通过运营小店获取了相关收益，提现就成了重中之重，可以说我们运营抖店等的就是这个了。

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最近抖音小店规则更新频繁，店铺被清销量、扣分扣保证金、CCR负反馈一波三折…

搞的人心惶惶，而且现在市面上一些做体验分、做动销的资源，也因为抖音规则的变化（主要是限制多了，处罚加强了），价格涨了不少，关键是还不安全。

那对于新手来说，有哪些靠谱渠道的抖音小店起店方法呢？

根据我们最近的测试还有代运营店铺的数据反馈，我总结了以下3种比较安全靠谱起店概率高的抖音小店起店方式。

你也看一下自己到底适合哪一种抖音小店起店方法。

▌1.达人带货起店

达人带货其实是目前大多数玩无货源抖店的主流玩法，因为出单快、订单量大、安全有保障，可持久玩下去。

我们目前数据稳定的店铺，基本都是达人带货合作的店铺。

因为你只需要去抖音小店精选联盟达人广场根据产品去找匹配的带货达人就可以了。

而且现在抖音的达人广场分类特别精细，还可以直接打招呼、发送商品去谈合作。

也就是说，抖音其实也是鼓励我们商家去找达人合作带货的。

所以他把舞台都已经搭建好了，所有流程都设计好了，就等你去操作。

所以，一般情况下，我是更加建议新手去做达人带货，起店速度更快，而且很容易大爆单。

但是达人带货起店有几个点需要注意：

☞店铺体验分要高；

因为现在达人带货的口碑分和店铺体验分是直接挂钩的，所以达人也不愿意和体验分低（低于4.5分）的店铺合作；

☞产品

达人愿不愿意合作，也要看产品，还有产品的佣金和价格。

如果是新店铺，我的建议是你可以定向高佣+营销活动设置低价，吸引达人合作；因为达人直播间也需要这种产品做转化；

达人带货的话，开始你甚至可以把佣金开到40%甚至50%，先吸引合作；再慢慢把佣金调下来。

▌2.货损起店

前期利用营销活动（高额满减优惠券、拼团、秒杀等），先把价格打下来。价格便宜，低于同行。

销量起来之后，通过大概七天的时间把价格恢复到有利润的状态。

但这个过程，要一直关注访客曝光的变化。把曝光差的商品进行优化（主要是商品主图、价格、详情、评价等等），一直没有曝光的商品直接删掉。

怎么看商品有没有曝光或者是入池？

进入抖音小店首页，选择商城，选择商城展示准入，选择未入池商品优化：

详细的抖音小店商品优化细节，不清楚的找我免费领一份《抖音小店商家运营手册》电子书，里面有详细的抖音小店商品优化细节。

▌3.千川/小店随心推起店

通过投短视频和直播间的方式，付费起店，花钱买流量。
做好商品转化率，比较适合利润大的产品，适合有实力的工厂和供应链。

但是这种玩法更加适合有投放经验的商家，核心还是要有好视频和直播间才行，不然内容不好，你会发现你有钱花不出去。

所以这个抖音小店起店方法就不展开细说了，感兴趣的可以随时来微信（微信：feng88365）找锋哥交流。

▌4.黑科技起店

好像大家都特别喜欢各种黑科技高效玩法，想要富贵险中求。

比如说前段时间很火的拼团空团起店、赠品红包起店，还有七天大坑产退款单玩法，改销量玩法，低价sku引流玩法等等。

如果你操作得当，可以助力店铺快速起店。

但是缺点也特别明显，一是玩法很容易过时，需要我们一直在更新玩法的路上；

二是操作不当，很容易被平台抓到，保证金直接全部扣完。

所以对于新手来说，我一直是不支持各位去玩这种所谓的黑科技的，因为踩雷的概率太大了。

到最后钱还没赚到，保证金先扣了几千上万的，不划算。

也很打击你做店的信心和激情不是？

今天主要来说说最近关于抖音小店运营模式的一些新的思考和正在尝试的玩法，希望能给你一些借鉴经验和启发。

从2020年夏天开始正式做抖音小店店群，到现在正好2年时间。

市面上各种抖音小店起店玩法我们都经历过，赚过也被罚过。

目前大部分店铺都还比较稳定。

自营店铺（之一）达人模式近30日数据

想说的就是，不要老想着去白嫖，其实我们有很多种方式能够搞钱。

未来做抖音小店无货模式，给大家三个出路，这也是目前我们正在尝试，并且已经取得了一些成绩的抖音小店运营模式。

▌第一，做品牌授权

普通抖音小店对品牌的限制非常严格，比某多某宝都要有严格许多，稍有不慎就是扣分扣保证金。

做品牌授权店铺，一方面品牌自带流量和认知度，更容易转化；

另一方面，品牌竞争力更小，市场机会更大，越早入局机会越多！

而且可能品牌给你的利润不高，但是销售额会非常稳定，利润也会非常稳定。

同时发货时效、商品质量都有保证，所以体验分维护起来也非常简单。

▌第二，做单品爆款

现在抖音小店早就已经过了无脑铺货的阶段，精细化选品才是趋势。

有实力的商家，不管是有货还是无货源模式（无货模式可以对接厂家合作）都可以试试做单品爆款这个抖音小店运营模式。

比如这两年爆火的大肚水杯，还有玻璃杯、运动器材等，很多都是单品打爆的模式。

月销量都是几万以上，而且单品打爆的模式，运营起来其实更加简单。

不管是售前售后、选品、对接供应链等，都比多产品运营要简单的多，可以稳稳当当地沉淀自己的团队。

▌第三种方式，尝试切入直播

有实力的团队，尤其是夫妻店，有条件的话真的可以尝试下直播这个模式。

