TikTok 因流量的庞大，吸引了众多国内跨境卖家进入。经过一段时间的经营，其中大多数卖家并没有取得预期的成果。慢慢地国内跨境圈出现一种声音：“TikTok 虽然拥有超过抖音的流量，但在抖音成功验证过的短视频、直播带货在国外水土不服，TikTok 对国内跨境电商界可能是个假风口。”

据观察，有些国内跨境商家确实在 TikTok 上的经营业绩不太好。有一部分原因是商家对 TikTok 的变现过于乐观，在做短视频、选品、直播带货等工作时比较粗糙。

其实只要我们精心拍摄每一条带货视频，认真对待每一场直播，我们的销售业绩就能改善很多。

这篇文章分享给大家 ，希望能对你们下一场的直播带货有帮助。

Tik Tok 短视频基础运营

优质短视频的 6 大基础要素

1、画质清晰，曝光正常

视频内容画质，需要保证清晰；背景曝光正常，明亮度合适，不用过度美颜磨皮。

2、不要遮挡关键信息

画面字幕，尽量不遮挡关键内容。比如人脸，品牌信息，产品细节等。

3、音质良好，人声稳定

视频制作中配音吐字清晰、音质稳定，背景音乐不宜嘈杂。

4、画面稳定，播放流畅

确保视频流畅不卡顿，拍摄中避免画面晃动，尽量拍出稳定完美的效果。

5、真人出镜，外语流利

我们鼓励真人出镜讲解，语言流利，保证商品讲解内容真实。

6、背景干净，布置整洁

视频背景布置要干净整洁，尤其是镜头露出的环境、柜台、生产线时，尽量减少杂乱画面的出现。

Tik Tok 严格选品

直播前一周做好货品选定，选品可选取店铺中流量款进行引流，并且搭配店铺新品、滞销款组货搭配，并使用打折、秒杀等促销活动，促进直播间转化。

1、热卖榜单选品

向 TikTok 的成功者学习选品，会避免我们走弯路。因此根据各类排名榜单选品，也是一种有效方式。不只是 TikTok 排行榜单，亚马逊、速卖通等平台的榜单，也可以参考。当然，所有这些榜单都只是一种借鉴，并不能一味照搬照抄。

2、热点事件选品

通过热点事件选品，是非常好的思路和方向。但这考验我们的信息敏感度，以及快速反应能力。近期的热点新闻、体育赛事、网红产品等，都可以结合自身条件和资源进行考虑。

3、兴趣爱好选品

有人说，兴趣是最好的老师。这句话，同样可以用在 TikTok 选品上。我们根据自身的兴趣和爱好，在某个品类或方向上不断深挖，并在深挖过程中，更加透彻地理解消费者的需求和痛点，吸引到 TikTok 上的目标消费者。

4、自身资源选品

想要做好 TikTok 选品，未必要从 0 开始，或是从自己完全陌生的领域开始。每个人都有自己的独特资源，有不同的资源整合能力，如个人优势、专业知识、信息差等。这在 TikTok 选品时，都可以充分考虑并运用。

5、标签好物选品

标签好物选品的具体方法，是刷 TikTok 标签，不断在 TikTok 标签上做垂直、做深挖。TikTok 平台会根据相应算法，不断推送平台好物给你。你在这些 TikTok 好物中，找到相应的灵感和素材，从而帮助自己的 TikTok 选品。

6、季节变化选品

这种 TikTok 选品方法非常好理解，就是根据季节变化选择应季产品。比如冬天选择售卖热水袋、暖宝宝、电热毯；夏天就卖扇子、遮阳帽、玩具水枪等。

不建议新手做季节性选品，因为一旦产品滞销就会造成损失。一般都是经验丰富的跨境电商玩家，才会用到这种选品方式。

Tik Tok 的直播

1、直播时间

选择用户最活跃的黄金时间，并考虑直播时段。一般来说，同期直播时间越长，直播间的权重就越高。还有一个小技巧，商家可以在规定的时间开始你的直播，把每天的直播时间写在个人资料上，培养忠实顾客看的习惯，还可以很好地提高直播间的权重。

2、直播前段

设置直播引流，吸引直播间流量，并培养粉丝忠诚度（要粉丝关注店铺后进行下单）；

30 秒吸引力原则——向进入直播间的观众快速说明直播间优惠，如：买赠活动、抽奖、秒杀等，并简要概述直播间商品品类，如：服装、美妆、3C 在直播过程中，产品介绍节奏为 3-5 分钟/产品。

3、直播中把控

主播需要熟记产品信息，为观众进行专业的产品讲解，并通过评论区、现场解说和观众进行互动，回复买家问题，并引导买家评论、点赞、关注店铺。

设置利润款，持续留住直播间观众。

在产品介绍过程中，主播需要重点告知观众目前展示的是几号宝贝，展示产品用法/卖点以及直播间优惠，并告知买家如何下单。

直播结尾时，3 分钟左右的时间和观众再简要介绍直播间产品，优惠，并引导观众关注店铺，预告下一次直播。

4、直播互动环节

截屏抽奖、短视频交叉引流、抢拍活动、直播间布景引导关注，以及用好弹幕评论，营造抢购商品氛围。

5、直播后复盘和二次推广

直播结束后，需要分析直播的观众评论数、用户停留时间、在线用户数、礼物数、下单人数等数据，然后对下次直播进行改进，不断提升直播的各项数据。你还可以把直播过程剪辑成短视频，传递出销售火爆的信息，影响更多的人。

作者：麦海科技

TikTok 因流量的庞大，吸引了众多国内跨境卖家进入。经过一段时间的经营，其中大多数卖家并没有取得预期的成果。慢慢地国内跨境圈出现一种声音： TikTok 虽然拥有超过抖音的流量，但在抖音成功验证过的短视频、直播带货在国外水土不服，TikTok 对国内跨境电商界可能是个假风口。

据我观察，许多国内跨境商家确实在 TikTok 上的经营业绩不太好。不过这除了与许多外国朋友还没接受短视频、直播带货的购物方式，但也有很大一部分原因是许多商家对 TikTok 的变现过于乐观，在做短视频、直播带货等工作时比较粗糙。

其实只要我们精心拍摄每一条带货短视频，安排好每一场直播，我们的销售业绩就能改善很多。

接下来我就来分享一些提高 TikTok 直播带货购买转化率的技巧，希望能指导你接下来的带货直播。

在 TikTok 上直播带货，一定要了解一个“赛马机制”，类似于“黄金3S”，开播前的半个小时，流量是层级上升的，但展现权重每五分钟改变一次，所以，开播的六个五分钟一定要着重抓数据。

如下图所示，一个小时直播间人数从 300 人增加到  1200 人，直播间的上升层级超过 88% 以上的同层级的直播间，便可获得高曝光， 所以一个小时要准备做高数据。

做垂直内容

要持续输出垂直的内容，只有“专业+垂直+持续”才能获得精准的粉丝。

做好选品，严格把控质量关

直播前一周做好货品选定，选品可选取店铺中流量款进行引流，并且搭配店铺新品、滞销款组货搭配，并使用打折、秒杀等促销活动，促进直播间转化。

直播前半段：设置直播引流，吸引直播间流量，并培养粉丝忠诚度（要粉丝关注店铺后进行下单）；

在直播中后段：设置利润款，持续留住直播间观众。

适当运用一些营销手段

1、利用节日进行营销

比如黑五热卖节、圣诞节、情人节等，我们就可以根据相应的节日来做出不同的营销活动，比如，为消费者提供一些优惠券，进行抽奖活动等。

2、借助热点进行营销

主要是一些实时的时事热点话题也可以利用起来，比如现在的足球“世界杯”就可以为一些体育产品造一波热度。

3、依据季节进行营销

根据自己产品的特点进行一些清仓活动，比如，当季清仓、反季清仓，这样可以帮助我们清掉一些库存，其实也可以盈利不少。

4、限时限量方式营销

在直播的时候可以强调“限时 X 小时，9.9 包邮”、“新品上架，今天 8 折”、“前一百名打八折”、“最后 100 件啦，抓紧时间下单”这样的口号，激发用户的购物欲望和热情。

