2019年上班第一天，我就被安排了新的工作内容，开始做APP项目，第一个核心指标就是下载注册率，最后不到5个月将两款APP的下载注册率从13%提升至25%以上！

由于之前对APP项目也不甚了解，第一件事就是先了解APP的整体项目情况，包括前3个月的下载量、注册量、核心功能、注册流程、发版情况、数据情况等；第二件事是与每块对接人沟通项目目标，保证劲往一处使；第三件事就是保持2-3周1次版本迭代，尽量小步快跑，不断试错！

下载量是由渠道的同事负责，在下载量和质量无法自己控制的情况下，我的唯一目标就是提高注册量，首先保证注册流程是通畅且门槛较低，另外要想办法增多注册的入口，最后是考虑从外部带来更多的注册！明确大的方向后就要拆解具体的项目，细化工作事项，确定优先级，然后开始行动。

具体的事项可分为5个大部分，优先级如下：

1. APP的注册流程，每块的操作、按钮以及提示文案都要考虑到；
2. 在APP明显的位置增加入口，可引导跳转注册页、功能页和活动页，方便后续引导注册；
3. 核心功能的地方增加注册入口，注册登录方可查看；
4. 增加分享的入口，比如资讯、视频可以分享至微信或朋友圈，在微信内打开可以免费看，页面上引导注册；
5. 策划APP活动时设置门槛，参与活动需要注册登录。

按照优先级，先体验梳理自家APP的注册流程，再搜集5-8家竞品、3-5家市面上主流APP的注册流程，找出不同的地方，以及可以学习借鉴的地方！最终确认可以从以下10个地方来提高注册率。

01 注册登录页

启动APP先弹出注册/登录页，右上角可点击关闭，输入手机号即可注册完成，最好默认手机验证码登录（密码容易忘记），4位验证码要比6位效果更好，输入验证码要支持自动跳转登录！注册页提示注册后可获XX新人礼包能提高注册量，可赠送优惠券和在线课程，给大家参考下两个APP注册页面的原型。

02 启动页

启动页作为APP的门面，每次启动都能看到，这块位置至关重要，需要重点优化，增加引导点击的按钮，最好采用动图，增加点击欲望！

03 新人弹窗和活动弹窗

新人弹窗是用户第一次安装打开后弹出的弹窗，类似新人礼包，新人可以点击领取，注册即可到账；活动弹窗是推广活动时才会弹出的弹窗，可设置天隔多久显示1次。

两者均可用来引导点击，增加注册量，但活动弹窗多用于活动曝光，目的在于放大活动效果。新人和活动的弹窗关闭按钮最好放在右上角，这样不方便手动关闭！

04 首页Banner

APP的首页Banner作为最显眼的位置，也是运营最常用的曝光手段。

Banner的设计风格、文案对用户点击的影响比较大，重点在文案和设计，另外Banner要能够设置跳转至活动页、注册页、功能页等，满足不同用户场景的需要。

05 首页右侧浮层

浮层可作为引导注册的明显功能，位于右侧有利于点击。按钮要明显、同时文案要有引导性，比如200元红包（课程红包）、200元礼包、0元领课等，同时可设置游客状态用户才显示，登录用户显示签到或者分享功能，增加活跃和拉新。

06 活动页面

活动是拉注册量很好的手段，点击可查看活动详情和规则，参与则需要注册登录，同时活动还能带来更多新的用户进来参与，比如抽奖活动分享后可得1次抽奖机会、邀请好友注册才能拿到奖励。

07 登录查看功能

在APP上的核心功能版块尝试注册登录方可查看，另外一种很讨巧的方式就是可查看部分，比如说常见的试看5分钟或第一节，想查看全部则需要注册。

08 分享功能

分享功能是APP要重点关注的功能，用户在看到好的内容时是愿意进行分享的；如果能增加分享的激励，那分享量可以翻倍增长，要考虑分享出去的页面能够帮你带来注册，比如底部引导注册，尽量少引导下载，毕竟下载的门槛比较高。

09 老带新功能

这块最常见的就是打车、外卖等各种APP，每邀请1位新用户即可得1张大金额的红包，比如瑞幸咖啡邀请新用户，新用户和老用户均可免费得1杯咖啡，对于新老用户来说体验都是很好的。老带新的转化也要比其他的形式的转化能高，这块要重点关注。

10 push推送

push是每个APP最常用的功能，常用户活动通知、消息通知、和流失召回，当然它也可以用在提高注册量上来；比如在下载用户打开APP12小时内并未注册，就可以给它主动推push通知，通过礼包、优惠、活动来吸引注册。

做好以上10点，你也可以提升APP的下载注册率，每一块都有很大的优化提升空间，同时要注意关注埋点和数据情况，根据数据调整自己的优化方向，以力保每做一次改动都有一个好结果。

作者：孙铭

来源：互联网运营学堂

当下，小程序成为越来越火热的话题。

尤其是流量获取越来越困难的今天，小程序也成了商家争抢流量的重要手段。

今天，市场君就从小程序的增长，给大家做 3 个方面的分享：

其实，这套实操经验不仅仅适用于小程序，在其他方面的冷启动和用户增长方面，同样适用。

1、 小程序如何冷启动？

冷启动的第一步，先思考如何快速获取第一批种子用户。

1）利用私域流量

首先，利用好你自己的私域流量，可以实现产品改进和小规模冷启动。

我将私域流量总结为两个：

那么，如何利用私域流量进行冷启动呢？

你把产品开发出来以后，可以快速拉一些同事朋友，甚至同学群。然后，把小程序丢到群里，看大家的反应去试错，请大家帮忙提一些建议。

通过这种方式，能快速知道产品还有哪些问题，然后不断去调整。同时，这也是获取种子用户，甚至是忠实用户的手段。

另外一块私域流量是你的个人号（含朋友圈），很多做运营的同学应该都会经常加入很多行业交流群，或者是商务群等。

那么，可以尝试将这些群里，你认为可能是种子用户的人群加为微信好友，在此过程中，不断跟他们做一些互动交流，让他们给你提一些建议，然后跟进产品改进。

至于朋友圈的利用，那便是在设计产品功能时，保留一个朋友圈分享的功能，在节假日或是工作日这样的核心节点上，通过朋友圈把产品的一些功能传播出去。

当然，要让一款产品冷启动，仅仅靠私域流量是远远不够的。我们还可以尝试其他几种常用的小程序推广方式。

2）其他冷启动方式

• 换量

第一个是换量，就是找其他的小程序做换量，或者去买别人的资源位，然后把小程序的量倒到自己的产品内，看用户的反应。

然后不断优化每一步的转化率，从点击到授权，从授权到页面访问，从页面访问到转化，再到变现等，通过每个环节的数据情况，迭代和优化产品。

• 微信群

第二个渠道是微信群，现在有非常多的微信群在做流量渠道，一般按照进群量来结算，比如在一个群里发一条公告收取 5 – 10 元。也有的按照小程序的点击量，或是授权等不同的方式来结算。

现在有很多微信群能够做到定向投放，通过对人群的标签化处理，对群聊信息的归类处理，精选出一些垂直群，比如母婴群、区块链相关的群等，然后实现目标群的付费投放。

• 偏 H5 的渠道

我所说的偏 H5 渠道有哪些呢？

第一个是公众号渠道。

可以跟对方公众号去谈，在文中插入卡片，按照点击来付费。

有的公众号相对比较强势，会按照发一条多少粉丝的广告推文，按照粉丝数、推文位置（头条、二条等）收费。

此外，还有一个非常强的普适通道，公众号关联小程序也可以推送到用户面前，而且基本上公众号的所有粉丝都能收到消息。

有的公众号号主也会用这种方式，跟小程序做结算推广。

第二个是 wifi 渠道。

wifi 渠道指的是很多机场咖啡店的 wifi，还有很多餐馆的 wifi，他们会提供很多 wifi 关联，wifi 成功连取后会有一个广告页面，这个广告页面上可以推广H5 ，推广活动，推广App下载等。

