0基础运营小红书企业号

基础运营小红书企业号"

 

如今对于企业来说,小红书已经不是做不做的问题,而是怎么做的问题。

再拆细了说,小红书企业号要怎么起号、怎么进行用户运营、怎么引流到私域进而变现……最终增加品牌资产和用户资产目标?都是企业号小红书运营的关键着力点。

本篇文章来自近期星友娟子在野生运营做的快闪分享《0基础运营小红书企业号,8个月变现200W+》的内容精华,娟子在本次分享中,两句话启发了很多人,对于小红书企业号运营

• 10万个没有付费意愿的泛用户,不如1个高净值高付费意愿的用户

• 内容的定位决定能吸引来什么质量的客户,跟是否爆款无关

一、我目前做到的成绩

0基础入行ToB小红书运营,从0-1搭建账号并有效运营,目前积累1000+精准粉丝,累计获得800+优质企业客户,成交40+公司,累计变现200W+;

二、背后大致的思路

这是我第一次做小红书账号,并且第一次做B端的新媒体账号,一开始并不理解要做精准内容,更看重的是笔记阅读量,所以开始做的内容数据还可以,前10篇笔记2篇10W+,3篇1万+;

但我发现同事好几篇只有100多阅读量的笔记就有精准咨询,而我破十万阅读的笔记要么没咨询,要么咨询的客户并不精准(客户基本都是不想付费就想白嫖)。

这几篇笔记数据看起来还不错,但没有精准咨询:

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调整定位后,数据急剧下滑,但是开始有精准咨询:

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精准咨询 和 非精准咨询:

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笔记定位精准 和 不精准:

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笔记定位不同吸引不同质量的客户:

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这几篇笔记是通过预算提高门槛,虽然从外面看起来数据很差,但都有咨询,很多客户咨询时并不会点赞和收藏,也不会关注,而是直接私信咨询,甚至留下她们联系方式,这样的客户非常优质。

其中一篇笔记吸引一个咨询预算63万的客户并成交,可见一个高净值用户的价值有多大。

这是我做ToB企业号的大致过程和方法,接下来我具体跟大家分享我的心得以及我踩过的坑,希望对大家有帮助。

三、具体经验与方法分享

以我做的账号为例,我们的业务主要给北京本地企业做活动策划和执行,包括各类团建、会议、年会之类,做小红书的目的是获客,由于这类业务目标用户以客户公司的HR、行政为主,用户画像主要是22-40岁女性,刚好跟小红书的用户画像吻合,所以考虑入驻小红书作为获客平台。

1.创作优 质笔记的10个要素

(1)笔记定位要精准(不歪楼),需要搞懂目标用户需求是什么?

1)有办活动需求

客户公司最近有活动需求,在小红书找攻略

2)希望全程策划和执行

团建作为客户公司放松的主要目的,客户希望有专业人员全程安排好

3)团建去哪儿玩

客户普遍关心去哪儿,在客户不不知道目的地时,希望我们能尽可能多的介绍景区亮点

4)具体玩什么

客户没玩的项目很多,我们把活动玩法的趣味性和可玩性呈现出来更能吸引客户,相反,那些没预算、想自己内部组织活动的公司需要很全攻略,按照咱们给的详细攻略稍微改动就可以执行,这样用户不是目标用户。

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这类笔记吸引来的客户是希望自己准备方案+执行,这类客户一般预算不足,不是目标客户。

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这类笔记通常是客户已经确定好方案,不管是自己准备还是找专业策划公司,也无法吸引目标客户。

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这类笔记是围绕客户的需求输出的笔记,解决用户的需求自然而然能吸引到精准客户,吸引到精准客户阅读才有咨询的可能,虽然阅读量暴跌,但有精准咨询。

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在笔记精准定位的前提下,可通过提高门槛筛选更优质用户,这类笔记不用过于追求阅读量,200阅读量也能吸引到精准咨询,只要来咨询的都是非常优质的客户。

(2)怎么找选题?

