临近双十一，商家在各个平台的营销活动又热闹起来了。小红书作为大热的内容营销渠道，再一次回到了我们的视野。

之前我们已经系统研究过一次小红书营销的新策略和新趋势，发现品牌还是普遍在应用种草的模式，来实现人群破圈和心智拓展的作用。同时，借助新的系统和工具，不少品牌也已经将小红书当做用户共创的阵地，反哺产品创新。

然而，我们也在思考一个问题：按照现有模式，在小红书做内容不可避免的成为“成本中心”，而非“利润中心”。在降本增效的大环境下，小红书上是否存在其它类型的新策略，能够让内容离钱更近？

带着这些疑问，我拜访了一位深耕新媒体行业多年的老朋友，而他告诉我：小红书上确实存在一种闷声发财的玩法，商家能够过得很滋润，头部规模也能做到上亿，美妆个护、服装、保健品、旅游、培训、家居等众多toC行业都有应用。他们以“带货”为核心目标，能吃到现有大部分品牌方接触不到的流量，让内容变成公司的“印钞机”。

与我以往的认知不同，这种玩法可谓简单粗暴：

• 纯粹：他们认为小红书这一个渠道就有足够的精准人群，可以支撑起生意。因此把小红书作为最主要的流量入口，不在抖音、天猫上做营销投入。其它的投入会放在微信私域上。
• 直接：他们不做品牌破圈、心智占领、人群资产积累等工作，而是直接降低获客成本，内容产出变成利润，商业模式链路短。习惯把用户资产沉淀到私域里。
• 自营：他们并不认为爆款的创意只能由顶尖的agency和博主做出来，而是“从群众中来，到群众中去”。不买博主的内容，100%自己做，整个团队最重要的工作就是生产内容。
• 人力：他们认为算法充满了不确定性，再丰富的数据洞察都不能消除不确定性。那么就干脆不去看大数据，用人工来“破解”算法，反倒能找到贴合用户真实需求和爆点的内容。
• 持续：他们并不以大促、上新等campaign作为主导，而是每天连续不断的更新海量内容，并优化和迭代。头部团队每天甚至能产出500条笔记。
• 图文：他们只生产图文内容，一方面小红书60%的内容是图文，另一方面生产成本更可控。

这可太有意思了，必须分享出来让大家一起看看！经过我一番软磨硬泡，终于让他详细拆解了一下这种玩法的逻辑。

首先他提醒大家，对于不同类型的商家来说，可以参考借鉴的维度是不同的，也不能有过高的“万能钥匙”预期：

1.中小商家、实体生意、工厂转型等无法在品牌建设上投入太多的生意：更适合复制这种商业模式，相当于增加了一个线上曝光、引流渠道，预算有限的情况下也能执行，试错成本低。一旦尝试成功，直接产生业务收入和利润。

2.新锐、传统品牌等投入大量预算到品牌建设上的生意：不适合直接复制这种商业模式，因为对于品牌资产积累的效率不高。值得借鉴的是高效生产碎片化内容的思路，来提升自有媒体运营、经销商赋能、私域运营等，从而增加了内容供给的效率，带来了更多销售转化的机会。在现有内容营销策略饱和的情况下，尝试开辟出新的增量。

那么，如果你也有兴趣，就请接着往下看吧。

一、内容印钞机是如何运作的？

整个生意运作的链路大致分为两种：

种草模式：做好内容后通过素人投放直发出去，一般自己不建矩阵，跳转天猫转化。进店成本可被压到很低。由于营销渠道单一聚焦在小红书，所以投入产出比较好衡量。但内容是批量发布的，无法具体到单个内容与销售的归因。

私域模式：自己建立素人矩阵，做好内容自己发。可以选择一部分投放信息流，引流到私域转化。加微信的成本可以被压到很低。由于加私域有清晰的数据链路可以追踪，后续直接对接销售团队，投入产出计算很清晰，能够具体到每个账号、每个内容的效果。

（也存在小红书电商即时转化模式，但目前不是市场主流）

无论链路怎样设计，与常规策略最大区别在于内容100%由内部生产，没有第三方达人或机构介入，也没有UGC。

营销预算越充足的品牌，越倾向于找专业的达人或机构制作和分发内容，而不是内部制作，这样花钱的效率才高。比如新榜曾经整理过2023年上半年的小红书商业笔记数据，投放金额TOP10的品牌半年投放开支都超过2700万元。其中欧莱雅旗下10个子品牌加起来，半年就花了2.9亿在商业笔记上，而雅诗兰黛8个品牌花了1.5亿[1]。

这么大一笔钱，其实主要花在“买内容”上：给博主们掏的钱，让他们出创意和内容才是大头。

如果自建内容团队的成本远远小于博主和代运营，在小红书的营销费率就能显著降低，折算到经营目标上就是单个用户拉新成本降低，且源源不断有新用户进来。那么，在后链路店铺运营和转化的效率不变的情况下，利润空间就提升了。打个比方，传统方式要100块买一个新用户进店，单月产生200元消费，但现在用内容拿到一个新用户进店可能只需要10元，同样产生200元消费。

因此，这种玩法最重要的事情就是具备持续不断、低成本生产爆款内容的能力，从而实现降本增效。

我们之前的调研也发现，“打造爆款内容难”、“流量越来越贵”已经不仅局限在小红书，而是成为整个社媒营销领域最大的两个痛点。聚焦到小红书来看，“KOL合作效果不达预期”又是一个最大的难题。

那问题就来了：凭什么商家自建的“草台班子”能够解决上面的难题？

把内容变成印钞机的秘诀在于“套模板”：你不需要知道爆款为什么是爆款，它们存在即合理。你要做的是找到爆款的模板，然后重复它们的成功。

经典的操作方法遵从“1+4”的框架：

“1”是指前置条件，并不是所有品类都适合在小红书上进行内容营销。选品是玄学和科学的混合体，也涉及公司战略的布局，所以考量的因素很复杂。这里不展开赘述，就提供两个该玩法比较重要的参考指标：

1. 长期群众基础：小红书上相关的搜索关键词趋势、内容数量趋势、互动量趋势等。如果消费者在小红书没有相关的需求，那就不做。
2. 短期爆款存在：即在48小时内，有相关的内容火起来过，存在几百点赞的“小爆款”，甚至有竞品取得了一定业绩。如果短期内没有出现相关爆款，那也不做。

如果主推的产品和卖点已经确定，就可以向下面的“4”推进了（注意：该策略仅针对图文笔记！）。

二、找模板

所谓模板，其实就是一种较为固定的笔记形态，包含头图、标题、正文、钩子、评论五个组成模块。它的特点是：

• 能通用：当你把该笔记中推广的产品换成另一个的时候，会发现完全没有违和感，或者说套到同类目的哪个品牌上都可以
• 可复制：在小红书的同类话题下多次出现，且都能取得不错的数据效果，不是偶然或者运气
• 活得久：由于小红书平台本身的算法规则变化慢，所以一个成功的模板可以持续复制3-6个月，而不是一次性的

由于我也不太方便把别人的“财路”都亮出来，所以最新的模板和套路就不在这里讲了，大家可以按照下面的方面自己去试试，不难找（有需要的话大家也可以翻到文末加我朋友私聊）。

举一个典型的例子吧：N带1种草模板，过去经常在美妆、个护、保健等行业看到。

这种图文笔记会推荐5款功效性产品，将自己的产品与其它知名产品放在一起，但头图里只放4个知名产品，滑动才可以看到自己的产品。同时在正文中预留钩子，介绍自己产品作用和卖点，预埋独特的产品关键词，并在评论区留下用户反馈（针对自己产品的）。

现在，最关键的问题是：我们怎么设计出这种拥有爆款潜质的模板呢？又该怎样构建自己的模板库？

按照市场洞察的思路，做小红书内容是“先验”的：先做大数据研究、消费者调研，充分挖掘竞争机会、细分场景等要素，然后指导内容的制作，匹配产品卖点。比如在官方提供的IDEA方法论中，小红书还专门推出了“灵犀”这个产品来帮助品牌做数据洞察。也就是说，我们要了解“为什么爆款能够成为爆款”，才能借助底层逻辑持续设计出创意和套路。

（资料来源：小红书官方）

然而，找模板是完全不同的思路。不去过度纠结爆款的原因，而是“后验”，直接拿结果说话：我们只需要知道哪种类型的内容更容易被算法推荐，从而有机会成为爆款。

无论我们拿到多么丰富的数据，都无法100%还原一条内容成为爆款的原因，毕竟推荐算法在大多数时候还是一个黑箱 – 就如同chatgpt的开发者自己也不知道chatgpt为什么会这么回答。因此我们不借助任何数据，而是人工对算法进行“调教”，让算法告诉我们哪种相关内容会被推荐到首页，我们把其中最适合的来当模板来用。

（注意：这里不去比较不同方法的优劣，各自都有适用的业务场景，以下仅仅提供一个参考思路）

第一步，找到足够多的相关内容。

不用大数据工具去抓取，而是用自己的账号去手动刷、手动搜。

• 通过小红书的搜索下拉词、通过数据工具找到行业热词直接在小红书app内进行搜索拓展。
• 通过笔记内的标签进入集合页面进行拓展。
• 通过搜索结果页面中系统自动分类的标签进行拓展。

第二步，筛选出符合要求的笔记并进行点赞和收藏。

具备下列多条特征的图文笔记，更值得我们去关注：

• 内容主题与自己的行业和产品强相关，甚至已经有同行带货成功了。
• 发布时间在48小时之内，最好不超过1周。
• 素人账号产出的高赞爆文。账号粉丝量往往都低于1000，但笔记点赞量远高于行业水平线。
• 模板化明显，同一个样式多次出现，一眼就能识别出套路的那种。
• 内容很吸引人，自己控制不住想点进去。

看到这种内容，首先进行记录，然后在点赞收藏二连，让算法充分了解我们聚焦的话题领域，比如“去痘印”。

第三步，清除不相关的推荐笔记。

如果我们用自己的账号，不断重复上述两个步骤，我们就能充分观察到什么样的内容被算法推荐了，什么样的内容能够成为爆款。从而让首页推荐信息流成为一个精准的“模板库” – 一些细分需求、高质量的爆款内容就会源源不断出现在小红书首页。比如在与“去痘印”相关笔记进行大量互动后，首页推荐的笔记几乎全部都聚焦到了祛痘相关话题，且符合第二步的多条特征。

接下来，要做的就是从推荐流中找到不符合要求的笔记（比如偶尔出现一条“新房装修”相关的），点击“不感兴趣”，这样算法偏差就会越来越小。

最终就可以从这个内容“鱼池”中不断捕捞爆款作为模板。每个行业选择模板的要求不同，但重复出现、最新发布、低粉高赞是必要的前提条件。对于成熟的商家来说，会配有专职团队来完成这个内容池的积累：每天的工作就是不停的刷小红书，而且建立了SOP和模板筛选标准。

需要注意的是，内容团队必须要长时间实战得到体感和网感，才能提升爆款模板的命中率，并不是一件顺手做做就能成的事。比如我自己对于“去痘印”相关话题进行训练之后，自以为发现了“手写体”这个吻合特征的模板。但经验丰富的朋友却告诉我，这种模板已经过时了，对用户吸引力比较弱，转化效果可能不理想。

三、做内容

假设我们已经成功锁定了一个模板，下一步如何将它变成给自己带货的1条、甚至100条新笔记呢？

模板相当于为我们构建了一个骨架，其中的血肉还是要根据实际情况自己来填充。

毕加索说过：Good artists copy，great artists steal。优秀的内容创作者有能力将模仿的事物赋予新的含义和内涵，使这些元素服务于自己的作品，把竞品成功的笔记一模一样搬过来大概率行不通。

另外，我们在内容池中持续开发的模板，并不一定都是同行产出的推广笔记，很可能是用户自己写的非商业笔记，没有任何种草带货属性。进行调整修改后，依然可以当做带货模板使用。

具体的做法，就要参考广告大师詹姆斯·韦伯·扬在《创意的生成》中的两大原则。

首先，创意来自于旧元素的新组合。当我们发现了一个有潜力的模板，就要从头图、标题、正文、钩子、评论五大模块内，识别出中包含哪些关键元素。既然要组合，那总该知道现在手头有什么。

其次，洞悉事物之间的关联性才能成功组合。我们必须能够区分哪些是可变元素，哪些是不可变元素。不可变元素是构成模板的基础，一旦变了就没效果了；而可变元素能够作为参数自由调整，从而产生新的创意。区分这些元素，一方面要靠平时的经验积累、实战体感，更重要的是洞察消费需求痛点，了解背后的动因和人性。

举例来说，下面这三个笔记，都来自于同一个品牌的赞助。虽然投放的博主属性区别很大，乍一看却有种”一个模子印出来“的感觉，且数据表现都很不错 – 这就是典型的模板化内容。

如果我们对头图进行拆解，会发现四格均匀分布属于不可变元素：因为8张图会看不清，两张图又没法体现内容的丰富性；而实物的摆放角度属于可变元素，无论斜45度摆放还是90度垂直摆放，都不会影响突出产品的效果。

