从0-1建立一个小程序产品，不仅仅是考虑用户用完在再回来的问题，而是需要对用户整个生命周期的运营，即在“增长黑客”里面常提到AARRR模型，那么在小程序如何正确使用AARRR模型呢？

小程序“即用即走”的特性，让线下体验非常爽，以至于小程序的留存率很低，但是纯线上的小程序我们希望用户用完之后还会再回来。

从0-1建立一个小程序产品，不仅仅是考虑用户用完在再回来的问题，而是需要对用户整个生命周期的运营，提前有规划与策略设定，即在“增长黑客”里面常提到AARRR模型，那么在小程序如何正确使用AARRR模型呢？

今年上半年我们团队也做了几款小程序，基于一些实战经验，分享自己的观点。

AARRR模型包含5大模块

这个五个阶段，每一段拿出来都可以写上好多内容，这里给大家梳理一个基础思维结构。

Acquisition：获取用户（拉新）

现在都在说流量都很贵，但是小程序的诞生似乎流量很容易获取。

微信的流量是去中心化的，在去中心化的流量池里，病毒式营销的效果特别快。所以在小程序里面“拉新”，除了常规打法外，“裂变”是核心。

当你的小程序开始推广时，发布的版本就要实现完整的裂变体验，假如做不到这一点，那么会流失很多机会。

常见的裂变有好几种：

（1）红包裂变 – 现金激励

万恶之源，对于人性来说最赤果果的就是金钱。

比如提现红包裂变：当一个新用户进来即可获得一个红包0.6元，提现要求是——满1元才可以提现，现在可以裂变三个好友，使金额达到1元，即可提现。

（2）抽奖裂变 – 物品奖励

这个需要分析用户的付出成本与物品奖励获得性价比最大化，门槛不要设置太多，抽奖算法一定要做到公开与“可见的公平”，这里的公平是需要让用户可以感知到的公平，可以感知到平台无法作假。

比如：我们原来做的一个抽奖裂变一开始很好，但是后面数据下来了。 主要问题我们设置了2个门槛：必须转发三个群且支付1分钱菜参与抽奖（门槛太多了），抽奖算法没做到公开与可见的公平。

（3）助力、加油裂变

用户无条件获得了资格（门槛极低），但是要拿到奖励必须需要好友助力获得很高的值才能有机会获得奖励（门槛后置，接受度更高）。

比如：有些抢票小程序，票比较难抢，需要朋友助力，提升自己的优先级，让自己更容易抢到票。

（4）集字解锁/碎片解锁裂变

游戏化的方式，解锁成功可活动相应的奖励，趣味性比较强的裂变。

如果主题选的好，热点抓的关键，粉丝裂变的效果会很好，转化率最高。比如：王者荣耀皮肤碎片解锁，解锁成功送皮肤，喜欢玩王者容易的人肯定愿意传播。主题（创意）、交互体验（技术）、奖励（回报）方面都需要设计好。

（5）复活解锁 – 游戏类小程序适用

一般多用于游戏小程序，比如：腾讯的桌球， 每天三次免费打桌球的机会，假如用户完了，需要分享给好友获得多一次玩桌球的机会，现在很多都改成了复活看广告。

至于你们想采用什么样的裂变，可以根据公司的资金、技术实力、运营策略来选择，但是裂变一定要在小程序刚上线就要加入。 裂变的核心需要洞察用户的人性需求，可以是利益驱使、炫耀装X，情感满足等。

裂变用得好，增长不烦恼。

Activation：激活用户

小程序里用户进来之后，怎么样才算激活呢？

这里需要提到一个概念：北极星指标。叫做“OMTM” One metric that matters，唯一重要的指标。

之所以叫北极星指标，是因为这个指标一旦确立，就像北极星一样，高高闪耀在天空中，指引着全公司上上下下，向着同一个方向迈进。北极星指标不是永恒不变的，是要根据项目的发展阶段来制定的。

每家小程序的激活指标不一样，比如：

• 电商类小程序下首单才算激活；
• 知识类小程序回答一个题目算激活。

项目初期或者起步阶段，我个人认为北极星指标 等同于 用户激活指标，当项目进入中期或者中后期，这两者就不太一样了。设定有效的北极星指标，明确用户激活指标，对产品的迭代、运营都会带来不同的走向。

这里分享个案例：

Mysapce 和Facebook，Mysapce是老牌的社交平台了，FB是后起之秀，那FB如何超越Mysapce的呢？

就因为两家公司制定的北极星指标不一样：

• Mysapce ：以“注册用户数”作为北极星指标，对于市场人员KPI来说，他只需要拉人头就行了；
• Facebook：以“月活跃用户数”作为北极星指标，对于市场人员KPI来说，光拉人头不行，得拉高质量的用户，才能让他们活跃。

根据你们的业务类型，明确自己的用户激活指标，这一点很重要。

Retention：留存

即使你留住我的人但是留不住我的心， 留存是整个环节最难的一部分，它决定了平台能否盈利的关键。

正所谓激活容易，留存难。

根据我们原先做的电商小程序遇到的坑，总结了以下三个方面来提高留存：设计良好的消费场景、 善于利用小程序推送机制、 提高用户沉淀。

（1）设计良好的消费场景

• 「场景」：场景意识，比如：聊天用微信，转账用支付宝，叫外卖用饿了么、美团；这其实也是品牌塑造的一部分，所以我们做小程序的时候，一开始就要明确自己产品的定位，明确自己的场景；让用户根据的宣导给你打上你想要的标签；
• 「产品」：产品那是所有平台的核心，可以参考PMF模型；产品与你的场景要贴切，复合；
• 「体验」：现在APP满天飞，体验都是做的非常棒的，你新做的小程序，响应慢、下单有bug、操作复杂等这些问题肯定造成用户的流失。

比如我们以前做过一个小程序，做了一个裂变的功能，效果很不错，但是上线第一天，把服务器搞炸了，裂变终止，对平台非常伤，那批看到了你的小程序但是无法参与的用户你找也找不回来。

（2）善于利用小程序推送机制

小程序实在是太方便了，以至于用户到达你的小程序可能就停留几秒中，如果用户没被激活，你又无法召回，那么你就永远是去了这个用户。

利用不同的消息模板，召回不同类型的用户，主要包含这几种：

新用户召回：小程序有个特性，对于那些没激活的用户，你有7天的召回时间。如果是APP你安装了之后，尚未注册，然后用户卸载了，你是无法召回的。

为什么是7天呢？

因为新用户访问小程序，需要触发一次formId提交，你可以在7天内下发小程序通知给用户，如果触发一次支付，可以在7天内，下发3次消息给用户。所以每个用户来到我们的小程序，我们必须要让用户触发这个开关，不然就是白瞎忙活了。