直播时间

选择用户最活跃的黄金时间，并考虑直播时段。一般来说，同期直播时间越长，直播之间的权重就越高。还有一个小技巧，商家可以在规定的时间开始你的直播，把每天的直播时间写在个人资料上，培养忠实顾客看的习惯，还可以很好地提高直播间的权重。

直播中把控

主播需要熟记产品信息，为观众进行专业的产品讲解，并通过评论区和现场解说和观众进行互动，回复买家问题，并引导买家评论、点赞、关注店铺。

直播前段：30 秒吸引力原则——向进入直播间的观众快速说明直播间优惠，如：买赠活动、抽奖、秒杀等，并简要概述直播间商品品类，如：服装、美妆。在直播过程中，产品介绍节奏为 3-5 分钟/产品。

在产品介绍过程中，主播需要重点告知观众目前展示的是几号宝贝，展示产品用法/卖点以及直播间优惠，并告知买家如何下单。直播结尾时，3 分钟左右的时间和观众再简要介绍直播间产品，优惠，并引导观众关注店铺，预告下一次直播。

直播互动环节：截屏抽奖、短视频交叉引流、抢拍活动、直播间布景引导关注，以及用好弹幕评论，营造抢购商品氛围。

直播后复盘和二次推广

直播结束后，需要分析直播的观众评论数、点赞数、用户停留时间、用户周转率、在线用户数、留存率、礼物数、点击购买车人物、下单人数等数据，然后对下次直播进行改进，不断提升直播的各项数据。你还可以把直播过程剪辑成短视频，传递出销售火爆的信息，影响更多的人。

作者：红耀东方TK圈

来源：红耀东方TK圈

页面对于我们竞价员控制最终的效果来说是非常重要的。

以前的时候，很多竞价员只是埋头去优化账户，所以有人戏称我们为“臭调价的”；但是，如果现在你只针对竞价账户去优化，后面的页面控制不了，那你也就很难控制最终的效果。

因为，现在流量环节有OCPC、CPC、自动定向、智能匹配，放量也只需要去放量就好，也就是说方向这块大家都是没有太大的问题，那么现在比拼的就是页面。

所以，我们今天就来聊聊竞价推广如何策划高转化率页面。

落地页的目的就是转化

大家记住：凡是不以转化为目标的落地页都是耍流氓。

 1. 提高用户获取信息的效率 

落地页就是一个会说话的销售员，面对日益激烈的竞争，落地页质量的好坏直接影响到最后的推广效果。

而有的同学很喜欢在落地页上堆积大量的信息，比如厂家直销、价格低等等，输出了很多自身的重点内容，但是重点内容排列得太多、太密集，就会导致用户看不下去。

就好比我们进入一个店铺之后，一个销售员对着你不断地输出内容，你可能本来有意向，但也会因为销售员说得心烦而放弃购买。

所以说，落地页的内容不是把卖点、重点一通堆砌就可以了，我们需要保证用户能够获取信息的效率，让用户能看得下去、能快速地获取信息。

 2. 让用户对产品产生信任

用户不会只看一个广告就决定的，用户在看到你的落地页之前，有极大的可能已经看过很多同行的页面了，他们会将多个商家做对比，因此，我们只有让用户对我们产生信任之后，他们才会进行咨询。

如果你的落地页让用户感到好山寨，让用户觉得你是骗子，那么用户肯定是不会选择你的；反之如果用户看完页面，觉得页面带来的观感很舒服，觉得我们很正规，如果此时产品是用户所需要的，价格也是在接受范围内，用户就会产生咨询。

 3. 让用户产生互动留下线索

竞价推广的最终目的就是引导用户在页面上完成转化行为、留下线索，所有的优化操作都应该围绕这个进行。

平稳提升页面转化率，并没有那么难

接下来给大家分享几个落地页转化率提升技巧。

落地页转化率提升技巧1：定期更新

尤其是在同行竞争激烈的情况下，你的页面需要不断更新转化理由。

竞争激烈的行业一个转化理由不能吃好几年的，当你账户没量或者转化率下降的时候，大概率是同行换了转化方式。

就拿医疗来举例，同一个地区的眼科医院，你转化的理由是免费做视力检查，同行送3000块钱的优惠券，外赠一个大别墅（夸张举例），用户肯定会选择更有吸引力的商家。

落地页转化率提升技巧2：以数据为准

通过热力图判断页面设计是否合理。

比如我们有时候看到很多用户会点击拨通电话的按钮，但我们接到线索却非常少，这就是因为我们在设计页面的时候出现了不合理的情况。

此时我们可以在联系方式或者表单的旁边添加一段话，而这段话是为了让用户觉得我不打这个电话是有损失的，因为干巴巴的“电话咨询”让用户觉得打电话和不打电话都不会有任何的损失和好处，也就会导致用户不会进一步沟通。

落地页转化率提升技巧3：转化词页面

诊断转化词单独建页面，这个页面一定要短平快地去承接用户的需求。

本来这个转化词就在低价跑量，流量也就相对来说比较杂，如果我们的页面还是七八九屏的长页面，那用户可能就会直接走掉了。

所以，我们转化词页面一定要短，尽量就保持在两三屏，最多不要超过三屏。不要再费尽心思去突出品牌，要干脆利落地直接体现三点内容：好处、优点以及马上咨询的好处。

落地页转化率提升技巧4：跨行业学习

本行业定期关注同行页面，可以有效避免被针对、打击;而跨行业参考页面可以寻找转化思路。

跨行业学习时，建议大家去学习一下教育培训的，他们的页面、转化能力一般来说都是比较不错的。

落地页转化率提升技巧5：转化通道优化

结合后端转化效果针对目前转化方式进行取舍。

像有的同学是在跑多种转化（表单、咨询），像这种跑多种转化的能不能单独去分析出的每一个转化获得的成本，比如我获得一个电话成本多少钱、获得一个咨询成本多少钱，这种基本上都是可以计算出来的。

