如何从 0 到 1 建立海外运营推广体系是摆在很多人面前的问题。一年前，笔者刚加入一个网文出海项目时，项目刚启动几个月，产品只有一个亟待完善的 PC 站，整个海外运营组包括我只有 2 个人，摆在眼前的任务也是从 0 到 1 搭建海外运营推广体系，所以有必要探讨这个问题。

网文作为内容型产品的一种，是 IP 产生的源头，而 IP 来源于作者的创作，为服务于作者创作，前期产品以 PC 站运营为主，后期上线移动端。因此，本文探讨的逻辑是基于这个情况，请读者根据自家产品相应取舍，欢迎评论交流!

基于以上情况，笔者在实际工作中逐步探索和搭建运营推广体系，如下图所示，我将推广运营体系分为两部分：一是围绕自家产品建立推广运营体系，二是通过对外合作借助外部流量进行推广运营。

笔者总结的海外运营推广体系脑图

一、 围绕自家产品建立推广运营体系

围绕自家产品建立推广运营体系是指通过海外的流量平台建立、运营并推广产品与品牌。那么，海外的流量平台分布是怎样呢？

因为海外市场很大的流量集中在 Facebook 和 Google 两大巨头手上，做海外推广不得不和这两个大大打交道，因此我把这两者独立出两个子体系。另外，推广运营也可分为付费推广和无付费的社媒运营。围绕自家产品建立推广运营体系，我分为 Facebook 体系、Google 体系、其他主流社交媒体、具体领域的垂直论坛或社群。

1、 Facebook 运营体系

Facebook是全球社交媒体平台的领导者，无论是 B2B 还是 B2C 营销，都是海外营销首选的社交媒体平台。由于其巨大的流量，因此既可以作为一个产品推广和品牌展示平台进行运营，也适合作为沉淀粉丝的社群，从引流到沉淀用户，一站到位。另外，由于 Instagram 是 Facebook 旗下产品，而且 Facebook 广告投放可选择同步到 Instagram，因此我这里把它列入 Facebook 体系，而不归入“其他社交媒体”。

综上述，Facebook 体系包括 Facebook 广告、Facebook 主页运营、Facebook 群组运营和 Instagram。

1.1、 Facebook 广告

Facebook 广告投放除了推广产品或网站，另外一个意义在于验证内容方向和目标用户。

我在之前的文章说过，内容型产品出海需要尽快聚焦目标市场，集中优势资源发力。特别是在项目的前期阶段，对海外市场与目标用户了解有限的情况下，可以在全球范围内快速试错，而 Facebook 广告是我们获取信息的重要来源。一方面，我们通过广告投放数据不断调整投放策略，降低投放成本同时逐步确定目标用户群体；另一方面，用户对广告素材以及内容的消费行为，数据可以帮助我们确定内容方向。

合理广告投放不仅能降低获客成本，而且能够提高对目标用户的认识。我们广告投放的时候将用户分性别进行投放，筛选出受众的基本特征，例如我们发现 55-64 这个年龄段的用户比例较低，因此在后续投放的时候，调整了年龄的限制范围，不仅降低了单击成效费用，而且内容团队因为目标用户的喜好更明确内容建设方向。

Facebook 广告投放图片也让我们对海外用户的审美有进一步了解，为内容图片与产品设计提供思路。例如，在第一次广告投放的时候，我们发现广告投放的 30 张广告图片，点击率最高的图片是 5%，超过一半的图片点击率在 1% 左右。后续分析原因后我们不仅及时更换广告图片，撤销低点击率的广告图降低单击成效费用，而且从用户对图片的喜好出发，调整作品的封面与产品设计，提高产品的留存。

最后需要说明的是，如果发现广告带来的用户留存率反而波动比较大，说明有些广告吸引的用户不是目标用户，质量不高，需要加以注意。

由于笔者不是专业广告优化师，因此对于 Facebook 广告投放技巧不做深入探讨。

1.2、Facebook 主页运营

我在之前的文章有说到，Facebook 主页是一个展示品牌形象、与用户沟通和为网站/APP 引流的平台，因此有必要运营好 Facebook 主页。

那么，如何成功地运营 Facebook 主页，积累大量活跃的粉丝呢？

首先，我们需要对 Facebook 主页运营有正确的认识。很多人混淆主页粉丝跟 Facebook 好友，以为有加了很多好友自然会有很多粉丝。但其实 Facebook 主页的粉丝跟 Facebook 好友是两个不同的概念，你可能有 5000 个好友，但事实上他们当中的很多人可能并不会成为你 Facebook 主页的粉丝。虽然 Facebook 有邀请好友关注主页的机制，但说实话很少有人真正会去关注对方的主页。扪心自问，当我们自己看到有 Facebook 好友发送关注对方主页的邀请时，是不是大部分时候情况是选择性忽略掉。比简单邀请好友关注主页好点的方式是主动去关注好友的主页，然后再发送信息给他们，“我已经关注了你的主页，希望你也关注一下我主页吧！”（附上主页的链接）。这是较好的转化好友为主页粉丝的方法，但也比较费时费力。

那么什么是比较好的 Facebook 主页增粉方法呢？我认为内容营销和活动营销是较好的增粉方式。

国外用户对社媒上的广告容忍度和信任度越来越低，内容营销比单纯的广告更好地体现品牌故事和个性，更容易与用户达成互动与共鸣，因此，Facebook 主页上的内容营销就显得很重要。首先，我们要澄清一个误区，很多人以为内容营销一定要很专业的帖子，但其实用户不是寻找最好内容的帖子，而是那些能让他们看起来很酷的帖子。理想的帖子内容，是发布那些能让用户参与度高并愿意分享出去的帖子，它们有趣有料，能够提供为用户社交货币。

这里分享一个实操方法，人们都喜欢那些直击人心的故事，找到这些小故事的素材，然后再通过图片素材网站寻找合适配图，添加感人的标题和描述，要求字数要少于 80 个。发布前可以让部分人先看一下，评估是否能达到预期的效果，调整到理想状态后进行发布。

其次，很多人会问，每天的帖子内容生产、发布到评估结果需要花费那么多时间，有什么比较快速有效的方式吗？我一般会花一小时提前设定一个月要发布的帖子，一个月后评估帖子的表现，再重新发布那些表现水准高于平均的帖子。对于某些用户参与度很高，表现很好的帖子，我会及时用小额用帖子速推进行推广，增强效果。

相比内容营销较为稳定、波澜不惊地增粉方式，活动营销则是短时间内快速大量的吸粉方式，我之前通过在 Facebook 主页上策划一个圣诞节活动，短短几天就吸粉1000+。限于篇幅，关于更多内容营销技巧以及活动营销的实操方法，之后会写专文与大家更好地分享。

1.3、 Facebook 群组运营

首先，我们需要了解 Facebook 群组与微信群、QQ 群的区别是什么。Facebook 群组没有人数限制，不像微信群、QQ 群有人数限制，很多群的人数达到几十万。其次，Facebook 群组分为公开小组、封闭小组和私密小组三种类型。另外，与微信群、QQ 群作为即时沟通作用不同，Facebook 群组的内容以贴文、信息流形式呈现，群员也可以分类按照关键词查找信息，有利于内容沉淀。

做 Facebook 群组运营要明确运营的目的是什么，其优势是什么。无论是卖货还是推广产品或活动，我们都希望前面的 Facebook 广告投放或主页运营带来的用户能够留存下来便于二次销售，因此运营 Facebook 群组的一个目的就是与潜在的客户建立长期联系。其次，Facebook 群组比 Facebook 主页拥有更多的自然覆盖人数，有更多潜在的客户。

不要急于在 Facebook 群组推销生意或链接，而是通过价值传递来建立群员对品牌与官方的信任。价值传递可以是输出有价值的内容或者是给到群员实际的好处，比如为群员提供一些优惠券等等。

为群组创建原生内容，维持群组的活跃度。可以通过投票、图片或原生视频的上传刺激用户参与，或者定期发布各种话题鼓励用户参与。

最后，让更多有影响力的人加入进来，推广 Facebook 群组的时候不要盲目求数量。一方面这种行为令人反感，另一方面 Facebook 的算法很看重互动，那些被动加入进来的人参与群组活动积极性差，不利于提高群组互动情况。

1.4、 Instagram

2013 年 1 月到 2018 年 7 月 Instagram 月活跃用户数

截止 2018 年 7 月，Instagram 月活跃用户已达到 10 亿，预计到 2019年将超过 11.1 亿。Instagram 在青少年和 00 后中非常受欢迎，在全球范围内有 41% 的用户在 24 岁及以下。而在美国地区，有超过一半的用户是 18-29 岁。因为其可视化图片社区和用户参与度高的特点，Instagram 成为一个重要的营销平台，仅截至 2016 年 3 月，就有超过 98% 的时尚品牌在 Instagram 有自己的账号。那么，怎么通过运营 Instagram 引流呢？

首先，要重视图片质量，图文结合吸引用户。Instagram 是一个以图为主快速浏览的平台，因此高质量的图片是吸引用户眼球的第一要素，尽管不是每个人都是专业的 UI 设计师，但我们可以借助工具（比如图片制作网站 Canva.com）进行图片的制作和帖文设置工具（Buffer 或 Hootsuite） 提前设置。

善于借助标签挖掘潜在的粉丝。标签在 Instagram  的重要性比任何其他社群平台高太多了，因为用户经常使用标签去搜寻类似的图片贴文和新账号关注，因此正确的使用标签能让我们更易被潜在粉丝找到！很多人不知道的是标签除了添加在描述，还可以分三次放在评论区，当然标签不是越多越好，以 11 个左右为宜。如果不知道使用什么标签，可以借助一些寻找留学标签的工具，比如 TagsForLikes，它通过监测 Instagram 账号并列出相似的流行标签可供选择。

勤于互动提高曝光率。Instagram 的算法很注重互动数据，所以要通过经常留言和点赞来提高曝光率。我自己使用方法是“关注，点赞，点赞，点赞”，即去关注的账号与自己领域相关的账号（潜在消费者或红人），然后点赞它最近的三张图片，试验证明回关注率提高了 25%。因为这里的关注和点赞是真实行为，不是机器操作，会使得对方增加对品牌的好感。