直播虽然是个苦力活，但是只要掌握了方法，再加上好品，再加上一点努力和运气，一定会越来越好，这也是平台趋势。

不会赚不到钱，只是赚了多少而已。

不管是哪种抖音小店运营模式，未来能够走得长远的人，一定不属于那些老想着白嫖的人。

一定是属于一直奋斗在路上，而且愿意去钻研、讲究机遇的人。

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今天给大家纠正几个新手做抖音小店的误区。

▌抖音小店运营误区一：改价

很多商家会把链接设置成一个低价，先去卖，完了之后再改高价。

这种是不可取的。

不管你原先卖的多好的产品，都是会被限流的。

对于平台来讲，你把价格涨上去了，这就相当于变了一个链接，它会重新考核这个链接的权重，以及给你的推流机制，都会重新审核。

刚开始起店阶段，可能确实需要超低价吸引点击，做转化；但是利润空间很低，后期想涨价怎么办？

2个方法，一是最开始就设置高利润的价格，用优惠券、拼团等营销方式把价格做低；后面想涨价了，再取消营销工具。

这种改价方式对链接权重影响不大；

第二个方法，如果开始已经设置了超低价，还是想涨价怎么办？

可以涨，但是一次涨幅不要超过10%;也就是说你原本9.9元的商品想要涨价，先涨1元试试水，看看流量变化再看后面要不要继续涨。

▌抖音小店运营误区二：动销

做免费流量最最关键的方式，大部分的人会去研究动销的资源以及动销的方式，他们以为解决掉这两点，他的抖店就没有任何的后顾之忧。

其实不然，动销不是万能的，大部分时候风险很大。

其实更应该把你的精力关注到链接本身上面。

举个例子，比如说你的竞争对手，他是卖牛奶的，你也是卖牛奶的，你们两个人的主图、价格都是一模一样的。

这个时候如果你把你的商品标题前面加一个生产日期，比如今天是8月12号，加个生产日期8月10号；

我敢说，你这个链接的点击率就一定会超过你那个同行的，这是没有悬念的。

当然，这只是举得其中一个例子。

意思就是我们做店，还是要把心思花在正道上，研究怎么去选品、细节优化，对接达人和供应链，维护店铺体验分….

这样才会更加长久，店铺会更持续并有爆发力。

如果说你的店铺里面全是这种优化好的链接，进行了深度精细化调整之后的链接，那么你这家店的免费流量绝对会起飞。

这种流量暴增是你通过动销没有办法解决的。

如果说你的链接没有进行深度优化，其实你的流量都只是皮毛上面的一点点。你会发现流量很不稳定，有一天没一天的，不知道哪天就没了！

▌抖音小店运营误区三：盲目选品

这个大师说拼多多选品，那个大师说1688选，新手小白啥也不懂，一脸懵逼。

一不小心选了一个违禁商品上架，还没开始出单，链接就被封了；还要扣分扣保证金。

店铺销量怎么样，核心在于选品。

产品当然很重要，但是绝不是这里看看那里瞧瞧随便选的。

关于选品，展开来说有太多太多要说的了。

▌抖音小店运营误区四：不重视体验分

发货不及时，揽收不及时，回复客服消息不及时，CCR不达标….

这些都会直接拉低店铺体验分。

体验分只要低于4.3分，店铺不仅会被抖音商城屏蔽（没有自然流量），达人也不愿意再合作（达人口碑分和店铺体验分是息息相关的），相当于你这个店铺直接玩完了。

从开店的第一天起，出体验分的第一天起，就要从商品维度（选质量靠谱、售后少）、物流维度（48小时内发货，及时揽收）、服务维度（3分钟回复率90%以上，不要惹恼客户）这几个方面去小心翼翼的维护店铺体验分。

不要抱有侥幸心理，一步错步步错，到最后体验分起不来，店铺也没救了。

当然，抖音小店运营的坑远不止这些。

我们玩抖音小店店群2年时间，算是最早一波入局抖音小店的团队。这两年也积累了不少抖音小店运营的实操经验。

如何避免抖音小店运营踩坑，我们也总结出了一份比较详细的抖音小店运营经验及违规处理文档：

 

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大部分人产品不出单，并不是你选的品有问题，而是你不会优化产品。

因为我们选品很多都是跟爆款，或者是在排行榜上选的，单纯就产品本身来说，是没有什么问题的。

问题出在产品的精细化优化上，包括价格、主图、详情、sku等等。

抖音小店产品应该怎么优化才能更快出单？

在抖店的后台，点击电商罗盘；在电商罗盘左侧导航栏找到商品——单品分析：

这里待改进的商品全部根据系统提示优化一遍。

具体怎么去优化呢？

产品优化主要分为以下几个方面：

1.标题优化

标题要怎么优化?

搬运过来的时候，千万不要完全照搬。

先检查一下标题中是否有夸大字符，比如说“第一”“绝对”这些抖音违禁词。因为有违禁词是会被扣分扣保证金的。

搬运过来的时候，要把标题打乱一下，比如说“日系网红茶杯”就改为“茶杯网红日系”，稍微打乱一下标题，但是核心关键词不变。

具体的标题关键词也可以利用巨量算数算数核心关键词，选一些算数指数高的词用在标题里面。

2.主图

主图搬运过来之后，也要进行调换顺序。

搬运的时候，如果你觉得这个品质真的非常好，你可以下载别人的主图上传到你的抖音小店，组合在一起。并且检查有无压缩主图，牛皮癣，引流第三方平台，实物是否不一样；最好还要增加白底图。