但是，我们缺少的是找客服、找后端去问哪个转化方式成交率更高，建议各位多问多沟通。

另外要记住：先有量，再降成本;先有线索，再求精准。

有量的话，后续成本可以降，但如果直接没量的话，哪怕成本再低，一天只有1条线索，那老板也是不高兴的。

我们在设置的时候不要加上那么多必填项，过于追求精准流量反而会导致没有线索。

以上就是今天给大家分享的，关于页面的落地页转化率提升的一些方法技巧。

最后，送给大家一句话：账户决定流量的质量与数量，页面决定线索的成本与多少。

抖音小店曝光量低，没有转化；或者有曝光，转化低，没有订单，到底是什么原因？

这应该是很多新手童鞋在做店的过程中最常遇到的问题，关键是不知道到底是什么原因，更不知道应该怎么办。

这种情况其实是有两种原因：

第一，产品本身的转化率不行；

第二，店铺人群不精准；

怎么样判断到底是什么情况，以及怎么去解决？

第一步，先确定到底是什么原因导致流量不精准，点击率低。

方法如下：

进入抖音小店后台电商罗盘商品概览，找到经常出单的几个品：

点击“人群画像”，选择最近一个月的成交人群，看店铺的访客属于哪一个类型的岁数段，地域以及人群特质。

多选择几个经常出单的商品，去对比一下这个商品曝光人群画像。

如果人群画像对不上，说明你店铺人群不精准。

导致店铺流量不精准，有曝光没有点击没有转化。

想要矫正的话，有两个方式：

第一个直接找商品类目对应的垂直达人带货，去抖音小店后台精选联盟达人广场去联系达人带货。

佣金比市场平均高一点（不然达人不愿意带，沟通话术也很重要。

如果不想这样操作的话，也可以直接去找买过这个产品的老客户做复购，并且上新与这个单品人群相关的商品；用老客户给你去直接一拖五破零。

第二步，检查一下商品的标题是否有和产品不匹配的关键词。

毕竟系统第一步给流量搭建模型，是根据商品的标题、主图、详情页的同款数据，给这个商品去匹配人群的。

如果你的商品标题里有不符合这个产品的关键词，把不相关的关键词删掉，用巨量算数去找这个产品相对应的关键词。

同时，替换一下主图；主图尽量简约，以干净的底图为主图。

抖店不是多多，不是“大字报”，大LOGO就能够获取点击的。

如果上面的2种方法都排查完了没有问题，同时也做了相对应的调整和操作。

还是没有流量没有点击和转化，那这个产品建议直接下掉。

牛逼的产品很多时候自带流量，各种操作和干预过后，店铺流量还是不见起色的话，那你就要反思一下，是不是你的选品、商品优化出了问题，导致店铺没有流量，没有转化。

做抖音小店，虽然说不难，但也绝对不是把商品上架之后，就坐等出单赚钱这么简单的事情。

电商运营涉及到的方方面面，比如选品、精细化优化、动销、营销活动等，做抖音小店一样要去操作。

虽然现在做电商，流量最稳的是淘宝天猫，利润最高的是京东，量最大的是多多，但是最有机会，最有未来的一定是抖音小店。

这也是为什么这两年我们一直深耕在抖音电商领域，做抖音小店店群的主要原因。

首先第一个是流量的成本，抖音的流量成本是极其低的，但是它相对也是不稳定；

再就是机会成本；你有钱做京东吗？有实力干淘宝天猫吗？有那么强大的供应链资源去做多多吗？

大部分人是没有的，但是抖音小店的机会成本极低，流量成本极低，而且目前抖音小店还在增量。

毕竟，流量在哪，机会就在哪。

今天我们接着探讨「动机类」和「提示类」提升付费转化率的方法。

一、动机类

方法22：美好憧憬

每个人都希望变得更好，我们渴望变得富有，渴望变得更加健康，渴望更有个人魅力，渴望子女都能成才……而这些对美好的憧憬，往往就能激发用户的购买欲，你要做的就是基于你的产品所能解决的问题，向潜在客户描绘出未来的美好场景。

举个例子，在台湾，有这么一则钢琴广告语广为流传：“学钢琴的孩子总不会变坏。”咋一看，你会觉得这句广告给钢琴本身的好坏并没有半毛钱关系，细细一想，它是采用攻心策略，从学钢琴有利于孩子身心健康成长的角度获得广大父母的认同，钢琴的畅销也就水到渠成了。

方法23：放大痛点

相比得到，人们更害怕失去。你是否经常看到：

• “抗初老这件事，再不做就真的老了”
• “再不减肥，你就穿不上短裙了”
• “再不学习你就失业了”
• ……

这就是在放大用户的痛点，让用户感到焦虑，从而刺激用户购买产品。

方法24：社会认同

有时候，人们选择哪一个品牌的产品，就是其追求个性的一种表达，进而塑造自己的人设。例如，近些年华为手机受到了多轮制裁，很多充满爱国情怀的人购买华为手机热情高涨。

方法25：产品颜值

在这个「颜值即正义」的时代，产品的颜值有着不可忽视的力量，特别是女孩子往往对高颜值的东西没有抵抗力，有时只是因为好看，就买了很多根本很少用到的东西。

为了帮助大家直观地感受到「颜值」的威力，我们来举个例子：2022年北京冬奥会吉祥物冰墩墩火爆出圈，一墩难求，而雪容融却存在感比较低，其中的一项重要原因就是冰墩墩憨态可掬的情态太可爱了，越看越上头。

方法26：奖赏

有时，用户也可能会因为想获得某种奖励而选择购买某个产品。例如，近来饿了么在做免单活动，已经多次上热搜，一些饿了么用户为了获得免单机会，会在平台指定的时间点疯狂下单，有些奶茶店留言说一天可以比原来多卖出几十杯。

二、提示类

方法27：场景提示

「场景提示法」简单地说就是把你的产品和一些特定场景进行绑定。例如：

• “吃辣喝酒选XX“
• “困了累了喝XX“
• ……

是不是一下子就有画面感了？当你准备开长途怕路上困，你是否会想起提前备两罐XX功能饮料？

方法28：时间提示

「时间提示」比较常见的是把产品和节日进行绑定，比如说中秋来了，你是否会去买几块月饼？除了和传统已有的节日进行绑定之外，近

方法29：感官提示

「感官提示法」就是把产品与人的触觉、嗅觉、味觉、听觉或者视觉进行绑定，例如，当你听到这首《冰糖葫芦》：

都说冰糖葫芦儿酸

酸里面它裹着甜

都说冰糖葫芦儿甜

可甜里面它透着那酸

……

怎么样，有没有流口水？有没有去买串冰糖葫芦的冲动？

方法30：消息提醒

「消息提醒」就是商家通过短信、APP里的PUSH消息推送等形式来提醒用户进行下单。有些卖消耗性商品的商家会计算客户上次购买的商品的使用周期，在客户快要用完的时候给客户发消息提醒客户该补货了。例如，每次当你话费不多时或者月底的时候，是否经常会收到运营商推送的短信，提醒你该充值了？

方法31：人物提示

「人物提示」就是商家通过人工提醒潜在客户进行下单，比如双11的时候，有些商品需要付个定金，到双11的当天，再支付尾款，假如你因为遗忘或者什么其它的原因，在双11的时候并没有支付尾款，这时候很多商家就会给支付过定金的客户打电话，提醒他们进行付款，从而达成销售。

讲了这么多种提升付费转化率的方法，你记住多少呢？

没记住的也不用担心，课代表已经为你准备好了思维导图，拿走，不谢！请叫我雷锋！

好了，本期就到这里了。

作者：增长人Felix

来源：增长人Felix

中国大陆地区每周有大量用户访问App Store，这些用户通过App Store发现并下载应用，数据显示，今年上半年App Store创收超去年同期5.6%。开发者和营销者通过各种方式设法增加App搜索展示次数，但转化率仍不理想。

最近，我们收到了很多应用开发者和营销者的提问，如何提升App转化率？为什么我做了这么多但是转化率却下降了？面对突如其来的情况我们该如何操作？本期我们分享造成App Store内应用转化率下降的6条原因，帮助开发者和营销者应对挑战。

在此之前，了解App Store庞大的“转化池”。

01 庞大的用户群体

苹果开发者官网显示：全球有15亿台Apple设备，每周访问App Store用户达5亿。即有3分之一的用户每周访问App Store。结合相关数据指出中国有2.43亿iPhone用户，那么我们推算出中国App Store每周约有1亿访客。

02 唯一途径

基于苹果为用户安全考虑，App Store是用户下载安装应用程序的唯一途径。Sensor Tower数据显示，今年上半年，苹果App Store通过应用内购买、订阅、付费应用和游戏创收约437亿美元，较上年同期增长5.6%。

显而易见，App Store有良好的大环境帮助开发者和营销者获得出色的结果。其次，恭喜你！造成转化率下降的原因是能够通过优化解决的。

03 造成App Store转化率下降的原因

原因一：错误的关键词

进行广告投放时使用与App广告素材相匹配的关键词，并且广告素材要与App功能相符合。

案例：当用户搜索关键词「跳舞」时，看到的是与舞蹈相关的广告素材，用户点击其链接进入App详情页中，看到的则是与跳舞无关的学习App。

这款学习App虽然使用跳舞关键词&跳舞素材截屏，但App实际功能与跳舞不符，自然不会吸引这部分用户，无法产生转化率。

在设置广告组时，关键词、截屏素材等元数据与App相关性越高，获得转化率的效果越显著。

原因二：没有做足准备

你的App可能在排行榜中非常靠前，在其他付费流量的加持下，帮助你的App获得了大量的展示次数。但是App详情页元数据没有赢得用户的青睐，导致用户只是出于好奇而点击查看并没有成功获得下载，所以转化率低。

此时你可以尝试A/B测试，更换不同的App图标、内容截图等方式，找到最吸引用户的展现形式。

图片来源Apple官网

原因三：获得App Store推荐

这与原因二类似。当App进入App Store精选板块、Today推荐时，一定会获得意想不到的超级下载转化量，而实际上却是转化量下降。

1. App素材缺乏创意或感染力，未能吸引用户点击查看详情
2. App详情页中评分较低、App截屏不完整、展示效果差等

综合优化App元数据，任何一个元数据都是影响用户评判该App的因素。

原因四：竞争对手发力

竞争对手可能会通过A/B测试，替换了与所投放关键词更加匹配的广告素材，所以在搜索结果页下，竞争对手的App详情页与宣传文本等元数据展示更贴近用户需求。因此导致你的App在搜索结果页中即使自然排名不变，但转化率下降。

