在互联网下半场竞争中实现科学增长，切实让A/B测试发挥增长引擎的作用是应有之义。本文分享了A/B测试对业务转化率提升带来的价值，以及如何在团队中有效推进A/B测试及A/B测试系统科学设计实践等内容。

一、今日头条增长秘籍：A/B测试驱动

抖音可以说是现在增长最火热的公司，流行于大街小巷行走的人们手机之中，它让腾讯感到深深的危机感，被迫应对，从2017年下半年开始，抖音就呈现出现象级爆发式增长。

其母公司字节跳动，估值750亿美元，本身就是一个非常讲究实验、以A/B测试驱动科学增长的公司。

A/B测试对头条系产品来讲是很自然的事情，整个公司从最高管理层张一鸣开始就非常注重。36Kr曾在一篇报道中写道，“头条发布一个新APP，其名字都必须打N个包放到各大应用市场进行多次A/B测试而决定，张一鸣告诉同事：哪怕你有99.9%的把握那是最好的一个名字，测一下又有神马关系呢？”

今日头条从起名字开始就运用了数据思维，创始团队没有头脑风暴，没有投票，没有老大拍板儿，而是采用科学实验的方式，通过数据观测确定了头条的名称。

他们将App Store上各类免费榜单的前10名整理出来，然后根据名字归类（朗朗上口白话类，内涵情怀类，模拟特殊声音类，公司名+用途类等），分析那各类数量占比。分析结论是朗朗上口的大白话效果最好。

其次，分渠道A/B测试，确定先验效果类似的发布渠道，分别投放，界面功能logo完全一样，统计各个渠道的用户下载和活跃等核心数据指标，最后测得《今日头条》效果最好。

二、什么是A/B测试？

A/B 测试是一种产品优化的方法，为同一个优化目标制定两个方案（比如两个页面），让一部分用户使用 A 方案，同时另一部分用户使用 B 方案，统计并对比不同方案的转化率、点击量、留存率等指标，以判断不同方案的优劣并进行决策。

上面图示就是一个典型的A/B测试范例。

在A/B测试比较成熟的公司中，可能并不局限于只有A、B两个版本，可能会有ABC测试、ABCD测试，甚至是ABCDE测试。

有一些情况，可能会出现比较特殊的A/B测试，比如说AAB测试，因为需要验证整个AB测试系统的准确度，需要设置两个对照组，所以叫AAB测试。

不管同时运行几个实验，我们都可以将它们统称为A/B测试，英文为ABtest或ABtest。

结合公开数据和行业深度调查，我们整理了行业A/B测试频率概览图，其中可以看到，公司市值或体量与A/B测试频率呈正相关关系。

像谷歌等大体量公司，它本身具有较为成熟的A/B测试系统与数据分析平台，平均每周A/B测试就多达2000个A/B测试，其中包括一些相对复杂的实验，如推荐算法A/B测试，也有相对简单的A/B测试。至于国内BAT等一线互联网公司，它们每周也会进行上百个A/B测试。

在与我们合作的大部分公司当中，行业分布广泛，比如互联网金融、电商、O2O等厂商，它们自身没有能力和精力自研一套成熟的A/B测试平台，所以他们选择与Testin A/B测试合作，将A/B测试服务快速应用到业务中。

比如，某互联网金融用户，在使用Testin A/B测试前，每周只能做0.1个A/B测试，使用了云测A/B测试服务后，大大提升了A/B测试频率，每周跑大概30个A/B测试实验。

当然，在其每周30个实验中，约有1/3的实验会取得转化率指标提升5%-30%的效果，剩余2/3的实验效果并不理想，未取得较好的数据指标提升。

通过这个例子，我们可以看出，大概2/3的产品设想并不符合预期，就是说转化率其实没有原始版本好。这个也是为什么需要A/B测试的根本原因，凭借产品直觉去做产品决策，但2/3的改进并不是最优解。

上述图表展示的是微软必应搜索引擎A/B测试增长曲线，覆盖Bing从2008年到2015年的时间的A/B测试实验增长情况。

可以看到，在Bing产品初期，每周A/B测试频率维持在10~50个，到2012年之后，Bing A/B测试每周频率进入快速增长。

图表右下角绿色曲线，是Bing移动端的A/B测试频率增长曲线。通过该图表，我们可以看到，Bing非常看重并认真实施A/B测试实验，以驱动数据增长，促进业务发展。

三、A/B测试应用场景及案例

我们先看下A/B测试在移动应用中的四大应用场景，分别是App、落地页、后端算法和小程序。

APP端是目前移动互联网增长的主要载体，PC或H5(如常见的朋友圈刷屏活动)或者广告投放落地页面等则可以归为落地页，还有后端算法场景，如推荐算法、广告算法、千人千面等等。

目前增长最快的应用场景，则是小程序。

在不同的场景，A/B测试的侧重点也有不同，但最核心目标仍然都是围绕业务的增长展开，也就是大家所熟悉的「北极星指标」，或者是 DAU、MAU等在A/B测试中设定的具体目标。

案例一：相机拍照类应用

以Camera360为案例，它选用Testin A/B测试服务帮助其进行产品优化决策。

该案例是其产品商业化过程中的一个尝试，希望提升商店中表情包或道具的付费比例，但要完成付费指标，首先要提升商店入口点击率。

所以，他们设定了多个商店入口方案（更改图标样式、文案），通过A/B测试来验证哪个方案可以最大化提升商店入口点击率。

在验证过程中，他们也针对人群目标做了相关定向测试，如日本、中国、韩国等区域，最终他们针对这一入口同时上线7~8个测试版本，通过A/B测试，将整体点击率提升了80%左右。

案例二

本案例为互联网理财行业的App，他们期望通过更改签到按钮的文案提高签到人数，从而提高留存率，按钮文案由「签到」改为「签到赚钱」，并进行A/B测试，为A、B版本分配了各5%的流量。

在经过测试后发现新版本的签到次数比原始版本签到次数提高4.17%，其中95%置信区间结果显示小范围人群的试验结果推广到全量用户之后，有95%概率获得1.7% 至 6.6%的提升；p-value小于0.05，显示新老版本有显著统计差异，Power 为100%，说明统计功效显著。

通过这次简单的A/B测试，就极大提升了App留存率。

本次测试，也借助Testin A/B测试的可视化功能，直接修改相关元素属性就实现了对照功能，无需开发人员介入。

那产品什么时候需要A/B测试呢？

我们知道进行A/B测试需要成本，比如需要开发多套版本，需要搭建可用的A/B测试及数据分析平台等。

从投入产出比考虑，进行A/B测试平台有2个必要条件，一是产品决策影响大，二是产品方案选择困难。

如果某决策对产品影响很大，但选择不困难，则没有必要进行A/B测试，比方是否决定给App增加微信及第三方登录方式，这对产品影响很大但决策并不困难，因为业界已有常见的解决方案。

再比方说，添加某很细小的功能，且该功能入口极深、用户量不大，那么A/B测试优先级也并不高。只有当一个产品决策同时满足影响大和选择难这两个条件的时候，才最适合进行A/B测试。

拿我们自身进行的测试来说，我们会基于功能影响大小、选择困难程度，对要做测试的功能做好优先级排序，然后判断哪些功能要做A/B测试。

四、A/B测试落地三要素

通过与我们的合作伙伴，如自如、36氪、子弹短信或51信用卡等众多增长团队交流，我们发现A/B测试做到落地有三大关键要素：

• 第一，人的因素，或者说整个团队的思维习惯、思维方式。
• 第二，业务流程，就是增长工作流程。
• 第三，工具。

展开来说，在「人」的角度上，要求整个团队具备数据驱动增长、A/B测试驱动决策的思维习惯，这是最重要的事情。

同时，如果增长或产品团队负责人本身不具备这种意识，认为A/B测试无关紧要，比较依赖经验进行产品优化决策，那么A/B测试做起来也很困难。

对APP也好，包括现在的小程序也好，新型产品层出不穷，产品面对的竞争也异常激烈。加之目前互联网流量红利期逐渐结束，获客成本增加，如果想继续获得业务增长，目前最有效的办法就是落地A/B测试、以数据驱动增长这一路径。

行业发展趋势决定所有团队都会慢慢迁移到用科学的实验进行增长这条路上来，即使你现在的团队推进A/B测试困难，但是我相信不远的将来，A/B测试将是最重要的产品增长驱动力。

我曾与较多欧美增长同行进行过深入交流，有一个很深感受就是他们的互联网企业中 A/B测试氛围更强，主要因为美国人工成本相对较高，他们特别注重投入产出比，所以他们很早进入到精细化运营阶段。

在业务流程上：

• 第一，需要注意你的产品是什么形态，是依托APP、小程序、公众号还是Web网站。不同的业务场景，A/B测试落地方案也会不一样。
• 第二，要考虑A/B测试是否很好融入到了产品迭代或增长团队工作流程中去，最佳实践就是做到将整个产品优化迭代流程、发版节奏与A/B测试紧耦合，形成流水线作业，这也是BAT等公司能够把A/B测试每周频率做到那么高的原因。

在工具方面，一种是自研，另外一种是使用第三方服务。

自研的话，在可控性、业务耦合方面有一定的优越性，但对一般企业来讲，其研发成本、人力成本很高，开发A/B测试服务还涉及到较为严格的数据统计，需要配置专业的数据分析师。

如果使用目前市面上的第三方工具，比如Testin A/B测试服务，可以最大化降低成本、加速业务落地A/B测试服务。

比如，某小程序用户当天接入Testin A/B测试服务后，当天就运行起三个A/B测试实验。无论是自研还是使用第三方工具，关键在于适合自身团队。

五、A/B测试最佳流程实践

A/B测试最佳流程，可分成四个步骤：

• 分析数据：分析现有原始版本的各项数据指标，如注册转化率等，比如说注册转化率仅有10%，针对这一转化率提出想法；
• 提出想法：比方说要改进注册流程，之前用户需要输入短信校验码，计划改成图片校验码，形成改进备选方案。有了该基本假设后，预估大概率可以提升转化率；
• 重要性排序：限于团队资源有限，无法把所有需求想法全部都去验证，这就需要做重要性排序，选择最重要的这几个改进方案去做A/B测试，接着进入第四步；
• A/B测试：在这个过程中，我们要监测A/B测试数据，结果一般有两种，一是数据证明实验无效，一是证明实验有效。我们经过大量测试发现，大部分进行的A/B测试实验，1/3被证明有效， 2/3被证明无效（与原始版本效果差别不大，或者比原始版本效果还坏）。

这里需要大家注意，不是所有的实验都会被证明对指标增长有显著效果，如果是这样，我们就没有必要进行实验了。

如果遇到这种情况，需要告诉自己的团队成员不要灰心，正因为某些实验被证明无效，我们才会找到有效的增长方式。

实验失败是大概率事件，我们最好的办法就是增加测试频率、持续测试，而非浅尝辄止，又回到经验主义决策的老路上。

如果你的团队从来没有做过A/B测试，有三点建议给到大家：

1. 从最简单的文案A/B测试开始，比如说测试关键按钮中不同文案的转化率；
2. 多做团队间的经验分享，多分享你的成功经验，有效果的事情大家都愿意尝试；不要天天去分享失败的经验，如果过多分享失败经验，会让你包括你的团队对A/B测试产生质疑，影响团队士气；
3. 可以优先使用第三方免费的A/B测试工具，比如Testin A/B测试，目前支持App、Web/H5、小程序。

六、企业A/B测试成熟度模型

上面介绍了落地A/B测试的三大关键因素，以及A/B测试的最佳实践流程。在这部分，为大家分享企业A/B测试成熟度模型。

我们把企业A/B测试分成四个阶段，分别是起步阶段、成长阶段、成熟阶段和大规模应用阶段。该能力的成熟度最核心指标，就是每周能做多少个A/B测试。

处于起步阶段，平均每周能做0~1个A/B测试，整个组织架构处于开始尝试A/B测试阶段，但内部没有成型的A/B测试实验平台，仍使用最简单的分流方式和数据分析方法进行实验。

此时的A/B测试并不是一个标准的A/B测试，从实验评价体系角度来看，已经设定一个最基本的指标，比如说转化率，但仍没有体系化。

何为体系化指标？也就是从单一指标演进为多维度指标体系，系统跟踪实验对产品的多方面影响。

第三个阶段就是相对比较成熟的阶段，这个时候每周能做到3~10个测试，A/B测试已经成为产品迭代流程的一部分，并需要可视化A/B测试，后端A/B测试等高级功能，以便满足多样的A/B测试需求。

在成熟和大规模应用阶段，提到了一个名词OEC。OEC，可以理解成综合评价指标，可能是复合型指标，在很多单项指标通过加权平均后得到。 通过OEC的设定，指导整个组织的业绩发展。

七、A/B测试系统设计能力

上面分享了如何落地A/B测试。接下来，跟大家分享下设计一个典型的A/B测试系统，需要具备哪几点能力或特征：

1. 科学流量分割

包括唯一性、均匀性、灵活性、定向性及分层分流。

1. 唯一性是指通过精准且高效的Hash算法，确保单个用户每次登录应用时被分到的试验版本是唯一的；
2. 均匀性，则是确保分流人群，各维度分配比例均匀；
3. 灵活性，则需要支持用户随时在实验的进行过程中，调节实验版本之间的流量分配比例；
4. 定向性，则是可以根据用户标签来实现精准定向分流，如根据用户设备标签及其他自定义标签特定分流；
5. 分层分流，则可以满足并行进行大量A/B测试需求。

左：未开启分层分流机制；右：开启分层分流机制

这里重点介绍下为什么需要分层流量分割机制。如果没有分层流量机制，则存在如下限制：

• 每个用户最多只能参加一个A/B测试实验
• 多个实验不能同时使用全体用户进行测试，可能因为人群覆盖度不够高导致结果偏差每个实验的可用实验流量受限于其他正在进行的实验，缺乏灵活的流量分配机制

有了分层流量分割机制，就可以很好地满足并行进行不同业务或不同场景，或者不同产品模块之间的A/B测试需求。

1. 科学统计算法

• 科学统计，使用科学的统计分析方法来对实验数据进行分析，并给出可靠的试验结果；
• 区间估计，给出95%置信区间，避免点估计带来的决断风险；统计显著性判断，通过p-value来判断不同实验版本之间差异显著性；统计功效判断，通过Power来判断不同实验版本统计功效是否充足；精益分析，对实验数据进行去噪音处理，去除噪音数据，以提高统计结果的质量。

上面就是基本的分享内容，限于篇幅，更多A/B测试后面有机会再与大家分享。

这篇文章将用互联网金融行业APP举例，解析行业未被总结的、提高用户留存的6大驱动机制！

这篇文章将用互联网金融行业APP举例，解析行业未被总结的、提高用户留存的6大驱动机制！

在AARRR模型中用户留存处于第三个环节，获取（Acquisition）、活跃（Activation）、留存（Retention）、收入（Revenue）、推荐（Referral）。

如果按照用户生命周期：新手期、成长期、成熟期、衰退期、流失期5个阶段来进行配比，他们的关系大致如下：

一个新用户渡过了新手期，他就开始进入留存阶段了，留存阶段在一个用户的生命周期中占据的时间最长，可见，留存对一个用户的作用，所以用户运营（除拉新外）要做的所有事情就是尽可能延长用户在APP的“存活”时间。

按照互联网APP留存率定义来划分，我们可以将留存率分成次日留存率、7日留存率、30日留存率，这是最笼统的留存看法，具体到某个互金APP，还要根据APP属性细看具体的留存指标，具体到每家企业/APP产品价值不同，考量的维度就不同。

比如首次投资率、复投率、首次借款率、首次记账率、首次还款率等，前缀一般都是次日、7日、30日，例如7日首次投资率为40%，30日复投率为80%，7日首次还款率为20%，30日首次还款率为30%等。

定义清楚这个意义后，我们再来看提高用户留存的几大策略，第一个必然就是产品价值。

提高用户留存的6大策略：

一、产品价值驱动

二、基于生活、消费场景的工具化驱动

三、内容价值+社区化驱动

四、活动驱动

五、用户成长体系

六、用户精细化运营

一、产品价值驱动

产品价值就是，一个用户是因为什么被吸引到APP上，最初是冲着什么来的，决定了最长远的留下原因。所以，完善产品设计、提高产品性能、优化产品体验，提升产品价值是根本。

比如理财APP提供的产品价值是帮用户理好财，在P2P未被整治规范前行业整个行业的诉求都是：尽可能多的钱生钱。整个行业的气氛都陷入了比谁收益高去投谁的混乱局面，用户在这山还比那山高的利率前迷乱了阵脚，宣传点送的福利要是没有别家高，可能薅了次羊毛就再也不来了。

暴雷乱局后，用户一下子收了，宣传点又全部落到资金托管作背书、回款保障、投资稳健的点上，用户也再也不相信收益高不高，安全是第一位的。这时候，只选择口碑好、体验优、稳健的产品。

二、基于生活、消费场景的工具化

其实这点也是提高产品价值的一点，但是因为各大互金产品都开始运用，并且有普适性，所以单独拎成一点。生活场景工具化是说：围绕用户的生活、消费场景，挖掘更多能解决用户需求的工具属性，并将它作为自身产品的附加价值。