白底图作为营销素材之一，所有抖音电商活动你想报名，都得有白底图。

一个清晰美观的白底图，是100%有助于的免费商品的曝光。

也就是说商品有白底图，各类资源绝对比没有的大。

白底图怎么做？之前写过这类文章，很简单，都可以一键生成。

详情页图片一样，要检查有无压缩主图、牛皮癣、引流第三方平台和实物是否不一样就可以了。

同时，一定要删除详情页里面涉嫌夸大宣传、抖音违禁词的部分。

3.sku

sku主要就是注意一下不要有这些违规词：

定制、客服、缺货、不发货、不建议购买、不建议拍、不推荐、没需要慎拍、定金、注意事项、邮费专拍、定金、只限直播间、不要拍，也不要将商品最低价sku设置为不推荐购买、不建议购买、缺货、不发货、不要拍等，误导消费者引流下单；

这是抖音针对sku推出的新规，很多人还不知道，一定要引起重视。

4.价格

如果是点击率高，但是转化率不行。那大部分就是价格的问题了。如果是已经出单的商品，价格不要轻易去变动，尤其是涨价，肯定会影响流量。

最好的方法就是用营销工具，比如优惠券、限时限量购、拼团等方法去降价促销，提升转化率即可。

基本上，你按照上面这几个流程去操作，然后再做一下好评，就能快速出单了。

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作者： 锋哥

来源： 锋哥玩抖音

经常有人问我“抖音小店保证金能退吗？”

与其说他们关心的是保证金能不能退，不如说他们关心的是，开抖音小店投入的“成本”能不能收回来。

所以，也有更多的人在问：抖音开店成本要多少？开一个抖音小店大概要花多少钱？

今天我们来聊一聊抖音小店开店大概需要多少成本。

一、抖音小店开店成本

抖音小店开店时，有两个地方需要花钱，一个是营业执照，一个是保证金。

入驻抖音小店需要营业执照，开通店铺后要能正常售卖商品，需要先缴纳保证金。

1、营业执照成本

营业执照可以是个体户，也可以是企业营业执照。

最近有很多不了解的新朋友问：没有实体店怎么办理营业执照？

没有实体店，你就是做一件代发，一般来说，申请一个个体户营业执照就可以了。

怎么申请？

直接在某宝去找人代办，个体户执照200元左右，企业执照500元左右。当然，根据区域不同可能价格也会有所差异。

找人代办营业执照时，可以选择全类目经营，例如下面这种，很多产品类目都能做。

2、保证金

入驻抖音小店后，需要缴纳保证金才能正常运营。

前面我说了，如果你是做一件代发，可以申请个体户执照，入驻小店时选择个体入驻。

个体户入驻抖音小店，同类目下保证金比企业入驻更低。

个体户保证金最低2000元，很多类目都能做，尤其是家居日用类目，家居类目下有很多都只要2000元保证金。

如下所示，是最新的抖音小店类目保证金明细：

另外，有些类目不适合新手做，例如，图书、美妆、生鲜食品等，新手没有资质，没有货源等，产品没有竞争力，转化很难。

另外，抖音小店保证金是可以退的。如果你最后不想做了，可以申请退店，退保证金。

注意，如果你想小店保证金完完整整退回来，就尽量不要违规，包括商品发布、发货、售后处理等，尽量不要有违规被扣罚的情况。

如果违规严重，平台会会冻结货款，扣除全部保证金。

二、抖音小店开店后成本投入

开通抖音小店后，必要的两项成本投入主要是软件和拿货成本。

1、软件

没有自己货源、供应链的新手做抖音小店一定会用到两款软件，主要是上货和下单。

上货软件主要是采集商品，下单软件主要是拍单发货。上货软件和下单软件在抖音小店后台服务市场都有。

如图所示，我们常用的“甩手上货助理”一个月十几元，包年也只要一百多。抖店后台服务市场有很多，选适合自己的就行。

【上货软件】

抖店后台服务市场也有很多下单软件，如图所示，我们常用的“逸淘一键下单”软件也很便宜，一个月十几元。

【下单软件】

2、初期商品成本投入

自己没有货源、供应链的抖音小店商家，前期店铺产生订单之后，需要商家先垫付成本下单发货，所以前期需要投入一部分资金。

如果你的商品成本低，前期准备个3000-5000元就差不多了。可以先以引流款为主，带动店铺流量，然后联系供应商供货，降低成本。

这个过程中，抖音小店货款到账，就有了流动资金。我们这边实操的抖音小店回款周期大概在15天左右。

详细的抖音小店回款周期，你可以在抖音小店后台——资产——订单流水明细——生成报表查看。

营业执照、保证金、软件费用、前期拿货成本，这几项是无货源抖音小店运营必须的成本费用，你以最低标准算，抖音开店成本大概在一万左右。

和其他的创业类项目来比，抖音开店成本不算高。如果后期店铺销量做起来，这些成本都能收回来。

当然，如果你要做的类目比较特殊，或者你做的产品本身客单价就比较高，还要做付费流量，要投入的成本可能会更大一些。

我做抖音小店一年了，熟悉抖音小店基础操作，了解抖音开店成本，掌握了抖音小店运营玩法。

包括选品、流量、爆单、售后、体验分、精选联盟、达人对接等等。

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抖音小店玩法：一文讲透小店无货源、小店店群、自播带货玩法！

作者：穆雪

来源：穆雪

写完抖音三板斧，很多朋友觉得意犹未尽，也咨询了我不少关于抖音小店、自播、千川的问题，我之前没有特别讲自播，千川篇幅较短，一个是三板斧有聚焦，二是价值有所取舍。

今天开一篇番外，就深度写一下抖音小店、自播、千川等我的操盘经验，以及对未来格局、抖音号店一体、抖品牌的一些思考。

今年我咨询了一个「抖品牌」形态的案子，3个月时间里，在「几乎不投流」的情况下，借助抖音「从0增长到1000万」的月销，并扩展到上线渠道，搭建私域闭环，这3个月的变化也给我很多启发，今天也会跟大家深度分享这个案例。