未付款用户召回：未付款的用户需要发送订单未付款通知。

已付款用户召回：可以发送物流状态通知，提升体验的同时，也可以提升活跃度，促进复购。善于利用小程序通知，通知虽好，但是不宜过度使用。

根据小程序即用即走的特性，把握7天有限期，未激活的用户在7天之内无法召回，那么就不能继续发送推送消息了。

（3）提高用户的沉淀

小程序的沉淀怎么做？

想一切办法沉淀到微信公众号，成为公众号的粉丝。对于初创型团队来说还可以沉淀到微信个号，微信社群。

微信公众号可以面向所有粉丝的召回，传播品牌，建立信任感；微信个号和微信社群，虽然范围小，但是召回率高，转化率很高。

通过利诱把用户沉淀到微信公众号：

比如：街兔小程序，通过答题送券的方式，让用户沉淀的公众号，但是这个需要操作步骤略麻烦一些，无法直接关注到公众号，需要多步操作：保存图片-退出小程序-识别图片二维码-关注公众号。

通过信息价值把用户沉淀到微信群：

这是有车以后推出的”车友群”小程序，正式通过了差异化竞争，小程序的便利性让有车以后迅速积累了大量粉丝。

Revenue：创造收入

互联网产品的主要收入模式有三种：「广告收入」、「增值服务 」、「佣金盈利」

无论哪种模式的收入，前提都是有足够多的用户，足够大的交易数才能创造价值。

这里是需要考虑的是如何让用户买单为平台创造收入？这里就是需要明确自己小程序是核心收入来源是什么，现阶段收入来源是什么？哪怕现在不赚钱，模式是正确的就可以，最后就是需要根据核心收入来源开展不同运营策略。

比如：现在很多分销电商的做法就是把平台的收益按比例分享给推广者，然后通过付费方式开通超级会员可想享受更高比例的收益，这是一种让利的增值服务的做法，也是裂变、自传播的做法。

Refer：自传播形成循环

自传播就是滚需求，如何滚得快，滚动大那是需要经过很好的设计；自传播对于任何类型的产品来说都很重要，一切的裂变都是从传播开始。

这里需要提2个概念：「拉力」和「推力」

我们在APP时代都需要靠广告，买关键字、刷榜、预安装、地推等行为实现产品曝光，从而获流量，通过漏斗模型筛选出自己的用户，这是典型的推力，往往一个用户的成本在几块，几十块，甚至几百块。

因为在微信体系下，流量都是去中心化，每个进来的用户就是你的流量，就是流量的拉力，上文提到的裂变就是流量拉力，可以让你很低成本的获得用户。

我们原先做的小程序获取的激活用户成本不到2毛。

在小程序的世界里拉力优于推力，但是推力必不可少，所以就有了我认为最符合小程序产品的沙漏模型：

自传播主要分两大类：

• 第一种「产品自传播」，个性化（彰显自我），产品植入彩蛋、超预期、参与感、抓热点等，比如：每年刷屏的支付宝年度账单；
• 第二种「营销自传播」，挖掘产品潜力，始终洞察人性的本质，始终引入好友互动，比如：拼多多砍价。

产品本身的传播是我们最希望看到的，当然也是最难的，需要时间积累，慢慢打造赖以被用户传播的品牌。营销自传播最好操作，但是要拿捏得当，让用户上瘾的同时不要伤害用户。

本文涉及到的环节比较多，如有不当之处，欢迎大家留言交流。

1. 为什么转化率越来越重要？

1.1 流量红利渐失，竞争日益激烈

目前新平台、新应用发展起来的难度比十年前要难数十倍，主要有三方面的原因：

1. 增长率下降；
2. 流量集中于BAT等少数大平台；
3. 同行竞争激烈。

根据CNNIC统计报告显示：2006年 网民增长率为23.4%,2015年网民增长率为 6.1%，并且持续在下降。而在增量流量减少的同时，流量集中度在显著提高，以BAT为核心的大型互联网平台占据了行业内80%的流量。 每次互联网应用浪潮来临时，全国都有数千家同类平台进行竞争，经过3－5年竞争落幕时，仅剩下排名前3的平台脱颖而出，惨烈程度可想而知。

1.2 转化率对于企业和产品经理、运营人员的意义

转化率是完成转化目标的用户占总体用户的比例，注册、下单、登录、复购，都可以用转化率进行量化，转化率是互联网平台的增长的基石。高增长的平台基本也是高转化率的平台，而增长水平影响了企业的市场占有率和价值，对于在企业中工作的从业人员来说，高增长的企业也会更快促进个人的成长，获得更丰厚的回报。

2. 如何提升转化率

提升转化率是全员参与的行为，企业中的高管、中层、基层都必须掌握相应的方法，我们可以通过三个层面共同探讨如何提升转化率实现业务增长，这就是：取势、明道、优术。此六字出自老子所著《道德经》，被李嘉诚先生题为长江商学院的校训：

• 取势+明道=战略
• 优术=组织能力
• 企业成功=战略*组织能力=（取势+明道）*优术

取势，远见也；明道，真知也；优术，实效也。取势为要，明道其次，优术第三，以下我们从这三个层面详细解读具体的方法：

2.1 提升转化率方法论之：取势

“势”往往无形，却确定了方向；“取势”重在顺势而为，顺势则事半功倍。也就是说，雷军所说的成为风口上的猪；以下方法论中的鱼塘理论、机会井理论、PMF 帮助我们“取势”。

（1）鱼塘理论

市场规模是决定一家企业规模和最主要的指标之一，很多投资机构只投资具有千亿级以上规模市场中的企业，那么如何选择适合自己的目标市场呢？

市场机会一般可以分成以下三类：

1. 大家都看得到，都可以够得着
   比如：美食菜谱网站、宠物主人社交网站、活动聚会网站等，此类机会门槛低，竞争激烈。
2. 大家看得到，大多数人够不着
   比如：发送火箭到火星、治愈癌症的药品、自动驾驶等，此类机会门槛高，需要有充足的准备。
3. 大家基本看不到，也够不着，
   比如：护理机器人、可视化搜索引擎、终身电池等，此类机会比较长远，大部份人看不到，目前还很难实现。

