人的欲望无穷无尽，所以贪;人人都爱当主角，所以装。所以权力膨胀定律说的是人性又贪又装。

既然如此，就让人贪个够，装个够。

比如：

之前百雀羚的「选择百雀羚，美过黄永灵」的事件营销。

黄永灵本身并不是什么大明星，她只是百雀羚旗舰店一名普通的文案。那么此次营销为什么会选择一名普通人来做主角呢？

因为本次传播要突出的是品牌价值，也就是自信。女人越自信才会越美丽。

要突出品牌的“自信”，显然不能直接说出来，而是要找一名代言，女明星似乎很合适，但又不太接地气。

所以，需要一名普通人的代表，因为接地气。而黄永灵就非常符合这个标准，够励志，由内向到开朗、由菜鸟到主管、由自卑到自信，简直就是一部现实版的丑小鸭成长为白天鹅的励志故事呀！

在百雀羚团队的宣传、炒作下，「选择百雀羚，美过黄永灵」的事件营销火了，黄永灵成了所有女人心中的女神。

因为很多女人内心深处都有一个明星梦，都渴望过自己能够成为电视剧里的女主角。但是，即使有再美好的梦想，在现实的反复摧残下，也会变得越来越没自信。在这个时候，自己亲眼见证了一名平凡的女孩，因为有自信，而被当作明星一样来宣传，会让她们觉得原来自己的梦想从来没有走远，没错，只要有自信，人人都是明星。

所以此次事件营销火了，它满足了女人心中的明星梦，它满足了人性中的贪与装。所以百雀羚以380万的销售额、品类TOP1的成绩完美收官。

比如：

之前聚美优品的「我是陈欧，我为自己代言」的事件营销。

陈欧是聚美优品的创始人，他在广告中说出了年轻人想说而又不敢说的辛酸与无奈，在人感同身受之余，又打了剂鸡汤，告诉所有年轻人：

“梦想，注定是孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，但，那又怎样？哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮。我是陈欧，我为自己代言。”

短短的几句话，让年轻人们由失落到振奋。

因为每个年轻人内心深处都有一个伟大理想。但是，即便再美好的梦想，在现实的反复摧残下，也会慢慢认清理想与现实的差距，从而放弃理想，浑浑噩噩地混着一天又一天。这时，如果他们看到有一个人，被现实的反复折磨下仍不放弃理想，仍孤独、勇敢地向前走，最后实现了自己的理想。

相信所有年轻人看到这顿时会觉得热血沸腾，他能行为什么我不行？

所以陈欧火了，他的陈欧体火了，他的聚美优品火了，他满足了大众的贪与装，为品牌塑造了积极、向上、励志的形象，让所有人相信我也可以。所以一个月内聚美优品的UV访问量由100万2倍3倍地往上翻，一天能有20多万个订单。

让人贪，让人装，做营销就是要塑造一个品牌代言，让人们在不知不觉中代入自己的角色。而这说的就是权力膨胀定律。

为什么甜品的广告总是“第二件半价”？

在麦当劳、 肯德基等甜品站都能够看到这样醒目的广告，诱人的甜筒加上突出的文案：

你恨不得马上买一个。

但是稍微思考一下就能发现，如果只买一个就没办法享受“第二杯半价”的优惠，倒不如劝身边的朋友，两人一起买2个，既享受了优惠，也让友情更进一步，一举两得。

也就是说你原本只想买 1 个，但为了不错过“第二件半价“的优惠，拉上朋友一起买了 2 个，可实际上”第二杯半价“的折扣只有 75%！

为什么自己的购物决策会受到商家营销策略的影响呢？为什么麦当劳没有直接写“ 75 折”，而非要绕弯子写“第二杯半价”呢？

原因在于，大脑的思维方式非常复杂，对于单一事件的解释和分析，往往需要调动不同区域的力量，从而激活不同系统的思考。

那么，大脑到底有哪些系统呢？

今天，我们给大家推荐 5 本让运营人从小白走向高阶运营人的书籍，以下内容为《思考快与慢》这本书的精髓。

本书介绍

《思考快与慢》作者丹尼尔卡尼曼的履历十分出色。他是世界上最聪明的民族之一——犹太人；大学毕业时拿到了号称“中东哈佛—希伯来大学”心理学和数学的双学位，是个学霸。

《思考快与慢》作者丹尼尔卡尼曼

后来又跟他一位同事共同获得了 2002 年的诺贝尔经济学奖。更难得的是，丹尼尔头顶经济学家和作家两个头衔，他的成果得到了同行的广泛认可。

畅销书《黑天鹅》作者纳西姆·塔勒布盛赞这本书是“社会思想”的一部里程碑式著作，堪与《国富论》和《梦的解析》相媲美。

《魔鬼经济学》作者史蒂文·列维特更是称他为“这个时代最有独创性、最有趣的思想家之一”。

2011 年，《思考快与慢》被全球知名媒体《纽约时报》评为当年的十大好书。

全书分为五个部分，38 章，先后从大脑决策原理、启发法、认知局限、经济对决策影响以及记忆对自我的影响等五个部分来进行说明。

接下来，我们将结合书中内容，辅以具体案例介绍《思考快与慢》的内容，以及对运营来说有哪些方面的参考价值。

每个人的大脑都是双系统

回到前面的例子 ，为什么麦当劳“第二件半价”的广告，在众多吃货眼里看起来像“五折促销”，但实际只有 7.5 折呢？

按照本书中的说法，这是大脑中不同的两个系统：系统 1 和系统 2 分别作用的结果。

大脑系统 1 运行时多靠直觉，判断事物更多的是从表象入手，很容易受周边环境和自己情绪的影响，就是跟着感觉走，不太在乎答案和后果，怎么舒服怎么顺手怎么来。

这种人比较感性，可以称他们为“性情中人”。

系统1典型：淘宝里的“剁手族”。

大脑的系统 2 运行时则多靠理性，通过思考、对比、总结，重视经验和数据分析。

习惯透过现象看本质，不会盲从，注重独立思考和理性思维，不会轻易相信感觉，更不会轻易相信其他人，只相信理性的结果，可以称他们是“深度思考者”。

系统2典型：股市中的价值投资者。

知道了这两种类型的差别，我们在做产品文案的时候，为了吸引不同类型的潜在用户，就要采取不同的策略。

比如前一段时间刷屏的新世相卖课事件，对比之前网易和三联刷屏，新世相在推广上显然更胜一筹。其中有 2 个突出的亮点：

1）A 把图片分享到朋友圈后，B 扫描了 A 的二维码购买，则 A 可获 40% 收益；如果 C 再扫 B 分享的二维码购买，A 还能再获得 10% 的收益，这种操作极大地激起了转发、分享的积极性。

2）价格机制与众不同。一般来说，线上买课成本可控，都是购买人数越多越便宜，但新世相反其道而行，人数越多，价格越贵。

了解新世相的用户都知道，之前两次“逃离北上广”和“丢书大作战”的刷屏，再加上创始人张伟亲自授课，这次的刷屏课吸引力十足。

综上两点，再加上“促销”、”销量王“、“名人背书”等，是大脑的系统 1 的最关心的，而对于课程质量倒不是很在乎。

但是要调动大脑的系统 2 下单购买的难度很高，用系统 2 做决策的人更加理性、克制，除非能够从心底打动他们，否则把这部分人很难转化成用户。

Nike有一个经典的广告。繁华路口一个巨大的广告牌上写着四个单词：

相比之下，Nike 的 LOGO 很小，静静地待在右下角。

这句话可以翻译成：

我们都曾梦想改变世界，但随着时间流逝，却成了被世界改变的那一群人。

繁华的十字路口，抬头看到这句写实的广告词，感觉微微有点扎心。时光渐行渐远，也拉开了自己和梦想的距离。

这时候目光滑到右下角 Nike 的 LOGO 上，见过无数次的广告词”Just do it”又浮现在脑海，对消逝时间的悔恨和自己的不争涌上心头，比广告牌上白底黑字的对比更加强烈。

不禁心想：昨天已逝，必须要抓住今天，是时候提醒自己醒悟过来，重新迈开脚步去做真正的自己了。

于是在内心便完成了一次自己唤醒，对 Nike 这个品牌的好感度又增加几分。类似的还有农夫山泉的广告：

同样没有点明水质多好多么天然，而是从侧面把自己塑造成了一个“搬运工”的角色，告诉用户我们的工厂不加工水，仅仅是包装而已。这样反倒更加突出了水的天然、纯净。

爆款产品抓住了哪些心理学？（上）

1）卡贝效应

“卡贝效应”是美国电话电报（at & t）公司前总裁卡贝提出的，指的是放弃有时比争取更有意义。

前一段时间，新闻报道了吉利汽车收购奔驰公司 9.69% 股份，成为第一大股东的消息，这也是自主品牌迄今为止最大的一起并购案，成为了民族汽车的典范。

可是吉利的道路并不平坦。创始人李书福是造摩托车起家的。刚进入汽车行业时放出豪言：

市场却鲜有人买账。

后来有了点起色，又被多品牌战略掣肘，价格重叠、内耗严重。收购了沃尔沃之后，作为合资品牌，在中国也出现了水土不服，导致成本下不去，销量上不来。

直到 2014 年初，集团宣称要“回归一个吉利”，削减品牌，把全球鹰、帝豪和英伦全都合并成吉利 Geely 一个品牌，专注打造品质，节省渠道和营销成本。

四年多以来，吉利拿下 G20 峰会官方用车、收购宝腾、发布新品牌“领克“，再到收购奔驰股份，“一个吉利”战略取得了巨大成功。

我们在做产品的时候，不能贪多，要集中优势资源，保住 1-2 个项目，待项目成熟、客户满意、团队壮大再开疆扩土，避免早期精力过度分散。

2）锚定效应

有一次登机后广播说飞机超载，如果有人愿意放弃本次航班，改成下一班，可以拿到 20000 元代金券。这显然只是玩笑，有的乘客也确实笑了。

但等到广播第二次报出真正的 200 元赔偿金后，没有一个乘客回应。空乘不得不先后几次把筹码提高到 500 元，才有乘客答应。

工作人员虽然把乘客逗乐了，但由于他们先报出了可以赔偿改签乘客 20000 元代金券，乘客的心理预期就已经定在这个水平了，等到正式赔偿金公布时，自然很少有人愿意接受。

最好的方法，是在确定赔偿金之后，先说一个较低的数字，然后逐步提高，由于乘客的心理价位定的比较低，因此愿意改航班的人也会多很多，这样才是双赢。

3）沉没成本

沉没成本指的是我们在做决策时，不仅要看现阶段得到的收益，也要看之前投入了多少。

比如在购买相机时，由于一个机身可以匹配不同类型的镜头，以满足不同人群的拍摄需求，但商家总是把机身单独标价，然后再给你推荐匹配的镜头。

可是单独买机身根本无法拍照，而入门级相机机身的价格通常要高于镜头，所以消费者总会想：反正都花大几千买机身了，也不差个镜头钱了。于是把机身和镜头一起买了回来。

此外，为了外出采风时方便，还要购买相机包、内存卡、清洁套装、三脚架、备用电池等一些列。

配件单个看起来不值钱，可加到一起也要 1000 块左右，既满足了消费者需求，又利用“沉没成本”效应提高了商家利润，实在高明。

商家利用大脑中两个系统分工的不同，有针对性地制定营销策略，从而成功实现了营销。

爆款产品抓住了哪些心理学？（下）

1）破窗效应

斯坦福大学的心理学家做过一个实验：他把一辆新车停在路边，一个星期后依然完好；但在他把一个窗户打破之后，几个小时之后整部车子都被人偷走了。

这就是心理学上著名的“破窗效应”，告诉我们一旦发生问题，一定要及时补救。

去年年初有一名女乘客在丽江旅游时被打毁容，一时间在网上引起轩然大波。

让人匪夷所思的是，丽江官网不但没有以公正客观态度，迅速调查此事，反而转发了一位抹黑受害者的微博，声称受害者“不值得同情”，愤怒的网友们瞬间“轰炸“了官微的留言区。