01未来格局的思考

最近有一些传统企业的品牌创始人与我交流，一方面是感激通过我的几篇文章，理清楚了增长的思路，希望循序渐进去推动，另一方面则是对未来不确定性的焦虑，团队还在努力补电商的短板，结果时代又变了。他们跟今天分享的案例有很多相似，这篇分享的内容可能会是另一种做品牌的思路。

先分享几个对未来格局的观点：

第一，天猫不再是唯一的主战场。

如果今天天猫还没有做起来，或者衰落了，再重新发力，回归到品类前几名，难度已经是过去的N倍了。如果要靠站外引流「续命」，其价值无非是继续支撑品类卡位，如果没有这个实力，或者大势已去，从战略的选择上，首先要做的是「取舍」，「放弃」什么，才会「得到」什么。

第二，抖品牌可能会是新的未来。

我讲的「抖品牌」不是指DP或抖音投放的操作层，而是已来的算法时代，在抖音生态中「原生」成长出来的品牌，具有内容基因，ALL IN抖音闭环，品类私域属性等特质，表象上看似乎是吃了抖音红利，但其本质是适合于内容生态的特性。抖品牌，无一例外，全部都是「内容品牌」。

第三，DP是内容时代的过渡。

DP确实可以对标TP，过去核心是在店，而今天核心是在播，只是形态变了，直播也好自播也罢，本质是收割「品牌势能」的红利，Adidas可以在不投流的情况下，1个月销售1个亿，换一个运动品牌可以吗？DP并没有为品牌建设添砖加瓦，更多是切换生态，快速收割，加速品牌势能的透支。DP最终会跟TP一样，成为一种基础服务。

02下一个品牌时代：抖品牌

如果把品牌划个时代，目前是天猫与抖音两个时代的交集，从2021年下半年开始，很有可能会进入到下一个品牌时代。

其核心原因是，品牌建设的逻辑已经发生了本质改变，消费者今天对品牌的认知，更多来自被种草的短视频，品牌建设的关系，再从过去的自上而下，变成了以消费者视角的自下而上。那么以终为始，一旦做了战略上的取舍，增长路径就会变得异常清晰。

尤其是很多品牌在天猫并没有任何优势，甚至很多传统品牌还在辛苦的补电商的短板，我认为在这个时间点，基本可以放弃了。因为可能所有人面临的一个新的机会，从抖音闭环开始，跳过天猫时代，直接进入抖品牌时代，实现弯道超车。

能够成就抖品牌的几个关键因素：

第一，品牌具有内容基因。

今天能够在算法时代下崛起的新锐，除了砸钱以外，本质还是内容，内容是品牌的杠杆，她可以撬动流量的红利。内容基因意味着在品牌在传播与创作上，有着非常大的操盘空间，同时也意味着消费者被种草的概率大大提升，自然增长效率可以大幅度提升。

花西子「风格审美」的内容基因，内外「价值主张」的内容基因，元气森林「网红气质」的内容基因，认养一头牛「品牌故事」的内容基因。

第二，抖音号店一体的闭环。

没有抖音自播这个事，抖品牌确实不成立，闭环不完整，只能拉新，无法复购，但自播已经起来了，最关键的是自播在培养下一代消费者的购买习惯，抖音小店的独立商城也是早晚的事，所以抖音已经完成了整个电商闭环的环境。

号店一体抖音一直在讲，但是从落地的角度讲，难度很大，越大的品牌实现号店一体的难度越大，因为在号的定位上，很多成熟品牌都没想明白，即使认为想明白了，落地的都是公司最低Level的小朋友，走样是大概率的事。

但站在新品牌的角度是不一样的，整个品牌的传播，首先要靠账号的内容，实现原生闭环的MVP，把自己看作KOL没有任何问题，这是抖品牌非常重要的基础能力，也是自我造血能力。靠内容发力，而非投流，内容引流自播，自播销售沉淀反哺账号，账号涨粉，品牌核心资产沉淀，实现正向循环号店一体的价值闭环。

第三，抖音闭环的组合拳。

因为今天做了抖音自播，有销量，所以品牌不用投KOL了吗？很显然不是，除了蓝V自我造血，KOL共创内容的核心意义是在于品牌势能。今天品牌讲什么，消费者是有防备心理的，而她们所信赖的KOL，则是开放的接受。品牌要借势于KOL，借势KOL的人设，借势KOL的信任，借势KOL的粉丝黏性。而没有了跳转天猫的过程，那么在链路上就没有损耗，所以KOL种草和投流上，ROI先天提高50%。

蓝V内容是品牌的内容基因，自我造血能力。自播实现了消费者从购买到复购的完整闭环。KOL是真正放大了品牌势能，提升品牌的影响力。千川投流则在加持蓝V、自播、KOL之上，放大ROI的收割效率，实现品效合一。

抖音闭环公式 =（蓝V+KOL+自播）x 千川投流

今天在抖音一个闭环生态，相比跳转于两个生态，效率明显可以大幅度提升，且中间损耗几乎没有，蓝V、KOL、自播也在从不同角度相互影响消费者。

第四，抖音势能对全渠道的影响。

过去我们投出很多爆款，品牌因为爆款效应获得快速增长，不仅仅只是天猫，全渠道都在涨，在过去因为计算这笔账很难，最终难以量化抖音对全渠道的影响，但从结果来看，这种影响是非常明显的。

在今天分享的案例，我用3个月时间，基本量化了这个值，我的结论大概是1:1，就是抖音闭环的销量，对应全渠道的销量，刚好是一比一。随着时间的推移，我相信这个数据还会有变化，比如最大的变化是私域，至少第一个月时间私域的占比是抖音的20%，那么未来抖品牌很有可能是这样的销售结构。

