喜马拉雅FM作为国内最大的音频平台，用户数已经突破4.7亿。在音频王国里一路领跑的喜马拉雅，发展至今，有什么样的变化？笔者就带着大家从市场、用户、产品结构、功能和运营等几个角度来深度剖析它。

注：本产品分析报告，基于喜马拉雅iOS版本，版本号：6.5.23

喜马拉雅FM产品体验分析报告（上）

此篇，主要侧重功能和运营分析

四、功能分析

4.1 音频付费模块

音频专辑付费对于喜马拉雅来说，是非常重要的核心模块。这一模块的良好设计能够直接带来较高的转化率，同时也能够让用户消费优质音频内容，满足其求知欲或高品质的娱乐需求。

音频付费模块涉及到的用户流程主要包括：用户浏览商品详情，试听音频和购买（如下图）。用户经过初步探索，定位到某个付费音频专辑后，就会直接触达音频专辑详情页。

音频专辑的详情页是用户了解商品，帮助做购买决策的初步参考依据。然后，用户会进入音频的试听页面，用“耳朵”判断音频品质以及自己的喜好，这是音频消费决策的第二步，也是非常关键的一步。

最后，用户付费购买或者放弃。

整个流程呈现典型的漏斗型，从用户浏览详情到付费购买，都会有比较多的用户流失。对于音频付费模块本身来说，如果音频本身价值没法准确快速传递，试听音频吸引力不足，也无法促成用户付费，造成用户流失。

4.1.1 浏览付费音频详情

（1）商品宣传图

商品详情页中，最先触达用户的是商品宣传图。品宣图能够给用户最为直观的感受，由于感受直观，所以图片的质量会影响到用户对音频内容质量的判断。

笔者认为，在电商设计中，氛围感和品质感是影响产品售卖的两个因素。氛围感是指产品图置于整个页面中被衬托出的售卖或促销氛围；品质感是指产品图对用户呈现出来的产品品质感。虽然音频是虚拟产品，但也需要通过品宣图来传递这两种感觉。

另一方面，价格是用户对产品感知最敏感的部分，在商品宣传图旁，建议将价格显露出。

这种方式：一是符合用户在电商平台上的感知和使用习惯，二是可以加强和提升用户对知识付费价格的心理预期。

喜马拉雅付费音频品宣图尺寸过小，图片周围留白过多，氛围感和品质感均较弱。并且，价格标签位于购买按钮旁，不便于管理用户对价格的心理预期。笔者尝试了两种设计，旨在充分利用页面空间，提升氛围感和品质感，并且让尽量让用户对价格脱敏。

（2）详情介绍

喜马拉雅付费专辑的详情介绍非常丰富，包括了专辑内容、大纲、用户评论和购买须知，用户可以充分查阅相关信息，以帮助做购买决策。

但现存的内容信息杂糅在一起，用户没法快速定位到信息区块。建议考虑增加tab栏，通过锚点定位帮助用户快速锁定内容。

详情页面一般是长页面，用户在长页面上进行深度阅读时，需要提示用户身处在哪个音频专辑中，增加用户的控制感。

所以，笔者建议当用户滑动2-3屏时，顶部导航栏显示该专辑名称。

（3）试听和购买

商品详情页中固定在页面底部的两个入口分别是试听和购买。

点击试听，用户便可以进入到音频列表页进行试听。而购买又分为喜点购买和VIP购买。如果某音频专辑加入VIP特权，VIP用户便可以免费畅听。

笔者认为：详情页中的底部入口设计还可以进一步优化：

1. 加入VIP和未加入VIP的音频专辑底部区域，试听和购买文案在两类专辑上表现不统一，
2. 设计形式也不统一，“试用7天”利益点设计呈现上比较突兀。

用户购买付费音频的过程，有两个因素会影响用户：VIP用户身份以及该音频专辑是否所属VIP。

如果用户本身就是VIP，可以选择属于VIP的音频免费听，或者以VIP会员优惠价购买VIP以外的付费音频。如果用户本身不是VIP，那就要面临购买VIP或者充值喜点的两种选择。

然而，现有的流程设计只突出了购买VIP免费畅听的利益点，但忽视了VIP会员专享价的利益点。

例如：下图中，《好好说话》在商品名旁添加了VIP免费畅听的利益点，并且在页面底部VIP购买按钮文案中又强调了VIP免费听。而《蔡康永情商课》中只用了会员折扣概括了利益点，没有告知具体优惠形式或价格，也没有给出VIP购买入口。

如果我们可以在设计中突显VIP优惠价，既可以吸引VIP用户充值喜点购买，也可以吸引非VIP用户购买会员，从而加强从VIP购买到用户使用优惠价购买付费音频这样一条消费链路（下图中橘色箭头）。

具体建议：

• 折扣力度不大时，应突出减免和节省价值。用户调研时，所有访谈用户均表示9.5折扣的利益点并不具备足够强的吸引力。
• 添加利益点标签，营造VIP专享价氛围。规划所有精品付费节目的运营利益点，对满减、优惠券、直减等不同优惠方式给予不同设计。
• 对非VIP 资源，增加VIP购买入口。如果用户已是VIP且已登陆，隐藏此入口。

笔者，结合前面的分析，给出了具体的设计（可能不成熟，仅限参考）

4.1.2 试听音频

（1）试听列表页

用户点击音频专辑详情页的免费试听按钮，能够进入到音频列表页面选择音频试听。

所有音频均可试听，其中一小部分可以免费听完整内容，而其他部分可以试听前60s或180s不等。不完整试听，一方面可以避免免费内容不符合用户口味，而导致流量流失；另一方面，也能够吸引用户进行探索，满足用户好奇心和窥探欲，从而激发用户购买。

然而，音频的试听列表页面在设计上存在一些不足之处：首先，完整试听和不完整试听无法区分，“试听”标签不能传递完整试听的含义，不完整试听音频无任何标识；其次，字段、标签等安排不规整。

最后，页面底部播放器太过聚焦，无论从视觉和行为上都极易对用户造成干扰。

具体问题和建议如下图所示：

根据以上分析的问题，笔者对原有设计进行了再设计，如下图所示：

（2）试听流程分析

上图，是用户从试听音频到付费的整个行为路径，用户可以通过不完整试听（N秒音频可听）和完整试听（单条音频免费）两个触发点来开启两条核心链路。

第一条链路，我们可以囊括从N秒音频可听到免费听功能，第二条核心链路，我们可以考虑从单条音频免费到N秒音频续播。

下面，笔者就根据这两条试听链路来分析试听功能。

试听链路一：

当进入不完整试听时，用户会被告知所处的试听状态（试听中or结束），并且可以直接购买音频专辑，这是最基本的功能方案。除此之外，喜马拉雅加入了一个非常小的功能点：免费听。

当试听结束后，购买专辑入口旁，设置了免费听入口。

每张专辑仅有一个免费听特权，这个特权需要用户分享该专辑到社交媒体，分享成功后，该期音频免费。如果用户已使用过该特权，下次点击免费听按钮后，会被引导去购买专辑。

这个小功能的好处在于一箭双雕，既能够增加音频专辑分享量，通过分享带新流量；又能够提升转化率，因为多了一个购买入口在一定程度上会增加用户下单的几率。

但如果从用户角度来分析，这一功能还是存在一些问题：

1. 免费听增加了用户的认知成本，干扰用户做决策的同时，势必会造成一定的用户流失。用户要弄清楚这个功能的玩法和意义，必须点击按钮，阅读文字；如果要实践这一玩法，用户需要选择分享平台进行分享操作。这么多的认知操作会很容易被用户因为多个手机APP的切换而中断。
2. 强诱导性消费会影响用户对产品的好感度。免费听按钮本质上等同于购买按钮，这种带有强制性和诱导性的设计，不免让用户感到有一种强买强卖之感，好感度会受到影响。

笔者对这一功能的建议有二：

1. 如果完全考虑用户体验，可以去除免费听功能，这是一种比较激进的做法。
2. 保留免费听功能，但需重新设计。这是一种平衡用户体验和商业后的保守做法。可以考虑：首先，去除“免费听”按钮；其次，若用户没有使用过免费听特权，当不完整试听结束后，直接显示弹窗，引导用户分享。如果用户使用过特权，无任何提示。

试听链路二

第二条试听链路从免费音频开始，当音频完整播放完以后，不会按照顺序进入下条音频，而是随机播放下一条仅可试听N秒的音频。

这一链路设计，其实并没有符合用户预期。当用户选择一条免费音频播放，他预期其播放会按照音频顺次播放。但实际情况，是当一条免费音频播放完以后，并不会播放下一条免费音频，而是随机播放一条仅可试听N秒的音频，当此音频播放完毕后会暂停，并语音提示用户购买完整专辑。

这一设计虽然不符合用户期望，但其优点在于：可以让用户快速结束试听，促使用户做购买决策。因为试听时，用户可能在同时处理其他事情。如果一直持续播放全部免费音频，较长时间的过程中，用户主动中断聆听和离开APP的可能性会较大。为了加速用户做出购买决策，有必要及时提供一种中断机制，并给予购买提示。

（3）试听总结与建议

前文分析中，笔者就已提到：试听在音频付费行为中是影响转化率的关键一环。用户付费与否，要看音频是否满足用户需求，而这一需求的本质在于音频品质。

用户调研发现，音频品质是普遍存在的刚需。结合用户调研数据，笔者归纳了影响音频品质的内容因素和声音因素。

用户在试听音频时，对于声音本身的感知非常迅速和直接。几秒时间内，用户就会对声音品质有一个直观的判断。但是对于内容品质，用户需要更加深入的聆听或查看相关信息才能做出判断。所以，让用户通过试听购买音频，需要从声音和内容两个层面进行品质诊断和提升。

建议：

（1）用户参与音频品质诊断

喜马拉雅可以尝试对音频品质进行拆解，建立量化指标，比如：权威度、干货程度、趣味度、声音好听度、普通话水平等。当用户点击取消按钮放弃购买时，让用户对该专辑进行评分。

当搜集到到足够多的用户评分数据后，喜马拉雅就可以对付费专辑进行品质诊断，然后联合音频出版方对付费专辑进行优化提升。

（2）从设计角度来传达内容品质

比如，可以考虑在试听列表页面，加入一个宣传小视频，这个视频可以是主播介绍，也可以是多个明星背书等，目的是传达主播的影响力或权威性。再或者可以在列表页添加预计更新期数和专辑预估总时间，让用户根据这些因素来判断品质和性价比。

4.1.3 购买

在购买这一操作中，笔者主要关注确认支付页。用户进入支付确认页有两种方式：一是通过商详页进入，二是通过试听播放页进入。下图显示了VIP用户通过两种方式所触达的是两个不同支付确认页，信息布局和交互均有区别。

笔者猜测，喜马拉雅这样设计的原因：一方面可能是因为技术难度：试听播放页进入到支付确认，专辑图片很难抓取；另一方面，可能是因为是不同产品经理所负责的模块，在功能设计上有不同的想法和决策。

但是，这种区别化的设计存在一些问题：

不同支付确认页会给用户造成认知负荷，让用户存疑。

举例来说：从播放页进入到支付，专辑图缺失，会让用户认为他购买的是所试听的单期音频，而非整张专辑。

不同支付确认页信息和交互上都存在不规范。

举例来说：两种支付按钮的用语不一致，一个是“去支付”，一个是“请支付”；并且支付按钮一个有金额露出，一个没有。

两种支付在选择优惠方式上存在不一致，一个将折扣和优惠券聚合在一起，让用户进入到更深一层级去选择；而另一种设计是将它们分开展示，并直接让用户点击确认。

规范不仅体现一个产品的严谨程度，更是产品体验的基础指标之一。如果基础体验不达标，产品不严谨，那未来产品的发展可能会受到阻碍。

所以笔者建议：合并统一，使用同一个支付确认页，并在信息和交互上进行规范化设计。

上图是对现有确认支付页的信息梳理，我们可以看到确认支付中包含：商品信息、优惠、对用户的利益点以及赠送好友入口。

商品基本信息中，音频专辑图能够直观告知用户所购是什么商品；利益点在设计时，可以考虑用小标签的形式统一露出；优惠方式分开呈现，并且可以考虑用弹层的方式让用户选择优惠内容；赠送好友次级页面也通过弹层的形式予以展现。

基本上我们可以采取简化层级的形式来优化交互。

下图是笔者做的优化方案，仅供参考：

4.2 发现模块

微信的火爆似乎助燃了当代互联网产品的sociality，社交属性注入到越来越多的移动APP里。

例如：京东发现里用户可以观看直播，并且与主播互动，从而了解产品的信息；淘宝的微淘里，用户可以了解达人穿搭，通过讨论来获取服饰搭配建议等；QQ音乐里的发现，爱音乐的人可以对MV或者音乐点赞和评论。

喜马拉雅作为移动音频平台，通过发现模块，引入社交机制。

在音频场景下，喜马拉雅通过主播的内容产出和社交圈子来吸引用户消费甚至激励他们创作内容。用户在各种内容的曝露和关系的链接下，满足自己的社交需求。

下图是笔者对“发现”的拆分，我们可以发现：“发现”中不仅有主打的社交功能，也有一些音频生产和娱乐消费入口。

信息布局显示，以社交互动为主的关注、推荐和圈子等占据了页面大部分区域，且信息曝露简单直接。而其他优先级较低、非核心内容聚集在页面顶部。

当用户滑动页面，含“关注”在内tab栏置顶，顶部多个入口隐藏。

笔者猜测：喜马拉雅想要利用“发现”这一社交属性为主的功能入口，去承载一些流量分发的作用——既需要利用音频生产入口鼓励用户制作音频上传，又需要利用消费入口引导用户消费除音频以外的其他内容：比如阅读小说、玩游戏等。

