最近几年TikTok在跨境电商是最热门和最受关注的，很多品牌方和跨境卖家都在TikTok上带货。我们需要选择符合自己的品牌和产品的带货方式，那么TikTok直播有哪些带货方式呢？

1、TikTok小店。我们可以在TikTok上自己开通小店，目前TikTok可以在英国、印度尼西亚、泰国、越南、马来西亚和菲律宾都可以开通小店。现今英国小店和东南亚小店的开通条件降低了，可以更容易申请，英国小店后期还可以升级为跨国小店。

2、独立站。我们可以在TikTok账户的主页一挂独立站的链接，只要通过短视频、主页、直播引导用户进入独立站去进行购买交易。独立站的优点就是不受限于国家和地区，我们的产品可以触达到全球的用户。

3、TikTok主页上面挂海外社交媒体的链接。我们可以引导用户从社交媒体过渡，这种方式适合价格高的产品和不可以在公共场所销售的产品。

4、跨境电商平台。像亚马逊、虾皮等跨境电商平台，只要在这些平台有自己的店铺，我们就可以承受TikTok的免费流量。

1.寻找客群

我们在寻找用户群体的时候，需要选择查找用户的活动时间，以及直播时间。总之，在同一个时间段直播的时间越长，那么直播间的权重就越高。跨境卖家需要在规定的时间开始直播，我们可以把每天直播的时间显示在主页或者个人资料上，这样不仅培养忠实的用户观看习惯，还可以提升直播间的权重。

2、流量

流量包含了站内流量和站外流量，TikTok的站内视频介绍、站外主要包含了Facebook和Insta Gram的交叉流量，我们直播间的主播可以引导粉丝转发直播链接给朋友，这样也加强了与用户互动。

3、主播

直播间的主播人设需要与品牌、产品具有很高的相关性。如：我们在销售服装和化妆品的情况下，很多卖家都会选择女主播进行拍摄或直播，这与国内的平台情况相差不大。主播需要具备一定的直播技巧，需要有热情和感染力，这样可以更好地带动直播间气氛。

4、商品

我们可以在产品这里推出秒杀优惠、畅销品、新产品以及利润比较高的产品搞一些活动销售。如果是企业或者中小型卖家的话，可以在工厂进行直播或者是在仓库里进行直播，这样可以直播展示产品的库存和仓库的环境，这样可以提升用户对于产品的好感度。

5、数据

我们需要在直播结束之后，我们还需要再次重现直播间的互动率、评论数、赞数、用户停留时间、用户转化率、在线用户数、留存率、加入粉丝团的人数、礼物数、点击直播购买的人数、共享直播间的人数等进行分析。只要我们把这些数据都做好分析，那么在下次直播的时候系统将会自动推荐我们的直播间给更多的用户。

我们想要增加销量，就需要了解我们的用户，我们需要从他们的痛点变成我们的卖点。

1、消费者类型。我们需要对用户进行分类，我们可以以购买目标明确要求的为一类，没有购买需求的为一类。

2、我们需要掌握用户的购买需求。因为TikTok的用户一般都是为了娱乐而购物的，那么我们就需要注意用户的真实声音。

3、我们需要做好产品的卖点。我们需要在直播的时候强调产品的核心卖点，弱化产品的缺点，深入挖掘产品的卖点分享给用户。

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直播引流短视频是在开播之前发布的短视频，目的是为直播间预热和吸引人气。

引流短视频是直播引流成本最低的引流手段，不仅能够提高直播间的曝光，而且进入直播间的用户相对更加精准。

引流短视频运营技巧：

• 顺应季节热度，推广应季商品
• 直播期间发布多条视频，强引流直播间
• 品牌话题增加曝光
• 目标用户活跃时间开播，保正直播间热度
• 直播封面突出主题，吸引精准用户

引流短视频最重要的就是引流二字，有不同于日常短视频的更新规则。引流短视频要说清楚日期、时间、我们做什么，为什么看我们做，通过内容形式实现直播引流，可以是故事播报、产品播报和字幕播报。

• 故事播报：用一个小故事，侧面表达要直播的内容
• 产品播报：包含明确的产品介绍画面，体现产品的各个细节，让大家产生购买的欲望
• 字幕播报：不需要任何的话术，用一个BGM展示产品的内容即可，直接通过视频中的字幕进行展示主要内容

引流短视频不论发布时间、发布内容、发布形式都是有模板可以依照，最常见的引流短视频模板：

引流短视频的选题是决定流量的制胜法宝：

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背靠全球接近16亿的月活用户流量，TikTok电商业务规模保持快速增长，越来越多跨境商家选择布局TikTok，抢占这片蓝海市场。