当然，标题、正文、钩子、评论模块都可以进行这样的拆解。比如标题中体现价格卖点的“几十块”、“平价”就是不可变元素，而是否加emoji，用感叹号还是句号，都属于可变元素。

五大模块的配置也不是定死的，模版A的头图如果效果更好，完全可以替换模板B中的头图。将模板库积累的够大时，五大模块都可以更换组合，每个模块中又能组合多种可变元素，从而无穷无尽产生新内容。

由于单个元素或模块的生产并不复杂，做内容反倒成为了一件最简单的事 – 内容团队的配置并不需要很高的人才密度，甚至不用专业的设计师、编辑等岗位。

一个标准的团队配置可以从5人到50人不等，有两种角色：

1. 内容主管：实战经验丰富，有管理能力，整套标准和SOP都由他来制定。小红书内容模板怎么选、元素怎么做、怎么组合能够高效完成业务目标，他心里都有数。这种人才在市面上非常稀少，一般都是商家自己培养，慢慢摸索学习成长起来的。
2. 内容写手：普通学历、0经验即可上岗，根据主管制定的标准每天制作内容，并完成获客的KPI。制作图文笔记甚至不需要会PS画图，用美图秀秀等小工具就能做出来。如果是自建账号矩阵，写手还要负责多个账号的运营工作。写手是流水线运作，工作试用一段时间产不出好内容直接走人，网感最好的人留下接着干。

整个团队只为纯粹的拉新目标负责，不承接后链路的转化和运营工作。每人每天需要完成8-10篇小红书图文笔记的制作，并通过内容获取一定数量的新客户（比如加微信）。在体系化的运作下，头部的团队每天甚至能够产出500条内容！

更重要的是，内容生产在这种模式下属于“一把手工程”，主管都是直接汇报给老板，而内容是全公司运作的核心。多个合伙人之中，必然有一个非常精通内容营销，能够长期指导业务发展。

四、做分发与优化

内容产出的问题解决了，那么流量从哪里来？

在不同的链路模式下，手段也有所区别。种草模式比较简单，就是通过广铺素人来直发内容：从蒲公英平台筛选大量1000-5000粉丝的素人，让他们直接把做好的内容发布出去，每个素人的合作成本仅有100-200元。1000粉丝以下的素人上不了蒲公英，那就走水下。下面这张图可以说明与传统投放矩阵有什么不同：

私域模式就要复杂一些，因为博主投放不可能给商家向私域引流，前置条件是必须要养大批账号，自建素人矩阵 – 头部的商家手里可以掌握上万个小红书账号，让其中一部分保留活跃状态。

日常制作的内容，将直接发布到自营的账号矩阵中，通过自然流和投放两种策略搭配来获得流量：

• 按照行业平均状态来看，通过算法推荐的自然流量与聚光平台投放笔记获得的流量保持1:1的状态。
• 如果团队处于高线城市，人力成本很高（即内容生产成本远高于买流量的费用），那么绝大部分流量都会向投放倾斜，用广告费用来撬动流量杠杆。
• 如果团队处于低线城市，人力成本很低（即内容生产成本远低于买流量的费用），那么绝大部分流量都会向自然推荐倾斜，靠堆内容数量获取线性增长。

另一方面，流量获取也不是一次性的。虽然该策略并没有特意去做SEO，但数量在这里摆着，不少内容都可以被小红书收录，占据搜索排名靠前的位置，从而持续带来长尾流量的收益，算是复利积累了。

虽然会制作和分发大量的内容，但实际效果都是由20%爆款内容带来的，成为大爆款的比例就更低了。所以，稳定的业务模式是建立在大量实验和测试基础上的，谁也无法事先有100%把握一种模板、一篇笔记能够有效果。

如果是种草模式下做测试和迭代，自然面临着一个经典难题：没办法将每篇笔记的效果直接归因到站内转化上，因为数据是打不通的。但该模式下商家将小红书当做唯一的流量渠道，从而排除了其它渠道的误差，按照固定周期内的搜索和进店数据，再配合互动量、CPE等前置指标，还是能够得到相对合理的估算。

如果是私域模式，则可以实现全链条数据追踪和归因：在添加微信私域时，每个账号的内容都会配备唯一的追踪码。这样一来，能够明确知道每个笔记带来了多少个新用户、这些新用户有多少转化了、后续有多少复购了。销售团队会配合记录这些数据，从而精确分析每一条笔记的实际效果，指导后续的优化。

五、总结

本次拆解小红书的“另类策略”，主要目的就是去探索市场上是否还存在鲜为人知的、新增量的机会，同时在”怎么做出能带货的爆款内容“上给大家一些启发。

我们没有必要在内容上刻意追求创新或与众不同，重复市面上已有的成功才是稳定的方式。

2019年，哈佛商学院与斯坦福大学的共同发现了一个非常有趣的规律：对于刚刚进入新市场的初创公司来说，他们的经营行为与三岁小孩的自然行为高度一致。如果让两个幼儿互不干涉，独立玩耍，他们还是会不由自主的去模仿周围人的动作。心理学家称之为“平行玩耍”（parallel play），这代表了幼儿认知世界、学习知识的本能反应。在商业上重复别人的动作，并不意味着竞争和抄袭，而是学习与成长的方式[2]。

通过“套模板”，能够成功解决内容创意和灵感来源的难题，并利用元素拆解组合让内容生产过程变得简单、可规模化。而通过不断的分发和测试，内容带货的效果大大提升。最终，自建的内容团队能够代替博主和专业机构，持续输出爆款笔记，降低了获客成本，让利润空间提升。体系化的运作模式，也使得该策略能够被广泛运用到众多的toC行业中。

总体来看，该玩法虽然有降本增效的优势，但也存在一定局限性：

• 解决的问题是低成本获客并扩大规模，并不能一次性实现品效合一，也做不出最顶级的品牌创意。
• 对于内部团队搭建要求很高，需要花成本来搭建。甚至还需要客服和销售团队跨部门配合。
• 品类有一定局限性，转化链路太长的不适合做。

参考资料：

[1]《盘完最舍得在小红书花钱的100个品牌 我得出了3点结论》，新榜

[2]《Parallel Play: A Kid-Approved Startup Strategy》，Stanford

不知大家有没有发现，过去一年小红书不断加码本地生活业务：

2023 年 4 月，内测团购；

7 月，进一步升级达人带货；

11 月再升级，部分城市商家可以自由开展团购业务；

再到最近一段时间，官方频繁推出 Coffee Walk、面包盲盒等到店打卡活动……

很明显，小红书本地生活业务迎来全面加速。对商家和达人而言，这一赛道会有流量和红利吗？

运营社观察到，有人已取得成绩。有商家凭借一篇笔记达成 10 万元 +成交金额，还有商家上线数月便获得 5 万 + 收藏。也有不少低粉达人靠团购带货轻松月入过万。

他们是怎么做到的？对于商家和达人来说，小红书本地生活又有哪些新机会？

今天运营社就来和大家聊聊这件事。

01 抓住平台红利哪些人在小红书吸金？

小红书布局本地生活的动作，备受瞩目。在大多数人还在观望时，已经有先行者躬身入局，赚得“盆满钵满”。

1）本地商家挤入小红书，有人抢到“第一桶金”

去年 11 月，小红书降低商家入驻门槛，吸引了不少商家涌入。

楠火锅是一个比较典型的代表。他们此前在抖音，靠团购+直播和达人带货，曾获得不俗的成绩：官方账号涨粉 205 万，甚至还做到单日直播带货过千万的成绩。

在小红书宣布开展团购业务后，楠火锅成为较早一批布局的商家。

以其成都太古里门店举例，仅布局小红书数个月就获得了 5 万收藏。如果其中有 20% 的收藏用户能到店消费，再按照 105 元的客单价计算，仅一个门店带动的成交金额就可能超过 100 万元。对于小红书商家而言，已属于不错的成绩。

他们是怎么在小红书做运营的呢？

运营社观察发现：一方面，店家积极参与了小红书官方活动，比如参加“巴适川味局”成都美食地图活动，借官方流量造势。对于平台内的早期业务，参加官方活动无疑更容易获取流量和用户。

另一方面，楠火锅也会基于在其他内容平台的运营经验，做差异化布局。比如同样卖双人套餐，在抖音、小红书两个平台，套餐定价和内容就各不相同。

小红书的“专属双人餐”定价为 160 元，抖音的“超值双人餐”定价为 99 元。

左为抖音套餐，右为小红书套餐

在菜品数量相同的前提下，抖音套餐价格更低，性价比很高；小红书套餐价格更高，但菜品更具特色，并且菜品原价更高。

从这里就能看出，楠火锅对抖音和小红书的用户定位有着明显差异。前者套餐追求性价比，后者则更追求品质消费。

也有商家把小红书当作内容平台的第一站。Mandrill山魈 是一家西式餐吧，坐落于上海愚园路。他们在小红书上架了三款不同的酒水套餐，并参与小红书官方举办的“上海街头热红酒地图”活动，一个月内套餐卖出 100+，其中最便宜的单人热红酒套餐售价为 58 元，而最贵的套餐售价为 218 元。此次活动还为山魈带来 500+ 收藏。

从数据反馈，Mandrill山魈 的销量虽不如楠火锅火爆，但也算迈出了第一步。

还有一些商家则希望小红书将团购业务开到更多城市，方便自己布局。比如某小吃品牌创始人老白（化名）向运营社透露：他们在抖音和美团都能做到月 GMV 破 500 万，同时也很期待入局小红书，获取更多用户和流量。

据小红书官方披露的数据显示，目前有商家靠单篇笔记 10 万元+成交额，还有商家一个月销量提升 200 %。

图源：小红书本地生活官方号土拨薯

很显然，不少商家已将开放团购视作小红书向餐饮商家释放流量的讯号。部分商家已取得成绩，但并非所有商家都能获得满意回报。运营社认为，小红书团购业务处于起步期，红利的爆发需要时间酝酿。

2）团购达人涌进小红书，带货餐饮赚钱吗？

除了商家，不少探店达人也闻讯加入，企图在平台的早期红利中分一杯羹。

@苗苗超爱吃 是一位小红书美食探店达人。她陆续更新了近三百篇内容，均围绕本地吃喝玩乐展开，积累了 4 万粉丝，获得 39.5 万赞藏。

图源：@苗苗超爱吃 小红书主页

她也是首批被小红书官方认可的探店达人。在@苗苗超爱吃 发布的日常笔记中，有超过半数挂了团购商品。其中，一篇带货“上海世纪100餐厅”的置顶笔记，获得 1.4 万 +点赞和 1.5 万 +收藏，反响热烈。

该餐厅上架的两款团购套餐售价分别为 599 元和 999 元，总销量为 100+。以 800 元的平均价格计算，小红书团购套餐为单店带来了约八万元的成交金额，这个数据对单一门店的业绩提升已属不错水平。

在该店相关的笔记中，苗苗 和另一篇点赞数仅为她百分之一的笔记瓜分了这 100+ 的销售量。由此推测，苗苗的这一篇笔记或许带动了该套餐的大部分销量。

运营社还发现，苗苗也是一位抖音达人。过去她做探店时，小红书粉丝询问她如何购买，她会隐晦地将其引流至抖音。但自从小红书开通团购后，类似的行为便不再有。

这一现象也说明在团购业务开通前，小红书的用户就对该业务有消费需求。

图源：@苗苗超爱吃 小红书笔记评论

@富婆雯仔 也是一个同时布局小红书和抖音的探店达人。在小红书有 15.4 万粉丝，在抖音，她的粉丝数是 20.5 万。去年夏天她发布了一篇关于「楠火锅」的视频，在抖音获得 1.9 万喜欢。她将同一条视频发在小红书，并挂上了「楠火锅双人餐」的团购链接，笔记获得 4 万点赞。

有些达人还会把在抖音成功带货的经验复制到小红书，甚至有些人直接搬运同款视频。@达师姐 也是以抖音团购起家，她曾经是哈尔滨市排名前一百的探店达人。去年 8 月她开始涉猎小红书团购。

达师姐告诉运营社，她会把抖音的视频搬运到小红书，用来完成官方达人打卡任务，获得流量扶持，以便快速起号。

运营社发现，像达师姐这样将同样的视频同时在多个平台发布的探店达人不在少数。可能对于他们而言，多一个平台就意味着更多的流量和更多的变现机会。

不过从目前看来，达人要想在小红书获得可观的变现收入，仍有一定难度和门槛。小红书用户在平台内完成团购消费的习惯还未完全养成，入驻商家的数量还有待提升。导致小红书生活服务类产品的交易规模较抖音同业务有较大差距，达人能赚到的抽佣和奖励也相对更少一些。