更加让人气愤的是，事后有网友发微博说“再也不会来丽江旅游”时，古城官微回复到“你最好永远别来，有你不多无你不少！”。

活脱脱上演了“教科书”式的失败公关，颠覆了网友们对这个旅游城市一贯的看法。

与丽江旅游形成鲜明对比的，是服务客户到极致的海底捞。

去年8月份，北京几家海底捞分店爆出后厨有老鼠、用顾客就餐的漏勺清理下水道等照片，舆论一片哗然。

然而，仅仅是三个小时后海底捞官方就发布了态度诚恳的道歉信。

2小时后，发布了7条处理通报，包括“允许网友在官网查证事件处理结果”、“安抚相关员工继续工作就好，不用担心失业”等等。

网友纷纷在微博留言：海底捞的这次危机公关该给满分。

面对危机，为什么丽江遭到网友口诛笔伐，而海底捞却能力挽狂澜呢？

网友作为消费者，和他们是利益共同体，如果 A 去丽江无故被打，那么难保 B 去了之后不会发生类似事件。

官方没有考虑如何维护公正的旅游环境，而反过来数落受害人不是，伤害了网友的利益，自己名声受损也是自食其果。

而海底捞作为餐饮界的标杆企业，深知食品监管漏洞很难根除。而在食品安全问题不断被曝光的今天，消费者对于食品安全问题变得很敏感。

海底捞深刻地认识到了这一点，围绕“这锅我背、这错我改、员工我养”这三个主题公示了处理通报，成功把这次危机化解掉。

2）光环效应

如果你喜欢一个人的性格，那么也会喜欢他的声音和着装。对应的，如果你讨厌一个人，那么无论他做什么事，都很难获取你的好感，这一点在产品上表现得也非常明显。

拿苹果公司举例，很多人处于对乔布斯的敬意，对苹果电脑简洁轻薄的喜爱，开始敬重这家公司；进而喜欢并购买包括 iPhone 手机、iPad 等其他苹果产品。

再比如，如果你听到格力的董明珠负面评价居多，从心理上否定了这个人的话，那么你对格力公司的评价也不会高，在选购空调等家电的时候，也不会选择格力的产品。

因此，当把公司领袖跟品牌形象绑定在一起的话，就是“一荣俱荣，一损俱损”，风险极大，比如聚美的陈欧和乐视的贾跃亭。

优秀的营销为什么反而会淡化产品？

相信很多小伙伴对下面的文案很熟悉：

这几个文案有一个共同点，那就是没有直接说产品品质高端、价格优惠，而都似乎有意要绕开产品，把消费者的注意力引到了其他方面。因为：

星巴克卖的不是咖啡，而是情调。

苹果卖的不是电脑，而是逼格。

8848 卖的不是手机，而成功人士的身份象征。

那为什么这么做呢？

① 产品会不断更新换代，但公司品牌的定位绝不会轻易改变

如果公司在推出新品时单单介绍产品，而没有借机宣传公司的话，高昂的广告费将无法发挥出全部地价值。

② 不落俗套的广告能够甩开竞争对手

试想一下，对比苹果的“唯一的不同是处处都不同”和 OPPO 的“充电 5 分钟，通话 2 小时”，你更愿意选择谁？产品同质化严重的今天，能够让消费者与众不同突出个性，营销就已经成功了一半。

③ 传递公司价值观

优秀的公司能够打造出让消费者满意的产品，而卓越的公司能够让消费者肃然起敬：苹果对应的是有逼格的产品；劳斯劳斯对应的是尊贵的地位；耐克对应的是对运动员的赞美。

再比如运营社的 Slogan ：不让运营人孤寂地成长。

给用户传递的信息是：运营社为运营人搭建线上线下的垂直社群，我们可以在一起互通有无，抱团取暖。

好的品牌会让用户忘记产品，牢记附加值。

如何利用“马斯洛需求理论”做营销？

消费者每个月要受到价值10亿美元的广告冲击，看到、听到的广告多达 3 万个，要想通过广告吸引消费者的注意力，将变得越来越难。

因此，商家一定要在文案上多下功夫，这样才能吸引到消费者注意。

心理学有一个概念，叫做“马斯洛需求层次理论”，把人在不同阶段的核心需求做了描述，形成一个“需求金字塔”，在不同时期，要有针对性地推广不同产品和文案，做到有的放矢。

1）生理需要

代表作：农夫山泉/百岁山/杜蕾斯

这是围绕人类基本的求生技能展开的，食物、水、温暖都是这个时期的必备要素。

撰写文案时，可以围绕“安全”、“卫生”，以及“美味”、“纯净”等展开。比如农夫山泉的广告：

前面说过，虽然整句广告都没有提到安全、纯净等形容词，当我们在脑海中读到这句话的时候，细想一下就能体会其中的奥妙。

这句文案既突出了水的特点，也给品牌塑造了良好形象。这就是好文案的典型。

反观百岁山视频广告的例子，视频主线取自著名的“心形线”故事：

故事唯美、感人，可是用户的内心 OS 是这样：笛卡尔的爱情很好，可是跟我喝水有什么关系？同时，百岁山价位定在中低端，3 块钱一瓶的水，如何喝出优越感？“水中贵族”的广告词也是名不副实。

对于 “性” 这类需求，广告界公认最好的文案，非杜蕾斯莫属了。

杜蕾斯文案的过人之处在于，无论是通过形、音，还是意，都能够表达出产品特色，而且杜蕾斯的文案特别会蹭热点。

比如苹果推出了 Air Pods 耳机，杜蕾斯出了海报，把自己主打的 Air 系列产品和 Air Pod 耳机相结合，这是“形合”。

滴滴收购 Uber 中国的时候，杜蕾斯出了海报，把两家公司的首字母结合，这是“音合”。

比如曾经流传很广的“1 个亿小目标”，杜蕾斯出了海报，把数字和功能结合，这是“意合”。

每一次热点，杜蕾斯都能够重新吸引用户的注意力，引发用户大量转发评论，尽可能多地为产品增加曝光，这就是文案的力量。

2）安全需求

代表作：太平洋保险

在这个层次，关键在于安全保障。可是地震、意外等未知事件总不可避免。

但为了避免“如果有一天，我老无所依”，安保行业和保险行业就诞生了。

最典型的是太平洋保险的文案：

这句文案用户传达的信息就是：购买保险每年缴纳的保费其实并不多，所有的保费由保险公司替你储存。

当意外一旦发生，一笔笔保费最终会汇成太平洋，形成一道安全屏障，让你有所依托。

虽然文案具有一定的夸张成分，但这也是合理可接受的。“一滴水”和“太平洋”形成鲜明对比，让用户能够踏实地面对不确定的未来。

3）情感需求

典型案例：网易云音乐

人在吃、住和安全问题解决之后，就会向第三层次–情感需求发展。这里的情感，主要是亲情和友情。

网易是一个拥有海量用户的互联网大厂，有着不同类型的产品：比如“有态度”之网易新闻，“好的生活没那么贵”之网易严选；以及“音乐的力量”之网易云音乐。

音乐是表达情绪的天然出口。很多人听歌都可能会想起自己的青春，想起许过的诺言和爱过的前任，随着歌曲旋律推进，思绪翻涌之际，评论下内心最真实的感受。

于是网易云音乐的评论区就成了最大的亮点。2017 年的春天，网易又联合杭州地铁推出了一波“走心”文案。

比如图片顶部这句：

看了之后，脑海中会不自觉地浮现出一个大眼睛美女，一颦一笑，皆是爱意。

但这 19 个字，却把回忆瞬间定格到我们初识那天，操场上第一次见到她扎着马尾回头笑的样子，画面逐渐清晰，一帧一帧重现，但却是再也回不去的从前。

走出校园后，生活和工作的压力让人喘不过气。地铁中人来人往，生活的脚步却从未为谁停歇。

当网易将一些“走心”文案发布到地铁后，引发了千千万万有故事用户的共鸣，这就是音乐的力量，更是文案的力量。

4）尊重需求

典型案例：懂你英语 MINI

这里的尊重包括自我尊重、他人的尊重以及成就感。

学习作为一个反人性的过程，需要你克服惰性、集中精力去做。

可这些对于学生还好，对于上班族来说，多对抗一天惰性，就多消耗一天决心。

内心有多少次羡慕过别人能够和外国人交流无碍？多少次梦想独自出国旅行？多少次觉得字幕翻译词不达意，但听原声又听不懂？

懂你英语在尊重需求这一点上，做得可谓满分。每个人学习的目的、手段、投入时间不同，比如有人想考雅思，有人只想学新概念 2。

但目前英语的教学没有一个针对性的教学方案，怎么办？

懂你英语就很好地解决了这个问题，第一次打开懂你英语App后，新手引导会告诉用户，这里有一个英语水平测试，测试结束后，会给你量身定做英语学习方案，从根本上避免了传统教育“一刀切”的弊端。

另外，英语学习难，还难在缺少反馈。

花了一上午时间看书，对自己学了多少单词，看了多少课，并没有概念。这就好像一个人在海里游泳，明知道对面是岸，可是并不知道游了多远，更不知道什么时候能上岸。

懂你英语很懂你，它把学习时长、打卡时间、课文总数等数据全部量化，通过数据呈现出来，让用户的进步“看得见”，从而逐渐培养用户的自信心。

另外，在懂你英语上开通付费课程，并每天按照计划完成任务后，个人主页的”懂你英语“徽标就会亮起，同时打卡时间、分数等都有一个总排行。

如果用户的表现出色的话，就有机会登上榜单，从而产生一种优越感。

大脑的系统1感性，对数据不敏感；大脑的系统 2 理性，习惯将成果量化。

懂你英语抓住了这一点，既有感性部分，又有量化部分，吸引了很大一部分用户。

5）自我实现

这个属于诸如上帝、孔子等少数圣人达到的境界，而且达到这个层次的人都已经忘掉了本我，无欲无求，对任何营销手段都基本免疫，所以暂且不做讨论。

全书总结

1）本书关键词

两套系统，心理效应，马斯洛需求层次理论

2）观点提炼

① 要牢记大脑是通过两套系统交替运行的，设计产品要么理性要么感性，要有针对性。

② 每一个优秀文案的诞生，都离不开对生活和人性的深刻洞察。

③ 掌握用户的心理，能够让你的营销事半功倍。

④ 人在不同层次，他的需求也会发生变化。营销不能一成不变，而要与时俱进。

3）金句摘抄

① 我们总是高估自己对世界的了解，却低估了事件中存在的偶然性。

② 感性细节掌控理性大局。

③ 只要不断重复就能增加喜欢程度的现象是一个极其重要的生理现象。

④ 押韵的格言比没有韵脚的格言显得更加深刻。

⑤ 亲身经历生动的图片和鲜活的例子比发生在别人身上的事、单纯的文字或是统计数据更容易让人回想起来。

“纯电商已经不行了，单纯的双线购物也快OVER了。”在今年的苏宁双11发布会上，苏宁易购总裁侯恩龙如是说道。

而有着这种看法的不止侯恩龙一人，早在2016年的云栖大会上，马云就曾提出“纯电商时代已经过去，未来十年是新零售的时代。”的确，近几年随着互联网流量红利逐渐消失，电商的交易增速在下降，电商行业正式进入了拼流量的时代，而流量却大多掌握在像阿里巴巴、京东等综合电商手中。根据艾瑞最新发布的《2018年中国正品电商白皮书》显示，淘宝、京东两家巨头的活跃用户渗透率超过90%，平台格局已定。

寡头时代已然形成，强者恒强，弱者更弱，综合电商想从巨头手中分一杯羹尚且不易，而对于垂直电商来说，更是哀鸿遍野，一地鸡毛。

一、烧光十几亿，如今人去楼空

10月中旬，一纸通告贴在家园网位于北京东城区广渠家园的办公大楼里，称因为写字楼租约到期，物业已收回家园网络科技有限公司房屋。而在此之前，家园网董事长杨波失联、CEO马永才离职的消息已经被传得沸沸扬扬。

据媒体报道，在5月底、6月初，家园网曾有过一次大规模裁员，主要是针对外地分公司。 仅两个月时间，家园网已经从全国24个分公司裁到只剩4个，几百名员工悉数失业。9月底，来自家园网的300多名员工曾来到北京总部讨薪，公司却已经人去楼空。而那时，家园网还拖欠员工工资，行政、财务、广告等相关费用达5600万元。

据公开资料显示，家园网成立于2015年8月，成立之初，主要从事的是当时阿里、京东不曾涉及的家庭装修、汽车维护保养等领域，号称要拿下这两大电商巨头之外的第三块大蛋糕。

2016 年，家园网找来国民度颇高的赵薇作为代言人，并请来中国社会福利基金会理事长戚学森、著名主持人倪萍等为其背书，2016年9月，其举办的“家园915 全生态 益起嗨”购物狂欢节活动，销售额突破118亿。

风光背后，也激起了创始人杨波的无限斗志，他不再满足于垂直行业的小战场，而是将战略定位不断扩大，随后延伸出包括家居、家装、家电、家具、家政、汽车、旅行、医疗、保险、就业、体育、教育、投资、大数据、云服务等在内十几条业务线。摊子铺的越大，在人力、物力、财力上的消耗也成倍增加，据悉，三年时间里，投资方同科集团曾先后向家园网投资了十几亿，最终却都在一次次试错中打了水漂，待到资金耗尽，家园网也没能再找到一条赖以生存的业务线。

家园网的由盛至衰更像是垂直电商发展的缩影。

二、昔日“风口猪”

在天猫、淘宝、京东还没有全面攻陷市场，成为电商寡头的时代，垂直电商们曾经历过一段风光无限的日子。

1999年，李国庆和俞渝夫妇创立当当网，以图书业务进入人们视野，在与实体书店的竞争中优势尽显。2004年，当当的年销售额与西单图书大厦不相上下，占整个网上零售份额的40%，彼时电商鼻祖亚马逊曾向其抛出橄榄枝，却被李国庆矢口拒绝。那时的李国庆是何等的意气风发，称马云卖假货，10%的市场份额有一半还是刷单刷出来的；面对尚未崛起的京东，李国庆称其为三流企业，靠卖商品生存，不是当当的竞争对手……

