米、OPPO、VIVO、魅族、金立、联想、中兴、努比亚、一加等10家手机厂商联合成立的快应用联盟。

很明确的是这个名单还在增加中，想要发展为超级App的不止BAT和头条。

天哪，有一种天下大乱的感觉。

做一个业务要开发8个版本？想必很多开发者都想画个圈圈诅咒这些超级平台，你们就不能统一规范嘛。这事其实早就有人努力过，工信部旗下HTML5中国产业联盟3年前就在推动统一规范，结果是各家各有算盘。

开发者也不必期盼这些平台死掉，微信已经成为主流平台了，而其他各家的动力、自信心、长期耐心也都很强，并释放不少流量红利出来。

• 支付宝给小程序开放了35个入口，成立了专门的小程序事业部；
• 百度刚刚开大会宣布它家小程序月活1.5亿了，还拉拢更多伙伴共建联盟；
• 头条风头正劲，跟随者容易得到水涨船高的红利；
• 手机厂商则手握OS底层权限，意图最终像收割原生应用商店一样收割掉小程序市场。

小程序是未来的大市场，各个巨头在这个市场厮杀，争夺利益，超级App们互相在竞争、互联网公司和手机厂商在竞争，当然其实手机厂商内部也在竞争。

不过这场竞争，也标志着中国的互联网发展水平进入新阶段，从简单的产品竞争、流量竞争，进化到了生态竞争。

过去我们的互联网公司，擅长整合B to C，一侧整合线下商家，一侧整合线上用户。而左边开发者、右边用户的生态玩法，都是硅谷巨头在玩。在谷歌缺位、苹果影响力有限的中国，微信拉开了开发者生态战争的序幕，尝到了小程序给其带来的巨大利益。战争已经打响，不想输的其他中国巨头，都不得不进入。

事物总是一分两面的。从消极的角度看，要开发这么多版本会让开发者非常痛苦；从积极的角度来看，乱世才容易觅得弯道超车的机会，产业如果一直四平八稳发展，创业者就很难起来了。

如果能通过一些技术工具，适配和抹平各个平台的差异，统一版本，则可以化痛苦为力量，抓住流量新红利。

二、动态App相对原生和H5的特性

这8大平台都有什么特点？适应场景？优劣势？

作为开发者，我们应该理清这8大平台、自己、和用户之间的关系。

估计大多数人还没理清。下面我们来好好捋一捋。

原生App和H5，大家都比较熟悉了。各种小程序和快应用，我们统称为动态App，是本文分析的重点。

动态App是介于原生和H5之间的中间态：

从拉新获客来讲：

动态App具有“即点即下即装即用”的特点，而原生App，从下载到安装要经历很长时间。每让用户多等待一会，就会多出一批折损。目前各大市场的原生App从下载到启动的激活率都不足50%。那么假使开发商为一个下载付费5元，则一个激活的成本实际需10元。

而动态App和网页一样即点即用，激活率在95%以上，那么动态App就可以显著降低开发者的每激活用户单价。

以微信小程序的投放为例，大多是CPC模式，一个点击几毛或1元不等，但其实一个C约等于一个A，这比10元的原生App激活成本简直便宜太多了。

除了成本低，动态App还有第二个拉新方面的特点，就是入口散而多，不是挤应用商店这个一个昂贵的流量独木桥。社交场景、搜索场景、各种内容外露，都让动态App非常适合拉新，获客量大且成本低。

也就是说当前市场环境，擅长利用动态App拉新的创业者，肯定领先于其他创业者。

从功能体验来讲：

动态App也是介于原生和H5之间。

相比H5，它多了很多能力：本地化、持久存贮、扫码等等做App必须有而H5没有的能力。

但相对于OS原生几十万API而言，动态App并没有封装那么多API，常规业务不受影响，特色功能在动态App下无法实现。

• 从留存、用户arpu值来讲：

动态App仍然是介于原生和H5之间。

更丰富的功能和优秀的体验对应着更高的留存，更高的付费转化率，更高的用户arpu值。所以留存从小到大依次是H5、动态App、原生App。

同时动态App大多不能顺利在手机桌面创建图标，二次使用便利性不足，这导致留存和arpu也不如原生。

动态App就是这样一种中间形态的产物，它的优势是在于获取方便，流量大且成本低。

而原生App，虽然留存最高、arpu值最高、但获客成本也是最高的。

原生App为主的移动互联网格局，有明显瓶颈，少数巨头公司拥有亿级体量，大肆抬高应用商店的流量价格，侵占用户的桌面有限位置，这使得中长尾应用很难发展。

在原生时代，日活不过千万的业务很难活好，投资人也不爱搭理。但动态App时代，日活百万的小程序创业公司活得很不错，投资人趋之若鹜。

也就是说，动态App打开了一个繁荣的中长尾时代。

不管是爱书人、还是学广场舞的老人，这些细分人群的服务和触达，动态App是非常合适的载体。

分析一圈后，我们可以拉出如下这张面向toC领域的8大平台关键指标对比表，请仔细阅读（toB的钉钉和企业微信另行分析）。

8大平台关键指标对比表

其实各家平台的动态App都还没开始商业化，但这里把微信的流量成本写成极低，而其他家写成低，是因为微信的流量从未商业化过，微信不是靠卖流量赚钱的，开发商的获客成本里，没有被微信剥削的环节。

而其他动态App所属平台，本身是卖流量的，即使现在时机不成熟无法商业化，但未来开发者在其平台获客，是要付出代价的。所以它们的获客成本，始终要比微信高。

三、五大动态App平台的特色区别

对比了8大平台的特征，下一步，对于开发者来说到底怎么选择呢？

那边说了，这还用问？肯定选流量规模大、流量成本低、用户arpu值高的平台。

嗯，看来看去，并没有这么完美的选择……每个平台都有优点和缺点。

要真有这么一个突出的平台，其他平台很快就会死掉了。

所以我们需要仔细分析这8大平台的特点和适应面。

首先看起来，iOS、Android、和微信小程序，综合优势更明显，体量大，是主流市场，这3个都是要做的，放到第一梯队里。

再来看第二梯队的流量平台，这里就要更仔细的评估了。

• H5对于现在的创业者来讲，流量主要集中在搜索引擎和浏览器中，以及未升级为小程序的微信公众号中。

从长期看，H5被小程序替代的趋势是很明显的，手百、qq浏览器都已支持小程序，其他家也会陆续跟进。毕竟小程序体验好于H5。

所以新创业者，做不做H5两可。

但已经在H5平台有很多用户的开发商，或者流量非常依赖搜索引擎的主动发起需求或内容搜索，这些场景还不能放弃H5，毕竟各家浏览器的升级也是会有过程的。

• 百度小程序

百度做小程序，其实就是升级H5，让搜索结果的体验更好。

这个场景是合理的，用户和开发者都欢迎。

百度也会提供其他流量位置比如信息流，在人找信息之外，提供信息找人的场景来推广小程序。

作为开发者，开发一版百度小程序，可以利用好搜索这个巨大的流量，体验会好于在百度竞价相同关键字的H5对手。

不过也有2个问题要注意：

• 百度小程序的运行载体是手机百度客户端，手百的流量虽然不低但和百度搜索引擎的流量不是一个等级，只有小程序没有H5很难最大化这个平台的价值；
• 之前H5导流给原生下载很顺畅，但改成小程序后，不能顺畅的导流给原生App了。这个选择就让人有点纠结了。

• 头条小程序

头条做小程序。大部分人会以为主流量入口在信息流列表。但其实更顺的场景是新闻、短视频内容。

头条的小程序，更多的是在给头条号作者和抖音大V赋能，撮合开发商的关系，实现用户、作者、开发商、头条的生态共赢。

这个逻辑类似微信给公众号作者赋能。

搜索是从内容到应用的导流，其实资讯和短视频也是，只是一个是主动搜的，一个是顺便看到的。

如果你的应用适合从内容导流，比如内容电商，那么做一版头条小程序也是不错的选择。尤其抖音是有明显流量红利的，平台在上升，就像一个风口，跟上的猪都能飞。

其实内容电商的场景很广泛，除了头条外，很多内容型互联网公司都在尝试通过集成小程序实现内容电商变现，过去很多内容变现是淘宝客，但未来更多的会是小程序客。

• 支付宝淘宝小程序

阿里其实更多是为商户服务，如果你是一个工具或娱乐开发者，那阿里系这2个小程序不适合你。

支付宝有更强的线下商户属性，而淘宝则是纯线上电商，对应的商户细分起来也不太一样。

如果你是一个线下服务商，不管是商户，或者三方平台，比如扫码充电，那就应该覆盖到微信和支付宝小程序里。支付宝还有一个特色场景，就是B2B的产业上下游交易、大额支付，这类场景在支付宝比微信更适合。

如果你是一个卖货的品牌主，淘宝提供的小程序是一种更强的赋能，卖家可以自主给买家提供更多服务。比起其他电商玩家，淘宝一贯更擅长做平台和生态，商家也很乐于使用淘宝提供的赋能工具，手机的AR试衣可能还得等等，但手机淘宝里AR试口红估计快流行了。

• 手机厂商的快应用

快应用其实捏了把好牌，华为、小米、OPPO、VIVO等10家手机厂商的联盟占据中国70%的市场份额，OS底层权限给的很足，也是唯一一个可正常在手机桌面创建图标的动态App平台。

所以快应用的理论留存是会略高于其他小程序的，另外快应用的体验流畅度也是高于其他小程序的，因为它选用了纯原生渲染的技术框架。

但这也是有利有弊的事，如果说其他几家的小程序开发标准虽不相同但相近，那么快应用和其他家完全不是一码事。

这增加了快应用的内容供给难度。

回报不够或未知回报有多少，但前期投入大，持续维护成本高，所以对开发者而言，快应用的ROI（投入产出比）反而更低一点。

OS本身是一个无属性的平台，任何开发者都可以在上面找到用户。所以没有某些开发者更适合快应用的说法。

但从开放的能力完善度来讲，快应用平台低于小程序，现阶段太复杂的业务不适合。所以一些小工具如万年历、铃声等，在快应用平台上更容易做起来。

四、全端时代的创业之道

分析了各家特点，看起来思路清晰了很多，但具体打法呢？

每个平台都有各自的特质、优势和缺点，开发者如何利用这些特性，规避缺点，实现自己利益的最大化呢？

一般的思路就是选择更适合自己的平台去做，慢慢发展，根据实力和精力再扩展其他平台。

有很多新创业公司，采取All in微信小程序的策略。

这种取舍的前提，建立在不同平台需要开发不同版本的思维模式上。

但如果有底层重大技术变更，比如一套代码可以发布8大平台，那开发者的选择逻辑会完全颠覆掉。

其实，每个做开发的人细想一下都会想到，8台平台有将近20个细分版本，平台开发标准虽然有差异，但就做不出跨平台框架吗？

回想PC浏览器时代，因为IE6至IE11以及chrome、Safari、firefox等碎片化问题严重，让开发者崩溃，当时Jqurey框架横空出世，解救开发者于水火中。

如今面对这8大平台的碎片化，也会有个新jquery来为开发者服务，这个东西叫uni-app，开发一次，多端覆盖，免费开源。

不过本文并不是uni-app的产品介绍，想详细了解的另见http://uniapp.dcloud.io。

本文重在讨论，在底层技术变更的支撑下，可以开发一次，多端覆盖的情况下，产业会有什么新机会？开发者应该如何触达和服务用户？All in微信小程序的创业策略对不对？

这里提一个理念：全端时代，全端服务用户。

在全端时代，你不是做App的、做小程序的技术公司，你是通过一个低成本高效率的方式为你的用户提供业务的、为满足用户需求而存在的创业公司。

什么有利于你为你的用户更低成本、更高效率提供优质服务，你就应该追逐什么。

你的用户分布微信里、应用商店里、浏览器里、其他超级App里，ROI更高的方案，是不管用户在哪里，都能触达，并且不新增服务成本。

1. 不管用户在哪里，都可以和他建立服务关系，也就是广泛的触达，全端拉新

动态App，尤其是微信小程序，获客成本是很低的，比应用商店低太多了。

如果把拉新的预算直接通过裂变红包奖励给用户，而不是向中介购买流量，往往能取得更好的效果。尤其在下沉市场，拼多多、趣头条都是把握这个套路，快速做到上市。

如果已经有流量不低的公众号或头条号百家号，那一定不能闲着这些流量，赶紧导到各平台的小程序里。对比新闻读者用户的arpu值，小程序用户的arpu值不是一个等级。

1. 不管用户从哪里来，努力向更高arpu值的App导流

反正写一套代码连App也有了，（uni-app生成的App，功能是可以和原生App拉齐的，不是像动态App那样只有有限的API能力），那么为什么不把忠诚用户导流到现成的App上，实现留存、日活、arpu值的提升？

每个业务的用户都会分层：轻度用户眼里，你提供小程序就够了，他不想装App；但重度用户眼里，你都没个App，他每次使用还嫌小程序入口麻烦。

这里就需要分层运营了。

如果说全端时代，研发可以用跨平台框架做轻，那创业者的精力和财力，要挪到运营上，运营一定要做厚，覆盖好多端。

不同层的用户需求、可运营的技术手段也是完全不一样的。

a) 内容push是运营的重要手段，但小程序里并不能这样做，也采集不到丰富的用户画像数据。

而App上，可以更有效的分析用户画像，推测她喜欢什么，有针对性的发push，对日活、留存和订单转换往往有奇效。所以App的运营方向，是利用数据，精细化运营，提升日活、留存、arpu值。

b) 而小程序端，就要投入大量精力做去裂变拉新、搜索seo优化、内容外露。

这3种方式，对应着用户接触你的3种渠道。

用户获取一个新业务，可能是朋友推荐的，可能是去搜索的，可能是看某个文章里植入的。因为来源的属性不同，需要不同的分工去细化和优化这些获客渠道。

至于应用商店和线下广告，如果你是一个可做到亿级用户体量的潜在明星项目，比如人人都会打车、订外卖，那理所应当去砸应用商店和线下广告这些获客渠道。

如果只是服务百万或小几千万的垂类用户，那就放个App到商店，让用户自由搜索吧。你的拉新主精力，还是要放到动态App的刚才那3种手段上。

而且这3种手段，都是天然更适合动态App的，动态App具备免安装的内容直达能力，把App里的优质内容直接暴露到社交网络、搜索引擎、文章植入，并且即点即用，这个场景原生是做不到的。

c) 拿到小程序用户后，如何沉淀到App上呢？

常见的做法有：提醒引导、优惠补贴、更多精彩内容。

用户如果很喜欢你的小程序，那么本身有很高概率去应用商店搜一下同名App。对于多次登录小程序的用户，不妨也弹框提醒引导一下，毕竟二次使用更方便，使用时也不会影响看微信消息。

