最近身边很多人来找我聊用户增长，但对于用户增长大家都莫衷一是，有的人说用户增长就是“Growth hacking”，也有的人说用户增长就是获取新用户，也有的人说用户增长要分道术器等，众说纷纭。今天我就以自己的亲身经历谈一下我对用户增长的理解。

1.有效的用户增长：传统经典的市场营销理论与互联网产品的深度融合

首先，我认为用户增长一定要放在一定的时代和行业背景的大前提下；

其次，要结合一定的用户增长方法论，将传统经典的市场营销理论与互联网的产品深度融合，才能实现有效的用户增长。

简单来说，用户增长既不是传统的市场营销，也不是简单的互联网产品和运营，而是两者的深度融合的产物，并且要放在一定的时代背景下才成立。

比如滴滴打车通过红包分享实现用户增长，就是在移动互联网时代，一个纯移动互联网产品，通过营销工具创新，将红包分享嫁接在超级APP微信上，享受了社交红利和移动互联网人口红利带来的爆发式用户增长。

下面我们就以作者亲身经历的团购行业为例，详细阐述我的这个观点。

2.千团大战的启示：押对趋势，从激烈的市场竞争中最高效地获取用户增长

“团购”这个词贯穿了我的职业生涯，我是伴随着整个行业的发展，兴衰而逐渐成长。2010年~2016年我在去哪儿、奇虎360、百度，3家公司，从不同的岗位，以不同的视角亲身经历和见证了这个行业兴衰，主要分为以下几个阶段：

2010年：团购萌芽

美团、满座、拉手等一批网站效仿美国的Groupon纷纷成立；

2011~2012年：千团大战

先有窝窝团疯狂并购声名鹊起，后有拉手疯狂烧钱上市折戟由盛而衰；

2012~2014年：三足鼎立

美团网、点评、百度糯米三足鼎立；

2014~20115年：双寡头时代

2015年6月阿里60亿复活口碑，11月，美团、点评合并成立新美大，腾讯战略入股；

2016~2017年：行业巨变

行业巨变，从本地生活服务电商战场迅速转变为移动支付战场。商业模式也从电商模式向金融模式演变，从服务到金融的巨大变迁，并将长期持续数年。

期间行业发生了翻天覆地的变化，伴随着行业的剧变，用户增长的方式也发生了巨大的变化。从PC到移动，从线上到线下，从纯互联网到深度改造传统行业，每一次剧变就会带来新的增长机会。

移动人口红利、社交红利、内容红利、信息流红利等等，谁能在外部环境发生剧烈变化的情况下，在激烈的市场竞争环境中，做出正确的选择，掌握好企业的发展节奏，实现持续性的增长，谁就能笑到最后。

2010年~2012年上半年，我在去哪儿网从事酒店旅游垂直品类团购的用户增长工作，当时还是PC互联网时代，团购网站的主要成交都是在pc端，主要的用户增长手段还是靠PC端渠道投放，如：网址导航、搜索引擎、EDM、团购导航等。

那个时候移动互联网还处于萌芽期；在团购最初的EDM是最主要的成交手段，在美国的Groupon通过EDM成交的订单量占比60%~80%以上。

我当时在去哪儿也做了大量EDM的工作，从那个时候开始我们就开始通过这种方式做精准营销和用户增长工作了。

2012~2014年我到奇虎360从事360团购导航开放平台的用户增长工作以及负责360团购导航的流量分发，站在平台的视角观察了行业的发展，那个时候从数据上就已经看出了最终的行业格局。

记得当时印象特别深刻的是，从UV到成交的转化率，第一名是美团，转化率达到了惊人的30%，第二名是点评15%，第三名糯米只有5%，基本奠定了日后的竞争格局（为什么美团网能够达到如此惊人的转化率，在我的新书《引爆用户增长》中有详细的解答）。

2012年团购行业的整体购买用户数却出现了“零增长”，据统计，团购行业的月度购买人次始终徘徊在4000万左右增长不前，这一记录一度保持了一年多。

这个时候移动互联网的发展给整个行业带来了新的曙光。

本地生活服务本身就带有极强的LBS属性，手机团购更适合用户的购买环境，用户购买习惯从提前购买变成了即时购买即时消费，甚至消费后买单时再购买。

随时移动互联网的发展，用户增长从纯线上到线上线下联动，从一线城市到渠道下沉，深入到四五线甚至更低级别城市让整个行业的用户增长又一次飞速提升，等的巨大变迁；

2014年下半年我有幸被邀请到百度负责百度糯米的用户增长工作，在糯米期间分别负责过C端用户增长、B端用户增长、城市整体销售业绩的增长和品类销售业绩的增长。

参与了百度糯米销售额日峰值流水从几千万到几个亿的跨越式增长的几个重大项目。

在各个团队的配合下，我们在很多城市市场份额实现了从落后到成功翻盘做到市场份额第一名的经历，在此基础上我搭建了一套完整的从用户到商家，从城市到商圈，从品类到门店的城市用户增长体系。

