记得某本运营类的书曾下过一个定义，运营的最终目的是为了“更好的连接产品和用户”，拆开后理解分为两层，“获取用户并转付费”、“维系用户，持续发生互动关系”。

产品类型不同，对“运营”的职能要求有很大差异，不能拿着to C的运营模式套用在企业服务类to B产品上，前者运营的工作职责更专注，围绕用户提供内容，策划活动，持续保持平台的吸引力，通过PV/UV/DAU来量化成果。

对于后者to B类产品，“运营”是一个并集，不单指某一类角色功能，它包含了负责引流获客的增长团队、售前服务团队、售后客户维护团队。

所以在这种组织结构下，运营不再只是单一生产内容或策划活动，而变成了围绕客户形成的一整套解决方案，除了销售环节，其余的环节都在运营的监管下，追着低获客成本、高付费转化率、高续约率去达成预期目标。

现在你就可以理解，为什么作为SaaS厂商对于运营岗位又爱又恨的原因，因为无法精准定义职能职责，既不能像常规产品运营一样追求PV/UV，又不能像对待销售一样考核成交量。

每家企业的组织结构不同，要根据自身业务的需求来配置运营团队，准确定义运营岗位的工作内容，不要抓瞎更不要摸鱼。

一、运营职能：关注商机获取成本

作为一家创业公司，口袋里的人民币时刻提醒我们要精打细算，对运营的定义会比较宽泛，不是单纯的用户运营、内容运营、活动运营某一类角色。

我们认为运营的职责里包含了传统企业市场部的工作内容，比如通过低成本的投入来获取商机线索，投入的方式不局限于某条渠道，线上线下，各种方式方法都可以尝试。

也承担了部分客服岗位的职责，负责售后的维护服务，俗话说的“客户成功部”。综上，SaaS厂商的运营团队干的活是“传统运营”+“售前引流”+“售后服务”，多面手的角色身份定位。

造轮子之前肯定要了解下市面上其他人造轮子的方法，目前企业服务类产品除了医疗赛道（资源型）之外，其余各行各业的SaaS产品的推广模式依然很淳朴，KA销售团队的地推占比去到80%，剩余的是线上广告引流、老带新、以内容引流集中会销三种方式为主，共同组成了20%。

销售是核心部队，在发展早期，没有品牌口碑，没有成功案例，主要是通过销售拜访来获得宝贵的客户。

当有一定的品牌知名度后，销售的目标可以转为攻克标杆客户，在打新城市时尤为突出，标杆客户影响力大。小客户通过完善的宣导流程和技术、客服支持来完成导入转化。

所以，了解行业整体大盘发展趋势后，就不会盲目乐观，期待通过“运营”的投入来完全替代KA的地推，这是不现实的。如果运营可以替代传统的销售渠道，那意味着产品的客单价和决策成本是在不断下降的，可能未来就不是to B产品，而退化成服务具体职能岗位的C端工具了。

当然，细化到不同触客和转化渠道，有值得放大的细节可以优化，比如运营端是可以通过数据来辨别真伪转化效果的，全站的SEO要不要投，投哪些关键词有效果，哪些字投了纯属陪跑赚吆喝，是在论坛投广告合适，还是通过生产专业内容引流转化率更高。

在我们的小跑道上，虎蛙的运营团队承担的关键KPI是以最性价比的投入，为销售团队带来可靠的商机线索。

二、运营方法：有策略借势助力

运营身份里包含的客服属性和传统产品运营属性，在这里我不展开说了，没有太多的新东西，我讲讲基于推广的属性，运营团队在这个大的背景下有哪些方向可以去思考。

“运营”在这一层身份属性里承担的是“营销”的角色，营销不是销售，是放大销售成果的一种策略。销售是1v1，单枪匹马与客户博弈，最终通过签单与客户达成双赢局面。

而运营所代表的是“打法”，打法是可以连成串的销售模式，比如发展早期 ，产品没有知名度，公司需要销售团队一家家的陌拜签单，当有了一定的客户口碑，通过大客户的标杆效应，运营可以借助参展、沙龙、定向合作入口等方式，获得展示和现场批量签约，这就是打法。

营销的本质是以最低的成本，最可靠的路径，匹配买卖双方的交易意向。

企业服务类SaaS产品的用户特点，受众垂直，圈子小，内容运营是一个快速建立信任关系的有效途径，企业的需求除了“开源”或“节流”还有“意识成长”，内容可以帮助客户解决“意识成长”的普适性需求，行业的人才流动。

当然，SaaS产品的内容运营不能像传统的新媒体运营，追热点搞活动，通常是为突出产品的价值，建立专业的形象，形成了内容广生产→多渠道分发→内容沉淀的闭环。

最常见的就是公司创始人或高管站台行业峰会，进行分享后人肉打广告。内容范围包括产品的动态、行业新闻、经验案例分享，纯技术内容的传播较弱。

除了内容运营，转化率价值高的是策划线下活动，比如分享沙龙，围绕产品使用效果进行案例推介，现场交流探讨的问题更聚焦，也容易帮助业务团队去优化改进。

其余通用型的，比如参加行业大型展会、行业分享、目标客群可见范围的广告曝光等等，要根据业务形态去选择合适的转化路径。

三、运营价值：筛选长尾客群

我们服务的客户是人力资源公司，按照常规的理解，那重心应该放在增加用户对平台产品的黏性上，但是因为业务的特殊性，其实to B行业内的运营模式并不完全适用于我们。

这不是砸场子么，你们干的是SaaS的活，结果你说to B的运营模式不适用于你们。

当然了，我们在公司内部关注的运营指标里也涵盖了用户的使用频次，登录时长，关键功能的点击率，这是目前的基础嘛，因为考虑到行业的发展周期，我们始终坚持要对有长期价值的事进行投入。

按照目前产品的用户层级，与我们直接产生互动接触的是客户公司的各类角色（管理员、招聘顾问、财务、行政、驻厂管理员等）。去除第一层有直接关联的用户角色，在第二层间接关系里，我们留意到有“劳务经纪人”、“求职者”和“用工单位”三个群体。

劳务经纪人”这个角色很特别，零散状态成为了市场化的工头，集群状态组成了一家家劳务公司，所以在选择运营对象时，我们认为“劳务经纪人”才是关键。

如果能够借鉴贝壳的平台模式，让劳务经纪人去集中式作业，实现劳动力的市场化调度，堪比国家战略工程“西气东输”项目了。

大西北贫困地区的劳动力人口在满足一部分本地用工企业需求后，另一部分通过平台的系统化调度，解决沿海工业生产所需的劳动力缺口，实现更大物理空间的人才共享。

作为技术服务商本身，站在为社会解决季节性用工余缺调剂的角度上，未来仍然需要考虑通过双边平台，实现信息撮合和交易闭环，不能只依靠帮助人力中介升级装备，从“竹篱笆”升级成“水泥围墙”，这实际上并没有解决社会普遍存在的用工短缺问题。

在2G的时代讲曝光率，3G时代讲UV、PV、转化率，4G时代讲私域裂变、直播、互动、品效合一。

无论是To B、ToC还是ToG，最终都是To Human，运营的职责是在客户与产品接触的每个点上提供精准服务，把它变成营销，让每一次客户的接触都有“心跳”感，变成转化，变成生意机会。

作者：大井盖先生

来源：八点四十

今天继续聊一下推广SaaS的方式。

09、与活动合作，赠送高级会员套餐

这是最被低估的销售 SaaS 业务的方式。

但是，与中小型活动合作，为他们的观众提供折扣优惠券或赠送高级会员套餐，可以给你很多吸引力和眼球。

而且这很容易做到。这些活动总是在寻找能与他们合作并为参与活动提供一些东西的公司。

作为回报，他们可以在社交媒体上大力宣传你的产品/品牌，这是一个很好的品牌推广活动。

10、把你的产品列在 Product Hunt

G2 Crowd 或 Appsumo 上

在 Product Hunt 或者 G2 Crowd 上列出来很容易，只需要几分钟，而且是100% 免费的。最棒的是，它可以让你立即接触到那些真正有兴趣尝试新产品的数以百万计的人。

G2 Crowd 拥有近50万条不同产品和商业解决方案的用户评论。

Product Hunt 每月有两百万活跃用户。

足够让你得到你需要的初始曝光量了。

一定要让你的现有用户在 Product Hunt 或者 G2 Crowd 上添加评论。因为不管他们对你的产品有多热情，他们可能对写评论没有那么热情。

11、做网络研讨会

在线网络研讨会得到了巨大的推动。它也适用于其他业务，作为一个 SaaS 创业公司，你也必须尝试一下。

但是说实话，在网络研讨会背后有很多工作要做。

• 提出独特的网络研讨会主题想法
• 对你能在网上找到的关于这个话题的所有东西进行全面的研究; 博客，播客，网络研讨会，视频。研究它们，并为你的网络研讨会创建一个更新的内容大纲
• 试着想出一些可能的听众问题，并准备答案

这里的关键是通过你的网络研讨会真诚地为你的受众提供巨大的价值，并在最后推广你的产品。

12、与大V合作

与大的影响者不同，任何平台上的大V都有最高的参与率，Buffer最近的研究显示“拥有1000到5000个粉丝的影响者的参与度最高，达到8.8% 。”这就是为什么你应该在每个平台上与微影响者合作。

• 它会给你一个像样的参与度
• 它几乎是免费的，很多大V可以分享你的内容，或者用很少甚至没有钱的方式大力宣传

你可以进行很多这样的影响者合作，这将大大提高你的知名度。

例如，在过去的几个月中，BlueTie 已经与许多 Linkedin 上有影响力的人合作过，这为他们带来了良好的吸引力和品牌知名度。

13、做电子邮件营销

没有比电子邮件营销更好的方式来提升你的 SaaS 品牌了。

你看，你不能控制社交媒体算法; 你不能控制谷歌搜索算法的改变。

但是你完全可以控制你的电子邮件。这是最高性能，高转化率，和高度个性化的方式，去触达目标客户。

你电子邮件列表中的每一个联系人都在认识你之后给出了他们的电子邮件。他们希望在收件箱里收到你的独一无二的内容和提议。

它是真正理解你的听众并与他们进行一对一交流的最佳平台。

现在开始电子邮件营销的另一个原因是，它最初是完全免费的，并不依赖于算法的改变。

14、创建案例研究

案例研究是 SaaS 公司的黄金营销策略，尤其是在 B2B 领域。在你获得了一些付费或者无偿的用户之后，创建一个案例研究，关于你的产品如何帮助你的客户解决他们的具体问题。

这将提升你的品牌形象、权威，并在潜在客户中建立信任。

不过请记住，案例研究并不是为了给网站带来流量，但它们肯定会提高你的产品的转化率。

你应该怎么做呢？

走近你的用户，详细询问他们在日常生活中是如何使用你的产品的，以及它究竟是如何帮助他们简化生活的。

大多数用户会很乐意告诉你所有关于产品的事情。但是如果他们不这样做，给他们一个免费赠品或者折扣作为交易的回报。

15、善用竞争对手的名字

你有很多竞争对手吗? 那么这里有一个利用他们的名字赚钱的狡猾方法。

创建一些比较文章和“替代解决方案”文章。

例如，如果你的产品是一个视频通话App，你可以创建比较你的产品和一些顶级竞争对手的内容。

• 你的产品 vs. Zoom vs. Google Meet

此外，你还可以创建其他解决方案内容，如“Zoom的最佳替代方案”。

因为说实话，现在没有人会去搜索“最好的视频通话软件”。

相反，大多数人都在寻找一个品牌的替代品。创建这些类型的内容是在谷歌上快速排名的最佳方式之一。

16、创造微产品

微型产品是 SaaS 营销工作的另一个特点。其基本思想是创建一个基于网络的工具来解决潜在客户的具体问题。

免费提供它，营销这个工具，之后向上销售你的主要产品。

Hubspot在网站分级工具上做得非常出色。这个工具可以让你知道你的网站是否在以下几方面有所优化：

• 性能表现
• SEO
• 移动优化
• 安全性

当有人使用这个工具时，它会询问他们的电子邮件。而 Hubspot 稍后会通过用户的电子邮件收件箱销售他们的产品。

总结

如果你有一个很棒的产品，但是没有资金用于市场营销，你必须跳出框框去创造关于你产品的声音。

请随意从这个列表中窃取想法，为你的 SaaS 产品创建一个营销计划。

但最关键的部分是行动起来。不要认为在没有预算的情况下推销你的产品是不可能的。

是的，这会稍微多花点时间，但是多做一点额外的工作，先动起来吧。

作者：李宽wideplum

来源：李宽wideplum

对于SaaS产品的转化率来说，每增长百分之一，那都是一个相当显著的转化率优化。

一般来说，SaaS 平均转化率在3-5% 之间，较高的转化率基本算是要大于8%。然而，不同的SaaS 业务也不一样，因此完全专注于行业转化率优化 （CRO） 并不理智。

值得让我们注意的是帮助客户在 SaaS 产品中实现既定目标的增量步骤(宏观转换)和里程碑(微观转换)。

对于电子商务网站，添加产品到购物车属于微观转换，而发生购买行为属于宏观转换；对于B2B SaaS 产品，微观转换可以是网络研讨会注册，而要求报价或演示是宏观转换。

然而，无论你的客户生命周期如何或度量成功有多复杂，最终目标应该是提高收入和获得增长。

虽然 CRO 战略能够被跨行业使用，但 SaaS 转换优化的效果会由于模型、产品和客户生命周期的不同而大相径庭。有些产品价格低廉，易于使用，而有些产品则比较复杂，需要销售代表或进行新员工培训来获得客户。

在本文中，您将了解为什么 SaaS 转换优化是有差异的、动态变换的和永无止境的。您还将了解到 Twitter、 CrazyEgg、 Dropbox、 Airbnb 等网站已经实施的五项极具威力的 CRO 策略。

原文由Isaac Ejeh发布在Product Marketing Alliance国际站，由PMA中国团队翻译整理分享。

一、什么是 CRO (转化率优化 Conversion Rate Optimization) ？

转化率优化是指通过使用各种工具和数据驱动的策略，以转化更多访问者为销售线索和付费用户的过程。

它是关于了解用户想从你的网站上得到什么、测试假设、跟踪他们如何参与各个成分，以及分析用户在转化渠道上不同阶段的行为。

一个优秀的 CRO 战略将帮助您有效监控和优化掉期，实现产品粘性，并显著提高转化率，逐月增长甚至年增长率。

然而，CRO 并不意味着建立一些测试来满足您已有的用户相关的缺陷假设；相反，它是一种数据驱动的方法，可以发现更多关于客户的信息。

另外，没有人了解有关于他们目标受众或客户的一切信息。如果您想要了解更多，您需要去跟踪用户的行为并分析相关数据，这样才能有助于提升 SaaS 产品的整体客户体验。

二、但SaaS转换优化是不同的，How？

尽管转化率优化被广泛地与电子商务联系在一起，但它也是实现 SaaS 增长的关键策略。

电子商务主要集中在与买家的交易关系上，而SaaS 模式是建立在与用户的持久互动和关系上的。

理想情况下，SaaS 产品的客户之旅应该是永无止境且不断进化的。SaaS 中的转换优化涉及一种以客户为中心的方法，跟踪用户从第一次访问网站(意识)到他们成为您产品的推广者(宣传)的过程。

