开通TikTok直播及相关功能

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随着直播电商兴起，诸多商家开始了直播之路，然而一入直播深似海，很多商家单纯认为选好品，做好预热活动宣传推广就好了，殊不知脚本的重要性。

1、产品脚本制作

产品脚本主要针对单款产品进行的，包含品牌价、产品系列、产品风格和轮廓、穿着场景等。主要给主播参考用，一些产品sku太多的情况下，需把产品拆分的更清晰，便于主播介绍、客户选择决策。

2、活动脚本制作

在规定直播节奏当中，嵌入对应活动，保证在对应时间点积累一定人气，提升互动停留关注等，活动脚本当中设置的每一场不同的活动福利政策对应上，罗列清楚。

3、话术脚本制作

话术脚本贯穿了产品脚本以及整场直播节奏，包含基础话术、应急话术两种。开场话术、暖场话术、互动话术等细分类目，需根据不同产品类型做一些筛选及调整，便于话术的应用。

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新号刚开播，很多商家会通过引流款来解决直播间没人气的问题，但更重要的是给直播间打上标签。

前期不仅可以通过上福利款增加与目标流量互动来打标签，还可以通过少量多次投放DOU+定向达人相似账号等让平台快速了解直播间定位人群，迅速打上标签，吸引自然流量。

一、 关于直播

视频爆了后，马上直播

直播口播加VX

一万音浪平台约给300人民币    买10个音浪1元

1. 直播广场按人气排行，需要一定粉丝量，现在新号可以直接直播但不建议

开直播：

（1）1万粉固定了再直播

（2）直播开电商挂小黄车需要3000粉

（3）正常直播佣金30% 公会直播40%-50%

卖产品

不要直接介绍产品，可以带入、 不要直接上二维码，名字，商标等、可以分享产品相关知识，  对比分析

粉丝量积累起来后解锁视频电商直播带货

直播间留人气

提高观众留存率（10个人进来2人留下来观看）有助于直播间排位

1.选个符合自己主题吸引人的封面

2.挂小号或让朋友来互动

3.与其他主播关系搞好这样他们开直播的时候可以让他们帮你点点关注

4.连麦互加人气

二、平台推荐流量

一开始流量不稳定是正常的，刚发5小时平台在审核

开始发布视频都是小流量测试，四个维度起来后才有更多流量推荐

大流量推荐：四个维度点赞/评论/转发/完播率

热度=A*完播率+B*评论数+C*点赞数+D*分享数（ABCD会根据整体算法实时微调）

完播率>点赞>评论>转发

自己转发别人的热门视频，可以蹭流量

评论，小号评论，收集神评论，多积累，（翟中用户痛点与话题）引起互动

完播最好控制20秒内最好 ，视频结束以引导式回复评论，提高流量推荐权重。

结合直播间的推流机制以及流量来源机制，我们应该怎么做？

（1）开播我们一定要固定时常：要1-2个小时，每周2-3次。选择粉丝活跃的时间。

（2）直播的产品最好是选择限时低价促销的日用品，比如牙膏、洗衣液等，直播间要给人一种现在不买就是亏的感觉。或者直播价格的确是比其他渠道更加便宜。

后者是导购型产品，例如口红的通过直播的话术、演示等吸引客户购买。

（3）产品需要推主打款、福利款、秒杀款等。

（4）需要有脚本，直播之前就把具体的一个流程策划好。

（5）播完需要学会复盘，调整下次直播的内容。

（6）直播要提高留存率、互动率、付费率等要想尽办法提高这些数据，例如搞活动、秒杀等。

（7）累计直播时间越长，对整个直播是有好处的，再直播广场会有一些推荐流量。

（8）主播应该要很专业，对产品，对粉丝，对控场，对节奏，对互动等都需要有一定的经验。

（9）如果有站外客户资源的，直播之前要做站外的预热，例如提前1-2天公众号推文宣传。

……

在开播之前，可以先做点广告投放。

抖+投放

投抖加会给流量，但是权重主要根据作品。

推广流量也是非常重要，如果我们本次直播销售的产品，的确是性价比非常好，或者属于高溢价产品，那么可以做一些推广流量，让首批流量多一些，能够快速增上去。

1. 播放量1万以上才投

2. 有作品

3. 如果有产品，挂橱窗，要有销量才建议

4. 点赞评论和播放一定比例 2-7/100

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作者：林金辉

来源：林金辉

今年3月，@疯狂小杨哥凭借着超强的内容吸粉力，一举超越刘德华，成为了抖音粉丝量体量最高的个体红人。

据统计，在过去30日内，小杨哥共计直播带货了8场，累计观看人次达3.69亿，预估销售额近2.85亿，虽然看上去取得了不错的成绩，但网络上也有人对此有不同的看法，觉得小杨哥“哗众取宠”“俗气”“无底线的花式炒作”。

抛开炒作不谈，能取得这样的成绩，一定有可取之处。今天将拆分疯狂小杨哥带货逻辑，利用人货场模型分析如何做好内容带货，希望能给商家们带来一些新思路。

1 疯狂小杨哥长虹的逻辑

人设：谐星人设契合当下环境

小杨哥其家庭成员每个人都有明确分工，贪玩的弟弟、“挑拨离间”的哥哥、和孩子一起玩但也会管教孩子的爸爸、“家庭地位最高”的妈妈，以及两位被“优待”的儿媳妇。

大杨哥作为拍摄的人，主要负责整蛊弟弟；小杨哥作为出镜主角，负责被整蛊和挨揍，惨得越夸张越好；杨爸作为和小杨哥组成的网瘾父子cp成员，常常也是被整得很惨；而杨妈则是“一家之主”，时不时展现一下家庭地位。

在这个加速加速再加速的时代，不少人被房子、车子、票子压得喘不过气来。

改变生活太难，那不如在结束一天的奔忙后，给自己一个哈哈大笑的机会。就像喜剧是中国电影最大的黑马题材一样，搞笑也是各大平台最具流量的内容赛道之一。

图源：《2021年新媒体内容生态数据报告》

且在后续直播中，小杨哥的人设保持了高度的延续性。这很容易让粉丝认为，疯狂小杨哥是真搞笑，而不是演的。这带来的是粉丝对他真实人设的信任。

整体来看，网友的需要的是搞笑，但如果在哈哈哈之余，还能有那么暖心和真诚，那就是双倍收获，让网友更能持续关注。

视频内容：取材于生活，坚持搞笑。

抖音「单列信息流」的展现形式，决定了视频必须要在前几秒就抓住用户。如果视频不能马上抓住用户的眼球，那么下一秒用户就会下滑离开。

DataEye电商研究院观察到@疯狂小杨哥的视频都会以夸张的动作和情节作为引入，视频在开头就展现一些夸张的画面，如丟不锈钢盆、用超大杯子喝水等，用较大的表情动作幅度、激动的声音来达到立马吸引用户眼球的效果。

为保证视频的完播率，也会在视频里持续“抖包袱”、制造笑点，让用户不舍得划走，许多视频会在短时间内安排多重反转的桥段。

如1月15日视频中，媳妇对于晚上出门的态度转变、“武器起子”不断变大、牌技展现等片段不断变化，短短的几秒钟，剧情就有几次反转，快速的节奏能够抓住观众的注意力。

在丰富剧情后，小杨哥的视频基本保持在两分钟左右。视频取材于真实生活场景、不断丰富内容及人设、坚持搞笑至死，多看两个视频就有一种魔性“上头”的感受。

另外，小杨哥视频中的反转点一般还伴随着一两秒的“留白”，和视频整体的快节奏形成巨大反差，给观众留出了“反应笑点”的时间，让观众沉浸其中，仿佛成了拍摄现场的一员。

直播间套路

新东方直播找到了自己差异化的直播内容——即走知识带货的风格，让教育的春风沐浴电商行业。

小杨哥直播间，上演了一出“歪风式”的带货解说。集娱乐、互动和场景演绎的直播带货风格，没有太多的语言讲解，但带货力却拉满。

总结小杨哥直播间，有三点“套路”。

1.面对奇葩问题，直接暴躁开怼。

有网友“不怀好意”地提问，小杨哥暴躁回击，直接将直播间的喜剧效果拉满。

观众：“还要充电，那我不买了”

小杨哥：“打他！大哥你买个蓝牙耳机，你不充电你怎么用啊”

观众：“这个鞋睡觉能穿吗”

小杨哥：“兄弟你睡觉穿它干嘛，想得脚气吗”