新商家入驻TikTok Shop，如何根据商家类型选择产品出售，怎么选择直播产品形态，怎么运营直播带货等问题都至关重要！

本篇推送将从TikTok Shop目前商家常见类型的选品模式，以及直播带货运营技巧方面帮助商家清晰产品定位，熟悉TikTok直播带货的运营方法和逻辑思维。

四种常见的商家类型

1. 工厂型

该类型可将直播场景搭建在工厂，直接开卖

该类型可以告诉消费者工厂直卖的身份，主打低价牌

优势：产品批发式购物、货源充足、有价格优势

案例：服装、百货、家电

2. 经销商型

该商家类型着重打造爆品，利用产业带优势，在选品上有更多的选择空间

该类型需要大量的选品测试，以满足顾客的需求

优势：快速测品、快速打爆、关注产品利润、持续规划爆品结构

案例：品牌经销商

3. 品牌商型

货品充足，且有一定知名度

优势：合理规划产品价格模型、注重SKU选择和场景

案例：服装、化妆品、小家电

4. 营销型

没有货品，但该类型选择空间大

适合选择垂直领域，选择高复购产品带货

优势：大量组货、不断创新、选择复购性强品类、领域垂直

案例：达人选品

根据产品不同属性归纳的五种选品类型

剧透款：

开播前发出的产品

首先考虑消费者为什么要进直播间，选择大家熟知的产品作为剧透款。

用价格优势、特定话术吸引消费者

宠粉款：

吸引消费者长时间留在直播间的产品

首先考虑消费者为什么要留下来

选择知名度高、高频使用、便宜、限量等产品作为该类选品

爆款：

下单最多的产品

需提前评估产品质量、库存、物流，以免出现过多售后问题影响商家销售额

爆款选品需考虑的四个特性：低价、高频、刚需类产品；展示性强的产品；市场热度高的产品；引起共情类产品

利润款：

最赚钱的产品

通常会采用“组合拳”模式售卖，混淆消费者对价格认知，比如化妆品+若干小样模式选利润款之前需要考虑：

专供款：

品牌方特有的产品

做到一定量级时，靠品牌背书

直播带货基础运营三步策略

第一步：账号运营

在带货起步阶段，做好账号定位很重要，账号定位决定了以后的运营方向

账号运营的基本操作：账号的定位、内容的策划、形式的测试

第二步：发布视频

日常更新：稳定的吸引对产品感兴趣的精准粉丝，有效的提升账号的整体权重

预告视频：提前通知粉丝一会开播，吸引感兴趣的粉丝进入直播间

直播切片：在直播中发布，为了在直播中获取到更多的免费且精准的流量

播后视频：在直播后发布，为了答谢粉丝，增强人设IP

第三步：积累粉丝

积累粉丝的目的是为了在开播的时候，有一定垂直的粉丝（可以是因为喜欢视频、产品或是主播）可以在开播的时候进入直播间并且长时间停留，给直播间带来更好的数据。

带货的基本操作

带货的定位：

商家分为有产品和无产品的定位，有产品的商家可以根据自己的生产的产品定位，无产品的商家需要选择合适的供应链。

主播带货营销玩法：

可分为初期、中期和后期，在不同时期商家需做不同准备

1. 直播初期：提升人气，引流，沉淀粉丝，切记不要去想着马上就能赚钱的事，要把真正的福利给到粉丝，而不是玩套路
2. 直播中期：薄利多销
3. 直播后期：产品搭配，提升客单价和uv价值

带货流程和脚本框架设计

商家需掌握链路图中每一个流程的技巧，不断复盘。

直播脚本场地框架：

直播脚本设计：

• SOP流程规划：以10-15个品为例，直播时间为2小时左右，合理分布每个品的销售时间。
• 特殊流程策划：制定产品卖点优惠措施、直播话术制定。
• 黄金三分钟：买家在直播间停留时间6分钟已经算是较久留存，其中前三分钟尤为重要，单品介绍节奏不要过慢！

开播前3步准备：

账号定位：分析对标账号、账号商业定位

选品排款：选品、定价、排款、上架

直播间：电，光，网

开播准备：封面，标题，话题，视频，开播时间

开播后：上购物车

开播中7步技巧：

带动直播间氛围、控制产品讲解频率、关注直播间在线人气、带动直播间的互动率、掌握直播间产品的转化、调动直播间粉丝的情绪，主播话术以及转销能力

可参考干货收藏！TikTok带货直播中常用营销及互动玩法

开播后4步复盘法：

回顾目标：跟预期相比看是否完成

评估效果：根据直播结果评估投产比

分析原因：共同讨论并找出原因，根据问题给出优化方案

总结经验：正常直播哪个环节做得比较好，后续放大，做得不足的下次改正。

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tiktok直播怎么玩？tiktok直播技巧

最近有卖家反映不清楚TikTok直播怎么玩？这一篇文章我们就和大家聊聊TikTok直播。

一、TikTok直播怎么玩？

1. 详细操作步骤

打开TikTok→点击中间的“＋”按钮→选择“LIVE”→添加LIVE头像与标题→右上角调转镜头、加美颜滤镜、分享好友（SMS、Facebook、Email等）→设置直播是否允许网友打赏（LIVE gifts）→GO LIVE开始直播

2. 2个重要的功能

a、Balance（结算）

在Balance界面，我们可以看到余额以及相关收入！点开Income还有账户保护，需要接收验证码才可以，这样的设置增加了资金的安全性。

另外FAQ界面有常见的11条问题，平台有帮大家答疑了！

b、LIVE Replay（直播回放）

TikTok直播支持直播回放，有效期是90天。有意思的是，TikTok直播回放可以下载或删除，你觉得这功能怎么样？

平时如果大家有做短视频，是不是可以把自己直播的内容下载了做个精剪再分发不同的短视频平台，扩大传播力度的同时，也可以获得多份收益。

3. 3点需要注意

a、不管是个人号（Personal Account）、创作者号（Creator Account）还是企业号（Business Account），都是可以直播的。

Balance与LIVE Replay功能也有，所以大家平时在切换账号的时候，可以根据自己的实际情况切换。

b、在直播的时候，我们可以转换镜头，也可以分享或邀请好友，查看网友的评论以及打赏的礼物，美颜和滤镜等效果也是可以调整的。

c、TikTok直播并不是所有账号都可以直播，需要粉丝数量达到一定的程度才有这个功能的。

二、TikTok直播变现

1、直播打赏

直播打赏（LIVE gifts）是TikTok直播目前主要的变现方式！TikTok用户可以在Balance充值硬币购买虚拟礼物，并在LIVE直播的时候，将这些虚拟礼物打赏给主播。

主播收到奖励（钻石和礼品积分），可以提现到贝宝账户，一般15个工作日就行。

2、引流或带货

从目前TikTok的商业化进程来看，平台推直播电商只是迟早的事！大家可以先入局，做账号获取流量，然后通过TikTok直播引流主页点链接。

当然，如果我们没时间精力去做账号或直播，找国外网红帮我们直播引流或带货，这都是没问题的。

TikTok直播目前大多是日常闲聊，打开一个直播可能只有几十人到几百人在线，直播氛围不太浓厚。

除了直播打赏和引流带货等玩法，TikTok直播其它玩法我们后续会和大家分享！近期TikTok PC端上线了，相信有PC端直播入口的加持，TikTok直播吸引的用户会越来越多。

至于直播电商，我们听到最多的是印尼！想做其他国家的直播电商，我们可以先入局TikTok做好基础准备，等风来。

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作者：项柚

来源：项柚

tiktok直播带货怎么搞？ 具体操作步骤是什么？

国内抖音直播带货正处于火爆的状态，大部分电商商家都在抖音通过直播带货实现流量变现。那么TikTok作为国内抖音复制到海外的短视频App，是全球最火爆的App之一，被视为品牌出海的新风口。它的直播变现模式也和抖音大同小异，包括直播带货

