引言：关于KOL的运营需要在工作中慢慢摸索，缺少了KOL的品牌运营推广就缺少了与市场、用户直接对话的渠道和方式，因此，认识到KOL的价值，在实际工作中挖掘出合适的KOL，并通过有效的方法运维KOL，对于提升运营效率很有帮助。

作为一个优秀的运营推广人员，了解并认识KOL在品牌运营推广工作如何发挥积极作用，这也是运营工作发展至今提出的新要求。KOL的一句吆喝抵得上你不辞辛劳写出的营销方案，这再也不是言过其实吹嘘，毕竟一个叫李佳琪男人通过直播平台一分钟卖出14000支口红的事已经成为事实，可见KOL的力量有多大。

因此，当风口倾向于更多的KOL建立联系产生关系的时候，KOL就真成了香棒棒了，直到5月10号小红书的一条新规：品牌合作人准入门槛提高到粉丝数量≥5000，近一个月的笔记曝光量≥10000。这无疑是将KOL们一刀切，粉丝数量多的更火更红，粉丝数量少的越寡越淡。

我们不去分析小红书此举的原因，本文想说的是在有限的资源和条件下（KOL也分为能力大小，三六九等），如何更好地让KOL为“品牌代言”？

什么是KOL？

KOL：关键意见领袖（Key Opinion Leader 简称KOL）这是营销学上的一个概念，KOL营销即是目前比较新的一种营销手段，常见在各大知名社交平台。

通常被认为是指拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。

从传播学角度来看，意见领袖就是活跃在人际传播网络中，经常为他人提供信息，观点和建议，并向他人施加个人影响的人物。

简而言之，就是我们俗称的专家，某行业或领域内的权威人士，他们容易被认同，可以快速的被识别，并以才形成集聚效应。大如IG的王思聪“王校长”、小米的雷军；小到贴吧的吧主、某读书群的领读人等等，这些都可以称之为KOL。

除此之外，公众类意见领袖，如吴晓波、罗胖子这样的思想大V；产品的专家使用者，如先进医疗设备，著名医生使用后发表的对产品的积极看法；政策决策者，如政府官员和政府决策时听取的专家意见，等等，也都可以称之为意见领袖。

本文今天关注的KOL更多的带有网络属性，也就是常被提及的“网红”，但又不完全指向这一类人，因此文中还用KOL表述行文。

当然，KOL和用户运营中最高类的灵魂用户并不一样，灵魂用户往往是一个平台的经神领袖的存在，他的气质与平台契合，万众无一的存在。KOL不一定是灵魂用户，而灵魂用户往往也不会是KOL。虽然灵魂用户和KOL的运营手法想似，但灵魂用户的运营成本往往是KOL的数倍，这里先暂不过多解释。

个人认为KOL古来有之，如三国司马懿和其继承者一般，魏国之实权控制者，谋略于然，纵横阙和；如唐宋诗词歌赋喷发生机盎然的文人墨客一般，以诗词作对，以词曲吟唱，人生百态，涤荡古今。如清末改革先锋之戊戌六君子，头颅断，震中外，楷模，人皆称之，影响后辈。

只是社会属性各异，时代主题不同，今天的KOL更多是影响更多人的人，KOL的特征就是粉丝众多，有感召力，可以影响粉丝行为。

尤其是利用这种特质，并运用到品牌推广中，其产生的效果显著，KOL运营对品牌运营有很多好处。这将是接下来文章探讨的方向。

KOL运营做为用户运营环节中的一部分主要是以提升引流指标为依据的，也就是通过KOL进行流量获取并进行获客转化。有数据显示，KOL运营推广是用户运营众多手方式中效果最好的一个。因此，KOL运营做得好，对于其品牌美誉度和知名度的提高来说也可以事半功倍的效果。

2018年11月，王思聪在IG电竞夺冠后发起的微博抽奖，引爆微博话题，转发和评论人次双双超过2000万，IG的粉丝数量直接翻倍，从1610万飙升到3439万，更是形成了多个次级的传播中心，每个级传播中心大V的粉丝量都在百万以上，形成了名副其实的腰部KOL，并产生二次乃至多次传播。

