抖音小店账号uid是什么意思?

抖音账号uid和ID类似，UID是用户身份证明(User Identification)的缩写。当用户在抖音注册会员以后，系统会自动分配一个UID的数值，作用就是证明身份。

抖音的UID具有唯一性，注册的时间越早，UID越短，平时用户用不到UID，但当商家在反馈有关抖音账号以及充值等类型问题的时候，必须向客服提供UID，所以说UID十分重要。

抖音小店开通流程

1、准备入驻资质

企业和个人都可以入驻抖音小店。在进入入驻页面之后，先填写个人的身份信息部分。

2、填写店铺信息

个人信息填写完成以后，开始编辑抖音小店的店铺信息。按照要求填写店铺的主营的类目、店铺的名称、上传店铺Logo。商家要根据实际经营类目选择【主营类目】，最多可以经营三个类目。择特殊主营类目，需要在其他信息里提交相关资质。设置店铺名称时建议选择和抖音号相同的名字命名，方便粉丝识别传播。

3、结算开户和账户信息

填写商家的开户类型、银行卡信息。个体工商户入驻的店铺，开户类型必须要选择企业或者个人。

4、签署在线合同

店铺资料审核通过后，可以签署在线合同，只有签署在线合同后，才可以正常结算。

5、交纳保证金

小店的保证金根据抖音小店店铺选择的主营类目缴纳，如选择多个一级类目时，保证金要按照所选类目对应的最高保证金缴纳。

抖音小店入驻是比较开放的，只要提供对应的资料就可以成功开店，对于商家来说，是不可多得的创业机会，一定要及时把握。

在小红书里，流量的承接基本靠笔记，但笔记发出之后，由于算法原因，比较依赖于笔记的用户互动和内容标签等情况，所以这导致不少我们认为本该表现不错的笔记，结果没什么流量。

就此结束？那显然只是最后的妥协，但在此之前，我们也许可以抢救一下，比如通过付费流量的形式为笔记加个热。

目前在小红书里，购买付费流量的产品只有两个，一个是效果广告，一个是薯条；

其中效果广告更像是品牌的专属产品，只有企业才能投放，而且投放的操作方法和流程，也都复杂了很多；相比之下，薯条就简单的多了，不仅博主和企业都能使用，而且即冲即用，手机就能操作，这也因此成为了小红书上最广泛被使用的付费流量产品。

尽管简单，但薯条自然也有其问题，比如有相当多的人，冲了薯条都被退回了….原因是内容没有审核通过….

这时，很多伙伴就会疑惑，笔记不是审核通过了吗？为什么还是不能投薯条？不能投薯条是不是笔记限流了？我的笔记到底哪里有问题不能投薯条？

这些问题困扰相当多的人，所以今天就想给大家讲讲薯条的审核规则。

1 薯条审核失败=笔记被限流？

（注：本文主要介绍薯条“加热”，而非营销推广）

薯条本质是一个增值服务，也就是小红书中给博主和企业的一个付费的推广工具，既然是推广工具，那么推什么内容就很重要，小红书开发薯条是为了赚钱肯定是没错的，但肯定也是对内容是有筛选的，毕竟薯条的原则是，不影响用户体验的前提下，进行推广。

比如，我随手发了一张带满脸痘痘的图片，分享生活而已，这并不违反社区规范，但薯条一定投不了，这就意味着薯条的规则是建立在小红书社区规范的基础上的，会比小红书社区的规则更加严格，或者说更加复杂。

那么我们回到流量的原则上来看，薯条审核失败，不一定就是笔记限流，也许只是不符合薯条的推广规范，但反过来看，限流的笔记却一定不能投薯条，这点原则大家要明确清楚。

而且，经过上面的例子，我们也同时明白了另一个道理，薯条的审核规则和社区发布笔记的规则是分离的，当然，这不是各自为政，方向不同，而是一个递进关系，在社区规则基础上，薯条进一步提出了新的审核规则。

2 薯条审核案例

那么薯条的审核规则具体是什么？

大面积的文字规则，大家看的腻了，也看不懂，所以我们今天换一种形式。

我找了一组小红书官方的薯条审核案例，其中涉及多个常见场景的薯条审核失败情形，大家看了之后就会更容易理解。

要说薯条加热违规场景，最常见的应该就是涉及商业推广，所以我们先来总结涉及商业导致审核失败的。

商业类

场景1：直接展示价格信息

以上的两个笔记截图，都能直观的看见展示了商业产品，并且标注了明确价格，所以目的就是在进行售卖，因此不会通过审核。

但很多小伙伴可能会疑问，是不是标了价格是不是一定审核不通过？其实也不是，如果是在分享状态下，标注价格也是会通过的，比如说迪士尼旅行攻略，里面的帽子大概是100-200一顶；这种情况就属于分享时用作科普的，那么就会通过。

场景2：交易语言

薯条加热明确不支持售卖和交易行为，所以进行交易的内容，包括设计到交易的话术（拼单团购私信上车等）不会通过审核。

场景3：招募兼职

售卖课程，招募兼职等类型的，明确不支持薯条加热。

场景4：诱导互动/私信等

薯条加热的本质是推广“正常不商业”的内容，所以引导私信以进行交易的内容，自然也不会通过。

场景5：过度摆拍（疑似广告）

展示商品本质上是不违规的，也不是被判为薯条违规的核心，但对产品的拍照像是广告，那么味道就变了；疑似广告的内容，薯条加热是明确禁投的。不得不说这种有误判的可能，但是小红书也的确没法特别细追究背后的分享动机，所以大家尽量避免这种场景，以免被误判。

场景6：过度强调卖点

同样的道理，大量的分享产品卖点，而不是分享经验，看起来并不像是“真实分享”，所以也会判为疑似广告，薯条不会通过。

场景7：商业广告

商业广告宣传片是非常明确的广告内容，不管是不是博主出于分享目的，都是不允许推广的。

场景8：无事实依据评级

在内容里没有展示任何评分标准，也没有阐述评分依据，直接对产品进行个性评级，这个并不“科学”，因此也不会审核通过。

场景9：无事实依据评级

这种是典型的，不知道为什么薯条会判违规的笔记，实际上是因为合集中有多个不同场景，光线的照片进行拼接展示，可能会误导消费者，所以平台认为不是很客观，也不够真实。（很大可能是搬运别人的内容拼接的）

场景10：攀附/拉踩

以低价新产品对比大牌产品，内容里没有实际的体验分享，就对其他品牌进行踩踏。

场景11：非实际体验

非真实拍摄图片素材无法证明真实体验，所以不支持薯条推广。

场景12：过度美化

为了展示其他产品而对素材进行过度美化，比如图片中的手，磨皮的确实过分了….

场景12：夸大效果

正常人都知道7天不可能….不解释了。

场景13：绝对化描述

国家级，最佳，最高级，全球第一等词汇都是违反广告法的词，所以薯条同样不能推广；如果不知道哪些词汇是违规的，完全可以通过零克查词（ci.lingke.pro）来查询敏感词。

场景14：标题党

不允许通过虚构/蹭流量等形式写作标题，更加不允许标题党投薯条。

场景15：价值观导向不佳

心机婊，绿茶婊等词确实很吸引人点击，但对于平台来说是负面的贬义词，不宜过度展示，更别提允许推广了….

内容类

场景1：观感不佳

看起来可能会给一些用户带来不适感觉的内容，都不允许投放薯条，尤其是某些部位的特写，脏乱差，血腥等。

场景2：裸露/性暗示

裸露身体，不管真人还是动漫都不行，引发性联想的动作，产品也都不行，关键部位遮挡少，也不行。

场景3：低俗/恐怖/猎奇

确实，感觉看完睡不着，这肯定是不能允许推广。

场景4：未成年人推广产品/不恰到引导

未成年推广产品不说了，大家都能理解；这个不恰当引导，比如小孩子化妆，男孩扮女装等等，都算。

场景5：盗图/非原创

这个没有啥好说的，也不用放案例了。盗图盗内容，非原创都不允许推广。（前提是官方发现了，所以不要杠为什么有的就能投）

场景6：冒充知名人士盗用内容

仿照知名人物，盗取相关素材发布，以推广形式获取粉丝关注，是明确禁止的。

场景7：公共内容搬运

公共内容虽然不存在盗图问题，但公共内容是有版权的，所以影视作品，采访，壁纸等无法判断是否是原创作者的内容，都无法推广。

场景8：其他平台水印

通过录屏，搬运等形式发布其他平台带有水印，id等的素材，无法通过薯条审核。

场景9：导流内容

导流内容不允许发布到小红书社区，顺其自然，薯条就更不让投了。

场景10：数字藏品

数字藏品产品购买相关的内容，薯条绝大多数（99.99%）都不允许投放，科普等除外。

场景11：无意义内容/抽奖

笔记内容无实际意义以及抽奖，诱导互动等形式的笔记，都无法推广薯条。

场景12：软广招募

招募素人博主合作，推广，种草，以及笔记代写代发，都不允许投放薯条。

场景13：非良性内容

比如炫富啊，道德不佳的争议性话题，封建迷信啊，负面情绪内容啊，这些都不允许推广。

以上这些就是很常见的薯条审核不通过的案例，的确违规场景不少，但实际上小红书里的内容类型更多更复杂，以上的这些不通过也是情有可原的。

也许你会疑问，到底什么样的内容能用薯条加热？也许一句话你就能理解：原则就是“非商业的优质内容”没有获得合理的流量，通过付费形式进行额外推广。

所以大家不能因此认为，只要向小红书付了钱，什么内容都可以推。

互联网流量红利的褪去，拉新获客成为了难题。对于企业来说，获客是个慢功夫，在寻求新的增长策略的同时，也应当警惕流量陷阱。本文总结了几种获客拉新的方法，希望对你有所帮助。