02小红书团购是一门好生意吗？

今年以来，小红书出台了一系列动作，让“只能看不能买”转变为“所见即所得”。

消费者可以直接买到，达人能靠团购直接赚抽佣，商家可以直接挂团购带货。

小红书针对本地生活业务的动作越来越频繁。

1）商业化不断升级，小红书团购有点急

回顾过去一年小红书针对本地生活业务的一系列动作，我们发现，其商业化步伐逐渐提速。

2023 年 4 月，小红书开始内测团购功能，解决过去只能看不能买的问题；实现了从笔记种草到线下消费，整个消费链路形成了闭环；

同年 7 月，官方上线探店合作中心，在上海、广州、深圳三城上线团购；以往达人只有免费餐食置换，探店合作中心上线后，达人们可以通过添加挂车的方式获得相应佣金。

11 月，小红书本地生活业务再升级，全面开放商家注册，商家可以自由开展团购业务；同月，新增北京、成都两城市，作为第一批正式开放的城市。

近两个月，小红书官方又针对地域特色推出了差异化的探店活动：

在上海开展“街头热红酒地图”，向消费者安利宝藏酒馆；在深圳发起“深圳饮酒地图”，联合 20+ 线下门店，打造 3 条 City Drunk 路线；在成都组起“巴适川味局”，将 30 家本地人气好店推上热搜……

图源：小红书本地生活官方号土拨薯

很明显，前期小红书把主要精力落在基础设施建设上。比如：团购业务的搭建，达人带货模式的探索，如今则把更多力气落在面对 C 端的活动引流上，为团购业务进行流量倾斜。

此前有媒体曾评价，小红书本地生活业务是“摸着抖音过河”。从模式上看，两个平台的玩法确实有些相似，但差异其实也很明显。

小红书目前对本地生活业务的态度相对保守。抖音把团购设置在一级入口，而小红书则藏得更深。此外，小红书更主打官方活动，比如上述“上海街头红酒地图”就有 40 家商家参与，带话题的活动流量就超过 260 万。再比如楠火锅参加的“巴适川味局”，也带动不少用户主动收藏和有效转化。

2）对于本地生活，小红书“蓄谋已久”

在很多人看来，小红书布局本地生活业务是水到渠成。因为过去几年，小红书平台内诞生了不少本地生活领域的现象级热点。

比如近年爆火的“city walk”，在小红书上有 8.2 亿次浏览量，仅最近三个月就有 9.68 万条相关笔记，获得近 485 万赞藏。茶饮行业的“围炉煮茶”热度同样不输。小红书上，围炉煮茶这一词条下的浏览量为 4.1 亿，近三个月有 14.68 万条相关笔记，获得 412 万+赞藏。除此之外，露营、飞盘等话题同样有热度。

从社区氛围看，小红书具备种草本地生活相关商品的基因，且这个赛道充满商机。抖音生活服务业务此前的负责人朱时雨曾作出判断：“生活服务是一个十几万亿的广袤市场，远没有到存量竞争的地步。”

但如何在小红书跑通团购业务，依然是一个值得思考的问题。

从目前的情况看，小红书在本地生活业务上较抖音、美团平台有一定差距，一方面，平台基础设施仍不够完善；另一方面，用户消费习惯仍需要时间培养。

不过我们也发现很多商家对小红书充满期待。老白向运营社分析，小红书的用户和社区氛围均有独特性。

用户上，与抖音、美团不完全重叠。小红书用户的消费动机仍然是餐饮商家的红利。很多商家选择布局多个平台，即便在抖音、美团有不错的销量，也不愿错过小红书的红利期。

此外，小红书年轻用户多，白领多，他们往往对吃喝玩乐有着更高的品质追求。与现在餐饮商家疯狂卷团购价格截然不同，布局小红书或许能成为餐饮商家做高客单价，拉近与高净值人群距离的有效方式之一。

氛围上，小红书天然具备种草属性，商家在小红书做团购，可以引导用户种草的同时顺便拔草，大大缩短了消费者的决策时间，做到品效合一。

所以老白会期待小红书在更多城市开通本地生活团购业务，希望早点去做布局。

03结语

本地生活赛道潜力无限。据艾瑞咨询数据显示，到 2025 年中国本地生活服务市场规模将增至 35.3 万亿元，线上渗透率将增至 30.8% 。

面对这一块巨大的“蛋糕”，小红书、抖音、美团、阿里、腾讯都想分一杯羹。平台间的充分竞争，对于消费者和商家而言，或许也不是一件坏事。消费者有更多的选择，商家也有更多的机会。

作者： 运营研究社

来源公众号： 运营研究社

你可能已经知道，章小蕙在小红书单场直播 GMV 破亿，并刷新了平台记录，一跃成为小红书直播带货一姐！

而你大概率不知道的是，章小蕙团队 2023 年私域 GMV也突破了亿级大关，前三季度私域营收增长 60%，并拥有百万级别的存量会员。

其实，章小蕙与其创始品牌“玫瑰是玫瑰”早已在私域领域深耕多年，基于夯实的私域基础，以及“小红书种草+私域复购”的公私域联营模式，让这个团队在 2023 年实现了快速增长。

那么，章小蕙团队究竟是如何玩转小红书和私域的呢？接下来，运营社将为你深度剖析。

01 小红书直播破亿，消费者为什么买单？

2023 年 10 月，章小蕙在小红书的第 2 场直播，超越董洁，让其成为小红书第一个单场直播破亿的买手。而在此前的 5 月直播首秀中，她曾用 6 个小时让销售额突破 5000 万。

截至发稿前，章小蕙在小红书拥有 157.49 万粉丝。千瓜数据显示，近180天其粉丝活跃度为 87.3%，阅读平均数为 35.29 万，点赞平均数为 4621 次，分享平均数为 342 次。

在小红书，无论是销量还是热度，章小蕙都稳居顶流之列。

那么，除了本身是公众人物之外，章小蕙及团队在运营上有哪些值得借鉴的地方？

1）发圈卖到 238 元！热销 3.7W+

在“玫瑰是玫瑰”小红书店铺中，一款售价 238 元的发圈已热销 3.7W+。

而同款发圈在淘宝上售价从十几元到百余元不等，其中销量最好的为 2W+，而售价仅为 16.98 元。

“同款”发圈在两个平台上的售价和销量的差异表现，在一定程度上说明了章小蕙的卖货实力和她的粉丝购买力。

图源：“玫瑰是玫瑰”小红书店铺（左）；淘宝 APP（右）

章小蕙讲品方式最广为流传的是其娓娓道来的风格，凭借丰厚的文学底蕴传递一种美好的生活理念和生活态度。比如，在介绍眼影盘时大聊文艺复兴，在直播中畅读莎士比亚的诗歌……

在文学、诗歌的基底之上，章小蕙推荐产品时也会从生活中的具体场景带入，讲解产品能够解决用户的哪些烦恼，还会详细展示产品的材质、配方等特点。

这里以发圈为例，她会形象的以睡觉时头发丝黏在脸上的难受状态，来带入发圈的使用场景——用真丝材质的发圈盘起头发，可以减少头发与枕头摩擦，避免发丝粘在脸上，让自己更舒服的入睡。

章小蕙分享枕头发圈视频截图

当然，高客单背后也离不开高购买人群。

千瓜数据显示，章小蕙的粉丝群体具有显著特征：主要是 25 – 34 岁的女性，集中在一线城市和新一线城市，属于高收入人群，且具有较强的消费能力。

而小红书平台主要聚集的就是向往精致好生活的年轻女性，章小蕙本人的学识素养对这些粉丝有着极强吸引力。

章小蕙的小红书内容主要分为两种类型。

一类是分享美好生活。比如，时装、美食、诗歌等相关内容，近期点赞 1.1W 的一条是“过冬零食分享”，而另一条“ 0 基础 5 分钟学会诵读莎士比亚”也获得了 3000+ 的较高点赞。

另一类是产品种草。比如，好物推荐、妆容教程等，目前在其主页置顶的内容“章小蕙教你冬季有效养发”就属于这一类。

章小蕙的内容同时为用户提供着精神需求和实用需求。

有粉丝在章小蕙创始品牌的帖子下留言，“所有的网红明星、各种带货推荐里，唯独信任章小姐”，此条评论也获得了大量点赞认同。

图源：小红书

章小蕙本人也是一位“骨灰级”买手，九十年代就在香港中环开起了精品买手店。凭借成熟的经验和对用户需求的深入理解，成功连接了商品与用户。

这一切都让章小蕙的“审美变现”得以在小红书极速生长。

2）单款套盒直播中卖出 8200+ 件

在章小蕙 GMV 破亿那场直播中，一款名为“发量盒子”的产品销量达 8200+ 件，销售额突破 510万+，单品贡献的销售额位居首位，成为了最受欢迎的产品。

而在销量前 10 的商品中，套盒占据了 4 个席位，合计销售额为 1270 万，占据了总 GMV 的 10% 以上。在整场直播中套盒系列产品的销售表现尤为亮眼。

其实，章小蕙团队先后推出了多种主题套盒，如玫瑰盒子、绸缎发盒子、发量盒子、高颅顶盒子、修复焕脸盒子、红毯面膜盒子、冬日身体 spa 盒子和听劝盒子等。

这些套盒多从解决问题的角度进行搭配组合，打造针对性的解决方案。

“玫瑰是玫瑰”套盒开箱（图源：小红书）

以发量套盒为例，由洗发水、护发素、护发精油、洗发皂、收纳袋共计 5 款单品组合而成，可以完整解决日常洗发护发问题。更重要的是，这些产品可以搭配组合为日护理、周护理的方案，帮助用户用缓解“秃头”烦恼。

图源：“玫瑰是玫瑰”小红书

运营社观察多个在抖音、小红书等主流平台上爆火的带货博主，发现博主们已经从单纯卖产品转变到提供生活解决方案，进而形成与品牌店播的直接差异。

当然，平台的支持也是带货博主成功的因素之一，章小蕙带货破亿的这场直播正值小红书全面放弃自营，转向“买手电商”定位后的首个大促。章小蕙精准的买手定位刚好赶上了这股东风。

02 私域增长 60%，章小蕙团队凭啥？

除了小红书平台的热卖，章小蕙团队的私域在 2023 年也实现了逆势增长。

据知情人士透露，章小蕙团队 2023 年前三季度私域 GMV 已破亿，同比实现了 60% 的业绩增长，新增会员 10万+，复购率接近 50%，平均客单价为 800 元。

据运营社观察，这个团队的私域快速增长也与小红书爆火有着不可分割的关系。

那么，他们的私域到底是怎么做的呢？

1）从小红书到私域，用户飞速增长

进入章小蕙品牌“玫瑰是玫瑰”的私域，一个核心链路是添加品牌福利官“章大蕙”个微好友。

当关注“玫瑰是玫瑰”公众号之后会收到一张自动下发的邀约卡片，卡片正中一行大字“你将收到一份见面礼”十分醒目，下面一行小字“关于我和章小姐的故事（从未对外公开过）”十分吸引人。

然而，我在兴致勃勃扫码之后，苦等到第二天才被通过。

在我兴致消减之时，这份“见面礼”让我再次重新认识了这个团队，这是一份满满干货的 32 页 PDF，更是一份关于“玫瑰是玫瑰”的创业故事和 7 个智慧锦囊的资料。这份见面礼成功地接住了我的好奇。

此前在私域加微环节更多被讨论是“秒回”，而章小蕙团队提供了一个“不秒回”的运营样本。

我是作为体验者直接在微信搜索其公众号进入私域。而通过章小蕙及“玫瑰是玫瑰”小红书账号，用户至少有两种途径进入其私域。

一是，对于未下单用户。

在“玫瑰是玫瑰”的小红书账号的“关于我们”，及一条置顶帖子处分别呈现了“玫瑰是玫瑰”的品牌介绍，其内容直接提到“店名‘玫瑰是玫瑰’来自我公众号‘aroseisaroseisarose’的缩写”、“小程序‘玫瑰是玫瑰’的成立”等等介绍。

由此吸引感兴趣的用户，在微信内搜索关注其公众号、加章大蕙好友进入私域，或直接进入小程序商城。

图源：小红书

二是，对于已下单用户。

当用户在小红书下单后，收到的包裹是一款品牌定制纸箱，最外层印有品牌 Logo，掀开之后里层有小程序商城、公众号二维码、玫瑰客服二维码，可以直接扫码进入其私域各个场景。

此外，如果在小红书私聊客服询问“是否有福利群”，会被引导“在绿色软件内添加章大蕙好友”。

图源：小红书

通过以上链路，无论是未下单用户还是已下单用户都能够进入“玫瑰是玫瑰”的私域。小红书俨然成为了其私域的重要入口。

千瓜数据显示，章小蕙在小红书近 180 天内新增粉丝 40.71 万，“玫瑰是玫瑰”新增粉丝 17.72 万，分别对比两者总粉丝量 157.49 万和 39.66 万，这半年来粉丝增长十分可观。某种程度上这些粉丝的增长即映射了其私域会员增长趋势。

2）双 IP 账号，打造私域信任体系

“玫瑰是玫瑰”的私域体系核心是双 IP 机制。

章小蕙在前台作为“品牌代言人”。通过公众号和视频号向外界传播美好，推荐最新护理 / 生活理念和产品。其中，公众号、视频号是团队与用户最初见面的窗口，通过内容输出，一直保持着高阅读量和高互动，公众号 10万+ 也是常有。

章大蕙在后台扮演“品牌福利官”的角色，是私域服务的主角。她不仅为用户提供优惠和福利，还积极解决各种问题，甚至“在某些方面享有超过章小蕙的特权”，这一定位极大的拉近了章大蕙与用户的距离。

