从100到10万的用户增长活动玩法!

从100到10万的用户增长活动玩法!

 

本篇内容分为两部分,第一部分数据逻辑分析,偏理论;第二部分洞察用户心理,偏实战。第一部分为理解第二部分的前提,不建议跳跃式阅读。

从100到10万的用户增长活动玩法!

一、数据逻辑分析

回到活动由来的情景:你是一家培训公司的运营,老板布置了3天增长10万用户的任务,目前公司已有用户100人,任务比较急,老板非常重视。必须要完成任务,我们应该怎么办?

完成任务最好的方法就是任务拆解,根据三级火箭增长模型:S=m*β*2ⁿ(S为增长用户数,m为初始用户基础,β为转化率,2ⁿ为理想情况下假设的多层裂变)。

拆解后公式如下:

100,000=100*β*2ⁿ

为了降低计算难度,我们把原有的100用户也算到新增里面,按照培训行业常见的转化为10-20%,我们把20%的转化率代入,公式如下:

100,000=100*20%*2ⁿ

从而得出2ⁿ≈5000,n约等于12。说明,要完成任务需要100个用户,在转化率20%的情况下,需要向下裂变大概12层,才能实现10万用户的增长。

这显然不现实,不可实现。众所周知,用户裂变一般到第3层已经谢天谢地了,12层裂变,那不是疯了吗?

工作真的无法执行了吗,问题究竟出现在了哪里?

根据行业经验,我们发现误导我们的是2ⁿ模型。因为在培训行业,一个老用户往往能裂变40个新用户。所以,不能用2ⁿ,要用40ⁿ代替。更新后,公式如下:

100,000=100*20%*40ⁿ

40ⁿ≈5000,意味着n≈2.31,这样是不是合理多了。可能会有人会反馈,能力强的用户可以裂变40个新用户,能力弱的用户怎么办?我们降低难度,假设每个用户只触达20个新客户,那么,20ⁿ≈5000,n≈2.85。相当于裂变2.85层就可以实现我们的效果那么,最终的公式为:

100,000=100*20%*202.85

实际的裂变中怎么可能会有2.85层,为了保证活动质量我们按照3去算。这样活动需要达成因素目标就来了:用户基数目标m=100,转化率β目标=20%;每一层用户新裂变基数为20,裂变层数n≈2.85调整为3。讲到这里,理论分析告一段落。那么,究竟有哪些用户心理活动,可以让我们通过运营手段达成所有老用户参与、转化率达到20%、裂变层数达到3层呢?

从100到10万的用户增长活动玩法!

二、洞察用户心理

我们还是按照影响增长的3个因素进行人性洞察和分析,然后提出最大化效果的运营思路。

1. 用户基数

我们前文提到,目前公司只有100个老用户,那么,我们如何保证100个老用户都参与裂变呢?

这还需要从人的心理活动分析,人的的心理活动,其实可以简单理解为人的需求。人的需求是复杂的,很难用简短的语言概括。为了讲解方便,我们可以把它简单整理为4个类别:求名、夺利、争权、好色。我们主要分析的是普通用户的心理活动,所以,没有必要考虑争权、好色。那么,简化后就省前两项因素了。

如何用名利激发老用户呢?

众所周知,老用户作为最先支持公司的用户,是对公司忠诚度最高的一批用户。他们因为认可公司和产品,也希望与产品长期相处,所以,愿意付出和牺牲小部分利益。于是,我们设计的活动应该:参与第一(名誉第一),获利第二。所以,活动设计不妨从下面两个方向思考:

  1. 凡是参与活动,拉新满20人可参加公司年会,不包含交通费用。
  2. 凡是参与活动用户,可参与“惊雷计划”排名,获得排名奖。

这样既满足了参与感,又降低了企业的成本。同时,通过排名活动,激励和刺激了老用户的积极性。

2. 转化率

如何保证转化率达到20%呢?

用户认可一款产品,无外乎2方面原因:

  • 价格
  • 价值

在转化率方面,我们选择了价值超出预期的方案,所以,活动设计不妨从下面3个方向思考:

  1. 我们请了国内最知名xx专家进行直播讲解,课程是专业的
  2. 课程价格定位了0.01元,打破用户对课程预期的心理底线和成本认知
  3. 不但提供直播,还提供参与与专家面对面的线上交流、答疑的宝贵机会

三个方面,每一个方面都超出新用户预期,达到用户嗨点,从而保证转化率。

3. 裂变层数

所谓裂变,就是我愿意分享;我分享的人,她也愿意分享。那么,怎么样才能实现别人愿意分享呢?

除了高价值的产品,低价格的限时刺激;那么,能不能在用户的基础需求名和利上,做一些设计呢?如何既引导他们积极分享增加裂变层数,还保证成本最低呢?所以,活动设计不妨参考下面思考:

  • 每转发1次可以获得1次抽奖机会
  • 每转发3次可以获得1次集卡机会
  • 转发满10次可以获得价值29.9元的xx实体书
  • 转发满20次可以获得价值100元无门槛优惠券
  • 转发满30次可以获得价值599元化学学习教具

集卡成功,或者抽奖成功可以获得以下奖品:iphone 13 pro、 环球影城门票、xx品牌超流行口红等等。为什么是这些奖品呢?

  • iphone最新款,每年都被数亿用户关注,对市场的影响力巨大,更能吸引年轻人的眼球和参与兴趣;
  • 环球影城可以说是今年最大的热门,“话痨威震天”的流量加持,外加体验异域风情的休闲娱乐,本身就很火爆;
  • 女性用户听到口红、化妆品、面膜的话题,基本上就迈不开步子,天生没有免疫,更容易让活动火爆。

今天的案例分享到这里就结束了,感谢大家的支持。

 

作者:钟家振

来源公众号:互联网运营的那些事

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