开通TikTok直播的条件

用户的TIKTOK账号粉丝数≥1K即可自动开通直播权限，需要在直播间悬挂TIKTOK shop商品权限的卖家可以申请白名单。

直播页面设置

开播后卖家可以拍照按钮“take a photo”或者相册“select from library”选择照片设置直播封面，设置完成后输入直播主题即可。

镜头翻转

点击右侧“flip”即可调整摄像头画面

美颜滤镜

点击右侧“Enhanc”即可选择美颜和滤镜

直播间设置

商家可以设置直播间的礼物显示，屏蔽词等操作。

添加商品

卖家可以添加TIKTOK店铺商品或者其他平台的商品到直播间

商品名称：可输入30个字符，支持空格但不支持表情和标点符号当用户添加商品时，后台会自动校验链接是否生效，链接通过校验后才能进行购买。

好的 直播怎么设置已经讲完了 接下来我们讲下怎么变现的 现在主流的变现方式是cpa/cps和实物产品

CPA即用户行为付费 可以理解为推广拉新 一个注册拿多少钱

CPS即用户结果付费可以理解为用户充值分佣 比如充值游戏分佣多少钱。

CPA单价评价2—4美金（随国家地区浮动）

实体产品

不同的类目和客单价不同运营方法差异很大 高频日用低客单，那就批量起号赛马机制，高客单价就得引流私域上话术转化

作者：项柚

来源：项柚

2022年2月，苹果手机代理商Agus在雅加达中心的办公室搭了间直播室。“每隔两三天直播两个小时，以前达人都在家里播，现在来公司。”每月，他在TikTok上直播的收入稳定在40万美元左右。

中国商人柳冲（化名）后悔入场有点晚，他在印尼卖家居，销售平台主要是冬海集团（Sea Group）旗下的电商平台Shopee和本地电商Tokopedia。

“没想到TikTok起来会这么快，去年最开始邀请时，我就有关注。”而现在，他周边几乎所有做电商的朋友都一股脑地去TikTok上开店、直播。

超过15位TikTok电商的从业者接受志象网的采访，80%以上的人，和柳冲的反应几乎完全一致：没想到TikTok直播电商起来会这么快。

2020年底，张一鸣在内部目标中提到，2021 年将重点在三个新业务方向上做进一步探索，其中包括：跨境电商、To B（企业服务）和 LKP（办公硬件套装）。

与之呼应，2021年2月，TikTok悄悄上线TikTok Shop（小店），首站落地印尼，第二站则是英国。

2021年7月，TikTok成为第一个全球下载量达到30亿的非Facebook系应用，在月活等指标上，TikTok的差距正在急剧缩小。同为社交平台，TikTok和Facebook的收入都高度依赖在线广告，两者完全不在一个量级。2020年，Facebook的广告收入达到842亿美元，TikTok官方虽未公布相关数据，有媒体披露，直到2021年，TikTok的收入才达到40亿美元。

TikTok在印尼试验视频电商，无论于TikTok，还是字节跳动，都是关键一步。于TikTok，放眼全球，几乎所有社媒都吃广告这碗饭，Facebook和Youtube都尝试过直播电商，但效果不彰。一旦试验成功，TikTok则可以开辟第二条变现路径，弯道超车追赶Facebook；此外，抖音直播电商在国内势如破竹，2020年GMV就高达5000亿人民币。TikTok直播电商也将验证，中国式带货能否在异国开花结果。

选择印尼和英国，TikTok可谓别有用心。印尼人口结构年轻，人均GDP4000美元左右，电商渗透率达到4.26%，而印尼又是TikTok用户最集中的国家之一。老牌资本主义国家英国则是另一面，人均GDP是印尼的10倍多，电商渗透率达到19.3%。

印尼和英国交出各自的成绩单。2022年2月26日，有媒体报道称，TikTok电商2021年GMV最高近60亿，其中，70%来自印尼。TikTok内部人士透露，这一数据并不准确，但“优等生”确实是印尼。

而在试水一年后，到了2022年2月，柳冲观察到，“（TikTok直播电商）量明显在起来”，即便平台补贴已十分有限，但在印尼，TikTok上每日直播带货的场次接近1万场。

“几乎是把中国这一套直播带货模式完整输出到印尼，只是在部分环节，根据印尼本土情况做了调整。”业内人士总结。

01 尴尬的“Mau Dong”

2021年2月，TikTok在印尼面对本土商家率先上线小店功能，用户在浏览视频或者观看直播时可以通过点击“小黄车”查看对应商品，在应用内完成从“种草”到“拔草”的过程，在直播中，用户还可跳转到Shopee上购物。

当月，Tiktok印尼站点还上线了“卖家大学”页面和“商店”功能。TikTok Shop Seller University。根据官网介绍，TikTok Shop卖家大学是一个帮助卖家在TikTok上开展业务的培训中心，主要提供有关卖家工具、平台政策和商店更新内容的全套课程。

不过，TikTok的直播电商闭环则在3月9日正式揭开面纱。这是TikTok团队筹备的一场直播带货，直播开始前，在应用内显眼位置进行了露出，曝光。印尼时间当晚7时许，两位印尼女网红@Syifafnabilaa和@Janes_CS出现在了直播间中，与她们的中国同行一样，在整场直播中逐一介绍产品，并亲自试用，随后则举起手机，教直播间内的用户下单购买。

“Mau Dong！Mau Dong（印尼语：买它，买它）！”当天晚上，两位主播反复高喊。这个颇具中国特色的桥段，在整场直播间，连花絮都算不上。

印尼时间9时左右，这场近1个半小时的直播首秀宣告结束，直播间内，用户最多时突破1万人。其中，印尼用户会注意到，“购物间”的链接，再没有跳转到Shopee，而支付也都在TikTok中完成。

但是，这场事先张扬的首播，却遭到多位官方合作伙伴的集体吐槽。“无论从运营的角度上，还是从货品的角度上，还是现场的执行，都没有那么完整。”李凯奇说。

直播时，主播对着镜头举起手机演示小黄车时，显示图片加载失败。

2021年3月9日直播间截图

紧接着掉链子的则是支付。“支付流程是个大问题，我们很多同事下单到一半不知道怎么付款，付成功的也是废了半天劲，主播自己都讲不清楚。”当晚，印尼MCN负责人曹则（化名）对志象网透露。