图源：章小蕙公众号、视频号 、章大蕙朋友圈

章大蕙主要通过朋友圈进行运营，营造了一种亲切的邻家姐姐形象。她几乎每天发朋友圈，除了产品相关内容，主要涉及生活日常、用户反馈、团队办公场景几个方面。

在她的朋友圈文案中还有一个共同的特点——强调“互动性”。比如，她会在朋友圈里带话题征集“玫瑰风景地图”，在获得用户反馈后又会在朋友圈展示用户分享的图片；她还会在元旦的时候问问大家在哪里过年。像朋友一样沟通，让用户感受到被重视和关注，提供快节奏生活中最稀缺的情感需求。

图源：章大蕙朋友圈

这种双 IP 机制的运营策略，使得“玫瑰是玫瑰”的私域运营既具有专业性又具有亲和力，从而可以更好地吸引和留住用户，提升品牌忠诚度。

3）社群禁言，不活跃也不耽误卖货

“玫瑰是玫瑰”的社群定位是分享好物、提供优惠，同时提供便捷的购物通道。

在运营上强调“去繁就简”，社群内除了运营者发布小程序商城的产品、活动信息外，全体成员为禁言模式。

社群设置了“玫瑰星期三”栏目，每周会围绕主题推荐相关产品，并设置优惠。比如，1 月 3 日的主题为“屏障修护”，推荐的是敏感肌修护、熟龄抗衰等产品。

除去大的活动节点，社群内主要在周三发布内容，这些内容也是由固定板块构成，比如“情报站专享”、“补货通知”、“章小姐分享”、“玫瑰保养干货”等。

在这一机制下，我所在的社群近一个月内都保持着“低退群率”，此时群成员人数为 496 人，一定程度说明了用户对这一模式的接受。据运营社推测，社群销售为“玫瑰是玫瑰”的私域高复购率贡献了不小功劳。

图源：“玫瑰是玫瑰”社群

没有“秒通过”，也没有“活跃指标”，相比其他品牌这个团队的私域稍显“佛系”。整体来看运营动作较精简，但每一个动作都在用心运营。

03 结语

章小蕙团队通过小红书与私域联营，塑造了一种新的全域运营链路：在小红书平台上深度种草，带动产品迅速破圈，吸引用户完成首单；并通过包裹上的二维码入口引流等方式将用户沉淀到私域，持续进行运营，促进复购转化。

带货达人做私域，并不新鲜。但是小红书带货一姐做私域，值得长期观察。

临近双十一，商家在各个平台的营销活动又热闹起来了。小红书作为大热的内容营销渠道，再一次回到了我们的视野。

之前我们已经系统研究过一次小红书营销的新策略和新趋势，发现品牌还是普遍在应用种草的模式，来实现人群破圈和心智拓展的作用。同时，借助新的系统和工具，不少品牌也已经将小红书当做用户共创的阵地，反哺产品创新。

然而，我们也在思考一个问题：按照现有模式，在小红书做内容不可避免的成为“成本中心”，而非“利润中心”。在降本增效的大环境下，小红书上是否存在其它类型的新策略，能够让内容离钱更近？

带着这些疑问，我拜访了一位深耕新媒体行业多年的老朋友，而他告诉我：小红书上确实存在一种闷声发财的玩法，商家能够过得很滋润，头部规模也能做到上亿，美妆个护、服装、保健品、旅游、培训、家居等众多toC行业都有应用。他们以“带货”为核心目标，能吃到现有大部分品牌方接触不到的流量，让内容变成公司的“印钞机”。

与我以往的认知不同，这种玩法可谓简单粗暴：

纯粹：他们认为小红书这一个渠道就有足够的精准人群，可以支撑起生意。因此把小红书作为最主要的流量入口，不在抖音、天猫上做营销投入。其它的投入会放在微信私域上。

直接：他们不做品牌破圈、心智占领、人群资产积累等工作，而是直接降低获客成本，内容产出变成利润，商业模式链路短。习惯把用户资产沉淀到私域里。

自营：他们并不认为爆款的创意只能由顶尖的agency和博主做出来，而是“从群众中来，到群众中去”。不买博主的内容，100%自己做，整个团队最重要的工作就是生产内容。

人力：他们认为算法充满了不确定性，再丰富的数据洞察都不能消除不确定性。那么就干脆不去看大数据，用人工来“破解”算法，反倒能找到贴合用户真实需求和爆点的内容。

持续：他们并不以大促、上新等campaign作为主导，而是每天连续不断的更新海量内容，并优化和迭代。头部团队每天甚至能产出500条笔记。

图文：他们只生产图文内容，一方面小红书60%的内容是图文，另一方面生产成本更可控。

这可太有意思了，必须分享出来让大家一起看看！经过我一番软磨硬泡，终于让他详细拆解了一下这种玩法的逻辑。

首先他提醒大家，对于不同类型的商家来说，可以参考借鉴的维度是不同的，也不能有过高的“万能钥匙”预期：

1.中小商家、实体生意、工厂转型等无法在品牌建设上投入太多的生意：更适合复制这种商业模式，相当于增加了一个线上曝光、引流渠道，预算有限的情况下也能执行，试错成本低。一旦尝试成功，直接产生业务收入和利润。

2.新锐、传统品牌等投入大量预算到品牌建设上的生意：不适合直接复制这种商业模式，因为对于品牌资产积累的效率不高。值得借鉴的是高效生产碎片化内容的思路，来提升自有媒体运营、经销商赋能、私域运营等，从而增加了内容供给的效率，带来了更多销售转化的机会。在现有内容营销策略饱和的情况下，尝试开辟出新的增量。

01 内容印钞机是如何运作的？

整个生意运作的链路大致分为两种：

种草模式：做好内容后通过素人投放直发出去，一般自己不建矩阵，跳转天猫转化。进店成本可被压到很低。由于营销渠道单一聚焦在小红书，所以投入产出比较好衡量。但内容是批量发布的，无法具体到单个内容与销售的归因。

私域模式：自己建立素人矩阵，做好内容自己发。可以选择一部分投放信息流，引流到私域转化。加微信的成本可以被压到很低。由于加私域有清晰的数据链路可以追踪，后续直接对接销售团队，投入产出计算很清晰，能够具体到每个账号、每个内容的效果。

（也存在小红书电商即时转化模式，但目前不是市场主流）

无论链路怎样设计，与常规策略最大区别在于内容100%由内部生产，没有第三方达人或机构介入，也没有UGC。

营销预算越充足的品牌，越倾向于找专业的达人或机构制作和分发内容，而不是内部制作，这样花钱的效率才高。比如新榜曾经整理过2023年上半年的小红书商业笔记数据，投放金额TOP10的品牌半年投放开支都超过2700万元。其中欧莱雅旗下10个子品牌加起来，半年就花了2.9亿在商业笔记上，而雅诗兰黛8个品牌花了1.5亿[1]。

这么大一笔钱，其实主要花在“买内容”上：给博主们掏的钱，让他们出创意和内容才是大头。

如果自建内容团队的成本远远小于博主和代运营，在小红书的营销费率就能显著降低，折算到经营目标上就是单个用户拉新成本降低，且源源不断有新用户进来。那么，在后链路店铺运营和转化的效率不变的情况下，利润空间就提升了。打个比方，传统方式要100块买一个新用户进店，单月产生200元消费，但现在用内容拿到一个新用户进店可能只需要10元，同样产生200元消费。

因此，这种玩法最重要的事情就是具备持续不断、低成本生产爆款内容的能力，从而实现降本增效。

我们之前的调研也发现，“打造爆款内容难”、“流量越来越贵”已经不仅局限在小红书，而是成为整个社媒营销领域最大的两个痛点。聚焦到小红书来看，“KOL合作效果不达预期”又是一个最大的难题。

那问题就来了：凭什么商家自建的“草台班子”能够解决上面的难题？

把内容变成印钞机的秘诀在于“套模板”：你不需要知道爆款为什么是爆款，它们存在即合理。你要做的是找到爆款的模板，然后重复它们的成功。

经典的操作方法遵从“1+4”的框架：

“1”是指前置条件，并不是所有品类都适合在小红书上进行内容营销。选品是玄学和科学的混合体，也涉及公司战略的布局，所以考量的因素很复杂。这里不展开赘述，就提供两个该玩法比较重要的参考指标：

长期群众基础：小红书上相关的搜索关键词趋势、内容数量趋势、互动量趋势等。如果消费者在小红书没有相关的需求，那就不做。

短期爆款存在：即在48小时内，有相关的内容火起来过，存在几百点赞的“小爆款”，甚至有竞品取得了一定业绩。如果短期内没有出现相关爆款，那也不做。

如果主推的产品和卖点已经确定，就可以向下面的“4”推进了（注意：该策略仅针对图文笔记！）。

02 找模板

所谓模板，其实就是一种较为固定的笔记形态，包含头图、标题、正文、钩子、评论五个组成模块。它的特点是：

能通用：当你把该笔记中推广的产品换成另一个的时候，会发现完全没有违和感，或者说套到同类目的哪个品牌上都可以

可复制：在小红书的同类话题下多次出现，且都能取得不错的数据效果，不是偶然或者运气

活得久：由于小红书平台本身的算法规则变化慢，所以一个成功的模板可以持续复制3-6个月，而不是一次性的

由于我也不太方便把别人的“财路”都亮出来，所以最新的模板和套路就不在这里讲了，大家可以按照下面的方面自己去试试，不难找（有需要的话大家也可以翻到文末加我朋友私聊）。

举一个典型的例子吧：N带1种草模板，过去经常在美妆、个护、保健等行业看到。

这种图文笔记会推荐5款功效性产品，将自己的产品与其它知名产品放在一起，但头图里只放4个知名产品，滑动才可以看到自己的产品。同时在正文中预留钩子，介绍自己产品作用和卖点，预埋独特的产品关键词，并在评论区留下用户反馈（针对自己产品的）。

现在，最关键的问题是：我们怎么设计出这种拥有爆款潜质的模板呢？又该怎样构建自己的模板库？

按照市场洞察的思路，做小红书内容是“先验”的：先做大数据研究、消费者调研，充分挖掘竞争机会、细分场景等要素，然后指导内容的制作，匹配产品卖点。比如在官方提供的IDEA方法论中，小红书还专门推出了“灵犀”这个产品来帮助品牌做数据洞察。也就是说，我们要了解“为什么爆款能够成为爆款”，才能借助底层逻辑持续设计出创意和套路。

（资料来源：小红书官方）

然而，找模板是完全不同的思路。不去过度纠结爆款的原因，而是“后验”，直接拿结果说话：我们只需要知道哪种类型的内容更容易被算法推荐，从而有机会成为爆款。

无论我们拿到多么丰富的数据，都无法100%还原一条内容成为爆款的原因，毕竟推荐算法在大多数时候还是一个黑箱 – 就如同chatgpt的开发者自己也不知道chatgpt为什么会这么回答。因此我们不借助任何数据，而是人工对算法进行“调教”，让算法告诉我们哪种相关内容会被推荐到首页，我们把其中最适合的来当模板来用。

（注意：这里不去比较不同方法的优劣，各自都有适用的业务场景，以下仅仅提供一个参考思路）

第一步，找到足够多的相关内容。

不用大数据工具去抓取，而是用自己的账号去手动刷、手动搜。

通过小红书的搜索下拉词、通过数据工具找到行业热词直接在小红书app内进行搜索拓展

通过笔记内的标签进入集合页面进行拓展

通过搜索结果页面中系统自动分类的标签进行拓展

第二步，筛选出符合要求的笔记并进行点赞和收藏。

具备下列多条特征的图文笔记，更值得我们去关注：

内容主题与自己的行业和产品强相关，甚至已经有同行带货成功了

发布时间在48小时之内，最好不超过1周

素人账号产出的高赞爆文。账号粉丝量往往都低于1000，但笔记点赞量远高于行业水平线。

模板化明显，同一个样式多次出现，一眼就能识别出套路的那种。

内容很吸引人，自己控制不住想点进去

看到这种内容，首先进行记录，然后在点赞收藏二连，让算法充分了解我们聚焦的话题领域，比如“去痘印”。

第三步，清除不相关的推荐笔记。

如果我们用自己的账号，不断重复上述两个步骤，我们就能充分观察到什么样的内容被算法推荐了，什么样的内容能够成为爆款。从而让首页推荐信息流成为一个精准的“模板库” – 一些细分需求、高质量的爆款内容就会源源不断出现在小红书首页。比如在与“去痘印”相关笔记进行大量互动后，首页推荐的笔记几乎全部都聚焦到了祛痘相关话题，且符合第二步的多条特征。

接下来，要做的就是从推荐流中找到不符合要求的笔记（比如偶尔出现一条“新房装修”相关的），点击“不感兴趣”，这样算法偏差就会越来越小。

最终就可以从这个内容“鱼池”中不断捕捞爆款作为模板。每个行业选择模板的要求不同，但重复出现、最新发布、低粉高赞是必要的前提条件。对于成熟的商家来说，会配有专职团队来完成这个内容池的积累：每天的工作就是不停的刷小红书，而且建立了SOP和模板筛选标准。