优化补贴是很常见的手段，大多数开发商为用户提供的优惠券，是仅在App里可用的。比如某知名咖啡，小程序里下单都是原价，App里下单却非常优惠。

还有很多开发者在小程序里限制了精彩评论等优质内容的显示，想看更多就得下App。

类似的手段不一而足，在不妨碍用户喜欢用你家服务的基础上，有很多方法都可以用。

d) 忠诚用户发展为App用户后，其实还有一个重要手段是要回流和闭环到小程序里。

什么意思呢？

运营人员需要鼓励忠诚用户分享App或App里的内容给他的朋友，通过优质的内容或优惠，重新进入到社交体系。此时注意要分享为微信小程序，那么他的朋友点击后就成为了你的小程序用户，然后就是继续之前的套路，把其中的忠诚用户导入App。

总结一下全端时代的讨论打法，就是：

全端拉新，一处留存。

做轻研发，做厚运营。

从拉新、到留存、到深度运营、到继续拉新，整个循环里处处有套路，了解不同平台的特点，研究娴熟后，你就是全端时代的弄潮儿。

任何事情都是有窗口期的，在机会窗口敞开的那段时间，应该全力投入，以全新思维拥抱新时代。

最后，祝你在全端新时代里，把握机会窗口，快速取得成功！

爆款，是件可遇不可求的事。对大多数公司可能如此，但网易例外。

杭州的公司似乎都对品牌营销有着敏锐的嗅觉，阿里如此，网易亦然。无论是网易云音乐乐评地铁、网易严选酒店，还是《第五人格》做的人格测试都曾在朋友圈中不同程度地“爆”过。

值得注意的是，这些爆款来自于网易集团内部不同业务线的持续产出。这种量产爆款现象的背后，必然有机制和方法论层面的规律可以探寻。优质的品牌宣传活动或许并不能必然保证市场表现，但将品牌营销视为可有可无，却几乎可以确定品牌的“短命”与不可持续。

上周，网易传媒进行了一次新的架构调整，成立文创事业部，负责包括网易公开课中的精品课创作等工作。除此之外，这个新部门还将承担起一些为网易传媒继续创作“爆款”的任务，下辖的沸点工作室负责包括槽值、哒哒等在内的自媒体矩阵创作，能够影响到的粉丝数高达400万至500万。

无论是槽值还是哒哒，都是为了建立起与年轻人的沟通渠道，并为网易创造出更好的品牌印象。

网易哒哒团队最近的一个成功案例，是一个名为“她挣扎48小时后死去，无人知晓”的h5，你也许在朋友圈里见过这个标题。事实上，这是一个倡导社会关注动物保护的h5，最终获得了超过2000万的访问量。

网易哒哒的发展颇具戏剧性，早期它是一个网易与年轻人进行沟通的内容平台，拥有自己的App。随后，内容平台停更、App下架，哒哒偏离既定航向，靠着制作h5将自己的名声重新打了出来。

500万的访问人次是评价h5是否算是爆款的硬指标。

相较于大多数的h5制作团队，网易哒哒有着不错的爆款制作效率，每年能够产出至少三个爆款作品。

1、为什么是h5

文处萄对网易营销系统的发展历程如数家珍，他是新成立的文创事业部的运营总监，把控着网易哒哒团队的发展方向。

当被问及为什么网易会成为营销爆款制造工厂时，文处萄快速地做了回答——“网易本身的机制”。他认为网易对于品牌营销的重要性有着充分的认知，并且愿意为此布局。

在众多的营销内容中，h5是目前比较容易产出爆款的形式，因此网易内部也拥有众多的h5制作团队——除了网易哒哒之外，还包括网易云音乐内部新成立的M2工作室，网易娱乐也有自己的h5制作团队，除此之外，设计中心也有h5的设计者和技术研发者提供支持。

网易哒哒团队在今年年底还将从沸点工作室独立出来，成立单独的工作室。

对于h5形式的重视源于对这种营销载体的信心。事实上，h5的大规模发展也不过是2014年之后的四五年时间，背后的动力来自于朋友圈。

朋友圈的场景决定了它只对图文内容比较友好，纯视频内容很难找到借力朋友圈实现裂变传播的方法。在这样的的背景下，h5的优势得以显现，它能够承载包括图片、文字、视频在内的各种内容，并且让多形式互动具备了实现的可能。

看到了品牌传播的空间和可能性后，立马行动，这就是文处萄口中所说的“机制”。文处萄认为从h5的角度来看，除了笼统的表述之外，“机制”还由更多细致的方法论构成。虽然这些技巧与爆款的产出无法建立起必然的因果关系，但却能够在很大程度上提升品牌营销成功的概率。

2、爆款方法论

一起来回顾下过去五年h5的演变轨迹：2014年年初，h5更多止步于ppt翻页的状态，形式层面虽然算不上新奇，却能给当时的人们带来不少冲击。随后伴随着“围住神经猫”、“吴亦凡即将入伍？！”、让古代皇帝唱rap、玩自拍和发朋友圈的“穿越故宫来看你”等h5的大火，这种通过技术呈现出的“奇观”成为了h5吸引注意力的主流方法。

强刺激带来的新奇感稍纵即逝，内容回归在2017年至2018年的阶段成为营销传播的主题。例如2017年3月发布的“此处故意留白”就让年轻人找到了生活中的情感共鸣，最终一句“清明节，不该是你的节日”让人们在一丧之下按了转发。

在文处萄看来，新闻客户端和微信生态的传播有着本质上的不同，前者侧重点击，后者偏重分享。况且每一支h5都算是从零开始，取一个好标题并不能够保证阅读量，内容的优质与否才是关键。这成为了技术流之后，h5营销回归内容本质的原因。

“立足点是重要的，如果点歪了，不管你做得再好都有问题”，文处萄认为策划在整个h5制作过程中的作用可能比一般人认知得要重要很多。网易整个品牌传播体系之所以常常做出爆款，很大程度上就与“策划中心制”有关。

在网易哒哒的团队中，策划有着最高的发言权，设计和前端则偏向于执行，策划在几乎所有的制作环节均拥有最终决定权，这使得策划水平的优劣决定了作品的产出效率。策划要对周边的社会议题保持敏锐感知，还要有着较为准确的直觉。

哒哒团队制作的名为“这是成年人不敢打开的童年”就曾获得过不错的成绩，在3小时内的访问量突破了150万。刺激转发的原因就是人们的怀旧情节，在这支h5中，“灌篮高手”、“美少女战士”、“哆啦A梦”等动漫形象被串在了一起。这些形象背后的时代感成为了扣动人们情绪的扳机，人们表面在分享动漫形象，实际上却在分享自己的青春。

“最重要的一点是，h5最好是in-house生产出来的，请外包团队很难保证h5的产出质量”，文处萄特别提到。在瞬息万变的传播环境中，一个能够保证随时响应的内部团队显然更加敏捷。

3、什么样的h5让人想分享？

文处萄认为只要提供充足的动力和利益，h5的分享传播就会水到渠成。至于怎样的动力和利益会触发用户的分享，则涵盖了四个层次：

（1）共同的公司利益：自己公司产出的内容，人们往往倾向于传播，但极容易圈层化；

（2）群体利益：与群体关注点相关的内容，例如乙方常常乐于分享吐槽甲方的内容；

（3）兴趣动力：触发人们对某些事物的兴趣，常见的测试类h5就是利用人们的猎奇心理；

（4）情绪情感及共鸣：让人们产生感性情绪，在情绪的驱使下人们容易产生分享行为。

具体而言，有些内容就为用户提供了天然的分享动力与利益。

例如腾讯公益推出的“小朋友画廊”h5，就将公益元素和自闭症儿童结合在了一起，对弱势族群的关怀使得h5的分享水到渠成；网易有道发布的“深夜，男同事问我睡了吗……”则成功地触发了人们的猎奇心理，最终搭配有趣的内容给用户创造了充足的分享理由。事实上，这种“猎奇式标题+趣味化内容”已经是爆款产出的固定公式之一。

在多年从事运营工作之后，文处萄积累了不少经验，譬如与怀旧因素、动物保护主题相关的h5更容易被分享；除此之外，那些能够高效唤起人们亢奋、愤怒、高兴等情绪的内容也会带来更强的分享可能性。

虽然也有质疑的声音认为h5正面临着一些瓶颈和质疑，甚至有评论直言不讳地表示h5已经烂大街了，但网易显然认为h5还有大量的可挖掘空间。

每种营销形式都有自身的特点和规律，产出爆款的条件之一即是要适应所处的传播环境。“譬如在微信h5的传播环境中，推荐位和KOL所起的作用要比想象中小。这是一个真正考验内容的赛道”。

前两天，我们在网上看到这样一条资讯：

仔细了解一下，我们发现支付宝小程序已经低调内测了一年，很多用户已经使用过，只是并不知道它就是支付宝的小程序。

从2017年1月微信小程序上线以来，小程序俨然成为了一个新的风口，许多创业者都开始在小程序试水，开始自己的创业项目。

在这个时间点，支付宝小程序的上线，显然承载了阿里的一些想法。

因此，我们立刻对支付宝小程序进行了一些研究，并且就一些你可能关注的问题，收集了一些观点。

接下来我们会分别从支付宝小程序和微信小程序的差别，支付宝小程序的前景等角度，帮助你了解一下它。

▌ 页面

同样都是电商类的小程序，左侧是微信上的拼多多，右侧是支付宝上的闲鱼。从UI上讲，小程序都几乎和各自产品在APP上的页面一致，这也说明了两个平台上小程序的一个共同特质：方便入驻。如果开发者已有APP，改几行代码就可以进入，非常方便。

▌ 用户的使用入口与使用场景

微信小程序的主要使用入口有这样几种：

• 在微信群或者是朋友圈中看到好友分享的小程序点击进入
• 下拉微信的主页面，点击页面最上方的近期使用小程序进入
• 通过微信搜索小程序
• ….

其中最大的入口是微信群的分享。

而由于微信小程序主要集中在小游戏、电商、工具类产品几个种类上，是一个在线上“用完即走”的过程，所以用户的使用场景也主要是在碎片化的时间玩游戏或是购物等。简言之，微信小程序是一个方便进入的APP。

支付宝小程序的主要使用入口有：

• 小程序收藏
• 支付宝内部的搜索
• 点击进入某个服务页面——如点击ofo，跳出ofo小程序页面
• 线下扫码支付成功页面
• ……

其中最大的入口是线下扫码支付成功页面上的小程序入口。

所以对于支付宝小程序的使用场景来说，一是在使用支付宝内某个服务时，例如使用共享单或者是租赁服务时，会自动进入小程序，另外，一整个重要场景是，线下支付之后因为领取优惠等原因进入。

▌ 平台如何赋能：小程序的用户增长

微信拥有巨大的流量红利，这决定了微信小程序的目的就是获取流量。换个角度，从平台为小程序赋能来看，微信能提供的就是线上流量。

小程序的开发者依托微信的流量和社交关系链，获取流量之后可以直接实现转化，或者，将在小程序中获得的流量导流至公众号或其他自有渠道，后续再考虑转化。

由此，小程序成为商业闭环或说营销行为的一个起点。

相较之下，支付宝如何为小程序赋能呢？

流量是一方面，毕竟支付宝也是一款拥有7亿用户8000万商户的产品，即使活跃度不高，拉新效果不如微信，但体量也不会小。

此外，支付宝可以利用它的信用体系、花呗等为商家赋能，将二者结合作为一种营销手段，提升商家的销量和复购率等。

在这种情况下，支付宝小程序的运营方式也和微信小程序不同。支付宝小程序的一个主要入口是消费行为发生之后，因此，可以从两方面来看这个问题：

1. 支付宝可以通过内容或者其他手段，将用户更多地留存到支付宝产品内
2. 各个商家可以通过推送优惠券的方式，提升复购

总结来看，微信小程序的用户增长来自于微信本身的巨大流量，支付宝小程序的用户增长来源于线下的服务或者是支付场景。而平台的赋能和小程序的运营要从这个差异出发，放大平台的优势。

针对支付宝新上线的小程序，已经有了一些有意思的解读。

在支付宝上线小程序的目的这个问题上，大家的解读有一个普遍的共识，支付宝做小程序是为了打通线上和线下的场景。

由于微信本身的“基因”所限，微信小程序尽管流量巨大，但一直主打线上的场景，例如用户玩一个小游戏，或者是帮亲友拼团，很少有用户会在线下的服务或者是支付场景上使用。而支付宝的小程序则剑指线下场景。

李慕阳（上海帅醒信息科技创始人，sns lab发起者，专注社交领域）认为，支付宝小程序的目的是抢占线下支付场景，而且支付宝的小程序能够从根本上改变线下支付的战局。

细心的人一定记得，曾几何时，微信小程序正式发布那天，张教主曾经说了一个“所见即所得＋用完即走”的故事：春运的时候，你到车站要买票，直接拿微信扫一扫，调出小程序即可。

这是他心中小程序的理想形态，张小龙肯定没有想到，在日后小程序真正开始流行的时候，满屏都是拼多多的“帮忙砍价”，或者各种小游戏的分享复活。他是真心想做线下的，举的例子都是线下交易场景。

他可能不会想到，当支付宝小程序正式发布的时候，打的也是这么一个线下交易场景，仿佛产品负责人管仲正含情脉脉地说：

小龙，你没做成的事情，我们来帮你完成。

孙然（36kr资深作者）认为，支付宝做小程序是为了改变用户认为“支付宝只是一个支付工具”这种认知，让支付宝变成一个超级工具平台。用户在线下各种服务场景下，都可以想起并且使用支付宝。

