案例目的

拉新获客、促活留存、转化变现

案例标签

社群营销、引流涨粉、拼团活动、分销返佣、拉新裂变、联名活动

注：案例体验时间为2022年6月份

引流策略

引流路径

可优比的公众号是 KUB可优比

从公众号引流到私域社群的路径是最主要的路径，基本路径是：

公众号菜单栏「育儿U方」——点击子菜单「加入福利群」——弹出福利群海报——扫码添加海报上的优妈企微——优妈邀请入群

首先，关注公众号后的新关注自动回复是里没有任何的利益点的露出，主要传递了一种与宝妈一起探索育儿方式的品牌理念。

点击菜单栏的育儿U方——加入福利群之后，会弹出自动回复的海报

海报的内容主要由以下信息构成：

主标题：加入可优比官方宝妈福利群

副标题：享三重福利

主要内容：三重入群福利，

扫码引导：长按识别二维码立即加入

二维码：可优比优妈企微二维码

LOGO：左上角可优比品牌Logo

总体而言，这个海报传达的信息和利益点还是非常明确的：加入官方福利群能享受三重福利，而这三重福利都是直接和电商购买相关的。

传达的信息已经非常清晰了，而且信息量并没有过多，除了视觉风格上比较简洁、不够有生活感以外，没有其他问题。

长按识别海报二维码后，可直接添加可优比的优妈企业微信。

添加企业微信后，优妈会自动回复一条欢迎语、一条可优比小程序，以及回复一条入群邀请。

能够看到，优妈的自动回复欢迎语里提供的入群利益点和海报主要传达的信息是一致的，都是以商品购买优惠为主要的利益点。

入群后就可以进进入可优比的私域社群，社群基本信息如下：

群名：可优比宝妈Family+数字

群公告：活动信息预告

社群规模：300人左右，其中有30+位可优比优妈的企微号。

除了公众号引流的路径以外，还有一条从小程序首页引流到私域社群的路径。

路径是小程序可优比母婴生活馆——首页立即入群——承接页——扫码添加优妈企微——入群

引流策略总结：

可优比的引流路径比较单一、直接，主要路径就是从公众号菜单栏进入，扫二维码海报添加企微，进入社群；

引流时所传达的社群价值和利益点也很明确，三重福利实际上都是一类福利，也就是购物优惠。

利益和社群内提供的服务也是一致的。

私域运营策略

私域IP运营

就像上面引流路径部分所提到的，可优比从公域引流到私域的承接号就是可优比_优妈的企业微信。

优妈企业微信基本信息如下：

可以看到除了能看到企微以外，基本没有什么信息，在企业微信信息页能设置的各个栏目和相关功能是没有利用起来的。

头像使用的是可优比的品牌头像。

可优比优妈的朋友圈没有在常规运营，发朋友圈频率不固定，有时候一个月一条，有时候连着三天每天都发，发的内容主要是联合宠粉活动、商品优惠、节日祝福这几类信息。

所以朋友圈是没有常规运营计划，只有在大型活动的时候才会想起来发一发。

私域社群运营

可优比私域社群内的主要KOC是群班长，也同样是可优比企业微信的账号，我所在的社群内的群班长是团团麻麻。

而团团麻麻本身只在社群内活动，她的企微号是没有任何引导社群内用户添加的动作的，也不涉及任何需要添加她的企微才能够完成的动作，所以她的个人号是不涉及任何运营动作的。

最直接的体现就是：账号信息介绍页同可优比优妈一样，只能看到是企业微信，但是企业微信信息页上的一些关联入口没有利用起来；而朋友圈甚至都没有开放，而且头像也是普通的卡通头像，与可优比的品牌形象并没有关联。

社群内的运营动作和活动，都是由 可优比优妈 和 群班长：团团麻麻 承担的。

其中可优比优妈主要负责营销转化和活动推广：

只会在定期在群内发送商品的优惠信息，包括好物内购、限时折扣、联合活动等官方活动的信息，一天在群内推送3~4次消息。

而 群班长：团团麻麻 是社群内最主要的负责社群活跃的运营，就像她的昵称显示的一样，是字面意义上的本群班长，负责整个群大大小小的事务，她这一个号每天发的信息占群内信息的 80% 以上。

她在社群内的主要作用是社群活跃、营销转化、活动推广。

主要的活跃社群的手段是：

1.高强度交流育儿经验，也就是水群。

群里基本以育儿话题为中心，什么都聊，从宝宝每天的吃喝拉撒，到家庭、情感、婚姻、婆媳关系等等话题，都能发散开来；

这里的水群是真的水，就是字面意义上的闲聊、唠家常，是没有水军剧本的那种，而且水群聊天并不直接承接每次的商品推荐。

群员在群内分享日常生活的欲望和积极性很强，而且由于社群内都是宝妈，经历也大多相似，所以大家都很有共鸣，经常会分享彼此的生活经历和观点看法，聊天氛围非常活跃，互动性很好。

而团团麻麻不仅不会制止大家的闲聊，反而经常主动参与，甚至是高强度水群，回应大家的话题互动，也经常从自身的真实经验出发，以宝妈的身份和大家唠唠家常。

2.发起话题讨论

群班长团团麻麻经常主动发起一些话题讨论，大多数时候都是育儿相关的话题，目的都是让大家多聊天，多参与群内的互动，来提高社群的活跃度。

关于可优比优妈和团团麻麻在营销转化和活动推广上的运营动作，合并在下面转化策略的部分拆解。

私域小程序运营

可优比的官方小程序是 【可优比母婴生活馆】，整个小程序是在有赞的产品基础上搭建起来的。

小程序只有三个功能分区：首页、购物车、个人中心。

其中首页的功能板块自上往下依次是：

首页banner轮播、首图商品、重要通知、入群提示、新人专享礼、商品分类、限时折扣、2人拼团、热销TOP榜、商品分类板块（保持童真、科学喂养、棉柔呵护、守护加成、随心所浴、孕期无忧）。

首页基本都是以直接购买转化为目标的功能分区，所以可以得知，可优比的小程序主要功能就是提供商品购买服务。

会员积分体系

可优比社群内建立了会员积分体系，但是相关内容都还不够完善，在积分体系规则里只介绍了可以使用积分兑换优惠券、权益卡、商品；

但是目前的积分获取规则、积分等级体系都不够完善，而且并没有任何在做的积分活动。

私域运营策略总结

1.私域社群主要依靠可优比宝妈和KOC团团麻麻负责运营。

其中可优比宝妈承担的是官方客服和销售的角色，负责推送官方的营销活动消息；

而KOC团团麻麻的人设则是妈妈们的朋友，没有官方身份，在社群内和成员打成一片，畅所欲言，对社群的活跃起最主要的作用。

2. 官方小程序的功能设置也非常简洁，基本没有所谓的干货板块，所有分区都直接为商品转化和购买服务。

转化策略

a.优惠促销

可优比优妈会在社群内定时推送商品优惠相关的营销信息，主要包括：

• 好物内购：通过对比商品原价和粉丝特惠价，以及提供购买暗号引导用户私戳优妈购买，来突出社群内购的优势，打造专属优惠的价值感，刺激购买；
• 限时折扣：对部分商品活动设置限时活动，营造紧迫感，刺激转化；

b.活动营销：

大型活动期，比如618活动的时候，会推送活动专场的优惠和折扣信息，通过一件五折、超值赠品、晒单抽奖、爆品特价、晒单抽奖等营销手段，促进转化；

c.联合宠粉+扫码助力活动

可优比经常在社群内做一些联合宠粉活动，有的是直接发商品海报，促进联名商品的下单购买；

有的是结合了扫码分享，邀请助力的活动，引导用户邀请其他朋友扫码拉新，参与抽奖领取福利；

d.KOC商品推荐

团团妈妈作为社群内的KOC，经常会在社群内分享商品和优惠活动，方式也比较简单直接，都是直接把商品的小程序发在群内，频次较高而且时间不固定，大多数时候都是直接发商品，不配文案；

e.商城找猫猫活动

可优比还会在社群内举办商城躲猫猫活动，引导用户进入商城找猫猫，参与活动领取奖品；

这一活动一方面是为了提高社群活跃，另一方面也是为了增加商城小程序的曝光，进而促进商品转化；

f.两人拼团

小程序首页可以参加2人拼团活动，能够享受到大力度的折扣优惠；

g.分销返佣

可优比小程序内还开放了分享官招募的入口，为分享官提供双重佣金福利和五大专属权益，激励分享官分销。

转化策略总结：

可优比私域社群的转化策略，营销转化手段主要以限时折扣、两人拼团、超值赠品等等为主，总的来说，手段比较常规，没有特别的惊喜；

比起营销转化手段，可优比更加注重通过提高社群活跃度，来提高社群打开率，进而增加商品曝光、增加专题页UV、增加小程序UV，从而促进转化。

我个人是觉得，在可优比私域的转化活动中，促进社群活跃，是他们优先级最高的策略；

或者说，在社群运营的手段之中，促活的运营动作比商品促销的运营动作发挥着权重更大的作用。

待优化的点

1. 引流路径细节优化

可优比公众号的自动回复目前只有一段文字的自动回复，主要介绍的是品牌理念。

新关注回复是否可以直接把引流的钩子加进来，告诉用户有福利群；或者直接在自动回复里放置加入福利群的海报，这样能增加一层福利群导流的曝光。

新关注回复是新用户第一眼看到的信息，也是曝光最多的信息了，如果这里不加社群入口的话，那会有很多没有点菜单栏的用户，不知道福利群的存在，当然也看不到加入福利群的方式。

而且，加入福利群的入口隐藏在菜单栏 育儿U方 的子菜单下，但是这一个主菜单下面，又只有加入福利群这一个子菜单，让人觉得多此一举。

如果这里暂时只需要一个子菜单的话，那还不如直接把主菜单的名字就改成福利群，点击主菜单就自动弹出入群海报即可，这样还少一层漏斗。

另外，可优比的公众号关联的可优比视频号的简介处，也没有放置所关联的企业微信的入口，也少了一个用户添加企微的渠道。

2.企微运营

就像上面介绍的，可优比的企微IP 可优比优妈的朋友圈是基本没有固定运营的，只是随性更新；

而且企微的个人信息页是可以设置跳转视频号、小程序的，企微IP做的号的私域，会在这里加上一些利益点和日常活动，提高用户添加企微的转化率，以及引导用户积极参与私域活动。

可优比的企微号，这部分没有利用起来。

3.私域社群内商品营销的文案优化

首先是优妈在社群内的推广文案，主要结构时营销利益点+商品功能，其中营销利益点的部分相对多一些；文案可以说是中规中矩，符合社群内商品文案推广的基本要求。

但是社群内关于产品质量和使用体验的内容，相对少了一些，缺乏产品真实使用场景的营销素材，以及用户真实反馈和评论的素材；

虽然偶尔是有高质量死忠粉用户主动晒单和分享产品使用体验的，但是这部分用户毕竟是少数，而且社群内并没有把这些内容沉淀下来，没有看到用户体验向的内容的复用和定期输出。

至于社群内的KOC团团麻麻，则是基本上不使用任何的商品文案，每次只是一口气甩出来好几个商品的小程序链接，并没有介绍活动利益点和商品功能，对商品转化率的提升有限。

4.私域会员体系尚不完善

可优比小程序虽然设置了积分体系，但是积分等级比较模糊，目前只有大概的框架，而且积分的使用途径和获得途径都比较有限，只能说还处于起步阶段，还没办法发挥实际作用，急需下一步完善。

阶段性思考总结

1.可优比KOC的社群运营理念——活跃第一

从可优比社群内KOC 团团麻麻的运营动作以及日常交流透露出来的信息，可以得出，可优比社群的KOC在社群内主要负责活跃社群，而且并不会觉得与购物主题无关的日常聊天内容是负担，反而会非常鼓励大家进行日常聊天；

对卖东西的态度也相对“佛系”，比起为了卖东西而让大家聊天，更接近于让大家聊起天来的同时，顺便卖东西。

而根据见实对可优比的采访也可以得知，可优比对社群的KOC提出了明确的活跃度的要求，就是社群活跃度要在4%以上，如果社群活跃连续2周低于4%就会被淘汰。

所以，社群活跃度，对KOC而言是优先级非常高的指标。

2、KOC主导的社群运营模式的风险

可优比的社群主要通过KOC来主导，目前运营下来，我个人认为主要存在2个风险：

a.社群运营质量不一，受KOC本人影响较大

KOC本人对社群的活跃起很大作用，而且活跃社群的方式很难用SOP固定下来，所以每个社群的活跃度的差异性应该还是蛮大的，与KOC本人在社群内的互动方式有很大关系；

如果规模化运营的话，没办法保证大部分内容可复制、可规范化的话，社群数据的波动还是会比较大的。

在大部分时间都依靠KOC自由发挥来促进社群活跃的情况下，还想要保证各个社群的活跃和产出都能达到一个比较高的平均水平的话，难度还是比较高的。

b.内容把控的风险

由于社群内畅所欲言，所以有的时候会有一些比较偏激的内容出现，比如疫情、政府管控、教育制度、男女差异、性别婚姻等等；

宝妈群体的言论会比较激烈，部分KOC在讨论的时候，基本都是以促进活跃为主，并不会制止和打断对话，反而还会抒发一些自己的真实想法，这些讨论有时候会带来风险。

由于大多数的社群讨论都是即兴随机的，怎样在活跃社群的同时，控制讨论的范围，规避风险，对KOC而言也是个挑战。

从目前来看，KOC在相关话题上的态度都还是比较“开放”的，所以可能会有一些风险。

延伸思考

总的来说，可优比的私域社群，主要的策略还是重流量曝光、重社群活跃、轻服务、轻干货内容。

可优比很少通过干货、服务来建立品牌形象，而是通过不断营销商品，来把品牌形象和极高的商品性价比高度绑定，毕竟可优比的品牌含义本身就是“可以更优质，但又具备超高性价比。”