当然了，说到 Instagram 肯定少不了网红营销，关于具体的操作方法我将在下文的网红营销章节说明。

2、 Google 体系

2010 年 1 月到 2018 年 7 月全球领先搜索引擎市场占有率

在互联网世界，如果你不能被用户搜索到，你就是不存在的，因此能否利用好搜索引擎进行推广运营就显得很重要。截止 2018 年 7 月份，微软的必应搜索占据全球搜索引擎市场的 6.55% 的份额，而我们最常用的百度搜索在全球搜索引擎市场只占 1.08% 份额。谷歌搜索作为全球最大的搜索引擎，从 2010 年至今一直统治着搜索引擎市场，2018 年 7 月其市场份额为 86.02%，依旧是霸主级别的存在。所以只有最大程度的利用谷歌搜索曝光，才能更好将产品与服务推广触及用户并转化。谷歌的产品很多，我把谷歌的推广运营体系分为搜索引擎优化（SEO）、谷歌广告系列、Goole Blogger 以及 Google+。

2.1、搜索引擎优化（SEO）

搜索引擎优化（SEO）目的是提高网站在搜索引擎中的排名，网站初期设定的达标标准应该要求不低于 50 个关键词排名对应 Google 自然排名前三页。

怎样进行 SEO？

首先，要定期记录网站信息。包括定期记录网站收录数、权重等信息，了解网站整体的情况变化，以便根据网站的变化及时调整操作方向。

其次，需要规律性的外链操作。注册并发布更多的外链资源，发布相关的网站关键词外链，并主动将操作之后的链接提交给谷歌管理员，并跟进博客文章的收录情况。

最后，要重点关键词及长尾词的排名跟进及操作。定期查询网站重点关键词以及长尾词的排名情况，并且详细记录；以便后期根据重点关键词以及长尾词的排名进展情况，更加有针对性的对关键词进行操作。

2.2、Google Adwords（谷歌关键字搜索广告，现已更名为 Google Ads）

谷歌有多种广告产品，其中 Google Adwords（谷歌关键字搜索广告，现已更名为 Google Ads，下文同）是重点需要关注的，因为其是企业引流、获取潜在客户和销售转化的重要方式。我们需要了解 Google Adwords （谷歌关键字搜索广告）逻辑并采取相应的改善措施。

Adwords 的竞价逻辑考虑到用户体验和付费多少之间的平衡，其公式为质量分数最高出价=竞价排名（Quality ScoreMaximum Bid=Ad Rank）。我们想要低价赢得这场竞价游戏，需要重点关注如何提高质量分数。有三个因素影响竞价的质量分数，其中 22% 是广告相关度（即你的广告跟关键词相关度多高）、39% 与落地页相关（即网站的落地页与关键词的关联度以及用户在网页的停留时长）、另外 39% 是广告的预期点击率（即广告出现在谷歌网页中，与其他竞争对手相比有多少用户点击你的网页）。

因此，在了解 Adwords 竞价逻辑后，需要做好三点：

• 一是加强对关键词的研究

AdWords 广告活动成功的关键在于选择正确的关键词，如果我们能找到没有竞争对手在竞价的关键词，那么就不怕对手出价了，因为不是在同一维度上的竞争。总的来说，我们需要找到这两类关键词，一类是别人没在竞争的关键词，另一类是那些竞争对手还在寻找的关键词。

首先我们需要花时间研究与公司产品相关关键词，列出最佳关键词，然后再借助 Google AdWords Keyword Tool 等关键字工具缩小最佳关键词范围。另外，很多人忽视否定关键词的设置。否定关键词与肯定关键词相反，是我们不愿意让用这些关键词搜索的用户看到我们的广告。并不是我们对这些人有偏见，而是我们不会为这些不会转化为我们消费者的人支付点击费用。比如，我是卖 iphone 手机的，我不会为像 iphone return 这样的关键词付费。只有尽快选定否定关键词，才能提升广告的效果。

• 二是要将用户引导至正确的页面

前面的关键词设置到广告的推送就是为了引导用户到落地页。因此，要注意将用户引导至正确的页面。很多人常常将用户引导到其网站主页，而不是特定的目标页面，比如很多电商卖家将用户引导至商铺主页而不是特定产品页面，我们之前推广自己的活动时一开始也没有犯了类似的错误，没有将用户引导至活动页面，而是自己的网站，导致转化率较低。因此，我们需要时刻站在用户角度考虑问题，在发布广告活动时要注意这个问题。

• 三是要顺应移动端的发展趋势，做好相关准备。

随着智能手机的普及以及流量资费的下降，移动趋势不可阻挡，越来越多海外的用户用移动设备进行搜索和进行互联网活动。由于项目前期我们只上线了网站，并且还未做自适应网站，即适配用户手机端的网页，经过一轮广告后发现欧美地区用户获取情况很差，后来经过分析，由于欧美地区智能手机普及早，特别是青少年用户更多集中在移动端，因此需要注意提升移动端用户的体验以及注重移动端的推广。

用户在移动端和电脑端的行为有很大的不同，在推广的时候要确保移动端的用户也能看到广告很重要。

2.3、Google Blogger

Google Blogger 作为谷歌的博客产品，其主要作用是进行博客营销，一方面是为了提升 SEO 效果，另一方面可以作为网站或 APP 长文发布的平台。

在 Google Blogger 上发布软文，插入与网站相关的关键词并添加对应链接，可以提升网站关键词在谷歌蜘蛛中的曝光率及网站外链数，有利于促进网站优化工作。

Google Blogger 的优势在于作为谷歌自家产品，能够更快地被谷歌收录，并通过搜索引擎被用户搜到，与 Google+ 相似，我将在下文详细展开说明。

2.4、Google+

Google+ 是谷歌开发的社交产品，希望借此与 Facebook 在社交媒体领域竞争，然而 Facebook 在社交媒体领域的优势终究很难撼动。很多人都说 Google+ 的营销效果很烂，包括很多国外的营销者也不怎样重视 Google+ 运营。客观来说，如果单纯把 Google+ 作为引流和沉淀用户的社区，确实不是一个好的选择。

但 Google+ 的优势是相比其他的网站和平台，发布在 Google+ 上面的内容能够更快地得到谷歌的收录，更易被用户检索到。其次，Google+ 另一大优势在于链接全球十亿 Gmail 用户的可能性。你发送的每封邮件对象都能看到你的 Google+ 的个人简介，相当于每次邮件联系都是一次潜在的营销的机会。

Google+ 活跃用户的画像很清晰，从下图来看，可以很清晰看到 Google+ 用户主要是美国、印度等国的工程师、开发者、设计师等技术型人士，特别适合作为面向美国市场的与技术相关人群的营销平台。

所以，赶紧完善你的 Google+ 个人简介，建设好你的 Google+ 社区吧。

3、 其他社交媒体

为什么要关注其他社交媒体？其他社交媒体包括哪些？怎样通过其他社交媒体进行产品运营推广？

第一，除了 Facebook 和 Google，为什么要关注其他社交媒体？

因为“无社交，不营销”，Facebook 和 Google 流量虽大，但海外用户，特别是年轻用户很多集中在新兴的社交媒体平台，像 Snapchat。而且选择营销平台需要考虑产品目标用户与该社交媒体平台用户画像匹配，不同社交媒体用户画像有所不同，需要根据产品的目标用户进行选择。另外，Facebook 和 Google 作为主流的海外推广渠道，竞争激烈，早已过了流量的红利期，但是很多其他的社交媒体由于商业化比较晚，有些还处于流量的红利期，获客成本较低，用户质量较高，这是需要在实际探索中不断发现的。

第二，其他的社交媒体包括哪些？除了主流的社交媒体像 Twitter、Pinterest、Snapchat、领英等，也有比较小众的渠道。

第三，怎样通过其他社交媒体进行产品运营推广？关于这个问题，我在之前的文章《2018 海外社交媒体运营的正确姿势》中有详细介绍和论述，这里不再详细展开讨论。另外需要提及的是，我认为运营海外社交媒体需要有保持对最新趋势关注的意识，需要时刻关注海外目标市场又有什么新的社交媒体产品，国外营销者对主流社交媒体运用的最新情况是怎样等问题。

4、 具体领域的垂直长尾渠道

如果说以运营 Facebook 和 Google 为代表的社交媒体是以吸引大流量为目的，那么针对具体领域的垂直长尾渠道则是希望吸收长尾流量。垂直长尾渠道是指具体领域内目标用户聚集在网上的平台，一般以海外论坛或社群最为典型。以网文为例，海外网文的垂直长尾渠道表现为各个国家或地区的写作或读者论坛，或者是 Facebook 上某个品类的写作或读者群组等。

那么垂直长尾渠道用户特点是什么，怎样通过垂直长尾渠道进行推广运营呢？

顾名思义，垂直长尾渠道首要特点就是比较分散，用户画像清晰，用户质量高，都是某个目标领域的爱好者。

通过垂直长尾渠道进行推广运营，一是团队自己建立并运营垂直长尾渠道体系，二是与这些渠道中的大号或群主合作推广。

4.1、团队自己建立并运营垂直长尾渠道体系

明确目标用户，搜寻并确定垂直长尾渠道名单。

首先运营团队要很清楚自己的目标用户群体画像是怎样，包括大概的兴趣爱好、年龄、国家等等。如果这一步还没想清楚，请不要先进行推广，拉上团队成员先把功课做完再说。

明确了目标用户，然后就是搜寻并确定垂直长尾渠道的名单。渠道找得对，能起到事半功倍的效果；如果找得不准，则可能事倍功半。搜集垂直长尾渠道，考验的是你信息搜集能力和对目标领域市场的敏感度。首先，谷歌搜索非常强大，要善于借助万能的谷歌搜索帮助搜集目标用户聚集地。运用好谷歌搜索关键是不断尝试变换关键词进行搜索，其次是通过谷歌趋势了解目标领域最新的变化趋势，可以有个大概的认识。另外，通过 Facebook 搜索相关群组能够快速确定垂直长尾社群。核心思路是通过搜索引擎和社交媒体进行垂直长尾渠道的搜集，不同目标市场可以根据当地的情况选择搜集工具。

另外，需要提及的是要善于利用 Google Analytics 数据，分析用户来源反推某些垂直长尾渠道。如果你通过 GA 发现某个不知名的网站或论坛持续地为网站带来流量，你就要留意并查看这个网站或论坛，很大可能就是一条可以长线运营的垂直渠道。

比如之前我通过 GA 发现每天都有稳定的一小股用户来自一个小说连载平台，这是之前用搜索引擎搜集的时候没有发现的，深入了解发现该平台与产品网站目标用户非常接近，后面就对这个平台进行运营，成为一个重要的流量来源。