一、互联网场景下的获客方式

互联网场景下的增长获客，见效快，成本可控，用户也精准，没有空间的限制，也可以做到大范围长时间持续传播。

1. 获客策略1：自媒体广告投放

自媒体投放一旦找准用户画像，内容性更简洁，信息量比较大，而且内容更适合感兴趣的人。

一般常见的有公众号软文营销、朋友圈广告投放（Lbs，兴趣，年龄段等）、抖快短视频平台广告投放、小程序广告投放、咨询搜索网站投放等。

1）朋友圈广告投放

其实朋友圈广告更依赖于对素材及投放策略的优化，一旦跑通，成本也是可控，但是由于市场竞争激烈，所以成本后续仍会逐渐走高；

2）公众号软文营销

其主要取决于公众号号主的IP及内容价值。随着目前随着短视频的崛起，公众号文章的打开率以及阅读量也成下坡趋势。

但只要新媒体软文具备足够专业的技巧打动用户，而且在找到好的投放渠道下，也能有相对较低的获客成本。

3）抖快等短视频平台广告投放

用视频的形式更简洁粗暴的表达产品的优点等，而且符合以后主流的习惯；教育目前大家都能意识到重要性，目前有数据报告分析，很多的家长往往趋向于“在不重要的方面拼命省，在重要的方面拼命花”。

4）咨询搜索SEM等

用户极其精准，但是属于被动类型，所以需要专业的长尾词优化，综合获客成本较高；

2.  获客策略2：渠道合作

渠道的本质，是规模化触达那些潜在消费者。一般会经历产品分析——用户分析——物料筹备——体验渠道——上线的完整过程。

目前常见的有渠道群商务对接线索、分销平台谈合作、找KOL/KOC谈合作等，还有一些目前来看比较异类或小众的：抽奖助手、支付宝、京东等平台的合作。

1）分销平台合作

目前已经是在线教育的常规操作，通过将产品上架分销平台如：向日葵妈妈，习惯熊，爸妈心选等等，后端CPS,CPA等结算方式，实现双赢。

一般大平台强者恒强，能保证流量客源的稳定，小平台可能会面临单量小的情况；

（教育机构是供货商，他们需要课程用户，无论是大公司小公司都需要，小公司增长手段不多，而且可能缺乏品牌，跟课程分销平台合作无疑是很好的选择，而大公司需要海量用户，课程分销平台的用户正好做个补充。但是也有部分渠道用户刁钻，专职薅羊毛，还需进行鉴别。）

2）渠道群商务线索对接

这里面一般会有分销平台商务，也会有一些小平台或者机构的资源可以供利用，但是现在商务渠道鱼龙混杂，需要大家进行更细致的甄别；

（找kol/koc合作，这种只要产品质量可以，kol/koc一般还是比较乐意合作，但是寻找的过程比较艰辛，获客数量也不好控制。）

3）抽奖助手

可玩性比较强，可以引导用户关注公众号、点赞视频号，也可以通过奖品引导用户留咨，作为转化线索。

以前的玩法太过暴力，导致微信有过封杀，现在只能是小范围内传播，但是幸运抽奖才是抓住人性的贪婪以及幸运期望，获客成本可以维持在较低的水平；

4）支付宝，拼多多等平台

可以通过服务商上架相应商品，利用平台任务机制或者积分机制，引导用户付费或留咨，获客成本也是比较低，但是用户需要进一步跟进挖掘；

3. 获客策略3：裂变

很多企业会用裂变的方式进行业务增长，一些高质量的裂变活动可以带来高转化，有很好的效果；并且裂变的方式大都出现在用户与用户之间的传播，更容易产生信任。

目前市面上公众号裂变、社群裂变很常见，个人号裂变，小程序裂变受不同因素的制约，有些许影响。

1）公众号裂变，俗称任务宝

通过奖品吸引用户，让用户完成固定的任务方能领取奖品。只用策划活动奖品，设置领取奖品规则。通过引导用户分享裂变海报，让用户影响用户的层级传播模式，获得源源不断新用户的关注

（目前公众号每天有涨粉的安全阈值，所以采用公众号矩阵的形式会更加高效安全。）

2）社群裂变

通过带诱饵的海报来吸引种子用户推广，从而进入社群。通过社群内的自动化提醒话术，促使群内用户完成转发海报任务，利用群成员的社交关系，带领更多的新用户进群，扩大圈层传播的过程。

目前无任何风险，但是会有很多炸群的同行，搅乱市场，总体来看利大于弊。（常见的社群有兴趣群，学习群，打卡群，福利群等等）

3）个人号裂变

用户从各个渠道，比如公众号或者微信群或者朋友圈看到诱饵海报，扫码添加到个人号，通过个人号自动回复提示用户发朋友圈分享传播的形式，促进用户层级间传播的过程。

个人号的好处很多，可以更高效的和用户互动和营销，价值极高。但是目前个人号的承接量有限，又受微信的管控，如果被腾讯封号，可能会因小失大，一定慎重。

目前企业微信政策利好，也有企业微信裂变的工具，目前可玩性极强，极其值得去尝试，裂变后记得做好对用户的标签。

4）分销裂变

外在表现是一种“上家拉下家获取佣金，下家继续升级上家再拉下家”的拉新循环。主要是通过利益驱动用户去进行分享的，实际上他是不太受行业限制的。

5）转介绍

就是付费用户口碑传播带来新的付费用户。一般服务人效比较低的公司转介绍率会高，比如小班课、一对一，因为这类产品有更好服务，从而老师与家长的粘性也变得更强，结果就是更能驱动家长们去转介绍了。

其实裂变的底层原理还是利用了人性中贪婪的弱点：一个用户若想获得奖励，必须邀请更多的新用户来参与活动，无限循环。

一般裂变活动要想获取足够的精准用户，活动的选品、一级用户的数量以及质量非常之重要！

“裂变玩法现在很常见，懂裂变方法不一定能复制！但是懂裂变底层逻辑一定可以复制！”

4. 获客策略4：助力拼团

助力拼团是电商类比较常用的玩法，但是教育培训课程也相当于商品，可以作为标品去包装。助力拼团最初目标在于拉新、提高订单量、利用用户关系链进行产品宣传、扩大影响面。

通过建立拼团活动，添加拼团商品、用户开团、分享邀请、人满成团引发裂变传播。然后只用设计用户流转路径，就可以将付费用户沉淀到自己私域。这些成熟的玩法没有多少技巧性的东西开发，所以获客直接用就行。

还有邀请有礼、0元打卡、拆红包、拼手气等都是也是大家接受的形式，将其植入到玩法设计中，如果想撒币并换流量，也可以屡试不爽。获客策略4.1：1元解锁

助力拼团的升级变式——1元解锁。通过有价值的相关内容，整合成精美的sku，然后通过低价进行裂变传播，筛选付费用户的同时，让用户更加平滑的进入私域，轻松获客。笔者团队目前仍能利用这套玩法，较低成本去获客。

tip 1：极致性价比驱动增长

（以性价比极高交付产品吸引精准用户，获取优质流量。）

tip 2：精品内容驱动增长

(找到大众普世需求的内容低成本获取相对优质的流量。)

5. 获客策略5：产品化小工具引流

1）解决痛点工具型

提供免费的、可供用户使用的、能解决用户痛点的高频工具，然后通过机制设计，达到圈层传播以及引流获客的方式。难度最高，同时成功也是收益最大的。

目前最重要的拍照搜题已经被大厂占据有利地位，但是其他垂类的小程序工具仍有市场。

2）小程序裂变

小程序的用户参与门槛低，用户无需关注公众号或者下载APP，通过某些诱饵或奖励引导用户点击分享操作简单，易于达到分享传播的目的。

而且小程序的消息模板能及时反馈，便于在分享过程中实时提醒用户，提升用户体验。但是小程序裂变来得流量转化到私域还需要一个步骤，所以需要去细心设计，整体上难度有所增加。