小程序之于支付宝是让后者从支付工具走向场景平台的技术载体，至于它连接的场景，则是一切跟钱相关的服务。

……

今天的支付宝拥有7亿用户和8000万商户，之所以要做小程序是因为它已经不满足于支付工具的定位，希望走向生活服务，让用户不是只到了要付款的时候才想起来打开支付宝。

能在多大程度上改变用户认知，决定了支付宝小程序的盘子能有多大，不过这是个缓慢且有挑战的过程。

那么在这种目的之下，具体而言，要如何打通线上和线下的场景呢？李慕阳和孙然给出了相似但是侧重略有不同的观点：

李慕阳认为，要通过给商家赋能，打造线下支付的壁垒。

微信打时间，那么支付宝只能去打空间，利用强大的地推力量，去直接拿下更多的线下场景。但是这样一来，两者非常容易陷入拉锯战，因为功能真的太像了，就是一个“付”。

支付宝小程序要做的，就是改变这种红海局面，让整个支付过程“升级”。我不仅是付，我还提供商家需要的种种：信用、系统、资源、交易技术……

这样一来，战争就从人有我优的“量的竞争”，变成了一种人无我有的“质的竞争”，我提供的是一整套服务体验的升级，而不只是一个支付动作，以服务升级对简单支付、这是全新维度，是降维打击。

你微信支付使用更方便是吧？我支付宝＋小程序让商家更爱用，他们直接引导用户。毕竟，我提供的能力太诱人，按照支付宝给出的数据，引入花呗分期能力后，销售额平均提升23%。

很显然，支付宝要把这场战争变成一场围绕b端的战争，b端战争是市场销售战争，而不是产品流量战争，需要实打实的线下沟通推进。

孙然（36kr资深作者）也认为利用信用和安全可以有效提高商家的业务量，进而实现支付宝小程序的扩张，她同时还提到了整个阿里的战略问题和业务协同问题。

换句话说，支付宝能够在多大程度上打通线上线下的场景，未来的发展空间有多大，不仅在于为商家赋能，还在于小程序如何与阿里体系内的其他业务找到连接点或有效的合作方式。

“阿里的策略往往是先布局出来，各自再发展，然后各自发展过程中可以去协同，布局到一定阶段连接起来是必然的。新零售的概念太大了，要一起做。未来我们跟天猫、淘宝的合作如何分工，要回到各自的本质，绝不能做互相冲突的事……我们不会替代手淘，但可以跟高德、钉钉、饿了么等阿里体系内的产品互相借力。”管仲表示。

管仲所说的借力模式，即一次开发多端运行，采用同一套技术框架，可以同时迁移到阿里系多个大流量平台上。

最贴合用户体验的使用方式，并非是将所有小程序都放在同一个高频大流量App上，而是当用户在某个场景下想调取某个关联度很高的服务，就能自然的使用。

譬如大量的出行叫车订单来自高德地图和百度地图的倒流，而非出行App本身，或者某些超级App。又譬如当你和朋友基于地理位置约饭，可能会希望通过地图来寻找附近的餐厅。

