经过这些年的高速发展，中国互联网已经由增量时代进入了存量时代，使得部分企业不得不考虑拓展海外市场，以寻找新的增长机会；另一方面，国家一再加大对企业出海的支持，利好政策不断加码；同时，海外市场不断释放的潜力和增长表现也令人满意。根据我们的调研数据，有80.9%的应用开发者因看重海外市场的增长空间选择出海。

三个因素加起来，使得出海成为了企业寻找增长机会的最佳选择。

问题来了。由于大部分企业缺少海外经验，也不了解国外的推广方式，如何做好海外App推广成为了一道难题。

如何做好海外app推广？

首先需要制定推广计划，并做好推广前的准备工作，产品优化、推广地区考察、推广素材、推广时间、人员安排等等。

App推广方法

1、应用商店推广

毫无疑问，应用商店是App推广的主要渠道，推广的方式主要有以下3种。

（1）官方推荐位

官方推荐位是应用商店为精选产品提供的免费曝光位置，由官方控制。精品推荐页面大多以专题形式推荐，包括一些长期存在的专题，还有一些临时专题。

推荐位考虑的因素主要包括App的质量、设计、创新、本地化等，且Apple APP Store支持开发人员进行自荐。

（2）应用商店优化

应用商店优化也就是ASO，就是利用应用商店的搜索规则和排名规则让APP更容易被用户搜索或看到。

优化内容主要包含：

a.搜索优化：①展现优化（应用名、关键词、api、厂商）②排序优化（历史下载和当前下载）

b.相关搜索优化：首文字优化

c.榜单优化：以合作冲量，限免冲量，刷榜冲量为主

d.转化率优化：icon，厂商名称，描述，评价优化

（3）竞价广告投放

苹果ASM只要竞价成功，用户搜索该关键词时，广告会展示在搜索页面的首位。其运行机制的主要因素：相关性和出价。

2、搜索引擎推广

海外搜索引擎很多，但主要还是已谷歌为主。谷歌的推广方式主要为免费的SEO，再就是针对App的付费广告Google UAC和Google Admob。

UAC通用应用广告系列是谷歌于2015年推出的一种广告形式，只需要添加一些基础素材，进行一些基础设置，便可由UAC自动设计面向各种广告网络的多种格式的广告。

Admob是Google旗下的一个移动广告平台，广告主投放的广告会展示在其他和Google Admob合作的APP应用中。

3、问答平台引流

相信大家都有过去知乎寻找答案的经历，国内也有很多问答平台如Quora、LinkedInAnswer、YahooAnswer等。

在这些平台回答相关的问题，会让你的产品在目标用户出现的场所更高频率的出现。当然，前提是你的回答是高质量的。

4、社媒营销

无社交，不营销；借助当下主流社交媒体，是实现高效引流的途径之一。

主流社媒平台有Facebook、Instagram、Twitter、YouTube、Tiktok等等，可以在上面创建一个品牌账号，做好日常内容输出，积累价值传递类和产品宣传类视频，丰富与沉淀自己的账号内容。在内容输出过程中积累粉丝，增加品牌曝光度。

开发者也可以根据自身产品特点，选择合适的社媒平台进行广告投放，社媒广告主要有开屏广告、信息流广告、轮播广告等等类型。

5、网红营销

网红营销本质上也是社媒营销的一种。流量为王的时代，借用网红影响力实现引流转化是当前主流营销方式之一。

网红与自己粉丝之间具有较高的粘性，信任度较高，粉丝对待博主的推荐产生的排异心理较弱，会更加愿意接受他们的“种草”。网红本身的垂直属性保证了对目标受众的精准投放。

网红的选择决定了引流效果。每个红人根据自我定位和内容输出的差异化，受众群体有所差别，选择符合自己产品和品牌特性的红人进行合作，效益会更显著。

以上5种是当前最主流且实用的营销方式。

作者：Nox聚星

来源：Nox聚星

2021年4月27日苹果发布iOS 14.5，ATT隐私新政实施，谷歌计划在今年推出安卓隐私沙盒功能。

隐私政策的更新使得整个移动广告行业受到了极大冲击，应用APP的买量、变现面临巨大挑战。

在此趋势下，精品化内容运营打造口碑影响力获取流量将成为新的趋势。对于APP买量变现来说，广告素材是重中之重。高频的素材测试，持续的创意更迭要求广告主持续产出优质素材。

一、APP出海市场及投放概览

TikTok Internal Data数据显示，近年来出海APP细分品类占比呈明显变化，社交直播和实用工具成为出海TOP 2的投放品类。APP出海的大预算市场集中于东南亚、美国、日本、中东、拉美。

2021年及2022年Q1的海外移动应用投放数据，非游戏类APP在投广告主4、5月数量最多。

2022年Q1的泛娱乐移动应用中，生活时尚的广告主最多，娱乐其次；从平均素材量来看，漫画和阅读应用的投放力度最大。

iOS隐私新政下出海广告的破局出路？APP创意素材混合增长打法揭秘

中国APP出海广告主投放量大的主要集中在短视频、直播和网文阅读应用，下载量大的头部产品基本被短视频和直播应用霸占。

近年来，广告素材平均投放时间逐渐变长，2021年平均素材投放时间达24.6天，市场对素材的创意质量要求随之提升。

二、各类APP近期热门素材 1. 短视频应用APP

短视频APP的广告素材重点在于用户UGC内容的展示，通过展示用户自发创作的内容拉近与用户的距离，美食、唱歌、热舞、宠物是常见元素。

2. 阅读类应用APP

阅读类APP热门广告素材通过展示恋人之间的亲密互动或狗血剧情冲突来吸引目标受众，常见元素有亲吻、拥抱、出轨、哭泣等。

3. 社交类应用APP

通过Soul、Litmatch、Yalla三个产品的热门素材分析，总结出社交类APP投放的广告素材主要是根据自身产品特点产出的，例如Soul主打展现虚拟人元素，与近期热门话题元宇宙挂钩。

三、广告素材制作底层逻辑

1. 倾听用户的声音

三点素材制作的底层逻辑，第一点是需要找到用户感兴趣的点，结合APP的功能点和用户传达感情。

2. 体现产品优秀的交互

广告素材可以是APP交互行为的展示，引导用户去探索产品内的某个兴趣点。也可以尝试交互式广告，让用户在广告中体验产品，了解主要功能点。

3. 本地化与用户建立联系

广告素材要和投放地区的用户建立联系，注意文案、UI风格、音乐类型以及节日、习惯元素的本地化，增强用户的认同感。

四、泛娱乐APP广告素材Tips

1. 广告素材本地化

由于广告投放地区的人种、习俗、文化、爱好不同，需根据情况选用相应的主播进行素材裂变。此外，YinoLink易诺建议广告主结合当地节日活动定制广告素材。

iOS隐私新政下出海广告的破局出路？APP创意素材混合增长打法揭秘

2. APP功能点展示

在广告素材中凸显APP的特色功能点，可以用轮播、强调凸显的方式展示，也可制作用户可以通过APP内活动或者游戏获取福利的素材。

3. 与当下热点结合营销

《Mobile Legends: Bang Bang无尽对决》通过发售NFT游戏周边盲盒，获得更大知名度，吸引潜在受众。

五、TikTok推广策略及投放玩法

TikTok For Business应用行业销售经理吴汶庭为APP广告主们推荐了APP产品各个生命周期的推广策略，素材创意工具及产品。

1. 程序化创意（ACO）

ACO是由系统自动组合广告主上传的高质量创意，并通过持续广告投放找到最佳素材组合的工具。可以一次测试多个新素材，实现倾斜预算放量，延长广告投放生命周期。

2. 创意制作工具

TikTok For Business为广告主提供了视频智能配乐、视频模板、智能微电影、智能文案、视频编辑器、创意快速优化这6大免费创意工具，帮助品牌实现出彩的创意广告制作。