鼓励用户生产音频，其实是喜马拉雅有声化平台发展战略，通过一体化的孵化服务，激发大众创造音频的热情，为平台沉淀高质量的内容。

但是，“发现”里全民阅读、趣配音等入口，其本质上是供用户尝鲜试玩的娱乐化生产方式，是否能够借此培养用户成为更加专业的主播，以输出有质量的内容，还是值得考量的。所以顶部一些音频生产入口出现的意义，笔者会心存疑虑。

音频以外的其他内容消费，如看小说、游戏等，其实是产品的非常小众的需求或者说补偿性需求；但是从商业角度来说，这些流量导入能够增加额外收入，所以也是商业化不可或缺的部分。

4.2.1 关注

“关注”页面，是用户关注之人的信息流聚合区域。当用户没有关注任何人时，“关注”中提供一个入口，引导用户去从推荐的关注人列表里选择自己想要关注的。

用户除了可以关注一些有影响力的主播外，还可以绑定其他APP账号，关注其他平台的联系人。所以，在页面顶部，我们可以看到通讯录好友和微博好友两个入口。

但推荐关注中，并没有微信好友入口，笔者猜测可能是因为微信为了保护自己的社交生态，没有开放API权限给其他平台。用户关注一些账号后，“关注”里就会出现这些账号发布的动态。

另外，推荐关注的用户多数都是拥有众多粉丝的PGC账号，这些账号已经生产了不少优质精品内容，所以，在某种程度上势必会吸引用户去探索他们的内容以及关注他们。

唯一不足的一点就是，推荐的优质账号数有限（40+）, 用户没法持续滑屏，会让用户失去探索欲。另一方面，当用户已经关注后，推荐关注的入口就不再出现了。当用户想要再去寻找一些优质账号时，就没有办法了。

建议：

1. 增加优质账号的推荐数量，让用户有更多的选择空间。
2. 用户关注后，仍然保留推荐入口（如图）。

4.2.2 推荐

“推荐”页面里，我们会看到大量的推荐账号以及他们所发布的内容。文字、视频和图片等信息混杂在“推荐”页里。

这里的推荐账号与“关注”里的推荐账号相比，更加草根和平民化：充斥着喜马拉雅普通用户的自我表达，他们分享喜怒哀乐的同时，可以从中获得认同感和陪伴感。

不过，由于平民账号的影响力弱以及UGC内容不可控性，所以让这些非中心化关系的建立和强化受到阻碍，较低的点赞和评论数足以说明这一点。

除此之外，账号推荐的精准性不够，并且推荐理由也比较牵强。

例如：上图中，某账号发布的“很丧”+配图，内容本身对信息获取方来说价值并不大；推荐理由是大家都在看，但只有6个点赞和1个评论。这条信息不免让人对账号推荐的质量和推荐理由抱有怀疑态度。

为了更好地通过推荐来建立关系，强化社交功能，笔者建议扩大推荐范围，不把推荐局限在普通账号，而是将其扩展到对大咖、优质PGC、直播甚至游戏推广的推荐，从而满足不同用户的探索欲和需求。

具体建议如下：

1. PGC+UGC联合推荐：在“推荐”里，穿插优质PGC账号和UGC账号。优质PGC曝露，既能增加被关注者的粉丝数，增加人气；又能让关注者找到喜爱的主播。普通UGC账号的暴露，能够增加获赞数和评论，让发布者获取认同感，从而提高他们的互动程度。
2. 优化推荐算法：一方面，可以根据点赞数和评论数来做推荐，将互动性强的内容在页面上前置；另一方面，可以根据用户在喜马拉雅首页的点击行为和收听行为来预测用户的口味，提高精准性。
3. 推荐正在直播的用户：可以考虑将一些正在直播的用户聚合在推荐里，满足一部分用户寻求陪伴和娱乐消遣的需求。
4. 增加推广位：可以考虑给游戏和版权书，进行推广带量。

4.2.3 圈子

“圈子”主要是有影响力的主播为了集结粉丝，而创建的社群。这个社群中，管理员可以运营一些话题，让用户参与讨论，以活跃社区。用户可以圈子里交友聊天，满足自身的社交需求。圈子做好了，能够提升喜马拉雅FM的留存率，是非常重要的一个功能点。

当用户进入圈子，如果他没有加入任何圈子，“我加入的”区域就没有圈子列表，点击全部也不会有任何数据。用户可以根据感兴趣的圈子推荐，去选择自己想要加入的圈子，一但加入成功，“我加入的”区域就会显示用户所加入的圈子，但是圈子推荐入口就消失不见了。

这个问题和“关注”页面中“我关注的”问题是一样的：引导用户完成行为目标，就过河拆桥，移除入口。

这种设计存在一些问题：

首先，移除入口并不符合用户预期，会造成认知上的困扰，当用户通过推荐列表加入圈子后，页面上一整块区域消失，没有给用户任何提示，这本身就会给用户带来奇怪的感觉。

其次，移除入口会阻碍行为操作：用户一旦完成一次点击—查找—关注的行为操作，会对该操作有记忆，当下次用户想要重复这一行为时，却找不到该入口，这在使用上会造成困扰。

当用户进入到“圈子”里，喜马拉雅FM底部导航栏隐藏，音频播放器也消失。主页面上凸显的是发布内容的按钮。

圈子里鼓励用户生产信息，是通过生产信息来吸引关注，并且就信息内容产生交流与互动；与此同时，当用户浏览别人的信息，其实在做着信息交换的事儿。通过信息生产与交换，用户和一群“与自己相似”的人聚集，彼此找寻属于自己的那份存在感和归属感。

那具体的玩法是怎样的呢？

在圈子里，用户可以跟圈主和其粉丝互动。如果用户购买过圈主的专辑，该用户还可以加入付费圈友小窝。

主页中的帖子和精品，帮助用户进行内容的筛选。话题日历以一周为时间周期，圈主每天会运营一个话题，圈子里的用户均可以参与该话题的讨论。

用户也可以在圈子里随意发布自己想要分享的内容，包括文字、图片、投票或者提问等。

除此之外，笔者建议可以增加一个圈子排行榜。

通过算法来评估圈子的活跃度，并给所有圈子进行全APP排名。这样，既可以给想要加入圈子的用户一个参考，也可以激励圈子的管理员积极活跃自己的圈子。这种方式最终可以加强关系的紧密度，让用户在圈子里找到归属感和他人对自己的认同感。

4.3 VIP模块

VIP模块是喜马拉雅推出的会员机制，用户可以选择连续包月包年或者按照1个月、1季度或者一年的周期来购买。

作为一种常见的营销手段，会员机制不仅能够为喜马拉雅带来直接的营收，而且能够提高用户的使用频次和时长，进而提升用户留存率。

4.3.1 VIP主页

喜马拉雅通过VIP专属页，能够很好地解决用户买了VIP后该听什么的问题。无论是喜马拉雅自制的讲书，还是首屏的猜你喜欢，抑或是页面的其他内容，都给用户选择提供了极大的空间。

进入VIP页面，顶部轮播图是运营推荐的一些专辑音频。有些Banner出现了腾讯视频和喜马拉雅联合会员的介绍文案，但是当用户点击Banner后，只能进入到推荐的专辑页，并不能触达到联合VIP的介绍页。

在Banner下方，是用户的VIP账号信息和续费入口，用户可以查看自己的VIP状态，选择是否续费。

在账号信息下，呈现的是VIP专属的喜马拉雅讲书内容。

喜马拉雅讲书是通过单个音频来介绍一本书，满足了没时间看书的用户快速了解一本书内容的需求。在页面其他区域，则是一些VIP专属的专题内容，包括：推荐内容、上新、有声书、精品专栏、相声等等。

当用户进入专辑聆听时，页面顶部会动态显示用户当前是使用VIP特权在听，既传达了VIP特权价值，也给予了用户一种身份感。

喜马拉雅讲书是VIP专属的特别内容，主播每天都会通过25分钟的音频介绍一本好书的精华，用户能够以很低的成本了解精品图书，扩展自己的知识面。

在VIP页面里，我们能够看到四个喜马讲书的触达入口，可见讲书是喜马拉雅目前主推的内容。

进入入口一，可以看到听书一级类目页面（如下图）。页面顶部是用户的听书记录，标识出用户听了多少本书等信息。【听书日历】介绍了当日推出的讲书内容，用户可以直接点击收听。

【必听系列】是运营策划的讲书主题，【图书分类】是各个不同类别的图书介绍。页面下半部分的【最新上架】是按照时间顺序排列的书籍，用户可以点击收听讲解。

整个页面，用户可以收听当日内容，也可以根据书的类目选择听讲解，还可以根据兴趣主题来选择，用户可以探索的内容很多，不会觉得内容和形式单一。

入口二所触达的页面，其实是讲书类目页的二级页面，是运营策划的以“吃”为主题的讲书聚合区域。

该入口与入口一同一个信息层级，笔者猜测是希望利用“吃”这一生理需求来吸引用户触及到类目页中更深的区域。【猜你喜欢】里的喜马讲书，是讲书专辑的入口，用户进入后看到的就是普通专辑音频的列表。

【VIP好书精讲】入口直接暴露出图书内容，点击图书上的按钮可以直接收听讲解；而点击更多可以进入讲书类目页。

讲书是喜马拉雅非常棒的内容，解决了很多用户没时间读书，但又非常想要读书的痛点。而这个痛点的解决会让一些购买VIP用户觉得值。虽然讲书内容和栏目设计中规中矩，但笔者认为还是有改进的空间。

建议：

（1）让VIP用户参与到选书过程中

每个人喜爱的图书都不一样，正所谓众口难调，但是可以让用户参与到选书活动中，让他们投票选择自己想听的书。

比如：编辑介绍三本书，让用户投票选择。得票最高的图书，编辑会讲解推荐。并且，所有参与的VIP用户均有机会通过抽奖获得一本实体书。这种方式能够提升VIP用户的参与感和身份感。

（2）邀请图书作者讲解自己的书

可以开辟一个作者讲书板块，邀请一些有影响力的作者通过音频讲解的方式推荐自己的著作。这样既可以为作者进行宣传推广，也可以让用户对于讲解的内容更加信服。

（3）增加图书信息和购买入口

当用户听了讲解，对某本书非常感兴趣，那么用户可能就会想要去豆瓣去查这本书的评价和读书笔记，想要更深入地了解此书。进而，用户可能想要去电商平台购买此书。

喜马拉雅可以和豆瓣或者电商平台合作，增加信息或购买入口，这样既满足了用户的需求，也可以通过合作带量增加收益。

4.3.3 VIP购买

用户进入VIP购买页面，最先看到的就是VIP免费试用7天的宣传文案和开通入口。用户点击开通免费畅听，其实是购买了连续包月的套餐。iOS手机用户会在开通7天后，自动扣费。

App Store评论区很多用户对此抱怨，抱怨自动扣费没有提醒，而且也不知道如何取消自动扣费。自动扣费是苹果系统自身的功能，但很多用户认为是喜马拉雅欺骗自己花了冤枉钱。

免费试用之下，是喜马拉雅和腾讯视频的联合VIP购买入口，紧接着才是喜马拉雅VIP会员的购买套餐，默认提供的是连续包月和包年的套餐，只有当用户取消勾选自动续费，才显示出非连续包月的套餐。

这种设计从商业角度来说确实能够带来较大收益，但对于用户来说是隐藏信息，诱导消费。在长页面的中部，是VIP会员权益说明，采取了对比营造超值感的方式。

建议：

（1）显示所有会员套餐

非连续包月套餐隐藏太深，建议将其和连续包月套餐一起曝露给用户，让用户选择。避免让用户觉得诱导欺骗性太强。

（2）VIP权益置于首屏显示

用户进入VIP购买页面，先要弄清楚会员给自己带来的价值以后，才会决定购买，这是用户的典型消费心理。所以当用户进入该页面，应该首先看到是权益介绍。

通过VIP和非VIP的对比可以很好的传递价值感，但这种对比概括性较强。可以考虑在该长页面中，加入各个权益点的详细介绍。

增加VIP节省金额的文案。比如：设计“加入VIP，预计节省xx元”文案，更加能够打动用户，让用户觉得值。

五、运营分析

当互联网产品功能和服务越来越同质化，看不出差异时，决定产品成功与否的关键在于：运营。

所谓运营，就是建立产品与用户的关系，并且维持住这种关系，最后需要利用这种关系来实现商业变现，形成一个产品—用户—商业的闭环。

具体来说：互联网产品运营要实现三个关键目标：拉新、维持（提高用户活跃和留存）以及转付费。

案例一：接招吧，杠精

“接招吧，杠精”是喜马拉雅在APP首页Banner位放置的H5营销活动，其目的是为了拉新和转付费。这个活动以聊天中的抬杠为场景，利用蔡康永和李诞节目中的金句，设计出一个小的互动游戏。