阿里集团创始人马云曾经说过：任何一次机遇的到来，都必将经历四个阶段:“看不见”、“看不起”、“看不懂”、“来不及”。因此在选择目标市场时，“看不见”和“看不起”的机会更容易进入，形成积累的过程中其他人“看不懂”，而完成积累后，大家已经“来不及”。例如：曾经的互联网和移动互联网，最近风头正劲的区块链经历过大部份人“看不懂”的环节，如果你能通过深入研究“看懂”，也能从中找出适合你的目标市场和客群。

（2）机会井理论

可能你选择的目标市场和客群的规模足够大，但决定商机整体价值的还有一个重要的因素：你所提供的价值的深度。

Opportunity value= X(影响的人群数量)*Y(提供价值的深度)

如果你面向的客群小，但提从的价值深度足够的话，整体价值也会得到极大的提高。作为后入者，不要刻意追求大市场，先集中提供一个最核心的价值，并且是最有深度的价值。

（3）PMF

如何衡量你的产品是否找到PMF？

“初创企业的生命周期可以分为两部分：找到产品-市场匹配之前，和找到产品-市场匹配之后”——马克·安德森（阅项目无数的著名连续创业家、风险投资家、硅谷大神），产品-市场匹配(Product-market fit,PMF)，指的是你的产品是否有足够的价值，但这不是由你自己决定的，关键在于是否得到市场和客户的认可。“互联网企业99%创业失败，只是因为没有找准它”，我们可以通过这些问题和用户数据指标两种方式评价产品是否找到PMF。

通过问题或问卷来判断：

• 你会把我们的产品荐给你的朋友吗？
• 如果你不能继续使用这个产品，你会有多失望？
• 有多少用户在离开你的产品，有多快？

通过用户数据标准来判断，用户级产品标准：

• 每周使用天数超过3天
• 新增日活跃用户DAU超过100
• 30%新用户次日留存
• 达到10万用户量

SaaS 产品标准：

• 5%付费转化率
• LTV/CAC>3，即用户终生价值/用户获取成本>3
• 月流失率<2%
• 月销售流水达到10万
• 用户获取成本的回本时间<12月

如何激发用户的动机，吸引用户并快速达到PMF？

Simon Sinek，在《START WITH WHY》书中说到“人们不会购买你所做的，他们购买的是你为什么这么做。 你只需要做什么来证明你的信仰”，他们认同你的“WHY”，其实他们也是为了满足自己的信念。Apple公司的iphone销售的好，不仅是因为他们做了一款更易用，更好看的手机，而是因为认同他们挑战现有产品的现状，Think differen的理念。

通过思考WHY，让产品具备了⼈格化属性，也形成了⼀个⽤户天然的筛选器，与用户精神⾼度共鸣，让用户发⾃内⼼认同你的产品或服务，占据⼼智⾼地，建立持久的用户忠诚度。

2.2 提升转化率方法论之：明道

取势务虚，明道求实，虚实结合，方可行事。道者，规律也。明道者，确定思路、寻求路径。 通过 用户决策模型、行为动机模型、北极星指标 可以帮助我们在追求提升转化率的过程“明道”。

（1）用户转化模型

AARRR转化漏斗和市场营销学中的消费决策模型保持高度一致：获客与用户需求对应，了解用户如何找到我们; 激活与用户收集信息的过程对应，这个过程中用户完成首次激活; 留存与评价方案对应，对于好的体验，用户会留下来; 收入和决定购买对应，当用户完成购买，平台也获得了收入; 用户购买完成后有持续良好的体验，则会导致产品的再传播。

（2）行为动机模型Fogg’s Behavior Model

那么用户是如何完成上述的激活、留存、交易转化行为的呢？ 我们需要了解行为背后的原因是哪些？ 斯坦福大学的Fogg提出的行为模型(B＝MAT)显示，三个要素必须在同一时刻收敛才能发生行为：动机，能力和触发器。当行为没有发生时，这三个元素中至少有一个缺失。当动机高时，人们可接受的行为难度也比较高，动机低时，行为难度相应较低，因此在产品设计触发机制时，需要考虑到这几个因素的影响，好的产品拥有足够低的行为门槛。

小结：市场营销学的消费决策模型，让我们明确每个阶段的目标; 动机行为学模型(FBM)，指导我们不断提升动机; 产品化的实现漏斗(AARRR)，知道每一步要做什么。它们不是孤立的，他们的终极目标，都是让用户产生购买行为。三个模型结合起来，分别是why，how，what。

（3）北极星指标

① AHa moment

AHa moment也叫顿悟时刻，在互联网产品中的AHa moment指的是影响用户留存的关键转化行为，Facebook、Twitter等公司的AHa moment如下图：

这些量化指标不能完美的代表你所有的⽤户，仅简单的代表⼤多数用户，在发⽣某个数量的⾏户为后，真正体会到产品价值的那个时刻，有些⽤户进⼊状态的速度快，有些速度慢。（如同有些⼈慢热，有些⼈⼀点就燃），AHa moment 应该是⼀个具体的，可量化的，⽽且是在转化漏⽃中偏早期的行为/体验。

那么，如何量化你产品的关键转化行为呢？

以互联网理财平台为例：行为与留存交集的最大化，就是关键转化行为。

② 北极星指标

“North Star Metric” 北极星指标，又叫做“OMTM” One metric that matters, 唯一重要的指标。之所以叫北极星指标，是因为这个指标一旦确立，就像北极星一样，高高闪耀在天空中，指引着公司全体人员，向着同一个方向迈进。北极星指标是一个输出性指标，迟滞性指标，只能代表业务的某一个维度，不为其它指标间的相互牺牲所负责。

如何选择北极星指标：

• 什么样的一个指标是公司所有人都为之努力的？
• 所有的策略规划都是为了提升那个指标？
• 这个指标一定是与你所提供的价值相关联的
• 是不是所有人都能理解这个指标的含义？
• 不要轻易的放弃和更改这个指标，一定要坚持一段时间

一个企业的健康运行是受多个维度的指标所影响的，每个维度都会对应一个关键指标，至少每个产品应该包含以下三类:留存度 (Breadth of retention)、产品互动性 (Depth of engagement)、商业化 (Monetization)。