在列出具体垂直渠道名单后，通过内容营销策略为网站导流。持续输出优质的内容，有趣有料，能够为用户提供价值与娱乐，吸引用户关注产品网站及相关平台。

4.2、通过垂直长尾渠道大号或群主合作推广

通过垂直长尾渠道大号或群主跟网红营销类似，都是通过有影响力的 KOL 进行推广。一方面，借助大号的影响力输出优质内容，进一步提升转化效果；另一方面，可以通过垂直长尾渠道大号或群主输出原创内容直接推广。关键是谈好合作形式和报价，参考下文网红营销的策略。

二、 通过对外合作借助外部流量进行推广运营

通过对外合作借助外部流量进行推广运营是指，通过现成拥有流量的合作方推广产品与服务。由于笔者之前做过 B 端运营，让我对通过商业合作进行推广运营有比较灵敏的嗅觉。商业合作的前提是有互补的需求，本质是双方各取所需，关键是在清楚自己的需求基础上了解对方的需求并通过准确高效的沟通进行合作。最典型如内容平台和流量平台之间的关系，内容平台需要流量平台曝光优质内容，扩大影响力；而流量平台则需要内容平台的内容进行流量的变现。

那么外部流量有哪些呢？我把外部流量分为“人”（网红/代理）与“物”（网站/APP 合作）两部分。

1、 网站/APP 合作

寻求商业合作的前提是在了解己方需求前提下明确双方互补的点是什么。

以我的经历为例，网文网站和 APP 就是典型的内容平台，对于创业初期的网文平台来说其内容供给和分发需求两端都有“饥渴”的需求。从内容供给端来说，需要更快更多地补充优质网文，形成一个内容库；从分发需求端来说，需要寻求更多外部流量平台进行合作，更大程度地将网文分发出去。

今日头条海外版 Topbuzz 是典型的内容聚合平台

因此，一方面需要通过与写作网站合作挖掘作者和作品资源；另一方面，需要通过更多流量平台寻求内容分发合作。比如，新闻聚合平台就是典型的需要内容的流量平台，可以通过将内容接入这种内容聚合平台获得更多曝光以及进行导流。

推而广之，其他的内容型产品也有类似的需求，不仅如此，很多出海工具类产品转型内容平台的时机，更是让我看到内容方丰富的分发渠道的合作可能。因此，我按照工具类产品，内容型产品以及综合平台列出了中国与海外互联网产品，经过一轮联系与摸索，更是验证了我的想法。通过与出海头条类产品接触，确定了合作导流的方案，遗憾的是由于团队出于其他因素考虑，最终没能实施。如果能够实施方案，不仅可以降低推广费用，为产品导流，而且能够获得收益，而对于内容聚合平台则扩展了更多的内容类型，这是一个双赢的结果。

经过以上的经历，令笔者有更深入的感触，我认为出海的团队除了专注打磨产品以及本地化运营，还需要有宏观的视野，对中国出海大势保持一个持续的关注和了解，洞察不同类型产品的需求，才能在运营推广上更加有创造力。然而现实的情况是很多出海团队出于一个闭门造车的状态，特别是一些从国内业务转战海外的项目负责人，很多时候缺乏对互联网出海的感知。因此，出海，要有 vision，懂得借势，才能实现共赢。

2、 网红营销/代理合作

2017 年是网红营销的爆发年，并且未来会继续放大效应。因为海外用户，特别是青少年群体对广告越来越不感冒了，他们更愿意相信网红或 KOL 的意见。

因此，我们可以判断未来的趋势是会有越来越多的营销者/企业会更重视网红营销，并且网红营销也会更 ROI 化，因为怎么量化网红营销的效果是目前很多企业进行网红营销面临的困惑。

我认为网红营销有两种模式，一是自己与网红合作，二是通过代理机构筛选网红进行合作。自己与网红合作优势是能够比较精准并且降低成本；劣势是耗费时间精力并且要具有一定的网红资源或搜寻能力。通过代理机构合作优点是省心省力，但耗费成本也比较高，当然取决于你选择哪种代理机构。

自己与网红合作流程是搜寻合适网红，与网红沟通报价与合作形式，执行合作并结算费用。我在之前的文章提过可以使用 Audiense 进行网红的搜寻，我认为比较合理的策略是批量寻找 10 万到 50 万中小网红而不是一味寻找大网红，可以在收到同样的效果前提下降低推广成本。第二种方式是通过代理机构合作，现在很多中介机构帮助项目方解决从网红搜寻到合作整条链路上的问题，当然相应价格也比较高。除了你是土豪不差钱，或是更多考虑品牌而不是效果推广。

能够寻找到靠谱的代理机构本身也是一项技术，我曾经通过一家英国的 Snapchat 网红代理机构推广产品，获得超出预期的效果，比项目最高效的 Facebook 广告还好。相对其他主流的社媒推广来说这条渠道还是红利期，因此能够得到比较理想的推广效果。因为所有流量渠道都会经历这样的生命周期，刚开始的商业化时期用户获取的质量比较高，获客成本低，随着越来越多的企业或营销者的进入，拉高了获客成本，用户质量也相对下降，这时候就需要发掘新的流量渠道。因此，海外运营推广需要有灵敏的嗅觉，善于挖掘新流量渠道，才能从渠道的红利期获得较好的推广效果。

通过这个合作经历，我认为未来短视频这种互动性强的推广形式才是趋势，特别是在年轻人群体当中，抖音的火爆印证了这一判断，海外的趋势是同样的道理。这是值得深入思考的方向，关于具体实操方式，今后再专文探讨。

现在是中国互联网出海的时机，广阔的海外市场大有可为。以上是笔者如何从 0 到 1 建立海外运营推广体系的实践与思考，可以算是一个阶段性总结。

来源：出海运营

当下，一家创业公司要想成长，其挑战无疑越来越综合而多元——对于创业公司来说，增长非常重要，但在流量红利已不明显的今天，对于每一个创业者来说，找到可执行的、有效的增长途径非常重要。

这就是我们今天要分享的增长黑客策略。究竟什么是增长黑客？今天我们选择分享47个案例——在我们开始阅读这些增长黑客策略之前，先来做一个假设：

假设你在一家餐厅里吃饭，现在想要买单。当你从钱包里掏出一张卡并决定给多少小费时，服务员会把账单带给你，然后退回到柜台；与此同时，在另一张餐桌上，同样的仪式刚刚开始。但这次服务员不仅带来了账单，还带来了薄荷巧克力。

根据《应用社会心理学杂志》的一项研究，从统计数据来看，第二位服务员得到的小费可能比第一位服务员高出23%。这是“增长黑客”的一个小例子：增长黑客，是一种旨在增加收入或赢得新客户的策略。

这种餐馆运用的策略，在其他商业领域也同样奏效。让我们来看一下“附加”策略怎么运行。你在网购平台结账前，可以选择送货方式，包括免费(三或四天送达)和支付额外费用(于次日指定时间送达)。你选择了“免费”，但几小时后你收到一封电子邮件，显示你的订单已升级为“次日”送达。

如果这个策略产生了效果，下次你想购买类似的东西时，这个商家将是你的首选。

如果我们发现一家创业公司有非常好的快速扩张，很可能是因为该公司已经部署了自己的增长黑客策略，获得了用户注意力并赢得了更多的市场份额。这些策略可能是简单的，也可能是复杂的，可能是线上的，也可能是线下的。

所有这些策略都有一个共同特点，即它们以创新的方式吸引了目标受众的注意力——其首要目的，是服务于增长。

增长黑客的策略，有很多可以选择的途径。今天，我们分享的案例都是通过增长黑客的方式获得了一定意义上的成功（注：今天分享的案例，并非所有例子都被“公认”为属于增长黑客，它们当中的一些属于传统营销策略，有些则是属于偶发性事件）。归类并不重要，这些策略是否是最酷炫和花俏的也不重，重要的是通过这些策略的梳理，能为你带来某种形式的增长或者一些可供借鉴的启发。以下，Enjoy：

No.1 

Shazam：“口口相传”

音乐科技公司Shazam想出了一个巧妙的营销手段，不仅扩大了用户对歌曲识别应用的感兴趣程度，同时将遇到的问题转化成了自身的优势（这个方法在中国的音乐App也已经很常见了）。

Shazam的应用程序允许其用户识别在各种场景中听到的歌曲，方法是：用户录制一段音乐，该应用将音乐与在线数据库匹配进行识别。当背景噪音过于嘈杂时，软件可能会难以识别出歌曲。因此Shazam建议用户尽量将手机贴近扬声器。

这是巧妙的一招。当其他人看到有人挥舞手机找扬声器时，自然会问“怎么回事？”关于Shazam应用程序的消息很快通过口口相传迅速传播。结果就是，这个应用被下载了5亿次。

No.2 

Netflix：“精准宣传”

行业领头羊Netflix早期的发展依赖于抓住目标用户的兴趣点。这家从DVD租赁业务起步的公司，为了让更多人记住“Netflix”，充分利用了DVD狂热购买者聚集的网络论坛进行推广营销。

Netflix采取了“试运营”的推广策略，在试运营阶段，它向种子用户提供较难找到的片源。Netflix原本以为这种方式不会吸引到太多用户，但事实是在没有采取任何传统营销方式的情况下，Netflix一个月内每天都能接到1000个订单。

No.3 

Buffer：“第三方博客的力量”

在美国，博客在帮助公司获得入站流量方面所起的作用越来越重要（注：在中国，博客可以替换为微信微博等一系列社交网络渠道）。但是，在公司自己的网站上发布文章并不是获得流量的唯一方式。

Buffer就是一个很好的例子，它是一个帮助人们管理和安排社交媒体帖子的应用程序。受其创始人利奥·维德里奇（Leo Widrich）在第三方网站上撰写博客文章的影响，该公司的用户群从0增长到了10万。

Buffer在第三方博客中的首要目的是吸引读者评论，然后回复评论。其中一部分回复会带有超链接，引导读者浏览Buffer自己的网站。比如如果你写的是一篇关于社交媒体的文章，写出可行的方案。例如，“从Twitter中获得最大收益的十种方法”——这种“干货内容”能够吸引用户阅读，并提升了目标读者回流至Buffer网站的可能性。如今，Buffer在全球拥有大约150万用户。

No.4

Hubspot的策略：“免费工具”