最终，促使用户分享，让更多人下载APP，同时，也希望让老用户去购买专辑。具体玩法见下图。

进入活动页时，活动标题和两位大咖的卡通形象制造了悬疑，很好地吸引了用户的兴趣。

点击进入后，用户选择主题：职场或者情场。

当用户进入主题后，大篇幅的滚动字幕出现，并且每条字幕停留时间非常短暂，即使用户想要去阅读，也比较困难。当用户点击“杠精，别说了”，出现的小女生形象和底部按钮的文案设计，都会让人以为整个故事结束了。

所以，当笔者第一次体验这个活动时，以为到此结束，就立马关了这个页面。其实，如果用户点击“杠精闭嘴”，输入用户名时，真正的游戏才开始。

用户点击“武器包”，击打页面中央的卡通人物，10s游戏时间结束后，提示领奖。但领到的只是一个虚拟的奖状而已。到此，整个营销活动并没有结束。当用户继续，点击“我太强了”，就会进入李诞或者是蔡康永的专辑宣传页面。

IP专辑内容，是吸引用户下载使用喜马拉雅的主要刺激点，游戏可能只是一个引子而已。

我们可以把整个营销活动进行拆解，来复盘讨论下整个活动的优劣势。

活动宣传：

喜马拉雅APP的Banner运营位，一般放置的都是专辑宣传入口，当用户点击宣传图，进入的都是专辑详情页。当用户发现一个不一样的活动宣传入口时，其实是能够激起好奇心和探索欲的。所以，在该位置做一些H5营销活动，是非常吸睛和有利于传播的。杠精活动选择这个位置也是非常合适的。

杠精活动是借助蔡康永和李诞的IP效应和专辑资源来策划的一个拉新活动。所以，宣传图的文案和两位大咖的卡通形象都很好地契合主题和目的。

活动游戏：

整个游戏分成了三个部分：游戏背景、游戏过程和游戏结束。

先说背景，既然是关于关于杠精的，肯定要说明什么人在什么场景下说了什么话。游戏运用了两个场景：职场和情场，这两个场景是我们典型的工作和生活场景，所以场景选择非常恰当。

但当进入某个场景后，出现了大量的文字对话，这不免增加了游戏本身的认知成本，降低了趣味性。如果可以将文字内容进行删减，并且以声音的方式呈现，我想会更加有趣和吸引人。

当游戏交代完背景，其实就应该让用户进入“玩”的过程了。但中间出现了一个衔接背景和游戏内容的页面。这个页面以透明浮层的形式出现，哭泣的卡通和三个不同的按钮，这些元素会让人误以为故事已经结束了。

但其实，当用户点击“杠精闭嘴”，然后输入用户名以后，才是游戏的开始。笔者建议，去掉过渡页，让背景和游戏内容衔接的更加迅速和直接。用户都很忙的，根本没有时间细心研究这些页面和按钮。

游戏结束后，有一句提示语是“速来领奖”，这句文案提高了用户的期望，会让用户误以为自己会得到一些利益或价值点。但当用户得到的是一个毫无意义的虚拟奖状时，期望变成了失望。

IP资源宣传：

游戏结束给用户颁发奖状后，出现了两个行为引导：一是长按保存页面，另一个是“我太强了”，第一个引导文案目的很明确，但第二个文案达意不明。

第二个行为引导是想让用户进入到IP专辑宣传页面，但入口文案却毫无相关性。

如果想要对游戏结束页和专辑宣传页进行行为上的引导和联结，建议：设置的入口位更加明显，并且文案传达的目的性要明确。

用户进入专辑宣传页，可以看到IP卡通形象和课程名字。并且有一个醒目的试听入口引导用户进入到专辑喜马拉雅的专辑详情页。最后，通过试听来引导用户下载APP。

整个营销利用IP做噱头，试图通过分享传播，以吸引用户下载喜马拉雅APP。创意十足，但仍需改进。笔者就H5营销拉新提出如下建议：

（1）减少用户参与的认知成本

如果想要用户参与到营销活动，在页面上进行小的互动操作，务必减少文字的阅读，以图文或者图文+语音的方式替代。

拿杠精活动来说，可以通过一张图配一句话，然后动态切换的方式展示人物对话，这样在单个页面上显示的信息量就会减少，用户更容易接受。或者通过语音的方式来显示人物对话，语音对话可以带有一定的戏剧表现力，让对话有趣好玩。

这两种方式都减少了用户接受信息的负荷，提升了愉悦感。另一方面，在行为引导和页面衔接上，要直接，不要让用户停下来思考。用户思考越多，离开你活动页面的概率就越大。

（2）刺激奖励需有价值

一个简单粗暴的方法就是给予用户实实在在的物质奖励，比如用户参与杠精活动分享到朋友圈，集满一定的赞数，免费得到李诞的幽默课。

另一种方式，可以设置抽奖，比如当用户结束杠精游戏，会得到一个抽奖资格。完成抽奖活动有机会赢得蔡康永的情商课。这些方式都能够让用户获得一些利益，让他们愿意参与活动。

（3）以流程化思维来做营销

一个营销活动的设计，可以考虑先对活动本身进行拆解，思考影响各个活动流程的因素，然后再去考虑解决方案。

以杠精活动为例，在设计这个活动时，我们先把它进行拆解，可以分为活动预热宣传、活动游戏参与、活动游戏结束、音频专辑引导、分享下载等，然后思考每个流程所需要的元素。

比如，活动预热宣传元素可以考虑：悬念文案、宣传入口、IP带动等。每个元素都可以对应多个解决方案。只有这样才能够将整个活动搭建起来。后续活动上线时，也可以根据这些流程和因素，对活动进行诊断和改善。

案例二：这个文涛我来“逗”

喜马拉雅APP的“发现”里，有一个活动入口，里面聚集了以录音上传作为参与方式的各类比赛活动，包括全国性的活动以及地方性活动。笔者选取了当前热门的逗文涛活动，来进行分析。

这类活动都是以长页面来介绍活动，在页面所在屏幕底部设置参加入口并附上活动时间。我们可以看到，当用户进入活动页，首先看到活动宣传图，滑动可以查看活动简介、详情、参与方式以及活动奖励。并且在页面底部显示出参加者所录制的音频，并设置投票按钮让更多人投票。

逗文涛活动，鼓励粉丝使用喜马拉雅APP的录音功能，通过上传音频，来表达其对窦文涛以及他所主持的节目的看法。整个活动的目的和流程都很清楚，但用户的参与程度不佳，截止到11月8日，只有不到30人上传了音频。

笔者认为原因有三个方面：

（1）活动宣传入口单一，造成用户对活动的知晓度较低

用户要进入逗文涛活动，必须打开APP，进入“发现”，再点击活动才能找到入口。该入口是用户进入活动的唯一入口，并且隐藏较深，用户难以发现。所以单从用户触达来说，就出现了阻碍。

（2）活动没有IP大咖背书，吸引力不足

逗文涛活动本质上是一次粉丝告白活动，但该活动页面上只有窦文涛的形象图片，并没有出现他对该活动所做的宣传语，这就让这个活动变成一个粉丝自嗨的活动。如果在页面上播放一段窦文涛对粉丝说的话，或者放一个窦文涛宣传该活动的短视频，可能会更有吸引力。

（3）上传音频的过程比较繁杂

点击“马上参加”后，用户进行录音。录完音以后，用户需要填写标题，选择标签，还要创建一个专辑。创建专辑又要经历一系列的操作。全部过程需要非常多的操作，这在一定程度上形成了阻碍。

对于这类上传音频的活动，笔者建议：

（1）增加多个宣传入口

可以考虑在APP启动页上增加活动入口，或者在APP首页Banner里穿插此类活动的入口。多个入口的增加，用户更容易触达，也就增加了用户参与活动的可能性。

（2）通过明星IP来宣传活动

如果活动涉及到明星IP专辑的宣传，建议让他们参与到活动的宣传当中，可以录一段音频或视频，放入宣传页面中。这种合作推广方式，主要是借助了IP的宣发能力，增强拉新的效果。

（3）易化上传音频的过程

可以考虑在一些需要用户输入的地方给予一些输入词示例，或者给予用户一些词语进行选择。这样可以让用户更快地完成上传音频所需要的一系列创建音频和专辑的操作，易化整个过程。

关于运营的其他建议

建议一：新鲜事和热点运营

做产品运营，有一个比较关键的能力是需要对新鲜事物保持高度敏感性。

日常生活中，我们会接触到各个媒介平台上的新闻、热点和火爆的话题。对这些内容我们需要花时间去深入了解，然后分门别类把它们装入我们的运营素材库。

这样，日后我们可以利用这些素材，结合自己的产品，去创造一些更有传播力，更有价值的活动。

甚至：我们可以与一些新鲜内容生产商一起合作，互相借力，来一场更有料的运营联欢。

在喜马拉雅APP上，笔者并没有看到与新鲜事或热点结合的运营活动，所有的运营都是在已有精品资源的基础上，要么直接广告宣传，要么设计一些小的互动操作，让用户参与。

这些宣传手段的吸睛程度相对来说还是比较弱。

所以笔者建议：多利用一些新鲜事和热点来助力产品宣传。

比如，最近湖南卫视推出了美声歌唱类节目《声入人心》，节目集结了30多位唱歌剧或美声的年轻人，他们的平均年龄只有20左右，各个拥有非常高的颜值和演唱能力。

喜马拉雅完全可以和这档节目进行合作，让选手入驻到喜马拉雅平台，然后策划出一档美声类节目，让这些选手们在节目中示范美声歌唱，并教大家如何去欣赏美声。这样的合作，一方面可以给喜马拉雅拉新，并且树立品牌影响力。

另一方面，也能够让更多用户了解到这个节目，增加节目的收视率。再比如，iG电竞夺冠这一热点新闻，喜马拉雅就可以将其与游戏解说音频相结合，设计一些与电竞游戏相关的运营活动。

建议二：情感化运营

情感化运营，需要运营人员通过各种形式去唤醒用户内心深处的情感以增强产品粘性或增加新流量。

举个例子：通过用户调研，笔者发现多数用户使用喜马拉雅听音频是由于童年兴趣的重新点燃。比如，有的用户小时候喜欢打开收音机，一边听广播一边写作业，而现在也习惯打开喜马拉雅收音机。

有的用户小时候上历史课喜欢听老师讲历史故事，而现在习惯听历史类音频等。喜马拉雅可以利用童年兴趣作为营销点，创作一系列宣传文案和广告，来唤醒都市繁忙的人们捡起儿时美好时光。这就是一种情感化运营的方式。

再比如：可以让用喜马拉雅员工更加贴近用户。

当用户注册进入APP，产品总监或者CEO可以发一封暖心问候信给用户。当用户遇到问题，运营人员可以私信帮助解决问题等。这些贴近用户的方式，会让用户感到产品不冰冷有温度，同时也满足了用户被尊重的需求。

六、总结

虽然喜马拉雅FM在内容上深耕多年，并且借助知识付费的东风，成为了移动音频市场的霸主，但仍然有一些问题值得去思考。

如何阻碍盗版音频对转化率的影响？

很多移动电台和知识付费类平台的精品大咖资源都可以在网上以极低的价格购买到。贩卖主要是通过微信谈价和百度网盘发货的形式，用户将买到的音频存入自己的百度网盘，然后使用手机APP直接收听。这一方式严重阻碍了包括喜马拉雅在内的音频平台的转化率。是否可以通过异业合作的方式进行贩卖行为的打击？是否可以通过技术手段阻碍用户进行盗录？是否可以策划知识保护节，去教育用户尊重知识版权？这些都是值得喜马拉雅，甚至整个知识付费行业思考的问题。

怎么去开发音频内容的附加服务？

音频本身虽然是虚拟商品，但这个商品能够催生更多内容或价值。用户对知识内容的讨论，对讲授方法的实践，对搞笑段子的模仿，甚至对主播的爱慕等，都是用户在收听后内容价值的衍生。如果喜马拉雅平台能够对衍生提供支持和服务，是不是可以提升用户对平台的依赖感，从而提升活跃度和留存？未来，喜马拉雅需要思考如何利用音频相关的附加服务去解决留存和活跃问题。

喜马拉雅可以成为孤独的抚慰者吗？

中国城市发展的不平衡和教育资源分配的不均等，使得越来越多孩子离开家乡去外地求学或工作。越来越多的异乡人带着对生活的美好希望，不停地努力着。他们白天在写字楼拼命工作，晚上回到出租屋却只能面对孤独。

英国作家莱恩说过：“孤独本身就是一座城”。那这个孤独之城里的熙熙攘攘是什么呢？是推杯换盏后脑中的画面？是独自一人时的胡思乱想？抑或是手机里那个社交软件的消息送达声？我们需要一扇门挡住世界的喧闹，但更需要一个声音抚慰寂寞。喜马拉雅可以成为这个城市的抚慰者吗？

我一直在财富管理部门工作，先后做过渠道获客、固收产品、保险产品，顺带插手过基金、FA等业务，负责的渠道17年给公司贡献200亿AUM，占公司业务的40%，但是我们一直梦想做到半壁江山。

我的工作内容也是包罗万象，从最初的执行者到后来的频道运营负责人，几大运营模块（活动、用户、产品、数据）也都是每日必修课。这样的经历让我踩过很多坑但是也培养了看问题的不同视角，这些体会我也会在后续文章里分享给大家。