4月的斋月后，TikTok直播电商迎来了真正的大考。

02 去档口直播

“大家都是特别野生的状态，也没有什么规范的操作。”MCN印尼的负责人李凯奇（化名）这样评价当时印尼的MCN的状态。

2021年4月25日、27日、29日，TikTok在印尼做了三场直播。正筹备印尼业务的李凯奇发现，相比于国内成熟经验制作团队，东南亚的同行不了解直播电商的基本形态，现场执行则错漏百出。

“4月29日是字节和京东印尼合作的，找了个新加坡MCN执行，转场的时候还出现了‘不要走开，精彩继续’的画面，当时我就惊了，为什么直播的过程中还有这种操作？”李凯奇说。果然，如他意料，这一画面出现后，这场直播间的流量迅速下滑。

这场直播，京东印尼和TIkTok投入不菲，“现场主播是当地的电视明星，刘涛级别的，就连服装都是定制的，直播间也是现搭的。”李凯奇说。

新加坡的MCN的直播间，是参照电视台综艺节目的现场去搭的。李凯奇发现，东南亚传统MCN在现场调度和流程执行都十分专业，但对直播平台的内容形态仍然陌生。

而在当地培养“李佳琦”的想法，也很快碰壁。中国的直播电商主要由头部主播带动，相关报告显示，2.2%的头部主播“独吞”近八成带货份额。

印尼的社交媒体不乏像“李佳琦”的超级红人，比如知名主持人Raffi Ahmad, 他在Instagram上的粉丝数超过6000万。他的名下，有自己的风投基金、足球俱乐部。

而且，印尼的网红并不接受国内的CPS （cost for sale，销售分成）模式，而是固定薪酬。以一场直播为例，五个小时，头部KOL的报酬在7000美元左右。这对Raffi Ahmad来说，完全没有吸引力。

“头部的这些明星或者头部的KOL挣钱太容易了，他不想靠卖货这件事情挣钱，太辛苦。”李凯奇分析。

和野蛮生长的MCN机构一样，印尼的主播也以草根为主，“很多人就是找不到工作，去试试。”

比优质主播更缺乏的，则是货。

“反正国内抖音电商的整套运营方法论的逻辑，不用怎么太大的改动，拿到东南亚，基本上看起来是work的。”TikTok的一位合作伙伴透露，但是缺货，则是抖音在国内从来没有遇到的问题。

印尼的制造业基础薄弱，出口主要依靠资源类产品，像美妆、3C这样的品牌，非常依赖中国进口。

为吸引卖家入驻，给用户提供丰富的商品选择，TikTok想尽招数。印尼卖家孟智勇（化名）介绍，TikTok主要采取了两种办法，在供给侧，他们尝试把线下的商户转向线上，同时也尝试把中国的卖家引进印尼。为此，TikTok还曾在印尼尝试产业带直播，到批发市场中租下一间档口，找批发市场中的档口老板们进行直播，TikTok团队则负责上传产品、打单发货等环节。另一种办法，则是疯狂补贴。

03 中国导师

TikTok试图在印尼复制中国的直播电商生态时，背后还有一支神秘的中国力量。他们是印尼直播电商的启蒙者和导师。

2019年，王志从快手离职，他选择在海外市场开始创业。曾在腾讯、百度、快手就职的王志曾完整地经历了从长视频网站向短视频转变过程，又在快手经历了直播电商的兴起。看过互联网兴衰之后，他便坚定地选择了到人口结构更为年轻的东南亚做直播电商。

在印尼，他创立了Talent People。“当年我离开公司的时候，我们当时留过一个话题，淘直播是不是可以独立于淘宝存在？”这一追问促成他后来的创业，坚定押注TikTok在东南亚。

Talent People从广告业务做起，成为TikTok的广告代理商，随后切入Lazada和Shopee的电商业务，训练当地团队的执行和交付能力。到现在，Talent People已经成为一家全链路服务商，在与客户合作的过程中，从开店、上架，制作内容，甚至包括的定价，折扣政策、大促活动、日常运营都可以辅助客户完成。

与王志的背景类似，曾任什么值得买科技集团前CEO&CMO、京东集团旗下公司京东智能集团副总裁的那昕也早早地选择了押注TikTok。2020年4月，那昕决定创业，成立红毛猩猩（深圳）科技有限公司，并在在 TikTok 开直播之前，便已经开始尝试孵化和签约红人，建立自己的账号矩阵。

回头看来，他们是率先为TikTok在海外的电商布局做好了准备的人。与他们不同的是，李凯奇（化名）和他的机构或许从未预料到，自己出海会从印尼开始。

2020年底，在李凯奇进入国内一家头部MCN任职时，接到了这项全新的挑战——为这家MCN设计出海方案。2020年中，TikTok团队的一名负责人Yuyi正带领整个团队研究如何切入出海电商。这家在国内与抖音电商密切合作的MCN与TikTok接触后，决定跟着字节跳动的脚步尝试海外业务，而TikTok确定的目标市场正是印尼。

随着李凯奇与TikTok团队对接的加深，他慢慢发现，不止自己所在的机构，TikTok早已接触了国内多家MCN，准备搭建一套类似抖音电商DP的服务商体系。在海外，这些服务商被统一称为TikTok官方合作伙伴TSP（TikTok Shop partner）。

与国内的电商市场不同，抖音电商经过了淘宝直播的市场教育，更在布局初期，推出了罗永浩与淘宝直播同台竞争。但在印尼，TikTok面对的市场完全不同，即使其他电商平台早已开拓了直播业务，但效果也一直不温不火。而像Talent People、红毛猩猩这种早早做足了准备的TSP，在TikTok发展初期，就扮演了关键的角色，他们为TikTok承担了最初的直播重任。

在早期参与者的带动下，TikTok逐步建立起海外TSP体系。据志象网不完全统计，目前TSP数量已经超过了70余家，其中多半TSP注册在印尼。熟悉TikTok印尼业务的人士透露，其中绝大多数都具备中国背景。