需要注意的是，内容团队必须要长时间实战得到体感和网感，才能提升爆款模板的命中率，并不是一件顺手做做就能成的事。比如我自己对于“去痘印”相关话题进行训练之后，自以为发现了“手写体”这个吻合特征的模板。但经验丰富的朋友却告诉我，这种模板已经过时了，对用户吸引力比较弱，转化效果可能不理想。

03 做内容

假设我们已经成功锁定了一个模板，下一步如何将它变成给自己带货的1条、甚至100条新笔记呢？

模板相当于为我们构建了一个骨架，其中的血肉还是要根据实际情况自己来填充。

毕加索说过：Good artists copy，great artists steal。优秀的内容创作者有能力将模仿的事物赋予新的含义和内涵，使这些元素服务于自己的作品，把竞品成功的笔记一模一样搬过来大概率行不通。

另外，我们在内容池中持续开发的模板，并不一定都是同行产出的推广笔记，很可能是用户自己写的非商业笔记，没有任何种草带货属性。进行调整修改后，依然可以当做带货模板使用。

具体的做法，就要参考广告大师詹姆斯·韦伯·扬在《创意的生成》中的两大原则。

首先，创意来自于旧元素的新组合。当我们发现了一个有潜力的模板，就要从头图、标题、正文、钩子、评论五大模块内，识别出中包含哪些关键元素。既然要组合，那总该知道现在手头有什么。

其次，洞悉事物之间的关联性才能成功组合。我们必须能够区分哪些是可变元素，哪些是不可变元素。不可变元素是构成模板的基础，一旦变了就没效果了；而可变元素能够作为参数自由调整，从而产生新的创意。区分这些元素，一方面要靠平时的经验积累、实战体感，更重要的是洞察消费需求痛点，了解背后的动因和人性。

举例来说，下面这三个笔记，都来自于同一个品牌的赞助。虽然投放的博主属性区别很大，乍一看却有种”一个模子印出来“的感觉，且数据表现都很不错 – 这就是典型的模板化内容。

如果我们对头图进行拆解，会发现四格均匀分布属于不可变元素：因为8张图会看不清，两张图又没法体现内容的丰富性；而实物的摆放角度属于可变元素，无论斜45度摆放还是90度垂直摆放，都不会影响突出产品的效果。

当然，标题、正文、钩子、评论模块都可以进行这样的拆解。比如标题中体现价格卖点的“几十块”、“平价”就是不可变元素，而是否加emoji，用感叹号还是句号，都属于可变元素。

五大模块的配置也不是定死的，模版A的头图如果效果更好，完全可以替换模板B中的头图。将模板库积累的够大时，五大模块都可以更换组合，每个模块中又能组合多种可变元素，从而无穷无尽产生新内容。

由于单个元素或模块的生产并不复杂，做内容反倒成为了一件最简单的事 – 内容团队的配置并不需要很高的人才密度，甚至不用专业的设计师、编辑等岗位。

一个标准的团队配置可以从5人到50人不等，有两种角色：

内容主管：实战经验丰富，有管理能力，整套标准和SOP都由他来制定。小红书内容模板怎么选、元素怎么做、怎么组合能够高效完成业务目标，他心里都有数。这种人才在市面上非常稀少，一般都是商家自己培养，慢慢摸索学习成长起来的。

内容写手：普通学历、0经验即可上岗，根据主管制定的标准每天制作内容，并完成获客的KPI。制作图文笔记甚至不需要会PS画图，用美图秀秀等小工具就能做出来。如果是自建账号矩阵，写手还要负责多个账号的运营工作。写手是流水线运作，工作试用一段时间产不出好内容直接走人，网感最好的人留下接着干。

整个团队只为纯粹的拉新目标负责，不承接后链路的转化和运营工作。每人每天需要完成8-10篇小红书图文笔记的制作，并通过内容获取一定数量的新客户（比如加微信）。在体系化的运作下，头部的团队每天甚至能够产出500条内容！

更重要的是，内容生产在这种模式下属于“一把手工程”，主管都是直接汇报给老板，而内容是全公司运作的核心。多个合伙人之中，必然有一个非常精通内容营销，能够长期指导业务发展。

04 做分发与优化

内容产出的问题解决了，那么流量从哪里来？

在不同的链路模式下，手段也有所区别。种草模式比较简单，就是通过广铺素人来直发内容：从蒲公英平台筛选大量1000-5000粉丝的素人，让他们直接把做好的内容发布出去，每个素人的合作成本仅有100-200元。1000粉丝以下的素人上不了蒲公英，那就走水下。下面这张图可以说明与传统投放矩阵有什么不同：

私域模式就要复杂一些，因为博主投放不可能给商家向私域引流，前置条件是必须要养大批账号，自建素人矩阵 – 头部的商家手里可以掌握上万个小红书账号，让其中一部分保留活跃状态。

日常制作的内容，将直接发布到自营的账号矩阵中，通过自然流和投放两种策略搭配来获得流量：

按照行业平均状态来看，通过算法推荐的自然流量与聚光平台投放笔记获得的流量保持1:1的状态

如果团队处于高线城市，人力成本很高（即内容生产成本远高于买流量的费用），那么绝大部分流量都会向投放倾斜，用广告费用来撬动流量杠杆。

如果团队处于低线城市，人力成本很低（即内容生产成本远低于买流量的费用），那么绝大部分流量都会向自然推荐倾斜，靠堆内容数量获取线性增长。

另一方面，流量获取也不是一次性的。虽然该策略并没有特意去做SEO，但数量在这里摆着，不少内容都可以被小红书收录，占据搜索排名靠前的位置，从而持续带来长尾流量的收益，算是复利积累了。

虽然会制作和分发大量的内容，但实际效果都是由20%爆款内容带来的，成为大爆款的比例就更低了。所以，稳定的业务模式是建立在大量实验和测试基础上的，谁也无法事先有100%把握一种模板、一篇笔记能够有效果。

如果是种草模式下做测试和迭代，自然面临着一个经典难题：没办法将每篇笔记的效果直接归因到站内转化上，因为数据是打不通的。但该模式下商家将小红书当做唯一的流量渠道，从而排除了其它渠道的误差，按照固定周期内的搜索和进店数据，再配合互动量、CPE等前置指标，还是能够得到相对合理的估算。

如果是私域模式，则可以实现全链条数据追踪和归因：在添加微信私域时，每个账号的内容都会配备唯一的追踪码。这样一来，能够明确知道每个笔记带来了多少个新用户、这些新用户有多少转化了、后续有多少复购了。销售团队会配合记录这些数据，从而精确分析每一条笔记的实际效果，指导后续的优化。

05 总结

本次拆解小红书的“另类策略”，主要目的就是去探索市场上是否还存在鲜为人知的、新增量的机会，同时在”怎么做出能带货的爆款内容“上给大家一些启发。

我们没有必要在内容上刻意追求创新或与众不同，重复市面上已有的成功才是稳定的方式。

2019年，哈佛商学院与斯坦福大学的共同发现了一个非常有趣的规律：对于刚刚进入新市场的初创公司来说，他们的经营行为与三岁小孩的自然行为高度一致。如果让两个幼儿互不干涉，独立玩耍，他们还是会不由自主的去模仿周围人的动作。心理学家称之为“平行玩耍”（parallel play），这代表了幼儿认知世界、学习知识的本能反应。在商业上重复别人的动作，并不意味着竞争和抄袭，而是学习与成长的方式。

通过“套模板”，能够成功解决内容创意和灵感来源的难题，并利用元素拆解组合让内容生产过程变得简单、可规模化。而通过不断的分发和测试，内容带货的效果大大提升。最终，自建的内容团队能够代替博主和专业机构，持续输出爆款笔记，降低了获客成本，让利润空间提升。体系化的运作模式，也使得该策略能够被广泛运用到众多的toC行业中。

总体来看，该玩法虽然有降本增效的优势，但也存在一定局限性：

解决的问题是低成本获客并扩大规模，并不能一次性实现品效合一，也做不出最顶级的品牌创意

对于内部团队搭建要求很高，需要花成本来搭建。甚至还需要客服和销售团队跨部门配合

品类有一定局限性，转化链路太长的不适合做。

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小红书站内转化如何做？3个商家案例

之前我们已经系统研究过一次小红书营销的新策略和新趋势，发现品牌还是普遍在应用种草的模式，来实现人群破圈和心智拓展的作用。同时，借助新的系统和工具，不少品牌也已经将小红书当做用户共创的阵地，反哺产品创新。

然而，我们也在思考一个问题：按照现有模式，在小红书做内容不可避免的成为“成本中心”，而非“利润中心”。在降本增效的大环境下，小红书上是否存在其它类型的新策略，能够让内容离钱更近？

带着这些疑问，我拜访了一位深耕新媒体行业多年的老朋友，而他告诉我：小红书上确实存在一种闷声发财的玩法，商家能够过得很滋润，头部规模也能做到上亿，美妆个护、服装、保健品、旅游、培训、家居等众多toC行业都有应用。他们以“带货”为核心目标，能吃到现有大部分品牌方接触不到的流量，让内容变成公司的“印钞机”。

与我以往的认知不同，这种玩法可谓简单粗暴：

纯粹：他们认为小红书这一个渠道就有足够的精准人群，可以支撑起生意。因此把小红书作为最主要的流量入口，不在抖音、天猫上做营销投入。其它的投入会放在微信私域上。

直接：他们不做品牌破圈、心智占领、人群资产积累等工作，而是直接降低获客成本，内容产出变成利润，商业模式链路短。习惯把用户资产沉淀到私域里。

自营：他们并不认为爆款的创意只能由顶尖的agency和博主做出来，而是“从群众中来，到群众中去”。不买博主的内容，100%自己做，整个团队最重要的工作就是生产内容。

人力：他们认为算法充满了不确定性，再丰富的数据洞察都不能消除不确定性。那么就干脆不去看大数据，用人工来“破解”算法，反倒能找到贴合用户真实需求和爆点的内容。

持续：他们并不以大促、上新等campaign作为主导，而是每天连续不断的更新海量内容，并优化和迭代。头部团队每天甚至能产出500条笔记。

图文：他们只生产图文内容，一方面小红书60%的内容是图文，另一方面生产成本更可控。

这可太有意思了，必须分享出来让大家一起看看！经过我一番软磨硬泡，终于让他详细拆解了一下这种玩法的逻辑。

首先他提醒大家，对于不同类型的商家来说，可以参考借鉴的维度是不同的，也不能有过高的“万能钥匙”预期：

1.中小商家、实体生意、工厂转型等无法在品牌建设上投入太多的生意：更适合复制这种商业模式，相当于增加了一个线上曝光、引流渠道，预算有限的情况下也能执行，试错成本低。一旦尝试成功，直接产生业务收入和利润。

2.新锐、传统品牌等投入大量预算到品牌建设上的生意：不适合直接复制这种商业模式，因为对于品牌资产积累的效率不高。值得借鉴的是高效生产碎片化内容的思路，来提升自有媒体运营、经销商赋能、私域运营等，从而增加了内容供给的效率，带来了更多销售转化的机会。在现有内容营销策略饱和的情况下，尝试开辟出新的增量。

01 内容印钞机是如何运作的？

整个生意运作的链路大致分为两种：

种草模式：做好内容后通过素人投放直发出去，一般自己不建矩阵，跳转天猫转化。进店成本可被压到很低。由于营销渠道单一聚焦在小红书，所以投入产出比较好衡量。但内容是批量发布的，无法具体到单个内容与销售的归因。

私域模式：自己建立素人矩阵，做好内容自己发。可以选择一部分投放信息流，引流到私域转化。加微信的成本可以被压到很低。由于加私域有清晰的数据链路可以追踪，后续直接对接销售团队，投入产出计算很清晰，能够具体到每个账号、每个内容的效果。

（也存在小红书电商即时转化模式，但目前不是市场主流）

无论链路怎样设计，与常规策略最大区别在于内容100%由内部生产，没有第三方达人或机构介入，也没有UGC。

营销预算越充足的品牌，越倾向于找专业的达人或机构制作和分发内容，而不是内部制作，这样花钱的效率才高。比如新榜曾经整理过2023年上半年的小红书商业笔记数据，投放金额TOP10的品牌半年投放开支都超过2700万元。其中欧莱雅旗下10个子品牌加起来，半年就花了2.9亿在商业笔记上，而雅诗兰黛8个品牌花了1.5亿[1]。

这么大一笔钱，其实主要花在“买内容”上：给博主们掏的钱，让他们出创意和内容才是大头。

如果自建内容团队的成本远远小于博主和代运营，在小红书的营销费率就能显著降低，折算到经营目标上就是单个用户拉新成本降低，且源源不断有新用户进来。那么，在后链路店铺运营和转化的效率不变的情况下，利润空间就提升了。打个比方，传统方式要100块买一个新用户进店，单月产生200元消费，但现在用内容拿到一个新用户进店可能只需要10元，同样产生200元消费。

因此，这种玩法最重要的事情就是具备持续不断、低成本生产爆款内容的能力，从而实现降本增效。

我们之前的调研也发现，“打造爆款内容难”、“流量越来越贵”已经不仅局限在小红书，而是成为整个社媒营销领域最大的两个痛点。聚焦到小红书来看，“KOL合作效果不达预期”又是一个最大的难题。