基于生活、消费场景的工具化策略本质是提高产品价值，提高用户的使用频次。

这点拿支付宝来说最形象不过，最早支付宝就是余额宝，是一款理财产品。但是现在支付宝可以查违章、话费充值、各种缴费、查公积金社保、看电影、点外卖、订酒店、线下支付、购物、消费分期等，可以说它现在是一个大而全的生活服务类工具。

以下截图分别为51信用卡（水电煤缴费）、京东金融（手机充值、车主服务等）、百度钱包（外卖、电影等）都在说明产品渐渐生活、消费场景化。

三、内容价值+社区化驱动

除了“有事儿”的时候想起自家APP，还能不能“没事儿”的时候也来用用呢？内容价值+社区化驱动策略——围绕产品价值进行相关的行业内容沉淀、甚至建立用户互相链接的社区，解决用户的知识渴求和关系链接。内容创建离不开BGC（品牌生产内容）、PGC（专业生产内容）、UGC（用户生产内容）和PUGC（专业用户生产内容）。

• BGC（品牌生产内容）一般是品牌、公司自己聘请专业的小编产出内容。

• PGC（专业生产内容）指邀请领域内有一定知名度、有发言权的专家来产出内容。

• UGC（用户生产内容）指企业的自有用户自主生产，此类内容水平良莠不齐，而像互金行业内容输出大多偏专业，普通用户以浏览沉默提问、交流为主，UGC可遇不可求。

• PUGC（专业用户生产内容）就是介于PGC和UGC之间，比普通用户专业一些，有一定的产出质量保证，但是还够不上行业里大V的水平。此类用户是重点培养对象。

有了这4类用户，就可以源源不断的提供良好的内容，而普通用户也能在其中获得成长价值（知识渴求），良性循环就产生了。而且，知识付费也被越多越多的应用到互金产品上，凡是有PGC、PUGC的平台都在跃跃欲试课堂/训练营/主题专栏，希望用户和钱两手抓。

图为支付宝的理财服务区课堂：

内容价值在良性的引导下，会产生社区化。用户学习交流之余，时不时的点个赞、留个言、提个问、解个问题，和BGC、PGC、UGC、PUGC、还有其他用户加个好友，互动一下二下，关系就建立起来了，这个产品又有了社交属性。互金行业的内容社区一般跟理财、股票、基金、职场学习有关，有的还会开辟女性栏目、也会涉及生活类，通过抓住女性用户来提高社区活跃度。

LinkedIn的注销流程可以说明社区的重要性：如果一个LinkedIn用户要注销账户，在他点击注销按钮后会弹出一个挽留框，框上显示常联系的5位好友，并且文案告知：如果你走了，你的好友就再也看不到你的动态了，再考虑一下吧。此情此景，很自然的就浮现出一个“常联系的5位好友在苦苦等待用户状态更新的画面“，这个动作使得注销率降低了2%。

四、活动运营驱动

活动运营驱动在各个公司的价值都显而易见，在互联网APP中活动运营又呈现出一个规范的特点，即活动呈现产品化、系列化和品牌化。

产品化是指，活动设计初衷围绕着某目的（本篇举的皆为留存目的）上线一段时间后，发现效果好，就成为一个产品功能长期上线。活动效果数据监控、参与用户管理、奖品自动发放后台都有一套严谨的机制。

比如支付宝的蚂蚁森林，最开始是一个公益活动，后来效果太好已经运营成一个成熟的产品在运营；蚂蚁庄园，一上线就是一款奔着调动用户活跃和留存的小游戏上线的。下图支付宝这些复杂的游戏机制背后，其实也昭示了支付宝想做社交的心思。

活动产品化还有一个典型案例就是签到打卡，虽然各大APP的签到打卡任务形式各不相同，但是后面逻辑目的都一样，并且都作为一个长期的固定活动上线。

图中京东金融包装成“早起打卡”，还要支付1元钱才能参与挑战，是不是激起了你的挑战欲呢？

活动产品化还包括植入到产品使用场景里的活动性质的运营动作，比如首次投资成功了送你几张复购满减券、加息券，每次还款成功了送你一个奖励或者抽奖的机会（此类概率性的小游戏既增加了用户回馈，也减少预出），他们是一个个活动，但是也是固定化的运营动作。

活动系列化和活动品牌化就如电商做活动，每个月都不能停，需要长期固定时间给到用户刺激：我们一直在这里，我们很优秀！比如每个月度/季度一段时间做“信用日”、“财富日”，而每年的818就是互金行业自创的类似11.11的节庆活动，每到这个时候，各大APP都会充分准备弹药，火力全开。

五、建立用户成长体系

用户成长体系可以让用户在该平台获得归属感、荣誉感、依赖性。一个完整的用户成长体系包含了拉新、促活、留存、变现、裂变全部阶段。但是因为本篇只讲留存，所以仅介绍跟留存有直接关系的体系部分。

1、日常任务

日常任务主要指签到打卡、或者一些APP特有的跟关键链路相关的运营动作引导。

2、积分任务

积分任务在APP还表现在经验值/成长值，是一种体系化的激励手段，通过完成对APP内关键动作的引导获得积分，积分再兑换成物质或精神奖励。

3、积分商城

积分必须有一个强有力的价值出口，才能有效。积分商城就是所有可兑换的产品聚合窗口，银行APP是积分兑换做得最好的。

积分商城包含了很多形式：积分兑换实物/虚拟物、积分抽奖（以小博大抽大奖）、积分玩游戏、积分换APP特有服务（理财训练营、顾问服务）、积分换公益等。

4、会员等级特权

会员等级特权一般和积分任务紧密关联，大部分都是采取类似支付宝的等级特权，达到一定的积分享有一定的权利，还有一种会员等级特权，是用户自己购买权益，类似淘宝的88会员。通过付费购买筛选高质量的用户，提升留存。

六、用户精细化运营

用户精细化运营有几个关键要点：

1、制定合理的唤醒机制，唤醒机制包括：push、短信、邮件、电话（欠款催缴部门），其中，活动运营送一些物质奖励也可以达到唤醒作用。

用户不会对推送反感，只会对内容反感，推给用户想推的内容，这就涉及对用户分层，将用户区分出兴趣（在APP内浏览的内容划分）、地域、年龄、投资金额能力、借款金额需求、是否办xx信用卡等进行用户画像和标签，根据不同的画像、标签推送不同的内容。

图为某APP针对新用户做的的push机制，已做删减仅为部分内容示意：

2、关于推送时间，选择了微信公众号10w+文章时间分布图示意，push可以选择8:00、12:00、20:00、21:00

结语

本文只是对AARRR用户增长模型拆解了其中一个R（Retention），选取了互金行业的留存应用策略趋势的总结。

几个策略实质上有重叠融合，比如活动运营驱动中的类似蚂蚁森林、蚂蚁庄园的小游戏其实有社交化的策略在里面，达到链接APP用户之间关系的作用。活动运营产品化后，往往都成为用户成长体系中的重要环节。

随便YY一个想法：某调性相符的APP将签到和步数联系在一起，达到多少步就给希望小学孩子捐赠一双鞋，在这个活动上线初，它只是一次性的活动，如果这种签到活动表现OK，固定化产品化了，就成了该APP另一种特色的签到打卡。

互金APP在基于自身产品的核心价值外，还渐渐趋向产品工具化，围绕有关联的生活、消费场景里提供更多附加价值。

AARRR模型所有的环节都是以用户增长和变现为目的，所以就跟自身产品的商业模式和节奏有关，有的APP以上策略都运用了，有的只应用了部分，根据自身产品来。

以上几个策略不单适用于互金行业，也适用于其他行业。

来源：灵犀

用户成长体系，是指在产品中除核心功能以外的，以【鼓励用户长期使用产品】为目的设计的模块或功能，其目标是通过一些对用户有价值的任务和等级体系，结合一些定期或不定期的活动运营，达到提高产品活跃度和留存率的目标。

一. 用户成长体系的目标和作用

1. 为什么要有用户成长体系？

有一个很简单的问题，为什么地铁口、大商场的租金那么高？因为这些地方的人流量大。有了人流，才有更多人进来消费的可能性。用户成长体系也是一样，活跃用户增加了，平台提供的产品和服务才有被更多人看到和使用的可能性。

很多金融类APP产品被看做只是作为一个基本的工具，能够满足用户借款和出借等基本需求，这在前期是合理的。但当你的用户达到一定量级，如何在面对激烈竞争的情况下留住用户，而不是用完即走，这是一个关乎产品可持续发展的核心命题。产品若只作为一个用完即走的工具，很难保证用户长期的活跃。因此，和电商产品类似，互金产品同样需要一系列对用户有吸引力的运营设计：通过长期的利益诱导，加上简单有趣的游戏，有助于吸引用户长期的使用，保证产品的黏性，提高留存率；结合社交平台的互动，也可以为拉新做出一定的贡献；这些就是用户成长体系的重要目标。

2. 用户成长体系如何发挥作用？

我们再来通过AARRR模型来分析一下用户成长体系的目标和作用。如果说市场推广和营销活动的目标是聚焦于获取用户（Acquisiton），那么，，我们可以看到，用户成长体系更多的是对存量用户进行运营，所以其更多的是在Activiation、Retention和Refer3个环节发挥重要作用。当然，在互金产品中，通过转发/分享，以及投资抵扣券/返利等形式（增加复投），也可以在获取用户和增加收入方面带来可观的帮助。而互金产品本身使用频次较低的天然“缺陷”，更加决定了用户成长体系在产品的用户运营方面至关重要。

二. 用户成长体系主要内容

不同的金融类产品，因产品类型和发展定位差异，其用户成长体系的设计差异较大。所有为便于聚焦和归纳分析，作者在这里以会以融360为主要案例来看下用户成长体系的主要内容。

融360的定位是一个金融产品搜索和推荐平台，其目标用户相对更广泛，包括借款人、投资人、信用卡用户等，而大多单一的互金产品只包含其中一种或两种。因此，该产品的用户成长体系，相对覆盖了更广的目标用户，其用户成长体系的核心内容，包括其可能存在的优缺点，也非常具有代表性。

融360的用户成长体系——信息架构

融360用户成长体系——主要页面

从功能差异的角度，作者将用户成长体系分为5个类型。另外，从作者使用过的各类APP来看，无论是什么类型的APP，对于用户成长体系运营的设计虽然会有各种不同特色的差异，但大多万变不离其宗，基本都会包含这几个方面。所以，这里的分析对于互金以外的产品来说，也同样适用。

三. 用户成长体系的入口和分布位置问题

1. 不宜藏得太深

融360有一个唯一的入口，放在了首页左上角的“签到”中，每日登录时，如未点击过里面的“签到”按钮，会在首页“签到”入口“处有红点提示。所有相关功能也都统一收纳在这里。唯一入口的优点就是，更容易帮助用户在了解产品之后养成固定的使用习惯；但对于不熟悉的用户来说，部分功层级较深，不容易发现，有一定的认知成本。另一个方面，唯一的入口，不利于对其中的子功能进行引导和推广，导致整个模块被严重弱化。就用户成长体系的复杂程度和重要程度来说，作者并不建议这样做。

2. 各模块适当分开

如果用户成长体系较为复杂，应该根据产品模块划分来分开来展示。比如签到功能，是产品经理希望用户“每天进入APP第一个要做的事”，因此可以单独拿出来，并放在首页偏上的位置（视觉中心）；而会员体系往往很复杂能衍生出众多功能，相对使用频率更低，且从用户感知来说与“个人”或“账号”相关性更强，所以可以放在类似“个人”模块。如下所示是团贷网APP，便是如上的设计。但其中“我”模块将“团宝箱”等一些重要入口用纵向列表形式排列，导致“我的会员”等入口被挤到了底部（不能一屏展示），在没有其他视觉引导的时候很容易被用户忽略。虽然并不确定产品的设计初衷，但从设计的角度来看，这里是有更妥当的方法的，比如使用网格布局来提高页面空间的利用效率。

团贷网

3. 切忌过于分散

将重要模块按照功能逻辑分开布局，显然更有利于突出重点和有针对性的分开推广，比如，在积分商城上新或有新的等级奖励时，可以方便用气泡、横幅等形式进行针对性的推广和引导。但物极必反，一旦太过分散，无疑会变得非常糟糕。一个比较极端的例子是，产品将签到、会员、商城等各种入口分布到多个不同tab，甚至是完全同样的入口存在于不同页面的多个地方，造成信息层级混乱，无法突出重点。由于分布在不同的模块，甚至对应的icon或文案还存在差异，用户可能很难理解这些入口的区别和差异，无形中增加了用户的认知负担。

微贷网的会员和社区体系，同时分布在3个tab

四. 用户成长体系的设计要点

1. 签到体系

在作者体验的数十多款互联网金融APP中，能看到超过80%的产品都会有此功能。每日签到被认为是增加产品日活的一个非常有效的手段。作为产品人员，我们希望“签到”是用户“每天进入APP第一个要做的事”，因此签到体系应该具有两个基本要素。

（1）显要的位置或必要的提示

签到的入口必须足够明显，才能让用户每天打开APP很轻松的到达和点击。大多产品都会将签到入口放在首页或其他一级tab的显要位置。另一方面，用户当天没有“签到”时，可以设计一些提醒（如红点或横幅）。这一方面，大部分金融类APP并没有给出很好的解决方法。但我们可以看一下阅读应用“掌阅”的设计，在首页顶部设计了非常明显的“签到”提醒，而当用户不想看到时也可向上滚动隐藏，所以并不会引起用户明显反感。

掌阅的签到界面

（2）有利可图的

有了足够明显的入口和提示，还要让用户觉得“有利可图”，才能吸引用户长时间的去操作，并逐步养成使用习惯。大多互金APP都会有“连续签到X天可获得XXX”等设定，可以在一定程度上鼓励用户去达成目标。但这种奖励一定要是足够清晰的告知用户，增加用户参与的动机。

比如下图左边的宜人财富，签到界面没有给出足够清晰奖励的介绍（只有9月8号的一个礼物小图标，让人费解），这种情况下很难给用户足够的动力去点击“立即签到”。相比之下，下图中间的融360签到页面，顶部的文字提示给了用户清晰的预期，用户自然有了更多的动力去点击并坚持下去。而拍拍贷（下图右）将签到与抽奖结合，增加了签到的可玩性，也是一种不错的选择。

宜人财富、融360、拍拍贷

上面提到的掌阅，在首页即可点击“签到”，而且点击后进去抽奖页面，可随机抽取代金券（在购买电子书时可抵扣），有了直观的预期利益，且每次随机抽取的不同金额增加了趣味性，让用户有了更多的兴趣和参与动机。除了可预期的“利益”，在用户签到完成一定数量后，还可以用“你已连续签到X天，超过X%用户”这样的文案来给与用户一定的“荣誉感”，这同样是一种可以尝试的激励手段。

2. 会员体系

会员体系，在某种程度上与游戏等级类似，其目标是设计一个可预期的等级晋升路线，来鼓励用户通过在产品类的持续使用来提升等级，而不同等级对应的权益和奖励又可以促进用户进一步的使用。会员除了通过各种实物和虚拟的奖励、权益来鼓励用户深入使用外，还可以通过一些如“勋章”等标签来增加用户的荣誉感。另一方面，通过会员体系将用户分层，可以为运营和客服人员提供一种依据，方便他们针对不同的用户来设计有针对性的、线上线下结合的运营和服务方案。

（1）会员的分级标准

会员体系一般会通过用户的使用频次、时长、消费额度相关数据等维度来对用户进行分层。P2P类产品中，会员大多和等级统一维度，即不同级别会员就是等级。而且基本都是以用户的投资额度相关数据（如昨日待收、日均净资产等）为分级的唯一指标。以下是作者总结的互联网金融产品中，会员的分级标准，对于P2P来说，基本都属于前一类；后者更适合如融360、51信用卡等金融综合服务平台。选择分级标准的时候，应尽量选择计算最简单、用户最容易理解的维度。比如团贷网的“当月日均净资产”，对于初级用户来说，可能理解起来会有些困难。

金融类APP会员分级的一般标准

（2）“等级”体系务必要简单易理解

过多的层级和过于复杂的规则，很容易让用户失去耐心和探索的动力。升级的途径和方式，要明确的告知用户，在用户当前等级的界面，应当有对应的引导来促进用户“升级”。

比如下面的PPmoney，可能是我体验过的十几款P2P产品中，会员体系最为简洁和清晰的了。这种简洁，并不是因为其内容少，而是它的设计非常克制，不会将积分系统、商城甚至是投资产品等过多的元素掺杂其中。“昨日待收”的分层维度也相对简单易懂。而且其水平切换的方式，可以很直观的看到不同等级会员的权益，并能直观区分彼此之间的差异。“升级攻略”的引导在告诉用户升级途径的同时，顺便介绍了等级的规则，一目了然。

PPmoney的会员体系

（3）会员身份一定要是“有用”的

虽然说会员体系，结合一些“勋章”、“成就榜”之类的设计，可以给用户带来一些“荣誉感”和“尊贵感”，但如今的互联网用户早已月越来越挑剔，所以如果没有实实在在看得见的“好处”，已经越来越难提起用户的兴趣了。就像之前参加的一次线下运营活动中某位大神强调的，“想不花钱就做好一个完美的运营方案的，都是空中楼阁！”虽然有些极端，但至少从某种程度上说明了，“利益诱惑”对于引导用户的重要性。