买卖双方斗智斗勇，不仅满足了观众的猎奇心理，提升了停留时长，还加深了观众对产品的记忆点，可谓是一举两得。

2.“反向带货”套路品牌方。

带货网红橘子，话里话外都在夸赞甜美多汁儿，塞到嘴里的下一秒就当着几万人的面酸成表情包；

品牌方说不粘锅上的鸡蛋液可以用嘴直接吹下来，当场实验的结果却是锅砸坏了都没成功。

不仅如此，两位主播还当着品牌方的面吐槽商品质量差，还扬言要拉黑对方。

而当观众正疑惑着“这哥俩头咋那么铁”时，主播再拿出真正的商品，揭露了此前的一切都是提前准备好的前奏罢了。

这种夸张的带货方式让观众过足了看客瘾，直播成绩也意外地出色。

“砸锅”事件发生后，直播间观看人次飙升至 2417 万，迅速冲上抖音直播带货榜人气前三名。就连那款要被“拉黑”的产品，也在一分钟内卖出 1.8 万件，预估销售额达到 527 万。

3.使用夸张的演绎和道具，将娱乐进行到底。

巨大的拳击手套、一人高的勺子和叉子、能当睡袋的拖鞋……

一个比一个吸睛，再配上真实的打击感，这剧情让观众们直呼上头，也立稳了两兄弟相爱相杀的人设。

为了展现产品特点，大小杨更是充分调动起了道具和丰富的肢体语言。

热干面有多好吃，兄弟两嗦一口就能直接原地起飞；芝麻丸太香了，所以要专门搓个皮球那么大的给观众看……

强互动、强反转、不断变化的整蛊方式，让哪怕是首次进入直播间的观众也能快速互动起来。

选品

1.聚焦高性价比、刚需产品。

小杨哥团队的选品以刚需消费品为主，能够覆盖大部分的粉丝需求。直播间的货品品类主要由食品饮料、家居生活、美妆护肤等组成。

食品饮料、家居生活合计占比高达 69% 。福利款（毛利为 0 或负的产品）产品在选择上较为多样化，包括钥匙扣、汤勺、修眉刀、筷子等，都是低决策的生活必需品，消费门槛相对较低，是大多数粉丝都可以接受的。

2.价格接地气。

在近90天直播中，直播间共上架557件商品，其中50元以下产品占比高达54%，50-100元商品占比26%，主打百元价格带商品，其累计销售额达1.93亿。

从以上数据看来，小杨哥确实取得了不错的带货成绩。

不过纵观小杨哥近 90 天的带货数据，DataEye电商研究院还发现，单场 uv 价值最高为 0.9 ，销售转化率波动在 0.5-1.5% 之间。对比同属头部的交个朋友直播间最近一场的直播数据，销售转化率 3.9%左右 ，uv价值 2.19 ，似乎还差了一截。

这就说明，有不少观众来到小杨哥直播间，就是单纯为了看个热闹，最终下单的只占了一小部分。

从直播电商的长期价值来看，高客单、高复购、趣味性以及专业性之间更需要的是一个平衡。是选择短期收割，还是将直播电商作为长期事业经营，这也是一个摆在小杨哥面前最严峻的问题。

2 中小商家如何做好“内容带货”？

小杨哥的成功，与近期火爆的东方甄选直播间一样，都是凭借着优质内容以及创新直播形态出圈的。

好内容仿佛成了直播带货的标配，但前提是内容一定要为你的直播转化服务，而不只是搭一个‘花架子’来拉高场观，最后落得个账号标签错乱的局面。

就比如此前火爆的@趣店罗老板，如果还希望能通过投流快速圈粉卖预制菜，那可能不久的将来也可能面临直播间里的活跃用户并非品牌的目标用户，而是羊毛党。因为大发福利、1分钱酸菜鱼蜂拥至直播间，可能会让账号的人群标签“变歪”，从而降低了账号的长效运营价值。

那如何做好“内容带货”提升直播间转化？DataEye电商研究院将用人货场模型分析，供中小商家参考：

人

去年整年，记忆比较深刻的美少女嗨购打造的蹦迪直播间，佰草集“上演”的延禧宫略、出圈的“东方甄选”，本质上都存在一个共性，即超越单纯的卖货，主播具有强烈的个人特色再将才艺、剧情、知识等与带货融合起来，进而引发关注和讨论。

利用兴趣内容作为驱动，重新定义了直播内容。可以增加交易和转化的决策因子，转化的前提一种是理性信任，另一种是感性（内容）的触动。

理性信任是对品牌、人设的背书，想要学习、复制并非一朝一夕可以完成的。

而感性的触动，是可以学习参考的，用内容来赋能，增加产品本身的信息厚度和宽度，让它更具备卖点可感性化、可场景化，可以减少消费者购买过程中的决策疑虑。

这对主播的专业素养和综合实力的要求也越来越高，除了提前写脚本对话术，排品、时间安排和福利活动等，还需要多多互动、尊重消费者提升消费者各方面体验，增加用户停留的时间。

当价格不再是唯一优势，当品牌不再是唯一选择，主播的个人综合能力和个人魅力，直播间的内容承载力，都会成为用户消费决策的条件。

货

从货的角度看，已呈现出百家争鸣的局势，特别在疫情的催生下，乃至“车”、“房”等类别也在做线上化直播（引流为主，成交为辅），虽然万物皆可播 ，但并不是所有货物皆可卖出功率。在货品选择上，有以下几点需要注意：

1.选择符合主播特色标签的货品

短视频创作者和商家，选择与以往作品内容相关的产品会更有话题性；或是主播个人标签与商品属性高度吻合，如体育达人卖运动产品，让消费者对其荐品更有兴趣和信心。

2.选品有差异化，覆盖不同需求

合理的选品结构可参考“秒杀引流款＋大众化潜力爆款＋高客单价限量稀缺款。价格有一定跨度，覆盖不同层级消费群体需求。从主流大众消费品带货经验来看，直播间上品间隔多数在5-20 分钟之间，但具体每个单品的讲解时间则与品类、价格等因素高度相关，商家应在保证充分讲解产品的前提下，保持连贯的节奏，用户体验更好。

3.高客单价商品充分利用赠品和低价刺激

对于决策周期长，客单价高的商品来说，更具吸引力和实用性的赠品将为产品带来额外的售卖动力。

场

从现在切入直播电商的类型看，主要分为三类，传统电商平台淘宝；内容社交平台抖音、快手、；导购类电商平台小红书。

关于直播电商来说，电商平台是一个“主场”，而直播间则成为另一个“秀场”。

如何打造一个优质的场？

关于实体场景的灯光、背景、整洁度不用再过多赘述，这是一个直播间的基本要求。需要重点注意的就是关于带货场景的打造，即直播间能否让消费者产生信任感。

还有一种方法就是直接将直播间设置在店铺中，让用户看到更实实在在的场景，有身临其境的购物感受，这也更适用于自播的商家。

3 结语

直播电商已经进入稳定期、新玩法越来越少，内容或许才是最有可能的突破方向。

一方面，抖音、快手的本质还是内容平台，电商只是平台增加营收的一种方式。

底层逻辑在于用内容吸引用户兴趣，进而取悦算法，撬动流量，优质内容才是平台的立身之本。

另一方面，纯讲解产品的带货模式对用户已经形成了视觉疲劳，用户疲倦过后很难迎来新的增长。

可以预见，未来谁的内容更具创意，谁的用户洞察更为精准，谁就能掌握更多流量主动权。

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直播间品类营销话术框架

作者：小羊

来源：DataEye电商研究院（ID:edxqb666）

短视频脚本模版我们通常采用三段式或者一段感叹式。

一、三段式脚本

三段式脚本的核心是“两重一轻”，开头“重”是为了吸引用户停留，让用户看下去提高你的完播率。

所以说脚本的第一句话通常是你的标题，第一句话表述你这个视频的核心主题。

然后是结尾“重”，结尾必须给出另一个有力点击中用户，给用户一个关注你的理由，或者升华主题让用户感觉你讲的有价值你后续还会持续产生价值，这是我们说的结尾重。

中间的“一轻”是指中间论述你的标题论点时可以适当“偷懒”，但是也要保持节奏的轻快，去用相关案例佐证你的观点，最好是能用正面案例来不经意间的秀自己实力秀自己肌肉。

无形装逼最为致命，不经意的实力和水平的显露才是建立信任拉近粉丝距离的关键点。

二、一段感叹式脚本

一段感叹式约等于一个长感叹句，你的核心点是传递某个观点或者某种态度，而不去给这个观点和态度做论述。

这一类的脚本通常在15秒左右，目的就是让持不同态度粉丝在评论区里讨论争辩解读，此类一段感叹式更适合蹭实时热点。

比如新规的颁布、某行业的动荡、某事件的报道，你都可以借助一段感叹式去传递你的态度。

比如：:”XXX机器人低价营销是搅屎棍还是行业先驱者?这条视频一定要看，别问我为什么，已经来不及解释了，看完后你会来感谢我的！”