③ 从AHa moment到北极星指标

AHa moment 关键转化行为就是北极星指标的输入性指标，如果用户体会到A-HA moment, 那么它一定能提升你的北极星指标，尽快推动用户体验到A-HA moment，让他们对你的产品上瘾。

2.3 提升转化率方法论之：优术

“术”是能力，能力是知识、方法、策略和经验的集合体，很多企业在势和道方面有优势，但最后失败在术的层面，“术”是可解决实际问题的流程和策略，是可以提高效果和效率的技巧。 漏斗分析、微转化分析等6种转化率提升秘诀帮助我们“优术”。

（1）基础分析方法

① 细分分析

细分分析是一切分析方法的本源，因为单一维度下的指标数据的信息价值很低，细分几乎帮助我们解决所有问题。比如转化漏斗，实际上就是把转化过程按照步骤进行细分。所谓下钻，就是在分析指标的变化时，按一定的维度不断的分解。比如，按地区维度，从大区到省份，从省份到城市，从省市到区。所谓上卷就是反过来。随着维度的下钻和上卷，数据会不断细分和汇总，在这个过程中，我们往往能找到问题的根源。

流量渠道的分析和评估也需要大量用到维度交叉细分的方法，比如我们将渠道的数量和质量交叉分析，就能找出优质渠道。第一象限  渠道质量又高流量又大，应该继续保持渠道的投放策略和投放力度; 第二象限 渠道的质量比较高但流量比较小。应该加大渠道的投放，并持续关注渠道质量变化; 第三象限 这个象限里渠道质量又差，带来流量又小，应该谨慎调整逐步优化掉这个渠道; 第四象限 渠道质量比较差，但是流量较大，应该分析渠道数据做更精准的投放，提高渠道质量。

② 对比分析法

对比分析法，是将两个相互联系的指标数据进行比较，从数量上展示和说明研究对象的规模大小、水平高低、速度快慢等相对数值，通过相同维度下的指标对比，发现和找出业务在不同阶段的问题。

对比分析的方法：

1）对比类型包括绝对数对比与相对数对比，两种数据需要结合起来进行对比。

2）对比标准分为以下4种：

• 时间标准：同比、环比、定基比。通过这三种方式，可以分析业务增长水平、速度等信息。
• 空间标准：分为三类：与相似空间比较、与领先空间比较、与扩大空间比较
• 经验或理论标准：例如，恩格尔系数、活跃度;
• 计划完成标准：例如：KPI。

3）对比分析原则：

• 指标的内涵和外延可比
• 指标的时间范围可比
• 指标的计算方法可比;
• 总体性质可比。

③ 聚类分析

聚类分析就是根据事物彼此不同的属性进行辨认，将具有相似属性的事物聚为一类，使得同一类的事物具有高度的相似性。聚类分析具有简单、直观的特征聚类分析在网站分析的应用：用户分群、用户标签法; 来源聚类主要包括渠道、关键词等; 页面聚类，相似/相关页面分组法，例如：在页面分析中，经常存在带?参数的页面，比如：资讯详情页面、商品页面、店铺页面等，都是属于同一类页面

3. 提升转化率的六大秘诀

3.1 转化率提升法则

转化率的提升是一个持续和长期的过程，在某个阶段通过数据分析和优化方法提升指标，但经过一段时间后，因为环境的变化、用户习惯的变化等各种原因，有些方法和措施需要进行调整才能持续保持高转化率。因此，我们需要掌握转化率提升的闭环，持续进行改进。

转化率提升的过程就像飞机起飞的过程一样，动力就是用户感知的好处(动机)减去感知的成本(行为难度)，而良好的用户体验(触发机制)能让转化率提升更快。 我们所有的分析方法都是为了优化这个等式：提升体验、降低门槛。

3.2 漏斗分析法

转化分析常用的工具是转化漏斗，简称漏斗（funnel）。新用户在注册流程中不断流失，最终形成一个类似漏斗的形状。用户行为数据分析的过程中，我们不仅看最终的转化率，也关心转化的每一步的转化率。

（1）如何科学地构建漏斗

以往我们会通过产品和运营的经验去构建漏斗，但这个漏斗是否具有代表性，优化这个漏斗对于整体转化率的提升有多大作用，心里没有底气，这时我们可以通过用户流向分析去了解用户的主流路径。

图：用户流向分析

用户流向分析，非常直观，但需要分析人员有一定的经验和判断能力。为了解决这个问题，数极客研发了智能路径分析功能，只需要选择转化目标后，一键就能分析出用户转化的主流路径。将创建漏斗的效率缩短到了几秒钟。

图：智能转化分析

（2）漏斗对比分析法

转化分析仅用普通的漏斗是不够的，需要分析影响转化的细节因素，能否进行细分和对比分析非常关键。例如：转化漏斗按用户来源渠道对比，可以掌握不同渠道的转化差异用于优化渠道; 而按用户设备对比，则可以了解不同设备的用户的转化差异(例如：一款价格较高的产品，从下单到支付转化率，使用iphone的用户比android的用户明显要高)。

图：漏斗对比分析

（3）漏斗与用户流向结合分析法

一般的转化漏斗只有主干流程，而没有每个步骤流入流出的详细信息，当我们在分析用户注册转化时，如果能知道没有转化到下一步的用户去了哪，我们就能更有效的规划好用户的转化路径。例如下图中的转化路径，没有进入第二步的用户，有88%是直接离开了，而还有10%的用户是注册用户选择直接登录，只有2％的用户绕过了落地页去网站首页了; 而没有从第二步转化至第三步的用户100％都离开了。这是比较典型的封闭式落地页，因此只需要优化第三步的转化率即可提升整体转化率。

3.3 微转化分析法

很多行为分析产品只能分析到功能层级和事件层级的转化，但在用户交互细节分析方面存在严重的缺失， 比如：在上图的漏斗中我们分析出最后一步是影响转化的关键，但最后一步是注册表单，因此对于填写表单的细节行为分析就至关重要， 这种行为我们称为微转化。

例如：填写表单所花费的时长，填写但没有提交表单的用户在填哪个字段时流失，表单字段空白率等表单填写行为。

图：表单填写转化漏斗

图：表单填写时长

通过上述表单填写的微转化分析，用户从开始填写到注册成功转化率达85％，而流量到填写只有8%，可以得出影响转化的最大泄漏点就是填写率，那么如何提高填写率就是我们提升注册转化的核心。有效的内容和精准的渠道是影响填写的核心因素，渠道因素我们在获客分析中已经讲过，这就引出我们微转化分析的第4种工具：用户注意力分析。

