100条直播方法论拆解

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直播四年破十亿GMV,100条直播经验总结

直播快四年,做了很多号,也死了很多号,在过去的时间中,从算法、人货场、运营、数据等不同板块,总结超过了10000条。

下面的每段话,对应到直播日常,都有特定的实战意义,建议阅读时,不要浮躁,耐心看每一句话,碰到需要思考的地方,不妨静下心思考。

1、向知识博主求证”XX好不好做”是智障行为,同行才是你最好的老师

2、所有关于流量的不合理现象一直都存在,别总问最近什么在变化,再大的变化对小玩家都没太大影响

3、直播间的强赛马机制,一场做不好就会掉量,但商品卡不会陡然掉量,论商城成交的稳定性

4、想要高在线,除非你的品特别爆,或者千川,不然为什么不憋流

5、千川竞争下半场,有后端私域托底,当我前端ROI只需要0.8,对手就没办法跟我打

6、对用户来说,想要转化他,只有感知价值大于成本的时候才会转化,内容在种草,主播情绪在放大欲望,产品转化就是临门一脚

7、降低退货率就是增利润,掌握降低退货率的方法,就掌握了增加利润的方法,把增加流量的30%的时间跟成本,放在降低退货上,就可以增加更多的利润,但往往很多人懒得去做

