作为目前品牌方市场推广的主要手段，网红营销的好处大家都清楚。可能会有人说，网红营销谁不懂，我要是有钱投网红，早就投了。

在这里需要给大家普及一点，并不是所有的品牌投放都会选大网红，如果你每次投放都只选大中型网红，那可能是对网红营销有所误解了。网红大并不代表效果一定好，在如今网红翻车的事早已屡见不鲜了，数百万的推广费用却只换来几个订单，这就是盲目选择大网红所带来的后果。

当前网红大致可分为两种：KOL和KOC。

KOL：关键意见领袖（Key Opinion Leader,简称KOL）是营销学上的概念，通常被定义为：拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。

KOC：英文全称为“Key Opinion Consumer”，即关键意见消费者，一般指能影响自己的朋友、粉丝，产生消费行为的消费者。相比于KOL，KOC的粉丝更少，影响力更小，优势是更垂直、更便宜。

KOL和KOC的区别：

1、粉丝量的差异

KOL粉丝量较多，往往数十万、百万甚至千万，KOC粉丝量少，数百到数万不等。

2、思维差异

KOL的思维站在行业角度，KOC的思维站在用户角度。

3、ROI差异

KOC虽然粉丝量少，但是ROI高，KOL粉丝量高，但是ROI低。

网红等级：

Elite：头部网红（百万粉丝以上）

Macro：大网红（10万~百万粉丝）

Mid-tier：腰部网红（2.5万~10万粉丝）

Micro：小网红（1万~2.5万粉丝）

Nano：纳米级网红（1千~1万粉丝）

一个头部KOL的一次营销推广花费往往需要几十万美金，但同样的价格足够与50+KOC 进行合作。因此在海外，腰部和尾部KOL与KOC更加受到品牌的喜好。

目前越来越老练精明的品牌在选择网红时，不再一味地选择动辄带来千万流量、位于KOL金字塔塔尖的名人、明星，而是开始挖掘覆盖受众可能只有几万，甚至几千人的KOC。KOC虽然粉丝少，但由于他们聚焦一个细分领域，与粉丝的距离更近，更接地气，也更能带动粉丝的参与和互动。

从用户关系来看，KOC与普通用户联系得更加紧密（KOC可能本身就是普通用户的一员），在发布内容时更能够通过同理心来影响其他用户。而KOL有时因为商业合作的原因，发布的信息并不受用户信任。随着Z世代的崛起，年轻用户也越来越不盲从KOL的推荐信息。

那么对于中小企业而言，选择KOL还是KOC？

在实际应用中，我们发现大多数品牌更愿意在营销时选择“KOL+KOC”组合营销模式，让KOL和KOC相互配合，制造出营销爆点。在品牌营销中，KOC实现口碑传播，完成品牌种草，而KOL实现话题影响以及高效的消费转化，这两个角色在营销链路中是缺一不可的。国货品牌花西子的崛起，燕窝品牌王饱饱的出圈就是最好的案例。

当然，在选择KOL和KOC进行营销之前，品牌的硬实力才是第一位。能够达成品效销三效合一，其前提一定是品牌产品本身拥有足够高的竞争力。品牌硬实力够强，才能够让KOL和KOC的分享以及传播更加真实化，才能够更好地完成种草以及转化，最终达成品效销三者合一。

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海外网红营销怎么避免假网红？

作者：NoxInfluencer 海外网红营销

来源：NoxInfluencer 海外网红营销

如今随着电商行业的不断发展，人们更喜欢在网上“种草”商品，也习惯了网上购物，特别是如今短视频和直播行业正火，得到了不少消费者的喜爱，除了明星、网红直播以外，“柜哥柜姐”直播更是如今新潮流；本文作者分享了关于此现象的分析，我们一起来了解一下。

在这个“全民种草”的时代，互联网无疑是最大的催化剂。随着互联网营销红利的持续见顶、消费者免疫力的提高，“种草”的专业度和信任度正遭受着冲击。

“种草”虽快，“真香”却很难，如何跳出恶性“种草”循环圈，增加粉丝粘性和留存度、忠诚度，不做一锤子买卖，成了平台、品牌方乃至每个达人都焦灼于思考的问题。

对于平台和品牌而言，核心要面对的是IP内容的持续拉新力和供应链的持续竞争力两大挑战。

在很长的一段时间，IP内容基本分布在明星、网红、博主、企业家，他们在公域撬动流量，在私域撬动关系，品牌方反而离消费者越来越远，KOL（关键意见领袖）已然从桥梁变为一堵难以推开的重墙。

漂洋过海，短短两年就侵占了中国互联网营销半壁江山的KOL概念，是否已经过时？

一、从种草到转化，传统思维需要变一变

好产品能不能成交，需要经过品牌、营销和销售三个阶段。品牌是一种心智的预售，预售一种主观认知，产品好，品牌弱，带来的问题是，酒好但是巷子太深，就像一个高薪但木讷的程序员在婚恋市场不受欢迎一样。

营销弱，带来的问题是，无法规模化获客，把认知预售变成线索；销售弱，带来的问题是，无法批量完成最后一步的转化力。

在此逻辑下，由于互联网图文、视频的高度发达，既能创作内容、又能凝聚粉丝的KOL成为了产品推向用户的一个枢纽。

那些活跃的KOL们，一起带火了一个又一个品牌……种草逻辑同时完成品牌、营销和销售，相比于当年的硬广时代，通过关键意见领袖以更直观、更亲民的产品展示进行安利，自然更受消费者的信赖与喜爱，这也是KOL能极速发展的重要原因。

今天的消费不再只是以品牌为中心，而是由KOL（关键意见领袖）、朋友推荐、算法推荐和品牌共同构建消费决策的四大维度。吸引消费者眼球的方式，正在越来越多。

也因此，不“种草”，无商业。

但互联网营销在成长的同时，消费者的消费观念也在日渐完善，单一群体、单一形式的种草逻辑已经满足不了消费者的购买需求，KOL营销力开始初现疲软，营销转化率持续走低。

而“头部KOL垄断问题严重”、“市场空间被大幅挤压”等互联网在红利见顶后进入沉淀期的问题也逐渐凸显了出来。

万事都怕“过犹不及”，KOL的发展到今天用这个词却再贴切不过了。当垄断出现，一叶障目就不再只是个成语故事。

在这个信息时代，占领了更多的信息优势及流量空间的头部KOL们的持续内卷对于全平台内容创作者的生存空间都是极具打击性的，而于品牌、于平台，头部KOL的不断膨胀也弊大于利。

于内容创作者个人，早期流量红利已被瓜分完全，现今市场结构趋近稳定，行业生态不革，很难有新人出头之日。

于品牌而言，长期游走在IP内容和供应链之间的大多数品牌，由于IP不归自己所有，导致流量获取要不断投入成本，而供应链的竞争又走向价格战，导致生存空间也不断被挤压。

品牌渠道拓展反而变难，粘连性反而被弱化。

于平台而言，KOL的私域流量在无限扩张的同时，公域流量空间正在被挤压。平台辛苦运营却是为少数人做嫁衣，而很多更优秀的内容创作者只会越来越难被看见。

于整个大行业来说，一个良好、有序、尽可能公平的竞争环境才会促进良好的行业生态发展，正如“为有源头活水来”，行业本身需要源源不断的新鲜血液。

最近看到一种全新的“种草”模式——“KOS”，正在走出一条不一样的互联网营销之路。

二、从KOL到KOC到KOS，一字之差，天壤地别

KOS——“Key Opinion Sales”，关键意见销售，特指具备专业销售能力及大量垂类行业、品牌知识储备的强内容创作者。

不难看出，KOS相比于早期的KOL（关键意见领袖）、前两年流行的KOC（关键意见顾客）相比，KOS最独特的就是其“柜员”及“导购”属性，换言之就是其对于产品的“销售转化”属性。

而这个属性又为什么恰能够助力KOS成为互联网营销生命里下一个风口期呢？原因就在于其特定的专业性和转化度上。

拿抖音上比较有代表性的KOS——@骆王宇来说，多年柜哥经历让他的视频行业干货满满，极具专业性，抖音粉丝数高达793.2w，曾连续四周位列“星图”种草榜榜首，据不完全统计，单条视频最高带货量超过1300w，可以说是商业价值TOP级。

正如其个人简介所言，一切努力是为了降低粉丝的试错成本，那些曾经在线下为我们积极服务过的柜哥柜姐，如今以一种更新颖、更简洁的形式来为消费者进行一如既往的专柜服务，无疑是戳中了消费者的爽点。

抛开略头部的KOS不说，雅诗兰黛集团旗下知名彩妆品牌MAC就已抢先孵化了自家的品牌KOS，玩出了品牌营销新思路，以更直接的方式与消费者进行更高粘性的互动，品牌KOS已然成为了MAC的专属消费者沟通媒介。

比如比较有代表性的蜜桃啊然、RayRay爱睡觉等都是MAC旗下优秀的柜哥柜姐，入驻抖音后涨粉量喜人。他们这样一批人正在逐步成长为MAC品牌独家的腰部KOS。

对于达人个人而言，品牌一线的服务经历、销售专业知识的储备、柜哥柜姐的职业身份无疑都是获取消费者信任与关注的利器。

而对于平台来说，KOS是具备更低风险、更高能力的优质“种草官”，优质IP内容的长效输送者。

同时，他们也与平台互利互生，有着更强的相互依赖性和粘性，平台赋能KOS成长，KOS拉新用户反哺平台。

对于品牌方来说，他们是具备更垂直的专业知识储备和种草能力的那批“精英”，是品牌方与消费者对话的最佳桥梁，更是品牌进行自我渠道新模式拓展的最佳助力者。

同时，对于整个大行业来说，帮助行业上游共同孵化具有内容创作能力的员工，塑造“普通线下柜员——KOS”的角色转换，为行业找到从内容到流量到销量的突破性新链路，必然是积极的、革新的。

