在投放和优化的过程中，应当根据自己的最终目标，建立出价对照广告组，按照数据表现筛选出成本最优且表现最好的出价方式。

一起看看Facebook出价模式- CPM,CPC,CPA,OCPM的全面解析。

CPM（1000 Impressions）

是指每千次浏览成本，即当广告向一千人进行展示之后，你需要支付的成本，与是否点击或与广告产生互动无关。

CPM的受众覆盖人数最多，适用于提升在Facebook上曝光量和知名度，多用于发布新产品或活动。

CPC（Cost Per Click）

是指每次点击的成本，即当有人点击广告之后，你需要支付的成本，没有点击行为产生时，也不会有任何费用产生。

在预算有限的情况下，此出价模式相对安全，有人点击广告后才产生费用，多会选择CPC出价模式。

CPC和CPM两种出价模式的优势、特点和需要注意的地方各有不同，因此在实践中要先进行测试，再根据测试结果选择恰当的出价模式。

CPC和CPM之间选择的关键在于CTR。

CTR越高，使用CPM的优势越大，所获得点击的成本就越低。

CPA（Cost Per Action）

是指产⽣下载激活的时候你需要支付的成本。

oCPM （Optimized Cost Per 1000 Impressions）

与CPM的收费标准相同，但是由Facebook操作，将广告展示给更容易产生下载激活的用户。

广告主可以选择和设定投放广告的目标，由Facebook根据这些设定，将广告投放最佳化，尽可能高效地达成目标。

oCPM实际上相当于一个虚拟的运营投放专员，它拥有多维度的、实时反馈的、历史积累的海量数据，能够针对广告的成本目标和实时投放效果，进行快速地计算和调整，给出一个相对最优的出价。

但是如果在设定过程中没有掌握好出价的规律，那么该出价模式下的广告成本可能会超出CPC或者CPM。

因此要密切关注广告的表现，以广告的最终目标为核心，把成本控制在预算范围内。

总结如下：

在CPC的表现上，每个点击的花费最低，点击总数也最多，可是只有20%的人对粉丝专页按赞。

CPM则是印象次数最高，每千次印象的花费数最少，不过转换的次数很少，只有2个赞。

oCPM虽然每千次的印象花费相对高出许多，但有更高的点击率、最多的按赞次数、每次按赞的点击花费最低、按赞的点击率最高，投资报酬率效果很好。

CPA则是广告费用最高，每一个按赞所花费的价格也只略高于oCPM，但是它的曝光次数需要oCPM的两倍，才能有相间的成效表现。

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CPM很常见，大家可能都知道是广告计费方式中的一种。但是一说到eCPM，可能很多人就一头雾水，在CPM前面加“e”又是什么意思呢？它与CPM之间有什么关系呢？

一、CPM计费

CPM是按照展示计费，广告每展现给一千个人所需花费的成本，所以又叫千人展现成本（千次曝光成本）。例如某个广告位千次曝光的价格为8元，则CPM=8。

换句话说，每千次展示广告才需支付一次的价格，因此广告主可以灵活地控制广告预算，根据自己的预算，设置广告曝光次数。

CPM=总消费/曝光量*1000

例如某企业广告曝光量是200万，总广告价格为10000元，那么千人曝光成本为5元。

目前在很多平台CPM都是最主流的计费方式，按此付费的广告大多以品牌展示、产品发布为主，因为品牌广告目标是较长时间内的回报，很难通过短期数据反馈直接计算点击价值。

微信朋友圈广告，曝光效果通常比较好

二、eCPM是什么

这里的e是“effective”，意思为产生的预期效果，CPM则指千次展示费用，是一种广告结算方式。

eCPM是把两者结合在一起，所以指的是千次展示有效收益，则广告每展示1000次后，所能够获得的广告收入。eCPM直接关系变现收入高低和多少，这也是最关键的定量评估收益的指标。

eCPM=（广告总费用/广告展示量总数）*1000

举个简单的例子：

抖音上投放广告曝光1000次需要5元，则CPM=5元。广告主投放了1w，实际上曝光量=1w/2元*1000=200w。这时候：

eCPM=（广告总费用/广告展示量总数）*1000=1w/200w*1000=5。

所以，eCPM=CPM出价价格。而展现计算=下一位eCPM+0.01。

这里有一点必须注意的地方是，eCPM具体的计算公式，还得看广告主在投放广告时选择的是哪种广告计费方式，如果选择的是CPM曝光计算，那么eCPM计算就是按照上述公式来计算。如果广告主选择的是CPC计费方式，那么eCPM的计算公式就又不一样了。

对于广告投放流程，是先有展示CPM，再有点击CPC，然后才会有转化CPA，整个转化过程是层层漏斗形式，相对应的价格也会逐渐提升。而广告计费方式不同，流量的分配机制也是不同的，大家可以简单了解下。

三、CPM和eCPM区别

1、对于广告主

CPM更多是针对广告主的来说的，指的是每展示一千次广告时，广告主所需要支付多少钱，但是因为是竞价的广告模式，所以是出价越高，排名就月靠前，广告才能获得更多的曝光机会。

2、对于媒体

eCPM则是针对媒体方来说的，指的是每展示一千次广告时，媒体方可以赚多少钱。它是一个竞价的值，是区间值，当eCPM越高时，展现越靠前，用户看到的几率越大，点击率和转化成本也有影响。

总结来说

CPM注重成本，即想要获得产品曝光，计算自己投入的成本，而eCPM注重价值/效果，即计算花费出去的钱能够给自己带来多大的回报率，是否值得继续投放。

作为广告主，一定是希望以更低CPM来获取流量，因为CPM越低，代表着在相同的曝光量和转化量的情况下，能带来更多的流量，那么客单价肯定更低。而媒体方则希望eCPM越高越好，这代表着在相同曝光量前提下，能获得更高收益。

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为什么cpm这么高？为什么ecpm这么高还没量？ocpm到底是啥？这三者有啥联系么？对账户有啥影响吗？我该怎么调整？

今天就来聊一聊三者之间的关系。

01 | 基础概念

Cpm：表示千次展示费用，是数据指标，也是一种出价方式。代表展现一千次的消费，也就是你展现1000次要给媒体多少钱

计算公式：cpm=花费/展示*1000。

Ecpm：①针对媒体，是衡量媒体的预估收益（包含广告位收益和用户体验），是效果衡量指标。简单的理解就是媒体把这1000个广告位卖给你，他能收多钱。

②针对广告主，是表示高排名高曝光，是一个竞价的值。

这个数值是实时变动的；每个广告每秒钟都会有好多展现，每个展现都会影响你的ecpm值评分，流量池里千万条广告，差0.00001就会差好多个排名；而且会有马太效应，好的越好，差的越差；ecpm公式都知道，但就预估点击率和预估转化率，多了个预估，人工就没办法确定这个数值，因为都是系统根据每个展现的情况（是否点击、是否转化，浏览深度，目标行为欲望）进行变动的，所以只能取长时间（一天，二天）的去大概预测。

计算公式：ecpm=预估点击率*预估转化率*出价*1000（ocpm模式下）

Ocpm，可以理解为cpm的“自动出价”版本，是一种针对转化目标的出价方式，它是实时的，动态的。

这个是广告主根据自己的实际成本情况折算的出价。

原理是系统通过人群的行为判断出，该用户是广告目标用户的可能性。然后针对可能性高的用户溢价，可能性越高，溢价越高，可能性低的降价。

举个例子：现在有A，B，C，D，四类人群, 假定A点击了但没转化，B点击了转化了，cd都没点击。

传统的出价方式下（cpm），出价6块钱，广告计划展现给A，B，C，D这四类人群的时候，就扣6块钱，都是6块，统统6块，童叟无欺。

再看看ocpm，出价还是6元，但是系统会对带有b相似标签的人群溢价x%，实际出价就是6+6*x%，对a标签的人群降价x%，实际出价就是6-6*X%，对cd标签的人不出价，或特别低出价。

这也解释了为什么成本会浮动，为什么数据分析要拉长周期看。

02 | 这三者有什么影响？

Ocpm出价方式下：cpm只表示流量的贵贱，跟流量质量无关，更与起量没半毛钱关系。

再来看看系统的流量分发机制：

广告投放初期会将你放到一个很小的流量池，在这个池子里，你的表现好，会把你放到更大的流量池 ，同样表现好的话，就会继续放大流量，如果被同个池子的其他广告PK掉了，一般就没量了。ECPM就是衡量你是否让你进入下一层流量池的值。

ECPM对很多平台来说是衡量一个广告质量的指标，ECPM值越高，说明这个广告能够给平台带来更多的收益（卖广告位的钱和用户体验），所以平台愿意给这个广告更多的曝光机会。

衡量效果的维度，点赞，转发，浏览时长，复播率，点击，转化，浏览深度，行为欲（facebook）等等等

系统也应该有其他方面的维度去判断计划质量，这个不重要，对于优化师，咋们只需要知道，ecpm只是用来衡量效果的。Ecpm高，你的计划排名就高，但是排名高不代表你就有量，有可能排名低于你的选手都是差等生。

再来说说这个Ecpm值是越大越好吗？不见得，因为既然对于系统来说，ecpm代表这收益，那ecpm越高系统收益越高，那对于广告主来说不一定满足低成本的需求。

03 | 这三者有什么联系？

没有直接联系，是不同维度的概念。

问：cpm高，是不是ecpm就高呢

答：不是，cpm与ecpm是两个维度的概念，没有关系。

问cpm是不是越高，代表流量越精准呢

答：不是，cpm的高低只能说明流量的贵贱，跟流量质量无关。Cpm高有可能是因为大盘环境竞争大，或者是因为系统探索的人群性价比低，人群比较贵，同样的1000次曝光，你要花50，别人只用花40.

