数据体系不仅是你科学规划的基础，更是你公司生存发展的核心要素。

文章主要内容包括以下几个方面：

• 为什么美国销售效率那么高？
• 实现规模化增长的最佳方式：设计可复制的成功。
• 500 万到 5000 万是需要快速走过的规模化基础阶段。
• 数据体系是公司规模化增长的核心要素。

不知道大家有没有听说过“硅谷蓝图”这个品牌？

硅谷蓝图是一本讲述如何全面升级销售商业化体系的“黑宝书”，书中详细阐明了完整的销售体系进化方法论，同时也用大量细节指明了具体执行的路径。在去年 12 月发布，在国内 2B 企业的 CEO 圈比较火，现在还有 600+ 人排队领取内部版，预计明年年初会正式出版。

另外，硅谷蓝图也代表我们规模化增长体系，也是我们做咨询的品牌。我创业硅谷蓝图之前，是惠普中国区云计算集团营销副总裁。在惠普之前，2003-2013 年的 10 年间，我在中国替老外的软件公司管中国区业务。我 2003 年回国，回国前我在美国做产品市场经理，硅谷蓝图就是基于这二十多年的经验。

我们觉得在中国做这样的事情蛮有意义的，我的这套理论是从 SaaS 开始，但是可以应用在整个 B2B 的体系发展上面。我们想做的是给一线销售搭建一个好的体系，然后让每个销售基于这个体系良性发展。

我们美国的合伙人 Jacco 有一句很重要的话：实现增长的最佳方式不是聘请明星销售人员，而是设计可以复制的成功。不管大成功，还是小成功，把它沉淀下来，用这种方式持续沉淀达成增长，那是可以持续稳定的增长。

这正是《硅谷蓝图》的核心理念，是基于我们的方法论，“设计可复制的成功”。

一、为什么美国销售效率那么高？

综合国内外 VC 和著名市场调研公司 IDC / Gartner 的数据，中国的 SaaS 类投资在 2015 年的全球高峰达到了美国同类投资的一半，而同年销售产出仅为美国同行的 5%。这里面有历史业绩积累的因素，美国同行通常也可以高效地向全球售卖产品，但是销售效率的巨大落差也是毋庸置疑的。

这个落差不仅体现在体量，也体现在毛利和增长。比如微软 2016 年的收入是中国最大软件公司东软的 70 倍，毛利是后者的 2 倍。

70 倍是什么概念？也就是微软在全球复制了 70 个东软，每个国家都有东软。

一个通常的认知误区是，之所以有这个落差，是因为美国 B2B 销售人员的素质大大高于中国，市场成熟度大大超过中国。

但是以我的了解，不仅美国细分市场挑战同样巨大，美国的公司每天遇到的运营方面成长的烦恼与国内同行相比也是大同小异，销售人员也需要不断高质量的培训以达到岗位要求。

那么为什么美国销售效率那么高？两个原因：

一个是长期高强度竞争而达成的对最佳实践的行业共识，二是高质量咨询公司的存在，使得对整个销售知识体系的主动积累，沉淀和提炼思考成为可能。

美国销售 VP 大约每 18 个月到 36 个月也会换工作，不同的是每个新挑战都有可能找到优秀的咨询顾问和高管教练共同面对。在任何行业任何国度，知识都是核心竞争力。

中国 B2B 市场竞争程度普遍低于美国一个数量级。从这个意义上说，只要拥有对的知识，以中国人的执行力，国内 B2B 公司的机会其实是大大超过美国同行的。

我们发现，中国的销售管理思想需要进化。一个萝卜一个坑，很多公司是通过“坑”去找对“萝卜”，但是我们应该更注重与设计一个好的“坑”，这样可以保证“萝卜”来了之后可以留下来，然后生长、长大，因为如果“坑”存在问题，“萝卜”很容易走的。

那么为什么中国的 To B 的体量这么低？

原因在于美国公司找到一种全球化都能复制成功的体系,我们不妨从美国蹚浑过的河和摸过的石头直接拿过来，来弯道超车。但这里面很重要的一点就是，如何把数据作为一个体系作为高速增长的基础。所以，这就是为什么我跟神策走的比较近，且今天愿意过来分享的原因。

二、实现规模化增长的最佳方式：设计可复制的成功

《硅谷蓝图》的核心理念就是基于我们的方法论，“设计可复制的成功”。主要包括四点内容：

• 第一点，体系思维。销售体系搭建不以所谓的“大销售”为中心，而是围绕业务逻辑，用数据说话，先落地流程，再设计打法套路，给销售赋能，最后实现正能量的团队文化。一旦文化成型，团队的动能可以是无限大。
• 第二点，分工协作。各司其职，术有专攻，效率才能提升。归纳总结然后放大可以复制的成功点，改进缺点弱项，提升整体水平。
• 第三点，建立业务仪表盘。用数据将整个业绩收入的大盘子从市场，获客，销售到客户成功完全打通，通盘认知，通盘管理。
• 第四点，复合效果。每个阶段的小改善形成复合效果。每年业绩翻番很难，但是如果你有 7 个业绩增长点，每个点每年提升 10%，1.1 的七次方，结果就是翻番。

换一个角度，如果把每年增长的 100% 分到 12 个月，那么每个月只需要增长 8%，也就是那 7 个业务增长点每个月只需要增长 1%。如果有专门的人负责这 1%，基于他/她过去的经验就可能会有很多方法和选择。每个月达成这个 1% 的增长，就是我们管理咨询的数学核心。

三、500 万到 5000 万是需要快速走过的规模化增长阶段

500 万到 5000 万是 2B 企业最核心的增长阶段？

年收入 500 万差不多标志着初创公司完成了从零到一地积累，对产品市场契合度有了一定的认知，开始有了第一批十几家大 B 客户，或者几百小 B 客户，上千终端用户。最佳客户画像开始清晰。 虽然销售绝大多数仍就需要通过创始人达成或者产品依靠大量人工介入转化，业绩极其不稳定，但是跑道存在，大方向向上的趋势也可以确立。

我们的经验是，公司需要在接下来 12 个月内将业绩增长 3 倍，即达到 1500 万左右。这个速度在细分市场才可能成为领军企业，为将来与行业 2-3 名进一步拉开距离打好基础。

这个节点通常创始人会考虑引进第一批职业销售人员，以期快速增长业绩。这通常也是创始人犯的第一个错误。

正确的做法是在引进销售之前先初步解决客户流失和营销获客问题。客户流失率的降低意味着收入和现金流的改善，同时通过产品升级进一步打磨最佳客户的画像，为营销获客产生稳定的销售漏斗打好基础。

最好产品自带粘性和获客能力。同时创始人要考虑帮助新加入的销售人员解决获客问题。一般情况下创始人都有个人 IP，有对的朋友圈，寻找商机似乎没有什么问题，但是放在一线销售身上可能就是问题。

把前端获客和后端客户成功的问题大致做到可控，创始人才能着手引入第一批销售人员。

从 500 万到 1500万 是销售模式的第一次转型，必须做到：

• 主要业务层级商业模式的确定
• 最佳客户画像的确定
• 主要获客渠道的确定
• 客户流失控制在可以接受水平
• 首批销售人员趋于稳定

接下来，如何达到 5000 万有两条道路。

如果第一次转型执行得好，可能公司第一年就能超过 1500 万。那么第二年是否能够再增长 3 倍，直接达到 5000 万的水平？

有这个可能性，如果跑道足够好，政策非常给力 。

这种增长需要细分市场本身快速增长，可能基于一轮比较大的融资，必须执行一套完全正确的增长模式。但是如果不是市场压力大，我并不建议把步子迈得那么大。因为从 1500 万到 5000 万需要经过 2 个阶段的转型，以 3000 万为间隔。

1500 万到 3000 万的过程中需要解决的问题包括：

• 稳定的销售 VP 或者合伙人
• 客户成功的初步体系化，有效解决客户流失和如何长大的问
• 获客体系的多样化和初步标准化
• 初步的销售流程，打法，套路的标准化

超过 3000 万的公司一般员工人数会过百，甚至到几百人。员工人数的增加让分工协作和精细化运营成为可能。

这个阶段公司需要集中解决：

• 主要产品不同业务层级的商业化体系的设计和执行；
• 独立的运营岗位：获客，销售和客户成功；
• 详细务实的标准化流程，打法和套路；
• 统一的业务仪表盘；
• 新产品的商业化路径；
• 新行业新区域的扩张方法。

快速超越 5000 万这个坎你可能就是细分行业老大。基础打扎实你会发现之后超过一个亿并不是难事。

再往上走这套体系就会有血有肉，同时不断通过细节的打磨长出新的肌肉。这样你的业务基础就是稳固的，可以放心的开疆拓土，招兵买马。

一套务实的体系并不会降低你的发展速度。相反，她会是你业务增长的保证。

如果你也想走体系化发展的道路，请关注硅谷销售研究院的公众号。我们将在近期推出帮助 CEO 搭建实现规模化增长业务体系的培训课程。

四、数据体系是公司规模化增长核心要素

把主营业务做到极致分为三步：

• 第一步，销售管理必须搭建一套符合你们公司实际情况的数据体系标准。有了基准点和线，你才能做些实实在在的事来提高公司运营效率，向极致发展。
• 第二步，找到你团队销售效率的问题核心。
• 第三步，也是很多人忽略的，就是你销售团队的薪酬设计问题。

中国销售管理非常难，尤其对于销售周期长的项目型销售，过程很难管理，且难以复制成功，那么，企业如何提升业务业绩？困扰 B2B 公司的老问题其实只是问题的表面，表面下面每个公司问题的实质都不一样，但是不外乎产品定位、聚焦层级、商机获客、销售管理和客户成功。

只是如果没有核心逻辑和体系，很难基于数据去做决定。结果就是每个决定都很难。大家一个普遍的问题，就是没有建立一套完整的业绩监控体系。没有数据基准线，做的所有事情结果好坏都无法评估。

我认为把主营业务做到极致分为 3 步：

• 第一步，销售管理必须搭建一套符合你们公司实际情况的数据体系标准。有了基准点和线，你才能做些实实在在的事来提高公司运营效率，向极致发展；
• 第二步是找到你团队销售效率的问题核心；
• 第三步，也是很多人忽略的，就是你销售团队的薪酬设计问题。

如何搭建数据标准体系？

图 1 数据标准体系

把主营业务做到极致的第一步是，销售管理必须搭建一套符合你们公司实际情况的数据体系标准。有了基准点和线，你才能做些实实在在的事来提高公司运营效率，向极致发展。

然后你才能和全球最佳公司比较你的差距，才能有提高的动力和可能。

这里我们提供一个我们统计的数据，把销售团队通过专业程度比较各自结果，你们可以看看自己在那个区间。

图 2 销售团队专业程度

同样的 1000 个预期客户作为商机进入流程，仅仅由于 3 个转化率的不同造成最终赢单数量和折扣的很大差别，导致专业团队的业绩可以达到业余团队的 6 倍之多！

图 3 商机转化

注：预期赢单率是预期客户到赢单的转化率。

所以真的不要小看每一小步的进步，几个小步叠加一起来其实有巨大的“复合效果”。

如何找到公司团队销售效率的问题核心？

再好的团队都希望把业绩再上一个台阶，前提是要有一套合适的，能够发现问题的数据体系。有了体系才是科学管理的开始，然后你会发现所有的体系都是通的，因为底子是数字，而数字最客观，最直观。

对业务数字及其背后逻辑进行分析之后，一般就能找出业务脱节的地方，那就是问题的核心。没有数据支撑，一切只能靠猜，靠直觉。

比如说，所有人都认为商机数量不够，但很多时候数据提示是商机质量不行。有时候你认为商机数量质量都不行，但事实上问题出在你的销售售前没有配够。

总之，数据体系不仅是你科学规划的基础，更是你公司生存发展的核心要素。

8月20日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布第42次《中国互联网络发展状况统计报告》。截至2018年6月30日，我国网民规模达8.02亿，互联网普及率为57.7%。

中国互联网历经了将近30年，已经从互联网大国变成了互联网强国。我们多数的80后，90后，都是成长于当下成熟的互联网时代，时时刻刻享受着互联网带来的便利。与此同时，我们有必要了解中国互联网的发展阶段，及各个阶段的商业模式，丰富自己的认知。

中国互联网奠基人胡启恒女士曾说：

中国的互联网不是用八抬大轿抬出来的，而是从羊肠小道里走出来的。

那么，中国互联网的起点在哪里呢？它经历了哪些阶段，发展成为当下8亿网民的互联网大国呢？我们将如何科学的对它进行阶段划分呢？

回顾中国互联网的发展历程，我们在很多的研究报告里了解，大概是以下三个阶段：

1. 1994-2000年 从四大门户到搜索；
2. 2001-2009年 从搜索到社交化网络；
3. 2010-2018年 移动互联网和自媒体。

这三个阶段，是通过“应用形态”的变迁为维度划分的。今天笔者打算以“互联网”为对象，以其发展轨迹为维度，划分为以下几个阶段：学术牵引期、探索成长期、快速发展期和成熟繁荣期。

• 学术牵引期。指的是互联网从美国引入中国的阶段。在这一阶段，中国政府科研单位历经数年的努力，推动互联网从信息检索，到全功能接入，再到商业化探索。
• 探索成长期。指的是逐步建立普通大众对互联网的认知度和接受度，稳步成长。在这一期间，我国最早一批互联网公司相继成立，热情高涨，一路高歌，不畏互联网泡沫期带来的考验，努力探索互联网的商业模式。
• 快速发展期。该阶段成熟的互联网商业模式已经建立，“内容为王”的时代慢慢过去，开始转向“关系为王”的web2.0。互联网的角色关系也开始转变，内容的缔造者不再只是网站，个体用户也可以参与其中，逐步通过内容来拓展自己的关系链，也就是我们常说的SNS时代。
• 成熟繁荣期。该阶段正是我们目前经历的成熟互联网阶段。从微博的盛行，到2012年移动互联网的爆发，移动应用与消息流型社交网络并存，真正体现了互联网的社会价值和商业价值，呈现空前繁荣的景象。

第一阶段：学术牵引期（1980~1994）

互联网诞生于美国，最早起源是美国国防部高级研究计划署的阿帕网，主要是用于军事研究，它主要是帮助美国国防部抵御前苏联的核打击而建造的通讯网络。该网于1969年投入使用，起初是四个节点，到1981年发展到94个。同时，最大的信息检索系统DIALOG也接入了阿帕网。

互联网的雏形已经显现，很多标准和特性亟待建立。这些标准在80年代逐步建立：

• 1983年，保罗·莫卡派乔斯（Paul Mockapetris）发明了DNS；
• 1984年，美国国防部把TCP/IP协议确定为所有计算机网络的标准，为互联网的全球一体化奠定了基础；
• 1989年，蒂姆·伯纳斯·李（Tim Berners-Lee）发明了万维网（world wide web），为互联网在全球的普及做好了准备，之后www站点迅速发展。

在互联网标准已经完善后，中国的学者专家们也开始为接入互联网做出努力。

由于美国有政策强制对中国进行信息封锁，所以中国也只能通过学术研究的形式进行探索。最终经过政府长期的努力，于80年代初，成功在香港和北京设立国际在线信息检索终端，实现和阿帕网相连，最终接入DIALOG数据库系统。也就是说，中国互联网的应用起初是通过信息检索工具的方式融入的。

直到1987年，另一个具有划时代意义的研究，有力的推动了中国接入国际互联网，就是电子邮件。

1987年9月，在德国卡尔斯鲁厄大学维纳•措恩教授的帮助下，王运丰教授和李澄炯博士在北京计算机应用技术研究所（ICA）建成一个电子邮件节点，并于9月20日向德国成功发出了著名的“越过长城，走向世界”的电子邮件。这预示着中国正式接入国际互联网，但不是全功能接入。

但是这一阶段中国学术机构也是努力的申请全功能接入国际互联网，同时也收到了美国自然基金会主任斯特芬•沃尔夫（StephenWolff）的欢迎。

直至1994年4月初，中美科技合作联委会在美国华盛顿举行。中国科学院副院长胡启恒代表中方向美国国家科学基金会(NSF)重申接入Internet的要求，得到认可。4月20日，NCFC（中国国家计算机与网络设施）工程通过美国Sprint公司接入Internet的64K国际专线开通，中国实现了与国际互联网的全功能连接。

中国成功实现全功能接入国际互联网，预示着中国互联网的到来。在学术牵引期，互联网的研究几乎都是通过各国科研机构的学术交流来推动发展，真正触及到普通人，还是个全新的事物。那么，互联网的概念的普及以及商业模式的探索，成为新时代的使命；

第二阶段：探索成长期（1994~2002）

在中国实现与国际互联网的全功能接入以后，科研单位开始着手中国互联网基础设施和主干网的搭建，同时也有民营企业的参与，代表性的主要两点：“.CN”服务器和主干网络的搭建；瀛海威时空主干网的搭建。

1. “.CN”服务器和主干网络的搭建

• 1994年5月21日，在钱天白教授和德国卡尔斯鲁厄大学的协助下，中国科学院计算机网络信息中心完成了中国国家顶级域名(CN)服务器的设置，改变了中国的CN顶级域名服务器一直放在国外的历史。
• 1995年1月，邮电部电信总局分别在北京、上海设立的通过美国Sprint公司接入美国的64K专线开通，并且通过电话网、DDN专线以及X.25网等方式开始向社会提供Internet接入服务。

2. 瀛海威时空主干网的搭建。

• 1995年5月，张树新创办“北京瀛海威科技有限责任公司”，主营ISP（互联网服务提供商）业务；
• 1996年12月，瀛海威的8个主要节点建成开通，初步形成了全国性的主干网。

互联网环境及基础设施的搭建完成，为中国互联网的商业化做好了铺垫。

1995年4月12日，成立一年多的YAHOO!上市，彻底激发了中国企业的互联网创业潮：

• 1996年6月，新浪网的前身“四通利方网站”开通；
• 1996年8月，搜狐的前身“爱特信信息技术有限公司”成立；
• 1997年5月，网易公司成立；
• 1998年11月，腾讯公司成立；
• 1999年3月，阿里巴巴成立；
• 1999年5月，中华网成立；
• 2000年1月，百度公司成立。

1996年底至2000年初，未来形成中国互联网商业格局的大公司基本在这一时期成立，其中多以“网站建设”为主，也就是我们说的门户时代。

而互联网作为新兴经济体，新经济概念＋营收增长＋新商业模式带来的预期增长（其实就是网络销售 B2C和B2B),形成戴维斯双击错觉＋正循环效应。让所有的人都心潮澎湃，nasdq指数的斜率陡然攀升。到2000年3月10日，纳斯达克指数突破了5000点大关，并创下5132点的纪录，之后开始迅速下滑，互联网大泡沫开始形成。

互联网泡沫无疑是对国内互联网企业的一次重创。因为它们基本都是作为效仿者，复制美国的商业模式，四大门户网站对标雅虎，百度对标Google。而在美国的企业可以通过广告产生盈利，但是中国互联网尚属于发展初期，网民规模较少，认知观念还在观望和探索阶段，并没有完全建立信任感，最终导致各企业不能通过网络广告的商业模式实现盈利。

在2000年的互联网泡沫形成后，中国互联网企业为了生存，为了实现盈利，都在探索新的商业模式。就在各企业头疼的时候，转折点出现了。

在2000年11月，中国移动推出“移动梦网计划”，各SP积极参与，利用“移动梦网”向用户提供信息和应用服务，获取分成，很好的解决了生存危机，为探索商业模式赢得了时间。在2002年下半年，搜狐、新浪、网易均实现了盈利，不过“移动梦网”增值服务带来的盈利占比超半，为后期矛盾的出现埋下伏笔。

第三阶段：快速发展期（2002~2010）

在2000年至2002年互联网泡沫期，“移动梦网”帮助中国互联网企业实现盈利。在此期间，中国互联网企业也是在不断的探索新的商业模式，因为很大占比的盈利是依托于“移动梦网”，无疑是在给自己埋雷。就在后期，中国移动要强制改革分成模式，因为其当时的垄断地位是无法撼动的，这让很多的互联网企业很无奈，所以建立更多新的商业模式势在必行。

当然，在2002年，互联网泡沫期渐渐的过去，人们对于互联网的热情随时间推进，变得越来越高涨。

截至2005年，中国网民规模也是迅速增长到1亿多。这就代表着互联网的概念已经深入人心，成熟的盈利模式可以开始实施，互联网的商业价值得以实现。

典型的商业模式有四种：广告、网游、搜索引擎和电商。

1. 广告

• 在2003年，搜狐的广告营收达到2950万美元，较2002年增长113%；
• 新浪的广告营收超过4000万美元，较2002年增长了67%。
• 据统计，2003年中国网络广告市场超过了10亿的规模，较上一年实现了翻番式的增长。以后，中国的网络广告市场一直保持着较快的增长速度。

2. 网游

• 2003年第三季度，网易将游戏作为独立项目列出，其收入达到5650万元人民币，较上一年同期增长366.8%；
• 2004年5月，盛大网络上市，当年实现了13.672亿元的收入。
• 据统计，2003-2008年期间，中国的网络游戏市场，几乎每年都保持在50%以上的增速以上。

3. 搜索引擎

• 2004年8月google在纳斯达克上市。
• 2005年8月，“中国的google”——百度赴纳斯达克上市成功，当年实现收入人民币3.192亿元。
• 据统计，2004年中国的搜索引擎市场规模达到5.7亿人民币，较2003年翻一番还多。