现在推广小程序的方式，基本上是在页面上放一个小程序二维码，二维码上的图片、文字信息能够自定义。

这样一来，你就可以提供自己的素材，把用户吸引到自己的小程序。

当然啦，这种方式在体验上有点折损，因为用户必须长按扫码才能打开小程序，转化率不是特别高，但是成本相对会低一些。

第三个是收银台渠道。

收银台渠道指的是很多第三方的收银机构，比如有赞、收钱吧等第三方收银机构。

他们在自己的支付结果页会挂一些广告，这些广告也开放给小程序导流，导流的方式跟 wifi 渠道比较像，就是将二维码挂出去，用户扫描后，长按打开小程序。

从当前线下支付来看，微信支付的占比还是蛮高的，所以，收银台渠道也是一个非常可观的渠道。

• 微信 mp 广告

微信 mp 广告包含三种形态：

第一个是小程序，指的是你能在其他小程序，看到小程序的广告，当下比较多的是小游戏的广告。

第二个是公众号广告，就是公众号文章内和文章底部，都能插播广告。这个广告，支持直接跳转小程序。

第三个是朋友圈广告，这个渠道的价格偏高。

2、小程序裂变获客的常见玩法

接下来就说一下，如何在微信环境下做裂变分享，快速获客。

1）时下流行的裂变玩法

我在实操经验中，总结了 6 种比较常见和有效的手段：

• 拼团

拼多多是把这种玩法做到极致的一家公司。

大家能看到，拼团的核心在于货品供应，你所拼的东西，要能够最大限度地刺激到用户，因此，这种方式对于货品有极高的要求。

• 砍价

砍价其实跟拼团一样，只不过它是逆向的流程，用户为了拿东西，邀请别人帮他砍价，所有人砍完之后，用户就以最后剩下的金额成交。

• 抽奖

这里我举一个蘑菇街的例子，它是把拼团和抽奖结合在一起玩的。

用户邀请好友来帮忙凑足团的人数，比如三个、五个参与之后，他获得抽奖的资格。整个活动结束以后，我们会在所有的这些有获取资格的人中，随机抽取几位派发样品。

这种方式适合那些商品净值特别高，但又不想在单个用户身上，付出太高成本的产品。

• 集赞

参考集赞领奖小程序“快集赞”，用户可以通过这个小程序自行创建集赞活动。

左蘑菇街，右快集赞

• 分销

用户把商品分享出去以后，如果别人通过自己分享的链接产生了交易，他可以获取这个商品的一定费用。

用户为了获得更多的费用，就会以此鼓励更多的人变成自己的分销者，商家就通过这个分享链接的人，获得了更多的用户。

• 红包裂变

小程序触及的下沉人群比例很高，有些用户真的会为了一分钱、一毛钱、一块钱，每天盯着小程序，帮你拉人头。

2）小程序裂变的方法论

其实，我觉得只要做好三件事，就能够把小程序的运营和增长做到比较不错的水平。

• 学会借鉴

不要觉得借鉴别人很丢人，如果市面上已经有多种营销玩法，一定要好好研究复用，因为全部做完以后，你会发现你的小程序已经上了一个台阶。

• 谙人性

要懂得现在这个小程序生态，或者整个微信生态内，人们想要的是什么？

从我自己的角度看，我会分五环内人群和五环外人群。

如果是一二线城市所谓的五环内人群，他们在朋友圈里传播的东西，要能够体现自己的品味逼格，能够去秀一秀，才能让他们有欲望在朋友圈里传播。

三线及以下城市用户，他们身边的环境和工作的氛围，导致他们接受的信息比较有限。他们更多想着如何省钱，如何赚钱。

用红包裂变这种方式，能够非常快速地触达这些下沉人群（三线及以下城市用户），因为他们想的就是每天能够多赚点零花钱，在生活上抠一点省一点。

所以我们会发现，用红包方式去做三线及以下城市的用户，会比一二线城市更有效。

• 谙环境

行话叫谙环境，这是什么意思呢？

就是任何一个平台，或者流量洼地，它在产生红利的时候，一定是用户按照它的意愿做事，才能在这里面抢到红利。

微信帮助我们做了非常好的用户下沉，通过微信能高效获取下沉用户。

如果有手段能够低成本获取用户，那就赶紧去获取这个用户，因为未来在这些用户上的竞争会越来越激烈，就跟现在去抢一个一二线城市的互联网用户一样。

再举个例子，除了微信和小程序外，有很多流量平台在崛起，比如抖音、快手。

这些平台也有自己的套路和玩法，比如在抖音里就要学会蹭流量，在快手里就要以一些新奇、幽默的东西获取流量。

3、小程序如何做用户留存？

刚刚看到有同事说，小程序是一个流量来的快，也去得快的平台，所以要在用户留存方面下一些功夫。

1）推送召回

小程序的服务通知帮助大家提升了推送召回用户的能力。

推送功能必须基于你收集的用户表单，才能够对这个用户做下发消息。不过不用担心，我这里有一个小诀窍。

在产品需要用户交互的地方（用户点击的地方），把用户的表单收集下来。换句话说，就是把所有的用户点击行为变成一个收集表单的行为，这样就能实现对用户数据源源不断的收集。

基于微信的规则，你可以在七天内，对收集过一次表单的用户下发一条消息。

如果你使用了在用户点击的地方收集表单的方式，你就能对一个用户收集了无数条表单。换句话说，这样做，你能在七天内对这个用户下发无数条消息。

这是一个非常巧的办法，能够增加你下发信息的数量。

2）通过玩法提升留存

现在有很多比较有意思的玩法，这里我举 2 个通过玩法实现用户留存的例子。

一个是蘑菇街的例子，用户连续签到（每天连续签到），可以获取更高额的奖励。

对于那些对奖励比较敏感的用户，他会每天都来。所以，通过连续签到给奖励的方式，能够促进用户每天打开产品。

另一个例子是这几天特别火的一个玩法。微信步数可以兑换成一些奖品，这种方式非常取巧，而且还具有趣味性。

用户每天的步数都可以换东西，能让用户形成仪式感，养成每天打开小程序的习惯。

4、 总结

1）通过私域流量（个人微信号、朋友圈）可以帮助产品实现功能改进和小规模冷启动。

2）让小程序大规模传播，还要依靠小程序资源互换、微信群、偏 H5 渠道（公众号、wifi 渠道、收银台渠道）、微信 mp 渠道。

3）时下流行的裂变玩法有拼团、砍价、抽奖、集赞、分销、红包裂变。

在朋友圈装死，在即刻蹦迪；即刻开始从内容资讯软件转变为同好社区，并正式“宣战”十几家BAT品牌，塑造自身兴趣社交的形象。即刻转变的思路和目的是什么？它如何打造出自身品牌定位的？一起来看下吧~

最近，一些互联网大厂门口的广告，都变得「黄黄」的。

嗯，又是“大字报”TVC。

这次是即刻App，一个年轻人的兴趣内容消费和互动平台。

围绕「同好交友上即刻」，官方创作了⼀系列“警告体”海报，以9⼤品牌的公司地址为中⼼进⾏贴脸投放，对它们隔空喊话。

每篇文案都符合企业特色，比如喊话天猫，就是「醒醒，脱单才是双十一的正经事」；喊话微信，就是「都是同好的社交圈，才是我要的朋友圈」；喊话百度，就是「搜索才竞价排名，交友有趣就行」……类似这种，有七八上十张，最终落脚到「同好交友」上。

印象中，这是「即刻」首次大规模线下推广，之前哪怕是拿了腾讯的投资 ，也是轻描淡写不太声张。

这意味着：一个资讯订阅App，已经全面转向同好社区，开始了「务实」阶段。

01

可能还有很多非互联网人士，不太了解「即刻」这款软件。

即刻App，2015年就已经上线，大概从2016年开始，因为部分科技圈人士推荐，它逐渐渗透到产品、投资和媒体圈。如果你经常混迹于互联网社区，就会发现很多互联网大V，都在17年前后密集地点评过「即刻」。

很多人把「即刻」当作故去的RSS，或是iFTTT。因为用户也是通过订阅某个事件，比如「xx的几点看法」、「又有航空优惠提醒」，来快速筛选和了解信息——魏武挥将其称之为「精细化内容颗粒度」。阑夕举例说：有的书论斤卖，有的书论个卖，而「即刻」按页卖。

这种类RSS的订阅和整合，不少内容产品都尝试过。比如前谷歌设计师王俊煜的「豌豆荚一览」，和他之后做的「轻芒阅读」。用户同样可以省去下载一堆App的麻烦，直接在手机端浏览所有资讯；因为只能订阅内容源，无法解决更多需求，这两款产品未能走向大众。

相较之下，「即刻」一开始就强调订阅「事件」而非「资讯」，在使用范围和个性化方面，略胜一筹。

2016年流行的内容分发方式，一种是类似今日头条的纯算法推送，过于了解人性从而显得有点 low；一种是门户演变来的人工编辑+订阅，太不了解人性而显得非常难用。「即刻」混合了这两种模式，并且使用更细的标签划分，从而填补了二者的缺陷。

一开始，「即刻」的主题设置，绝大部分由运营编辑负责。

官方建立社区规则后，逐渐开放自建主题和动态精选功能，从而把编辑和筛选的权利，部分移交给用户。

事实上，现在的「轻芒杂志」小程序，也遵循类似的分发方式。算法「抓取」，加上用户「马克」，共同把好内容「顶」到前排。只不过，它的门槛还是太高，并且没有社区黏性。

到这里，「社区」终于出场了；因为工具属性，一群人被汇聚到一起。

如果是刚需，比如联网、杀毒、地图等，用户量足够大，基本就成功了一半。可「订阅信息」这种需求，其实有太多解决方案；「即刻」必须摆脱工具性，让用户之间建立联系，通过网络效应提高产品价值。

因此，以产品图标从黑色变为黄色为界，「即刻」这款产品分成了两个阶段：一个是以信息订阅为主要任务的工具时代，一个是以兴趣交友为主的社区时代。

目前即刻站内，已经有25万个兴趣主题。95后、00后在这里记录喜怒哀乐，找到优质的内容，发现趣味相投的新朋友。

02

这就要动百度贴吧、豆瓣、知乎等社区的蛋糕了。

如果以2003年百度贴吧成立开始计算，互联网社区已经15岁了。贴吧和两年后诞生于胡同的豆瓣，共同形成了早期人们对「兴趣社区」的认知。

「兴趣社区」不是新概念，BBS时代就出现了「斑竹」、「盖楼」、「灌水」等用词。百度贴吧和豆瓣，本质上都是大型BBS。只不过，信息来源和人的汇集形式不同，前者通过「搜索引擎」，后者通过「书影音」。

百度贴吧和豆瓣小组，看起来有诸多相同之处。除了类BBS的发帖和回复机制，还有个共同点是都为零散的孤岛。不同贴吧、小组成员「老死不相往来」，用户之间没有共同情感和记忆，这对平台运营和商业化，提出了不小的挑战。

当然，如果能让用户在小众圈子high起来，也是一门不错的生意。可惜两款产品的设计和运营，似乎都过于强调「内容」而非「人」。

百度贴吧早期为了降低用户使用门槛，允许不注册ID的游客发言，用户体系并不完整；豆瓣小组的标签大多比较广泛，类似摄影、读书、旅游之类的兴趣，其实是无法让用户形成强关联的。

不过，以上完全属于「马后炮」分析，对于一个十几岁的产品来说，它往后走的每一步，都是被推着、被动完成的。然而正是在新老用户的两难中，在纠结的自我修复中，它们可能要眼睁睁地错过新机会。

其实这几年，大家发现一个可以降低用户门槛，有利于形成用户黏性的「利器」，叫作「短动态」。各自为政的BBS被抛弃在历史长河之中，现在所有的内容产品都在「微博化」，通过鼓励用户UGC来增强彼此的联系，和对平台的依赖。

「即刻」的转向就是如此。

表面上看，你会发现早期用户把它对标成 RSS，或者订阅号，甚至资讯App；不知何时起，用户开始担心它变成了微博。翻一下版本更新日志，这种变化会更加明显：从只有订阅到热门推荐页，到动态精选，再到点赞和@功能，「即刻」一步步完成了工具到社区的转变。

另一方面，即刻在有意识地引导用户社交——不要「沉溺」于自己订阅的信息了，好歹出来找一下同好，从「偶然聊天」到「转评赞」到「关注」，再到「线下面即」，一站式解决年轻人社交需求。

03

今年2月，即刻4.0全新上线，版本介绍中首次出现「同好社区」的字眼。不久之后，官方放出一支魔性的视频广告《内个内个内个啊》。一开始「就想看点好东西」的slogan被弱化，取而代之的是「年轻人的同好社区」。

这支15秒的广告，传播可能不算广，脑洞却相当大。大学宿舍楼栋里，女主对男主破口大骂：「内个你也敢发」、「内个你还点赞」、「内个你也敢粉」，响度一声比一声大，情绪一次比一次激动。

