3个杀手级营销妙招

个杀手级营销妙招"
很遗憾地说,我们的大脑从来都不聪明。

● 你看到一个奶茶店门口都在排队,你会觉得它非常热销,所以选择也上去排队。

(事实是,这只是店家营造的一种销售氛围。)

● 打篮球比赛的时候,自己表现不佳时你一般会说今天手感不好、球的气好像不够、场地有些湿滑啊等等。

而别人表现不好时在你看来就只有一个原因——他技术不行。

(事实是,别人技术比你好很多。为什么你会这么判断?)

● 打牌的时候一直输一直输,反而觉得下一把肯定会赢?

(事实是,你继续下去,往往输得更多)

● 听了十年的 “今年过年不收礼,收礼只收脑白金”后,过年走亲访友也马上想到脑白金。

(事实是,你从来都不知道脑白金到底怎么样,那为什么还选?)

● 很多人觉得山东人就是彪悍,觉得做IT的就是牛仔裤配人字拖,觉得打扮很时尚很暴露的美女肯定不是好姑娘。

(事实是,他们可能压根都没遇见过这些人,但却早已做出了判断。)

● 现在给你100块,或2年后给你2000块,你选哪个?绝大多数人应该都会选100块!

(事实是,2000元很明显是远多于100块的,为什么还选100块?)

……

这些都是我们大脑袋里的“认知偏差”,而在这些众多的 “认知偏差” 里面,有一点尤为突出——那就是我们的脑子喜欢对比,我们天生就沉迷于对比。

喜欢 “对比” 的这种原始天性,也很大程度上影响了我们的行为。

这也就为各种营销手段的成功提供了可能。它就是一个杀招,绝对的大杀招!

如果你不信,那我来举一个风靡全球无数年的营销策略,大街小巷、线上与线下无处不在:

原价399

现价99

是不是平平无奇?是不是随处可见?是不是已经刻在骨子了?

这应该是我见过最强大的营销文案了,没有之一。它就是在利用人们最原始的对比本能。

那我们在营销和卖货中可以如何调用这个本能呢?

1.增加诱饵项

人们面对不相上下的两个选项进行抉择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项更有吸引力。

这就是市场营销里说的 “诱饵效应”,它是利用人们对比心理的一个典型方法。

《怪诞行为学》里有这么个例子:

拉普是一家餐馆的顾问,餐馆付他钱让他来策划这家店的餐单和定价,拉普随后了解到一个现象:餐单上主菜的高标价,即使没人点,也能给餐馆增加盈利。

为什么?

因为人们一般不会点餐单上最贵的菜,但他们很可能会点排第二位的。

这样,他给这家餐馆创造出一道高价菜,并修改了菜单,然后很多客户被 “引诱” 去点了第二贵的菜。

在这其中,餐单上增加的一个高标价的菜就是一个 “诱饵项”,而它促进销售的那个排第二位的菜通常称作为 “目标项”。

诱饵项的加入往往能够让人有更直观的对比,本来不知道如何选择的,结果很快就找到了那个自己觉得 “很合理” 的选项。

比如有些商店总是会放一些基本卖不出去的高价货,质量也没多好,可就是贵。这就是刻意放的 “诱饵项”,它会让其他商品显得更加 “物美价廉”。星巴克里好像就有吧?

再比如我之前写过一场活动,里面的推广就是利用了诱饵效应,如下:

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这个活动发出去一个月多的时间,付费报名参加的用户就接近18万人。它的报名购买设置是这样的:单独购(每人99.9元)、3人团(每人19.9)。

这其中单独购99.9元基本没人选择,但人傻吗,本来卖19.9挺好,为什么还搞个没人选的选项?

其实,“单独购99.9元” 就是一个 “诱饵项”,它就是在促使 “3人团19.9元” 这个目标项的达成。

这和《经济学人》杂志经典的营销方式如出一辙:

电子版:每年59美元。

印刷版:每年125美元。

电子版加印刷版套餐:毎年125美元。

你琢磨琢磨会订阅哪个选项的杂志?

好了,“增加诱饵“ 这个方法讲完,它算是比较内敛的对比妙招了,接下来我继续分享2个比较直接的对比营销。

首当其冲的就是利用参照物。

2.找准参照物

一个好的参照物,能让用户很快就记住某个功能,某个价格,某个卖点,乃至某段文案,从而评估价值,影响决策。

我们可以从产品功能、形态、诉求点、特性、用途、场景,或纯粹的价值价格等方面与用户熟知的事物进行比较,突出产品优势。

参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项,关键是用户立马就能get到。

对于一个完全不具备相关背景知识的人来说,大量的描述性语言和空泛的介绍会让人完全抓不到头脑。

这个时候,一个最常用的做法是:利用对方已有的熟知认知来关联陌生事物,理解起来就会容易很多。

比如文案天后李欣频《脑力决胜论里》,把实物的高价值,用获取无价的精神补给作为参照,强烈的反差衬托出要推销的书的价值。

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1000元买不到一副眼镜

却可以买到比尔盖茨的眼光

1000元买不到几次心理医生

却可以买到一辈子受用的EQ智慧

1000元请不到一位趋势顾问

却可以买到爆米花报告的未来商机

还有“热点本热” 的罗永浩老师在做老罗英语培训时,有个1块钱试听8次课的营销广告,非常经典,大家感受下:

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想想嘛,你是要一个创口贴,还是要听老罗讲八次课?赶紧掏钱吧!