2010年，是属于李国庆和当当网的高光时刻。当时当当已然成为中国最大的网上书店，年图书销售额超过100亿元，占国内网上图书零售市场份额的50%。

另一边，也是在2010年，一句“我是xx，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客。”火爆社交网络，也让“凡客”这个品牌家喻户晓。随后三年，凡客营收一路攀升，最高超过20亿，同比增长300%。这一业绩吸引了众多资本的关注，资料显示，截至2011年7月，凡客就已先后完成了7轮融资，累计融资金额超4.2亿美元，最高估值达32亿美元。

就在凡客最为风光的时候，“海归高富帅”陈欧携其团队创办了化妆品团购网站“团美网”，也就是聚美优品的前身，并以一句“我为自己代言”的文案迅速走红。在垂直电商平台备受追捧的风口下，聚美优品同年销售额便高达2000万，次年销售额随即突破1.5亿，并获得了来自红杉资本的千万级别投资。2014年5月16日，成立仅三年的聚美优品赴美上市，总市值一度高达376亿。

雷军曾经说过一句话：“只要站在风口，猪也能飞起来。”

回顾中国电商发展的10多年，2010年到2012年可谓是垂直电商发展的黄金时期。在当当、凡客、唯品会、聚美优品等带领下，一大批“风口猪”应运而生，其中不乏美丽说、蘑菇街、贝贝、蜜芽等日后的明星产品。

然而，短暂的惊艳之后垂直电商开始逐渐没落。

三、垂直电商“下半场”

2013年可以说是垂直电商发展的转折点。这一年，电子商务在中国零售份额的比重在逐步扩大，淘宝、天猫、京东等都销售额都实现了增长。在一片大好的形式下，却唯独垂直电商活得异常艰辛。有关“麦考林将退市”、“凡客欠款风波”、“红孩子不红了”等报道层出不穷，相比早前的全员热捧，一时间似乎所有人都在唱衰这一领域。

头顶“中国B2C电商上市第一股”光环的麦考林曾被誉为中国B2C电商的里程碑，然而上市之后，麦考林的业绩每况愈下，年净利持续亏损，股价也随之降低，短短半年内缩水超过三分之二。资料显示，到2014年4月，麦考林已经连续三年净营收下滑，其中线上渠道只占了总收入的16.7%，同比下滑43.5%。同年5月，三胞集团旗下商圈网斥资约3900万美元现金收购麦考林63.7%的股份，公司易主，总裁顾备春通过社交网络宣布离开。

彼时，光鲜过后的凡客也在负债中苦苦挣扎。自2012年起，凡客都在压缩营销、消化库存、裁撤冗员。当时，凡客库存达到14.45亿元，总亏损近6亿元，而员工总数已经从高峰时的1.3万缩减至仅剩180人，巨人的倒塌就在一夕间。有媒体曾这样形容凡客的十年：2007到2017年，陈年用了10年时间将一家估值200亿的公司经营到负20亿。

进入2015年，聚美优品也出现了危机。

2015年1月，一个自称是聚美优品前员工的网友在天涯社区爆料称，聚美优品的大牌化妆品都出自广东某山寨专业地，假货比例高达90%。对此聚美虽然一直强调子虚乌有，但当年公司市值蒸发60%。自那时起，聚美优品的营收持续下降，从2015 年的73.4亿元到2016年的62.7亿元，再到2017年只剩58.17亿元。而活跃用户数以数十万的速度逐年递减。截至目前，聚美优品市值已不足巅峰时期的一成。

当然，有过的不好的，也有活得还算滋润的。以特卖起家的唯品会在经历2015年短暂的波动之后，一直发展较为平稳。根据其最新披露的2018年Q2财报显示，唯品会二季度净营收总额为207亿元人民币，同比增长18.4%，已实现23个季度连续盈利。但这一表现却仍然无法改变外界的看法，唱衰之声从未停止。虽然一直在盈利，但据最新数据显示，唯品会在过去一周以11%跌幅紧随拼多多之后，市值已经跌至不到40亿美元，要知道，这家公司最高市值曾达200亿美元，因此外界所说的“廉颇老矣”也不无道理。

如果总结一部垂直电商企业名录，你会发现从当当、好乐买、乐淘网、红孩子，到唯品会、聚美优品，一个个名字曾经星光熠熠，但如今倒的倒，衰的衰，基本全军尽没。

四、没落背后

昔日明星企业如今哀鸿遍野，其失败背后原因也值得推敲。

首先是自身模式的缺陷。相较于综合性电商的全品类产品覆盖，垂直电商大多聚焦在某一细分品类上，强调的是供应链和商品管理的优势。对于消费者而言，他们对一站式购物有着天然的需求，更倾向于在一个平台上完成所有商品的购买。另一方面，就目前垂直电商的商品而言，与综合性平台上的同类型商品相比无论在价格还是品质上都未存在较大优势，这也成为垂直电商无法留住客户的原因之一。

第二，红利消失。随着网购红利的消失，各电商平台开始转做深层次的留存，以培养用户使用习惯和忠诚度。但目前互联网的流量价格整体偏贵，获客成本非常高。对于追求小而美的垂直电商来说，本身商品品类具有局限性，用户基数不及综合性电商，无法承担其高昂的流量及转化费用，可一旦减少投入，流量和销售收入就会锐减。

第三，经营问题。很多企业在发展的过程中也发现了垂直电商的局限性，于是想要通过扩张求得企业快速增长，虽然是个好办法，但很多企业却又栽了跟头。正如前文提到的家园网，短期内将业务线扩充到十几条，砸了十几亿，没有一条业务线脱颖而出，反而失了原有的特色，显得不伦不类。当其意识到问题重回原有战场的时候，巨头以及后来者们已经抢占了大量的市场份额。

第四，资本回归冷静。在电商刚刚兴起的那些年，敏锐的资本前赴后继，凡客曾在短短两年间完成了7轮融资。而红杉资本则同时投资了唯品会、乐蜂网、聚美优品等多家垂直电商。但随着电商红利消失，资本也回归冷静。当企业遭遇危机时，资本为追求自身利益最大化会选择早点脱身。资本停止输血，更是让深陷“寒冬”的企业雪上加霜。

五、新零售会是救命稻草吗？

“纯电商已死，新零售已来。”马云的每一次演讲，似乎都能引领一个新时代。新零售的出现，被不少垂直电商视为新的拐点。

以垂直母婴电商蜜芽为例，自2018年以来，蜜芽通过构建线上+线下+物流的模式实现渠道下沉，并在几个月内将40家自营的儿童乐园门店盘踞在北上广等一线及超级二线城市的核心商圈。此外，蜜芽还将其伙伴店扩张至四五线城市，并一举收购了几个知名品牌的母婴游乐场所。蜜芽在布局线下以及走差异化路线的背后，是对自身业务的拓展，同时也是对线上流量枯竭的自救。

另一方面，新零售的出现，大大提升了垂直电商的购买效率及用户体验。对于更注重模式的垂直电商来说，购买效率和用户体验直接影响着用户的留存转化。新零售可以帮助垂直化平台在模式成熟后延伸线下服务，解决“最后一公里”的物流难题，在降低采购及仓储成本的同时，解决垂直电商购买效率，提升用户的转化率和复购率。

就目前而言，新零售能否成为垂直电商的救命稻草尚不可知，但不可否认的是，新零售为垂垂老矣的垂直电商们带来了一丝希望，至于后面的路要怎么走，还需企业们自行琢磨。

文章通过具体案例分析，总结了6个经常出现的文案写作误区，希望给读者们带来启发。

是，你感觉写的很棒。

“厉害了我的哥”、“扎心了老铁！”、“敌军还有五秒到达战场！”、“Hin可爱”、“我可能用了假的XXX”，没错，你写的文案紧扣互联网文化脉搏，网络流行语玩得溜溜的。

“反正你都够胖了，少喝一杯也不会变轻的。 ”、“ 我们只有单人桌，反正你也没有朋友。 ”、“ 喝完快走，别自拍了，你长得又不好看。 ”（文案摘自丧茶）

是啊，你写的微信推文活用丧文化、反鸡汤，网易、珍爱网式UGC文案信手拈来，但为什么只是自己看的热闹，并没有激发消费者的购买欲望呢？

出现这种问题，很可能是因为你触犯了文案写作的六个禁忌。

一、官方架子端上天

很多老板认为自己的产品（实业或者APP）绝无仅有，切入了一个大家都没有发现的高端市场，会无意识的端起架子告诉消费者：我这东西不是给普通人用的，你不懂我的产品说明你就是普通人。这种盲目自信会引起消费者反感。

具体来说，以下这样文案就是典型的官方视角：

• 小米NOTE2：一面科技，一面艺术（二皮脸？）
• 奔驰文案：跨越地域时空，点燃世界激情（多久没吃药了？）
• 宝马文案：历未历之境，几番震撼（诘曲聱牙就是高逼格？）
• 房产文案：魅惑价值，纵情奢华（你说魅惑就魅惑啦？）

还有，大家之前为什么会对陈欧的新广告不买账？（对对对，就是那个讲时代的那个片子）

很大程度上是因为陈欧把文案的高度升到了一个电商平台老板或者说是一个成功人士的拼命召唤，与消费者脱节的语言，消费根本无法理解。

https://v.qq.com/x/page/b0397okf82m.html

《云层之上》视频文案 ：

你说，这是一个辛苦的时代，

想要生活，却只剩工作

你说，这是一个遗憾的时代

拥有金钱，却失去蓝天

你说，这是一个绝望的时代

再有梦想，也逃不过现实

你说，这是一个最坏的时代

命已注定，只剩麻木活着

我们是时代的造物

还是人创造了时代

每一次幻想，绘制了时代蓝图

每一次努力，燃起了生命的热血

每一次呐喊，提醒你我依然活着

每一次援手，传递了希望的力量

射哥之前提到过，好的文案是带入消费者体验产品，激发消费者购买欲望。

你一味的盛气凌人强势霸道，对你有兴趣的人也只会离你而去，最终从霸道总裁变成了孤独君王，让你的处境更堪忧。对于内容营销时代的文案人来说，这是不可原谅的。

二、勾画愿景当卖点

这个问题在很多企业中出现，包括大多数互联网企业。你如果问他们的企业文案你们公司是做什么的？

他们会这样回答：“我们要引领大家走向智慧新生活”、“让世界更美好”、“让财富自由奔跑”、“让天下没有难融的资金”等等。

愿景、简介、卖点，很多文案人容易混淆。

愿景是一家企业或者一个品牌想要完成的目标，让出行更便捷，让手机更智能，让服装更环保，让食品跟安全等，这样的文案是在传递未来的愿望。

但很多文案人甚至老板把愿景当作产品或品牌卖点，向消费者大声叫卖，仿佛谁的口号格局越大，消费者会越感兴趣。

• 汽车文案：征服道路
• 首饰文案：爱简单却不凡
• 运动文案：一起超越自我
• 健身文案：让我们变得更强壮

以上这些愿景型文案空洞无趣，500年后的承诺让消费者立刻感知到？简直天方夜谭啊！

之前雀巢邀请刘烨拍摄金牌咖啡系列产品的宣传片也是进入了一个把“愿景当卖点”的误区。

https://v.qq.com/x/page/g039071qzjx.html

雀巢咖啡文案：

咖啡就像时间，只要你够专心，

该给你的，都会给你。

有人问过我，怎么算得上匠人？

我说，就是一辈子只爱一件事吧。

一生一事一杯匠心

宣传片中刘烨为消费者勾画了一个“为了收获，让我们现在专心致志”的美好愿望，这样的愿望无法与雀巢金牌咖啡的卖点联系在一起。

类似的愿景式文案还有很多，鉴于篇幅不一一展开了。

三、专业术语乱忽悠

“大数据算法”、“区块链”、“双色阳极氧化配合”、“系统误差”、“半胱氨酸组氨酸”、“共轭双键”，为了像消费者表明自身产品或品牌的专业性，很多新人（也可能是老板要求）在文案中穿插各种各样的专业术语：瞧啊，这些术语你们都没听说过吧？都是描述我的产品的！牛逼吧？快来买吧！

但事实上呢，呵呵，这是文案人或者老板的一厢情愿。专业不是说一个人能堆砌多少专业术语生僻词汇，而是他善于用简单直接的话来描述优势，让消费者快速了解。

神经鞘磷脂、髓鞘这些生物学上的术语应用，无非是想用来说明吃了我家惠氏的奶粉聪明有营养，但是消费者接受到的信息不是这样：这个什么磷脂、髓鞘啊，听上去很陌生，惠氏是不是在忽悠我？宝宝吃了会不会有问题？

结论显而易见，文案越“专业”消费者的理解成本越高，消费者对你越不放心，很可能把消费者赶走。

优衣库在去年11月日本优衣库推出了6支短视频，用方言rap来诠释“轻便”、“保暖”的特性。魔性的节奏和亲切的方言结合，让消费者和品牌之间建立了更为自然的联系。

高大上、学术化文案的弊病在于你无法让消费者快速了解（有可能消费者完全不了解），文案是与消费者沟通并带领消费者体验产品的工作，如果无法完成沟通，还带领个毛线消费者体验？