互联网时代下，营销策略日新月异，从渠道为王的“黄金档抢占”到“KOL风暴盛行”再到“KOC朋友式”营销，仅仅不过三五年的事情，互联网营销的链路和端口也在不断的优化中频频发生改变。

当各大平台清一色的腰部KOC被商业同质化愈发严重后，不仅影响了消费者和KOC的信任危机，更影响了消费者与平台的粘性，而KOC的诞生恰恰就在于“信任背书”。

恰与之相反，KOS大大弱化了朋友式的营销，也没有KOL所敛取的大范围流量加持，但他更专业、更精准、更垂直，某种程度上综合了KOL的“专家性”和KOC的“亲民性”的腰部消费意见领袖。

KOL、KOC的疲软也预示着营销行业新风口的到来——KOS，正当时。

KOS时代已至，如何打响“亮相”第一站，KOS又为何根植抖音平台来进行全网辐射？

有人戏谈：在抖音，没有不可能。

为何KOS都是根植抖音平台？抖音有着更智慧的流量分发模式。抖音去中心化的流量分发模式并不会形成对于某一个创作者的倾斜，而是基于优质的内容被看见的可能性进行流量分发。

这样的流量分发逻辑使得更多的创作者能站在“同一起跑线”上进行内容创作，一方面使平台拥有更多对优质内容的运营空间，另一方面也让更多的普通人能够逐步被看见。

三、KOS，能为品牌带来什么？

依托于抖音强大的内容生态和商业体系，3月26日，抖音联合雅诗兰黛集团旗下知名彩妆品牌MAC发起了“KOS101”，柜哥柜姐来出道活动，KOS概念也被首次提及。

活动持续了整整一个月，近百位柜哥柜姐各显神通，在带货比拼的同时也为无数消费者带来了很多美妆干货知识，而这种借助信息差进行降维营销的方式往往是消费者切实能感受到受益、想要买帐的。

因此，活动从开展到结束，不仅将KOS概念彻底打响，其主办方之一雅诗兰黛集团旗下知名彩妆品牌MAC也获益匪浅，每一位KOS的内容创作的传播都是MAC品牌的一次隐性辐射，在获得好口碑、高覆盖、强声量的同时，不仅抢先行业发展了自家的KOS，还在活动中获得了极高的转化率。本次KOS活动总共产生近600万GMV，可谓回报远高于投入的大丰收。

在这一个月里，无数的柜哥柜姐通过自己的努力被看到，而其中的人气选手@双人徐更是全程火力全开，活动短短一个月涨粉超30w！最终也不负众望斩获了KOS101的总冠军。

不得不说，因为KOS101活动的出现，让更多的人有了被看到的可能性，也让更多的优秀创作者有了可盼之期。

四、KOS这趟车，为何非上不可？

1. KOS将是种草带货发展的必然趋势

仅仅只靠几名初期吃尽流量红利的头部达人，决定行业是阻碍性、破坏性的发展。

而KOS是不同的，骆王宇、崔佳楠等头部达人之所以可以作为种草意见领袖中的常青树，恰恰就在于其对于品牌的无限接近性，某种意义上他们的柜哥柜姐身份增加了品牌与他们的粘性，更增加了他们与消费者的粘性，同时也助力了品牌与消费者的粘性增长。

他们是垂直于某种特定品类的精英销售人员、种草人员，因此更受消费者的信赖，消费者对其有着更高的忠诚度。

某种程度上来说，KOS是一种人设IP、品牌和供应链的高度合一，破解了过往人设IP、品牌利益完全脱节的尬局。

2. 品牌需要培养自己的意见领袖

在很长一段时间，营销世界里往往只有两类“人”：品牌与用户，就像营销的定义，营销就是品牌将合适的信息通过合适的渠道传递给合适的用户。而现如今，信息传播更快更广，但同时品牌的意见出口反而更难。

就如同雅诗兰黛集团旗下知名彩妆品牌MAC此次借助KOS101爆款事件来孵化了一系列自己的KOS一般，品牌只有培养自己的强意见领袖，才能在在自身与消费者心中搭建更好的桥梁。

3. KOS大势，流量潜力巨大

拿抖音联合雅诗兰黛集团旗下知名彩妆品牌MAC发起的“KOS101”活动来说，本次活动#KOS101#话题播放量超过2.2亿次。

不得不说，不论是从关注度、还是粉丝点赞评论的活跃度上来说，KOS的流量潜力和商业价值都是非常引人注目的。

未来，KOS是否能够持续引爆，其商业价值是否经得住实践考验，还需要品牌与平台的深度运营来共同实现，而最终KOS、品牌与平台方或将迎来三方共赢的局面。

机会留给开拓者，红利更是如此。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

作者：Dake

责任编辑&值班编辑：君莫笑

KOL如何通过“卖课”获得百万收入（上篇）

在这个竞争激烈的社会，不学点什么感觉就要被同龄人远远抛下了。因此近几年，各种课程不断涌现，你总能找到你感兴趣的课程。那么，作为一个KOL，如何通过这个机会做好课程运营呢？

一门课想要卖出包括引流、转化、服务&复购3个重要环节。

不过这里面涉及的细节太多了，我就抓这3个环节里关键要点说一说。

一、引流

创造了一门课之后，首先要思考它要去哪里上架，用户要怎么买？

是直接在KOL的公众号里跳转小程序购买（比如借助小鹅通售卖），还是选择什么渠道来分销购买？

那么展开第一个问题：选择什么渠道？

1.1 渠道

1.1.1 了解渠道概况

有的渠道既是课程承载的工具，也是高流量的争夺地。

有的渠道就更偏向工具属性，流量总体偏低而且不一定分给你。

你可以通过360指数、百度指数等查一下渠道概况。

1.1.2 寻找合适你目标用户的渠道

比如千聊、荔枝，主打女性成长。

腾讯课堂、网易云课堂、主打职场成长。

那么这两类渠道的用户就会有着明显的差异。

那怎么知道渠道用户的情况？

最简单的方式就是看这个渠道首页放什么内容以及靠前几个类目是什么。

千聊靠前的几个类目分别是：变美、职场、家长课、生活，那这其实就很明显是在服务女性用户。

腾讯课堂靠前的几个类目分别是：技术、设计、电商，那这就是在服务职场人群，包括它自己主打的slogon也是职业培训、考试提升在线教育平台。

1.1.3 二八原则选渠道

渠道不是越多越好，你选择的课程设计逻辑的不同，对渠道需求度也不同。

如果内容消费逻辑，那确实需要铺渠道。

如果是学习交付逻辑，那就要把重点花在某一个重点渠道上做深度合作，其它渠道只是做辅助。

渠道说完了，再来说第二个问题：怎么做自媒体？

一般KOL不太可能刚开始就有钱做投放或商务合作。

通常是以公众号或视频积累原始用户量（俗称涨粉），然后再考虑怎么引流。

这两种方式KOL自己就能做，而且容易起量，接下来展开来说。

1.2 自媒体

1.2.1 公众号

公众号涨粉大体有2个方向：一是传统的内容涨粉，二是进行活动涨粉。

内容涨粉：因为我之前没怎么做过新媒体运营，这里就不班门弄斧了。大家想要深入了解，可以通过新榜、西瓜数据，找到你目标用户对标的排名靠前的几个公众号，分析它们的内容规律，然后应用自己的内容上。

活动涨粉：我也是没有什么特别牛逼的案例经验。

1.2.2 视频

首先提一下做视频的重要性：

• 无论是短视频的抖音/快手,还是中视频的西瓜/B站，它们本身的用户体量就很大，覆盖用户群体也是很广的，所以只要你的内容有价值，你就能找到为你的内容付费的那一拨用户群体。
• 一条中等优质的短视频播放量可高达几百万，这如果是从传统的投放角度来说，几百万的播放量投放价格少则几万多则几十万，所以做短视频对于KOL来说是最省钱的投放方式。