在百度工作期间，是移动互联网爆发式发展的阶段，团购网站PC端和移动端的销售额占比发生了天翻地覆的变化。

PC端从最开始的绝对优势，到最后连占比10%的都不到，只用了不到2年的时间。

这个阶段用户的增长就主要来自于移动应用市场、厂商预装、线下地推和品类扩张。无论是用户增长渠道和增长手段都随着移动互联网的来临而产生了巨变。

在百度经历了多个岗位的增长实战经历之后，让我具备了更全面的视野和更深度的视角来总结互联网公司该如何做“增长”。

在我的新书《引爆用户增长》中是这么总结这段用户增长历程的：

在无线化过程中，用户客群结构发生了极大变化，团购成为了线下生活服务的标配，用户群体以从追求便宜为主的群体，扩大到了以使用方便为主的用户群体，行业渗透率得到了极大的提高。

美团网是最早一批尝试无线团购的公司，他们把补贴重点倾斜到移动端，甚至在PC端还有大量流量的阶段就果断砍掉了PC端全部流量采购的费用，全部投入到移动端，抓准了战略客群的重大变化，快速跟上了无线互联网发展的步伐，赶上了移动互联网发展带来的这波用户群体扩大的增长红利。

2013年时，美团网手机团购的成交额已经可以占到整体的50%，到2016年无线端占比高达90%以上。

在互联网大环境的巨变背景下，整个行业还经历了疯狂的烧钱补贴大战：从商家端到用户端各种补贴大战、还经历了品类的扩张：从电影品类、餐饮品类拓展到本地生活服务全品类，打造一站式的本地生活服务电商平台。

产品的形态也经历了从套餐到代金券到优惠买单移动支付，以及在线选座、外卖、上门服务等不断符合外部环境和用户需求变化的创新性的探索，如下图所示，以美团网为例如何围绕行业变化和用户需求通过产品创新实现用户增长：

回顾2010年~2016年，整个行业的发展就是是一部关于“用户增长”经典的商业大戏。

3.站在互金风口看用户增长：一个多维度的、变化体系

2016年，百度糯米开始转型跟搜索体系相结合，这个时候我回到了老东家奇虎360，负责360金融集团财富管理平台“你财富”的用户增长工作。这个阶段是互联网金融行业快速发展的黄金时间。

2013年随着余额宝的诞生，到2014年爆发式增长，管理规模达到5700亿，截止到2017年管理规模过万亿，成为全球最大的货币市场基金。

余额宝开创了国人互联网理财元年，同时，也推动了整个互联网金融行业的快速发展。

从2016年初至今我从零搭建了360金融集团“你财富”的用户增长体系，包括：渠道获客、用户转化及留存、活动增长体系、用户转介绍体系以及用户生命周期全流程管理等工作。

在这期间也恰逢是移动社交红利爆发的阶段，很多互联网公司借势社交红利得到爆发式的增长。一些优秀的互联网金融公司也抓住了这一波社交红利实现了快速的用户增长。

同时，渠道的来源和方式也在发生巨大的变化，信息流广告爆发、短视频、直播等内容平台成为了占据用户时长比较长的平台，以微信公众号为代表的内容化广告成为精准广告，用户增长的手段和形式随着这些外部环境的变化再一次改变。

因此，我想表达的关于“用户增长”是一个多维度的体系，我在《引爆用户增长》中是这么定义的。

用户增长体系是包含：渠道、产品、数据、品牌、活动、用户、供给等一系列内部因素，在外部环境和竞争状况中做出正确的市场策略、产品策略和运营策略以及渠道策略最终实现用户增长，也是一个不断动态变化的过程。

对于团购行业我大胆预测一下未来3年，驱动用户增长的应该是金融和内容。

本书的观点是：以终为始，增长不是结束，而是开始。增长是一个长期且持续的过程，也是一个多维度因素综合的结果。用户增长只是第一步，要持续的对用户展开运营，通过产品创新、建立用户粘性等方式，持续引导用户成长，建立起一套完整的科学的增长体系。