3.4 热力图分析法

用户在页面上的点击、浏览、在页面元素上的停留时长、滚动屏幕等用户与页面内容的交互行为，这些都代表用户对产品要展示的信息的关注程度，是否能吸引用户的眼球。

业务数据可以可视化，那么行为数据如何可视化呢？  数极客把上述行为转化成了分屏触达率热图、链接点击图、页面点击图、浏览热图、注意力热图这5种热图，通过5种热图的交叉分析，可以有效的分析出用户最关注的内容。

图：注意力热图

只有能掌握微转化的交互行为分析，才能更有效的提高转化率。而一切不能有效提高平台转化率的分析工具都在浪费企业的人力和时间资源，这也是众多企业没有从用户行为分析中获益的根本原因。

3.5 定性分析法

用户体验是企业的头等大事，在产品设计、用户研究、研发、运营、营销、客户服务等众多环节，都需要掌握用户的真实体验过程。但如何优化用户体验向来是内部争议较多，主要原因还是通过定量数据分析难以具体和形象的描述。通过行为分析分现异常用户行为时，能否重现用户使用你的产品时的具体场景，这对于优化产品的体验至关重要。

以前我在淘宝时，用户体验部门会通过邀请用户到公司进行访谈，做可用性实验的方式来进行体验优化，但这种方式需要化费比较多的时间和费用投入，样本不一定具有代表性。为了解决这个难题，数极客研发了用户行为录屏工具，无需邀请用户到公司实地录制节省成本，直观高效的以视频形式还原用户的真实操作，使得企业各岗位均能掌握用户体验一手信息，帮助产品研发提高用户体验。

图：用户行为录屏播放界面

3.6 A/B测试

（1）什么是A/B 测试？

A/B 测试是一种通过数据分析科学优化产品的方法，为同一个优化目标制定两个或多个方案，随机选择两部分用户，让一部分用户使用 A 方案，另一部分用户使用 B 方案，统计并对比不同方案的点击率、转化率、活跃留存等指标，找到最优的产品决策方案。在精益创业思想中，不要做一个大而全的东西，而是不断做出能够快速验证的小而精的东西。快速验证，如何验证的？主要方法就是A/B测试。

需要注意的是，A/B 测试 不是简单的对比测试，国内99%的企业都会误认为仅仅是对比测试，通过简单的比例指标，选择表现较好的一组方法上线后，发现这一组方法反而导致了整体指标的下降。 原因就是A/B 测试的方法不正确，没有使用统计学的方法从流量的随机分配到测试结果进行科学的解读。

（2）A/B测试的价值

• 避免风险： “后验”主义产品验证，如未达到预期，回滚导致开发成本高，客户流失风险高；
• 科学决策：大部分产品经理依靠直觉去决策，但实际情况是我们想的不一定是用户想的；再厉害的PM也跑不过一半的A/B测试；
• 低成本高效：传统的开发流程，上线需要排期，开发迭代效率低，AB测试不需要发版，直接可以快速验证方案。

（3）A/B测试的应用场景

• 新页面能否提升停留时间，提升关键行为的转化率？
• button样式调整，能否带来更多的点击，提升转化率？
• 新流程是否流畅，比旧流程更好的用户体验？
• 新算法是否能有效提高产品转化率？

（4）如何做好A/B测试

• 制定清晰的测试计划(时间、数量、目标、成功标准)
• 定义可衡量的转化标准
• 找出测试元素、发布测试方案、分配流量
• 跟踪数据表现，调整测试要素，找到最优方案
• 持续改进

不应犯的错误：

• 无清晰测试计划
• 流量太少、分配不一致、时间太长
• 缺乏监测
• 没有评价标准

总结

在宏观层面(战略和规划)通过增长方法论中的鱼塘理论、机会井理论帮助规划企业的目标市场、客户群体，明确企业提供的核心价值深度，用AARRR、消费决策模型、行为动机模型完成PMF(产品-市场匹配)，找出Aha moment(留存关键行为) 快速转化为北极星指标;。

在微观层面（实战方法论）通过6种转化率分析模型 提高产品转化率、用户体验; 大家如果能掌握好增长方法论和提升转化的秘诀，就一定可以通过实现业务快速增长。

本文作者@谢荣生  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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互联网金融产品的获客价格，普遍就是一个字——“贵”，将获客性价比提高，值得一起来讨论下。

一、用户画像，确定推广目标

要确定的目标群体，是推广的前提。

• 用户是谁？
• 用户从哪里来？
• 用户可以去哪里？

这样的哲学终极问题还是要搞清楚的。

给目标群体用户画像，成了推广前必做的事情。“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”推广目标划分因公司的产品，产品处在的阶段而不同，现以初始阶段的股票跟单产品为例，从预设用户群体、竞品用户群体和市场调查用户群体做用户画像分析。

1、预设用户群体

对一款产品设计往往最初有一套自己认为的用户是什么样的。这种想法一开始使用MECE原则，全部列出来，并且从用户画像的用户静态属性、用户动态属性、用户心理属性、用户消费属性的四个属性做出分析。

MECE原则就是用户画像既完整又独立，可以理解为容纳“石头、剪刀、布”的一种用户群体分解方法。

（1）用户静态属性主要是指用户的基本信息，如性别、年龄、学历、居住地址、收入、工作性质等消息

男性用户比整体会比女性对股票更兴趣，并且喜欢高风险的占比也会明显高于女性用户；25-40岁的用户炒股的可能性高于15-25岁之间的群体；学历高的用户更可能炒股或者理财……这些推测都是从创业者预设的角度来看目标群体，男性是不是比女性更喜欢高风险？占比又是多少？都是预先设定的，没有经过数据验证，甚至是市场调查做出反馈。

（2）用户动态属性是指用户的行为偏好

如常用的APP，使用APP的时间，使用APP的场景，使用的手机品牌，互动行为等。常用的APP是微信、新浪财经；使用APP的时间是在早上的8点到9点；使用APP的场景是在地铁公交上等。这些目标群体也是基于个人的预想，炒股的用户安装人民日报APP会低于新浪财经吗？早上8点钟看到炒股广告就会点击吗？地铁上的使用APP的会比晚上还更多吗？这些信息也是创业者预先设想的。