4. 电子商务

• 2007年11月，阿里巴巴在港交所上市。当年实现营业收入21.628亿元人民币，较2006年增长67.2%。
• 根据阿里巴巴发布的数据，2005-2010年间，淘宝的网络零售交易额年年翻番式增长。互联网已经成为商务交易活动的重要信息流、资金流渠道。

总结一下，当艰难度过互联网泡沫期之后，中国互联网的主要商业模式逐渐确立并成熟起来，互联网商业价值不断获得突破性增长，互联网生态也开始慢慢向前推进。

2005年，博客的盛行，标志着web2.0的到来，由门户和搜索时代转向社交化网络，大批的社交型产品诞生：博客中国、天涯社区、人人网、开心网和QQ空间，以及国外的Facebook。网民的地位开始由被动转向主动，不光是信息的接收者，也成为信息的创造者和传播者，都在通过互联网拓展自己的社会关系。

同时web2.0时代赋予了互联网新的意义：社会价值和主体地位。

社会价值

随着社交化网络的发展，以及网民主体地位的确定，互联网承载的信息资源已经远超传统媒体，而且传播速度相当快。所以，互联网逐渐从传统媒体的舆论放大器，发展成为了舆论引导者。具有代表性的事件就是当年的“最牛钉子户”，就是从互联网上迅速传播放大，直至引爆。

主体地位

2006年7月18日，中华全国新闻工作者协会主办的第16届“中国新闻奖”揭晓，网络新闻作品首次纳入该奖评选，13件网络新闻作品获奖——互联网作为主流媒体地位得以确立；

2007年12月18日，国际奥委会与中国中央电视台共同签署了“2008年北京奥运会中国地区互联网和移动平台传播权”协议——这是奥运史上首次将互联网、手机等新媒体作为独立转播平台列入奥运会的转播体系；

四、成熟繁荣期（2010～2018）

在互联网的商业价值和社会价值都得以实现后，中国互联网的商业格局基本确定。搜索有百度，社交有腾讯，电商有阿里，门户有新浪、网易还有后起的腾讯网。互联网生态已经形成，后期的发展都是在以既定的商业格局为基础继续拓展。

比如微博的诞生，初期就获得了快速的增长，根据CNNIC的统计，截止2013年中，中国的微博用户超过3.3亿，在网民中的渗透率达到56.0%。

当然尽管网民规模还是在指数性增长，互联网的载体仍然以PC为主，手机为辅。直到2012年，手机网民首次超越PC，成为中国网民的第一上网终端，也预示着移动互联网的爆发。

移动互联网时代的模式：移动APP与消息流型社交网络并存。这个阶段的主要内容形式，是内容与服务并重。而且内容提供方式则主要是信息流。其中以消息流为主，而以内容流为辅。这个阶段的内容发现机制，是借助于各种APP，用户直面服务。换句话说，APP成为内容和服务中心，用户则不需要仅仅使用搜索引擎或内容流型社交网络了。

接下来市场上层出不穷的APP，产品发展模式的本质基本差不多，只不过其服务聚焦的点各有不同，细分于不同领域。O2O、社交类、视频类、金融、出行、直播、外卖、知识付费、支付……

当然，现阶段也不乏出现一些新的商业模式，但是这些商业模式的决定因素多是来自人性的把握，在既定商业格局下的拓展。尤其是贪婪、虚荣、懒惰，成就了很多互联网公司的迅速爆红。

那么，未来互联网的边界在哪里？成为很多互联网参与者探索的问题。

总结

以上是笔者以“中国互联网”为对象，以其发展轨迹为维度，从四个阶段介绍了一下中国互联网的发展历程。

从20世纪80年代起，中国科研工作者通过努力，于1994年全功能接入国际互联网，标志着中国互联网时代的到来；历经探索成长、快速发展和成熟繁荣期等几个阶段，从建立国人的互联网认知到互联网创业潮，从商业模式的探索到互联网商业价值和社会价值的实现，从移动互联网的爆发到当前的空前繁荣，历经将近30年，我国一步步成为互联网强国。

认识过去，展望未来。那么，未来中国互联网的边界在哪里？

对于未来中国互联网的边界，笔者也不敢妄下断论，只能从当下互联网发展的生命周期来预测。笔者认为中国互联网正在趋于平稳时期，原因很简单，2012年移动互联网爆发无疑是互联网人口红利期的鼎盛阶段。但是随着之后在移动端的深入普及后进入饱和状态，尤其是00后这一代的人口增长较80、90后有明显下降，也就是说未来的互联网人口不会有明显的陡形增长，甚至会短暂滑坡。但是整体还是趋于平衡的状态。

互联网趋于平稳期，意味着：1、就业机会减少；2、创业难度增加；3、互联网阶层固化；

1. 就业机会减少

互联网红利期，大批的创业者涌入，而互联网人才匮乏刺激了教育和培训行业，尤其在2012年以后，很多从业者通过培训快速入门互联网，几年下来，互联网人力资源的供应过剩，工作机会的竞争越来越激烈。在未来互联网的稳定期，行业不会再呈现爆发式增长，所以必定会对互联网人才进行洗牌，适者生存，平庸者注定被淘汰。

1. 创业难度增加

互联网人口增量下降，固有流量被寡头企业瓜分，新型创业者位于行业的下游，只能在巨头们既定的商业格局里寻找机会，但最终还是会被并购同化。所以说未来的新型独角兽企业将会越来越少，然而机会也不是没有，当下中国某些领域还是存在机会，如医疗、教育、金融、房地产等行业还是有可能诞生独角兽的。但是这些行业在国内都是受行业规则和政府制度的影响，要想突破，还是要寄托于未来制度的改革。

1. 互联网阶层固化

在中国互联网的探索期和发展期，互联网作为新兴经济体，是通过新的商业模式不断的打破旧世界创造新世界。但是在未来互联网稳定期，靠创新来创业已经不太容易，更多的是在巨头企业的指引下成长，一步步的为其已经建立的平台做贡献。而当下的巨头在未来几年也不会有很大的动作，多数在固有流量上下功夫，保住既定利益的前提下，探索新技术新概念。

这些是笔者对于未来几年中国互联网的见解，但是无论是互联网创业者还是从业者也不要悲观，可以把这些当做鞭策自己的建议，要想破局，还是有很多突破口的，如互联网+、大数据、AI、VR，甚至区块链等等，通过深度学习，拒绝平庸，未来还是美好的。关于这些以后再分享给大家。

这次的分享就到这里！

近年来，“终局思维”成为了一个在创业者、投资人和媒体中广泛传播的高频词汇。究竟什么是“终局思维”，不同的人做出过不同的解读。2014年，阿里巴巴参谋长曾鸣曾经用“终局、布局、定位、策略”来概括阿里的战略步骤，2016年，他又对“终局”做了更详细的阐述，指出要不断地思考产业的未来，但在落地时则不必纠结于最优状态，重要的是当下的动作符合未来大势，只要方向对，在几波风浪中活下来，终局也就清楚了。

不过，在经历过大风大浪的杨浩勇先生那里，“终局思维”则充满了“算大帐、不算小节，短期内可以为达目标不惜代价”的战斗意志，通过铺天盖地的广告投放与短期聚起来的规模优势，期望构筑起瓜子的护城河。这不足为奇，在过去几年，找到一个潜在的大市场、融到足够的钱、前赴后继、快速烧出一个市场的绝对头部选手、然后IPO或者并购，皆大欢喜，这种模式也确实让很多长袖善舞的玩家体会到了王者的荣耀。这样的“终局思维”让空气中弥漫着“将军百战死、壮士十年归”，“劈开红海，终到迦南”的英雄主义味道。

“终局”是个围棋术语，指对弈时一局的终结。如果说终局意味着一路博弈后演变出来的均衡、稳定的态势，那么无论是曾鸣教授的以终为始，还是杨浩勇先生的百战功成，在变幻莫测、裂变分化、颠覆式创新屡见不鲜的当今商业里世界里，在连GE都被剔除出了道琼斯指数的ABC时代，真的还有什么“终局”吗？

拼多多式的新选手

2018年夏天，拼多多“意外”赴美上市成为了舆论焦点，根据拼多多11月20日发布的Q3季报，拼多多收入同比增长了697%、较Q2环比又增长了24%，显示了来自市场的真实、强劲的支持。一部分人的吐槽归吐槽，另一部分的买卖归买卖，吵吵闹闹无碍生意红红火火。

拼多多的创始人黄铮在致股东的信中说，“拼多多不是一个传统的公司，它在大家都觉得电商的格局已定，历史书已经写完的时候诞生……建立了一种新的购物模式……它的飞速增长表明它有着巨大的潜能和无限的未来的可能性”，明白无误的否定了所谓“大局已成”、“尘埃落定”的说法。

其实，即使不考虑唯品会、苏宁、一号店等品牌电商长期在与天猫、淘宝、京东争夺流量，就在过去几年，除被视为“异类”、介于廉价电商与微商之间的拼多多之外，还有小红书、网易严选、小米有品等一众应对消费分级的新兴电商品牌也在悄然崛起，依托各自品牌的基础流量，不断拓展他们的边界。有意思的是，网易严选在天猫、京东、拼多多上也都开设了店铺，投放的商品种类不尽相同，在拼多多上以箱包、内衣为主，在天猫上则是以食品为主，而在京东上则以家居用品为主，充分反映了商家对不同电商平台的定位和调性认知。

如果说“终局思维”眼中的电商世界是魏蜀吴天下三分的话，现实中的电商世界更像是仍在春秋，虽齐晋楚秦大国争雄，但郑鲁宋燕吴越也过得有声有色。清华大学的朱恒源和杨斌两位教授今年上半年曾经出版了一本《战略节奏》，介绍了观察市场演进和动态思考战略的框架，用战略节奏的视角看，当下的零售电商平台业态实际上正处在一个垄断竞争的分众市场中，消费从来都是形形色色的，恰如供给事实上也从未千篇一律过。

战略节奏

自1999年8848网站开通算起，中国的电商行业已经弱冠成年。ebay在中国的折戟沉沙、亚马逊的不温不火、淘宝天猫的枝繁叶茂、支付宝与境外投资者的纠葛、当当网的起伏、京东的蜕变、国美与世纪电器的婚姻、苏宁的声东击西、千团大战、唯品会、新零售、阿里对大润发的收购、腾讯的投资与流量加持……中国电商前20年的发展历史可谓精彩绝伦。

早在2008年，马云就曾做出过C2B模式是电商行业的未来的判断。在用户增速趋缓、天猫独立成家的背景下，2012年曾鸣教授也指出，未来的电商形态会是“C2B+SNS”，即买卖流程重塑+电商社交服务化。

此后，天猫预售频道上线，聚划算启动了家居与家电品类的聚定制平台，阿里开始了C2B+SNS的尝试。不过，在接下来的几年里这种尝试并没有掀起太大的风浪。随着2015年盒马鲜生的成立，阿里的注意力逐渐转向了实体零售数据化、线上服务本地化的“新零售”。关于线上业务，曾鸣教授则在2017年提出了S2b（服务小型商户的供应链平台）、S2b2c（支持小型商户、同时服务消费者的服务平台）的新构想。

此时再看看拼多多的样子，用阿里尝试未果的“C2B+SNS”做镜子照一照，不禁会怀疑人生，拼多多怎么会不在阿里阵营中？

我们究竟该如何给拼多多定位呢？它究竟是代表着电商未来的C2B+SNS模式的早期雏形，是颠覆式创新，还是仅仅是解决廉价供需的细分电商呢？或者说，用战略节奏的语言解读，它究竟是开启了一根新的S曲线，还是仅仅是原有商业曲线上做的细分切割呢？

随着中国网民数量、移动上网人数接近饱和，从快速发展的增量市场到增长放缓的存量市场竞争，这是处在电商舞台中央的阿里和京东自然要面对的变化。2011年，阿里就把淘宝分拆成了三家公司，其中一家就是现在的天猫，专注品牌商家的B2C业务；2015年，京东也停止了C2C模式（拍拍网）的平台服务，虽然比阿里迟了很多，但思路异曲同工。总之，大平台的主战场集中到了大品牌、大卖家、大市场、大生态，升级的意味非常明显。

从产品市场的供需看，当天猫独立、淘宝打假、京东向“多、快、好”而不是“省”的方向发力的时候，不得不说，原有低端供给和低端消费的需求被“消费升级”的主流话语所忽视了。众所周知，中国是一个三大差别仍在、多层次结构并存的不均质市场，即便是“消费升级”，不同消费群体所体现出来的消费形态也存在巨大差异。

换句话说，低端市场的供需并不因主流电商的集体升级而自然消失。有人说这是“暗市场”，其实并不准确，因为这种掩盖在主流关注和主流话语之外的弱区域在各个领域都存在，它既不暗也不弱，只是很多人听不到他们的声音。2015年以后，智能手机、移动互联网完成了向中国三线以下城市、乡村的渗透。2017年，36%的农村人口已经上了网，微信的用户量达到了十亿，微信支付开通了，支付问题也得以解决。这意味着，有基本消费能力的人口基本上都成了电商的潜在用户。

毫无疑问，中国已经是全世界最大的互联网市场，电商作为一种商业形态，在完成对主要城市中等收入以上人口（为方便起见，本文称之为“中心市场”）的全覆盖后，仍然在向更广大的3~6线城市、乡村和城市中低收入群体（为方便起见，本文称之为“纵深市场”）渗透。市场纵深是中国经济发展的显著优势，而纵深市场的消费群体有着与中心市场大众不同的收入水平和消费结构，这也同样不随线下消费的在线化而改变。相反，正是“便宜”、“方便”的基本属性帮助电商实现了对纵深市场的渗透，把人们的消费请到了网上。

拼多多正是在这样的环境下诞生的。低价是拼多多的标签，在“低价就是差异化”的逻辑中，备受吐槽的品牌、服务等等其实是次一级的价值，“拼的多、省得多”的广告言简意赅、深入人心，GMV的持续高速增长即是证明。

价值链，而不只是流量

湖畔大学的梁宁女士曾形象地描述，“阿里巴巴做了中国电商科普的工作，把那些完全对互联网电商没有概念的人拉到网上来”。从价值链的角度看，在拼多多诞生前，支撑电商行业价值链的设计、生产、批发、仓储、物流、终端配送、支付、第三方平台服务、广告等要素都已经被阿里、京东等先行者打磨成熟，特别是物流体系和移动支付，更是几乎与移动互联网同步完成对纵深市场的渗透，让拼多多这样的后来者无需经历前人在价值链上拓荒的艰辛，就可以在良好的基础设施上继续前进，盘整资源，做新的探索。

在与消费者的交互界面中，拼多多最大的创新在于社交拼单模式营销、游戏化运营和信息流推荐，其实做纵深市场，这些动作有着深层次的社会基础。

拼单模式与限时团购类似，相比当年的千团大战，拼多多拥有了来自移动社交平台的强大支持。在微信二级页面钱包中，拼多多被归入了“限时推广”的类目，与腾讯王卡并列，相比下方的滴滴、京东、美团、蘑菇街、唯品会等，拼多多的位置更为醒目，这也一个侧面上显示了腾讯眼中的亲疏。

其实，从绝对市场渗透率上看，拼多多与淘宝仍然有很大的差距，淘宝在流量获取上仍然拥有无可比拟的优势。千人千面的个性化页面推荐阿里很久以前就已经在做，并不新鲜，但像今日头条推送信息一样，用产品本身的传播、裂变程度作依据给予优质曝光位支持，用“快乐”“分享”的体验增加用户粘性，从而进一步刺激传播与裂变，这是非常独特的创新。

如果说“互联网的上半场”是流量逻辑，那么天猫、京东等主流电商基本上解决了对中心市场用户的信息触达，而社交工具必要性和有效性并不突出；在“互联网上下半场转换之际”，对耕耘纵深市场的拼多多来说，仅仅信息触达显然是不够的，用户需要有强度的影响、激发和震荡，而社交平台的引入和传播工具的充分利用，就是补足与用户互动、触发购买行为的最后一块价值链拼图。

如果仔细看唯品会的用户结构，会发现它与拼多多是高度相似的，不妨大胆猜想，以经营服装为主的唯品会如果如拼多多般引入并充分使用社交工具，效果应该也不会错。

总的来说，腾讯持股高达18.5%的拼多多，实际是将社交平台和社交工具作为价值链的一环来进行深度整合开发的，这与传统意义上的流量思维、即最大化实现用户触达的概念并不相同。主流用户特质不同、社交工具的有效性和利用强度不同，这可能也是阿里早先做SNS尝试不理想的主要原因。

供应链的改造

在产业价值链层面，最值得关注的应该是拼多多通过社交传播、拼单团购在C2B意义上的尝试。B2C是商品现货模式，C2B是商品期货模式，两者在价值链内部的互动模式有很大的不同。曾鸣教授曾经撰文对C2B模式做过详细的拆解，互联网技术的商业渗透、柔性化生产、巨型网络零售平台、社会化协作的供应链，这四种趋势合力形成的C2B链条，即消费者→零售商→批发商→供应商（生产者）的链条，将逆转工业时代的价值链传导方向，产生极大的社会价值。

在B2C、C2C模式中，尽管物流效率在不断提升，但铺货逻辑中的实物库存，无论发生在厂家一侧还是由流通企业承担，总之仍是必要的；而众所周知，库存伴随着成本和风险。

C2B的模式下，消费者集合预定，供应商照单组织生产和供货，本质上是用来自购买者的无形的“信息和时间库存”取代了一直以来由卖方承担的实物库存成本和经营风险，在买卖双方的信用得到平台保障的情况下，用时间机会成本较低用户的时间置换原本供应商承担的库存成本和经营风险，显然是多赢的解决方案，意味着价值链效率的实质性提升，具有重大的意义。这正是电商长期以来探寻的方向。

其实，在B2B的工业品采购中，大型物资的订单生产早就是常态，只是，在消费品领域，由于供应链信息化、物流、规模经济等种种问题，C2B订单生产一直没有找到成规模的突破口。

拼多多用社交裂变的方法聚合确定性、成规模的购买意向，卖方依据买方的期货性的购买信息组织生产和供应，这是很清晰的C2B实践。在这种模式下，货币形式上的低价不仅合理，而且产生资源市场意义上的效率利润。黄铮在接受采访时也说，“供应链升级将是我们很长时间内的战略重点，拼多多的最终模式是使得上游能做批量定制化生产，但我们现在对上游的投入和整个产业链的赋能都太弱了”，可见拼多多的志向远不止做一个低价标签的细分电商。

另一个有意思的视角是，整体上看，C2C、B2C模式电商用户与C2B模式电商用户进场的顺序是相反的。中国C2C、B2C电商购物的普及基本上与互联网、智能手机、移动互联网的渗透同向、同步，总体上沿着从中心城市到边缘城市、从城市年轻中产阶层到中年、中低收入阶层的顺序展开，尝鲜的是城市中产阶层和年轻人，而纵深市场用户则进入较晚；而从拼多多的商业实践看，C2B模式的电商购物则首先在纵深市场用户中推广开来，而中心市场用户则进场较晚。可以想象，随着越来越多的用户体验C2B模式预购，当社会整体上认可C2B的意义和价值之后，无论是否仍然依靠拼多多式的社交传播，这个模式的电商形态将会得到进一步的发展。

机会窗口

从C2C、B2C到C2B的变化涉及价值链和社会习惯的深刻变革，信息、数据、运营、传播等方方面面都将面对诸多挑战，多年前阿里做尚且尝试未果，何以年仅三岁的拼多多敢于趟如此深之河？

在上市前的拼多多的投资者中，腾讯、高榕资本、红杉资本、IDG等巨头悉数在位，腾讯甚至自B轮后一路加码，先后投入十几亿美金，视为己出；更不必强调网易丁磊、顺丰王卫、步步高创始人段永平和淘宝创始人孙彤宇从天使阶段就开始的背书与支持。

数据显示，与其他主流电商重度依赖APP端流量不同，拼多多的月活用户中有38%来自微信界面内。Questmo-bile数据则显示，截至2018年3月，拼多多小程序累计用户数已达2.33亿人，远高于同期京东的0.86亿人和唯品会的0.53亿人。尽管拼多多广告开支高昂，但基于微信社交拼团模式，其人均获客成本其实远低于其他主流电商。从某种意义上说，基于背后的股东阵容和实际的商业模式，把拼多多看成是腾讯军团中出击电商战场的骑兵先锋也并不为过。

拼多多今年5月向美国SEC提交了上市申请，7月就完成了上市，从成立到IPO仅用时三年，创造了电商行业的记录。尽管风头正劲，但拼多多的模式决定了它仍然需要大量融资资金，以完成进一步的技术、运营和价值链的完善，令人乍舌的资本运作，离不开高能量股东的推动。

如果仅看“全网最低价”的口号、“拼的多、省得多”的广告、“拼团”以及“闲来无事逛一逛”的场景，应该把拼多多归类到电商细分市场中的低端平台，而中国多层次市场结构中的低端电商市场同样不容小觑。

不过，如果仅是原有电商逻辑中的低端平台的话，那么即便阿里、京东等巨头在向新零售战略转进的过程中为新玩家提供了机会窗口，那么这种机会窗口也会因巨头的重新布局而将这个细分市场再度拆散，拼多多即使想守成也不容易。毕竟，就算是“农村包围城市”，攻城之战还是绕不过去的，但“农村后院”的大门其实根本没有锁，这所有人都看得见。

2018年3月，淘宝上线了特价版淘宝，京东也推出了多年未受到重视的京东拼购。极光大数据显示，卸载淘宝APP的用户有50.3%流向了拼多多，而拼多多APP的卸载用户中有78.3%流向了淘宝。QuestMobile和猎豹大数据的相关数据显示，截止2018年9月，拼多多一二线城市用户的占比接近50%，拼多多“攻城”之战的开始，意味着更多元化的用户构成与更多形式、更大强度的营销和平台运营投入，就算甩开了那些拼多多的模仿者，面对更大实力玩家，竞争只会让细分市场继续细分下去。

但是，另一方面，拼多多依托社交传播的低成本聚客优势，真如其所说在C2B供应链整合的路上做长线的战略耕耘、使得上游能做批量定制化生产的话，说了多年的C2B+SNS的道路将由拼多多趟出来，功莫大焉。这确实是一个革命性的变化，不光对整个电商价值链体系意义重大，对整个中国制造的转型升级也将影响深远。

拼多多的价值观是“本分”，若本分如此，那么可以说，拼多多前三年的故事开了一个好头。根据拼多多Q3财报，在过去的一年中其GMV又比上年度增长了386%，增速相当于行业平均增速的15倍，已经占到全国网上零售规模的5%。面对美国做空机构的压力，拼多多的表现堪称倔强。

尽管仍然存在着这样那样的问题，诚如段永平所言，三岁的孩子有些问题很正常，但十年之后会非常厉害。因为，纵使在产品市场上低价通常意味着微利，但在资源市场上，价值链效率的提升则是实实在在的价值创造，拼多多平台的价值不可低估。从所谓低端、纵深市场开始，通过社交电商的方式完成价值链体系的革命，将在中国商业史上留下浓墨重彩的一笔。

总之，拼多多打开了一个多年前阿里曾经畅想过、但未顺利实现过的C2B+SNS的盒子，无论接下来电商业态将演绎怎样的竞争烽火，可以说，电商的终局还远未到来。

早安，朋友，一起来看今天的早报!