3. 原生创意素材产出

TikTok For Business还有很多原生创意广告产品，这些创意素材是用户的真实体验，原生性强，能够为广告主提供丰富的创意素材支持。

例如Spark Ads强原生广告是以原生帖子作为素材投放广告，减少广告主素材产出压力。

以上是给大家带来的文章“iOS隐私新政下出海广告的破局出路？APP创意素材混合增长打法揭秘。”

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2022年 Q1 APP出海趋势

APP出海广告审核政策盘点！

作者：YinoLink易诺

来源：YinoLink易诺

4 月 21 日，data.ai 发布了最新报告《2022 年第一季度市场指数排名》。在浏览这份报告的时候，笔者发现全球以及各个地区热门非游戏应用突破榜上出现了几个非常有趣的 App，本文跟大家分享一下。

一、小组件在美国热度飙升，出海产品连续 9 日登顶美国榜首

iOS 的小组件社交在美国的热度快速上升是近一段时间非常明显的一个趋势。根据榜单显示，iOS 小组件社交应用 Locket Widget 和 Noteit 分别排在美国热门应用突破榜的第 2 位和第 6 位。

美国 Q1 热门应用突破榜

此外，还有一款叫做 LiveIn 的小组件社交 App 自 4 月份以来在美国 iOS 免费下载总榜上排名快速攀升，截至发稿已经连续 9 天登顶美国 iOS 免费下载总榜，而这个小组件其实是一家位于广州的出海公司做的，可以说对海外市场的热点把握很准确。

数据来源：data.ai

近 30 天 LiveIn 在美国 iOS 总榜上的排名变化

先说一下 Locket Widget，这款应用本质上是一个图片分享 App，但是不同于 Instagram 等 App 的是，这款 App 是基于 iOS 的小组件使用的。

具体方法是在 App 中添加自己的好友，拍摄自己生活中的照片之后，将照片传送给自己的好友。好友如果在手机桌面上添加了 Locket Widget 小组件，传送的照片就会直接显示在好友手机主屏幕上，双方都添加的话，就可以互相传送。可以说想忽视，也不能。

图片来自 Sensor Tower

Locket Widget 能大受欢迎，是因为它很好地利用了 iOS 的小组件。iOS 的小组件的优势就在于可以将应用内的内容直接添加至手机的桌面上，省去了点击应用程序这一步，让用户可以更加方便实时地拿起手机就能看到应用程序内发生了什么。

当 Locket Widget 与社交相结合，用户就可以更加轻易并且实时地看到自己最亲近的人分享来的生活瞬间，这让彼此之间的分享更加高效自然直接。

虽然 ins、微信等社交网络上我们可能有更多的好友，但是由于其中包含着挚友和点头之交，这让我们在分享内容的时候常常感到尴尬。而 Locket Widget 则为用户与最亲密的人之间提供了一个展示真实自己的小空间，这也许就是 Locket Widget 能广受欢迎的重要原因。

另一个登上美国突破榜的 Noteit 与 Locket Widget 类似的玩法，只不过分享方式由“拍照片”变成了“画便签”，用户可以通过画图来向亲近的人表达自己的心情，这就像我们有时候给家人留在冰箱上的便利贴。

Noteit

而出海厂商做的 LiveIn 则是在 Locket Widget 的基础上加入了一个陌生人社交网络，除了向亲近的人分享图片和手绘便签以外，还可以与平台上其他的创作者互相分享生活点滴。

此外，LiveIn 也是一个靠着 TikTok 病毒式传播实现快速增长的典型案例。除了 LiveIn 官方的 TikTok 账号创作了几个受欢迎的短视频外，近一段时间也有不少创作者创作出了播放量达到百万的展示 LiveIn 功能的视频，这也是 LiveIn 快速增长的最主要原因。

TikTok 上 LiveIn 相关的内容

二、Zenly 还在爬坡，新兴熟人社交 App 开始突围了吗？

我们被打脸了。

之前我们在《想创新却被用作了跟踪工具，这款获 Snap 投资的社交 App 有些尴尬》一文中并不看好的 Zenly，没有想到热度持续上涨，在最新的全球热门应用突破榜单中，Zenly 已经排到了第 5 位。

其实根据 Zenly 在应用商店内的应用更新日志，过去的一个季度中 Zenly 除了紧跟时事地添加了一些 NFT 表情以外并没有其它明显的更新，而 Zenly 能够在过去一季度进入全球突破榜，主要是因为 Zenly 加大了在一些新兴市场的布局力度，当然也不排除海外用户对于 NFT 还是很买账的。

Zenly 近 60 天 Android 端（上）和 iOS 端（下）

广告素材投放量 Top5 的市场丨数据来源：广大大

根据广大大的数据显示，过去的 60 天中，Zenly 无论是 Android 端还是 iOS 端的广告素材投放 Top 5 的市场都是新兴市场，分别是越南、印度、巴西和印尼。而相应地，根据 Sensor Tower 的数据显示，3 月份 Zenly 的 Android 端月下载量达到 1100 万次，相比之下 iOS 端只有 200 万次。

在这些大量的下载量中，印尼用户肯定贡献了不少。印尼的 Q1 热门应用突破榜上，Zenly 甚至排到了榜首。

印尼 Q1 热门应用突破榜

Zenly 是一款来自法国的社交 App，曾经在法国、日本等成熟市场都取得过不错的榜单成绩，从现有情况来看，Zenly 花大力气开始拓展新兴市场。这一方面，可能也说明，Zenly 在成熟市场的渗透已经差不多了。但这样一款 App，如何去做商业化，还是挺令人好奇的。

而 Zenly，还有进入英国突破榜单的另一款新型社交 App BeReal，都让我们看到了这一两年，在 FB、Ins 等熟人社交 App 主导的市场环境中，渐渐有新型熟人社交 App 突围的迹象了。感兴趣的同学可阅读《MAU 激增 3 倍、进入多国下载总榜，反 ins 社交 App 真的开始默默生长了？》

三、用于“总统选举”的 Tinder，法国创业者越来越会做 App 了

法国总统大选已经进入最后阶段，为了给自己拉选票，马克龙甚至用出“美男计”，官方摄影师在社交媒体上晒出马克龙露胸毛的照片。

候选人竞争得热火朝天，法国国内的移动应用也没有闲着。去年年底法国上线了一款叫做 Elyze 的新闻 App，就是专为这次法国总统大选而设计的。这款 App 由一位叫做 François Mari 的在蒙特利尔 高等商学院读书的学生创建，据领英提供的信息介绍，Elyze 被称作“总统选举的 Tinder”。