所以要多关注竞争对手的状态。

原因五：季节性或全球性

季节性会导致某一些App的展示次数和下载率出现高峰，同时也会使某些App下载率急剧下降。如果你的App在某个营销节点、节假日都会发生转化率下降的情况，请提前根据营销节点或节日调整App元数据。

原因六：出乎意料的事件

受疫情的影响，游戏、健身、做饭、办公软件、健康、线上购物等App受益于疫情居家的影响，提高了下载转化率。旅游、预定平台等App则是受到严重的冲击，转化率急剧下降。

在不可抗力的因素下，请保持乐观的心态。

以上造成转化率下降的原因大多是可以通过优化解决的。随着疫情常态化，多地跨省出游管控放松，为出行App带来曙光。所以请保持乐观，开始着手优化App详情页，提前预警，获得更多转化率。

作者：秦点数据

来源：秦点数据

8 个月沉淀 50w+ 企微用户，门店社群用户的月均订单转化率达 40% 、最高可达 60% ，门店社群月均贡献 4w 营业额，小程序月复购率从 28% 提升至 45%……

没错，这就是一家成立仅三年的茶饮品牌桃园三章的私域成绩，可谓是近两年私域中冲出的一匹“黑马”。

从 2019 年成立至今，桃园三章深耕于广东、广西地区，目前已有 500+ 门店，即便是在疫情影响下店均营业额也增长了 40% ，这其中私域的布局功不可没。如此迅速的增长态势，颇有成为下一个“小瑞幸”的迹象。

在 6 月 29 日的「私域生态」专场直播中，运营社就邀请到了桃园三章的用户运营总监周泉，来分享背后的“秘诀”。

为什么桃园三章能在竞争如此激烈的茶饮赛道上“后来者居上”？背后离不开其“成功矩阵”的战略思考：

在品类上，选择聚焦“中国茶拿铁”这一细分赛道，以“茶拿铁”抢占茶饮和咖啡市场，实现双向引流效果；

在目标客群上，产品的定价集中在 12-15 元，瞄准了大学生群体和下沉市场；

在服务上着重布局私域，明确私域是重要的增长点。

此次运营社就结合桃园三章用户运营总监周泉在运营社“私域生态专场直播”中的分享，来拆解桃园三章是如何做好私域的。

01 如何做好社群引流和留存？

桃园三章的私域转化路径其实并不复杂。将用户先引流至社群和企微，随后主要在社群里做留存，让用户通过小程序下单，完成转化。

桃园三章的社群用户主要来源于线下门店、外卖卡、公众号以及裂变活动。

周泉表示，线下门店分别会在 3 个阶段采用不同的优惠政策：

在开业期为了达到广泛宣传的效果，优惠力度通常较大 （如买一送一） ；在日常运营期，会通过发放优惠券包 （一个券包中包含不同金额的优惠券） 来提前锁定用户未来 2-3 次的消费；在营销活动期，则会根据某一新品做推广活动。

活动中都会强调“只有进群后才可享受优惠”，由此将线下门店用户引流至该门店的社群。

左为开业期，中为日常运营期，右为营销活动期

同时，桃园三章也会给通过美团、饿了么等平台下单的用户附上一张外卖卡，同样强调“首次扫码入群可享优惠”，将外卖用户转为社群用户。

“这一点主要解决了外卖平台扣点高的痛点，用户进入社群后可以引导他们通过小程序点外卖，提高门店的实收率。”周泉说道。

公众号也是为社群导流的重要渠道。用户去搜索或关注公众号后，可以从文章末尾扫码或是在后台回复关键词，选择进入某一门店的社群。

另外值得一提的是，桃园三章“低成本获客”的裂变活动。据周泉介绍，此次之前举办过几次裂变活动，每次都能实现几千乃至几万人的增长。

比如在今年六一期间，桃园三章推出“邀请好友助力享免单”的活动——用户向好友发起助力邀请，好友添加官方企微“桃园福利官”即是完成助力。用户所获助力数越多奖励越丰厚，如果助力数排行前三，那么用户和助力好友都能同享 10 杯免费茶饮。

将发起邀请者和助力者的利益互相绑定，能有效激起助力者的积极性。 设置“免单 10 杯”的大额优惠作为“钩子”，能让助力者也产生参与想要发起邀请的想法， 让其身份转变从“被邀请者”转变为“邀请者” 。

活动页面显示，排行榜第一的用户邀请了多达 199 位新用户。该活动的整体影响力更是可想而知，有拼多多做裂变拉新“砍一刀”那味儿了。

周泉补充道，出于不想过度打扰新用户的想法，规定只要添加了官方企微就算是完成助力。后续桃园三章会针对这批新用户展开“进群抽奖”活动，将他们引至社群。

周泉透露了一组数据：“我们裂变获客的成本大约是 0.13 元/人，进群转化的成本大约是 0.08 元/人。”

将用户引流至社群后，社群就是桃园三章做留存的主要阵地。据运营社观察，桃园三章的社群里大致会发布 3 类内容：

第一类是优惠通知 ，比如周三会员日打 88 折、社群福利日打 85 折等，用优惠引导顾客复购以及社群用户促活。

第二类是品宣类 ，比如做新品上市介绍、三周年庆宣传，让用户了解品牌的实时动态。

第三类是互动游戏类 。 每周五至周日社群中会发起各类小游戏，参与玩游戏的用户如果取得名次就能获得福利；桃园三章也会发起一些更大型的活动比如“上头挑战赛” （让大家 po 出茶饮的“上头”照片，进行投票竞选，所获票数越多奖励越多） ，鼓励社群用户参与活动或投票。

品宣类和互动游戏类内容虽不能直接拉动转化，但能慢慢地培养起用户对品牌和认知和黏性。

运营社注意到，这些互动游戏可能是根据桃园三章的主要客户群体大学生而策划设定的。

像“魔法触摸”这些基于小程序开发的游戏，操作简单又不失趣味，能让大学生们“茶余饭后来一局”；“创意拍照打卡”则更切合当下 00 后的潮流趋势，自然就调动起大学生参与积极性。

“上头挑战赛”中获票数较高的几位用户，很多都是来自广东理工学院、华南理工大学等高校。

02如何做好门店社群的日常运营，提升转化？

桃园三章有 500+ 家门店，包括直营店和加盟店，每个门店都有自己的社群。

然而周泉曾向 @见实 透露，桃园三章的私域团队中有 2 人负责社群运营。区区 2 人的人员配置，却能井井有条地管理好众多门店社群，并且让社群的月均订单转化率达到 40% ，小程序的月复购率提升至 45% 。

根据周泉的分享得知，桃园三章其实有一套自己的「门店管理」SOP ，来保证各个社群的正常运营，再结合「数据分析」不断优化社群活动，来提升转化。

1）分级管理体系，打造标杆门店

桃园三章之所以有效打理好 500+ 门店，是采用了这一套管理体系：分为「公司运营」、「门店运营」和「督导运营」。

公司负责基础的运营 ，组织社群内容的发布节奏规划，让机器人助手发布每日产品推荐和社群互动游戏；

每个门店社群还是由各个店长运营 ，毕竟店长对门店的情况最为了解，可以自行组织特别福利、向用户传达最新的防疫到店政策；

公司为每个区域的门店都配备有相应的督导 ，相当于是公司和门店之间沟通的“桥梁”，会将门店的最新信息同步至公司运营，由于督导对该区域门店的情况也较为熟悉，在门店业务繁忙时段也会帮助解答用户疑问、维系用户。

左为「公司运营」，

中为「门店运营」，右为「督导运营」

那么桃园三章是如何保证各项活动在门店社群的正常落地、并取得良好反馈的呢？这就要说到桃园三章的 「门店标杆打造」方法 。

这一共分为 5 个步骤：先挑选出合适的门店；再对该门店的店长、督导进行培训；随后在该门店落地实施活动方案、进行方案测试；对活动的数据进行监测；如果数据效果佳，则将活动全量复制到其他门店。