见实对可优比的采访中也明确提到了，在内容方面，可优比定位是轻量运营，对商品推荐的内容把控只占20%左右，这也解释了上面提到的，可优比KOC在商品推广时，文案内容相对薄弱的原因。

目前的运营策略，在帮助可优比快速建立起高性价比的品牌形象，保持社群活跃度，帮助私域快速获得产出和利润的增长发挥了重要的作用；

但是在后期，在与其他依靠干货知识和育儿服务为特色内容的母婴私域竞争时，自己优质性价比的商品的品牌形象，是否能获得竞争优势，还要打个问号；

我个人认为，目前的私域运营策略，虽然能够帮助可优比实现很好的商品转化和社群活页，但在建立用户的长期信任、发展长期可持续的私域、通过推荐和自传播扩大私域规模、抬高用户客单价方面，能起到的作用就非常有限了；

另外，可优比在转化率的提高方面，营销转化的能力与其他相对运营比较成熟的私域相比，相对不足，目前的私域转化，主要还是依靠可优比自身独特的产品力和定价体系；营销力和内容力的积累沉淀都还不足够。

如何提升转化率和客单价，也是后续可优比需要考虑的方向。

无论是小程序获客、还是APP获客，本质上都是在为业务获客。之所以会区分微信小程序获客方式，APP获客方式，是因为两者产品处于不同的生态中，受限制于该生态的能力和限制。

既然都是为业务获客，那我们先看看总的获客方式有哪些，而微信小程序独特的获客方式又有哪些呢。

业务获客的方式有多种，大致可以分为四类，分别是：资源型增长、平台型增长、裂变型增长、投放型增长。

一、业务增长获客方式

1. 资源互换-增长

依靠公司内外部门的资源，资源合作，利益互换。比如很多产品的联合VIP，买天猫88VIP会员，送飞猪酒店、星巴克满减券、高德出行优惠券等等。

2. 社交裂变-增长

裂变式增长是通过社交平台，利用老用户的社交关系链实现传播和获客。

常见的拼团、分销、砍价、助力、推荐有礼、抽奖、分享打卡等都是利用社交关系实现拉新获客。

3. 流量平台-增长

从其他流量平台的公域流量获客。比如在抖音、快手、视频号等平台发布视频，积累粉丝。在今日头条、微信搜索、百度等平台发布内容并做SEO优化。

4. 投放广告-增长

投放式增长简单来说就是花钱买曝光，在各种有我们目标用户存在的地方曝光。分线下线上两个渠道，线上的比如各种Feed流的曝光（搜索结果页信息流、短视频信息流、朋友圈信息流等），还有在垂直KOL进行渠道买量，公众号KOL写的广告软文、小红书或B站博主的恰饭视频。

计费方式一半是CPS/CPC/CPT/CPM等。

其中，社交裂变增长是获客成本低且拉新快的一种方式，也是增长产品日常工作一直在做的事情。

《流量池》作者&瑞幸咖啡CMO，杨飞在某次采访中曾说：“不夸张地说，今天一个企业如果没有太多预算做广告并投放到媒体，我不会特别在意，但如果它的App 或者微信中没有裂变营销，那是不可接受的。APP最重要的获客方式就是裂变拉新。”

C端的用户增长产品，日常工作负责的主要是小程序的获客和APP的获客了。以上说了，APP最重要的获客方式就是裂变拉新，想要知道裂变拉新的玩法和实操方法论的，我会另写一篇，可去我主页查找。当然了，小程序的主要获客方式也是裂变拉新。

接下来，着重介绍一下微信小程序的获客方法。之所以强调微信小程序，是因为其他平台也有小程序，这里我们只介绍微信小程序的获客方法。

二、微信小程序获客方式介绍

微信小程序是在微信生态内的，微信哪些功能每天会有大量的用户流量呢？

是的，微信社交（聊天+朋友圈）、微信搜索场景获客、微信、微信公众号/视频号等每天都有大量的流量经过。

我们可以通过以下手段，让这些流量多多往我们的小程序里来：

1. 通过微信公众号和视频号持续输出对目标用户有价值的内容，涨粉获取关注。这个流程大家应该都很熟悉了。
2. 利用微信社交关系链进行社交裂变，实现病毒式的传播。裂变活动的策划除了要多加注意微信的规则外，其他的和app裂变思考的思路一致。想要知道裂变拉新的玩法和实操方法论的，我会另写一篇，可去我主页查找。
3. 微信搜索场景获客，主要分为在微信搜一搜场景获客，和微信小程序搜索场景获客。这个大家会比较陌生，而且网上详细的资料也比较少，我搜到的很多是付费的，我将自己学到和调研和实践的结论分享给大家。

1. 获客方式一：布局微信搜一搜

微信搜一搜是在整个微信生态内提供一个一站式的流量收口，在微信搜一搜这里，可以搜索微信生态内的已有任何东西，可以搜服务、可以搜内容、可以搜品牌，可以搜公众号/视频/小程序等任何感兴趣的东西。

微信搜一搜的月活跃用户有5.6亿，是搜索场景下的一个新蓝海工具。有很大的流量潜力供小程序主们挖掘。

微信搜一搜官方文档给介绍了微信搜一搜的三种能力，分别是服务直达、内容直达、品牌直达。我们可以利用这三种能力为小程序获客。

1）服务直达小程序

官方定义：小程序开发者通过接入搜一搜提供的各类搜索自定义模版，可在搜索结果页前置展示部分服务信息，与搜一搜达成搜索服务直达技术合作。

简单来说，就是微信为了提升用户的搜索体验，提高搜索需求的效率，将优质的小程序直接推荐给用户。

• 当你在搜一搜入口搜索“天气”时，首位展示的是墨迹天气小程序提供的天气服务。
• 当你在搜一搜入口搜索“地图”时，首位展示的是腾讯地图小程序提供的路线查询服务。
• 当你在搜一搜入口搜索“电影”时，首位展示的是猫眼电影小程序提供的影票购买服务。

当然，这么重要的位置，对于小程序的要求还是很高的，具体要求和申请规则看服务直达官方介绍地址。有条件的小程序一定要去提交申请试试。

2）内容直达小程序

官方定义：内容接入是面向有优质内容的小程序提供一种接入微信搜索的能力。小程序可以通过该功能推送优质内容的页面路径、参数和结构化数据等信息，让微信搜索可以更及时地收录到小程序内容，推送的内容将会被用于微信搜索结果展示。

当用户搜索到接入的内容后，点击会跳转到开发者的小程序页面。

简单来说，就是如果你的小程序里有可被爬虫爬取收录的优质文章等内容的话，可以将指定内容页面路径推送给微信搜索，这样微信搜索的爬虫就会去收录你指定的页面内容。

当用户在微信搜一搜输入的关键词需求和你的文章内容较为匹配的话，微信搜一搜就会讲你的小程序展示在较为靠前的位置。

图中标注红色的，就是该小程序的内容被微信搜一搜收录了。

具体推送要求和开发要求，见内容直达官方介绍地址。

3）品牌直达小程序

微信官方介绍：搜一搜超级品牌专区是为品牌打造微信生态内，长期维护的品牌门面和私域中心化入口的产品。品牌进行品牌词的采买，当用户在搜索框、对话框、#品牌词等多微信场景内进行搜索并跳转时，展示超级品牌专区。

付费方式是CPT（按时长计费），也算是投放广告获客了吧。

品牌专区可以直达小程序，此外还会展示品牌的公众号、视频号等官方账号。特意搜了一下，小米和苹果还没有投放。

具体详情，查看超级品牌专区说明。

微信官方文档里其实也只介绍了以上三种，但是还有一种更重要的加大小程序搜索曝光的方法，那就是小程序搜索优化。

3. 获客方式二：小程序搜索排名优化

当用户在小程序搜索入口，直接输入需求词时，微信会将一些小程序排在前面，一些排序在后面。那么，我们如何让自己的小程序可以排在前面呢。我们得知道微信小程序的排序规则，但是微信官方没有直接指明小程序搜索的排序规则，但是也能够从蛛丝马迹中分析出一些主要影响因素来。

这里，我的分析思路是，解析用户输入需求词和微信小程序返回小程序结果的整个流程步骤，然后分析主要和次要影响因素。

1. 用户输入需求搜索词，确认搜索
2. 微信根据用户输入的搜索词和其他维度数据，从数据库中匹配可能复合用户搜索需求的小程序
3. 对返回内容进行优先级排序，将于需求高相关的排序在上
4. 页面呈现小程序搜索结果

微信主要是根据用户输入的关键词来判断用户对于小程序的需求的，小程序有很多维度的描述，可以帮助微信锁定小程序范围。主要有：小程序名称、小程序简介、小程序被收录的页面内容。

锁定了小程序范围后，这么多小程序，影响排序高低的因素有哪些呢。主要有：小程序质量、好友使用过、注册时间等。

其中，微信在运营指标、性能指标、用户指标三个维度给小程序进行质量评定，以此衡量小程序的质量。

以上这些因素，除了好友使用过这个我们无法干预，剩下的都是可以去用心优化的。

其中小程序名称、小程序简介、关键字这三个因素我们要着重优化。小程序名字要怎么起呢，小程序简介要怎么写呢，当然是按照用户的搜索词需求来写了。

具体操作步骤是，罗列你的目标用户可能会搜索的需求关键词，然后去微信指数查询关键词热度指数，在名称、简介里使用热度指数高的关键词命名。

假如现在你负责的是一个图片处理工具的增长获客，当用户有处理图片需求时候，可能会搜索「图片/照片/相片/图像」处理工具。那主要的关键词，究竟用图片/照片/相片/图像呢。打开微信搜一搜，找到微信指数小程序，对比各个关键词的搜索排名。

可以看出，搜索指数：照片>图片>图像>相片。

我们分别用这四个关键词搜索一下小程序，看下排名前几位的小程序的产品质量。

可以看到，除了那些小程序质量好的，像是美图秀秀这种可以稳居第一排名。其他的不知名的小程序们起一个好的小程序名称，和写一个好的简介是多么重要。

尤其是关键词搜索“图像处理”，排名第二位的「照片修复管家」小程序和关键词搜索“图像处理”，排名第一位的「小新图像处理」小程序，这俩小程序的功能是几乎一样的，但是因为“照片”的微信指数是“图像”微信指数的2倍，可想而知，「小新图像处理」小程序错过了多少目标用户。

当然，如果大家都用热度第一的关键词，而你的小程序用户数量等质量数据又不够好，你的小程序可能排名会很靠后，这样也达不到我们想要大量获客的效果。

这时候可以去抢占排名第二第三的关键词，这样你的排序就在这个搜索词下排名靠前了。

当然，像这种不考虑品牌、且依靠广告营收的小程序，可以把小程序分化成多个，起不同的名字和简介，尽可能捕获更多的流量。

作者：葛葛

来源公众号：葛葛的旅程

案例目的

转化变现、社群营销、品牌宣传

案例标签

社群营销、视频号、小程序商城、裂变拉新、引流涨粉

案例拆解说明

1. 案例体验时间为2022年6月，完整体验时间为1~2周左右，相关信息存在时效性，必然有错过的部分，也可能与当下时间的运营策略有所不同；

2. 拆解目的和思路主要服务于个人思考，以个人主观分析为主，分析不足之处欢迎提供建议和补充；

3.拆解结构为：

一、引流策略

二、私域运营策略

三、转化策略

四、待优化的点

五、延伸思考

引流策略

引流路径

贝亲的公众号是【贝亲暖心社】和【Pigeon贝亲】这2个号；

Pigeon贝亲相当于是官方的公众号，主要以商品类为主；

而贝亲暖心社主要提供粉丝服务；

• 【贝亲】内购福利群引流路径：

菜单栏路径：公众号Pigeon贝亲——公菜单栏贝·福利——子菜单栏入群福利——扫福利官海报二维码——添加贝亲体验官-贝儿企微——给贝儿发送月龄及进群消息——扫描入群二维码入群

自动回复消息路径：公众号Pigeon贝亲新关注自动回复，获得贝亲体验官-贝儿企微入群海报，后面几个步骤与菜单栏路径相同；

视频号路径：视频号Pigeon贝亲，点击添加微信即可添加贝儿微信；

• 贝小暖育儿群引流路径：

自动回复路径：公众号贝亲暖心社——发送自动回复后获得入群海报——添加贝小暖企微——回复关键词被邀请入群

菜单栏路径：点击菜单栏获得贝小暖企微海报，后面几个步骤与自动回复路径相同；

视频号路径：视频号贝亲暖心社，点击添加微信，即可添加贝小暖企微；

引流路径拆解总结

• 贝亲私域引流路径比较清晰；而且把新关注自动回复、菜单栏、视频号这几个微信公众号的几个比较重要的私域引流触点都利用上了，各自都有一条完整的路径；

私域运营策略

品牌IP运营

• IP基本信息：贝儿采用真人生活照作为头像，昵称为贝亲体验官-贝儿，企微信息页面关联了Pigeon贝亲视频号，以及贝亲官方旗舰店的小程序；贝小暖的头像是卡通形象，企微信息页面关联了贝亲暖心社的视频号；贝儿体验官的基本信息设置得更齐全一些；

• 朋友圈运营（贝亲体验官-贝儿）：贝儿朋友圈每日发1~2条，每日都发朋友圈；主要内容包括干货知识、产品推送、活动信息；体验官贝儿还用真实生活照设置了朋友圈背景；

• 朋友圈运营（贝小暖）：贝小暖的朋友圈内容主要包括干货育儿知识分享、贝亲品牌宣传、产品分享，以育儿干货为主，发圈频率基本上是1天2~3条，每天都发朋友圈；
• 贝小暖的朋友圈背景没有设置，可以优化一下；

社群运营

内购福利群的基本信息和社群运营节奏如下：

• 内购福利群：由贝亲体验官-贝儿运营，主要运营活动是商品推广、产品试用、育儿知识分享；运营策略以活动优惠（包括晒单红包、商品秒杀、好评返现、活动优惠价等）为主，主要的运营目标是营销转化及持续复购；