Elyze 的联合创始人 François Mari

在社交媒体越来越发达的背景下，西方国家的总统大选的结果走向越来越受到社交媒体的影响，这一方面为选民们的“站队”提供了便利，但另一方面也因为在社交媒体上一些煽动性的言论传播速度更快的原因，容易出现一系列的“黑天鹅”事件。

而根据 Elyze 的说法，这款产品的推出，似乎就是为了将法国总统大选的走向引导至一个更加正确的方向上，做法是在平台内更新竞选人们的相关新闻，以此来让选民们更加客观地了解他们的能力。

不过 Elyze 虽然是一个与政治沾边的 App，但是并没有设计得很无聊，甚至还透露着一丝法国人的幽默。笔者体验了一下，但因为只支持法语可能会有些影响使用体验。不过整体来看笔者认为作为一款新闻 App，Elyze 有几点是很有趣的。

1）Elyze 的新闻阅读体验不同于普通的新闻阅读类 App，而是做成了类似于 Tinder 等约会交友 App 那样的左右滑动的使用方式，左滑代表支持，右滑代表反对。

而用户的每一个“支持”或者“反对”，都影响着竞选人在平台内的声望，而这也是上面我们提到 Elyze 自称为“总统竞选的 Tinder”的原因。

2）在 Elyze 中，竞选人是核心，每一条新闻都是以某一位竞选人展开的。像上一条中讲到的那样，用户对一条新闻的态度影响着竞选人的声望，Elyze 在平台内引入了一个积分榜，可以实时且直观地反应某位竞选人当前的人气。

有了这样一个基于客观新闻以及全民投票的榜单，总统大选出现“黑天鹅”的概率应该会降低不少。

3）Elyze 还加入了很多轻松幽默的元素，每一位竞选人的个人介绍页面都会有一些有趣的个人标签，例如标签显示马克龙儿时的梦想是当一名作家、比如玛丽娜勒庞养了一只 11 岁的猫等。这样的标签就像是 App 内设置的一个彩蛋，让候选人的形象更加生动亲切。

Elyze 的案例提醒着出海开发者，即使是一款实用为主的 App，如果适当加入一些幽默元素也会取得不错的效果。但这款 App 在竞选结束后走向何方，是换个主题继续以类似方式运营下去，还是创业者的一次性尝试，就不得而知了。但不得不说，法国的创业者们越来越开窍。

四、热度不减的换脸 App 又迎来新玩家，月流水近 50 万美金

自从 REFACE 以来，换脸玩法的 App 就一直热度不断，并且常常因为在社交媒体上的病毒传播而冲顶榜单。在英国突破榜上，笔者又看到了一张新面孔，来自一家土耳其厂商 codeway 的换脸玩法 App Face Dance。根据 Sensor Tower 的信息显示，Face Dance 去年 12 月上线，3 月份 iOS+Android 端的月流水达到 48 万美金。

不过不同于此前的几款换脸玩法的 App，这款 Face Dance 主打的是“带有魔性声音以及面部表情的视频”，在 Face Dance 提供的模板视频中，一些名人伴随着富有节奏感的音乐扭曲着五官，也许这就是 App 的名字 Face Dance 的由来。

Face Dance 的一大噱头是引入了大量的名人的形象，这里面有一些人们耳熟能详的名场面，比如 c 罗在进球后大喊的“siuu”，也有一些对名人的恶搞。

如果喜欢某一段“Face Dance”，用户就可以将它保存下来或者分享到社交媒体上，此外也可以选择 App 提供的其他名人的面部或者自定义照片用在模板上。

像很多换脸 App 一样，Face Dance 也会在导出视频的过程中加入激励视频，但除了广告以外，Face Dance 也加入了订阅变现。订阅后用户可以获得更高清的画面、去除广告、导出结果速度更快等特权。

不过根据应用商店内部分用户的反应，Face Dance 会出现免费试用 3 天却依然扣费的情况。

另外在主要的“面部舞蹈视频”玩法之外，Face Dance 还加入了一些新的创意玩法，比如二重奏玩法，也就是用户可以选择左右两个人物形象来合拍一支视频。这种组合式的玩法可以带来更多可能性，我们甚至可以看到普京和特朗普的“梦幻联动”。

加入新功能的基础上 Face Dance 中也加入了很多平台都有的的卡通脸、老化、性别转换等功能，这让 Face Dance 的功能看起来非常的齐全。

虽然 Face Dance 出现在英国的突破榜上，但是从广大大的数据来看，Face Dance 也已经在换脸 App 最容易出现爆款的美国市场大量投放。在过去的 60 天里，Face Dance 在美国投放广告素材量达到 453 次，是最多的市场。

近 60 天 Face Dance 广告素材

投放各区域占比丨数据来源：广大大

而 data.ai 的数据也显示在 2 月到 4 月初这段时间 Face Dance 一度持续稳定排在美国娱乐类榜单的 20 位左右，不过不知为何最近一段时间排名又忽然降了下来。

近 90 天 Face Dance 在美国 iOS 娱乐榜单

的榜单排名变化丨数据来源：data.ai

像很多换脸 App 一样，Face Dance 也已经开始在 TikTok 上上传自己平台制作的魔性视频，不知道未来是否有一天 Face Dance 也会毫无征兆地成为爆款然后被送上美国免费榜 No.1。

但不得不说，关于换脸、图片/视频剪辑真的很容易出爆款，TikTok 的流行更是加剧了这一趋势。营销做得好、或者借势借得好，都容易出爆款。而这样一款 App，48 万美金的流水真的已经很高了，但用户投诉、以及长期运营，是这类 App 必须解决的难题。

五、结语

在这份榜单中还有一些其他的亮点，比如一款靠运动来赚取代币并换取商品的健身类 App sweatcoin，进入了英国和法国的突破榜，此前白鲸出海发布的《给电商引流、赢者瓜分奖金池，美国健身 App 的变现思路也开始活络了起来》一文有过介绍，感兴趣的读者可以阅读。

此外两款出海 App，K 歌产品 Starmaker 和字节的小说产品 Fictum 分别进入了全球突破榜和印尼突破榜，我们在后续的文章中有机会再去关注这 2 款产品的新动向。

作者：pridecheung

来源：白鲸出海

本文为一篇2020年APP的出海指南，主要从从APP的未来趋势，竞品拆解法以及跑不完的ab实验进行分析。对APP的出海这方面有兴趣的朋友们可以进来看一看。

一、移动出海大环境

原本随着中国智能手机出海的成功铺路，我们国内的开发者坐享了这样的红利机会——我们可以通过预装、手机专属应用市场合作等方式率先随着国内机型去占领目标市场。

你以为一切变得更加顺利的时候，计划赶不上变化，从2019年开始，中国出海开发者特别是有一定历史的大厂的日子并不好过。

谷歌近些年日益增大对APP涉嫌广告欺诈的打击。尤其在2019年根据媒体报道，国内几个有名的出海厂牌已经先后被谷歌以广告欺诈等由头进行了下架处理。

上面所列的四家公司均是遭到了谷歌的清洗，且它们的共性都是通过广告业务进行强变现，其中有三家据各路媒体所言是明确因为广告欺诈被谷歌下架。

广告欺诈到底包含什么？

这里除了归因劫持以外，还有些比较流氓的打法，比如当你不杀死程序，只要App在后台仍然运作着，哪怕手机处于待机状态也会不断弹出广告诱导用户点击。这类做法集中在安卓手机，毕竟苹果机的授权掐得很死。