通常情况下，那些改善客户体验和转化率飙升的信息，就存在于你的买家/客户之旅的某个环节中。从用户与产品的交互中获得的数据可以用来改进产品复制、消息传递、品牌、功能以及整体用户体验。

SaaS 中的CRO 则是不尽相同，因为客户生命周期由独特的探索、客户入职和保留阶段组成。

SaaS CRO 最受欢迎的是将“免费试用”用户转化为付费用户，然而，一个全面的 CRO 战略专注的应该是在SaaS 客户生命周期中将潜在客户转化到下一个阶段。

三、SaaS 公司的五种转化率优化策略

1. 优化用户界面(UI)和用户体验(UX)

用户界面非常重要，但它也只是为用户体验做出贡献的一部分。无论你的网站在视觉上有多吸引人，一旦用户无法轻松运用你们的导航功能，或感到困惑，整体用户体验会是不佳的。

根据Google公司的数据，用户认为复杂的网站页面与简单的相比没有那么吸引人。然而，用户体验是使用产品的一种主观感觉。

因此，它受到个人喜好、过去经历等影响。可以肯定的是，当访问者第一次访问你的主页时，对你的产品是知之甚少或一无所知的。所以你的设计和信息传递应尽可能清晰地传达出你的价值主张。

Closet Works 在重新设计网页之后，点击率增加了0.37% 。Closet Works 优化了其博客的可读性和设计，浏览量增加到了13,359 (增长了490%) ，电子邮件订阅户达到626 (增长了404%)。

可是，如果你要改进你的 SaaS 主页或定价页面甚至网站的所有元素，你必须对其进行定性和定量的研究。因为这将帮助您了解用户面临的问题以及他们想要什么。

在确定他们的问题后，你的设计和内容应当专注于解决用户问题，而不是进一步将网页复杂化。保持简洁是一个良好的习惯。

网络性能是影响用户体验的另一因素，根据Google的另一个实验，用户会记住他们在你的网站上的体验。在实验的前三周，使用400毫秒延迟的用户在第二个三周内的搜索次数减少了0.44% ，搜索次数减少了0.76% 。

缓慢的网络影响是持久的，并且随着时间的推移而增加。微软发现，Bing 搜索速度慢了2秒，导致每用户收入下降了4.3% 。

即使一个新特性看起来对用户很有帮助，它也不应该被视为对性能有很大的影响。在实现该特性之前，最好确保该特性的好处大于可能带来的性能损失。

2. 优化用户入职/引导过程

用户引导是帮助用户在您的产品中发现新价值的过程。这个过程有可能在用户注册以前就开始了，并将贯穿于用户的整个生命周期。

新用户可能无法理解没有方向的产品，同样的道理，现有的付费用户如果没有获得指南也将无法理解产品的新功能或更新的仪表板。

虽然用户引导是 CRO 中的一个关键因素，保留才是真正的以用户为中心的入门流量指标。用户引导并不是建立用户并向他们展示你的 SaaS 产品，新用户入门过程中发生的交互影响着用户对产品未来的决策。

如果你想将用户成功留存，首要目标应该是优化入职入门引导流程，并帮助他们在没有花费太多精力的情况下达到“激活点”（激活点是指当用户第一次体验到你的产品有价值的“啊哈”时刻）。

曾在 Twitter 负责增长和相关性的产品主管Josh Elman表示，Twitter 的“啊哈”时刻是“一旦某个新用户关注了30个人，他们或多或少会一直活跃”。

毫无疑问，如果你看看 Twitter 的用户入门过程，你会发现新用户会根据兴趣导入联系信息并关注推荐的账户。

某些必要步骤可能带来的摩擦也会影响新用户的入驻体验，而通过减少注册表单中必填字段的数量，可以提高转化率，帮助用户更快地达到激活点。等用户注册之后也能在客户体验中的不同时刻收集一些必需的用户信息。

在激活用户邮箱地址时，Snappa 通过改变用户提高了20% 的注册率和月度性经常收入（MRR）。DashThis 消除了与用户之间的摩擦，将50% 以上的“免费试用”用户转化成了付费用户。

他们简化了用户注册流程，包括弹出提示、教程指南，并将客户满意度提高了140% 。

设计一个以用户为中心的注册渠道涉及大量的研究、创新、实验和优化。你必须能够清楚地交付你的产品的价值主张/服务，帮助用户快速感知其价值，并跟踪他们的行为。

3. 个性化您的客户周期

个性化客户生命周期不是指在注册邮件中提到客户的名字，而是包括根据客户在你的产品体验之旅中所处的不同阶段，向客户提供合适的信息和体验。

毫无疑问，88% 的营销人员在个性化客户生命周期后，看到了实质的改观。

根据 Intercom 的数据，40-60% 注册免费试用的用户只会使用一次 SaaS 应用程序，且不会再使用。然而，个性化有助于提供更吸引人的体验，并能够围绕 SaaS 产品构建粘性。

生命周期营销可以使用个性化将用户被吸引并转换成为付费用户。我们建议你跟踪客户是如何使用应用程序的，并根据个人需求以及客户体验之旅的各个阶段对他们进行细分。

这将帮助你更好、更快地解决用户的问题，为他们提供定制的体验，并证明你真正关心他们的成功留存。

通过对客户进行细分，了解他们的需求和兴趣，你可以提供不同的相关内容去推动他们在 SaaS 应用程序内完成质的转化。

如果这些成功完成，个性化客户生命周期将极有可能促进销售，甚至留住客户。一般说来，提高5% 的用户留存率至少可以带来25% 的收入增长。

4. 用相关内容来教育和留住客户

正如你之前看到的，并不是所有的新用户都能够理解你的 SaaS 产品，这就是为什么你需要用相关且高质量的内容来引导他们。

为提供更佳体验，你可以使用入门视频、入门教程或相关文章来帮助用户更快地达到激活点。对 SaaS 应用程序来说，入门视频显得十分神奇有效，因为有些SaaS 产品看起来非常技术化并难以理解。

CrazyEgg 通过加入一段介绍产品特性的解说视频，将转化率提高了64% 。

一些 SaaS 公司也在使用聊天机器人来帮助用户充分了解他们的应用程序并提高客户忠诚度。聊天机器人正在彻底改变访谈营销的趋势，因为超过一半的消费者更喜欢和机器人谈论他们的问题和痛点，而不是和人类交流。

通过在登录页面上上设置聊天机器人Helloumi (现在被称为 Landbot.ai)，能够达到9.6% 的访问者到试用版的转化率。

通过可以提供导航帮助的聊天机器人，在个人层面上能吸引用户，同时也不会产生过多成本。

5. 游戏化你的推荐营销计划

推荐营销能比其他营销渠道产生3-5倍甚至更高的转化率。根据 Hubspot 的调查，81% 的顾客相信家人和朋友的推荐而不是公司的建议。

推荐计划能够帮你减少获得成本，同时提高留存和客户终身价值(LTV)。此外，按照沃顿商学院的资料，推荐用户的LTV较非推荐客户高出16% 。

当你通过推荐获得客户时，所产生的成本将只作为激励提供给推荐客户，Dropbox 能够将他们的广告购置成本从每个客户288-388美元降低到0美元。

他们拥有的推荐好友功能使注册用户增加了60%，并帮助他们在15个月内获得了400万新用户。

一个月内，用户共发出了超过280万个直接推荐邀请，35% 的每日新注册数都来自推荐计划，Airbnb 也是如此，通过推荐计划使预订量增加了300%。

游戏化你的推荐计划可以为你带来更高转化率，并且提高客户的幸福感和忠诚度。事实上，通过游戏化吸引客户可以使 LTV 提升15%-40%。

Verafin 通过游戏化获得了远超于他们推荐计划目标的193%。他们的策略是，每周结束时，推荐最多的会员能够获得1000分。得分最高的前3名会员可以在月底选择奖品。

如果你像创建游戏那样设置你的推荐计划，客户会更倾向于分享并且富有竞争性，并且会继续享受你的 SaaS 应用程序。因为几乎每个人都喜欢在享受乐趣的同时获得体面的奖励。

四、总结

实话实说：如果不优化转化率，SaaS 产品是很难获得增长的。当然，也不是所有在 CRO 的努力都等同于增长。

为了获得竞争优势，你必须能够为你的客户提供价值，并在个人层面上与他们接触。通过跟踪他们的行为，你能够发现有价值的洞察，为消费者习惯体验服务，并成为他们生活中不可分割的一部分。

假如您也是从事SaaS行业的营销/产品营销内容，不知道有什么评论和观点可以和大家分享呢？

作者：Isaac Ejeh

来源：Isaac Ejeh

公众号越来越难做，而本文作者运用增长黑客思维，不花任何预算，一个季度粉丝从从4000增加到17500，本文就是他们对其公众号2018年一季度的增长过程的完整复盘。

一、前言

如何用增长黑客思维从0到1做一个公众号？这篇文章中，Alan&Yolo会抛砖引玉，用万字长文完整复盘我们的公众号《增长黑盒》2018年一季度的增长过程。

简单的介绍一下：《增长黑盒》是Alan&Yolo折腾了大半年的一个公众号，我们俩2018年年初才下定决心全职做这个媒体，专注研究“增长黑客”。鉴于《增长黑盒》是一个专注研究“增长”的媒体，除了写别人的案例，我们自己做到增长才有说服力。所以，我们在一季度给自己定下了不花任何预算，跑通增长黑客转化漏斗的“增长真人秀”任务。

一季度已经结束，是时候交作业了，先来关注一下一季度的粉丝数和营收（虽然我们之前一直视其为虚荣指标）：

• 粉丝数从4000增加到17500，增长300%以上。
• 不接广告，两人仅靠几篇文章，一季度被动收入在30万元左右。

二、发现问题

根据艾媒报告2017年第一季度的数据：微信公众号数量的增量已经逐渐放缓，野蛮生长的年代似乎已经过了。

这意味公众号越来越难做，你没有优质的内容，基本就可以放弃了。

毕竟作为媒体，内容才是核心产品，而微信公众号只不过是一个内容分发渠道。在我们决定做公众号之前，就很清楚地意识到了这个渠道的诸多问题。

我们来根据增长黑客惯用的AARRR转化漏斗来诊断一下每个环节的核心难点：

（1）冷启动获客难：

众号是订阅式的，没有粉丝就没有阅读。即使有好的内容，如何冷启动一个公众号也是个难点。而信息流就不用考虑粉丝数，只要内容够好就可以根据算法推荐出去，这也是很多信息流APP挤压到微信公众号的一个原因。

（2）激活读者困难：

激活已订阅的读者去阅读文章也很难。据行业人士透露：微信公众号文章的平均阅读率也就5%，打开率约为2%。

不夸张的说，这个文章打开率甚至不如垃圾邮件的打开率，而且订阅号每天只能群发一波，这也减少了很多可能性。

（3）留存读者困难：

国外的订阅阅读很多还是基于邮件或者RSS的，而中国似乎已经跨越这个阶段。但这中间的核心问题就在于——有邮件的情况下，你可以主动向读者出击，而在微信生态里你是无法主动和读者对话的。

也就是说订阅号没有CRM系统，也做不到用户和线索的培育（lead nurturing），自然留存也就难做。尽管服务号有一定的推送培育用户的功能，但从直观上说，不少服务号的推送还是推式营销（outbound marketing）的一种，类似陌拜电话、垃圾短信，打开率也不会太高。

（4）变现方式有限：

微信官方提供的变现思路就是广告，不过新号小号也是很难参与的，而公众号植入硬广软广对于读者来说也是比较糟糕的体验。

（5）推荐环节有限：

微信自身首先是非常克制的，诱导分享是不合规的。目前大家惯用的微信裂变虽然涨粉比较有效，但是大部分的微信裂变事实上是绑架用户的一种行为，对于用户来说体验不会太好，如何做出真正的口碑营销是个难点。

三、Pre-Launch

先说一下我们为什么选择做增长黑客媒体这个创业方向，没有好的选题，自媒体自然做不起来，解决再多问题也没有用。

3.1 选择垂直细分领域

李开复在《创业就是要细分垄断》一书中，给出选择创业机会的4个基本条件：

1. 风口
2. 细分领域
3. 社会大变
4. 人口基数大的国家

为什么选择做增长黑客媒体？以下是具体的判断：

1）专注增长是企业趋势：增长黑客这个概念首先由Sean Ellis在2010提出，在2015年由范冰创作同名书《增长黑客》从而正式引入中国。

在2017年的3月底，可口可乐突然宣布将取消CMO（首席营销官）一职，取而代之的是CGO（首席增长官），这也预示着公司架构变革的趋势。

并且，从增长黑客的职位设置上来看：

增长黑客=产品+运营+技术+营销

也就是说传统的产品经理、营销人、技术人都是被降维打击的对象，或者说以上这些职业都需要全面地补充自己的技能以应对新的竞争环境。

同时，虽然增长黑客在国外的互联网公司可以说是标配了，但国内只有少数互联网公司掌握了其中的奥秘，那就是增长其实是一门实验科学。

以今日头条系为例：其增长团队有200多人，统一为旗下产品矩阵制定增长策略。而结果也很显著，今日头条、内涵段子、火山小视频、抖音APP等产品都完成了指数级的增长。

2）“增长”是被低估的垂直细分市场：《哈佛商业评论》曾写过一篇文章名叫“Every Company Needs a Growth Manager”（所有公司都需要个增长经理）。事实上也是这样，增长黑客（Growth hacker）在国外已经是个Buzzword（时髦词）了，但国内却鲜有媒体报道和研究。

国内只有一些增长相关的Saas公司在坚持输出相关内容，但是他们文章都是销售导向型的，很难做到客观中立，远不如国外的数字营销同行。例如：Hubspot、Salesforce等等都会生产超高水平的文章为用户提供数字营销指导，从而吸引用户使其产生信任，并最终购买自己的产品。

截止2017年，欧美市场有超过5000家Saas公司，用户数字营销的意识也比较强，而中国的Saas市场还相对滞后，但潜力也巨大。

图中密密麻麻的就是欧美市场中和Marketing有关的Saas工具，简称Mar-tech。2017年有5000多个产品，还只是统计了欧美市场的

综上，总结一下就是：

• 企业对增长和能贯彻增长思维的人才有巨大的需求。
• 在增长领域，国内外有巨大的信息差，我们的创作成本并不高。
• 国内Saas市场的潜力巨大，无论是教育用户还是推广Saas。