另一个绝大多数入局抖音的玩家都会在脚本创作上犯的错误是“不说人话”，你越专业就越放不下自己的身段，就越会觉得心里有包袱。

反而实力水平不如你的同行在短视频做的风生水起，他讲的也没你专业，都是一些简单的小白问题，反而恰恰是简单的小白问题受众面更广用户群体更多。

真正学习知识的人一定不在抖音这种短视频平台，所以做抖音如果想要大流量还是应该保证让大多数人都能听懂，把知识泛娱乐化。

用另一种观众更容易接受的方式达成你的目的，同时也要给脚本埋爆点，所以不经意间的秀股肉、秀实力就是最好的专业性的证明。

当然我们不排除有些人因个人魅力和个人实力去吸引用户，他们可以不用什么脚本套路和技巧，就是天生自带亲和力，就是能很轻松拉近与用户的距离，这类天赋型选手可以按照自己的天赋做生意发挥啦！

下面我会拆解几种具体的常见脚本形式！

常用脚本一：抛出问题+分析原因+引导互动+具体讲解

举例：“播放量卡在500，不是因为你的视频拍的不好，而是因为你一直没有XXXX，点赞关注不然就刷不到我了，XXX具体讲解XXXX”

这种脚本模板适用于任何行业任何领域。

先列出你们行业的通病问题，然后把问题抛出，再告诉用户遇到这种问题不是你的错，是因为这个行业的乱象问题，不是因为你不聪明不仔细，而是这个行业的不为人知的潜规则，大多数外行人都会中招，随后再引出自己方法论和干货内容。

此类脚本架构可以把一个行业的普通知识点，变成用户更容易接受采纳的建议，因为你有站在用户角度思考问题，用户能有被带入感，而不是觉得你在纯粹地说教。

常用脚本二：技巧价值放大化+不劳而获+具体讲解+案例证明

举例：“我只做了一个动作，播放量冲破700W，点赞收藏不然就刷不到了”

一个简单技巧或者简单的方法工具就可以达到惊人的效果。本质是在利用用户不劳而获的心理。浮躁的短视频时代用户越来越没有耐心，越来越急功近利，一些所谓技巧型分享都会引起大量围观。

为了后续脚本的合理性，你可以把这个技巧改为某种理念某种思维，为了吸引私域你可以把这个”技巧“改为一张思维导图或者一份PDF。

然后再强调这张思维导图的重要性这份PDF的实用性，通过这些工具你达成了哪些战绩等等。

最好能有实际的截图展示这样才会更有说服力，在讲解的过程中也可以同时让个人IP更丰满。

常用脚本三：疑问抛出+数据佐证

举例：“你知道只刷抖音也能分钱吗？99%的人都还不知道，XXXXX，赶紧点赞收藏”

透露一个行业的信息差，然后再把数据绝对化，”99%的人都不知道“、”95后绝对不知道“、”99%的深圳人都不知道“等等。

你认为大家都知道的信息，其实在外行眼里这就是干货，不要担心信息差不够超前，不要把该信息放在自己的圈层比。

要考虑圈层以外普通用户的感受，我们不是说给行业精英听的就是讲给普罗大众听的。

一条教大家怎么下载抖音无水印的视频都能有20多万点赞你敢相信？这些在你眼里已经被玩烂的信息，在圈层外眼里就是干货信息。

常用脚本四：指出错误+给到方法+引导互动

举例：“如果你还在亲自给视频配音手动添加字幕和音乐的话，那你就大错特错了，高手们都在用XXXX”

这类脚本的架构核心是用你的新方式去颠覆老办法，或者用新思维代替旧思维。先否定用户然后激起用户的逆反心理，跟着你的节奏把视频看下去。

这类脚本框架结构适合真正有效的新方法或者个人的经验绝招。

要么可以提高用户效率节省时间，要么是可以带来明显效果的改变。

也可以通过这类文案架构推广一个新产品，否定我们的固化思维和常规认知，然后花篇幅佐证自己的观点。

常用脚本五：必备神器+数字结构+举例清晰

举例：“分享5个自媒体必备神器，第一XXX；第二XXX；第三XXX；第四XXX；第五XXX。”

这类脚本框架输出比较套路化，越是这种简单明了型的方法论拆除越让小白感觉有价值，有据可循，有法可依。

当你分享一组干货时可以采用这种文案架构模式，把每一步骤按1、2、3、4、5、的模式分布拆解展示，举例调理清晰，或者中间再加上一句”最后一个价值无敌“之类的引导话术，提高完播率。

以上为短视频脚本撰写的方法和思路，希望能帮到大家。

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直播带货脚本策划模板

作者：黑来谷

来源公众号：黑来古

当你在销售一瓶减脂奶昔，短视频脚本你会怎么写？

“丝滑口感，低卡低负担”

当你新发布了一款智能硬件，短视频脚本你会怎么写？

“X核CPU，6项功能升级，划时代产品”

当你在销售一款时尚女装，短视频脚本你会怎么写？

“XX连衣裙，经典款式，修身大气”

上面的脚本，是大多数人的直觉反应—— 既然要拍视频卖货，那就要说产品卖点，这样才能让用户下单啊。

甚至，很多人会理直气壮的说：反正去抖音/视频号发视频，又不要广告费！

那还不赶紧多讲点卖点？

但是对企业拍短视频来说， 第一步真正要做的，并不是让用户关注产品卖点，而是抓住用户注意力。

“在展示卖点之前，先抓住用户注意力。”