不过，除了搭建服务商生态体系外，TikTok或许还有别的考量。熟悉印尼电商市场的廖齐（化名）认为，跟中国相比，TikTok在电商内容上仍存在挑战，“首先在印尼，跟商品相关的短视频数量，相比中国，仍差了很多，需要花时间来引导和运营，而TikTok需要大量的相关性内容，对算法进行优化，其次在直播环节，所需要的技巧和运营更比短视频还要复杂。”

04 补贴，还是补贴

不过，撬动印尼卖家和消费者的，不是中国人，而是印尼盾。

为了吸引卖家入驻，并持续吸引用户下单，TikTok给出了相当激进的补贴政策。据接近京东印尼的人士黄明全（化名）透露，在早期京东印尼与TikTok的合作中，TikTok的补贴政策非常激进，基本上是按照GMV的比例对着补贴，其次用户下单后还能享受包邮政策。在TikTok早期的合作伙伴中，享受高额补贴的服务商和卖家不在少数。

2021年TikTok开始邀请第一批开店时，Shopee和Lazada上的家居卖家李治校（化名）便开始关注起了小店业务，“但我认为刚做小店估计没什么效果，就想等流量起来点后再做。”

进入2022年后，李治校正式开动了。经历了两个月的摸索期后，他的TikTok小店销售额目前每天稳定在了1千美金，90%以上都来自于直播。

对比Shopee等其他平台，李治校发现，TikTok目前仍处于红利期，“TikTok抽佣才1%（注：目前已增加至5%），Shopee商城店已经到10%，推广大多数商家怎么也要占到5%至8%，看类目，我们家居商城店是6.8%。很多商家都打开了平台的包邮返现促销，加起来每单将近4%的费用，补贴主要是给到客户的，对我们商家来说扣点加广告费剩下来的就是其他平台2倍的利润了，现在算是红利期。”

于是，李治校计划，未来在目前每天单店直播4小时的基础上，再招人增开新的TikTok店铺，增加直播时间。按照他的计划，晚上再增加4小时直播的话，销量还可以再增加一倍。

TikTok还向大批印尼的本地商家抛出了橄榄枝。据曾在字节跳动战略部任职的陆星（化名）透露，TikTok团队会针对服饰、美妆等垂直行业，定向对Shopee、Tokopedia的头部卖家发出邀约，通过给她们配流量、补贴等方式进行扶持，等他们做大后，TikTok就会以他们作为案例吸引更多的卖家加入。

Tokopedia头部手机卖家Agus也发现，2021年下半年，TikTok招聘了大量拥有当地卖家网络的员工，他们多来自Shopee、Tokopedia等其他电商平台。Agus原本在BliBli的AM也跳槽到了TikTok，并向Agus发出了开店的邀请。

事实上，Agus很早就是TikTok的用户，早在2021年的9、10月，他便注意到，大量印尼网红都开始尝试在上面带货，数量几乎是从前的数倍。但Agus并未心动。作为苹果和三星的官方代理商，Agus主要销售手机和其他3C配件，属于客单价较高的产品。在接到开店邀请前，他几乎无法想象通过TIkTok销售价格上千美元的iPhone。

2021年12月起，Agus入驻TikTok。他从导流开始做起，与当地网红合作直播，通过他们为自己的账号吸引粉丝。在累积到了近万名粉丝之后，Agus开始通过自己的账号进行直播。但第一场直播收场惨淡，成交量只有1000美元。

不过，Agus并没有放弃，每隔2至3天进行一场2小时的直播。很快，Agus便注意到，直播数据有了好转。

在国内，直播电商需要保证规律开播，否则就与冷启动无异。在印尼，Agus也得出了类似的结论。对比Tokopedia和TikTok的玩法，Agus发现，电商平台用户通常都具有购物需求，因此，他们会在平台上进行搜索，然后进入店铺下单。而TikTok则起到了品牌营销的功能，用户可能在看到了直播的几天后才会下单。

于是，Agus探索出了自己的TikTok运营策略——尽可能地多做直播，算法最终会给他带来越来越大的受众群体。为此，Agus正搭建成立自己的工作室，搭建团队，计划从2022年3月或者4月起，保持每天直播的频率。

05 复制印尼奇迹的可能性

“9月份开始，量明显就起来了。”郑泽（化名）透露，在TikTok热卖的前十大品牌里，他的美妆品牌名列其中。

卖家业务量开始高速增长的同时，打开TikTok，用户也能感受到，带货的直播间明显变多。接近TikTok的人士透露，2021年8月，TikTok内日播场只有1700场，半年之后，现在已到1万场以上。

而在2021年8月之后，TikTok基本上保持每月有大促的节奏。据孟智勇了解，在麦哲伦的体系中，TikTok组建了一支大促团队，正是频繁的大促为TikTok带来了阶梯式的增长，“大家平日做日播，到了大促的时期，整个消费者的量级就会迈上一层新的台阶，然后再一次大促的时候再做下一波拉新，如此递进。”

陆星认为，字节跳动电商负责人康泽宇将主要精力转向海外，也是关键原因。

2021年5月，字节跳动中国区董事长、商业化负责人张利东曾在内部回答员工疑问时谈到，当下最重要的任务是启动非中国区的电商业务，需要Bob（即康泽宇）投入95%的精力转移到非中国区电商业务的冷启动上。

除早期红利外，本地电商平台内卷，也是卖家尝试TikTok的原因。

王志发现，在Shopee和Lazada卖家间激烈竞争之下，卖家不得不依靠刷单提升店铺排名。在泰国和印尼，lazada和shopee卖家每刷一单的成本为15元人民币，至少要刷到万级，才能在店铺排名上有所提升，对新卖家而言，刷单已经成了他们“难以承受之重”。

TikTok的出现，为大量新卖家提供了新的成长机会。“我们有个美妆客户，在TikTok上零粉丝开播，用了4个月时间做到了每个月50万美金，除了合作佣金和维护费外，几乎没别的投入。”

不过，在2022年，一切或许都将不同，TikTok会率先调整，如在补贴政策上便不再激进、粗放。陆星认为，“至少今年上半年的目标可能还是做量。到下半年开始，TikTok应该会逐渐主动的控制补贴力度，对货品的补贴力度也会更有针对性，会针对重点商家、品类进行补贴。”