先扯到这吧，正式交代下这次《互金运营入门指南》的梗概：

1. Know Your Product：一篇搞懂6类互金产品
2. Know Your Customer：告别“你以为”和“应该是”的用户画像
3. 8个互金运营避不开的“潜规则”
4. 互金运营入门指南-活动篇
5. 互金运营入门指南-用户篇
6. 互金运营入门指南-数据篇
7. 互金运营入门指南-产品篇
8. Normal运营和优秀运营差在哪？认知升级
9. 大道至简，勿忘初心
10. 推荐书籍

flag大兵先立这，麻烦大家帮忙监督，哈哈~

第一回主要给大家简单扯一扯互联网金融。

很多人喜欢给互联网金融下定义，关于此方面相信网上能搜到很多，我就不赘述了，接下来我讲下我的视角：

一、如何定义互联网金融？

首先定义下金融，所有金融的本质就是风险收益，无论是银行、保险、证券都如此。

什么是风险补偿收益？

即每承担1块钱风险你要求多少钱的补偿。

银行借你钱利率怎么定，7% or 18%？

这是综合你的职业、收入、历史信用记录、有无房产抵押评估出借给你的钱不还的概率多大，需要多少钱做补偿才能保证不亏钱。

买份重疾险保险公司收你多少钱？

也是根据生命表计算出不同年龄、健康状态发生赔付概率对应的风险价格。

所以，无论金融业务形式如何变化、线上还是线下，风险补偿收益的本质都不会改变。

再来说互联网金融，虽然金融本质不会改变，但是互联网的加入是否会改变风险的范围、风险定价逻辑以及测算风险的成本呢？

从这个角度我将互联网金融分为3类：

1. 不改变风险收益，仅仅把互联网作为获客、导流、销售渠道；典型代表：各类金融超市、平安车险官网、天天基金网。
2. 将互联网上产生的风险纳入风险范围，诞生出新的产品；典型代表：淘宝退货险、支付宝账户安全险等，这些产品都是为了降低互联网上产生的风险。
3. 将互联网技术融入风险定价逻辑；把网购、社交、信用卡、行为轨迹数据纳入风险评估因子，同时借助大数据、云计算极大提高测算效率、降低风险测算成本；试想花呗1秒钟计算出10万人信用评分，放到线下银行想都不敢想，典型代表：百发100指数基金、支付宝花呗、平安运动保、宜人贷极速借款。

另外，在这3类业务之外还有其他一些基础设施和通道类业务，包括支付、征信、资讯等。此类业务不经营风险，主要作为基础设施来支撑以上3类业务。

二、6大主流互联网金融业务

1. 互联网支付

互联网支付目前是互联网金融赛道里发展最早、模式最为成熟、行业集中度最高的。支付本身不算金融业务，但是因为其高频小额、可积累信用数据、便于为其他金融业务导流的特点，成为各大互联网巨头布局的重点。

BATJ外加TMD等一众互联网巨头纷纷通过收购进入支付领域，目前仍以支付宝、微信两家独大（详见下图）。

（1）业务逻辑

（2）盈利模式

后端向商家收取的手续费和备付金的存款利息。因为竞争激烈，费率不断降低，支付业务收入勉强覆盖成本，盈利能力较弱。

（3）业务核心能力

场景嵌入能力、系统并发效率和稳定、大数据清洗挖掘。

（4）典型代表

支付宝、微信支付。

1. 互联网借贷

借贷业务是目前市场上盈利能力最强、玩家类型最多、对公司能力要求最高、行业竞争最混乱的领域。

借贷业务本身不复杂，就是筹集资金贷给借款用户，赚取中间利差的业务。借用一句话就是“我们不生产钱，我们只做钱的搬运工”。

巨大的利润必然吸引各种类型的玩家加入，银行、消费金融公司、P2P、小贷公司、互联网公司纷纷加入，各种模式也是层出不穷。

下图简单做下分类和典型业务模式：

但是互联网借贷在当前的市场环境中非常难做。

一方面，国内整体征信体系缺失，导致个人信用风险评估和数据共享非常难，这导致严重的坏账和多头借贷。

另一方面，互联网评估借款人的还款能力和还款意愿非常难，还要时刻防止虚假骗贷；再加上互联网对违约和逾期用户的催收更是鞭长莫及。这些都让借贷成为一个看起来很诱人、但处处都是坑的业务。

• 盈利模式：非常清晰，利润=借款利率—资金成本—坏账—运营成本。
• 业务核心能力：大数据风控、低成本资金获取、反欺诈。
• 典型代表：蚂蚁借呗、微众银行、宜人贷、乐信。

1. 互联网证券

互联网证券是目前市场上相对比较冷清、玩家较少的领域——此处主要指经纪业务，此类业务具有强监管属性，必须持牌经营，这极大阻碍了创新的可能。

目前市面上从事此类业务的主要分4类：

1. 开户交易：近年来券商大打费率价格战，导致经纪业务利润越来越少，大部分券商对经纪业务动力不足。仅有国泰君安、华泰等布局互联网业务，也主要是做线上投教、销售资管产品等。
2. 资讯平台：此类平台一般从资讯、数据入手，和券商合作切入交易链条，进而反向收购牌照或者上线固收、基金、保险理财产品，走综合理财路线；
3. 辅助决策：此类公司大多走黑科技路线，主做智能投研、智能策略、智能投顾，未来趋势也是综合财富管理。
4. 后端系统：属于TO B业务，面向金融机构或服务平台提供软件服务。

• 盈利模式：券商靠佣金和资管盈利；其他三类靠佣金、服务费盈利。
• 业务核心能力：牌照、交易系统、资讯。
• 典型代表：国泰君安、东方财富、老虎证券、同花顺。

1. 互联网保险

互联网保险是一个越来越给人惊喜的领域，尤其是今年相当热闹：微保孝顺金、支付宝相互保等爆品每次上线都激起一波热论。

过去十几年传统保险产品和销售被很多人排斥和诟病，这也留给互联网保险更多创新和改进的空间。

市场上的玩家大致分为保险公司、保险中介、流量巨头、展业工具4类，各家玩法因角色也各不相同。

保险公司主要依靠牌照优势做产品创新，尤其是以众安为首的互联网保险公司；保险中介定位为销售功能，因此主做选品、需求匹配，还有与保险公司反向定制、与流量平台合作嵌入。

流量巨头因其流量优势从场景搭售逐步延展至定制产品、收购牌照；展业工具则定位服务线下保险销售员，通过工具绑定销售员，赚取保险公司返佣和销售提成之间的差价。

• 盈利模式：除保险公司外其他3类主靠佣金盈利，保险公司则靠保费和投资盈利。
• 业务核心能力：产品创新、需求激发、流量获取。
• 典型代表：众安、蚂蚁保险、微保、慧择网、i云保。

1. 互联网基金

互联网基金是一个少被大家提起的领域，但因为余额宝的存在使我们无法忽略。

基金作为大众投资产品仅有20年历史，2000年后一直在平稳发展，直到余额宝的诞生让这一走势拉向了天际，通过“T+0垫付+第三方支付”开创了一个全民理财的新时代（如下图）。

基金产品属于典型的资管产品，收益完全取决于基金经理的操盘，互联网能给基金带来的无非是交易、行情资讯、社区交流等辅助功能。

所以除了余额宝模式之外，互联网基金创新集中在社区资讯和智能量化方向，类似量化选基、智能定投、智能调仓等黑科技都在不断出现，比如雪球二八轮动、投米RA、摩羯智投。

由于基金业绩需要相对长的观察，所以此类模式效果仍待观察：

• 盈利模式：交易佣金+交叉销售其他金融产品
• 业务核心能力：量化投资人才、流量获取、代销或投顾牌照
• 典型代表：天天基金、蚂蚁聚宝、雪球、投米RA

1. 互联网财富管理

互联网财富管理无论在国内还是国外都是比较新兴的领域，也是一片巨大的蓝海。传统的财富管理在美国已经相当成熟，类似法律、心理咨询等服务行业，靠提供资产配置建议收取服务费为主。

国内是近10年从外资私行引进，后陆续有银行、券商、信托、独立三方等主体加入。这类传统财富管理主要服务的是个人资产600万以上的高净值人群，靠卖产品收佣金为主，与国外的财富管理也大相径庭。

而互联网财富管理则是将财富管理搬到网上，通过机器人和智能投顾替代传统的财富管理师，用户只需通过手机APP即可享受到财富管理服务。

这样不仅降低服务门槛、节省人力成本，而且通过机器学习将一个理财师可能需要几十年才能培养出的服务能力实现0损耗规模复制，这也正是科技最有魅力的地方。

目前线上财富管理领域的玩家模式基本一致，唯一差异在资产端。银行系玩家资产基本来自银行，私募系则主打私募产品，独立三方则是从各类金融机构批发各类资产，但普遍未摆脱卖产品老路，甚至还有大量的虚假平台打着财富管理的名号非法诈骗。

长期来看：财富管理终究会回到其服务本质，走上独立客观、经营信任之路。

（1）业务逻辑

（2）盈利模式

产品佣金+自有资产投资收益。

（3）业务核心能力

财富管理人才、选品、流量获取。

（4）典型代表

陆金所、诺亚财富派、宜信财富。

三、个人展望

互联网金融兴起仅有短短几年，但早已给我们的生活带来翻天覆地的变化，这就是创新的力量，这也是我的信仰。

我理想中的金融是带温度的，绝不是冷冰冰的数字也不是无常的涨跌，他应该是一个年轻人的梦想，一对情侣对未来的向往，一个父亲的殷切希望，一家人的彼此分担。

我们的使命就是让金融走出高大上的摩天大楼，走向每个人生活的街头巷尾、柴米油盐中。

我理想中的金融是简单普惠的，让每个人更平等地获得。随时随地扫码支付，凭借信用而不是房本就能借款，不再排几个小时队只为了修改银行卡密码。这些微小的改变都在让这个世界不一样。

这是我的金融理想，他的使命不是要颠覆谁，那显得太幼稚，他的存在只是为了每个普通人生活得更美好而已。

所以也期待更多人加入这个行业，我们一起努力！

早安，艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报……

1.冯小刚：没有所谓的阴阳合同，更没有偷逃税

9月9日晚，冯小刚发文怒斥恶意造谣者，称自己从没有所谓的阴阳合同，更没偷逃税且皆有据可查。近十年来拍摄的《集结号》《唐山大地震》《芳华》等电影没有一部主角片酬超五百万，望造谣者不要煽动和绑架民间戾气，拿影视行业当出气筒。

@沉默de马桶刷子99：好想看看崔永元的小抽屉

@橘子柚子与橙子：冯导这话是不是也在自己捆绑影视行业

@袖不掩：华谊几亿收购你的空壳公司?

2.乐视电视公司：最高估值270亿，法院拍卖起价仅18亿

在2017年初，乐融致新的估值高达270亿元。2018年以来，乐融致新2018年初启动新一轮增资，彼时拟按照120亿元以上估值融资。但在后续的商议过程中，估值很快下降，由120亿元下降30亿元，被调整为90亿元。此次司法拍卖中，最后给出乐融致新18.72亿元的估值。（每经网）

3.北京互联网法院昨日揭牌

9月9日上午，备受关注的北京互联网法院正式挂牌。这是继杭州互联网法院成立以来的第二家互联网法院，将集中管辖北京地区网络购物合同纠纷等涉网案件，实现“涉网纠纷在线审”。据了解，当事人不需要到法院，便可以实现案件的受理、送达、调解、证据交换、庭前准备、庭审、宣判等全部或部分诉讼环节的网络化管理。此外，该院广泛运用了人脸识别、智能机器人等技术。（法制晚报）

4.马云将在今日宣布传承计划

针对“马云下周一将宣布退休”的传闻，9月8日晚上，马云将于下周公布一项传承计划，这是认真准备了10年的计划，让年轻一代才俊能接班，解决企业传承发展的问题。（华南早报）

5.百度回应“复大医院”事件：确实误导了网民的就医选择

9月9日凌晨，百度官微博发布声明回应“上海复大医院”推广一事。百度称上海复大医院的医院名称与上海复旦大学相关附属医院的简称存在一定的语义相似性，误导了网民的就医选择，并对这次事件深表歉意。除此之外，百度还表示将持续推进的公立医院品牌保护项目，保护之后搜索相关关键词将不会出现商业广告。

6.淘宝热卖甲醛检测盒，专家：精确度不高

自如甲醛门事件后，很多自如租客、市民也对自家房屋的甲醛问题特别担心，但是请专业机构检测流程复杂，价钱也高昂，于是，在淘宝等购物网站上，家用甲醛检测盒成了热销品。东南大学能源与环境学院钱华教授认为，的确能测，不过精确度不高，测量效果与我们的鼻子差不多，“只能说买个测了玩玩。”（扬子晚报）

7.新华制药等10家企业药品不合格

9月7日，国家药品监督管理局发布公告称，经吉林省药品检验所等6家药品检验机构检验，新华制药（高密）有限公司等10家企业生产的15批次药品不符合规定。（国家药品监督管理局）