6. 获客策略6：短视频平台引流

抖音、快手、视频号坐拥好几亿流量用户，平台可以提供内容为用户提供的获得知识的爽感的。一般采用提供高质量内容和矩阵式导流运营模式，扩大自己IP品牌的内容宣传，也方便用户认识转化。在有一定粉丝之后，仍可以直播带货，在获客的同时，转化提高营收。

笔者认为短视频中抖快转私域路径较长，而且主打品牌矩阵较为常见，毕竟品牌是免费的流量。而视频号虽然目前内容生态有待进一步完善，但打通所有的私域，IP引流的价值可能会大于品牌，值得提前布局并挖掘更大的潜在价值。

7. 获客策略7：异域生态引流

直接入驻平台在满足平台规则的原则下获取流量。一般量不会很大，但是现在流量紧缺的时代，聚水成涓。

一般比较常见的就是闲鱼引流，资讯平台文章或解答信息引流，资源合作互换流量等。

二、依托线下场景的获客方式

由于教育培训行业具有个性化、差异化、碎片化的特点，所以即使是巨头也无法垄断教培市场，随着教育政策的管控，线下的相对较低的获客成本的优势渐渐又体现出来，线下流量依然是块“肥肉”，一场无声的战争已经拉开帷幕。

1. 获客策略8：线下地推场景

地推其实是市场推广人员，深入实地针对用户来宣传推广，笔者认为是一种原始但有效且低成本的推广方式。比如通过在学校周边摆摊子，然后咨询送资料的做法；

也可有再高级一点的，线下的周边如小区物业、超市、文具店等场景为其赋能，线下人脉每人分发“爱心卡”给接触到的孩子和家长，每报名成功一个返现等形式。

获客策略1：线下体验门店活动

教培机构在获得品牌知名度方面也是非常重要的，品牌和口碑除了解决了消费者信任问题，在公司实际经营上，更能降低营销销售费用。

开线下门店，抛开线下门店开业优惠等活动，门店选址带来的自然流量，外加一些简单的策略手段引来用户流量。

然后公益性质的讲座，以及免费试听的营销手段，通过利他的形式，也可以收获口碑以及潜在用户资源。

2. 获客策略9：异业权益合作

建立生态伙伴，追求总体价值最大化，以向“战略级”发展为驱动。大胆猜想，比如和书籍出版商合作、与手机卖场合作、与同类型但主营业务不冲突的其他培训机构合作等等。

一旦多方合作着重于助力品牌势能/声量的增量，那么还是有很大机会带来潜在的用户，毕竟线下只要能反复多次触达，其实就是在占领用户心智。

还有美团、大众点评、本地宝等本地化服务拓展，也有机会成为线下教培的线上宣传引流入口，也值得去提前占位。

三、关于在线教育的思考

借用杨飞老师《流量池》中的观点：增长的核心存量带增量，高频带高频，一切产品皆可裂变，一切创意皆要可分享。

裂变成功的要素：存量用户、福利刺激、分享趣味。

现在的流量紧俏，没有那么多优质流量去供如此多公司去使用，我们也得去提防流量陷阱的现象，在关于引流转化方面，流量的漏斗转化尽可能扁平，流量转化的效果可能会越好。

关于教培行业的增长，其实核心还是围绕用户心理去研究定制相应的增长方案，做增长得保持敏锐，时刻观察市场和政策变化，必要时候及时出圈，不同的策略组合都可能会产生1+1>2的效果。

四、结语

最后还是想说，获客是个慢功夫，对于在线教育行业来说更应该是，希望各大头部平台应当回归理性，寻求行业和自身的良性发展，不要让“在线教育终究会成为一地鸡毛”成为现实。

目前K12等在线教育都会面临增长困境，策略框架笔者暂时梳理这些，关于一些细节以及玩法的结合还是有很多可延展性在里面，欢迎和我一起深入探讨。

您用过小米的产品吗？

用一个词语来形容小米的产品，您会用哪个词？

小米推出的“爆品”，有什么共同的底层逻辑吗？

一、爆品是用户认可的好产品

1.爆品的定义

爆品有三个要素。

首先是影响力，影响力就是爆品对品牌有没有帮助，有没有建立用户认知。

其次是产品复购率，复购率就是口碑，所谓的“口碑营销”，口碑产生的结果就是复购。

然后是单品海量，一款产品能不能单品过百万，单品过千万。不是卖得好的产品就是爆品。

新锐品牌最容易出的问题是品牌力和复购率不够。

一个品牌复购率是非常重要的指标，用户复购率低，口碑差，这只是网红产品。爆品的核心是做品牌爆品，而不是网红爆品。

当然，爆品除了实物产品，还可以是服务类的产品。不仅仅是ToC 产品,还可以是ToB产品，而且ToB企业更需要做爆品，ToB企业的核心就是沟通效率，如果品牌力不足的话，永远是甲方说了算。

无论是有形产品，还是无形产品，爆品背后的方法论和用户逻辑其实都是一样的。

2.爆品的意义在于效率

很多企业想做爆品，但未必真正理解做爆品的意义，成功做出爆品的企业也很少。

爆品对用户口碑、获客成本、品牌打造都有好处，但真正的核心好处是效率。

很多企业在提到核心竞争力的时候，会把技术等作为核心竞争力，但这些都是工具，本质上还是效率。

为什么要做爆品呢？

在当年，小米电视一年只做一款产品，全部人员一共只需要300人。而其他传统电视企业，3万人中可能有3000人做研发，但要做100款以上的产品，所以一款产品只有30人来做。

小米的300人围绕一款产品发力，待遇又比其他同行高，所以能力自然会更强一些。这300人就能认认真真地把一款产品打造好，销售做起来。

传统企业为什么不能打造爆品呢？

传统企业的竞争逻辑是“人无我有，人有我优”，所以传统企业如果销售上不去，总归结于是自己的产品不好，往往是对标竞争对手来做产品，但做完的结果却是，别人卖得好的产品未必你能卖得好。