一、头条：基因编辑婴儿学者贺建奎现身道歉，并回应一切

1.基因编辑婴儿学者贺建奎现身并道歉，露露娜娜已健康出生，会用下半辈子对两个婴儿负责

11月28日上午12时50分时，贺建奎到达第二届人类基因组编辑国际峰会会场。贺建奎将发表主题演讲，并回答媒体提问。

1. 贺建奎首先致歉：我的整个实验结果，由于实验的保密性不强，所以数据被泄露了。这个结果是不小心公布的，所以我必须要在今天这个场合，跟大家分享这个数据。

2. 贺建奎讲：感谢我的大学，我的大学完全不知道我的这个实验。项目资金来源，来自南科大和个人，公司全程未参与，他本人对项目表示很骄傲。有人问贺建奎是否会让自己的孩子接受这样的基因编辑，贺回答称：会，我会第一个让我的孩子接受基因编辑。

3. 贺建奎发表主题演讲时称，露露娜娜已经健康出生，检测之后，结果符合预期，两个基因序列得到预期效果的改善。关于项目风险，也告诉过婴儿的父母。

4. 他还表示，原本八对夫妻参与基因编辑项目，其中一对夫妻期间退出。对于在临床试验过程中是否有其他孕妇的胚胎被基因编辑过？贺建奎回应，还有另外一个“潜在怀孕”。专家追问，是否是早期阶段的“生化妊娠”贺建奎说“是的”，专家表示生化妊娠，孩子不会出生。

5. 最后，贺建奎讲到对30个胚胎中70%进行了基因编辑，谈及露露娜娜的未来，贺建奎表示，会用自己下半辈子负责。

2.卫健委、科技部回应“基因编辑婴儿”：正调查核实

11月28日，据国家卫健委官网消息，国家卫健委、科技部高度关注11月28日第二届国际人类基因编辑峰会有关“免疫艾滋病基因编辑婴儿”信息，相关部门正在进行调查核实。国家卫健委、科技部表示，始终重视和维护人民的健康权益，开展科学研究和医疗活动必须按照有关法律法规和伦理准则进行，对违法违规行为坚决予以查处。以下为国家卫健委、科技部全文：

二、国内新闻

3.戴威发内部信：ofo组织架构调整，战斗仍在继续

11月28下午， ofo创始人兼CEO戴威发表全员公开信，宣布ofo全新的组织架构调整和升级。此次组织升级的主要内容包括“人才和组织文化建设”重新整合各职能部门，成立了三个中心，协同作战等。据悉，首任首席人才官由ofo原全国运营负责人池文明担任，其首要职责是推动ofo企业文化和价值观的建设。值得注意的是，池文明曾是阿里“铁军”代表。同时，国内运营事业部由原西南战区负责人周伟国任总经理，Jeremy Chen为海外事业部总经理。

4.ofo商业化：视频广告175万一天，公众号48万一条

11月28日消息，资金困境中的ofo在商业化方面进行新探索。新浪科技获得的一份ofo B2B事业部的对外报价显示，其视频广告“试听风暴”的刊例报价是175万/天，折扣价为75万；ofo小黄车的公众号也开始投放软文，最低报价48万一条。

@币卡丘：充的钱算我送你了，你把押金退给我就行

@蒲强：冬天到了，骑自行车的人越来越少了。

@幸运仙蛾子：一定要活下去！！！至少活到把我押金退了的那一天！

5.滴滴因涉嫌垄断被点名：利用市场优势地位不当得利

11月28日上午，交通运输新业态协同监管部际联席会组织召开网约车顺风车进驻式安全专项检查工作新闻通气会。滴滴公司因“涉嫌排除限制竞争行为”、“涉嫌利用市场优势地位获得不正当利益”等市场垄断行为被交通部点名。另外，据检查情况，滴滴公司顺风车产品存重大安全隐患、网约车非法营运问题突出等7方面33项问题，要求滴滴出行等公司在两周内制定相应整改方案和具体措施。

6.小米或成陈羽凡涉毒最大输家，大力度赞助羽泉演唱会

11月28日“羽泉”组合中的歌手陈羽凡涉嫌吸毒被抓。此次陈羽凡涉嫌吸毒一事距离羽泉组合的下一场20周年巡回演唱会不足一月。原定于12月25日在北京工人体育馆的演唱会已开始有观众要求退票。而在这场退票危机的背后，小米或将成为最大的输家。据了解，本次演唱会由小米有品独家冠名，并为此专门成立小米有品羽泉音乐狂欢节产品专区，并出售二人的纪念公仔，价格昂贵。

7.爱奇艺计划发行可转债 规模或达5亿到10亿美元

11月28日，据外媒报道，知情人士透露，爱奇艺正计划发行可转债。面对网络视频行业的激烈竞争，这家亏损的中国公司寻求补充火力。知情人士称，这家百度投资的流媒体网站已经在试探投资者兴趣，讨论当中的潜在筹资目标为5亿到10亿美元左右。因消息并未公开，知情人士不愿具名。

8.酒店“卫生门”曝光者律师：花总已回老家，不敢外出怕遭遇不测

“花总丢了金箍棒”揭露多家五星级酒店卫生乱象后，其个人信息两度被泄露。11月27日，花总代理律师周兆成表示，他们已给涉事酒店发送律师函，如得不到回应将提起诉讼。而花总已回老家，不敢外出，怕遭受不测。

9.支付宝全球用户超9亿 2年增长100%

蚂蚁金服昨日宣布，包括海外用户在内，支付宝全球用户数已经超过9亿。其中，70%的国内活跃用户使用3项及以上支付宝的服务。支付宝上一次公布用户数是2016年底，用户规模为4.5亿。据此数据计算，支付宝用户在两年内增长超过100%。

10.《王者荣耀》率先启用人脸识别验证

昨日，腾讯健康系统再次升级。疑似未成年人的《王者荣耀》用户在登录游戏时，会被要求进行人脸识别验证，与其实名信息进行比对。凡拒绝验证，或经验证与实名不符的用户，健康系统将统一视作12周岁及以下未成年人，将其纳入相应的防沉迷监管。后续随着腾讯更多游戏接入健康系统，这项新措施的应用范围还会逐步扩大，直至覆盖中国境内腾讯负责运营的全部游戏产品。

11.百度多款产品出现网络故障，现已全部恢复

昨日下午，百度多款产品显示网络异常无法访问，包括百度App、百度网盘、百度图片、百度视频等产品。随后，百度进行排查，现已全部恢复。

12.微博发布第三季度财报：营收4.602亿美元，同比增长44%

微博昨日发布2018年第三季度财报，财报显示：营收4.602亿美元，预期4.56亿美元，同比增长44%；净利润1.653亿美元，预期1.5亿美元，同比增长63%。微博预计今年四季度营收在4.8亿至4.9亿美元，增幅为35%-38%。

13.微博确认收购一直播，将发力视频业务

微博CEO王高飞在电话会议中首次确认了微博已收购一下科技旗下的一直播产品。他表示，四季度开始，微博从一下科技收购了一直播产品，并将用1-2个季度，对微博和一直播产品进行融合和优化。“我们相信，完成直播业务与微博的融合，将更利于微博内容生态的完善，提升微博对平台生产者的服务能力，也更有助于提升微博平台商业化效率和变现能力。”

14.微博王高飞：加强游戏用户获取，扶持生性客户成长

微博CEO王高飞在三季度财报电话会议上表示，下调四季度增速有两个原因：看到一些大额消费行业有一定预算削减，游戏行业的监管。他说：“我们会在当前的经济周期进行本周期另外的投资，一方面针对于像游戏领域，我们会加强用户的获取。另外，针对于平台内生性的客户，在当前经济周期内，我们会加快扶持他们更快地成长，让他们更多地在微博内生产内容，进行商业化。”（腾讯科技）

15.享骑宣布暂停公司本部退押金渠道，称下月发布新融资信息

11月28日，共享电助力自行车品牌享骑出行对押金难退做出回应。享骑方面表示，该公司出于办公场地空间限制和人员密集场所安全因素考虑，自2018年11月28日起，暂停公司本部退押金的渠道，但用户均可正常在App、微信公众号等官方渠道办理退还押金。（澎湃）

16.华为计划到2020年在印度开设1000家专门体验店

据外媒报道，华为正准备拓展印度线下零售渠道。它计划与其零售合作伙伴合作为其旗舰智能手机建立100个专门体验店，它还计划到2020年将这个数字增加到1000个。华为消费者事业部高级营销主管沃利·杨说，“我们准备利用我们最新的旗舰智能手机来拓展线下零售渠道。我们正在全球积极推进我们的线下零售战略，我们在印度也执行了同样的战略。”（腾讯科技）

17.FF披露造车账本称，早期投入的资金均为贾跃亭个人的投资

FF中国员工表示，自2017年12月双方达成协议后，恒大方接管了FF中国财务部和资金部。FF中国包括北京、上海、广州、成都在内的四地分公司的管理、运营都是恒大法拉第未来公司负责。此外， FF披露了造车账本称，除恒大外皆为贾跃亭投资，早期投入的资金均为贾跃亭个人的投资，资金规模为10亿美元左右。

18.脉脉林凡：目标成为一家千亿美元的公司

对于互联网红利期的结束问题的解决办法，脉脉创始人、CEO林凡在某公开大会上表示，“上市倒不是我们想要的对策，而是随着公司的发展，有需要就去上。”对于今后扩张，他说：“我们对自己未来的规划还是蛮大的，想做一个千亿美金的公司。在布局上面，会布局企业这端的服务。因为To B的服务在中国未来的10年到20年，会有极其巨大的机会。

19.微信清理色情恶意账号：对810多个微信群进行限制处理

微信发布公告称，根据用户投诉发现有部分用户仍然利用微信个人账号朋友圈、漂流瓶等功能，发布色情内容或色情招嫖广告信息。对此，微信安全团队进行了专项清理，并将持续打击。截至目前，微信安全团队共计对810多个涉黄微信群进行限制处理，并对3500多个微信账号进行限制功能使用或限制登录等阶梯式处罚。

20.猎豹回应消保委通报：立即整改，浏览器新版本立即上线

昨日，猎豹移动就消保委通报猎豹监听外拨电话回应称，“我们在获知此事后，立即启动整改工作。对于猎豹浏览器被误读为‘默认监听外接电话’一事，我们为避免用户在收听有声读物时影响正常来电，只会检测用户的来电或去电状态，但绝不会因此获取用户的电话号码、电话内容等个人隐私信息。同时，为解决通报中涉及的问题，我们的新版本正在紧急测试中，预计明天将完成全面上线。”

21.OPPO近36亿元深圳拿地，用于新建办公楼

手机品牌OPPO以35.89亿元的底价拿下深圳湾超级总部基地一宗商业服务用地，将用于兴建新办公大楼。包括研究院、移动互联网事业部、海外事业部以及多智能终端等业务均将入驻该深圳总部大楼。地块占地面积1.81万平方米，建筑面积合计18.50万平方米。（财新）

三、国际新闻

22.亚马逊将在2019年底前关闭所有甲骨文数据库

亚马逊正在减少对甲骨文数据需求的依赖，转而使用自己的服务。亚马逊网络服务公司首席执行官安迪·贾西说，到今年年底，几乎所有在甲骨文上运行的亚马逊数据库都将改为在亚马逊的数据库上运行。

23.Facebook投入百万美元为女性和少数族裔学生提供教育

Facebook已向CodePath.org投资100万美元。CodePath.org是一家非营利组织，为全国各大学的女性和少数族裔学生提供计算机科学教育。这笔投资的前一天，Facebook 被前雇员Mark Luckie公开指责公司内部存在歧视黑人员工的现象。

24.戴姆勒明年将在中国造电动汽车，或牵手非传统汽车公司

据路透社斯图加特报道，戴姆勒明年开始将在中国生产电动汽车，以满足中国对汽车制造商严格的反污染配额需求。戴姆勒中国区负责人表示，中国已经（对汽车制造商）推出了所谓的新能源汽车的最低销售要求，戴姆勒有望达到2018年的配额。另外戴斯勒方表示可以在电动汽车领域与非传统汽车公司进行合作，但拒绝进一步对此做出评论。（新浪财经）

25.消息称特斯拉全球安全总监或已遭解雇

据外媒报道，特斯拉一名现员工及一名前员工透露，特斯拉全球安全总监Jeff Jones在任职11个月之后，已不再为特斯拉工作。知情人士透露，Jones已在11月中旬被特斯拉解雇，但是该公司并没有公布其离开的具体情况，仅告诉员工“Jones的岗位已经不再需要了”。特斯拉拒绝就Jones的离开作出回应，Jones亦尚未回应。（盖世汽车）

26.富士康确认将在美国印第安纳州裁员

据彭博消息，富士康确认了旗下子公司将在美国印第安纳州裁员的报道。上周外媒报道称富士康计划削减29亿美元成本，并已开始在美国实施裁员计划，旗下两家子公司计划在未来三个月于印第安纳州平原镇裁减155名员工。

27.美国按摩预订应用30万客户资料泄露，或面临巨额罚款

据外媒报道，美国按摩预订应用Urban大量用户信息泄露，一个包含30万多个客户资料的数据库在网上公开，人们能看到Urban用户的姓名、电子邮件地址和电话号码，甚至还包含了数千名按摩治疗师对其客户的投诉。目前，数据库已经下线。但Urban将面临高达其全球收入4%的巨额罚款，因为违反了“通用数据保护条例”。（腾讯科技）

今日思想

网约车不存在上半场或者下半场，而是一场没有终点的马拉松，第二梯队会不断出现，所有人要想办法在第一梯队不掉队，有足够健康的体力，才有机会跑下去。合规化意味着天花板的出现，不是一个单纯市场经济的概念，也就是行政干预的角色出现了。车容易标准化，问题是如何把人标准化。

——魏东

付费的背后，都对应着我们的一些需求，或者说我们希望解决的问题，或者达到的目标。那么，各类互联网产品是怎么向C端收费的？

虽然我从事互联网广告相关工作，但我并不计划一直在这领域发展，我计划了解和实践更多商业相关的事情。

向C端收费或向B端收费或向政府收费，是所有行业获得收益的方式，互联网也不例外。近期我打算对互联网上的各种赚钱方式做些梳理，我们从C端开始。

本文分为3部分：

• 第一节谈谈我对C端付费动力的理解；
• 第二节梳理了各类产品向C收费的情况；
• 第三节是我对要不要向C收费，以及怎么收费的一些思考。

时间不充裕的同学可以重点看第一、第三节。

一、C端付费的动力是什么？

付费的背后，都对应着我们的一些需求，或者说我们希望解决的问题，或者达到的目标。学术界对于人的需求有很多成体系的探讨，例如马斯洛需求层次理论、KANO模型等。它们在网上的资料很多，大家有兴趣可以去查。

我并不想基于这些理论来讨论，而是想直白地讲讲我自己的一些体会。在我看来，人们需求的来源，本质上都对应着一些感受：

• 饥饿 VS 温饱
• 寒冷 VS 暖和
• 单一 VS 丰富
• 不安 VS 安全
• 自卑 VS 自信
• 恐慌 VS 从容
• 难过 VS 欢愉
• 自卑 VS 虚荣
• 延后 VS 当下
• 边缘 VS 中心
• 失控 VS 掌控
• 麻烦 VS 便捷
• 昂贵 VS 便宜

对于绝大多数人而言，我们都希望追求右边的状态、避免左边的状态。

• 为什么电商对传统零售业冲击很大，因为其带来了便宜、温饱、便捷、丰富。
• 为什么我们要为音乐和电影付费，因为其带来了欢愉、丰富、安全。
• 为什么今日头条有这么多用户，因为其带来了丰富、安全、掌控、便捷，甚至便宜。
• 为什么增值服务撑起了腾讯，因为其带来了虚荣、安全、中心。
• 为什么游戏火爆了几十年，因为其带来了欢愉、当下、虚荣。

让用户接受和付费的关键，是给用户带去并且放大右侧这些感受。同时，为了增加其意愿，我们也可让客户感知到当下正处在左侧的一些状态中，让其认知到改变的迫切性。

二、各类产品怎么向C端收费的？

当下人们对于互联网已经习以为常，似乎早已忘记互联网欠发达时的生活状态。当我开始整理资料时，我才重新感知到，互联网给我们带来的变化有多么大。

接下来，我们聊聊一些关键的领域，看看它们的发展状况及向C端收费的方式。

1. 交通

在网络打车、共享单车出现之前，互联网并没有明显改善出行问题。由于用车的场景比较复杂和随机，在pc互联网时代，我们很难在街边、在饭馆靠互联网来发送用车需求，司机也很难通过互联网接收需求。移动互联网的快速发展，为市内交通方式的升级提供了基础。

人们在交通方面主要有运人和运货两类需求。前一个领域，诞生了滴滴、摩拜等公司。后一个领域，诞生了58速运、货拉拉等公司。这些公司直接向用户收费，距离、时长是重要的收费因素。

滴滴是这个领域的领头羊。17年滴滴为全国400多个城市的4.5亿用户，提供了超过74.3亿次服务。按照每次交易平均15元来计算，直接收入过千亿。

除此之外，我特别想提一下共享汽车领域，我算是其高频用户，也挺希望这块能快速发展。

共享汽车在业界有3种模式：

• 第一种，传统租车模式的线上化、分时化。车辆仍然归属于租车公司，但与线下的方式比有了更灵活的使用方式、更低的使用费用。典型的平台有途歌、gofun、熊猫用车、神州租车等。在这些平台租用车辆会收取时长费、公里费、保险费、停车费等。在北京我最常用gofun，因为其仅按时长计费，性价比很高，且车辆的网点非常密集、取还较方便。
• 第二种，撮合个人车主和用车人的平台。这是我认为真正的“共享”，能减少车辆的保有量、提升车辆的使用率。这个领域典型的平台有start、凹凸租车，它们按照用车天数付费。遗憾的是，经过了几年的发展，这些平台依然没成规模。以我实际的体验和观察来看，信任、安全、收益等问题都没有很好地解决，这阻碍了其规模化发展。
• 第三种，共享车内座位的平台，典型的如滴滴的顺风车，它按照具体的行程付费。这也是真正意义上的共享，出发点非常棒。当路上大部分的车辆只有司机一人时，不仅浪费能源，还影响社会整体的通勤效率、生活质量。然而，当下该领域的发展仍然面临难题，滴滴顺风车就因为安全问题在今年无限期下线了。

社交

提到社交，必须谈的是腾讯。QQ刚上线的那几年，腾讯靠的是短信服务赚钱，借着行业的红利维持生计。增值服务的崛起为QQ的商业变现带来了大的转变。增值服务有两大王牌，QQ会员和QQ秀。

QQ会员：用户付费成为不同等级的会员，享有不同的权益。会员按月购买，不同的时长有不同的折扣。会员标识能给用户优越感，会员特权也能使用户在多方面放大这种优越感，同时获得一些实用价值。早期时，特权主要集中在QQ的功能及装扮上，后期也在游戏、生活等方面提供了特权。

QQ秀：用户付费装扮自己在QQ上的虚拟形象。装扮的内容包括衣服、裤子等，也包括眼镜、饰品等，通常可按单品或套餐购买。装扮QQ空间也是一种场景，和QQ秀的出发点类似。现实生活中我们装扮自己是为了让周围人看到自己的个性、体面等，虚拟生活中也是如此。

在线上支付还没有成熟的时代，为了让用户更方便地购买增值服务，Q币体系也早早地诞生了。用户可以通过报刊亭、电话等多种线下渠道购买到Q币。Q币后来也用于各种游戏中的消费。