不过，陆星认为，只要盘子做大，卖家还能赚到钱，仍然会选择TikTok，但难题在于如何在收缩的过程中仍然保持势能。

2022年2月26日，有媒体报道称，TikTok电商2021年GMV最高近60亿，其中，70%来自印尼。但这一说法很快得到了TikTok团队的否认。

不过即使按照60亿的数据计算，TikTok目前在印尼的市场份额依然微不足道。在2021年，印尼电商市场整体GMV已经达到了530亿美元，但市场被Shopee、Tokopedia、Bukalapak等平台牢牢把持。

TikTok并未理会这些本地对手，在印尼取得开门红后，TikTok选择主动出击。

3月7日，TikTok Shop官方公众号发布消息称，2022年第二季度，TikTok电商跨境业务将开放越南、马来西亚、泰国东南亚新市场。

这或许是TikTok下南洋的另一个起点。

作者：谢小丹

来源：志象网（ID：passagegroup）

在流量获取难、成本高的当下跨境市场，TikTok直播电商无疑是新流量获取的一个最佳赛道和机会。其优势十分明显，不仅用户基数大，且竞争程度相对较小，跨境商家需尽早布局，才能把握此次机遇。

那一次完整的TikTok直播带货究竟如何诞生？基于TikTok直播白皮书今天帮大家梳理介绍详细流程。

图片来源：嘀嗒狗

本篇文章首先简要概述TikTok直播的机制，然后详细介绍TikTok移动端以及OBS（无人直播）的开播方法，最后着眼于流量+主播+选品+脚本等直播成功四要素，从头到尾梳理直播不同阶段的具体工作事项，为跨境商家开启TikTok直播带货提供一定借鉴。

一、TikTok直播的机制

要进行直播之前，需优先了解TikTok相关机制，才能更好地完成直播流程。

（一）账号直播条件

账号类别并不会影响直播功能，个人号、创作者号、企业号满足粉丝≥1000条件后（不同国家/地区的数量不同），都可以开启直播功能。

当然主播还要符合年满 16 岁的条件。此外，年满 18 岁的用户才可以在直播期间收取、送出虚拟礼物。

（二）直播回放（LIVE Replay）

TikTok直播是支持回放的，拥有90天的有效期。跨境商家可利用这个功能把自己直播的内容下载下来，再做个精剪成为短视频发布出去，扩大传播力度的同时，也可以获得多份收益。

（三）TIkTok直播新功能

11月8日TikTok允许创作者在回应观众评论和提问的同时，还能够接受虚拟礼物，后续还将持续优化直播间功能。

二、TikTok直播流程以及相关功能

（一）TikTok手机端开播

具体操作步骤如下：

第一步

进入TikTok，点击”Me”进入店铺；

图片来源：TikTok

如果“购物篮”图标界面没有产品，卖家需添加产品，点击界面中间的“Get started”可上架商品；

图片来源：TikTok

如果“购物篮”下方有产品，点击”Manage Shop”添加店铺内商品。

图片来源：TikTok

第二步

添加完商品后，在主页点击“+”进入直播界面；

图片来源：TikTok

进入直播界面之后，卖家可通过”take a photo” (拍照)或者”select from library” (从相册中选择) 设置直播封面；封面需尽量选择与产品或直播主题联系紧密的图片，用来吸引用户。

图片来源：TikTok

设置好直播封面后，卖家可输入直播标题（最长32个字符），标题设置关键词需注意以下要素

1、设置流行或者关键词Hashtag；

2、和直播内容相关：如果直播卖美妆但是标题却是3C产品。这种不相关的、具有欺骗性的标题，会引起用户的反感，不利于提升直播间人气；

3、可以使用表情符号、标点符号 （感叹号等）；

4、突出直播特征，比如名人、美妆博主等；

5、建立群体标签，用一些关键词与特定的群体联系起来，比如斋月大促、男装专场等；

6、巧用营销词汇: 专场、盛宴、福利、折扣、豪礼、狂欢、限量、限时、超强值低划算。

设置完标题以及封面之后，就能够看到Go live界面，其中上方界面右侧工具栏有五个，分别是：

镜头翻转（Flip）

美颜（Enhance）

视频特效（Effects）

直播间分享（Share）

设置（setting）

图片来源：TikTok

其中点击setting，能够设置直播间礼物、开启直播间留言及直播间屏蔽关键词。

图片来源：TikTok

全部设置完成之后，就能够点击Go live，进入直播。

图片来源：TikTok

第三步

这时已处在直播中，主播想要在此过程中再次添加商品，点击直播界面下方“购物篮”图标，弹出直播间商品界面；

图片来源：TikTok

进入直播间商品界面，若没有商品，点击商品”Add from Shop”可以从商店添加产品。

图片来源：TikTok

进入店铺商品界面，选中商品，点击后面“ADD”添加。

图片来源：TikTok

也可以添加其他平台商品，但是产品名称不得超过30字符，还需验证商品链接。

图片来源：TikTok

如果需要介绍多个产品，主播可根据产品变换而更改置顶商品，点击直播界面的购物篮，看到商品界面，”Pin/Unpin”置顶/取消置顶具体商品。

图片来源：TikTok

第四步

直播过程中，商家能在屏幕下方看到用户评论，了解用户最关心话题，选择优质问题直播解答，或采用与观众连麦解答，与用户进行互动。

图片来源：TikTok

互动不仅拉近与消费者之间距离，好的解答也是宣传产品的有力方式。

图片来源：TikTok

第五步

主播想要结束直播时，点击屏幕下方关闭标志，确认结束直播，进入结束界面。

图片来源：TikTok

结束界面包括新粉丝增加、直播观看人数、打赏观众、累计获得打赏数据，能够帮助商家复盘整个直播流程。

图片来源：TikTok

介绍完卖家端界面与功能之后，带货直播同样要知晓买家端直播间界面功能及购买流程:

买家直播界面类似平时用户刷TikTok视频界面，不过屏幕下部出现滚动评论，在最下方有小黄车、留言区、鲜花、礼物以及分享等功能。

图片来源：zhihu

用户进入直播界面，点击头像查看主播详细信息，能够直接进行关注；留言区能够互动；点击share进行转发以及分享；用户可用金币购买虚拟礼物打赏主播；用户也能够选择与主播进行连麦，与普通TikTok直播内容相差无几。