上述其中一家公司的员工透露给我，他们一款产品70%的营收都是来自App外部的广告营收，只有30%的收入是来自app内部的广告营收以及内购项的订阅。

这是典型的国内玩流量玩产品矩阵公司的主要打法，类似这种操盘模式的公司依靠还不错的投放能力，通过不合规的广告变现玩法去提升自己短期的ARPU来实现投放打正，打正就继续扩量。

通过堆积产品数量，不断洗自己的流量池来扩大自己公司的利润。但显然，在2020这样的做法是必须要取缔了。

谷歌从2019年开始政策突然收紧，不禁让人怀疑是美国对中国科技行业的一种打压行为。

不过这也很无奈，我们自身确实做得不妥，百口莫辩。毕竟市面上通过强广告变现的公司大多都是中国出海企业。

反观，前苏联（白俄罗斯、俄罗斯这种国家）的企业则比较取巧，目前大多侧重于各种花式订阅变现，这种变现是谷歌和apple所推崇的变现方法，可以见得未来还不会那么快收紧，红利还在。

美国的互联网企业，则会把广告和订阅做得更加平衡一点，硅谷那群人始终拼的是产品体验，这点不得不让人心悦诚服。也是值得新的一批出海企业学习。

不过回归到出海环境这个话题，目前这局势确实很不明朗。

我在2月初读了那篇华尔街日报写我们中国是真的东亚病夫那篇文章，那篇文章再次提及了一个词汇，这是被创造出来的词语 – 叫de- sinicize去中国化。

可见美国对中国的打压意图明显。中国出海美国的前景略显堪忧，短期你依然可以去做，毕竟那边用户的价值还是非常不错的，长期稳定性存在着不确定性。

所以我会建议出海的产品，既要做美国市场，但仍然要分散风险，尝试其他海外市场。同时出海的安卓发布渠道也别仅依赖于Google Play，多多考虑和国内手机厂商合作，唇亡齿寒，还是要多相互依靠，这也是早做风控的一种办法。

上面提到了出海环境的一些风险，我们也来看看怎么去应对这些风险，如何更好地生存下去：

我服务过的一家公司，其广告部门当初误接小厂sdk引来谷歌下架。

那一次的惨痛教训告诉了我，国内的广告SDK服务商千万不要乱接，一方面流氓性质的广告欺诈代码80%肯定有。另一方面这些SDK现在在谷歌这边都不适用。

谷歌目前有明确公布了他授权白名单的几家SDK，集成那些会更安全。官网上有，你们可以自己查找。这是第一点。

其次，订阅模式是趋势。由苹果先行推出，谷歌随后推出的变现模式。

订阅已经经过好几轮的迭代，其后台提供的支持越来越多越来越丰富。Google Play有官方数据论证一款产品在接入订阅比不接入订阅时，其短期ARPU提升了300%。

订阅其实有许多花式玩法，就像我之前提到的，白俄人尤其会玩，用户口袋的钱都被扣得云里雾里，一不小心就被连续扣了6个月的费用。

也因为这样的现象在，谷歌虽然没什么动作。但经常和苹果审核者打交道的玩转订阅的都知道，苹果政策已经对订阅这块的要求越来越严格，严禁很多订阅诱导。比如：

如果有免费试用的订阅，要求开发者写清楚免费多少天，然后多少天后的价格是什么，而且陈述上要写清楚是自动扣费，取订需要如何取订等信息。

但道高一尺魔高一丈，我的日常其中一条就是和这些审核者斗智斗勇，钻他们的表述漏洞，尽可能通过视觉混淆打擦边球让审核者自己无从否定，从而过审，从而提升付费转化率。

不过庆幸的是，虽然苹果现在把控得很严格，但我也提到了谷歌对订阅的审核目前还没到这个地步，红利仍然存在。

然后第三点我还列举了一个政策变化对产品的影响例子，总之了解政策的变化是非常重要的。

二、妥善利用分发渠道工具

这个为什么和大家分享一下？

我的考量是在于这两个发布操作平台的实用程度不是每个人运营和产品人都知道的。

能接触到这种数据后台的都是每家企业比较有资历的人，毕竟数据在这个时代就是钱嘛。敏感的信息肯定不会给所有人公开，但也因为这样的规则，其实是对产品发展会有阻碍的，现在的年轻人都很有想法，让他们多了解一些可用的工具没准能迸发出什么灵感来。

所以，借这个机会和大家简单讲讲这两个平台：

1. GooglePlay Console

GooglePlay Console比苹果的后台更全一些。所以我稍微重点核心讲google play的后台：

（1）Google Analytics

Google Play有一个叫Google Analytics的工具，对你发布的App有一个全面的数据解析。

它比苹果的后台好的点就在于它有一个相对比较完整的获客分析报告，而且能帮你追踪每天新增的用户在一定时间内的ARPU值，这是苹果后台所缺乏的。甚至可以单独针对投放去做渠道拆解，数据准确可靠，能配合我们常用的一款投放归因工具Appsflyer做交叉验证。

（2）应用商店页的AB测试

后台还有一个地方可以做应用商店页的AB测试，允许你跑最多4组描述、产品截图的AB测试。跑完之后会告诉你哪组商店页的下载转化率最高。数据还做了90%的置信区间考证，很周到。你可以一键点击最优的实验组直接应用上。

（3）Firebase

之前我参加过一场Google Play的出海分享会。我们耳熟能详的一款国内社交软件探探，他们的增长VP说，谷歌的Firebase提供的APP可接入AB测试工具比他们自己花了大半年搭建的AB测试还好用，至少不差。虽然收费但是性价比不错。

（4）谷歌云平台

谷歌云平台是必须要接入的，要付钱但请你无条件接入，这钱肯定是值得的，开通了谷歌云平台，你才能去开通及时通知这个功能。

及时通知是干嘛的？就是给你发送通知告诉你用户订阅状态发生改变，让你第一时间知道用户订阅、取订、续费成功等等状态。

有了这些，你才能针对这批用户做更精细化的运营。你不去开通，你只能通过每个阶段去主动向Google后台查询用户订阅状态去做出对应动作，这是非常不科学不及时的。

2. 这部分内容不分谷歌和苹果

1）不论苹果还是谷歌的后台，对于设定SKU的时候都提供附加选项，可以让开发者设置订阅项的试用期或者首期优惠，比如免费3天之后每月30元或者说首月6元，之后每月30元。哪个效果最好，取决于自己的产品属性，比如使用场景的频次高低。

2）针对每个SKU，我们可以设置一个Grace Period, 意味着如果当一个用户到期因为非主观原因续费失败比如信用卡没了余额，在宽限期内用户依然享有订阅的服务，给用户在这段时间去解决支付问题，这个时间段的给予，其实是属于一个人性化挽回的方法。