比如上面的奶昔短视频，当你说“ 低卡低负担 ”，用户就会想

又特么是广告，烦死了！

老子要看娱乐八卦（或热点新闻/两性情感/搞笑段子等等）

总之，他刷视频是为了娱乐放松，如果直接让他们听你讲产品卖点，他们会非常反感——他为什么要放弃难得的娱乐时光，来看你广告？

没错，用户讨厌刷到广告 ——所以短视频难做，即使抖音已经诞生6年了（最早在2016年上线），但是，能持续做出上热门，且有商业价值短视频的企业，依然凤毛麟角。

而如果你想在抖音或者视频号平台卖掉产品，就必须理解用户心理，先不说卖点，而是先抓住他的注意力。

一份来自阿里的《短视频内容策略下的5i沟通法则》报告指出，短视频前三秒，是用户去留关键期。

比如同样是卖减脂奶昔，短视频前三秒是：

我创业做奶昔亏了20万，女朋友跑了，跟了一个富二代

这样拍，就抓住了用户注意力，让用户从“我讨厌看广告”的抗拒状态，变成“这故事有意思啊”的接受状态。

接下来，你才有机会在短视频里植入产品卖点，来打动用户。

那么具体怎么抓住用户注意力呢？

无数短视频课程说了“要吸引眼球”，“要语出惊人”，“要让人好奇”，那么具体该怎么做呢？

我问过很多人，绝大部分人都支支吾吾，说不出有说服力的答案。

这就造成了不同选手做短视频的巨大差距。

很多企业，一周只能产出三五条短视频，内容还很无聊，播放量很低。

而顶流的博主和品牌方，一周能产出50条以上短视频，并且高频率上热门，获得巨大流量。

为什么差距这么大？

差距是方方面面的，但 核心原因是：选题方式不同。

大部分人做短视频，喜欢自己想。

我想拍什么，就拍什么。

但是自己想拍的内容，看视频的用户就一定喜欢吗？

而且拍了两周就会发现，自己创意枯竭了，难产了。

而专业选手做短视频，会使用模板。

把历史上反复上热门，反复成为爆款的选题搜集出来，提炼出核心要素，制作成模板。

日本写作大师山口拓朗有句名言：模板，是实现创作自由的捷径。

对着模板写脚本，不但提高了上热门的概率，还提高了创作的效率。

这就是爆款内容模板化。

有四种模板，是顶流博主和品牌方反复使用，并且屡试不爽的，我把它们称为黄金四板斧

第一板斧：创业故事

第二板斧：供应链优势

第三板斧：行业内幕

第四板斧：争议话题

如果今天第一篇受到大家喜欢，完读率能超过40%，说明 大家有这个需求，那我就分为四篇文章为你一一讲解。

这四板斧，今天讲解第一板斧：创业故事。

第一板斧：创业故事

内容模块化的第一板斧是创业故事。

比如，有创业者开发了一款红糖，解决女性经期的问题。

大部分人会宣传产品卖点，比如

某某红糖，融入高原火姜汁和火姜纤维

口感纯正不齁甜、不呛辣

用户看了，觉得非常无聊，直接划走。

但是，如果拍成一条创业公司的短视频，选题是

他创业10年，倾尽所有

只为给妻子做一颗米其林级经期红糖！

很多用户（强调一下，特别是女用户）就会觉得，嗯，这个男人不错，真是暖男啊。

甚至被他的故事感动了，忍不住下单。

不能理解这个点的同学，说明共情能力急需狂补。

请面对墙壁，默念“我是直男”。

为什么在短视频营销时代拍创业故事，能有效的打动用户？

因为你不能直接拍产品，讲卖点，那就成了硬广。

用户会很讨厌，无情的划走。

那该怎么办呢？

拍创始人的创业故事。

用故事吸引用户，就容易的多了。

用户对故事的接受度，要远远大于硬广。很多创业故事，甚至有几百万的播放量。

但是，你要警惕一个陷阱，是很多新人经常走的误区。

听信传闻，把写卖惨的创业故事当成流量密码，没法变现。

比如，很多人在抖音上发自己创业失败的故事，哽咽着说

实体生意太难了，我真的挺不住了

还拍出自己闲置的店面和设备。

这种卖惨视频能上热门，也会引起很多人共鸣。

但是一带货，销量就特别差，为什么呢？

用户会想

你店铺都快倒了，我怎么敢买你东西？

跑路了咋办？

所以，创业故事不能卖惨，而是用来展示创业者优秀的一面。

那该怎么展示呢？

必备要素：启程、考验、蜕变

有本书叫《千面英雄》，是很多好莱坞编剧推崇的，讲述了如何塑造英雄的故事。

这本书把英雄故事模块化，一共包含至少8个模块。

内容很多，我给你总结了一个精简版，有三个必备的要素

1、启程：放弃当前的处境，进入历险的领域

2、考验：陷入险境，与命运搏斗

3、蜕变：克服困难，冲出重围，人格升华

很多好莱坞大片，比如蜘蛛侠、蝙蝠侠系列，都包含了这三个元素。

同样的，撰写创业故事，也可以围绕这三个要素展开。

比如，一个人做珠宝品牌，从零开始，拥有了一批忠实顾客。

这个故事非常无聊，发到抖音上几乎不可能火。

怎么把故事改编得更精彩呢？

我有一个朋友，就运用“启程、考验、蜕变”三个要素，来展示自己的创业故事。

启程： 大二创业，不料才刚起步，就遭遇了创业以来最大的危机。

被供应商骗，收到一批假货，只能自掏腰包，赔偿所有客户的损失。

考验： 进军直播带货，被用户质疑不诚信，卖假货，价格虚高。

自己亲力亲为每个环节，向顾客证实自己的诚信和担当。

蜕变： 受骗之后，她变得更成熟，把关更严格。

通过这三个要素，打造出一个跌宕起伏的创业故事，点赞破5w。

创业者的形象，也是正面的，有责任有担当，带动直播间月销破500万。

创业卖惨为什么不行？只有启程和考验，没有蜕变。用户会对创业者产生质疑。

这不光在抖音里，在媒体报道中，包含这三个要素的创业故事，传播度更广。

比如，一个人做了一款消费品，遇到时代风口，赚了一笔钱。这种创业故事，太平淡，不会火。

故事改编成，一个人创业30岁就成功，内心膨胀盖70层公司大楼，结果生意失败欠债2.5亿。

最后，他卧薪尝胆，再次创业，还清债务，身价百亿。

这种故事，包含了“启程、考验、蜕变”三个要素，才会广为流传。

你可能猜出来了，故事的主人公是史玉柱。

同样的道理，如果你发一条视频，说我刚开始创业，请大家祝福我，大概率播放量很差。

因为只有启程，没有考验，也没有蜕变，太无聊了。

这时候，可以拿“启程、考验、蜕变”三个要素来做改编。

比如，我打工时候是高管，天天住五星级酒店，吃法餐日料，还有年假去国外旅行。

突然被公司优化了，背了一身房贷车贷，被迫创业。

为了省钱，住在农民房，吃着猪脚饭，天天挤地铁，一天干16个小时，再苦再累也要坚持。

才能有超过10万的播放量，才可能有用户被打动。

除了运用“启程、考验、蜕变”三个要素，还有哪些解决方案，能提升短视频上热门的概率呢？

给大家三个解决方案

1、追热点选题

2、两性情感考验

3、兄弟/闺蜜背叛考验

解决方案一：追热点选题

还有一种在抖音容易火的选题，是追热点选题。

比如有个男人，在抖音讲了一个创业故事，公司没做多大，六七个人，但是视频有4.2w赞。

你猜猜为什么能火？

因为选题切中了热点：35岁被大厂裁员，找不到工作，开始创业。

最开始跑过滴滴，送过外卖，一个月只能挣4000多，根本还不起每月1.5w的房贷。

最后和朋友创业，逐渐把公司做起来。

35岁被裁员，是热度非常高的选题，有7000多条评论，有很多35岁的人在参与讨论。

“启程、考验、蜕变”三个要素里， 考验是重点。

一帆风顺的故事，没人爱看，只有考验，才能让用户好奇，创业者是如何度过难关的？

这样短视频在完播率、互动率等指标方面，有更好的表现，有更大机会上热门。

解决方案二：两性情感考验

大部分人，特别是很多男同胞比较直男（真的不是有其他意思，我也是男同胞），总是单纯的认为：创业里遇到的考验，必须跟商业相关。

其实不对， 跟两性情感相关，更受男女同胞的喜爱。

是的没错，男同胞也喜欢，只是男同胞们会下意识忽略。

比如，有一个爆款短视频，选题是：网上看别人创业好像很容易，可为什么我花了整整13年？

用将近3分钟时间，讲述了自己创业成功的坎坷故事，包括申请专利，买下千万豪宅。

但这些，不是用户最在意的。

在评论区热度最高的5条评论，4条在讨论他的前女友。

就因为他在短视频里说了这句话

2006年大学毕业

留在了女友的城市

在一家广告公司打工

工资低只能合租

女友抛弃我跟了富二代

这就激起很多用户在评论区吐槽

再次诠释了有钱就有女人，没钱即使有女人也会离开你

马上，就出来很多人反驳

这个时间也是女人最宝贵的时光，总之就很矛盾没什么谁对谁错

这样激烈的辩论，提高了短视频的互动率和完播率，这条短视频的点赞量达到惊人的99.1w。

创业故事里，如果出现两性情感话题，很容易引起用户的激烈讨论。

再比如，一个小伙放弃保研，回到农村养鸡创业。

自己一个人修鸡舍、挖水沟、运饲料。

但接连的两次事故几乎让他放弃。

一场意外的大火烧毁了近 30 万的鸡蛋。

又碰到一场大雨，让来不及转移的鸡苗几乎全部淹死。

但是他坚持奋斗，终于把公司做大，从最开始的一小间房，变成了现在占地200多亩的农业企业。

业务也开始延展，以农副产品销售、特色乡村体验游以及金苗繁育、养殖技能培训等为一体。

这些是用户最关心的吗？不是。

用户最关心的，是他的女朋友。

因为短视频里提到

在所有人觉得我已经失败的时候

女朋友选择相信我

放弃深造

用准备留学的20万帮助我继续走下去

而这条短视频的热门评论，大部分都在谈论他的女朋友。

有人对他女朋友表示认可

每个成功的男人，背后都少不了女人推一把

你应该成功的，那个女人是你成功的主要，是她成就了你

有人酸溜溜的说，你成功不就是靠岳父？

CCTV农业播放过

这个男的岳父有钱，给他提供的资金

成功并不是表面上靠自己成功

有人马上反驳他

他们要说你岳父有钱，你就承认

对，我岳父就是有钱

他眼红让他也去找一个

这条短视频有19.8w赞，8000多条评论。

解决方案三：兄弟/闺蜜背叛考验

除了两性情感，还有一个主题，会引起用户的激烈讨论，那就是——兄弟/闺蜜背叛。

这是电影、电视剧、小说等所有故事里，非常经典的 “考验” 情节。

你最信任的人，竟然在背后捅你一刀，这样的故事，能激发起用户强烈的愤慨。

也让用户情不自禁的把视频看下去，在评论区发表观点，这些行为都是在提高完播和互动。

比如一个小哥，就讲了自己和大学哥们合伙做生意的故事。

他和哥们在大学里，给大一新生卖床垫，谈好成本61一个。

开学前一天，商家突然打电话和他说，上次价格报错了，是80一个。

他哥们劝他接受这个价格，别耽误卖货。

事后他发现，就是这哥们背后找商家抬价，来吃回扣，搞了这样300个床垫，能多赚6000块。

他总结，从那以后，再做任何生意，都会主动掌握财权。

因为“我知道我没办法保证别人不坑我，但我可以保证我不会坑别人。”