那怎么做视频呢，怎么才算好的引流视频呢，引流过程是如何的呢？

我以一个具体案例来配合说明以上3个问题。

案例拆解：Momself抖音号内容分析。

解答第一个问题：怎么才算好的引流视频呢？

1.2.2.1 查看数据情况

Momself抖音平台开了两个账号，一个公司号，一个个人号。

发布的作品量和获赞量基本持平，但从粉丝量来看，个人号明显好于公司号。

其一说明在抖音平台大家还是更喜欢关注个体发声的内容，而不是公司。

其二个人号有黄标，显示是职场自媒体，说明人群定位很清晰。

我统计了崔璀个人号里，获赞量最高的5条视频，发现其中，3条高赞视频是在给职场人建议、2条高赞视频是在说女性面对的问题，均符合目标人群定位。

1.2.2.2 估算成本收益情况（简称ROI值测算）

抖音的商品橱窗只上架了两个商品

• 《崔璀-5天定位优势计划，找到你的不可替代性》，9.9元，已售1143份
• 《引爆你的优势力线上训练营》，1499元，已售32份

第一个属于引流课，第二个属于正价课。

用户在抖音橱窗买完引流课，会进入社群，由运营人员进行转化。

估算收益：

引流课GMV=抖音引流课销量✖引流课客单价=9.9✖1143≈1w

正价课GMV=抖音橱窗GMV+抖音引流社群转化GMV

=抖音正价课销量✖抖音正价课客单价+抖音引流课销量✖社群转化率✖社群正价课客单价

=32✖1499+1143✖10%✖2000

≈27w

（我购买了它们的课程跟完了引流课全程，测算的社群转化率是10%，平均社群正价课客单价是2000元。）

估算成本：

视频主要两个人对话形式展开，没有复杂的特效，所以涉及的人力估算。

1个脚本、1个拍摄&剪辑、2个演员（占用时间有限，可按工时换算）、2个社群运营人员（因为牵扯到后续转化，但有的是兼职，成本还可以再降）

抖音号是2020年4月开始拍，7月开始正规化，至今不到7个月时间，人力成本按照半年算。

我查看了杭州以上4个岗位的平均薪酬，总人力成本不会超过20w。

ROI值：收益28w➗成本20w=1.4，ROI＞1，可持续做。

其次抖音视频号最重要的收益不是来自抖音橱窗的直接收入，而是它给Monself公众号导了多少流，而转化沉淀在公众号的用户才是重头戏。

回答第一个问题：ROI值大于1，算好的引流视频，可持续做。

解答第二个问题：怎么做视频呢？

了解视频平台特性：

不管做视频的目的是什么，得先要让平台上视频火起来，那就得先去了解这个视频平台。

像抖音这类视频平台app都有创作者服务中心或者创作者学院，跟着看一遍就能大体有个了解了。

了解目标人群特性，找一个痛点一直打：

• Momself定位的是职场人群和女性人群
• Momself针对这两类人群的痛点是
• 职场人群——颠覆认知；女性人群——与你共情

这里以最高赞《给职场新人的5条建议》视频来做分析：

结合脚本内容得到以下分析结论：

• 3-4句话讲一个小道理——节奏短平快，符合抖音平台特性
• 在汽车里，以两个人对话形式展开——模拟下班后同事之间的抱怨和吐槽
• 说话语气、状态、包括穿搭都符合角色定位，A创业女老板，B职场新人——给人憧憬感，“我也想成为这样的女老板”
• 视频下方有40秒倒计时——有很强的催促感，告诉用户别着急划走，只要40秒我就告诉你5个特别有用的道理，不妨留下来听一听
• 对话逻辑：提出问题—新人错误回答—老板表示否定，给出正确回答

当你其实仔细想想上面的对话，哪怕是职场新人，有多少人是真的不知道二八法则呢，所以这个错误认知其实是在为正确认知做铺垫的，抓住的是用户渴望解决职场问题的心理，然后用新知去营造期望，关注我或者跟我学你也能给像我一样去解决视频里提到的问题来引导用户。

回答第二个问题：怎么做视频呢？

Momself的视频做到了：

• 符合平台特性：短平快
• 满足职场人群需求：渴望解决职场问题
• 针对用户痛点：颠覆认识满足用户愉悦感

解答第三个问题：引流流程是怎么样的？

以Momself为例，看整体的引流流程。

从看到视频到进入社群，用户总共走了9步。

再来看几个关键步骤的影响因素：

• 第1步到第2步影响因素：视频播放量，视频的引导性
• 第3步到第4步影响因素：课程头图、课程标题、用户评价、课程详情页
• 第6步到第7步影响因素：是否会短信拦截、验证通过率

我的整体感受：

• 用户路径太长了，要完成的事情太多了，建议优化
• 等待验证这个环节强烈建议使用社群工具，Momself用的个人号而且上班时间早10晚7，用户体验感非常不好

二、转化

常用的转化手段有两种：直播转化、社群转化

直播转化：

直播转化抓的点都是用户的冲动性

那怎么刺激用户的冲动型，你会经常在直播中听到这4句话

1. “这个课内容很好”
2. “这个课讲师很知名”
3. “这个课不贵，或者超值”
4. “这个课优惠立马就要结束”

而这4句话就是高转化率非常重要的原因。

社群转化：

社群转化抓的点是社群服务。

在小课转正价课的社群服务里有以下4个关键要点：

1. 与用户建立信任感，包括对公司介绍，对课程介绍、社群规则、听课相关问题
2. 督促用户消化小课内容，包括借助打卡工具提醒用户听课，催交作业以及作业批改
3. 提供加餐内容，给用户超预期，并在加餐内容中反复提及正价课的好处，促进第一波转化
4. 优惠限时限量，催促用户立即购买，同时利用购买订单截图强刺激转化

不管是社群转化还是直播转化，有一个非常重要的武器就是标准工作流程，俗称SOP

比如社群转化中，社群内要发什么信息、什么时候发、在哪些群里发，这些最好都提前准备好，或者有一个规范模板，这样会极大地提高社群运营的工作效率。

三、服务与复购

服务：

一般教育产品的服务会落在社群服务上，而社群服务会主要落在以下3个方面：

1. 帮助消化理解课程内容
2. 在课程交付环节（作业）做深度加强
3. 资源的对接和交换

这块主要是人力的跟进，就是需要有人负责社群基本维护和氛围建立，有人专门负责用户消化理解课程，有人负责用户写作业批改作业…不管这些人是全职还是兼职，都必须落实实处，以最后用户对课程的评价或口碑来规范工作人员。

复购：

复购背后是用户对产品的依赖，重点是要做用户的分层运营和用户生命周期管理。

拓展1：个人品牌

从卖课角度来看个人品牌的话，我的看法是：短期抓引流抓转化，长期抓个人品牌。

拓展2：兜底策略

兜底策略意思是在说你现在的资源和人力能承接多大的用户量，再说直白点就是不要贪。

因为课程毕竟是教育产品，它不像商品，用户买完了交易就完成了，它需要用户消化，去用心感受和体验课程带给TA的价值。

个体不如机构有那么多的人力和资源，那就不能做了吗？并不是。

我所接触的KOL，大多带2-3个助理，也能把事情做得很好。

• 如果你选择内容消费逻辑，那就低单价高销量，轻作业轻社群，重点做流量
• 如果你选择学习交付逻辑，那就高单价低销量，重作业重社群，重点做转化
• 如果你选择技能展示逻辑，那要你重点卖什么，如果卖基本原理，那就是遵循内容消费逻辑
• 如果卖实操细节那就高单价低销量，那就遵循学习交付逻辑

举例来说，比如选择学习交付逻辑，那么一定是需要运营人员协助用户进行转化的，以及运营人员深度服务的。比如通常1个运营所能承受的转化用户数大概就是400-600左右，具体转化率要根据行业平均水平来看，有的是4%有的高达30%，但再怎么样都是有一个极限的，所以不要过分要求用户量越多越好，而是根据现有情况进行相应匹配。

截至目前，关于个体或者说KOL如何通过卖课获得收入的部分就已经全部说完了。

作者：云朵

来源：云朵不完美

QuestMobile数据显示，美妆类KOL Top榜，李佳琦（1.13亿）、完美日记（1.06亿）、兰蔻（1.05亿）、瑜大公子(0.71亿)、冰老头（0.68亿）；时尚穿搭类KOL Top榜，娃娃每晚7点（1.45亿）、大璇时尚搭配（1.44亿）、闪闪（0.99亿）、超级丹（0.72亿）、聂小雨（0.65亿）；明星名人KOL Top榜，杨迪（1.90亿）、郑恺（1.85亿）、陈赫（1.72亿）、王祖蓝（1.38亿）、欧阳娜娜（1.25亿）。

从榜单也可以看出，基于流量变现的商业模式，网红、KOL的运作江湖已经形成了产业链，并且渗透到了实体产业，目前国内的MCN机构中，签约KOL超过100个以上的机构占比1.2%，51-100个的占比2.4%，这两类头部MCN机构分割了约30%的活跃用户数，相比之下，超过6成以上机构签约不超过5名KOL，活跃用户数占比仅15.3%。换个角度看，可以更清晰看到MCN的头部效应未来将会进一步集中：

在目前Top20的 MCN机构，合计占据了月39.9%的活跃用户，其中，无忧传媒、古麦嘉禾、贝壳视频、新偶文化、papitube位居前五，活跃用户占比分别为5.6%、2.8%、2.7%、2.5%、2.4%，整体KOL的粉丝量级，54.2%的KOL粉丝少于100万，粉丝超过5000万以上顶级流量的KOL仅占2.4%，而且，中长尾KOL的粉丝流失还在不断加剧，残酷啊……再来看看不同类型平台的KOL差异化表现：抖音主打音乐、舞蹈、生活方式；快手跟抖音类似，不过游戏、时尚类更强势；