四、炫耀辞藻充高手

“在劳斯莱斯的广告里，我说的每一句话都是事实，不用形容词，也不附庸风雅。”奥格威在为劳斯莱斯做的经典广告后这样表示。

反观现在很多企业或产品，动不动就是“全球领先”、“第一”、“最好用的”、“最美的”、“最潮的”、“最快的”等极限形容词，企图在文案上占据认知高点。

但事实上，在消费者眼里，可能你的理财APP和别家的APP差不多，你的农业电商产品和别家的农业电商产品很相似，你家的共享单车和别家的共享单车，除了颜色不同，并没有什么不同。

射哥曾经也像一些文案新人，喜欢堆砌各种辞藻、生僻的成语，华丽的形容词，花活一套一套的，好像不这样写就显示不出我的文学水平高。但事实上，it’s bullshit，就是个屁啊！

商业文案和文学文案完全是两个极端，文学文案注重内心的表达，目的是让读者看得爽、觉得美；商业文案在于对产品的准确描述，目的在于为消费者提供购买依据。

麦当劳文案让大家直观的了解到半价信息；KEEP传递自律健身的价值；哈根达斯强调爱情与冰淇淋的联系；宜家提醒人们回家团聚的美好。

以上这些没有形容词的文案漂亮吗？不漂亮。但它们简单、直接、容易记住，也容易让消费者做出消费决策。

想成为高级文案，从现在开始多用动词和名词，少用或不用形容词。

五、卖点提炼同质化

“旅游就用驴妈妈“、“感冒就用金奥康”、“要装修就上好装网”、“购物就上淘省钱”、“找培训上求艺网”，类似这样所谓的场景文案，乍看有卖点有洞察，但为什么消费者就是对你不感冒？

原因很简单，你提炼的卖点同行也可以提炼。只要把“好装网”换成任何一个装修网站，这句文案同样成立。这样的场景文案对应不是你家的网站，而是更多的同行网站，你还指望消费者记住你？你还指望影响消费者决策？简直开玩笑嘛！

有射粉不怀好意的问：射哥，那你给我说说“要旅游，找途牛”怎么回事？

呵呵，没错，途牛所谓的卖点同行一样可以提炼，尽管看上去途牛优势不明显，感知成本较高，但一个周杰伦+一个林志颖就解决了所有问题。但这毕竟是小概率事件，不是每个企业或者产品请得起明星代言。

那怎么才能使以上这些“场景文案”重新变得有效？

射哥再对不起，我只为1%的人写文案推文中提到，如果你的文案指向群体不明，沟通对象不明，那么你可能进入了10000个市场，而不是1个市场，这同样意味着你的文案的覆盖费用将是Nx10000！离你的理想传播效果整整差了一万倍！

因此要让文案有效的前提就是：缩小沟通目标的范围。

比如近期推出的金笛感冒药，“喉咙痛的感冒用金笛”这句文案就比“感冒就用金笛”更进一步。沟通的对象从感冒人群变成成了喉咙痛的感冒人群，并且在感冒药品的市场上，喉咙痛的感冒应该具备先建先发的优势，传播效果自然会提升。

六、简单互动当沟通

自从网易云音乐UGC地铁文案成功刷屏后，其他品牌或企业快速效仿，从知乎到珍爱网再到丧茶、喜茶等等，企业和产品都加入了UGC式文案传播大军。

但为什么只有网易云音乐既叫好又叫座？原因有三个：

• 第一，它率先推广UGC文案，有先发优势；
• 第二，听音乐产生的直观感受更容易联想到音乐本身；
• 第三，云音乐背靠网易品牌累积的良好口碑。

以丧茶为例，“如果可以的话，请好好爱自己。因为这世上没有人会爱你”、“我们这种人不自拍，那谁要拍我们啊”，把这些消费者的反鸡汤心声罗列出来就等于文案了吗？

确实，反鸡汤心声能引发用户的共鸣，这没毛病，但引发消费者共鸣之后呢？消费者会因为一句放到任何一个产品都适用的毒鸡汤购买你的奶茶还是因为你的口味好来购买？

更何况，最近出街的珍爱网，包括知乎在内UGC文案甚至无法引起消费者共鸣：

广告主注重UGC式文案，是希望放下架子与消费者进行互动，代替消费者发声，引起消费者共鸣。但是射粉们啊，互动不等于沟通啊。

在互动过程中带领目标消费者体验产品了吗？与同行相比，为消费者做出的消费决策（买奶茶、找对象）提供依据了吗？这是存疑的。

UGC互动、毒鸡汤金句只是达成了文案的一个目的：在借势传播中，让消费者产生共鸣。（在这点上，与节日、热点等借势文案没有本质差别）

但是如果没有进一步让消费者联想到你的产品，没有带领消费者体验你的产品，这样的共鸣就会流于表面。消费者的购买理由不是由一句毒鸡汤来决定。

以上即是射哥总结的6个文案写作误区，希望给射粉带来启发。

来源：文案公社

你们都是如何设计着陆页呢？

在竞价中，用户都是具有一定目的性，那在设计着陆页时，我们只需要满足用户需求，尽快形成转化即可；可在信息流中，用户都是无意识接触到广告，像这种情况，我们要如何决定着陆页设计的方向以及形式？

所以，这就需要我们在设计着陆页前，先明确“着陆页想要达到是目的是什么”。

我们只有明确目标，才能够确定信息流页面的走向。

通常着陆页目标可以分为三类：

1. 我是谁—品牌推广：让访客知道我们的品牌，并留下深刻印象。

1. 我是干什么的—引导关注：让访客知道、了解我们的产品，并产生兴趣。
2. 我能给你带来什么—产品转化：尽一切可能获得联系方式，逼单。

不同目标，自然页面的展现形式也各不相同。

品牌推广，简单而言就是为了让用户知道、了解我们。

在这个信息爆炸的时代，想要让用户记住你，那么就要尽可能地多次出现在用户面前，加深记忆。

对于品牌推广而言，我们设计着陆页的内容形式就是以品牌为承载，引导用户进一步搜索，获得更多的展现。

通常，它在着陆页上的表现形式有：问答、贴吧、宣传页。

而在内容形式上，品牌LOGO是必要信息，同时，我们还可通过塑造一个人物、一个词、一句话来达到品牌推广的目的。

比如马蜂窝广告，它就是一个典型的品牌推广。通过塑造一句话“旅游之前，为什么要先上马蜂窝”来推广品牌，加深记忆的同时引导用户进一步搜索。

再比如陈欧，“我是陈欧，我为自己代言”，哪怕是一个直男，看到陈欧他就知道聚美优品，就知道买化妆品上聚美优品。

对于信息流用户来说，它不像竞价用户那么有目标感，所以单凭几屏图文就想让那些潜在用户形成转化是很困难的。

所以，我们可以先让她关注产品，然后慢慢熟悉产品，最后形成转化。

比如某女在刷朋友圈时，看到卖“穿搭课程”的广告，你觉得转化的机率有多少？很低，对吧。

那我们到不如换一种方式，让她关注公众号，如下图。通过持续地输出干货，从而获取信任，转化就是一个自然而然的过程。

对于引导关注的着陆页而言，我们的目的就是让用户产生兴趣，引导它关注公众号、微博、加V信、加群等。

通常它在着陆页上的表现形式为：成功案例、软文。

以软文为例。通常都是以第一人称叙述，图文并茂，通过经历和用户形成共鸣，最后在引出产品，引导用户关注，将用户聚集起来，再慢慢转化。

如下图。

直接转化也是信息流着陆页设计的一种形式，但较为适合品牌知名度高、受众广的产品。

比如电商产品、新东方、淘宝等。

对于产品转化的着陆页而言，我们的目的就是让用户形成转化；那么，在着陆页设计形式上大多数为：活动促销页、产品介绍页。

而在内容上，主要是通过“表单、咨询框、电话、直接下单”等四种形式，获取用户线索，然后逼单。

主要以获取用户联系方式，采取逼单的形式。

建议在设计表单时，我们可以在首屏下发和页面尾部都设计一个，最大化用户记忆。

咨询和电话我将其归为一类，都是和客服联系的一种方式。

一般情况下，我们的着陆页都至少是三种转化方式：咨询、电话、表单，但其实手机屏幕那么小，基本两种套路足矣。

那我们就可以思考下：去掉咨询是否可以？

其实，咨询并没有我们想的那么重要。比如某产品，一天它的咨询量也就5个左右，基本上30个咨询成交一单，那像这种咨询率低、成交率低直接去掉即可。

大部分产品都通用。只要通过咨询来源的用户成交率都很低，那么就可以考虑换掉。

直接下单，更多的是较为适合电商产品，只需要像淘宝一样做好详情即可，将产品阐述清楚。

对于信息流这种用户意向程度较为杂的推广渠道，我们想让用户转化前，就要先明白“我的目的是什么”。通过目的去寻找人群，去确定定向方式，去设计着陆页。

文案创造了一种声音，也许它会吸引你，打动你，甚至影响你。所以，一个文案好不好，一句话就能力见高下。为什么有的文案年薪只有5万，有的文案价值年薪50万？

我曾面试过一些文案，简单了解后发现，50%的应聘者完全没有过任何形式的正规写作经历及亮点作品。

问他知道新闻稿怎么写吗？懂软文的规则吗？脚本知道是什么吗？可以驾驭哪些风格呢……通通不知道，问他为什么来应聘？

回答很多都是：喜欢文学，喜欢写作，上学时喜欢作文课，平时喜欢写点空间随笔朋友圈日记，偶尔还会发个豆瓣什么的，然后盲目自信觉得自己能够胜任这份工作。

还有一些应聘者则完全分不清“文案”和“文员”的概念和区别，以为自己做过文员就能做文案，文员就是文案。

还有一些则认为，自己应聘完全是因为喜欢这份工作，比如：在哪里偶然看到一句自己觉得好的文案，就会拍着巴掌叫：写得好，神文案！或者也会对着一句自己看着没什么感觉的文案嗤之以鼻，心想文案不就是写几句广告吗？文案不就是个写字的？我平时也经常写东西，这样的句子我也能写啊。然后默默的想，这个如果换成我来做的话，肯定比这个做的好。

于是，一些应聘者，包括一些小公司老板，根本不知道文案到底是干嘛用的。把文学性“写作”、“文员”和商业性“文案”混为一谈，认为文案这个行业入门很简单，或者以为所谓的“文案”真的就是这样子干的，不过就是在公司搞点后勤做点宣传写个通知启事再综合打打杂什么的。

其实遇到这些奇葩的时候，我和我的小伙伴都惊呆了。这些人大概是以为觉得自己识字儿能写点东西就能干这活儿吧！

要知道，把写字当爱好和把写字当作能吃饭的工具，是两码事儿。

多数人只知道，从表面看，凡是写文章的都叫写。但不知道的是，写出来的文章里，有太多规矩。且不说包含各种文体，各种把式，应用于各个领域的，比如：公务、政务、商务的。

单就文案这一项来说，就分了好多种类。就拿“商业性文案”来说，表面上看是在写文章，背后考验的其实是你对营销的理解、产品的解析、产品应用场景的描述及热点与产品的结合等方方面面的事情。

而偏偏这些应聘者，去小公司用“综合”的技能做“文案”的工作，竟然也安然无恙的混了下去，大量涌进行业，形成低端、廉价的圈子。很多会写一点什么什么样的文字，就敢担任各种高管，还敢到处揽活儿。

比如：某群来活儿了：“软文！谁接！”，刷屏的都是：“100，我接！”、“我80一篇！”、“我50！”。保不准还有谁心狠手辣的喊：“我30！求长期！”面对这些饥不择食的家伙们，您都不好意思开口提价儿。

最后呢，要不自甘堕落，用百八十、甚至更低的价格去抢食吃，要不就是在自己的岗位上没有突破等着饿死。而肚子里有真货的，真正有足够层级的文案高手，都有自己的路子和金主，不惜与这些人抢食儿。

所幸，随着品牌化的市场推进，现在已经有越来越多的金主爸爸懂得了“文案”的价值，甚至很多老板在文案方面，甚至会亲力亲为亲自把控。由此看出，如今文案的价值是越来越重要了。

所以，不管你是准备投身于这个圈子，还是你作为一个企业老板。

如果你是外行，你看文案你就只会看到出街了的文字，以为写文字就是文案的所有工作。但如果你是内行，你就会知道在一个创意文案产生之前，文案所做的工作远非几句广告词而已。

在实际中，文案需要系统的进行竞争调研、市场分析、用户需求、消费洞察、品牌定位、市场细分、目标确定、产品调研、媒介策略、渠道组合等等等等，然后再依靠准确的信息制定相应的文案。

优秀的文案会对企业产生重大的影响，比如：

• 奥巴马就职演讲里的一句“yes we can”，把成千上万的美国人感动哭了；
• 你也许一直不喝凉茶，但“怕上火喝王老吉”总会让你忍不住想要试试；
• 小米从一句“为发烧而生”开始，让多少人前赴后继的投入到抢小米的游戏中来；
• 陈欧的一句“我为自己代言”，让多少粉丝追随聚美优品一路走到纽交所；
• 你也许鄙视史玉柱，但你父母却还是“收礼只收脑白金”；
• 你和姑娘逗过“是你的益达”这个梗吗？
• 你吃饼干的时候记得“扭一扭，舔一舔，泡一泡”吗？
• 你买跑鞋为什么选NIKE？
• ……