问：出现cpm高怎么办？需要调整吗？

答：一般新户没有跑起来cpm就会很高。或者这个户换了品，导致新跑的人群和历史人群不对，系统没那么快反应过来，展示成本就高。调整不调整具体看效果，如果转化效果ok，继续跑。一切优化的前提以效果为先，不是看cpm，ecpm，cpc什么的，觉得这个值不正常，就去调整。

效果ok继续跑，效果不好再配合其他维度去分析，比如老户还是新户，新建计划数据异常还是整个账户都是，你高还是大家都高，今天高还是连续几天都异常。短时间波动或者个别情况，可以考虑继续观察。

问：ecpm高是不是通过学习期的概率高，通过学习期的计划也能爆量。

答：ecpm和学习期以及能否起量没有绝对关系。

学习期能不能过和起量也没关系。就好比上学的时候，学习期结束只代表你毕业了，不代表你就是个好学生。没拿到毕业证，没有毕业的学生也不一定就是坏学生。

问：cpm高，影响最终转化成本么？

答：国内的信息流不影响，cpm高但是转化率高，成本一般也可以接受的。影响成本的只有产品，转化目标以及出价。

问：计划ecpm特别高，上面显示高于行业均值，但是为什么计划就是没展示？

答：①.ecpm是与消耗和量级没多大关系，属于充分不必要条件。举个例子，系统说你的ecpm值高于73%的计划，但是你的展示只有100。说不定那73%的计划展示只有30呢？系统也没说错啊。

②.决定你曝光量级的是出价和创意，以及产品市场容量（市场是否广泛）。你的产品只有100个用户，而你却想曝光给10w人，对不起，系统不允许你这么浪费银子（智能出价下）。

③.此外也有可能同素材，同产品有其他账户在跑量，别人占据了流量位，你抢不过别人的流量惯性。（纯属猜测）

④.大盘的ecpm更高，你的计划没有竞争力

⑤.数据异常，被系统频控。

⑥.跑错人群，新建计划。

以上是我对于epm，ecpm，ocpm的一些思考，仅代表笔者的个人观点。

作者：Bodyfo

来源：方脸小胖子的胡言乱语

CPM（千人成本）是一种媒体或媒体排期表（SCHEDULING）送达1000人或”家庭”的成本计算单位。这可用于计算任何媒体，任何人口统计群体及任何总成本。它便利说明一种媒体与另一种媒体、一个媒体排期表与另一媒体排期表相对的成本。千人成本并非是广告主衡量媒体的唯一标准，只是为了对不同媒体进行衡量不得已而制定的一个相对指标。衡量一个媒体价值的数字。

计算

CPM定义

网络广告收费最科学的办法是按照有多少人看到你的广告来收费。按访问人次收费已经成为网络广告的惯例。CPM(千人成本)指的是广告投放过程中，平均每一千人分别听到或者看到某广告一次一共需要多少广告成本。传统媒介多采用这种计价方式。在网上广告，CPM取决于“印象”尺度，通常理解为一个人的眼睛在一段固定的时间内注视一个广告的次数。

千人成本是将一种媒体或媒体排期表送达1000人或”家庭”的成本计算单位，是衡量广告投入成本的实际效用的方法。

计算的公式如下：千人价格=（广告费用/到达人数）×1000，其中广告费用/到达人数通常以一个百分比的形式表示，在估算这个百分比时通常要考虑其广告投入是全国性的还是地域性的，通常这两者有较大的差别。

但是在实际运作过程中这公认的公式里面也有很多不足之处。

市场细分

金陵晚报

例：南京某晚报媒体发行量是50万份，通栏广告价格为：10400元，实际执行价为：5020元，传阅率为1000000人。那么它的千人成本为：5.02元。

但是我们也注意到一点：往往广告刊登后，并非有50万读者这个庞大基数后面的1%，哪怕是1%的读者咨询或参与，这就是读者中目标消费群体的概率。不同的媒体拥有不同的阅读人群，一般日报如南京本地的《现代快报》、《金陵晚报》的是面向大众群体，其中包含了各个阶层的人群。对于年轻人使用的商品，在此类报纸上刊登广告，年轻人的阅读总量并不可能是100%，可能是60%，也可能是50%。所以说，就会存在40%–50%的无效读者群。那么此时的千人成本就不再是5.02元，而可能是10.4元。

过于笼统

千人成本公式是一种平均公式，没有具体的媒体性质的参照标准，无论该媒体面对何种群体，都是同样一种结论。如果广告在某报刊刊登，那么该广告展露机会在所有读者群体中是100%，但是实际上根据读者阅读习惯和兴趣、需求，展露机会实际上并不可能有那么多，也可能是50%，也可能是0%，同时真正能够留下影像的只是很少一部分。所以千人成本在此情况下根本没有任何意义。

忽略编辑

对于读者的阅读兴趣和习惯，栏目（或节目）性质、定位以及编辑水平等，可以将媒体分为若干种，可能甲媒体与乙媒体相比，甲媒体相对层次更高，读者群体的消费力更强，所带来广告效果可能就不一样。所以千人成本的计算公式就忽略该类问题，甚至无法体现该类问题。

针对性

在“千人成本”计算过程中，我们采用了平均计算的方法，但是在阅读人群中的潜在消费群体和该群体周围的消费群体并不在该计算公式范围之内。所以“千人成本”的计算无法对实际产生的影响进行评测，只能进行简单的经验积累和主观臆断。

同时多次在同一刊物上刊登广告，基本上面对的同一人群，只能加强在该人群中影响力，而无法拓展新的客户群体，所以“千人成本”的计算方法只能反映原有固定群体的宣传成本。

“有效千人成本”是在“千人成本”基础上的量化，能够直接反映出媒体的实际广告成本并且能够评测广告效果。

在“有效千人成本”概念中，引进“有效”概念，其中包含：有效消费群体的比例u%，实际版面阅读率v%。

“有效千人成本”B=A/u%/v%

其中：千人成本A=广告执行价X/总阅读人数Y*1000

总阅读人数Y=报刊发行量*传阅范围

（日报：传阅范围一般为2人，90年代周报传阅范围公认数据为6—8人，但是在目前情况下，周报的的传阅范围一般为4—5人）

有效阅读人数M=阅读总人数*目标群体所占比例2%

u%=有效阅读人数M/总阅读人数Y*100%

v%=实际版面阅读人数N/有效阅读人数M*100%

虽然按照逻辑思维讲，实际版面阅读人数应该包含在有效阅读群体人数之中，但是该类数据的统计难度很高，同时关心某版面群体的特性往往都有其共性，所以在实际版面阅读人数可以大致看作包含在有效阅读人数中。

缺陷

不同媒体的“独特性”

广告公司更愿意在同一媒体之内讨论这个问题（如30秒钟的有线电视广告等于30秒钟的普通电视广告），而不愿作跨媒体比较（如30秒钟的有线广告等于一个网上标题广告）。同样是覆盖千个群体，一次 30 秒电视广告跟一个刊登在晚报上的平面广告，或者是一幅张贴在商场大堂的海报所达到的广告效果是截然不同的。此外，不同媒体的度量单位也难以控制，我们可以用一次三十秒电视广告的“每千人成本”，也可用一次十五秒（甚至五秒）电视广告的平均数与其他媒体比较。同样，平面广告也可用全版、半版、全栏、彩色或黑白来度量，这些因素给不同媒体间的比较造成一定困难。

覆盖率数字的不可靠性

国内仍以电视收视研究最为全面，可计算特定目标群体被覆盖的人口数字。报刊平面广告则只有 ACNielsen所提供的主要城市的分析。至于其他媒体覆盖率的数字则大多是推算出来的约数（有些更由媒体提供），更别提按不同目标的受众进行推算，对其准确性应有一定保留。

展露概念不明确

每千人成本准则采用的展露概念，只是潜在的展露，而不是实际的展露。当某一广告刊登时，便可说有展露机会发生在所有受众上，但事实上，仅有一部分人注意到该广告，较少的人了解广告信息的内容，更少的人才留下正确的印象。所以，最全部的计算单位是目标受众的人数，而不是所有受众的总人数。这些目标受众不仅看到广告，而且被该广告所刺激。可是，这种单位的人数根本不可能估计出来。

印象与影响力的差别

千人成本忽略了不同媒体之间的印象与影响力等质上的差别。

即使两种媒体拥有同等数量的目标购买者，但在甲媒体（如霓虹灯）上做广告可能会比在乙媒体（宣传海报）上做广告更令人信服，更有名贵感，或在其他方面有更高的质量，这很可能就是由于甲媒体的设计质量及制作质量比乙媒体好。