直到短片结束，男主和用户也不懂「到底是哪个啊」。

这里的「内个」指代不明，暗含「兴趣广泛」的意思。而短片结尾的「即刻，相当内个」，代词活用形容词，有点内涵。「即刻」想通过鬼畜的画面，打造属于年轻人的流行用语。

其实，判断一个社区的氛围浓不浓，关键标准就是看有没有「黑话」。比如前段时间的王菊刷屏时的「菊外人」「大菊已定」，背后就是粉丝对「菊文化」的认同。而即刻App的 #即话宝典# 主题中，也有「高手云即」、「即学即用」等词。

这些「黑话」虽然很有特色，但不具备细分用户，逐一打破圈层的作用。

当我们在说「同好社区」时，必须要明确一点：广泛的兴趣并不能产生联系，细分小众的同好才能引发共鸣。即刻的升级，一定程度上，是要把兴趣社区带向同好社区的时代。

因为，兴趣之外，情绪、职业、状态、经历、地理位置等都可能是让⼀个⼈和他⼈产⽣情感交流，并且获得身份认同的特征。所以你会发现在即刻有很多这样的主题：今天不开心、浴室沉思、我就想定个位、这么过分一定发即刻……

即刻的目标人群是24岁以下的年轻人，他们希望找到存在感、渴望认同；通过发现同好、找到组织，即刻想帮助年轻人找到认同。

而只有垂直圈层才能建立更强的联结，更容易形成归属感和认同感。因此反应在内容上，即刻锁定了六大核心圈层：搞笑、饭圈、二次元、生活方式（吃喝玩乐萌宠旅行美妆等）、情绪和职场。

2018年，「即刻」陆续赞助了《中国音乐公告牌》、《故事王2》，以及《即刻电音》，试图渗透到饭圈、二次元圈和潮流圈。七麦数据显示，近3个月即刻App下载的高峰，出现在9月8日，正是《中国音乐公告牌》开播的第二天。

即刻站内设置了相关主题和打榜入口，短期内吸引了一大批饭圈迷妹。因为这些综艺还在播出，新涌入的用户大多还很活跃，不过之后的留存就要凭运营本事了。

另外，即刻早期用户，其实是一批对阅读要求高，讨厌信息噪音的人。经过一波波「年轻化」的下沉，原有用户如何「自洽」，也成为平台不得不面临的问题。

要向外扩容，就不得不开放大门。而人一多，广场就势必吵闹。所幸，「兴趣」五花八门，但锚定的用户都是「年轻人」。

互联网社区产品15年的迭代，也见证了网民代际的变迁。

近些年，新型社交/社区App创业浪潮滚滚而来，且这一赛道八九成都盯上了00后。无论中外，社交产品有条铁律是：父母多的软件，孩子就会逃离。Facebook是这样，微信亦如此。

近年来，出现了许多瞄准95后、00后的App，不少以「逃离朋友圈」为设计初衷。

「即刻」虽不像知乎、抖音、小红书等产品，却一早就提出「在朋友圈装死，在即刻蹦迪」的口号，并在试图引领这个潮流。

早安，朋友们，一起来看今天的早报!

一、头条：科技部：基因编辑婴儿如确认出生 ，将依法处理

1.科技部：基因编辑婴儿如确认出生 ，将依法处理

11月27日消息，科技部副部长徐南平对引起社会极大关注的基因编辑婴儿事件做出回应。徐南平表示，2003年颁布的《人胚胎干细胞研究伦理指导原则》规定，可以以研究为目的，对人体胚胎实施基因编辑和修饰，但体外培养期限自受精或者核移植开始不得超过14天，而本次“基因编辑婴儿”如果确认已出生，属于被明令禁止的，将按照中国有关法律和条例进行处理。

2.人民日报评基因编辑：科技发展不能把伦理留在身后

人民日报发表评论称，这样的医学行为不是割双眼皮那么简单，更不是“一个愿打一个愿挨”，它关系到人类基因的谱系，关系到每一个人，也蕴含着伦理风险。人文科学，应该走到科技的前面去；人文关怀，更应该走到科学的内部去。基因编辑，根本目的应该是服务于人的健康，服务于人的整体福利。对这一次实验本身及结果，科学界会如何进一步回应仍需观察。

3.超一半网友不反对基因编辑婴儿

昨日，针对基因编辑婴儿事件，i黑马进行了投票，来看大家对此事件的支持度。其中，有20%的网友持支持态度，认为可以达到抵控严重疾病的风险，44%的网友不支持此行为，还有35%的网友持中立观望态度。

二、国内新闻

4.京东回应大面积裁员:正常人员流动，已报案

昨日有媒体报道，京东正面临大面积裁员，有部门裁员幅度达两三成。京东官方回应称，系正常的人员流动和末位优化，但被造谣为“京东大面积裁员”，已收集证据并向公安机关报案。业内人士认为，裁员可能且最直接的“止损”方式。

5.拼多多在苹果应用商店恢复上架

11月27日23时左右，拼多多在苹果应用商店陆续恢复上架。昨日上午，苹果方面共计暂停了718个中国地区的App下载，其中包括拼多多、搜狗地图等热门应用。15个小时之后，拼多多买家版app在iOS系统中恢复上架。拼多多工作人员表示：由于买家版App被暂停下载，消费者涌进了卖家版，消费者对于拼多多买家版下载需求量太大，拼多多卖家版在iOS系统中罕见地冲进了下载排行的前十名，超过往日十倍以上。

@tx网友.：就凭它用什么平衡车9.9元，什么20元红包没有领等等的诱惑，我就很反感这款APP

@YIDA：不是没有好东西，而是你想用白菜的价格买到人参鹿茸的东西。正常价格范围内的东西绝大部分就不会假

@A的故事：淘宝刚起步也是这样的，但现在在拼多多买点小东西还是不错的，比淘宝便宜多了

6.合作方涉嫌违规，支付宝宣布“相互保”升级为“相互宝”

11 月27 日，支付宝官方微博宣布 ” 相互保” 升级为 ” 相互宝 “。支付宝表示，自 10 月 16 日上线以来，”相互保 ” 已有超过千万用户加入。但 ” 相互保 ” 合作伙伴信美人寿涉嫌存在未按照规定使用经备案的保险条款和费率、销售过程中存在误导性宣传、信息披露不充分等问题。

7.王慧文：互联网公司组织能力都不合格，除了阿里

美团点评高级副总裁王慧文在WISE2018大会上表示：在市场驱动的高速发展过程中，组织结构往往存在问题。在所有新经济公司里，只有阿里的组织能力过关，包括美团在内的公司都不过关，阿里巴巴我还是很服的，它今天能支撑这么多业务，还不出乱子。

8.百度贴吧出现收售身份证，用于开房，洗钱

近日记者调查发现，在部分商家在百度贴吧以50-300元一张的价格公然收售身份证，而这些成为“商品”的身份证，往往被用于非法用途，带来诸多后患。根卖家说，身份证大多是“收购”或“捡来”的。记者与部分卖家沟通得知，丢失的身份证可用来上网，开房，洗钱等。（新华社）

9.苹果下线拼多多、搜狗等百款应用，或与违规“热更新”有关

苹果应用商昨日集中下线了拼多多、搜狗、科大讯飞、悦跑圈等多家公司的应用产品。数据显示，截至昨日14：10共有719个应用下架，并且在持续增加。搜狗回复称，正在向苹果核实原因，暂时没有回应。科大讯飞也暂未有回应。悦跑圈表示因为2.5.2的“热更新”技术的问题导致下架。“热更新”，就是通过技术使得应用上架后，可以无需更新，就修改代码或新增功能。（新京报）

10.宝宝树昨日陆港股，首日即遭破发

11月27日上午中国母婴社区平台宝宝树成功登陆港股，以每股6.8港元的发行价挂牌交易每手500股，全球发售共计250,323,000股。股票代码为1761。午盘破发，目前股价为6.71港元，较6.8港元的发行价跌1.32%。

11.猎豹移动回应7款应用存在广告欺诈：平台提供不实信息，予以起诉

近日，猎豹移动就7款应用被指广告欺诈做出回应：由于广告监测平台Kochava向公开媒体提供了有关猎豹移动广告系统的不实信息及判断，造成猎豹移动股价剧烈波动及恶劣影响。对此，猎豹移动决定对Kochava予以起诉。（新浪科技）

12.工信部通报违规电信企业：阿里云、途牛、携程等上榜

工信部网络安全管理局近期对7家电信企业落实《网络安全法》等法律法规情况进行了实地检查，针对检查发现的问题，责令企业进行整改。7家企业分别为：南京途牛科技有限公司、阿里云计算有限公司、上海帝联网络科技有限公司、郑州市景安网络科技股份有限公司、上海携程商务有限公司、武汉长城宽带网络服务有限公司、成都西维数码科技有限公司。

13.西安ofo原办公地清空 多名用户前来要求退款扑空

11月24日，陕西西安，OFO西安分公司位于高新区创业广场的办公地点已搬空，保安称近日有多名用户前来要求退款扑空。有用户表示申请退款已超二十天，电话无法打通。

14.携程亲子园虐童案：8名被告人被判1年到1年半不等

11月27日下午14点，上海携程亲子园虐童案在上海市长宁区人民法院一审宣判。八名被告人均因犯虐待被看护人罪被判处刑罚。

15.京东上线“友家铺子”小程序或入局社区团购

近日一个名为“友家铺子”的小程序在微信群活跃，记者注意到，友家铺子的主体信息为“北京京东叁佰陆拾度电子商务有限公司”，也是“京东购物”小程序的开发主体，系京东集团子公司，刘强东担任法人。从该公司的招募信息来看，友家铺子被定义为“京东直属社区团购平台”，当前以华北为主要阵地，主攻二三线城市市场。京东对此尚未回复。

16.法拉第未来北京办公室被曝拖欠物业费：近半个月没有暖气

恒大法拉第未来中国北京地区员工爆料称，恒大法拉第北京公司拖欠物业费用，导致公司办公室近半个月来一直没有暖气，不少员工被冻感冒。该员工还称，贾跃亭在内部会议上还再次强调，“中美双主场”是法拉第未来（FF）的战略永不会变，它是FF成功的基础。（澎湃）

17.趣头条”诉“哇趣头条”不正当竞争，索赔150万元

因认为北京弘邦君达科技有限公司使用“哇趣头条”作为其App及官方网站名称的行为构成不正当竞争，“趣头条”App经营者上海基分文化传播有限公司将该公司诉至法院，要求其立即停止使用“哇趣头条”作为其软件名称或者作为其软件的官方网站名称的行为、消除影响并赔偿经济损失及合理支出费用150万元。海淀法院受理了此案，目前仍在进一步审理中。