热门评论都在谈论这个哥们背叛的行为。

有两种强烈的心理动机，在推动用户发表评论。

第一，是共鸣。

同样被兄弟/闺蜜骗过的人，在评论区狠狠批判，甚至诅咒对方。

比如这条评论

我老公被他同学骗借了一万元

六年了才还了四千元

还有六千元每次都有借口不还

这六年间他不是车祸就是生病

心眼坏的人一生都不会顺利

你说是不是！

相信因果吧，好因好果好人生！

第二，是好为人师。

这是很多抖音用户的心态，居高临下，教博主做人，展示自己人生的优越感。

强调一下，这里没有贬义（不要抬杠）。

有人会教博主人生道理

不要记恨他，他是你人生路上必出现的“老师”

还有人会教博主防骗注意事项

同时，还要防着有人偷你的银行卡拿去用

博主发视频还被人教育，吃亏了吗？

不，他赚了。

恰恰是用户的热烈评论和围观，帮他短视频上了热门。

这条短视频有32.7w点赞。

我还给你总结了 创业故事的12种选题模板 ，当你要写创业故事脚本时，可以作为工具对照使用。

温馨提示：建议马上收藏此文、转发本文备忘，以免哪天要用了找不到。

总结

当你想要用创业故事打动用户，一定要包含“启程、考验、蜕变”三个要素。

用启程，表明你的创业身份，放弃安逸的环境，进入冒险的世界，吸引用户关注。

用考验，展示你陷入险境，遇到巨大挑战，更深度的锁定用户的注意力，让他好奇你怎么度过难关。

用蜕变，展示你坚持不懈、有责任有担当，让用户相信你的能力和人品。

除了运用“启程、考验、蜕变”三个要素，还有哪些解决方案，能提升短视频上热门的概率呢？

有三个解决方案

1、追热点选题

2、两性情感考验

3、兄弟/闺蜜背叛考验

这样的创业故事，才能实现一箭双雕。

既讲了一个精彩的故事，有机会上热门，又为接下来带货做好铺垫，提升销售转化率。

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在短视频运营中，当我们以“粉丝为王”为目标时，我们会迎来什么样的局面？辛辛苦苦搞来的一百万粉丝，但是作品播放量还是会有低迷的时候。其实，我们在一开始运营的时候，方向就错了。作者总结了3个误区，带你走出短视频运营的迷雾。

来，一起笑，哈哈哈：

事实上，很多事情，从一开始，就注定了当下的失败。

思考总结了短视频运营三大误区，如果你觉得不对，那么你是对的：

一、粉丝为王

作为一个普通人，我从开始运营账号就犯了第一个，也是最致命的错误：粉丝为王。

准确的说是：“粉丝量为王，唯粉丝量至上，粉丝在手，天下我有，先搞它一百万粉丝。”