微博目前依旧是娱乐内容的大本营，明星名人、影视娱乐抢占了大部分关注；小红书在“晒生活”上面表现强势，主打美妆；

微信公号依旧是偏私域流量属性，企业、教育、金融财经相对比较多。这种不同的区隔造成了粉丝差异，比如小红书、微博

的KOL粉丝8成以上为女性，快手则是7成为男性……

好吧，如何联动KOL、提升带货转化？不妨看报告。

1、KOL商业生态逐渐完善，MCN带动下的生产机制加剧竞争

1、KOL从基于平台流量的变现方式逐步发展为稳定的经济生态，形成完善的上下游产业链，并且受到资本助推

2、MCN已形成完善的孵化KOL的组织架构，在运作中实行淘汰制，选拔出流量与粉丝上升的KOL做重点运营和商务对接

3、MCN已出现头部聚集效应，TOP20的MCN签约KOL数量占据总体的比例超过三成

4、目前超过6成的MCN机构签约KOL数量不超过5个，但中小型MCN仍然试图抓住网红经济的机遇

5、基于工业化生产的KOL生态中，不同层级的KOL均面临流失用户的生存危机，头部KOL在留存粉丝中具有优势

2、百花齐放，不同平台的KOL释放差异化影响力

1、不同平台各有千秋，呈现出不同类型KOL的行业价值

1.1 抖音：基于算法推荐的短视频平台，有强烈的音乐基因，促使音乐舞蹈、生活方式类KOL更强

1.2 快手：同样为算法推荐的短视频平台，除音乐舞蹈外，游戏和时尚穿搭类KOL较为强势

1.3 微博：基于热点推荐和转发机制的内容体系，成为娱乐类内容的大本营，明星名人、影视娱乐类行业KOL的最为活跃

1.4 小红书：“种草”属性促使晒生活类的KOL强势，美妆类一路领先，摄影、健身相比其他平台表现亮眼

1.5 微信公众号：基于社交关系的算法推荐使得生活方式类KOL具有优势,私域流量的属性也为企业、教育、金融财经类KOL带来机会

2、各平台头部KOL的用户画像

2.1 小红书、微博头部KOL覆盖8成女性用户，快手男性更多，抖音与微信男女比例较为平衡

2.2 微信与整体接近，其他平台24岁以下年轻人居多，小红书头部KOL的年轻人比重最高

2.3 各平台头部KOL的用户在地域差别上不明显，快手在下沉地区更有影响力

3、KOL探索多元化商业模式，“网红经济”稳步前进

1、不同类型KOL借助其优势拓展不同商业模式

1.1 KOL将内容与流量转化为商业机会，在广告与电商领域中发挥作用，少数头部的KOL还可进行IP开发、自建品牌以及其他行业相关服务

1.2 品牌通过在不同平台与匹配的KOL合作，借助KOL的流量与内容实现品效合一的传播效果

1.3 时尚穿搭类KOL以通过直播销售服装，面向中低消费能力的用户，通过低客单价商品打造成直播间爆品

1.4 美食类KOL自建品牌电商或线下店铺，将用户从内容的受众直接引导为产品消费者

1.5 二次元形象的KOL受到年轻用户的喜爱，以IP授权的形式，通过与企业、品牌打造联名款，实现双赢

关键意见领袖（Key Opinion Leader,简称KOL）是营销学上的概念，通常被定义为：拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。

词语来源

在营销学上，为各厂家宣传的专家或权威被称为“关键意见领袖“，通常被定义为：拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。

与“意见领袖”不同的是，关键意见领袖通常是某行业或领域内的权威人士，在信息传播中，他们不依赖其自身活跃度，也容易被承认和识别出来。

引用示例

把可以扮演不同“价值角色”的人叫做“关键人”，这些人中，其意见具有核心影响力的人即为“关键意见领袖”。“关键人”和“关键意见领袖”是销售过程中价值形成和交换的源点，他们是销售工作的着力点。 [1]

[2]  KOL作为移动互联网重点关注的人群，不同的KOL有着独特的人格属性和内容特质，通过对其受众画像的洞察，能够帮助品牌营销挖掘更精准的商业机会。

典型特征

第一是持久介入特征：KOL对某类产品较之群体中的其他人有着更为长期和深入的介入，因此对产品更了解，有更广的信息来源、更多的知识和更丰富的经验。

第二是人际沟通特征：KOL较常人更合群和健谈，他们具有极强的社交能力和人际沟通技巧，且积极参加各类活动，善于交朋结友，喜欢高谈阔论，是群体的舆论中心和信息发布中心，对他人有强大的感染力。

第三是性格特征：KOL观念开放，接受新事物快，关心时尚、流行趋势的变化，愿意优先使用新产品，是营销学上新产品的早期使用者。

对于B端获客来说，微信生态是很重要的一个环节。本文作者从微信生态出发，结合实际案例对 KOL 招募的全流程进行了梳理分析，与大家分享。

我发现，对于 B 端来说，微信生态内的获客有很多相似和共通之处，这说明其中是可以提炼一些规律和可复用的方法的，遂之产生了复盘整个「体系 + 项目」的想法。再来说说微信生态为什么对于 B 端获客很重要？

以 B 端的企业官网为例，5% 的注册转化率算是平均水平，大量用钱砸过来的客户流失。

但鉴于企业级服务购买周期长及购买决策者多的特性，在官网上一看即走的客户，现在不购买，不代表他将来不购买；现在不是决策者，不代表他将来不是决策者；现在没有需求，不代表将来没有需求……

这些好不容易品牌打出来的、花钱买过来的、对产品有一定兴趣的潜在客户，就这样白白流失掉岂不是很可惜？

如何持续的触达、培育、孵化这些潜在客户，避免被竞对抢占先机，对于 B 端企业来说就变得尤为重要。而就国内来看，邮件、短信的触达率着实“感人”，微信生态无疑是目前最好的选择！

SaaS 微信生态获客系列文章第一篇，先从 KOL 开始。

下图为 KOL 招募的全流程图，由于这一过程涉及的环节及细节众多，主要选取了其中最重要的四个部分展开。

1. 企业级 SaaS 招募 KOL 的作用在哪里？
2. 如何低成本招募到近百位 KOL？
3. 为 KOL 设计一套具有仪式感的全流程
4. 六个维度的评分体系助力 KOL 持续运营
5. 总结与思考

企业级 SaaS 招募 KOL 的作用在哪里？

根据 SaaS 微信生态获客图中， KOL 的位置，我们可以看到，在整个体系中，除了成为线下活动的讲师储备库，KOL 的作用还主要有以下 3 个：

1. 提供优质内容

对于企业级服务来说，要么深耕于某一业务（像CRM、财税管理、OA 协同等），要么深耕于某一行业（像零售行业、电商行业、餐饮行业等）。这就需要内容运营人员具备一定的行业和业务沉淀，才能写出有价值的内容。

有些行业可能还好，但像金蝶旗下这款产品所在的财务领域，要指望一个工作小几年的运营写出关于财务领域方面的深度文章，几乎是不可能的…

所以高质量内容的难产也是 B2B 行业普遍存在情况。如何借助外部的力量，生产有深度、有价值、有吸引力的内容，KOL 就能发挥很大的作用。

2. 提供可信背书

我们在做新项目启动、活动（特别是裂变活动）的时候，KOL 背书是很重要的一个部分。

像我们做的财会黑卡裂变（之后的系列文章会写），一个 KOL 就能带来上千的量，对于我们裂变活动的传播来说是非常重要的。

另外，之前我写过的一篇《0成本2天裂变50个群的8条大白话经验总结》里也有提到，KOL 也是做为裂变海报必备的八要素之一。而裂变海报将影响你整场裂变的 80% 甚至以上！

3. 成为强有力的产品推荐人

不管是财务领域的 KOL，还是其他领域，其共同领域的好友肯定都不在少数。甚者有的 KOL 还有自己的公众号等自媒体号，拥有一大帮粉丝。

对于财务这种专业性的软件来说，购买之前询问相关KOL 或者朋友，是必不可少的获取信息途径之一。KOL 在被询问的同时，推荐好的产品，同时还能拿到部分收益，何乐而不为呢？

但前提是我们有一套收益公开透明，能做到实时跟进提醒，并且具有游戏化思维的推荐系统。

如何低成本招募到近百位 KOL？

1. 明确 KOL 需求，转化为「可提供权益」

关于招募 KOL，我们需要从 KOL 的角度出发，他们的需求是什么，我们给出怎样的权益才能吸引到他们。不像吴晓波那样的超级财经 KOL，我们招募的 KOL 是亟待提升自我品牌，希望实现更多自我价值的小 KOL。

在通过与我们现有的两位财务专家沟通，及线上访问了50+中级以上的财会人员后。我们将总结出的需求转化为可提供的权益，形成了我们的招募海报。并且结合会计的历史，我们把这些 KOL 称为「大当家」。

Tips：不仅是各行各业 KOL 的需求不尽相同，同一行业 KOL 的需求也都不尽相同。这就需要我们通过调研或者访谈去了解 KOL 想要的到底是什么，与之给出对应的后续运营方案。

我们在调研和 KOL 的正式运营中会发现，有些是想要借助平台扩大个人品牌的影响力、有些是单纯的想赚钱、还有一些真的就仅仅是单纯享受分享带来的乐趣……

2. 设计一场赏金瓜分，借助同行吸引同行

我们本次 KOL 的招募，总营销费用不到一千元。通过自有渠道（官网、产品内、微信公众号等）和一场赏金瓜分活动，带来了上千的总报名和一百多优质报名。虽然我们官网、产品的流量都很大，但是由于产品线众多不能准确定位会计群体，而且产品内的运营位也不显眼，导致自有渠道的报名量占比不足 20%。而通过赏金瓜分活动带来的量占比超过 80%，而且大部分都比较优质。

关于赏金瓜分活动

1）活动参与者

财会裂变群中招募的一批「财会赏金猎人」，本次活动为第一期，也是作为以后每次分销性质活动的启动人群

2）活动规则

活动参与者，通过公众号的任务中心，生成自己的专属文章，传播人数 >=20 人，即可瓜分总额 1000 元赏金。

为了让参与者有更多瓜分奖金池的机会，本次活动设置为二级传播，也就是说通过活动参与者传播出去的文章，朋友点击进入的数据算活动参与者的，如果某朋友顺便转发活动参与者的文章，这个朋友带来的传播数据也是活动参与者的

3）活动时间进度条

• 4月8日晚7点30介绍活动规则
• 答疑时间
• 4月8日晚8点赏金活动正式开始
• 全程保持每天早中晚最少一次群内播报排行榜（营造紧张氛围，带动更多参与者）
• 4月10日晚9点活动结束
• 次日晚9点前发放所有赏金（赏金结算及时，为下次活动赢得良好口碑）

4）奖金瓜分规则

按传播人数Top 10：梯度瓜分赏金的70%，每人得到的赏金=700*传播人数/Top 10总传播人数（元）

剩余参与者：平分赏金的30%，每人得到赏金=300/剩余参与者数（元）

5）借助工具

致趣百川的会员中心，每一位活动参与者都可以通过公众号，生成自己的专属微信文章，发布出去，后台可以实时看到每一位活动参与者的传播数据

为 KOL 设计一套具有仪式感的全流程

仪式感的赋予，应该要贯穿 KOL 项目自开始的每一个环节，毕竟我们招募的是某行业/领域深耕多年的大咖。一来显示我们对 KOL 的重视，二来让 KOL 有参与其中的自豪感。这里选取整个流程中最重要的三个环节展开：