博客通常是更广的入站营销策略的一部分，主要是把内容作为吸引客户访问网站的手段。

美国Hubspot公司不仅为营销人员提供了一套管理其入站营销活动的工具，还通过积极的内容营销策略，来证明其服务的有效性。

和许多公司一样，该公司定期发布博客（在中国除了官网之外，你可以做自己的官方微博微信等一切适用于你的渠道），同时还以电子书的形式提供增值内容。

但其实Hubspot最成功的策略是提供一个免费的“网站评估工具”。简单地说，该工具允许用户查看自己网站的哪些部分性能较好，哪些部分性能较差。这是一个很好的免费服务，至关重要的是，它有效地将流量引到了Hubspot的服务组合中。

No.5

Groupon：“讨价还价”

社交媒体上的分享转发和点赞数愈发成为一家公司口碑的晴雨表。在线折扣提供商Groupon把用户的支持变成了一种艺术形式。在Groupon上购买任何东西之后，客户都可以选择发推文、点赞或分享。这不是一项新技术，但它符合更广泛的增长黑客技巧。其中包括：

● 推荐朋友计划（通过Groupon bucks返利）

● 多样化购买选择——如给朋友买票

● 每日邮件告知最新的折扣信息

这样的黑客策略，在一年内帮助Groupon增长了 228%。

No.6

Paddy Power：“制造噱头” 

爱尔兰在线博彩公司Paddy Power也利用了社交媒体，其目的是提高公司的知名度，从而间接提高销售额。

最好的做法是制作一些高调的噱头。例如，在巴西世界杯之前，该公司在互联网上发布了伪造的图片，表示其正在亚马逊雨林中雕刻“ C’mon England”字样。

该公司并不从投资回报率的角度来衡量结果，不过这些活动让Paddy Power的平台始终处于目标客户的视野之内，提高了自身的知名度。

No.7 

冰桶挑战：“发动线下的参与者”

就算你没有参加冰桶挑战，你也肯定知道这个活动的存在。

冰桶挑战是于2014年8月推出的活动，该活动要求参与者勇敢地用冰水浇遍全身，以支持对“渐冻人”的研究。通过简单的手段，活动募集了近1亿美元。

这是一个真正极具传染性的活动，众多的线下参与者大大提高了该活动的传播力和影响力。“冰桶挑战”不是简单地在线分享视频，而是直接参与并迎接挑战。

活动吸引了致力于防治“渐冻症”的人、渴望得到关注的人、意见领袖和普通挑战者。你一旦被别人点名，就很难避免接受挑战。因为，被邀请者要么在24小时内接受挑战，要么就选择为对抗“肌肉萎缩性侧索硬化症”捐出100美元。

这提醒我们，社交媒体往往与现实世界同步发挥作用。

No.8

BodyCoach：“借助社交媒体的影响力”

健身教练乔·维克斯（Joe Wicks）努力扩大自己在社交媒体上的影响力，来开创事业。

这个尝试最初是在Instagram——为了发展小规模的个人培训业务，维克斯开始在Instagram上发布客户训练前后的对比照片并分享健康食谱。此外，维克斯还经常使用Snapchat更新粉丝的活动信息。维克斯在社交媒体上的名气吸引广告主的投放；同时，高人气为他带来了一份图书合同以及参加电视节目的机会。他现在每月赚 100 万英镑。

No.9

Gmail：“利用稀缺性来吸引人们关注”

谷歌在2004年推出Gmail时，他的业界地位远不是今天这样——独占鳌头的数据搜索巨擘。事实上，当时没有人知道谷歌的产品能否与Hotmail和雅虎的产品竞争并获得成功。

但谷歌巧妙地将其面临的问题转化为了营销策略：由于可用的服务器空间有限，谷歌凭借其稀缺性取得了优势。他们在愚人节那天发布了Gmail，只有受邀请的人才能注册，一开始只有约1000位意见领袖用户能够邀请其朋友使用Gmail。

人们觉得，在注册Gmail的过程中，他们成为了某个独家俱乐部的一员。这自然引发了大家的兴趣和需求。

No.10

Hotmail：“小链接，大市场”

相比之下，Hotmail使用了一种看似简单的技术来扩大市场。在上世纪90年代，用户使用Hotmail账户发送邮件时会看到签名处增加了一句宣传语，即“我爱你，快来Hotmail申请你的免费邮箱吧”，这其实是Hotmail自己网站的链接。

虽然只是一句简单的宣传语，但是仍然有一部分收件人点击该链接成为了Hotmail的用户，帮助Hotmail打开了自己的市场。

No.11

Facebook：“强制使用”

Messenger是Facebook发布的一个重要产品。这是一个独立于Facebook的通信应用，第三方可以使用该服务并且通过聊天机器人进行信息通讯。

但是Facebook面临着一个挑战。有的人会问：我的手机上已经安装了Facebook应用，为什么还要下载Messenger?

为了解决这种问题，Facebook逐步关闭了自己应用程序上的消息传输工具，并告知用户，通信服务已经转到了Messenger上。结果，Messenger的用户出现了指数级增长。

No.12

OK Cupid：“测试游戏”

约会网站OK Cupid已经有了一个相当引人注目的独特卖点（USP），即免费使用。但在2007年，它尝试与Facebook平台整合来提高自身的流量。

方法很简单，就是通过测试题吸引用户。各种各样的小测试是Facebook平台中很受欢迎的部分。对于那些需要在通勤路上或办公室里消遣时光的人来说，由第三方推出的Facebook小测试，通常是第一选择。

通过与Facebook的整合，OK Cupid使用户能够参加包括音乐话题等等在内的各种类别的测试。而且这个互动与他们的性格类型和个人资料相关联。Facebook的巨大影响力为约会网站提供了一种非常有效的宣传方式。

No.13

YouTube：“利用奖励和分成”

YouTube的核心服务是让任何人都能在网上发布视频。但要想真正取得成功，YouTube需要扩展其高质量的内容，来吸引观众和广告商。

竞赛是发展内容创作者社群的一种激发方式。最初，YouTube自己提供奖品，比如为获奖视频制作者颁发一个iPod Nano。后来YouTube又将这一策略扩展开来，增加了合作伙伴。例如，某个合作商可能会为某一主题的最佳视频提供奖励。

其实，YouTube最根本的举措是扩大合作伙伴计划——该计划允许内容创作者分享广告收入，从而增加内容点击量。

No.14

Paypal：“现金奖励”

调动用户积极性的方式不止有竞赛这一种。

Paypal成立于1998年，它的策略很简单：你可以使用电子邮件地址作为账户，实现转账交易，以方便现金流动。尽管这个想法事后看很有远见，但当时要找到用户却很难。此外，广告费用昂贵，老牌银行对创业公司的谨慎态度也为计划的实施增加了难度。

Paypal的解决方案，是用现金奖励的方式调动用户积极性。用户开户时能获得10 美元奖励，每推荐一名用户也能获得10美元奖励。该公司在奖励用户推荐上花费了大约6000万美元，但每日增长率达到了7%～10%。从此，该公司成为eBay首选的支付服务商。

No.15

Shopify：“免费试用”

免费试用是一种老套的策略，但是这种方式还是帮助Shopify获得了15万用户。

这家公司为小企业提供了开设网店的机会。对于一家尚未涉足电子商务领域的小企业来说，在网店上与网页设计师进行前期合作可能风险很大。于是，Shopify允许用户免费使用14天，来验证该建议的价值和可行性。

这一试用方案大受欢迎，并且为付费用户的加入奠定了基础。

No.16

WPEngine：“推荐有奖”

WPEngine为WordPress博客提供托管和优化服务。虽然市场上有很多竞争者，但WPEngine凭借提供优质服务，并利用现有用户来吸引更多用户。

它所用的策略是一个非常慷慨的推荐计划，用户推荐别人注册，会获得200美元的奖励，这个奖励是不限额的。

高级WordPress托管服务的受众有限，但推荐方案在寻找付费客户方面，具有不错的成本效益。

No.17

Invision：“回馈受众”

B2B市场不同于B2C，采用的增长黑客策略也不太一样。

为目标受众提供有用的商业情报是一种由来已久的策略。Invistion是一家软件公司，专注于基本的网页设计和功能仿真。开发人员可以设计一个页面，通过Invision运行，查看它是如何工作的。

为了与相关社群建立信任，Invision会回馈客户——例如，为客户提供关于设计行业实践、战略甚至是关于工资收入的报告。

No.18

Dollar Shave Club：“病毒性视频”

YouTube已经成为无数品牌增长的催化剂，一个小小的病毒性视频就能有效地推动销售和订阅。

Dollar Shave Club是一个很好的例子，它成功展示了病毒性视频是如何用来实现黑客增长的。这家公司用了短短三年时间，发展成为一家6亿美元的企业。

该公司的订阅模式包括，每月发送一次剃须刀和其他男性美容产品推荐。

订阅模式非常适合回头生意，但首先需要有大量的用户注册。该公司发布了一个相对粗糙但很有趣的视频，获得了1900万次观看，该公司随后推出其他视频。他们做对了，病毒性视频是吸引用户的好方法。

No.19

PooPourri：“内容创作与厕所幽默”

PooPourri是一家提供“香味解决方案”，帮助客户处理卫生间气味的公司。这家公司通过一系列搞笑视频向客户展示了人们为什么需要他们的产品。你可以将这些视频看作是娱乐消遣，但是你绝对不会忘记这家产品的名称。

No.20

Shopstyle：“关注内容”

Shopstyle通过高质量的编辑工作推动了业务的快速增长。

该网站归Popsugar所有，目标是为零售合作伙伴提供有效流量。用户可以使用颜色等变量在线查找和匹配服装。2015年，该公司的流量比上一年增加了55%，其中大部分都归功于编辑设计产生的入站流量。该公司充分认识到了宣传的力量，于是与时尚博主建立合作伙伴关系，并通过“灵感中心”来培养用户。

No.21

Dropbox：“邮件宣传”

在短短5年的时间里，Dropbox的用户从0增长到1亿多，同时将广告成本降到了最低。

关键在于社交媒体和电子邮件的结合。早期，该公司使用谷歌AdWords来获取信息，但发现客户无法承受过高的购置成本。

相反，Dropbox鼓励用户通过社交媒体和电子邮件帮助宣传。产品和营销渠道之间有一种天然的对称性，用户要通过Dropbox分享文件，自然需要告诉接收者这个渠道。反过来，想要访问文件，就必须要注册服务。