这也是头部KOL裙带关系下和腰部KOL共同对事件产生的波澜壮阔的效应，足以为品牌的传播带来巨大的流量。

那么，如何将KOL引入到用户整体的运营过程中呢？这应该是事件之后值得深入思考的东西。

概括来说，引入KOL的过程，就是由浅入深的过程。

首先，不跟风不急躁，注意把控引入KOL的节奏。作为用户运营者，需要结合品牌需要把控好引入的节奏。具体来说，根据时机、品牌属性、用户群体属性、引入适合品牌角色的KOL。

如果在运营前期引入过多的KOL，会导致粉丝量被分量，KOL因为没有足够的粉丝量而失去激励造成流失。如果前期引入量过少，一方面因为过于专一而造成一部分潜在用户流失，另一方面也会为后期KOL维护造成一定的障碍。

如果品牌是针对年轻群体或者需要培育年轻的市场，就需要在KOL的引入上投其所好，这一点和品牌越来越多的引用流量明星进行广告宣传，有着异曲同工之妙。

其次，KOL类型选择非常重要！类似于大家印象中的门当户对，更是深层次的三观相符。KOL的活跃度高，能够快速和粉丝打成一片，为品牌带来集增的用户量，因此，三观正尤为重要，如果KOL前期虽然能跟大家打成一片，但由于其他原因与品牌产生意见相左时，用自己的影响力、权力干扰粉丝，对于品牌的影响将是灾难性的。

诸如2017年和2018年期间人设崩塌的艺人们，无论是大咖还是小鲜肉，每一次人设的沦陷都为其代理的品牌带来了不可挽回的经济损失，更是将原本品牌营销策划人员铺设好的品牌宣传路径全盘打乱，这个时候的品牌宣传可能更多的是品牌公关了。因此，更有戏谈称现在各大品牌资深运营经理都会关注几个狗仔大V，以求可以提前做预案减少对于品牌的波及度。

最后，这里，提醒一点，KOL的气质是需要和品牌气质是不谋而合的。

对于微博，目的是娱乐，KOL必须有趣好玩。

对于知乎，目的是知识付旨，KOL必须有料。

对于聚美优品，更需要的是美妆达人，而非肌肉型男。

对于KEEP,你总要找一个俊男靓女，而且还是身材有料的。

如何引入KOL？

营销中有一个长尾理论，说的是我们的文化和经济正在发生快速转变，经济的重心正在从数量相对较少的主流产品和市场便宜，而移向数量巨大的利基产品和市场。

言下之意，营销要针对在较大的细分市场中具有相似兴趣或需求的一小群顾客所占有的市场空间。大多数成功的品牌一开始并不在大市场开展业务，而是通过识别较大市场中新兴的或未被发现的利基市场而发展业务。

因此，引入KOL，遵循长尾理论，或许可以起到更好的吸引力。

简单来说拉新和培养。

拉新是最基础的手段，也是最稳固的方式。具体拉新的方法很多，但有一条原则就是一定要坚持，持持以恒，找到最适合品牌气质的，符合品牌定位的即可，通过这类KOL再深层次与品牌属性结合，以小见大的逻辑方式将品牌或者产品推向市场，推给用户，这里切记不要通过过度的推广和营销来获取短暂的品牌曝光度。

培养，注重的是KOL与品牌主的定位关系。简单来说，就是KOL不是你的员工，你更不是KOL的发号施令者，而是在品牌宣传推广的过程中，及时表达建议，修改推广方式，与KOL一起参与到品牌运营推广的全过程。这既是对KOL个人的肯定，更是从情感需求上建立与品牌的关系，只有自己真的喜欢并真心实意，才能保证KOL全心全意的与粉丝互动。