育儿知识群的运营策略如下：

• 育儿交流群：由贝小暖运营，主要的运营活动是育儿干货分享，主要的运营策略是在群内输出育儿知识，以及通过群规及群理念的传达，保持好群内的活跃氛围和留存；主要的运营目标是留存和活跃；

视频号运营

贝亲的视频号和公众号保持对应的关系，视频号与公众号名称一致，设置了公号与视频号间的互相关联，而且定位也一致；

Pigeon贝亲：官方企业形象，代表品牌形象，主要输出活动、品牌宣传内容；

贝亲暖心社：育儿专家形象，主要输出育儿干货知识内容；

小程序运营

官方小程序主要是贝亲好物精选和贝亲粉丝圈；

小程序贝亲好物精选的入口在公众号Pigeon贝亲的菜单栏【微商城】里的官方商城；

贝亲好物精选的主要定位就是官方商城，承担用户购买、查询商品信息等等，功能页全部以转化为导向，没有商品以外的功能分区，是私域承担转化功能的主要阵地；

小程序贝亲粉丝圈的入口在公众号Pigeon贝亲的菜单栏【会员中心】里的【会员粉丝圈】

贝亲粉丝圈是官方和贝亲用户之间的互动和活动平台，官方在小程序内发起晒单、晒照片等官方活动，用户在小程序内参与互动，可以获得赠品；以用户自发的UGC内容为主；

会员体系运营

• 贝亲在微信小程序内的积分体系还非常简陋，只划分了3个等级；每升一个等级需要500成长值；而成长值获得的方式目前只有消费；

转化策略

首单转化策略

1.新客见面礼：新人专享30元优惠券

新人添加贝儿之后，可以从贝儿的自动回复里领取30元优惠券，领取30元优惠券后购买适用商品，可以得到9.9元购买的优惠价；以此来刺激用户完成首单下载；

小程序商城首页也露出新人首单9.9元起的活动，激励新用户领券下单；

2.首单5折改价：

添加贝儿后，在贝儿的扫码抽奖里可以抽到5折改价的权益；首单可以再产品原价的基础上5折购买商品，需要联系贝儿改价；

节日营销策略

以贝亲在小程序商城内开展的618活动为例，贝亲的节日营销手段主要包括：

• 节日优惠券

设置了99/199/299三个领券门槛，还设置了纸尿裤和湿巾商品的专属大额优惠券；

• 爆款五折限量秒杀：在特定的爆款专区，可以享受限时五折秒杀价；主要目的还是刺激复购；

• 满139元可参与1元加价购：刺激复购和提高转化金额；

待优化的点

1.内购福利群，按月龄入群的运营作用没有体现出来

贝亲体验官-贝儿运营的内购福利群，虽然在入群的时候要求了回复月龄，但是首先群名称上并没有标注XX月龄，所以用户是没有这个意识的，就不会对社群产生对应月龄的归属感；

而且群内话题上，并没有针对相近的月龄做刻意的话题引导以及干货分享，营销策略也没有根据月龄去做针对性的调整，所以目前不知道按月龄分层能够起到什么运营目标。

建议的改进措施：

a.按月龄邀请入群的时候，群名称要根据对应月龄修改成XX~XX月龄宝妈群，增强群内用户的归属感；

b.群内推送育儿干货知识的时候，可以主推群内的主题月龄知识，比如XX月龄该做什么，XX月龄的养育注意事项等等；这种按月龄输出育儿干货的形式，其实很适合在贝小暖的育儿干货交流群里做，内购福利群也可以采用。

c.社群内推送商品的时候，可以专门组织对应月龄需要的商品，以XX月龄必备商品的清单形式统一推送，提高转化、刺激用户复购；

d.设立用户迁移机制；如果随着时间变化，宝宝月龄增长，进入下一个阶段的月龄，还能进一步转移到对应的下一阶段的月龄群，让宝妈联系群内的贝儿，提出要求即可加入；既能延长用户的生命周期，还能增加群内企微号的触达范围；

2.积分体系亟待建立

贝亲私域的购物积分体系目前还没有建立起来；

包括积分的获得方式、积分的消耗机制、积分的使用方式、积分等级及不同等级的会员权益等等，目前还十分不完善；如果私域想要获得更长久的产出，积分体系的建立是不可或缺的。

其实贝亲在淘宝领域是建立了自己的会员积分体系的，感觉私域端是可以做参考的；

贝亲的淘宝旗舰店会员体系：

• 会员专享礼：包括新会员礼包、会员专享券、专享礼等等；
• 购物积分：店铺购物可获得积分；
• 积分享兑：积分可兑换优惠券、赠品等权益；
• 专属客服：会员可享受客服的优先服务；
• 积分抵扣：积分可以抵扣部分会员商品的支付费用；
• pro会员六大权益：开卡礼包、首充购物金、月月回购礼、5折兑换卡、全店包邮卡、0.01元专属加赠权益；

3.首单五折抽奖优化

体验官贝儿在新人欢迎语里设置了扫码抽奖的福利；

这一部分我觉得可以优化的点是，抽奖活动没有制造出惊喜感，反而提前透了题；

因为这里的抽奖，基本上是绝大部分人都会抽到首单五折的权益的；但是本身邀请入群的海报里，是把首单五折作为利益点写在海报里面的，包括新人欢迎语也提到了社群内有五折改价福利；

所以用户会默认我是已经有了首单五折改价福利的，那么这个时候再抽奖，又抽到5折权益，就有一种期待落空的失落感或者被欺骗感，是很损伤用户体验的；

这个抽奖，如果没法给用户提供已经宣传的福利以外的其他福利的话，还不如不做；本身对用户粘性并没有明显的提高作用，反而还损失了用户的积极性；

阶段性思考总结

贝亲私域的亮点1：私域引流触点铺设完善，私域引流效率高；

贝亲在从公号引流到私域IP及私域社群的过程中，对各个引流触点的利用效率还是非常高的，比如公号菜单栏、公号自动回复、视频号关联企业微信、官方小程序商城首页、社群内拉新裂变，都设置了引流至私域的路径；引流触点的铺设十分完善，对流量利用效率很高。

而且在引流过程中，多处都使用了海报来吸引用户扫码入群，海报设计风格非常清新明快，而且利益点也展示得非常明确，引导用户扫码添加企微的信息说明得是非常充分的。

贝亲私域的亮点2：育儿知识交流群和内购福利群独立运营；

贝亲私域非常明显的特点就是，以Pigeon贝亲和贝亲暖心社2个公号为主要的用户阵地，分别延展出了2条社群运营的路线；

Pigeon贝亲的公号内容和视频号内容以商品营销为主，对应的私域路径由贝亲体验官-贝儿承接，私域社群的性质是内购福利群，以营销转化为主要目标；

贝亲暖心社的公号内容和视频号以育儿干货知识分享为主，对应的私域路径由贝小暖承接，私域社群的性质是育儿干货交流群，以留存活跃为主要目标；

通过社群运营策略，贝亲能用不同的形式为不同的用户提供有针对性的服务和价值；也在一定程度上，能够扩大私域辐射的用户群体的范围；育儿交流群的建立，在帮助贝亲沉淀私域内容、打造口碑、传播品牌形象能够发挥独特的作用。

延伸思考

1.贝亲在淘系、京东的官方旗舰店都建立了较为晚上的会员和用户体系，而在私域社群内的成长体系还非常简陋，说明目前还是以淘系、京东电商为主要运营阵地，还没有把私域作为战略的重心，没有对私域的会员积分体系做好规划；但是私域如果想要做得更长久，带来可持续的复购的话，还是需要有更加完善的积分体系去助推的。

这一点是私域后来需要更加优化的一个方向。

2.贝亲的私域相当于是运营了2种类型的私域社群，贝儿的内购福利群重营销，轻干货；而贝小暖的育儿知识交流群，重干货，轻营销；2者特色鲜明，而且内购福利群的运营只有贝儿，育儿交流群的运营只有贝小暖，2个私域IP是不会在同一个群内同时出现的。

但由此可能也衍生出几个可以讨论的问题：

1）是否有必要把2个私域人设严格区别在不同社群？

因为目前虽然2个私域IP人设是有区别的，但是由于彼此在社群内又同时负责干货和营销，所以可能会模糊IP人设本身的定位；

贝儿的定位是侧重营销的体验官，但是贝儿在内购福利群内负责群里的一切运营，所以贝儿也会转发育儿干货；相对的，贝小暖的定位是育儿知识分享的转化，但是贝小暖在营销的时候也会直接在群内推送商品优惠。

这样的运营行为是否合适？是否会模糊私域IP本身的人设和打造？或者最直接的，是否会影响到内容发布在社群时候的转化率？

这可能是在私域IP建设的时候需要考虑的一个问题。

目前一个可以参考的方式可能是像五谷磨房那样，把不同运营任务分担给不同人设的IP角色，每一个IP定位的角色都侧重执行与自己的定位相符的任务即刻；

2）还有一个可以思考的问题是：

像贝亲的育儿干货知识交流群，也会有很少比重的商品营销内容，那在这种重干货、轻营销的干货交流社群内，商品的营销转化效果如何？

由此可能会延伸出几个问题，这几个问题，可能是这种轻运营的私域社群在制定运营策略的时候必须考虑的：

a.在商品营销内容的比重占比较少的情况下，如何制定社群的营销收入目标才更为合理？

b.如果轻运营社群内的商品转化收入较低，那是否还有必要做商品转化营销？是应该继续加大营销内容的比重，平衡投入、提高产出；还是应该减少营销内容比例，转而建立更加“纯粹”的育儿干货交流群？

我个人觉得，如果对重干货、轻商品营销的社群内的商品转化收入有一个相对较低的预期的话，那么社群内的内容运营，可能会是社区的发力点和主攻方向；

也许可以尝试探索一些与重度营销的社群做出区别的推品策略，比如尝试一些干货内容文章和商品利益点强结合的形式，用干货内容去为商品的价值背书，提高产品说服力，同时也在产品的推广文案中，更多地体现干货角度的补充说明；在不破坏社群的干货分享的调性的基础上，也为商品营销内容的沉淀和拓展，提供新的空间。

作者：刘飞

来源公众号：飞诉增长

私域流量除了要做好社群与个人号的运营，朋友圈也是一个非常重要的场景，而且往往能起到四两拨千斤的效果。

但看似简单的事，对许多商家来说却是大难题：

发了很多内容，最后却被客户拉黑；

内容枯燥无比，根本无人互动；

花了很多时间，但最后并没有带来多少转化；

…

那么朋友圈该怎么发，才不会引起用户反感，还能与用户建立起信任关系，产生复购呢？

看似很简单的事，其实深藏玄机，下面告诉你具体实操方法！

朋友圈运营的3W1H

如果你的朋友圈运营从来不设置分组，那么你是不合格的。同一条朋友圈内容发给不同的用户，效果也是不同的。

例如做母婴产品的私域，一个号里加的好友有200人是高消费水平的，有800人是中低消费水平的，如果在朋友圈里无差别的推一款高价格的产品，那么最多只有20%的客户会感兴趣，在另外80%的客户里可能还会流失掉不少。

所以，我们每一条朋友圈都要考虑清楚，是要发给谁？什么样的内容发给什么样的用户，做到一一对应，才能更好促成下单。

在这之前，我们要先做好客户的标签管理，这里给到一些参考的标签：

性别、年龄、居住地、生日、渠道来源、兴趣爱好、消费水平、消费动机、消费频率、会员等级等。

许多商家对发朋友圈这件事毫无规划，想什么时候发就什么时候发，每次发出的朋友圈点赞数寥寥无几，评论更是少之又少。

所以要先了解用户刷朋友圈的习惯，选择用户比较空闲的时间段。这里推荐4个发朋友圈的黄金时间段。

其实发朋友圈时间和公众号推送文章差不多，就是选择用户时间比较充裕的时间，集中发布，这也是为什么很多公众号都会选择晚上发布的原因。

虽然朋友圈的工作看似很容易，但是每天规律、不间断的发，可不简单。朋友圈内容形式多样、更新频繁。实际操作过程中，经常会出现漏发、错发的情况，这对人设 IP 的打造，用户信任感的建立是不利的。

所以，这里建议你以周为单位，提前制作朋友圈内容策划表，并准备好相应内容或素材，形成sop，能使运营工作清晰化、标准化、系统化。

一方面可以提升运营人员的工作效率，另一方面也可以让新人快速接手工作。

做朋友圈运营，最好对用户有一定的了解，知道用户喜欢看什么内容，愿意为什么内容付费。我将朋友圈的内容总结成三大维度：用户相关、人设相关、产品相关。

第一类：产品相关

与企业、品牌、产品相关的内容，是让用户转化、产生复购的关键文案。

1、产品服务

产品的内容是最为关键的部分，但是要注意控制产品类朋友圈的数量。要有“用户视角”，从用户的使用痛点入手，能够解决用户什么问题？提供什么服务？与竞品的优势是什么？写到用户心坎里，才能引发购买。

2、买家秀

买家秀是很好的朋友圈素材，可以让用户有一个正面感知，清楚了解产品的情况。比如用户使用产品后，有哪些积极正面的评价？通过使用产品取得了哪些成绩？是否值得推荐给别人？

3、权威背书

借助权威的第三方，来展示自身的专业性，证明自己是值得信赖的。例如：“今天来领奖了，感谢xx大会的邀请，很荣幸我们可以入选，这是对我们的肯定，也将鼓舞我们继续奋勇前行。”