8.深圳通报6起爆雷平台案件，批捕两国资系P2P实控人

8日，深圳市公安局福田分局通报了六起涉嫌非法吸收公众存款的爆雷P2P案件进展。涉及的平台分别是：钱贷网、钱爸爸、合时代、咸鱼理财、五星财富、财富中国。跟“中房集团”有关联的国资系“咸鱼理财”、“五星财富”实控人刘某也被批准逮捕。（券商中国)

9.滴滴暂停夜间服务后，记者街头体验：等很久后打到黑车，司机开价翻倍

昨晚10:45，快报记者先从城西银泰城打了辆滴滴快车。23:16到达目的地东坡剧院，花费了37.96元。随后，记者在东坡路仁和路口试图打车回城西银泰，却一直等到了00:05，才拦到一辆显示“空车”的“出租车”，司机开价80元。

@我爱奶茶加辣：没办法，我现在都算好最后一班地铁前回家，晚上出租也不想坐，滴滴是更不可能了

@ONOTAKKO：划重点。他打的是黑车，不是出租车，别骂了

@我心永恒Hebe：如果有人要杀你，你坐什么车都是死

10.个人房贷突破20万亿！26家银行上半年发力涉房贷款

截至6月末，26家A股上市银行涉房贷款余额合计25.92万亿元，在这些银行总贷款中的占比接近31.4%。其中，个人房贷总额突破20万亿元，较年初增长7.52%至20.7万亿元；对公贷款项下房地产行业贷款余额突破5万亿元，较年初增长8.34%至5.2万亿元。（券商中国）

11.五大行裁员3.5万人

上半年，五大行合计减员34716人。其中，农行减员人数最多，为10267人；接着是工行，为9879人；建行、中行、交行分别减员6457人、5478人、2635人。（一视财经）

12.亨内平地方检察院：刘强东案高度复杂耗时较长

美国明尼苏达州亨内平县检察官发言人详细分析了案件没有进一步披露的原因、案件所需要的证据、过往处理经验以及相关热点问题。并表示该案件高度复杂，耗时较长。因为需要足够强的证据。只有两方在房间中，没有人知道他们之间发生了什么。这很难去收集证据，证明谁在说谎。所以需要给警方足够的证据，去证明这些话。（财经杂志）

13.华兴资本更新招股书：2018上半年营收1.08亿美元，同比增长100%

9月9日晚间，华兴资本更新招股书：华兴资本2018年上半年，整体营收1.08亿美元，同比增长100%；而同期经营利润则达到2030万美元。

14.网友吐槽充退押金“变年卡”，ofo 回应称不存在误导

近日，有多名网友反映称，在使用ofo小黄车APP时，充值押金或者退押金的时候被诱导消费，或是充押金的时候变成年卡用户，或是在退押金的时候被升级成年卡。ofo相关负责人员介绍，充押金可以直接选择充值押金不购买年卡；退ofo押金可以直接退款。律师表示，平台应尽到说明义务。（北京青年报)

15.美的集团：拟与控股子公司进行资产重组，今起停牌

美的集团股份有限公司昨日公告称，正在筹划与控股子公司无锡小天鹅股份有限公司相关的资产重组事项，公司拟定于公司股票自 2018 年 9 月 10 日（星期一）上午开市时起开始停牌，待董事会审议资产重组相关事项并发布相关公告，深圳证券交易所审核后另行通知复牌。

16.B站进军Steam，发行《漫展模拟器》和《音灵》两款游戏

近日有网友发现B站在Steam上成为两款游戏：《漫展模拟器》和《音灵》的发行商，两款游戏都是定在2018年第四季度发售。 点开B站的Steam主页，在介绍一览写着“中国最大的ACG主题弹幕视频分享网站，也是中国知名的游戏发行商和开发商” ，进军Steam意图明显。（3DMGame）

17.英航订票系统遭黑客入侵，38万客户个人资料外泄

据BBC报道，英国航空6日表示，公司订票系统曾遭黑客入侵，8月21日到9月5日期间客户订票信用卡信息及个人资料遭黑客攻击盗取，涉及约38万名客户，而且无论是通过网站还是手机APP购买的客户，都没能幸免。英国国家打击犯罪调查局表示，已接到英航电脑系统遭黑客入侵的报告，正进行调查。（法制晚报）

18.做空者起诉特斯拉及其CEO马斯克涉嫌证券欺诈

近日，知名做空者提出集体诉讼，起诉电动汽车公司特斯拉及其CEO马斯克涉嫌证券欺诈，恶意操纵股价。这次诉讼的对象除了被告人之外，还包括在2018年8月7日至8月17日期间购买、出售或交易了特斯拉证券的所有人，称其发布虚假和误导性信息来操纵特斯拉股价，损害了做空者的利益，也损害了所有特斯拉证券买家的利益。（猎云网）

19.外媒：亚马逊高管现金薪水不高，主要依靠股票补助

据The Information报道，亚马逊公司的高管没有拿到丰厚的薪酬，至少按照美国科技巨头的奢侈标准来说，他们拿的薪水不算高。2017年最高为17.5万美元，远低于其它科技企业同行的65万美元或更高。但对亚马逊的高管来说，股票补助才是至关重要的，年收入可达到每年数百万美元的水平。（techweb）

20.外媒：阿里巴巴将暂停美国云业务扩张计划

近日，据国外媒体报道，阿里巴巴集团打算暂停在美国扩张云业务的计划。外媒The Information援引多个匿名消息人士称，阿里巴巴暂时搁置该计划，因与亚马逊、微软和Alphabet在云领域的初步竞争努力效果不如预期。一名阿里巴巴发言人表示，阿里云在美国的策略主要是聚焦在与需要中国和亚洲云服务的美国公司合作，并向中国公司提供在美国的云服务，而不是与当地企业正面竞争，我们对美国市场的承诺没有改变。

21.韩国对宝马处以严厉罚款 ，520d在韩销量暴跌近80%

据外媒报道，韩国政府警告称，如果宝马韩国分公司试图掩盖或缩小汽车缺陷并推迟车辆召回，将对其处以相当于其销售额3%的罚款。与此同时，被列入召回名单的宝马520d车型8月份在韩国的销量暴跌近80%，失去了其“最畅销车型”的称号。（盖世汽车）

22.法国财长：欧洲不会用技术税来攻击谷歌等美国科技巨头

法国财政部长布鲁诺·勒梅尔告诉CNBC，美国不应该看到欧洲对互联网巨头的征税是对该国的攻击 – 但是借此机会谴责美国的贸易战。在周六在一份声明他表示，将就计划中的大公司数字营业额税计划提出“日落条款”，以便与其他欧洲国家达成妥协。该条款意味着，一旦在国际层面达成进一步的交易，科技巨头的新税将逐步取消。（新浪）

若我不这么投入，才是最大的冒险，因为成功的希望为零。

——马斯克

写在前面

本文基于游戏行业，但内容适用于绝大部分使用广告监控的行业，部分指标和术语为游戏行业的常见词汇，大家可自行替换成自己行业的指标。

在此先对部分术语进行简单解释：

点击：用户点击了广告，进入了着陆页或者APP store下载页，则算一次点击；

激活：用户完成APP下载后，打开APP，则算一次激活；

为什么没有下载数？因为通常广告监控都用于iOS端的投放，而iOS的下载都需要跳转至App Store，我们无法得知用户在App Store是否下载了APP，因为苹果爸爸不给数据。

作者：六喵，授权青瓜传媒发布。

来源：六喵

我们可以知道一个个体很详细的真实数据，但是这些数据对于营销有什么具体的帮助呢？本文跟大家讲了一个运用大数据进行营销的新思路。

一、关于大数据

近几年在工作和生活上很多人喜欢和我讨论大数据的话题。小伙伴们都觉得我们看大数据就好像得了集体老花眼一样：远看很清晰，凑近看却反而越来越模糊，不得其法。

我们都很清楚大数据意味着什么——就是大量的，读取高速的，多维度的，低价值密度的真实数据。

读起来很拗口，简单来说就是我们可以知道一个个体很详细的真实数据，但是拿着这些数据很难想到对于营销的执行有什么具体的帮助（难点就在这里）。

现实中，大数据更多时候对管理者最大的帮助是提供控制感，这其实跟古时候的迷信差不多。看到自己的消费者的各种数据，就感觉非常了解消费者，一切尽在掌握。

但是真正到了怎么利用这些数据，就变回简单的看消费者过去消费/浏览了什么就推送什么（这也是某宝和某度推送的逻辑）。

我在去年曾经主导过一个把零售企业和国内最知名的数据银行数据打通的项目。在累积了一定量数据之后，我们有消费者的年龄，性别，职业，收入分布，还有家庭成员数量，是否有车有房，手机APP兴趣，阅读兴趣等数据（还有很多很多）。

然后大家就陷入了泥潭，怎样可以很好地利用这些数据呢？

回归到原点，我理解大数据的用处主要有两个方面，一是看趋势，看市场，消费者行为的发展方向（这个是长期性的）。二是做销售，通过分析与自身商业能发生链接的消费者数据增加营销的效率（这个是短期的）。

有很多大的数据机构，比如阿里云，CBNData，或者咨询机构比如Deloitte，KPMG都会定期提供一些不同市场的消费者报告。这种报告主要就是为了给大家分析长期的趋势的。

今天这篇文章主要讲的是后一种，就是每天看着自己的消费者数据如何能帮助公司提升业绩。

在现在很多大公司的大数据应用，主要有两个方式，除了上面讲到的简单粗暴地推送重复信息，更高级一点的用法就是标签+精准营销。

简单来说就是两步：

第一，通过年龄，性别，兴趣爱好，习惯，人生阶段把消费者贴上不同的标签；

第二，确定营销信息瞄准哪类消费者，直接触达。

但是这类大数据应用方法也有两个弊端：

1. 数据来源

虽说大数据是无差别地获取目标消费者的行为记录，但是当我们在局部环境运用这些数据的时候，还是有很大可能受到数据来源不准确的干扰。

比如我曾经做过一个咨询项目，用大数据捕获一个咖啡店的周边的客流和进店客人数据，分析为什么在一个人流尚可的点位，咖啡店的销售始终上不去。

经过两个月的数据收集，我们发现这个店铺的消费者年龄分布是中年甚至老年人居多，并且他们停留在店面的时间也是最长的。

然后我们就陷入了一个误区，觉得这个店铺应该放上更多能吸引中年人消费的元素，比如更多显眼的优惠信息，甚至把菜单的字都可以放大了。然而这样做效果甚微。

直到某天我们决定亲身去到该店面看看究竟发生了什么导致这些措施都没有提高哪怕一点成交率。

那也是一个炎热的夏天，我们走到店门口，发现一个很奇怪的现象，很多中老年人坐在店门口看手机。

原来这个店的门口有一个公交车站，因为店铺有空调和Wifi，很多老人在等公交的时候就坐到店门口享受空调。这就是所谓的主要客群是中老年人的真相。

大数据会误导人的例子还不知这个。我还做过一个美妆网店的分析项目，数据显示在一次促销中有超过50%的交易是来自于男性消费者的账户。

那么这次促销貌似对男士用品更有效吧？然而不是。当我们分析每单的购物篮的时候，发现男性账号买的都是女性用品。其实就是女生用了男朋友/老公的账号买单。

所以如果单单迷信一个面板上呈现的数据，我们的判断很可能会被误导，因为从数据上看到的消费者，不一定是他们现实中的样子。

2. 归纳推理谬误

现阶段很多大公司对于大数据的引用停留在归纳推理的阶段。就是数据显示自己的消费者大部分的特点是A、B、C，然后就推断消费者的标签是D，然后进行信息触达。

比如一个酒店，发现自己的住客大多都有这些特征：

• 需要停车位
• 短住一到两晚居多
• 没有或少量房间迷你吧消费

根据这三个条件，很容易得出一个结论：这个酒店的主要顾客是短途家庭游的一家人。所以对于酒店来说，可以通过增加家庭饮食套餐、附近景点家庭套票来增加用户的粘性。然后会通过家庭游的论坛，公众号来做宣传。

看似很正常的推理，这个标签却有可能是完全错误的。

符合以上三个条件的，并不止是家庭游的游客。

还有可能是到附近公司开会的商务人士，他们会自带好的酒水做招待，甚至到外面过夜生活。

也有可能是附近出了一个网红店，附近的情侣专门开车过来打卡的，这就属于短时效性目的。

要避免这种归纳推理的错误，最好的方法就是在不同数据的维度里面找到“关键间接证据”。就像福尔摩斯看到一个烟斗烧焦的位置在右侧，进而推断使用者是一个左撇子一样。

比如上面的例子，用三个条件都筛选不出一个准确的标签。但如果用加上一个额外的数据维度“这些客人的房间都会需求加床”，那基本上就可以确认是一家子旅游的顾客了。

所以在用大数据标签目标顾客的时候，找准关键标签能够有效增加后续的转化率，毕竟标签错了那精准营销也就无从谈起。

然而这种“标签+精准营销”的方式还是有一个很大的缺陷。

从消费者行为来说，就算标签对了，但是在不恰当的时间和地点推送营销信息也是没用的。就像一个新生儿妈妈被精确地标签，也不代表她随时随地都需要买奶粉和尿布。更别提一个消费者是中高收入的时尚达人并不代表就要为某个潮牌买单。