这一切都得到了一个视频的支持。该视频充当了“解释人”的角色，提供了使用Dropbox的指南。

No.22

Buzzfeed：病毒性话题

很少有人能够在依靠病毒性分享产生流量方面和Buzzfeed相抗衡。

如今，Buzzfeed不仅仅是一个小型娱乐节目的供应商，通过自有网站和社交媒体传播节目；而且还是一个严肃的新闻平台，与 BBC合作开展调查，报道新闻。

Buzzfeed的发展核心，是深入理解数字时代有效的内容类型和内容的分发方式。

一个典型的例子是调查问卷。比如，你想知道“你是什么样的父母？”，为了找到答案，你需要填写一份问卷，并可以在Facebook上分享问卷结果。你的分享会勾起朋友们的好奇心，然后他们也会做问卷。这就自然而然形成了一个病毒性话题，并且能通过人们的分享和宣传获得流量。

No.23

TripAdvisor：“搜索引擎优化秘籍”

很少有人知道，酒店推荐和评论网站Tripadvisor最初是一个提供标签搜索引擎功能的公司，这一背景使该公司对SEO（搜索引擎优化）的重要性有了深刻的理解。

首先，由于公司致力于SEO，在与旅行相关的搜索中，Tripadvisor总是排名靠前，但这只是一半的成功。商业模式也为SEO工作提供了支持，即不断地添加新的评论到可搜索的内容中。

该公司还有一些增长方面的技巧，其中一些非常简单但有效。例如，Tripadvisor鼓励酒店通过点评栏宣传优质的客户评论，这对于有争议的酒店来说是好事。同时，点评栏也将流量链接回Tripadvisor，并使酒店评价在谷歌搜索结果中排名更高。

No.24

TripAdvisor+Amex：“合作促进交易”

TripAdvisor的例子，证明了增长黑客的意识不应该随着公司的增长而结束。一个很好的例子是它与American Express的伙伴关系。根据该协议，Amex在英国、美国和澳大利亚的用户可以通过Tripadvisor无缝预订酒店，同时留下评论。这些信息显示在Amex/ Tripadvisor的联合banner推广。这一举措推动了业务，同时也推广了两个品牌。

No.25

Skyscanner：“窗口小工具”

争取客户的成本很高，所以像Skyscanner一样的廉价航空公司搜索引擎最不愿意做的就是一次又一次花钱接触用户，更好的办法是抓住客户不放。

这就是窗口小工具介入的地方。基本上，小工具允许公司在第三方(无论是合作伙伴还是现有用户)的桌面或网站上占据一块“优质地块”。

旅游网站Skyscanner使用了小工具，效果非常好。2008 年，该公司与Netvibe合作创建了一些小工具，用户可以将这些小工具放在自己的个人页面或Windows / Mac系统桌面上，这样他们就不需要花时间搜索或键入旅游网站的网址来寻找特价商品了。

不仅如此，他们提供的可嵌入网站小工具还允许其他旅游网站为访问者添加有用的航班搜索功能。这些小工具不仅让Skyscanner每天出现在数以百万计的用户面前，而且还创建了一个庞大的Skyscanner网站反向链接网络，通过谷歌的高排名推动了其爆炸式增长。

No.26

Spotify：“分享小工具”

Spotify也非常喜欢小工具。它提供了一些工具让歌手和粉丝通过自己的网站、Facebook或Twitter宣传歌曲或共享播放列表。

使用Spotify的场景是多种多样的。除试听外，单击小工具收听完整曲目必须注册一个新的Spotify账户，或者在设备上登录一个现有账户。这种方式带来了更多用户。

但Spotify最大的增长黑客策略是免费增值模式。与苹果音乐和Deezer的收费模式不同，不介意收听广告的人可以免费使用Spotify。这确保了Spotify在流量方面处于市场领先地位，同时也为其提供了广告收入。

No.27

HotelTonight：“聚焦用户体验”

酒店预订应用程序既不新奇，也不独特，也不会让你立刻获得便宜的交易。那么，是什么原因导致了HotelTonight越来越受欢迎？

有时候提供正确的用户体验可能是最好的增长策略。

HotelTonight的重点是移动体验。如果你刚到达一个城市，想要找一家酒店，那你很可能会掏出手机上网查找。HotelTonight将重点放在移动体验上，进行严格的A/B测试，以确保用户能够轻松地使用服务。

No.28

Moonpig：“像神曲一样不绝于耳”

你能说出几家贺卡公司的名字？如果只要求你说出一家(如果你在英国)，很可能是Moonpig。

Moonpig通过在线平台提供个性化卡片，建立了独特的价值主张。但那只是成功的一半。真正的挑战是如何吸引顾客。该公司利用巧妙的电视广告带动增长。它的广告词非常令人恼火，也令人难忘。用心理学家的话来说，这是一种耳虫——一种不会从你脑海里消失的神曲。这不仅提高了它的品牌知名度，也推动了销量飙升。

No.29

Comparethe Market：“虚构的动物故事”

比较网站模式已经证明了其在公共事务、银行业和保险业领域的价值。

像Moonpig一样，Comparethemarket.com利用电视广告来树立品牌知名度。正当Moonpig专注于打造“不绝于耳”的广告语时，Compare选择了Meerkats（狐獴），用一个非常糟糕的双关语与公司联系起来。看似火不起来，但是这家公司通过一系列虚构的动物故事提高了品牌知名度——这就展现了鹤立鸡群的好处。

No.30

Secret Escapes：“在产品推出之前吸引用户”

Secret Escapes成立于2010年，提供预定高档奢华且折扣力度很大的酒店房间。

这些非常优惠的折扣力度，是因为其房源来自于酒店“没有售出的那部分空房间”——对于酒店经营者来说这是具有吸引力的，因为“已经确定的，无人入住的空房间”不会给他们带来任何收入。

规模化的收入才会给酒店提供合作的动力，因此Secret Escapes需要一个庞大的用户群。但由此又引发的一个问题是，如果连产品都没有，拿什么吸引用户？Secret Escapes选择了电视广告。Secret Escapes在第一次电视广告中冒险投入了25万英镑。该公司认为在黄金时段的节目中投放广告，效果不会太好，因为观众会全神贯注于节目，而不是关注广告。相反，为了找到愿意看广告的观众，他们选择了下午的电视节目Poirot并穿插广告在这个节目中，取得了很好的效果。

No.31

Slack：“口碑推荐”

2014年2月，Slack有15000名用户。一年后，用户数量达到50万。该公司将其成功归功于“自下而上的口碑”。

Slack面临的挑战，是说服那些不使用内部通信工具的公司，实际他们需要这种工具——这很棘手。毕竟，人们都已经习惯于通过电子邮件进行交流。如果邮件不好用，大家会选择Skype。

但是Slack提供了一种更有效的方法来管理团队内部的沟通。该公司的做法是寻找能够被说服使用该系统的大公司：Rdio参与了试验，然后在整个公司中推广了Slack；用户一旦被吸引就会向其他人推荐Slack。

通过试用加口碑推荐，Slack的业务出现了成倍的增长。

No.32

LinkedIn：“公开简历”

如果你想在Facebook上找某个人，很容易就能找到。但只有当你联系上他之后，才能看到他完整的个人资料和历史记录。

大多数普通人并没有个人博客和网站，也不想被偷窥。但是一些社交媒体用户基于特定原因反而希望公开个人资料，LinkedIn的商业/职业用户肯定也是如此。

大多数LinkedIn用户的主要目的是建立联系和拓展职业生涯。LinkedIn认识到这一点，顺势推出了公开简历服务。

一旦某个CEO或MD在谷歌上被追踪到，进行搜索的人必须注册LinkedIn才能与其建立联系，这就是驱动增长因素的关键所在。LinkedIn基于用户增长有一套非常细化的方式，这只是其中的一种。

No.33

PokemonGo：“借势”

PokemonGo通过谨慎营销取得了成功，大规模的用户增长为增加收入奠定了基础。

PokemonGo没有投放广告，也没有解释游戏是如何运作的。任天堂最初只是在Twitter上说这个游戏开放公测了——这种方式催生了一个规模非常大的用户群体：2016年8月，该应用的下载量达到一亿次。这种狂热得益于公众对任天堂游戏的熟悉，以及对增强现实技术的兴趣。

开发者们将游戏升级为免费下载，并且开发了高级功能和可穿戴设备。

No.34

《每日邮报》：“内容组合”

《每日邮报》是全球第二大最受欢迎的报纸网站，仅次于《纽约时报》。对于一家中等规模的英国小报来说，这是一个令人惊讶的名次。

更重要的是，在不影响报纸销售的情况下，《每日邮报》实现了在线增长。

一个成功的策略是扩大内容组合。《每日邮报》和Mail on Sunday Newspapers有很多的名人报道，但在线频道上的内容更多，从而产生了大量的点击量。这有助于在营销支出相对较少的情况下，为该网站创造更多的用户。

No.35 

Zappos：“无条件退货”

早在电子商务早期，人们就认识到，书籍等非有形商品比较好售出，而服装销售则较为困难。此后，这一点被证明是错误的，服装更好销售。但服装市场的一个领域——鞋类——在网上销售速度却很慢。原因很简单，鞋子合不合脚，穿着舒不舒服比衣服合不合身更个性化，差异化更明显。

人们喜欢在买鞋之前先试穿一下。鞋类零售商Zappos试图解决这个问题。该公司提供了无条件退货的政策，将购买风险排除在外。

有趣的是，他们发现最好的用户往往是退货最多的用户。

No.36

Airbnb：“借助专业网站的力量”

在一个新市场模式层出不穷的网络世界里，你几乎听不到关于Craigslist的信息。但曾几何时，它也被视为开路先锋。尤其是在美国，它的卓越地位帮助Airbnb获得了动力，赢得了突破。

Airbnb的策略比较简单，允许房东可以在Airbnb网站和Craigslist交叉发布房源信息，这一措施大大扩展了房源信息的宣传范围。

No.37

Firebox：“拓展加盟”

Firebox成立于2000年。这家礼品和小工具电子商务网站在第一个十年的交易中取得了显著的增长。该公司2003年的收入为3700英镑，到2009年上升到170万英镑。在此期间，Firebox利用社交媒体与加盟商建立关系，这些加盟商创造了逾700万英镑的收入。