第二类：人设相关

围绕所建立的IP人设打造朋友圈，塑造一个真实存在的人，增加用户对你的信任感。

1、观点输出

碰到热点事件，可以发表一下自己的看法，但千万不要发表极端的言论，或是负能量的情绪。

2、记录生活

随时记录身边所发生的一切，通过人设的日常生活、工作学习、休闲娱乐等内容呈现，拉近与用户距离。

3、专业形象塑造

发布一些行业、品牌、产品相关的内容科普、方法教程、解决方案，让用户感受到你在这个领域是专业的，能从你这里得到专业的辅导。专业塑造价值，增进信任。

第三类：用户相关

1、娱乐互动

可以发一些有趣的娱乐互动类内容，帮助丰富个人形象。例如脑筋急转弯或者可以引发用户讨论的内容，增加用户在朋友圈的互动，常见的互动形式有问答、调研、话题、选择、点赞等。

2、福利活动

定期进行朋友圈抽奖、送福利等活动。新品试用、用户调研等都可以包装成互动福利的形式进行。

据《2021抖音私域经营白皮书》相关调研显示，不同的人群拥有不同的消费行为。例如家庭主妇，决策受到朋友圈的分享信息影响较大，针对这类人群可以多发一些福利诱饵的产品内容。

至于哪种维度的内容多发，哪种少发，就可以根据如上述的人群画像，还有的公司产品类型、IP形象等角度来进行综合判断。

这部分，我主要分享一些运营层面的技巧。看完下面这些，可以让你少踩很多坑。

1、发布技巧

（1）要保证发布图片的质量，如果你的图片本就不清晰，发布后会更模糊。

（2）发图片建议以1、2、3、4、6、9张图为宜，其余数字都会显得不整齐。直接放一张图是最好的，图片内容会全部展开。

（3）朋友圈文字最多不超过6行。一旦超过6行，超过部分（含第6行）会隐藏到“全文”，用户需要增加额外的操作才能看到剩余内容。

（4）若发布的图片超过9张，使用P图软件拼成长图，这样想发多少张都没问题。

（5）用户证言类内容记得先征得用户同意，并对名字和头像等敏感信息打马赛克。

（6）带上蓝色#话题，长尾流量的事情是日积月累的。

（7）发朋友圈不要太集中，不要一下子连续发好几条，要分开，要分开，要分开。

（8）不是特殊情况，朋友圈不要设置3天可见等，全部开放即可。

（9）如果是多个账号同时发布同一套素材，要记得微调下文案和图片，最好也可以错开时间，不然会被系统屏蔽，即只能自己看到，其他人看不到。

2、互动技巧

（1）利用评论区/点赞

对用户发的朋友圈进行选择性点赞，重点用户每周至少点2-3个赞，还可以适当写一些走心评论，让用户感知到你只是个真实存在的人，而不是个发朋友圈的机器。

在自己朋友圈的评论区可以进行一些补充，例如详情链接、活动引导话术。还可以通过一些点赞抽奖活动，进行用户的促活。

（2）提问式话题

选取某个有争议性的话题，发出提问，增强与用户互动。可以从微博、知乎搜索排名靠前的热点话题。

（3）投票

例如，最近拍摄了新的形象照，让用户投票哪个更好看。让用户做选择题，而不是简答题，参与门槛会更低一些。

（4）解密型内容

发布一些心理测试类型的内容，让用户主动私信，获取答案。

3、适当清理朋友圈

定期清理一些朋友圈，避免影响用户体验。例如：

（1）产品广告类型的朋友圈，定期删除一次；

（2）短时间内刷屏的朋友圈内容，及时删除；

（3）具有时效性的活动朋友圈，在活动结束后及时删除。

4、运营工具

分享一些工具，提升运营的效率，均为手机APP，方便操作：

（1）图片

图片美颜：轻颜相机、美图秀秀、B612等；

（2）视频

a.VLOG拍摄：WIDE

b.剪辑：剪映，秒剪

（3）海报

稿定设计、创客贴、图怪兽

（4）便签

WPS便签、印象笔记、有道云笔记

写在最后

私域流量发展到今天，朋友圈已然成为不可或缺的部分。对于品牌来说，“酒香不怕巷子深”的时代也早已过去，只有牢牢抓住趋势，方能顺应时代的潮流。

正确的方法已经告诉你了，剩下的就是坚持。

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作者：宴涛

来源：宴涛三寿

关于微信，大家其实都不陌生，最常用的使用场景就是聊天、刷朋友圈，微信的使用日活早就已经超过12亿，微信也是靠用户体验的便捷性和创新性，才迅速积累了海量用户。

而我们也会发现，微信生态近几年也在发生着变化，在16、17年的时候，比较响亮的的是服务号，而18、19年后小程序又变得使用频繁，近两年又是企业微信，再到22年甚至未来的几年间的视频号，又变得火热。

视频号可以说是得到了各行各业人员的关注并使用，例如汽车类的、美妆类的甚至高校类的等，生活中我们同时发现，视频号也非常适合个人去使用，美妆博主、管理咨询人员等，他们会去发布内容，做观点表达。

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作者：丝路赞

来源：丝路赞

视频号与微信公众号、社群、企业微信等各场景打通，有着独特的公域+私域联合的优势。4月，视频号直播全面升级商家激励计划，私域换公域的机制，将私域优势更加明晰化。

品牌商家如何联动企业微信私域运营+视频号直播，实现企业新增长？

零食品牌良品铺子通过公私域联动，驱动视频号直播转化，从2021年9月至今：

良品铺子视频号直播间累计GMV破500万，观看人数超390万+，导流客户至私域大幅增长。

前期，良品铺子主要尝试了小程序直播，但直播间用户来源受限，以老客为主。后转战视频号直播，借助视频号公私域流量互通的特点，有效实现了直播间流量增长、GMV增长。

良品铺子是如何通过公私域联动，实现视频号直播间高转化的呢？做好一场视频号直播，关键需要做好哪些工作呢……

品牌：良品铺子

行业：电商零售行业

关键词：视频号直播、公私域联动、直播卖货、直播运营

核心数据：私域客户1800万+、直播GMV500万+、直播观看人数390万+

01、私域搭建，积累私域客户池

疫情常态化使得许多品牌的生意受到了冲击，很多品牌转战线上私域经营。2021年初，良品铺子入局私域，凭借着丰富的线下资源和系统化的私域运营策略，至今，良品铺子私域已积累沉淀1800万+用户、社群用户210万+。

通过私域客户积累，私域运营为后续私域赋能视频号直播用户触达、直播转化提供用户来源、建立用户信任。

1）线上线下联动，多渠道导流私域

①赋能门店导流，线下门店导流线上

良品铺子有3000家线下门店，8000+门店导购，为充分运营门店资源，将线下用户导流线上，除了将品牌私域运营策略同步给门店导购，良品铺子还通过赋能门店导购特权、开展激励政策，提高门店导流效率。

良品铺子会给到门店导购一些特权，比如门店无门槛优惠券，导购可运用优惠权益，吸引线下客户添加企业微信号，进入企业微信群。

此外，针对导流效果优秀的导购，良品铺子会给予相应的奖励，并邀请优秀导购进行内容分享，整理成案例在内部推广，让门店导购愿意将客户导流企业微信、学会将客户导流企业微信。

②设置导流“钩子”，线上多渠道导流

入局私域前，良品铺子已建立起公众号、视频号等自媒体平台，天猫、京东等电商平台，这些线上平台渠道用户多为已购用户或目标用户，对品牌有一定认可度。

良品铺子根据各平台特性，在微信公众号、视频号、商城小程序、电商平台等多个线上渠道，设置导流“钩子”，吸引用户添加良品铺子企业微信号，进入企业微信群。

多平台导流企业微信

2）精细化社群运营，为直播“蓄水”

良品铺子的社群分为门店群、福利群等类型社群，针对不同的社群，开展差异化的运营策略，将用户持续留在群内，为直播间“蓄水”。

比如，门店群用户主要来自线下门店，店长会日常在群内开展福利互动、发布种草信息，周末会在群内发布自营外卖信息，方便不想到店购买的用户。

通过社群运营，为群内用户提供福利、服务价值，持续留住客户。

02、公私域联动，驱动视频号直播增长

1）直播前，进行直播准备

直播前，关键要做好直播策划、直播间选品和直播预热。

①明确直播主题，规划直播内容

明确、有吸引力的直播主题是吸引用户观看直播的第一步。良品铺子目前每周的直播节奏是“日播+一场爆点直播”，因此每月会根据当月营销节点，确定每周的爆点直播时间，其它时间进行常规日播，并根据营销节点、时间制定相应的直播主题。

比如，周一主题为“元气”，元气满满的元气日，主推糕点、零食；周二主题为“宵夜”，周三主题为“追剧”，周四主题为“宠粉日”，周五、周六临近小长假，则定为“出游”或“囤货”的主题……

根据不同的场景提前制定直播规划，确定直播主题，匹配相应的直播间货品。

②直播间选品，决定直播间GMV

直播选品的好坏会直接影响直播间的成交额，选品的时候要根据品牌的实际情况去做选择。

良品铺子SKU数众多，有15个品类，1500+SKU。所以，良品铺子视频号直播间采用“福利品+引流品+畅销品”的选品结构。

每场直播选择1-2款福利产品，比如1块9、9块9秒杀，新品尝鲜价；选择3-5款引流品；再挑选10个左右的畅销品，组成一场直播的货品结构。

良品铺子直播间产品

③多渠道预热，私域聚集撬动公域流量

用户预约直播后，开播前，会以置顶弹窗的形式，提醒用户点击进入直播间，观看直播，因此直播前的预热、宣传，提醒用户预约直播，是保证开播后用户观看的有效保障。

开播前，良品铺子会通过线上、线下等多渠道进行直播宣传、预热，吸引用户提前预约直播，为直播间“蓄流”。

开播后，从私域引入的非视频号观众数越多，平台奖励的流量券也越多。流量券将在直播结束后发放，有效期7天，可通过私域流量换取更多公域流量新用户进入直播间。

• 公众号文章直播预热

针对爆点直播，良品铺子会在直播前一天、前几个小时，或几分钟前，发布公众号直播预告推文，传递整场直播活动，包括直播间专属福利、直播间爆品、直播间好物等信息，进行直播内容宣传、预热的同时，吸引用户提前点击预约直播。

• 小程序直播预约展示

良品铺子小程序与视频号预约功能打通，将小程序流量导流直播间。

良品铺子小程序设置“直播”专区，包括“会员专属宠粉直播间展示”和“主题直播”展示。“直播间宠粉福利专区”展示福利信息，用户点击任一福利，跳转出最近一期直播预约按钮，引导用户预约直播。

主题直播区域展示直播主题，活动信息、直播时间等，用户点击对应主题直播订阅按钮，即可预约该场直播。

• 视频号引导预约

账号主页、视频引导预约

在对良品铺子往期直播复盘中，我们发现，良品铺子视频号侧为单场直播带来了2W+的用户流量，显然，直播前视频号主页的预约展示和视频预告给直播带来了直观的宣传。

视频号发起直播预约后，用户进入视频号主页或在良品铺子搜一搜官方专区会展示“直播预约”按钮，用户点击即可预约直播。

同时，良品铺子视频号也会在直播前发布直播预约、宣传视频，传递直播关键信息，吸引用户主动预约直播。

视频号主页/搜一搜品牌官方专区

直播预约推广活动，吸引预约

针对超级爆点直播，比如超品日、 618、双11、双 12 等营销节点，良品铺子会开展直播预约推广活动，比如邀请3人、10人、20人预约直播，可获得相应礼品，吸引更多用户预约直播。

联动线下资源、导购

良品铺子线下门店有3000+电视机屏幕，根据良品铺子极强的线下门店基础，小裂变团队为良品铺子制定了线上线下联动营销的玩法。

比如，直播前两周，联动线下门店导购安排招募门店分享官，通过预约拉新活动得奖品+关联销售提成，同时发布短视频预约种草，发起转发短视频送大奖活动，利用线下门店资源，为线上视频号直播赋能。

良品铺子线下门店展示屏展示直播信息

2）直播中，公私域联动，导入用户、转化用户

①直播中，多渠道、分时段导流直播间

• 企业微信导流直播间

良品铺子线下门店导购，都有企业微信号，视频号直播开启前，直播运营会给导购分发传播任务，直播开启后，导购会按照安排在不同时间段在朋友圈、企业微信群发送直播内容。

比如在晚上八点、十点不同时间段分别发送对应直播宣发信息，吸引企业微信好友进入直播间，观看直播、参与直播活动。

直播快结束的时候，在朋友圈、社群再次进行宣发，以“秒杀开始、抽奖开始、还没抢的赶紧来抢……”等利益点，吸引用户进入直播间。

• 服务商推流

除了将自有私域流量导流直播间，良品铺子还将借助服务商推流将公域流量导入直播间。

比如，良品铺子超级品牌日直播，结合良品铺子自身的1800W私域基础，开播不久，场观就冲破了20W，这也是良品铺子百万直播间的基础。

②把握直播节奏，留住客户、转化客户

• 直播间各司其职，把握直播节奏

良品铺子直播间的人员配置主要为“主播+运营助理+直播策划”。

比如一场爆点直播会从早上播到晚上，大概由三个主播轮流直播，每个主播上播3个小时，三个主播进行轮回直播。

运营助理主要负责配合主播的相关工作，比如展示如何下单，怎么兑奖等。因为主播在直播过程中不能了解直播的相关数据，所以直播策划会在直播过程中，实时查看直播间数据，根据数据进行直播节奏的调整，并同步给主播，确保整场直播有序进行。