抖品牌销售结构 = 抖音 : 全渠道 : 私域 = 1 : 1 : 1

抖音势能，对渠道的反哺，这是100%确定的，不仅确定，还是同比关系。

03从0到1000万月销：启动

今年5月中旬有个认识多年的朋友，让我帮他看看他在TP的品牌，一个新疆牛奶品牌叫「西牧天山」，由于在天猫增长缓慢，所以尝试去做做抖音直播，结果在没有太多直播经验的情况下，抖音自播播了10来场，销售额居然破万元，很惊喜，并且有不断走高的趋势，他第一时间来找我，希望我能给些建议。

当时我要了他们很多数据，观察了他们几场直播，后来还实地去了他们的直播间，做了很多的分析与思考之后，我决定帮他们企业做了3个月的「增长咨询」，也是这3个月时间里，给我带来了很多惊喜，也让我看到了抖品牌可能的未来。

先说下我为什么会接这个案子：

第一，新疆牛奶，有很强的地域属性，刚好「新疆棉」事件让新疆成为上半年的一个关注热点，基于新疆为中心，我认为这个小众品牌是有很好的内容属性，新疆兵团、天山牧场、地域情怀等等，可延伸的内容创造与传播空间很大。

第二，产品品质非常好，品牌送了我一箱牛奶，导致我全家从此只喝这个品牌的牛奶，澳洲新西兰蒙牛伊利全PASS。当然从数据也可得到这样的佐证，在不算大的数据样板中，复购率的指标极高，这是开启私域的先决条件。

第三，抖音自播的红利，千川投流的红利，食品行业受天猫依赖不重，这个时间点切入，新品牌有机会实现弯道超车。

第四，创始人很靠谱，是非常资深的电商操盘手，过去合作过，有信任基础，团队基本面也不错，公司正在从TP转型DP，我也愿意帮一把。

04从0到1000万月销：内容

5月下旬开始做规划，首先就是确定增长路径，在这个路径上一定要短平快直击要害，越复杂的增长路径，所需环节越多，投入必然加大，最重要的是对团队能力要求更高，而路径越短，则是「单点突破」，所有资源集中一点，打爆它也就突破了。

我确定下来的增长路径是：内容驱动品牌，自播实现销量，抖音号店一体，完成从种草到收割的自循环。

我给团队定的目标是，3个月集中兵力，突破一个点，并实现规模增长。在这个增长路径中，有两个最重要的事：一个是内容，一个是自播。

先讲关于内容的定位：

第一，直播间本身就是内容。

既然是新疆牛奶，那么内容的定位就不是牛奶，牛奶本身是不需要讲的，要讲的是新疆的地域风情，什么样的地域，产什么样的草，养什么样的牛，什么样兵团企业，做什么情怀的产品。

既然是我们讲新疆地域风情，那么直播间的背景肯定是大草原了，主播能不能是新疆主播，穿上新疆的民族服饰，偶尔在来段扭脖子的新疆舞，我们要不要去新疆溯源，在大草原上直播，在兵团车间直播，可以想象的内容空间还是蛮大的。

后来在3个月落地中，除了新疆主播，语言表达能力太难了，其他的基本都实现了。

第二，短视频是品牌内容的核心。

事实上我们在过程中探讨了很多关于短视频要不要做，能不能做，还是去投KOL，或是找大主播带货，最后确定，把有限的预算，全部投入在短视频拍摄上，这件事很难，但这是必须要走的路。

我对这个决定的判断来自：一个是具有内容属性的品牌，这有可能是性价比最高的做法，短视频的难点不在于拍摄，而是取决于能否讲个好故事。另外也是因为我有研究这类案例，食品行业已经出现过内容驱动增长的小众品牌，这个路径已被验证。

我们规划了内容的几条主线：

地域风情系列：这类内容的逻辑就是，好山好水养好牛。我们正面很少讲牛奶好，但用地域特色反过来打，以至于有些视频用户留言觉得牛活得比人好，想来放牧的人也不少。

品牌溯源系列：这类内容的逻辑是，一家靠谱的牛奶企业。曾经有段时间，团队去新疆拍了大量的溯源视频，从天山牧场，到兵团车间，到饲养牛棚，后来有个长相酷似于朱时茂的车间大叔在短视频走红，大叔一出镜，短视频必火。

企业情怀系列：这类内容的逻辑是，让小众牛奶受人尊敬，引发共情。消费者都有个特点，就是同情弱者，当一个小品牌在日子艰难，还讲情怀的时候，往往很让人感动。企业情怀系列爆了很多爆款视频，从行业大咖点评，到董事长创业感言，到河南第一时间赈灾，很多不是计划出来的，而是确定了内容主线，自然而然长出来的。

这个团队也是蛮让人感动的，没有特别多的预算，也没有什么拍摄经验，做出来的内容一点也不高大上，但足够接地气，他们会根据用户的短视频评论和直播留言，迅速拍出新的视频，以致于有用户说，我昨天提到的问题，你们今天就发布视频了。

至少这个团队证明了，不是有没有「能力」做，而是有没有「心」做。

05从0到1000万月销：自播

讲到自播之前，先讲下抖音自播的流量逻辑。

第一，抖音自播会有一个月的扶持期，从开播之日起，即会有自然流量推送，所以任何品牌只要开播，都能拿到免费流量。

第二，抖音推送流量的算法，主要跟几个指标有关，直播间互动，成交转化，用户停留时长等，推流算法会根据有效反馈人群进行下一次的推送，千川亦如此。

第三，抖音给了冷启动的机会，但不是所有品牌都能跑出来，一是产品本身是否适合直播生态。二是综合的运营能力，比如主播、场控、运营等。一旦过了冷启动阶段，表现好的进入正循环效应，反之则是恶性循环。

