拉新，对于2B运人员来说就是用户增长，拉新是贯穿2B运营始末的，几乎没有所谓产品周期论这一说，在关键时候一个是商户可能救活一个2B企业，尽管有点夸张。文章主要是分析2B 拉新的六个套路和三个维度。

从业这么久，一直想对从事2B运营伙伴们写一篇关于如何拉新的文章，在网上搜索一下，也没有看到什么内容，辗转多次，一直没有动。

说实话，主要以下几个原因：

1. 感觉确实没啥写头，2C领域牛逼套路很多，一个月可以拉新上百万，千万，2B领域辛辛苦苦搞个上千用户很了不起了，差距太多，会被人鄙视。
2. 2B 这个领域，行业不一样，拉新方式结果（看投入产出比）差别很大，一个做餐饮的2B和做汽车、家具，情况不一样。
3. 以前做的一个行业，说的一个行业的事情，，不是这个行业2B运营 可能不愿意看，或者觉得好像不靠谱。

还有就是以前比较忙一点，懒得写。最近闲一点，正好在2B运营跨了几个行业，思考一下还有觉得有很多共性东西，就把他写出，顺带着自己复盘一下。

拉新，对于我们来说就是用户增长，这件事我认为贯穿2B运营始末的，几乎没有所谓产品周期论这一说，关键时候一个是商户可能救活一个2B企业，有点夸张，但现实当中还是有的。

所以在拉新之前，有3个因素还是要说下。

拉新之前的关键因素

1. 要串联2B产品有关利益方

所有的生意不管是2B还是2C都是跟人有关的，搞定人有时候就是搞定一切。尤其2B运营人，一般2B产品基本有3个关键人的角色：决策人（一般是老板或者ceo)、使用人(2B产品真正使用用户）、付款人（一般是采购或者财务部门）。

每一个角色都要平衡好，这个可是有点情商的和社交功底的，那一个角色弄不好都给你吃一壶的，伺侯决策人成功了一半。但是使用人不满意，你的服务就24小时待命，搞不好续费可能性泡汤。

付款人一般做运营人可能很少关注，实际上这个可是影响2B 现金流隐藏角色，尤其在产品前期，没事私下来座座，喝个小酒，说不定会给你推荐几个客户。

初创2B企业，拉新应寻找目标对象简单，决策链条人少，流程少企业，容易成交，容易搞定。

2. 要切入到企业使用场景

2C领域中，拉新方式可以说花式多样，追热点、免费、传销式裂变、造节等等几乎都是人性一次释放。2B运营如果按上面套路做这些，说实话，有预算可以玩，老板看的爽，运营人也喜欢。

实际上投入产出效果好不到哪里去，最好运营人一定实战到2B产品使用场景中去，只有把2B产品置入到使用场景中，才能真正说服上面我说的几种人。

所以在2B研究效率比研究人性更为重要，2B产品对效率提升可以从内部提升（流程、空间、人的行为等几个纬度）外部增效（上下游供应链、影响半径）几个因素找出一个点快速且人市场。比如：钉钉打卡考核功能、growingio简单一次埋点数据分析等等，然后都是一个点开始扩充。

3. 要以服务角度卖产品

曾问一位做的比较牛逼的SAAS产品创始人，现在和SAAS产品有传统软件有什么区别？

最后给的答案是：

传统软件注重实现功能，而SAAS产品要提供服务

确实，现在商业环境中，信息化、IT化成了标配了，服务的企业，尤其中心企业，更多希望是找一个具有专业化顾问服务。这里既有产品、售后服务层面，更要有深入企业内部，最大化提供输出价值。也只用提供长期价值，商户粘性更强，实际中应用更可以例证。