那么，当有了稳定的KOL与粉丝互动活动以后，还可以从哪些方面去挖掘KOL营销的潜力呢？

这里，KOL主动转发，应该是方向之一。KOL的主动转发对品牌推广至关重要，因为KOL可以让品牌信息实现破圈的传播，获得KOL的主动转发，品牌曝光会指数级增加。

因此，巧妙借助KOL的影响力，保持与KOL的良好关系，不失为一个好办法。

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5.2019年中国KOL营销策略白皮书！

6.KOL种草营销，做好这3点就够了！

KOL的发展伴随着移动互联网的三次热潮，第一时微信公众号掀起的自媒体创业，第二次是知识付费兴起，第三次是直播和短视频的当红。

随着社会化营销的发展，KOL逐渐被品牌看作重中之重。如果说品牌的营销策略矩阵是一个球场，那么，KOL营销越来越被当做“金牌射手”，KOL对于产品的带动力如同“临门一脚”。

那么KOL营销带货力究竟有多强？KOL营销有哪些门道？品牌应该如何制定KOL策略呢？我们从头部两个KOL说起。

李佳琦X短视频：屏幕即渠道，内容即店铺

李佳琦：“天不怕，地不怕，就怕李佳琦说OMG。”

2小时直播试色380支口红、5分钟直播卖掉1.5万支口红、1分钟短视频迅速种草N支口红的李佳琦，惊人的带货力从哪来？

口红效应下，差异化IP定位

全球经济的不稳定这一大环境下，“口红效应”凸显。在口红垂直领域内一直是女性的天下，男性通常连色号都分不清，李佳琦差异化出道，成为万千女主播中的“清流”，成功挖掘“她经济”，李佳琦的抖音粉丝用户近95%都是女性。

（数据来源：ADMASTER）

短视频电商的快准狠

除了定位，短视频电商优势成功助力李佳琦跻身超级KOL。竖屏的真实感和场景感结合李佳琦的日更频率，时长短、主题突出，成功获得平台赋能。

这种能量本质仍是粉丝经济驱动实现流量变现。这种粉丝经济的力量在垂直类美妆行业尤为显著。

>薇娅X直播：导购产品，更是引流信任

从16年张大奕两小时卖出2000万，到薇娅5小时卖货7000万，直播的带货力令人咂舌。于momo、林珊珊、ANNA、赵大喜、阿希哥、金蘑菇菇一众KOL更是让我们看到市场上从不缺乏带货力，直播电商是一支强劲力量。

运营流量就是运营人

7000万的销售额把薇娅带到了话题的风口。

薇娅viya认为“闺蜜”这个词是描述直播间里主播与粉丝关系最好的一个词语。因为闺蜜就是一起讨论买什么东西，一起聊八卦。

她强调与粉丝间的情感交流很重要，“要真正把粉丝当成家里人，当成闺蜜”。薇娅viya认为，直播隔着手机屏幕，首先要解决信任感的问题。

直播电商：品牌人格化场景

线上获客成本上升，店铺流量已经见顶，这时能够连接品牌、顾客、消费场景的导购就显得尤为重要，某宝直播的出现，本质是创造了一种新的信任方式。

经过多年的发展，KOL的活跃范围不断扩大，除了直播和短视频外，双微、垂直平台、公众号、涌现了一大批KOL，KOL营销的信任感和场景化传播说到底都是购买体验的丰富，KOL本质是作为品牌人格化的载体。