千人成本基本上只使用平均法。

实际上，由于连续一段时间在同一媒体上刊登同一广告，受众基本上还是原有的同一批人。这与用新媒体把广告展露给新受众所造成的影响相比，显然会有收益递减问题。

意义

千人成本只是一个辅助参考工具，千人成本并非是广告主衡量媒体的唯一标准，只是为了对不同媒体进行衡量不得已而制定的一个相对指标。它通过简单的定量化手段来描述很复杂的定性问题，就如同用一个简单的数据模型去描述变化多端的股票市场一样。在现实的运用中仍然存在很多不足之处。它虽然是广告主作出决策的参考数据之一，但决不是唯一的参考依据，在综合决策过程中充其量只是一个辅助参考而已。

谬解

移动电视VS传统电视千人成本

“千人成本”经常被许多媒体人解释为：每1000个消费者看到在某媒体上投移动VS传统电视千人成本 放的广告所花费的费用，公式表示就是：（广告费用/到达人数）×1000。“千人成本”是媒体公司向广告主提供的用以评价自己媒体效率的重要指标之一。

仔细分析一下不难发现，其实这个“千人成本”并不是指广告主为在该媒体看到了自己广告的每1000个消费者而支付给媒体的费用，而是指广告主为还在收看/阅读该媒体的每1000个读者而支付给媒体的费用。为什么？因为媒体用来计算千人成本的公式中的“到达人数”实际上并不是我们一般意义上所理解的“真正看到过广告的消费者人数”，而通常采用的其实是“目前还在收看/阅读某媒体的消费者人数”。

世纪蓝图公司是专门做广告效果研究的市场研究公司，他们对于“广告到达人数”的解释是，所有消费者中记得自己在某媒体看过某支广告的消费者人数。这个定义中涉及到三个人群：所有消费者，看过某媒体的消费者，在该媒体上看到过某支广告的消费者。其中所有消费者人数>看过某媒体的消费者人数>在该媒体上看到过某支广告的消费者人数。广告到达人数应该是指在该媒体上看到过某支广告的消费者人数。

当不同的企业同时在某个媒体上投放广告的时候，譬如说同时有10家企业在《北京晚报》上刊登广告或者在央视“新闻联播”后天气预报前播出广告，很明显，不可能那么凑巧，看到这10个广告的消费者人数会完全一样，也就是说这10支同时投放在该媒体的广告的到达人数应该会有很大的差别，但媒体经常是用“目前还在收看/阅读某媒体的消费者人数”去替代“到达人数”，因此他们提供给不同的广告主的“千人成本”都是基于相同的分母计算出来的。

这并不是说媒体公司在谬解“千人成本”概念，其实是媒体公司与广告主相互所站的角度不同、理解不同造成的。媒体公司想要表现的是自己媒体与别的媒体的差异，即自己的媒体读者众多，投放广告后可能带来的广告认知度就会高；而对于广告主来说，他们想着的总是看广告的人越多，就可以付给更多的广告费用。结果是，媒体公司总是非常专业地、千篇一律地将“千人成本”解释为“我的媒体有优势”，而广告主总是一厢情愿地理解“你的媒体会有更多的读者看到我的广告”。

指标

总之，媒体常用的“千人成本”指标应该是指广告主还在收看/阅读某媒体的每1000个读者而向媒体支付的费用成本，用公式表示就是：（广告费用/还在阅读某媒体的消费者人数）×1000。它并不是广告主所理解的投放效率。

 

写在前面

写这篇文章的初衷，仅希望大家在当下，能静心对待产品、市场和用户，别让自己浮躁。笔者很荣幸能参与公司主要游戏的推广项目，借此次投稿机会与各位分享一些优化技巧，也希望能交流市场的前景。文章属个人理解与观点，不同的地方，期待咱们一块交流探讨。

很多新朋友对这行无从下手，想必也在网上搜过不少干货。但最重要的一点，找到自己的价值所在，很快就能得心应手了。

那么优化的价值在哪？

举例上图，排除其它变量，B的推广效果无论成本、用户、回收效果都优于A，这个简单的数字对比（仅作举例），对于现金流充裕的公司来说，B能带来更多流水，对于开发型公司，B能使有限的预算效果最大化，这就是价值了。

理科出生的笔者喜欢类比，对每个账户出价、预算的把控，不妨理解为开车。

初期多测试每个位置，多上计划，多上计划，多上计划，说三遍。

尽可能的让账户开始平稳消耗预算，拉出每小时的消耗数据，调整出价控制消耗速度。如果你是每天上1-300条计划的狂人，很快你就会找到转化好的计划，逐步优化成本了。

笔者曾听一些代理诉苦小公司让她们帮忙优化，因为预算有限，常常在初期被责怪成本过高。其实不然，切记 先有曝光才有激活，测试都会带来一定成本，这就好比车刚要开出去时，都要踩一脚油；

换一个思路，如果我们把预算和ROI作为最终考核，那么成本只是中间的转化参考罢了，这样一来操作空间就大了很多，我们可以加大测试力度，可以出高价买高质用户等等。

下面笔者分享下以往比较常跑的几个平台一些特（niao）点（xing），供参考！

1、广点通/智汇推/微信mp

推荐度★★★ 成本★★☆ ROI★★☆

腾讯系的ios质量在笔者跑过的几款游戏里是表现较好的，这也难免现在素材过审的难度远大于优化账户的难度。

先说说广点通/智汇推，又爱又恨的双胞胎，现在合并了。初期ios成本较高，多试试性价比不错的几个位置，公众号底部banner、浏览器组图、浏览器小图、腾讯视频的图片位置。原生位置量多且杂，切勿频繁、大幅修改出价。

导出游戏历史付费不错的设备号，每个人群包扩到3-500w丢进定向里用，会相对容易跑出激活（注意：如果你的人群包有区分位置，那么计划位置也要留意下，比如拿新闻位置的包投视频位置，可能会失效）。等ocpa能用后，就可以把重心转移到优化质量和回收上了。

相比其他平台，广点通的响应速度比较慢，计划开关、定向修改、出价调整等，所以提前制定好投放策略，初期也可以用笔记录下每个时段账户情况。

笔者常在下午测试计划，如果想在2点或5点左右得到曝光，一般在1点半或4点20就会先开启计划了。账户中期可以把效果不错的计划复制出来，待原计划衰退后重开复制的新计划，这个办法在广点通挺好用的，效果不错的计划可以很“持久”，成本稳定的情况下，每天合理控制预算即可。

微信mp不需要堆计划，平台操作空间不算大，预算不要限制太死，毕竟大家都在抢流量，多把心思放在素材优化上。公众号位置比朋友圈性价比更高，如果预算有限的话，公众号位置可以多跑些，朋友圈位置多把转化好的素材丢进去玩。拉出游戏以往各平台数据，选出效果不错的城市去展现吧。

如果是跑安卓，原先智汇推的新闻和视频位置，效果都不错，如今合并后，没上应用宝的情况下，广点通和微信mp均不建议消耗预算。

推荐度★★ 成本★★ ROI★☆

头条的游戏质量，各家有好有坏，不知是否受战略影响，量级在提升，顶部和底部流量的质量差距却在不断拉大。

头条和facebook的账户逻辑很相似，程序化也较为成熟。既然是机器算法，账户必然依靠一定广告数据支撑。多留意点击率和ecpm的变化，0.8的点击率在头条是个坎。新计划如果有激活，预算别立马调成n个9。

预算多少就会判定多少人群曝光范围，但是计划本身没有能力达到的话，系统很容易就会超出判定范围的，经常刚有激活的计划，立马扩预算导致没动静了。初始1k预算的话，可以1k、5k、1w、10w、50w慢慢来。

定向上，ios比较单一，不过别设太窄，让预估覆盖达到2000w以上对初期拿量会相对容易。某些功能尽量少用或不用（用户首次激活时间，程序化创意等等）；安卓的用户群体会大很多，可以像广点通一样多扩几个人群包，机型上也可以有所取舍，华为、小米的用户付费能力还是不错的。

位置上，建议从游戏本身属性去考虑，段子的游戏质量会比普通信息流好，gif 图效果不错，文案也可以污一点吸引用户，新出的位置用户较为年轻，如果你们家18-25岁玩家居多可以多尝试。

如果竞价质量一直不理想，建议挪一部分预算试试段子包量，毕竟现在的头条已经被包量笼罩，竞价出高价要不到量的事儿常有，尤其ios。

推荐度★★★ 成本☆ ROI★★★

搜索引擎Google的关键词竞价广告称为AdWords。海外渠道跑国内，谷歌的安卓质量还是会优于ios，相比国内各平台，旧版本成熟的账户逻辑，数据灵活展现，出价预算自动化调整，玩法还是挺多的。

就安卓来说，由于笔者接触的产品未上架Google Play，只好舍弃UAC位置，改投展示广告位，效果也还算理想。这种类似网盟的流量来源，虽然质量低于平均水平，但成本低廉，付费率高，使得 roi 线在短期就能拉至很高数值。