从根本上来讲，是因为消费者的购买动机是多种多样的。

标签消费者并进行营销的另外一个弊端就是降低了非目标客群标签的人购买自己产品的可能性。比如我是一个爱学习，努力考研的大学生，不代表我不会对Supreme这种潮牌感兴趣。或者一个高收入的高级管理者，不代表就不喜欢简约朴实的丰田汽车。

但是如果因为精准营销而没有触达这些群体，那么可以预见本该有的销售机会就溜掉了。

那为什么不换一种方式来理解大数据和精准营销呢？

有时候，标签营销场景，并根据场景开发出几套不同的文案会更有效。

二、营销场景

下面我们从本能，情感和认知这三个维度讲一下营销场景可以有哪些标签。

之所以要选择这三个维度，是因为在动机心理学里面，一个人行为的内在动机主要受这三方面影响，其中本能和情感是遗传性的，而认知是习得性的。

当这些标签独立或者同时标记在某个营销场景，就可以告诉我们产品的文案需要突出什么信息。

1.本能

读过马斯洛需求层次理论的人都知道，最底两层的需求是人类的本能。底层是与生存和繁衍有关的，比如呼吸，水，食物，性等。第二层则与安全感有关，比如健康，资产，道德等。

安全感之所以如此重要，是因为人类会天然地不断从周边环境寻找确定性，并穷我们一生来增加这份确定性。

在采集社会，拥有了一个自己的洞穴就意味着可以确定免除大型捕猎者的骚扰，通过祭祀仪式来试图确定获得自然环境的风调雨顺。

确定性的不断追求激励着人类从万年前一直进步至今。

直到今天我们仍然在试图增加整个世界的确定性

国家通过联合国等国际组织增加国际社会的确定性

个人通过加入世界500强公司增加收入和晋升的确定性

丈母娘通过要求女婿买婚房增加自己女儿生活品质的确定性

这些确定性无一例外都在给予每个利益相关者安全感。

研究人员发现，当我们处在一个具有安全感的环境时，会倾向选择更加个性化的产品。当我们处在一个缺乏安全感的环境是，则会倾向大众化产品。

比如一个APP的营销渠道是在某视频网站电影之前，可能对于很多商家来讲所有电影广告都是一个渠道，吸引的是喜欢看电影的人群。但更有效的是把电视剧和电影进行标签。

如果观众看的是惊悚，悬疑类电影，那么这个APP的营销信息就应该突出有很多很多人已经在用，诸如“三千万人的选择的二手车平台”这类信息。

反之如果是类似于爱情，科幻的题材，这个APP的文案就应该突出它与众不同的地方，比如“没有中间商赚差价，三天包卖”。

这两种标签不但只是适应于流媒体内容的广告。还有比如放在办公楼电梯的广告就应该是传达大众化的信息，而放在居住楼盘电梯的就是个性化信息，因为人在家附近的安全感大多时候比公司高。

2.情感

不同的营销场景给予消费者的情感比较复杂，为了把复杂的问题简单化，这里把标签分为两类，就是熟悉感和陌生感。

心理学上有一个概念叫启动效应，就是我们的眼睛在看到任何一个事物大脑都会开始联想所有与这个感知目标的概念。

比如我看到一片草地，在潜意识里就会调动认知和记忆开始联想各种和“草地”这个感念有关的概念。

这时候因为大家最近都在看世界杯，所以有关足球和世界杯的概念会更加容易被“启动”。这时候诸如足球国家队，甚至足球员会给我们一种熟悉感。

当消费者面对熟悉的概念的时候，会倾向于开始想成本问题，就是什么会阻碍我做出某个行为。

而当面对陌生的概念时候，会倾向于开始想收益问题，就是这个东西能带来什么好处。

因此在这个维度，在给营销场景贴上标签之前我们需要想一下对于目标群体，产品与营销场景的内容联系有多直接。

比如如果我们是卖衣服的，在投一个情感内容的公众号，那么这个营销渠道对于目标消费者就具有高熟悉感。这时候消费者第一时间会想到的是“哦有衣服卖，先看看多少钱”。

而同样在情感内容的公众号，如果需要营销的产品是茶具，那么就属于低熟悉。这时候消费者会马上想到“在这个地方卖茶具，这茶具有什么好啊？”

3.认知

在之前“我们常常在谈引流，究竟在谈什么”一文，我有提到过认知闭合模式这个概念。

简单来说就是我们在不同场景下，会对问题的答案模糊性有不一样的接受程度。

比如当某剁手党在淘宝上买衣服的时候，脑子里有着“要买一条能在下周末和男朋友逛街的裙子”。这时候每当看到一个款式，心里会有很多疑问：

“这个款式是不是这个季度的标准款？”

“这个面料看上去会不会很透/热/容易皱褶？”

“这个店铺近期有没有打折？我会不会买亏了？”

“这个款和之前看那个款样式差不多，穿着效果会有什么不同？”

“。。。”

这个时候就存在高认知闭合需求，因为为了完美完成买衣服这个任务，这些问题必须得到准确的回答才能做决策。

消费者在浏览信息时候心里认为自己是在完成某个任务的时候，就会存在高认知闭合需求。

什么情况下消费者是在完成任务呢？

答案是交易型场景，比如淘宝，京东等电商平台，或者超市，个人护理店等线下零售店，甚至是买机票订酒店的网站。

相反在内容型场景，比如视频网站，短视频APP，公众号，朋友圈，消费者就会进入低认知闭合需求，也就是说容易因为一两个产品的优点而产生冲动决策。

（PS. 这也是微商的转化率能有这么高的根本原因）

所以当我们标签一个营销场景是交易型场景的时候，营销信息应该是详细数据的罗列对比，还有解决消费者主要的疑虑。这种场景更适合补充类产品的营销，比如日常护理用品。

对于内容型场景，营销信息应该尽量简洁，用感性连接进行刺激。这类场景更适合新，奇概念的产品的营销，比如新出的外国进口产品，某个不知名的浪漫酒店。

三、总结

今天跟大家讲了一个运用大数据的新思路。

通常现在很多大公司会运用浏览/购买历史重复推送、“标签+精准营销”的方法进行大数据营销。这些方法会受到数据来源和归纳推理谬误的影响，不能很好提升转化率。

因此这里给了大家另一个选项，就是先用通过大数据算法标签营销场景，然后在不同的营销场景给予个性化信息推送。

这样做的好处是营销场景与产品信息，需要沟通的信息都是客观确定的。

商家只需要根据营销场景的标签组合定制几套不同的营销文案，然后通过大数据投放到不同渠道就可以了。

简单来说，就是“在不同的池塘用相应的诱饵，让那个池塘的鱼在当前的水温，光线环境下最有可能咬钩”。

作者：呵先生，授权青瓜传媒发布。

来源：呵员外（ID:Yuanwai-HE）

转化可谓是贯穿整个推广的核心，账户中所出现的问题基本最后导致的结果都是转化低。

而一个优质的落地页恰恰是影响转化效果的关键环节，尤其是对应信息流推广而言。

信息流推广多为潜在用户，那么落地页就在其中起着极为重要的作用。一个优质的落地页可将潜在用户转化为意向用户，意向用户转化为高意向用户。

其作用不可忽视。

可对于很多优化师而言，落地页确也是最为头痛的事项。那到底应如何设计一个优化的着陆页呢？

所谓天下一大抄。当你不具备创新的能力时，那就模仿，在模仿的基础上进行创新。

先看下别人是怎么做的？为什么它的着陆页转化就那么高？有何规律可循？然后根据此去进行设计。

So~今天兔子向大家分享几个信息流案例，希望可以帮到你们。

下图是京东618广告。

• 创意文案分析

利用环境影响力，通过突出618、疯抢等字眼去吸引点击，并利用“仅限今日”增加一种紧张感，进一步促进用户点击

• 创意素材分析

整体背景采用红色，不仅符合环境，也利用了颜色对于用户刺激的作用；且在文案上也与创意文案相呼应，能够很好地起到增强创意点击的效果。

• 着陆页分析

首先第一，与创意相呼应，在背景上也沿用红色，刺激消费；在设计风格上采用产品展示系列，符合用户购物的浏览习惯；并在着陆页首屏放有优惠券，进一步吸引用户、转向官网消费的欲望。

比如下图是天猫广告。

• 创意文案分析

利诱，简单粗暴，并无多余信息。但不适合品牌知名度低的产品。

• 创意素材分析

整体背景采用紫色，紫色往往会使人产生一种浪漫、信任的情绪，虽没有红色的刺激性较大，但符合天猫定位。至于点击率，谁让天猫的知名度大呢？一个猫头足以说明一切!

• 着陆页分析

在推广形式上采用跳转APP，其实这对于本就正沉浸在平台内容中的信息流用户来说，跳转到另外一个APP并不适合所有品牌主来做！

而且，在着陆页展示上，内容显示较慢。

下图为某贷款广告。

• 创意文案分析

利用痛点+解决方案的创意模板，去引导用户行为。创意开篇突出用户痛点，吸引用户注意力，并通过数字对比的形式放大用户对于解决方案的感知，从而吸引点击。

• 创意素材分析

虽说信息流素材建议使用原生图，但该素材采用白色和红色进行对比，更加放大了用户的视觉感受。

• 着陆页案例分析

背景整体采用蓝色，给人一种信任的感觉；并利用红、蓝、白等颜色对比突出产品优势，在内容上也与创意相呼应；且采用火箭小图标给人一种“到账快的感觉”，潜移默化地影响用户的感受。

从整体来看，设计形式OK，焦点文案也一目了然；但转化文案和转化点可进一步优化。比如：

1. 将“手机APP申请”更换为“立即获取5万元专享额度”。

利用“获取5万额度”等文案告知用户填取手机号你会获得什么，并使用“立即”这一动词字眼进一步增强用户动机。

2. 在手机输入框内将“请输入手机号码”更换为“请输入手机号，我们保证不会泄密您的个人信息”。

对于网络时代来说，用户最反感被泄露个人隐私；且贷款又是一个极为隐秘的事情。

3. 是否可在底部放一个“其他用户填写信息”的轮播。

贷款用户最为看重的便是安全性，利用人人不愿做第一个吃螃蟹的人，采用从众效应，给用户造成“吃亏的不仅仅我一个人”的假象，去促进用户的转化。

下图为某减肥广告。

• 创意文案分析

首先在文案上是极其符合美柚用户的特性。其次引来的流量较为精准，利用大姨妈这个日常现象，引发用户的好奇心，且在文案中突出了某个用户群体，限制了部分流量。

• 创意素材分析

和创意相呼应，利用八张图，告诉用户这么做就会瘦！并且进一步加大了用户对于创意的点击欲望。

• 着陆页案例分析

采用论坛+科普的形式。采用论坛形式符合用户此时浏览资讯的心情，并进一步利用科普获取用户信任。在转化上，采用测试的形式，一方面利用用户对于测试结果的好奇心，另一方面通过对测试的这一流程可极大程度上筛选一部分杂质流量，减少客服的精力浪费，同时在话术上也更有针对性！

下图为某英语培训广告。

• 创意文案分析

“你还在怎样，别人都在怎样”的模板，一方面利用用户反认知行为吸引点击，另一方面利用他们唤醒用户对于社会认同感的感受。人都是群居式动物，需要一定的存在感或认同感。

• 创意素材分析

基本上和创意相呼应，但在促进用户对于创意的点击，并没有起到多大的作用。

• 着陆页案例分析

首屏就犯了一个大忌。通常手机屏幕较小，建议采用上下图文形式。且从上图着陆页来看，无论是文字、还是图片都没有很好地突出。

在焦点文案上虽有大小和颜色对比之分，但并不能使人一目了然。不过在转化上还OK，着重突出“免费”字眼，并告知用户你填取信息可以得到什么好处。

下图为新东方英语培训广告。

• 创意文案分析

利用了环境“暑期培训”，并利用20元，超优惠福利吸引用户的点击。主要是福利，20元本身在用户认知上已是反认知，当然，结合新东方的知名度，用户对于事实的反差更大，更容易被吸引。

• 创意素材分析

采用学生实拍照，增强点击。

• 着陆页案例分析

首先与创意呼应，且在焦点大图上，有主有次、颜色分明，一目了然。

通过第二张图，针对每一屏着陆页也设有一个转化点，提升用户的转化机率。虽然对于信息流页面来说，不建议使用太多的转化链接，但只要文案写的好，就OK。毕竟，都有美女来撩你了，还挑类型吗？

下图为某幼儿育教广告。

• 着陆页案例分析

对于首屏大图来说，整体以天蓝色为背景，符合“水育早教”这一特征。且采用上下图文，符合用户对于手机的浏览习惯。

但焦点文案太小，不够突出。虽有颜色对比，但在设计上并没有形成一个较好的审美感官。

对于转化点的设计很好。采用“获取加盟盈利分析报告”为诱饵，既戳中了用户的需求，在文案设计上也有主次之分。且对于个别隐私信息，告知用户已加密，并利用从众效应进一步提升用户填取机率。

以上便是小编本次给大家分享的几个案例。

所以，针对那些不好的设计，你的页面有中招吗？

本文作者@厚昌学院  兔子  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

时间回到2017年8月1日，上午11:23，当时我还在工位上撰写需求文档，公司内部IM工具推送了一条关于校招内推的邀请。

正好那段时间一直在研究增长黑客，不如借这个机会做一个小试验。我偷偷放下手头的工作，迅速开始构思思路+码字，一个小时后，很快到中午12:32，文案发布上线。顾不上吃饭，我立即开始寻找第一批种子用户，争取以最快的速度完成第一波推广。