除了腾讯的QQ，我还想提一款职场社交产品：脉脉。它在C端付费上也有些尝试，主要提供会员服务，按月或按年计费。它的特权包括加更多人为好友、更快联系陌生人、增加职位曝光等。这服务主要面向有拓展人脉、求职、招人等需求的用户。

直播

直播在2016年突然火了起来，涌现出大量的平台。有深耕游戏领域的斗鱼直播、虎牙直播等，有秀场类的一直播、花椒直播、映客直播等，也有体育类的直播吧、风云直播等。这些平台一边是内容提供方，一遍是内容浏览方。

它让浏览方付费的主要方式是打赏。这类似于看街头表演，你觉得满意或者有冲动时就愿意打赏。为了使线上的打赏变得便捷、体面，平台搭建了虚拟礼物的体系，例如：火箭、保时捷等。部分直播平台一年有数亿的打赏流水。

直播在社会上引起了不小的争议。很多人理解不了为什么主播靠直播吃饭就能收到挺多钱，也不能理解五音不全的女主播为什么能比专业歌手挣钱效率还高。未成年人非理性打赏也引起过舆论关注，徐州的一个高中生，偷拿了家里40万，就为了给主播打赏。

秀场直播是个很容易让人“冲动消费”的场景，因为他符合人性根源的一些需求。在心理上，人会在一些场景下非常偏好获得关注、得到认同、赢得虚荣，并且为此付出成本和代价。观看直播时就容易陷入这个状态而变得不够理性，从众心理会加剧这情况。

短视频

抖音、快手、微视等短视频平台，成为继微信、今日头条后，近些年又一波成功分流用户时间的产品。

严格来讲，短视频不算是很新鲜的产物，十年前的微电影，也可视作短视频。微博快速发展的时代，很多人也发布或分享短视频内容。这些，都没让短视频成为独立的、火爆的领域，直到加入了社交元素、丰富了创作方向、降低了创作成本的各类短视频应用出现，才改变了这一局面。

与直播不同，短视频主要靠广告来赚钱。电商导流、直播打赏也存在于短视频产品中，这些是面向C端的收费场景。在淘宝搜索时，“抖音同款”都变成了一个重要的关键词。

金融

赚钱永远是绝大多数人都在意的事情，除了获得工资性报酬外，怎么获得更多投资性收益，被越来越多关注。父母那一辈年轻时多数习惯把钱存活期或定期。得益于理财方式的逐步丰富、理财信息的逐步透明，现在的年轻人越来越早有了投资的意识。

互联网与金融的结合在最近几年都很火，它大致有以下4个领域：

（1）传统商业银行业务的线上化

这些业务包括开户、理财、贷款等。各家银行都推出了自己的网上银行业务，招商银行在这一块可以说是业界典型。也有一些平台定位成“金融超市”，聚集了各个机构的金融产品，在网上零售，例如融360。

（2）证券业务借助移动互联网快速发展

我在09年第一次接触股票，那时开户很麻烦，操作也主要靠电脑，很不方便。移动互联网的出现，使得大家可随时查看行情并交易，极大地降低了成本，使证券行业实现了普惠化和平民化。现在炒股的大学生远多于十年前。

（3）以余额宝为代表的货币基金类产品不断涌现

余额宝目前已有6亿用户，这意味着这批用户能够在不损失流动性的情况下，获得比传统的活期存款、定期存款更高的收益，这在我看来是最近10年金融领域最伟大的一次创新。

（4）P2P为代表的陌生人资金匹配模式出现

P2P的初衷是让陌生人之间能建立直接的、安全的资金借贷交易，降低大家对银行等金融中介的依赖，也能够让个体投资人获得5%-10%的高额收益。这非常有颠覆性，市场的接受度也高，每年的交易额有上万亿。遗憾的是，任何新事物在刚起步时或多或少会有些问题，P2P也一样。

P2P最大的问题有两方面：

• 一是监管滞后，导致有些公司并不纯粹，投资人的资金并没有被对接人个体借款人，而是借给了公司，或是挪给自己用；
• 二是有些公司对于坏账风险的关注和把控，远不及银行。

这样的问题使得其变成了庞氏骗局的模样，拆东墙补西墙，当没有新资金进入时，这个游戏就玩不下去了。从17年至今，多个P2P平台出现暴雷，投资者的资金打了水漂，我身边不少案例。现在这个领域的玩家少了许多，人们也越发冷静地对待。

电商

电商平台的发展，经历了从从少量品类到全品类，从国内商品到海外商品，从纯线上到线上线下结合，从新产品到二手产品等阶段。每个阶段的演变，给用户带来了额外的价值，包括便宜、便捷、安全、丰富等。

电商平台的主流模式包括C2C、B2C，B2B2C。在各类模式下，C端都是直接的付费方，为购买商品或服务而付费。有些情况，平台主要赚取交易差额，有些情况，平台主要赚取商家给的广告费。京东自营、网易严选、网易考拉海购偏自营模式，以赚取商品差价为主。天猫、淘宝等则主要赚取广告费。

电商平台近些年还有些新颖的收费方式，例如：京东PLUS会员卡、天猫88VIP等，它们通常按年收费。这类服务能给用户提供价格折扣、运费减免、优惠券派发等服务。

应用市场

主流的应用市场，都有付费的软件和游戏供C端下载。应用市场会和开发者按照一定比例分成。

付费的应用多是工具类应用，或是免费应用的升级版，或是单机游戏，定价多在20元以内，且大部分是1元-2元。这些应用之所以付费，在我看来主要的原因是：由于产品定位及用户规模所限，后续难以靠广告、增值服务等赚钱，所以在下载环节就获利。

我在App Store付费下载过一些应用，例如素记、一言等。这些都挺有意思，我觉得物超所值。大家有兴趣也可下载各类付费应用体验下。

游戏场景

游戏对互联网的普及、网吧的兴起、巨头的崛起等，有非常重要的贡献。腾讯游戏在17年营收突破1000亿元，网易游戏17年营收是收入363亿元。这两个加起来，是成都17年gdp的十分之一。

用户下载游戏后，最常见的收费方式有两种：购买时长、购买道具。

按时长收费是最早开始流行的一种收费方式。那时，购买时长是通过买点卡、月卡之类的方式实现的。十几年前，我也沉迷过游戏，常玩的《梦幻西游》就是需要购买点卡的。

近些年，仍然有挺多游戏是按时长收费的。不过，比较主流的网络游戏，多以道具收费为主。购买道具这种方式比购买时长晚几年出现，它大体的逻辑是游戏你可以免费玩，但想获得更好的体验、满足更大的虚荣心，就需要付费购买道具了。《王者荣耀》就是典型，赵云的皮肤曾经在单日就给腾讯带来了1.5亿收入。

旅游

互联网和旅游业的结合非常早，行业龙头携程与百度、腾讯、阿里等巨头诞生于同一个时代，即1999年前后。

旅游场景下，人们的需求包括机票、酒店、租车、门票、跟团游等服务。前两者对在线旅游的贡献大，时至今日，携程机票、酒店业务的营收占整体的比例依然在90％以上。后来者美团在这个领域也有非常大的投入。

在旅游这个事情上，有些公司提供了比较创新的解决方案。例如：airbnb，可以让你预订全球的私人民宿，和酒店相比，有趣且便宜。再例如：租租车，让你能顺畅地在全球各地租车，降低了用户在搜寻、沟通上的难题。

马蜂窝也是个有趣的例子，让用户能了解各个目的地的优质内容，使大家在做准备时更为安心。不过，马蜂窝并没有成规模的向C端收费的方式。

视频

腾讯视频、优酷、爱奇艺等是传统的视频平台，他们主要提供电视剧、电影、综艺等完整的、系统的视频内容，这与近年兴起的短视频平台明显不同。

1990年代，中国的视频、音乐、游戏等领域的盗版浪潮一浪高过一浪。这使得国内的大部分互联网用户，没有养成为上述内容付费的意识。早期的各类视频平台为了吸引用户，也为了降低版权成本，在版权问题上处于模糊的状态。

就这样，在各方的默契下，这种状态持续了很多年。直到近些年版权保护才被政府大力推进，各方也在逐步适应新规则。平台该买版权就买，用户该付费就付费。

视频平台面向C端收费，最主要的形式是购买会员、点播内容。

以在爱奇艺观看《我不是药神》为例。用户可以选择仅点播这个片子，费用是5元。用户也可选择购买爱奇艺的会员，这样就能观看带有“VIP”字样的片子了。用户可选的会员套餐有19.8元/月、45元/季、178元/年等。

2017年国内网络视频用户的付费比例继续增长，有超过四成的用户曾为视频付费，付费意识已经养成。付费比例比2016年增长了7.4%。截至2017年12月31日，爱奇艺移动端日活跃用户为1.26亿，付费会员5080万。

音乐

音乐平台和视频平台，在很多方面是相近的。这一方面是因为用户对于两类产品的需求有相似之处，另一方面是因为两个行业在线下的运作模式也比较接近，也一直相伴前进。

互联网时代，在线音乐早期以网站播放的形式存在，后来推出了千千静听等pc客户端。和视频一样，那还是免费的时代。移动互联网的崛起和音乐版权保护的升级同步进行，各类平台越来越重视版权的购买和保护，音乐库的丰富程度很大程度决定了产品的存亡。

不过，这给用户带去了一些小麻烦。比如我最常用网易云音乐，但我想听五月天的新歌时，只好打开虾米音乐。

音乐平台向C收费的方式主要是购买会员。会员一般有以下特权：曲库更丰富，可选高音质，可免费下载。网易云音乐有两个会员套餐，一个叫“音乐包”，主要享受上述特权。另一个叫“黑胶VIP”，可额外享受免广告、个性皮肤、商城折扣等特权。前者8元/月，后者18元/月。买6个月或12个月有折扣。

除了会员外，平台也允许客户购买单曲，2元/首居多。

在线教育

互联网不仅提高了信息搜索的广度和效率，也使得教育资源的分享变得容易。

这个领域的玩家很多，大体上分为以下4类：

一是面向大学生和职场人的课程视频平台，IT、金融、语言、职业培训等课程都可在这类平台找到。网易云课堂、腾讯课堂等是典型，优质的课程，一般需要用户付费点播才可学习，价格多在100元至500元之间。从网易云课堂的数据看，有挺多课程的销售量在几百至几千之间，上万的也不少见，这是不错的数据表现。

二是K12的在线课程平台，典型的包括学而思网校、新东方在线、猿辅导、51talk等。这些平台提供录播课程，也提供一对一，或者一对多的直播类课程。这类平台也是按课程报名，课程费用比第一类平台普遍要高一些。付费之前，用户通常可以免费试听。

三是面向幼儿的早教类产品。他的用户不仅是幼儿，更多时候是家长。家长需要通过这些平台了解如何更好地陪伴、引导孩子成长。小伴龙、悟空识字、凯叔讲故事、宝宝巴士儿歌等是典型产品，这些产品在内容付费上有些尝试。例如：小伴龙的学堂模块需要付费，其提供了拼音、数学等优质课程，以讲故事的方式让幼儿学习，每次1元，它每月付费用户数已达到百万量级。

四是学习工具，包括：记单词的，如百词斩；练题的，如猿题库；辅导写作业的，如作业帮。这些产品的基础内容免费，优质内容需要付费。此外，有些也在售卖与产品相关的书籍、衣物等周边商品，有些甚至尝试售卖四六级考试的保险，考试未过平台会赔偿。

知识分享

共享经济在14-16年很火爆，知识领域也出现了共享的平台。

它们有以下2类：

一是线上预约、线下一对一咨询的平台，如：在行。

通过在行，用户可以寻找各个行业的专家，并支付费用、邀请行家线下见面。行家会提供各类沟通主题供用户选择，不同行家、不同主题的费用有差异，从几百元到几千元不等。

不过，经过了3年多的发展，在行的订单量并不算高，大部分行家的订单没超过50次。找行家咨询特定问题，交流一两个小时，在我看来对用户或多或少会有一些启发。实际的回报以及交流带来的启发，也使行家有一定的动力。

二是在线问答交流平台，如：分答、知乎。

以分答为例，用户可在线选定行家，付费向其提问，行家也在线回复，通常是语音的方式，浏览的用户也可付费收听行家的回答。分答上线初期邀请了王思聪入驻，收获了一大波流量，它后来却有些没落。

我个人认为分答淡出人们视野最主要的原因是对内容生产者和需求者而言，这种形式的沟通都难获得足以让其持续活跃的收益，双方都没有动力。知乎与其在产品逻辑、收费模式上有挺大的不同，更能让创作者获得成就感，也能让浏览者获得启发，它目前的状态还不错。

在线阅读

pc时代，在线阅读就已兴起，以起点中文网为代表的在线阅读网站曾经吸引了一大批用户。这类网站以连载网络文学为主要卖点。它们以购买会员、购买章节等方式向用户收费。

移动互联网时代，在线阅读有了蓬勃发展，iReader、微信读书、网易蜗牛读书等先后涌现。这个阶段最大的变化是各类书籍都逐步电子化，包括经典著作、近期新书以及网络文学，它们上架的节奏并不比线下慢多少。

用户需要在线购买书籍，以完整地阅读其内容，这和线下场景相似。用户在购买前通常可以试读。此外，微信读书在18年推出了“无限卡”的服务，按月计费，用户可在享有该服务的时间段阅读无数本书籍。把健身房领域的做法用到在线阅读领域，这在我看来是很有意义的创新。

三、关于C端付费的一些思考

梳理了上面这些，让我对各类互联网产品向C的收费状态有些了解。然而，知其然似乎不太够，知其所以然可能更有意义。

有两个问题困扰着我：一是要不要向C收费；二是该怎么收费。

下面我谈谈对这两个问题的一些思考。

1. 要不要向C收费

面对这个问题，我的思考路径是这样：

• 第一，提供的商品或服务，其沉默成本和边际成本是否足够低。如果成本足够低，意味着平台不需要成规模的收入来维持运营。否则，就要尽快考虑收入来源的问题。
• 第二，有没有别的资金来源能够短期维持运营。如果产品获得了大额的投资，或者有集团层面的资金支持，那即便平台有收入压力，短期也可不考虑收入问题。移动互联网高速发展的这几年，正好也是资金大量涌入的时候，所以很多公司在早期都没考虑变现的问题，那时流行的观点是：等有了用户、自然就会有收入。
• 第三，除了向C收费，还有没有更好的潜在收费对象。很多平台主要的收入来源不是C。像百度这样的平台，采用对C免费的策略保持其规模化增长，从而吸引和激励B持续付费，建立正向的商业循环，使其持续运转。
• 第四，C有没有足够的付费动力。本文第一节谈了对用户需求的理解，产品能满足用户需求并不代表C就会付费。替代品的情况、使用产品的收益、使用产品的成本、用户的转移成本等，也会影响C的付费动力。

简单来讲，向C收费会有这么一些前提：需要钱，暂时没有别的来源；与别的对象相比，向C收费是最佳选择；产品情况使C有足够的付费动力。

2. 怎么向C收费

收费的方式，总结起来就两种：一次性收费，会员制收费。

我们看到，多数平台同时包含这两种收费方式。这是因为，不同用户群的需求是不一样的，有些人期望按次消费即可，有些期望持续使用并获得优惠。

在我看来，一次性收费的方式是必要的，但除此之外，是否要考虑增加会员制收费，应当再评估下以下问题：

• 第一，总体而言用户对你的服务的需求是低频的还是高频的。如果多数用户的需求是低频的，那会员制的意义可能不大，对用户如此，对平台也如此。例如：瓜子二手车推出会员制收费的必要性，就远赶不上网易云音乐。
• 第二，平台提供服务的边际成本高还是低。会员制意味着后续服务用户有机会享受相对低的价格。如果服务的资源有限、边际成本较大且稳定的话，会员制会使平台的利润率面临下降的风险，难以持续运转。反之，如果增加一个用户或增加一次服务，平台的边际成本很低，那么会员制就是好手段。

除了收费方式外，收费的触发点也很有意思。对于那些免费、付费两个逻辑并存的平台而言，这尤其重要。

好的触发点，应该能让用户感知到付费将带来明显的收益，并且让他很难放弃。这里会应用到经济学的一些原理，例如：锚定效应、沉没成本、从众效应等。

1. 锚定效应能够让用户感觉到当下的交易是划算的，例如同时呈现如下信息：新客9元/月，限今天，老客20元/月。
2. 沉没成本成本能够让用户不愿意舍弃已付出的东西而停止前进。典型的例子如微信读书的试读，网易云课堂的试听等。
3. 从众效应能够让人有跟着大家一起行动的冲动。在直播场景引导打赏就是很好的例子，当你看到众多人都在向主播示好时，你或许也想尝试。

其实还有个问题，收费的金额怎么定。这就得根据具体的业务情况来讨论了，在此不展开。按照成本定价法、精准定价法、需求定价法的基本思路进行组合和试验，总会找到不太差的方案。

推广手段+运营知识=产品数据提高！

一、推广技能

对于运营人员来说，不论你是做用户运营还是社区运营都会向用户或其他人进行推广，当你在进行活动的时候你需要联系渠道或产品内部来推广产品，因此推广技能做为运营技能的重要技能自然是有它重要的地方。

二、推广技能有哪些

推广是指将自己的产品、服务、技术、文化、事迹等通过媒体（报刊、广播、电视、网络）等让更多的人和组织机构了解、接受，从而达到宣传、普及目的的一种手段。

通俗讲推广就是：通过广而告之的方式对产品进行宣传及包装，提高产品本身的数据情况。

可能很多人想要知道推广技能到底有哪些，可简单地把推广分为免费与付费两类：

1. 免费一类中更多是利用社交传播、平台传播的方式
2. 付费一类更多是靠广告的覆盖率及精准度进行传播的方式

付费类推广主要的形式有 PPC（点击付费广告）、DSP（需求方平台）、媒体广告、资源广告，每类广告都有自己的独特性及可利用性，根据平台不同、形式不同及人群不同，每类产品在推广投放时选择不同。

1. PPC (Pay Per Click)

是指根据点击广告的用户数量来付费的一种定价模式，具体的广告平台有百度搜索关键词竞价、百度图片竞价、搜狗关键词竞价、360 关键词竞价等。

PPC 重要的地方在于都是基于平台的自然流量对其进行推广及宣传，并依靠于定向广告精准投放广告，但其精准程度根据关键词确定，属于一般等级。

如图1所示：

图1 百度搜索关键词竞价

1. DSP（Demand-Side Platform）

是指需求方平台，以精准营销为核心理念，主要通过 DSP 中大量的广告供应商进行精准化广告投放，此类平台有腾讯广点通、百度网盟推广、旭日先锋等。

DSP 平台重要的地方在于其依托于平台资源或供应商资源对广告进行精细化管理及投放，流量并不低于传统媒体。

像腾讯广点通如果投放广告的情况下会有成万上亿的用户，但最终没有企业会不做设定直接投放广告而是都会使用 DSP 的精准投放，按照人群、时间、地点、环境、消费能力、学历、网络环境等进行人群过滤并且将此功能提给广大企业，有效且快速满足企业或运营对于推广精准的需求。

如图2所示：

图2 腾讯广点通

1. 媒体广告

是指通过新闻、媒体平台、信息流的形式投放广告，主要利用媒体平台的大流量进行广告位或信息流广告投放，具体的此类平台有微信公众号、今日头条、一点资讯等。

媒体广告重要的地方在于其强大的流量以及多元化的投放方式，对于同是媒体或信息类的产品会有直接的帮助。

如图3所示：

图3 今日头条广告

1. 资源广告

是指通过商务广告或线下广告的形式投放广告，主要利用平台或产品的用户群体直接投放 Banner（横幅广告）或位置广告，对于目标群体相同的用户会有直接的帮助，具体此类平台有必途网、B2B 类网站、行业网站等。

资源平台最强大的地方在于其目标群体精准，可以为同目标群体产品直接引流且转换率极高，这是一般平台比拟不了的。

如图4所示：

图4 必途网广告

以上主要为付费推广，免费推广更多是通过某个平台或产品进行内部宣传及引流的方式，虽然也有一些非依靠平台的手段，但效果较差。不过对于前期产品探索或长期品牌宣传与推广，免费推广也是非常有必要的，所以免费推广技能也是产品推广技能中的一项必备技能。

免费推广方式主要有SEO、商务合作等，这些免费推广方式常见、有效。

每种免费推广方式会根据推广的平台不同、内容不同、推广者不同而产生不同的推广效果，因此免费推广相对于付费推广在引爆流量方面较难且需要掌握一定的推广技巧。

（1）SMO（Social Media Optimization，社会化媒体优化）

SMO是指通过社会化媒体、在线组织及社区网站获得公共传播的一整套方法。

SMO 在如今不仅代表着博客、论坛或RSS、分享组件，更多也代表着微信、QQ、微博、社区的社交推广方式，此套方法在2015 ～ 2017 年一直延续使用。

SMO 是非常成熟且有效的快速传播方式，通过 QQ、微信等大流量平台进行社交传播、事件传播，可以帮助产品在短时间内获取大量用户的关注，但相对策划成本较高，需要研究大众用户在产品内的喜好后策划后续流程。

分享组件如图5所示：

图5 分享组件

（2）EDM （Email Direct Marketing，电子邮件营销）

在近些年被使用频率越来越少，但 EDM 在推广领域地位并没有下降，因为运营人员在对用户进行维护或推广产品时依旧会选择用邮件这种低成本且效率高的方式。

EDM 的推广方式主要需要考虑到邮件内容及如何吸引用户打开，并且现在多数邮箱自带垃圾邮件屏蔽功能，这也是 EDM 面临的一大难题。

EDM 广告如图6所示：

图6 EDM广告

（3）SEM(Search Engine Marketing，搜索引擎营销）

就是指在用户使用搜索引擎时利用用户检索信息的机会尽可能多地将营销信息传递给目标用户，目前这种推广方式是最常用的，例如百度知道、百度文库、百度百科、SEO(Search Engine Optimization，搜索引擎优化，指通过对网站内外的优化提高在搜索引擎上的排名的推广方式）等。