这些都可以告诉你，文案的价值在哪里？

文案创造了一种声音，也许它会吸引你，打动你，甚至影响你。总之当你听过了，也许会因此产生一些改变。小改变，会形成你将来的购买行为。大改变，也许会引发你的价值观。

所以，一个文案好不好，一句话就能力见高下。

为什么有的文案年薪只有5万，有的文案价值年薪50万？就像我现在要问你，你觉得那句“怕上火喝王老吉”值多少钱？

一个文案高手，能帮助老板解决成万上亿的销售问题。那么，你觉得文案年薪拿五十万多吗？

文案的价值就在于用文字为品牌、为产品创造了价值！而创造价值的背后，是优秀文案高手做的事儿。而优秀的文案高手，需要时间，需要天赋，需要文字功底，需要洞察能力、策划能力、创意能力、整合能力，还需要大量的包括很多方面的知识积累。

而这一切，很多普通文案根本无法做到，也懒得去付出。因此在文案圈里也就形成了：普通文案好找。资深文案好找，而真正优秀的文案高手，非常难找。

虽说现在出现了很多“教别人写好文案”的课程，什么洞察呀、定位呀、拆解呀、对比呀、情感诉求、理性诉求呀……几堂课好像就能帮助你成为一个“文案”。

可现实呢？

大多数的人，尽管看了无数的套路能够写出文案，但都算不上真正好的文案。所以你必须明白，哪怕学习了再多的技巧，如果自己没有正确的经验积累和思考方式，就如同你只练就了一身外功，缺乏扎实内力。只不过是花拳绣腿而已，根本无法在江湖中脱颖而出。

所以，要想真正写好文案，不是单一去学习那些具体技巧和所谓干货，而是要发自内心地、有意识地去积累经验，训练自己的思维。

我在这里，就只教大家如何去建设自己的思维。

在开始写之前，你需要理清三条思路：

一、不只是写，还要知道为什么写

文案之前，你必须非常清楚你为什么要写，还有你所需要的结果。没有一个确定的目的，你在文案上所花的时间就不会那么富有成效。在确定你的问题、目标、机会的时候，越详细越好。这会给你一个基础的起点。

比如：一个零售商可能需要提出至少5个市场营销策略，来增加产品在中秋节期间的销售量。

可能会是：

• 打造嫦娥姐姐到店噱头
• 提供有丰厚奖品的抽奖活动
• 进行一个中秋前打折销售
• 多种媒介渠道发布广告信息
• 花车促销来销售一些旧的产品
• 邀请名人来店造访
• ……

针对这些市场营销策略，你的文案可以围绕以下点进行发散：

• 以前已经做过和没有做过的事情有哪些？
• 推出的产品是哪种类型的？
• 退出的产品属于哪一类？
• 产品有哪些功能或特点是非常重要的？
• 目标客户群是谁？
• 希望通过产品解决顾客的什么问题？
• 试图进入哪个市场？
• 试图以哪些渠道方式进行传达？
• 试图满足哪些市场需求？
• 可能存在的预算限制是多少？
• 试图通过营销传达给顾客的产品形象是什么？
• ……

这些只是我的举例。

当你把文案真正当作能够解决产品销量的重要工具的时候，就会有很多方法来看待或辨识这些问题，你发散的点就可能是无限的。

二、从竞争中分析，哪个阶段写什么才有用

举例来说：假如有个餐饮店老板出2万块找你帮忙建设品牌，写文案。

如果是一般文案，思路也许是这样：老板的需求是提高营业额，那么就需要更多顾客到店，于是你开始构思，去想各种能够吸引顾客到店来的利益点。

最终出来的文案可能是：这个食物怎么怎么好吃，厨师什么什么手艺，环境怎么怎么优雅，很多人吃了都赞不绝口都说好。所以，最终的落脚点是，这家店很好吃很不错，快来快来！

这些能解决问题吗？

难。因为你连问题是什么都不知道。

有层级的文案，思路应该是什么样呢？

首先，你需要找餐饮老板提供近段时间的流水，看看利润分布和单天流水峰值，分析一下什么时间段客人多，那些菜品客人最喜欢。

你可能还要去这家店方圆5公里内，看看其他同行餐饮店的营业情况，它们是什么装修风格，产品有什么样的特色或特点，它们会在哪个时间段吸引客人，会吸引到一些什么样的客人。

再之后，你可以去餐馆周边几个小区走走，看看里边都住了些什么人，然后进行综合分析，整合以上因素进行文案创意。

不要忘记，所有文案的最终目的都是为了产生吸引，促进销售，而不只是创意它们，评价它们，实施它们。当然，这些都是后话了，在以后的文章里，我会逐一讲述。

一旦你的思路有绪了，你就需要考虑一下手头的主题。从尽可能多的不同角度看待手头的问题，运用你所有的感觉——视觉、味觉、听觉、触觉，运用所有能激发你创意的刺激物，写下所有的点子。

你至少要写出10个关于产品的文案创意，从最基本的开始。不要说时间太紧，时间不够。时间限制常常会给人带来压力，所以越是时间紧迫，就越要迫使自己在有限的时间内生出一些想法来，哪怕是匪夷所思、不切实际的，也不要去考虑。因为，它们会帮助你打开思路，抛弃所有壁垒。

三、怎么写，你的用户才会心动

文案说白了，就是你写的，给别人看，完成某种目标。但终极目标一定是促进销售转化。

请问，你写给别人看的，你是否觉得形同嚼蜡，毫无色彩可言？你是否觉得能够打动你？

你觉得你觉得你觉得。其实，你觉得好，有个鸟用？也许用户看了觉得是一坨屎！

所以写文案的要点就是要洞察用户，从用户出发，站在用户的角度思考问题——也就是大家平时都会讲的“说人话说人话说人话”。

可落实到实际中，多少人是真的在“说人话”？又有多少人做到了恰如其分的“说人话”，把话说到用户心里了呢？

如果是一般文案，思路也许是这样：要么长，要么短，拿给用户阅读，吸引用户关注。而有层级的文案，思路应该是什么样呢？

会认为文案除了阅读，更多的是让阅读变得简单，易于用户理解，从而由心动，促成行动。

如果按照这个思路操作，文案需要贯穿三个点。

第一点，你要告诉用户他们为什么需要这个产品，这个产品能够满足他们哪些方面的需求。你也可以在文案里直接给出解决方案，让文案和产品融为一体。文案必须指向产品，而且必须时刻指向产品。

第二点，你要告诉用户，我们能够满足你的需求，让用户相信你说的话。比如：你的产品可以带来哪些好处，让使用过这个产品的用户来称赞产品，跟产品的竞争者做比较，解释为什么你的产品比别人的更胜一筹。如果有相应的研究或奖项能证明产品的优质，你也可以写进去。

第三点，你要引出用户接下来的行动，让用户决定购买。比如：你可以将你想要传达的明确信息放进文案中，比如：语句吸引、产品优惠、额外益处等等，总之要让用户产生立刻行动的心理。记住：不要绕圈子，要将用户能看到什么、得到什么，直白清楚地传达出去。

只有找到精确的沟通方式，具备更大的说服力和推动力时，文案才能让人产生认同感，和用户形成共鸣。

作者：萝卜挖，授权青瓜传媒发布。

来源：萝卜挖

国家级、最高级、最佳，新《广告法》自实施以后，这三个人们习以为常的用语就在广告中绝迹了。同时，坊间出现了不少演绎的“广告法禁用词汇”绕行版本，以“好到违反广告法”“销量高到没法说”等戏说的口吻来规避。一时间，国内广告几乎到了谈“最”色变的地步。

其实，新《广告法》并不意味着广告中禁止使用所有含“最”字的词语。近日，中国广告协会首次向记者澄清了新《广告法》的五大疑难问题，而据相关负责人介绍，广告中仍可出现“最”字。

“不敢说最好、不敢称第一、不敢叫独家。”在一家4A广告公司从事文案策划工作的郭嘉在新《广告法》实施后，常觉得寸步难行。客户反复要求修改文案，又得有新意又不能触雷，“到底哪个词不能用，谁也没准谱，只能把这一类的都放到了不许碰的行列里，文案做得很辛苦。”

新广告法实施以后，广告主、广告经营者和广告发布者对 “最” “首个” “第一” 等用语都避之不及。“国家级、最高级、最佳” 等用语之所以被禁止在广告中使用，是因为在绝大多数情况下，上述词语不仅违反了公平竞争原则，还违背了广告的真实性原则。中国广告协会相关负责人表示，绝对化用语的使用范围应当以广告内容为基本依据，但并不是所有含“最”的词都不能使用。

此前，上海市工商局通过官微表达了类似观点，“首个”“独家”“唯一”等用语，如有事实依据且能完整清楚表示，不致引人误解的，可以使用。

法律专家则认为，对绝对化用语的词汇应当严格一些。“广告法列举的禁用词汇虽然有限，但后面的‘等’字表示并不是只有这三个词不能用。”中国人民大学法学院教授刘俊海昨天举例说，某手机宣称自己通话“最清晰”，“怎么保证是最清晰？以后出了通话质量更好的新产品，这句话要不要改？”刘俊海认为，做广告应该在突出产品质量、性价比上做文章，而不是只靠煽情。

什么是广告代言人？新广告法实施以来，这个问题一直广受关注。对此，广告协会澄清说，判断某人是否成为了某个商品的代言人，主要从两方面来看，即“广告主以外”及“以自己的形象或者名义”。“只要广告中出现广告主之外的、具有独立人格的人，即可断定广告中出现了代言人。”中国广告协会相关负责人表示，代言人要对自己代言的商品负一定连带责任。

陈欧为聚美优品做代言，董明珠为格力电器代言……明星企业家纷纷出现在自己企业的广告之中。那么，为自家产品做广告算不算代言人？中国人民大学法学院教授刘俊海分析，广告主不光包括企业法人，也包括普通员工。“判断依据就是有没有劳动合同关系，是不是企业的真正雇员。”

在一些广告中虽然出现了明星，但并没有标明其身份，这样算不算广告代言人呢？中国广告协会相关负责人表示，对于广告所推销的商品或者服务的受众而言，属于较为知名，通过其形象即可辨明其身份的，就属于代言人。但如果在广告中没有标明身份，相关受众也难以辨别其独立身份的，则是广告中演员的表演，不属于广告代言。

“我的西瓜甜如蜜，这个是合理比喻。我的西瓜含糖量和蜜一样高，这就是虚假广告。”谈到“虚假广告”和“采用艺术夸张手法的广告”时，刘俊海举了这样的例子。

在现实中，如何认定虚假广告，也是对市场监管执法部门的一个挑战。中国广告协会表示，艺术夸张不算虚假广告。“虚假广告”和“采用艺术夸张手法的广告”虽然都存在虚假性，但是“虚假广告”的结果是欺骗、误导消费者，而“采用艺术夸张手法的广告”能够被正常的消费者正确理解其含义，就不足以构成欺骗和误导。

“量力而行，适度承诺，吹牛也会上税。”刘俊海表示，广告法和消法是相通的，如果广告主违反了广告法的相关条款，除了要接受工商机关的行政处罚之外，还得面对消法的处罚，消费者可以提出“假一赔三”的索赔。

中国广告协会还对新广告法实施中的其他两大疑难问题进行了澄清。对于互联网广告的规范问题，中广协表示，互联网信息服务提供者只是发布广告的平台，而不是广告发布者。但如果超出了这个范围，就要对具体行为承担相应的义务和责任。

此外，中广协明确，不以推销为目的对商品或者服务的介绍，不属于广告。广告主有没有向广告经营者或发布者支付报酬，是判断广告与非广告的关键。

“从前的日子很慢，一个行业从诞生到成熟，再到被市场淘汰，要用数年时间。

如今，资本给行业注入催熟剂，创业公司的发展历程被按下快进键。譬如最近出现的直播答题，从首家亮相到风靡全民所用时间不足一周。

回望2017，我们不难风口期越来越短，有些猪还没做好起飞姿势，已风过无痕。

最典型的例子是共享充电宝，用朝生暮死来形容也不为过。去年3月，“百电大战”开始上演。坊间流传的数据是，40天内，发生11笔融资，近35家机构入局，融资额约为12亿元。入秋后，行业降温，乐电、PP充电、放电科技等品牌相继在去年10月停运，年底时，“共享充电宝死亡名单”更是赫然陈列在各媒体的报道中。

风口交替频繁，人们的注意力永远不愁无处放置，恍然间，共享充电宝仿若已经过去很久。

除此之外，2017年的小风口还有知识付费、在线抓娃娃、迷你KTV、茶饮、95后社交、订阅式电商、健身仓、对话式阅读、狼人杀、快闪店、无人便利店和无人货架。

我们对这些行业进行综合盘点，它们的兴起多与人群消费特征的变化相关。新中产的崛起，带来对体验更多的需求——迷你KTV、茶饮、订阅式电商、健身仓、快闪店、无人便利店与无人货架，都是在传统业态基础上进行了升级。