会员的特征在于“特殊”，这种特殊在于各种看得见的“利益”，比如红包奖励、优惠券、折扣、加息券、额外投资奖励、生日/节日礼物、特殊产品购买权等等。而且，不同等级会员，这些好处应该有足够的区分度，才能给用户足够的动力去“升级”。当然，会员等级及权益的设计和分配，还会受限于运营成本及预算。但一些电商中的“套路”仍然可以借鉴的，比如适当的使用“会员长期折扣”“会员专区”等方式，在保证较好效果的基础上控制成本。但如果全部依赖这些套路并不是长久之计，毕竟用户越来越聪明了，尤其是更加会“算计”的互联网金融用户。

3. 任务及活动系统

任务系统是产品内，为鼓励和吸引用户而设计的包含一系列日常操作和营销方案的功能模块。活动则大多是指在节假日或其他特定时间，定期或不定期推出的围绕产品核心功能的促销、增活方案。由于很多时候，任务与活动都是关联在一起的，所以这里分析并不做严格区分。一般来说，任务（或活动）按推出时间可以分为定期（如签到、每日抽奖、宠物养成等）和不定期（如邀好友拿奖励、闯关、答题等临时推出的活动等）。

（1）利益和趣味性

如何吸引用户？能够吸引用户去参与任务，一般需要2个条件：可预期的收益（利益）、趣味性。前者是为用户提供各种看得见的奖励来刺激用户参与活动，这在前文中已多次提及类似问题，这里就不再赘述了。趣味性，则是要求活动本身有趣、新奇，具有一定的可玩性。

很多P2P产品在这方面已经有一些尝试。比如人人贷的“答题签到”，将产品知识点融入答题中，用户通过每天回答问题，可以获得相应的奖励（金币）；而“闯关”以游戏的形式为用户提供了一个深入了解行业、风险等必要知识的途径，在教育用户的同时，也可以让用户在完成任务后获得奖励。

人人贷

还有诸如微贷网、融360、团贷网等平台，也有一些非要有趣的活动。用户通过一些H5小游戏来赚取积分，或者消耗积分来玩游戏。还有积分竞猜，借鉴彩票开奖的玩法，让用户使用积分来押宝（红包奖励）并在活动结束开奖。还有一种作者认为非常有趣的尝试，就是让用户对特定的热门社会话题进行投票（事先规定活动结束时票数多或少的一方获胜，用户获得奖励）；笔者认为，这种形式若结合签到，做成类似每日任务的形式，应该可以吸引较多用户的注意力和参与热情。

此外，为了提高用户参与度，还可以从UGC角度考虑，尝试诸如“用户心声”、“有奖征文”、“我与XX平台的故事”等类似活动。让用户感受到其他用户的存在，通过其他用户的“热情”来带动、提高用户的积极性。

（2）可持续性

如何长期吸引用户？任务系统的一个难点就是怎样做到可持续性。一些定期或不定期的活动或任务，可以引起用户的关注，带来短期的活跃量提升。但难的是在非刚性需求的产品中，让用户坚持长时间的留存。所以，即使是支付宝这样的产品，也会推出诸如蚂蚁森林、蚂蚁庄园之类的模块，而且放在了重要位置。虽然作者身边不少人早已因各种各样的原因放弃，但偶尔的登录时也会发现，仍然有相当多的用户对于每天的“浇水”、“收取能量”和“喂食”、“赶鸡”乐此不彼。

支付宝尚且如此，作为需求强度和使用场景弱得多的单一金融APP，更需要这类趣味性的设计来帮助提升长期的活跃度和留存率。我们看到，有些金融产品也做出了一些类似的尝试。

比如点融的“空间站”（下左），以及宜贷网的“财富树”（下右），用户在轻松的小游戏中，通过长期参与可以持续获得赚取体验金或金币。此外，融360高科技感的视觉与动效给人耳目一新的感觉，还融入了轻社交元素。用户之间可以有一些轻度的互动，增加了可玩性。

点融和宜贷网

4. 积分体系

这里的积分体系，并不仅仅是指积分，而是指产品独有的、用户可以在产品中赚取（积累）并可以用来在内部消费（使用）的积分、虚拟金币、成长值，以及围绕积分的赚取和消费设计的任务（及活动）、游戏、商城等相关功能。积分体系主要包括两个方面：积分赚取和积分消费。前者可能包括可以赚取积分的各种功能或活动，如签到、各种赚积分的H5小游戏等等；后者包括可以用来兑换实物或虚拟奖励的商城、购买（投资）时的积分抵扣/优惠功能等。前者是吸引用户使用产品的手段，后者是兑现用户活跃度价值的方式。积分体系的特征和功能主要包括以下几个方面。

（1）激励用户探索新功能

积分（或金币）是用户成长体系中用来激励用户的重要的手段。通过积分兑换商品、红包、优惠券，或者用来抵扣投资金等方式，可以将积分与各种奖励活动及任务连接起来。另外，很多产品会尝试通过积分奖励的形式（任务）来引导用户去使用、探索各个功能，尤其是那些层级较深不容易被发现的功能。产品迭代发布新功能时，也可以用这种方法来进行“推广”和引导。

（2）增加活动的吸引力

多数产品，运营会在定期或不定期推出各种活动、小游戏等。在没有足够经费给与用户更具吸引力的现金红包、奖品等奖励时，获取积分是一个有效的手段。有时候积分可能暂时无法为用户换取直接利益，但至少可以给用户一个比较明确的动机。

（3）引导用户复购（复投）

通过鼓励用户深度参与产品，不断获得积分或金币。这些积分可以用来兑换投资的加息券、抵扣券等形式，从而可以促进用户进行复投，增加核心产品的交易量和转化率。

团贷网的积分商城

团贷网的“积分商城“（上图），其围绕积分设计了多种丰富的活动、任务、兑换和H5小游戏等，甚至还有类似彩票的”云宝物“功能。这些功能大大丰富了积分体系，增加了可玩性，保证”积分“的价值。但也许其存在的问题也正在于此：过多的且相似的功能，会让用户感到非常迷惑。各模块分类繁多且没有简单明确的告知用户其目的，用户需要进去查看或亲自尝试后才知道。这在增加用户认知成本的同时，会降低用户的积极性。作者建议这里可以更简单的做一下分类，比如分为”赚积分“和”积分兑奖“等，可以很直观的帮助用户区分并找到自己感兴趣的功能。

（4）关于积分商城

也有被称为“金币商城”或其它类似模块。积分商城为用户“消费”积分而设计，也是体现积分价值的最重要场景。积分商城会设计多个等级，用户的的积分积累到某个级别可以兑换奖励或享受其他权益。

然而，很多产品在这方面做得并不好。比如一些商城，最低价商品的兑换条件是需要2万积分，如果只是正常签到，可能需要用户连续使用6个月甚至达1年。过高的门槛很容易让用户失去信心和耐心。为了循序渐进的引导用户，应该设计一个由易到难的“等级”。比如，可以允许用200积分兑换价值2元的话费券，而不是一开始就告诉用户只能用2万积分兑换一个价值数50元的红包。

心理学上有一个概念叫做“积极影响”，大概意思就是“人的幸福感更多取决于正面情绪出现的次数，而不是某次正面情绪的强度”。也就是说，大量一般的好消息比一个非常好的消息更令人感到幸福。对用户的奖励也应该是这样的：奖励不需要很大，只要频繁就行。所以，即使因为运营成本的问题导致预算极其有限，我们也是可以考虑分多次让用户“尝到甜头”，来更好的激发用户的积极性。

以下是作者认为的理想的“用户获得奖励难易程度曲线”，洗完够可以对运营方案的设计有所启发：即一开始难度是最低的，前期随着时间延长逐步增加，最后会趋于稳定。

“用户获得奖励”难易程度曲线

五. 小结

在金融类APP中，用户成长体系已经是一个很普遍的功能，但大多仍然给人一种很鸡肋的感觉。比如在节假日推出的加息、抵扣等促销活动，并没有与积分很好的连接起来，没能用户“成长”的价值。对于大多数金融类产品，用户成长体系的主要问题在于场景过于单一，没有与产品内其他功能有机结合起来，导致很多情况下成为一个可有可无的附加功能。所以在这方面，还有很多可以值得探讨的地方。

日常总结，不足之处，欢迎拍砖！

 

早安，艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报……

1.乐清“滴滴顺风车”女孩遇害前被迫微信转账9000多元

8月26日，警方向被害人家属做了案情说明。被害人打车从虹桥镇到永嘉上塘镇，犯罪嫌疑人选择了路程较远的104国道，全程需两个小时，并故意把车开上了山路。据了解，该山路非常偏僻，除了少数本地人和旅游以外，没有人会选择此路。

嫌疑人开到淡溪镇江岱村附近时，对被害人实施绑架勒索。因被害人没有带现金，嫌疑人把车开回山脚附近的石角龙村，胁迫被害人微信转账9000元。其后嫌疑人返回江岱村附近，对被害人实施奸杀，并抛尸悬崖，离开现场。

据了解，嫌疑人此前就已被其他乘客举报，并向滴滴平台反馈投诉过。

2.交通运输部要求，即日起滴滴不得再新接入未经许可的车辆和人员

交通运输部联合公安部等单位约谈滴滴公司，交通运输部要求滴滴公司举一反三，吸取教训，全面排查整改网约车平台存在的安全隐患，坚决杜绝以顺风车名义组织非法网约车的经营行为；从现在即日起，不得再新接入未经许可的车辆和人员，并加快清退已接入的不合规车辆和人员。

3.滴滴司机群偷拍、性骚扰曝光

据了解，在前不久曝光的网约车违规注册的黑产名单里，潜伏了十几个滴滴司机的QQ群。他们偷拍女乘客视频，露骨聊天，大尺度“开车”，交流内容不堪入目，甚至在副驾驶安装针孔摄像头。此前，已发生过多起滴滴司机猥亵女乘客事件，甚至有工作室可以做到修改滴滴资料、更改车牌、解禁被封车辆。

4.滴滴出行：8月27日起全国范围内下线顺风车业务

滴滴出行今日发布《关于乐清顺风车事件的自查进展》，滴滴决定：1、自8月27日零时起，在全国范围内下线顺风车业务，内部重新评估业务模式及产品逻辑；2、客服体系继续整改升级，加大客服团队的人力和资源投入，加速梳理优化投诉分级、工单流转等机制；3、免去黄洁莉的顺风车事业部总经理职务，免去黄金红的客服副总裁职务。

5.高德地图顺风车已下线，客服称：为保证乘客安全

高德地图的顺风车业务今日已经下线。点开高德地图发现，在屏幕右边的功能表中，之前的功能区尚有的“顺风车”服务一栏已看不到了。除此之外，打车、路况、共享单车功能依然存在。对此，客服人员表示，“为了保证乘客的安全，顺风车这个业务暂时下线。”至于何时恢复，该客服人员称：“今天刚下线的，暂时没有收到（恢复）通知。”（每日经济新闻）

6.山东寿光再发水库泄洪紧急通知 4座水库同时泄洪

据寿光气象部门天气预报：预计27日至28日我市将有一次强降雨天气过程，出现中到大雨局部暴雨或大暴雨天气。接潍坊市防汛抗旱指挥部通知，冶源水库、黑虎山水库、嵩山水库和荆山水库自8月26日23时起泄洪。

7.鼎家董事长魏永锋复盘“爆仓”始末

作为首家爆仓的长租公寓，鼎家陷入舆论漩涡。其破产涉及6家网贷平台，约4000户租客受损。作为鼎家的董事长，魏永锋认为爆仓的核心不是P2P，转移资产，资金之类的原因，核心问题在于收房上面没有控制好，导致收房价格高，空置变多。（界面）

8.映客发布半年财报：净利4.09亿，同比增长21.8%

映客互娱昨日发布2018上半年财报。财报显示，截至2018年6月30日，映客整体营收22.81亿元，同比增长17.9%；经调整后纯利润达4.09亿元，同比增长21.8%；截至2018年6月30日，映客直播月活跃用户达2638万人次，同比增长30%，环比增长4.5%；同时，映客季均付费用户达198.4万，环比增长6%。

9.《延禧攻略》播放量破130亿，创2018年全网电视剧+网剧收视第一

《延禧攻略》截至8月26日上线39天，播放量破130亿，创2018年全网电视剧+网剧收视第一。在《延禧攻略》大结局庆功宴上，爱奇艺首席营销官王湘君表示，《延禧攻略》广告收入破纪录，同时广告形式方面亦有突破。

10.B站恢复上架，秒拍、56视频等5款产品仍暂停上架

8月26日，B站在经历为期一月的下架整改处罚后，目前已经“解禁”，重新在苹果、小米等各大应用商店上架。除B站外，今日恢复上架的短视频应用还包括沙发视频、洋葱视频等六款app。但秒拍、波波视频、56视频等5款暂停上架产品目前依旧没有恢复上架迹象。一下科技方面也表示，目前暂时还没有收到秒拍、波波视频可恢复上架的相关消息。（财经网）

11.12家互金机构签约法究院，推进P2P规范化运营

近日，12家中国互联网金融协会会员机构与中国司法大数据研究院集体签约，成为首批接入司法数据的互金会员企业。首批接入权威司法数据的机构包括：爱钱进、人人贷、点融网、玖富、掌众、积木盒子、有利网、51信用卡、搜易贷、铜板街、微贷网、你我贷。（雷锋网）

12.马蜂窝回应称将赔偿用户从海参崴“打车”到希腊的费用

针对用户关于马蜂窝预定了错误酒店，而客服建议用户从俄罗斯打车去希腊入住的投诉，马蜂窝今日再次做出回应，称对于涉事酒店订单，将给予三倍于原订单的赔偿，并将按此前的承诺，补偿用户从海参崴到希腊的“打车”费用，根据马蜂窝方面的预估，该费用在8万人民币左右。（腾讯一线）

13.国家广电总局就《未成年人节目管理规定》征集意见

由国家广播电视总局起草的《未成年人节目管理规定（征求意见稿）》，8月24日起到9月23日在中国政府法制信息网上征求意见。《规定》提出，防止未成年人节目出现商业化、成人化和过度娱乐化倾向。规定中很多条目在广电总局的历年规定、通知中都有涉及，通过本次征求意见，有望形成系统性的法规条例正式对外公布并实施。（北京青年报）

14.K12教育品牌未来星宣告“破产” 数百位家长退课无门

家长张女士透露，自己在今年3月给儿子在未来星光谷青年城校区，报了1万元240节课时的美术课程。同年5月份，又向未来星交付了2380元的夏令营费用。直到8月23日，有未来星老师在班级群里发布了消息，称未来星从5月开始拖欠教师工资，学校已人去楼空。据了解，未来之星艺术学校破产并不是毫无征兆。早在今年5月，公司负责人就以公司运营困难为由拖欠校内老师工资。有家长认为，这是一场蓄谋已久的诈骗。（猎云网）

15.个税法草案将迎二审 起征点能否超5000元引期待

十三届全国人大常委会第五次会议于8月27日至31日举行，建议审议个人所得税法修正案草案等。这将是个税法修正案草案二审。参考上一次起征点上调，此次并非没有可能在5000元基础上再提高。2011年，个税草案起初建议起征点提高至3000元，经过听取各方意见后，起征点最终提高至3500元。(中新网）

16.马斯克发公开信：特斯拉将放弃私有化

自从马斯克在Twitter上宣布希望将特斯拉私有化的消息以来，外界对此给予了相当大的关注。近日，马斯克正式在特斯拉官网上发表了一封公开信，针对特斯拉私有化的消息给予了公开的表态。马斯克在信中表示，由于来自股东和机构投资者的多方面阻力和困难，特斯拉将会放弃私有化的做法。

17.班克斯爆与马斯克女友聊天记录证实马斯克吸毒

据外媒报道，特斯拉CEO伊隆-马斯克的新女友Grimes泄露了他的老底。说唱歌手阿泽莉亚-班克斯发布了她在8月21日与Grimes在照片分享应用Instagram上的聊天记录截图。该聊天记录证实了马斯克吸毒的传闻。（腾讯）

18.YouTube将不可跳过的广告扩展到更多视频创建者

据TheVerge消息，一些无法跳过的广告将出现在Youtube平台上。YouTube今日宣布，下周开始，已经在Youtube上获利的视频创建者可以在视频中设置不可跳过的广告，合格的创建者将在列表上得到通知。YouTube将这些广告限制在20秒以内。（品玩）

19.Airbnb起诉纽约市违法侵犯用户隐私

据《快公司》杂志报道，美国短租平台Airbnb日前针对纽约市颁布的一项新法规，起诉了纽约市政府，指控后者违法迫使自己提交手中的房东数据信息。纽约市政府新颁布的这项新法规旨在监管那些用长租公寓来充当短期租赁房的房东，而这些房源通常也被当地政府称之为是“非法旅馆”。（网易）

20.微软遭美国反腐败调查：卖软件给匈牙利政府时可能给过回扣

《华尔街日报》援引知情人士消息称，美国司法部和证券交易委员会正在调查微软2013和2014年向匈牙利中间商销售Word和Excel等软件的行为。这些知情人士称，微软以较大折扣向这些中间商出售自家产品，之后这些中间商再以接近原价的水平将这些产品出售给匈牙利政府。调查人员正在调查中间商是否利用价差向政府官员行贿和提供回扣。（澎湃）