这些SEM 推广最大的优点在于用户搜索时可以覆盖的情况及精准程度，在一定行为上用户搜索此关键词则代表用户需要相应的内容支撑，这样的推广方式有助于企业及产品在搜索引擎方面进行大规模流量截流。

但SEM这类推广方式需要长期坚持使用进行沉淀， 效果才会显著，否则效果甚微。

1. 商务合作

是指运营通过与对应的企业交换资源、渠道进行合作推广的方式。

此类方式与付费类的资源广告类似，同是通过平台的流量为我方进行引流及推广，不同的地方在于商务合作同时也需要我方向对方进行引流及推广。这是一种互惠互利的推广方式， 且同时降低了双方的推广成本。

通过这种方式可以在早期或前期获得大量的流量及用户验证 PMF，这对于企业来说是极大的优势，可以快速调整产品方向，把握住市场行情及用户需求。

这些就是目前所有比较常用的推广技能，这些相对于运营来说都是非常重要的。

不论是付费推广还是免费推广，在运营一定的领域应用中都会起到非常关键的作用， 有时还会交叉使用这两类推广方式，如通过广点通来进行 SMO 自推广等方式是两类推广方式的合作方向及发展方向，对于不同的推广组合方式也会带来不同的推广效果及用户质量，善于分析及研究才有助于提高推广技能的熟练度。

其实运营对于推广技能需求强烈主要是因为运营过程中解决碰到问题的需要或企业需要。因为在运营行业不论你从事什么运营岗位都会与推广技能直接挂钩，企业考核运营指标其中之一就是获取用户量或自媒体关注量。

所以说如果想要长久做运营必须要了解并学会运用推广技能。

三、推广如何与运营结合

在运营岗位大多数都需要推广技能，但很多人只做了一些运营前期工作，到了后期却不知道如何推广。

推广中的免费类 SMO 推广考验运营对于推广的认知与结合。

SMO 推广主要是在QQ、微信、博客等各类社会化平台上进行，如 QQ 群广告、朋友圈的微商等都可以算做是 SMO，但同样的宣传方式与运营不同强度的结合会导致不同的效果。

可能一个人在朋友圈里发 10000 遍卖鞋子直减的广告你都不点一次，但是如果他发的广告是一张用户试穿鞋的图片和用户的评论，你是否会有一丝购买的想法？

不要着急否定。

如果这个微商只是在发广告可能你永远都不会向她购买鞋子，但如果她有一天和你聊了很长时间后向你卖鞋子，并且通过小视频向你证明鞋子是没有问题的，相对比而言哪种方式更有可能让你为这双鞋子买单？

在这个过程中体现出的不仅是推广的问题，因为推广只是简单地选择一个渠道进行推广，而运营是要优化这个渠道并选择适当的方式进行推广，如果推广效果不好则需要分析推广过程及要素，并且通过优化路径改变推广方式或优化推广渠道，这才是运营与推广的结合，在最早期称为灵活的推广。

EX：

很多人都知道拼多多，拼多多最主要的宣传方式是通过 SMO 进行病毒式营销，效果极佳。

其他类似电商平台却没有拼多多成功，可以发现拼多多从用户点击宣传图片到购买产品成功整个过程只有四步，而像其他的电商平台多数达到七步以上才能完成相应的服务。

对于运营与推广来说多出的每一步都意味着用户放弃概率增大，如果用户放弃对于推广来说相当于直接损失了用户并需承担相应的用户成本，导致总成本提高。用户行为路径较短可以大大降低用户思考时间，提高用户付款概率，降低成本。

如图7 所示：

图7 拼多多截图

推广与运营还会有很多结合的点，像腾讯的广点通并非只是投放广告，更多是运营的参与，需要运营人员提供活动或产品的目标群体特征、环境、氛围等情况，对广点通进行广告过滤及素材制作，而在整体广告推广过程不断调整与优化素材同样也需要运营的配合。

其实运营与推广有太多可以结合的地方，但许多运营人员并不知晓。凡是从事运营的人员的都应该学习将运营与推广结合来开展或工作的方法。

四、如何更有效率地进行推广

根据上面讲过拼多多的案例，更有效率的推广就是指运营与推广高度结合后产生的效果。

像使用 SEM 推广方法如何才能有效地进行推广？如果只是漫无目的地推广、发广告自然效果甚微，但如果结合分析群体有可能搜索的关键词在百度知道、百度文库等进行推广是否会比漫无目的发广告有效果？

那么具体如何更有效率地进行推广？

首先需要通过运营人员将需要推广的产品或活动进行目标群体拆解并分析出主要覆盖人群及地域，同时需要提供用户喜好及活跃范围情况，结合现在有的渠道分析出有效的推广渠道及方式，然后开始对产品或活动进行推广及宣传，在过程中不断根据渠道反馈及产品 / 活动反馈进行推广的调整。

在整个过程中可以减少推广进行宣传的成本并提高用户精准程度，通过低成本、高效率的方式获取到精准用户，这也是运营与推广结合带来的好处。

其实可以简单地理解为运营可以提供更多科学性及用户方向的数据与内容，而使用数据与内容开展运营推广，既可以保持运营的精准及科学性，又可以降低推广成本并提高推广效率。

EX：

我个人曾在早期为电商公司工作时进行 DSP 广告投放，当时由于运营知识不全，没有相关用户数据就进行推广，最终一个月消费 10000 元，

15000 次点击，3000 个用户，50 个成单，比例是比较惨重。

随后两个月我申请调岗调到运营部门，不断了解和学习运营知识与产品的用户画像、产品特点及定位，再次投放 DSP 广告，最终一个月消费 8000 元，11000 次点击，约 4500 个用户，1843 个成单。

运营结合推广最终效果会远远超过推广本身，低成本的、更精准的推广才会是一个企业及产品想要得到的广告效果。其实现在很多运营人员都面临 0 资源、0 预算的情况，解决此类问题的本质还需要运营与推广结合，才可以帮助运营人员实现自己想要的效果。

EX:

某家电商网站，开展过一次大转盘活动，从整体活动看，推广和前期效果很一般，但在中期开始突然网站流量与参与人数变多。

当时问到他们怎么做到时，运营人员回答我说前 10 天是在收集和测试广告，中后期之后就开始大量利用前期测试的结果进行推广渠道的优化及广告的优化，这样可以降低整体广告成本并提高获取用户效率。

运营的测试、用户画像、用户行为等技能都可以与推广技能结合，帮助推广降低成本、提高效率。同样在开展推广行为时结合运营，这样才可以使推广更有效率、更精准，减少不必要的浪费与支出。

五、推广与运营具体产生结合行为的 6 个步骤

1. 分析产品定位与情况；
2. 定位产品目标用户群体及分析用户行为；
3. 制定渠道及素材规划；
4. 进行推广；
5. 根据推广不断优化推广渠道及素材；
6. 优化运营产品路径。

一、App运营推广定位

APP推广无非是产品想盈利模式，而运营去实践盈利模式。任何运营都围绕“用户”展开，包括“吸引用户”和“留住用户”，说白了就是：让用户过来，并留下。

• 运营的三个阶段：吸引用户、把用户留住、让用户掏钱。
• 运营三大核心目标：扩大用户群、寻找合适的盈利模式以增加收入、提高用户活跃度。

我们把运营的分工和种类进行细分，运营可以分为：

1.基础运营： 维护产品正常运作的最日常最普通的工作。

2.用户运营： 负责用户的维护，扩大用户数量提升用户活跃度。对于部分核心用户的沟通和运营，有利于通过他们进行活动的预热推广，也可从他们那得到第一手的调研数据和用户反馈。

3.内容运营： 对产品的内容进行指导、推荐、整合和推广。给活动运营等其他同事提供素材等。

4.活动运营： 针对需求和目标策划活动，通过数据分析来监控活动效果适当调整活动，从而达到提升KPI，实现对产品的推广运营作用。

5.渠道运营： 通过商务合作、产品合作、渠道合作等方式，对产品进行推广输出。通过市场活动、媒介推广、社会化媒体营销等方式对产品进行推广传播。

二、App产品运营推广要做哪些事情？

前期的准备工作：

1.保证产品能正常运行；

2.明确产品定位和目标；

3.选择合适的推广渠道和方式，协调内外部的资源并制定详细的计划；

4.确定团队分工并执行。

上线初期的工作：

1.保障产品的正常使用；

2.根据运营状况，阶段性的跳转优化产品；

3.上线初期的推广策略

后期的日常工作：

1.产品的更新

2.内容运营

3.活动策划

4.用户运营

5.数据分析

6.意见反馈

如何为你的App定制合适的推广渠道和方式？

第一考虑：产品定位；

第二考虑：目标群体习惯和属性；

第三考虑：公司资源。

三、运营推广过程中需要重点关注哪些数据指标

在APP运营推广过程中哪些数据指标可以更好的指导我们工作呢？下载量 、用户数、留存率、转化率、活跃用户数、活跃时长、付费率是很多公司作为数据指标的一个考核，也是改进优化工作的一个依据。

当然，产品阶段的不同，我们关注的数据指标肯定不同。例如APP初期，我们更加关注下载量和用户数。之后，我们又会比较关注活跃用户、留存率、转化率等等的数据。所以，运营阶段的不同，我们所关注数据的侧重点也会有所不同。

目前，市场上的APP数据统计分析工具比较多，比较出名的有：友盟、百度统计、谷歌统计、talkingdata等

相关数据指标分析：

1、留存用户和留存率：

通常反映了不同时期获得的用户流失的情况，分析这个结果往往是为了找到用户流失的具体原因。

APP 获得一定用户以后，刚开始用户会比较多，随着时间的推移会不断有用户流失，留存率随时间推移逐步下降，一般在3~5个月后达到稳定。

其中阅读资讯、社交沟通、系统工具是留存率最高的三类应用，在4个月以后的留存率稳定在10%左右。 留存率提高了，才会有更多的用户留下来，真正使用APP的用户才会越来越多。

次日留存：因为都是新用户，所以结合产品的新手引导设计和新用户转化路径来分析用户的流失原因，通过不断的修改和调整来降低用户流失，提升次日留存率，通常这个数字如果达到了40%就表示产品非常优秀了。

周留存：在这个时间段里，用户通常会经历一个完整的使用和体验周期，如果在这个阶段用户能够留下来，就有可能成为忠诚度较高的用户。

渠道留存：因为渠道来源不一，用户质量也会有差别，所以有必要针对渠道用户进行留存率分析。而且排除用户差别的因素以后，再去比较次日，周留存，可以更准确的判断产品上的问题。

2、活跃用户：

用户每天既会不断新增，也会不断流失，如果单独只看每日活跃用户数，是很难发现问题的本质的，所以通常会结合活跃率和整个APP的生命周期来看。

活跃率：是指活跃用户/总用户，通过这个比值可以了解你的用户的整体活跃度，但随着时间周期的加长，用户活跃率总是在逐渐下降的，所以经过一个长生命周期（3个月或半年）的沉淀，用户的活跃率还能稳定保持到5%-10%，则是一个非常好的用户活跃的表现，当然也不能完全套用，得视产品特点来看。

3、付费率：

指一个app付费用户相对总用户的占比。即充值人数/注册人数 *100%

注册用户付费率 = 总注册 / APA

平均在线付费率 = ACU / APA

活跃用户付费率 = UV / APA

总结：一个好的运营首先要从产品出发，要明确产品的定位，其次是明确用户群的定位。接下来才是进行推广，经过合理对推广运营从而达到留住用户的目的。最后通过数据统计以印证自己推广是切实有效的。正如上面所说的任何运营都围绕“用户”展开，最终目的就是让用户留下来。

一个App从开始运营到结束，要做的事情：

1.App运营阶段

2.APP定位

2.1 定义APP所属关键词

2.2 组织对会员（厂家企业）有价值的内容或是服务

2.3APP会员（厂家）卖点

3.APP启动(2014年10月-2014年11月)

3.1人员配制

3.2收集潜在会员、厂家资料

3.3进行线下的推广营销

3.4 APP编辑的工作

4.团队建设（1-2个月）

5.App推广（从产品正式版开始，大规模推广从A轮融资开始）

5.1行业APP广告交换

5.3产品关建词竞价排名

5.4行业网站广告直投

5.5软文宣传

5.6长尾关键词优化

5.7效果分析，经验总结

5.8流量分析

6.APP盈利（A轮到B轮要开始考虑盈利）

6.1 通知组织活动来搞人气

6.2 通过会员费或是增值服务

6.3 展会服务、广告代理

6.4 B2B

6.5 APP广告

1. 执行计划表

2. 软文推广说明

8.1 软文推广的作用

8.2 软文写作参考标准

1. 论坛推广说明

9.1 何为论坛推广

9.2 论坛推广的效用

9.3论坛营销推广四步

10.网络广告说明

10.1 网络广告概述

10.2 网络广告媒体选择策略

10.3 媒体选择范围

10.4 广告形式确定策略

1. EDM营销推广说明

11.1 邮件营销的优势分析

11.2 APP邮件的注意事项

12.APP收费标准

总则：结合自身优势资源，一切以吸引行业相关企业作为行网会员为目的。

APP运营阶段

APP定位->APP启动–>APP宣传->APP建设 ->APP赢利

APP定位

1、定义APP所属关键词

跟行业相关，跟产品相关的。写出10个以上（例如：上游产业、下游产业等）长尾关键词跟以后编辑文章以及做SEO优化、ASO优化、线上广告推广有密切关系，同时需要考虑主营业务、APP内容、以及受众、和搜索量。关键是尽可能多的写出多一些，到时可以做一些筛选。

2、组织对会员（厂家企业）有价值的内容或是服务

每一个APP都有主要的运营方向和定位，前期不建议定太多的方向和服务，以防以后精力受限做不好等于不做。所以，建议前期先择一到二个服务方向去做，内容的话，如果有精力和资源可以都放一些，如果没有精力的话也是选突破一到二个方向。前期也可以做一些了解，那些目标会员或是客户希望得到哪些资料和内容，针对性去做这样会好一点。

3、APP会员（厂家）卖点

这是核心问题，把之前的事情做完了，就需要把特产行业了解一下，把那些优势和卖点形成书面资料或是广告资料或是电话脚本。这样子就可以去做下一步的事情了。

APP启动

1.人员配制

编辑要求：经常上APP，会使用Office，会对HTML进行排版编辑，有一定的互联网经验，有一定的文笔。

编辑：主要负责APP内容维护及线上推广工作；

2.收集潜在会员、厂家资料

1.客户资料，包括但不限于邮箱、电话、传真、具体地位）

2.通过线下关系收集

3.通过阿里巴巴企业库

4.通过搜索引擎

5.收集邮件是有专门的，可以让它不断在网上找，然后收集起来。

6.通过腾讯qq空间，微信，微博，客户端等超大流量社交网站进行资料采集。

3.进行线下的推广营销

前期主要是吸引厂家加盟，这时需要列出所以针对厂家加盟的卖点，然后进行会员广告的销售！最好是写出电话营销脚本或是宣传单页。

a)先将有一定关系的厂家或是经销商拉进来，然后通过客服人员进行线上或是线下营销将大量相关厂家拉进来。因为厂家是免费加盟的，可以尽可能多的拉一些，对于重点厂家可以赠送一些门户广告位。

b) 主要是吸引会员加盟，前期可以是免费的，主要将一些网站会员的卖点价值提高一下，对潜在客户进行宣传，方式可以有：电话、传真，Email,纸制宣传单信 件手段来做，同时统计一下每一种宣传效果，选出一种最有效的宣专方式，然后就可以大量以这种方式去操作，给客服人员每日做出量化考核。评估工作效率。

4.APP编辑的工作

1)围绕APP关键词收集相关，或是从线下渠道收集资料发布在行业网站上，要注意突出关键词以及产品。

2)互联网一直是以内容为王，如何吸引用户还是以优秀的内容为主，所以尽可能的能发布一些实用的，有价值的行业文章。保持更新，每天每个栏目都能得到新发布的文章。

3)关键词优化，尽可在内文能突出关键词，做好锚点

团队建设

在原有基本上添加一名客服和项目经理；分工明确，责权落实；人员考评，尽可能的科学，公平，合理；根据业务需要增配人员，工作量加大时需要及时补充人员；提升相关人员的专业知识，业务能力，人员素质；有长远的人员规划以及激励方案。

APP推广

1.行业网站广告交换

当APP有一定的流量时，可以找一些相同规模的同行APP交换广告，即在你的APP上做对方的广告，在对方APP上做你的广告。这样可以不用花钱即可得到一定的广告效果。

2.产品关建词竞价排名（SEM）

你可以有效控制预算来做广告。

3.行业APP广告直投

找出一些有流量，有影响力的相关行业网或是相关网站，在他们网站上直接投放广告。

4.软文宣传

让专业写手为APP一到三篇专业软文，同时发布到专业到APP上。

5.长尾关键词优化（网站SEO）

根据APP的定位列出尽可能多的长尾关键词，这些关键词必须跟APP的方向、产品或是服务相关，相结合，然后我们可以针对这些关键词做一些SEO优化。通过关系网直接或是间接宣传行业门户；群发、定阅、报纸等手段；专业杂志报刊广告。

6.效果分析，经验总结

对活动效果进行跟踪，统计做出一些数据分析，总归一些经验；对活动的宣传效果进行分析统计（主要依靠流量统计）；对于参与厂家进行回访了解情况；对于不足之外需要讨论如查改进。

7.流量分析

流量分析可以让你知道你的客户从哪里来，关心什么内容等，对APP运营是一个很好的数据参考。我们主要可以分析以下数据：

a.每天的关注数据，它代表着来你APP的独立用户和点击量，关注数据可以理解成为每个用户到APP的翻看量，而翻看量越大，说明APP的吸引力越大，也就是粘性强。如果这个值小于4那就要注意内容建设了。

b.来路流量：可以看看客户从哪些平台点过来，哪些平台的链接比较有效果。这里同时也经常被用做广告效果分析，看一看投放哪种广告的效果比较好一些。对于些来没有什么来流的广告，就可以考虑撤消了。

c.搜索引擎：可以看看对哪些搜索引擎的优化效果好。

d.关键词：看看用户关心什么，以及哪些关键词优化做得好。

e.查看/浏览页面：看看用户看得最多的页面是哪个？这里是不是可以挖掘些有用的价值。因为有些页面流量是有时效性的，当时间过了，流量也降下去了，可以让你抓住在流量高的时候抓住商机。

f.入口页，这些页面经常是被直链或是优化做得比较理想的页面，可以学习或是在这些入口页面上做一些营销上的事情。

g.根据流量数据，我们可以对推广方式以及APP内容做一定的调整。

等APP的人气和知名度上来以后，我们可以偿试提供一些收费服务。

8.信息流广告

一是社交信息流，社交信息流包括腾讯广点通；在腾讯的QQ空间和微信里展现的一些广告，但微信公众号文章底部的不算信息流。你在QQ空间里面看到的广告就是信息流广告，QQ空间里面信息流展现的位置和友好度都是很好的，所以说广告好不好看广告展现的方式。还有新浪粉丝通，在新浪微博里面和QQ空间是类似的。陌陌也推出了自己的信息平台陌陌信息流。还有比较传统的天涯，可能有很多90后不知道天涯，在传统PC时代天涯基本上有一段时间就是社交的代名词，相当于现在的微博微信，而天涯的群体年龄基本上在30岁-50岁之间。

二是新闻信息流里，有腾讯智慧推，新浪扶翼、今日头条、UC，UC给人印象比较深的是浏览器，经过最近改版之后已经变成了一个浏览器+新闻头条的产品。UC在移动端的用户量相当大，前4个是目前在市场上量比较大的。

APP盈利

APP的赢利有多种方式方法，但是需要找到适合自己的那一种，当APP人气上去以后，其实APP的赢利是水到渠成之事。下面有几个方面可以去考虑。

1、通知组织活动来搞人气

活动本身就是可以赢利的项目，如果操作得好，活动可以成为APP的一道招牌菜，在全国各地全面开花，光是这些，估计都可以赚不少钱。而且可以将APP分支不断延伸，公司影响力不断提升。而且这样一来，APP人气就可以有效得到提升。

2、通过会员费或是增值服务

会员本身也是赚钱的项目，只要能提供会员们感兴趣的内容或是服务，让他们在其中可以获利，那么从他们那里收取少部份的服务费是非常容易，当会员数据成长到一定程序，赢利变得很自然而稳定的事情了。以后我们还可以想出一些个性化的增值服务来进一步提升APP赢利能力。

3、展会服务、广告代理

由 于APP自已的活动举办的好，可以光以这个项目为线下企业组织各种活动，或是展会，或是以APP名义在做展位和宣传，相信可以帮助到线下成员企业。同时广 告代理也是可以操作的，在前期在一些专业性网站或是媒体投放广告，积累一定的操作经验以后，以网站名义可以帮助线下会员企业做一些广告宣传的项目。

4、B2B

直接通过APP卖产品，不管是卖谁的，赚钱方式是直接的，关键是APP需要有一定的人气和知名度。

5、APP广告

APP 如果能达到一定的知名度和公信力，APP广告应该是最容易操作的一个赢利项目了。这时候，应该对APP广告位进行一些规化，排版。对每一个广告位的广告效 果进行一些测试，然后定出每一个广告的报价。广告位在空余的时候尽可能做一些自己的广告或是公益性的广告，不要让它空着。