然而Account Hold的差别就在于, 它不保留用户订阅期间的权力, 同时依然会每天都尝试扣费。这个Accound Hold现在都是自动开启的, 不需要额外操作。

3）在App Store, 我们经常看到别人家的App在他们名字的搜索结果下面还会多一个订阅产品的露出，这个目的其实是服务于ASO。霸屏效果非常棒，有效阻绝了竞品的露出。这个在订阅项里可以设置去推广该订阅项，就能实现露出了。

三、运营实战

1. 解读你的竞争对手3+1步曲

进入市场的第一步，除了目标市场的用户调研，你可能很关心的是目标市场的竞品的获客和营收能力。

首先一个产品，持续的获客无非2种 ——付费投放和自然推荐 。

至于做一场营销爆款活动都是暂时性的，可持续发展力最多不会超过1个月。

所以竞品怎么持续获客，以及可持续获客的能力怎么样？怎么查？

第一步 – 就是去看对方的下载排名，接着看畅销榜的排名确认它的收入和下载量，从而得出它的ARPU值，大概就知道它的产品做得好不好值不值得参考。

第二步 – 就是去查竞品的获流渠道，怎么搜？

去各大投放渠道直接搜对应名字的广告，搜得到那就看它的素材量，量大基本知道它是主要靠广告投放了。对应市场的投放成本，都是相对公开的知识，如果不清楚，找一个代理团队问问就知道了。然后你就可以关注ARPU值能不能打正投放成本。如果能，大概你就能确认对方的操盘套路是什么。

第三步 – 然后下载体验对方的产品，拆解一下为什么付费那么高可以帮助打正投放成本。一般这类产品的付费引导都很强（典型的就是俄罗斯人的App)，共性非常好辨识。

如果你还不确信，直接去查找背后操盘的人是谁。我的实战就是知道开发者是谁，Google对方公司，然后去找对方的CMO或者CPO是谁，官网上找不到信息？

那就去领英去找，如果找到恭喜你，你就去查这个人过去的工作履历。奇妙就在此处诞生，我之前就查过一个竞品的CMO是从Aplaons出来，之后工作又去了Gismart，再之后就去了我们竞品的公司，所以马上就确认了对方公司的打法。

返回第二步 – 如果查对方的产品名字但广告信息不能找到，怎么办？那就回到对方的官网下载页？流量都从哪来？看看有没有线索。因为大部分的外部引流，必然是要通过一个落地页中转，才会根据手机去适配跳转对应的引用市场！通过这个再查引流的源。

同时，看看拆解对方的产品，看看用户的分享传播行为的链路怎么样。基本上老练的增主官能判断出产品的分享流程有没有效果，大概能占到正常流量的%。如果分享路径顺利成章，那么也没其他的付费引流，这款App就是断定是靠口碑传播起来的。

另外，当你突然看到你的竞品流量激增，也不需要一惊一乍，看看投放有没有变化，如果没有查出花絮，再去看看渠道的推荐位有没有它。最后再就去看一个指标，搜索指数：

先看你竞品的ASO关键词覆盖情况！看看它的主要下载词都是哪几个？然后看看主要下载词的热度有没有提升！如果有提升，那就再去看谷歌搜索指数、微信指数，看看产品名字搜索指数、产品相关关键词搜索指数，结合多个维度去判断是单单你竞品变热门了，还是你的竞品的相关关键词变热门了，看看你竞品在这个关键词做得怎么样。结合着看，你一定能看出门路的。

侦察竞品是增长官必备技能，知己知彼，百战百胜。

2. 产品全世界通用 通过运营因地制宜

产品结构全球基本都是大同小异的，一般不需要去做什么产品结构的因地制宜，但不是绝对，还是有不少案例需要去做差异的。

那这里我先讲四个可以去做差异化的维度，这四个维度是需要根据当地文化和实际情况做出调整的。

（1）支付方式

典型就是印度，印度的国际信用卡普及一向很低，所以人们的印象里印度支付理所应当付费转化很低。但这都不能解释印度用户为什么在订阅的购买转化率非常低的原因！这个原因连google play官方的人都不清楚。

（2）内容

内容的差异化运营就不做展开了，交给本地团队去翻译、去做吧。

（3）社交媒体

日本人就相对不热衷用facebook，而是很热衷在推特上做分享，你要做日本市场维护好推特很重要，会带来一些自然流量。

东南亚几个国家呢被外部文化侵蚀挺厉害的，像whatsapp,line,facebook,twitter基本通用。但反观韩国，从社交软件到搜索引擎都是自建的一套，你需要另外去接入。俄罗斯呢也是，他们也有自己的脸书软件叫VK。

除去上面四大块，有些当地的基建情况你可能在执行策略的时候也要多考虑一下。像类似印尼市场，手机机型基本比较低端，容量很小。

所以不建议把App的包做得过大。不然一定会导致卸载。特别是不高频的工具产品，建议和欧美发出去的包要做差异化，尽量缩减。

（4）定价

发达国家类似美，德，法，英，澳大利亚，瑞典，加拿大和日本，欧洲列强的英法德定价一般也可以高于美国。

崛起中国家这里主要指巴西、印度、俄罗斯和中国以土耳其。

再落后的国家定价就更低了特别是第三世界国家。

不过要提印度，印度的科技教育水平还是很不错的。所以他们在为App付费的意愿很高的，高于俄罗斯高于土耳其。

3. AARRR是万能药

如果你产品已经出海，也采用了一些比较好的本地化运营，但是依然不见效怎么办？

前提只要你的产品得到市场验证，那么后续你就交给AARRR模型去优化产品即可。

产品结构通过AARRR的漏斗框架进行梳理，别人怎么理解这个模型，我不在乎。

我理解的AARRR是：

第一个A是获客阶段，这个阶段是从广告素材展示到用户下载并且第一次打开APP的阶段。那么在打开APP之前一系列的动作都是属于第一个阶段的各个节点，每个节点都可以进行优化。

第二个A是激活阶段，我认为的激活是从用户第一次打开App后到用户第一次使用产品的核心功能为止，比如视频剪辑软件就是点击剪辑这个动作到这里为止。

第三个R就是留存阶段，这也是最重要的阶段，从用户第一次开始使用核心功能到完整使用完核心功能，再到用户多次使用这整个阶段都是留存阶段。这个阶段如果数据指标都不好，那就是产品核心的体验出了问题，你也就不需要去做额外推广了。

上面三步做完，你再去考虑后面两个阶段。这两个阶段不存在一定的先后顺序，甚至也可以平行。

一个R是推荐，另外R一个是变现。这后2个阶段是我的专场，可以从我平日的一些产品拆解文里去体会。好的玩法，是要慢慢揭秘的。

梳理完模型后，你就要开始优化模型里的节点。每个页面、每句话术的表达都存在很大的优化空间。

你们知道不知道一个英语教育产品叫Duolingo，他们在迭代一个页面的时候同时会跑十几个实验，一个页面可能跑过上百个实验才得出最优的结果。

我举个例子：

像这个case比较简单，修改完第一次能先涨10%，修改完第二次再涨5%。但第二个改动不是每次都成立，也不一定缩短路径就一定会涨。为什么呢？比如：

当你的付费权益比较难用简短的文案描述出来，需要很多切图配合或者视频Demo的话，可能单独给出一个付费页是有必要的。因为多跳一步的漏斗流失，可能会因为后面丰富的页面呈现去提升转化率，从而抵消前一步的流失。像这种情况，就更需要AB测试去论证，A的跳转方案好还是B直接调起购买好。