定向上，以获取目标用户为主的思路，举例笔者有1k预算需得到1k用户、区间付费2k。那么可以除去低版本安卓系统、低价位机型，拉出游戏历史付费率较高的几个时段，并给高价，用排除法定向。从先前跑的情况看，移动设备效果优于平板设备，app展现效果优于网页展现，不同游戏效果不一，有跑游戏的朋友也可尝试优化看看。

位置上，静图和gif图的整体效果都不错，建议a/b测试看单计划付费水平来优化。展示广告位的尺寸，300×250、300×600、移动横幅、1200×628是笔者之前测试效果不错的几个位置，大家可以一块玩看看。

推荐度★★ 成本★★ ROI★★

这两个一块讲是因为过去素材尺度大的惊人，而笔者家恰有当官养成类，放一些美女素材，污得笔者都有点看不下去了。

账户逻辑上差异不会太大，主cpm的方式前期控制好预算，以往爱奇艺在电影通栏的位置表现还算理想。起步经常消耗几百没有激活，消耗起来后会好很多，对于笔者家这类型的游戏，质量还可以撑住后期偏高的成本。

不过近期的情况看，素材审核上的严格把关，加上用户的洗刷程度严重，导致平台数据越发不理想，笔者建议如果大家遇到类似的情况，尽快换其他渠道补量，不要过度依赖某个渠道。

1、注意细节

预算控制上，笔者习惯以逐级递增的方式调整。预算放大，意味着曝光人群增加，短时间放大过多，让用户获取变得不精准，也是投放过程中常思考的一个问题。

定向上，多留意下每个可选项，尤其安卓（用户群体较大）。版本的限制，机型的选择，人群包的应用等等，都是在缩小和精确人群，从用户角度出发多想想咱们需要什么类型的目标用户，就不难设置了。

2、多收集数据

下图是笔者在测试期常用的小模型（数据上做了误差），这里挑出了从开始测试起第11、12、13天后渠道回款的部分情况（可以理解成从开始测试的第11、12、13天后，与第1天相比，回款率增长的倍数），借此来做调整会方便许多。

不难看出，在预算逐渐递增的情况下，回收曲线还在不断堆积上升，ltv7、30日逐渐增长，这时咱们就能继续扩预算试试了。（ltv7、30：选择日期范围内，新增设备，在新增日后7、30日的平均付费）。

3、素材/落地页很重要

一套好素材/落地页能让优化减轻许多烦恼。这里笔者就不献丑了，毕竟艾奇君的公众号上有蛮多不错的素材干货分享。值得一提的是，经常笔者觉得不起眼的素材，都能在平台上有较好的表现，这也是说要多上计划测试的原因之一，毕竟用户喜好不一，口味不同。

讲个玩笑话，笔者早前曾同时玩着8-10个账户，每天不断更换素材，定期做数据统计和分析，有时新素材更新不上，自己也凑合当半个美术用用。把自己忙得忘记休息，也仅仅几百万的月消耗。由此可见，众人拾柴火焰高，一支小团队的作用还是远强于单打独斗的。

一路走来，预算慢慢增加，手中的账户却少了，美术也能批量产出素材。尽管工作量少了些，笔者还是时不时地玩账户，一方面能够不断地接触到市场的动向，一方面也为了开篇的话，别让自己浮躁，别让自己失去价值。

多从用户角度考虑问题。顾客是上帝，一款好的产品离不开玩家。优化方面，可以多和运营配合，游戏最吸引用户的玩法、畅销的活动内容，都可以融入到素材中。往往在抱怨推广效果不理想时，是否考虑过素材误导用户、未体现出游戏特点的问题呢。

面对如今快餐一样的信息流，笔者认为营销和推广的价值还是比较大的，往往一款60分的产品+40分的包装，能打败一款90分的佳作。笔者常在steam和ps两个平台得到朋友推荐的高分游戏，这些靠口碑营销传开的游戏，往往商业化程度极低，带来游戏体验的同时让笔者不禁感叹，想要一款产品在市场中立足，成熟的流水线已经必不可少，从项目到推广，运营到维护，市场调研到数据分析。人们总厌烦当下手游广告目不暇接，却殊不知这只是产品的冰山一角。

面对腾讯网易对手游的冲击，近两年已经感觉到境况越来越严肃，逐步外放包来抱团取暖，合作共赢可能是当下较好的选择了。

最后！

感谢笔者的朋友们对这篇文章的建议与帮助，不论是新朋友还是业界高玩，都希望有机会一块分享和请教，让优化变成一门有温度的工作。

广告究竟是想方设法说服你买一件你不需要的东西？还是给你你所需要的？

供给缺乏的年代是前者，生产过剩、消费升级时代是后者。用户接受到的信息应该是一样的？还是应该不一样？大品牌、大媒体、大通路时代是前者，互联网、数据时代是后者。传统广告的思路是前者，数据驱动型的信息流广告是后者。

它最早于 2006 年出现在国外的主流社交巨头上，随后国内的社交媒体、新闻客户端也相继推出信息流广告。它以一种十分自然的方式融入到用户所接受的信息当中。

比如，我们常看到的百度信息流、微博粉丝通广告、微信朋友圈广告，腾讯新闻、今日头条首页的原生广告都是信息流广告。

当然，在现在这些平台，知乎也是一个含金量很高的一个信息流平台。

摩天轮票务和 Soda 的苏打罐的知乎信息流广告

科大讯飞发起 Live，阿玛尼美妆、西门子中国采用了知乎原生文章等形式进行广告投放。

信息流广告

根据 2017 年 3 月官方公布的数据，Instagram 全球社区用户人数超过了 6 亿，广告主月活跃人数则已突破 100 万，而 2016 年同期的数据仅为 20 万，涨到了 5 倍！主要是信息流广告的功劳。

回到中国市场，根据艾瑞咨询的报告，2016 年移动广告市场规模达 1750 亿元，预计 2017 年会达到 2648 亿元。其中信息流广告市场规模为 325.7 亿元，处于快速发展阶段，预计 2018 年会达到 557 亿元。

移动广告常见形式

移动广告包含：原生广告、投屏广告、开屏广告、插屏广告、积分墙、搜索类广告等等。

原生广告自 2013 年被提出以来，一直是数字营销界的焦点。简单的说就是广告与内容融合在一起，把广告变成内容的一部分。

原生广告有很多种形式，信息流、视频、应用内功能植入、表情包植入、游戏关卡植入等。信息流广告是原生广告的一种，最被人们所熟知。

信息流广告特点

通过高精细的标签体系理解真实用户，包括他们的基本属性、媒体行为、用户环境、用户状态、商业兴趣、用户行为等等。

基本属性：性别、年龄、职业、学历、常住地址等

用户状态：婚姻状况、消费水平、在校学生等

用户行为：电商购物行为、APP 行为、PC 行为

用户环境：设备型号、LBS 信息、联网方式、运营商

商业兴趣：旅游、购物、奢侈品、汽车

以朋友圈广告为例，信息流广告支持按照地域、性别、年龄、手机（品牌型号、手机系统及联网环境）、婚恋情况、学历、兴趣标签（商业兴趣/APP 兴趣）、LBS、关键词定向、再营销等属性进行定向。

比如，在奔驰新车发布阶段，信息流广告可以基于浏览、搜索、关注、参与讨论等用户在线行为，获取奔驰用户人群，并通过整合第三方垂直平台的数据，获取可能对新车感兴趣的高相关人群，结合标签体系，在精准定向的信息上，比如：用户手机号、设备号等。绘制出用户“行为场景画像”。从而精准触达，形成内部转化。

此外，信息流广告支持更精准的强曝光与更广的覆盖，可以实现递进式追投，二次营销，可以针对不同决策人群，投放同一产品的不同广告，还可以对垂直行业高相关度人群触达。

信息流广告优秀案例

国外很多品牌信息流广告的案例，除了借助标签组合策略实现精准投递以外，更会添加不少有趣的互动形式。

一、在 Instagram 的信息流广告中，乐事薯片团队希望覆盖千禧一代的消费者，鼓励他们参加 Flavor Swap 活动，品尝经典风味与新推风味的乐事薯片，并为自己喜欢的风味投票。

此次营销整体目标是以更低的单次展示费用增加线下销量，在 Facebook 和 Instagram 推出 Flavor Swap 营销活动，投放 4 条 Video Ads，对比经典风味薯片和新推风味，鼓励热门投票。 相比单独投放 Facebook 广告，加入Instagram广告使覆盖人数增了 5%，单次展示费用降低了 3%，销量增加了 5%。

二、俄亥俄州主题公园 Cedar Point 在 Snapchat 上推广万圣节优惠，利用 24 小时即焚的特点，让用户集中注意力，观察快速飘过的鬼怪，成功截图即可获得丰厚奖励。这个广告吸引了超过 14 万点击，让品牌的互动率提高了 233%。