与此同时，创业者也打起下一波人口红利的主意——比如针对三四线城市人群的在线抓娃娃、面向更年轻群体的95后、00后社交。

在内容创业中，知识付费还有很长的路要走，对话式阅读则是在陈旧业态中做出的小创新，此二者也都与人们碎片化的时间及城市生活中与日俱增的焦虑感紧密联系。

狼人杀则被寄予在社交领域中玩出新花样的期望，但是除了头部玩家赚得暴利，它在社交方面的潜力也受到诸多质疑。

与新零售相比，小风口火热的时间更短，局中的玩家体量和总的融资规模都相对较小。

但并非所有小风口都走向了末路。要喝喜茶还是得排队；知识付费产品和用户数量也都在持续增长；以“衣二三”为代表的订阅式电商已经融到了C轮，股东阵容几乎攒齐了国内的一线资本；对话式阅读、快闪店等行业还在持续探索。

小编发现，其规律在于越是进入门槛低、用户教育成本低的行业，越容易出现蜂拥而上的情况，而后是已上演多次的桥段——巨头入场，小玩家在夹缝中艰难求生，泡沫破灭，留下一地鸡毛。

2017已去，我们共同回顾风口行业的既往情况，或许能一窥新年的创投风向。

注：本文内容主要来自记者采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

共享充电宝：百电大战厮杀惨烈，沉寂后各寻出路

其实，早在2015年12月，“街电”便在长沙投放了第一台共享充电宝柜机，但是一直鲜有问津，亏损严重。撑过1年多，风口突然来了。

去年3月开始，共享充电宝业内一时涌现数家公司，资本也在短时间内聚集加码。去年4月初，街电、来电、小电、Hi电等多家公司便获得融资。根据铅笔道统计，4月一共发生了10起融资，接下来的5月行业再新增8起融资，融资额度多以千万元、亿元为单位。

有媒体撰稿称，共享充电宝吸金是2015年共享单车刚出现时获得融资额的近5倍。甚至有人发出感叹：“维持了1年多的资本寒冬终于结束了。”

小电背靠腾讯，怪兽充电获得小米青睐，街电受到陈欧力挺…… 各家都找到了“大腿”，这也意味着战略资源已被瓜分将尽。但仍有创业者被吸引入局，例如放电科技，团队在5月启动项目，因落实供应商完善产品等问题，直到9月产品才开始投放。彼时，市面的唱衰之音已经响起前奏。

9月下旬，Hi电被爆花样裁员，将员工降薪发配至边远地区，如果不报到就辞退。10月中旬，乐电宣布停止运营，拉开倒闭潮的序幕。截至11月，有7个共享充电宝项目进入清算阶段。

回过头来看，共享充电宝无非桌面型、小机柜和大机柜3种业态，打的是线下流量的主意，除了使用费用、押金沉淀，还有广告、引流等商业落地形式。但是由于行业早期，各家鏖战，均未形成规模效应，盈利来源也相对单一，产品本身也存在使用率低及体验差等问题。泡沫很快破灭。

而就在去年11月底，怪兽充电、伏特+分别完成近2亿元、3亿元的融资；12月，充充旗下“充充动力”获战略投资，小电科技也披露新一轮融资，并放言有望在2018年3月盈利。

卷入新零售风口中的人们突然想起，“还有共享充电宝，他们还活着？！”但是，他们的路径已然发生了变化。

怪兽充电深耕手机共享充电，推出无线充电宝；充充布局新能源汽车充电业务，并进入通信网络、5G网微基站等基础建设领域；小充创始人直言共享充电宝是个伪命题，转型桌面智能终端；小电寄望于广告变现；来电设想适配、再造场景，并计划过出海方面的合作……

如果真如去年春天，创业者、投资人在共同愿景下所画的饼，全中国7亿手机用户，不下2500万个餐饮、娱乐等场景，而目前的渗透率只有2%，那么行业远未触达天花板。不论是死磕手机的共享充电业务，还是横向扩展，抑或是纵向延伸，创业者们面对的不是死胡同，但也需耐着性子去探索。

无人便利店：机会与危机同在，盈利仍是主要问题

时隔14个月，一再推迟的亚马逊的无人商店Amazon Go终于在近日开业。而在大洋彼岸，国内的无人便利店战火已经烧了整整一年。

铅笔道梳理了23家无人便利店品牌。其中18家在去年获得投资，小麦铺、缤果盒子和在楼下等品牌获投金额均在1亿元以上。而就在几天前，缤果盒子又宣布获得8000万美金投资，成为业内目前融资金额最高的无人便利店。

资本看中无人便利店并抱着足够期待，或许来自三个原因。其一，投放速度更快，传统便利店从选址签约到开业需要至少1个月时间，而算上招聘培训时间更长。而以无人便利店X-空间为例，一家便利店落地，只需要2天的时间。

第二，目前的无人便利店主要投放在社区、医院和学校等地点。这些地点大多属于不便开设传统便利店的区域，无人便利店可以说是介于传统便利店和无人货柜之间的一种产品形态，作为传统零售无法触及的业态场景的补充。

第三，无人便利店可以作为收集用户线下数据的终端，比如，有的无人便利店与房地产开发商合作，将其作为智慧社区的一部分，帮助开发商服务于业主。

但是，该领域的问题也显而易见，最主要的便是盈利难。据铅笔道的采访数据，目前市面上的无人便利店单月平均利润为6000元。无人便利店销售的商品均为标准品，而标品的毛利率仅为30%，非标品如盒饭、冲饮等鲜食毛利则在60%以上。

在7-11的收入结构中，非标品占比50%以上。而人员工资在传统便利店的成本结构中只占到不到10%。基于此，已有神奇屋等品牌逐渐放弃完全无人的模式，转而将智能和人工相结合，通过人工售卖非标品盈利。据其创始人透露，神奇屋目前所售商品已有70%为非标品。

第二，技术问题。亚马逊的Amazon Go时隔14个月才迟迟推出，主要原因便是技术尚未成熟。而国内市面上的无人便利店自主研发能力的很少，大多做的是技术集成，门槛不高，且技术不算成熟。另外，软硬件设备作为主要成本之一，价格也不菲。目前国内无人便利店主流解决方案为RFID，每个商品标签都会附带0.3~0.5元的成本。如果采用人脸识别等技术，一位关注科技类项目的投资人分析称，“购买商汤科技和Face++的技术，一家店没有十几万是拿不下来的”。

另外，无人便利店是否真的“无人”？曾有投资人质疑，给每个产品贴上二维码或者RFID，是否需要更多人工？由于无人便利店抛弃了传统店“前店后仓”的模式，补货、理货是否需要更多后端运营人员？最后，政策对无人便利店投放的影响，也是创业者和投资人不得不考虑的问题。

无人货架：一二梯队战略收缩，三四梯队或止步A轮

铅笔道对无人货架领域26个项目的融资情况进行了梳理，发现去年6月~12月共发生了25件投资交易。有公司如果小美、哈米科技、美味生活等半年融资3~5轮。而累计融资金额过亿的公司为5家。其中猩便利在3个月内完成近5亿元的两轮融资，表现尤为亮眼。

但是资本催熟的行业，也在今年开春迎来了当头一棒。猩便利爆出在三四线城市撤退，七只考拉开始裁减市场和运营人员，而领蛙则已被便利蜂控股。潮起潮落皆在旦夕之间。果小美创始人兼CEO阎利珉曾指出，只有在一个城市铺满1万个点位，才有可能切换到下半场。但是还未切换到“下半场”，居高不下的货损率和供应链的压力就已经拖垮了众多无人货架公司。

据此前媒体报道，去年5月叫停无人货架项目的用点心吧创始人易涛算了一笔帐，每个货架的月销售额为1000元，零食毛利41%，货架成本270元，一周补一次货的成本占30%，货损控制在5%的情况下，300个货架能实现盈亏平衡。但运营几个月后货损成本不断升高，个别点位甚至达到了50%。

上述情况并非个别现象。据业内人士介绍，由于缺乏严谨的物流系统，无人货架的商品丢失几乎是笔糊涂账。补货人员顺手牵羊，亦或是竞争对手恶性竞争，再加上“一些无人货架公司为了铺市场，选择临时拼凑兼职团队，他们为了拿活动佣金和开新户奖金，不管后期运营，把关不严，人数少的铺，宾馆等半开放场景铺，人群道德约束低的场所也铺，商品损耗比较大。”

为了控制货损，各家无人货架逐渐改变之前盲目扩张的策略，而转向深耕100人以上的中大型客户。另外，七只考拉、猩便利、果小美等都开始或计划推出封闭式货柜。不过据笔者观察，目前各家主要无人货架均投放货架5000个以上，猩便利公布已投放3万余个。若是将其中50%换成造价在数千甚至上万元的智能设备，成本也并非一笔小数目。

另外，巨头的加入，也让竞争更加激烈。2017年年底，阿里联合美的集团推出“小卖柜”；猎豹移动旗下推出“豹便利”；顺丰的无人货架项目“丰e足食”也在11月底宣布正式运营。此外，还有每日优鲜、饿了么、三全食品等独角兽们，也都基于各自的相关业务，将触角伸向了无人货架。

以每日优鲜为例，每日优鲜旗下便利购去年开始独立运营，获得腾讯等2亿美金投资。和新兴创业公司相比，其最大优势就是基于生鲜电商平台的冷链物流体系。每日优鲜将商品配置到遍布北京的近300个前置仓，然后根据不同点位的捕获系数和补货频次，由自营配送员进行补货。据官方公布的数据，每日优鲜能做到每日一补或者每日两补。

和具有供应链、资本优势的巨头、独角兽们竞争，创业公司的胜算几何仍未可知。今年1月16日，数据研究机构TalkingData发布的《无人货架行业白皮书》将行业划分为几大梯队，融资额高达13亿元的每日优鲜便利购排在第一梯队，具有领跑优势；果小美、猩便利、小e微店等融资额处于1亿元到10亿元之间的，为第二梯队；众多融资额在1亿元以下的构成第三梯队。

可预见接下来的混战之中，一二梯队的公司尚且还有周旋的余地，但对于绝大多数公司而言止步于A轮已是不争的事实，能找到接盘侠，或许已是最好出路。

狼人杀：同质化严重，头部暴利

去年春节之后，狼人杀App如雨后春笋般林立于各应用商城。加之《lying man》、《panda kill》等狼人杀直播，以及《饭局狼人杀》等综艺节目的教化感染，狼人杀似乎一时成为全民桌游。

除了狼人杀App，创业者也进入了主打狼人杀的线下桌游吧。铅笔道统计了21家狼人杀相关项目，实际上赛道内的玩家远不止这些，在APP Annie中，狼人杀的搜索结果曾达到600多条。游戏规则开源、软件开发容易，以及头部玩家漂亮的数据、资本的关注，都是吸引创业者入局的因素。

这些项目以单一游戏的App居多，此外还有线下空间（如JYclub、MRX狼人俱乐部）和涉及狼人杀的综合游戏平台（如微派桌游助手、小鲸科技（Shift）、玩吧）。

根据公开信息，获得融资的仅7家，共8轮，涉及12个投资主体，各家披露的融资总额为8900万元。融资比例不高事实上反映了行业“不差钱”的现象。

“月营收能达到上千万，但自己账上的钱都不知道怎么花，再融几千万也没意义。”“天天狼人杀”创始人李太祖在去年9月如此放言。

青松基金在知乎上对投资“狼人杀”的原因做出了解释——因为数据宛如当年的映客。即便不懂游戏，不懂社交，但当我们抬头看到这个数据，当天就给了offer，三天内就完成了付款。如此看好为什么投资金额才数百万呢？“我想给，人家不要。”

但是，市场上也不乏唱衰者。十方创投投资经理崔植源曾撰文《玩过市面上所有狼人杀，我为进坑VC捏把汗》，他认为从社交角度看，依靠狼人杀所建立的关系链很脆弱；其游戏属性更强，但是商业模型的盈利能力却无法让人满意。

然而数据显示，上半年狼人杀的用户量一直持续走高。不过随着YY、腾讯入局，赛道留给普通创业者的空间正在缩小。业内最近的动作较小，不排除各家正闷声赚大钱，也有可能是行业发展速度放缓。关于狼人杀最新的一条消息来自“奇异狼人杀”，官方称将于1月11日正式开启安卓档先锋测试。

不论游戏还是社交，如何在外界寄予期待的想象空间中找到落地方案，在同质化的竞争中延长自己的生命周期，不知道今年春节中各玩家能否找到第二春。

轻奢茶饮：建筑美学成争霸利器

今年年初，咖门和美团点评研究院联合发布《2017年中国饮品生态发展报告》，《报告》显示：2017年饮品行业开业18万家，关店18万家。2016年下半年开始饮品店扩展速度放缓。

铅笔道考察了19家茶饮品牌，发现7家公司获得了融资（不包括智能茶饮设备开发商Dr.drinks），其中喜茶和奈雪の茶均获得1亿元A轮融资。除此之外，茶煮、MEETCHAT迷巧、Teasoon茶首、萌茶茶Tmoji等品牌也获得天使轮或Pre-A轮融资。

据媒体报道，头部公司奈雪の茶于去年10月推出，在2018年底开出100家门店的“百店计划”，截至12月28日上海市百一店正式开业，奈雪の茶已扩张至北方、华中、华东地区，全国门店数量将近50家。

同时，奈雪新规划的总投资超过6000万元、面积超过10000平米的中央工厂已经建成。而另一家头部公司喜茶，也在同一时间推出“白日梦”计划，公司与艺术家设计师合作，利用建筑空间学等理论，让店面空间变为消费者社交和休憩的场所。