第四，流量结构健康与否，短视频、自然流量、关注、投流等，相对均衡的流量结构会决定品牌长期自播的结果，比如西牧天山几乎不投流，但自播可以做到月销500万。投流并不是影响自播结果的核心因素。

我来分享一下西牧天山自播增长的过程。

第一阶段：冷启动

在5月下旬我们做完新的规划后，短视频开始尝试拍摄，自播运营改进了很多细节，这一阶段也吃到了抖音自播的红利期，每次开播都有流量推送，多次自播稳定后，流量也进入到了稳定状态，至6月初的时候，改进了直播间装修和主播新疆服饰，销售额稳步提升，销售峰值最高一天是5万。

期间也做了投流的测试，ROI大概2+，但很快就被我停掉了，原因是投流影响了自播核心指标的下降，这可能会导致直播间的模型跑偏。所以这个阶段，让所有人咬咬牙，不吃快效药，继续练内功。

第二阶段：优化期

6月份开始，拍摄的短视频陆续开始发布，一开始表现也一般，大家都在尝试和摸索，直到一条视频爆了，这条视频当天近千万播放量，2.3万点赞，内容是企业情怀系列，我们录了一个行业人士对新疆奶在渠道的点评，“新疆奶为什么没有特别大的品牌？”，“因为主流渠道已经被那两个大品牌垄断了，你的东西根本就摆不上去，没有资格摆”。

这条视频真的戳心，至今已有9万点赞，1.8万的评论，这是个什么比例，相当于五个消费者中就有一个要去讲两句，这条内容的评赞率是20%，可见是真的戳到消费者的心窝子了。

这条视频火了，当天自播销售85万，所有能卖的货，全部都卖光。为此，团队不得不休整一段时间，因为这次爆仓，供应链暴露很多问题，只能先埋头继续练内功。

第三阶段：放大期

这条视频背后的意义，内容驱动增长的逻辑逐步开始实现，团队也有了信心。之后团队又做了诸多改善。

第一，短视频内容的丰富性和多样化。从过去心里没底，到现在游刃有余，甚至敢抓热点，拿消费者的反馈做二次创作，但内容大方向仍然按前期规划的三大系列来。短视频成为直播间最大的流量来源，占到60%+。

第二，自播运营能力提升，自播时长加大，从最初的4小时，逐渐拉到8小时，到现在的12小时，直播时长的增长，有利于消化短视频引流的承接。由于时长的增加，销售额也接近同比的稳定增加，用户的购买习惯和自播用户画像也逐渐趋于稳定。最终用户停留时长1分20秒，支付转化率8%+，复购率30%+，UV价值5元，所有核心指标远超行业标准。

第三，营销活动的试水，新疆溯源系列的直播，备受好评，并且迎来了阶段性销售的小高峰。与隅田川咖啡的跨界合作，也起到了不错的效果，两个体量接近的品牌直播间交叉导流。

第四，抓住几个节点实现销售稳定攀升。第一个节点是618，受第一条视频大爆，赶上了618的尾巴，最终实现了近200万的销售额。第二个节点很特殊，7月河南赈灾，这不是策划的，而是使命驱动，在河南受灾的第一时间，捐赠牛奶的车队从新疆就已驶出，团队也全程参与，并拍摄了大量的短视频，这些视频很感人，西牧天山也是新疆第一个参与赈灾的新疆企业，受企业情怀的影响，消费者也是「野性购买」，自播上了第二个销售的台阶。第三个节点是818，没什么特殊的，就是硬碰硬了，过去积累的内容势能，自播运营能力，充足的准备，销量突破了500万月销大关。

06从0到1000万月销：渠道

随着6月抖音大爆视频，销量持续走高，西牧天山已经成为新疆奶绝对NO.1，即使在强手林立的乳制品行业，它一直稳定前十，日销冠军也是经常的事。随着品牌在抖音势能不断提升，抖音影响力开始反哺渠道销售。

5月到8月，天猫旗舰店销量增长了3倍，京东超市增长了6倍，渠道开始反过来邀请品牌入驻，也陆续进了盒马、天猫超市、大V店等渠道。

至8月底，非抖音渠道的月销近500万，刚好跟抖音自播是一比一持平。

在过程中，我一直在关注核心数据指标，其中一项指标，自播复购率平均30%+（月度曾有高达40%），我认为做私域的时机到了。在设计私域路径时，我们思考了两个问题：

第一个问题：消费者为什么要在私域购买？

如果在主流渠道一致，很显然没有私域存在的理由，最后我们发现牛奶的复购，便捷性很重要，她第一次买了这款牛奶，下次还是这款，只是比第一次量更大。这时候如果发个消息，快速下个单，你们赶紧给我寄过来，即时性需求对用户需求很大。

第二个问题：消费者要在私域买什么？

直播间往往是初次体验，买少量的试用体验，如果好下次复购买更多更划算的大规格。我们发现牛奶是消耗品，每月每季甚至每年都有稳定消耗的量，如果我们设计季卡、年卡，长周期的会员产品，直接省去了你在私域预订的麻烦，而且更划算，公域和私域实现产品的错位经营，公域、私域、消费者最终三方共赢。

07结语

3个月的增长咨询，非常有幸见证一个执行力超强的团队，从0实现1000万月销的成绩，近期我也与西牧操盘团队一起复盘，一起讨论抖品牌的可行性，一些观点可与大家分享：

第一是：势能

渠道销量增长的本质是，品牌在抖音势能不断提升，抖音内容声量的累积，西牧天山后续会通过更多维度加持，包括KOL的合作，抖音头部主播的合作。品牌在抖音影响力越大，对渠道销售的反哺就会越大。