3.力出一孔才能打造好产品

我到过很多优秀企业，他们没有产品部，这让我感到很难理解。

要知道产品才是“1”，营销、渠道都是“0”，所以没有前面的“1”，怎么做出业绩呢？

后来我才理解，他们不是没有产品部，他们的产品部就是行业的头部企业，他们做产品就是去抄竞争对手，这就是竞品逻辑。

但互联网企业是用户逻辑，对用户来说，只要一个就够了。在互联网的世界里只有老大，没有老二。

用户不需要比较那么多品牌，实际上，电视的差别并不大，价格也差不多。当一个企业把所有力量都放在一款产品上时，产品的效率也就高了，产品也就好卖了。

很多认为小米之所以能做爆品，是因为它有渠道优势，是在降维打击。

实际上，小米刚开始做手机时，也没有渠道，所以自己做了小米商城，做了MIUI论坛，相当于做了自己的私域流量。

大家看到的小米渠道，实际也是从0到1做起来的。小米电视最早也是在和京东、天猫等渠道合作。

所以，什么渠道并不重要，最重要的还是要把所有的精力集中在一款产品上，把它做成爆品。

尤其是初创企业，人、钱、资源都有限。只有力出一孔，认真打磨好一款产品，才可能活下来。

如果你不敢只做一款产品，根本原因是你没有把产品想透。

做产品不能浮躁，不能看着别人有了就跟着去干。要耐得住寂寞，集中精力才能真正打造出好产品。

在当时，智能电视其实乐视做得比小米更早，一直在领跑，当乐视在狂野奔跑时，小米只做一件事，就是认认真真做好一款产品。

索尼电视做得好，小米就对标索尼一项一项地死磕，比画质，比工艺，比成本，比外观。虽然只有300人，但有那种死磕的精神。

当然，爆品打造最终靠的是实力。小米靠成本优势、供应链优势、性价比优势取得了胜利。这就是小米赢的本质。

4.市场不缺产品，缺的是好产品

好产品有两个好处。

第一个，给企业带来品牌。

我认为产品最有价值的是品牌，在产品的PCBE模型中，P就是爆品。

先用爆品打爆市场，再利用爆品建立用户认知，用户有了认知才会认同品牌，有了品牌才可以做品类拓展。

小米的很多产品都是靠一款产品做出来的。

比如小米手环，先靠一款手环打爆了市场，建立了“小米手环——黑科技，高性价比”的用户认知。

用户认知不是企业想干什么，而是用户凭什么买你产品的逻辑。

用户认知是好产品带来的第二个好处。

比如，小米的用户认知是高性价比，一个小米插线板只要49元，还有3个USB口，所以用户不是说小米产品有多好，而是说小米的性价比高，这就是用户认知。

小米的几千万粉丝建立了“高性价比”的用户认知，在买东西时，先看小米有没有，如果有，就买小米的，因为用户已经知道了小米，也有高性价比的认知。

如果竞品的产品比小米价格贵，用户就会说竞争对手“太黑了”，性价比差；如果竞品比小米价格便宜，又觉得产品质量不过关。

慢慢地，小米就利用“高性价比”的品牌认知去拓展新的品类。

做爆品不是永远只做一款产品，而是在品牌初期利用爆品打开用户认知，建立品牌，实现的效率非常高。

5.好产品是迭代出来的

当然，从爆品的逻辑来看，如果一款产品都做不好，多做几款产品肯定也做不好。

如何才能专注地做好一款产品呢？

乔布斯曾对人说过“专注不是把控注意力，而是拒绝多少干扰”。

企业也许天天在想着制造更多的产品，但是从来没有想过制造一款好产品或者一款能够打动用户认知的产品，往往打造的是企业自嗨的产品。

做产品就是要力出一孔，把所有的精力都放到一款产品中去。

当然，专注一款产品可能有一些风险，就像把鸡蛋放在一个篮子里，大家会担心一款产品失败了怎么办？

其实产品有个重要的概念，就是迭代。爆品不是一出来就能打爆市场，很多产品要不停打磨，不停迭代。

产品的迭代，一个最重要的方法是用户共创。

产品好不好，用户认不认可，先要做出一个MVP（最小可行性产品）放到市场中由用户测试，再根据用户的反馈进行迭代。小米的MIUI就是靠用户的不断测评来不断迭代的。

所以，爆品不是赌博，而是不停地迭代。

在迭代过程中收集用户的意见，改完之后再迭代，这样的过程中才容易出爆品。

打造爆品，没有点石成金的方法，必须要有耐心。

即使像乔布斯这样的天才，产品打磨也付出了很多耐心，比如，Mac电脑最先也卖不出去，但也是一再坚持，才迎来苹果电脑的领先地位。当然，迭代的速度会决定做爆品的速度。

很多企业存在一种侥幸心理，认为多打造几款产品，总有一款适合用户，总有一款爆品。做产品容不得侥幸心理，否则一定会失败。

6.产品经理的三个身份

我对产品经理有一种说法，产品经理有三个身份：疯子、傻子和花痴。

产品经理的第一个身份是疯子。产品经理要创新，创新一定是别人意识不到的东西，所以他会坚持他自己的想法。

比如在海信做电视的时候，我要把遥控器的数字键去掉，因为传统电视遥控器上有许多按键，有的按键可能一辈子都不知道它的用处。

对我来讲，做减法不是砍一半的事情，而是只想保留十个按键。所以，首先就想把数字键拿掉，这招来很多同事的嘲笑。

我对他们说不就是把数字键拿掉吗，有什么好笑的？

同事就告诉我：很多老人看电视要拨3频道、5频道或者32频道。

乍一听似乎有道理，但我告诉他们：对不起，我做的是智能电视、互联网电视，而且只给年轻人用，而传统电视是给所有人用。

我为什么能坚持，就是相信会这样。所以，疯子这种坚持的背后就是相信。

产品经理的第二个身份是“傻子”。

一个产品经理最难的是做减法，因为做加法很容易，老板要加某个功能，研发要加某个重要功能，销售加上某个功能更好卖，可以说傻子都会。

但真正的傻子是做减法，他知道哪一个是用户最需要的东西，而且要会装聋做哑。

做的过程中有很多人会提出意见，产品经理要装聋做哑，该怎么干还怎么干。

因为产品经理是产品的父母，如果你把产品当作自己的孩子，你就不能听别人的，为了避免吵架，你得当个傻子。

当然，傻子内心是单纯的，也才能经得住诱惑。

产品经理的第三个身份是“花痴”。

花痴最大的优点是只喜欢一个人，而且会始终如一。

当然，对产品经理来说，产品的背后是用户，他是对用户负责，只要是用户需要的，他就会坚持。

二、爆品重在定义产品

爆品有套路和方法，我总结为爆品八步法，其中最重要的是442原则。

442原则是指做产品时，40%时间定义产品，40%时间研发和生产产品，20%时间销售产品。

所以，爆品不是促销出来的，也不是推销出来的，而是策划出来的。

为什么要花那么多时间去定义产品呢？

很多企业觉得没有必要，可能你在定义产品的时候，别人的研发已经启动了，如果老板是研发出身的，最喜欢干的一件事就是没想明白就开始往前赶。

但我建议，如果对产品没定义清楚，一定不要动研发，不要动销售。

人是讨厌改错的，而且这种错误的成本又非常高。往往这个过程中，又会不停地折返跑。而真正的前行，是匀速往前跑，目标要坚定。

在定义产品时，企业很容易犯一种错误，就是由产品经理来定义，或者老板定义，或者研发定义。

在定义产品时，应该要组成一个项目组，有营销、有市场，也要有产品，还要有研发，甚至还要有供应链，这个产品定义小组应该把产品的相关部门全部都融入进去。

1.依靠大数据制作行业地图

产品定义中，赛道选择非常关键。

能做100亿的产品赛道和做10亿的产品赛道，其实付出都是差不多的。人的精力也是有限的，公司资源也是有限的，所以定义产品前，要先做行业地图。

提到行业地图，很多企业认为就是市场调查。但毫不客气地说，所谓的市场调查其实毫无作用，只是让老板高兴的。

真正的好数据会让你觉得眼前一亮——我怎么没发现这个数据有这么大的价值呢？

比如，小米做空调，怎么去找数据呢？是找空调制造厂家的销售数据吗？

除了奥维和中怡康的行业数据，还有天猫、京东等渠道数据，也有行业中的压缩机数据，我们还在互联网上做爬虫，不用出门就可以爬出上百万的数据，而且能获得最近5年、10年的数据。