这样的例子其实都是AB测试的基本皮毛，它远远没有上述一样简单。特别是涉及数据层的解读。

数字本身是很具有迷惑性的。你可能前几天A跑得比B好，后几天突然A跑不过B了。其实是有原因的。但是如果你的数据基础建设做得比较差，没法去拆分更细的维度，那么你肯定看不出原因。

四、Q&A答疑

下面进入第四个环节，来回答一些收集到的问题：

答案一：几乎不能

Facebook Business Page本身限流做得就比推特还过分，生而就不是一个让你运营传播的平台，它更像是一个发送通知的平台，你可以通过facebook告诉用户你们发了新版本，更新了什么，Demo一些新的功能。也可以日常维护一下客户关系，上面做点问卷调查倒是可以。也可以作为一个PR发声的渠道。而且facebook在还是要比推特更为隐私，分享的内容本身在facebook也会有局限性。

相比，推特就好多了，hashtag本身就是为了传播，为了制造话题而设计出来的。而且用户在推特上就是比在facebook上更爱分享和讨论。

所以你在推特上去做一些推广活动反倒是值得的，我会建议你结合自身产品，比如你做短视频剪辑的，你可以引导用户去创建一个主题去分享自己的作品，这种聚集效应一旦起来，还是会有不错的推广作用。

答案二：我有三个案例去回答

1）小影的小伙伴给我分享过：去年那个视频剪辑软件叫逗拍，就通过tiktok海外版做了一个爆款视频做火了一波。视频先是在印度地区传起来的，后来这个推荐算法就推去了美国，顺便就一起火了。视频内容不是什么很高大上的，逗拍的大部分剪辑模板都比较平民，大部分在中国都已经常见了。但是对印度人而言还是比较新颖的，印度人又特别特别喜欢分享凑热闹，所以就这么火了。至于被推去美国地区，逗拍有没有测算过人家的算法呢还是无心插柳柳成荫，论主我就没考究过了。

2）请你读 一夜打败Youtube登顶应用榜！卡戴珊家族追捧的Gradient如何逆袭上位？

3）黑盒的文章拆解过FaceApp的推广方式，大致是通过赞助类似性格测试平台（比如测测你未来的职业发展这样的题目）的方式去搭建中间跳板给自己导流。

答案三

一般每个数据指标我都会去看，日活，月活，用户下载，留存，下载10天内的ARPU值多少，使用频次。这些都会看。但是侧重点每款产品都是不一样的。

比如：社区我可能会重点关注次日留存，次次日留存，N天后的留存。像不是高频的工具软件，我可能不会关注这些指标，因为当用户没实在需求的时候，他就是不会用，没有必要追求这个数据。虽然我不会看第二天的打开率，但是我会看使用第一天后，那他在一段时间内，第二次的打开率，是按次数来算这个值，而不是天数。频次如此，不要追求相关性不大的数据。

再举例：

冥想软件Calm，它有一个记录每天心情的签到模块，这就很有意义。因为使用这个app的人是想通过冥想软件改善自己的心理状况，那么心理起伏的记录是具有意义的。

反观，像工具app，你非要弄个签到，给奖励鼓励用户，能有什么用？提升的不过是假的活跃。用户没有实际使用的理由，强迫他打开能有什么实质性的作用嘛？肯定是没有的。

答案四

渠道能开多少开多少，优先谷歌和苹果。非要2选1的话，美国日本选iOS。印度印尼东南亚韩国选谷歌。

你如果有能力去做PR那就去做，写一篇爆款的内涵文章邀请用户预注册预登记或者参加一个什么科技大赛，都可以。跑去techcrunch让人家帮你做个产品发布也是可以的。如果你做的产品真的很有匠心而且特别新颖能让人眼前一亮的话，就去你目标群体去手动邀请一群“先锋玩家”来体验成为你的种子用户，后期靠他们帮你带动传播吧。

没有这些条件呢？通常一般做法：ASO要做好, 该刷就要刷, 该投放就要投放。前期做口碑，中期逐渐尝试变现。

要起量，先从facebook/google的按CPI投放做起，然后要做订阅收入效果前两者可以根据订阅事件去做优化投放，如果发的是苹果包，也可以尝试ASM去做效果投放。

作者 ：BenjaminDxc

来源：九日论道

“出海掘金看国家，一个国家一重关。关门若可被破解，定可掘金在此间。”

摸金成功靠寻龙诀，淘金海外也有寻龙诀。某种程度上说，出海掘金跟所谓寻龙分金很相似，都是向着未知的世界探索，需要面对重重艰险，这时候有靠谱的理论指导就很重要了。胡八一们靠着老一辈摸金校尉流传千年的寻龙诀混饭，因此对于志在出海掘金的人来说，也需要有一套“出海掘金寻龙诀”。

“出海掘金寻龙诀”是指海外市场千差万别，每个国家都像是一个关卡，甚至一个国家还分数个差异性明显的市场，比如印度等。因此出海一定要从自己业务出发，结合目标国家或市场进行研究，论证是否可以“破解”这个”关卡“。

那么，怎样论证是否可以“破解”这个”关卡“，从而掘金海外呢？

出海很美好，但也暗藏险礁

大体上说，首先是纵向上分析如何从0到1开展业务；第二是横向上分析海外市场的异同，从本地化团队管理，商业环境以及文化差异等方面，结合具体的行业进行研究；最后可以从影响创业成功的5个要素进行考虑，包括时机，团队，点子，商业模式和资金。

本篇将先探讨第一部分，即纵向上分析如何从0到1开展出海业务。

（声明：本文系笔者与一群出海前沿的行业同仁分享的结晶，由笔者加工润色，特别感谢@中国式出海研究所！）

如何从0到1开展出海业务？

对于没有海外市场经验，第一次做海外市场的企业来说，如何从0到1开展出海业务是摆在眼前第一个的问题。

具体来说，可细分为六个方面：

1、如何进行本地化用户与市场调研？

2、如何进行本地化竞品分析？

3、如何确定用户需求，确定功能快速做出产品Demo？

4、如何冷启动，确定推广渠道？（如何获取1万个种子用户？）

5、如何快速获取用户真实反馈，快速迭代产品？

6、如何确定产品P/MF?