所以，我们选择了做增长黑客方向的媒体，不是为了追求短期收益而是为了接触一手数据，尖端人才和最新的技术。

3.2 打磨原创内容

任何增长都基于好的产品，而我们作为媒体的产品就是文章。我在今年1月8号写了一篇文章《人若无名，专心增长》，大致介绍了我们去年打磨文章内容的过程。

《增长黑盒》的两个作者Alan&Yolo原本是搞生物研究的同学，本职工作是做实验写论文。而我们现在的任务就是研究增长的过程，并让它看起来不那么枯燥。另一方面，文章的内容大多是国外公司的增长案例，我们还要做本地化的解读和映射。

通过大半年的摸索，最终我们打磨出了一种有干货感的“增长体”，其中包含一些元素：

• 要有曲折的故事情节，欲扬先抑；
• 要有案例相关的时间线，数据和细节；
• 每200-300字需要有一幅图解释说明；
• 把增长拆解成转化漏斗，挖掘深层次的动作，力求可复制；
• 广泛寻找Reference，引用大佬的言论，突出一些硅谷元素；
• 写作方式参考学术论文；
• 最后要有自己的思考，总结过去，推演未来。

我们将从增长黑客的漏斗模型AARRR，从获客（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、变现（Revenue）、推荐（Referal）五个环节完整复盘我们克服困难的增长过程。

四、获客（Acquisition）

4.1 找到目标用户

如何低成本获客是增长黑客要考虑的重要问题之一。

我们的目标用户是增长黑客，那么答案就是去增长黑客经常浏览的地方发优质文章引流。当然，由于国内并没有多少人了解增长黑客，所以我们还必须要找到潜在的对增长黑客感兴趣的人。

增长黑客领域在国内的KOL不多，熟悉的只有范冰和Xdite。更大的方向是找到潜在的增长黑客，如果你还记得刚才的公式：增长黑客=产品+运营+技术+营销，方向会清晰很多。

除此之外，创业者也是一大受众，因为创业公司一旦不增长就会死掉，所以创业者比打工者更渴望增长。还有个方向就是国内的互联网流量圈以及出海的跨境电商圈子，大概率也是增长黑客出没的地方。

按照这个思路拆解下来，我们很快就在国内搜到了与之相匹配的渠道。

很多人肯定要问，你们不是做微信公众号吗？为什么要找这么多其他渠道和意见领袖（KOL）？

因为微信自己没有内容分发机制，你要做的就是把你写的微信文章尽可能地分发到这些渠道里，露出你的公众号ID和个人微信ID（注意每个渠道的引流规则！例如：是否可以外链？是否可以二维码？毕竟是在别人的地盘上，互惠互利是一个原则）。

除了多渠道分发外，拿下KOL才是冷启动的关键！

4.2 KOL“斩首行动”

斩首行动不是让你去和KOL干架，而是指绕过吃瓜群众，直接向KOL展示你自己。而做这些事情的终极目的就是——希望可以借助他们的力量帮你转发或者是推荐。

想要顺利和KOL合作，你必须向他们证明两个事情：

1. 证明你做的事有价值；
2. 证明帮助你是有回报的。

这其实和创业者找天使投资很像，只不过你需要的是KOL用自己的信用投资你。
那么你需要做的事情就是：

• 坚持输出你的价值，并让他们看到；
• 提供KOL需要的东西，证明你可以帮到他们。

五、激活（Activation）

如果你搜索关键词“微信公众号打开率”，可以看到很多唱衰的文章，例如：这篇《2%打开率，小马宋、和菜头等大V纷纷唱衰，公众号真的要衰落了吗？》。

“涨粉困难，阅读疲软，近一年来业界人士开始纷纷哀叹阅读量的下滑局面，甚至出现的“5+2”行业趋势预估，即行业平均阅读率（阅读率=阅读量/粉丝数）滑至5%左右，打开率（打开率=公众号会话的人数/粉丝数）则为2%左右。也就说在你的100个粉丝中，有戳开文章意图的人可能只有两个人。”

原因有很多，例如：订阅号太多、入口太深。不过这些属于系统性的问题，任何订阅号都无法避免。强行优化打开率的办法可能只有要求用户置顶你的订阅号，这显然成本比较高，也难以追踪效果。

而订阅号入口不能指望的话，那么主动分发内容的出路到底在哪里？答案就是通过个人号和微信群来分发内容。

最近，计算广告专家“北冥乘海生”的一篇文章十分火爆：《线上流量真的枯竭了么？》。

他再次论证了：线上流量正在从中心化媒体转向熟人网络社交 – 在社交时代，把广告投给普通用户，才是四两拨千斤的营销王道。现在各种裂变、拼团、分销、答题PK等营销方式的兴起，恰恰是对趋势最好的证明。

文章中的一幅图，形象的表述了移动互联网时代，传播路径的变化（由A到B）。

回到公众号上，内容消费属于非标商品，而用户对这种消费的决策，往往来自于微信群、朋友圈的推荐。

现在来划重点：通过个人号和社交群来传播内容可不仅仅是中国特色，这是实打实的全球趋势！在学术上，通过个人号和微信群传播内容就称之为暗社交（Dark Social）传播。

5.1 暗社交

按照国外数字营销机构RadiumOne的报告显示：全球70%的内容分享都是在“暗社交”（dark social）渠道中完成的，80%的网站点击来自于“暗社交”。

而根据RadiumOne的定义，暗社交是指那些来源无法被分析软件追踪的网络流量，它包含了三个渠道：

1. 即时聊天（例如WhatsApp、Facebook Messenger、Snapchat、微信、QQ和短信等）；
2. 邮件（如果你的邮件包含utm可以被追踪，那就应该不属于暗社交范畴了）；
3. 无痕浏览（private browsing，你上XX网站的时候可能会使用的模式）。

在移动时代，暗社交之所以成为了分享的主力，是因为很多的分享行为发生在了私密、非公开的APP端。事实上，如果你在微信APP里点开了好友发来的链接，此时微信APP的作用仅仅是一个浏览器。

而网站分析工具无法追踪此流量的来源，统计工具只知道用户使用了WeChat内置浏览器，这样的流量就会被分析工具定义为直接访问（Direct）。

下面两张图是增长黑盒网站使用的数据分析工具，可以明确的看到直接访问（Direct）的比例以及用户大都使用了WeChat浏览器。

这张图是增长黑盒网站growthbox.net的流量来源，可以看到：直接访问占7成，剩下的大部分是通过搜索引擎访问。我们网站的主要流量来自微信群里发布的增长日报，所以有这样的数据符合预期，后面会更详细介绍微信群结合“增长日报”的实验。

这是四月第一周的用户访问数据，数据分析工具只能识别访问者的浏览器是WeChat，也就是微信内置的浏览器。

除了增长黑盒自身，我们再看一下“石墨”文本写作工具的网站数据。他们的网站也是移动端分享比较多的一个，约有8成的流量来自直接访问，这也更趋向于RadiumOne所说的：80%的网站点击来自于“暗社交”。

这个网站数据来自新媒体人常用的“石墨”文档协作，可以看到石墨的直接访问高达8成，说明主要流量来自暗社交。

刚才有提到，暗社交分享才是全球趋势。下图是全球暗社交的数据汇总，数据来源是socialmediatoday。虽然没有统计中国的，但是毕竟世界前五即时通讯APP中国占了两个，且中国还没有Facebook，这个暗社交的比例你大可以猜猜！

所以，尽早将粉丝沉淀到自己的个人号和微信群才是激活读者的关键点。未来，无论是给自己的公众号、其他矩阵号还是网站导流都是有备无患的。QQ号和QQ群也应该有很大的潜力，不过我们这还没来得及没去做实验。

国外的话，还可以利用Slack+Telegram配合机器人去操作打造一个主动出击的暗社交渠道，这在很多区块链项目里已经是标配了。

我们从去年刚开始做号的时候，就开始往个人号导流，今年2月初才开始建立读者群。

由于微信统计的数据有一定局限性，我们没有能够定量暗社交对我们的文章阅读的影响，这里只统计了最近推送的文章打开率和阅读率（微信只统计文章群发后一个月内的数据，也就是说实际上打开率和阅读率会更高）。

如果按照本段开头说的平均打开率2%以及阅读率5%来衡量的话，我们的公众号的数据大概是平均水平的4.5倍。虽然还不能定量“暗社交”，但是至少可以定性，那就是微信群和个人号在激活读者的环节起到了正面作用。

六、留存（Retention）

留存的核心就是我们必须要能建立起主动唤起用户的流量池，所以我们通过公众号菜单优先将读者导向个人号，并在文章结尾提供了读者群二维码，将用户再留存到读者群里。

6.1 个人号

作为90后，大都比较擅长展示自己，我应该算是水平比较差的了，就不献丑了。

我就说点底线吧，基本上少发点鸡汤，不要搞成微商或是传销号就行了。同步转发公众号的文章，外加发些有意思的见闻即可。

（错误示范）

尽可能展示你的个人魅力就可以了，不要被业务绑架！下面重点说下我们轻运营的佛系微信群玩法。

6.2 微信群

创业中的增长黑客往往是身兼数职，例如：写文章、做实验、谈业务blablabla。

但是，再忙也不可以忘掉增长黑客的三个核心驱动力！即创意营销驱动、技术驱动、数据驱动。

在这个案例中，Alan需要一个人运营40多个微信读者群，管理近3000人。
为了高（省）效（事）地运营社群，我们做到了两点：

• 制定了极简的运营规则，每天只推送一次增长日报。群主不主动说话，暗中观察，伺机活跃。
• 发扬黑客精神，使用自动化运营工具，用户进群由机器人来打招呼，信息一键推送四十个群。

我们决定临时采用推送日报这种形式来维持一个群，通过自动化工具来缩减人力，再通过数据分析工具收集数据。最后，我们会根据实验数据看效果，进行下一轮优化或者是新的实验方向。

下面我们来说一下实现微信群日报的整个过程。

这是我们的群人数增长折线图，我们把这样的群定位为带社交功能的每日订阅推送，经过验证我们只要保证日报频率和质量，每月退群的人数可以控制在5%，且群人数增长速率可控。

6.3 微信群日报的流程和工具

在这里，我们使用了一个云建群工具：建群宝。

建群宝的“云建群”比“普通建群”主要多了这么几个功能：

• 增加了着陆页引导人入群，还可以给群打标签方便精细化管理；
• 使用活码技术突破了一个二维码只能拉100人入群的限制；
• 不需要你自己主动建群，而是机器人自动建群，防止自己被封号；
• 机器人有自动喊话、群发信息、自动踢小广告等诸多功能，节省人力。

在你扫码之后，就会来到入群的着陆页，我们在这里采用了又红又专的界面。并且，各位需要选择职业标签才能入群，因为我们考虑到相同职业的朋友话题可能会更多一点，所以就采用了这个功能。

点击“我要入群”之后，就会跳转到群二维码页面，大家扫码即可进群。这个群二维码在群满了之后会自动更换成新的空群二维码，这样就解决了一个群二维码只能拉100个人入群的限制。只要总入口（上方蓝色研习群的那个二维码入口）不被封杀，就可以无限拉人入群，而这种解决方案统称为微信活码。

2月12号，我们开始测试在群里发布增长日报的链接。

增长日报是模仿湾区日报（wanqu.io）制作的，我们从全球信息源里面选出优秀的内容聚合而成，发布在我们的WordPress博客站（growthbox.net）。我们收集了日报表现的数据，以及如何自动化生成日报的解决方案，大家可以自行解读。

• 日报标题、推送时间和微信群导流效率的数据在这里：https://shimo.im/sheet/r8d4nXeTkj4IvLWA/
• 我们使用了Pinboard+Zapier+Airtable+WordPress的Elementor模板插件的组合来快速生成日报内容，具体方法参考：https://shimo.im/docs/il3MSBUFuqEYmIZV/

微信群有了，日报也在网站上生成了，下一步就是如何把增长日报链接推送到各个微信群里。

这是网站里增长日报合集的菜单，标题基本是随意起的。不过“震惊体”威力还是比较大的，堪比报童在广场上大喊“号外号外”。

建群宝本身虽然可以群发，但是其作用主要是建群的，你用它来管理群相对就不那么好用了，例如：

• 你没有办法更改建群机器人的名字和头像（通常都叫助手XX，头像随缘）；
• 没有Dashboard，群数据统计不那么直观；
• 机器人不能作为客服去群里回答问题；
• 没法接API（扩展性有限）。

为了在群里分发我们的日报，我们使用了第二款工具：小u助手企业版。

小u助手和建群宝是一个母公司，做社群工具的水平真是没得说。因为很多群友在咨询过我们如何实现这套群自动化解决方案，所以文章最后的我们会拉个社群工具的讨论群，大家购买意愿强烈的话我们可以组织团购。

回到小u助手企业版，那它到底是什么东东呢？

直白一点，就是一个受你操控的机器人微信号，你可以让这个机器人微信号可以加入30个群，也就意味着他可以帮你管理30个群（多于这个数，群发估计会触发封号机制）。你可以给机器人改名，改头像，让他们群发信息，机器人还可以根据用户的关键词做自动回复，或者直接真人接管机器人化身客服为群友解决问题。

而这些都可以放到一个控制面板里面去，你不用再操作那么多号、去那么多群、说那么多遍一样的话，瞬间实现自动化，批量化。

凌晨2:58，我和我的机器人小伙伴们来了张合影

当你需要群发的时候，你就可以进入群控的面板然后编辑各种内容了。可以群发文字、图片、语音、链接、小程序、文件、名片，然后还可以组合起来发。

（自带的数据统计功能也很方便，你可以在这里看到趋势。）

既然这里是留存环节，我们还是有测增长日报的留存数据。

虽然我们只通过微信群发日报获客和做留存，且断断续续的没有形成规律发送。最近两周的7日留存可以做到10%以上，只能算是初步验证了低成本获客的可能性，留存还需要好好优化。至于怎么收集留存数据，你可以用Google analytics或者GrowingIO之类的数据分析工具。

事实上，留存率、用户量数据只能告诉我们一部分答案。想要衡量日报系统的效果，还要回归到本质：真正的留存来自于良好的用户体验。

那么，用户对日报到底满意吗？

为了节省时间，我们采用了比NPS更简化的满意度调查。即把用户分为：非常满意，满意，不满意三个级别。借助Hotjar这款工具，我们将调查表单以弹窗的形式嵌入了网站——只要打开任意日报页面，就会在右下角弹出问卷。

最初，弹窗的触发规则是在页面停留10秒以上。但是，反馈的回收率非常低。后来我们发现：用户在页面的平均停留时间超过30秒。

也就是说，10秒钟根本不够他们看完这个日报，又如何能做出评价呢？因此，我们将触发规则提高到20秒，回收率有了一定提高。

几天之内我们就收集了89个用户的反馈：

调查结果表明：大多数用户对这款日报产品还是比较满意的，也进一步印证了之前的数据结论。

下一步，我们将会启用NPS调查，并借助热图分析来深入优化日报页面的用户体验。其实热图分析还是带给我们很多有意思的观察，比如：链接排的越往前，点击率就越高（听起来是废话，但看到真实数据就是另一种感觉了）。