今年3月初的时候，王兴在美团内部发布的一则演讲中提到：2017年预装费和电子市场费用会比2016年涨30%。原因是：

第一，手机数增长停滞；

第二，消费者在不断卸载APP；

第三，推广费用涨30%。2017年的整个移动互联网会非常惨烈，很多想象不到的公司都会死掉。

互联网发展到下半场，营销渠道、营销成本都已经发生了巨大变化，如果仍然不对原有的获取新用户的方法加以改变，那么只有两种可能：

第一，你花了和原来一样多的钱，但是已经获取不到那么多新用户，没有新客来源就无法转化更多收益；

第二，你花了几倍于原来的钱，获取到同样数量的新用户，但因没有控制好预算造成收支失衡，把自己陷入了财务困境。

能帮助我们解决获客困境的方法是：

• 寻找更有效的获客渠道
• 提高现有渠道的获客效率

而Growth hacking在这两个方面，都可以帮助你。这一篇总结了7条基于数据驱动的获客手段，这些手段如果你之前尚未尝试，希望可以帮你开拓思路，成为新的获客渠道；如果已经在你的尝试之中，我之前发布了《Growth hacking快速上手的6个工作步骤》，务必对照这一篇检查现在的工作流程中是否有缺失，有的话就做调整，争取借助数据的力量来提高获客效率。

通过内容获取新用户不算新鲜事，最典型的案例其实是每个产品/品牌自己的微信公众号。大多数产品都会维护一个自己的公众号，无论他们看上去是在做品牌传播也好，用户互动也好，或者是发布自己的最新动态，等等，你会发现很多家都是为了有一个公众号而做一个公众号（很多时候只是管理者拍脑袋拍出的一个小项目，”别人有我也要有“），并没有为产品本身增加价值。

既然内容不好做，或者现在已经过了微信公众号的风口，那就不做好了。然而对于很多规模还不大的产品来说，用心做好内容将成为你最便宜又有效的获客渠道，不建议这么早就放弃。

如果你认可需要把内容做下去，那么接下来的方法是帮你把内容做好。这里不就“如何组织内容”过多展开，而是围绕“获取新用户”这一核心指标，提供如下5个建议：

总的来说，通过内容获客有一个核心理念，即你需要为用户提供价值，并让自己的产品、服务、内容的价值不断升值，用户就会不请自来。

还有一种获取新用户的方式是通过现有的社交平台，通过在社交平台上的互动，让人们知道你的产品。我的微博、豆瓣以及微信号的后台都收到过类似的留言，包括推销APP的、推销数据服务的、还有推销线下活动的。

我不清楚他们有没有对此类推销做过数据追踪，在此我只想提醒这些希望通过社交平台获取新用户的同行们，一定要避开这些雷区：

1. 不要关注了对方以后，毫无动静，过段时间取关。不管是故意去引起对方注意，还是因为策略调整或个人疏忽没来得及做动作，这种行为都只会降低对方对你的好感度，而不能帮你获取一个新用户；
2. 不要让你的行为打扰到对方。换位思考一下，如果你收到一条毫无营养的广告私信，是不是也会直接删掉？想想自己会对什么形式什么内容的陌生私信有兴趣，往这个方向调整策略；
3. 不要买粉。买粉这个产业链已经很成熟，或许在初期你可以获得一个看上去很好的数据，甚至是帮你拿到很好的估值，然而长久看来，这对你的商业模式毫无用处。

很多人可能没想到，比赛其实是一个超级棒的获客方式。想要通过筹办一场比赛来实现获取新用户，需要注意以下几点：

LOPA即leverage other people’s audience，指的是借助于其他平台的用户。其实这一条在上述策略中已经有所体现（借助于内容平台、社交平台等），但还是想把这个概念单独拿出来，希望可以引发新的思考和获客方案。

投放广告应该是最最基础的获客方法了，这里强调的是基于数据驱动，有如下方法可以帮助你提高通过广告获取新用户的获客效率，同时减少相应的成本：

如果你不想花钱投放广告，还有另外一种可以获取广告位的方法，就是换量。在双方达成协议的前提下，对方推广你的产品的同时，你也需要推广对方的产品。这是个很好的流量获取方式，如果双方产品调性契合、用户高度重叠的话，绝对是双赢的买卖。

能实现换量的方法很多，简单来说可以使微博互推、互相成为战略合作方、广告位互推、实物奖品交换等等；再复杂些，可以合作开发新的产品或服务向市面推广，通过深度合作相互扩大影响力。