那问题就来了：凭什么商家自建的“草台班子”能够解决上面的难题？

把内容变成印钞机的秘诀在于“套模板”：你不需要知道爆款为什么是爆款，它们存在即合理。你要做的是找到爆款的模板，然后重复它们的成功。

经典的操作方法遵从“1+4”的框架：

“1”是指前置条件，并不是所有品类都适合在小红书上进行内容营销。选品是玄学和科学的混合体，也涉及公司战略的布局，所以考量的因素很复杂。这里不展开赘述，就提供两个该玩法比较重要的参考指标：

长期群众基础：小红书上相关的搜索关键词趋势、内容数量趋势、互动量趋势等。如果消费者在小红书没有相关的需求，那就不做。

短期爆款存在：即在48小时内，有相关的内容火起来过，存在几百点赞的“小爆款”，甚至有竞品取得了一定业绩。如果短期内没有出现相关爆款，那也不做。

如果主推的产品和卖点已经确定，就可以向下面的“4”推进了（注意：该策略仅针对图文笔记！）。

02 找模板

所谓模板，其实就是一种较为固定的笔记形态，包含头图、标题、正文、钩子、评论五个组成模块。它的特点是：

能通用：当你把该笔记中推广的产品换成另一个的时候，会发现完全没有违和感，或者说套到同类目的哪个品牌上都可以

可复制：在小红书的同类话题下多次出现，且都能取得不错的数据效果，不是偶然或者运气

活得久：由于小红书平台本身的算法规则变化慢，所以一个成功的模板可以持续复制3-6个月，而不是一次性的

由于我也不太方便把别人的“财路”都亮出来，所以最新的模板和套路就不在这里讲了，大家可以按照下面的方面自己去试试，不难找（有需要的话大家也可以翻到文末加我朋友私聊）。

举一个典型的例子吧：N带1种草模板，过去经常在美妆、个护、保健等行业看到。

这种图文笔记会推荐5款功效性产品，将自己的产品与其它知名产品放在一起，但头图里只放4个知名产品，滑动才可以看到自己的产品。同时在正文中预留钩子，介绍自己产品作用和卖点，预埋独特的产品关键词，并在评论区留下用户反馈（针对自己产品的）。

现在，最关键的问题是：我们怎么设计出这种拥有爆款潜质的模板呢？又该怎样构建自己的模板库？

按照市场洞察的思路，做小红书内容是“先验”的：先做大数据研究、消费者调研，充分挖掘竞争机会、细分场景等要素，然后指导内容的制作，匹配产品卖点。比如在官方提供的IDEA方法论中，小红书还专门推出了“灵犀”这个产品来帮助品牌做数据洞察。也就是说，我们要了解“为什么爆款能够成为爆款”，才能借助底层逻辑持续设计出创意和套路。

（资料来源：小红书官方）

然而，找模板是完全不同的思路。不去过度纠结爆款的原因，而是“后验”，直接拿结果说话：我们只需要知道哪种类型的内容更容易被算法推荐，从而有机会成为爆款。

无论我们拿到多么丰富的数据，都无法100%还原一条内容成为爆款的原因，毕竟推荐算法在大多数时候还是一个黑箱 – 就如同chatgpt的开发者自己也不知道chatgpt为什么会这么回答。因此我们不借助任何数据，而是人工对算法进行“调教”，让算法告诉我们哪种相关内容会被推荐到首页，我们把其中最适合的来当模板来用。

（注意：这里不去比较不同方法的优劣，各自都有适用的业务场景，以下仅仅提供一个参考思路）

第一步，找到足够多的相关内容。

不用大数据工具去抓取，而是用自己的账号去手动刷、手动搜。

通过小红书的搜索下拉词、通过数据工具找到行业热词直接在小红书app内进行搜索拓展

通过笔记内的标签进入集合页面进行拓展

通过搜索结果页面中系统自动分类的标签进行拓展

第二步，筛选出符合要求的笔记并进行点赞和收藏。

具备下列多条特征的图文笔记，更值得我们去关注：

内容主题与自己的行业和产品强相关，甚至已经有同行带货成功了

发布时间在48小时之内，最好不超过1周

素人账号产出的高赞爆文。账号粉丝量往往都低于1000，但笔记点赞量远高于行业水平线。

模板化明显，同一个样式多次出现，一眼就能识别出套路的那种。

内容很吸引人，自己控制不住想点进去

看到这种内容，首先进行记录，然后在点赞收藏二连，让算法充分了解我们聚焦的话题领域，比如“去痘印”。

第三步，清除不相关的推荐笔记。

如果我们用自己的账号，不断重复上述两个步骤，我们就能充分观察到什么样的内容被算法推荐了，什么样的内容能够成为爆款。从而让首页推荐信息流成为一个精准的“模板库” – 一些细分需求、高质量的爆款内容就会源源不断出现在小红书首页。比如在与“去痘印”相关笔记进行大量互动后，首页推荐的笔记几乎全部都聚焦到了祛痘相关话题，且符合第二步的多条特征。

接下来，要做的就是从推荐流中找到不符合要求的笔记（比如偶尔出现一条“新房装修”相关的），点击“不感兴趣”，这样算法偏差就会越来越小。

最终就可以从这个内容“鱼池”中不断捕捞爆款作为模板。每个行业选择模板的要求不同，但重复出现、最新发布、低粉高赞是必要的前提条件。对于成熟的商家来说，会配有专职团队来完成这个内容池的积累：每天的工作就是不停的刷小红书，而且建立了SOP和模板筛选标准。

需要注意的是，内容团队必须要长时间实战得到体感和网感，才能提升爆款模板的命中率，并不是一件顺手做做就能成的事。比如我自己对于“去痘印”相关话题进行训练之后，自以为发现了“手写体”这个吻合特征的模板。但经验丰富的朋友却告诉我，这种模板已经过时了，对用户吸引力比较弱，转化效果可能不理想。

03 做内容

假设我们已经成功锁定了一个模板，下一步如何将它变成给自己带货的1条、甚至100条新笔记呢？

模板相当于为我们构建了一个骨架，其中的血肉还是要根据实际情况自己来填充。

毕加索说过：Good artists copy，great artists steal。优秀的内容创作者有能力将模仿的事物赋予新的含义和内涵，使这些元素服务于自己的作品，把竞品成功的笔记一模一样搬过来大概率行不通。

另外，我们在内容池中持续开发的模板，并不一定都是同行产出的推广笔记，很可能是用户自己写的非商业笔记，没有任何种草带货属性。进行调整修改后，依然可以当做带货模板使用。

具体的做法，就要参考广告大师詹姆斯·韦伯·扬在《创意的生成》中的两大原则。

首先，创意来自于旧元素的新组合。当我们发现了一个有潜力的模板，就要从头图、标题、正文、钩子、评论五大模块内，识别出中包含哪些关键元素。既然要组合，那总该知道现在手头有什么。

其次，洞悉事物之间的关联性才能成功组合。我们必须能够区分哪些是可变元素，哪些是不可变元素。不可变元素是构成模板的基础，一旦变了就没效果了；而可变元素能够作为参数自由调整，从而产生新的创意。区分这些元素，一方面要靠平时的经验积累、实战体感，更重要的是洞察消费需求痛点，了解背后的动因和人性。

举例来说，下面这三个笔记，都来自于同一个品牌的赞助。虽然投放的博主属性区别很大，乍一看却有种”一个模子印出来“的感觉，且数据表现都很不错 – 这就是典型的模板化内容。

如果我们对头图进行拆解，会发现四格均匀分布属于不可变元素：因为8张图会看不清，两张图又没法体现内容的丰富性；而实物的摆放角度属于可变元素，无论斜45度摆放还是90度垂直摆放，都不会影响突出产品的效果。

当然，标题、正文、钩子、评论模块都可以进行这样的拆解。比如标题中体现价格卖点的“几十块”、“平价”就是不可变元素，而是否加emoji，用感叹号还是句号，都属于可变元素。

五大模块的配置也不是定死的，模版A的头图如果效果更好，完全可以替换模板B中的头图。将模板库积累的够大时，五大模块都可以更换组合，每个模块中又能组合多种可变元素，从而无穷无尽产生新内容。

由于单个元素或模块的生产并不复杂，做内容反倒成为了一件最简单的事 – 内容团队的配置并不需要很高的人才密度，甚至不用专业的设计师、编辑等岗位。

一个标准的团队配置可以从5人到50人不等，有两种角色：

内容主管：实战经验丰富，有管理能力，整套标准和SOP都由他来制定。小红书内容模板怎么选、元素怎么做、怎么组合能够高效完成业务目标，他心里都有数。这种人才在市面上非常稀少，一般都是商家自己培养，慢慢摸索学习成长起来的。

内容写手：普通学历、0经验即可上岗，根据主管制定的标准每天制作内容，并完成获客的KPI。制作图文笔记甚至不需要会PS画图，用美图秀秀等小工具就能做出来。如果是自建账号矩阵，写手还要负责多个账号的运营工作。写手是流水线运作，工作试用一段时间产不出好内容直接走人，网感最好的人留下接着干。

整个团队只为纯粹的拉新目标负责，不承接后链路的转化和运营工作。每人每天需要完成8-10篇小红书图文笔记的制作，并通过内容获取一定数量的新客户（比如加微信）。在体系化的运作下，头部的团队每天甚至能够产出500条内容！

更重要的是，内容生产在这种模式下属于“一把手工程”，主管都是直接汇报给老板，而内容是全公司运作的核心。多个合伙人之中，必然有一个非常精通内容营销，能够长期指导业务发展。

04 做分发与优化

内容产出的问题解决了，那么流量从哪里来？

在不同的链路模式下，手段也有所区别。种草模式比较简单，就是通过广铺素人来直发内容：从蒲公英平台筛选大量1000-5000粉丝的素人，让他们直接把做好的内容发布出去，每个素人的合作成本仅有100-200元。1000粉丝以下的素人上不了蒲公英，那就走水下。下面这张图可以说明与传统投放矩阵有什么不同：

私域模式就要复杂一些，因为博主投放不可能给商家向私域引流，前置条件是必须要养大批账号，自建素人矩阵 – 头部的商家手里可以掌握上万个小红书账号，让其中一部分保留活跃状态。

日常制作的内容，将直接发布到自营的账号矩阵中，通过自然流和投放两种策略搭配来获得流量：

按照行业平均状态来看，通过算法推荐的自然流量与聚光平台投放笔记获得的流量保持1:1的状态

如果团队处于高线城市，人力成本很高（即内容生产成本远高于买流量的费用），那么绝大部分流量都会向投放倾斜，用广告费用来撬动流量杠杆。

如果团队处于低线城市，人力成本很低（即内容生产成本远低于买流量的费用），那么绝大部分流量都会向自然推荐倾斜，靠堆内容数量获取线性增长。

另一方面，流量获取也不是一次性的。虽然该策略并没有特意去做SEO，但数量在这里摆着，不少内容都可以被小红书收录，占据搜索排名靠前的位置，从而持续带来长尾流量的收益，算是复利积累了。

虽然会制作和分发大量的内容，但实际效果都是由20%爆款内容带来的，成为大爆款的比例就更低了。所以，稳定的业务模式是建立在大量实验和测试基础上的，谁也无法事先有100%把握一种模板、一篇笔记能够有效果。

如果是种草模式下做测试和迭代，自然面临着一个经典难题：没办法将每篇笔记的效果直接归因到站内转化上，因为数据是打不通的。但该模式下商家将小红书当做唯一的流量渠道，从而排除了其它渠道的误差，按照固定周期内的搜索和进店数据，再配合互动量、CPE等前置指标，还是能够得到相对合理的估算。

如果是私域模式，则可以实现全链条数据追踪和归因：在添加微信私域时，每个账号的内容都会配备唯一的追踪码。这样一来，能够明确知道每个笔记带来了多少个新用户、这些新用户有多少转化了、后续有多少复购了。销售团队会配合记录这些数据，从而精确分析每一条笔记的实际效果，指导后续的优化。

05 总结

本次拆解小红书的“另类策略”，主要目的就是去探索市场上是否还存在鲜为人知的、新增量的机会，同时在”怎么做出能带货的爆款内容“上给大家一些启发。

我们没有必要在内容上刻意追求创新或与众不同，重复市面上已有的成功才是稳定的方式。

2019年，哈佛商学院与斯坦福大学的共同发现了一个非常有趣的规律：对于刚刚进入新市场的初创公司来说，他们的经营行为与三岁小孩的自然行为高度一致。如果让两个幼儿互不干涉，独立玩耍，他们还是会不由自主的去模仿周围人的动作。心理学家称之为“平行玩耍”（parallel play），这代表了幼儿认知世界、学习知识的本能反应。在商业上重复别人的动作，并不意味着竞争和抄袭，而是学习与成长的方式。

通过“套模板”，能够成功解决内容创意和灵感来源的难题，并利用元素拆解组合让内容生产过程变得简单、可规模化。而通过不断的分发和测试，内容带货的效果大大提升。最终，自建的内容团队能够代替博主和专业机构，持续输出爆款笔记，降低了获客成本，让利润空间提升。体系化的运作模式，也使得该策略能够被广泛运用到众多的toC行业中。

总体来看，该玩法虽然有降本增效的优势，但也存在一定局限性：

解决的问题是低成本获客并扩大规模，并不能一次性实现品效合一，也做不出最顶级的品牌创意

对于内部团队搭建要求很高，需要花成本来搭建。甚至还需要客服和销售团队跨部门配合

品类有一定局限性，转化链路太长的不适合做.