在 Snapchat 上的原生广告

当然光通过精准定向和有趣的互动内容做投放还是不够的，还要理解怎样提升转化率和降低获客成本的方法。通常情况下，我们把信息流广告效果好归结为以下两个动作的关键点：

降低获客成本：使固定的广告费用带来更多的客户人群，从而产生更多的最终交易转化。

提升转化率：让投放出去的广告费带来的客户更大比例地产生交易，实现收益的提升。

所以如何降低获客成本和提升点击率成了大多数信息流广告优化师所头疼的事情，经常出现“尝试了很多种方法、成本就是降不下来”，“落地页反复修改，转化率依然低的令人发指”，这一类的情况。

怎么做？

详细剖析这两个指标的相关因素

现在主流的信息流投放平台大都分为 cpc 计费模式和 cpm 计费模式，这里单说 cpc 计费模式：

获客成本 = 投放金额／到访量 = 单次点击价格*点击量／点击量*抵达率 = 单次点击价格／抵达率

由此我们看到，获客成本拆解下来我们能够直接调控的是点击价格和抵达率。

点击价格 = 下一名的出价*下一名的点击率／自己的点击率+0.01

抵达率 = 网站到访量／点击量

由此可得，我们可以提高网站浏览体验（速度）保证抵达率，提升广告的点击率，从而降低点击价格，从而让固定的投放获得更多的点击量，从而降低获客成本。

转化率 = 成单量／到访量 = 到访量*咨询率（留线索率）*成单率／到访量 = 咨询率（留线索率）*成单率

由此可得转化率的决定因素是销售流程上的，在线咨询率（留线索率）和成单率决定了固定的到访客户有多少能够转化为消费客户。

综上，CPC 计费模式下，点击率、在线咨询率（留线索率）、成单率决定了广告投放的效果。

综合考虑各指标的影响

很多时候，效果不好往往是各方面因素综合导致的，并不是单方面的。上面我们讲到，效果的决定指标是点击率、线索率和成单率，那这三个指标背后又存在什么样的影响指标？

点击率：流量精准度（平台、定向）、广告样式（大图、三图、小图、视频）、展现位置（考前、靠后、列表页、内容页）、文案、配图。

线索率：流量精准度（平台、定向）、文案、落地页引导。

成单率：活动、落地页、流量精准度、销售能力。

数下来少说十几个影响因素了，所以在看效果的时候要有一定的逻辑，我把点击率、线索率、成单率这三个指标称为效果的决定指标，把这三个指标下面的相关指标称为深度影响指标，在分析效果不好的原因的时候先看决定指标，再看深度影响指标。

反复 A/B 测试

在信息流广告的投放过程中，最关键的因素其实是创意，也就是文案标题、配图和样式，对如何写出好创意，唯一的方法就是试，原因在于，你觉得好的，不一定点击率高，可能你学习了大V的文案撰写方法，点击率确实不错但转化效果却奇差，那怎么办？写很多很多条创意，用很多种配图，不断进行 A/B 测试，在有一定的数据基础之后，得出比较可靠的结果，什么样的产品，用什么样的卖点切入写什么样的文案，用什么样的配图效果会好。

A/B 测试的关键在于，除了更换创意之外，保持所有其他变量（人群定向、排名、出价、着陆页等）不变，短时间内大量的投放测出一个结果，测试对比最少 10 组不同卖点，不同配图的创意。

A/B 测试之所以难运用，是因为我们大多数人很难能保证测试结果不受其他因素（竞争环境、排名）的影响，所以 A/B 测试一定要保证第一短时间内（30 钟左右），第二大量的投放（点击量1000以上）。

另外，A/B 测试并不只用于创意测试，更可用于人群、排名、落地页等方面。

改进投放方法

所以，当你做了大量的投放，做了很多次A/B测试，也找到了影响效果的原因，该如何改进投放方法呢？

点击率方面：

1、账户结构清晰的划分人群，圈定精准人群的同时，保证流量充足，选择给转化率高的人群更充足的预算和更好的广告位。

2、选择点击率高并且转化率不错的创意，按照该类卖点延伸多种写法进行投放，这里需要注意的是创意并不是点击率越高越好，不能太硬（点击率提不上去），也不能是标题党（不精准人群点击造成广告费浪费），需要有产品卖点突出再加上软性的写法。

3、出价选择保持在能接受的一个范围内不变，通过其他方面提升点击率去获得更好的排名。

4、样式和配图是影响点击率的一个重要因素，通常情况下大图的点击率会高于其他样式，但一条好的文案可以拯救样式的不足，同时，配图的技巧需要 A/B 测试得出合适的图片类型、背景色等。

结语

至此，做好信息流广告效果的基础逻辑层面大致讲述完毕，信息流的历史与趋势、信息流的广告形式、对人群定向、创意撰写方法、内容玩法与制作、A/B 测试等内容，都有涉及与分享，但是整个信息流投放不是我这一篇文章能够讲清楚，说明白的，我只是抛砖引玉，点到为止。

广告究竟是想方设法说服你买一件你不需要的东西？还是给你你所需要的？

供给缺乏的年代是前者，生产过剩、消费升级时代是后者。用户接受到的信息应该是一样的？还是应该不一样？大品牌、大媒体、大通路时代是前者，互联网、数据时代是后者。传统广告的思路是前者，数据驱动型的信息流广告是后者。

它最早于2006年出现在国外的主流社交巨头上，随后国内的社交媒体、新闻客户端也相继推出信息流广告。它以一种十分自然的方式融入到用户所接受的信息当中。

比如，我们常看到的百度信息流、微博粉丝通广告、微信朋友圈广告，腾讯新闻、今日头条首页的原生广告都是信息流广告。

当然，在现在这些平台，知乎也是一个含金量很高的一个信息流平台。

摩天轮票务和Soda的苏打罐的知乎信息流广告

科大讯飞发起Live，阿玛尼美妆、西门子中国采用了知乎原生文章等形式进行广告投放。

根据2017年3月官方公布的数据，Instagram全球社区用户人数超过了 6 亿，广告主月活跃人数则已突破 100 万，而2016年同期的数据仅为 20 万，涨到了5倍！主要是信息流广告的功劳。

回到中国市场，根据艾瑞咨询的报告，2016年移动广告市场规模达1750亿元，预计2017年会达到2648亿元。其中信息流广告市场规模为325.7亿元，处于快速发展阶段，预计2018年会达到557亿元。

那么移动广告都包含哪些常见的形式呢？

移动广告包含：原生广告、投屏广告、开屏广告、插屏广告、积分墙、搜索类广告等等。

原生广告自2013年被提出以来，一直是数字营销界的焦点。简单的说就是广告与内容融合在一起，把广告变成内容的一部分。

原生广告有很多种形式，信息流、视频、应用内功能植入、表情包植入、游戏关卡植入等。信息流广告是原生广告的一种，最被人们所熟知。

那么信息流广告的特点有哪些呢？

通过高精细的标签体系理解真实用户，包括他们的基本属性、媒体行为、用户环境、用户状态、商业兴趣、用户行为等等。

基本属性：性别、年龄、职业、学历、常住地址等

用户状态：婚姻状况、消费水平、在校学生等等

用户行为：电商购物行为、APP行为、PC行为

用户环境：设备型号、LBS信息、联网方式、运营商

商业兴趣：旅游、购物、奢侈品、汽车

以朋友圈广告为例，信息流广告支持按照地域、性别、年龄、手机（品牌型号、手机系统及联网环境）、婚恋情况、学历、兴趣标签（商业兴趣/APP兴趣）、LBS、关键词定向、再营销等属性进行定向。

比如，在奔驰新车发布阶段，信息流广告可以基于浏览、搜索、关注、参与讨论等用户在线行为，获取奔驰用户人群，并通过整合第三方垂直平台的数据，获取可能对新车感兴趣的高相关人群，结合标签体系，在精准定向的信息上，比如：用户手机号、设备号等。绘制出用户“行为场景画像”。从而精准触达，形成内部转化。

此外，信息流广告支持更精准的强曝光与更广的覆盖，可以实现递进式追投，二次营销，可以针对不同决策人群，投放同一产品的不同广告，还可以对垂直行业高相关度人群触达。

举两个信息流广告优秀案例

国外很多品牌信息流广告的案例，除了借助标签组合策略实现精准投递以外，更会添加不少有趣的互动形式。

1、在Instagram的信息流广告中，乐事薯片团队希望覆盖千禧一代的消费者，鼓励他们参加 Flavor Swap 活动，品尝经典风味与新推风味的乐事薯片，并为自己喜欢的风味投票。

此次营销整体目标是以更低的单次展示费用增加线下销量，在Facebook和Instagram推出Flavor Swap营销活动，投放4条Video Ads，对比经典风味薯片和新推风味，鼓励热门投票。 相比单独投放Facebook广告，加入Instagram广告使覆盖人数增了5%，单次展示费用降低了3%，销量增加了5%。

2、俄亥俄州主题公园Cedar Point在Snapchat上推广万圣节优惠，利用24小时即焚的特点，让用户集中注意力，观察快速飘过的鬼怪，成功截图即可获得丰厚奖励。这个广告吸引了超过14万点击，让品牌的互动率提高了233%。