进入互联网金融行业5年，参与过多家互金平台0-1的搭建服务。最近在阅读黄天文的《引爆用户增长》一书，感慨颇多。

现如今互金P2P平台行业环境快速变化，尤其对于互金中小型平台而言，笔者参与0-1搭建P2P平台的过程中深感其之煎熬，除了平台基础搭建成本畸高之外，获取用户的成本也日渐高涨。因此，如何体系化地设计用户的成长路径显得至关重要。

借此，结合这些年的实践经验和数据，以及参考了不少优秀竞品，特此记录并分享下笔者认为对于搭建互金平台行之有效的产品运营策略，供同行借鉴和探讨。

用户生命周期

图文参考来自黄天文的《引爆用户增长》

互联网用户从接触应用到最后流失，一般都会经历上图的几个阶段，本文主要从用户激活APP后开始描述产品运营层面的策略，不对流量层面的策略进行叙述。

互金P2P目标用户画像

结合第三方新媒体的调研数据，笔者参与过的平台数据以及部分竞品的用研数据。笔者认为互金p2p目标用户的画像大致如下：年龄25岁以上，初中学历以上，职位为白领职员、私营店主或自由职业者，可用于理财的账户存款余额有5万以上，理财偏好积极稳健，平时关注购物、出行、音乐、运动健康、汽车、房产、军事。

对用户画像的了解，一方面有助于渠道部分寻找目标用户的推广场景和投放标签；另一方面在产品运营过程中，为物质奖励的设置也提供一定的参考价值。

新手过渡期

1. 新手期用户的定义

根据RFM模型，平台应通过购买金额、购买时间间隔、购买频次等纬度来定义【新手】。

根据笔者的数据，符合以下条件之一的，会被定义为【新手】：

1. 注册之日起未产生投资行为，或仅购买体验金产品；
2. 未投资过普通标的，或真实投资次数不超过2次（含新手特权标的）；
3. 累计投资金额小于1000元。

2. 核心目标：交易转化

新用户在接触一个新平台时，一般都需要一系列的行为去了解平台的服务和业务流程。新用户成长为老用户，往往要经历一个学习阶段，而非只是某一个节点行为。

笔者在搭建互金P2P平台时，通过观察新用户首笔交易的行为轨迹发现，超过30%新用户在首笔交易时，存在以下行为轨迹（18年Q1数据，历史平台数据占比更多）：

用户完成体验金投资  >  等待体验金收益回款  > 申请提现，财务完成打款  > 产生首笔真实交易

由此可见，用户在接触一个互金新平台时，往往会存在投资顾虑，造成直接流失或小金额尝试性投资的现象。因此，单纯靠完成一次真实投资，无法将用户定义为【非新手】，具体诱因下文细述。

新用户在此阶段的核心目标在于让用户快速熟悉产品业务，达到交易转化。

3. 影响新手期用户投资/流失的主要因素

1. 产品收益率（没有达到期望值）；
2. 平台安全性（知名度不高、信任感不强）；
3. 产品安全性（不放心投资款流向、不了解产品风控手段）；
4. 渠道引流的用户与目标用户匹配度不高（比如：月光族、大学生等）；
5. 产品体验（存在bug、加载缓慢、不会操作、活动规则复杂等）。

4. 新手过渡期运营策略

（1）利用创新型营销工具【理财体验金】，来降低用户的投资心理门槛

说明：送体验金的行为可能会导致平台一定程度上被【薅羊毛】，但笔者认为对于中小型的平台来说，通过体验金投资来获得实名用户，从提升中小型平台用户基数，以及实名认证用户转化的成本价值来说，是值得的。

因为此阶段的用户，可以通过客服和推送营销工具进行后续跟进转化，并且当数据出现异常时，平台也可以通过设置体验金收益提现的门槛来实现成本控制。

（2）设置新手特权产品，即常见的新手特权标，来刺激用户转化

说明：对于新手特权的产品，笔者建议平台设置至少2种期限的产品，且每种期限设置一次的交易权限，以满足不同情况下的用户投资。

因为新手期用户一般存在：有P2P投资经验和无P2P投资经验两种情况。前者比起短期限，更看重高收益。而后者，当平台只存在一种期限的新手特权产品时，往往存在试探性投资而错过平台赋予新用户的高收益特权，造成不好的投资体验。

（3）设置可以灵活配置的产品页面信息（至少是一级页面）

说明：对处于不同阶段的用户展示不同的页面信息，有助于用户的流程引导。根据新手期用户流失的诱因，在产品页面信息展示上，对新用户主要展示【收益】和【品牌】两个核心信息，以减少其他信息的干扰。

与此同时，一级页面要有视觉上的【强行动点】，可以进一步刺激用户去点击，如下图的注册按钮、弹框按钮等。

备注：不同平台的背景和团队情况不同，此处不对平台背景包装进行示例。

（4）设置新手任务，结合任务激励和界面引导，提升用户操作效率，缩短用户投资间隔

说明：任务型的设计是类游戏化运营的思路，凡是涉及核心节点的【任务】，在事前和事后都需要在页面上将【任务激励】告知，同时配合页面的【强行动点】进行操作引导。

以下图为例：

备注：上图示例是将【体验金】作为核心激励手段，此方式可以提升用户在新手期的购买频次，而随着频次的增加，用户的留存率和转化率也会随之增加，新手期的奖励发放均通过被动发放的方式完成。

（5）理财产品的底层资产在描述时，尽可能详尽地披露产品核心内容

说明：对于初创和中小型的互金平台来说，在没有强背景、大用户基数、长运营时间等信息背书下，可以在产品端强化其产品的安全性信息描述来增强投资信心，例如：尽可能地披露底层资产的资金流向、风控手段和借款信息（脱敏）等，来强调其平台的风控实力。

以下图为例：

（6）预防和及时挽回流失用户

根据用户新手任务的完成节点，利用客服团队、推送营销工具来搭建新手期用户的跟进转化机制，预防和及时挽回流失用户。

例如下图：

图示说明：

1. 推送时间段以平台的具体用户活跃时段数据为参考，根据笔者掌握的数据，一般在9am~10pm之间；
2. 推送优先级根据1>2>3>4>5>6，推送时对手机号进行“去重”判断，即当日推送过该号码，则不再发送；
3. 若平台支持微信模版消息，推送逻辑同PUSH，新手任务设置关注服务号也是基于此目的；
4. 安卓5.0以上系统需要购买第三方VIP推送服务才能完成离线推送，笔者常用的工具为极光推送，目前仅支持部分主流手机厂商的离线消息推送（小米、华为、魅族）；
5. 具体推送文案和话术，需要平台自主发挥，引导行为要根据新手任务完成的阶段进行针对性描述。对于有潜在转化意向的客户，一定要在段时间内进行持续跟进！
6. 此阶段的推送还包含【产品推送类消息】，具体在【成熟期】用户推送策略内描述。

用户成长期

1. 成长期用户的定义

结合新手的定义，符合下列情况之一的，即为成长期用户：

1. 真实投资超过2次，少于6次；
2. 累计购买金额大于1000元。

核心目标：提升交易频次

黄天文在《引爆用户增长》一书中提到，用户留存有2个魔法数字：

1. 用户产生一次复投，留存率提升30%以上；
2. 用户完成5次投资，就会变“忠诚”，留存率提升至60%以上。

不同行业的数据可能会存在差异，但进入成长期的用户，平台的核心目标依旧在提升用户的购买频次。通用的做法一般是产品的交叉关联推荐，购后送券等方式，先提升单一品类的消费频次，再向其他品类导流。

在互金P2P行业，因受到牌照限制，绝大多数平台的理财产品单一是普遍现象。在用户的成长期，笔者的主要做法还是侧重引导用户尽快完成普通标的购买转化。

3. 影响成长期用户投资/流失的主要因素

1. 产品收益率（收益率低于竞品、有更好的投资方向（股市牛市时）、因新手期的锚点心理，没有相应的奖励刺激）；
2. 渠道引流的用户与目标用户匹配度不高（如：羊毛客）；
3. APP对用户的触发次数不够，未形成用户理财习惯；
4. 产品体验（存在bug、加载缓慢、不会操作、活动规则复杂等）。

4. 成长期运营策略

（1）设置介于新手活动和常规活动的之间的奖励力度

常用的方法如下：

购后送券：上图示例的新手任务体系，“投资满5次”的任务，实则是用户在完成2次新手标投资后，结合体验金的使用，就能领取普通产品的现金抵扣券。

补充说明：

1. 这样的设置一方面可以让用户在度过新手期后，实现复投奖励方案的衔接；另一方面，运营可以根据用户在新手期间的累计投资金额区间，设置领取抵扣券的门槛和面额，确保券面金额门槛对用户的适用性。
2. 成长期的奖励为现金券，此类奖励需要用户主动投资才可以“变现”。因此，用户的使用意愿会远低于体验金券。针对此种情况，现金券的发放方式需要区别于新手期的奖励发放方式，采用【用户主动领取】的方式。此种方式能够增强用户对现金券价值的判断，让现金券的使用率更高。主动领取的方式有很多。

下图以做过的翻牌方式为参考：

建立单独的复投专属活动：通过单独设置回款复投加息类活动，或对完成新手期产品投资的回款用户发送优惠券，刺激其进一步复投。

（2）反向优化渠道流量，避免羊毛党

说明：通过协同流量部门，根据用户度过新手期后的复投数据，反向指导渠道流量部门的投放策略，引入用户画像更匹配的精准用户。

（3）利用客服团队、推送营销工具来对用户进行持续性触发

例如下图：

备注：此阶段的推送还包含【产品推送类消息】，具体在【成熟期】用户推送策略内描述。

用户成熟期

1. 成熟期用户的定义

符合下列情况之一的，即为成熟期用户：

1. 真实产品投资次数超过5次；
2. 累计购买金额大于5000元。

核心目标：提升APRU值

用户进入成熟期，其真实投资次数至少大于5次，说明其对平台已建立了信任感。

对于此阶段的用户，核心目标在于提升APRU值，主要纬度包含：

1. 提升用户交易频次；
2. 提高单笔投资的客单价；
3. 利用用户的社交关系进行拉新。

3. 影响成熟期用户投资/流失的主要因素

1. 产品收益率（收益率低于竞品、有更好的投资产品（股市牛市时）等）；
2. 平台安全性（行业大环境下行风险、平台负面消息等）；
3. APP对用户的触发次数不够，未形成用户理财习惯；
4. 产品体验（存在bug、加载缓慢、不会操作、活动规则复杂等）。

4. 成熟期运营策略

对于成熟期的用户，在笔者看来，除非是在行业环境下行的情况下，成熟期的运营更多解决的不是信任问题， 而是【使用习惯】问题，即建立起用户的理财习惯。习惯建立最好的方式是【重复】，而重复的过程也是品牌在用户内心建立的过程。

因此，成熟期的用户，平台要让用户建立习惯，就需要更多地赋予用户【打开APP的理由】。

通过笔者调研，中小型的平台可以通过以下几个纬度搭建【成熟期用户】的运营策略（下列部分方式笔者未尝来得及上线验证，仅提供参考）：

（1）搭建平台的【常规活动体系】（除新手期活动外的活动体系）

搭建常规的活动体系的好处：

• 一方面是可以有效降低用户每次参与活动的教育成本以及平台的研发成本；
• 另一方面，活动之间彼此配合，在整体费率可控的前提下，用户通过参加不同类型的活动来带动不同指标的增长。

笔者根据活动类型，分别进行描述：

活跃类活动：此类活动目的旨在以【现金等价物赠与】的形式，让成熟期的用户持续打开APP。金融行业不像O2O或者电商，消费频次相对较低，通常在没有促活类功能或活动的前提下，用户活跃度留存一般在3天以内（90%以上）。【签到】便是个被广泛应用的方式，现如今签到的形式演变多样。

其中经过笔者研究，对互金平台推荐三种方式：

1. 早起打卡挑战——例子（京东金融）：即用户每天在规定的时间打开APP，获取打卡奖励；
2. 运动步数挑战——例子（众安保险）：即用户通过完成指定的行走步数，获取打卡奖励；
3. 一周累计签到——例子（PPMONEY）：即用户在一周内，累计打开APP的天数，获取对应的打卡奖励。

前两种签到方式都将“理财”和“积极健康”的生活方式相结合，一方面正好建立起一种早晚打卡的机制（早起打卡意味着要用户在早晨期间打开APP，而步数打卡意味着用户要在晚间打开APP）；另一方面契合用户画像，“追求美好、原理痛苦”是人的本能，能更有效带动用户参与。

而最后一种方式，通过在较短的时间间隔内设置阶段性奖励，也能有效地刺激用户坚持签到。至于奖励形式，可以根据平台的费用预算进行灵活设置，比如：发放不同类型的优惠券（体验金、加息券、抵扣券）。

交易类活动：此类活动目的旨在寻找用户【有钱】或【期望消费】的时间点（比如：过年期间资金回笼、每月初和月中发放工资、能产生消费行为的节假日等），通过对用户进行物质激励，达到投资转化的效果。在设计此类活动时，【规则适用用户范围】、【激励手段】和【参与感】是最重要的因素。

笔者对互金平台推荐以下几种方式：

• 工资理财计划——例子（腾讯理财通）：即用户设置定投计划，在每个月固定的时间，从账户内扣去对应金额投资线上产品，用户定投期限越长，享受额外收益越高；
• 双十一投资满就送——例子（盈盈理财）：即根据用户在活动期间内的累计投资金额，奖励不同的实物产品（3C类、家纺类、现金等用户接受度高的商品品类）；

 额外说明：中小型平台的产品期限偏短，若要获取实物奖品，对投资金额要求较高，通过历史数据观察，采用直接活动加息的方式亦能取得不错效果。

• 每月发薪日——例子（人人爱家）：即根据用户在单一产品的购买排名，设置对应的奖励金额，一般是TOP3和最后一位购买的用户，增强用户在投资过程中的参与感，提升投资客单价。

拉新类活动：对此类活动目的旨在通过用户的社交关系完成拉新。对于成熟期用户，其对平台的信任度已经初步建立，也更愿意将平台推荐或者曝光给其他用户。

在设计此类活动时，【奖励金额】和【奖励的可持续性】是重要的因素：

• 米庄合伙人——例子（米庄理财）：即用户通过邀请好友，可以获得一笔现金奖励和持续性地好友投资收益返利；
• 好友助力加息——例子（盈盈理财/优选理财）：即用户每天可以通过发送助力链接给微信好友，通过好友的助力提升加息券面额，为平台实现社交传播曝光的目的。

（2）探索更多样化的【理财交易场景】

例如：PPMONEY和懒投资的【0元购】，将用户的理财场景和消费场景进行结合，把理财收益率等金融概念弱化，用商品购买的展示逻辑，以【存钱送商品，到到期拿额外利息】的方式让用户完成冲动型投资（根据竞品数据显示，女性用户对此更热衷），该模式往往能带动平台长期标产品的销售。

说明：在产品化时，和上文的【定投功能】类似，均可以通过【预约投资】的核心逻辑来实现（代扣银行卡资金—冻结用户余额—匹配资产—余额投资）。

（3）持续性地创造平台【正向话题】

尼尔·埃亚尔在《上瘾》一书中提到【回馈型触发】的概念，即将产品至于聚光灯下，正面的媒体曝光所带来的用户流入。但是请注意：该种形式的触发必须是【持续性】的。

对于中小型的互金平台来说，在没有强背景的情况下，新媒体运营人员可以持续性地创造平台资讯和用户互动话题，例如：积极参与行业会议、定期披露员工动态，塑造用户故事和话题、举办线下沙龙、见面会等。尤其是当在行业环境下行时，正面的信息曝光能增强投资信心，从而减少用户流失。

额外说明：笔者在写此文时，正经历P2P行业有史以来最大的雷潮，行业资金净流出逐日增大，排名靠前的企业均分分通过此方式挽回流失用户。例如：近期的【51信用卡成功上市】、【PPMONEY互金协会连任】、【盈盈理财投资人见面会】、【微贷网创始人直播答疑】等。

（4）搭建完整的【推送机制】

成熟期用户的推送主要为APP核心业务环节的推送，目的是将与用户切身利益相关的消息及时促达，并在一定程度上培养用户行程每天打开APP的习惯。

对于互金平台，主要有以下几种推送场景：

备注：

1. 日常活动的人工推送计划不在此考虑范围内；
2. 设置推送时，灵活利用APP上的未读消息展示标签，能有效提升PUSH的打开效率。例如：汽车之家在520当天发送PUSH消息时，APP的未读消息标识会变换成“520”。

另外，搭建用户的会员等级体系，也往往是平台在对成熟期用户提供的一种运营方式，但笔者不建议中小型的平台在0-1搭建产品运营策略的时候就尝试此种方式，主要有以下考虑：

1. 会员体系往往需要运营人员弄清楚每种等级的实际界定标准，但是初创平台、发展中平台和成熟平台对用户价值的界定标准不同，因此等级也会不同，而会员等级一旦制定，不应轻易改变；
2. 考虑清楚平台能够为不同等级的用户提供何种【有效服务】，因为塑造等级体系，本质是在通过一系列的【标识】、【服务】和【特权】来赋予用户【荣誉感】和【身份认同】等心理要素，刺激用户往更高等级进行成长。但要做到这点的前提，是先要全面了解平台不同等级用户的核心诉求，同时结合竞品以及平台的实际服务能力，抽象出特权和服务要素，以及考虑等级身份的曝光场景等。若不能提供有效的服务，则等级体系大多只是平台的自娱自乐罢了。