提前放张图预告一下：

比较意外的一点是：通过更新日报，我们的“增长黑客”关键词排名从三十多名提升到了前五。因为增长黑客这个词搜索量很小，所以我们之前没有太重视SEO，结果无心插柳里成荫。

这个是近30天，增长黑盒在百度“增长黑客”搜索结果中的排名。

我们从2月12号开始更新日报，在40天内更新了24期日报，排名突然就从30多名飙升到6名了。这波操作的意义在于：我们每日只花10分钟，外加群友的点击提权，就顺带冲到了前面，可以说是一种低成本的SEO。

但是，我们三月底升级了网站模板，把主页Meta description搞丢了，导致排名很不稳定。昨天刚修复，但是排名没了，只好过一阵子再看了，Yolo表示这个锅他接了。

七、变现（Revenue）

Alan&Yolo作为两名数字游民（Digital Nomad），去年没从《增长黑盒》上赚一分钱，但是今年算是全职扑到增长黑客的事业上了，所以必须要证明它的营收能力。（去年其实是靠加密货币挖矿挣钱……）

可能还有人不清楚数字游民是啥？Alan给自己的生涯规划大概是这个样子的：

打工仔——>自由职业（Freelancer）——>数字游民（Digital Nomad）——>国际游民——>星际游民

• 打工仔是基于平台实现价值，就算你帮公司做了到增长、实现了营收，绝大部分情况下你也是可以替代的螺丝钉。而脱离了平台，很多人便失去了挣钱的能力。
• 自由职业就是你开始脱离平台，为你自己打工。这基本也是个趋势，根据Upwork“2016年美国自由职业者报告”：目前美国有5500万自由职业者，占劳动力的35%，这一数值在过去十年内翻了一倍不止。而自由职业能挣钱多少，辛苦与否全凭自己造化了，但至少时间上是相对自由了。
• 数字游民是指你可以通过互联网办公，实现空间自由。数字游民想要有所突破就必须将自己的收入转为“被动收入”，即不主动工作也可以产生的收入。投资、加密货币挖矿、联盟佣金、知识付费、数字产品都是被动收入的方式。当你实现被动收入的转换之后，你的时间更加自由了，可以腾出来做更有价值的事情。
• 国际游民和星际游民就有点扯远了，等Elon Musk的火箭造好了再说吧……

下面说下我们通过新媒体挣的两种被动收入：

7.1 知识付费

付费社区是基于第三方平台知识星球做的，这样没有试错成本，功能也相对完善。

我们来用最经典的内容营销漏斗来解读一下用户转化的路径：产生认知（awareness） – 认可价值 （evaluation）- 付费转化（conversion）模型。

（我们按照当时付费社区文章的数据，做了模型图）

• 首先是认知层（Awareness）：我们去年来坚持创作高质量的长文案例，发布在公众号、知乎、今日头条等平台，让后转发到朋友圈、微信群、知识星球，吸引了很多增长黑客的关注，年初又借助KOL曹大的背书将粉丝数量提高到了10000人。这个阶段，相当于创造了awareness，聚集了一批关注增长黑客的人。
• 其次是价值层（Evaluation）：公众号的阅读率普遍不高，只有一部分粉丝才是每篇文章都看的读者，所以综合下来当时约有2000人阅读了这篇文章。这个阶段算是价值的evaluation，从10000人关注到2000人阅读文章，转化率为20%（当然，也很感谢知识星球官方推荐我们的圈子，这带来了一批用户。不过由于转换路径不同，这里就不深入讨论了）
• 最后是转化层（Conversion）：因为就算认可我们也不一定会产生付费意愿，我们需要用合适的方法“推销自己”，增强Call to Action。

最后一步，扫码后并不是直接付款，而是跳转到知识星球的社区介绍页面，相当于一个landing page。这一步直接影响到最后的付费转化，因此我们也精心调整了这个页面的文案，并且提前添加内容，邀请种子用户等，让社区显得不那么空荡。

最终，付费转化率达到了10%，在几天内就产生了5万元的被动收入。再后来，我们每篇文章都随手贴一下付费社群的入口（小程序或者二维码），今年一季度累计收入应该在20多万。

7.2 佣金链接

刚才介绍的付费社区文章是1月8号写的，三天之后，我在1月11号又写了一篇比特币的文章，长达14000字，34副图片。（为了证明能赚钱好像我也蛮拼的……）

请注意，这并不是一篇鼓吹比特币的文章，而是从更加宏观的角度，分析了比特币的历史数据，并对比特币和世界上其他金融产品的规模，做成了可视化数据图。文章共查阅了二十多篇文献和来源，因此，整篇文章的观点中立，逼格还算比较高。

文章最后，我们将自己比特币算力投资的实验介绍给大家，毕竟去年下半年的靠挖矿收益在6-7倍，我觉得还是值得分享的。而我们在这里使用了算力平台的推广链接，用户通过这个链接购买算力我们约可以得到10%的佣金。

下面我们接着用这个模型来说明转化路径：

认知层还是我们聚集起来的用户（上图没有重复展示），比较有意思的是增长黑客和币圈其实是高度重合的，因为都数字化领域的，所以转化起来并没有什么困难。

按照文章结构来说：首先通过对比特币的概述吸引了感兴趣的读者，中间将数字货币和众多金融资产做了可视化数据的对比，最后才提到了投资实验。当一些用户认可这种投资方式的价值后，自然会关注如何用算力赚钱。

我反复提及了风险，才和大家分享了投资的方法：

只有产生充足的兴趣后，读者才会注册账户。另外，即使注册了账户，也需要美元信用卡或者比特币来购买 – 这无疑又多了一道门槛。因此，在300名网站访问者中，最后只有50人付款。

对比上一个阶段的文章阅读量，转化率达到1%。共销售了6万多美金的算力，佣金收益为0.514个比特币，约6000多美金。

还好我强调了注意事项，不幸被我写中：

• 加密货币一季度跌的就剩零头了，我账户里也只剩零头了，所以是只拿损失了也无所谓的钱进去投。莱特币查理大帝说：“不能承受90%的损失，就不要投加密货币。”
• 你需要有场外持续挣钱的能力，这样才能定投加密货币，稳定入金成本。
• 投资加密货币要有点信仰，跌去90%的是法币价值，你不兑现就行。根据历史数据来看，装死等待救援就可以了。

7.3 分销

还有些课程分销啊，大会分销啊我就不细说了，都是常规操作，Alan其实是想表彰一下拾金不昧的自己。

正所谓君子爱财取之有道，三月份跟新世相合作了一波，分销了他们的刷屏课程。我的本意是收集一波数据，希望可以验证病毒营销环节中的病毒系数K。当然还是赚了1700多块钱，但系统第二天发放佣金的时候，给我打了6遍佣金。

我第一时间和新世相的运营汇报了这个bug，他们确认后暂停了提现。其他泼出去的水是要不回来了，他们的唯一补救措施就是问我把这笔钱要回去。

讲道理我作为bug hunter好像是有点小亏，不过我还是选择还钱以成就我正人君子的光辉形象，就是不知道新世相会是怎么处理他们的程序员的。

说到底以上都是内容营销的结果，而如何创造内容营销？内容营销到底有多大威力？

八、推荐（Referral）

推荐就是口碑营销，是真的有人愿意分享你的内容而不是绑架用户或是纯金钱驱动。在针对大众用户的情况下，你可以绑架用户让他们先转发朋友圈得到好处或者是用金钱刺激他们分销，但是在增长黑客这种垂直且用户普遍免疫这些玩法的情况下就不那么适用了。

下面会反复提到病毒系数K：指一个老用户可以传染几个新用户，K大于1就代表这个病毒可以一直传播下去，才能称之为病毒营销。

8.1 电子书裂变

在推荐环节，我们依然决定采用当下流行的裂变机制。但是，随着网易课、千聊、新世相等裂变活动出现“事故”，我们越来越意识到两个问题：

1. 如果不控制K值，让用户量增长过快，必然会引起封杀的风险。
2. 如果采用绑架用户或者金钱诱惑的方式，虽然能够短期冲量，但却会引发口碑下降，用户质量变低等问题。

因此，我们对裂变路径进行了优化，一方面是控制裂变速度（即K值），另一方面从利益驱动转变为价值认可驱动。

我特意做了一张图，对比一下这次裂变与传统裂变的区别（条形的大小代表了转化路径每个节点上的人数）。

传统意义上，用户在转发之前并没有获得任何东西，只有按照要求完成了转发，才能获得奖励。因此，对裂变活动的价值认可发生在最后一步——用户转发了裂变海报，并不意味着他认可了这次活动。

有一个经典的理论“用户对产品的期待总是比实际情况高3倍”，用户转发时的期待实际上远远高于最终到手的奖励。

由于转发先于价值认可，这样就造成用户期望高于产品本身，导致品牌口碑下降。另一方面，由诱饵到转发环节是紧密相连的，传播路径很短，导致K值很高，难以控制。

这次电子书裂变活动，将价值认可环节放到了转发之前。也就是说，我们的逻辑是首先问用户“你觉得这本电子书还不错吧？”用户如果认可了，我们会说“帮忙转发一下吧，你能得到未来一年的电子书！”

这样做的好处就是大大提升了用户口碑和忠诚度，许多人都写下了诚挚的推荐语，并转发海报，截图返还给我们（这个后面会展示）。同时，由于设置了两次奖励，传播路径被大大拉长，K值就被控制的很低，不会有任何风险。

最后几个条形的对比很明显，这次裂变产生价值认同的用户要比传统裂变要多（用户质量高），但推荐转发人数少（K值低）。

下面这张图是我们设计的完整裂变流程。大体给介绍一下：

1. 在多个渠道分发海报；
2. 用户扫码后进入之前建立的日报种子群；
3. 机器人自动发送电子书下载链接；
4. 机器人自动提示用户：分享给好友并截图发送给我们，可以免费获得2018年电子书订阅；
5. 用麦客CRM自动收集用户截图。

我们请社区里的朋友设计了5款海报，为了选出最好的海报，Alan在朋友圈进行了一波ABCDE test，由我朋友圈两千多个好友来投票。最终收集了120多个评论，选出了胜出者1号海报，而黑色的那两款海报被一致吐槽为丑。

最终胜出的一号海报是由我们社区的朋友“汤米@慢慢来”友情提供的。

海报中有我们提供的设计素材：

• 一是3D的电子书，直观告诉大家这是什么
• 范冰的推荐语，增加信用背书
• 下方一排联袂推介事实上是我们资源置换的一种方式，后面细说

还是最传统的群裂变形式：海报扫码后机器人会直接给出电子书下载链接（百度云盘），并提示用户先看书，觉得内容好再去转发。把转发截图通过表单发给我们，就可以获得2018年的电子书订阅资格！

另外，为了让电子书更上档次，我们团队新入伙的（学艺术出身的）老曹同学特意制作了一张封面。

这本电子书有足足355页，那如何不花钱快速制作一本电子书出来呢？

我们使用了MarkEditor这款工具（也是yolo常用的写作工具），采取markdown格式制作了电子书。由于平时的文稿都是markdown格式，所以只需要按照章节归类就可以了。

听起来简单，不过还是有很多坑，尤其是使用css排版这件事。我们对css进行了多次修改，最后终于能看了。不过生成的电子书里面少了几张图片，有细心的读者指了出来，渲染的时候还是有点问题。电子书的文章都是我们去年公众号的原创文章，按标题回来找就可以了。

我们会在群里提示大家去转发海报，然后填表获得2018年的电子书订阅。

在执行这个病毒营销（viral loop）一段时间后，我们大概在表单里收到了300个转发截图。给大家展示一下用户们自发的推荐语，比我们自己写的还要真诚……再努力一下感觉我们就可以成为微商总代，喜提spacex火箭，送增长黑客大家庭的成员上天啦。

微信群/好友推荐：

朋友圈推荐：

最后，联袂推荐的这排我们在书内页又介绍了一遍，因为海报空间问题，logo没完全加上。

这里我再郑重的介绍一遍友军好了：

• 首先是青山资本，虽然我们没有拿他们钱，但是和他们老板聊得来，而且他们旗下很多创业者事实上也是我们的目标受众，所以就随手把logo放上去了。青山资本是专业投消费升级，TMT和泛娱乐的天使基金，非常友善的金主~
• 运营深度精选就是各种朋友圈刷屏的始作俑者，网易公开课、三联周刊等等都是他们一手策划的，算是运营领域里极高水平的代表了。我们和其核心团队成员也都是好友，互相帮助不用多说了~
• 人人都是产品经理我们也有专栏，编辑们相当负责，还会帮我们排版设计，点赞！
• 下面还有好几款工具类产品，是合作关系良好的赞助商，行走江湖没有几款趁手的兵器还是玩不转的。
• GrowingIO是数据分析工具，也是专注增长黑客的布道者，他们的增长大会我都去过三场了。
• 吆喝科技是AB test工具，增长黑客必备的实验道具。
• 魔窗是APP增长的工具，范冰大大推荐的，虽然我们还没用上，但是未来也是有搞头的。
• 建群宝和小u助手是一家母公司的产品，专注于社群运营，毛估估在这个细分市场里份额第一应该没毛病，文章结尾处会设置工具讨论群，有需求的可以进入。

好了，感谢了这么多，最后还是要请以上点名的各位帮我我们友情转载一下文章。

九、瓶颈和讨论（Limitation and Discussion）

我们做这个媒体的初衷很简单，不希望增长黑客成为一个噱头，而是证明这是可复制的实验科学。一季度的增长实验告一段落，虽然有很多不足，但至少我们还是沿着初衷在走，且增长黑客社区的共识已经越来越强，值得我们去创造更大的网络效应。

虽然我们的知识星球在1月9号就上线了，至今3个月了，但事实上我们并没有花大力气去推广这个知识星球。核心原因就是：我们还不太满意这个社区形态。

在2月9号，仅仅上线一个月后，我就又写了长文表明要按照科研机构来重构整个社区，并包含以下几个部分：包括学术期刊、学院、实验室。

9.1 知识星球版增长黑客社区的瓶颈

虽然知识星球是个非常不错的产品，但它的主要作用是连接KOL和粉丝（如同官方的宣传语“连接1000位铁杆粉丝”）。

我们有几个诉求是知识星球不能满足的：

1. 连接更多人，希望能发生更大的网络效应。
2. 全面接管数据，获取用户行为，追踪拉新，分销数据等等。
3. 是封闭平台，操作空间有限。
4. 没有积分管理系统，没法做激励。

同时我们自己只是带头往里面输出内容，但是产量有限，也没有足够多的运营活动。

导致如下几个问题：

1. 用户活跃度比较低，这反映在社区互动上。内容发表比例基本1%左右，而互动率（如点赞+赞赏+评论）始终没有超过4%。
2. 用户粘性不够。经过长时间的观测，日活跃用户比例从未超过50%