1)找同行(结合有效评论量)

做获客的企业号,不要过于看重爆款,而是看真实有效客资,最直接的方法是看有效评论量;

有效评论:是围绕业务咨询的方向,比如价格;

无效评论:求分享、求合作。

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除了看同行有效评论多的笔记外,还可以看同行投放的笔记,一般投放的笔记自然数据不会太差,不然数据太差钱都花不出去,除非提高点击单价增加预算,这样下来投产也不会很好。

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2)用表格记录客资详情

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表头详情:

日期、账号、小红书昵称、客户需求、城市、微信昵称、线索编号、备注。

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通过表格能直观看到不同账号客户咨询什么,高频咨询的背后代表需求大,可以在同一选题上以不同内容形式呈现,成交过的笔记类型也可重点挖掘选题;

记录表格的目的是更了解用户需求,也可以多跟直接与客户接触的同事聊天,比如客服、社群运营、销售等,只有深度了解用户,输出的笔记才会更容易吸引到他们;

用表格记录的方法适合高客单价的赛道,低客单咨询量多不太适用。

3)关注重点时间、节日节点

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很多行业根据节日有相关营销动作,节日自带流量,选择跟自己账号领域相关的创作内容,一般提前1-2月可以开始准备,提前准备是因为一开始发的笔记不一定有咨询和流量,可以调整不同选题多写几篇发布,增加起量的概率;

4)关注行业热搜词

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热词背后代表的是客户庞大的需求,通过热词选题写出满足客户需求的内容即可,第三方工具可以查看自己领域的热词;

第三方工具:蝉小红、灰豚数据、新红数据、千瓜数据。

5)发挥创意,打开思路

内容同质化日益严重,平台更需要差异化内容呈现到用户面前,差异化内容需要发挥创意,创意本身是大脑认知重构的结果,需要日常多接触新鲜的事物才会被激发。

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平常大家都是分享各种攻略和案例,但图1这篇以“生活方式”为切入点分享,角度新颖,图2也是没有按照常规角度,而是以“摄影写真”角度切入,彰显了隐藏的福利,图3是以活动效果为切入,但是普通视角是促进团凝聚力等偏实际的角度,而这篇以最近几年关注度高的偏情绪方向“疗愈”为主题分享,角度也很新颖;

(3)关键词的运用

1)内容覆盖关键词

笔记发布后,系统自动对标题、正文、话题出现的关键词给这篇笔记打若干个标签,系统根据标签去匹配潜在感兴趣人群,同时根据每个关键词出现的频次打不同的权重分,影响用户端被搜索到的概率。

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关键词: 新品、眼影、新手党、早八、日常、眼影盘等。

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关键词: 北京团建、2天、6月、7月、8月、夏季团建、团建方案等。

2)关键词与笔记主题相关

不要标题党,不然系统推荐来的用户对内容没那么匹配,导致无法产生停留和互动,影响流量推荐。

比如你想写一篇口红的笔记,可以主要围绕口红、唇釉、经典红、色号、滋润等这些跟产品强相关的关键词写,尽量不要写眼影、眉笔等其他产品关键词,但是可以搭配新手党、气质显白这些弱相关的词,这些词可以在标题、正文、话题上出现。

3)第三方工具找到同领域热搜词

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这些热词是根据同时段被用户端搜索的次数排名的,内容覆盖相关的热搜词,能增加笔记被曝光的概率;

第三方工具费用太贵,如果长期有需要可以在某宝上买一个子账号使用权限,如果偶尔用,可以买一天的;

也可以在搜索下拉框查看,这个是免费的,但只能大致看相关热词,无法查看具体数据。

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4)结合用户及相关属性覆盖关键词

以美妆产品为例:

人群:学生党、上班族、宝妈、新手、贵妇、方圆脸、干皮党…

效果:显白、不卡粉、不脱妆、减龄、甜美、清纯…

场景:通勤、逛街、约会、旅行、聚会、相亲…

品牌:花西子、薇诺娜、柏莱雅、SKII、国货…

产品:口红、美妆蛋、粉底、眉笔、散粉…

部位:卧蚕、双眼皮、嘴唇、苹果肌…

其他:攻略、化妆步骤、平价、干货、收藏、保姆级、拯救、测评…

以活动策划为例:

季节&月份:春、夏、秋、冬,7-8月,8月…

节日:以覆盖目标群体需要做活动的节日,如三八、端午、中秋、十一…

重要节点:春节开工、年中复盘会议、年会…

景区:北京地区以及外地部分景区名称…

项目:几百种项目的名称(高尔夫、飞盘、棒球、攻防箭、剧本杀…

人群:新员工入职团建、部门团建、公司全员团建、中高层领导团建…

效果:增强凝聚力、放松压力、促进交流与沟通、促进团队协作、联谊…

场景:室内、室外、水上项目、草原…

预算:人均500.人均1000,人均5000…

规模:小公司、大型公司、30人,50人,100人…

知名公司/行业:百度、米哈游、瑞幸、人寿、互联网、金融、国企、外企…

其他:不中暑、避暑、爆款、解锁、冰爽、强推、99%、攻略、保姆级、不可错过、宝藏好去处、HR必看、收藏、合集…

(4)封面和图片制作要素

1)封面

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2)图片

在作图技巧上,尽可能选角度、景别和场景丰富的素材图,色系尽可能统一,有必要时可用文案标注,降低用户理解成本,多尝试拼图、前后对比图等,可以对比下面2组图参考,这2篇无论是数据还是咨询量都很可观。

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(5)笔记文案要素

1)开头是否吸引人?