第二是：投流

最近投流的测试ROI大概是1:4，直播间模型的稳定性已经理想了，是否激进的去冲销量，我认为没必要，如果可以更健康，更良性的发展，宁愿在内容和私域上投入更多，这些都是资产。如果增长还没到极限，那就让子弹再飞一会，如果到了天花板，我们算好账，要打就要打到底。

第三是：私域

8月的数据MVP已初步验证，这个发力是细水长流，是核心资产。如果有一天投流，私域的盈利能力，是对公域投流最大的支撑。

第四是：抖品牌

这个模式是否可复制，如果品牌具有内容属性、私域属性、高复购需求，那么我们认为是可行的，最近我也在思考基于抖音生态，一个原生的抖品牌该如何起盘，至少西牧天山一定程度上验证了很多。

对于西牧天山操盘有很多限制，也不得不说会有些遗憾：操盘方是DP角色，不可能对品牌有更大力度的投入。预算有限，投入一定是优先于生意增长的角度。KOL没有投放，一定程度上没有加持品牌的势能。投流也是，无法与几个大厂PK。

确实在有限的条件，3个月时间里，几乎没投流的情况下，创造了从0到1000万月销的成绩，走出了不太一样的增长之路，即使在今天自播大火，千川投流飞起的情况下，我们仍然能做到60%的流量来自短视频，「内容为王」一样成立。

希望这篇文章，能给那些刚起步的新锐，那些还在传统转型的企业们，一些思考与借鉴，既然已经错过了上一个时代，那么不如ALL IN下一个时代。

抖品牌，我在下一个时代等你。

END

随着5G时代的到来，字节悄悄变化的，抖音+精选联盟，头条+精选联盟，西瓜+精选联盟新模式，将会把直播带货带向新的高度。

开通自己的抖音小店自己给自己的小店带货，成为了时下最火热的风口。

但许多抖音小店萌新，面对繁琐的平台规则是否有些迷茫？是否会因为看不懂规则说明而选择性忽视？

大错特错！

违规被罚可就为时已晚，让我们帮你划好重点，这份规则秘笈助你弄懂平台红线！

在新手操作中，您都需要注意哪些平台红线呢？

01、商品发布

创建商品需要合规，不得发布违法及违规的商品内容。选择合适的商品类目，填写正确商品信息，切勿上传未经授权的商品信息造成侵权。

商品信息发布具体要求 

1、商品类目

根据商品实际属性，填写正确的商品类目。

2、商品标题

应包含商品品牌、商品品名、基本属性（材质/功能/特征）和规格参数（型号/颜色/尺寸/规格/用途/货号）等，不应包含其他无关品牌及无关信息。

3、商品主图

所有主图不得含有除品牌logo以外的任何文字、水印，第一张主图必须为商品主体正面实物图，其余辅图需包含侧面、背面、平铺及细节等，顺序不强制要求。

4、商品详情

1）完整性

为保证消费者在购买商品时拥有充分知情权，便于消费者更全面地了解商品，商家需在发布商品时明示商品的主要信息。商家应根据所销售的商品实际属性录入基本信息，并及时维护，保证主要信息真实、正确、有效。

2）一致性

商品的描述信息在商品页面各版块中（如商品标题、主图、推荐语、详情描述等）需保证要素一致性。

3）真实性

需如实描述商品的实际功效，不得含有虚假、夸大的内容，不得涉及治病预防、治疗等功效描述，不得真人展示效果，不得出现对比图，所描述内容需与国家批准的实物外包装说明信息内容一致。

5、商品价格

需正确设置商品价格，不得随意调整商品价格。不得虚假标高商品实际价格，不得在销售活动中虚假降价。

6、商品SPU/SKU设置

以颜色、尺寸、系列等属性为主要组合形式，不得将跨品牌、跨类目、跨系列等无关联商品绑定在同一SPU下。

7、商品品牌

旗舰店、专卖店、专营店在创建商品时必须提供品牌资质。

▲图片来源于网络

02、“售假”

小店严禁“售假”，“售假”行为的处理措施是非常严厉的！一旦发现商家存在“售假”行为，平台可能会对店铺进行清退并扣除全部保证金。

假冒商品的定义

1、出售假冒注册商标商品或仿制品，即未经权利人许可，在出售的商品上擅自使用其商标；或未经品牌方许可，擅自复制、批量生产、销售与该品牌商品高度相似的商品。

2、出售盗版商品，即指未经权利人许可复制其作品的图书、电子书、音像作品和软件。

假货认定

满足以下任意一种情况，即视为商家可能构成侵犯第三方合法权利，平台有权根据商家与平台签订的《电子商务开放平台店铺服务协议》及《商家违规行为管理规则》进行处理。

1、平台收到来自官方（包括但不限于行政机关、司法机关、品牌方、生产商、品牌方直接授权的代理商等）的邮件、鉴定报告、行政调查结论、司法判决等证据。

2、用户投诉假货且商家在举证期内（接到涉嫌侵权通知的2个工作日内）未举证、经举证仍不能证明疑似假货商品为正品。

3、商家主动承认售假事实，则视为商家售假事实成立。

▲图片来源于网络

03、订单发货

商家应在承诺发货时效内完成发货并在该时效内上传真实有效物流单号！

平台也会实时考核商家发货能力，切勿超时发货和虚假发货噢！

虚假发货定义

虚假发货是指商家上传至后台的订单物流单号对应的物流信息存在明显异常的情形，包括但不限于：

1、商家上传的订单物流单号，在相应物流公司官网存在异常、重复物流信息。

2、商家上传的订单物流单号对应的物流轨迹与消费者订单显示的收货地址不符。

3、商家上传的订单物流单号，在相应物流公司官网出现首条物流信息后的24小时内没有后续的物流信息更新。

4、其他订单物流信息异常、物流单号异常或者消费者在商家发货后合理期限内未实际收到所购商品的情形。

虚假发货判定

平台根据虚假发货定义，通过物流大数据信息比对、用户投诉、平台主动筛查等各种渠道识别物流单是否存在异常物流信息。订单每被判定一次虚假发货，系统将实时记录虚假发货1次。商家可在【订单-违规处理】中查看判定详情。