第一步挑选门店中，桃园三章会先将门店类型划分为“学校店”或“商业街店”，并且对门店业绩进行考核，比如社群用户数、社群内小程序会员数、会员流水、转化效果等等，综合考量后筛选出一批配合度高的标杆门店。

周泉供图

第二步，对负责该门店的店长、督导进行培训，包括私域运营课程、社群运营课程等，让店长和督导明白社群对于提升门店业绩的重要性。

同时，也明确接待用户和社群管理的规则，比如店长要统一设置“被加好友时的自动回复”、回复用户疑问有专门的话术模板、及时处理负面信息和广告、给用户拍摄的产品图要调色……“一来能减轻公司运营的压力，二来给店长们打造出统一的人设，能加深品牌在用户心中的形象。”周泉解释道。

周泉供图

第三步，则是在这些标杆门店落地活动方案 （优惠活动、新品宣传活动、裂变活动等） ，告诉门店活动目标和具体实施流程。

第四步，在活动完成后进行复盘，从用户增长、订单转化、优惠率等多个维度进行考量，来分析该活动是否值得全量复制——即该活动是否能在带来大量转化的情况下，还能保持有利润增长。

第五步，对合适的活动持续优化，全量复制到其他门店实施。

2）基于数据分析，持续优化活动

桃园三章具体是如何对活动进行复盘并优化的？周泉分享了一个 PDCA 模型。

P：Planning ，提前制定活动的方针、目标和规划；

D：Dong ，实施活动计划；

C：Check ，事后检查结果，分析失败原因，是实操环节和计划有差别，落实上是否出现问题，还是团队沟通有阻碍，成员之间目标不统一；

A：Action，肯定成功之处，吸取失败的教训，在下一次中改进。

关键就在于“ Check ”这一步 ——桃园三章会通过数据分析出到底是哪里出现了问题。

周泉将桃园三章的整体流量进行了拆解：营业额=客单价*客单量。其中客单价是固定的，而客单量则来源于门店、私域、公域流量渠道。

其中 来自私域的客单量=私域人数*触达率*点击率*转化率*复购率。 摸清了触达率、点击率、转化率和复购率受何影响，就能提升最终的客单量。

周泉提到了桃园三章会重点观察的 6 个维度，分别是活动海报中小程序二维码的访问转化数、活动海报中社群二维码的访问转化数、裂变活动的转化效果、社群订单转化数据、优惠券领取购买转化数据、社群内产品分享引导下单数据。

通过观察这 6 个维度，就能看出私域中活动的哪一步出现了问题。 （其中用到的数据抓取工具包括微信公众平台的 we 分析和腾讯有数等）

①海报中小程序二维码的访问转化数

桃园三章会收集不同活动海报中小程序二维码的访问次数、下单次数。

同一海报投放在不同社群，取得的转化数据却有高有低，说明投放时间 （早上发、中午发、还是晚上发） 、引导文案等因素与转化效果有关；同一主题的不同海报投放在同一社群，效果也不尽相同，说明海报的设计、美观程度也会影响最终转化。

基于这些数据，桃园三章就会对投放时间、引导文案、海报设计等进行优化。

②海报中社群二维码的访问转化数

另一个是看有多少用户是通过扫描海报中社群二维码进群。

桃园三章通常会在海报中设置多种进群渠道：让用户直接扫码进群，或是先进入小程序再引导进群，或是先关注公众号再引导进群等等。由此可以观察出，哪一渠道的进群效果较好。

并且，引导用户进群的“钩子”也不同，有 33 元优惠券包，有“邀请好友 10 杯免单喝”的裂变活动，有“抽奖大转盘”，也有“上头挑战赛”……通过观察数据也能发现，不同“钩子”对用户的吸引力有强有弱，后续就能设计出更让用户感兴趣的活动。

③裂变活动的转化效果

裂变活动是桃园三章做用户拉新的一个重要方式。所以对裂变活动的转化数据进行复盘也是相当有必要的。

就以今年 2 月举办的“邀请好友 10 杯免单”活动为例，能看到该活动的页面浏览量 （PV） 为 22465，独立访客数 （UV） 为 7348，但实际发起活动人数只有 1287，这其中的流失率较高。

后续桃园三章就会思考，是海报设计的问题，还是活动流程的问题，还是活动的优惠力度不够大不足以吸引用户。

在今年 6 月举办的裂变活动中，桃园三章就更新了活动规则和优惠力度。从之前的“邀请 3 人助力得 7.8折券、邀请 5 人得 6.8 折券”改变为了“邀请 1 人就可得 8.5 折券，邀请 3 人得两张 8.5 折券”，降低了活动门槛。

并且之前用户需要点击社群内链接才可获得专属海报，也变成了“用户直接扫描二维码就能生成海报”，方便了不在社群内的新用户发起活动。

④社群订单转化数据

社群是促进转化的重要渠道，桃园三章会观察各个社群某一时间段内 （某个月或者某天） 的总用户数、总小程序会员数、累计消费人数占比。

譬如说，某一天桃园三章在各个社群发起了同一个活动后，去看哪个社群的累计消费人数占比较高，再去分析为何这家门店能获得较好的转化效果——是因为该门店店长做了额外的运营动作，还是因为该社群内用户都具有统一特性 （如消费积极性较高的大学生） 。

接着，桃园三章就会尝试将该门店社群的成功经验和方法复制到其他社群，以此提升整体的转化率和复购率。

⑤优惠券领取、购买、转化数据

优惠券本质上是能利用用户的害怕失去心理从而激起他们的消费，但并不是所有的优惠券都能成功吸引到用户。

桃园三章通过采集优惠券的发送数量、领取数量、核销数量，来分析到底是怎样的满减门槛、怎样的优惠力度 （ 8.8 折券还是 2 元券） 、怎样的有效时长 （ 3 天有效还是 7 天有效） 能够满足用户的心理预期。

通过不断优化优惠券的构成，来提升用户的转化率和复购率。

⑥社群内产品分享引导下单数据

前文中提到，桃园三章会在社群里为特色产品做宣传，因此也需要去了解各个产品在社群中的推广转化效果。

譬如在 6 月 19-26 日这段时间，桃园三章在社群里推荐了霸气白桃乌龙大满贯、霸气白桃乌龙柠檬茶等多种产品，但最终的访问-转化数都不同。

观察浏览数、加购件数、下单件数、成交件数、成交人数等数据后就能分析得出，推荐过程中哪一环节还值得再优化——是发布内容的方式有问题，还是跳转链路太长导致用户流失，还是产品本身缺乏亮点无法抓人眼球……

找到问题所在，在下一次做产品推荐时，就能加以改进。

03 结语

最后，运营社再来总结下桃园三章私域成功的要点。

第一，做好门店管理。有自己的分级管理体系，让公司、门店、督导各司其职，降低了公司的人力成本；培养标杆门店，再将标杆门店的成功“复制”到其他门店，实现门店运营标准化。

第二，分析触达率、点击率、转化率等关键数据，不断复盘活动中出现的问题，找到优化方向，把转化效果做到最大化。

第三， 将用户对价格的依赖慢慢转变为对品牌的依赖。

不难发现，桃园三章的私域通常都离不开“优惠”，靠优惠来拉新、靠优惠来做转化。但直播中也有观众提出疑问：“如果品牌哪一天不能再承受这样的让利，不发放优惠后是否会造成用户流失”。

周泉认为，让利活动是基于在活动目的明确后做出的一种方案，常出现在引流为目的的活动中。

如果以引导复购转化为目的，那么让利也只是其中的一个方式，但需要复盘不同的优惠以及组合折扣对复购的影响，找到复购率不高的核心问题——是受产品影响，还是价格影响？又或者是目标用户接受不了推荐产品的价格带？