杜蕾斯之前的很多案例,那绝对也是玩参照的行家。

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当然了,我个人比较喜欢的还是南孚迷你充电宝的案例,当时这个充电宝相对于其他充电宝,主打的是更小巧轻便,方便携带

那要怎么突出这个卖点呢?

最常见的方法肯定是直接列出这个迷你充电宝的尺寸,比如9.2cm长*2.3cm,然后怎么怎么的小,加一堆修饰,对吧?

不,简单粗暴一点,直接上参照,用口红作为参照物。

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有了参照物就非常直观形象,看的人都知道了这个迷你充电宝好小啊,竟然和口红差不多大小。

这还没有完,为了加深用户印象,之后又选了当时爆火标志性手机iphone6S,把它也作为参照物。

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不仅追一波热点,还马上就知道这个充电宝只有iphone6S的差不多2/3那么大,说不定还有人会拿出手机来比划了一下,马上就能get到南孚想要传达的产品卖点。

这与直接放一个9.2cm长*2.3cm的尺寸,效果天壤之别。这就是参照物的力量,它能让人一听就懂,一看就明白,比大量的数据、理论等都要更加实用。

用好了参照物这个妙招,你应该能够量产出一大批更有效的卖货文案了,威力强大。

3.巧用正反对比

相对于上面几个对比手法,这个应该是最直接粗暴的了。

既然是要让人感受到对比,从而能够估算选择的价值。那肯定是少不了这种最直接的对比方式。

通过最直观的感官或者文字对比,能让产品广告更容易被发现,而且印象深刻。

比如我一直都清楚的记得一个博朗(BRAUN)的剃须刀广告。

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是不是让人眼前一亮?相信你一定会印象深刻!

这个广告带有一定的创意,但最本质的是放大对比,刮胡刀使用之后,效果一目了然。不用多说,优势已经非常突出。

可能有人会说,这个广告是好,但是它也没有解决想让人购买的问题啊。

不错,说得对!但广告最怕的是什么?不是别人看了不买,而是平平淡淡根本没人看,记不住。

广告能解决一切问题?千万别信,这都是教科书里面教的理论,我们要学,但不能照搬。

再举一个例子,同样也是一想到 “对比” 就想到了。还是杜蕾斯的广告——XXOO完了要喝水。而使用杜蕾斯的后果就是要喝这么多水,额~~

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总之,正向对比就是通过使用产品后的正向变化与之前的状态进行对比,直观反映出产品的核心功能或优势,最终让消费者 “心动”。

这样的对比方式非常常见,特别是在化妆品、美容、洗发水、牙膏、健身、社交等广告和营销里面经常用到。

当然,有正向对比,就会有反向对比。

这是世界无烟日的一个广告,将吸烟前后的两张脸放到一起形成了鲜明的对比。

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很明显,反向对比是和正向对比完全相反的,最常见的就是采用 “恐惧营销”,先刺激用户的恐惧感,然后给出解决方案。

恐惧的来源是人内心的欲望所使,本能让我们趋利避害。

如果知道不完成某个行为,就会失去一些自己喜爱的东西,那我们会更愿意行动起来,因为害怕损失。

同理,如果做了某件事,能够避免自己一直恐惧的某个场景或状态,那我们也更愿意去做,人人都想从自己当前厌恶、痛苦的情境中抽身出来。

这些就是切入点,效果在线。

不过,恐惧营销虽然好用,但是烂大街的越来越多,一不小心还容易造成负面效果。所以现在大家都不怎么提恐惧营销了。

但不提,不代表没有,它从来没消失过,只是一部分变得更低级更粗暴,而一部分变得内敛了,不贩卖恐惧,但润物细无声,无形之中在影响你,打动你。

之前看过一个 “保护动机理论”,里面就有一个科学的恐惧诉求设计方法,我觉得挺好:

1)威胁严重性,吸引注意:该威胁如果真的发生,到底有多严重?

2)威胁易遭受性,引发恐惧:该威胁发生的可能性高不高?仅仅严重还不行,需要说明很有可能发生,这才会激发恐惧感。

3)反应效能,给出合理方案:你的解决方案是否真的可以有效降低威胁?如果用户认为你的方案并不能消除威胁,那就是一场空。

4)自我效能,证明易实施性:这个方案是否容易实施?是否很容易做到?即使你的解决方案靠谱,但如果用户觉得很难被执行,那他们也会直接放弃。

这样,一个完整的营销设计就做完了,而且相对更科学有效。

切记:不要只是制造恐惧感,却未告知明确的解决方案,或者解决方案根本就不靠谱。

也不要动不动就未来怎么样,相对于未来的恐惧,人更在乎眼前可能的伤害。

好了,以上就是今天分享的妙招,你品品,它不止于营销啊,太多地方可直接套用。

作者: 木木老贼

来源公众号: 木木老贼

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