8、千展的浮动代表人群的浮动,一条稳定跑量的计划最核心的代表就是千展稳定,千展波动是投产波动的前兆

9、当看到一个优秀的账号,却找不到起来的方法,这种账号基本也不太能用来参考

10、投千川一定程度有消耗才有资格说话,一天投那么点钱,压根不用关心大盘数据跟行业趋势

11、越是新人,越对确定性的指标数据感兴趣,比如,某某率做到多少,抖音如果有这么确定性,压根就没你什么事了

12、老号带新号冷启动,直接粉丝群助推起号,但是货盘最好做差异化,不然新号起来容易形成双方挤压

13、千川老户衰退或者拓展人群,采取计划多定向、更换前三秒、测试新素材、增加千川户四大策略

14、消耗飞了看飞多少,少量通过降出价,大量直接关计划,大流速下降价根本来不及

15、有爆量素材的时候,上新素材多了并不是好事,每条素材的消耗越少,探索的更不充分,让很多本来能出单的素材没有花到足够的钱,导致没有出单

16、有些人认为主播好看、高级是优势,但对于大众化产品,反而更需要大众脸,因为脸会筛人

17、优秀的主播,是一本正经的胡说八道,最好的素材,是无中生有,必轻就重,最好的产品,是没有效果就是最好的效果

18、大部分没拿到结果的操盘手,表面是流量焦虑,本质是能力焦虑,核心是认知焦虑

19、人货场不好、流量不好,介入付费只会雪上加霜,让原本才丁点的自然流量消失殆尽

20、流量高时先转化,不要拉太高,吃稳一波再下一波,论补数据

21、通过话题、标题、视频、搜索配合关键词,出现小蓝词+上爆品链接迎合搜索

22、有些产品,短视频直播不能卖,但小店可以卖,专注在商城做好就是一种差异化模式,同样在淘宝,拼多多的细分类目,在抖音没人做你做了,也是一种差异化模式

23、不要嫌弃小类目,虽然天花板低,但是一个人把钱挣了,也是很多钱,而往往这些赛道最能避开同行竞争

24、用户的转化路径,涉及的变量因素越多,反而越影响转化,在转化路径上,Cid投放就比短视频,直播间更有封闭优势

25、抖音适合做放大的生意,不适合做原创的生意

26、还在求生存阶段,就不要老说做一点有沉淀的事情,先赚钱养活自己,人在低谷别谈格局,生存才是王道

27、有些主播就决定了用户画像,再怎么付费纠正都没用

28、手播,要求产品天然就具备强视觉感

29、视频发布持续化,通过做关键词标题+话题+评论区置顶,容易形成小蓝词

30、直播数据稳定的前提是稳千次,千次高要伴随密度拉升,通常通过排品解决

31、不要上来就大搞ip穿越平台周期,先盈利穿上底裤再说吧

32、链接隐形限流,不挂车开播查看流量,开播前五分钟不挂车冲开流量再挂车

33、老粉占比,是新粉少,还是新粉多老粉占比高,后者最严重,改排款机制上半场小范围过款,中场筛选点转高产品,再适当搭配付费

34、直播间动销爆款不一定就是商城爆款,论流量池爆款属性的非一致性

35、高客单产品在短视频端适合挂店铺,不适合挂商品,高客单很难形成A4直接转化

36、找达人带货,第一吃复购流量带来的转化,第二吃人群资产

37、产品不一定好才好卖,很多时候是击中用户痛点才好卖,当明白这句话,就会知道为什么好产品不一定卖得出去,为什么差货却能横行市场

38、经常用脑,喝六个核桃,功效型直播场景也是这样,症状+产品,而非产品+效果,论过审

39、一直靠新粉拉动的账号注定不稳定,一旦遇到流量挤压平台就随时可能抽中你,而平台稍微流量一倾斜,原本就少的流量一下就抽光了

40、一个产品可能卖的不好,但有人设就可能卖得好,本来卖的好的,可以卖的更好

41、算成本要精打细算,算利润要看低自己,低于5%的利润,稍不留神就是白干

42、一旦一个款爆了,当务之急就是追款循环反复打,上新款也是上相似元素款,因为流量算法追爆款

43、去诊断一个直播间,先看人跟货,再看数据分析,逮住数据一顿分析除了装逼没什么实际作用

44、做好一个ip带货直播间,人最关键,看运气,货品其次,看实力,运营第三,看积累,三者缺一不可

45、直播间数据出现异常,下一场直播就是扭转局势的关键场次,一定要做好数据递增

46、突然开场来一波极速大流量,以往本应该正常的峰值流量就不会太好,未来三场争取做数据递增,流量就会恢复

47、千川是让更多买你货的人进来,而不是让你的货更好卖,千川是流量放大的工具,而不是解决没流量的工具

48、如何避免主播讲废话,直播录屏,转文字,删垃圾话术,如何避免违规,翻译,划线做重点提示

49、一个链接,价格差不多,销量就比价格更重要,因为当差异化小的时候,买家只能通过销量去做决策,如果想避免,就必须放大差异化卖点

50、不要上来就说素材不行,素材低质不一定是素材,也存在人、承载力导致的转化不足,致使素材打上低质标签,所以确保素材不行之前,一定优先确保产品(本身吸引力、价格、规格)、转化没问题、以及投放策略本身

51、直播行业离不开投手,但投流技术在素材面前一文不值

52、对于新玩法、新技术、新规则,不要问要不要测试,让人半步,死不了,也永远不会出错

53、素材即定向的逻辑是错的,前提是具备一定消耗模型的素材

54、人货场是做任何品的前提,跑千川之前,先把人货场优化好,事关素材,还有计划跑量

55、对于有大量粉丝的账号,先通过粉丝转化建模,之后账户投新粉ROI会更稳定

56、用户被拉进商城,导致直播不够用,平台站外搞流量,还推送泛粉非电商用户,这就是当下流量现状

57、商品卡不用去追求技术玩法,常规玩法就能玩好商城

58、放量投放+控预算+精准定向+超时长投放,以此做千川冷启动去获取成交模型

59、流量并不是越多越好,而是在你的团队承接范围之内的流量,能够被你以高于行业赛道均值的能力承接,牙齿状的停留时间反映的是流量承载能力的不稳定。

60、大部分计划过了学习期更容易跑量,但没过学习期的计划有些也可以跑量,所以过学习期不是最重要的,最重要的还是消耗和投产

61、在选品赛道选择上,把爱好当赛道,多半赚不到钱,这类多半出现在上一轮已成功的创业者身上

62、客单价越低客诉反而越多,这帮人一旦内心不爽,报复没有底线

63、快速过款,适合的要么大牌低价、要么泛爆品低价,核心都是匹配泛流量,讲解的不一定转化,核心吸引人群用泛爆品承接

64、对于综合直播间,点击率很高,很大程度来源于人群中其他占比高(自然流或者千川),或者渠道分配结构问题

65、有些产品在传统电商不可能成功,但是在抖音电商可以,因为隐性需求在图文链接时代无法展现,但是通过短视频电商可以。

66、本身是品牌的企业,抖音是最佳的加持渠道,但对于大部分白牌的传统企业,想借助抖音做品牌就是做梦,做什么梦,白日梦

67、新客转化适合本身已经稳定投放的账户,适用复购低、人群已经到天花板,在投放人群适度放宽,ROI系数可以设置低点

68、付费无法掩盖直播间缺点,但是能放大直播间缺点

69、账户投放中,如果点击率高,千展也没问题,但是转化差,优先从人货场思考问题

70、做直播精力分配很重要。在单一维度下没有做好的情况下,自己冲在第一线,想立马抽身出来做第二件事,是不太现实的,这样做往往的结局是,本业没有完全拓实,第二业务半死不活,高不成低不就。

71、在内容借鉴上,想要做到创意更改,可以增加为老梗新编、故事拓展、重组结构、多机位、环境改变/道具

72、电商小白初创阶段赚多少钱不重要,能在理性中找到真正属于自己方法最重要。

73、前期如果不知道什么素材好用,就老老实实多做几个类型,用AB测试去看哪类素材跑量效果好,素材好不好,基本解决了账户起量的80%。

74、能够在曝光进入率多拉升一分,你的竞价排名就能多得一分,算法奖励你的不是场观,而是曝光

75、主页测试素材,同时发布5个作品,随心推单笔100跑转化,保留好的作品,根据效果叠投一轮成交继续观察,数据即便打平也可加投点赞评论封装再添加千川

76、账号从开播开始,就实时在数据赛马,我一直奉行的方法,就是能做GPM做GPM,不能就做成交率,再不行就做互动率

77、想要承接高GPM数据,直播间就必须有大爆品,而且要保证爆品对泛流量同样有效,如果没有,硬杠正价品,产生的就是转化没效果,互动数据拉跨,一旦极速流承接不好,整场都可能变成一波流