我把“粉丝增长”指标放在最第一位，没错，我潜意识里认为只要有粉丝，就会有流量，将来也就能“为所欲为”的变现。

这种粉丝为王的背后，更多是受微博、公众号时代的影响而遗留下来的。

而且，在用户眼里，一个抖音有 100 万粉丝的博主天然就比 1 千个粉丝更能让人产生“信任感”，更具有“说服力”。

呵呵呵。

所以，为了粉丝量的增长，我会去做一些蹭热点的内容，碰巧踩到点上了，爆几个上百万、千万播放的作品，粉丝的增长，总让人激动的寝食难安。

U see see，很多认知层面的东西，从一开始就决定了不可能成功（变现）。

在短视频时代，准确来讲，在算法推荐为主流的当下，粉丝量相比作品，并没什么卵用，也没太大的参考价值。

正如我在《短视频“内容”搞流量的六大难题》中论述和举过的例子：

假设你的公众号有 100 万粉丝，你的每次推送都是 100% 触达粉丝。

可以确定的是，倘若你的标题取的好，哪怕内容是垃圾，也能篇篇 10 万+，而且仅仅依靠，每篇文章中的，广告主收益，就实现月入十万了。

而在短视频平台上，一个坐拥 11 万粉丝的账号，作品播放量 300、600、900也并不少见；

是的，你没看错，我也没写错，最低 378 播放；

究其原因，是两个内容平台的流量分发逻辑不同：

公众号是基于“粉丝量”进行内容分发。

而抖音是基于“内容”本身由“算法”进行基于内容、用户标签进行分发，而非粉丝量。

算法每次分发内容时，粉丝观看量占比很少（如 10%），剩下的都是推送公域流量池，根据内容标签和用户标签进行匹配。

不是粉丝不爱看，而是粉丝可能根本，就刷不到你的内容。

另外，用户可能关注了一万个博主，怎么还会记得你啊。

这就是算法推荐下的不可预测性，也是为什么短视频平台的粉丝不值钱、粘性差的原因。一切都是“算法”使然。

某网站截图

否则，你看这么多账号，为什么会被创作者交易掉？

无它，因为无法持续产生收益，只能交易。

SO，我想表达的是：

粉丝量没用，我们运营账号的目的就是变现，而非做爆款、涨粉。

所以，先明确【目的】：搞钱、变现；

爆款、涨粉、做好内容都只是达成目的的手段，一切都为目的而服务。

如果我也在开始前就懂得这个道理，自然就不会在意“粉丝量”了（可谁以前还不是个孙子啊）。

如果不能变现，作品的更新会不可持续，你也没有动力和耐心。

如果不能变现，就无法有效闭环。

如果不能变现，更没有创作方向，甚至都不知道你应该围绕什么去产出核心内容。

反而会被徒有其表的粉丝量给带偏，去附和粉丝，去蹭热点，而这样做的结果就是来的泛流量，打乱账号标签，最终把辛辛苦苦做起来的账号作死。

说到这里，想起一位朋友，他做线下生意。

去年通过短视频渠道（只有不到 2K 粉丝）成功触达并建立合作关系（去年增加百万额外收入）。

类似于这种账号，平台上或许有几十万个，我们甚至都不知道他们的存在。

但这种账号的变现能力，秒杀一百万泛粉的账号。

我不敢想象，如果他有一百万精准粉丝，收益会怎样逆天？

我也彻底明白，短视频也仅仅是一个获客渠道，引流渠道，赋能工具，业务发大器，而非全部。

而他早就懂了底层逻辑，也玩明白了。

二、追求爆款

是啊，但凡运营过短视频账号的同学也都清楚和了解，账号粉丝量的增长全靠爆款。

记得某位大佬分享过：

内容很少有中间态，短视频还是“一条定终身”逻辑，一条大爆，抵上一般的 100 条。

比如英语雪梨老师之前发过一条 10 年体的视频爆了，产生了 1000 多万 GMV。从这个角度来说，内容行业，只有三个分数，0 分，60 分，100 分。

0 分就是无用，60 分就是始终一般，100 分就是大爆。

为了粉丝增长，我做账号也是奔着爆款，甚至执着于追求爆款。

但，正如我在《爆款内容就一定是优质内容吗？》中分享过：

爆款的特点就是：流量大，但是泛。

流量非常大，用户覆盖从 18 岁到 88 岁，男女老少通吃，但，这同样意味着流量不精准。

所以一般而言，一个有千万或百万播放量的爆款作品，往往都是具有“最大公约数”的特质内容，比如春晚、奥运会等全民皆可参与事件。

而且，更可怕的是，泛流量会严重打乱你的账号用户画像。

人群不精准，不够垂直。

好比你是卖丝袜的商家，找了一个大熊长腿颜值美女拍作品，拍段子。

流量是比较大，但你想象一下，吸引过来的都是什么流量？

精准推荐是算法的核心和优势 。

但精准推荐反而让作品成功避开了目标用户。

惊不惊喜？

这样的色批流量，商家卖丝袜能卖出来吗？

爆款的播放量没有任何意义，虽然很诱人，但，千万不要迷恋爆款。

当然有人会反驳：流量是一切生意的本质，搞爆款就有流量。

而臣妾以为：转化才是生意的本质，爆款解决的只是流量自身，你还必须先找到用于承接和转化的商品、产品，在这个基础之上再去堆集流量才有意义。

几百万、上千万播放量的搞笑段子多了去了，没有转化，只是虚假繁荣。

别再盲目追求爆款，而忽略转化问题。

说到这里，再举几个例子：

有些同学可能会觉得，这视频好 low 啊！

是的，原来，我会说，这太 low 了，这会有人看吗？我拍的绝对比这个好。

这也是我刚开始会批判的作品。但，这种作品真的就 low 或者垃圾吗？

现在我以为，作为引流短视频，太【优质】了。

这样的作品，表现形式虽然简单、粗暴，但不等于 low 或垃圾。

因为它吸引的流量非常精准。

短视频不再是为了表达自己的想法，它的唯一存在的目的，就是为了：吸引（可转化）流量。

NO 爆款，NO 段子，NO 剧情，NO 黑丝。

就像波波老师说的：从此刻开始，忘掉爆款，忘掉播放量，围绕你的商品，踏踏实实的做垂直内容，并持续不断的输出内容。

如果你是卖酒的，那你就好好的，围绕你的酒做内容。

比如说：10 万块的茅台酒，是哪一年的，如何挑选，如何鉴别，茅台酒的品种、茅台文化等（有 1600 多种茅台酒够你慢慢讲，内容的可持续性、选题压根不是问题）。

记住：泛流量不值钱，精准流量才值钱。

三、长期主义

长期主义没有错，甚至这个世界的运行，所有人都在教你学会和奉行“长期主义”。

但，在短视频赛道里，请务必“短期主义”。

原本我天真的以为：等我干到一百万粉丝了，我就可以接广告，开直播，带货，就可以为所欲为的搞钱了。

嘿，大兄 dei，wake up。

我记得有一次黑牛老师做了个比喻，不能同意更多：

“短视频必须是捞鱼思维，而不能是养鱼思维。养鱼思维是把鱼养大，长肥了再捞。但，短视频必须是捞鱼思维，即鱼来了，马上就得捞。”

有媒体也表达过类似观点：

一位头部主播操盘手透露，不少现象级主播最后悔的事就是没有趁热变现，在抖音不要相信情怀和养成，要坚定地今朝有酒今朝醉。

平台流量倾斜机制高速变动，试图押注明天的想法实属幼稚。

“抖音不同于微信公众号、淘宝店、小红书等平台，需要的不是长期积累，而是需要运营者在最短时间内将流量变现。一旦错过窗口期，抖音的粉丝量就没有任何意义，归根到底抖音就是一个”快钱战场。”

而赚快钱成了众多短视频创作者的共识。

抖音头部知识主播李一舟在直播间，不止一次提及抖音就是一个赚快钱的平台，平台政策变动很大，一定要快速搞钱。

如果爆火的那波流量你没有变现，机会也就没有了。

无论多么红极一时的“顶流”，也逃不开被算法抛弃的命运。

比如，张同学（恐怕有人都忘记他了），倘若在年初涨粉期带货的话（可能会被网友骂割韭菜），恐怕单场直播远不止 300 万 GMV。

天知道张同学是否会在某个夜深人静的时候也会拍断大腿，扪心自问：

为什么没在巅峰时选择带货？

但，依然有老铁会有疑问，抖音、快手不都上了铁粉吗？

铁粉不就让创作者长期主义吗？

是的，但，人性是善变的。

我在《抖音铁粉系统上线，私域要成了》中分享过：

铁粉对于创作者而言都非常有挑战，如何创新内容以及面对铁粉用户的审美疲劳和极致内卷的算法带来的压力，都让创作者夜不能寐。

甚至在某种程度上，我以为铁粉机制是平台用来分散头部博主的流量的（听懂掌声）。

迅速爆红，光速过气，永远有头部，但没有永远的头部。

于是，你看，连甩头变装头部网红：刀小刀，变装变的都审美疲劳了，也在主动谋求转型。

“如果说被看见是命运给予你的机遇，那么如何破解稍纵即逝、昙花一现的宿命，则是另一道命运赋予你的难题。”

而最有效的解法只能是：短期主义，赚快钱。

但，短期与长期并不冲突。

这又是指什么呢？

我们要学会把短期做成长期：

比如在短期项目中学会爆款创作、卡点剪辑、达人带货、直播带货、全网引流、私域沉淀以及精细化运营等等。

这些关键能力是长期的，永久伴随你的。

做到这些，所有的短期，都是在磨练长期能力。

最后，小结一下：

1. 搞钱先行，围绕引流私域亦或带货作品去创作；
2. 追求目标用户的精准，而非泛流量；
3. 在短期项目中，培养自己的长期能力。

所以， 基于以上三点，我会在接下来对我运营的所有账号进行重新定位，慢慢校正用户画像。

这个过程会掉粉，播放量创造新低，但这都是转型的代价。

同时再起了个新号，去验证我的想法，别说，立杆见影。

最最最后，看到一句话，觉得有点意思，作为结尾吧：

爱他，就让他搞短视频，因为这里是流量的天堂；

恨他，就让他搞短视频，因为这里是卷死人的地狱！

以上。

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作者：孟大伟

来源公众号：大伟说电商

在直播中，用户的第一印象是非常重要的。如果你没有一个足够具有吸引力的直播开场白，是无法留住用户的。甚至可能会导致一场精选策划的直播内容前功尽弃。

直播开场白如何设计才有吸引力？直播开场话术技巧分享！因此，大家一定要在直播开场白上下足功夫，用心设计。

可能很多朋友在直播开场时，经常就是以一句话草草结束，对于直播开场白如何设计根本摸不清方向。那么，本文就为大家分享主播在设计直播开场白时几点可以用到的方法和技巧。

一、直播欢迎话术

直播的欢迎话术是每一场直播都不能缺少的环节。大家不能因为直播没多少人看，就敷衍了事。

在直播开场时，大家首先需要对来看自己直播的用户表达感谢。通常我们可以这样来说：

1. 哈啰，大家好呀，欢迎大家能来我的直播间，喜欢主播的可以先点个关注哦

2. 欢迎各位小伙伴们来到我的直播间，主播是直播新人，有什么做得不好的地方，请多多包涵哦

3. 欢迎各位帅哥美女们来到我的直播间，让我看看我的直播间有多少下凡的神仙~

在设计直播开场欢迎话术时，首先从称呼上要拉近与用户的距离。大家千万不要害羞，要多夸奖人，比如帅哥美女、神仙等等。

对于主播来说，夸人一两句话，几个称呼就能办到。但是从用户的角度来看，听到夸奖一定程度上是会产生好的情绪反应的。产生情绪后，继续引导看直播就会更加容易！

二、直播主题介绍

有主播一上来，开场白还没说到两句就着急忙慌地进入主题。这会导致没有了解过你直播或者看过直播预告的用户看得云里雾里。

所以，在欢迎大家之后，大家需要简要介绍一下本次直播的主题，让更多用户能了解到你直播的内容，从而吸引更多人继续看直播。

三、直播场景搭建

因为看直播的用户所处环境不同，沉浸感会有所影响。

那么，为了给用户带来更好的体验感，大家需要通过话术将不同环境的用户带入到自己设定的直播场景中。

如何来搭建直播场景呢？

主播只需要换位思考，结合直播主题，将大众普遍的关注的要点、痛点生动地描述出来即可。

比如说你今天的直播主题是针对女孩护肤的。针对这个主题，其实有很多大家关心的话题：经常看攻略买护肤品，钱花了一大堆，皮肤却越来越差。

这里钱和皮肤就是两个痛点。钱花了皮肤反倒皮肤越来越差，该怎么解决呢？下面就能很自然展开话题了。

四、直播亮点埋伏

大家在看直播时，一部分是带着强烈的需求来看的，而有的则是为了打发时间随意观看。

面对这两大群体，大家如何才能最大程度地吸引更多人留在自己的直播间呢？

最简单的方法就是在直播开场白中埋下一些亮点。通过留一半藏一半的方法，告诉用户我的直播间是“有内容”的。而且越到后面，越有惊喜，越有福利。

总的来说，大家在设计直播开场白时，首先要足够具有亲和力，然后通过痛点等信息引入直播主题，最后以直播内容设计的亮点来留住更多的人。

以上就是关于直播开场白如何设计的相关内容了。开场白设计只是一场直播中的其中一个环节。

想要提高直播的整体效果，还需要策划直播主题，设计直播脚本、互动话术等等。

五， 话术的作用

话术就是销售的武器的，话术最重要的三个作用就是拉近关系、产生持续信任、制造高消费力社群。

1. 拉近关系

从用户第一次进来，如果主播的话术能够将直播间和用户的关系从生疏变成熟悉，产生好感，加长停留时间，一段时间后关注直播间，加入粉丝团，直至购买成交。

2. 产生持续信任

成交开始，就是第一次信任的开始，当用户多次进入直播间，主播的话术也要随之改变，要使用户产生持续信任，目的就是持续产生复购。

3. 制造高消费力社群

当用户的信任达到一定程度，就会转变为核心粉丝，往往这些粉丝是有高消费能力的，这时候就可以利用主播的话术可以把他们聚集在一起，因为在社群中会产生从众心理，用社群管理的方法，老带新，创造消费点，从而不断创造高GMV。