虚假发货违规处理

1）扣除保证金

根据以上规则，如系统自动识别到订单存在虚假发货情况，会及时向商家发送站内信提示，建议商家在收到提示后尽快核实改正。

平台复核被预警提示的虚假发货订单后，如确认订单存在虚假发货情况，每出现一次违规行为，扣除保证金500元，店铺单日扣除保证金上限不超过5000元。

2）商品下架及店铺关店/清退处理

如同一订单在被判罚多次后仍未及时规范发货或与用户协商一致做退款处理的，平台有权对该商品做下架处理；情节严重的，平台有权直接对该店铺采取关店或清退处理。

3）影响商家评级

虚假发货行为是商家评级的负向评价指标之一，虚假发货的判定记录将同步计算在商家评级分值中，影响商家评级分值，进而影响商家在平台的各项权益。

▲图片来源于网络

04、售后服务

商家需及时解决消费者的售后问题，如存在不接听消费者来电、售后联系方式无效、无故拒绝消费者售后请求、超时不回复客服请求等情况，平台将扣除一定的保证金。

商家违规/违约行为处理

1、  包邮及货到付款订单，商家退款时扣除发货运费、货到付款手续费，或者扣除其他平台不允许扣除的款项。

2、商家无故或未与消费者协商一致取消订单。

3、商家售后联系方式无效。

4、商家无故拒收或因地址/联系方式不明确导致消费者无法退换货，或退换货商品无人签收。

5、商家无故拒绝消费者售后请求。

6、三包类商品，商家无法或拒绝提供三包服务。

以上行为每出现一次违规行为，扣除保证金500元。

服务态度差

1、用户取消订单后，商家仍强迫消费者接受交易。

相关商品封禁，每出现一次违规行为,扣除保证金2000元。

2、脱离平台，线下与消费者交易。

3、商家诱导买家撤销投诉、取消退款申请或者修改差评。

4、商家未经消费者同意修改订单信息。

5、  商家侮辱消费者、平台工作人员，或泄露消费者信息或者恶意报复消费者行为。

ps：2-5行为，每出现一次违规行为,扣除保证金5000元，，相关商品封禁。

▲图片来源于网络

05、商品抽检

为保障消费者的合法权益，维护正常经营秩序，平台会定期对商品进行随机抽检。

抽检流程

1、抽样

样品由平台指定人员以普通消费者身份，通过相关商品的推广链接进行购买，并将收到的实际样品委托给具有国家认可的相关资质的第三方质检机构进行检测。

2、检测方

检测方是具有国家认可的CNAS与CMA资质，并经平台委托进行检测的第三方质检机构。

3、检测项目

1)商品实物与商品详情页面描述内容的相符性。

2)商品所适用的国家强制性/推荐性标准、行业标准、产品标准等要求的检测项目。

3)商品品牌、商标及标签。

4)其他与商品的质量相关的项目。

4、检测依据

商品抽检依据包括但不仅限于：

1)《中华人民共和国产品质量法》

2)《GB/T 5296-2012 消费品使用说明》系列标准

3)国家强制性/推荐性标准

4)行业标准或其他相适应的产品标准

5)《中华人民共和国广告法》及其他相关国家法律法规

5、具体流程

商品抽检是由平台对商家上架销售的商品进行有计划的神秘买样、委托检验鉴定，公布抽检结果并按平台规则进行处理的活动。抽检遵循科学、公正原则。

6、抽检费用

抽检工作中所涉费用（包括但不仅限于商品神秘购买费用、物流费用、初验费用等）由平台承担(特殊品类除外)。

抽检中，如发现商品存在相关问题，平台可能会对商品进行封禁、或扣除小店保证金等处理。

商家售卖商品，需要缴纳一定技术服务费。但对于新商家和服务优质的商家，会有优惠政策噢！

▲图片来源于网络

06、优惠方案

自2020年5月1日起，新入驻平台的商家可享受最长30天非广告订单技术服务费低至1%的优惠。若平台记录商家入驻日期为【T】（以平台记录为准），则优惠在【T+2】当天00:00生效，【T+31】当天23:59失效，合计30天。

商家的订单享受技术服务费优惠应同时满足如下条件：

1、商家诚实守信经营，无违反国家相关法律法规或平台规则，否则平台有权取消相关优惠资格。

2、若平台记录商家入驻日期为【T】，则订单生成日期需在【T+2】00:00至【T+31】23:59。

3、本次优惠仅支持非广告订单（含线上支付与货到付款订单），不支持广告订单。

例如：商家A在平台记录的入驻日期为2020年8月6日，2020年8月8日 00:00 – 2020年8月6日 23:59（合30天）期间生成的非广告订单（含线上支付与货到付款订单），平台仅收取1%的技术服务费。

▲图片来源于网络

07、总结

站在风口上猪都会飞起来，抖音小店头条小店正是这站在风口上的猪只要好好的运营就会直接飞起来。

想要经营好自己的小店首先要保证的就是不违规，法制社会一切都在规则下进行，想要利用好字节的流量风口就必须严控质量关，严格遵守规则。

无论在哪个平台做无货源模式前提都是需要跟着规则走，千万不要触碰规则。

错过了08年的淘宝，19年的拼多多，你还会错过20年开始的抖音小店吗？