把数据分析清楚，最后形成了行业地图。

再比如，用户痛点的数据如何找？

我也是用爬虫，把京东、天猫上用户的差评和好评都爬下来，认认真真地分析，这才是用户调研。而传统的问卷调查并没有价值。

我时常说，数据会骗人，而大数据不会骗人。当数据足够多时，数据才有价值。所以，第一步是把数据找全，第二步是根据数据做一个报告。

小米做空调时，在数据上5、6个人两个月时间全都在研究数据，因为数据会有真假的问题。

比如，中怡康和奥维有不同的数据来源，所以有些数据是不一致的，我们要利用数据的不对称性来找出错误的数据。

找到真实的数据非常难，我们曾七天七夜没有回家。在分析数据的时候，最怕数据的逻辑推演不过去。每当这时候，不能等第二天来推演，否则可能前功尽弃。

数据本身没有价值，数据背后的逻辑才有价值，数据显示的用户潜在需求才有价值。

很多企业有海量数据，如果数据就在那里躺着就没有价值，所以要把数据分析出来，看看数据背后的逻辑。

2.爆品就是从红海中找到蓝海

比如，服装行业在中国是一个红海市场。有一个做成人服装的上市公司老板，发现给孩子买衣服买不着，所以想自己来做童服。

企业家特别喜欢这种创业故事，但千万别被这种创业故事欺骗了，因为这是伪需求。

要做童服童装，得先把童装市场的行业地图做出来。

我们花了两个月时间，做出了童装行业地图，结果发现了一个巨大的潜在需求。童装中，大家以为衣服重要，其实裤子才是第一大品类。

我们来看看背后的逻辑：大人在给孩子买衣服时，衣服大小一点关系不大，但裤子大了不行，小了也不行。

网上裤子的退货率高达40%，裤子的退货率远远高于衣服，只要有一点不合适就会退裤子。

其次，孩子在成长的过程中购买频次最高的还是裤子。

那么，做到这些就行了吗？

还远远不够！

裤子的颜色、布料成分等全部分析完之后，最后告诉这位老板，不是选裤子就完了，还要选裤子中的哪一类。

爆品的逻辑就是在红海中去找蓝海。

有人把蓝海战略当作圣 经，结果发现蓝海大部分都是死海，获得的时机不成熟，但红海意味着刚需。

所以要在红海市场中去找蓝海，这时候就要看数据，任何市场都有机会。

我们当时找市场的时候，发现中国的童裤有个最大的问题，膝盖磨损最快，尤其男孩子的裤子。

膝盖磨损都以为是布料的问题，实际是设计的问题，因为当你蹲下站起时，裤子都会受到拉扯。

所以，在设计过程中，要针对膝盖做一些特殊设计，专业名称为“屈膝弯”。

当增加了屈膝弯之后，在蹲或摔的时候，就不会有摩擦，裤子也不容易坏掉了。孩子穿裤子最怕开线，如果劈叉都不开的裤子自然不会开线，最后我们做成了一字裤。

这些用户痛点都是靠大数据分析出来的。

找到用户痛点，就可以设计产品了吗？

这时候还不能开始。我们做了一些手版，请我们的用户来实际试一试。

要知道孩子的裤子并不是妈妈们说了算，而是孩子们说了算。孩子如果穿了不舒服其实不知道哪里不舒服，但是给一条舒服的裤子，他会欢喜得不得了。

孩子喜欢的裤子，不管价钱，不管品牌，他只管穿起来舒服不舒服，好不好看。

所以，在定义产品的时候要花40%的时间，是因为要花很多时间与用户进行交互。

这时候的用户就是种子用户，他们反复测试后的产品，至少成为爆品的概率会高很多。

大家知道小米的营销做得好，而实际上小米的营销来源于产品，雷军直到今天为止还花很多时间在产品上。

所以还是那句话：今天不缺销售渠道，不缺平台，而是缺一款好产品。

3.用户觉得好才是真的好

定义产品时，特别要注意不能自嗨，这是产品经理最容易犯的错误，尤其是有技术背景的研发经理。

为什么现在新锐品牌都是做品牌的创始人打造的，而有很多很强技术背景的品牌却做得不成功？原因就在于技术背景的产品经理容易自嗨。

说了一些成功的案例，我也讲一个失败的案例。

我在小米当时做了一款K歌耳机，这个产品是什么概念呢？

我们当时发现很多唱歌软件都做了耳机，但我们觉得他们的耳机效果不好。同时，我们发现很多演员嗓子并不好，但歌却唱得非常不错，背后其实都是调音师的功劳。

既然如此，调音师能将一个普通的嗓子调到非常有特色，能不能用芯片、用AI来调音呢？

其实调音的逻辑非常简单，比如你唱刘德华的歌，我就调到刘德华唱歌的音频频率，用户一听就非常像，结果你唱刘德华的歌都能得心应手。

麻省理工学院有一个科学家在这方面做得特别厉害，你唱完歌之后，他会给你一条频谱线或者你的音麦曲线，只要把你的声音套在曲线中，声音就会很好听。

一样的逻辑，我们做出了混响调音的效果。当你开始唱歌，你会发现你从耳返中所听到的自己的声音突然变得好听了，调完之后，我们做了芯片调音，我觉得很牛。

我们认为唱歌最重要的是练歌，因为去K歌的时候已经是要秀一波的时候了，所以要练歌。

练歌最难的是你能不能跟上节奏，但节奏又不能通过技术来调整，所以随时要切换原唱。

这时我们又做了一个功能，一打响指原唱就关掉，再一打响指原唱就出来，这是不是很爽？

不仅如此，为了增加乐趣性，我们还做了变音，可以变成娃娃音，也可以变成钢铁侠的声音，可以变成机器人的声音，还可以变成男声或者女生。总之，把能想到的功能全做了。

就是这么一款功能齐全的耳机，能卖到多少钱？

雷总当时给的要求是做到199元，但实际上做不到，我在产线上呆了两个月，一点点地扣，从最终的300多元成本做到了200元左右，最终销售定价为299元。

我们当时认为这个产品一定会打爆市场。但这款产品真没卖好，原因在哪呢？

我们忽略了用户感受。用户唱歌习惯拿着麦克风，一旦没有麦克风就没感觉。后面发现这就是产品经理的自嗨，我们想到了一切，甚至认为这是更好的产品。

有时候产品经理很自信，但这种自信往往会带来问题。

我们也找过一些用户做测试，而产品经理常犯的错误就是觉得自己是对的，所以找用户的时候就去教育用户。

其实用户这个习惯性动作，你以为很简单，可以把它改变掉，可以教育用户。结果是用户不是你所能教育的，往往是市场教育你，用户来教育你。

这种自嗨的产品我们做过很多很多。

我们曾经把小米电视做到了厚度4.9毫米，这也是一个自嗨的产品。这个产品最大的问题在于电视看着看着就变形，电视看久了就会发热，发热就变形了，而这种自嗨的代价是以巨大成本为代价的。

4.小米的铁人三项模式

从2010年到2014年，小米是不需要销售人员的。

小米的逻辑非常简单，用爆品创立品牌，有了品牌之后又建立了流量；利用流量优势，又建立了渠道优势，做了新零售；有了新零售，又去做互联网服务。

小米有个“铁人三项”的商业模式：硬件、互联网服务、电商及新零售。

小米先靠产品有了爆品，有了流量，利用流量建立了新零售渠道，当用户量足够大时，才加上互联网服务，这中间有阶段性，而不是并行的。

所以产品本身带来的口碑非常重要，流量就代表了用户认可。

5.直播也是爆品逻辑

东方甄选之所以火，不是因为他们讲英语，也不是煽情的文案。

俞敏洪最早做培训时，在各大高校做了很多演讲，当时的演讲就相当于今天的直播。

直播是什么能力？

直播其实就是原始的吆喝卖货的能力。原来的卖货是实物现场，卖货的能力就是你能吸引多少顾客，现在转到线上直播了，也就考验你能聚集多少线上的用户。

其次，是对产品的要求。

东方甄选的直播不收坑位费，因为一旦收了坑位费，就可能被塞进一些不太好的产品。所以东方甄选的“甄选”就是什么产品好就上什么产品。

所以直播的核心也是爆品逻辑。

在大流量池下，一旦火爆的时候就会有大量的用户涌入，但一旦出丁点问题，人又全部散光了，这是所有直播都将所面临的局面。

作为一个产品人，当你做产品时，只有耐得住寂寞，沉静下来，才能把一个产品做得足够好，做到自己满意，做到用户满意，才有更高的几率打造出爆品。

作者：高雄勇

来源：笔记侠（ID：Notesman）

低价引流违规吗?

1.低价作弊

通过刻意规避平台商品发布规则及其他相关规则，滥用SKU设置，涉嫌低价引流的行为，包括但不限于：

1)低价交易： 通过发布1元、0.01元等商品，进行抖音虚假交易。

2)低价引流： 发布低价商品，但实际并不发货或引导消费者取消订单。

3)低价站外引流： 教育培训等类目下，通过设置1元以下商品获取线索(消费者个人信息)，引导到站外购买课程。

有什么惩罚?

1.商家存在虚假交易

即商家通过虚构或隐瞒交易事实、规避或恶意利用信用记录规则、干扰或妨害店铺的信用记录等不正当的手段来得到虚假的产品销量数字、店铺评分、信用积分、商品评论或成交金额等不当利益的行为。

违规管控

情节较轻者(虚假订单数量小于50单)，相关商品封禁，扣除保证金5000元;情节较重者(虚假订单数量大于等于50单或虚假订单中商品数量大于等于500个)，予以清退并扣除店铺全部保证金。**

2.第三方引流

在店铺页面、商品详情页、推广页面、聊天工具、短信、实物包裹等任何向消费者展示的场景中，发布第三方信息。第三方信息包括但不限于非平台链接、非平台联系方式、实体店信息、银行账号及其他付款方式、二维码等信息。

违规管控

相关商品予以封禁处理，对消费者造成的损失及合理赔付要求应予以赔偿。每出现一次违规行为扣除保证金2000元。若造成平台损失的，平台有权从保证金账户划扣，但若实际损失大于保证金金额的，平台有权冻结/划扣货款，如金额不足的，需在3个工作日内向平台补齐。情节严重者，店铺予以清退，并关停该商家名下所有账户，永不合作。

抖音有发布禁止低价秒杀等引流手段的规定，大家在引流推广的时候，要注意看下自己的操作是否有违规，若是出现了违规，是会受到惩罚的。建议大家还是更多地注重内容的原创性更好。

作者：若鱼

来源：若鱼

曝光量不少，钱也花出去了，就是没点击？

本篇内容，将从“原因分析”、“优化方法”2个方面，分享遇到腾讯信息流广告有曝光没点击怎么办。

腾讯信息流广告点击量影响因素

首先问大家一个问题，你平时刷手机时看到哪些广告会进行点击?有需要的、好看的、文案写的好的?或者这3点全部符合的?

不管你是哪一种，想要用户点击，那么都要满足一点“精准推送”。

影响腾讯信息流广告精准推送的有2点：定向 和 素材。

 1）定向

举个例子，假设你是一个博士，给你推送一个专升本的广告，你会点击吗?显然不会的，因为你都不需要!