78、转款第一个动作,给出强势的理由,保证用户留下来。第二个动作,引出具体的产品,确保有效承接流量;第三个动作,设计转款环节,让用户对转款不反感;第四个动作,一套高价值的开款话术,让用户愿意听款;第五个动作,一套高节奏的逼单话术,实现用户的快速成交

79、在线点越高,代表开播的起点越高,越能够给峰值点的转化带来羊群效应,流量下掉的曲面轨度,所形成的坡面角度,角度值越小,代表流量承接更顺畅

80、事实上,当你觉得是账号问题,大部分是团队能力问题,这个大部分的比例有多大,大到99.99%。

81、无论是什么样的形式,不管是低价,还是直播内容,都是抓取用户视觉,先把人留下来,并通过利益诱导,或者槽点诱导,让用户产生算法所需要的数据。

82、视觉永远比听觉更重要,好好去把场景优化好,最基础的停留就做到了

83、大部分的自然流账号会死,看起来是玩法层的问题,深究又是人员配比问题,没有合适的主播,流量拉不起来,没有会玩节奏的主播,流量拉起来照样掉下去

84、断播针对不同的直播模式,对账号影响的程度不同,依靠自然推荐的账号影响最大,断播一天后自然推荐下降50%的现象实在太普遍了

85、很多时候账号,当问题出现的时候,本来通过合理的方法就可以解决,但偏偏运营内心慌得要死,停播又开,或者换品、加福袋等方式,本来不会死的号最后被自己搞死了

86、先不要问流量为什么下降,先去看到底什么流量下降了,任何一个直播间都是多个流量入口,分析问题流量所在的方法很简单,拉取近两周的流量占比做对比,就能分析出哪个流量入口有问题

87、没有场观的时候,优先关于曝光进入率跟停留,如果场观一旦被打开,那么要重点关注的数据,就是转化率、千次成交金额

88、转化率代表了你商品的优势性,千次成交金额代表了你对流量的瞬时使用效率,GMV是最没用的结果数据

89、针对掉层级,单场的数据改变是没任何效果的,因为一场直播在时间轴上是连续的,算法对于数据的考核并不以分段式存在,而是正常直播连续的结果,所以持续递增是关键

90、想要破老粉困局,两条路可选,第一做互动数据,第二是做交易数据,两种数据都可以重新拉高新粉,但是数据的质量不一,交易数据带来的用户精准度远远大于互动。

91、爆款新号具备五个特征,第一是低粉,普遍一万粉以内,第二是作品不超过100个,第三是作品每天持续发布,且不低于一个,第四是作品风格趋于一致(风格化),第五是高频性产生高赞作品。

92、账户投放过程中,一模一样的素材,不建议跨户投放,如果想继承素材,第一是可以等素材衰退后,放在另一个户使用,第二是可以针对爆量素材,提取爆点在重新剪辑或者翻拍,上传到新账户

93、人很大的烦恼,在于欲望跟能力的极度不匹配,大部分项目的失败,在于目标与能力的极度不匹配

94、当一个计划能够变成主力计划,承担了账户大部分消耗,说明计划跑量情况较好,素材优质,并且伴随复制计划过程中,也能出现复制计划的起量,这样的素材最值得裂变

95、当你发现角落有一只蟑螂,这个屋子可能就已经有100只蟑螂,当你发现一个素材爆量,就说明已经有100个同行都抄了一遍

96、100%的素材红利,原创率先拿走30%,50%被先行模仿拿走,20%留给尾部团队捡漏,直至素材模板走向灭亡,对于素材的获取,素材筛选的敏感度+勤快程度,决定了抄袭的有效度,模仿的越快,1:1复刻效果越明显。

97、社交破圈是在做好本业之后,一个操盘手90%的时间是老老实实待在直播间,解决日常账号的细节问题,这比跟100个千万GMV老板聊有价值多了

98、GMV每月不到千万,创始人就应该每场亲自复盘,创始人不干预的复盘就是空中楼阁,今天你坐在办公室拿到的数据报表,半年以后就是你的资产负债表

99、一家直播公司从0到1,第一,账号流量趋于稳定,产出稳定,不在处于早期的拉流阶段;第二,从时间的维度,能够实现连续六个月正向盈利;第三,团队对该品类具备从0到1的操盘经验

100、赚钱是最好的修行,多赚点钱,可以解决人生大部分问题,赚钱治百病,努力赚钱,治一切软弱、内耗、矫情

论行业的从业门槛,从来不是所谓的技术门槛,而是信息差,没有一个行业像抖音般残酷,信息上差一步,结果上就差万步,直播在随时爆发机会,越能快速提升聚焦领域的信息差,越能抓住机会。

作者: 尹晨带货实录

来源: 尹晨带货实录

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