支付宝小程序的边界，取决于在于能否扭转用户心智，以及在从蚂蚁战略走向阿里战略的路途中，是否能走得足够顺畅。

上边为大家汇总了关于支付宝小程序的两种观点，当然还有观点认为支付宝做小程序是做社交的另一次尝试。

大家对支付宝小程序的目的、未来的发展空间有什么看法呢？

来源：三节课

做运营，我们必须要熟悉市面上各大常用的工具，这样才能确保让你能快速忙完这阵子，然后去忙下阵子。

163个工具、网站，问你怕了没！

最近在朋友圈刷到一张图，看完后我特么都惊呆了：

以下共整理了21类运营工具，共163个网站、素材、APP，赶紧点击收藏吧~

01

微信公众号排版类

微信公众号后台排版工具由于太过简陋，所以需要更多的第三方工具辅助，我推荐下面前两个插件，不仅能排版，还能帮助我们看热点等资讯，非常好用。

新媒体管家（https://xmt.cn/index）

壹伴（https://yiban.io/）

135编辑器（http://www.135editor.com/）

其他选择：

i排版（http://ipaiban.com/）

秀米（https://xiumi.us/#/）

96微信编辑器（http://bj.96weixin.com/）

易点微信编辑器

（http://www.wxeditor.com/）

02

微信公众号第三方运营工具类

我们可以通过第三方监测平台，帮助我们更好的了解对手在做什么，做的怎么样，从而更好的帮助自己运营公众号。

新榜（https://www.newrank.cn/）

西瓜助手（http://www.xiguaji.com/）

BlueMC营销捕手（http://www.bluemc.cn/）

微小宝（https://www.wxb.com/）

其他选择：

爱微帮（http://www.aiweibang.com/）

微口网（http://www.vccoo.com/）

轻芒小程序+

（http://qingmang.me/wechat/）

03

互联网运营学习、营销类网站

下面是互联网运营、营销相关的网站，有付费有免费，大家有空可以去逛逛，看见不错也不妨付费一波。

运营学习类

暖石100（https://www.nuanshi100.com/）

三节课（https://www.sanjieke.cn/）

其他选择：

插座学院（http://www.chazuomba.com/）

馒头商学院（http://www.mtedu.com/）

青瓜传媒（//www.f-o-p.com/）

人人都是产品经理

（http://www.woshipm.com/）

爱运营（http://www.iyunying.org/）

营销资讯类

梅花网（https://www.meihua.info/）

创业邦（http://www.cyzone.cn/）

虎嗅（https://www.huxiu.com/）

其他选择：

topys（https://www.topys.cn/）

钛媒体（http://www.tmtpost.com/）

36氪（http://36kr.com/）

媒界PRAD（http://www.myprad.com/）

i黑马网（http://www.iheima.com/）

04

自媒体全网运营平台

虽然运营的平台很多，但并不意味着我们每个都需要去运营。

选择运营平台的原则只有一个，那就是：用户在哪就去哪找，而不是哪里人多就往哪去！

主流运营系列

微信公众号（https://mp.weixin.qq.com）

抖音（APP）

微博（https://weibo.com）

知乎（https://www.zhihu.com/）

简书（https://www.jianshu.com/）

豆瓣（https://www.douban.com/）

网易号（http://mp.163.com/login.html）

易信公众平台（https://plus.yixin.im/）

头条系列

今日头条（https://www.toutiao.com/）

大鱼号（https://mp.dayu.com/）

企鹅号

（https://om.qq.com/userAuth/index）

一点资讯（http://www.yidianzixun.com/）

搜狐号

（https://mp.sohu.com/mpfe/v3/login）

百家号（http://baijiahao.baidu.com/）

05

追热点平台

以下是追热点最常用的工具，你可以从中了解到最新的信息，以及其他公众号写得方向。

另外，搭配上下面第18类大数据调查平台，你能更清楚的了解到热点的动向，以及这个热点还热不热，还有没有必要去追。

微信搜狗

（http://weixin.sogou.com/?p=73141200）

新媒体管家（热点中心）

（https://article.xmt.cn/#/wechat）

其他选择：

微博（热搜）（https://weibo.com）

知乎（热门话题）（https://www.zhihu.com/）

百度搜索风云榜（http://top.baidu.com/）

当然，如果你有足够多的圈内微信好友，其实单单通过朋友圈，你就大概能了解发生了什么事情，舆论的动态等等了。

06

裂变工具类

相信你也在朋友圈见过各种免费福利/听课海报。

他们先引导你进群，然后要求你转发朋友圈，并搭配上固定的海报和话术，这就是现在涨粉最快的手段之一：社群裂变。

因为社群裂变的量太大，所以基本上都是要靠第三方平台技术支持，而最常用的就是以下这些工具。

建群宝（http://www.jianqunbao.com/）

星耀任务宝

（https://h5.xyookj.com/skin/task.html）

爆汁裂变（http://www.youdd.wang/）

wetool（http://www.wxb.com/wetool）

其他选择：

千聊（https://www.qlchat.com/）

荔枝微课（http://www.lizhiweike.com/）

人人秀（https://www.rrxiu.net/）

这些工具大多是要付费的，所以如果你是刚起步的自媒体，看看就好了，但裂变的思路我们是可以去学习的！

07

高清图库类

你还在百度里找图？那些百万粉丝的大号为什么配的图片逼格都这么高？

以下这些图库相信能满足你的基本需求了！

免费无版权

Unsplash（https://unsplash.com/）

别样网（https://www.ssyer.com/）

Pexels（https://www.pexels.com/）

Foter（https://foter.com/）

其他选择：

Stocksnap（https://stocksnap.io/）

FoodiesFeed（https://www.foodiesfeed.com/）

Visual Hunt（https://visualhunt.com/）

Creative Vix

（https://www.pexels.com/@creative-vix）

Graisography（https://gratisography.com/）

Hippopx（https://www.hippopx.com/zh）

colorhub.me（https://colorhub.me/）

Kaboompics（https://kaboompics.com/）

We Heart It（https://weheartit.com/）

Fhr photography（https://www.lifeofpix.com/）

Picography（https://picography.co/）

Flaticon（https://www.flaticon.com/）

Design deck（http://designdeck.co.uk/）

堆糖（https://www.duitang.com/）

付费有版权

米拍（https://www.mepai.me/）

图虫网（https://tuchong.com/）

500（pxhttps://500px.com/）

全景网（http://www.quanjing.com/）

拍信（http://www.paixin.com/popular）

视觉中国（https://www.vcg.com/）

其他选择：

千图网（http://www.58pic.com/）

花瓣网（http://huaban.com/）

昵图网

（http://www.nipic.com/index.html）

08

GIF类

下面前3个gif图库是我用得最多的，包含类型齐全，实用。

Giphy（https://giphy.com/）

soogif（http://www.soogif.com/）

小猪动图（http://www.piggif.com/）

其他选择：

Golden Wolf（http://goldenwolf.tv/）

JULIAN GLANDER（http://glander.co/）

IMN ARTIST（http://www.gifparanoia.org/）

afael-varona（http://www.rafael-varona.com/）

Gifbin（http://www.gifbin.com/）

Gifparanoia（http://www.gifparanoia.org/）

Rafael（https://www.behance.net/rafaelvarona）

09

H5制作类

有些企业可能用到H5的地方不多，但了解下也无妨，毕竟一入运营深似海，谁也不知道你在老板眼中是运营、设计，还是其他什么。

易企秀（http://www.eqxiu.com/）

MAKA（http://maka.im/store）

人人秀（https://www.rrxiu.net/）

其他选择：

兔展（https://www.rabbitpre.com/）

秀堂（http://s.wps.cn/）

IH5（https://www.ih5.cn/not-logged-in）

epub360意派

（http://www.epub360.com/）

云来（http://www.liveapp.cn/）

初页（http://chuye.cloud7.com.cn/）

懒设计（https://www.fotor.com.cn/）

10

二维码制作类

现在二维码要用的地方太多了，二维码设计、裂变活码、转码等等。草料二维码与创客贴是我用的最多的工具，推荐。

草料二维码（https://cli.im/）

创客贴

（https://www.chuangkit.com/dc.html）

第九工场（http://www.9thws.com/）

其他选择：

联图网（http://www.liantu.com/）

模板码（http://www.mobanma.com/）

二维工坊（http://www.2weima.com/）

微微（http://www.wwei.cn/）

凡科（http://hd.fkw.com/）

11

思维导图类

思维导图是为了梳理你的逻辑，也是了让你的领导、同事、客户更好了解你想法的工具，能大幅度提高工作效率。

Xmind（http://www.xmindchina.net/）

（要下载客户端）

百度脑图（http://naotu.baidu.com/）

（可在网页直接打开）

其他选择：

Mindnode（https://mindnode.com/）

幕布（https://mubu.com/）

Mindmanager（http://www.mindmanager.cc/）

ProcessOn（https://www.processon.com/）

12

调查问卷类

在用户调查，社群运营的时候，常常需要用到调查问卷工具，以更好的了解用户需求，优化迭代。

推荐麦客CRM与金数据，前者简单实用，后者功能更多。

麦客CRM（http://www.mikecrm.com/）

金数据（https://jinshuju.net/）

其他选择：

问卷网（https://www.wenjuan.com/）

表单大师（https://www.jsform.com/）

问卷星（https://www.wjx.cn/）

腾讯问卷（https://wj.qq.com/）

13

文档协助类

现在互联网时代仅靠一个word已经走不通了，还需要更便捷、更强大的文档工具。

如锤子APP的便捷，石墨的协同合作，有道云的实用。

锤子便签（APP）

石墨（https://shimo.im/）

有道云笔记（https://note.youdao.com/）

印象笔记（https://www.yinxiang.com/）

其他选择：

WPS云文档（https://drive.wps.cn/）

Tower（https://tower.im/）

腾讯文档（https://docs.qq.com/）

14

微信公众号/微信群机器人类

如今公众号打开率越来越低，很多人已经把核心粉留在了微信号上，并通过微信群来触达。

以下工具能帮助运营者减轻工作量，达到更好管理多个群的效果。

微软小冰

（https://e.msxiaobing.com/Home）

微友助手（https://www.weiyoubot.cn/）

其他选择：

小U管家（http://www.xiaouguanjia.com/）

公众宝小i机器人（http://gz.xiaoi.com/）

图灵机器人（http://www.tuling123.com/）

wetool（http://www.wxb.com/wetool）

15

网站数据分析类

通过这些第三方平台，更好的了解你官网的跳出率、着落页等多项数据，从而帮助你不断进行网页优化。

百度统计（https://tongji.baidu.com/）

友盟（https://www.umeng.com/）

谷歌分析（需翻墙）（google.com/analytics/）

16

识图类

很多人找到一张图，但发现里面有二维码、水印、广告等，又去除不掉，怎么办？

通过识图工具，直接全网搜索，找到相识的这张图片，超级好用。

百度识图（http://image.baidu.com/?fr=shitu）

360识图（https://st.so.com/）

17

表情包类

在这里你能找到很多有趣的表情包，让你的公众号“活”起来（我不会告诉你们我常常上这网站是为了斗图用的）。

斗图终结者（https://www.52doutu.cn/）

其他选择：

斗图啦（https://www.doutula.com/）

豆饼软件网（http://www.doubean.com/）

花熊（APP）

18

大数据调查类

你有了解过你公众号内容需求强不强烈，市场多不多人需要吗？

小到追热点，大到判断市场走向，你都需要一个对市场需求的整体把控能力。

百度指数

（http://index.baidu.com/?from=pinzhuan#/）

百度拓词工具（www2.baidu.com）

清博大数据（http://www.gsdata.cn/）

艾瑞网（http://www.iresearch.com.cn/）

其他选择：

头条指数（https://index.toutiao.com/）

微指数（http://data.weibo.com/index）

淘宝指数（http://www.yiyiye.com/）

知乎指数（内测中）

19

短连接生成类

长链接太丑了，老板光看到就不想给你涨工资，换个短点的吧！

百度短链接（http://dwz.cn/）

新浪短链接生成器（http://sina.lt/）

20

搜索工具类

提供几个搜索平台，各行各业各门道的都有，自己挖掘吧。

大数据导航（http://hao.199it.com/）

其他选择：

虫部落快搜

（http://search.chongbuluo.com/）

搜盘盘

（http://www.pansoso.com/）

微盘搜索

（http://www.pansoso.com/vdisk/）

21

语录类

想写文章怎么写最快？

下载一个讯飞，把想写的都说出来，定成一稿；然后修改逻辑顺序，定成二稿；最后检查语句通顺，是否有病句，定成三稿。

来源：有号以后（youhao-yh）

原本不打算写关于用户生命周期模型这篇文章的，觉得大家应该都明白，但是这几天发现：

1）很多人将用户生命周期模型和AARRR等其它一些模型混淆了，这两个并不是一回事；

2) 千篇一律在介绍什么是用户生命周期以及其中一些概念的普及，比如什么是生长期之类；

3) 正如上一篇RFM模型一样，希望大家不仅了解，还能通过技术流的方法去实操。

所以，写了这篇文章。

一、什么是产品生命周期

在介绍用户生命周期前，需要先了解产品生命周期。一款产品的生命周期，我们用专业词汇表述就是PLC（product life cycle），大家在网络上看的多了产品生命周期的图片，大多呈现一个“睡倒的S型”。

根据上图，任意一款产品，以时间为参考维度，以用户量或者收入水平等作为衡量标准，我们可以将一款产品的生命周期划分为四个阶段：初创期、成长期、成熟期、衰退期。可以理解为：从产品设计到停止对这款产品的运营，整个周期为产品的生命周期。

怎样判断一款产品当前处于生命周期的哪个阶段呢？

1、下载量

通过酷传、App Annie获取产品某一段时间或者历史下载数据，根据历史下载量的趋势判断（如果可以获取历史下载数据，可以和“睡倒的S型”进行拟合）。以从酷传上获取的某App过去一年下载量生成的趋势图为例：

过去一年内，该App的用户量从2000w提升至将近5000w，且趋势图的任意一点的切线与坐标系横轴的夹角都比较大，说明产品处于用户快速增长阶段，可能属于成长期。

2、百度指数

在百度指数输入你想查看的产品名称，以及该产品在行业内一直处于领头羊位置的竞品名称，通过百度指数的数值以及和头部产品百度指数的对比，基本可以判断产品所处阶段。

以上图为例，该产品过去半年的百度指数平均值为2000左右，某些指数高点基本上是产品大力推广新增或抓住行业热点带来的用户搜索。作为一款比较成熟的产品，百度指数应该可以稳定在4000-6000。所以，基本判断这款产品还未达到成熟期。

百度指数还有一个比较有用的地方：有时候不知道为何，自家产品留存率出现大幅跳跃，或者希望对产品的发展进行更好的把控，百度指数作为舆情监控的渠道，可以带来很大的帮助。当然，除了百度指数，还有360、搜狗、阿里等都有相应的免费服务。

3、累积下载量

可以通过酷传获取产品的累积下载量，对比该行业的市场总量，潜在用户总量进行判断产品所处阶段。

4、版本迭代

根据产品版本迭代频率，基本可以判断一款产品所处阶段。发展期的产品，大有敏捷的成分在，迭代频率较快。

明确产品所处生命周期哪个阶段的作用是什么呢？站在运营的角度，得到产品的生命周期之后，使用如下步骤进行分析，可以帮助确定当下及未来一段时间的核心运营策略和运营方向，接下来：

a.使用思维导图梳理产品结构；

b.根据产品结构，梳理出该产品当前的核心业务逻辑；

c.根据产品结构，梳理出可能的典型用户使用路径；

d.结合行业、市场、产品等信息，梳理出产品商业逻辑；

e.综合上述判断出的产品所处生命周期的阶段可能遇到的共通的一些问题，结合上述1/2/3/4进行运营规划。

本文主要说的是用户生命周期，关于产品生命周期点到为止。

二、什么是用户生命周期

用户的生命周期，简单来说就是：用户从开始接触产品到离开产品的整个过程。

根据上图，用户的生命周期分为：导入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期。

导入期可以理解为将市场流量中的潜在用户转化为自家产品的用户，这个阶段我们称之为获客阶段；当用户进入产品之后，我们需要想办法让用户活跃起来，进入成长期以及成熟期，成长期和成熟期的用户属于产品最为核心的用户，是最具挖掘价值的忠实用户。所以，我们称之为升值阶段；用户从成熟期开始，会出现休眠、流失状态，我们称之为留存阶段。

我们将用户生命周期、不同生命周期用户的行为表现，不同阶段运营所关注的重点工作进行阐释：

1) 获客区：对应着导入期，对应的用户行为是由流量成为用户，运营的核心工作是拉新获客以及促进新用户的活跃。

2) 升值区：对应着成长期和成熟期，对应的用户行为是在产品中活跃、为产品贡献、持续留在产品内，运营的核心工作是促进用户活跃、转化/付费、制造留存。

3) 流失区：对应着休眠期和流失期，对应的用户行为是离开产品、停止使用，运营的核心工作是对沉没流失用户做好安抚工作或者新产品的转移工作（如果有）。

假设你已经知道了你们产品内不同用户当前所处的生命周期，你可以做些什么呢？这个问题和前文介绍产品生命周期的时候类似，我们分析了一堆内容，最终定义好生命周期之后，一定要对运营有相应的促进作用。

我们可以这样思考：

我们最渴望达成的目的是：“把自己的思想装进用户脑袋，把用户的钱装进自己的口袋。”这里的思想可以是让用户接纳我们的产品规则、可以是让用户喜欢我们的活动、可以是让用户对我们产品有粘性；用户的钱可以是用户的时间、可以是用户的内容、可以是用户的互动，当然也可以是用户的钱。把我们的思想装进用户脑袋和把用户的钱装进自己的口袋无疑是这个世界上最难的两件事。

所以，如果做好这两件事，就算是做好了用户运营。这个过程可以理解为用户管理的过程，如果希望管理好用户，两个维度务必关注：

1. 每个用户都可以被监测、被评估；
2. 我们可以影响每个用户、可以驱动每个用户。

因此，用户运营可以理解为“用户生命周期管理”，本质是：

1. 如何监测和评估一款产品的平均单体用户价值；
2. 如何驱动用户价值的提升？

对于问题1，可以通过RFM模型去定义，可以通过AARRR模型去定义，大体都是通过数据，基于用户行为，找到不同的分层点。接着，针对不同层级的用户评价其价值。本文使用生命周期模型定义用户价值，其实，也就是找到用户处于生命周期的哪个阶段，接下来会详细说明。

这里，补充一个更加直观的方式，基于以下两个维度对用户价值进行监测和评估：

1. 使用频次
2. 是否有直接消费行为

第一象限，用户会直接付费，使用频次高。如饿了么、摩拜单车，用户价值主要体现在使用频次、使用时长、收入情况。

第二象限，用户会直接付费，使用频次低。如出行产品携程，用户不会每天打开，但是有需求的时候，会直接买单。用户价值主要体现在收入上。

第三象限，用户不会直接付费，使用频次低。有人说，这个象限的产品没有价值和意义，有时候觉得，如果让我运营这样的产品，可能确实会很糟心。

但作为运营，不能首先放弃，我认为这个象限的用户价值体现在收入上，这个收入和第二象限又有所不同，以房多多为例，很难让用户在不看房的情况下，通过一款App购买价值百万级别的房子，所以，返利、折扣、房屋经纪人的评级等等都影响到客户有需求时是否能够通过长期的引导进而付费。

第四象限，用户不会直接付费，使用频次高，比如脉脉、今日头条，用户主要价值体现在访问频次和使用时长上面，今日头条之前公布平均用户使用时长达到了60多分钟，这对他们来说就是用户价值。

插入一些题外话：

经常有人问我，为什么文章写到这里，逻辑就应该是这样的？比如上述，为什么非要通过使用频次和是否有直接消费行为进行用户价值的监测和评估？

能问出这样问题的伙伴，相信你经常光顾各类网站，看过无数的干货文章，但也仅仅局限于看过，回头一想，基本上属于忘得差不多的状态。大家还是缺乏思考，在这里，我把拆书领域用的RIA法则推荐给大家，这个方法同样适用于文章阅读。

首先，你阅读这篇文章，阅读之后，你要去思考，最后，你要结合自己的经验去融合文章的内容。如果你走完以上步骤，就意味着，你可能会发现很多文章写得也不一定是正确的，如果你看过的文章都觉得还不错，那就很危险了。

回到上述所说对用户价值进行监测和评估的两个维度，任何一款产品，不论是高频还是低频、不论是初创期还是成熟期、不论商业模式是现金流还是流量，他的核心指标一定有用户要打开App，不打开谈不上是自己家的用户，他的核心指标一定有是否消费，这个消费可以是直接付费，也可以是产品导流进而转化，甚至说广告点击营收。这也是商业社会、商业化公司、能够养活一群人的前提。

在访问频次和是否有直接消费行为下，你可以结合自己家的实际业务情况去找出你们更加关心的指标，比如访问频次是一级维度，你们更关心访问时长、视频观看数量等二级指标。

用户价值，不仅仅只能大概的监测和评估，甚至还可以计算出每个用户的价值。但是实际工作中，涉及到这个模块的工作并不多，并且当有这样的需求时，更多是统筹数据、开发等同事一起完成。所以，我们的文章站在运营的视角，到这一步已经可以了。

对于问题2，驱动用户价值提升的方向有两个：

1. 提升单体用户价值；
2. 延长用户生命周期。

最终，我们对用户生命周期模型的研究，演变成为对用户生命周期管理的本质：如何提升单体用户价值及延长用户生命周期。当然，这个过程必不可少的是数据驱动、对典型用户使用路径的引导及精细化运营。

有两个问题需要跟大家强调：

1) 是否所有用户都会经历完整的用户生命周期？

否。站在整个产品的角度，因为用户分布在不同阶段，所以，可能会走完一个完整的生命周期，也就是上文所说导入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期，比如：注册-登录-活跃-付费-分享-流失。

但是，作为个体用户，用户可能在导入期之后就流失了，比如：用户注册登录之后，因为新手引导做的不到位，用户直接放弃使用，直接进入了流失期。

2) 是否所有产品都需要管理用户生命周期？

否。从产品生命周期来看，处于初创期的产品，由于资源不足，用户量级不够，一般可以不做用户生命周期管理。从产品的需求强烈程度和市场供应情况来看，需求越强烈，供应越稀缺的产品，越不用过多考虑做用户生命周期管理。

比如，12306，不论你在携程、去哪儿还是飞猪上买火车票，最终都是通过12306，市场供应紧缺、需求量大，用户也没有其它选择，要么选择别的交通工具，所以，这样的产品不需要做用户生命周期管理。比如：航司，有南航、中航及东航等等，这些航司的价格、服务、餐食、优惠、活动等，很有可能影响用户的选择，供大于求，所以，这样的产品一般需要做用户生命周期管理。

三、如何搭建用户生命周期模型

通过上文的铺垫，我们已经了解到，搭建用户生命周期模型，其本质就是根据用户发生的行为，找到用户处于生命周期的哪个阶段，是导入期还是成熟期，知道了用户所处阶段，才能方便我们进一步开展运营工作。

如何搭建用户生命周期模型呢？搭建用户生命周期模型的一般步骤如下：

1. 业务逻辑梳理；
2. 找到影响用户留存/消费的关键功能；
3. 定义各阶段用户行为。

简单举例，以脉脉为例：

a.脉脉的核心业务逻辑如下：

b.可能影响用户留存/消费的关键功能

根据核心业务逻辑图，对于用户端来说，分为生产者和消费者，我们站在消费者的角度，影响消费者留存和消费的关键功能可能是：投递简历、消费内容、建立社交关系、购买会员。

c.定义各阶段用户行为

我们先看一下行业内通用的用户行为定义的模板：

根据上述模板，结合我们定义的影响用户留存/消费的关键驱动功能，我们可以做如下定义：

四、如何围绕用户生命周期，提升单体用户价值？

提升单体用户价值，大家可以思考，哪些用户的价值需要被提升呢？导入期的需要吗？我认为不需要，这个阶段处于获客区；流失期的需要吗？我认为不需要，这个阶段主要是做用户召回延长用户生命周期。所以，我们主要针对处于成长期和成熟期的用户进行单体价值的提升，体现在用户行为上是：活跃、转化、付费、留存。

通过上一部分内容，我们已经根据用户行为对用户进行定义，以脉脉为例，我们定义：在一定时间内，关注XX个行业人脉的用户即为处于成长期的活跃用户，那么，XX到底是多少呢？比如，当我们通过数据收集发现，关注10个行业人脉的用户即处于成长期，那么，我们就可以针对未到达成长期的用户做关注人脉行为的引导。