完成冷启动后，我这才不紧不慢地去食堂享用美餐。下午回到工位，打开邮箱，不错，已经有几十封内推申请邮件发进来了，随后，各项工作顺水推舟地开展了起来。

整个校招内推过程持续了13天，由于白天要上班，因此只能利用了晚上和周末的时间处理。总计收到了约3,000封内推申请邮件，经过苦力奋战，中间还拉了360儿童手表的一位兄弟入坑，最终我们内推了2,000份优质简历，帮助将近100位求职者抵达HR终面。下面，我们来梳理一下，整个推广过程中的核心要点，或许对各位有些裨益和启发。

一、需求分析

首先简单分析下两端的需求，一是学生端，二是企业端。

1. 学生端

• 简单靠谱的内推渠道，不希望与千万校招大军挤独木桥
• 认可往届师兄师姐，希望有人能带一带
• 生怕错过一家企业，生怕落在别人的身后

2. 企业端

• 优质、匹配的学生简历
• 低成本，甚至零成本
• 通过校招提升品牌影响力

二、选择流量池

论坛、贴吧、微博、公众号、微信群、QQ群，朋友圈、豆瓣等，都是可考虑的对象。对比之下，北邮人论坛虽然较为传统，却非常合适。一方面，我作为北邮师兄的身份背景，容易赢得学生信任。另一方面，北邮学生非常活跃，分享精神浓厚，北邮人论坛在互联网圈子具备一定影响力，能够辐射北京地区周边高校、吸引大量优质的学生群体，拥有30万的日PV，渠道的用户质量也非常高。因此，我选择北邮人论坛作为首发平台。

三、激活用户

激活用户是指让用户完成一定的行为，例如投递简历。我们已选好流量池，至少能够让一部分用户看到内推信息。但怎么才能激活他们呢？我主要做了3处设计：

1. 介绍我是北邮师兄的背景，愿意第一时间帮助大家内推，赢得学生信任。
2. 简要介绍内推岗位、要求和截止时间。
3. 公布内推接收简历的公司邮箱，企业级邮箱识别度较高。

在文案设计中，有几个小技巧：

1. 整个文案的联系方式，只保留我的个人邮箱，不公布任何网址、公众号等信息，避免外跳造成用户流失，确保学生只能通过我的邮箱来申请内推。
2. 通过话术引导，给学生造成一定的紧迫感，投递晚了就排不上队了。
3. 在关键信息上，用字号、颜色等突出强调，降低用户阅读成本。例如邮箱地址、内推截止时间、内推免笔试。

四、冷启动

这一步至关重要，因为论坛上的新帖数量众多，当我们把帖子发出去之后，基本上是石沉大海。尤其是作为一个招聘帖，关注度远小于趣闻、八卦、段子等帖子，学生也没有评论和顶贴的欲望，非常容易被其他帖子替代。

因此，冷启动阶段，我主要依靠人力去推动。我快速找了十几位好友帮忙“刷好评”。至少在“毕业生找工作”这个板块，排到了前三。

冷启动工作基本完成后，很快就收到了一些成效，已经收到几十封内推申请邮件。不要小看这部分“种子用户”，星星之火可以燎原，下面我会介绍如何爆发。

五、留存

用户看完该则招聘信息，他们可能会收藏、保存内推信息，甚至发送简历。但这远远不够，我们希望学生能够持续关注360的校招内推，并充满行动力，才能提高成功入职的转化率，这是我们的终极目标。因为从学生看到消息、提交申请、内推成功、编辑线上简历、参加面试、签约的整个流程中，任何一个环节都有可能造成学生中断招聘流程。

经过观察，微信群是一个比较低成本又吸引学生的沟通方式。因此，我以“第一时间打听内推消息、面试经验辅导”等理由，邀请学生加入微信群。我在里面完成了两次培训，帮助大家梳理面试容易犯的错误。这个工作对学生帮助很大，微信群很快就加满了，群内氛围很不错，大家积极讨论，共享信息，例如拼车参加面试。通过这个微信群，我也第一时间了解到学生的痛点和需求。例如，很多面试通知电话、短信，被手机APP拦截了，造成学生接收不到通知，我也第一时间反馈给了校招组。

六、引发用户推荐

不同的社区有不同的玩法，在微信生态里，主要依靠用户分享到朋友圈，而传统的BBS主要靠顶贴上热门。这里就需要通过详细阅读版规、询问版主、观察十大热门榜单，摸清楚北邮人论坛的一些规则细节（套路玩法）。例如：

1. 上首页热门话题的逻辑：哪些板块容易上热门，哪些板块限制不允许上热门。
2. 哪些板块不允许评论（因而就无法顶帖）。
3. 招聘信息允许发布到哪些板块。
4. 帖子标题内容的规范，哪些内容不允许发布。
5. 板块本身具备多少流量。

因为“招聘信息”板块不允许评论（也就无法顶贴），最终选择了“毕业生找工作”板块。

接下来最关键的一步来了：如何上首页热门。观察后发现，首页十大热门话题榜，是按照用户的评论ID数来排序的。因此，立马要考虑如何引导用户评论置顶。

我思考的是：需要与用户形成收益置换，将行动（评论）与奖励形成关联，至少给用户一个评论的理由。这个行动需要找到用户最痛的点，并且要求操作简单、立竿见影。最终，我选择“评论抢位”=“优先内推”的方案。文案原文如下：

【小福利】由于报名的人太多，在帖子下方评论“内推+邮箱”，我将优先处理抢位的同学，谢谢帮忙顶贴，让更多北邮小伙伴及时看到内推消息。

很快，成效就来了。评论顶贴的人数，迅速攀升，两天内达到了近250个评论（对比往期首页热帖，一般评论在50个左右）。连续2天，我的帖子分别排在首页十大热门话题的第2和第3位。

我的邮箱也基本处于满负荷状态，内推的速度，快赶不上邮件的增长速度。

七、二次传播

这是我意料之外，但有情理之中的。由于内推帖子在论坛上霸屏了两天，被校招类民间公众号盯上了。开始有大量了微信公众号大号、小号不约而同地，转发我的内推文案和联系方式。这带来两个本质的变化：

一是，后续的10天时间里，邮箱中的内推申请邮件数量暴涨至3,000封，我每天加班到凌晨一两点，也难以消化这些简历。以至于，我邀请的360儿童手表部门的一个兄弟入坑，也跟我一起熬夜奋战。如上所述，最终我们经过仔细筛选对比，大约推荐了2,000份简历，将近100位求职者抵达终面。我获得了内推第一名，他获得了第二名。

二是，经过公众号的二次传播，渠道发生了变化，导致收到的简历质量，远不如之前。因此，也收获到一个教训，切记勿随意地选择渠道。

整个过程，我们没有花一分钱，也没有动用公司或朋友的任何渠道资源。怀着感恩之心（我此前也是获得了校友的内推帮助），加之能够为公司校招带来帮助、节省开支，何乐而不为呢？

AARRR模型

下面，我们用增长黑客的思维，再来复盘一下，使用最熟悉的AARRR模型来剖析：

上面的漏斗模型，也是我们产品经理在工作中最常用到的工具之一，基于模型，我们把每一步拆解如下：

1. 获取（Acquisition）：选取一个目标用户群体密集分布的优质流量池。我选择了北邮人论坛。
2. 激活（Activation）：针对用户痛点，选准切入点，在用户视觉停留的3秒内产生反应，进一步完成激活。我主打师兄用心帮助师弟师妹、第一时间抢先内推。
3. 留存（Retention）：让用户持续地关注360校招内推，不仅仅是停留在第一步、第二步，而是积极行动起来：投递简历、面试、入职。
4. 收入（Revenue）：疏通学生在整个校招内推行进的整个流程，扫清障碍，努力提高每个环节之间的转化率，实现终极目标的转化率最大化。本次推广活动的终极目标是“学生成功入职”。
5. 推荐（Refer）：抓住学生的核心痛点，通过收益关联，给予用户行为（评论顶贴）一定的奖惩，给一个用户支持我们的理由，让他们愿意为我的产品背书。这一步是本次推广能否引爆的关键链条。

国内增长前辈张溪梦，曾在一次讲座上提到，产品本身没有打磨好之前，越用力推广，只会越发得到坏的结果。因此，好的产品是基础和前提。360校招内推这款“产品”，在学生群体中，本身认可度就非常高，我只不过做了一点点工作，使得更多的人知道“360校招内推开始了”这个消息而已。

我上述的这次小型试验，仅仅是增长黑客理论一处小小的应用。我们再回到增长黑客本身，范冰老师2015年出版的一本《增长黑客Growth Hacker》，让国内更多的人了解到这个新鲜概念。其实早在8年前， Qualaroo 的CEO Sean Ellis 就已经提出Growth Hacker。两年后，Andrew Chen发表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》引起行业内的重视。

Growth Hacker/增长黑客，通常的定义是：擅长以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标，他们深谙用户心理、善于发挥创意、能够绕过技术限制、以极低的成本解决产品早期增长问题。

据了解，近几年国内各大互联网企业，都在积极招募增长人才。例如，今日头条拥有一个200人的增长团队。“用户增长”，它并不是教给你一个增长技巧，因为技巧被熟知和广泛使用之后，就会失效。“用户增长”实际上是一整套系统性的工作方法和流程：制定目标、寻找创意、试验、总结盘点、复用方法，进而不断地推进下一个目标。

本文作者@金师兴   由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

「待发订单已经有一万个了，不知道什么能打包完。我已经停止接单了。」一个做拼多多的朋友跟我诉苦。

过年期间，朋友的拼多多单量暴涨，人手已经忙不过来。拼多多规定，截止到2月25日晚，仍没有发货的，每单要罚款5块。朋友不得已，停止接单了。

身边的拼多多

「便宜、质量差」是大部分人对拼多多的印象。知乎搜索关键词「拼多多」，排名靠前都是质疑产品的？

回答的几乎都是负面消息。买了10个水果，8个都是烂的，退款都是问题。身边的朋友一提到「拼多多」，都说「我从来没用过拼多多」表示嫌弃。网上负面消息一边倒，线下也都是听别人说，口口相传「垃圾」、「骗钱」。

身边有不少朋友是做拼多多商家的，还有一些朋友是在拼多多买过东西的。跟他们聊天中，发现跟平时的传闻有一些不同。我想提供一个不同视角来看拼多多。

质量还行。在我了解身边真实的买家里，这是最多的评价。买家里有一线城市，二线城市，也有三四线城市的。有买水果的，也有买生活用品的。还没有一个人像外界评价那么差。知乎上贴出来的，肯定有真实的，也有竞争对手抹黑的。

商家严格。朋友卖的全都是小东西，没有相关认证，也没有包装。质量自然好不了哪里去。所以拼多多用户有一种声音是，这么低的价格你还想怎么样？虽说质量一般，但是朋友服务还算到位。如果用户收到货后，反馈说质量出现问题或者有漏发。用户只要拍个照，朋友确认了就给补发。

拼多多对商家的回复率有要求。8点到23点之间，用户的信息必须在一个小时内回复，如果回复率达不到50%以上，会被惩罚:可能被收取1000块的违约金。即使是刷单消息，官方也是同样要求。

朋友经常吐槽这点。拼多多想赚钱，靠的是薄利多销，打价格战。销量一上来，售前咨询，打包，售后处理等工作都跟着上来。到最后，赚得其实都苦力钱。

流量的来源

电商产品都是流量黑洞。流量就是水，商品就是田里的禾苗。大部分禾苗都不会被灌溉到，有些商品可能永远得不到曝光。运营的主要工作就是做营销找流量。搞优惠，造节日，网红直播都是同样的目的。

有用户的地方就有流量。内部的不够用，就跑到外部引。微信，微博，优酷都是营销的渠道。

淘宝和拼多的流量来源不一样。淘宝靠分类搜索分发流量，优化再好都不够用。所以，淘宝做了智能分发，千人千面。用户不用主动搜索，系统会根据用户行为推荐你所感兴趣的产品，每人的主页看到的内容都是不一样的。

拼多多的流量哪里来？拼多多发展的核心是社交+拼团，拼团裂变和微信导流都是靠人来驱动，每个人都可以成为流量分发的入口和渠道。淘宝没法做做这个事情，用户触达是根本问题。微信封掉了淘宝入口，用户操作成本太高。

拼团模式相当于长期营销活动，能够自造流量。抽奖拼单，砍价免费拿，团长免单券，助力享免单…..。本来一个人买东西，为了便宜，又带来了几个人。新人又开始裂变，人传人，由用户筛选出低价同质敏感用户，实现快速高效的增长。

微信是拼多多的主战场，没有比微信更适合的平台了。一方面，微信聚集了全中国最大范围三、四线城市和农村用户，这些用户特质与拼多多的特性是相符的。另一方面，微信以通讯为入口，提供多元化服务，高度聚合了移动互联网分散各处流量，为拼多多提供源源不断的流量运营基础。