所以想要提高腾讯信息流广告点击量，那么首先要做好定向，确保投向的用户都是有可能对你产品感兴趣的目标人群。

 2）素材

除了定向外，素材也是影响腾讯信息流广告点击量的重要因素。

假设你做的是一个汽车的广告：

定向是男性的时候，男性可能比较在意，百公里加速需要多少秒、汽车的性能、耗油等，那么你的文案上就要突出这方面的内容。

定向是女性的时候，你还投放耗油、还投放百公里加速吗，肯定是不行的，女性可能更在意的是线条、美观、颜色，这才是能够吸引女性用户的点。

腾讯信息流广告点击量低如何优化？

了解完腾讯信息流广告点击量影响因素后，大家应该就很清楚了：

想要点击量提升，不仅需要做好的定向，还需要根据不同的定向制作不同的素材和文案，素材的好坏也直接影响到用户点击。

那么怎么优化就很简单了，无非就是：做好定向，针对性做好素材。

1、定向方面

定向主要跟你的产品、你的受众有关，所以优化的重点在于要做好“受众人群分析”。

还有一点需要注意：

一开始很多优化师在进行腾讯信息流广告投放时，可能会怕花钱把定向设置的比较窄，就投放某个城市某个区，导致曝光不出去，没有点击。

所以，建议一开始没必要把腾讯信息流广告定向设置的那么窄，可以把定向放宽，放宽定向的同时，设置不同的素材。

2、素材方面

文案内容方面：主题要表达清晰，画面要直观，便于用户了解广告信息。抓住用户痛点，解决用户难点。

比如：成人学历教育，不耽误上班。

颜色图片方面：可以选择让用户观看舒适的低饱和颜色为背景色加以元素点。

比如：美食类产品，可以选用高精度且能引起用户食欲的色彩的产品图片。

以上就是腾讯信息流广告，有曝光没点击的原因分析及优化方向，希望可以帮助到你！

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如今流量红利消失，获客成本急剧攀升，无论是线上电商还是线下实体店，都迫切想改变“等客上门”的被动状况。

如何从公域中抢夺精准流量到企业的私域，毫无疑问成为了企业能否能够挺过寒冬，迎来春天的关键点。

而在众多的公域平台中，小红书是许多消费品牌重点争夺的“战场”之一。

最新数据显示，目前小红书有超2亿月活用户，其中72%为90后，50%分布在一二线城市，共有4300万+的分享者。小红书当之无愧成为众多年轻用户心中的“消费决策”平台。

虽然平台有着巨大的流量，但不代表着你就能“肆意”挖掘。无论是小企业还是大品牌，都需要遵循平台的规则， 尤其是引流私域这件事，很可能一个操作让你的苦心经营毁于一旦。

那么我们辛辛苦苦经营的用户，该如何安全的引流到自家流量池呢？

下面我总结了7种小红书引流私域方法，和大家分享一下。

01.账号信息

首先，我们可以利用账号的信息做一些设置。

将小红书号修改成微信号，小红书号是：数字+字母，就算是和微信号一样也没关系。不过每个人只能修改一次，因此要谨而慎之。这种方法是最安全的，不怕被平台屏蔽或者清除。

另外，很多人都会在个人简介里面放微博，公众号，抖音，邮箱等等。但是真正能放的只有邮箱，通过放邮箱，用户可以从邮箱联系到你。你可以设置邮箱自动回复，内容就是你的微信号或者其他联系方式。

千万记住，小红书的审核是严格的。不要傻傻的直接写VX、加微信等等，你能想到的词几乎都会被检测出来，更不要说网址和二维码这些了。

02.小号评论法

小号评论法是相对来说比较安全，也是最推荐的方法。

具体操作如下：

（1）准备一个小号，将名字改为与大号相似昵称，将专辑名改为自己需要引流的联系方式

（2）然后在大号下面评论，排序在前面的热门评论即可；

这里需要注意，不要每个评论都回复，否则因为多次重复问题被当成垃圾信息处理，只回复热门的评论就能起到引导用户引流的目的。

此外小号上还可以发布一些带联系方式的笔记，用大号收藏进行收藏，这样别人在看大号的信息时就能看到联系方式。

03.置顶笔记引导

因为用户私信太多会容易出现限制账号的情况，所以可以专门发布一篇笔记，并将笔记置顶，从而可以更好地引流私域。

但这条笔记很快就会收到系统通知，因为有联系方式，所以不被推荐之类的，但是用户访问你的主页，首先就看到的是这条置顶笔记，将精准的目标用户引导加微信就好了。

这条置顶的笔记，可以写加了你的微信能获得什么价值，也可以写得比较走心，让粉丝知道你能带给他们的价值是什么，让他们有动力去添加你的私域。

04.「打卡」功能

这个方法真的非常高明和奇特，借助的是小红书的“打卡”功能，在你的个人主页上“光明正大”地展示你的广告位。

具体操作步骤：

（1）首页左上角小黄圈进入

（2）进入「打卡」功能

（3）选择自定义打卡

（4）发布你要引导的信息和图片

（5）每个作品发布最好要有时间间隔，不要一口气发布

05.私信引流

小红书的私信需要注意一些误区。比如重复发相同的内容3次，就很容易被判定为营销推广信息，文字图片都一样；遇到咨询联系方式就马上给的，别急，先点开这个用户的主页，判断下他是不是同行和营销号，免得被人恶意举报都不知道。

我们在进行私信时的正确操作：

（1）不能连续集中回复，否则会被禁言。回复不同的用户，间隔3分钟再回复。

（2）提前准备好带联系方式的图片，用图片代替文字进行回复，最好一个用户对应一张图

此外，不要在评论区直接回复联系方式，哪怕有人咨询也不行，因为看到的人多，容易被举报。最好是多聊几句，确定有意向之后给发私信。

如果你担心私信容易被忽略，对方看不到，可以提示下，不能说“私”之类的话，建议可以说“我单独发你”这样的，或者用聊天框符号代替。

06.直播

小红书的直播功能已经上线2年多，对比快手、抖音、淘宝直播，小红书更适合打造品牌，通常需要先完成内容的铺垫，完成种草，而不是像其他平台直接就卖货。

品牌同样可以选择自播或是寻找达人合作，最好也是先种草再直播，沉淀了一部分高质量内容之后，直播的转化率和ROI会有显著提升。

在引流方式上，可以让主播通过口播的方式去引导添加私域，或是在私信中进行引导，最好利用一些福利诱饵，提升用户的积极度，而小红书上粉丝本身就较为精准，所以不太需要考虑粉丝精不精准的问题。

每次开播前，最好在私域社群里做好直播预告，最大化提升直播间人气，形成双向引流。

07.企业号

企业号是目前官方一直在强推的商家和用户建立链接的产品。企业号中私信提到联系方式和站外信息，都均不做限制，可以合法进行引流。

首先最重要的功能就是支持绑定地址和电话，这个可以有效添加微信进行引流转化，如果有门店的就可以直接引导顾客到店。

然后还有私信自动回复和群发功能，一方面能设置关键词回复，引流顾客添加微信，另一方面如果是关注账号的粉丝，能通过私信功能群发图文、优惠活动信息、优惠券等信息促进用户转化，更好的进行互动引流。

写在最后

做私域是个长期工程，做好引流只是第一步， 千万不要抱着割韭菜、打广告、收割用户的心态来做这件事情。

如果只是单纯的把用户当“流量”，那么你的流量池也无法长久存活。我们需要做的，是“价值创造”，只有提供了别人不能提供的价值，用户才会心甘情愿地来你这里。

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品牌、牌子、白牌你又是如何界定？

好了，这个不是最重要的。我只是想强调，哪怕你是一个一线品牌，依然要做接抖音地气的事儿，迎合抖音用户习惯。大部分品牌一上来是既要逼格调性，又要品牌宣传，还要销售转化。如果你是爱马仕，就当我没说。

【定位】

如果你不是抱着卖一轮货赚点钱就走的心态，你是想长效经营抖音的，你要把抖音当做一个品牌曝光+销售效果+深度经营为一体的平台，那么你得要存钱和取钱同步，而不是一上来就想把钱都变现取走，干自播就直接卖爆，而不做任何种草沉淀的动作。

做好抖音要围绕“好商品+好内容+好服务”，光是好内容这里就已经难倒不少传统线下商家，甚至一些货架电商转过来的商家。

那凭什么都还没做透内容，就想着卖爆呢？不是打击各位，而是这个三好是需要时间沉淀的，谁都不屑和没有耐心沉淀基本功，都看着人家大屏幕7、8位数的GMV就坐不住，怎么做好？

流水不争先，争滔滔不绝。

【经营策略】

目前在抖音上，除了很少一部分的品牌做好了全案规划，实现全域经营，很多品牌只关注自己直播间的一亩三分地。总妄想着哪天我的直播间才能日销百万？在线破千？

不是自播不重要，而是我们还要抬头看看，还有哪些更高效的策略和动作？

我们先捋一捋，品牌（乃至所有小商家都一样）在抖音的终极作战全景地图是什么？

抖音官方提出的

全域经营“FACT+全域经营方法论”

F阵地自营：也就是经营好品牌的账号，包括短视频、直播间、店铺等。

A达人矩阵：海量创作者矩阵，为品牌提供短视频、直播内容。

C主题活动：活动玩法是很好的“回春丹”，有节奏地服用，策划的好能把品宣、销售、破圈三件事一气呵成。

T头部达人：借助顶流强势爆发，以及利用势能赚外溢的钱是常规操作，有条件的品牌鼓励你上。

+中心场：商城和搜索，这与天猫逻辑接近，做好搜索优化和链接权重，为的是捡搜索外溢的流量以及权重带来的推荐流量。

+营销场：广告投放带动短视频和直播的流量互相拉升。

有了这个地图，咱们能干嘛？全部一步到位拿下挺难的，那就看菜下饭！优先选择重要又紧急，重要但不紧急的板块来做。

如果在抖音只做自播的品牌，

建议你立刻马上铺达人矩阵！

【达人矩阵案例】

先分享一个品牌案例：叮叮懒人菜，通过KOC纯佣带货实现月销千万（仅单一渠道带来），还不包括自播和头部达人等其他渠道的GMV。

他们家的做法就是内部自建商务销售团队（据说有50-100人），蚂蚁雄兵铺天盖地式去扫抖音用户画像匹配的KOC合作。像金字塔一样，底层10w粉以下的KOC占比最多，然后粉丝数逐步往上的KOL依次递减。