所以，我们需要按照以下步骤进行分析，找出用户定义的数据节点，并通过在相应的节点制定运营策略，完成用户引导：

1、用户行为路径梳理；

2、数据定义/数据收集；

3、通过数据找到发力点；

4、完成用户引导。

1、用户行为路径梳理

我们仍然以脉脉为例，进行脉脉典型用户行为路径梳理，假设在脉脉内，一个用户从导入期到成熟期典型使用路径有如下2种：

a.用户注册→完善个人主页→上传简历/完善在线简历→搜索职位→投递简历→添加招聘方为好友→购买会员→添加更多人脉

b.用户注册→完善个人主页→添加行业人脉→查看动态→发布动态→购买会员→添加更多人脉

2、数据定义/数据收集

我们需要哪些数据呢？一般解决用户从A阶段到B阶段价值提升的问题（当然B阶段的用户价值一定是高于A阶段的），我们需要先筛选出B阶段的用户，再在B阶段用户身上获取三种数据：

a.典型用户使用路径的相关数据，围绕用户从A阶段到B阶段典型使用路径提数据需求；

b.用户基础数据，比如用户的性别、职业、年龄、地区、爱好、家庭状况等；

c.用户行为数据，判断产品内哪些模块可能会影响用户的后续行为，然后拉出使用过该模块的用户数据，比如注册微博后，立刻关注5个其它用户，则活跃和留存都比较好。

除了从用户身上获取如上三种数据，还可以参考用户渠道来源数据、业务数据等进行数据分析。

3、通过数据分析找到运营发力点

数据分析的几个关键思路：

a.用户从A阶段到B阶段，哪条路径更优？

b.从A阶段到B阶段，大部分用户符合什么特征？

c.从A阶段道B阶段，大部分用户是否发生过一些相同行为？

d.从A阶段到B阶段，是否受到不同渠道来源影响？

我们结合数据定义/数据收集以及数据分析的几个关键思路，以脉脉为例，我们仍然假设：

a.通过对脉脉10w用户的数据分析，发现走完路径1的用户有2w，走完路径2的用户有8w，那么，我们可以初步猜测，用户从A阶段到B阶段，路径2更优;

b.我们看大部分用户符合什么特征，通过基础数据进行分析，发现处于成熟期的用户，男女比例为7:3，男性中22-30岁占比70%，互联网从业者75%。

c.我们发现，投递过3次简历的用户，会员购买率为89%，站内会员平均购买率为21%； 发布过10条消息的用户，购买其他用户服务的占比为70%，站内服务平均购买率为11%。

4、完成用户引导

我们基于上述通过数据找到的一些可发力点，设计相应的策略，对用户进行引导。需要强调策略和手段的区别：如果是一套机制和规则，就是策略，如果是拍脑门单次给用户的推送，就不是。很多伙伴在制定策略时，巴拉巴拉写了一大堆活动方案、触达方式，其实都是在策略支撑下的具体可落地的手段。

以上述找到的可发力点为例：

a.路径2更优，我们的核心策略是加强在路径2各个节点对用户的引导，具体引导的手段可以是推荐更多精准的用户和优质的动态等；

b.针对投递过3次简历，会员购买率更高，更容易到达成熟期，我们的核心策略有两方面，一方面是大力引入B端招聘数量，一方面试面向C端求职者更加精准的推荐，具体的手段可以是增加B端入驻福利、给求职者1V1服务等；

c.男性互联网从业者多，我们的核心策略是加强同类属性用户的获取和运营力度，这样可以更容易提升产品的整体收益。

（以上关于脉脉的分析都是假设，特别是数字的部分。主要是为了说明用户生命周期模型的实操方法，如有不妥，还望及时指正。）

五、如何做好用户流失预警机制，延长用户生命周期？

上文已经说过，驱动用户价值提升的方向有两个：

1、提升单体用户价值；

2、延长用户生命周期。

围绕用户生命周期提升单体用户价值的方法已经详细说明，接下来重点关注如何延长用户生命周期让用户尽可能长时间待在产品内，为产品贡献价值。

延长用户生命周期，大家想，可以怎么做？

1. 预防用户流失，让用户一直待在产品内；
2. 针对已流失用户，做用户召回。

提到预防，一般都能联想到机制化、自动化，当系统判断用户具有流失特征时，及时自动触达用户，尽可能的挽留用户，所以，这里需要设计一套自动化的机制。

针对已流失用户也可设计一套自动化触达系统，但实际情况是，已流失用户数量巨大，流失原因不明，甚至在注册之后就流失、价值较低，外加短信、电话等触达手段成本较高，一般会通过人工的方式对流失用户进行筛选后手动触达，相信很多伙伴都做过。

所以，下面我们主要讨论预防用户流失，最终设计一套用户流失预警机制。

如何设计流失预警机制？

流失预警机制设计步骤如下：

• 流失用户定义
• 分析流失预兆
• 设立预警机制
• 完成用户引导

1.流失用户定义

我们只有定义了什么样的用户属于流失用户，才能针对未流失用户做相应的流失预警，在未流失用户出现流失用户关联行为时，系统及时响应，避免用户流失。定义一个用户是否流失，我们一般从两个维度进行评估：用户行为，时间。

用户行为

简而言之，用户发生怎样的行为，我们认为他流失了。用户在产品内发生的行为，一定会依托产品的功能、服务，所以，用户行为要根据一款产品的基础功能或核心功能综合评估。我以一些产品举例：

• 理财产品，核心功能是理财，用户将资金投入到标的中去，当用户停止了这个行为，我们猜测用户可能将要或者已经流失。还存在一种情况，用户每天都会来App内，查看有哪些收益率比较高的理财产品，看完之后就退出了，并没有进行投资，因为没有满足用户收益率预期的标的，这部分用户我们称为“沉睡用户”或“休眠用户”。用户没有离开或卸载App，但如果不及时挽留，或者用户发现其它更高收益的理财产品，就会成为流失用户。
• 工具产品，比如网易邮箱，核心功能是收发邮件，但是我们判断流失用户行为的方式可能不需要查看用户在核心功能上的操作，因为不论是收邮件还是发邮件，都需要登录邮箱，我们可以通过分析用户的登录行为来判断用户流失情况。
• 电商产品，比如网易严选，用户登录账号后，每次打开App不需要重新登录，用户可能会在首页看一下推荐的好物，没有购买行为就关闭了App。我们可以基于用户的付费行为来判断用户流失情况。
• 内容产品，比如36kr，用户每天早上都会看一下创业版块的文章，有一天突然不访问了，那我们就要基于用户对36kr内容的访问行为判断用户流失情况。

所以，一般流失行为的标志性关键动作是登录、访问、付费。具体的流失行为定义，可以结合自家产品的实际情况进行定义。

时间

当我们选定了XX行为作为流失用户的关键流失动作后，需要对这个动作发生的时间进行定义。以网易严选为例，用户没有发生付费行为，我们就定义该用户已经流失了吗？显然是不科学的，我们需要判断多久之后还没有发生首次付费或二次付费的用户才是流失用户。

在这里，我们需要引入一个概念：回访用户。

GA（Google Analytics ）上定义的 Returning Visitor指的是，当用户首次访问的时候，会生成一个独立的Client ID，当用户再次访问时，GA监测已存在的Client ID发生一个新的会话，这时候就是 Returning Visitor，GA的回访用户是与新用户相对应的。

我们今天提到的“回访用户”指的是：用户流失后，再次访问的用户。

比如，当你通过大量数据分析之后发现，对于一款社交产品，10天内没有打开App的用户，被定义为流失用户。有一位用户已经15天没打开App了，我们认为他已经流失了，但是我们的运营很强大，通过各种吹拉弹唱的技能把该用户请了回来，这位用户就属于我们今天提到的回访用户，即，流失后再次回来。

对于用户流失时间，我们有一个一般定义：用户回访率在5%-10%区间，这个区间对应的时间点及之后的时间，我们认为用户已经流失。从网络上找到一张图片如下：

用户回访率=回访用户/流失用户100%

在拐点处，用户回访率为5%，这个拐点对应的流失期限是5周，在5周之后的用户回访率均低于5%。所以，我们认为，这款产品的用户流失时间，可以选择在用户停止发生XX行为5周后，该用户即为流失用户。

基于用户行为和时间维度，我们定义流失用户如下：

上图是用户回访率和流失天数的关系，我们可以看到，当用户流失10天之后，回访率降低到5%以下，由此，我们可以对产品内的流失用户进行定义，明确哪些用户是流失用户。

注意：回访用户不仅仅是回来打开App的用户，要根据具体产品属性进行判断。对于理财类产品，回访用户指的是投资；对于工具类产品，回访用户指的是登录；对于社交类产品，回访用户指的是互动；针对内容型产品，回访用户指的是访问。

2、分析流失预兆

本文的核心是设计一套流失预警机制，即，针对未流失用户做好流失预警，避免用户流失。所以，我们得到哪些是已流失用户之后，需要针对已流失用户进行研究分析，找出他们流失前的共同点，如果当前的活跃用户在未来某一天出现已流失用户的相似征兆，则需要触发流失预警机制。

分析流失预兆步骤如下：

• 确定流失用户，分析用户流失前的行为
• 假设用户流失的影响因素
• 通过访谈，明确用户流失的行为路径
• 分析流失用户流失前的行为，一般可以从以下几个方向进行数据分析：
• 用户流失前发生了哪些相似的行为
• 用户是否集中在某一渠道
• 用户属性是否一致
• 流失前，产品、运营、市场是否发生某些变动

注意：分析流失前的用户行为，我们只需要分析用户导入期、成长期、成熟期的数据。

我们以当前用户拉新做的比较好的拼多多作为案例，做一些数据上的假设，来分析流失用户流失前的行为，以拼多多成长期用户为例：

拼多多成长期用户占比为30%。

成长期各渠道流失占比：

拼多多一直以裂变效果好著称，但裂变邀请好友存在的弊端就是，好友为了配合你拆领红包而注册使用拼多多，忠诚度可能较低，所以，在流失方面，好友邀请这个渠道带来的用户，流失率达到30%，其次是微信公众号软文投放带来的用户，流失率达到25%。

处于成长期的用户，购买次数达到3次的用户只有10%，90%的用户只有1-2次购买行为，也就是刚刚进入成长期，后续没有进一步转化到成熟期就流失了。

处于成长期的用户，购买金额达到200元的用户只有5%，95%的用户只有1-200元的购买金额。

作为拼多多最强福利模块，邀请好友可以带来显而易见的实惠，但是我们发现，成长期的用户，主动发起邀请好友行为的用户占比仅有30%，且只有1次，70%的用户未发起过任何邀请行为。

假设用户流失的影响因素

基于以上数据图表分析，我们假设用户流失的影响因素：

• 好友邀请渠道带来的用户流失率高达30%，说明用户忠诚度不够，易流失

• 90%的用户购买次数只有1-2次，说明用户未养成购物习惯

• 95%的用户购买金额不到200元，可能是用户对产品需求偏弱或对平台信任度偏低

• 70%的用户未发起过邀请行为，可能是活动引导或激励程度不够

访谈，明确用户流失路径

找到流失用户，直接进行访谈，判断用户流失路径，明确假设内容。访谈这一部分，属于用户研究的工作，但是我们仍然可以了解一些工作方法，如果在一些资源支持不足的公司，便于快速开展工作，这里简单说明用户访谈的步骤：

• 收集产品内外部信息，外部环境是否发生变化。产品是否发版、是否有运营活动上线、是否有负面新闻、行业监管是否变化，如P2P产品的业务发展和行业监管紧严格程度紧密相关。

• 制定方案。明确访谈目标是什么，访谈的对象是谁，访谈的流程如何设计。

• 方案落地实施。可以邀请用户到公司进行访谈，可以通过线上问卷形式进行信息收集，也可以通过电话甚至竞品分析等形式对流失路径进行分析。

有人问我，如果分析出用户流失前的行为，不进行假设、不做用户调研可以吗？感觉加上这两步之后，变得好复杂。实际上，我们仍然可以按照MVP的原则进行敏捷测试，将分析出的问题，通过小范围、人工的形式推动去解决。如果被验证是对的，可以逐渐系统化。

3、设计预警机制

根据上述得到的何为流失用户，以及流失用户在流失前的行为，我们就可以开始设计预警机制了。预警机制在不同公司的体现形式不同，主要还是基于业务规模和业务类型进行设计。

• 如果是一家初创型的公司或者业务快速变化中的公司，可能压根不需要设计预警机制，仅仅需要做好用户流失预警。运营伙伴通过数据分析，定义流失用户的标签，给到数据分析师，数据用SQL帮我们跑出来这些用户的名单，我们就可以通过push、短信等渠道对用户进行简单的触达。

• 如果业务具备一定的规模或者业务已经成熟稳定，除了做流失预警，最好能够搭建一套自动化预警机制。以微信读书为例，用户性别、年龄、爱好、阅读习惯、阅读进程等等存在数十个标签，如果靠运营手动定义标签并交给数据分析师导出用户名单，工作量太大，效率极低，而且容易死机（皮一下..）

• 根据流失前用户的行为指标，分别对这些指标赋予相应的权重，根据这些指标、权重进行计算，当数值高于XX值时，系统定义该用户具有流失风险，要么自动触发、要么将名单传输到运营手里，运营人工召回。当然，如果加上权重比较复杂，也可以根据定义好的用户行为指标直接做预警，凡事可以变通。

• 预警最好可以分等级执行，以上述拼多多为例，成长期的用户，流失前，90%的用户购物次数只有1-2次，流失时间假设是20天之后。那么，当用户在10天的时候，如果购物次数保持在1-2次，我们可以基于用户购买或浏览行为为用户进行更精准的推进；12天的时候，如果购物次数仍然保持在1-2次，我们可以在推荐的基础上，给用户发放折扣券或进行商品返现；如果15天的时候，用户还是只购买过1-2次，我们可以进行人工客服电话召回，告知用户现在针对该用户有一个XX元优惠券等在账户里，2天内有效，可以使用；如果18天的时候，还是1-2次，那么我们可以提升对该用户的push、短信频次，并加上感召性的文案。如果超过20天仍然只有1-2次，我们认为该用户已经流失，可以按照流失用户的标准进行日常召回。

• 我所知道的流失预警机制，可以有两种呈现形式：

.