2B运营如何拉新？

我列举6个拉新的新套路，每个2B企业根据资源、人手以及成本付出做出对应的动作。

1. 最好的就是地推或者陌拜

地推是简单粗暴拉新方式，但最有艺术套路，地推中为我们可以分解流程：吸引注意——行动刺激——预留互动。

我们吸引商家眼球，进行行动刺激才是非常关键，如何吸引眼球呢？

我们可以以上3个关键我读进行地推拉新，吸引商家注意：

1. 关联利益方，三个关联人最刚兴趣：产品获客能力，这几乎很多企业的刚需，所以哪怕你的产品有一点此功能，一定要有所放大，作为首次地推切入点，一般很难拒绝。
2. 创造最大机会进行现场体验，行动刺激，这是地推天然优势，找到用户场景，直接进行体验。
3. 输出他们感趣价值锚，比如：行业知识讲座、行业内大咖门票、免费体验周等。
4. 侧重功效，向商户表达一定要具象，多用数字，对比类”一秒开单”“提高效率10倍以上”等等。
5. 服务专业，从服饰、表达内容、行业边界等。

2. 以老带新，这是最省钱，也是转化率最高拉新方式

以老带新，很多企业都会玩，不一定很多企业玩的都不好。尤其2B运营，我们看到最多是转介绍给予利益奖励、佣金分成，有公开的，或者非公开的。非公开的我不聊，我就只要谈谈公开激励政策上。

对于2B企业来说，建议不主张物质激励的方式，效果一般，企业不同于C端，是不同人角色串联，同行之间也有很多忌讳。

以老带新最好的方式：

1. 树立打造商户典型，给予荣誉证书，或者业内评级。
2. 作为特邀参加公司分享会、交流会，最大限度曝光展示机会。
3. 从开始标准化开始走向定制化服务企业。

3. 展销会、行业交流会，客户最集中场所

邀约、培训、示范、答疑也是检验公司组织、写作、执行能力最佳时候。如何最大限度发挥价值？

从各种大小不同的会议来看，撇开产品因数，最大的变量是环境，所以我们只有一句话：

开放的场景做流量 ，封闭场景注重成交。

场景开放和封闭是影响2B运营最大的变数，开放场景，人流多而嘈杂，就相当于在第三方平台做广告，引流是第一的，卖萌搞怪送礼物、插诨打科样样来。当然要和产品调性有关联，不能没下限。

封闭环境只有一个目的，就是成交或者意向成交，案例、体验、信任背书都是影响成交因素，各种滋味自个体会，不细说。

4. 进行异业联盟

做异业联盟，确实是整合资源，推广拉新便捷的方式，做异业联盟有3点很关键：

1. 是要有共同的目标客户群体；
2. 是要有价值输出内容；
3. 是相互之间具有互补性。

举个例子：我们曾经做个汽修店SAAS系统，为快速找到客户，我们从以上三点梳理我们合作客户，最好我们找到一家做汽车美容产品企业进行异业联盟进行一场“维修店赋能”活动，拉新效果明显， 甚至现场有成交。

5. 找落地合伙人

落地合伙人，或者城市合伙人，几乎在2B、O2O、或者很大SAAS 企业中比较常用，寻找落地合伙人是2B产品拉新的关键。

如何快速找到合伙人？到时显得迫切，我提供几条非常规思路：

1. 从产品市场归属地找人，基本以本地化进行圈层，适合生活餐饮的2B企业；
2. 从人的拓展必要能力找人，专业化或者培训行业挖掘，适合做SAAS软件；
3. 从产品供应链上下游延伸找人 ，适合行业壁垒高，行业独立比如化工钢贸、汽车后市场、等企业。

当然找合伙人，合伙人激励机制非常关键，合伙人激励有3个层级：

1. 第一层级：短期物质利益最大化，最快速度让合伙人有钱赚，形成赚钱眼球效应，适合高毛利，高价值的SAAS产品，低价不适合找合伙人。
2. 第二层级：长期利益和精神激励想结合，适合频次长、单价低产品。
3. 第三层级：就是有望成为公司股东，或获赠股份等形式。