用户衰退期

1. 流失预警用户的定义

流失用户分两种：一种是新用户的流失（包含上文的【新手期】和【成长期】）；一种是老用户的流失。

结合上文提到的用户流失因素，笔者一般着重关注出现以下几种情况的用户：

1. 注册之日起，3天内未存在交易；
2. 存在回款后，账户余额为0，且3天内未投资；
3. 现持有资产较历史最大值下降比例超过50%

2. 核心目标：预警和挽回

在用户的衰退期，主要解决的核心问题还是在于如何及时发现和挽回流失用户，在上文提到的【新手期】、【成长期】和【成熟期】也都罗列了用户流失存在的诱因和解决方案。

金融行业是一个【二八定律】非常明显的行业，即对平台利润贡献核心价值的用户，往往是少数的20%。此处主要描述如何鉴别流失用户和挽回优先级。

3. 流失用户的挽回策略

1. 根据获取用户投资的成本，老用户的挽回成本和难易程度远小于新用户，因此挽回优先级上，老用户>新用户。同时，在资源有限的前提下，根据用户的历史最高待收资产金额由高到低进行挽回。
2. 详细的召回策略不再详述，网上有许多方式，其中最主要的手段仍旧是电话召回，同时配合以上文提到的推送。

额外说明：召回时，解决流失的核心在于发现流失的诱因，可以参照上文的描述进行针对性解决。

写在最后

本文旨在帮助那些尚未形成体系化运营的平台，为其产品和运营同学提供参考借鉴。上述的方式方法部分在笔者搭建平台的过程中被验证有效，部分在调研竞品数据时被验证有效。文中所用的原型demo部分为历史项目，部分为计划上线的项目。

另外，笔者亲身经历互金P2P行业从萌芽到快速爆发，再从爆发到现在的行业大洗牌。曝雷的平台的确大部分是问题平台，但也存在少数良心平台，由于受到行业风波，因资金流动性问题而导致被迫清盘。

其实，任何一种金融工具都存在风险，借此希望有关媒体能够理性看待此次行业危机和P2P的金融本质，不刻意制造和传播恐慌。

最近互金领域频频“爆雷”，给从事互金运营工作的伙伴带来一个警示：要带着敬畏之心做运营。如果只想着从用户身上榨取剩余价值，接着就不管不顾，一定会带来不良的后果。

趁着政策调整、行业整顿之际，今天把互金领域中最轻量的一种运营工作总结一下，给希望换行进入互金领域的伙伴看到不是那么高的门槛。同时，必须强调，这只是其中一种模式下的运营工作。

今天说的简单点可以称之为：流量运营，在互金领域称之为“助贷”，即除了借款人之外，还有贷款机构和助贷机构，前者我们统称为“资金方”，后者我们统称为“助贷机构”。

我们知道本科生和研究生专业上很大的一个区别就是：本科学习的更多是基础知识，领域宽泛，没有太多焦点。研究生阶段会限定你的研究方向，将你的专业场景化。

比如：我认识的一些伙伴，本科学习计算机专业，研究生学习农业信息相关专业，将计算机知识运用到农业领域。这个时候，他的计算机知识是在这个领域耕耘的基础，他需要额外了解农业的特征和农业领域的知识。

做互金领域的运营工作，和上述读书时候本科生、研究生有异曲同工之处。你的用户运营能力、文案功底、活动策划能力，你的逻辑思维、流程化、精细化的工作方式，你的主动学习、积极进取、承担责任的态度，这些仍然是你做好互金运营工作的基础，没有变化。

变的可能是以下部分：

一、打破原本的认知，突破运营的舒适区，学会跨界

行业内有很多知名的助贷型产品，比如：还呗、省呗、小黑鱼等，在这些公司做运营工作，不可避免的要跟市场部门、审核部门、资金方打交道。

比如说：

1. 今天应用市场推广获客10000人，80%的用户因为有资金需求，注册了App。
2. 注册App的8000个用户中，有80%的用户觉得申请流程不是那么复杂，自己也有相应的材料，就申请了借款。
3. 申请借款的6400个用户中，有50%的用户通过了App的风控体系。简单点如：资料是否完整、身份证拍摄是否清晰、是否进入黑名单等。
4. 通过App风控体系的3200个用户，被送给了资金方。资金方的风控一定是各环节最严格的，因为他们负责放款。同时，由他们承担用户逾期、坏账等风险。所以，假设3200个被送给资金方的用户，有20%通过了审核，也就是640人获得了借款的资格。
5. 后续就是考验运营功底的时候了，因为用户从注册到申请成功放款的周期或长或短，怎样在时效性不够强的时候，促进用户及时提现使用，以及用户还清借款后促进用户再次借款。

在上述工作中，运营要对几个环节负责，以市场为例：

• 运营是最终业务指标达成情况的主导者，所以，市场投放能否协助运营完成月度指标，需要运营去做判断，做规划，以及推进市场。有人会说：“单纯的靠市场投放给产品带来收益，不能证明运营的工作哎”，是的。所以，市场的投放ROI、投放渠道的选择，投放素材的制作，需要由运营来主导。
• 以贷超投放为例，用户在各类贷超或者信息流中看到自己产品的推广页面，接下来会决定是否填写手机号码进行注册，这个推广用的H5需要由运营主导制作。我们可以在单个CPA不变的情况下，推广位置不变的情况下，尽可能的提升UV→注册的流量转化。在上述H5投放过程中，怎样能在市场CPA或者CPS投放成本不变，投放位置不变的情况下，提升UV→注册的转化率呢？做好A/B Test，基于数据去优化投放的H5页面。
• 除了A/B Test，去提升UV→注册的转化，我们还需要对渠道质量负责，仍然需要借助数据来做分析。你想，一家资金方，不可能肆无忌惮的给你们带来的用户放款，如果你们的用户质量很差，借款之后无法及时还款或者出现坏账等情况很严重，资金方就会考虑是否跟你们继续合作。这个情况下，我们要分析不同渠道过来的用户的行为表现，基于用户行为，做优质渠道的用户运营。

除了市场工作，运营需要推进资金方的合作事宜：

• 比如上述在举例的时候，我们假设送给资金方3200个用户，有20%通过了审核，也就是640人获得了借款资格。如果资金方调整了审核通过率，把20%变为10%、5%甚至更低，也就意味着，我们在同样推广和运营成本的情况下，获得的收益大幅度降低，甚至可能出现亏损。
• 我们需要跟资金方沟通，为何会降低某个环节的通过率，最重要的是，我们可以做些什么，去协助资金方调整或者恢复通过率。
• 除了最让我们关心的通过率之外，还有单个用户的授信额度，整体放款量等等。比如：以前一个通过审核的用户，资金方可以给他授信100000元，现在平均一个通过审核的用户只能获得5000元授信，这会大大降低用户借款的欲望以及借款带来的收益。这些都是运营需要主动发现和推进的工作。

在互金领域，运营需要主动突破自己的工作边界，要具备商务同事的沟通、合作等能力。但需要明白的一个事实是：在助贷模式下，资金方就是当之无愧的“爸爸”。

二、运营和产品之间更加无缝化的衔接

前几天，公司新来了一个运营同事，我负责做他的试用期导师，沟通我们这款产品日常的一些工作时提到了产品优化，他直接插了一句：“我知道，就是给产品提需求”。我说，对，是给产品提需求，但有一些不一样。

如果自己家的互金产品不是为了打造成平台型如51信用卡、卡牛这样的产品，大多数情况下，运营的核心目标就是营收 ，运营的title也可以称之为“商业产品运营”。既然加上“商业”二字，工作重心也就不言而喻。

我说：

“你以前经历过得电商、O2O、视频产品，他们的产品流程改进、产品体验优化大多时候由产品经理主导，在我们这里不是。产品经理更多负责一些国家监管、银行合规等要求的落实。在产品中最重要的是两个部分：一个是基于不同资金方风控要求下的用户申请流程；一个是怎样实现产品商业化变现的项目实施。这两个部分，运营需要主导参与。你可以主动推进资金方是否可以砍掉某个申请步骤直接提升申请率，或者协助产品经理在申请过程中，增加一些激励措施提升用户申请完成率。”

商业化变现也是纳入运营规划的工作，怎样充分利用好现有的资源，最大化实现流量变现。

继续以上面的例子来说，你送给资金方3200个用户，资金方通过了20%，也就是640个用户，剩下的2560个用户是无法在我们现有资金方借款的。

那我们是否可以考虑如下几种解决方案：

比如：

• 当用户申请被拒之后，我们给他们推进一些其它贷款产品的广告，我们赚取广告费。
• 我们是否可以把被拒的用户，转入其它风控要求没有那么严格的资金方，给这部分用户多一个借款的口子。
• 我们可以给被拒的用户送一些免费的保险、理财产品，进而由保险、理财等产品提供方对这些用户进行二次营销。

最后，产品原型和需求文档还是由产品经理来完成，但是运营在其中扮演的作用会更加显著。

三、运营逐渐变成了数据分析师

2017年的时候，我通过微信采访过《人人都是产品经理》作者苏杰老师，其中一个采访问题是：为什么选择从事产品经理这个工作？

苏杰老师给的回答中，有一句是产品经理这个工作门槛不是很高。

运营更是如此。相信很多选择毕业后从事运营工作或者转行做运营的朋友，并不是全都为了改变整个世界，可以让身边的人活得更好。大部分会考虑怎样可以让自己更舒服，所以选择从事了运营工作。

运营领域，如果说专业性强一些的，无非是“数据分析”。（我们讨论运营领域的数据分析，所以如果有从事数据安全、建模等相关数据分析的同事，请忽略。）

进入运营领域，大家首选的一定是热门的或者高端的比如：新媒体运营、产品运营这些，或者是自己即使在其它领域或多或少也了解过得。比如：活动运营、用户运营等。很少零基础做数据分析。

进入互金领域，每天都要盯着数据，你可以想象一下在证券公司工作，桌面上四五台显示屏，上面布满了密密麻麻的数字的场景。我们虽然没有那么浮夸，但显示屏上时刻有各种数据后台，各种数据报表，每个小时至少盯一次数据，是再平常不过的。

运营需要通过各种报表、各种分析手段去从茫茫的数字中，找出一些有效的、无效的、异常的、待优化的东西。

运营最怕的是什么？

做了很多事情，却没人知道，也不知道哪些是运营的效果。所以，我们需要通过数据，分析出来哪些是运营的产出。

相信注册过某些贷款产品的用户，一定会从注册起，收到各类不同产品的短信、电话。以短信为例：这是有成本的，我们每天推啊推的，用户收到了没？用户点击了没？转化了没？或者说，短信到底有没有效果？

这些都需要通过数据去做验证，而不是当一份工作成为日常并且习以为常之后便觉得理所当然、继而一成不变。

我们要保持对数据的敏锐性、要学习一些数据的理念，要掌握类似A/B Test的一些数据测试方法，要学习vlookup等一些excel的高效处理办法。运营，永远要向迭代去要数据，也要依据数据去做迭代。

最近，我们专业的数据分析师同学开始催着我们运营童鞋一起学习写SQL，自己导数据了。

四、更加重视用户生命周期的管理

网上的一款产品的生命周期，用户的AARRR已经说的泛滥了，但是不知道有多少伙伴真正对用户进行过分层运营，对整个产品不同生命周期的用户进行过精细化的全盘运营。

以一款现金贷产品为例：

用户在贷超中的H5页面进行了注册，我们称之为激活注册用户，但是用户还未下载App并进行登录，还无法收到产品的Push推送。针对这部分用户，最低成本的处理是短信触达，或者用一些自动电话或者智能语音电话进行触达。因为这部分用户还未进入产品流程，考虑成本，不建议人工电话营销。

下载并且进行登录的用户，可以接收到产品的Push推送。已经进入到产品的申请流程，但是在申请的某一步停住，专业点来说就是某一步流失了。

我们要分析每一个环节的流失率，针对流失率较高的环节制定“周期性触达消息”，周期性触达消息可以理解为：当你今天在某一步流失后，如果未来的1天、2天、3天等等仍未完成这一步的申请，你会持续收到运营配置的push推送。

用户的申请得到资金方的审批，并且成功获得借款资格。或者，被资金方拒绝，没有获得资格。如果用户未获得借款资格，这部分用户我们应该做其它的项目变现，通过产品内的广告、被拒页的文字链、产品的push等引导用户进入新的流程。

用户获得借款资格后，未进行借款。我们需要引导用户借款，这个环节除了周期性触达消息、日常的push、短信，我们可以借助人工电话、智能电话对用户进行电话营销，通常可以是非电话营销用户转化率3倍的效果。

用户借款后，即将还款。前面已经说了，用户可能会逾期和坏账，这些情况的出现，最大的受害者是资金方，其次是贷款机构。你想，资金方收到损害，还会给贷款机构放款吗？

所以，我们要对即将还款的用户做好还款提醒，对逾期用户做好催收提醒。

用户还款后，未再次借款。同上。

以上说的比较粗，只是单纯在大环节上对用户进行了分层。比如：用户申请环节，可能会有5步、6步甚至更多，每一步的用户流失都有不同的原因，我们需要针对性的分析并给用户引导。

在以上大的环节上，我们应该基于数据找到push、短信、电话转化效果较好的时间点。这个时间点肯定不是业界给出的类似公众号早上7点晚上6点之类的，因为每个产品不同，用户属性不同，需要各自去分析。

针对不同的用户，我们要做文案的A/B test，是关怀型、活动型、对话型还是官方版的文案能够有效刺激用户转化，都需要去做测试。

针对不同渠道过来的用户，在数据上呈现出怎样的表现，我们要基于渠道去做更加精细的运营。

比如：iOS渠道的逾期情况比较低，应用宝的逾期情况比较高，那我们应该增加iOS渠道用户的运营精力，提升用户的业务转化。而应用宝的用户，我们应该制定相应的用户策略，首先能够降低他们的逾期率，而不是大包大揽的对同一类别的用户进行全量的推送。

当然了，在互金领域，做一个好的活动是必不可少的，你得让用户有羊毛可薅。关于互金领域的活动，下次专门开一篇文章了。

总之，如果你想跨行进入互金领域，可以先从以上所说的业务做起。事情没有那么难，也没有想象的那么高大上，最重要的仍然是把千篇一律的小事做到极致，小事就变成了大事，于细节之处展现你的能力。

作者：Chris，授权青瓜传媒发布。

来源：Chris

进入互联网金融行业5年，参与过多家互金平台0-1的搭建服务。最近在阅读黄天文的《引爆用户增长》一书，感慨颇多。

现如今互金P2P平台行业环境快速变化，尤其对于互金中小型平台而言，笔者参与0-1搭建P2P平台的过程中深感其之煎熬，除了平台基础搭建成本畸高之外，获取用户的成本也日渐高涨。因此，如何体系化地设计用户的成长路径显得至关重要。

借此，结合这些年的实践经验和数据，以及参考了不少优秀竞品，特此记录并分享下笔者认为对于搭建互金平台行之有效的产品运营策略，供同行借鉴和探讨。

用户生命周期

图文参考来自黄天文的《引爆用户增长》

互联网用户从接触应用到最后流失，一般都会经历上图的几个阶段，本文主要从用户激活APP后开始描述产品运营层面的策略，不对流量层面的策略进行叙述。

互金P2P目标用户画像

结合第三方新媒体的调研数据，笔者参与过的平台数据以及部分竞品的用研数据。笔者认为互金p2p目标用户的画像大致如下：年龄25岁以上，初中学历以上，职位为白领职员、私营店主或自由职业者，可用于理财的账户存款余额有5万以上，理财偏好积极稳健，平时关注购物、出行、音乐、运动健康、汽车、房产、军事。

对用户画像的了解，一方面有助于渠道部分寻找目标用户的推广场景和投放标签；另一方面在产品运营过程中，为物质奖励的设置也提供一定的参考价值。

新手过渡期

1. 新手期用户的定义

根据RFM模型，平台应通过购买金额、购买时间间隔、购买频次等纬度来定义【新手】。

根据笔者的数据，符合以下条件之一的，会被定义为【新手】：

1. 注册之日起未产生投资行为，或仅购买体验金产品；
2. 未投资过普通标的，或真实投资次数不超过2次（含新手特权标的）；
3. 累计投资金额小于1000元。

2. 核心目标：交易转化

新用户在接触一个新平台时，一般都需要一系列的行为去了解平台的服务和业务流程。新用户成长为老用户，往往要经历一个学习阶段，而非只是某一个节点行为。

笔者在搭建互金P2P平台时，通过观察新用户首笔交易的行为轨迹发现，超过30%新用户在首笔交易时，存在以下行为轨迹（18年Q1数据，历史平台数据占比更多）：

用户完成体验金投资  >  等待体验金收益回款  > 申请提现，财务完成打款  > 产生首笔真实交易

由此可见，用户在接触一个互金新平台时，往往会存在投资顾虑，造成直接流失或小金额尝试性投资的现象。因此，单纯靠完成一次真实投资，无法将用户定义为【非新手】，具体诱因下文细述。