但是仍然需要做出一个广告报价页 面，以及说明那些广告位是可以投放的说明。前期广告位可以以赠送、配送等方式先放上去，后来可以先以低价方式做一些尝试，如果APP人气上来了，知度度上 来了，APP上的广告更多是一种知名度，实力，形象的宣传了，这时候价格就可以提上来了。

软文推广说明

软文营销推广是中小企业现阶段赖以发展和对外推广的最优选择，通过软文推广能够带动企业销量的快速增长。通过软文营销推广创建的是企业品牌价值，这样带来的客户比一般推广方式更有黏性，如果你的产品或服务很好，通过客户的口碑传播还会带来更多销量。

A. 软文推广的作用

软文推广是硬广告的有效补充

软文是以引导性的思想传达，润物无声地将产品信息灌输到消费者的头脑中。以目标受众容易接受的方式切入消费者内心，并在消费者经常密集的地方进行软文教育， 打动消费者，最终促进消费行为的一种“软”营销。软文营销的成本远低于硬性广告，但综合效果与性价比却远高于硬性广告。进行企业宣传和推广时，如果软文推 广与硬广形成有效互补，往往能够起到更好的宣传效果。王老吉、必胜客等便是非常好的例证。

软文推广在抢占消费者心理方面独具优势

软文是抢占消费者心理的最佳途径。原因是，软文形成之前必定是经过不断分析、调研、研究消费者的需求特征，根据需求提炼产品或者服务的核心价值和卖点，寻求切入点，将产品、服务信息更巧妙地植入文章中，这样的软文才能更好的发挥销售优势，带动消费者的消费行为。

创口碑，树品牌

在 互联网时代，口碑的作用越来越明显。当人们对铺天盖地的APP广告熟视无睹，审美疲劳时，通过口碑传播在一定程度上会降低消费者对漫天广告的不适感。好的 软文不仅吸引消费者浏览和阅读，甚至可以在不知不觉中广泛传播，从而形成巨大的口碑效应。随着数字技术和网络传播的演进，网络中的邮件、聊天室、论坛、网 站、博客等一方面加快了口碑传播的速度，另一方面消费者有目的地搜索，有很强的针对性，既避免了不可预期的时效障碍，又使口碑传播有了质的飞跃。

软文能带动群体效应，便于打开市场

如果APP用户在一个地方看到企业的相关报道，在不知不觉很多地方都看到同样的相关报道，包括服务、产品、企业文化、市场流行等各方面的报道。众口铄金，消费者想不相信都很难，自然留下了深刻印象，这样就形成了群体效应，在积累大量消费群体同时，也打开了销售的大市场。

B. 软文写作参考标准

一）、标题

软文的标题要紧贴主题，突出核心内容和表达意图，要具体不要抽象，要简洁不要繁杂。以下总结了几种比较引人注目的标题形式：

1、热门关键词式标题

用热门关键词造势的软文标题，直接点明文章内容的中心。例如:“阿里巴巴集团宣布将口碑网资产注入淘宝网”、“全新百度统计系统福尔摩斯正式推出”等等。

2、数字式标题

在标题里加入一些匪夷所思的数字容易引起别人的注意。例如:“100篇2014年最流行的软文模板”,“揭密你为何不能网络赚钱的10大原因”等等。

3、经验分享式标题

别人的成功经验很容易引起人们的关注和学习。一般以如何、怎么样、浅淡、揭密、秘决、经验、忠告、某某方法技巧等开头或结尾的文章。例如:“教你如何选择价廉物美的****产品”。

4、借用名人、名站效应

例如“奥巴马访华衣着有技巧” 行业精英、政要富商、体育明星、网络热门人物都是人们炒作的重要对象。

5、提问式标题

通过提出问题来引起关注，从而使消费者发生兴趣，启发他们思考，产生共鸣，留下印象。例如：“京东为何越亏越不怕？”

二）、主题

写文章一定要有中心，要有主题。选好切入点，把需要宣传的网站、产品、服务、企业形象等信息嵌入到文章内容中。一个好的切入点才能让整篇软文看起来浑然一体，把软性广告做到极致，宣传效果才会出来。

三）、内容

逻辑性强

文章内容条理清晰、一目了然，紧扣标题进行表述。层级要分明，段落要清晰，重点要突出。文章正文要从不同方面反映主题，可以采取添写小标题的方式，分段叙述，这样才能使文章有条有理，脉络清晰。

真实性

软文最忌漫无目的的混乱编写。有号召力的软文，语气措词必须礼貌，既要使人感到亲切，又要迎合消费者的心理。口气平和的广告往往易于被消费者接受。

不要硬性植入广告

软文最好的方式是把宣传的意思自然融入到文章中，硬性植入网址和链接只会让消费者更反感。插入文章里的链接，一定要选择一个过渡的句子进行协调，不要太直白地插入网站链接。

论坛推广说明

1、何为论坛推广

论坛推广就是企业利用论坛这种网络交流的行网，通过文字、图片、视频等方式发布企业产品和服务的信息，从而让目标客户更深刻地了解企业的产品和服务。最终达到宣传企业品牌、加深市场认知度的网络营销活动。

成功的论坛推广如同核裂变的源泉,数以亿计的网民在论坛上自由发表个人观点、看法，而民众言论组成的浪潮通过网络往往可以产生类似病毒传播、 甚至山洪涌泄的效果，因此论坛被认为是 “营销新媒体”，具有极强的低投入高产出的营销优势。

2、论坛推广的效用

用论坛推广的是商品，它能引导销售。在论坛推广的时候要根据商品的特性选择论坛进行推广，这样目标群体就会精准很多，也就会提高销售量；

如果帖子够吸引人，能快速给网站带来较大的流量和访问量；

论坛互动性强,通过论坛传播,可提高企业曝光率，提高网民对产品和企业的认知度；

论坛都是按照主题分类,产品与用户定位明确,因而在相对应论坛开展推广可提高营销效率与转化率。

3、论坛营销推广四步

第一步：客户分析

怎样不露痕迹地抓住手机用户的心是论坛营销的关键所在。企业在进行论坛推广之前,首先要进行目标客户分析，要研究客户属性,了解目标客户经常去哪些论坛、 对哪些主题比较感兴趣。企业只有从客户的角度出发进行主题策划和论坛选择,通过论坛跟客户互动才能有的放矢。

第二步：提炼传播点

卖 点不等于有效传播点,产品的优势或卖点不一定可以通过论坛很好地传递。例如某款笔记本的卖点是外形时尚,但如果仅将“外形时尚”作为传播话题组织论坛软 文,恐怕不会有多少关注。有效传播点其实就是论坛的噱头，有噱头的帖子被搜索引擎收录以后点击量会非常大。凡是标题中带有 “现场”、“震惊”、“最牛”、“惊爆”等词的帖子,会首先吸引网友的眼球,而 “草根”、“原创( YC)”、“实录”都是他们最喜欢的一类帖子。

第三步：创造话题

针对目前社会或APP流行热门的话题，在论坛组织专题讨论，并组织人力、物力进行文章的整理和发布，形成某个热门话题的关键讨论地，那么搜索引擎有可能会认为你的网页很有价值，搜索排位自然也会靠前了。

一、以生活为题材,如生活奇闻逸事、亲情关系；

二、以明星、 关键人物为题材,切入点可大可小；

三、以新闻和社会热点为题材。如房价波动、金融危机、企业过冬等皆可,也可利用新产品试用或礼品赠送等方式激励APP用户参与。

第四步：选择阵地

在选择论坛的时候，应该关注该论坛的人气和流量，也就是论坛的权重，比如天涯论坛，百度贴吧都是很不错的发帖站点。不同的论坛各有其特点,需要了解其规则和营销底线。权盈根据客户网站的特点和推广需求,选择推广的精准目标论坛和板块。

网络广告说明

1.网络广告概述

网 络广告就是利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体的方法，在互联网刊登或发布广告，通过网络传递到互联网用户的一种广告运作方式。网络广告以其价格便 宜、统计准确、互动交流、跨越时空、图形生动等特点，正以迅雷不及掩耳之势，渗透到现代生活的各个方面，展示出魅力无穷的网上商机。

2.网络广告媒体选择策略

所谓网络广告媒体选择就是对你所要发布信息站点的确定，甚至包括具体页面位置的确定。不同的站点有不同的受众对象，所以媒体的选择对网络广告的最终效果影响很大。

广告媒体选择策略：

Ø具有较高的目标受众比例；

Ø具有较高的品牌知名度，形成品牌互补；

Ø广告表现可承载性；

Ø广告效果的可监控性；

3. 媒体选择范围

a、综合门户网站的相关频道，利用综合性网站的大流量优势，在短时间内提高品牌知名度和产品知晓度；

b、社区网站，利用这些颇受社区人员欢迎SNS网站的受众集中特征，辅以高频次的广告播放，极有针对性的向精确目标受众传递广告信息，有效地提高了广告到达率；

c、各大论坛，这是网民发表自己意见的主要行网，在社区上很容易形成对某个产品或企业评论的较强“声音”，从而对消费者的消费选择产生导向作用。

4. 广告形式确定策略

网 络广告具体形式有新闻组式广告、条幅广告、游戏式广告、背景品牌式广告、交流式广告、弹出式广告、旗帜广告等。网络广告形式多种多样，每一种形式都有其各 自的特点和长处，因此选择恰当的广告形式对吸引网络浏览者、提高浏览率，树立企业及产品形象、建立声誉，促使潜在顾客购买起着重要作用。

根据广告目标选择网络广告的形式。如果企业的广告目标是品牌推广，可以选用旗帜广告、按钮广告等形式；如果企业广告目标是树立企业形象和产品声誉，要选用微型网站广告和主页型广告；如果企业广告目标是商品促销，选择游动式广告。

根据广告对象选择网络广告形式。如果广告对象是以年青人为主，可选用互动性较强的游戏互动式广告；如果是企业的忠诚客户，则选用制作屏幕保护程序广告或墙纸广告。

根据广告费用预算选择网络广告形式。如果预算充裕，可选用丰富媒体广告，预算紧张，选用文字链接式广告。

根据竞争对手情况选择网络广形式。通常竞争对手采用什么形式的网络广告，企业也应采用相应形式的广告，并且最好还要有所创新，这样才富有新意和吸引力。

EDM营销推广说明

A 、邮件营销的优势分析

最近几年是邮件营销（EDM）市场爆发的序曲阶段，邮箱普及和EDM的自身优势，成为EDM市场被看好的主要原因。来自第三方调查机构的数据显示，个人邮箱 数在2010年达到5亿，而全球企业邮箱数也达到5.7亿。范围广、成本低、效率高、精准度高，这些优势使得邮件营销成为网络营销手段中最常用、最实用的方法。

邮件群发可以在短时间内把您的产品信息投放到海量的客户邮件地址内。让您的企业品牌名扬中外，让您订单倍增且零成本、高效率，使企业在竞争激烈的市场中占尽先机！

1、Email营销的成本优势

Email营销最重要的特点就在于成本低廉而效果显著。

2、Email营销可获得连续推销的机会

Email 营销可以让企业与客户保持常效联系，公司一旦有新产品，就可以通过邮件的方式进行宣传。而且邮件具有直效针对性，针对不同消费群体，发送不同的营销收件， 针对性强，效果也就更佳！这比任何一种方式都简单和划算。如果用户是因为某个关键词来到你的网站，有可能浏览几下就走了，并且不会再来，也不会记得你网址 是什么，这样就白白损失了一个潜在的用户。如果用户来到你的网站，你通过一些礼品券或者书之类的礼物送给他，前提是让他注册邮件，那么他会很愿意。

3、建立稳定的客户关系

与 一般的产品（或服务）促销手段不同，Email营销在实现促销职能的同时，能够明显促进与顾客的关系。以常用的刊物为例，有研究表明，网站上提供的刊物比 网站本身的营销效果更好，这其中的重要原因在于刊物和用户之间不仅仅是单向的信息传递，同时也在网站和用户之间建立起一个互相交流的渠道。通过刊物直接将 信息发送到用户的邮箱中，会产生用户和网站长期互动的关系。

4、满足用户个性化需求

Email 营销可以为用户提供个性化的服务信息，用户可以根据自己的兴趣预先选择有用的信息，当不需要这些信息时，还可以随时退出，不再继续接收。因此，在 Email营销中，用户拥有主动的选择权，正是因为用户自己选择的信息与自己的兴趣和需要相关，因而对接收到的信息关注程度更高，这是Email营销获得 较好效果的基本原因。正是因为这些优点，Email不仅成为重要的网络营销手段，有助于品牌推广和促进销售，同时也成为维持和改善顾客关系、开展顾客服务 的重要工具。

5、有针对性的目标客户群

邮件 营销的客户一般都是较精准的部分人群，他们来到你的网站一般都是和这个行业有直接或者间接关系。再者，能填写邮件地址并允许企业发送邮件的人一般都较关心 该行业的产品走势或新闻动态。他们是潜在消费者，我们要做的只是选择合适的时机把合适的信息传递给他们就可以了。这类客户一旦成功购买第一次，往往就会成 为你的忠实用户，并且他还会去影响身边的人，免费为你宣传。

综上所述，邮件营销以其成本低、投递速度快、精准性、个性化易操作等优势成为最有效的营销手段之一。在经济低迷、市场预算紧张的当下，邮件营销对许多企业就更加有吸引力了，而企业邮箱也自然成了企业和现有客户沟通最常用的渠道之一。

B 、网站邮件的注意事项

1、邮件主题

• 邮件主题中要体现出邮件内容的精华、品牌或者产品信息；
• 邮件主题中要包含丰富的关键词；
• 一般说来，邮件主题保持在8-20个汉字范围内是比较合适的。

2、邮件内容

• 将公司logo固定在同一位置，可以是Email顶部的显眼处（但不要太大，占据整个屏幕）；
• 尽量使用统一字体；
• 简洁明了，重点突出，注意不要强加给客户太多文本信息；
• 巧用图片作为内容补充。在选择图片时，要挑选那些简单、易于理解，并且与正文内容有直接关联的图片；
• 邮件信息内容要有针对性，是客户关心和感兴趣的内容。

App收费标准

1、广告费： 首页广告（2-3万/年）、频道广告（1-2万/年）、标王广告（10000/年）、内页广告（5000/年以内）等

2、会员费： 高级VIP会员（2000元/年）、VIP会员（1580元/年）、采购通会员（580元/年）普通会员（免费）

3、竞价搜索：按关键词搜索时，竞价点击付费；排第一位付多少，排第二位多少等 （如：百度、谷歌等）

4、关键词连接：关键词直达会员商铺或会员网站服务

5、名家访谈：对知名企业、企业家进行宣传报道（几千到几万不等）

6、贸易：行业网站是以第三方身份出现的，平台上所有的供求信息第一个知道的就是本企业；可以为本企业带来客户。

7、授牌费：针对手机门户网站的会员，单独授牌；提高会员的荣誉感。

8、后期杂志：杂志广告费、文章报道费等

9、吸纳风投：会员达到一定数量，可找风险投资商入驻。

10、上市或整体转让（套现走人）

核心提示：

如今中国的移动互联网被分裂为8大平台：从最早的iOS、Android、H5三个平台，如今新增5个动态App的平台阵营——BAT、头条、手机厂商。

BAT、头条、手机厂商开发的小程序（动态App）分别有什么特性？

巨头林立的小程序世界，创业者该如何选择？

一、互联网巨头、手机厂商纷纷入局

如今中国的移动互联网被大范围分裂了，从最早的iOS、Android、H5三个平台，变成了如今的8大平台，新增5个动态App的平台阵营。BAT、头条、手机厂商，这5大阵营一共有10个超级App、14家公司参与其中，他们是：微信、企业微信、QQ浏览器、支付宝、淘宝、钉钉、手机百度、百度贴吧、今日头条、抖音，还有华为、小米、OPPO、VIVO、魅族、金立、联想、中兴、努比亚、一加等10家手机厂商联合成立的快应用联盟。

很明确的是这个名单还在增加中，想要发展为超级App的不止BAT和头条。

天哪，有一种天下大乱的感觉。

做一个业务要开发8个版本？想必很多开发者都想画个圈圈诅咒这些超级平台，你们就不能统一规范嘛。这事其实早就有人努力过，工信部旗下HTML5中国产业联盟3年前就在推动统一规范，结果是各家各有算盘。

开发者也不必期盼这些平台死掉，微信已经成为主流平台了，而其他各家的动力、自信心、长期耐心也都很强，并释放不少流量红利出来。

• 支付宝给小程序开放了35个入口，成立了专门的小程序事业部；
• 百度刚刚开大会宣布它家小程序月活1.5亿了，还拉拢更多伙伴共建联盟；
• 头条风头正劲，跟随者容易得到水涨船高的红利；
• 手机厂商则手握OS底层权限，意图最终像收割原生应用商店一样收割掉小程序市场。

小程序是未来的大市场，各个巨头在这个市场厮杀，争夺利益，超级App们互相在竞争、互联网公司和手机厂商在竞争，当然其实手机厂商内部也在竞争。

不过这场竞争，也标志着中国的互联网发展水平进入新阶段，从简单的产品竞争、流量竞争，进化到了生态竞争。

过去我们的互联网公司，擅长整合B to C，一侧整合线下商家，一侧整合线上用户。而左边开发者、右边用户的生态玩法，都是硅谷巨头在玩。在谷歌缺位、苹果影响力有限的中国，微信拉开了开发者生态战争的序幕，尝到了小程序给其带来的巨大利益。战争已经打响，不想输的其他中国巨头，都不得不进入。

事物总是一分两面的。从消极的角度看，要开发这么多版本会让开发者非常痛苦；从积极的角度来看，乱世才容易觅得弯道超车的机会，产业如果一直四平八稳发展，创业者就很难起来了。

如果能通过一些技术工具，适配和抹平各个平台的差异，统一版本，则可以化痛苦为力量，抓住流量新红利。

二、动态App相对原生和H5的特性

这8大平台都有什么特点？适应场景？优劣势？

作为开发者，我们应该理清这8大平台、自己、和用户之间的关系。

估计大多数人还没理清。下面我们来好好捋一捋。

原生App和H5，大家都比较熟悉了。各种小程序和快应用，我们统称为动态App，是本文分析的重点。

动态App是介于原生和H5之间的中间态：

从拉新获客来讲：

动态App具有“即点即下即装即用”的特点，而原生App，从下载到安装要经历很长时间。每让用户多等待一会，就会多出一批折损。目前各大市场的原生App从下载到启动的激活率都不足50%。那么假使开发商为一个下载付费5元，则一个激活的成本实际需10元。

而动态App和网页一样即点即用，激活率在95%以上，那么动态App就可以显著降低开发者的每激活用户单价。

以微信小程序的投放为例，大多是CPC模式，一个点击几毛或1元不等，但其实一个C约等于一个A，这比10元的原生App激活成本简直便宜太多了。

除了成本低，动态App还有第二个拉新方面的特点，就是入口散而多，不是挤应用商店这个一个昂贵的流量独木桥。社交场景、搜索场景、各种内容外露，都让动态App非常适合拉新，获客量大且成本低。

也就是说当前市场环境，擅长利用动态App拉新的创业者，肯定领先于其他创业者。

从功能体验来讲：

动态App也是介于原生和H5之间。

相比H5，它多了很多能力：本地化、持久存贮、扫码等等做App必须有而H5没有的能力。

但相对于OS原生几十万API而言，动态App并没有封装那么多API，常规业务不受影响，特色功能在动态App下无法实现。

• 从留存、用户arpu值来讲：

动态App仍然是介于原生和H5之间。

更丰富的功能和优秀的体验对应着更高的留存，更高的付费转化率，更高的用户arpu值。所以留存从小到大依次是H5、动态App、原生App。

同时动态App大多不能顺利在手机桌面创建图标，二次使用便利性不足，这导致留存和arpu也不如原生。

动态App就是这样一种中间形态的产物，它的优势是在于获取方便，流量大且成本低。

而原生App，虽然留存最高、arpu值最高、但获客成本也是最高的。

原生App为主的移动互联网格局，有明显瓶颈，少数巨头公司拥有亿级体量，大肆抬高应用商店的流量价格，侵占用户的桌面有限位置，这使得中长尾应用很难发展。

在原生时代，日活不过千万的业务很难活好，投资人也不爱搭理。但动态App时代，日活百万的小程序创业公司活得很不错，投资人趋之若鹜。

也就是说，动态App打开了一个繁荣的中长尾时代。

不管是爱书人、还是学广场舞的老人，这些细分人群的服务和触达，动态App是非常合适的载体。

分析一圈后，我们可以拉出如下这张面向toC领域的8大平台关键指标对比表，请仔细阅读（toB的钉钉和企业微信另行分析）。

8大平台关键指标对比表

其实各家平台的动态App都还没开始商业化，但这里把微信的流量成本写成极低，而其他家写成低，是因为微信的流量从未商业化过，微信不是靠卖流量赚钱的，开发商的获客成本里，没有被微信剥削的环节。