加盟非常适合处于增长模式的公司，因为增长是自负盈亏的，有没有广告支出都不要紧。要实现增长，你不需要联系新公司，只需要联系新的加盟商。

为了扩大战略，公司不与单个加盟商合作，而是同时与3个加盟商进行合作，以建立潜在合作伙伴数据库。现在，Firebox仍然邀请网站所有者注册，承诺给予销售额8%的提成。

No.38

Tastecard：“电子邮件营销”

Taspercard于2010年推出，提供全英各地餐厅的半价折扣或买一送一优惠。Taspercard推出之时，现金折扣券炒得正热，大受欢迎。Taspercard通过收取每月7.99英镑的会员费用来为会员提供折扣。

Tastecard与银行达成了协议，这对Tastecard的增长来说至关重要。银行希望自己的用户多使用信用卡，所以提供相应的补贴。Taspercard在为用户提供服务方面几乎不需要成本，所以他们可以积极地推出折扣活动，甚至是免费活动，来扩大用户群。随着用户的增长，越来越多的餐馆加入进来；反过来，越来越多的餐馆通过提供折扣，也吸引了更多的用户。

No.39

eBay：“建立信任”

eBay鼓励数以千计的小公司建立账户，进行在线交易。

那只是eBay快速增长的驱动因素之一。商店和个人都可以在平台上售卖东西，eBay由此创造了大规模的交易平台，吸引了用户。简而言之，无论你想要什么，你都可以在eBay上找到。

关键在于获取用户的信任。为此，eBay通过买方评级制度和托管保护提供了保证。通过Paypal轻松付款也是吸引用户的关键因素之一。

No.40

Urbanspoon：“利用技术”

Urbanspoon的应用程序提供了成千上万的餐馆评论。一个重要的增长方法是使用iPhone的加速度传感器来使用这个应用。为了随机查看评论，用户只需转动手机来触发加速计，评论会自动显示出来。这是一个简单的营销技巧，鼓励用户“玩儿”这款应用。这种“玩儿”的方式也会让观看者产生好奇心，可以帮助吸引新用户。

No.41

Kickstarter：“利用创意社区”

尽管Kickstarter比Indigogo起步晚了一年，但它已成为全球第一的众筹平台。

Kickstarter总部设在布鲁克林，并在纽约的创意社区中扎根。Kickstarter网站致力于支持和激励创新性、创造性、创意性的活动。通过网络平台面对公众募集小额资金，让有创造力的人有可能获得他们所需要的资金，以便使他们的梦想实现。

他们的早期的突破口是与使用平台筹集资金的人密切接触。该平台的用户一方是有创意，需要资金进行创作和创造的人，另一方则是愿意为他们出资金的人，然后见证新发明、新创作、新产品的出现。

显而易见，当Kickstarter可以成功地用于筹集资金，平台的使用率就像滚雪球一样快速增长。

No.42

Ministry of Supply：“利用众筹测试市场”

Kickstarter和其他平台不仅提供了筹集资金的手段，还为创业公司提供了测试市场和获取用户的机会。

Ministry of Supply是一个商业服装网站。该公司在Kickstarter上发起了一个众筹，5天内就筹集到了3万美元的目标资金。众筹结束时，筹集到的资金超过了目标40万美元。这实现了验证众筹平台有效性的目标。

众筹平台是一个销售产品和建立市场的好地方。如果成功的话，这是一种增长黑客手段，甚至可以用于吸引天使投资。

No.43

Oatmeal：“利用粉丝的力量”

Oatmeal网站是漫画家兼作家马修·英曼（Matthew Inman）的创意。为了纪念新书出版，英曼利用他现有的读者来帮助宣传书名。

英曼的方法是要求网站的粉丝们在Barnes and Noble书店的销售展示栏中提供反馈信息。一些展区被标上了“值得关注的新书”标签，而另一些则被标上了英曼的漫画。

英曼要求粉丝们说出标签和漫画哪一个方式更有效，然后站在展区旁边拍照。

结果，一天内每分钟就有两张照片被提交——这成了一个及时、易得又免费的宣传。

No.44

Booking.com：“做好关键词搜索”

说到高收入增长型企业，Booking.com可以说是很好的研究案例了，虽然其成功的关键并没有多大的创新性。他们花了很多钱在谷歌AdWords上，2013年Booking的东家Priceline在数字广告上花费了18亿美元，其中最大一部分大概是花在了谷歌AdWords上。

事实上，做好关键词搜索就是在获得用户。毫无疑问，要将精力集中在最赚钱的关键词上。

品牌忠诚度在旅游方面非常重要，因为酒店预订网站在价格上的同质化现象越来越严重，所以“纽约的酒店”这样昂贵的付费搜索关键字向新客户报价多高都不重要，因为他能如此获得一个新用户。用户下次预订酒店时，Booking.com则可以通过更便宜、更直接的渠道联系到该用户。

No.45

Moz：“用优质内容吸引用户”

Moz是一个利用内容和社群来推动增长的例子。Moz最初是一家SEO博客和咨询公司，现在已经成长为一家拥有200名员工的软件公司，年收入超过3800万美元。

更令人印象深刻的是，这家公司几乎没有“付费营销”或广告投入。该公司只是继续大规模地发布有价值的内容，给他们的网站带来免费的流量，然后把这些流量转换成客户。

据Moz的数据，每个工作日会有150名用户免费试用，其中52%的人转为会员。40%的人会取消订阅，但其余的人倾向于继续订阅一年以上。

No.46 

GoPro：“让用户去传播”

GoPro推出过一款经济实惠的可穿戴摄像头，非常适合拍摄极限运动。GoPro在市场营销中并不突出技术，而是强调改变用户的生活方式。公司的一个关键策略，是在其网站上展示来自用户的视频。这激发了用户的兴趣和需求。

No.47

Twitter：“身份认证”

在Twitter用过的所有增长策略中，很重要的一环是对账户进行认证。通过验证账户，Twitter挖掘出最大支持者，即名人和媒体。

他们的使用使得Twitter持续获得成功：验证账户是一件看似很小的事情，但它的效果是将社群聚合在了高知名度的用户周围。Twitter培养了这些有影响力的用户，并且维护其良好的声誉——在面对来自其他社交网络和消息服务日益激烈的竞争时，这些用户会主动维持与Twitter的紧密联系，这是一种很显著的竞争优势。

过去短短几年中，人口红利、流量红利不断退去，同时用户的选择也越加多元。

对创业者来说，这意味着获客更难，成本变得更高。

在当今的竞争环境中，用户与产品是所有事情的核心。一个公司的价值往往取决于两个因素：多少人使用这家公司的产品（流量和用户数）和多少人有多爱这家公司的产品（留存和活跃用户）。

保持开放的思维，不断去尝试，愿你找到最适合自己的增长途径。

作者：JOHN MCELBOROUGH，授权青瓜传媒发布。

来源：JOHN MCELBOROUG

增长对于现在的绝大多数公司来讲，是成功的重要指标，增长黑客（Grwoth Hack）可能会帮上忙。（它既是一种职业，也是一种思维方式）

举个小例子。

比如你在一家饭店吃饭，该买单了，服务员 A 把账单给你并且告诉你去柜台买单，然后转身就走了。服务员 B 吧账单带来了，并且还给你带来了薄荷口香糖，并且一路带你到吧台并陪你完成买单。

根据「应用心理学杂志」研究，服务员 B 的小费收入比 A 高出 23%。

这只是增长黑客的一个小例子，增加收入，获取新客户。

不止在餐厅，在商业领域增长黑客也可以发挥作用。再举另外一个小例子，你在网上购物，付款的时候选择快递，会有免费 3 – 4 天发货，付费次日发货，你选择了免费。几个小时后，你收到一封邮件，告诉你「我们已经把您的订单免费升级到了次日发货」。（嘀嘀也是这样，我呼叫快车自动帮我升级专车，这也是增长黑客的一种）

当我们下次购物的时候，自然而然的还会想到上一次的愉快体验，进行复购。

当你看到一些公司发展迅速，他们很有可能再通过增长黑客的方法获得市场份额。这些方法可能很复杂也可能出乎意料的简单，可能是线上也可能是线下，共同点是他们都专注于增长，并且以创新的方式吸引受众的目标。

这里举出 50 个增长黑客的案例，分为几次的文章，来为大家展示那些 Good Ideas。

1）Shazam 的增长黑客策略：线下传播

Shazam 是一家音乐识别公司，他们采取了一个简单直接的营销策略，来提高应用的传播。

Shazam 可以识别音乐并且告诉你这首歌的信息，但是在很嘈杂的地方，软件可能很难准确识别，因此 Shazam 鼓励用户将他们的手机放在音响前来识别。

这是个巧妙的技巧。在聚会、俱乐部或者派对上你看到一个人拿着手机对着音响，你可定要问一下「嘛呢」？口碑营销带来了不错的效果 – 5 亿次下载量。

2）Uber 的增长黑客策略：用户爱戴

Uber 现在在 35 个国家开展业务，估值超过 300 亿美元，是快速扩大规模的模范公司。但是在 2009 年，它还只是个很小的汽车租赁公司。

Uber 知道自己抓住了真实的需求，下一步就是爆发性的增长。

旧金山的大本营是它的发家之地。Uber 在最初专注于技术社区，组织活动，更为关键的是，Uber 为各种活动提供免费的场地，交通出行。使用过它们产品，参加过活动的人都会把这段经历告诉其他人。这帮助初期的 Uber 快速的增长口碑和市场份额。

3）Netflix 的增长黑客策略：直接与用户沟通

与 Uber 一样，Netflix 最初也是通过一个兴趣社区，推动了早起的成长。Netflix 最初是一个 DVD 租赁公司。为了宣传自己，他们就泡 Reddit DVD 版块，然后 Netflix 通过和种子用户沟通，邀请参加他们的新业务，这样慢慢开始扩展的。按照我们的预计，这样的用户数量不会太多，但事实上，Netflix 发现自己一个月内每天都要处理 1000 个订单，而且没有花过任何的营销费用。

通过 Reddit 等网站寻找受众的方式在今天仍然有效。

4）Buffer 的增长黑客策略：Guest Blog（客座博客）的力量

公司博客是流量的一共重要来源，但是你把博客放在自己的站点上，可能效果并不好。

Buffer App 就是解决这个问题的 App，他们是一个管理软件，能管理自己在第三方博客上的文章。他们最开始在社交媒体上写爆款文章，比如「Twitter 引流的十种方法」类似这种，公司飞速发展，现在有 400 万用户。