找到问题的真因后进行分析和解决。如果是品牌承受不了的让利程度，那么一开始的对策就是错了，或者是没有搞清楚核心的目的诉求。

如果只追求单场活动的曝光，那么可以将价格降到成本线边缘；但如果要将“优惠”作为长期战略，还是要将折扣合理保持在品牌能够承受的范围 （让一部分利的同时还能有利润产生） ，并且要设置一个区间，起到留住用户的作用，将这利润不断扩大。

桃园三章就是靠设置合适的优惠、搭配各种互动游戏来慢慢培养起用户对品牌的粘性。

大家都知道“瑞幸”们的私域做得好，但这次通过桃园三章周泉的分享，让我们知道了成功背后的运营思维、管理思路。

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今天我要和大家一起来解决一个很重要的问题，那就是如何提升带货成功率或者叫成交转化率。

无论你是线下开店还是线上做自媒体，以及这几年做最为流行的直播带货。

许多人经常花了很大功夫，成交效果却甚微。

因为这是一个系统性的课程，涵盖了多种业态、场景。

所以，今天先从短视频、直播带货的角度，和大家聊聊，到底哪些问题对成交有影响。

01 账号整体装修

各位在线下去买商品的时候，一家店铺没有明显的招牌，店铺环境也很差。

另一个店招醒目，店铺整洁干净，在同样的情况下，大家对于第二家店的信任程度肯定会高很多。

同样的道理，你在抖音上做了一个账号，从背景图、昵称、介绍再到视频内容，如果你做的很随意，整体统一性很差，看视频的封面内容都很杂乱。

用户无论对于你内容观看的意愿就会下降，自然就会影响成交了。

02 内容发布问题

抖音的核心逻辑是先内容、后成交，但很多人其实都忽视内容。

1、利益视觉化或者叫痛点视觉化，许多人拍摄的内容和产品的关联度并不强，并没有激发起用户购买的欲望。

内容呈现出的痛点不痛、利益不明显是大家的通病。

2、内容更新无规律，如果你的内容质量很高，你选择周更都不为过。

但很多商家的内容更新都是隔三岔五，没有任何规划性可言。

3、内容更新不勤快，许多人在还没有赚到钱，没有成功案例之前，就想偷懒。

所有的新号，新玩家，入局抖音带货的第一步就是勤奋。

许多带货类账号商家，一天拍两三条就满足了，完全没有优势。

03 直播问题

直播作为带货最有效的手段，无论是获取流量、承接流量、介绍产品还是用户互动，都是很好的形式。

但多数商家在直播带货上会犯三个严重的错误：

1、直播无规律

一方面是想播就播，另一方面是直播时间很短，完全无法和那些播6个小时、8个小时的直播间相比。

这里还有一个原因就是许多商家看到直播间里只有七八个人的时候，就不想播了。

一是觉得是假人，二是自己打起了退堂鼓，越是这样留不住人，不做成就，不抢流量，以后开播就越没有流量。

2、直播间经常换人

尤其是卖货主播和短视频主播不是一个人，用户在消费的时候，需求重新接受一个新的人推荐。

3、非真人出镜

还有一类主播不好意思出镜，都是画外音的方式在直播。

的确个别产品这么做是可行的，但多数产品的直播必须真人出镜才有转化效果。

4、直播内容无设计

你在直播的时候有认真准备直播的脚本吗？

不管是大品牌，还是白牌，哪怕只是你自己在线下开了一个小档口。

你在直播的时候，做了哪些环节的设计？话术的设计？活动的设计？利益的设计？

尤其是个人卖家，还停留在随便播播的状态，属于打卡上班的状态，那肯定是没用的。

04 博主不符合

人人都有权利拍短视频，但不是人人都适合拍视频、做直播，做成交。

它和颜值真的没关系，它和匹配性相关。

有些博主和某一类产品、某一个风格就是不搭。

就好比一个性感大长腿的主播，拍视频让你买儿童教材，评论区肯定是声讨或者恶搞。

或者你找了一个普通的山村小妹来卖名牌包包、汽车肯定不协调，但你让她去拍三农短视频就合适了。

另外产品的风格也决定了主播的表现，你卖那种白牌产品，就比较适合甩卖式的，目标人群就是四五线人群或者收入不高的人群。

但你卖品质较高的产品，甩卖叫喊式，对于主播的演绎、用户的下单都不好。

05 产品卖点不明显

前几天我分享了一篇文章，靠一个夜光灯，就实现了带货26万单。单这一个产品，卖了26万单。

其中有一个很核心的原因，就是选品成功，产品卖点显而易见。

1、第一视觉

拍短视频的目的是给人看的，所以不管你卖什么产品，要让你的客户一看就知道，一看就能被吸引。

比如你卖衣服，那你的款式很好看；

你卖芒果，你的芒果色泽金黄、皮薄肉厚；

用户能够直接看到你的商品好处，就成功的一半。

2、套餐实惠

9.9元5斤冰糖心苹果包邮，9.9元8支带有舌苔板的牙刷包邮，9.9元10个小面包等等。

这样的套餐设计、定价方式，对于用户来说也有吸引力。

在你带货的场景，一定要有一款这样的爆款产品来吸引流量、做成就。

3、背书

其一是品牌背书，不管是明星还是个人，卖品牌商品+优惠套餐肯定是有优势的。

其二是权威人士背书，不管是明星、企业家还是专家，他们代言、推荐的产品对于用户也有号召力。

其三是销量背书，哪怕你卖的产品不是名牌，但是你销量显示热销10万件、口碑分都在4.9以上的时候，这样的说服力比任何卖点都强。

所以，我们在拍摄产品视频的时候，要提前梳理好，自己的产品卖点是否足够明显。

在你的视频、直播过程中，应该怎么体现出来。

比如你想凸显自己的实力雄厚就就直接去工厂里拍，如果想证明自己的品质靠谱荣誉多，是不是可以把背景墙换成荣誉墙、口碑墙。

06 整体一致性

关于这一点，我上次在一篇文章中提过一次，不知道大家还有没有印象，所谓的整体一致性主要包含了四个方面。

1、整体账号装修一致性

其中第一点就已经说明了，要有模有样，增强用户信任。

2、内容风格一致性

不要换风格，换风格就是在换用户，就是在让系统二次重新分配。

3、主播一致性

从拍视频到做直播都不要随意换主播，任何一个主播上场，必须是在视频中向用户建立鲜明认知的人，比如你的账号是三五个成员组成的，或者你是一个传统工厂的老板。

你不能随便拉个厂工来直播，你必须在一段时间里，对这个厂工、门卫、食堂阿姨进行深度曝光后，才可以拉着来做直播，甚至开矩阵号做导流。

最怕的就是视频找的模特拍，直播换了从来没见过的人，反差太大，用户陌生。

4、产品一致性

无论是视频展示的产品，还是直播间推荐的产品，在产品的质量、福利上要一致，包括自然流量承接到商品橱窗，也要让用户第一时间找到。

不要做很多的商品，就算你有很多商品，那也要在一段时间内集中只做几款产品。

比如你四月推鞋子，那用户进入你的橱窗首页、直播间一定可以看到你主打的鞋子。

你五月卖阔腿裤，所有的视频也霸屏了，但橱窗的首页却是其他产品，用户还要自己再找一下，就是浪费流量。

我们的核心目标就是向用户建立清晰的认知，你拍什么、卖什么、福利是什么，解决什么问题是很连贯的，这样的成交才是顺畅的。

当然，以上所有的分析还只是个大概，各位自己做销售的时候要做到心中有数。

具体还要看行业、场景，来制定正确的营销、定价策略，后续我们再来延伸。

但是大家做直播带货的时候，先可以对照此去检查一下，包括自己在直播的时候有没有花钱？

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作者：村长住在十里村

来源：十里村（ID：shilipxl）

从2020年初直播带货迎来爆发，到如今已经成为各个品牌的标配，商家、个人都跃跃欲试，想要入局分一杯羹。

但很多商家拼了命的直播，就是不出单，带货转化低，其实很多人连最基础的直播话术都没做好，更别谈如何做流量，做选品了。

直播带货的话术是有逻辑和技巧的，下面我整理归纳了一些话术技巧，希望能对你有所帮助。

以下，enjoy：

01 开场话术

通常在正式开播前，需要主播进行5-10分钟的暖场。可以进行自我介绍，打招呼，简单介绍今天的直播活动和福利预告等。

重点是告知观众，能带给他们什么好处，这样才能将观众留存下来。

举例：

1）“欢迎XX来到直播间！点击关注不迷路～每晚都有直播福利哦”