一套取数系统，像上文所说，系统会每日导出名单，由运营定制化触达用户。

一套自动触达系统，最好的就是这样的系统，可以大大提升效率，只有在分等级触达情况下，实在无法召回，才会导出名单给运营，进行电话、用户回访调研等。

4、完成用户引导

截止到上述3步全部完成，已经搭建了一套流失预警机制，也就是完成了用户引导。但是，针对用户引导制定怎样的策略是一个很重要的环节，所以，我们拿出来单独讨论。

既然是预警机制，最核心的还是怎样留住用户，那么，单单分析出谁是流失用户、流失用户有哪些流失前的行为以及在流失前进行触达还是不够的。怎样触达？触达的内容是什么？触达的渠道是什么？触达的形式是什么？还需要针对性一步步去做。

仍然以上述拼多多为例，我们针对预警触达动作制定相应的运营策略：

• 好友邀请渠道带来的用户流失率高，增强对这部分用户的引导；加强对这部分用户的激励。

• 成长期90%的用户购买次数只有1-2次，通过发放优惠券，提供专享商品等形式培养用户购买习惯。

• 成长期95%的用户购买金额不足200元，增强媒体宣传，提升用户对平台的信任度，提升用户购买大额产品的几率；推荐更精准的产品给到用户，并附带大额优惠券，主动帮用户发现需求并刺激转化。

• 成长期70%的用户未发起过邀请行为，加强对邀请活动的引导，或者当用户在App内连续发生某些动作后，增加这部分用户参与好友邀请活动的额外激励，比如只要他们参与，就立刻送一张5元无门槛代金券。

（上述关于拼多多用户构成、不同用户行为数据均为假设，主要是为了将文章中的理论通过实际案例呈现，如有不妥，请及时指出。）

这里补充一些常见的触达渠道：

邮件召回

• 优点：
• 成本较低
• 邮件可传达的内容多
• 邮箱的新邮件提醒到位
• 缺点：
• 国内用户的电子邮件使用率较低，邮件打开率更低；
• 发送设置有一定的技术要求，不然容易被屏蔽。

短信召回

• 优点
• 送到率较高
• 缺点
• 成本比邮件高
• 智能手机的软件可能会把短信屏蔽
• 适合的产品种类较单一

站内信召回

• 优点
• 成本相对来说非常低
• 送达率高
• 缺点
• 打开率低

Push推送

• 优点
• 成本相对很低
• 触达率高
• 用户打开率高
• 缺点
• 用户卸载App就收不到消息
• 设置拦截就收不到消息

电话回访

• 优点
• 更加人性化，成功率高
• 缺点
• 效率低
• 成本高
• 对电话发起者要求较高，话术、发音等

至此，关于用户生命周期模型搭建的内容暂告一段落，虽然文章中有案例，但如果没有实际操作过，这些对我们来说，都处于纸上谈兵的阶段。希望有机会，大家可以真正去做一下。欢迎大家共同在留言区探讨交流。

来源：Chris

宫廷戏中如何成为宠妃？不是靠做自己，而是靠干死别人。

商战中如何成为赢家？杀出重围，成为品类杀手。

品类杀手”

早在1969年，营销大师里斯和特劳特就提出：市场竞争已经从竞争资源进化为竞争“用户心智”。要想在这个传播过度的社会中取得成功，企业必须在潜在顾客心智中占有一个位置。

心理学家在对消费者心智做了大量实验研究之后发现，心智处理的方式是把信息归类，然后加以命名，最后储存的是这个命名而非输入信息本身。形象的说，用户的心智是一座抽屉，每一层格子放着一个品类。

什么是“品类杀手”？杀出重围装进格子，就是“品类杀手”。

想要喝可乐，你想到的公司是什么？可口可乐。可口可乐装进了你的心智抽屉，它是品类杀手。

想要吃快餐，你想到的公司是什么？肯德基。肯德基装进了你的心智抽屉，它是品类杀手。

卖可乐和汉堡的公司那么多，而你只记住了可口可乐和肯德基。记住了，才会买，才会用。公司才有钱赚。

品类杀手如此NB，那如何才能成为品类杀手呢？本文解析了3种成为“品类杀手”的方式，并分析如何通过“品类杀手”塑造风口。

为了方便你阅读，请先记住下图这个公式。

“品类杀手”制造方式一：发现心智抽屉没名称？贴！

适用场景：用户对于品类有认知，但是对于品牌无认知。

比如圆珠笔的代表品牌是什么？Emmm，想不到。用户心里有“圆珠笔”品类，这是一个已有的品类抽屉。但是抽屉没有名称。

如何抢占已有品类抽屉？让自己的品牌成为品类的代名词。

case  1：无印良品是真的“无牌子”吗？

无印良品是一个来自日本的杂货品牌，在日文中意为无品牌标志的好产品。产品注重纯朴、简洁、环保、以人为本等理念，在包装与产品设计上皆无品牌标志。产品类别覆盖从铅笔、笔记本、食品等生活用品。

可是，初心为“没有品牌标志的”无印良品，却成为了口口相传的大品牌。

无印良品创造了品类么？

没有。铅笔、笔记本、食品都不是他创造的，都是已有的品类。但是他赢在找到用户没有品牌认知的品类，然后给这些品类贴品牌。通过给品类贴品牌，从而占据了用户的心智。

case 2：keep为什么会出跑步机，而不出运动手环？

从品牌角度讲，我问您什么牌子的跑步机好？其实你是没有概念的，就像小米最开始出现的时候，都是一群山寨的华强北安卓机，没有品牌，小米抓住了这个机会。

——Keep创始人王宁

小米手环，apple watch等智能手环已经占据了用户心智。此时再入场运动手环，是真英雄啊，敢于硬碰硬。如果是你，会选择哪个硬件产品进行切入呢？

贴品牌，占据品类，真的可以制造风口么？

我们看下已经过气的生鲜电商品类，如何通过塑造“品类杀手”，在二三线城市砍出了一个风口。

四万亿的大赛道

生鲜，是一个4万亿的大赛道。截止2017年，生鲜市场交易规模达1.8万亿元，这其中线上占比7.9%，市场潜力巨大。

2015年大量资本开始涌入生鲜赛道，2017年资本开始向头部集中，每日优鲜、易果生鲜分别获得上亿美元融资，同时行业进入洗牌阶段，中商惠民并购爱鲜蜂，百果园并购一米鲜，许鲜、青年菜君倒闭，多点与中百集团合作。

行业正在一片红海中走向高速发展。而2018年，一个新的形态脱颖而出——“社区生鲜”，成为了这个红海领域中的品类杀手。

生鲜电商“品类杀手”——品类是什么？

“社区生鲜”和其他生鲜平台相比，特点在——近。如同城市的毛细血管一样深入到用户的社区，成为用户看得到摸得着的设备。社区生鲜，就是直接在社区开了100平左右的蔬菜店。

既然生鲜这个品类是用户心智中已有的抽屉，那我们看下哪些人的抽屉还没有贴名称呢？

一线城市的抽屉么，NONONO，一线城市已经信息爆炸，太饱和了。每日优鲜、盒马鲜生、小象生鲜、7fresh（姜太公公可以现场说3分钟不间断）。

而二三线消费者的采购方式为通过周围的农贸市场，夫妻老婆店等。这种环境下，怎么会有品牌认知？不贴，说不过去。

姜太公公小结：二三线城市心智上的品牌空缺，给了社区生鲜创业者一个机会。

生鲜电商“品类杀手”——杀手锏是什么？

小学2年级你做过一道数学题么？

一个 10㎡ 的泳池，一个进水口 3㎡/h 进水，一个出水口 2㎡/h 出水，请问填满需要多久？

作为一个成年人，我终于可以理直气壮的问一个问题！出水口可以TM关上么！！

好的，让我们带着这种的成年人的勇气来看生鲜的行业痛点。

（1）全行业痛点

生鲜品类毛利率高，但是商品损耗率也高。进水口进的快，出水口出的更快。

商品损耗率又称库存商品自然损耗率，是指在一定的保管条件下，某商品在储存保管期中，其自然损耗量与入库商品数量的比率，以百分数或千分数表示。

生鲜的行业痛点来自于出水口——商品损耗率。生鲜的损耗率在于存储过程中的烂损、腐烂等。损耗率高的原因是商品需要当日快速送达，商家在备货的过程中，难以避免会备多，卖不出去。

我们的价格比菜市场便宜15％到20％，但毛利率却是永辉的两倍。永辉超市生鲜直采比例达到76%，生鲜商品进销差价达70%左右，但2016年的数据，生鲜综合毛利也只有20%左右。可见生鲜损耗有多严重。

—— 整理自食行生鲜创始团队张洪良的采访

而二三线城市的社区生鲜却可以通过它的“杀手锏”解决这个问题。

（2）社区生鲜品类杀手锏：将冲动型购买行为转为计划型行为

• 冲动性购买行为：是一种突然发生的、具有一定强迫性的、享乐主义的复杂购买行为；在这种行为中，购物决策行为的快速性妨碍了消费者对各种信息和可替代的选择进行深思熟虑的考虑。
• 计划性购买行为：和冲动型购买行为相对，用户可以等一会儿，挺一会儿。

在街上购买一个可口可乐的需求是冲动型的，但是购买一箱可口可乐的需求是计划性的。用户暂时喝不到这个可乐，但是接下来的一周时间用户都不用出门买了。

双11看到5折预售的价格立马预定，虽然要20天之后才发货，这也属于计划型购买行为。为了拥有一个购买的资格，用户选择了等待。

一线城市购买生鲜，是冲动性购买行为，是低频非规律性需求。周一下班早了，中秋节放松一下，朋友生日想吃亲手做的西红柿炒鸡蛋，这是驱动力，所以1小时配送是刚需。

而在二三线城市却“可以”不是，二三线城市，购买生鲜是高频规律性需求。每天都要做饭，不做饭老婆孩子还有狗都没饭吃。需求的规律性和高频，导致生鲜在二三线城市快速送达不是重要的。重要不是快速送达，准时即可。二三线城市可以通过引导，将用户变为计划型购买。

二三线城市的社区生鲜，可以放弃1小时送达。用户可以提前一天预约，隔日送达。虽然时效延迟，但是用户并无明显感应。虽然，这需要一段时间的教育市场。

姜太公公小结：社区生鲜如何降低损耗率呢？利用二三线城市的需求特点，将用户行为改变成计划性购买行为，后续会发展为C2B 隔天定制模式，或基于社区社交场景的拼团等。

小结

社区生鲜如何成为品类杀手？

1. 抢占品类：“二三线城市”用户心智中品牌空缺，不抢留着孵小鸡嘛？
2. 拥有杀手锏：社区生鲜可以将“二三线城市”的冲动型购买行为转为计划型行为，降低商品损耗率，解决行业痛点。

“品类杀手”制造方式二：一个公司占了大心智抽屉？拆！

适用场景：很多公司在心智中占据了一个大抽屉。比如淘宝是买买买，任何商品都可以在淘宝买到。比如美团是吃喝玩乐，任何本地生活服务都可以在上面找到。

这对于创业者是一个机会，从大品类中摘一个小品类，把它做到专精，就可以霸占这个小品类。

case1：蜜芽贝贝，母婴电商为什么可以崛起？

蜜芽贝贝等电商，从备孕生产，到养娃，为妈妈提供一站式采购服务。因为专精，从大众的消费品中抢占了母婴用品这一个小的类目。

case2：头条那么猛？36kr那么猛？自媒体小号都不活了么？

并没有，姜太公公依然亢奋的笔耕不辍任劳任怨呕心沥血，理想在碧海蓝天~

8吨重的大象不能挖鼻孔，但是70kg的人却做的很溜——姜太公公

把大分类拆成小分类，然后占据小品类，真的可以制造风口么？

我们看下“二手书”如何通过塑造“品类杀手”，成为创业者心中的2018年当红炸子鸡。

二手书又火了？

如何买纸质书？2017年当当，亚马逊，2018年多抓鱼。

在淘宝，京东等各类电商软件各霸一方的时候，怎么会想到竞争对手拼多多竟然萌芽于社交软件。

同样的场景，出现在了二手交易这个领域。已经占据市场份额90%的闲鱼和转转，怎会想到微信中，各种二手书电商扎堆在2018年纷纷兴起。

历史不会重复,但会押韵——马克·吐温

二手书“品类杀手”——品类是什么？

二手书抢了谁的饭碗呢？闲鱼和转转。

想到闲鱼，你会想到哪些品类呢？二手3C，二手大家电，二手衣服，二手健身卡……

停！all = none

这种繁琐的品类的认知等于没有认知。这对于新入场者来说是一个机会。如果可以把其中一个小品类做到精，就可以霸占用户的一部分心智。

分量不在多，占有即优势。

姜太公公小结：二手书品类创业者，分了闲鱼和转转的一杯羹。林子大了，随便砍几棵树，都够烧一个冬天了。

二手书“品类杀手”——杀手锏是什么？

1. 全行业痛点

二手行业的痛点来自于供给端 ，也就是二手卖家。C端的二手卖家，并不追求盈利最大化而是亏损最小化。

（1）二手卖家没有扩大商品数量的意愿和能力，大部分商品为孤品

淘宝是纯粹的C2C么？其实是小B to C。小B是在商业目的驱动下，会尽量保障自己盈利最大化。为了追求高利润，小B会尽量保证商品数量充足。

而二手的C2C，商家的物品很少。一个卖家如果有二手手机1个，二手《追风筝的人》1个，二手电视1个，已经算是大V了。

（2）二手卖家没有定价的能力

二手卖家定价会受到禀赋效应的影响，因为是出卖已经拥有的商品，在出卖商品的时候会因为“厌恶损失”而索要过高的价格。这就好像女神可能对一个宅男毫无感觉，但是如果宅男追了女神八年，然后离开了。女神心理会因为“厌恶损失”而产生波澜（别多想，不会嫁给你，人家就是一个波澜）