六，话术的拆解

在主播介绍一件商品的时候，基本要花10分钟左右来完整的阐述这件商品，这个过程基本分为以下几个环节。产品引出&预热、产品讲解、产品评测对比&分享体验、粉丝答疑、优惠券发放（可无）、上架改价促单。

每个环节都有不同的话术核心点，因此，也可以把直播话术进行归类，有欢迎话术、宣传话术、带货话术、互动话术和催单话术，接下来就让小哥为大家一一详说。

七. 欢迎话术

不要太过机械化，只讲欢迎XX进入直播间这样，可以带点话题，比如“欢迎流量小哥进入直播间，小哥你是卖流量的吗？多少钱一个G呀?”有时候也可以顺便宣传下直播间内容,比如“欢迎风中的孩子进入直播间，现在给大家介绍的一款摩托车帽子，风中的小哥想必非常需要吧。”

欢迎话术的目的就是让用户留在直播间，所以最好的方式就是用幽默的语句吸引用户，让用户产生好奇心。

2. 宣传话术

主要宣传三点：

宣传直播时间，“非常感谢现在还在直播间的家人们，我每天的直播时间是早上X点，除非天山下起金钱雨，否则不会拉下，家人们每天早上X点不见不散哟！”

宣传直播内容，“家人们，今天给大家分享的是开车省油小技巧，学会了每周省一顿饭钱，记得关注主播加入粉丝团，今后您的用车问题都由我来帮您解决！”

宣传店铺，“大家好，本店在线下已经经营了十几年的门店，有自己的生产工厂，质量可以保证，有问题您随时找我，肯定帮您解决，想吃糕点类零食，认准我家店就可以了！”

3. 带货话术

带货话术分为三种：

展示型话术：在带货时，主播能够非常好且方便展示产品的特点，比如外观、重量、细节等等。

信任型话术：主播非常强调自己的人设，把自己塑造成此行业内的资深人士，货源好，生产工艺好，售后好，自己也一直在使用这个产品，取得用户的信任，打消用户的顾虑。

专业型话术：专业人士售卖产品，对产品的生产环节都非常清晰，用一些专业术语介绍产品，从专业角度指导用户该如何使用，能够替用户选择适合他们的产品，常见于专业性比较强的行业直播，例如知识类、法律类、医学类等。

带货话术还有模型可以使用，从设置话题、放大话题、引入产品、加强附加值、增强性价比五步来进行直播讲解。

设置话题，就是怎么把产品引出来，提出消费场景，引起适合人群的共鸣，例如：“小王（副播的名字），我最近看你中饭都大鱼大肉，怎么没见你胖啊，是不是有什么瘦身法宝呀？”此时就是一个非常好的话题来引起大家的好奇心。

放大话题，尽可能的把潜在的隐患释放出来。“我也想像你一样能多吃点好吃的，但又担心自己立马变胖了，可咋办呀？”

引入产品，以解决问题为出发点，自然而然的引出了今天要推荐的产品，“其实我就是用了一款叫做XXX的产品，可以保证我在享受美食的同时，不会变胖。”

加强附加值，从行业、品牌、原料、使用感受等维度来进行详细介绍，“这是有XX公司研发X年的最新科技产品，累计销量已经XX万台，采用的是进口主要零件，特别安全，没有副作用，也不会反弹哦。”

增强性价比，就是直播优惠价，“这款产品市场价XXXX，今天在我们直播间，只要XXXX，相当于打了X折，真的非常优惠！”

4. 互动话术

互动话术主要通过主播与粉丝互动，让粉丝感受到切实的服务态度，让疑问随时被解决，主播一看到粉丝的疑问也能马上有反馈，安排专人解决问题。

主要分为三张类型的话术：

选择型话术：给粉丝们提一个选择题，答案很简单，让每个人都参与进来，例如：这款是直播间的老产品了，买过的扣1，没买过的扣2，家人们告诉我一下是1还是2！

提问型话术：就是让大家发表自己的看法，不冷场，例如：你们希望这件产品卖多少钱？把你们希望的价钱打在屏幕上，主播看看大家的心理价位是多少？

节奏型话术：通过统一屏幕留言，使得直播间人气高涨，对新粉的留存有帮助作用，例如：如果这款市场价XX元的产品今天直播间只要X元，是不是超级给力？想要的家人们，给我打上“想要”，让我看看你们的热情。

5. 催单话术

催单话术其实就是饥饿营销的另外一种说法，让用户产生“怕错过”的心理，使用户马上下单付款。

常用的话术有：抢购、数量有限、过时不候、最后30秒就下架等。例如：只剩10单只剩10单，10单卖完，可能就要几个月后才有货了，真的要立马下单付款，千万不能错过呀，真是的一个好产品

八，副播话术

副播的话术就比较简单了，这里略作介绍，副播的话术主要由4个方面组成。

自造问题：配合主播提出问题，让主播能自然而然地接住话题，从而引导产品或者某个优势。

反驳主播：通过唱反调的方式，突出主播的话术的确定性，让用户感知到产品的优势及功能，增强信任感。

放大特点：把同行产品经常遇见的问题告诉主播，让主播能更好地介绍与别家产品的不同之处，优势尽显。

互动评论：时刻注意公屏评论，帮助粉丝提出问题，让主播在比较忙的时候也能顾及粉丝感受。有黑粉也需要及时维护，及时解决，不能让黑粉带节奏。

九， 话术禁区

这里稍微提一下哪些是直播过程中不能说的话术：政治、宗教、涩情、违法违规内容、线下引流、侮辱辱骂他人、号召好评返现、乱说产品功效、做低价引流活动却没有执行、贬低其他商品和商家、使用违反广告法

的宣传词语等等。另外医疗、美容、减肥、健康类的专业话术请谨慎使用。

十，总结

其实直播话术的目的很简单就能概括出来：首先就是增加粉丝的购买欲望，告诉他们为什么要买，然后就是增加信任感，告诉他们为什么要在我的直播间买，最后就是缩短用户的思考时间，告诉他们为什么现在就要买，这其实也是销售的“三个为什么”法则。

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直播间品类营销话术框架

当一段3分钟的视频和3000字的内容摆在你面前，你会选择先点开哪一个？

根据Usurv对1000名成年人进行调查，大部分人可能会选择前者——与文章相比，受众更愿意分享在线视频，并且在同等条件下，他们点击在线视频广告的几率是文章的27.4倍。究其点击率高的原因，一半的人这样做是因为觉得视频很有趣，并觉得其他人也这样认为。

视频作为内容营销的一部分，正在用户心中起着无可替代的作用，我们也正全面进入一个视频无处不在的时代。

对于营销人员来讲，是时候创建能够引起用户共鸣的视频了。

一、我们都是视觉动物

大家真的很喜欢视频。

Hubspot Research的报告显示，超过 50% 的客户更喜欢视频而不是品牌的其他类型内容。人们会不自觉在B站或者抖音一个接一个刷视频到凌晨，却需要强打精神用一个小时的时间认真看一篇干货的文字。

视频为什么会火，因为每个人都是彻头彻尾的“视觉动物”。研究表明，人脑处理视觉的速度至少比纯文本快 60,000 倍，观看者能够保留95%的视频信息，而阅读文本时这一比例只有10%。

比起文字，视频更富有吸引力，并且更容易让人长久记忆。根据Hubspot的数据，80%的客户记得他们在过去一个月观看的视频内容。对于一直“捕捉”用户注意力的市场营销人来说，这绝对是不容错过的营销方式。

相对于冷冰冰的数字和干巴巴对的事实，人们更愿意去记住一个有趣的故事。通过视频，营销人员可以将自己要传达的信息串联起来，打包成一个简短的故事，再配上相应的画面、文案解说，以文本无法做到的形式来吸引观众，这使得他们的印象会更为深刻。