不过付费了就是我们的核心用户，我们肯定是要给这位物超所值的回报。既然知识星球不够我们用的，那我们下一步必然是打造自己的社区平台。

现在已经加入包括之后加入知识星球的成员，都将自动获得未来增长黑客社区的福利（精神物质双丰收）：

• 自动获得社区内测和公测资格，而未来的社区也是付费门票制的；
• 社区专属的勋章和纪念墙留名；
• 赠送当前门票费用等值的Token。

9.2 独立社区产品

知道了问题就去克服问题，第二季度，我们的核心任务就是基于自己的平台做出完整的“增长黑客社区”。

为了向增长黑客之父Sean Ellis的growthhackers.com致敬，我们准备使用growthhackers.com.cn，虽然域名还没启用，不过社区已经在设计之中了。我们参考了stack overflow、segmentfault、steam等诸多平台和社区，并研究了其中的经济系统和激励系统，以备后用。

自己独立社区产品的好处在于：我们可以更加生动地给大家做各种增长实验，同时探索高效的增长团队和架构。这样一来，增长真人秀会有更多的看点。

对于用户来说，来增长黑客社区能得到什么呢？

先说下我自己好了，当时和Yolo辞职出来创业，实践跨境电商同时研究增长黑客。

几个痛点就是：

• 不知道该学什么技能
• 不知道该用什么工具去实现
• 没有地方讨论
• 很难扩充新的合作伙伴

所以，针对这种情况，我们的解决方式是根据AARRR模型先搭建技能的学习框架的最小化可执行产品（MVP）：

（学习框架仍在搭建中，没有任何内容，抢先看一眼的地址：growthbox.net/beta2）

再针对每个技能梳理市面上相关的优质内容，做成导航页（下个礼拜开始填）：

• 入门文章
• 进阶文章
• 大咖博客
• 在线课程导航
• 相关工具评测

再其次就是搭建增长黑客的QA社区，让大家把UGC的内容沉淀下来，并引导完成技能实践的任务，通过游戏化的激励机制获得经验值、积分和token奖励。

而我们自己社区也会尽可能地使用这些技能去做增长实验，无论是成功还是失败都会复盘作为示例。让增长本身成为“开源”的事情，避免闷声发大财的情况。

虽然由于合规性，token不能兑换人民币提现，但是至少可以在生态内有一定的消费场景，这也是我们需要慢慢搭建的双边市场。

基金会里的Token既不会拿来众筹，也不会上交易所，只要按照规则在社区里活跃就可以获得。业务线看着好像有点复杂，但事实上我们已经都试验过了，不过我们还是会从最落地的MVP开始打磨产品。

文章的最后，请允许我吹两句牛逼给自己打一点鸡血：

我们将成立中国第一个真正意义上为了增长而生的公司。

同时你还将见证下一个时代的公司形态：增长团队、数字游民、全球协作、token经济，这些时髦词汇我们一个也不会错过。

本文作者@增长黑盒  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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国外增长黑客Abdul Hafez经过2017整年的测试和实践，总结出了21个非常实用的增长黑客小技巧，操作简单，ROI理想。

1.隐藏重定向cookie 45秒

为网站投放重定向广告(retargeting)的时候，不要选择那些秒退的人群。用JS代码把重定向cookie隐藏45秒以上，这样一来收到重定向广告的人都属于对网站兴趣比较强的。

2.使用在线聊天

在特定页面弹出聊天窗口，显示特定内容，能更好的激活用户。Abdul Hafez用这一招提高了5%的用户注册率。

3.收集更多email

海外营销很依赖email list，使用Hello bar插件可以在网站上一建收集用户邮箱

4.吸引更多twitter粉丝

Tweetfavy可以大幅增加twitter粉丝，一个月只要$19.

5.把网址加入导航站

比如Launching Next就是一个流量可观的创业公司导航站。

6.把内容外包出去
blogmutt或者problogger，只要$1 00就可以得到一篇高质量的干字文章(英文)。(国内的话，可以去QQ群、公众号、知乎或者豆瓣上找水平高但不出名的创作者)

7.把录音转成文章

直接扣数，写文章速度更快!Abdul Hafez推荐用rev这个工具(英文)。(国内的话，我推荐用。讯飞语记。这个app)

8.用弹窗收集销售线索

一些弹窗工具，可以检测用户的鼠标轨迹。一旦即将移动到X号(退出行为)，就会出现弹窗挽留用户一这是个收集线索的好机会。Abdul Hafez推荐用Sumo

9.在Quora上投广告

其实很少人知道Quora上可以自助投放广告，所以竟争小，而且CPC非常低。(国内的话，知乎广告貌似比较贵。我推荐注册个知乎蓝V,开启隐藏特权，自己做营销号略)

10.在Pocket上投广告

Pocket是一个世界知名的延时阅读(收藏)类工具，定位精准，CPC价格低廉。(国内的话，我推荐试试同类产品。收趣。，能帮助你做推广)

11.在邮件中故意制造错误给客户

写邮件的时候，故意忘记把着陆页的链接/宣传文档放上。然后间隔1-5分钟，自动发第二封邮件。哎呀，忘记发给你链接了。，然后把链接/文档放上。根据Abdul Hafez的经验，打开率保持不变的情况下，转化率会激增。

12.寻找niche话题

在reddit、linkedin group.quora上找到垂直话题，并积极互动，能够吸引不少精准用户。

13.在邮件标题放上Emoji

根据Abdul Hafez的经验，这么做能够明显提高打开率(参考product hunt的邮件)

14.追踪竞争对手

Ghostry可以识别出竞争对手的网站后台在运行哪些第三方代码。这样一来你就知道它的广告分发渠道、网站分析手段、还有实力如何。

15.使用浏览器推送

有人可能不了解，I刘览器也能像app一样推送通知，转化率很高。推荐使用pusH crew这个工具。

16.在capterra上做广告

国外著名的Saas搜索引擎，软件公司趋之若骛的地方。在上面给软件打广告，用Abdul Hafez的话说一。太他妈管用了。。CPC不到$2，超级精准的用户。

17.在Quora和reddit上刷排名

去fiverr上可以找人帮你刷投票、like、评论，扩大帖子曝光度。(国内大家都懂的）

18.把热门文章转成视频

用ahrefs或者buzzsu田o找到n iche中最热门的文章，然后把文章改编成视频，发布到youtube蹭热点。

19.在Google+资料中添加真人头像，可以提高G ma il邮件打开率

20.使用Gmail广告

adwords里面有gmail广告功能，可以根据用户收到邮件中的关键字匹配广告。这招可以匹配竞争对手的推广邮件，紧跟他们的步伐。

21.使用免费图片

还在用百度和google搜图吗?试试pexels和unsplash，给你的社交媒体配上无版权限制的精美图片。

本文作者@互联网  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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任何增长的实践，都是从小事开始的。在未来，项目可以自由发展和转型，但如果第一步就走不起来，那就不会有任何机会了。

随着流量红利逐步褪去，野蛮生长的互联网时代接近尾声。

虽然风口在变，增长的需求却永不改变 – 各个企业纷纷开始寻求更科学、更高效的方法，来刺激新一轮的业务增长。

因此，在2017年，”增长黑客“成为了一个热门的话题，越来越多的人开始关注增长黑客理论，并尝试落地到国内的环境中。

今天，yolo@增长黑盒就带领大家回顾一下2017年最热门的10个增长黑客策略：

1. 微信裂变
2. 社群运营
3. 小程序导流
4. 拼团
5. 分销返佣
6. 用户补贴
7. 分享助力
8. 内容营销
9. 投票
10. 垂直渗透

它们或许不是最新的概念，但在2017年它们是应用最广泛，效果最明显的策略。下面，我们就逐条来分析。

一、微信裂变

2017年，是微信裂变的”黄金时代“。公众号运营者最头疼的涨粉问题，对于裂变高手来说，却是轻而易举的事 – 0成本涨粉过万的案例比比皆是。裂变机制的核心有两个：

诱饵：超出预期的奖励，如免费听课，免费送资料包等

门槛：邀请好友才能领取，如分享海报并截图，两位好友扫码等

不难发现，裂变其实是利用了人性中贪婪的弱点：一个用户若想获得奖励，必须邀请更多的新用户来参与活动，无限循环。根据经典的“病毒传播模型”，一次成功的裂变，病毒系数K必须大于1 – 即平均每位用户能够带来大于1名新用户，才可以实现指数级增长。

相信大家都注意到了，每天朋友圈中都会出现各种海报、二维码，裂变活动层出不穷。实际上，这已经影响到了微信的用户体验 – 一些用心不良的公司还有欺骗用户的行为。因此，微信开始对裂变进行打压，试图还朋友圈一个清静：账号被封，粉丝清0的情况时有发生。在2018年，微信裂变恐怕难以重现往日的辉煌了。

案例：

成功的案例太多了，这里就举一个印象比较深刻的：公众号“运营控”的创办者飞鱼船长，联合Angie和彭小六两位知识付费大咖，组织了一个“3天变现思维训练班”。利用海报裂变+免费入群听课的模式，仅靠个人朋友圈转发，就有上万人入群参与活动。在后续环节，通过群内的二次营销（宣传付费课程），获得百万元收益。同时，这上千个群的流量池，也给多个公众号涨了上万粉丝。

二、社群运营

提到社群，大家一定不会感到陌生：从最早的小米，到影响力巨大的罗辑思维。但是，过去的社群往往局限在“圈子”这个概念，为某个KOL或者品牌的影响力而付费入群。

近两年，社群的形态又有了新的变化，逐步回归到了用户需求本身：比如2016年大热的“淘客群”，2017年火爆的学习和打卡群。现在，社群不仅仅是一种变现的工具，还可以用于提升新用户获取和用户留存。

所谓社群，也不仅仅局限在微信群、QQ群这种形式，而是通过网站、小程序、APP等方式把用户连接起来。我们的产品可以借助社群带来的社交效应，实现更高效的增长 – 同时保证了良好的用户体验。

2018年，社群运营会持续火热下去。

案例1：打卡

人总有个坏毛病 – 爱说不爱做。于是，很多打卡的社群应运而生，以提供社交压力，帮助大家”说到做到“。

比如京东金融、“全民早期打卡”公众号都组织过“早起打卡”的活动：先支付一定”押金“，如果完成了打卡，就有机会返还更高的奖励金。

其它的活动举办者也会采用微信群的形式，要求大家付费入群，把打卡记录发到群中，互相监督，优胜劣汰——对于大公司来说，这是一种不错的促活手段。

但是许多公司也从中找到了变现机会：交了押金的人，大多数完不成打卡，押金也就不予退还。这可是一笔可观的收入！

另外，一些公司并不在打卡社群上附加任何商业元素，仅仅当做促活手段，比如36Kr的不加班打卡群。

案例2：学习

2017年，知识付费如火如荼，人们的学习积极性空前高涨。其实，“学习”这个属性与社群非常契合，众多学习社群也就诞生了。

比如“薄荷阅读”和“懂你英语”这两个学英语的社群，提供了班主任指导和学员交流的功能，最大程度上减少了语言学习的枯燥感。这也受到了众多用户的认可，变现能力十分可观。

三、小程序导流

2017年，小程序正式上线，带来了更多新的机遇，众多小程序实现了刷屏效应，获得了千万用户。

不过，小程序的发展一直是偏保守的状态，大家也比较难找到突破点 – 小程序未来该怎么玩，现在还没人敢下定论。

不过，大家普遍都很关心一个问题：如何利用小程序给自己现有的业务导流？

我们都知道：小程序是一个封闭体系，不能直接跳转公众号、网站、APP。那么它带来的千万流量又该如何发挥价值呢？

一些高手找到了答案。我们来看一下：

案例1：导流公众号

前面刚说了，小程序里不能扫描二维码，也不能放链接，怎么能把用户引导至公众号呢？

还真有一种办法，就是利用客服消息功能。比如“制作器”这个小程序，就在小程序中添加了“关注我们”这个入口，点击之后即跳转到客户对话界面，同时自动发送一条公众号推文的链接。打开之后，就给一个大大的二维码，关注领红包！

案例2：导流到小程序

小程序有个好处，就是可以自由跳转到另外的小程序 – 这就为导流提供了非常便捷的通道。

比如之前刷爆朋友圈的“头脑王者”小程序，现在与知乎合作，可以直接通过Banner跳转到“知乎Live”小程序。

关于小程序之间导流的思考，也可以参考这篇文章：增长黑客案例分析：用10个页面的网站，吸引20000个精准客户 – 这种策略能否用到小程序上？

案例3：导流到APP

其实，导流到APP也是有办法的，不过我目前只发现了淘宝和支付宝的操作方式。

比如“群玩助手”这个流量很大的小程序，采用了广告模式，用淘口令的模式给淘宝商家导流。当你点击按钮后，就会自动复制口令，打卡淘宝app即可跳转到商家页面，领取优惠券 – 简单来说，就是把淘客的模式放到了小程序上。另外，它还有支付宝红包的广告位，同样采用口令的跳转方式。

当然，小程序的可能性太多了，这里就不再一一赘述。关于小程序的其它玩法，大家也可以看看我的一篇旧文：透过一家公司的血泪史，能否看到电商小程序月入千万的秘密？

2018年，我们期待小程序能够进入真正的红利期！

四、拼团

在我们的印象中，拼团是个老掉牙的概念，它能够为业务增长带来新动力吗？回顾2017年的消费品电商行业，最耀眼的明星就是拼多多和蘑菇街 – 而它们的崛起很大程度上依赖于微信内的分享和拼团机制。

根据PingWest的报道：

拼多多仅成立两年半，日订单量已经超过京东了！另外，蘑菇街也通过小程序这个新的载体，获取了300万新用户 – 其中7成是通过拼团机制吸引来的，转化率是APP的两倍。

为什么人们喜欢拼团？原因很简单：便宜。对于三四线的用户来说，价格是购买决策的出发点。这两家公司通过对产品的不断优化，让拼团入口出现在了最显眼的位置，整个分享+拼团的过程也无比顺畅。最后，请大家从图中体会拼团价格带来的诱惑。

那么，问题就来了：做拼团的公司这么多，凭什么只有它们两家能火起来？另外，这种诱导分享机制不会被微信封杀吗？

答案很简单：这两家公司都是腾讯投资的，关系硬。所以，请大家不要轻易模仿。

2017年，不仅是传统的消费品行业，就连知识付费领域也引入了拼团机制。比如网易云课堂，入驻平台的“老师”可以自行发起拼团活动，设定拼团价格 – 根据我实地观察，确实能极大提高用户的转化率。

当然，拼团机制也可以用到一些“取巧”的手段：比如利用机器人伪装成用户发起拼团，提高真实用户的积极性（如3人团中两个是机器人）。

不论是2018年还是2019年，只要共产主义还没实现，拼团就会一直有效果 -前提是你要跟腾讯搞好关系。

五、分销返佣

分销机制的盛行曾经早就了无数微商的成功。但是，微信官方对分销的容忍度究竟有多少呢？

2016年，微信安全风控中心高级总监郑立鹏给划出了清晰的界限：微信平台只允许两级(包括发展人员本身)分销模式，三级以上分销，会停微信支付功能和封停帐号。

2017年1月，由于触犯了三级分销的红线，有“分销神话”之称的“SOIREE奢瑞小黑裙”、“环球捕手”先后被封号——小黑裙还刚刚拿了腾讯2000万投资，你敢信？微信封起号来连自己人都害怕！