营销的玩法

把营销玩得极致只有拼多多了，称得上互联网界的脑白金了。以微信为大本营，海陆空不停轰炸。直击用户心智，给用户洗脑内：便宜！便宜！就是便宜！

除了线上，拼多多还在电视节目上投放广告。赞助湖南卫视「猎场」，浙江卫视的「中国新歌声」，东方卫视的「极限挑战3」，「欢乐喜剧人」。

「中国新歌声」和「极限挑战」都是2017年非常火热的综艺节目。而极限挑战在第 3 季之前都是由天猫赞助，由此可想拼多多花费的赞助费不低了。有人吐槽，「极限挑战」里有1/5的时间都是拼多多的广告。

拼多多投放的逻辑是，综艺节目是电视媒体的头部流量，吸引最大范围的观众。看看湖南卫视就知道，主打娱乐，频道市占率第一，超过中央电视台。

户外广告。2016年10月，拼多多投放了户外广告，比电视广告要早。广州是第一站。

「不同于人群电商，有些只在一线、二线或有些只有在三四线城市。拼多多的人群在一线二线城市及三四线城市分布都很平均。广州这个城市包容性强，包含了各个城市不同的人群特征。」

拼多多负责人这样解释户外广告投放的原因。

榨干微信

做互联网运营，微信一定是最好的渠道。按Questmobile统计，截至2017年12月，移动互联网用户有10.85亿。微信11月份报告里提到月活跃用户有9.02亿，意味着至少有83%用户都装了微信。

拼多多在微信的营销可谓是极致，疯狂地攫取微信的流量，被人骂成流氓营销。利用技术手段突破微信平台规则限制，不停地向你轰炸。你不需要关注公众号，它也能向你发消息。发给你的消息，只要你每天都点下，它能每天一条地持续发下去。就在写这篇文章时，它又给我发了条消息，还@了我的名字。

打开公众号，你发现自己根本就没有关注过。点击「查看历史消息」，发现一条信息都没有。点开发给你的图文消息，里面根本就不是营销文，直接就是赤裸裸地卖东西。每天都要推送文章，拼多多也不可能有那个闲功能做这样，远不如直接卖东西来得粗暴简单，哪来那个劲绕弯子。

即使你不关注拼多多，为什么它也能每天给你推送消息呢？其中的原因是，拼多多给用户推的不是图文消息，而是客服消息，所以查不到历史消息的。再说下其中的逻辑：

1. 拼多多的公众号属于服务号。只要用户与服务号有过交互，比如关注，主动发消息等，在48小时内都会被标记为活跃粉丝。
2. 公众号规定，帐户可以在48小时内通过客服消息接口向粉丝发消息，且数量不限。
3. 拼多多发的消息，实际上是由客服消息接口发的模板消息。这个消息模板叫作商品模板消息，简单是绝杀的功能，能够发送外部超级链接，配合客服回复功能

普通的服务号一个月只能推送4次图文消息，理论上，拼多多可以每天对活跃粉丝不限次数地发送消息。这么大的外部流量，倒手卖给商家，就像淘宝的直通车，又赚一笔。

可惜的是，商品消息模板功能在2014年11月21日后就不再开放了。到2016年5月27日，商品消息功能直接关闭了。但是京东，易讯，滴滴出行仍然可以发商品消息。而拼多多是2015才上线的产品，却也有此功能。

拼多多的营销技术手段远不止于此，只要你用过他们的APP。不管你有没有关注他们的公众号，他们也能给你推送消息。你朋友给你发了个拼团链接，你点开了后，它也能给你推送消息。你无意中进了小程序，点了他们公众号，扫了他们二维码，他们都能给你发送消息。知晓2017年小程序综合排行榜，拼多多排名第2。而新榜的公众号统计查不到拼多多的排名信息，因为它没有发一条历史图文消息。

只要9.9，你买不买？拼团再减3块，你干不干？1分钱抽iPhone X ，来不来？砍价免费拿，搞不搞？4元包邮就一回，要不要？新品推荐，看不看？恭喜中奖，拿不拿？这声音熟悉不？线下的1元店通过手机直接到你手里了，商品应有尽有，真的是任君挑选。

9.9，先看看。拉个人减3块，赔了也是运气不好，我知道你肯定还会来。1分钱就能抽大奖，10人就能开团，100%中奖。小字标注：一等奖 iPhone X，二等奖优惠券。你喊人，我开奖，免费赚流量，参团就得填写收货信息，留下你的手机号，好给你推消息，再诱导你下载APP。广积粮，缓称王。哪天微信封了端口，也攒够用户。

能把微信流量玩得如此娴熟，不单单靠运营手段，还有技术手段，能够突破微信的限制触达到用户。微信的产品经理 Kant 在 2016 年加入拼多多，他在微信时负责微信公众平台的规划。另外有传拼多多高薪从微信团队挖了好几个做产品经理。

微信平台有明文规定，不能利用推送诱导用户开展营销活动。而拼多多的营销尺度远远超过，可以被封一万次了。拼多的做法严重破坏微信用户体验，侵犯用户隐私。难到微信不知道这些？如果微信对平台上的主体用执行不同的规则，那微信的公信力何在？因为腾讯投资了拼多多，拼多多就可以享受这种特殊待遇吗？

PK淘宝

用户源源不断地从微信流到APP。只要用户数在不停地增长，拼多多狂奔之路不会停下来。腾讯也正构建电商版图，进击阿里电商。京东，拼多多，唯品会，三者的月活跃用户规模之和有4.6亿，与手机淘宝仅差0.7亿。

17年12月腾讯联合京东入股唯品会，签署合作协议，腾讯将在微信钱包界面开放唯品会入口，京东也将在手机APP主界面和微信购物一级入口接入唯品会。自1月份后，唯品会几乎每隔2天给我发一条消息，大有进攻之势。三者联合，抢夺淘宝的用户。

拼多多主要用户与淘宝的主要重叠度高。淘宝订单的客单价高，但大部分用户也都低端消费人群。几个做拼多多的商家之前都做淘宝，前期产品两边都卖，价格一样，可是淘宝上就没人买，因为没流量。阿里做农村淘宝，是想下沉到低端消费群体。淘宝想从微信上薅流量，就搞了淘宝口令。白鸦说，淘宝口令的转化率是极低极低的。

淘宝是阿里的大本营，它的流量养肥了天猫。天猫2017年GVM增长率达到40-50%，创造了上市以来最高的增长速度。拼多多的用户有3亿，月活跃用户有1亿。拼多多入驻的商家只有20万，淘宝入驻的商家有900万。但在电商领域内，拼多多已经属于第一梯队。阿里自然不敢轻视。2017年12月份，淘宝和天猫相继换帅，蒋凡和靖捷接棒。2018年1月10日，阿里发布「2017年知识年权年度报告」，点名了淘宝网制售假货向微信与拼多多等电商平台转移。

拼多多会是下一个今日头条吗？

今日头条用智能推荐算法无限分发过剩资讯，推送标题党文章，被人吐槽为互联网的垃圾场，却成了用户量最大的资讯App。拼多多利用社交+低价做电商，被人鄙视「门槛低，价格低，售后差」，收割用户的速度比今日头条还有猛。两者都是利用人性的「贪痴嗔」，今日头条满足低端用户精神层面的内容消费，拼多多满足低端用户物质层的产品消费。

「成王败寇」是互联网营销逻辑。互联网的营销不断拼下限，不怕被骂，就怕没用户，没收入。360的前身3721流氓安装，百度的虚假医疗和全家桶，微博的机器人和见缝插针的广告，快手的低俗视频，都没能影响产品停下来。到目前，看不到丝毫拼多多缓慢的迹象。

本文作者@王磊  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

微信小程序已经推出了一段时间了，在“极简、即用即走”的理念下，小程序成功俘获了一大票用户的心。有观点认为它能够取代手机App，给用户带来更清爽的体验。

小程序出现伊始，很多人开始犹豫不决，开始怀疑微信小程序的未来会如何，小程序真的能取代APP成为未来的主流吗？

虽然微信小程序仍在蓬勃发展，小程序的数量也与日俱增，但似乎依然没人因为小程序的存在，把App们通通赶出手机。小程序目前来看，似乎仍只是轻度使用的工具，没法负担起整个应用生态的重责。为何小程序目前难以取代App？

一、面向用户群

微信小程序：面向所有微信用户，月活跃用户超过8亿人，日使用账号5.7亿；

App：面向所有智能手机用户，约20亿台；

二、技术层面

从技术层面来说，小程序的体验不及APP。

所谓的微信小程序，指的是依托在微信作为平台运行的程序，它主要由HTML代码构成。得益于微信提供的API，它拥有比普通Web应用更多的权限，能够实现类似App的功用。

App则是基于两大生态系统安卓和iOS开发出来的应用; 而小程序是基于微信生态开发出来的应用;微信与其他App一样，都属于操作系统层级的应用，只不过微信是移动互联网最大流量入口的App。

从层级关系来讲，小程序只能算是微信App其中的一个小应用。所以说，微信小程序想要跟App一样流畅，从技术上来说是不可能的，因为小程序想要实现跟App同样功能，会多一层计算，从计算角度来看必然会降低效率，不论是处理器还是内存还是耗电。

三、功能实现

1、APP功能比较齐全。

原生App在个性化的功能和交互方式上，在面向操作系统的底层性能优化，对离线数据的支持，都会比微信小程序更强大，因此大型游戏、美图秀秀、高德地图这类App不可能通过微信小程序来实现。

正如其名，微信小程序更适合那些使用频率低、功能相对少、且有内容和服务属性的的“小程序”。

2、小程序功能残缺，不及APP全面

小程序基于微信平台，这是它的一大特点。这个特点带来了一般App所不具备的好处——无需安装、可以轻松跨平台等等，但同时也让小程序局限于微信，无法实现很多App轻松就可以做到的功能。

实际上微信已经让小程序尽量靠近App，例如在安卓可以多任务切换，但仍和App有所差距。毫无疑问，相比普通的App，小程序的功能是残缺的。

如果你细心观察，应该会发现小程序们担当的往往只是信息呈现这类简单的功能。想要在功能上和App们扳手腕，除非微信能在小程序和系统间架起更粗壮的桥梁吧。

如下图所示：叮当快药小程序和APP的界面图。

图一：APP界面图

图二：小程序界面图

从上面两图可以看出，小程序的界面功能要弱上很多，甚至没有推送。、

此外，由于API的限制，小程序很难和系统进行互动。比如利用App，你可以轻松和系统对话，例如情景模式类的App就能够修改系统的音量、震动、网络连接等等，但小程序就无法做到这些常见的功能。又例如，App可以轻松随时随地为用户推送消息，而小程序限于后台等原因，没法做到。

而由于代码并不在本地并且API有所限制，小程序的规模极其有限，因此也无法实现大型3D游戏之类的复杂功用。

小程序要完成的，更适合那些使用频率低、功能相对少、且有内容和服务属性的应用，例如查违章、交罚单。这就是为什么微信团队在开发规范里提到的“服务不能涉及游戏、直播等服务”，这里面有既有技术框架的原因，还有更多生态价值的考量。

　四、场景限制

我们会在什么情况下开启小程序呢？或许是在家中，在路上，在单位，在餐吧。不过在有一种情况下，人们绝对不会去使用小程序——那就是没网的时候。

小程序的本质是Web应用，它的一大卖点在于代码并不能储存于本地（但会在本地有缓存）。这样带来的好处就是，你完全不需要安装App，节省了空间，这也是小程序为何如此清爽的背后原因。

有得有失，这种设定带来的局限就在于一旦没有网络，小程序立刻就罢工了，除了缓存在本地的少量功能例如界面切换等，什么都干不了了。因此小程序作为Web应用，极度依赖于网络。

尽管很多App也需要网络才能工作，但小程序是全体成员一致需要网络，如此一来你就会对小程序这整一个平台都缺乏安全感。

总的来说，我们不会指望它们去取代同样功能的App，毕竟相比时灵时不灵的小程序，无论有网没网都可以工作的App更值得信赖。

微信小程序只能一直逗你玩？

那么小程序是否永远只能局限于这些缺点，没法对App们发起挑战？也不见得。

小程序尽管功能弱，它还是充满着商机和潜力的。

首先，小程序“用完即走”的理念更契合当下快消费时代的用户需求。对于用户来说，手机APP是无限的，但手机的内存空间却是有限的，有限的空间无法容纳无限的APP，用户往往会面临“删东墙补西墙”的尴尬场面。小程序的特性完美解决了APP的弊端，用户想用就用无需担心内存问题，用户体验将达到一个前所未有的新高度。

其次，小程序入口浅，随扫（搜）随用不必像公众号一样被迫接受垃圾推送，更无需像APP一样耗时耗力下载后使用。同时，它能够缩短服务路径，削减不必要的下单流程，用户再也不必在不同的APP间来回切换，整个消费流程宛若直通车一般让人神清气爽。

此外它可以看作是传统App们的补充，一些无需劳师动众的轻功能，就没必要花大力气开发App，用小程序就可以实现，降低了开发成本和使用门槛。

最后，在推广营销方面，小程序能发送模板消息，使用第三方工具可以向用户推送消息。小程序背靠微信，自带一定流量，只要能借助微信发力，推广成本相对较低，触达用户范围较广。

APP需要从其他渠道引流，营销成本相对较高，难度比较大。

所以，短期内小程序不会取代APP，但是会有越来越多的产品推出自己的小程序，实现公众号+小程序引流变现。

小程序在今后还会有怎样的进化？我们拭目以待吧！

本文作者@99click  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