新用户在此阶段的核心目标在于让用户快速熟悉产品业务，达到交易转化。

3. 影响新手期用户投资/流失的主要因素

1. 产品收益率（没有达到期望值）；
2. 平台安全性（知名度不高、信任感不强）；
3. 产品安全性（不放心投资款流向、不了解产品风控手段）；
4. 渠道引流的用户与目标用户匹配度不高（比如：月光族、大学生等）；
5. 产品体验（存在bug、加载缓慢、不会操作、活动规则复杂等）。

4. 新手过渡期运营策略

（1）利用创新型营销工具【理财体验金】，来降低用户的投资心理门槛

说明：送体验金的行为可能会导致平台一定程度上被【薅羊毛】，但笔者认为对于中小型的平台来说，通过体验金投资来获得实名用户，从提升中小型平台用户基数，以及实名认证用户转化的成本价值来说，是值得的。

因为此阶段的用户，可以通过客服和推送营销工具进行后续跟进转化，并且当数据出现异常时，平台也可以通过设置体验金收益提现的门槛来实现成本控制。

（2）设置新手特权产品，即常见的新手特权标，来刺激用户转化

说明：对于新手特权的产品，笔者建议平台设置至少2种期限的产品，且每种期限设置一次的交易权限，以满足不同情况下的用户投资。

因为新手期用户一般存在：有P2P投资经验和无P2P投资经验两种情况。前者比起短期限，更看重高收益。而后者，当平台只存在一种期限的新手特权产品时，往往存在试探性投资而错过平台赋予新用户的高收益特权，造成不好的投资体验。

（3）设置可以灵活配置的产品页面信息（至少是一级页面）

说明：对处于不同阶段的用户展示不同的页面信息，有助于用户的流程引导。根据新手期用户流失的诱因，在产品页面信息展示上，对新用户主要展示【收益】和【品牌】两个核心信息，以减少其他信息的干扰。

与此同时，一级页面要有视觉上的【强行动点】，可以进一步刺激用户去点击，如下图的注册按钮、弹框按钮等。

备注：不同平台的背景和团队情况不同，此处不对平台背景包装进行示例。

（4）设置新手任务，结合任务激励和界面引导，提升用户操作效率，缩短用户投资间隔

说明：任务型的设计是类游戏化运营的思路，凡是涉及核心节点的【任务】，在事前和事后都需要在页面上将【任务激励】告知，同时配合页面的【强行动点】进行操作引导。

以下图为例：

备注：上图示例是将【体验金】作为核心激励手段，此方式可以提升用户在新手期的购买频次，而随着频次的增加，用户的留存率和转化率也会随之增加，新手期的奖励发放均通过被动发放的方式完成。

（5）理财产品的底层资产在描述时，尽可能详尽地披露产品核心内容

说明：对于初创和中小型的互金平台来说，在没有强背景、大用户基数、长运营时间等信息背书下，可以在产品端强化其产品的安全性信息描述来增强投资信心，例如：尽可能地披露底层资产的资金流向、风控手段和借款信息（脱敏）等，来强调其平台的风控实力。

以下图为例：

（6）预防和及时挽回流失用户

根据用户新手任务的完成节点，利用客服团队、推送营销工具来搭建新手期用户的跟进转化机制，预防和及时挽回流失用户。

例如下图：

图示说明：

1. 推送时间段以平台的具体用户活跃时段数据为参考，根据笔者掌握的数据，一般在9am~10pm之间；
2. 推送优先级根据1>2>3>4>5>6，推送时对手机号进行“去重”判断，即当日推送过该号码，则不再发送；
3. 若平台支持微信模版消息，推送逻辑同PUSH，新手任务设置关注服务号也是基于此目的；
4. 安卓5.0以上系统需要购买第三方VIP推送服务才能完成离线推送，笔者常用的工具为极光推送，目前仅支持部分主流手机厂商的离线消息推送（小米、华为、魅族）；
5. 具体推送文案和话术，需要平台自主发挥，引导行为要根据新手任务完成的阶段进行针对性描述。对于有潜在转化意向的客户，一定要在段时间内进行持续跟进！
6. 此阶段的推送还包含【产品推送类消息】，具体在【成熟期】用户推送策略内描述。

用户成长期

1. 成长期用户的定义

结合新手的定义，符合下列情况之一的，即为成长期用户：

1. 真实投资超过2次，少于6次；
2. 累计购买金额大于1000元。

核心目标：提升交易频次

黄天文在《引爆用户增长》一书中提到，用户留存有2个魔法数字：

1. 用户产生一次复投，留存率提升30%以上；
2. 用户完成5次投资，就会变“忠诚”，留存率提升至60%以上。

不同行业的数据可能会存在差异，但进入成长期的用户，平台的核心目标依旧在提升用户的购买频次。通用的做法一般是产品的交叉关联推荐，购后送券等方式，先提升单一品类的消费频次，再向其他品类导流。

在互金P2P行业，因受到牌照限制，绝大多数平台的理财产品单一是普遍现象。在用户的成长期，笔者的主要做法还是侧重引导用户尽快完成普通标的购买转化。

3. 影响成长期用户投资/流失的主要因素

1. 产品收益率（收益率低于竞品、有更好的投资方向（股市牛市时）、因新手期的锚点心理，没有相应的奖励刺激）；
2. 渠道引流的用户与目标用户匹配度不高（如：羊毛客）；
3. APP对用户的触发次数不够，未形成用户理财习惯；
4. 产品体验（存在bug、加载缓慢、不会操作、活动规则复杂等）。

4. 成长期运营策略

（1）设置介于新手活动和常规活动的之间的奖励力度

常用的方法如下：

购后送券：上图示例的新手任务体系，“投资满5次”的任务，实则是用户在完成2次新手标投资后，结合体验金的使用，就能领取普通产品的现金抵扣券。

补充说明：

1. 这样的设置一方面可以让用户在度过新手期后，实现复投奖励方案的衔接；另一方面，运营可以根据用户在新手期间的累计投资金额区间，设置领取抵扣券的门槛和面额，确保券面金额门槛对用户的适用性。
2. 成长期的奖励为现金券，此类奖励需要用户主动投资才可以“变现”。因此，用户的使用意愿会远低于体验金券。针对此种情况，现金券的发放方式需要区别于新手期的奖励发放方式，采用【用户主动领取】的方式。此种方式能够增强用户对现金券价值的判断，让现金券的使用率更高。主动领取的方式有很多。

下图以做过的翻牌方式为参考：

建立单独的复投专属活动：通过单独设置回款复投加息类活动，或对完成新手期产品投资的回款用户发送优惠券，刺激其进一步复投。

（2）反向优化渠道流量，避免羊毛党

说明：通过协同流量部门，根据用户度过新手期后的复投数据，反向指导渠道流量部门的投放策略，引入用户画像更匹配的精准用户。

（3）利用客服团队、推送营销工具来对用户进行持续性触发

例如下图：

备注：此阶段的推送还包含【产品推送类消息】，具体在【成熟期】用户推送策略内描述。

用户成熟期

1. 成熟期用户的定义

符合下列情况之一的，即为成熟期用户：

1. 真实产品投资次数超过5次；
2. 累计购买金额大于5000元。

核心目标：提升APRU值

用户进入成熟期，其真实投资次数至少大于5次，说明其对平台已建立了信任感。

对于此阶段的用户，核心目标在于提升APRU值，主要纬度包含：

1. 提升用户交易频次；
2. 提高单笔投资的客单价；
3. 利用用户的社交关系进行拉新。

3. 影响成熟期用户投资/流失的主要因素

1. 产品收益率（收益率低于竞品、有更好的投资产品（股市牛市时）等）；
2. 平台安全性（行业大环境下行风险、平台负面消息等）；
3. APP对用户的触发次数不够，未形成用户理财习惯；
4. 产品体验（存在bug、加载缓慢、不会操作、活动规则复杂等）。

4. 成熟期运营策略

对于成熟期的用户，在笔者看来，除非是在行业环境下行的情况下，成熟期的运营更多解决的不是信任问题， 而是【使用习惯】问题，即建立起用户的理财习惯。习惯建立最好的方式是【重复】，而重复的过程也是品牌在用户内心建立的过程。

因此，成熟期的用户，平台要让用户建立习惯，就需要更多地赋予用户【打开APP的理由】。

通过笔者调研，中小型的平台可以通过以下几个纬度搭建【成熟期用户】的运营策略（下列部分方式笔者未尝来得及上线验证，仅提供参考）：

（1）搭建平台的【常规活动体系】（除新手期活动外的活动体系）

搭建常规的活动体系的好处：

• 一方面是可以有效降低用户每次参与活动的教育成本以及平台的研发成本；
• 另一方面，活动之间彼此配合，在整体费率可控的前提下，用户通过参加不同类型的活动来带动不同指标的增长。

笔者根据活动类型，分别进行描述：

活跃类活动：此类活动目的旨在以【现金等价物赠与】的形式，让成熟期的用户持续打开APP。金融行业不像O2O或者电商，消费频次相对较低，通常在没有促活类功能或活动的前提下，用户活跃度留存一般在3天以内（90%以上）。【签到】便是个被广泛应用的方式，现如今签到的形式演变多样。

其中经过笔者研究，对互金平台推荐三种方式：

1. 早起打卡挑战——例子（京东金融）：即用户每天在规定的时间打开APP，获取打卡奖励；
2. 运动步数挑战——例子（众安保险）：即用户通过完成指定的行走步数，获取打卡奖励；
3. 一周累计签到——例子（PPMONEY）：即用户在一周内，累计打开APP的天数，获取对应的打卡奖励。

前两种签到方式都将“理财”和“积极健康”的生活方式相结合，一方面正好建立起一种早晚打卡的机制（早起打卡意味着要用户在早晨期间打开APP，而步数打卡意味着用户要在晚间打开APP）；另一方面契合用户画像，“追求美好、原理痛苦”是人的本能，能更有效带动用户参与。

而最后一种方式，通过在较短的时间间隔内设置阶段性奖励，也能有效地刺激用户坚持签到。至于奖励形式，可以根据平台的费用预算进行灵活设置，比如：发放不同类型的优惠券（体验金、加息券、抵扣券）。

交易类活动：此类活动目的旨在寻找用户【有钱】或【期望消费】的时间点（比如：过年期间资金回笼、每月初和月中发放工资、能产生消费行为的节假日等），通过对用户进行物质激励，达到投资转化的效果。在设计此类活动时，【规则适用用户范围】、【激励手段】和【参与感】是最重要的因素。

笔者对互金平台推荐以下几种方式：

• 工资理财计划——例子（腾讯理财通）：即用户设置定投计划，在每个月固定的时间，从账户内扣去对应金额投资线上产品，用户定投期限越长，享受额外收益越高；
• 双十一投资满就送——例子（盈盈理财）：即根据用户在活动期间内的累计投资金额，奖励不同的实物产品（3C类、家纺类、现金等用户接受度高的商品品类）；

 额外说明：中小型平台的产品期限偏短，若要获取实物奖品，对投资金额要求较高，通过历史数据观察，采用直接活动加息的方式亦能取得不错效果。

• 每月发薪日——例子（人人爱家）：即根据用户在单一产品的购买排名，设置对应的奖励金额，一般是TOP3和最后一位购买的用户，增强用户在投资过程中的参与感，提升投资客单价。

拉新类活动：对此类活动目的旨在通过用户的社交关系完成拉新。对于成熟期用户，其对平台的信任度已经初步建立，也更愿意将平台推荐或者曝光给其他用户。

在设计此类活动时，【奖励金额】和【奖励的可持续性】是重要的因素：

• 米庄合伙人——例子（米庄理财）：即用户通过邀请好友，可以获得一笔现金奖励和持续性地好友投资收益返利；
• 好友助力加息——例子（盈盈理财/优选理财）：即用户每天可以通过发送助力链接给微信好友，通过好友的助力提升加息券面额，为平台实现社交传播曝光的目的。

（2）探索更多样化的【理财交易场景】

例如：PPMONEY和懒投资的【0元购】，将用户的理财场景和消费场景进行结合，把理财收益率等金融概念弱化，用商品购买的展示逻辑，以【存钱送商品，到到期拿额外利息】的方式让用户完成冲动型投资（根据竞品数据显示，女性用户对此更热衷），该模式往往能带动平台长期标产品的销售。

说明：在产品化时，和上文的【定投功能】类似，均可以通过【预约投资】的核心逻辑来实现（代扣银行卡资金—冻结用户余额—匹配资产—余额投资）。

（3）持续性地创造平台【正向话题】

尼尔·埃亚尔在《上瘾》一书中提到【回馈型触发】的概念，即将产品至于聚光灯下，正面的媒体曝光所带来的用户流入。但是请注意：该种形式的触发必须是【持续性】的。

对于中小型的互金平台来说，在没有强背景的情况下，新媒体运营人员可以持续性地创造平台资讯和用户互动话题，例如：积极参与行业会议、定期披露员工动态，塑造用户故事和话题、举办线下沙龙、见面会等。尤其是当在行业环境下行时，正面的信息曝光能增强投资信心，从而减少用户流失。

额外说明：笔者在写此文时，正经历P2P行业有史以来最大的雷潮，行业资金净流出逐日增大，排名靠前的企业均分分通过此方式挽回流失用户。例如：近期的【51信用卡成功上市】、【PPMONEY互金协会连任】、【盈盈理财投资人见面会】、【微贷网创始人直播答疑】等。

（4）搭建完整的【推送机制】

成熟期用户的推送主要为APP核心业务环节的推送，目的是将与用户切身利益相关的消息及时促达，并在一定程度上培养用户行程每天打开APP的习惯。

对于互金平台，主要有以下几种推送场景：

备注：

1. 日常活动的人工推送计划不在此考虑范围内；
2. 设置推送时，灵活利用APP上的未读消息展示标签，能有效提升PUSH的打开效率。例如：汽车之家在520当天发送PUSH消息时，APP的未读消息标识会变换成“520”。

另外，搭建用户的会员等级体系，也往往是平台在对成熟期用户提供的一种运营方式，但笔者不建议中小型的平台在0-1搭建产品运营策略的时候就尝试此种方式，主要有以下考虑：

1. 会员体系往往需要运营人员弄清楚每种等级的实际界定标准，但是初创平台、发展中平台和成熟平台对用户价值的界定标准不同，因此等级也会不同，而会员等级一旦制定，不应轻易改变；
2. 考虑清楚平台能够为不同等级的用户提供何种【有效服务】，因为塑造等级体系，本质是在通过一系列的【标识】、【服务】和【特权】来赋予用户【荣誉感】和【身份认同】等心理要素，刺激用户往更高等级进行成长。但要做到这点的前提，是先要全面了解平台不同等级用户的核心诉求，同时结合竞品以及平台的实际服务能力，抽象出特权和服务要素，以及考虑等级身份的曝光场景等。若不能提供有效的服务，则等级体系大多只是平台的自娱自乐罢了。

用户衰退期

1. 流失预警用户的定义

流失用户分两种：一种是新用户的流失（包含上文的【新手期】和【成长期】）；一种是老用户的流失。

结合上文提到的用户流失因素，笔者一般着重关注出现以下几种情况的用户：

1. 注册之日起，3天内未存在交易；
2. 存在回款后，账户余额为0，且3天内未投资；
3. 现持有资产较历史最大值下降比例超过50%

2. 核心目标：预警和挽回

在用户的衰退期，主要解决的核心问题还是在于如何及时发现和挽回流失用户，在上文提到的【新手期】、【成长期】和【成熟期】也都罗列了用户流失存在的诱因和解决方案。

金融行业是一个【二八定律】非常明显的行业，即对平台利润贡献核心价值的用户，往往是少数的20%。此处主要描述如何鉴别流失用户和挽回优先级。

3. 流失用户的挽回策略

1. 根据获取用户投资的成本，老用户的挽回成本和难易程度远小于新用户，因此挽回优先级上，老用户>新用户。同时，在资源有限的前提下，根据用户的历史最高待收资产金额由高到低进行挽回。
2. 详细的召回策略不再详述，网上有许多方式，其中最主要的手段仍旧是电话召回，同时配合以上文提到的推送。

额外说明：召回时，解决流失的核心在于发现流失的诱因，可以参照上文的描述进行针对性解决。

写在最后

本文旨在帮助那些尚未形成体系化运营的平台，为其产品和运营同学提供参考借鉴。上述的方式方法部分在笔者搭建平台的过程中被验证有效，部分在调研竞品数据时被验证有效。文中所用的原型demo部分为历史项目，部分为计划上线的项目。

另外，笔者亲身经历互金P2P行业从萌芽到快速爆发，再从爆发到现在的行业大洗牌。曝雷的平台的确大部分是问题平台，但也存在少数良心平台，由于受到行业风波，因资金流动性问题而导致被迫清盘。

其实，任何一种金融工具都存在风险，借此希望有关媒体能够理性看待此次行业危机和P2P的金融本质，不刻意制造和传播恐慌。

笔者也相信，经过此次P2P行业危机而存活下来的企业，在符合政府和金融监管部门的要求下，必将迎来春天。

作者：Mark，授权青瓜传媒发布。

来源：Mark

ASOer都有一个梦想，如何让自己APP在苹果市场关键词覆盖超过10000个。无疑10000+关键词覆盖，不仅是ASO入门的表现，还是ASOer向老板证明能力的手段。