1. 极其严肃的谈判流程

根据《影响力》一书中的，承诺一致原理。事前进行谈判，让 KOL 做出某种承诺，对于我们事后开展工作都会无形中顺利很多。

谈判前，根据我们自身的需求，事先准备好一套谈判话术及流程，与 KOL 一对一对，线上或者语音进行都可以（语音的效果会更好）。

对于谈判未通过的 KOL，我们会表示遗憾，并且会告诉他还会有机会，作为我们的备选 KOL；对于谈判通过的 KOL，我们会恭喜他从 xxxx 名竞选者中脱颖而出，并且进行接下来的合同流程。

部分谈判话术示例

2. 具有法律效应的签约合同

对于谈判通过的 KOL，我们会进行合同的签约。该合同会通过法务部的审核，很清楚的罗列出甲方、乙方的各项权益及承担的相应职责。通过具有法律效应的合同，一是 KOL 对我们提供的权益吃了一颗定心丸；二是能排除一部分抱着试试看心态的 KOL，三是能有效减少意外情况、失信事件带来的损失。

3. 统一进行的开营仪式

KOL 签约完毕后，我们会给每一位 KOL 发送一份写有专属名字的邀请函，邀请 KOL 在特定时间参加我们的开营仪式。

在开营仪式中，我们会先发一个大红包，提前让各位KOL 准备好自我介绍，群内互相认识，互捧一波。（我们招募的 KOL 有很多都是资深财务，拥有CPA、ACCA等证书）

然后语音系统的介绍整个项目，并且发送参项的实操手册，然后再就是答疑时间。群内大咖多，各位 KOL 自然也就越高兴，再次得到参项的自豪感。

部分实操手册示例

六个维度的评分体系助力 KOL 持续运营

招募过来已经正式运营的 KOL，享受了相应的权益，当然也要对应相应的奖惩机制，才能够更好的维持该项目的运营。我们会通过相应的权益，从六个维度去评分，每个月会出一张 KOL 的排行榜海报，来进行相应的激励与淘汰和重新选拔。

关于评分体系

1）知名度

指大当家产出的内容（课程、文章、线下活动等）全渠道推广当月/季/年曝光量占分：15 分

计算方式：实际曝光量/10 万(每月)x15备注：总曝光一次 2 万

2）魅力值

指大当家产出的内容（课程、文章、线下活动等）全渠道推广当月/季/年报名人数

占分：15 分

计算方式：实际报名人数/3000(每月)x15备注：每节课月平均报名数 3000 左右

3）粉丝数

指大当家所分配微信社群的粉丝数

占分：20 分

计算方式：粉丝数/300×20

4）活跃值

指社群在线天数；包括小当家（关于大当家、小当家属于社群金字塔体系内，会在接下来的文章内详述）

占分：25分

计算方式：在线天数/30(每月)x25

5）帮帮值

指当月/季/年问答小程序回答数

占分：15分

计算方式：回答数/30(每月)x15

6）变现力

指当月/季/年大当家所得收入

占分：10分

计算方式：变现值/500（每月）x10备注：初期盈利点不足，所以分数比重较低

总结与思考

整个 KOL 项目下来，前期做了巨大的准备工作的，包括各个环节与细节的把控。目前国内的 To B 公司，办线下活动、线上课程等，很多地方都需要 KOL 站台，我们做的只不过是把 KOL 当成了一个项目去做，花了精力去持续性的运营。来保证我们自己可以有计划、有节奏的进行一些事情。通过这个项目，也得到了一些经验：

1. KOL 内也要进行分层

有些文笔好、有些演讲能力好、有些喜欢在社群内活跃。针对不同的KOL，后续也要给到相对应的运营方案。

2. 不能让 KOL 面面俱到

整个项目 KOL 们的核心指标应该只有一个，这也和确定北极星指标一样。由于我们的评分体系各个指标权重几乎一致，导致 KOL 们其实不太清楚自己的工作重点。

3. KOL 招募推文可以更标题党

我们 KOL 的招募推文是“财会人竟然也能当网红？”，如果写成“如何成为副业年入百万的会计？”之类的标题，或许会更具有吸引力。

4. 做到实时给 KOL 反馈

一个月一次的排行榜影响不是太够。虽说每次 KOL 产出内容其他 KOL 在群内都会点赞，但针对每一次 KOL 产出内容得到的效果，我们其实可以及时的在群内告知情况，以带动更多的 KOL 产出内容。

作者：罗公籽

来源：公众号：流量研究社

关于KOL的讨论在今年营销行业火了两次，一次是之前说KOL已死，取代它的是KOC；一次是“蜂群流量造假”事件，瞬间把KOL刷流量的陈年旧事又推到了风口浪尖。

今年电商直播带货也特别火，不断爆出的李佳琦、薇雅带货数据，让品牌商家都沉不住气想要跃跃欲试。关于这些头部的带货主播讨论的行业文章也层出不穷，有人说是时势造英雄，有人说是英雄造时势。

作为这个行业的一员，我看了很多，也学了很多，期间自己也亲身实践过。

于是，想把所有这些整理一下，便有了以下这些文字，取名为“行业真相”，算是总结。

1. KOL和主播是有区别的

电商直播的兴起，让很多卖货的主播开始走进了大众的视野，比如像淘宝的李佳琦、薇雅、快手的辛有志、抖音的牛肉哥等等，但我一直觉得这些卖货的主播和我们平时讲的KOL是有区别的。

KOL更像是内容创作者，他们在各自领域输出有看点的内容，比如知识、段子、情感鸡汤、漫画、影评、穿搭等等；而主播更像是销售，他们靠的是对产品的讲解和推销技巧，以前在线下商场可能是一对一销售，现在在网上可以一对多。

KOL和主播从某种层面来说，都能带货，因为他们都是在粉丝群体中都有一定影响力人，但前提是要看你对“带货”怎么理解。

2. 带货分为种草和销售两种

“带货”，应该是最近一两年才兴起的一个词，现在大家谈“带货”，想到的基本上是那些电商主播“一分钟卖了多少”、“一场直播下来成交额达到多少”，更多是偏向于直接销售层面的带货。

但我觉得带货其实有两种：一种是像上面说的直接带销售，另一种是种草类的。

我查了下百度百科里对“带货”的解释是“指明星等公众人物对商品的带动作用，明星们对某一商品的使用与青睐往往会引起消费者的效仿，掀起这一商品的流行潮”。这里说的带货的结果是“掀起这一商品的流行潮”，并没有说“购买潮”。

比如你找了KOL推广你们家的产品，最后虽然没有直接带来明显的销量；但是发现产品在社交媒体的讨论量、在淘宝的搜索指数、店铺的粉丝量、指定SKU的加购量、收藏量这些指标都增加了，那这些算不算是带货呢？当然算。

3. KOL带货更多是在传播和种草上

前面在第1点的时候，我们讲到KOL和主播从某种层面来讲，都是能带货的，只是看你对“带货”的理解；再结合第2点，带货其实分为直接销售和种草两种。

我觉得KOL的带货更多是在传播和种草上，而不是像电商主播一样可以直接带销售，因为上面也有讲到KOL本质还是内容创作者。

广告营销圈知名KOL姜茶茶曾自己爆料，她利用自己强大的影响力试图帮某袜子客户带货，结果只卖了4双。茶茶写广告圈的段子那简直是信手拈来，偏偏10万+，但卖货真不行。

讲这个点的原因是，想要告诉那些手里有一定预算想试试“带货营销”的朋友，在投放之前心里有清楚的目标和预期，如果你明确就是要收割销量，那么去那些找电商主播做直播，效果绝对会比去站外找些KOL好；而如果你的目的是做种草，比如刚上市的新品，想要迅速获得消费者的认知、试用，那么就可以试试找些像微博、小红书、抖音等平台里的KOL做做话题传播、好物推荐这些。

4. 目前KOL和品牌的合作大部分还处于卖广告位阶段

KOL相比于传统广告媒介，最大的优势在于KOL做的是内容营销，可以用沉浸式的内容去影响消费者，而不是单纯的广告曝光给他们。

当然，这些都只是我们脑海里设想的用KOL做营销的理想状态；而事实上，目前KOL和品牌的合作大部分还处于卖广告位阶段。

拿大家最熟悉的例子，很多KOL都会先讲一大段有趣的故事，最后一百八十度大转弯来个广告，号称是“神转折”，而有时候这个转折跟前面讲的故事根本就是没有关系的。这其实还是好一点的，至少前面的内容有可读性，可以吸引用户看到最后的广告植入。

而有些时候是品牌方直接把现成写好的稿子，只是给KOL发送而已，满篇都是讲自家产品哪里哪里好，也根本不考虑这个KOL以往发的内容风格调性。KOL呢，为了恰饭，也就照着发了。

这就是所谓的内容营销？跟卖广告位有多大区别嘛？

真正的有效的内容合作应该是KOL基于自己一贯的内容定位、行文风格，把品牌信息有机地融合一篇文章里，这样KOL也不用偷偷摸摸打广告还担心粉丝会取关，品牌的信息才不会单纯地被当成广告被忽视。

当然，这个说起来容易做起来难，我目前看到新氧和丁香医生两个公众号在这方面做得不错。

以新氧为例，公众号里大部分会以娱乐圈某某明星的长相来切入，然后会结合自己在整容方面的专业知识给出分析建议，最后再植入自己的广告。

5. KOL有分为“真人”号和“机构”号

市面上的KOL整体有两种类型：一种是“真人”类，一种是“机构”类。

所谓“真人”类，倒不一定是这个KOL一定要真人出镜，而是有固定的人设形象，比如有品味的穿搭博主、段子手、职场博主，个性一点的KOL还会体现自己的“三观”；“机构”类的，比如：xxx排行榜、xxx清单、xxx话题榜等等这些，这类号通常粉丝数非常高。