6. 线上拉新

线上拉新现在是一个标配拉新常见方式，不管是从官网，还是双微自媒体，都要有自己入口。当然要结合线下同时进行，这个不细说，各个公司投入财务人力不一样，结果也会不一样，在这里重点推荐一个线上第三方渠道方式拉新。

• 入驻第三方B2B平台：每个行业基本都有一些2B平台，有展示交易平台、社区论坛、行业专家ip，等等都是我们合作对象，这个做的好确实能带来流量，并且提高公司品牌效应。
• push推送：一般中型企业都有自己独立邮箱，邮箱是公司内容联系比较常用的方式，所以通过邮箱PUSH，是有比较精准拉新方式，邮箱主题，内容设计可要花点心思，建议做几个不同版本小范围推送，然后选择一个转换率最高版本进行全网发送。

实际上6个拉新套路，从不同维度可以有不同玩法。对于2B企业来说，我仅列出3个比较重要维度：

1. 要串联2B产品有关利益方；
2. 要切入到企业使用场景；
3. 要以服务角度卖产品。

进行拆分，这样拉新套路即使会很多，但是2B运营看，运营目标比较聚焦，执行效果可能会更好。

最后不同人可能还有更多其他维度，或者这里有不完善地方，抛砖引玉。

本文作者@石牛山运营   由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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产品定价也是有一定的策略的，科学的定价既能让产品得到好的回报，也让用户更易于接受。在软件产品中，SAAS产品既提供软件又提供服务的特性，使得它的收费方式也有很多种。本文作者搜集了20家国内外的SAAS软件，总结了以下6种定价策略。

产品的价格在很大程度上体现了产品的品质和服务质量，定价模式也是一种艺术。

尤其是软件产品，如果定价不当，后果会比较糟糕。在软件产品中，SAAS产品既提供软件又提供服务的特性，使得它的收费方式也有很多种。

当然，企业级用户是当前SaaS厂商的主要收入来源。我搜集了20家国内外的SAAS软件，整理了它们的收费方式，大概有以下6种定价策略。

一、定价策略

1.免费

这里指的免费型并不是所有的功能都免费，是指基本版本是免费的。

免费在To C领域比较多见，在To B领域则相对少见,因为To B产品，尤其是SAAS软件，是需要靠售卖软件产品和服务来获得营业收入的。但为了吸引用户，一部分SAAS软件向用户提供基本版本的免费试用。

大部分SAAS产品只提供7天或30天的免费试用，但也有少部分的产品实行永久免费试用，即基本版对用户免费。例如为客户提供营销服务的Hub Spot，以及国内的印象笔记、八佰客、泛微、易快报等，都有永久免费的基本版。

对于收费的产品，而且是用于长期使用的企业办公类的软件而言，企业用户的购买是十分谨慎而犹豫的。基本版本免费试用的一大好处是增加用户的试用率，如果产品和服务过硬，则容易提高用户的购买率。

2.功能增值

SAAS软件最普遍的收费模式是“免费增值”模式，即推出免费版本，其他版本根据功能的差异进行收费。大部分的SAAS产品都会按照功能的多少进行分类，多为“普通版/基础版”、“专业版”、“高级版”。和版本相对应的，则是差异化的收费方案。

以著名的CRM客户管理系统sales force为例：它有很多产品，每个产品的定价模式都类似，按照功能的划分来定价。每个产品都用列表来展示具体的版本功能差异，还有完整的版本比较图表可供下载。此外，比较容易吸引用户的一点是：它的每个版本都有免费试用30天的服务。

还有一些大家比较常用的印象笔记，以及产品经理专用的墨刀，都是使用这种免费增值模式。相比于其他的SaaS产品，它们价格便宜的难以置信，所以它们都会开发相对高价的企业高级版本。

功能增值的模式中，A/B测检验服务的Visual Website Optimizer又有一些特殊。由于是测试软件，所以在定价时将测试人数，即流量/点击量作为功能的一个重要维度。