三千KOL取哪一瓢饮？如何搭建有机KOL营销矩阵

引爆、解读、分发各司其职

选择合适的KOL是KOL营销中最关键的一个环节，明星？垂直类KOL？娱乐KOL？该如何抉择？

除了要抓准KOL背后粘附的目标粉丝群体外，如何整合不同体量和类型的KOL，搭建有机联动矩阵，最大化传播效果，也是非常重要的营销策略。

（图片来源：ADMASTER）

从体量视角来看，头部KOL引流价值更大，腰部KOL性价比更高，而长尾KOL在内容分发和扩散上具有不可忽视的价值。

从类型视角来看，明星类KOL更加适合话题引爆，垂直类KOL更加适合深度内容解读，而泛娱乐类KOL则更适合营销信息的分发传播。

选择KOL是一场匹配赛

在选择KOL尤其是头部和宣明星代言一样，选对了一起上王者，选错了，一起小黑屋。价值越高，奉献越大。

在明星类KOL选择过程中，主要需将营销目标与明星人设、粉丝画像和热点动态三个方面进行匹配，进而筛选出更加合适的明星KOL进行营销合作。

媒体选择：传播、沟通or转化

KOL选择策略更多基于粉丝属性和个人人设，而媒体选择的标准则更加关注品牌方自身的营销目标。

一方面，不同媒体平台内容形态和互动形式等特征的不同，其擅长的营销策略也有所差异，另一方面，同一媒体平台的不同功能模块和场景，适合的营销目标也不一样。

（图片来源：艾瑞咨询）

不同渠道不同平台同样有着不同“个性”，有着不同的平台特性和合适的玩法。

（图片来源：艾瑞咨询）

现在最后：随着KOL营销在市场营销中的崛起，不久的未来，KOL营销选择更加垂直化，投放更加智能化，决策更加系统化是肯定的。随着这个行业变得更智能、更可量化、更稳健以及利润更高，KOL 营销的前景无可限量。

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5.KOL种草营销，做好这3点就够了！

6.如何评估KOL营销做得好不好？看这5点！

作者：M360内容中心

来源：媒介360

最近和朋友聊得最多的，就是KOL运营。很多人认为KOL运营就是找大咖背书，事实上并不是这么简单。今天，我将详细和大家聊聊，什么叫KOL运营？

1. 什么是KOL

KOL，关键意见领袖（Key Opinion Leader）。通常被认为是：拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。

简单来说，就是在某个领域拥有一定影响力的人。大如锤子科技的罗永浩、小米的雷军；小到贴吧的吧主、某读书群的领读人……这些都可以称之为KOL。

而KOL最大的两个特点是：有粉丝基础，能影响粉丝行为！

那到底该怎么做KOL运营？别急，在这之前，我们先说说，为什么要做KOL运营？

2. KOL运营的好处

一切运营手段，都是以提升用户指标为目的，而KOL运营是其中比较高效的手段之一，如使用明星来吸粉，大咖分享来促活等等。

这里，我们按照付费和免费的模式，来介绍几种常见的KOL运营场景：

花钱的：

• 微博和抖音早期使用明星进行拉新；
• 英雄联盟每年举办LPL比赛，利用选手来促活；
• 得到等知识付费产品，利用KOL的影响力促成你的付费；
• ……

不花钱的：

• 天涯猫扑等社区论坛利用KOL进行促活；
• 百度贴吧通过吧主和小吧主来管理贴吧；
• 游戏公司通过头部玩家来产出游戏攻略；
• ……

相较于一些常规的运营策略，KOL运营做得好，往往会事半功倍。那么，KOL从引入到流失的整个生命过程，我们分别应该采取什么样的运营逻辑呢？

我们以社区类产品为例，来进行深度的分析。

3. KOL的引入

3.1 引入节奏把控

不同时期、不同用户基数的产品，需要结合自身的需求程度，去把控引入节奏。

• 前期引入的KOL过多，供过于求，内容缺乏足够的粉丝互动，KOL会失去创作的激励，引发流失。
• 前期KOL引入过少，供不应求，用户看不到自己喜欢的内容，引发流失。

当然，并非所有金字塔头部的KOL都是好的，也并非金字塔底下的KOL不值得花时间，适合才是最重要的。

3.2 KOL类型把控

气质相符！气质相符！气质相符！

粉丝量多的KOL不一定适合你，垂直领域的小KOL对你价值可能更大。

• 对微博来说，我的目的是娱乐，那么我的KOL必须有趣好玩；
• 对于得到来说，我本身是做知识付费，那么我的KOL必须有料；
• 对于KEEP来说，我的KOL是健身达人而不是那些美妆大师；
• ……

不管你是引入还是培养，一定要注意，KOL必须契合你的产品。想象一下，当抖音上全是关于考试培训的KOL，官方还大力扶持……画面太美了，我想象不下去。

3.3 引入的方式

KOL引入又分为外部引入和内部挖掘。

内部培养的KOL忠诚度高，流失少，而外部引入的KOL需要花费较多时间和产品进行磨合。所以我们更倾向于内部的挖掘，当内部无所需的KOL的时候我们再从外部引入。

下面，我们分别聊聊这两种方式如何去做：

（1）外部引入

引入流程：明确引入KOL的目的——列出备选KOL人员名单——准备相应的合作方案——寻找联系方式——商谈合作引入。

明确目的：我引入KOL的目的是什么，拉新，促活还是转付费？KOL引入之后希望他们做什么？明确了目的之后，你才可以去列出想要的KOL。比如：你希望快速获取一批新用户，这时你更倾向于找粉丝量多的。而如果你需要的是转化，那么你需要的是粉丝忠诚度更高的。