“真人”号和“机构”号的KOL，通常可以配合在一起用，“机构”号用来打广度，“真人”号用来打深度或者好感度，如果预算不多，更建议选“真人”号。

6. 虚假流量，有时候是甲乙方的共谋

前段时间爆出的“蜂群流量造假”事件，对业内人说，其实再熟悉不过了，因为这是一场甲乙方的共谋。乙方为了把KOL卖个好价钱，需要刷单；甲方为了达成KPI，好去给只会看数据的老板交差。

据说10个头部自媒体里有7个在刷量，网上一搜“刷流量”相关关键词，各种服务公司表明这已经形成一条稳定的灰色产业链。

什么时候虚假流量会终结，那就是当营销行业不再只看表面的传播数据，更看重内容本身好坏的时候，而这个时候行业可能需要重新洗牌。

7. 鉴别KOL有没有刷数据，看下面粉丝互动就知道

行业里刷数据的多，告诉你怎么去鉴别刷数据的方法也很多，有各种工具让你去看各种参数。但我觉得有个最简单的办法，只要在这个行业1年以上都可以做到，那就是看这个KOL发的内容下面的互动。

互动包括：评论、转发、点赞这3个核心的维度。转发和点赞量，很好刷，完全是按量计费；对于评论，就没那么好刷了，如果下面一片都是赞美怎么怎么好的三言两语，然后这些评论本身都没有赞的，那八成都是刷的。

8. 除了传播数据可以刷，销量也可以刷

如果说刷流量已经是行业里大家都秘而不宣的事实，那刷销量可能还是有些人不知道。

没错，我很早的时候，有一次在某宝里买东西，然后店家私信问我，要不要做“私活”；我说啥私活，他跟我说就是你在我店里付款买东西，然后退款给你，到时发货的时候会发一个空包裹给我，只要签收确认就可以。我当时有点懵，觉得是个骗子，就没理他。

后来，我才知道这就是传说中的“刷单”。

现在这已经是很多商家都会做的事了，目的除了在产品详情页那显示的已卖出xx件这个数字外，还为了提升产品或店铺的搜索加权。

现在有些大的直播带货也或多或少会用这种手段，有的甚至幕后有个“刷单”团队，为的就是向商家展示一场直播做下来卖出了多少。

作为商家的你，先别急着高兴，要看过几天通过直播购买的退货率怎么样，如果10个种有5个以上退货，那很可能说明这个主播在刷单。

9. KOL在大部分平台必须要交“过路费”，这也是造成KOL价格高的原因

现在KOL在平台上发带品牌植入的内容，都需要交“过路费”，不然粉丝是看不到的。

以微博为例，这个过路费除了购买“粉丝头条”这个硬性费用之外，最好好需要买“粉丝通”、“热搜”等等各种微博付费产品，这样你的内容才会有流量，不然发出去的内容再好，都传不太出去。

这样的做法，除了抬高了品牌方在购买KOL的费用之外，也无法衡量这个KOL的效果，因为到最后根本都不知道是KOL本身粉丝影响力，还是微博付费流量作用才带来的效果。

10. 微博很久没有产生流行语了，这跟它在KOL筛选机制不无关系

上一条提到微博，那我们就继续来聊聊微博。

不知道大家有没有发现，微博好久没有自发产生什么流行语了。“我太难了”，“我这该死的魅力”，“有钱人的生活就是这么朴实无华且枯燥”，这些全国老少爷们都经常挂在嘴边的土嗨俏皮话，大都出产自快手和抖音。

也许你会说这跟短视频崛起有关，没错，一方面确实是。但我还觉得，这跟微博本身在KOL筛选机制不无关系。

上一条我们大致讲到，现在KOL在微博上获取流量的核心方式就是砸钱，不砸钱，你的内容就会石沉大海，这样导致的一个结果就是，微博上的KOL在产出内容方面不再有多少追求，给品牌打广告也就是这是流水账一样的内容，没有多少自己的看法。

11. 甲方拿到的KOL报价，都必定是经过好几手之后的价格

上面有一条说到现在KOL的价格非常贵，其实除了要给平台交过路费之外，更多的是最后甲方拿到的KOL报价，都必定是经过好几手之后的价格。

少一点路径的是：MCN公司——广告公司——甲方，多一点的可能在MCN公司这一环节就转了好几手了。

这每转一手，都是需要加利润在里头的啊，最后自然就贵了。

怎么办？

最好是能从MCN公司那直接购买KOL，甚至直接自己跟KOL谈。当然这比较少，但也有，比如像B站上有一些UP主，可以直接私信聊。

12. 买不起头部的KOL，可以选择一些“小而美”的KOC

前段时间火了一个词，叫KOC。这为品牌提供了另一种选择，当你没有那么多预算来买头部的KOL的时候，可以考虑一些“小而美”的KOC，其实也叫腰部的KOL。

这“小而美”主要体现在他们可能没有那么多粉丝，但是每条的互动量（转发、评论、点赞）却很高。这种KOL往往存在一些用户黏性非常高的平台里，也叫强关系平台，比如以文艺角落自称的豆瓣、以二次元文化著称的B站等等。

13. KOL、主播带货模式有这么三种

1）直接销售产品

这种比较适合电商主播，以销售转化为目标。“口红一哥”李佳琦和淘宝带货女王“薇娅”，就是最具代表性的案例。

这种模式合作计费的方式又分为一口价、保底价+CPS和纯CPS 3种。通常建议用“保底价+CPS”的方式跟主播合作，一方面可以对上架的转化率有保证，另一方面也不会有太高的提点要求。

2）种草优于销售

这种就比较适合我们常说的KOL，上面第3点也有讲到，KOL最大的作用是传播和种草方面。超强种草机小红书上集中很多种草KOL，例如美妆护肤博主们在讲授或者分享自己化妆和护肤技巧的时候，安利产品真正做的润物细无声；

3）“假带货”，真PR

本质是事件营销，只是借助KOL的影响力加速事件的发酵。通过事先策划在短时间内制造高销售额的爆炸性新闻，达到大范围信息传播的目的。

这个模式下销售是否真实发生，已经不重要了。比如黎贝卡之前有个惊人的“带货记录”：100台售价28.5万的MINI限量车，在5分钟内全部被抢空，50分钟后所有订单都完成付款。我觉得这极有可能是一场有“预谋”的“假带货”真PR事件。

14. 「货好不好」是带货的最重要前提

现在关于怎么做到带货有各种各样的策略建议，其实带货最重要的前提是「货好不好」。货不好，即使主播有再好的口才，再强的感染力，也卖不出去；就算卖出去了，后续也会有各种各样的客诉。

再拿之前“蜂群”事件里的甲方来举例，看看他卖的货是什么东西。是个非常收智商税的所谓“拯救大姨妈神器”，宣称是用一种叫做eefit技术把高能光波打入你的身体，然后这些光波会解决痛经问题，然而上网查这个所谓的eefit技术，根本查不到也不存在，其实就是卖一个500块暖宝宝。

这种货，我想即使流量不造假，也没有多少人会去买吧。

15. 「低价」是目前绝大部分主播带货的手段

我之前写过一篇《直播带货是记“七伤拳”：李佳琦、薇娅也救不了》，里面很重要的一个论点就是因为现在绝大部分主播能带动那么多销量的很重要手段就是「低价」，对于头部主播来说，商家需要给到「全网最低价」，李佳琦曾在直播间里因为发现商家给的权益比给薇娅的少，还发生了两次怒怼商家事件。具体可以点击去看我那篇原文，不再赘述。

16. 能带货的主播必备3个条件：人设契合、专业知识、口才表达

什么样的主播能带货？

我觉得有3个条件：

1. 人设契合：选择的主播人设要和品牌形象契合，为什么李佳琦直播间更多的是化妆品，而薇娅更多是直播卖快消品更多，本质上就是因为不太一样的人设。
2. 专业知识：一个好的销售必须要熟悉地掌握产品的专业知识，这样你在跟客户沟通的时候才能做到让人信服，主播本质上是一个线上“一对多”的销售，所以也是如此，要能简洁有效地讲清楚产品的核心卖点，消费场景等等。
3. 口才表达：上面两个做到，再加上良好的口才表达，就完美了。口才表达除了嘴皮子要溜，还需要做到说出来的话要有感染力，能带节奏，看直播的人听着觉得能被你说得着迷，最后不知不觉去下了单那种。

17. “卖假货”的主播终究会：生于流量、败给信任

随着直播的盛行，发现卖假货的主播也越来越多。他们因为正品拿不到商家比较低的折扣，没有太多利润，就自己去找假货源，这样下来就会显得折扣非常大，比如一双2000块的鞋子，在他的直播间只卖800，用户看了就会非常动心去下单。但是拿到货却发现是假货，而直播买的东西通常又很难找到正规的售后服务。

这些卖假货的主播终究会生于流量、败给信任。

一方面，消费者是奔着信任来你的直播间的，可能是觉得你的审美她信任，即使没有太大优惠也会购买，但是受过一次骗后，再次受骗的人会越来越少；另一方面，国家针对直播卖货的审查政策会越来越严格，这些主播迟早会被封杀。

18. 慎重用明星做电商带货直播

很多人觉得，明星拥有众多粉丝，人设形象又好，让他们帮忙做一场直播，一定能带不少货吧。

但事实的结果却是：很多明星都不太适合做电商带货直播。我们之前做过王俊凯、张艺兴这些流量艺人，卖出去的销量都非常惨淡。

为什么？

就像我上面一直说的主播更像是一个线上的销售，你想象一下做销售的都是些什么人？那必须得放得开啊！放得开去讲解产品卖点，放得开去渲染氛围，放得开在直播间里去叫卖。而明星做得到吗？很难，毕竟他们都有偶像包袱的。