购买流程当然是卖家最为关心的：

买家如果对产品有意，可点击小黄车进入购买界面；

图片来源：zhihu

购买界面会出现主播此次直播产品列表，可以点击商品后的“buy”按钮，会出现更详细订单信息。

图片来源：TikTok

当用户确定购买之后，填写订单以及地址详细信息，点击“buy now”，这笔订单就已经完成。

图片来源：TikTok

（二）TikTok OBS开播

OBS开播需要和AM开通OBS推流权限，若您要使用OBS推流，请和您的客户经理申请OBS推流权限。

步骤一：下载并安装推流神器 OBS

图片来源：TikTok

步骤二 : 开播选择”cast on PC/Mac”

图片来源：TikTok

点击之后还需复制服务器URL和直播密钥。

图片来源：TikTok

步骤三 : 设置神器推流地址

图片来源：TikTok

服务选择自定义，填写刚才复制的 Server URL & Stream key

图片来源：TikTok

步骤四：选择推流资源

可以选择本地视频、图片、屏幕等等；

图片来源：TikTok

步骤五 : 开始推流

图片来源：TikTok

如果弹出可能遇到未能解析密钥问题弹窗，可以【重试】解决问题。

三、玩转TikTok直播要素及具体事项

（一）TikTok直播关注要素

一场成功直播并不是一蹴而就的，需要从流量+主播+选品+场景等四个要素进行分析。

01 流量

直播时代，流量为王，这是一条不变的真理。在TikTok直播开始之前，商家不能“一声不吭”，在做好直播前选品之后，还需要利用各宣传渠道进行直播引流。直播间流量主要来源包括直播前的推广也是直播中的分享。

02 主播

主播是电商直播的灵魂，优秀的主播自带流量，鲜明的人设是直播带货的先决条件。商家需结合货品及店铺定位，寻找其人设与产品相符的主播。

能力考量维度：

沟通力、感染力、引导力；

有相关经验，能够很好地介绍产品及展示产品卖点；

03 选品

从品、质、量三方面综合考量产品，最基本是能够达到直播的要求，其次就是能够吸引许多用户的兴趣；

使用选品工具，商家可从TikTok平台海量好物视频中筛选最符合直播定位的产品，这里以近期发现的一款3D量子睫毛夹为例。

根据数据显示，视频自11月11日发布，短短几天时间，视频就已经获得超过100万的播放量，6000用户进行点赞。许多网友都在评论区里表示愿意购买视频中的3D量子睫毛夹。

图片来源：嘀嗒狗数据

04脚本

在一个观看直播的过程中，下单成交的一个时间是非常短的。只有短短的几分钟的时间。如果说商家要想把这个直播做好的话，脚本是非常必不可少的。

图片来源：TikTok选品观察

（二）直播前具体事项

01 引流宣传重点

直播时间

直播福利：秒杀/抽奖/折扣

提醒关注、转发

直播间推广（使用promote功能，推广直播间）

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍02 直播人员安排及沟通（直播前一周）‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

人员安排

设置人员分工，一般包含主播（直播间销售&吸粉）、直播间助理（配合主播）、运营（售后）。

主播沟通

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍在直播前一周，商家需要和主播沟通直播商品的卖点介绍，直播商品上架时间和顺序，并和主播核对直播脚本，并在直播前一天进行直播彩排。

03 场景布置（直播前2-3天）

场景关系到直播呈现效果，给出观众最直观的视觉体验，商家需要重点关注。

设备：为避免售后矛盾，商家应选择清晰度较高，对焦较快的拍摄设备，收音设备建议为主播配备麦克风/小蜜蜂。

背景：简洁明亮大气为主，尽量用同色系，营造高级感。根据主播及直播内容进行背景设置。

灯光：主灯（偏主播位置上方），补光灯（放于两边不要出镜）和辅助背景灯（视情况及场地定，可不用）；

开播前确认所有设备运行正常，没有无卡顿，无法收音等影响观众体验的情况出现。

04 货品选定（直播前一周）：

将选定产品组合进行销售，以此来扩大销量，可选取店铺中流量款进行引流，并且搭配店铺新品、滞销款组货搭配，并使用打折、秒杀等促销活动，促进直播间转化。

（三）直播中具体事项

主播需要把控整个直播中流程，包括了介绍产品，与买家互动，保证直播顺利进行。

01 主播讲解

介绍产品

首先主播需要对产品有深入了解，才能够更好的从其亮点入手，介绍产品。

买家互动

可以利用唠家常、分享自身经历、推出砍价活动等方式，拉近自己跟观众的距离。

02 节奏把控

前段：30秒吸引力原则——向进入直播间的观众快速说明直播间优惠，如：买赠活动、抽奖、秒杀等，并简要概述直播间商品品类，如：服装、美妆。

直播中：直播过程中，产品介绍节奏固定，保证即展现产品优势还不拖沓。

直播结尾：3简单复盘所有产品，对下次直播进行预告。

03 客服

客服在直播过程中需要对直播间下单买家进行问题解答，并且注意中奖用户的核对和奖品发放等问题。

（四）直播后具体事项

直播完成之后并不意味着完结，还需要进行复盘、售后、推广，为后续直播带货积累经验。

01 复盘

流量来源：分析主要流量来源，优化引流方式；

人均停留时长：卖家可对比直播间人均停留时长，进行直播间货品、流程及内容的优化；

评论：总结直播间观众主要的共性问题，并在下一次直播中注意将相关问题加入直播脚本；

订单转化：对比分析直播间订单转化率，进一步优化产品介绍与互动话术。

02 售后以及推广

可将直播互动（抽奖）进行二次推广，按时发货，处理售后，保证消费者合法权益，为自己品牌以及店铺梳理良好的口碑。

结语

“直播带货”已经成为促进一种产品营销的经济手段，令品牌在粉丝经济时代迅速抢占私域流量池，帮助卖家走出“营销难”的困境。

TikTok作为目前海外主要的社交媒体平台之一，同时也是舆情监测的主要阵地。利用选品工具，掌握TikTok用户喜好，为有需求直播需求的商家或厂家提供商品在社交平台的舆情信息，从而先人一步进行带货直播布局。