现在，分销返佣只能向下延续一级。也就是说：

用户A在X平台上购买了商品，并将其分享给了用户B。用户B购买商品后，平台获得利润，用户A获得返佣。

此时，如果用户B将商品分享给用户C，只有B能够获得返佣，与A无关。每个人只能发展一级“下线”，从中抽成。

按理说，分销机制被砍到两级，威力就弱了很多 – 但这并不妨碍许多公司借助分销找到增长机会！因为，人类对金钱的渴望一直都会存在，动动手指分享到朋友圈就能赚钱，又有谁能拒绝呢？

案例1：知识付费

我们先来思考一下：什么产品最适合分销机制呢？

1. 返佣额度要高，这样才有吸引力.
2. 商品不能太Low，否则用户会产生社交压力，阻碍分享
3. 商品利润要高，不能赔本赚吆喝
4. 边际成本要低，卖的越多越挣钱

这样看下来，知识付费，尤其是在线课程、社群这种虚拟商品，能够完美地匹配分销机制。比如知识星球，就建立了良好的分销机制。在圈主开通分销模式后，加入社群的用户可以向外界分享圈子（也可以是直接分享圈子里的内容）来赚取佣金，比例很高。还有就是曹政刚刚创办的网课平台易灵微课，可以自动生成分享海报，供用户方便地进行分享，轻松赚取佣金

另外，像小鹅通这个网课平台，也为各个栏目的主讲人提供了分销功能，并支持直播的分享。

案例2：联盟分佣

对于日用消费品，最常见的分销模式就是联盟分佣，即我们所谓的”淘宝客“了。

通过分享平台上出售的商品，我们就有机会获得佣金。最大最成熟的就是淘宝联盟，京东的京粉，当当网、亚马逊都有相应的机制。

这种模式并不新鲜，“淘宝客”市场也接近饱和状态，做起来越来越难。电商平台真的可以借助“淘客模式”获得增长吗？网易表示：我来试试！

2017年10月31日，网易发布了“网易造富计划“，即”网易推手“项目，主打”社交零售“的概念，力图借助微信打造一个全新的淘客平台，以带动网易严选、考拉海淘两个电商平台的增长。

淘宝联盟虽然长期处于霸主地位，但它却有一个致命缺陷：被微信全面封杀。

也就是说，淘客们想在微信里推产品是非常困难的——微信这么大的流量优势岂能白白浪费？

网易推手则完美解决了这个问题：选货、提现、管理账户都可以在官方公众号里操作，商品的分享链接也不会被封杀！

这样一来，就可以吸引更多的淘客加入网易推手，帮自己平台卖货！看来，丁磊没有白请马化腾吃这一顿饭！

跟拼团一样，分销也是经久不衰的模式，但就看各个平台有没有能力打通渠道了。

六、用户补贴

2017年，从支付宝VS微信，再到摩拜VS OFO，我们已经经历了无数轮红包大战。不过，很多人对烧钱换取用户的模式非常不屑：这也算增长黑客策略吗？

答案是肯定的。只要公司能把钱花在合理的地方，让用户生命周期价值（CLV）大于3倍的用户获取成本（CAC），就是一个健康的增长模式——换句话说，只要烧钱带来的用户能够在未来产生更多的收入，就值得去烧钱！

如何花更少的钱带来更多的用户，就是增长黑客们应该研究的地方。2018年，用户补贴的玩法也会越来越多。

案例

2017年，业内一致看好信息流这种模式。今日头条、百度百家、UC纷纷重拳出击，大力扶持自己的平台。

但令人惊讶的是：用户增长最快的资讯类APP却是趣头条 – 从2016年6月上线到2017年3月，短短9个月时间，它的DAU已经达到了600万，IOS资讯类App排名第七！

面对各大巨头的包夹，它只用了一招来突出重围：读新闻就能赚钱。

打开趣头条App，你就能看到眼花缭乱的”送红包“、”送金币“，给你一种”这个App能赚钱“的印象。趣头条大体有如下几种补贴机制：

1. 注册就领0.5-2元红包
2. 邀请别人注册自己得红包
3. 完成任务得红包

趣头条的高明之处在于：不是简单的分享后拿奖励，而是采用了”师徒制“：你邀请的新用户都算是你的徒弟，他们今后的奖励要给你分成！每个人只能有一个师傅，但最多可以有4000个徒弟 – 这个时候，你理论上最多能得到66666元红包！更重要的是，只要徒弟达到一定数目，师傅基本就进入了躺着赚钱的模式，可以天天拿奖励了。

更绝的一点是，这些奖励不仅可以在App内置的商城进行消费，还可以提现到微信钱包。为了让用户尽快上手这种操作模式，App内还特意添加了多个教程，教你如何收徒，如何赚钱！
这种补贴机制赢得了三四线人群的疯狂追捧，巧妙避开了今日头条等平台针对的一二线市场，跟快手是一个路子。

另一方面，真正的补贴投入其实并没有烧太多钱：

首先，提现有门槛，从30元开始逐步递增。

其次，商城中的商品可以走合作模式，也可以用积分换优惠券，掏钱的是供货品牌方——这点补贴投入，比起600万日活带来的广告收益根本不值一提。

七、分享助力

实际上，微信里的分享助力活动是先于裂变出现的一种病毒模式。早在2015-16年，就有大量公众号开始利用这种活动吸粉了。分享助力的两个要素与裂变很相似：

• 诱饵：超出预期的奖励
• 门槛：新用户为老用户助力

简单来形容下一整个过程：用户A在公众号内置H5参与了活动，然后分享H5到朋友圈/微信群。用户B访问了H5并给A助力了一记。这时候用户A的积分就会升高，当总分达到一定数目，便可以领取奖品了。如果用户B对此活动感兴趣，则需要关注公众号才能参与，以此达到增粉的目的。

像我们常见的“赢话费”就属于分享助力。虽然与裂变的机制类似，但传统的助力活动存在几个短板，就吸粉效率来说不如裂变：

• 流程比裂变复杂，传播级数比较短
• 并不是每个人都能获得奖励，吸引力不够
• 诱导分享倾向严重，容易被封杀
• 容易作弊
• 朋友圈链接不如海报醒目

但是，分享助力的应用范围比裂变更广，可用于APP、小程序甚至网站的新用户获取，也可以促进用户激活与留存。

因此，在2017年，许多公司改进的助力分享的玩法：助力不一定要局限于积分排名的模式，可以让每个人都获得奖励。这样一来，就大大弥补了传统玩法的短板。

案例：

让我印象比较深刻的是携程在2017年十月黄金周发起的”助力抢票“活动。

在假期，火车票/机票对于大家来说是绝对的刚需。没票了怎么办？抢啊！

在携程App里，即使车票售罄了你依旧可以下单，系统会自动为你抢票——不过，成功率非常低。如果你想提高成功率，就可以购买加速包 – 2元一个，最多买20个。

我亲自测试，这可以把抢票成功率提高到90%以上！不过，大多数人是不想花这个钱的。这时候，App提供了邀请好友给我们加速的功能！

如果你在微信里把这个活动分享给好友，就自动切换成了小程序！好友们打开这个小程序，点击“帮他加速”就可以让自己免费获得加速包。更有意思的是：助力的加速包奖励数目是随机的，更有趣味性 – 好友们可以帮你获得1-20个加速包。最后，奖励本身是双向的：好友帮我们加速后，他们自己也可以获得一张10元的旅行优惠券。

个人推测，携程这次活动不仅可以给小程序带来大量新用户，还可以促进App用户的激活和复购行为。

八、内容营销

所谓内容营销，其实是一种长期的营销策略，而不仅是写写公众号、拍两段产品视频这么简单。

其核心在于长期创造并传播有价值的、与产品高度相关的内容，从而吸引用户主动关注——最终引导用户转化并获利。

内容营销的核心价值就在于“主动获客”即让客户主动来找我们。

随着技术和平台的发展，消费者在信息选择上有了更多自主权，而不再被传统的媒介垄断。因此，我们能够通过有价值的信息吸引消费者的注意，影响他们的购买决策。

媒介话语权的分散和转移正成为未来的趋势，人人都可能成为KOL；所以，内容营销是未来必不可少的营销策略。

另一方面，流量的成本越来越高。与其主动去找消费者，不如让消费者自己来找我们——这不仅节约了开支，还提高了效率。

内容营销在2017年的发展势头非常强劲。根据国外著名SaaS公司Hubspot的调查，79%的公司认为内容营销的效果非常明显。另外，70%的公司在2017年加大了对内容营销的投入。

内容营销具体有哪些形式呢？可参加HubSpot制作的这张图：

案例：

Saas公司无疑是获客成本最高、难度最大的，大家通常组织线下活动、投放广告、做PR等方式来获取销售线索。

有没有什么办法，能够让潜在用户主动”送上门“呢？

GrowingIO作为一家数据分析Saas，力图打造”数据驱动增长“的概念，把增长黑客的理念融入其中，鼓励公司建立科学增长的模式。因此，围绕“数据分析”、“增长黑客”等话题，GrowingIO先后制作了多本电子书，为精准客户群提供了有价值的内容。当用户下载这本电子书的时候，需要填写自己的部分联系信息。这时，一个高质量的销售线索就有了——GrowingIO的销售人员会对线索进行评分，然后采取不同的策略跟进。同时，GrowingIO的创始人张溪梦还出版了一本纸质书《首席增长官》，进一步扩大了公司的影响力。

九、投票

2017年，一种新的投票玩法开始火起来，成为公众号增粉和变现的妙招 – 它被称为”钻石投票“。相信大家一定在朋友圈看过：”请为XX号宝宝投一票“、”请为XX号猫咪投一票“之类的。

与裂变、分享助力等方式不同的是：

候选人都是固定的，其他人只能投票，不能参与竞选
可以花钱买”钻石“给候选人刷票，也就是说每人可以花钱投无数张票

在2017年上半年，这是一个十分暴利的项目，月入10万到百万的大有人在。因为它巧妙地利用了人们攀比和贪婪的弱点：

凡是候选人，自然想争第一、拿奖品，于是他们就会出去疯狂拉票。亲朋好友出于支持（或碍于面子），多多少少会花点钱给候选人投票。如果不想花钱？没关系，只要再分享给更多的人，就可以有免费的票领到手。最终，形成了一个正向循环：分享的人和买钻石的人越来越多。

钻石投票的核心在于候选人本身以及奖励的设置。

一般来说，跟幼儿园、学校等单位合作发起投票活动，给老师或者学生/宝宝投票，号召力会非常大。

流量上去之后：

关注后才能投票，所以公众号可以增很多粉；

人们出于攀比心理会购买更多钻石，举办方就可以直接获得收入；

公众号/活动页面可以接广告，如果访问人数能达到几十万，广告费也非常可观。

2018年，钻石投票能否继续带动粉丝增长呢？

比较困难，因为现在竞争已经非常激烈了。但是，如果你手中有线下资源，懂得流量运营，这种策略是很值得尝试的。

十、垂直渗透

文章最后，来谈谈一个更大的命题：什么样的产品能在2018年获得更多增长机会？

我个人的观点是：往垂直领域渗透的项目

• 为需求明确的人提供工具属性的产品
• 为垂直领域提供专业服务
• 为小众需求的人提供内容消费

随着互联网的发展，长尾效应会越来越明显，用户的需求呈现高度多样化、小众化。一家创业公司若想实现指数型增长，必须依赖一个优秀的产品 – 其关键点就是把握用户需求，找到P/FM（市场/需求匹配）。

显而易见的用户需求，已经被巨头们瓜分完毕。在今天，想再造一个微信、今日头条、淘宝几乎是不可能的事了。

然而，那些伴随着宏观的环境变化而产生、新兴的需求，往往是巨头们忽略的，也是机会最多的。

关于如何把握小众需求，请看这篇文章：一位增长黑客的创业史：用Google挖掘细分市场，冷启动赚得百万美金

下面，举几个垂直工具的案例：

• 上线了：移动互联网时代已经到来，人们产生了“跨设备统一流量入口”的需求。因此，上线了提供了便捷的网站制作工具，同时可以一键生成小程序和App。
• 新媒体管家：“内容创业”从2016年火到现在，自媒体行业发展兴盛。因此，新媒体管家提供了一系列辅助内容编辑的工具：微信编辑增强器、素材采集等等。
• 建群宝：前面已经提到过，微信裂变在2017年非常火爆。但是，整个操作流程十分繁琐，耗费大量人力资源。因此，建群宝就开发了一款自动化工具，可以帮助人们方便地管理裂变活动。

还有专业服务的案例：

客户成功forCS：2017年，中国的Saas行业发展很快。然而，很多Saas公司面临的一个挑战就是难以建立一套系统的客户成功机制，导致老用户流失。

这时，有赞的早期员工Xu凭借自己在Saas行业的经验，成立了一个公众号，并提供客户成功的咨询服务，受到了不少企业的好评。

最后是内容消费的案例：

白话区块链：我相信，“比特币”、“区块链”是大家在2017年最关注的话题，因为它让我们感觉自己从未离赚钱这么近。那么，大量区块链小白就想去学习区块链知识，做好入坑准备。市面上区块链大V虽然多，自媒体也不少，但水分比较大，对小白也不够友好。因此，“白话区块链”这个公众号就成立了（从亦仁“生财有术”圈子里孵化），不到一个月时间，就吸引了1万名活跃粉丝。

你可能会有疑问：这些项目的天花板都很明显，真的值得去做吗？

我想说的是：任何增长的实践，都是从小事开始的。在未来，项目可以自由发展和转型，但如果第一步就走不起来，那就不会有任何机会了。

吴炳见：我之前投过一家知识付费的公司，创始人还是从在行上找到的，那个 CEO 当时要做一个 O2O 打印的项目，我说完全不靠谱，但是你这个人是很有意思，咱们先建立一个联系吧，你如果项目转型咱们再聊一聊。

从此以后，这哥们基本上每个星期给我打一次电话，连续打了差不多三个月时间，三个月时间做三款产品，最后一款产品叫熊猫书院，然后上线以后第一个月就一百万用户，他就做两个事情：