列出备选人名单：明确目标之后，我们需要列出备选人名单，此时你需要收集备选人的资料，包括但不仅限于个人信息，粉丝质量信息（PS：需要注意，如果KOL离开现有平台，粉丝是否还在），候选人偏好等信息。

合作方案的选定：合作方案中，需要明确告诉KOL，需要他做什么，他可以获得什么。

一定要注意对方的诉求，现在很多KOL，已经无法单纯用钱去打动。每个人的时间精力有限，如果当前的情况过的很好，而转移平台需要重新开始，收益却只是钱，为什么要折腾呢？

所以很多时候我们和KOL合作，不仅仅只考虑钱的问题，还需要考虑KOL的其他诉求，如个人品牌、平台扶持等。

拉KOL要坚持：当我们什么都准备好了，开始去拉KOL时，你会发现很多时候你都会碰钉子。

可能你发过去方案石沉大海，微博私聊一直是未读状态。但我们不能放弃，微博微信找不到人，就去垂直社区找，去群内找等等。

整个过程中最重要的是坚持，一次找不到换一个，一个方案不行换一个方案。当然如果时间要求较高的，而且预算充足，也可以直接通过专业的经纪人去找到你想要的KOL。

内部挖掘：通常要寻找有一定影响力，并且内容产出较高的用户。

当前他是什么样的不重要，重要的是你可以将他打造成什么样的KOL。举个简单的例子，某个用户可能当前非常活跃，但是产出内容质量不高。而另外一个用户内容产出较高，活跃度不高的，我们则更倾向于培养后者，活跃度你可以去提升，而内容质量你只能小幅度帮助提升。当然也要看用户实际情况来进行判断。

内部挖掘的时候需要找到其亮点，且这个亮点可以通过你的方式来进行包装放大。

到此为止，我们已经成功地引入了一批KOL ，那么，接下来我们该如何去维系这批KOL，并帮助他们更好地成长呢？

4. KOL维系

目前常见的KOL维系都是社群或者是单点联系。

针对KOL如果使用社群的方式进行沟通联系，最好是根据KOL的类型分类建立社群，便于同类型KOL间更顺畅地交流。如果自身的KOL用户较多，最好在产品上可以给这部分用户一些特殊的通道，如游戏内通常有VIP专属板块，电商类的平台的大卖家后台等。

建立好信息的沟通渠道后，我们需要建立KOL档案。

（1）KOL档案

KOL的运营工作一定要精细化，而精细化的运营需要你对KOL非常了解，这时候，我们就需要一份KOL档案。

为什么要给KOL建档案？就像你为了追一个女孩子，你会关心她喜欢什么东西，喜欢哪个明星，喜欢吃啥等等，之后投其所好，这样追到女孩子的成功性会更高。

KOL运营也是同样的道理，平时不仅仅是利益关系，而是让KOL觉得你是真的在关心他、帮他实现他想要的内容。同时，KOL档案对于公司来说是一笔非常大的财富，一份好的KOL档案集，除了能帮我们更高效的工作对接外，对于日常优化KOL引进工作，也会有很大的帮助。

KOL的档案通常会包含以下内容：

个人信息：姓名，电话，微信，联系地址个人档案等。

业务信息：这类KOL属于什么类型的KOL，自身带大概多少粉丝，影响力如何，在哪一个方面比较有影响力。

比如说：知乎上找用户A做KOL，那么可能就会增加用户A写过书，XX企业的创始人，在产品和运营方面有一定的影响力。同时个人比较擅长的是运营的节奏，内容运营等方面。有了这些信息之后，针对性的可以组织一些活动，如组织个内容运营的大咖分享专场，就可以找用户A去做这些事情。