5）Hubspot 的增长黑客策略：免费好用的小工具

美国公司 Hubspot 为营销人员提供了一套营销管理工具，是自动化营销领域的标杆企业。

他最初和其他公司一样，定期发布 Blog 文章，同事以电子书的形式提供增值内容。然而让 Hubspot 快速增长的是他们提供了一个免费的网站评级工具「网站评分器」。简单地说，该工具允许用户查看他们网站哪些部分表现的好哪些地方差。

这是很棒的免费赠品，最为关键的是它能够有效的把流量引导 Hunspot 的业务上。

6）Groupon 的增长黑客策略：发现用户真正的关注点

（本条是原创）

Groupon 前身是做众筹的，可以众筹一切，但是渐渐的 Groupon 发现最火的众筹是那些大家去哪吃饭去哪玩，可以便宜的优惠信息众筹。

Groupon 最后孤注一掷，决定做团购，就做起来了。

7）Paddy Power 的增长黑客策略：恶搞

爱尔兰在线投注公司 Paddy Power 在社交媒体上异常活跃，其目的是提高公司形象，并间接促进销售。

他们采取的策略是高调的各种恶搞，比如在巴西世界杯上开幕之前，给著名球员 P 图以假乱真，比如在亚马逊雨林 P 上文字。该公司这些行为无法直接用投资回报来衡量，但是绝对能够让其他用户印象深刻。

8）冰桶挑战赛的增长黑客策略：线下击鼓传花

冰桶挑战赛就算你没玩过，肯定也听过。

2014 年 8 月在社交网络上启动，通过简单的方法通过让上一个人点名下一位，捐款或者冰水浇头。靠这样的方式给了渐冻人证基金募集了 1 亿美元的善款。

这是一个真正的病毒营销事件，其中引爆点不只是拍摄的视频很有噱头，更重要的是参与感和挑战性。因此它吸引了那些与疾病作斗争的人的关注，一旦被提名，几乎无可避免。

我们要注意社交媒体和线下的协同。

9）Body Coach 的增长黑客策略：无处不在的媒体和提高销售

Joe Wicks 也被称为 Body Coach，他通过各种媒体建立自己的业务。

最开始实在 Instagram，他在上面发布食谱和自己学院健身前后对比图。之后使用 Snapchat 更新各种动态。社交媒体的名声让他赢得了广告合约，出了一本书，上了电视节目。他现在每月赚 100 万英镑。

10）Gmail 的增长黑客策略：饥饿营销

Google 将要推出 Gmail 服务的前一天，也就是 2004 年 3 月 31 日，相关的信息泄露出来。尽管作为人人都用的搜索服务，Google 搞邮件这件事还是没人相信。当时，Google 表示为每名用户提供 1GB 的邮件存储空间，足足是当时微软 Hotmail 存储空间的 500 倍。第二天是愚人节，一些人表示不理解：「这可能吗？1 个 G？见都没见过好吗！」更多的人根本不相信，也许他们以为这只是个愚人节玩笑吧。

而且最开始 Gmail 还是邀请制，门槛高逼格高，造成了传播效应。

以上。

本文作者@极小光   由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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在影响公司估值的所有因素中，最常用的两个指标就是CAC（Customer acquisition cost，获客成本）和CPA（Cost per acquisition，单个用户获取成本）。对CAC和CPA的错误计算，很有可能把你引入歧途。

在这篇文章里，我会用通俗易懂的方法说清楚真实的CAC是什么，并且深入分析那些把团队引入歧途的常见错误。

CAC≠CPA

正式开始前，我们先来规范下定义。CAC和CPA很容易混淆，实际上它们是完全不同的指标。想要理解CAC，则必须先要理解这两者间的差异。

CAC特指获取一个客户所花费的成本。相反，CPA指的是获取流量所花费的成本，而这个流量并不一定是会成为客户——比如说一个注册用户、一个活跃用户、一个试用用户或一个仅仅被导流的用户。但这两个指标又是相互关联的，这是因为一些需要用CPA来计算成本的指标，往往直接影响CAC。

以下三个例子证明CAC和CPA的差异性和关联性。

1. Dropbox

Dropbox是一个免费增值模式的工具类产品，它的CAC指的是获取一个在他们的PRO服务或企业服务付费的客户所花费的成本。它的CPA则指的是单个（免费）用户注册成本、单个活跃（免费）用户成本、以及其他一些重要但仍不涉及付费的指标，但这些指标都在追踪一些流量从单纯的产品访问者变成了产品的实际用户。

Dropbox CAC

Dropbox CPA

2. HubSpot

HubSpot是一款B2B的SaaS产品，所以获取一个使用基础服务、专业服务或企业计划服务的客户所花费的成本都是CAC。而CPA则用于那些影响CAC的指标，比如单个导流用户成本、单个潜在用户成本、单个试用用户成本或者其他销售漏斗中的转化点。

HubSpot CAC

HubSpot CPA

3. Facebook

基于广告商业模式的B2C企业可能会有些不同。在Facebook的案例中，付费的客户其实是广告主，于是CAC指的是获取一个新广告主所花费的成本。如果你只看到用户的层面，那么用户和客户其实是相同的。对Facebook来说，CPA用于计算单个注册用户成本、单个活跃用户成本，等等。

Facebook CAC&CPA

想要理解CAC的本质其实非常简单，第一个关键点就是：定义谁是你的商业模型中的客户。

这个定义要足够简单、足够清晰，并且对CAC和CPA的定义要前后一致，以免引起工作交流中的误解。

CAC的计算公式，以及为什么它是错的

如果你搜索“如何计算CAC”，你会找到下面这个基本公式：

CAC = （营销总费用+销售总费用）/获取新客数

看上去似乎没什么问题，但是这个公式忽略掉了大量的细节，每个变量的定义也很模糊。结果就是，即便是最简单的计算也有可能出现偏差。比如说，按照这个公式你可能会计算出如下结果：

但如果我告诉你下面这些信息的话：

• 每个客户从一个潜在客户变成一个客户，平均需要花费60天；
• 并不是所有客户都是新客户，有些是以前流失掉的客户；
• 对于免费增值模式的产品，这些成本实际是花在了让免费用户成为付费用户（客户）的环节上，而不是获取这些免费用户。

这三个附加信息会让我们重新审视上面那个公式的准确性。在使用公式之前，我们需要先对这些前置问题进行评估。

如何准确计算CAC

想要更准确地计算CAC，我们需要先搞清楚三个问题。这三个问题都会帮助我们精确定义公式中的变量。

问题1：从你的营销触点到获取新客，到底需要多长时间？

第一个问题是，公式并没有把你的营销开支和获取新客之间的时间成本计算在内。举两个例子：

案例1：免费增值模式产品

我们以Dropbox为例。你注册了以后，就成为了他们的免费用户。你免费试用了Dropbox一段时间，把它的免费存储空间用完了，这时候你可能想要付费升级。对大多数用户来说，这段时间可能是几个月（个别用户可能会超过一年）。这个例子同样适用于其他免费增值模式的产品，比如Evernote、Buffer等等。

案例2：内部销售型SaaS公司

许多内部销售型SaaS产品的模型表示，一个月内就能把一个人变成一个试用用户（取决于这个月的营销力度），然而把他变成一个实际的付费用户则需要60多天，因为他们需要在试用版中体验整个销售漏斗的转化过程。

如果你不考虑这些过程所耗费的时间，那么你就可能高估或者低估了CAC，从而造成严重的决策偏差。下面是一个高估CAC的例子。在下表中，CAC = 月营销总成本/同一月份的获取新客数 。

3月份，我们尝试了一些新的投放渠道，这造成了营销成本的大幅上涨。通过简单的计算，我们的CAC是148元。如果我们的目标CAC是125元，那么我们会得出结论：3月份投放策略失败，我们需要放弃这些新渠道。

但是假设我们需要2个月的时间才能把一个人转化成付费客户呢？下图是基于2个月的时间，用同样的数据计算出的结果：

这个算法的结果则完全不同。3月我们的CAC是84元，4月的CAC是111元。我们不仅不能停掉这几个3月份新尝试的渠道，反而应该加大投放力度、扩大渠道规模。

如果你满足下列某个场景，那么获客所需时长就并不重要：

1. 获客所需时长非常短。许多B2C企业的用户漏斗的决策链非常短，比如Snapchat、Instagram等；
2. 营销预算相对固定，不会随着时间发展有太大变化。然而即便这样，也最好能够把费用计算精确。

如果你需要计算出你的获客所需时长，最简单的方法是计算出你的平均营销周期。换句话说，从你的第一个营销触点到转化为一个新客户，平均需要多长时间？

举个例子。假设我们是家做SaaS的公司，转化客户的平均时间是60天，且在这两个月中花费的销售费用是平均分布的。

那么CAC计算公式如下所示：

CAC = ( 两个月前的市场营销费用+ 1/2*上月销售费用 + 1/2*本月销售费用）/ 本月新客数量

问题2：你的营销费用中包含了什么？

为了更精确地计算CAC，你需要回答你的营销费用中究竟包含了什么计算量。在我们举例理解这个问题的答案之前，我们先来看看一些常见的错误：

错误1：没有包括人力成本

你需要把所有市场人员和销售人员的工资成本计算在内。很多CAC都不计算这个部分，然而我们不仅要把那些100%精力都投入到营销工作中的人计算在内，而且还要把那些部分时间用于营销工作的人计算在内（通常是部门经理或合作部门）。包含了人力成本的CAC通常叫做满载CAC（Fully Loaded CAC）。在有些情况下，区分开满载CAC和普通CAC会给公司带来巨大帮助。

错误2：没有包括固定开支

类似于错误1，你需要把这部分员工所占用的固定开支（如设备费用、租赁费用等）也计算在内。

错误3：没有包括工具使用费用

很多团队会同时使用10多个营销工具（不管是付费的软件系统，还是维护营销设备的服务费）来支持他们的工作，这些工具同样会增加开支，在计算CAC时同样需要计算在费用里。

如果你把这些因素都包含在内，那么计算CAC开始变得有点复杂了，公司和公司之间的差异也会变大。举几个例子：

Spotify和免费商业模式：产品/开发/支持部门怎么算？

Spotify是免费业务，百万级的用户在免费使用他们的产品，用户通过分享帮他们继续获取新用户。在大多数公司，产品、开发、支持部门并不计算在CAC内（通常计算在研发预算内）。但如果免费产品是你的主要获客方式，那就应该把这些支持免费产品的费用计算在CAC内。对这个问题有很多不同的观点，但我们支持把这部分费用算进去。