（3）用户心理属性是用户的情绪变化

如炒股的心态是稳健型、进取型、积极进取型，炒股的目的是体验、投机、保值等。这些都是用户的心理特征，理解用户的心理特征有时候比了解用户的静态、动态属性更为重要。

（4）用户消费（投资）属性是用户的投资意识、方向等

使用新浪财经APP的用户有投资理财的意识吗？是否强烈？关注股票还是基金？这些都是对成熟用户的划分方法。

用户心理属性和用户投资属性往往都是伴随着用户静态、动态属性变化的。创始人、产品相关人员最初预设用户画像，大多是从具体的场景分离出来的某些用户的特性，除了直观的静态、动态属性，还有特定环境下的心理、投资属性。就如在使用新浪财经APP浏览信息的时候，和在同花顺APP看A股上的上证指数K线图完全是有差别的。推广的差异化也可以体现在这方面上。

2、竞争用户群体

A产品的竞争对手有同花顺、东方财富等老牌炒股网站，也有新起的股票社区雪球，也有来自证券公司、万得数据的用户，还有使用支付宝、京东金融等互联网理财的用户，这些用户都有可能是此次推广的重点。但这些竞合对手的用户资料是拿不到的，需要借助第三方数据平台做分析，常见的第三方数据平台有TalkingData、易观千帆等。在第三数据平台，将多个股票类的用户画像列出，以年龄、地域、使用APP的偏好等用户静态、动态属性为重点。

（易观千帆后台对竞品APP进行分析，未解锁版）

和竞品或者相似的产品，找出较为关键几项指标，和预设的用户画像做对比，看有哪些不同。但从实际情况来看，不论是TalkingData还是易观千帆平台，对用户的画像都是有限的，给出的数据仅供参考。

3、市场调查用户群体

这是跟用户面对面沟通的过程，可以做问卷调查，收集用户反馈。具体来说，就是跑去股吧、股票QQ群、微博、股票板块论坛等炒股用户存在的地方，和身边炒股的人聊天，都是市场调查的过程。同时也可以监控公众号、微博、网页资讯、头条、报刊等，收集这些数据，做一个舆情数据监控，从中了解用户在哪些地方，在看什么内容，以及对信息作出什么样的回应。

举例：对“股票”这一关键词做10分钟监控，在微信端采集的数据，形成了如下分布图：

（关键词：股票-微信分析。来源：清博数据）

对目标用户画像，从预设用户群体、竞品用户群体和市场调查用户群体做分析，是一个相互验证的过程。对于一个刚上线的产品，准备开始推广前，从这些方面对用户做基本的判断，能够节省成本，尤其是对于既没有自有资源又资金不雄厚的公司。虽然需要考虑的层面更多，也能在早期就熟悉用户。

用户属性从MECE原则出发，会发现有太多信息，这些用户的信息，就代表这个用户。在实际推广中，不可能面面俱到，所以需要更进一步的确定推广目标以及推广预期的效果。OMTM是《精益创业》提及的一个词，意思是唯一关键指标（one metric that matters, OMTM）。确定此次推广的目标群体是25-35的一线城市的男性白领用户，一下子基本场景就有了。对于推广的目的就是拉新注册，也有对KPI考核的单项关键指标。

二、制定计划，确定唯一关键指标

推广活动从拉新渠道和物料准备两方面出发：

1、拉新渠道，有免费和付费的渠道

早期的产品上线后，多数都是在免费渠道做一个产品测试，了解市场对产品情况，再做决定要不要付费投放。

（1）免费的渠道

首先，可以从现有的流量入口看，有公司官网、微博、公众号，创始人或者创业团队的媒体采访报道，还有课程分享。

其次SEO、SEM在PC端对网站、关键词等做的优化；

最后是商务上的资源互换，如公众号、线下活动的合作伙伴广告位等；产品口碑自传播或者使用邀请制，老用户带新用户等。还有诸如开直播、开音频的，都是免费的渠道。进一步说，这些资源其实也是不免费的，因为需要人力去维护，就是人力成本。

（2）付费的渠道

付费渠道有线上投放。分别是搜索关键词、导航广告位、搜索联盟投放；信息流如今日头条、微博、朋友圈投放；APP如应用商店、第三方APP开屏页投放；自媒体如公众号、百家号、直播、音频等投放。

付费渠道还有线下投放。分别是线下沙龙活动，金融行业内展会，地铁、公交等广告牌位，还有CCTV/地方卫视等。在多数公司中，初期能使用到的是线下沙龙活动和行业内展会，其他线下渠道更适合公信力公证和品牌曝光。

在第一部分用户画像分析中，确定了推广的目标群体是25-35的一线城市的男性白领用户，同时结合推广的渠道来看，基本上能够确定目标用户在哪儿。假设最后确定以OPPO商店、新浪财经、广点通（公众号-移动应用推广）做为推广的渠道。

2、协调多方资源，做物料准备

在活动推广前，准备至少两套物料，做A/B方案测试。涉及人员有ASO、文案、技术、设计、产品、BD等工作人员。这种推广一般是推广组牵头，也可以产品人员牵头。人员责任安排如下图：

此次所有的人员工作内容都是围绕这次的拉新完成注册目的在做事情。在确定的渠道上对确定的目标群体做投放。投放并不是没有成本控制，恰恰相反，需要精打细算，就需要做好成本预算控制，在投放的过程中，不断地调整投放比重。

三、成本预算控制，优化投放分配

广告投放是一件可以用数据反馈的工作，数据是能从公式里反应出问题的以及进一步优化投放，尽可能低降低成本。以下有5个公式：

1、提高转化率=提高曝光量*提高每一步转化率

对于拉新，围绕事提高注册量，降低单个注册成本来优化的。提高注册量，就需要增加曝光量，增加曝光量就意味着增加成本，所以需要优化每一次曝光后的用户转化率。降低单个注册成本，也是在寻求优化每次曝光后的用户转化率。可以理解为提高转化率=提高曝光量*提高每一步转化率。有两项因素，增加曝光量和提高每一步转化率。

（1）增加曝光量

参加OPPO商店的专题活动，增加关键词，提升竞价等；加大投放覆盖的一线城市数量，增加投放时间；对新浪财经的信息流增加投放的时间；对公众号采取同样的方法。所以曝光量可以从投放时间和投放范围来作出变动。