而其他动态App所属平台，本身是卖流量的，即使现在时机不成熟无法商业化，但未来开发者在其平台获客，是要付出代价的。所以它们的获客成本，始终要比微信高。

三、五大动态App平台的特色区别

对比了8大平台的特征，下一步，对于开发者来说到底怎么选择呢？

那边说了，这还用问？肯定选流量规模大、流量成本低、用户arpu值高的平台。

嗯，看来看去，并没有这么完美的选择……每个平台都有优点和缺点。

要真有这么一个突出的平台，其他平台很快就会死掉了。

所以我们需要仔细分析这8大平台的特点和适应面。

首先看起来，iOS、Android、和微信小程序，综合优势更明显，体量大，是主流市场，这3个都是要做的，放到第一梯队里。

再来看第二梯队的流量平台，这里就要更仔细的评估了。

• H5对于现在的创业者来讲，流量主要集中在搜索引擎和浏览器中，以及未升级为小程序的微信公众号中。

从长期看，H5被小程序替代的趋势是很明显的，手百、qq浏览器都已支持小程序，其他家也会陆续跟进。毕竟小程序体验好于H5。

所以新创业者，做不做H5两可。

但已经在H5平台有很多用户的开发商，或者流量非常依赖搜索引擎的主动发起需求或内容搜索，这些场景还不能放弃H5，毕竟各家浏览器的升级也是会有过程的。

• 百度小程序

百度做小程序，其实就是升级H5，让搜索结果的体验更好。

这个场景是合理的，用户和开发者都欢迎。

百度也会提供其他流量位置比如信息流，在人找信息之外，提供信息找人的场景来推广小程序。

作为开发者，开发一版百度小程序，可以利用好搜索这个巨大的流量，体验会好于在百度竞价相同关键字的H5对手。

不过也有2个问题要注意：

• 百度小程序的运行载体是手机百度客户端，手百的流量虽然不低但和百度搜索引擎的流量不是一个等级，只有小程序没有H5很难最大化这个平台的价值；
• 之前H5导流给原生下载很顺畅，但改成小程序后，不能顺畅的导流给原生App了。这个选择就让人有点纠结了。

• 头条小程序

头条做小程序。大部分人会以为主流量入口在信息流列表。但其实更顺的场景是新闻、短视频内容。

头条的小程序，更多的是在给头条号作者和抖音大V赋能，撮合开发商的关系，实现用户、作者、开发商、头条的生态共赢。

这个逻辑类似微信给公众号作者赋能。

搜索是从内容到应用的导流，其实资讯和短视频也是，只是一个是主动搜的，一个是顺便看到的。

如果你的应用适合从内容导流，比如内容电商，那么做一版头条小程序也是不错的选择。尤其抖音是有明显流量红利的，平台在上升，就像一个风口，跟上的猪都能飞。

其实内容电商的场景很广泛，除了头条外，很多内容型互联网公司都在尝试通过集成小程序实现内容电商变现，过去很多内容变现是淘宝客，但未来更多的会是小程序客。

• 支付宝淘宝小程序

阿里其实更多是为商户服务，如果你是一个工具或娱乐开发者，那阿里系这2个小程序不适合你。

支付宝有更强的线下商户属性，而淘宝则是纯线上电商，对应的商户细分起来也不太一样。

如果你是一个线下服务商，不管是商户，或者三方平台，比如扫码充电，那就应该覆盖到微信和支付宝小程序里。支付宝还有一个特色场景，就是B2B的产业上下游交易、大额支付，这类场景在支付宝比微信更适合。

如果你是一个卖货的品牌主，淘宝提供的小程序是一种更强的赋能，卖家可以自主给买家提供更多服务。比起其他电商玩家，淘宝一贯更擅长做平台和生态，商家也很乐于使用淘宝提供的赋能工具，手机的AR试衣可能还得等等，但手机淘宝里AR试口红估计快流行了。

• 手机厂商的快应用

快应用其实捏了把好牌，华为、小米、OPPO、VIVO等10家手机厂商的联盟占据中国70%的市场份额，OS底层权限给的很足，也是唯一一个可正常在手机桌面创建图标的动态App平台。

所以快应用的理论留存是会略高于其他小程序的，另外快应用的体验流畅度也是高于其他小程序的，因为它选用了纯原生渲染的技术框架。

但这也是有利有弊的事，如果说其他几家的小程序开发标准虽不相同但相近，那么快应用和其他家完全不是一码事。

这增加了快应用的内容供给难度。

回报不够或未知回报有多少，但前期投入大，持续维护成本高，所以对开发者而言，快应用的ROI（投入产出比）反而更低一点。

OS本身是一个无属性的平台，任何开发者都可以在上面找到用户。所以没有某些开发者更适合快应用的说法。

但从开放的能力完善度来讲，快应用平台低于小程序，现阶段太复杂的业务不适合。所以一些小工具如万年历、铃声等，在快应用平台上更容易做起来。

四、全端时代的创业之道

分析了各家特点，看起来思路清晰了很多，但具体打法呢？

每个平台都有各自的特质、优势和缺点，开发者如何利用这些特性，规避缺点，实现自己利益的最大化呢？

一般的思路就是选择更适合自己的平台去做，慢慢发展，根据实力和精力再扩展其他平台。

有很多新创业公司，采取All in微信小程序的策略。

这种取舍的前提，建立在不同平台需要开发不同版本的思维模式上。

但如果有底层重大技术变更，比如一套代码可以发布8大平台，那开发者的选择逻辑会完全颠覆掉。

其实，每个做开发的人细想一下都会想到，8台平台有将近20个细分版本，平台开发标准虽然有差异，但就做不出跨平台框架吗？

回想PC浏览器时代，因为IE6至IE11以及chrome、Safari、firefox等碎片化问题严重，让开发者崩溃，当时Jqurey框架横空出世，解救开发者于水火中。

如今面对这8大平台的碎片化，也会有个新jquery来为开发者服务，这个东西叫uni-app，开发一次，多端覆盖，免费开源。

不过本文并不是uni-app的产品介绍，想详细了解的另见http://uniapp.dcloud.io。

本文重在讨论，在底层技术变更的支撑下，可以开发一次，多端覆盖的情况下，产业会有什么新机会？开发者应该如何触达和服务用户？All in微信小程序的创业策略对不对？

这里提一个理念：全端时代，全端服务用户。

在全端时代，你不是做App的、做小程序的技术公司，你是通过一个低成本高效率的方式为你的用户提供业务的、为满足用户需求而存在的创业公司。

什么有利于你为你的用户更低成本、更高效率提供优质服务，你就应该追逐什么。

你的用户分布微信里、应用商店里、浏览器里、其他超级App里，ROI更高的方案，是不管用户在哪里，都能触达，并且不新增服务成本。

1. 不管用户在哪里，都可以和他建立服务关系，也就是广泛的触达，全端拉新

动态App，尤其是微信小程序，获客成本是很低的，比应用商店低太多了。

如果把拉新的预算直接通过裂变红包奖励给用户，而不是向中介购买流量，往往能取得更好的效果。尤其在下沉市场，拼多多、趣头条都是把握这个套路，快速做到上市。

如果已经有流量不低的公众号或头条号百家号，那一定不能闲着这些流量，赶紧导到各平台的小程序里。对比新闻读者用户的arpu值，小程序用户的arpu值不是一个等级。

1. 不管用户从哪里来，努力向更高arpu值的App导流

反正写一套代码连App也有了，（uni-app生成的App，功能是可以和原生App拉齐的，不是像动态App那样只有有限的API能力），那么为什么不把忠诚用户导流到现成的App上，实现留存、日活、arpu值的提升？

每个业务的用户都会分层：轻度用户眼里，你提供小程序就够了，他不想装App；但重度用户眼里，你都没个App，他每次使用还嫌小程序入口麻烦。

这里就需要分层运营了。

如果说全端时代，研发可以用跨平台框架做轻，那创业者的精力和财力，要挪到运营上，运营一定要做厚，覆盖好多端。

不同层的用户需求、可运营的技术手段也是完全不一样的。

a) 内容push是运营的重要手段，但小程序里并不能这样做，也采集不到丰富的用户画像数据。

而App上，可以更有效的分析用户画像，推测她喜欢什么，有针对性的发push，对日活、留存和订单转换往往有奇效。所以App的运营方向，是利用数据，精细化运营，提升日活、留存、arpu值。

b) 而小程序端，就要投入大量精力做去裂变拉新、搜索seo优化、内容外露。

这3种方式，对应着用户接触你的3种渠道。

用户获取一个新业务，可能是朋友推荐的，可能是去搜索的，可能是看某个文章里植入的。因为来源的属性不同，需要不同的分工去细化和优化这些获客渠道。

至于应用商店和线下广告，如果你是一个可做到亿级用户体量的潜在明星项目，比如人人都会打车、订外卖，那理所应当去砸应用商店和线下广告这些获客渠道。

如果只是服务百万或小几千万的垂类用户，那就放个App到商店，让用户自由搜索吧。你的拉新主精力，还是要放到动态App的刚才那3种手段上。

而且这3种手段，都是天然更适合动态App的，动态App具备免安装的内容直达能力，把App里的优质内容直接暴露到社交网络、搜索引擎、文章植入，并且即点即用，这个场景原生是做不到的。

c) 拿到小程序用户后，如何沉淀到App上呢？

常见的做法有：提醒引导、优惠补贴、更多精彩内容。

用户如果很喜欢你的小程序，那么本身有很高概率去应用商店搜一下同名App。对于多次登录小程序的用户，不妨也弹框提醒引导一下，毕竟二次使用更方便，使用时也不会影响看微信消息。

优化补贴是很常见的手段，大多数开发商为用户提供的优惠券，是仅在App里可用的。比如某知名咖啡，小程序里下单都是原价，App里下单却非常优惠。

还有很多开发者在小程序里限制了精彩评论等优质内容的显示，想看更多就得下App。

类似的手段不一而足，在不妨碍用户喜欢用你家服务的基础上，有很多方法都可以用。

d) 忠诚用户发展为App用户后，其实还有一个重要手段是要回流和闭环到小程序里。

什么意思呢？

运营人员需要鼓励忠诚用户分享App或App里的内容给他的朋友，通过优质的内容或优惠，重新进入到社交体系。此时注意要分享为微信小程序，那么他的朋友点击后就成为了你的小程序用户，然后就是继续之前的套路，把其中的忠诚用户导入App。

总结一下全端时代的讨论打法，就是：

全端拉新，一处留存。

做轻研发，做厚运营。

从拉新、到留存、到深度运营、到继续拉新，整个循环里处处有套路，了解不同平台的特点，研究娴熟后，你就是全端时代的弄潮儿。

任何事情都是有窗口期的，在机会窗口敞开的那段时间，应该全力投入，以全新思维拥抱新时代。

最后，祝你在全端新时代里，把握机会窗口，快速取得成功！

早安，一起来看今天的早报！

上市进行时

赣锋锂业

江西赣锋锂业股份有限公司将于10月11日在香港联交所主板挂牌上市。IPO发行定价每股16.5港元，净筹资31.7亿港元。赣锋锂业本次公开发售最终数目为1170.6万股，相当于初步可供认购H股总数的约5.85%。本次发行所得款项净额约为31.7亿港元（约合人民币27.9亿元），其中58%将用于上游锂资源的投资及收购，及产能提供资本开支。（澎湃）

滴滴10月18日起试行黑名单，乘客司机均可拉黑对方

滴滴发布公告称，将于10月18日更新的滴滴乘客端和司机端App将试行“黑名单”功能，届时乘客和司机可在取消订单、投诉、评价页面选择将对方加入黑名单，“屏蔽”后的12个月内平台不再为双方匹配订单。滴滴方面表示，该功能试行期间，加入黑名单后暂时不可取消。

支付宝检测到部分苹果用户ID被盗，建议调低免密支付额度

支付宝官方微博今日凌晨发布关于苹果手机的安全提示，支付宝称检测到部分苹果用户ID被盗，由此带来ID绑定支付工具遭到资金损失。支付宝已经多次联系苹果公司并推动其尽快定位被盗原因，提升安全防范水平，并彻底解决用户权益损失的问题。苹果公司回复已经在积极解决，支付宝建议苹果用户调低免密支付额度以最大限度保护资产安全。

拼多多联合创始人达达回应商家遭遇“二选一”

腾讯一线报道，近日有媒体报道称拼多多平台3年庆主会场几乎所有品牌商家遭遇“强制二选一”，该行为导致大批品牌商家被迫退出活动、下架商品，甚至要求关闭旗舰店。10月10日下午，拼多多联合创始人达达在微信朋友圈证实此传言并公布了九张证据截图，拼多多官方则对此表示暂不予回应。

《2018胡润百富榜》：马云家族居首，马化腾第三，拼多多黄峥进前15

据吴晓波频道，胡润百富昨日披露《2018胡润百富榜》。其中马云家族以2700亿元人民币排名第一，许家印（2500亿）、马化腾（2500亿）排名第二、第三。此外，雷军首次进入榜单前十，凭借小米上市，雷军财富增长86%，达1100亿元。

新京报报道，虽然顶级富豪的前排席位已经锁定，但仍有一些企业家通过企业上市、融资等途径身价暴涨，成为“黑马”富豪。榜单数据显示，今年的百富榜中，共有881位企业家实现财富增长，其中有219张新面孔。其中，来自新上市企业拼多多的38岁的黄峥，以950亿元财富首次上榜，并一举进入榜单前15位。

法院认定百度网盘侵犯《匆匆那年》信息网络传播权，并赔偿 50 万

记者获悉，南京市中级人民法院近日针对百度网盘侵犯网络剧《匆匆那年》信息网络传播权一案作出一审判决，认定百度网盘传播网络剧《匆匆那年》侵犯信息网络传播权，判令百度网讯公司立即从百度网盘中彻底删除该剧，并赔偿原告经济损失及合理支出 50 万元。（知产力）

微博发布 9 月辟谣报告：处理不实信息 6229 条，辟谣 159 条

昨日晚间，微博发布了 2018 年第九期微博辟谣月度工作报告（统计区间 9 月 1 日-9 月 30 日），据悉，该期间，微博共有效处理不实信息 6229 条，当月发布微博辟谣信息 159 条。9 月 1 日至9 月 30 日，话题阅读量累积 1.4 亿，总阅读数 46 亿。

巴菲特身家达到 921 亿美元 ，仅次于贝佐斯和盖茨

据外媒报道，福布斯实时富豪榜的数据显示，股神巴菲特的身家在今年已增加了 70 亿美元，个人全部身家也达到了 921 亿美元。巴菲特身价较前一日增加了 6.23 亿美元，个人全部身家仅次于贝佐斯和盖茨，在福布斯实时富豪榜上排第 3，贝佐斯和盖茨目前的身家分别为 1537 亿美元、977 亿美元。（Techweb）

B站成立电竞公司，前战旗TV负责人陈悠悠获任总裁

据网络流传人事任命截图，10月10日B站正式成立电竞公司，并命名为哔哩哔哩电竞公司，其中陈睿被任命为公司董事长，此前战旗TV的负责人陈悠悠则被任命为公司总裁。游戏为B站主要营收来源，而电竞成为B站发力方向之一。10月9日， B站刚刚宣布与休斯顿火箭在电竞领域达成战略合作。（新浪科技）

特斯拉接近以 10 亿元人民币获得上海建厂用地

据知情人士透露，特斯拉正在上海拿地，以开建首家海外工厂。不愿具名的知情人士称，特斯拉是一块拍卖价约10亿元人民币地块的独家投标方。他们还表示，政府可能最早本月宣布特斯拉中标的决定。（凤凰财经）

腾讯投资部门寻求筹建一支逾6.5亿美元的新基金

据彭博报道，腾讯的投资部门据悉寻求筹建一支逾6.5亿美元的新基金。知情人士表示，该公司已经开始与有限合伙人和家族信托进行沟通，新一轮融资超过了去年筹集的6亿美元。知情人士补充道，这笔资金专门用于其投资组合中的现有创业公司，但尚未确定最终金额。

WhatsApp 曝安全漏洞，一个视频电话就能被黑

Facebook 旗下消息服务 WhatsApp 日前曝出一项安全漏洞。谷歌研究人员在今年 8 月底发现了该漏洞。研究人员称，用户只要发送一个视频通话邀请，如果用户接听，即可完全控制其 WhatsApp。目前，Facebook 尚未对此发表评论，也不清楚该漏洞在修复之前是否被黑客利用过。（新浪科技）

乐视网：贾跃亭持股累计被司法处置约2202万股，用于偿还债务

乐视网公告称，贾跃亭持股累计被司法处置约2202万股，用于偿还债务；截止到10月底预计到期的金融机构借款类债务约19.18亿元。

芒果TV“超芒计划”发布：全面进军网大市场

“芒起来”芒果TV网络大电影合作大会在北京举行，芒果TV宣布正式进军网大市场。芒果TV大会员中心总经理黄硕在现场发布“超芒计划”。他提出，为了给网络电影生产者提供更好的一站式服务，“芒果TV将从开放IP、开放平台、资源整合、生态赋能四个方面实施‘超级4S服务’”。

优衣库投资1000亿日元升级物流自动化

据亿欧网，优衣库本宣布将与株式会社大福进行物流方面长期战略合作，声明显示该合作将从引进最先进的自动化设备、组建一个特殊的团队、全面引进自动化设施、物流系统开发合作四个方面进行，优衣库方面表示，本次合作将投资1000亿日元（约合8.85亿美元），对于合作进展并没有详细的时间表。

华为布局车联网，与博泰签署基于OceanConnect平台合作

10月10日，在上海世博中心华为全联接大会上，华为与上海博泰签署了双方基于华为OceanConnect平台的合作。与博泰签署合作，是华为在与众多车企开展合作之后，首次与车联网企业公开签署合作协议，也是博泰在百度深度技术合作之后又一个技术巨头生态的合作。

生鲜传奇完成B轮3亿元融资，估值达30亿元

10月10日，生鲜传奇宣布完成B轮3亿元融资。本轮融资由IDG资本领投，红杉资本、黒蚁资本跟投。融资完成后，生鲜传奇估值达30亿元。“B轮融资已于今年8月完成交割，所有资金目前已经到位”，生鲜传奇创始人王卫告诉《第三只眼看零售》。

汽车配件 B2B 交易平台「好汽配」完成数千万美金 B 轮融资

汽车配件 B2B 交易平台好汽配完成数千万美元B轮融资。本轮融资由 DCM 及个人投资者 Yuri Milner 领投，SIG、XVC、红点创投跟投。作为交易的一部分，DCM 主管合伙人林欣禾将加入好汽配董事会，棕榈资本担任本轮融资财务顾问。

诺浩传媒完成数千万元人民币天使轮融资

我们获悉，9月，中国首家明星互联网社区内容经纪公司诺浩传媒完成数千万元人民币天使轮融资，投资方为金沙江创投与东方风行。本轮融资完成后，诺浩传媒将加速拓展明星矩阵，提升数据及技术开发能力，打通互联网社区内容全产业链。

特斯拉电动超跑第二代Roadster来了，将于2020年面世

特斯拉官方消息称，第二代Roadster将于2020年正式面世，并在近日官网上开始接受第二代电动超跑Roadster的预定。在性能上，新款的Roadster内置三个电机，四轮驱动，峰值扭矩可达1000牛·米。0-60英里每小时仅需1.9秒，0-100英里每小时仅需4.2秒，最高时速可达400公里，续航里程超过1000公里。马斯克此前表示，Roadster是世界上最快的量产电动跑车。

车和家正式发布智能电动车品牌“理想智造”

据腾讯一线，车和家发布智能电动车品牌“理想智造”，并宣布将于10月18日正式发布首款没有里程焦虑的智能电动车——理想智造ONE。理想智造ONE的研发工作于2015年正式启动，至今历时近40个月，超过1000名工程师参与研发。这款车计划于2019年四季度正式交付。

苹果 3000 万美元收购丹麦计算机视觉公司 Spektral

据丹麦媒体报道，苹果已收购丹麦计算机视觉创业公司 Spektral。报道称，苹果早在 2017 年底就收购了 Spektral，交易价格约为 3000万 美元。Spektral 的网站显示，该公司的解决方案使其可以创建独特的、身临其境的混合现实内容。（腾讯科技）

人民创投与迅雷达成战略合作，共建区块链实验室

据人民网，人民网人民创投与迅雷集团签署协议，双方将在未来密切开展合作，推动区块链技术创新，促进区块链应用赋能实体经济。根据协议，双方将在人民创投区块链研究院下共建基础技术创新实验室，重点就区块链底层技术创新及应用开展联合实验，并定期发布研究成果。

福布斯将与基于以太坊的区块链新闻公司 Civil 达成合作

据AXIOS报道，福布斯将与基于以太坊的区块链新闻公司Civil达成合作，将其内容样本发到Civil的区块链网络上。福布斯将在其专有的内容管理系统“Bertie”中插入Civil的软件。这样，福布斯的记者们就可以在明年年初，将他们的元数据上传到Civil的区块链网络上，同时也可以发布到福布斯网站上。

央行数字货币研究所招聘博士，或加速推进法定数字货币

根据招聘信息表，央行数字货币研究所今年共有 4 个职位合计招录 6 人。其中第一、二个职位所需专业和学历相同，为计算机、密码学、微电子专业的硕士或博士。职位简介为负责法定数字货币相关软件系统、加密技术和安全模型、交易终端芯片技术研发等工作。具有系统架构设计，区块链技术开发或应用，大数据平台开发等相关经验者优先。

2005年9月30日，深圳体育场。周杰伦首次带着“无与伦比”巡回演唱会和当红金曲《我的地盘》，与接近32000名深圳市民近距离接触。中国老百姓没听过周杰伦歌的人不在少数，但是80、90一代几乎没有人不知道他那句广告语：“我的地盘听我的”——出自其代言中国移动后所推出的专辑主打歌。