最后一个方法是电话销售。这个方法并不适合所有的业务类型，而且的确和互联网基于规模经济的发展方式不符。然而精细化运营势必绕不过对核心用户的维护，打电话联系用户实现销售目的则是最直接的手段。研究表明，让用户在真实世界中（不仅仅是网络上）接触品牌和服务，能够拉近距离，增加其对品牌的信赖感。尤其是很多初创团队处在没有资源、没有积累的状态时，电话销售有可能会成为冷启动的突破口。

再次强调，电话销售不适合所有业务类型，但同时也不要排斥它。

必须在末尾重申，即便看上去很简单的方法，都需要你按照“定义行动指标——追踪并分析指标——利用现有优势寻求解决方案——启动测试——测试——重试”的工作流程进行，确保流程的科学性和数据的严谨性，否则你就获取不到最真实的用户反馈和获客效果。

今年3月初的时候，王兴在美团内部发布的一则演讲中提到：2017年预装费和电子市场费用会比2016年涨30%，原因是第一，手机数增长停滞；第二，消费者在不断卸载APP；第三，推广费用涨30%。2017年的整个移动互联网会非常惨烈，很多想象不到的公司都会死掉。

互联网发展到下半场，营销渠道、营销成本都已经发生了巨大变化，如果仍然不对原有的获取新用户的方法加以改变，那么只有两种可能：第一，你花了和原来一样多的钱，但是已经获取不到那么多新用户，没有新客来源就无法转化更多收益；第二，你花了几倍于原来的钱，获取到同样数量的新用户，但因没有控制好预算造成收支失衡，把自己陷入了财务困境。

能帮助我们解决获客困境的方法是：①寻找更有效的获客渠道；②提高现有渠道的获客效率。而Growth hacking在这两个方面，都可以帮助你。这一篇总结了7条基于数据驱动的获客手段，这些手段如果你之前尚未尝试，希望可以帮你开拓思路，成为新的获客渠道；

一、内容

通过内容获取新用户不算新鲜事，最典型的案例其实是每个产品/品牌自己的微信公众号。大多数产品都会维护一个自己的公众号，无论他们看上去是在做品牌传播也好，用户互动也好，或者是发布自己的最新动态，等等，你会发现很多家都是为了有一个公众号而做一个公众号（很多时候只是管理者拍脑袋拍出的一个小项目，”别人有我也要有“），并没有为产品本身增加价值。

既然内容不好做，或者现在已经过了微信公众号的风口，那就不做好了。然而对于很多规模还不大的产品来说，用心做好内容将成为你最便宜又有效的获客渠道，不建议这么早就放弃。

为什么做内容可以帮你获得新用户？这里给出5个理由：

1. 大量的文章会生成大量关键词，在搜索时更容易实现品牌曝光，帮助你的SEO策略；
2. 做内容是件厚积薄发的事。文章积累地越多，你就有成倍的机会抓住用户；
3. 内容是一种用户教育，了解你产品的人会更愿意使用你的产品或服务；
4. 如果是个人创作内容（通常是创始人本人），可以把这个人推到思想领袖的位置，而比起一个普通人做的产品或服务，人们更倾向于选择一个“业界权威”的产品或服务；
5. 好的内容经得起传播，传播越广，新用户上门的机会越大。

如果你认可需要把内容做下去，那么接下来的方法是帮你把内容做好。这里不就“如何组织内容”过多展开，而是围绕“获取新用户”这一核心指标，提供如下5个建议：

1. 积累内容以后，重新编排整理你的文章，形成电子书、手册或指南，在其中加入你的品牌曝光、广告和联系方式；
2. 把文章变成音频或视频。通过新的媒介方式获取新的获客渠道，在其中加入你的品牌曝光、广告和联系方式；
3. 比文章、音频、视频更容易让人快速获取信息和传播的方式是信息图。找到好的选题，整理数据，用活泼简洁的方式在图片里讲一个故事，在其中加入你的品牌曝光、广告和联系方式；
4. 线上讲座。主办或参加一些讲座，讲座的好处是，你可以非常有逻辑地传播你的理念，还有PPT或者视频可以提升你的展示效果，再加上演讲人的个人感染力，这都可以帮你提高说服力，转化用户；
5. 线下演讲。同线上讲座一样，需要注意的是在线下的场景你还可以适当提供个人的联系方式，并且有机会近距离了解你的潜在用户，甚至可以借机访谈。