同时有部分二手卖家持有赶紧卖了吧我的天真是占地方的心态（哈哈哈这一句是我在胡说八道的），导致了市场整体价格环境的混乱。

禀赋效应：当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。它是由Richard Thaler(1980)提出的。这一现象可以用行为金融学中的“损失厌恶”理论来解释，该理论认为一定量的损失给人们带来的效用降低要多过相同的收益给人们带来的效用增加。因此人们在决策过程中对利害的权衡是不均衡的，对“避害”的考虑远大于对“趋利”的考虑。出于对损失的畏惧，人们在出卖商品时往往索要过高的价格。——百度百科

总之，二手卖家出售的商品为孤品，且二手卖家定价难是全行业的痛点。

2. 二手书品类杀手锏：用标品解决孤品和定价难的问题

简单介绍一下标品和非标品。是否有具体的功能参数，是标品和非标品区分的重要依据。

• 标品类：书籍，3C数码，家电等有具体的功能参数的都属于标品。比如说，卖苹果手机的，只有iphone6、6s、7等型号，每个型号底下又有16G、32G等不同的子型号。
• 非标品类：就是没有明确的型号的区分。比如说服装，有男装、女装、童装，有不同风格的款式，根据季节还有不可类型的服饰，没有明确的型号类别。非标品千奇百怪，无法衡量。下图这三个长得一模一样的T恤，如果仔细研究，可以发现100个不同的地方。

图书是标品。标品可以解决二手行业的痛点。

多抓鱼的二手生意有两个重点：

统一回收：将C2C模式改变成C2B2C的模式。也就是说，你不是卖二手书给用户了。而是卖二手书给多抓鱼，多抓鱼负责二手书的汇总和分类。多抓鱼并不是什么书都收，回收的书大部分为畅销的社科书籍。因为限制了品类，回收书的品种集中，解决了孤品的问题

智能定价：根据书籍的供求关系智能定价。如果一本书供大于求，它就会慢慢降价，然后变成一折书或者不收了。如果是供求比较均衡的书，通常3折收，如果书质量很好，而且比较稀缺的话，会5折收购。

姜太公公小结：利用二手书的标品特点，解决了全行业的定价难和孤品的问题。

小结

二手书如何成为品类杀手？

1. 抢占品类：闲鱼&转转的大品类中分一份
2. 拥有杀手锏：用标品解决孤品和定价难的问题，解决行业痛点。

“品类杀手”制造方式三：心智抽屉不够大？扩

适用场景：如果很幸运的，你占据了用户心中的一个品类。成为了品类杀手。但是你的盈利额不够你养活一家公司，你挣的钱太少了。

怎么办？扩大抽屉。

case1：冷酸灵牙膏：天花板就2个亿

冷酸灵牙膏，因为占据了抗过敏品类而成为一个地位稳固的牙膏品牌，但是冷酸灵的销售额始终在2亿元左右徘徊，还有下滑的趋势。冷酸灵的问题不是出在品牌上，而是出在品类上。冷酸灵面临的首要问题是扩张品类空间。“抗过敏”是一个专业用语，消费者不清楚什么症状属于牙齿过敏，冷酸灵应该不断教育用户，什么是牙齿过敏的症状，什么时候应该用冷酸灵。

身为品类的代表和领导者，品牌必须承担起教育和推广品类的责任，才能在品类发展中获得最大的回报。

一个领先的品牌应该推动品类的发展，而不是品牌。

case2：京东凭借卖3C数码起家，随后品类扩张到全部的品类，宣战淘宝。如果京东依旧只卖3C，那么京东的影响力一定会大大削弱。强哥也不用上头条了……

如果你在市场中的占有率是10%，那你要做的是提高你的占有率。打败竞争者，从蛋糕中分出更大的一块儿。

如果你在市场中的占有率是90%，那你要做的就是扩大你的市场。当你已经行业领先之后，提高市场占有率更难。从90%提高到95%，和从10%提高到15%，之间的难度不是一个量级的。此时，你需要的是做大你的蛋糕。

“品类杀手”如何扩张，我们来看下绝味鸭脖。

小卤味，大生意

坐火车看球赛吃鸭脖，你会想到哪个品牌呢？绝味鸭脖和周黑鸭。

这两个品牌成功的霸占了用户对于卤制品的认知，成为品类杀手。

2010年到2020年，10年的时间，中国卤制品行业规模翻了6倍。绝味鸭脖无疑成为了最大的受益者。

绝味鸭脖现在卖什么？鸭脖，鸭肠，鸭架，鸭舌等一切和鸭有关的东西。和肯德基的定位很像，一切和鸡有关的东西。

如何从鸭脖品类扩展到“一切和鸭有关的”品类，甚至到毛豆？

读完此文，你就会了解和品类扩张的秘密。

绝味鸭脖的品类扩张哲学

绝味鸭脖的竞品是周黑鸭么？不是，是所有的零食品类。

在京东搜索零食，以“A”开头品牌就有75个。粗略估计，整体品牌数量预计3000个。

用户嘴巴寂寞的时候，3000个零食品牌嗷嗷待哺。

后宫佳丽3000，皇帝的待遇不过如此。成为宠妃？不是做好自己，而是干死别人。

绝味鸭脖也是同样的道理。

很多企业甚至不清楚自己真正的竞争对手是谁。“劳斯莱斯的对手很有可能是其他的奢侈品，而非其他的汽车品牌——德鲁克

如何在零食品类中获胜？在如此激烈的竞争中，作为领先者的绝味鸭脖如何不被后浪拍死在沙滩上？

我们看下零食品类的行业特点。把所有的消费品分成四类，鸭脖是属于“便利品”这一个分类的。便利品，是指用户频繁购买或者随时购买的商品。用户购买时候不怎么用脑子的产品，可以归为这一类。

用户购买便利品的购买行为是相同的么？让我们看下同样属于便利品的“饼干”和“盐”。

“饼干”的购买行为：买饼干会忠诚于某一个品牌么？不会的，饼干的选择性太多了。苏打饼干、巧克力饼干、奥利奥等数不胜数。就算你喜欢苏打饼干，那芥末味、香葱味等等口味选择也是眼花缭乱。所以“饼干”类的产品，品类的多样性至关重要。因为用户总是try一下不同的。

“盐”的购买行为：买盐会忠诚于某一个品牌么？大部分是忠诚的。并且根本意识不到你在忠诚。盐的差异性不是很大，买习惯了，基本都是到超市直接拿一袋儿。

用户购买零食的行为，其实和购买饼干很像。信誓旦旦要买绝味鸭脖的用户，可能看到路边的正新鸡排就走不动了。

因为用户的购买行为是“饼干”类的，只卖一种饼干，风险极大。

这也是为什么从鸭脖品类扩展到“一切和鸭有关的东西”品类。

姜太公公小结：绝味鸭脖的品类扩张可以提高市场规模，并且抵御零食中激烈的市场竞争。

Wait！有坑！

顺便再提示品类扩张的一个“坑”。

跨过去了，是一个坑，跨不过去，是一个坟。

看下下图 ，绝味鸭脖的品类扩张是下图的“正确做法”。可很多人都学习成了“错误做法”。

正确做法：先把你的品类聚焦，在用户心智中抢下一个位置，然后再扩张

美国的每一个小城镇都会有一个咖啡店，在大城市，每隔一个街区就会有一家咖啡店。在一家咖啡店里你会发现哪些吃的呢？早餐，午餐，晚餐，烙饼，松饼，热狗……霍华德开了一家咖啡专营店，收缩品类，只卖咖啡，这就是星巴克。虽然现在星巴克推出了各种饼，蛋糕，甚至卖杯子，但建立在已经抢占了用户心智的基础上。先聚焦，再扩张。

错误做法：在用户心智中没有位置，就瞎扩。这不是扩张，这是低效率的复制。

还是上面的例子，错误做法就是在大量的同质化竞争中盲目扩张品类。也就是说，在还没有成为星巴克之前，你就开始卖杯子了。

用户不买账的。

请注意，品类扩张是成功者的徽章，而不是成功的手段。

富人穿好的，带好表，开劳斯莱斯。但是穿好的，带好表，开劳斯莱斯，并不会让你变成富人。

小结

绝味鸭脖如何成为品类杀手？

1. 适度的品类扩张，一个领先的品牌应该推动品类的发展，而不是品牌。
2. “饼干”类的购买的购买行为，需要适度的扩张。不再卖一种饼干，卖多种饼干，从而抵御竞争。

写在最后

本文解析了3种成为“品类杀手”的方式，并分析如何通过“品类杀手”塑造风口。

这篇文章写了20+小时，感谢你能读完。

来源：姜太公公（grandpa_jiang）

小程序在越来越多的场景中爆发，比如：移动社交、生活服务、实用工具、手机游戏、移动电商等模式跑通，有的小程序拿到了融资成为新型独角兽。小程序已然是张小龙的心头大爱，微信近一年半以来的改版大多与小程序相关。

不过，作为腾讯冲击“微信互联网”的“杀手锏”，小程序“内容”领域却一直不温不火……

01

有小程序信仰者坚持认为目前小程序在体验上已经做得和App一样好了，小程序的优点在于用户免本地安装，无须退出微信更容易获得轻应用，在微信里流量入口越来越丰富，但是小程序在微信本身最固有的内容优势那里，却有些乏善可陈。

笔者平时看内容一般是看公众号或者直接打开媒体的App，为了防止是个人偏见，我在朋友圈做了小调查发现，绝大多数朋友留言基本上是“不看好”。另外我们还制作问卷表统计发现，参与调研人数之中，“不知道并且没有使用小程序内容产品的”用户居然高达74%！

自从微信强推小程序之后，很多内容运营团队纷纷开发了小程序，比如：梅花网、《财经》杂志、界面、网易新闻、今日头条、1点资讯、虎嗅、钛媒体、36kr、亿欧、品途、投资家等（排名不分先后）知名媒体，照理说媒体有大量读者群体，其中一些媒体大号能每天通过公众号的推文文末插入小程序就能进行导流。

很尴尬！我在搜索这些小程序时发现阅读好友就没有超过5个使用的。

根据QuestMobile2018年公布的春季微信小程序用户规模TOP100名单中，竟然没有一家内容型小程序入围，从侧面证明小程序在内容场景上算是彻底“哑火”了。这意味着，尽管张小龙一直疯狂为小程序打call，但媒体和自媒体想说爱小程序，并不容易！

（放大看就能找到内容型小程序了，不存在的！）

02

原因是不言自明，既然微信公众号的阅读场景已很纯熟了，用户已养成在公众号里阅读文章的习惯，小程序如果突出内容的话，自然很难通过与公众号形成“内部竞争”。

正如张小龙所强调的“用完即走”产品哲学，小程序有很强的“工具基因”，类似摩拜、拼多多小程序等小程序的品性就是追求效率，以最快的时间完成明确的需求。

而微信公众号在2012年8月23日推出时的背景是，微信连接人之后最迫切任务就是留住人，除了朋友圈互动以外，还要有内容供人沉浸其中，因而公众号与朋友圈属于PGC+UGC模式，而公众号的“内容基因”相当明显。

以前我们发现在网上发表博文写1500字已经很多了，微博限制140字，而微信推公众号去中心化体系之后，我们发现自媒体普遍都能写3000字的长文。

由于微信里的好友是自己真实生活圈层，激发了自媒体的创作欲望，并且公众号还提供给读者沉浸式的阅读体验，用户在阅读公众号时是不会微信好友消息或朋友圈点赞提醒干扰的。

从中，我们可以看出小程序与公众号的产品逻辑是迥异的：

1. 小程序是为了节省用户时间即Save time，而公众号是吸附用户时间的“黑洞”即Kill time。
2. 在小程序之中甚至没有所谓“粉丝”的概念，尽管“我的小程序”推出有望圈住用户，不过我的小程序最多50个；但始终没法达到公众号自媒体为了“吸粉”那样极端勤奋，因为粉丝数量和活跃度直接决定了公众号的价值。
3. 小程序无法向用户“推送”消息，而公众号中的“服务号”由于一个月只能推送4次，不能像订阅号每天一推就明显弱势很多。
4. 小程序中内容链接目前是无法分享到朋友圈，而公众号却高度依赖朋友圈点击和转发。

如果小程序做内容场景，就得留存小程序的粉丝、让小程序运营者去推送内容，这将让微信陷入到“悖论”，小程序与公众号别无二致，开发者就没有必要做小程序了。

不可否认的是，张小龙打造公众号自媒体生态是与乔布斯的AppStore开发者生态，马云鼓励人们开淘宝店的电商创业者生态相媲美的生态体系。此前移动端很多资讯端试图构建起公众号这样的内容生态砸了很多补贴，更多是付之东流，原因就是缺乏内容场景。

内容场景需要有热点产生和爆发、吸引海量用户关注、媒体报道并由媒体二次传播之后形成发酵，这几大要素形成正循环才能形成。

近年来的社会热点“策源地“几乎来自公众号自媒体的刷屏级文章，而在媒体开发的小程序流量普遍不景气的情况下，导致小程序无法形成“内容闭环”，所以，小程序内容场景也就成了伪命题。

按照张小龙的分工，公众号是连接内容，微信公众号甚至通过改版类似Feed流形式来提升内容消耗效率，悬浮阅读文章盯在微信上鼓励读完内容，而小程序的目标是连接去App的轻应用产品。因而，微信必然要对小程序的内容场景有所牺牲掉，这多少令公号狗沮丧！

03

小程序做内容产品的“大机会”的天花板非常低。

• 一方面，媒体及头部自媒体开发App的冲动和势头有增无减。即使媒体开发App运营相对较重，但由于相当于自家“后花园”，更方便融资或发文。另外，iPhone手机带动国产手机厂商由以往的16G、32G升级到128G、256G，有App尽情的装再也不用担心手机卡顿，以防御小程序的潜在威胁。
• 另一方面，由于优质内容向头部媒体和自媒体集中，已经在公众号中形成了垂直化、品牌化，用户大多已经下载了App或关注了公众号，