18.连尚网络宣布将于2019年发射第一颗卫星

连尚网络（Wi-Fi万能钥匙运营方）昨日宣布启动连尚卫星上网计划，2019年将发射第一颗卫星连尚一号，2020年计划完成星座系统第一批十颗卫星的发射。连尚网络自主研发的“连尚蜂群星座系统”由272颗混合轨道卫星组成，目标在2026年为全球提供免费卫星网络。（凤凰科技）

19.加多宝被卷入中弘重组，总裁首度回应：根本没谈合作

中弘股份在退市之前曾几度披露重组计划，其中8月底公布与加多宝的重组计划，遭加多宝方面全盘否认。今日，加多宝总裁李春林首度回应称：“我们从来没有和中弘谈过重组。”李春林进一步坦言，被卷入中弘股份的重组事件确实将加多宝带入被动局面。此外，李春林强调今年年初加多宝方面提出的三年上市目标依然不变。（经济观察网）

20.QuestMobile：拼多多用户一年增加近6700万

QuestMobile数据显示，2017年10月到2018年10月，综合电商净增MAU量对比来看，拼多多增加了6700万，淘宝增加6200万，京东增加2600万，唯品会增加1200万，天猫增加1000万。

21.广电总局：坚决向过度娱乐化、明星高片酬说“不”

全国广播电视与网络视听文艺节目管理工作电视电话会议在北京召开。中宣部副部长在会上指出，要求广播电视与网络视听文艺工作坚决向追星炒星、过度娱乐化、低俗媚俗、高价片酬等说“不”，合理控制明星、嘉宾片酬额度。

22.蔚来与何小鹏赌局或提前胜出

蔚来汽车在合肥工厂昨日下线第1万辆ES8，这也意味着，不出意外的话，蔚来将在今年年底完成1万辆ES8的交付与何小鹏赌局或提前胜出。李斌近期称，自己与何小鹏的赌约筹码应该变成：如果李斌赢了，何小鹏送他一辆ES8；如果何小鹏赢了，他送何小鹏一辆小鹏汽车。

三、国际新闻

23.Facebook股价跌40%，股东要求扎克伯格辞任董事长呼声再起

与7月25日的高点相比，Facebook股价近期跌幅高达约40%。该公司同时面临大量批评，其中包括其平台被用来传播虚假信息、管理层应对危机不力等。在投资者中酝酿的一种解决方案是公司CEO马克·扎克伯格辞去董事长一职，实现董事长和CEO分离。相关提案将在Facebook 2019年股东大会上进行表决。（凤凰科技）

24.特斯拉回应10月在华销量跌至仅211辆：严重失实

《财富》杂志引述未具名特斯拉发言人的话报道称，特斯拉认为关于其10月份在中国销量的报道“非常不准确”，并表示该公司“没有披露地区或月度销售数据”。此前中国乘用车行业协会一名人员在被采访时说，第三季度特斯拉在华销量下滑37%，进入10月份更是暴跌70%，销量跌至只有211辆。（新浪财经）

25.消息称苹果第二次减少iPhone零部件订单

外媒援引业内人士报道称，由于新款iPhone的销量弱于预期，苹果第二次减少了订单数量。这给除了台积电之外的很多iPhone零部件供应商增加了很大的压力。（腾讯财经）

26.华为在俄罗斯赶上三星，Q3俄罗斯手机出货量超200万

外媒称，IDC的报告显示，2018年第三季度，华为在俄罗斯智能手机市场的出货量赶上三星。IDC俄罗斯和独联体国家手机市场分析员奥莉加·巴比宁娜说：“华为公司的出货量赶上了三星。两家公司智能手机的出货量都超过200万部，加起来占据约一半的市场份额。”

27.纽约民众抗议亚马逊将第二总部设在该市

当地时间周一，大量抗议者涌入位于纽约曼哈顿的亚马逊书店，抗议其将第二总部设在该市。亚马逊在11月初宣布，将在皇后区的长岛开设其第二总部办事处，提供至多2.5万个工作岗位。但Zillow的一位高级经济学家称，亚马逊此举可能导致纽约市每年新增830名无家可归者。（BI中文站）

28.App Store抽成30%涉垄断被告，美最高法院或支持原告

美国最高法院的大法官似乎有意批准一项针对苹果的反垄断官司，这起官司指控苹果利用市场支配地位人为抬高App Store的应用售价。这起案件的原告消费者在周一表示，他们通过较高的应用价格支付了佣金。而最高法院的4位自由派大法官表示，他们会让这起案件继续推进。（新浪财经）

29.富士康在美国开始裁员：两公司三个月内裁减155名员工

据外媒消息，富士康集团在美国的Q-Edge公司和“鸿海物流加州公司”计划在未来三个月内裁减155名员工。两家公司表示，裁员是因为需要适应业务和生产目标发生的变化。被裁减的岗位涉及到制造部门、组装部门，以及部分有关联的办公室人员。裁员完成之后，富士康集团在上述的办公园区仍然将保持运营。富士康官方尚未对裁员报道发表评论。（腾讯科技）

30.三星移动总裁：对于三星手机如今的挣扎状态，我很抱歉

三星电子移动业务部门总裁高东真发送公司内部信时表示：“对于当前三星智能手机业务所处的挣扎状态，我感到很抱歉。不过，我将竭尽所能，通过即将上市的Galaxy 10和可折叠屏幕手机来度过危机。”（商业周刊中文版）

今日思想

买车你一生做的最坏的投资。因为车有96%的时间是停滞的，1%的时间寻找停车位或是堵车，真正开车的时间只有3%。未来交通有三大力量推动：第一是共享出行，可以让我们有需要上路的时候才上车；第二是无人驾驶，这是更未来的一个技术，可以节省更多时间；第三是电动汽车，在能源排放方面会给城市带来很大好处。

——李开复

我之前在神州、目前在luckincoffee（瑞幸），负责效果广告和用户增长。

15年之前，在一家创业公司负责网站推广，深知小公司推广预算有限，每一分钱都要花到刀刃上的不易，正是这段经历让我有热情研究各种各样的网络营销方式。

来到神州之后，有幸接触更多的媒介渠道，广告预算也几乎是没有上限，但是要求控制好获客成本，所以很多时候面临着手里的广告预算花不出去的尴尬境况。

那么，朋友圈广告的效果到底怎么样？瑞幸为什么会一直在朋友圈上大量的投放广告？

我想很多人都听说过这个故事，今天我还是从这个重庆小面老板的困惑，这个故事开始吧。

去年年底，瑞幸对外营业的第一家门店，就位于北京银河SOHO-C座二楼，这个位置相当的偏僻。当时我们去看店选址的时候，旁边的一位重庆小面的老板好心的建议我们不要选这个地方，他自己一天最多卖20~30碗面，他租期到就换地了。

试营业的第一个月，我们并没有做任何的广告，前期每天的单量是真的很难突破20单。后来让店员到楼下去发发小卡片，最多一天接近50单，不去发就又没有回落了。

后来我们决定测试朋友圈的L B S广告，初期也是为了筛选种子用户，所以并没有做太多的标签定向投放。因为有外送订单，所以选择门店周边1.5公里的半径进行通投，确保外送订单能配送到就可以。

朋友圈L B S广告上线的当天，我们的订单量就突破了50单，一周后订单破100单。投放朋友圈LBS广告1个月后，luckincoffee（银河SOHO店）成为了银河SOHO最火爆的咖啡店，让那位重庆小面老板非常困惑，这些订单到底是哪里来的？

朋友圈广告的投放有效果，那么到底应该怎样去投放呢？

我将从三个方面给大家介绍，第一部分是朋友圈广告投放流程，一个通用流程框架适合任何行业的投放；第二部分是介绍朋友圈广告的具体产品，大家可以根据自己的投放目标和行业领域进行合理选择；第三部分是交流提升朋友圈广告效果的一些工具、策略、思路等。

朋友圈广告投放的流程，一般来说包括五个环节和步骤，这也适用于其他信息流广告的投放。

投放广告的第一要务就是，先确定推广目标，然后根据目标去设置转化的路径，再根据平台的特点和要求制作广告物料，最后上线广告、优化广告。

通常情况，我们把推广目标分为推广品牌、推广线上产品（公众号、小程序、app等）、 获取销售线索、直接销售商品、引客流到店消费这五类。

有时候，也会出现重复交叉的情况，例如瑞幸的推广目标就有3个，领券注册、app激活和新客下单。而不少广告代理商找过来，看到我们有App都错误地以为我们的推广目标是App下载激活。

为什么不是把App下载激活当作推广目标呢？下面我们来看看营销漏斗转化路径，我想大家就能够理解了。

这个营销漏斗就是比较常见的一个漏斗转换模型，大概分为三个部分，第一部分是最上边的广告媒介，第二部分是中间的落地页部分，第三个部分就是企业自己的业务转化。

在选择媒介曝光这个漏斗的最上方，一般而言要人群越精准、数量越大越好。微信用户9个亿数量上足够大的，定向能力也很强，能够帮助我们找到精准人群。

就单单拿LBS定位，这一点来说吧，微信能做到最小范围是0.5公里，而且其他信息流平台都是3公里或5公里起的。

不是他们技术能力达不到，而是在那些平台上选择了0.5公里投放范围，能圈定的人群就非常少，无法曝光出去更别说后续的转化了。

第二个部分是落地页这块，到底要怎么设计转化路径就是一个很重要、很重要的环节。

我之前在做租车、专车App推广的时候，一开始就是直接推广App下载，我们想的是如果中间再加一个页面的话，会导致转化路径多一个环节，那么最终的转化就会更少嘛。

后来因为App激活监测问题，我们才做了个测试，把激励新客户的50元券通过H5去发放，当用户成功领券后再提示用户下载app使用，结果意外发现最后的新客订单转化率竟然提高不少，所以我们一直延用这个福利提前策略。

具体应该怎样去设计转化流程，我确实无法给出具体的建议，因为我对你的产品和推广目标不了解。大家可以按照这个漏斗，设想用户的转化路径，然后去做一些测试就有答案了。

说到测试我还想补充一点，瑞幸这边的广告落地页，也是让用户先领取免费咖啡再下载APP去使用，所以我们同时关注领券注册和APP激活。

刚开始我们除了输入手机号，还有一个短信验证码，以确定手机号的真实性。后来通过测试发现，去掉验证码后，领券注册率提高了50%，然后就去掉短信验证码的选项了。

我们继续来看广告物料，前面两个步骤我们都明确了之后，那么广告物料制作起来就相对简单一些了，至少方向和框架都是确定的。

朋友圈广告的物料主要是文字+图片和文字+视频，落地页可以是H5，可以是应用商店、还可以是公众号文章等。而现在用的比较多的是原生推广页，就是一个所见即所得的落地页制作工具，后面我再补充说明吧。