在Snapchat上的原生广告

当然光通过精准定向和有趣的互动内容做投放还是不够的，还要理解怎样提升转化率和降低获客成本的方法。通常情况下，我们把信息流广告效果好归结为以下两个动作的关键点：

降低获客成本：使固定的广告费用带来更多的客户人群，从而产生更多的最终交易转化。

提升转化率：让投放出去的广告费带来的客户更大比例地产生交易，实现收益的提升。

所以如何降低获客成本和提升点击率成了大多数信息流广告优化师所头疼的事情，经常出现“尝试了很多种方法、成本就是降不下来”，“落地页反复修改，转化率依然低的令人发指”，这一类的情况。

那么，到底该怎么做？

1、详细剖析这两个指标的相关因素

现在主流的信息流投放平台大都分为cpc计费模式和cpm计费模式，这里单说cpc计费模式：

获客成本 = 投放金额／到访量 = 单次点击价格*点击量／点击量*抵达率 = 单次点击价格／抵达率

由此我们看到，获客成本拆解下来我们能够直接调控的是点击价格和抵达率

点击价格 = 下一名的出价*下一名的点击率／自己的点击率+0.01

抵达率 = 网站到访量／点击量

由此可得，我们可以提高网站浏览体验（速度）保证抵达率，提升广告的点击率，从而降低点击价格，从而让固定的投放获得更多的点击量，从而降低获客成本。

转化率 = 成单量／到访量 = 到访量*咨询率（留线索率）*成单率／到访量 = 咨询率（留线索率）*成单率

由此可得转化率的决定因素是销售流程上的，在线咨询率（留线索率）和成单率决定了固定的到访客户有多少能够转化为消费客户。

综上，CPC计费模式下，点击率、在线咨询率（留线索率）、成单率决定了广告投放的效果

2、综合考虑各指标的影响

很多时候，效果不好往往是各方面因素综合导致的，并不是单方面的。上面我们讲到，效果的决定指标是点击率、线索率和成单率，那这三个指标背后又存在什么样的影响指标？

点击率：流量精准度（平台、定向）、广告样式（大图、三图、小图、视频）、展现位置（考前、靠后、列表页、内容页）、文案、配图

线索率：流量精准度（平台、定向）、文案、落地页引导

成单率：活动、落地页、流量精准度、销售能力

数下来少说十几个影响因素了，所以在看效果的时候要有一定的逻辑，我把点击率、线索率、成单率这三个指标称为效果的决定指标，把这三个指标下面的相关指标称为深度影响指标，在分析效果不好的原因的时候先看决定指标，再看深度影响指标。

3、反复A/B测试

在信息流广告的投放过程中，最关键的因素其实是创意，也就是文案标题、配图和样式，对如何写出好创意，唯一的方法就是试，原因在于，你觉得好的，不一定点击率高，可能你学习了大V的文案撰写方法，点击率确实不错但转化效果却奇差，那怎么办？写很多很多条创意，用很多种配图，不断进行A/B测试，在有一定的数据基础之后，得出比较可靠的结果，什么样的产品，用什么样的卖点切入写什么样的文案，用什么样的配图效果会好。

 A/B测试的关键在于，除了更换创意之外，保持所有其他变量（人群定向、排名、出价、着陆页等）不变，短时间内大量的投放测出一个结果，测试对比最少10组不同卖点，不同配图的创意。

A/B测试之所以难运用，是因为我们大多数人很难能保证测试结果不受其他因素（竞争环境、排名）的影响，所以A/B测试一定要保证第一短时间内（30钟左右），第二大量的投放（点击量1000以上）

另外，A/B测试并不只用于创意测试，更可用于人群、排名、落地页等方面。

4、改进投放方法

所以，当你做了大量的投放，做了很多次A/B测试，也找到了影响效果的原因，该如何改进投放方法呢？

点击率方面：

1）账户结构清晰的划分人群，圈定精准人群的同时，保证流量充足，选择给转化率高的人群更充足的预算和更好的广告位。

2）选择点击率高并且转化率不错的创意，按照该类卖点延伸多种写法进行投放，这里需要注意的是创意并不是点击率越高越好，不能太硬（点击率提不上去），也不能是标题党（不精准人群点击造成广告费浪费），需要有产品卖点突出再加上软性的写法。

3）出价选择保持在能接受的一个范围内不变，通过其他方面提升点击率去获得更好的排名。

4）样式和配图是影响点击率的一个重要因素，通常情况下大图的点击率会高于其他样式，但一条好的文案可以拯救样式的不足，同时，配图的技巧需要A/B测试得出合适的图片类型、背景色等。

至此，做好信息流广告效果的基础逻辑层面大致讲述完毕，信息流的历史与趋势、信息流的广告形式、对人群定向、创意撰写方法、内容玩法与制作、A/B测试等内容，都有涉及与分享，但是整个信息流投放不是我这一篇文章能够讲清楚，说明白的，我只是抛砖引玉，点到为止。

针对此种现状，我们结合微信朋友圈广告的产品特性，总结了少儿英语类广告主在投放中主要遇到的3大问题及应对策略，一起来看看吧~

问题一：同行竞争激烈，朋友圈抢量难？

如何在朋友圈抢到更多流量？首先我们得了解，哪些广告因素会直接影响曝光量，以及如何判断目前账户遇到的问题并找到解决方案。

导致曝光量低的6个因素及解决方案

问题二：品牌没名气，如何获得高转化？

广告文案

• 用低价活动优惠，吸引用户报名意愿

推荐星级：★★★★★

广告示意：

• 用时效性表述方式，突出学习成果，刺激用户报名

推荐星级：★★★★

广告示意：

广告素材

• 建议选择师生互动场景，来渲染轻松愉悦的课堂氛围

• 优选使用用户形象，锁定精准目标

落地页结构

想要推广获得更好转化率，落地页的结构设置不容小觑。

• 表单

建议设置在第一屏或最后一屏。设置在第一屏是因为用户首次点击外层广告跳转至落地页时，意愿度最高；而设置在最后一屏，为的是当新用户了解全面信息后，吸引潜在用户报名。

• 师生互动场景

通过体现课堂氛围，渲染轻松愉悦的课堂环境。

• 机构特点介绍

这部分是对教育机构的加分内容，主要为的是向用户体现师资的专业程度。

敲黑板：如何引导客户高效转化，表单位置很重要！

oCPM智能优化

当前期表单收集达到一定数量的时，若想在获得更多表单的同时，有效的控制表单成本，该如何优化？

建议可以留意下ocpm这个功能。

智能优化（含智能优化oCPM）是微信广告流量的一种出价方式，你可以根据实际的推广需求，自定义广告的优化目标，并对优化目标设定出价。广告系统将对投放进行智能优化，精准触达高转化率用户。

朋友圈获取智能优化权限的历史投放数据要求如下：

如果您现在已经满足这些要求，那就一定不要错过使用oCPM哦！

问题三：少儿英语主推中高端人群，该如何找到意向客户？

▼ 少儿英语目标用户画像

当我们将广告精准投放给意向用户时，也时常会因为课程价格较高等原因让我们的用户望而却步，导致流失有效转化。因此，建议广告主们在正式投放前，同时创建2条广告做A/B test，测试哪种定向更易于转化成单。

定向方法1：精准意向客户定向设置

地域：XX

年龄：25-45岁

性别：女

婚恋状态：已婚、育儿

商业兴趣：学前教育、中小学教育、童装童鞋、玩具模型

优势

可以精准推送给目标客户，有效控制转化成本。

劣势

因为定向设置较窄，广告整体的竞争力难度会加大，可能会出现0曝光，或者曝光量较小的现象。

定向方法2：宽定向设置

在定向方法1的基础上，增加了对目标用户经济能力的筛选（别墅、高档汽车、银行理财），拓宽了定向用户群体。

地域：XX

年龄：25-45岁

婚恋状态：已婚、育儿

商业兴趣：学前教育、中小学教育、语言培训、境外游、童装童鞋、玩具模型、别墅、高档汽车、银行理财

优势

可以在有效时间内获得较高曝光，且不仅可以投放给目标用户，还可以挖掘潜在用户。

劣势

广告成本可能随着用户的意愿强度降低。

提示：因为每个地区的用户受教育程度和消费能力都不一样，所以定向方法2的效果不是每个城市都适用哦~

少儿英语优质客户案例：

三亚科蒂教育投资有限公司

看了以上三大问题及应对方法之后，相信广告主们心里已经有适合自己的投放思路了，下面小编为大家分享一个案例，帮助大家加深理解。

投放背景

三亚科蒂中心主营少儿英语培训，目标人群是3-12岁孩子家长人群，以收集销售线索为投放目标。在首次投放中，广告主的投放效果不太理想。

投放策略

在投放前期，因处于开学小旺季影响，教育行业微信朋友圈广告竞争力加大，导致广告曝光量不高，在广告主依据《影响曝光量的6大因素》逐个排查后，发现问题是外层点击率不高。

基于这个问题，我们建议广告主灵活运用A/B test测试广告文案及图片数据，选择重点突出“免费”活动营销+纯外教实力的内外层素材，测试出了受用户喜爱的高点击素材组合，使点击率提升2倍，但转化成本依然较高。