KOL在平台的信息：KOL档案中需要记录该KOL在自身产品上的情况，用于后续的运营判断。

如用户A虽然在产品和运营方面有影响力，但是在知乎上没人找他，那么后面我们需要考虑是否把用户A从我们KOL行列中剔除，不再给他享受特权。

KOL在其他渠道的信息：通常一些KOL不会只在一个平台进行合作，那么我们还需要了解我们的KOL在其他平台的表现。

同样的例子，用户A在知乎不怎么回答问题，但是发现在悟空问答上回答问题很积极，那么我们后面就需要进行对比，来调整对用户A的运营策略，是增加物质激励，还是通过精神激励促进其产出。

当然还有一些其他的内容也可以加进档案中，如KOL近期的一些动态，个人的性格等内容。主要是方便后续更精细化的运营。如用户A近期要生孩子，那么我们是不是可以送个婴儿车给到用户A作为一个小礼物。

在档案中，用户需要进行分级、分阶段，当前的用户影响力或者是价值在什么水平，当前所处于的阶段，我们针对这类用户是采用哪种方式进行赋能？针对不同层级的KOL，调用的资源、使用的手段也是不同的，在档案中我们需要将这些信息都记录到位。

简单理解，KOL运营是先给到KOL想要的东西，之后让KOL产出我们想要的内容。而给到KOL什么，则需要你不断去了解KOL的需求，去接触沟通分析，这是一个长期且考验耐心的工作。

（2）设立规则

建立好档案后，还有一个很重要的步骤，就是设立并告知规则。

设立规则的目的是为了避免出现一些意料之外的事情，影响到用户或是造成KOL流失。一般情况下这个规范在合作之初都会说明，但最好额外制定一个KOL和产品之间的互动规范说明。

举个例子：KOL遇到问题可以及时找到我们的运营人员，不得发布有损产品形象的言论。KOL和用户之间产生冲突，请及时与运营人员沟通，否则取消相关的特权和福利等内容。

另外有一个特别说明的点是，平台设立的惩罚性的内容，针对KOL千万不要设立特权机制，避免造成自身用户流失。

在设立规则的时候抱着一个目的：我们引入KOL是为了更好的和产品一起服务好我们的普通用户，而不是服务KOL。

5. KOL初期运营：赋能成长-形成影响力

初次引入的KOL，为了更好地发挥其影响力，我们前期都会进行包装、赋能。在推出亮相之前，预先设计正面的形象。

包装：通常在内部挖掘一些KOL的时候，我们会去挖掘这小部分KOL的亮点，加以包装。

如咕咚上，产后辣妈坚持锻炼，单纯这个点无法形成KOL的效应，那么我们可以包装几个点，如：励志，苦情戏等内容，这样可以更好地打动用户，形成一定的影响力。最初的猫扑，也存在较多这样经过包装的用户，如筷子兄弟，小月月等。

KOL赋能：作为运营方，你必须对你自身产品非常了解，而KOL对他自己领域的内容非常了解，这样你们的结合，才能够发挥最大的威力。

你需要给KOL说明他该如何在你的平台上获得足够的影响力，包括但不限于部分专业技巧上的辅导，以及平台上一些产品功能的实现，甚至于说开放部分数据，让KOL更好的进行产出。

如抖音引入部分KOL的时候，不仅仅是说：你拍个视频，我给你流量就完事了。视频具体怎么拍，服装怎么搭配，你的受众群体是什么，他们更喜欢什么视频等等，这些抖音的运营都会给到对应的KOL。

作为 KOL运营，你要做的不仅仅是引入，更多的是陪他一起成长。

资源倾斜：当万事俱备的时候，你需要给这些KOL资源倾斜，让其真正在自身平台形成影响力。

除了流量倾斜，甚至不断地去制造关于KOL的话题热点。就像李健刚去好声音的时候，好声音在第一期第二期给了更多的画面，同时也不停地制造李健的“学霸”属性和段子手话题。