开头是否吸引人决定用户是否愿意继续看下去,如果用户看了开头觉得不是她想看的就会退出,会拉低这篇笔记的数据,影响后面自然流量推荐;

开头的写法有很多种,比如提问法、亮点前置、抛出痛点等,能快速吸引用户关注。

 

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对比2张图,可以感觉出来第1个开头更有吸引力,第一张把仙魔洞的亮点呈现出来了,第2个只是很笼统的概述了一下,很难打动用户。

2)文案是否抓住用户痛点?

用户看一篇笔记一定是希望有获得感,需要先弄懂客户关注什么,有哪些需求,再满足需求,客户从笔记中获得到她想要的信息或者确定性,这时咨询的概率会大幅提升。

有时候客户也没有明确需求,这就需要咱们通过场景化文案创造需求,营造特别想体验、想玩的状态。

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3)结尾是否有引导?

引导的作用能让用户快速知道你能提供什么服务,当一篇笔记没有用户想看的点,但引导语有用户感兴趣的内容时会促进用户点开主页,多一个用户停留的机会;

一般引导话术分3类,一类是简单介绍公司、愿景、成绩、具体业务等,第二类直接引导客户留信息,第三类是综合2类都有,可以结合以下案例参考。

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4)笔记排版是否合理?

小红书笔记属于短内容,虽然无法调整字号大小、颜色、背景色等,但可以通过分段、短句、Emoji等方式进行基础排版,显得更有条理;

合适的排版能增强用户阅读体验,如果内容质量没问题,因排版不合适导致影响流量就很可惜。

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(6)话题与笔记的内容和标签匹配

就是笔记的主题是什么,需要内容和话题与之对应,这样做的目的是:

为了让系统能更精准的给内容打标签,进而推送给精准潜在目标用户,提升内容匹配效率。

(7)评论区管理

1)引流

直接在评论区引导客户咨询,当评论没有被系统检测出有引流相关词时可置顶,对于聚光投放的笔记可在评论区设置咨询组件,引导用户直接进入私信页面,提高咨询率;

评论区除了可以设置私信组建外,还可以设置搜索组件、商品组件、店铺组件,这些组建需要30天消耗1000元预算可开通。

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2)话题引导用户参与讨论

通过话题引导用户参与讨论,提升互动率,有助于撬动免费流量,其次评论区热度上来后能成为一个小型内容社区,新用户进来也许不一定对笔记感兴趣,可能觉得评论区讨论很有意思想要参与。

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3)重要信息公布

主要围绕用户利益展开,比如客户在自己笔记下面评论咨询,但很多同行去私信这个留言的客户撬客,这样会对客户造成骚扰,通过在评论区作出相关申明并置顶,确保客户利益;

不建议重新编辑笔记在文末加申明,因为每修改一次,系统会重新审核,并比第一次审核更严格,影响流量推荐。

4)负面评论处理

另外还有一个极端的问题,当笔记存在歧义,可能出现负面评论,这时可以“变废为宝”,有利于提升互动率,如果发现评论影响到转化,可以少量刷正面评论把负面评论排名靠后,或对影响较大的负面评论删掉,但只适用于传播量不那么高得情况情况。

(8)创建自己的素材库

1)选题库

选题虽然能决定背后受众群体的大小,但对B端高客单用户,选题精准度比爆款选题套路更实用,就是前面分享的笔记选题不能歪楼是一个道理;

大的选题方向包括场地、项目、节日(以活动策划为例),或者人群、场景、效果(以美妆为例)每个大选题可以再具体细分选题。

比如(活动策划):

场地: 阿那亚、金海湖等;

项目: 剧本杀、飞盘等;

预算: 人均500、人均1000等;

节点:中秋节、10月、秋季等;

……

可以参考前面分享的覆盖关键词方法作为选题;

比如(美妆):

人群: 上班族、宝妈、新手等;

场景: 旅行、通勤、相亲等;

效果: 显白、不卡粉、减龄、等;

产品:口红、眉笔、粉底等;

可以参考前面分享的覆盖关键词方法作为选题

2)同行优质笔记库

运营小红书企业号,内容能力很重要,不仅自己能输出“好”的内容,还能识别同行的“好”内容,这里“好”的标准是围绕获客目标体现,而不是阅读量和点赞量;