但现在有少量的明星开始甩下包袱，像正常主播一样走进直播间，比如李湘、范冰冰、李响，但毕竟都是少数。

19. 慎重用电商主播做品牌传播

反过来，也不要轻易尝试让电商主播跟明星一样去帮品牌做branding层面的传播物料。

我看到过一个这样的案例是李佳琦给彩妆品牌花西子拍的TVC，视频里李佳琦念的一段口白，听的我尴尬症都上了，虽然画面挺精美的，但就是觉得很有违和感。为什么？

我觉得最大的问题是语境变了，李佳琦在直播间是个什么形象，那简直是活力四射的带货一哥，一晚上嘴巴都在说个不停。但现在放到这样有诗意的语境里，还用以往那套明星说话的口吻，明显不合适啊。

20. 品牌建设才是保证KOL、主播带货的源动力

最后，我想说的是，营销人不要一直沉迷在主播带货中，因为这毕竟是短期的收割行为。

对于新品牌来说，必须先通过品牌建设在消费者心中建立足够强大的心智，才会有收割；对老品牌来说，也需要不断的品牌建设建立美誉度，在收割的时候才会有源动力。

作者：JS策划人

来源：JS策划人

“群”将同型用户聚集到一块，让他们在特定的活跃周期内进行快速的交流，这些发散的群，想要发挥价值就离不开运营，运用恰当的运营手法，群也可以做好用户圈层及深度服务。

一、微信群的局限性和价值

基于系统、人工层面去做用户圈层及深度服务，在面对升级的用户服务体系会出现一些局限，例如：

1、用户无法快速高效的响应系统发出的信息(EDM/短信定向发送)。

2、用户的反馈不一定是及时与真实的(客户回访)。

但微信群可以解决这些问题：

1、用户覆盖的触及成本小。

2、用户反馈、处理及时。

3、能引导用户做真实反馈。

4、节省人工维护成本。

同型用户在微信群中互动所表现出的行为跟反馈，这对于运营数据来说，会起到很重要的补充、延伸作用，特别是在数据量不足的情况下。例如：

1、种子用户在微信群的行为表现，可以提供给产品经理很多有价值的信息。

2、电商的老会员在微信群中对新品体验的反馈，也会在一定程度上对后续新品营销策略有影响。

二、微信群的运营思路

这里主要讨论微信群，除了因为微信群是目前蓄客圈层比较有力的工具之外，微信群产品对于移动端用户转化的体验比较好、路径相对短。

想要运营好微信群，就需要先了解目前微信群存在的常规价值形态：

微信群与QQ群等其他群组相比，会有一些“特别”的属性，这些属性会决定用户圈层及深度服务的运营方法：

1、微信群更容易出现劣币驱逐良币

QQ群中偶尔会出现一两条刷屏的广告，对于群员的影响会相对弱一点。但是如果在微信群中出现，特别对于高质量的微信群而言，这将会被即时清出群或者刺激群内一部分人退群。

这就意味着，群运营管理员除了高频的关注到群内的动态之外，还需要制定并且执行引导良好的群氛围。没有运营手段介入的群，会越来越多的广告跟三俗内容，没有价值的闲谈，这样的微信群很容易就会随着私下加好友而失去存在的意义。

2、微信群产品特性强调社交效率

微信群更推崇高效的社交，从产品表现上可以看出：

（1）、封闭的群环境(扫群二维码满100人就不能继续扫码加入)

（2）、即时最新信息(虽然有最新消息提醒，但红点信息数量过大容易让人直接选择不查看)

（3）、提醒功能(@提醒功能可以隔离无关信息)

（4）、微信群更加强调社交效率，筛选出跟自身关联性最大的人及信息进行沟通。

常见的一种情况是，在QQ群，会存在几个核心成员在沟通，更多人处于潜水但不退群的情况，但是在微信群中，如果几个核心成员进行灌水沟通，无关信息红点过多，很容易就会刺激其他微信群员退群。

3、临时群与长期群的差别明显

虽然QQ也有不同级别的群还有讨论组，但是临时性及长期性的区别没有微信群表现的明显。微信群的临时群存活期大概1周，长期群存活期一般会在30天以上。

在价值表现上，临时群更倾向于事件驱动(红包群、培训会议等)，而长期群更倾向于关系互动(同事群、班级群、跑步群等)。并非长期群就一定比临时群价值大，主要根据不同的运营目标确定搭建相应的群。

4、微信群受群员角色结构影响大

很多人觉得付费的群就比免费的群要好，主要是因为付出了代价。当然，这是其中一部分的原因，但隐含的原因是很多付费的群，因为有费用的支撑，可以构建相对完整跟合理的微信群社交角色。

微信群中的大咖(领袖价值)，管理员(时间成本投入)，定向邀请相同属性的人群(社交关系的价值)……这些角色因为有费用的支撑会相对到位。

当然，如果一个免费的群，具备一定的IP影响力，也可以吸引形成良好的社交角色结构，这样的微信群同样可以非常有活力。

5、微信群需要设置延伸的资源

孤立的运作微信群其实难度非常大，加上微信群的产品特性的影响，微信群需要建立适合自身的延伸资源，不管是具有一定用户数量的微信个人号、微信公众号，甚至是QQ群等，想让微信群可以发挥价值，需要设计好延伸资源的用户流动路线。

三、用微信群做用户圈层及深度服务

上面说到微信群的一些特征，让微信群更适合做好用户圈层及深度服务，现在越来越多企业开始重视“用户圈层、场景社交、精准营销”，虽然有工具跟数据的帮助，但社交在其中发挥的作用也越来越重要。

相信大家也会有类似的经历，在特定场景刺激下产生了想购买一个产品的欲望，这时候那些发散的建议根本发挥不了太大的作用。

在面对那么多选择的时候，你开始倾向于找到同类型人的经验分享，事实证明这样子做出的购物决策也是相对精准高效的。

1、用户圈层

常用运营技巧：

（1）、定向邀请

（2）、设置进群门槛

（3）、活动筛选

用户圈层是一个微信群可以运营发挥价值的开始，在数据及用户分析的基础上，定向将同类标签的用户邀请进群，合理的设置群内用户的结构。

例如，通过特定的主题活动，定向邀请相同需求的人加入群，在群内设置不同的角色，有第一批参与活动的体验用户，可以承载解答跟邀请等作用，有管理员相引导，还要有造势的用户，引导群关注力的转移。

2、深度服务

常用运营技巧：

（1）、定制

（2）、活动刺激

（3）、社交引导

群的深度服务，需要结合特定阶段的运营目的。很多微信群会在运营过程中消失，主要是缺乏了深度服务的驱动。前期圈层完成后，不同属性的群需要定制不同的运营方式，核心是群利益的运营。

例如，一个首购用户群，深度服务的方向可以是种子用户的培养，也可以是复购的激活。根据首购的产品跟用户属性，推送相应的关联购物优惠，重复购物优惠等。

一个深度服务的群，还需要群规则及群互动的运营，仅有一群人的利益，而缺乏了互动跟规则的引导，最终微信群的效果可能比不上一个群发的通知。

3、代理商微信群

这是曾经操作过的一个例子，借助微信群做代理商的圈层运营及销售力激活的深度服务。主要是结合了代理商特性、产品营销特性去设置微信群及深度运营方向方式。

代理商圈层特性：地域性强、单品粘度强。

那时，代理商具有很强的线下特性，所以地域性会比较明显，另外产品策略的影响，代理商会出现单品集中销售的特征，很多代理商就仅仅销售某个单品。

适配着这个特性，我们设置了单品类的临时群+长期群，地域的长期群的方式。单品的临时群主要是基于活动吸引，刺激代理调动1层社交关系。

例如，参与单品相关的特定政策活动等，长期群主要是做单品服务。地域的群，主要是调动地域里具有影响力跟活跃度高的核心代理做维护，当然，偶尔也会搭建线下活动的临时群。

4、KOL+粉丝多中心点独立群

很多电商都会希望尽量的接触到C端的用户，都会尽量把用户掌握在自己手上做直接的连接运营，但是这个例子有点不一样。

KOL+粉丝群：KOL发起活动临时群调动粉丝。

区别于常规的用户群，那时候我们跟5个网红做粉丝定制活动，KOL结合定制的活动开始组建粉丝的临时活动群，在群内派发定制福利、参与活动，当然我们的营销活动同时植入在内了(当时在推新品)。

KOL在自己所属的粉丝群内，一方面享受内心的荣誉感，另一方面还享有用户转化带来的收益，定制的活动也会让参与的粉丝有更强归属感，粉丝群内互动氛围非常好。

虽然对于品牌来说，并没有接触到C端的用户(我们有配备一名群维护人员，但是不会主动去添加群内的用户做好友)，但最终的销售转化效果还是很理想的。

5、零散群让用户快速聚集

在前阵子加入了一个创业的微信群(50人+，群内氛围比较好)，有一天添加的群管理员在朋友圈发起了一个热点内容的群员征集，刚好我也对这个热点兴趣比较大，就加入群了。然后，我在群里看到了一个老同事，她跟我从事的职业相关度非常低。了解了一下，原来这个同事加入了他们另外的藏品讨论群，在接下来的时间，管理员有频率地开设了同城群、职业群等。

多个同型度非常高的微信群，进行高关联度的互动，可以保持用户基本的粘度跟活跃度。结合热点、标签需求、活动等，慢慢圈出并且扩大外围的用户进入到相应的群中。

虽然目前看来，这些群并没有深度的运营起来，但是这也是用户圈层的一种不错方式。

点评：

微信群是微信矩阵运营中不可缺少的节点，但是要想运营好，并不是容易的事，除了要掌握微信群的落地运营技巧之外，更需要的是运营的思路，将同型的用户圈层，提供定制的深度服务，让用户可以在群内得到相应的利益，群才能满足最终运营目标的需求。

本文将会从社群的内容输出、KOL 打造、活动举办和细节把控 4 方面进行分析，看刷屏朋友圈的「 流利阅读 」，是如何运营社群的？

继「 薄荷阅读 」刷屏后，它的竞品也迅速崛起。每天睡前或睡醒刷朋友圈，我都会看到类似的内容：

久而久之，不记住它都做不到。

而且，因为朋友圈大多是与自己同一个圈层的人，看到他们如此一日不落地学习打卡，时不时地会冒出一些想法：真的有那么好用吗？他们为什么能坚持？

他们能接受这种学习模式我应该也可以？

这种打卡模式成功引起了我的好奇心和知识焦虑，观察了好长一段时间后，我还是忍不住报了一期，随后加入了课程的配套社群。

刷屏的是什么?