2）“感谢来到直播间的粉丝们，我直播时间一般是X点~X点，今天会有重磅福利哦！千万不要走开～”

3）“大家好，我还是新主播，有很多不懂的地方，如果有什么地方做的不够的希望你们多多见谅，有什么建议也可以直接在评论区留言～”

可以将话术做成一个“超级符号”，加深用户的印象，比如薇娅的每场直播开头都是那句：“话不多说，我们先来抽波奖。”

02 留人话术

想要不断提升直播间的人数，重点在于如何留住用户。这里对主播的节奏把控能力有很高的要求，主要有两方面的技巧：

1、福利引导

主播需要每隔一段时间，就要提醒一次观众几分钟后有什么福利，明确给出用户的停留时间。

即使是大主播的直播间，用户平均停留时长也很难超过5分钟。所以需要通过福利和制造悬念的方式，不断留住观众。

举例：

1）“直播间的粉丝宝宝们，12点整的时刻我们就最先抽免单了啊~还没有点关注的宝宝上方点个关注，加入我们的粉丝团，还可以去找我们的客服小姐姐去领10元优惠券…..”

2）“新进来的宝宝们，我们现在正在给大家做福利秒杀，现在点赞十下并给主播点一个关注可以领取一个优惠券哦”

2、实时互动

如果你的直播间人还不是很多，或者处于刚开播的阶段。可以与评论区进行实时互动，提升观众的主动参与的意愿，及时回答问题，有利促成下单。

举例：

1）“xx小姐姐，可以先关注主播，稍等马上为你试穿哦！”

2）“问优惠券的那位小姐姐，XX有优惠券X元，X点可以有秒杀。”

03 产品介绍话术

产品介绍的好坏直接影响了转换率，所以主播首先要对产品十分了解，清楚产品的优势和适用人群，再从一些技巧出发，比如以下几点：

1、增强用户信任

可以在直播中列举一些产品的截图，比如销量截图、网友好评、官方推荐等，增强产品的背书。主播也可以自我强调“我”也在用，让观众真切的感受到产品的是真实好用的。

举例：

1）“我给我爸妈也买了，他们也觉得很好用”

2）“大家可以去网上查一下这个品牌，年销量过亿，实打实的销量”

2、专业讲解

可以通过一些专业术语的讲解，一方面衬托主播的专业性，增强用户信任，另一方面也衬托了产品的可靠。

举例：

1）“这种全棉卫衣适合秋天穿，前面是撞色图案，领口几何形衍缝线，版型中长时尚百搭，可搭配紧身小黑裤，显得年轻有活力。”

2）“宝宝们有没有经常出去旅游的，但又不想拿太多东西。但是下雨了，只能在景区买伞。我们这个折叠伞，比普通的胶囊伞更加轻便，而且折叠简单，伞骨又做了加固处理……”

3、产品试用

想要把产品卖地更好，光靠说可能不够，还需要做。我们经常能看到主播自己试穿衣服，试用产品。

依靠现场试用分享体验，让产品的质量更有说服力。

举例：

1）“大家看我穿这个L码是刚刚好的，很有弹力，穿起来又透气，主播身高体重在公屏上…”

2）“哇哦，你看我的嘴巴有多水润，嘴巴特别干的女生一定要买它，嘴巴像果冻，一掐你的嘴巴会彪水出来的感觉。”

04 互动话术

根据的抖音的推荐算法，直播间人越多，互动率越高，系统就会把你的直播，实时的推荐给更多感兴趣的人。

所以优秀的直播间都少不了互动，像明星和大主播天然就有互动上的优势。但对一般中小主播来说，需要更多从技巧出发，分享几种常见的互动技巧：

1、提问式互动

提问回答一些与产品相关的问题，有利于帮助观众解决产品上的困惑，促进转化。

举例：

1）“这款口红你们用过吗？”

2）“刚刚给大家分享的小技巧大家学会了吗？”

2、选择题互动

抛给观众一些选择，此时发言的观众购买意愿度很高，再适当引导利于转化。

举例：

1）“还有没有需要再次看一下哪件卫衣的宝宝，直接评论衣服的编号，主播再为大家试穿讲解下~”

3、刷屏式互动

此类互动发言成本很低，观众的参与度会很高，也能让刚进直播间的观众感受到活跃的气氛。

举例：

1）“有没有喜欢边看电视边吃零食的宝宝们？有的话可以扣1，主播马上给大家上解馋小零食~！”

2）“感觉宝宝们不够尽兴啊，是不是活动力度不够大？好，主播今天就给大家再上一波福利，想要的宝宝们666扣起来~！！！我们再来上一波福利！”

05 关注话术

引导关注也是十分重要的，直播是一件长久的事情，所以就要不断吸引新的用户关注，那么直播的流量才会一次比一次好。

也可以引导进私域里，在私域中成交转化。需要注意的是，引导关注最好配合福利进行，如果直接去引导的话频率不要太高，不然容易引起反感。

举例：

1）“马上就要进入抽奖环节了，没有关注的赶紧点亮关注，否则就没法参与抽奖了。”

2）“今天我们的链接都爆单了！想要优选发货的宝宝可以加入主播粉丝团，助理小哥帮我记一下，加入粉丝团的宝宝优先安排发货哈~！”

3）“我们即将结束直播了，还是有很多宝宝在观看，但没关注主播的粉丝也不少哦，主播准备了100件打底，免费送给粉丝们！宝宝们想要的可以加个关注哦~！”

06 促单话术

到促单这个环节，观众已经有了很强的购买意愿，就差临门一脚。我们需要不断刺激观众，抓住用户的消费心理，可以从两个方面入手：

第一，重复强调产品的效果和价格优势。大主播经常会用到的话术，因为他们拿到的价格确实便宜，让用户觉得物超所值。

第二，不断提醒用户产品限时限量。给用户制造紧张感，过了这个村就没这个店，错过就会吃亏。

举例：

1）“先付先得、最后2分钟！最后2分钟！手慢无”

2）“好咯好咯，我们马上就结束直播了哦，最后加XXX套，今天播完后不会再有这个优惠了，因为实在亏本出售了，所以宝宝们要抓住机会哦。别等要用的时候再原价去买！”

3）“大家手速都很快啊，才一会就没货了，我看看还能不能申请多加一些，没下单的宝宝们留意，我们等会再给大家上XXX件”

07 下播话术

主播在下播之前，可用感谢类话术作为结尾，还能顺便预告下次直播时间和重要的产品，吸引大家锁定直播间。

举例：

1）“今天的直播接近尾声了，明天晚上XX点~XX点同样时间开播/明天会提早一点播，XX点就开了，大家可以点一下哦，各位奔走相告吧！”

2）“主播还有20分钟就下播了，非常感谢大家的陪伴，今天和大家度过了非常愉快的时光，主播最后给大家抽个奖好不好?…”

写在最后

以上就是分享给大家的7大直播话术。

虽然想要做好直播带货并没有那么容易，但只要你学到了正确的运营思路，方向对了，又肯付出时间和精力，必将有所收获。

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如何打造引爆直播间流量的短视频？

作者：晏涛，编辑：吴桐

来源：晏涛三寿（ID：yantao-219）

微信私域生态中，主要能转化的场所有“公众号、直播、微信群、小程序、1v1及朋友圈”6种，其中朋友圈是日常维护用户最重要的场所，同时也是门槛最低、效率最高的转化阵地。