熟练之后这个环节是非常简单的，广告物料制作好就提交审核，审核通过之后，就可以按照设定好的时间上线广告了。

这里的广告物料审核，采用的还是“黑盒”方式，就是我们提交了广告之后，具体会分给哪个审核员谁不知道的。这也是腾讯牛B的地方，能通过技术的方式搞定了，通常人情关系隐藏的风险。

如果广告上线的日期是确定的，那么关于物料审核这一块，我建议应该尽量提早，以免因为审核被打回修改，导致广告无法准时上线。

在工作日审核物料的效率比较高，一般2个小时左右就能够有反馈，到了周末往往要到第二天才会有反馈，所以我们尽量避免周末去审核物料。

持续优化广告效果，是我们投放广告当中，操作最多的环节。

上面两张截图，是朋友圈广告的后台提供的数据报表能力。广告上线一段时间之后，比如半天就可以去看看我们投放广告的各个计划的数据表现。

如果是曝光量少，就可能是人群标签选的太窄了，或是出价过低，可以提高出价试试。

如果是点击率偏低，那么可能是制作的广告物料对目标人群来说没有吸引力，可以在保持投放定向不变的情况下，更换一些新的素材来进行对比测试。

通过数据报表，我们可以看到很多的问题，然后，我们做各种各样的测试去验证和解决问题。

广告优化就是这么一个既有趣又无聊的过程，有趣是因为我们可以通过数据发现问题，通过各种测试理解人性解决问题，无聊是因为这个过程就是这样循环往复、无穷无尽。

好了，第一部分内容就到此，我们进入第二部分。

关于朋友圈广告的具体产品介绍，主要是针对第一次接触朋友圈广告的朋友。

这部分内容说重要也挺重要的，说不重要吧也是不那么重要。因为如果我们对朋友圈广告的产品形式不了解的话，那么我们就很难选择出适合自己的推广形式。

而对于大部分的广告主来说，最终选择的广告形式也就只有那么一种或者两种的结合，所以对其他的广告形式做一下大概的了解就行了。

所以这个部分我的讲解，速度会非常快，并且PPT内容也会比较的详细，如果有具体的问题可以另外提出来，我们再进行交流。

我们先来了解一下朋友圈广告都有哪些产品形态，上面已经说过主要是图片+文字和图片+视频是常规式广告，还有基础式卡片广告、选择式卡片广告，投票式卡片广告，其中又有@广告主评论、广告主回复和@好友等功能

关于朋友圈广告的产品形态，大家打开以上4张PPT介绍自行了解吧。

我就说一点，后面两种卡片式广告，是需要进行排期广告，单次投放100万起才能选择，每次都需要单独申请。

我们现在又看到了，第一部分说的推广的目标了。那么朋友圈广告能帮我们实现我们所确定的推广目标吗？相应的推广方式有哪些？

目前，微信广告提供 8 个推广目标，我这ppt上列出了7种，还是一种是推广微信小游戏。

推广品牌活动，扩大品牌影响力，让更多用户参与活动，目前起投金额是5万元，能够链接跳转到自定义H5或者公众号文章页。

除了自定义H5之外，还有原生推广页和小程序两种落地页方案。

推广公众号也有两种方式可以选择，大家根据实际情况选择就好。

推广App下载也是有两种方式，直接到达应用商店和中间有一个原生页过渡，如果想多加一点引导内容的话，可以使用原生推广页解决方案。

这里所说的派发优惠券的方案，主要是针对微信卡券的。适用于有线下门店核销的一些商家，同时自己又没有开发能力，可以直接使用微信卡券的功能，给用户发放卡券、发放微信卡券，引导用户到线下门店、线下核销。

微信卡券可以设置满减券，也可以设置折扣券，还可以结合一种叫做社交立减金的方式，用户在核销后会弹出1份红包，分享给朋友后自动领取1个，可以进行裂变，这个要跟微信支付单独申请。

微信卡券的有效期一般设置7天，到了有效最后一天，还会有微信支付到期提醒的服务通知，能够大大提高券的核销率，进而提高广告的效果。

推广我的门店这种方式跟推广品牌活动一样，也是有三种形式自定义H5、原生推广页和小程序。

这就是瑞幸使用的LBS推广方式，在朋友圈的外层界面左下角，会显示门店的名称，点击进去就可以看到门店的相关介绍信息，还可以启动腾讯地图导航，方便用户去到门店。

用户看到这样子的广告活动信息之后，发现门店位置距离自己很近的话，那么参与活动的几率也会变大，是广告效果变好。

线索收集的方式，很多教育行业和金融行业广告主都在使用。

有产品要销售的电商商家可以选用这种方式，也可以结合微店或者有赞商城来进行商品售卖。

下面我们来讲一下朋友圈广告的收费策略。

微信朋友圈广告支持按曝光排期购买、按曝光竞价购买两种方式。

其中，本地推广广告和电商推广广告仅支持 按曝光竞价购买，其他朋友圈图文/视频广告均支持排期购买和竞价购买。

以上4张PPT，已经把朋友圈广告的计费方式、购买方式、排期和竞价价格范围都说得很清楚了，大家打开看就可以。

排期广告的门槛，现在是5万元起，竞价方式是以每一天的预算最低1千元，所以门槛现在非常低，不仅是小公司可以投放朋友圈广告，甚至连个体工商户也都可以投朋友圈广告了。

尽管了解了朋友圈广告的售卖方式与价格，我想大家想问一个问题，就是我的产品是不适合在朋友圈投放，最终成本是多少呢？

在杨飞老师的《流量池》中，提到最贵的信息流广告——朋友圈广告到底要不要投放？我只能说一个事实，大多数朋友圈广告主不是为花钱多苦恼，反而是因为花不出去钱而烦恼。很多广告主要不到朋友圈的流量都跑去找腾讯的销售要量，结果都是无功而返。

由此看，朋友圈广告的效果是有的，那么如何把朋友圈广告的效果做出来呢？我们继续。

我们将从运用好数据定向和效果监测打通前端与后端两个方面来讲解，最后说一个案例让大家更好理解。

朋友圈广告也是属于一种信息流广告，跟搜索引擎广告最大的区别就是，信息流广告是信息找人，而搜索引擎广告是人找信息。

既然是信息找人，那么找的人就应该是对的人，这样广告的效果才能够发挥。

假如我们要做一个母婴用品类的广告，要是将广告推送曝光给还没有结婚的人，可想想一下哪些人对于这个广告有兴趣的机率是很小的吧。

既使是把广告推给了有宝宝的人群，那也是要推给宝妈，而不是推给宝宝的爸爸，因为宝妈才是真正购买母婴用品的主力人群。

所以呢，广告媒介平台的数据定向能力，决定了我们是否可以把广告精准的推送给目标用户。

下面我们就继续来看一看，微信朋友圈广告平台，为广告主提供了哪些数据定向能力？

基础定向和兴趣定向这两个，都比较好理解，大家直接看PPT就能够了解，我就不多解释了。

L B S定向这里呢，分行政区划地域和热门商圈，还有自定义打点。

自定义打点这里，之前是需要去开通门店小程序，然后再去导入腾讯地图的一个门店位置，建立一个门店后才可以去进行本地推广。

现在虽然不强制一定要使用门店小程序了，但是在腾讯地图上去标注门店位置，这个还是需要的。

在营销定向这也说的比较清楚，就是广告平台直接提供的人群数据，直接选择就行。

自定义人群，是需要广告主提供自己的客户数据包，传到广告DMP数据平台进行look-alike相似人群扩散，然后才可以进行广告使用。

后面我说的排除老客户的案例，就是通过自定义人群方式，是把已经领过优惠券的客户的openID进行排除。

我们接着讲，在整个广告放过程当中一个比较重要的工具，也是投放效果广告很基本的策略，叫做以数据为基础的效果广告策略。

效果广告到底有没有效果，我们一起来看最终的转化数据就知道了。哪怕前端的曝光数成本很低，点击率很好，点击成本也很低，但是最终的注册成本很高，那么对于我们来讲，这并不是很有效的广告。

所以，你要是想投好效果广告的话，那么一定要重视效果监测工具的部署。

效果监测的衡量指标分，前端媒介指标（曝光、点击（二跳）、花费、互动等）、后端转化指标（注册（留资、领券）、APP激活、首次下单、订单金额等），那么我们最终的效果指标肯定是要看转化指标。

但是，我们前面也看到了一个营销漏斗是吧。我们要做好最后一个环节的指标，那么往前倒推，每一个指标转化率都健康的话，最终的指标才会理想。

所以，我们不能只看一个环节的指标，而要把整个转化路径所有环节的指标，我们都要关注。

在进行监测工具部署的时候，我们可以有两种选择，一个是直接采用第三方的监测系统，另外种方式就是自主研发监测系统。

有研发能力的广告主，建议使用自己研发的监测系统，这样可以跟自己的所有业务环节数据都能打通，后期用户的终身价值也能够进行监测。

不管使用什么样的监测系统，事先一定要确定好唯一的监测码规则。这样不管怎么跨平台，不管什么样的推广渠道，我们都能够进行有效统一的监测。

数据监测的反馈，我们一般有两套机制，一个是实时的反馈，一个是历史转化数据反馈。

有实时数据反馈的话，我们可以在调整广告素材或广告策略后1~2个小时，就能看到效果，然后进行相应的操作，让测试效率大大提高。

历史转化数据这块，一定要确定好一个归因逻辑。比如瑞幸这边的免费咖啡券，用户领券成功后并不是所有用户，都会当天就去下载APP，然后当天就会去使用的，这样就会有一定的转化时间周期。