1、如何进行本地化用户与市场调研？

1）本地化市场调研

本地化市场调研的目的在于了解目标市场的实际情况，为产品和运营决策做准备。

本地化市场调研主要包括两个方面：

一是目标国家互联网基础情况

1 GDP,人均GDP量级和增速

2 国家主要的支柱经济

3 互联网基础设施-网速，资费情况，智能机覆盖率，移动互联网覆盖率，移动支付覆盖率

4 互联网市场规模-电商规模和增速，数字广告收入规模和增速

二是目标国家赛道的分析

1 规模和增速

2 商业模式

3 主要竞品

4 行业链条

5 行业痛点

对于出海目标市场进行调研，可以从短期指标，中期指标和长期指标三个层次进行考虑。短期指标是指出海创业起步期需要特别关注的方面，包括人均GDP，移动互联网渗透率和基础设施建设程度；中期指标则是企业未来成长机会的重要影响因素，也是势能的重要体现，包括GDP增速和移动互联网增速；长期指标代表了未来市场空间天花板或上限，包括人口总数量和年轻人比例等。

如何进行本地化市场调研？

了解目标国家互联网基础情况的信息，可以通过世界银行等国际性组织发布的数据，目标国家统计局官网，KPMG，安永，麦肯锡等咨询公司的国家行业报收集。另外还可以通过当地国家的相关媒体，例如印度市场可关注的媒体就有Financial Times, 志象网和竺道等。

了解目标国家赛道的信息，可以通过拜访业内人士了解情况，其次不要忽视跟竞品的供应商，广告主等交流以了解行业的真实情况。

2）本地化用户调研

本地化用户调研目的是了解并确定用户的真实需求，为产品提供方向。

进行本地化用户调研要解决什么问题？

1）确定当地用户是否有这个需求；

2）这个需求当地是否已经有更好解决方案；

3）为什么这个需求一直没有被解决；

4）排除产品的原因，用户需求的满足有什么关键的障碍，比如政府政策，基础设施，用户习俗，文化等因素；

5)从产品角度，如何找到切入口；

6）目标用户画像怎样，用户规模多大。

如何进行本地用户的调研？

1. 保持理性客观，避免先入为主和想当然。

人都是有主观性的，产品经理和运营人员也不例外，也会下意识的认为用户跟自己想的一样，往往会问出有诱导性的问题，从而导致错误的结论。比如，“这项新功能对你有多大的帮助？” “这个改变对工作效率有多大提升？” 这都是在有着潜在假设前提下，在调查的过程中对用户有了主观性引导。避免的方式可以参考知乎的提问规则：先问是不是,再问为什么。

2. 实事求是，不要坐在办公室空想，一定要做情景调查和实地考察。

毛主席说，“没有调查，就没有发言权”，这句话到今天这个场景依然适用。

举个大家都知道的例子，海外部分地区网速慢的问题。很多欧美和中国的产品都知道东南亚和印度有网速慢的问题，但是很少去深入了解这个痛点对用户决策的影响。

据一位Uber老员工透露，当年在Uber时，许多人常吐槽，说坐在旧金山办公室的产品经理不体察民间疾苦，开发的新功能都倾向欧美发达城市。后来Uber做了一个APM团队，让新上任的产品经理选择一个美国之外的城市，实地考察。这时候那些平日里“养尊处优”的产品经理们才知道，在30～40度高温的印度，在太阳炙热的街头上，拿着手机半天刷不出来一辆车，是多么痛苦的感受。后来这些产品经理们上任时，立刻把这项工作当做高优，迅速做出了一个网络优化的Lite版。

3. 定性和定量分析结合。

一般来说，问卷调查、A/B测试偏定性分析，用户访谈、焦点小组、参与式设计偏定量，有时候，单独某一种调研方式并不能得出确定的结论，就需要定性定量的结合。

回到东南亚网速慢的问题，有朋友曾用同一家运营商同一张卡，在菲律宾首都马尼拉和一个二线城市卡布尧分别测试网速，结果显示两地网速大相径庭。

一个地方有网速慢的问题，那么它对用户产品体验的影响是什么呢？

当用户在这个地方的户外打开手机时，需要15秒的时间才能刷出一页短视频的封面，而99%的用户在前5秒刷不出的时候基本就放弃使用App了，也就是说网速慢会导致了该地区出现大量0播放的问题。

因此，发现一个问题时，不仅要知道问题是什么，也要知道它影响了什么和到什么程度。

如何定性结合定量进行分析呢？举个例子，很多公司通过Facebook广告投放的方式进行信息收集，但Facebook的问卷只有几个问题，无法获取进一步的信息。因此，首先可以通过Faceook的投放简单回收一些信息，但关于进一步的讨论，可以在问卷最后设计一个有奖访谈，可以通过送亚马逊优惠券等方式引导用户留下电话号码或邮箱参与深度调研。

2、本地化竞品分析

知己知彼，百战不殆。本地化竞品分析可随时了解竞争对手的产品和市场动态，掌握对手的产品策略、资本背景，保持对市场的敏感，为自身制定产品决策提供参考、获得新的切入点，快速自我调整并保持优势。

不同竞品分析报告目的不同，具体侧重也有所不同，有的偏向于前期行业调研或公司发展，有的偏向于功能对比，也有偏向具体功能解决方案等。

这里以第一种目的进行讨论，对于第一次出海的公司来说，进行前期行业调研与竞品公司分析是很有必要的，可以从以下方面进行分析：

1）竞品规模多大

2）竞品的留存情况

3）竞品最近增长情况，获客成本

4）竞品核心功能和核心优势

5）竞品面临的问题和未来规划

如何进行本地化竞品分析？

本地化竞品分析可以从数据层面，用户层面和产品层面进行分析：

数据层面–可以通过Appannie，Quesmobile，Googlestore 等第三方公开数据平台对竞品进行扫描，看下载排名等数据，以及通过相关的投放代理了解投放成本和投放量级。

用户层面–通过 Appannie 将竞品在应用商店的所有评价下载下来，再进行热门高频词分析，提炼他的核心能力和用户觉得不足的点。其次也可以去竞品官网下面找留言的核心用户，通过私信进行访谈，可以大概了解用户在哪知道这个产品，在哪下载，用户画像以及使用产品的体验，是否会推荐给其他人，有什么建议等。另外，也可以组织小语种学生和该国在华留学生进行焦点访谈。

产品层面–找到跟竞品目标用户画像的类似群体，观察他们使用情况与真实反馈

那么，如何找到竞品的用户进行信息收集呢？

有一个很有效的方法就是通过社交媒体进行信息收集。找到竞品的Face book或Instagram等社媒用户，直接发问卷链接给他们，还有问题列表!

（Tips:如何判断是否是竞品的社媒用户呢？可以通过竞品的hashtag进行查找，因为愿意发布加竞品#的人大概率是竞品的核心用户！)

3、如何确定用户需求，确定功能快速做出产品Demo？

完成本地化市场与用户调研以及竞品分析之后，接下来就是团队内部要确定好用户需求，确定功能快速做出产品Demo了。完成这一步首先要求团队思考并回答好这三个问题：

a，用户最重要的需求是什么？

b，满足需求最简单的产品形态是什么？

c，这些功能需要做到什么程度？

Demo阶段资源和时间一定是不够的，Demo也不完美,因此预期也不能很高。

带着基本假设就好，看趋势，可以严重基本假设就行。

下面我们以某短视频出海团队（应分享人要求，进行匿名处理）如何确定用户需要的拍摄工具为例进行说明：

1）.需求收集：idea收集，明确目标池，捕捉带有图像或视频内容的idea，tips是使用跨界或更成熟的行业技巧（类似直播玩法参考综艺和游戏）

2）.优先级排定：脑暴会投票给分，按照不同的多维度进行多人评分（譬如操作难度，认知度，内容消费性，技术难度，设计难度等等）

3）.制作投放素材：利用ae或pr结合idea素材，快速制作投放素材；

4）.投放测试：定投和精准投放结合进行，按假设roi进行放量

5）.数据反馈：根据CTR和CPA观察投放数据，快速获取反馈

4、如何确定推广渠道进行快速测试？

当根据精益创业的思维，当我们做出MVP之后，需要推出产品进行快速验证。因此，完成确定用户需求，确定功能快速做出产品Demo后，下个问题就是如何确定推广渠道进行快速测试。