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小红书客资行业也能投博主了？

临近双十一，商家在各个平台的营销活动又热闹起来了。小红书作为大热的内容营销渠道，再一次回到了我们的视野。

之前我们已经系统研究过一次小红书营销的新策略和新趋势，发现品牌还是普遍在应用种草的模式，来实现人群破圈和心智拓展的作用。同时，借助新的系统和工具，不少品牌也已经将小红书当做用户共创的阵地，反哺产品创新。

然而，我们也在思考一个问题：按照现有模式，在小红书做内容不可避免的成为“成本中心”，而非“利润中心”。在降本增效的大环境下，小红书上是否存在其它类型的新策略，能够让内容离钱更近？

带着这些疑问，我拜访了一位深耕新媒体行业多年的老朋友，而他告诉我：小红书上确实存在一种闷声发财的玩法，商家能够过得很滋润，头部规模也能做到上亿，美妆个护、服装、保健品、旅游、培训、家居等众多toC行业都有应用。他们以“带货”为核心目标，能吃到现有大部分品牌方接触不到的流量，让内容变成公司的“印钞机”。

与我以往的认知不同，这种玩法可谓简单粗暴：

• 纯粹： 他们认为小红书这一个渠道就有足够的精准人群，可以支撑起生意。因此把小红书作为最主要的流量入口，不在抖音、天猫上做营销投入。其它的投入会放在微信私域上。
• 直接： 他们不做品牌破圈、心智占领、人群资产积累等工作，而是直接降低获客成本，内容产出变成利润，商业模式链路短。习惯把用户资产沉淀到私域里。
• 自营： 他们并不认为爆款的创意只能由顶尖的agency和博主做出来，而是“从群众中来，到群众中去”。不买博主的内容，100%自己做，整个团队最重要的工作就是生产内容。
• 人力： 他们认为算法充满了不确定性，再丰富的数据洞察都不能消除不确定性。那么就干脆不去看大数据，用人工来“破解”算法，反倒能找到贴合用户真实需求和爆点的内容。
• 持续： 他们并不以大促、上新等campaign作为主导，而是每天连续不断的更新海量内容，并优化和迭代。头部团队每天甚至能产出500条笔记。
• 图文： 他们只生产图文内容，一方面小红书60%的内容是图文，另一方面生产成本更可控。

这可太有意思了，必须分享出来让大家一起看看！经过我一番软磨硬泡，终于让他详细拆解了一下这种玩法的逻辑。

首先他提醒大家，对于不同类型的商家来说，可以参考借鉴的维度是不同的，也不能有过高的“万能钥匙”预期：

1.中小商家、实体生意、工厂转型等无法在品牌建设上投入太多的生意： 更适合复制这种商业模式，相当于增加了一个线上曝光、引流渠道，预算有限的情况下也能执行，试错成本低。一旦尝试成功，直接产生业务收入和利润。

2.新锐、传统品牌等投入大量预算到品牌建设上的生意： 不适合直接复制这种商业模式，因为对于品牌资产积累的效率不高。值得借鉴的是高效生产碎片化内容的思路，来提升自有媒体运营、经销商赋能、私域运营等，从而增加了内容供给的效率，带来了更多销售转化的机会。在现有内容营销策略饱和的情况下，尝试开辟出新的增量。

那么，如果你也有兴趣，就请接着往下看吧。

1.内容印钞机是如何运作的？

整个生意运作的链路大致分为两种：

种草模式： 做好内容后通过素人投放直发出去，一般自己不建矩阵，跳转天猫转化。进店成本可被压到很低。由于营销渠道单一聚焦在小红书，所以投入产出比较好衡量。但内容是批量发布的，无法具体到单个内容与销售的归因。

私域模式： 自己建立素人矩阵，做好内容自己发。可以选择一部分投放信息流，引流到私域转化。加微信的成本可以被压到很低。由于加私域有清晰的数据链路可以追踪，后续直接对接销售团队，投入产出计算很清晰，能够具体到每个账号、每个内容的效果。

（也存在小红书电商即时转化模式，但目前不是市场主流）

无论链路怎样设计，与常规策略最大区别在于内容100%由内部生产，没有第三方达人或机构介入，也没有UGC。

营销预算越充足的品牌，越倾向于找专业的达人或机构制作和分发内容，而不是内部制作，这样花钱的效率才高。比如新榜曾经整理过2023年上半年的小红书商业笔记数据，投放金额TOP10的品牌半年投放开支都超过2700万元。其中欧莱雅旗下10个子品牌加起来，半年就花了2.9亿在商业笔记上，而雅诗兰黛8个品牌花了1.5亿[1]。

这么大一笔钱，其实主要花在“买内容”上：给博主们掏的钱，让他们出创意和内容才是大头。

如果自建内容团队的成本远远小于博主和代运营，在小红书的营销费率就能显著降低，折算到经营目标上就是单个用户拉新成本降低，且源源不断有新用户进来。那么，在后链路店铺运营和转化的效率不变的情况下，利润空间就提升了。打个比方，传统方式要100块买一个新用户进店，单月产生200元消费，但现在用内容拿到一个新用户进店可能只需要10元，同样产生200元消费。

因此，这种玩法最重要的事情就是具备持续不断、低成本生产爆款内容的能力，从而实现降本增效。

我们之前的调研也发现，“打造爆款内容难”、“流量越来越贵”已经不仅局限在小红书，而是成为整个社媒营销领域最大的两个痛点。聚焦到小红书来看，“KOL合作效果不达预期”又是一个最大的难题。

那问题就来了：凭什么商家自建的“草台班子”能够解决上面的难题？

把内容变成印钞机的秘诀在于“套模板”：你不需要知道爆款为什么是爆款，它们存在即合理。你要做的是找到爆款的模板，然后重复它们的成功。

经典的操作方法遵从“1+4”的框架：

“1”是指前置条件，并不是所有品类都适合在小红书上进行内容营销。 选品是玄学和科学的混合体，也涉及公司战略的布局，所以考量的因素很复杂。这里不展开赘述，就提供两个该玩法比较重要的参考指标：

长期群众基础： 小红书上相关的搜索关键词趋势、内容数量趋势、互动量趋势等。如果消费者在小红书没有相关的需求，那就不做。

短期爆款存在： 即在48小时内，有相关的内容火起来过，存在几百点赞的“小爆款”，甚至有竞品取得了一定业绩。如果短期内没有出现相关爆款，那也不做。

如果主推的产品和卖点已经确定，就可以向下面的“4”推进了（注意：该策略仅针对图文笔记！）。

2.找模板

所谓模板，其实就是一种较为固定的笔记形态，包含头图、标题、正文、钩子、评论五个组成模块。它的特点是：

• 能通用： 当你把该笔记中推广的产品换成另一个的时候，会发现完全没有违和感，或者说套到同类目的哪个品牌上都可以
• 可复制： 在小红书的同类话题下多次出现，且都能取得不错的数据效果，不是偶然或者运气
• 活得久： 由于小红书平台本身的算法规则变化慢，所以一个成功的模板可以持续复制3-6个月，而不是一次性的

由于我也不太方便把别人的“财路”都亮出来，所以最新的模板和套路就不在这里讲了，大家可以按照下面的方面自己去试试，不难找。

举一个典型的例子吧：N带1种草模板，过去经常在美妆、个护、保健等行业看到。

这种图文笔记会推荐5款功效性产品，将自己的产品与其它知名产品放在一起，但头图里只放4个知名产品，滑动才可以看到自己的产品。同时在正文中预留钩子，介绍自己产品作用和卖点，预埋独特的产品关键词，并在评论区留下用户反馈（针对自己产品的）。

现在，最关键的问题是：我们怎么设计出这种拥有爆款潜质的模板呢？又该怎样构建自己的模板库？

按照市场洞察的思路，做小红书内容是“先验”的：先做大数据研究、消费者调研，充分挖掘竞争机会、细分场景等要素，然后指导内容的制作，匹配产品卖点。比如在官方提供的IDEA方法论中，小红书还专门推出了“灵犀”这个产品来帮助品牌做数据洞察。也就是说，我们要了解“为什么爆款能够成为爆款”，才能借助底层逻辑持续设计出创意和套路。

（资料来源：小红书官方）

然而，找模板是完全不同的思路。不去过度纠结爆款的原因，而是“后验”，直接拿结果说话：我们只需要知道哪种类型的内容更容易被算法推荐，从而有机会成为爆款。

无论我们拿到多么丰富的数据，都无法100%还原一条内容成为爆款的原因，毕竟推荐算法在大多数时候还是一个黑箱 – 就如同chatgpt的开发者自己也不知道chatgpt为什么会这么回答。因此我们不借助任何数据，而是人工对算法进行“调教”，让算法告诉我们哪种相关内容会被推荐到首页，我们把其中最适合的来当模板来用。

（注意：这里不去比较不同方法的优劣，各自都有适用的业务场景，以下仅仅提供一个参考思路）

第一步，找到足够多的相关内容。

不用大数据工具去抓取，而是用自己的账号去手动刷、手动搜。

• 通过小红书的搜索下拉词、通过数据工具找到行业热词直接在小红书app内进行搜索拓展
• 通过笔记内的标签进入集合页面进行拓展
• 通过搜索结果页面中系统自动分类的标签进行拓展

第二步，筛选出符合要求的笔记并进行点赞和收藏。

具备下列多条特征的图文笔记，更值得我们去关注：

• 内容主题与自己的行业和产品强相关，甚至已经有同行带货成功了
• 发布时间在48小时之内，最好不超过1周
• 素人账号产出的高赞爆文。账号粉丝量往往都低于1000，但笔记点赞量远高于行业水平线。
• 模板化明显，同一个样式多次出现，一眼就能识别出套路的那种。
• 内容很吸引人，自己控制不住想点进去

看到这种内容，首先进行记录，然后在点赞收藏二连，让算法充分了解我们聚焦的话题领域，比如“去痘印”。

第三步，清除不相关的推荐笔记。

如果我们用自己的账号，不断重复上述两个步骤，我们就能充分观察到什么样的内容被算法推荐了，什么样的内容能够成为爆款。从而让首页推荐信息流成为一个精准的“模板库” – 一些细分需求、高质量的爆款内容就会源源不断出现在小红书首页。比如在与“去痘印”相关笔记进行大量互动后，首页推荐的笔记几乎全部都聚焦到了祛痘相关话题，且符合第二步的多条特征。

接下来，要做的就是从推荐流中找到不符合要求的笔记（比如偶尔出现一条“新房装修”相关的），点击“不感兴趣”，这样算法偏差就会越来越小。

最终就可以从这个内容“鱼池”中不断捕捞爆款作为模板。 每个行业选择模板的要求不同，但重复出现、最新发布、低粉高赞是必要的前提条件。对于成熟的商家来说，会配有专职团队来完成这个内容池的积累：每天的工作就是不停的刷小红书，而且建立了SOP和模板筛选标准。

需要注意的是，内容团队必须要长时间实战得到体感和网感，才能提升爆款模板的命中率，并不是一件顺手做做就能成的事。比如我自己对于“去痘印”相关话题进行训练之后，自以为发现了“手写体”这个吻合特征的模板。但经验丰富的朋友却告诉我，这种模板已经过时了，对用户吸引力比较弱，转化效果可能不理想。

3.做内容

假设我们已经成功锁定了一个模板，下一步如何将它变成给自己带货的1条、甚至100条新笔记呢？

模板相当于为我们构建了一个骨架，其中的血肉还是要根据实际情况自己来填充。

毕加索说过：Good artists copy，great artists steal。优秀的内容创作者有能力将模仿的事物赋予新的含义和内涵，使这些元素服务于自己的作品，把竞品成功的笔记一模一样搬过来大概率行不通。

另外，我们在内容池中持续开发的模板，并不一定都是同行产出的推广笔记，很可能是用户自己写的非商业笔记，没有任何种草带货属性。进行调整修改后，依然可以当做带货模板使用。

具体的做法，就要参考广告大师詹姆斯·韦伯·扬在《创意的生成》中的两大原则。

首先，创意来自于旧元素的新组合。当我们发现了一个有潜力的模板，就要从头图、标题、正文、钩子、评论五大模块内，识别出中包含哪些关键元素。既然要组合，那总该知道现在手头有什么。

其次，洞悉事物之间的关联性才能成功组合。我们必须能够区分哪些是可变元素，哪些是不可变元素。不可变元素是构成模板的基础，一旦变了就没效果了；而可变元素能够作为参数自由调整，从而产生新的创意。区分这些元素，一方面要靠平时的经验积累、实战体感，更重要的是洞察消费需求痛点，了解背后的动因和人性。

举例来说，下面这三个笔记，都来自于同一个品牌的赞助。虽然投放的博主属性区别很大，乍一看却有种”一个模子印出来“的感觉，且数据表现都很不错 – 这就是典型的模板化内容。