第一，把比如五十万字的经典书给你浓缩成五万字，然后按照每天排列，给你制定一个半年的计划。

第二，用社群的形式去相互监督去激发你的积极性，就做这两个事，产品形态非常简单。

这个项目发展到后来，成了我们投资项目里面最早一个盈收平衡的。

所以观察这个现象以后，我就开始更多地看知识平台类型的产品，通过这个产品看到像荔枝微课、千聊这个类型的产品，发现数据量也挺吓人。

为什么知识付费会增长比较快，知识这个事情究竟能不能赚钱？

思考以后我觉得有几个点：

第一：知识变现这个事情，它重新定义了知识，我总结过一个公式：

一个好的知识 = 新的知识传播路径 * 新的知识密度。

什么意思呢？以前百度没有出来之前的话我们怎么获取知识？通过读书也好，跟人打听也好，后来百度出来以后是通过百度去获得。

再后来，一些垂直网站出来以后我们通过垂直网站获得，后来微信出来以后我们通过微信的点对点和朋友圈的点对面获得。

但是你会发现，我们对以前的知识传播路径可能还是产生一些不信任感，你现在上百度的话有严重的不信任感，所以能不能有一些大 V 或者身边的人，给我一些他咀嚼以后二次传授的内容。

所以知识传播路径在产生变化，很多程度上是基于信任感产生的变化。

比如说罗辑思维，我后来想我们为什么开始提罗辑思维，其实源自于本身对罗胖有信任感，后来得到的量为什么起来的很快？是罗胖把这种信任感转嫁给其他大 V 们。

所以为什么千聊这个东西起量比较快呢？因为总归在微信这个平台上，它会产生这种中 V 大 V 小 V，每一个公众帐号，可能都有个三万十万的产生信任感的粉丝。这个时候像千聊、荔枝微课给他们提供一个 Saas 的工具，变成信任感的工具。

所以总结来说，第一块就是知识传播路径的变化。

其次，知识密度其实也在变化，以前让我们看一本《失控》什么的我们非常有耐心，但是放在今天已经很少有人能办得到这种事情，知识密度太稀疏了，我们需要经过拧过水的，但是营养能保留下来的知识。

而这个背后，很大程度上是因为大家的时间越来越碎片化，实际都是希望能够在半个小时一个小时之内获取事情，包括 VC，以前可能做 VC 要读很多的报告，再去二次咀嚼很多东西。现在我们先听一下周围的行家对这个事怎么说，回头再去读报告效率更高。

就是说这一波所谓的知识变现，是因为知识本身发生变化，主要发生在路径和密度上。

第二：这一波知识变迁像什么？

有点像新的安慰剂，新的仪式感。其实我们从小受的教育就是书中自有黄金屋，读书这个事情一方面带给我们知识，但很大程度上带给我们仪式感，让我们的心感觉更宁静一些。

我看到像荔枝微课这种东西，我开始定义这群用户叫《读者》群用户。以前我们在初中都会读一本杂志叫《读者》，老师告诉我们这本书有很多的美文，陶冶心性，其实读那本书根本没什么用，但是那本书你读起来的入门门槛很低，让你感觉每天都在读，好像每天都有收获。

为什么我们需要这种仪式感？是因为我们心里有焦虑感，而焦虑感来自三方面。

第一个原因很大程度上来源于角色的转换，我们从学生转换成白领，从女孩子转换成妈妈，这都是角色转换，所以我们会看到类似于像千聊、荔枝微课上面母婴的东西非常多，工具属性比较强。

还有比如说教学生如何进入职场的内容也特别多，教老婆如何防小三的，如何处理跟老公的感情也非常多，就是说你听完这些课程以后这个事真的能防小三吗？防不了，但是让你觉得我听过我尽了自己的努力我每天都在学习，就是说这是一个角色转换的焦虑感。

第二个焦虑感我觉得是一个看到身边的人怎么样以后产生了焦虑感。我看到 XX 忽然赚了三亿美金，表示很焦虑这个事情，就是说你就会想为什么身边的某一个人忽然变强了为什么我没有，所以你看到荔枝微课很多的内容是跟机场里面的内容相关的，如何成为马云，谁谁谁教你如何赚到一千万，这是一个看到身边的人变得如何如何以后产生的焦虑感。

第三个焦虑感来自我们从小给自己的一个目标，要成为什么样的人，为那个目标我们反复读一些书，上一些辅导班也好，这是长期的动力，其实一定程度上大家都在缓解这种焦虑感。

还有个事情我没有想明白跟大家一块讨论，目前对于这些平台来说，所谓的“知识”成为了一种新的高效获取流量的方式，但这一波知识平台具体怎么变现没有特别清楚，究竟怎么把流水变成盈收，怎么把盈收变成利润？

曲凯：我再补充个问题，就是说虽然这些平台流量获取的很快，但是能不能留住？

吴炳见：是。这个事情比较难，用户听某个人开微课的时候是基于对这个人的信任，不是对平台的信任，所以虽然加粉丝了，但后面再去往别的主播去导流很难。

姬十三：刚才聊的其实很多问题讲到一起，比方说可能隐藏的是说这个市场到底有多大规模，以及你到底怎么让用户有获奖的感觉，这里面其实是具体产品和具体的运营上的一些技巧。

大家会发现真的卖得好的东西，其实会特别强调回头感，再最后听完一刹那觉得自己获得什么，得到在这方面做得非常精，我们也做的还蛮精的，其他几个工具稍微做的差一点，重内容运营的平台基本上在这方面会非常的下功夫，一篇文章一定很清楚知道你付了这30分钟，你花了这50块钱你得到了什么。

这种上瘾的感觉其实是很容易通过技术的方式，通过产品运营的方式去实现的，我们刚也在说图书，但图书这方面就要做的差很多。

当然今天一直在聊多大市场，这个确实很难判断多大市场，但是的确看到非常明显的趋势是越来越多的人愿意在互联网上通过小额支付的方式为虚拟东西来付费，我觉得这种习惯其实快速在养成，从领域上来讲我们觉得这是叫出版、传媒和教育三个内容整合。

那么大的背景是说过去这三个领域的大的产品，其实都变得传统和不实用，教育的东西太重了，就是我们对教育是有需求的，但是它太重不适应我们今天的需求。

出版也太重，半年一年出本书，三百页，作者写的东西有时候是一百页能写完，但是他为了把一本书出出来，他要写成三百页，读者你读的时候可能半天看完你就发现其实就中间有20分钟你觉得是有价值的，那干吗不把20分钟找到拿出来给你，其实是这么一回事。

传媒也是，大量文章扫过之后真正记住的能有多少，其实我一天可能看二十篇文章，真的记住的可能就几个观点，我能不能把这几个观点拿出来给到你，用各种各样的方式让你就能记得今天读的这二十篇文章里面几个观点。

所以我觉得今天大家都谈到知识更新的焦虑，各种各样的焦虑，但是各种各样的焦虑，过去通过传媒出版教育三个领域在解决，但是这三个领域提供的产品不够好，今天出来了一个新的领域，这个领域叫知识付费。

它叫不叫知识的名字不重要，但是它试图在解决人们在这个领域当中寻找一种心理的需求和慰藉。而且它的解决方案看起来比原来三个领域的解决方案可能要更好，或者满足人们现代的心理上可能更好，它更轻便，它的获得感会非常强调。

它通过语音和视频方式让你有人格的亲近感，它的整理性非常好，过去我看三百页可能就拿到20页的东西。今天就把最有货的部分拿出来，比方说录一个30分钟的稿子，其实是要反复来回改十遍，反复去推敲用户真正需要的东西。

出版可能就会说你所幸把你想要说的东西全部放在一本书里算了，我的是说我们把三百页读饱了，这里面最核心大家最要买的是什么把他拿出来。

另外我看好重运营类型，我不太相信工具有太大机会，搞个团队半个月一个月就能做出来类似的工具。我们跟得到的整体思路这个事情一定要重运营，保证每一场东西最后的用户体验。这个事情到后来，最后还是重运营，重版权这些事情。

其他讨论总结：

1）平台要做高端还是要做“low”？

平台要做流量、要做大肯定还是要向最多数的用户倾斜，比如果壳今年的目标就是坚决向二三四线城市发展。

2）基于微信的纯工具型产品是否也能做到足够大？

这类的产品也许可以和之前的微店工具平台去做对比，都是基于微信平台的赋能工具。

当时大家就这个问题讨论了一些，活动结束后就看到白鸦做的有赞变相上市的新闻，也是很有意思，这也许说明哪怕纯工具，不讲流量和入口也能成功？

3）到底重运营还是重工具平台？

工具平台是先获取流量，然后也可以做重运营的事情，就看转化率如何。重运营的事情的问题是可持续性和可扩展性如何。而且重运营就注定了市场是分散的，不是垄断的，每个平台手中可能都会有一批 IP 存在，所以发展潜力也许有限。

4）知识付费是否真的解决了焦虑感，是否持久？
“我买的很多书也没有真的看完，但我也还是会一直买。”

如果说2015年是SaaS的元年，那么2016年就是SaaS的爆发年！经过了一年多的爆发式发展，处在风口的SaaS企业将会何去何从？流量获取的价格越来越贵，SaaS企业精益化运营之路又该怎么走？

从现金流谈SaaS行业特征

SaaS（Sofeware as a Service，软件即服务）行业不同于传统的行业，其资金投入与收益过程具有显著特征。下图是一个SaaS企业客户生命周期内的资金流模型，左下方的黄 色柱体表示获取用户的前期巨大投入，包括市场部门推广、销售部门洽谈以及技术支持的成本。上方的蓝色柱体表示从客户来的收入，SaaS行业一般按照时间定 期收费。

SaaS行业用户现金流模式

如果一家SaaS企业年收入是1000W，用户流失率是30%，那么下一年就会流失300W的收入；当这家企业的年收入达到1个亿的时候，下一年就 会流失3000W的收入。当这家企业用户增长速度达到瓶颈的时候，如果此时用户流失率还像30%那么高的话，就很可能导致用户或者收入增长停滞甚至倒退。

经过上面的数据分析不难看出，SaaS行业具有一系列显著的特征，并且对业务操作产生了深刻的影响：

1.获取客户成本高。获取一个B端客户需要市场、销售、技术支持等多部门跟进，消耗大量人力、精力；

2.ARPA（客单价）很高。相比于To C产品，企业级服务客单价非常高；

3.产品迭代需要要数据支撑。SaaS产品的每一次改进都需要从用户角度出发，用数据衡量效果；

4.用户续约和留存是业务基石。SaaS行业，LTV（用户生命周期内的价值）应该大于三倍的CAC（获客成本），这样才能提高效率。

针对这些特征，SaaS行业需要在以下四个方面进行深入探究：如何高效获取用户、如何激活和转化用户、产品如何迭代和优化、如何用数据驱动客户成功。

探究一：如何高效获取用户

提高获取用户的效率，第一步要建立精细化的渠道追踪体系；然后要衡量每一次内容、每一个活动的效果；最后要关注转化的每一步，优化转化流程。

1.1建立精细化的渠道追踪体系

不同于以往拍脑袋主观判断渠道的质量，现在普遍使用UTM参数配置来追踪用户的来源。如下图所示，UTM提供了五个可以自由配置的参数，方便我们追踪用户的广告来源、媒介、名称、内容和关键字。

UTM参数配置解析

通过UTM渠道追踪体系，我们可以精准衡量内容营销、社会化营销、SEM、DSP等市场推广工作的效果。

1.2衡量不同渠道的转化效果

建立了UTM渠道追踪体系后，开始日常投放和维护，然后对追踪到的数据进行定期的分析。衡量一个渠道的质量，可以从引流的访问用户量、跳出率、访问时长、访问深度等多个方面进行精细数据分析。

监测到不同渠道的转化效果

在渠道评估的过程中，我们需要根据实际的业务需求和应用场景选择合理的指标，持续性评估渠道的质量和引流效果。

1.3不同渠道的转化漏斗分析

最后，我们需要对不同渠道的转化率进行深度分析；不仅要知道总体的转化率，也要知道转化路径每一步的转化率，以便优化转化路径。

通过漏斗功能分析转化效果

同时，我们也可以按照不同的维度拆分转化率，例如广告来源、浏览器、操作系统、用户地区等等维度。如上图展示的两个不同广告来源新用户的转化率，除了总体的差异，转化的每一步也各不相同，值得运营人员注意和思考。

探究二：如何实现用户上手和激活

SaaS产品功能复杂，有一定的学习成本；SaaS企业需要在产品层面帮助用户尽快上手。在这个基础上，我们还要分析用户关键行为路径的转化，激活用户。

2.1用户如何使用产品

一个SaaS产品会有不同的功能模块，不同用户对不同模块的使用频率、使用深度上都有差异。SaaS企业需要持续监测用户在你产品上的表现，通过百分比堆积图等形式观察用户在不同功能上时间消耗比例。

百分比堆积图展示了不同功能占用时间比例

以上图7月11日为例，用户在不同产品功能上的时间消耗比例开始有了大的变化；有两个新的功能的使用时间比重大幅度上升。SaaS产品运营的过程中需要对用户的使用行为进行精益化的分析，洞察用户的产品功能偏好以及变化趋势。

2.2关键路径转化分析

用户在使用SaaS产品的过程中，存在一些关键的路径，例如注册路径、加载SDK路径、支付路径等。通过机器学习的方法可以快速识别出来用户的转化路径，并且计算出不同路径的经过人数比重。

通过智能漏斗功能分析转化效果

关键路径的顺利与否，直接影响着用户能否被成功激活或者转化；所以SaaS产品关键路径的每一步都需要进行精细数据分析。一般我们借助”漏斗模型 “来分析关键路径的转化情况，下图展示了一个SaaS产品注册路径。不难发现，注册第二步到第三步之间存在明显的流失，需要我们去深入分析。

转化漏斗监测到的注册转化率

数据分析层面，我们可以将这部分流失的用户分群出来，然后借助用户细查查看用户操作行为，分析原因。产品层面，最好的方法就是自己亲自去注册体验一 下。如果这一步是验证手机号的操作，那么是不是用户收不到验证码呢？还是提交验证速度太慢了？这些细节问题都可能影响到最后的转化效果！

三、如何迭代与优化产品

留存，顾名思义，就是用户在你的网站/APP中留下来、持续使用的意思。通过产品留存分析，我们可以掌握用户对不同产品功能的使用粘性与活跃度，从而进行产品迭代和优化。

3.1留存的三个阶段

留存曲线分为三个阶段：震荡期、选择期和稳定期。绝大部分新用户在一开始的震荡期就流失了，在选择期部分用户找到了产品的价值，然后慢慢稳定下来。

留存的三个阶段

SaaS产品在设计的过程中就要考虑新用户的留存问题，将核心价值功能尽可能直接地展示给新用户，提升前两个阶段的留存曲线。

3.2找到新用户留存的关键功能

通过对比不同产品功能（功能模块）的留存度，SaaS产品可以很容易发现产品的核心或者高价值点，留存度高的产品功能其价值也较高。通过产品设计优化引导新用户发现和使用这些核心功能模块，尽可能早地为用户创造业务价值，从而提升新用户的留存率。