小程序内容大体与其他主渠道内容一样并有所滞后，逐渐沦为鸡肋般的存在，却增加了相应的运营成本。

即便如此，小程序的“小机会”依然存在，还不至于沦为不毛之地。

• 有小程序思维特点的资讯产品更受欢迎。比如：冯大辉开发一款定位于科技新闻快讯的小程序readhub，抓取速度相当及时，用户主要其运营的公众号“小道消息”的粉丝。
• 音频及视频其实比图文内容更适合小程序。类似喜马拉雅的音频类小程序主打大V付费课程，腾讯视频主推VIP内容小程序鼓励用户购买会员，在小程序里支付更便捷，并且分享图文在朋友圈导流便捷，因而转化率较好。
• 电商类小程序做UGC短评可找到爆点。类似猫眼开发购电影影出赛事的小程序，鼓励用户在消费后写观后感。截止7月14日，电影《我不是药神》在猫眼小程序中的评论达38万多条，而影评聚集地“豆瓣”中内容也就20万条。

（左图Readhub科技快讯、中图喜马拉雅借助小程序销售、右图猫眼小程序影评）

小程序与内容没有绝缘，就像内容的荒漠中出现了偶尔一两片绿洲，这更多是与开发者自身的实力以及产品本身的独特禀赋使然，其他开发者能否在小程序中找到细微机会，形成爆款，就得看造化了。

结语

很多从事内容生产自媒体和媒体曾经对小程序寄予了很高的期待，现实证明小程序并不是为内容创业者而准备的，张小龙也不会挖自家“墙角”，公众号还在不断折腾、优化以解决打开率下降、内容堆积等问题，小程序几乎不可能撼动冲击到媒体App、自媒体订阅号的渠道利益，也无法构成增量流量红利。

如果要做产品销售，小程序轻模式或成必选项，而自媒体若想让小程序拯救逆境，终究不过一场春梦！

拼多多一直很快，从6月29日公布招股书到今日（7月26日）上市，只用了不到1个月的时间。

北京时间7月26日21:30，拼多多在美国纳斯达克（NASDAQ）正式挂牌上市，股票代码为PDD。拼多多创始人、董事长兼CEO黄峥在上海陆家嘴中心大厦远程参与敲钟仪式，该仪式由纳斯达克纳斯达克亚太区主席迈克·易主持，39位拼多多用户代表在上海纽约两地参与敲钟。

拼多多上海敲钟仪式同步现场

美国纳斯达克现场图

纳斯达克内部现场图

拼多多纳斯达克敲钟瞬间，敲钟者是拼多多平台消费者代表张怡（正中间红衣女子）

上海敲钟仪式同步现场瞬间，中间为纳斯达克亚太区主席迈克·易

在敲钟仪式的同步现场，黄峥宣告拼多多正式登陆纳斯达克。拼多多首日开盘价报26.5美元/ADS，较发行价19美元/ADS上涨近40%。根据招股书，拼多多将发行8560万股美国存托股票（ADS），代表3.424亿股A类普通股，结合开盘后股价推算，拼多多当前市值超290亿美元。

从此前拼多多招股书和18.7亿美金募资金额（行使超额认购权后）和认购火爆的情况来看，其在资本市场十分利好。

近年来，国内电商行业基本格局已定，而拼多多凭借微信生态和拼团低价模式在下沉市场迅速崛起，成为行业最大黑马并引起阿里和京东的高度关注。成立不到三年，拼多多GMV已达到2621亿人民币，活跃买家达3.44亿，活跃卖家超百万，成为国内仅次于阿里和京东的第三大电商。

拼多多的崛起也让业内重新思考“消费降级”和“消费升级”这两个消费趋势。不过，在高速发展、分得大笔蛋糕的同时，“山寨假货”、“商家维权”几乎成了拼多多的标签。

在全球范围内，拼多多品牌商售假遭起诉、商家维权等纠纷事件接连不断。2018年6月13日，拼多多发生数十名商家围堵拼多多上海总部事件。近期，根据纽约时报报道，纸尿裤制造商Daddy’s Choice向纽约联邦法院起诉拼多多售假。

上市后，这些苦恼将依然存在。各类纠纷事件，暴露拼多多在运营和供应链管理机制上存在的漏洞。此外，成立三年亏损累计高达13亿人民币，也让外界对拼多多未来是否可以保持高速发展表示担忧。

不过，拼多多始终是一家只有三年历史的公司，需要更多的时间成长。黄峥也在敲钟仪式的同步现场再次强调：“拼多多的飞速增长，表明它有着巨大的潜能和无限的未来的可能性。但它毕竟只是一个三岁的小孩，身上还有着很多明显而易见的问题以及许多危险和挑战。”

招股书显示，拼多多称将把上市募集到的22.44亿美元资金用于三方面：其一，扩大业务规模；其二，技术投入和研发；其三，一般企业运营，包括将投资或收购一些项目。

具体而言，在技术和研发投入方面，拼多多将扩大研发团队、提高人工智能技术和大数据分析能力。由此提升供应链、并打击假货来，提高商品质量。2018年一季度拼多多研发投入达到7282万，同比上涨354%。

在今天下午的媒体见面会上，黄峥谈到外界非常关注的拼多多和腾讯、阿里关系。黄峥认为腾讯对拼多多没有控制权，而经常拿来和拼多多对比的阿里淘宝，黄峥表示拼多多很多用户就是从淘宝转换来的。但是拼多多在新的场景、情感导向方面，具有更多独特优势。黄峥甚至认为：“很多用户无目的的行为，比如睡觉、坐车、上厕所时，拿起手机都可能会购物。拼多多的野蛮生长，是顺应时代生态发展的产物。”

相比于北京、杭州、深圳近年来因互联网产业高速发展受到瞩目，上海因错失互联网发展机会被广泛讨论。上海市政府对此高度重视。

今日（7月26日）上午，周波在上海衡山宾馆会见了黄峥。黄峥向周波介绍了拼多多的新电商模式，以及拼多多拟投百亿助力全国各地农产品上行的情况。周波指出，目前上海正在增创开放型经济新优势，作为一家诞生并成长于上海本地的互联网企业，拼多多从成立到上市不到三年，是上海新经济的代表之一，令人瞩目。

这也意味着，拼多多接下来不仅要努力撕掉“山寨假货”、“商家维权”的标签，还要代表上海参与中国互联网行业的竞争。

今天下午，在等待拼多多首日股价走势的答案之前，创始人黄峥在上海拼多多总部接受了包括36氪在内的部分媒体群访。

当拼多多的logo出现在纳斯达克的屏幕上，关于这家快速崛起的独角兽，故事已经走到一个新的段落。但是围绕着拼多多，它究竟是消费升级还是消费降级，上市后打假成本是更高还是更低，这家公司与阿里、腾讯乃至京东之间的关系，这些问题在很长一段时间里仍将是人们关心的重点。

以下是黄峥的媒体问答，经小编整理编辑。

Q：拼多多选择这个时候上市，跟资本市场的环境变化有关系吗？

A：冷热是相对，再冷的时候好项目也不缺投资。我本人真的没有感觉到你说的资本环境的变化。拼多多的上市原因我也在股东信里讲了，因为它的平台模式，商业形态本身就有很强的公众属性，虽然我们成立的时间很短，但是规模不算小，它越来越像有公众社会责任的公司，希望能够更早地到公开的市场接受监督，接受无数双眼睛盯着你看，对我们长期发展是有好处的。

Q：拼多多上市之后打假的成本是否会更高？怎么有效解决商家和平台之间的关系。

A：阿里走过的路我们都得走，他们遇到过的困难，吃过的苦，我们都得吃。但是我们作为后面的人，相对幸运一些，至少看过它踩过几个坑，用什么办法解决了，我们相对来说解决速度会更快一些，付出的代价在前人的经验基础上有可能更小一些。所以上市后打假的成本不会有太大的变化。

至于怎么平衡商家和平台的利益，不存在真正的平衡，商户也是只有消费者满意了，才会回流。作为一个平台来讲最重要的是保证经营环境的公平，不能出现机制性的问题，不能惩罚好的人，纵容坏的人。

作为平台生态来讲是丰富的，丰富的环境下，你越去处理，短期内的反应可能越大。打个不恰当的比方，跟夫妻矛盾一样，如果你真想解决问题，就应该早点吵架，不要憋，憋着反而会离婚。所以有时候事实跟外界看起来的情况是很有差别的，就像老吵架的夫妻，反而不会离婚。

Q：你对目前定的19美元的发行价满意吗，有预估过开盘的走势吗？

A：股价我还真没有特别预期，虽然这听起来是个政治正确的回答。第一拼多多就公司历程来说还很早期，整体上市规模和估值已经非常不错，可能是美国今年以来最大的互联网公司上市。在这么快成长的过程，给多少价钱我们都是受宠若惊，真的是这样。

另外我以前也做过投资，价格是围绕价值波动的，你应该专注做好自己的价值就好。尤其是对有比较多股份的人来说，价格的影响很少，波动不会对经济上有什么实质上的影响，如果因此影响心理状况，反而是更不划算的。

Q：你觉得拼多多到底是消费升级还是消费降级？它的主要用户是在三四五线城市那些没有用过淘宝的人吗？

A：拼多多现在的活跃用户有3.4亿，差不多是阿里的一半。我猜想这些用户绝大部分都是知道淘宝并且用过淘宝。阿里这家公司宣传能力是非常强，做了很多社会影响力的事情，我觉得中国人民没有不知道马老师，不知道淘宝。

所以今天绝大部分的用户在我看来都是被转化过来，不是百分之一百不用淘宝。拼多多相当于创造了一个新的场景，在这种新的场景下，以前没有工具去满足它。在新的场景下拼多多变成了第一名的公司，我们幸运的是说这个场景很大，看起来还像是美洲新大陆。所以自然地我们就水涨船高，就被推上去了。

用户成长和商务的成长，更多地是从目的导向、效率导向电商变成效率和情感相混合，不见得是非常目的导向，甚至有社交味道在里头。有很多场景在以前PC年代是很难存在的，比方说坐公交车很无聊，男生看新闻，女生看衣服，这种场景以前是不存在。

这种场景你有目的吗？其实是没有那么强目的的。还有更极致的，以前你上厕所的时候看手机，顺便看到厕纸不错，那买两卷呗。这种场景都是以用户和微信带来的，这种场景下人的时间和关注时长都是极度碎片化，随意的。这种场景在移动互联网和微信上被迅速放大。

凭良心讲拼多多这个公司大部分是靠运气，不是靠一个团队纯努力，纯凭经验就能搞出来。这种深层次，底层力量的推动，给我的感觉很像是三四十年前去深圳改革开放时的感觉，是一种热火朝天，生机勃勃、野蛮生长的感觉。它背后是一个大势，我们是上面开花的人，做什么只要你在正确的方向上，就会有爆发式的增长。因此你今天在看到的是一种匪夷所思的增长，爆炸式的用户数、广告收入的增长。

Q：刘强东不久之前评价拼多多说“并不在意其他的商业模式，只关注顾客体验。只要你在中国购物过几次，也许只要三次，你就会有自己的答案。”关于他的说法，你是怎么看的？听说你们私底下也是朋友。

A：从根本上我认同老刘的讲法，商业模式不商业模式的，最终还是看性价比和综合体验。

其实一定程度上，一个公司价值观是取舍和平衡的问题，当然谁都希望既有里子又有面子，但是当你两者不可兼得的时候，大部分老百姓还是先注重里子的。先算一下这个东西划不划算，再说它可不可以炫耀。

在我看来真正的最广大的人民群众，当前是处在跟一线城市高度不均衡的时候，这是中国消费领域最大的问题。大部分地区应该获得消费的公平，一线城市越富裕的地方东西越便宜，越落后的地方东西越贵，这也是《国富论》讲的。我觉得真正一线核心城市的人群来讲，真正需要升级的是从物质消费到精神消费，一部好电影，一部好的书，我们中国的内容生产丰富度是很小的。

Q：拼多多接下来是否会往线下走？

A：长期来看有可能，但我们肯定不会跟风做新零售。

Q：腾讯在拼多多的发展过程中是扮演了怎样的角色？

A：如果你看招股书的话，会发现在C轮之前，腾讯是没有股份的。那时候我们的发展更加艰难，对微信、对腾讯的依赖度也更高，这也说明腾讯的平台环境总体还是比较公平的。那时候腾讯已经投了很多电商，不光是京东。那种情况下我们也没有受到什么不公平待遇。

腾讯入股之后，我们也不寻求另外对我有利的不公平待遇，因为那对整个微信生态也未必是好的。当然现在我们的体量也越来越大，对微信支付也好，对腾讯商业化相对来说扮演越来越重要的作用，互相依赖程度也越来越深。

Q：我们发现拼多多的获客成本比去年变高了，未来会投入更多在这个方面吗？

A：用户的获客成本其实没有变化，原来的获客模式依然还是工作得很好，所以你会看到2017年上半年以前我们的获客成本是极低的，基本是其它电商的零头。现在这个通路依然有效，而且量没有减。你会看到最近两个季度我们的营销费用是暴涨，很重要一个原因是因为广告收入增加，涨得非常快，在我们现在这个阶段，马上就分红肯定不是一个很聪明的做法。于是就得想把这些钱有效花到长期投资上，我们发现一个有效的花钱方式就是投品牌广告。

跟阿里京东比，我们的品牌力还是相对低的，我们要在头部IP有投入，消费者从朋友这边看到的拼多多和在CCTV和世界杯上看到的感觉是完全不一样。当它价格合适的时候，投电视广告是一个非常有效的投资。虽然当下它对我们流量的帮助极小，但是长期来看它是一个无形资产。

Q：所以在CCTV上投广告是为了抓住一二线城市的用户吗？

A：现在一二线城市我估计大家还是都不怎么看电视，电视广告的ROI掉得最快的就是一二线城市。我们的用户一直是比较平均，跟中国平均水平一样。人为地把城市分为一二线，三四五线是上一代公司，比如宝洁传统的营销思路，太落后了。现在的城市和消费者都是更混合的，不能把他们固化。当然中国有个特点是超一线城市跟其它地方很不一样的，这部分人太小了，资源高度集中在这些地方。所以我讲中国的消费是头部和整体不均衡的。

来源：36氪（ID: wow36kr）