如果你有研发工程师、产品经理或其他为营销目标工作的人员，那么你应该把他们的薪水和开支计算在CAC内。这些人可能并不在营销团队，但他们仍然为支持获客工作产生了开支。

HubSpot和SaaS模式：客户支持团队怎么算？

大多数像HubSpot这样的SaaS公司有相当大规模的客户支持团队。不同公司对客户支持团队的定义差别很大，一些客户支持团队只是纯粹地为现有客户提供服务，而另一些则需要协助获取新客户，还有一些客户支持团队致力于流失客户的召回工作。

这引发出了一个问题，客户支持团队的开销应当被计算在CAC里吗？显然，其中那些需要为获取新客负责的团队应当被计算在CAC内。

Dollar Shave Club和电商模式：包邮策略怎么算？

Dollar Shave Club是一个电商模式的公司。他们最出名的是只需要1块钱，就可以试用1个月。1个月试用策略需要大量的市场预算，包括产品本身的成本、物流成本、试用期间支持成本以及其他的一些成本。这些开支要计算在CAC内吗？答案取决于你如何定义一个新客户。

在Dollar Shave Club的案例中，我们可以界定花了1块钱试用的人还不是一个客户。一个新客户应该是超越了试用阶段的人。那么所有这些支持1块钱试用的成本应当被计算在CAC内。

所有新获取的客户都真的是一个新客户吗？不见得。

计算CAC时，我们需要去区分新客户和召回客户。很多公司会把用于获取新客和召回老客户的营销策略区分开，而在计算CAC时，分子只包含了获取新客的营销成本，分母上的数字则是新客户和被召回的老客户的总和。这会让你的CAC看上去好像很低。以下两个方案都可以帮你解决这个计算偏差：

1. 在分子也包括所有的营销成本，把用于召回老客户的部分也加进去；
2. 区分用于获取新客户和召回老客户的成本，分母也区分出新客户和被召回的老客户。

总结

从今天介绍的这些案例可以看出，CAC包含很多因素，它的计算公式并不是一个简单万能、放之四海而皆准的万灵药。

相反，一个准确的获客成本取决于你的获客所需时长、真实新客人数（不是被召回的客户）以及支持获取新客的所有人力和财力的支出。

五年半过去了，Buffer 如今取得的成就有目共睹——注册用户已逾 300 万，团队成员逼近百人，更重要的是，我们的年度经常性收入已达 1000 万美元。

靠着“拿来主义”，同时也靠着“从摔跤中学乖”，Buffer 走到了今天。现在，我想把 Buffer 的宝贵经验分享给大家，以期能在创业路上助你们一臂之力。

一、每周与联合创始人进行高质量的交流碰撞

这种工作之外的交流碰撞其实是对彼此间关系的一种投资，我发现它令我受益匪浅。

创业圈儿里的朋友常对我说：“身为联合创始人，我们整天绑在一起，该说的都在平时工作中说尽了！”这话貌似有理，不过略作思量后我却发现：每周一次的额外交流的确帮我们解决了诸多问题，这是其他方式办不到的。

以下是我们“周谈会”的基本流程：

• 从稍有空闲的那一天中（通常是周五）抽出一两个小时，然后开谈；

• 首先，花 10 分钟谈论各自的成就——哪怕是“我本周去了三次健身房”这类芝麻大小的事儿也行。身为创业者，我们往往吝于犒劳自己从而导致身心枯竭。实际上，花点时间做下“业绩盘点”还是很值得的——哪怕这“业绩”微不足道。
• 然后，各花半小时探讨面临的挑战。当然，我们会试着深入挖掘，避免只做表面功夫。此外我个人还有个心得：与其“好为人师”，不如耐心倾听。
• 最后，我们会积极给对方反馈，避免问题积压过夜。

二、避免过早操心数据

我们生活在数据无处不在的时代，周遭充斥着各色教人“如何用好数据”的好建议。不过我却发现，把这类建议当真有时只会浪费时间——尤其当你的公司尚处初期阶段之时。

我有位名叫 Hiten Shah 的导师，此人正是来自数据分析服务公司 KISSmetrics。他曾说过：“想做 A/B 测试等工作的话，你每月少说也得有数百个用户的数据作支撑。然而，大多数尚处初期的创企都没有那么些用户来提供这些资源。”连他这样的专才都规劝我们不要过早执着于数据，可见我这话不是信口开河了。

如果真要获取数据的话，那最好做到：重质量而非数量。譬如，你可以沉下心来，多多与客户面对面交流，以此来换取第一手资料。

三、要想更好地了解客户，先弄清这五个问题

“你得了解客户的行为和需求。换句话说，你要聚焦于他们的问题，而非他们的建议。”

—— Lean Customer Development 作者 Cindy Alvarez

在实际案例中，要实现与客户的有效沟通往往极其困难。Buffer 也是走了很长弯路才摸索出门道来的。不过，倒也不是没有捷径。Lean Customer Development 这本书告诉我们，只要在沟通中弄清这五个问题，就能让你事半功倍：

1. 请问您今天是如何完成……的？
2. 在此过程中，您是否用到了某些工具、产品、应用或技巧？
3. 如果您有一根无所不能的魔棒，您今天打算用它做点啥？
4. 在上次着手完成……前，您在做什么？完成后您又做了什么？
5. 关于……，有什么是我该问却没问的吗？

发现没有，以上没有一个是诱导式询问。切记不要问“如果……您会……？”或者“您愿意使用……吗？”之类的问题，那只会引发客户的偏见、左右他们的回答，从而让你与真相无缘。

对 Buffer 而言，为确保拿到真正有价值的信息，这五个问题每天都会出现在与客户沟通的流程中；对我个人而言，第三个问题最讨喜——看似有点脑洞大开，但因为人人都喜欢魔棒，所以有时，这个问题很能激发客户的创意，甚至能将讨论引向新的方向。

四、自留数据，以备不时之需

在数据存储上，Buffer 费过许多周折。我们在“打造自有工具”和“使用第三方工具”间来来回回折腾了许久，终于明白了一件事：就算要把数据存储在第三方工具上，也得至少备一份在自己手上。毕竟，再强大的工具也不是专为你量身定制的，因此它们有时就是无法按照你想要的方式向你呈现所需要的数据，而这一缺憾很可能会导致决策延误。

五、找准靶心，加倍下注

这话是专门针对营销说的。

有时人们觉得，能使的手段都使上才能找到最管用的那一个。这想法固然没有错，但对创企——尤其是小型创企——而言，这样大铺摊子往往只会伤其元气。

那么，如何才能尽快找到最合适的营销手段呢？我推荐这一招——画靶子、找靶心。这并非我的原创，而是来自匿名搜索引擎 DuckDuckGo 的创始人 Gabriel Weinberg。他的具体建议是：

• 在靶子最外圈列出所有能想到的营销手段；
• 将可选项做大幅删减后，列入靶子次外圈。记住，保留下来的选项要遵循一个原则，即：成本低，且顶多数周内就能看出有无效果。然后，再开始逐一实验这些营销手段；
• 经过短期实验后，最终选出最管用的那一招，将其列入靶心位置，然后全力以赴。

六、做出重大决定前，要听取至少两位导师的意见

对于我这个急性子而言，这可算是人生的头等功课了。

这种个性对创业者而言挺要不得的，因为常常会拖他后腿。需要他做的决策总是多而又多（言下之意是，他犯错的机会很多），什么“现在要募资吗”、“是时候打造新品了吗”，以及“此人能胜任该职位吗”之类的，所以，在做任何一项重大决定前他都该先寻求他人的意见，然后再去求问其他可能持不同见解的人。这样，他就很有可能收获新视角、新想法了。

七、服务或产品升级后，要尝试加价

由于太专注于日常工作，我们往往会忘记自己已经为产品或服务增添了多少价值，也就不会想着要加价。当然了，加价本身也不是件容易事儿，因为首先，你得先克服自己设置的心理障碍，譬如“客户会否反应过激”，以及“愿掏腰包的人会否一夜走光”之类的。

幸运的是，Buffer 还真没经历过上述情形。有次我们将月费从 5 美元一下提升到了 10 美元，结果营收一夜翻番——当然前提是，你平时得对现有客户足够好。

八、把产品开发的所有决策权都交给客户

以快速、低成本且高成功率著称的“精益创业论”在创业界很是风行，但奇怪的是，很多公司在践行过程中都是有始无终。Buffer 也曾因浅尝辄止走过不少弯路，

“精益创业”的一大原则是：一切活动都围绕客户而进行，产品开发中的所有决策权都交给用户。在开发 Buffer for Business 的过程中我们终于重拾这一理念，开始通过客户回访等手段来获取客户反馈。现在，仅 Buffer for Business 这一项产品带来的营收，就几乎占了 Buffer 总营收的半壁江山。

如今，全盘实行“精益创业论”已经成了 Buffer 的惯例。譬如，为了确保以客户为中心，我们确立了四位员工，令其全职负责客户开发，并且每周要打将近 30 个电话来促进任务的完成。此外，每开发一项产品或功能我们都要求自己做到：

• 先自己猜测下哪些功能会被毙；
• 开发任何产品或服务前都要对现有客户进行摸底；
• 产品或服务正式推出前，先推出一套“可点击原型”（即演示款，只可体验，不能真正使用），然后等待体验者的反馈；
• 最后，推出先行版本——但，不必完美

九、收到收购邀请后，先衡量下得失

过去五年内 Buffer曾获得过4次收购邀请，每个都让人难以割舍。所以我对创业者的建议是：如果哪天你也收到了收购邀请，先权衡下自己会因接受收购而失去哪些机会吧——尤其是个人成长的机会。

十、与其弥补自身短板，不如加强个人优势

事实上，创始人以及 CEO 们在公司的业务主管范围一方面取决于头衔，一方面还要取决于自身的条件。因此，充分利用并加强自身的长处不但能让自己干劲十足，还能让自己从“不该管”的事物中脱身，从而与队友更好地合作，为公司注入更多活力。

结语：

回顾过去，我真的很感激所经历的一切。这趟从 0 到 ARR 1000 万美金的旅程真的很特别，所以我希望，Buffer 在这一过程中积累的十项心得真的能在你创业的过程中，帮到你。