其实覆盖10000+关键词，说难不难，说易不易，主要ASOer是为了什么目的。如果不考虑转化效果，看完以下段落你就可以轻松覆盖10000词，但效果真的不评价，忽悠一些行外人是可以的，比如老板。

说不易，是因为为了效果覆盖，难度就会提升很多，甚至因为竞品词过多，300字符都安排不了。这种情况就需要有技巧地选择词和组合词，在符合苹果市场的分词规则下，让关键词覆盖达到最大值。

怎样轻松覆盖10000+关键词“黑科技”

轻松覆盖10000+关键词主要玩法是通过把行业词拼凑成长尾关键词，例如“直播”一词就能覆盖几百甚至过千的关键词，一批类似“直播”关键词用在关键词设置上，过10000覆盖没有任何难度。

怎样筛选行业关键词，市面上的ASO监控平台都会有“关键词搜索指数排行榜”，即是热词排行榜，只要你把指数8000+的关键词筛选出来，提取核心关键词，通过组合就可以实现你覆盖10000+关键词的梦，甚至一不小心就过20000+。

例如8000热度以上提取核心关键词有如下：理财、投资、直播、贷款、视频、抖音、旅游、地图、天气、新闻等等，通过相关性词拼凑组合，如投资理财贷款、抖音视频直播、新闻旅游地图天气 等。

这类纯属是为了覆盖关键词而覆盖的玩法，只要三套本地化语言都覆盖上这类行业词，更新后辅助几千条评论，覆盖量蹭蹭上升了，2万都不是梦。

关键词覆盖数据好看了，很有面子，但是对产品的下载量基本没有影响。再而因为产品与关键词关联性差，导致关键词排名都在30名以后，也获取不了流量，仅是浪费一次更新机会。

当然也不是所有产品不适合这种玩法，有些工具类产品，面向所有用户的，再而行业词、竞品词极度稀少，用副标题+中文简体一个本地化语言就可以覆盖所有词。这种情况，用以上的方法是一种很好覆盖方法，不仅不会产品与关键词关联性差导致排名差，反而出现有助于关键词排名的怪现象。

怎样精准有效覆盖10000+关键词

以上是黑科技，下边就是行业基础知识，只要了解并且擅用基础知识，才有可能做到精准有效覆盖10000+关键词。

新人进入一个新行业，对行业情况了解是非常必要的，不仅影响到你对行业的理解，还会影响到你后期的工作开展，例如让你快人一步对接渠道资源。

了解行业方式有很多，例如老司机带路。但有些公司只有一人负责这一块，就是自己的情况下，我们应该怎样去了解行业。其实我们可以通过某些搜索引擎来获取我们想要的资讯，例如通过百度高级搜索、搜狗微信关键词搜索、苹果市场免费榜单等模式，这里不得不提及“搜商”这词。

搜商：通过搜索引擎搜索获取解决问题的能力。前三四年，搜商还经常出现互联网行业的文章中，现在很少见了。

扯远了，以下开始说说ASO覆盖词的技术与技巧，先从行业情况开始：

一、行业对手情况

对于ASO，我们了解行业竞争对手情况，比较常见的是通过苹果市场榜单来分析，例如通过一些平台的APP榜单功能，选择自己产品归属于某个类别的分类榜单，查看top500名每个产品的基础信息，判断是不是竞争对手，如果是，主要业务是什么等信息。收集信息汇总成一个竞品产品库，为后续优化工作做准备。

流程：免费总榜——APP——应用信息——应用描述——ASO关键词

一些平台有榜单导出的功能，就是导出的表格与页面上信息有缺失，所以需要自己去完善成一个包含分类榜单排名，应用名、开发商、应用名副标题、副标题、总覆盖关键词、top3、top10、产品属性等信息的表格。

榜单：产品所处行业地位

应用名：竞品词来源

开发商：什么类型的公司，实力怎样

应用名副标题：ASO优化，应用名副标题拟定参考

副标题：ASO优化，副标题拟定参考

总覆盖关键词：优化水平怎样，越多水平越好，是覆盖关键词抄袭来源

top3关键词：优化水平怎样，越多水平越好，是主要判断标准

top10关键词：优化水平怎样，越多水平越好，是次要判断标准

产品属性：产品类别，记账类、银行类、信用卡类、小额贷款类、信用卡代还类、贷款超市、套现类、支付类等等

为什么要产品属性，在借贷行业，有一种渠道叫是贷超，是导流的入口。这里标志不仅为了同类产品的品牌词，还可以后续其他的合作开展

二、关键词苹果后台设置操作

了解行业基本情况后，我们开始着手关键词优化。但此前，我们需要先了解苹果开发者后台相关操作。

苹果开发者后台涉及关键词优化主要有三个版块：

1、APP信息中，名称、副标题设置

名称：30字符长度

副标题：30字符长度

如省呗APP设置

应用名称： 省呗-低息还信用卡借贷款平台

副标题： 现金借款极速贷

如中华万年历：

应用名称： 中华万年历-日历黄历天气星座查询工具

副标题： 老黄历农历日程节日闹钟提醒

2、三个本地化语言设置

可选择 中文简体、澳洲英文、英国英文三个本地化语言，三个本地化语言设置，应让应用名与副标题内容保持不一样。

3、关键词设置

通过版本信息 — 右侧选择不同本地化语言版本，再填充关键词，尽可能避免或者减少以下问题：

①应用名、副标题已出现的关键词可不用再重复覆盖

②核心词一致的关键词，可通过组合形成长尾词覆盖，如投资理财、手机理财、理财软件等词，核心词为理财，通过组合即可得到 手机投资理财软件 长尾词

③某本地化语言中关键词已存在的关键词，不用在另外本地化语言再出现

三、关键词拟定以及覆盖优化

1、关键词分类：行业词、竞品词、产品相关词、人群词、通用后缀词、行业热搜词

以 省呗 为例，省呗是一款信用卡代还APP，主要业务是为20-35岁信用卡人群提供借钱贷款代还信用卡。

通过以上描述，我们可以得出信息：

行业词：信用卡代还、借钱、贷款

竞品词：信用卡代还产品、 贷款产品，如还呗、360借条等

产品相关词：信用卡产品词、套现产品词、记账产品词，如招行信用卡、工商银行、拉卡拉、pos机套现、随手记

人群词：20-35岁用户使用的APP，如抖音、直播、知乎等，延伸到交友、视频直播、新闻资讯等行业词

通用后缀词：APP

除以上分类外，以往还会考虑行业热搜词，指哪些经常刷热搜词的品牌词或者行业词，不过现在热搜基本死了，可以不做考虑。

另外苹果开发者后台关键词设置只有300个字符，所以需要对关键词根据产品相关性进行优先级排序：行业词＞竞品词≥热搜词＞相产品关词＞通用后缀词＞人群词。

只有关键词设置有剩余字符情况下，才选择把人群词的核心词放在本地话语言中去。

2、关键词挖掘

①行业词挖掘：如省呗的行业词有贷款、借钱、借贷、借款等，长尾词就有贷款平台、贷款app、贷款软件等等

②分类榜产品挖掘：如省呗所在分类财务榜单，基于行业情况表格，通过产品属性标注筛选出竞品产品，提取品牌词

③竞品产品关键词挖掘：通过行业情况表格筛选，找出关键词覆盖最多的产品，导出他们关键词，分析他们关键词构成。

对于低于4605指数的词进行排除，对于8000以上热度词提取核心词，而对于4605-8000之间关键词，通过“贷”“借”“信用卡”等等关键词筛选，收集汇总分析并提取形成关键词词库，表格内容需要体现搜索指数、搜索结果的数据，为后续组合词优化提供数据依据

④相关词产品挖掘：通过行业情况表格筛选，找出记账、银行、信用卡套现、支付等关键词，收集汇总分析并提取形成关键词库

⑤通用后缀词挖掘：搜索超热度词看长尾词，如“贷款”有“贷款平台”“贷款app”等，其次配合竞品词关键词提取手段，提取类似App、软件、平台、助手、管家等通用后缀词

3、关键词组合

关键词组合模块涉及到三个小板块：关键词权重、分词规则、组合模式

①关键词权重

关键词覆盖量、关键词排名都与产品权重、关键词权重有关。产品权重比较容易理解，产品现版本权重、用户搜索下载使用的权重，产品版本历史权重等相加的综合权重。

关键词权重，这里主要是关键词在苹果开发者后台设置中的权重分布，产品应用名＞应用名副标题＞副标题＞关键词＞描述＞评论。如你想优先优化某词，最好是应用名组合；其次是应用名副标题出现，位置越前权重越高，越不会被苹果分词；再其次副标题设置，最后是关键词设置。

我们时刻要谨记，ASO优化目的是为了提升关键词排名，覆盖量是次要的，所以关键词组合要根据自己产品的情况，选词组合偏重点也不会相同。对于小产品在应用名与副标题上适当选择中等热度关键词会比追高热度关键词效果更好，这里不详细讲，以后文章再说。

②关键词分词规则

分词模式：应用名分词、应用名副标题分词、副标题分词、关键词分词

如ABCD关键词，分词如下A、B、C、D、AB、AC、AD、BC、BD、CD、ABC、ABD等词，是根据单字来组合，日常高热度搜索词会被默认为一个词，如360贷款，分为360、贷款、360贷款两词。

③关键词组合（关键词覆盖量）

组词模式：应用名分词组合、应用名副标题分词组合、副标题分词组合、关键词分词组合、应用名分词与应用名副标题分词组合、应用名分词与关键词分词组合、应用名副标题分词与关键词分词组合、副标题分词与关键词分词组合、关键词首端分词与末端分词组合。逗号的作用是告之苹果，这是完整的关键词。

关键词组合可以理解为，关键词的长尾词延伸拓展。覆盖量级主要与产品权重有关，也是覆盖关键词10000+主要优化点。

这里的组合，并不是一定需要把相关产品关键词拼凑组合，对于一些高权重产品，通过某些核心关键词覆盖也可能达到最后要的效果。

只不过如果通过应用名、副标题、关键词设置的关键词，起了人为干预苹果分词组合覆盖量，最后以致达到我们预期效果，其次关键词排名对产品或关键词权重要求更低，因为长尾关键词自带权重。

具体关键词组合：

①应用名组合：品牌词+行业词组合是最优方案，如宜人贷的应用名为 宜人贷借款

②应用名副标题：行业词+相关词/功能词+通用后缀词组合 ，如中华万年历产品的“日历黄历天气星座查询工具”。

如果不考虑阅读习惯，不考虑关键词堆砌原因被拒可能性，不考虑苹果市场搜索页面显示字数为5字信息完整性，可以堆砌关键词，例如把应用名副标题修改为“日历黄历农历台历新历天气星座新闻查询工具APP”

③副标题：行业词+相关词/功能词+通用后缀词组合，主要是拟补应用名副标题的关键词的数量，这里可以放次一级的行业词、功能词。

如同中华万年历产品的“老黄历农历日程节日闹钟提醒”，优化老黄历、日程、节日、闹钟等关键词。苹果市场搜索页面显示字数为11字。

④关键词：3个本地化语言。中文简体一般被默认为主要本地化语音，权重会比澳洲英文、英国英文要高，应用名、副标题后再次一级关键词，可以选择在中文简体中优化；

我个人习惯会把词关联性比较强的词集中在某个本地化语言中优化，每个本地化语言的关键词侧重点都不一样。但这不是标准，每个人习惯都不一样。

以省呗为例：

①中文简体本地化：竞品词+行业词+通用后缀词

如拍拍贷、曹操贷、宜人贷、人人贷、小赢卡贷、卡卡贷等，组合拍拍曹操宜人人小赢卡卡贷小额极速贷款借钱花软件app，这里再次出现副标题的关键词主要是为了关键词组合覆盖的双重保障，没有也不会有影响，有可能覆盖不到的效果

②澳洲英文本地化：竞品词+行业词+通用后缀词 ／ 相关词+通用后缀词

如中国银行、建设银行、工商银行、招商银行、手机银行、卡牛、51信用卡、信用卡代还等，组合为中国建设工商招商手机银行卡牛51信用卡代还管家

③英国英文本地化： 相关词+通用后缀词

如翼支付、支付宝、蚂蚁借呗、花呗、拉卡拉、苏宁任性付、捷信金融、招联金融等，组合为翼支付宝蚂蚁借呗花呗拉卡拉苏宁捷信招联金融投资理财助手

以上的组合玩法，能最大化剔除相同字出现，以100字符到达最大化覆盖更多关键词。此外我们还需要擅用逗号，根据不同侧重点关键词，用逗号隔开效果会更好，但不易过多，一个本地化语言有三四个逗号就好。除非你针对某个关键词优化，可把关键词放在最前端用逗号隔开。

关键词覆盖是一个长期的工作，基本需要每个版本微调。如在副标题上新增通用后缀词或者某个字，如“借贷款”变成“借钱贷款”。

或筛选关键词中未覆盖的词，移除或者独立出来放在关键词设置最左侧，用逗号隔开；或筛选上个版本某些不带量的关键词，移除；或新增某部分热门词，这类词需要放在关键词设置最左侧，覆盖后，下版本再把逗号删除，不建议从已覆盖的关键词中插入某关键词，这样会影响到已覆盖的词，可能变成未覆盖。

最后就是产品新上线或者更新，上线后7天内为产品附加权重期，可通过刷评论触达覆盖更多关键词，300条/天；7天后，产品附加权重去除后，都会出现大部分关键词丢失情况。此时，可以维持评论量（100条／天）外，通过部分积分墙优化即可慢慢恢复覆盖量。

附上省呗、万年历关键词覆盖量

 

本文作者@Aseo运营推广TD说 由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游世纪

在互联网环境下，都说流量为王，那么抢占流量入口便是兵家必争之地，可以说谁能够获得用户，谁就能拥有主动权。而流量入口就是本次分享主题，解析渠道运营之术。

本次分享的主题主要包含3个内容：

一、渠道运营简析

TalkingData基于用户的生命周期及，以投入回报为目标提出的AARRR模型，这5个内容分别对应一款生命周期的5个重要过程，即从获取用户，到提升活跃度，提升留存率，并获取收入，直至最后形成病毒式传播。

从这个图我们可以看出，运营的第一步，毫无疑问是获取用户（Acquisition），所谓的渠道运营也就是说从不同的地方引入更多用户，较初浅的运营通常只会关注用户数量，而实际上除了关注用户数量之外，用户的质量对于运营者来讲其实更为关键。

如何提升推广的质量，做好渠道运营，本质上需要遵循的原则是：在适合的时间，适合的地点，将适合的内容推荐给适合的人。

二、渠道运营三要素

基于这个原则，我总结了影响渠道运营的三个核心要素。渠道+用户+素材，就是我们需要选择合适的渠道，做好用户洞察分析，进行素材的个性化定制。

那么我们接下来一一进行讲解

渠道分析

首先我们先来了解渠道的分类有哪些？

主要包含：搜索引擎，信息流广告，科技网站，媒体推广，社交广告，第三方电子市场，资源置换，刷排名，厂家预装等。

哪是不是所有的渠道都适合我们呢？当然不是，因为每个渠道都有自己的优势劣势，我们需要了解每个渠道特性进行，再结合自身的情况来进行选择。

举个例子，以前我们再投放某款产品的时候，发现竞品的广告无处不在，那么我们就发现她其实投放来百度联盟和谷歌联盟广告，我们再来分析这两个渠道的特点。

劣势：不论是点击率还是注册转化率都不高，还存在大量恶意点击，恶意点击也就是说很多联盟网站为来提升收入，他们会用插件模拟点击赚取流量费。

优势：流量大，cpc成本低，大量的曝光能够提升品牌，在公司有投入预算的情况下，我们也选择尝试这两个渠道，除了提升品牌知名度外更重要的实要跟竟品抢占市场。

我们来简单的过一下每个渠道的特点。（以下部分摘自游戏数据分析中关于渠道的特性的总结）

1、搜索引擎，信息流广告

• 计费方式：CPA，CPC。
• 优势：流量较大，成本可控。
• 劣势：作弊风险，质量堪忧。

总评：监控成本高，用户质量复杂，但目前逐步朝向精准方向发展，像腾讯社交广告和阿里，百度等广告网络拥有较强的DSP能力。（dsp：广告需求方平台）

2、媒体推广

• 计费方式：CPC，CPT。
• 优势：质量较好，短时间带动大量下载，短时间形成曝光，具有话题性和流行性。
• 劣势：应用用户量有限，广告的展示曝光受限，则效果降低。

总评：体验较差，无法持久。媒体投放推广包括媒体软文、测评、新闻稿推广等手段，都是品牌推广的方式。适当的媒体推广，能够很好地将产品与用户维系在一起。此外，传统媒体、电视广告、微电影、视频等端游推广模式，现在也逐渐被重视。

3、社交推广

• 方式：利用微博、微信、论坛、社区等手段进行推广，包括微博大号营销，草根炒作等手段。
• 优势：推广成本极低，却可以高效传播。
• 劣势：宣传效果较好，但不是最佳的获取用户方式。