链路流程为：筛选达人——触达建联——寄样定档——短/直落地——数据复盘——内容裂变。往下我会详细拆解。

很多品牌（包括白牌）经常问我有没有带货达人推荐，其实这里有潜台词就是，品牌没啥知名度，也没有预算，也没有销量数据，但凡三者有其一，达人是非常乐意带的，甚至品牌知名度越高，达人是反过来蹭品牌热度和背书。达人缺的不是货，而是好品牌的好货，或者已经验证过能卖的好的货。

如果想做品牌连一点预算都没有，干脆老板自己做个IP号慢慢磨，别亏大钱了，下面的内容也不用看。

所以看到这里，品牌方们就别懒了，自己掌握在手里的资源（达人KOC）和能力（内容创作）才是你的底气！当然，市场上也不乏第三方机构可以帮助你铺达人，你继续往下看我的分析，你再决定要不要自己内部建商务团队。

【达人矩阵的意义】

达人矩阵，分为短视频达人和直播达人，直播达人可以自播或者进入品牌直播间做专场。

我重点要讲的是短视频达人，因为直播更像是突击销量的势能，而抖音始终是个短视频平台，你刷10条短视频可能才刷到1个直播间。抖音需要控制好内容和广告的比例，否则用户刷的都是卖货一定会反感卸载。

因此短视频是一直能蓄力和沉淀的，就像一个水坝积累到一定水量，倾泻而下的势能会非常强。这个水坝，其实就是巨量云图5A品牌人群。

第一层意义：品宣

以前品牌打广告，上央视就能触达很多人，但你压根不知道看广告的人精不精准，有多少转化，有多少浪费。今天你完全可以触达与你产品用户画像相近的达人，背后都是相对精准的用户。今天听到你这个品牌，未必马上买，但在心里种草了，听过了。成为了品牌A1A2人群，“我知道你、我对你有好感”。

第二层意义：销售转化

短视频直接下单，或导流到直播间，这就是99%品牌方都想要的效果。

第三层意义：投产放大

当你铺的达人产出一条小爆款（比如自然播放量5-10w），这个时候不用多说吧？还不赶紧投放放大效果？有人说爆款哪有那么容易，下一部分给你讲讲怎么提升爆款概率。

第四层意义：创意外脑

达人之所以能成为达人，是不是自身有魅力，有内容创作能力，有粉丝愿意追随？这是品牌的创意外脑啊，你花大价钱在4A广告公司都未必能做到同样效果，并且也是你招聘不来的人才。

在选对达人的前提下，1个达人就是1个超级外脑，乘以100乘以1000是什么概念？借用达人的创作，回到第三层意义上，是不是又能不断地把爆款短视频投放推爆？

第五层意义：破圈人群资产

往上看回刚才5A人群那个图，做品牌是一个长期的过程，是一个从A1到A5都要不停循环的过程。很多时候品牌方会觉得“用户难转化，用户洗不动了，是不是已经到瓶颈了”，这个根本原因就是你的用户池子不够大嘛，就是前面A1-A3的种草铺垫没有持续做，只想着收割A4A5。

所以，达人背后的粉丝，就是你不断拉新的入水口。也像追女生一样，你在她面前反复出现，反复做利她的事情增加好感，最后交往。（行，别杠，杠就是她不喜欢你就换一个）

第六层意义：（战略意义）建立内容壁垒

这个才是真正的长期价值。从微博微信开始，就说是内容营销时代来了，可是十几年过去了，又有多少品牌和商家内部团队真正有修炼过内容？还只是都靠外部采买？另外，大部分人理解的内容，都是从自身产品出发，把自家的卖点12345说个遍，说有多好，这也算是内容，但你会发现用户不怎么买账了。

相反，你看到一条有意思的段子或者一个博主真诚在分享自己的生活，里面顺带出现了产品，粉丝竟然在评论区替博主朝品牌方要广告费。

在中国，不缺货不缺供应链，如果你的产品没有技术壁垒和成本优势，你还能从什么地方建立护城河？内容！内容的背后是你对用户的洞察，对需求和痛点的理解，对人性的理解。

内容是一道最低成本与用户连接的桥梁。

前期品牌内部可能没有非常优秀的内容创作能力，不要紧，与达人合作啊，向他们学习啊，与他们一起共创啊。他们本身不就是内容型人才么？透过与达人合作，磨炼自己团队的内容能力，最终形成自己的一套方法论，甚至是一个完整的内容系统。内容系统什么？是资产，是壁垒。

内容能力是非常公平的能力，同样撬动1000w流量，资本可能要花100w去买，一个乡村创作者只要随手一拍。

就冲这六大理由，就非常值得你当下就去投入这件事！

【怎么做】

组建BD团队，起步1-2人即可，薪酬设计可参考：底薪+有效落地合作考核+短视频播放量梯级奖励+带货转化梯级奖励

跑通0-1，一定要及时总结BD板块的经验和方法论，以及内容创作的经验和方法论，并建立自己的达人库档案便于管理。

一、筛选达人

找达人方向是“垂直人群”为主，因为你会发现“垂直产品”的可选范围非常窄。比如你是做母婴洗护的，如果你只找做母婴洗护的达人，一周下来基本扫完了。你要找的达人，只要是粉丝画像是与产品使用年龄段匹配的母婴群体即可。

使用巨量星图、商家版精选联盟达人广场、抖查查等工具都可以按条件筛选相应达人。

筛选达人其实还有较为完整方法论，如何筛选优质的，如何避雷的，大家有需要可以在文章底部留言，下次写。

二、触达建联

通过上述工具，找到联系方式直接在后台联系，或在账号主页发私信、在简介找联系方式。做BD销售就一定要自己想办法，客户都摆在那了，还联系不到证明动力不强。

写好打招呼的话术文案，提高通过率。一般要突出你家品牌、背书、销量、合作机制、售后服务完善等等尽可能吸引的条件。

三、寄样定档

双方沟通都比较顺利就可以寄样、定档期（拍摄、发布）。这个沟通过程，除了说明一些合作的条件机制之外，更重要的是内容共创。

为什么？过去很多品牌方偷懒，谈成合作之后就不管了，等着达人自己拍，过程监督一下进度。这样其实对品牌方是很吃亏的，好不容易建联一个达人，不一起去参与内容，最终数据不好的话，不是浪费了时间么？

为什么要内容共创？关于产品，肯定是品牌方更熟，关于人群，肯定是达人更熟。相当于是你负责干柴，对方负责烈火才能一击即燃。

产品是有很多卖点的，而达人去拍短视频，不是把所有的卖点照读一遍，而是精准拿捏住一个最符合自己粉丝的卖点来创作。这时候品牌方要给出更恰当的建议，怎么选题，怎么拍，切哪个痛点，解决什么问题……这一系列是需要思考需要碰撞的。

说到这里，做得比较好的一个品牌是“好望水”的望山楂、望桃花、望杏福系列饮品。每种产品都适配不同的使用场景，品牌与达人针对粉丝用户习惯和使用场景相结合来打造内容，而不是寄样后就等上线。

同时，通过这样长年累月的共创脑暴，BD团队内容手感和能力还能差到哪里？品牌积累的优质创意还少么？对人群的理解和洞察不是越发极致？久而久之总结出来的方法论和系统，足以让一个新人入职一个月内达到60分的水平。

四、短/直落地

视频审稿过后确定上线，上线之后做一系列的运营动作：数据监控、评论维护、投放追加等。

五、数据复盘

可以约定在3-7-15天等共同复盘数据，总结优缺点，写入达人库档案。

六、内容裂变

是指达人视频出了爆款，授权拿过来做二次剪辑，裂变出更多视频素材，用于品牌 号千川投放。爆款素材ROI相对较高，又能再次撬动更多流量和转化。

好了，今天先写到这里，希望对你有帮助。

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珠宝赛道似乎总能以小粉丝量撬动高带货额。

今年7月的抖音主播带货榜单TOP30上，粉丝数低于100万的“黑马”账号有4个，按销售额由高到低排列，依次是@新疆和田玉老郑、@言值臻选、@举石翡翠、@玉美人菲菲。这四位都是珠宝类目主播，带货成绩与账号日常运营及直播频率均有直接关系。