每天看同行账号,找到近期发布且有真实客资的笔记,分析笔记哪个点吸引用户咨询,对于能打动自己或客资多的笔记可收集到素材库,当某个选题不知道怎么写时,可以参考。

3)同行投放效果好的笔记

前面有分享到,一般自然流量下客资理想的笔记才会投放,不然数据也跑不动,只能提高点击单价,投放是放大效果的手段,如果刷到一篇连续投放的笔记且有效评论很多,这篇笔记基本没问题,可以放在素材库;

很多选题有时效性,并且用户环境在变化,别人通过投放并验证出来的内容,只需要我们快速模仿创作出笔记+发布即可。

4)高点击率封面图库

笔记出现在用户搜索页面,用户是否愿意“进门”,取决于封面是否能吸引用户,用户只有“进门”了,才能了解笔记内容和咨询,同时点击率高的封面能获得推荐流量;

封面点击率影响因素很多,平常在看同行账号时可以搜集点击率高的封面放在一起,总结规律应用到自己的封面创作中。

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5)其他素材库

标题库、文案库、创意库、图片素材库….写一篇笔记发布很简单,但写一篇优质且有产出的笔记很难。

(9)关注平台活动和灵感笔记

在【消息通知】栏中的【活动通知】,可以选择跟自己账号相关的笔记发布,可以获得额外流量。

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(10)发布的笔记数据复盘及笔记优化

发布后通过数据可以反应笔记的问题:

阅读量:由点击率(封面)和互动率(内容)决定;

评论量:用户对笔记参与意愿度;

分享量:用户对笔记参与意愿度;

涨粉量:用户在这里有收获,产生基础信任。

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2.如何引流+引导?

(1)客户首次咨询

客户首咨时,尽可能在话术设置钩子一次性要到联系方式,客户 在小红书通常会多家对比,尤其B端客户,如果不给出让客户留联系方式的理由,客户可能不回了,浪费一个客咨;回复客户评论的咨询时,要确定私信内容是否齐全、是否有错别字,因为客户未回复要再等24h,客户容易流失。

(2)再激活

客户咨询后,我们用话术引导客户留手机号,通常有4类情况:直接给联系方式、要咱们联系方式、继续追问问题、不回复;

要咱们联系方式的客户,可以直接给,如果没有及时联系可以在后台委婉催客户,继续问问题的客户,可以按照对应的话术回复,不回复的客户需要用话术激活。

(3)评论区引流并置顶

这里需要注意如果有引流词不能置顶,可以通过表情替代。

(4)对收藏笔记的客户触达

适用于高客单精准笔记,且通过客户主页看到收藏过同行笔记, 且关注大量HR、行政账号,确保用户和需求是精准的才可触达;可用直接私信客户,话术上以她刚收藏过的这篇笔记为切入点,并关联到她的需求,适合精准高净值客户。

(5)巧用话术库提高效率

尽可能梳理出客户过去咨询的问题,针对每种问题场景设置对应 标准话术模版,上传到PC端专业号平台,提高回复私信效率。

(6)引流注意事项

运营多个小红书企业号时,尽量不要连同一个WIFI,容易被 判定营销号,对引流动作监管更严;

系统提示存在引流动作时,停止引流,不要抱侥幸心理,会 限流,严重时会禁言甚至封号都有可能;

对聚光消耗不够或没有消耗的企业号,可以建群,在群里引流 涨粉,目前相对安全;

回复用户时可以先互动,比如关注、浏览她的笔记等,模拟 真人互动环境,回复客户评论和私信尽可能不要一直一样的话术。

3.企业号日常管理和运营

(1)创建合集

将相同类型的笔记放在一个合集,用户看到一篇笔记时,如果对 似主题笔记感兴趣可直接进入合集,对用户来说提高找笔记效率,对作者多了一个流量入口。

(2)制定运营计划表

提前确定一周的运营工作安排,比如选题方向、数据记录、笔记 优化、客资数据、客户需求、官方动态等,做内容需要大量看同行账号,工作尽可能流程化,提高效率;

对于选题,每天看同行笔记时,如果遇到好的且有时效性的选题 可以及时发布。

(3)数据统计与分析

除笔记数据外,还要看线索数据,对比每周、每月咨询和线索情 况,分析原因,再通过笔记定位、内容、话术等因素调整。

(4)如何用谷歌浏览器高效管理多个企业号

尽可能梳理出客户过去咨询的问题,针对每种问题场景设置对应 标准话术模版,上传到PC端专业号平台,提高回复私信效率。

 

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作者: 野生运营社区

来源:野生运营社区

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本文经授权 由青瓜传媒发布,转载联系作者并注明出处://www.f-o-p.com/326807.html

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