• 循环直播，持续留客

据往期的直播复盘，良品铺子发现，每个用户的停留时间大约为1分钟左右，所以直播间以1个小时为一个波段。

在此基础上，良品铺子视频号直播间又将其分为两个30分钟，每30分钟一轮回，其间包括秒杀、抽奖，不停轮换，持续留住新进来的用户。

• 直播互动，提升直播间活跃

直播间互动活动不仅可有效提升直播间的活跃度、氛围，也可有效激励用户参与直播互动、下单，将用户持续留住直播间，提升用户转化。

良品铺子直播间的互动玩法主要分为开播奖、秒杀、抽下单奖。

开播奖，直播开启后，发起抽奖，提升直播间的氛围。秒杀，比如直播间点赞量到5W、10W，即发起秒杀活动。抽下单奖，针对在直播间已下单的用户进行抽奖。

除了常规的红包、抽奖外，小裂变还为良品铺子策划了线上直播抽奖提停留、下单抽奖促留存提转化、代金券礼包提客单价等活动玩法并得到很好的转化效果。

03、直播精准引流私域，私域运营留存新用户

1）直播间引流客户至私域

品牌私域流量可助力视频号撬动更多公域用户，直播间愿意进入品牌私域的用户往往对品牌、产品有一定认可。

通过在直播间设置企业微信名片、直播贴片，并结合导流“钩子”，可引导用户添加企业微信号，进入企业微信群，将公域新用户精准沉淀至企业私域客户池。

良品铺子在直播过程中，会通过贴片的形式持续露出企业微信群二维码，用户进群可享专属权益、参与入群抽奖等福利，将直播间用户导入私域。

直播间导流企业微信群

2）精细化运营、转化直播间用户

通过直播间进入私域的用户，或为已购用户，或为高意向用户，针对通过直播间入群的用户，需进行精细化的用户运营，将用户留在群内，转化用户。

针对通过直播间入群的用户，良品铺子会发放专属入群权益，并通过下单有礼等活动策略激励用户下单，完成用户转化。

• 入群有礼：直播结束后，在粉丝群抽取零食送给群内用户。
• 下单有礼：社群会有系列福利活动，比如下单用户进群后，即可在群里抽奖，百分百中奖。
• 社群专享：群内会提前告知直播预告信息，发送优惠券，群用户领取优惠券后进入直播间下单。

直播越来越成为商家销售的主力，随着微信平台持续赋能视频号，视频号直播也将成为越来越多品牌商家的选择，成为品牌微信生态私域闭环中的重要一环，持续赋能品牌私域发展。

据微信公开课的数据，过去一年，视频号直播带货销售金额增长 15 倍，私域占比 50%；视频号直播间平均客单价超 200 元 ，整体复购率超 60%；其中服饰家居、食品生鲜、个护美妆三大品类产品合计超 60%，最受用户喜爱；女性是消费主力占比超 7 成，且超 65%的购买用户集中在一二三线城市，整体购买力比较强。

抢先一步布局视频号直播的品牌们也做出了一定的成绩：

兰蔻在视频号超级品牌日期间，通过打通平台公域流量和品牌私域流量，使得品牌单场获得超 28w 的场观，当日小程序成交人数较开播前一日提升 4.5 倍，视频号直播购买新客占比 40%+，直播间引流私域转化人数提升 10 倍；

雅诗兰黛视频号超级品牌日期间直播，短时间内获得近 13w 场观，GMV 较前一场直播实现超过 3 倍增长，视频号直播购买新客占比 70%+，ARPU 值对比常规直播也实现超 2 倍提升；

林清轩则通过不断优化直播间选品和策略，设置抽奖活动进行社交裂变，前后端联合运营，全面开启视频号直播广告投放路径，实现销售的持续高效转化；

微信视频号自内测以来，就被看做“最后一个风口”，但 2020 年中品牌们对是否要入局仍保持观望态度。市场对视频号直播的态度，从 2020 年的摇摆不定到 2021 年末的积极尝试是为什么？与小程序直播相比，视频号直播有哪些优势和和创新？品牌商家们应该如何运营视频号直播？

我们拆解了兰蔻、雅诗兰黛、林清轩三个美妆护肤品牌的视频号直播运营策略，得出 3 套不同的打法，希望能够为想加入视频号直播的朋友提供思路。

01 兰蔻、雅诗兰黛、林清轩怎么做视频号直播？

随着微信视频号的功能不断完善、体系逐渐成熟，以及使用习惯的逐渐养成， 视频号直播作为新的流量场景开始被越来越多的品牌关注到，兰蔻、雅诗兰黛和林清轩便是入局者。

1. 兰蔻：公私域合力拓宽社交直播新场景，带动渠道整体生意增长

今年视频号超级品牌日，兰蔻通过私域流量撬动公域流量，直播核心流量来源中，公域占比 80%+，其中通过视频号直播购买的新客占比达 40%+。它是怎么做的？

小程序一直是兰蔻用户的聚集地，品牌将小程序商城与其在公众号沉淀的资产相结合，引导用户在微信形成购买习惯。以往品牌更多是在小程序做直播，所以关注品牌直播的用户中老客较多。而视频号直播能凭借广袤的公域流量，帮助品牌吸引新客。因此，兰蔻的品牌私域就出现了新老客剥离的状态，两批用户各自处在两个直播阵地中进行独立售卖，浪费了一部分的人力和流量。

因此在超品日，兰蔻尝试将小程序中的老用户引流到视频号直播间，将新老客聚集成一个更大的直播池，并凭借直播间内不断增多的人数，让品牌直播间在视频号直播广场获得更多曝光和推荐，从而带来更多自然流量。

为了能够让公域流量持续流入直播间，兰蔻还做了 3 个动作：

首先，兰蔻调整了当日的直播节奏：从以往只安排几小时的直播时间，到超品日当天从 9 点到 24 点的 15 个小时超长直播，并为此安排了三组人员进行轮班。

其次，兰蔻有节奏地进行了朋友圈广告投放，人群策略上对品牌会员+行业高潜进行组合触达。第一波广告投放时间点为 9-15 时，虽然白天购买人数不多但可以为后续进入直播间的流量做铺垫；第二波广告投放时间点为 15-18  时，是目标用户刷朋友圈的高峰期，同时还配合品牌视频号直播拉高高峰期时段流量；第三波投放是在 20-23 时，做最后的下播冲刺，促进转化。

为了提升朋友圈广告的点击率，兰蔻准备了 10+ 套素材同时投放，赛马得出点击率最高的素材，发现以品牌爆品作为主视觉、突出利益点的图文素材获得的点击量更高。

最后，兰蔻还在直播间内设置了引流到品牌私域的“钩子”。在直播间下方设置了悬浮页卡，用户可以通过悬浮卡片一键添加导购企业微信，顺利将公域流量导入私域，以便为消费者提供后续的服务体验，最终完成“公域私域交互+用户转化”的闭环。

以兰蔻为例，当品牌拥有较好的私域基础时，视频号直播能为其私域流量价值提供增益效果。品牌在直播初期推动私域用户进入直播间进行冷启动，再通过优化直播间选品、节奏提升用户的点击率、转化率，获得更多自然流量。有预算的品牌可以通过朋友圈广告投放作为杠杆撬动更多的公域流量，最后将公域流量沉淀进私域，形成正循环。通过这一整套完整的打法，视频号直播在完成常规销售转化的同时，也帮助品牌完成了用户的扩增以及对其购买心智的培育，是达成“公域-私域-转化-消费”的最短路径。

2. 雅诗兰黛：公域流量加持视频号直播，撬动小程序流量销量

雅诗兰黛以往也多是在小程序进行直播，但在本次超品日，雅诗兰黛将主要火力集中在了视频号直播。

在开播前，品牌除了参与超品日活动，得到官方直播排播表流量扶持外，其私域的用户也可以通过微信公众号和视频号主页进行直播预约。

如何将公域流量引入到品牌直播间是本次直播的关键。除了超品日给予了品牌的流量扶持，用户在使用微信“搜一搜”搜索品牌名称时，也可获取直播信息。雅诗兰黛还于直播前一个小时在朋友圈投放直播广告，吸引更多用户关注品牌直播讯息，助力品牌将更多公域流量引流至视频号直播间。

其选品策略则是针对品牌的几大明星产品，如白金系列、明星胶原霜、爆款小棕瓶等进行了多个价位的组合配置，满足用户的多元需求。

虽然本次直播时长仅 4 小时，但获得近 13w 场观，通过视频号直播购买的新客比例超过 70%，GMV 较前一场直播实现超 3 倍增长。

雅诗兰黛通过视频号公域流量扶持和朋友圈广告投放快速实现直播场观破万的思路可供品牌借鉴。

腾讯广告公开信息显示，目前朋友圈广告投放有两种形式：一是支持针对目标受众投放，这种方式可最大化触达潜在目标客群，有助于提升广告互动点击；二是支持商品广告能力，品牌商家可以将商品信息添加至投放系统，帮助系统更好理解广告内容，进而找到对广告内容感兴趣的人群曝光，以“货找人”的形式提升购买转化。

简单地说，如果品牌想要快速启动直播间，拉高进入直播间的人数，可以选择针对目标受众进行投放；而如果品牌更追求效益和转化率，可以尝试投放以商品出价的方式进行投放。

从雅诗兰黛的案例中，我们不难发现，视频号直播的触点在微信生态中十分丰富，除了公众号、朋友圈、社群以外，“搜一搜”的加入也能为品牌发掘更多对品牌有购买意向的高潜人群。视频号直播如同“毛细血管”，能够帮助品牌最大化地挖掘、运输微信的公域流量。营销界中的“7 次曝光法则”在这里同样适用——当微信用户在不同的界面都被品牌视频号直播信息触达后，他们会有更高的概率打开直播。

3. 林清轩：视频号直播常态化运营，打开长效经营新入口

林清轩自 2021 年开始布局视频号，如今视频号直播已经成为其常态化运营手段，这或许也是视频号直播发展到未来的基础模式。

林清轩本身就拥有丰富的线下门店渠道，疫情后，品牌将线下的客户拉至线上，仅半年就在企业微信上沉淀了 80 万+ 会员，复购率达 20%。

同时，为了拓宽线上新用户的获取方式，林清轩开始尝试通过视频号直播将公域流量导流进入私域。

这种做法需要前端和后端的协同配合。前端的直播运营团队，除了基础的直播间场景、选品建设外，更要思考：如何高效地从公域获取流量？为此，他们设计了专门针对视频号直播的差异化运营手段。

针对广告素材，他们着重使用更亲民、测试后转化效果更高的 KOL 短视频素材，达到更好的广告效果。而后端则需要将直播运营和用户运营打通，直播间内通过企业微信组件，引导用户一键加入直播社群，公域流量转化为私域流量后，后端还要做好社群氛围与服务，在社群同步发放直播间专属红包等福利促进用户消费，不断将社群内的用户导流回到视频号直播中。

在这种协同之下，林清轩的广告流量转化力和直播间价值得到显著提升。数据显示，测试开启两周内，品牌 ROI 持续稳定在高水位，广告流量下单率高于直播间自然流量 55%。广告投流后相比投流前 14 天，直播间下单率提升 80%，UV 价值提升 87%。

同时，腾讯还为林清轩提供了创新的技术支持，帮助品牌上线 AI 虚拟人物作为主播，将 12 小时直播时间延长至 24 小时。

林清轩通过打长久仗的方式，不断拉长品牌直播时限，并通过视频号直播推广不断获取新用户进入品牌私域，联动前后端进行用户的精细化运营，最终实现广告流量高效转化，并使得品牌直播间价值大幅提升。

越是基础的东西，越是考验细节与耐心。因此刀法研究所认为，林清轩的视频号直播运营策略不仅可以作为国产美妆护肤品牌入局视频号直播的参考，同时也可以为其他行业的大小品牌们带去启发。

比如，当公域用户新进入到品牌私域后应该如何运营？事实上，每一个新用户进来，都需要为他设计一个全新的“用户旅程”。比如他是从直播间进来的，那么品牌可以通过发放一个抵扣券，或是首单优惠礼包，让用户觉得得到了实惠的同时，也带动了品牌复购。

再比如，品牌私域用户运营团队是否可以与视频号直播团队合二为一？打通两支团队后，双方奔着一个目标去，不仅可以提高协作效率，也能降低两个团队发展不均衡的风险。

一言蔽之，微信作为国民最常用的 APP 之一，每天都有大量的用户长时间沉浸其中，这种习惯为视频号直播培养忠实用户提供了便利。另一方面，视频号直播就如同是一家开在微信流量大街上的门店，只要直播不停，门店不关，就会有用户不断地进入。

通过拆解以上三个品牌在微信视频号直播的打法，刀法研究所发现：直播作为“老样式”，它的运营思路是否可以借鉴和复用到其他平台，关键在于对平台机制的了解是否透彻，以及对视频号直播的定位是什么。

比如兰蔻将视频号直播作为用户的拉新入口，通过公私域同频共振的方式，将新老客户聚集到视频号上，以 13% 的品牌流量撬动了 87% 的公域流量，有效拓展了品牌新客和销量；而雅诗兰黛则将视频号直播作为潜力渠道，通过公域流量放大单场品牌直播的效能，以商品价格投放朋友圈广告的方式，提升 ROI 转化 ；而林清轩则是将视频号作为品牌的基础建设来运营，丰富品牌与用户之间的触点与服务。

02 品牌们为什么选择在视频号直播？

视频号的流量让许多品牌方趋之若鹜。

视频号背靠手握海量用户的微信，触点分布在微信的各个角落：公众号、朋友圈、社群、微信发现页面等。

相较于 2020 年自然生长的状态，视频号直播在 2021 年开始蓄力爆发，且打法逐渐明晰：通过爆款内容突破用户圈层，养成用户习惯，再通过可复制的爆款内容方法论不断拓展商业化的边界。

内容传播侧，从西城男孩演唱会到五月天的跨年演唱再到今年张国荣、崔健的演唱会，让外界意识到了视频号直播有打造全民级别爆款的能力与爆款内容的可复制性。

用户圈层侧，坊间曾有戏言称视频号是“中老年人的抖音”，因为它内嵌在微信内部，十分方便中老年人操作，但这几场刷屏的演唱会后，让年轻人开始有了在视频号看内容的习惯。

消费习惯侧，微信多年对私域的深耕，以及品牌商家、其他平台的引导和教育，用户已经养成了在直播间消费的习惯。另一方面，视频号直播的场景大多基于社交关系，多了点“半熟人”的感觉，即除了商业往来，还有人情世故。而有信任和人情的地方，更容易产生交易。