本文重点分享，如何撰写出高转化率的朋友圈。如果掌握得当，会发现本文所述朋友圈撰写逻辑的转化率会比普通朋友圈高出10倍以上。本文将从以下3点展开分享：

1. 提高朋友圈曝光率的2大关键
2. 高质量文案撰写的3大原则
3. 招写出高静默转化的朋友圈

一、提高朋友圈曝光率的2大关键

这个虽然属于基础版块，如果这两点不做好，那么后面提到的两点哪怕做的再好，效果也是大打折扣。这2个关键的核心是确保朋友圈的曝光率，确保用户看到。

1. 看好时间，定向投放

很多企业因为品类多，每天勤勤恳恳发上几十条朋友圈，才能安心下班，如此辛劳可谓感动天地、感动自己，却不曾感动用户，销售业绩不曾好转。殊不知朋友圈很讲究时效性，把握住用户高峰阅圈期投放，1条带来的转化可以抵1天的50条。

以上是腾讯用户看圈的高峰曲线：早、中、午、晚。

此外，投放内容不是机械在高峰投放，而需考虑用户的状态。

一般而言，需要用户做较高门槛决策的内容更适合在晚上投放，因为用户在夜晚更放松，更愿意沉下心了做高决策。譬如我们在咨询带教中发现：生鲜蔬果、日用品等低客单产品，用户愿意在早上10-11点、下午3-4点等碎片空闲时间下单，而羽绒服、家电等相对高客单产品则更喜欢在夜晚下单。

所以，大家在投放朋友圈内容时，除了要考虑用户的阅圈时间，还要考虑用户的状态。

2. 明确规则，防止折叠

一旦朋友圈被折叠，哪怕在高峰阅圈期投放，曝光率折损率至少在80%以上。所以如何防止朋友圈被折叠是一项重中之重的技能。一般被折叠常见为以下2种情况：

1. 被折叠原因之1及解决方案：字太多/行数过多，最多别超过200字/别超过6行，兼顾阅读方便，建议尽量控制在3行以内
2. 被折叠原因之2及解决方案：同样内容在多个号重复发，因腾讯鼓励原创，如发现内容同质，会触发折叠甚至屏蔽机制。建议，准备多组图文、做一定差异化，如文字顺序、字数、图片结构等做细微差异化处理。

敲重点：第1模块虽然属于基础部分，但不掌握好，会发现后面的软实力做的再好也很难发挥作用。

二、高质量文案撰写的3大原则

上面这个模块是确保用户看到，而这个模块是确保能吸引用户，如果能做到这点，距离成功销售产品相当于成功了一半。

这3条原则的逻辑不仅适用于朋友圈，同样适用于长文案及短视频等，非常实用。

第1大原则：让对方认为与自己有关

用户总是更关注与自己相关的内容，这是人性，所以与其向大多数人对话，倒不如指定某些人加以说服，后者效果明显强于前者。

那么我们如何在文案中指定某些人呢？常见有以下3种：

①第1种：年龄

• 优化前：10个优秀工作习惯；优化后：30岁前一定要具备的10个工作习惯
• 优化前：5个高能护肤常识；优化后：25岁女孩一定要掌握的5个护肤常识

敲重点：当用户年龄分层很明显，不妨多用年龄限定来提高文案吸引力。

②第2种：人群

有些用户可能没法直接用年龄划分，那么可以通过人群属性特指，譬如“90后宝妈”、“新生儿父母”、“0-2岁私域操盘经验人群”等，通过人群限定特指。

敲重点：当用户没办法直接用年龄特指时，可以寻找下用户群有没共有的人群属性，譬如宝妈、职场人士、斜杠青年等。

③第3种：需求场景

如果年龄和人群都找不到，那么这个需求场景就更像万金油。譬如“腿粗女孩看过来…”、“给所有想要节省汽车保险费用，又只在假日开车的车主”。

敲重点：如果用户的需求场景较多，还可以通过列举方式，唤醒更多用户的注意。

第2大原则：使用准确、具体的话语

人们总是喜欢确定、具体，厌恶不确定。所以在写短文案的时候要用确定字眼、具体的话语描述，常见有2种技巧。

①使用具体的数字、指标表述

优化前：我们的培训口碑特别好、特别棒；优化后：我们老客户转介绍率高达94%

优化前：快手早餐机；优化后：10分钟快手早餐，打着哈欠就能把早餐做好

②使用肯定、确定的词语表述

优化前：好喝的酸奶；优化后：好喝到舔盖的酸奶

优化前：口味特别好；优化后：全部光盘是对手艺人最好的尊重

第3大原则：让对方产生好奇心

用户只要被问到问题，就习惯性想要到答案，一旦达到这个效果，那么就成功吸引到用户的注意力。常见2种方式可激发用户的好奇心。

①矛盾——听到违背自己常识的事情

譬如：

不是所有的客户都是上帝

你竟然天天敷面膜？

喝骨头汤不仅不能补钙，还会引发这些疾病

敲重点：可多挖掘用户的固有错误认知、常踩的误区。

②当被问到自己从未思考过的问题时

这个一般通过提问题的方式，但注意问题不能太低级无趣。

譬如：

为什么你天天敷面膜还是缺水？——科学补水种草

为什么吃得不多却依然瘦不下来？——减肥科普

你知道益生菌和益生元的区别吗？——营养保健品

敲重点：如果有某些点容易被用户忽略，可以通过提问题方式引发注意，切忌问题别太低级。

三、1招写出高静默转化的朋友圈

很多企业喜欢直接照搬传统电商做法，以纯卖货、低价促销模式打造朋友圈，最终发现不仅转化差，而且还造成大面积被删粉情况。

在讲高静默转化朋友圈撰写逻辑之前，我先带大家捋清楚传统电商和私域电商的本质区别。

从上图可以看出，用户在传统电商和私域电商购物环境下的区别是：前者用户有明确购物需求，而后者往往无购物需求，即私域电商下，需要先刺激用户的购物需求。

而多数企业操盘手的做法是，在私域重点用折扣、价格驱动用户买单，这种典型的传统电商运营思路显然在私域很难行得通。

在私域电商，用户往往不是因为价格便宜而买单，而是先被激发购物欲望，接着看到价格能接受才下单。

下面重点介绍高静默转化朋友圈的撰写原则—FABEA，我们测试过同样的活动，用这个法则撰写出来的朋友圈转化率较往常高出10倍之多。

下面就九阳的两款产品为例讲解FABEA法则的定义及应用方法。

产品组合：破壁机（豆浆机）+电饼铛。

①F（Features）：指属性，特点，譬如：这是新款、家用、紧凑型的破壁机和电饼铛。

②A（Advantages）：指优点，譬如：这款破壁机免手洗、电饼铛不粘锅很好用，就是优点。

③B（Benefits）：指益处，这点大家容易和优点混淆，益处是指产品能给用户带来的好处、便利等，譬如：上班族可以用这两款产品快速做好营养早餐，只要10分钟。

④E（Evidence）：指证据，用什么佐证你说的是对的、值得信赖的。一般通过自用、权威、数量、销量等维度证明，譬如：这两款是我们店铺买的最好的早餐组合。

⑤A(Action)：指行动指令，譬如立即购买，立即添加、立即进群，要有清晰的指令。行动指令是用户在碎片化时间产生购物欲望后，趋势用户快速下单的关键。

敲重点：高静默朋友圈至少“吸睛点+好处/益处+行动指令”。

以上是我为九阳的一款产品组合撰写的转化文案，目的是刺激购买欲望、并邀请用户进快闪群。

撰写逻辑分享：

第1句：这是“懒妈妈”必入CP款，通过人群指定，吸引目标用户注意力。

第2句：1个人可以将就，有娃后3餐得讲究，通过场景需求，继续吸引目标用户注意力。

第3句：可预约破壁机（A：优点），洗漱好就能喝上豆浆果汁（B：益处）；不粘锅电饼铛（A：优点），煎饺、鸡蛋饼打着哈欠就能做来吃（B：益处）。

第4句：给自己的早餐轻松一点，让自己睡多一会（B：益处）。

第5句：立即扫码进群（A：行动指令）。

四、总结

朋友圈是私域中最高效、最低成本的转化场所，掌握私域转化型朋友圈撰写逻辑是企业/私域操盘手的基本功。

当然，前面有提到，朋友圈不仅是重要的转化场所，也是日常维护用户最重要的阵地，而且日常维护型朋友圈是影响转化率的重中之重。

作者： Z树叶

来源公众号：树叶聊私域运营