对于这个问题，我的理解是确定目标用户，并根据目标用户特点进行渠道的匹配。策略是以低成本进行各个渠道测试，然后根据效果快速确实重点投入渠道，以及根据渠道获客情况决定运营投入资源和人力。海外的流量格局以Face book和Google两大巨头，以及网红和垂直领域流量等组成，详细可以查看过往文章：如何从0到1建立海外运营推广体系。

其次，关于推广渠道的总结还有几个心得：

1）.产品特性决定渠道类型。社交类和⼯具类的产品，⼏乎100%的流量都来⾃于线上，因此线上的流量投放⼀定是占了⼤部分；在020和电商领域，消费侧的⼤部分流量会来⾃于⽤户推荐(referral)，供给侧的⼤部分流量会来⾃线下。

2). 推⼴渠道要抢占先机。所有的推⼴渠道终将会越⽤越烂，⽤户获取成本逐渐升⾼，⽽⽤户价值越来越低。⼤量的玩家通过同⼀渠道轰炸⽤户⼼智，单个⽤户的转换将变得越来越难，⽽⽤户也将越来越容易⻅异思迁。找到⼀个好的渠道，经过测试证明其效果后，要在其他玩家进⼊前迅速起量，同样的⼀块钱，在同⼀渠道的前期和后期是不⼀样的。

因此，要有意识地探索新渠道。如前述，所有流量渠道都会经历这样的生命周期，刚开始的商业化时期用户获取的质量比较高，获客成本低，随着越来越多的企业或营销者的进入，拉高了获客成本，用户质量也相对下降，这时候就需要发掘新的流量渠道。因此，海外运营推广需要有灵敏的嗅觉，善于挖掘新流量渠道，才能从渠道的红利期获得较好的推广效果。关于如何获取海外年轻用户？可以查看想像TikTok那样赢得海外年轻用户？三条建议给你！

3).不要只关注CPA，尤其对于社区型产品，在⽤户LTV不是特别明确的情况下，如果可以为了降低成本⽽买⼊⼤量低质⽤户，会将社区氛围和调性带⼊不可控的境地。最好的⽅式是围绕种⼦⽤户⽽打造传播渠道，通过社媒等渠道带来调性相同的⽤户。这里还有一个如何获取1万个种子用户的关键问题，将在后续文章进行探讨。

5、如何快速获取用户真实反馈，快速迭代产品？

确定用户需求做出Demo之后，我们需要快速确定推广渠道进行验证，第4个问题我们主要侧重对于推广渠道的探讨，而现在我们将就如何快速获取用户真实反馈，快速迭代产品进行讨论。

针对这个问题，拆解下来需要解决如下问题：

1）目标用户是谁？

2）目标用户使用产品面临什么问题？

3）产品改版的交互和产品功能优先级怎样？

4）目标用户需求有没有解决，愿不愿意分析？

5）目标用户预期是什么，反馈用户的需求是什么？

如何快速获取用户真实反馈，快速迭代产品的方式有很多，以下主要列举三个钟方法：

1） 监控获客渠道，如果是通过Facebook 和Google投放，投放一开始先测试获客成本，但需要多几个对照组，对应不同的投放地区和投放标签，打通 appsfly 和公司自己的数据后台，看对应投放组获客成本，留存，消费数据，生产数据。

不过，早期获客，如果有垂直的获客渠道，例如音乐产品，线下搞笑音乐社团，地推获客，虽然早期成本高，但非常有利快速获得产品反馈和进行产品迭代。

2）用户全渠道反馈检测，打通研发和产品运营的用户反馈通道，在应用商店，各大社媒，产品内入口设置官方邮箱，甚至电话，每天跟踪，看应用商店差评，整理，收集优先级，bug直接同步研发。如果产品需求层面的问题，组织

二次回返，产品团队内部讨论。

3）定期用户抽样调查，从社媒的活跃用户，进行电话回访，了解用户的画像，评价和需求，预期，收集应用商店产品反馈，整理产品目标用户画像，使用场

景等。

6、如何确定产品P/MF?

我们认为出海创业公司在早期阶段都应着眼于实现产品和市场需求的相契合（P/MF），而不是一上来就砸钱买量。但在如何实现这一目标的问题上，很多出海公司正在黑暗中摸索。

那么，应该怎样确定产品P/MF呢？

1，要定义数据指标，需要先做最小化产品MVP的定义，包括用户画像和用户故事，以确定一个或多个核心“用户任务”，用户执行该任务的过程会留下数据踪迹，可为指标。

2，通过竞品分析和过往经验，提前预测关键数据指标及计算方法。

3，数据埋点和验证其实是很关键的竞争力，需要耐心，很多新产品往往由于时间仓促，收集或统计的数要么不全要么是错的，很常见。

4，产品上线后，尝试投放不同画像的群体，回收关键数据，对比预测，分析差异，提出解决方案。

当然在实际过程中确定产品PMF并不是一成不变的，有些产品的寻找过程是反过来的。比如 snaptube 是先上线了app下载产品，偶然发现视频下载功能被使用的更多，所以干脆只做视频下载，找到了P/MF。

另外，确定 P/MF，可以参考Superhuman 公司的联合创始人兼 CEO Rahul Vohra针对用户调研的几个问题：

1）如果你不能再使用我们产品，你会有什么感觉？ ①非常失望；②有点失望；③不失望

2）你认为哪类人会从这款产品身上受益最多？

3）你从这款产品身上得到的主要益处是什么？

4）你希望我们如何进一步改进产品？

调研的目的是确保至少有40%的用户在他们的生活中没有使用产品后会感到失望。但是在第一次调查中，Superhuman的数据远远低于这个阈值。

首次调研显示只有22%的用户在他们的生活中没有使用产品后会感到失望

为了提高产品与市场需求契合度的“分数”，可以通过细分数据来寻找产品的支持者，构建高期望用户的用户画像，找到产品帮助用户解决的主要痛点，从而改进产品的关键地方，梳理产品路线图。产品路线图分为两部分：对用户喜欢的产品部分加大投入，同时改正拖累产品的问题。 通过让产品和市场需求契合度的分数成为最明显的衡量标准，并继续调研新用户和调整产品，Superhuman在短短三个季度内就将“如果你不能再使用Superhuman，你将非常失望”的用户比例提高至58%，可以说是一个很成功的案例。

因此，确定产品的P/MF，要以用户需求为导向，在快速试验过程中分析数据和快速迭代，以加速这一目的的实现。

本篇先探讨第一部分，即纵向上分析如何从0到1开展出海业务，其实每个细分问题拆分开都是可以写一篇长文。局限于篇幅，也希望抛砖引玉，欢迎大家留言。