两家公司都摒弃了开小店的做法，而开设100平米以上的大店，利用空间的个性化提升品牌。另外，双方都采用直营模式，以控制饮品品质。

茶饮行业的竞争，除了后端供应链外，便是前端产品和门店的竞争。通过自营方式开店，虽然控制了饮品品质，但是在扩张速度、资金和运营能力都给企业提出了更大的挑战。再加上餐饮行业准入门槛较低，同质化竞争严重，在当下门店即媒介的情形下，门面数量过少、扩张速度较慢，未必是一件好事。

饮品品质难以控制，其根本原因在于产品标准化困难。自营模式是其标准化的方式之一，但也未必是唯一模式。头部公司能否成长为中国的星巴克，似乎还有很长的路要走。

健身仓：用户体验不佳，前景存疑

有数据显示，当人均GDP高于7000美元时，民众的动态精神需求会不断丰富，而我国在2015年人均GDP已达到5.03万元，而以目前1700万人次的健身会员计算，我国健身会员的渗透率仅1.2%。

铅笔道统计了15家健身仓项目，从去年7月起开始投放。玩家数量并不多，但获得融资的比例却很高，占到了80%。健身仓这一赛道还可以再细分为可容纳多人的集装箱式仓体和占地仅4平米左右的小型仓体，分别以“超级猩猩”和“觅跑”为代表，此二者也是健身仓项目中融资总额最高的两家。

“超级猩猩”在去年12月获得数亿元C轮投资，这是行业内最新一起融资，也是本领域内目前轮次最高且金额最大者。

健身仓可以说是健康体育行业在消费升级时代下催生出的新事物，但就在去年10月发生了业内的首起并购案——“觅跑”合并了“达卡运动”。“懒熊体育”当时发表评论：“共享健身仓这轮合并潮来得过快，即便觅跑在融资和仓体落地上略拔头筹，但整体市场二八效应并未呈现。过早的合并潮带来的忧虑在于后续市场的开拓。”

根据“超级猩猩”官网展示的“猩店”，其已入驻深圳、上海、北京、武汉、东莞5个城市，共计铺设健身仓10个，开设全能店21个。根据媒体报道，“觅跑”在去年12月落地的健身仓数目接近200个，签约社区2000余个。

由此可见，行业市场占有率仍然较低，尚处于早期的规模化阶段，与无人零售的扩张速度不堪相提并论。铅笔道研究院曾发布的行研报告《深度|资本转向线下，健身行业下一个爆发点在哪？》，也指出被预期在去年11月出现的“疯狂扩张”并未到来，线下业态实际上还处于探索阶段。

除了宏观的行业数据未达到预期，健身仓在用户体验这一关也尚有欠缺。有评论认为，因为健身仓只能容一人，当它被使用时，随时随地健身的概念其实有名无实。而目前单一的设备（多为跑步机）无法满足用户多元的需求，在局限的空间中，用户的体验也会因为汗味、出汗后无法立即洗澡等因素大打折扣。

健身仓与自购跑步机等情况相比，并不存在明显的价格优势。有媒体曝光称，健身仓闲置时，屏幕等设备仍在运转，造成了能源浪费；扫码开门也存在不顺畅的情况，还有用户利用设计漏洞结算后仍然占用健身仓。

虽然业内创业者已规划了仓体使用费、课程费、广告、运动周边产品售卖等多种盈利来源，但是健身仓在软硬件技术和用户体验设计方面都还需要改进。

根据铅笔道历史采访，健身仓回本期基本上在6~10个月。考虑到设备及物业水电等费用，单仓首年投入成本应高于3.5万元，且投入成本与用户体验、折旧时间成正比，在业态早期收入主要来自健身服务费，上述回本周期或有水分。

健身市场的增长趋势不假，但是共享健身仓能在其中占有多大份额，按照目前的情况来看还得存疑。

在线抓娃娃：模式硬伤，已是一地鸡毛

2016年11月10日，日本的在线抓娃娃App“抓乐霸”推出中文版，手机线上操控抓娃娃的新模式被引入国内。随后，国内多家技术公司陆续推出在线抓娃娃解决方案，比如腾讯云、声网Agora、即构科技、超体云科技、云+物娱。

2017年8月12日，国内首款抓娃娃App（天天抓娃娃）上线，在线抓娃娃市场迅速被点燃。9月，欢乐抓娃娃、抓娃娃大作战等7款同类型产品先后上线。截至目前，市面上已有100余款抓娃娃独立App，并仍在以每天1.8款新品的速度新增（数据来自App Store），俨然一片“风口”繁荣景象。

铅笔道考察了18家在线抓娃娃项目的的融资情况，发现自2017年起，市场上获得投资的项目仅有6家，其中有2家（云+物娱和超体云）为在线抓娃娃解决方案提供商。2017年8月（首款抓娃娃产品上线）以后，市面上已出现100余款在线抓娃娃产品，仅有2家线上抓娃娃运营企业获得投资，且其中1笔为个人投资。

天天抓娃娃获得腾讯产业共赢基金投资的2000万美金投资，开心抓娃娃则获得500万元美金的A轮投资，欢乐抓娃娃获得IDG和真格基金投资。不过这三家公司背后均为大型流量平台（天天抓娃娃为Same社区旗下产品，开心抓娃娃为糗事百科，欢乐抓娃娃为YY旗下产品）。

资本的反应不如创业者热烈，铅笔道曾模拟过在线抓娃娃的财务模型，并估算出43.2%的纯利率。但是实际情况，在线抓娃娃的盈利情况被没有想象中美好。

首先是产品体验上，消费场景不同，产品同质化严重。对线下用户来说，娃娃机是在商场逛街时随意碰到的，它只作为一项“Kill Time”的娱乐活动；而对于线上抓娃娃App产品，它需要“主动”唤起用户下载和玩游戏的意识，即线上抓娃娃运营商需要支付额外的获客成本。由于在线抓娃娃一站式解决方案的出现，使得行业进入门槛变得很低，导致市场上短时间内出现大量的在线抓娃娃产品，同质化十分严重。

第二，企业运营数据：低留存、低ARPU值。通过采访项目及网络研报数据，我们了解到在线抓娃娃产品的留存率普遍较低，7日留存率在3%~10%。另外，企业的LTV（LTV=总营收/总用户=ARPU=ARPPU*付费转化率）收益范围在0.16~1元之间。我们参照某媒体平台单个App安装用户报价，取CAC为10元与前者比较，发现这些企业的LTV收益远小于CAC成本。

通过考察企业经营数据，我们发现在线抓娃娃的商业回报能力远没有想象那么强，其模式存在硬伤。未来若没有资本注入，多数独立App产品很可能陷入现金流危机。

迷你KTV：头部效应明显，地段为王

铅笔道统计的15家迷你KTV项目仅有6家获得了投资。星糖miniKTV于今年7月获得金沙江创投、DCM资本、IDG资本和云启资本数百万美元的A+轮投资，而唱吧也从自营转向投资，战略投资艾美科技数千万元。

除此之外，友宝在线以1.2亿元并购友唱KTV，传统KTV巨头雷石集团也入局成立“哇屋WOW”并获得尚势资本、正和岛基金投资。

根据网络公开资料显示，友唱目前在全国共装机5000多台，覆盖29个省份140余个城市，自营比例80%。而与友唱差不多同时入局的雷石WOW屋目前装机量为3000台。

同时，从这几家公司的行业背景来看，雷石是国内最大的KTV系统提供商，也是中国VOD行业最具影响力和竞争力的企业之一。其他几家迷你KTV品牌的背景，在做友唱M-Bar之前，其前身“厦门前沿科技”一直在做KTV点播技术，在热迁移、机顶盒等方面成绩显著；而生产咪哒mini K的艾美科技则是一家专注于移动互联网音乐设备研发的公司，包括网络音乐服务终端、音乐娱乐设备、网络音乐HIFI产品等。

在曲库和版权方面，以雷石的哇屋为例，据雷以军透露，目前他们与音集协、音著协，以及400余家唱片公司都有合作，曲库拥有超过30万首歌曲量。几大品牌因为在音乐领域的积累沉淀，入局迷你KTV和获得融资也是水到渠成。

铅笔道记者曾走访中关村附近的迷你KTV，发现商业区内的设备每天大概会有五六波人使用，而位置更偏僻的设备则鲜有人使用。另据其他媒体报道，在北京王府井、西单等商场内，时常出现排队现象，而在国贸、银泰中心等写字楼密集的地方，则基本无人问津。

所以各家的竞争主要是在渠道上，能否占领优势地段，能否占据更多用户等待时长的场景，对于迷你KTV的发展至关重要。而其他小品牌商在行业积累和抢占渠道上都尚无法与这几家头部公司竞争，获得融资概率自然也较小。

撇去泡沫，以下是几个看似不起眼，但模式跑通的希望与盈利机遇并存的小风口。

订阅式电商：头部公司逐渐崭露，服务质量如企业动脉

从综合电商到垂直电商，去年国内又兴起了一波订阅式电商的小风口。

铅笔道统计了18家业务涉及订阅式电商的创业公司，并按照融资总额进行排名。排名靠前的公司早在2015年开始起步，又各在去年完成1~3次融资。

赛道内的创业者来自各个领域，应用订阅式电商的行业也非常广泛，包括服装、珠宝配饰、鲜花、玩具、教育、茶水酒饮、香水等领域。他们或者以订阅作为业务运营的基础模式（如“衣二三”）；或者在电商销售中加入订阅制度（如“咖啡星人”），以提高复购率、增强用户粘性。

在所有的18家公司中，仅有4家未获得融资；已融资的14家中，有9家公司获得过不止一轮融资。这在本次盘点的所有小风口当中都是非常不错的成绩。它传递出的信息是，订阅式电商这一模式被看好，且适用范围广。

本次盘点中，单笔融资金额最高为5000万美元，是“衣二三”于去年9月完成的C轮融资。该轮融资中，“衣二三”吸引了阿里巴巴、软银中国、红杉资本中国等国内一线机构入股。这意味着，至少在女装行业中，头部公司正在崛起。

除了服装，鲜花领域的“花加”和“花点时间”也值得关注，媒体报道中尽显两家的明争暗斗。去年6月，“花加”宣布亿元级别的A+轮融资，7月，“花点时间”紧跟着披露了数亿元B融资。去年9月，“花加”爆出毒花风波并被指数据造假靠烧钱扩大规模，后来“花点时间”在接受媒体采访时直言鲜花电商烧钱行不通。而就在去年12月下旬，双方又相继在媒体报道中表示对于物流、供应链的重视。

订阅式电商在女装、鲜花两个细分领域中已初具成熟业态的模样，这一模式赢得创业者和投资人青睐的原因也不难发现。

用户为一段时间内的产品或服务提前买单，商家的收入在一段时间保持稳定，垫资压力更小，也将增强对上游的议价能力。同时，只要保证用户体验，商家很容易建立起忠实的客户群。

但行业内也存在毁誉参半的现象。知乎网友提问“女神派是真的吗？用户体验如何？”有用户叫好，也有用户针对客服回复缓慢、无法解决问题，衣服实物与图片不符，预定的衣服无法准时送达等情况表达强烈不满。

去年11月，共享租衣平台“多啦衣梦”被爆运营异常，用户申请退还押金和会员费遭到拒绝。其创始人梁亮回应称App异常是因为“正在转型升级中”，根据工商信息，“多啦衣梦”关联公司推出了女装盲盒订阅品牌“递衣”，疑似业务转型。但“多啦衣梦”官方未对外透露具体情况。

订阅式电商本身是一个强调用户体验的商业模式，服务口碑犹如企业的动脉一样重要。能够轻易购买获得的衣物，不足以吸引用户租赁或预定等待。

女装的经验也可以借鉴到整个订阅式电商行业，在帮助用户省事的同时，如何制造惊喜，如何维持用户的期待，如何平衡收益与物流仓储、管理运营的成本。行业成长空间还很大，但要想提供挠到用户心头之痒的服务，也并非易事。

快闪店：toB or toC，各家玩法不同

美国作家Emili Vesilind曾做过一个比喻，“快闪店就像是实体的网页弹窗。”品牌以此考查选址的科学性、新品的市场反馈、吸引人气…… 自去年第二季度起，快闪店运营商的热度持续攀升，7月左右，闪殿、侧目等项目频繁通过媒体出现在大众视野，11月，闪殿、Major大调相继披露新一轮融资情况。

铅笔道根据公开信息整理了9家快闪店运营商，此为不完全统计，未考虑品牌商自主策划经营的快闪店。截至目前，行业共披露11起融资事件，金额总计约1.84亿元。融资时间则在去年下半年居多，参与资方包括清晗基金、高和资本、真格基金等。

可以看到，早在2014~2015年，国内便有创业公司试水快闪店，直到去年，在新零售的浪潮中，他们才得以乘势而上受到资本瞩目。这种仅在短时间内存在、强调感官体验的实体店，似乎能给寻求有效流量的品牌商和同质化严重的实体商圈带去新的期待。