想获取更多TikTok爆品信息可以关注我的主页信息，欢迎交流。

作者：TikTok选品观察

来源：TikTok选品观察

这篇短文对我们单个直播间一个多月的数据进行了分析，从数据分析中挖掘出了一些信息，分享给大家，希望对大家有所帮助。

（Pearson相关分析数据表-部分，图片来源：Sky老思）

数据分析

1、通过GMV与总观众人数的相关性可以看出，GMV与总观众人数呈显著正相关，说明观众总人数与GMV之间存在直接关系，且相关性较强，观众人数越多，GMV越高。在这组变量中，将观众人数替换为系统推荐流量可以更好的理解其中的算法。因此在运营过程中应该追求较高的系统推荐。这里需要思考的是，在主播能力无法短时间大幅提升的情况下，如何通过运营层面快速提升获取推荐流量的能力。

（来自TikTok Shop后台截图）

2、通过GMV与商品点击率的相关性可以看出，GMV与商品点击率不存在显著相关，因此从单一品类来看，商品点击率是相对稳定的状态，并不是GMV的直接影响因素，但其或许是GMV的间接影响因素。

（来自TikTok Shop后台截图）

3、通过GMV与下单转化率的相关性可以看出，GMV与下单率具有较高的相关性。从指标角度来看，GMV是销售额，而下单转化率是一个比率，销售额与某一比率往往不会呈现相关性，而该数据表明GMV与下单率具有显著相关，说明GMV与下单率之间存在一个中介变量，或许是下单转化率的提升会使得直播间的流量推送变大，进而促使GMV提升。当然，这个假设需要更多数据与指标进行进一步的验证。由此可知，我们在直播时，转化率相对于点击率来说，是更加重要的指标，我们可以在话术上进行升级，减少引导点击的话术并增加引导下单的话术，同时还可以通过优化详情页来提升转化率。

（来自TikTok Shop后台截图）

4、通过GMV与平均播放时长（AWD）的相关性可以看出，GMV与平均播放时长不存在显著相关，这说明在当下阶段，平均播放时长并不能直接影响GMV。从平均播放时长的公式可以看出AWD=Views/Duration，平均播放时长虽然不会直接对整体大盘产生影响，但是从个体角度来讲，或许对UV会产生影响。

（来自TikTok Shop后台截图）

此时提出另一个假设，平均播放时长是通过影响UV（=GMV/Views）进而影响GMV的。从UV与平均播放时长的相关性可以看出，UV与平均播放时长存在显著相关关系，因此印证了平均播放时长会对UV产生影响，但进一步分析发现，GMV与UV同样不存在相关关系。

(该指标除以1000就是UV，来自TikTok Shop后台截图)

说明平均播放时长与单位用户价值在目前阶段均不是影响GMV的主要因素，尤其平均播放时长对GMV的触达路径更长，因此当下不需要太考虑平均播放时长对GMV带来的影响。

5、通过GMV与直播时长的相关性可以看出，GMV与直播时长有显著相关关系，因此我们可以通过最直接的拉时长的方法，提升单场GMV。但在这里需要注意的是，时长与GMV的正相关有一个前提，也就是直播间内容质量不变的情况下才会产生正相关，因此实践过程中一定要时刻注意主播状态，如果主播过于疲惫，一味拉时长，会导致人效降低。

（来自TikTok Shop后台截图）

6、通过GMV与单位时间成交金额（=GMV/Duration）的相关性可以看出，两者之间存在显著相关关系。单位时间成交金额在某种程度上可以体现出成交密度。结合第3点进行思考，下单率非常重要，在进人速度保持不变的情况下，下单率直接影响成交密度，因此如何提升下单率是我们在新账号第一个月需要主要思考的问题。

因此当下直接影响GMV的因素有：观众人数（对应着系统推荐）、下单率、直播时长、成交密度。而商品点击率、平均播放时长、UV在三个指标在当下并不能对GMV产生直接影响。

结论与运营建议

综上分析得出以下结论与运营建议：

1、直播间的推荐流量是与GMV相关性最高的指标，因此一切优化围绕提高推荐流量来进行，这里的前提是流量是与直播间内容相关且精准的。

2、我们在直播的过程中，在主播的话术上不需要太过强调点击购物车，因为过度强调没有太大的意义。只需要直播间管理员在直播间用评论的方式或者OBS贴纸的方式进行引导即可，主播的时间和话术应该放在更有价值的方面。

3、下单率与成交密度对流量的推荐影响非常大，因此在前期不要追求利润，不要追求一定能跑正或者跑平，在能承受的范围内，可以小亏一些。因此我们可以通过降低客单价、增加产品的吸引力与多样化来拉升成交密度与下单率。

4、不需要过度追求平均播放时长，不需要追求UV，至少在新号起号一个月内不需要太在意。

5、在主播精力、能力允许的情况下，最大程度拉升直播时长。

作者：Sky老思

来源：Sky老思

直播间引流（直播前2-3天）

直播预告：账号预告+短视频引流+站外分享引流（如：Facebook, Instagram)

直播预告中需要重点突出：直播时间、直播福利（秒杀/抽奖/折扣）、提醒关注、转发等。

直播间推广：卖家可使用promote功能推广直播间

TikTok直播注意事项

1、TikTok强调原生感的内容设定

因此每一场都用外籍主播，但要让他们使用中国的玩法。比如，以前，外籍主播做直播可能就是坐着聊聊，偶尔讲两个段子，但你得让他们逐渐的学习接受中国的直播带货模式，该叫卖就叫卖，该倒数就倒数，该玩游戏就玩游戏；

2、一定要跟进海外本土的一些节日

跟进好海外本土的一些节日，针对他们的传统文化去定制卖点，比如说万圣节、感恩节、圣诞节，这些重要的节日都可以提前策划专场的直播活动；

3、本土化运营（外籍主播）

因为文化差异，所以亚洲脸在海外平台直播是比较吃亏的，海外本地网红进行直播才能有效地获得更多流量，本地人也更容易在用户和主播间建立信任，因此更容易推广业务；

目前打造tiktok原创内容有三个办法：

1、找欧美tiktok网红定制短视频内容并拍摄；

2、自建tiktok短视频拍摄运营团队；

3、与拥有“本地化人才”的专业tiktokMCN团队合作。

作者：出海记事本

来源：出海记事本