总的来说，通过内容获客有一个核心理念，即你需要为用户提供价值，并让自己的产品、服务、内容的价值不断升值，用户就会不请自来。

二、社交平台

还有一种获取新用户的方式是通过现有的社交平台，通过在社交平台上的互动，让人们知道你的产品。我的微博、豆瓣以及微信号的后台都收到过类似的留言，包括推销APP的、推销数据服务的、还有推销线下活动的。我不清楚他们有没有对此类推销做过数据追踪，在此我只想提醒这些希望通过社交平台获取新用户的同行们，一定要避开这些雷区：

1. 不要关注了对方以后，毫无动静，过段时间取关。不管是故意去引起对方注意，还是因为策略调整或个人疏忽没来得及做动作，这种行为都只会降低对方对你的好感度，而不能帮你获取一个新用户；
2. 不要让你的行为打扰到对方。换位思考一下，如果你收到一条毫无营养的广告私信，是不是也会直接删掉？想想自己会对什么形式什么内容的陌生私信有兴趣，往这个方向调整策略；
3. 不要买粉。买粉这个产业链已经很成熟，或许在初期你可以获得一个看上去很好的数据，甚至是帮你拿到很好的估值，然而长久看来，这对你的商业模式毫无用处。

以下这些建议希望可以帮助你顺利获取新用户：

1. 筛选社交平台。如果你的产品或服务针对的是某一个细分领域，那么在这个领域的用户聚集的平台做动作，会比在微博上大海捞针来得强；
2. 筛选对象，提高转化效率。通过观察对方的社交记录评估对方是否可能是你的潜在用户，他们甚至有可能知道你的产品；
3. 每次互动都需要体现你的价值。对方有可能会需要什么帮助或建议？找到这些点，把你的解决方案告诉对方。你要从对方角度出发，给他们想要的，如此建立联系会顺利的多；
4. 让自己在社交平台上成为一个有趣的个体。并不一定要有营养，但一定要有趣，让人们不自觉想要关注你，你就达到目的了；
5. 关注者的数字与新用户转化没有什么绝对关系，但不要在意。即便你在微博上获取了10万粉，也不一定会有1000个新用户。然而重要的是，你和这10万粉的互动，会让所有围观者对你的品牌产生新的感知，而这也会促进你的新用户产生。

三、举办比赛

很多人可能没想到，比赛其实是一个超级棒的获客方式。想要通过筹办一场比赛来实现获取新用户，需要注意以下几点：

1. 向参与者和获奖者派发有意义的奖品。不要只知道送IPhone、iPad还觉得自己很有逼格，这是在浪费转化用户的机会。准备一些能代表你产品或公司的奖品，比如一些OTA经常送免费的酒店住宿或旅游机会，而一些教育相关的项目会把大奖设置为免费参加付费课程的权益；
2. 奖品最好是一次经历，而不是仅仅是产品或服务。假设一等奖的奖品有5000元的预算，你可以选择送一个iPad、提供一次免费的咨询服务、或者和其他志同道合的朋友一起参加一次高端私密的聚会，看上去显然最后一个选项会让这个用户留下最深的印象——这才是你的目的。你的5000元不是为了帮公司消耗预算，而是要得到这个深度用户，并且希望这个深度用户可以帮你去转化其他用户；
3. 奖项不要设置太少，太少的话会影响参与积极性，那就没得玩了；
4. 比赛时间要足够长，以便于吸引更多用户参与，建议是1个月左右；
5. 最好的赛制是，参赛者能够帮助你达成筹办比赛的目标，而且也对他们自己拿到大奖有帮助。比如说你可以在获取大奖的条件中增加一个参数是参赛方案的支持者人数，那么想要拿到大奖的人势必会推广他们的方案，也就是帮你做了品牌传播，如果这个传播可以吸引更多人参赛，这场比赛就进入了一个良性循环；
6. 大张声势宣布比赛结果，放大红毯效应。这是又一次机会让你获取关注度和新流量。

四、LOPA

LOPA即leverage other people’s audience，指的是借助于其他平台的用户。其实这一条在上述策略中已经有所体现（借助于内容平台、社交平台等），但还是想把这个概念单独拿出来，希望可以引发新的思考和获客方案。

基于LOPA，还有一些方法值得我们尝试：

1. 给流量方的活动提供赠品。比如某大V的公众号转发抽奖之前，提供你的产品作为活动奖品；某流量平台要举办线下活动，赞助一些纪念品、小册子或者印刷有你产品LOGO和二维码的纸和笔；
2. 为某领域的知名人物、意见领袖免费提供你的产品或服务，邀请他们进行体验。如果他们分享给自己的粉丝，对你来说不仅会有新的流量，而且还增加了品牌背书。