这一赛道内虽然玩家不多，但是各团队都保持着一定的曝光度。去年年底，“铺天地”还牵头举办了“2017中国首届快闪商业高峰论坛”，其关注重点在于重构“人、货、场”的关系。“铺天地”是行业中融资总额最高的，它走的路是在提供场地租赁的基础上，逐步完善选址数据、快闪活动数据、快闪营销SaaS工具等服务内容。“闪殿”的发展路径也类似，团队不仅对空间打造及运营负责，还自主研发SaaS系统为品牌商打通线上线下的运营数据。

但并非所有玩家都画着雷同的蓝图，“Major大调”通过入住商业地产或改造大型空间并自主选品面，通过自有的媒体遇到向C端推广快闪活动；“侧目”的平台属性更强，为场所、品牌、媒体、艺术家提供连接机会，并对C端用户提供快闪活动咨询。

重B端服务还是重C端运营？当华丽装修与潮流风格变得不再稀缺，还有多少消费者会为快闪店买账？品牌们或许需要带着这些问题到实践中去检验。

知识付费：头部公司受资本青睐，新生力量垂直化明显

2018年跨年夜，多家媒体打造“知识跨年”，把知识付费又一次推上风口浪尖，同时百度也在元旦第二天便宣布推出“百度小课”，正式进入知识付费领域。

铅笔道于近期梳理了29家知识付费公司（市面上开展知识付费业务的公司远不止29家），其中去年获得投资的超过半数，有16家。蜻蜓FM、喜马拉雅FM和得到三家头部公司都在去年9月完成亿元以上融资，而知乎也在去年年初获得1亿美金投资。同时，得到还于近期传出即将A股上市。由此可见，资本对知识付费行业仍然看好。

在头部公司的运营数据方面，喜马拉雅2017年“123知识狂欢节活动”累计销售额1.96亿元，是2016年首届123知识狂欢节消费总额的近4倍（2016年狂欢节活动总销售额5000万，活动时间24个小时）。“得到”截至今年11月的渗透率为0.49%，对应用户安装数量为492万。从历史数据可知，“得到”应用端在去年12月的安装量为184万，这意味着其安装量在过去一年中上涨了167%。而2017年蜻蜓FM广告端与内容付费的收入占比已接近1:1。

除了头部公司，新公司则呈现出“小而美”的趋势。在领域上更垂直更细分，在形态以自媒体为主。如获得璀璨资本投资的“连在一起”专注于早教领域，获成为资本和口袋资本2000万元投资的“趁早”服务于都市女性，获梅花天使和丰厚资本投资的“真叫卢俊”专注于房地产领域……这些平台都是基于微信公众号的垂直领域知识付费平台。

娱乐工场投资副总裁麻宁在谈及知识付费时表示，在当下的社会思潮中，“普遍焦虑”这种情形是客观存在的，而焦虑感和求知欲“催生了（用户的）购买欲”。

从头部公司的经营数据和新入局平台的融资情况可见，知识付费仍处于上升期。这也不难理解为何今日头条、百度等大公司也纷纷布局知识付费。

但是制约知识付费行业发展的因素也显而易见。由于价值链较短，使得缺乏经验的小工作室录个课也可以在网上叫卖，质量参差不齐，给行业带来了不利的口碑影响，常有舆论认为知识付费基本等于粉丝经济甚至智商税。同时由于知识产品生产依赖于个人，标准化程度不高，就算是大平台也不能保证每一款产品都是高水准。这自然会影响知识付费产品的购买率。

另外，线上版权缺乏保护仍然是知识付费面临的首要法律问题，特别是文字、音频类作品的盗版现象屡禁不止。据此前媒体报道，仅知乎平台2016年就联合淘宝等查处200多次知识侵权行为。第三，知识付费领域已形成以时间管理、投资理财等热门领域，平台不同但内容同质化趋势明显。如何在有限的时间和精力下抢夺用户，仍然是各平台需要思考的问题。

95后社交：2017年仅3家公司融资信息披露

铅笔道统计了目前市面上23款95后社交产品。初步可分为三大类：一类是兴趣社交，主要基于95后感兴趣的二次元、星座等，代表为超能部，于2015年6月获得清流资本800万美金投资。该项目从社团社交切入，通过邀请顶尖二次元社团，吸引其他中小社团加入。

第二类为恋爱社交，主打男女约会交友，比如一周CP，两个陌生人通过平台认识，并共度一周的“情侣时间”。第三类是图文和视频社交，如wecut已于2016年获得美图和创新谷的数千万元A轮融资。由此可见，相比于“老气严肃的”微信而言，针对95后和00后的社交产品娱乐性更强。

其中融资轮次最高者为“最右”B轮，其余皆止步于A轮、天使轮。另外，2017年获得投资的社交产品更是寥寥可数，仅有3款融资信息披露：大眼bigeye、密码联盟和脸趴，且融资金额均不超过千万。

此前，据企鹅智酷在一项95后网络社交调查报告中指出，16000余名95后受访者中使用微信者20.42%，QQ使用者为44.36%，QQ空间使用者40.82%。而其他产品仅为5.39%。可见在腾讯等社交巨头面前，留给创业公司的机会并不多。

另据此前媒体报道，获得最高融资的“最右”，19岁以下用户比例为21.6%，20~24岁使用者比例为38.2%，25~29岁使用者为25.6%。可见大多数标榜95后甚至00后社交产品，用户主体仍为在校大学生和年轻白领。

这也不难理解，95后用户大部分仍为高中生，受学校管理和升学压力影响。一方面，95后很难接触到到这些社交产品，而所使用的社交产品都是基于同学和亲友的使用偏好进行选择。另一方面，使用时长受限，95后用户使用社交产品主要集中在下晚自习后和周末。以BigEye为例，创始人钟甄曾向铅笔道透露，部分用户集中活跃于晚上9点以后。

用户数据难以扩大，再加上腾讯、新浪、陌陌等社交巨头林立。恐怕正式95后社交产品在2017年鲜有获投的主要原因。

对话式阅读：Copy to China之后寻找本土化的拓展路径

对话式阅读项目主要在去年5~7月集中出现，一时成为热点。在铅笔道统计的20个项目中，实际依靠对话式阅读业务本身获得融资的公司仅5家（快点、快爽、话本小说、迷说、白鲸对话小说），其中仅起步最早（2016年4月）的话本小说拿下2轮融资，其余项目暂时止步首轮，且最近一轮融资也要追溯到4个月前。对话式阅读的小风口，颇有点雷声大雨点小的感觉。

对话式小说在国内掀起波澜前，美国同类产品Hooked已经做出了漂亮的数据——成立于2015年，自2016年11月开始长期占据App Store榜首，截至去年5月，用户数已达到2000万。国内创业者在接受采访时，也毫不避讳是受到了Hooked的启发。开发一款阅读类应用难度并不大，模式所需的投入也较轻，因而大量玩家迈入这个门槛，专门为此成立的初创公司、小说阅读平台开发新业务，甚至还有游戏公司、社交软件开发商及广告公司，入局者鱼龙混杂。

依靠对话式阅读业务吸金最多者为“快点阅读”，根据媒体报道，其App的DAU已达20万，积累小说内容近10万篇，100% UGC内容，平均用户使用时长达30~45分钟／天。

“快点阅读”也是赛道内最活跃的玩家之一，公司近日宣布将于本月8日上线全音频对话小说的新功能，小说内容随用户点击会以语音替代文字的形式呈现。在笔者看来，这不过是把早年间流行的广播剧搬到了手机终端。各家公司都在探索对话式阅读的想象空间，“牛哔的对话”着重开发的是附带的社交与游戏功能；“三言两鱼”则更关注阅读本身，在小说之外开发了心理、投资、社科等类别的付费对话式阅读产品。

此外，行业内还在去年8月、9月爆出了抄袭丑闻。“快点阅读”被指抄袭“迷说”独家签约的原创作品，“快点阅读”方面曾回应称为用户行为。无论是平台行为还是审核失误，在版权意识日益被重视的今天，企业都需要做好相关的风险把控。

对话式阅读如何推陈出新，如何通过差异化的手段留住读者，进一步实现商业价值？即使风口过去了，各公司也对于这些问题有自己的探索路径，期待行业在新年是否会迎来新一轮生机。

结语

“风停之后该怎么办？”这是来电科技CEO袁炳松曾日思夜想的问题。仍然以共享充电宝为例，它像一面镜子，照出了时代的浮躁和急功近利。

联想创投执行董事顾正斌曾说：“如果不是资本进入，我们很可能不会如此早地讨论共享充电宝。资本的力量在创业中逐渐大过模式、技术创新本身，这是一件比充电宝租赁更大的事。”

不可否认，有些风口是由资本煽动起来的，创业者要明辨机遇与诱惑。即使风口行业的需求的确存在，是否值得你在当下的时间点进入，需要投入的精力和成本你是否能承担？创业需三思，莫要在追逐风口的半道才发觉力不从心，因为骑虎难下而得不偿失。

创业不易，不论是有幸卷入风口还是不幸卷入风口，坚持商业本质，打磨产品模式，或许才能在风停之后安全着陆。

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早安艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报…

一、头条：腾讯集团高潮频起

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这个问题具有通用性，我相信每一个运营在他的职业生涯中个，或早或晚都会面对这个问题。

其实它既是一类问题，也是一个问题，因为：

1. 作为不同职能的运营人员，希望看到不同角度切入的回答；
2. 新产品既可以是一个新上线的产品，也可以是一个自己刚刚接触的产品，但对于这两种情况，很多人认为事实上上的处理方式是不同的。

其实从我的角度来说，不管什么样的新产品，也不管你的职责是什么，大概有3件事儿必须要做，有1件事儿可以选择去做。

3件必须要做的事情是：

1. 了解行业
2. 了解产品
3. 了解用户

1件可以去做的事情则是：活动先行。

了解行业

聚美优品刚刚创立时，陈欧和戴雨森假装自己是美妆达人，四处发帖子吸引流量的故事，我相信很多人都听过，但似乎大多数人没有人仔细去理过这其中的逻辑。

事实上，这个故事表现出了聚美优品的创始人对行业的理解能力。

化妆品电商是一个女性占绝大多数的行业，这个行业和3C数码类似，但并不相同。

类似是在于：

1. 化妆品和3C数码一样，拥有海量的感兴趣用户；
2. 他们都可以被测评；
3. 容易形成意见领袖，并且意见领袖对购买决策会产生影响；
4. 化妆品在当时，并没有批量产出大量优质的化妆品行业的KOL。

差异在于：

1. 促使做出消费决策的点
2. 价格本身
3. 等……

如果陈欧和戴雨森对行业的了解不够深入，他们可能就不会做出这样的举动，类似的动作，体现在Keep大热的埋雷计划上。

了解产品

我司运营部里，用户运营小组的同学们，自己定了个小目标：每周都要针对一款产品去做其会员体系的分析。

所以，如果你是一个运营，你对行业里的竞品有多少了解？你对和你自己的产品类似的其他产品的了解有多少？你对自己的产品了解得有多深？

这件事儿说起来，人人都觉得很简单，我当然了解我负责的产品，我每天都在和它打交道啊。

其实这是一种错觉，大多数时候，运营是在和你负责的产品的后台打交道，但是前台用起来感觉如何，有时候并没有明确的认知。

很简单的例子，公众号的运营一定会说自己很懂得自己运营的那个公众号，但其实他熟悉的是公众号里的后台功能，而不是那个公众号本身。

但只熟悉后台是不太够的，对前端呈现出来的内容，甚至考虑站在用户角度去看待这些问题，才是运营更快深入到新产品里去的总要的方法。

如果你想了解些产品分析或者竞品分析的套路，可以看这一篇：产品 | 竞品分析三步走

了解用户

这四个字看起来很简单，但他们实际上既是起点，也是终点。

对于互联网产品来说，最重要的是持续的获得用户，这里面有两层意思：

• 第一层，作为运营要知道自己的目标用户在什么地方；
• 第二层，作为运营要知道用什么方式能够打动自己的目标用户，带来转化。

这两层对于一个刚接手产品的运营来说，其实是说起来很虚的一件事儿，但是做得越久，越会发现这件事儿做起来其实一点儿都不简单。

举例，你在公司负责新媒体，你的公众号有30万用户，你的微博有100万用户，你一直通过和其他公司新媒体的互投来获取新用户。

你一定会发现不同的新媒体渠道的转化率是不一样的，ROI也不同。

但你大概率会做下面几件事儿：

1. 看看哪些新媒体渠道的转化率高，哪些低；
2. 高转化率的ROI情况怎么样；
3. 整理一张表，登记好ROI的排序和转化率的排序；
4. 高转化率的通常无论ROI的好坏都会继续投；
5. 低转化率的只会保留ROI合理的部分。

之所以这样，就是因为你会通过这种方法来知道自己目标用户所在的渠道，以及如何转化更有效率。

但这，只是方法之一。

总结一下

对于新产品来说，大多数都不可能上来就是一个健全的系统，所以往往运营刚上手时，是没有系统可用的。

这个时候，年轻的运营人通常会想办法先有个系统。

但经验丰富的老玩家可能就不会追求这个系统，而是先开始做活动来试验哪些功能是需要未来固化到系统端的，哪些是需要废弃的。

这就是活动先行的意义。

当运营接收到一个新产品，可以先从了解行业、了解产品、了解用户开始，并且尝试通过先做活动来为新产品所需的系统开发需求做验证。

就这样了。