当日盛装打扮的周杰伦从天而降，音乐响起后他对着麦克风用台版儿话音尽情高唱：

“在我地盘这你就得听我的……我灌溉的原则培养一种独特……观念不及格其他全部都是垃圾”

当日演唱会在座的腾讯公司员工为数不少，他们却不知道自己将面临一场巨大的危机。

2004年10月-2006年12月29日，中国移动自行外包开发的“飞信”产品出于自己业务层面的考虑，强制要求与腾讯旗下移动QQ进行合并，同时又以占彼时腾讯公司业务总收入30%以上的无线增值业务作为谈判筹码，进而逼迫腾讯接受提案，事件发生后腾讯公司爆发了自上市以来的第一次重大险情。

2005年10月24日，深圳飞亚达大厦，腾讯总办发布代号“深腾人字38号文件”的公司组织架构调整通知。 “虚拟电信运营商” ，马化腾彼时这个堪称乌托邦式的超前战略企图在被中国移动在内的三大运营商无情击碎后，转向了“在线生活”。

次年，完成架构调整后的腾讯通过内部赛马制迅速祭出两款的新产品——手机QQ和超级QQ切入了中国移动飞信所在的赛道，当年移动增值业务营收突破了8亿元。腾讯于2007年彻底走出了那首《我的地盘》的阴影。

接下来6年，腾讯先后出手与MSN、51.COM、新浪、搜狐、网易、TOM.COM，以及盛大在内一系列上海系游戏公司宣战并取得丰硕战果，腾讯业务版图迅速扩张至门户网站、社交网络、广告流量变现、网络游戏、互联网安全等等。

2011年，彼时32岁的周杰伦带着“超时代演唱会”再次降临深圳体育场，破天荒的遭到了其出道11年来首次源自粉丝的质疑，原因便是他那张口碑不佳的新专辑《惊叹号》。尽管靠着多年积累下的强大号召力仍然荣登唱片销量排行榜第一，但“周杰伦是不是已经江郎才尽了“的说法却随着这张专辑口碑的下降，不胫而走。

这一年，3Q大战爆发。腾讯遭到了来自外界竞争对手的反扑与大众舆论的质疑。战新浪，抢占微博却迟了8个月最终无功而返。斗小米，张小龙“单骑救主”创微信，惊险过关。

2012年5月8日，深圳腾讯大厦。经过数月的复盘、反思、问诊后，腾讯公司宣布了历史上第二次组织架构调整：原业务系统化模式被取消，架构更迭为BG事业群制，着力于微信和QQ双社交平台搭建基础设生态的同时，推行“资本推进开放”的战略举措。

又过了6年，依托微信拥有几近无限的流量，加之腾讯资本对各个领域强势公司的投资形成的结盟关系，让过去“什么都做的腾讯”股价从不到50港元起飞并一路飙涨：截至目前最高峰值为2018年1月31日达到的每股475.72港元，成为中国市值最高的互联网公司。腾讯系麾下的京东、拼多多、美团点评、58同城、滴滴、知乎、摩拜单车、Bilibili、快手、每日优鲜等公司组成的超级战队堪称中国互联网的半壁江山也不过为。

然而伴随着国家政策变化、外部环境以及新业态的冲击，加之与今日头条突如其来的遭遇战使腾讯在过去半年时间里又一次面临着巨大的挑战。不禁想问，每6年即会发生一次的架构调整，会再次应验吗？

答案是肯定的。

2018年9月30日，深圳滨海大厦。腾讯公司20岁生日之际发布了第三次组织架构重大调整，这似乎是一则来自官方无声的回应，因为非常符合潮汕商人“隐忍”的性格。

腾讯的未来将会怎样？

纵观历次架构调整后，腾讯均与对手发生恶战，但不知曾经浴血的战士们，在6年无战事的情况下是都已经习惯了随遇而安，还是已经摩拳擦掌？大战一触即发，谁又将带领他们冲锋陷阵？此次调整后背后，腾讯总办又暗藏着怎样的战略考量和大方向？

历史经验告诉我们，人们并不会从历史的经验中吸取教训，因为在人们眼里的历史不会记住细节。

能记住的，从来只会是胜者。

第一次重大调整：2005年10月24日

2004年10月的一天，时任腾讯电信业务负责人的刘成敏接到了来自中国移动邀请其前往北京办事的电话。移动方面直接丢出一张新协议书，解读过来就是将过去移动与腾讯15：85的梦网业务利润分成变为5：5，腾讯需要为此付出的代价是每月净利润减少约400万元，一年累计4800万元。

在强势的移动面前，羽翼未丰的腾讯彼时丝毫没有讨价还价的余地，最终刘成敏耻辱的在不平等条约上签了字。

消息被披露后，香港联交所的腾讯股价一路下挫，于是在2005年4月-2006年3月间，其董事会不得不分三次回购股本10%+价值6000万美元的股票，进而稳定对投资人的信心。

关于腾讯在电信增值业务方面收入占比过高的问题，当时还在高盛的刘炽平在与马化腾、陈一丹上市前的第一次见面时就提出过警告，但出乎意料的是2004年315晚会曝光了手机短信订阅骗局引来了官方整改文件，同时包括网易在内的四大门户十余家公司因为短信业务收入下降导致其公司股价的暴跌。

而纵观整个2005年，尽管腾讯财报显示的总收入增长24.7%，但实际在无线增值服务收入上同比下降了19.3%，最终为了增加收入还全资收购了无线增值服务提供商Joyman。也正是基于这种不利的局面，腾讯于2005年中旬开始将业务重心从无线增值业务转移向互联网增值业务。

第一次架构调整：深腾人字38号文件，便是在这种局面下研究出来的破题方案。

那么此前的架构存在什么问题？

追溯2002年，腾讯公司划定新组织架构的动机，是由于移动梦网业务的顺利推进为公司所带来的丰厚利润所致，我们甚至可以说彼时腾讯整个组织架构都是以梦网业务为主导的。腾讯公司早期按照M线和R线的划分，所依据是基于仅有的两大核心产品：

• 现金牛产品——梦网
• 问题产品——QQ

当隔壁无线业务部门月入百万利润时，即使是吴宵光麾下的QQ产品开发部也不得不为梦网项目让路。因此站在全局角度观察，彼时R线麾下邓延负责的无线开发部，M线麾下邹晓旻负责的综合市场部和唐欣负责的移动通信部，实际上全部都在为移动梦网项目服务。

腾讯虽以QQ起家而成名，但早期为QQ买单和输血的人却是移动梦网的短信业务。这就如同阿里巴巴以淘宝网成名，但早期为淘宝网输血的却是八杆子打不着的阿里B2B麾下的中国供应商、诚信通销售铁军。

本次调整有哪些亮点？

2005年深腾人字38号文件调整的主要内容，即是将3年前建立的R线和M线被5个业务系统和3个服务支持部门替代，核心原因是腾讯在扩张过程中其原先市场+研发的架构已无法赶上新业务推进速度，产品部门低效的运转已经影响了全局——无线收入长期比重过高便是低效运转的一个有力证明。

据朱思码记考证，截止2005年调整前的腾讯公司旗下重要产品已经超过了60个，身为公司核心竞争力的R线被如此之多产品部门的需求所拖累，其最可怕的一个后果就是新项目的推进速度变慢，作为一家产品型互联网公司，速度是成功的一半。

值得注意的是，在第一次架构调整前关于R线和M线打通的尝试上，QQ秀产品团队率先打破R线M线分割状态，大胆实行了产品经理制，是一个突破性的尝试。它作为QQ旗下早期最成功的商业化产品，对公司其他业务线产生最大的影响便是在此后腾讯内部长期奉行的一条守则：谁提出，谁执行，一旦做大，独立成军。

这种机制的激励，产生的效果是腾讯内部产品小组间出现了竞争关系，最后演变为今天的赛马制：QQ空间、微信都是这种机制自下而上的结果。

本次调整的另一个亮点是人事方面，公司提拔刘成敏、吴宵光、任宇昕和李海翔为副总裁，而在三个新业务系统主管的任命方面：

1. 第一张新面孔是B0系统主管，由刚刚加入腾讯的前高盛人：刘炽平负责，并担当CSO首席战略投资官。
2. 其次是腾讯社招的第1个员工任宇昕，身为张志东左膀右臂的他，已经从增值开发部经理的位置上调离到了新设立的B3互动娱乐业务系统主管位置上，这显然是腾讯即将杀入游戏赛道的开战信号。
3. 最后是B4业务线核心方向是当时非常不起眼的新闻门户方向，但总办却安排了腾讯创始人之一的许晨晔主掌，很大程度上是在暗示这个业务系统在接下来即将对新浪、搜狐、网易、Tom.com在内的四大门户宣战。

调整后结束后，次年年初腾讯开始了反击。中国移动方面通过外包团队推出了“飞信”产品，向腾讯单方面提出将移动QQ完全并入飞信的无理要求，并扬言如果腾讯不听话就立刻出局，由网易泡泡、新浪UC等竞品接盘移动QQ。

令中国移动感到意外的是，这次刘成敏没有妥协签字，而是宣布腾讯将终止与中国移动包括梦网项目在内的一系列合作，同时马上针对性的推出了两款产品：超级QQ和手机QQ，彻底摆脱了对中国移动的入口依赖。

第二次重大调整：2012年5月8日-2014年5月

2010年7月，“千团大战”刚爆发时，龙岩人王兴还挂着饭否网创始人头衔。当时只有4个月大的“美团”一边拿着BP找投资人，一边准备大杀四方之际，业界突然传来的噩耗让王兴吓出一身冷汗：腾讯旗下的QQ团购网已经在9号这天正式上线了。王兴虽然当时只是看在眼里，有意思的是跟着他饭否网一起创业的老乡张一鸣却永远的记在了心里。

游戏之王、社交之帝、无所不做、企鹅帝国，谈笑间腾讯过了6年太平日子，但危险却总是在悄然间逼近。

2009年9月上线的新浪微博，便是曹国伟和陈彤因为腾讯的竞争与大环境的变化，在四大门户相继衰落后绝处逢生的一招大棋。Twitter在大洋彼岸对扎克伯格造成的杀伤力有多大，微博对马化腾的震撼就有多强。

2010年11月5日，正当3Q大战头破血流的正当时，新浪微博悄悄开通了微群功能——这个网页版的QQ群上线那天，腾讯微博上线还不到5个月，注意力精力的分散+速度太慢直接导致腾讯微博最终败北新浪微博。

一个成功互联网产品，其研发更新的速度是成功的一半。作为一家产品型互联网公司，对“弱连接社交平台”如此重要的战略级产品发生误判，并在对手产品上线8个月后才意识到事情的严重性，即便是纵观整个腾讯过去20年的历史，也亦属罕见。

但如果在1个月内，连续二次出现战略级误判时，是否意味着公司到了必须调整抉择的时刻？

2010年11月3日， “kik”登录苹果商店的第15天，这个爆款即时通讯工具第100万名用户完成注册。37天后，雷军的小米上线了kik的中国版“米聊”的Android版，随后又上线了iPhone版。实际小米公司在kik上线后不久就已经立项，而在腾讯深圳总部没有一个人意识到米聊这个产品会对腾讯公司今后的发展产生多少威胁性，因为当时正忙于3Q大战。

正当决定腾讯未来生死命运的又一次战略判断即将发生偏差时，雷军忽略了在腾讯广州研发中心闲置了整整5年的前Foxmail创始人张小龙。

在3Q大战最紧张的11月，张小龙深夜发邮件给马化腾，内容是希望广州团队能开发类kik的产品，而焦头烂额的马化腾竟然抽空当即回复同意。于是在2010年11月20日，3Q大战因为工信部通知而结束的当天，张小龙的广州团队启动“微信”项目。

2011年1月21日，张小龙的微信上线苹果商店，用时不到70天。雷军团队的米聊立刻注意到了腾讯的动作，于是他们毫不逊色的4月加入对讲机功能，其用户再次发生爬升。5月，张小龙的微信也加入了语音聊天功能，用户日增数高达5～6万。不到一个月后，微信的摇一摇和漂流瓶功能相继上线，但此时米聊的服务器却不断出现宕机等情况，间接导致胜利的天平回到起跑线。

6月，微信因为附近人功能而引爆用户数从100万变成了日增10万人，到11月份马化腾干脆宣布停止北京、上海等地预算在2000万元的微信户外广告投放。微信赢了！2012年3月29日，微信用户数突破1亿，历时433天完成了QQ差不多10年走完的路，仿佛电影《生死时速》一般。

2012年7月，凯文·凯利来到中国，与彼时42岁的马化腾面对面的进行了一次交流。马化腾最后一个问题谈到：谁将成为腾讯未来的敌人，K.K说对自己的这个回答价值1亿美元：在互联网世界，即将消灭你的那个人，从来不会出现在一份既定的名单中。

这则回答放到2018年来看，今日头条借助短视频对腾讯的突袭，拼多多对阿里流量根基淘宝网的抄底都极具借鉴意义。我们很难想象彼时如果没有拿下微信，或者是当年没有张小龙出手，亦或是马化腾没有回那封邮件，腾讯今天又会是怎么一副样子？

于是在K.K回答不到1个月后的2012年5月8日-2014年5月，腾讯历史第二次组织架构调整孕育而生。

那么此次调整基于哪些方面？

• 人事安排上，出现的第一张新面孔是2005年加入腾讯后帮助QQ空间完成0-1起飞的汤道生，他于2012年开始掌管SNG事业群；5年后已成为游戏之王的任宇昕，独掌三大事业IEG、OMG、MIG；TEG方面，前期由腾讯创始人之一的CTO张志东继续担当，后期因为健康方面的原因张志东于2014年3月19日宣布离职后，由卢山接棒。早期五虎将创始团队除马化腾本人外，其余4人开始退居二线和幕后，公司逐步为培养第二代领导班子进行储备和考验人才是本轮人事变动上的一个大特点。
• 从本轮调整内容看，由于正处PC转移动互联网的节点，原属MIG事业群的手机QQ、手机QQ空间、手机阅读、手机音乐等业务被剥离，伴随着搜索业务并入搜狗，一度让MIG元气大伤，腾讯高级副总裁刘成敏也于次年春天宣布退休。调整后的MIG马上又因为腾讯手机管家、QQ浏览器、应用宝而再次崛起。
• 前R线负责人吴宵光掌管的腾讯电商在尝试独立成军失败后解散，吴宵光本人也于2015年离职。伴随着拍拍团队与京东的合并，余下O2O业务、微生活和微购物团队，以及财付通的部分团队并入微信事业群，腾讯电商遗留的使命则交由外部投资合作伙伴完成。
• 最后是张小龙的微信至此独立成军，腾讯第七个事业群的诞生标志着主战场已从QQ转移到了微信+QQ的双社交平台，它被形容为兄弟齐心，各自爬山。

本次调整结束后，微信持续高歌猛进。公众号功能的出现打破了中国媒体产业的既有生态，让传统精英铸造的金字塔传播模式被击垮，中国进入了自媒体时代；原本作为腾讯内部同事春节发红包的微信红包，却意外的将腾讯财付通和微信支付打通，一个春节就完成了通往电商最后一道障碍的轻松跨越——移动支付。

在战略层面，腾讯一改过去侵略式的业务扩张，而采用了“半条命交给合作伙伴”的投资模式，以流量+资本作为生态的连接器，培养了京东、滴滴打车、美团点评、拼多多、转转、蘑菇街、快手、bilibili、知乎、艺龙、人人车、摩拜单车等等。腾讯的在短短6年间股价涨了接近10倍，成了中国市值最高的互联公司之一，达到了这家公司历史以来的最高峰。

第三次重大调整：2018年9月30日

马化腾的想法，其实一直都在变。

1998-2002年他想要做“虚拟电信运营商”，2005年开始他希望能做像水电煤一样融入生活的“在线生活ICEC”。而到了2016年7月，马化腾的新想法是：用云服务连接一切的“互联网+”。

不过最近6年，因为享受着移动互联网时代的红利使得联交所的腾讯股价冲高，同时其在对外投资过程中又利益颇丰——腾讯却没怎么变。危机总是人最得意的时候而悄然发生的，犹如上市后志得意满的腾讯在2005年因为腾讯移动梦网业务被砍而陷入了空前的业务危机，和上一次2010年中后旬的惊天大战。

6年后，中国互联网行业发生了什么变化？

首先是翻版北美短视频音乐平台Musical.ly的抖音，在前者被母公司今日头条耗资10亿美元收购后突然爆发。截止2018年Q1季度拿下苹果全球应用商店下载排行榜第一的惊人成绩，抖音产品最大的特点莫过于以青少年热衷的娱乐短视频作为纵向切入口，但这个让人上瘾且源源不尽的流量入口却可以横向切入包括音乐、社交、广告、资讯媒体、电子商务等等在内的一系列行业。

对于20年前依靠QQ同样采取纵向切入青少年群体后建立起企鹅帝国的腾讯来说，上一次采用这种策略的家伙便是那个与QQ空间争夺每一座中国网吧，让自己吃尽苦头的51.COM。

51.com创始人庞升东

其次是流量红利进入尾声，过去那种爆炸性的用户增长已经放缓甚至绝迹，而社交平台越来越依赖内容的现状下，使得社交+内容成为所有社交平台的重要议题，因为其关乎平台流量未来5-6年的最终走向。

另一方面，随着监管力度的加强，对长期把持中国游戏市场龙头地位的腾讯在版号和审核方面可谓麻烦不断：其中包括旗下《天天德州》、《怪物猎人：世界》直接下架便是例证。依仗投入产出比极高但收入并不稳定的游戏产业是腾讯营收方面被质疑的一个点。

如果从腾讯自身视角来看，其耕耘了20年的TO C业务模块+合作伙伴已经涵盖了用户近乎全向的需求，但基于互联网下场的概念来看：从消费互联网互联网时代已经过去，产业互联网才是未来。

腾讯如何运用好自己手头的云计算技术、移动支付、AI技术、安全、LBS等一系列的基础设施是第一个问题，而微信和QQ在内的社交平台上十亿级的庞大用户如何与产业服务连接，又是一个新问题。

但当前如果大前提是基于急需一个收入稳定的新业务模块，进一步降低对游戏营收依仗的话，在排除零售电商这个壁垒极高且难啃的骨头外，有且仅有To B业务，且TO B业务与短视频内容的业务线原本就在腾讯公司的架构体系里存在，因此即使马上开展起来也并非一无所有的从0到1起步。

因此在介于上述两种情况下，腾讯第三次组织架构的发生则显得并不出乎意料。

那么本轮架构调整中，有哪些特点？

• 人事方面，队伍仍然保持不变，这意味着腾讯第二代领导班子已经由马化腾、张志东、曾李青、许晨晔、陈一丹逐步交接至任昕宇、刘炽平、张小龙、汤道生、卢山五位。
• 据悉新组建的PCG事业群拥有超过11000人规模，占了全公司人数的1/4，其内容产品业务涵盖了微视、电竞、动漫、视频、影视在内5大方向，这里可以解读为短视频与文娱产业的帅印已经交由当年帮腾讯4年内横扫中国游戏产业的任宇昕，此前他曾经一人独兼3大事业群，而此次掌管PCG的同时继续兼管IEG。
• 新组建的CSIG，旗下产品业务包括腾讯云、安全、腾讯地图、腾讯优图以及智慧零售结局方案在内的一系列to B端业务，负责人便是历史上成功狙击51.com的总指挥汤道生。
• 内容上看，原本OMG广告销售线和CDG广告平台部并入CDG旗下，IEG旗下的动漫、影业被并入PCG都属于部门间的微调。但原属于CDG的智慧零售战略合作部并入CSIG，则是一次典型的战略调整：调整此前腾讯对零售业态的过渡期策略，该项目部未来极有可能会与TO B的业务部门合并，而直接介入业务层面的协助。
• 是原属于S1的微瓴物联平台部和政务业务部门不再属于S系统，而是直接交由CSIG的业务部门负责，显然这是将上述部门从单纯的政绩工作转换为业务模式的信号。

左-任宇昕 右-汤道生

不可否认，腾讯从来都是一家既善战也好战的公司，头腾大战将腾讯多年未有的兴奋感彻底激了起来。

腾讯2013年就上线但一直不温不火的短视频业务，因为找到了难得的竞争对手，这让产品团队有了未来能独立成军的空间和想法，甚至近来连微信上都开出了“微视拍摄”的入口；互娱游戏收入长期的不稳定性，其实就像当年移动梦网那样让人辗转不安，完成自上而下转型也属于合情合理。

关于TO B业务方面，阿里巴巴作为TO B业务起家互联网公司存在不可小视的经验优势，而腾讯作为以TO C用户为根基的产品型互联网公司，拥有的是洞悉人心的产品技术优势。

易经有曰：

大人虎变，小人革面，君子豹变。

所谓豹变其实是一个由弱到强的过程，实则隐含的也是一种精神成长。腾讯创始人之一的张志东，在其离任前最后一次接受采访的最末，他在电梯口送别记者时曾莫名其妙的说了这么一句：“如果哪一天腾讯遇到了更大的挑战，也许就是新的一天开始了”，而这句话最终被写入了《腾讯传1998-2016》的最末一页。

命运的安排显然在是等待着应验张志东这句话的时候而突然降临，马化腾本人也不止一次说过微信只是自己侥幸拿到的一张2012世界末日的站台票。可是世界末日终究没有真正发生，但却因为危机感的存在让集体领导下的组织和个人产生了动力，并有机会以此重获新生。

来源：朱思码记（ID：zhusimaji88)