按照服务功能、测试人数，Visual Website Optimizer分为标准版和企业版。标准版能够免费试用，企业版能够申请查看原型。标准版又按照测试人数分为创业版和企业版，其中企业版还能够按照测试人数进行区别定价。

3.按团队规模收费

按团队规模收费的SAAS产品并不多，主要是项目管理的软件。

团队规模的差异实质上是团队人数的区别，以国外的一个实时追踪服务产品Freckle为例：它的主方案栏是按照团队规模，而不是功能来划分的。每个计划的实际价格与企业规模、业务定位无关，相应地更强调计划中的团队人数。

以团队规模来直接确定价格梯度，用户能够快速地根据自身团队人数来选择产品类型。

4.按人数收费

所有的SAAS产品最终的收费都会是按照人数来进行收费，但大多数的SAAS产品定价是先按功能区分套餐类型，在最终购买的时候按人数计费。

人力资源管理软件dayHR采用的收费模式则更简单，没有不同的套餐，没有功能区分，直接按每人每年收费。这样一来，用户选择更简单了，按人数、时间购买就是。

这是一种比较省事的做法，但也有缺点：对开发公司来说，这样定价的话，后期盈利的上升难度很大；对用户而言，限于公司规模和业务的不同，有的公司只使用系统中的部分功能。如果软件的单价较高，不管是从功能上还是价格上来看，用户都会觉得不划算。再者，这样的SAAS产品并没有做到SAAS服务的定制化、差异化、个性化。

5.按用户类型收费

按用户类型收费的SAAS产品比较少见，我只看到了物业管理服务的SAAS软件App Folio是这样收费的。不同于其他SAAS的以功能来区别不同的价格，App Folio将物业管理的对象划分为四类：居民、写字楼、学生公寓、社区，根据用户类型的不同进行差异定价。这有点像水电费的定价。

此外，它还主打价格透明，没有隐藏费用。

6.一次性付费

有的公司在制定价格策略的时候费尽心思，从功能、团队规模、人数等多维度来制定价格的差异，尽量体现产品的差异化；但也有的公司在定价时遵循简单粗暴的原则，什么都不管，只有一个价格。

项目管理工具Basecamp就是一个很好的例子：它不限使用人数、不限项目数量，统一定价99美元一个月。这种定价无疑让用户特别省心，不用费心去比对功能和价格。

但显而易见地：这类定价的产品缺乏增值功能，只能一味地增加用户购买量来提高收入，在市场上，更容易受到大公司的青睐。但从数量上来看，市场上还是小公司居多，所以后期的销售很容易遇到天花板。

二、精选案例

Sales force作为全球首屈一指的SAAS软件服务商，它的产品类别、产品功能、定价策略无疑是详细且完整的，而且它的价格类型的数量是经过测试和数据分析得来的。多种价格方案很明显的提高了软件的严肃性和功能性，并且随着方案价格的升高，服务价值也在提高，无需怀疑高价方案的价值。

可以说，Sales force的免费增值模式是一个系统、完善的模式。

除了功能性明确的Sales force的定价方式，Hub Spot的定价策略也颇有亮点。或许是因为营销服务产品的差异性会非常明显，增值项目也更多，所以整个定价系统也很详细。从SAAS产品的服务性来说，Hub Spot做的很好。

Hub Spot主要有3个产品，分别是：客户管理系统、市场中心、销售中心。其中客户管理系统是完全免费的；市场中心和销售中心根据功能的划分分为不同的产品类型。

除了默认的功能的区别，每个套餐类型还附有额外收费、价格不等的增值服务，例如广告、咨询、技术支持、线下一对一培训、阐述数据报告等等。当你选择想要的功能后，它还十分贴心地计算出总价。

三、总结

软件定价方式有很多种，尤其是对SaaS软件而言。想要制定出有利于公司营收增长、用户又愿意接受的定价策略，需要公司完整地理解产品价值和客户需求之间的关系。

当然，随着跟踪技术和衡量指标的不断改进，定价模式会更好地体现软件的价值和使用情况。