例如，客户今天领取优惠券，然后一个星期后去下单了，最终这个下单转化是要归到今天的广告产生持续效果。

瑞幸这边投的是基于地理位置的L B S广告，为了监测每个广告的效果，以及灵活调控每个门店的广告预算，所以每一个门店都是独立的一个广告计划。

投放一段时间之后，问题就出现了。因为周边的覆盖人群是固定的，而且有咖啡爱好的人群也是固定的，慢慢的新客量就会减少，新客成本就会增加，这是一个必将会面临的难题。

我以数据为基础进行了大量的测试，把其中两个有明显变化的测试思路跟大家讲讲，仅供参考。

因为我们设置的广告落地页，是一个只有新用户才可以领取的H5，所以我们从数据上看领券率降低了。

为了提高领券率，我们决定测试一下排除老客户的方案，因为都是新客户点进来的话，领券率就会提高嘛。

测试的结果是，虽然领取率提高了一点，但是排除老客户后，我们的广告点击率也下降得很厉害，导致曝光量也降得很厉害，所以新客的数量就更少了。

后来，我们又采取了增加老客领券的策略。

一方面，老客户比较喜欢点击广告，点击率提高使得广告的质量跟着提高，从而带来更大的曝光量。

另一方面，我们还配合着裂变活动，就是老带新的活动，老客户领到了优惠券之后，会刺激他们去下单，也就间接的起到了拉新的作用。

好了，这个案例就讲完了。

微信朋友圈广告投放：http://www.iqingua.com/82.html

2018年Q3电商行业投放呈现哪些新趋势，各电商巨头在投放时呈现哪些偏好？哪些品类是各广告平台热推的？双十一流量战开启，广告投放呈现哪些新趋势，各电商平台如何各出奇招抢量？

App Growing以2018年Q3所追踪到移动电商相关的广告情报及11月1日-11月8日1期间双十一相关的广告投放数据为依据，发布《2018年双十一广告投放&Q3移动电商营销分析》，核心内容如下：

1）双十一广告投放透析：11月1日-11月8日，我们共追踪到4000+条双十一购物节相关的移动广告，其中以天猫为首的电商平台为广告投放主力军。家电品牌-美的，护肤美容品牌-丝芙兰，汽车汽配品牌-福特，服饰品牌-Nike在双十一期间的投放力度大。

2）电商App广告投放解析：在以App下载为目的广告中，电商购物App投放金额在（非游戏应用）App投放金额占比接近20%。今日头条及腾讯社交广告受电商App广告主青睐，投放渗透率及投放金额均位列渠道前二。电商投放金额top20盘点，拼多多跻占榜首，Top20中有70%为垂直电商App。

3）电商销售广告投放解析：在以电商销售为目的的广告中，服饰鞋包、餐饮美食、数码家电为热门品类。腾讯社交广告渠道相关的广告数占比超过50%，涉及的广告投放总金额占比超过42.4%，成为“卖货热门渠道”。

4）电商销售广告热门素材分析：基于App Growing算法预估模型，对所追踪的电商销售广告曝光数进行预估统计，整理出Q3各品类累计总曝光数Top3的广告。

一、双十一广告投放透析 

我们提取11月1日-11月8日在投且广告投放文案包含“双11”、“11.11”、“双十一”关键词的广告共计4500余条，作为对双十一广告投放趋势分析依据，相关的趋势洞察如下。

1）  双十一相关的广告中，综合电商强势抢量，天猫电商平台投放力度最大

对上述的广告所属的行业进行分析，以天猫，京东，苏宁为主的电商平台投放过的品牌活动为广告主力军。此外，数码家电，护肤美容，服饰鞋包，汽车汽配行业为广告投放数最多的品类，对应的品牌“美的”，“丝芙兰”，“Nike”，“福特”在投放时均有较抢眼的表现。

2）  双十一广告创意分析，“优惠”为相关活动的核心创意点

对双十一相关的广告文案的词频分析如下图，整体而言，优惠为相关活动的核心创意点。在优惠活动的广告投放中，文案套路如下：

① 付定金立减——支付的定金会加倍之后抵扣货物价格,常见于电商平台品牌商家活动；

② 限时秒杀活动 ；

③ 直接打折，1折，2折，5折，8折是常见的折扣；

④ 满减——满XX送XX，满XX减XX ；

⑤ 降价——简单粗暴表现其价格低。

3）  主流综合电商平台双十一官方活动的高频广告文案盘点

在天猫，京东，苏宁易购电商平台的广告投放中，数码家电均为本次双十一的主推品类，特别是笔记本，手机，空调这三大类型。除品类促销活动外，天猫，京东，苏宁易购品牌活动投放的高频文案盘点如下。

4）  电商狂欢节衍生需求，金融及运营商蹭热点营销

如果不是电商销售行业，双十一是否就无法蹭热点？金融品牌-小金融及移动运营商结合电商狂欢节“付款金额来演”，“购物网络问题”，蹭热点开展广告投放，相关投放思路如下。

二、电商App 广告投放解析

基于移动广告不同推广目的，我们将电商相关的移动广告进一步细分为应用下载（即落地页直接或间接引导下载电商App）及电商商品销售（落地页直接引导到相关商品的购买链接）两种类型，本报告的第二，三，四部分将从这两方面分别展开分析。

1） 在App推广广告中，电商购物App投放金额占比接近20%

7月1日-9月30日, 我们共监测到有181款移动电商APP投放移动广告，占据全部应用推广（即有投放广告的非游戏应用）数量的14.3%。而根据App Growing投放金额算法预估模型，电商App广告金额占整体（非游戏应用）App广告投放金额的19.3%。

Ps. 此部分广告仅统计以App下载为目的广告，不统计电商App直接销售商品的广告，以下同。

2）腾讯社交广告受电商App青睐，投放渗透率及投放金额均位列渠道前二

有57.0%的电商App投放了今日头条渠道，整体投放金额占（全网电商App广告投放金额）比为15.6%。另有44.9%的电商App 投放了腾讯社交广告，整体投放金额占比65.1%，可以看出腾讯社交广告渠道相对更受电商App广告主重视。

PS.此处以电商App投放某渠道的数量占比作为该渠道的渗透率，投放该渠道的电商App数量越多，则该渠道的电商App渗透率越高。

3）电商App中，投放广告的垂直电商App最多，社交电商成高潜力投放金主

对各电商的App的类型进一步细分，分析电商App的投放概览。在电商App中，垂直电商的App数量最多，但投放金额预估则相对较少，仅占比26.3%，预测整体投放力度不大。而以拼多多，小红书为首的社交电商虽然App数量仅占比5.4%，但投放金额占比为25.7%，是高潜力的投放金主。

4）电商App投放金额Top20盘点，拼多多位居榜首

基于我们的投放金额算法预估模型，整理出电商App投放金额Top20如下图。电商App投放金额Top20广告投放总数占整体电商App广告数的71.3%，对应的投放金额占整体电商App广告投放总额的83.2%。

其中有14款App为垂直电商App，涵盖二手交易，潮流服饰，女性海淘，玉石交易，婚庆等多个细分领域。此外，拼多多，蘑菇街，寺库奢侈品，小红书，Want好物等社交电商App表现较为强势，且均主投腾讯社交广告渠道。

值得注意的是，由于此处的投放金额估计仅统计对应App直接引导下载的广告投放情况，而主流的平台电商App诸如淘宝，天猫，京东，唯品会推广更倾向于引导潜在客户在网页购买下单，因此直接导向对应App下载较少，均未占据投放金额Top10。

对投放金额Top20的电商App所投放的渠道进行分析，分别有20款及19款游戏投放了今日头条和腾讯社交广告平台，仅有8款电商App 投放了阿里汇川渠道，可见头部电商App广告主对今日头条，腾讯社交广告青睐有加。

5）  社交电商App-小红书投放分析案例

小红书是以社区内容电商为主的女性海淘类电商App，女性用户占比超过80%。其Q3广告投放主要以腾讯社交广告为主，该渠道的广告数投放占比为52.89%，广告素材类型则以单图投放为主。

不同于其他电商销售App以卖货为导向，小红书在投放文案主要为资讯类文案，切入常见场景，实用性强。文案创意主要围绕穿搭，发型设计小贴士为主，从更好的生活初衷出发，引导用户尝试了解更多内容。

三、电商销售广告投放透析

将落地页为直接引导到相关商品的购买的移动广告归类汇总，即为电商销售广告，涵盖唯品会，苏宁，拼多多，京东等电商平台及二类电商等直接推广产品购买的广告。

1） 服饰鞋包、餐饮美食、数码家电为电商销售热门品类

7月1日-9月30日期间，我们共追踪到7万余条电商销售的移动广告，并按照算法智能细分为不同的行业。其中服饰鞋包、餐饮美食、数码家电为电商销售热门品类。

2）广告数及投放金额Top10盘点，腾讯社交广告表现抢眼

基于电商销售广告所属的渠道统计分析，梳理出电商销售广告数及投放金额Top10的渠道如下。其中腾讯社交广告成为电商卖货热门渠道，该渠道电商销售广告数占全网电商销售50.3%，涉及的广告投放总金额占比为42.4%，

3) 餐饮美食在腾讯社交广告，今日头条，百度信息流均位列Top3

盘点腾讯社交广告，今日头条，百度信息流，新浪扶翼，芒果TV的电商销售广告Top6品类如下图。在腾讯社交广告，今日头条，百度信息流广告平台的电商销售广告总，餐饮美食品类的广告投放均位列Top3。

①    新浪扶翼及百度信息流渠道汽车汽配行业广告分析

在电商销售广告中，虽然新浪扶翼及百度信息流的汽车汽配广告数占比高，但投放的广告主却有明显不同。新浪扶翼的汽车汽配行业的广告主要为汽车品牌主及汽车汽配周边的广告，而百度信息流的汽车汽配行业广告则主要为淘车（二手车App）的相关二手车销售的广告。

②    美团商家偏好在今日头条上投放本地餐饮美食的广告

在美团品牌投放的餐饮美食的广告中，今日头条为其主投的渠道。相关的投放文案及创意如下。

③     京东商城的电商销售广告分析

Q3期间，除不区分品类的京东品牌活动外，京东商城电商销售广告投放最多的Top3品类分别为服饰鞋包，餐饮美食，数码家电。而其投放的主要渠道为今日头条，腾讯社交广告，百度信息流，这三个渠道Q3累计广告投放数超过京东电商销售广告投放数的80%。盘点京东商城的品牌活动，“京东秒杀”，“大牌日”为其常见的活动内容。