接下来，广告主尝试将定向方式由精准定向调整为宽定向，添加相关兴趣定向标签（别墅、豪宅、豪华汽车等），并将原有的出价80元调整到50元，最终实现表单数量增加4倍，表单成本下降60%，达到广告主预期效果。

优化效果

• 原生查看详情率：从1.4%提升至3.1%。

• 信息收集成本：表单数量上涨4倍，表单成本下降60%。

高效的投放不可能一蹴而就，在广告投放过程中不断学习、总结经验，总能找到效果更优的投放方案。

来源：腾讯社交广告服务平台

在中国的长视频平台都在靠近Netflix而离YouTube越来越远的时候，西瓜视频从形态到内涵、从用户产品到商业生态都有着YouTube的影子。

有一些互联网产品，你看起来它并没有神马特点、稀疏平常、锋芒不露，然而它却能在很短的时间内强悍而稳定地增长，成为行业的隐形杀手——比如早期国内的QQ空间、国外的instagram。

今天我们要聊的西瓜视频也是这样一款重剑无锋的产品，在快手收割底层残酷物语、抖音征服年轻一代的同时，其貌不扬的西瓜视频走出短视频发展的一条少有人走道路，在极短的时间里成为国内短视频领域一个重要变量——日均播放量超40亿，同时日均时长超70分钟。

它异常低调以至于它的商业价值甚至被某些圈内人严重低估，今天我们就一起来剖析一下西瓜视频背后的逻辑：

国内短视频领域的竞争激烈程度可以说用惨烈来形容并不为过，快手先发优势并深耕底层；秒拍巨额融资并有微博加持；美拍深挖美女经济来势汹汹；即便在头条内部，也有风头正劲的抖音和实力不凡的火山。

那么2017年6月才正式拆分独立运营、看起来并不性感的西瓜视频是如何突围并在短期内实现跨越式发展的呢？

一、算法分发和关系分发并重

短视频生产是任脉、短视频消费是督脉，而打通生产和消费任督二脉的分为两种方式——算法分发和关系分发，算法是机器决定你看神马，关系分发是你关注的人决定你看神马，在西瓜视频中，二者共存而统一。

头条有一个说法是全球单位面积内算法工程师密度最高的公司，的确，头条在信息分发领域的攻城略地算法绝对是一大功臣，算法分发在效率上的优势毫无疑问，西瓜视频的首页就是完全由算法驱动的分发体系，给你推荐的内容是根据你的一系列行为基于机器学习呈现的结果，你每一次点击、观看时长、进度条拖动、上滑、下滑都成为算法模型的输入变量——看完郭德纲给你推荐岳云鹏……从某种意义上，机器比你自身更加了解你，算法是我们时代的读心术。

更重要的是，西瓜视频和头条的主APP是深度打通的，这种深度打通让西瓜视频能够有效利用头条过去多年积累的算法模型和数据，用户画像更精准、分发模型更完善，这是360快视频等冷启动APP不可能获得巨大先发优势，也是西瓜视频得以快速崛起的技术基础。

算法在消费效率上是高效的，然而要建立起一个长效的内容生产激励机制，生产者的社交资产也同样重要，关系分发就是解决这一问题的重要策略，“上头条，涨粉丝”成为头条对创作者的新口号，具体到西瓜视频的关系分发，首先它强调了账号体系，即让更多的人在登录状态下进行观看，同时，它把关注流放到了一级菜单中，让Papi酱、办公室小野们的粉丝可以在第一时间找到他们。

最后，它在每一个视频下方都加上了关注按钮，引导用户喜欢就关注。关系的构建之所以重要，源于两个层面，一方面对于短视频消费者而言，关系分发提供了一种直达偶像的便利，即提供了一种确定性。另一方面对短视频生产者而言，关系分发的直接作用是粉丝的增长，即它社交资产增长，当它的社交资产在西瓜视频上积累的时候，西瓜视频的护城河就越深。

算法分发和关系分发在西瓜视频得到了统一，这一点西瓜视频和大洋彼岸的YouTube如出一辙，正是因为算法分发和关系分发的齐头并进，YouTube在近年的日均消耗时长增长迅速同时建立了可持续的视频生态。

二、短视频和小视频共存

毫无疑问，即便在短视频领域，内容的形态也有着非常明显的区分度，最为显著的就是根据横竖屏比例、时间长短、PUGC划分为短视频和小视频，前者多为1-10分钟、横版、PGC制作，以《一条》、《办公室小野》为代表；

后者小视频多为15-55秒、竖版、UGC制作为主，抖音、快手上的视频就属于这一类，和其他专门区分二者的APP不同，西瓜视频是合二为一，两者都兼顾。

如果我既想看短小精悍的15秒精彩小视频，又想看MCN机构生产的精美短视频，除了西瓜视频之外其他视频APP满足不了我的需求，短视频和小视频分别占据了西瓜视频最重要的第一个Tab和第二个Tab，这样设置背后的原因是西瓜视频很好地权衡了存量和增量的关系。

横版短视频从某种意义上是这个领域的存量，大量的专业制作团队依然采取的是横版构图，从拍摄工具、到镜头语言，横版视频是极其成熟的制作流程，另一方面，横版短视频从题材范围、表现方式、叙事能力等多个方面都有竖版小视频不可比拟的优势，西瓜视频作为头条在短视频领域的最重要的堡垒之一，这个巨大的存量一定需要拿下。

竖版小视频从某种意义上是这个领域的增量，随着手机作为一个拍摄工具的流行，短小精悍的竖版小视频无异于一条鲶鱼，给原本横版短视频市场的竞争注入了新的风向标，抖音作为这个领域的绝对先锋，迅速成为微视等后来者的模仿对象。

在这方面，西瓜视频和抖音、火山小视频是有分工的，西瓜视频主要负责的是分发，而抖音、火山负责的是生产，即西瓜视频的小视频全部来自抖音和火山小视频所生产的优质内容，单独将“小视频”作为一个Tab放在第二重要的位置，足以看出西瓜视频对这块增量市场的重视。

三、PGC和UGC兼顾

西瓜视频把自己定位为PUGC短视频平台，原因在于它的确是PGC和UGC双管齐下，PGC和UGC他们之间其实是对立统一的关系，UGC汇聚的是民间的智慧和能量，PGC讲究的专业稳定的生产。

然而不管是国内的Papi酱还是YouTube上的贾斯汀比伯，开始都属于UGC，得到认可开始成立公司专业化运作变成PGC，从这个意义说UGC是PGC的基础和漏斗。

贾斯丁比伯早年在youtube自录翻唱视频

YouTube的生态之所以如此发达，一个重要原因就是YouTube建立了一套有效的UGC、PGC进化机制，西瓜视频试图在国内建立类似YouTube的内容生态。

“高手在民间”——西瓜视频依托头条的算法能让优秀的UGC短视频脱颖而出，即算法是UGC精品内容的筛选器和驱动器，而正是因为其高效的发掘分发机制，西瓜视频能调动UGC内容创作者的积极性——你负责精彩，西瓜视频帮你触达更多粉丝。

与此同时，西瓜视频对PGC的扶持也毫不含糊，2016年宣布10亿扶持短视频创作者之后，2017年11月宣布推出“20亿”的短视频内容联合出品基金，而目前西瓜视频上的PGC机构已超过10万+。

目前国内的即MCN机构几乎都已入驻了西瓜视频，为此头条推出了“西瓜视频创作者平台”并开通了相应的小程序，同时开创性地推出了短视频领域的“金秒奖”，2017年的参赛作品超过13万份，同时西瓜视频与优酷等版权平台达成了短视频内容合作协议，以有效扩充其专业内容。

四、用户价值和商业价值的统一

当你为用户创造价值的时候，其实你具备了商业价值，而如何让用户价值有效地转化成商业价值却不是每个公司都能做的很好，比如国外有坐拥海量用户但变现乏力的Snapchat、国内豆瓣、知乎都拥有规模不俗的高质量用户但如果变现却不尽人意，那么西瓜视频在这一块又是如何做的呢？

用户价值的主要指标通常可以看三个方面——用户规模、用户活跃度、用户ARPU值，用户规模西瓜视频月活跃用户已超过1.9亿，用户活跃度西瓜视频日均时长超过70分钟。

而最关键的ARPU值则由西瓜视频成熟的商业变现体系来实现，西瓜视频的广告变现系统和头条的变现体系是一体的，即一方面它可以享受头条已有的成熟的广告客户群，另一方面头条完善的广告产品、广告算法也能被西瓜视频所用，一个重要体现是西瓜视频在国内第一个推出了CPV结算的视频广告模式，即以视频播放7秒进行结算，这是西瓜视频对其广告算法自信的表现，这个成熟的商业体系能够最大程度上把用户价值高效地转化成商业价值。

cpv模式与传统cpm模式对比

和YouTube不同，西瓜视频的主流商业产品并非前贴片广告，一方面基于用户体验考虑，另一方面头条在长期的商业实践中也总结了效率更高的商业变现方式，目前西瓜视频上的商业产品已经形成了一个完整的产品矩阵——开屏广告、信息流广告、边看边买、中插、后贴等，肯德基、一汽、天猫都是西瓜视频重要的品牌广告主。