如果我们对头图进行拆解，会发现四格均匀分布属于不可变元素：因为8张图会看不清，两张图又没法体现内容的丰富性；而实物的摆放角度属于可变元素，无论斜45度摆放还是90度垂直摆放，都不会影响突出产品的效果。

当然，标题、正文、钩子、评论模块都可以进行这样的拆解。比如标题中体现价格卖点的“几十块”、“平价”就是不可变元素，而是否加emoji，用感叹号还是句号，都属于可变元素。

五大模块的配置也不是定死的，模版A的头图如果效果更好，完全可以替换模板B中的头图。将模板库积累的够大时，五大模块都可以更换组合，每个模块中又能组合多种可变元素，从而无穷无尽产生新内容。

由于单个元素或模块的生产并不复杂，做内容反倒成为了一件最简单的事 – 内容团队的配置并不需要很高的人才密度，甚至不用专业的设计师、编辑等岗位。

一个标准的团队配置可以从5人到50人不等，有两种角色：

• 内容主管： 实战经验丰富，有管理能力，整套标准和SOP都由他来制定。小红书内容模板怎么选、元素怎么做、怎么组合能够高效完成业务目标，他心里都有数。这种人才在市面上非常稀少，一般都是商家自己培养，慢慢摸索学习成长起来的。
• 内容写手： 普通学历、0经验即可上岗，根据主管制定的标准每天制作内容，并完成获客的KPI。制作图文笔记甚至不需要会PS画图，用美图秀秀等小工具就能做出来。如果是自建账号矩阵，写手还要负责多个账号的运营工作。写手是流水线运作，工作试用一段时间产不出好内容直接走人，网感最好的人留下接着干。

整个团队只为纯粹的拉新目标负责，不承接后链路的转化和运营工作。 每人每天需要完成8-10篇小红书图文笔记的制作，并通过内容获取一定数量的新客户（比如加微信）。在体系化的运作下，头部的团队每天甚至能够产出500条内容！

更重要的是，内容生产在这种模式下属于“一把手工程”，主管都是直接汇报给老板，而内容是全公司运作的核心。多个合伙人之中，必然有一个非常精通内容营销，能够长期指导业务发展。

4.做分发与优化

内容产出的问题解决了，那么流量从哪里来？

在不同的链路模式下，手段也有所区别。种草模式比较简单，就是通过广铺素人来直发内容：从蒲公英平台筛选大量1000-5000粉丝的素人，让他们直接把做好的内容发布出去，每个素人的合作成本仅有100-200元。1000粉丝以下的素人上不了蒲公英，那就走水下。下面这张图可以说明与传统投放矩阵有什么不同：

私域模式就要复杂一些，因为博主投放不可能给商家向私域引流，前置条件是必须要养大批账号，自建素人矩阵 – 头部的商家手里可以掌握上万个小红书账号，让其中一部分保留活跃状态。

日常制作的内容，将直接发布到自营的账号矩阵中，通过自然流和投放两种策略搭配来获得流量：

• 按照行业平均状态来看，通过算法推荐的自然流量与聚光平台投放笔记获得的流量保持1:1的状态
• 如果团队处于高线城市，人力成本很高（即内容生产成本远高于买流量的费用），那么绝大部分流量都会向投放倾斜，用广告费用来撬动流量杠杆。
• 如果团队处于低线城市，人力成本很低（即内容生产成本远低于买流量的费用），那么绝大部分流量都会向自然推荐倾斜，靠堆内容数量获取线性增长。

另一方面，流量获取也不是一次性的。虽然该策略并没有特意去做SEO，但数量在这里摆着，不少内容都可以被小红书收录，占据搜索排名靠前的位置，从而持续带来长尾流量的收益，算是复利积累了。

虽然会制作和分发大量的内容，但实际效果都是由20%爆款内容带来的，成为大爆款的比例就更低了。所以，稳定的业务模式是建立在大量实验和测试基础上的，谁也无法事先有100%把握一种模板、一篇笔记能够有效果。

如果是种草模式下做测试和迭代，自然面临着一个经典难题：没办法将每篇笔记的效果直接归因到站内转化上，因为数据是打不通的。但该模式下商家将小红书当做唯一的流量渠道，从而排除了其它渠道的误差，按照固定周期内的搜索和进店数据，再配合互动量、CPE等前置指标，还是能够得到相对合理的估算。

如果是私域模式，则可以实现全链条数据追踪和归因：在添加微信私域时，每个账号的内容都会配备唯一的追踪码。 这样一来，能够明确知道每个笔记带来了多少个新用户、这些新用户有多少转化了、后续有多少复购了。销售团队会配合记录这些数据，从而精确分析每一条笔记的实际效果，指导后续的优化。

5.总结

本次拆解小红书的“另类策略”，主要目的就是去探索市场上是否还存在鲜为人知的、新增量的机会，同时在”怎么做出能带货的爆款内容“上给大家一些启发。

我们没有必要在内容上刻意追求创新或与众不同，重复市面上已有的成功才是稳定的方式。

2019年，哈佛商学院与斯坦福大学的共同发现了一个非常有趣的规律：对于刚刚进入新市场的初创公司来说，他们的经营行为与三岁小孩的自然行为高度一致。如果让两个幼儿互不干涉，独立玩耍，他们还是会不由自主的去模仿周围人的动作。心理学家称之为“平行玩耍”（parallel play），这代表了幼儿认知世界、学习知识的本能反应。在商业上重复别人的动作，并不意味着竞争和抄袭，而是学习与成长的方式[2]。

通过“套模板”，能够成功解决内容创意和灵感来源的难题，并利用元素拆解组合让内容生产过程变得简单、可规模化。 而通过不断的分发和测试，内容带货的效果大大提升。最终，自建的内容团队能够代替博主和专业机构，持续输出爆款笔记，降低了获客成本，让利润空间提升。体系化的运作模式，也使得该策略能够被广泛运用到众多的toC行业中。

总体来看，该玩法虽然有降本增效的优势，但也存在一定局限性：

• 解决的问题是低成本获客并扩大规模，并不能一次性实现品效合一，也做不出最顶级的品牌创意
• 对于内部团队搭建要求很高，需要花成本来搭建。甚至还需要客服和销售团队跨部门配合
• 品类有一定局限性，转化链路太长的不适合做

 

你敢信吗，从3月31日到5月22日，短短2个月时间不到，小红书已经培育了2位直播大佬，董洁和章小蕙分别登场小红书直播带货，吸引了大批用户的疯狂购买，同时也带动了小众品牌以及高单价产品在小红书销量增长。

章小蕙的直播首秀让平台带货热度达到了6亿+，冲向销量榜一，而董洁则在连续8小时的高强度直播中傲视榜单，两位女性分别交出了令人瞩目的带货成绩，为小红书直播电商创造了迄今为止最好的成绩。

一、章小蕙直播间人数快速打爆6个亿

你知道章小蕙吗？章小蕙5月22日的小红书直播你看了吗？

如果你不知道，相信昨晚也被她的直播刷屏了吧，这位被誉为”初代带货女王”和”败家名媛”的港星在小红书上进行了首次直播，结果令人震惊的是她在短短2分钟内就让服务器崩溃了！

整个直播只持续了六个小时，但交易总额已达到了5000万+！整场直播下来直播间用户高达6个亿，她真的太强大了！

值得一提的是，即使是像董洁这样出色的表现，也只有2.3亿的浏览量！那么为什么章小蕙的小红书直播会如此火爆呢？

二、一场直播GMV5000万+，她是如何做到的？

相信你平时也会经常看直播，那么，一个成功的直播营销逻辑是什么？也就是一个直播间能让你沉下心来听博主讲是因为什么？

我上次跟一位朋友沟通得知，她在某社交平台上冲浪时，看到某个金店大品牌在直播，款式很好看，这位用户一下子就被吸引住了，加上是520，直播间的优惠很大。

于是在直播间看了10分钟，还是没有上她喜欢的那2款产品，于是就一直在等，在听博主介绍，一个小时候后终于上架了，于是她就在这个直播间呆了1个半小时才买到自己想要的产品。

所以一场有效的直播是：

你的产品是我想买的，我愿意听你讲

章小蕙在直播间讲她的生活，而我在寻找我生活的灵感

来说说这场直播带货最大的不同顶级的销售，是贩卖生活的美好

与传统的直播带货不同，这种直播更注重将美好的生活方式传达给观众。通过展示个人的生活、灵感和心得，引发观众对生活的共鸣和向往。

章小蕙通过展示自己的状态和独特风格，传递一种治愈的感觉，她的形象和经历展示了岁月不败的美丽，让人感到安慰和舒适。

章小蕙运用世界名画等形象化语言来描述眼影盘，让观众更有感受力地理解产品的效果和魅力，她以自己的真实体验为依据，让人产生真实可信的购买欲望。

形容口红颜色是，被亲吻过的嘴唇一个生发仪；她告诉你用了这个产品，感受最大、最立竿见影的是它停止减少掉发了，会让人由衷的相信，她真的用了，她太懂治脱发的第一步、是停止掉发

与其他直播主不同，章小蕙将自己的选择产品化，这么多人做直播，只有她把将“自己的选择”产品化了她把选品组合成不同的「玫瑰盒子」靠产品组合起来去放大同一个功效。

选品组合成不同的“玫瑰盒子”，以满足用户不同的需求和购买点。这种产品化的方式，体现了她个人品味和选择的独特性。高颅顶盒子、绸缎发盒子、夏日体香盒子名字都取在用户的痛点和买点上，就问哪一个“盒子名字”没有踩中女生的需求点。

而产品化这件事，也意味着不同于纯带货她正在孕育出自己的品牌:玫瑰是玫瑰她出售的，不是产品，是她的品味和选择。

章小蕙在介绍时极具“松弛感”，不急不慢的介绍没个产品，跟着她的节奏，读诗、读画，了解每款产品的价值和她使用过程的一些小故事，真的很令人享受，有网友说：看了章小蕙的直播，真的没有办法空着手出来。

下图可以了解到，章小蕙直播间的产品价格大多在300+，有贵的，也有相对较平价的，从选品上来说，较为符合年行人的使用行径。

从减肥产品到护肤、彩妆产品、再到头发护理，大多都是小众、没听过的牌子。

她这场直播的成功同时也说明她对女性用户的需求理解和洞察力。她正在孕育自己的品牌，通过个人品味和选择，建立起与用户之间的共鸣和信任。

这场直播对行业的意义也是深远的，表明价格竞争不再是唯一的解决方式。小众品牌可以通过走买手店逻辑，在长尾市场中获得利润。

对平台而言，也面临新的竞争，因为互联网的核心逻辑是”时间消费”。消费者会对美好的体验变得越来越挑剔，无论是对产品、内容还是体验。因此，未来可能会出现更多类似于章小蕙的垂直领域的直播IP被挖掘出来。

不得不说，章小蕙是真的很懂女生，也了解女生的需求。

三、小红书未来直播趋势

5月22日之前，谁能想到，章小蕙的内容看一次就会让人不想走呢?应该会有很多垂直领域的“章小蕙”被逐渐挖掘出来。

她的直播选品都是她自己日常生活就很喜欢用的东西，并且一直在坚持使用，有的产品很早之前就已经在存在了，难得的是到现在还在坚持使用，她直播时可以陈述自己和每个品牌的渊源故事，以及自己使用每个产品的心动瞬间，这种“真诚”没人能拒绝。

小红书直播已经取得了一定的成功，前有董洁一场直播销售3000万，后有章小蕙一场直播销售5000万+，小红书好像找到直播卖货的底层逻辑，不得不说真的太会选人了。

并且吸引了大量的用户和品牌更加重视小红书直播板块，未来，预计小红书直播将继续蓬勃发展，吸引更多知名主播和品牌合作，扩大用户群体。

小红书直播板块一定是多变的，商家未来在内容、直播方式、个性化推荐以及互动方式肯定是需要有创意以及迭代的。

内容创新与优化：为了吸引用户和提高观看体验，小红书直播将不断进行内容创新与优化。主播们将探索更多新颖、有趣的方式来展示产品和吸引观众参与，例如互动游戏、专业知识分享等。

个性化推荐与定制化购物：小红书直播将更加注重用户个性化需求，通过数据分析和智能算法，为用户提供更准确的产品推荐，同时，平台可能会探索定制化购物服务，满足用户个性化的购物需求。

强化社交互动：在直播间与用户的互动至关重要，能否拉起用户的互动欲望间接影响用户是否对自己产品是否感兴趣，品牌要注重提供更多便于用户与主播、其他观众互动的话题，增加用户参与感和粘性。

跨境电商拓展：小红书直播在国内市场已经取得了一定成绩，未来可能会进一步拓展跨境电商领域，吸引更多海外品牌和消费者的关注，实现全球化销售。

总结

小红书直播未来的趋势是持续发展和创新，从董洁、章小蕙的直播风格中显示，直播并不需要有多大声响和造势，安安静静、慢慢的直播反而正是用户所倾心的方式，与其是在卖货，不如说是在分享生活。

小红书近期在内侧小红书本地生活，商家也可以从这个方向去做直播，增加现在门店曝光量以及到店率。

作者：庄俊

来源公众号：庄俊