对B2B Marketing而言，视频便于理解的优势可能是解决【专业内容艰涩难懂】的好方法——毕竟，当下有65%的人认为自己是视觉学习者。

来自机构的数据，也能证实视频营销对于企业的巨大帮助。根据Wyzowl的调查显示：

使用视频营销的企业中，有 76% 认为它可以带来良好的投资回报率

93% 的企业认为它增加了用户对其产品或服务的了解

72% 的企业认为它提高了他们网站的转化率

对于视频营销，B2B营销人员需要给的是偏爱和例外，而不是可有可无的存在。

二、开启视频营销之路

如果把B2B视频营销比作一场战役，尤其是这种群雄而起、互相争锋的情况背后，需要一个详细缜密的作战计划，才能在战役的前期取得先机——将用户旅程与视频内容结合起来，可能是最容易让其发挥作用的方式。

1. 发现问题阶段

处在这个阶段的B2B买家，会将问题意识和解决方法放在首位，他们可能已经发现了自己的问题，并在寻求相应的解决方案。

因此，视频内容应该围绕他们可能存在的问题展开，此类视频的目标是扩大影响范围并与买家建立信任，因为你希望他们认同你。

该阶段的视频示例包括：

• 展示品牌个性的短视频；
• 展示您的领导者的思想领导力视频；
• 基于业务常见问题的解答和释疑。

当您吸引新的受众时，请避免过多地谈论您的产品，相反应该让您的品牌价值和专业洞察占据中心位置。

2. 信息收集

与潜在用户建立有意义的关系，将其转化为潜在客户，首先要提供个性化体验，建立信任并推动参与。通过视频，企业可以展示其品牌的个性、声音和价值观，并无缝引导潜在买家了解其他复杂的产品和服务选项。

视频类型示例：

• 直播；
• 产品概念；
• 品牌个性。

3. 成为客户

93%的B2B买家表示，视频可以建立对品牌的信任。此时受众正在考虑自己是否要决定购买，这个时候，视频承担着建立信任，打消他们脑中对风险的顾虑，进而引导买家完成购买。

这个阶段中，更多关于行业客户最佳实践、产品操作、以及产品价值的内容，会帮助企业更好地理解和确定，自己在购买产品后的状态。

推荐视频类型：

• 客户案例视频；
• 产品价值；
• 产品体验。

4. 购后阶段

用户购买后，他的旅程并没有停止，而是继续向前。

在用户开始使用产品并逐渐取得成功的过程中，往往需要更多策略和实操型的内容，来支持他们用好产品。与此同时，他们也是相当重要的优化意见的来源。

一方面，我们可以为客户提供视频型的操作手册讲解和常用问题知识库，便于用户更好理解产品的使用逻辑和方法，另一方面，线上Workshop型的视频分享，也有助于保持与用户之间的良性互动，提高客户对产品的忠诚度并获得更多改进方向。

推荐视频类型：

• 产品实操；
• 产品功能更新；
• 产品玩法策略。

三、各类型视频内容的生产要点

对于企业来讲，不同类型的视频内容有很多要注意的技巧，比如：产品演示型的营销视频，不能太过冗长，总时长尽量不超过2分30秒、要利用黄金8.5秒让用户记住你等等。

1. 产品演示

对于产品演示来讲，只要接触到精准地目标受众，它可以为接下来的转化带来巨大的优势。研究表明，近70%的消费者希望观看简短的产品演示视频，以了解有关服务和产品的更多信息。同样，超过五分之四的人表示他们决定根据品牌的视频进行购买。

2. 操作视频

当你想要了解如何做某件事情时，没有什么比看到它以逐步的方式展示在你面前更吸引你的了。

操作类的视频就是如此，在简短的时间内，不仅讲述了产品的服务和功能，还包含了可解决的实际问题场景，以简单的内容引导受众一步步向下进行，就像你和他们在一起一样。

最好的操作视频是轻描淡写地提及或展示您的产品或服务如何帮助潜在客户解决问题，而无需每隔五秒钟强调产品名称。

3. 客户感言

很多时候客户选择你，不是因为你多么优秀，而是因为同行业的人&竞品选择了你。

客户感言，是企业最好的活招牌。

宣传自家产品的优秀总有自卖自夸的嫌疑，而现有客户的证言则会帮助你把它变为真实，从而吸引客户同行业甚至更多的人来关注你。

值得注意的是，客户感言并不是让客户极尽所能地夸奖自己产品，而是要站在客户的角度，了解他们的感受，围绕他们的真实想法去制作一个真实的视频故事。

4. 活动预告片/回顾

活动是B2B企业吸引客户并与之建立联系的绝佳方式，但是活动并不是一次性的影响，可以把它做成视频产生持续而长久的影响。

把活动内容通过视频展现出来，比如前宣视频和回顾，不仅能够对活动进行二次宣传，而且能够触达未参加活动但对活动感兴趣的人。

尤其是现在很多企业举办线上活动，更是利于把活动转化成视频，致趣就会把很多活动中的精华剪辑出来进行二次传播。

四、企业如何制作视频

如果你已经准备好自己要做什么类型的视频，那么是时候开始投入视频制作了。

一般来讲，我们可以把视频分为四个部分：

前期制作，拍摄筹备，拍摄中，后期制作。

1. 前期制作

好的创意是整个视频的灵魂。

前期制作过程中，关键要解决两个工作：创意、以及将创意演化成执行的脚本。

• 创意：头脑风暴，需要确定故事、人物、情节、风格；
• 脚本创作：台词、时长、运镜、道具、音乐、旁白等。

2. 拍摄筹备

除了剧本，现在是可以开始你的准备工作了，与拍摄团队沟通好需要准备的事项：

• 拍摄计划：拍摄计划表、场地；
• 团队成员：选定好参与人员和嘉宾；
• 拍摄设备：相机、三脚架、补光灯、收音器、插座、电池、拍摄道具、服装。

3. 拍摄中

拍摄的过程就是不断解决问题的过程，越是早地解决好某些问题，越是有空间为你的拍摄留出创造的空间，但绝不要寄希望于临场发挥。

场景布置：保持拍摄场景的干净整洁，确保留有⾜够的空间放置拍摄器材。

视频和音频：视频的流畅度、清晰度，收录的声音饱满、无杂音和回声等。

灯光：好的打光可以弥补场地、道具等的不足，给人以高级感。比如室内拍摄要选择发散性光源，要切忌使用顶部照明；室外拍摄选择早晨和傍晚，一般需要补光灯、补光棒、闪光灯和反光伞等来补光。当然关于灯光还有很多知识，我们这里不多赘述，拍摄时，记得请专业老师来进行打光。

幕后花絮：除了拍正片，记得拍一些幕后工作，或许能用得到。

4. 后期制作

这可以说整个过程中非常重要的一个环节，你的剪辑成果直接决定了观众要看到的是什么样的内容，至于设备什么的我们不多说，就简单提一下视频最终必须要具备的几个要素：

• 清晰准确字幕；
• 制作一个吸引人的开头；
• 统一风格的封面；
• 节奏感。

五、视频分发规则

渠道就像一个超市，如果你想让它看到，那么就把它放到货架上。

视频营销不仅仅是创建一个与特定受众产生良好共鸣的有效视频，更是要在将其交付给观众时，投放到正确的营销渠道，以保证视频能够被看到。

1. 视频分发渠道

与C端不同，在进行视频选择时，哪里流量大就往哪里去。B2B行业客单价高、周期长，在视频营销时更加强调垂直、精准。

一般来讲，根据流量的选择，B2B的视频可分发在这些渠道：

• 网站：网站首页、文章；
• 社交媒体：微博、知乎；
• UGC视频平台：视频号、B站。

2. 分发技巧

除了选定渠道，在分发时，还要注意技巧：

1）个性化的标题

千万不要所有渠道都一个标题，而是要根据所选择的渠道特性、人群进行拟写。题好一半文，一个好的标题可以让你在众多视频之中脱颖而出。

2）添加视频描述

通过添加关键词和描述更加有助于被搜索引擎所抓取。关键词的填写一般要遵循四个原则：热点关键词、共鸣关键词、故事关键词、数字关键字。

3）创建视频缩略图

看视频时，第一眼看到的除了标题，就是缩略图了。

不仅要上传缩略图，而且还要精心挑选：既要好看，同时又能包含视频的精华，吸引人点击去看。

来源公众号：致趣百川（ID：BesChannels），聚焦于B2B行业

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