二、电商销售广告热门素材展示

基于App Growing算法预估模型，对Q3所追踪到的电商销售广告的曝光数进行统计。各主流品类Q3期间累计总曝光数Top3的广告如下。

以上。

双11第十年，更多电商加入“抢流量大战”，双11营销趋势也发生变化。如何采用新的广告投放策略应对这些变化，让用户get到你的广告？

来，小编总结了一些关于“腾讯系的渠道”介绍，希望可根据自身产品特性进行推广。

多维触达用户

“不同品类的用户都分散在不同平台，如何一一触达”？这是电商行业商家在广告投放时的普遍难题。

建议各位广告主在投放广告时，选择不同流量平台和广告规格的组合，多方位多角度触达用户。

腾讯新闻曝光库存达8亿，月活跃用户超过2.5亿，其中高学历、高收入用户居多，iOS用户占比为三流量最高。素材选品上建议以大家电、厨房家电、电脑配件、3C数码优先。此外，腾讯新闻的多元广告形式，可帮助电商广告主通过丰富的视觉元素阐述创意。（数据来源：iResearch）

▼  腾讯新闻不同规格广告示意

腾讯视频在18—30岁泛娱乐人群中影响深远，月活跃用户数近5亿，曝光库存达9亿。手机、服装、美妆护肤等电商品类在此投放，收效更佳。由于娱乐场景在节假日流量比平日增长20%以上，而今年双11也恰逢周末，广告主可以考虑将腾讯视频作为重点引流入口，通过图文并茂、形式多元的广告样式吸引点击。（数据来源：iResearch）

▼  腾讯视频不同规格广告示意

天天快报是一款在二三线地区深具影响力的兴趣阅读产品，曝光库存1亿，素材选品建议侧重服装、运动、大家电等品类。在广告规则选择上，建议可先选用通栏大图（1080×606）、三小图（354×222）规格起量，再将优秀投放经验复制至其他规格。

▼  天天快报不同规格广告示意

双11广告投放攻略

如今的双11早已不再是“11.11”一天之事。商家要想在这一天引爆销售，就需要通过前期蓄水和预热，积累好用户流量。

1. 预热期：大量素材测试，寻找爆款商品

预热期，是大促前最好的爆品测试期。商家可通过大量素材测试找出爆品，并积累不同品类的人群包，为后期转化打好基础。在此期间也可以通过优惠利益吸引新客，提升App下载率。

2. 活动期：提高出价，测试市场竞价环境

活动期，大促启动。商家可以持续测试不同品类素材，找到多款爆品，同时针对爆品提高出价，测试市场竞价环境，以便根据行情及时调整出价，确保触达目标人群，引导转化。

3. 高潮期：大幅提升出价，集中争抢流量

高潮期，是流量竞争和用户下单的爆发点。此时商家可以充分利用此前积累的爆品素材和人群包精准触达用户，并将出价提升至少30%+，最终实现抢量。

素材投放指引Tips

在广告素材方面，我们总结了下列3大建议，帮你锁定用户注意力。

1. 价格优惠帮你打开用户钱包

“降价”是消费者在双11“剁手”的最大动力，因此，商家可以在素材上多强调满减、折扣、优惠券、直降立减、分期等优惠信息，打动用户的心。

2. 限时秒杀帮你抓住最佳时机

“限时”“秒杀”可以提升用户下单的紧迫感，帮助商家抓住大促最佳时间点，实现大卖。

3. 明星代言帮你提升产品曝光

在双11广告中使用明星素材，不仅是天然的信用背书，还能借助明星效应提升品牌曝光，带动销售转化。

▼  素材投放指引Tips

总结

1. 多规格+流量组合强势引流

利用多渠道的流量优势，高效触达目标用户；通过不同规格的广告投放，充分展现创意，促成引流。

2. 把握各阶段投放时机

在不同阶段采取不同投放策略，一步一步积累爆品素材和不同品类的人群包，通过精准投放，实现扩量。

3. 利用多重投放能力精准触达

借助腾讯平台的社交数据和智能算法等能力，向对的人推荐对的商品，提升广告投放精准性。

4. 优质素材吸引用户下单

在大促期间选择正确的广告素材，可以让用户快速get到广告信息，最终完成下单。

信息流广告投放：http://www.iqingua.com/fuwu/

截止到 2018 年，App Store 上架的 App 已经超过两万款，App 市场占有率的竞争非常激烈。实际上，对于 App 发行商来说，真正竞争的是能否在受众脑海中留下印象，因而需要花费大量的资源来赢得潜在用户的时间和注意力。

这便是内容营销大显身手的时刻了。内容营销协会的调查显示，相比于 Outbound 营销，内容营销在花费上要少 62%，带来的营销线索却是其三倍多。因此，有多达 86% 的 B2C 营销人员都选择内容营销作为其销售策略的一环。

言归正传，接下来我们将为您带来一份 App 内容营销的终极指南。

1、确定您的受众与目标

所有内容营销都有两大必要因素：明确的受众与商业目标。而头脑风暴则是开始内容营销的第一步。

在作出决策之前，可以先考虑这些问题：

• 您的 App 受众是谁？
• 怎样才能找到他们？
• 他们的年龄段是什么？
• 他们还有什么其他的兴趣？
• 他们会怎样使用您的 App？
• 他们为什么会使用您的 App？
• 最初上市三个月的目标下载量是多少？
• 理想的留存率是多少？

这些问题的答案是整个内容营销策划的基础。并且在后期还可以继续帮助您衡量内容营销的表现。从一开始就确定好目标受众可以为内容提供明确的方向。

2、应用商店优化（ASO）

每一个应用发行商都面对一项艰巨的挑战：需要让 App 在应用商店中数百万个 App 中脱颖而出。ASO 便是从排行、浏览、分享、评分、评价和下载量全方位入手，整体优化 App 的一种途径。

尽管在应用商店中能够展示内容的空间十分有限，但可以并且应该尽可能地利用网站、博客或者落地页等其他在线平台上的内容，提升 App 的知名度从而驱动 App 下载。

3、创造优秀的内容

有了完善的内容营销计划，下一步就是要创造内容了。“内容”是一个很宽泛的概念，涵盖了博客文章、社交媒体推文、落地页、电子书、白皮书、案例研究、客户证言、新闻通讯、邮件、以及视频等。

内容营销协会所提供的数据显示，最受 B2C 品牌营销人员推崇的内容表现形式是社交媒体推文和博客，但也不要仅限于此，要大胆创新，尝试其他形式。

这里有几条小技巧可以帮助您创造出优质的内容：

1）较长的文章表现更好

长文章之所以表现得更出色，是因为其有价值、与读者的相关性高、并提供了独到的见解。利用内容来推广为 App 时，一定要确保内容能够具体地和 App 的用途联系起来，这样用户才能自然的从阅读内容到点击 CTA。

2）连贯性是关键性因素

更新博客要规律且连贯，这意味着要实时关注产业最新动向和热点话题，并提供人人都愿意分享的高品质、权威性内容。

3）互动性内容

互动性内容能够给用户带来一种传统静态文字所没有的参与感与娱乐性，因而表现颇佳。也正是因为这个原因，超过 80% 参与调查的内容营销人员都表示互动性内容能够更好地吸引用户。同时，互动性内容不仅可以刺激 App下载，也可以让用户在下载 App 后持续使用。小测试、游戏、调查、信息图、以及计算器都是能吸引受众互动的方式。

4、传播内容

App 内容营销有三种关键渠道：

1）社交媒体：社交媒体平台，如 Facebook，Instagram 和 Snapchat，都是消费者与品牌互动的主要渠道。95% 的消费者会在网络上关注品牌账号。目前全球有 25.6 亿的社交媒体手机用户，因而社交媒体无疑是内容传播的优先选择。同时无论是自然覆盖还是付费覆盖，社交媒体都是一个绝佳的平台，而且只要通过在品牌社交媒体账户上发帖和推广即可。注意，记得留下一个明确有效的 CTA，下载 App 或是跳转到落地页均可。

2）内容发现：相比搜索引擎或社交媒体，内容发现的浏览量更高而跳出率更低，因而是一种更为有效的内容传播渠道。当消费者进入“发现模式”时，他们主要意在寻找与他们的需求和兴趣相关、有趣且有用的内容。内容发现平台帮助广告主在恰当的时间把合适的题材推送给感兴趣的用户，从而使用户更容易被内容吸引并下载 App。

3）原生广告：今年，原生广告的投入超过了展示广告。网络用户点击付费内容的可能性是点击展示广告的二倍。毫无疑问，原生广告已经成为内容营销策略中不可缺少的一环。应用发行商可以针对特定受众及渠道，利用原生广告平台传播优质内容，从而推广 App。

5、评估效果

内容营销进行一段时间后，就可以开始分析数据，并与 KPI 进行比对。并据此对内容进行或大或小的调整，优化营销效果。

许多复杂的工具可以帮助您对 App 营销的表现进行分析。比如说，移动归因可以帮助您追踪到每一次 App 下载，并将这些数据归因到营销活动上，计算转化率。这些关键性数据可以帮助您优化 App 营销活动。

简而言之，尽管内容营销是一种复杂的商业模式，但却是一个可以一步步完成的、有逻辑性且可评估的过程。内容营销的关键是认清您的受众、创造出连贯的内容、找到一系列传播渠道、并且对数据进行分析总结，据此优化内容并开始下一个循环。

App 内容营销免不了实验与失误。但只要有先进技术的协助，有条理并且不断调整，就可以在公平的竞争环境下为您的 App 赢得成功。

当一个炫酷的标题，配上糟糕的落地页，就是优化师的噩梦~~

CTR不断上升，ROI纹丝不动甚至不断下滑，这样的恶性循环想想就可怕！

一个转化效果好的落地页从让客户产生兴趣，到信任感，再到填写表单看似简单的过程，实则并非那么容易。在此，我们收集整理了信息流四大热门行业中，投放效果好的落地页，看看它们到底长啥样？

一、生活服务行业

客户名称：某社交平台

推广业务：App下载

针对人群：二次元爱好者，cosplay爱好者

【亮点解析】

app功能展示+目标人群痛点把握

头图：因受众用户为对cosplay感兴趣的年轻人，故头图主体选用动漫人物，配以具有漫画特色的线条提升冲击力，文案结合目标人群热点词汇“次元壁””语C“等，吸引他们的同时概括/介绍产品。

主体：主体以App内容展现为主，抓住目标人群爱幻想，爱社交，爱分享的特点，并运用当下热词、热点增强人群亲近感，引发兴趣，进而做出下载行为。

二、教育培训行业

客户名称：某职业培训

推广业务：初级管理会计师

针对人群：财务会计人员

【亮点解析】

品牌展示：品牌名称+考试时间+表单引导

会计人群看中的是对培训品牌和报考时间，首屏展示初级管理会计师考试和考试时间起到提示和明确告知，成功吸引到目标客户；表单进一步促进受众利用需求提升“马上报名MAT 开启成功人生”；整个落地页简洁，重点突出，转化效果很赞。