目前，微信号直播带货领域尚未出现头部账号，再加上微信去中心化思维，品牌可以在更平衡的环境下成长，找到流量的机会也更大。

看到了微信视频号的商业潜力，平台也推出了相应的政策扶持激励品牌商家。

2022 年，微信推出”视频号直播-商家激励计划”，通过以流量激励的方式，扶持 10 万个商家。该计划细则中提到：商家每引导一个私域用户进直播间，平台将至少激励一个公域用户给到商家。

这一政策表明着，视频号直播与小程序直播相比，除了能触达私域用户，更重要的是可以从公域引流获取更多新客，二者互为补充。品牌方可以通过自己的私域流量换取微信的公域流量，实现品牌用户池的快速增长。具体操作可以分为三步走：

1、利用企业微信、小程序商城、社群、视频号直播等，积累用户资产

当用户被导入到微信私域后，品牌可经过人工+工具的协同，为后续完善用户人群画像做好基础，不断升级优化服务与产品体验。如兰蔻、雅诗兰黛、林清轩，它们都在微信上通过公众号、小程序、社群等沉淀了百万甚至千万级别的会员用户，同时依据视频号直播反馈，迭代需求。

2、视频号直播间是私域的放大器，提高销售转化率

视频号直播的加入，让微信私域内的“内容+社交+交易”闭环更为顺滑、高效。根据艾瑞咨询数据，当前直播的转化率在 4.3% 左右，高于图文的 0.5% 以及短视频的 1.5%，由此可见，图文和短视频内容更适合种草引流，而直播则更适合成交带货。商家可以通过公众号文章、社群、用户运营的朋友圈作为图文种草的铺垫，达成 7 次以上曝光后引导用户进入直播间进行快速的销售转化。

3、公私域联动，扩大用户规模

视频号直播让品牌商家可以大批量地、有章可循地与平台换取公域流量——通过引入自己的私域流量冷启动直播间，撬动平台流量，既能够让平台知道你的受众画像类型，便于后期导流可能会对你产生兴趣的用户，帮助品牌提升交易规模，又能让品牌有机会沉淀新的私域资产，扩大用户规模。

这对已经在微信生态中提前布局私域的商家而言无疑是一种利好，能够比其他人更早一步获得红利，抓住风口期快速成长。

03 视频号直播的下一站是什么？

不少品牌已经开始尝试做视频号直播，新一波的品牌机会正在悄然出现。

翻看了一年来的微信视频号直播案例，并结合近期与多位私域操盘手的反馈，刀法发现视频号直播的重要性在不断提升。但视频号直播的功能远不仅止于此。

1、除了带货，视频号直播还能做品牌宣传

崔健线上演唱会获得了 12 亿+ 曝光，冠名品牌极狐微信指数达历史最高，峰值时较活动前提升 54 倍，这让很多品牌看到了除直播业带货外的更多的商业潜力。事实上，利用微信直播扩大品牌影响力，反哺私域、生意的案例此前也有很多，比如 Dior 就曾将秀场搬上视频号直播，当日品牌账号粉丝激增。

2、 视频号直播或许是实现品效协同的最短路径

私域在微信生态中是最成熟的，公众号+企业微信+朋友圈+视频号+小程序商城的组合，能够让用户全方位感知到品牌的存在，同时也是最顺畅的市场通路。

目前有许多品牌方的操作仍然是将其他平台上的流量导入到微信私域，中间不免会有折损。从前品牌不在微信引流，是因为红利期已过，同时微信公域难以大范围触达，但视频号直播的出现，让公域和私域、社交与成交得以有机结合：私域流量冷启动直播间，带来新公域流量；直播缩短私域流量转化链路，快速实现裂变和变现；私域精细化运营提高客户粘性和精准转化，帮助主播高效运营流量；品牌流量池不断扩大，提升品牌价值与影响力，又为 GMV 提升做铺垫。

未来视频号直播或许会成为私域运营的重要一环。

3、社交裂变复兴

从前我们经常能看到品牌 H5 、海报在朋友圈、社群里裂变刷屏，但近期的全民级的刷屏案例都来自于视频号直播。这当然有视频号直播内容“回忆杀”浓度极高的因素，但视频号“算法推荐+社交推荐+公私域互通”的内容分发思路，能够让内容快速找到自己的圈层。

同时视频号在朋友圈、社群的传播十分自然，无需跳转，品牌做事件营销时，借助视频号达成刷屏效应、具象化展现信息点会是不错的选择。

除此之外，视频号直播也推出了许多新玩法，比如直播福袋、直播红包等，这些工具可以不断鼓励用户停留、互动、分享，让更多公域流量进入直播；如果直播内容、节奏把控得当，让新进入的用户第一秒就能获得一个“Wow Moment”，也可以加剧传播效果。

去年 12 月，视频号还上线了直播预约推广功能，一场直播可以绑定 1000 个推广人。该分销机制不仅可以引起更多 KOC 参与，同时也再次强调了微信生态的“社交价值”——我们不应该简单粗暴以“流量”去评判一个平台，更应该以“关系”的角度去审视品牌和该平台用户间的黏性。

之前没有太多私域布局的品牌也不意味着不适合做视频号直播。

我们看到，视频号已经成为微信流量分发的枢纽，既对外输出了品牌的内容，又带回了公域的流量和生意；而视频号直播，它不仅是品牌最高效的老客销售转化渠道，也是新客导入品牌私域的转化渠道，并且有品牌操盘手透露，通过直播导入到品牌私域的用户购买意愿更强。

因此，有私域积累的品牌确实可以快人一步在视频号直播进行测试和成长，没有私域积累的品牌，在视频号直播也能为品牌带来一定的公域流量。

而从视频号的角度看，其公域流量是 10 亿的月活用户，覆盖了中国几乎所有的消费群体，他们可以来自朋友圈、公众号、亲友的转发分享，还有视频号直播广场等。因此，即便没有私域的积累，视频号直播依然是一个值得关注的场景，甚至它会成为促使很多品牌进行私域建设决策的关键驱动。

04分析师点评

从完美日记、泡泡玛特，到社区团购，微信私域总能出现新故事。

但过去在微信生态中能触达公域流量的途径并不多，只有公众号和微信群。而视频号的出现，是平台给予品牌商家第三只可以触达公域流量的触手。如果将品牌私域比作是一池水，那么公域是源头，而视频号则是不断将活水引入池的“泵头”。

在与多位私域操盘手交流时，他们都不吝于对视频号直播的期待，毕竟它的功能在私域运营中十分关键：

• 它打通了微信生态新闭环，与企业微信、公众号、社群、朋友圈、小程序等紧密相连，能便捷地将目标用户导入进私域，为后续的精准营销和精细化运营奠定基础；
• 它拓宽了更多的呈现方式，同样的内容视频直播会比图文更具有感染力，直播转化率远高于图文转化率；
• 它成为了品牌和用户的直接沟通渠道，品牌除了提供产品、提供服务，还在提供情绪价值和陪伴，更是在寻找与品牌价值观相吻合的核心圈层、超级用户。

因此，当我们再去看视频号直播内容的时候会发现它们缤纷且各有目的：高大上的品牌发布会是为了提升品牌形象；引发集体情绪的演唱会是为了拉动声量破圈传播；轻松的唠嗑式直播往往是为了打造 IP，各显神通的直播带货则是直白的销售导向。

所以为什么视频号直播能有 GMV 15 倍增长？刀法认为，视频号直播的潜力，在于微信生态深耕多年的社交关系网，是基于对用户心智教育的不断加深和对社交链路的不断完善，

是在普通人的日常里找到最大的商业机会，并以最短的路径快速触达、种草、转化、留存，并不断循环。

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视频号直播带货新规

作者：刀法研究所

来源：刀法研究所

在微信生态流量的全面倾斜灌溉，越来越多的内容创作者入驻视频号，想要从中分一杯羹，但如何快速吸粉打造爆款并不容易。

本期借助几个成功案例，拆解这些爆款账号背后的逻辑，为创作者提供选题来源及灵感。

01、真情抚慰人心，母子日常获赞百万

在视频号领域，生活赛道竞争一向激烈，据新视5月2日-8日生活类周榜显示，@母子的日常在此期间共发布13条视频，总获赞达88.7w，位列榜单第一。

▲ 新视-指数榜单-生活周榜

该账号从5月1日开始运营，短短10天就获赞130.66w。@母子的日常拍摄内容为瘫痪的妈妈与孝顺儿子的相处日常，展示了一个乐观幽默的儿子，通过“搞笑点餐”“互唱山歌”等形式陪妈妈说笑解闷，内容积极情感真挚，感染了不少用户。

▲ 新视-视频号搜索-作品概览

以账号首条10w赞视频“妈妈生病几年了，经常会和她说笑”为例，视频里儿子一本正经的模拟餐厅点菜，让母亲选择喜爱的菜品，场景化剧情加上搞笑配音诙谐有趣，不仅逗笑了母亲，也惹笑了观众。

如果仅凭除搞笑剧情，难以引起用户共鸣，@母子的日常还展示了照顾母亲、帮母亲锻炼复健等内容，展示了儿子照顾的周到贴心，引发不少用户直呼“孝顺、幸福”。

▲ 新视-视频号搜索-作品概览-近期评论

真挚的情感最能打动人心，在竞争日益激烈的视频号，想要爆火出圈，可聚焦婚姻、养老、教育等于人们所关注的现实生活，满足人们共同的情感需求，引起用户共鸣，实现破圈传播。

剧情赛道依旧保持着增长优势，并且展现出较为明显的趋势：

除了生活账号外，美食类视频也是视频号热门品类，近期又有哪些美食博主脱颖而出呢？

02、点赞转发双10万+，美食教程再次爆火出圈

在美食品类，探店、测评、教程等垂类赛道都涌现出不少优秀创作者，据新视『视频号搜索』显示，排名前五的皆是教程类账号，其中@皮皮教做菜通过每天一道家常菜教程收获多个10w+赞，在美食赛道中脱颖而出。

▲ 新视-视频号搜索

观察其运营数据，可以发现该账号近30天内共发布28个视频，集均点赞数4.05w，集均转发高达3.36w，通过点赞转发扩大传播力度，成功触达用户私域，提升账号曝光度。

▲ 新视-视频号搜索-作品概览

@皮皮教做菜的定位是家常菜，选择的都是“肉片汤、炸鸡翅”这类简单易操作，不需要复杂的配料和高级的食材的菜品。

以咖喱海鲜炒饭教程为例，整个视频只呈现出炒饭的步骤，配上简单直白口播讲解，清楚的展示了做菜要点，这样具有可复制性的视频转发量、点赞量皆达10W+。

除了内容定位外，视频通过高清特写让美食看起来色香味俱全，利于用户传播；其次每条视频都会求大家“点赞”，提高了视频的互动量和被平台推荐的几率。

实际上这类视频并不需要什么创意的技巧，之所以持续引发关注，是因为提供的是实实在在干货教程，一部分人刷短视频是为了获取快乐，但有部分人是为了寻找对自己有用的内容，生活百科妙招、美食教程、知识科普等都可以是用户关注的价值内容。

03、剧情视频备受喜爱，兄妹日常打造多篇爆款

亲子剧情视频也是很受欢迎的门类，通常由萌娃出镜，演绎各种生动有趣的家庭亲子生活，其中@优小沐凭借兄妹日常打造多篇爆款内容。

该账号近30天共发布11条视频，其中九条视频获赞10w+，账号设定上妹妹经常套路哥哥和爸爸，以此创作搞笑段子，视频时长一般在30秒左右，剧情简单表演诙谐可爱。

▲ 新视-视频号搜索-作品概览

在4月23日发布的“哥哥，你还看不清这家庭形势吗”视频中，妹妹一本正经地分析家里的形势，劝解哥哥要“忍辱负重”，不能得罪爸妈妈妈，视频获赞10万+。

观察账号往期内容，视频选题也紧跟热点，会以“人类幼崽迷惑行为大赏”、“爸爸的漏风小棉袄”等热点话题创作视频，也获得不错传播数据。

亲子账号创作难度较低，主要依赖萌娃的表现力，并不需要多复杂完整的剧情，场景也多设定在家中，凭借轻松温暖的氛围吸引宝爸宝妈，也让不少喜欢小孩的未婚人士获得了“云养娃”的乐趣。

视频号拥有巨大的用户群体和完善的社交生态圈，成长至今已经出现不少爆款作品，尤其是生活、美食和情感类目，创作者需要紧贴用户需求，以用户思维打造视频号内容，才能掌握爆款内容的规律收获流量。

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2. 视频号团队各岗位的工作内容
3. SOP视频号直播团队怎么做复盘
4. 如何给百亿级品牌写一份视频号直播提案？

今天这篇文章我们把对于视频号直播的观察和操盘经验进行了梳理，提炼出了新的思考、观点以及结论。

相信无论是对正在观望的品牌、还是已经开干的运营伙伴，都能帮你提供一些新的观察视角和经验、启发。

正文分6个板块，可择需阅读：视频号投放实战经验、直播流量政策的加码、视频号流量分发的逻辑、私域之于视频号直播、视频号的人群画像和基建对于直播的影响。

一、直播投流开放，视频号正进一步试探商业化

4月12日，视频号官方宣布直播激励政策全量升级。

随着这次政策调整，投放权限从官方和服务商手中，开始向每个直播间开放，这也意味着现在每个直播间都有机会拿到可以自主投放的流量券。“如何使用以及高效投放”成为新的话题。

我们先将自己验证的一些结论和观察做个分享：

1. 当前视频号直播用户的流动性较弱，导致可投放的大盘流量也相对较少。

如果选择精准投放的话，消耗速度较慢，根据这种情况，我们目前选择以下两种方式：

① 出高价抢精准流量；

② 通投；

2. 投放思路：

① 以1条计划做基底（4小时），如果非高峰期可以2条（1条精准对标、一条半精准走量），其它测试计划可以以1小时为单位进行测试，兴趣、对标主播（20个为一组）、年龄为主要测试项；