只有当KOL在产品上形成影响力后，你才可以通过KOL运营去影响自己的用户。

6. KOL中期运营：合作深入-价值体现

1. 排他约束

当KOL已经形成影响力后，我们需要建立排他约束，我们付出了资源，也付出了其他情感上的东西，这时我们需要从语言和书面上要求我们的KOL用户制定一个排他的标准，如果KOL心猿意马，肯定是不可取的，应该及时止损，终止合作。

有了排他约束之后，我们就可以放心去进行更好的深入合作，给予更多的资源投入。

1. KOL激励和策略调整

KOL形成影响力后，我们一方面要给予KOL激励，包括物质激励，精神激励等。同时也需要不停地去调整你和KOL合作的一些策略。比如：前期你给那个辣妈设定的苦情戏，后来发现KOL自身不喜欢，那就尝试调整为励志方向，去测试粉丝反应。

同时，你整个的激励也需要随着KOL的不同去设定不同的内容，比如：初期的KOL给精神激励即可，中期有一定影响力的给一定的物质激励，当形成非常大的影响力的时候，你需要给到的是更多的利益，包含打造IP、粉丝运营等。这个时候你的策略也需要调整，从最早之前的给予，到最后面的利益捆绑。

就像很多知识付费产品，我可以采用买断的方式，也可以采用分成的方式。而你需要做的则是针对不同阶段，不同影响力的KOL给予不同的激励，让其更好的活跃起来。

KOL价值体现：

• 当我们的KOL形成了较大影响力后，这时就是我们前期投入的回报时刻；
• 如果我们希望拉新，这时可以利用KOL发起好友邀请赛；
• 如果我们希望社区活跃，这个时候可以利用KOL进行话题带动；
• 如果我们希望用户付费，这个时候让KOL去进行背书宣传；
• ……

这里要注意整体的运营节奏，不要刚有了影响力就马上进行变现，这样很有可能会毁了你辛辛苦苦培养出来的KOL，也会让你的用户渐渐流失。

当然，只有当KOL给你带来了价值，给了你想要的东西的时候，你才算运营成功了一小步，但很多时候这个回报都是后置的。

7. KOL运营后期：留存你的成果

在KOL运营后期，我们更注重KOL的留存，自己辛辛苦苦培养起来的KOL，要尽可能留住，产出更大的效益。

不过有一点需要看开，KOL始终会走的，我们做的，只是让这部分KOL留在自己产品上的时间更久，获取更多的回报。

通常我们有两个手段：利益捆绑、情感维系。

（1）情感维系

我们在KOL引入之初就建立了KOL的档案，这份档案贯穿整个KOL运营工作，因此非常重要。

在KOL运营后期，需要借助之前建立的档案，了解当前KOL的情况，之后投其所好，送小礼物，在重要日子进行问候等。这里最重要的是，让KOL感觉你很用心。

情感维系中最重要的是真心去做，而不是为了KPI去做。人与人相互交流，是否真心、是否用心都是可以感受到的，而你对他的细节了解，会让他觉得你很用心。

（2）利益捆绑

和KOL进行合作的时候，提前考虑KOL可能流失的情况，在合作方案中规避掉。如使用分成的方式而不是买断的方式，使用持续活跃的方式而不是一次性爆发的方式等。

当然最好可以让KOL参与到平台的运转中，让他留下更多的东西在平台上，如他的粉丝。让他依赖平台，离开平台这些影响力都会消失，这样会让KOL留的更久一点。

8. 结尾

很多时候，KOL运营和我们现实中谈恋爱很相似，你要去了解她，逗她开心，给她好处，也会约法三章，在困难中一起成长。只是我们在KOL运营中，是一个人和多个人谈恋爱，当然，这更考验运营者的能力。而在这个过程中，你需要做到的是细致，细致，再细致。

KOL运营会比常规的精细化运营要求更高，而如果想成为一个优秀的KOL运营，你需要比其他人更细致。

在实际的运营过程中，你可能会遇到很多的问题，有些你能轻松地解决，有些没那么容易解决，但你可以记住一个准则：我们引入KOL最终目的是一起服务好我们的普通用户，而不是我们一起服务KOL用户。

愿你在KOL运营的道路上，把自己，变成业内的KOL！