某SaaS企业发现创建过单图或者看板的用户群体留存度显著高于其他用户，于是在界面左上角显著位置添加了【新建】按钮，鼓励新用户创建自己的单图或者看板。

3.3找到产品增长的Magic Number

在硅谷的增长黑客实践中，有一组Magic Number（魔法数字）被人津津乐道。那么这组数字到底是一种怎样的存在呢？

LinkedIn发现新用户在一周内添加五个社交好友的话，它的留存度会非常高；

Facebook发现新用户在一周内添加十个好友的话，它的留存度会非常高；

Drobox发现在两个操作系统上登陆过的用户，它的留存度非常高。

其实Magic Number就是一组用户行为的组合，它揭示了用户在规定时间内对某个产品功能进行了N次操作的状态。那么如何找到SaaS产品的Magic Number呢？

通过机器学习的方法，计算出用户的留存度和用户行为（组合）之间的相关系数。如果系数在0.4-0.6之间，表示两者正相关；如果系数大于0.6， 表示两者强相关。在正向相关的用户行为（组合）中找到具有业务意义、可操作性的一组，作为促进你产品增长的Magic Number。

四、数据驱动客户成功

为了提高用户的留存、活跃，让用户续约，我们需要建立一套完整的客户成功体系，并且用数据分析来驱动。

4.1客户成功的逻辑

客户成功的本质是精细化的客户管理，通过客户的“温度-健康度模型”实现用户分群。下图的横坐标“健康指数”代表用户的活跃度；纵坐标的“温度指数”代表用户转化的可能性。

“健康度-温度”模型

我们需要对不同分群的用户进行差异化的运营策略。左上角的用户活跃度不高，但是付费转化的可能性很高；我们需要对用户加强培训，提高其使用频率。右下角的用户非常活跃，但是付费的可能性很低，值得我们深入思考背后的原因。

4.2客户成功的层次

理清客户成功的思路后，需要从零搭建客户成功分析体系，并且按层次分析。根据业务管理需要，可以分为三层：客户总体、公司级别和用户级别。

客户成功体系

公司的高级管理层（CXO,VP级别）需要重点关注客户总体情况，包括用户的活跃度走势、登录账号情况、访问时长、关键消耗指数和总体健康度排名。 客户成功经理需要重点关注公司级别的健康度，包括对应客户的产品关键模块使用情况、客户流失预测等。基层的业务工作人员需要具体对接到个人，尤其是核心用 户的使用情况。假如一个CRM系统销售总监都不用的话，那一线的销售或者业务员也没有动力去使用这个CRM；一个招聘软件HRD不用的话，下面的HR也不 可能用的很多。

4.3搭建客户成功看板

理清客户成功的层次后，我们需要搭建一套完整的数据看板，支持我们前面的逻辑和层次分析。

搭建的客户成功看板

客户成功看板应该包括：客户总体的活跃度分析、公司各个模块使用活跃度分析、核心用户的活跃度监控。通过客户成功看板的数据监测，及时发现可能流失客户，介入干预，提高用户留存。

SaaS 公司的销售分「内部销售」和「外部销售」两种。前者具体指的是那些在办公室里就可以完成大部分工作内容的销售人员，他们往往通过邮件、电话等方式跟客户取 得联系。那么，对于一家 SaaS 公司来说，内部销售的正确姿势应该是什么呢？本文为你提供了教科书一般的内容。本文来自于 Drip 创业团队。

你的 SaaS 应用放在那里，它是不会自己把自己卖给出去的。仓促地定价，或者草草地开启免费试用，这些也都不会帮你达成销售目标。

你也许看到了新的用户不断进来，但是并不意味着他们能真的留下来，最终促使你的公司不断向前发展。从一开始的用户增长到规模化发展，你需要一架油光锃亮，保养的非常好的机器来为你赚钱才可以。大部分 SaaS 创业者都明白这个道理，这并不是什么新鲜事。

但是，很多人都在销售上面没办法建立起正确的流程。让我们把这一切重新捋清楚吧！

首先，关于 SaaS 如何销售的话题浩如烟海，你很容易就迷失在其中。在这里，想要加强你的销售人员的第一步，借此来获得更多的付费订购用户，必须手头准备一款正确的工具。

具体来说，你需要一份电子邮件营销自动化工具，它能够实现潜在用户追踪、培育、细化分类，个性化定制、评级打分等功能。别误会我的意思，当然工具不可能解决你所有的问题。一款工具不是终点，而是通向终点的路径。

如果你的销售流程本身就很糟糕，那么一款营销自动化的工具会让局面雪上加霜。

总而言之，它是一款「放大器」，而不是「魔法棒」。

但是为了让你的销售代表能够更好地面对潜在客户，给他们发去正确的信息，在合适的时间，送给正确的对象，他们应该利用这款工具。接下来，我们将看看「自动化营销」会从哪几个方面帮到你的销售团队。

但首先，我们要先做一些定义：

潜在用户就是潜在用户？真的是这样吗？不是的，这其中还有更加细致的区分。

你的营销流程应该是带来潜在用户，对于一家 SaaS 公司来说，它要么是获取联系方式以便日后培育客户（主要是通过让用户注册，获取他们的邮件地址），以及（或者）提供免费的试用政策。

现在到了关键的环节了，也是你必须搞清楚概念的地方：

我们现在谈的是你的营销活动该怎么样做才能带来「营销领域中合格的潜在客户」（Marketing Qulified Leads，又简称 MQLs），这些人能够转移到你的销售团队的手中，进一步成为「销售领域中合格的潜在客户」（Sales Qualified Leads，又简称 SQLs）。

至于你到底在 MQL 和 SQL 之间如何加以界定和区分，这完全取决于你自己设计的销售流程以及 SaaS 应用。通常来说，目前通行的一个标准是 SQL 是某种已经「在购买上面做好准备」的潜在客户。换句话说，他们现在已经准备就「购买」来跟某个人咨询，或者所采取的行动已经包含了非常明显的购买倾向。

对于一款 SaaS App 来说，一名免费的试用用户，目前已经上手试用，并且在试用 App 的过程高度投入，出现了各种行为动作。那么这个人就是一个标准的「SQL」。而如今这个人仅仅是为了 30 天的免费试用注册成了用户，接下来就没有任何动静了呢？这个人仍然是「MQL」，他们需要更多的时间来开发。

如果这个人注册了 30 天的免费试用权利之后，每天或者每周都在试用你的 App（这取决于你的 App 的用途），不断的尝试新的功能，进行整合，你的数据分析工具也显示他们的使用度非常之高，那么这个人就是 SQL，他们很有可能下一个动作就是掏钱付费，或者很容易就被「推」了一把。

• 这个「推」的动作有可能是从你这里发出来的好几个行为的集合。
• 它有可能是在合适的时间传递了正确的信息；
• 它有可能是某一个恰好出现的网络研讨会；
• 它有可能是直接从你的销售代表那里发出的电子邮件；
• 它有可能是线下所举办的一次会谈；你所需要实现的工作目标就是要让你的内部销售团队在面向正确的潜在客户时，在正确的时间里，做正确的事情。

而要达到这个目的，利用电子邮件营销自动化方案就能够实现。

「营销与销售混为一体」才是未来！

从 MQL 变成 SQL 再变成一名真正的付费客户，这个流程应该是如丝般顺滑的。你不应该将「营销」和「销售」视为两个相互独立的环节，而应该将它们看作是吸引、培育、转化客户的两个方面而已。

这两个方面同时作用于整个销售流程过程中。

具体来说，让销售团队介入到最开始产出潜在客户的环节中，这一点就非常重要。因为他们所具备的专业知识能够让营销增添更多的说服力，从而带来高质量 的潜在客户。这样的举措必须是合力，销售和营销人员一起协作才能实现的。他们要并肩战斗，任何一个团队凭借自身都是没有效果的。

「撬动销售」（sales Enablement）意味着营销活动是可以利用手边的营销自动化工具来帮助销售团队提升业绩的。这个过程中就糅合了「营销」和「销售」的两大作用。这两 只团队需要非常清晰无误的交流，如果太营销人员不知道销售人员的诉求，他们很难设计并执行一个有用的营销平台。

你从哪里开始？当然是从你的目标买家开始！

如果你已经在「邮件营销」领域从事了很长时间的工作，毫无疑问，你应该知道将自己的用户群分组是多么重要的一项工作。他们可以按各种类别进行分组，比如下面的这个标准：

1. 地区
2. 行业
3. 产品
4. 销售团队

但是你应该将「邮件营销策略」再往前执行一步，你应该把内容发送给前来你网站浏览的访客，以及那些下载了你的白皮书的「伸手党」们。

同样，利用「营销自动化」也能够让这一步变得简单。关于营销自动化可以展开很多篇文章，在这篇文章中，为了更加精炼地说明要点，我们可以看看「电子邮件营销自动化」提升你内部销售团队能力的 11 种途径。如下所示：

1. 在你的「客户管理领域」（CRM），提升你的销售曝光度（Sales Visibility）

如果你没有把潜在的客户添加到联系人档案，或者一张张卡片上（这取决于你使用的是什么客户关系管理软件），「追踪潜在用户」这项工作就等同于没有做。理想状态下，这往往是「从有意向的咨询者向 MQL 转变」、又或者「从 MQL 向 SQL 转变」的环节上进行的工作。

但是，如果人工地去把这项工作完成，效率低下，时间漫长，有些时候甚至是不可能完成的任务。而营销自动化工具能够帮助你办到这一切，它会自行来为你处理这一切。

除了利用「标签」标记、或者「分组」之外，绝大多数这样的软件同样也可以用来「自定义化区分客户」。你可以按照下面的各种思路来将营销（销售）对象划分到不同的领域中：

潜在用户的状态：销售员会得知这个人目前在销售流程中处于哪个阶段；

潜在用户评分：销售员可以得知这个人的重要性，也就是利润贡献度的大小评级；

你同样可以按照下面的一些行为来给潜在用户进行区分：

1. 填写了表单的；
2. 发出了邮件的；
3. 邮件打开的；
4. 销售邮件发出的；
5. 在销售邮件中打开链接的；
6. 把邮件发过来的；
7. 被排除出出销售流程的

尽管上面的各个标准都值得一试，但是我们只在其中选择最重要的，最满足你需要的那几个标准进行潜在客户的划分。

2、永远把资源投放在最有可能购买的客户身上

不要花费了大量的时间和人力之后，对方最终勉强答应购买，又或者是到最后拍拍屁股扬长而去。对于现在进入你视野的这些潜在客户，你应该时刻追踪和监 控他们的行为，通过观察他们都在做着什么事情，你可以决定里面哪些人会成为最优质的潜在客户对象，所谓最优质也就是以最小的销售成本就能实现业绩增长的那 一部分客户。

怎么做到这一切？你给你的潜在用户「打分」。

给那些指向「最终购买」的行为动作打上不同的分数，然后你的自动化软件就能够加以跟踪。别觉得这一切有多难，大量复杂的运算过程都是在软件内部进行 的，它最后实现的目标只有一个：当某个对你的产品或者服务有购买意向的用户做出某个「特定的行为」的时候，这个软件就会在第一时间提醒到你。

3. 加速销售进程

当把营销环节彻底实现自动化了之后，你可以很快地去跟踪那些潜在用户的一举一动，这大大缩短了你的销售周期。而且，自动化还能让销售流程变得灵活可 变，如果你的潜在用户还没有做好购买的准备，你可以将他们添加到某个「待培育」的组里面。业界的专家曾经针对此做法进行过研究，相比于那些不存在「待培 育」行为的商家来说，在后续时间对潜在用户有效地进行培育、引导的，业绩会带来 20% 的增幅。

4. 计算 ROI（投资回报率）非常容易

你得去评估一下自己的营销活动到底进展的如何啊！不能白白把钱扔到水里不知道最后是什么效果。这个时候你需要一份非常准确、详实的报告，上面会显示 出来你为了获得每个潜在用户花了多少钱，最后联系到最终达成的交易，为了获得每个交易用户，最开始的宣传活动经费平摊到每个人的头上到底多少钱。

5. 准确的追踪、分析和报告

为了把正确的邮件发送给正确的潜在用户那里，在销售周期中每一个恰当的「转换节点」上去做推进的工作，你需要持续不断地监控跟踪用户的行为。如果这是人工来完成的，这实在太难办到了，大量的时间投入，而且很容易让人筋疲力竭。

6. 让你的销售渠道中充斥着高质量的潜在客户

营销自动化可以让你的销售渠道里面塞满高端潜在用户。合适的软件可以帮你自定义设计登陆页面，所设计的表格是灵活的，能够跟潜在用户产生互动。要做到这一点需要依靠一些测试工具，目前市面有很多选择，可非常容易应用。

另外，营销软件通过各式各样的配置，比如跟 Google Adwords 以及其他的 PPC 平台进行整合，自动化可以实时地带来报告，让你看到目前的潜在用户获取工作进展的如何，你可以时不时地去调整一些策略，方法，以达到以最高的效率来利用你的营销预算的目的。

7. 发送个性化及自定义化的电子邮件

自动化工具可以让你针对潜在用户不同分组，自行地设计电子邮件。这些具有不同侧重点的电子邮件是你能够跟市场建立起联系的最有效的方式，而且对于那些已经在你这里购买了产品和服务的用户来说，他们也很容易产生品牌忠诚度。

软件能够让你提前对邮件发送做好规划，持续不断地跟客户产生联系，无论你的潜在客户身处于销售周期的哪个阶段，它都能发送与之相对应的邮件。

有了这款自动化的软件，你可以监控，校正，修改内容，并按照提前设计好的顺序以及某些时间点来发送邮件。

8. 从始至终的跟随

自动化营销软件是如影随形地跟着用户，无论他们在销售周期的哪个环节都不会逃出它的眼睛。在这个过程中，你能够获取大量详实的有用的信息，它能有助于你将他们进一步转化成为付费客户。

9. 更好地去开发冷淡的潜在用户

潜在用户(cold lead)也有可能是冷淡的，有可能因为他当时一天过的不是很愉快，又或者是当时接收营销信息的时机并不是很恰当。营销自动化软件可以很准确地识别这些用 户，然后在后续时间内采取一系列的对策来开发他们。而销售团队可以把精力放在哪些更容易进一步转化的潜在客户身上。

10.销售代表可以分享电子邮件

这主要有两大优势：

1. 基于你的宣传营销，追踪这些邮件来给你提供更多的数据
2. 每一个人都能进入这些邮件，所有团队成员对于工作进度的了解是时刻保持一致的，同时也知道接下来的工作任何具体还有哪些。

11. 将电话追踪结合起来

营销自动化现在也可以与电话追踪结合起来。目前已经证据证明：电话追踪数据，当与营销自动化所产出的数据整合起来，能够极大的增强内部销售团队的销 售能力。Aberdeen 的报告《2014 年电子营销自动化状态报告》的文章中显示：行业内最优秀的公司中，百分之七十以上都是让将电话跟营销自动化数据给结合起来。

12. 当然，最重要的是，电子邮件营销自动化能够帮助你提升销售团队的成交比例。

很显然，工具就是工具，它并不能成为救命稻草。电子邮件营销自动化本身并不能帮你卖的更多，但是它将营销和销售之间的障碍给打破了，让销售工作的各个环节都变得细致、具体、可以掌控。