今年6月-8月，@新疆和田玉老郑 蝉联珠宝文玩达人带货榜首，单场平均销售额达到数千万。最近30天里，该账号在抖音的预估销售额达到1.77亿元，共发布11条视频、直播41场，涨粉5.7万。

图源：亿邦动力网

卡思将通过分析珠宝类目头部主播@新疆和田玉老郑(下称老郑）的视频和直播间，总结出当下珠宝赛道的带货技巧。

一、人设稳+高频开播，带货事半功倍

@新疆和田玉老郑 是今年抖音电商珠宝文玩赛道的黑马主播，迄今为止，其抖音粉丝量仅35.9万，却完成了单月销售额超2亿的成绩。他是如何做到的？

@新疆和田玉老郑 抖音视频截图

在开播前，老郑会配套发布1-2支预热视频。视频主角老郑一般出现在仓库里，直接展示珠宝玉石成品，通过简单讲解产品核心卖点，强调价格之优惠，比如“和田玉9.9元”“大佛30元”“开场翡翠才卖200”等 吸引用户关注或进入直播间。

短视频中种草的款式，多是这场直播里库存丰盈且大众接受度高的潜力爆款，且极其强调性价比。从评论区的反馈来看，粉丝也对其展示的商品有较高的抢购意愿。

此外，直播间也常常将“让老百姓买得起玉的直播间”作为高亮标题，树立“高性价比”标签来吸引用户。

@和田玉老郑抖音视频截图

卡思观察到，老郑的直播间在“人-货-场”上做了大量工作。

首先，珠宝玉石类目属于高客单价消费，且用户决策周期较长。因此对于主播就提出了更高的要求，信任度的打造尤为重要。

老郑正是通过打造“宠粉的靠谱老头”人设，和粉丝建立起了稳定的信任关系，而后实现推荐式带货。正是因为老郑已经成为粉丝心中靠谱的主播，IP效应释放，在其视频和直播中出现的珠宝，才会被消费者认可。

第二，从种草视频来看，老郑的视频时长多控制在30秒以内，并会传递两个信息，一为货好，二即便宜。这样的视频，不仅能实现对兴趣人群的精准打击，单看视频的完播率、曝光-互动率（CTR）也非常优秀，因此，很容易成为爆款，并为直播间里带来更高的自然流量。

第三，主播注重营造直播间氛围。

卡思进一步观察老郑的直播风格，发现与其视频风格接近：

主播讲解很有激情，平均3-5钟快速过款，不会拖泥带水。大概的话术“模板”是：自己的产品很好，直播间价格很优惠，喜欢的可放心下单，而且会强调产品的升值空间很大，比如老郑会说，“你戴几天看一看，是不是会涨价”；在直播间和用户沟通时，老郑也将“真性情”这一点体现得淋漓尽致，会直截了当地回应恶评，强调自己是真正懂玉的行家。

对于库存相对丰盈产品，老郑会适度地拉长讲解时长，在直播的过程里，也会返场讲解产品，以吸引新进入直播间的用户转化下单。

数据显示，老郑直播间中69%的观众为女性；在年龄分布上，31-40岁的用户占比最高（31.15%），其次是41-50岁的用户（21.19%），再次是50岁以上的人群（19.77%），说明老郑的人设和货品主要吸引的是中老年用户。

这些用户的购买力相对较高，近30天老郑直播间的平均客单价为737.97元，平均UV价值为25.19元，这也高于不少头部珠宝直播间。

二、珠宝直播间还有哪些新玩法?

除了@新疆和田玉老郑，其他珠宝类直播间又是如何运营的？卡思也挑选了几个有代表性的直播间进行分析。

——举石珠宝

@举石珠宝 是2019年在抖音崛起的第一批珠宝直播头部账号，其Slogan是“年轻人的第一件珠宝”，主打性价比。目前，@举石珠宝的抖音粉丝数达到378.1万，近30天预估销售额为4922.1万。

数据显示，@举石珠宝 主要吸引年轻粉丝，其直播观众中，24-30岁人群占比最高。

@举石珠宝 抖音视频和直播截图

举石珠宝的团队很稳定，一直采用代购模式。有大量供货商主动供货，只需要直播间和主播进行排期，压缩了人力和时间成本。直播时，主播会用用镜头高清展示商品，对于男女主播均不要求颜值，也未像常见抖音直播间一样开美颜滤镜，重点都在货上。

除了大号，@举石珠宝团队还建立了矩阵号@举石翡翠，其抖音粉丝量达到85.6万，近30天销售额达到8055.2万。

——云上珠宝

@云上珠宝目前在抖音积累了124.3万粉丝，其近3个月涨粉50多万，直播古语销售额达3.83亿。今年7月，@云上珠宝邀请了歌手孙耀威助阵直播，为其带来了更多圈外人群的关注。

@云上珠宝 抖音视频和直播截图

在短视频层面，@云上珠宝 主要突出的是带用户搜罗好珠宝的人设，和消费者站在一起，而不是对立面，主播扮演的是专业买手的角色，以增加信任感。其直播观众中，女性观众占比达到84%，31-50岁人群的占比达到54%。

——思懿-翡翠买手

@思懿-翡翠买手曾多次在视频中提到自己是“翡翠一姐”，为了稳固其人设，她的视频选题也主打科普向，会教粉丝如何选到合适的翡翠，拍摄主题包括翡翠的种应该怎么看、翡翠和玉的区别、怎么分辨翡翠的好坏优劣、如何选到性价比高的翡翠等。

@思懿-翡翠买手 抖音视频和直播截图

思懿本人更多在短视频中出镜，其直播间中讲解的工作交给了团队其他成员负责。这似乎并未减弱直播间粉丝对其的信任度，该账号目前在抖音积累了87.1万粉丝，近30天销售额达到1466.1万。

三、珠宝直播的机遇和挑战

中国人对珠宝玉石类产品天然喜爱度很高，但一直受限于购买渠道狭小，经过代理商的层层加价，售价令人望而却步。

而珠宝行业通过直播带货完成了走出去，面对了更具潜力的市场，缩短了空间上的距离 。对于珠宝这类非标、非刚需类产品来说，通过直播实时一对一展示货品，降低了选货难度，提升了消费者信赖感，缩短了消费决策的距离。

各项利好条件都助力珠宝行业通过直播带货形式不断向上发展。

以抖音为例，截至2022年6月，抖音电商珠宝潮奢行业生意体量达千亿级，且木作文玩类目下的许多细分品类已发展为行业TOP1，如沉香、菩提核桃等品类。

2022年6月同比2021年同期，抖音电商上的木作文玩品类商家数增长413%，GMV增长1503%，商家代表“天纵”丰富货品结构，通过头部达人合作破圈，实现单品成交破万单。

此外，翡翠玉石、黄金珠宝、时尚饰品、陶瓷茶叶、二手潮奢等品类商家数和GMV也获得了稳定增长。

与此同时，珠宝直播带来的不仅仅是利，也有弊端。

最大的弊端在于，各类虚假售卖，制假售价的案例层出不穷，给珠宝直播带货蒙上了一层阴影。目前线上珠宝直播售卖确实更容易出现质量问题，这也使得不少消费者仍对线上购买珠宝心存疑虑。质量保障问题不解决，就会影响珠宝直播行业的长远发展。

今年2月，省消保委公布的贵金属比较试验中，线上采样22批次，有85%的样品不符合珠宝玉石名称项目，54%的样品贵金属纯度不达标。而同样作为比较试验对象的线下门店情况却要好得多，采样的30批次样品，这两项指标均合格，合格率达100%。

多家主流媒体曾报道过珠宝类直播间的套路层出不穷。

其中，《潇湘晨报》就发表过题为《珠宝直播间里的套路有多深？看完别再交智商税了》的报道，就介绍了珠宝直播间常见的两种猫腻，第一，足金项链的材质和描述不符；第二，主播将B货翡翠当高货卖。

此外，在黑猫投诉搜索“翡翠直播”“玉石直播”等关键词时，也会发现诸多“货不对板”的吐槽和“要求退款”的申诉。

图源：黑猫投诉

想要洁浊扬清，需要商家提升自控力，保障源头品质；而平台应引入监督机制，积极与第三方合作，建立品控体系；消费者也应提升自己的专业鉴别能力。三方共同努力，推动珠宝行业整体生态不断向健康发展。

除了品质保障问题，珠宝直播还有一个不容忽视的难题——客单价。

我们能够看到，在上述头部珠宝直播间中，仍以“低价标品”作为主推款和核心卖点，且吸引用户的多是主播的个人魅力，还没有建立品牌效应，往往是在主播数个小时的直播讲解后，让消费者激情下单。一旦停播，或是提升客单价，还能否有如此亮眼的成绩，就要打上一个大大的问号。

高客单价不单单指价格，还包含品牌的价值、心智。在依靠“高性价比”珠宝产品收获第一桶金后，如何持续占领主力消费者的购物心智、产生稳定的复购，是每一个头部珠宝直播间必须思考的问题。