如果你还想到其他的一些方法，欢迎沟通交流。

五、投放广告

投放广告应该是最最基础的获客方法了，这里强调的是基于数据驱动，有如下方法可以帮助你提高通过广告获取新用户的获客效率，同时减少相应的成本：

1. 选择适合自己的投放渠道。降低成本提高效率的关键是，减少那些毫无意义的点击造成的成本流失，提高该渠道的用户质量。如果你提供的是招聘服务，显然在脉脉买广告位比在微博买广告位来得划算；
2. 选择用户在其他状态下会使用的渠道。仍然以招聘为例，试想一个需要找工作的用户除了会在脉脉上获取招聘信息和行业动态，他可能还会需要找一份简历模板，甚至在公开课网站上找一份关于求职或者提升技能的课程学习。那么提供简历模板和课程的平台，也将成为你投放广告的选择；
3. 应该在获取每个客户身上花多少钱，取决于客户终身价值。客户终身价值这个概念简单来说，就是你能从客户一生之中赚走多少钱。假设说你提供的服务平均算下来，一个客户可能支付20000元，那么平均500每人的获客成本绝对可以接受，如果这时候你的竞争对手花费了800每人在获客上，那么不要犹豫，你可以把预算提高到1000每人；
4. 可能的话，避免中间商。如果上述方法你都做了，仍然无法承受现在的获客成本，那么还有一个办法是绕过中间商，直接和渠道本身合作。这对资源、人力上都会有更高的要求，但如果你能做到，其实可以尝试；
5. 如果你要为每次点击付费，那就请提高每次点击的质量。这就要求你在广告上传达出清晰表现你产品的信息，让那些真正有意愿的人才发生点击行为。比如说不要单纯为了吸引人而在广告上堆叠过多元素，广告的目的是展示出你的产品或服务；此外，如果你提供的是付费产品或服务，尝试直接把价格写上去（为了委婉点，可以写上促销或优惠等信息）；
6. 测试不同广告版本。你无法主观评判哪个广告效果最好，那么就让数据说话，多尝试几种类型，可以应用上一篇中提到的各种测试方法，依照测试数据决定最终的选择。

六、交换流量

如果你不想花钱投放广告，还有另外一种可以获取广告位的方法，就是换量。在双方达成协议的前提下，对方推广你的产品的同时，你也需要推广对方的产品。这是个很好的流量获取方式，如果双方产品调性契合、用户高度重叠的话，绝对是双赢的买卖。

能实现换量的方法很多，简单来说可以使微博互推、互相成为战略合作方、广告位互推、实物奖品交换等等；再复杂些，可以合作开发新的产品或服务向市面推广，通过深度合作相互扩大影响力。

七、电话销售

最后一个方法是电话销售。这个方法并不适合所有的业务类型，而且的确和互联网基于规模经济的发展方式不符。然而精细化运营势必绕不过对核心用户的维护，打电话联系用户实现销售目的则是最直接的手段。研究表明，让用户在真实世界中（不仅仅是网络上）接触品牌和服务，能够拉近距离，增加其对品牌的信赖感。尤其是很多初创团队处在没有资源、没有积累的状态时，电话销售有可能会成为冷启动的突破口。

再次强调，电话销售不适合所有业务类型，但同时也不要排斥它。

八、小结

必须在末尾重申，即便看上去很简单的方法，都需要你按照“定义行动指标——追踪并分析指标——利用现有优势寻求解决方案——启动测试——测试——重试”的工作流程进行，确保流程的科学性和数据的严谨性，否则你就获取不到最真实的用户反馈和获客效果。

篇幅关系，很多想深挖和举例的部分没能详细阐述，如果你对这方面的话题有兴趣，请继续关注这个系列的后续文章：)

Growth hacking在国内已经不算是个新鲜的概念了，然而通读了很多书籍和文章，发现大部分都是基于Growth hacking的不同阶段进行阐述的，对于如何与手上实际的工作结合讨论较少。这几天也和身边的一些朋友在聊，发现很多人都处在“略知道一些、有兴趣、不知道怎么着手”的状态。

在这个系列的第一篇里我曾经提到过类似的观点，互联网的上半场伴随着人口红利经历了爆发式发展，而到了下半场，粗放的发展方式已经难以复制曾经的增长速度，许多互联网公司却仍然没有进入精细化数据驱动的工作模式。