三、网店加盟行业

客户名称：某开网店软件公司

推广业务：公司APP下载

针对人群：开网店创业人群

【亮点解析】

产品卖点+开店困难及解决方案+真实评论

落地页主要分为以下3个部分：

头图：因受众用户女性占大多数，故头图用女性人物肖像，配以“收入轻松提高”等卖点，切合用户痛点；

主体：主体内容以目前开网店的困境，以及店宝宝能提高的功能与服务，两者对比，给予用户完美解决方案；

评论：落地页最后放入用户评论内容，强调真实可靠，也容易给予用户代入感。

四、机械行业

客户名称：某设备制造企业

推广业务：真空炉、高温炉

针对人群：科研院所单位、工厂企业

【亮点解析】

品牌展示：产品卖点+产品介绍+表单引导

科研院所和工厂企业这类目标群体看中主要是，产品亮点和服务，首屏大图主要展示的信息是，我的产品是什么？为什么要选你的产品？可以直接吸引到目标用户；下置表单，专人对接服务，引导用户留下线索，促成转化。后面进一步介绍产品和卖点，然后通过资质（自我证言）与用户案例（第三方证言）增加信服力，使用户产生信任，再次留下表单促成转化。

产品再好，也比不过对用户需求的共情洞察和热情唤起。

看看这些好的落地页案例，就会发现：3秒内第一时间吸引用户；从利益视角说服用户，核心卖点重点阐述；与广告创意强相关，就是一个优秀落地页的必备条件。

能不能做出一个高转化落地页，套路就是这么简单：吸引用户的可以是品牌、产品卖点，为了说服客户可以采用更有代入感的原生场景和真实经历，同时更要注意广告创意与落地页头图的强相关配合。

1）行业发展趋势：互联网教育发展在2016年增速明显，有望在2019年总交易额突破3500亿，而K12在线教育行业连续数年保持高增长，在2017年实现规模化变现，增长潜力仍较大。

2）广告投放趋势透析：教育整体广告投放中，K12教育占比最高，且其主要投放今日头条，百度信息流，网易易效平台。而整体教育培训行业广告投放中，今日头条，百度信息流，腾讯社交广告位列广告投放数平台Top3。教育行业广告投放数Top10品牌排行榜盘点，广告投放数最多的三个平台分别是学而思网校/潭州教育/尚德机构。

3）广告投放形式分析：教育培训行业投放中，整体以信息流广告/横幅广告形式为主，文字链广告占比相对其他行业高。而在教育行业的信息流广告的素材类型中，单图形式的广告占比高，而职业教育培训细分领域组图广告相对高。

4）广告投放常见套路总结：K12教育中，语言培训（主要为英语）占比高，头部投放品牌主打明星代言，外教1V1；职业技能培训中计算机技术占比高，“高薪”激励/“零基础”为常用词汇；二次元视频广告平台Bilibili受日语培训广告主青睐。

5） 教育行业相关的App广告投放数排行榜：少儿英文有声阅读App广告投放数最多，投放以童真的卡通形象的单词拼读素材为主。

6）热推教育类品类追踪：其中智能翻译机切合出国旅游，语言不通的场景做推广：而另外一款热推单品教育机器人则主打智能早教，寓教于乐。

（注：本报告数据覆盖30+主流移动广告平台的广告投放情况。）

一 、教育行业发展趋势

1、互联网教育在2016年增速明显，有望在2019年总交易规模突破3500亿

相对灵活的互联网教育突破了地域及空间限制，降低了办学门槛及成本，让师资力量充分释放，从而使全国范围内规模化拓展学员成为可能，因此备受教育培训机构所青睐，尚德教育，新东方，英孚教育等资深线下培训机构纷纷入局互联网教育，以VIPKID，学而思网校等纯互联网教育平台纷纷涌现。方便快捷，有效利用碎片化时间，性价比更高的互联网教育也较受学员欢迎。

根据易观数据咨询机构的统计，2016年互联网教育同比增长43.30%，市场交易规模达到1601亿元人民币，自2012年连续多年同比增长率超过30%。

2、K12在线教育连续数年保持高增长，2017年成为规模化变现元年

根据艾瑞咨询的数据统计，K12教育细分领域在2017年市场规模达到298.7亿元，同比增长率首次突破50%，2017年成为其规模化变现元年。

二、 教育行业广告投放趋势透析

本报告将以6月1日-8月31日教育行业全网的广告投放数据作为分析，透析教育行业广告投放趋势，以下同。为更好地展开分析，本报告提及的第二-四部分的教育培训行业广告投放数据不包含引导到特定App下载或相关实体产品的销售的广告。按照不同学习阶段不同受众做以下细分，不同细分领域定义如下：

1、教育培训行业广告投放中，Bilibili/知乎等新兴媒体受重视，K12教育投放广告最多

在整体教育行业的广告投放中，K12教育，成人学历教育等刚需细分领域所投放的广告最多。在投放平台方面，今日头条平台上的教育培训类广告最多，新兴广告平台Bilibili也位列广告投放数Top5，主要以成人语言培训及K12教育细分领域的广告为主。

2、K12教育广告主要投放今日头条/百度信息流/网易易效平台

对K12教育广告的投放平台分析，广告投放数最多的三个平台分别为今日头条、网易易效、百度信息流，广告数总占比超过70%。

3、教育行业广告投放数Top10品牌排行榜盘点，学而思网校/潭州教育/尚德机构广告投放数最多。

通过对各教育行业的落地页及广告文案系统分析，输出教育行业广告投放数Top10品牌排行榜如下。

在广告投放数Top10的教育品牌中，纯语言培训的机构共有4家，其中VIPKID、DaDa为垂直于在线少儿英语培训的品牌。学而思网校为教育行业广告投放最多的培训机构，在6-8月份全网投放广告超过2000+个，其广告投放主要推广其外教英语网课及数学学科辅导，“50元10天/15节”是其投放反复强调的点，而尚德教育是Top10榜单中唯一一家专注于成人学历教育及职业资格证培训的教育机构，其广告投放覆盖主流广告平台最多，多渠道广铺量。

三、移动广告形式分析

1、教育培训行业广告形式单一，以信息流广告/横幅为主，文字链广告占比较其他行业高

在广告形式方面，教育行业广告形式相对单一，整体以信息流广告及横幅广告为主。其中文字链广告占比较其他行业高，主要来源于知乎广告平台。

2、教育培训行业信息流广告素材类型分析，整体以单图形式为主，职业教育培训领域组图比例占比高

除职业教育培训细分领域外，教育行业其他细分领域在信息流广告投放方面主要以单图为主，占比均超过60%，其中业余兴趣才艺细分领域的单图广告比例超过84.20%。教育行业整体投放的视频广告投放占比仍比较低，占比均不超过10%。

四、 广告投放常见套路总结

1、 K12教育中，语言培训（主要为英语）占比高，头部投放品牌主打明星代言，外教1V1

在K12教育中，除学科教育外，语言培训（主要为英语行业）占比高，“外教1V1”，“免费听课”，“美式地道口语”是相关广告主推的点。在少儿英语类培训广告中，投放最多的品牌分别为学而思网校/VIPKID /DaDa /51Talk /gogokid。除学而思网校主推“ 中外教直播网课”，其他四家品牌均有邀请知名影视明星作为代言人，宣传重点也主要强调外教1V1的浸入式学习英语，让孩子趣味学习英语。

而基于第三方数据统计，少儿英语的付费用户受众主要分布在一二线城市，以女性为主，为高及中高消费人群，外教教学是该受众所较为关注的。推测通过免费试听吸引注意，而非直接推低价或特价销售策略是基于对受众消费习惯的考量。

2、计算机技术为职业技能培训的主流，高薪激励/零基础为常用词

对成人职业教育培训进一步细分为“职业技能培训”和”职业资格证及公务员考试”两方面。职业技能培训主要指为某项以就业或提升职业业务熟悉程度为目的的技能或课程的培训，而“职业资格证及公务员考试”则指以通过国家级认证的考试获取相关职业资格证的培训及公务员考试。

在职业技能培训中，计算机技术技能学习的相关广告(编程/UI/AI智能/大数据)占主流，高薪激励/零基础为常用词，相关文案套路总结如下：

3、成人职业资格证培训：消防工程师/会计证/教师证为考证类三大热门，常用资讯类投放文案

值得注意的是，消防类工程师这一非常规性，市场认知度较低的证书竟是职业资格证类广告占比最多的分类。其次，教师资格证/会计证/心理咨询师等考试也是考证类的热门，相关广告文案套路总结如下：

4、成人语言培训-日语广告投放：二次元平台Bilibili受日语培训广告主青睐

以二次元集聚地著称的Bilibili平台备受日语培训广告主青睐。在成人日语相关的培训移动广告中，Bilibili的广告数占比高达72.0%。庞大的垂直忠实日漫迷是广告的核心受众，因此对应的广告也是结合知名动漫，日语口语测试为切入点，与其平台的调性相符度高。

以上为对教育行业各细分领域的投放广告的总结分析。

五、教育分类App广告投放数排行榜

对教育行业相关的App广告投放情况进行分析，输出教育行业App（汇总ios及Android）投放排行榜如下。此处只统计直接导向特定App下载为目的广告，诸如尚德机构虽然有对应的App，但投放以表单收集为主，故这类型的广告不计入统计。

不管是Android或者ios客户端，英语少儿阅读《伴鱼绘本》投放都位于投放榜首，6-8月份总体投放广告投放数超过600，投放素材主要以中英文单词对照的卡通童真的图片为主。

六、今日头条平台热推教育类单品追踪

此外，在对基于今日头条教育类销售广告分析的时候，我们也发现以AI智能为主要宣传点的智能翻译机及智能机器这两大品类广告投放力度较高。

1、智能翻译机切合出国旅游场景，教育机器人主打智能早教，寓教于乐

在今日头条平台中，智能翻译机广告投放力度大，投放广告语主要围绕“出国旅游”这一场景，强调多国语言（72国/32国/27国），一键翻译，拍照识别几大特点，整体价格都在1000元以上，投放广告素材主要为产品宣传展示海报类，而落地页主要以头条官方宝贝购买页为主。

2、今日头条教育行业电商投放热门：教育机器人主打智能早教，寓教于乐

乐乐勇，二帅，乐乐宝等品牌的智能机器人，结合家长没时间/没精力陪孩子辅导的痛点，倡导让孩子在玩乐中学习。

以上为6-8月份教育行业买量趋势的洞察。

来源：AppGrowing