② 复制再投一次优秀计划时，建议调整一下出价会比较好（提高提升2-5流量点)，更容易起量；

③ 出高价时，整体的观看量会减少（通投：0.7/人、精准：0.9/人），但商品点击不会受到影响，我们测试就算出41.7流量点拿商品点击，商品点击价格变动不大；

3. 目前视频号投放没有ROI，判断一条计划的主要依据：商品点击、评论次数。在一场测试直播中，整体评论次数为2128，这4条计划带来评论次数1120，由此来判断，计划相对精准。

二、官方加码流量激励，用「公域」撬动「私域」带动大盘流量增长

这次升级除了对投放的影响外，值得一提的是，升级后的返还流量券和大家熟知的公域流量1:1补贴是并行实施到年底。

政策之下，对商家来说，是用「私域」撬动「公域」，对平台来说，则是用「公域」撬动「私域」。

背后逻辑是——目前直播的入口非常深，微信用户观看视频号直播的习惯还未养成，导致大盘流量相对偏少，官方通过不断加码流量激励政策，促使商家和品牌入驻，进而主动push自己的私域用户进入到直播间，扩充整个大盘流量。

最终形成三方共赢的局面——商家从直播中获得了更多的公域流量；平台也通过商家撬动了大量新用户进入到直播场景；至于用户端，商家为了引流进入直播间，会释放各种折扣福利，用户也得到了实在的好处，买到了心仪的商品。

另外，单说这次激励政策升级，商家可以更清晰地看到一场直播中自己导入的私域流量有多少，以及相应的公域流量配比，打消了过往商家对于公域流量扶持力度的疑虑；同时赠送的流量券有效期为7天，过期就会失效，也在变相激励商家提高开播频率。

直播前团队沟通产品脚本

三、大盘流量分发逻辑：靠「成交」不靠「互动」

视频号直播的平台逻辑是：使用私域撬动公域流量，开播时应先引入账号的私域流量，更多的私域流量可以吸引更多公域流量的进入。

根据直播的GPM以及电商行为撬动更多公域——视频号直播间的赛马是在同类型同行业同时段的直播间进行，根据GPM进行流量分发，但是无整点清零机制，主要影响因素有：

• 开播时长：建议每场直播4-6小时以上；
• 直播间封面：务必要醒目，提升CTR，封面做得好，流量少不了；
• 黄金120S：消费者在直播间平均停留120秒以上，将会更多被推荐；
• 互动：引导用户评论，点赞转发，增加粉丝团等；
• 直播间购物行为：商品弹窗点击，直播间成交额，直播间订单数，直播间下单人数，UV价值。近两个月播了近百场后，通过大量对比、分析数据发现，在以上影响因素中，「直播间购物行为数据」对于流量进线的影响相对最大，「互动数据」对于流量进线的影响相对最小。

四、私域对于视频号直播的价值，体现在「流量撬动」和「成交效率」上

离开私域流量的加持，启动起来真的和断手断脚没啥区别。

目前，官方的一组数据显示：视频号直播大盘的转化率数据是1%左右，私域流量为主的直播间转化率是10%左右。

在我们近百场实战验证后，也得出了一组数据：私域用户UV价值是公域用户的 20倍- 140倍左右。

而私域对于直播的价值主要体现在两个方面：流量撬动、成交效率。

流量撬动上，不光是获得 1:1 的公域流量配比，重要的是私域用户本身就是品牌的铁粉，有过成交行为，私域用户的基础特征都可以作为标签被直播间算法来识别，从而导入更匹配直播间的公域人群。

成交效率上，私域用户的信任建立已经前置到了直播前，当进入直播间后，商家只需要解决转化这一环节就可以；而公域用户的信任建立需要进入直播间后才开始，效率上已经落下私域一大截，且在直播间这个场域想要短时间达到私域用户同等的信任程度，几乎不可能，客单价越高越是如此。

换句话说，一个公域用户在直播间消费了1块钱的同时，一个私域用户已经在同一个直播间花了20块-140块，客单价越高，消费金额在这个区间里也越高。

私域对于直播的重要性，也决定了对于运营的要求更高。无论是社群、朋友圈还是公众号的内容打造，品牌都要付出远超抖音、快手的运营精力，对于没有运营经验的品牌来说，也意味着更高的入场成本，但对于已经在深耕私域的品牌来说，就是最大的优势。

直播时的幕后协作

五、在看视频号直播的用户，到底是哪些人群？

目前，视频号的第一用户以40-55岁女性、家庭主妇、广场舞大妈群体为主。

从特征上看，圈子非常固定、粘性高、扩散力强——意味着转化了一个就搞定了一群，同理得罪了一个就得罪了一群。可以看出与抖音、快手相比，视频号的流量生态相对呈现出去中心化的特点，算法分发目前并不占据主导地位。

从消费行为上看，视频号直播的人群消费客单在200元左右，相比较抖音、快手用户消费能力更强、退货率更低。这也和私域流量的加持有关，用户的忠诚度和复购率也会有明显高于公域直播。

但视频号直播也存在一个棘手的问题：用户对电商业务的容忍度，也明显低于抖音、快手。有赞创始人白鸦也曾表示，视频号纯电商生态占比30%已经是极限，“用户并不想看到视频号全是直播带货”。

另外，用户为什么要在视频号直播这个场域消费，尤其是针对公域用户，这是我们目前正在尝试验证解决的问题，希望在下一篇文章时，我们已经总结出经验和大家分享。

六、视频号直播基建完善中，所伴随的阵痛

近期视频号直播的功能更新，大多集中在相配套的基建完善上。

从中控台数据详情页上线，到直播回放功能开放及支撑下载，再到直播预告从 1 场提升到 100 场…

在不断完善的过程中，必然也还有不健全的功能、机制会影响到直播整体的转化效率。目前我们在多个直播间实战验证后，这些问题主要集中在以下 3 点：

观看-曝光率。在中控台数据详情页上线后，每场直播复盘我们都会对数据进行细致分析，但其中「观看-曝光率」这一数据异常低于过往团队伙伴在公域直播平台的记录。

在多次验证后，我们发现原因是在于中控「弹商品链接」这个动作——每弹一次商品链接后，从中控端看，链接会一直显示，除非主动下掉。但对于新进入直播间的用户来说，是看不到这个商品链接的，也就意味着直播间会损失大量有效曝光。

留意到这个细节后，我们将弹链接的频率优化为全场不停点击，非常考验中控同学手速，最终验证的结果是直播「观看-曝光率」从 10.81% 提升了 41.01%，直接翻了将近 4 倍，有被震惊到。

小程序下单体验。相比微信小商店来说，小程序商店的好处主要在于库存同步、减少直播团队的售后订单问题等方面，但目前也存在一个致命问题：购物体验相比微信小商店要差很多。

从点击商品到完成付款，微信小商店可以在 2 步内完成，小程序通常需要 3-6 步，更别说中间还存在小程序加载慢、让用户授权手机号等一道道槛了，直接将意向用户拒之门外。这个路径如何优化，也是目前我们在核心解决的问题，如果你有好的建议，也可以在评论区留言一起探讨。

最后一点，是流量渠道来源。这个是目前无解的问题，只能等待官方数据功能的更新。看不到详细的渠道数据，很难真正去分析一场直播的流量转化情况、去做精细化的单点短板提升，期待官方能早日完善。

凌晨1点下播后的复盘会

以上，就是在4月的观察思考及实战经验。

回过头来看，一个有趣的发现，在这篇内容梳理的过程中我们用了很多「目前」的表述，原因正是视频号直播处在快速发展的阶段，官方规则和流量机制、玩法都在以周为单位动态调整中。

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作者：零一直播团队

来源公众号：运营深度精选

现在不管什么行业，都开始搭建起自己的私域用户池。

而微信又是最好的私域用户池，用户微信去承接流量然后再去做一系列的营销、转化、裂变。

而如何把精准的流量引流到微信，让微信有源源不断的流量进来又是最重要的一环，没有源源不断的精准流量进来，那一切就都是空谈。

那引流有什么好的方法呢？

我分享一个非常实用的微信引流的方法，就是社群引流。

在具体讲引流之前我们要先做好定位、微信形象（人设）的搭建。

先做定位，再通过定位去做好微信形象（人设）的搭建，然后用正确的诱饵去做引流，这样引流过来的基本上都是精准粉丝。

一、定位

定位的精髓是懂得放弃，你越能定位在一个重度垂直细分的领域，就能越快让用户识别你、记住你。垂直、垂直、再垂直，这是新手起步的关键。

有些领域行业竞争非常大，做的人太多，所以要切入垂直细分领域做组合定位。

做的人太多、特别是有很多大神了，你现在去做就没有什么优势，就一定要找到突破口，从一个小突破口去切入，切入点可以是少人做但价值高的。

找到垂直领域，做组合定位，做细分领域的第一。

• 垂直细分行业+技能
• 垂直细分人群+技能
• 垂直细分品类+技能

做好定位，就要让用户可以把你跟其他同行或者其他人区别开来，让用户更容易识别你、记住。

定位说的简单点就是比如你看到海底捞就知道是吃火锅的，想吃火锅就会想到海底捞。

那我们要做定位就是为了在海量的内容中、在海量的同质自媒体账号中脱颖而出，现在同质化内容太多，同质化自媒体账号也太多，在海量信息中，你如何让读者选择你以及如何吸引用户的注意、引起用户的兴趣就成了摆在我们面前的一道难题。

所以我们要做好用户定位，明确用户画像，确定细分领域，然后聚焦专注，长期坚持。

那具体应该怎么做定位呢？

我觉得应该是从三个方面入手，一是个人定位，二是用户定位，三是账号定位。

1.个人定位

• 我会什么？
• 我对什么感兴趣？
• 我擅长什么？
• 我的优势是什么？
• 我能提供什么有价值的东西？
• 谁会需要？

要想明白这些问题，找到这些问题的交集处。因为感兴趣才能更好地坚持下去，因为擅长才会越做越有信心，因为提供的东西有价值才会有人需要，知道谁会需要才能知道自己的用户群体。

2.用户定位

• 你的目标用户是谁？
• 是哪些群体？
• 他们会在哪些线上平台出现？
• 他们有什么特征？
• 用户画像是怎么样的?
• 用户痛点、需求、兴趣点是什么？

3.账号定位（相当于人设、标签）

• 用户的需求是什么？
• 用户希望得到什么？
• 用户有什么痛点？
• 用户有什么待解决的问题？
• 用户希望解决什么问题？
• 我希望打造一个怎样的人设或者账号？

回答上面几个问题，然后从以上几个方面去做账号的定位。

选择好赛道和明确自己的定位后，在细分领域找到自己的差异。

《定位》一书中写道：为了在容量有限的消费者心智中占据品类，品牌最好的差异化就是成为第一，做品类领导者或开创者，其次分化品类，做到细分品类的唯一（即细分品类的第一）或是成为品类第一的对立者。

专注细分领域+用户洞察+分析行业痛点，是差异定位的密码。在明确细分领域找差异化时，要问自己这4个问题。

1. 用户群体是谁？
2. 是做大做强还是做深做透？
3. 行业的痛点是什么？
4. 为用户解决了什么问题？

我们要找到一个细分需求去做，细分需求就是消费需求，就是用户愿意花钱的。

• 要想用户愿意花钱的场景，在什么情况下愿意花钱？
• 为什么愿意花钱？
• 想得到什么（不想失去什么）？
• 我能帮到你什么？
• 我能帮你避免什么？

二、微信形象（人设）的搭建

微信形象（人设）其实就是别人对你的认知是什么，别人对你的印象是什么，别人是怎么看你的，别人认为你是一个怎样的人、拥有什么能力和品质以及你是做什么的。

用户添加你以后，是通过你的昵称、头像、个性签名、朋友圈封面以及朋友圈去了解和认识你的,也通过这些对你有了第一印象。

别人对你的第一印象，是塑造价值和打造信任的基础，而价值和信任又是成交的前提。

所以昵称、头像、个性签名、朋友圈封面以及朋友圈是至关重要的。

1.昵称

昵称要结合你的定位，做组合式的名称

5种组合式昵称，让用户知道你是做什么的。

• 名字+身份
• 名字＋价值
• 名字＋业务
• 名字＋品牌
• 名字＋信念 ：展示品格和价值观

优质名字的4个特点：

容易记忆、直观理解、便于搜索、利于传播

2.头像

可以用自己的头像，头像要好看、真实，要符合你的人设定位。

3.个性签名

是昵称的补充，更详细的展示自己的身份、业务范围、技能、价值、产品、品牌、公司等。

4.朋友圈封面

封面可以突出你的优势、加强品牌展示。

封面可以展示品牌、团队、产品、业务等。

朋友圈封面可以制作一个含有自己头像、自己的身份、所做的业务、成就、能提供的价值的图片。最好加上一个效果，比如是一个健身教练，可以说跟我一起，四周带你廋xx斤，效果一定要是具体的数据。

5.朋友圈

一般我们加了微信后都会先看一下对方的朋友圈。同样你的用户也是一样，他加了你也会去看你的朋友圈。

朋友圈以输出互动、生活内容、产品相关、提供价值为主，视频号、公众号则是塑造专业的形象。加了微信，绝大多数人都会先翻翻这个人的朋友圈，看看他以前发过什么内容，发表过哪些观点，转发过哪些文章，平时有什么爱好，去过哪些地方，以此来形成对他的第一印象。

所以用户是可以通过朋友圈和私聊去了解你的。

用户可以通过朋友圈去了解你、去认知你的，知道你大概是一个怎样的人。

所以我们要将你希望展示在用户面前的一面，通过朋友圈去展示出来。

朋友圈最重要的是展示，而不是推销。重要的是营销，而不是硬塞。重要的有用户思维，而不是自我思维。重要的是利他，而不是利己。

朋友圈要懂得包装、价值展示、自我展示、产品展示、用户好评展示。

很大程度上用户可以通过朋友圈跟你建立联系、增加联系，建立信任、增加信任。

所以要去设计你的朋友圈，记住朋友圈不是随便乱发的。

朋友圈是展示自己非常重要的阵地。

别人对你的认知是什么，别人对你的印象是什么，别人是怎么看你的，别人认为你是一个怎样的人、拥有什么能力和品质以及知道你是做什么的。这些都是可以通过朋友圈去塑造和传达给用户的。