总评：社交推广对于产品的宣传提供较大的帮助。

4、资源置换

• 优势：流量置换，效果质量较好
• 劣势：流量不稳定，维护监控成本较高

总评：精准的置换和资源优化则是此类推广做到最佳的关键。但是现在都面临着用户质量的问题，整体效果大不如前，但仍有小部分效果还不错，可酌情选择使用这种推广方式。

5、第三方电子市场

• 类型：手机助手（360），手机厂商商店（小米），运营商商店（联通），第三方市场（安智），其他渠道（网易）
• 计费：CPC，CPA，CPT，现在多数市场渠道采取联合运营即CPS模式。
• 优势：用户质量较好，流量稳定，维持部分运营即优化工作。
• 劣势：此类市场渠道高达几百家，维护成本较高。

总评：用户主要的下载游戏方式，游戏用户的主要获取渠道，直接、真实、拥有良好的位置、推荐等都会影响到产品的下载和用户规模，但核心还是产品的素质。

7、厂商预装

• 计费方式：CPA，预装量。
• 优势：设备出货量控制，成本低。
• 劣势：用户质量复杂，精准度很低，转化效果较差。

总评：资金需求较大，普通开发者无力承担，非首选方式。

8、水货刷机

• 计费方式：CPA。
• 优势：用户量大，效果快速明显。
• 劣势：质量无法保证，手机被重新刷机或清理删除。

总评：与厂商预装类似，质量无法保证。

9、iOS越狱

• 类型：助手（PP），社区（威锋网）。
• 计费方式：CPT，CPA。
• 优势：质量优质，版本更新速率较快。
• 劣势：成本较高。

总评：用户资源丰富，质量较高，是测试及推广重点选择。

10、刷排名

• 计费方式：排名位置。
• 优势：较高排名，提升曝光度，带动自然下载，用户质量较好。
• 劣势：下架风险。停止刷排名，则排名下滑迅速。

总评：该方式目前基本不再采用，取而代之的是通过积分墙，提升游戏的排名，获取更多用户。此法主要聚焦在iOS平台。

用户洞察与分析

以上了解了渠道的特性之后我们眼研究第二个要素：用户，用户洞察与分析主要有三个方法洞察分析用户。

1. 第三方数据平台
2. 行业相关报告
3. DMP数据管理系统

第三方数据平台：以51信用卡管家为例，我们来看一下，他的使用场景：智能账单管理、还款提醒、信用卡还款、在线办卡、薅羊毛攻略、理财、借贷、分期等。

用户定位：业务相关人群：信用卡/贷款/分期/理财等，行业相关人群：保险/证券/股票等。

通过易观数据分析平台，我们可以看到，它的用户主要分布在一线城市，占比43%；其次，男性用户占比高达83%，以80后90后为主，占比71%，中等能力消费者占多数，其次是中高等用户。

第三方数据洞察分析平台很多，比如百度统计，腾讯它分析，谷歌分析等。

行业相关报告：我们在来看下行业数据分析中如何进行用户洞察，以信用卡用户为例。

DMP数据管理系统：我们在来看下行业相关报告的数据洞察分析，在以51信用卡管家为例子，从《中国银行产业发展蓝皮书（2016）》相关的信用卡分析报告来看，信用卡用户主要以80后为主占42%，年龄在27-37之间，男性占比高达86%，月收入5000-10000元，有房贷车贷。他们目前的消费场景主要是超市购物，网购，美食产业等，主要都是日常支付行为，整体上60%的用户对信用额度不太满意。

那么针对信用卡用户特征，我们给到的营销建议是：在信用卡分期，积分兑换，信用卡打折等活动上建议推荐男性偏好的商品为主，由于他们收入水平不高，消费压力大，我们还可以尝试给他们推荐贷款相关业务。

我们还可以基于使用场景优惠政策和额度，为用户推荐适合的信用卡品类，如旅行卡，高端卡，吃货卡等等。

基于DMP的人群洞察与分析流程：我们先来了解一下，基于DMP的用户画像分析方法，DMP其实就是将庞大的用户从不同维度进行划分，再枚举出各个维度的属性，最后对每个属性进行详细的拆分，基于DMP模型我们可以挖掘高质量的人口属性画像、用户兴趣画像、社交图谱画像及相关业务领域的画像，用于支撑广告营销、推荐、产品运营、DMP数据管理等多种业务场景。

那么我们在来看一下基于DMP的人群洞察与分析流程。

首先对自身核心用户进行画像分析，更好的理解自己，其次洞察出核心用户的群体特性，便于我们清楚潜在用户的特征，基于这些特征通过Lookalike扩展模型、关系链扩展模型  挖掘跟多的潜在用户，最后对每个定向进行测试分析并持续优化。

素材的个性化定制

我们完成了人群的洞察，了解了渠道特性，在整个渠道投放过程中，还需要做好个性化素材定制和渠道选择。个性化素材需要综合考虑：品牌，产品，活动，渠道，活动形式，客群等因素，针对不同的人群，不同的活动，不同的渠道设计不同的素材 ，让我们的广告能够在对的时间，以对的形式出现在对的人面前。

渠道的选择，基于活动/产品/定向人群及KPI，评估转化成本，再进行选择，投放过程遵循：精准用户+海量曝光原则。

精准投放重点评估转化效果，在渠道选择上重点考核CPA,ROI,ARPU值等，海量曝光主要在选择上重点评估CPC,CPM成本。

不管是什么活动，其实在投放策略上都是要持续不断的引流，提高用户转化，同时想方设法抢占竞品流量，削弱对方的竞争力。

三、数据驱动渠道优化

我们了解了渠道运营的三大要素之后，我们最后来看下如何做好渠道运营，我们前面讲到的渠道特性，用户洞察，个性化素材和定制是做好运营的基础，想要做好渠道运营还需要结合数据分析进行持续优化。

无论是做预测还是做分析，数据都是基础，无数据不运营，在渠道推广过程中，我们需要明确数据目标，如活动时间，投入多少，预计收入多少，到活动上线前需要跟开发进行数据提报，再到活动过程中事实进行渠道数据分析，大道整个活动效果，每个渠道效果，小到每个连接的转化，每个时间段的数据情况等等，根据具体细节数据分析最终到实际的渠道位置，找到问题，在进行推广优化。

在实际的项目过程中，我们的定向投放流程是这样的，主要分为4步，测试，放量，沉淀和扩展。

• 测试阶段：我们需要针对每个定向进行小批量多素材，多渠道AB test测试。筛选出优质定向用户，素材和渠道资源。
• 放量+沉淀：根据测试期，筛选出优质定向用户，素材和渠道，精准放量投放，持续优化活动期间我们需要沉淀相关的方法论，用户人群及标签，如：什么素材适合什么用户，什么渠道更适合拉新等等。
• 拓展：最后我们会在活动期间沉淀到更多的用，基于这些用户，可以再次进行人群洞察分析，挖掘更多的潜在用户，更多的渠道资源。

营销效果的好坏主要跟定向，素材及资源三个因素有关。所以我们做用户画像 分析除了更好的定位用户群体外，还可以让我们更了解我们的用户，再结合品牌产品对进行个性化素材定制和渠道推荐。

本文作者@大V姐姐  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务  信息流广告投放  广告投放平台

在互联网环境下，都说流量为王，那么抢占流量入口便是兵家必争之地，可以说谁能够获得用户，谁就能拥有主动权。而流量入口就是本次分享主题，解析渠道运营之术。

本次分享的主题主要包含3个内容：

一、渠道运营简析

TalkingData基于用户的生命周期及，以投入回报为目标提出的AARRR模型，这5个内容分别对应一款生命周期的5个重要过程，即从获取用户，到提升活跃度，提升留存率，并获取收入，直至最后形成病毒式传播。

从这个图我们可以看出，运营的第一步，毫无疑问是获取用户（Acquisition），所谓的渠道运营也就是说从不同的地方引入更多用户，较初浅的运营通常只会关注用户数量，而实际上除了关注用户数量之外，用户的质量对于运营者来讲其实更为关键。

如何提升推广的质量，做好渠道运营，本质上需要遵循的原则是：在适合的时间，适合的地点，将适合的内容推荐给适合的人。

二、渠道运营三要素

基于这个原则，我总结了影响渠道运营的三个核心要素。渠道+用户+素材，就是我们需要选择合适的渠道，做好用户洞察分析，进行素材的个性化定制。

那么我们接下来一一进行讲解

渠道分析

首先我们先来了解渠道的分类有哪些？

主要包含：搜索引擎，信息流广告，科技网站，媒体推广，社交广告，第三方电子市场，资源置换，刷排名，厂家预装等。

哪是不是所有的渠道都适合我们呢？当然不是，因为每个渠道都有自己的优势劣势，我们需要了解每个渠道特性进行，再结合自身的情况来进行选择。

举个例子，以前我们再投放某款产品的时候，发现竞品的广告无处不在，那么我们就发现她其实投放来百度联盟和谷歌联盟广告，我们再来分析这两个渠道的特点。

劣势：不论是点击率还是注册转化率都不高，还存在大量恶意点击，恶意点击也就是说很多联盟网站为来提升收入，他们会用插件模拟点击赚取流量费。

优势：流量大，cpc成本低，大量的曝光能够提升品牌，在公司有投入预算的情况下，我们也选择尝试这两个渠道，除了提升品牌知名度外更重要的实要跟竟品抢占市场。

我们来简单的过一下每个渠道的特点。（以下部分摘自游戏数据分析中关于渠道的特性的总结）

1、搜索引擎，信息流广告

• 计费方式：CPA，CPC。
• 优势：流量较大，成本可控。
• 劣势：作弊风险，质量堪忧。

总评：监控成本高，用户质量复杂，但目前逐步朝向精准方向发展，像腾讯社交广告和阿里，百度等广告网络拥有较强的DSP能力。（dsp：广告需求方平台）

2、媒体推广

• 计费方式：CPC，CPT。
• 优势：质量较好，短时间带动大量下载，短时间形成曝光，具有话题性和流行性。
• 劣势：应用用户量有限，广告的展示曝光受限，则效果降低。

总评：体验较差，无法持久。媒体投放推广包括媒体软文、测评、新闻稿推广等手段，都是品牌推广的方式。适当的媒体推广，能够很好地将产品与用户维系在一起。此外，传统媒体、电视广告、微电影、视频等端游推广模式，现在也逐渐被重视。

3、社交推广

• 方式：利用微博、微信、论坛、社区等手段进行推广，包括微博大号营销，草根炒作等手段。
• 优势：推广成本极低，却可以高效传播。
• 劣势：宣传效果较好，但不是最佳的获取用户方式。

总评：社交推广对于产品的宣传提供较大的帮助。

4、资源置换

• 优势：流量置换，效果质量较好
• 劣势：流量不稳定，维护监控成本较高

总评：精准的置换和资源优化则是此类推广做到最佳的关键。但是现在都面临着用户质量的问题，整体效果大不如前，但仍有小部分效果还不错，可酌情选择使用这种推广方式。

5、第三方电子市场

• 类型：手机助手（360），手机厂商商店（小米），运营商商店（联通），第三方市场（安智），其他渠道（网易）
• 计费：CPC，CPA，CPT，现在多数市场渠道采取联合运营即CPS模式。
• 优势：用户质量较好，流量稳定，维持部分运营即优化工作。
• 劣势：此类市场渠道高达几百家，维护成本较高。

总评：用户主要的下载游戏方式，游戏用户的主要获取渠道，直接、真实、拥有良好的位置、推荐等都会影响到产品的下载和用户规模，但核心还是产品的素质。

7、厂商预装

• 计费方式：CPA，预装量。
• 优势：设备出货量控制，成本低。
• 劣势：用户质量复杂，精准度很低，转化效果较差。

总评：资金需求较大，普通开发者无力承担，非首选方式。

8、水货刷机

• 计费方式：CPA。
• 优势：用户量大，效果快速明显。
• 劣势：质量无法保证，手机被重新刷机或清理删除。

总评：与厂商预装类似，质量无法保证。

9、iOS越狱

• 类型：助手（PP），社区（威锋网）。
• 计费方式：CPT，CPA。
• 优势：质量优质，版本更新速率较快。
• 劣势：成本较高。

总评：用户资源丰富，质量较高，是测试及推广重点选择。

10、刷排名

• 计费方式：排名位置。
• 优势：较高排名，提升曝光度，带动自然下载，用户质量较好。
• 劣势：下架风险。停止刷排名，则排名下滑迅速。

总评：该方式目前基本不再采用，取而代之的是通过积分墙，提升游戏的排名，获取更多用户。此法主要聚焦在iOS平台。

用户洞察与分析

以上了解了渠道的特性之后我们眼研究第二个要素：用户，用户洞察与分析主要有三个方法洞察分析用户。

1. 第三方数据平台
2. 行业相关报告
3. DMP数据管理系统

第三方数据平台：以51信用卡管家为例，我们来看一下，他的使用场景：智能账单管理、还款提醒、信用卡还款、在线办卡、薅羊毛攻略、理财、借贷、分期等。

用户定位：业务相关人群：信用卡/贷款/分期/理财等，行业相关人群：保险/证券/股票等。

通过易观数据分析平台，我们可以看到，它的用户主要分布在一线城市，占比43%；其次，男性用户占比高达83%，以80后90后为主，占比71%，中等能力消费者占多数，其次是中高等用户。

第三方数据洞察分析平台很多，比如百度统计，腾讯它分析，谷歌分析等。

行业相关报告：我们在来看下行业数据分析中如何进行用户洞察，以信用卡用户为例。

DMP数据管理系统：我们在来看下行业相关报告的数据洞察分析，在以51信用卡管家为例子，从《中国银行产业发展蓝皮书（2016）》相关的信用卡分析报告来看，信用卡用户主要以80后为主占42%，年龄在27-37之间，男性占比高达86%，月收入5000-10000元，有房贷车贷。他们目前的消费场景主要是超市购物，网购，美食产业等，主要都是日常支付行为，整体上60%的用户对信用额度不太满意。

那么针对信用卡用户特征，我们给到的营销建议是：在信用卡分期，积分兑换，信用卡打折等活动上建议推荐男性偏好的商品为主，由于他们收入水平不高，消费压力大，我们还可以尝试给他们推荐贷款相关业务。

我们还可以基于使用场景优惠政策和额度，为用户推荐适合的信用卡品类，如旅行卡，高端卡，吃货卡等等。

基于DMP的人群洞察与分析流程：我们先来了解一下，基于DMP的用户画像分析方法，DMP其实就是将庞大的用户从不同维度进行划分，再枚举出各个维度的属性，最后对每个属性进行详细的拆分，基于DMP模型我们可以挖掘高质量的人口属性画像、用户兴趣画像、社交图谱画像及相关业务领域的画像，用于支撑广告营销、推荐、产品运营、DMP数据管理等多种业务场景。

那么我们在来看一下基于DMP的人群洞察与分析流程。

首先对自身核心用户进行画像分析，更好的理解自己，其次洞察出核心用户的群体特性，便于我们清楚潜在用户的特征，基于这些特征通过Lookalike扩展模型、关系链扩展模型  挖掘跟多的潜在用户，最后对每个定向进行测试分析并持续优化。

素材的个性化定制

我们完成了人群的洞察，了解了渠道特性，在整个渠道投放过程中，还需要做好个性化素材定制和渠道选择。个性化素材需要综合考虑：品牌，产品，活动，渠道，活动形式，客群等因素，针对不同的人群，不同的活动，不同的渠道设计不同的素材 ，让我们的广告能够在对的时间，以对的形式出现在对的人面前。

渠道的选择，基于活动/产品/定向人群及KPI，评估转化成本，再进行选择，投放过程遵循：精准用户+海量曝光原则。

精准投放重点评估转化效果，在渠道选择上重点考核CPA,ROI,ARPU值等，海量曝光主要在选择上重点评估CPC,CPM成本。

不管是什么活动，其实在投放策略上都是要持续不断的引流，提高用户转化，同时想方设法抢占竞品流量，削弱对方的竞争力。

三、数据驱动渠道优化

我们了解了渠道运营的三大要素之后，我们最后来看下如何做好渠道运营，我们前面讲到的渠道特性，用户洞察，个性化素材和定制是做好运营的基础，想要做好渠道运营还需要结合数据分析进行持续优化。

无论是做预测还是做分析，数据都是基础，无数据不运营，在渠道推广过程中，我们需要明确数据目标，如活动时间，投入多少，预计收入多少，到活动上线前需要跟开发进行数据提报，再到活动过程中事实进行渠道数据分析，大道整个活动效果，每个渠道效果，小到每个连接的转化，每个时间段的数据情况等等，根据具体细节数据分析最终到实际的渠道位置，找到问题，在进行推广优化。

在实际的项目过程中，我们的定向投放流程是这样的，主要分为4步，测试，放量，沉淀和扩展。

• 测试阶段：我们需要针对每个定向进行小批量多素材，多渠道AB test测试。筛选出优质定向用户，素材和渠道资源。
• 放量+沉淀：根据测试期，筛选出优质定向用户，素材和渠道，精准放量投放，持续优化活动期间我们需要沉淀相关的方法论，用户人群及标签，如：什么素材适合什么用户，什么渠道更适合拉新等等。
• 拓展：最后我们会在活动期间沉淀到更多的用，基于这些用户，可以再次进行人群洞察分析，挖掘更多的潜在用户，更多的渠道资源。

营销效果的好坏主要跟定向，素材及资源三个因素有关。所以我们做用户画像 分析除了更好的定位用户群体外，还可以让我们更了解我们的用户，再结合品牌产品对进行个性化素材定制和渠道推荐。

以上就是大V姐姐本次对渠道运营的总结，欢迎大家相互学习交流。

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