（2）提高每一步转化率

对于广告投放来说，步骤越少，用户流失的可能性就会降低。在推广注册APP的时候，一般都有点击、下载、安装、注册四个步骤，也可以简化为点击、注册，但是就是在后续花费更大的成本激活用户。这里遵循常见的四个步骤。文字和图片是影响点击的关键，点击率低优化文字和图片。下载就设计安装包的大小以及是否调整到第三方商店下载，尽可能压缩下载包和借用第三方优化平台如应用宝。安装过程中，一般系统上的不差错，都能顺利完成。注册优化包括了注册页的设计和注册奖励。

2、落地页点击率=下载按钮点击人数/结果页展现人数

在信息流中，图片的色彩和文字的内容很关键。搭配一个合适的图片和强吸引力的文案，往往能够在点击上，取到事倍功半的效果。以新浪财经APP上的广告为例，图1、图2的标题和内容很配合；图1和图2有具有的公信力做背书，图1的公信力是十年老股民，图2的公信力是明星李湘。影响点击的还有布局，图2的大图模式明显要优于图1的单图模式。所以在不更换渠道，对落地页点击率的提升，主要是从这两方面优化。

（图1，新浪财经APP信息流广告）

（图2，新浪财经APP信息流广告）

3、下载安装转化率=成功安装数/下载成功数

在安装环节中，如果是APP推广，“点击落地页”应该等同于“下载”，减少层级，直接促使用户下载安装。主要影响因素分别是APP的大小、系统BUG。

（1）APP越大，所需流量越多，用户等待的时间越长，对于没耐心的用户，可能就跳出了。

图3是今日头条信息流上的股票广告，就较好的解决了这个问题，在点击“立即下载”后，用户可以清晰地看到下载进度条，以及看到消耗的流量9.88M。

（图3，今日头条信息流广告）

图4是朋友圈投放的广告，点击“我也办一张”就是下载，同样也有下载进度条，并且APP安装包也非常小，很快就进入了安装状态。

（图4，朋友圈某信用卡管家广告）

（2）系统BUG有两方面：

• 第一，在下载的过程中，容易出现需要打开浏览器再下载的情况。技术上需提前与平台方进行技术对接，避免这种情况；
• 第二，APP安装后打开异常，比如出现闪退等，提前在不同手机型号做测试，以免引起不必要的用户流失。

4、注册转化率=完成注册数/成功安装数

在注册环节中，引导用户尤其关键，主要从产品设计和运营手段方面入手。

（1）产品设计

注册两步走，手机号码+手机验证码，尽可能简化注册步骤。即使未完成注册，但是已经填写了手机号码，手机号码也可以手机到数据后台，后续可以通过人工客服致电的方式，询问用户未注册完成的原因以及引导用户完成注册。

（2）运营手段

新手专享、体验金、红包、加息券等都是进一步引导用户注册的方式。

（图5，某信用卡管家注册页面）

5、获客单价=推广总费用/新用户注册数

在确定目标投放群体和投放平台后，投放过程中每一次调整优化，都是对成本的一次降低，活动结束后，就可以计算获客单价。

写在最后

在用户生命周期AARRR模型中，本文只选取了第一环节——获取用户，主要从用户画像、制定计划以及成本控制三个方面进行分析。不管是APP冷启动还是加大推广阶段，获取用户都是最基础的工作，而将获客成本尽可能降低也是运营人员的责任所在。

本文作者@大军/Fong  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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Growth hacking在国内已经不算是个新鲜的概念了，然而通读了很多书籍和文章，发现大部分都是基于Growth hacking的不同阶段进行阐述的，对于如何与手上实际的工作结合讨论较少。这几天也和身边的一些朋友在聊，发现很多人都处在“略知道一些、有兴趣、不知道怎么着手”的状态。

在这个系列的第一篇里我曾经提到过类似的观点，互联网的上半场伴随着人口红利经历了爆发式发展，而到了下半场，粗放的发展方式已经难以复制曾经的增长速度，许多互联网公司却仍然没有进入精细化数据驱动的工作模式。

几年前我也不觉得Growth hacking和自己有什么关系，庆幸的是，目前所在的团队一直传承硅谷基因，信奉数据的力量和工作流程，在日常工作中应用了很多与Growth相关的思路与方法。而事实证明，有时候只是一个决策、一个参数应用于一个小需求，就能将Growth hacking的方法论与实际工作相结合。

这也是我想整理这个系列的原因，希望能用简单的方法，和大家一起讨论在工作中如何快速上手Growth hacking。

而在深入讨论Growth hacking的具体策略之前，对我们更有帮助的是先了解Growth hacking的工作步骤。本文分享的内容，一方面是综合了十多篇相关的国内外资料，另一方面是基于国内互联网公司的现状，外加我在工作中的实践，集合成了这6个工作步骤。

希望通过这6个工作步骤，能帮助你对Growth hacking的工作流程有一个整体的了解，并在以后谈到具体的增长策略时，知道该如何运用。

步骤1：定义行动指标

《精益数据分析》中提到了一个概念叫第一关键指标（OMTM，One Metric That Matters），指在当前阶段高于一切、需要你集中全部注意力的数字。就像在本系列的前几篇中提到的一样，增长黑客与普通营销人员的区别在于对增长的专注力，而这个增长不是对浏览量/用户量/利润等单一指标的增长，而是随着阶段的变化不断去调整需要增长的目标。在这个阶段，你只需要定义一个OMTM就足够了。

这个指标需要满足以下三个条件：①精准清晰；②可操作；③可实现。这就要求你把看上去比较虚的“增长”这个词分解成颗粒度更小、可实现、可操作的任务。对于增长黑客来说，如果没有一个明确的焦点，之后的工作就毫无意义。

那么如何做到吧OMTM拆解到足够聚焦呢？

我来举个例子现身说法。

我刚入行的时候曾经从0到1做过一个社区类产品。那么对于这个产品的初期，KPI是增加日活跃用户数量，也就是DAU（Daily Active User）。

 

这看上去似乎没毛病，然而细想却发现这个KPI没什么用处：影响DAU的因素太多了，无法判断下一步到底该做什么才是对DAU最直接的影响。后来对KPI进一步细化到用户的次日/7日/30日留存，然而和DAU的问题一样，这个KPI同样不满足精准清晰、可操作、可实现三个条件。也正是因为初期没有形成明确的OMTM，功能表现无法量化评定，导致项目有段时间一直在漫无目的地不停开发新功能，试图对DAU或留存率产生影响。

 