几年前我也不觉得Growth hacking和自己有什么关系，庆幸的是，目前所在的团队一直传承硅谷基因，信奉数据的力量和工作流程，在日常工作中应用了很多与Growth相关的思路与方法。而事实证明，有时候只是一个决策、一个参数应用于一个小需求，就能将Growth hacking的方法论与实际工作相结合。

这也是我想整理这个系列的原因，希望能用简单的方法，和大家一起讨论在工作中如何快速上手Growth hacking。

而在深入讨论Growth hacking的具体策略之前，对我们更有帮助的是先了解Growth hacking的工作步骤。本文分享的内容，一方面是综合了十多篇相关的国内外资料，另一方面是基于国内互联网公司的现状，外加我在工作中的实践，集合成了这6个工作步骤。

希望通过这6个工作步骤，能帮助你对Growth hacking的工作流程有一个整体的了解，并在以后谈到具体的增长策略时，知道该如何运用。

步骤1：定义行动指标

《精益数据分析》中提到了一个概念叫第一关键指标（OMTM，One Metric That Matters），指在当前阶段高于一切、需要你集中全部注意力的数字。就像在本系列的前几篇中提到的一样，增长黑客与普通营销人员的区别在于对增长的专注力，而这个增长不是对浏览量/用户量/利润等单一指标的增长，而是随着阶段的变化不断去调整需要增长的目标。在这个阶段，你只需要定义一个OMTM就足够了。

这个指标需要满足以下三个条件：①精准清晰；②可操作；③可实现。这就要求你把看上去比较虚的“增长”这个词分解成颗粒度更小、可实现、可操作的任务。对于增长黑客来说，如果没有一个明确的焦点，之后的工作就毫无意义。

那么如何做到吧OMTM拆解到足够聚焦呢？

我来举个例子现身说法。

我刚入行的时候曾经从0到1做过一个社区类产品。那么对于这个产品的初期，KPI是增加日活跃用户数量，也就是DAU（Daily Active User）。

 

这看上去似乎没毛病，然而细想却发现这个KPI没什么用处：影响DAU的因素太多了，无法判断下一步到底该做什么才是对DAU最直接的影响。后来对KPI进一步细化到用户的次日/7日/30日留存，然而和DAU的问题一样，这个KPI同样不满足精准清晰、可操作、可实现三个条件。也正是因为初期没有形成明确的OMTM，功能表现无法量化评定，导致项目有段时间一直在漫无目的地不停开发新功能，试图对DAU或留存率产生影响。

 

现在回头再看这个项目，我会把KPI设定到每日发言用户率，即当日在社区内贡献内容的人数/当日活跃用户数，这才是最直接能影响用户DAU的核心指标，并且足够清晰、可操作、可实现。而事实证明，对社区类产品来说，用户参与深度才是最直接影响用户活跃度与粘性的关键。

反推这个确定OMTM的流程，其实是个不断拆解并筛选核心指标的思维模式，直到拆解到无法再次细分的层级为止，之后的层级会变成你的行动方案。如下图所示：

步骤2：追踪并分析行动指标

行动指标确定以后，你必须追踪并分析这些指标。追踪是指获取用户发生行为的路径数据，通常需要做的就是前端数据埋点。当然，如果不是从0到1的项目，你只需要查漏补缺。

分析则是帮你提炼出有价值的数据，并修正你的行动指标。数据分析和行动指标是相互影响的，正如前文中说的，你需要随着变化不断去调整需要增长的目标。

继续说那个现身说法的例子。

在这个社区产品中，假设OMTM已经确定为增长每日发言用户率，那么看看现在的数据埋点的追踪情况是否到位：

 

新用户打开产品后，是否追踪了新手引导展示完成率以及成功通过新手引导发布第一条内容的成功率？

新内容产生时，是否追踪了更新提醒的到达率、打开率以及跳转至对应页面的成功率？

做用户曝光时，是否追踪了该区域的展示率、点击率？

用户的发言被回复触发通知时，是否追踪了通知的到达率、打开率、跳转率以及再次回复率？

拿到这些数据以后，你可能会发现事情和你想象地不太一样，并且你也不太清楚问题该如何解决。没关系，并且没有一个增长黑客在刚开始的时候就能精准地找到解决问题的利器，你所要做的就是先认清事实，锁定问题。这件事本身就已经是非常大的进步了。