在中国的长视频平台都在靠近Netflix而离YouTube越来越远的时候，西瓜视频从形态到内涵、从用户产品到商业生态都有着YouTube的影子，它会在竞争激烈的短视频赛道走出一条怎样的独特道路，我们拭目以待。

各平台制作优秀内容，吸引用户点击，最终目的都是指向变现。本文作者以西瓜视频为例，分析了现下短视频平台的变现情况。

本人不是商业产品经理，很多概念和公式拆解的思路也是初次接触，经调研后现学现卖。因为喜欢头条视频做的原生广告，而写了这片文章。

（备注：文中说的西瓜视频你可以理解为是独立app，也可以理解为头条app里的频道“西瓜视频”区。）

一、变现要解决的关键问题是什么

为什么要变现？

西瓜视频是一个不具备短视频生产能力的内容分发平台，而内容产品用户增长和留存的核心点在于大量新鲜内容持续供应和积累，以及借此形成的高内容壁垒。

这也是为什么各大视频网站自制电影、电视剧、娱乐节目，购买专属视频版权的原因。

所以，我个人认为西瓜视频想解决内容供应的问题，就必须要有较强的变现能力，好注入和积累大量的头条号，刺激他们上传视频，建立西瓜视频的内容壁垒。

毕竟火山和抖音等短视频产品生产内容的垂直深度有余，但丰富度欠佳。

二、付费业务逻辑分析

做产品要了解的业务逻辑，做商业变现更是如此。

综合西瓜视频在头条app和西瓜app上的变现功能，外加头条提出的3X计划，绘制变现业务逻辑如图：

通过上图结合目前变现功能，分析西瓜视频目前或未来的变现方式如下：

• 平台收入以广告为主：包括信息流广告、贴片广告、固定位广告（例如：开屏/视频详情页的相关推荐等）；其次是针对用户或头条号的增值服务，对用户未来可能是内容付费和直播打赏；对头条号可能是付费性工具，头条号推广，视频置顶等服务。
• 头条号自变现：以平台流量补贴、收入分成、电商引流/购物为主（3X计划里包含边看边买，而且目前头条已有这个功能，目前只能导流，不能购物）。

三、计价模式分析

依据头条广告官方说明，目前头条采取4种计价模式分别是：CPT、CPD、竞价CPM/CPC/OCPC以及采取CPM 计价的GD广告。

头条广告以CPC和CPM为主，依据两者的计算公式和头条广告个性推荐的特点，猜测信息流广告目前是头条首推和收益最高的广告业务类型。

需要特殊说明的是OCPC模拟：这是一种以精准营销为目的，基于个性化推荐为技术手段的广告服务模式。

原理是：先利用一部分测试性投放，挖掘该广告的核心受众画像；然后再针对核心受众进行垂直投放，具有较高的转化效果，估计这也是为什么该广告采取CPC计价模式的原因。

计价公式：

CPM计费=refresh * asr * asn * cpm

CPC计费= refresh * asr * asn * acp * ctr

（Refresh：刷新次数；asr：刷新有广告的概率；asn：每次刷新显示的条数；acp：点击价格；cpm：千次展示售价；ctr：千次点击次数）

四、广告位分析

1.西瓜视频目前的广告形式：

1).开屏/锁屏/唤醒开屏：

• 类型：轮刷展示，图片展示3s（可点）、视频展示4 s（不可点）
• 计价：CPT、CPC、CPM
• 投放：可选择按地区投放

2).详情页广告：

• 位置：相关推荐1号位、评论列表和相关推荐中间
• 类型：图片展示（可点）
• 计价：CPC、CPM
• 投放：可选择按城市区县/兴趣投放

3).视频后贴片广告：

• 类型：图片、视频（均可点）不限时长
• 计价：采取CPD/CPC/CPM计费
• 投放：可选择按城市区县/兴趣投放

以上三种均支持跳转到落地页和app下载页。

2.信息流广告

基于我很喜欢西瓜视频信息流广告的原因，本节详细说明下视频信息流广告:

1.  类型：视频原生广告、图片广告
2. 计价：竞价CPC/OCPC/CPM/CPA、GD
3. 跳转：视频播放页、落地页、应用下载页（下载app）、电话拨打
4. 投放：按城市区县/兴趣
5. 互动：分享、收藏、评论
6. asr：100%，西瓜里用户有展示上限/用户选择不感兴趣后，该计划不显示
7. asn：头条，每次刷新展示1/8，固定在列表的2号位。

• 西瓜：每次刷新展示1/5，固定在列表的2号位
• 西瓜小视频：每次刷新展示1/20，固定在列表3号位

交互样式：

拨号广告

落地页广告

下载广告

3.个性化推荐策略

头条广告后台有一个先预估投放效果，再选择投放对象的策略，主流程如下：

个人理解：这个策略能有效提升广告分发的准确性，将更具有推荐价值的广告分发给对其更具有接收价值的用户，提升广告的ctr值，提升CPC广告价值。

其次为了不影响C端用户的浏览体验，头条也制定了下列策略：

1. 新用户7天内看不到任何广告（IPAD版，IOS付费版终身无广告）
2. 一个用户一天内最多看到7次大图广告。所以大图有时候跑不动是有原因的，要么加价，要么提高CTR，要么等到第二天——只有这三种办法。
3. 一个用户一天内最多看到20次应用下载类广告。如果是落地页形式的下载广告，则不受这个频控影响，如果要求很高的下载量，不妨多投落地页广告。
4. 当用户点击广告的“不喜欢”按钮时（点素材右下角的X），哪怕仅仅是广告账号里的其中一条广告计划被点击，那么该广告账号所有广告计划一周内不再显示给该用户。
5. 每一条广告计划，12个小时内只对一个用户展示一次。
6. ECPM太低的广告，不予展示广告，连排队的机会都没有。

经测试2、3、4这三条规则，也被应用在西瓜视频列表页的信息流广告中。

四、假如你是西瓜视频的商业产品经理，怎么提升变现能力？

1.目标拆解

广告收入=广告位数量售价（cpt/cpc/cpm…）售出率*流量库存

西瓜视频广告位数=贴片广告位数+信息流广告页数asnasr+固定位广告数

2.市场背景

据了解，目前短视频市场头部产品基本已定型，未来的机会点在于垂直内容挖掘和社区关系搭建上，所以我认为提升变现能力也可以从这两个方向入手。

3.解决方案

依据目标公式，结合头条广告善于“个性化推荐和智能分发”的特点，我们可以从以下几个方向入手：

1. 利用用户操作流程，挖掘广告位
2. 优化计价方式。假设refresh数据不变的情况下，借助画像和频道，细分广告分发场景，通过提升ctr值，优化CPC、OCPC、CPA三种计价方式的价值；调节asr的展示规则和占比，调节asn的展示密度，优化CPM计价的价值。
3. 借助头条号与用户的粉丝关系，利用电商挖掘UGC变现的机会点
4. 也可以利用长短视频内容的延展关系，挖掘内容付费场景

(1).挖掘广告位 —— 个性推荐的前贴片广告

利用头条底层标签库，给贴片广告加标签。例如，鹿晗、吴亦凡等明星标签；游戏，电影，NBA等内容标签。

1. 依据用户画像，对用户分发具有高贴合属性前贴片广告，时长控制在3～5秒，对用户的影响也最低。原因是：其实前天片广告是否会影响用户体验，本质问题并不在广告上，而在于视频对用户替代成本的高低；用户虽然会讨厌前贴片广告，但假如视频对用户的替代成本高，那用户是一定会选择观看广告的，个人觉得这样的广告也适用于搜索场景。
2. 浏览场景：王某是一名NBA粉丝，在西瓜视频里经常看NBA的视频，当他打开“本周扣篮集锦”这样的热门视频时，一定不会介意3～5秒的前贴片广告。
3. 搜索场景：王某看了几个NBA视频后，使用搜索功能查找NBA相关视频，此刻他对内容的需求度一定很高，那他此刻打开的视频不可替代性一定很高。那此时，3～5秒的贴片广告他一定也能接受。

当然，这种广告的适配场景，依靠画像的同时依靠广告业务的内容量和内容特性，所以这个思路是否真的可行也要数据验证，此处请允许我yy一下。

(2). UGC 方向——游戏下载广告细化，通过运营提升转化效果

在游戏频道发布游戏主播玩特定游戏的视频，配上该游戏的下载链接，页面展示样式同当前原生视频形态的下载广告。这个广告业务，可以采取收入分成的方式提供给头条号。

(3).其他形式

1. 搜索广告：细化搜索场景，添加搜索广告；采取列表原生，或搜索词引导的方式。
2. 头条个人中心信息流广告：头条号个人主页的访问量不知道高不高，如果高的话我觉得可以在头条号主页的内容列表里添加原生的信息里广告。这个广告位如果能采取和大号分成的方式运营，没准还能挖掘出一个UGC变现的新模式。
3. 头条号推荐广告：用户在列表页或头条号主页，点击关注时展示相关推荐栏。此位置可以用来推荐头条号或是添加小图广告。如下图：

本文作者@于言某  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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