现在回头再看这个项目，我会把KPI设定到每日发言用户率，即当日在社区内贡献内容的人数/当日活跃用户数，这才是最直接能影响用户DAU的核心指标，并且足够清晰、可操作、可实现。而事实证明，对社区类产品来说，用户参与深度才是最直接影响用户活跃度与粘性的关键。

反推这个确定OMTM的流程，其实是个不断拆解并筛选核心指标的思维模式，直到拆解到无法再次细分的层级为止，之后的层级会变成你的行动方案。如下图所示：

步骤2：追踪并分析行动指标

行动指标确定以后，你必须追踪并分析这些指标。追踪是指获取用户发生行为的路径数据，通常需要做的就是前端数据埋点。当然，如果不是从0到1的项目，你只需要查漏补缺。

分析则是帮你提炼出有价值的数据，并修正你的行动指标。数据分析和行动指标是相互影响的，正如前文中说的，你需要随着变化不断去调整需要增长的目标。

继续说那个现身说法的例子。

在这个社区产品中，假设OMTM已经确定为增长每日发言用户率，那么看看现在的数据埋点的追踪情况是否到位：

 

新用户打开产品后，是否追踪了新手引导展示完成率以及成功通过新手引导发布第一条内容的成功率？

新内容产生时，是否追踪了更新提醒的到达率、打开率以及跳转至对应页面的成功率？

做用户曝光时，是否追踪了该区域的展示率、点击率？

用户的发言被回复触发通知时，是否追踪了通知的到达率、打开率、跳转率以及再次回复率？

拿到这些数据以后，你可能会发现事情和你想象地不太一样，并且你也不太清楚问题该如何解决。没关系，并且没有一个增长黑客在刚开始的时候就能精准地找到解决问题的利器，你所要做的就是先认清事实，锁定问题。这件事本身就已经是非常大的进步了。

步骤3：利用现有优势寻求解决方案

想要找到问题的解决方案，不要漫无边际地发散思维，你需要聚焦到当前自身/团队的优势上。一般来说，你可以往这几个方面去寻找自身的优势，看看是否对当前的问题有帮助：

• 流量优势：一般适用于大厂的周边产品从母产品引流，或者创始人本身就有一定知名度，可以自带流量到产品；
• 资源优势：团队里有无法替代的资源，可能是人脉，可能是渠道，可能是内容，也可能是团队成员本身；
• 先发优势：在某个领域率先占领用户心智；
• 资本优势：有足够的资金支持你完成目标，或打压竞争对手；
• 成本优势：相比资本优势，如果你完成同样目标所耗费的成本较低，同样可以达到目的；
• 技术优势：领先于行业或竞争对手的技术能力；
• 垂直优势：其实属于另一种资源优势，但考虑到互联网的下半场，对某一个传统行业的垂直深入，将成为非常重要的优势。

这个步骤可能出现的场景比较复杂，在此就不展开了（比如我上文中举的例子，当时我们用的优势就是独家内容资源），只是需要你清楚从优势着手的意义：一方面，你需要最大化自身的优势去解决问题，这是最有可能成功破解问题的方法；另一方面，利用现有优势，可以帮助你省去前期工作的时间，快速启动。

步骤4：启动测试

在前3个步骤里，我们分别完成了定义目标、定位问题、确定解决方案，那么步骤4就要开始测试这个解决方案。在实际进行测试之前，需要注意如下几个问题：

1. 测试前要写清假设

写假设这件事情很简单，但事实上正式这个简单的步骤帮助你明确测试的目标和意义；

2. 不要把测试想得太简单

我知道很多公司的开发资源本来就紧张，很多需求都排期困难，这这种情况下很难调出一部分人力进行项目测试。这时候你需要获取领导的支持，确保相关同事知晓并理解这个测试项目的重要性，并且想办法优化测试方案，尽量简单、快速、有效；

3. 测试往往是失败的，要接受这个现实

很多时候你会发现测试结果无法验证你的假设，这很正常，推翻最初的推断并不丢人，你只需要换个方法继续尝试，直到找到能帮助产品进入爆发式增长的那个方案；

4. 失败和成功都值得学习

即便数据没有验证你最初的假设，但在整个测试过程中收集到的数据可能会帮助你以后进行其他的决策。

步骤5：测试

在进行测试方案时，并不是直接把方案开发上线那么简单。为了让测试能够尽量反应客观情况，你需要在开始测试时利用以下工具，完善测试本身：

1. 对照组

测试必须有明确的实验组和对照组，且对照组和实验组需要在范围、特征等方面基本相同。常用的选择测试组和对照组的方法：同一渠道的两组用户；同一统计特征的两组用户；两组同期群用户（关于同期群，以后会在公众号破壳(Pokeclub)中介绍并分析这一概念）；同样产品参与深度的两组用户；等等。

如果没有对照组，我们就很难判断测试结果到底是什么原因造成的。假设你发现社区在你投放优势内容进行冷启动后DAU出现大幅提升，你很难知道是你的内容投放策略生效，还是只是因为观测数据期间有一批人在你的社区里对骂了两天。

2. A/B测试

A/B测试是Growth hacking常用的测试工具，是在同一时间向对照组和实验组展示不同的方案，两组方案其他条件保持不变，只考察某一属性（比如图片的位置、按键的颜色等）对被试用户的影响。

A/B测试设计起来并不复杂，但结果可能会带来巨大的回报。

3. 多变量测试

A/B测试虽然简单好用，但对流量要求较高。如果没有巨大的流量作为支撑，很可能因为样本量过少而造成测试结果不准确，或者因为要测试过多元素，只能分成多个A/B测试，导致测试周期过长。

这时候就需要采用多变量测试方法，同时对多个属性进行测试，并用统计学方法剥离出单个影响因子与结果中某一项指标提升的相关性。

步骤6：重试

当你完成了一轮完整的测试，这时候你需要根据结果进行调整，再进行一轮测试，或者选择一个新的方法进行测试。Growth hacking工作流程的核心就是不断进行最小可行化产品的测试，快速测试，快速分析调整，快速迭代，从而不断接近目标甚至修正目标。

那么什么情况下我们要停止测试呢？有两种情况：一是假设已经被验证，那么接下来就无需测试，直接全量上线，冲击增长；二是发现在现有的条件和资源下，无法提供更好的测试效果，那么不如释放人力物力，到更需要的地方去。

但通常来说，增长黑客很难停止测试，毕竟增长黑客的信条是死磕到底，决不放弃：）