所以朋友圈是需要塑造和设计的。

所以我们要懂得设计个人形象、设计用户对我们的认知、印象、价值和功能。

你希望别人怎么看你，你希望别人对你有什么印象、你希望别人对你有什么认知。这就需要你去设计。

朋友圈是展示有温度的、IP人设、优良品质的你。

其实你想让别人觉得你是什么样的人，你就可以是什么样的人。

要去设计和打造自己的人设，人设不是虚假人设，是真实的你。只是根据用户喜好，选择性的放大了部分事实和特质。

要去分析你的用户群体希望有一个怎样的人、希望是谁能帮他们解决问题，用户希望是怎么一个身份的人去帮助他。这就是你的人设。

对于我们每个人来说，如果不掌握你自己的朋友圈和个人品牌，不知道如何呈现自己，别人肯定会给你贴一些乱七八糟的标签。

要分析用户喜好、需求、痛点，用户喜欢你是什么样的人，用户想要看你的朋友圈发什么内容，用户希望你能够给他什么，从你这能够获得什么，你在做的东西能够给他带来什么好处。

你的朋友圈是发给用户看的，所以发朋友圈一定要站在用户的角度去思考。

要想清楚用户想看什么内容，我们就发什么内容。

你想要让用户觉得你是个什么样的人，你就要发什么内容。

用户角度思考：对我有帮助、对我有价值、对我有冲击力、我感兴趣的、我喜欢看的、我想看的。

朋友圈四类内容：

• 价值型内容
• 展示型内容
• 销售型内容
• 互动型内容

（1）价值型内容

分享经验、干货、知识。

分析用户痛点、问题，然后针对性地去解决。

提供价值，向用户展现你的专业能力，打造专业、靠谱形象。

有价值的内容，能够解决用户问题的内容，对用户有帮助的内容。

写干货不要平铺直叙。一上来就怼干货，用户不会珍惜，或者就看看而已，或者觉得你说的很对，再没有什么其他感受。

写干货的方法：

1. 以一个需求点、痛点、或者场景去切入
2. 抛出问题，自问自答
3. 打破用户常见认知，很多人都说a是对的，但你却说b是对的，并且给出了理由、证据，这时，用户就会觉得你很专业。

（2）展示型内容

①展示风格、人设、标签、性格、品质

②日常生活：

让用户认识你、知道你、了解你、熟悉你

朋友圈一定要有正面照、形象照，要露脸。有出席某些重要场合也要拍正面照发朋友圈。

因为用户翻你朋友圈也是想要看到你，看你长什么样，这是每个人都有的好奇心。同时也能让用户更加熟悉你，信任你。

③链接权威

比如与名人、大佬的合影，参加重要活动的照片等。

跟大佬的互动、交流、学习、活动等。

④展示自己的工作

⑤展示感恩和责任

⑥成长之路

⑦过去经历

⑧学习、运动、成就

⑨参加培训或者给别人培训

⑩展示专业相关

（3）销售型内容

1. 展示品牌、产品
2. 用户反馈、用户好评、用户证言
3. 用户咨询：说明你的产品很受欢迎
4. 产品体验

我们卖产品不要去直接说产品的特点，而是要站在购买者、消费者、用户的角度上去写产品的体验、用过的感受、用的过程种的感受，使用的场景等。

（4）互动型内容

要经常与微信好友互动：私聊、朋友圈点赞、评论，以及发互动朋友圈。

要至少与用户产生3次对话，5次朋友圈互动，这时用户才会慢慢信任你。

千万不要做好友列表里的陌生人。

想办法让用户给你提供帮助，让用户帮你做选择，然后给他们送礼物，发红包

互动要让用户做选择题而不是问答题。用户是不愿意去思考太深入的。

互动福利朋友圈：每周一次

比如：

• 朋友圈点赞送礼物、发红包，点赞是5 25 35 45的就送，送的礼物要与你的产品和所做的相关。
• 评论最用心的5名送礼物，发红包。

文案很多，如下:

• 不知道标题取哪个，列出来，让用户帮你做选择
• 不知道哪款笔记工具好用，列出来，让用户帮你做选择
• 不知道哪个头像适合你，列出来，让用户帮你做选择
• 不知道晚上吃什么，列出啦，让用户帮你做选择
• 等等

福利:送资料、送红包、送优惠券、送试用装、送书。

送的福利要与你的产品和所做的相关。

要提高朋友圈的互动率。

朋友圈没人点赞，没人评论，要么：

• 用户没看到你，可能在你发的这个时间段用户没看朋友圈，所以需要多发朋友圈。
• 要么看到你但是不太感兴趣，所以要发用户喜欢看的、想看的、感兴趣的。
• 或者不是很关注你，因为他朋友圈人数太多刷不到你或者看到直接略过，所以需要提高平时的互动。

朋友圈要真实、真人、活生生的。

要知道你的朋友圈不是没人点赞和评论，而是别人找不到点赞和评论的理由，所以为什么你发自拍和生活信息，点赞多，而发广告的就点赞少

朋友圈质量：

内容的排版、图片、视频的清晰度与匹配度

恰到好处的心理暗示

内容要能激活粉丝的互动

三、引流

上面说了怎么做定位以及微信形象（人设）的搭建，下面再讲讲怎么做引流。

有一个非常实用的微信引流的方法，就是社群引流。

引流的四个要素：渠道+内容+诱饵+钩子

在正确的渠道，用正确的内容，体现自己的价值，获得信任，再用正确的诱饵和钩子引流。

渠道要正确，渠道是要聚集了大部分的目标用户，内容要对目标人群有价值，要能解决目标用户的问题，诱饵要对目标人群有吸引力，再放钩子。

渠道和诱饵决定了引流的效果。

优质内容是流量的永动机。

钩子要放得正确，有些平台和渠道禁止文章在内放微信号，这是要去规避的。

想清楚你的目标用户会再哪些付费群出现。

在相关社群、论坛持续输出价值、等到有一定影响力、有一定信任感的时候在开始引流、放钩子。

怎么知道用户在哪？

目标用户在你领域相关的需求以及目标用户的其他需求。

引流内容要与社群、论坛、网站的调性相同

人有多种需求。你的内容/产品，一般只能满足用户一种需求。想一想，你的目标用户还有什么需求？购物？学习？娱乐？行业交流？

社群大多数是付费微信群、知识星球等。

想清楚你的目标用户会在哪些付费群出现，然后去加入这个社群。

如何获取群呢？

• 知识星球
• 微信搜一搜：行业公众号、关键词，很多公众号都有建社群
• 豆瓣、贴吧等

引流内容要与社群的调性相同。

在社群、论坛持续输出优质内容和价值，等到有一定影响力和信任感的时候再开始引流，也就是放诱饵钩子。

刚开始可以先加入相关社群，加入有目标用户的微信群，然后分享优质内容、干货、案例、经验，坚持利他、分享、展示自我价值。

同时也跟群主搞好关系，问群主能不能在群里推送自己的公众号，但前提是要在群里发表见解，分享经验，输出价值内容，展示自我价值，以及跟群主是没有利益冲突的，当做完这些后，展示了自我价值，就会有人来加自己或者你也可以直接推送自己的公众号，推送公众号一定要经过群主同意哦。

在群里你还要懂得展示自己，体现价值，自己的价值，包括知识、经验都可以分享出来，他人问题自己可以解决的也要去替他人无偿解决。

付费进入社群，发表见解，分享经验，输出价值内容，展示自我价值，连接大佬。

在群里最重要的一点就是要去主动链接大佬，因为链接上这些大佬，如果他们愿意帮你推一下，效果是非常好的。

在群里引流要知道的几个点：

• 懂规矩，守规矩
• 先混熟，后引流
• 输出价值、建立信任、做朋友
• 找到关键节点、链接大佬。关键节点就是社群内的活跃分子，有话语权的人，群主其实就是典型的关键节点。关键节点和大佬都可以帮你去做推荐或者跟你互动
• 主动提供价值、主动利他，主动解答用户的问题，主动展示自己，被动引流等目标用户主动加自己
• 交朋友、利他、分享、提供价值、自身价值、靠谱，是做IP和引流非常重要的要素
• 帮助他人，成就自己，这也是是做IP和引流非常重要的
• 平台、渠道、社群肯定是更看重自己的利益，所以我们不能损害合作方利益，要做到双赢，不能只考虑自己
• 最好能积极参加社群举办的活动

进入社群以后一定要发红包和做自我介绍，然后多分享、多提供价值。

自我介绍：

• 我是谁
• 坐标哪里
• 我的标签
• 我的成就
• 我能帮你或者我能提供
• 我想链接

现在社群资料包引流也是非常好用的方法之一。

社群资料引流很重要的就是正确设计和使用诱饵，达到无痕且自然的引流。

用资料包作为诱饵的好处：

• 成本低、可永久循环使用。
• 易传播，资料包内放上个人微信号、公众号。

针对不同类型的用户，准备多种资料包，提供不同的引流价值。

并且不断更新资料包。

资料来源：闲鱼、贴吧、豆瓣、淘宝花钱去买，自己文章的合集整理，各种付费社群的资料，找到资料然后整理，最好加入自己的思考。

用好社群诱饵的四个前提

①针对性提供价值，根据社群的主题和人群，设计有关联性的诱饵

想清楚别人为什么加你，加你的好处是什么

②无痕引流，拒绝硬广

引流前需要铺垫，不要直接发广告或者诱饵，引流转化要自然过渡

关注群里的聊天，为他人解决问题

群里的问题都能被用来做引流的铺垫

把话题自然过渡到自己在做的事情上面

提供价值，展示自己

③证明有效，引导添加

用了你的诱饵有什么效果，加你的好处。

案例：晒数据成果，截图。

群友证言，亲测有效。

刻意引导群友主动加你。

如：我有一个文档、有一个笔记、有一些资料，加我私发给你。

有技巧的刻意引导，给出行动指令，让用户加你。

降低用户加你的心理成本，比如跟用户说加我我会通过，加我不需要验证。

④为你自己赋能

诱饵的作用：帮你跟用户建立信任，让用户知道你是专业可信赖的。

诱饵要展示你的能力，要让用户了解你的价值、能力、产品，知道你是做什么的。

你的干货文档要留下你的联系方式（微信号、公众号）。

文档名字可以写上简单版。一是可以降低用户预期，用户一看简单版都写的这么好，也就会更加认可你的能力。二是你觉得自己能力不足，害怕自己分享出去的没用，那写上简单版即

使写的不好但用户也能理解。

社群被动引流路径：

要设计被动引流的路径，且要顺畅、自然。

1.做一个用户痛点、问题和答案素材库

这个素材库要能解决大部分人的大部分问题

• 把用户的共性问题收集起来
• 写下通用答案
• 写下特殊情况的处理方法
• 如何收集用户问题

①关键词搜索

• 百度
• 行业平台、app
• 公众号爆文
• 5118
• 知乎
• 豆瓣
• 贴吧

②微信群，看群里的讨论

③相关领域文章、视频的热门评论

那怎么验证这这搜索结果呢？

验证搜索结果：

• 在搜索搜索，看公众号文章标题上相关的标题多不多
• 看微信群聊天，大家在群里讨论的次数
• 看你跟用户聊天涉及到这个关键词的次数多少
• 看百度的搜索数据量多不多

找到跟痛点相关的关键词，直接百度一个大的关键词，然后把搜索到的关键词记录下来

2.设计诱饵

诱饵话术：

• 凸显价值（价值多少钱、最全、最新）
• 强调稀缺性（禁止外传、独家资源、一手渠道）
• 适当夸大（看完马上就能用）

3.设计被动引流话术

一个完整的被动引流聊天话术包括：问题、部分答案、诱饵、引导添加

怎么引流的，要注意哪些，也要一步步拆分出来，进群后要做什么，早中晚要做什么都要有详细的步骤。然后根据反馈，不断改进

避免被动引流失败的技巧：看群规、根据群里的情况灵活应变，跟群主和大家搞好关系。所作的动作、引流，不要跟群主发生冲突，比如群主是卖化妆品的，你不要一进去就说自己也是卖化妆品的，那不是明摆着抢业务吗，不踢你才怪。

4.设计添加好友的话术

• 一个完整的被动引流聊天话术要包括：问题、部分答案、诱饵、引导添加
• 问题：从关键词里延申，比如包子，哪家包子好吃，好吃的包子是什么馅的？
• 部分答案：有所保留，解决问题的关键答案不要说，塑造关键答案的价值？
• 诱饵：最好同时使用多个诱饵
• 引导添加：看我朋友圈，私聊我

5.私聊话术

• 向用户提问：互动，问用户的需求，目前存在的问题
• 给用户解决方案：免费的资料、你的课程、你的产品

四、主动添加好友

进入社群以后除了被动引流，还可以主动去添加好友。

主动加群好友，最重要一点话术。

1. 这里分享群好友通过率最高的6种话术。
2. 我看到你发的xxx文章/视频，收益匪浅，想向你请教。
3. 我看到你发的xxx文章/视频，收益匪浅，我也是做这方面的，想跟你交流下。
4. 看到你做xxx的，我是负责xxx的用户增长，加个好友一起交流。
5. 看到你做xxx的，我擅长xxx，可以多多交流。
6. 我是来自增长社群的xxx，看你对xxx也感兴趣，可以交流一下。
7. 在xxx看到你，你也是做xxx的吗，想邀请你加入XXX交流群。

以上就是社群引流的方法。

建议最好做一个每日执行表，这样才能更好的执行。

把一切要做的都流程化，流程化再加上强悍的执行力，这样做才能有效果。

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作者：老陈的深度思考

来源：老陈的深度思考