仔细看，可以发现被分享到朋友圈的链接下方有一行小小的「 英语流利说 」，这其实是「 流利说 」旗下的英语阅读课程 —— 「 流利阅读 」。

该课程每天会提供一篇外刊文章，同时提供专业人员的讲解和社群辅助学习。

问题来了，这个课程究竟有什么魔力，能让大家每天一条朋友圈帮它宣传？

配套社群在其中的功劳不小。接下来将会从社群的内容输出、KOL 打造、活动举办和细节把控 4 方面进行分析。

一、内容输出

这是一个英语课程的配套社群，社群成员的需求十分明确 —— 学习英语，所以社群输出的内容都是围绕英语知识来定的。

社群——常规内容

通过社群输出的常规内容分为 5 部分：新闻导读、知识卡片、今日练习、学习 tips 和每周总结。

每天醒来打开微信，就会看到运营者在群里@全部人，送上当日的新闻导读，提醒用户进行学习。

知识卡片是由当日外刊中的重要词汇、句型和拓展知识制成的卡片，供用户收藏学习以巩固所学知识。

摘取外刊中的一段原文，用以布置听写、翻译或口语练习，帮助用户利用阅读课程提升听、说、写能力。

给予与今日练习匹配的学习tips。举个例子，今天给的是听力练习，则提供一个听力小技巧。

前 1 个月的学习 tips 如下：

每周日会提供一周总结，将一周的所有学习资料打包在云盘内发送给用户。

还会有一个小测试，一共是10道左右的单选题，内容涉及本周所学的词汇知识、常用表达、文章理解、背景知识、写作技巧、文化知识等。

只需要5步即可完成这个测试，整个过程十分顺畅。

除此之外，社群内容输出的时间非常地集中和固定，通常在早上7点和晚上7点。

也就是说，我只要在这两个时间段打开社群就可以接收到所有资料。而且运营者提供了快速定位重要内容的方法。

不用刷消息，也完全可以无视其他不想看的消息！

朋友圈——增值内容

当用户加入到一个社群中，运营者通常会添加他们的微信号。所以运营者其实拥有 4 种触达用户的渠道：群公告、群消息、私信和朋友圈。

而且，触达效率是私信 > 群公告 > 朋友圈 > 群消息。

频繁私信用户容易引起反感，群公告通常用于发布一天中最重要的内容，方便用户查看。

这个时候朋友圈就派上用场了，运营者将内容分时段发到朋友圈，用户刷朋友圈的时候可以顺带看一眼，不想看忽略即可。

这些内容是不是比群消息容易被看到，又没有私信那么烦人？

「 流利阅读 」在朋友圈输出的内容也是蛮丰富的，覆盖了很大的内容方向，包括词汇句型总结、最新资讯、英文歌曲、电影台词、双语美句、学习工具、优秀笔记等。

在我参加过的课程社群中，运营者都会提供承诺的常规内容，但很少见过如此变着花样带来增值内容的。这部分差异化服务远远超出期待值，带来了额外的惊喜。

二、KOL 打造

上中学时，每个班级都会选出班长和科代表来帮助老师管理班级，做好榜样。

同样地，「 流利阅读 」的社群中也有几个课代表，帮助运营者维持氛围和秩序，具体职责包括分享笔记、积极参加活动、帮助管理班级和解答疑惑。

而且，课代表不是想当就能当，而是要经过筛选的。

报名竞选课代表时，需要填写个人职业、自身学习流利阅读的方法、流利说测试等级、将会如何当好课代表、竞选宣言等信息，并上传自己的学习笔记。

换言之，同时拥有学习能力和付出意愿的学员才有资格成为KOL，真正起到带领学习的作用。

那么成为课代表有什么好处呢？除了能获得英语课程，运营者还专门举办了授予方式，让他们最大程度地得到曝光和认同。

三、活动举办

课程社群受大家喜爱的原因之一，是可以在学习的同时进行交流和分享。

组织活动可以快速提升用户的参与感，满足用户的需求，进而实现活跃、留存、转化、传播等运营目的。

建立社群认知：举行班会

这个社群的加入门槛是购买课程。一旦购买课程，系统会告知用户社群的重要性，并提供加群方式。

用户刚加入社群后，需要帮助他们建立起群体意识。为了降低管理成本，同时打造仪式感，「 流利阅读 」于开课前 1 天举行了班会，统一进行重要内容的告知。

其中，老师介绍是 5 位任课老师的音频自我介绍，比起文字表达，更加亲近，更具温度感。学员自我介绍则促进了社群氛围，为之后的共同学习和彼此交流做铺垫。

促进留存与传播：学习激励活动

其实我在开课的第 2 天就想退课了（开课后 7 天内可退款）。因为我觉得课程与自身英语水平不太匹配，每天需要投入太多时间才能学好。

我之所以坚持下来，归根到底是因为「 流利阅读 」的 3 个学习激励活动。

• 累计打卡80天返学费：首次购买流利阅读课程的用户，在课程100天有效期内，累计在朋友圈打卡满80条就可以拿回全额学费。

• 累计学习80天可保留课程：在当期课程100天有效期内，累计阅读80天，即可保留课程2年。

• 21天习惯养成计划：在第1-7天、第8-14天、第15-21天，用户完成每一阶段的学习任务并分享到朋友圈，即可以获得对应的奖励。

也就是说，对于愿意分享课程的用户来说，累计7天、14天、21天、80天进行学习并分享到朋友圈，可分别获得一节听力课程、口语课程、写作课程、全额学费；对于不愿意分享课程的用户来说，只要坚持学习80天，则可以保留课程。

肯定有用户和我持一样的心理：这个课不适合我，想退课 → 可是坚持 7 天就可以得到「 毛西老师听力大讲堂 」（“大”字真的用得很妙，拉高了奖励在用户心中的价值）→ 反正只要打卡80天就能拿到全额学费，不亏嘛 → 继续学习。

机智地预见了这些心理，并通过设置上述的学习激励制度，很好地促进了用户留存和传播。

促进活跃：交流分享活动

这部分活动大致分为两种类型：学习活动、情怀活动。

学习活动围绕着英语的主题进行，目的是引导用户学习、分享与交流英语知识。

晒笔记得课程：开课后的前 3 天，任意 1 天在社群中分享自己的笔记，可获得奖励。

今夜脱口秀：举办针对当日新闻的英语脱口秀，用户参加即可拿奖励。

有奖问答：运营者在群中提出问题，用户在限定时间内回答正确即可获得奖励。

情怀活动则主要是引导用户分享自己的学习心得和感想，让用户感受到情感关怀。

• 「感恩节活动」：分享学习心得、留下想感谢的故事。

• 「写给未来自己的一封信」：将想对未来自己说的话写下来，当100天毕业

晚会来临时，将会收到运营者寄来的这封信。

活动的奖励均针对学员的需求来设置，如「知识礼包」、「绿钻课程」。除了物质奖励外，还有可能获得被“翻牌”的反馈。

促进转化：续课活动

开课后的第 12 天，借着双11的热度，流利阅读开启了一波续课 ——【流利阅读×双11】续课狂欢。

官方同时启动了社群、朋友圈、私信3个渠道进行宣传。而且活动的玩法非常多样，通过丰富的营销工具、互动场景和文案的包装来提升转化率。这里就不详讲了~

而且，我发现有用户续课之后会将下单页面和学习感想晒到群里。我猜想是运营者刻意引导的，毕竟他人的晒单行为可以一定程度地引起好奇心和从众心理。

下面是一张活动汇总时间表，可以看到，大大小小的活动时间是很紧凑的。

四、细节把控

有时候我们加入一些社群，会经常遇到下面的场景：

• 每天被几百上千条群消息轰炸；
• 刷完了群消息，发现许多无用内容（例如“收到”）；
• 在群里提问，得不到回应；
• 查找重要内容要手动往上刷信息；
• 保存重要消息要一条一条地保存。

每次手动刷完这些没有意义的消息，再一条一条地保存自己想要的消息，手很酸，心也很累，体验感非常差。

「 流利阅读 」的社群则通过一些细节解决了用户的这些烦恼，真的令人心生好感：

• 提醒用户开启“免打扰” & 告知其不需要回复公告；

• 告知工作时间 & 建议用户通过私信进行反馈；

• 提供定位重要内容的方法（该社群可以通过搜索日期来定位）；

• 提供重要内容的合集版，方便用户一键收藏。（利用微信的笔记功能和百度云盘进行内容整合）

从用户角度出发，这些做法优化了体验；从运营人员的角度出发，也降低了管理成本，简直是双赢。

四、总结

「 流利阅读 」是「 流利说 」旗下的英语阅读课程。它利用社群将用户聚集起来，提供服务辅助他们更好地学习。

运营者在管理社群时，除了在群里输出常规内容，还通过朋友圈提供额外的学习资料。同时，打造班级 KOL 辅助管理，举办各类活动以促进用户的活跃、留存、传播和转化。