步骤3：利用现有优势寻求解决方案

想要找到问题的解决方案，不要漫无边际地发散思维，你需要聚焦到当前自身/团队的优势上。一般来说，你可以往这几个方面去寻找自身的优势，看看是否对当前的问题有帮助：

• 流量优势：一般适用于大厂的周边产品从母产品引流，或者创始人本身就有一定知名度，可以自带流量到产品；
• 资源优势：团队里有无法替代的资源，可能是人脉，可能是渠道，可能是内容，也可能是团队成员本身；
• 先发优势：在某个领域率先占领用户心智；
• 资本优势：有足够的资金支持你完成目标，或打压竞争对手；
• 成本优势：相比资本优势，如果你完成同样目标所耗费的成本较低，同样可以达到目的；
• 技术优势：领先于行业或竞争对手的技术能力；
• 垂直优势：其实属于另一种资源优势，但考虑到互联网的下半场，对某一个传统行业的垂直深入，将成为非常重要的优势。

这个步骤可能出现的场景比较复杂，在此就不展开了（比如我上文中举的例子，当时我们用的优势就是独家内容资源），只是需要你清楚从优势着手的意义：一方面，你需要最大化自身的优势去解决问题，这是最有可能成功破解问题的方法；另一方面，利用现有优势，可以帮助你省去前期工作的时间，快速启动。

步骤4：启动测试

在前3个步骤里，我们分别完成了定义目标、定位问题、确定解决方案，那么步骤4就要开始测试这个解决方案。在实际进行测试之前，需要注意如下几个问题：

1. 测试前要写清假设

写假设这件事情很简单，但事实上正式这个简单的步骤帮助你明确测试的目标和意义；

2. 不要把测试想得太简单

我知道很多公司的开发资源本来就紧张，很多需求都排期困难，这这种情况下很难调出一部分人力进行项目测试。这时候你需要获取领导的支持，确保相关同事知晓并理解这个测试项目的重要性，并且想办法优化测试方案，尽量简单、快速、有效；

3. 测试往往是失败的，要接受这个现实

很多时候你会发现测试结果无法验证你的假设，这很正常，推翻最初的推断并不丢人，你只需要换个方法继续尝试，直到找到能帮助产品进入爆发式增长的那个方案；

4. 失败和成功都值得学习

即便数据没有验证你最初的假设，但在整个测试过程中收集到的数据可能会帮助你以后进行其他的决策。

步骤5：测试

在进行测试方案时，并不是直接把方案开发上线那么简单。为了让测试能够尽量反应客观情况，你需要在开始测试时利用以下工具，完善测试本身：

1. 对照组

测试必须有明确的实验组和对照组，且对照组和实验组需要在范围、特征等方面基本相同。常用的选择测试组和对照组的方法：同一渠道的两组用户；同一统计特征的两组用户；两组同期群用户（关于同期群，以后会在公众号破壳(Pokeclub)中介绍并分析这一概念）；同样产品参与深度的两组用户；等等。

如果没有对照组，我们就很难判断测试结果到底是什么原因造成的。假设你发现社区在你投放优势内容进行冷启动后DAU出现大幅提升，你很难知道是你的内容投放策略生效，还是只是因为观测数据期间有一批人在你的社区里对骂了两天。

2. A/B测试

A/B测试是Growth hacking常用的测试工具，是在同一时间向对照组和实验组展示不同的方案，两组方案其他条件保持不变，只考察某一属性（比如图片的位置、按键的颜色等）对被试用户的影响。

A/B测试设计起来并不复杂，但结果可能会带来巨大的回报。

3. 多变量测试

A/B测试虽然简单好用，但对流量要求较高。如果没有巨大的流量作为支撑，很可能因为样本量过少而造成测试结果不准确，或者因为要测试过多元素，只能分成多个A/B测试，导致测试周期过长。

这时候就需要采用多变量测试方法，同时对多个属性进行测试，并用统计学方法剥离出单个影响因子与结果中某一项指标提升的相关性。

步骤6：重试

当你完成了一轮完整的测试，这时候你需要根据结果进行调整，再进行一轮测试，或者选择一个新的方法进行测试。Growth hacking工作流程的核心就是不断进行最小可行化产品的测试，快速测试，快速分析调整，快速迭代，从而不断接近目标甚至修正目标。

那么什么情况下我们要停止测试呢？有两种情况：一是假设已经被验证，那么接下来就无需测试，直接全量上线，冲击增长；二是发现在现有的条件和资源下，无法提供更好的测试效果，那么不如释放人力物力，到更需要的地方去。

但通常来说，增长黑客很难停止测试，毕竟增长黑客的信条是死磕到底，决不放弃：）